商业计划书商业分析范文

导语：如何才能写好一篇商业计划书商业分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：应用软件；企业；运营；商业模式

一、引言

软件业是本世纪最具前景的新兴产业之一。因此，世界上大多数国家纷纷制定优惠的产业政策，采取扶持措施，促进本国软件产业发展。软件通常分为两大类，即系统软件和应用软件。系统软件就是人们常说的Windows、DOS等操作系统及一些编程软件；应用软件是人们经常用的各种软件，如Office办公软件、学习软件、游戏软件、驱动程序、图像处理软件等实用软件。系统软件由于其开发难度大，即便开发成功也要直接面对微软等巨头的竞争等原因，很少有企业敢于尝试。除非技术突变、世界范围的战争等事件发生，一般企业开发系统软件的前景不会太乐观。相比之下，应用软件由于技术门槛低、市场容量充足、容易形成行业进入壁垒等原因受到广大软件开发商的青睐。世界上绝大多数软件商开发的都是应用软件。但同样是开发应用软件，有的软件商生存下来并得到了很好的发展，而有的软件商尽管有一时的发展，却很快销声匿迹。究其原因，主要是对应用软件企业运营特点及其发展规律缺乏足够的认识。

“回到我国现实，我们的企业到底缺少什么?客观地看，与其说我们多数企业缺少先进的技术，倒不如说我们多数的企业更缺少有效的商业模式。我们的企业经营者是不是需要经常自问到底自己有没有商业模式?如果某个企业的经营者不能恰当地回答这个问题，这个企业可能在市场竞争中很快就会失去自己的市场地位，或者本来就没有市场地位。”这段描述指出了企业成败的关键要素往往不在于其技术有多先进，而在于其运营思路能否满足市场需要、运营手段能否随市场竞争的发展而发展。为此，本文以东北师范大学理想软件股份有限公司为例，通过该公司成立8年来的发展所取得的经验和教训，分析高新技术企业的商业化运营应注意的问题。

东北师范大学理想软件股份有限公司(简称东师理想)是东北师范大学相对控股、面向基础教育信息化的应用软件开发企业。公司目前在相关领域的科研方面居于国内领先地位，拥有国内同行业第一家工程中心——“教育部数字化学习支撑技术工程研究中心”。公司主要面向全国开展基础教育信息化工作，包括区域或学校教育信息化的规划与建设、教学资源及配套系列教育软件工具建设、教师教育信息化能力培训及应用保障体系建设等工作。东师理想是吉林省教育软件研发基地唯一骨干企业、吉林省高技术产业化示范项目企业，多年被评为国家规划布局内重点软件企业。

东师理想2001年3月成立，除2001年财务业绩基本持平外，其他各年经审计的净利润始终在300-900万元波动。东师理想成立时仅有员工20多人，现在专职员工已发展到200多人。

二、东师理想商业化运营的经验

(一)对基础教育行业及其业务充分了解，深入研究行业软件的内在需求

东师理想依托东北师范大学开展软件研发工作。公司成立之初，软件开发办公室就设在东北师范大学附中和附小，公司开发人员与一线优秀中小学教师共同研究软件需求，开发完成后立即在课堂上进行应用测试，测试结果可马上反馈给开发人员并进行修改。通过这种方式，东师理想开发出了主导产品“信息化教育平台”，该软件体现了坚实理论基础、丰富实践经验和一流技术的结合，在当时属于国内首创，受到全国各地中小学校的欢迎，产品很快打开市场，在20多个省市区得到应用，为公司带来了丰厚回报。东师理想财务业绩实现了开办当年不亏损、次年就盈利的良好开局。

东师理想与基础教育行业结成了密切合作关系，这是其应用软件产品满足市场需要的前提。当前，软件建设在一些企事业单位中没有得到足够的重视，很重要的原因是软件与企事业单位的业务流程、经营管理、商业运作之间是脱节的。所有的单位首先要面对的是本身业务如何发展成长的挑战，一个单位的发展成长可通过多种渠道实现，如，通过业务模式的创新、产品技术的创新，或是通过对各种资源(人才、品牌、市场、专利等)加大投入来实现。专业化的软件能为用户提供更强有力的方法和手段的关键因素是实现软件与用户业务的真正结合。一些软件供应商提供的软件产品，对客户的业务需求研究不到位，忽略了客户对“结合”产生的需求及随着业务发展而不断出现的新需求，形成了目前应用软件行业存在的软件和客户需求之间“两层皮”问题。因此，要让客户真正体会到软件对其业务发展强有力的支撑，软一56一件开发商就必须踏踏实实研究好客户的真正需要，以专业化的软件提高客户工作的质量和效率。

东师理想开发基础教育软件，面向全国72万所中小学校和2亿中小学生。公司除自有员工外，通过多种方式，积极整合东北师范大学各学科基础教育专家、东北师范大学附属中学及附属小学等全国600多所实验基地校的优秀一线教师的智慧，实现了教育研究、一线教学、软件开发三位一体的有机结合。国内教育软件商开展业务，往往受到各地中小学校校长、教师“不懂教学”的指责；而东师理想的业务人员通常是有过教学经验的中小学教师出身，并且还有一批基础教育信息化专家直接同中小学校交流，因而受到普遍欢迎。

(二)发挥自身核心竞争优势

东师理想在选项目时，曾考虑过三类应用软件，即电力行业软件、石油勘测行业软件和基础教育软件。经过反复研究，比较了这三个行业的市场容量、市场前景、竞争程度后，最终选择了与东北师范大学合作搞基础教育软件。最重要的原因就是在基础教育行业搞软件容易形成相对竞争优势，使企业能实现持续发展。

美国、英国等发达国家的个性化教学开展得好，各种教学工具软件领先，但由于文化、课程标准、教材等的差异，绝大多数国外软件不能应用到我国中小学课堂教学上。我国要开发高水平教育软件，应具备五个条件：需要大批中小学优秀教师提供一线学科教学信息；高水平基础教育专家和软件专家提供理论指导、设计并对来自一线的创意进行把关、论证；软件工程专家把创意转化成教育软件；一家专业经验丰富的公司开展产业化工作；要有一套切实可行的教师培训体系。东北师范大学是教育部直属高校，在开展上述工作中具备独特优势。东师理想看清了这一点，依托大学，按此模式组织企业研发工作，从而取得了预想的市场地位和竞争优势。到目前为止，除东师理想外，国内还没有其他按上述模式组织的开发机构。

(三)在理念上、技术上或经营方式上引领行业发展方向

东师理想研究信息技术与课程整合的理论、模式与方法，探索开展教育信息化工作的有效途径，帮助中小学校利用现代信息技术手段提高教与学的质量和效率，全面推进中小学校教育信息化工作。东师理想开展的第一项业务就是“中小学教育信息化理念引领”。东师理想组织基础教育专家在全国各地教育部门作报告，推广普及其基础教育信息化理念。由于他们在基本理论及方法研究上处于国内领先地位，因而听过他们报告的教育主管部门和学校往往为其研究的先进性折服，心甘情愿成为他们的忠实客户。东师理想每年都举办全国性的“中小学信息技术与课程整合优质课大赛”，各地中小学校纷纷踊跃参加，东师理想被视为中国基础教育信息化的引导者。

三、东师理想发展的瓶颈及出路

东师理想尽管连年盈利，但净利润却始终徘徊在1000万元以下，没有实现超速增长。2008年5月23日中国软件行业协会理事长陈冲在看过东师理想软件演示后曾指出：“东师理想软件的智能化程度时代领先，虽然现在只是个小公司，但具备做成超级大公司的潜力”。那么，制约东师理想快速发展的瓶颈何在，如何突破?

首先，需要开展资本运营，整合社会高端力量。东师理想多年来专注于中小学校教学及管理教育信息化的研究，积累了一批前瞻性、市场前景好的项目。但这些项目只有在进行包括资金、高级人才、技术等方面较大的投入后，才能见效。如，东师理想在2002年就提出要上马一套类似微软Word的中小学校师生写作业、考试、在线交流使用的“作业平台”项目，它是针对学生利用Word写作业的不便之处而设计。利用该软件，学生可方便地调用数学符号与公式、物理曲线、化学方程式、各种图形图像等工具，使学生做作业不再耗时费力而是轻松愉快。该平台将解决软件环节中教师与学生无法通过电脑快速交流的关键问题，使学生利用电脑做作业得到普及推广。如果这样一套软件能顺利研发成功，将是作业考试方式的一场革命。但时至今日，世界上依然不存在这样一套软件，原因就在于它的研发除要具备开发教育软件的五个条件外，尤其需要大量资金和掌握高端技术的高级人才的投入，而东师理想目前并不具备如此雄厚的实力。几年来，有多家投资基金提出要入股东师理想，在2008年9月时，曾有一位国内著名的国家级软件专家在退休后牵头设立的产业投资基金两次提出参股，但东师理想现有的股东和决策班子在认真研究后拒绝了所有的入股提议。东师理想如果要借助社会力量实现超速发展，可能需要在股权和控制权方面做出一定牺牲，这是一个两难选择。

篇2

关键词：技术引进；引进模式；消化吸收机制

跨边界的技术转移过程是一个包括技术获得、解释、整合和使用的非常复杂和困难的过程。技术引进有多种模式，不同的技术引进模式遇到的挑战与成本、带来的机遇与收益也是不一样的。为了较全面、深入地把握上海市企业技术引进消化和吸收的模式及现状，我们对30多家参与过或正在进行技术引进的企业进行了访谈研究，这里我们将重点选择其中5家目标企业进行深入案例研究，这五家公司为：卡斯克信号公司、上海贝尔阿尔卡特公司、上海豹驰春蕾胶辊有限公司、强生制药公司以及万向精工公司。本研究主要希望能够把握这些企业技术引进的模式及其消化吸收机制。

1　技术引进模式及消化吸收机制

技术引进模式是关系到技术引进效果的重要因素，因此在每次技术引进的时候特别对此关注，也是技术引进条款的实质性内容。之所以这样说，是因为技术引进有多种模式，而不同技术引进模式的所导致的成本、风险和收益也是显著差异。就目前的研究来看，技术引进模式一般包括组建合资企业(新设立／在原厂地基础上组建)、战略性收购M&A(部分收购／全部收购)、联合开发、技术许可、窗口模式、产品和智力引进等具体模式。而这些技术引进模式又可以从权益与控制权方面进行划分，分为权益模式(包括组建合资企业、窗口模式和战略收购)和非权益模式(合同协议和产品)。

不同的技术引进模式在技术引进过程中的控制力、成本、风险和效果方面存在着显著的差异，见表1。

设立合资企业模式进行技术引进是发展中国家运用最多的一种技术引进模式，这种模式的技术引进方和输出方关系最为紧密，由于双方利益共享，风险共担，对技术引进带来好处：①降低了技术获得成本，不仅使技术许可的费用减少，而且由于输出方是合资企业的股东方，为取得市场竞争中的优势。对合资企业从输出方购买专用设备及材料避免了漫天要价的可能。②双方容易对加速技术转放达成默契，保证了技术转让的实施时间。③对技术转让的质量有较高的保证。由于技术输出方是股东方，最初参与合资企业管理的外方代表一般是技术专家，负责监督技术转让的实施，这就对技术转让的质量控制很有好处。④涉及的技术一般是成长技术，有较大的产品市场，因此能迅速提高国内企业涉及的该产品技术水平和工艺制造水平。⑤由于合资企业与技术输出方的关系较为紧密。有利于缩短合资企业与国外母公司的技术更新时间差，较快地享受到技术革新带来的好处，使国内技术水平与国外先进水平同步发展。但这种方式的也有其显著的不足之处，比如容易造成对输出方技术上的依赖。企业的自主创新能力得不到提高：外方利用合资企业购买母公司的高价材料，阻挠材料国产化过程，中国市场的利润被输出国外[1]。而新设立合资企业和在原厂地基础上组建合资企业的虽然同属于设立合资企业模式进行技术引进，但由于在先前的组织文化、管理理念以及其他具体管理实践、设备和工作环境等方面的种种“核心刚性”(Core Rigidity)[2]，使这两种技术引进模式下遇到的问题不同。

战略性兼并与收购(M&A)也是另外一种技术引进的重要模式(比如最近的上海贝尔阿尔卡特与朗讯科技的战略合并)，只不过这种模式在发展中国家企业运用的相对比较少，这主要与发展中国家企业的整体实力有关。不过随着全球经济一体化的发展和发展中国家企业自身综合实力的提高，这种技术引进模式将越来越多地被发展中国家企业运用。这种模式最大的好处就是获得技术快，但相应地所导致的成本和合并后因目标企业之间的融合所导致的风险都比较大。这种技术引进模式也分可为两种，即部分收购与全部收购[3]。一般来讲，部分收购的目标更加明确，但往往会导致因此而产生的“系统”缺失问题。而全部收购，虽然不太会面临部分收购的这个问题，但却要因此付出高出许多的收购成本。

窗口模式是指直接在技术聚集地或产业带设立研发机构，并积极雇佣当地人才和信息来进行产品研发。这种模式通过在国外设立研究与开发机构，可以获得较为畅通的技术信息网络，可以获得世界最新的科技动态[1]。但同时在管理这些“海外”机构时候却面临不少问题，特别对发展中国家而言(比如“文化智力”障碍)。

产品模式是最初级的技术引进模式，在我国改革开放初期运用的比较多。这种模式严格意义上讲不叫技术引进，因为交易过程中不会专门讨论技术引进问题，只是通过对产品和设备的和销售，解剖产品和设备以获得有关技术信息。这种模式虽然成本相对低廉，但技术信息和质量也比较稀少，而且往往对技术的消化和吸收需要长时间来进行，对技术引进方的吸收能力有特别要求[4]。

技术许可这种模式也是运用比较多的一种技术引进方式，这种模式的主要优势在于对中小规模的国外技术输出方更愿意采取，以减少风险和投资，保证既得收益。对引进方可以增强对各种技术转让伙伴的适应能力，独享项目引进成功后的市场利润，对扩大产品的国产化有更大的自。但这种模式也由于交流渠道不畅通、对对方的情况缺乏基本的了解、对方易抬高专用设备价格，或有意拖延材料清单的提供以及很难在不增加成本的情况下，获得独占许可等问题使技术引进过程受挫。联合开发可以为参与联合开发的各方通过知识共享和资源相互协助带来好处，共生多赢。但却由于这种技术引进模式属于比较懒散性合作方式的，因此导致诸如知识产权问题、利益分配问题和核心技术归属和保密问题不可避免。智力引进模式是直接通过各种手段和方式进行人才的引进来实现技术引进，这种方式应该说也属于速度比较快的一种技术引进模式。但面临的诸如人才道德风险等问题使这种模式也有不少争议。

2　研究过程

2.1　研究方法

案例研究作为一种重要的研究方法已经越来越多地被许多管理学和社会学研究者们所采用。案例研究有多种具体操作类型，本文根据Yin(2003)[5]，采用的是多案例研究方法。之所以这样做，一方面是因为在国内目前采用大样本随机抽样的调查方法并不是很容易可以进行，国内企业管理实践界与管理研究界之间存在着沟通与信任上的诸多问题。另一方面，从研究方法的本身来说，案例研究更加适合于研究一些没有刻意去限制一些行为假设

事件前提下，而是通过关注当前事件的剖析，来探讨一些“为什么”和“怎么样”之类的问题[5]。而本研究所关注的问题正好适合运用此方法来进行研究。

本研究所收集的数据主要有三个来源：深度访谈、现场观察和文件及文献等二手资料参考等(其中上海豹驰春蕾胶辊有限公司的数据和信息主要是通过二手文献和资料获得，其他四家典型企业的数据与信息主要是通过深度访谈和现场观察获得)。每次进行访谈的时候我们都至少有两个具有丰富访谈经验的人参与，平均每次访谈都持续1.5个小时以上。在对万向精工公司访谈时，我们访谈了5个相关经理人员并进行了企业制造车间现场参观，因此我们在这家企业一共进行了3天访谈。虽然我们较长时间的访谈有助于我们深入和全面地了解相关信息，我们仍然还是希望通过多种信息渠道来获得信息以提高信息的可靠性，因此我们除了依赖访谈内容之外，我们还通过公司有关的文件(比如有关项目总结报告、公司有关制度和政策文件等)。企业现场参观和观察也有助于帮助我们对有关问题的进一步了解。

2.2　样本介绍

我们对5家企业的10个中高层管理人员进行深度的半结构化面谈，其中有1家中外合作企业，4家中外合资企业，有2个是被外资企业绝对控制的(51％以上的股份是外资企业所持有)，1个是中外企业对等控制(各50％)。而且这5家企业分别来自汽车制造、电子和信息技术、医药、印刷设备制造等行业，既有高科技行业也有传统制造行业，充分考虑到行业的差异影响。而且这些公司所拥有的人员规模从210人到1400人不等。这5家外资企业进入中国的时间从7年到20年不同，平均在中国经营的时间为11.2年。这些外资企业主要来自法国(2家)、美国(2家)、日本(1家)。接受我们访谈的对象主要是中高层管理人员(包括总经理、人力资源经理、研究与开发部经理、营销经理等)。一般来说，公司里的高层管理人员所提供的信息比较全面和可靠，而且他们所提供的信息基本上反应了公司当前情况以及未来战略走向，这也是当前国际范围内普遍采用的一个标准。另外，为了提高访谈信息的真实性和外部效度，我们还采用多渠道获取信息方式来弥补，比如我们通过公司的一些相关成文文件或公司网站来获取一些二手信息。

3　内容分析

为了保证不同企业访谈信息和数据的可靠性和可比性，我们设计了访谈提纲，每次访谈，基本上在这个提纲基础上进行提问和记录。根据Yin(2003)，我们对每次访谈收集回来的数据都按照同样的格式进行整理，以便提高后续内容分析的可靠性。

由于我们访谈的内容在许多企业看来都比较“敏感”，因此在谈话时候大部分都拒绝让我们进行录音，只有2家企业允许我们访谈的时候进行录音，因此我们对访谈问题相关信息的了解主要是依赖我们访谈时候的记录。每次访谈结束后，根据Yin(2003)的“24小时规则”在当天对访谈记录和录音以及相关资料进行整理和处理，以确保信息的真实性和便于以后编码处理[5]。

对整理后的原始数据根据研究构思进行编码。本研究主要是想把握近几年来这些企业技术引进方式和主要内容、引进过程中遇到的主要障碍因素以及为了改善和提高技术引进效果，公司主要采取的管理策略(尤其是人力资源管理实践方面)。根据研究框架对访谈内容进行分析可以提高案例分析的内部效度，而采用多案例设计和分析方法则有助于提高研究的外部效度[5]。

3.1　技术引进模式

可供选择的技术引进模式有很多，不同模式都有其相对的优势与劣势，因此实际技术引进过程中也往往是将这几种技术引进模式交叉使用，也就是说对一种技术的引进可以有不同种技术引进模式，当然会以某一种模式为主要模式。

具体到我们被调查的5家企业来说，技术引进主要方式有：①在签订技术转让协议的情况下，完全从国外获得某个产品设计的图纸、源代码或配方；②共同合作研究发展新技术，共享全球的信息资源；③派企业有关人员到国外公司总部进行针对某个项目或某个专业技能方面的培训：④技术引进企业仅仅充当国外公司的产品销售中心，不进行技术研究，仅仅将企业作为整个产品链上的一个全球品牌推介站点，同时负责从中国收集有关中国市场动态的有关信息，反馈给国外公司。

3.2　技术消化吸收机制

为了改善技术引进效果，技术引进过程中应特别强调对引进过来技术进行消化吸收和整合运用。引进过来的技术，必须要考虑接受方的实际情况和周围环境。而且有时一些内隐性程度非常高的技术，只有通过亲自经历的方式才能真正获得。为此，跨国技术转移过程别强调多方面的整合与沟通。我们访谈中发现为了提高技术转移的有效性，技术引进企业通常会主动采取一些措施，比如技术接受方与技术输出方之间保持经常性沟通与联系、技术接受方内部不同职能部门之间以及技术接受方与其他战略相关方，诸如客户、原材料供应商和研究机构保持互动，以最终提高技术转移效果。我们将技术接受方与技术输出方之间以及与客户和原材料供应商之间的互动称为垂直整合，而将技术接受方内部不同职能部门之间的互动称为水平整合。

技术转移过程中的这种沟通和互动可以是面对面的，也可以是借助现代信息通讯技术进行的虚拟沟通。通过我们的访谈发现，虚拟交流模式和面对面的交流模式在技术转移中都在使用，只不过，由于虚拟模式的技术问题、成本问题等原因，很多时候，大家之间的沟通还是传统的电话或信件方式以及面对面的方式，而可视电视会议方式用得还比较少。同时，根据跨国技术转移过程中的互动与沟通相关的制度安排，技术整合机制又可以分为正式整合(For-mal Integration)和非正式整合(Informal Integration)[6]。正式整合模式，一般是事先安排好，或计划好的，参见的人员一般也是定好的，而且进行讨论的主题以及发言人也是安排好。而非正式整合模式一般是随机的、当遇到特殊情况时需要沟通，马上就开始进行的，而且一般参与的人也比较少，很多时候是参与人之间建立在私人关系基础上的交流。

为此根据我们对5家企业技术引进的了解，技术转移过程中的整合机制可以从三个维度，即整合水平、媒介方式和规范程度来进行分类，并勾画出如图1的技术整合机制类型图。

4　结论

通过技术引进消化和吸收实现再创新是后起国家赶超发达国家和地区的一个重要战略。然而技术引进消化和吸收过程却是一个相当复杂和困难的过程，尤其是进行跨国技术引进的时候。为全面、深入地把握上海市企业技术引进、消化和吸收的现状，我们对30多家企业进行了访谈，并特别重点选择其中5家企业进行深度案例研究和内容分析。

通过对这5家企业研究，我们发现在这些被调查

的5家企业中，技术引进模式主要有以下几种：①在签订技术转让协议的情况下，完全从国外获得某个产品设计的图纸、源代码或配方；②共同合作研究发展新技术，共享全球的信息资源；③派企业有关人员到技术输出方总部进行针对某个项目或某个专业技能方面的培训：④技术引进方仅仅充当国外技术输出方的产品销售中心，不进行技术研究，仅仅将企业作为整个产品链上的一个全球品牌推介站点，同时负责从中国收集有关中国市场动态的有关信息，反馈给国外公司。

而且访谈研究也发现，为提高技术跨国引进的效果，技术引进相关方(尤其是技术接受方)之间会根据具体情况积极采取有效的技术整合机制和安排。通常考虑的技术整合机制可以从三个方面进行归纳。一个是从整合的层次上，可以考虑进行水平整合和垂直整合；一个是从技术整合所借助的媒介出发，选择面对面的沟通或借助信息通讯技术进行的虚拟沟通(如电视电话会议和电子邮件等)；还有一个方面是从技术整合组织本身的制度安排出发来看，可以分为正式整合和非正式整合模式。

参考文献

[1]桑赓陶，陆建萍．上海贝尔公司技术引进模式的研究

[J]．研究与发展管理，1999，11(4)：27―32．

[2]Leonard―Barton,D.Wellspring of Knowledge [M].Boston：Harvard Business School Press,1995.

[3]Cristina,LD.,Garcia―Canal,E.The choice between joint ventures and acquisitions in Foreign direct invest-ments：the role of partial acquisitions and accrued expe-rience[J].Thunderbird International Business Review,2004,46(1)：39―58．

[4]Cohen,W.M.,Levinthal,D.Absorptive capacity：A new perspective on learning and innovation[J].AdministrativeScience Quarterly,1990,35(1)：128―152．

[5]Yin,R.K.Case study research：design and methods(third edition)[M].Thousand Oaks：Sage Publication,2003．

[6]Zahra,S.A.,Nielsen,A.P.Sources of capabilities,inte-gration and technology commercialization [J].Strategic Management Journal,2002,23(2)：377―398．