区域市场调研范文
时间：2024-05-20 17:40:22
导语：如何才能写好一篇区域市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
苏州
一、市场概述
苏州原称吴，又称姑苏，素有“人间天堂”之美誉。苏州市位于长江三角洲中部、江苏省南部，现辖5县(市)7区，全市总面积8488平方公里，其中市区面积1650平方公里，古城区14.2平方公里。全市平原占54.8％，水面占42.5％，丘陵占3％，平均海拔4米左右。境内河流纵横，湖泊众多，京杭运河贯通南北，望虞河、娄江、太浦河等连接东西，太湖、阳澄湖、昆承湖、淀山湖镶嵌其间。
2003年末全市户籍总人口590.97万人，地区生产总值2802亿元，城镇居民人均可支配收入12361元，农民人均纯收入6750元。苏州是著名的“鱼米之乡”、“丝绸之府”、“工艺之都”。改革开放以来，国民经济加速发展，成为全国经济发达地区之一。
二、商家格局
苏州观前街是苏州经济文化中心，数百个中外商家毗邻而设，商品种类丰富，消费层次鲜明。老字号风光依然，新商家大批涌入。观前街日常人流量近12万人次，节假日高峰时竟达35万。这里的营业额以25％的增幅快速增长。
随着永乐、苏宁、五星等家电专营连锁店纷纷进驻苏州市场以来，苏州的家电销售格局也悄悄起了些变化，改变了传统大型百货商店长期以来在经营家电领域占据统治地位的局面，但苏州市人民商场股份有限公司、苏州市石路国际商城、苏州长发商厦、苏州泰华商城等凭借其良好的信誉、优美的环境、大而全的商品，仍是广大消费者的首选之地。另外一些小的家电商家，凭借其灵活的销售方式及相关渠道也占有相当的一些市场份额。
苏州空调市场调研报告
苏州经济在“长三角”一直是高居前列的，它不仅有姑苏园林、苏州乐园、太湖美景、观前街这些旅游景点作为支柱产业。而且中新合作苏州工业园区开发建设来，实际利用外资超过55亿美元，苏州高新区完成国内生产总值204亿元，财政收入28.6亿元，区内有名列世界500强企业45家，也为苏州市的经济带来了不小的发展。良好的市场背景，使得居民的消费成熟也理性。据统计数字表明，空调在苏州家庭的普及率为45%以上，今年苏州的空调市场容量近6亿多，可见苏州空调市场还是有很大的发展空间。
今年苏州整个空调市场呈现出“淡季不淡，旺季不旺”的均衡态势，这和居民消费的理性化有很大关联。空调销售市场受到家电专营店的一些冲击，专营店中以苏宁、永乐和五星为三大巨头，百货商厦中又以苏州市人民商场股份有限公司和苏州市石路国际商城见长。苏宁空调的销量要略好于其它商家，总体来说连锁的家电专营店的份额较之百货商厦要高，基本上两者之间市场份额比为60%：40%。
与“长三角”整个地区的经济相适应，苏州消费者在选择空调上首先考虑的是品牌，一些高中档产品普遍受到欢迎，品牌意味着质量和售后服务。目前，在苏州市场上，空调销售占主要地位的是海尔、美的、新科、奥克斯、格力等国产品牌，这几个品牌占据了苏州空调市场的60%左右的份额。据各大专营店和商厦销售数据显示，海尔在苏州空调市场位列第一，占了约19%的市场份额。主要原因是在于其品牌认知度高以及良好的售后服务。其次为美的，占了约16%的市场份额。新科和奥克斯在苏州市场上也有不俗的表现，各自抢占了约10%的市场份额，格力在苏州的销量尚可，占据了5%的市场份额。
另外，苏州本地品牌三星空调今年的表现也不错，但由于三星空调起步比较晚，所以全年总的份额相对较低。同时，我们在调研中也发现，春兰在苏州市场上的销量平平，不尽如人意，究其原因可能与消费者对该品牌的认知程度有关。
苏州热水器市场调研报告
热水器作为一种家庭耐用型消费品，使用寿命一般在5至6年以上，因其与人的安全相关，是消费者购买时关心度最高的一种家庭生活用品。
热水器和人们的生活息息相关，故市场普及率达到了90%。由于使用方便和快捷，苏州城市居民家庭拥有的热水器仍以燃气热水器为主，约占热水器市场总量的58％。电热水器和太阳能热水器经历了多年发展，也具备了一定规模，其中电热水器的发展比较稳定，其市场占有率为35％。太阳能热水器虽然受气温自然条件的影响较大，对安装场地也有所限制，但其发展仍很迅猛，购买群体不仅在农村，顶层住户也购买太阳能热水器，其市场份额也达到了7%，见图3。
电热水器市场的快速成长，吸引了众多民营资本和国外品牌加入，国内一些有影响力的家电品牌亦快速进入这一行业，提高了消费者对电热水器产品的信任度，消费者对电热水器的需求量也在逐渐上升。外资品牌中卖得最好的是A.O.史密斯和阿里斯顿，该两大品牌占据了近85%的市场份额，两大品牌的销售基本是平分天下。
海尔进入热水器市场比较晚，但海尔借助其强大的品牌影响力，在热水器行业内奋起直追，已完全让消费者接受了其生产热水器的概念，在苏州电热水器市场上海尔也占得了8%的市场份额。
燃气热水器由于其发展时间较早，因而其品牌集中度不像电热水器那么高。樱花、光芒、万和、能率和创尔特是苏州市场上主要的燃气热水器品牌，该几大品牌占据了市场75%的份额。
据商家统计，今年苏州热水器市场容量为3万台左右，其中苏州市人民商场股份有限公司以其长久的影响力和信誉占据了约28%的份额，其次为专营店苏宁、永乐、五星共占了65%的份额，其余由其它大型商场分食。
苏州油烟机、灶具和消毒柜市场调研报告
油烟机、灶具的普及率在苏州市区基本上占到了92%。但随着苏州市区的整体改造，大批老城区的居民住进了新房，这也迎来了一次新房装修的大潮，厨房是一个家庭装修的重点，油烟机、灶具作为家庭必备器具，消费者在其购买上也比较舍得花钱，不仅要求产品质量好，而且对款式也有不小的偏好。越来越多的人青睐整体厨房的时尚和美观，且趋向欧式风格，并且比较看重品牌。
目前苏州油烟机、灶具市场上品牌也相对较集中，商家普遍反映方太和帅康两者由于进入油烟机领域时间早，市场占有的份额较大，两者占据了约43%的市场份额，而且两者不分仲伯。老板和樱花的表现也相当出色，各自占据了16%和11%的市场份额，华帝在进军整体厨房后，其市场定位更加明显，突显其品味和时尚，也受到消费者的欢迎，占据了约14%的市场份额。其次太太、光芒和普田等也是油烟机、灶具市场的强劲之师，这几大品牌共同占据了15%的市场。
由于整体厨房的现代、整洁、舒适而受到广大消费者的喜爱，海尔整体厨房在苏州市场也很受消费者青睐。
消毒柜是进入家庭厨房较晚的一个现代产品，普及率较低大约只有35%的市场普及率。但随着人们对家居健康和卫生的重视，消毒柜也成为厨房装修的一个必添物件。也是各大厂家争食的一块蛋糕。近来消毒柜的发展趋势是嵌入式取代立式和挂壁式。
由于消毒柜行业分散，缺少强势品牌，区域品牌的厂家居多。其中年产量较大、做的比较早的有康宝、万和两家，海尔、帅康、方太也进入消毒柜市场，所以在苏州消毒柜市场上，消费者并没有对哪个品牌的消毒柜产品有特殊的偏好。
总体来说苏州的消费者在选购油烟机、灶具时第一看重的是品牌、商家的信誉，环境和服务也是影响消费者选购的重要因素。苏州消费者在选购油烟机、灶具时会首选大商场，其中苏州市人民商场股份有限公司占了18%的市场份额，而以永乐、苏宁、五星为代表的连锁性专营店也以其优势占据了这个市场的大部分约62%的份额，其它的份额则由其它商家以及品牌商和装潢公司分食。
篇2
据调查。目前，××市中心城区共有物业管理小区38家，物业管理企业30个，其中二级资质企业2 家，三级资质企业28 家。管理房屋230万平方米。城区物业管理覆盖率达到80%，新建商品房的物业管理覆盖率达到100%。其中有壹街区住宅小区获得省级物业管理示范（优秀）小区称号，六合盛世小区获得省级园林小区称号。物业服务收费率仅达40－60 %,呈现亏损的占98 ％。目前，全区90％小区未成立业主委员会。物业管理处于前期物业管理状态。个别业主和物业管理企业之间的矛盾因缺乏沟通渠道而无法解决。从总体看，城区物业管理工作存在以下四个问题：一是物业管理市场处于发育初步阶段，市场培育后劲不足。二是物业服务档次不高，服务水平总体偏低。三是业主委员会作用发挥乏力，如何引导广大业主参与物业管理，如何缓解业主与物管的执收矛盾，举措不多，效果不显。四是物业管理行业本身自律意识不强，缺失的监管体制导致物企提供的服务呈现“短斤少两 ”，甚至“缩水”。
一、××市中心城区物业企业存在的主要问题及原因
1、物业服务公司小、弱、散突出。随着房地产业的迅速发展，近几年来物业公司数量急剧增加。但从总体看，发展参差不齐。由于企业管理规模过小，综合实力差，专业化水平低，造成物业服务社会资源浪费，服务效率低、经营效益差。
2、物业服务企业生存环境存在缺陷，经营困难。由于我区物业行业还处于起步阶段，许多业主对物业收费都表示不理解，业主缴费意识薄弱本文来源：文秘站 ，造成物业服务收费率低，有的企业因难以全额收取物业管理费，只好被迫撤离所服务的楼盘，自行“夭折”。
3、拒绝缴纳物业服务费现象普遍。有的业主仅比文秘杂烩网较其物业收费标准，而未比较物业服务质量，业主对收取物业服务费表示抗拒。特别是对停车收费及车库及储藏间、杂物间交物业费表示不理解，导致拒绝缴纳物业服务费的现象比比皆是。
二、物业服务收费现状
新入住业主要交下列费用：物业服务费、装修垃圾清运费、装修保证金（装修无损坏公共设施后全部退还）、电梯运行费4项。大多数业主对装修垃圾清运费、装修保证金收费意见较大，导致出现：
1、物业服务费收取难。主要表现在：一是物管企业一些服务人员责任心不强,服务质量差,服务不到位，导致住户有意见而拒绝缴费。二是住户无力缴费。如安置房、经济适用房，业主很多是低保户，以生活水平低为由拒交物管费。三是工程遗留问题随着物业交接,将问题转嫁给物业服务企业,成为住户不缴费的借口。四是由于业主自身的原因，如业主内部纠纷、业主出租房屋等原因致使缴费不及时等。五是业主物业缴费意识淡薄。
2、水、电收费难。一是二次供水、电梯使用费分摊收取矛盾大。二是受各种因素的影响，有些业主觉得分摊不合理而拒缴水、电费。
三、物业管理服务企业经营成本现状
经营成本购成：人工工资福利占70%，公共水电占6%，设施维护占3%，清洁费占4%，绿化费占3%，办公费占3%，交通、培训、服装、社区文化等费用占3%，税费占8%。
1、吉州区作为××市中心城区，由于邻近县居民到我区投资购房置业者较多，有的购买多套住房不急于入住等因素导致空房率高，小区入住率不高，由于规定未装修入住按50%交纳物业服务费，不交纳电梯运行费，而这部分人员未入住，并未减少物管企业的服务成本，造成物业管理企业难以为继。
2、由于已入住业主交费意识薄弱，应交的物业费也收不上来，导致许多小区由于收费率低处于微利状态，甚至产生亏损。据统计，大部分住宅小区物业服务收费率仅达40－60 %,极个别达到90%以上。
3、当物价部门根据经济发展水平、物价上涨水平和业主服务水平提高等情况，对物业收费标准作出调整后，部分业主不愿按提高后的标准交费。
由于物业费收入收不到位，小区设备维护、清洁、绿化投入只能打折扣，造成恶性循环。
四、明确服务类型，对物业服务收费实行类别管理。
多层、高层住宅和经济适用、福利房、商铺、写字楼等住宅物业服务费实行政府定价。小区车位租用管理服务费、电梯综合运行费、二次供水费、装修垃圾处理费等应实行政府指导价。特约服务费实行市场调节价。
五、加强完善物业服务收费管理的意见建 议
1、完善收费标准，规范物业服务收费行为。建议尽快研究制定质价相符的物业服务费指导价格体系。如《省物业管理条例》中虽明确了各等级物业服务的收费范围，可细化明确规定在各收费档次对应物业企业应达到的具体标准。
2、未使用或不入住的房屋，“业主不交纳设备运行专项服务费”不合理，也不符合实际，比如：电梯运行服务费。
3、应明确高层住宅另行收取的电梯运行费是否包含电梯维修、年检费，电梯费用各楼层间的分摊比例问题。
4、房屋公共维修基金的使用问题。按条例规定：当确需使用房屋公共维修基金的时候，由业主委员会提出，经2/3以上的业主同意后，方可申请使用。但实际上，如果修缮部位只涉及到少数业主的利益，那么就很难获得小区2/3的业主通过，给实际使用造成了困难。另外物业公司预算的维修费用没有专业机构对其作鉴定和监督其使用，容易让房屋公共维修基金造成不法利用。随着大量房屋开始进入维修期，当房屋需维修，当年收取的大修基金如何提取使用的问题。目前，我区的房屋公共维修基金从未提取过。
5、应明确私家车库、储藏间是否要交物业服务费。
6、应明确当业主恶意拒交物业费时，现行办法是由物业企业业主，耗费了物业企业大量的人力、财力，通过法律途径追讨的物业费都不足以支付诉讼等相关费用。建议明确物业企业催缴物业费更为简单措施或程序。
7、建议二次供水费由供水公司统一管理，由供水公司上门直接向业主收取。
篇3
【关键词】 长期饮酒； 危害认知； 饮酒态度； 现状
【Abstract】 Objective：To understand the alcohol consumption and harm cognition of the long-term drinkers in Panyu District，Guangzhou City in order to provide evidence for health education and intervention.Method：2639 long-term drinkers from Panyu District，Guangzhou City were taken out through general survey，they were selected as the research objects and investigated by self-designed questionnaires.Result：The majority of the long-term drinkers was male（93.63%） and their age focused on 60 years and above（46.72%）.The drinking time of the long-term drinkers was focused on 20 to 29 years（35.81%） and the main kind of drinking was liquor species（38.50%） and beer（30.92%），up to 38.95% long-term drinkers drunk every day.64.72% long-term drinkers felt pleasure when drinking，only 16.71% of alcohol drinkers had the willingness to stop drinking and 15.69% of the drinkers had no plan to drink less completely.68.78% of the drinkers thought long-term excessive drinking could cause acute cerebrovascular accident，78.33% believed that long-term excessive drinking could cause high uric acid and gout.Conclusion：The long-term drinkers in Panyu District of Guangzhou City was inadequate on the harm of long-term excessive drinking and lack for the awareness related to health.The health education based on community shall be strengthened and necessary interventions shall be taken.
【Key words】 Long-term drinking； Harm cognition； Drinking attitude； Current situation
First-author’s address：Panyu District Second People’s Hospital of Guangzhou City，Guangzhou 511430，China
doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2016.07.016
我国是酒业制造与消费大国，改革开放30余年，随着国民经济腾飞和对不健康饮酒文化的认识不足，长期过量饮酒人群正日益增长，伴随发生的各种并发症正在日益威胁我国人民的身体健康，并导致严重的疾病负担[1]。过量饮酒又会对肝脏、胰腺、心血管系统、中枢神经系统等重要脏器造成严重损害，甚至危及生命[2-3]。其中酒精性肝病与酒精性心肌病是其中两种严重威胁人们健康的慢性疾病，发病率与患病率亦日益增长，此两种疾病早期发病隐匿，患者可无任何不适，待有不适症状之时已发展至疾病的较为严重的不可逆阶段，严重的威胁患者的身体健康并造成严重经济负担[4-7]。其后果严重影响家庭生活，成为影响我国当前社会健康的日益严重的问题之一。了解长期饮酒者的饮酒现状对于对该类人群进行有针对性的健康教育有重要意义。本研究就广州市番禺区长期饮酒者饮酒现状展开调查，现报道如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料 以广州市番禺区大石社区14个自然村35岁及以上本地户籍人群为对象，采用问卷调查的方式进行普查，确定长期过量饮酒人群，并以该人群作为本研究的研究对象，共调查长期过量饮酒者2639人。
1.2 长期过量饮酒定义 WHO标准规定酒精摄入量，女性>40 g/d，男性>80 g/d，饮酒5年以上即为长期过量饮酒。为方便在调查中统计，女性上述酒精摄入量转算为啤酒为每天约1166 mL，约为2瓶550 mL啤酒；约1瓶500 mL葡萄酒；约150 g，即
3两40度的白酒；约100 g，即2两50度的白酒。男性上述酒精摄入量为女性的2倍，即啤酒为每天约4瓶550 mL；约2瓶500 mL葡萄酒；约300 g，即6两40度的白酒；约200 g，即4两50度的白酒。
1.3 方法
1.3.1 酒精量计算 所饮酒量（mL）×酒精度数×0.8。
1.3.2 调查方法 采用自行编制的问卷调查，采取集中调查、入户调查相结合的方法进行现场调查，主要内容包括长期饮酒者的基本情况、饮酒时间、饮酒量、饮酒习惯及对长期饮酒的危害的认知情况等。
1.3.3 质量控制 调查员由经专业培训的在职医护人员及在校医学生组成；调查前对调查员进行充分的动员和培训；调查现场设置专门的质控人员以保证调查资料的准确和真实；调查对象无法直接完成现场调查的则由其家属或其他陪护人员协助完成。
1.4 统计学处理 使用EpiData 3.1建立数据库并对数据进行双录入，使用SPSS 16.0对所得数据进行描述性统计分析。
2 结果
2.1 长期饮酒者基本情况 长期饮酒者中，男2471人（93.63%），女168人（6.37%）；60岁及以上1233人（46.72%），45～59岁795人（30.13%），35～44岁611人（23.15%）；文化程度以小学（44.07%）、初中（24.52%）和高中或中专为主（21.14%）；职业以工人（25.46%）和无业人员（21.64%）为主。
2.2 长期饮酒者饮酒情况 长期饮酒者饮酒时间以10～19年和20～29年为主；饮酒种类主要以白酒、啤酒为主；长期饮酒者以每天饮酒人数最多，见表1。
2.3 长期饮酒者饮酒态度情况 多数长期饮酒者表示在饮酒过程中感到愉悦；32.32%的长期饮酒者表示在家人规劝后暂可不饮，但在外吃饭则坚持继续饮酒；导致长期饮酒者继续饮酒的原因主要为“因爱好喝酒，以酒为乐，不想戒酒”和“暂无身体不适，戒不戒酒无所谓，一般继续饮酒，有身体不适则考虑戒酒”；仅28.76%的长期饮酒者表示自己有打算戒酒的意愿，多数饮酒者表示家人强烈要求其戒酒，见表2。
2.4 长期饮酒者对饮酒危害认知情况 69.74%的长期饮酒者知道长期过量饮酒会产生疾病；认为长期过量饮酒所产生的主要疾病为急性胃炎伴上消化道出血及急性脑血管意外（如脑出血）；认为长期过量饮酒可导致的慢性疾病主要为酒精性心肌病、酒精肝、酒精性肝硬化、脑血管意外（脑梗塞及脑出血）、高尿酸、痛风，见表3。
3 讨论
据地方性流行病学调查显示，我国饮酒人群数量和酒精性肝病的患病率呈上升趋势，华北地区流行病学调查显示，从上世纪80年代初到90年代初，嗜酒者在一般人群中的比例从0.21%升至14.30%；本世纪初，南方及中西部省份流行病学调查显示，饮酒人群增至30.9%～43.4%[8]。本研究结果显示，广州市番禺区长期饮酒者的饮酒状况不容乐观，饮酒时间超过10年的人群比例高达79.69%，每天饮酒者的比例高达38.95%。此外，长期饮酒者的饮酒种类较为集中和单一，主要以白酒（散装米酒包括沙溪米酒、红米酒、九江米酒及白兰地）和啤酒为主，另有16.82%的长期饮酒者喜好白酒和啤酒的混合饮酒方式。这可能与当地居民有早上饮早茶时大量饮酒的习惯及气候条件有关[9]。
对于继续饮酒的意愿，高达25.35%的长期饮酒者表示在家中及在外均会坚持饮酒，并且不会听从家人的劝阻，32.32%的长期饮酒者表示家人规劝后暂可不饮，在外吃饭则坚持继续饮，另有17.01%的长期饮酒者表示尽管在家中不习惯饮酒，但因工作业务关系在外常常饮酒；导致继续饮酒的原因主要集中在个人爱好（爱好喝酒，以酒为乐，不想戒酒）及健康状况自我感觉和评估（暂无身体不适，戒不戒酒无所谓，一般继续饮酒，有身体不适则考虑戒酒）两方面，另有20.12%的长期饮酒者因外部环境（自己无所谓，为活跃气氛则有朋友或亲戚、同事一起必饮）影响而继续饮酒。同时，高达45.70%的长期饮酒者表示其家人强烈要求戒酒，另有25.54%的长期饮酒者对此表示无所谓或无计划。上述结果提示目前该地区长期饮酒者的饮酒意愿仍然较为强烈，尽管有部分表饮酒者较为重视来自家庭的规劝，但容易受到周围环境的影响，并且较为忽视长期饮酒对于健康的影响。有研究结果显示，对酒精依赖患者及其家属进行有针对性的强化健康教育可有效降低患者的复饮率、病情复发再住院率[10]。此外，与长期饮酒密切相关的心血管病通常起病隐匿，早期无症状，病情逐渐进展，患者常在出现较严重症状时才去就医甚至于来不及就医就突发死亡[11]。酒精性心肌病的治疗在于早期诊断、立即戒酒，如果出现心功能不全的临床表现仍然持续饮酒，将失去治愈机会[12]。因此强化来自于家庭和社会的影响，加强和提高长期饮酒者的社会支持度，有意识的引导该类人群逐步减少饮酒或戒酒，显得十分重要。
由于我国长期存在的“酒文化”，以及国家、社会和个人对长期过量饮酒仍然缺乏足够认识，长期过量饮酒的人群正逐步增加，导致目前我国与长期饮酒有关的疾病患病率不断上升，尤其是与长期饮酒有关的慢性疾病，已严重威胁人们健康，其发病率与患病率逐年增长，并且早期发病隐匿，待有不适症状出现的时候往往已发展至疾病的较为严重的不可逆阶段，严重影响患者的身体健康，增加患者的经济负担，严重影响患者的生活质量及家庭生活。本研究结果显示，广州市番禺区长期饮酒者对于长期过量饮酒的危害认知不足，对于长期饮酒容易导致的慢性疾病把握不充分，提示目前对于该类人群的健康教育和宣传不到位，而有研究结果显示，强化对脑卒中、高血压、糖尿病等慢性疾病的有针对性的、长期的健康教育和健康干预对于提高治疗的依从性，改善防治效果有积极的促进作用[13-15]。进一步表明健康教育和宣传对改善长期过量饮酒人群健康状况的重要性。
研究表明，通过健康教育，改变人们的不良生活方式和行为，可使许多疾病的发病率和死亡率明显降低，大量事实证明许多严重危害人类健康的多发病和过早死亡通过人类行为改变是可以预防的[16]。因此建立以社区为主体的疾病防控筛查体系，有重点的针对长期饮酒人群开展可持续的健康干预尤为重要[11]。
参考文献
[1]常彬霞，孙颖，滕光菊，等.2012年欧洲肝病学会及2010年美国肝病学会关于酒精性肝病指南的解读[J].临床肝胆病杂志，2015，31（1）：30-34.
[2]谢屹，王雪.长期饮酒与血压、血脂和血糖的关系[J].华西医学，2008，23（6）：1513-1514.
[3]马玉霞，张兵，王惠君，等.饮酒行为对我国9省成年居民高血压患病的影响研究[J].中国慢性病预防与控制，2011，19（1）：9-12.
[4]刘建华，朱芬芳，阮国永.罗格列酮联合维生素E治疗非酒精性脂肪性肝病的临床研究[J].中国医学创新，2014，11（7）：60-63.
[5]赵丽琴，赵龙凤，李红.130例非酒精性脂肪肝患者临床分析[J].中国医学创新，2014，11（12）：46-48.
[6]秦沐婷，雷克成，陈飞飞.酒精致酒精性肝病的发病机制研究进展[J].中国医学创新，2011，8（19）：195-196.
[7]李吉荣，张拉春，高慧英，等.酒精性肝硬化发病机制及治疗进展[J].中国医学创新，2014，11（35）：147-149.
[8]厉有名，范建高，王炳元，等.酒精性肝病诊疗指南[J].临床肝胆病杂志，2010，26（3）：229-232.
[9]杨华杰，周志衡，王家骥.农村社区居民高血压患病影响因素调查分析[J].中华全科医学，2010，8（7）：896-898.
[10]马世发.对酒精依赖患者及家属强化健康教育的效果观察[J].中国医学创新，2010，7（35）：117-118.
[11]郭继鸿.全科医师心血管病学[M].北京：人民军医出版社，2012：1-2.
[12]胡大一，黄峻，马长生，等.心血管内科学高级教程[M].北京：人民军医出版社，2010：367-369.
[13]魏永平，阙伟东，叶定村，等.社区高血压和糖尿病患者家庭健康教育需求调查分析[J].中国医学创新，2014，11（15）：101-103.
[14]黎艳，李莉，汪晓红，等.全程健康教育模式对2型糖尿病治疗达标率的作用[J].中国医学创新，2013，10（1）：8-10.
[15]张萍，何芬，肖佐才.论健康教育对糖尿病患者遵医行为的影响[J].中国医学创新，2013，10（8）：62-64.
篇4
关键词：区域市场；营销推广；战略
近年来，大多企业在发展过程中更注重的为寻找适合自身发展的市场机会，通过分析消费者对产品或服务的需求以制定相应的营销推广战略。但事实上受市场环境影响，不同区域内的消费者在需求上也不断变化，为企业在寻找市场机会并进行营销推广带来很大的难题，要求立足于当前市场环境变化以及企业自身发展情况，通过构建区域市场营销推广战略，提升企业的综合竞争实力。
一、区域推广中的营销调研工作
现代企业发展过程中更注重区域营销推广的专业性，而这种专业性的实现需充分发挥市场调研基础作用，其原因在于受各区域市场的发展速度、群众消费习惯等影响，接受与认可产品的程度也存有一定的差异，若盲目推广，极易使营销资源被浪费，需要对消费者的需求以及市场环境变化做好调研工作，使管理者在制定营销战略中具有可供参考的依据，具体市场调研工作可从以下两方面进行。
1.确定市场调研的方向与内容
区域市场调研开展前首先应做好调研设计工作，以调研目标以及相关假设为依据，对调查的方向与内容进行确定。由于不同地域的经济发展情况以及民俗文化等方面都表现出极大的不同，使企业的服务或品牌在推广过程中受到一定的影响。因此需在调研工作中充分结合文化特征、消费者的行为习惯与消费特征、消费的渠道以及影响消费者购买产品或服务的因素等，在此基础上确定调研方向与内容并整理与分析调研的结果，最后成为营销策略制定中的参考。
2.区域市场调研的主要方式
目前国内部分企业未将区域市场调研涉及的相关费用纳入区域预算中，要求营销工作人员在具体调研工作中与日常工作相结合，寻求简单有效且节约费用成本的方式，如开展业务的同时业务人员可采用问卷的形式完成调研过程，而企业中的导购人员可对KA卖场负责。同时，在调研过程中也可采用终端观察访问的方式，能够直接获得关于消费者的详尽资料。具体调研中可选择在终端门店中对导购的工作表现以及消费者购买行为进行观察，了解消费者需求的同时有利于对导购的适时指导。另外，可在门店走访过程中通过与业务人员的沟通了解客户需求，以非专业试听角度得出相应的结论。最后综合分析调研问卷、门店观察以及与业务人员的沟通以汇集价值较高的调研信息。这种营销工作开展的同时进行资料收集的方式很大程度上能够节约调研成本，营销人员也根据自身掌握的调研信息使工作更具针对性。从长远角度分析，通过适时的区域市场调研并形成相应的营销情报系统，更利于企业的区域市场开发与推广。
二、做好区域推广中营销策略的定位工作
定位区域营销推广策略过程中需注重满足市场整体定位要求，根据市场调研信息中对消费终端的评估以完成市场营销推广战略的构建。实践操作时需从消费者角度出发，首先以消费者对产品或服务的偏好为依据，进行区域市场运作策略的制定。其次，以消费者所购买的产品或服务类型具体比重为依据，进行产品或服务组合策略的制定。再次，以消费者购买产品或服务的渠道为依据，进行推广渠道的设定并推广重点资源。最后，根据消费者在消费价格方面的表现，进行销售价格体系的有效制定，以此促进销售终端价位优势的提高。除此之外，企业在定位营销推广策略时还需考虑到用户的消费时间周期等，以此对营销策略进行定位，同时应综合考虑消费者对产品或服务了解与认知的渠道。
三、结合区域市场资源做好具体营销策略的制定工作
1.产品策略制定中的注意问题
在完成区域市场调研以及策略定位工作后，要求进行产品策略的制定。具体制定过程中首先需综合考虑推广产品的产品结构，将消费量较大且具备价格优势的产品作为主推产品，在得到消费者认可后可制定相应的计划将其他类型产品在终端网点中进行推广。其次，产品策略的制定还还做好经销商忠实度的培养工作。通常消费者购买产品或服务意愿很大程度上受经销商影响，如何正确把握厂商合作关系是影响产品策略有效性的关键。构建良好厂商关系的前提是经销商了解企业情况，区域营销人员可将品牌的理念以及企业的市场优势等向经销商讲授，以此增强经销商合作的信心。同时市场营销人员应利用自身知识经验配合经销商对当前市场情况进行合理分析。一般大多经销商的经营策略完全以经验为主，不具备较强的市场分析能力，所以营销人员可结合产品特征以及消费者消费行为提出具体经营方针以为经销商参考，可使经销商的经营思路与企业的整体发展相适应，为长远的合作奠定坚实的基础。
2.区域市场营销推广中的促销策略制定
（1）加强终端促销推广工作。消费者对产品或服务的青睐都需在终端促销推广过程中实现，无论企业资金充足或资金条件有限都需保证终端促销推广方面的投入得到强化，确保终端促销推广的效果得到最大程度的发挥。具体可通过四方面进行：第一，以企业营销推广战略为依据策划终端活动，实现视觉效果、终端环境布置以及诉求点的统一。第二，消费终端中可为消费者营造及时消费或及时购买产品的氛围，实现现场交易的目标。第三，寻找消费者对产品的关注点，可采取一定的心理攻势使消费者产生购买行为。第四，终端中陈列的合理布置。促销效果的发挥很大程度上受陈列布置情况影响，如专柜的设立、陈列处产品品质以及档次对消费者购买意愿都会产生一定影响。
（2）促销活动中广告手段的应用。企业在营销推广中可充分发挥广告活动的作用，遵循“精准营销”的理念，衡量与分析消费者行为并与消费者构建传播沟通体系，促进促销活动获得良好的效果，广告活动开展的策略主要可从以下几方面进行。
首先，广告应适应区域的文化特征，使广告传递的信息深入信心。以广州花都区的雅宝新城为例，其市场营销推广对象主要为“新客家人”，企业根据当时播放的《外来媳妇本地郎》制定相应的广告，使很多新客家人潜意识中认为雅宝新城为最佳的选择。另外，在广告文案编写方面也应与区域市场的语言特征相吻合，不同区域消费者在消费过程中往往具有特定的语言习惯，在创作广告文案时可引入消费者常用的语言形式，使消费者体会更多的亲切感，如在乡镇地区广告宣传过程中，中国移动公司以“移动通信卡，边耕田边打”取代以往的“沟通从心开始”。因此，区域市场营销推广战略构建过程中需充分考虑到促销中广告手段的利用。
其次，在广告媒体类型选择过程中也应注重遵循“精准营销”的理念，考虑适合区域受众群体的媒介形式，使传递信息更具有效性。例如，当前学生群体在获取消息渠道方面大多依靠网络，营销人员可以此为依据对区域网络媒体与门户网站、高校BBS以及学生常用的下载网站综合考虑，利用多样化形式进行产品或服务信息的有效传递。相比传统媒介，当前企业区域市场营销推广过程中利用网络营销媒介能够准确锁定受众群体以且获得更高的收益。
最后，构建营销推广战略中应注重增强广告的效果，以爱玛电动车在进行区域市场营销推广过程中，营销人员穿着企业统一服饰并驾驶爱玛电动车在街道中进行宣传，短时间内便在该区域市场中获得一定的知名度。由此分析，企业营销推广效果可充分利用广告效果的增强进一步提高。
（3）促销活动中营销公关的开展。企业开展公关营销过程中首先应注重与区域经销商合作，使公关活动更具有效性，如关于某产品或服务的推广中可采取与经销商联合促销的方式。同时企业需及时沟通经销商媒宣部门，根据传播规划内容进行传播主题的设计，这样可使产品营销公关的成本得以降低。其次公关活动开展过程中注意把握区域市场机会，各区域市场往往存一定的活动如运动会或演唱会以及其他小型活动，此时营销公关可策划相应的活动。最后要求营销公关人员注重自身素养的提高，在营销公关活动开展中，营销人员需对整个市场发展形势以及产品竞争情况充分了解，为媒体宣传部门提供关于活动开展或策划的相关建议。
3.营销团队的整体建设
构建区域市场影响推广战略的关键在于营销团队的整体质量，要求企业注重对营销团队的培养与管理。首先在区域市场经理方面便需具备较高的综合素养，无论在专业技能知识或职业道德以及言谈举止等方面都应将企业文化体现出来，保证在营销团队中能够充分发挥自身的模范带头作用。其次，应对营销人员做好适时的培训工作，以会议形式整体培训，或在日常工作中针对典型的案例进行评价并给出适时建议，以此不断积累营销工作经验。最后，应注重管理机制的不断完善。可在制定传播策略或销售政策方面鼓励营销人员参与其中，并保证营销人员在与消费者联系或与经销商合作过程中能够及时将有价值的信息反馈到企业中。另外，也可在管理过程中构建相应的奖惩制度，确保区域市场营销推广战略能够落到实处。
四、结论
区域市场营销推广战略的构建是促进企业持续发展的重要途径。构建过程中首先应做好市场调研工作，在此基础上进行区域市场营销推广战略的定位，然后进行营销策略的具体制定。制定过程中需注意在产品策略方面应保证产品结构合理设定并保持与经销商的密切合作，而在促销策略方面应注重引入广告媒介形式以及营销公关活动的开展，同时做好营销团队对整体建设工作，这样才可使构建的区域市场营销推广战略更为合理，为企业的持续发展提供重要参考。
参考文献：
[1]许廷涛.区域市场营销成功的关键因素[J].电脑与电信，2013，10（Z1）：4-7.
[2]姜明.关于区域市场营销推广工作的思考[J].佳木斯大学社会科学学报，2010，10（03）：40-42.
[3]姜明.区域市场营销推广的策略研究[J].长春大学学报，2010，10（07）：12-14.
[4]焦利勤.我国中小企业区域市场营销策略探究[J].西南农业大学学报（社会科学版），2011，12（05）：37-39.
[5]石磊.K公司洗发用品东北区域市场营销策略的研究[D].广西大学，2010.
[6]刘婷婷.兰州当归源化妆品有限公司洗浴产品区域市场营销战略研究[D].兰州大学，2014.
篇5
大部分企业在区域市场(城区、省区、销售大区，甚至分公司)是没有专职的市场调研、分析组织和人员的，只是在公司总部设有专职的调研人员负责收集和分析全国各地的市场信息、销售资料，而区域市场的市场监控基本上是“自发”的，靠销售主管或销售人员经常性地走访市场、拜访一下经销商，回来再研究研究销售数据，一切就OK啦。
问题是，既然全国市场的信息来源于区域市场的反馈，如果区域市场信息就不准确、不专业，那么全国的市场资料还能看吗?所以很多区域主管甚至一些企业的市场总监都会困惑：区域市场自己进行“专业化”的市场调研和数据监控难道真的不可行吗?
答案是肯定的。实际上很简单!关键是我们有没有一套相对“专业”的运作模式。
区域市场自己做调研，首先必须破除市场调研“高深莫测”的迷信。实际上，专业调研或咨询公司也会有其问题和缺陷，除了可能遇到运作不规范、监督不严格的情况外，专业调研公司一般强于消费者研究、行业研究和零售数据的收集与分析，而对区域营销真正关心的铺货率、竞晶销量、通路价格及利润状况、终端陈列表现、推广及新产品动态等却可能无能为力。此外，报告的时效性也可能成为问题，而最重要的一点则是费用太高。
康师傅作为国内食品、饮料行业的领导品牌，可以说是区域市场监控方面的典范，值得借鉴。以下是在对包括康师傅在内的一些著名企业深入了解之后得出的结论。
建立区域市场监控组织
要建立一个完善的区域市场监控系统，必须有一个信息收集和分析的组织，我们可以这样设置相关人员和组织：
1．基本的原则是，从事市场监控的人员不应该是市场活动的执行人员，比如说让销售代表自己上报其区域市场的铺货率、价格和陈列状况就很不合适。原因很简单，如果他既是“球员”又是“裁判”，怎么能保证他的信息是客观的呢?不要相信某某业代说的“我的市场我最了解……”一旦你真的去他的市场上看看，恐怕会大吃一惊。
2．大多数企业都有独立于销售团队的“市场人员”、“企划人员”或“营销支持人员”，让他们担当监控工作是比较合理的安排。因为市场人员的薪资和考核机制跟销售人员是有区别的，业绩考核的比例相对较小，而且一般都有“管控”、“督导”这样的岗位职责，如果在实际工作中当“好好先生”，找不到市场运作的问题点，领导们也会怀疑他的工作能力。
3．可以根据市场监控的工作量确定实际的人力编制。如果工作量不大，可以由现在的市场人员“兼职”，但要规定详细的工作方法、流程，如果工作项目多、区域范围大、报告时效性及分析深度要求高，就要在区域设立一些专职人员了。
4．区域市场的监控组织可按下图设计。
只有“编制”放在那里还远远不够，要想使这一系统规范地运作，有两点一定要特别注意。
(1)这些兼职(或专职)的“调研人员”，实际上都没有从事市场调研的专业经验，必须通过必要的专业学习和规范化的训练才可以正式展开工作，这就要求区域经理或者公司有一定的培训投入，否则调研数据和市场分析的准确性就会大打折扣。
(2)区域市场监控系统要正常运作，还要求区域经理对调研人员有充分的信任，并给以“独立调查”的权力。因为无论是铺货率、通路价格体系，还是终端陈列、库存、销量的调查，毫无疑问都要触及相关销售代表的切身利益，如果区域经理没有“求真务实”的心态，那么所谓的“市场监控系统”就完全失去了意义。
建立区域市场监控指标
区域市场调研最重要的一步，就是建立一套适合区域市场监控需要的指标系统，也就是确定我们究竟需要通过哪些市场指标对区域市场进行监控。一些主要的市场表现指标包括：新产品植入率、本／竞品铺货率、本／竞品销售量、本／竞品通路价格及利润、本／竞品通路库存、本／竞品各通路产品新鲜度(批号)、竞品促销动态、本／竞品终端生动化表现、竞品新产品上市动态、竞品广告及公关活动动态、本／竞品晶牌知名度、本／竟品品牌美誉度、本／竞品广告知名度、本／竞品产品购买率、本／竞品使用评价(忠诚度)。
以上这些监控指标看起来可能让人“眼花”，但实际上对区域营销最关键的指标是前日项，区域经理可以通过对这些指标的了解、分析，掌握市场竞争态势进而制定应对措施。
让我们来看看这些指标的具体意义：
新产品植入率：即新产品进货店数与全部可铺货店数的比值。这个指标在新产品上市铺货时非常关键，它表示有多大比例的客户可以接受我们的产品。植入率偏低一般是两个因素造成的：一是通路对新产品本身的利益点、未来销售的前景不看好；二是新品铺货时销售人员推介的方式、刺激进货的政策可能有问题。
本／竞品铺货率：即某产品有店面存货的店数与全部可铺货店数的比值，这个指标在判断本品和竞品在终端的控制力时有重要意义。需要指出的是，新产品植入率是指新产品上市铺货那一个“时点”的状况，而铺货率增长和减小则反映出更深层次的问题。
本／竞品销售量：这个指标很好理解，需要特别强调的是它的持续性，销量分析一定是一个连续的概念，要了解到本月销量、去年同期销量、上月销量，而且尽可能做到将不同产品种类、口味的销量也了解清楚，只有这样才会对市场结构、发展趋势有正确的认识。
本／竞品通路价格和利润：这个指标就是指各级经销商、零售商的进货和出货价格以及利润空间，其重要性不言自明。
本／竟品通路库存：区域经理对通路库存的了解非常重要，这直接关系到竞争战术的选择。在了解通路库存时一定要注意，通路库存是一个“链条”，不要光看看经销商的库存就完事了，还有分销商、批发商甚至零售终端的库存情况也要了解。很多情况是，虽然经销商的库存已经没有了，但是在分销商、批发商和零售商那里还有大量的库存。
本／竞品各通路产品新鲜度：即各通路中产品的批号、生产日期的分布情况，反映了产品在市场中销售速度的快慢。这个指标很少被区域经理所关注，实际上这个信息将决定是否真的要做通路促销以刺激产品流转。产品批号陈旧是发生在分销商、批发商还是终端零售商环节，以及发生的区域和程度，这些数据将决定促销活动执行的通路、区域和具体的力度。
竞品促销动态：即竞晶在区域中各类市场促销活动的状况和变化，一般包括“消费者促销”和“通路促销”两部分。竞品促销活动对区域市场策略的影响是显而易见的，区域经理们也已经利用得“炉火纯青”，知道如何“利用”竞品的促销活动去向公司争取促销资源。
本／竞品终端生动化表现：即本／竞品在销售终端的陈列、展示和现场广告的表现状况。具体的生动化内容一般包括货架陈列(陈列品项、陈列面积和陈列数量)、端架、堆头、主题陈列、包柱及卖场广告等。在“决胜终端”的今天，竞争者在卖场中的表现直接关系到消费者的购买行为，区域经理必须高度关注。
篇6
一、如何选择适合企业自身特点的战略区域市场
选择适合企业自身特点的战略区域市场，实际上是确定企业广告投放的战略区域市场的标准。我们认为应该从如下6个角度进行考虑：
1．居民收入水平。战略区域市场，一般选择在全国或者本省内处于平均水平的省份或者地区，这类地区代表全国或者全省大部分市场情况。
2．渠道网络控制程度。在该区域，公司已经或者能够在当地寻找到合适的经销商支持，或者公司自己的销售队伍能够很快在当地打开局面。
3．地理环境。该市场一般位于主要交通线附近，或者距离省会城市、中心城市不太远，长途车路程一般在4个小时以内，这样既可以保证物流的便利，又可以为未来扩张做前期准备。
4．媒体环境。该区域具有覆盖当地主要人群的地方主导媒体及合理的价格，例如在湖南电视媒体占据主导地位，经视及政法频道虽然不上卫星，但却在当地有较高的收视率，而湖北市场报纸媒体则更有影响力，楚天都市报在武汉市场市版比省版的投入产出比更高些等。
5．政府环境。该地区政府对于广告和产品的监管执法相对规范，企业在当地具有较好的的地政关系。例如，一般企业都愿意选择本地市场试点，例如武汉的红桃K在湖北很多城市的主要干道都敢贴招贴画，城管却没有干涉。
6．公司市场开发费用预算。媒体广告的投放往往是公司在战略区域市场费用的重要部分，所以，要本着量体裁衣的原则选择合适的市场区域，不能太大。
二、企业在什么条件下可以考虑进入全国市场
经验表明，企业在战略区域市场出现以下5个信号以后，可以考虑向全国市场进军。
1．终端实际销量出现持续稳定增长。一般来说，要以终端的实际出货，而不是经销商进货的增长率来判断市场发展趋势，如果在3个月内终端销售始终保持较高增长，为了抓住战机，就可以迅速扩大战果。
2．第一轮消费者回访基本满意率在70％以上。消费者首次尝试购买后的意见对于后续的广告投放和市场扩张决策有着重要影响。如果回访的消费者满意率在70％以上，根据经验，将产品的广告诉求和目标人群进行修正后，可以开始考虑向全国市场推广。
3．企业已经在战略区域市场取得绝对竞争优势。例如2000年左右，宝洁公司大规模转投北京、上海、广州等地的地方媒体，完全是服务于宝洁占领核心城市(Key City)的战略目标。因为在这些城市里，地方媒体收视率很高。到了2005年，宝洁回归央视，并非单纯地认清了央视的地位，而是完成了核心城市的“扫荡”。
4．营销队伍基本锻炼成熟。营销队伍成熟的标志主要是其在思想上能够从观念上把握公司的战略意图，在行动上自觉复制战略区域市场的操作要领，不变形不走样，能够坚守市场纪律。战略区域市场营销队伍的培养往往是通过营销老总直接传帮带的方式展开的。例如，脑白金后来开拓全国市场的各省负责人，基本都是当年跟随史玉柱在安徽试点的患难子弟兵。
5． 当地消费者基本接受广告诉求。
通过对当地消费者的跟踪调查，如果广告诉求基本得到接受，则考虑广告可以进一步扩大投放。
三、企业从战略区域市场走向全国市场要过好哪几关
无论如何，广告投放从战略区域市场走向全国区域市场，对于广告主来说，都是惊险的一跃。这正如李自成进入北京城和洪秀全进入天京城一样，一旦把握不当，则会满盘皆输。根据市场操作经验，企业从战略区域市场走向全国市场要过好如下六关。
1．市场调研关。从战略区域市场走向全国市场，不能简单地把区域市场的经验全盘照搬到全国市场，例如前几年，南方人对保健品的理解是食品和养生，而北方很多人则认为保健品是药品。如果不进行市场调研，就可能犯错误。另外，产品包装的颜色和尺寸也是需要考虑的，笔者曾经目睹有的厂家生产的盒装礼品居然放不进超市货架的尴尬事实。解决上述问题的办法就是在要做好市场调研工作。但是，仅仅做好市场调研还是不够的，2005年宝洁激爽沐浴露不爽退市就是一例。
2．广告设计关。在全国市场广告与区域市场有所不同，它需要兼顾更广泛的消费者群体。因此，在目标受众、广告创意、广告画面分配、广告人物和广告带时长等方面要重新进行论证考虑。例如发源自广东、作为“岭南饮食文化延续”的凉茶，原先只在广东地区风靡民间，但走向全国市场时，“王老吉”则通过广告传达“怕上火，喝王老吉”的诉求。
3．媒介计划关。从战略区域市场走向全国市场，企业面临的媒体环境异常复杂，需要通过有效的媒体组合来集中诉求，实现最大价值的广告效果。这就要求，广告投放要做好周全的谋划，站在全国的视觉上进行战略战术规划。先谋后术，是最基本的要求。如果没有一个全国的战略规划，再出色的战术都是不够的。产品原有的市场定位和整合营销模式，都必须从“区域市场”上升到“全国市场”的高度上进行整合和调整。
4．经费预算关。全国市场的广告投放必须要有充足和科学的广告费用预算，否则，投放了一半的广告费用等于没有投放，或者，没有将该花的钱花在该花的媒体上。例如，很多企业的新产品全国市场推广失败原因，就是因为资金没有跟上。要合理分配广告、促销投入，保证战略性区域的市场领先。以销售增量作为扩张存量，用“滚雪球”的方式扩张，切忌盲目大笔跟进。
篇7
通过与高校合作，录用高校旅游专业 学生实习 ，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市尝网络进行招聘。(高校：扬州职大旅游管理系、镇江高专旅游系、镇江旅游学校)
二、 岗位概述
负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。
三、 工作内容
第一阶段
1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)
2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)
第二阶段
1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;
2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;
3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;
4、在实际操作中熟悉市场动态;
第三阶段
1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;
2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;
3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找 和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;
4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;
5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;
6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;
7、建立合作旅行社的档案;
8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;
9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;
10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;
11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;
篇8
面对这种严峻的竞争形式，地产啤酒是不是只有坐以待毙，是不是就没有作为了呢？
北京精准企划凭借16年来为各类中小食品企业成功营销策划的实战经验为依据，我们认为
强势啤酒品牌确实有许多优势，比如品牌知名度高，有精准的品牌定位，产品线规划的清晰，
传播力度大以及产能优势等。但多数强势啤酒品牌也有明显的不足，比如品牌形象老化，传播口号针对性不强，产品很难做进一步细分，销售通路太长，渠道不能做到精耕细作，品牌和产品规划的机动性差等等。强势啤酒品牌的这些营销弱势为地产啤酒留下了生存和发展的机会。
当然如果地产啤酒依然停留在仅仅是推销产品的阶段，没有专业的市场调研数据的支持，营销决策还是靠拍脑子，强势啤酒品牌留下的市场机会你也把握不住，而且产品的市场空间会越来越小，企业的利润也会越来越少。反之如果地产啤酒能通过专业消费者需求、经销商和竞争对手市场调研的基础上，进行精准的品牌规划，产品线规划，传播规划，招商和渠道规划等等，完全可以在一个或几个地方市场取得竞争优势。毕竟做符合消费者需求的品牌和产品才是硬道理。
整合营销策划是一个完整的规划体系，对于地产啤酒企业需要一个较长的接受和转变过程。精准企划认为地产啤酒只要能首先在以下几个关键营销环节实现转变，必定能够突出强势啤酒品牌的重重包围，打出属于自己的一片天地。
别再靠拍脑袋决策了
如果您是地产啤酒的老板或高管，如果您还是凭经验和感觉做企业的营销决策，请你赶快打住。因为浪费的毕竟是您自己口袋里的钱，能不心疼吗？
不要说青岛、燕京、华润，就连许多区域强势啤酒品牌也是依靠调研数据做营销决策。只有通过专业、科学的消费者需求市场调研，销售渠道调研以及竞争对手调研，才能做到准确了解市场状况和消费者的真实需求。其它方式的信息来源都是不可靠的，哪怕你在啤酒行业有30年以上的工作经验。因为消费者需求在不断变化，仅靠经验很难判断准。
还停留在推销层次，好产品也难卖出去
中国的市场经济虽然晚于西方很多年，但到今天也有近三十年的发展周期。就是在20年前推销产品，多少也得来点广告支持。推销就是自己有什么就卖什么，在市场资源短缺的形式下当然可以，因为不要票就能买到啤酒消费者已经觉得很满足了。营销与推销的本质差异就在于营销是根据消费者的需求生产和销售产品。首先是有好的产品，还要告诉消费者我的产品好在哪里，喝后对你有什么切实的利益等。如果地产啤酒企业还停留在推销层次，品质好的产品也难卖出去。
一定要有区隔竞争对手的品牌定位
企业品牌和产品品牌为什么要有品牌定位？品牌定位的作用是什么？简单地说品牌定位就是要让消费者一下就能记住你产品的好处，当想喝某种口味或某种品位的啤酒产品时首先想到的就是你这个品牌的啤酒产品。就像要喝品质好的啤酒首先会想到青岛啤酒，想喝去火的饮料首先会想到王老吉凉茶一样。不知道你的啤酒产品是否有清晰的品牌定位。
搭建好品牌架构，理顺自己的产品线
不是品牌数量越多越好，也不是产品的种类越多越好。不管你的企业是一个品牌还是有几个品牌，都要有自己的主力产品线，形成高、中、低端的产品搭配，使自己主力产品线的每一个产品能够分别满足不同层次主流消费者差异化的消费需求。打个比方说你家里有3个儿子，每个儿子就需要有不同的性格和优点，这样3个儿子都能顺利地取到三个喜欢不同性格和优点的媳妇。如果3个儿子的性格和优点都一样，找媳妇就要难得多。
产品品类要紧跟主流口味
地产啤酒产品的口味跟着主流市场走或跟着大品牌走要保险一点，比如说纯生、冰纯、冰爽、淡爽、鲜爽、清爽、超爽、精品等等。在这个基础上推出自己个性化的特色产品。
因为仅仅靠产品的口味差异很难取得真正的竞争优势。
与目标消费在价值观层面进行沟通
啤酒产品口味方面的诉求是品牌传播的基础，地产啤酒很难在产品力方面具备超出强势啤酒品牌的优势。精准企划认为地产啤酒品牌只有在产品功能诉求的基础上与啤酒产品的主流消费群体（26-45岁的男性消费者）在价值观层面的沟通才能最终赢得消费者的认同，突出强势啤酒品牌的重重包围，在区域市场形成长久的局部优势。
26-45岁的男性消费者，不管是企业的上班族，还是国家公务员；不管是领导，还是普通职员；不管是事业的成功者，还是正走在事业成功的路上。他们在承受家庭责任的同时，每天都要为实现自己事业上的目标奋斗。他们在享受生活和事业快乐的同时，每天都要面对各种压力，各种困难，各种挑战。跌倒了，勇敢地站起来，在失败的地方获得成功。只有具备永不言败的人生信念，才可能取得最后的胜利。喝啤酒就是为了放松心情，释放压力。当地产啤酒产品的品牌个性和价值观与目标消费者的价值观恰好吻合时，消费者就会认为你的品牌最能理解自己，你就是自己想喝的啤酒。
没有品牌传播的支撑很难提升产品利润和销量
地产啤酒的品牌传播主要包括两个方面：一方面是产品销售渠道和销售终端的品牌传播；另一方面是电视广告的传播。产品销售渠道和销售终端的品牌传播主要是指各级批发渠道和各种终端卖场（如饭馆、超市、社区小卖店等）的品牌传播。主要包括海报、宣传单页、POP、宣传小册子、门头、X展架等等。电视广告的传播就是在企业当地市级电视台做广告，宣传啤酒的品牌和产品。这两项广告费用加起来，每年花大约在20-30万即可。可以说是花钱不多，又能够起到明显提升产品品牌和销量的作用，但前提是要做专业的品牌规划和市场规划，有好的广告创意。北京精准企划在这方面的收费也很少，前期只需要付市场调研和营销策划的成本费用，我们的利润来自啤酒企业产品销售增长的提成。地产啤酒如果没有品牌传播的支撑，最终很难提升产品利润和销量。
把控好自己家门口的销售渠道
地产啤酒的销售渠道和销售终端就在自己的家门口，而多数强势品牌都是外地产品。结果你所在的城市市场大部分被别人占了，自己却被挤到了农村市场。这除了说明产品品牌没有规划好外，企业也没有建立专业的销售管理体系，销售队伍的素质和销售队伍的培训都没有跟上。自己家门口的市场都丢了，其它市场就更难做了。
篇9
作为一名多年从事客户关系管理工作的管理人员，笔者认为开发目标客户要从开展市场调研、加强客户回访、开展客户服务、坚持感情营销等四个方面狠下工夫。
（一）开展市场调研，遴选优质目标客户。定期开展市场调研工作，营销部门按照行政区域，将责任区域划分到各销售片区，由销售代表进行地毯式调查。摸清全地区成品油市场的底数，掌握全地区用油客户的自然情况、联系方式、用油类型、年需求量、储存能力、机具情况、企业简介、供应商等基本信息。
针对市场调研掌握的用油客户情况，遴选出优质机构用户作为开发对象，辖区销售代表要对每一个目标客户制定差异化开发方案，并以此为依据，全力开发目标客户直至成功。
（二）加强客户回访，加大对目标客户的宣传力度。销售代表要勤于走访目标客户，在走访过程中要勤向客户宣传石油销售企业的品牌优势、资源优势、质量优势，让目标客户了解到：石油销售企业的油品质量过硬、数量准确、服务到位、价格合理、品种齐全；要勤向客户讲解国际国内成品油市场形势、油品安全知识，勤向客户宣传石油销售企业的各项营销政策、货款结算要求、配送业务流程和卸油注意事项等，让客户全方位了解油品采购的相关信息，做到与客户“亲密接触”；要勤与客户沟通，了解客户库存变化情况、工程进展情况、生产经营情况和资金运转状况，便于准确掌握该目标客户的实际用油需求和货款结算能力。
（三）开展客户服务，重点关注目标客户的实际问题。对于目标客户，针对客户需求有针对性地开展客户服务。如根据不同的季节对客户进行春季防火防静电安全、夏季防汛防雷击安全、秋季防汛防雷击安全、冬季防冻防滑安全的指导；免费为客户提供防爆、防火、安全用电等安全隐患排查；协助客户联系购买油罐；免费为客户提供并安装加油机等服务，解决客户的燃眉之急，树立石油销售企业良好的品牌形象，为成功开发客户奠定基础。
篇10
我于2010年3月1日进入安县中联水泥有限公司，在这里，我主要负责协调矿山工作的各项事宜、进行前期的水泥市场调研工作、整理供应处的各项供应合同资料。随后中联水泥四川运营管理区组建营销中心，我于2010年6月17日到达北川中联水泥有限公司，正式进入四川运营管理区。根据公司安排，我被划分到德阳区域销售部，主要负责德阳片区安县袋装水泥市场的市场调研——市场开发——销售——售后服务的一系列工作，并且承担与安县中联生产基地协调的各项工作。下面我就2010年6月17日至今这6个月的工作向领导作一个简要的汇报。
一、努力学习，全面提升个人素质。
作为一个应届毕业生，我深知欠缺工作经验和专业知识是我最大的软肋，并且“销售”这一岗位要求我必须具备专业的销售知识和良好的沟通协调能力。为达到这一要求我十分注意重视学习，不仅学习应该所具备的各项专业知识，还学习在市场上如何与客户进行沟通、报价、销售、服务。由于我是直面市场，承担着公司与客户之间一种“中转”的角色，我特别注意时刻树立自己的形象，提升自己的个人素质，展示中联水泥的良好形象。在刚接触水泥销售的时候，我对水泥销售的渠道、价格、运输环节、合作方式不是太了解，对各类商品混凝土搅拌站的方量状况、垫资情况、运营情况一无所知，对各类农村网点袋装水泥市场的需求状况、经销商经营情况、布局情况、水泥的使用情况不甚了解，甚至对所销售的产品——水泥的各种指标（如三天强度、比表面积、静浆流动度、需水量等）知之甚少。但经过这六个月的时间，我在工作和工作之余不断学习水泥新国标、销售渠道的了解和掌握、对经销商的控制、对商混站的彻底了解，可以基本胜任目前所做的一系列销售工作。由于德阳区域销售部处于一个艰苦的销售环境，对我的销售技巧、销售能力有着更高、更严格的要求，所以我还需要不断地学习，以完全胜任德阳区域的销售工作。
二、努力工作，顺利完成各项任务。
2010年7月22日，德阳区域销售部正式划分了销售片区。我被划分到安县和绵竹袋装水泥市场，开始一个人独立进行当地市场的销售工作。在此，我感谢中联水泥领导对我这个销售片区的关心和信任。正是有了您们的支持，我才有了充足的动力去做这片市场。这六个月来，我所做的工作主要有：
1、进行了市场调研，熟悉了安县乡镇环境和大概的市场需求量。
2、进行了市场开发，走访了安县区域绝大部分的水泥经销商，并通过各种方式与这些水泥经销商进行了联系与沟通，掌握了大量的客户资料，在每个乡镇布好了网点。
3、进行了销售工作，在公司领导的正确决策下启动了安县袋装水泥市场，并取得了一定的销售成绩。
4、辅助市场部，进行了安县袋装水泥市场的墙体广告寻找工作，在当地树立了中联品牌的影响力。
5、做好了各类顾客的售后服务，多数客户对我抱有信心，基本未接到顾客的服务质量投诉。
目前安县袋装水泥市场在公司领导的正确决策和我的自身努力下，取得了一些成绩。虽然我发现自己能爱岗敬业、主动勤奋的工作，但由于工作经验的欠缺，仍有许多地方需要我去完善，不断努力并力求做到更好的地方，这主要体现在以下几个方面：
1、对安县区域竞争对手的价格变动未能做好充分的反应，在竞争上处于滞后状态，往往在销售工作上处于被动。
2、对于客户的控制及管理未能真正落实到位。在几次价格变动后，丢失了少部分客户。
3、对于销售渠道的掌控和市场的规范还不是很到位，导致客户出现一些小小抱怨。
