医药市场的含义范文

导语：如何才能写好一篇医药市场的含义，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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2. 对常见问题的指导性建议

2.1不应过多模仿现有英文原版论着上的词语或句式,应注意保持文章逻辑的连贯性。

我们并不否认一些英文造诣很深的中国学生能写出非常地道流畅的英文,但如果要求第一次发表英语论文的新手们写出的文章与受过教育的、以英语为母语的人写出的文章质量一样,确实是不现实的。因此,对于初学写英语论文的学生,写作教师会提供写作范例,使学生了解各种书面表达形式,并鼓励他们参考英文原版出版物。尽管这些范例和原版书刊都有很高的参考价值,但是过分依赖别人的词句结构会导致随意地模仿,有时甚至是剽窃。对于生搬硬套来的东西,学生往往是知其然而不知其所以然。当他们被问到为什么他们的文章里要用这种方式来写这一句话时,最典型、最普遍的回答就是:“哦,我看到另一本书上就是这样用的。”这种危险的写作态度常常会使文章看起来有点支离破碎。

2.2尽量把一个句子中最重要的部分放在句子开头,使你要表达的主要内容或需要强调的部分让人一目了然。

为什么有时侯中国人写出来的英文句子主要意思不清楚,重点不突出呢?这大多是直译的结果。中国句式的逻辑结构通常是把关键词或重点放在句子后半部分,而正常流畅的英语句式则恰恰相反,最主要的东西往往是最先出现。如:同样一句话,中式表达会说“Compared to dogs, cats are nicer”;英语则习惯说“Cats are nicer than dogs”。因此,除非是为了便于衔接前句,最好把主要意思放在句子前半部。

2.3克服“名词肿胀症”,多用具体的动词、形容词等代替抽象的名词。

何谓“名词肿胀症”?它指的是句子里名词过多,且要位都被抽象名词占尽,导致句子显得累赘,表达不直接。例如下面一句:

a. The prolongation of the existence of this temple is due to the solidity of its construction.

b. This temple has endured because it was solidly built.

a句中的四个名词在b句中由两个动词和一个副词所取代,名词当家一变而为动词主宰,句子顿时有了生机。因此,我们主张在论文写作中多用动词,少用名词,多用意义具体的词,少用抽象含混的词。其实,一般的英语修辞书或写作书上也都是这么说的,只是写作者为使文体显得“威严”、“科学”,不知不觉就使用起了抽象名词。

2.4避免出现因使用冗余的修饰语而造成同义堆叠的现象。

若写作者对某些英文词语的深层含义缺乏理解,或过度担心自己写出的英文表达不够清晰,或是把文章由中文直译成英文,都有可能导致同义堆叠现象的产生。例如:The key to the solution is to curtail expenditure. 此句中的the key to与the solution 在意思上有重叠部分,可直接把前者删去,对句子意思没有影响。再如,中文中我们常说“采取一系列措施”,若把这一句直译成英文,即为:We should adopt a series of measures to assure that... 然而在英文句子中,此处的a series of便显多余,因为measures的复数已表明了它的意思。要想发现和改善这种情况,需要写作者对文章词句的仔细研读和反复修改。

2.5避免把多余的表示时间的副词或短语放在句首。

汉语的动词形式没有明确的时态之分。无论是在口语中还是在书面语中,汉语动词都不能提供给听者或读者时间上的信息:到底是指现在,过去,还是将来。因此,汉语中通常要在句首加入介词、副词、或短语来指明时间。在汉译英时,中国写作者往往忘记了英语是有明确的时态之分的,所以他们会无意识地在句首加入一些表明时间的多余的词语。例如:“In the future, the development of our economy will, to a large extent, depend on...”此句中,开头重点强调in the future完全是多余的,因为句子本身所用的时态已经表明是将来。

2.6避免总是在句子开头声明目的、条件、地点或原因。

中国人无论是说话还是写文章,总倾向于事先表明目的(常常以In order to,For the sake of等来引导),条件(常常以If,When等来引导),地点(常常以In, At, From等来引导),或原因(常常以Due to, Because, Since等来引导)。这种语言习惯背后的逻辑似乎是为了一句话前因后果的完整性,或是为了进行过渡,以免引入正文时太直接、太突兀。然而,如果在每个内容前都加上这么一个引子,会给人留下文章作者说话太过含蓄,转弯抹角,不直截了当的印象。

2.7在两句或两段之间使用连接词过渡。

尽管我们提倡把句子主要内容的位置尽量靠前,但使用过多也会使整体文章生硬死板,缺乏连贯性和流畅性。中国学生常常在句首用副词如thus,therefore,consequently,hence,specifically等等来承上启下。此外,其实还应多尝试使用介词或其他过渡性短语。有时也可在第二句句首适当重复上句中的内容。灵活使用这几种方法,可使文章的流畅性达到较好的效果。

2.8避免使用过长的句子,一句集中表达一、两个意思,有时也可用分号隔开。

中国人写的英文句子通常过长,有时让人读起来很别扭,很难抓住主要意思。产生这种现象的原因在于:汉语中往往强调一个句子所表达内容的整体性和清晰性。正如以上第六点中提到的,在句子开头声明目的、原因等,无疑会

使句子加长。而当他们把中文句子译成英文时,他们会害怕因把英文句子的主句和从句分开而造成主要内容的分隔,害怕读者无法体会句子的完整性。由于这种担忧,结果就导致冗长的句子的出现。使用分号是分解长句子的另一种可行方法,遗憾的是中国学生似乎很少使用。

2.9慎用第一人称,使用第三人称会显得更客观。

在专业论作中如果过多地使用第一人称,会使写出来的文章看上去缺乏客观性。相比较而言,使用第三人称就不会让人感到文章带有浓烈的主观色彩或个人偏见。

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随着国民经济快速增长,人民生活水平逐步提高,国家加大医疗保障和医药创新投入,以及入世带来了多种机遇,医药行业保持着良好发展态势。根据相关数据,2014年1至9月中国医药制造业增速继续放缓,但利润增速环比有所改善。各子行业中,化学原料药盈利下滑,化学制剂增速放缓,中成药和生物制品表现较好。2014年1至9月医药制造业营业收入同比增长13.15%,利润总额同比增长12.50%。2014年1至9月,化学原料药营业收入同比增长10.70%,利润总额同比增长14.77%;化学制剂营业收入同比增长13.02%,利润总额同比增长14.29%;中成药营业收入同比增长13.74%,利润总额同比增长11.06%;生物制品营业收入13.06%,利润总额同比增长10.77%。

二、入世对中国医药行业产生的影响分析

(一)我国对加入WTO在医药行业所做的几点主要承诺

1.保护药品知识产权。WTO对于知识产权方面的保护十分严格,加入WTO后,我国将落实对100多个成员国都要实行知识产权保护的规定。药品同样涉及知识产权保护的问题,例如,按照知识产权保护有关条款,在专利期内仿制某种新药,开发方有权索取4至10亿美元的赔款等,这将使以仿制新药为发展手段的我国制药业面临巨大的挑战,知识产权协议生效后,就会因仿制构成侵犯专利权行为;同时,还会带来新药研究与开发的资金、人才和信息不足,以及医药生产经营企业体制不适应的挑战。但另一方面,对药品知识产权保护的要求同时也带来了机遇,主要是为我国医药行业努力发展高科技产品创造了有利条件,能够鼓励创新,有利于调动新药生产、研制、开发的积极性和创造性。知识产权问题可能是加入WTO对国内医药行业最大的影响因素。

2.降低药品进口关税,承诺药品进口关税税率从1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同时我国将逐步取消限制药品进口的非关税贸易壁垒,全面实施贸易自由化和开放流通。因此,加入WTO后,进口药品可能会因关税下降、性能价格比提高而冲击国产药品。例如一些注射器等常规性质的品种,随着关税的下降,与国外产品抗衡的竞争力也会逐渐降低,而不利于国内企业。但是由于我国国内产品与进口产品本身价格差距就很大,进口关税下降空间也并不大,即降低关税之后国内产品与进口产品价格差距仍然很大,故降低部分关税并不能造成很大的改变。因此,总体来说,进口药品因关税下降而剧烈冲击国产药品的这种可能性并不是很大。

3.开放药品分销服务和开放医疗服务的市场。中国承诺在2003年1月1日开放药品的分销服务业务,外商可在中国从事采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务。同时,承诺开放医疗服务,外商可开办合资、合作医院,并可控股。这一点将对我国第三产业,特别是医药流通领域、医疗卫生、保健、保险业产生一定的冲击,但同时也将为我国医药服务业竞争力提高和医药服务业现代化创造条件,对推动我国医药服务业发展无疑是积极的。

4.2001年取消进口大型医疗设备的行政管制,这一点对于我国生产技术含量较高的大型医疗设备的企业影响将是较大的。

(二)WTO在医药行业方面赋予中国的主要权利

1.最惠国待遇。最惠国待遇指的是缔约国双方在通商、航海、关税、公民法律地位等方面相互给予的不低于现时或将来给予任何第三国的优惠、特权或豁免待遇。中国可在120多个成员国中享受多边的、无条件的、稳定的最惠国待遇,这将使中国医药产品在最大范围内享受有利的竞争条件,从而促进医药产品出口的发展。

2.发展中国家的普惠制。普惠制是一种关税制度,是指工业发达国家对发展中国家或地区出口的制成品和半制成品给予普遍的,非歧视的,非互惠的关税制度。其具体含义是所有发达国家对所有发展中国家出口的制成品和半制成品都要给予普遍的优惠待遇,同时,发达国家应单方面给予发展中国家做出特别的关税减让,而不要求发展中国家对发达国家给予同等待遇。入世将使中国从更多的会员国、在更大范围和程度上享受到这些优惠。例如中国的中药,过去,由于不能享受WTO成员国之间的普惠制,我国中药出口不是受到各国法律上的限制、认证标准上的苛求,就是被高关税挡了回来。因此加入WTO是我国中成药企业走出国门的一个好机会。

3.世贸组织的争端解决机制。目前针对中国的反倾销案有日益增加的趋势,入世后中国就可以通过世贸组织特设的贸易争端解决机构和程序,比较公平地解决此类贸易争端,维护中国的贸易利益。

上述条款都将为我国医药产品迈向世界提供良好的市场环境。

三、应对入世的医药企业市场营销策略分析

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的各种策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。目的是创造顾客,获取和维持顾客,使企业立于不败之地。市场营销策略主要包括价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略,因此市场营销策略也被称为4Ps。

20世纪80年代之前,我国医药行业完全是依照计划经济在运行。在这一背景下,医药市场是按照区域划分,实行“三级批发,一级零售”,药品经营企业实行全国统一规划,省以下统一管理,一级站调拨给二级站,二级站调拨给三级站,逐级调拨,至终端消费者。所以计划经济年代的药品销售根本谈不上营销,更谈不上营销策略,而仅仅是一种“购销”。 改革开放之后,医药市场环境发生了巨大的变化,医药行业逐渐脱离了三级批发、统一调拨的经营模式,而面对的是市场经济激烈残酷的竞争局面,医药市场明显供过于求。企业为了在困境中生存,营销理念也在不断的转变和创新。很重要的一个理念就是要找出对公司利润有巨大贡献的重点顾客,为其提供更多更好服务,与其建立良好关系,使之成为公司的忠诚顾客,这便是所谓的“关系营销”。但是这种过度的“关系营销”存在的问题也非常明显,造成了药品营销当中的“回扣”、“红包”现象泛滥,影响了医药行业的健康发展。如前文所述,加入WTO继续改变着中国医药行业所处的环境,中国医药企业必须要考虑现行的营销理念是否能够继续适合自身的发展要求。 1.产品策略分析

产品策略是4Ps营销策略的核心,其自身又包括很多内容。制定产品策略要解决的第一问题是产品的标准化和差异化问题,因为我国医药企业大多数规模小、生产能力有限,不可能为了不同的消费者而生产不同的产品,所以一般不适合采用差异化策略。同时,加入WTO后,随着医药产业对外开放的不断深化,更是加大了外资医药企业对国内中小企业的竞争。因为国内企业很难通过标准化达到经济规模而降低成本,所以采用标准化策略既发挥不了其自身优势,也使其竞争不过大型外资企业,因此国内企业应采取密集性市场策略,针对某一部分消费者或少数几种产品,更加有效地利用企业有限资源进行生产。这就要求国内企业经营者能看准市场行情,多方面了解相关信息,灵活应变。

2.价格策略分析

我国大多数国有医药企业采用的是低价渗透策略,即以低价位来快速和深入地进入市场,从而快速吸引大量的购买者并赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本,从而使企业能够进一步获利。现在的相关价格政策是,大多数的进口药品可以自主定价,而国有企业的药品价格大多数都是由政府主管部门制定,同时不能随意调整,导致了国有企业生产的药品与进口同类药品的价格相差甚远,国有企业很难与外资企业竞争。再加上国内新药研制与开发的匮乏,低水平重复生产等因素,众多国有医药企业也只能采用低价渗透定价方法。当然,在打入市场之后,随着市场占有率的不断提高,企业可以根据实际情况和市场状况提高调整价格,实现盈利的目标。

3.渠道策略分析

这是中国国内医药企业使用最多的一种渠道。所谓多家制,就是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的商,由他们分别去“布点”,形成销售网络。这种方式能够减少销售中间环节,帮助生产厂家迅速铺货,占领市场的速度较快,加强了营销的针对性,鼓励了商之间的竞争,提高了效率。但产生的问题是商之间可能因供应范围的界定不清而产生“过度竞争”,导致低效率。另外,这种渠道的管理也更为复杂。医药企业应注意在互相信任的基础上与商建立长期协作关系,共同致力于区域市场医药品牌的打造,实现销量的提升。另外,随着网络环境的不断发展完善,国内医药企业正在也应该抓住机会积极试点医药电子商务这种渠道。医药电子商务作为新技术革命的一部分,应通过实践积极探索,稳步推进,总结经验,示范推广。

4.促销策略分析

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[关键词] “ABC-KAQ双相模式” 医药营销 人才培养模式

面对日益激烈的市场竞争和变化多端的市场需求,市场营销日益成为企业经营的关键环节。医药企业的经营业绩最终取决于企业是否有一批理论扎实、经验丰富、思想开阔和踏实勤勉的高素质专业营销人才,培养高素质医药营销人才已成为医药企业发展的当务之急。鉴于此,我们就医药营销本科人才培养体系的创新做以下探讨。

一、“ABC―KAQ双相模式”的构建

从建构维度来看,复合型医药市场营销人才培养的ABC―KAQ模式内容如下:A(态度Attitude)――期待、优雅、勇敢;B(信念Belief)――坚定、执著、奉献;C(意识Consciousness)――耐心、敏感、清醒;K(知识Knowledge)――基础;A(能力Ability)――重心;Q(素质Quality)――标向。即ABC基础上的KAQ人才培养模式,及KAQ基础上的ABC的人才培养模式,故称“ABC― KAQ双相模式”。

基于“ABC―KAQ”(态度、信念、意识―知识、能力、素质)的双相模式,将营销专业的专才教育转变为素质化的特色教育,建立以素质与能力教育为取向的多学科交叉综合的课程体系,必将利于我们培养复合型的医药营销人才。

二、医药市场营销人才培养体系中“教学互为一体”的探索

医药营销的教学本身是个双向活动,教师在引导学生探求知识的过程中起着助推的作用,没有教师的引导,学生的知识就不可能高效和速捷,但教师也不可唯我独尊,搞一言堂。具体教学互为一体主要体现在以下方面:(1)教学活动:互相依托、互相交流、互相投入;(2)教学主体:互相尊重、互相吸引、互相认同;(3)教学管理:互相督查、互相对话、互相体察;(4)教学过程:互相寻找、互相发现、互相理解;(5)教学结果:互相成长、互相提升、互相感动。我们认为教学互为一体的内涵很丰富,而且教学互为一体的理念将指导我们更好地创新医药营销的人才培养体系。

三、平台模块式课程体系的建设

1.明确培养目标、找准定位、制定人才培养方案

以培养复合型医药营销人才为主要目标,重点培养既有较高市场营销水平,又具备一定现代医药知识的人才。以继续坚持本科教育教学内容的基础性原则;坚持知识、能力、素质协调发展,综合提高的原则;坚持知识结构和课程体系优化的原则;坚持以学生为中心,因材施教,注重发挥学生特长的原则,重新制定医药营销本科人才培养方案。

2.参照国家本科教育标准,突出特色,改革课程设置

加强课程体系建设是医药营销人才培养目标的重要环节之一。我们将通过对浙江医药企业的调查、走访,将人才需求归纳分类,主要将是复合性人才,既懂医学知识、了解营销流程,又掌握销售的应用技术。针对这些需求,我们在课程设置上做出相应的改变,在保证学科知识体系完整的前提下,增加数门相应的医学课程(药理学、医药商品学、中医学概论、现代医学概论等)以突出医药学背景。

3.顺应教育国际化趋势,进一步完善“平台+模块”的课程体系

构建了三个平台、三个模块的课程体系。三个平台即公共基础平台、学科基础平台、专业基础平台,共计31门课程。三个模块分为专业模块 (下设三个专业方向,每个方向包含限定选修和相关的必修课程),体现专业方向的特色;专业知识模块共121门课程作为营销专业各个方向的知识补充;公共选修模块共计35门课程,在公共选修课设置中开展人文科学、社会科学、自然科学、艺术体育、技能技艺等五大类的“素质课程”教育。

四、课程教学体系的改革

教学内容与课程体系改革的目标是使医药市场营销专业有一个优秀的人才培养方案、整体优化的课程结构、先进的课程内容、优秀的课程教材及相应的多媒体教学课件等教学改革成果,使医药市场营销专业的教学内容和课程体系能适应经济全球化竞争对市场营销人才的要求。在制定改革思路与具体措施时注意处理好以下几个关系:一是人才培养模式与教学内容、课程体系改革的关系。要根据人才培养模式的总体设计,尤其是人才知识、能力、素质结构调整走向,抓好教学内容和课程体系的改革,处理好传授知识与提高素质、基础与应用、继承与创新以及统一性与多样性的关系。二是教学内容、课程体系改革与教学方法改革的关系。教学内容、课程体系改革与教学方法、教学手段的改革相辅相成,互相促进,要通过开展教学方法和教学手段的改革,推动教学内容和课程体系取得实质性进展。三是课程教材的编选与教学改革实践的关系。教学内容和课程体系改革必须反映和落实到教材的编选上,新编选的教材也一定要经教学改革实践的反复锤炼,使之成为精品。四是要处理好课程设置之间的关系。改变课程内容陈旧、分割过细和简单拼凑的状况,避免脱节和不必要的重复,防止“因人设课”和“因无人而不设课”的情况出现。五是处理好理论教学和实践教学的关系。要加强理论联系实际,明确实践教学目标,加强教学、科研和社会实践的有机结合,丰富实践教学内容、方式和途径。六是处理好课内教学与课外教学的关系。通过优化课程结构、改进教学方法、引进现代化教学手段等途径,减少课内学时,加强课外指导,为学生的自主学习和独立思考留出足够的时间和空间,使课内与课外、校内与校外的教育活动形成有机整体。

五、改进课堂教学,实现教学方法的多样化

课堂教学是教学的重要环节,也是培养学生创新思维、创新能力的重要阵地。实践证明,单一的课堂讲授不利于学生知识的掌握和能力的提高。教师要灵活运用多种有效的教学方法组织课堂教学,实现教学方法创新。

1.启发式教学。主要是要求学生阅读不同作者的书籍,特别是国外著作,从而比较不同作者对同一问题的不同看法,加深对知识的理解。另外,有时也会对社会有关营销方面的热点问题要求学生深究其问题实质,了解其营销含义。

2.协作学习式教学。在教学过程中,选择个别章节作为学生自讲、自评的内容,要求学生以小组协作形式对选取内容进行研讨,制作自己的演示课件,并由小组代表在课堂上讲授,小组成员以外的同学点评、提问,小组成员都可以回答问题。或组织以小组为单位进行的专题辩论,使学生在讨论过程中进行思想碰撞,有助于开启心智,激发创造力。这种教学方法旨在培养和锻炼学生的创新能力,团队协作精神,提高学生学习的参与性和趣味性。

3.情景模拟式教学。(1)运用小组学习法、角色模拟法进行教学组织和设计。学生成立公司管理小组,每个小组4～6人,分别扮演总经理、营销经理、生产经理和研发经理等角色进行模拟演练,撰写企业营销战略规划,并在课堂上演示;(2)战略模拟试验。把学生分成不同小组,每个小组是同一行业的不同竞争者,就某一产品进行营销战略规划,在计算机网络中进行战略对抗模拟,决出优胜者。

六、特色实践教学体系的创建

为了提高学生的实践操作能力,结合“校内与校外相结合、课内与课外相结合、学期内与学期外相结合”的“三结合”原则,以训练学生正确的营销思维,培养学生良好的市场营销意识,提高学生的市场营销理论的应用能力和实践创新能力。市场营销课程的实践教学可分为两个阶段进行:第一阶段为课程内实训,分散进行,采用讨论、调研、促销活动等形式,随课程进度安排,共占用14个学时。第二阶段为模拟实习,集中进行,安排在理论教学结束以后,利用《现代营销模拟平台》实践教学软件,模拟经营企业进行营销活动,共占用8个学时。

实践教学方式:实施项目制教学,通过提供学生项目主题,指导学生进行医药行业、产品及相关市场背景的调查,完成每一指定项目的项目报告或设计方案。

具体教学中注意:改革原有依附于理论教学的单一实验教学模式,重新合理定位实验教学;整合实验室,优化资源配置,创建新型实验教学中心平台;案例教学尽量贴近医药卫生行业;注重动手能力的培养,开展“第二课堂”、“社会实践”等课外科技实践活动。积极挖掘开发创新性实践教学的有效载体,扎实培养医药营销药人才,结合科研、面向社会,加强实践基地建设,培养创新型营销人才,融课外社会实践和专业实践为一体构建特色实践教学体系。

教育部在《教育部财政部关于实施高等学校本科教学质量与教学改革工程的意见》指出:“推进高等学校在教学内容、课程体系、实践环节等方面进行人才培养模式的综合改革,以倡导启发式教学和研究性学习为核心,探索教学理念、培养模式和管理机制的全方位创新。激发大学生的兴趣和潜能,培养大学生的团队协作意识和创新精神。”提出了医药高等院校建立复合型医药营销人才培养体系的基本原则。我们认为基于“ABC―KAQ双相模式”的复合型市场营销人才培养体系的创建能够促进教师转变教学思想,实现市场营销教学的创新,重视发挥学生的主体作用,积极开展启发式教育,促进学生个性发展、提高素质和能力。

参考文献:

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[2]冷志明.加入WTO与我国高校市场营销人才培养模式改革[J].兰州学刊,2004,(4):623.

[3]优秀营销人员应具备的素质[EB/OL].

[4]李英,郑铁,綦颖,等.根据需求培养企业需要的市场营销人才--创建高职教育市场营销特色课程教育教学改革的思考[J].辽宁高职学报,2004,6(5):76.

[5]刘秀荣.“营销”专业课程改革的探索与实践[J].山东商业职业技术学院学报,2004,4(4):47.

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强大的政府公关保证了快速报批、单独定价、医保和中标；灵活的销售模式包括、大包和半包。前者从政策层面获取了竞争优势；后者激发了销售的积极性。所以两轮驱动造就了很多企业。

现在的医药市场变了，药企前行的战车单纯靠“两驱”不行了。

要靠“四驱”。

一是研发；

二是公关；

三是管理；

四是品牌；

一、先说研发。

现在市场上日子好过的大多是有好产品的，好产品不用多，一两个就足矣。这个好有两层含义：一个是就治疗需求来讲好，比如疗效确实好，或者在细分治疗领域是独一份，新发明，就像当初强生发明了创可贴一样，有需求没竞争；二是拥有四驱当中的公关车轮，独家医保单独定价等。有了这样的产品，商就会自己找上门来，即便是自己去招商，也比较容易，占尽了谈判的优势。

而那些卖大路货的半普药的就难了，产品没特色，成本下不来，政策无优势，招商很困难，即便是目前能维持，前景也不妙。至于受渠道商的气，那就不用说了，关键是难以做大，难以持续。

国内虽然还做不到外企意义上的研发，但是在初级意义上的研发或者说产品选择上下大工夫还是非常值得重视的。

也有一些研发导向型企业销售做不好，被兼并了，这恰恰说明了四轮驱动的重要性，因为这些企业是研发单轮驱动，少了三个轮子。当然，被兼并也能卖个差不多的价钱，现在很多行业内外的资本都在猎寻好产品，原则就两个：一是能买产品买产品；二是产品不卖就连企业一块买。设备厂房地皮能值几个钱？买的还是产品。

二、再说公关。

医药市场目前处于“准市场经济体制”下，说他是准市场经济，是因为政府管制还是比较多，是“政策市”和“自由市”的结合，这就决定了政府公关非常重要。

只要有一个产品是独家、医保、单独竞价、疗效不差、市场不小，一个企业就有了活命的本钱，即便是没有多少销售队伍，电话招商也能赚不少银子。如果四轮奇驱，就能快速崛起。

都想做公关，公关就难，况且政府也严谨了，没有好产品想做好公关也不容易，即便是不太好也要有点特色有点理由，所以，公关和研发是联动的。

三、再说管理。

管理的内容很丰富，战略管理、人力资源管理、企业文化管理等等，都很重要，但这些都是为了营销服务的，有的是为了长期的营销服务，有的是为了当期的营销服务，所以重点说说营销管理。

营销管理包括营销战略管理、营销平台管理和产品管理。重点说说营销平台的管理。

营销平台包括组织架构、制度流程、绩效考核、责权利设置、财务支持和队伍建设。

组织架构里目前最缺的是市场部，虽然一般都有这个部门，但是建制不完善，能力不达标，职责不清晰，作用发挥远远不够。建制不完善的表现第一是人手不够，一个产品经理管十个产品，第二是有的企业有非常高端的新药但是没有医学经理，导致产品价值挖掘不出来。能力不达标不是市场部的错，而是时代造成的。一是原来国产的市场人员少；二是外企的市场人员身段又高又不了解民企的操作；三是市场部人才需求突然放大。职责不清是个共性问题，企业知道市场部重要，但到底让市场部干什么界定的不清楚，是市场部实质上是资料部、会议部和服务部，而没有成为参谋部和指挥部。

制度流程的问题说起来很多，每个企业的员工肯定都有抱怨，但是关键的制度和流程则是一定要明确、简洁、顺畅和严格的。比如窜货处理要执行、应收管理要严格、费用处理要及时。这些都与销售紧密相关。

绩效考核要遵守三个原则：简单、量化、体现策略导向。

指标太多公式计算复杂会打击销售队伍的斗志，财务核算也累，客观上还增加了销售和财务的矛盾。定性指标太多会为腐败和不公正提供滋生的温床，这也是中国特色，过分关注政治而轻视业务。体现策略导向是最重要最本真的目的，空白区域多就增加覆盖指标，地区覆盖达标就增加终端覆盖指标，终端覆盖达标了就增加增长率指标，鼓励单终端上量。其中的关键点是要直接引导而不要跨级引导，比如不能用销售增长率代替覆盖率。

财务支持重点解决两个问题：一是费用处理及时；二是预算方法正确。前者对自营非常重要；后者对新产品上市非常重要，新产品刚上市是要亏本的，关键要算出盈亏平衡点，有的企业非要刚上市就盈利，把前期投入费用全打进成本里去，发现如果不亏本也行，只是招商价比人家零售价都高，没法卖，所以就不卖了，不上市亏的少。这是个需要解决的大问题，不是技术问题，而是思路问题。

责权利设置和队伍建设问题多多，因企业而异，因老板而异，此不赘述。

四、最后说说品牌。

品牌太简单，所以人人都有见解，人人都哭着喊着要做品牌；品牌太复杂，所以现在国内也没有出现多少优秀的医药品牌。

值得提醒的是，品牌是说出来的，但更是做出来的。说出来的是品牌形象、品牌故事、品牌联想；做出来的产品疗效、服务支持和客户体验。光说不练假把式，早晚露馅；光练不说傻把式，难以成名。说说容易，所以企业都在说，虽然很多企业说的不太好；做起来难，非一日之功所能改善，但是环境严峻，还是要逐步的改。产品是品牌的基石，连续上市两个好产品，品牌就有建树；一个产品出质量危机，品牌就毁于一旦。

品牌还有一个大作用，就是掌控市场。

两轮驱动跑过来的企业，大多数都有通病，就是市场难以掌控。有效量没市场。市场掌握在商、大包商、半包商、经销商手里。

企业小的时候想活命，长大了想掌控，掌控市场无非三种手段：模式掌控、管理掌控、品牌掌控。

模式掌控：自建队伍销售。优点是说了算，缺点是成本高、管理复杂、费用处理难度大，所以顶多是逐步的建设，不能全面铺开。

管理掌控：大包和模式也不是绝对管理不好，业内也有管理比较好的例子，他的难体现在五个方面：管理者具备非凡的个人魅力，企业对商或大包商有更多的支持，大浪淘沙式的不断优化遴选，企业明晰的发展战略和可见的逐步实现，体现利益捆绑保障的机制如成为股东。

品牌掌控：首先要明白谁是终端，既然叫终端就说明是价值链的尽头，那麽对OTC来说就是老百姓，对处方药来说是老百姓更是医生，但肯定不是药店和医院。建立品牌主要是对这个真正的终端来建的，老百姓愿意买，医生愿意开，渠道商还能搞不定吗？现在很多原来做处方药做的不错的企业都想或者已经开始做OTC，目的之一就是要掌控市场。

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[关键词] 突破；认识和观念；中医药；现代化

中医药现代化的提出和实践已经进行了几十年，取得了一定的成绩，但是如何系统实施中医药现代化则进展甚小。这涉及多方面的因素，而认识和观念至关重要。

1.中医药现代化的历史必然性

科学发展的历史表明，任何一门学科的发展都是在历史发展的长河中吸取当代科技和文化的精华积累发展起来的，中医学就是在不断的创新和实践中完善和发展自身，而是其曾经处于领先地位。而在近代，中医学由于没有及时吸取飞速发展的现代科学技术的成果和创新而导致落后。因此，只有实施中医药现代化伟大创新，才能适应时代的需求，才能使具有双重属性的中医药发展为主流医学。纵观中医数千年的历史，展现在我们面前的，是一部先辈们不断创新的历史画卷。《黄帝内经》的作者们吸取了古代哲学思想，融会了古代解剖学、生理学、天文学、地理学、物侯学……从无到有地创建了中医学的理论体系。张仲景著《伤寒杂病论》，开创辩证论治之先河，虽‘攘用素问九卷八十一难……’，全书不见引经据典，而是在字里行间融会了先辈的学术精髓和自己的真知灼见。… 解放后，对中医药进行系统的总结，创建中医药各个层次的教育，医疗和科研体系，这更是空前的创新壮举。可以说，中医学前进的每一步，都是创新的结果，没有创新，就没有今天的中医学。

2.对中医药现代化内涵的理解

中医现代化的经典定义是：运用现代科学（包括现代医学）的先进技术武装中医发展中医；运用现代科学（包括现代医学）的知识和方法研究中医、阐明中医。说得具体一点就是，在辩证唯物主义思想的指导下，多学科地研究中医药传通的独特的理论及丰富的临床经验，以探索其规律，揭示其本质，发扬其精华，除其糟粕。使中医理论经过实验科学的论证，成为严密的科学体系，把中医药学提高到现代科学的水平上来，使临床诊断，治疗具有客观指标并不断提高其疗效。

这个定义包涵三层含义。

第一层含义是，中医学要运用现代科学和技术（包括现代医学〕的相关成果，使其成为中医学的组成部分。

第二层含义是，要利用现代科学技术研究，分析和制订中医药诊断和治疗的客观指标体系。这包括许多方面，如诊断的生理生化指标，药物的成分和药理作用等。

第三层含义是，中医药的基本理论需要现代自然科学理论的融入和对其本质作现代自然科学理论的阐释。

3.中医药学科性质与中医药现代化

中医理论表现为哲学的思辨属性，具有社会科学的属性，而其应用则具有自然科学的属性，是人文科学和自然科学的融合。认识中医科学的这一特点对如何实现中医药现代化是必要的。

控制论认为，认识客观“黑箱”有两种方法，即打开和不打开黑箱。中医的有诸内必形诸外，就是在通过不打开黑箱的办法研究中医药，而且取得相当大的发展。中医的很多理论是无法通过现代研究来证实的，如阴阳学说、五行学说等，现代研究无法证实它的存在，然而它在实际应用中却证明是行之有效的。因此，如果一味的从现代科学的角度来研究中医的本质、中医疾病的本质及转归的机制，是行不通的。过分追求中医药的客观化、标准化、量化只能把中医引入死路。并且，如前所述，还原方法不是无条件有效。

4.中医的继承和现代化创新

中医以整体观和辩证论治为其基本特点，并创立了许多诊疗方法，如中医中药、针灸、食疗、推拿导引和气功疗法等，各有其独特优势和特色，是先辈们几千年呕心沥血的成果，必须继承和创新发展。

取其精华，去其糟粕，才能称为继承；而不管谬误，一并兼蓄，能叫继承吗？而如今中医继承和创新的情况是：一方面不能很好继承中医理论和实践的精华，如中医食疗、推拿导引和诊疗气功自古就是中医的一部分，有许多精华的部分，而今没有‘正式’列入中医药高等院校的理论和实践体系之中。如只有少数学者知道中医药的经络理论、药物归经理论和阴阳理论都与气功实践有紧密的关系。另一方面，则是创新不足。这固然与中医学科特性有关，而最关键的还是打破观念和认识的束缚。二十一世纪，中医药面对着全球由‘工业经济’时代走向‘知识经济’、‘信息科技’的新时代，面对着日益增长的医疗保健需求的大市场和竟争激烈的医药市场，面对着现代西医学借助先进的科学技术而飞速发展的新形势，只有不断和勇于创新，才能正确认识、把握和发展中医，才能使历史悠久的中医生机勃勃。

5.坚定不移地探索和实现中医药现代化

中医药现代化是中医药改变其落后于时代现状的历史必然，是一项伟大的科学实践，需要付出长时期的艰苦努力。几十年的中医药现代化的探索实践，虽然积累了许多经验，但中医药现代化的理论和实践体系还没有一个系统框架。我认为，必须成立一个以中医学药学科为主，由多学科、多方面人才组成的中医药现代化的实体组织，研究和制定中医药现代化的方针、方法、模式、实施办法、实施容、计划安排等。

中医药高等院校担负着中医药继承和发展的历史重任，有着相对系统的理论和实践体系，先期的实施和突破点自然应在中医药高等院校。可先进行各个专业、各个方向的各个突破。然后由各个方向到专业，再与专业到学科进行综合，就会勾画出中医药现代化的高等教育的理论和实践的轮廓，以形成阶段性、相对完整现代中医药学的理论和实践体系的初步框架，并不断的创新、发展和逐步完善。沿着这样的思路坚决的往前走，中医药现代化的蓝图就会呈现在我们的面前。

参考文献：

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根据分工，我现在的工作职责主要体现在：洽谈、引进新品种的合作；理解、读懂新形势下的医药方案；负责广东省挂网的统筹工作；组织安排学术推广会议；协助副总处理部门的工作；编制各类统计报表；审核首营资料以及药监数据上传；负责处理药品质量方面的工作等等，虽然工作面非常宽，工作内容非常杂。但是，这两年来，本人紧紧地围绕着公司“”的宗旨，不仅对客户，对同事，对本人更是如此，严格要求自己，刻苦学习，扎实工作，不断改进工作方法，提高工作效率，增强工作的系统性、预见性、科学性，较好地完成了各项工作任务。年过去了，静心回顾这一年的工作生活，收益颇多。现将几方面的工作情况总结如下：

一、招投标及挂网工作

刚进入药业，从器械部转到质管部，首先第一接触的就是招投标的工作，一直延续到现在的挂网。看似很繁琐重复的工作，却教会了我很多东西。从最初的06市属招投标，到06汕尾市招投标、市属22种降价抗生素招投标、年广东省挂网、年部队招投标，五个项目，每一次都让我更深刻地体会了“责任心”、“耐心”、“细心”、“信心”的深刻含义。

责任心：就是指每一个人对自己的所作所为，敢为负责的心态；是对他人、对集体、对社会、对国家及整个人类承担责任和履行义务的自觉态度。年的广东全省统一挂网，是一个全新的模式，一个新生的事物。对于医药政策的每一次变动，我都需要深刻地去理解，理解是为了更专业的对待我的工作，对待我面对的客户。对于每一个委托我司全权进行投标，挂网的品种或是厂家，我都以高度的工作责任心去对待，因为每一次投标或是挂网的开始，就预示着我司未来一年所经营的产品，也预示着厂家的品种未来一年内在广东的市场基础。正是工作责任心的驱动，每一次对方案，我都是反复地阅读思考，读透理解，并了解与其相关的一些政策文件，如差比价原则等。总结06——年的几个项目，报错价的概率为0%，报价并成功入围品种的概率为90%，客户满意度为100%。

责任心的另一个方面是耐心、细心，招投标及挂网工作涉及到大量的数据，如果不耐心，不细心，那将会造成不可挽救的错误，因为涉及到客户委托我们报价。总结以往的招投标、挂网经验，其实数据多、大并不可怕，最重要的是有没有想办法去解决它，而不是盲目地解决，这样盲目一个一个数据去核对，就算完成了，也只是一个空白白的结果，并不能感受到解决难题的胜利，也不能总结方法应用到下一次的工作中。

在工作中，每一个人都必须要信心百倍的对待自己的工作，这样才能够做得更出色。必须要做自已本职工作的专家。当然，做本职工作的专家，就必须要付出自己的努力，在2008年，新一轮的广东省挂网中，我会更加努力，更加读懂方案，多跟前辈学习，弥补自己的不足。

二、新产品引进，洽谈-------产品部

年的广东全省统一挂网，给公司带来了机会，也带来了挑战。“一品两规”，加大了产品竞争的激烈化，市场份额竞争的白炽化。目前公司的产品结构主要以抗生素、心脑血管、能量合剂为主，附带部分普药，妇科药等，所经营品种数共___个，其中底价合作___个，配送品种____个。市场竞争的激烈，迫使大多数的医药企业都在寻找长线，独家通用名，空间大的品种，以完善公司的产品结构。

受益于招投标、挂网经验，目前我对产品的敏感度有了一定程度的提高，基本了解医院的部分常规用药，常规规格，对于产品的药理分类归属也有了一定的认知；通过多次与厂家、商沟通、洽谈品种，沟通技巧有了一定的进步，但同时也深深认识到自己对于产品市场了解的缺乏。或者是因为自己的急于求成，为了更快地了解医药行业的趋势及市场情况，每天一下班回家后都迫不及待地回家搜索、查看中国医药联盟网的产品与市场版块，招商版块，上百度查看相关品种的相关信息，相关市场情况，像一只无头苍蝇，转来转去的，成效并不大。当然，谈品种，除了要对产品有一定的了解，而且也需要市场销售数据的分析、敏感度。这就有赖于销售数据的整理分析、报表编制以及图像分析。谈品种不难，难的是谈到好的品种，这必须下很大的苦功夫。只有产品跟市场相结合起来，才能找到好的品种，有销售数据的不一定就是好的品种，没有销售数据的不一定是没有前景的品种。我相信，最了解市场的一定是站在最前线的一线人员，要弥补自己的不足，空白之处，除了要多了解医药行业发展的趋势，而且必须要跟客户、业务员多沟通，因为从与他们的沟通当中，可以获取到更多更新的信息。另外，要对品种多做数据分析表，从数据表中读出信息。

三、学术推广会议

我司与药业策划召开的大型学术会议，会前经过精细的策划,顺利地召开。总结此次经验，一个会议的顺利召开，必须要经过会前，会中，会后的精细安排；要加强策划人员的沟通，……

年度，我司前后共举行了等等产品的知识讲座，这些知识讲座对于公司包括业务员在内的员工提高对产品的认知度以及熟悉度，起到了很大的作用，而且经过厂家相关人员的介绍，业务员对产品的药理以及相关临床应用、用法用量有了更深的理解，更有利于他们开展其业务工作。但总结年度的各类知识讲座，本人觉得有几点是有待改善的：1、在介绍产品本身的同时，应同时对其竞争产品作比较。才能更突出其优势及卖点；2、区别对待商务一部、业务部以及商务二部。商务一部面对的客户全部是临床人员、业务部面对的客户直接是药剂科，对产品本身的特点、优势要求有明确的了解熟悉。而商务二部面对的客户大多数是商业或个人商，除了对产品本身的特点等需要了解外，更需要的是对于市场的分析。

公司内部的产品培训。因工作的担搁，本人只在商务二部举行过注射液的产品培训，原计划的省代品种的知识培训并没有按时完成，这是最大的遗憾，在新的2008年，我一定会加强这方面的工作，同时，自己也会加强医、药学知识，医药市场方面的学习，加强学术推广能力。

四、质量管理方面------质管部

药品是一种特殊的商品，其质量问题直接关乎到人类的生命。所以，国家颁布了GSP，医药经营企业必须对其经营的药品质量进行严格的管理。

质管部的工作：对首营资料进行审核、归档；处理药品出现的不良反应事件；药监上传数据的审核；二类购销存数据上报、熟练千金方物流管理系统等等。

工作总结：对首营药品、首营企业、一般商品档案资料重新进行了以编码为序的资料整理，资料归档已趋完善有序；熟练千金方物流管理系统，能及时导出相关的数据，自如应对药监局的GSP检查，飞行检查，申请二类精神药经营范围的现场检查、申请蛋白同化、肽类激素的现场检查等等，并获得了相关部门对我司资料管理的赞许。对二类精神药的购销进行实时的监督，做到及时上传。

不足之处：未能及时追踪业务员与医院签订的二类精神药购销合同；部分首营资料尚不齐全，需完善。

建议：对于药品资料，应在原代码里备注其药品编码，以示其已归档，避免重复，增加工作量。对于首营资料，尽量在药品进仓前进行审批。

五、其它

为业务部、商务一部提供不限价品种市场潜力分析统计表；为商务二部提供省代品种月销量分析表；为业务部提供公司品种月销量排名数据并制作图表等等。通过各种各样的数据，使他们更了解清晰各自的工作情况。同样，自己在制表的过程中，除了更掌握ECEL的使用以及技巧外，对品种的销售情况也有了一个大概的了解……

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于是没有哪一个行业象医药行业这样重视策划，没有哪一个专业如医药策划这个专业的人才吃香。有一定的经验积累，做成过几个成功案例的策划人才成了抢手的“香饽饽”，无数保健品、药品企业争着要。对于很多中小型的企业来说，由于自己的实力有限，既抢不到策划高人，也请不起策划公司，如何慧眼识珠，低成本培养自己的策划人才就成了当务之急。

笔者搞医药保健品策划多年，从来就没有认为医药保健品策划有太深奥的地方。也认为策划人才的价格应该回归价值。其实，从专业的角度看，只要挑好人才，树立正确的几个观念，只要有3大基础，5点能力，很多人都可以在最短的时间内成长成一个优秀医药保健品策划人才。

一般来说，做医药保健品策划需要有如下3大基础

一、具有一定的医学基础知识。

但是一定不能太专业，如果太专业就会导致很难打开策划思路。一般来说女孩子中专护理专业即可，男孩子大专即可。切忌医学本科或者以上的人才做策划，不是不能做，是专业功底太深，发挥的余地就越小。除非给他们重新洗脑。不是学医药的，需要在业余时间多看看中西医学方面的书籍。

二、有1到2年的市场营销经验。

这种人才不是要他们把市场做得如何好，而是要他们有基本的市场感悟和理解，能够更好地找到市场灵感，以及更好地把握市场方向。实在没有经验，也要有一定的书本知识，就是学经济类专业的人才，如经济管理之类，当然如果是应届毕业生，最好不用经济类财会专业的学生，因为医药保健品策划这一行需要的能力与他们专业所学的技能完全是南辕北辙。

三、有一定的文字功底。

一定要寻找那种写文章写得非常流畅、小科普写得非常专业的人士，有一定的新闻或者中文专业基础者可以优先考虑。写医药保健品文案，需要的是大白话，说得和老百姓越贴心越好；与房地产的文案完全不一样，房地产的文字通常都很优美，刻意营造的是一种意境；医药保健品文案通常都很朴实，需要的是如何与消费者缩短沟通的距离。所以这种文案功底很重要，如果是中文或者新闻专业毕业，那么是学历越高越好，本科硕士都行，如果是中文，或者经济的双学位那更好。

以上就是做医药保健品策划人才的基本素质要求，其实并不是非常高，在以前很多的策划高手中，其实就是这些专业毕业。现在大学生都在学校同时修几个专业，具有这些基础功底的人才可以说多如牛毛，十分好找。

优秀的医药保健品策划人才需要具备如下5点能力

以上只是谈到了做医药保健品策划人才的几个基本硬件要求，其实在这种硬件的基础上还是要装几种软件的，这些软件就是观念——如果没有这样一些观念引导做策划，那么可能还是不能真正掌握做策划的方法。一般来说，优秀的医药保健品策划人才需要如下5点能力。

1、具备半桶水的心态，有排斥能力。

在民间，有一个说法叫做“半桶水，荡得狠”。形容一个人对事物只有一知半解，却喜欢发表意见，不老成稳重。话的本来含义是讽刺一知半解的人，但是，如果把这个人放到医药保健品策划领域，我却认为是一个十分适合医药保健品策划的人才。

为什么这样说，我想可能跟医药保健品这个行业的特殊性有关。医药保健品关系到人的身体健康，甚至生命安全，当然需要本很专业的知识，很科学严谨的态度来阐述，这个是根本。当然，如果真是这样的话，就没有必要有产品策划这个专业了，所有的产品策划都可以叫医学院的大学教授包办。其实做策划的人千万不能把真正的专业知识装满了，就是完全装满了也要倒出一部分。不管是产品策划也好，市场策划也好，如果你死守着自己满满的知识，脑袋装满条条框框，你还怎么做策划，因为别人的东西都快要把您脑袋撑破了，你怎么还会有自己的东西。

所以做策划，一定要只装半桶水，对不利于策划的知识有排斥能力。这样才能装进更多的东西；只装半桶水，才能激荡出灵感的浪花；只装半桶水，才会有自己的东西，才会有所谓的策划。如果把水装满了，那只能是一桶死水，一桶专业的死水，那么策划就消失了。

2、具备写小说一样的想象能力。

好的产品策划，就是一部好的小说。大师们说，品牌是有个性的，讲述品牌的故事让品牌的知名度大增。医药保健品虽然谈不上什么品牌，但是讲述产品的故事一样可以让产品的知名度大增。脑白金用“席卷全球”这本产品手册讲述脑白金如何神奇的故事；张大宁回春如意胶囊用张大宁这个人的生平事迹讲述张大宁如何权威的故事；亿干王复方蚂蚁养肝胶囊用赵忠祥讲述蚂蚁治乙肝的传奇故事。好的产品策划，好的产品手册，就是一个故事，就是一本小说，你具备写小说的能力了吗？如果没有，加油吧，好的医药保健品策划需要写出好的小说。

3、具备破案一样严密的逻辑思维能力。

我们可以看到很多医药保健品机理的描述。如脑白金的脑白金体、张大宁的性命双修、银离子的咽炎鼻炎一喷两消等产品的作用机理，从功能成分的阐述，到产品的作用过程，到产品取得的治疗效果，层层推进，逻辑严密，象破案一样，写得清清楚楚，十分科学。写产品的作用机理需要有科学而严密的逻辑，否则就会让消费者感觉不可信。不可信是产品策划的大忌。推理能力你具备了吗，如果没有，就赶快培养吧。

4、具有写科普文章具像的描绘能力。

做房地产策划是把感觉送到消费者的心里，而做医药保健品策划是把承诺送到老百姓的嘴里。所以做医药保健品更需要把产品描绘得如何活灵活现，让抽象的产品概念用具体的数字、比喻表现出来，让消费者能够张开嘴巴急切地来吃你的产品，就算成功了。所以，你一定要具备写科普文章一样具象的描绘能力。脑白金是这个方面的典范，《一天不大便等于抽三包烟》、《格林上太空》、《30岁的女人是花还是豆腐渣》这些软文，都是医药保健品策划里的经典之作。除了脑白金外，肠清茶的整版广告，对“宿便”的描述，细致入微，活灵活现，也是医药保健品科普文章的典范。

5、具有探险一样敏锐的市场发现能力。

成功有偶然性，但成功又有必然性，看很多医药保健品的概念，看似无意中发现的，其实背后有着策划人员探险一样敏锐的市场发现能力。

红桃K补血就是其中的典范，谁能够知道补血会有这么大的市场，当时的保健品如三株等，都是打的包治百病的概念，但红桃K却硬是打开了补血这个细分市场之门，这种勇气在现在看来好象很平常，但在当时看来却是了不起的英雄壮举。还有脑白金主打的送礼市场，他们都敏锐地发现了这个十载难逢的市场机会—礼品市场，一举成功。还有张大宁，当时如此高价补肾，面对六味地黄丸等低价产品，不能不说是策划人员敏锐的市场发现能力造就了产品销售的奇迹。还有9快9减肥茶，就是敏锐地发现了低价减肥的市场空间。当然，市场机会是馅饼也是陷阱，需要有哥伦布探险一样的勇气，成功了发现的是新大陆；失败了，可能就会迷失在无边无际的海洋，带来巨大的损失。

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厚积薄发　进军大健康产业

闫希军：“根据社会需求和疾病谱的改变，天士力选择进军大健康产业。当然，天士力走到任何时候都不会放弃制药这个主业，还将一如既往聚集专业人才来做专业之事。”

1月8日，从俄罗斯考察返津的天士力集团总裁闫希军，拂去一身征尘，便紧锣密鼓部署开年“头等大事”。

年初召集战略规划会，调整提升企业发展战略，在天士力集团已成惯例。今年却来得不同寻常。不仅闫希军率集团全体高管悉数出席会议，各专业总监，各分公司总经理也全员到会。以封闭式讨论，上百号人阵容拟定3至5年发展规划，这在企业还是破天荒头一回。

创业十几年的天士力，为何今年如此“兴师动众”?对于事业蒸蒸日上的天士力集团，这次规划又有着怎样特殊的含义?

熟悉闫希军的人告诉记者，他是个“醉翁之意不在酒”的领军人。擅长透过各种形式影响他人。闫总说，他的用意是借这次规划会掀起头脑风暴。希望各分公司借此打破门户“藩篱”，站在产业链上重新看待自身的分工。不是局限于生产一个产品，一个企业能做什么，而是围绕集团整体规划，思考如何发挥协同效应。按照集团确定的产业板块发展模式重新论证，该以什么样的角色，融入国内国际产业集群。闫希军说，走到今天，天士力全面审视自己，正在寻求一条不一样的突围之路。

两天热烈研讨，集团上下逐渐达成共识。新春将至，天士力伴着春天渐行渐近的脚步，了集团全面升级发展的新版本。

在3至5年发展规划里，“大健康产业”成为集团战略定位的关键词。面对“大健康”这个听上去熟悉又陌生的领域，记者颇有几分好奇，赚钱的行业千千万万，天士力为何独辟蹊径?以现代中药闻名于世的天士力，对制药业和“大健康产业”又如何兼顾呢?闫总回答：“根据社会需求和疾病谱的改变，天士力选择进军大健康产业。当然，天士力走到任何时候都不会放弃制药这个主业，还将一如既往聚集专业人才来做专业之事。”

闫总认为，一个有远见的企业忙着手里的事，同时必须紧跟市场，面向未来。他说：“经济增长转向以科技和市场为重心的哑铃式发展，只有着眼于向微笑曲线上下游拓展，向哑铃两端延伸产业链，提高服务价值，才能超脱一般加工制造业单纯的成本竞争。而以人类大健康为诉求的生命科学恰恰是一个永不落幕的开发领域。”

从专精于制药业，到强势进军大健康产业，天士力的决策者，为百年老店的愿景勾勒了一条同心多元的行进轨迹。

始创于1994年的天士力，与一些跨国医药巨子比，还是一位弱冠少年，但谁都无法否认，这个诞生于华夏大地渤海之滨的灵秀少年，在行业内，在消费者心目中，在国内乃至国际医药市场，已经建立了不可忽视的地位和日渐深远的影响力。

截至目前，天士力集团资产额达到80亿元，利税总额33亿元。现代中药核心产品“复方丹参滴丸”年产销5000万瓶，年销售额突破20亿元，成为心脑血管领域绝对的第一品牌。从一个小药厂发展成为一个多元化高科技企业集团，天士力始终是改革开放、自主创新的排头兵。14年间，他们率先提出打造现代中药先进数字化制造平台战略目标，创立了现代中药生产的“天士力”模式。天士力自主研发的制造体系，具有完全自主知识产权，成为国内最大滴丸生产基地。天士力在国内首批获得国家GAP(中药种植规范)认证，率先提出并建立了中药提取管理规范GEP，为建立现代中药的产业化标准率先突围，并以此建立了完备的产业链。

如今，他们又率先提出了大健康产业战略，开拓医药行业经济发展新方式。

呵护“大健康”　“治病”“治未病”并举

闫希军：“天士力大健康产业两大支柱，一是‘治病’，一是‘治未病’。即围绕生命安全，做好‘一盒药’，围绕生命健康，开发社会急需的保健产品和服务。”

何谓“大健康”?天士力的大健康产业重点在哪里?闫希军告诉记者，形象地说，天士力的大健康产业就是为让人们“生得好，病得晚，活得长，走得乐”服务。“天士力大健康产业两大支柱，一是‘治病’，一是‘治未病’。即围绕生命安全，做好‘一盒药’；围绕生命健康，开发社会急需的保健产品和服务。”闫总语气坚定地表示，在“治病”、“治未病”两大领域，天士力都要争当规范发展的排头兵。

据了解，国家中医药管理局今年年中首次提出在全国选择部分中医院开展“治未病”试点，服务百姓。作为天士力发展方向的策划者，闫希军三年前即提出了向预防领域前移的大健康产业雏形，和形象解读这一战略的“12字口诀”。为何他对国家产业方向有如此敏锐的洞察力和超前预见性?闫希军解答：当代企业家思考的问题，出发点不仅限于企业利益，只有把企业发展融于国民经济和社会发展，才有无限天地。

“党的十七大提出落实科学发展观，我理解核心就是以人为本。中国人平均寿命从建国初期的46岁提高到73岁，中国未来将形成人口最庞大的老龄化社会，如何在生命延长的同时提高生命质量，优化健康水平?如果大家五六十岁以后疾病缠身，将给家庭和社会带来多少负担?创造多少财富才能弥补这一短板?”让闫希军牵肠挂肚的这些疑问，催促他找到了新的发展起点。“追求健康符合国人脱离温饱后，最迫切的终极需要。也顺应了政府构建和谐社会关注的热点。同时，回答了天士力百年企业，百年品牌，百年育人的发展方向问题。”闫希军认为，现代病如心脑血管病、功能障碍性疾病多是演变型的，症状出现时起病最少三年，多则六七年。而以往采用抗生素消炎之类对抗性治疗，也就是几天时间。“当今疾病谱的改变把治疗和预防医学更紧密地联系在一起。这给医药产业思维方式和行为模式提出新课题。天士力必须要一手抓‘治病’，一手抓‘未病先治’，两手抓，两手都要硬。”对于行业的发展趋势闫希军始终保持着长远的眼光。

或许是复方丹参滴丸的名气太大了，人们真不知道以创新闻名的天士力“大健康”的葫芦里究竟装的什么药?

其实，天士力在“治病”和“治未病”两大板块厚积薄发，上市一代，生产一代，研发一代，早已悄然储备。

在治疗领域，复方丹参滴丸的姊妹新品迭出，以滴丸起步的天士力，已推出七八个产品构成的“滴丸集群”。“只有专业化创新平台才可能培养出滴丸产品的单科博士”，闫希军以现代研发转化体系孵化现代中药的发展思路正接受时间的检验。目前，养血清脑颗粒(丸)、荆花胃康胶丸、藿香正气滴丸、柴胡滴丸等，销售贡献均以年均30％以上速度递增，进入快速成长期。

据悉，天士力医药研究走专业化之路，正在开创性地建立“数字化神农本草库”，他们与浙江医科大学联合开展攻关，挖掘祖国医学几千年验方，通过9年的艰苦探索提取有效组分已达1.3万种。随着这一数据库的完善，将使传统中药从“丸散膏丹神仙难辨”，真正走向“现代神农无处不辨”。今年5月10日，闫希军著述的一套近百万字、五卷本《丹参大全》将正

式出版。古往今来，尚没有一味中药，像西药化合物那样，一个药品达到几十亿、几百亿美元销售规模，闫希军的这项研究，就是立足于用现代技术标准支撑起一味中药的产业经济。

中药冻干粉注射剂型标志中药剂型的又一次革命。天士力顶着创新的风险，触摸这块“烫手的山芋”，立志以标准化的制剂过程，制造一个“清清白白”的冻干粉注射剂。目前，用于心脑血管类和抗肿瘤的8个新剂型新品种，丹参总酚酸、银杏内酯、艾迪冻干等正在加紧临床试验，今年10月起，第一个中药粉针“益气复脉粉针”在全国主流城市医院上市销售，供不应求；天士力挖掘非物质文化遗产瑰宝，与名老中医合作开发，针对糖尿病及其并发症的消渴清颗粒完成中试，即将投产；在生物药，化学药领域，天士力立足市场需求立项。

I类新药――替莫唑胺颅内植入片和替莫唑胺酯，专业治疗恶性脑瘤，上市一年，销售额已超过5000万元，围绕治病和预防在先，天士力发挥特有优势，初步搭建了金字塔式产品结构。集中优势资源，围绕既定战略，瞄准高端化、高质化、高新化目标做减法，筛选保留大市场、大病种、差异化项目，在研项目从一百二十多个减至四五十个，预计经过3至5年发展，将形成以复方丹参滴丸为塔尖，以3至5个10亿元规模产品为塔身，一大批5千万到1亿元畅销品种为塔基的产品集群。

闫希军告诉记者，天士力坚持精益化开发，提出对中药分类指导，分类研究，分类发展，跳出仅把中医药当作是药的狭窄思维，把国宝看成资源开采。专家评价，天士力划分传统中药、化学中药、生物中药、代谢中药并使之全面与现代科技体系接轨，这将改变中国药品研发徘徊不前的局面，为医药原创领域找到新的发展方向。

闫希军告诉记者，落实科学发展观，要求企业必须求新求变，从过去的产品经营转化为产业经营和产品经营相结合，从过去的单一产业向大健康产业转变，由过去的国内经营向国内与国际经营相结合转变，由过去的传统营销模式向现代营销模式转变，天士力因关注民生和健康而改变，跟踪疾病谱新动态调整研发和产业模式，唯一不变的是创新能力的提高不能变。据悉，天士力每年的R&D投入都在7％以上，远超2.5％全国平均水平。近年来，天士力建立“没有围墙的研究院”，以现代中药为核心，围绕人类生命健康全过程，从药品到保健品，从食品到水源，不断拓展产业链的研发平台，为进军大健康产业全面提供创新能力的技术支撑。

还原健康平衡学说

闫希军：“天士力大健康产业，就是既让消费者吃上安全放心的药，又能呵护他们的身心健康，通过普及生命科学，还原平衡使之重返健康。”

最近与闫希军总裁会晤，一定会听到他滔滔不绝地向大家推销“健康”与“平衡”之道，中医里的“衡法治则”被他形象地解释为“通则不痛，痛则不通”，“久病必有瘀，瘀者必有病”。他乐于将“以平衡为核心，除瘀求通，建立新的健康理念”这一思想与各行各业的听众分享。

一个医药企业老总为何如此热衷这些“形而上”的理论?

闫总告诉记者：“天士力大健康产业，就是既让消费者吃上安全放心的药，又能呵护他们的身心健康，通过普及生命科学，还原平衡使之重返健康。还原健康平衡学说这一健康教育理论，三四年前我就构思成型了。”据悉，日本今年提出实施“新健康开拓战略”。围绕平衡健康医学，加强国民健康管理和健康教育。计划从2007年至2016年10年实行。该战略第一项内容就是儿童健康，此外还包括女性健康、克服肥胖、减少癌症等九项内容，“日本的国民健康战略，强调从娃娃抓起，包含未病先治的思想。发达国家关注的问题我们也早就关注了。”

闫希军认为，在不同历史阶段，健康内容常说常新。“美国二战后经济高速发展，孰料心脑血管病、糖尿病等富贵病也随之而来，这种困扰至今仍在，发达国家将重点迁移到预防领域，就是为应对生活方式变化带来的挑战。”闫希军认为，脱离了温饱正在全面向小康社会过渡的中国，也存在同样的健康挑战。亚健康人群增多，慢性病发病率上涨，重大公共卫生事件频敲警钟，促使我国政府近期也提出了“预防前移战略”。

“生命过程是个全程呵护的过程。面对现代病，事后对抗性治疗往往为时已晚。从这个角度讲，教育失误谁之过，转变观念和行为谁之责?天士力发展大健康产业，教育开路，科研先行，产品是一个载体，但不是全部。”闫总认为，要转变国民健康观念，一方面需要政府正确引导，建立健全相关保障机制：另一方面，普及生命科学，树立健康文明观念，防病于未然才是上策。他呼吁从事生命健康行业的企业在健康教育中也要承担起相应的社会责任。

国家中医药管理局今年明确提出“治未病”的医疗指导原则。闫希军告诉记者，其实“治未病”这种未雨绸缪、防杜渐的预防思想，最初就来源于中国中医药理论体系的独特创见。早在《黄帝内经》中，就有“圣人不治已病治未病，不治已乱治未乱”之说，虽然中医药治未病历史悠久，但其理论体系明确化不足。

闫希军认为，鉴于医药保健品行业市场现状，消费者急需科学的理论知识作指引。据介绍，为推动市场健康教育规范化发展，天士力正在梳理中医药典籍中治疗未病的理论内涵和临床治疗学意义，推出以除瘀求通为体系的还原健康平衡教育传播理论，帮助更多消费者从透支健康，对抗疾病的方式转向呵护健康，预防疾病的新健康模式。

闫希军表示，还原健康平衡学说将为天士力开发大健康市场奠定理论基础，也将成为中医药走向世界的文化坐标，据悉，天士力有关部门正在围绕这一理论开发相关的视觉文化符号，宣传推广方案，推动东方的健康理论走向世界。闫总介绍，天土力已将代表现代东方医学智慧的健康大讲堂开到了世界各地，现在全球，特别是非洲和亚洲市场伴随天士力集团的到来，一场关于还原健康平衡学说的教育方兴未艾。

全面国际化

闫希军：“地球村中，唯一买不到的‘中国制造’就是制剂药片，天士力不甘心留下这个遗憾。天士力不但要做出高标准化学制剂药，源源不断输入发达国家；推动中药按照现代化准入门槛进入国际主流市场，也只是一个时间问题。”

中药作为天然成分药物，在国际市场需求量快速增长，目前国际市场中成药贸易额已达160亿美元。其中90％是日本“汉方药”。这种巨大的市场落差让中国医药界有识之士心潮难平。然而，技术标准体系不同，文化背景差异，中药作为药品突围国际市场，尤其是经济、文化优越感都强势的欧美市场谈何容易。

闫总告诉记者，天士力在国际化征途中走了七八年了。其实如果从1997年天士力第一次冲击美国FDA认证开始算起，闫希军和他的团队国际化的已经不下十年光景。回顾10年前那个当时名不见经传，刚从部队药厂脱胎不久的中医药企业，即向主流国际市场发出中国的声音，那需要多大的勇气和魄力!这与短跑名将刘长春在中国人尚被称为“东亚病夫”的时代，即作为中国体育代表团的唯一成员，首次挺进奥运会，同样振聋发聩。

十年长跑，天士力在国际化这条布满荆棘也充满乐趣的征途中越走越自信。从第一例复方丹参滴丸被国外消费者所接

受，至今天士力产品海外累计销售总额已达8000万美元。在南非高原心脏病高发地区，复方丹参滴丸被称为“神丹”，从未服用过中药的当地人显效颇佳，数以万计非洲患者通过尝试来自现代中国的神奇小丸减轻了病痛。连续五年国内市场占有率第一的丹参滴丸，一举成为非洲和东南亚市场的单品销量冠军，显示了不俗的成长潜力。养血清脑颗粒、人参源胶囊、芪参茶等，用效果说话，一次又一次敲开了异国市场的大门。

按照闫希军全员性、广覆盖推动国际化的原则，天士力的产品以药品、保健食品等不同身份四面出击。“白猫黑猫，逮着老鼠就是好猫”。天士力的特色产品跳出了华人用药的圈子，以“星火燎原”之势，已进入世界各大洲16个国家、地区医药和保健品市场。

胸怀世界的闫希军认为，产品销售市场的扩大，这还只是全面国际化的冰山一角，与他所提出的现代中药，人人共享的目标相比天士力的国际化仍处于拓荒阶段。天士力的国际化战略在这一高目标要求下，不断被注入更加丰富的内涵，除了产品国际化还提出了资本国际化，知本国际化。

为了推进产品国际化天士力选择了更有力的营销模式，从2002年下半年，天士力的经营团队长驱直入直销市场。闫总认为：“中医药被西方世界接受 关键在于一个语言系统的对接两种文明的博弈说到底还是一个教育问题。”天士力的国际营销系统深入研究市场需求，在传统的分销网络之外，天士力把更多资源投向直销。

会员制的直销模式便于通过授课，讲解中医辨证施治的特色，面对面传播中医药文化。事实证明新的营销模式事半功倍。

资料显示，天士力在非洲等新兴市场的销售额连续三年翻番增长，国际业务2007年一举突破8000万美元，销售品种扩大到包括复方中药、化学中药、中药保健品在内的38个品种。在此高成长基础上，集团提出了国际板块利润和销售额年均保持50％增长新目标。

目前，天士力集团在15个国家和地区有长驻销售管理人员，招聘当地员1300多人。在全球发展经销商和会员30万，拥有2000多名专职讲师。成千上万的老外家庭通过使用，销售天津天士力集团的产品，走近健康，也改变了生活。

天士力细化目标，对国际市场灵活出招。在发展中国家，他们与百姓合作，打直销牌，与政府合作，当地最紧缺涉及国计民生的稀缺药物，树立大健康企业的中国形象，一些国家的政府从对天士力的产品和标准半信半疑，到坚信不疑，一些国家把复方丹参滴丸等产品纳入政府采购范围。中国援外医疗队也大部分配备了天士力产品，2007年6月中国记者团走进非洲，研究现代中医药国际化现象，他们惊奇地发现，当地人已把来自中国的医药企业天士力亲切地称为“健康之父”。

在美国和欧洲，天士力主攻政策法规和重大理论体系的突破。据介绍，天士力2006年再度获得美国FDA二／三期临床试验批件，目前正在美国佛罗里达、得克萨斯等五个临床中心进行涉及多方面内容的二期临床试验，并积极推进在欧洲、澳大利亚等国家和地区的同步研究，为即将进行的三期临床试验启动做好全面准备。

天士力还计划成立协会，联合国内申请FDA临床试验的企业，分享申报经验，取长补短，联手攻克FDA号称世界最严格的申报体系。闫总表示，天士力既把这个平台作为自身进入高端主流市场的平台，也将其视为行业共享平台，天士力披荆斩棘开出一条“血路”，就是希望其他企业顺着这条路一起往前走。为了联合更多志同道合的医药企业，天士力还发起成立私募股权基金――崇实基金，建立行业内的投融资合作平台，以投资人股和共享申报信息技术网络的形式，帮助有志于打入欧美市场的国内企业同进退。

通过美国FDA审批并由此进军西方主流医药市场一直是中国医药企业特别是中医药企业的梦想，近年来国家科技部、卫生部、中医药管理局正大力推动中医药国际化项目。天士力的一系列努力，推动行业国际化的积极作为，得到了有关方面的高度赞赏。

天士力还与发达国家知名公司开展战略合作，探索中国企业走出去的新途径。据悉，天士力与英国COOPER公司合作建立的天士力圣特公司已经注册成立。与以往中国企业靠土地、厂房等有形资产吸引外资不同，这次天士力投入品牌、新产品开发技术、新剂型等无形资产作为出资，而英方投入的是两亿元人民币的真金白银。天士力圣特将按照欧洲GMP规范生产化学药，产品通过COOPER公司营销网络返销欧洲市场。这个新型合作项目，让人们看到以天士力为代表的中国医药民族企业在全球化进程中走出了一条“知本运营”的新路。

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一些外国消费者由于对中药说明书内容难以理解，导致他们对中药产品的疗效和安全性心存疑虑。因此，中药产品要真正打入国际市场，中药说明书的准确翻译起着举足轻重的作用。

一、中药说明书的语言特点、内容及专有名词

（一）中药说明书的语言特点

准确翻译中药说明书，首先要深入了解其语言特点。中药说明书突出“说明”的表达方式，其功能主要在于宣传中药产品、指导正确用药、传播中药品牌，这决定了其语言特点应力求通俗、准确。中药说明书中的功能和主治源于传统中医药学，蕴含丰富的传统文化气息，带有浓郁的文学色彩，强调语篇的整体结构，注重对称平衡，频繁使用四字结构来达到语言的抑扬顿挫，这是中药说明书行文的一个典型特征。如逍遥丸，其说明书就有“疏肝健脾，养血调经、促进食欲”等；又如“牛黄清心丸”其说明书就有“清热解毒，镇惊开窍。主治热病”等，都是四字成句，这种四字成句的语言特点带有浓郁的中医文化色彩，但如果翻译不到位，就会导致外国消费者难以了解药品的药理作用，从而影响他们的购买欲望。因此，从中药说明书的语言特点出发，不应按照说明书的字面含义直接翻译，而是要根据外国消费者的思维习惯，尽可能使用他们耳熟能详的语言形式，这样能使外国消费者更容易理解和接受，从而真正发挥说明书的作用。

（二）中药说明书的内容

中药品说明书最终目的是要让外国消费者所理解和接受。西方人的思维方式是注重实验，具体数据在中药说明书中的体现就显得尤为重要。因此，一份规范的中药说明书应该参照西药说明书中的构成要素，包括该药品的“成分、性状、功能主治、用法用量、禁忌、包装、生产日期”等内容。中药说明书中这些关键词的翻译至关重要，直接关系到药品说明书的结构是否清晰明了， 是否能够方便外国消费者。中药产品要开拓国际市场，就必须按照西方人熟悉的方式，在中药说明书中逐条列出成分（Composition）、药理作用（OAction）、适应症（Indication）、用法（Administration ）、用量（Dosage）、禁忌（Contraindication）、包装（Packaging ） 、生产日期（Date of Production）、失效日期 （Date of Expiry） 等。

（三）中药说明书专有名词的规范翻译

中医药说明书内容中的专有名词，是说明书里的结构词，对于这些词的翻译关系到药品说明书的结构是否清晰明了。比如作为中药说明书的专用词汇，“药品说明书”就有“Description”、“Inst ructions”、“Directions”等几种翻译形式；“主要成分”也有“Principal Ingredients”、“Ingredients”、“Composition”等几种翻译形式；“功能与主治”也存在“Actions”、“Functions and indications”、“Indication” 等几种翻译形式。这样就势必使外国消费者模糊不清。参照西药说明书及FDA（美国食品与药品监督管理局）的相关规定，中药说明书中的“药品说明书”译为“Package Insert”；“主要成分”译为“Composition”；“功能与主治”译为“Indications”是比较准确规范的。

二、中药说明书翻译中存在的问题

（一） 中药产品名称翻译中存在的问题

中药产品即中药药名，一个易于识记又能充分反映药品疗效的译名是中药产品走向国际医药市场的前提。目前中药药名的翻译中存在以下几个问题：一是药名的翻译标准不统一，一种药名存在多种不同的译文。比如“六味地黄丸”就有“Liu Wei Di HuangWan”、“Liu- Wei-Di- Huang- Wan”、“Liuwei Dihuang Wan”等多种译名，药品译名的混乱使外国消费者选购药物时无所适从。二是拘泥于字面意义、生搬硬套。比如“妇颜宝”按中文的字面意思可能会被理解为一种美容养颜产品，因此被译为“Complexion-nourishing Pills for Ladies”。而实际上，“妇颜宝”作为一种保健药品，是用来治疗妇女内分泌紊乱等症状，将其译为“Gyne-cure”（治疗妇科疾病的良药”）就比较准确。三是不懂基本的中药常识，从而产生严重的文化缺失。比如“罗汉果茶”，译者因为不懂该保健药品的配方是、罗汉果和蔗糖，因此把它译成“Luo han Fruit and Chrystanthemum Tea”。事实上，这里的“茶”应该译为“drink”而不是“tea”。

（二） 中药产品功能翻译中存在的问题

中药产品功能的翻译在中药说明书中至关重要，它关系到消费者对其疗效的理解。由于中药功效语的表达介乎古汉语和白话文之间，本身理解难度就较大，再加上译者大多缺乏相关的中医药文化背景，翻译过程中就会出现一些常识性的错误。目前中药产品功能翻译中存在以下几个问题：一是误译。比如“驱邪”（Elimi-nating pathogenic factor）误译为 “Expelling the evil”；“扶正”（Fortifying immune system）误译为“Holding upright”；“精明之府”（Head）误译为“House of bright essence”。二是简译。中药说明书关于功能的描述常喜欢使用四字结构，言简意赅但常常含混不清，如果根据字面意思简单地翻译过来，那么药品功能信息就会表达不全。这种情况下就不能简译，而应该根据功效进行增额翻译。比如“止吐止泻”常被简译为“relieve diarrheaand vomiting”，这种简译并不能全面地说明该药品的功效，到底是治疗偶然还是非持续性的吐泻呢？因此，应该增添该药品的功效信息，译为“relieve occasional or non-persistent diarrhea and vomiting”。三是重译。中药功效语使用四字结构，常出现同义并列的功效语，如“延年益寿”，这里“益寿”的意义与“延年”相重复，翻译时就不应把“益寿”翻译过来，应将其省略译成“promote longevity”即可。

（三）中药产品主治病症翻译中存在的问题

中药产品主治病症的翻译关系到患者能否对症服药，目前中药产品主治病症翻译中存在以下几个问题：一是不懂基本的中医术语，生搬硬套。比如“五味消毒饮”主治病症是“带下病”，“带下病”常被误译为“diseases under the skirt”。事实上，“带下病”是一种妇科疾病，应翻译成“leukorrhagia”；又如“六味地黄丸”主治病症是“男子不育”，“男子不育”被误译为“infertility in Men”。其实，这里的“in Men”是多余的，因为只有男子才会有“不育症”，应翻译成“infertility”就可以了。二是没有对中药主治病症从病理角度做具体区分，而是笼统地翻译。比如“痰”从病理角度做区分，不仅指呼吸道的分泌物，还可以认为一种病理成因，分为“有形之痰”（sputum）和“无形之痰”（phlegm）。三是将西医病症与中医病症相混淆，没有从中医病症的角度去翻译。比如“天麻虎骨丸”适用于治疗“痹病”，如果从西医病症去理解，“痹病”是指关节炎症状的疾病，被译为“arthralgia”。然而从中医病症来理解，“痹病”是指人体受外邪侵袭，痹阻经络，气血不畅导致肌肉、关节疼痛等病证，这与西医的“痹病”有很大的区别，因此，从中医病症角度去翻译“痹病”，应该译为““bi一syndrome”。

三、中药说明书翻译的技巧及策略

（一）中药产品名称翻译的技巧及策略

中药产品名称的翻译应该简洁易懂、朗朗上口、便于传播。根据这一原则，中药产品名称的翻译应该从以下几个方面入手：一是直译法。这种翻译技巧适用于包含数字形式的中药药名，采用直译法可以使外国消费者比较清楚地了解该药品的成分及特色。比如“九味羌活丸”（Notopterygii Bolus of Nine Ingredients）是由羌活、防风、苍术、细辛、川芎、白芷、黄芩、地黄、甘草九种中药制备而成，翻译时就可采用直译法。又如“二至丸”（erzhi pills），其成份中的冬青子是在冬至日采集，而旱莲草是在夏至日采集。这种中药成分的特性用英文难以表达清楚，因此也可采用直译法。二是音译法。这种翻译技巧适用于成份和功效较多的中药产品，这种中药产品名称采用音译法易于记忆，能激发外国消费者的购买欲望。如全鹿滋肾丸（Chuen Look Pills）、知柏八味丸（Chee Park Pills）、附桂理中丸 （Lee Chung Pills）等。三是意译法。这种翻译技巧适用于一些独有的中医药概念或成份较少、功效较单一的中药产品。比如，虫草鸡精（Essence of Chicken with Cordyceps），这个中药名称只包含主料名，并没有体现其功效，但因为其保健功能早为外国消费者所熟知，因此，采用意译法把原名翻译过来即可。同样的例子还包括灵芝蜂蜜（Ganoderma Lucidum Honey）、阿胶冲剂（Colla Corii Asini Granules）、凉茶（Herbal tea）等。

（二）中药产品功能翻译的技巧及策略

由于中药说明书中关于功能的描述大多采用四字成句的结构，且用语介于古汉语和白话文之间，因此翻译过程中需要从跨文化的角度去思考。根据这一原则，中药产品功能的翻译应该从以下几个方面入手：一是采用归化策略进行翻译。比如“凉血止血”是指具有清热、凉血、止血作用，在中医术语结构中表达的是一种因果关系，而不是英语中所理解的并列关系，因此译为“cooling blood to stopping bleeding”是比较合理的。同理，比如“清热熄风”是指通过清热、泻火而熄风，这里“清热”与“熄风”也是表达一种因果关系，可以译为“clearing heat to estinguishing wind”。二是采用增译法，即在翻译时增添一些原文中没有提及的信息，用以凸显其药物功能。如“罗汉果茶”（Fructus Momordicae）的功效语是“舒喉止渴”，尽管功效语中并没有提及罗汉果能主治肺热干咳、喉咙酸痛等，但我们翻译时就可以采用增译法，译为“help resolving phlegm to stop cough，clearing heat and moistening lung， moistening intestines to relieve constipation”。增添这些功效语的翻译可以帮助外国消费者进一步了解其药物功效。三是采用省译法，即对原文信息的一种扬弃，省译的部分主要是重复的信息、产生功效的过程和感受等细节。比如“活血清热方”的功效语就有“采用优质天然地道药材、传统方法炮制、入口甘香，易于吸收”。在这里“入口甘香，易于吸收”（ Refreshingly tasteful，it can be readily assimilated into the body）其实可以省略，因为这是对服用该药剂过程和感受的描述，没有必要全译出来。同理，“扶助正气、袪病强身”中的“扶”与“袪”在意义上有重复，所以可以省译为“Consolidate constitution and enhance health”。

（三）中药产品主治病症翻译的技巧及策略

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关键词：医患关系；医疗机构；诚信

中图分类号：R197.3

文献标志码：A

文章编号：1673-291X（2012）23-0202-03

目前，随着社会的不断发展，信用缺失等社会问题也相应地出现，因此，诚信问题逐渐引起社会的广泛重视。近来，有关诚信的话题日益受到社会的广发关注。在物质文明飞速发展的同时，由于社会转型时期体制以及法律等方面的不健全，使弄虚作假、不讲诚信等不道德行为大量滋生于我们的生活中，尤其是医患关系处在整个医疗活动的基础和关注热点问题上。在我国处于社会转型时期和社会主义市场经济条件下，医患都在面对医学领域的诚信伦理问题和冲突，建立诚信的现代医学职业伦理关系等问题明显凸显出来。尽管近年来医疗机构总体服务质量上升，就诊环境、医疗设备及医技水平明显改善提高，但防御性治疗、假医假药、小病大治、费用居高不降等现象泛滥，严重挫伤了医患感情，减弱了医疗诚信，增加了医患纠纷，使医患冲突愈演愈烈，医疗纠纷成为当前社会热点问题之一。

一、我国医患关系紧张及医疗机构诚信的概述

（一） 医患关系和诚信的概念

医患关系主要可以分为广义和狭义，广义的医患关系主要是指以医生为主要群体和以患者为中心的群体在诊断、治疗疾病及预防和康复过程建立的一种相互关系。其中，以医生为主的群体，主要是医生、护理人员、医技人员、后勤人员等医疗服务人员，患者群体主要是包括患者、患者家属、监护人及单位等。狭义的医患关系主要是指医生和患者之间的关系。医患诚信是指我国医患关系间的诚信伦理问题，在研究医患诚信问题时，首先要对“诚信”、“医患关系”内涵，诚即诚实，真实无欺骗、不自欺，信即信用，严守信用，兑现诺言。诚信的含义主要有三种：诚实无欺、相互信任、信守承诺。

（二）医患关系紧张的表现和原因

目前，医患关系紧张是指医患双方在诊疗的过程中，为了各自的自身利益，对于某些医疗行为、医疗方法、对于医疗的态度和医疗后果上存在着认知和理解上的分歧，从而导致双方合法权益受到侵犯。医患关系的核心问题主要归结于目前我国卫生资源分配失衡，医疗卫生体制不健全和改革不彻底，导致的医患利益关系冲突。（1）患者对于临床疗效的期望值和实际效果反差过大。患者和家属多数认为，“只要自己花了医药费用，就要得到自己期望的临床效果和医疗服务”；“只要花了医药费用，疾病就应该治愈或者明显缓解”。一旦患者发生意外或者治疗无效，就会导致医患关系紧张，严重者出现医患纠纷。尤其是当患者的较大经济耗费不能达到自己期望的理想效果，患者的心理就会不平衡，对医护人员产生排斥心理，无法继续或者很难接受治疗，导致医患冲突发生。（2）由于我国医疗卫生体制弊端，局部医药市场管理混乱。如目前我国的抗生素类药品已达到几百种之多，其中常用的在130种至140种之间。因此，为了提高自家药品的销售额，药商们在通过各种方式竞争。这就可能导致工人、农民、普通工薪阶层等面对日益增高的治疗费用不堪重负。其中也有医疗机构为了自身利益，导致医药成本增高。医生成为直接面对患者的形象，患者将对于居高不下的医药费用，可能归咎于医生或医疗机构，造成医患关系感情淡化，严重者出现敌对情绪，造成医患关系紧张。（3）随着我国经济水平的发展，人民的贫富差距增大，对于医疗保健方面的待遇要求出现了较大的反差。医疗机构为了更好的满足不同收入水平人们的需求，医疗环境的不同标准也逐渐显现，“富人医疗”、“富人保健”的趋势日趋严重。医疗机构的救死扶伤成了待价而沽的商品，医疗机构的商业性气息逐渐浓厚，使得中低收入患者及家属在心理上难以承受，导致医患关系出现隔阂和矛盾。（4）国家医疗保障制度滞后，随着我国人们生活水平的不断提高，国家医疗保障制度和人们生活水平之间的差距逐渐拉大，无法及时、有效地满足医疗保健的需求，导致医患关系紧张。（5）随着人们法律意识的增强，患者对于自身隐私权、治疗知情权的要求逐渐提高，医方对于患者疾病史和重症急症的把握也需要增强，再加上近年来一些媒体和价值观不正确人士的片面的、偏激的宣传，导致医生对于医疗事故责任认定担忧，使医患之间相互戒备的心理逐渐严重，促使医患关系紧张。

（三）医患诚信缺失在医患关系紧张中的特点

医疗资源可以分为3类：（1）以金钱为基础的医疗物质资源；（2）以人才为基础的医疗技术资源；（3）以思想、道德、文化为基础的医学伦理道德资源。诚信作为医学伦理道德的重要组成部分，是医院生存、发展、获得经济效益的生命线，是极其重要的医疗资源。但是，很多医疗机构并没有认识到这一点，或没有引起足够的重视.

1.医患间信任危机，医务人员“谨言慎行”

今天，医患之间缺乏充分的沟通和信任，相互猜疑，医务人员小心翼翼地走进病房又惴惴不安地离去，生怕留下什么把柄。据报道，医患双方通过摄录的方式保留证据做法在很多医院都发生过。医患双方彼此的戒心到了这种程度，不能不说是一种信任危机。医患双方维权的基础是诚信，而诚信的丧失势必会导致医患冲突频发。