应收账款激励机制范文

导语：如何才能写好一篇应收账款激励机制，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、目前企业应收账款管理中存在的问题

市场经济本质上是信用经济，信用销售已成为商家争取客户、扩大销售额和经营规模的最有效手段，以信用方式为主的结算方式已日趋成为取代现金结算而占主导地位的企业间交易形式。但是越来越多的企业发现：虽然利润表上的盈利数额非常可观，但实际上现金流量表上可供支配的自由现金流却捉襟见肘。企业无法将盈利转变为可供支配的现金流，从而无法把握投资机会，限制了企业的发展，甚至于影响到企业的生存。就中国的企业群体而言，这个问题更加突出。

企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终营业利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。但是，我国企业在应收账款的管理中存在着许多问题。

1．应收账款管理责任没有落实

在许多企业中，销售部门和财务部门各司其职，没有人对应收账款的管理真正负责，因此也没有人对收款问题承担责任。在外部信用风险增大时，便产生大量拖欠账款，而且是在被拖欠了相当长的时间后才开始催收。其结果是前清后欠，屡禁不绝，包袱越背越重。

2．销售部门考核扭偏

由销售部门承担收账职责虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上给企业带来更大的拖欠风险，因为销售业务人员的目标和能力在于销售而不在于收款。实际情况是：许多业务人员在销售激励机制下，盲目放账，而事后收款力度又不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆账、坏账损失。

3．财务部门难以控制信用销售和收账

由财务部门负责虽然加强了应收账款的专门管理，但往往与实际相差太远。因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学有效的管理。对于应收账款要么控制过严，企业销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。

二、应收账款管理的目标

应收账款管理的目标，就是要在赊销收益率和应收账款持有成本两者之间进行权衡，进而采取科学有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使企业的效益和价值得到最大程度的提高，实际上，也就是追求最好的流动性和效益性。其中，收账部门的工作主要是提高应收账款的流动性指标。另外，按照效益性的要求，应收账款要保持在一定合理的规模上，以便既能实现较高的销售收入，又不至于发生太高的持有成本。而且，应收账款发生之后应该及时催收，以免形成坏账损失。

三、建立企业信用管理机制

在我国，企业信用管理缺位是迫切需要解决的问题。国内企业现在已经越来越认识到信用管理的重要性，并且大都采取了相关举措，比如：设置信用部门或者明确相关部门的信用管理职能、制定信用管理目标和政策、对应收账款加强监管和催收的力度等。但总体而言，信用管理的职能还是相对薄弱。因此，笔者认为应该从以下几个方面加强企业的信用管理。

1．建立切实可行的信用管理目标

首先需要对企业战略目标进行层层分解，并对企业目前应收账款状况和客户来往的情况做具体深入的分析。可从以下几点入手，建立信用管理目标：①确保快速收回应收账款；②维持公司利润和销售的最大化；③维持和客户的关系；④提高公司的形象。

2．建立客户信用资料档案

信用部门集中保存并及时更新客户信息，不能再零散无序。这些资料应该包括企业与银行及主要客户交往的历史资料，主要有客户的基本信息、近期的财务报表、开户银行的证明以及银行和其他金融机构已公布的一些信用等级、信用申请表、营业执照复印件、信用调查报告、合同或订单、付款记录及往来信函等。建立这些完整的档案亦可防止因业务人员的离职而导致客户资源流失的情况。信用部门应逐步完善自身对客户的信用评估职能，根据已收集的信用资料，对客户的信用等级进行评定。

3．制定严格统一的信用政策，并在企业信用部门内部严格执行

从信用标准、信用条件和收款政策三方面制定企业的信用政策。在制定时，应依据自身的实际情况、考虑成本收益原则和客户信用状况，制定出准确、规范的信用政策。在信用政策执行过程中，一方面要严格按信用等级对客户执行不同的信用标准，同时要根据客户信用状况的动态变化随时调整对其的信用额度，从动态上保持信用政策执行的一贯性。另外，在信用政策制定时，要区别对待不同产品，不能采取一刀切的信用政策。

4．建立信用管理人员的奖惩激励制度

通过赊销责任制或者销售收款责任制的方式，将销售和信用部门的信用管理职能统一起来。可以采用销售人员销售和收款一条线负责制，将完成货款回笼作为销售人员业务流程的重要环节，对其考核标准采用销售额和货款回笼额双层次指标，同时将其与相关人员的工资奖金挂钩。

5．加强客户信息反馈工作的力度

一方面，企业应制定客户信用等级评级标准，另一方面，业务人员要对在具体业务过程中反映出来的客户信用情况进行及时总结。对老客户，可以按季度或者月份定期对其信用情况进行总结；对新客户和零散业务客户，应该在每笔业务结束后对客户信用情况进行总结，并且按相应标准，由业务人员对客户的信用状况进行量化评分，并将这些相应的资料作为客户信用资料纳入客户档案。企业应该把客户以后的表现和业务人员的总结进行及时的比较，加强考核力度。

四、加强应收账款管理的措施

应收账款从其存续的时间上划分，可以分为信用期内应收账款和逾期应收账款。对于信用期内应收账款，企业关心的是能否或有没有必要提前变现；对于逾期应收账款，则必须想办法尽快收回，应收账款逾期的时间越长，其收回的可能性就越小。

1．应收账款的动态管理

企业的财务部门应配合信用部门的工作，设立专人负责应收账款的管理。通过设计和填报各种表格，随时掌握企业应收账款的动态情况。财务部门应根据销售部门上报的销售记录进行汇总，然后写出分析报告，做出应收账款明细的月报，送信用部门的主管经理。同时，财务部门协助有关部门制定收回欠款的奖励制度，加速逾期账款回收。

2．对应收账款进行分析

信用部门应根据财务部门提供的应收账款明细表对客户的欠款情况进行分析，每月定期公布应收账款的催收计划。企业对每项应收账款要落实责任人，限期收回。企业负责人必须重视和加强对应收账款的催收工作。企业有关部门还应分析收回应收账款的可能性，掌握客户最新的财务信息，防止客户转移资产和抵押物。

由应收账款账龄分析表，企业可以了解到以下情况：①有多少欠款尚在信用期内，欠款是正常的，但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的催收仍是必要的。②有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济可行的收账政策；对可能发生的坏账损失，则应提前做出准备，充分估计这一因素对损益的影响。

3．逾期应收账款的催收工作

企业在收到全额货款前，一定要把所有的销售资料保管好，以此作为催收乃至诉讼的依据。这些销售资料包括：销售合同、订单、发票、往来传真和信件、货运单据、信用申请表等一切能够证明企业对应收账款具有权利的文件。

（1）逾期应收账款的处理原则。与客户的良好关系是企业维持市场份额的关键。因此，对于非恶意的客户应继续保持业务往来，力争以最低的成本完整收回欠款，并获得客户违约金或其他补偿；对不良客户应采取一切合法手段，将应收账款的损失降到最低；对资信很好的客户，了解客户的实际情况，如果客户仅仅处于暂时的付款困难，可以适当延长信用期，不能轻易得罪客户。

（2）逾期应收账款的收款方式。企业的收款方式并无明确标准，企业信用部门应根据具体情况灵活机动地运用各种手段，既要维护企业利益，减少企业损失，又要尽可能地维持与客户的关系。企业向客户追收货款必须讲究方式，才能达到收回货款的目的。

（3）必须考虑收账成本。在收款过程中，有一个重要的方面是必须考虑收账成本，也就是要从效益的角度考虑。因此，企业应尽可能采取最低的收账成本，将企业的损失减少到最小。

以下一些收款方式可供借鉴：

第一，由企业内部业务员直接出面：因为业务员亲自参与业务交易，对客户情况最熟悉。一般情况下，业务员可能与客户有多年的交情，见面易于沟通。

第二，由企业内部专职机构出面：优点是可以集中多数人的智慧，采取最佳方法与客户接触谈判，避免可能出现的极端行为给追收造成的不必要麻烦。在这种情况下，也需要业务员的配合和支持。

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[关键词]应收账款 质押融资 风险 管理策略

一、应收账款质押融资综述

中小企业融资难已成为制约其发展的瓶颈，而银行却认为因其不能提供有效的抵质押物，为中小企业提供融资风险太大。尴尬的是，占据大多数中小企业资产价值60%以上的应收账款只能被视作无效抵押物。2007年10月1日出台的《物权法》为这一胶着问题带来了转机，动产担保范围得到了扩展，其中223条明文规定“应收账款可以质押”。至此，应收账款质押融资业务的开展有了相应的法律依据。

1.基本概念

应收账款质押融资（Accounts Receivable Financing）是国际上针对中小企业的主要信贷品种之一，也是应收账款融资方式的一种，具体指企业与金融机构签订合同，以应收账款（以下简称AR）作为抵押品，在合同规定的期限和信贷限额条件下，采取随用随支的方式，向银行等金融机构取得短期借款的融资方式。

2.业务流程

首先，买方与卖方之间签订销售合同并出具发票，形成应收账款。然后卖方向银行递交质押融资申请，并提供销售合同、发售货单等各项资料，银行审核通过向卖方发放贷款。当买方将应收账款偿还给卖方时，卖方应及时向银行还款。债务到期后，买方须将应还款余额存入卖方在银行开设的特定账户。具体流程如下图所示：

图表1 应收账款质押流程

二、应收账款质押融资业务的风险点

（1）法律风险

法律风险是指由于交易合同内容本身存在法律上的缺陷而无法履行，或者因为合同内容存在歧义以及法律、法规的修改而使银行遭受损失的风险。应收账款融资业务在我国实现的主要法律基础是《合同法》和《物权法》，以下列举了三种与其相对应的法律风险：

1. 基础合同与担保合同的效力瑕疵

如果商品买卖双方所签订的应收账款基础合同存在违法违规等无效情况，则基础合同本身就是无效的，而基础合同无效将直接导致应收账款质押合同无效。

例如《合同法》中明文规定了债权人转让权利应当通知债务人，未经通知的转让对债务人不发生效力。但是《物权法》对于应收账款质押是否通知第三人，以及通知的方式和时间都没有做明确规定，这就加大了银行到时无法行使质权的风险。

2. 银行不享有应收账款质押融资业务下的债权优先受偿权

当应收账款债务人宣告破产时，质权人没有优先受偿的权利，只是作为一般债权人参与破产财产分配。这就使应收账款质押不能像不动产或动产担保一样，给与质权人充分的保证，从而给银行带来了潜在的不能受偿的风险。

3. 再次质押或转让担保物

《物权法》虽然规定AR出质后，除经质权人与出质人协商同意外，不得再做转让。但对转让的后果，《物权法》并未做出明确说明。这将导致一旦已出质应收账款再次质押或直接转让的情况发生，贷款银行的质权将处于不确定状态。

（2）操作风险

国内外实践经验表明，因AR融资业务的操作流程繁琐，任何环节的操作失误都将造成银行的损失。但其中最主要的操作风险来源于欺诈，其表现形式有财务报表欺诈和担保欺诈。

1.财务报表欺诈是指意通过AR向银行融资的企业，故意虚假陈述或者隐瞒相关报表内容来欺骗或误导债权人。其最常见的做法是提前确认收入以虚增利润或少报费用进行欺诈。在AR融资业务中，银行判断是否延长贷款期限或是否加强对担保物的监控很大程度上取决于企业财务报表情况，因此，财务报表欺诈会给银行开展AR融资业务带来潜在风险。

2.担保欺诈是指拥有应收账款的企业为获得贷款而更改或虚造应收账款的金额。，以下简要介绍几种在业务实践中常见的欺诈方式：

①提前开票

为增加可用信贷额，借款人在交货前就把销售产品或服务而产生的发票作为担保物提前向银行融资。如果企业能在在短期内运货，这些应收账款在下一个账龄阶段就会被视为正常的应收账款。因此，当企业陷入临时的资金周转困难或财务状况恶化时，常常会采用这种欺诈方式。

②虚假账期

借款人将账龄（如超过90天）不合格的应收账款转移到账款（如30天）合格的应收账款栏内或者应收账款的正常赊销期内，然后就可以获得贷款或者改善其可用信贷额度。

③ 挪用资金

借款人从购买商那里收回应收账款后，却不上缴或报告给银行。

④欺诈性应收账款

这种情形下的诈骗通常涉及虚构的应收帐款，这是在应收账款融资欺诈中潜在的后果，也是最为严重和危险的欺诈行为。也许借款人的发票从未存在，也许发票是出具给朋友或关联企业的，而双方都把这笔“交易”作为出售入账。在这里交易双方的债权人实际是不存在的，借款人从一开始的目的就是欺诈银行的资金。

（3）信用风险

信用风险主要来源于应收账款的债务人、债权人以及融资安排这三个方面，而它一直被美国货币监理署认为是最重要的风险。

1.应收账款债权人信用风险

该风险是指由于经济波动、政策变化和应收账款债权人本身等因素所导致的AR债权人不能如期履约偿还银行贷款的情况。

2.应收账款债务人信用风险

应收账款与其它担保物不同，其本身就可以形成自动还款机制，所贷款项可以由收回的AR来偿还。因此，AR债务人的信用状况直接关系到AR债务人的还款意愿和能力，这就使其成为了一个关键的风险点。决定债务人是否能如期履约的主要因素有财务实力、企业经营管理状况、行业环境和整体经济情况等。

3.融资安排风险

融资安排是指设置的借款期限必须和应收账款形成双方之间的商品交易周期相吻合。假设AR债务人的还款时间为3个月，那么AR债权人的借款期限定为5个月则较为合理。如果借款期限短于3个月，则无法达到AR融资的目的；如果融资期限设为10个月或更长，极有可能发生借款人挪用既定偿还款项的情况。

三、应收账款质押融资风险管理策略

（1）应收账款债权人评估

银行应该严格审查应收账款债权人的资格，应收账款债权人必须拥有一定的资产规模，经营状况良好，经营产品处于快速发展阶段，而且能够按照银行的要求如实提供财务状况、经营状况、应收账款债务人名录和账户以及应收账款债务人资信等情况。

银行也要对应收账款债务人的资格进行审查，了解其情况有助于判断应收账款质量，推断其信用风险的水平。应收账款债务人最好是与转让人已建立了一定时间，比如一年以上的赊销关系，该期间支付应收账款的情况良好，对于应收账款债务人为流通企业的，银行需要从严掌握。

（2）确认可用信贷额度

以应收账款为担保、无通知义务的授信额度贷款是业务量最大的资产支持融资产品。这种贷款属于循环贷款，在贷款期间借款人可以不断提取、偿还贷款。当借款人在授信额度内提取借款并将资金转入借款人的支票账户时，就会增加贷款余额。当借款人从支票账户转出金融来还清欠款时，就会降低贷款余额。

担保授信额度中所规定的借款人上限不仅受授信额度的限制，也受当时应收账款的总额限制。例如，授信额度为80万元，但是，如果应收账款的总额不足，那么其在授信额度内的“可利用信贷额”就会少于80万元。也就是说，在担保授信额度之下的可用信贷额，应取授信额度与担保物总额挂钩的可用信贷额两者之间较小数。因此，可用信贷额需要每天计算。

下表用两个时间下的状态对可用信贷额度进行了说明。在3月10日，其应收账款总额是100万元。一般情况下，这此应收账款可以全部作为担保。但是，其中15万元的应收账款被认定为是“不合格”的，这就意味着虽然这部分应收账款仍属于担保物的一部分，但银行在确定担保贷款额时不会包括其价值。因此，只剩下85万元的“合格应收帐款”可以用于确定授信额度贷款额。

此外，为了防止不可预见的问题，以及支付可能发生的收账费用（例如银行被迫对应收账款进行清收的费用），银行需要留下一笔风险缓冲额，因此只能拨付相当于合格应收帐款的80%的贷款。设计放款率主要是因为存在应收账款“稀释”问题，这包括所有可能使应收账款贬值的因素，比如通常在销售扣减中所体现的商品销售折扣和退货等。所以，借款人通过应收账款担保的可用信贷额度就只有68万元.因此，即使授信额度的最大限额是80万元，银行在2月20日也只愿意拨付不超过68万元的贷款。

图表2 某企业可用信贷额状态报告（单位：元）

另一方面，6月10日的状态报告反映出借款人基于担保物总额的可用信贷额超过了最大授信额度，一般情况下，银行只愿意拨付不超过授信额度的80万元贷款。

1. 不合格应收账款的种类

不合格应收账款一般是指应收帐款总额中预计无法收回的部分，以下为各种不合格的应收账款类型：

①账龄超过90天的应收账款

银行一般会将账龄在90天以上的应收账款划为不合格应收帐款。将这部分应收帐款界定为不合格有两个原因。首先，应收账款的回收所需要时间越长，收账面临的风险就越大。其次，这样分类是为了敦促借款人及时回收应收帐款。

②交叉账龄规则

部分应收帐款的回收过程很长，致使整个账户的回收都存在疑问。对此资产支付银行可能采用20%的“交叉账龄规则”，即当某个客户应收账款余额中有20%以上的账龄都超过了发票日90天以上时，那么该账户之下的全部应收账款都会被划为不合格应收帐款。

③抵消账户

如果借款人的客户同时也是借款人的供货商，就可视其为抵消账户。当同一家企业同时出现在借款人的应收账款账龄和应付账款账龄纪录上时，这种情况就会比较明显。这时，应收账款的回收可能会很有问题，因为借款人的客户会有抵消权。

④销售扣减

销售扣减会减少发票金额，这类款项通常产生于借款人于某个客户的赊销关系，产生这类款项的原因很多。比如，借款人的客户退回有瑕疵的产品，且借款人不再要求其付款。另一种情况涉及借款人在出具发票以后，又向其客户提供低于原发票价格的折扣，因而致使银行的担保基础也随之缩水。

⑤关联企业间的应收帐款

当借款人的组织结构中包含了许多个分支机构，而这些分支机构之间有往来账目时，就会产生关联企业应收帐款，例如，借款人可能对其分支机构拥有应收帐款，如果借款人陷入财务危机，其分支机构向借款人偿还欠款的可能性并不大，因此，关联企业应收账款一般被排除在借款基础之外。

⑥应收账款集中度

当担保的应收款集中于某以客户或者某行业的客户时，资产支持银行的借款基础就缺乏多样化，这就会引致额外的信用风险。

⑦交易真实性欠缺

有时，借款人会出具发票并准备商品，但根据客户要求，要等接到客户通知后才交付商品。这类应收账款将被划分为不合格应收帐款，除非资产支持银行能获得足以证明借款人与其客户交易真实性的文件。

2. 考虑风险缓冲因素

排除了不合格因素应收账款之后，银行还需要确定一项综合风险缓冲额，以应对不易确认的收账风险。建立风险缓冲额的主要目的是在不合格应收帐款之外再加层保护，以应对其他应收账款减值的情况以及无法预见的回款问题。此外，风险缓冲额还包含了可预见和不可预见的“清收”费用，这些费用含担保物清算过程中相关的法律费用。风险缓冲额一般采取折扣形式，例如，在图表2中，2011年3月10日银行愿意拨付给某企业68万元的贷款，而合格的应收帐款总额是85万元。这也意味着，银行对某企业的合格应收帐款的折扣率为20%。

资产支持融资的习惯做法是将历史稀释率的两倍作为折扣率。但有时银行会根据以下几种因素调整放款率：一是综合的宏观经济因素。当整体经济发展较快时，银行愿意提高放款率。二是借款人当地的具体经济状况，它也会影响放款率。三是银行可能根据具体借款人应收账款顾客的信用程度的综合估计来调整放款率。四是放款率的调整受借款人毛利润率的影响。银行不会愿意接受未收回的利润为担保，因此对“产品毛利润高的借款人”的放款率可能会因此而调低。五是银行根据可预见的收账费用调整放款率。例如，如果平均发票额和每笔应收账款额的平均都较低，那么对于每一元的贷款来说，收账费用就会很高，放款率就应往下调。

（3）设立特定账户存放应收账款回笼款

为借款人设立一个存款账户该账户只用于接收所有应收账款的回笼款。这主要是为了对资金的流入进行控制，以确保可用信贷额和贷款额之间不会失去平衡。相反，如果借款人控制了应收账款的回款，那么借款人就有可能将这些资金挪用于其他方面，而不是偿付贷款。这会为银行带来重大风险：也随之款被收回，担保基础下跌，借款人花掉回收款，而贷款余额仍维持原样。因此，可用信贷额就会很快低于贷款余额水平。但是，如果银行建立了特定账户，就可以很大程度的提高保险系数，确保在应收账款收回、担保基础下跌的同时减少贷款余额。

（4）加强对应收账款担保物的监控

在应收账款担保情形下，银行对于借款人担保物进行监控的三项主要技术是：信贷管理、核对应收账款以及实地审计。

1. 信贷管理

担保清单、回收款清单、特定报表、应收账款账龄、应付账款账龄等报告一般需要信贷管理部进行处理。很重要的一点是该部门是防反担保状况恶化的第一道防线。信贷管理部负责输入这些报告中的数据，并核实这些数据是否与上一次报告内容一致。此外信贷管理人员应时刻关注贷款恶化的“危险信号”。

在如何发现这些及其他借款人财务状况恶化的危险信号方面，有经验的信贷管理人员的价值是不可估量的。尽早发现贷款的恶化对于减少贷款损失至关重要。客户经理应与信贷管理员建立良好的工作关系，并把信贷管理员当成借款人财务健康状况的重要动态姑息来源。

2. 核对应收账款

信贷管理部须定期与应收帐款借款人联系，以抽样的方式确认应收账款的真实性及其金额，其目的是及时发现假发票，防止欺诈。而借款人财务状况的变化情况决定了银行核实的频率。

3. 实地审计

许多银行拥有自己的实地审计部门和人员，但也有部分银行将实地审计工作外包给专门对资产支持融资业务提供实地审计的公司。不管是哪种情况，实地审计队伍的成员应当具有很强的审计经验。在实地审计过程中，审计队伍要与借款人的员工密切配合，这种互动应被当作是获取借款人财务状况信息的数理和质量的重要来源。

四、结论

据中国人民银行征信中心数据显示，截至2011年底，应收账款系统登记总量已突破50万笔，主合同金额累计近21万亿元，而仅2011年度登记量就占累计登记量的四成，较2010年增长34%。最近一年来登记量的快速增长，反映出我国动产担保交易改革成果进一步显现，应收账款质押融资业务在我国已获得较快发展。

因此，加强风险管理对于应收账款质押融资业务的完善将起到推进作用，使其更好地服务于中小企业，融通银行信用和商业信用，改善银行担保结构，繁荣金融市场。

参考文献：

[1]卢福智.应收账款融资业务初探[J].中国商贸2011年3期

[2]谭利；马菁菁；李会虾.应收账款质押融资[J].企业管理2011年6期

[3]赵洁；林洪宏.从财务报表列报谈会计欺诈监管[J].时代金融2011年23期

[4]房友军.应收账款质押融资的风险控制：莱芜案例[J].金融发展研究2010年11期

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一、地质单位在进行应收账款管理的时候存在的主要问题

（一）地质单位领导没有真正的认识到应收账款管理的重要性 在之前，我国的地质单位往往是国家事业单位，其资金来源往往是国家财政方面的拨款，并且其服务的对象也是一些国家大型企业，所以，在应收账款方面存在的问题不大。但是随着社会的时代的发展，地质单位也进行了一些改变，很好的参与到了市场竞争中去，这也导致了很多之前没有重视的问题，不断的出现，比如说应收账款回收的时候比较困难等。但是很多领导还是仅仅重视企业利润的增加，而对应收账款的回收不甚重视，甚至还是认为回收应收账款是财务部门的工作，和企业没有直接的关系，这种观点本身便是错误的。

（二）市场竞争的时候，信用机制不够良好 在进行市场竞争的时候，为了得到项目，很多竞争者都放宽了自己的条件，对客户本身的商业信誉不够重视，甚至有些时候还会先行垫付资金，这样在项目结束之后，回收资金便会比较的困难，这也会给地质单位更好的经验造成一定的风险，不利于地质单位的长远发展[1]。

（三）地质单位的考核机制不够完善 很多地质单位在进行考核的时候，往往仅仅重视账面方面的收入，对财务账面比较的重视，而没有关注应收账款是不是真正的收了回来，这也会导致大批坏账的出现，但是出现坏账之后，没有根据实际情况来进行相关管理人员责任的追究，这样的考核体系本身便存在一定的问题，无法将其作用真正的发挥出来。

（四）地质单位企业内控管理制度不够完善 在地质单位中，其涉及的项目往往金额会比较的大，并且应收账款加在一起，数额也会非常的大，有些应收账款本身拖欠的时间便比较的长，回收的时候也会比较的困难，很容易坏账，而坏账的存在会给地质单位运营的正常造成严重的影响，所以，我们必须认识到企业内部控制管理制度的重要性，并采取措施对其进行完善，降低坏账出现的几率，给地质企业的发展奠定良好的基础。

（五）催账的时候，手段比较单一 地质单位在去一些单位讨要欠款的时候，可以依赖的手段比较少，经常是依靠自己和对方的一些交情，并且在这个过程中还会考虑到将来进行合作的可能性。地质单位很少愿意会和对方撕破脸，通过法律手段来对自己的经济利益进行维护。此外，由于人情关系的存在，很多时候，手续都不够健全，这也给法律取证更好的进行造成了一定的阻碍，对应收账款的收取非常不利。

二、地质单位做好应收账款管理的手段和措施

应收账款收取对于地质单位的长远发展非常重要，这便要求相关的领导必须认识到应收账款收取的重要性，在思想上加强对其认识，这样才能够根据需要采取一系列的措施，确保措施的有效性和合理性。

（一）对客户信息进行完善，进行信用额度的建立 地质单位应该全面的了解客户的信息，比如说企业成立的时间，实际的注册金额以及银行给其的信用评价等等。这样能够大概的对目标客户本身的还款能力进行评估，全面的了解应收账款可能出现的风险。并且还应该根据需要建立客户风险档案，这样能够针对客户的不同，进行有差别的对待，这样能够降低应收账款坏账的几率。

（二）重视自身业务能力的提高，对于应收账款必须及时的进行催缴 地质单位项目本身的周期便比较的长，并且核算应收账款的时候，程序也比较的繁琐，这样很容易出现工程结束之后，拖欠应收账款一年或者两年的情况，甚至有时候，拖欠的时间会更长。这种情况的存在，也在一定程度上加大了收取应收账款的风险，给应收账款的收取造成了很大的阻碍。这便需要地质单位必须认清实际的情况，这样才能够更好的做好自己的工作。比如说根据需要进行科学控制体系的建立，做好工程的跟踪工作，做好原始资料的保管工作。此外，还应该及时的核算应收账款的数目，及时的进行应收账款的收取，这样能够给应收账款的收取奠定良好的基础，降低坏账情况出现的概率，维护地质单位的经济利益，帮助其更好的发展。

（三）平时也应该做好应收账款的管理工作 地质单位的财务部门必须认识到自身工作的重要性，并根据需要做好应收账款的实际记录，并且还应该定期的进行追踪，并且工作的实际进度及时的报告给相关部门的主管领导，然后由主管领导根据实际的情况来制定合理的解决方案。此外，财务部门还可以根据时间定期的和欠款的企业进行一定的沟通，避免差错的出现，这样能够给应收账款的收取提供一定的方便。

（四）地质单位应该进行坏账风险制度的建立 企业在参与到商业经营中去的时候，坏账风险便是存在的并且是不能够避免的，在坏账之前，企业便必须提高自身的风险意识，这样能够给坏账的出现，做好相关的准备。地质单位可以根据还账的实际年限，来进行坏账风险的设置，对于那些时间比较长的，特别是在三年之上的，便应该做好完全还账的准备工作，降低坏账给企业造成的影响。

（五）完善内部考核制度，做好内部控制 以往在进行考核的时候，往往比较关注工作情况，而对工作的结果不够重视，而为了更好的收取应收账款，便必须改变这种考核制度，切实将每一个项目的实际应收账款，加入到实际的绩效考核中去，并且，还应该将绩效考核情况和地质单位员工的工资挂钩，并且和工作人员的工作业绩结合在一起，在出现问题的时候，必须进行一定的惩罚。对于出现的坏账，地质企业可以采取一定的非常手段，任何员工若是能够将坏账追回来，那么便可以得到一定的分成。若是还不能收回应收账款，那么必须考虑将法律手段使用进去，来维护地质单位的实际利益。在实行内部考核制度的时候，必须重视实际的效果，绝对不能够打击到员工本身的工作热情，否则很容易给企业的业务开拓造成严重的影响，从而影响地质企业的长远发展。

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一、企业财务信息化概述

1.企业财务信息化的概念

企业财务信息化是将财务进行一种系统化的管理手段，是指利用现代化计算机技术以及通讯技术等信息化手段对企业的财务进行一定的控制和管理，具有一定的复杂性，财务信息化的重点是推动企业内部的资金、技术、人才等方面的融合力度，以实现提高财务管理水平，保证企业财务的准确性和利用率的目的。

2.企业财务信息化的作用

第一，企业财务信息化能够为企业降低产品的成本，优化企业资源的配置；第二，财务信息化促进了企业财务管理的高效性；第三，企业的财务信息化有利于提升企业形象；第四，财务信息化是企业适应外部环境的必要条件。

3.企业财务信息化存在的问题

第一，基础财务在实际的企业运营中的实用性不强；第二，企业缺乏专业的财务信息化管理人员；第三，由于人员的专业性不强，不能够很好的使用一些财务软件。

二、企业应收账款概述

企业的应收账款是指企业为了更好让经营活动的顺利进行，需要向购货单位或者接受劳务单位收取一定的款项，其中主要包括对企业所销售的产品、提供劳务等应该向相关的债务人收取的价款、购货单位所垫付的运货费以及包装费等。目前，我国企业应收账款的赊销比例每年以上升的姿势增长，在企业流动资金的占有比例较高，由此造成了企业的流动资金不足，企业与企业之间的拖欠资金的现象愈演愈烈。

三、内部控制制度概述

近几年来，企业的内部控制制度逐渐成为了促进企业管理的良好工具。企业内部控制是在企业目标的要求下，严格的安装企业制定的政策进行企业生存和发展的管理。就目前来看，我国大部分企业的员工以及领导对内部控制的重要性认识程度不深，执行内部控制的员工的积极性不高，内部控制体制的建立不能适应时展的要求，执行过程中的监督力度也不足，一些中小企业为了节约成本和企业的经济效益，还未建立相对应的企业内部控制制度。

四、财务信息化对企业应收账款的作用

1.财务信息化可以随时追踪应收账款的动态

传统的手录式记账方法已经不适用于企业之间的竞争需求，很难对企业的应收账款进行及时的分析，而利用财务信息化的管理手段，只要将每个客户的财务信息输入到相对应的财务软件中，然后在客户将款项打过来的时候及时的将款项输入一定的系统中，与相对应的账款进行匹配，根据收账款报表的分析功能就能够清楚的知道与收账款相关的任何信息。财务管理人员就可以通过收集和分析的信息将结果反馈给销售人员，就能够及时有效的进行催款。

2.可以减少企业的放账风险

与传统的手工记账相比，财务信息化可以根据每个客户信贷额度和信贷期限的不同，分析每个客户的信誉及信贷情况，对已经没有信用额度的客户能够及时的停止放账，科学的控制客户的放账信贷额度，防止一些由于工作人员工作繁忙或记录不及时造成的放账额度超过最大的额度的情况，以及对没有信用额度的客户继续放账的情况发生，极大的减少不能及时的回款的风险，降低企业的放账风险。

3.提高企业应收账款的工作效率

应收账款是一项繁琐的工作，企业日常的账务运营情况以及客户的账款记录都需要详细的记载或分析，财务信息化管理通过财务的相关软件不仅可以记录繁琐的应收账款信息，还能够准确的分析企业每一个客户的应收账款的相关动态，在减少企业的放账风险的同时，大大提高了工作人员财务管理的效率。随着企业财务信息化的深入使用，企业可以根据员工的不同业务要求为其设置对应的查询财务信息的窗口，例如，销售人员可以申请查看客户的付款信息，这样就能够方便员工主动及时的了解企业财务管理的相关动态。

五、企业应收账款内部控制制度案例分析

1.跨国公司的应收账款内部控制制度案例分析

（1）A跨国公司基本情况分析

A跨国公司成立于1851年的夏威夷岛，新鲜水果、新鲜蔬菜和包装食品是企业主要的三个业务领域，发展至今，已经成为了全球最大、质量最好的水果、蔬菜公司。由于美国经济危机的影响，A跨国公司看到了中国的广阔前景，转入中国的市场，相应增加了市场部、财务部、销售部等部门以及相关人员。但是在实际的中国市场中，企业并没有设立独立的财务部门，财务工作还是沿用以往的外包制度，将企业内部的财务工作包给内部的果蔬业务部的在华公司，财务负责人也重新制定了新的应收账款和放款制度。由于企业内部的外包财务人员没有具体实施内部的控制、管理功能，只是单一的记账，开具的发票以业务部门的指示为标准而不是以商品的出库数量或者客户的确认单，没有及时的与客户进行核对账目，客户没有一个准确的账务，企业也没有相对应的应收账款分析表，导致财务部不能及时提交给总部财务分析表，总部也无法对客户催收账款，使得公司的逾期应收账款越来越多。此外，应收账款的是否能够及时回收与员工的实际利益没有很大的关系，也造成员工财务管理的工作积极性不高，大大影响企业的经营效果和企?I利益。

（2）跨国公司对应收账款加强控制之后的情况分析

针对此情况，A跨国公司对企业的财务管理进行了进一步的控制，主要分为以下三步：第一步，在对客户发放款之间进行控制；跨国公司制定了明确的部门分工与责任，在选择合作客户时，充分评估客户的资金信誉情况，看看客户是否有不如期付款的记录、是否具有还款的能力、是否具有其他负债项目以及在困难时期的付款历史，只有符合审批条件的客户才会放款，否则不得放款。第二步，客户收账控制；A跨国公司将商品送到客户手中后，严格的要求客户进行数量和质量的验收，然后客户进行签名盖章，以此作为跨国公司的供应商向客户收款的依据，让客户清楚的了解自己的债款情况，方便公司进行收款。第三步，催促客户付款；财务部门在每月结算一周前，将应收账款的明细表发给相关的销售人员，然后销售人员以此往日依据向未及时还款的客户进行催款，在收到客户的款项后，也及时的将收款信息记录到回款表中，以便以后审核客户的信贷情况。经过对应收账款的控制管理，跨国公司及时的将逾期的应收账款收回，解决了企业的账目问题，为公司以后的发展开辟了广阔的道路。

2.中小企业的应收账款内部控制制度案例分析

我国中小企业的公司规模小，资金也不充足，在这种情况下，经不起逾期应收款的折腾，在计算机时代未到来之前，我国中小企业的应收账款的现状不是很好，由于一些员工的资质和专业水平比较低，人力资源相对较少，加上企业内部控制需要一定的资金，考虑到成本的问题，对企业内部的控制管理不予重视。随着市场经济体制的到来，为了在市场竞争中占有一席之地，进一步打开市场，在计算机通信网络发达的基础上，中小企业及时的吸取大公司财务信息化下的应收账款的企业内部控制的优秀经验，将计算机财务管理技术代替原始的人工财务管理手段，加强对企业应收账款的管理。为了进一步促进企业的资金管理，满足市场和客户的需求，一些有能力的中小企业制定较为完善的财务部门，严格分析客户的资金信誉情况，在回款之后制作回款表了解企业的回收款情况以及客户的付款信誉，制定员工工资与应收款项目相结合的制度，对一些半年以上没有回收款的客户及时的向经理报备，合理的扣除员工的工资，以此来加强对企业内部应收款的管理。

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关键词：应收账款;风险;激励机制

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2014年11月22日

一、应收账款风险成因

（一）企业盲目追求市场竞争，缺乏风险防范意识。在市场竞争激烈的环境下，企业为了尽可能地扩大市场占有率，大量运用商业信用的手段促销。但是，有些企业缺乏风险防范意识，根本未对应收账款进行事前风险防范，采取与客户签订短期的一定赊销额度的销售合同来吸引客户，这种现象属于经营者的短期行为。为了扩大销路，在市场上占有一席之地，有些企业事先未对付款人资信情况作出深入调查，对客户的经营状况、管理层的品格等信息缺少基本的了解，同时也没有及时对应收账款风险进行正确的评估，就盲目地采用赊销策略去争夺市场，最终形成了逾期应收账款，甚至产生坏账。

也有许多产品的销售人员，甚至是企业高层管理人员往往一意孤行，他们片面地认为：在激烈的市场竞争中，只有销售才是硬道理，把产品卖出去才是一切工作的王道。而回款则是以后要干的事情，是财务部门的事情，和自己没有多大的关系。受到这种销售至上观念的影响，企业的应收账款风险必定会居高不下，问题越积越多。

（二）企业缺乏应收账款风险转移意识。到目前为止，国内很多企业根本不懂得转化应收账款形式去转嫁坏账风险。企业缺乏风险转移意识主要是因为企业缺乏创新意识和法律意识。许多企业缺乏法律保护意识，不懂得使用法律的武器保护自己的合法权益，对回收比较困难的款项，没有在法律时效内及时提请诉讼。也有很多企业非要等到最后的付款期才到银行办理收款业务。在发现客户信用状况出现问题后，担心失去后续业务不愿意催收欠款，所以在出现坏账时，企业不愿意尽早通过法律手段维护自己的合法权益，丧失了诉讼的最佳时机。在现实生活中，由于从、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个时间过程，同时需要花费很高的成本，即使胜诉了，法院执行困难，也使企业逾期的应收账款长期挂账，变成呆账、坏账。此外，在制定销售合同时，也没规范合同内容及明确付款结算条款，容易引起经济纠纷，导致货款不能按合约收回，造成不应有的困难和损失。

（三）企业内部激励机制不健全。在绝大部分的企业中，真正的销售完成是以回收资金为标准的。但是，很多企业为了完成销售任务，达到账面上的高利润，实行销售人员的工资与个人薪金挂钩的制度，利用这样的激励机制来充分调动销售人员的积极性。但是，应收账款占销售额的比重大小对销售人员的销售任务是没有影响的。这样就促使销售人员为了达到个人利益，采取赊销、回扣等手段促销商品，片面地极大限度地追求销售任务的完成。销售额的增长也会使得应收账款相应的同比例增长。对这部分形成的应收账款，企业又没有专业的人员进行管理，未责成相关部门和经销人员负责追款。这种没有将应收账款的追缴回收纳入员工的考核体系导致应收账款大量沉积，使企业在经营上陷入了僵局，制约企业经济的发展。

二、应收账款风险控制措施

（一）进行合理的市场竞争，提高风险防范意识。进行合理的市场竞争，应从以下两方面入手：

首先，要提高产品的质量。质量是销售产品的保证，它使产品的价值真正得以实现。提高产品质量，要做到以下三个方面：第一，要先从普通生产员工抓起，提高员工的素质和生产技能。同时要制定奖惩条例，对及时发现质量问题的员工给予奖赏;对那些工作态度不认真或者经常出现质量事故的员工给予处罚;第二，要从管理人员抓起，管理人员必须履行好监督职责，树立产品质量第一位的意识。要严格监督生产工人是否按照自己所做工序的标准进行产品的生产;第三，要从制度上抓起，企业应建立签收制度，公司发出的各项通知均应进行签收，这样就避免了只有管理人员知道而员工不知情的情况，提高了员工的紧迫感和责任感。

其次，要具有创新意识。在行业产品出现严重同质化即功能相同的时候，企业就应该具有良好的创新意识，对产品进行更新换代，符合消费者的心理需求，从而提升产品的内涵。因此，产品在质量和创新方面如果得到保证，就会有更多的客户愿意购买该产品，产品销量大，有可能会出现供不应求的局面。这时，企业就会先同支付能力强的客户进行产品交易，最后考虑支付能力弱的客户。这样，企业就会很少出现赊销的情况，应收账款风险相应地也会减少。

在销售过程中，企业应该重视应收账款的存在，提高风险防范意识。企业应该设立专职人员进行应收账款的风险识别和管理，同时要对客户的资信情况进行深入了解。在设定某一客户的信用标准时可以运用“5C”法：借款人的品质（Character）、经济环境（Condition）、资本（Capital）、经营能力（Capacity）、担保（Collateral）。通过这种方法，可以全面地评价客户的资信程度，从而提高了企业的风险防范意识，对降低应收账款风险起到了重要的作用。

（二）增强应收账款风险转移意识

首先，采取灵活的结算政策，转移应收账款风险。为了防止客户拖欠销售货款，企业应根据自身不同的情况采取不同的结算方式收取货款。企业可以采用银行汇票、银行承兑汇票、信用证等结算方式来降低应收账款风险。企业可根据客户的信用状况及营运能力选择灵活的结算方式，如对信用等级高且偿债能力强，发展前途较好的客户，可选择商业汇票结算方式，这样有利于企业之间建立一种相互信任的良好合作关系，这对企业的长远发展是很有利的。对信用等级低且有风险的客户，应当采用银行汇票的结算方式，这样可以避免或减少其所带来的应收账款的风险。同时，对资金暂时有困难，但资信状况较好的客户，应加强同金融机构的合作，以买方信贷方式销售产品，这样既规避了风险，又保证了产品顺利销售。另外，可以将应收账款改为应收票据，在一定程度上能够降低坏账损失的风险。

其次，可以进行信用保险转移应收账款风险。信用保险是指权利人向保险人投保债务人的信用风险的一种保险，是一项企业用于风险管理的保险产品。其主要功能是保障企业应收账款的安全，把债务人的保证责任转移给保险人，当债务人不能履行其义务时，由保险人承担赔偿责任。所以，企业不应该只停留在应收账款的催收上，而应通过这样的方式加速其变现。

（三）完善企业内部激励机制

首先，制定严格的资金回款考核制度。每一个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金的全过程负责，业务主管对此承担连带责任。要按照“谁销售谁负责”的原则，实行过错追究制度，对应收账款实行终身负责制。同时，市场部负责人根据销售计划及销售订单核定应收账款的月度占有定额及年度平均定额，将定额拆分成对应销售人员的应收账款占有定额。这样使得业务管理人员一定期限内的应收账款发生额保持在一定限额之内，从而使公司的总体风险被控制在一定范围之内，不至于对经营造成巨大影响。

其次，要提高管理层对激励机制的重视程度。企业科学有效的激励机制，直接关系着企业的生存与发展。管理层要对与应收账款相关的工作人员进行物质方面的激励，如提高奖励数额、调整物质激励发放方式等。除了物质激励，还应该重视员工的精神激励，比如业务人员在销售过程中将应收账款的发生额保持在一个较低的限额内，或者财务人员及时发现企业将要发生坏账的可能性并对其采取了有效控制，避免了应收账款风险的加大时，对这些工作表现突出的员工进行表彰，在企业和员工当中树立良好的榜样，更能长远地激励受表彰的员工。

主要参考文献：

[1]董焕萍.关于应收账款内部控制的思考[N].中国贸易报，2011.4.12.

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随着第三产业的发展，酒店业也迅猛发展起来，市场竞争日益激烈。为了赢得市场份额，酒店的赊销经营不断增长，应收账款余额不断增加，财务风险也日益加大，对此，我们既不能因赊销具有吸引客源的良好效果而一味地任其发展，不计后果，也不能因其具有一定的风险性，而因噎废食，丢失客源，重要的是认识其风险性，并能有效地控制、防范。

一、酒店应收账款的风险

对于酒店来说，应收账款就是指因酒店提供服务而获得的要求客户付款的权利，为客人提供了服务，付出了成本、费用，但款项却没有得到及时的回笼，对于酒店来说就容易形成以下风险：

（一）消费结算环节占用资金较多，影响酒店资金周转

客户赊账消费形成后，表面上增加了酒店的营业收入，增加了收益，但实际却增加了应收账款，虚增了资产，易造成虚假的繁荣。因未得到及时兑付，酒店经营资金不能完全到位，久之将影响酒店经营性资金周转，降低了酒店资金的使用效率。

（二）收账成本加大，管理费用增加

应收账款形成后，酒店一般都要指派专人负责追催、清理，付出大量的人员工资、电话费、车辆费、诉讼费等，增加了酒店对应收账款的管理成本。

（三）账龄时间过长，易造成呆死账，形成损失

应收账款催收、清理不及时，长期挂账，很容易形成呆账、死账，最终导致无法收回，形成坏账损失。

二、酒店应收账款风险形成的原因

（一）部分酒店片面追求收入指标，重“销售”，轻“清收”

许多酒店一味强调营业收入指标的增加、经营市场的扩大而不顾及账款的回笼，孰不知仅有账面的高收入、高利润而没有资金保障的酒店不一定能生存、发展下去。

（二）酒店应收账款管理不力

有些酒店对应收账款的管理没有设立一套行之有效的规章制度，有些虽有，却形如虚设，执行不力、管理不严，互相扯皮推诿，催收清理不及时，致使应收账款余额居高不下。

（三）酒店内部激励机制不完善

许多酒店在与各部门进行绩效考核时只考虑到收入、利润等指标，而对现金流量不予以重视，导致销售部门只关心收入指标的完成，款项究竟能不能到位与他们无关，催款人员又只顾及追催，不讲究方式、手段，导致恶性循环，这些不完善的考核、激励机制给应收账款的管理造成了一定隐患。

三、建立有效的应收账款全程管理模式

面对应收账款存在的风险，我们不能视而不见、放任自流，必须充分地认识，并规范、控制它；必须在事前、事中、事后三阶段中建立有效的管理模式，加强对应收账款风险的防范与控制。

（一）事先准备阶段

1.明确应收账款催收、管理的部门及其责任。首先酒店应统一思想，认识到营销、服务、收回款项是一个消费的全过程，明确应收账款的催收应由各经营部门负责，应收账款的统计、分析由财务部门负责；其次，成立往来清收工作小组，由经营部门、财务部门相关人员组成，全权负责整个酒店应收账款的管理，负责应收账款管理制度、操作流程的制定，信用政策的制定，客户信用等级的评估等事项。

2.制订合理的信用政策。往来清收工作小组根据当地的经济状况、客户的消费情况、酒店的承受能力等制定合理的信用政策，包括信用标准、信用条件和信用额度三方面，为客户信用等级评估做准备。

3.进行有效的客户信用等级评估。往来清收工作小组对赊销客户进行信用评估，对客户的信用品质、偿债能力、在店消费情况、付款情况等进行调查、分析、评估、审核，按一定标准划分等级。

4.制定消费欠款管理制度、流程，并贯彻执行。制定一套行之有效的管理办法、操作流程，并明确谁违反规定，谁承担责任，下发至各部门认真学习、贯彻执行。

（二）事中控制阶段

1.酒店各经营点的赊销业务都经收银台挂账形成，所以各收银台必须严格把关，规范操作，对需挂账单位应仔细核对签字卡，鉴别字样，按章办事，谁越权出了问题由谁来负责。

2.接待散客住宿时要求客户全额预付房租，餐饮婚寿宴请的预订金原则上不少于就餐总额的30%，经酒店经理助理以上人员担保可先挂账，签定承诺书，保证就餐后3日内付清全部余款，逾期不结账，按日加收利息，并追究担保人责任。

3.稽核员每天认真审核往来单据，检查各收银台报账是否有依据、手续是否齐备，审核后及时登记客户明细台账，账单交于营销员追催款项。

4.财务部为每位赊账客户建立明细台账，所有消费欠款的发生、收回都明细登记在册，并加强信息沟通，建立风险预警机制，对超额度、超期限的客户及时通知各经营部门，以防患于未然。

（三）事后监督阶段

1.财务部做好应收账款的明细账登记工作，并做好账龄分析，检查催款进度，充分发挥财务的监督职能。

2.往来工作小组每月就客户信用情况进行回头看，及时进行调整。

3.完善激励机制，营销员的经营业绩与收回款挂钩，以在赊销期内收回的款项作为销售提成基数，对销售人员考核的最终焦点是收现指标，使营销人员将收回消费欠款视为已任。

4.往来工作小组将超过赊销期的消费客户作为重点催收对象，采取积极的收账政策和方案。一是对经办人按章予以罚款，二是加大催款密度和力度，必要时通过司法程序解决，并将此类单位列入酒店黑名单，取消签字权。

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【关键词】施工企业 应收账款 商业风险 对策

应收账款是施工企业因提供建筑、安装劳务而应向建设单位收取的工程款项。我国目前建筑市场竞争异常激烈，一方面施工企业为了拓展市场，常常垫支承揽工程；另一方面建设单位长期拖欠工程价款，占压企业大量流动资金，使企业面临巨大商业风险。因此，施工企业应加强应收账款管理，加快企业资金周转，提高资金利用效率，降低坏账风险。

一、施工企业应收账款管理现状及成因

（一）施工企业应收账款居高不下，账龄普遍过长

据统计，我国建筑施工企业应收账款占流动资金的比重达50%以上，远远高于西方发达国家20%的水平。我国施工企业应收账款账龄普遍过长，半年以上，甚至三年以上十分常见。

（二）施工企业生产经营的多元化，形成大量三角债

随着市场经济的发展，越来越多的施工企业，逐步实现了生产经营多元化，即在进行专业化施工承包的同时，将业务拓展至生产经营、物流运输、材料供应等方面，多元化经营在创造更多利润的同时也带来大量三角债。

（三）社会信用环境欠佳，企业领导风险意识淡薄

近年来由于建筑行业市场供不应求，僧多粥少，竞争激烈，施工企业为了生存，在承揽工程时不得已降低合同条件，承接一些巨额垫资项目。而我国目前的市场环境是市场经济体制还不够完善，企业诚信、企业信用管理和约束机制还不够健全。施工企业在承接垫资项目时，如果未对对建设单位资信程度进行深入调查，未对应收账款的风险进行正确评估，工程开始后，就会出现建设单位资金不能按期到位，甚至长期拖欠工程款的现象。

（四）企业内部机制不健全，应收账款管理职责不清

1、企业领导对应收账款重视不够。许多施工企业领导不懂财务管理，只重视企业规模、产值和利润的增加，却看不到应收账款长期拖欠给企业造成的损失。

2、企业内部激励机制不健全。有些施工企业为了调动工程项目管理人员的积极性，只将工资报酬与完成工程量挂钩，忽略应收账款产生坏账的可能性，未将能否收回工程拖欠款及应收账款回收质量纳入企业项目管理的考核体系中，结果是项目管理人员只顾工程进度、安全、质量的管理，忽视工程现场签证及进度结算，导致应收账款大幅度上升。

3、企业应收账款管理职责不清。有些企业对应收账款管理缺乏规章制度，或有章不循，使应收账款管理责任人不明确，财务人员只管埋头做账，不了解合同的签订、工程签证、工程进度、付款条款等情况，管理责任模糊，经营与核算脱节，导致应收账款不能及时核算，进而造成施工企业的应收账款始终居高不下，账龄老化。

二、应收账款对施工企业的影响

（一）应收账款余额过大增加了企业的财务风险

施工企业对应收账款管理不到位将使大量资金被在建项目占用，资金不能及时回收，影响了资金的使用效率，为维持正常生产，施工企业只能靠增加贷款来维持正常的生产经营活动，贷款的结果是企业将背负沉重的贷款利息，这就加大了财务风险。

（二）应收账款余额过大增加了施工企业成本

施工企业应收账款成本主要包括四个方面：一是筹资成本。如果施工企业承揽了需垫资的项目，企业就要承担垫资贷款所形成的贷款利息。二是管理成本。应收账款管理成本就是调查建设单位信用状况的费用、收集各种有关信息的费用、应收账款的核算费用、应收账款的收账费用等。三是机会成本。过多的应收账款被占用，停留在非生产环节上，影响了企业资金循环速度，限制了企业进一步投资扩大再生产的能力，增加了企业的机会成本。四是坏帐损失成本。应收账款逾期不能收回，形成呆账、坏账，这些坏账损失一般与应收账款的多少成正比，应收账款越多，发生坏账损失的可能性越大。

（三）应收账款余额过大虚增了施工企业利润

1、应收账款可能虚增了施工企业利润。企业按权责发生制核算经营成果，只要具备收入确认条件的一律计为当期的收益，但企业账面收益的增加并不意味着一定能如期实现现金流入。企业会计制度规定企业必须对应收款项提取坏帐准备，核算可能发生的资产损失，会计报表上反映的盈利不是真实的盈利，其中包含着一部分潜在的盈利甚至是损失。可见应收账款的大量存在，虚增了企业的收入，一定程度上夸大了企业的经营成果，隐含着一定的风险。

2、应收账款的坏账风险虚增了企业利润。 逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，据统计逾期应收账款在一年以上的，其收回的成功率在50%以下，我国企业尤其是施工企业，逾期应收账款已达到60%以上。大量实际已成坏账的应收账款长期挂账，未作相应的账务处理，这样无形中就虚增了企业利润。

（四）应收账款余额过大增加了社会不安全因素

施工企业应收账款清收不力，应收账款余额过大，说明企业资金严重短缺，导致企业长期不能按时、足额支付职工工资、医药费、养老保险金和失业保险金，农民工劳动报酬无法支付，下岗职工的基本生活费和失业保险金没有保证，增加了社会不安定的因素。

三、施工企业应收账款的管理策略

（一）树立风险意识，加强应收账款风险控制

施工企业项目管理人员、公司各部门以及公司高管人员，应树立应收账款的风险意识，在抓好工程进度、质量、安全及效益的同时，应充分认识到应收账款给企业带来不可估量的损失，要求全体管理人员从日常工作中培养对工程项目全面管理的风险意识。

1、应收账款发生前控制。施工企业应在承揽工程项目之前必须对建设单位的资信状况、工程项目的施工环境、项目的资金来源等情况进行全面调查，中标后的工程项目应加强合同的管理，中标合同中除对建筑施工的一些常规行为进行规范外，还应对工程应收账款、工程垫资，尤其是工程价款的支付与结算及延期付款的具体违约责任等做出具体规定。

2、应收账款管理控制。一是建立应收账款台账管理制度。在中标合同签订以后，施工企业应按建设单位建立应收账款台账，详细反映企业与建设单位之间应收账款的发生、增减变动、余额和每笔账龄等财务信息，对债务人执行经济合同情况进行跟踪分析，预防坏账的发生，减少经营风险。二是关注建设单位的经营状况。了解建设单位的经营、财务状况及人员的变动情况，以防止由于对方的突变或有关人员的变动可能造成应收账款无法回的风险。三是分析应收账款账龄应对每一笔应收账款还应编制账龄分析表进行账龄分析，了解每一笔应收账款的挂帐期限和增减动态，合理估计有多少欠款会带来机会成本和坏账成本，有多少会造成坏账。

3、应收账款催收控制。一是建立应收账款清欠制度，将应收账款清欠的责任明确到人，领导带头，使应收账款的清欠回收落到实处。二是分析拖欠理由，必要时可以采取法律手段。三是建立应收账款核销制度，对无法收回的应收账款应及时进行核销。

（二）建立健全内部管理机制，明确应收账款管理职责

1、提高企业领导的业务素质。施工企业领导必须有财务风险意识，明确企业偿债能力、盈利能力与营运能力之间的关系，提高应收账款的周转率，减少应收账款的占用，提高资金的利用效果。

2、建立企业内部激励机制。将能否完成工程量、工程进度、工程安全、工程质量，以及能否收回工程拖欠款及应收账款回收质量纳入企业项目管理的考核体系中，将项目管理人员工资与完成的工程量及工程价款收回挂钩，对工程项目实行从建筑施工、安全、质量到工程款回收等全方位的跟踪管理，以提供企业及工程项目的管理水平。

3、明确应收账款管理职责。对企业已经形成的应收账款，在管理上领导要重视，分清职责，明确责任，建立清收责任制，实行“谁经手、谁负责、谁形成、谁清收”的原则，将应收账款的坏账损失降低到最低限度。

【参考文献】

1.施工企业应收账款管理浅析 葛翠云 《商业文化》2012.2

2.施工企业应收账款管理存在的问题及对策 乔玉君 《现代农业科技》2011.13

3.浅谈施工企业应收账款管理问题及对策研究 侯献廉《现代经济信息》2011.23

4.浅析施工企业应收账款的管理现状及策略 黄天球《科技致富导向》2010.20

5.施工企业应收账款管理的问题及对策 王辉 《现代商业》2011.21

6、浅析建筑企业潜在的应收账款管理 徐建青《建筑经济》2007.S2

【作者简介】

王瑞莲，女，1971.6，陕西宝鸡人，汉族，会计师。研究方向为财务会计

通讯地址：陈仓区千河桥东宝鸡中远预应力工程有限公司

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关键词：应收账款；规范；应收账款管理

一、企业应收账款管理中存在的主要问题

1.对应收账款管理不严

企业在进行销售活动中，往往只是片面的注重企业的销售额的增长以及账面实现的利润，而对应收账款管理不够重视，忽视了应收账款占用资金的机会成本。企业对销售人员制定了销售收入和奖金挂钩的激励政策，销售人员在自利原则的驱使下，往往偏好采用赊销方式进行产品的销售，通过这种资金机会成本的让利行为来促使客户购买企业产品，这种销售导向下，企业在销售实现快速增长的同时，应收账款也不断的增加，导致企业的应收账款结算风险增加。另一方面，企业应收账款的管理主要是通过财务部门和销售部门进行管理的。销售部门主要是争取订单和进行发货管理，而财务部门主要是进行结算和收款，应收账款的发生时销售部门进行决策，而应收账款的事后管理和收账交由财务部门负责，这种责权分离的管理体制导致了应收账款内部管理协调机制不健全，由于财务部门缺乏应收账款的事前管理和事中管理，把管理权交由财务部门行使，势必在对应收账款控制的目标、方式和力度都会出现问题。

2.考核制度不合理，约束机制不健全

一是财务部门和销售部门之间缺乏必要的工作衔接，财务部门和销售部门之间应收账款信息不能及时进行共享，对销售部门重点是考核销售情况和到账率，但并没有对应收账款事后回收情况进行必要的考核，而对财务部门由于并不是形成应收账款的主体部门，对企业应收账款收款情况并不进行考核，因此，难以形成有效的考核约束机制。二是企业内部激励机制不健全。企业往往对应收账款和现金销售并没有严格的比率规定，企业销售人员在考核导向的引导下，最大限度的实现销售增长，而不去考虑收款情况。同时，企业并没有将应收账款纳入考核指标，导致企业的应收账款居高不下。销售人员在自利原则的趋使下，往往关注销售完成情况，偏向采用信用销售来进行销售增长。导致应收账款大幅度上升。

二、对企业应收账款的规范与管理的对策思考

1.建立健全企业应收账款各项管理制度

一是要强化企业内部控制的有效性。要建立赊销审批制度，企业发生的任何应收账款都应该由企业的董事会批准或者是通过董事会授权给总经理或其他部门批准后才能办理相关赊销业务。企业在应收账款日常控制环节中，销售部门要通过建立应收帐款定量预警分析法。该方法主要是通过实际数据来分析预测公司的应收帐款发生坏债的可能性，由于该方法可以通过量化的手段来进行预测分析，具有客观性特征，实际上已经构成了应收帐款预警研究的主体方法。在建立应收账款的限额后，要求企业严格控制应收账款的交易量，不得人为突破，确需修改限额的，必须通过严格的审批程序批准后方可。以避免销售人员在自利原则驱使下，凭主观判断进行盲目销售，导致应收账款不能及时收回造成企业的现金紧张，甚至是出现了坏账损失。二是企业要进行合理的分工，确保内部控制中的牵制制度得以全面落实。对销售环节的各岗位进行明确的分工，要设定各岗位的职责，并监督岗位职责落实情况。三是企业要对进行赊销管理的专业人员以及其他管理人员进行控制，并设置独立的信用部门进行应收账款的管理。并将信用管理信息通过公司内部信息平台实现资源共享，让财务主管也参与到企业的销售信用管理中来，提高信用管理的内部岗位的牵制作用。

2.完善应收账款考核和约束制度

会计部门也应对己注销的坏账进行备查登一记，并加强监督，并定期将账单邮寄给客户，防止销售人员在对方已经付款情况下不按照规定上缴单位，既出现销售舞弊行为。如果是应该购货方经营恶化而导致的到期无法偿还欠款，由于购买方的恶化是逐步形成的，可以通过事前的评估进行检查，出现这种情形，应该要追究信用部门的责任。如果信用部门已经将购货方的经营恶化状况通知了销售部门或单位领导，而销售部门或单位管理高层没有采纳信用部门的意见，仍给其赊销政策的，应追究相关审批人的责任。如果是因为会计人员进行账务处理时，没有及时核对或串户等行为，导致的没有进行应收账款清收的，那么要追究会计人员的责任。对各环节、各部门的责任界定，可以有效的提高各环节、各部门的责任意识，强化其对应收账款的管控主动性。同时，企业要加强内部控制制度建设，对相关内部控制中的关键风险点进行检查监督，对薄弱环节及时的进行纠正和完善。

3.建立全面的信用风险防范制度

信用部门必须要对客户进行全面的风险管理，提高单位应收账款的风险管理控制能力。企业可以采用分类法进行应收账款的细化管理。对于重要的客户和金融比较大的客户，应动态的对其进行管理，了解其日常的信用情况，并建立客户信用档案，对于信用水平高的客户，可以建立一定的信用门槛，在信用额度内，可以简化审批手续进行赊销，以提高销售工作和应收账款管理效率。企业也可以委托社会中介机构协助其完成这种应收账款的日常和清收工作。对销售的主要客户要进行动态的信用调查活动，以提高其风险防范能力，信用调查主要包括了销售客户的基本情况，以及实地经营情况的考察。调查内容主要包括了客户的信用品质，经营状况、资本情况以及抵押品情况。同时还要分析企业所在行业的发展情况、行业风险以及发展前景。

参考文献：

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关键词：应收账款；产生原因。解决对策

应收账款是企业对外销售产品，价让材料，提供劳务等项目而形成的应向对方收取相应款项的资产。只有变为现金流入企业后，才能参与本企业再生产过程中为企业创造新的收益。而这一过程的长短，对企业的经营效果来说影响较大，历来令企业管理者感到棘手，难于操作。为了科学、全面地认识应收账款，有效化解坏账风险，本人将通过对应收账款全面的分析和探讨，以期对应收账款的实际操作者和管理者有所启发和借鉴。

应收账款是现代营销管理的重要组成部分，管理好应收账款，有利于加快资金周转，提高其利用效率，也有利于防范企业经营风险，维护投资者利益，使企业财富最大化。应收账款的发生和存在有其客观性和必然性。其存在的特点是数额大，无期限，清欠难，坏账多并由此造成了不良后果，加深企业资金供需之间的矛盾，引起收支严重失衡，使企业资金缺口越来越大，直接威胁着企业的动脉神经，严重影响和制约企业的经济效益。可见，应收账款在企业中占有举足轻重的地位。

通过学习和工作实践，我认为在市场经济条件下，促使企业应收账款发生的原因主要有以下四个方面：

第一，商业竞争。利润最大化的本性促使企业之间发展和竞争，这样销售方式必然走向多样化。这是应收账款产生的根本原因。

第二，销售和收款的时间差。这里包括赊销和货到付款两种方式形成的应收账款在时间上的拖延。

第三，对外投资。企业为了分散风险和开拓经营空间，往往会参股相关企业，或者委托金融和非金融机构投资理财，这样形成的债权和股权也构成应收账款。

第四，缺乏有效而完善的内部管理制度，部门与部门之间缺乏沟通。首先企业应收账款要及时回笼，要求销售部门和财务部门必须紧密而有效的配合。但在实际工作中，财务部门与销售部门往往缺乏沟通，各行其是，没有形成必要的约束机制和激励机制，造成出现问题在部门之间互相推诿。另外企业财务部门在对应收账款管理方面制度不全，账目不清，长期不与客户对账和沟通。一旦遇到客户发生人员或名称变更等情况，拿不出有力的证据追讨欠款，而且长期账目不清，易形成欠款超过诉讼时限，使企业利益得不到法律保护，给企业带来不应有的损失。也有一些企业对讨账人员缺乏管理，让一些素质不高的人钻了空子，使收回的资金长期滞留在个人手里，致使企业资金安全性受到严重威胁。

产生了应收账款，就要加强对应收账款的管理和清欠工作。一个企业应收账款积累过多，会影响企业财务状况和正常经营，单纯地事后催收和控制远不能解决问题，不能清除应收账款对企业各方面的消极影响，同时催收和控制本身也将给企业带来诸如费用增加、市场丧失、内部失衡等新的麻烦，这就要求企业把眼光投向事前控制。

一、应收账款的计划管理

在年度计划中明确规定应收账款的年末余额；设定一个相对积极的平均收账期，允许每个平均收账期在指标值的上下几天浮动，并可以在年度计划明确当年的平均收账期；设定一个应收账款占流动资产总额的比例，对应收账款的总额实行弹性。

二、要做好责任管理

针对应收账款经常出现的情形，以制度的形式将债权责任明确下来，规范有关人员的行为就是责任管理。其主要内容有：明确划分责任范围，对某一家客户在某个时段的欠款应由业务经办人员负责，对公司全部的客户尽可能落实到个人；明确规定应收账款收回之前，责任人不得调离公司；明确规定对超越权限形成应收账款和坏账应负的各种责任明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任明确规定不按程序办事形成应收账款和坏账应负的各种责任；明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。

三、做好合同管理

从应收账款事前控制的角度看，合同管理应该强调以下几项重要内容：公司除现金收入之外的供货业务都应签订合同；公司主要的供货业务应使用统一的合同范本；公司对外签订的销售合同的要素必须齐全且符合法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任等应清楚、准确地载于合同条款，公司对外签订的销售合同的传递、保管必须有明确的程序要求，确保快捷和安全；公司对外签订的销售合同的执行、跟踪和检查要有明确的制度规定，以防止账期延长和客户赊销突破额度。

四、销售政策的制定

从控制应收账款的角度出发，企业的销售政策大致可以分为以下几种：对资信差的客户一律采取现款交易；对资信一般或资信较好但尚未进一步证实的客户，在现款交易不被接受的情况下可以采用承兑汇票结算方式；对资信好、实力强、有前景的客户可以采用分期付款和赊销的方式，但在付款期限和累计金额上应有明确规定，并应坚持清旧款、发新货的原则。

五、预警机制

预警机制作为风险管理的一种新手段目前还处于萌芽阶段，但移植到企业管理中却有很高的价值。建议设定两项预警指标：

1.最高赊销额。对主要客户分别设定最高赊销金额，超过这一额度不能发货，对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内；

2.最长赊销期。在设定最高赊销额的同时，设定最长的欠款期限，由业务人员在到期前跟单催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款。

应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按时足额收回欠款而不是消极地等待对方付款，应该经常对所持有的应收账款进行动态跟踪分析。

(1)加强应收账款内部管理，主要体现在：

①划分赊销制度，审批权限，分别确定责任人的权限范围。②实行专门负责制。③明确划分企业销售部门和财会部门在应收账款管理中的职责。④健全企业内部激励机制，将应收账款余额与相关人员的工作业绩挂钩。

(2)制定切实可行的信用政策，选择对企业有利的结算方式。

企业可以通过多种渠道取得可利用的分析资料，对客户的品质、支付货款的能力、财务状况等信用状况进行客观公正的评估分析，以此为基础判断客户的信用等级，制定合理的信用政策，减少信用同险带来的坏账损失。

(3)建立完善的应收账款坏账准备制度。

企业的应收账款，可能会因购货人拒付、破产、死亡等原因而无法收回产生坏账，按照新的企业会计制度规定，企业因坏账而遭受的坏账损失，采用备抵法，即企业可按余额百分比法、销货百分比法、账龄分析法等按期估计坏账损失，计入当期费用，同时建立坏账准备，等坏账实际发生时，冲销已计提的坏账准备和相应的应收账款，这样体现了会计的配比原则，又避免了企业的明盈实亏。

(4)制定合理的收账政策，采用恰当的清欠方法。

应收账款政策是当客户违反信用条件时，拖欠甚至拒收付款时企业所采取的收款策略与措施。对于信用记录较好的客户，采用电函方式或派人去直接沟通，探明原因，视情况采用恰当的方法解决拖欠问题。如果沟通仍不能解决问题，则可通过法律程序来解决。企业在制定收款政策时，一定要权衡利弊掌握好宽严界限。

(5)定期对账。加强应收账款的催收力度，要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，并对因产品品种、回款期限、退还货等原因导致单据、金额等方面出现的误差进行核实。对过期的应收账款，应按其拖欠的账龄及金额进行排队分析，确定优先收账的对象。同时应分清债务人拖延还款是否属故意拖欠，对故意拖欠的应考虑通过法律途径加以追讨。

(6)控制应收账款发生，降低企业资金风险。在购销活动中，要尽可能地减少赊销业务。要尽量压缩应收账款发生的频率与额度，降低企业资金风险。一般情况下应要求客户还清前欠款项后，才允许有新的赊欠，如果发现欠款过期未还或欠款额度加大，企业应果断采取措施，通知有关部门停止供货。

(7)建立健全公司内部监控制度。完善的内部控制制度是控制坏账的基本前提，其内容应包括：建立销售合同责任制，设立赊销审批职能权限；建立货款和货款回笼责任制。总之，企业应健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款的事前、事中、事后控制程序。

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关键词：商砼企业；货款回收；应收账款管理

随着国内经济增速放缓，经济下行压力加大和国家对房地产项目持续调控，商砼销售市场刚性需求萎缩，竞争更加激烈，各商砼企业为争夺市场份额，赊销越来越严重，应收账款急剧增加，货款回收率低下已成为众多商砼企业的共同症结。要摆脱这种资金恶性循环局面，各商砼企业要严格管理，多措并举，切实提高货款回收率，实现销售与回款双赢。

一、提高思想认识，重视货款回收

货款回收工作关系企业的生死存亡。企业生产的产品通过销售并及时回收资金，才能组织再生产，如果疏于管理导致货款回收不及时，应收账款累积过大，将会危及企业的再生产甚至生存，因此，货款回收工作是企业各项管理工作的重中之重。

各商砼企业应将货款回收当做头等大事来抓，牢固树立“现金流转化最大化、最快化、最优化”的根本指导思想，把货款回收当做营销业绩评价的重要内容，尽快清理旧欠，防止新欠。同时加强对销售员回款信心及技巧的培养，让销售员明白：回款是正当的商业行为，不要怕催款而失去客户，要采取诸如用情催款、以利催款等多种方式，确保资金的安全，真正形成“产出来、销出去、拿回来”的良性循环格局。

二、合理使用法律武器，严格签订销售合同

规范销售合同是确保货款安全的第一道屏障。销售部门应会同财务部门、生产部门和法律部门共同评审销售合同，完善合同内容，明确各方的责任和义务，尤其是结算方式、付款方式及违约条款的相关规定，以避免日后纠纷。例如：在实商砼合同签订中，常见有“主体封顶三个月后结清所有货款”的条款，“三个月后”究竟指多久，含糊其辞，对付款期限表达不明确，以此为由故意拖延付款时间；“主体封顶”作为付款节点不合理，如果是非商砼原因造成主体不能封顶，但也造成商砼的货款催要困难。

三、根据账龄划分应收账款风险等级

要加强货款回收管理，就必须建立货款风险管理机制，使得应收账款管理工作制度化、规范化、系统化，通过风险管理来减少和避免损失。商砼企业应定期对所有赊销客户应收账款进行账龄分析，并按照账龄、金额、客户信息、客户资产状况将应收账款风险划分为A、B、C、D四个等级，A级风险最低，D级风险最高，需马上或顶账办理。针对不同风险等级的客户采取不同的收账政策，确定优先收账对象，尽量在发生欠款的初期就采取有效的收账措施。同时分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款能力。对恶意欠款的客户应采取合理的讨债政策，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨，努力提高应收账款收现率；对于愿意付款却没有付款能力的客户，要看债务人暂时出现资金周转困难，还是其财务状况发生严重危机，如果债务人财务状况恶化无力还款，要从一开始就采取强有力的追收措施，切勿坐失良机；对尚未到期的应收账款也不能放松监督，以防止发生新的拖欠。

四、引入激励机制，实施奖惩措施，提高回款积极性

制定详细的货款回收考核制度，以实际收到的货款数作为销售部门的一项重要考核指标。首先是对销售人员的激励，每个销售员必须对每一项销售业务，从签订合同到回收货款过程全负责，对自己的回款任务进行详细科学分解，明确回款重点，奖励措施也区别对待：比如全款提前到位奖励，权衡老货款与预付款的比例，对于旧欠款的奖励额度大，对于新欠款的奖励额度适当小一些，激励销售员对回款目标有所侧重。其次是对主管部门的激励，回款工作的督促与落实，主要依靠销售主管部门，因此在奖罚措施上给予体现。销售主管负责人要确立销售工作的战略导向，对本部门的回款工作做出通盘考虑，善于根据每笔欠款的性质和特点，指导督促销售员做好回款工作。

五、甄别客户信用，增加现金散户比例

商砼企业在开发新客户时要注重搜集信息，对其信用和资金状况进行调查分析，选择性的签订订单，可有效降低货款风险。首先是要了解客户过去的信用状况，即通过当面采访、询问、观看等方式获取客户的信用资料；其次，是要评估客户目前和将来的信用状况，通过一定的评估方法了解客户的财务情况和偿还能力，根据这种信息再决定是否对其采用赊销政策。相比之下，现金散户混凝土客户虽然用量较少，但款到发货，无欠款风险，操作灵活，商砼公司可采取灵活措施积极开发小建筑点、小工地、居民用混凝土等散户，积少成多，提高现金散户的比例，补充资金链现金流。

六、加强行业自律，协同一致。

由于商砼产品对运距要求严格，销售半径在50千米以内，因此各商砼企业应注重沟通协作，加强行业自律。商砼企业货款回收需要企业、行业及社会各方力量携手一致，共同加强对应收账款的管理与重视，企业方应当将它作为一项长期的、制度化的工作来抓，力求将应收账款控制在合理水平上。从源头上加以控制，减少赊销比例，对于逾期应收账款加大催收力度，最大限度降低企业资金风险，有效增强企业竞争力，促进整个行业的健康有序发展。

参考文献：