上行下效范文

导语：如何才能写好一篇上行下效，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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上行下效的下一句是俗将成。上行下效是一个成语，属于中性词，意思是说上面的人怎么做，下面的人就学着怎么干，出自于汉朝班固的《白虎通义》：教者，效也，上为之，下效之。

《白虎通义》又称《白虎通》，是中国汉代讲论五经同异，统一今文经义的一部重要著作。班固等人根据汉章帝建初四年（公元79）经学辩论的结果撰集而成。因辩论地点在白虎观而得名。

（来源：文章屋网 ）

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为什么直销平台化如此之有吸引力？

2016年，传统直销模式在微商的冲击下，整体业绩增速放缓。很多人惊呼“微商将干掉直销！”万万没有想到，进入2017年，两家敢为天下先的直销企业：德家和中脉，凭借直销牌照，前者推出7mall社交电商平台，后者推出脉宝云店，吸收了微商模式的打法和技术，用社交电商的名义，结合直销奖励制度，迅猛地反攻了一把！且大有所向披靡的势头！

第一是奖励制度比微商刺激，微商模式因为没有直销牌照，奖励上不敢超过3级，而直销却可以多层级挂钩奖励，明显要刺激得多。

第二是直销平台化之后，直销公司把销售“直销产品”聚拢过来的人员都变成了店主，一起开微店，销售“日常用品”，与直销产品相互补充，相互引流。这种模式，大大降低了日常用品的营销推广成本，又凭借直销公司人气规模让厂家压低进货价格，在产品品类和性价比上又狠狠地挑战了微商一把！

如果你是一个普通微商，请问你会选择哪一个？过去两三个月来，德家7mall和脉宝云店所到之处，微商团队损兵折将！很多微商大咖不得不主动加入这些直销平台，以变被动为主动。

更可怕的是，7mall和脉宝云店是符合法律法规的，那么可以预料，拥有直销牌照的另外90家直销企业，完全有可能迅速推出类似的平台和模式。如果真的那样，微商会不会在财力雄厚的直销平台互相PK之中“躺枪”？

直销公司的转型成功，宣告了微商依靠层级激励模式去获取快速成长的制度红利时代，基本上一去不复返了。

重压之下，微商如何转型？

微商模式是否会因此变得暗淡和衰退？恰恰相反！在直销平台的刺激下，微商行业将会告别野蛮生长的时代，走上更加良性发展的轨道。

在过去几年中，大部分微商品牌明显更看重激励模式而不是产品品质。而现在，直销的模式和制度更有诱惑力。可以说，在直销平台化面前，微商制度毫无优势可言，势必迫使微商品牌更加注重产品品质！进而回归移动社交电商的根本――用户体验与产品创新。

既然无法和直销平台比制度，就不如静下心实实在在做品质。模式是可以模仿的，制度是容易超越的，唯独品质和技术才是真正能与岁月同增长的竞争门槛。微商未来能够抵抗直销的，就是产品品质和工匠精神。

通过深耕行业，聚拢粉丝，互动粉丝；通过不断创新颠覆，追求极致体验；通过在产品品质和用户口碑上沉淀竞争门槛，才是微商品牌运营真正光明的未来。

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一、抓改革创新，小城市体制机制不断激活

一是强镇扩权改革深入推进。36个试点镇均拥有所在县（市、区）52%的行政审批权限，镇均实际开展综合执法事项达109项，服务周边114个乡镇。二是农民市民化改革深入推进。着力开展农村承包地流转和农村宅基地确权登记，推进农村劳动力解放，试点镇农村承包土地流转率和宅基地确权登记率分别达63.8%、81.8%，有效推动3.27万名农民进城落户。三是要素利用改革深入推进。积极开展盘活存量，试点镇存量用地占全部用地的30%。创新专业人才倾斜支持机制，有效缓解试点镇人才不足的制约。四是建设方式创新深入推进。灵活运用BT、BOT、PPP、慈善捐资等模式，推进一批学校、医院、文化设施等建设项目，加速了小城市功能设施的提升完善。五是国家中小城市综合改革试点深入推进。浙江省有8个地区列入国家中小城市综合改革试点名单，其中包括东阳横店镇、乐清柳市镇、云和县城3个小城市培育试点对象，成为全国镇级试点最多的省份。

二、抓投资建设，小城市实力持续增强

一是建设项目积极推进。2015年36个小城市培育试点镇共实施5954个项目，总投资达2277亿元。二是有效投资持续提升。2015年，36个试点镇共引入社会资本投资1785亿元，绿城、银泰、普洛斯、嘉凯城等知名企业集团，纷纷到小城市投资兴业。小城市试点投资占全省比重达8.48%，有7个镇投资超100亿元。三是综合实力不断增强。2015年，GDP超100亿的试点镇数量达到14个，财政总收入超10亿元的试点镇18个。36个镇平均税收收入均为10.5亿元，农村常住居民收入达2.61万元，比全省平均高0.5万元。

三、抓联动发展，小城市发展质量不断提高

一是科技投入不断加大。36个试点镇加快发展高新技术产业，高新技术产业增加值占规上工业比重达32.6%。二是环境治理力度不断加大。大力推进“五水共治”、“三改一拆”，加大节能减排、大气治理、交通治堵等工作力度，43个试点地区共投入181.7亿元用于生态环境治理。三是生态环境不断优化。36个试点镇81.4%的污水处理厂标准达到一级B以上，农村生活污水治理农户受益率达79.7%，7个重点生态功能区县城全年空气质量指数（AQI）优良天数达342天以上。

四、抓内涵提升，小城市生活品质不断提升

一是社会事业有了新进展。36个试点镇新增教师和卫技人员数分别达183人、346人，普高及中等职业学校在校学生人数增加了1524人，千人床位数增加了0.13张。等级幼儿园在园覆盖率达92.7%。二是商贸服务有了新提升。全年新增金融机构60家，新增三星级以上宾馆床位1069张，鳌江万达广场、店口嘉凯城城市客厅、塘栖嘉凯城城市客厅等一批商贸综合体建成投用。三是城市面貌有了新改善。

五、抓经验总结，典型模式得到肯定推广

始终坚持因地制宜，鼓励小城市试点地区从实际出发，大胆探索，勇于创新，涌现了“民资建城・横店模式”、“产城融合・织里模式”、“小县大城・云和模式”、“建管并重・柳市模式”、“古镇新城・塘栖模式”、“以人为本・店口模式”、“生态主导・开化模式”、“均衡发展・姚庄模式”等八种典型。目前，浙江省已在省级中心镇全面推广这典型模式。

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一、机会识别战略

环境是银行生存的空间，是衍生银行机会和威胁的基本源泉，环境包括总体环境、行业环境和竞争环境三个层次。商业银行必须善于侦测和分析营销环境，从环境分析中去识别机会，把握机会。对环境的侦测是开发成功的营销战略的第一步，也是最关键的一步。而环境分析必须明确“知彼”，即银行所面临的商机、需求在哪里？机会蕴藏于环境变动之中，具有增值性、风险性、时空分布的非均衡性以及不稳定性、易消失性等特质。商业银行面临的机会一般有两种类型：一种是显在型机会。在现有条件下易被人观察到，一般与某一时期特定的经营环境变动相联系，如资金价格的时空变化；另一种是潜在型机会。它不易直接观察到，银行必须以深邃的洞察力去发掘方能发现。商业银行市场营销中一般包含三种基本关系：竞争者、顾客需求和银行自身。与此相应，商业银行在识别和把握市场机会时必须采取如下三个法则。

1．基于竞争对手的竞争法则。当众多银行角逐同一机会，渴求机会利得时，不仅会使市场机会迅速到来，而且会导致市场在低需求水平上饱和，原来的机会价值将越来越低，甚至贬值，进而成为一种“机会”陷阱。清醒的机会竞争者不应跟随竞争者一哄而上，而应放弃主流上的机会，寻求派生机会或另寻机会。商业银行应超越竞争，和其他银行做同样的产品或服务，但要做得比别人早，比别人做得好；和其他银行做不同的产品或服务，要提供独占性的价值——人无我有，人有我专。

2．基于顾客需求的趋势法则。顾客需求是在不断发展变化的，但其变化也总是有内在的动因和一定趋向，商业银行能够顺应这一趋势，会事半功倍，应针对顾客需求变化“因势利导”。机会是未来发展的趋势性状态，商业银行只有审时度势，顺应市场变化趋势，才能在未来处于有利地位。但要注意区别“流行”与“趋势”。流行只能短期“造势”，而趋势才是真正符合经营者的长期需要。银行要从顾客需求发展趋势中，挖掘和培育出满足其现实或潜在需求的产品或服务，扩展自身市场空间，获得可持续发展的主动权，而非追求一种短暂的流行时尚。

3．基于银行自身的权变法则。市场环境千变万化，带来了银行识别机会的不确定性，这就要求银行要因时、因地、因变化而变，要见机行事，争取主动，这就是权变。权变法则强调银行要适时应变，选择合适的时间、地点、场合切入市场，使市场机会变成银行的机会。把握机会在于临机时的应变能力。需要注意的是，市场机会并不等于银行机会，将市场机会变成银行机会，要满足两个条件：一是市场机会符合银行战略目标；二是银行有足够资源或实力去利用市场机会。机会总是为有准备的银行所获，也总是为有实力的银行所获。市场机会可以源于对时间、空间资源的开发和利用，还可以通过创造优良的产品和服务为顾客提供美好的生活情趣来实现。但市场环境变化带来机会的同时也有威胁，威胁是对银行造成危害的负面力量，对其进行防范和预警十分必要（刘红忠等，2009）。商业银行必须对市场机会和威胁进行认真仔细和充分的评估，以趋利避害，并建立起预警防范体系，正确识别需求的变化，重视识别潜在需求，根据市场导向和以客户为中心进行银行营销策略的筛选。

总之，市场在变、规则在变，客户需求在变，竞争者在变，自己也在变，所有这些变化，都会对银行营销产生影响。受变化的影响越大，银行越要有变动的准备，越要主动应变，这是商业银行机会识别战略的真谛所在。当前，中国商业银行面临的市场机会很多，概括起来主要有以下四个方面。一是加入WTO后给我国商业银行拓宽了国际金融市场。商业银行可以轻松地进入国际市场并避开国内金融管制的限制进行金融产品的开发与创新，以满足国际市场的客户需要。国际市场蕴藏着丰富的获利机会，实力较雄厚的国有商业银行更不容错过。二是非公有制企业（包括个体私营、民营）获得与公有制企业同等的国民待遇和发展机会。民营企业和广大中小企业已被赋予同等的法律地位与国民待遇并写入宪法，2005年2月国务院颁布《国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》(非公经济36条)、2010年5月《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》（国发〔2010〕13号）（非公经济新36条）相继出台，国家采取财政信贷等系统优惠政策措施大力扶持其发展。可以预料，该两类企业在未来很长一段时间将获得长足的发展并成为中国经济新的亮点，它们在发展进程中需要大量的金融支持，这种金融需求蕴藏的金融风险远低于以前国民待遇未取得的时期。所以，非公有制企业群体将是未来中国商业银行难得的市场机会。三是新兴市场的发育。外商来华投资规模不断扩大，外资和中外合资企业将成为商业银行的重点客户群。教育科研、文化卫生和新闻出版等事业单位的信贷需求持续扩大，IT产业和高新技术产业正日新月异，对金融产品或服务的需求也与日俱增，等等，这为中国商业银行的市场扩容提供了难得的机会。四是居民个人消费市场。随着收入的不断增加，居民个人对高层次的金融服务的潜在需求正在变成现实需求，住房、汽车、耐用消费品的贷款需求和家庭个人理财服务需求正在迅速扩大，也为中国商业银行的发展提供了宝贵的市场机会。

二、市场定位战略

市场定位是银行营销战略的重要组成部分。市场定位的根本问题是明确商业银行的战略使命。战略使命是正确判定营销战略的指导思想和价值取向，它回答的是“银行究竟为什么而存在？银行在今后一段时期内怎样存在？”等事关银行发展的重大问题。清醒、理智、具有远见卓识的银行家是决不会在银行出现危机时，才开始考虑市场定位的战略使命问题，而是居安思危，把最关键的市场定位事先运筹好。反思市场定位的最佳时机，应该是银行经营最成功之时，因为成功的喜悦最易使人骄傲自满，甚至忘乎所以，而将大好的银行经营形势葬送掉。所以，成功的银行应该在最成功之时就开始对使命和战略作出重新思考，以明确银行进一步发展的方向和目标（张玉霞，2007）。完整的银行市场定位战略应包括如下六个要素。

1．生存目的定位。这需要说明银行要满足或创造顾客的某些需求，而不是说明银行要提供哪种具体的产品和服务。它要解释“银行的业务是什么？”、“银行未来的业务应是什么？”的问题，这是战略使命定位最基本的问题。

2．经营哲学定位。银行经营哲学是对银行经营活动本质性认识的高度概括，包括银行的价值观、行为准则及银行共同的信仰等在内的管理哲学。例如花旗银行的“勇创一流，大胆创新”。

3．银行形象定位。对公众重视形象的定位反映了银行对环境影响及社会责任的认识。从公共关系理论角度看，银行运营包括员工、股东、顾客、政府、竞争者和社会舆论者等基本公众。每一个银行在其特定公众心目中，都应有自己的形象位置。银行形象的定位需要通过理念识别、视觉识别和行为识别三部分体现，基本途径是向公众传递品牌产品、良好的服务质量和现代化通讯手段等信息。

4．顾客定位。顾客定位是对商业银行自身服务对象的选择。国有商业银行和中小商业银行在定位顾客上应有所差异。实力雄厚的大银行一般倾向于定位大中型企业和尖端客户，中小银行倾向于民营优质企业和私营个体户。总体上讲，中国商业银行应将所有的市场经济主体均纳入顾客定位的范围，只要业务符合安全性原则，均应扩大顾客定位。

5．产品定位。商业银行应根据客户需要设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品或服务，让其产品在客户心目中找到一个恰当的位置。

6．价格定位。我国商业银行产品价格可在一定范围内浮动，各银行应根据不同细分市场上的价格敏感性来确定价格，这依赖于准确的市场调研、市场预测和市场细分。在实践中，国内商业银行市场定位的关键是消除对客户所有制的偏见。目前，中国商业银行重点客户市场往往选择大规模、高资产又具有抵御风险和完全担保的客户，但现实的客户市场却很难达到这些条件。从长期经济发展趋势来看，中小企业和民营企业都是我国经济体系的重要组成部分，虽然规模和资金实力赶不上大型企业，但发展潜力巨大，体制、技术和管理水平先进，理应成为国内商业银行市场定位的对象。当然，中国商业银行在选择这些客户并运作金融业务时并不具备成熟的经验，需要依赖于制定完善的方案和制度来监控风险。我国目前还处于市场经济的未成熟阶段，市场热点不断涌现，如房地产业、计算机软件业、网络业、新型材料业、基因生物工程业和通讯业等此起彼伏。根据2010年9月8日的《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，从我国国情和科技、产业基础出发，现阶段选择节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料和新能源汽车七个产业后，商业银行基本上都立马跟踪定位。实际上，任何行业的发展都有风险。商业银行应根据不同类型的行业发展制定不同的服务政策，并有效参与到行业发展之中，对于不熟悉的行业或风险监控不易操作的行业适当引入限制性定位策略，以尽量减少银行损失，同时还应制定长期的持续性发展目标，而不是被动地追踪市场热点。冷静地对中低端客户市场进行分析，选择优质的信誉良好的中低端客户定位，也是扩大国内商业银行客户市场的重要途径。

三、市场竞争战略

市场竞争战略包括市场领先战略、市场进攻战略和市场防御战略等。我国商业银行应该结合自身业务特点和经营品种，选择不同的竞争战略。如国有商业银行应在传统的存贷业务等方面利用自己的网络优势采用市场领先战略和市场防御战略；要在与中国商业银行内部竞争中采取市场领先战略，要在与外资银行争夺传统的存贷业务中采用市场防御战略，而在中间业务的开发与发展上大胆采取市场进攻战略。国有商业银行实力雄厚，网络健全，只要改善经营管理，激活经营机制，就可以在传统业务上继续领先，并在与外资银行的较量中保持特有的竞争优势。中国中小商业银行由于资金实力不雄厚，网络不健全，但管理机制灵活，体制和制度完善，治理结构符合现代企业制度的要求，完全可以在传统的存贷业务上采用市场进攻战略。同时，由于中小商业银行在中间业务方面起步比国有商业银行早，因此，在与外资银行相抗衡时必须采取防御与进攻并重的战略，提高金融服务质量与水平，提高金融服务的创新能力，改善经营管理，在中间业务领域争得一席之地。今后银行业的竞争可能集中在如下三个方面。

1．人才的竞争。优秀的银行管理人才和业务人才没有十年八年的时间是培养不出来的，银行业对熟练人才的需求有巨大的缺口，中外资银行间对人才的竞争会加剧。从目前来看，外资银行争夺的人才对象主要有四类：现职国有商业银行业务骨干（有业务经验的，有客户关系和社会关系的）；由银行外派的归国人员；受良好教育的大学毕业生、研究生；学成归国的中国留学生。人才竞争是全球性的，中国银行业之间的人才流动将会加快。中国商业银行必须高度关注人才价值并采取吸引人才、留住人才的竞争战略，如改善工作和居住条件、提高工资福利待遇、搞活用人和提拔机制，充分调动员工的积极性、主动性和创造性。

2．业务的竞争。外资银行受本币吸存能力限制，本币授信业务很难迅速突破，而各类中间业务受各种政策、资源限制相对较少，而自身经验丰富、品种多，故业务重点会放在中间收费业务上，诸如有公司顾问、衍生工具交易、替信用评级较低机构发行高息债券、组织包销银团贷款、在国际资本市场组织安排债券包销发行等单笔独立业务，有资产管理、信托业务、资金清算和管理、投资者服务（如证券托管、证券借贷等）、外汇买卖、其他银行中介服务等有常年收益的业务，有贷款和贸易融资等与信贷相关的业务。头两类业务收益高、风险小，是外资银行优先争夺的业务。中国商业银行应该提早采取措施，在这些业务上采取进攻和防御战略。

3．客户的竞争。外资银行进入中国后的发展重点主要集中在大中城市，尤其是东部沿海城市，竞争的核心是客户。外资银行在中国争夺的优质客户主要有三类：第一类是公司客户，包括重要行业的大企业、跨国公司和有规模的民营企业；第二类是机构客户，包括银行、保险、证券和投资基金等；第三类是个人客户，如中高端人士。不难想象，三资、中资的外向型企业、高新技术企业和经营情况良好的大型国企，部分私营、零售业务中的高端客户成为中外资银行极力争夺的对象。随着外资银行本土化趋势的成熟和经营文化的调整，客户在国有商业银行、中资中小股份制银行、外资银行三大板块中将重新分化，相互渗透，银行之间的客户竞争更加激烈。另外，资本市场、货币资金市场、银团贷款市场、外汇市场、沿海市场和电子商贸市场也是外资银行极力争夺占领的主要市场。中国商业银行必须改变过去的所有制歧视政策，重新定位客户市场，保住自己的客户群体并尽早采取措施抢先夺取优质新客户。

四、组织联盟战略

金融全球化加速了国际银行业的转型，使得集团混业经营成为主要模式，网络银行与传统银行有机融合，银行重组并购浪潮广泛掀起，服务深化带来的综合理财模式成为潮流。为提高竞争力，中国商业银行可以选择战略联盟的方式参与国际银行业的竞争。战略联盟可以有三种模式。

1．合资联盟。中国商业银行最大的优势是有完备的网络和广大的市场客户，外资银行最大的优势是管理经验、技术和产品。这两者均不可能在短期内克服自己的缺点，形成绝对的竞争优势，唯有选择最理想的合作伙伴进行合资才是中国商业银行迅速提高竞争力的有效途径，也是外资银行进入中国市场的最短途径。合资参股既有利于中国商业银行，又有利于外资银行，是一种双赢的战略联盟。

2．合作联盟。中国商业银行之间、中外资银行之间采取合作联盟，可以扬长避短，在保持自己特性的前提下争取较快的发展。这种联盟符合优势互补的原则。中外资金融企业在核心业务领域竞争，在非核心领域合作；在对手的弱势领域竞争，在强势领域合作。通过合作尽可能地共享资源，对价值链的所有环节尽可能地进行经济、优化的设计，理所当然成为银行的战略选择。银行之间可以探索组织之间的互补性、各自产品的互补性、各种服务的互补性，建立起交易的策略联盟。银行与非银行金融机构，如保险、证券、基金组织之间也应大力发展各种交易联盟，如互相，让彼此的客户从合作中互相受益（徐其瑞，2008）。

3．银行并购战略。在时机成熟的情况下，实力雄厚的国有商业银行可以采取与国内外中小银行间实施重组并购战略，迅速地积聚资本，提高自身经营实力。在机构设置、经营管理体制和银行文化等软硬件方面面向国际化建设，努力提高核心竞争力。但需注意的是，银行并购重组可能受到来自中外各国反市场垄断等方面法规的限制，商业银行在采取该战略时应予以适当的考虑，采用政治权力组合策略搞好与市场主管部门的关系，争取得到政府主管部门的支持。

五、国际化发展战略

中国商业银行必须努力适应WTO的规则，广泛开辟国际市场，采取国际化发展战略，走国际化发展之路。这主要包括六个方面。

1．银行机构国际化。理论上，我国银行机构国际化应在国际上采取分行或代表处的形式，但从我国银行业的现状以及金融管理体系分析，我国的跨国银行在发展方式上宜采取因行而异的战略。对于实力雄厚、海外机构多、国际化经验丰富的银行可一步到位，直接采取以独资的代表处和分行为主要方式、多数股权控制的附属银行为辅的战略。而海外分支机构较少、国际化经验不足的其他银行，则应分步到位，先采取以多数股权控制的附属行为主、合资的代表处和分行为辅的“渗透”战略，然后过渡到以独资的代表处和分行为主的组织方式，最终达到便于总行对海外机构进行管理的目的，使我国银行机构国际化（蔡续，2010）。

2．银行业务国际化。首先，我国应促使银行业务的多元化和全能化，加快业务战略调整。其次，积极推进业务创新。一方面，要提供更为多样化的金融产品和服务，包括储蓄、信贷、投资基金、各种保险、股票和债券等；另一方面，要加速中间业务的创新。现阶段应从结算业务、信托业务、现金和资产管理、信息咨询业务和银行自动化服务等方面重点创新。此外，对于传统的存贷业务应力求范围的多层次化和品种的多样化，面向消费者的零售业务要大力拓展市场，银行的大量资产负债业务可实现双向证券化等。

3．银行业务区位化。银行业务区位化要求在全球经营战略下加速重点市场的开拓。银行全球经营战略就是将所有能经营获利的业务在全球范围内进行最优配置。全球化下的重点市场开拓，具体而言就是根据东道国的法律环境和金融管制程度以及海外金融机构所处位置是否为国际金融中心、离总行客户的远近和进出口的便利程度等方面选择重点市场，确定海外机构的地区分布。我国银行实行全球经营战略下的重点市场开拓战略应向国际金融中心和与我国有密切贸易往来的国家倾斜。

4．资本融合化。资本融合是指金融资本与产业资本的融合。我国跨国银行的发展可以有两条途径：一是银行向非金融领域扩展，通过银行向工商业领域的渗透，实现金融资本向产业资本的融合；二是企业向金融领域渗透，跨国企业或企业集团设立金融性公司或兼营银行业。因此，在培育跨国经营的大型金融机构基础上，加快金融资本和产业资本的融合以协同拓展国际空间，应成为我国银行业跨国经营的现实而可行的选择。

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关键词：营销策略电子商务

1聚鑫不锈钢有限公司简介

聚鑫不锈钢有限公司（以下简称“聚鑫”）是专门从事生产特种合金钢的专业厂家，本厂技术设备先进，测试手段齐全，多年来被泰州市评为重合同守信用企业。主要产品有建材系列、精密铸造、标准件、波纹管、冲压件、扶手、型钢等。此公司是专业生产铬不锈钢材料的企业，特从国家大型企业聘请享受国务院津贴的高级工程师长期专业指导生产，生产各种规格的盘元、直条、光圆、丝材、型材、带材等产品，产品畅销全国各地。产品广泛应用于汽轮机叶片、刃具类、喷咀、阀座、阀门、量具、轴承等，本公司以优质的产品、称心的价格、周到的服务为广大用户所认可。公司本着以质量求生存、以信誉求发展的思路愿与新老客户共创美好的明天。

2聚鑫在传统市场营销环境下的不足

2.1信息不通聚鑫产品不仅畅销国内，而且走出了国门，在海外享有一定的声誉。面对着全球这个大市场，聚鑫原有的销售手段和销售渠道就显得很不适应了。其中最主要的一点是信息的不通畅，采购商和生产商之间不能联系上。毕竟聚鑫只是一个小公司，知道的人不多，没有上海宝钢那样的名声，经常联系不到购买商。

2.2销售环节不畅企业传统销售通过层层批转的中间商来完成。聚鑫销售自己的产品，总得有销售人员到处跑，找需要的地方，或者在某些城市设门面店铺或代销点，还有就是等人上门采购。然后是看样品、洽谈、签合同、运输、结算等这些环节，消耗了大量人力、时间和资金，效果却不一定好。

2.3交易和支付手段落后聚鑫传统的交易支付手段，给公司带来很大的不便。传统的交易和支付是一手交钱一手交货形式，花费很多不必要的时间和精力。公司人员在清算公司的盈利时也花费很多时间，工作效率很低。

2.4沟通渠道和信息传播形式单一聚鑫传统的沟通渠道和信息传播形式主要是以文字传播为主，形式很单一。在报纸、电视、电台进行对产品的广告宣传，花费了大量的资金。对于一个刚刚起步的公司而言，这些开销对于公司而言还是一项不小的资金，很有可能造成公司资金链的断裂。

3聚鑫在电子商务环境下营销策略的改变

3.1市场的全球化电子商务的出现帮助了聚鑫。电子商务通过网络来进行，由于网络的开放互联性质,时间连续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越摆脱国界的限制，从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场，同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络进行营销。所以聚鑫创办自己的网站，在网上搜索求购信息，销售信息，竞标或初步洽谈，不仅节省了资金、时间和人力，最重要的是扩大了销售渠道，这是企业发展的生命线。

3.2销售环节的简化电子商务的产生使聚鑫可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易。这样既实现了全天24小时服务,又省去了大量的中间环节，比如洽谈、签合同和结算等环节。由于中间环节的减少导致销售成本的降低,进而降低了产品的最终销售价格,这不仅有利于上网企业扩大销售量,而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动降低生产成本，最终也使消费者受益。

3.3交易和支付手段的改善聚鑫在电子商务环境下通过网络直接进行产品销售，改变以往的交易支付手段，通过电子货币进行支付，这既为国家发行货币节省投资和开支，又为顾客订购商品和支付货款节省成本，并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。

3.4信息传播和沟通渠道的增加聚鑫在电子商务环境下，进入了新的信息传播渠道——网络。网络既不同于传统的只进行文字传播的报纸，又不同于只进行音频传播的电台，也不同于只进行视频传播的电视，它是三者的有机统一和结合，是一种多媒体信息传播模式。其传播效果当然也是传统传播工具无法比拟的。它将信息沟通从单向沟通变为双向沟通，从而一改往日的单向信息传播模式。可见，聚鑫以电子商务作为一种商业工具或平台，为众多的人参与市场信息沟通提供了无与伦比的巨大优势。

3.5消费者及其行为的变化电子商务不仅影响企业的营销环境，而且影响着企业的目标市场。这种影响具体体现为消费者及其行为的变化上。网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主动参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门，成为对企业有帮助的合作者，要求每件产品都要根据他们的需要定做，要求全球范围内的最优价格。聚鑫网络环境下的各类搜索引擎让消费者无须走出家门就可作到“货比三家”，让消费者经常大范围的进行选择和比较，以求所购买的商品价格最低、质量最好。若市场上的产品不能满足其需求，可以主动向厂商表达自己的想法，并参与到企业的新产品开发等活动中来，这又同以前消费者的被动接受产品形成鲜明对照；消费者通过网络来满足需求，这种行为使企业明确其真正的目标市场——主动上网搜寻信息的人，使企业的行为更有针对性，从而避免了传统营销中把大众作为其目标市场进行促销所导致的损失。

3.6营销理念的转变营销环境和消费者及其行为的变化必然导致营销理念的变化。传统营销理念以利己为目的，围绕该目的企业营销理念经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念四个阶段。聚鑫通过电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地。在这种时代背景下，聚鑫只能以“客户”为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的需求变化，决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。为此，企业必须适应这种变化，对其营销理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考、真诚地帮助顾客”。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益，集中注意力于顾客的动向，更好的识别和把握市场机会，从而在电子商务环境下立于不败之地。

4聚鑫运用电子商务的成果以及前景

聚鑫由于认识到了电子商务的优势并及时运用于企业的经营，取得了巨大的成功。它从刚开始注资只有200多万，经过近十五年发展到现在拥有总价值10多亿的总资产，尤其是后五年在运用了网络销售的方式后，增长速度是前十年的两倍。公司从200多万发展到近5亿资产用了十年时间，而从5亿发展到10多亿只用了五年，可见网络营销实在是功不可没。

5结束语

总之，随着全球经济一体化进程的加快，IT技术特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。

参考文献：

[1]邵兵家主编.《电子商务概论》，高等教育出版社，2006.P45-73.

[2]屈冠银主编.《电子商务物流管理》，机械工业出版社.2007.P61-66.

[3]（美）特伯恩（Turban，E.）等著，《电子商务》第二版，王理平、张晓峰译，电子工业出社.2008P103-129.

篇6

十七届三种全会召开后，农村土地流转会加速，政府会加大推进力度，摆在我们面前的是，土地会更加集约化，且速度会越来越快。因此，2009年我国农资行业的整合步伐也会随着政策的引导而加快，其程度也会更深。笔者认为，经过新一轮的行业整合之后，资源向更具优势的企业集中了，尤其是传统的农资流通领域的经销商及终端门店数量也将会越来越少，同时也会促使优势经销商企业实现快速扩张。作为农资市场进程中的尖兵——经销商，我们必须看到这个行业发展的必然趋势，也需要将信心建立在对市场的理性分析基础上，积极参与到行业整合运动中来，通过各种各样的营销管理方式或手段，着力打造起自己的强势渠道品牌，这样才有可能在竞争日益激烈的市场“淘汰赛”中顺利晋级。这也是农资经销商在此这个特殊时期的最佳选择。

一、把握市场行情。现如今农资市场波动幅度越来越大，经销商的盈利空间和亏损空间都也大幅增加，因此对市场进行分析与预测之后再做出正确决策就显得尤为重要。市场分析预测主要包括两个方面：一是对整体农资市场的分析预测。现在我国农资市场的整体性很强，任何一个区域性的农资市场都不可避免的要受到整体市场的影响。所以作为农资经销商，要对国家相关政策、农产品价格、能源价格、生产成本、农资产品的产量、市场需求量、国际市场走势等都要有个基本了解，并对农资市场的下步态势有个基本判断。二是对当地农资市场的分析预测。要结合当地市场容量、农民用肥/药特点、竞争对手动态、本地生产厂家动态以及近段时间当地市场走势等各种因素，对本地市场进行认真的分析，预测下一个用肥/药旺季时产品价格是个什么样子，然后再结合自己的实力情况，确定自己到了什么样的价格可以大量进货，什么样的价格只能部分进货，什么样的价格则不进货或者一定要生产厂家保底时才进货。

二、创新经营模式。经营模式是农资经销商的发展根本。农资市场的竞争已趋于白热化阶段，愈来愈多的经销商开始感受到传统经营模式的尴尬，开始认识到：要想打造自己的渠道品牌，必须适应时展，不断创新思路，设计一种适合自己企业特点的营销模式和盈利模式。其实，好的经营模式其实本身并不复杂，操作起来也不难。好的经营模式的设计要能发挥和放大企业自身的优势，又充分占领了行业先机；要能整合上游生产供应链和销售渠道并最终掌控终端，共同获得新的利益增长点；要遵循‘终端商利益’为原则，是共同享用而不是抢夺资源；要必先整合人，再整合网络，最后整合上游风投资金，形成独特的核心竞争力。如果在经营模式上固守窠臼，那你永远都不可能做大做强。今年，国家提倡推进化肥流通体制改革，允许各类投资者进入农资流通领域，鼓励和扶持发展大型农资流通企业，各种各样的农资经营模式涌现了出来，尤其是“股份合作＋连锁经营”这种渠道经营模式最受业内人士关注和追捧。严格意义上，每个模式都有其优缺点，所以说经营模式本身并无好坏之分，关键是看是否适合经销商自身发展，是否适应市场需求。

三、调整产品结构。农资行现已渐渐进入微利时代，加之现在经济危机的影响日益显现，经销商的经营更加困难，大多数产品是微利，有些产品甚至是亏损的，那么在这样的情况下，调整经营产品的结构，适应市场变化就显得非常重要。建议农资经销商在操作产品时，一定要合理调整自己的产品结构，一些专业化运作、互补性较强、差异化明显、少而精的产品；在产品经营的资源配置上，要做到主次分明，切忌眉毛胡子一把抓，要抓住问题的主要矛盾和矛盾的主要方面。另外，农资经销商要对产品线进行合理的分类，把产品分为战略型产品、利润型产品、潜力型产品、边缘型产品、品牌型产品等，这样，产品的主次就泾渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了，目标利润核算也就明确了。

四、强化内部管理。原来做市场，很多农资经销商习惯于大手笔：大投入、大产出、大流通，但是无论是投入还是管理，都是粗放式的，也许有不错的收获，但是无谓浪费也不少。但是，现在的市场条件不同了，市场逼迫经销商要在经营上转型，否则有可能在新市场条件下出现亏损，甚至更严重的会危及生存。农资经销商一方面要对经营中的各个环节、细节、时段精打细算，严格控制各项费用和投入，以各种措施使成本最低化，利润最大化；二是要强化科学管理，转变粗放的管理模式，严格执行标准化体系管理，建立清晰的部门组织结构，明确责、权、利，从提高管理效率来获得更多的市场收益。当然，在经济危机时代，农资经销商别指望在某个阶段、环节、时段快速获取高利，必须把赚钱思路调整到整体、持久的综合获利上来。农资经销商必须眼睛向内，从寻找发展机遇到做好内功，深度挖掘自身潜力。

五、与上游深度合作。“你能走多远，取决于你与谁同行”农资经销商要想在未来大有作为，就要善于整合利用一切可以利用的资源为自己的生意服务（跟上游做深层次的战略合作，对下游门店网点实行牢固掌控），否则凭借一己之力是很难支撑下去。经销商介于上游供应商和下游终端零售商、消费者中间，在生产厂家和消费者之间起着“桥梁”作用，这种角色使得经销商始终不能脱离上游供应商单独存在。农资经销商和生产厂家之间的联合，能充分优化资源配置，形成供销联盟，成为利益共同体，以增强抵御风险的能力，真正实现互惠双赢。吉林升华农资公司在吉林的规模实力名列第二位，一年能卖38万吨化肥，而且淡季时收购粮食。吉林升华做得那么大，还在2008年跟云天化合作，心甘情愿被控股，那么中小型农资经销商为什么不考虑与上有厂家进行深度战略合作呢？农资经销商做到一定规模的时候，就不能再考虑卖多少货的问题了，而是要考虑未来往哪里走的问题。

六、巩固渠道资源。经销商只是一个寄生的角色，他是依赖厂家的产品来发展壮大自己，但真正赖以生存的基础还是自己的渠道和网络。其实，从严格意义上讲，经销商没有真正属于自己的东西，品牌不是经销商的，产品也不是经销商的。有些经销商说他有网络，其实网络也并不真正属于经销商，下面的经销商只是帮你卖农资，仅存在业务上的关系。当市场剧激波动时，经销网络根本不具备号召力，或者说很难风雨同舟。也许你的下级经销商今天还在为你卖货，但有可能明天换成你竞争对手的产品了。网络根本不可靠，尤其是在市场大幅度波动的时候。因此，农资经销商必须考虑如何加深与下级门店的关系，在巩固渠道资源上狠下功夫。

篇7

【关键词】情感体验 学为中心

新课标指出应采用多种形式引导学生积极参加音乐体验，引发他们的联想和想象。尊重学生的独立感受和见解，鼓励学生勇于表达自己的审美体验，以利于激发学生听赏音乐的兴趣，逐步培养聆听音乐的良好习惯，积累感受与欣赏音乐的经验。

一、唤起学生的情感体验。学生个体的聆听经验、音乐基础、成长经历不同，音乐体验也会存在差异。差异是个性的源点，是风格的雏形，音乐的不确定性和多维特征恰恰呼唤“一千个哈姆雷特”的产生。课堂变革期望每位学生能成为一个独立的、独特的“音乐评述者”，从而改变当前学生在音乐课堂中盲目聆听、机械聆听、被动聆听的不良现状，真正将自主聆听的乐趣、自由表述的权利、自发研讨的生机交还给学生。我们应建立一种民主平等的师生关系，消除教师“一言堂”现象，使得教学相长。“评述”过程轻松愉悦，互动亲密频繁，既有个人灵感的迸发，又有集体智慧的分享，师生共同创设和谐、活泼的学习氛围。

【案例】：

师把古筝曲《渔舟唱晚》播放了一次，点了一位男生，他说他觉得这首曲子像是“无尽的等待”。

师：“为什么会这么认为呢？”“它的旋律很缓慢。”

“嗯…是的，《渔舟唱晚》的第一段是慢板。但是后面部分有没有变化呢？”

师又播放了一遍《渔舟唱晚》的后半部分。

他听后，想了想说，“后面的速度加快了。”

“那你的感受如何呢？”

“开始好象很悲伤，后来就感觉越来越焦急。”

“对的，音乐在悲伤的情况下，往往会用一些较缓慢的曲调去表达。但是大家仔细想想，是不是只有在悲伤的情况下曲调才会是缓慢的？有没有其他情况？”（学生不吱声了。）

师在黑板上在写有“渔舟唱晚”的下面分别写上“愉快”、“悲伤”，中间用一个小问号隔开。

“为什么同一首曲子，有同学说是“愉快”的，有同学说是“悲伤”的呢？学生们都睁大着眼睛，好像还没完全理解老师的意思。

坐在钢琴前，师随即用很慢的速度弹了一段《仙女的竖琴》，学生立刻反应说是“安静的”、“轻柔的”、；师又弹奏《大海啊，故乡》，他们轻声哼唱，说是，“舒服的”，“寂静的”。

“看，假如是缓慢的曲调，可以表示…“

“安静的，轻柔的，舒服的…”学生接道。

“还有刚才那位男孩子说的悲伤的，对吧？”师补充，学生点头。

“同样的，速度快些的曲调也不仅仅代表快乐的，也有可能代表兴奋的，还可以表示焦急的情绪。我想问问那位同学，今天心情怎么样？”

他不好意思地说：“今天英语听写不及格。”

师笑了，说：“每个人在欣赏音乐时的心情都会不一样，就像这位同学，今天心情不太好，那么一些伤感的歌词，或者一些缓慢的曲调都会触动他心里的不愉快，这也是音乐的魅力之所在。”

师把黑板上愉快和悲伤之间的问号去掉，加上一些形容词：悠闲、轻柔、安静。

师问：“除了这些，还有没有？”“有！”

“对的，所以同学的感受跟你不一样，并不奇怪。”

我想，之所以学生会联想到《渔舟唱晚》是“无尽的等待”，是他仅仅把注意力停留在乐曲的速度上，而却没留意到乐曲中隐含了很多描述流水的动机。

“《渔舟唱晚》描写的江南水乡晚霞辉映下，渔人载歌而至，月光如水、万家灯火的动人画面。与刚才那位同学说的不一样的是，重点在‘水’及‘唱晚’的心情。”

师把乐曲重新播放，在曲子表现“流水”的一些地方用肢体语言给予提示，比如在五声音阶回旋环绕技法弹奏时，以及后来用递升递降的旋律进行音型模进和变奏手法的多次反复演奏，并逐渐加快的地方，师提醒学生，可以模仿流水怎样的一个感觉？是安静的，还是层涌跌宕的？学生从音乐中立即听到了用筝弹奏出的形象的流水变化。

二、优化课堂设计

以学为中心彰显新课程理念，“以学定教”即是以学生的“学”为中心，以课前学案学习为抓手，合作、探究学习为主要形式，通过教师敏锐的视觉与听觉，及时感受学生的实际状态，并能适时调整和设计教学。

【案例】听《单簧管波尔卡》音乐，提问：1、音乐带给你怎样的感受？2、你最想做什么动作？

生：我想做跑的动作。

生：我在蹦蹦跳跳

师：下面我们跟着音乐一起做动作，但你只能选三种动作，听到相同旋律的部分必须做同一种动作。

全体学生跟着音乐开始律动。（学生做炒菜、洗碗、弹琴、跑步、跳绳的动作）

再一次听音乐，让学生从凳子底下取出画纸，根据音乐的旋律，在纸上画出自己喜欢的图形或线条。请了两位学生上黑板前画。

学生甲乙画完。

师：他们画的怎么样啊？

生：画的好！……

师：那你们想不想知道老师是怎样画的？（师边听音乐边在黑板上画图。）

“学”是指以学生的学习为主体，针对学生的内容认知定目标和学生对新知识的接受水平把握重难点。教师要了解学生已有的知识水平、自主学习能力、合作探究能力，根据学生的能力特征，在教学设计中，有针对性地合理安排培养学生能力发展的教学环节。“天下没有一片相同的树叶”，一个班就是几十片不同树叶的集合体，音乐教师一般要上几个平行班，所以同一目标和教学方法在不同班级会产生不同的教学效果。教师可以在课后反思中予以备注。

音乐教学过程中学习既是教育的客体，也是教育的主体，其不仅在教学活动中以客体的身份能动地作用于教师，激发教师的教学思维，影响教学内容、教学方法；同时，学生在自我教育过程中直接充当教育主体，将音乐知识外化为能力，内化为素质，从而起到主体作用。因此，改革现行音乐课堂教学模式，使教师善教、学生乐学、真正地做到以音乐审美为中心，注重每一位学生的个性发展，使音乐课堂发挥灿烂的光芒！

篇8

一、专研教材，把握知识要点

相对来说，美术学科与语文、数学等学科不同，没有严谨的知识体系、没有紧密的上课密度，但其知识点不容易把握，这就需要教师合理的把握“度”，良好的教授和培养学生美术知识与技巧，否则难以达到事半功倍的效果。基于此，在新课改形势下，要想上好美术课，需要教师在教学准备阶段，认真钻研教材，明确教学目标，准确把握知识要点。也就是教师注意深入了解学生，如年龄、生理、心理等方面的特点，明确学生的认知能力、思维能力、注意力持久性等方面，进而合理的设置教学目标，结合教材，准确把握知识点。例如某教师在组织学生学习《春天的色彩》美术课的过程中，因知道学生好奇心较强，且对大自然充满兴趣，因此教师设置的教学目标是让学生用手中的画笔表现出春天美丽色彩，在此基础上，教师结合教材，确定让学生了解春天、相关优秀作品欣赏很是重要，所以教师将学生带到学校小公园中，让学生感受春天，观察蓝天、白云、绿树、小路等，从热加深学生对春天的认识，激发学生的绘画兴趣，之后将学生带回课堂，组织学生进行关于春天的绘画作品的欣赏，让学生了解“春天的美”绘画方式，鼓励学生进行“春天的美”的绘画，学生能够很自然的进行美术创作。

二、选用适合的学习方式

新课改形势下上好美术课，需要教师转变教学观念，选择适合的学习方式来引导学生正确学习美术知识与技巧。从新课改角度来看，学生学习过程中，教师的作用重在组织、指导及适时参与，以便调动学生参与，鼓励学生思考、引导学生学习。而要想在美术教学中，良好的调动、鼓励、引导学生，教师最好教授学生不规则的绘画形式、绘画风格，让学生可以自行的学习、琢磨、探索、试验绘画方式、绘画步骤、绘画手法等，总结经验，收获知识，增强绘画技巧、美能力等。基于此，教师应当根据教学需要及学生的实际情况，在合作式、开放式、探究式等学习方式，选择最为适合的学习方式，引导学生轻松、愉悦、自然的学习美术知识，最终收获知识、技巧、能力的同时，养成良好学习习惯。

三、创设情境，激发学生兴趣

因美术学科本身就不是一门“严肃”的学科，教师在美术课堂上过于严肃、刻板，那么将会大大削减学生的美术兴趣，致使学生难以融入到课堂教学之中。为了避免此种情况的发生，在新课改背景下开展小学美术课教学，应当注意创设情境，激发学生学习兴趣。创设情境，可以营造轻松的、自然的、愉悦的氛围，将学生带入到情境之中，调动学生良好的情绪，进而激发学生的学习兴趣，积极主动参与课堂学习。当然，要想使创设情境发挥作用，则需要教师在创设教学情境时，注意了解学生的年龄、性格特点、兴趣爱好等方面，结合教材，创设贴近学生的教学情境，如此可以很容易激发学生的学习兴趣，让学生在兴趣趋势下参与美术知识学习、思考及探索，以此来强化学生的美术知识、审美能力、审美素养。

四、鼓励艺术表现，激发艺术创造

美术作品的美具有多样性，需要从不同的视角去欣赏和评判。基于此，美术教师在教授学生美术课程的过程中，应当注意运用欣赏的眼光来看待学生的作品，激发学生的潜能，如若教师设置条条框框来限制学生，将会使学生思维固化，难以创作出有活力、有个性的美术作品。基于此，在新课改形势下，要想良好的开展美术课程教学，教师应当注意多鼓励学生，尤其是在评判学生美术作品时，应尽量放大学生作品中的闪光点，以此来激发学生的创造美、表现美的欲望，那么学生将更加大胆的运用色彩或想象来进行美术作品创作，这对于激发学生艺术创作非常有帮助。

篇9

关键词：中小商业银行；战略发展；风险管理

二十几年来的发展，中小商业银行已成为现代国家金融体系不可或缺的组成部分，是银行业体系健康稳定发展的基础，对经济发展和金融体制改革发挥着重要的促进作用。当前形势下，我们认为作为中国中小商业银行一定要明确发展方向，不断提升中小商业银行的内在质量，优化资产配置。注重风险管理，强化自我约束。具体发展战略是在业务规模上适度扩张，在竞争策略上特色经营，在服务功能上积极创新，在风险控制上严格谨慎。

1.中小商业银行的战略发展

1.1顺应经济周期是中小城市商业银行业务扩张的战略定位

在当前国际经济形势下，我国加大了产业转型和结构调整的进程，中小商业银行应认真研究国家产业政策，全面跟踪产业调查和振兴规划，及时调整信贷政策，坚持外向形企业和内需型企业同时并重，确保信贷政策与国家产业政策相一致。对现有客户进行调查，积极做好对危机影响较大的外向型企业、贷款集中度过高行业以及落后企业排查；根据客户实际经营情况，区别对待，有保有压；鼓励企业走节能减排之路，努力实现资源共享，优势互补，有序竞争。

1.2立足中小企业，是中小城市商业银行客户选择的战略定位

中小商业银行应该始终坚持“立足地方经济，立足中小企业，立足城乡居民”的市场定位，牢固树立因市场而变，因客户而变的服务理念，充分发挥银行的信息资源优势，严格执行各项操作流程，提高优质高效服务，积极创新融资方式，积极稳妥发放各类贷款，全力支持中小企业上档升级，进而实现银企双赢。

1.3差异化竞争是中小城市商业银行特色经营的战略定位

中小城市商业银行要立足经济区域，不与大银行进行针锋相对的竞争，而是以本地区城市居民、中小企业为营销和支持的重点，坚持扬长避短、错位发展的原则，充分利用自身灵活、高效的优势，不断打造和强化自身的竞争优势。

一要发挥本土化、区域化经营的地缘优势。中小城市商业银行大多地处于经济相对发达的中心城市，这些中心城市历来是各类银行竞争的主战场，城市商业银行恰恰具备了所在城市的市场优势和客户优势。

二是要灵活发挥高效的机制优势。中小城市商业银行管理层次少，决策链条短，既有力的提升了单个网点的资源价值，又提高了银行整体的决策效率，同时经过多年的持续创新，运行机制相对灵活，建立了比较市场化的激励约束机制。

2.中小商业银行风险管理

2.1当前中小商业银行风险管理现状

由于我国中小商业银行风险管理起步较晚，风险管理人员在风险管理理念方面尚不能满足业务发展变化的需要。体现在全面风险管理的理念还不到位，对市场风险和操作风险的管理重视不够；另一方面是缺乏实施差别化风险管理的理念，忽略了不同业务、不同地区之间存在的差异。风险管理手段比较重视定性分析，风险量化手段欠缺。

2.2中小商业银行发展战略中的风险

2.2.1自身系统风险

近年来，国内中小商业银行，尤其是城市商业银行实现高速异地扩张，为其带来资产规模的快速膨胀和新利润增长点。然而，城市商业银行急速跨区域经营却隐藏着很大的自身系统风险。首先，城商行此前实异地扩张后变为三级管理，经验不足；其次，城商行的风险控制能力正是其薄弱环节之一，和上市股份制银行之间的差距较大。

2.2.2利率市场化风险

随着我国利率市场化的推进，中小商业银行将面临利率风险管理难度加大的压力。市场化进程中，影响利率水平的因素众多，利率波动频率和幅度的提高，利率的期限结构也更复杂，与管制下的利率相比，市场利率的波动对于商业银行经营的影响更大，尤其中小商业银行在利率管理人才与技术工具方面对利率风险的识别和控制更难，信贷风险和定价风险进一步加大。

2.2.3流动性风险

中小商业银行扩战略发展，随之而来的便是资本金补充。然而目前，银行业金融机构资本金补充渠道较窄，资本金压力过大将导致中小商业银行信贷被迫紧缩，在银行信贷业务是银行盈利主力的情况下，这将严重影响其业绩和其可持续发展。

3.当前中小商业银行的风险防范策略

3.1完善产权制度，改善治理结构

首先，政府逐渐从作为中小商业银行最大的投资主体角色上淡出，也是完善商业银行法人治理结构不可或缺的一个外部条件。其次，建立规范的股东大会、董事会、监事会及高级管理层相互制衡的机制，明确划分董事长、监事长和行长（总经理）职责，并规范其运作。第三，完善激励机制、约束机制和监督机制。主要任务是激励管理层维护股东利益，努力提高股东价值，在激烈的市场竞争中，吸引和留住高素质的管理人才。

3.2健全风险控制体系，保持风险控制的独立性

这种独立性不仅表现在风险控制要独立于市场开拓，还表现在程序控制、内部审计和法律管理三个方面。从程序控制上看，包括：控制和管理政策的确立，控制程序完备性的测试，确认银行内部的操作办法符合外部监管的要求。从内部审计上看，包括：采用合适的会计政策，确定合适的呆账准备金比例，内部报告和外部报告。从法律管理上看，包括：银行活动符合法律要求，与监管部门保持联系，为业务活动提供合同文本、警告违约风险等。

3.3提高风险度量水平，完善系统工程

中小商业银行要适应外部监管思路和内部风险管理效益，提高风险管理能力，首先必须建立风险评级预警系统，对现行风险管理流程进行整合和再造，从系统性角度为风险管理提供框架，确保银行有效、高效、系统、持续的开展内部控制活动。其次是建立报告和询问制度。再次是完善系统内“电子监管”和“电子预警”功能，实现“异常信号报警制”。

3.4优化风险管理制度，完善运营机制

信用风险依然是我国中小商业银行所面临的最大风险，其中最主要的信用风险是信贷风险。应加快监测信用风险的构成，制定各类客户的总体风险水平和贷款限额，跟踪客户评级结果的变化情况，确定准备金规模、贷款定价和利润等。

4.结束语

操作风险贯穿于银行经营活动的全过程，是商业银行整个组织体系和全体员工的职能，是一个系统性的管理工程。对操作风险实施有效的管理，是商业银行当前较为迫切的一项工作。（作者单位：中国建设银行青岛高雄路支行）

参考文献：

[1]邹朋飞.我国城市商业银行规模扩张的动因与效应研究[J].南方金融，2008.10.

[2]朱建武.中小商业银行规模扩张的动因与行为逻辑.经济管理，2007.8.

[3]周振海.加快建立存款保险制度[J].中国金融，2009.7.

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【关键词】生态位；城市商业银行；战略联盟

一、经济体生态位的基本理论

生态学概念产生于二十世纪初，最早由美国学者J.Grinell（1917）在生态学中提出，它是指在生态系统中物种间相关联的特定时间位置、空间位置和功能地位，生物可利用的资源种类越多，则生态位越宽，对周围环境的适应能力越强。而当两个或两个以上具有相似生态位的物种并存于同一空间并利用相同的环境资源时，就会出现生态位重叠，从而引发物种间的竞争。生态位重叠越多，物种间竞争越激烈，并可能导致某一物种遭受排挤而灭亡，或者通过生态位分化得以共存。而分布位不同的物种，其生态位往往会彼此分离，物种之间不存在竞争。这就是所谓的生态位重叠和分离理论。

自然生态系统中生命体的生存斗争与经济生态系统中经济体的经济活动十分类似，由此衍生出经济体生态位的概念。经济体生态位是指在一定的时空内，不同经济体为争夺环境资源而发生相互作用和相互影响，经济体的生态位宽度指一个经济体所利用的各种环境资源的总和，即对环境资源适应的多样化程度。两个生态位完全重叠的经济体会为争夺环境资源而发生激烈的竞争，竞争的结果有两种，某经济体被淘汰出局；或发生生态位的分离，消除竞争的强度，从而实现共存。

二、中小型城市商业银行的生态位特点

20世纪90年代中期，中央以城市信用社为基础，组建城市商业银行。城市商业银行是在特殊历史条件下形成的，是中央金融主管部门整肃城市信用社、化解地方金融风险的产物。截至2010年底，我国城市商业银行数量达到147家，共有从业人员20.66万名，绝大部分是中小型城市商业银行。虽然出现了上海银行这样跻身于全球银行500强行列的优秀银行。但是，中国大部分城市仍然是中小型城市，这些城市商业银行的规模还是比较小，无论是存贷款资金量、中间业务量，还是网点的数量，都比不上四大行（工商银行、农业银行、建设银行、中国银行）和全国性股份制银行，作为城市金融体系中的新生力量，要想尽快融入城市金融生态系统这个大环境，就必须避免与原有金融机构生态位重叠，在价值创新的基础上获得发展机会。

（一）规模特征

中小型城市商业银行的资产总量和资本金规模远远小于四大行和全国性股份制银行，而从资本金的补充渠道来看，劣势更加明显。以平顶山银行股份有限公司（以下简称平顶山银行）为例，该行是一家具有独立法人资格的区域性股份制商业银行，其前身为平顶山市商业银行，2010年11月17日经中国银监会批准更名为平顶山银行。地处平顶山的四大行可以利用财政资金和发行债券等渠道补充资本金，交通银行等全国性股份制银行可以通过股票市场得到有效的资本金补充；而平顶山银行只能通过私募扩股、留存收益、股东注资等渠道补充资本金，在监管当局越来越重视资本充足率、资产规模等指标的情况下，城市商业银行在新业务的申请与对大型客户的支持等方面都受到了很大的限制，从而很难获得这些优质客户。

（二）业务品种特征

目前中小型城市商业银行的发展还是主要依靠传统的存贷业务，中间业务占收入和利润的比例仍然偏低，且大多数业务品种都和四大行和全国性股份制银行一样，对所在城市金融市场的细分程度不够，业务创新严重缺乏。同时，由于自身规模较小，很多新型业务难以有效开展，平顶山银行在银行卡发行中仅有佛泉卡和如意卡两种，显然不能满足客户的多样化需求。如信用卡、汽车信贷、投资银行等业务，没有足够庞大的客户群，因而不能分摊研发和营销成本，也导致了业务品种和盈利来源单一，缺乏综合市场竞争力，风险不能有效分散。

（三）资源特征

在客户资源方面，中小型城市商业银行由于地域上的限制，不仅不能满足区域外优质客户的金融需求，对于本地区一些经常有跨区域业务往来的客户，也很难满足。作为平顶山市经济支柱的几家大型企业，如中平能化集团、平高集团、舞阳钢铁公司、天瑞集团、姚孟发电有限责任公司等，旗下很多分公司位于开封、洛阳、濮阳、武汉等地，并经常有进出口业务往来，这些企业都选择四大行，平顶山银行目前除市区几家网点外，仅在宝丰、舞钢、郑州各有一家网点，因而根本无力满足这些客户的需求。随着电子商务的扩展和人员流动的加强，中小企业及居民个人涉及跨区域支付和资金往来的需求量越来越多，中小型城市商业银行业也很难争取到这部分客户。在人才资源方面，中小型城市商业银行因为脱胎于信用社，人员总量比较大，但其在薪酬待遇与内部激励机制方面无法与其他大银行相比，因此很难吸引大量专业型人才，结构不合理问题很难在短时间内解决。

三、发展中小型城市商业银行的生态位策略

（一）深耕细作本地市场

城市商业银行属于地方性金融机构，对本地市场较为了解，与当地企业、政府关系密切，能够最大限度地减少由于信息不对称带来的逆向选择与道德风险，与当地企业建立稳定长久的业务伙伴关系；而且由于银行的大部分资源都用来服务本地客户，在本地市场的把握上，中小型城市商业银行能够投入足够多的精力，细分市场提供差异化服务，形成区域集中优势，与四大行和全国性股份制银行分离开生态位。平顶山银行就提出了“服务地方经济、服务中小企业、服务城市居民”的市场定位，贴近市场、贴近客户，形成了自身的经营特色和竞争优势，能够为客户量身定制金融产品，不断满足客户的服务要求。

中小型城市商业银行因为网点少且集中，组织结构高度扁平化，决策层与经营一线高度贴近，决策链短，对市场变化具有反应灵敏，对于资金需求频繁而急迫的中小企业来说具有很强的吸引力。中小企业是城市经济中最具活力和潜力的元素，中小型城市商业银行应该定位于服务中小企业，形成与中小企业的密切合作关系，吸引中小企业中的优质客户，建立自己独特的生态位。平顶山银行为中小企业开通了绿色通道，开展中小企业委托贷款，由委托人提供资金，根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。此业务为客户拓展了投资渠道，将闲散资金以客户确定的条件对确定的对象发放，并代客户监督贷款使用情况、协助客户回收，减少客户工作程序，降低投资费用，免除客户后顾之忧。

（二）联合与重组，建立战略联盟

中小型城市商业银行普遍规模较小，抵御市场风险的能力较差，对市场变化的反映也较迟缓，区域性联合与重组是它们在未来发展中实现优势互补、资源整合和共同发展的首选路径。中小型商业银行具有相同的历史背景、相近的管理机制和发展模式，加之客观存在的行政区域或经济区域，特别是近年来形成的具有内在联系的经济圈，能够把相关的城市商业银行凝聚在一起。如河南省的中原经济区，就为平顶山银行和郑州、开封、洛阳、商丘、安阳、南阳等地的城市商业银行合作提供了有利条件。

中小型商业银行的合作还可以采用战略联盟的方式，各银行在一个或几个具体领域里以协议方式进行合作，各方保持独立的法人地位和组织机构，以协议形式就联合的内容和权利义务达成共识，如新产品开发、联合贷款、资金拆借、汇兑业务、人员培训等，从而扩宽业务发展的空间，在合作平台发展良好的基础上，还可以搭建银行卡、理财、通存通兑等业务所需的平台，从而对各种业务提供更好的支持。

参考文献

[1]陈伟,黄涛.西方商业银行差异化战略及对中国的启示[J].广东外语外贸大学学报,2009(1).