促销活动案例分析范文
时间：2024-05-23 17:42:57
导语：如何才能写好一篇促销活动案例分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
销售工作是一个长期的、有计划的、有步骤的工作，没有所谓的捷径，如果有的话，也只能是优质的产品和卓有成效的策略。促销活动可以使销售如虎添翼，但不能视促销为销售，它就象一种催化剂可以加快或阻止一种产品在市场上的反映。有的促销对各种产品都适用，有的促销只对特定产品有效。所以在考虑一种产品的促销时一定要具体情况具体分析，实事求是。目前，促销普遍不成功的原因，笔者认为有三： 第一、缺乏整体促销思想。
一个成功的方案往往是一个促销主管的精心构思和全面考虑，更是与总公司整体营销的完美配合。一个公司的促销工具无非是一些道具、赠品、奖品、抽奖卡、海报、广告等有限的资源。促销主管的职责是如何将这些有限的资源进行搭配，使得促销活动有效的利用各种资源，吸引顾客的眼球，吸引顾客的参与，引导顾客购买你的产品。配合公司整体的销售任务。但事实情况又是如何呢？往往是公司的销售指标下达以后，地区经理把销售指标给促销主管，让其编制促销计划以完成销售任务，这时，促销主管往往不知道公司的整体营销策略，缺乏整体性，无法充分利用公司的资源。在这一方面，雀巢公司的做法就值得借鉴。雀巢公司一般在年末就将公司第二年的年度促销计划提交当地各大卖场，与大卖场就明年促销达成共识。相互配合完成促销的工作。
[案例分析一] 乐天食品公司口香糖新品于5月8日在济南全面上市，上市之际，乐天公司济南办事处拿出15000份试吃品进行大力度试吃促销以扩大品牌知名度，但总公司却在5月18日在地方电视台黄金时段做广告。结果，这次促销活动对市场几乎没有反映。由于缺乏整体配合，不仅造成广告资源的浪费，而且促销的效果不大。没有显示出刚上市的气势。解决的办法是：要求地方促销主管应是善于沟通的人，与地区经理沟通以解决当地具体的实际情况，与总公司及时沟通以解决整体的问题。试想，如果促销主管在5月20日左右再进行试吃活动，其效果会相当明显。试试看做一个善于沟通的促销主管，一定会起到事半功倍的效果。
[案例分析二] 健力宝公司在经过重组以后，在世界杯期间连续在央视的黄金时段播出第五季的广告。健力宝的愿望是好的，就是抢在世界杯之际，通过央视的广告占领市场，且不说广告没有什么新意，笔者在5月底对济南的大街小巷第五季的市场铺货率的调查中显示，第五季全品项的铺货率仅为4.5%；而康师傅仅冰红茶一个品种的铺货率就高达65%。同在世界杯期间的央视做广告，康师傅的广告使销售一浪高过一浪；而健力宝的广告几乎没有作用。即使公司有整体营销的战略，但没有足够的执行力，也趋于无效。可见没有整体的合作，造成的浪费是巨大的。 第二、缺乏为消费者服务的思想。
在现在激烈的商战中，只有走消费者路线，全心全意的依靠消费者才能取得胜利。促销中的差异化理论也无非是通过差异化来取悦于消费者，从而达到好的销售。促销是否成功，就看你的方案是否取悦消费者，是否与消费者产生互动，以加深与消费者的沟通。消费者参加你的活动是想得到额外的、有价值的、有意义的东西，至少能够乐一乐。如果参加促销活动以后觉得有上当的感觉，或觉得没有意义，得不到快乐。甚至觉得浪费时间，那你的促销一定不成功。永远记住消费者是你的衣食父母。
篇2
案例（一）：
一日，某啤酒厂商的年初销售会议上，销售部经理陈芳与各片区主管对竞品的市场战术及防守策略进行讨论。
陈芳：前几日，竞争对手Q啤对市场政策做了局部调整。对某些市场逐步淘汰630ml白瓶装酒，换之以590ml精装绿瓶酒，价格一律涨价为3.5元/瓶，定位于中端，目的在于与市场跟随着形成有效区隔；同时，在市场上一律取消12支箱装酒，换之以9支膜装酒；再有以有限期限内提高经销商及分销商的月返利形式迫使经销商多进货，大范围的铺货活动正在进行。这三招招招要命，使我们陷入了被动地位。所以，今天召开的市场开发会议，正是想征询大家的意见。
片区A：就目前的形式来看，我们的确是处于不利的地位。这几天，我们组织了不少的经销商进行铺货，可是效果都不是很好。原因是竞品Q啤的月返利太高，足足高了我们的15%，很多的零售终端拒绝接货。因此，我以为，我们在短期内应及时跟进，申请跟多的促销品，举行更大力度的促销活动，抵抗竞品的侵蚀。
片区B：我不同意A主管的看法，前段时间我们刚组织了一次促销活动，尽管促销活动已经接近了尾声，但是很多经销商还有不少的库存，仓库里还有不少的促销品。这样连续性的促销活动，对于市场长远发展来说是不利的，所以我觉得举行促销活动的建议不行。
片区C：陈经理，对于竞品Q啤的市场政策调整，我们已经处于被动地位。如果在短期内决定跟随，我觉得我们必须在其他的环节上下功夫，跟着竞品的政策走，正好中了他们的计了。论市场，XL市是Q啤的老市场，区域网络成熟；论资源，Q啤是市场的老大，我们资源太少；论业务素质，Q啤的销售团队久经沙场。无论如何，我们都是占不到多少便宜的。我觉得我们应该想办法向渠道多压货。
陈芳：……
案例分析：从以上案例中，我们不难看基地打造完成后并不是万事大吉的，还要防守竞争对手的大反击。而很多厂家在面对竞争对手的反击时采取的主要手法通常有以下几种：
1、向渠道压货。基地市场打造完成之后，市场的渠道已经正常运营。为保护自己的市场份额，通常情况下会迫使经销商打款多进货。主要手段有优惠的配送政策、提高年终返利、扩大销售区域、更多的费用支持等等。这样的做法在短期内的效果会比较好。
2、举行促销活动。这已经成为了众多厂家的共识，无论是要销量、要市场份额、要打击竞品，促销活动已经成为短期内奏效的良药法宝。主要的手段有优惠的配送政策、陈列奖、堆头费、促销小姐、灯招店招的制作、揭盖有奖等主要促销手段。
3、提高产品操作空间，化被动为主动。其实，这种做法就是根据竞品的市场政策而相对应的，就是跟随政策。常见的跟随策略有强硬跟随策略、半跟随策略这两种。通过提高单品的销售价格或通过打产品组合拳等形式提高产品的销量，达到四斤拨千两的效果。
4、大规模铺货。在快速消费品行业中，大规模的铺货杀伤力大且容易组织，很多厂家对此种做法屡试不爽，达到了不错的效果。在大规模的铺货中，不仅可以提高销量，而且可以反击竞品的侵蚀。常见的手法主要伴随了诱人的进店政策，提高月返利或者配送政策。
纵观以上几种市场防守方法，无论采取哪一种方法，只要运用得好，对市场的防守都是有效的，也是最成功的。可是，在市场操作中，我们经常可以注意到这么一种情况：如根据竞品的市场战术举行的促销活动，销量上去了，但市场份额却减少了；向渠道过分的压货，导致了市场发生窜货或者不少分销商“反水”做竞品；为什么在市场维护的紧要关头，不断有业务员辞职而去等等问题，而这些问题也是困扰很多厂家的问题。
那么，在基地市场维护的过程中，应该注意哪些问题呢？在此，笔者就自己的想法提出以下几点建议：
1、摸清竞争对手的“作战”意图。在基地市场的建设或者基地市场的防守过程中，遇到竞争对手的阻击或者破坏是很正常的。这时，决策指挥层要保持清醒的头脑，对竞品的意图进行分析，明确后再制定行之有效的“作战”计划。无论是“规模战”还是“局部战”，竞品都会有自己的战略意图，如提高市场份额、局部市场的佯攻、防止“入侵者”的市场蚕食等等。如果没有进行详细分析，很容易陷入竞品所设置的“圈套”而无法自拔。
2、制定有效的“作战”计划。何所谓有效，即是明白竞品的战略意图后，以最少的代价粉碎竞品的“阴谋”。不是说今天竞品促销政策是10送1，你明天的促销政策是8送1；今天竞品说提高月返利，你明天说要提高年终返利；而是想想在竞品的促销活动中，我以什么样的方式能快速减少竞品的影响，或者我该采取什么样的措施跟进，保证市场份额不被蚕食。这样的市场策略对于竞品的反击中才最有效，也是最稳固的。
3、合理分配资源。在市场攻防战中，面对竞争对手的反击，销售经理一个很重要的任务就是合理分配资源。根据每个区域市场的基础、经销商实力、业务代表素质、竞品的薄弱程度进行资源的合理分配。对于竞争对手进攻的“重灾区”，如果是不惜一切代价防守的，在资源和人力方面多一些投入；如果有必要舍弃的，不妨集中资源投入那些对基地市场具有重要意义的区域市场，打造坚固的防线，缩小竞品的市场蚕食。
篇3
喜欢挑战的客户不安现状，不满足于平稳的生活，喜欢从事具有挑战性的工作，这类群体性格活泼，热情，不安分，敢于冒险，有责任感。她们的活动范围不局限于本职工作，喜欢迎接外界的挑战，也经常对自己提出积极的挑战，进取心强。
2、案例介绍：
1980年，奥迪公司为开发Quattro四轮驱动系统投资了数十亿美元，经过25年的不断改进，Quattro全是四轮驱动可供全系列车型选装，在S/RS车型和all road Quattro车型号上已经系列化。
许多高档轿车普遍采用发动机前置、后轮驱动的方式。因为这种驱动方式使得车辆中心分配比较均衡，一般可以达到50:50的最佳比例，过弯的极限值更高，所以在加速转弯时，司机就会感到有更大的横向握持力，操作性能变好。但是，奥迪公司却挑战这项技术，开发了引以为傲的Quattro全时四轮驱动系统。这种驱动方式通过托森差速器，有效实现驱动力的动态分配，附着力大的车轮承担较大的驱动力矩，同时其他车轮可以承担较多的侧向力，这样即使是车辆遇到冬季雪路面等复杂路况，或加速转变，也可迅速地自动实现各个车轮理想的动力分配。因此，对于驾车者来说，Quattro全时四轮驱动系统提高了车辆在路面附着不佳情况下的行驶能和驾驶的稳定性。为了进一步优化转向性能，奥迪还采用了ESP电子稳定性程序控制系统。
该技术研发成功后，奥迪又进行了一次具有挑战性的试车实验。装配该系统的奥迪A6 4.2Quattro轿车成功爬上芬兰开普拉速降滑雪跳台坡度为37.5度的滑雪道。
目前，国内的高档轿车大都采用后轮驱动的方式，如奔驰、宝马、凯迪拉克、雷克拉斯等，惟独国内高档豪华车市场份额最高的奥迪，一直没有后驱车型，而是采用了Quattro全时四驱形式。
3、案例分析：
喜欢挑战的客户总是喜欢对现有最佳标准进行挑战，认为“没有最好，只有更好”。奥迪公司正是迎合了他们的这一心理，同时自己也遵循了挑战最高峰这样一种风格，因而得到客户的信赖和支持。
篇4
【关键词】教学做一体化，课堂教学组织，科学化
一、高职院校工学结合课堂教学模式科学化的意义
中国高等教育步入大众化阶段后，高职教育作为高等教育发展中的一个类型，人才培养目标定位是生产、建设、服务和管理一线需要的高素质技能型专门人才，需要具备良好的技术应用能力和实际操作能力，但传统教学模式导致学生的学习系统与未来的工作系统二元割裂，不利于培养学生胜任工作并奠定持久职业生涯发展所需要的综合职业能力。因此，实施工学结合的人才培养模式改革，促进课堂教学组织科学化是解决目前高职教育教学中存在的问题，促进高职教育健康发展的有效途径。
二、高职院校工学结合课堂教学模式的设计方案
（一）“工学结合、教学做合一”的教学过程组织方案
“工学结合、教学做合一”的教学过程组织，要充分考虑学生已有的知识水平和接受能力，在学习内容、教学组织、教学评价等方面要给教师和学生提供较大的选择和创新的空间， 并围绕核心能力的培养，与相关行业企业联合，不断地开发新的课程、任务及社会认可的考核评价标准，努力为学生提供体验完整工作过程的学习机会，增强学生适应企业的实际工作环境和解决综合问题的能力。
要把“做中学”贯穿到教学领域的各个主要环节中，教学过程、教学方法、教学组织形式等，都应以“做中学”的要求为基础，同时，还要重视科学的方法，要把科学方法作为教育的基本目标，作为“做”的依据和程序。
教学过程组织方案，要突出以下六个基本环节：1.设置一个或若干个问题情境；2.将设置的问题或疑难明确为一个或若干个有待解决的问题或有待完成的任务；3.讲解与完成任务相关的理论知识；4.提出解决问题或完成任务的种种方案和办法；5.实施解决问题或完成任务的方案、办法；6.总结评价解决问题或完成任务的质量、效果，改进或完善方案。
（二）案例分析
以“营销策划与实施”课程为例说明该教学过程组织方案的科学性和效果。《营销策划与实施》是高职院校市场营销专业核心课程，包括营销策划认知、调研策划、营销战略策划、企业形象策划、目标市场策划、产品策划、价格策划、渠道策划、促销策划、营销策划创意、策划实施与评估等十一个项目。下面仅以促销策划项目为例解释“教学做一体化”教学模式的实施过程。
1.教师“教”。（1）设置问题情境：为河北能源职业技术学院源动力超市进行促销策划。（2）将设置的问题明确为若干个有待解决的问题。（3）讲解与完成任务相关的理论知识。
本次活动涉及到的理论内容包括营销策划认知、营销调研策划、促销策划和营销策划书的撰写等。教师主要结合教材运用案例教学法、情境教学法、角色扮演法、模拟策划等方法进行理论知识讲授。
2.学生“学”，教师指导。
（4）提出解决问题或完成任务的种种方案和办法；将2011级市场营销班67名学生分成10-11人/组，每组选出两名组长，由小组组长组织再次复习本次活动所需理论知识，以小组为单位撰写“源动力超市促销活动方案”。教师主要对学生进行指导，最后确定本次促销策划活动的具体方案。
3.学生“做”，教师指导。
（5）实施解决问题或完成任务的方案、办法；结合本次需要实施的源动力超市促销活动策划方案，提前与学生进行沟通。学生以小组为单位负责卖场布置、提货、备用金准备、组织促销活动、人员分工与管理、入库和结算等工作内容。通过本次促销活动共实现营业收入400余元，大大提高了源动力超市的知名度，完全实现本次促销目标。
（6）总结评价解决问题或完成任务的质量、效果，改进或完善方案。通过本次活动实现了《营销策划与实施》课程以源动力超市为平台的“教学做”一体化教学模式的实施，学生通过实践更深刻的理解了所学理论知识，培养了学生的营销策划、活动组织和方案实施等专业能力，取得了很好的教学效果。
通过“教学做合一”的教学过程组织，完成上述课程设计方案，可以实现高职课堂教学组织的科学化。该课堂教学组织模式可以让学生高度参与、自主学习，培养其学习的能力，这与高职高专人才培养目标是相符合的。学生在完成任务的过程中真正做到了“做中学，做中练”，通过亲身实践掌握理论知识，调动了学生学习的积极性，利于高职高专人才培养目标的实现。
三、高职院校工学结合课堂教学模式实施应注意的问题和发展方向
（一）教学过程组织方案实施过程的几点注意事项
1.强调教师是学生的领导者。教师应以他的渊博知识或成熟的经验赢得学生的尊重和信赖。“做中学，做中教”，强调学生的本能和兴趣，要排除由于外部强制或命令的行动。把教学过程看成是“做”的过程，也是积累“经验”的过程。
2.教师要懂得学生的需要和可能。教师要能够科学客观地计划和指导学生的工作，并通过给学生创设一个充满了要做的有趣的事的环境来达到学习目的， 必须允许每个学生自由、创造性地去做，而且按照各自特有的个性方式进行“做中学”。
3.让学生通过“做”获得经验和能力。“做”就是行动，就是实践，就是人与环境的相互作用。使学生在“实战”的岗位上，“真学、真做”，工作的过程，就是教学和学生学习的过程。因此，要“工学结合、教学做合一”。
篇5
为什么小小的五毛钱就能产生这么强烈的促销效果？笔者就该促销案例分析一下其成功的几个关键因素。
1、产品品质不打折扣
店铺老板的新工艺酒的质量和口感是有所保证的，至少和竞争者的不相上下，而不是以次充好。如果白酒的质量不好，再便宜顾客买了一次下次也不会再买。
营销启示：产品促销首先是质量过硬。现在的消费者都趋于理智，有分辨产品品质的能力。为了促销而通过降低产品质量的方式降低成本，不会得到消费者的认可。如某电风扇促销，价格从原来50元降到了25元，可这些风扇并非原来卖50元的正品货，这就是打着促销的名义处理次品，消费者原本以为买了便宜，结果是后悔“便宜没好货”也就不再相信厂家的促销活动了。
2、促销产品要让消费者眼见为实
酒铺老板还喜欢用酒度计“玩”酒度，以保证顾客买的酒足够度数。而传统酒师傅鉴定酒度是通过品尝，凭感觉而定，这样必然产生误差，口口声声说50度的酒，实际只有40多度，顾客会怎么想？新工艺酒铺老板用酒度计测量，度数就摆在眼前，一度不少，顾客又会怎么想？
营销启示：品质好并不意味消费者能够认同，还要让消费者眼见为实认同这个品质。如果是知名品牌，它的品牌就是品质的象征。如果不是，就应该给消费者深入了解你产品的机会。譬如要验证洗发水是否真有效，就要给顾客免费试用……再如促销赠品，不能只是装在盒子里看不见，而是要在消费者购买前就能清楚的知道是什么样的赠品。眼见为实，消费者才不会心生疑虑。
3、促销诚实可信
如果店铺老板的白酒价格本身就定的比旁边竞争者的高，然后再通过让利的方式就是虚假的促销。为了吸引顾客故意报低价，在卖的时再抬高价格都不会赢得顾客的信任。作为小本生意的散装白酒，是什么价格就是什么价格，一定要实实在在。
营销启示：产品促销不能拿信誉开玩笑，那些靠“耍花样”促销的，消费者自然心知肚明。比如商场的买多少送多少活动，原来的商品价格在促销期间普遍上调，这种打折完全是一个噱头，把价格提上去再折下来的手法消费者早就能拆穿了。再如常见的“买一赠一”、“清仓处理”、“赔本甩卖”等五花八门的手段，无非是让消费者再给商家送钱而已。
4、硬件过关，掌握促销主动权
篇6
《财会通讯(综合上)》2009年第11期刊登了王丽娟同志撰写的《商业促销活动会计核算浅探》一文，读后受益匪浅。然而文中涉及的返券活动会计核算有待商榷。
对返券销售，原文建议增设“未确认销售折扣”和“代金券”账户。并举例：某商场促销活动为“满200返100”，顾客消费458元购买了一件毛衣(成本为260元)，商场返还200元代金券，账务处理如下：借：银行存款458，贷：主营业务收入――毛衣458。借：主营业务成本――外套260，贷：库存商品――外套260。同时，对返还的代金券进行处理：借：未确认销售折扣200，贷：代金券200。此后，该顾客又购买了一条裤子，标价为380元(成本为230元)，使用了200元代金券，补付180元现金：借：库存现金180，借：购物券200，贷：主营业务收入――裤子380。结转成本：借：主营业务成本――裤子230，贷：库存商品――裤子230。同时，确认销售折扣：借：主营业务收入――裤子200，贷：未确认销售折扣200。
新设的两账户，反映了代金券的未确认销售折扣的实质，也对代金券的发放和收回进行了单独反映。但存在以下三个问题：一是不符合谨慎性原则。如果本月销售商品、发放代金券，下月消费者使用代金券购物，则本月收入虚增，不符合谨慎性原则。二是返券促销业务一般是在零售企业开展，零售企业对库存商品的核算，一般采用“售价核算法，实物负责人制”。主营业务收入、主营业务成本等应按柜组或实物负责人设明细账户，且售后是按含税售价转销库存商品(或结转主营业务成本)，另外还涉及商品进销差价的核算。三是对新设账户的性质、余额在报表上的列报未予说明。
二、返券促销会计处理建议
根据返券销售的实质，返券既可理解为尚未确定的销售收入一未来消费者弃用购物券；也可以理解为销售折扣一消费者支付同样相同的款项，可购买更多的货物。销售折扣是销售收入的抵减。因此对返券，使用“递延收益”账户核算比较恰当。递延收益是指企业尚待确认的收入或收益，也即暂时未确认的收益，它在以后期间内分期确认为收入或收益，带有递延性质。具体核算中，在返券时，应将归属购物券的货款计人“递延收益”，待使用购物券消费时由“递延收益”转为收入。
[例]某零售企业是增值税一般纳税人采用“售价记账、实物负责人制”的核算方法。2009年12月末A柜组库存商品账户借方余额为60万元，商品进销差价账户贷方余额为25万元。2010年1月A柜组购入商品进价20万元，增值税3.40万元，含税售价40万元。1月份实行返券促销，“购100返10”，返券有效期至2月末。1月份A柜组销售55万元商品，取得55万元现金并发放5，5万元购物券。2月份B柜组销售30万元商品，取得25万元现金并收回5万元购物券。
1月份账务处理如下(金额单位：万元)：
(1)采购商品
借：商品采购 20
应交税费――应交增值税(进项税额)3.40
贷：银行存款等 23.40m
(2)商品验收入库
借：库存商品――A柜组 40
贷：商品采购 20
商品进销差价――A柜组 20
(3)销售商品并发放购物券
借：银行存款 55
贷：主营业务收入――A柜组 49.5
递延收益――A柜组 5.5
同时，结转主营业务成本：
借：主营业务成本――A柜组 55
贷：库存商品――A柜组 55
(4)月末按主营业务成本计算分摊“商品进销差价”：
差价率＝(25＋20)÷(70＋30)＝45％
已销商品应承担的商品进销差价＝主营业务成本×差价率＝55×45％＝24×75(万元)。
借：商品进销差――A柜组 24.75
贷：主营业务成本――A柜组 24.75
(5)月末对含税销售收入进行价税分离：49.5-1.17×0.17＝7.19(万元)
借：主营业务收入――A柜组 7.19，
贷：应交税费――应交增值税(销项税额)7.19
2月份账务处理如下：
(1)2月份销售30万元，取得25万元现金并收回5万元购物券
借：递延收益――A柜组 5
银行存款 25
贷：主营业务收入――B柜组 30
同时，结转主营业务成本：
借：主营业务成本――B柜组 30
贷：库存商品――B柜组 30
(2)活动结束，消费者弃用购物券0.5万元，将“递延收益”余额转为收入。
借：递延收益――A柜组 0.5
贷：主营业务收入――A柜组 0.5
篇7
关键词：市场营销学案例教学教学模式
随着医药市场经济的发展，医药市场营销越来越受到企业的重视，对专业人才的需求日益增大，《医药市场营销学》也就成了医药类院校管理专业的主要课程。但是，由于受到长期传统教学模式的影响，《医药市场营销学》的教学依然是以理论讲授为主，忽视了实践操作能力的培养，从而影响了《医药市场营销学》的教学质量。因此，更好的运用案例教学法对于培养适应行业发展需要的应用型营销人才，具有十分重要的意义。
在《医药市场营销学》的教学过程中，案例教学起着非常重要的作用。这种教学方法既能激发和引导学生的学习兴趣，又能培养和提高学生理论联系实际、运用理论分析具体问题的能力。但是，案例教学法的运用对师生都提出了更高的要求，值得需要我们去认真地研究和注意分析。
一、充分认识掌握案例教学法的操作方法
指导教师在教学过程中，以真实的班级生活情境或事件为题材，提供学生相互讨论之用，以激励学生主动参与学习活动的一种教学方法。案例教学法的过程，大致可以归纳如下：
（一）教师陈述法
教师陈述法主要由教师讲解示范性案例，多用于课程教学的早起，此时刚刚开始课程学习，市场营销的理论对学生而言比较陌生，案例教学既可以引起学生学习兴趣，又可在案例中简介营销的理论知识和分析问题的方法，使学生产生初步的认知。如在医药市场营销总论的理论教学结束后，选取当今具有代表性的企业成功与失败案例，讲述营销策划的整体概念，引入市场环境调查、价格战、广告策略、终端建设、服务营销、整合营销传播等重要知识，并与学术分析医药产品营销活动中体现出来的各项特点。
（二）分组辩论法
分组辩论法主要用于没有标准答案的案例探讨，将学生分成正反两方辩论。如对云南白药创可贴突破邦迪垄断市场成功案例的探讨中，在分析了云南白药上市调查、消费者需求、产品定位、宣传策略等知识点后，提出了“你认为云南白药创可贴如果不含药能成功吗？”引起两方观点讨论，激发学生综合运用知识进行辩论，激励学生不固守已有概念，积极探索，这不仅能活跃课题气氛，更能完善学生思考能力。
（三）小组讨论法
小组讨论法是分组对案例教学进行探讨，因为涉及背景资料查找、问题分析和总结等，需要组员之间分工合作，有利于形成团队精神，提高学生的组织协调能力。小组讨论法较分组辩论法更能提高学生的思维能力和表达能力。
（四）角色扮演法
角色扮演法对于情节性较强的案例，可根据不同的教学内容设计一定的角色，让学生假扮当事人融入案情来分析和解决问题。在教学环节中，将学生组织成为某医药企业的市场推广部，分别成为部门经理、企划、推广、促销等工作人员，召开相关药品推广策划会议，制定药品促销政策，然后再虚拟医院和虚拟药点向学生扮演的医生和店员、顾客开展促销活动。通过这种角色扮演活动，既提高了学生的决策能力，又锻炼和提高了他们的实践操作水平。
二、案例教学法的要点探讨
（一）案例教学服从于理论教学，服务于营销实践活动。不能把案例教学当作故事会来吸引学生，要把案例教学和营销的基本理论紧密联系起来，让学生加强对理论知识的认识，逐步提高实践操作的能力。
（二）案例教学对教师提出了更高的要求
1.不能照本宣科，要寻找适合医药营销教学的案例，案例选择要注意相关性、时效性、典型性，并精心设计问题，留下足够的空间给学生
2.注意以学生为中心开展案例教学活动。以学生主体实践活动为主，以培养学生创新素质，特别是创新精神和创新能力为基本价值。
3.注重管理课堂气氛，既要激活课堂气氛，激发学生创意思维，又要适度控制，将课堂主题紧密围绕相关营销知识和技能。学生发言过于繁琐或离题万里时，教师要适当提示。学生辩论激烈，气氛较为紧张时，教师要适当穿插和总结，缓和气氛，而对学生没有顾及到的方面，教师也要做适当提示，以使讨论更为深入。
（三）案例教学对学生也提出了更高的要求
1.认真阅读营销案例资料，了解营销环境、企业状况、竞争对手状况等，挖掘相应的理论支撑。
2.有效收集与问题相关背景资料，需要发挥积极性和主观能动性，从书本、网络、访谈人群等多种渠道有效收集资料。
3.要有团队合作意识，与同学共同完成资料收集、案例分析等。
4.在分析问题、讲解策略、角色扮演等活动中得到提高实践能力和表达能力。
一般来讲，实施案例教学的效果与学生掌握理论知识的程度成正比。因案例教学法要与其他教学法互相配合补充，在学生掌握医学、药学、心理学、管理学等前期学科知识的基础上，以案例教学方法才能有效地达到培养目的。
参考文献
[1]林军.案例教学法在市场营销教学中的应用[J].甘肃政法成人教育学院学报
篇8
[论文摘要]企业在促销活动中,往往采取各种各样的折扣方式。在不同的折扣方式下,其税负会有所不同。这就为企业选择不同的折扣方式提供了税收筹划空间。纳税人应当依据税法相关规定,在达到促销目的的同时,对折扣方式进行合理的选择,以实现最大的经济效益。
1 折扣方式选择的税收筹划综合案例分析
案例分析:甲企业是增值税一般纳税人,2008年1月为促销拟采用8种方式:一是商品八折销售;二是按原价销售,但购物满800元,当天赠送价值200元的商品(购进价格为140元,均为含税价,下同);三是采取捆绑销售,即“加量不加价”方式,将200元商品与800元的商品实行捆绑起来进行销售;四是购物满800元,赠送价值200元的购物券,且规定购物后的下一个月内有效,估计有效时间内有90%的购物券被使用,剩下的10%作废;五是购物满800元,可凭800元的购物发票领取价值200元的商品,且规定购物后的下一个月内有效,估计有效时间内有90%的购物发票被使用,剩下的10%作废;六是按原价销售,但购物满1 000元,返还200元的现金。另外,甲企业每销售原价1 000元商品,便发生可以在企业所得税前扣除的工资和其他费用60元。问:对顾客和企业来说,同样是用800元人民币与原价1 000元的商品之间的交换,但对甲企业来说,选择哪种方式最有利呢?(由于城建税和教育费附加对结果影响较小,因此计算时不予考虑)
方案一:这实际上相当于折扣销售,其折扣率为20%。
增值税=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);
应纳税所得额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);
所得税=25.47×25%=6.37(元);
应纳税合计=14.53+6.37=20.9(元);
税后利润额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。
方案二:销售800元商品应交增值税=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);
赠送200元商品视同销售,应交增值税=(200-140)÷(1+17%)×17%=8.72(元);
合计应纳增值税为=34.87+8.72=43.59(元)。
由于消费者在购买商品时获得的额外商品属于偶然所得,应该缴纳个人所得税,按照现行个人所得税管理办法,赠送额外商品的企业应该在赠送环节代扣代交。因此公司在赠送额外商品的时候,应该代顾客交纳个人所得税。具体操作环节应将其换算成含税所得额。
其应代扣代交个人所得税额为=200÷(1-20%)×20%=50(元),
由于赠送的商品成本和代交的个人所得税不允许税前扣除,
所以应纳税所得额=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);
所得税=145.13×25%=36.28(元);
应纳税合计=43.59+50+36.28=129.87(元);
税后利润额为=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140÷(1+17%)-60-50-36.28=-60.81(元)。
方案三:即顾客现在只花800元可以买到原价值1 000元的商品。与方案二相比,因不涉及赠送,既可以避免视同销售征税,又避免了代扣代交个人所得税。
增值税=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);
应纳税所得额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);
所得税=25.47×25%=6.37(元);
应纳税合计=14.53+6.37=20.9(元);
税后利润额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。
其结果与方案一相同,但此方案由于采取捆绑销售,被捆绑的商品不一定是顾客所需要的,所以促销效果会受到一定影响。
方案四:销售800元商品应交增值税=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);
赠送200元购物券视同销售,2008年2月应交增值税=
[200-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=10.75(元);
合计应纳增值税为=34.87+10.75=45.62(元);
其赠送购物券应代扣代交个人所得税额为=200÷(1-20%)×20%=50(元);
由于赠送的购物券换取的商品成本和代交的个人所得税不允许税前扣除,
所以应纳税所得额=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);
所得税=145.13×25%=36.28(元);
应纳税合计=45.62+50+36.28=131.9(元);
税后利润额=
[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-50-36.28=-48.84(元)。
方案五:销售800元商品应交增值税
=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);
凭购物发票领取商品时视同销售,由于只有90%的购物发票被使用,2008年2月应交增值税=[200×(1-10%)-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=7.85(元);
合计应纳增值税为=34.87+7.85=42.72(元);
凭购物发票领取商品应代扣代交个人所得税额为=
200×(1-10%)÷(1-20%)×20%=45(元);
由于赠送的购物券换取的商品成本和代交的个人所得税不允许税前扣除,
所以应纳税所得额=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);
所得税=145.13×25%=36.28(元);
应纳税合计=42.7
2+45+36.28=124(元);
税后利润额=
[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-45-36.28=-43.84(元)。
方案六:销售1 000元商品应交增值税=1 000÷(1+17%)×17%-101.71=43.59(元);
代顾客交个人所得税50元(同上);
应纳税所得额=(1 000-700)÷(1+17%)-60=196.41(元);
应交所得税=196.41×25%=49.10(元);
应纳税合计=43.59+50+49.10=142.69(元);
税后利润额为=(1 000-700)÷(1+17%)-60-200-50-49.10=-102.69(元)。
各方案的税收负担比较见表1。
方案一实质上属于折扣销售方式,即直接下调销售价格,这既未违反税法,又扩大了销售额,收到了双重效果。
方案二实质上属于实物折扣销售方式,是在发生销售额的基础上进一步赠送商品,税法上属于视同销售行为,不仅增加了增值税税收负担,而且还应对个人的偶然所得代扣代交个人所得税,从而进一步增加了税收负担。
方案三实质上属于折扣销售方式。与方案二相比,因不涉及赠送,既可以避免视同销售征税,又避免了代扣代交个人所得税。与方案一相比,其结果与方案一相同;但此方案由于采取捆绑销售,被捆绑的商品不一定是顾客所需要的,所以促销效果会受到一定影响。
方案四实质上属于实物折扣销售方式。但由于规定购物后的下一个月内有效,且有效时间内有90%的购物发票被使用,所以降低了赠送成本。但由于赠送未及时兑现,会降低促销效果。
方案五实质上属于实物折扣销售方式。与方案四相比,没有赠送价值200元的购物券,而是凭800元的购物发票领取商品,可降低增值税和个人所得税。
方案六实质上属于返还现金方式。不仅需代扣代交个人所得税,而且将自己的净利润也都赠送出去了,这种促销行为必然会产生亏损。
综上所述,假设购货方一般会按企业要求及时付款,着重考虑企业税后净利润,同时兼顾考虑各项税负及其他因素,则方案一最优,其次为方案三、方案五、方案四、方案二和方案六。
2 折扣方式选择时须注意的问题
企业在选择折扣方式时,除了考虑税收因素外,还应注意其他因素,例如购买方对折扣方式的心理偏好、折扣的及时性、折扣商品的选择范围、折扣商品的质量、折扣服务人员的服务水平、薄利多销后利润总额的增减等。若只考虑税收因素,却导致达不到促销目的,结果会得不偿失。
所以,企业在选择折扣方式时不能盲目,而应当全面权衡,综合筹划,选择最佳的折扣方式,以便降低税收成本,实现价值最大化。
参考文献
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关键词:主题连锁;快餐企业;营销策略
中图分类号:F270.7 文献标识码:A
主题连锁快餐企业同时兼有两方面的行业优势:一方面,快餐企业具有搭配简易,顾客等候时间短,方便快捷的特点,另一方面,主题连锁企业容易塑造品牌,累积口碑,迅速形成规模经济效应,是都市餐饮业中的一支不可忽视的力量。本文针对主题连锁快餐企业的特征,在4PS框架下对该类行业的产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略进行营销策略分析和案例分析,以期为该类餐饮企业的营销策略做出探索和研究。
一、主题连锁快餐企业营销策略4PS框架
营销策略主要是企业根据目标市场的需求、竞争情况对主要要的营销要素进行战略运用的一种方式。基于市场营销策略对企业经营的重要性,不少专家学者提出了各种各样的策略模型,包括4PS,4CS,4RS等。在众多的营销模型中,4PS出现的时间的最早,应用性也最广,能对主题连锁快餐企业的营销策略做出全面有效快捷的分析,是本文主要选取的分析模型。4PS模型中所包含的要素为产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。下面结合主题连锁快餐业针对各个要素做出分析。
(一)产品策略
成功的主题快餐连锁企业必须把产品质量放在重要的地位,以便赢得持续良好的口碑。在产品策略上,企业必须从以下方面下工夫:其一、产品组合是否科学合理。对于顾客而言,选择快餐企业往往是为了节省选餐点餐时间,因此企业的产品组合是否能符合客户均衡膳食的要求,在最大限度上节省客户考虑的时间是企业设计套餐组合的重要着眼点。其二,产品寿命是否可控。在营销中,产品寿命可控包括两层意义:第一层意义是产品在送到顾客手中的时候必须确保质量。企业应当通过标准化管理确保产品的色香味以最佳状态呈现给客户,在这里标准化管理必须同时考虑店内食品质量和外卖食品质量两个方面。第二层意义是产品在销售实践中应当通过周期安排保持顾客对该企业的新鲜度。销售时间过长的产品容易引起客户的审美疲劳,必须通过更换产品种类,变换产品组合的方式确保;其三、产品的包装和品牌能否引起消费者的信赖感和购买欲?在连锁快餐业经营品种越来越同质化的今天,企业主题的选择和品牌的经营是企业在激烈的竞争中脱颖而出的法宝。
(二)销售渠道策略
对于主题连锁快餐企业而言,销售渠道策略包括两个方面:店址选择和外卖路线安排。主题快餐连锁企业的主要客户群为写字楼白领和部分高校学生。这类人群对饮食的要求与该类企业定位非常符合:卫生、干净、快捷,这正是主题连锁快餐企业优于其他快餐店的地方:在食物质量和送货速度上都有较高的保证,并且具有一定的品牌号召力,比较符合白领和高校学生的身份要求。因此销售渠道应当依托高档写字楼和高校而铺设,选择各处客源距离之和最短的地点开设店铺,方便外卖与实体店销售工作的开展。对于主题连锁快餐企业而言,外卖业务需要重点考虑,因为在整个订餐送餐过程中产品的所有权一直没有发生转移,客户随时可能因为等待时间的问题取消订餐,造成企业的损失。在运送时间的控制上,主题连锁快餐业往往具有更大的优势,因为其下属的连锁店面较多,可以根据客户所在地随时安排距离最近的连锁店送餐,确保食物及时送到客户手中。在这个过程中,企业所要考虑的是如何根据机动送餐任务安排人员的问题。但是这种便利仅仅相对于规模较大,网点覆盖面较广的企业而言。对于区域性企业而言,必须同时考虑送餐时间的控制和机动送餐任务问题。如果这个问题难以解决,必须考虑舍弃一部分业务以减少成本损失。
(三)价格策略
价格策略关系到企业目标利润和目标成本的实现,对于饮食业而言,销售额的实现具有即时性特点。对于资金链比较紧张的企业而言,采用合理的价格策略有利于资金的迅速回笼并投入再生产。一般来说,针对新上市的,较为热销的产品使用成本定向定价和差异性定价较为合适,而对于销售周期较长,对顾客吸引力日益降低的产品,可以采取折扣定价、优惠等方式出售商品,最大限度实现零库存。对于较为知名的主题连锁快餐企业而言,还可以在价格中添加一定数量的品牌附加值,为目标利润和目标成本的实现留下较为宽松的空间。
(四)促销策略
在快餐连锁企业中,促销策略主要从两个层面考虑:
其一、全体性促销,即针对某一特定区域内的所有消费者实行相同的促销手段,如聚众式广告投放,相同商品相同折扣以及企业认为适合面向区域内所有的消费者的促销活动。
其二、差异性促销。基于消费者的年龄、消费特征、所在区域等等因素而采取有针对性的促销手段。
二、基于4ps框架案例分析――以肯德基为例
(一)产品策略
在中国主题连锁快餐业中,肯德基是领军人物之一。其对产品的重视程度高是他赢得消费者青睐的重要原因。首先,肯德基的产品组合非常讲究搭配。这种搭配是充分结合中国消费者的饮食特点而确定的。在肯德基餐厅中,香辣鸡翅和鸡腿堡是最受欢迎的食品。但是为了符合中国人的文化观念和消费习惯,肯德基研发了鲜蔬汤、老北京鸡肉卷、四川嫩牛、稀饭等富有乡土气息的食品来推广,很快就虏获了消费者的心。
在产品寿命的控制方面,肯德基采用严格的程序化机器操作模式控制食品的色泽、熟透度、热度,确保食品处于最佳状态的时候送到店内就食的客户手中。
在外卖食品控制方面,肯德基的着眼点主要在运送设备方面,运送包裹中装有加热板,包裹外部有便携式电源,以确保热饮和食物的热度。对冰冻饮料的装备主要用带有泡沫内芯和尼龙布的包裹包装,通过泡沫固定冷饮,但是没有相应的冰冻措施(如冰袋),这是美中不足的地方。
(二)销售渠道策略
在销售渠道策略选择中,肯德基主要采取跟进策略,根据它的竞争对手麦当劳的选址而确定选址。这种销售策略在业内较为少见,但是对于肯德基而言,这是成本最低,见效最快的方式。首先,肯德基免去了划定商圈,选择地皮的调研成本,间接利用了竞争对手的调研资源。此消彼长之间,肯德基增强了自身的优势。其次,肯德基和麦当劳同时出现在马路两旁有助于形成快餐连锁企业的聚合效应,可以迅速吸引人流,带旺附近的商业,形成独具特色的麦当劳-肯德基商圈。最后,两家店在同一个区域同时存在有助于发现对方的竞争策略改变,有助于战略计划的及时反馈修正。与此同时,两家店同时存在有助于企业员工之间相互激励,相互竞争,通过提升服务质量吸引消费者,对双方的信誉都是极大的提升。
(三)价格策略
肯德基由于品牌附加价值较高的原因,在价格的制定上主要采用成本导向定价和差异化定价的手段,极少采用随行就市的方式进行产品定价。这主要的原因在于,肯德基往往把价格的注意力从商品本身转移到用餐经验和体验上,使得顾客在用餐的时候往往忽略了肯德基超出其他相等质量快餐店价位这个情况。一方面,肯德基善于发掘客户的兴趣点,以向客户提供平时难以品尝到的食物为己任。例如在内陆城市推广大多数消费者难以吃到的蛋挞就是其中一例。在蛋挞的推广中,肯德基刻意增加里面的文化与审美附加值,如天然紫薯蛋挞――融雪篇、百香果蛋挞――逐香篇等等,给商品赋予美的感受,自然就可以实现以店方主导的价格策略。
(四)促销策略
肯德基的优惠打折促销手段主要采用消费群体差异性和消费时段差异性两种方式进行。每当肯德基推出优惠活动的时候往往以学生为目标人群。在发送优惠券的同时特意为学生开办学生卡,通过学生卡,学生可以用较低的价格购买汉堡、鸡翅和饮料套餐,把最多的优惠让给学生。在每个重要的中国传统节假日或者消费者的生日中,肯德基也往往采用提供特殊套餐、折价、新品推介的方式,让客户感到实惠和店家浓浓的人情味。
三、结论
成功的营销策略不仅能为企业建立有效的防御机制,还能提升企业的竞争优势。对于主题性连锁快餐企业而言,在4PS框架内切实加强对营销策略的深入研究,全面加强营销创新工作,积极探索独具特色的营销思路和策略,是主题连锁快餐企业的成功之道!
参考文献:
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篇10
[关键词]行为导向教学模式 职业行为能力 课程项目 自主学习
随着我国经济和社会的发展,对职业教育培养目标提出了更高的要求。要求职业教育与国民经济的发展相适应,不断提高教学质量和办学效益,不断加强学生的社会适应能力和创新能力的培养,即全面职业行为能力的培养。因此,在高职经济管理类课程教学中应用“行为导向”教学模式,是培养高职经济管理类专业学生职业行为能力所采取的一项有力措施,也符合现代职业教育培养目标的要求。
一、行为导向教学模式的内涵及形式
行为导向教学,是指以行为或工作任务为主导方向的职业教育教学。它倡导学生参与教与学的全过程,围绕某一课题、问题或项目开展教学活动,重视学习过程的体验,创造一种学与教、学生与教师互动的社会交往情境。在教师的精心设计下,引导组织学生心、手、脑并用,教、学、做结合,身体力行获取知识与技能,自行完成学习任务,自行进行反馈和评价,激发学生强烈的学习兴趣,培育学生的学习主动性,全面提高学生的职业行为能力。
行为导向教学法关注学生的综合职业能力与全面素质的培养,日益被世界各国职业教育界专家所推崇。目前我国有人称其为职业活动导向教学法,即以就业为导向,以国家职业技能标准为依据,以职业活动的领域为学习内容,运用行为引导教学方法组织教学,培养具有综合职业素质的技术应用型人才的教学形式。两者在本质上是一致的。
行为导向教学法主要有项目教学法、案例教学法、模拟教学法、角色扮演法等教学形式,在高职经济管理类课程教学中,可根据课程和课程项目的不同,采用相应的行为导向教学形式。
在现实教学过程中,经济管理类专业学生参与顶岗实习的难度较大。因为在竞争十分激烈的市场经济条件下,经济管理类员工的任何失误都有可能造成无法挽回的经济和社会损失。因此,经济管理类课程应用行为导向教学模式来提高学生的职业行为能力,是教学过程中的现实选择。
二、按行为导向要求制订教学计划
按职业行为能力组合行为导向模块,由行为导向模块、认知水平螺旋上升特点制订实施性教学计划。课程设置内容必须以职业活动范围为导向,理论课程是服务和支撑实践课程的,以够用为限,突出实践课的本位特征。所有课程的教学内容都应采用行为导向教学法教学,围绕着按职业行为能力组合的行为导向模块,在专业知识体系框架基础上,突出基本观点和工具的应用,把理论教学和实践教学完全融为一体,把职业岗位技能训练与职业通用能力培养融为一体,把个人的知识、技术、素质培养与团队的交往、合作、配合等职业综合素质的培养融为一体。
三、以行为导向模式来确定学习领域和课程项目
行为导向模块决定了学习领域和课程项目。学习领域中应融合理论与实践,按照职业岗位和岗位群的实际要求来设计各种课程项目。可分为单项小项目、综合性大项目、个人项目、团队项目。以企业营销岗位为例,其主要任务是开发市场,推出产品。那么《市场营销学》课程项目的设置就应按岗位任务,围绕“市场开发能力”的培养来设置相对独立的教学课程项目。市场开发能力应包括市场调研技能,目标市场定位技能,产品推广技能,产品定价技能,产品分销技能和产品促销技能。此外,还要根据教学资源特色和专业培养方向来设置。如果具有商贸特色,还要立足商贸业的营销活动,联系商贸企业的的营销实际来设置本课程的课程项目,把“商场开发定位”,“商场促销活动策划”、“商业分销策划”、“商场营销计划”等作为重要的课程项目来设置。
四、行为导向教学的具体操作过程
行为导向教学模式主张师生双向互动,整个教学过程需要学生和教师积极热情的参与投入。教师的角色和作用发生了变化,由原来传统教学中的知识传授者转变为教学组织、知识传授、问题咨询与技术倡导者,甚至是主持人;同时学生的角色也发生了变化,从原来知识的接受者转变为学习活动的主体和自主学习者。
行为导向教学模式的手段和形式有角色扮演、启发引导、项目模拟、案例分析等,都可以在教学过程中根据不同课程的不同项目选择运用。
行为导向教学模式把教学过程凝结为讲解、示范、模仿、练习四个操作步骤。我们在具体教学过程中可根据不同课程项目、不同学生情况灵活掌握,目的就是要引导学生使其成为主动的学习者。
(1)布置项目(作业)。教师向学生提出明确的学习任务和要求,限定学习任务的时间,提示或指出完成任务的基本路径。
(2)讲解和示范。讲解理论知识,介绍解决问题的方法和工具,所讲解的理论知识应围绕项目(作业)来进行,讲理论知识是为了促进专业岗位技能的训练,应具有很强的针对性。在这一步的引导教学中,教师尤其注意激发学生的认知兴趣、学习动机和探究欲望。教师在讲解的同时,应设置情境,或通过实物展示、案例分析等在实训现场进行示范和操作。教师要让学生明确本次学习的目标,即应掌握的知识和技能;从“做什么、怎么做、为什么这样做”等三个方面来实施教学,安排教学内容。
(3)模仿和练习。在学生动手模仿操作做项目(作业)的过程中,教师与学生不断互动、交流,教师给予个性化的指导和适时点评,并通过小组活动、个别交流等形式来解决问题,从而获得交往、合作、配合等职业综合素质的培养。通过不断练习达到对知识的完全掌握和熟练运用。再由学生自查、自评,教师对整个教学活动进行归纳、评价和总结。在这样的教学过程中,学生处于自主学习的主动地位,而教师则是组织者、参谋者、评价者、指路人,指引学生走上掌握知识和职业能力的“高速公路”。
参考文献:
[1]项玉欣,高秀兰.浅谈行为导向教学模式在高职教学实践中的应用[J].中国科教创新导刊,2008,(8).
