旅游市场进入策略范文

导语：如何才能写好一篇旅游市场进入策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：高速公路 互联网+ 自驾游 旅游产品 开发

中图分类号：F590 文献标识码：A

茂名市素有“国际最佳休闲城市”、“中国优秀旅游城市”等美誉，近年来旅游经济的发展已形成一定规模。2014年茂名市接待游客总量1487.05万人次，旅游业总收入126.57亿元，占全市生产总值（GDP）5.388%，年城市住宿设施接待过夜游客529.94万人次，星级酒店开房率71.53%。全市有旅游企业7000多家，其中重点企业200多家，骨干企业60多家，旅行社15家，旅游景点30多处，国家级4A景点4处，已经形成了海滨休闲度假、海岛探险体验游、自然生态游、冼太夫人历史遗迹观光游、美食、温泉保健游的区位特色，吸引了众多游客到茂名参观游览。随着包茂高速公路的建成开通，茂名市旅游经济将迎来新一轮的发展机遇。

一、旅游市场机遇

在影响旅游效果的要素中，与住宿、饮食、景点及其他服务消费等项目相比，60%左右的人将旅游交通列为首位。高速公路对游客出行具有缩短路上时间，节约花费，便捷舒适，安全灵活等优点，缩短游客的“感知距离”，从而影响游客对目的地的选择。

（一）客源市场规模增大

包茂高速是沿途众多内陆地区的“出海口”，是人们享受“3S”（阳光、沙滩、海水），开展海上旅游运动，休闲度假的最佳选择。沿途著名的旅游目的地重庆市到凤凰古城278公里，约3小时车程；凤凰古城到桂林市459公里，约5.5小时车程；桂林市到茂名市530公里，约6小时车程；包茂高速公路建成通车后，远方的客人可以从这些地方一站一站，源源不断地进入茂名，茂名旅游的客源地市场将延伸到包茂高速沿线的广西、湖南、重庆、陕西、内蒙古，甚至带动在桂林等地的国际游客进入茂名，使茂名的旅游经济进入国际市场。

（二）游客境内停留时间延长

包茂高速公路茂名市境内全长122公里，将沿线信宜市以山地旅游资源为主的产品、高州市以历史文化资源为主的产品、茂南区的主题公园和城市闲憩旅游产品和电白区海滨（岛）旅游产品串珠成链，改善空间布局，大大缩短了从一个景区到另一个景区的时间距离，将改变单一景点旅游为多项目旅游，将因此延长人们在茂名的停留时间和消费时间，带动旅游经济的发展。

路通财通。随着旅游市场的变化，应当调整市场策略，将机遇为发展旅游经济所用。

二、旅游市场策略

旅游业的可替代性很强，高速公路开通后，游客进来容易，没抓住机会的话，搞不好客人过门不入，流失也同样容易了。如何吸引游客停留在茂名过夜消费？

（一）做好旅游APP的应用，发展智能旅游

我国现在处于旅游业的转型优化阶段，《国民旅游休闲纲要（2013-2020年）》提出国民旅游休闲发展目标：到2020年，职工带薪休假制度基本得到落实，城乡居民旅游休闲消费水平大幅增长，国民休闲质量显著提高，与小康社会相适应的现代国民旅游休闲体系基本形成。去年以来各级领导班干部正在带头落实《职工带薪年休假条例》，出游人数持续增长。旅游者对自助游、自驾游旅游方式的偏好越来越明显，需求越来越强烈。包茂高速开通后，到茂名“自驾游”也将更受欢迎。

对自驾游的顾客而言，开发智能手机APP的旅游应用，提供各种旅游APP服务，如导航、餐饮、住宿等的智能应用，是非常重要的。将茂名的“吃”、“住”、“行”、“游”、“购”、“娱”分别在“大众点评”、“去哪儿、艺龙网”、“百度地图、路路通”等著名APP上，提供给全国乃至全球使用者检索使用，吸引更多的游客来茂名消费，扩大茂名旅游经济市场。通过智能手机预测与监控游客的流向和流量、线上订房、订票、预约服务时间、选择旅游产品，接入支付宝、微信红包、网上信用卡等互联网金融，直接移动支付旅游消费甚至透支消费，将线上与线下结合起来，完成旅游产品的交易。

旅游产品的推广和旅游文化的传播，可以制作微电影，通过微信、微博，以及迅雷、暴风、搜狐等病毒式传播，短期内迅速扩散。

（二）做好目标市场细分，提高茂名旅游市场营销精准度

自驾车旅游者有年轻化的特点，偏好周边中短途旅游，且旅游过程中自主性、随意性较强，偏好通过网络途径获取信息，意向旅游目的地从观光型向休闲度假型转变等。根据迈克尔・波特竞争理论原理，结合包茂高速沿线居民情况和过去5年茂名旅游客源市场的情况分析，茂名的整体旅游市场可以分为以长线旅游为主的高端市场和以短线旅游为主的大众市场。（在过去几年，茂名人花2千多块钱就可以去北京旅游，北京人来茂名旅游需要花6千元以上）高端市场还可以继续细分为商务旅游市场、会展旅游市场、休闲度假旅游市场等；大众市场还可以继续细分为休闲度假旅游市场、观光游览旅游市场、养生避寒旅游市场等。根据市场的细分，生产设计不同的旅游产品去满足不同的市场需求。

（三）加强内涵建设，提高茂名旅游经济美誉度

茂名地处北回归线以南，背靠云开山脉，面向南太平洋，自然旅游资源丰富多元，文化底蕴深厚，人文旅游资源独具特色。结合包茂高速开通的契机，需要建设几个容量大、档次高、功能多，能满足不同市场需求的旅游景区和旅游酒店。

1.建设以海洋资源为主题的大型景区和酒店，满足高端市场的需求

茂名作为包茂高速沿线内陆地区的出海口，海洋资源既是特色，又是亮点。建议整合目前在旅游市场上有一定影响力的放鸡岛、浪漫海岸、滨海公园等景点和群众艺术中心，大力开发滨海（海岛）休闲度假游、体育健身游、游艇旅游、会展旅游等产品，建设传统渔村文化、渔民小镇、俚族风情园，以高品质的休闲度假为主题，打造具有民间艺术、海鲜美食、大型观演舞台等配套设施，集吃、玩、住、游、美食及现代化设施一体的特色旅游，长远目标还可以开发旅游房地产项目。

2.建设一批综合性旅游景区和酒店，满足大众旅游市场的需求

以森林公园为基础，增设城市闲憩活动设施，建设大型综合主题公园；以高州的历史文化名城为基础，整合冼夫人文化、潘仙文化、荔枝文化等资源，开发综合性的文化旅游产品；以信宜的山地资源为基础，整合登山、温泉和漂流等资源，开发休闲保健旅游产品；建设一批大规模的大众化旅游景区和经济型酒店。

3.完善旅游配套设施，提高接待能力和质量

根据旅游交通“进得来，散得开，出得去”的基本要求，仅有包茂高速是不够的，还需要加快建设包茂高速公路在茂名境内各出口到旅游景区景点的道路，及时完善旅游景区的交通线路，标志标牌、停车场、厕所等相关设施的建设。

三、优化旅游投资环境的机遇与策略

（一）机遇

众所周知，资本市场是跟着利润跑的。包茂高速公路建成通车后，旅游部门预测公路沿线进入茂名的游客将稳定在年均20～30万人次，年均新增旅游收入10～20亿元。市场规模扩大，市场机会增加，旅游投资收益回报上升，将吸引国内外追逐利润的资本市场的关注和进入。随着在茂名过夜的游客人数增加，旅游商品的市场需求将大幅增长，将促进旅游投资和旅游消费。

（二）策略

紧抓包茂高速开通契机，有针对性地开展招商引资。选择实力雄厚，资金规模庞大，市场美誉度高，管理能力科学先进，投资意愿强烈，有共同目标市场的优质资源。（案例：近年来许多大型国际集团纷纷抢占中国旅游市场，其中万豪国际集团计划在未来一段时间，以每月开张一家酒店的速度投资中国酒店业，11月16日，万豪以122亿美元的价格收购喜达屋集团，成为全球最大的酒店集团。为了喜迎中国客人，万豪集团还与蚂蚁金服合作，接入支付宝移动支付。连续三年来，万豪集团还被评为最佳雇主。）

四、加快旅游文化在旅游经济活动中的应用与传播的机遇与策略

（一）机遇

包茂高速公路的建成通车，随着游客的流动，进入茂名的游客将从客源地带来的文化在茂名扩散传播，同时也将接触和学习茂名本土文化，并将其带回到客源地扩散传播，从而带动茂名旅游文化的应用与传播。

（二）策略

做好旅游文化的收集和统计，将茂名非物质文化遗产等民间艺术应用到旅游景区的建设中。旅游搭台，文化唱戏。让民间艺术直接走进景区，使游客在景区就可以欣赏到茂名特色的民间艺术，既解决了旅游产品同质化的难题，又丰富景区的文化活动，增加游客的文化体验和互动。可应用到旅游景区的民间艺术有电白区的鳌鱼舞、高脚狮、人龙等；高州木偶戏、山歌等；化州的跳花棚、八音锣鼓、十八学士等；信宜的飘色、山歌等项目。

五、提高茂名旅游商品市场份额的机遇和策略

（一）机遇

包茂高速公路的开通，将带动更多自驾游客人进入茂名。自驾车的游客购买能力强，可携带的旅游商品数量多，因此旅游商品的需求量将增加，并带动茂名农产品和海产干货的销量，增加旅游商品在旅游市场中的比例，提高旅游收入。

（二）策略

开发有茂名特色的旅游纪念品和旅游商品。优化在市场上已经形成一定影响力的信宜玉雕、高州茄雕、角雕、宝石画、化州橘红工艺品、茂南区蜡烛工艺品、电白贝壳工艺品等旅游纪念品，使其进入高端市场。开发一批新的，有茂名旅游文化内涵的旅游商品。

六、旅游人才队伍建设的机遇和策略

（一）机遇

来的客人多了，对旅游产品和接待能力的要求相应增加。景区景点的建设，旅游接待能力的提升，旅游产品的规划与开发，旅游企业的管理等，都会使旅游人才市场需求增加，对旅游人才队伍质量有新的要求。

（二）策略

引进高端人才，培养本土人才。目前茂名有四所高校，一所本科院校，三所高职高专院校。利用校企合作，协同育人的人才培养模式，与旅游企业合作，培养应用型高级旅游人才。

当前，备受关注的“一带一路”国家级战略正从顶层设计和规划走向逐步落实。作为连接一带一路南北两端的包茂高速公路开通，对于大力发展茂名地方经济，繁荣茂名旅游市场，是一个很巧妙的时机。“一带一路”、“互联网+”、“旅游市场O2O”，在这些新思维启动下，茂名的旅游经济将迎来更大的发展。

参考文献：

[1] 陈木丰.关于培育茂名市旅游竞争力的思考[J].南方论刊，2010（11）.

[2] 李清汉.关于提升茂名旅游业核心竞争力建设旅游强市的思考[J].南方论刊，2010（1）.

[3] 郑良文.茂名市旅游业发展前景探讨[J].中山大学学报论丛，2006，2（10）.

[4] 陈烈、丁焕峰、孙海燕.茂名市海滨旅游资源开发初步研究[J].经济地理，2003.（6）；

[5] 陈万灵.粤西旅游：定位、思路与对策[J].地域研究与开发，2001（4） .

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关键词：旅游市场营销经济效益

我国改革开放后,伴随着经济的迅速发展,人们的生活水平有了很大提高,城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量,于是度假、休闲等旅游需求急剧增加,国内旅游的发展如火如荼。随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业,从世界旅游大国迈向世界旅游强国。中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌成就，中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展。各地的旅游开发也蔚为壮观，旅游公司如雨后春笋般兴起,它们纷纷展示自己的优势,加大宣传力度,极力吸引游客,形成了激烈的旅游市场营销竞争。我国大多数旅游企业在营销方面在许多问题,其主要表现为:

一、在市场营销中存在盲目削价竞争问题

许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题,这一报价远低于成本。从表面上看,通过套汇赚取差额后，旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法,如果以这样的营销战略长期进行营销,只会影响旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。另外,外团降价还会影响国内旅游收入。例,近几年来，由于东南亚团队价格偏低,致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少,旅游业发展缓慢。

二、旅游市场营销存在忽视售后服务问题，导致游客流失

现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企业认为这根本没有必要。

三、旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题

有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息,以贿赂手段拉拢顾客,诋毁其他旅游企业的声誉,有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序,损坏了旅游企业形象,破坏了国家的法制,是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒店行业外,大都采用的是承包经营的运作方式,特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念,用法律规范旅游市场营销中的行为,是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看,依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾,最终只会使双方受损,并且会破坏旅游企业的对外形象,严重阻碍我国旅游业的健康发展。四、旅游市场营销中存在科技含量低的问题

系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时展需要的。

五、旅游市场营销中存在追求短期销售目标问题

中国的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。没有几个部门或旅游企业在年初即拥有自己完整的《年度营销计划书》，更别说近、中、长期旅游营销规划了。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此，大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。

六、旅游市场营销中存在忽视旅游形象问题

旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播予目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。

要使我国旅游事业蓬勃发展，必须用先进的旅游市场营销理念来武装自己。使中国旅游业迅速朝健康有序的轨道高速发展。中国加入WTO使中国的旅游市场融入世界旅游市场竞争当中，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康起到推动作用。

参考文献：

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[关键词] 老年旅游市场潜力巨大 根据特点 精心培育

随着我国社会主义现代化建设蓬勃发展，随着改革开放不断深入，我国旅游业获得巨大的发展，其中老年旅游市场也受到关注，得到一定程度的发展，但与老年人的需求相差甚远。我国老年旅游市场潜力巨大，要认真研究其特点，大力开发，精心培育。

一、老年旅游市场的现状

20世纪90年代，我国开始进入老龄社会，各行各业纷纷关注“银发市场”，旅游业也开始关注老年旅游市场。无锡康辉是在全国旅游界率先推出“夕阳红”老年旅游市场概念的旅行社之一。1997年无锡康辉考虑到老年人的特点，从时间、价格、项目等方面设计出“ 千位老人游三峡 ” 游线，这一线路三年共组织12890位中老年人参加，客源来自全国21个省、市，还有部分来自境外。当时，这一举措得到了央视《夕阳红》栏目的关注。较早开发老年旅游市场的还有上海、山东等地。2004年上海600多家旅行社中，已有100多家开辟了老年线路，有20多家旅行社特地专设了"老年部"，还有五六家旅行社专门从事老年旅游。据全国老龄委一项调查显示，目前我国每年老年人旅游人数已经占到全国旅游总人数的20％以上。

开发老年旅游市场的实践证明，它具有如下四个意义：一是满足老年人的旅游需求，提高老年人的生活质量。 二是亲情带动性，可拉动家庭旅游市场。当家庭中老年人决定外出旅游时，家中的其他成员考虑到照顾老年人身体等因素，很多会选择随同出游。 三是提高食宿设施利用率。老年人由于行动较慢，户外活动时间较短，每天游览景点也就相对较少，在游览地停留的时间就相对较长，从而提高旅游目的地食宿设施利用率。四是有效均衡旅游淡旺季。相对于一般旅游者的“假日性”而言，老年旅游呈现出“非假日性”的特点。根据对济南市老年人选择外出旅游时间的调查分析，74％的老年人选择了避开黄金周、大周末、寒暑假等客流量高峰的其他时间出游。老年旅游者已经成为消除旅游淡季的重要因素之一。

我国开发老年旅游市场虽然取得了一定的成绩，但这只是刚刚起步，潜在的巨大老年旅游市场尚待开发。

二、银发旅游大有可为

据我国《老龄事业发展纲要》中的数据：截至2004年，我国60岁以上的老年人口已超过1.3亿，占全国人口的10.2％，是世界上老年人口最多的国家。美国保德信金融集团与美国战略与国际研究中心联合公布了一份题为《银发中国--中国养老政策的人口和经济分析》的研究报告，该报告预测，到2040年，中国老年人总数将达到3.97亿人，届时，中国将全面进入高度老龄化社会。如此众多的老年人口，奠定了庞大的老年旅游市场的基础。随着社会的进步和经济收入的提高，老年人正在逐步抛弃“重积蓄、轻消费”、“重子女、轻自己”的传统观念，花钱买健康、花钱买潇洒，趁有生之年看看名山大川、名胜古迹、世界遗产，参加各种旅游活动，已成为大多数老年人的向往和追求。老年人不仅热衷于国内旅游，而且出境游的老年游客也大有人在。

老年游客出游总量有两个因素，一个是老年人总量，一个是出游率(指一定时期老年出游人次数与老年人总量之比)。二者关系如以下公式：老年游客出游总量=老年人总量×出游率。我国老年人总量很大，而现在出游率不高，大概在5%左右，经济发达国家的老年人出游率已达到60％以上，所以，我国老年旅游市场国内客源潜力是非常大的。如果老年人总量按1.3亿人、出游率按20%计算，则老年游客出游总量可达2600万人次，出游率每增加一个百分点，出游总量就可增加130万人次。据山东省老龄办和省统计局的一项调查，目前山东农村有2.1％、城市有18.5％的老年人有外出旅游的需求，即全省每年有近百万老年人可能旅游成行。

此外，来中国旅游的国际老年客人潜力也是非常巨大的。目前我国入境的外国旅游者中，老年人只占5．9％，即使像日本、美国来华的老年游客比例也只有10.33％和10.09％ 。这些国家老年游客占旅游者总人数的比例一般在50%左右，这说明国际老年客源还有增加许多倍的潜力。

精心培育老年旅游市场意义重大，未来的老年旅游市场将是整个旅游市场的重要组成部分。有些旅行社认为老年旅游市场是“鸡肋”，价格低、利润低、品种少、风险多、要求多，开发积极性不高。这种认识将会遗误商机。

三、老年旅游市场的特点

理解消费者是制定营销战略的关键要素。要开发老年旅游市场，就必须深入调查研究老年旅游市场的特点。一般来说，老年旅游市场与中青年旅游市场比较，有如下几个基本特点。

1.旅游目的地的选择性强

老年人已经失去了青年人所具有的对旅游活动中探险成分的好奇，因此，出发前会通过各种媒介，对旅游目的地的情况作尽可能详尽的了解．并力求提前安排。老年人注重历史文化,一般具有浓厚历史文化内涵的旅游产品比较容易受到老年人的欢迎。同时，老年人具有浓郁的怀旧情结，在旅游中也喜欢追根求源，探访旧友。美丽的自然风光也是对老年游客吸引力最大的旅游产品。

2.出游时间灵活

在我国，60岁以上的老年人大多已经退休，出行时间相对自由。通常来说，为了避开“黄金周”交通拥堵、价格昂贵、供应紧张的局面，初春和深秋成为老年人出游的两个高峰期。

3.安全第一

老年人由于生理功能衰退、疾病等原因，在旅游的过程中比较容易发生安全事故。因此，老年人旅游首选参加老年旅行团。为了老年人的安全，老年旅行团应有健全的医疗安全保障体系，这是老年旅行团完成旅行的一个极其重要的组成部分，也是老年旅行团不同于一般旅行团的一个显著特点。

4.个性化服务

老年游客中许多人行要慢，吃要软，大小便频繁，入睡困难等等，这些特殊问题就需要个性化服务加以照顾。

四、老年旅游市场营销策略

老年旅游市场前景广阔，旅游企业应抓紧机遇，大力开拓。要深入进行市场调查，根据实际情况，精心策划，精心培育老年旅游市场。

1.旅游产品策略

旅游产品是指旅游经营者在一定的时期内，以一定的价格，凭借资源、设施向旅游市场提供的服务的总和。它包括旅游者在食、住、行、游、娱、购等旅游活动过程中所需要的、由单项的旅游资源、设施和服务所组成的各类旅游产品和服务的总和。我们要用“情”字贯穿始终，处处为老人着想，根据老年人的旅游特点量身定做旅游产品。

在旅游项目上，要根据老年人的生理和心理特征来安排，尤其在产品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。主要包括：自然风光游，传统文化游，老年自然生态游，医疗健身游，老年娱乐游，亲情游，寻根游，以及适应老年人兴趣与爱好的知识型旅游等。

旅游线路要“短而精”，行程路线要短，旅游景点要特色鲜明，内涵丰富。要挑选体力消耗少的项目，还应关注旅行目的地的气候、海拔等条件。应配备经验丰富的导游员，提供热情、周到、细致、人性化的服务。

老年旅行团要有健全的医疗保健体系。旅游过程中应配备随团医护人员，携带一些必备的医疗设备和药品，及时与旅游途中和目的地的医院挂钩，提醒老年人携带常用药，并及时服药。

老年游客在其旅游消费支出中，购物所占比例很少，应尽量减少购物时间。

2.旅游价格策略

旅游价格是针对某旅游产品收取的货币数量。旅游产品的价格表现为两种形式：旅游单价与旅游包价。对于老年旅游者，一般应以传统包价旅游为主。在具体实施时应根据实际情况做灵活的调整，比如：根据旅游淡旺季的不同实行浮动价格；根据旅游目的地的不同分别定价；根据额外服务适当加价。

老年旅游产品成本与中青年旅游产品成本比较，有高的因素，如随团医生的费用，特别照顾费用等；但也有低的因素，如淡旺季差价，老年门票优惠，游览景点减少等。应如实核算，运用满意定价法合理定价。

3.旅游营销渠道策略

旅游营销渠道是指旅游产品所有权从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中经过的一切组织或个人。由于老年人行动不便，旅行社应采取多种方式与企事业单位、机关团体、学校、社区等单位的老干部管理处、老年活动中心保持密切的联系， 随时了解老年人旅游需求变化， 以便对旅游产品进行更新或创新，利用适宜的时机推销其产品。旅行社可以成立“老年市场部”，研究老年市场动态，为老年旅行者提供旅游信息，以及多样化、个性化的服务。应充分利用电脑网络建立健全老年市场预订系统。

4.旅游促销策略

旅游促销就是旅游营销者将有关旅游企业、旅游目的地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。要吸引老年人参加旅游，除独特的产品和合理的价格外，促销策略必不可少。一个有针对性的老年旅游市场促销策略应包括以下几方面内容:(1)旅游线路的内容介绍要详尽、要能触发其出门旅游的欲望。(2)针对老年旅游者制作的广告，应该注重介绍性、提示性和劝说性，尽量避免炫耀性、夸张性和竞争性。(3)发扬尊老敬老的传统美德，推出“家庭旅游特餐”等产品，引导子女与父母同游。

参考文献：

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一、我国旅游市场发展现状

1991年开始推出的旅游黄金周激发了国内百姓的旅游热情,经过近20年的发展,从国内旅游人次上看,我国已经成为世界最大的国内旅游市场。根据世界旅游组织的预测,到2020年我国将成为世界第一旅游目的地国,出国旅游人次将达世界第四位。

20世纪90年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展,城镇居民和农民的出游率不断上升。出国(境)旅游市场不断升温,从无到有,从出国探亲旅游到公民自费出国旅游。

随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,节假日的延长,闲暇时间的增多,必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。2000年我国人均国民收入已经达到800美元,根据发达国家发展旅游业的经验表明,在人均GDP达到1000美元以后,旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展,我国已经接近于这一临界值,说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例,国际旅游收入与国内收入的比例为1:8或1:9,我国目前仅达到了1:2.35,潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大,入境过夜旅游人数只及法国的一半,国际旅游收入还不到美国的1/5。

由此可见,中国旅游业的发展潜力巨大。迅速崛起的中国旅游市场孕育着商机,特别是经济全球化时代来临,知识经济、网络经济初见端倪的今天,各地的旅游开发蔚为壮观,旅游公司如雨后春笋般兴起,形成了激烈的旅游市场营销竞争,面对这种现象,研究旅游市场营销十分必要。旅游企业如何发展,成为旅游业一个崭新而迫切的关键问题,企业面对着巨大的挑战,同时也带来了一次很大的机遇。

二、旅游市场营销涵义

旅游市场营销有时是指营销行为,有时又指营销理论。作为一种营销行为,旅游市场营销是指旅游企业在履行社会责任的前提下,以旅游者为中心,在旅游环境分析、旅游购买行为分析、旅游市场调研和旅游市场细分的基础上,选择适当的目标市场,找准本企业和旅游产品位置,通过营销战略、营销策略的整合和科学的营销管理,实现旅游企业、旅游者和社会”三赢“目标。

作为一种营销理论,旅游市场营销是一门研究旅游企业市场营销理念、营销活动规律及营销战略的应用学科。旅游市场营销理论是市场营销理论的一个分支,但与一般市场营销理论相比又有其特殊性。

三、我国旅游市场营销存在的问题

1、在旅游市场营销中存在盲目降价竞争问题

旅游产品的定价,不仅需要科学的理论和方法为指导,同时由于竞争和旅游者的需要,还必须有高明的定价技巧和策略。旅游企业的定价策略就是根据旅游市场的具体情况,从定价目标出发,灵活运用价格手段,使其适应市场的不同情况,实现企业的营销目标。但是有许多旅行社把降价作为主要竞争手段,如果以这样的营销战略长期进行营销,就只会影响旅游企业产品形象,而损害旅游企业自身利益。

2、旅游市场营销中存在促销方法单一的问题

旅游业相当有限的旅游促销手段,较多的是”年年岁岁花相似,岁岁年年人相同“。缺乏形式创新,更缺乏内容创新,这种传统落后的旅游促销,早已没有了昔日的光彩。手段上的落后渐渐影响了高质量的旅游营销策略,会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发展的各国旅游业相距甚远。

3、旅游产品老化、单一,产品结构不合理,产品质量有待提高

第一,现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游三大产品结构。而我国旅游业还是以观光旅游为主,但是在激烈的旅游市场竞争中,只靠一条腿是站不住的。

其次是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量可分为普品、精品、特品和绝品四大类,国内的旅游产品可以说是普品比较多,特品、绝品有一些,而精品更少一些。

再次,产品的升级换代速度慢。总的来说,旅游产品创新不够,多年保持不变没有新鲜感。

四、加强旅游市场营销的几点建议

1、发展旅游网络营销

随着信息时代的到来,旅游企业市场竞争也越来越集中到获取经济信息和营销信息两个方面。旅游网络营销可以超越时间和空间限制进行信息交换,并跨越时空达成交易,使任何旅游企业都有可能全天侯提供全球性营销服务。互联网的多媒体功能使旅游网络营销可以集中图文、声音等各种媒体的传播形式,创造出虚拟环境,立体化地传播旅游信息。互联网具有人类社会最大限度的交互式自由空间。无论是旅游企业和团体,还是旅游者,都可以自由地和寻找信息,自由地互动式地在网上进行交流沟通。

旅游网络营销兼具直接营销、目标营销、双向互动营销、参与式营销的优点。旅游网络营销还具有高度的整合性,具有无与伦比的高效率,突出地表现在信息量最大、精确度最高、更新最快、传递最迅速。旅游网络营销最具经济效益,非店面销售省去了租金、水电、人工成本等大笔费用,少了实物交换的物流成本,这一切都大大降低了运营损耗。

2、旅游市场营销要视形象为生命

要把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、举止、言谈等,在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺,搞好服务,让游客有宾至如归的感受,使旅游市场淡季不淡。要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体,广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品;多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等活动,积极搅动旅游市场,让更多的人更加认识旅游公司和旅游景点。

3、要树立旅游品牌

未来旅游市场的竞争实质上是理念、文化及品牌的竞争,是忠诚顾客的竞争。在旅游营销中必须制定相应的长期战略计划,处理好市场短期效益与长远发展的关系,确立顾客服务的理念体系并将其视为确立竞争优势的核心理念。在此基础上完善和改进营销组合,彻底改变现有的粗放的营销模式,将绿色营销、关系营销、整合营销及知识营销的理念和方法融入到现有的旅游营销体制中,将这一理念加以有组织的系统化,使之渗透到所有员工意识领域并成为所有员工的基本行为准则以树立良好的旅游品牌形象。

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Abstract： The huge elderly consumers are an important part of Xi′ning tourism market. The increasing tourism consuming ability and the tourism consumption demand determine the great potential of aged tourism market in Xi′ning. The article analyzes the developing condition and the present problem of Xi′ning senior tourism market and discusses the development strategy for Xi′ning senior tourism market.

关键词： 老年；旅游市场；发展策略

Key words： senior；tourism market；development strategies

中图分类号：F592.7 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）19-0136-02

0 引言

据中国社会科学院《中国老龄事业发展报告（2013）》，2013年我国老年人口数量将突破两亿大关，达到2.02亿，老龄化水平达到14.8%，再次提出了我国老龄化的忧虑。据统计，2008年西宁市60岁以上的老年人口有26.84万人，占西宁市总人口的12.32%。根据国际上对人口老龄化的通行标准，西宁市2008年就已经进入老龄化社会。伴随西宁市走向老龄化社会，催生了老年产业的发展，老年旅游市场发展前景也日益广阔。

1 西宁老年旅游市场发展条件

1.1 经济水平的提高

1.1.1 退休金不断提高。随着经济的发展，我国社会保障体系也日趋完善，退休老年人的退休金总额将会不断提高。2011年1月，青海省正式公布了自2005年以来第七次提高企业退休人员养老金的方案。普遍调整月人均达173元，特殊调整月人均10元，并考虑青海省自然条件艰苦等因素，月人均再增加55元。调整总体水平达到月人均238元，高于全国平均水平。

1.1.2 儿女的经济支持。老年人的儿女在经济上自立，且大多有储蓄的习惯，这极大地减轻了老年人的经济压力。经济有余力的子女也大多在经济上贴补父母，希望老人能安享晚年，因此有能力支付旅游费用的老年人日趋增多。

1.1.3 退休后的职业收入。由于中国退休年龄相对较低，因此，许多低龄老年人有可能从事第二职业，增加其收入。另外，部分单位以福利的形式，组织离退休老年人定期的旅游，这很大程度上降低了老年人出游的经济负担。

1.2 传统观念的变化

1.2.1 思想观念的变化。随着经济的飞速发展，老年人的消费观念也发生了变化。老年人更注重物质生活和精神文化生活的双丰富，老年人希望在有生之年能通过旅游丰富自己的精神世界，亲身去感受祖国的美好巨变。

1.2.2 儿女们孝顺观念的变化。子女孝敬老人的观念和方式正在发生了改变。子女由于平常工作繁忙，因此支持并鼓励父母出去旅游更是孝顺的体现，让父母晚年的精神生活充实快乐是做子女应尽的义务。

1.2.3 家庭角色的变化。老年人退休以后，个人角色会从职业角色回归到情感性角色。然而，随着计划生育政策的推广，城市中家庭结构的小型化，出现大量的“四二一”、“四二0”家庭，由于“空巢家庭”的增多，使得老年人难免缺少沟通，也容易诱发老年人的精神疾病。由于老年人家庭角色的转变，使他们对社会交往的需求增加，更愿意参加社交团体来填补空闲时间，团体旅游很好地满足了老年人在社会交往方面的需求，通过提供互沟通交流的平台，逐渐成为老年人安享晚年的最佳选择。

1.3 社会福利政策的完善

1.3.1 国家的优待扶持政策。随着“以人为本”理念的推动与构建社会主义和谐社会的提出，国家连续多年提高养老金，积极改革老年医保问题，老年医疗保障体系逐步完善。国家积极推进全社会老年福利事业的发展，先后出台了《老年人优待政策》和《老年人优待办法》等政策和办法。这些政策措施在某种程度上推动了老年旅游市场的发展。

1.3.2 老年旅游市场服务质量的规范化。为规范老年旅游市场的服务质量，明确老年旅游者以及旅行社相互的责任，许多旅游社也规范了《老年旅游合同》使其能更好地适应老年人群体。

2 西宁市老年旅游市场发展存在的主要问题

2.1 老年旅游市场起步晚、份额小

据统计，发达国家旅游者中老年人群占全部旅游者的到60%，而我国老年旅游者只占25%左右，因此我国的老年旅游市场有着广阔的发展空间。西宁市老年人旅游比例占旅游者的20%左右，西宁市老年旅游市场的份额总体较小。青海省200多家旅行社，目前还没有一家专业做老年旅游产品的旅行社。目前传统的旅游线路大多行程安排很紧，都不符合老年人的体质要求，使得老年人旅游产品选择余地非常小。因此，从整体上来说，西宁市老年旅游市场发展仍处于起步探索阶段。

2.2 经营管理不规范

由于旅游市场监管的疏漏，有些旅行社所开发的餐饮住宿、旅游产品的游程、服务内容等都很少符合老年游客的特点，和传统线路并没有实质性区别，只是增加了“夕阳红”的宣传来开展老年旅游。此外，很多旅行社在经营老年旅游业务时规范性不够，没有专门的老年旅游合同，现有的旅游合同中也没有针对老年人群的特别约定。由于老年人的身体素质的特殊性，使得旅行社要承担更大的风险，只有针对老年人的实际情况增加旅游行程的安排、旅游保险、饮食、体检证明等相关条款，才能明确老年游客的法律地位，让旅行社更好地从法律层面来保证游客及旅行社双方的利益，防范旅行社经营老年旅游的风险，推进老年旅游市场的良性发展。

2.3 年龄歧视问题普遍

目前针对老年人的旅游产品具有操作难、利润少、风险大、成本高、购物消费能力低等不利因素，因此部分旅行社建立热点旅游项目时，往往会对年龄提出相应的限制，通常是不接收老年人，甚至会对老年游客加收 “年龄差别费”，导致许多老年游客非常失望。

2.4 导游人才匮乏

就老年人的各方面来说与中青年群体有着较大的不同，比如身体和心理状况，以及生活爱好等多方面，在同龄人之间交流沟通会有许多的共同语言，也会更加可以领会对方的意图，老年人亦是如此，但目前旅行社的导游年龄整体偏年轻化，集中分布在20-30岁之间，与老人的沟通交流存在一定障碍；另外，针对老年旅游者这个特殊的群体，提供专业化的老年导游服务还是一个空白；目前西宁市的旅行社里，每家的从业人员也就在10个人左右，其中能受过专业培训的专职导游一般都没有超过3个人。

3 西宁老年旅游市场发展策略

3.1 老年旅游产品服务优质化

3.1.1 针对老年人身体特质设计旅游产品。老年人不同于其他年龄人群，老年人体质较弱，旅行社在开发旅游产品时一定要考虑周到。在开发新的旅游产品时，避免体力消耗过大、气候条件差别悬殊等方面的旅游线路。

3.1.2 培训专业化高素质导游。老年人特殊的身体条件决定了老年旅游团的特殊性。在旅行社为老年人提供旅游服务时，一定要配备能提供针对老年人心理、保健等方面特殊要求开展服务的、经过专门训练的导游人员。旅行社应尽量为老年旅游团队派出专业医疗服务人员随团。在旅行途中，应根据老年人实际旅行情况灵活调整控制旅行节奏，为老年游客提供充足的休息。

3.2 市场营销策略

3.2.1 跨机构、跨区域联合营销 现有旅行社应针对不同的老年旅游产品，积极建立跨机构、跨区域的联合营销渠道，充分整合利用各区域的养老机构服务设施，提高其利用率。此外，还可以通过联合开展异地老年联谊活动，开展丰富多彩的文艺娱乐活动，增进彼此的了解和沟通。针对老年旅游市场，旅行社应积极和各种老年人机构保持联系，关注需求信息变化，针对不同需求推出有针对性的旅游产品。旅行社也应与各种老年协会寻求合作，根据老年人不同的兴趣爱好，开发出合适的老年专题旅游项目。

3.2.2 节假日促销 旅行社可在对西宁市本地传统节假日调研后，有针对性地推出具有节假日特色的旅游产品，比如中秋节、父亲节、母亲节、重阳节等家庭旅游套餐。通过这种产品宣扬中国尊老敬老爱老的传统美德，培育子女与父母同游的舆论氛围。在促销手段上，旅行社应加大网络宣传，结合传统的报纸、电视等媒体宣传手段，大力推广老年旅游产品，提高顾客对旅游产品的感知率。

3.2.3 改变传统消费观念 老年人的传统消费观念也影响到老年旅游市场发展。由于多数50-60岁以上的老人有过上山下乡的经历，大多都有勤俭节约、谨慎消费的习惯。近年来西宁市老年人的消费结构有所变化并且他们可支配收入在逐年增加，可是大多数的老年人仍然没有改变生活方式的意识。于是，就要在全社会渲染出老年旅游的舆论氛围，政府要健康的、科学的宣传，要积极的健康的引导老年旅游，提倡子女为了表达对老人的孝心，建议并资助父母消费老年旅游产品。

3.3 加大政策法规扶持

老年旅游市场不仅是市场经济的一部分，同时也是一项社会福利事业，需要政府制定相关扶持政策以促进这一产业的健康发展。在老年旅游市场发展的起步阶段，光凭借旅游产业相关部门单位的努力还是很难实现的。应该把它作为社会公益事业的一部分，吸引全社会的共同关注，营造出适合老年旅游市场发展的舆论氛围。

3.3.1 制定扶持政策 因为老年旅游在成本上花费较高，可是收费又很低，实现的利润又不多，还有就是风险很大，于是多数的旅行社都不愿意去发展老年旅游市场。所以，需要政府在政策上来扶持老年旅游，这样就会使老年旅游市场进入良性的发展，可以规定景区景点在旅游淡季时给予老年人更大的门票折扣，这样也体现出了我国尊老敬老的优良传统和社会主义制度的优越性；同时也提高了资源的利用价值。

3.3.2 完善社会福利保障体系 完善的医疗保险和退休金制度等社会福利保障系统的完善，可以解决老年人的后顾之忧，增强其对旅游产品的消费能力，从而拉动经济需求，创造更好的社会经济效益。

参考文献：

[1]荣飞琼，张晓燕.我国人口老龄化与老年旅游的新发展[J].老年人口，2006，4：63-64.

[2]李顺芳.论老年人旅游市场拓展策略[J].闽西职业大学学报，2004（2）：15-17.

篇6

关键词:老年人；旅游市场；经营策略；政府规范

中国的老龄人口不论是对数还是相对数,都堪称世界之最,从市场规模的基础性要素来看,中国的老年市场具有不可限量的开发潜力。推动“老年经济”的发展,提高老年人生活质量,已经成为当代社会必须面对的一项重要议题。

成都市2005年老年人口系数（指老年人口在总人口中所占的比例）16.4％。其中,60-69岁人口占老年人口比重为57.2%，70-79岁人口占到31.9%，80岁以上人口占到10.9%。与2000年第五次人口普查资料比较，老年人口系数上升4.4个百分点，60-69岁人口占老年人口比重下降0.9个百分点，80岁以上人口比重上升0.8个百分点。同时成都人的消费特点是爱享受生活，购买力较强，喜欢超前消费，可见成都有着很大的老年旅游市场需要开发。

一、对于成都市旅行社的分析

1.产品策略

老年人由于其身体阅历的情况与其他年龄组差异较大，旅游活动具有自身的特点，这就决定了老年人对旅游产品的特殊要求，因此旅行社应根据老年人的特点开发适合老年人的专项旅游产品。我们认为，老年旅游产品应当形成“安、专、新、敬”的特色。

(1)“安”，就是要根据老年人的自身特点，注重旅途的安全性。

(2)“专”，就是要开发专门属于的个性化旅游产品，创出“老年之旅”的特色。

(3)“新”，就是要使“老年之旅”不断创新、敢为人先，从而使“老年之旅”成为老年游客所钟爱的旅游品牌。

(4)“敬”，就是要强化“敬老爱老”意识，使旅行社成为老年人温馨的“家”。

2.价格策略

老年旅游产品时应该避开旅游黄金周，安排在旅游淡季，比如每年的春秋两季，三四月份、“十一”以后以及十一月份，这个时间段不仅有利于降低旅游价格比如提供旅游折扣，也因为其气候适宜而比较受老年人欢迎。另外，老年人在淡季出游过程中，旅行社可提供一些具有特色的老年活动，不仅使得老年人能感受到与普通游客出游所不同的乐趣，同时也达到了提高服务质量的目的。旅行社还可以通过批量购买各景点的景区门票，通过产生价格差价（即零售价于批发价之间的差额）来降低旅游价格。

虽然老年旅游市场刚刚起步，但老年人是一个庞大的市场，随着生活水平的提高和思想观念的转变他们外出旅游的愿望也一定会越来越强烈，因此只要运用新型的营销策划观念，关注目标市场，一定会逐步将老年旅游市场拓展开，为旅游业注入新的生机和活力。

二、对于政府在旅游市场中的职能分析

近些年来，随着社会经济的巨大发展，国家越发重视旅游市场的开发，随着老年化社会的步步推进，老年旅游市场的开发与老年人需要的满足也逐步提上日程。在整个市场酝酿发展过程中，市场的自我调节必然占据主导地位，但旅游市场的完善，特别是中老年人这个特殊旅游的市场的完善尤其需要国家主体对其进行宏观及微观调控，才能确保其安全、健康、有力的发展。这些必要的规范和引导市场不能完成，只有政府依靠其强大职能才能完成。我们将其归纳为合理引导，鼓励推动，服务管理，协调监管四项主要作用。

义乌市政府重视老龄化工作，间接地带动了义乌的老年旅游市场。在政府原则性政策的指引下，社区、老年协会、老年大学等机构和组织在推动义乌老年旅游市场方面发挥了极大的作用。义乌模式全面贯彻了政府合理引导，鼓励推动，服务管理，协调监管的作用。给我们提供了部分借鉴依据，我们将以此为基础针对成都市具体情况给予政府以下几项建议，以满足成都老年人旅游市场的需要。

第一，普及老年人旅游知识，做好旅游宣传，政府建立旅游信息系统，披露真实的旅游信息，以避免经济外部性，信息不对称等问题对老年人作用存在的巨大隐患。防止老年人因信息不对称发生的吃亏上当，利益受损事件的发生，充分发挥政府的合理引导作用。

第二，引进义乌模式，加强中老年旅游立法与行政规定的完善，维护和整治旅游市场秩序，以杜绝经营者非理性，甚至非法行为的出现。加强立法意味着制度建设提升了一个层次，以制度规范，监管更符合经济学与社会学的效率原则。显然，加强政府的协调监管作用是势在必行的。

第三，加强旅游基础设施的投入与建设，增加针对老年人出游的服务设施，方便群众，必将是鼓励推动老年旅游业的重要举措和规划，从成都周边的部分景点走访来看，成都景点的开发较全国部分旅游资源开发较完善的景区还有相当大的差距，基础设施建设落后，容量不足，景区周围住宿饮食行业发展相对粗放，更少谈专门针对老年人旅游的服务设施。所以应从细处着眼，鼓励促进中老年旅游业的发展。

第四，既要强调中老年旅游业的整体控制与约束，又要体现政府的人文关怀，服务与管理并重，把对老年人旅游的支持落到实处，给予适当的物质支持和制度支持，（如“三”中所述建议），把成都的旅游文化与成都老年人的旅游文化润物细无声的传达给中老年人，全面推进老年旅游市场的发展。

参考文献：

[1]《老年人旅游消费当前状况及拓展策略》.刘书斌:统计与咨询2007.2.32.

[2]《老年人旅游研究的中外比较》.陈钢华:桂林旅游高等专科学校学报2007.10.

[3]《试论老年人旅游市场》.牟真臻:绵阳师范学院学报,2006.8.

[4]《中国老年旅游市场开发策略探析》.王晓欢何忠诚:襄樊职业技术学院学报2006.3.

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【关键词】高校 学生旅游 市场营销 策略

由于中国经济的大力发展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放开前的独生子女较多，学生的基本条件相对较好；另一方面，现阶段的高校学生创业、兼职等，也为其增加了经济来源；尤其是在社会开放性越来越大、活动范围不断拓展的情况下，高校学生敢于尝试新事物与体验生活，并想透过旅游开阔眼界等，所以，形成了一个独特的高校学生旅游消费群体；高校扩招政策也在推动高等教育的同时，更是拉动了该领域的发展，因此，应该针对目前高校旅游市场的新特点，分析更为有效的市场营销策略。

一、高校学生旅游需求简述

高校学生的旅游动机主要是自我实现、满足偏好、半价优惠、交友、减轻学生压力、体验时尚等；大多学生主要依靠校园活动、旅行社宣传、网络、朋友组织完成获得信息，设定旅游目标；从行程方面看，多以节假日居多。目前的市场已经有诸多企业进入，但主要是处于不完善的阶段，从旅游产业与市场细分来看，还需要利用产品设计、时尚信息获取、学生心理研究、营销手段等来共同促进其发展。

二、目标市场分析

首先，在目标市场透视方面，应该抓住家庭背景、性别、年级、不同年代学生的总体倾向、文化积淀等基本信息；在这方面，可以利用现在的大数据方法，进行信息收集、旅游消费范围、消费水平、网络调查或问卷调查来实现。

其次，应该以学生作为中心，分析其心理构成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范围等各种因素的影响大小。

第三，对该市场的发展现状要进行明确的认知，具体来说，该市场已经从初级的阶段发展到了过渡阶段，即是说目前的市场正处于各个企业“大显伸手”，进行产业化转型、资源整合、与创新发展的时期，市场潜力巨大。

比如，从我国高校学生旅游市场发展优势来看，潜力大、规模有待拓展、消费特征正在突显；而知识产权意识也在不断加强，高校学生群体更新快；但高校-旅行社间的关联度大，并未发挥出应有的市场价值；尤其是学生的认真劲、满意度等还有待旅游消费产品供应方在各方面的完善来树立口碑；关键是体验消费前景无限，正在逐渐的被学生群体所认可，所以，优势显著，有极大的可行性与可操作性。

另一方面，应该认识到作为学生群体的固有限因素，如消费能力、价格接受程度、挑剔性等；因此，劣势也依旧顽固，所以，对于各大想切此高校学生旅游市场这份“大蛋糕”的企业而言，品质化、多元化、创新性是其必走路径。

三、营销策略

首先，根据对目标市场实事求是的透视，应该认识到营销策略作为学生旅游项目开发的产业化的必要性；也就是说，要将针对高校学生群体的旅游市场作为一个整体，进行系统化的分析，通过运用工业发展路径方面的产业化思路，形成一个闭环经济，从而让营销这一环节获得更多的功能性体现，即要通过产品设计、价格、品质、高质量服务、多元与创新来增加营销的“底气”，吸引到学生的眼球，以整体性来提升部分资源整合与开发能力，进一步创造新的需求，让学生反过来更愿意去旅游。另一方面，体验式消费已经渐渐透过工业品市场向着旅游市场迁移，而旅游本身就是一种体验式消费，因此，认识到此点非常重要。营销策略的计划部署，需要坚持从其根本要素出发，结合当前消费者行为倾向，并利用这一点来达到营销的目标。

其次，营销手段多样化；具体而言，需要采用诸如拉网式策略，将网络营销、人员促销、销售促进等进行综合应用；比如，建立会员制度与积分制度，进行价格优惠；引入学生、学生组织进行团体、个人促销；将工业品中的分销模式与渠道销售方法合理的引入到高校学生旅游市场；最重要的是网络营销，即需要通过电脑、手机两大途径，结合学生上网习惯，更为创新的去建立新的门户网站与网页，通过个人订购、团购等实现营销；另一个就是借助网络、微信等社交平台，可以建立起数据库，不断的收集数据、分析数据，完成预测，更好的为项目开发、产品设计等提供可靠依据。

第三，服务意识要强，服务要求全面、及时；比如，预定快捷、便利，信息完整，产品组合灵活，互动性强，能够实现信息反馈与及时处理，做到善始善终。在导游方面，应该针对大学生的特点与需求，来制定细致的培训计划，让导游能够在知识方面、组织能力方面、亲和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以满足市场细分的各项基础。

第四，针对高校学生旅游市场营销方面的策略，需要更多的因素融入，因为大学生这个群体，主要体现在人生的理想-现实磨合期，有一半出于理想，有一半来自现实；所以，真正要做好这个市场，就需要一些营销的艺术性、有需要在营销中做出实际的优惠；进一步讲，这个市场的开发，需要旅游企业走出俗套，不断创新，稳扎稳打，将地基打在现实的基础之上；具体来说，应该将营销提升到另一个层次，充分调动起“学生”这个要素，如通过举办创意大赛、网络征求旅游产品创意等具体活动，让学生在旅游前就参与到其中，从现阶段的发展情况分析，既有利于市场开发，又可以更好的价低营销成本，获得多方面的利益。

四、结束语

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从总体上看,三角山风景区人文资源丰富,自然景观奇特,优美动人的传说比比皆是。从目前情况看,具有较大的发展优势:(1)自然资源特色突显,人文景观开发初具规模,景区内三角山、达城庙、千年茶花、石门、三角庙、老龙仙洞、碧仙洞、望夫石(舍身崖)、龙门资教寺等人文景观,引人入胜。(2)对自然生态环境的保护良好,景区内的水、空气、植被等未受污染和破坏。

2三角山风景区旅游市场存在的问题分析

2.1设施不完善,服务质量差由于县政府财政困难,对旅游设施的经济投入少,基本上是贯彻“自由发展”的方针,担心花钱多的项目效益上不去,只能因陋就简,以致设施不全。所谓旅游业,实际包括吃、住、行、娱、游、购六个方面。从总体上看,资金投入主要局限于饭店宾馆,其他旅游配套设施项目,如交通、商业购物尽管也都涉及,但比重很小,投资十分有限。景区地理位置相对较偏,交通不便,并没有得到有力改善。住宿、饮食、娱乐等设施匮乏,造成客容量不足。再加上旅游产品缺乏深厚的文化底蕴和层次感,而且以小型产品为主,没有形成产品的规模等级,不能引导旅游消费,造成游客滞留时间短。更有据《楚天都市报》报道,三角山风景区成菜场,垃圾成堆,令游客十分扫兴。种种的这些设施不全,服务质量差,管理不善,都严重制约着三角山风景区旅游经济的发展。2.2旅游市场营销中法制意识淡薄当前社会是一个法制社会,在旅游业中也是有法可依,有法必依的。因而,依法办事应当是保障旅游产业健康发展的必然选择。然而,在乡村旅游市场中,仍然存在着非常多的问题。在与罗田县天堂寨风景区、英山县桃花冲风景区、黄州赤壁风景区等风景区的竞争中,三角山风景区曾出现为了揽客对外进行虚假宣传,提供一些虚假的信息亦或是诋毁其他风景区的声誉,如本来网上和对外宣传门票价格为30元/人,但为了揽客经常降价出售,以此攻击其它景区价格贵。这种现象本应该控制,但为了图利创收,一时之间也在有意无意中做出这种违法的事情。从严格的意义上讲,这样一种扰乱的旅游市场秩序的行为,并且在很大程度上损坏了旅游景区的形象,也使我国的法制遭到了不必要的破坏,对旅游市场中的双方都是非常不利的。既破坏了旅游企业的对外形象,同时严重阻碍我国旅游业的健康发展。这种只顾经济利益,而忽视法制化经营,结果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。因此加强法制观念显得非常重要,用法律规范旅游市场营销中的行为,并且让景区相关从业人员有意识地遵守,是三角山风景区不可忽视的问题之一。2.3市场定位不明确,旅游品牌意识淡薄三角山风景区相对于其他旅游景区而言,最大的竞争优势是山水自然美景和历史人文景观相映成趣。但由于市场定位不明确,导致营销资源的浪费。该景区没有对游客进行细分市场或市场细分工作欠缺,导致旅游产品或服务指向整个市场。同时也由于在该景区发展过程中,没有注重推销自己的形象和特色,没有能够根据市场的需求来科学的制定旅游市场的营销策略,与同类型的旅游景区相比过于雷同,没有拿出自己的特色。总之三角山风景区没有经过周密的调查,盲目定位,致使竞争力弱化,也导致旅游品牌意识淡薄,知名度很难提高。这一连串行为也说明该景区的营销策划与组织能力不强,缺乏先进的旅游销售理念,没有将人力资源、旅游资源、旅游文化理念通过营销渠道、广告、公关宣传等传播手段将其整合成为一个品牌,培养良好而忠实的顾客消费群体,无法适应现代旅游业的发展趋势,这对三角山风景区的发展是极为不利的。2.4追求短期销售目标,缺乏长远规划随着旅游开发的日益深入和旅游产业的高速发展,旅游景区之间的竞争相对较强。面对周边同类型旅游景区的竞争压力,如罗田县天堂寨风景区、英山县桃花冲风景区、黄州赤壁风景区、黄石东方山风景区等,三角山风景区为了讨好旅客,追求短期销售目标,比如门票价格表里不一,盲目进行削价竞争,把降价作为竞争的主要手段,在对外宣传营销上往往只强调价格,只是希望通过低价格带来旅客数量的增多,以期达到“薄利多销”的旅游促销目的。这就对外导向三角山风景区低端化的的旅游形象,很难吸引游客的回头观赏。另外该风景区把目光都集中在追求短期营销目标,忽视了旅游产品的质量和特性,从而导致目前三角山风景区没有注重旅游产品的升级和售后服务体系的构建,缺乏差异化和个性化。这样的营销方式,在短期之内可能能够使游客增加,带来游客的促销,但是从长远的利益上看,这种做法只会损害到自身的旅游形象的,是不利于风景区的长远发展的。

3改进三角山风景区旅游市场营销的策略

进入到现代营销主导的新时代,必须用科学、先进的旅游市场营销理念来武装旅游业,从而促进旅游业健康有序地快速发展。鉴于以上情形,改进该景区旅游市场营销策略是十分必要的,并且是一项迫不及待的任务。3.1完善相关设施,提高服务质量在西方发达国家和我国旅游业发达地区,为大力发展旅游业,凡与旅游服务相关联的行业,包括宾馆饭店、景点设施、娱乐、交通、购物等配套设施都做到尽善尽美和富有地域特色。在这种情况下,三角山风景区要发展旅游业,就必须更新营销观念,采用现代旅游市场营销理念,优先改善相关设施,积极引进社会资金的投入和先进技术设备及管理经验,严厉杜绝景区垃圾成堆的现象,这是非常紧迫且可采取的途径。同时招聘训练有素的专业人员,严肃纪律,提高风景区有关工作人员的专业素质,全面提升风景区相关的服务意识和服务质量,增强竞争能力。只有这样,才能尽快全面改善风景区的旅游环境。真正实现对接大武汉,融入黄鄂黄,全力发展三角山风景区旅游业。3.2加强对风景区从业人员的法律培训在招聘训练有素的专业人员的同时,一定要加强对法律知识的考核,督促景区从业人员自觉认真学习法律知识,并把法律知识的考核当作 以后工作业绩的绩效考核目标之一。在景区经营活动中,聘请专门人员进行考核,微服探察,加强法律检查和监督,常抓不懈。建立健康有序的旅游市场法律环境,对外维护三角山风景区的旅游形象,杜绝虚假宣传及诋毁其他风景区声誉的行为,使该景区的经营活动必须符合国家法律法规的要求,用法律规范旅游市场营销中的行为,为该景区健康发展提供法律保证。另外,参考同类型旅游风景区的门票价格,再根据旅游产品的季节性的特点和生态环境容量的承载力,实行时间差别定价策略,制定合理的淡、旺季价格,避免不顾市场的盲目定价。也为了防止图利创收,一时之间也有意无意中做出这种违法的事情。因此要积极开展该景区的从业人员的法律培训,追求景区的长远发展。3.3进行品牌形象定位,强化宣传力度旅游形象设计定位是旅游形象设计与传播的前提,决定着形象设计工作的方向,必须要紧紧抓住旅游资源特色、环境和人文背景以及当今旅游市场的新趋势,突出特色。要对三角山风景区进行品牌形象定位,就必须首先进行明确市场市场细分。三角山风景区主要面对当地地域乡村旅游市场。而乡村旅游市场主要是面向有回归自然、享受自然乃至保护自然等需求的游客。乡村旅游市场所处地理区位环境、资源特性、知名度种类及其生命周期及主体经营实力等不同,市场定位也就不一样。面对的市场细分对象一旦确定,应当对品牌促销诉求主题进行良好的形象定位。定位既要建立在风景区现有基础之上,又要考虑作为受众的旅游者对形象的感知和诉求。基于此,应在对三角山风景区旅游形象进行重新定位的基础上,注重旅游产品的研发工作,增强对当地地域特色的自信。并且针对当地及周边的目标群体,采用先进旅游销售理念,制定现代的旅游市场营销策略,划出一部分的经费用来强化宣传力度,使该风景区的旅游新形象深入人心。3.4用可持续发展观念作指导,进行长期规划在当今的旅游景区,旅游产品渐趋同质化,在发展过程中要切实避免主观性的恶性竞争,尤其不能为了短期游客的增加而盲目降价。三角山风景区要不断打造自己的旅游品牌,从长远目标着手,对旅游产品进行升级换代和构建完善的售后服务体系。因此要想增加该风景区的旅游收益,追求长期营销目标,必须倡导一切以顾客为中心,加大力度提升服务质量。将可持续发展观念作为指导思想,运用整合营销这种新型传播观念(目的在于使景区所有的营销活动在市场上针对不同的消费者形成一个总体、综合的印象,达到情感认同,树立口碑效应,建立品牌影响力。)与三角山风景区的实际相结合,运用先进的科技手段,充分利用互联网、电子商务等信息技术,使风景区不断走向现代信息化,提高工作效率。同时根据旅游者的消费心理,研究现代旅游市场营销策略,切实针对市场发展趋势,制定一套系统而又切实可行的营销手段,用现代化的新思维进行长远规划,促进景区旅游业的可持续发展。

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[关键词] 整合营销理论 旅行社 运用 银发旅游市场

据国家统计局的统计数据和全国老龄委提供的调查资料表明，我国截止到2001年,我国60岁及以上老年人已达1.32亿，占总人口的10.35％。而且在今后的40年里，老年人口数字将以每年3.2％的速度递增，预计到21世纪中期我国60岁以上的人数将会超过4亿。与此同时，老龄人口的消费也不容忽视，据中国老龄科学研究中心2005年的一项调查显示，城市老人中有42.8％的人拥有存款，另外仅退休金一项到2010年就增加到8383亿元，2020年为28145亿元，这将使老年市场成为具有较大影响的消费市场之一。但是，由于我国的老龄产业尚处于初级阶段，市场的认识不足，与巨大的市场潜力相比，老年产业的服务、开发及研究远远滞后于市场需求。以银发旅游市场为例，专门从事老年旅游的旅行社仅在上海有6家，专设 “老年部”的旅行社在全国也不到30家。据此，旅行社要在激烈的市场竞争中提高市场份额，抢占银发旅游市场先机，就必须对银发旅游市场展开先进的营销方式――整合营销。

一、银发旅游市场营销现状的原因探讨

中国老龄人口数量众多，年消费需求大约在4000亿左右，面对这样庞大的老年消费市场；可大多数旅行社目标市场的定位却仍然以中青年客户为主、中小学生客户为辅、适量兼顾老年客户的方式来营销和策划旅游产品，大多数旅行社对银发旅游市场的开发基本是处于被动状态，而且营销形式较为单一，基本是结合旅行社固有的观光旅游线路、没有充分的市场定位，利用类似像黄金周那样的促销手段来进行对银发旅游市场营销。究其原因，主要还是对整个银发旅游市场片面认识的共性误区，具体表现在以下几个方面：

1.从心理特征来看，老年人长期养成消费理性、节约的习惯，强调以经济实惠为主。但是旅游作为一项奢侈性消费品，况且在我国旅游市场运作中，国家尚未出台对老年人出游的交通、住宿等的优惠措施。其次是老年人出游对住宿、餐饮、舒适度等有特殊的要求，考虑到成本和操作难度等因素，由于旅行社的利润空间较小，因此大多数旅行社对老年目标客户市场基本处于由内到外的被动营销状态。

2.从生理特征来看，老年人的健康、生理结构不同于中青年人，因此老年人通常只参加一些舒缓的游乐性、观赏性的活动，而我国对老年人出游过程中的人身安全保障方面措施、旅游基础设施建设和配套服务设施也不尽完善，为老年人组团旅游，旅行社在组团中必须配备专门的医务人员，还需要事先对游客进行体检。目前能够达到这一高要求的旅行社极少，由于旅行社承担的风险较大，使得一些旅行社对老年旅游市场未作重点来抓。

3.从时间特征来看，老年人的时间松散、宽裕，仅仅被部分旅行社作为淡季组团的理由，用来平衡季度旅游收入。而现在银发旅游市场的雏形就在此基础上发展起来的，如：开展“夕阳红”观光特色游、近郊休闲游，甚至还有一些旅行社与轮船公司联袂合作，每年组团游览长江，航行中还为老人们安排书法、绘画、棋艺、摄影、交谊舞、医疗保健等服务。当然这也是当前旅行社对银发旅游市场仅止以此的一点探索。

二、银发旅游市场整合营销策略内涵的构建

党的“十七大”胜利召开，构建和谐社会，实惠广大民众成为大会的主要议题，老年人的社会保障和丰富精神生活的构建提上各地政府的议题。旅行社应紧紧抓住此契机，展开对银发旅游市场的营销和策划，运用美国劳特朋教授提出的整合营销策略，从老年人心理需求出发，兼顾生理特征，以业务流程为中心，在满足需求的同时，最大限度地实现企业目标的双赢营销。根据整合营销理论核心――4C理论来构建银发旅游市场可操作性营销策略。

1.4C理论的第一个C就是研究消费者的需求和欲望(Consumer wants and needs)。因此研究老年人的需求和欲望成为构建银发旅游市场整合营销策略的首要目标。旅行社是否能提供适宜老年人的旅游产品，就在于对老年人内心世界的调查是否深入，尤其是其个性偏好、认知的价格、能承受的时间和距离的调查。采用问卷、访谈及对话等方式来调查，根据调查的结果，可初步确定银发旅游市场的线路设计的情感取向（如：怀旧、休闲、和健康等），市场定位及主打产品的距离和价格确定。总之，旅行社为银发旅游市场设计产品的基础就必须坚持以老年人需求为中心的理念。

2.4C理论的第二个C就是考虑对顾客的成本(Cost )。因为顾客的成本不仅仅是产品的价格，还包括其他，尤其是产品认同的价值。所以旅行社为老年人提供旅游产品的价格就必须要将认知价值理论贯穿始终，认知价值理论实质就是一分钱一分货，让老年游客明明白白的消费；从而形成对出游线路价值的认同。另外，针对老年人勤俭、节约的习惯，普遍对价格极为敏感的事实，旅行社必须根据经济实力来对银发旅游市场进行细分，根据细分的高、中、低端银发旅游市场的消费成本及消费价值取向，来确定产品的市场距离和具体价格。

3.4C理论的第三个C就是考虑消费者购买和使用产品的便利(Convenience)。银发旅游市场的便利策略实际就是营销模式由外而内决定的，根据老年人了解、购买、使用旅游产品的便利，旅行社自始至终都为老年人的方便而服务。在营销其设计的旅游产品时，可根据老年人的生活基本以社区为主，到各社区进行宣传及定点服务，甚至包括老年人学习、娱乐的场所；并给予承诺，利用细节化管理服务到家，如：上门签订合同、办理手续；接送及全程的出游情况中的证件统一管理；陪同人员简介及陪团医生的资质等服务，真正让老年人了解方便、购买无忧和出游无忧。

4.4C理论的第四个C就是沟通(communication)，沟通代替促销，主要是因为媒体传播形式和消费者接受信息的多元化，对于老年人来说，主要信息接受渠道是电视、报纸和口碑宣传，但众多的广告载体使得老年人对广告的内涵仅只是停留在表象上，为了让老年人对旅行社营销的旅游产品真正了解，就必须要营造“对话”沟通的营销环境，可进入社区和老年活动中心举办旅游健康知识讲座、新产品促销活动，甚至对老年人进行访谈、问卷调查等多种形式来获取信息，因为只有旅行社与银发消费者建立双向沟通，才能与银发消费者形成长久的忠实客户关系。整合营销的核心就在于双向沟通，对旅行社来说，沟通的最终目的就是设计出适合老年人、受老年人青睐的旅游产品。

三、整合营销理论在银发旅游市场中的具体应用

由于整合营销的核心在于双向沟通，形成一对一的关系营销；而双向沟通的基本方法就是：建立客户数据库管理系统。在旅行社中以银发旅游市场消费者为基础的整合营销战略模式以客户分类的数据库为出发点，在此基础上经过市场细分，结合营销目标，通过多种途径的传播形式，进行接触管理和沟通，最终达到营销结果的实现。整合营销理论在银发旅游市场中的具体应用的措施如下：

1.构建营销银发消费者的数据库是旅行社实施整合营销策略的出发点。整合营销理论强调一切从消费者需求出发，其落脚点在于怎样获得消费者的真实需求。因此，旅行社采用整合营销策略来营销银发旅游市场，就必须借用多渠道、多途径的方式来获取银发客户的消费资料，通过建立数据库，并对客户的情况进行分类管理，一是对曾出游过的银发客户管理，并根据出游人数总量、心理偏好、消费习惯及产品及服务需求进行客户群数据库建立，整理出客户的消费行为模式。二而是对尚未出游过的银发客户管理，旅行社可采用传统的市场调查、或是直接到超市、电信等消费场所获取银发客户的消费行为资讯，旅行社可采用不同的传播渠道将有关资讯传达给消费者，积极寻求消费者回应，如：免费服务电话、新产品的试体验活动、促销折扣等，并将收集和回应的资料进行客户群数据库管理，这样就能及时地了解银发客户的偏好和需求变化。在这两种类型数据库建立的基础上，进而指导旅行社下一步的营销行为、旅游产品设计和服务意识。

2.加强银发消费者的管理，并根据数据库系统进行客户细分。旅行社应根据老年不同客户群的特征要求进行细分，并进行针对性的营销。与传统的营销不同的是，整合营销模式是建立在数据库营销的基础上，因而其市场细分更具科学性和现实性，根据旅行社营销目标可将老年客户分为忠诚的消费者、竞争的消费者、游离的消费者；并且老年客户是一个忠诚度极高的客户群体，做好客户的管理工作是极为重要的。对老年客户的管理，一是老年的态度管理，能及时将客户的书面或口头投诉和建议进行记录、整理，并定期对调查结果进行分析，及时发现客户态度的变化取向，为旅行社能尽早采取行动消除客户不满。二是老年客户关系管理，就是旅行社要设立专门的客户经理，能与老年客户之间的对口服务，彼此沟通，及时反馈信息，通过提升服务价值最终提高客户的忠诚度。

3.结合差异型营销目标，整合营销传播方式。结合老年客户细分结果为忠诚的消费者、竞争的消费者、游离的消费者，旅行社采用不同的营销目标，并进行差异性组合营销传播方式。例如：忠诚的消费者作为旅行社的基本客户，营销目标就是维持使用习惯、增加使用次数，达到巩固客户的忠诚度；针对竞争的消费者，营销目标是诱导其试用旅行社推出的旅游产品，进而促使其转换使用习惯，逐步建立起新的使用习惯；针对游离的消费者，营销目标是激发其对该旅行社推出产品的兴趣，进一步扩大其使用的范围。营销目标确定后，旅行社可根据构建的银发旅游市场整合营销策略的内涵来确定产品类型、风格、价位及服务便利，采用差异型组合营销传播方式来进行整合营销。旅行社的营销决策者必须利用各种消费者偏好的接触方式，整合各种营销传播要素，使它们协同发挥作用，最终达到影响消费者行为的目的。

4.旅行社整合营销策略除了建立银发数据库管理系统进行管理外，其中最为核心的一环就是接触管理和沟通。接触管理中的“接触”是指任何将与旅行社品牌、产品或服务相关的信息传递给消费者或潜在消费者的过程，接触管理与沟通是指在旅行社内部充分协调的基础上，确定何时、何地以何种方式与客户进行接触，从而使得这种接触达到最佳效果，并且通过与客户的沟通为客户提供最为满意的产品和服务。对于旅行社来说一是要求实行整合营销的旅行社在内部各部门之间进行良好的沟通，协调一致，传递统一的企业形象，加强客户印象，从而保持整合营销的持续性和统一性效果；二是要求旅行社在数据库营销和市场细分的基础上，根据客户需求的变化及时提供富有多变性和多样性的旅游产品和服务，使客户达到最大满意程度。

我国的旅行社长期以来处于“小、散、弱、差”的状态，大多数旅行社仍处于模仿和低价格的同业竞争态势，随着旅游市场的竞争日益加剧，瞄准银发市场，增加新的客户群体，引入先进的现代整合营销理论，既有助于旅行社获取新的市场份额，增加利润空间，也有助于我国老年精神文化生活的建设与和谐社会的构建。

参考文献：

[1]zhll.省略/viewnews.jsp?newsid=6435，关注老年人的生活.专家有话要说，2007.7

[2]吴子稳庄德林:浅谈整合营销传播在旅行社营销中的应用[J].农业于技术，2005（5）：158－161

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关键词：旅游市场营销 网络营销 对策

进入21世纪以来,中国经济更加融入国际社会,中国市场也逐步与国际市场接轨。旅游行业是中国最早与国际接轨的行业之一。旅游业被称为”永远的朝阳产业“,中国旅游业正处于蓬勃发展时期,近年来取得了辉煌的成就。中国旅游市场充满了活力和生机,有着美好的前景和巨大的发展潜力。新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业,从世界旅游大国迈向世界旅游强国。

一、我国旅游市场发展现状

1991年开始推出的旅游黄金周激发了国内百姓的旅游热情,经过近20年的发展,从国内旅游人次上看,我国已经成为世界最大的国内旅游市场。根据世界旅游组织的预测,到2020年我国将成为世界第一旅游目的地国,出国旅游人次将达世界第四位。

20世纪90年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展,城镇居民和农民的出游率不断上升。出国(境)旅游市场不断升温,从无到有,从出国探亲旅游到公民自费出国旅游。

随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,节假日的延长,闲暇时间的增多,必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。2000年我国人均国民收入已经达到800美元,根据发达国家发展旅游业的经验表明,在人均GDP达到1000美元以后,旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展,我国已经接近于这一临界值,说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例,国际旅游收入与国内收入的比例为1:8或1:9,我国目前仅达到了1:2.35,潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大,入境过夜旅游人数只及法国的一半,国际旅游收入还不到美国的1/5。

由此可见,中国旅游业的发展潜力巨大。迅速崛起的中国旅游市场孕育着商机,特别是经济全球化时代来临,知识经济、网络经济初见端倪的今天,各地的旅游开发蔚为壮观,旅游公司如雨后春笋般兴起,形成了激烈的旅游市场营销竞争,面对这种现象,研究旅游市场营销十分必要。旅游企业如何发展,成为旅游业一个崭新而迫切的关键问题,企业面对着巨大的挑战,同时也带来了一次很大的机遇。

二、旅游市场营销涵义

旅游市场营销有时是指营销行为,有时又指营销理论。作为一种营销行为,旅游市场营销是指旅游企业在履行社会责任的前提下,以旅游者为中心,在旅游环境分析、旅游购买行为分析、旅游市场调研和旅游市场细分的基础上,选择适当的目标市场,找准本企业和旅游产品位置,通过营销战略、营销策略的整合和科学的营销管理,实现旅游企业、旅游者和社会”三赢“目标。

作为一种营销理论,旅游市场营销是一门研究旅游企业市场营销理念、营销活动规律及营销战略的应用学科。旅游市场营销理论是市场营销理论的一个分支,但与一般市场营销理论相比又有其特殊性。

三、我国旅游市场营销存在的问题

1、在旅游市场营销中存在盲目降价竞争问题

旅游产品的定价,不仅需要科学的理论和方法为指导,同时由于竞争和旅游者的需要,还必须有高明的定价技巧和策略。旅游企业的定价策略就是根据旅游市场的具体情况,从定价目标出发,灵活运用价格手段,使其适应市场的不同情况,实现企业的营销目标。但是有许多旅行社把降价作为主要竞争手段,如果以这样的营销战略长期进行营销,就只会影响旅游企业产品形象,而损害旅游企业自身利益。

2、旅游市场营销中存在促销方法单一的问题

旅游业相当有限的旅游促销手段,较多的是”年年岁岁花相似,岁岁年年人相同“。缺乏形式创新,更缺乏内容创新,这种传统落后的旅游促销,早已没有了昔日的光彩。手段上的落后渐渐影响了高质量的旅游营销策略 ,会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发展的各国旅游业相距甚远。

3、旅游产品老化、单一,产品结构不合理,产品质量有待提高

第一,现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游三大产品结构。而我国旅游业还是以观光旅游为主,但是在激烈的旅游市场竞争中 ,只靠一条腿是站不住的。

其次是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量可分为普品、精品、特品和绝品四大类,国内的旅游产品可以说是普品比较多,特品、绝品有一些,而精品更少一些。

再次,产品的升级换代速度慢。总的来说,旅游产品创新不够,多年保持不变没有新鲜感。

四、加强旅游市场营销的几点建议

1、发展旅游网络营销

随着信息时代的到来 ,旅游企业市场竞争也越来越集中到获取经济信息和营销信息两个方面 。旅游网络营销可以超越时间和空间限制进行信息交换,并跨越时空达成交易,使任何旅游企业都有可能全天侯提供全球性营销服务。互联网的多媒体功能使旅游网络营销可以集中图文、声音等各种媒体的传播形式,创造出虚拟环境,立体化地传播旅游信息。互联网具有人类社会最大限度的交互式自由空间。无论是旅游企业和团体,还是旅游者,都可以自由地和寻找信息,自由地互动式地在网上进行交流沟通。

旅游网络营销兼具直接营销、目标营销、双向互动营销、参与式营销的优点。旅游网络营销还具有高度的整合性,具有无与伦比的高效率,突出地表现在信息量最大、精确度最高、更新最快、传递最迅速。旅游网络营销最具经济效益,非店面销售省去了租金、水电、人工成本等大笔费用,少了实物交换的物流成本,这一切都大大降低了运营损耗。

2、旅游市场营销要视形象为生命

要把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、举止、言谈等,在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺,搞好服务,让游客有宾至如归的感受,使旅游市场淡季不淡。要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体,广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品;多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等活动,积极搅动旅游市场,让更多的人更加认识旅游公司和旅游景点。

3、要树立旅游品牌