茶叶销售范文

导语：如何才能写好一篇茶叶销售，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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实习目的：通过实习了解销售技巧，学习销售方法，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实习时间：200X.X.XX----200X.X.XX

实习地点：在湖南XX服务中心

在湖南XX服务中心实习期间，负责湖南茶叶的销售，茶馆经营的市场调查，了解茶叶、茶馆的现状，以便为茶叶的生产、经营提供咨询服务。

首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。

长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例(西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名)它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄;叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成;采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。

茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶(如红茶)便于冲泡，也是比较受欢迎的。

说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且是一门学问。”中国茶文化由来已久，茶馆便是其最佳展现之地，茶艺十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶(如乌龙茶)数用紫砂壶为妙。当然紫砂壶仅适用于泡耐泡茶，多数绿茶(如西湖龙井)则不适用，可改用盖碗，活用玻璃杯。现在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶叶冲泡后婀娜多姿的形态，观其形色品其香。泡茶的基本程序是洁器——温杯(壶)——投茶——冲泡——分茶——品茗。冲泡时极为讲究，应高冲，用水流冲击茶叶，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，将水壶由上向下反复提三次，这一动作称为“凤凰三点头”。其作用，一是让杯中的茶叶在水的冲击下上下翻滚，促使茶叶的有效成分迅速渗出;二十也是对客人表示敬意，三点头象征着谦逊，真诚，就像行鞠躬礼。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶应有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶汤时有两个成语：关公巡城、韩信点兵，关公巡城是指循环斟茶，茶壶似巡城之关羽。此番目的是为使杯中茶汤浓淡一致，且低斟是为了不使香气过多散失。韩信点兵：巡城至茶汤将尽时，将壶中所余斟于每一杯中，这些是全壶茶汤中的精华，应一点一滴平均分注，因而戏称韩信点兵。另外冲泡时还有刮沫一个环节，即茶道中的春面扶风：用茶盖刮去壶口的泡沫，盖上壶盖，冲去壶顶的泡沫。淋壶可以冲淋壶盖和壶身，但是不可冲到气孔上，否则水易冲入壶中。淋壶的目的一是为了清洗，二是为了使壶内外皆热，以利于茶香的发挥。

自古有言茗茶配名水，众多天下第一泉林立无不源于茶而起。茶圣陆羽在《茶经》中有所谓的“山水上，江水中，井水下”，将水分为不同等级，古虽有蓄水方法种种，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉终归有限，若泡茶均用名水，则茶之味非凡人所能享。况且水之好坏不在其是否江井，而在于其清、活、轻、甘、冽，唯有五味皆齐，才可算得上是好水，如蒸馏水虽有其清轻，却终因少甘冽而不为所用。

茶叶得包装也是极有潜力的，有着精美包装的茶叶更适合于作为礼品，因此有了一定规模的茶叶企业应委托制作或自制包装盒，由于小包装茶是直接供消费者使用的，固在包装上要多加讲究。在设计中，应力求使广告宣传、艺术欣赏、礼品器具融于一体，集多功能于一体，使包装既具有良好的保质作用，又能宣传茶叶，传递商业信息。品牌和标签文字优美，商标突出，字形、符号、图案得体，使消费者一看就能产生良好而深刻的印象。内容符合食品标签通用标准的规定，标明品名。质量等级，净重，单价，出厂单位和地址，生产日期，保存期限和品饮方法等。如果是外销的，其外包装的文字，图案要充分考虑销售对象的文化传统，，经济发展水平，生活方式等诸多因素，色彩也要根据不同国家和地区的消费者的需求和民族习惯而定。

科学地储藏茶叶是开茶店，茶馆所必须的，特别是精制茶，应找到一种经济实用，简便易行的储藏方法，以最大限度减少茶叶品质损失。常见的储藏方法有常温储藏法，低温储存法，充氮储存法，除氧储存法，真空储存法。单就绿茶而言，因绿茶易于变性，固宜低温储藏，高档绿茶在冷藏时，还必须同时采用抽气充氮法收藏，外销绿茶，由于运输周期长，加上运销地区温度普遍较高，茶叶的含水量要控制在一个较低的水平上。以免受高温影响，使绿茶品质降低。红茶、乌龙茶与绿茶稍有不同，它经一定时间后熟，品质反而会有所提高，故一般适宜常温下储藏。但在高温高湿季节，茶叶易于吸潮，并伴有高湿气味和酸味，有的还会有酶陈味，所以也要控制温度不宜过高。此外，经过较长时间高温储藏的红茶，乌龙茶业已后熟，如需继续收藏，则以冷藏为好。对于一些较大宗的名茶，价值较高，在储藏上必须十分讲究，凡有条件的以抽气充氮法兼冷藏为佳，如果批量较大，又缺少现代储藏条件，则可采用传统的灰储藏法或炭储藏法。为保持龙井、旗枪、碧螺春、君山银针、黄山毛峰等极品名茶固有的色泽、香气和滋味，可采用石灰块储茶法。它是利用石灰块的吸湿性，使茶叶充分保持干燥，以延缓变质。木炭储茶法适用于各种名贵绿茶、乌龙茶和花茶的收藏。

总结：茶叶是比较有潜力的行业，一是市场需求稳定且较大，二是作为农业的延伸，**有扶持之意。另外，喝茶，特别是在环境幽雅的茶馆并不亚于在咖啡厅。该行业进入门槛不高，关键在于对茶道的领悟、茶品的准确把握。

消费人群分析：社会人员，主要是休闲，谈生意，朋友聊天;在校学生和社会青年，更注重于朋友聊天和浪漫情调。

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【关键词】富阳；高山茶；销售现状；对策

所谓高山茶是对产自海拔较高的山区的茶的总称。在有高山的地方生产的茶叶都可以称之为高山茶，海拔的具体高度目前尚无统一的标准。但一般认为生长于海拔600米以上的地区所产制的茶叶为高山茶。茶谚：“高山出好茶。”高山茶以其品质优、无污染、农药残留少等特点，正日益深人人心，成为倍受青睐的饮品。

富阳市种植茶叶已有2000多年的历史，其中高山茶的占有较大的分量，据明《杭州府志》上记载有“杭州之特产，良者富阳茶”之语，说明富阳市茶叶在历史上就以其品质得到了极大的认可，在上世纪八十年代，富阳市是全国五万担以上重点产茶县之一。目前高山茶也是富阳市六大农业主导产业之一，良好的销售是产品健康发展的必由之路，笔者本文对富阳高山茶叶的销售现状做出浅析，并对其发展对策谈谈自己的观点。

一、富阳高山茶叶目前的销售现状浅析

目前富阳市的高山茶主要集中在江南、江北、新登（包括龙羊）三个茶区。高山茶历史悠久，地理优越，制作精良，具有坚实的发展基础和前景。就目前的销售状况来说，已经具备了一定的市场优势，富阳市的茶农通过自发性的交易，一些具有一定规模的高山茶区域性的交易市场越来越规范，具有自己比较稳定的销售渠道，凸显出较强的市场竞争优势。但通过对富阳高山茶总体的销售状况分析，还存在着不少的问题，主要表现在如下几方面：

1.由于富阳高山茶以分散经营为主，其产业化和组织化的程度已显得滞后，高山茶一般都是以手工制作为主，一般是家庭经营，很难形成较大的经营规模，由于生产、经营的分散，销售的组织化就面对较大的困难。2. 标准化生产水平较低，由于高山茶的分散经营、组织化程度低等诸多原因，茶叶的标准化工作进展较慢，这将制约富阳市高山茶叶生产和销售的发展。3. 市场准入制（QS认证）工作滞后。“QS”是即质量安全认证，早在2007年1月1日我国茶叶已开始实行市场准入制，高山茶叶上柜销售只有通过QS认证才能到允许，目前，消费者已经把有没通过QS认证，当作衡量产品质量的重要依据，但是就目前状况来看，富阳高山茶叶QS认证的工作严重滞后。4.高山茶在流通领域存在低价竞销和无序竞争现象。5.茶叶的安全保障不够。部分茶叶因化肥、农药等原因造成质量和卫生状况的问题，达不到国内外消费者对茶叶的要求，茶叶出口也受到技术壁垒的影响，使销售受到直接影响。6.高山茶的品牌建设缓慢，没有创建出自己的主导品牌，宣传力度不够。

二、富阳高山茶叶销售发展对策

1.发展策略：要加强对高山茶生产和发展的引导和扶持，政府应该出台与之相关的优惠政策，在资金、税收、生产设施等方面给予茶农以大力的扶持，千方百计来扶持茶农结合实际组建和参加茶叶生产合作组织，比如，茶叶协会、合作社等等，通过这些相应的组织，对于茶农的生产和经营销售进行有效的统一管理，是富阳市高山茶叶的产业的组织化水平得到很好的提升，在茶园的生产管理上实施统一化的措施，在高山茶的加工上，实现环境条件的标准化、加工工艺流程的规范化，通过统一标准的生产，使产品达到标准化

2.销售策略

1）做好营销人员的培训：加大培训力度，培育骨干销售企业和优秀的经销人员队伍。培育出高山茶叶经营龙头企业。2）培育茶叶市场：通过实行统一品牌、包装、销售。每个经营组织作为一个独立的经营体，实行自我管理，结合实际，培育有一定规模的高山茶叶市场。3）设立专卖店：通过进行市场调研，在合适的地区设立富阳高山茶叶专卖店。加大宣传的力度，让更多的人了解富阳高山茶叶。4）成立网上专卖店：在网上成立高山茶专卖店，购高山茶方便、快捷、低价、时尚等特点，一定会得到众多年轻消费者的认同，由此也可能把网上的消费者转化为经营者，使其步入网上开店卖高山茶的行列，网上购买高山的茶服务，可以做到更加人性化，比如，设立在线互动、茶知识介绍等吸引更多的人加入其中，由于高山茶叶网上销售并不是面对面的交易，一些欺诈行为往往会损害消费者的权益。要让消费者在网上放心购买高山茶叶，让互联网更好地服务茶叶销售，要建立好打击网上欺诈行为得力措施。5）发展高山茶的电子商务销售模式：“转型、升级”是“十二五”时期我国经济社会发展的关键词，随着网络信息时代日新月异的发展，通过电子商务来以促进行业的升级成为很多行业的选择，高山茶叶作为竞争成熟度相对较高的农产品，作为人们日常生活品之一，其经营者应该关注和尝试运用电子商务的销售模式，创立一条适合高山茶的电子商务的发展之路，在这方面已经有安溪铁观音、武夷岩茶等做出了成功的尝试，也为我们提供了借鉴的经验。6）借助外力：首先要借助旅游业。促进茶叶产业和旅游业结合，富阳市风景秀丽，具有很好的旅游资源，利用好旅游资源，向游客介绍推荐本地的高山茶，把高山茶作为旅游产品之一来经营，是十分有效的销售途径之一，其次，随着目前网络的普及和发展，要通过多种方式发展发展网上交易。7）加大高山茶叶宣传力度：要抓住杭州举办西博会、茶博会等机会大力宣传富阳高山茶叶；要积极将富阳高山茶叶带往中国国际茶博会、中国精品茶叶博览会、上海国际茶文化节、精品茶叶博览会、省农博会等茶叶博览会上展出，同时要组织一些大型的茶事宣传活动，让更多的人知道富阳高山茶叶。

总之，富阳高山茶叶具有悠久的历史，其品质优、味道好、无污染的特点，非常适合现代人们追求环保、无公害、天然等等生活需求，因此，富阳高山茶叶产业具有较大的发展潜力，结合当前实际，做好富阳高山茶叶的经营和发展是一项具有重大意义的事业。

参考文献

[1]缪强陈建华.钱海平.羊国芳.杨青.富阳市茶叶产业化现状与发展对策[J].茶叶2007(4):230

[2] 牟小秋 沈强 郑文佳 潘科 申东.贵州茶叶深加工发展前景及重点[J]中国茶叶加工.2010（2）：6

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国内销量最大的是绿茶，不管喜欢不喜欢，大部分单位的接待用茶还是以绿茶居多。原因是绿茶产地广，产量大，比较容易被大众接受。

茶，灌木或小乔木，嫩枝无毛。叶革质，长圆形或椭圆形，先端钝或尖锐，基部楔形，上面发亮，下面无毛或初时有柔毛，边缘有锯齿，叶柄无毛。花白色，花柄有时稍长；萼片阔卵形至圆形，无毛，宿存；花瓣阔卵形，基部略连合，背面无毛，有时有短柔毛；子房密生白毛；花柱无毛。蒴果3球形或1-2球形，高1、1-1、5厘米，每球有种子1-2粒。花期10月至翌年2月。

（来源：文章屋网 ）

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[关键词]零售业差异化营销

中国经济的高速发展、居民收入的持续增长使商品零售商大为振奋,中国的社会消费品零售总额已经连续10年保持了10%以上的增长幅度。然而,随着外商投资商业企业在地域、股权和数量的全面发展,本土零售业面临着前所未有的生死考验。同时,消费者的需求越加多元化,零售业之间的竞争变得日趋激烈,采取何种营销战略将关系到零售业未来的成败。如今的2008年,许多企业走过了风风雨雨,都有了自己独有的一套经营策略,每一个企业都在极力将自己做大做强。我认为其中成功的法则有一条:差异化取胜。

尽管现在零售业业态种类很多,几乎覆盖了每一个层次的消费需求。大中型零售企业进入多店、连锁店甚至多业态组合的发展模式。而且经营的产品可以来自于全国各地。商店的识别将以品牌特色、服务特色来区分。但是这也不能避免零售业在发展的过程中出现新的困难。其中零售业经营存在以下几个方面的问题:

1.经营观念滞后,许多企业还停留在销售观念这个阶段。通过人员推销的方式来吸引顾客,忽略了顾客真正的需要是什么,顾客想要购买的产品是什么。一些企业对商品的研究很浅,今天卖电脑、软件,明天买锅碗瓢盆,既缺乏专业人才,又无法宣扬商品的卖点,无法整合企业的优势,更谈不上整体的经营定位或营销策略。在这种观念下,必然导致库存大量积压,销售渠道不畅。

2.产权结构不合理,中国的零售企业,产权制度改革不到位,企业运行机制、经营机制、管理机制就很难跳出原有的框框,企业竞争力很难提高,实现传统百货业向现代百货业的转变也将困难重重。由于所有者缺位,产权残缺(即资产的收益权与控制权脱离),经营者对企业的利益没有切肤之感,或者裹足于既得利益不思进取、行为短期化,缺乏发展的紧迫感、责任感和动力,导致企业对前所未有的市场竞争、市场变化反应十分迟钝。

3.零售业态发展不平衡,外资企业发展过快,许多连锁超市一跃成为零售百强,而对于农村的零售网点的建设和业态形式发展重视不够。农村零售业的发展将影响到农村居民的消费水平。

4.缺乏统一的计算机信息管理系统。计算机信息管理系统是连锁的心脏和大脑,没有它,就谈不上统一配送、统一进货、统一价格,“连锁”降低成本、加强管理、没有库存随时补货上架的理念也就失去了意义。

5.管理手段不科学(教学案例，试卷，课件，教案)。当前的管理,层次多,有效管理幅度小,信息反馈速度慢,效率低下。同时零售商较多,人员素质有差异,管理起来较为困难。

针对以上几点,我们可以看到零售企业的未来压力只能是有增无减,为了提高零售企业的竞争力,促进我国零售业的健康发展,可以采取的差异化营销对策有:

(1)转变营销观念,零售企业面对的是消费者,应该深刻知道消费者的需求是什么,零售商就是通过产品去满足消费者的需求,把顾客的利益放在第一位,做好这一点,我相信任何的企业都是可以做大的。

(2)加强服务。以服务为中心,提高企业的竞争能力,零售商通过恰当的服务定位,确定服务项目和服务水平,就能形成竞争对手无法模仿的服务特色,同时服务对于企业良好形象的塑造发挥着重要作用。

(3)准确定位,特色经营。零售企业是完全可以通过市场细分的,尤其是农村零售企业,采取补缺或避强等定位策略,寻找能发挥企业自身优势的目标市场,创出自己的经营特色。在市场定位过程中,我们可以采用区域定位或层次定位。区域定位就是根据商业区域内的顾客类型、消费需求和购买期望进行定位。层次定位就是根据目标顾客群的需求特征而进行具体定位,也称特色定位。一个新建零售企业的定位,一般包括店址定位、业态定位、功能定位等,而对一个正在经营的零售企业,应通过不断的市场调查,不断对企业的顾客定位、经营品种定位、经营方式定位作出改善与调整。零售企业的特色经营是指零售企业根据本区域和本企业的实际市场竞争与经营情况,在企业发展战略、目标市场、经营内容、销售与服务方式、业态特征和店容店貌等方面,制定出明显区别于同行业企业的发展目标,在经营内容、形式、范围、服务等方面建立起独特的经营领域,树立起独具特色的市场经营模式,一独特的经营管理取得市场竞争优势。经营特色一般包括:业态特色、商品特色、营销特色、服务特色、形象特色和功能特色。特色经营一般应在充分进行市场调查、分析、研究的基础上,才能制定出符合实际的、能够突出本企业特色的经营战略。另外,还应注意投入与产出的关系。

(4)发展电子商务,随着信息技术的高速发展和互联网的加速普及,零售业态应将全面应用电子商务这一技术手段,实现统一进货、统一配送、统一管理、统一核算,为零售业的发展开辟更为广阔的空间。

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关键词：行业收入差距；租金分享；竞争性行业；技术进步

中图分类号：F014.4 文献标识码：A 文章编号：1005-2674（2013）02-061-07

一、问题的提出

自20世纪90年代开始，各地方政府为了促进本地经济发展，竞相出台地方政策吸引外资。1984年我国实际利用的外资仅为12.58亿美元，到2002年达527.4亿美元，超过美国成为吸收外资的“第一大国”，此后一直保持高速增长，2010年实际吸收非金融投资1057.4亿美元，同比增长17.4%。2011年中国经济增长率尽管在下降，但全年实际使用外资仍达1160.1l亿美元，比2010年增长了9.72%。

外资的大量进入对中国经济的影响全面而深刻。一方面外资影响了资本、技术等要素配置，提高了管理和技术效率，增强了比较优势，扩大了出口；另一方面，外资的进入恶化了中国的收入分配。现有文献研究表明，中国收入差距持续扩大的原因主要可归纳为以下三个方面：一是劳动收入占比下降。统计数据显示，劳动报酬占GDP的份额由1995年的51.9%下降到2007年的39.7%；二是城乡收入差距扩大。根据2010年国家统计局住户调查数据，城乡人均可支配收入比从1978年的2.57倍增长到2010年的3.23倍；三是地区和行业收入差距持续扩大。截至2009年地区和行业收入比分别达到了2.42和4.22倍。大量研究表明，外资通过这三个因素恶化了中国的收入差距。邵敏等发现外资进入对我国劳动收入提高有显著负面影响；沈桂龙等认为外资与城乡人均收入差距明显正相关；戴枫发现外资“东高西低”区域分布特征加大了中国的地区差距。

以往文献大多认为，外资进入与东道国的行业收入差距的扩大密切相关，如侯赛困和约翰（Hussein&John）发现外资主要投资于资本和技术密集型产业，使得东道国非技术工人失业率上升，收入差距扩大。商务部的统计资料显示，1995～2005年外资主要进入了劳动密集型行业。由于劳动密集型行业的产业规模较大，外资占比低于资本和技术密集型行业，高于水、煤炭开采等国企垄断型行业。跨国公司也主要集中在交通运输设备制造、电气、电子、仪器等加工工业。如图1所示，到2008年末，外资产值占比较高的行业既有资本和技术密集型行业，也有劳动密集型行业，如通信设备、文体用品、交通设备和纺织服装等。外资在各行业的分布与经典理论的判断并不一致，所以外资对中国行业收入的影响较复杂，结论也不统一。

对外资与收入差距关系也有学者研究得出相反的结论。陈超等根据1995—2004年数据发现，随着FDI的存量规模的扩大，长三角地区制造业收入差距在不断缩小。张帆等实证研究表明，在企业收入分配比较不平等（基尼系数较大）的跨国公司较集中的行业，外资在总体上有助于改善经济结构，但却在一定程度上不利于行业收入差距的缩小。杨泽文等根据“两缺口”理论，利用2001年地区（31个省市）分行业的数据，发现FDI投入越多的行业和地区，实际工资水平也越高。

已有的研究之所以得出的结论相反，原因在于方法和数据上的差异。以上研究主要运用的是局部数据，有以偏盖全的可能。如陈超选择的是长三角两省一市制造业数据，张帆使用2003年世界银行企业环境调查数据。在方法上，这些研究没有针对不同的行业特征进行区别对待。外资在竞争性行业和垄断I生行业，分别与民营企业、国有企业同时竞争，如外资在洗涤日化行业与民营企业竞争，在交通设备行业与国有企业竞争。由于行业的准入限制和优惠政策的不同，两种行业的收入差距的形成可能有不同的机制。在方法上，各研究没能区分民营企业为主的竞争性行业和国有企业为主体的垄断性行业之间的差异。

本文拟在数据和方法两个方面上加以改进：由于外资主要集中于工业行业，数据选择的是外资集中的制造业二位数子行业（36个子行业），时间跨度为2004～2008年；在方法上，对竞争性行业和垄断性行业进行区别处理，分别建立面板数据模型来估计外资对行业收入差距的影响。

二、企业性质与行业收入差距

新古典理论认为，在市场出清的条件下，工资水映的是劳动或人力资本的边际产品价值，所以员工的教育、能力等人力资本特征上的差异决定了工资的差异。然而，大量的研究表明这些市场性因素并不能完全解释行业收入差距。如表1所示，不同类型的企业工资差异明显，表明收入差距与企业性质也有着重要联系。

不少国有企业在中国的渐近性改革中获得了资源性行业的部分垄断权，利润率高于民营企业（见表2）。而部分国企“所有者”与管理者的利益冲突也导致工资增长明显高于利润率的增长。如2008年国企利润率普遍下降，但工资却利润率普遍上升的民营企业工资增长幅度更大。表1中数据掩盖了垄断国企的高工资，因为表中数据是国企在竞争性行业与垄断性行业的平均工资。所以垄断国企职工具有更高的收入（见图1），国企的行业垄断在一定程度上扩大了行业的总体收入差距。

表2进一步显示，外资企业在中国获得了丰厚的利润，其利润率高于同期的中国民营企业，且两者的差距呈扩大趋向。中国外资企业净产值利润率比欧元区、美国和日本企业高出7～10个百分点。由此我们可以推断，外资企业的收入介于大型国有企业和民营企业之间，由此可以得出，外资的进入缩小了行业的整体收入差距。

外资企业获得如此高的利润，与其特殊身份有关。外资企业进入中国市场是市场化的必然趋势，它们凭资金、技术与管理水平参与中国市场竞争。地方政府也是竞相采取优惠政策来吸引外资。由此，外资企业也获得了类似国企的部分权力，如可以进入垄断利润丰厚的汽车市场，等等；外资企业还获得了税收、土地等方面的优惠政策，降低了成本。由于外资的特殊身份，加上技术、管理和品牌等方面优势，以及资本装备水平和融资的便利条件，相对于中国民营企业，外资企业能够很便利地取得市场优势，形成了一种新的市场势力。国有企业由于在资本装备水平、融资便利和市场准入等方面的优势具有天然的市场势力。在这场由国企、外企和民营企业展开的角逐中，中国民营企业明显处于下风。由此，民营企业生存环境恶化，沦为跨国公司的生产车间，它们只能在产业链的下游通过压低工资和灵活经营来获得生存空间。

当外国资本在东道国获得了额外的“租金”或“利润”后，开始倾向于利用“租金分享”机制来提高工作效率或招揽优秀员工。利普西和肖霍姆（Lipsey&Sjoholm）发现，印度尼西亚的外资企业向蓝领工人支付了比当地企业高2%的工资，对白领工人支付22%的超额工资。这一观点得到了维尔德和莫里西（Velde&Morrissey）等学者的认同，他们认为外资企业的高技能劳动力由于能够得到租金分享从而表现出更高的效率。资料显示，由于租金分享效应，外资占比较高的行业，其对应的平均工资水平较高，如通信设备行业等（见图1）。而反过来，由于存在市场分割，高技能工人大多在国有企业，外资企业也必须提供相对于国有企业更高的补偿价格或高租金分享率才能雇佣到高技术工人。所以，外资占比较高的行业的平均工资高于其他行业，这意味着外资进入竞争性行业拉大了收入差距。据此可提出外资影响行业收入差距假说：由于存在租金分享效应，外资扩大了竞争性行业的收入差距，挤压了民营企业的市场空间；但另一方面，外资进入缩小了竞争性行业与垄断行业的工资差距，进而降低了制造业整体的行业收入差距。

三、外资影响行业收入差距的实证分析

1.模型设定

已有研究都以大类行业为研究对象，样本数据较少（2003年调整后共有20个行业）。本文以中国制造业二位数子行业研究对象，选择36个子行业，应用面板数据模型来进行考察。由于行业收入差距由市场竞争性因素和非市场性因素决定，前者主要指人力资本或劳动力的受教育程度，后者主要指劳动力市场歧视等行业垄断性因素，因此，模型可设定如下：

D（HYSR）it=αi+D（Xit）βjt+D（Zit）γit

其中D（HYSRit）为行业收入差距，是将各行业平均收入收入降序排列，再取差分所得（其他变量也按类似方法处理）；Xit为反应外资影响能力的解释变量向量，Zit为控制变量向量，包括市场和非市场性因素变量，D表示一阶差分。

2.变量的选择和数据来源

（1）变量的选择

外资企业的利润是租金分享的基础，其盈利能力和市场势力决定利润水平和租金分享率，进而影响行业收入差距。本文选取外资行业市场份额（WSCFE）或企业规模（WQGM）、资产利润率（ZCLRL）和人均利润（RJLR）作为解释变量。

由于市场经济按要素贡献分配，人力资本在逻辑上则貌似是最佳的市场因素控制变量。但若存在租金分享效应，高利润将导致高工资，从而能吸引更多的人力资本，那么，通过人力资本来解释行业高收入会出现因果倒置，因此，人力资本或受教育程度并不是市场因素的合适控制变量。在市场经济中，技术进步反应了企业创新、管理、品牌等所有效率信息，代表了企业的综合竞争力。技术进步提高了企业的利润率和工资（租金分享），能吸引更多的高素质的人力资本，这表明技术进步与收入高度相关。技术进步还包括研发投入和企业的技术积累等影响技术进步的所有信息，因此，将技术进步作为市场因素的控制变量是一个较合理的选择。

产品结构理论者认为，资本密集型大企业通常位于产业链的上游，容易形成内部封闭市场；而规模小、竞争性强的劳动密集型企业没有产品定价权，收入相对较低。考虑到外资企业和国有企业的资本深化水平较高，可以选择资本深化（ZBSH）、国有企业的市场份额（GSCFE）或企业规模（GQGM）作为非市场因素的控制变量，以排除资本装备水平和行业垄断对行业收入差距的影响。

（2）数据来源

《中国劳动统计年鉴》和《中国统计年鉴》没有提供规模以上工业分行业的平均工资，只提供了城镇单位规模以上企业的劳动报酬。考虑到我国农村工业占比很小，那么以城镇工业平均劳动报酬代替工业平均行业收入是一个可行的选择。资本深化（ZBSH）则以行业资本存量除以行业年平均从业人员来度量。外资和国有企业的市场份额，以增加值或产值与整个工业行业的比值作为替代变量。相应数据来自《中国统计年鉴》和《中国工业统计年鉴》。

为保证与资本存量统计口径一致，将行业平均收入用CPI指数平减为1990年价格。将2004～2008年的行业对数收入平均值按降序排列（图2），可以发现排名前五的行业分别是烟草、石油开采及加工、电力、黑色金属加工、燃气等垄断行业。依次用烟草收入减石油、石油收入减电力，从而得出年平均行业收入差距。计算结果显示，收入最高的五个行业的收入差距也最大（图2），其余行业差距相对较平稳。行业技术进步（全要素生产率TFP）选择常用的DEA方法估算，投入变量为行业资本存量和年平均工业从业人员。由于中国没有资本存量数据，学者给出了各种估计结果。本文直接选用陈诗一的资本存量估计结果，他估计的资本存量（1990年价格）涵盖了所有工业子行业数据，时序也最长，是目前最可靠的估计结果。本文采用分行业增加值作为产出变量，以避免工业总产值在上下游重复计算，并利用分行业工业品价格指数将其平减为1990价格。

对于采矿业、废弃资源和废旧材料回收加工业、工艺及其它制造业，由于其行业数值较小且外资参与度低，我们将其舍去，共得36个样本行业。由于陈诗一的资本存量数据截止到2008年，所有变量的样本数据时间跨度都选为2004～2008年。

外资的资产利润率（zCLRL）、企业规模（WQGM）和人均利润（RJLR）选取外资与所在行业对应变量之比作为变量，国有企业的企业规模（GQGM）也作类似处理。外资市场份额（WSCFE）和国企的市场份额（GSCFE）以其增加值占行业增加值的比重来计算。所有变量作差分处理以反映行业之间的差异。

表3列出了所有变量的描述统计，共180个样本，除行业入和人均利润外，各变量都是相对指标。除外资市场份额外，各变量都不具备正态分布的特征，表明资源向部分行业明显倾斜。

3.实证结果与分析

（1）模型说明

由于截面的个体特征与解释变量相关，固定效应估计方法要优于随机效应，模型的Hausman检验也支持选择固定效应估计方法。为便于比较，模型1给出了随机效应方法的估计结果（表4），但显著性和拟合优度都不如其它固定效应模型。

为降低多重共线性，将资本深化、国企市场份额和技术进步分别与其剩余的其它解释变量进行回归，把残差作为各变量的变量得模型3。这种处理方法虽然减少了变量的信息，但t检验拒绝时犯错误的概率更低。该模型与模型2相比，技术进步、人均利润和国企市场份额充分显著。将模型3中国有企业集中的垄断行业从样本中去掉，以反应外资在竞争性行业的影响。观察图2，前5个行业⑤收入差距较大，去掉这五个行业得到模型4；考虑到交通运输行业、水和燃气生产都由国企主导，再去掉这三个行业得到模型5。在模型5中，样本中的行业竞争性更强，因此，模型5比模型4更能反应出外资在竞争性行业的影响。由此可以观察到，从模型3、4到模型5，样本行业的竞争性在逐步增强，市场份额和企业规模变量回归系数的符号也在发生变化。

观察表3可以看到，人均利润的均值较大，为数据处理的方便，在估计中将人均利润除以100。由于模型中所有变量经过了行业差分，因此，模型减少了一个截面样本。为克服截面异方差，选择截面加权法估计参数，采用异方差稳健估计量估计标准误。由于滞后因变量降低了自相关性，因此，无需对其使用差分法来改善民营企业的生存环境。

（2）模型分析

在模型3中，国企和外资的市场规模变量参数符号相反，意味着国企加大行业收入差距，而外资则减少了行业收入差距。与预期一致，在模型4和5中，外资和国企的企业规模、国企市场份额两个变量的参数回归系数都比模型3显著。从模型2到模型4外资市场份额变量参数的绝对值在逐渐变少，在模型5中其回归系数符号转为正值，表明在不同行业，外资和国有企业的市场份额和规模对行业收入差距的影响各不不同。在垄断性行业外资有助于降低行业差距，在竞争性行业却相反。这意味着中国行业割据明显，国企控制了资源性行业，而外资在竞争性行业挤压民营企业。

模型5外资的企业规模变量参数符号为正，说明在竞争性行业，外资通过规模优势结合品牌效应增加了利润。这与外资资产利润率参数估值为正一致，预示着外资存在租金分享效应。民营企业处境艰难，高利润的资源行业不能进入，只能在其它行业中与优势的外资企业竞争。

在模型3、4和5中，资本深化、技术进步参数符号大于零，人均利润则相反。由此可推断，随着投资的不断增加，行业的收入差距将不断扩大，技术进步在促进企业利润增的同时，也扩大了行业的收入差距。由于企业关注资产利润率，而不是人均利润，人均利润增加反而使行业收入差距下降便不难理解。

为刻画变量之间的动态性，在模型中引入因变量的滞后一期（DHYSR（-1））。变量DHYSR（-1）在接近1%的水平下显著，且参数估计值明显大于其它变量，说明模型具有显著的动态特征。变量DHYSR（-1）参数估计值为正，意味着行业差距在逐年累积。在模型3、4和5中，行业收入的滞后值、资产利润率、人均利润、资本深化和技术进步的参数符号皆相同，说明参数估计结果稳定，模型具有一定的稳健性。

篇6

（一）转让不动产的具体征税规定

1、抵押贷款以房屋还贷的征税问题

借款者无力归还贷款，抵押的房屋被银行收走以作贷款本息，这表明房屋的所有权被借款者有偿转让给银行，应对借款者按：“销售不动产”税目征收营业税。银行如果将收归其所有的房屋销售，也应按“销售不动产”税目征收营业税。

2、合作建房的征税问题

合作建房，是指由一方（以下简称甲方）提供土地使用权，另一方（以下简称乙方）提供资金，合作建房。合作建房的方式一般有两种：

（1）第一种方式是纯粹的“以物易物”：

即双方以各自拥有的土地使用权和房屋所有权相互交换。具体的交换方式也有以下两种：

①土地使用权和房屋所有权相互交换，双方都取得了部分房屋的所有权。在这一合作过程中，甲方以转让部分土地使用权为代价，换取部分房屋的所有权，发生了转让土地使用权的行为；乙方则以部分房屋的所有权为代价，换取部分土地的使用权，发生了销售不动产的行为。因而合作建房的双方都发生了营业税的应税行为。对甲方应按“转让无形资产”税目中的“转让土地使用权”子目征税；对乙方应按“销售不动产”税目征税。由于双方没有进行货币结算，因此应当按照《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》第十五条的规定分别核定双方各自的营业额。如果合作建房的双方（或任何一方）将分得的房屋销售出去，则又发生了销售不动产行为，应对其销售收入再按“销售不动产”税目征收营业税。

②以出租土地使用权为代价换取房屋所有权。例如：甲方将土地使用权出租给乙方若干年，乙方投资在该土地上建造建筑物并使用，租赁期满后，乙方将土地使用权连同所建的建筑物归还甲方。在这一经营过程中，乙方是以建筑物为代价换得若干年的土地使用权，甲方是以出租土地使用权为代价换取建筑物。甲方发生了出租土地使用权的行为，对其按“服务业-租赁业”征营业税；乙方发生了销售不动产行为，对其按“销售不动产”税目征营业税。对双方分别征税时，其营业额也按《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》第十五条的规定核定。

第二种方式是合作建房

即甲方以土地使用权、乙方以货币资金合股，成立合营企业，合作建房。

对此种形式的合作建房，则要视具体情况确定如何征税：

①房屋建成后，如果双方采取风险共担、利润共享的分配方式，按照“以无形资产投资入股，参与接受投资方的利润分配、共同承担投资风险的行为，不征营业税”的规定，对甲方向合营企业提供的土地使用权，视为投资入股，对其不征营业税；只对合营企业销售房屋取得的收入按销售不动产征税；对双方分得的利润不征营业税。

②房屋建成后，甲方如果采取按销售收入的一定比例提成的方式参与分配，或提取固定利润，则不属营业税所称的投资入股不征营业税的行为，而属于甲方将土地使用权转让给合营企业的行为，那么，对取得的固定利润或从销售收入按比例提取的收入按“转让无形资产”征税；对合营企业则按全部房屋的销售收入依“销售不动产”税目征收营业税。

③如果房屋建成后双方按一定比例分配房屋，则此种经营行为，也未构成营业税所称的以无形资产投资入股，共同承担风险的不征营业税的行为。因此，首先对甲方向合营企业转让的土地，按“转让无形资产”征税，其营业额按实施细则第十五条的规定核定。其次，对合营企业的房屋，在分配给甲、乙方后，如果各自销售，则再按“销售不动产”征税。

3、房地产开发企业与包销商签订合同售房的征税问题

房地产开发企业与包销商签订合同，将房产交给包销商根据市场情况自订价格进行销售，由房产开发企业向购房户开具房产销售发票，包销商收取价差或手续费，在合同期满后未售出的房产由包销商进行收购。此种情况，在合同期内包销商是房产开发企业进行销售，所取得的手续费收入或者价差应按“服务业-业”征收营业税，同时应对房地产开发企业取得的收入按“销售不动产”全额征收营业税；在合同期满后，未售出房屋由包销商进行收购，其实质是房产开发企业将房屋销售给包销商，对房产开发企业应按“销售不动产”征收营业税；包销商将房产再次销售，对包销商也应按“销售不动产”征收营业税。

4、兼并、破产过程中的不动产的征税问题

对企业兼并过程中发生的不动产转移行为，暂不征营业税。对因破产而发生的企业拍卖，暂不征营业税；但专项拍卖企业不动产取得的收入，应照章征收营业税。

5、旧房补偿费的征税问题

对旧城改造过程中，拆迁户取得的旧房补偿费，不作销售不动产，不征收营业税。

对旧城改造中，单位将房屋安置给拆迁户的，暂不征收营业税。但对安置过程中向居民收取超面积部分的价款，应按“销售不动产”税目征收营业税。

6、个人代办建房征税问题

个人以各购房户代表的身份与提供土地使用权的单位或个人签订联合建房协议，由个人出资并负责雇请施工队建房，房屋建成后，再由个人将分得的房屋销售给购房户，此种情况对个人应按“销售不动产”税目征收营业税，其营业额为个人向各购房户收取的全部价款和价外费用。

7、个人无偿赠送不动产的征税问题

个人无偿赠送不动产的行为，不征收营业税。

8、企业以不动产作为股利分配的征税问题

企业将不动产作价作为股利分配给中外双方的股东，所有权发生了转移，符合现行营业税关于销售不动产的规定，应对分配的不动产按“销售不动产”征收营业税。

（二）销售不动产自查应注意的方面

1、销售不动产时，向对方收取购房款、价外费用，包括各种基金、集资费、代收代垫款项（例如代地方政府有关部门收取的基金、人防费；代煤气公司收取的煤气安装费；代有关部门收取的白蚁防治费等），收取的这些价外费是否并入销售收入缴纳营业税。

2、单位将房屋无偿赠与他人的，是否按照销售同类同期房屋的价格按销售不动产缴纳营业税。

3、销售不动产时，采取预收款、预收定金方法的，在取得预收款、预收定金时，是否按规定缴纳营业税。

4、不动产投资入股后，又发后转让不动产股权的，是否按规定缴纳营业税。

5、单位或个人合作建房，一方提供土地使用权，另一方提供房屋所有权，双方都取得了部份房屋所有权，提供房屋所有权的纳税人，是否按销售不动产的税目缴纳营业税。

6、单位或个人将土地使用权出租给他方若干年，他方在该土地上投资建造建筑物并使用，租赁期满后，他方将土地使用权连同所建的建筑物归还给单位或个人。他方是否按销售不动产税目缴纳营业税。

7、房地产开发公司，受建设方的委托，在已购的土地上建造房屋，并按工程造价收取一定比例的管理费，房地产开发公司是否按销售不动产税目缴纳营业税。其计税营业额是否包括转让土地使用权的部分。

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创业企业无不希望自己能够在市场大潮的涤荡中长久生存。但是，根据近年来的相关数据显示，全国4000多万家中小企业平均寿命仅为2.9年。而欧洲中小企业的平均寿命则为12.5年，尤其以德国中小企业为代表，百年老店更是不在少数。这其中有着怎样的宝贵经验可以为中国企业所借鉴？

“寿命差”源于“管理差”

首先，从环境上看，与中国多数地区一门心思把企业做大做全的“雄心壮志”相比，德国更重视那些规模不庞大、低调而又成功的中小企业。上至国家立法、战略规划、机构设置，下至税收、信贷、培训、信息等各个方面，对中小企业给予全方位的鼎力支持，在必要时甚至不惜限制具有优势的大型企业，让中小企业获得发展空间。这是缘于德国社会认为，发展中小企业有助于形成庞大的社会中产阶层，他们将成为社会秩序坚定的支持者，以此维护社会和政治的稳定。

其次，从企业自身看，为避免与大企业发生正面冲突，中小企业通常将自己的全部资源集中于一个非常狭窄的市场缝隙中，一般是产品技术水平要求较高的市场里，依靠过硬质量，从事专业化生产，而非成本和价格优势，力争在此特定的市场缝隙中占据绝对优势。

再有，德国企业普遍重视拥有独立自主的技术和研发平台，这保证了他们总能不断推出新产品和高端产品去占领市场。这与以往中国企业通过低廉的劳动力与产品数量取得订单、打入市场的做法截然不同。可以想见，随着市场对产品服务和质量提出更高要求，中国企业的低价策略模式必将被淘汰。

“精益生产”高技能人才

中国社会有一个普遍现象：一方面是连续扩招带来的大学生数字连年递增；另一方面是企业缺人才，人才难求职。其根本在于人才培养机制问题。

在德国，大学生未必比中国多，但多数高中毕业生会有两条出路：一是进入大学，继续深造，升学比例不高，且入学后的淘汰率极高；另一个是进入企业和学校合作开展的职业教育机构，进行为期3年或3年半的职业技能教育。大量德国中学生走了第二条路，他们除了在校学习外，还要到企业接受相应的实践技能培训，保证在就业前就具有相应的技术水平和职业素养。职业教育期满后，同一行业的学生参加由德国工商协会组织的全德统一资格考试，考试合格才能获得德国各州均承认的证书。在德国工商协会的官方网站上可查到不同地区、不同行业历年的考试成绩，为企业挑选人才提供参考。

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[关键词] 蓝芩口服液；手足口病；综合临床疗效

[中图分类号] R725.1 [文献标识码] A [文章编号] 1674-4721（2013）07（a）-0055-02

Observation on the effect of Lanqin oral liquid in the treatment of hand-foot-and-mouth disease

WEN Zhi-yuan GU Yi-wen

Child Medicine Department of Meizhou People's Hospital in Guangdong Province，Meizhou 514031，China

[Abstract] Objective To observe the clinical effect of Lanqin oral liquid in the treatment of hand-foot-and-mouth disease.Methods Thirty three children with hand-foot-and-mouth disease and treated with conventional treatment intervention from December 2010 to November 2012 were selected as control group，33 children treated with conventional treatment and Lanqin oral liquid were selected as observation group，and the total effective rate，regression time of various signs and symptoms，eating condition before and after the treatment were compared.Results The total effective rate，regression time of various signs and symptoms，eating condition after the treatment of observation group were all significantly better than those corresponding items of control group，the difference was significant （P

[Key words] Lanqin oral liquid；Hand-foot-and-mouth disease；Comprehensive clinical effect

手足口病是一种儿童传染病，是我国法定报告管理的丙类传染病，由肠道病毒引起，其中以EV71及CVA16型较为常见。多发生于学龄前儿童，尤以3岁以下年龄组发病率最高。手足口病可导致小儿出现发热、手、足、口腔等部位的疱疹，重症患儿可出现神经源性肺水肿、脑膜脑炎、心肌炎、感染性休克等严重并发症，重症患儿有死亡病例，且可出现一定程度后遗症[1]，因此对其治疗及控制一直是热点。鉴于本病是由肠道病毒引起，因此临床中对于本病的治疗主要以抗病毒为主，除此之外，对症治疗也非常重要。本文对蓝芩口服液治疗手足口病的综合临床疗效进行观察。

1 资料与方法

1.1 一般资料

将2010年12月～2012年11月进行常规治疗干预的33例手足口病患儿选为对照组，将同期的33例以常规治疗加蓝芩口服液治疗的患儿选为观察组，两组患儿均符合《手足口病诊疗指南（2010年版）》中的相关诊断标准。对照组中，男20例，女13例；年龄0.7～6.5岁，平均（3.8±0.8）岁；病程1.5～6.0 d，平均（3.2±0.7） d；体温37.8～39.8℃，平均（39.1±0.6）℃。观察组中，男20例，女13例；年龄0.7～6.6岁，平均（3.7±0.7）岁；病程1.5～6.5 d，平均（3.3±0.6） d；体温37.7～39.9℃，平均（39.2±0.5）℃。两组手足口病患儿以上4个方面差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

对照组患儿以常规利巴韦林抗病毒、退热、补液等对症支持治疗，血常规白细胞计数升高者加用抗生素；观察组则在对照组患儿治疗方案基础上加用蓝芩口服液，其中1岁以下3.0 ml/次，1～5岁5.0 ml/次，5岁以上5.0～10.0 ml/次，均为每天口服3次，疗程为7 d，然后评估及比较其总有效率、各方面症状体征消退时间及治疗前、治疗后的进食情况。

1.3 评价标准

①显效：3 d内体温正常，口腔疱疹、溃疡明显改善，未见新疹出现，一般状态好转，正常玩耍，食欲恢复；有效：4～6 d体温正常，手足口腔黏膜疱疹基本消退，未见新疹出现；无效：治疗1周后，体温仍不稳定，口腔、手、足黏膜疱疹未愈合，出现并发症，进食受限。总有效=显效+有效。②小儿进食情况采用面部表情分级法进行疼痛程度的评估（通过观察患儿进食时的面部表情来评估其疼痛程度），共分为无痛、轻微疼痛、中度疼痛及剧烈疼痛[2]。

1.4 统计学处理

采用统计学软件SAS 6.0进行数据分析，计量资料采用t检验，计数资料采用χ2检验，以P

2 结果

2.1 两组患儿总有效率及各方面症状体征消退时间的比较

观察组患儿的临床总有效率、各方面症状体征消退时间均显著好于对照组（P

2.2 两组患儿治疗前、后进食情况的比较

治疗前两组患儿中度疼痛与剧烈疼痛率比较，差异无统计学意义（P>0.05），而治疗后观察组均低于对照组（P

2.3 不良反应

观察组有4例用药后出现轻度腹泻，可自行缓解，无需停药；对照组未见不良反应。

3 讨论

手足口病是临床中严重影响到小儿生存状态的一类传染性疾病。本病传染性强，传播途径复杂，传播速度快，在短时间内可造成较大范围的流行。除有手足口部典型的皮疹外，常有臀部或膝盖等部位皮疹，同时伴有发热，严重时可累及心、肺、脑等重要器官，血常规主要表现为淋巴细胞高于正常[3-4]，口腔疱疹及溃疡疼痛影响进食，部分患儿还可能残留一定程度后遗症，严重影响到小儿综合状态。因此对其治疗应做到及时、有效及安全[5-6]。蓝芩口服液属于手足口病诊疗推荐用药，其主要成分有板蓝根、黄芩、栀子、黄柏、胖大海等，具有清热解毒、利咽消肿的功效，能有效阻断病毒在口腔和体内的复制和繁殖，对多种呼吸道病症及肠道病毒引起的疾病均有较好的治疗作用，此外对金黄色葡萄球菌、甲型溶血性链球菌、乙型溶血性链球菌、化脓性链球菌、肺炎球菌、类白喉棒状杆菌、大肠埃希菌还有明显的抑菌作用[7-8]，因此对于由肠道病毒引起的手足口病疗效较好，同时对继发细菌感染有较好的辅助治疗作用，其利咽消肿的功效较大程度地缓解了患儿的口咽疼痛，使进食状况得到改善。

本研究对蓝芩口服液治疗手足口病的综合临床疗效进行观察，结果显示采用蓝芩口服液治疗的患儿表现出更高的临床总有效率和更短的症状体征消退时间，患儿治疗后进食疼痛的改善程度也更明显。

综上所述，蓝芩口服液可显著提高手足口病的临床疗效及缩短病程，同时可有效缓解口腔疼痛，不良反应少，值得临床推广使用。

[参考文献]

[1] 黄丽.利巴韦林片联合蓝芩口服液治疗儿童手足口病疗效分析[J].现代诊断与治疗，2012，23（7）：892-893.

[2] 王艳芳，程光森，冯玉梅.重组人干扰素α-1b联合蓝芩口服液治疗小儿手足口病的疗效观察[J].临床合理用药杂志，2012，5（20）：83-84.

[3] 中华人民共和国卫生部.手足口病预防控制指南[J].中华实验和临床感染病杂志（电子版），2008，2（3）：210.

[4] 高淑林，王浩.双黄连口服液辅助治疗小儿手足口病高热84例疗效观察及护理[J].河北中医，2012，34（1）：127-128.

[5] 程凤花.蓝芩口服液治疗小儿手足口病65例临床分析[J].医药论坛杂志，2012，3（7）：124-125.

[6] 刘爱琳，李利.蓝芩口服液治疗疱疹性咽峡炎的疗效观察[J].中国中西医结合儿科学，2011，3（1）：57-59.

[7] 许兴全.蓝芩口服液的体外抑菌作用[J].现代医药卫生，2007，23（3）：423.

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摘要近年来，随着经济的不断发展，我国金融市场也逐渐在市场经济体制下发生了一些转变，最为主要的转变就是由银行导向向着市场导向的转变，金融市场也进入了一个营销时代。交叉销售作为一种营销方式，在银行中得到了广泛的应用。本文就主要对国有银行个人金融业务中的交叉销售进行简单的探讨。

关键词国有银行个人金融业务交叉销售

市场是一个机遇与挑战并存的载体，银行在当前激烈的市场竞争中，如何从众多的竞争者中脱颖而出，就需要发现和把握机遇，才能够赢得市场竞争的胜利。交叉销售作为银行业务营销的方式，近年来成为了银行把握市场的一个有力工具。交叉销售值得就是借助客户关系管理，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种营销方式，是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。随着我国各家银行在管理体制到业务操作等各领域中多项改革的推进，以及金融混业经营的演变，交叉销售正在成为众多银行所关注的焦点。

一、国有银行个人业务交叉销售存在的问题

（一）个人金融业务管理分散。目前，在国有银行个人金融业务的管理中，主要有个人金融部门、信用卡汇总新和电子银行部门，这几个部门都是按照不同的业务条线进行分别管理，不同的个人金融产品也是各自经营，并没有进行统一的管理和规划，使得客户资源无法得到有效的共享，不能形成共同营销的动力。

（二）客户资源无法实现及时共享。由于国有银行个人金融业务往往都是独立经营，使得很多客户信息不能实现即时的共享，无法确保数据的有效性和可靠性。大部分银行都没有建立起有效的客户营销系统，交叉销售的渠道也无法得到提升。

（三）对客户不能实现分层管理。很长一段时间以来，我国在国有银行个人金融业务的管理体制方面，都存在着对客户管理不够细化的问题。所有的客户管理都处于一种粗放管理的状态，没有对客户进行细化管理，更没有对客户不层次进行细分。在或有银行个人金融业务中，比如，虽然有着和普通卡的区别，但是在办理一些个人业务时，对于持有金卡的客户和持有普通卡的客户并没有实行差别化的服务。另外，国有银行中个人金融业务也往往都是面向全体客户进行实施的，却并没有针对一些特殊的客户群体推出与之相适应的金融产品，对于大客户，也无法实行一对一的服务。也就是说，对于个人金融产品的销售业务，过多的注重了销售活动本身，却忽略了对客户的维护。

二、交叉销售对银行个人金融业务的意义

第一，通过交叉销售，能够有效的促进银行树立以客户为中心的管理理念，并且不断为额客户提供多样化的优质服务，满足不同层次客户的需求；第二，通过交叉销售，能够有效的提高终端客户的忠诚度，使客户的背离成本增加，这样则能够使一些中高端客户成为银行的忠实客户，以此来降低客户的流失率；第三，通过交叉销售，能够更充分的挖掘出潜在的客户，和客户潜在的能力，提高单个客户的贡献度，使银行金融业务的盈利水平得到很大程度的提升。

三、加强交叉销售在国有银行个人金融业务中的应用

（一）加强产品的更新，扩大交叉销售的范围

随着客户日益增长的理财需求，对国有银行的个人金融业务也不断的提出了新的要求，不能简单的依靠单一的销售模式。客户选择银行产品，关注的不仅仅是收益的高低，他们更加注重的是产品本身能否满足他们的需求，以及伴随着产品所提供的服务能够符合他们的需要。因此，国有银行应当对市场进行深入的研究，对现有的产品进行不断的包装和更新，不断加大交叉销售的范围。

（二）丰富营销渠道，增加交叉销售的力度

首先就要加强对柜面营销渠道的丰富，通过柜面开展营销工作。同时需要将客户按照需求进行细分，将有价值的客服进行深度的挖掘。其次，定期举办理财只是讲座。通过向员工、社区居民等人介绍各种金融产品的知识，使他们养成科学的理财观念，引导客户根据自身的需要购买合适的金融产品。最后，可以通过在社区论坛中广告的形式加强对金融产品的营销。对具有一定优势的金融产品进行大力的宣传，使交叉销售的渠道更加丰富。

（三）加强对交叉销售工作的管理与考评

首先需要加强对客户信息系统的建设与完善。金融市场的发展，正处在一个以客户为导向的时代，银行之间的竞争从根本上说，就是客户关系的竞争，因此，必须要不断加强对客户信息的有效管理，并且对这种资源进行细分，才能够不断的加大交叉销售的力度。客户信息系统的建设应当包含客户信息采集系统和处理系统。其次，对金融产品进行分类，使产品能够适应不同客户群体的需求。根据不同的消费群体，对金融产品的功能进行细化，能够挖掘出潜在的客户资源，为客户提供全方位的服务，有利于培养客户的忠诚度，同时也有利于交叉销售的开展。最后，要加大对交叉销售的业绩考评，不断提高交叉销售率，提升客户满意度、忠诚度和贡献度，以进一步促进个金业务快速发展。

四、结束语

随着市场竞争的日益激烈，国有银行在个人金融业务的销售方面，需要不断的加强细化管理，通过交叉销售提高销售的业绩，同时实行对客户关系的有效管理，使银行的销售业务得到不断的发展，促进我国国有银行的持续发展。

参考文献：

[1]李荣敏.企业如何利用CRM系统实施交叉销售.法制与经济(中旬刊). 2009(09).

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[关键词] 护理干预；静脉输液；按压式输液手掌稳定器

[中图分类号] R472.9 [文献标识码] B [文章编号] 1673-9701（2015）28-0146-04

静脉输液为有效快速的给药途径之一，已广泛应用于临床儿科治疗中。但由于小儿躁动对静脉输液的依从性较差，以往常应用夹板固定输液肢体，但对患儿的固定性较差，影响局部血液循环，对患儿的治疗效果有一定影响[1]。有研究指出[2]，小儿前臂静脉输液进行按压式输液手掌稳定器固定肢体，可显著提高穿刺成功率及固定的稳定性，提高患儿的依从性及家属的满意度，效果确切。

为了探讨小儿前臂静脉输液固定肢体法具有重要的临床价值，我院2011年9月～2014年9月对小儿前臂静脉输液进行按压输液手掌稳定器固定肢体，效果满意，现报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

入选2011年9月～2014年9月儿科重症监护病房（PICU）患儿100例，其中男56例，女44例，年龄3个月～8岁，平均（4.3±1.5）岁。入选标准：符合中华医学会儿科学会制定的PICU收治患儿的标准[3]：出现循环、呼吸等重要脏器急障碍或功能衰竭，随时可能发生生命危险或潜在性生命危险，需予以生命支持，经抢救治愈或有望好转者。其中意识清醒者60例，神志不清躁动者40例，根据随机数字表法分为研究组与对照组，各50例。其中研究组男28例，女22例，平均年龄（4.3±1.6）岁；意识清醒者30例，神志不清躁动者20例；对照组男28例，女22例，平均年龄（4.4±1.5）岁；意识清醒者30例，神志不清躁动者20例，所有患者均排除因某种因素放弃治疗、救治无望、恶性肿瘤晚期患者、急性恶化的慢性病变、急性传染病者。两组的性别、平均年龄、意识状态、疾病严重程度等临床资料差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

对照组进行健康宣教、告知注意事项、护理等常规护理模式，输液前臂用直板型夹板固定；研究组进行按压式输液手掌稳定器及心理干预法，按压式输液手掌稳定器法：①输液前护理：以文字及口头解析形式告知患者家属，小儿前臂静脉输液中应用按压式输液手掌稳定器的优点、目的、应用方法，签署知情同意书，与患儿及监护人员建立较好的医患关系，交流友善真诚，通过表情、眼神等暗示性方式让患者感受到护理人员的情绪改变，进而对自身的行为特征进行调整；②输液时的护理：小儿掌心部位放置按压式输液手掌稳定器的前端掌心垫，掌心位于功能部位，降低局部长时间固定导致的手掌疲劳不适感，两条束带条予以固定，避免因患儿躁动时导致滑脱，确保固定带平整，避免引发肢体血液循环不畅，束带条松紧适度可随意调整，增加患儿的舒适感，根据患儿的肢体长短情况设置伸缩杆活动情况，操作需迅速，最好一次穿刺成功，护理中予以肢体语言及昵称转移患儿的注意力，对于配合较差的患儿，培养鼓励其勇敢意识，向其他患儿学习，通过眼神接触、抚摸等方式降低患儿的抗拒意识，促使患儿主动配合应用小儿按压式输液手掌稳定器，应用过程中增强巡视，检查是否有漏诊，询问监护人员及患儿应用的舒适感，松紧度进行随时调整；③输液后护理：完成输液后为患儿拔针，指导监护人员及患儿正确掌握棉签止血的按压方式，并表扬患儿。④心理干预护理：进行个性化心理干预，对于不同性格的患儿予以不同的心理护理，应用肢体语言及昵称转移患儿的注意力，消除或降低患儿的紧张、恐惧心理，促使患儿主动配合使用按压式输液手掌稳定器及静脉输液。

1.3 评价指标

参照以下评估标准[4-6]：应用诱导期合作评分（induction compliance checklist ，ICC）、改良耶鲁儿童术前焦虑测评量表（modified yale preoperative anxiety scale，MYPAS）、状态-特质焦虑问卷（state-trait anxiety inventory，STAI）比较两组患儿护理前后的各项评分情况；比较两组患儿的固定稳定性、患儿的依从性情况，以及对患儿血液循环造成影响的情况；比较两组完成输液情况及一次穿刺成功情况；比较两组患儿家属对治疗效果、临床操作、服务态度、环境、健康宣教等各项满意情况。

1.4 统计学处理

全部数据进行SPSS18.0软件系统处理分析，计量资料采用t检验， 计数资料采用χ2检验，P

2 结果

2.1 两组患者护理前后心理状态评分比较

两组护理后的诱导期合作评分（ICC）、改良耶鲁儿童术前焦虑测评量表（MYPAS）、状态-特质焦虑问卷（STAI）均有改善，但研究组护理后的ICC、MYPAS、STAI各项评分显著优于对照组，差异有统计学意义（P

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