中小企业信息化市场规模范文

导语：如何才能写好一篇中小企业信息化市场规模，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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4月11日，由国家发展和改革委员会中小企业司、国务院信息化工作办公室推广应用组和信息产业部信息化推进司指导，中国电子信息产业发展研究（赛迪集团）主办，中国计算机报社承办的“以用立业 推进中小企业信息化――2007年中国中小企业信息化春季交流会”在北京京西宾馆成功召开！十届全国政协副主席阿不来提・阿不都热西提、新华社副社长兼常务副总编辑马胜荣、国务院信息化工作办公室副主任杨学山等受邀参会，并就中小企业及其信息化构建和谐社会，促进信息产业发展作了精彩发言。此外，联想集团副总裁夏立还在会上作了主题为“引领价值应用 服务中小企业”的精彩演讲。

作为本次的大会权威性和专业性的体现，中国电子信息产业发展研究院党委书记、副院长李颖在会上了《2006-2007年中国中小企业信息化发展研究年度报告》，研究表明，中小企业信息化应用已经成为带动中国IT整体市场快速增长的核心动力，2006年,国内中小企业IT市场规模将达到157.7 亿元，未来三年将缔造5000亿元的市场,未来5年中小企业IT市场规模将保持21.5%的复合增长。报告包括中小企业信息化发展现状、需求分析、趋势预测，翔实的数据支撑论证了信息化对中小企业发展的战略牵引以及中小企业信息化对IT产业发展的促进，表明2007年是中小企业信息化爆发年，将引爆IT产业新发展。根据赛迪长期调研发现，与传统大客户IT采购特点不同，春节后2-4月份是中小企业IT规划、采购的黄金季节，中小企业比较多地集中在这个时段创业、扩大规模，制定发展的规划、聘请新的员工、购置更多、更新的IT设备是其中一项重要的工作。以PC采购为例，在拥有明确PC采购计划的企业中，45.27%的中小企业会选择2-4月份购置、升级电脑设备，以提高自己生产、经营水平，在新年伊始为自己筹谋一个最佳开局。随着中小企业数量激增，中小企业用户已经产生潜力巨大的IT采购需求，面对中小企业的春季市场也将随之成为国内IT市场新的特征。中国IT产业先后启动过三个IT消费市场，以PC为例，20世纪90年代初到1998年，政府采购和大企业采购市场率先启动，其年末突击消耗预算的采购特点决定PC秋促市场的成熟。1999年到2004年，随着PC日渐平民化和中国家庭非常重视孩子的教育传统特点，由于这个时期主要用户是学生，因此抓住寒假、暑假、五一、十一等假日，是厂商的选择。2005年以后，众多家庭用户、行业用户、大型企业用户对于PC需求开始出现缓和态势，相反为数众多，普遍渴望成长和迅速发展的中小企业群体所表现出的希望通过应用IT来提高工作效率，提升核心竞争力的趋势，孕育着巨大的市场潜力，中小企业信息化采购春季市场的日渐成型对于IT产业来说，意味着下一个巨大发展机遇的来临，如何挖掘中小企业IT应用需求，提供有针对性的产品、方案和服务，是IT产业时代课题，也是中小企业信息化采购春季市场良性发展的根本保障。通过这一段时间的调研和跟踪，总体而言中小企业信息化采购的春季市场已经基本成熟。

据权威市场调研显示，具有信息化采购需求的中小企业，有一半的中小企业选择在每年3－4月进行信息化产品的采购，而国家发展和改革委员会中小企业司、信息产业部信息化推进司指导的“2007年中国中小企业信息化春季交流会”的召开，让我们意识到，中小企业已经成为春季里耀眼的明星。这个春天，政府的呼吁、中小企业和IT厂商都将大有所为，数十万计的中小企业将会在这个春天直接受益

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1 软件供应商应为中小企业提供“一站式信息化方案”

越来越多的中小企业认识到信息化的重要性，信息化的投资规模也不断增大。中国电子信息产业发展研究院发表报告表明未来三年内小企业信息化市场规模将近5000亿。软件供应商纷纷看好中小企业信息化市场，决心掘开中小企业信息化的冻土层。因此，软件供应商应该从产品开发阶段、付费方式以及后续的服务方面真正为中小企业着想。

在软件产品开发阶段应该首先了解用户的需求。中国的中小企业占企业总数的90%以上，中小企业流程简单，需求单一，很多“大企业”的信息化软件往往让中小企业无从下手，虽然中小企业同样也需要解决销售、库存、制造生产、财务会计、客户关系管理、人事组织等管理问题，但流程简单化和实用程度高则是中小企业选择的第一核心要素。因此软件供应商不能“闭门造车”，应深入中小企业了解其需求，并不能把“大人的衣服缩小了给小孩穿”，单纯删减适用于大企业的软件系统。

开发出适用于中小企业产品后要建立一种合适的推广模式，很多中小企业对软件产品不了解，对软件产品付费方式也十分茫然。有的软件是免费使用，有的是几万，有的则是几十万。这就要求软件提供商应该将软件产品能够达到的效果直接告诉给客户，减少软件产品介绍中的专业概念，减少“概念陷阱”，拉近企业与软件产品的距离。

安装软件之后的后续服务及培训也十分重要，中小企业在软件系统运行时必然会遇到相当多的问题，如果软件供应商此时不进行后期服务与培训，那么会影响到中小企业信息化的信心，甚至产生怀疑是否应该信息化。

2 中小企业信息化的误区

（1）信息化是一种管理思想不是软件产品的应用，不是IT技术

作为中小企业的管理者不要认为信息化就是一套软件产品的应用，信息化应该是企业管理思想的贯彻和企业管理体系的转型。管理为先而非技术为先，技术是实现管理思想的手段，在信息化过程中中小企业要与软件供应商联系，把企业管理者的管理理念与软件系统的管理理念结合起来，真正做到从实际出发。信息化项目开始前的企业与软件供应商沟通，根据企业的具体情况为企业信息系统选型，同时企业员工的培训工作至关重要，信息化项目成功以后也应该进行沟通和培训，及时反馈出使用信息系统的问题和意见，为系统的改良和修正提供支持。

实质上中小企业进行信息化的目的是为了提高管理效率和经营效益。

规模越大的企业越注重管理效率，例如一家中小IT公司用5个客户服务人员来监督10个服务工程师的工作质量，如果某一项工作只需要2个服务工程师完成，而这时还要需求5个客户服务人员。如果用信息化管理手段，就可以把5个人减为1个人，然后用节省的4个客户服务人员工资来提升10个服务工程师的薪酬标准，相信工程师的工作积极性一定会提高，而且再增加工程师数量也不必要增加客户服务人员，这就突破管理的瓶颈，同时最大程度降低服务过程中的人为错误。

规模越小的企业越重视经营效益，对于中小企业来说，“员工管理”是一切经营效益提升的核心。有一位中小企业负责人曾表示“我该怎么清楚知道每个员工的工作绩效到底低在哪里？”“我该如何避免看不见的损失？”只有通过信息化手段才能够了解员工绩效，帮助员工认识和提高绩效，更好地去执行目标。

（2）价格不是中小企业信息化的杀手锏

很多中小企业认为信息化就是单纯的设备和软件的购买，价格成为发展信息化的瓶颈。这时应该采用创新的投资策略，包括购买、租赁、外包等多种形式。IBM大中华区副总裁兼工商企业部总经理郑小聪提出了总体拥有成本TOC概念，综合考虑短期、中期、长期的投资而非单纯的价格。有些企业看中产品价格低，但是由于产品的延展性低，第二年就不能用，追加投资的成本可能会高于大企业的信息化投入。因此中小企业信息化时要牢牢抓住三个关键因素：企业实际状况与进行信息化的目的，信息化的投入产出比以及产品的适用性和延展性。根据企业自身的特点可以采用信息化外包、租赁的形式。

信息化采用外包形式能带来财务收益、经济收益、会计收益、业绩提升、企业核心竞争力提高等很多潜在优势。但个别公司把所有的IT业务都外包出去，希望能迅速削减成本。但事实上这是不明智的，应该根据企业的经济状况分析，外包管理费用以及终止外包的成本具体分析。只有应用软件开发、支持、管理和基础设施比较适合外包，但IT的战略、治理和架构则不应该全部外包出去，即使只对其中的部分业务进行外包，也要小心行事。

将外包关系在从战略制定到重新谈判续约的整个周期范围内都进行全面管理，企业才能获得预期的利益。应该由企业各部门联合起来，主要完成几项任务：该团队要将外包商的服务质量与行业中的最好水平进行比较；利用合同的灵活性，保证外包能为企业不断创造价值；要考虑外包商的企业文化，与之建立合作伙伴关系，而不是合同交易关系；要保证一定的谈判能力，降低退出外包形式的损失，使企业在未来能从容进行多种外包方案的选择。同时要保证与外包商签订的合同中体现了科技价格将不断下降的趋势，硬件价格以及在某些情况下的软件价格都会随着时间推移不断下降，这必须体现在签订的合同中。

（3）信息化过程复杂，要持之以恒

信息化过程实质是企业管理的改进，而软件的实施也是一个过程而非是一个结果。一套软件系统的实施并不代表结果，而软件和系统带来的企业运作和管理方式的改变和竞争力的提高才是企业的终极目的。企业管理系统的构建需要规划，涉及到很多方面和较多的不确定因素，因此规划宜粗不宜细，同时远期目标要和近期目标相结合。企业内部不同部门对管理系统的要求不同，根据20/80原则，抓住企业的20%关键目标和需求，就可以解决企业在某个阶段内80%的问题。企业软件系统究竟为企业发挥了多大的作用，是否对企业发展有利，不能只听软件供应商的一面之词，企业需要建立独立机构对整个系统的投入/产出，软件质量（技术构架设计、数据库优化、基础程序优化、商业模型、性能与效率、易用性、扩展与升级等）进行评估，这也是提高企业管理水平的重要一环。企业管理的进步和提高是没有尽头的，同样企业信息化也是没有尽头的。企业的外部环境在变化，企业内部系统的选型、采购、实施、应用也将是一个动态过程。

相信在中小企业信息化市场上，软件供应商以客户为中心，从产品、渠道、服务等环节为中小企业提供“全价值链的一站式解决方案”。中小企业明确信息化是管理的一种手段，根据自身特点更理智地选择投资信息化的方式。那么中小企业信息化将快速发展，带来管理上的创新！

参考文献

[1]杨学山.企业信息化建设和管理.北京：北京出版社,2001.3.

[2]夏宗勇.企业信息化道路与国民经济现代化.北京：中国经济出版社,2002.1.

[3]王彤宇.管理信息系统.北京：中国水利水电出版社,2004.1.

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【关键词】云计算 中小企业 服务改善

与其说云计算是一场互联网技术革命，倒不如说它是一场商业模式的变革。云计算的价值不断在落地应用中崭露头角，而大数据的潜能也正在被逐渐的激发。有相关研究机构预测，2013年将有80%以上的企业采用云计算的方式构建信息系统。

1 云计算

云计算被看作是第三次IT浪潮，它是一种虚拟化资源，是基于互联网的相关技术、交付、通讯和储存模式，提供动态易扩展的资源。IT产业发展到一定阶段，必然会带来数据革命，云计算这就是这一必然产物。麦卡锡（John McCarthy）早在20世纪60年代就提出了把计算能力作为一种像水和电一样的公共事业提供给用户的理念，各厂商、IT巨头IBM、Google、Amazon到Dell、微软等，都从各自的角度诠释着云计算以及相关的应用，同时也都在不遗余力地推进云计算的发展。

云计算通过网络以动态易扩展的方式，提供例如硬件、平台、软件及服务等在内的IT资源的交付和使用服务，提供资源的网络被称为“云”，其计算能力通常是由分布式的大规模集群和服务器虚拟化软件搭建有分析数据显示，2010年中国云计算市场规模将达到167.31亿元，相比2009年的92.23亿元，同比增长81.4%，预计到2012 年将突破600亿元。云计算市场的快速发展不仅得益于其能够推动资源最大程度上的共享，更重要的是，“云计算的应用可以产生巨大的经济效益。

2 云计算对中小企业的意义

改革开放以来，市场化经济模式逐步得到推广和深化，自由的市场环境促进我国出现很多中小企业，其数量之多竟占到企业总数99%以上，同时每年以几十万计的速度在增长。据有关调查数据显示，我国有近一半以上的中小企业信息化水平较低，像ERP等这种全面整合的信息化软件的使用率还很低，在办公软件、财务系统、仓储管理等方面，民营中小企业大都集中单个专用系统的应用的短板上，更谈不上数据仓库、组织协同、数据挖掘、产业协作、商业智能等高级信息化应用。

在我国经济、就业等方面，中小企业具有举足轻重的地位。而中小企业要想生存，获得可持续发展，就必须紧跟时代潮流，利用先进科技手段，实现信息化管理，而实现信息化管理的关键在于要提高信息化使用的效率，提高信息化产品质量。云计算为中小企业的生存和发展带来了一次前所未有的机遇和挑战。现在越来越多的企业推出云计算的企业应用。E掌管――先进的企业移动云计算管理平台，专为中小企业打造，向中小企业提供包括企业办公、客户关系管理、语音通讯、项目管理等全方位的企业信息化服务。对中小企业来说，将是一次飞跃发展，为跻身成为大企业奠定良好基础。

3 云计算大数据时代下中小企业服务改善

3.1 分析云计算对企业的适用性

中小企业需要采用长远的眼光，从例如资源使用模式、IT资源规模、公司业务标准化以及数据敏感性等这方面来考虑是否采用云计算提供服务，然后再去借助云计算经济模式去分析，从而做出正确决策。中小企业将IT应用迁移到“云”上，并给出了指标体系和评价方法，可以提供给企业高层管理者正确的决策参考。

3.2 评估选择云服务提供商

评估选择云服务提供商主要从选择可信度高同时信誉好的云服务提供商方面考虑，通过阅读隐私声明，分析他们的盈利手段，确保企业信息不会被云计算运行商那里泄露。建议中小企业选择已经具有一定知名度的服务提供商，如IBM、VMware、微软等。中小企业应该和服务提供商签订服务水平协议（SLA），以此来确保服务质量，双方限定准则、安全和隐私协议以及服务提供商违反SLA的惩罚，通过衡量和预估对方执行能力在合同款中明确列出。

3.3 对敏感数据通过加密技术加以处理

云环境其环境为公有网络而不是私有网络，它是由多个“租户”共享，因此会遭受到更多的攻击。对于敏感数据建议企业对数据进行加密处理，建议采用对称密钥或非对称密钥等方法进行，再放入云端来保证数据安全性，避免数据丢失和被窃。

3.4 积极转变观念、抓住机遇

作为一种新兴的IT服务模式，对于中小企业信息化建设而言，云计算是的一种理想解决方案。广大中小企业员工应从提高企业核心竞争力角度出发，抓住机遇，适时转变观念。企业内部应开展新技术领域知识培训，使员工认清信息化发展的新趋势，熟知云计算的概念以及在中小企业应用的优势，及早部署。

3.5 健全相关政策、法规

我国在云计算推广方面，政府的功不可没。如果没有政府的规划和引导就没有云计算产业的健康、良性发展。对新兴的云计算服务模式，政府给予了充分肯定，并鼓励其成长和发展，同时在云计算相关产业政策和立法方面，政府也投入了大量的人力、物力和精力。未来，政府应继续发挥其带头作用，全面对云计算厂商的安全性进行规范和监督，以构建适度宽松的云计算发展环境。

4 结束语

在社会转型的过程中，云计算并不是仅仅是一种新兴的行业，而是跟电力革命和互联网革命一样，更是一种科学方法和技术手段。在即将到来的第四次工业革命中，大数据和云计算并不是企业转型的最终目的地，而是智能化社会中万物生长不可或缺的阳光，中小企业应抓住这一发展机遇，改善服务质量。

参考文献

[1]冯涛.云计算应用于中小企业信息化建设的优势及策略研究[J].企业导报， 2012（22）：89-90.

[2]卢加元.中小企业信息化建设模式创新的取向与路径――基于云计算的分析[J].江海学刊，2012（06）：15-16.

[3]胡杰，雷葆华，杨明川，谭国权.中小企业热衷云计算服务 中国电信推“云端”结合方案[J].通信世界，2012（28）：64-65.

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2007年4月10日，中国网通在全国范围内正式开通“神眼”业务，此业务是在“宽带商务”品牌下，针对中小企业推出了全新的宽带视频监控服务，其广泛的业务范围覆盖到家庭用户端，帮助企业用户及家庭用户进行远程视频监控。网通“神眼”的推出，不仅标志着中国网通产品服务的更加完善，同时，也显示了中国网通致力于全面提升我国信息化水平的决心，通过不断的完善自身产品，满足用户需求，全面推动我国市场信息化的发展。

近年来，随着我国社会经济发展，人民生活水平的提高，中小企事业单位、个体工商户及家庭的安全防护意识不断增强，业务需求日益高涨。根据计世资讯的数据预测，2007年的国内视频监控市场规模达到了250亿元，年复合增长率为15%，预计2008年市场规模将会达到290亿元。另据诺达咨询公司的《2007网络视频监控业务研究报告》显示，2006年中国网络视频监控市场规模达18.24亿元，2007年中国网络视频监控市场规模将达到26.36亿元，未来5年内，网络视频监控将保持约38%的年增长率，预计2011年将达86.61亿元。面对逐步扩大的市场需求，中国网通适时的调整、完善服务平台，以达到满足更多企业用户及家庭用户对低成本视频监控的需求，进一步完善了产品线。

中国网通“神眼”业务相关部门表示：随着神眼业务的正式推出，中国网通在推进中小企业信息化及家庭信息化的进程上又迈进了一步，这也是为一些客户量身定做的信息化解决方案中的新的一环，同样，其“浏览监控”功能以及“网通E盾”认证下的安全性也将为用户提供全面的保障。正是这样，“神眼”的推出不但满足了客户实时视频浏览监控的最基本业务需求，同时还提供中心平台存储功能和通过短信、电话、EMAIL等方式进行告警通知的功能，以及采用“网通E盾”认证来提高用户的安全认证级别，避免客户信息被盗用。进一步讲，“神眼”业务不仅仅增强了客户的“安全感”，更有助于提升中小企事业单位的管理水平和精细化程度，使得其核心价值和竞争力也有大幅度飞跃。同样，对于家庭用户，随着“神眼”业务的推出，家庭客户将可更便捷的进行远程视频监控，帮助了家庭客户远居他乡时对家中老人、孩子的监控，而对于家中较大面积的情况下，“神眼”的“浏览监控”功能同样也发挥了重要作用，增加家庭安全。

目前，山西网通的“神眼”已先行投入使用，并使当地用户获益匪浅。有企业表示：中国网通切实的帮助中小企业解决了在视频监控上的难题，使管理水平和市场竞争力都有了很大的提高。对于家庭用户而言，用户亦表示“神眼”的推出为家庭营造了更多的安全感，并能够实现远程家庭沟通，制造了更多的家庭气氛及安全氛围。而随着2008年北京奥运会的逐步展开，“神眼”业务的推出也将不仅是满足用户实际的需求，更是中国网通奥运服务战略和“平安城市”建设中的亮点，在不断丰富实际应用的同时，开始扩展在构建和谐社会中的应用。

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一、到2010年我国软件市场销售额将突破10000亿元

我国软件市场销售额将以30%左右的速度持续增长，到2010年突破10000亿元大关，其中国产软件和信息服务占国内市场份额65%以上。与此同时，国产软件和信息服务的出口额将以28%左右的速度持续增长，到2010年达到125亿美元。芯片、软件和3G列成为信息产业规划前三大重点,近日信息产业部公布的信息产业“十一五”规划，信息产业“十一五”期间的12项重点产项目确定，包括四个电信及互联网产业、四个电子信息产业领域以及其它一些领域,其中，芯片、软件、3G列前三名。《信息产业“十一五”规划》确定，在“十一五”期间，将着力组织实施好集成电路、软件、新一代移动通信、下一代互联网、数字视听、宽带通信、先进计算、新型元器件、电信普遍服务、网络与信息安全、邮政服务设施和无线电监测等十二项重大工程。

二、中国网络安全产品市场未来几年将呈以下趋势

1．中小企业争夺激烈，渠道建设先行。近年来，中国网络安全持续保持高速增长，很多国际网络安全厂商不惜投入重金建设积蓄实力。2006年三季度，凹凸科技就宣布正式进军中国网络安全市场。之后，合勤网络便蓄资正式对外宣布入驻中国内地市场，而美国iPoli-cyNetworks公司也宣布全面进入中国市场，提供最高性能，最低成本和最完善的管理。

新进渠道的渠道行动，当然引起了老牌安全厂商的瞩目。为拓展网络安全产品的分销市场，安氏领信选择了SMB 市场作为突破口。目前的安全产品市场上，最低端的市场被国外厂商垄断，中端市场由国内厂商占据，但在中端与低端之间有很大的市场空白点。思科也宣布升级其中小企业（SMB）核心渠道合作伙伴计划，旨在进一步加强与中小企业（SMB）的合作力度。自2004年7月推出SMB核心计划以来，思科已经得到了1500个加入该计划的渠道合作伙伴的积极反馈。此次推出的SMB核心合作伙伴计划的第二个版本,加入了很多重要的改进措施，以进一步改进SMB渠道合作伙伴的产品和服务。

安全厂商目前均已形成一定的市场规模，要想进一步扩大市场销量，则需要积极打造营销产业链，具备完整、透明的渠道政策，全力发展和维护核心商的利益，积极与渠道伙伴合作，实现由客户驱动的公司转变为渠道驱动的公司。另外,还应该针对日益火爆的中小企业市场对网络安全产品的需求，建立相关的渠道，并推出符合这部分用户群应用的打包产品及网安解决方案，与合作伙伴合力启动中国中小企业市场的需求。

2．行业定价特征明显，解决方案成为首选。随着市场逐渐成长并日趋成熟，网络安全产品厂商和用户的行为都将更加理性。国外企业继续利用其资本优势、性能优势和品牌知名度的优势来争夺市场。国内厂商天融信和东软采取的是一种相对低价的进入策略，随着其产品技术和支持的实力不断加强，其低价策略也就越发显示出优势。由于受国内主要厂商的价格牵制，国外厂商的产品价格不得不有所下降，国外厂商纷纷采取了捆绑销售和降价销售的竞争策略。

网络安全产品和技术正在朝着整合的方向发展，防火墙与网关、防病毒与反垃圾邮件、入侵检测与入侵防护，甚至于集各种网络安全防护技术和手段的产品也在不断产生。网络安全产品向整体解决方案发展已经成为必然趋势，而且用户则更为迫切需要务实有效的安全整体解决方案，安全整体解决方案则需要产品的更加集成化、智能化、便于集中管理，而且有配套的全面网络安全服务。

3．扩大渠道覆盖面积，增强对渠道支持力度。就网络安全产品的销售方式而言，国内厂商多采取直销与分销相结合的方式，国外厂商则多采用全部分销的方式来进行产品销售。为了增强渠道的服务能力，很多厂商建立了合作伙伴机制，包括技术、产品、集成、培训、服务等多种伙伴类型。那下一步就是要使得合作伙伴协同运作，厂商通过融合各种合作伙伴来与客户建立一个无缝连接,形成多赢的局面。而随着信息化和网络化的发展，借助电子手段、互联网手段等新型销售模式成为分销的新宠，必将成为今后多元化渠道的重要组成部分。

三、中国Linux软件市场预测

据预测，2007～2011未来五年内，中国Linux软件市场仍将处于Linux产品生命周期的上升阶段，但增长速度将逐步放缓。到2011年中国Linux软件市场规模将达到5.78亿元，年均复合增长率为28.8%。(见图表1)

1．“联合开发”、“软硬结合”将成为未来厂商的发展方向。蕴含巨大潜力的中国Linux市场吸引了国外的Linux厂商纷纷加强对中国市场的技术和服务投入。由于中国Linux市场规模尚小，且尚处于高速发展的初期阶段，因而国外Linux厂商非常重视加快本土化建设，往往采取加强自身技术实力或者加强横向联合、合作的策略来争夺潜在市场。与此同时，国内Linux厂商之间基于应用的产品研发和解决方案的合作力度也将不断加强。另外，由于Linux低成本、高兼容、稳定性好的特性，被越来越多的解决方案提供商所看重，在业界大力倡导开源、应用开源的呼声中，一些原本就关注Linux的解决方案提供商开始联合部分Linux厂商联合推出其基于Linux系统的解决方案。这种软硬结合、捆绑销售的模式既方便了用户使用，又实现了双方的合作双赢，将成为厂商的发展方向。

2．虚拟技术成为热点。虚拟技术是现在被广泛讨论的一个热点话题。该技术的目的是要充分利用计算机系统日益增长的计算能力，提高计算系统的利用率，帮助客户降低成本。该技术能够同时在一台计算机上运行多个操作系统，从而使得多个操作系统共享同一套硬件，而且可以在遇到硬件故障或者新的处理需求时,能方便的从一台电脑转移到另一台电脑。

目前，几大Linux厂商已了虚拟技术的计划。一方面是为了能使Linux用户更好的使用系统，另一方面是用来吸引未使用过Linux的用户方便的向Linux迁移。虚拟技术与系统部署、安全管理，尤其是数据管理方面的配合使用效果很好。虚拟技术将Linux从传统的“操作系统-平台”捆绑的束缚中解放出来。随着IT经理寻求从硬件资源中获得更多回报途径，虚拟化将在越来越广泛的领域内被采用。虚拟技术将不断成熟，市场认知度将不断得到提升，客户端虚拟技术能帮助用户在运行多种操作系统时提高工作效率、提供安全的Web浏览等方面的作用将日益突出。

3．中小企业市场将成为未来市场的竞争焦点。目前，Linux主要应用于政府教育以及电信、金融这样的大行业，在中小企业级用户及个人消费者市场推进缓慢。未来几年，中国中小企业信息化建设将继续高歌猛进，对与其计算机硬件与网络等基础设施相关的平台软件的需求将呈上升趋势，广大IT厂商纷纷将目光投向中小企业，为中小企业提供物美价廉的IT产品。在操作系统市场，从Novell桌面中小企业渠道拓展到甲骨文的以“前所未有的力度”开拓中国中小企业市场的一揽子计划等，不难看出，中小企业将是众厂商争夺的重点。

4．渠道体系建设将深入进行。展望2007年，各厂商为改变过度依赖行业大客户的局面，将加大力度开拓中小企业市场，加强区域体系的建设，大力布局渠道。除了商、分销商、经销商之外，会有更多的具有成功的行业推广经验的独立软件开发商、系统集成商、增值经销商加入。Linux厂商将联合各地专注行业应用的ISV开发针对金融、电信、邮政、能源等行业的解决方案。同时，联合各地的系统集成商加强区域市场的拓展力度,也成为未来发展的重点。

四、管理软件市场趋势及预测

在综合分析目前管理软件市场特点和未来发展趋势的基础上，预计2007年中国管理软件市场规模将达到84.82亿元，同比增长18.9%；未来五年中国管理软件市场将维持17.3%的年均复合增长率，到2011年，市场规模将达到158.2亿元。未来几年，中国管理软件市场的主要发展趋势有如下几点：

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关键词：中小企业；自主创新；政府扶持

后危机时代引领中国经济持续高增长的传统力量和旧有模式的作用正在弱化，经济增长变革的图景日益显现。党的十七届第五次会议公报指出：“坚持把科技进步和创新作为加快转变经济发展方式的重要支撑。”中小企业作为国民经济发展的主要力量，在国家创新系统中发挥着重要的作用。改革开放以来，我国政府出台了一系列促进了中小企业自主创新的政策措施。但我国中小企业自主创新的能力总体尚处于发展期，随着科学技术的加速发展和经济全球化深刻影响，政府扶持中还存在着一些不能够有效推动、甚至制约中小企业 创新能力增强的因素，概括起来主要有四个方面：

一、激励中小企业研发活动的财政导向不强

随着我国由技术引进阶段向自主创新阶段的过渡，政府扶持中小企业创新的重点也应由鼓励中小企业技术引进转为鼓励中小企业自主研发。目前我国扶持中小企业创新的财政政策中对中小企业研发活动普遍重视不够，已经不能很好地适应新的形势发展需要。

在税收政策方面，一是大部分税收优惠环节主要体现在产业化阶段，涉及研发阶段的优惠非常少。据统计，在我国现行的科技税收优惠政策中，对生产投入环节进行支持的政策共29条，占25.66%；对研发环节进行支持的政策共16条，占14.16%；对应用环节进行支持的政策共15条，占13.27%。二是大部分促进中小企业创新的税收政策只针对创新结果而不针对具体的科研开发活动及项目。例如，只要被认定为高新技术企业，就可以享受到所得税或者增值税的优惠，而不管企业研发活动的差别，不管企业研发投入的多少，相关企业一律享受同样的优惠。这种对己经形成科技创新实力和已经收获了科技创新成果收入的高技术企业实行优惠，而对技术落后、急需进行技术更新以及正在进行科技开发活动的企业缺乏支持的财政措施不利于激励中小企业的自主创新活动。

在政府财政投入方面也存在着不重视中小企业自主研发的问题。一是政府对中小企业自主创新资金投入不足。近年来，我国科技经费投入的力度不断加大，研发费用从2003年的1539.6亿元增长到2007年的3710.2亿元，年平均增长25%左右。投入强度再创历史新高，到2007年达到1.49%。

但从对各类企业技术创新活动中的投入来看(图1),政府对中小企业的研发费用投入不够。2003-2007年我国大中型企业的技术创新资金投入额在稳步上升，而中小企业的投入增长不大，并且两者的差距在不断拉大。

二是对中小企业研发环节的重视不够。当前中国对企业的资助计划中有相当部分如国家级重点新产品计划、国家科技成果重点推广计划和部分863计划等，都是对企业创新链末端的近市场研究的资助，而不是针对创新链前端研发活动。

政府采购方面也存在着缺乏对中小企业研发活动的激励。我国建立的是以自主创新产品认定为核心的采购政策体系，只有进入《自主创新产品目录》才能享受到政府采购的优惠政策。这样的政策体系导致的结果是政府采购的对象是企业现存的高科技产品，政策作用对象明显集中于创新链的末端。这虽然在一定程度上能够对高科技产业起到拉动作用，但由于直接采购现在产品，激励企业研发新产品的作用有限，不利于提高企业自主创新的能力。

二、扶持中小企业自主创新的融资渠道狭窄

我国现行的金融政策对缓解中小企业融资难问题起到了一定的作用，但是总的来看，这些金融扶持政策作用有限，中小企业仍然融资困难。

首先，贷款渠道不畅。在我国，中小企业融资主要以银行贷款为主。2006年8月，发改委中小企业司了“中小企业融资调研”报告中，70.5%的被调查企业认为它们最依赖的融资来源仍然是银行贷款。虽然政府出台了一系列鼓励商业银行向中小企业贷款的政策措施，如要求商业银行成立“中小企业信贷部”，提高中小企业借贷利率的浮动幅度等。但银行从“安全性”角度考虑，倾向于优先将贷款投向风险小、有资产担保的国有大型企业，而对风险较高、可抵押物少、收益不显著的中小企业贷款意愿不强。从国家统计局1996-2002年提供的统计数字看，中小企业所占工业总产值比例由75%左右增至82%左右，而中小企业的信贷比例却基本维持在5%左右，一直没有大的改观

其次，资本市场门槛高，直接融资困难。就发行股票来说，我国主板市场的初衷主要是为国企改制、脱困服务，门槛较高。大量中小企业被排除在外。二板市场中，在深圳证券交易所内设立的中小企业板，本质是一个小规模的主板，除了降低股本规模外，在上市资格、审批程序等方面与主板一致。这意味着，要想在中小企业板上市，必须连续三年盈利，净资产不得低于总资产的30%等。大部分中小企业难以达到这一要求。创业板市场刚刚建设，中小企业上市数量较少，还未能形成为中小企业直接融资的主渠道。就发行公司债券来说，公司债券的发行一般受到严格的限制，有时还要抵押或担保。申请发行债券的公司必须是股份有限公司、有限责任公司或国有独资公司，且股份有限公司的净资产不低于3000万元，有限责任公司的净资产额不低于6000万元。大部分中小企业不符合发行公司债的条件。自1987颁布《国务院关于企业债券管理的暂行条例》至1999年，企业债券发行均由中国人民银行审批，发行人100%是国有企业。2000年后公司债券改为由计委审批，100%都批给了国有项目。

再次，风险投资发展不充分。一是我国风险资本来源过于单一。从目前情况来看，我国在风险资本的来源方面主要是由政府提供，民间资本没有能有效组织进入，养老基金、保险基金进入资本市场尚有诸多限制。2006年我国本土风险投资基金筹集的资金中有37.2%来自于政府、国有企业和事业单位。一项调查表明，在被调查的33家风险投资公司中，国有独资企业有18家，约占55%，33家风险投资公司风险资本总量为68亿元，其中政府资金占90%以上。

这种政府主导的投资主体结构，一方面限制了我国风险投资的资金规模；另一方面,由于资金来源渠道单一，市场风险得不到有效释放,很难平衡风险,从而限制了风险投资业的发展。二是风险资本的退出通道不畅通。风险投资的目的不是控股，无论成功与否，退出是风险投资的必然选择。风险资金退出方式主要有首次公开上市、并购、回购、清算等四种。在我国，由于中小企业板的发展速度和市场规模非常有限，创业板刚刚开始建立，难以及时满足大多数中小型企业的上市需求,通过公开上市的方式实现风险资本退出还比较困难。对于其他的退出路径，由于产权关系模糊,产权交易市场不完善，使得高科技企业不能自由转移产权，这在相当程度上阻塞了风险资本的退出通道。

三、保障中小企业自主创新的社会化服务体系不完善

改革开放以来，我国中小企业社会化服务体系获得较快发展。然而，我国绝大多数服务于中小企业自主创新的社会化服务机构的专业化程度较低，在功能上很不完善，带有浓厚的政府行政色彩，难以为中小企业提供更多更好的优质服务。根据中国统计局的调查发现，中小企业对各种服务提供者的平均评价都小于3.5分（5分最好）。

首先，我国中小企业社会化服务体系的政策和法律环境不完善。目前我国关于市场中介组织方面的法规还很不健全，许多市场中介组织还基本上处于无法可依、无章可循的状态。由于中介服务组织的法律地位、法律责任、经济责任等缺乏明确规定，对于违法活动不能依法查处，造成了市场中介领域的混乱和服务行为的不规范。

其次，我国中小企业社会化服务体系带有浓厚的行政化色彩。目前，我国不少中介组织和它们的行业协会由政府转制而来，或者由政府创办，具有很强的政府背景和浓厚的官办色彩。许多社会中介组织或是从政府部门分离出来的科技中介组织，或是某些政府部门的下属事业单位，它们与政府部门均有千丝万缕的联系。这些服务机构依附性强，独立性、公正性差，在一定程度上限制和制约了社会化服务体系的发展，难以为中小企业提供全方位的优质服务。

再次，中小企业信息化服务体系建设滞后。在信息化时代，中小企业要想得到健康发展，必须及时获得高质量的信息。中小企业由于自身力量有限，在信息的获取上很大程度依赖于企业外部的信息化服务。因此，完善的信息化服务体系对中小企业信息化能力的提高起着至关重要的作用。目前，我国中小企业信息化服务体系建设和发展的速度，远远落后于中小企业对信息化产品、服务的需求。许多中小企业不能及时和全面地了解自己所需的相关产品的市场需求信息、原材料的供给信息、人才信息、技术信息等各种信息。

四、加强中小企业自主创新人才建设的政策体系不健全

人才是创新之本，是企业自主创新的最重要的力量，而我国中小企业创新人才较少。从科技活动人员在大中型企业及中小企业的分布来看，大中型企业与中小企业所拥有的科技活动人员在总量上差别不大，但由于中小企业占企业总数的99.8%，故单个企业中从事科技活动人员相差悬殊，中小企业技术创新人才严重不足。

一是对中小企业创新人才的培训不够。由于中小企业存在着资金短缺，组织结构不健全，人力资源匮乏等方面的特点，在企业培训方面往往受到相当大的局限，通常不具备大企业那样较完善的教育培训中心及培训制度。因此，各级中小企业管理部门应承担起相应的职责，对中小企业职工进行职业技术教育和培训。目前，我国对中小企业创新人才的培养重视不够。有关中小企业人才培养的不仅政策较少，培训机构也较少，而且培训制度还不够完善。

二是对中小企业创新人才的激励不足。首先，我国绝大多数中小企业起步于家族企业，其特点往往是非正式的、随意的以及以关系为基础的人力资源管理方式。企业内部管理随意性较大，人事机构设置、员工的培训、薪金和福利分配等不太规范，导致科技人才的积极性受损。其次，许多中小企业还未建立技术入股制度。科技人才所拥有的知识产权或专利技术不能作为中小企业的股份入股，抑制了中小企业人才自主创新的积极性。

三是鼓励创新人才流入中小企业的制度不完善。首先，人才的流动的体制仍然存在。目前，我国许多与人才供求密切相关的配套制度由于改革力度不大，还一定程度上束缚着人才的自由流动。其中，户籍管理制度是阻碍人才正常流动的主要障碍，而改革不到位的商品住房制度、社会保障制度、医疗保险制度等都助长创新人才对国有企业、事业单位的依附心理，这在很大程度上妨碍了人才向中小企业的自由、合理流动。其次，政策对到中小企业服务的各类创新人才在工资补贴、培训机会提供、职称评定等方面的支持不够，支持中小企业作为吸纳科技人才主体的配套政策体系不够健全，不能在全社会有效鼓励和引导科技创新人才向中小企业的大量流动。

参考文献：

[1]包健：《高新技术产业发展的税收优惠政策分析》.《科学管理研究》，2008第5期，第107页.

[2]吕薇：《建设创新型国家-30年创新体系演进》.北京：中国发展出版社，2008，第134页.

[3]史及伟.《中国高新技术产业发展规律研究》.北京：人民出版社，2007，第199页.

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关键词：物流金融；风险；运作主体

中图分类号：F83文献标识码：A

一、引言

我国经济的飞速发展催生了众多的中小企业，由于中小企业有较少的固定资产、不健全的担保体系等特点，没有或无法从银行获得贷款；受国际国内经济的影响，2008年中小企业面临最突出的问题就是资金短缺；同时，我国商业银行大量资金无法得到有效的利用，存在着流动性过剩的问题。为了解决中小企业及银行的资金困境，拓宽其融资渠道，近几年商业银行与物流企业合作开发了以产业资本为主导的、物流企业为主体的物流金融业务。此业务一经推出就受到了中小企业的欢迎，众多的商业银行及大型物流企业参与其中，实现了全程供应链的高效率和低成本，最终实现共赢。目前，处于实践中的物流金融在我国以超常规的速度发展，据中国证券报报道，物流金融业务中的仓单质押模式的市场规模约有4，000亿元；而较早开展此项业务的中储股份有限公司2007年1月份和2月份的该项业务量比2006年同期增长200%以上，这些数据均表明物流金融在我国有着巨大的潜力和广阔的发展前景。

二、物流金融及其模式

（一）物流金融。物流金融是物流服务与金融服务相结合的新型业务，其概念由邹小2004年首次提出，即面向物流业的运营过程，通过应用和开发各种金融产品，有效地组织和调剂物流领域中货币资金的运动。这些资金运动包括发生在物流过程中的各种存款、贷款、投资、信托、租赁、抵押、贴现、保险、有价证券发行与交易，以及金融机构所办理的各类涉及物流业的中间业务等。由此，中小企业不仅能通过固定资产向金融机构贷款，同时可以凭借自身的成品、半成品及原材料等向金融机构质押融资；物流金融业务的产生与发展改变了我国中小企业“有款贷不到”的困境，并为企业融资提供了更多的便利。

（二）物流金融模式。物流金融主要涉及三个主体：融资企业、金融机构和物流企业。融资企业是融资服务的需求者，包括供应链上下游中的企业；物流企业与金融机构为前者提供融资服务；三者在物流金融活动中相互合作、互利互惠。

根据金融机构参与程度的不同，物流金融的运作模式可分为资本流通模式、资产流通模式和综合模式。其中资本流通模式是金融机构直接参与物流金融活动的流通模式；资产流通模式是金融机构间接参与的流通模式；综合模式则是上述两者的结合。

三、物流金融风险分析

物流金融在物流管理活动及金融活动中呈现出独特的优势及活力，但在实际操作中又存在一些问题，其中如何规避风险已成为当前物流金融工作中迫切需要解决的问题。

买方信贷模式是资产模式中的一种，在此业务模式下，融资企业为从金融机构获得资金先将货物送至物流企业的融通仓，物流企业借此向金融机构开具仓单，金融机构收到仓单后按货物价值的一定比例向融资企业发放贷款；在约定的时间内融资企业一次或分多次向金融机构还贷，金融机构根据还贷情况向融资企业发放提货单，物流企业根据提货单向融资企业交付货物，至此完成一次业务过程。由此可以看出，物流企业在业务活动中是金融机构与融资企业的桥梁。由于买方信贷业务在物流金融活动中具有一定的代表性及普遍性，本文据此为例分析物流金融业务过程中存在的风险。

（一）外部环境风险。外部环境风险是影响物流金融运作的重要因素之一，包括国内外经济环境的变化、市场价格波动、法律法规的调整与修订、自然环境的影响等。

（二）质押货物风险。在质押模式运作过程中，融资企业要将货物质押至物流企业指定的融通仓中，若融通仓保管不善则影响货物的质量；同时，质押货物选取不当则可能影响融资企业的生产，同时会给物流企业造成损失，从而带来风险。

（三）信息风险。2007年的报告显示，我国中小企业信息化率不足10%，在进行物流金融活动时，各运作主体无法充分借助信息平台的优势，使得信息阻塞及沟通渠道不畅，造成仓单及提货单无法与在库质押品保持一致。

（四）流程风险。买方信贷业务模式中涉及到多个主体的共同参与，在业务过程中有诸多环节需同步进行。由此，在执行过程中可能由于主体对流程的不熟悉或操作不慎而造成风险。

（五）员工素质风险。由于各运作主体内的员工素质参差不齐，理解工作岗位相关要求有着不同程度的偏差，在物流金融运作过程中，存在道德风险，出现内部、外部欺诈行为等。

（六）单据流、信息流、物流不一致。在买方信贷模式中，涉及到仓单、提货单、承兑汇票等，而由于业务不规范及单据格式、内容的不同，引起仓单与货物的不一致，从而引起混乱，为融资企业带来不必要的损失。

四、物流金融风险防范

根据上述对物流企业风险的分析，笔者认为，应从以下方面来规避风险：

（一）融资企业根据自身生产计划及资金使用情况合理选择货物进行质押，同时要方便物流企业配送及保管。物流企业应加强融通仓的建设，提高其仓储能力及保管水平，在保证货物合法性及货主身份有效性的前提下，接收融资企业的质押货物。不同质押品对仓储条件有不同的要求，应严格按照存储要求对质押品进行监管。同时，由于经济环境的不断变化，融资企业归还贷款后，货物的价格及市场购买力可能受到不同程度的影响，可以借助物流企业的优势委托其代为销售。

（二）提升企业信息化水平。在此基础上加快运作主体间信息平台的建设，同时应利用信息平台，建立风险预警系统，针对不同的风险做出相应的处理。

（三）强化物流企业在物流金融活动中的核心地位。在业务操作过程中，物流企业应始终保持较高的信用等级及健康的财务状况，同时应替代金融机构在贷款发放前及使用过程中对借款企业进行监督、跟踪贷款的使用情况，根据这些信息增减借款企业的信用级别。

（四）金融机构与物流企业应引入评估机构或自身具备完善的价值评估体系，能对融资企业及其质押货物进行公正的评估。在业务过程中，金融机构应与物流企业根据融资企业的还款金额科学、合理的设置提货数量，同时提货单与传达至物流企业的提货指令严格一致。

（五）加强员工的素质教育。包括岗位培训和职业道德教育，同时加强员工的责任心及主人翁意识，定期进行绩效考核。物流企业管理人员应详尽了解质押融资流程，针对可能存在的风险设计不同的防范策略。引入保险公司，加入雇员忠诚担保保险，避免造成无法挽回的损失。

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本期“物联网技术与发展”专题特邀相关专家、学者，共同探讨我国物联网的产业现状、技术发展与行业应用等方面，以期为物联网更好地在国民经济发展中发挥作用提供参考。

【摘要】物联网的发展将进一步促进两化融合的深度，文章分析了物联网在促进两化深度融合中的作用，包括：提高产品质量和节能降耗、降低产品成本、加快产业优化升级和提高社会福利，同时研究了其中存在的问题——规模化应用成本高企，指出：只有加强政府的政策引导和加大财政支持力度，物联网发展才能突破发展瓶颈，实现两化的深度融合。

【关键词】物联网 两化深度融合 RFID

1 引言

物联网一般是指通过各种信息传感设备，如传感器、全球定位系统、红外感应器、激光扫描器和气体感应器等设备，与射频识别（RFID）等技术，对任何需要监控、连接、互动的物体或过程，实时采集其声、光、热、电、力学、化学、生物、位置等各种需要的信息，与互联网结合形成一个巨大网络。物联网的实质就是信息技术的高度集成和综合应用，实现物与物、物与人、所有物品与网络的连接，方便识别、管理和控制，改进政府、企业和人们交互的方式，便于人类以更加精细和动态的方式管理生产与享受生活。从产业发展来看，物联网将促进信息技术在各行各业更广泛、更深入的应用，进一步拓展客观世界的信息化范围，对产业演进起推动和加速作用。“物联网已成为当前世界新一轮经济和科技发展的战略制高点之一。”[1]目前，世界上许多国家已把物联网发展列为经济振兴的长期发展战略。我国也将物联网发展列入国家“十二五”规划中，作为国家重点发展的战略新兴产业之一。

物联网是两化深度融合非常重要的部分。两化深度融合是两化融合发展的高级阶段，是指信息化与工业化在更大的范围、更细的行业、更广的领域、更高的层次、更深的应用和更多的智能实现彼此交融。两化融合的核心是信息化支撑，实现可持续发展。2010年党的十七届五中全会提出了“推动信息化和工业化深度融合，加快经济社会各领域信息化”的要求。文献[2]明确提出，坚持把推进两化深度融合作为转型升级的重要支撑，并对全面提高工业信息化水平进行了全面部署。而物联网、云计算等新一代信息技术将在工业领域得到应用，企业信息化从单项应用向局部集成应用、全面集成应用发展；企业生产经营各个环节的智能化水平将更高，涌现出一批“智慧企业”。因此，物联网是我国建设创新型国家的动力引擎，是两化深度融合的切入点，加快发展物联网对我国经济发展方式的转变有着重要意义。

2 物联网在促进两化深度融合中的作用

物联网是继计算机、互联网和移动通信之后信息产业的又一次革命性发展。据美国独立市场研究机构Forrester预测，物联网所带来的产业价值要比互联网大30倍，将形成下一个上万亿元规模的高科技市场。据不完全统计，我国2010年物联网市场规模接近2 000亿元。技术对产业演进起着推动和加速作用，我国要走新型工业化道路，就必须使信息化与工业化深度融合。这种深度融合是在国民经济各个领域应用信息技术，在技术、产品、业务、产业衍生等多个层次实现融合，是生产力、产业结构、经济结构、社会形态和生活方式全面剧烈转变的过程。物联网在促进两化深度融合中主要发挥以下作用：

2.1 提高产品质量和节能降耗

物联网在制造业领域，主要是通过RFID、仪器仪表、工业控制等实现对工业全流程的“泛在感知”，并以此为基础实施优化控制，来达到提高产品质量和节能降耗的目标。物联网融入到工业研发设计、生产、控制、经营、管理、销售等各个环节，将大幅提高设计和生产效率，改善产品质量，降低产品成本，促进节能减排。通过生产过程智能控制，在生产线检测、实时参数采集、生产设备与产品监控管理、材料消耗监测等环节，将大幅度提高生产智能化水平和产品精度。应用云计算技术，建设面向工业企业的云计算平台、云服务平台，发展云制造；解决企业进行数据模拟、虚拟仿真、工业设计等所需超大规模计算能力的问题；将SaaS（Software-as-a-Service，软件运营即服务）提升到云服务，把管理软件、工业软件等放在云服务平台，中小企业支付少量费用就可以按需使用，降低中小企业信息化门槛。工业是我国“耗能污染大户”，工业用能占全国能源消费总量的70%。利用物联网技术，实施优化控制，将可以提升工业领域的节能减排，发展循环经济。总之，物联网应用是面向生产服务的、高效低耗和基于信息网络的新的发展模式。

2.2 降低产品成本

物联网应用于制造过程及供应链各环节，在企业原材料采购、库存、销售等方面，将提高供应链效率，降低成本，同时全面提高产品性能、降低生产损耗和提升制造企业竞争力。物联网的优势在于，利用传感技术进行智能的交流，让70%～80%的工作量由智能控制的机器完成。如南京医药采用药品质量追溯系统，已覆盖南京销售额90%以上的医药商业企业，使物流费用降低20%～30%。实用商业情报公司的数据显示，美国囤积在供应链中的商品价值高达400亿美元，RFID能够将库存降低25%，减少100亿美元的资金占压。

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摘要：自Amazon推出第一个云应用到现在，云计算市场竞争愈显激烈。中国电信作为国内最大的宽带接入提供商，及其最高的3G品牌知晓度，无疑成为云平台建设的最强推动者。本文将系统地对中国电信云平台建设进行研究，对各方面环境进行深入的分析，以期中国电信的云平台之路走的更从容，更广阔。

关键词：云计算；价值链分析；SWOT分析；

0引言

2010年9月28日，中国电信正式加入全球云计算研发测试平台Open Cirrus，正式开始布局云计算市场。环顾中国，云计算建设如火如荼。在蓬勃发展的同时，需要冷静、客观的分析，本文将对中国电信云平台建设进行深入的分析，从外部环境到内部环境，积极发现不足，防微杜渐，以期中国电信“云”之路走的更顺畅。

本文安排如下，首先简述云计算的相关概念、阐述云计算对中国电信的意义，然后通过系统化的云计算市场分析、价值链分析、核心能力分析、以及SWOT分析，对中国电信云平台建设进行深入的研究，最后对是对中国电信云计算发展的问题和展望。

1何谓云计算

云计算（Cloud Computing）是一种新的计算模式，或者说是网格计算的一种升级，一种商业化的实现。目前，云计算尚无统一的定义，各方表述均有不同。

维基百科中对云计算做出了定义，定义的第一段如下：云计算是一种基于互联网的计算方式，一种新的IT服务增加、使用和交付模式，通常涉及通过互联网提供动态、易扩展、虚拟化的资源，整个运行方式就如同电网。

云计算基于网络，发展并利用了计算机技术。它是一种把资源作为服务的计算模式，服务通过网络提供给用户，用户不必了解“云”中的细节，也不必具有相应的专业知识，也无需对“云”中的技术设施进行控制。

创新工场CEO李开复则认为：所谓“云计算”，就是要以公开的标准和服务为基础，以互联网为中心，提供安全、快速、便捷的数据存储和网络计算服务，让互联网这片“云”成为每一个网民的数据中心和计算中心，一个更为形象的比喻就是：钱庄[1]。

云计算带来的是一种变革——用户只需通过一根网线，借助浏览器就可以很方便的访问“云端”资源，这也将改变传统硬件和软件的使用方式。狭义来讲，云计算是指通过网络，以按需、易扩展的方式获得所需的资源（硬件、平台、软件），提供资源的网络被称为“云”，其中的资源在使用者看来是可以无限扩展的，并且可以随时获取，按需使用，实时扩展，按使用付费；广义来讲，云计算是指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务。云是一些可以自我维护和自我管理的虚拟计算资源，通常为服务器集群，包括计算服务器、存储服务器、带宽资源等[2]。

笔者认为，云就是一个巨大的资源池，一个开放的数据中心，可以实时、按需、易扩展的把所需资源分配给各用户，使其独立、高效的完成。当云把计算及存储等以服务的形式提供给互联网用户时，用户所使用的数据、服务器、应用软件、开发平台等资源都来自互联网上的虚拟化计算中心，该数据中心负责对分布在互联网上的各种资源进行分配、负载的均衡、软件的部署、安全的控制等。例如某用户想要建设一个网站，只需租用运营商提供的虚拟服务器，网站压力过大时，可以瞬间请求更多资源，压力变小时，可以将多余资源源释放。基于这种模式，就方便了用户对资源的获取和管理，大幅提高资源利用率，降低成本。

2云计算对中国电信的意义

自2008年金融危机过后，全球经济结构重新调整，“十二五”规划高调提出信息产业的发展思路，云计算发展如火如荼，中国电信面对如此环境，也必将以云计算为契机，履行信息化带动工业化职责，加速自身战略转型。

2.1 中小企业的巨大需求满足中小企业的信息化应用需求，具备大规模、低成本推广中小企业信息应用能力；引入更多第三方开发者，形成信息化应用生态系统，并与企业信息化终端系统结合；满足大量中小企业的弹性IT资源需求，降低客户信息化发展门槛。

2.2 促进移动互联网发展云计算，将有助于中国电信在移动互联网的发展过程中获得更多的机会；云计算的应用，有利于丰富移动互联网应用业务，且有效改进应用的使用体验，吸引用户对移动互联网业务的使用。

2.3 提高IT效率，降低成本加快新业务创新、孵化和部署速度，降低投入；提升IT支撑系统性能和响应能力，降低IT投入成本；利用云计算技术特点降低能耗，节能减排，低碳环保。

3中国电信云平台建设的分析

3.1 云计算市场分析云计算技术的飞速发展，商业模式的推陈出新，这些必将对未来的电信产业产生重要影响，从服务器、存储等到中间件、操作系统、各类软件服务在内的众多领域。据权威调研机构IDC的预测，未来5年，全球云计算和相关服务市场将保持高速增长态势，2012年有望达到420亿美元。

2010年底，赛迪顾问《中国云计算产业发展白皮书》，未来3年，云计算应用将以政府、电信、教育、医疗、金融、石油化工和电力等行业为主，市场规模也将从2009年的92.23亿元增长到2012年的606.78亿元，年复合增长率达87.4%。

中国云计算市场潜力巨大，主要基于两方面：一方面，世界上数量最多的中小企业所形成的巨大市场潜力，对于这些还处于成长期的中小企业而言，自建数据中心的投资回报率较低，并且很难与快速发展的业务相匹配，而云计算的租用、按需付费的模式正好大幅降低运营成本，提升利润空间；另一方面，众多的服务器、存储厂商以及平台软件厂商都希望通过云计算平台将产品推广到中小企业中，以便未来能获得更多的市场机会。同时，技术的落地、企业的联手、政策的扶持将极大的推动云计算市场的发展，众多的电信运营商、IDC服务商、大型互联网公司都具有成为云运营商的潜力。而中国电信依托强大的宽带接入市场份额、3G网络覆盖、“十二五”规划的电信政策扶持和资金后盾，必将成为这一发展浪潮中的翘楚。

3.2 价值链分析伴随着中国电信业绩的一路高歌猛进，中国电信的业务的重心也已完成从原始的固话网络建设到移动通信、宽带网络建设的转变。由于公司日常经营活动中不需要大量购买生产原料，其成本中占比最大的就是设备折旧、网络运行维护费用和员工的薪酬福利。

中国电信现阶段的价值链形态如图2所示。

通过分析可以看到：

3.2.1 支持资源中国电信的支持资源水平的高低直接决定公司基本活动的效率，对公司整体运营产生直接影响。更重要的是通过建立完善、独特的管理体系，可以迅速提高公司在市场中的竞争能力。同时，完善的内部管理新体系具备可复制性，未来中国电信可以通过管理输出拓展更广阔的市场。尤其是品牌对于公司的形象提升、客户开拓甚至提高公司利润水平，都具有至关重要的意义，将成为中国电信核心资源的重要组成部分。自有品牌“天翼”、“我的e家”和“商务导航”以其清晰的市场定位，丰富的内容层次，高性价比的服务水平获得一致好评，品牌影响力逐步扩大；宽带接入覆盖面持续增长，“宽带中国·光网城市”工程步伐加快，接入能力逐步提高。

3.2.2 技术开发与基础网络建设既要充分满足现有业务需要，又要适当超前。市场需求是技术开发和基础建设的源动力，及时、充分的市场需求分析，畅通的信息反馈，为新技术的落地应用创造先决条件。

3.2.3 运营维护要研究业务的运营机制和盈利模式，这对公司未来的业绩增长至关重要，是公司未来运营维护面临的一个新课题。只有如此，才能制定有效、经济的运营维护执行策略，实现最大化收益。

3.2.4 中国电信营销策划水平提升的基础工作主要包括两个方面：建立市场调研体系和建立营销策划团队。营销水平是决定产品市场实现的关键，出色的营销理念对建立品牌形象、扩大企业影响力至关重要。

3.2.5 中国电信市场实现能力的提升主要通过在营销体系进行有效的人力资源管理实现，包括以提升营销技能为主的培训和公平、合理的员工绩效管理。

3.2.6 客户服务水平的提高主要有两个方面：客户业务办理的便捷程度和服务质量。具体工作包括科学布置营业厅、增加营业厅数量、提高客户服务部门管理水平、提供多样化的服务内容、更个性的服务、及时的信息反馈等。

3.3 核心能力分析核心能力作为企业发展的源动力，必将成为企业战略决策的首要因素。中国电信作为国内电信市场全业务覆盖的中坚力量，其业务运行能力，品牌支撑能力，产品组合提升能力，是其最基础的竞争优势。而在语音信息和宽带互联网市场积淀的内容优势、3G网络环境下，高带宽、高流量的增值业务提供能力是其获得未来市场的最好保证。

作为客户知晓度最高的3G品牌，“天翼”以其丰富的内容提供、稳定性、高性价比等因素，份额逐渐提高。基于高带宽、高流量的云计算、物联网等技术的迅猛发展，为中国电信全面布局指明了方向，而国内宽带接入市场的主导地位，无疑成为中国电信赢得下一代电信革命胜利的宝器。

3.4 SWOT分析通过对中国电信业务模式的分析，结合网络资源和现有的数据信息，归纳出中国电信建设云计算平台的优势（Strength）、劣势（Weak）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）。[4]

3.4.1 优势（Strength）①资源优势：中国电信拥有较丰富的带宽资源，网络接入高速、可靠；②客户优势：拥有庞大的客户群，尤其是拥有一部分高知名度的客户资源；③品牌优势：中国电信拥有领先的品牌优势，有很好的社会信用度；④国家对电信产业的政策扶持，“十二五”规划中，明确说明：云计算是七大战略新兴产业之一；⑤充足的资金是建设云平台的保证。

3.4.2劣势（Weak）①云计算研发能力不足，原有业务平台改造难度较大；②渠道力量薄弱，差异化竞争优势不明显；③市场营销策略灵活性不足；④整体服务水平较低；⑤低端用户多，价格方面满意度较低。

3.4.3机会（Opportunity）①进入一个新的市场，潜力巨大，易于发展；②互联网行业应用的发展，“十二五”规划要求以及三网融合的趋势，促进了云计算服务需求的发展；③云计算提高了计算资源的利用效率，是“绿色IT技术”的代表之一，符合国家“节能减排”的政策，这为云计算的发展提供了很好的机会；④交通、金融、物流及制造等传统行业信息化的加速促进了用户对云计算服务的需求，市场潜力较大，另外，庞大的中小企业群，也是巨大的市场诱惑；⑤未来，政府在云计算方面有很大的需求量。

3.4.4 威胁（Threat）①起步较晚，技术上需要突破，研发时间难以确定；②互联网运营商、IT厂商纷纷加入云计算服务领域，导致云计算服务领域的竞争将异常激烈；③云计算服务将带来技术的创新和业务模式的创新，其实施具有相当的难度，对于中国电信的业务开发能力是一个很大的挑战；④中国电信对企业级客户需求挖掘相对不足，整体服务水平有待提高；⑤对未来云计算市场的市场预期难以保证。

4中国电信云计算发展的展望和问题

4.1 中国电信云计算发展的定位中国电信依托自有资源优势建设云平台，清晰的市场定位对于实现最大化收益至关重要。深入分析当前国内市场形态，其市场角色可以有如下的定位：

4.1.1 成为国内领先的IaaS服务提供商：IaaS是中国电信发展云计算的必由之路，国外领先电信运营商的一致选择；以云计算为契机，整合IDC业务服务体系；依托IDC业务，利用中国电信在基础资源、用户群、资金和品牌影响力等方面的优势，优先提供IaaS服务。

4.1.2 成为中小企业信息化、移动互联网产业链聚合者，积极争取主导PaaS运营：PaaS具有密集软件技术特点，目前仍处于初期发展中，中国电信应积极跟进，稳妥介入；与成熟平台提供商合作，适时提供PaaS服务，成为产业链的整合者和聚合点；同时利用PaaS的海量数据处理能力优化内部应用，提升资源利用率。

4.1.3 成为国内SaaS服务的主要提供商之一：利用“商务领航”等品牌提供供SaaS服务；利用中国电信网络覆盖和业务资源优势，提供差异化竞争的SaaS服务；通过PaaS平台引入第三方SaaS开发力量，提供个性化应用。

4.2 潜在的风险和问题中国电信云计算发展的过程中，也必然存在诸多的问题，主要体现在以下三方面。

4.2.1 合作风险技术成熟度和市场成熟度不一致，同一服务模式存在多种非标准化实现，市场潜力未知，存在技术选择风险；多数潜在合作伙伴的技术产品具有一定的排他性，难以实现共享或互通，不利于市场的充分竞争，更不利于中国电信对产业链的主导。

4.2.2 市场机会云计算市场还处于孕育期，产业链尚未建立，市场潜力尚待挖掘；云计算不同层面的市场竞争各异，需区别对待，充分挖掘市场机会。

4.2.3 相适应的运营管理架构基于互联网的云计算服务无界性与电信现行管理体系存在一定的冲突和矛盾，尚没有适合运营云计算服务的实体；云计算对现有结算方式，IT资源管理方式提出了挑战。

另外，基于云计算的各种技术问题，诸如数据安全问题，服务器集群配置等，以及社会问题等，都会影响中国电信云平台建设，需要正视。

5结语

中国电信的云计算应用具有很大的发展前景，需要公司科学的部署发展战略，有效的整合现有资源，结合自身特色，实现跨越式发展。

作为国内最大的宽带接入提供商，应借鉴国外的成功的云平台建设经验，结合现有资源，一方面重新审视潜在的风险和问题，建立完善的问题处理机制，规避风险；另一方面加强合作，由解决方案提供商（IBM、Alcatel-Lucent等）规划云服务运营体系，由系统集成商组织资源进行技术改造与业务平台开发。

百年电信，基业长青。相信中国电信会把握住云计算的发展机遇，建立中国电信在云计算产业链的主导地位。

参考文献：

[1]杨云，冯亚.基于云计算模型的移动通信网络优化[J]．微型电脑应用，2009，25（10A）：42．.

[2]马少武，张应，徐雷.云计算在电信行业的应用前景分析[J].信息通信技术，2010，02：37.

篇10

面对中小企业管理软件市场的高成长性，也许管理软件厂商应该思考的不是用价格战继续挑起新一轮的厮杀，而是在互联网带来的新趋势、新需求下，如何提供创新的产品和服务，以引导中小企业用户切实地用起管理软件，增强他们对管理软件的信心。

新浪网将办公地点搬迁至中关村理想大厦之后，行政与采购总监陈颖发现，公司对于设备和资产的管理任务越来越多，仅仅依靠管理人员手动登记已经不能及时、有效地处理问题了。于是，使用管理软件成了必然选择。陈颖和她的同事们考察了一些相关软件，进入他们视线的首先是国外一家物业管理公司的管理软件，但这个软件并不能满足她对公司办公设施、资产及物业管理流程进行管理监控的需求，最后，几经对比，新浪网选择了北京哲仁汇能信息技术管理有限公司出产的如意Netcel智能网络信息平台，完成资产管理的工作。每天，陈颖和她的同事们都从不同的地点，包括上海、广东登录到如意Netcel智能网络信息平台的网站，登记、整理部门信息。

新浪网只是一个典型代表，最近两年，随着信息化的深入发展，中小企业以及大企业中的各部门对于管理软件的应用需求都在空前高涨，诸多管理软件厂商都推出了面向中小企业市场的产品。

中小企业的老板们正从学习键盘打字迅速向应用管理软件转变。因为这些企业迅速发展到一定规模后，原有的组织结构和管理方法就出现了矛盾，企业发展出现失衡，正迫切需要引入科学规范的管理思想和管理方法。这样，中小企业管理软件肯定会有市场。况且，这个市场由于中国特有财务制度的屏障，使得国外厂商鲜有涉足，而国内还没有一家成规模的同类型软件企业。但是这也并不能阻止中小企业管理软件市场的竞争恶性化，事实上，这个市场的竞争正在日趋白热化，产品价格不断下降，渠道不断动荡。近来，管理软件厂商又纷纷针对小企业推出价格低廉的管理软件产品或者在线管理软件服务，日前，用友已经推出一款低于千元的产品，业内人士分析此举将给管理软件市场又一次带来降价风潮。

不过，面对中小企业管理软件市场的高成长性，也许管理软件厂商首先思考的不应该是如何与竞争对手恶战、继续挑起新一轮的厮杀。眼前的形势已经变了，互联网对于商业规则的改变正在日渐显现。这种情势之下，厂商们似乎更应该冷静思考，在互联网带来的新趋势、新需求下，如何提供创新的产品和服务，以引导中小企业用户切实地用起管理软件，增强他们对管理软件的信心。

网络化是大势所趋

值得注意的是，应用软件的网络化为中小企业管理软件带来的使用方式和购买方式的变化。速达在2005年与著名的电子商务网站8848达成“战略合作”框架协议之后，推出了新的基于互联网的管理软件策略：企业管理软件+电子商务平台，速达公司主席兼执行董事岑安斌相信，企业管理软件的应用拓展到互联网将是一个不可逆转的趋势。“借助电子商务平台实现网上买卖，是企业管理软件应用的必然出路。”他这样说道。

互联网改变了商业世界的游戏规则，而中小企业正在成为这种改变的最大受益者。托马斯弗里德曼在《世界是平的》一书中这样写道：“世界从圆的变成平的了，一切疆界都消失了，世界变平了，从小缩成了微小。鼠标点击之间，已经能够轻易调动遍布世界的产业链条。竞争已经没有任何边界，组织变平了，营销变平了，思考的方法也变平了。一切固定的东西都烟消云散了，商业的模式发生了根本性的改变，一切流程和作业都可能以最有效率成本最低的方式实现。松开双手，可以拥抱全世界，握紧双拳，就跟世界绝缘。从此，任何一个企业和个人，都可以共享全世界的资源和商业机会。”

这本书启蒙了众多的中小企业，使他们认识到充分利用互联网管理资源的重要性，一位中小企业用户在谈到选择租用服务的理由时表示，互联网使世界扁平化，那么，公司的管理者同样应该扁平化管理公司的各项资源，而互联网是实现扁平化管理的最好手段。

其实，从另一方面来讲，由于中小企业从业人员素质的限制，中小企业在选择IT产品时必须考虑它的易用性、系统维护的简单性，最好是免维护的。而且中小企业往往要求IT厂家必须能够提供长期的、完善的、低成本的售后服务。

此外，中小企业市场与大型企业市场完全是一个不同的市场。中小企业信息化要求无论是在产品的功能要求上，还是价格水平上都与大型企业不同，它们并不追求产品的功能卓越和复杂度，相反，它们喜欢使用简洁并且价格低廉的IT产品。所以就要求IT厂商为其提供适应性很强的产品服务。而互联网则为中小企业的这些需求得到满足提供了充分的可能性。

北京哲仁汇能信息技术有限公司总经理孙宏宇认为，从微观层面看，与大型企业相比较，中小企业具有以下特点：一是中小企业规模小、实力弱；二是企业预算低、利润少、对于亏损与盈利的敏感程度高；三是中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；四是中小企业管理素质普遍较低；五是中小企业在吸引人才方面处于明显弱势。但同时，由于竞争压力的增加，中小企业又亟需采用管理软件提升自身竞争力。因此，中小企业基于互联网掌控市场，实现企业资源最佳配置，改进自我协同能力，提升产品和服务品质的需求将显著增加，也将成为必然的趋势。

这种情况下，中小企业通过互联网租用管理软件服务成为一种新的市场潮流。而对于中小企业来说，租用模式也确实可以满足他们的需求。清华紫光爱代购网CEO彭志强认为，采用租用模式，用户不需要支付软件费用，不需要购买服务器，不需要托管，也不需要维护费用，既能为中小企业用户提供增值服务，同时还有低成本、快速、安全、零风险的特点。

中小企业是竞争主体

目前，中小企业市场按照不同的管理软件应用可以分为三类：指应用于单机版管理软件的初级中小企业市场；应用于网络版单独业务管理软件，但尚未应用企业级集成管理软件的中级中小企业市场；应用于企业级集成管理软件的高级中小企业市场。初级和中级中小企业市场潜力最大，国内管理软件厂商也多数在这个市场中竞争。“现在瞄准中小企业管理软件的厂商很多，而且很多都是中小企业。”一位业内人士这样说道。

与前几年相比，中小企业管理软件市场厂商之多、产品之广都是前所未有：不乏SAP这样的国际型厂商，有用友、金蝶这样的以财务软件起家的厂商，还有和佳、利玛这样的国内ERP厂商，更多的是像天下纵横、哲仁汇能这样提供网络信息平台的中小企业。

从目前中国市场的情况来看，中小企业管理软件提供商是“世界是平的”这种趋势的最大受益者，在中小企业管理软件市场也是如此。用户对互联网租用方式的日渐认可成全了提供管理软件租用服务的中小企业。

另一方面，我国拥有为数众多的中小企业，从数量上看，中小企业占企业总数的99.6%。有统计数据表明，目前我国中小企业数量已经超过4000万家，如此众多的中小企业，广阔的市场需求创造了巨大的市场空间，远远不是几家大企业所能覆盖的，中小企业一定会成为竞争的主体力量。此外，众所周知，中小企业管理软件的需求是小而散的，大企业的固定模式的产品也难以完全满足需求，中小企业的产品是个有力补充。

因此，管理软件市场出现了这样一种有趣的现象：为中小企业提供管理软件服务的，也多数是中小企业。受惠于中小企业管理软件市场的蓬勃发展，这些作为管理软件提供商的中小企业也迅速成长起来，但是同时，值得注意的是，中小企业管理软件厂商如何引导中小企业走向更高层次应用管理软件是值得思考的问题。计世资讯（CCW Research）调查显示，经过多年的信息化应用普及，中国中小企业从单机应用转向网络应用的数量逐渐增加。不过，单功能应用（仅单一地使用了财务软件或办公自动化系统等）信息技术的企业，并且处于基础网络应用的企业依然占我国中小企业的16.45%左右；将部分功能集成应用（比如将财务和企业的进销存或供需链用信息技术连接起来应用）信息技术的中小企业占1.9%左右；而能够实现企业内部全面地集成应用的中小企业，仅占我国中小企业总数的0.15%。

未来，中小企业的信息化建设从以前的被动式接受短期零散IT应用，转变为主动式规划中长期IT应用将是大势所趋。而管理软件提供商如果想在中小企业市场获得长期发展，则必须增加这方面的咨询和规划能力。

产品追求共性和个性化的平衡

天下纵横软件公司总经理张建伟认为，在中小企业管理软件的推广中，产品和渠道是两个关键点。首先，产品要有很强的、可满足各种层次用户的实用性、易用。中小企业管理软件产品线应覆盖不同规模、不同阶段发展周期的中小企业管理信息化需求，这就需要软件企业深入分析国内各中小型企业在管理中的问题，并在此基础上，从管理理念入手，不仅为企业提供稳定和安全的产品以满足其日常经营需要，更重要的是在产品中融入经典的管理思想，从而把先进的、科学的管理理念注入到中小企业中，引导企业科学管理和高效运营。中小企业管理软件的另一个关键点是加强易用性，“中小企业管理软件产品最关键的是一定要最大限度降低应用门槛，让用户去挑软件，而不是让软件去挑用户。”张建伟这样说道。

首先，中小企业需要对销售过程进行量化管理。其次，需要性价比适合的产品。中小企业相对简单而集中的业务体系，需要功能简单实用、傻瓜型、平民化的管理软件。另外，大而全的管理软件，其价位也决不是中小企业所能承受的。第三，需要基于网络的，满足电子商务时代的发展趋势，实现远距离、移动办公、分支机构之间的实时沟通。第四，需要通用产品的个性化应用。供应商希望用20%的功能满足用户80%的需求，而用户则希望花更少的钱满足自己更多的需求。如果要达到双方满意，就必须在二者的愿望之间找到平衡，而这就需要供应商对中小企业管理有着准确领悟，对中小企业需求分析有丰富经验。

其次，充分发挥渠道作用。在这个过程中，渠道对产品理解程度如何对于销售有非常大的影响。张建伟认为，只有让渠道真正使用才能让渠道深入了解自己的产品，了解以后才能更好地推广。

最后，中小企业欢迎易于实施维护的软件产品。中小企业不设专门的系统维护人员，因此“即插即用”型软件才是中小企业最欢迎的。中小企业渴望有低实施成本、高附加价值、优质咨询服务、拿来就能用且一用就见效、日后还可能进一步扩展的管理软件。对此，也有业内人士认为，建立服务规范对于中小企业管理软件市场来说，十分重要。由于很多中小企业用户自身计算机应用水平和人员限制，中小企业用户对服务要求很高，而另一方面，中小企业管理软件大多数售价偏低，需求和价格的反差很容易导致后面出现服务扯皮的现象，有的则是搞得渠道叫苦连天，大大削弱了渠道的销售积极性。“丑话说在前头很有必要！”一位中小企业管理软件提供商这样说道。据张建伟介绍，至商软件就在销售条款中明确规定，用户在购买产品时，服务项目要与用户事先说明，在产品过了免费期后，渠道上门服务要收取相应的服务费，以此来保障渠道利益。

渠道成了“香饽饽”

中小企业市场潜力巨大人所共知，但是，如何把产品成功地销售给中小企业客户是令很多厂商头疼的问题。自己卖好管理软件尚且不易，建设渠道更是难上加难。

在浩如烟海的企业当中，如何找到自己的客户？通过渠道销售当然是最好的办法。但是，如何找到能够直接接触到中小企业的渠道，这是第一大难关。这也是近年来，众多厂商越来越重视终端渠道的原因。销售传统的管理软件，对渠道的要求其实还是比较高的，需要销售人员具备能够与企业管理层直接对话的素质和能力，同时还要有一定的资金实力用来压货。而在渠道看来，销售传统的管理软件，也往往是一件费力不讨好的差事。“软件销售人员培训就要几个月，甚至半年，虽说厂商免费培训，但时间是自己的啊！最后能卖多少还不知道。”一位软件商这样说道。

出于以上原因，能够将软件直接销售给中小企业客户的终端渠道商成了厂商追捧的“香饽饽”。用友、金蝶、速达每年都会至少举办一次超过千家经销商参与的渠道大会，宣讲他们的产品和理念，其目的就是将这些渠道紧紧地抓在手里。而厂商们互相在渠道上“挖角儿”也成了圈内公开的秘密。“经常会有厂商来找我们，要我们同时销售他们的产品，给我们留的点数也都不错。”国内某著名管理软件厂商的渠道商这样说道。另外，在区域市场，仅仅经销一个品牌的软件产品，也很难养活自己，尤其是当软件厂商销售渠道日渐变平化之后，给每个商划定的销售区域越来越小，这种情况之下，自然很难指望渠道绝对捍卫一个厂商的利益，因此，只要能基本保证相对忠诚，厂商就睁只眼、闭只眼了。“一般来讲，只要不是直接竞争对手的产品，厂商也不太管我们。”于是，在区域市场，挂一个厂商“羊头”，卖多个厂商的“羊肉”，也卖“狗肉”的商比比皆是。