旅游市场分析范文

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[关键词]滨海旅游；客源市场；入境旅游

[中图分类号] F590.3 ［文献标识码］ A [文章编号] 1673-0461(2011)06-0071-05

对旅游市场的客源分析，是编制旅游规划的重要内容之一。滨海旅游客源市场的分析结果对于新型潜在滨海旅游区选划和最终确定都起重要的参考作用，甚至是决定性作用。此部分对我国滨海旅游客源市场进行分析，分析以滨海城市为基本单元，分析评价的主要要素包括入滨海旅游客源市场结构分析和滨海旅游客源市场地区分布。滨海旅游客源市场结构分析的要素包括我国沿海地区入境旅游客源市场分析（入境旅游者特征、旅游动机、客源市场结构）、滨海旅游国内客源市场分析（旅游市场总体状况、主体客源市场、旅游动机）以及滨海旅游潜在客源市场分析。

一、滨海旅游客源市场结构分析

1.沿海城市入境旅游客源市场分析

沿海城市入境旅游者的特征。沿海城市入境旅游者在我国入境旅游者中占有主体地位。2008年，我国沿海城市接待的入境旅游者人数占全国入境外国旅游者人数的32.14%。在分析滨海国际旅游者特征由于部分数据难以获得，因此近似地使用全国的旅游统计数据。

（1）我国沿海城市入境旅游者年龄主要集中在15岁～64岁之间，在各年龄段中亚洲人占绝大多数。我国沿海城市入境旅游者90%以上集中在15岁～24岁、25岁～44岁、45岁～64岁三个年龄段，其中25岁～44岁的入境旅游者所占比重最大，其次为45岁～64岁的入境旅游者，再次为15岁～24岁的入境旅游者。在各个年龄段的入境旅游者中亚洲人占绝大多数（日本、韩国和马来西亚占主体地位），其次为欧洲人，再次为美洲人，最后是大洋洲和非洲人。我国沿海城市入境旅游者年龄主要集中于25岁～44岁，其原因主要是由于这一年龄段的旅游者收入较高，身体健康状况较好，更适合出游。我国沿海城市入境旅游者中亚洲人占绝大多数，符合入境旅游客源地分布距离衰减规律。

根据国家旅游局2008旅游统计，我国沿海城市15岁～24岁的入境旅游者占8.47%，25岁～44岁的入境旅游者占46.42%，45岁～64岁的入境旅游者占35.84%。

15岁～24岁的入境旅游者中亚洲人占52.35%[1]，美洲人占8.63%，欧洲人占35.8%，大洋洲占0.23%，非洲人占0.98%。25岁～44岁的入境旅游者中亚洲人占62.42%，美洲人占8.03%，欧洲人占24.95%，大洋洲占2.39%，非洲人占2.2%。45岁～64岁的入境旅游者中亚洲人占59.09%，美洲人占12.66%，欧洲人占23.95%，大洋洲占3.17%，非洲人占1.13%。

（2）我国沿海城市入境旅游者以男性为主。2008年，我国沿海城市入境旅游者中男性所占比例为64.17%，女性所占比例为35.83%。在入境旅游的亚洲人中男性占67.63%，女性占32.37%。美洲人中男性占64.43%，女性占36.57%。欧洲人中男性占55.31%，女性占44.69%。大洋洲人中男性占62.4%，女性占37.6%。非洲人中男性占75.37%，女性占24.63%。

我国沿海城市入境旅游者之所以多为男性，是由于男性在一般国家中收入较高，并且身体状况更适合进行远距离出游。

（3）我国沿海城市入境旅游客源主要是香港同胞，香港游客入境方式以徒步为主，外国游客入境方式以乘飞机为主。我国沿海城市入境旅游者（包括外国人、华侨、内地港澳台同胞）主要入境方式依次为徒步、汽车、飞机、船舶和火车。入境外国游客主要入境方式依次为飞机、徒步、汽车、船舶、火车。我国沿海城市入境旅游客源主要是香港同胞，由于香港地区与内地接壤，徒步入境方式较为快捷方便。

2008年，入境旅游者（包括外国人、华侨、内地港澳台同胞）采用徒步入境方式的占56.48%，乘汽车入境的占25.13%,乘飞机入境的占12.93%，乘船入境的占4.21%，乘火车入境的占1.24%。外国游客乘飞机入境的占55.20%，徒步入境的占15.11%，乘汽车入境的占15.09%，乘船入境的占11.30%，乘火车入境的占3.29%（见图1）。

2.我国沿海城市入境外国游客的旅游动机以观光休闲为主

入境旅游者的旅游动机的研究是滨海旅游市场的重点，也是指导滨海旅游开发，并采取有效宣传措施，从而吸引旅游者的关键。

我国沿海城市入境外国游客的旅游动机由大到小包括观光休闲、会议和商务、务工、探亲访友等。2008年，我国沿海城市入境外国游客以观光休闲为目的的占沿海城市入境外国游客总数的49.5%，以会议和商务为目的的占沿海城市入境外国游客总数的23.34%，以务工为目的的占沿海城市入境外国游客总数的10%，以探亲访友为目的的占入境外国游客总数的0.28%（见表1）。

3.我国沿海城市入境旅游主要客源市场结构分析

我国目前的滨海旅游市场，可分为内陆客源市场和境外客源市场两大部分。境外客源市场由三部分人组成：即外国人(含外籍华人)、海外华侨、港澳台同胞。其中海外华侨所占比重很少，约为2 %，可忽略不计。

我国沿海地区2008年接待入境旅游者4，178.57万人[2]，占我国接待入境旅游者总数的32.14%，市场份额较大，滨海地区旅游市场已处于开发状态。亚洲是我国滨海旅游的一级市场，以日本、韩国和东南亚各国为主。传统的英、法、德入境旅游人数稳步上升。美国始终保持重要客源国的地位，俄罗斯则异军突起，成为沿海各省旅游人数迅速增长的客源国之一。由于地缘关系，我国港澳台居民出游主要在广东、福建以及海南。香港地区是外国旅行者进入我国的重要中转，为其他沿海地区的沿海滨海旅游和内陆的旅游区输送了大量的旅游者。表2显示我国2008年沿海地区入境旅游者比例，由表2可知，我国的香港、澳门、台湾以及韩国、日本、俄罗斯、美国、马来西亚、蒙古、澳大利亚、泰国、英国、德国、印度、法国、印度尼西亚、哈萨克、意大利和荷兰等是我国滨海旅游的重要客源地。

（1）港澳台市场。我国港澳台市场占入境旅游人数的80%以上（见表2），创汇在旅游外汇收入中超过一半。香港市场自回归以来，经济保持着良好的增长势头，居民对未来持乐观态度，增加了旅游消费。同时，双方采取了一系列简化入出境手续的措施行之有效，方便了香港居民的进出，通关的便利吸引了更多的香港客人，到广东省一些城市作短期度假的客人增多。台湾市场以探亲观光和商务考察为主。扩大开放和经贸往来的增加，台湾民众赴大陆城市投资的机会增多，又因为同是炎黄子孙、血脉相通，探亲人数有增无减。澳门的回归使澳门与大陆的感情更加接近，经贸往来与技术交流也在逐年增加。

（2）日本市场。日本一直是来华入境旅游外国人市场的榜首[3]。 1988年由于经济滑坡，出游人数稍有回落，但1999年和2000年均有较大幅度的复苏。最近，日本政府对节日的调休方法进行了改革，使得国民有更多的假期出游，加上日本与中国在文化上有着密不可分的关系，再加上我驻日使馆自1999年8月简化了签证手续和降低签证费用等举措，这些均为日本人出游创造了条件。

（3）韩国市场。韩国是我国第一大海外客源市场，是20世纪90年代新崛起的市场，处于新兴和高速增长阶段[4]。 自20世纪90年代以来，特别是1992年中韩建交以来，中韩经贸关系往来增加，韩国来华旅游促使我国旅游市场出现新的势头。1997年，韩国遭受亚洲金融危机的打击，这一市场出现了滑坡。1999年，经济开始复苏，海外旅游回升较快。2000年1月～9月韩国入境旅游人数已达103.09万人，增幅居15个主要客源国之首，成为继日本之后第二个年送客量超过百万的大国。2008年，韩国入境旅游人数已达到396万人，成为我国第一大海外客源国。

（4）东盟市场。包括新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、文莱、越南等。从入境旅游人次上看，马来西亚、新加坡、菲律宾等也已进入前十大客源国行业。

（5）西欧市场。西欧市场尤以德国、英国、法国最为重要。英国人有悠久的旅游传统，自20世纪80年代中期以来，英国一直是我国海洋旅游的第四大客源国。目前，德国在出境旅游人数和国际旅游支出方面均列世界第一位，而且来我国旅游的人数也在迅速增长。法国也是我国滨海旅游的一个重要客源国。

二、我国滨海旅游国内客源市场分析

1.国内滨海旅游市场总体上呈现快速增长，浙江国内旅游人数最多

我国滨海旅游区接待国内旅游市场呈快速增长趋势。从2005年～2008年，滨海旅游区接待国内旅游者从50,717万人次增长到65,875万人次，年均增长率为13.97%（见表3）。在所有沿海省中，浙江省沿海城市的国内旅游人数最多，海南的国内旅游人数最少（见图2）。

2.本地区和近距离客源为市场主体

沿海地区国内旅游客源市场符合距离衰减原则。对于沿海地区（省、市、自治区）而言，本地区（省、市、自治区）及较近的周边省份是国内客源市场的一级市场（即主体市场），稍远地区是二级市场。以山东和天津为例，山东本省、京津、长三角地区是国内客源市场的一级市场（即主体市场），中原地区、东北地区和珠三角地区是二级市场，国内其他地区是三级市场（即机会市场）。天津滨海旅游客源市场基本以京津等周边地区为主。市区及郊县是天津滨海旅游的基础客源市场。这部分客源市场具有人口多、经济发达、交通便利、旅游费用低的特点，人均消费、出游率的速度增长快。北京市场一直是天津滨海旅游区较大的旅游客源地，这一市场具有较大辐射范围、吸引力较强，市场大、人均消费高、重游率高、人均消费、出游率的速度增长快。天津周边地区如河北、山西、内蒙古等是天津滨海旅游区的潜在客源市场，这一市场所占份额不大，但呈现逐年增长的趋势、该客源市场有广泛的客源基础，极具开发潜力。

3.旅游方式以观光为主，团队旅游仍占主导地位

我国沿海地区国内旅游客源在旅游方式上，仍以海滨观光旅游为主体，休闲度假旅游正逐步兴起，商务会议和考察旅游近年来发展迅速。团队旅游仍占主导地位。

三、我国滨海旅游潜在客源市场分析

我国滨海旅游的客源市场总体上符合距离衰减原则，即距离旅游目的地越近，客源市场越大，距离越远，则客源市场越小。

1.入境旅游客源市场分析

我国港澳台、日韩及东南亚地区是我国入境滨海旅游的一级市场，即主体市场。俄罗斯、美国、澳大利亚、英国等是我国入境滨海旅游的传统远程客源市场。其余国家和地区及其它进行专项考察的游客是我国入境滨海旅游的三级市场。

2.国内客源市场分析

（1）按地域划分的国内客源市场。对于沿海地区（省、市、自治区）而言，本地区（省、市、自治区）及较近的周边省份是国内客源市场的一级市场（即主体市场），该市场群体主要包括城市居民节假日和周末休闲度假旅游群体、政府和企业的公务与商务旅游群体、自驾车旅游群体、专项旅游群体等，对于这部分主体市场需要不断的巩固和大力发展。稍远地区是二级市场（需要重点拓展的市场），该市场群体主要包括都市居民节假日和周末休闲度假旅游群体等。国内其他地区，是三级市场。以山东省和广西为例，本省、京津、长三角地区是山东省国内客源市场的主体市场，而中原地区、东北地区和珠三角地区是重点拓展的市场。广西则是以本区及珠三角地区为主体市场，西南地区（云南、贵州、四川及重庆等省市）则是重点开拓的市场。

（2）按出游动机划分的国内客源市场。观光旅游一直以来是我国滨海旅游最重要的一类旅游市场。观光旅游主要包括海滨观光、文化观光、城市观光、生态观光和民俗观光等。

尽管观光旅游一直是滨海旅游区的主体市场，然而休闲度假正逐步兴起，沿海城市应重视开拓休闲度假旅游市场。休闲度假旅游主要包括海滨休闲度假、近郊休闲游憩、消夏避暑市场、乡村休闲度假市场、渔家乐等。

商务会议旅游市场也是近年来发展迅速的旅游产品。

专项旅游一直是吸引目标市场的主要产品类型，今后也仍然是争取海外市场、发展国内市场的主导产品。对于专项旅游市场，重要的是要突出体验性、趣味性、娱乐性和参与性。专项旅游主要包括探险旅游、宗教旅游、美食旅游、油轮旅游、民俗旅游、生态旅游、高尔夫旅游等。

（3）按出游方式划分的国内客源市场。出游方式包括个人家庭或结伴旅游、单位组织旅游、旅行社组织旅游等。未来，家庭旅游将成为重要的旅游方式，企事业单位组织的奖励旅游，或由会议带来的会议旅游、公务旅游等有组织的旅游将成为重要的旅游方式。

（4）按职业划分的国内客源目标市场。未来我国滨海旅游的国内客源仍主要是中低收入者，包括公司职员、教师、公务员、学生等，高收入人群包括企业白领、私企老板等应是积极争取的目标市场。此外，由于近年来农民旅游市场的崛起，农民阶层也将是一个不可忽视的旅游客源市场。

（5）按年龄划分的国内客源市场。25岁～44岁的旅游者仍将是我国滨海旅游区的主要游客群体，这部分游客收入较高、出游能力较强，而且有部分带薪出游、公务旅游等，这部分旅游人群是今后滨海旅游区的主要旅游目标人群之一。15岁～24岁的青少年思维活跃，暑期出游率高，对新生事物有强烈的好奇心，是值得挖掘的一大潜在市场。64岁以上的人群随着社会发展也有一定的出游能力，应注重这一市场的发展。

四、培育我国滨海旅游客源市场的思路和对策

根据对我国滨海旅游客源市场的分析，我国滨海旅游客源市场总体定位应是巩固和发展本地区及较近的周边省份等主体市场，积极开拓稍远地区的二级市场，并逐步辐射全国，努力开拓以中国港澳台、日韩、东南亚为中心的海外旅游市场。基于以上客源市场总体定位，我国在滨海旅游客源市场培育方面，应采取以下思路和措施。

1.由近及远，有重点，分层次培育入境旅游客源市场

培育我国入境滨海旅游客源市场的指导思路是以我国港澳台地区为主体，以东南亚和日本、韩国为重点，努力开拓欧洲、北美市场，兼顾其它地区，形成多元入境客源市场结构。[5]

在营销策略方面，应实行政府主导与公共营销相结合的积极营销策略，强化滨海旅游城市和旅游品牌宣传，建立全方位、多层次、灵活多样的营销机制，进行全方位、多层次、针对性强的宣传促销，形成多元化的市场格局。

在营销措施方面，扩大对日本、韩国及我国港澳台地区和东南亚市场的历史文化专题营销，积极开拓欧洲、美洲和俄罗斯客源市场。针对不同海外客源市场需求，确定不同的宣传促销主题，针对不同客源，宣传推介滨海旅游区的特色文化、度假旅游、生态旅游等特色专项旅游产品和旅游线路。加强滨海旅游的区域合作，积极与国际旅游机构、国内重点旅游地区建立友好合作关系，调动旅游景点、旅行社和大企业参与开发国际旅游市场的积极性，充分利用互联网和媒体加大远程市场的开发力度。

2.促进区域合作，巩固传统客源，积极开发专项旅游，努力培育国内滨海旅游客源市场

培育国内滨海旅游客源市场的指导思路是积极发展区域协作，巩固传统客源市场，重点扩大在经济发达地区的高端客源市场份额，积极开发度假市场和潜在市场。大力推介特色旅游产品，培植和开拓散客市场、自驾车市场、节假日出游市场和周末度假旅游市场，使国内旅游由单纯接待人数增长逐步转变为消费水平和综合经济效益的增长。

在具体的营销措施方面，加强滨海旅游区的品牌形象建设，大力培育和宣传促销特色度假旅游产品。促进滨海旅游区城市密切合作，积极推动滨海文化与中国传统文化的联合营销，吸引中西部游客到滨海旅游区观光度假；以滨海旅游区的二级客源市场为高端客源市场和营销重点，推介滨海地区的特色城市风貌和滨海度假旅游产品。

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关键词：桐庐；旅游市场；发展战略

中图分类号：F592 文献标志码：A文章编号：1673－291X（2011）05－0075－02

一、桐庐旅游市场现状

桐庐具有优越的地理条件和丰富的旅游资源，每年吸引着众多游客前来旅游。目前，桐庐的旅游市场主要集中在长三角地区，交通上的便利为桐庐旅游市场带来了更多客源。2007年，全县共接待游客415.10万人次，比上年增长9.2%；2008年，全县共接待游客449.5万人次，比上年增长8.3%；2009年，共接待游客477.09万人次，比上年增长6.1%。数据显示桐庐游客人数逐年增加，但是增长率逐年减少。在这样的发展形势下，总结桐庐现有旅游市场特点，在此基础上提出桐庐旅游业未来的开发方向具有实际意义。

二、桐庐旅游市场特点

该调查问卷集中在桐庐主要景区发放，共发放3 000份。收回问卷2 995份，剔除漏题严重和结构不合理的问卷，有效问卷共2 989份。之后利用spss软件进行数据分析，总结桐庐旅游市场特点。

1.长三角地区为游客主要来源市场，江苏游客比重加大。根据调查显示，来自浙江的游客所占比例最大，为48.9％；其次来自江苏游客，有24.1％；再次为上海地区游客，占18.2％。除上海、浙江、江苏外国内其他省份的游客只有8.8％。省内游客来桐庐旅游人数仍占大部分。有关专家对杭州本地居民环城游憩偏好研究时发现，大部分居民喜欢在市区周边游憩[1]。杭州到桐庐交通便利，形成巨大游客市场。江苏游客人数增多，一方面因为该地游客对山水风光感兴趣；另一方面由于长距离旅游盛行，游客到周边省市旅游人数逐渐增多。

2.逗留时间短，平均消费低，多为顺带旅游。目前来桐庐旅游大多将桐庐作为过路市场，在桐庐逗留时间相对短暂。到达桐庐选择驻留天数在两天以内人数占大多数，达到54.1%，其次是驻留天数在3到4天的游客，占27.9%，选择7天及以上的人数占到6.9%。目前桐庐游客市场大致分为三部分：（1）游览杭州和千岛湖景点时，将桐庐作为过路景点的游客；（2）从江苏，上海等临近省市来桐庐游客；（3）本地游憩市场。目前桐庐游客市场构成中，第一部分游客占较大比例，形成桐庐过路市场的原因有以下几点：（1）桐庐周边景区如西湖等游客数量众多。桐庐地处杭州、千岛湖中间地段，全县分布有多处景点，一部分游客在游览西湖、千岛湖途中会选择在桐庐游玩。（2）减少旅行成本。杭州和千岛湖等景区提供的食宿较贵，游客考虑成本问题，会在周边选择合适地区替代。（3）旅行社为了提高旅游产品竞争力，选择增加桐庐景点。从桐庐整个旅游业发展来看，目前桐庐旅游市场仍是以过路市场为主。

3.单位组织出游比例较高，合作性项目倍受青睐。调查中关于旅游组织形式的选择有29%选择单位组织，有19%选择随旅行社出游，有29%选择个人或亲朋好友结伴，另有14%选择自驾游。对比周边景区数据发现桐庐旅游市场中选择单位组织形式人数比其他景区高。桐庐游客大部分来自浙江，其中杭州市区游客占据了绝大部分。杭州市区有众多企业落户，企业经常组织外出旅游来促进员工间的交流合作。杭州到桐庐交通方便，一日游行程紧凑合理，适宜公司组织员工活动。同时在对游客喜好情况调查中发现：游客希望桐庐以后开展户外运动的人数最高，占样本人数的21.68%，其次是开展文艺表演，占到总数的18.85%，选择度假项目占总数的16.64%。结合该地旅游市场的组织方式特点发现户外运动等这些交流合作比较多的项目将是游客的偏好点，因此一些参与合作性的旅游项目是这一部分客源市场青睐的活动。

三、桐庐旅游发展对策

（一）扩大旅游市场半径，增强旅游吸引力

目前，桐庐游客来源集中在长三角地区，全国范围内的辐射半径比较短。即使在长三角也存在着很大的市场空间。应针对不同的地理细分市场，根据其特点采取不同的发展策略。

1.增强桐庐旅游吸引力，扩大长三角客源范围。长三角是桐庐主要客源市场，但来源地区分布相对集中。如，江苏游客主要来自南京、苏州、扬州这些地区；浙江游客来源主要是杭州、宁波、温州等地区。总体而言，桐庐目前在长三角旅游吸引力不是很强，像常州、镇江、舟山和台州这些地区来桐庐旅游人数并不多。针对这部分游客市场，我们应加大宣传力度，注重游客口碑效应，提高旅游产品在长三角地区的竞争力。

2.依托闽、皖、赣，拓展京、津、冀。作为桐庐地理二级市场，临近省市安徽、江西等来浙江旅游人数不是很多，仅占到总量3.45%。根据旅游客流规律，旅游流向以近距离旅游为主，并由近及远。近几年，旅游发展态势显示，越来越多游客开始流向远距离景点。桐庐拥有丰富旅游资源，对于周边省市吸引力较大。随着区域旅游合作的加强，桐庐旅游辐射半径的加大，这些省来桐庐旅游的人数必将增多，形成一定影响力。北京、天津、河北距离安徽、江西都较近，容易获得当地旅游信息，并且经济水平相比周边省市较高，因此具备远距离旅行的客观条件。桐庐旅游发展要注重拓展旅市场半径从而获得多方面客源。

3.依托富春山居，拓展台湾、日本、韩国市场。日本和韩国来华旅游人数众多，自1985年以来，日本一直是我国最大旅游客源国。同时，自1992年我国与韩国建立外交关系以后，韩国旅华人数也由最初十几万人增长到2004年的285万人，短短13年就增长了18倍[2]。2005年韩国更是取代日本成为我国最大旅游客源国。韩国和日本的旅游市场存在很大的潜力，这一部分市场是桐庐客源市场的机会市场。依托富春山居图的契机，打开国际市场，将会为桐庐旅游业发展带来另一个机会。

（二）丰富旅游形式，延长逗留时间

桐庐旅游市场一个明显特点就是游客到达该地停留时间短暂，旅游花费低。为了使其在桐庐停留时间变长，必须要丰富旅游形式，提供多样的旅游活动。结合桐庐的旅游资源情况和目前的旅游发展形势，提出三个方向。

1.做大山水游憩市场。山水城市是具有山水文化精神内涵和中国特色的高生态环境的理想城市。由于山水城市拥有优美山水自然景观和丰富历史文化积淀，因而具备了游憩开发的资源基础[3]。桐庐旅游资源丰富，在地域分布上具有一定集聚性：主要集中在富春江、天目溪沿岸的桐庐镇、富春江镇、瑶琳镇等乡镇。它们各具特色，有利于资源优化配置，形成统一的旅游开发体系[4]。从桐庐旅游资源构成来看主要以山水景色为多，拥有丰富游憩开发资源基础。做大山水游憩市场，加强景区合作，形成一定规模的游憩市场，将会延长游客逗留时间，增加平均消费，从而加速桐庐旅游业发展。

2.做精乡野度假市场。随着工业化、城市化的加剧，枯燥的生活环境使城市居民产生脱离模式化生活、寻求田园风光的需求。我国城镇居民可支配收入的提高和国家新的假日制度的实施，也使得这一需求在经济和时间上得到保障[5]。乡野度假市场巨大，同时竞争也很激烈。开发乡野度假产品要注重城乡联动，如果要吸引游客前来桐庐观光体验，必须要有独具特色的乡野产品。

3.做专商务休闲市场。据预测，中国可于2020年超过美国而成为世界第一大商务旅行目的地，我国正在成为全球商务旅游消费的重要市场之一[6]。桐庐有许多金名片，每年来桐庐进行商务活动的游客占很大一部分。在商务休闲市场中，桐庐应该看重会议旅游市场。会议游客旅游淡旺季不明显，存在着巨大的发展空间。目前桐庐具备接待商务会议旅市场的景点并不多。要想占据较大的市场份额，对于商务会议一定要重视专业化的服务，与其他竞争者拉开差距，从而获得更多的市场客源。

（三）优化旅游产业要素结构，加强基础设施建设

旅游业主要有三大支柱产业：一是旅行社，二是饭店业，三是交通运输业，主要通过这三者来满足游客吃、住、行、游、娱、购等各方面的需求，以此为旅行者提供便利服务来获取收入[7]。旅游者到某个城市去旅游，除了要接触旅游行业的各个部门、参观旅游景点、参与旅游活动外，还必然会看到城市的方方面面[8]。问卷显示，游客对于桐庐的餐饮满意度不高，在总共2 989份的有效样本里有1 250人选择餐饮服务需要改善，占总数20.07%。桐庐的餐饮服务情况需要得到提升以配合旅游业的发展。从交通角度来看，桐庐县城新区与老城区道路条件和交通状况反差较为明显，老区道路设施水平相对低下，但集中了大量车流、人流，交通显得略为拥挤，新区道路宽阔整齐，但车辆稀少，道路资源没有得到充分利用。并且，据了解，近几年桐庐县机动车呈逐年增长趋势，汽车增多但泊位却没有相应增加，占道停车现象普遍。桐庐的旅游市场中有很大一部分自驾游市场，因此，交通道路及一些公路配套设施的建设要跟上旅游发展的需要。

四、结语

目前，桐庐旅游业发展的明显现象就是作为一个过路市场存在。从长远的角度来看：一个地区要想发展好旅游业，必须成为一个目的地市场。桐庐旅游业的一个战略性指导思想，就是要从过路市场向目的地市场转型。因此，首先要明确桐庐客源市场目标层，有针对性地进行宣传，在此基础上丰富旅游产业形式，创新发展，提高吸引力，从而早日实现市场定位的转变。

参考文献：

[1] 吴必虎，伍佳，党宁.旅游城市本地居民环城游憩偏好：杭州案例研究[J].人文地理，2007，（2）：27-31.

[2] 张佑印，马耀峰，李小亮.旅华日本？韩国游客旅游决策影响因素分析[J].陕西师范大学学报：自然科学版，2006，（1）：112-115.

[3] 宋秋，帅希权.山水城市的游憩开发――以乐山为例[J].四川烹饪高等专科学校学报，2008，（2）：63-65.

[4] 黄瑾如，董洁霜.以“大旅游”战略格局发展桐庐旅游业[J].浙江大学学报，2007，（1）：75-78.

[5] 乔花芳，曾菊新，李伯华.乡村旅游发展的村镇空间结构效应――以武汉市石榴红村为例[J].地域研究与开发，2010，（3）：101-105.

[6] 胡建杭.义乌商务旅游发展前景初探[J].义乌工商职业技术学院学报，2010，（1）：17-21.

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[关键词] 教育旅游 心理需求 品牌运作

一、概念及特点

青少年学生教育旅游是近几年异军突起的一支教育旅游品牌，是以教育学习为目的的旅游活动，特点是寓教寓学于游于乐。青少年学生教育旅游近几年呈现出快速发展势头，其消费主体是大中城市的青少年学生，旅游时间集中在一年中的寒暑假3个月和黄金周。形式则主要是集体化团队活动。

二、市场的社会大背景

近年来，大学生的毕业就业问题，中、小学生的素质教育问题，是社会的一个热门话题，也是一个难题，大家都在探讨如何加强青少年的素质教育，其中，利用中、小学生寒暑假进行丰富的教育旅游活动，是对青少年的进行素质教育的一个非常好的形式和手段。随着国民经济的快速发展，人民生活水平的提高，旅游在中国也逐渐向普及化、大众化方向迈进。而相对于青少年，通过寒暑假的教育旅游活动，对于我国教育中长期存在的“重基础知识学习，轻实践技能培养”的共识弱点，是一种有力的补充，因此，结合中国青少年教育的实际情况研究开发满足青少年成长需要的多种教育主题旅游产品，对于全面提高青少年的心理素质和意志品质，让青少年在旅游实践活动中提高自己的实际工作能力和学习技能意义非同小可。

三、青少年学生心理需求分析

青少年学生教育旅游的消费主体是青少年学生，分析这个特殊群体的心理需求，然后针对这些需求设计该系列产品的服务细节，是有关此项专题旅游产品开发的成败关键。目前的教育旅游基本上将“求知需求”放在了第一位，这里站在素质教育的角度分析这个群体通常存在的心理问题，开发更深层次的青少年心理需求。对设计开发出满足青少年学生需要的教育旅游产品，是十分必要的。而此方面的心理需求，主要包括以下几个方面。

1.学习心理的提高

学习是青少年学生的主要任务，是学习心理社会化的重要途径。乐于学习，是学生生理健康的重要标志之一。学习心理提高，包括学习动机、态度、方法、习惯，目的在于引导学生通过积极主动的探讨，掌握科学有效的学习方法，养成良好的学习习惯，正确对待学习中的困难和挫折，帮助学生获得成功，体验成功的喜悦，从而树立信心和进取精神。青少年学生在学习方面通常存在的主要心理问题有：学习疲劳、注意力分散、马虎、考试怯场等。

2.智力能力的提高

智能的形成和发展，也是学生身心健康成长的主导因素和重要标志。以思维能力为核心的各种认识能力因素的有机结合，即构成了人的智力。在认识现实、改变现实、创造社会财富的过程中，逐步形成人们的各种能力，包括认识能力、操作能力、创造能力和社会交往能力。学生智能提高主要是智力因素的辅导、创新意识及能力的辅导。

3.情感和意志的提高

学会调节自己的心态，克服悲观、怯弱、抑郁、紧张等消极的情绪情感，保持舒畅、喜悦、乐观、自信等积极肯定的情绪情感，形成良好的意志品质，及生动活泼、蓬勃奋发的良好心态，对其身心的健康和发展具有深远的影响。其中情绪情感的辅导，尤其要重视移情体验的辅导，引导学生学会换位思考，设身处地、将心比心，去体验他人的欢乐和痛苦，以培养学生的同情心和正义感。青少年学生情绪方面通常存在的心理问题主要有沮丧、愤怒、恐惧、抑郁、急躁。而在意志方面则主要表现为优柔寡断，不能克制自己，缺乏毅力，害怕挫折等。

4.个性心理的提高

一个人个性结构中的优势、潜力、特点或弱点，不仅关系着其社会活动的选择性、效能及未来发展的可能性，同时也往往是事业成败的决定性因素。古往今来，凡成就大业者，其个性结构都有其独特的优势、潜力和特点。学生个性心理辅导的目的就在于帮助促进其个性心理，包括兴趣、能力、性格和自我意识等方面和谐发展。在这方面学生通常存在的心理问题主要有：依赖、懒惰、孤僻、自卑攻击性等。

5.日常生活中的心理提高

学生日常生活中的心理辅导，主要包括社会交往、休闲、消费和常识性的生活技能辅导。学生通过集体生活及日常交往，可获得同伴的接纳、尊重、理解和赞扬，从中体验到存在的价值和生活的乐趣，同时也学会尊重他人，理解他人，关心并帮助他人。这些都有利于学生增长知识、才干，学会与他人合作，有利于身心健康。而休闲、消费和生活技能的辅导，有助于培养学生健康的生活情趣、乐观的生活的态度和良好的生活习惯。辅导主要目的在于帮助学生正确选择休闲方式，发展有益于身心健康的兴趣爱好，建立正确的消费观念，合理计划消费行为，提高生活自理能力。而这一点对广大的独生子女来说尤其重要。此项学生通常存在的心理问题主要表现在自我中心、不和群、对抗嫉妒、斤斤计较等。

四、目前市场存在的问题和品牌化发展原则

教育旅游是一个独特品牌，例如：青少年学生夏令营，经过十几年的发展，在中国已经成为一项商业行为，但是品牌化的名牌产品乏善可陈，绝大多数夏令营彻底变成了一个旅游团，内容大多是策划一个主题，拉靠一个单位，向学校发函，活动内容一般是某地开营，主要景点逛一圈，再加几个讲座。当前教育旅游产品存在的主要问题除了行程成人化，还有产品卖点怪招迭出，荒唐可笑，服务质量与宣传相差甚远，安全无保障等，这些问题大大地破坏了教育旅游市场的成长与环境。有关的各种批评、讨论文章不断见诸各种媒体，教育旅游市场的规范治理已近在眉睫。市场呼吁专业化、品牌化、系列化的教育旅游产品。要实现品牌化，以品牌化、系列化的产品占领市场，首先需在教育旅游产品的设计上下工夫，必须以青少年心理问题分析出发，在产品设计的细节上下工分，切实从活动设计上满足青少年在学习心理、智力能力、情感和意志锻炼、个性心理等方面的需求，开发出具有现代特色的青少年教育旅游产品。参照国外有关的成功经验，要实现相关产品的品牌化战略，真正地做大做强，就必须遵循以下几项发展原则：

1.产品设计主题化

首先，不能以常规旅游代替教育旅游，要围绕素质教育、爱国主义教育和文化学习等具有学习特色的活动内容。其次，要适应学生特点、寓教于乐，不搞疲劳战术。第三，突破常规模式，将教育功能安排在旅游过程的每一个环节，从启程开始就应将环保、自理、自立等素质教育贯穿始终。

2.服务流程规范化

教育旅游产品要逐步实现品牌化运营，关键是要实现服务流程的规范化，以产品的设计到基地的选择，分销网络的建立，服务人员的培训，再到整个服务流程质量的控制等，都要实现流程化和制度化，以确保服务规范化的实现，确立教育旅游产品的核心竞争力，真正实现品牌化。

3.市场宣传透明化

面对逐渐发展中的教育旅游热，教育旅游产品的宣传一定要实现透明化。活动包含多少个项目，多少个景点，住宿、餐饮标准，专家服务的收费标准、安全员、辅导员、导游员的收费标准等。要和消费者签订国家标准合同，以约束双方的权责利，避免不必要的法律纠纷。现实中，许多教育旅游产品中的服务质量与宣传相去甚远，规范化治理应早日引入日程。

4.安全保证制度化

学生是教育旅游的消费主体。由于年龄小，自律性差，缺乏自我保护意识，所以安全问题尤显突出，也是许多家长最为操心的问题。因此为了保证教育旅游的顺利进行，必须遵循安全第一的原则，切实制定安全保障措施，避免高风险活动项目，所配备管理人员及随队送护人员，切记懈怠和侥幸。

五、鉴于该项旅游产品市场特点和市场运作的要求，当前在产品设计阶段有几个主要平衡问题，尤其值得重视

1.家长需求和孩子需求平衡

在目前应试教育的大环境下，考取理想大学是许多青少年家长的最大愿望，因此家长希望为孩子量身定制以学习内容偏多的寒暑期活动方案。而孩子更希望无拘无束的玩，在游戏中获得知识则是孩子们的愿望。因此，针对青少年的教育旅游产品，在内容的选择和主题提炼上一定要照顾家长和孩子的需求平衡。如“补习班”式的夏令营，无法调动孩子的兴趣，而游戏内容过多，没有兼顾学习内容的夏令营又很难打动学生家长的心。最佳效果应是家长愿意付钱，学生乐意参与。

2.项目多少和价格竞争力的平衡

近几年的国内教育旅游的消费主体为大中城市的青少年，这个群体占整个青少年旅游市场的85%以上，并且教育旅游的消费层次呈现出向相对多层次、高层次转变的特点。同时教育旅游产品逐步细分化也是大势所趋，如科普旅游夏令营就可细分为植物科普夏令营，气象科普夏令营，海洋生物夏令营等。但是总体来看，我们还是发展中国家，消费者的价格承受力不高，因此对于教育旅游产品的设计者来讲，产品活动的项目不宜贪多求大，因为一旦价格高出消费者的预期，再好的产品也无法顺利地进入市场。

3.项目新奇性和安全性的平衡

众所周知的原因，青少年家庭子女的安全对于家长来说是至关重要的。一个全新主题的教育旅游产品会获得广大消费者的眼球，但是在追求项目新奇性的同时，一定要注意青少年身体素质和心理素质的锻炼，在进行带有一定危险性项目的同时，一定要有严密的安全保障措施，以确保项目新奇性和安全性的平衡。这一点对于以拓展能力为主要教育旅游项目来说更显尤为重要。

4.经济效益与社会效益的平衡

作为企业，追求经济效益是必然的，但是因为教育旅游产品具有很强的文化背景，容易受到广大媒体的关注。因此，此类产品注重获得良好的社会影响，对打造产品的品牌和企业形象具有很大的好处。在产品设计过程中可以将“一人报名，捐给青少年基金会一元钱”等形式，进行相应的宣传，在获得经济效益的同时赢得社会的认可。这也显示出企业在发展过程中，在和谐社会的大背景下，对社会责任的认知和行动表现。

参考文献：

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[摘要]“古色”旅游资源是赣州旅游资源的重要组成部分,本文在分析评价赣州“古色”旅游资源的基础上,通过对“古色”旅游资源的产品设计、市场分析,阐述了赣州“古色”旅游的市场策略及形象塑造。

[关键词]赣州;“古色”旅游资源;营销策略

“古色”旅游资源是相对于“绿色”旅游资源——山林、草原、“红色”旅游资源——革命历史遗存遗迹而言的,是指具有悠久的历史,能激发旅游者的旅游动机和旅游行为的古迹、遗址、民族风情、文化艺术等资源。

一、赣州“古色”旅游资源的分布及评价

赣州“古色”旅游资源包括两大部分,即宋城文化旅游资源和客家民俗文化旅游资源。

1.宋城文化旅游资源

宋城文化旅游资源由位于赣州市章贡区的宋城和相关建筑景点如八境台、郁孤台等,及许多宋代建筑,如宋代古塔、古桥、古庙宇、衙署、学宫(书院、试院、儒学)等构成。

赣州作为目前保存宋代城墙建筑的全国历史文化名城,堪称独一无二。其宋代城墙,位于赣州市区北部章、贡两江岸边,全长3664米,宽约5米,平均高7米,是江南保存最长的古城墙,也是我国现存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墙,有极高的历史、科学和艺术价值,为江西省重点文物保护单位。登上城墙,章贡合流、百舸竞发的美景尽收眼底。

赣州宋代古浮桥也为重要的宋城文化遗存。位于章水上的西津桥、南河浮桥(1985年西河人行桥建成后拆除)和位于贡水上的东津桥(即现在的建春门浮桥)三座浮桥,从宋代开始建造,除战乱时偶有废止外,一直沿用到现代,对于城乡之间的交通发挥了巨大的作用。目前,仍保存了最长的一座建春门浮桥,此桥全长400米,共用了100只木舟,每3只木舟为一组,整座浮桥分为33节,每天都定时开启,以通行船只。这一古老的交通设施,在赣州沿用了900多年,构成了赣州特有的人文景观。

此外,赣州市古宋城文物保存完好。不仅城墙、城门、城楼、敌楼、马同、弩台、大街、小巷、桥梁、地下排水系统、护城河遗址、古迹方方面面都比较完备,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我国防洪史的活教材。赣州宋城还是古代城市从单纯军事防御和防洪结合型向经济贸易型转变的一个佐证。

2.客家民俗文化旅游资源

在赣州市众多的旅游资源中,客家民俗文化旅游资源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民间艺术、饮食及客家迁徙历史的相关古代交通遗址等资源。

客家民间艺术有宁都道情、赣州灯艺、赣州采茶歌、采茶戏、兴国山歌、花篮灯等艺术形式;饮食资源有三杯鸡、小炒鱼、四星望月、蜜饯、丁香李、赣州市擂茶、春节腊货、薯食风味等;民俗礼节资源有筷礼、送果子包、穿木屐、婚娶仪式歌谣等。

客家文化旅游资源地域特色浓郁、类型丰富。改革开放以来,世界各地客家侨属回乡寻根,形成了极大的市场和旅游流,为客家文化的市场开发铺垫了道路。

二、基于“古色”旅游资源的产品设计

从以上分析可知,赣州“古色”旅游资源以宋城及客家文化为特色。宋城系列旅游资源因其较大的典型性和代表性具有较强的竞争能力,并在全国范围内具有独特性。同时由于本地的客家文化源远流长,并且毗邻于客家集聚中心,具有较大的市场潜力。有鉴于此,本文进行“古色”旅游资源的产品设计。

1.宋城与宋文化观光游

这是最早被开发利用的旅游项目,自1994年举办“中国赣州宋城文化节”以来,至今已举办多届,积累了比较丰富的资料和经验。为进一步丰富活动的文化内涵,提高其品位,可作如下安排:古城寻踪游、古城风貌游、古赣州(章贡区)古迹游、通天岩石窟艺术游、宋文化名人探踪游、一江(赣江)二水(章、贡)游、古赣州辐射区的宋文化传播寻踪游。

2.赣州客家文化游

赣州地区是客家民系的孕育之地,这里95%以上的人口属客家人,所以赣州地区对于客家不仅在语言、民俗习惯、建筑、饮食乃至民系心理的形成等方面,都是至关重要的。作为吸引境外游客、开发国际旅游市场,客家文化游是本地区最具潜在优势的旅游开发项目,且本地区资源丰富,特点突出,应充分重视。可开发的项目有:客家溯源寻根游、客家民居游、客家民俗游、客家生态文化游、客家文化绿色家园游、客家文化之源修学科研游等。

三、赣州“古色”旅游的市场分析

1.市场竞争分析

(1)宋城文化旅游资源的市场分析

宋城文化的外部竞争目的地有:河南开封、杭州宋城及主题公园以及香港宋城。其中河南开封为北宋首都,内涵丰富,底蕴深厚,但是目前城市格局及环境方面与赣州有一定的差异。杭州为南宋的首都,同样具有较深厚的文化底蕴,尤其是以文化名人及西湖的影响,加之杭州的宋城主题公园的经营,扩大了其作为宋代文化代表的知名度。从知名度上,针对内地客源市场,两者对赣州宋城旅游的国内旅游市场具有较大的冲击,是赣州宋城文化旅游产品市场开发的重要竞争对象;但是两者在空间上相对赣州的主要目标市场距离较远;同时,相对两者而言,赣州的宋城城墙等现存宋代遗迹及与赣江的组合,是具有特色的竞争性旅游资源,通过宣传赣州宋城的特色而增强竞争力以及赣州对宋城旅游资源的深入开发,是可以在内地市场上获得成功的。香港宋城是一项较为成功的主题公园,但是其文化底蕴和真实性与赣州相比有较大的差距,虽然对赣州吸引香港游客及境外游客有一定的冲击,但是赣州如果与之协作,能够对游客进行有效的分流和导流,则很可能转竞争关系为互补关系。

赣州市地域内古赣州(章贡区)的周边辐射区现存的宋代遗迹和文化遗存,是具有互补性的旅游资源,需要加强协作开发。尤其是对于可以组串成旅游线路的相关宋代文化旅游资源,如赣州市区内乃至江西省其他地区的丰富多样的宋代文化旅游资源,加强协作,开辟宋代文化历史旅游专线,做到双赢,共同发展宋文化旅游,乃至将此项产品推向国际市场。

(2)客家文化旅游资源的市场分析

与赣州客家文化民俗资源具有竞争性关系的地区有福建及广东地区。其中福建的客家民居开发已经形成较大的规模和有一定的国际知名度,如永定的土楼在日本市场非常火爆。其中原因:一是福建客家围屋保存完好,如福建永安的安贞堡、永定的土楼等;二是福建土楼规模效应较好,永定土楼成群分布,给游客有一定的冲击力;三是福建客家民居旅游开发成熟。

然而,福建、广东与赣州是相毗邻的客家民俗旅游资源分布区,对于本地客家民俗开发是有互补作用的,应该加强协作。

2.赣州“古色”旅游市场细分

(1)境外市场客源细分

一级市场:港澳地区,目前占市场份额65%。

二级市场:台湾地区,目前占市场份额30%。

其他市场:外国人占市场份额4.9%,华侨占市场份额0.1%。

(2)内地市场地理细分

一级市场:江西、广东,占市场份额86%。

二级市场:湖南、湖北、上海、福建、江苏、浙江,占市场份额10%左右。

其他市场:其他地区,占市场份额不足4%。

(3)内地市场旅游目的细分

调查结果表明:

一级市场:旅游观光,占市场份额66%。

二级市场:度假和探亲访友,占市场份额17%。

其他市场:包括商务、会议、交流及专业访问、健康疗养、宗教朝圣及其他,占市场份额不足17%。其中,商务旅游及会议旅游应该成为未来逐步成长的市场。

四、赣州“古色”旅游的市场策略

1.境外市场

境外市场营销,通过客家文化和宋城文化以及区内生态旅游资源的推出,继续维持和拓展以港澳同胞及台胞为主体的观光游客市场,重点发掘外国人市场,通过客家文化的感情纽带,拓展海外华侨市场。密切与国际旅行社的协作。据有关专家推算,客家人在海外号称有1000万人,香港约有1/3的人口、台湾约有540万人口是客家人,这是一个十分巨大的市场。

2.内地市场

地理市场板块以观光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城资源及生态旅游资源吸引广东客源;以生态旅游资源辅助宋城文化及客家民俗文化资源,吸引湖南、湖北和华东市场客源。加强互补性旅游协作,加强旅游宣传。

五、赣州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)强调宋城城墙及体系完整的独有性特征,营造观赏宋城格局的旅游景点和环境。

(2)在旅游环境与旅游项目建设上狠下功夫,达到环境优美、整洁、安静、舒适。以国家优秀旅游城市为标准,加强绿地、花坛、古树、名木、市花、市树保护培植,形成特色,扩大旅游者活动空间,并逐步向疗养、休憩、会议旅游方向发展,在峰山和陡水湖等地建疗养、休闲地。

(3)加快以宋文化为内涵的赣州章贡区城市游憩商务区的建设。

(4)城市识别标志以宋城为核心内容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)规范开放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象为展示基质,以生活民俗、生产民俗、婚育民俗等为展示活载体。

(2)以生态文化为主线发掘客家民俗文化旅游资源并设计相关产品。

(3)对重点开放的客家围屋内部进行整修,并逐步完善旅游服务设施。

(4)围绕客家迁徙线路,进行旅游形象宣传促销,包括沿宋代的古驿道等沿线的古建筑恢复及相关客家文化的展示等,如大余梅关古驿道的建设,可以与客家文化传播相结合进行旅游开发。

参考文献:

[1]韩振飞.赣州现存的宋代文史古迹[J].南方文物,2001,(4).

[2]饶任坤,卢斯菲.客家历史文化纵横谈[M].南宁:广西教育出版社,1993.

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一、河北省入境旅游市场现状

(一)市场规模不断增长

自1978年改革开放以来，我国的国际旅游业取得了突飞猛进的发展。与此同时，河北省的入境旅游人数也在逐渐增多。1998年，河北省接待海外旅游者人数超过30万人次，国际旅游创汇超过1亿美元。之后，除2003年和2008年分别受“非典”和金融危机的影响比上年度有所下降外，两项指标均保持总体增长态势。

(二)主要客源市场分析 河北省入境旅游市场发展日趋成熟，其市场结构逐步多元化。从表1可以看出，外国游客数量在河北省入境客源市场中占有绝对的主导地位，并有一定的上升趋势。从各年的旅游统计看，亚洲国家和地区的游客占入境游客总量的50%左右，其中韩国、日本游客所占比重最大，约占总量的25%，马来西亚、新加坡游客约占总量的15%左右；欧洲国家和地区的游客占入境游客总量的30%左右，其中俄罗斯游客所占比重最大，约占总量的10%，其次为英国、法国、德国等；美洲国家和地区的游客占入境游客总量的8%左右。

二、河北省入境旅游市场存在的问题

(一)在全国的地位有所下降 河北省的入境旅游业在改革开放后，虽然获得了迅速发展，但受社会经济发展水平不高及旅游业自身发展不足的制约，整体发展水平不高，特别是与旅游发达省区相比，存在明显差距。外国游客在河北省入境旅游市场中具有举足轻重的作用，在近年来河北省接待的外国游客量在全国的比重有下降的趋势，同时，按旅游外汇收入高低排名，河北省在全国的名次逐步下降。

(二)京津地区对河北省的“屏蔽效应”

河北省环绕京津两市，其政治优势与商业优势对旅游业具有巨大的吸引力，对河北省入境旅游业构成威胁。20世纪90年代，河北省首次提出“环京津，环渤海”的发展战略，然而地处政治经济高地的京津地区不仅没有成为河北省经济发展的引擎，反而成为河北省人才、资本流失的洼地，许多河北省的企业、人才以进入北京为最高目标。北京和天津的旅游知名度大，来访的国外游客游览京津后几乎不再打算光临河北，在很大程度上影响河北省的入境旅游人次，产生较强的“屏蔽效应”。

(三)产品结构单一

河北省旅游产品比较单一，缺乏趣昧性、娱乐性和参与性。旅游产品一直以观光、团体旅游为主，难以吸引国际旅游市场上十分活跃的青年游客、女性游客、各种专项旅游者，也不能满足越来越多的商务散客和大众游客的需求。据资料显示，河北省旅游业绩较为突出的是门票收入，体现了旅游产品是以旅游观光为主的结构特点。国际旅游市场地位较高且有良好发展前景商务旅游、探亲访友、会议旅游等高级旅游产品，并未发育起来。为此，河北省要实现旅游产业的大发展，就必须打破传统的观光旅游产品占主体的旅游产品结构，大力发展一批符合国内外旅游产品档次与要求的非观光旅游产品。

三、河北省入境旅游市场发展的对策

(一)加强和深化区域旅游合作

河北省旅游资源丰富，但在全国具有不可替代性的旅游资源不多。环京津的独特区位，实际上确定了河北旅游业的定位，明确了全省旅游业的发展方向。要把环京津的区位优势和丰富的自然人文禀赋有机结合起来，大力发展环京津旅游产业，借助京津的力量发展河北省的入境旅游业。一是建立协调联动的合作机制。建立京津冀和唐秦承三市参加的旅游协调会议制度，研究确定区域旅游合作战略、方针与机制，协调解决区域旅游发展与合作的重大问题。二是打造区域旅游品牌。联合编排、推介精品旅游线路，共同策划组织体现区域特色的旅游宣传活动，推动形成更大规模的客源互动。三是确定明确的市场定位。发展环京津旅游要有明确的市场定位，要以休闲旅游为载体，通过北京市场带动河北省入境旅游市场的发展。建设环京津休闲旅游产业带是调整产业结构、实现又好又快发展的重要举措，要把发展环京津休闲旅游作为全省旅游业的重点，强力推进，加快发展，不断提高河北旅游业的综合竞争力。

(二)注重针对性旅游产品的开发

对于入境旅游者而言，来河北省度假的市场规模仍然很小，目前的旅游度假产品尚不具备区域竞争力，因此根据不同年龄段游客的消费需求，改善入境游客的年龄结构、性别结构和不同的旅游目的，提供不同的旅游产品十分重要。可大力开发商务一探亲访友、商务一观光、商务一度假等二合一或多合一复合型旅游产品，满足不同旅游目的游客的需要。

1．重视开发韩日俄市场

韩、日、俄是河北省入境旅游的三大客源国，地理位置上的接近和相通的文化极大的方便了三国旅游者的到来。如何巩固和发展三大客源市场，对于保障河北省入境旅游的可持续发展具有十分重要的意义。韩国是亚洲后期的经济强国，也是河北省最大的境外客源市场，其出境旅游具有人均出游率高、出游时间短、整体消费较高、团队游客比例大等特点。随着俄罗斯游客收入水平的提高，前往秦皇岛等河北省沿海地区休闲度假的游客数量快速增长，应继续开发多样化的休闲产品，努力把河北省沿海地区打造成俄罗斯游客专门的度假天堂。

2．大力拓展其他市场

大力拓展其他市场可以改变河北省入境旅游单一市所占比重较大的现实，有利于分散入境客源市场而非集中于某一个地区或国家，对于稳定入境旅游业大有益处。对欧美远程市场除组合一些能反映河北省民族特色和地方特色的产品外，还应增加一些参与性、娱乐性的产品；针对港澳台等近距离市场，应多开发一些短线具有特色的旅游产品；海外华侨华人旅游目的一般以探亲访友、观光和商务等为主，近几年来，不少华侨华人回到河北省寻根祭祖、探亲访友，构成人境旅游客源的组成部分。

(三)采取多种宣传手段，加大促销力度

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[关键词] 入境旅游 市场竞争态 客源市场

浙江省近几年的旅游发展特别是入境旅游发展势头迅猛,但是与国内旅游发达省市在入境旅游客源市场的开发等方面还存在一定的差距。旅游客源市场是制约旅游业持续发展的重要因素,旅游业竞争在很大程度上表现为客源市场的竞争,因此要提高浙江省入境旅游竞争力需要对浙江省入境旅游市场客源市场进行分析。本文试图选取市场占有率和市场增长率两个指标,从旅游市场竞争态的角度对浙江省入境旅游客源市场进行分析,并提出相应拓展策略。

一、浙江省入境旅游市场的概况

浙江入境旅游市场呈现全面增长的良好势头,根据浙江统计年鉴,2000~2008年除了2003年受非典的影响导致入境人数和外汇收入有所下降以外,浙江省的入境旅游人数和旅游外汇收入呈逐年上涨趋势。浙江省近年积极开拓日本、韩国、印尼、新加坡、马来西亚等市场,入境旅游增长旺盛。2008年接待入境旅游者539.7万人次,同年浙江省旅游外汇收入达到30.24亿美元,同比增长11.7%,旅游外汇收入仅次于北京、上海、江苏,在全国排名第四。

在浙江入境旅游蓬勃发展的同时,不少问题阻碍了浙江省入境旅游市场的发展。首先,浙江省旅游的配套硬件设施还不够完善,景点有老化现象,不能提供符合国际惯例的高品质入境旅游服务。其次,浙江省入境旅游客源单一,接待的入境游客大部分来自日本、韩国及东南亚五国。客源结构单一,应对风险的能力也相对薄弱。再次,浙江省缺乏高质量的大型旅游企业,旅游企业存在对市场需求的反应不够迅速,对旅游新产品开发缺乏积极性等问题。另外,旅游从业高端人员短缺。最后,浙江省旅游产品偏单一,以观光型旅游为主,缺乏休闲度假和文化内涵丰富的旅游产品,缺乏有特色的专项旅游产品。

二、浙江省入境旅游市场竞争态分析

1.旅游市场竞争态模型

旅游市场竞争态分析模型是对旅游产品进行评价的波士顿矩阵法:根据旅游产品在市场中的占有率和增长率高低,将其划分为四个象限,可根据评价结果对旅游产品组合做出相应决策。通常通过市场占有率和市场增长率两个因素对特定旅游区域进行市场分析,它们分别是测度该区旅游业竞争实力和发展潜力的指标。令:Xti为第i个客源市场第t年的入境旅游客流量,则可定义区域旅游市场占有率和增长率:

市场占有率:………………………(1)

市场增长率:........... (2)

式中市场占有率指市场竞争中所占地位;市场增长率表示市场竞争中的发展潜力,即较上年的增长率。市场占有率和市场增长率组成双指标组合Ωi(,),表示该区域在市场占有率和市场增长率共同作用下所表现出来的状态则为旅游市场竞争态。

给定合适的划分标准(m, n),以A=m,B=n把市场竞争态划分为四个象限,每一象限代表一种市场类型,可以将区域旅游市场划分为明星市场、金牛市场、幼童市场和瘦狗市场四种市场类型。m、n有三种确定方法,分别是平均值法、坐标散点法和综合法。本文将采用平均值法,即分别利用市场占有率和市场增长率的平均值确定m和n。每个市场的竞争态Ωi(,)在二维坐系中对应一点,此点既能确定该市场在同类市场中的地位,又可以描述其未来发展趋势。由此既可对旅游业各市场进行对比分析,对区域旅游业的整体发展水平做出全面规划。

2.浙江省入境旅游客源地市场竞争态分析

根据浙江省旅游局2007年浙江省主要客源地的统计数据,计算出平均市场占有率m=9%,计算出平均市场增长率n=23%,在此基础上对浙江省入境旅游客源地市场竞争态格局进行分类(表1)。

从客流量市场占有率来看,在浙江省主要的客源地中,港澳台处于第一档次,市场占有率为33%,具有较高的竞争优势;韩国日本处于第二档次,市场占有率为12%~13%;美国处于第三档次,市场占有率为6%;德国、泰国、新加坡和马来西亚处于第四档次,市场占有率仅占3%甚至更低,市场竞争力最弱。

从客流市场增长率来看,在浙江省主要入境客源地中,韩国和美国处于第一档次,分别高达35%和36%;港澳台地区、日本、德国处于第二档次,市场增长率在20%~30%;泰国和新加坡处于第三档次,市场增长率在10%~20%;马来西亚则位于第四档次,市场增长率只有5%。

综合考虑市场占有率和市场增长率,可将浙江省入境旅游客源市场分为以下四个市场类型:

在浙江省入境旅游客源体系中只有港澳台市场为相对成熟的金牛市场,占整个市场的33%,占有率远大于9%,增长率只是略低于23%,刚刚步入金牛市场。应该适时开发新的需求,采取维持策略延缓该市场的衰退。

韩国和日本为典型的明星市场,市场占有率均大于9%,增长率也超过23%,处于稳步增长的趋势,应适当加大投资力度,保证现有的地位和未来的发展。

美国和德国属于幼童市场,占有率均小于9%,增长率大于23%,这两个新兴市场增长迅速,颇具潜力。其中美国的市场增长率高达36%,很有可能发展成未来的明星市场和金牛市场。对于幼童市场应该有选择性的重点培养有潜力的客源国使其进入明星市场或金牛市场范围。

泰国,新加坡和马来西亚为瘦狗市场,市场占有率和增长率处于双低状态,开始衰退。但是作为传统的东南亚市场,其客源稳定,应继续观察,避免盲目拓展市场,在稳定现有客源的前提下争取开发潜在客源。

三、入境客源市场定位

浙江省要提高入境旅游市场的竞争力必须进行正确的客源市场定位。首先应划分入境旅游目标市场,根据客源地的不同,将入境旅游市场主要划分为:外国人市场、华侨市场、港澳市场和台胞市场。其中外国人市场主要包括亚洲市场、欧洲市场和美洲市场。根据旅游动因,可以将入境旅游市场划分为:观光休闲、会议和商务、探亲访友、度假等。

浙江省入境旅游市场在当前的第一目标市场应为港澳台地区以及日韩市场。虽然港澳台地区已经进入成熟期,增长潜力有限,浙江省应稳定这一区域的客源。日韩在浙江的市场分额和增长率均远高出平均水平,说明浙江省对这两个地区的游客有很强的吸引力,浙江省也应将其作为重要的目标市场,尽可能快速扩大其在浙江的市场。第二目标市场应定位于欧美市场,这一部分的市场虽然占有率较低,但是近几年都保持着高增长率,有巨大的潜力,应该加强对这一市场的培养。

根据游客的旅游目的来看,虽然观光休闲所占比例较高,但这一市场受到的影响因素太多,稳定性较低,因此浙江省入境旅游市场应该把主要目标定位在满足不同游客的双重或者多重市场上,推出观光和商务、观光和度假等二合一或者多合一的旅游产品。

四、浙江省入境旅游客源市场拓展策略

根据前文对浙江省入境旅游客源市场的分析,针对目前存在的问题,笔者认为浙江省入境旅游市场的拓展应致力于以下几方面:

1.树立特色旅游品牌

首先要打造具有特色的旅游品牌,力争使入境旅游成为浙江旅游强有力的新增长点;其次,结合浙江的经济发展,把招商引资产、会展会议等同入境旅游紧密结合起来,吸引入境旅游者;再次,整体规划,加大管理力度,整治旅游环境,完善旅游设施,确保入境旅游服务的高质量。

2.均衡省内各个地区的旅游发展

浙江省应针对不同的市场类型采取相应的发展战略。杭州和嘉兴拥有近半的市场占有率,但是已趋于饱和,应该适当的开发一些新的景点,保持游客的数量,避免衰退。金华和宁波近几年成长快速,应该加大这两个城市的旅游建设。丽水、湖州、衢州和绍兴在全省入境旅游市场所占比例较低,但是近几年的发展势头迅猛,还有很大的旅游开发空间。浙江省应该有选择的对这些城市进行重点发展,充分利用各个城市的特色资源均衡省内各个地区的旅游经济。

3.分级开发入境客源市场

首先,要对海外客源市场进行细分,确定重点海外客源目标市场,有重点、有层次地开拓海外客源市场。对于港澳台这一金牛市场应采取维持策略,适时推出新的路线和促销方案刺激旅游发展。对于日韩这两个明星市场,浙江应集中全力做好深度开发,加强对日韩的市场促销以保持其增长率。东南亚等作为浙江省入境旅游的瘦狗市场虽有衰退迹象,但客源稳定,可通过增开航班,去客源地市场开展宣传促销活动以拓展客源。而对于欧美主要客源国要尽量争取,尤其美国作为典型的幼童市场,其市场增长率高、市场占有率低,很有可能发展成明星市场或者金牛市场,要以长远的眼光有层次、有步骤地来开发该类客源市场。另外要注意培养俄罗斯、印度及中东等地的潜在新兴市场。

其次,要充分利用各种宣传媒体尤其是海外客源市场的主流媒体,加强对浙江整体旅游形象的宣传促销力度。各级政府要积极参与旅游促销活动,通过举办社会文化和经济贸易活动、参加境外旅游产品交易会等各种机会展示浙江旅游产品,吸引更多的海外旅游者赴浙旅游。

4.优化旅游消费结构

面对新的市场形势,浙江省应主动调整市场结构,提高市场竞争力。虽然浙江省入境过夜游客人均天花费高于全国平均水平,但游客的平均停留天数却略低于全国平均水平,因此浙江省可通过加强省内不同地区的宣传和整合浙江省内的旅游产品来提高入境旅游者的停留天数,从而进一步提高旅游外汇收入。同时也要改善海外游客基本消费比例过高的现状,通过加强娱乐产品的开发等措施增加非基本消费,提高外汇收入。此外,浙江省可以根据不同客源市场的特点,打造多元化的旅游产品,开拓更多的国际客源市场。

5.完善旅游的软硬件设施

在硬件设施方面,浙江应该继续加大对旅游业的投资,努力推进旅游基础设施、旅游配套服务设施、特色旅游资源和重点旅游项目的开发建设,进一步规范旅游市场。在软件设施方面,应该加强对导游的外语能力及业务素质的培养,除了导游外,还需要出色的营销人才、外语人才参与浙江省旅游业的推介、策划,从而提高旅游服务的质量,提高入境游客满意度。

6.推进旅游信息系统的建设

旅游业是以市场为导向、以资源和设施为基础的产业,信息制约着旅游业的发展和繁荣。目前浙江省旅游信息系统应用还处于起步阶段,因此需要对进一步完善浙江旅游网络信息,利用地理信息系统技术建立对区域与旅游相关信息进行自动化管理和分析,实现浙江省旅游信息系统的查询功能,满足入境游客的信息查询需要,实现通过网络接受海外游客的预定。

参考文献

[1]行业咨询网.2007年中国旅游行业咨询报告[DB/OL].省略/0-0/1311322

[2]中国旅游景点介绍 省略/b580474/d47621245.htm

[3]2007年浙江省旅游经济运行情况[J].省旅游规划发展处,2008.3

[4]徐华光:浙江省入境旅游的结构分析及发展对策[J].旅游经济,2007.12

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[关键词] 秦岭北坡 农家乐 旅游客源市场 行为模式

随着人们生活水平的提高，农家乐旅游逐渐成为都市居民喜爱的旅游形式，因此研究其客源市场特征及游客行为模式具有重要意义。

一、研究背景

1.秦岭北坡西安市长安区农家乐概况

西安市长安区农家乐旅游从20世纪90代起步，2003年由于政府大力推进其向规范化、规模化的方向发展而迅速升温。2003年33户农家乐经营户挂牌，到2006年农家乐接待户已有424户，接待游客75万人，收入3000万元。

2.调查问卷的设计及分析

调查问卷设计的内容包括人口学特征、地理空间特征、消费特征、时间特征及其他特征。调查问卷采用实地调查法，共发问卷300份，收回的有效问卷为290份，有效率为98%。在问卷的结果分析中用到了数理统计、EXCEL等方法及软件。

二、农家乐旅游客源市场分析

1.人口学特征

从表1中显示主要游客为年龄在25～50岁之间、月工资为1000～3000元之间的群体。这一群体多数已有自己的家庭以及稳定的收入，闲暇时间固定，比较偏好闲适轻松、能和家人朋友相聚沟通的旅游方式。月收入在1000元以下的游客主要为大学生群体，他们经济能力有限，往往选择花费小、风景佳、距离短的农家乐。

2.地理空间特征

秦岭北坡农家乐客源市场主要以西安市区游客为主（表2）。地理空间结构中体现出农家乐旅游的吸引半径约为20～100km，旅游强度等指数随着距离的增加而呈衰减趋势，其中距离秦岭北坡30～60km形成游客最为集中的区域旅游客源。值得注意的是游客强度等指数并不是一开始就呈现出衰减，而是到达20km～30km公里后才出现衰减，这是因为中国城市化的飞速发展使城市边缘出现了“城乡结合带”，它们不能满足城市居民“逃离城市到乡村休闲”的要求。

3.消费特征

(1)消费动机

表2中显示游客选择农家乐旅游的动机以娱乐消遣为主，其次为家人朋友聚会，借农家乐的环境和独特的氛围求得身心的愉悦，家人朋友的沟通交流是主要的消费动机。

(2)消费水平

90.9%游客的人均花费集中在200元以下（表2），其中餐饮占了总花费的40%以上，住宿花费在总花费中约占了30%以下；65%游客没有购物，而选择购物的游客购物花费最多为总花费的10%左右；72%游客选择参加娱乐项目，约占总花费的5～20%（图1）。值得注意的是餐饮花费与游客收入总体呈负相关关系，住宿、娱乐花费与游客收入总体呈正相关关系；购物花费最大的群体为年龄在35～50岁之间、收入在2000～3000元之间的职员、教师、商人及公务员。

4.农家乐客源市场时间特征

春夏两季是农家乐旅游的旺季，这两季是乡村景色最美、各项娱乐活动都能开展的季节。在时间段的选择上，人们倾向周末到农家乐旅游。在黄金周期间，农家乐的客源远不如周末，这主要是黄金周期间人们更倾向于空间尺度较大、知名度较高的旅游目的地。在停留时间上，大多数游客选择的是一日游（表3）。

5.农家乐客源市场其他特征

游客喜爱参与性较强的农家乐（表3）。对于农家乐的组织形式，人们乐于和家人朋友一起来进行旅游。在交通方式中，65.1%为自驾车旅游，25.1%为公交车，选择坐公交车的消费群体主要是青年学生及收入低于2000元群体。

三、农家乐客源市场行为模式研究

1.游客以空间尺度较小的周末一日游为主，旅游旺季集中在春夏两季

农家乐旅游以“朝发夕归”的短程一日游为主。这主要由于以下原因:可自由支配收入的限制，我国城市居民人均年可支配收入在5000元左右，一年多安排一次中远程旅游，平常主要是近程短途旅游;由于生活的快节奏使城市居民平时更加愿意避开人满为患的著名景点;由于私家车数量急剧增加，自驾游成为时尚。春夏两季乡村景色最美，是最适宜出游的季节。

2.农家乐旅游消费停留在悦目悦身的基本层次，消费水平与收入密切相关

目前农家乐游客享受的是较低价位的消费产品、较低档次的旅游服务和较低层次的精神感受，农家乐旅游行为停留在悦目悦身的基本层次。而旅游消费较低，主要集中在餐饮及住宿方面，消费水平与收入密切相关。

3.游客往往与家人朋友选择去参与性强的农家乐

现代社会人们更加注重与家人朋友的交流和沟通，参与性强的农家乐为他们提供了良好的环境和场所，人们通过各种农家活动增加友谊、加强亲情。

四、建议

基于上述分析，本文对农家乐旅游提出以下建议：

1.深度挖掘农家乐旅游内涵，使旅游客源市场多元化

为了保持和突出农家乐“乡村性”, 应以民俗和建筑体现风格, 以淳朴和真诚营造氛围，以“吃农家饭、住农家屋、干农家活、赏农家景、购农家物、享农家乐”为主要内容, 深度挖掘农家乐的内涵。要紧扣农家乐的主题进行市场定位,提供面向不同消费层次的农家乐旅游产品, 使旅游客源市场多元化。

2.依托政府宏观调控,建立完整的旅游产业链

理想化的农家乐旅游是旅游业与农业的一种结合，是第三产业在不影响第一产业的基础上的一种附加。农家乐应该利用其原生原味的乡村性，特有的乡村文化和土特产品来发展农村经济。目前农家乐尚未形成完整的旅游产业链，政府应充分发挥宏观调控，引导建立完整的旅游产业链，不断挖掘代表其特色的土特产品或乡村手工艺品。

3.农家乐旅游市场营销系列化、管理规范化

为了扩大市场份额、提高农家乐旅游产品质量，必须运用多种形式宣传和推销农家乐旅游产品，使旅游市场营销系列化；另外在管理方面，可通过组建农家乐协会等形式, 引导农家乐经营户按照“自愿、联合、规范”的原则联合起来, 对内统一服务标准，对外统一打造品牌，实施管理规范化。

参考文献:

[1]吴必虎黄琢玮马小萌:中国城市周边农家乐旅游地空间结构[J].地理科学,2004,24(6):757～763

[2]潘秋玲:现阶段我国农家乐旅游产品的供需特征及开发[J].地域研究与开发,1999,18(2):60～62

[3]税伟张启春王山河等:城市化与城市近郊农家乐旅游发展的初步研究[J]．东农业大学学报(社会科学版),2004,6(3):27～30

[4]周玲强黄祖辉:我国农家乐旅游可持续发展问题与对策研究[J],经济地理，2004,24(4):572～576

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一、旅游市场运行机制的界定

“机制”一词，最早是机械学、生物学中使用的概念。在机械学中，机制的本意是指机械运转过程中的各个零件之间相互联系、互为因果的联结关系及运转方式。在生物学中，机制是指机体内各个部分、各个器官之间相互联系、作用和调节的方式。一般地说，机制是指事物内部各个组成部分之间相互联结、配合、渗透、制约的方式，在一定的条件下，相互自动作用、自动调节的功能和过程。因此，我们可以把旅游市场运行机制尝试定义为：旅游市场主客体所组成的有机体内各构成要素之间的相互联系和作用的制约关系及其功能，它存在于旅游市场的形成和有效运作的全过程。

如果我们把旅游市场运行机制概念以一个最简单的函数关系表示出来，即为下式：

EI=f（M）（运行机制函数式）

其中，EI表示制度绩效，M表示运行机制。而M本身则是由多个变量组成的总体系统，它由许多个子系统组成，包括旅游市场供求机制、旅游市场价格机制和旅游市场竞争机制，这三个机制构成了旅游市场制度绩效的完整脉络，旅游市场整体功能经由这三个机制的运作发挥而得以实现。可以说，旅游市场功能完善与否以及效率高低取决于以上旅游市场运行机制的整体状况。

旅游市场的运行机制包括供求机制、价格机制和竞争机制。在旅游市场上，供求连接着市场中的各类主体，其变动决定着供求双方的市场行为。价格机制是作为反馈机制而存在的，在旅游市场中发挥着反馈信息的职能，同时它还对旅游商品的供给者和需求者的决策以及旅游资源的配置起着至关重要的作用，也是市场重要的引导机制。竞争机制主要表现为旅游供给者之间、旅游需求者之间、旅游供给者和需求者之间的竞争。旅游市场在这三种市场机制的交互作用下，形成旅游市场的均衡，在这种均衡状态下，旅游资源得以充分利用，配置效率达到最优。旅游市场的运行机制是旅游产品交易双方在谋求利益最大化而进行竞争的基础上，借助供给量和价格来调节旅游产品的供求状况，从而实现旅游资源最优利用的机制。

二、旅游市场运行机制的内容

（一）旅游市场的供求机制。供求机制是市场机制的主体，其他相关要素的变动都围绕着供求关系而展开。在旅游市场中，供求连接着旅游产品的供求双方，其变动对旅游产品的价格起决定作用，影响着旅游市场主体之间的竞争，决定着各主体的市场行为。

旅游市场供给是指一定时期内，在某个价格水平之下，旅游经营主体对某种旅游商品愿意并且能够提供的数量。同大多数的产品一样，影响旅游供给的最主要因素是价格，从整个市场来看，如果旅游商品的平均价格上升，那么旅游供给量将增加；反之，全社会提供的旅游商品数量将减少。对某一种旅游商品而言，供给量则是指该种旅游商品供给次数，供给次数与旅游商品价格成正向变动，即从利润最大化出发，价格愈高，旅游产品的供给增加；价格降低，供给减少。

在旅游市场中，凡是使旅游供给增加或减少的因素都视为旅游供给的影响因素。在一定时间内，旅游供给可以不发生变化，但并不能说明影响因素没起作用，而常常是影响旅游供给增加和减少的因素作用刚好抵消。除价格外，影响技术市场中旅游商品供给的主要因素有：（1）旅游资源及环境容量；（2）该旅游产品的相关产品的价格；（3）旅游生产要素的价格；（4）社会经济发展水平；（5）科学技术发展水平；（6）旅游经济发展的方针和政策。

旅游市场需求实际上是指人们为满足旅游活动的欲望，在一定时间和价格条件下所购买的旅游产品的数量。影响旅游需求的最主要因素仍是价格，旅游产品也是典型的富有需求弹性的商品，当旅游产品价格上升，旅游需求减少；旅游产品价格降低，旅游需求增加。除了价格因素外，影响旅游需求的因素还有很多，旅游需求除了受到收入水平、闲暇时间及交通条件的直接作用外，还会受到政治、经济、文化、法律、自然、社会等各种因素的影响。

旅游市场供求之间的相互制动关系，主要通过数量关系、结构关系和时空关系表现出来。在数量关系上，如果某种旅游商品的供给超过了当时的市场需要，生产这种旅游商品的劳动时间的一部分就不为社会所承认，从而这些旅游商品必然要以低于价值的价格出售；如果某种旅游商品的供给不能满足社会需要，结果则相反。对旅游商品市场而言，旅游商品的供求在实际中从来不会完全一致，从而形成客观上供求与价格相互作用、相互联系的运动过程。当然，从某一时期的整体来看，供求还是一致的。这种一致也正是旅游市场上矛盾不断运动的结果，是通过供求机制实现的。

从结构上来看，主要体现在旅游市场上供求的主体以及各类旅游产品之间质的联系和量的比例关系，对旅游商品供求结构的分析有利于全面地把握旅游供求的特征。

从时空关系上来看，旅游的供给和需求均需要一个过程，尤其是旅游供给。旅游开发往往需要一个较长的周期，因而供求双方在时间上不会保持严格的同步；同时，由于旅游产品本身具有异地性特征，某项旅游需求在本地即可得到满足的情况很少，使得旅游资源往往需要在区域、全国，甚至全球的范围内实现配置，使得供求双方之间具有一定的空间跨度。

供求机制是旅游市场运行机制体系的主体机制，旅游市场的供给和需求，形成了旅游交易的主要动力，推进了旅游市场的运行。在旅游市场上，供求机制的作用还与价格、竞争等机制的作用紧密相连。从前面的分析可以看出，供给和需求都受到价格、竞争等很多因素的影响，而这些因素又相互作用，致使两者的关系处在不停的变化当中。由此可见，供求机制与旅游市场各要素的作用是相互的，一方面供求影响旅游商品各要素；另一方面旅游市场各要素也会反过来影响供求。正是供求与旅游市场各要素相互联系、相互作用的不断运动，才使得供求机制得以作为矛盾双方的平衡机制，最终调节整个旅游市场的运行。

（二）旅游市场的价格机制。在市场交易中，影响旅游产品价格形成的因素很多，龙京红从内在决定因素和外在决定因素两个方面进行总结，其中内在决定因素包括价值、成本和利润水平；外在决定因素包括旅游消费者的认同、旅游市场的竞争状况、收入水平、经济景气状况、国家政策引导等方面。

旅游市场价格机制的主要功能体现在信息传递功能和引导功能。价格是市场机制的信息传导器，也是引导资源配置的重要工具。在旅游市场中，价格机制是作为反馈机制而存在的，它在市场系统中发挥着反馈旅游信息的职能，因此又把价格机制称为市场机制的信息要素。同时，价格机制对旅游供给者和需求者的决策、对旅游资源配置起着至关重要的作用，也是重要的引导机制。

价格的信息传递功能主要反映在两方面：第一，旅游价格反映旅游资源的供求状况。在旅游市场的所有信号中，价格信号具有最灵敏、最有效的特性，是最有利的“调节器”，是价值规律这一“看不见的手”的外在表现。一般情况下，若旅游产品供大于求，则旅游价格下跌；供小于求，则旅游价格上升。第二，旅游价格反映了人们对某项旅游产品的评价。在旅游市场，旅游价格高就意味着市场对该旅游产品的评价高，也就说明旅游产品的价值高。反之，则说明旅游产品的价值低。

价格的引导机制体现旅游价格可以引导旅游供求双方调整生产规模或生产方向。一般来说，某项旅游价格的提高，旅游需求方有转向购买该旅游的替代旅游或其他旅游产品的倾向，而旅游供给方会借机扩大生产规模。旅游价格的下降，旅游需求方有将消费转向该旅游产品的倾向；旅游供给方则要视降价的原因而定，需要确定使旅游即将过时还是旅游价值尚未引起人们重视等原因，来决定生产规模是扩大还是缩小。因此，通过旅游价格的涨落，可直接引导供求双方调整生产规模及产品结构，实现旅游资源的最优配置。

（三）旅游市场的竞争机制。我国旅游市场的竞争，既要反映旅游市场的特征，也要反映社会主义市场竞争的特征，即以物美价廉和优质服务来提高竞争力，以遵纪守法、诚实守信来提高市场信誉。在旅游市场，竞争主要来自于三个方面：

一是旅游供给者之间的竞争。由于旅游市场是典型的垄断竞争市场，因此在市场竞争中有着与完全竞争市场不同的特征。在完全竞争的市场上，由于产品之间的差异很小，特定型号的所有产品基本完全一致。整个产业的旅游水平也不相上下。因此，竞争的形式主要体现为价格竞争。而在旅游市场上，供给方提供的产品基本不同，旅游水平也相差很大，因此在竞争的形式上更多体现为特色竞争和服务竞争。

二是旅游需求方之间的竞争。旅游需求方之间相互竞争的动力是旅游资源可以满足消费需要，为自己带来更多感官上的效用。从表面上来看，需求方的竞争力是他们经济实力和对旅游的购买欲望，实际上真正的竞争力在于需求方在消费旅游产品时效用（满足感）的高低。旅游需求方之间竞争产生的直接后果是拉动旅游价格上升。在旅游价格上升的同时又迫使需求方根据自身的情况合理安排消费，因而能充分利用旅游资源，提高旅游资源利用率。

三是旅游供给方和需求方之间的竞争。买卖双方的竞争是市场竞争中最基本的形式，也是供求对立运动的基本反映。在旅游市场，一方面旅游产品的提供方想以提高旅游产品的价格，以获得更大的利润；另一方面旅游产品的需求方想以较低的价格购买旅游产品。这一矛盾双方竞争的结果是按照价值规律的要求形成市场价格。由此可见，只有通过买卖双方的竞争，才能对旅游资源进行正确的评价，竞争越是激烈，旅游资源的配置越是有效。

竞争机制的功能，首先是保证价格机制的充分展开，发挥其调节功能；其次是保证市场机制对旅游产品供给方和旅游产品需求方的社会调节；最后是竞争机制能使旅游产品按照合理的最佳经济渠道流通，让所有企业在旅游市场上公平的竞争。

竞争机制对旅游市场的强制性调节作用是外在的。在旅游市场上，旅游产品生产者之间的关系表现为经济利益关系，社会不能直接调节这种利益关系，那么，通过竞争机制实现旅游商品围绕价值交换则是调节这种关系的适宜形式。竞争的充分展开，可以使旅游市场的各种经济信号（包括价格、利率、汇率等）的自行形成。在旅游市场中，只有通过竞争的外部强制作用，才能把旅游商品的内在价值属性表现出来。

竞争机制是旅游市场运行机制体系中的基础机制和动力机制，供求机制、价格机制等作用的贯彻都离不开竞争机制的推动作用。市场竞争贯彻着价值规律、供求规律的要求，竞争机制的作用形成了对市场主体的外在压力。竞争作为一种强制力量维持着价值规律，推动了资源的合理流动、旅游进步和经济效率的不断提高。当然，如果竞争机制能够有效实施，还需要具备一定的条件，即为竞争创造良好的环境。旅游产品能够作为自由的商品流通，旅游市场不存在进入的障碍和壁垒，让经济信号在自由竞争的形式下形成。

三、三种机制的协同作用――旅游市场的运行

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从旅游市场角度分析旅游主体，可以详细分解为家庭消费群体、大学生消费群体、女性消费群体、“驴友”消费群体等几方面。在这些群体中家庭消费群体是所有群体中最为复杂并且影响最大的消费群体，因而本文的主要入手点在家庭消费群体中，以此为基础，研究当前我国旅游主题消费特征。

一、城市家庭旅游偏好共性特征

（一）城市家庭旅游特征偏好

1、旅游动机性

根据调查结果可以了解目前城市家庭旅游的主要动机包括：休闲度假的需求占比54.87%、观光旅游占比54.04%、探访亲友占比8.64%，文化科技交流占比1.39%，健康疗养、商务会议培训各占比0.84%。

2、城市家庭旅游信息来源

城市家庭整体出游时，根据调查可以了解，通过旅行社、互联网渠道获取信息的途径占重要地位，占比达到50.14%和41.23%；通过电视获取的信息渠道占比也能达到33.79%；通过旅游宣传册了解到旅游信息的途径占比到达11.70%左右；报纸、杂志、书籍占比总值达到11.36%，广播占比达到7.24%，还有一部分是游客从口传或者其他渠道中获取的信息。

（二）人口统计变量下的消费偏好

1、不同性别的城市家庭消费偏好

男女在审美和很多方面都有不同，因而性别不同家庭消费偏好也会不同，根据图表了解到，不同的性别的人对于家庭旅游的出行时间上有不一致性的观点，其实女性在观光旅游中，目的是集中于探访亲友，这个动机在数据上明显高于男性，这也符合实际情况。女性更喜欢观光型的旅游活动，因而在女性的旅游观中探访亲友是一个较好理由。

2、不同职业家庭消费偏好也不同

受到职业因素限制对于旅游的出行目的也有着本质上的不同，其中旅游主体中是学生或者企业管理人员、企业员工，他们进行旅游的目的就是为了旅游而旅游。除此之外，其他职业。比如公务员多以商务洽淡和培训为主。

二、城市家庭消费中旅游产品的开发

（一）面向有成年子女的老年人

现在比较热门的是农家乐旅游产品开发，很多有成年子女的旅游人群旅游过程中更重视价格，由于选择食宿方面更看重物美价廉的产品，因而农家乐的出游方式还是一个比较好的选择。

（二）面向有未成年子女的老人

当前城市核心家庭消费多数处在中层偏高的消费上，所以旅游方式更趋向现代化，也更为灵活多变，现代人更喜欢自由和新鲜的短期旅游活动。另外家庭中的子女还没有成年，所以旅游时间不宜过长。因而驾游这类灵活的旅游方式是首选。

（三）无子女的新婚家庭旅游路线的制定

现在很多青年群体更喜欢采用背包旅行的方式开展自助旅游，主要的旅行方式是通过挑战极限的方式做个性化、真实化的旅游体验模式。一般背包旅行者群体多为同伴、同学或者自己的驴友圈子，旅游路线的设计更新奇和特殊，消费观点主要以经济适用为原则，消费水平较低。根据调查可以了解这些背包旅行客的出行目的与无子女家庭的出行目的不谋而合。

三、面向城市家庭的旅游营销传播途径―以江浙沪休闲垂钓亲子旅游营销网络为例子

（一）更新管理理念

休闲垂钓旅游的经营者在经营之处，需要先预估自己的经营能力，要求与时俱进，更新自己的管理理念。如果自身的管理才能和管理理念不能达到要求，那么要在社会上招聘具有这项管理能力的人才，并且为了留住人才可以先制定相关的利润分享机制，这将有效的激发管理人员的工作热情[4]。

（二）网络与传统渠道的结合运用

网络时代的到来，在企业的发展进程中网络是一条行之有效的宣传渠道。所以休闲垂钓亲子游的经营企业首先要建立属于自己的网站，将自己的特色产品、品质服务和企业文化到网站上，让更多的人通过网络平台了解企业，这样才能有旅游的欲望，并且通过网络平台让消费者全面的了解休闲垂钓，不仅是钓鱼，更是以渔业发展为中心的综合性活动。互联网的宣传可以快速的加大企业的知名度，为企业树立良好的品牌形象，为了刺激消费，可以进行网上消费预订，给予预订者一定的优惠政策，这是招揽客源的有效方法之一[5]。

通过上述案例，江浙沪地区的旅游行业都受到积极的影响，很多家长也放下繁忙的工作带孩子进行体验式旅游，同时，现有旅游市场也开发系列旅游新项目，通过推出该营销攻略，亲子游成为热门旅游项目、旅游市场的新宠。通过调查，在当年旅游同比中，20%的增长点都集中在亲子旅游上，可以说该营销方案取得了较好的效果，

四、结语

本文主要研究旅游市场细分下的消费主体，以家庭旅游为主要研究对象，在研究中发现目前旅游消费主体呈现新的发展特点：

（一）随着改革开发，我国人民的旅游消费思想也开始趋向欧化，其中有很多未婚同居或者不婚、丁克的家庭理念，占有一定的市场份额，但是在消费主体研究中会忽略这部分群体，其实他们和家庭群体一样，占有旅游消费市场的一席之地。

（二）现在单一的家庭出游方式已经不是出游的主要方式，有时候出游是集体或者组合家庭方式进行出游，在一个家庭中会带上非家庭成员但是和家庭成员比较密切的人员出行，因而这也会影响家庭消费行为和消费决策。

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客源市场的研究对旅游业的发展具有很高的参考价值和指导意义。从国内客源、国际客源两个角度分析了伊春市旅游业客源市场的特征，以期为伊春市旅游业的发展、旅游企业的品牌塑造、旅游产品设计和服务设施的完善等提供借鉴。

关键词：

伊春；旅游业；客源

中图分类号：F2

文献标识码：A

文章编号：16723198（2013）02005501

伊春市旅游业对经济增长的贡献不断加大，旅游景区基础设施不断完善，旅游接待能力增强。据统计，2011年，全市接待游客482万人次，旅游总收入35.33亿元，同比分别增长14.8%和40.5%。旅游业呈现出良好的发展势头，总体保持了快速增长态势，对经济增长的贡献不断加大。旅游产业对伊春经济发展的贡献逐年加大，支柱产业地位正在逐步显现。要想保持快速增长的态势，对客源市场的分析是尤为重要的。国内旅游客源市场和国外旅游客源市场两部分构成了伊春市旅游业客源市场。对于伊春市旅游业来说，国外客源相对较少，国内客源是其客源最重要的组成部分。

1国内旅游客源市场

近年来，随着伊春市旅游经济的壮大和旅游大环境的改善，旅游客源市场发展较快，表现出持续快速增长的良好势头。伊春市旅游接待人数基数较低，2001年仅为43.9万人。从2002年开始发展速度明显加快，2006年至2010年，伊春市共实现旅游总收入76.49亿元；旅游接待人数达到1662.7万人次。2010年，伊春市共接待旅游者387.6万人次，实现旅游收入21.3亿元，同比分别增长11.2%和28.7%。总体来看，国内旅游者人数增长迅猛，但总体发展水平还不高。2010年，接待国内旅游者占黑龙江同期接待国内游客总量的5%。由此可见，旅游客源市场总体规模仍然较小，市场份额占有量偏低。这说明旅游市场尚未成熟，正处于发展阶段。

（1）游客来源地结构。伊春市国内客源市场由省内市场和省外市场。根据2010年伊春市国内森林旅游客源市场特征分析显示，对于伊春市市场、省内其他城市是伊春市客源的主要来源达到58.7%，吉林辽宁市场20.40%，是伊春市省外游客的主要来源地。游客来源地统计结构表明，伊春市游客来源相对比较集中，游客来源覆盖面较小，多数集中在由伊春市、省内其他地市及领进省市，对伊春市旅游收入的增加有制约。同时说明，伊春市的游客来源地范围如果通过适当的营销可大幅度增加。

（2）客源年龄结构。根据2010年伊春市国内森林旅游客源市场特征分析显示，伊春市旅游客源中15岁以下的游客占8.7%；15-28岁的游客占36.7%；29-45岁的游客占33.70%；45岁以上的游客占20.9%。双峰式分布是伊春市游客年龄结构的最显著特征，青少年游客及中老年游客比重偏低，伊春市旅游业在开发旅游新产品和开展旅游促销时，可在巩固中青年客源市场的同时注意开发青少年及老年潜在客源市场，增加吸引青少年及中老年游客的旅游项目、旅游产品。

（3）客源职业结构。职业身份、受教育程度乃至兴趣爱好的差异都会导致游客旅游方式、旅游偏好及旅游目的地的选择的差异。根据2010年伊春市国内森林旅游客源市场特征分析显示，伊春市游客以机关、事业单位职员、公司职员为主，所占比例分别为26.5%、20.9%，教育工作者、学生和离退休人员次之分别为12.2%、15.3%和12.2%，农民及其他人员较少。这表明伊春市旅游业要寻求发展，一要继续维护城镇在岗人员旅游客源市场，二要提升学生和离退休人员客源市场，三要开发适应农民及其他人员的游客新市场。

（4）客源学历结构。旅游行为是消费者一种在满足了基本生理、安全需求之上一种精神消费。因此，文化程度的高低直接影响旅游需求的大小。文化程度与旅游活动偏好、购物消费水平也有明显的关系。2010年伊春市国内森林旅游客源市场特征数据分析表明，伊春旅游客源文化程度较高，学历在本专科及以上的游客占42.8%。

（5）客源收入结构。旅游消费的重要影响因素是个人可任意支配收入的多少，不同收入的游客，其旅游喜好及旅游目的地的选择也存在着不同之处。根据2010年伊春市国内森林旅游客源市场特征分析显示，伊春市游客月收入水平高低不等，其中以月收入1500至3500元的游客居多，占49.5%。这表明伊春市游客多集中在中低等收入人群，伊春市的旅游业应加强开发高端旅游产品，满足高收入游客需求，以此来作为提升伊春市旅游收入的途径之一。

（6）客源旅游信息来源分析。伊春市旅游者获取信息途径主要是通过各种媒体，包括电视、广播、报纸、杂志等。其次是亲友介绍、旅行社、旅游宣传品，通过互联网点击获得信息的越来越多。

（7）客源旅游活动吸引力分析。经过近些年来的开发建设，伊春市已形成一批有吸引力，市场响应度高，回头客较多的知名旅游景区。这部分旅游景区是大多数游客的来访目标。抽样调查表明，五营国家森林公园、小兴安岭石林、美溪龙湾等景点知名度较高，吸引游人较多。其次是伊春区兴安森林公园、恐龙博物馆、凉水自然保护区、上甘岭溪水国家森林公园、日月峡国家森林公园、茅兰沟景区。另外还有乌马河东升岛、铁力石林、玉兔仙潭、金山鹿苑等。

2国外旅游客源市场

2006年至2011年伊春市接待入境旅游者，总体上呈上升趋势，但幅度不大。与快速增长的国内旅游相比，反差很大，是伊春市旅游客源市场开发的一个重要课题。

通过上述分析，发现伊春市旅游业客源多数来源于国内，国外有的比例少之又少，国外游客数量的提升是伊春市旅游业面临的一个重要课题。伊春市旅游业在未来的发展、旅游企业的品牌塑造、旅游产品设计和服务设施的完善中应在维持提高现有国内客源的基础上，加大营销力度，吸引国外客源。