医药营销模式范文

导语：如何才能写好一篇医药营销模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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文献标识码：A

文章编号：1006－1533(2011)01－0016－03

随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争也日趋激烈，越来越多的医药企业开始关注和研究适应本企业生存与发展的营销模式。本文就当前我国医药企业主要采取的两种营销模式进行利弊分析，并根据新医改的政策意向，提出新形势下适合我国医药企业生存、发展的营销模式和营销战略。

1　医药营销模式的定义

医药营销模式是指医药企业的产品在未进入市场之前确定的某一种销售的方式，是企业市场营销工作首先要解决的关键环节。笔者认为，完整的医药营销模式是使药品或相关医药产品通过分销渠道顺利进入销售终端(医院和药店)的一整套相互依存的组织，是药品从制药企业向消费者转移的一系列过程。

2001年1月起，我国实施药品分类管理制度，把药品分为处方药和非处方药两大类进行管理。根据《处方药与非处方药分类管理办法》(试行)规定，处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。医药生产企业的药品营销模式也应根据销售终端的不同分为两种模式：处方药营销模式和非处方药营销模式。两者各行其路，互不干涉，走着完全不同的营销路线。本文主要对处方药渠道构成及营销模式进行分析。

2　医药营销模式的类型

目前处方药的销售主要分为两大类：第一类是处方普药，如同仁堂、云南白药等企业生产的药品主要通过较大的医药流通企业如泰和、九州通等流向医院、诊所。此类处方药的分销渠道，已向非处方药分销模式靠近，在单项的利润分配上较少，不保护市场，主要靠大流通形成规模效益。第二类是处方新药、特药，主要是通过关系较广的配送企业直接送到各需求医院或企业自建销售渠道分销。对于此类处方药，无论是厂家还是总商，均有一套完整的市场开发及管理模式。这类品种的营销费用相对较高，对医生要多做推广工作，当然其利润空间相对比普药要大。本文也主要针对此类处方特药、新药的营销模式进行分析。目前，我国医药企业对此采取的营销模式归纳起来不外乎制和自建渠道两种。

2.1招商模式

药品营销制，是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找商，并委托商在指定区域内完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。20世纪90年代，终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的广度和深度，使得制药企业的营销活动必须直接到医院或药店，这样的销售模式对企业的资源(主要是人力资源和资金)和能力提出了新的要求，制便应运而生并成为20世纪90年代药品营销的主流模式，直至今日，仍有60％～70％的企业采取招商的营销模式。众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力，商则具备开发区域市场的资金和网络。药品的制营销使得企业和商优势互补、共担风险，最终获得双赢。其销售路径一般为：企业－医药商－医药批发商－医药零售商－顾客。企业选择分销能力较强的医药经营企业作总商，由总商将医药产品根据需求扩散销售。实际操作中，商也可分为几级，全国总下可设各级区域，前者称全国总模式，后者为区域模式。

2.2厂家自销模式

厂家自销就是制药企业下设办事处，自己做销售终端的模式。20世纪80年代末，西安杨森、中美史克。上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍，建立自己的营销网络，招聘医药代表进行市场的终端维护，达到销售产品的目的，这也可以说是真正开创了医药营销时代，是医药营销模式的一次“革命”。此种模式指的是制药企业在注册自己的销售公司或营销中心后在全国主要城市设立办事处，招聘大量业务员进行市场开发和产品宣传推广。目前，凡是有自己的拳头产品的企业，大多采用这种销售模式，一般都是借助当地医药公司来完成物流配送，或者是互相合作，开发、维护市场。其销售途径通常是：企业一医药批发商一医药零售商一顾客。3两种医药营销模式的利弊分析

3.1招商模式

全国总模式：通常是由公司全面负责产品品牌的建设与产品营销的推广工作，制药企业将某一品种或数个品种交由一家有药品经营权的公司或个人(挂靠一医药公司)在中国境内独家经销的模式。这种模式下的制药企业只是一个生产供应商角色而已，只生产符合国家规定的药品即可，销售方面的事情可概不过问，只是配合总商改换外包装，提供生产资质、质量证明等。

此模式的优点是能使企业产品在短时间内迅速打开市场，节省大量人力和物力，同时也符合专业分工的合作原则，并有利于劳动效率的提高。缺点是企业处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上，一旦有一天市场做大了，经销商可能会以种种苛刻的条件来“要挟”企业；而一旦市场开发不理想，经销商可能会不再重视这个产品，不愿加大市场的投入和营销网络建设，坐失市场良机。所以，医药企业尽量不要采用全国总模式，尤其是产品单一的中、小型医药生产企业，更不应该采用这种营销模式，避免“把所有鸡蛋放人一个篮子”；或者应选择较有实力的商开展合作，同时帮助它们开拓渠道的广度和深度，并提出管理要求，达不到要求，就取消其经销商资格，同时在签定合同时医药企业可以通过与总商制定必要的防范和制约条款来限制总商的“自由”。

区域总(底价承包)模式：俗称“大包”模式(扬子江药业就是采用此模式)，指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，这些组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总商，代表制药企业在区域内从事产品营销工作。区域总模式可分为大区总、省级总、地级总、县级总几种形式。

采用此营销模式的通常是中、小型医药企业，因为它们一般存在缺少市场开发费用和缺乏完善、稳定的营销网络等问题。这种模式可以使企业产品进入全国各地市场，缩短产品的导人期，同时也有利于企业的市场规范化管理，可根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。相对而言，采用此种模式，企业或多或少可掌握一些市场主动权。但此模式的不足之处在于：1)如果在短时间内较难在全国各地找到符合企业要求的区域商，就会影响产品在整个市场的拓展速度。2)各区域商出于各自利益，销售政策和模式千差万别，使生产企业协调管理成本高、难度大。3)扣率问题。本来扣率问题发生在企业与总商之间，但由于销售渠道的混乱，导致价格体系混乱，各环节都存在扣率问题，造成产品的供货底价、二级批发价在全国不统一的现象。4)窜货问题。企业对商的考核过于简单，商之

间恶性竞争、互相杀价，只追求销量，产品从此区域流通到彼区域，即为窜货。窜货现象在药品这样的快速消费品市场十分普遍，也很难管理，企业都为此感到头痛。窜货损害了被窜入区域商的利益，商对企业产品失去信心，竞争产品趁虚而入。这也是国内完全采取底价承包(大包)营销模式的医药企业大起大落的主要原因。

全国总和区域总制，两者有相同之处，和我国原来的计划经济医药体制有关。很多企业生产同类产品，企业不可能也不准许直接卖给成千上万的终端零售商，只能通过各地专业的垄断的医药公司来经销。随着市场开放竞争，就出现了“高定价低扣率”、“药价虚高”等现象。由于体制影响和习惯，现在很多企业，特别是只生产常规药品的企业、大型医药企业的某些品种都仍是采用这两种营销模式。且商经营的产品一般为普药，专利药则主要由大企业自建渠道的专业销售代表进行推广。

3.2厂家自销模式

此模式的优点是：企业掌握市场的第一手资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就容易形成品牌，有利于树立企业良好形象，为企业的后续品种快速进入市场打下良好的基础。同时，拥有自己的销售队伍、自己的营销网络，可根据市场的变化采取相应的解决措施。但自建渠道，企业需要大量的人力和资金，并要对驻外地的销售人员进行管理。

4　两种医药营销模式的概括性比较分析

严格来说，招商和厂家自销两种模式没有绝对的孰好孰坏，都有各自适用的前提条件。笔者认为，一种好的营销模式应该是适合企业长期发展的，并能结合企业发展阶段和产品特征的灵活的组合营销策略。混合制营销模式，即企业既自建渠道，又保留各级商空间，充分发挥制和厂家自销模式的优点，可以在短时间内最大程度地占领市场份额，并减少企业资金压力。对于广大中、小医药企业来说，混合型营销模式是一种最佳模式，尤其是在企业发展初期，这种模式有利于扩大企业规模，减少一定的市场风险。下面主要以表格的形式对两种营销模式进行概括性比较分析。

5　新形势下的医药营销战略模式选择

目前，圣和药业主要采取混合型销售模式，对一些竞争已经比较激烈的老产品，通过模式释放占用的企业人力和财力；而对企业的独家产品和特色产品，则通过企业自建销售渠道，并坚持走学术推广的销售方式来保证企业利润来源，培育企业品牌。两种营销模式交互应用，又保留了各级商的空间，企业产品也能迅速插入市场每一处空白。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。目前圣和的主打产品“消癌平”注射液就是采用这种销售模式，并取得了良好的经济效益。采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题：两者不能形成竞争格局，还要妥善处理好厂商关系。

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一、 什么是三控营销模式

三控模式是笔者对目前活跃医药工业、医药商和医药商业营销模式转型的概括总结，三控营销模式是指商业公司的“控制渠道终端数量、控制销量（助销）、控制品种与服务（差异化营销）”三位一体的营销创新模式。下面分述其核心内容如下： 一、控制渠道与终端数量

控制营销并非是有些专家所说的控制自己的赚钱欲望，任何人、任何企业赚钱欲望都是无限的，企业存在的根本就是为了赚钱，控制其实是为了赚更多的钱，或者说控制好了可以让你赚到更多的钱，具体到商业渠道来说，控制营销其本质是构建渠道推力。

对工业来说，首先是控制商业数量：由于目前商业和终端都是处于过度竞争状态，对于大普药和大品牌的产品来说，不控制你的渠道商业数量，谁都在经销、谁都不用心、谁都想拿你的产品作为吸客品种和搭货品种和价格战说选品种，谁也都无心思把你的产品做大，同时，由于经销你产品的商业公司多了，区域和价格管理也就难了，因此控销的第一要义就是控制商业公司的数量。

其次，对于工商企业来说，要控制发货区域与有货终端数量。实施街区铺货、一镇一店、一街一店、一县一店，一公里范围只布点一个终端等终端管控模式。这与控制渠道数一样是为了规避恶性价格竞争，终端数量少，也就没有了争，也就不拿你的产品打价格战，终端保持高价格才有利润，才能保证首推。

目前市场上最新的运作思路，就是品牌企业的产品，在一个二级城市或者二线省会城市，找一个主流大连锁，其销售份额超过50%，然后给与其独家经营，这样连锁就会首推，销售才能上量。价格体系才能维护。

第三是控制产品价格体系，保证价差。控销的关键是控制价格，规避竞争的目的也是为了保证价格体系不乱，只有价格不乱，才能保证各环节的利润，因此，必须保证商业出货价、终端零售价等保持在一个最低水平，保证终端商业不做价格竞争，一旦发现其低价销售，马上予以各种处罚：包括停止合作供货、降低返利或者取消返利、不再支持各种活动等。

二、控制销量---助销。

现阶段，终端的高毛利主推产品已经多达1000---1200种，接近其销售品种数的三分之一，都是高毛利，也就都不再是高毛利，店长、店员的注意力有限，因此仅仅借助主推这一药店行政稀缺资源，产品已经不能上量了。可以说，谁能引起店长店员关注和认可，谁的产品就能上量。

换句话说， 紧靠商业和终端的力量产品难以上量，工商需要协作，协作就是工业对终端进行助销，因此工业需要自己的终端队伍、得有创新的方法、有费用预算做促销、有专业人员培训终端店长店员、有方法协助终端销售上量。只有把销售上量的资源以及大部分销量控制在自己手中，才能主动，仅仅依靠终端推力，只能是坐看终端此起彼伏，来回替换产品。

目前阶段，终端也认识到供应商助销资源的重要性，开始对陈列、促销、活动、培训等资源计入综合毛利之中。

对于供应商来说，主要就是两个方面的问题：保证有费用空间做各种助销活动；保证有地面部队跟踪协销。因此，给终端的价格不能到底，否则在低的扣率也是死路一条。

三、控制品种与服务--差异化营销

所谓控制产品与服务，就是实施差异化营销，差异化目的同样是为了规避竞争，这一环节分为以下方面：

首先是控制好产品，保证产品本身的差异化：不同商、经销商或者经销不同厂家、不同区域、不同品种、不同剂型的产品，独家和经销、大家彼此避开直接竞争。

控制渠道差异化：不同厂商的产品进入不同渠道：比如进入连锁专供渠道；进入省级药店欧盟渠道；进入全国联盟渠道；进入全国总渠道、进入省级总渠道、进入流通渠道、进入差异化商业分销渠道、进入招商渠道等等等等。

控制服务差异化：对于终端进行各种差异化服务，工业商业都有相应的差异化服务方式：工业的差异化服务模式有论坛模式、接老板、总经理到企业参观、赞助老板们出国游、游学模式（办MBA班、EMBA班），把连锁老板变成企业高管的同学、各种终端销售竞赛模式。

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我们在日常的管理工作中，为了鼓舞促销队伍的士气，经过评选优秀促销员，并按照一定的额度来奖励她们，我们习惯于称她们为“促销状元”。我们会经常发现这样的情况：当一个促销状元被调到另一个店工作时，它原先所在的店换上了另外的促销员，但是销量会急剧下降，而促销状元所在的新店以前销量很低，但会由于促销状元的到来，马上销量大增。这是什么呢？有一点是可以肯定的，那就是人的因素。定点促销是一个典型的人海战术，而在人海战术中，人员素质的因素是很重要的。

对此，我们有必要对促销员的技能进行了更深邃的思索：谁是最好的促销员？ 经过对促销员进行调研、分析、总结后发现，。从业绩上看，促销员可以分为“优秀促销员”和“普通促销员”。但是这种划分只是在没有有效的培训计划的前提下，她们各自为战的结果划分的。如果我们结合这种没有培训计划的前提，还可以进一步的将她们划分为“创造型促销员”及“模仿型促销员”。

为什么要如此划分呢？因为创造型和模仿型促销员都是好的促销员，但是在没有强有力的培训、训练的前提下，大多数的促销员只是从产品包装、宣传单上的文字介绍上自学产品知识，而在这种情况下，分析、总结能力强的创造型促销员就能够从产品说明中“创造出”比较有说服力的推销技巧，而那些“模仿型促销员”也能以简单、浮浅的产品知识进行业绩普通的促销。应该肯定的是，由于主管部门的政策和法规原因，大多数的保健品包装盒及宣传单必须符合卫生部及工商局的要求，而仅仅从包装盒及宣传单上获得促销内容是远远不够的。另一方面，很多公司的促销员培训工作长期被忽视，而且促销培训工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，无论在任何公司中，模仿型促销员还是占了绝大多数。所以，促销整体素质的提高，也就是要进一步的提高模仿型促销员的“教材质量”，让她们所学所用的培训内容，可以真正的放之市场、有效搏杀。

单层意义的导购促销，实际上主要是依托渠道对消费者的吸引，而后各品牌促销员才能对入店消费者进行促销。同时也充分的说明了，这种促销员在有限的空间中、对有限数量的消费者进行的促销，从过程角度上看，也是各品牌产品以促销员为代表，在终端店上的互相厮杀，胜者出货。

每个促销员一个月的销量是有限的，但是她们每个月面对的顾客数量是无限的，她们的促销技巧越高，抓住的顾客就越多，无限的咨询顾客会因为高超的技巧而增加更多的销售量。

我们都知道，一直以来消费者都是我们的促销对象。我们在促销工作过程中，恨不得让更多的消费者们被我们说服、并购买我们的产品。所以说促销员也相当于谈判专家。

而谈判专家的表现是否出色，一方面是来于专业知识，另一方面则是来于自身的综合能力，它包括了心理承受力、事物客观判断力、短时思维转变力、总结能力、表达能力、肢体语言、感召能力等等。而作为一个促销员，同样是经过了相同教程的培训，但是在实际工作中还是有业绩差别，甚至有的促销员之间的差别还很大。这说明了什么？

即使是经过同等教程培训的促销员，还是有差别，这种差别就是我们上述的综合能力差别，就象一件事情，两个人分别去谈，结果肯定有差别一样。差别就在个人综合能力方面。而促销员多数的综合能力是先天性的。换言之就是有的人天生就是做促销工作的好料，比如外向的人、幽默的人、机灵的人、体贴人等等。而一个内向得有点自闭倾向的人，即使再培训，她能做好促销工作吗？

所以提高促销工作，首先要提高人员素质，或者说是提高人员及岗位的适合度。

总结：促销工作的提高，首先是建立在选聘环节上的。素质适合的人员，也是促销工作事半功倍的前提。

一直以来，更多的公司则青睐于挖抢其他品牌的优秀促销员，而也有公司专门成立了“挖墙队”四处在市场上挖抢其他公司的优秀促销员。笔者在为深圳世纪牛医药保健品有限公司做咨询时，在新产品上市时也提出了这样的想法，并在《终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动》一文中罗列了“挖抢优秀促销员的方法及步骤”，但是对于有培训能力的公司而言，培训促销员更是上上之策。

可以看出目前很多品牌在“入店上员”方面，已经意识到了其重要性，而且也已经在做抢占“好店好员”的工作。但是大多数公司对促销员的培训工作仍是一个薄弱的环节。这些问题的出现，一方面是大多数公司的促销培训流于形式、没有针对性；另一方面由于促销员管理工作一般都是由更基层的管理机构（办事处）进行，而这些机构一般都不具备有效的培训能力。所以，大多数的品牌都是以“高代价的抢挖促销员”为弥补薄弱环节的第一方法，也是唯一方法。

可以说，以简单的抢挖手段来弥补促销环节的薄弱则是短期行为。一方面通过抢挖方式能够增加公司的薪资成本，挖来越多的促销员，薪资成本也越大；另一方面也会因为高低不等的促销员工资引起促销队伍的不团结因素，影响更多的促销员的情绪；再者优秀的促销员在管理及约束方面一直是一个老大难问题。最主要的一点是，能够抢挖回来的优秀促销员毕竟只是少数，更多的促销员能力问题还是没有得到根本解决。 可以充分肯定的是，市场上大多数的公司对促销员培训这方面的工作都是一个十分薄弱的环节。所以，促销员的高效培训、训练是一个必须突破的竞争层面，也只有突破了这一层面，才能解决“高质（销）量促销哪里来？”的问题。

由此而来，终端导购过程中，促销员的产品知识、促销技巧成了“胜出”的关键因素。而只有加强促销员的这种拦截能力，才能在促销竞争终制胜。

促销员的培训工作，目的是让促销由以往的各自为战，变成由公司提出统一的促销技巧、知识。以前，我们没有重视促销培训工作的内容，所有的培训工作只是停留在表面及形式上，实际上培训了等于没有培训。促销出不出业绩还要靠下面的促销员你一套、我一套、她一套的各自为战，其中少数的创造型促销员比多数模仿型促销员的业绩突出，我们以往的促销岗位上，是“既用促销员的嘴巴、也用促销员的脑子”。

经过促销层面的突破，就是力图用公司的脑子、促销员的口进行组合，形成强有力的促销屏障，能够真正的在定点上形成拦截力量，同时也可以使更多的基础素质稍差的促销员都能变成业绩突出的促销员。

人态管理稳定队伍

众所周知，促销员是一个流动性很大的职业，也是一个很容易受到销售任务压力伤害的职种。当没有完成任务或被倒扣工资时，哪怕是五十、一百元钱都会重重挫伤她们的积极性，并产生跳槽的念头。而且促销员大部分都是社会最底层的女孩子，对来自于人际关系、工作关系方面的批评、教训、语言过激等行为都很敏感，也会造成很大的心理伤害。所以，这些特殊的情况给促销员管理工作带来了很大的障碍。一个没有完成月销售任务的促销员，从管理角度上说是必须要倒扣工资的，而在日常管理的过程中，哪位管理人士也不敢保证既不伤害促销员，又能严格的管束好促销员。从促销员的脆弱特性及管理要求这两个对立的矛盾中，只有进行合理的人态管理，才能消除促销员对管理的消极情绪。

中小型医药保健企业营销模式系列谈九　 《驻店促销，亏损为哪般？》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十　 《派员驻店，红灯停、绿灯行》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十一 《百员千店，10×10规模致胜法》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十二 《刮骨疗毒，10－1 成本缩减法》

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目前医药保健品营销的客观现状

医药保健品目前的营销现状是与国际上先进的发展比例不想吻合，有一点头重脚轻或脚重头轻的局面，市场发展的不规律也是主要现象，营销的主要模式是对渠道或商超而开展工作的，面比较广但不实，属于传统营销的基本范畴，营销的做作现象比较普遍，劳而无功现象比较突出，局部地域也有实际使用效果较好的，但不多，当年象三株、红桃k般的全面开花结局的也无从寻觅，营销的利用效率在行业里是比较粗糙与低廉的。

会议营销的前身

会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既而产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。

会议营销的切入点

会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和，却产品适合于推广，功效能够接受考验的产品，就能够通过会议营销的模式进行操作，消费与市场已经饱和这一点市场已经说明，现在的市场中早已饱和状态，适合于推广与功能功效齐备的产品就不是那么简单了，从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。

如何运作会议营销

如何运作会议营销模式，从事市场营销的人士都清楚，要搞活动营销必须有足够消费者到场，一般的过程是先进行必要的宣传，通过广告的形式，邀请、招募消费者，当然这里面包括有一些常规的促销手段，比如到现场的奖励与优惠，接下去就是活动现场的准备与布置，准备好由头，现场精心运作进行促销，而在活动完毕后，再作一些广告在宣传，整个过程就完事了。这个就是常规的活动营销，非常普遍，也就失去了意义。而会议营销的区别就是与活动营销存在很大差异。

会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。

会议之前是收集消费者名单，将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行宣销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因数等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，作好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

会议营销的利弊

会议营销的利弊主要是体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，因此利在于会议营销销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！

如何看待会议营销

会议营销是在我们这样一个营销环境下的必然产物，从国外的经验来看也是走了这一步，在尝试过许多营销模式与办法后，仍然觉得市场越来越难做，问题在于大量的模式被重复使用，市场的环境与消费心理被破坏，模式也将在无形中失去意义，存在的价值也就越来越使企业无所侍从，去留成为企业的一种心病，急需寻找一种营销突破口是现在营销的综合反应。

会议营销真正意义

会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？等都是会议营销的必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义是在于销售与渠道，销售与市场，销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对付现代营销的作用可想而知。成本营销是现在销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，我们去从事这样的营销模式，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。

会议营销的初步结果

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关键词：中医期刊；学术特色；影响力；办刊思路

中图分类号：G64 文献标识码：B

学术期刊是一个国家整体科研实力的展示窗口，是国家文化软实力的重要输出手段。培育出一批我国自己的高学术影响力期刊，是建设创新型国家的重要内容，是提升国家国际影响力、竞争力的重要途径，也是我国从科技大国向科技强国发展进程的迫切需要。根据教育部办公厅文件，高校学报是高等学校主办的、以反映本校教学和科研成果为主的学术理论刊物，是开展国内外学术交流的重要园地。高学术水平应当是高校学报的基本特征，这是由学报的高层次学术背景和任务所决定的。但是，高校学报都以高学术水平作为办刊的唯一目标，而没有自己的学术特色，就难以形成较大的影响力和竞争力。特别是省级高校学报，因为没有中央圈内大学学报的高学术层次背景和人才优势，在高学术水平方面存在明显差距。加上科研评价、职称评定及聘期考核等因素的影响，又导致许多优秀论文流向国外或国家级学术期刊，致使相当数量的高校学报刊载论文学术质量下降。目前普遍存在的现象是普通高校学术期刊理工科稿源不足，医学期刊稿源较充分，但稿件水平、质量都有所下降；另外由于受到数字化刊物出版的强力冲击，全国纸质刊物的订阅量均在下降。因此，仅仅以高学术水平作为办刊特色，显然难以在强刊如林的学报群中找到自己的位置。如何在保持高学术水平的同时，又独具自己显明的学术特色，进而形成较大的影响力？笔者根据目前全国中医类刊物的发展状况，结合自己的办刊经验，以尝试提高医学期刊、尤其是中医类期刊的学术质量和影响力。

1转变办刊思路以办出具有中医特色的刊物

凡国内外有声望的杂志，都有其独特的色彩和风格。没有特色的杂志，必定是平庸的。在社会发展瞬息万变的今天，各种信息趋于海量化，新理论和新知识层出不穷，旧的办刊模式已远远不能适应当今知识经济时代的需要。中医学的一大特点，就是论争不断。作为学报人如何在理论领域先期捕捉论争的焦点，进而正确引领论争的发展，是提高学报学术影响力、扩大学报知名度的重要途径。

1．1针对中医理论难点，开办理论专栏

在中医现代研究面临的各种困难中，理论问题的难点仍是最为突出的，这是因为中医的基本理论具有高度抽象性，对中医的术语和解释一般人很难理解，虽然已经有不同学派的理论大家发表了自己的见解，但是没有一个系统完整的阐述，读者理解起来仍然困难重重，如坠云雾之中。为此，中医界人士认为对如何将抽象的理论和概念分层次的具体化，从而找出并建立与之相对应的具体化集合，以通俗易懂的语言介绍给国人，成为目前中医理论研究的核心。为此，针对这些重大理论中的难点，需要有人从传统文化与中国哲学的角度地予以深入系统的阐述，以起到拨云见日、答疑解惑的作用。因此，中医学术刊物应针对中医理论难点，邀请中西医学、哲学方面的专家、大家，开设相关中医理论问题专题讨论，设立专栏，系统对中医理论中的重大问题和难点进行剖析、论证和阐述。

1．2加强选题策划，关注重大现实问题

中医院校学报的主要任务之一，就是立足学术研究前沿，紧扣学术发展的脉搏，及时反映学术发展动态，敢于引领学术发展方向。这也是体现高校学报高学术水平的重要标志之一。能够敢于和正确引领学术发展，不仅要求学报人能很好地为人作嫁衣，还应当是某一学术领域的学者。既是编者又是学者，才能洞察本学术领域的风云变幻，才能辨识理论的真假，才能引领学术研究在正确的轨道上行进。因此，凸显出了选题的重要性。刊物的选题是一个关系到刊物是否能较好发展的一个重要方面，中医类刊物的选题应该围绕国家中医药发展规划等重大问题，积极组织学术界相关大家，对这些重大现实问题进行探讨，为我国中医药发展提供有意义的借鉴。中医学的一大特点，就是论争不断，起起伏伏，延续百年，至今未了。中医学术发展就是在“百家争鸣”中进行的。因此作为学报人要有预见论争到来的敏锐性和洞察力，先期捕捉论争的焦点，经过缜密调研，根据国内学术发展状况，在刊物上设置相关栏目，发表具有高水平、研究较为前沿的论文，以引起中医界重视和争论，进而正确引领论争的发展，提高学报学术影响力、扩大刊物的知名度。与此相应，维系和培育具有思想的核心作者。

1．3关注学校科研，报道科研亮点

把握和反映整个中医学术发展是中医高校学报的重要任务，同样，关注自己学校的科研发展，报道其学术动态，也是学报应有的责任。学报是学校的学术窗口，意义即在于此。现在多数学报在追求高学术水平的同时，常遗忘了自己的“家园”。作为学报特色，关注和挖掘自己学校的科研和学术，虽然整体水平没有国家水平那么高，但因为具有自身特点，同样会成学报的亮点。我们在以往的办刊中，为了展示山东中医药大学的科研和学术水平，我们在学报开辟了“泰山学者论坛”专栏，对我校泰山学者的科研思路和学术成就进行了系列报道，突出其理论性与学术性。因为他们是山东中医学术界和科研领域的拔尖人才，有的是全国中医界某一研究领域的领军人物，所以栏目开设后关注度较高，其中一位教授撰写的“中西医结合学科的形成与思考”文章被《新华文摘》摘录。事实证明，在现代科学研究背景和条件下，团队力量与合作精神已经成为科研成功的重要因素之一。我校不少重要科研成果的获得，都得益于在核心人物背后有一支优秀科研团队的支撑。鉴于科研团队在科学研究中越来越重要的价值，我们把学校科研团队建设作为学报报道的又一个亮点，开设“科研团队风采”专栏，对我们学校科研团队进行筛选，选取建设培养优秀的团队进行报道，重点反映他们的团队精神和合作能力，为中医界科研同行提供有价值的借鉴，同时也借此向全国展示学校不断强化的科研阵容和团队风采。

2转变办刊模式和开阔办刊思路

2．1请进来和走出去

“请进来”，请有关期刊编辑的资深专家到本刊编辑部进行讲座、座谈，切实解决编辑部面临的有关问题。请学科专家进行座谈，为提高本刊质量献计献策。“走出去”，借助学校之力，与国内知名专家联系，约稿、交流，捕捉学术热点，围绕中医药学术前沿问题，在学校支持下，定期组织国内中医药知名专家就热点问题进行座谈或笔谈，并邀请知名专家撰写中医药学研究热点相关论文，以提高两刊的社会影响力。多参加相关编辑培训班的学习，以掌握更多国家有关标准。多向其他较为成功的期刊编辑部学习、考察，丰富本刊办刊内容，扩大本刊影响力，切实提高办刊质量。

2．2培养具有学科专业背景的复合型编辑人才教育部

1998年颁发的《高等学校学报管理办法》指出：“高等学校学报是高校主办的、以反映本校科研和教学成果为主的学术理论刊物，是开展国内外学术交流的重要园地”。这个管理办法指出了高校学术期刊的性质及任务。很显然，高校学术期刊是和高校科研工作紧密联系在一起的，这决定了高校学术期刊编辑应该是具有一定的学科专业背景的复合型编辑或者学者型编辑。因此，应该吸引具有较高学历、注意追踪学术前沿、掌握新技术、善于沟通、眼光长远的青年学者加入到编辑队伍中来。这样能准确理解作者的研究思路，不仅能提高加工效率和质量，而且能准确捕捉学术动态。因此，培养复合型、高素质的编辑人才应引起从业者及用人单位（高校）的高度重视。

2．3进一步加大数字化建设

20世纪90年代以来，随着互联网的兴起，数字化给期刊社原有的编辑、出版、管理、经营模式带来了重大影响。数字化期刊已经进入到人们的阅读生活之中，并呈现出越来越强劲的发展势头，据不完全统计，中国的数字期刊用户正在以每年60％左右的增长率迅速铺开，一个潜在的市场将逐渐显现。相对于其他科技学术期刊来讲，中医类期刊的数字化建设相对滞后，发展较为缓慢。为适应目前快速发展的数字化时代，缩短期刊、作者、专家之间的距离，为优秀稿件抢国际首发权的条件，开辟期刊实现国际化进程的最佳途径，中医类期刊应该加大数字化建设，尤其是中医类高校学术期刊，以多媒体形式向读者传播信息。如积极利用E－mail、QQ、微信等信息传送工具，与作者及读者进行快捷实时交流，以最快速度掌握作者动态、学术发展状态等，才有利于开辟有特色的栏目，并实现数字出版和纸质出版的共同发展。

3理顺管理机制和争取各方支持

中医类高校的刊物主管单位多为省级的教育厅和省卫生和计划生育委员会，主办单位为本高校和本省中医学会。因此，要提高刊物质量和影响力，应及时与上级相关部门取得密切联系，保障信息畅通，在各方面争取上级部门的支持。

3．1扩大宣传力度，争取政策支持

中医高校刊物需借助上级主管部门这个有利平台，尤其是借助省卫生和计划生育委员会、省中医药管理局、省中医药学会这些中医平台，加大宣传力度，扩大刊物的影响力。

3．2积极参与学会主办的各学科会议

各省中医药学会为加快学会组织发展，促进中医药事业健康发展，每年组织、开展多种形式的学术活动，会议期间有各学科的专家参加，因此，编辑部应积极参与学会的学术会议，及时了解本学科学术发展动态。与各专家密切联系，邀约高水平的文章，提高刊物的质量。加大刊物的宣传力度，扩大影响力。

3．3与学会网站链接

各省中医药学会是各省中医药行业最大的学术性社会团体，影响力大。学会有自己的独立网站，中医院校为扩大本校刊物的影响力，应积极与学会网站链接，及时报道刊出文章和编辑部的新动向，以扩大刊物的影响、提高宣传力度。

3．4争取政策支持

刊物的发展，除刊物自身的质量过硬、宣传力度加大外，还需要政策的引导与扶持，具体地说，即是在晋升职称、研究生毕业、课题结题等方面，本省中医刊物产出的论文应视为同等级别中较高水平的论文，须与学校和上级主管部门形成合力推动各省中医药的发展，也进一步凸显本省中医刊物在本省中医药发展中的地位和作用。

3．5争取资金支持

经济上的支持，为高校学术期刊的良好运作提供充足的费用。除了编辑部工作人员的工资、办公费用、印刷费用和给作者、审稿专家的酬劳等费用外，高校学术期刊还需要有举行相应的学术会议的经费、与国内知名专家邀稿和交流经费，以及编辑参加各种学术会议和继续教育的经费，参加学术会议是编辑获取学科前沿知识的一个有效途径，也是培养高素质、复合型编辑人才的重要途径。以上所述，也是提高刊物质量的重要措施。

4开阔思路以经营刊物

近几年中，国际出版业数字化进程不断加快，导致全球传统期刊市场整体下滑。发行量萎缩、广告销售下降、读者转向免费在线阅读等现象使得期刊行业不得不努力进行转型和升级。各编辑部也面临着同样的问题，为此，应开阔思路，合理经营。

4．1加强与三级甲等医院协作

各省均有三级甲等中医院20余所，本着期刊与医院合作、互惠互利的原则，在省中医药管理局和中医学会的支持和帮助下，扩大中医院的协作范围，形成强有力的发展模式，使中医刊物和省各中医院得以快速发展，实现双方互赢格式。

4．2企业助推

篇6

荥阳市中医院药房，河南荥阳　450100

[摘要]目的 探讨精细化药房管理模式在医院门诊药房工作中的应用体会。方法 通过对医院门诊药房管理模式的改变，通过其差错率进行评价精细化药房管理模式的优越性。结果 传统药房管理模式与精细化药房管理模式的差错率为0.9%与0.2%，差异有统计学意义（P<0.05）。结论 作为医院对外的重要窗口部门，药房管理占据不可替代的地位，而随着社会经济的快速发展及时代要求，精细化药房管理模式让医院门诊、药房的工作效率以及质量得到有效化的提升。

[

关键词 ]精细化；药房管理；应用体会

[中图分类号]R95[文献标识码]A[文章编号]1672-5654（2015）02（c）-0077-02

Experience in Application of Fine Management Model in Hospital Outpatient Pharmacy in Pharmacy Work

WANG Hui

Dispensary ， the Hospital of Traditional Chinese Medicine， Xingyang，Henan Province，450100，China

[Abstract] Objective To investigate the application of refined pharmacy management mode in hospital outpatient pharmacy work experience. Methods through the hospital outpatient pharmacy management mode change， through its error rate evaluation of superiority of fine pharmacy management mode. Results traditional pharmacy management mode with fine chemical pharmacy management mode error rate was 0.9% and 0.2%， and was statistically significant （P<0.05）. Conclusion as an important window of Foreign Department of hospital， occupy the irreplaceable position of pharmacy management， and with the rapid development of social economy and the requirement of times， fine pharmacy management mode of hospital outpatient pharmacy， let the work efficiency and quality can be effectively enhance.

[key words]Fine；Pharmacy Management；Application experience

门诊药房作为医院面向社会、群众的重要窗口，属于为病人提供服务的一个场所，不仅肩负药品的调配，也需要负责合理化使用药品和药品的临床监控等工作，具有专业技术化、经济化、咨询指导性和服务化的具有多元化的全面工作性质和任务[1]。传统的药房管理模式在当下医院的发展过程中，已经不能适应其要求，精细化药房管理模式也就应运而生。所谓的精细化药房管理是指运用程序，在标准和数据条件下实现“精、准、细、严”的管理，从而使得各组织单位更加精确、高效的协同和持续进行各项工作[2-4]。采取精细化药房管理模式的医院也显示出其“改善服务流程、提升服务质量、提高患者满意度”的优势。笔者通过分析对比差错率比较精细化药房管理在在医院门诊药房工作中的应用体会。

1 资料与方法

1.1 一般资料

收集统计2014年7~9月（传统药房管理模式）及2014年10~12月（精细化药房管理模式）两个阶段的医院门诊药房差错率。

1.2 方法

2014年10~12月实行精细化药房管理模式，门诊药房以患者为服务中心，药品质量为核心，因此人员管理、药品管理和目标管理、人性化服务更是精细化药房管理模式中的重中之重。

1.2.1 人员管理 对门诊药房的相关工作人员进行专业培训，并严格遵循《门诊药房工作制度》和《门诊药房岗位操作规程》的相关规定：“新旧合一，通力互补”、“持续学习，学以致用”、“兼优奖励，鼓励进步”、“严格管理，精细分工”。当下医院，各项新技术不断在医院门诊药房中应用，门诊药房信息化程度不断提高[5-6]。新进药学人员接受现代新技术教育，熟悉大量新技术及理论，思维创新；老员工则在积累了大量实践经验、熟悉了解各个流程、规范。通过整合性的新老配合，相互学习，通力互补各自不足，优势互补。药学人员应当不断学习更新知识，以适应现代化的药房管理需要：开展各种学术讲堂、学历交流论坛、定期考核等，通过各种方式促进员工学习和全面进步，也让他们进行学习改进。设立奖励惩罚制度，严格落实，对于工作负责优秀人员进行相应奖励，借此来提升他们的积极性和工作热情，对于工作不认真和经常出错的员工进行批评惩罚，严明纪律，提高药品发放工作效率。同时由于员工自身的专业、特长、性格、学识等存在差异，针对其进行个性化的工作分配，发挥人力资源的有效利用。

1.2.2 药品管理 传统的药品管理模式多为人力型的模式，工作效率低下，出错率也很高。采用精细化管理不仅加快配药速度，也减少出错率，同时满足药房空间、人员限制的影响[7-8]。①对药品采用信息化管理，建立计算机管理系统，对于药品进行采购、存货分类、出货及库存盘点等进行规范化管理，实现合理整理药房信息，便于调用；②对于特殊药品进行另行管理，贴放警示标语，合理规划；③定期对于门诊药房出现的差错事件进行统计，建立档案，定期召开错误研讨会，寻找原因，提出解决方案；④合理安排门诊药房的用药信息管理、药品分类及窗口排队等，针对某些特殊或者专家科室药品，可设立专业取药窗口。

1.2.3 目标管理及人性化服务 着力强化药房服务细节，顺应倡导的“仁爱、和谐、严谨、卓越”的人文精神，坚持“医诚、业精、质优、价廉，对生命和健康尽职尽责”的服务准则，建立“一切为了患者，为了一切患者，为了患者一切”的现代化医院门诊药房服务模式。落实人性化服务，时刻保持积极主动的心态，尽力耐心的为患者、咨询者答疑解难[9]。

1.3 统计方法

通过spss 19.0软件对数据进行分析处理，计数资料用百分数表示，使用c2检验。

1.4 观察项目

差错率：计算方式为药房出错案例除以其业务总数，然后再乘以百分比就等于差错率。

2 结果

从观察结果看，两个阶段的药房差错率分别为0.9%及0.2%，这两个阶段上报差错率有着很大的差距，通过统计学处理，说明差异有统计学意义（c2=12.32，P<0.05）。

3 讨论

精细化管理最初是由日本丰田公司提出，其本质目的就是要最大化的降低生产与供应过程当中的浪费，实现流程优化[5]。目前，伴随着现代医学的快速发展，药品的更新周期也就越来越短，品类繁杂，数量繁多。想要提升药房工作效率，落实精细化管理模式势在必行，对药房进行规范管理，可最大程度的削减多余步骤。精益化管理是一种为了减少对时间、资源不必要的浪费而争取以尽可能少的成本来获取最大的经济效益的科学思想方法[10-11]。药房的服务工作人员和药房空间都相对有限，传统的药房管理模式无法保证用最少的付出给患者提供最优服务，提高患者对药房满意度。同时药品管理多采用人力型的统计管理，具有人工化，采用计算机化、信息化系统对药物进行管理，可以有效、有条理地进行药品整理，降低药品发放过程中的出错率。运用精细化管理，可以让药房在运营的过程当中变得精准、细致以及高效，最大化地避免了人力资源的浪费，进而提升医院的核心竞争力。

[

参考文献]

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篇7

【关键词】 临床药师干预模式； 华法林； 依从性； 疗效； 生活质量

The Influence of Clinical Pharmacist Interventions on the Compliance，Efficacy and Life Quality of Taking Warfarin/WU Shi-quan，TAN Cai-hong，DONG Yu-hua.//Medical Innovation of China，2015，12（16）：016-018

【Abstract】 Objective：To study the influence of clinical pharmacist intervention model on compliance，clinical efficacy and life quality of warfarin.Method：60 patients with chronic AF were selected in our hospital from June 2013 to June 2014 as the research object，and were divided into observation group and control group according to the discharge order，30 cases in each group.The observation group was treated with clinical pharmacist intervention，control group was treated without pharmacists，drug compliance，efficacy and life quality of two groups were compared.Result：The total compliance of the observation group was 86.67%，significantly higher than the control group of 63.33%，the difference was statistically significant（P

【Key words】 Clinical pharmacist intervention mode； Warfarin； Compliance； Curative effect； Quality of life

First-author’s address：The People’s Hospital of Gaoyao，Gaoyao 526040，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2015.16.006

心房震颤属于持续性的心率失常，占心率失常患者的30%，为了避免心房震颤患者出现栓塞，通常采用口服华法林的方式抑制血栓产生[1]。华法林为唯一口服抗凝血药，是长期抗凝血患者的主要选择。我国华法林用药比例较低，住院人数低于10%，考虑可能和其治疗窗窄、药理作用复杂、影响因素多等特点有关，因此，采取正确、有效的药学监护对患者的治疗尤为重要。对此，本文选取2013年6月-2014年6月在本院心血管中心出院带药使用华法林患者60例，采取药师干预模式，并与无药师干预的对比，主要结果如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料 本次研究患者均于2013年6月-2014年6月在广东省高要市人民医院接受治疗，60例患者均为心血管中心出院带药患者，其中男33例，女27例，年龄39～78岁，平均（59.21±8.14）岁，按出院顺序将上述患者随机分为观察组与对照组，每组各30例，均符合房颤诊断标准。以上患者均无心理、精神疾病史，近期未接受精神类药物，自愿参加本研究。同时年龄、性别等一般资料比较差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法 对照组：对照组建立患者资料档案，不采取干预措施，进行量表测评。观察组：建立患者档案，资料内容包括基本情况以及联系方式，将患者分类管理：（1）干预小组人员构成：由医师和药师为主要的人员结构，具体包括副主任药师1名、药师4名、医师2名、护师1名。小组成员需全部接受系统培训，培训内容围绕干预方式以及量表测算方式，进行演练。（2）制定干预计划：结合患者实际情况制定干预计划，包括个性化用药指导、用药咨询、用药副作用监测等。（3）执行干预计划：干预可分为院内干预和家庭干预两种类型，随诊患者在西药房取药时进行干预，行动不便的患者由药师小组成员上门做干预指导。第1次干预时应向患者发放手册，后在出院1周、1个月、2个月3个时间段，利用患者返回医院门诊的机会进行30 min的干预，一共3次。（4）对患者及其家属的健康教育：干预的基础是良好的医患关系，干预小组需要向患者讲述房颤的相关知识，并利用电话随访的形式掌握患者出院后动态，让患者了解华法林的主要作用以及不良反应，避免患者对服药出现恐惧等不良心理状态。应让患者及其家属了解到房颤是引发栓塞以及血栓的重要因素，对患者预后有重要影响，而坚持服药的主要目的就是使血液凝固力下降，避免并发症的出现，因此有必要坚持抗凝治疗，从而避免血栓形成对患者带来更大的危害。（5）服药时间干预：服药时间为晚上8点左右比较适宜，其原因在于患者去医院检查INR的时间通常为上午，而当检验结果出来后基本到中午，但是如果检测结果异常，那么还需要与医师进行协商，最后对剂量调整达成共识的时候基本接近傍晚，因此如果患者早晨或者中午已经服药，那么再进行调整需要等到次日，产生不必要的麻烦。当患者养成夜晚服药的习惯后，漏服的几率显著下降，同时夜晚患者体内的血液流速缓慢，当药效充分发挥时也具有较高的安全性。（6）饮食指导：除以上方面外，还应对患者饮食做出指导，并矫正不良的生活作息，在服用华法林期间应该避免摄入维生素K，避免对华法林的抗凝疗效造成影响，例如动物肝脏、菠菜、奶制品等，防止长期单一使用高含维生素K的食物。同时避免过度饮酒使得肝受损，同时饮酒还会导致华法林INR值上升，而吸烟同样对药物抗凝效果有一定影响，根据患者体质差异可出现升高或下降。为了避免药效波动带来不良影响，因此在服药期间应该禁烟禁酒。（7）定期监测INR：出院后的30 d内，检查7 d/次。而当指标处于合理范围时，可延长检查时间为30 d/次。每次完成检查后，医师应该对结果详细记录，对抗凝效果做出客观真实的评价。另外制作提醒系统表格，主要通过电话以及随访两种形式与患者联系。（8）不良反应监测：应注意观察华法林使用者体征，对出血等常见不良反应进行预防，当INR值由2.0～2.9增高至3.0～0.4，出血发生率则上升1倍，而值上升至4.5～6.9时，出血风险上升4倍。7.0以上时，出血概率提高5倍，当INR低于3.0时出血常和尿道、胃肠损伤有关损伤，此时需要加强监控以对药物用量做出准确判断。（9）临床药师需与患者面对面交流，对药物相互关系、病理状态等知识进行讲解，患者出院后应告诫其不可擅自乱用药或停药，有出血倾向应及时到医院就诊，1次/月电话随访，确保患者达到有效的抗凝强度，降低不良反应。

1.3 观察指标 （1）对比两组用药依从性，于患者出院1年后对患者进行回访调查，依从性调查分为完全做到、基本做到、偶尔做到以及完全做不到四个标准。完全做到：指患者1年内均按时、按量服用华法林，未做到次数不超过5次，同时每月进行INR监测；基本做到：为不按时、按量服用华法林的次数为6～15次，INR未按要求测定5～10次；偶尔做到：为不按时、按量服用华法林的次数为16～30次，INR漏测次数11～20次；剩下患者为完全做不到。总依从性=完全做到+基本做到。（2）对比两组患者疗效，主要内容包括脑血栓、外周动脉血栓、附壁血栓出现率以及出血率。（3）采用自拟生存质量评分表，包括精神状态、睡眠质量、心理状况以及劳动能力四个指标，每一指标对应5分，对比两组患者出院时与1年后的评分。

1.4 统计学处理 应用SPSS 16.0统计学软件对上述各项数据进行分析，计量资料采用（x±s）表示，比较采用t检验，计数资料率采用 字2检验，以P

2 结果

2.1 两组患者用药依从性比较 本次研究中观察组的总依从性为86.67%，明显高于对照组的63.33%，两组比较差异有统计学意义（P

2.2 两组患者临床疗效比较 观察组血栓出现率以及总出血率分别为0、6.67%，明显低于对照组的13.33%和26.67%，两组差异有统计学意义（P0.05），见表2。

2.3 两组患者治疗后生活质量比较 研究显示两组出院时各项评分差异无统计学意义（P>0.05）；但观察组出院1年后各项评分均显著高于对照组，差异有统计学意义（P

3 讨论

华法林属于双香豆素类药物，主要用于避免血栓的形成和发展，利用凝血酶原时间以及国际标准化比率可以对其抗凝能力做出评价[2-3]。肝脏细胞色素P450系统可对药物成分进行代谢，代谢产物无抗凝功能。而受到患者个体差异的影响，华法林的使用剂量也不尽相同，包括联合用药种类、患者年龄等因素都会对药效产生不同程度的影响[4-5]。临床在使用华法林时常常与其他药物联合使用，而药性之间的相互作用比较复杂，包括药物本身抗凝作用提高或下降，严重时还可能直接导致大出血，因此临床药师的有效干预是增强患者用药依从性，提高药物疗效以及生活质量的关键[6-8]。

在国外发达国家当中，出院后需继续接受华法林治疗的患者通过专门的抗凝治疗中心就可以完成对INR的监测，并可根据自身变化对剂量进行灵活的调整，但是我国在这一方面还处于起步阶段，并未建立针对出院患者的抗凝指导中心，同时定期随访制度不完善[9-11]。大多患者都是返回当地医院完成INR监测以及剂量调整，另外本次研究的药师干预模式在我市的发展也尚未完全成熟，尤其是临床药师一对一上门为患者服务更是少之又少，本院的临床药师经验丰富，在药学服务过程中严格落实临床实践，这一突破填补了本市这一方面的研究空白。

另外华法林的药理特征包括起效慢，持续时间长，容易受饮食和其他药物影响，并需不断的对INR值进行监测[12-13]。以上药性也决定华法林在使用过程中必须严密监控，避免出现用药风险，并将防栓抗凝强度控制在合理范围内，避免出血。本次研究主要强调临床药师在华法林用药方面的重要性，药师应进行药学查房，与护士、医师、医院管理部门联合制定本院抗凝管理的规范标准，在对患者的用药指导中，采取集中教育和个别教育的方式提高患者依从性，对出院患者进行定期随访，并设立专门的抗凝门诊，对患者进行全程的用药监护，提高患者用药的依从性及规范性。这对完善患者基础知识有重要作用，同时明确了药师的职责定位，使医师与药师的合作方式不断成熟。临床药师干预模式能够直观的了解患者抗凝用药的情况，为后一阶段的用药提供可靠依据，同时降低了患者的治疗成本，缓解了患者本身以及其家属的经济与精神负担[14-15]。医师与临床药师工作的有机结合深化了药师的转型，形成了一个相对完善的抗凝管理系统。从本次研究中可以看出，观察组的用药依从性得到了显著的提高，为成功抗凝奠定了坚实的基础。最后药物干预服务的成熟可促进定期随访制度的不断完善，提高医院的社会影响力，可使医院的社会效益最大化。

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篇8

[关键词] 子宫内膜异位症；术后复发；左炔诺孕酮宫内缓释系统；治疗效果

[中图分类号] R711.71 [文献标识码] A [文章编号] 1674-4721（2016）04（a）-0105-03

子宫内膜异位症是育龄期女性常见的良性疾病，主要表现为痛经、痛以及慢性盆腔痛，同时也是女性不孕的重要原因之一。手术治疗子宫内膜异位症是临床首选手段，但单纯手术治疗效果不理想，术后多联合药物给予巩固治疗[1-2]，即便如此，其术后复发率依然高达40%～45%[3]。左炔诺孕酮宫内缓释系统（levonorgestrel-releasing intrauterine system，LNG-IUS）是新型的用于避孕、治疗月经过多以及激素补充治疗的含人工合成高效孕激素的宫内节育器，目前被广泛应用于预防子宫内膜异位症复发以及治疗痛经[4-5]。本研究旨在探讨左炔诺孕酮宫内缓释系统治疗子宫内膜异位症手术联合药物治疗复发患者的效果。

1 资料与方法

1.1 一般资料

选取2011年5月～2014年7月在本院妇产科住院治疗的68例子宫内膜异位症手术及联合药物治疗复发患者作为研究对象，年龄24～44岁，平均（34.7±4.2）岁，排除心血管合并症、肿瘤、糖尿病以及肝肾功能障碍者。所有患者均已婚，无生育要求，半年内未服用激素类药物史。复发诊断标准：术后盆腔阳性体征消失后再次出现或加重，或术后B超检查发现盆腔包块。

1.2 方法

所有入选患者于治疗期间第1个月月经来潮后第5天采用德国拜耳公司的LNG-IUS进行治疗，按照操作指南将其正确放置于患者子宫内，放置深度≤10 cm，观察并记录患者置入LNG-IUS前以及置入LNG-IUS后3、6、12个月的子宫内膜厚度、月经量、月经周期，采用视觉模拟疼痛法（VAS）记录患者的慢性盆腔痛、痛以及痛经程度，取血测量患者的雌激素水平以及血清CA125含量。VAS评分：在纸上面划一条10 cm的横线，横线的一端为0，表示无痛；另一端为10，表示剧痛；中间部分表示不同程度的疼痛。让患者根据自我感觉在横线上划一个记号，以此来表示疼痛的程度。

1.3 统计学处理

采用SPSS 17.0统计学软件对数据进行分析，计量资料以x±s表示，采用t检验，计数资料采用χ2检验，以P

2 结果

2.1 置入LNG-IUS前后VAS评分、血红蛋白、血清CA125以及盆腔包块变化情况的比较

置入LNG-IUS后3、6、12个月的VAS评分、血清CA125水平显著低于置入前，血红蛋白水平显著高于置入前，差异有统计学意义（P

2.2 置入LNG-IUS前后子宫内膜厚度、月经周期以及月经量变化情况的比较

置入LNG-IUS前后的月经周期比较，差异无统计学意义（P>0.05）。置入LNG-IUS后3个月的月经天数增加，随后逐渐恢复正常。放置LNG-IUS后，随着置入时间的增长，患者的子宫内膜厚度逐渐变薄，月经量逐渐减少，与置入前比较，差异有统计学意义（P

2.3 置入LNG-IUS后不良反应发生率的比较

68例患者接受LNG-IUS治疗后的不良反应主要为经间期出血，置入LNG-IUS后3个月的发生率为66.2%，但随着时间推移，下腹坠痛、经间期出血以及面部色素沉着等不良反应发生率逐渐降低，差异有统计学意义（P0.05）（表3）。

3 讨论

子宫内膜异位症保守性手术后联合药物治疗依然具有较高的复发率，究其原因在于手术中遗漏的微小病灶以及不典型病灶[6]。此外，保守性手术术后联合孕三烯酮等药物有较多的副作用，使得患者的治疗依从性较差[7]，因此寻找一种更为高效、可行的治疗方法至关重要。

LNG-IUS内荷载的左炔诺孕酮可以通过一系列作用降低患者内源性前列腺素I2以及血栓素A2的产生，从而缓解患者的痛经[8-9]。本研究结果显示，患者的VAS评分（包括痛经、慢性盆腔痛以及痛）随着置入LNG-IUS后3个月起逐渐缓解。血红蛋白以及CA125含量是女性月经正常与否的侧面指标，本研究结果显示，置入LNG-IUS后3、6、12个月的血红蛋白含量、血清CA125含量显著优于置入前，差异有统计学意义，这与李沁[10]的研究结果相一致，提示LNG-IUS治疗复发性子宫内膜异位症的效果较好。本研究中，盆腔肿块体积于置入LNG-IUS后6个月起逐渐减小，与放置前比较，差异有统计学意义。盆腔肿块因雌二醇的持续刺激而生长，LNG-IUS内的左炔诺孕酮缓释系统可以抑制内膜细胞的雌激素受体的合成以及表达，从而抑制异位内膜的增殖，达到使盆腔肿块萎缩以及退化的目的[11]。置入LNG-IUS前后的月经周期无明显变化，这是因为影响月经周期的因素较多，单一的左炔诺孕酮作用不足以改变其周期变化。置入LNG-IUS后3个月，患者的月经天数增加，随后逐渐恢复正常。刘小艳等[12]的研究显示，LNG-IUS治疗月经过多的效果较好。LNG-IUS的孕激素局部效应能够使子宫内膜腺体萎缩、退化，缩小子宫体积，进而减少月经量[13-14]。本研究结果显示，放置LNG-IUS后，随着置入时间的增长，患者的子宫内膜厚度逐渐变薄，月经量逐渐减少，其原因可能是LNG-IUS内荷载的左炔诺孕酮在子宫内膜局部形成高浓度，抑制子宫内膜的合成，进而使子宫内膜变薄，月经量减少甚至闭经[15]，这与王晓蓉等[16]的研究结果相似。本研究68例患者接受LNG-IUS治疗后的不良反应主要为经间期出血，置入LNG-IUS后3个月的发生率为66.2%，但随着时间推移，下腹坠痛、经间期出血以及面部色素沉着等不良反应发生率逐渐降低，这与蔡克影等[17]的研究结果一致。闭经为LNG-IUS治疗的副作用，本研究结果显示，闭经以及LNG-IUS脱落的发生率较低。LNG-IUS治疗具有治疗依从性及安全性的优势，不失为一种较理想的治疗复发性子宫内膜异位症的手段。

综上所述，LNG-IUS能有效缓解患者的疼痛，抑制子宫内膜增生，减少患者月经量，抑制盆腔肿块生长，且LNG-IUS治疗的不良反应发生率随着时间的增加而逐渐降低，值得临床推广应用。

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[16] 王晓蓉，谢凤云.左炔诺孕酮宫内缓释系统治疗子宫腺肌症中远期效果的研究[J].中国当代医药，2014，21（22）：42-44.

篇9

和君医药咨询认为，营销模式是基于企业发展战略所形成的一套营销战术执行体系，是将产品、市场、渠道、组织、管理和人员等营销要素进行有机组合所形成的一种即适应市场、又适合企业的药品销售方式。依据三十年来药品营销的实战经验和理论总结，将药品的营销模式从低级到高级，依次划分为利益营销、情感营销、学术营销、品牌营销和文化营销五个阶段。具体参见下图，下面分别予以阐述。

1. 利益营销

无庸讳言，在市场经济初期，药品行业监管不到位的背景下，以“带金销售”为核心的利益营销成为药品营销的开路先锋。随着竞争日趋激烈，企业的带金比例也不断提高，导致产品成本不断上升，于是企业就想尽办法（高报物价、换包装、换名称、换剂量等）提高药价，并最终将营销成本转移给患者，为“看病难，看病贵“的社会性难题推波助澜。这种营销模式虽然低级，但是容易上手，简单实用，直到现在还有部分医药企业采用这种营销模式，每年都会有一些制药企业的贿赂医生名录和金额被曝光。随着新医改政策的推行，行业监管不断规范以及国家反商业贿赂力度不断加大，这种营销模式逐渐由半公开转向地下，未来将逐步退出历史舞台。

2. 情感营销

医生掌握药品的处方权和学术的话语权，在药品营销价值链中处于主导地位。在利益营销逐渐成为共同的门槛之后，情感营销便成为制药企业在药品营销方面的又一个杀手锏。人是有感情的动物，医生也是人，也有七情六欲，于是针对医生的各种各样的需求，制药企业就会展开各种各样的公关活动，例如：安排医药代表接送医生上班，帮助医生照顾老人和孩子，组织科室医生旅游和吃饭等娱乐活动。

随着竞争的日趋激烈，制药企业象研发新药一样寻找新的公关方法讨好医生，竞争最终的结果用医药代表的话来讲，就是医生越来越难伺候。

3. 学术营销

“人无我有，人有我优”是赢得竞争的不二法门。当过国内企业发现利益营销和情感营销的优势不够之后，开始一窝蜂式的学习外企的学术营销，于是药品营销又上升了一层阶梯。药品的专业学术推广，是指制药企业通过对市场细分、目标市场选择和产品定位后，对目标医生进行针对性的药品专业推广和学术教育的营销方式。

药品学术推广按照行政级别从高到低划分成三种方式：一是全国性的学术推广。通过中华医学会和权威专家讲解产品的药理、药效，适应症、功能、主治，不良反应等，使各级学术带头人，对产品有比较深刻的认识，在临床实践中好应用； 二是省级的学术推广。与省级学术部门和专家合作，请其学会的学术带头人讲解产品，以利临床使用；三是在目标医院和科室开展学术推广，请其学术带头人讲解产品，以利临床实践，或者由制药企业和销售人员自行组织院内会或者课内会进行学术推广。

制药企业在药品营销的学术推广阶段，毫无疑问外企是国内企业的老师，但随着时间推移，熟悉国情的部分国内企业如三九医药、天士力和步长药业等开始表现出“青出于蓝而胜于蓝”的态势。

药品的学术推广对新药尤其是创新性药物的上市和推广具有非常好的效果，但多年来我国的药品研发一直以仿制为主，新药可谓寥若晨星，众多制药企业在推广相同或者像似的药品。例如辉瑞制药的洛活喜（通用名：苯磺酸氨氯地平片)的专利到期之后，国内先后仿制并上市的企业和药品有八十多家，赛科药业的压士达就是其中的领先者。随着学术推广的不断深入，制药企业发现这些常规药品的学术知识对医生而言，已经是常识。关键是让目标医生知道、了解并接受自己企业和产品的品牌，于是药品营销进入品牌营销的新阶段。

4.　 品牌营销

品牌营销是指制药企业利用医生和患者的品牌需求，创造企业和药品的品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。品牌营销从高层次上就是把企业和药品的形象、知名度和美誉度等展示给目标受众。

其实制药企业很早就开始使用品牌营销的方式。国内制药的龙头企业代表三九集团和哈药集团就是靠品牌营销起家的。三九集团的三九胃泰可谓家喻户晓，哈药连续十多年的每年5亿以上的广告投入铸就了今日的百亿集团。2004年国家实行药品分类管理办法之后，制药企业的品牌营销进入了一个新的阶段，尤其是以OTC药物和普药为主的企业，更是在品牌策划和广告投入上下足功夫，例如神威药业和江中药业等。

现阶段品牌营销和学术营销已经成为药品营销的主流模式，但部分有前瞻性的制药企业在注重经济效益之余，开始越来越重视社会效益。今年哈药的污染门和蜀中药业的质量门事件更是让制药企业反思，仅仅有品牌知名度远远不够，还需要通过良好的企业和药品形象去占领医生和患者的心智资源，于是药品营销的文化营销应运而生！

5. 文化营销

在药品营销领域，文化营销现在还起步阶段。大部分医药企业家认为文化营销太虚而且是叫好不叫座，而少部分企业家则开始先知先觉，抢占先机！

文化营销是指把药品作为企业文化的载体，通过品牌宣传和学术推广进入医生和患者的意识，抢占心智资源，培养忠诚客户。文化营销基本整合了目标受众者对物质和精神追求的各种文化要素，包括浅层次的药品疗效、安全性和质量，包装构思、设计和造型、商标和广告，又包含深层次的制药企业的使命、愿景和价值观。例如步长制药就在推行“文化营销+学术营销”的模式。沃森生物也提出“让人人生而健康，让中国的孩子用世界上最好的疫苗”的文化营销。

文化营销实际上回归了医药产业的本质，那就是治病救人，卖药赚钱只是副产品而已。如果营销模式上升到文化营销阶段的制药企业都能够言而有信，而不是口是心非，那么“让企业的血管中流淌道德的血液”就不再是一句空话，则中国老百姓所面临的“看病难、看病贵”的顽疾就可以迎刃而解了。

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学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品

对于新药营销，学术推广是主流模式。这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。1989年以后，这种营销模式被无锡瑞华、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国。

在临床上，除非是全球跨国公司开发出来的专利新药，于一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。因此，如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。

但目前，学术推广活动在中国也变了味，以致造成成本趋高，但效果却不明显。一是带金销售成为了普遍现象，不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统；二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作，造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动，也不允许医生参与此类活动。

但无论如何，作为一种主流的新药营销模式，学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失，相反经过这次暴风雨般的洗礼之后，这种模式应当变得更加理性和成熟，成为引领未来新药销售的发动机。

专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作

专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。

从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中处于下风的地位。为立足于激烈的市场竞争之中，它们费尽脑汁来打造自己的核心竞争力。独特的诊疗技术和品质优秀的新药是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、皮肤药等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。从特定病种和特定患者分析，专科医院的病种、患者相对单一，可供选择的药物也普遍不多，因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎，也是专科获得良好效益的重要内容之一。

不少制药企业其实并不了解专科医院的操作，往往认为这是一个分散的小市场，其实在中国约29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。同时，专科医院也相当欢迎制药企业为请来专家为患者、医护人员举行讲座或培训，制药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。

品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者。

事实上，不仅在药品OTC营销中可以通过品牌营销的模式进行推广，在新药医院推广中同样可以通过品牌的手段促成产品的销售。只不过，OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员，而新药医院推广针对的是医生和少数患者。那么，新药在医生当中是怎样形成品牌呢？笔者认为，通过以下几个方面的努力可以实现。

一是要获得医院权威专家的认可，借助专家的影响力来传递新药品牌，让更多的医生认知、认可，这需要与医院权威专家进行充分的交流与沟通。二是通过种种途径向科室医生推荐新药，如组织或赞助目标医生参加的各种活动、举行学术会议等。三是充分利用医院处方单做广告。众所周知，与医生的处方单联系最紧密的是医生、患者、医院药房人员或零售连锁药店人员，无论是哪一类人员，都有可能直接影响到药品的销售与购买，因此，好好地利用处方单这个广告载体，投入的成本不高，但效果却比较好。

数据模式：依托数据资源，针对特定患者直接进行个性化营销

目前中国不少医药保健品企业都在进行数据库营销，特别是针对那些慢性病、富贵病的医药保健品都是适合采用数据库营销。而新药充分依托数据库，针对特定患者直接进行个性化营销也是一种重要的新药营销模式。它的优点是针对性强，能够有较为充分的时间与患者沟通，最终促成药品的销售。

进行数据库营销首先要获得大量的患者数据，这些数据可以通过各种协会、各类患者俱乐部、基层卫生组织等处获得，也可以通过自我采集或购买获得。在获得数据以后，可以采用两种方式进行新药推广，一是针对价格较高、利润较丰的药品，可通过“一对一”的方式进行推广销售；二是针对价格不高、利润也不多的新药，可能通过组织患者健康讲座、组织免费体检等方式，把患者集中起来推介药品。但无论采取任何一种方式，都必须请专业医师给患者开处方单，然后凭处方单到药店或诊所购买药品。

流通模式：通过市场流通促成新药销售

人们常说的“大流通”讲的就是普药营销。事实上，针对新药营销，同样可以借助大流通公司来进行推广销售，流通模式就是通过医药流通企业把新药批发到全国各地。这对于那些缺乏实力和市场网络的制药企业而言，更是具有吸引力。

事实上，不少医药批发企业都有部或新药部，它们专门有特色的新药品种，并利用其市场网络把产品销售往下游客户。河北一家年销售额超过20亿元的医药流通企业，2005年了青岛一家制药企业的新药品种，年销售额达到了5000多万元。

采用流通模式存在一定的市场风险。一是商业公司缺乏专业的临床推广人员，无法进行临床推广，即使药品中标进入医院，但没有临床医药代表的推广，销售很可能无法上量；二是如果与一些大的医药流通企业合作，产品流向难以把握，容易导致窜货现象以生。三是往往很看重产品价格，它们可能会对新药实施降价，加快了新药向普药的转化速度，从而影响到制药企业的利润。

总而言之，那些已经接近普药的新药、可以在药店中销售的新药才更适合采用流通模式。

OTC模式：综合运用OTC营销手段进行推广

新药并不一定都限于医院销售，在药店中患者也可以凭借医生的处方来购买到新药。但在医院和OTC两种渠道中，新药的销售手段有很大的差别。因此，在OTC市场中，如果进行新药营销令许多制药企业感到头痛。

事实上，处方药虽然不能在大众媒体做广告，但在药店店面进行促销广告却是可以的，向患者发放资料也是可以的，这样可以达到在患者群中形成影响力，同时利用“坐堂医生”进行终端拦截，让患者在医生的指导下购买自己的产品，最终拉动产品销售。但新药在OTC渠道营销上，不宜采用降价和买赠的行为，这将对产品品牌造成很大的伤害，也不利于药品转换为OTC产品后的持续推广销售。

新闻模式：通过新闻事件对新药进行辅助推广

在新药新闻营销方面，中国制药企业要向辉瑞学习其在中国本土推广“伟哥”的成功经验。

“伟哥”在进入中国市场之前，首先编织了一个动人的故事，故事讲的是该产品原先并不是治疗ED的药物，只不过是在临床中的一个偶然让它的ED治疗功能被人们所认识。在进入中国市场之时，一方面通过新闻媒体来炒作药品进入中国市场的消息，另一方面也通过上述故事加深读者对该产品的印象，加上其与中国多家制药企业之间的专利纠纷，引起了媒体连篇累牍的报道，在这样的全方位、多角度、免费的报道中，“伟哥”在中国上市后即大获成本，销售额不断上升。当该产品获许在药店销售后，一些药店鉴于辉瑞高层对外发表的“对中国不当言论”而拒售“伟哥”，辉瑞则配合媒体的采访，又把“伟哥”给炒作了一番。

值得提醒的是，新闻营销只是一种辅的营销手段，它不可能成为众多新药的主流营销方式，操作得当的话它可能会对新药销售起到重要作用，若操作不当则有可能让产品遭受灭顶之灾。

公益模式：通过公益活动让患者了解、使用新药

所谓公益营销，主要是通过赞助、捐赠等公益手段对企业和产品的社会公众形象进行商业推广的营销方式，因其效果亲切而容易被接受。而它实质上是一种软广告，只不过其商业性及功利性不像硬广告那么明显，因此被众多企事业单位广泛采用。