直播营销管理范文

导语：如何才能写好一篇直播营销管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：酒店管理专业；校企合作；共赢博弈

一、 酒店管理专业校企合作现状分析

1、校企合作主体对校企合作的认识不到位

几乎所有的院校在主观上表示非常重视酒店管理专业的校企合作问题，但是从具体的实施情况来看，大部分院校对校企合作的重要性及具体实践和运作模式的认识比较模糊。比如说一些采用“2 + 1”酒店人才培养模式的高职院校认为，校企合作就是2 年在校学习，1年在酒店实习，学习是学校的事情，而实习则是酒店的事情，把学习和实践割裂开来，这就显示出这些院校并没有真正认识到校企合作的内涵，没有充分实现学校和酒店之间的资源共享。另外，作为校企合作主体之一的酒店来说，也存在着认识不到位的倾向。

目前，酒店普遍存在着用工短缺的问题，这就驱使他们纷纷把人才来源指向各高职院校。大部门酒店与学校合作，其目的就是为酒店找到员工，对学生利用有余、培养不足，酒店行为短期。

另一方面，学校人才培养目标定位偏差、人才培养方式不当、职业观教育不到位等问题也会影响学生对酒店行业的正确认识，从而造成其择业观的偏差。另外，酒店把高职学生与社会雇工同等对待，不在如何留住毕业生方面下功夫，也是造成学生专业忠诚度低的原因之一。

2、校企合作的规范约束机制不健全

就目前来讲，校企合作相关的法律、制度、规范等约束机制缺失或者不完善。从政府层面看，国家和一些地方教育部门也陆续推出了提高高等职业教育、促进职业教育校企合作的相关政策、意见或办法。

3、校企合作的效果评价机制缺失

从调查的结果来看，目前各大高职院校酒店管理专业还没有建立起校企合作的效果评价机制。效果评价机制的缺失，容易导致合作酒店调换频繁、学生实习动态监控不力、酒店与学生冲突频现、校企合作相关制度形同虚设等问题。

4、共赢博弈机制分析

博弈，词语解释是局戏、围棋、赌博。现代数学中有博弈论，亦名“对策论”、“赛局理论”，属应用数学的一个分支， 表示在多决策主体之间行为具有相互作用时，各主体根据所掌握信息及对自身能力的认知，做出有利于自己的决策的一种行为理论。博弈的类型分为：合作博弈、非合作博弈、完全信息博弈、非完全信息博弈、静态博弈、动态博弈，等等。

共赢是我国在经济全球化时代提出。在数学中，1+1 =2在算式上是正确的，但在实际生活中，大凡事业上成功的人都懂得使“1+l>2”。成大事者善于合作，因为他们明白两个拳头和一个拳头的作用是不同的，如果他想领导一个酒店朝着明确的目标前进，他会建立一支有效的队伍做后盾。

中国有句老话：“一个巴掌拍不响。”本义是指靠匹夫之勇，很难成就大事。诚然，经营自己的事业，需要自力更生，也是为业之道。但是个体力量与群体力量相比总是很小的、有限的。

由此可见，共赢是一种卓有远见的和谐发展，既利人，又利己；既合作，又竞争；既相互比赛，又相互激励……达到的效果远远比单赢要大得多，远得多。

二、 酒店管理专业建立共赢博弈机制的具体措施

利益相关者理论认为，一个组织获得长期生存和繁荣的最好途径是：考虑其所有重要的利益相关者并满足他们的需求，因为利益相关者对组织的发展有着十分强大的影响力。

1、转变合作观念。

学校与酒店积极转变、加强合作。学校应积极改变培养目标单一、

教学内容脱离实际、师资专业水平低、毕业生上岗能力差的现状。酒店也应萌发社会责任感，及时承担起“工学结合" 的使命，意识到工学结合这是一种多赢的教育模式。职业院校和酒店共同就培养怎样的适用人才开展合作，共同探讨人才培养标准、数量、途径和服务范围。制定切实可行的校企合作管理制度。

2、建立合作基础。要实现平等互惠的合作与交流，校企双方必须有一个共同的利益基础和发展目标，并在此基础上进行良性互动。从资源优势的角度而言，学校有人才、知识、信息、等资源优势，酒店有生产技术、实践环境、资金设备等优势，在校企合作的过程中，酒店的优势很容易发挥，但学校的优势却很难体现，原因是学校普遍地缺乏与酒店进行深入合作的能力，学校不能给酒店带来显而易见的经济效益，对酒店帮助不大。

3、政府促进、行业协会助力。

“校企合作、工学结合”人才培养模式涉及当地旅游行业主管部门、酒店、学校和学生各个方面，是一个复杂的系统工程。要使“校企合作、工学结合”突破纳什均衡，必须在政府组织下，学校与用人单位合作，以市场内涵为连接点，以社会利益为落脚处，尽可能发挥各地与各自的资源优势，最终实现各自和社会利益的最大化，并能达到高度统一。

政府要培育良好的市场秩序，通过制度创新、政策创新、体制创新、机制创新，从健全校企合作法律法规的角度，促进政府主导、行业指导、酒店参与的职业教育办学机制的建立；完善政府导向、约束、激励机制等校企合作外部机制；引导建立市场条件下的第三方专业化组织，评估鉴定校企合作，并为校企合作提供信息咨询、政策分析、行业动态等服务；构建职业教育与行业酒店的对话平台，研讨校企合作问题，寻找战略发展的结合点，探索校企合作的长效机制等。

参考文献：

[1] 康敬华. 论高职教育校企合作的机制建设[J].山西财政税务专科学校学报，2010，12（ 01） .

篇2

【关键词】护理干预 超短波 小儿慢性鼻-鼻窦炎

中图分类号：R473.72 文献标识码：B 文章编号：1005-0515（2012）1-178-02

慢性鼻-鼻窦炎为儿童的一种多发病和常见病,病程比较长,比较容易由于天气等原因复发,临床上以鼻塞和流脓性或者黏液性的鼻涕为发病的主要症状。而且，因为儿童的鼻窦还没有发育完全,所以鼻窦的黏膜和纤毛功能发生障碍的可逆性较大,如果进行手术治疗风险会比较高[1],严重的会影响儿童面骨的发育,所以在治疗上必须采取和成人不同的、更安全的方法，近年来临床上常采用超短波进行治疗小儿慢性鼻-鼻窦炎，效果比较良好。超短波治疗法，为一种采用超高频的交流电来作用人体，以达到治疗目的治疗方法。本文采用60例2010年2月到2010年5月的小儿慢性鼻-鼻窦炎患者，采取鼻部超短波治疗方法，部分进行了护理干预治疗，取得了比较好的效果，现报告如下：

1 资料与方法

1.1 一般资料 选自2010年2月到5月的60例入本院治疗的小儿慢性鼻-鼻窦炎患儿。年龄最大的12岁，最小的4岁；男孩42例，女孩18例；分泌物为脓性的为50例，呈粘性的为10例；临床上均出现反复的鼻塞并出现脓性、粘性的鼻腔分泌物，进行鼻镜检查发现中、下鼻道有粘膜充血、水肿的迹象；把所有患者随机分成两组，观察组和对照组。经统计学分析，两组患者的人数、年龄、性别、病情情况都没有显著性差异，具有可比性。

1.2 方法

1.2.1 对照组 对患者采取鼻部超短波进行物理治疗，电疗机输出功率40-50mV，每次10-15分钟，连续治疗10-14日[2]，在电极外面包裹棉毛巾，采用并置电极方法：将电极置于患者鼻翼两旁固定好，按患者的具体情况按照慢性鼻-鼻窦炎的诊断和治疗方法进行鼻部超短波进行治疗。

1.2.2 观察组 除同对照组的治疗外同时进行护理干预治疗：即对患儿进行心理护理、健康教育、进行治疗前后的护理、和超短波治疗安全防护等护理干预。

1.2.2.1 对患儿进行心理护理 鼓励患儿积极地面对治疗，激发患儿的乐观情绪；当孩子发生对治疗仪器的好奇和恐怖时进行耐心的解释和安慰；在治疗前和治疗中播放一些孩子爱看的电视节目，分散患儿进行治疗时的注意力。

1.2.2.2 健康教育 对患儿和家属进行有关慢性鼻-鼻窦炎的有关患病原因、疾病特点、治疗的方法和注意事项进行生动、细致、耐心的讲解和培训，并将常出现的情况和方法流程图做成简单的卡片让患儿的家属随时对患儿进行复习指导。

1.2.2.3 进行治疗前后的护理 患儿如果在进行超声波治疗的时候出现鼻部分泌物增多的现象会影响治疗效果，所以要指导患儿在治疗前雾化吸入、清理鼻孔等护理干预，使治疗能更好的进行和取得最好的治疗效果。

1.2.2.4 超短波治疗安全防护 因为治疗时会通电，所以必须保持治疗用的毛巾、棉垫、床单等用具和患儿的衣物的干燥，拿走一切金属物品。

1.3 疗效评定标准

痊愈：主要的临床症状全部消失，进行鼻镜复检未发现异常。

显效：主要的临床症状基本消失或者有明显的减轻，进行鼻镜复查发现明显好转。

有效：主要的临床症状有所减轻，进行鼻镜复检比之前情况有所好转，鼻腔内脓性和黏性等分泌物稍有所减少。

无效：主要的临床症状没有改变，进行鼻镜复检未发现情况改变。

有效率：（痊愈病例数+显效病例数+有效病例数）/总病例数*100%[3]。

1.4 统计学方法 采用SPSS11.0进行统计学x2检验， 以（P

2 结果

进行护理干预鼻部短波治疗方法后观察组患者的治疗效果明显优于对照组患者，对比两组患者治疗结果数据，具有显著性差异（P

表一 对照组和观察组患者的治疗情况

3 讨论

儿童慢性鼻-鼻窦炎的目前发病率比较高，严重影响儿童的正常成长和身体健康，主要的致病原因有：因为儿童的鼻窦窦口相对比较大，所以感冒后会容易经窦口而入侵鼻窦；儿童的自身抵抗病毒的能力差，容易得感冒、上呼吸道感染及一些急性传染疾病；儿童的扁桃体肿大或者腺样体的肥大会影响儿童的正常呼吸；一些儿童患有先天性免疫性德机能不全或者是由于特应性体质；因为在不干净的水中进行游泳等活动；儿童容易发生鼻腔内进入异物或者鼻外伤而发生继发性感染造成慢性鼻-鼻窦炎；由于鼻窦功能还未成熟，年纪越小，所以患上慢性鼻-鼻窦炎的概率就越大，所以一般，年纪在七周岁以上的孩子，由于免疫功能和鼻窦功能已经日渐成熟，所以慢性鼻-鼻窦炎的发生次数也就会日趋减少；由于患有过敏性鼻炎，儿童如果患有过敏性鼻炎大多数是由于遗传所导致的，所以很多小孩从小就患有过敏性鼻炎，有资料统计，孩子父母双方都曾患过过敏性鼻炎史的，他们的小孩就会有80 %的几率患有过敏性鼻炎，如果父亲或者母亲有一方患有过敏性鼻炎，他们的小孩就会有50 %的几率会被遗传，小孩患有过敏性鼻炎的会有50%的几率并发慢性鼻-鼻窦炎[4]。

鼻窦炎的临床表现有，急性鼻窦炎的早期症状和急性鼻炎或者感冒的症状相似，但是全身症状要比成人明显，所以除有鼻塞和脓涕多症状外，还会有发烧、脱水、精神萎靡、烦躁不安、呼吸比较急促、厌食、抽搐等临床表现。还会伴有咽痛、咳嗽等感冒症状，还会并发急性中耳炎、鼻腔出血等症状，较大的儿童可能会向医生陈述有头痛或者一侧面颊感觉疼痛等感受。慢性鼻窦炎，常发生间歇性或者经常性鼻塞，和淌粘液性或者粘脓性的鼻涕，常常鼻腔出血，病情严重者可表现为精神不振，胃纳较差，和体重下降或者低热，严重甚至可继发贫血、风湿、关节痛、感冒、胃肠或者肾脏等全身性疾病发生，长期的鼻阻塞和张口进行呼吸，会导致患儿的颌面、胸部和智力发生发育不良。

本文讨论对进行慢性鼻-鼻窦炎的儿童患者进行护理干预取得了非常好的效果总有效率达到了96.67%，所以值得临床上更加广泛的推广，让更多的患儿尽快恢复健康。

参考文献

[1]熊伟，欧阳顺林，温红艳，王志坚，徐飞华，鼻部超短波治疗在儿童慢性鼻-鼻窦炎中的应用[J]，广东医学，2010,31（19）：2520―2521.

[2]张黎明，临床物理治疗学[M]，天津科学技术出版社，1995：63―62.

篇3

类号】R749.053【文献标识码】B【文章编号】1004-5511（2012）06-0036-02 2011年7月—9月，我院门诊计划生育室应用全程优质护理模式对无痛人流手术患者实施护理取得良好的效果，现报道如下：

1 资料与方法

1.1 临床资料: 选择2011年7月我院门诊自愿要求实施无痛人流术和无并发症及禁忌症者共100例，年龄18—35岁，平均孕龄50天（42—80天）的妇女作为研究对象，随机分配进入实验组与对照组，每组50例。

1.2 方法: 对照组实行常规护理，实验组在接受常规护理的基础上接受全程优质护理。患者术前禁食、禁水6小时，入院后用心电监护仪测生命体征，摆好后，开通静脉通道，吸氧，常规消毒铺巾后，予以丙泊酚2mg/kg诱导，于4—5秒内注完，待睫毛反射消失开始手术，术中有无疼痛反射及手术时间追加20—50mg，受术者术毕2—5min清醒，正确对答，生命体征和血氧饱和度正常。

2 护理

2.1首要做的患者的心理干预: 向患者解释禁食、水的重要性，让患者尽量放松。协助医生了解患者的既往史、近期生活、身体状况、过敏史以及有无传染病，并要给孕妇讲解手术的安全性及优点，根据孕妇不同的性格给予不同的护理，并做好术前签字。良好的心理护理，可帮助患者缓解紧张焦虑的情绪，降低人工流产综合反应的发生率［1］。

2.2术前护理: 除人工流产的必需物品、药品及氧气外，配合麻醉科人员预备完善的抢救设备及药品，并检查各设备是否完好，开放静脉通道并确保通畅。麻醉师开始给药，待孕妇意识丧失，医生开始行人工流产术。

2.3术中护理:密切注意患者生命体征变化。护理人员需时刻陪在病人身边，随时与麻醉师配合，密切观察有无麻醉并发症，如出现不良反应及时处理、抢救，注意保护患者安全。给药后患者出现不自主肢体活动时，护士在旁注意保护性护理，防止碰伤、跌伤，及突然的躁动而发生子宫损伤。

2.4术后护理:手术完毕后即可唤醒病人，已睁眼为初醒，恢复定力和正确回答问题为完全清醒［2］。帮助患者穿好裤子，将其护送至观察室，取舒适，做好健康宣教。嘱患者加强营养，注意休息，静养2周，禁盆浴，禁性生活1个月，保持外阴清洁，勤换内裤及会阴垫，防止逆行感染，指导患者遵医嘱服用抗生素，教会术者避孕方法，观察子宫收缩良好，阴道出血量少，在家属陪同下方可离院。

3判定标准

（1）相关知识掌握情况，采用问卷调查，内容包括10个问题，让患者讲述有关的知识，每个问题按患者回答情况分掌握、部分掌握和未掌握，分值分别为3，2,1分。在离院前对患者进行测试，分为优（37-45分），良（29-36分），一般（21-28分），差（

4 结果

本组研究中，所有无痛人流患者的手术效果均获成功，术中无疼痛，阴道出血少，手术时间短，无一例麻醉意外和术后并发症，对照组和实验组关于患者相关知识掌握情况和患者满意度调查结果比较见表1表2，使用spss13.0统计软件对各项资料进行分析：P

组别例数优（例）良（例）一般（例）差（例）优良率（%）对照组50241241072实验组504541095表2 2组患者满意度调查结果比较

组别例数满意（例）较满意（例）不满意（例）满意度（%）对照组5024161078实验组504820985讨论

随着全国优质护理服务的全面启动和开展，我院门诊计划生育室变被动服务为主动服务，使主动护理和主动参与相结合，增加了医患之间的交流，双方相互促进，增进医患两者之间的关系，减少医疗纠纷。通过优质护理服务的开展，更加加强了护士对待患者的责任心。要强调相互之间良好的护患沟通，要关注服务对象的感受，要通过具体的行为举止帮助病人，满足病人安全和舒适的需要，消除患者的惧怕心理。本资料中实验组无痛人流手术患者的相关疾病知识的掌握情况、手术效果和患者的满意度明显优于对照组，真正做到了以人为中心的服务，提高了患者对手术的认知程度，消除紧张抵触情绪，能很好的配合操作，让病人真正品味出我们的优质所在。参考文献

篇4

[关键词] 骨性关节炎；膝；玻璃酸钠；关节腔内注射；基质金属蛋白酶

[中图分类号] R684.3 [文献标识码] B [文章编号] 1673-9701（2014）01-0042-03

膝骨性关节炎（OA）是中老年患者的常见的退行性病变，可引起受累关节肿痛和功能障碍，需积极干预治疗[1]。膝关节OA的发病机制较复杂，迄今国内外尚未研究明了。近年来研究发现基质金属蛋白酶（MMP），尤其是MMP-3、9在膝关节OA的发病过程中起重要作用[2]。玻璃酸钠，又称透明质酸是关节滑液的重要组成部分，具有、营养和修复关节软骨的功效，补充外源性的玻璃酸钠关节内注射治疗膝关节OA取得了较好的效果，但其作用机制尚未完全研究透彻[3，4]。本研究观察了玻璃酸钠关节腔内注射对膝关节OA患者关节液中MMP-3、9水平的影响，并进行疗效及安全性观察，现报道如下。

1资料与方法

1.1 一般资料

以2011年5月～2013年3月在我院骨科收治的膝关节OA患者68例为研究对象。纳入标准：均符合中华医学会骨科学分会制定《骨关节炎诊治指南（2007年版）》中的标准[5]。排除标准：（1）严重的消化性溃疡、内分泌代谢疾病、结缔组织病和免疫性疾病；（2）治疗前4周使用过非甾体类抗炎药和糖皮质激素药物；（3）严重心、肝、肺、肾等重要脏器疾患。应用随机数字表将患者分为玻璃酸钠组和对照组两组，两组患者在性别、年龄、病变部位和病程等方面比较差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。见表1。

表1 两组患者的一般资料比较

■

1.2. 治疗方法

对照组患者予布洛芬缓释片（西南药业股份有限公司，规格：0.3 g×20片，批号110206）口服，0.3 g/次，2次/d；饭后服用。玻璃酸钠组患者予以玻璃酸钠（山东博士伦福瑞达制药有限公司，规格：2 mL/20 mg，批号110317）20 mg膝关节腔内注射，每周1次，两组疗程均为4周。观察两组患者治疗前和治疗4周后关节液中MMP-3、9水平的变化，并进行临床疗效及安全性观察。

1.3 观察指标

1.3.1 关节液中MMP-3、9的测定 采集患肢内侧膝眼处抽取关节液 3～5 mL置无菌离心管中，2500 r/min离心后取上清液分装，保持于-70°C冰箱中待测。采用酶联免疫吸附法（ELISA）检测关节液中MMP-3、9水平，试剂盒由武汉博士德生物工程有限公司提供，按试剂盒说明书进行实验操作。

1.3.2 疗效评估标准[6] 治愈：治疗后患膝关节肿痛基本消失，活动后患膝无明显的不适症状，髌骨研磨试验（-）；好转：治疗后患膝关节肿痛明显好转，活动后患膝仍稍有不适，髌骨研磨试验（±）；无效：治疗后患膝关节肿痛无明显好转或较前加重，出现软腿及假交锁征。定义临床总有效率包括治愈率和好转率之和。

1.4 统计学分析

采用SPSS17.0软件进行统计学分析，计量资料数据以均数±标准差（x±s）表示，采用t检验。计数资料采用χ2检验。以P

2 结果

2.1 两组患者治疗前后关节液中MMP-3、9水平的变化

两组患者治疗前关节液中MMP-3、9水平比较差异无统计学意义（P>0.05）。治疗4周后，两组患者关节液中MMP-3、9水平均较前明显下降（对照组治疗前后t=2.23、2.42，P

表2 两组患者治疗前后关节液中MMP-3、9水平的变化

[（x±s），ng/mL]

■

注：与同组治疗前相比，*P

2.2 两组患者治疗后临床疗效比较

治疗4周后，玻璃酸钠组的临床总有效率明显优于对照组（χ2=6.48，P

表3 两组患者治疗后临床疗效比较 [n（%）]

■

注：与对照组比较，**P

2.3 两组患者治疗期间不良反应比较

玻璃酸钠组治疗期间出现关节肿痛3例。对照组治疗期间出现不良反应11例，其中腹部不适7例，恶心4例。玻璃酸钠组不良反应的发生率明显低于对照组（χ2=5.76，P

3 讨论

MMP是一类具有降解细胞外基质主要功能的蛋白水解酶，近年来研究认为MMP介导的关节软骨的破坏在膝关节OA发生、发展中起重要作用，其中MMP-3、9与膝关节OA 的关系最密切[7，8]。MMP-3是MMP家族主要成员之一，可降解细胞外蛋白多糖、层黏连蛋白、 纤维结合素、弹性蛋白IX型胶原等多种基质蛋白底物；同时可激活间质胶原酶，加速I、II、III间质胶原的病理性降解，也可使与透明质酸相连的蛋白多糖松解而丢失，引起受累关节肿痛，在持续高强度应力负荷作用下，最终引起关节软骨进行性破坏[9]。MMP-9是MMP家族中间质细胞分泌的一种糖化蛋白酶，具有降解和切割I～XI型胶原的能力，促进软骨细胞基质的降解，使软骨的拱形结构破坏，使软骨失去弹性，从而使关节软骨更易受降解酶的作用而破坏，参与膝关节OA的发生、发展及预后过程[10]。

玻璃酸钠的有效成分为透明质酸，具有、保护和营养关节软骨等作用。补充外源性玻璃酸钠注入关节腔后可提高关节液中透明质酸的含量，修复已受损的关节生理屏障，从而恢复关节液的粘稠性和、弹性作用；还可促进内源性透明质酸的合成，有效维持关节软骨完整性，产生保护、营养和修复关节的作用[11-13]。吴斌等[14]研究发现透明质酸（玻璃酸钠）膝关节OA关节腔内注射可明显减少关节液中MMP-9的含量，减少关节软骨的破坏，延缓关节软骨退变的进程。王智勇等[15]研究发现外源性透明质酸钠（玻璃酸钠）关节腔内注射可降低血清及关节滑液MMP-9的水平，减轻滑膜炎症反应，且能抑制软骨细胞基质的降解，促进关节软骨的合成与修复，从而发挥对膝关节OA治疗作用。本研究发现治疗4周后，玻璃酸钠组患者关节液中MMP-3、9水平下降值明显高于对照组，且玻璃酸钠组的临床总有效率明显优于对照组，玻璃酸钠组不良反应的发生率明显低于对照组，但症状均较轻，未发生严重不良反应，提示玻璃酸钠关节腔内注射治疗膝关节OA的疗效肯定，安全性较好，作用机制与其能降低关节滑液中MMP-3、9水平，减少软骨细胞基质的降解，延缓关节软骨退变的进程密切相关。

总之，玻璃酸钠关节腔内注射治疗膝关节OA的疗效肯定，安全性较好，作用机制与其能降低关节液中MMP-3、9水平，减少软骨细胞基质的降解，延缓关节软骨退变的进程密切相关。

[参考文献]

[1] 刘小立，孟庆云. 应重视老年膝骨性关节炎疼痛的诊疗[J].实用疼痛学杂志，2010，6（2）：85 -87.

[2] 高明霞，李雪萍. 基质金属蛋白酶在骨性关节炎发病机制中作用的研究进展[J].中华临床医师杂志（电子版），2012，6（21）：6815-6817.

[3] 王显林，冉学军，邓长青，等. 玻璃酸钠关节腔注射治疗膝关节骨关节炎临床疗效观察[J]. 西部医学，2010，22（8）：1420-1421.

[4] 冯振伟，项新，黄典胜，等. 玻璃酸钠联合曲安奈德关节腔内注射治疗膝骨性关节炎的疗效观察[J]. 中国当代医药，2011，18（35）：58-60.

[5] 中华医学会骨科学分会.骨关节炎诊治指南（2007年版）[J]. 中华骨科杂志，2007，27（10）： 793-796.

[6] 胡惠民，谢勇琼. 玻璃酸钠注射治疗膝骨性关节炎[J]. 中国实用医药，2013，8（9）：138-139.

[7] Hunter DJ. Imaging insights on the epidemiology and pathophysiology of osteoarthritis[J]. Rheum Dis Clin North Am，2009，35（10）：447-463.

[8] 吴剑，鲍同柱. 基质金属蛋白酶在骨性关节炎中的研究进展[J]. 实用医学杂志，2009，25（5）： 812-813.

[9] Freemont AJ，Byers RJ，Taiwo YO，et al. In situ zymographic localisation of type Ⅱcollagen degrading activity in osteoarthritic human articular cartilage[J]. Ann Rheum Dis，2004，58（6）：357.

[10] Fugiki M，Shineha J，Yamanokuchi K，et al. Effects of treatment with polysulfeted glyeosam inoglyean on eromcartililage oligommeric matrix protein and C-reactive pretein concentrafions，serum matrixm etalloproteinase 2 and 9 activities，andlameness in dogs with osteoarthritis[J]. Am J Vet Res，2007，68（8）：827-833.

[11] 孙建华.玻璃酸钠关节腔注射治疗膝关节骨性关节炎58例疗效观察[J]. 检验医学与临床， 2010，7（11）：1125-1126.

[12] 宋洁，李新军. 玻璃酸钠联合曲氨奈德治疗膝骨性关节炎并滑膜炎[J]. 中国老年学杂志，2010，30（2）：1434-1435.

[13] 罗伟欣.注射玻璃酸钠治疗退行性膝关节炎临床疗效观察[J]. 医学综述，2012，18（21）： 3696-3697.

[14] 吴斌，朱宁，邓明艳，等. 透明质酸钠对骨性关节炎患者关节液中TNF-α、hs-CRP 和 MMP-3含量的影响[J]. 实用医学杂志，2011，27（22）：4138-4139.

篇5

关键词：视友网；营销策略；渠道；整合营销；盈利模式；差异化竞争

引言：

2011年3月，视友网CEO陈总的带领网站，开始自主研发视频微博平台，将网站原有的原创视频与微博平台紧密结合，探索视频微博的独特发展之路。在日趋激烈的视频网站竞争中，视友网将如何调整网站营销战略，获得核心竞争力呢？悬念即将揭晓！

1.公司发展及现状

视友网成立于2006年7月，是由中国传媒大学产学研项目孵化而成的新媒体科技公司，致力于移动互联平台以及原创视频内容的运营，为中国第一微视频移动互联平台。

视友网作为视频社交网络，用视频@世界，采用视频云端存储，是中国第一微视频移动互联平台，其核心应用为在线视频微直播和视频微博。视友网在线视频微直播和视频微博为国内首创。网站受众群体为高校大学生群体，视频内容多为网友原创微电影和微直播等视频内容。

视友网以高校联盟为依托，与150所国内知名高校建立合作关系，在高校享有较高的知名度。目前，视友网正在探索发展阶段，网站内容正在不断提升，运营成本较高，网站广告价值有待提高，盈利模式有待改进和提升。

2.行业背景

随着宽带网的普及以及内容向电视机、电脑、游戏机、手机等终端的发散式直接，视听新媒体服务日益成为各个国家一个迅速崛起的新产业。2010年国务院出台三网融合方案，视听新媒体进入了融合化发展的新时期。

视听新媒体处于快速发展期。视听新媒体的发展得到全社会的重视，并被纳入国家文化产业和信息产业发展战略，在国家媒介格局中的重要地位得到进一步提升。视听新媒体已成为广电与电信、互联网融合发展以及媒介融合主导业务，预示着下一阶段的发展方向与趋势。

目前，网络视频市场的竞争日趋激烈，土豆与优酷合并，酷6重新洗牌，乐视网成功上市，新浪微博全新改版，搜狐高清独具竞争优势，各大网站正在积极实现差异化发展战略，力争在激烈的市场竞争中立于不败之地。

3.面临的问题

随着视友网的日益发展，网站的用户规模日益增多，视频播放质量及速度都快速提高，网站知名度也在高校用户群体中得到提升，但是，我们也不能忽视，网站发展背后隐藏的一些潜在的问题和危机。

3.1 用户粘性不强，网站忠诚度尚未建立

现阶段，视友网没有形成独特的视频内容特色，同质化现象较为严重。用户界面设计、视频内容与其他视频网站较为雷同，没有形成自己的品牌特色，未能做到“人无我有，人有我优”。视频点击大多数是来自偶然点击，回访频率较低，用户粘性不强，视频用户在各网站之间漂移现象严重，视友网网站忠诚度有待进一步提高。

3.2 运营成本过高，广告价值有待开发，盈利模式陷入困境

视友网的运营成本主要是宽带、服务器、市场推广费用，其中，宽带费用最为昂贵。随着视频清晰度的要求越来越高，为了保证用户端访问的流程，视友网需要购买大量的宽带和服务器，运营成本过高。另外，对移动终端的投资、技术的升级，不断抬升网站的运营成本。而与高额运营成本形成鲜明反差的是，较为单一的盈利模式，网站的广告价值有待开发，网站盈利模式陷入困境和僵局。

3.3 网站视频内容短缺，内容同质化现象严重

视友网网站视频内容以网友自制视频为主，与乐视网、奇艺网、搜狐高清相比，视频内容较为单一和短缺，没有高清影视剧资源，内容同质化现象严重，在视频内容方面缺乏市场竞争力，没有形成鲜明的品牌特色。

4.解决方案

目前，视友网正处在探索发展的阶段，要想在激烈的网站竞争中立于不败之地，就需要细分市场，准确进行市场定位，创新网站营销策略，要以渠道集成和资源整合为网站战略核心，使差异化竞争和互惠合作成为必要营销策略，整合营销策略为视友网的长远发展奠定了坚实的基础。

4.1 内容为王，坚持创新视频营销模式

在“内容为王”的时代，视友网在视频营销模式上做出了积极的探索，开发视频微博和微直播产品，将视频与微博、微直播技术紧密结合起来，符合全媒体时代的内容生产规律和传播规律，用户可以通过移动客户端或桌面客户端，第一时间在线直播新闻事件第一现场，获得并传播宝贵的第一手视频资源，通过视频微博分享并传播自己感兴趣的视频内容，即丰富了网站的视频资源，又增强了网站用户的活跃度，达到了很好的传播效果。坚持创新视频营销模式，是视友网在白热化的竞争中获得长远发展的重要手段。

4.2 渠道集成和资源整合是战略核心

视听新媒体具有跨地域、规模化、互动化、碎片化、社区化等特征，决定了其从分立到融合的必然趋势。新媒体的竞争最终还是内容的竞争，因此，内容整合能力和渠道集成是视友网发展的战略核心。

视友网高校电视台频道充分利用高校资源优势，与一百五十所高校校园电视手合作，在站内建立各大高校网络电视台，优质资源共享，利于校园电视台视频节目的多平台、多渠道规模传播。

同时，视友网自制品牌视频节目也在各大高校校园电视台播放展播，有利于视友网品牌校园宣传。台网联动，品牌营销，规模传播，实现视频网站与高校电视台的双赢模式。

视友网采用“共享策略”，与用户免费共享优质视频资源，与竞争对手共享优质视频资源，一键分享功能，便于网站优质视频资源的“病毒式传播”，人人网、新浪微博、腾讯微博的火爆分享，利于视频资源在受众群中的迅捷传播，达到良好的收视效果，便于形成规模效益。

4.3 差异化竞争和互惠合作是必要策略

为了在激烈的网络视频市场竞争中确立自身独特的地位，差异化竞争和互惠合作是视友网发展的必要策略。

视友网坚持差异化发展战略，以高校用户群体为主要受众群体，积极打造微电影频、高校电视频道、娱乐频道、微访谈频道等强势频道，实现频道内容多元化，坚持视频微博的发展方向，积极打造中国首家移动互联平台，迎合年轻群体的受众需求，满足受众的休闲娱乐心理，实现体验化经营模式，借助互动营销和口碑营销实现网站品牌战略的提升。差异化战略，让视友网在未来发展中获得核心竞争力。

5.结论

在信息化迅速发展的时代，视频网站正在探索中发展，视友网也不断顺应时代和行业的变化，积极调整网站营销策略，实现广告营销、口碑营销、差异化营销和整合营销。在未来的发展中，视友网将如何调整网站营销战略，在市场竞争中获得长足发展，我们拭目以待……

参考文献：

【1】[美]弗雷德・R・戴维，徐飞译，战略管理，中国人民大学出版社，2012。

【2】[美]迈克尔・波特，竞争优势，华夏出版社，2005。

【3】[美]迈克尔・波特，竞争战略，华夏出版社，2005。

【4】[美]凯文・莱恩・凯勒，王永贵译，营销管理，中国人民大学出版社，2012。

【5】[美]凯文・莱恩・凯勒，王永贵译，营销管理，中国人民大学出版社，2012。

篇6

《食品企业管理》一书分为七个模块。模块一为食品企业经营结构的内容，重点介绍两个项目，分别是食品企业的产业特征及经营结构方面的特征。模块二为食品经营战略内容，涉及经营战略概述、重要性及制定方法，并分析论述企业的外部环境与内部环境。模块三为食品企业营销，涉及市场营销的目的与内容，论述营销战略与市场营销组合。模块四至模块七主要讲述食品企业财务管理、人力资源管理、生产管理、食品安全管理等相关内容，具体论述ISO9000质量管理体系认证以及有机食品、绿色食品、无公害农产品认证等。过去，食品企业大多通过在电视、报刊等渠道投放广告以达到营销目的，广告费用高昂，但覆盖范围有限。同时食品企业还需考虑企业布局、交通位置等因素，尽量吸纳更多消费者。而今电子商务的出现使食品企业不必受制于线下位置影响，只要开设网上营业通道，面对的就是全国乃至全球的消费者，且企业的广告投放成本大大降低，营销影响力显著增强。此外，食品企业与消费者的联系也更加紧密，消费者的诉求可以更轻易地向食品企业传达。因此，食品企业应抓住机遇，创新应用网络营销积极宣传，具体可从以下四个方面入手。食品企业应深度挖掘消费需求，立足需求创新产品。营销是指企业在发现或发掘潜在消费者需求的基础上，让消费者了解并购买某产品的过程。由此可见，潜在消费者的需求挖掘是实施营销的条件，只有充分把握需求，企业才能有的放矢。因此，食品企业网络营销的第一步应该是了解准顾客的需求。在互联网技术飞速发展的当下，食品企业与顾客的距离越来越近，交流空间更加广阔，因此企业可利用网络广泛开展调研，充分了解目前潜在消费者的消费需求和习惯，及时调整食品企业生产方向，以求获取更大利润。

食品企业可充分利用网站介绍宣传产品。当前，“懒人经济”的发展使饿了么、美团之类的网站具有一定影响力，食品企业可加强与此类知名网站的合作，入驻平台，投放经营产品。此外，食品企业也可实施品牌战略，建立自己的网站。网站是各类企业向外呈现形象的基本载体，也是对外宣传的良好手段，其容量极大，可以完全容纳企业想向消费者表达的内容。同时，网站还是不拿工资的“产品推销员”，可以全天候二十四小时在岗。因此，食品企业可以将目光聚焦到网站上来，把公司简介、主营产品等内容搬上网站，有新品推出或活动上新也可及时在网站上，让消费者通过浏览全方位了解企业，如此既能节约双方时间，又能达到彼此目的，一举两得。食品企业可适度与知名网红合作，提升食品知名度。网红作为流量时代的新生力量，潜力巨大，其背后有专业的直播平台扶持，粉丝群体庞大且极具影响力。据了解，部分网红几小时的直播销售额可达百万，也有个别网红创下两小时直播销售额突破千万的记录，少部分网红的网店年销售额更是轻轻松松上亿，可见，知名网红的直播带货能力非同一般。因此，食品企业可适当与知名网红合作，通过在其视频、直播中植入广告的方式宣传食品，提升食品知名度。但与此同时，食品企业也要恪守底线，不能随意夸大食品功效，搞虚假宣传，这样不仅会侵犯消费者利益，也有损于企业长足发展。

食品企业应改善食品售后服务，及时解决出现的问题。食品企业网络营销目的是吸引消费者关注了解，最大限度打开市场，做好售后服务也是网络营销的重要一环。任何企业都不会只做一锤子买卖，因此，企业既要保证商品质量也要健全售后服务，及时接收消费者反馈，并做好整理和总结工作，深刻反思存在的问题并及时整改。而食品企业由于产品的特殊性更要审慎对待售后服务，顾客在选择食品时通常较为谨慎，一旦出现食品质量问题会影响消费者对食品企业的信任度，若此时食品企业的售后服务跟不上，消费者对于企业的好感度将直线下降，企业口碑也会因此受损。加之电子商务时代信息流通加快，食品安全又是当下的敏感话题，食品企业的任何不良行为都会被放大，造成无可估计的影响。因此，食品企业要重视售后服务，积极解决问题，保障消费者权益，如此企业才能实现长久发展。

篇7

一、保险网络营销的必要性

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势。

1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本从而降低保险费率，更好地吸引客户。

2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。联机通讯固有的互动功能，极大地方便了保险双方的沟通。

3．有利于促进保险宣传和市场调研的电子化，加快新产品的推出。在网络环境下，保险人可以用公告牌、电子邮件等方式向全球电子广告，向顾客发送有关保险动态、防灾防损咨询等信息，既能扩大保险宣传，又能提高服务水平，还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。

4．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

二、保险网络营销的可行性

1．网络环境初步具备。从INTERNET在国内的发展来看，目前我国已建成四大互联网络，即中国科学技术信息网(CSTNET)、中国全国计算机互联网(CHINANET)、中国教育和科研网(CERNET)和中国金桥信息网(CHINAGBN)，这些网络均面向公众提供INTERNET商业服务。随着我国加大信息产业投入政策的逐渐落实，INTERNET在我国的发展速度将是惊人的。

2．有广阔而优良的潜在市场。据中国互联网信息中心统计，1997年我国上网用户达62万户，1998年为210万户，1999年底为400万户，估计到2000年底可能达到600-900万户。数量众多且每年成倍数增长的互联网访问者是保险网络营销的潜在目标市场。这一目标市场的特点是：首先，上网用户中大专以上学历占90％，由于文化素质相对较高，他们对在互联网上所提供的保险商品及公司信息理解相对容易。其次，上网用户这一群体平均收入较高，为他们购买保险商品提供了经济基础。据调查，个人上网用户平均月收入1000一2000元者占32．4％；2000—5000元者占14．4％。再次，从这一群体年龄结构来看，21—35岁之间的青年人占79．2％左右。他们的观念新，乐意选择优秀的保险产品。

3．我国保险界已认识到网络对保险营销的重要性，并积极尝试。1997年11月，中国保险信息网面向公众开通运行，这是我国在国际互联网上开办的第一个保险行业的专业网，也是继英国出现“直播”保险公司、法国A&A．AON等发起组织全球保险网等一系列现象出现后，我国保险业在网络化方向的一项重大举措。

三、我国开办保险网络营销应注意的问题

(一)开办保险网络营销对保险业的影响

保险网络营销将给我国保险业的发展注入新的活力，但同时也给我国保险业的经营者和管理者提出了新的课题。

1．对保险中介人的影响。保险网络营销方式的出现，会减少市场上对传统保险人和经纪人的中介需求。然而，由于受现有技术和互联网普及程度的约束，短期内保险中介人的地位不会受到冲击。这就要求保险中介人早日调整自己的经营方向和经营理念。

2．对保险公司的影响。自我国恢复国内保险业务以来，保险公司发展业务的一般思路是以扩大机构的设置来增大市场占有率。网络作为一种全新的经营管理工具应用于保险业，保险公司完全可以在网上作核保、核赔和远程保险服务，这无疑对传统的保险经营模式提出了严峻的挑战。另外，利用网络进行保险营销还存在一个网络安全的问题。网络安全包括安全管理机制和安全保密技术，而安全保密技术又包括网络静态节点的安全和信息流的安全。网络静态节点的安全防护主要通过“防火墙”来解决，信息流的安全则是通过对信息网的加密来解决。

3．对保险监管部门的影响。我国保险监管历时不长，其监管手段如立法监管、技术上通过稽核举报、财务监管等方式基本上是以传统保险营销为目标，在保险市场上网络营销与日俱增的情况下，原有监管手段的有效性面临挑战，为了适应保险业的发展，维护保险市场的良性发展和正常的经营秩序，保险监管部门要及时推出适应未来保险市场发展的监管制度和手段。

(二)面对影响应采取的对策

随着网络技术的发展及世界金融业向无现金、无支票的电子化迈进，网络保险发展是必然的。我国保险业应抓住时机，吸收国外的研究成果，尽早开展保险网络营销规划—和研究开发，可以从以下方面着手研究，以适应我国保险业的开放和发展。

篇8

【关键词】客户关系；企业竞争；电子商务经济

1引言

随着市场经济环境的不断变化，尤其是电子商务经济的快速发展，企业产品价格信息越来越透明，企业市场竞争越来越激烈，企业经营由“以产品为驱动”向“以服务为驱动”转变。基于市场环境的变化要求企业必须要重视客户关系管理工作，将提高客户满意度作为市场营销的重要内容之一。

2客户关系管理的新变化

客户关系管理是以客户价值为中心，利用信息技术手段，通过人力资源、业务流程以及专业技能的整合，以完善的客户服务分析客户的需求，以此满足客户需求，打造客户终身价值和企业利润增长的效果。传统的客户关系建立在以产品为中心模式上，企业在市场营销中不会考虑到产品的市场销售情况，因此对于客户的关系维护不太重视。随着电子商务经济的发展，企业产品价格、质量差距逐渐缩小，企业竞争过渡到“以客户为中心”模式，迫使企业客户关系管理出现新的变化：一是客户关系管理更加突出客户的体验感。基于产品多元化及消费者个性化消费模式的发展，客户对于产品的满意度主要通过体验消费获得，因此企业在市场营销中要侧重体验营销，让客户在真实体验中去消费。二是客户关系管理理念发生转变。在电子商务经济环境下，客户选择的渠道比较多，因此企业在市场营销中需要主动转变客户关系管理理念，从客户自身需求入手，通过打造个性化的客户关系管理方案提升客户的忠诚度。

3客户关系管理在企业市场营销中的价值

客户关系管理是企业的商业战略，其侧重与客户建立联系。基于电子商务经济的发展，客户关系管理在企业市场营销中的价值越来越突出。

3.1客户关系管理有助于提高客户忠诚度

对于企业而言，客户是企业生存与发展的基础，而老客户的维护费用要远远低于新客户开发的费用。考虑到电子商务经济环境下，企业产品价格、质量差距的缩小，企业市场营销的关键就是要做好客户的维护工作，只有具备吸引客户的条件才能促进企业发展。而客户关系管理则可以为企业迅速捕捉到任何与客户有关的信息，通过对客户需求的全面分析能够为客户提供全方面的服务方案，这样必然会提高客户的忠诚度。例如，通过客户关系管理能够在第一时间了解客户使用企业产品的情况，从而有效降低了外部环境对客户主观认知的影响，从而延长客户对企业产品的依从性。

3.2客户关系管理有助于优化企业生产结构，促进产品创新发展

产品创新是企业发展的重要因素，而产品创新的关键就是要具有相应的市场动力。通过客户关系管理则可以第一时间了解到客户对企业产品的需求，企业按照满足客户需求的方向创新产品，这样无疑会促进企业产品的市场销售。例如，在化妆品生产企业，根据对客户需求的分析，及时研发满足客户需求的产品，达到了双赢的目的。同时通过客户关系管理还可以了解企业产品的市场占有率情况。客户需求与市场份额密切相关，客户需求引导市场份额，企业通过对客户关系进行管理可以及时剖析企业产品的供需关系，从而帮助企业及时调整生产进度，避免产品过度生产或者生产不足问题的发生。

3.3客户关系管理有助于企业组织变革

信息技术的发展带动我国经济结构转型升级，对应要求企业必须要改变传统的组织管理模式，采取扁平化管理方式。客户关系管理则可以促使企业不断改变组织架构。例如，基于当前市场营销方式的转变，企业需要增设相应的客户关系部门，专门对客户进行分析与总结，以此为企业管理提供准确报告。与此同时，大数据技术的应用也会导致传统的市场营销部门进行变革。

4客户关系管理在市场营销中发挥价值的对策

客户关系管理在市场营销中具有重要的价值，基于市场营销中客户关系管理所遇到的各种问题，需要我们采取正确的方式方法。

4.1树立以客户为中心的市场营销理念

传统的企业经营模式是以产品为竞争基础的，企业关心的是产品质量和内部运行效率。随着全球一体化发展，尤其是电子商务经济的发展，例如，2020年受肺炎疫情影响而兴起的直播带货等销售模式，导致企业产品的价格越来越透明，产品质量和价格不再是企业获利的主要手段。如何吸引客户成为企业生存的关键，而以客户为中心、倾听客户呼声和需求成为企业成功的关键。因此，企业在市场营销中要树立以客户为中心的理念：一是企业要将客户价值作为市场营销管理的核心，将市场营销活动满足客户需求作为第一要素，增强销售人员的客户理念。二是要充分认识客户让渡价值实现客户服务增值。在产品同质化的背景下，企业必须要突出差异化特色，其中就是要为客户创造增值服务。例如，企业在市场营销中要做好售后服务，以优质的售后服务吸引客户。

4.2改进业务流程，提升服务体验

在市场营销中企业必须要重视客户的体验获得感。长期以来企业市场销售的流程比较烦琐，例如，销售人员只是与客户进行销售方面的沟通，而产品的质量问题则由客户联系企业的售后部门，导致客户的满意度不高。所以基于个性化消费模式的发展，企业必须要改进业务流程，提升客户服务体验：首先，企业要改进销售业务流程。对于企业而言，在改进业务方面需要对各项市场营销活动的流程进行梳理分析，深入企业内部了解市场营销中所存在的薄弱环节，以此提出具体的改进对策。其次，要把控服务质量，兼顾服务个性化。由于服务具有无形性、差异性的特点，因此在具体的市场营销中不同的服务质量必然会造成客户出现不同的满意感。例如，客户在不同时间所获得的服务体验是不同的，因此基于维护客户关系的视角，企业需要把控服务质量，突出客户服务质量的稳定性。

4.3强化客户维护意识，发展战略客户

客户是企业生存的基础，基于电子商务经济的发展，企业必须要增强对客户的识别能力，对客户进行细分：首先，企业要大力拓展利润客户，发展战略客户。对于企业而言利润客户的存在能够为企业带来超额的收益。因此，对于企业而言最关键的就是要求销售人员要准确识别利润客户，按照利润客户的需求为其提供个性化的服务。例如，对于中小企业销售人员而言，需要对企业的客户群体进行分类，准确识别出利润客户，然后建立专人对接机制，增强客户的稳定性。其次，企业要加强对战略客户的管理。如企业要设置战略客户服务部，做好相关市场营销的记录管理工作，以便定期对战略客户进行分析，了解其产品需求的空档期，以此开展针对性的市场营销活动，提供企业产品销售的成功率。

4.4加强与客户的沟通，重视客户反馈

客户关系管理的重点就是要通过有效的沟通实现。基于电子商务经济的发展，企业需要做好以下工作：一是要加强与客户沟通，及时了解客户需求，和客户建立起良好的感情基础。二是重视客户意见反馈。企业需要对客户提出的反馈意见进行认真分析，并且按照客户的意见要求做好相应的调整，并且将调整后的销售方案反馈给客户，满足客户的心理预期需求。

5构建信息化管理平台，促进客户信息共享

一是将客户关系管理与供应链管理、供应商关系管理、企业资源规划系统等信息技术进行资源优化，形成企业平台竞争能力，升级形成呼叫中心、数据中心、虚拟化、IT、云计算的资源布局，实现企业信息管理的网络化、标准化、自动化、集成化，提高工作效率和监控、决策水平。二是加强信息传递。利用在线营销管理、销售管理、完整客户生命周期管理工具，实行权限分级管理。动态了解客户的价值诉求，制定“接地气”的营销战略。总之，客户已经成为企业发展最核心的资源。客户关系管理是企业抵御竞争对手、获取市场先机的有效手段和战略优势。所以基于经济新形势的发展，企业必须要重视客户关系管理。

【参考文献】

【1】张潜.客户关系管理在企业市场营销中的价值思考[J].北京印刷学院学报,2021,29(01):38-40.

【2】杨芳玲.探究客户关系管理在企业市场营销中的价值[J].现代营销(信息版),2019(08):256.

篇9

[关键词]汽车市场，市场营销，探讨

作者：王辉(长治市供销干部学校，山西长治046000)

市场营销是一个企业经营过程的重要组成部分，对企业的发展发挥着重要的作用，近年来，我国汽车保有量持续增加，其中国产品牌占比显著增加，但同时市场竞争压力也逐渐加大，如何在众多的竞争者中脱颖而出，占据更大的市场份额成为每一个汽车企业都希望解决的难题，文章就某汽车企业的市场营销工作展开调研，更进一步地对汽车企业的市场营销现状进行分析，可知国产品牌的长足进步以及存在的不足。进一步落实汽车企业市场营销工作未来的努力方向。

1我国汽车营销现状

1.1缺乏长远规划

我国汽车行业的营销模式缺乏长远规划，也就是说，汽车企业在进行营销之前，对于未来汽车市场需求缺乏深入研究，主要体现在汽车企业并不明确自身在市场上的定位，导致汽车企业的积极优势难以发挥，不利于实现针对性个性化服务。虽然有的企业在进行市场营销之前进行过较为深入的行业研究，但由于研究本身具有的滞后性，并不足以使企业具有前瞻性，因而其在汽车市场占有率上难有起色。

1.2缺乏科学性的营销管理理念

我国汽车领域与国外发达国家相比起步较晚，虽然近年来汽车行业发展迅速，但在汽车的营销领域营销理念还不够完善，比如对消费者的心理研究不够透彻，对目标群体难以做到全面把握，我国汽车企业在整体营销能力上还处于相对较弱的水平。再者，我国汽车营销模式的竞争力也不足，近年来汽车营销企业获得了更多利益大都建立在规模经济之上，由于对自身定位的不准确导致竞争目标的不确定，总体来看，我国汽车企业整体营销能力仍比较低下。

1.3对品牌的作用没有足够的重视

品牌对汽车企业知名度的提升有着不可忽视的作用。一般来说，消费者在购买汽车时，大都会去选择一些知名度较大、口碑良好的品牌。但目前我国大多汽车企业对消费者的心理诉求把握不够准确，针对品牌也没有赋予较强的自身特色，品牌的宣传影响力还不到位，对品牌作用的充分发挥产生了不利影响。

1.4售后服务不完善

消费者对企业的好感度很大程度上取决于汽车售后服务。目前我国汽车行业的售后服务水平还相对较低，管理水平相对较弱，规范化的服务标准虽然有，但实施起来与国际还有很大差距。具体来说，汽车售后服务企业的员工服务积极性不高、对企业缺乏忠诚度，售后服务的质量生产企业也难以把控，基本只从自身的盈利角度出发考虑如何完善售后服务问题，而不重视车主的真正需求是什么，从而对企业造成不良的影响，也间接地影响了汽车企业的长远发展。

2某国产汽车企业的市场营销现状分析

2.1产品方面

近年来不断推出新车型，俊朗的外形，丰富的配置，通过不断丰富产品线，增加产品线的广度和深度，加大对市场的覆盖，收到一定的市场效果。

第一，打造国产B级车标杆。通过“博瑞”品牌，树立了国产车B级的标杆，2015年被选为外交部礼宾用车，吉利博瑞作为吉利旗下引入沃尔沃安全技术理念的首款车型，也是吉利为争夺自主品牌前列寄予厚望的产品。可以看出，虽然相比合资车竞争车型还有一定差距，但国产车的进步是实实在在的。

第二，在国内SUV大行其道，为了迎合消费者的需求，“博越”正好满足了吉利品牌在SUV车型的空缺，继承了“博瑞”的家族设计，从回形前脸，到内饰，都一脉相承，同时加入ACC自动巡航、一键启动、自动驻车、防碰撞系统、语音交互系统、空气净化等功能，增加消费者的使用体验，营造高级感和便利感。

第三，为了丰富产品线，2017年面向年轻用户推出了“远景X1”“远景X3”两款小型SUV，以及紧凑型SUV“S1”。

第四，上市之初，进行车辆“30万公里长期测试”“冬季专业场地测试”，并同步进行宣传，让消费者“体验”车辆的耐用性和适应性。

2.2价格方面

吉利旗下品牌车型普遍比同级合资车形低3万元到5万元，在价格上非常有竞争力。

第一，B级车市场普遍在20万元以上，“博瑞”11.98万元起和“博越”9.88万元起的价格在上市之初就很容易获得人们的好感。同时用料扎实，超出了消费者对这个价位产品的预期。

第二，在“帝豪”品牌中推出新品“帝豪GL”和“帝豪GS”都以7.78万元起的价格上市，抓住了年轻消费者喜欢运动、简洁风格，同时也是他们人生第一辆车的需求，定位准确。

第三，对老“帝豪”进行了升级推出新“帝豪”，6.98万元的起售价面对一部分中年用户，除了外观的改变，配置也进行了升级，新的家族元素也得以体现。

第四，“远景X1”和“远景X3”分别以3.99万元和5.09万元的起售价进入小型SUV市场，填补吉利在小型SUV市场的空白。

2.3品牌方面

通过收购原瑞典汽车品牌沃尔沃，提升吉利的品牌定位，向上延伸建立自身较为清晰的品牌体系。

第一，“博瑞”“博越”主打中端市场，完善产品质量、功能，树立品牌形象。

第二，全新“领克”品牌走高端路线，试图建立高端产品形象。

第三，“帝豪”系列依靠配置、耐用等方面主要面向中低端市场发力。

2.4宣传方面

除了利用传统媒体外还通过多种宣传途径，比如汽车论坛、网络直播、消费者体验营、粉丝营销等新途径，扩大受众面及投放的精准度。

3存在的不足

消费者对国产汽车的认知仍旧存在一些偏颇，如认为“国产就等于低质量”，“进口车就是比国产车好”，对经销商的管理仍需要加强，要改变消费者对国产车的信任还有很长的路要走。

我国汽车工业基础水平有着大幅提升，中国品牌与合资品牌的同类产品之间进行对比，不管从质量上还是性能上，差距都在日益缩短，但是正如我们看到的，购买同样档次的车型，合资品牌要比中国品牌贵出一大截。这无不在显示中国汽车品牌在溢价能力上还有很大的进步空间。

产品档次实质上反映了一个国家、一个企业产品设计制造水平，从这个意义上讲，可以看出一个国家、一个企业做事品质方面的差距。虽说这些年国产车都有很大程度的提高，但综合比较下来，还存在明显的差距，中国汽车企业在这方面的路还很长。国产汽车要想使品牌形象更有价值，不论在产品质量、产品的技术性能上，抑或在研发能力等方面都需要进一步提高。

根据公开资料，吉利汽车2016年在研发方面的投入为2.11亿元，与2015年的2.58亿元相比有所下降。吉利官方财报显示，研发投入的资金主要用于轻量化、动力总成、新能源车的研发等方面。目前来看，吉利对研发的投入，仅占其营收的0.39%。从这方面看，中国车企的研发投入从金额上远远低于国外车企，在比例上也低于国外车企，而国外车企大部分维持在5%左右。

4寻求汽车营销模式上的创新

4.1发展新的营销模式

市场是不断变化的，汽车行业比较成熟的销售模式比如汽车园区、汽车超市等的运营成本又较高，因此，汽车行业应当根据消费者的需求不断变化，主动寻求新的营销模式。第一，营销网络化。近年来随着互联网的普及，人们在许多场景下都会使用互联网技术，对这种技术已经不感到陌生，利用互联网技术，消费者对产品进行选择更为便利，效率也大为提高，一定程度上减少了消费者的隐性成本。因此汽车行业也应当更加重视网络营销；第二，体验式营销。消费者能够亲身感受到车辆的外观、性能、舒适度等，增进对产品的了解，提高客户的满意度。由于市场竞争的加剧和获取信息的便捷，客户在消费过程中趋向于理性和专业，因此，体验式营销形式能够在满足消费者的某种需求下，加强客户的消费体验。第三，粉丝型营销。原指消费者群体作为某产品或企业的粉丝，通过他们的交流相互传导产品的信息方式，达到营销目的的商业理念。现在的一些“大V”、“网红”同样拥有强大的粉丝群体，在投放精准度上有着更为明显的优势。

4.2培养具有综合素质的营销人员

为了实现我国汽车营销模式的创新发展，这就需要营销人员的综合素质进一步得到提高，营销人员的培训力度也需加大，而营销人员服务水平的提高，在很大程度上能够增强客户对汽车公司的满意度，为行业的快速发展奠定基础。在客户购车的过程中，营销人员是与客户面对面直接沟通的，营销人员对客户最终的购买决定起着关键作用。因此，对于汽车行业应该把好人才这一关，加强营销人员的培训力度，制定相应的考核制度，培养具有综合素质的营销人员，为消费者提供更优的服务。

4.3关注消费者需求的变化

消费者的消费理念，消费行为不单与消费者收入水平相关，也容易受到一个人的文化修养、审美观等因素的影响。随着人们物质和精神生活水平的提高，随着人们的消费层次的提高，产品档次的提升是一个必然过程。

纵观人们消费进化的过程，当人们的基本需求的到满足之后，人们除了追求商品的基本的功能外，更多的是追求附着在商品之上的附加功能或者说衍生功能。比如说汽车的基本功能只是一个代步工具，但附加在汽车之上的品牌文化、生活品质、价值观的认同等这些则属于人们精神需求满足，精神文化享受的东西。因此，企业应该更关注消费者需求，设计出更多满足消费者升级了的需求。

为了实现我国汽车营销模式的创新发展，这就需要对消费者需求的变化给予足够关注。随着我国居民的物质生活水平越来越高，消费者在消费观念上得到了一定的转变，在购买汽车的时候，不但关注产品的价格，而且更加重视产品的质量与售前售后一系列的相关服务，他们愿意为了更好的服务而买单，为了实现我国汽车营销模式的创新，需要对消费者的需求变化给予足够关注，建立一个较为合理的经销商、厂商、消费者三赢的机制，为进一步在国际市场中保持竞争优势找到关键一环。

篇10

摘 要 奥运会能够成为世界上规模最大，最具影响力的体育赛事，除了因为它可以提供最高水平的体育比赛，与国际奥委会的营销策略也是分不开的。成功的营销策略为奥运会提供了充足的资金，保证了奥运会高质量的举办。本文详细分析了国际奥委会的各种营销产品：包括门票、转播权、赞助权、特许权。

关键词 奥运营销 门票 转播权 赞助权 特许权

根据《奥林匹克》，国际奥委会使命是在全世界的范围内领导奥林匹克运动健康地发展；鼓励组织和发展体育运动和体育比赛；保证奥运会的正常举行；鼓励青年参加体育活动并从中受到教育，为建立一个和平和更加美好的世界而做出贡献。为了保证有充足的资金支持体育事业的发展，国际奥委会确定了其营销目的：确保奥林匹克运动经济上的独立性，以促进其在全球的发展。

通过深入的分析，国际奥委会确定了三类目标客户：（1）喜欢观看体育运动的个人消费群体；（2）希望通过奥运会直接谋取利润的企业；（3）希望通过奥运会扩大自身影响力，提高品牌形象的企业。在此基础上国际奥委会提供了三类具有针对性的产品：（1）为喜爱观看体育运动的个人消费群体提供最精彩最高级别的比赛；（2）为企业提供直接盈利的机会——转播权，特许权；（3）为企业提供提高自身影响力的机会——赞助权。

一、门票

门票是惟一针对个人消费者的盈利途径，盈利归奥运会组委会所有。根据IOC规定，所有奥运会“可销售门票”都必须公开销售，不允许有“免费的门票”。门票销售主要是面向奥运会三大客户群：一是合同客户群，即经IOC批准，与奥组委就购买门票事宜由合同义务关系的客户。主要包括IOC，IF，奥运会赞助企业，奥运会转播商，各国家和地区奥委会等，这些客户被称为奥运会的重要利益相关者；二是境外观众；三是境内观众。以北京奥运会为例，面向国内外可销售门票共计680.43万张，实际售出646.41万张，销售率达95%，带来销售收入1.73亿美元。

二、转播权开发

（一）电视转播权

转播权是奥运会营销计划中收益最大的部分。奥运会电视转播权采用集中销售的方式，由IOC将奥运会转播权以整体形式进行销售，意义在于形成垄断，提高售价。根据《奥林匹克》制定的电视转播权的基本方针：保证最大限度地向全世界公众展现奥运会，IOC出售电视转播权的政策是：电视转播权只出售给那些能保证相应国家和地区观众免费观看奥运会的转播商。国际奥运会的经营策略是以独家的形式按大洲或国家销售转播权，可能出售给一个大洲的转播联盟。对于购得奥运会转播权的电视机构而言，由于区域垄断权使奥运会转播期间的电视广告价格迅速攀升，可以获得丰厚的利润。但想要获得独家电视转播权，必须参与竞价，这极大提高了电视转播权的销售价格，成为奥运营销计划中最成功的策略。

电视转播权收入的分配比例随着时代的前进处于不断变化之中。2004年雅典奥运会开始，国际奥委会再次修改奥运会电视转播收入分配方案，奥运会组委会只能得到49%的销售收入，51%留给国际奥委会。国际奥委会除了用于自身发展的资金外，余下部分要贡献给奥林匹克团结基金和国际单项体育组织。奥林匹克团结基金为有需要的国家和地区奥委会提供财政支持，供他们训练奥运会代表团，奥运选手和奥运希望之星。按照这个比例，北京奥组委可以分得8.51亿美元的收入。

（二）网络转播权

对于新兴的媒体，国际奥委会经历了从排斥到接受的过程。经过对网络发展的不断关注以及发展趋势的分析，国际奥委会开始着手开发这一新的领域。2007年12月IOC宣布与央视国际网络有限公司达成协议，确定中央电视台的新传媒平台 成为北京奥运会官方互联网/手机转播机构。央视网成为全球唯一对所有赛事提供网络全程直播的新媒体。国际奥委会首次将互联网，手机等新媒体作为独立转播机构，与传统媒体一起列入奥运会的转播体系。商业授权是央视网最主要的盈利方式之一。

三、特许权开发

所谓奥运会特许经营，是指经奥组委授权，并交纳特许权费（含最低保证金），生产或销售带有奥组委标志等奥林匹克知识产权的产品。它既能传播奥林匹克精神，树立奥运会品牌形象，又能给奥运会组委会带来不菲的经济收益。特许企业需要缴纳入门费和最低保证金，并按照销售额的一定比例向奥组委支付特许权费。以北京奥运会为例，北京奥运会特许计划由两部分组成：国内计划和国际计划。特许计划内容上包括特许商品计划，纪念邮票计划和纪念币计划。共为北京奥组委带来1.4亿美元的收入。

四、赞助权

奥运会赞助计划是奥运会市场开发的重要部分。奥运会赞助计划是指赞助企业与奥林匹克组织之间以支持和回报的交换为中心，平等合作，共同获益的营销沟通手段。赞助企业可以为奥运会的成功举办提供经费，技术，物资，服务和人力等方面的支持和保障，同时企业可以利用奥运会这样一个全球性的沟通平台，展现企业风采，提高企业知名度和美誉度，加强企业的品牌建设。奥运会赞助计划由国际奥委会的赞助计划（TOP为主），奥运会组委会赞助计划和国家奥委会（奥运代表团）赞助计划等几部分组成。

参考文献：

[1] 邱招义.奥林匹克营销[M].人民体育出版社.

[2] 江和平，张海潮.中国体育产业发展报告[M].社会科学文献出版社.

[3] 卢泰宏.行销体育[M].四川人民出版社.