个人银行理财范文

导语：如何才能写好一篇个人银行理财，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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虽然国内银行个人理财业务近年来有了长足发展，但是与国外银行理财业务相比，无论从规模上还是从内容上都差距甚远，存在不少问题。

（一）理财产品雷同，产品设计管理机制不健全

目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，银行理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。

（二）专业人才缺乏

商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。（三）产品宣传中风险揭示不足，客户评估工作欠缺

一些商业银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。

（四）科技支撑力度不足

以计算机网络和通迅技术为中心的金融电子化是理财业务发展的技术依托。目前我国商业银行技术服务手段落后，通迅网络、计算机应用软件配套能力差，科技化程度低，大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，以及提供必要的查询和市场资讯服务，更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。

二、我国商业银行个人理财业务发展现状

近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。与此同时，我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展，个人理财产品不断丰富。据统计，2007年商业银行人民币理财产品发行了1302只，外币理财产品发行了1760只，均远超过2006年的水平，呈现出爆发性的增长。2008年上半年，伴随着资本市场的深幅回调，基金、券商集合理财产品遭遇重创。尽管商业银行理财业务在4月份经历了较为严厉的“监管风暴”，但凭借其稳健、多样化等优势，受到投资者的追捧，成为资本市场弱势下的资金避风港。银行理财产品在2008年上半年取得快速发展，共有53家商业银行发行了2165款理财产品，其中40家中资银行发行了1780款产品，10家外资银行发行了385款产品。

今年上半年，银行理财业务呈现出以下几个特点：1．受人民币兑美元持续升值的影响，人民币理财产品市场占比不断增加，达到60.8%，美元理财产品市场占比不断下降，为19.6%，其它币种的理财产品合计占比与美元产品相当。2．由于CPI居高不下、通胀压力加大、资本市场持续低迷，短期人民币理财产品受投资者青睐，6个月期以内产品市场占比55.9%，成为市场主流产品，尤其是稳健型的短期银行理财产品受到投资者的热烈追捧。3．信贷资产类理财产品不断升温，产品发行数与市场占比持续上升；而由于A股市场大幅调整，新股申购类理财产品在短暂延续了去年的辉煌之后出现大幅萎缩，到5、6月份几近消失。4.QDII理财产品遭遇资本市场风险，在指责声中艰难前行；结构型理财产品经历了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出阴影。

三、发展我国商业银行个人理财业务的思路

我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段，庞大并持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔。

（一）加快理财产品的创新

随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。商业银行应建立完备的客户信息系统平台，细分客户层次，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。

（二）个人理财服务的改进

个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要。中资银行个人理财业务应以客户为中心，理财师要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标，详细了解客户的财务状况及其它各方面的投资需求，向客户传达正确的理财观念和方法，推荐适合的理财产品。除此之外，理财师应定期访问客户，根据客户财务需求的变化及时调整服务内容。商业银行应定期为客户寄送理财明细，便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等，让客户感受到贴心的人性化服务。一旦成为银行的贵宾级客户，要能享受银行一些特别的优惠服务，比如房屋按揭优惠利率、信用卡消费打折、外汇兑换优惠等。

（三）建立完整的信息披露机制，完善风险管理

商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准备、详尽地揭示每个产品内在的风险结构，让客户了解产品的操作方式和风险度。对那些在理财产品的宣传中没有进行充分、明确的风险提示的商业银行进行一定的处罚。

（四）增加科技投入，培养高素质人才

各商业银行应在充分利用现有网络、计算机等设备的基础上，加大资金投入力度，加快计算机网络、相关软件建设。开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，要重视和培养理财业务的高素质人才，建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。银行要对现有个人理财业务从业人员加强培训，鼓励员工学习进修，提高员工的从业素质，培养一支专业的理财队伍。

参考文献

[1]喻强，商业银行个人理财业务新趋势[J]，中国金融，2007（21）

[2]银监会，银监会通报部分商业银行理财产品存在问题[EB/OL]，

[3]西南财经大学信托与理财研究所，2008年上半年商业银行理财产品报告[EB/OL]，

摘要：本文在介绍我国商业银行个人理财业务发展现状的基础上，分析了目前商业银行个人理财业务发展中存在的一些问题，如理财产品雷同、风险揭示不足、缺乏优秀的理财师等，并针对这些问题提出了相应的对策建议。

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由于现在的商业银行经营发展的模式及理念都较以往有了较大的转变，所以现代社会背景下对商业银行又有了新的定义。它主要是银行本身利用自己的电子网络、工作人员、网站网点、资源信息等优势项目，将某些重要的金融资源和有关资产负债、投资经营、策划等有用信息完整地、全面地提供给个人客户，从而达到个人客户资本和有关服务的增值，增强利润收入的服务型业务。商业银行同个体理财、投资以及专业的社会咨询部门进行比较，拥有明显的优势。第一，在商业银行中办理的个人理财业务能够更有效地解决个人客户金融知识的欠缺，进而防止客户进行投资理财的过于盲目、不够科学合理的问题，充分使用手中持有的可利用资金，提升资金的利用效率及盈利能力；第二，商业银行的个人理财业务具有很广的范围，它共包括银行、保险、证券、房地产等内容；另外，商业银行在向个人客户有偿传递关于资产负债等方面的信息时，也能够同时进行资产的分配和划拨、产品的自由组合等经济业务。

二、商业银行个人理财业务存在的重要性分析

（一）客户需求

首先，从个人客户需求的角度出发来考虑，自我国实行改革开放政策以来，不论城市还是农村居住人口的人均收入水平大大增加，总体收入能力也显著上升，积累起了越来越多的储备资金。十几年前，我国的居民人均货币资产额度已经将近十万亿人民币，国内居民的多元化投资能力大大提升。除此之外，由于社会主义市场经济的巨大飞跃，加上商业银行金融产品类型的多元化趋势，致使房地产、保险行业等有关产品相继变得热门，人们进行个人投资的方向和选择大大增多，但与此同时相应的投资风险也有所提高。还有就是随着医疗体制、住房补贴等支出费用的迅速增加，社会保障体系变得更加完善、健全。最后，也是最为贴近群众生活的一点就是因为当前人们的生活节奏迅速加快，人们花费在个人理财方面的时间和精力大大减少，加之金融知识的储备不足，难以令自己的财产得到高效的利用。所以，要想使个人资产保值甚至是增值，尽可能地减少投资理财风险，增加经济利益的话，为人们投资理财提供便利的部门机构就必不可少了。

（二）商业银行自身发展建设的需求

首先，上文中提到由于当前银行经营观念的变化，金融类商品有了进一步的发展，并且已经逐渐形成了以储蓄品为核心，包含信用贷款、资产结算、代销等在内的体系；其次，在国内商业银行不断改进工作的过程中，慢慢培养起了一支具有较大规模、较高的业务能力的专业队伍，能够提供多方面、综合性的金融信息给各个客户；最后，现代科技的迅速飞跃，使商业银行网点慢慢成为了相关机构的基础，特别是像自助银行、电话银行、手机银行等的快速发展，为更加自主性、人性化、智能化的投资理财服务创造了更加良好的条件。同时，国内的商业银行想要在了解更广泛、更全面的金融理论的前提下，更好地建立起个人理财业务、赢得社会广泛的关注和支持，就必须从商业银行自身的需求出发，结合客户的具体需求，在掌握更多金融信息量的基础上开展个人理财业务。

三、商业银行个人理财对银行、客户及市场等方面的有利影响

（一）有助于商业银行市场竞争力及可持续发展能力的提高

商业银行经过对个人理财这项业务的办理，能够在一定程度上增强自身的竞争实力。它可以由向个人客户展示具体适宜的服务项目来尽可能达到客户不断变化的对投资理财的需求，同时提升每个客户的忠实程度，优化客户的整体结构，使客户的质量得到迅速提高，并且可以依照市场状况和客户要求提早改变服务方式及规划等，目的是迎合日益恶化的市场竞争局面及生存经营条件，增强银行自己的综合实力和可持续发展的水平。

（二）有利于金融市场的开拓

商业银行通过开展个人理财业务不但改变了以往的“单独营销”的传统方法，同时利用“组合营销”的新兴手段，完成了集约化市场开发的根本目的，有效提升了金融市场的开拓能力，潜移默化地提高了市场竞争力。

（三）有利于综合效益的提高

参照上面第二点，如若一个商业银行能够依靠集约化经营的方式、遵循相关准则，将经营中心放在价值量更大的客户身上，更加关注商品和服务的投入和产出的比重，加上经济效益的整体提升、客户利益的最大化来使利润收入达到最佳状态，从而提升综合效益。

（四）人力资源更为高效的开发和使用

商业银行经由个人理财的办理，能够打造一支对于商业银行传统的个人银行业务以及现代化的综合理财业务都很精通的高水平、高质量的专家团队，可以从根本上加强工作人员之间的相互协作、相互配合，进而完善和健全单位机构的用人体制。

四、商业银行个人理财的内容、形式及设置的重要原则

（一）个人理财的基本业务内容

商业银行中的个人理财业务所包含的内容非常多，它涵盖了个人银行业务、保险、证券、房地产等几乎全部的个人资产有关的咨询及业务项目。伴随着我国银行等金融机构的深化和变革，个人理财这项业务所涉及的服务范围还将进一步扩大，而且能直接给有关客户办理各项投资理财业务。

（二）个人理财的多种形式

由于商业银行涉猎内容范围的综合性、广泛性，也决定了此项业务基本形式的丰富多彩，通常情况下可以分成人工、自助、智能三种投资理财方式。以上三种理财方式共同组成了一个完整的整体，但伴随着现代社会科学技术的发展，人工理财比重迅速下降，智能理财将会成为个人投资理财的主要方式。

（三）商业银行个人理财的相关准则

通常情况下，商业银行个人理财机构的设置包括以下几个方面的具体准则：

1.市场原则。客户的接受能力最终决定了商业银行个人理财业务开展的总体情势。因不同区域之间经济水平、文化素养以及金融储备程度的差异，不同地区的客户对个人理财业务的理解情况各不相同。所以说，个人理财机构的设立需要把握“以市场向导为核心”的基本准则，即市场迫切需求什么样的理财形式，商业银行就开展什么样的投资理财方式，并设置相应的理财机构，依靠市场需求的转换适时改变投资理财方法，尽量满足个人客户理财的要求。

2.效益原则。注重经营效益也是个人理财业务需要格外关注的一项原则，经由投资理财的方式来增强商业银行的整体效益。具体来说，其可以分成经济效益及社会效益两项。首先，经济效益是经商业银行对客户提供理财服务前后收取的手续费，形成直接的收益；其次，采用相同的服务项目令客户资产在银行内部产生清算资金，也就是间接效益。社会效益则是通过办理个人理财业务来增强社会影响力的方式来提升银行信誉及形象，尤其是加强对无形资产的管理力度。除了部分短期的负面效益之外，更应防止低效益、无效益的服务。

3.不同质原则。因商业银行的具体经营条件及经营环境、面对的客户情况、制定的战略目标、具体服务项目等内容不尽相同，所以需要考虑的市场和客户状况也就千差万别。要想做到对环境因素、客户群体、业务类型、经营目标等因素的全方位考虑，就必须注重动态管理等形式的开展。

五、商业银行个人理财的前景预测

（一）社会经济的进步、收入水平的提高

社会经济的迅速进步、居民收入能力的显著提高、金融理念的进步等是当前商业银行个人理财业务稳定健康开展的有利因素。根据国务院研究中心预测，我国在进入本世纪之后到20年代之间的20年时间，社会经济水平呈现迅猛增长的势头，并且有增无减。另外，我国居民的投资消费理念紧跟时代潮流，金融意识迅速提升，都使得个人理财拥有了更加广阔的发展前景。

（二）业务范围扩大、经营管理模式升级

由于社会主义市场经济的迅速进步以及经营管理方式的更新升级，以往传统单一的、较为落后的经营模式被更加科学先进的模式所替代。现代的条件下，商业银行直接为客户办理金融业务、提供相关的服务变得更加简便、周到。这点也为商业银行个人理财业务未来的发展创造出了更有利的条件。

（三）设置机构的不断健全和完善

伴随着国内商业银行各个网点、自助设备、智能设备等功能的日益完善，加上电子银行、手机银行的迅速扩展，商业银行个人理财业务所涉及的相关内容会有进一步的扩展，并且逐渐成为个人投资理财的主打，在商业银行经营管理中所发挥的作用也会越来越不可忽视。

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个人理财，是指银行在综合分析客户资产状况、投资目的、个人偏好以及风险承受能力的情况下，运用特定的程序和科学的方法为客户制定具有可操作性，切合实际的消费支出规划，风险管理，现金规划与保险规划等项目。银行提供的个人理财服务可以理解为一种综合性的金融服务。

一、国内个人理财业务发展现状

目前，我国个人金融理财业务虽然还处于起步阶段，但据调查，有75%的居民对于个人金融理财业务有兴趣，42%表示自己需要个人金融理财服务。由此可见，我国多数的居民有通过理财顾问为自己规划理财活动的意愿。近些年，国内的商业银行通过持续的研究和探索，已经切实的认识到了推出个人金融理财业务的重要性和必要性，各家银行也已经将该业务作为竞争优质客户和开发新的经济效益增长点的重要手段。

1.个人理财产品的种类不断丰富

近些年作为银行理财业务主要组成部分的个人理财产品，其发展规模异常迅猛。个人理财产品也逐步由单一的固定收益型向高收益高风险型转变，一般可分为：证券类个人理财产品，QDII理财产品，结构性人民币理财产品，这些产品更好的结合了市场的需求。

2.个人理财产品的销售规模增长迅速

2009年，各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达12100亿元，比上年同期增加4144亿元，增长102.4%。2011年第一季度，各中、外资银行业金融机构理财产品销售额达到19100亿元。

3.个人理财业务的外部监管环境不断细化

《金融机构衍生产品交易管理办法》、《商业银行市场风险管理指引》、《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》、《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》等规章制度的陆续出台，从产品营销、开发设计、信息披露、风险揭示等方面确保了个人理财业务持续健康发展。

二、制约个人理财业务发展的瓶颈

1.个人理财业务存在风险管控问题

与其他的投资项目一样，个人金融理财业务项目在寻求高收益的过程中也必然面临存在高风险因素的问题，而这些风险因素也有一定的表现方式以及特征，同时在这些风险因素之间也并非绝对的独立，而是又有着一定的相互联系，这是由银行个人理财业务在方法、策略以及内容等方面的诸多因素所决定的。

个人金融理财业务的管控风险存在于三个方面：第一是理财产品的开发设计方面。因为个人理财业务的设计通常都是根据消费者的需要来选择相应的金融产品的不同组合，这种产品的组合过程就相当于银行金融理财产品创新升级的过程。但是，当前的我国银行业金融理财产品的组合过程却常常目光短浅，容易出现盲目照搬的情况，这种情况就使得个人理财产品在开发阶段就由于产品的同质性产生了投资风险，并且也会因为侵犯其他银行金融理财产品的专利权，而产生法律风险。第二是理财产品的投资顾问方面。在理财产品的销售过程中，理财产品要实现良好的销售情况需要银行在对已有客户进行市场细分的情况下进行，这就需要银行能够全面掌握目标客户的资料，从而获得良好的市场份额，但是目前商业银行往往在没有全面了解客户的情况下急于向客户销售金融产品，这就容易产生相应的经营风险、信用风险及法律风险。第三是个人理财产品的市场营销方面。个人理财产品的产生是能够针对不同的客户使其资产增值并达到增值的最大化，但是目前银行却因为急于完成短期目标从而没有真正全面为顾客着想，这样就容易发生因为销售不当给银行带来的规范性及法律风险。

2.理财专业化水平不足问题

个人理财业务属于技术性及知识性很强的综合性业务，因此对理财从业人员的要求十分高，不仅要求从业人员具有相当丰富的专业理财知识及熟练地理财技能，还需要掌握市场营销及法律等方面的相关金融业务知识，并且还要具备较强的组织协调能力、公关能力及人际交往能力。但是目前来看，符合以上标准的高素质理财人员严重不足。

在国外的银行业，银行要求专业的理财咨询师全面了解客户的有关资料并取得客户的信任，并具备通过与客户的交流来了解客户的真正需求，从而在基金、证券、客户信贷业务、保险及银行存款等其他金融业务上为客户提供最好的方案，并对所设计方案的实施进行跟踪并及时进行反馈，从而满足客户的财务需求。与国外相比，国内的理财顾问大多不是十分专业，很多都是有储蓄所员工或其他部门人员转变成理财经理，所需要的知识储备不是十分全面，也不可能为客户提供很好的理财咨询。虽然最近几年很多的理财经理通过努力通过了AFP/CFP资格认证考试，但是也仅仅是具备基本的常识性的理财知识，知识储备及对所掌握知识的运用相对国外专业的理财人员还有一定的差距。因此，如何选拔及培养高素质的理财经理来为客户提供有价值的资产增值服务，成为发展理财业务过程中以及亟需解决的问题。

三、个人理财业务问题的主要对策

1.建立全面的风险管理策略

面对目前存在的诸多制约因素和问题，个人理财业务风险管理急需进行创新，以建立适当的、科学的理财业务风险管理方式。建立一个完善的个人金融理财风险管理体系，需要整体的金融体制和经济体制共同进步来创造出良好的金融投资环境。因此不但要防范市场风险、信用风险、法律风险和操作风险，还要加强对由于银行的原因产生的风险进行防范；不仅需要建立规范的风险管理制度，以此来提高自身风险防范能力，还需要外部宏观金融环境的进一步完善。依照国外发达国家和地区的先进经验，对个人金融理财风险进行防范。

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（东北财经大学职业继续教育学院，辽宁 大连 116023）

摘　要：通过讨论我国商业银行个人理财业务的起源、个人理财业务的必要性，阐述了银行个人理财业务的基本情况，论文集中分析了商业银行个人理财业务的现状、存在的问题及产生的原因，重点讨论了发展银行个人理财业务的对策和建议，并说明了银行个人理财业务的发展前景。

关键词 ：商业银行；个人理财；问题；对策

中图分类号：F830文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）28-0123-04

一、银行个人理财业务的概述

个人理财业务，是指商业银行通过产品组合、业务咨询与投资顾问方式，为具有高价值的个体提供个性化、差异化、隐秘的金融服务、以达到商业银行提高经营效益并为高价值的客户保存财富和创造财富的目标实现商业银行和高价值客户的“双赢”。

个人理财业务最早起源于瑞士，只要为高净值的客户提供理财服务。瑞士银行拥有严格的保密制度和稳健的经营管理制度，非常注重客户的利益，从而吸引了大量的高价值客户，尤其是二战期间，许多富裕人士为了保护自己的财富，纷纷将资金以匿名的方式存入瑞士的银行，从而极大促进瑞士个人理财业务的发展。

个人理财业务的发展盛行于美国，1929年10月，世界经济危机爆发，全球股价大滑，投资者财产蒙受巨大损失，生活受到严重影响，人们开始萌生了综合规划个人财产与生活的需求。同时，百业凋零，保险却因其独特的“社会稳定器”功能而受到了空前欢迎。美国一些保险营销员为推销本公司的产品，开始向顾客提供投资收益分析、资金安排和代办有关手续等服务。这种营销策略被认为是现财业务的起源，而这些保险营销员也被称为“经济理财员”，即现财师（Financial Planner）的萌芽。

二战结束后，随着经济的复苏与社会财富的积累，美国人民逐步意识到个人理财的重要性，并扩大了对金融服务和产品的需求。金融市场竞争的加剧，使一些商业银行和投资银行开始在日常业务中开展个人理财业务。当个人金融理财业务在保险、信托、银行等机构悄悄盛行之时，保险和信托投资行业的营销员开始探讨并整理系统化的理财概念。

与此同时，个人金融理财业务的时代背景也发生了巨大变化，具体表现在个人金融财富不断膨胀、金融自由化浪潮风起云涌、社会机构尤其是人口结构不断变迁等方面。这些因素促使人们对金融理财的需求急剧增加。在金融产品不断丰富、金融风险不断加大、金融竞争不断加剧的情况下，个人金融理财市场快速发展。

70年代，混业经营金融改革浪潮的出现使创新金融产品不断涌现，为个人理财提供了丰富的金融投资产品，也使个人越来越难以凭借自身知识实现个人财务目标，使人们迫切需求理财师的帮助，从而推动了金融理财业的快速扩张。独立的理财咨询机构开始出现；在银行、保险等金融机构，理财师的地位不断得到提升。

80年代，银行管理理论的转变和电子信息系统的使用，使融合了传统存贷款业务、投资业务和咨询顾问业务的“组合式”理财产品开始成为银行个人理财业务发展的主要方式，同时，财富管理顶峰——传统的私人银行业务也开始向80年代出现的富裕新贵扩张，使个人金融理财客户范围更加宽泛。

90年代，金融管制开始松动，各类投资工具和衍生产品市场、场外市场交易规模迅速扩大，使理财产品的投资空间得到进一步拓展，组合方式、投资对象、风险承担和利益分配模式呈现多样化，保证收益（保底）、浮动收益、有条件转换收益等各类理财产品不断推陈出新。互联网的出现一方面促使了理财门户网站等新型理财机构的产生，另一方面使商业银行、保险公司、独立理财机构等理财业务的开展更加方便与丰富。90年代末期，美国颁布了《金融服务现代化法案》，使理财业务进一步与信托业务、商业银行的基金管理业务等结合起来。到20世纪末，体系完整、制度完善的理财行业在美国已经形成并在欧亚等经济发达国家和地区得到了迅速的推广与发展。

（一）商业银行发展个人理财业务的内部原因

首先，顺应商业银行的发展。随着金融市场的发展，银行内部也在进行改革，主要表现在商业银行将公司客户转为个人客户，经营的资产负债业务转向中间业务，“以产品为中心”理念转向“以客户为中心”的理念。个人理财业务也顺应了这一趋势，以新型的服务方式为客户提供新型的产品和服务，有效的培养了银行的目标客户。以交通银行为例，2007年明确提出打造中国的财富管理银行，这一战略构想充分体现了交行的战略构想，随即推出了面向中高端客户的“交银理财”、“沃德财富”等财富管理品牌。综合利用各种金融工具为客户提供“一站式”服务，赢得了大量的高端客户。

其次，拓展商业银行的收入来源。随着利率市场化的改革，银行的传统盈利手段逐渐丧失优势，风险增加，收益将会减少，商业银行将会寻找新的利润增长点，而个人理财业务作为中间业务正好符合了商业银行的发展趋势。目前，我过商业银行的利润收入70%-90%来自利差收入，中间收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在国内中间业务收入最高的招商银行也只占15.23%，而在国外银行的利润构成里利差收入只占50%，剩下的有中间收入构成。比较国内外商业银行中间业务收入占总收入的比重以及个人理财业务占中间业务的收入可知道，我国的个人理财业务发展有很大的空间。

再次，有助于缓解银行流动性压力。我国经济的增长受益于出口的增长，净出口的增长为GDP的增长做出了突出贡献，根据中金公司的报告，2005年净出口对经济增长的贡献率为16.9%。2006年为22%，2007年虽然受到了紧缩经济的影响，仍然为20%。净出口的增长同时也带来了负面影响。其突出问题是强制结汇制度带来的大量的基础货币投放，截至2008年1月末，货币和准货币（M2）为41.78万亿元人民币，而在2007年1月末只是35.15万亿元人民币，而在2004年12月末，仅仅只有25.32万亿人民币。显然大量的基础货币流入到经济中去，加上民间投资渠道狭窄，居民观念保守，使得银行吸收了大量的储蓄存款，存款的增长速度明显高于贷款速度，造成了银行的流动性过剩，面临着利率风险。银行通过个人理财业务，将居民手中的储蓄存款投向货币市场基金、国债等低风险投资品种，实现储蓄分流，缓解银行内部的流动性压力。

（二）商业银行发展个人理财业务的外部原因

首先，有利于商业银行应对外资银行带来的竞争。中国加入WTO以后，外资银行纷纷涌入国内，由于国内银行的个人理财业务处于初级阶段，外资银行充分利用它们的竞争优势，开展理财业务，赢得很多了优质客户。在我国80%-90%的个人财富主要集中在10个大中型城市，居民对于财富的管理也日益强烈。根据国际“二八法则”，20%的客户为银行创造80%的利润，争夺20%的客户对于银行至关重要，所以我国银行必须发展个人理财业务，迎接外资银行的挑战。

其次，满足社会财富格局的变化的需要。据有关资料显示2001-2006年，我国居民人均GNP复合增长率达到12.2%，城市和农村居民的人均可支配收入复合增长率为11.4%和8.7%。全国居民储蓄存款从2000年的6万亿元人民币到2008年的17.7万亿元人民币。经济的快速发展催生了很多富人，相关报告显示，截至2006年底，中国的富人总数稳居亚太区第二，仅次于日本，财富总值达到1.73万亿美元，占据亚太区财富总值的1/5，中国的富豪共34.5万人，人均资产达到100万美元。越来越多的高净值客户需要自己的资产保值增值，但他们的财务知识相对缺乏，这就迫切需要专业的队伍为其服务，满足其多样化需求。由此可见，我国的商业银行应从客户出发，制定一系列的理财服务，满足客户需求。

再次，有助于宏观经济的平稳运行。近年来，巨大的贸易顺差带来的货币供应量增大，宏观经济平稳增长、股权分置改革等措施，极大的促进了中国股市的发展。上证综指从2005年不到1000点飙升至2007年5月29日的4300点，那时A股的整体市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫经济的顶点，之后国家出台紧缩措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使过热的股市降了下来，但也冲击了宏观经济，不利于宏观经济的平稳运行。股市的大起大落，显示中国股民的投资非理性，同时也揭示了中国的投资品种欠缺，投资渠道狭窄，而银行个人理财业务正弥补了这个断层。这部分投资既保证了投资人的利益，又保证了股市的稳定，利于宏观经济的发展。

二、商业银行个人理财业务的现状

1996年中信银行广州分行率先推出“私人理财中心”的招牌，同年工行上海分行推出理财咨询、外汇买卖、存单质押等理财产品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市进行理财业务试点。1999年，建设银行在北京、上海等城市推出各种理财产品。2001年，农行推出“金钥匙”金融超市，为广大客户推出“一站式”服务。2005年，中国银行在全国开始实行统一的金融理财中心模式。

自2004年以来，光大银行率先发行“阳光理财B计划”以来，各家银行相继推出各种理财产品，品种和资金规模急剧膨胀。2008年，各家主要商业银行发行理财产品7799期，募集资金23005亿元，募集的资金位居市场第一位。2009年12月末，发行理财产品的机构增至86家，产品发行数目超过7000款募集规模达到5万亿以上。截止2011年2月，全国49家银行发行1098款金融产品，其中普通类理财类产品936款，结构性理财产品162款，发行数量比去年同期分别上升171%和122%。

我国个人理财业务尚处于初级阶段，发展空间广阔。据统计，74%的人对理财业务有兴趣，41%的人表示需要这项业务。同时国内的商业银行开始意识到个人理财业务的广阔前景，并把这项业务当做新的利润增长点。各家商业银行纷纷推出自己的理财品牌，中国银行的“中银理财”，招商银行的“金葵花理财” ，浦发银行的“卓信理财”。

个人理财业务收入在银行利润结构中所占比重较低，目前我国商业银行中间业务收入占全部收入仅为8%，理财收入比率更低，而发达国家理财收入占经营收入约为40%到50%左右，并且高收益理财产品所占比率较少。以中国银行2008年销售业绩为例，受资本市场低迷的影响，低收益甚至没有直接收益的货币型、债券型基金在全行代销基金产品中占了很大的份额，直接导致了“份额低，效益减”的非正常现象发生，并直接影响了中间业务收入的增长。

由于我国目前尚未建立规范的理财售后服务体系，重产品销售，轻售后服务，相关人员在产品销售阶段的职责不明确，导致产品的具体信息披露不及时、不准确。客户投诉渠道不畅，影响了客户的满意度，加大了理财产品销售的难度。此外，目前我国尚未建立健全的个人信用制度，加大了银行开展个人理财业务的风险，一定程度上制约了理财业务的发展。同时，银行制定了较为严格准入标准，客户需要办理复杂的手续才能进入，极大的影响了客户的满意度。

由于央行对信托贷款利率下限没有规定，信托理财集合资金用于贷款可能引发风险，因此信托贷款可以规避商业银行的贷款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商业银行的信托贷款和信托理财资金不在商业银行的表内核算，不需要计提资本，优化了商业银行的资产负债表。

信托理财资金对商业银行和信托公司属于表外业务，贷款的信用风险完全由投资者承担。此种情况下，银行一般不会进行授信调查，对贷款的用途也不会进行相应的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，担保人不能履行担保责任，这会给投资者带来巨大的风险，银行和信托公司也将面临声誉风险。

三、商业银行个人理财业务发展存在的问题

（一）现阶段我国的金融政策和体制是分业经营

银行、证券、保险业务相互不能交叉，各有各的的监管机构，三个市场处于相互隔绝的状态，限制了个人理财业务的发展，不能实现银行代客户的组合投资，也不会替客户承担相应的风险。分业管理的现状还使银行的理财成本和不可控风险上升。

（二）国内的衍生产品市场发展还处于起步阶段

在衍生金融产品方面：缺少产品设计、运作平台等重要环节，在一定程度上限制了我国银行理财产品的良性发展。我国也不具备衍生产品的发展平台和对冲技术，国内目前推出的理财产品大多是和国外联合推出的，只赚取一些佣金和手续费，大部分利润被国外机构获得。

（三）商业银行的个人理财业务相对单一

商业银行的个人理财业务不仅仅是销售理财产品而已，而是要求商业银行根据自身的优势和客户的特点，制定不同的理财方案。例如，招商银行推出的理财计划，服务内容仅仅限于简单的财务规划上，根本没有全方位的人生财务规划设计，根本不能满足客户的多样化需求。

（四）高素质的理财人员缺乏，理财业务高端化程度低

目前，国内理财市场缺乏专业的理财人员，已成为制约我国理财市场发展的重要因素。理财业务是一项技术性和知识性很强的综合业务，从业者除了具备扎实的专业知识外，还要有良好的人际关系，沟通能力、组织协调能力。同时它也是一项高智力的中介服务业务，例如，在花旗银行，理财贵宾室只有综合素质较高的理财人员才能为客户提供理财服务，理财人员中有国际名校的mba的占75%。而在西方发达国家，只有获得CFP的人才能从事理财业务。国内商业银行的理财人员大多是从一线柜员岗调过来的，虽然比柜员能力强，但还落后于西方的发达国家，只停留在产品的营销上，离真正的理财业务还有很大的距离。

（五）个人投资与理财意识淡薄

中国人不太具备投资与理财意识，不愿意将财产交给别人打理，并对理财的内涵、业务范围、流程不是很了解，同时商业银行也由于种种原因对理财产品缺乏认同感。在银行理财人员的引导下和客户追求高收益的情况下，客户只能被动的购买理财产品，最终形成理财业务的发展不稳定的局面。

（六）受世界金融危机冲击较大

2008年美国的金融危机，引起了世界性的恐慌，实体经济和金融市场受到了严重打击，各国股市大幅下跌，大宗商品价格下降，以至于理财产品的收益处于亏损状态。中国的理财产品受到了较大影响，尤其是结构性理财产品的收益持续下降。金融危机之后，各国为了树立金融安全感，银行推出了结构性产品，全都附加了保本或利息的各种条款。此时，全球经济进入了一个不稳定期，以美元为中心的西方发达国家将金融风险转向发展中国家，国内银行对金融形势的发展难以判断，产品的创新设计更趋于保守，极大的影响了产品设计的多样性与灵活性。

四、商业银行个人理财业务的发展对策和建议

（一）进行市场细分，确定以客户为中心的意识

当前，个人理财市场竞争激烈，，我国商业银行要获得市场，抢占高端客户，就必须逐渐转变意识，形成“以客户为中心”的理念，从客户的需求与利益出发，创新更多的产品和服务，有差别的、有选择的进行产品和服务的营销，由大众化产品向分层次服务转变。首先，不断开发新产品，提升多元化战略。商业银行应加大对产品开发的投入，推动产品向多元化发展，这也符合马克维茨的“投资组合”了理论，不要将所有的鸡蛋放在同一个篮子里。其次，个人理财产品最主要的就是实行个性化服务，根据客户的不同需求、风险偏好、工资收入，为相应的客户设计符合其特点的产品。最后，以客户为中心，提升产品的透明度。银行要建立留住客户、发展客户的产品开发和营销思路。结构性理财产品是吸引客户很重要的方式，合理运用会给银行带来长期、稳定的客户。

显然，从国外银行的发展来看，理财并不局限于为客户提供单一的理财产品，而是将客户进行细分，根据客户的综合状况，为其提供个性化服务。虽然我国的理财业务发展很快，但仍停留在销售理财产品的初级阶段，与理财业务的全方位、个性化相比，存在很大差距。从长远来看，国内商业银行也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。

（二）选拔高素质的人才，提升理财的层次

人力资本主要是以高级管理人才高级专业技术人才为主体的核心人才，而个人理财业务的发展对人才的要求和依赖性更高。商业银行应根据自身的资源和情况，建立有效的人才激励约束机制，充分调动人力资本的积极性、能动性，提高银行的核心竞争力。

解决我国银行人才匮乏的问题，不仅要立足的我国银行业目前的现状，还应借鉴国外的经验，多渠道，多方面培养人才，适应银行业务的发展。首先，在现有银行员工中选拔优秀员工，进行银行、证券、保险知识的综合培养，满足业务对人员的需求。其次，与高等院校进行合作，将优秀的员工送入高等院校进行深入学习，提升员工的综合素质。 第三，与国际注册理财规划师委员会进行交流，开展理财规划师资格考试，提高理财规划师的个人能力和职业道德，逐步与国际接轨。

（三）创新观念，优化客户观念

首先，银行要充分理解理财业务的本质。个人理财就是根据客户不同阶段的目标，对个人金融资产在不同的金融市场进行资源的合理配置。理财的目的不是向客户销售理财产品，获取利润。银行应结合客户的风险偏好、生命周期和收入水平，充分利用各种金融工具，为客户提供综合化的金融解决方案。

其次，帮助客户树立正确的理财意识和风险观念。个人理财业务是银行提供的中间业务，银行根据客户的委托，以指定的方式进行投资，而风险却又客户承担。目前市场中，银行为了争取存款，赚取利润，进行虚假宣传，承诺收益，降低了风险的意识，一旦市场发生波动，客户就可能会遭受损失，使得客户对银行的信任度降低，大量的客户就会流失。

最后，深化客户市场细分，完善客户资料的数据库管理。正确的市场细分，有利于银行根据客户提供需求提供差异化的服务。商业银行想要获得有价值的客户，推出有吸引力的产品，首先对市场进行细分，细分的维度和方式包括，客户的金融资产规模、风险偏好、财务目标、个人客户所处的生命周期阶段。银行应建立信息的反馈机制，获取全面的客户资料，通过对信息的收集、整理、利用，实现对客户的准确分类。

商业银行必须结合发展战略和风险管理方式，针对具体业务的特点，制定内部风险管理制度和风险管理流程，建立健全的理财业务风险管理体系，对于防范市场风险，保证理财产品的运行有重要意义。

（四）从体系上健全和完善理财业务的风险管理制度

此制度要充分结合业务发展的特点，在产品研发、销售和管理过程中，必须进行成本收益分析，对可能发生的风险做好应急预案，制定相应的风险处置措施。

在具体业务方面，商业银行必须保证理财业务的合法合规。首先，对从业人员进行规范，将理财经理与一般的营销服务人员、大堂经理区分开，对各自的职责进行界定，避免声誉风险。其次，强化风险提示制度，对客户进行充分风险提示，在柜台业务操作、理财产品推介和理财规划制订时，需要将风险类别和风险承担方式给予明示，并要客户做出书面认可。再次，通过各种渠道向客户披露理财产品的管理和运用情况，保证客户的知情权与监督权。最后，建立客户投诉处理机制和投诉分析系统，及时发现客户投诉较多的问题，尽快整改，迅速反馈，并采取措施进行整改。

综上所述，我国商业银行的个人理财业务仍处于起步阶段，具有范围广泛、容量大、风险较低、经营收入稳定的特点，但就规模和内容来说，仍然与发达国家具有较大差距。我国商业银行还需要提高自身的理财专业水平和技术水平，明确个人理财服务的发展战略、客户定位和服务定位。银行应大力推进产品创新、服务创新，提供“一站式”的服务。要做好个人理财产品个性化需求的研究，根据不同人在不同生命阶段的不同需求提供，有针对性的提供个人理财方案。同时对客户市场进行细分，以客户为中心，针对客户的不同特点，加大个人理财产品的创新力度，为客户量身制定金融产品，使客户的资产保值增值。注重培养客户对银行的忠诚度，争取更多的高端客户，与客户建立长期稳定的合作关系，实现双方的“双赢”

参考文献：

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[9] 王文胜.“个人理财的定位与误区”.《现代商业银行》.2007年.第2期.

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【关键词】银行 客户 个人理财

随着中国经济的发展，中产阶级队伍的壮大，人们对个人理财变得越来越了解、越来越重视。近几年中国的个人理财市场有了突飞猛进的发展，从没有理财产品到现在的几十家商业银行推出两千多款理财产品；从理财产品的单一化、传统化到银行与信托公司甚至私募基金合作推出丰富多样化的产品；从没有理财分析师这个职位到现在各家银行都拥有自己的理财团队。尽管如此，中国的个人理财业务还是处于起步阶段，现阶段个人理财业务实质离真正的理财理念还有很远的距离。

一、理财与产品推介的矛盾

理财，顾名思义是对财富的管理，商业银行的理财经理应该是根据客户的需求及财务状况来为客户制定长远的财富管理策略，并在绩效分析下进行不断完善。但目前这样的理念很难实施。表现在两方面：第一客户或市场细分的断裂，针对不同客户群体采取的理财模式往往雷同或是断裂的。第二点也是非常重要的一点就是全方位理财服务的断裂。客户在其生命周期的不同阶段，对理财服务的需求是不同的。从国际成熟经验来看，财富管理往往是覆盖一个人生命周期的不同阶段的。很明显，中国现阶段的财富管理还仅处于资产管理这一狭义的范畴，而针对人的生命周期不同阶段的理财需求特点而推出的理财服务，在中国现阶段理财市场上还处于空白。目前中国个人的理财与产品推介却非常相似。

走进国内的每家银行机构，我们都可以见到VIP客户贵宾室、理财室，最差的都有个大户室负责接待这些VIP客人。可是基本上所有银行的客户经理们类似于路边商店的销售员，每天吆喝着销售，对每个可能的对象推销着各种银行产品，而不管该客户是否有需求购买这些产品。有研究表明起步阶段的本土理财应以咨询为驱动，确实现阶段的理财只能为客户提供象征意义的咨询服务。国内商业银行为提高理财服务质量、培养理财经理一直在做不懈的努力。现在银行内拥有AFP、CFP认证的理财分析师越来越多，但实际工作中没有充分的平台让他们去做。而且真正优秀的理财分析师应了解银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券等等众多领域，需要具备广泛而又系统、专业的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的综合专家，很多现有工作人员的知识操作水平远远达不到这个要求。对高收入阶层的理财服务在本土的金融市场上可以分为两个层次。一是上面提到的商业银行的VIP的服务，二是针对富豪中富豪的私人银行。私人银行在中国做的怎么样呢？

“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务，帮我进行复杂的金融产品投资，最好还可以帮助我照料一些私人事务，这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾，目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。中国本土银行在发展私人银行业务方面经验少，业务水平较低，无论从金融市场成熟度、金融产品种类，针对富裕人群的专业化财富管理水平等方面与国外发达国家相比都有很大的差距。在为客户提供相对完善财富管理服务，协助其得到财富的高增长，等好的理念下，我们还没有足够的能力去实现。

二、如何平衡银行利益与客户利益

理财是个与客户自身联系紧密的高风险行业，对从业人员的职业道德有很高的要求。金融理财师执业道德准则中包括：正直诚信、客观公正、专业精神、恪尽职守等。但阶段商业银行只是通过监管机制来制约风险，对职业道德的重视还远远不够。现在各家银行都在拼金融产品，这样有利于产品市场的成熟，而理财经理们就在拼命卖产品。每个月每季度理财经理都有很重的任务要完成，理财经理间也讲业绩排名，这虽然有利于提高其工作效率，能最大程度的为银行谋取利益，但对客户利益就有受损的风险。商业银行作为企业来讲努力实现自身利益最大化是无可非议的，但在激励和提高自身产品销售的同时，还应多考虑一下客户利益。现在的商业银行一般会要求VIP客户填写风险测评表，以此为依据来向客户提供不同风险等级的产品，但客户的风险承受能力可能会受市场的变化而变化，仅凭此一点是不够的。职业道德准则中客观公正一条中要求：金融理财师应诚实公平地提供服务，不得因经济利益、关联关系、外界压力等影响其客观公正的立场；还要求金融理财师在为客户提供专业化服务时，应该从客户利益出发，做出合理谨慎的专业判断。但现实工作中理财经理们在压力面前很难放下自身的利益和声誉去维护客户的利益。一位理财经理曾风趣地说：“职业道德是上层建筑，我现在还吃不饱，没有能力考虑那么多。”

然而只有坚守职业道德才能真正的热爱一个行业，才能全心全意去做，对于理财业也是一样。职业道德准则中专业精神一条中要求：金融理财师应该有职业的荣誉感；恪尽职守一条中要求：金融理财师为客户提供服务时应及时、周到、勤勉。以客户的利益增长为自己的喜悦，以客户的满意度作为自己的成就。社会一直在追求理财经理的高素质，但人们把注意力大多都放在追求专业的金融知识上而忘记了追求过硬的职业道德。如果只求第一点而不求第二点，那中国的个人理财业很可能会赴中国保险业的后尘。很多理财经理都说中国客户市场不同国外，中国人不愿敞开自己，这样理财很难作。但客户的信任度是可以培养的，而信任度的培养需要以理财经理的真诚、守信、保密为根基。商业银行作为以利民、盈利为目的的企业，不可能要求它做到向非营利组织那样无私，但也应该尝试为客户搭建一个增进信任的平台，以平衡银行利益和客户利益。现在各家银行都在抢占个人市场，通过各种方式扩充VIP渠道，但真要留住这些客户还是需要把理财工作做细做好。

三、金融市场、产品的不完善让理财很难驾驭

中国的金融市场还处于起步阶段，近几年推出了很多新的金融政策，给金融市场注入了不少活力，但不可否认股市的动荡不安，让人心有余悸。覆巢之下无完卵，股市的不稳定，也让理财面临尴尬的境地。市场的走势很难预测，有很多经济学家、证券专家的分析都不甚准确，理财经理们的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上时，有很多人入市，人们突然开始关心起投资，有很多客户主动来找理财经理做咨询，并让其帮助预测。但这次股市大跌三分之二是很多人都没有想到的，钱被深度套牢，这些客户要怨的除了市场的不稳定，还会怨理财经理的不及时提醒。但理财分析师也未必能给自己理好财。今后随着融资融券的发展、股指期货的推出，金融市场的风险还会进一步加大，防范风险的必要性显得越来越重要，这给现今的理财经理们充分的警示。理财是和客户的钱打交道，钱的盈亏对于任何人都是比较敏感的，要真正的做好理财，就需要取得客户的认可，但在越来越活跃的市场形势下，很多风险都是前所未知的。理财分析师必须常常学习新的经济政策，给客户提供综合的分析才可能减少失误。

随着各家银行在理财产品上的不断创新，极大的丰富了产品市场，但对于现今的理财产品银监会给出了这样的评价：“不知道潜在的客户是谁、盈利的方式甚至连风险的平衡点都不知道在哪，就把产品推向市场，这样的理财和创新只会给今后的市场带来新的不规范和危机。”确实当今市场上的理财产品在设计销售中确实存在不少弊端。众人都知理财不是赚钱，理财只是为了保证客户能有稳定的相对高的收益。但现今的银行理财产品出现负收益的越来越多。比如，前一段时间各家银行都在发售具有较高收益率的澳大利亚元理财产品，但如今澳元已贬值20%，购买这种产品的客户都蒙受了不少损失。银行的客户都是广大的存款人客户，存款人之所以到银行不去PE、风险投资公司，就是因为他们认为银行能够提供给他们稳健的产品。因此银行应该了解自身是否具备开设某项业务的能力以及此业务可能带来的风险后再决定是否推出产品。 而在理财经理方面，他们应该对推介的金融产品有深入的分析而不是表面的了解，在向客户营销时要充分揭示产品的风险。但即便如此客户还可能会对银行产品失去信心。

四、市场发展初级的顽症

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关键词：商业银行；个人理财业务

中图分类号：F83文献标识码：A

商业银行个人理财业务就是细分不同层次个人客户的理财需求，研究开发满足不同层次客户需求的个人理财产品，综合利用各种金融工具，以客户经理提供一对一的专业化服务为依托，以高效的计算机系统为支撑，为客户提供多功能、全方位、分层次、个性化的综合。

一、国内外现状

（一）国外。个人理财业务是由西方商业银行首先开拓的服务性金融业务。20世纪七十年代，西方经历了两次战后最深重的经济危机，整个西方经济陷入“滞胀”，为摆脱这一危机，银行界发起了一波创新浪潮，个人理财业务就诞生在这样的背景之下。伴随着八十年代以来的经济复苏和新经济的繁荣，这一业务得到了快速发展。现在，个人理财业务在西方发达国家十分普遍，几乎深入到每个西方家庭，其业务收入已成为西方银行业界最重要的利润来源。它作为国外各大银行一项主要业务，其所涉及的范围相当广泛，包括提供外币汇兑比率、债券、信托资金、资金管理、信贷咨询等。其服务的对象多是从事医生、律师、企业主管、体育明星等高收入阶层的人士，所提供的也往往是替个人量身打造的专门理财服务。据统计，在过去的几年里，美国的私人理财业务每年的平均利润都高达35%～40%，年平均赢利增长12%～15%，远远优于一般的银行零售业务。根据“入世”金融开放的承诺，中国在加入世贸的当天，中国居民的外汇业务向外资金融机构开放。据此承诺，花旗银行上海分行被获准于3月21日起向国内居民提供个人外汇业务，而此前厦门国际银行也已获得这一“执照”，但其合资银行的身份显然与花旗银行不相同，意义也不相同。无独有偶，同月汇丰银行宣布在深圳成立在内地首家“卓越理财中心”，面向在内地的港人和海外客户提供服务。显然，外资银行已经吹响了在中国开展个人业务的“号角”。

（二）国内。在我国，个人理财业务起步较晚，直到20世纪九十年代中期，商业银行才率先开展了这项业务。1997年中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行，并推出了国内首个个人理财业务，客户只要在这里保持最低10万元的存款，就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后，各类金融机构纷纷跟进，个人理财这一业务逐步得到重视，并逐渐发展起来。众多商业银行自然不甘示弱，积极迎战，个人理财领域已经成为各方角逐的主战场之一。但是，我国金融法律法规、金融管理体制、金融市场以及商业银行自身存在的诸多问题，制约着个人理财业务市场的发展。近几年，国内个人金融业务的相关进展并不令人满意，由于政策的限制，个人金融业务基本上还是以消费信贷和住房贷款为主，大多数银行的个人理财中心虽然服务热情，却缺乏大的突破，理财业务大多停留在咨询、快捷服务等方面，离真正意义的理财服务还有一定距离。

二、存在的问题

（一）缺乏高素质的理财客户经理。商业银行个人理财业务的成功，取决于银行与客户之间是否能建立和发展一种相互信任的超常规关系。由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员必须具备渊博的社会、经济和法律知识，全面了解银行、证券、保险、房地产、外汇、税务、教育、法律等方面相关知识，拥有丰富的金融从业经验，具有优良的职业操守、良好的人际交往能力和组织协调能力。长期以来，我国金融行业分业经营的格局使得国内的复合型人才非常匮乏，使我国商业银行为客户提供个性化理财服务受到制约。大多数理财人员是从财会岗位转来的，虽对财务会计较为熟悉，但缺乏理财专业知识，对银行全面业务了解也不够。专业和称职的个人理财人员的匮乏是制约我国个人理财业务的主要瓶颈。因此，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为我国商业银行开展个人理财业务亟待突破的瓶颈之一。

（二）营销宣传不够。各金融机构在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里，都摆放着介绍其理财产品的小册子或者宣传纸，但缺乏特色产品和个性化的理财方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际了解的客户也并不多。比如，目前由银行的保险，如“千里马”、“红双喜”等投资分红险，其复杂的条款，常常需要推销员通俗化的解释才能让人弄明白，而各行却无人主动地向客户推介。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的，单单看一看宣传册，客户根本弄不明白。

（三）个人理财业务同质现象严重。我国商业银行的个人理财产品有同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上，技术、人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健康持续发展。

同时，金融产品易复制的特点加剧了这一现象，一家银行刚刚开发出一项新的个人理财产品，其他银行就能立刻跟进，名目虽互不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组合，缺乏特色。比如，同一保险公司的理财产品会被几家商业银行，或者同一商业银行的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性差别。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。

（四）理财产品的创新落后于市场需求，缺乏针对个人客户特点的业务发展方针。目前，受政策、配套环境和自身能力诸多方面的限制，商业银行理财新产品的开发、速度、功能上均滞后于市场需求，推出的理财产品大多仅是将原有银行存、贷款业务及中间业务重新组合，很少有实质性突破的产品。国内各家银行开设的个人理财业务大同小异：中行开设储蓄、外汇、零贷、银券通等个人理财业务，并设有专门的理财中心；建行开设基金、国债、教育储蓄、银券通等个人理财业务；工行开设有基金、国债、外汇等个人理财业务，还设有贵宾客户理财品牌“理财金账户”；农行也开设基金、保险、外汇等个人理财业务。

银行业务根据客户的不同可分为个人业务和组织业务，这两者在理财目的、产品需求、服务需求、决策行为上存在明显差异。然而，过去国内银行偏重组织业务的发展，已经形成了一套针对组织客户的业务模式，如今其在拓展个人业务的过程中，普遍套用该模式，没有制定有针对性的新业务方针，也就无法适应个人业务的发展需求。

三、改进措施

在欧美等西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已达到银行总收入的30%以上。虽然我国个人理财业务几年来有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注，但是从各商业银行个人理则业务的运作情况可以看出，真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展。因此，我们应该参照国外成熟商业银行长期的金融实践轨迹，根据我国现状，采取有效措施来提升我国商业银行个人理财业务水平。

(一)培养高素质复合型专业理财人员。这就要求商业银行通过严格的挑选、多方位的培训，选拔素质高、可塑性强的人员充实到客户经理队伍中，建立起一支全面掌握银行业务，具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时，应建立公开、公平、公正的客户经理考核体系，将客户经理个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密联系起来，来调动他们的积极性。个人理财业务是一项繁杂的脑力劳动，所以银行必须有一套行之有效的考核激励制度，督促员工为顾客提供优质服务。对员工的考核，重点应放在客户满意度、业务知识、工作绩效以及新产品开发等方面。通过引进国际经验和通行服务标准与理念，以综合化、全能化、个性化、网络化、信息化发展为目标，建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德准则。创建一套符合我国国情的个人理财从业人员资格认证体系，目前各家银行员工都在积极准备银行业理财规划师，从业资格证书（设计到理财）等专业考试，为银行业理财服务水平的提升打下良好基础。

(二)加大营销宣传力度。要加强理财产品的营销力度，就要适时转变营销方式，由过去的关系营销向效益营销转变。商业银行应重视个人理财的概念推广和市场培育，银行业应引导客户建立并加大力度推广正确的理财观念，即个人理财的目标是帮助客户合理利用财务资源对人生进行规划以达到终身的财务安全，消除客户对个人理财的种种误解，打开个人理财广泛的空间。商业银行要积极培育理财意识和理财市场，充分利用银行信誉与形象打造理财市场的专业品牌，发挥银行网点和员工优势，借助社会团体、媒体和中介机构加强宣传和引导，突出银行理财品牌信誉、产品多样性、专业投资顾问服务及理财服务多元化等优势。理财客户经理在营销活动中应帮助客户分析其风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，让客户真正感受到贴心的专业化、个性化服务。银行要对高端客户服务场所的改造和各类增值服务的开发进行统一规划，通过专门的场所、渠道和最新的科技手段向客户提供信息咨询和代客理财服务，从根本上突破银行柜面服务的地域和时空限制，实现个人银行服务由大众化向品牌化，由同质化向个性化，由单一化向综合化的转变。金融机构间应定期进行横向沟通和资源整合来共同开发个人理财市场，把市场做大做强。

(三)增强新产品开发能力，树立品牌营销。产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键。随着我国经济大变革的不断深入，社会各经济主体对金融服务的需求多样化，加上银行间的竞争加剧，这一切都要求商业银行不断推出有市场、有特色、有效益、有能力经营的新产品，达到出奇制胜、以新取胜的目的。新产品的出现要以市场细分为出发点，体现以客户为中心，每个产品的推出都应该关注每一个重要的市场细分，明确哪里存在服务需求，确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分，并可以使客户的效益获取的程度达到最大化。

(四)对客户提供人性化、差别化优质服务。个人理财服务必须立足于以需求为导向，遵循时刻提升客户满意度的原则，为客户提供人性化服务。注重客户调研，根据客户背景资料评估其收益要求和风险承受度，通过谈话、问卷等形式了解客户对投资产品流动性、期限、收益的要求以及其有无特殊投资偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都会使顾客给银行不少加分，拉近两者之间的距离，增进顾客对银行的信任度。

针对不同的客户类型应该提供差别化的理财服务。商业银行应尽快建立客户信息档案，依据客户的年龄、性别、偏好、职业、教育程度、收入水平、对银行利润的贡献程度及潜力等指标进行客户细分，从而确定个人理财业务的目标客户，配备专门的客户经理为其量身定制理财方案。逐步优化和形成稳定的客户群体，从而打造个人理财的核心竞争力，同时也提升银行资源的利用率，进而提高业务绩效。

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关键词：商业银行；个人理财业务；问题；策略。

最近几年来，从未有一项金融业务像今天的“个人理财”这样火爆。在社会的各个领域、百姓的各个层面激起了千层浪。各家商业银行纷纷隆重推广自己的个人理财产品和服务。

个人理财业务最早出现于20世纪八十年代的西方商业银行。它是商业银行根据客户所确定的阶段性的生活与投资目标，按照客户的实物性资产和现金收支流状况，围绕客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等情况，形成一套以个人资产效益最大化为原则的、人生不同阶段的(如青年期、中年期、退休期)个人财务安排，并在财务安排过程中相应提供更有针对性的综合化的差异性理财产品和服务。从银行的角度而言，个人理财业务实质上是综合银行的所有金融资源。通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险偏好，达到客户的收益预期，实现人生的未来规划。个人理财业务是一项风险小、附加值高、领域广、批量多的优质业务，被各大金融集团视为重中之重。

一、我国商业银行个人理财业务市场的发展现状

在我国，个人金融理财业务最早可追溯到1995年，招商银行突破传统模式，率先推出本外币合一、一卡多户的理财工具“一卡通”，搭建了该行个人金融理财业务发展的平台；1996年，中信实业银行广州分行率先在国内商业银行成立私人银行部；同年，工商银行上海分行向社会推出包含理财咨询设计、存单质押贷款、外汇买卖等10多项内容的理财系列服务；1998年。工商银行在上海、浙江、天津等5家分行进行个人金融理财业务试点；1999年，建行在北京、上海等10个城市分行建立了个人金融理财业务中心；2001年，农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务；2002年，招商银行推出“金葵花”理财，同年，工商银行相继推出“幸福快车”、“理财金账户”。建行推出了“金秘书理财”、“乐当家”。交通银行也推出了“外汇宝”、“圆梦宝”等个人金融理财业务产品，中资商业银行在“个人金融理财业务”的旗帜下，不遗余力地展开争夺高端客户之战。2004年起国内商业银行重视并加大了个人金融理财业务的发展速度。中国银行从2005年起在全国开始实施统一的理财中心模式。

自2004年初露锋芒以来，银行理财产品的样式种类、发行款数与资金规模都开始急剧膨胀。至2008年，尽管面临国内经济增长速度回落、境内外金融和大宗商品市场动荡不安的局面，银行理财产品的销售仍然创下历史新高。2008年各主要商业银行累计发售7799期理财产品，新募集资金约合人民币23055亿元。同期保险理财产品、信托理财产品、公募基金和券商集合理财产品的新募集资金分别约为6243亿元、5637亿元、1827亿元和226亿元。无疑，银行理财产品已稳居理财市场的第一位，规模超过其他类别理财产品的总和，成为推动国内理财市场发展的主要力量。2009年一季度，各银行共发行理财产品985款。收益率方面。产品平均期望收益率2.42％，高于基准利率44个基点。根据银监会的统计数字，2008年银行理财产品募集金额约3.87万亿元，是2007年的三倍多。截至2009年5月末，各中外资商业银行存续的理财产品超过4100只，理财业务市场规模达到7000亿元。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

虽然国内商业银行的个人理财服务已经蓬勃地开展起来，但是必须清楚地看到，与国外老牌的商业银行，国内银行的理财业务在服务和产品设计、营销理念、客户服务的深度和广度，理财绩效评估等方面还存在着很多不足。

1　理财产品设计管理机制尚不够健全

目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，银行理财服务实质性内容少。产品整体技术含量较低。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计。另一方面是政策和监管层面的约束还比较多，例如针对理财产品的投资方向约束、金融混业经营方面的约束等。这使很多银行有“巧妇难为无米之炊”的感觉。其三是早些时候产品的同质性问题也很突出。各家银行为了抢占市场先机，不遗余力地推出了名目繁多的理财产品，但事实上只不过是对货币市场产品的简单组合，把个人业务、国际业务或同业银行业务进行了分类打包，再冠以招眼易记的通俗名字，而真正创新的理财产品并无增加，与其他银行相比也并无太大不同。结果是市场上的产品虽然令人眼花缭乱。但真正可供选择的产品并未增加。银行间往往在同质性产品的竞争中，没有将客户定向，而且激烈的市场竞争导致收益率走低。

2　复合型理财人员依然比较欠缺

我国的银行理财特征。可以用“依靠硬件，而非软件”来概括。不少银行在大城市都建立了很多豪华的理财中心。然而这些优良的硬件设施并没有配备与之相称的优质产品、服务水平和专业的顾问技能，而这些特质在国际化的财富管理市场中却是不可或缺的重要元素。

由于个人理财业务涉及金融、财务、法律等各方面知识和实践，专业的理财师应该是具备以上知识的复合型人才。近年来，虽然各家银行都花了大力气培养理财师队伍，但大多数从个人金融从业人员中抽调而来，即使经过了银行的专业培训，取得了相关专业的证书，其技能仍只局限于银行类业务，更多的是充当产品促销员的角色，缺乏实践经验。真正的理财师应该是金融、法律、心理方面的专家，大到个人人生目标的规划，小到日常生活衣食住行，无不囊括其中。人才的缺乏必然制约市场的进一步发展。

3　产品宣传中风险揭示不足，客户评估工作欠缺

一些商业银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达。过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品。造成了客户的损失。

4　创新方式单一、创新机制不完善

一些商业银行个人理财业务创新的方式多为从外资银行引进一个结构，而不是自行设计，或是以模仿为主，创新的原创型很少，品种单一，电子化程度低，易于复制和模仿，缺乏竞争力。无法满足市场要求。同时我国商业银行普遍缺乏创新的内在激励机制，如创新的设计、实施监控和考核机制。目前银行以吸取存款作为主要考核机制，导致产品、服务、营销等的开发与创新朝

着沉淀存款的方向发展。

三、进一步发展完善商业银行个人理财市场的策略

1　进一步强化监管，完善法律制度。2009年7月8日，银监会了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》(以下简称通知)，通知特别强调了要加强风险管理和控制，坚持审慎、稳健的原则对理财资金进行投资管理，不得投资于可能造成本金重大损失的高风险金融产品，以及结构过于复杂的金融产品，其目的在于进一步规范商业银行个人理财业务的投资管理活动，促进理财业务健康有序发展。但资本市场金融产品非常复杂，我们要充分认识其风险，完善商业银行的个人理财业务风险补偿、风险转移和风险分散机制。需要国家要进一步健全监管制度，有必要明确金融理财缺陷品的召回、理赔、完善、损失承担、社会公共危害的责任承担等民事、刑事责任。

2　进一步完善客户关系管理系统，提高营销的深度和广度。客户关系管理系统应与业务操作平台相连，客户业务变动情况应及时输入系统。同时，对客户的相关数据如客户偏好、需求及家庭关系等，进行采集并输入系统，及时更新相关资料和进行等级评定。同时，商业银行要有效使用客户关系管理系统，充分发挥系统的效用，并对客户重点做好以下工作：使客户享受到他所期待的超值服务；有针对性地解决客户问题；有针对性地推介产品以达到潜力开挖；通过客户的反馈改善自己的产品；最大限度地维系客户忠诚度；客户资源的共享；保密级别的控制等等。

3　进一步建立完善的风险提示制度。中国银监会在《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》中要求商业银行的理财产品应充分、清晰和准确地揭示风险，产品的名称应该恰当地反映产品属性，避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓；禁止理财业务人员误导客户购买与其风险认知和承受能力不相符合的理财产品；严肃处理利用有意隐瞒或歪曲理财产品重要风险信息等欺骗手段销售理财产品的业务人员。一些银行已经开始建立产品风险提示制度，例如，交通银行的五级风险提示制度，根据个人理财产品的风险程度不同，设置低风险、较低风险、中等风险、较高风险、高风险等级线，让产品的风险揭示更加直观，为客户选择产品提供方便。加强风险管理和控制。

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关键词:商业银行;个人理财;内部控制

我国经济高速发展带来了个人财富的增长,城镇居民的家庭资产组合逐渐摆脱了单一的储蓄存款的构成模式,越来越多的金融产品走进了家庭,“理财”也成为一个热门的词汇。当眼花缭乱的理财产品摆上商业银行的柜台,当个人理财业务收入在商业银行利润中所占比重越来越大,发展所带来的问题也体现出来。如何对商业银行个人理财业务进行监督和管理是商业银行面对的问题。

一、从“软环境”上对个人理财业务进行提升和引导

个人理财业务以其快速的发展,丰厚的盈利为各家商业银行所重视,当需求扑面而来的时候,与其相适应的发展软环境就更显重要。软环境的提升,可以避免资源枯竭式的过度开发,可以使个人理财业务从起步就走在一个健康规范的道路上。

内部控制,对于商业银行的软环境建设有着很强的指导意义。控制环境是内部控制的基础,文化引领是塑造控制环境最有效的手段。有什么样的文化就必然会有其指导下的思维和行为,并最终表现为员工和团队的一种工作态度、行为方式。个人理财业务所具有的一些特征,如客户都是个人客户,金融专业知识水平不均,财富水平较高;产品品种众多,但同质性较强;使其明显区别于商业银行的其他业务。这些客观条件使得个人理财业务对从业人员有着更高的要求。从业务水平来看,从业人员必须突破原有的业务领域限制,全面掌握各类金融产品的适用性,如保险,证券,信托,外汇等。同时,个人理财业务人员还应具备较强的财务分析能力,能够针对不同的客户进行财务分析,明确其需求,进而进行合理的资源配置。另外,个人理财业务是较为现代的银行零售业务,从业人员的销售能力和沟通能力尤为重要,这也是该业务从以产品为核心向以客户为核心的一种转变。从文化理念来看,应全面提升每个员工和团队的文化素养,使自我控制和自我监督这种文化根植于每个人的内心。每个人在和客户接触的过程中,就能够自我意识到自己代表的是团队,是银行的品牌。如何长久的维系住和每一位客户的关系,凭借的不仅仅是理财产品本身,更多的是人性化的服务。关注每一位客户的需求,和每一位客户成为朋友是个人理财业务的发展方向,自然也是商业银行在文化意识领域引导员工的方向。

二、从“硬制度”上对个人理财业务进行约束和管理

制度是管理的基本手段,“硬制度”更是说明了制度管理的特点,一旦制定,就应坚决执行。很多企业都提倡“指示服从制度、信任不忘制度、习惯让位制度”的良好工作作风,这对于商业银行个人理财业务具有同样的指导意义。

根据个人理财业务的特点,商业银行应该建立完善其制度规范,约束和管理员工和团队的行为,规范业务流程,以起到制度对业务保驾护航的作用。从客户的准入标准上,通过有无投资经验的分类来设定投资金额。风险承受能力强的高资产净值客户甚至可以通过私人银行业务来满足其需求。从资产投资角度上,对于各类投资渠道应有明确的规定,例如投资于固定收益金融产品,银行信贷产品,信托计划,二级市场,境外产品等,哪些可以做,哪些不可以做。从产品宣传介绍上,可以有产品以往业绩的描述或未来业绩的预测,但要指明所引用的期间和信息来源,而且必须要说明,过往业绩和未来预测是具有不确定性的,销售人员不能凭经验向客户承诺收益。制度的涉及面很广,可以从各个角度对个人理财业务进行约束管理和促进。商业银行本身及监管当局也在不断的根据行业的发展和变化逐步建立健全各项制度,在此基础上,更重要的就是制度的刚性和权威,只有保证了制度的可执行度,制度本身才能起到其应有的作用。

三、利用硬件、信息交流对个人理财业务进行全面保障

在内部控制当中,除了上面已经提到的软环境和硬制度外,还有一些因素会起到很大的作用。这其中包括利用硬件,信息交流和监督评审。

个人理财业务属于较为现代的银行业务,其发展伴随着社会财富的累积,同时也是科技进步的结果。在银行业务中,现代化技术的应用为个人理财业务发展提供了技术平台,但同时也是加强内部控制的关键点。电话银行,手机银行,网络银行,银行卡业务是个人银行业务较为集中的区域,而这些业务也正是容易引发金融安全问题的环节。运用机器控制对各种业务数据进行分析和风险识别,采取自动化主动化的控制措施,这样才能更好的为理财业务提供保障。

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[关键词]商业银行 个人理财 营销

近年来,个人理财的热潮在国内兴起,国民对理财服务的需求越来越强烈。理财产品和服务不断创新;媒体对理财的宣传和报道日益增多;银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务均表现出极大的热情;个人理财业务已经发展成为商业银行利润的重要来源之一。当各商业银行都认识到个人理财业务风险小,收益高之后,那么这个领域的竞争也日益激烈。

美国是个人理财业务的发源地,个人理财目前在美国已经成为一个独立的行业,只有44%的CFP执业者受雇于证券、银行、保险、会计等金融服务机构。中国的现状与美国还有很大差距,个人理财业务才刚刚起步,提供此类服务的主要还是传统的金融服务机构,其中又以商业银行为主。了解分析美国商业银行个人理财业务的经营发展状况,对我国商业银行的个人理财业务具有很大的指导和借鉴意义。

美国的商业银行在经营个人理财业务方面,主要将客户分成了三个层次,一般消费者客户、富裕消费者客户和私人银行客户。在针对不同层次的客户上,商业银行业采取了不同的策略。对一般消费者客户,银行多采取大众化普及型的理财服务,如普通的账户服务、房产按揭及信用卡服务等,很少提供个性化的服务;对待富裕消费者客户,银行根据客户需求而决定是否提供特殊的理财服务,其实质属于半个性化的理财服务;对于高端客户,银行已经打破了产品和行业的限制,为其提供个性化极高的私人银行服务。

我国的商业银行个人理财业务发展至今,与美国相比还有一定的距离。私人银行业务属于刚刚崭露头角,个别的商业银行开始进行试水,尚未全面展开。中高收入客户的理财服务业主要集中在各类产品的营销上,还未发展到理财规划的层面上。普通消费者客户对于商业银行也只是产品销售的对象而非提供理财服务的对象。针对我国商业银行个人理财业务的当前状况,业务的发展主要集中在产品营销上,对不同客户群体,应考虑采取以下不同的营销策略。

一、普通消费者客户

这是一个在数量上占绝对优势的群体,但平均资产水平较低,对个人理财服务的需求也不强,主要是基本金融产品如账户、房贷、银行卡等。商业银行在针对这种人群进行营销的时候,应考虑该群体的具体需求,有侧重的选择适当的产品进行推广。例如银行当前等候时间过长,可向客户推广网上银行、手机银行等电子银行产品,既方便客户,也减轻银行柜面压力;针对房贷客户,可设置还款短信提醒、整存零取服务来应对还款特点;将汽车信贷与信用卡产品相结合,拓宽利润来源等。服务于这个客户群的人员应集中在柜员层面上,通过日常业务办理,从中发现营销机遇,通过薄利多销的方式实现营业收入的增长。

二、富裕消费者客户

这个客户群体是我国当前商业银行个人理财业务最主要的收入来源,也是要进行营销的首要目标人群。这个层次的客户收入较高,生活水平较高,对金融服务的需求和期望自然也高于普通消费者群体。除了基本的金融服务外,他们对资产保值增值的需求明显增加。目前商业银行在营销的产品除自身开发的理财产品外,还很多基金、保险、证券类投资产品,这些综合的产品供给基本可以满足富裕消费者客户群体的需求。

那么如何合理的营销这些产品,是商业银行实际上面临的最应解决的问题。很多商业银行已经设立了理财顾问岗或客户经理岗,从制度上保证了人员的配备,这是一种被普遍采用也较为有效的方式。如何从“普遍”中取得不俗的业绩,商业银行可以根据产品或客户特征进行“批发”或“零售”的营销方法。批发是指商业银行依据客户细分或产品细分,选定目标市场后,将该目标市场的潜在消费者集中起来,进行集体营销的过程。具体举例来说,每年春节临近,是中国黄金消费的一个热潮,银行可以以黄金产品为一个子市场,举行以产品推介为目的的销售会,进行商品展示与客户交流,进而达到扩大销售的目的;针对客户的年龄段及办理业务的类型,如办理存款证明的客户,极有可能存在子女海外留学或出国旅游的情况,银行可考虑将这部分客户群集中,进行国际汇款、意外保险等产品的推介,有的放矢的增加销售推广;针对年龄较大,如退休人群,进行保本基金、货币型基金的推广。这类批发型业务,可通过一次活动,实现多人购买的效果,克服了普通理财顾问单独销售,针对每个客户介绍产品的重复劳动,大大提高了销售的效率。这里的“零售”所指的就是对于有理财规划需求的客户,进行附加理财规划的销售行为。理财规划服务在商业银行还未进入收费项目,这与中国人的心理特点有很大关系,即对于自身的财产的保密性要求。但是一部分富裕客户已经意识到财产需要规划,而且也乐于听从专业人员建议。针对这部分客户,银行应进行合理而简洁的理财投资规划,针对不同客户的家庭特征,投资不同的理财产品,实现半规划半营销的实质目标。

三、高端客户

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华夏银行个人理财中心以“华夏理财”为品牌、“华夏理财，财聚福来”为服务理念、个人贵宾客户为主要服务对象，推出了投资增值类、融资助业类、融易理财类、贴心服务类和至尊回报类5个系列的理财产品和服务组合，以期实现客户资产的保值增值。

特色增值服务

华夏银行个人理财中心为个人贵宾客户提供了一系列的特色增值服务。

融资授信服务

贵宾客户获得综合授信后，可以通过营业柜台、电话银行、网上银行、自助银行、银联POS机等多种渠道，24小时随时随地办理贷款、还款及相关查询，贷款像存款一样方便。还可快捷办理个人住房、汽车、综合消费等20余种个人信贷业务。

利率及手续费优惠

贷款基准利率最低下浮10％，大额外币储蓄利率最高上浮10％，保管箱租费优惠，免收开卡、补卡工本费，免收华夏卡年费、挂失手续费、人民币本行柜台异地存款、取款、转账、电子汇兑手续费等。

产品优先购买

贵客户可优先购买本外币理财产品、国债、基金、保险、企业债券、信托产品等。

一对一个人理财服务

专业理财客户经理一对一地为客户提供投资理财咨询与顾问服务，服务更加个性化、综合化、安全、周到、私密、至尊。

超值金融服务

贵宾客户可享受免排队、优先办理柜台业务的绿色通道服务，免费获得账务信息手机短信通知、最新产品信息和金融资讯，免费参加讲座、沙龙、论坛等活动。

其它服务

可优先优惠快捷地办理其它各种资产、负债、中间业务。

贵宾客户标准

成为华夏银行个人贵宾客户，只要达到下列标准之一即可。

本外币日均储蓄存款合计超过20万元；

卡消费次数超过10次，年累计卡消费超过5万元；