医疗营销推广方案范文

导语：如何才能写好一篇医疗营销推广方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、明确职责，提升全员营销意识

1、进一步明确公共关系发展处的主要职能，充分发挥中心的整体营销功能，建立高端服务。了解医疗、教学服务需求情况，了解医疗、教学动态与中心的经营状况，分析医疗、教学市场竞争走势，组织制定医疗、教学服务营销计划，撰写医疗、教学市场分析报告，提出改进医疗、教学服务的意见，与各职能部门和临床医技教研科室进行沟通与协调，指导营销活动。

2、继续做好医护人员和其他人员的营销培训，组织和指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。推行全员全方位营销制，充分发挥全体员工的营销潜能。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型医院营销文化氛围，将营销理念贯彻到中心管理的全过程以及各个科室和全体员工。充分发挥各科室市场宣传推广员的积极性，加大对各科室市场开发工作的指导和考核，通过建立全员全方位营销的激励机制，激发全体员工营销医院产品，通过全员集中或分散的营销活动，将中心的前台和营销触角延伸渗透到千家万户，每个员工均成为营销体系的末梢。

3、加强与政府卫生行政教育部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销，争取有关部门的支持与协助。

二、以技术品牌促效益提高，以公益活动展品牌延伸

1.充分利用医院现有资源开展品牌营销，通过知名专家、专科特色、高精尖设备及技术水平、医院文化等要素的宣传，提高医院的社会声誉度和专家知名度，吸引患者，扩大市场的知晓度和参与度。

2、利用中心的优势广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作。如康复医学、直线加速器、肌电图、小儿心脏介入等先进技术和设备的市场推广和运用。会同临床科室有针对性的开展技术帮扶和合作。

3.充分发挥公益性营销和活动营销的娱乐性，开发医院特色品种，定期开展公益活动，针对各种节日推出相应的亲民惠民服务项目和套餐，利用整合营销传播方式，推出医院特色，体现医院创新，加深目标消费群体对医院的认知，进而产生认同。

4、全面开展住院病人电话回访工作，建立回访档案，了解病人的健康需求，针对特殊个案患者进行专题回访，提高患者的复诊率。积极配合临床科室所开展的新技术及科研做好社会调查，为其提供有价值的第一手资料。对病人的满意度进行分析，收集的意见及时反馈和处理。

5、利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、俱乐部、联谊活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作。各种公益活动的成功举行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进经济效益的提升。

三、建立区域协作网络体系，加大对基层医院的帮扶力度

1、加大统筹城乡卫生工作力度，充分利用已建立的技术协作医院的资源，从技术、质量、人才、设备、管理上给予相应的帮助与扶持，形成以城带乡、城乡互动的发展格局，促进农村、社区卫生事业发展水平全面提高，缩小城乡卫生差别，为最终实现城乡卫生一体化打下坚实的基础。

2、通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场，明年继续将重点放在与我市的各大中型企业的合作和建立社区卫生网络上，特别是联合社区卫生单位建立康复治疗的网络体系，逐步建成我市康复治疗实训基地，加大与香港“站起来”组织的全面、深入的合作。

篇2

【关键词】 新医改;合资医药企业;策略

2009年伊始,我国国务院原则通过了《关于深化医药卫生体制改革的意见》,即新医改方案和实施方案。新医改方案提出,将在2009至2011这3年间,各级政府预计投入8500亿元用于五项医改,五项重点包括了医保、基本药物、基层医疗服务体系、公共服务均等化、公立医院改革。新医改8500亿的巨型蛋糕使国内医药企业和外资医药企业把更多的目光聚焦在中国这块巨大的市场上。尽管到目前为止新医改中还存在一些不确定性因素,包括基本药物制度和药物价格制度等方面。但它的推出和实施引发了中国整个医药行业新的思考。

一、合资医药企业在中国医药领域的现状

医药是一个涉及我国国计民生和公共健康的特殊产业,在外资的进入中带来了利好和危机。具体表现为在有力带动我国医药产业技术进步和产品升级、加快境外品牌产品的国产化进程的同时,也对我国民族医药产业带来严重的冲击,外资的市场控制率、股权控制率、技术控制率不断提升,新药市场基本为外资公司控制,同时占有中国医药市场举足轻重的地位。

纵观近年来跨国企业在中国医药领域的投资,截至2006年底,我国已有合资和外资制药企业约1500多家,占我国制药企业总数的30%左右。在市场占有率方面,外资企业的销售额占了我国整个医药市场份额的27%左右;在大城市中,外资药和进口药已占据60%～65%的市场份额;在医疗器械市场中,80%左右的份额为“洋品牌”;有些特殊品种的市场几乎被外资产品所垄断。尽管如此,合资制药企业和广大本土产企业一样,同样面临新医改政策出台所带来的不可预知影响。

二、新医改将对合资医药企业产生的影响

新医改将对合资医药企业产生深远影响。深化医药卫生体制改革最终出发点和落脚点都是落实到十七大报告所体现的卫生事业公益性质、满足群众日益增长的医疗卫生服务需求上。从今年年初的新医改方案的两条主干思路,即向“广覆盖、低水平”发展,就体现了深化医药卫生体制改革的这一初衷和目标。“广覆盖”即各种保障项目都应尽可能地覆盖到该覆盖的全部人群。“低水平”即中国社会保障的性质必将定位在较低水平的“基本保障”上。新医改实施方案也必须体现市场化思路,否则无法实施。对医药企业包括合资企业而言,在国家政策导向和市场竞争的双重压力下行业整合将会加剧,长远看来医药企业就用药量增加这一点将面临两个机会:一方面医保覆盖面扩大和发展社区医疗将增加城镇居民用药;另一方面大力发展农村医疗保障体系将增加农村用药规模。

进一步分析,新医改将对合资医药企业产生近期影响。数据显示:目前,在以医院为销售终端的市场上,外资和合资类药品所占市场份额在一半以上,2008年这一比率还在上升,且销售和利润集中度很高,其对我国医院利润的实际贡献率已达到60%～70%,上海、北京、广州在内的一线市场,优势地位更为明显。2009年政府出台的《关于深化医药卫生体制改革的意见》主要精神是“普惠”,即包含了两个层面的“普惠”,普通老百姓得到用药买药价格的实惠,医药企业质优价廉药品推广的实惠。从第二个层面看,目前外资企业的药品价格相对高昂,“受惠”幅度不大,相对昂贵的药价无疑成为该药品进入各地医保目录的阻碍,这种情况,将是合资医药企业在未来可能遭遇的普遍情况,降低药价将合资医药企业成为现阶段必须提上思考议程的问题。

三、新医改下合资医药企业发展趋势分析

中投顾问公司的《2009～2012年中国医药行业投资分析及前景预测报告》(以下简称《预测报告》)指出:“新医改不但会使我国医药市场大洗牌,还会引发外资企业的一系列动作,不管是设立研发中心、进军流通领域还是向二、三线城市转移都无不说明了外资企业的动机:控制成本、拓展市场、建立合伙关系、控制当地销售网络,以便在新医改中获得好处”。从这一预测报告至今,不难发现,新医改环境下,合资医药企业可能加紧加快开展的工作会是这样的一种态势:竞相争夺非一线城市的主导权、加强渠道建设、拓展思路进军医药流通领域、加强研发、加大专利药品推广。

参考文献

[1]周环宇.美国行业营销经典案例:美式营销战[M].美国医药业营销.北京大学出版社,2007-08-01

篇3

一：市场调研

1、了解当地医疗市场的状况和媒体的一般特点;

调研内容包括：市场的饱和度、市场的疲劳度、竞争对手的实力和当地可利用的广告媒体种类，以及每种广告资源的特点、行情、价位和各种剩余医疗广告资源等。

2、了解竞争对手的操作模式

调研内容包括：竞争对手的广告投放力度，媒体组合营销的全面性和市场终端营销的薄弱环节

3、了解竞争对手目前营业状况;

调研内容包括：门诊挂号量、门诊治疗量、门诊输液量等各组参数来判断竞争对手所处的市场环境，为下一步制定和调整媒体企划战略方案提供参考数据。

二：企划定位

1、市场定位

对当地医疗市场的饱和度、媒体的疲劳度、媒体的可信度、医疗广告的敏感度、患者对民营医院的信任度等进行定位衡量，评估该地区医疗市场是否适合投资。

2、广告投资力度定位

根据市场定位和企业级别定位，确定启动该地区医疗市场每月所需要的广告资金和投资力度。

3、文案写作和广告后期制作定位

根据企业定位，确定文案写作的方向(包括：形象广告台词、医院实力广告台词、技术广告台词、医疗促销广告台词、医疗保障广告台词和各种综合化广告台词等)和各种媒体广告后期制作档次与质量。

4、媒体组合营销定位

1)各种媒体“多元化投放”的侧重点定位;

2)各种媒体“立体化投放”的侧重点定位;

3)各种媒体“时段组合”定位;

管理方面：

一、了解新医疗集团公司的企业文化：

1、下属医院管理文化;包括：下属医院的组织结构框架、企业诊疗框架、人力资源管理制度、医疗工作制度和各部门主管的领导艺术等。

2、下属医院品牌文化;包括：市场调研、企划定位、固定品牌推广模式和市场终端销营的操作方式等。

3、下属医院经营文化;包括：经营的主导思想、预期达到的标准、开展经营工作的方法、步骤以及相关技巧。

4、下属医院财务管理文化;包括：财务集团公司垂直管理与下属医院综合管理的一般特点。

5、下属医院后勤保障文化;包括：后勤医疗保障物质的采购、储存、陪送和监管等机制，以及员工生活保障的基本模式等。

二、根据公司企业文化，拟订下属医院的结构框架：

1：拟订下属医院组织结构一般框架;

1)医院分成：决策层、执行层、基层等三个等级。

2)根据医院投资规模，科学整合：企划、经营、医务、后勤、财务、人力资源等执行层各个部门。

3)按企业战略规划和医疗工作制度，科学成立基层各部门。

2：拟订下属医院的企业诊疗框架;(通过定位来完成)

1)医院的级别定位

根据投资资金、医院占地面积、医院的装修程度等，对所经营的

医院按：星级医院、常规医院和社区医院(门诊)等进行科学定位。

2)诊疗布局定位

对医院内部的导诊台、挂号室、收费室、药房、诊室、检验部门、治疗部门、手术室、住院部、输液室、候诊室等各部门按医院的级别定位进行合理的布局。

3)诊疗人群定位

根据医院的级别定位，对社会不同消费层次的人群和相对特殊的社会群体进行合理的诊疗定位。

4)诊疗项目定位

根据医院级别和诊疗人群定位，科学引进不同档次的诊疗设备、药品品种、科学制定高端治疗方案3、对医院和拟订各种收费项目。

5)诊疗价格定位

根据诊疗人群定位，对诊疗不同级别的社会群体，制定不同档次的治疗方案和价格体系，并对门诊平均处方量进行正确引导。

6)医疗服务定位

根据医院级别和诊疗人群定位，对不同档次的社会群体制定不同质量的医疗服务体系。

所有岗位的人员进行战略性配备

1)下属医院设立总经理负责制;

2)对整合后的职能部门分别设立主管和配备专业人员。

篇4

因“用药助手”这一款热门的智能手机应用，一家以医疗健康为主题的互联网公司从“孤独的角落”里走进了主流的视线。它就是丁香园。“用药助手”的成功只是丁香园深厚用户积淀的一次检验和小爆发。据丁香园CEO张进介绍，中国目前医疗卫生领域的从业者约为650万人，而丁香园的注册用户数已突破300万，活跃程度达80%。这意味着丁香园已成功地黏住了中国约一半的医务工作者。

这非一日之功。

作为坚持了12年的一块“活化石”，丁香园从最初的论坛到社区、再到招聘、电商平台均有涉猎。2011年进入了移动互联网领域，推出了基于iOS和Android系统的药品查询应用“用药助手”。

专注的力量

表面上看，这家公司一直做“加法”而没有迷失在发展模式的丛林里，反而奇迹般地将所有的形态结合到了一起。事实上，它在另外一个维度上做到了绝对的专一，所有的业务都围绕着医生这一群体的需求展开。

是的，它的产品线延伸使它越发深刻地影响医生们的决策。一名医生可以通过这家互联网公司的产品，检索到文献资料、求职信息，认识其他从业者并与他们进行病例分享和讨论，订购耗材、查询药品相关信息。丁香园的服务内容几乎覆盖了他们除开药和开刀之外的一切。

这样的发展思路的形成同丁香园的创业核心团队成员几乎都有医疗背景有莫大的关系。创始人李天天毕业于哈尔滨医科大学，丁香园最初的雏形是他在念研究生期间做的医药文献分享论坛。张进曾是一名神经内科医生，并且他还曾是丁香园论坛的深度用户。

这种基因的好处是，他们总能敏锐地发现医生的需求并加以满足，并在保持专业性和纯洁性方面优势得天独厚，弊端却也同样明显，那就是对互联网经济不够了解加上职业的洁癖，使得丁香园在中国本身就扭曲的医疗体制之内，商业化的道路走得艰难万分。

张进表示：“那个时候只要发现需求就做了，也不知道市场有多大。”

2006年，当时还是一个纯医学论坛的丁香园开始了商业化的尝试，基于过去详细登记的会员资料，他们开设了第一个分站――丁香人才网，给医药行业相关企业提供招聘服务。彼时，丁香园已经有100多万的会员。专业人才招聘业务虽然增长速率不小，但直到现在，这块业务的年收入规模尚仅有“几百万元”。

一年后，丁香园发现很多医生都有采购医药耗材做研究、测试的需求，但相关的医企又没有有效的推广渠道，于是它又涉足电子商务，做了生物试剂耗材的网上采购平台丁香通。丁香通只做中介不做交易，上线当年，该业务带来十几万元的收入。跟丁香人才网一样，它在收入数字方面亦没有达到令人侧目的量级。

但是这两块业务的收入在近几年间，一直是丁香园继续发展的支柱。不多的收入不足以完全支撑丁香园的发展，而那时风投又不关注这个领域。几位创始人往往需要靠贷款维持各项正常支出。但是，他们从来没有让员工感觉到公司的困难。

在盈利空间上比较有想象力的业务直到2010年才到来。那一年，丁香园开始向药企提供一整套营销解决方案。在中国，医生有着对病人用药的绝对权威。他们天然就是药企的客户，但在过去，药 企影响医生的成本相当高，往往需要通过雇用大量的医药代表深入每个城市的医院，并且在平时维护与医生的关系之外，还要花大钱在五星级酒店举办一场又一场的药品推介会。张进透露，平均下来一名医药代表向医生宣讲1分钟的成本不低于千元。

其实，早在2008年，深谙这一规律的丁香园创始团队就谋划做这件事，但无奈当时团队中没有懂得将医药营销推广互联网化的人才，同时也受限于制药行业自身的相对保守。2010年，现任丁香园市场总监李凡的加入。有医药推广背景的他，找到了在专业性与推广效果之间平衡的办法。他建立了一支由数位医学和药学硕士组成的编辑团队，通过对丁香园用户的分析找出对相关信息有需求的医生，通过站内新闻、短信的方式向他们推广。

“医生需要随时了解他们的领域相关的药品动态，所以这样的推送并不会使他们觉得被打扰。”张进表示。

在这一业务上，丁香园还针对不同的药品所处的不同阶段来制定不同的策略，“比方说新药上市阶段主要用组合的E-marketing方案，用最快速度让医生了解产品，老药则适合用病例征集等方式来进行学术营销。”张进说。在刚过去的2011年，这块业务给丁香园带来几千万元的营收。一个前所未有的广阔盈利前景展现在丁香园的创业团队面前。据张进对这个市场规模的测算，目前互联网医药营销在整个医药营销市场所占的份额不到1%。很显然，互联网对于深陷传统营销渠道的药企来说，无疑还是一块刚刚被发现的新大陆。

“我们的产品现在还偏重学术性的营销，客户目前主要是跨国药企。国内的药企对学术营销价值的认识尚待提高。”张进告诉《创业家》记者，近来才有国内Top10的药企开始尝试这种新的营销手段。为给国内药企启蒙，丁香园最近也开始邀请更多的学术性杂志，以及类似美国肿瘤协会这样的国际知名学术机构入驻。

移动医疗的诱惑

丁香园的起飞恰逢中国E-Health的发展逐渐得到重视。它于2010年年初获得风险投资机构DCM的首轮200万美元投资。DCM观察到，在日本已经有一家模式跟丁香园相仿（同为深度服务医生的互联网公司）成功登陆美国资本市场的公司M3，而中日两国的医疗体制差异较小，类似的机会应当存在。

硅谷已经为移动医疗沸腾了。2011年4 月，一家名为 Epocrates 的公司已经借助医疗领域移动 App 的先发优势在纳斯达克上市。Facebook开放平台的早期设计者、移动社交网络Path的创始人兼CEO戴夫・莫林（Dave Morin），Twitter的工程副总裁迈克尔・阿贝特（Michael Abbott），以及来自医学领域的专业人士美国食品与药品监督管理局（FDA）副局长斯科特・戈特利布（Scott Gottlieb）等人甚至成立了一个专门服务移动医疗早期创业项目的孵化器Rock Health。今年的CES上，各种基于移动互联网应用和外接传感器大放异彩。

这股热风很快就吹到了中国。据悉，在自2011年10月推广的国家重大专项“区域协同医疗服务示范工程”当中，移动医疗即成为重点发展对象。同时，国家《电子商务“十二五”规划》也专门部署了关于移动医疗的项目。在民间，各路移动医疗的创业公司纷纷出现，试图基于智能手机的各种特点帮助人们更好地检索医疗健康文献和资讯、问诊、买药以及基础性的体征数据收集、存储和分析。

细看之下，移动医疗的大风其实是从两个方向吹起的。一是完全互联网化而没有实体的，主要是医疗健康主题的app或者app群，目前常见的有医疗文献阅读应用、药品或者医院查询应用、在线问诊等几类产品；二是物联网，即开发一些新型的能与智能移动终端相连的仪器，通过它们对人体健康数据进行采集和监控。后者对慢性疾病健康管理和突发事件的医疗救助大有裨益。

ABI在2011年12月的一份报告称，到2016年，预计将有3000万台移动设备与无线网络中的“医疗局域网”相连接，可佩带在人们身上的移动医疗感测器将达到1亿台。

张进向《创业家》记者表示，丁香园内部也曾经探讨过是否要加入移动医疗物联网的战局，但是考虑到虽然软件和硬件的开发，在国内已经不存在技术障碍，但是目前国内还没有能够提供较好健康管理的机构，因此即便是个人的健康数据信息可及时采集，监控、挖掘和服务依然困难重重，这将使得采集的意义大打折扣。

而拥有医药专业性媒体牌照的丁香园选择第一条路径则得天独厚。它从医生平日工作的需求痛点切入移动互联网――提高医药处方的准确性与安全性。根据世界卫生组织的一项统计，全球有10%的医疗事故是处方错误引起的，搞错剂量、混淆药名以及药物相互作用冲突正是罪魁祸首。中国的医生们轻易不敢尝试新药，也是因为害怕出错。在“用药助手”正式推出之前，丁香园首先做了一个非常简陋的 Web 版用药品查询平台，这个工具得到了医生们的热烈反响，更令丁香园的团队相信它会是一款具备刚性需求的移动应用。

丁香园CTO冯大辉介绍“用药助手”时表示，移动药品终端信息查询是影响医生处方的最后一个环节，它能够几何倍地提高医生查询药物信息的速度。“在美国，已有63%的医生将个人移动设备用于现场实施移动医疗解决方案，而中国医生的智能手机持有量高达70%”。

“一个医生查纸质药典需要花15分钟，在PC互联网上检索需要3分钟，而‘用药助手’能令查询变得随时随地地同时将时间成本进一步降低到15秒钟。”冯大辉说。

丁香园专门为“用药助手”成立了数据处理团队，制定了非常严格的把控标准，只采用经过SFDA 批准的正式临床药品说明书中的数据，摒弃国内一些所谓的“药典”中的“脏”数据，力求实用跟准确。同时，为了保证不被类似于“IT观光团”（各种互联网公司的从业人员、IT记者和风险投资人）的非目标用户干扰，这款应用中还加入了登录隔离的程序，保证用户都是医生或者真正有求医问药需求的人士。用药助手分为专业版和普通版，专业版用户只能是医生，而普通版则面向有相关需求的大众用户，里面还有关于保健品的信息可供查询，使用普通版的用户可以看到专业版用户对药品的评价，不同医院和药店的价格信息，等等。

据悉，目前用药助手来自医生个人的付费下载已经带来一定的收入。张进表示，这款应用将来会推出基于适应症和用药安全的查询功能，比如个人用药管理（服药提醒、安全警示等）。

篇5

与城市中举办的大型展会不同，第三终端客户之所以会参加推广会，除了希望获得产品信息外，更重要的是交流学术和经营管理经验。

背景资料

一条大红的横幅悬挂在会场门口，走道两边摆满了企业和产品介绍的易拉宝。热情的业务员招呼着前来签到的客户，随后，每位客户手中都会有一个纸袋，里面除了笔和笔记本，其余几乎都是产品资料，花花绿绿的，印得很精美。每位参会客户都有业务员陪同，在会议开始之前，业务员早已和客户一一对上号了。

以上所述是供职于基层卫生院的王精（化名）院长今年在南昌地区参加的一次产品推广会。据说，他在一个月前就收到了邀请函，邀请函上介绍说，将有4个厂家共同举办产品推广会，品种丰富，多为质优价廉的普药，这引起了他的兴趣。

会议当天，他准时出现在会场上。不大的会议厅里容纳了近两百人，像赶集一样热闹。每个小桌子上都摆满了产品样品，业务员拿着产品资料向王院长介绍后，告诉他如果在现场交钱订货，价格会比从商业公司购买更优惠，订货量到达一定程度，还有更多优惠。

王精说，尽管他在会议厅里转悠了一个早上，但是他发现，4个厂家的所有产品加在一起，品种够丰富，也都是基层医疗机构常用的药品，但基本上没有重复品种，无法货比三家。最终，他没有找到价格和品种都合适的产品，空手而归。

企业煞费苦心地筹办推广会，为什么客户并不一定买账呢？

有需要，才参加

与王精一样，浙江嘉兴市秀洲区洪合镇卫生院的莫志伟院长也经常收到制药企业和医疗器械厂家举办的推广会邀请函，近段时间，他已经参加过两次类似的会议了。这个月中旬，他还准备到杭州跑一趟。

面对诸多邀请函，选择哪一些参加，莫志伟自有主张：“一般来说，在卫生院确实有需要的时候，我们才会有针对性地参加。除了厂家出面组织，浙江省卫生厅也会组织乡镇卫生院集体参加规模较大的产品推广会。”

江苏启东市聚阳医院的王耀兵院长也表示，接到邀请函，他会根据医院采购的需要，着重关注能满足采购需求的推广会。如果是单家举办的，要保证品种丰富；如果是几家企业共同举办的，他更愿意参加，最好还能货比三家。此外，王耀兵还偏好普药企业的产品推广会，因为就临床使用来讲，普药质优价廉，与新特药相比，采购的可能性更大。对于不常用品种的推广会，他表示不会参加。 还有部分“固执”的基层医疗机构负责人表示，铁定不会参加任何企业组织的推广会。其中一位表示，尽管他收到过南昌、上海、西安等地多家企业的邀请函，但他在临床实践中已经逐步建立了一套“药品目录”，里面的药品都是临床效果好的廉价老药，他认为，参不参加推广会，不是决定是否采购的主要因素。

爱产品，更爱学术

通常，我们习惯于从企业的角度出发，制定相应的营销方案，但推广会最终满足的是客户的需求，没有客户参加的会议，办得再精彩也无人喝彩。那么，究竟什么样的推广会更能打动参会者的心呢？

参会经验丰富的莫志伟表示，信息量大、品种丰富的推广会更能吸引他。前不久，他还参加了一次农村医疗设备会，厂家把产品直接搬到了现场，除了让与会者直观感受到器械的尺寸和外观，厂家还进行了产品使用演示，全方位地展示产品性能，现场反应相当热烈。尽管有些卫生院的参会者表示目前暂不需要此类设备，但他们明确表示，只要医院条件成熟，一定主动联系厂家。

王耀兵则表示，有些企业的推广会是纯粹的促销会，除了产品还是产品，他希望推广会有更充分的附加内容，例如加入适当的学术内容等。

与王耀兵一样，江西会昌县晓龙卫生院的刘通院长虽然不大喜欢参加推广会，但他很愿意参加基层医院管理类的学术交流会、新知识普及会以及基层适宜技术讲座等会议，还很爱听取老药新用等基层临床新技术讲座，如果推广会能有令他感兴趣的专家讲座，他也不排斥。

质量与服务，事关合作大计

据了解，产品质量、市场占有率、售后服务以及价格等因素，是影响基层医疗机构能否与厂家持续合作的主要因素。“以医疗器械为例，从卫生院的临床使用情况看，我们希望单个器械的功能更广，因为基层主要解决常见病、多发病，不需要高、精、尖的仪器和设备，如果使用能广泛一些，能替卫生院节省不少经费。”莫志伟如是说。

王耀兵向记者讲述了他的亲身经历。他曾参加某企业组织的产品推广会，会上，企业力推几大品种，并提供了数据支持，以证明其质量和临床疗效不逊于市场上常见的几种同类产品，于是，王耀兵采购了部分品种，并按约定及时付了款。然而，在药品购进之后，临床使用效果并不如企业宣传的那样好，有问题想联系企业，却再也未能联系上。企业的业务员也频繁更换，好不容易找到一个谈好了解决方案，但是执行的时候又是另一个业务员跟进，麻烦不断。还有一次，他按企业的最低报价进货，但没过多久，企业的价格又降了，这让他很不是滋味。

如此反复几次，王耀兵在推广会上采购药品已变得非常谨慎，不轻易在现场采购，必须货比三家。除此之外，他有时也不现款结付，这样做，他才会觉得企业的后续服务有所保障。他还会比较同类产品的临床效果和患者反馈情况，综合比较后，对于有信誉的企业，他有兴趣继续合作，才愿意参加由其组织的推广会，如果企业信誉不佳，即使对方能报销来回的食宿费用，他也不愿前往。“我更愿意与有心的企业合作。”王耀兵最后表示。 　北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰对以上案例的点评：

（本点评已发表于2007年11月6日《医药经济报》）

学会推陈出新

推广会是医药企业开发第三终端市场的主要方式，但随着参与这一市场竞争的企业越来越多，一些推广会形式雷同，缺乏创新，不论对企业或是终端客户来说都是“鸡肋”，如不充分了解客户的心理和需求，未来的产品推广会将处于更为尴尬的境地。推广会亟待推陈出新。

如何做到推陈出新？如何迎合终端客户的需要？首先，医药企业在举办或参与推广会之前，要充分分析客户的真正想法，了解一些典型的乡镇医院客户的期望，请他们提一些建议；了解基层医疗机构的药品、耗材等用量和使用情况；了解基层医疗机构的科室结构、现有库存、可能的采购量、他们来参会希望有什么收获等等，这些会前调查十分重要。

推广会主办方还要多总结推广会及其他厂家的成功经验，做出周到而细致地执行计划。从推广效果来看，中小型医药企业十家左右联合商业公司合办推广会，成本比较低，产品线广，在会上竞争也充分，这些都是客户希望看到的。产品线长的大厂家，可以自己或与商业合作举办，主体突出企业品牌，有利于市场的长期开发。

其次，可以多设计一些客户参与性、体验性强的项目，还可以设计惊喜项目（比如前十名报到者设“幸运大酬宾卡”等），另外，在邀请函里注明醒目的“有意外惊喜”字样，也可以吸引客户的眼球。

篇6

1、在全省范围内逐步扩大健康管理公司系列产品的市场区域，提高健康管理公司产品在全国健康管理市场的占有率，力争渠道市场占有率达到80％。

2、运用直营、商这种现代化市场拓展方式，迅速扩大健康管理公司的经营规模，力争用3年时间，全面拓展全省13个地级市场。

3、树立健康管理公司的企业形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美誉度，用3年时间使其成为健康管理行业中区域第一品牌。

4、把健康管理公司建设成一个专门为方培养健康管理服务市场各方面专业人才的“大学堂”，即培训、营销、管理为主。

5、把健康管理公司建设成全省各级医院市场部的外设机构，即承担医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训等服务需求。

为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个阶段：

第一阶段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求稳不求快，建成4－5个样地级样板市场。

第二阶段：2008年1月－2008年7月稳定发展与调整阶段，在原有基础上，再建成8－10个强势市场，逐步使健康管理公司的加盟体系规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积累经验。

第三阶段：2008年8月－2009年8月快速发展阶段，各级市场销售额迅速增长，经营规模迅速扩大，健康管理公司在全国范围有一定的知名度，力争成为全国健康管理行业的第一品牌。

二、营销战略策划原则

营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合健康管理公司自身状况，确定如下策划原则：

1、正本清源，渠道（医院渠道）入手

如何定位，将医院渠道的协同服务落到实处。

找到渠道这个切入点，健康管理公司才能在更大的范围让顾客接受，成为名符其实的第一品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用全国健康教育协会的影响力；

（2）充分利用全国地区媒体及公关优势；

（3）充分利用长沙市便利的健康服务优势。

3、重点突破。

（1）集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。

（2）重点在于树立健康管理公司和产品的品牌形象。

三、营销战略制定

（一）市场细分及目标市场选定

健康管理公司的产品是一种健康管理类产品在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。

心理因素主要考虑消费者生活格调、健康价值观；

行为因素主要考虑消费者购买健康管理公司产品的动机，所追求的利益，对品牌的忠诚度。

根据健康管理公司产品特点，经过市场细分，选定首批区域市场、团体客户为目标市场。

（二）目标市场涵盖战略

采用集中市场营销战略

从全国、全行业来看，因企业资源有限，难以覆盖整个市场，宜集中力量于少数几个性质相似的子市场，最好选择省内经济条件比较好的城市及银行、保险公司为目标市场，在产品开发生产和市场营销方面实行专业化服务，比较容易在特定市场取得有利地位。

（三）产品战略

分为两大部分：1、有形产品；2、无形产品

1、有形产品

指具体的健康管理公司产品

（1）产品定位策略：定位于优惠、实用、体检、系列健康管理、礼品，突出健康管理公司系列产品的特色，在健康管理实用性方面与其它健康管理类公司、其它品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和印象。

（2）产品差异化策略

①在产品特色方面：以渠道为素材，充分利用全国省健康教育协会的整体优势，构筑渠道的广度与深度（具体见医院渠道支持）。

②在产品种类上：根据不同消费者的爱好，不同区域市场的健康需求特色，可设计、生产不同的产品，如体检、陪同、护理等。

③在产品档次上：以中、低档产品为主，用于提高市场占有率，为商（或机构）获取利润，设计、生产部分高档产品，用于提升企业形象。

（3）产品包装策略：采用统一包装策略，同系列产品在包装外形上采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立健康管理公司品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大健康管理公司的影响。

2、无形产品

指三湘发展到第二阶段，经营的重点不再是具体的产品，而是品牌，以及特许经营的一整套管理模式，品牌的使用权。

（四）价格战略

1、针对中低端消费者求实、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服务方面的方便、快捷、实惠的品牌形象，采用单品定价的价格战略，实行明码实价的策略。

2、针对高端消费者求贵、求荣、求名的心理，突出健康管理公司在健康持续管理方面的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。

同时，密切注意市场环境、竞争对手（包括可替代健康管理公司系列产品的其它产品）的变化，根据市场情况适当调整价格和产品政策，但一年内不超过一次。

（五）市场渠道战略

根据产品特点及企业当前的经营规模、经营状况，结合目标市场的特点，可采取不同的渠道加盟模式。

第一种，所有团队和货币由人投资，人支付加盟费、区域市场保证金，人享受利益与健康管理公司相关市场激励机制。

第二种，特许人与受许人共同投资，健康管理公司以无形资产即“全国健康管理公司”品牌投资，加盟费中包括特许方对受许方部分人员培费和市场拓展支持费及相当于一定比例加盟费用的健康管理公司系列产品，健康管理公司每月按受许人营业额的一定百分比收取特许使用费。

渠道发展的后期，特许方只负责健康管理公司系列产品的开发，品牌的管理，医院渠道管理、产品素材的提供并为受许方提供专业人才培训等工作。

（六）市场推动战略

1.运用多种广告形式，宣传企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广告（健康管理系列文章）来展示健康管理的健康色和价值，提高健康管理的大众意识，同时将健康管理公司品牌推介给大众。

广告战略分为三步：

第一步：找准切入点。突出健康管理公司产品与其它健康管理产品、其它品牌的差异，向消费者介绍健康管理的健康文化及健康管理公司的创业历程和企业理念，引起消费者兴趣，从而使其产生熟悉感和信任感；另外要大力宣传商标和品牌，扩大健康管理公司系列产品的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合，刊播频率较高，造成广告攻势，尤其可以利用对外广播电台、电视中的健康栏目。

第二步：保牌，加深消费者印象，巩固已有的市场，扩大市场潜力，引导消费者认牌购买，此时广告费用、频率都要比第一步降低；广告媒体选择要有重点。

第三步：提升品牌，通过第一、第二步，健康管理公司已成为区域性名牌，公司实力增加，此时，各种创意性广告和新闻性软广告交替使用，同时加强电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成为真正的名牌。

2.积极展开各种公关活动，举办多种专题活动，将招商工作开展起来，第一阶段和第二阶段前期，将举办3次“健康管理公司行”，第二阶段后期及第三阶段，举办3次“健康管理公司行（或特许）加盟说明会”。

3.做好与各大银行和保险公司的公共关系，向大型企事业推介健康管理公司系列产品。

4.印制健康管理公司产品宣传页，在目标市场POP广告，扩大健康管理公司的知名度。

（七）竞争战略

在健康管理行业中，健康管理公司已领先一步，在经营规模，新产品开发，市场占有率等方面处于主导地位，在激烈的市场竞争中应采取市场领先者战略，时刻保持自已的优势，严格防范市场挑战者的进攻，为此可采取如下策略：

1.强化定位策略，广告宣传中，找准切入点，突出自身的市场领先者地位，不断强化消费者象。2.扩大总市场策略。提高健康管理的市场地位，提高健康管理的市场需求总量，从而提高健康管理公司服务产品的需求量。

为实现这个目标，主要采取软性广告，以健康管理系列文章介绍健康管理的理念和文化；以新闻等方式提高健康管理公司的知名度。

3.质量管理策略。一定要加强产品的质量管理，以质取胜。

4.不断创新策略。为保持领先地位，每年必须保证有3～5种新产品或新技术运用，以领先竞争者成为本行业新产品构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱。

四、营销支持战略

（一）、渠道支持战略

1、公司对医院渠道支持的战略定位

协助医院在战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训进行服务。

2、公司对医院渠道支持的基本目标

（1）、协助医院在医院临床医技科室和广大居民之间构建快捷、良好的信息沟通渠道；

（2）、协助医院在周边半径三十公里内医院竞争优势明显、服务网络全面、品牌影响力最大；

（3）、协助医院在医院品牌科室、重点医生、特色专科在区域范围内具有很强的知名度和影响力。

（4）、协助医院的医保病人卫生消费稳定，对医院忠诚度高；非医保病人比例逐年上升，对医院依赖程度高。

3、我们在与医院进行对接时的主要工作内容

（1）、了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势；

（2）、协助医院制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的规章制度；

（3）、撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，帮助医院市场部与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，指导营销活动；

（4）、帮助医院市场部建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度和员工满意度进行分析；

（5）、帮助医院利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；

（6）、与医院市场部通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场，扩大医院知名度和认知度；

（7）、与医院协同加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销，争取有关部门的支持与协助；

（8）、与医院市场部结合医院的优势，在服务半径内每个居民点建立卫生服务联系点，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；

（9）、在健康管理公司网站建立医院渠道数据库系统利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；

（10）、协助医院通过各种形式做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。

（11）、与医院市场部一起抓好客户服务工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，协助医院督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。

（12）、对医院本部以外医疗服务点的设置提出意见和建议，并进行可行性分析和市场调查。

（13）、帮助医院建立协调转诊断机制。

（二）、网络支持

1、全面纵深网站的服务功能

（1）、健康管理公司应建立多种智能化服务平台，整合医药健康资源，在医院与患者互动交流的过程中，帮助大众实现部分疾病的自我诊断与健康咨询，推动全民健康教育和健康促进，是传统医疗模式的一种辅助和补充。

（2）、健康管理公司应建立独特服务技术特点：充分利用计算机和网络“海量存储－超级链接－双向互动－无线网络便携、移动”等技术优势，打造智能化专家系统的服务平台，将“文本、音频、视频、图像”的海量数字信息进行网络百科全书式地跨时空传播。

（4）、健康管理公司网通过互联网根据医院与患者互动获取的准确信息和咨询服务的范围、深度、方法和目标，对中西医学药体系和健康促进内容进行梳理和整合，成为传统医疗模式的一种辅助和补充。

（5）、我们的服务范围：

克服大众在医学专业知识结构方面的弱势和障碍，帮助他们实现一部分疾病的自我诊断、安全治疗，把握及时去医院就诊的时机、妥善应对，更积极、有效地配合检查、诊断、治疗，客观地、全面地行使对自身健康管理的知情权、选择权、决定权，

同时依托现代化的IT技术平台，针对每个客户的不同的危险因素，通过Email、电话、短信、健康促进活动和健康讲座等方式给予针对性指导和跟踪服务，调动患者管理自己健康的积极性，确保广大百姓健康的身心状态。同时为广大老百姓提供预约挂号、导医导诊、预约手术和预约住院等一系列健康管理服务。

2、加强网站的技术人才的支持

要将以上几个方面落到实处我们应逐步加强网站的技术人员力量

3、加强网站的运营推广

协助各联盟医院建立网站。并通过品牌宣传使其全面覆盖央新浪、搜狐、网易、百度等各大门户网站以及社科期刊、晚报、晨报等，全面锁定终端用户，聚敛人气，以此提高网站点击率。同时，总部还将与国内著名生活期刊、电视台生活栏目等通力合作，以专版、专访的形式与社会流行趋势和流行话题紧密衔接，通过媒体的运作，有效传播健康管理公司便民惠民工程的服务新模式，提高“健康管理公司”品牌的亲活力、号召力和美誉度，全面策应各级地方市场全方位、科学、专业的介入市场。

（三）其他支持

1、强势品牌支持：合作成员享受健康管理公司品牌带来的影响力及品牌效应。总部将提供统一标识、统一形象、统一管理体系、统一运作模式。健康管理公司总部将定期或不定期联系相关部门以及健康机构组织参与主办有关大型社会活动，合作成员享受由此带来的“健康管理公司便民惠民工程”的影响力，从而增加赢利。

2、完善管理支持：总部将为各级合作伙伴提供完善的管理系统及人事培训，传授科学管理模式，规范并完善市场的管理模式，使其更具号召性、权威性、系统性、科学性。同时，在职责范围内努力帮助和协调解决合作伙伴业务经营过程中遇到的困难，积极为合作伙伴顺利经营创造条件。

3、鼎力市场支持：总部坚持细分市场，执行严格的区域保护政策，保证合作成员在同一地区仅此一家，以确保乙方的市场占有率及利润。结合““健康管理公司便民惠民工程”增值服务遍及全省的营销网络，形式多样的市场推广活动，加强及扩大合作成员的市场影响力。

4、专业技术支持：总部将为合作成员提供健康管理公司网站当地服务站点、全省统一预约挂号服务系统、求医问药服务系统。并负责整个系统的维护和升级，扫除所有技术上的障碍，让合作成员不懂技术一样赚。

5、知名专家支持：总部将所拥有的院士、专家、教授等重量级人力资源与合作成员共享，保证合作成员能够得到业内专家的全力支持。

篇7

近日，青岛市物价局批复关于IBM开发的医生会诊人工智能产品沃森肿瘤的收费。据此，医院可根据自愿原则，与病人双方协商并签订协议确定具体收费标准。这意味着，医疗人工智能产品作为医疗服务项目，其商业化临床应用和推广受到主管部门认可。

沃森是当前医疗领域应用相对成熟的智能机器人，也是全球最早进入临床的产品。据其中国地区分销商百洋智能科技董事长付钢透露，目前沃森肿瘤已经在八省落地，预计年底覆盖150家三级综合医院。

但在本土化过程中，如何获取各医院医疗数据和诊疗方案，克服国内医疗信息数据孤岛，并打动医疗机构和医生接受这一新事物以及让患者为高价埋单，都是沃森无法回避的问题。

医生助手

公开数据显示，2015年国内新发癌症病例约429.2万例，其中，281.4万例癌症死亡。在治疗方面，国内外存在巨大差距：国内所有癌症患者的平均五年生存率仅为30.9%，而美国已达到66%。

专家分析，主要原因在于，一是发现不及时，体检体系不发达，中国50%的肿瘤患者入院就已是晚期患者，美国只有10%的入院患者是晚期患者;二是因为国内肿瘤整体治疗规范水平不够。

“要解决几百万人的肿瘤治疗，一定是通过更先进的工具提高医生的效率，提高一线医生的诊疗水平。”付钢表示，肿瘤患者对于治疗方案、健康状况确认的需求非常旺盛，以往很多肿瘤患者会在进行治疗后或者在发现病情前就去一线城市甚至国外的医院进行治疗。这也是其引进沃森健康系列产品的主要出发点。

“沃森的开发是给医生做助手，而非取代医生。”IBM沃森健康中国区总经理郭继军说。

据了解，沃森“学习”过程类似AlphaGo，由纪念斯隆-凯特林癌症研究中心（MSKCC）历时四年半训练出来，它汲取了300多份医学期刊、200余种教科书、超过1500万页的论文研究数据以及基于美国国立综合癌症网络的癌症治疗指南和MSKCC在美国100多年癌症临床治疗实践经验等，并保持每月更新。

目前，沃森健康已研发出3种肿瘤科产品：沃森肿瘤、沃森基因解决方案和沃森临床试验配对。IBM沃森健康总经理Rob Merkel介绍，沃森产品目前已在13个国家开展临床应用，并很快推广到20多个国家。其中沃森肿瘤和沃森基因解决方案分别于去年8月和今年6月被引进中国市场。

以沃森肿瘤为例，接受患者预约后，肿瘤专家与患者实行面对面交谈，根据患者病历情况，择病情重点现场上传关键词至云端，经过沃森的数据库从中筛选和抓取有用的诊疗内容，并输出四项内容：治疗方案描述、治疗方案遵循了哪些指南和治疗思想、帮助寻找到患者的临床医学证据以及用药建议，同时会评估患者采用该方案的疗效与风险，最终由医生决定是否采取。目前沃森的诊断治疗范围涉及肺癌、乳腺癌、直肠癌、结肠癌、胃癌、卵巢癌和宫颈癌等治疗领域。

据称，和顶级专家组所给出的治疗方案相比， 沃森肿瘤的治疗方案已达90%以上的符合度，逐渐成为肿瘤专家的重要智能助手。

“沃森其实就是一个国际多学科专家的肿瘤会诊意见。”青岛大学附属医院副院长张晓春告诉《财经国家周刊》记者，今年4月底其所在医院沃森国际肿瘤诊疗中心开诊并接诊第一批病人。目前已经接诊了256个病人，其中沃森肿瘤对33个病例给出的诊疗方案，与MIT专家做的治疗方案比对一致率是96.8%。 沃森是当前医疗领域应用相对成熟的智能机器人，也是全球最早进入临床的产品。

在张晓春看来，对资深专家而言，沃森肿瘤还是太年轻，其提供的方案更适合用于指导基层医疗机构对肿瘤规范治疗缺乏认知的医务人员。用沃森肿瘤培养年轻医生、带团队，尤其对非肿瘤科室的医生非常有用。

据了解，使用沃森肿瘤和沃森基因组学均需自费，沃森肿瘤价格是4500元/次，沃森基因组学为5000元/次。

本土化挑战

根据规划，沃森肿瘤今年底将进入中国150家三级综合医院。其在国内运营服务经销商除百洋智能科技外，还有杭州认知网络科技公司。

百洋智能科技首席营销官王必全透露，目前已经接到很多医院的合作意向，按照市龇从η榭隼纯矗医院引进速度和规模可能远超规划，实际引进沃森肿瘤的医院会在150-300家之间。

广受追捧的背后，其应用实效和商业化成果仍有待时间检验。

“还是本土化不足的问题。”张晓春说，沃森肿瘤提出的方案都是基于欧美国家的病例，尤其是MSKCC的专家的一些成功案例，而肿瘤治疗在人种、基因上是有差别的，沃森给出的治疗方案是否适合亚洲人群还有待研究。在药品方面，国内自主研发的肿瘤靶向药如果在欧美国家没有上市的话，暂时也未被纳入其认知系统中，这给中国医生的诊疗带来了一定局限性。此外，针对病情比较复杂的肿瘤患者，比如一些经过多线化疗和对药物产生耐药性的患者，沃森肿瘤还不能很好地解决。

纳入本土化案例及数据是其接下来要努力的方向。郭继军表示，IBM将会从帮助医疗机构提升绩效、基于国内医疗转型需求的层面出发，解决数据整合问题，并逐渐积累和吸收中国医生及研究人员的论文和循证研究成果。

但这并不容易。据了解，获取训练医疗人工智能所需的数据，主要是采用合作和并购方式，成本很高，数据来源的正当性也常受质疑。这一模式在国内开展起来可能颇具困难。主要原因在于，目前国内各医院系统并不相连，也没有统一规范的临床结构化病历模型标准，不同医院的病历书写存在差异，非结构化的数据导致很难做到高效率的大数据挖掘。而且，由于国内临床病历缺乏规范，不少临床实际治疗、诊断细节在病历中无法体现，此外，与国外患者离院后延续性的随访体系不同，国内患者离开医院失访率非常高，临床病历和高度碎片化的数据实际价值有限。

对于医院而言，引进沃森的成本也不小。张晓春并未透露具体引进费用，但据她介绍，沃森肿瘤软件不能直接在医院HIS系统运行，需要另建系统并单独设立专门的诊所。

而推广沃森产品，国内医务人员的培训不可或缺。“如果沃森在全国铺开，至少要训练一万名专业的肿瘤医生。”付钢表示，肿瘤科是非常专业的科室，具体对于每个病人在不同的治疗场景下，用好这一助手，需要与医生沟通互动并开展培训。

据付钢称，目前百洋已经筛选了500家医院，配备相应的医生培训工程。这将付出大笔的培训费用。

篇8

做药品营销，关键是医院市场的营销；做医院药品营销，关键是产品能否进入医保目录。这是很多药品营销人的看法。

在我国的药品消费市场上，医院市场占据70％左右的市场份额。而伴随着我国参加医疗保鲜人数的快速增加，医保产品的市场份额正在快速扩大之中。

据统计，我国医疗保险参保人数从1998年的1969万人迅速提升至2004年8月的11847万人；伴随这医疗保险参保人数的增加，医保支出占全国药品销售收入的比重，已经从1998年的7%上升至2003年的44%，年增长率高达65％。

更诱人的是，随着我国参与医疗保险人数的增加，医保支出占药品销售的比例，显然还会继续增加下去。

2004年9月，国家劳动和社会保障部公布了新版本的《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（2004年版）》（以下简称《医保目录》）。在这次2000年以来的第一次医保目录调整中，714种药品入选了最新版的医保目录，其中中药增加408种，西药新增加306种。

对于几年来一直在期待入选医保目录、觊觎着庞大的医院市场的的众多企业来说，入选医保目录无疑是一次重大的机遇。

抓住机会不容易

面对庞大、快速增长的医保药品市场，入选的药品企业无疑面临着重大的发展机遇。一线营销人员反馈的资料标明，进入医保目录后，如果营销方法得当，药品销量有望增长1－4倍。

但是怎样才能抓住机遇呢？实际操作起来并不容易。

药品在实际的市场操作上，可以根据渠道的不同，分为医院渠道产品、药店渠道产品。这两类产品进入医保目录后，操作方法是截然不同的；同时即使是医院渠道产品，也还可以分为中药产品和西药产品，高价位产品和低价位产品，它们的推广方法也是截然不同的。

最近不断有药品企业拿着进入医保目录的药品，找到铂策划，其中不少是中药企业。

一家东北的药企，拥有一种全国独家品种，已经在医院推广了四年。但是几年运作下来，100多人的队伍、700多家药店，每年的销售额却只有1000多万元。更令人担心的是，这家药企目前只有一个品种。另外一家药厂，拥有一种中药妇科产品，在全国医院推广下来，年销售额只有200多万元。

对于这些产品，铂策划认为，即使产品进入了医保目录，但是只要此前存在的问题没有被分析清楚、没有认识到问题所在，即使进入了医保目录，也不一定能够获得快速、稳健的销售成长。

怎样抓住机会

进入医保目录，只是通向成功的第一步，要想抓住机会，还必须做大量的工作。首先要做的是，确保进入省级医保目录，对于非独家品种来说，还要做工作，确保产品通过药品招标。

这些工作都做完了，还必须做好以下几点：

一， 总结之前的经验教训。

如果是此前运作不好的产品，更是要找出运作不成功的原因，只有找到了原因，才能对症下药。铂策划对于找到我们的妇科产品，由于价格高、医生对中药品的固定成见，我们遂建议客户撤出医院市场，运作按照OTC的方法营销市场，目前已经由铂策划负责市场运营，投放市场，取得了良好的营销业绩。

二， 分析企业的实际情况

在总结了此前的经验教训之后，还必须从企业的资金实力、队伍、产品效果、赢利空间等方面分析企业的实际状况。

东北的客户找到铂策划后，我们认真分析了客户的情况，同样是中药、同样是高价格，在分析情况后，我们认为100多个医药代表，700家医院只能销售1000多万元，主要原因是：高价产品、自费用药医生会非常谨慎，而且对于该产品的功效，西药见效更快，因此限制了医生用药。

我们发现客户的渠道政策不合理，为了刺激医药代表的积极性，客户每盒产品，只有1块钱的利润，根本没有空间投放广告。另外客户已经建立起了100多人的医院队伍。

针对这种情况，铂策划建议客户，进入医保目录后，应调整营销政策，保证企业赢利空间，另外需花大力气做好学术推广工作。

三，分析市场竞争状况

在做决策的时候，还必须考虑市场的竞争状况。市场竞争越激烈，越成熟的市场，要做按照OTC产品来运作，就必须投放大量广告，还需要专业推广队伍。这种情况下，还是做医院推广，更加合适。虽然医院竞争同样激烈，但医院市场风险无疑要小得多。

两类产品的营销调整方案

在做好上述的企业、市场、经验分析总结之后，企业必须做出选择：该重点做药店渠道，还是做好医院渠道？

医院渠道产品的营销调整

对于新进入医保目录的产品来说，多数是一直在医院推广的品种，有队伍，有渠道，有一定的学术资源。可以根据此前经验总结的结果，找到需要克服的障碍，然后采取针对性的措施来改进营销就行了。

这些企业只要提供了医生开单的“合理性”之后，主要工作就是做好“推动工作”——怎样开发更多医院、怎样扩大医药代表队伍、怎样激励医药代表、怎样做好学术推广工作等。

对于此前没有医院推广队伍的产品来说，就复杂多了，还要做大量的工作，最重要的是，核心问题是怎样快速建立医院推广队伍。企业必须尽快学会面对进入医院市场必须通过的10多个关卡。

药店渠道产品的营销调整

对于选择了重点做药店渠道的产品来说，现在就要考虑寻找有效的方法来做消费者拉动工作了——这通常指的是打广告，这就需要做好策划工作，寻找到有效的媒体拉动模式。

篇9

某县总人口23.8万人，镇内人口7.8万人，其余人口分别分布于XX镇、XX镇、XX镇。XX镇企事业单位近200个，人口相对集中。XX县XX医院为二级甲医院，金城医院为民营医院，社区服务中心1所，社区服务站16所。

民营医院主要以广告宣传和外请专家会诊治疗打折为主，社区服务中心及社区服务站以社区服务为主，同样享受医保、社保、新型农村合作医疗项目。近年来卫生事业发展迅速，新型农村合作医疗常住人口参合率达94.9%.农民看病难、看病贵的问题得到初步解决。

XX医院6800平方米的综合楼整体搬迁，乡镇卫生院医疗用房扩建。面对医疗市场竞争愈来愈激烈的时候，消极地等待顾客(病患)上门，医院很可能面临顾客流失。这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。医院要发展靠的是经营，经营讲策略，经营管理的实质是想方设法吸引病人。

要想立于不败之地，就必须在不断完善综合管理、提高业务水平的基础上，通过多方潜移默化的宣传，建立和谐的医患关系，树立良好的社会形象，做到外树形象、内强素质、取信于民。

二、医院现状

(一)该院自迁入新址后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上还没有达到医院规模相匹配的效益。目前医院市场营销的管理和资料收集贫乏，社会服务部作为医院一个部门的成立，必须发挥它的功能，对内了解与宣传，对外营销与调查，拉拢病人和挖掘潜在的客户。

(二)内部宣传内容太少，各科室有形的宣传内容少，如：

宣传栏、宣传板块。对外宣传不够，面对医疗市场竞争日趋激烈，构建媒体宣传平台是有必要的，然而近年来因为广告不实宣传，疗效与承诺不相符，埋下了患者不信任的重重危机，医院可以利用现有的很多资源和方式去对外宣传医院内部形象。媒体宣传只是外在手段，医院的长远发展和日常经营主要还是依赖正确的市场定位、超前的服务理念、先进的管理模式。

(三)没有维护好医院自己的顾客，有些顾客失去了永远都不会再回来。

医院的管理和服务有待提高，"以病人为中心"作为服务理念没有落到实处。例如：前几天我在一楼门诊遇到一位老太太正在问一位工作人员病理科在几楼，但那位工作人员很不耐烦地说："不知道，问导诊护士去"。其实当时我在想：身为一名医院职工怎么可能不知道病理科在几楼!而且态度非常生硬!就是因为这种态度有可能永远失去这位顾客，甚至更多。病人可以没有我们医院，但是我们医院万万不能没有病人。

三、市场营销策划方案

(一)营销思路

以医院总体工作思路和医院发展规划为指导，坚持"内抓管理强素质，外拓市场树行象"为思路，一方面以林西镇社区为主攻方向，逐步向乡镇卫生院、村卫生室扩展，强化"林西县医院"特色品牌，加大品牌推广力度，通过品牌战略吸引广大患者。另一方面以林西地区农村医疗条件相对落后的乡镇为主攻方向，通过宣传介绍医院特色科室吸引广大患者。

(二)具体实施方案

1、根据"林西县医院"的医疗特色，以林西县各社区为目标地，逐步开发医疗市场。以宣传专科、专病为切入点，加大力度宣传我院优势科室，同时带动其他科室的发展。通过举办健康讲座、健康检查、社区义诊、广场义诊咨询等多种活动为渠道，加强对外宣传、联络，把医疗服务直接送到顾客身边，进而吸引更多的患者来医院进一步诊治，扩大医疗市场。

2、把医疗市场的目光转向农村，直接与各乡镇卫生院、村卫生室建立合作关系，以互惠互利为前提，增进业务平台，实施资源共享、优势互补，让农民在家门口享受到二级医院诊疗水平，可间接加深对林西县医院品牌的认知。

3、建立完善的服务体系，种种服务活动如同医院的营销策略一样，始终围绕一个中心展开的，这个中心就是让顾客满意，真正体现"以病人为中心",不断提高服务质量，规范服务行为，改善服务态度。

(1)医院应设立投诉接待处，负责接待处理病人的投诉，有效解决患者投诉的问题，会对患者满意度、忠诚度、信任感产生最大影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利。

(2)提高差异化服务。为了吸引更多的顾客，应为其提供一些区别于其他医院的服务，使他们的不同需求都得到相应满足，并超越他们需求的期望值，达到高度满意，以差异取胜。如：保证医院的医疗服务方便快捷，努力消除"三长一短"(挂号收费时间长、候诊时间长、取药时间长、诊疗时间短)现象，方便广大患者就医。随着社会的发展，文明程度不断提高，人们对环境质量的要求越来越高，维护好医院医疗环境的卫生，为患者提供舒适、整洁、温馨、顺畅的就医空间，是医院生存发展的需要;推行面带微笑服务，注重病人的感受，以称呼全名或尊称，而不是号。这些亲情化服务会让患者体会到医院的人文关怀，提高顾客满意度。

(3)建立"以病人为核心、以质量为关键、以服务为重点、以营销为目的"的满意度调查。定期对住院、门诊病人进行满意度调查，收集全院出院患者信息做客户电话回访。将满意度调查结果进行统计、分析、公布，并提出改进意见，不断地提高医疗质量和医疗服务水平，扩大医院病人收容量，实现医院持续健康发展。

4、向亚健康市场进军。卫生部组织资料报告：只有5%是健康的人，20%是有疾病需要治疗的人，其中大部分75%的人都处于亚健康。随着人们健康意识越来越强，人们通过体检来了解自己身体状况，做到预防为主，治疗为辅。该院体检中心以优惠卡的形式从单一的针对单位职工体检向社区、农村发展，策划推出系列体检卡，卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠。

篇10

经济型解决方案

无线传感器应用伴随自动化生产的普及而受到热捧，传统的基于Zigbee的无线传感网络方案在开放联盟下带来诸多便利的同时，也大大增加了其协议栈的支持容量，从而造成了资源和性能的一些浪费。针对于此，Cyp ress公司推出了自己的2.4GHz CyFi无线传感低功耗解决方案，面向各种自动化传感网络控制应用。该公司全球市场及应用高级副总裁Babak Hedayati介绍，CyFi的出现缘于公司CEO针对葡萄种植无线监控中发现现有市场产品的不足而推出，通过简化协议栈进而实现了存储空间的优化，使得整套方案在可靠性、简便性和省电与低成本等方面有更为强劲的表现力。CyFi依托Cypress的PSoC技术，采用星形网络协议，可支持80通道250个节点的网络规模，并且具有易操作的人机界面，适合于中小规模的1Mbit/s以下传输要求的无线传感控制应用，成本比传统zigBee应用减少很多。CyFi另一个特点是省电，依靠芯片级智能功耗控制将休眠时间最大化，从而让无线传感网络能保持更好的工作能耗。

嵌入式系统产品正在深入人们的生活，但嵌入式系统调试仪器价格一直居高不下。泰克公司针对更基础的嵌入式测试需求，推出了更为经济的数字荧光示波器DP02000和混合信号示波器MS02000，切入目前市场中端和低端之间的价格真空区，以合理的价格提供给工程师是嵌入式开发测试的新选择。据泰克经济型示波器产品经理Lisa Bieker介绍，DPO/MS02000系列采用了Wave Inspector导航和搜索、FilterVu可变低通滤波器消除信号噪声影响和串行出发和解码等混合信号设计调试工具，同时带有中文字幕满足国内市场需要。DPO/MS02000系列产品可以满足200MHz带宽以下的所有嵌入式设计测试需求，特有的FilterVu技术可以消除信号噪声影响，特别适合开关电源等噪声干扰比较烦恼的应用，高达1M点的存储长度可以长时间存储和分析信号，而最低2.3万的价格是客户缓解测试预算压力的不错选择。

并购与推陈出新

经济形势的变化，让许多公司嗅到了并购的气息，对于财大气粗的公司来说，此时并购中小公司所付出的成本更为合算，因此大公司纷纷出手，通过收购扩充自己的业务实力。