直播营销理论范文

导语：如何才能写好一篇直播营销理论，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：关系网络 离职信息传播 涟漪效应 

 

一、导言 

世界经济全球化迅猛推进,加速资本市场的活跃和劳动力市场的紧缩,逐渐打破了企业高信任度的传统劳资关系。高居不下的员工离职率不仅加大企业人力资本投资成本,而且可能带来重要客户流失、商业技术泄密、企业竞争力下降等负面影响,从而加大企业经营的风险。因此,企业员工离职问题成为了近年来人力资源领域研究的焦点。但目前的研究更多地集中在引起个体离职的影响因素和模型分析上,很少人涉及离职人员对在职人员的影响作用。然而在越来越多的企业中出现这样的现象:一、当一个或几个员工离职后,紧接着迎来更多的员工提出离职申请;二、当一名或几名员工离职后,在职员工将出现工作懈怠现象,情绪波动较大。本文以员工关系网络为基础,运用信息传播理论,分析研究离职人员对在职人员的影响。

二、员工的关系网络

上个世纪40年代,提出“差序格局”社会网络结构:中国传统社会是以亲疏的差序原则来构建的。中国人的人际关系模式、中国人在社会行为取向上是一种关系的取向。这种关系是以己为中心逐渐向外推移的,表明自己与他人关系的亲疏远近。就像以自己为中心,像石子一般投入水中,和别人所联系成的社会关系,不像团体中的分子一般大家立在一个平面上的,而是像水的波纹一般,一圈圈推出去,愈推愈远,也愈推愈薄”。 

在企业中,每个员工都有着跟自己直接或间接关系的人,而这些人都成为了员工主体关系网络上的“点”。这些“点”可根据与主体感情或信息来往关系亲疏程度依次排列为:亲戚、好友、邻居、师徒、同学、同事及同乡,与主体关系越亲密的点越靠近主体中心,反之亦然。在关系网络上,通过“边”来连接这些“点”,“边”可以表示可代表各种社会关系。关系即人与人之间在发生互动的基础上建立起来的某些特定的联系以及这些联系的方式,常常代表的是具有某些具体内容或者实质性的现实发生的联系。

三、涟漪效应 

涟漪效应亦称连锁效应或者多米诺效应,是由美国教育心理学家杰考白•库宁提出的,指若干个相关事物的有套路的大联动和连锁反应,即只要一个发生变化,其他都跟着发生连锁反应。就像在平静的湖水里扔进一块石头,形成的涟漪会逐渐波及很远的地方。导致涟漪效应的因素主要有两个:保护性反应和模仿效应。保护性反应就是别人做了,我没做,我就会损失,于是我也做。模仿效应就是一群人看到有人破坏规则,而未见对这种不良行为的及时处理,就会模仿破坏规则的行为。 

涟漪效应实际上包含以下两种情况:对内效应就是行为人实施的破坏规则行为对行为人自身所产生的影响;对外效应就是行为人实施的破坏规则行为对他人所产生的影响。这里主要讲的是对外效应,即通过破坏规则行为所蕴含的各种信息和引起破坏规则行为的其他破坏规则行为的信息来对群体产生影响的。员工的离职行为这种破坏规则行为所包含的离职信息主要有: 

1.离职行为主体信息 

它包括离职人员和受其影响的在职人员的姓名、性别、年龄、民族、文化程度、性格嗜好、职业、社会地位、宗教信仰、家庭成员情况、经济基础、关系网、工作环境等情况。 

2.离职行为原因信息 

至今对员工离职的原因研究来看,主要分为以下三层: 社会层次(劳动力市场活跃状况、经济因素)、组织层次(组织变革、组织特性、组织公正、工作态度、工作性质、人际关系、培训等)、个人层次(人口统计学因素、心理与家庭因素)。离职行为的动机和目的不同,可以反映不同员工的行为趋向、心理状态等。 

3.离职行为方式信息 

员工离职的方式主要有:自动离职、擅自离职、公司解雇;员工离职引发在职人员其他行为的信息主要有:离职意向扩散信息、离职后续反馈信息。

四、离职信息激发“涟漪效应”的过程分析 

在复杂互动的员工关系网络之中,每个“点”可视为信息传播主体,“关系”表示信息传播主体之间的某些特定的联系,所以“边”则表示信息传播的途径或路径。“主体”与“关系”共同构成信息传播的“场域”,从而形成中心主体与其他主体的信息传播的关系网络。 

1.传播网络 

从一名离职人员A的关系网络的开始分析:主体A旁边连接着三个主体B、C、D,通过图中可清楚地看到A处于核心信息源的位置优势把紧连的B、C、D三个关系网络联系起来,形成一个整体网。一旦主体A产生离职意愿或者直接发生离职行为,她就成为了心智信息的核心扩散者,引起的离职信息将会通过跟其他三个体之间的互动过程中把离职信息扩散到他们意识中。信息传播效应不断扩大,其他主体B、C、D的附属关系网络(个人的或组织层面的)继续将离职信息扩散出去,进一步推演,则极有可能形成离职信息传播的庞大网络,明显的具备了信息扩散的“涟漪效应”。中心主体A的离职如同在平静的水面投下的一块石头,激起的水波会向四处扩散,会泛起圈圈涟漪,由里向外发散,逐渐减弱。 

2.离职信息运动模式 

员工关系网络的基本结构、各主体在网络中的位置及其关系决定了离职信息运动模式。 

在员工信息传播网络中,信息运动模式主要表现有“辐聚型”和“随机型”两种形式。辐射型模式即强关系“连接”,在高度不确定性情境下,处于不安全位置的个人倾向于通过建立强关系获得保护,以降低其所面临的不确定性。在公司里,强关系连接的人群主要是指社会特征较为相似、具有同质性(homogeneous)的员工,他们彼此之间具有高度的互动,在某些存在的互动关系形态上较亲密。离职信息在这种关系中的运动模式特点主要表现为各主体之间的来往较为密切,离职信息交流较为充分,所以相对各接收主体来说信息的可靠性高,而离职的信息传播范围来说相对较小,只在这个团体中形成相对封闭的系统。而“弱关系”倾向于连接与行动者本人具有较高异质性(heterogeneity)的员工。由于人员之间关系疏远,因此信息沟通很不充分,所以离职信息在这种关系中传播相对各接收主体中信息的可靠性较低,但是弱关系连接比较容易在不同的团体间传递非重复性的信息,这样就使得接收主体获得的离职信息更加丰富,离职信息传播的范围更加广泛一点。

篇2

关键词：中职教育 市场营销 案例教学 应用

案例教学法是利用案例引起教学活动，组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。与传统的以教师为中心的系统理论教学相比，案例教学法以案例为教学资料，以启迪学生思维,培养能力为基本目的。对于应用性，实践性较强的市场营销学科，运用案例教学法能更有效地达到联系市场实际，提高学生职业能力的目的。因此应该积极倡导,有效实施。

一、什么是市场营销案例教学

所谓市场营销案例就是为了一定的教学目的，围绕选定的工商企业营销活动中的一个或几个问题，以事实为素材编写成的对某一实际情境（市场营销活动）的客观描述。

明确了什么是营销案例，那么什么是案例教学呢？案例教学是指在教学过程中通过对案例进行分析和讨论来达成教学目的的一种教学方法。从广义上讲，案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。

二、案例教学法在“市场营销学”课程教学中的重要意义

市场营销学本来就是实践的产物，这一点从市场营销学的发展过程可以看得非常清楚，市场营销学中的一些理论观点就是来自于对企业实践经验的和提升，如著名的市场营销观念及BCG矩阵图等首先就是由企业提出来的。因此，市场营销学的发展和社会实践，以及企业的发展是相辅相成的，市场营销理论为企业的市场营销实践指明了方向和提供了行为指导；反过来，企业的实践对营销的理论提供实证分析的基础，同时也对营销理论提出更高的要求，这就推动了营销理论的更快发展。

市场营销学作为一门实践性很强的应用，该课程的教学通常需要案例的配合，才能取得良好的教学效果。通过案例的分析与讨论，可以加深学生对营销理论的充分理解和掌握，同时也有助于提高学生的分析能力和应用能力。

三、中职市场营销教学中案例教学法的应用

1.课前准备

案例教学的课前准备主要是案例的选择与设计，这是案例教学成功的关键。因此,挑选案例一定要严谨。向学生提供高质量的案例是保证营销案例教学成功的关键，也是案例分析法中需要教师花大力气去做的工作重点和难点。在挑选案例的时候要注意以下几个问题：首先，挑选的案例一定要是近期发生的；其次，挑选的案例要贴近学生的生活，要选择国内外知名企业，甚至是本地区企业的典型案例，这样学生对这些企业有所了解，会产生亲切感，更有感染力。最后，挑选的案例要能紧紧围绕教学内容中所涉及的思想、理论、原理、方法、观点。

选择的案例主要有三种类型：（1）简单案例，即只包含一、二个知识点的案例，每次由一名学生在三、五分钟的时间内讲述一个案例或教师提出一个简单案例，如“宝洁公司品牌营销”或“蒙牛安全生产24小时直播”等，这种做法的目的在于提高学生观察社会、分析社会问题的能力，同时把实际问题与理论充分结合；（2）专题案例分析，即包含一个基本问题的案例。这些案例的题目都十分具体。例如“公司定价时考虑那些因素”或“公司‘十一’促销方案分析”等，学生不但要对案例中提出的产品与服务的特点进行分析，还要对目标消费者是否接受这些产品进行市场分析；（3）问题案例，即主要针对某项或某方面的营销活动案例。案例有两个基本来源：本土案例和外国案例，这类案例主要内容包括营销活动及存在问题的背景叙述和相关因素提示等部分。

要选择合适的案例进行教学，教师就必须掌握大量案例，才能在教学中运用自如。获取案例的途径包括收集案例和编写案例。这些案例及相关资料，一般可要求学生在课前仔细阅读，利用业余时间，通过上网或查阅书籍等方式搜集相关资料，以备在课堂上分析讨论时运用。

2.课堂实施

在案例分析课上，教师始终扮演的是经验丰富的“引导者”的角色，而不是纯粹的“教师”角色。在案例分析课上，教师应为学生创造出更多自由发挥的空间，一般不轻易对某一问题下结论，而是通过巧妙的提问，引导学生展开讨论，并有效地控制好讨论的主题跟节奏。“案例分析法”给学生提供一种分析问题并解决问题的实战演习的机会，每一位同学都成为课堂的主人。实践证明，由于这种方法在教学中具有独到的优势和特点，深受同学们的欢迎和喜爱，同学们的参与热情很高，课堂气氛活跃，教学效果令人满意。

篇3

关键词：市场营销 三个到位 教学法

中图分类号：G718 文献标识码：C 文章编号：1672-1578（2017）03-0293-01

随着企业市场竞争的加剧，现代企业急需一些既有熟练的市场营销理论知识，又有市场实战经验的毕业生加入团队。这就要求教师在讲授市场营销这门课程时，紧跟市场营销新知。笔者根据多年市场营销教学经验，总结出“三个到位”的教学方法，即：点拨到位、检验到位、实战到位，以此促进市场营销教学。

1 当今中职市场营销教学困境

中职市场营销教学的困难一般体现在教、学、行三个方面的矛盾，教学方法的守旧，会导致学生学习中晕头转向，不知所以。如果实践方面再有所欠缺，学生对市场营销这门学科就会产生厌学情绪，甚至会放弃这门学科的学习。其教学困境主要表现在下面四个方面：

1.1 教学方法陈旧，学生理解不透彻

纵观市场营销教学，很多教师还是延续黑板写满板、讲课满堂灌的教学方法，以讲为主，学生被动的听，缺少教学新意，这样的教学方法容易使学生产生听课疲倦，导致教学效率底下。刚刚初中毕业的学生，原本就对市场营销这样的概念意识模糊，教师的教法如果再陈旧点，学生理解困难，对于基本理论理解不透。

1.2 学生能力有限，自主学习不足

走向职专的学生，大都在学习能力上有所欠缺，尤其对于一门陌生的学科，一旦出现学习困境，更是无所适从。上课不爱听，下课不做作业，难题不会问，新知不了解，自主W习更是谈不上，学生很快就产生厌学情绪，继而放弃这门课程。

1.3 教师专业不精，实战经验不够

笔者通过对整个地区的中专学校市场营销专业老师进行调研，发现很多学校市场营销专业毕业的教师很少，大部分都是有相关专业的教师担任此门课的教学，理论知识有所欠缺，市场营销实战经验更是谈论不上。

1.4 实训不能到位，理论大于实际

市场营销教学就要让学生接近市场，走进市场，及时了解市场行情，掌握营销动态。走入企业公司，开展调研咨询，走进集市街头，深度感受营销。而相当一部分学校，受校企合作的影响，实训对接企业几乎没有，学生不能身临其境感受营销氛围。另外某些学校对该课程没有足够重视，实训基地没有，学生不能及时了解社会对营销人才的需求，导致空洞的理论很多，而实战经验几乎为零，不能与市场接轨。

2 “三个到位”教学方法的应用实践

“三个到位”教学方法针对以上教学困境，从理论到实战进行统一，能够让学生在接受新知的同时，切身感受市场营销，从而让学生达到理论知识掌握厚实，实战经验丰富。

2.1 点拨到位，重在指点

市场营销理论知识教学枯燥繁杂，教师在课堂教学中就不能采用满堂灌的教学方式。这就要求教师在熟悉章节重点知识后，对学生学习重点进行点拨。如，在讲授广告策略中的广告种类这一课时，抛去课本中的繁琐分类，对广告进行重新整合定位，平面广告（报纸、杂志、户外电视、墙体等），网络广告（微信、qq、视频、直播等），流动广告（人工团队、宣传车、各种动物模型），通过细分，学生一下子都能在现实生活中找到实例，学生们事物定位清晰，记忆牢固，也很好掌握了广告的种类，提高了理论知识水平。

2.2 检验到位，重在检查

教学效果的好坏，要从检查理论知识掌握多少来评判。除去常有的作业、考试检查之外，教师还应另辟新路，来检查学生学习效果。如，在品牌的课堂教学中，笔者会让学生复述品牌内涵，讲述自己熟悉的品牌历史、定位、文化、价值等，列举本地区域内品牌及如何定位，品牌名称的详解。要求学生用8分钟时间来讲，语言连贯，最好穿插小故事，有细节。通过讲故事的形式来检验学习效果，学生感到耳目一新，参与积极性有很大提高，无形中也是对课堂教学进行了一次温习和检验。另外，在讲完推销课程这门后，笔者要求学生每人拿出20元钱从网上批发一些用品在校园进行销售，比赛一下谁能挣到100元。学生为了能达到利润最大化，就前期进行了市场调研，购买了明星海报、指甲剪、面膜等日常用品，通过学生的自主活动，让学生无论在理论和实践上都获得了不小的丰收。

2.3 实训到位，重在训练

实训是增强学生技能最有效的方式，对市场营销学科来说，让学生深入市场一次，比模拟课上上课百余次的效果更好。如，在教学建立销售渠道这个章节时，笔者把学生带进当地有名的一家毛笔公司。带领大家参观完毛笔公司销售渠道后，现场让大家提出销售渠道增设问题。学生为了做好答题，在公司做了很多调研，最后发言建议增设微信公众平台、展会、书画协会、茶馆等销售渠道，学习效果良好；如，在讲述市场定位这个章节时，我给大家布置课外作业：如何给小学、初中、高中、中专学生销售书籍定位？要求学生利用15天的时间进行调查研究。时间结束后，学生调查研究结果很好，细心学生还制作了对比表。他们在调查表中明确标出：小学市场出售漫画卡通杂志书籍。初中市场出售明星类杂志海报。高中市场出售名人、经典书籍，如《平凡的世界》《青年文摘》《意林》《读者》类。中专市场则要出售电子书籍，如玄幻类、穿越类。通过上述实训，学生很好掌握了这两个章节知识，起到了对理论知识巩固掌握。

总之，市场营销教学是一门学与做结合紧密的学科，在常规教学中，教师一定要抛弃因循守旧的教学模式，利用多媒体网络等新教法，创造多个学习方法，做到理论重点突出，实践相印理论，让学生多动嘴动腿去讲市场跑市场，动静结合，只有这样，才能真正把市场营销这门学科学好，应用好。

参考文献：

[1] 王正君.浅谈职业院校教学改革[J].职业，2012（1）.

[2] 樊晋花.市场营销专业教学改革之探索[J].机械管理开发，2006（6）.

篇4

广播传播形态：向权威信息与舆论引导并重转变

2012年，我国各级广播电台依然肩负着传递中央声音、解读国家政策、关注社会动态、反映百姓心声、弘扬社会主义主旋律的重要任务。在新旧媒体的竞争中，媒体间的竞争已由信息竞争进入观点竞争，中国广播2012年通过理念更新和流程再造，从单纯的信息向权威信息与舆论引导并重的新闻传播形态转变。从“快”新闻向“深”新闻转变，是中国广播在2012年里新闻改革的又一个突破口。

以中国新闻广播的龙头频率中央人民广播电台中国之声为例，经过流程再造后的中国之声，一方面突出“新”与“快”，另一方面加大了新闻评论的力度，从早间6点30分开始一直到午夜12点，全程扩大特约观察员对新闻解读和评论的时间、领域及融入样态。同时，加强主编与特约观察员的沟通与策划，以保证中国之声的新闻观点和评论信息量多、价值高、评说精彩、导向正确。改版后的《央广夜新闻》，每期节目里都有一名特约观察员自始至终参与新闻点评，有效拓展了新闻的张力和活力。而主持人与特约观察员的热烈交谈、有趣对话，也让直播间的气氛变得轻松活跃。

同时，中国之声还积极建立并扩充“智库”，邀请到姚景源先生、曹景行先生、刘伟先生、金一南将军等各方面的重量级专家作为中国之声的特约观察员。目前，中国之声专家库吸纳了近2000名专家、学者、官员及部委发言人。除了在直播间里全天坐镇的特约观察员进行实时点评，还有对于重大事件的“更新性重复”报道，每个时段不断更新进展、补充背景，以递进效果呈现新闻全貌；另一方面，加强信息整合，从不同侧面、不同角度、不同语态关注和解读同一新闻。中国之声坚持新闻立台，努力争当“有思想的媒体”。

延伸广播公共服务职能

2012年6月，中国高速公路交通广播（京津塘段）FM99.6开播。中国高速公路交通广播按照“平时服务、突发应急”的原则进行建设，是国家应急广播体系的重要组成部分。在日常状态下，中国高速公路交通广播为行驶在高速公路上的司机、乘客提供实时路况、天气、资讯、娱乐等信息服务。除了传统广播媒体的基本功能外，还具有紧急广播和数据推送功能，可以实现基于位置的智能差异化交通信息服务，全面提升现有公路网络的信息服务水平和效率，提高应对公路突发事件和应急处置的能力。值得一提的是，中国高速公路交通广播采用先进的小功率同步调频广播技术，定向传播、带状覆盖。这为广播技术的进一步优化和改进进行了有益的探索和尝试。正如交通运输部副部长冯正霖所说：“中国高速公路交通广播是针对高速公路用路者的专门节目，架起了高速公路建设者、管理者和使用者信息沟通的桥梁，搭建了公路交通部门服务人民、奉献社会的新型平台，开启了中国交通广播发展的新时代。”

2012年9月，中央人民广播电台中国乡村之声开播，这是中国首个国家对农广播，是第一套全国性的公益性、对象性对农广播频率，也是我国农村公共服务体系和应急广播体系的重要组成部分，通过中波、农村大喇叭、互联网、移动终端客户端以及直播卫星等渠道覆盖全国，全天24小时播出。值得一提的是，“十二五”期间，广电总局大力实施广播电视“户户通”工程，通过直播卫星实现对2亿农户、6亿农民的广播电视覆盖。中国乡村之声正是通过卫星直播的方法，用农民喜闻乐见的节目形式，丰富农民的精神文化生活。可以说，在坚持新闻立台的同时，中国广播人不断强化广播的公共服务职能，全国性广播和对象性广播齐头并进。

中央人民广播电台还积极推进对民族地区广播的建设，先后推出了藏语频率和维吾尔语频率，藏语广播和维吾尔语广播节目内容更加及时充分，逐步全面覆盖、新疆等民族边疆地区。截至目前，中央人民广播电台无线广播节目已达16套，形成以频率类型化、内容专业化、服务对象化为核心的广播专业化传播体系，集全国广播、区域广播、城市广播、少数民族语言广播等国家公共广播服务体系于一体，全天播音达336.5小时，大大提升了广播传播力，不断适应现代社会需求多元化、受众细分化的需求，尤其是在重大事件、重大报道中充分发挥了国家电台的舆论引导力和新闻竞争力。

“走出去”能力不断增强

经广电总局批准，2012全球华语广播网年度会议2012年5月在美国洛杉矶举行。这是全球华语广播网年度会议首次在中国大陆以外的地区召开。2012年7月，中央人民广播电台香港之声正式开播，香港之声以国际化的视角，为香港听众提供来自全球和祖国内地的权威新闻信息。香港之声的开播开创了内地广播整频率进入香港的历史，也是中央人民广播电台与香港电台利用广播数码技术交流合作的新平台。

与此同时，中国广播走向海外，走向西方发达国家的能力不断加强。中国国际广播电台公布的数据显示：中国国际广播电台在全球已拥有75家整频率调频和中波电台，每天播出落地节目1500多小时。在地区分布上，美洲20个、非洲20个、亚洲13个、欧洲12个、大洋洲10个。在国家分布上，直接覆盖33个国家，其中，近半数分布在西方发达国家，特别是在美国建设14个整频率电台，取得重要突破。

这是中国广播“走出去”的重要体现，彰显了中国广播在海外华人中的影响力和国际传播力的不断加强。中国广播在“走出去”的同时，顺应世界广播发展潮流，创新观念，创新交流与合作的体制机制，在理念、经验和节目等方面同境外的广播同行密切了沟通和交流。中国广播“走出去”，培养了一大批热爱中华文化、传播中华文化的中外听众。

类型化广播：经10年发展，转型成功

2012年12月2日，中国内地第一个类型化电台——中央人民广播电台Music Radio音乐之声迎来开播10周年纪念日。10年来，“品质节目”和“品牌活动”成为音乐之声展翅腾飞的双翼。音乐之声的中国TOP排行榜、全球流行音乐金榜树立了华语流行音乐的风向标，“我要上学”公益活动高擎媒体责任的爱心旗帜，每年数十场与听众零距离互动的音乐活动，赢得了受众最喜爱的音乐电台褒扬。

音乐之声2002年诞生，标志着中国广播自上世纪80年代开始的系列台、专业台改革后，在新世纪再次破旧立新，进入以“窄播”实现“广播”、以“个性”突破“共性”的类型化时代，引领着中国广播改革与发展的新历程。此后，全国大多数省台都实施了类型化播出，类型化广播已经成为目前我国广播播出的主流模式。

广告经营：实践和理论水平提升

2012年，由于经济下行，新媒体扩张，广播广告的发展面临较大的阻力。统计显示：我国传统媒体的广告刊例花费同比增长3.9%，增幅为近5年最低。电台媒体虽以同比增幅11.5%蝉联增长最快的传统媒体，但较2011年同期33.9%的增速呈现出大幅回落的状态。①同时广播广告的资源量经过连续几年的发掘后，出现了饱和状态下的缩减，广播广告的发展从资源扩张逐渐转型为价值提升。比如，中央人民广播电台的广告经营在实践中总结经验，提升到理论层面，独创了广播广告的碎片化营销理论、甲方数据营销理论、剩余时间销售理论，创造出“价格—饱和度—收入数字”模型、梭形产品阵列模型等，付诸实践后，广告收入有很大提升。

注释：

篇5

在高等职业技术学院开展网络营销课程的教学，其教学内容应以营销实务为主，树立正确的网络营销观在某种程度上比掌握网络营销方法本身更为重要，要有能用多种适宜的手段开展课内课外实践实训活动以培养学生的操作技能，应要求学生以经营者的身份来进行研究性、探讨性的学习。

关键词

网络营销 实践实训教学 研究性学习

网络营销课程是在大专院校开设比较多的课程，但如何实施具体的教学以培养社会需要的网络营销人才则是一个需要认真思考、探索的问题。我系网络营销课程于2006年被评为国家精品课程(详见国家精品课程网站jpkcnet.com)，本人作为课程组主讲老师参加了申请全过程，这里仅结合本人几年来网络营销教学的体会谈谈对网络营销教学的一点看法和体会。

一、网络营销的教学内容应以网络营销实务为主

历史上的许多技术革命都为市场营销提供了新的手段并深刻地影响着市场营销的方方面面。例如，火、电的发明与应用大大扩展了商品的范围，汽车、飞机等动力运输工具的使用极大地提高了营销渠道的效率，纸张、磁记录、光学记录等信息记载手段的问世也深刻地影响了市场营销的方方面面，而电报、电话、传真、电视、无线通讯等现代通讯手段的诞生同样也给市场营销增添了巨大的活力。现在，网络的出现彻底地改变了我们的生活，也在全方位地影响着市场营销的理论和实践。但就其本质来讲网络只不过为市场营销提供了一种信息传播工具，网络营销的实质依然是以满足买卖双方需求为目的的商品等价交换。总的来说网络营销还没有形成独立的理论体系，目前的网络营销教材多以传统营销的4P为主线。相对于层出不穷的网络发明而言，网络营销理论似乎没有出现任何革命性的突破。在这种情况下，我们认为，应将教学重点放在网络营销实务而非网络营销理论。具体来说，我们设置了网站推广专员、网络编辑专员、客户服务专员、网络促销员、在线服务专员、市场调研员、网络广告专员、网上交易专员、网站维护管理专员、网络营销经理等岗位，看似支离破碎的网络营销方法、技术和手段通过岗位这条主线被很好地整合在一起。

在教学中，我们深深地体会到，教材内容的更新速度远远低于网络营销技术本身的发展，这只有靠教师通过案例分析的形式来加以弥补。例如，CNNIC每半年就开展一次互联网基本状况调查，我们显然不能引用数年前的数据来介绍互联网的现状。当互联网刚刚走进我们的工作和生活时，上网、收发电子邮件都是必不可少的培训内容。现在，不会使用互联网的人几乎被看成是文盲一样。学生不再为网上视频直播而兴奋，对网络广告也熟悉到厌倦的程度，使用一些网络技术如QQ的熟练程度甚至超过教师。因此，在教学中应特别注意跟踪网络营销的前沿技术和最新发展，否则很难激发学生的学习兴趣。可以预见，网络会越来越深刻地影响我们的生活，我们将像现在使用电话、传真、手机一样了解和掌握网络技术和方法，而可供教授的网络营销实务的内容可能会越来越少，网络营销也许没有没有必要作为单独一门单独课程来讲授。如果那个时候真的到来，作为教师也许有一些失落，但同时我们也应该感到欣慰，因为网络营销知识的全面普及才意味着网络营销时代的真正到来。

二、要帮助学生树立正确的网络营销观

网络营销相关书籍和教材多如牛毛，但真正有独特观点的似乎不多。树立正确的网络营销观在某种程度上比掌握网络营销方法本身更为重要。作为教师，如果不帮助学生进行深入地分析，可能会给学生无形中形成一种思维上的定式。例如，消费个性化是社会财富丰富到一定程度后的产物而不是网民独有的特殊需求。定制化营销从理论上和技术上是可行的，但几乎没有人来讨论谁来承担个性化消费带来的额外成本。笔者曾花了很大精力来寻找针对单个消费者的定制化营销案例，但结果还是无功而返。以戴尔公司为例，消费者只能在它提供的有限的配置清单中选择而不能真正地做到自己设计配置，自己的电脑自己设计在更大程度上是一种宣传，规模化、标准化生产在网络时代仍然是现代工业生产的基本模式。又如，无论是对国外的亚马逊书店以及国内的新浪、盛大等网络时代的经典成功者来说，最初的风险投资在其发展历程中起到了不可估量的作用。笔者一直在思考（同时也在引导学生思考）这样一个问题：如果这些公司没有能够取得最初的风险投资，现在的结果又会怎样？通过风险投资发家的创业模式在虚拟的网络世界具有普遍意义吗？再如，无论是第一起利用互联网赚钱的律师事件，还是某山东农民通过互联网销售大葱、菠菜、胡萝卜等农产品的典型案例，都会深深地吸引学生的注意力。教师应该在这个时候引导学生如何辩证地理解这些确实发生过的神话般的故事，思考这些神话发生的历史背景以及如何让类似的神话在我们身上重现，让学生明白互联网的出现的确给我们带来许多商机，而善于突破传统、敢为人先才有可能创造新的神话。

三、案例分析应贯穿教学过程的始终

对网络营销这门课程来说，案例分析的比重应该远远大于其他课程。通过截图、制作幻灯片、多媒体投影播放是讲授案例常用的一种方式，但当学生人数较多时，坐在后排的学生往往看不清楚以至于较大地影响教学效果。条件允许时最好在机房直接打开网站演示，或者老师稍作介绍后让学生自己浏览网页，但要求老师课下对相关网站的菜单结构和操作十分熟悉，否则很难在现场及时解答数十学生可能提出的各种问题，同时还要做好处理各种不可预见的技术故障的准备。

现有的教材过多地注意了理论的系统性，有时甚至是观点或数据的罗列。一般情况下，教师是对理论进行讲解，然后再通过案例加以进一步说明。笔者发现学生对这种教学模式容易厌倦，因此曾尝试通过案例来讲解知识点、通过讲故事来潜移默化地影响学生。例如，在讲解网络消费分析这一章时，笔者完全没有按照教材上总结的若干网民特征去讲授，而是直接根据CNNIC最新的互联网现状调查数据当堂进行分析，同时也要求学生针对具体的数据发表评论。针对同一组数据往往得到不同的分析结果，教师并不强求取得一个什么标准答案，留给学生更多的思考空间，其教学效果远远好于先介绍结论、然后通过案例来证明这个结论的传统做法。网络营销的案例可以说是比比皆是，但找到一个能充分体现网络营销特点的案例也不是十分容易的事情，否则很难给学生讲清楚传统营销和网络营销最本质的区别到底在哪里。随着学生对互联网的了解越多，寻找能激发学生强烈兴趣和学习热情的案例也越来越困难。例如，通过让学生自我浏览奥迪网上虚拟展厅（audia6.com.cn），让学生真正体会到网络手段的独特之处。

四、实训教学应占大部分比例

传统授课方式可以概括为讲、听、背、考。在网络营销的教学中，我们尝试开展参与型教学，比如，老师少讲学生多练，学生先看老师后讲，学生讲老师评。具体来说，我们针对每章的教学重点设计了大量的实训项目，学生练习的时间达到至少1/2甚至2/3。在开展实训教学时，有几点需要特别引起注意：①一般来说，每个实训项目不要太大，要保证能在课堂上当堂完成；②新设计实训项目，老师一定要事先完整地预做一遍，以发现实训项目设计中可能存在的疏漏，同时也可以确保及时解答学生提出的各种问题；③实训项目指导书应明确实训目的、主要步骤以及实训成果要求，但不宜把每一个步骤都写出来，而应该尽量让学生借助网上各种操作提示完成。④要选择有代表性的实训作业讲评，但不要强调统一模式和标准答案。⑤可以适当地设计数个难度较大的实训项目如自建网站、参加电子商务大赛，等等，主要目的在于增强学生综合运用能力。总之，实训课看似轻松其实功夫在课下，要求老师比准备满堂灌式的教案付出更多的心血，必须精心策划、认真组织才能达到预期的效果。

五、要求学生以经营者的角色参与学习

在整个教学活动中，我们不断提醒学生将自己定位为经营者而不是学生，因为我们培养的是未来的企业家而不是只会做题的好学生。显然，不同的角色定位，其关注焦点是不一样的。学生关注的是考试，而经营者关注的是如何通过网络赚钱。我们提醒学生要特别站在小企业的角度思考问题，关注在各种资源有限的情况下如何通过网络的手段获得成功。例如，学生经常抱怨网络速度慢、机器性能差，但精明的商人看到的则是该行业潜在的商机。又如，学生通过网上开店有了一些卖出了几件商品就沾沾自喜，教师在予以肯定的同时还应进一步启发学生：在产品宣传过程中网络到底发挥了多大作用？投入和产出情况如何？所赚取的利润能否维持“企业”的生存？目的是让学生明白，网络营销虽然为我们提供了很好的技术手段和平台，但并等于企业一上网就可以取得实际的业绩。再如，搜索引擎应用比较普及，而且都是免费的。这时候，教师应启发学生：经营免费搜索引擎的公司靠什么生存？既然使用搜索引擎的人数众多，是否存在潜在的商机？实践证明，在经过这样一些讨论后再来讲关键词竞价广告，学生的兴趣大为提高。事实上，在网络营销的整个教学过程中，这样的例子可以说是数不胜数。我们反复向学生强调，今天讲的知识或技能可能很快被淘汰，但我们若能从中能有所悟则终身受益。

六、引导学生进行研究性的学习

传统的教学注重知识的积累而缺乏创新性的学习，这样培养出来的学生考试成绩可能很好，但实际工作能力却会很差。因此，引导学生进行研究性的学习是十分重要的。例如，在讲到网站设计总体风格的确定时，我们要求学生自己做一个以应聘为目的的个人网站。我们发现，许多学生网站页面设计很漂亮、专业，但因为不懂写个人简历而不知道应该设计哪些栏目。我们坚持要求学生设计一个完整的网站，无论多么简单，但必须包含完整的内容，因为企业经营者看重的是结果而不是实现的方式。企业需要的不是会做作业的好学生，而是必须在限定时间内解决一个实际问题的熟练工。又如，CNNIC在开展第15次互联网现状调查时，动用了人民网等14家调查支持网站、新浪网等70家调查入口网站，历时20天，收到调查问卷32143份、有效答卷23506份。笔者一一启发学生：你对动用这么多资源取得回收2万余份有效答卷是否满意？相对于近亿网民来说这2万余份有效答卷是否具备足够的代表性？一个普通的企业到底应该如何开展网上调查？再如，笔者为了宣传自己的网站曾在网络实名、中文网址、百度关键词广告化了很多钱，但效果都不是很好，和教科书的介绍和网站的宣传存在较大的出入。出于教学的目的，笔者也曾设计、了一个博克，但在几个月的时间里如预期的那样没有一个点击记录。所有这些都是为了让学生明白，我们不要轻易去否定一个新的网络技术和方法，但也不要盲目去相信权威或教科书，更不要随意相信网站上的各种宣传，我们要学会从企业应用的角度来审视网络营销理论和技术的现状和发展。

篇6

在齐鲁电视台台长助理、广告部主任杨志勇的带领之下，广告经营团队一直坚信只有经历过红海的人才会向往蓝海。齐鲁电视台创新传播、领先半步的蓝海思维具有极其重要的现实意义，这既符合媒体的现行体制，又符合市场需要，有利于实现机制创新。

产品创新，智慧充电

发起成立“创意俱乐部”

在媒体竞争十分激烈的今天，对客户服务，仅有体贴是不够的。媒体的智慧，媒体人的持续创新能力才是从根本上帮助客户达成目标的保证。就是为了这一目标，2008年初，齐鲁电视台台长助理、广告部主任杨志勇发起成立了“创意俱乐部”。目前，创意俱乐部的第一批成员都来自台内，有20多人，涵盖了节目制作部门和广告部门的精英新锐。创意俱乐部的目的就是让最优秀的节目制作人和最优秀的广告经营者联系更加紧密、交流更加顺畅。通过定期的聚会，思想的碰撞，产生超一流的创意，形成超一流的产品，在营销的4P理论中，齐鲁电视台营销产品的创新，俱乐部方式便是最直接的智慧充电方式之一。

2008年7月，在烟台举行的客户答谢会上，齐鲁电视台广告部副主任王勇把创意俱乐部的第一个产品――“《留存仙风圣迹》――齐鲁台修复四川文物捐助活动”隆重推荐给与会大客户。

5・12四川地震使四川65处全国重点文物保护单位受到不同程度的损坏，其中最让人痛心的是李杜祠和李白故里受损严重。李白、杜甫曾常年居住山东，在山东留下了大量诗歌。对四川的文化援建，山东责无旁贷。齐鲁台与四川绵阳文物局接洽，捐助修复受损严重的李杜祠和李白故里。作为媒体，齐鲁台通过公益广告、新闻报道、SNG联线直播、电视主题晚会、修复后立碑纪念等形式全方位宣传。

这是一次实实在在的援助，也将是一次流芳千古的援助。客户追捧这个活动，并不是期待活动能带动销售，而是希望通过齐鲁电视台的平台向灾区奉献爱心，同时也将自己的企业文化和品牌理念通过齐鲁电视台传播出去。《留存仙风圣迹》，让媒体社会责任和客户的品牌理念再次紧密融合。

推广模式，独辟蹊径

体育比赛，以竞技加深沟通了解

一个优秀的广告营销团队不仅在自身凝聚力上有所体现，在建立客户信任度和忠诚度上也应表现不凡；另一方面，广告客户除了考察频道的影响力和传播力以外，也非常看重频道广告经营团队的沟通协作能力。

通过媒体推广会建立与客户的高效沟通，是目前大部分媒体采取的主要方式。会议营销实质也是基于集会形式的渠道行销战术，虽然有着年年岁岁花相似的味道，然而齐鲁电视台有一套自己独特的思想和战术。7月份举办的客户答谢会就很好地演绎了这一点。7支由广告公司和媒体组成的足球队，在烟台同场竞技。齐鲁台营销团队在与客户保持高效沟通的同时，又能体现自身的竞争力和文化素养，广告营销的飞沫在激烈的碰撞当中实现了价值统一。

7月4日的烟台，骄阳似火。烟台体育公园的足球场上，人声鼎沸。作为此次半年答谢会重头戏的第二届“齐鲁TV”杯电视广告精英足球邀请赛鸣锣开赛。来自4A公司、省内公司、客户和齐鲁电视台的7支球队按照单循环的赛制展开比赛。

虽然是五人制，虽然是业余爱好，虽然是友谊赛，虽然天气是烟台当地人都感到奇怪的热，但体育是有魔力的。每个球员都全情投入，不遗余力，以至于后来在场外的拉拉队员都能清晰地听到球员粗重的喘息声。场上的球员投入，场外的拉拉队员和热心的“义务谋士”们也没闲着。美女拉拉队数量不多，但分贝不低；义务谋士如齐鲁台副台长郭立平先生，热情地向球队毫无保留地献上他上世纪80年代的切身足球经验；从来没有踢过足球的立白集团的蔡杰鹏先生，对足球的热爱在这一天爆发，他的分贝让美女们相形见绌……下午开始的不只是足球赛了，保龄球比赛、游泳比赛也在分头进行中。同台竞技，让陌生的朋友熟悉了，熟悉的友情加深了。

理念领先，开发蓝海

广告之赢，赢在与客户共赢

答谢客户，吃得好，玩得好，算是初级阶段。客户投放媒体，最终的目的还是通过媒体的传播力提高客户产品的知名度、美誉度，提升销售量。好的媒体，贴心的广告人就是要时刻记得客户的真正需求，把帮助客户完成营销任务作为自己的第一要务。

在这次客户答谢会上，杨志勇主任总结了齐鲁电视台十几年来成功的经验，也从另一个侧面向客户阐释了创意俱乐部成立的目的。1998年，齐鲁电视台的广告创收是3100万元，2008年，齐鲁台的广告创收任务是3.1个亿，10年时间，广告创收涨了10倍。《蓝海战略》中有句话说：“蓝海的关键特点是价值创新，也就是与买方价值相关联的创新。” 他认为，“价值创新”具有媒体层面和经营层面的双重意义，既需要节目的创新，同时也必须要有创新的营销手段让节目创新的价值在市场上得到体现和回报。齐鲁台的经营理念已经走过注重媒体自身，以节目为导向的4P营销理论（Place、Product、Promotion、Price），经历注重观众和广告主，以消费者需求为导向的4C营销理念（Consumer、Cost、Convenience、Communication），现正迈向4R营销系统（Relativity、Reaction、Relation、Retribution），注重媒体与观众、广告主的互动双赢，主动创造需求，以竞争为导向，形成竞争优势。

通过媒体之力，让客户赢在市场，那么，媒体的广告经营，不赢都难。

篇7

【关键词】信息技术；中职教育；推销课程；课程教学；应用研究

素质教育与教育现代化工程的深入发展，给中职推销课程教学手段提出了更高的要求，许多诸如多媒体课件和在线学习（E-learning）等现代信息技术均已开始应用于实际课堂教学中。而在中职推销课程中怎样充分运用现代化的信息技术。结合实际工作经验，笔者拟就我国信息技术在中职推销课程中的应用研究做出论述。

1 信息技术在中职推销课程教学中的应用思路

1.1 教学过程和环节设计方面

在教学过程和环节设计等方面，探索出以学生个别化自主学习和小组协同学习为主集体学习为辅的特色教学组织模式。合理安排自主学习、小组学习、集中辅导和作业以及实践等教学环节，尝试实行模块制与导学制教学。并注重在教学过程中与学生进行交流，充分尊重学生的课堂教的主体地位。

1.2 教学内容改革方面

在教学内容改革方面，通过讲解大量的国内外推销实例，增加对本学科的前沿知识的讲解，尝试运用案例式、开放式和链结式的教学方式。既增强了学生应用推销理论分析和解决问题的实际能力，又拓宽了中职学生的视野，开阔了学生的思路。

1.3 教学手段方面

以网络为核心，结合学校及学生实际条件，实行多种技术与媒体相结合的手段，通过小组讨论和网上BBS答疑开展多样化和交互式的学习活动，尝试实行插播式与讨论式的教学手段，使学生能便利、经济及有效地学习最新知识。

2 信息技术在中职推销课程教学中的具体应用措施

2.1设计适合中职推销课程教学改革的一体化方案，制定出能体现“少、精、宽和新”等特点的中职推销课程教学规划

根据中职推销课程的性质及其在该专业整个课程体系中的地位和作用，在分析学生实际学习需要基础上，尝试设计一种网络环境下的切合学校实际的关于课程教学的改革方案。

2.2 尝试实行案例式、开放式和链接式教学，注重加强开放，交互式学习活动，充分利用多种媒体教学资源及相关现代教育技术手段，进一步改革教学内容和教学方式

2.2.1 适当分开课堂讲授体系与教材体系，重在解答教材中的重点和难点问题；适当增加对本学科前沿知识和公司案例的讲授，将营销理论与现实实践紧密结合，适当进行“情境创设”，将讲评作业，社会调研结论与对学科知识的拓展学习紧密结合起来，打破传统的“封闭式”教学，实现精讲多练，学用结合，使学习者通过“同化”与“顺应”达到对新知识意义的建构。

2.2.2 积极尝试利用计算机投影设备，网上直播等现代化教学设施，开展多样化，交互学习活动。首先，在充分熟悉和掌握本课程多种媒体教学资源的种类与内容的基础上。其次，运用多媒体计算机设备进行课堂教学，尝试实行插播式和链接式教学。

2.2.3 积极采用QQ、E-mail和BBS等现代化教学设施，对学生的疑问进行解答和回复。建立多种与学生进行互动的方式，利用QQ、QQ群、E-mail和BBS等形式，在课下与学生进行互动，回答学生的课堂疑问，与学生对知识点进行讨论，开展多样化的交互式学习活动。

2.3 尝试实行导学式和讨论式教学，不断探索体现终身教育思想和建构主义教育理论的个人自主学习和小组学习的新形式

学校网络教育更加强调教师“导学”下的学生自主学习。因此，在教学中通过公布教师的通讯地址以及全校本课程的教师资源库信息，安排组织学生参加BBS讨论，网上答疑等教学活动，鼓励师生，生生之间的学习交流活动。建构主义的一个基本观点就是要使学生在教师的组织和引导下一起讨论和交流，形成一个共同的学习群体。因此，小组协作学习是网络教育的又一重要形式。

2.4 探索多样化形式，进一步加大对实践教学的探索

加强实践性教学是本课程的特点和本“试点项目”的要求。首先，我们明确设计了课内实践教学的内容与要求，并通过辅导课上的案例教学与小组讨论加以实施。使之不仅成为激发学生兴趣，训练学生提出和解决问题能力的有效途径，而且也成为实践性教学的重要环节之一。其次，通过完成“教学实践与社会调研”作业来达到增强学生应用与创新能力的目的。

2.5 实行分层交叉模块制，充分发挥网络教育各教学环节综合互补作用

结合具体实例简要介绍各模块在具体教学过程中是如何组织实施的。首先，在对课程教学的基础上，选出当前所学知识中的“主题”，然后再将其与不同的教学环节相结合形成不同的教学模块。其次，实现各教学模块既分层又交叉，并渗透于各教学环节之中。第一步是课前引导。旨在使学生明确本章的核心内容、学习宗旨与要点、自学方法建议与要求，有针对性地选择学习资源与方法。第二步是个别化自主学习。旨在培养学生根据需要决定学习内容、方式和进度的能力，使学生不仅了解、掌握本章的主要概念和基本原理，而且还要明确本章的重点和难点，提出没有理解和希望解决的问题反馈给学生。第三步是课堂面授学习。本环节包括面授课教学模块、音像课教学模块和网上直播课教学模块等。第四步是课外小组学习。重点是在自学过程的第二和第三阶段开展相互学习，讨论和参观学习活动，旨在交流信息，解决疑难问题，综合众人智慧，发挥群体合力以完成共性问题，以利于教学实践与社会调研活动的开展与完成。第五步是作业和实践。通过完成本单元课程作业并和实践考核模块交叉结合来培养学生的实际应用能力和创新思维能力。

3 结论

在中职推销课程教学过程中应用现代信息技术，应坚持学科和信息技术整合的观念，即以中职学生的实际需要为重心，重点突出“以学生及其自主学习为重心”的设计思想，探索出在知识经济时代大背景下能体现中职学生自主学习的学习模式。并以理论学习来指导实践，以教学实践来检验研究成果，进一步推动中职推销课程实践开展。

参考文献：

[1]李红. 探索现代信息技术在中职专业课中的运用[J]. 中国信息技术教育, 2010,(22).

[2] 黄建蓉. 现代信息技术应用于中职英语的教学创新[J]. 福建基础教育研究, 2010,(04) .

篇8

关键词：生态旅游画眉谷营销策略

1研究区现状与研究方法

近年来，鲁山县旅游业发展迅速，当地游客人数在不断上升，平均每年上涨近百万，每年该县旅游业对地区经济贡献也在不断攀升。画眉谷处于鲁山境内的一处较好的具有生态旅游开发资源的景区，虽在周边地区具有较好的知名度，但也因客源主要来自于周边地区，未能覆盖更广的市场范围，在省内外其他地区其美誉度和影响力较小。在《基础市场营销》这本著作中杰罗姆麦卡锡(JeromeMccarthy)明确提出了4PS理论。该理论是对产品、价格、分销和促销的概括总结，由于产品、价格、分销和促销的英文首字母“P”，所以被称之为4PS理论。以生态旅游的原则和基础上，运用4PS理论研究画眉谷生态风景区的营销策略进行分析研究，制定符合景区规划的旅游发展策略，对改善画眉谷的旅游市场具有指导和借鉴作用，也对鲁山县其他产业以及其他区域的市场竞争力提高有借鉴意义。

2画眉谷营销存在的问题

2.1形象定位不突出，农家文化浅薄

现今景区大力开发新的景观和景点，把画眉谷集中精力做成观光型的旅游产品，近两年又相继建设了玻璃栈道、修建了滨水娱乐项目等，这与画眉谷的生态旅游定位偏差较大。配套游食宿等设施与农家文化氛围不浓厚，农家住宿环境偏“现代”，农家菜肴没有特色。

2.2差别定价不突出，价格优势欠缺

画眉谷没有针对淡旺季进行差别定价，除了促销活动之外，画眉谷门票全年保持一个价位，不分淡旺季。与周边景区相比门票价格优势不大。

2.3营销渠道偏传统，直销劣势凸显

画眉谷大都利用传统销售渠道进行销售，传统渠道多依赖于旅行社，造成了旅游产品的销售与旅行社经营的能力直接挂钩的局面，此渠道不具有可操控性，且具有较大的风险性。主要直销渠道采用线下现场购票的方式进行门票售卖，开设售票窗口较少，工作人员服务意识薄弱，呈现售票服务不完善，售票进度慢等问题。

2.4促销方式无创新，促销活动较少

画眉谷的宣传方式老套且缺少灵活的更新，吸引力不足。尚且未有促销活动，公关促销部门岗位设置相比其他成熟行业显得较为简单，推广设置不太合理、职责不太分明，大部分工作职责由景区营销部管理，无专职人员负责公共媒体资源的维护与沟通。

34PS理论在画眉谷景区的应用

3.1明确产品定位，丰富农家文化

根据画眉谷“伏牛农家、画眉幽谷”的定位，结合农家乐与观光型旅游方式为一体的生态风景旅游区的模式。不仅要做观光型旅游产品，还要推出农家乐为特色的乡村旅游项目，建立和完善生态化农家休闲、餐饮、住宿、文化等配套设施。第一，完善“画眉幽谷”，建造“画眉之家”。由政府出面为画眉鸟组织建设其专属大笼庭园，景区负责进行招商养殖，找寻专业团队对所设庭园员工进行培训；集中建立奶牛养殖场地，可以从直观上体现“伏牛农家”，旅游者又可以参与其中，通过喂奶牛、挤牛奶、品尝到新鲜奶源，体验与奶牛亲密接触，增加消费者的生态互动体验。第二，丰富农家风味，体现农家特色。由政府组织培训学习贵州百家宴、十里长宴的经验，制定统一菜品标准，给予收入补贴，实行收入分成等办法进行管理。依托鲁山县当地特产辛夷花、猴头菌、拳菜等，加工制作特色菜肴，积极把鲁山当地的特色美食引进农家乐中，让游客身在景区便可品尝鲁山特色菜肴。大力引进农家名厨，以名厨口碑吸引游客，营造具有特色的农家风味。第三，完善农家住宿。搞乡村旅游地区的很多当地居民见给自家房子改装为农家宾馆已经成为生态旅游景区常规做法，由政府或行业协会研究制定农家宾馆的住宿环境等级、标准以及相应的匹配价格，指导当地农家住宿环境、条件的改善。第四，突出淳朴民俗民风。特色的民俗文化成为各地旅游目的地吸引游客的主要载体。平顶山当地的文化资源可成为民俗项目开发的源泉和基础。通过分会场的方式将马街书会设立在画眉谷；将赵庄魔术、郏县大铜器等传统民俗文化活动引进画眉谷；效仿舞钢的东湖灯会，开展“画眉彩灯节”活动，灯具造型、活动内容均体现画眉谷的农家文化即可。也可设立瓜果走廊，特色新鲜瓜果采摘文化，形成集旅游观光、文化欣赏、游乐休闲、参与体验、于一体的民俗集锦

3.2实行差别定价，提升竞争优势

第一，建立会员价格优惠制度。对于常年来画眉谷避暑游玩的顾客，通过办理会员的方式给予消费者某个季度或者全年的低折扣价。第二，实行差别定价策略。在门票经济备受旅游指责环境下，适当降低门票价格，优化服务项目，实行差异化特色价格，应该是今后景区长期的竞争策略。规划设计的“画眉之家”门票实行儿童票与成年人差别定价。根据季节的变化，在门票、住宿、餐饮等方面实施淡旺季差别定价策略。第三，实行团购票价优惠。对于人数较多的团购，给予合理的价格优惠，对于单位式采购以及定点旅游等合作方式的建立，可以实施协议价格。单位进行集体旅游的方式是很有意义的，建立长久的合作关系的同时，源源不断地为景区输送客源。

3.3完善现有渠道，拓展新型渠道

第一，完善现售渠道。旺季新增售票窗口进行售票，方便游客快速购票，淡季关闭少量窗口，对售票人员进行重新分配。同时也要在景区设置自动售票机器，提供自助取票、售票服务，供网络购票的游客进行取票和自助购票，减少人员成本、售票时长，提高售票效率。第二，优化巩固现有商渠道。研究制定商标准，对现有商进行评估，择优与其建立长期合作。进行更大折扣等措施，调动现有商的积极性，巩固与票务商密切合作关系，利用商的影响力扩大自身的知名度。第三，完善画眉谷网络购票平台。聘请专业的公众平台服务团队，进行公众号的运营，开设微信售票直接渠道，推送景区活动，与公众号粉丝进行及时互动。同时，对其官方网站进行整体的规划并及时更新，开设官网售票功能。微信和官网直营渠道避开了中间商的环节，可以直接了解旅游者需求，增加景区的利润。第四，开设新型营销渠道建设。借助社交类平台上投放购买链接，利用其带来的免费流量，直接面对消费者。寻找专业的团队设计出符合最新大众口味的小视频、直播广告链接、插入3D动画等形式，通过每一次点击、分享、转载的方式，快速将购买渠道链接进行推广。

3.4优化促销方式，丰富促销活动

第一，改进传统宣传手段。根据画眉谷的特色和定位，聘请专业人士进行宣传制作，以“画眉幽谷，伏牛农家”为特色主题进行创作，提高网站、公众号、选画册、旅游手册的吸引力。增加户外广告的投放布点，扩展公路广告，在各火车站、地铁、高铁、机场等人流量较大的公共交通站点投放户外广告，从而扩大画眉谷的关注群体。第二，丰富微信促销活动，创新促销宣传的方式。借助微信公众号开展促销活动，吸引粉丝，增加流量。建立在微信公众平台上进行抽奖的活动，抽取免费门票。通过社交平台拍摄的具有景区特色的小视频，寻找当红的达人，进行实景体验，由达人们在社交平台上进行、推广。第三，制定季节、节日、项目组合的营业推广策略。根据淡旺季的差别，分别设定淡旺季的促销方式，淡季增设景区内旅游体验活动项目。根据节日的不同也可以定制出不同的促销方式。对于门票和景区内项目进行科学合理的规划设计，实行景区内部组合打包套餐，组合销售的方案可以满足消费者讲究实惠的旅游消费心理。第四，建立联合促销模式。旅游联合促销以两个或两个以上的景区，为达到游客资源的优势互补、增强旅游市场的开拓、景区间联合起来形成共享资源的模式。借助周边景区的影响力和实力，进行捆绑销售，可以选择和尧山大峡谷等著名景点进行联票。第五，重视景区外部公共关系的维系与建设。塑造良好的画眉谷生态旅游景区的公众形象，加强维护与新闻媒体的关系，借助平顶山市电视台“吃喝玩乐”节目组较为完善的社会公众关系，建立画眉谷的社会公众形象；借助景区的经营主体参与公益营销手段，来构建画眉谷景区良好的声誉。通过加强景区公众形象的建立，提升景区自身和品牌的影响力，最终达成公共促销的目的。

篇9

[关键词]新媒体营销；“4I”原则；福建茶茶企

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614025

尽管还没有形成统一的表述，但就现阶段而言，新媒体指的是以数字传输为基础、可实现信息即时互动的媒体形式，其终端呈现为连接网络的电脑、手机、电视等多媒体视频。[1]新媒体营销即利用新媒体工具进行的营销活动。

随着新媒体的飞速发展，其应用已经渗透到社会的各个方面，从根本上改变了人们的生活方式。中国互联网络信息中心的报告显示，截至2015年12月，中国大陆网民数量达到688亿，占总人口503%，居民上网人数已过半。报告还显示，网民的上网设备正在向手机端集中，中国手机网民规模达620亿，占网民总数的901%。[2]在互联网的冲击下，很多企业已经把自己产品和品牌的营销重点转向了新媒体营销。对于企业主来说，在新媒体时代，仅仅找到规模化的营销平台已经远远不够，还应更深入地嵌入目标消费者的“圈子”（如“生活圈”“消费圈”“爱好圈”等），通过内容创新和情感沟通，不断拉近与目标消费者的距离，事半功倍地实现品牌营销传播。

1福建茶企新媒体营销存在的问题

福建茶在中国茶界的位置独一无二。闽茶历史悠久，源于汉兴于唐盛于宋，在中国商贸史上，乃至世界商贸史上都曾扮演过重要角色。2014年，福建以3644万亩位居全国第五位的茶园面积，生产出了372万吨毛茶，毛茶产值195亿元，茶产业年产值600多亿元，毛茶产量、毛茶产值、茶产业年产值均位居全国第一。全省现有茶叶企业16万家、农民合作社1500多个，全省涉茶人口超过300万人，农业产业化国家级重点龙头企业5家、省级重点龙头企业57家。[3]

可以肯定的是，福建茶企的品牌意识要领先于国内其他产茶地的企业。经过20多年的摸索和耕耘，已逐步形成天福、八马、华祥苑、品品香、正山堂、魏荫、安溪铁观音集团等众多知名茶叶品牌，某种程度上缓解了中国“有名茶无名牌”的尴尬。但是，在新媒体营销已成为大多数企业主要营销手段的今天，福建茶企的新媒体营销步伐明显过于缓慢。以淘宝为例，在25万家与茶相关的福建淘宝店铺中，仅有1家金冠店，267家皇冠店，129家天猫店，多数淘宝店铺的成交量非常低。与全省茶企的庞大规模相比，福建茶企的线上营销仍有很大的发展空间。

新媒体营销的成功仰仗新媒体工具的灵活运用。通过对部分茶企借助官方网站、微信公众号、官方微博、社交论坛等渠道发起的营销传播活动的观察分析，笔者认为，福建茶企的新媒体营销主要存在以下问题。

11认识不足，缺乏运营专才

地处东南沿海的闽商对新事物、新信息有天生的敏感度。新世纪以来，随着互联网经济的发展，利用网络开展企业品牌营销早已成为众多闽商的共识，茶企领导者亦不例外，开通阿里巴巴账号，建立企业官方网站，甚至投入巨资架设企业网络商城，“触网”主动性很高。然而，笔者通过新媒体指数平台（http：//wwwgsdatacn/）进行搜索，在2400个与茶相关的微信公众号中，福建茶企公众号不足百个。在1584个与茶相关的新浪认证微博用户中，注册地为福建的共计372个（含茶叶类媒体）。这些数据表明，福建茶企的领导者对于新媒体营销的认识依然不够深刻，新媒体工具的使用有待进一步完善和提高，从这些企业的新媒体渠道利用来看，许多企业只是跟随潮流开通了企业官微、公众号，后期的内容维护工作并没能及时跟上，更别提引导消费、转化消费者了。

此外，大多数茶企在新媒体营销方面的投入严重不足。目前，多数茶企没有设立专门的新媒体运营岗位，而是笼统归到企划部。大多数企业中负责新媒体运营的人员是由策划人员或市场部人员兼职运作，他们大多缺乏专业的新媒体知识和推广经验，运作水平可想而知。即便是在企业的相关招聘信息中，对于新媒体运营职位的描述也不科学，几乎涵盖了策划、文案、创意设计等各方面。

12定位模糊，缺乏系统规划

定位的提出被营销业界评为20世纪最有价值的理论贡献。定位理论出现之后，广告的本质也发生了变化，开始重视受众在传播过程中的主动性。“定位，从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也可能是你自己。”[4]具体来说，定位就是要在目标消费者的脑海里给产品确定一个合理的位置， “一词占领头脑”。

国内茶企在打造品牌的过程中能在定位方面交出满意答卷的并不多，大多存在定位模糊的情况，福建茶企亦然，空洞辞藻泛滥，理解已是不易，何谈“占领头脑”？这种定位模糊的情况也延伸到各茶企新媒体平台的运营中，很多茶企是为了新媒体而新媒体，很难说清平台所面向的目标消费者群是哪个，整体运作也缺乏系统规划。大卫・奥格威在陈述品牌形象论时曾说过：“每一则广告都应该看成是对品牌形象这种复杂现象做贡献”，是对“品牌的性格的长期投资。”[5]新媒体营销也应该是一个长期的过程，需要整体规划，不断强化消费者对于品牌的认知，逐渐形成特定的情感。

13内容单调，缺乏趣味性

新媒体时代，内容为王。唯有翔实、丰富、有趣的内容才能抓住消费者日益稀缺的注意力，主动参与互动和传播。目前，多数福建茶企的新媒体平台内容单调乏味，大多是茶界新闻、重大茶事（如博览会、展会、论坛等）报道、各类活动通知和报名，企业官方号的更多是企业资讯、产品展示以及企业各类营销活动，内容如同公告，且大量重复，对于消费者来说，全是无用信息。

以微信公众号为例，笔者搜索后发现，2016年2月第三周茶类热文榜单中阅读量较大的文章都与茶关系不大，如《宁可孤独，也不违心》《哈佛大学推荐20个快乐的习惯》显然属心灵鸡汤类文章，与茶有一定关系的《琴、棋、书、画、诗、酒、花、茶》却是韵律诗和图片的堆砌，点赞数为344个。内容的单调，趣味性的缺乏，使得茶企的新媒体传播没能取得预期的效果。

14形式单一，缺乏活动创意

活动策略作为广告传播的有效补充，在广告推广中有着重要的作用。纵观福建茶企在新媒体营销中所发起的活动类型，可发现形式过于单一，创意缺乏，多为拾人牙慧，如集赞、抢红包、转发有奖、买赠等各类促销活动。活动策划没能立足茶行业和茶文化本身来创新，且缺乏企业品牌公关意识，品牌传播常随活动终止戛然而止。

2福建茶企新媒体营销的“4I”之道

从“4P”到“4C”，再到“4R”，营销组合理论常随市场经济的发展变化而不断创新。新媒体时代的到来也给营销理论创新提出了全新的课题，针对新媒体时代信息多向、声音多元的特点，奥美公司提出“4I”原则作为网络整合营销的重要指导，即Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则。[6]“4I”原则立足用户，以吸引用户注意力，激励用户参与为基本目标，符合新媒体时代营销的要求。以此理论为基础，笔者提出福建茶企新媒体营销的四个主要对策。

21Interesting：深挖茶文化内涵，打造趣味性内容

趣味性原则是指在品牌营销推广的过程中有意识地加入趣味性的内容，激发用户参与的主动性和积极性。在新媒体时代，消费者只能接收有限的信息，注意力稀缺，能引起兴趣的产品种类和品牌，才可能被消费者记忆。另外，消费者喜欢简单，讨厌复杂，喜欢通俗易懂、幽默风趣的文章，不喜欢太官方的、枯燥无味的话题，在这种情况下，茶企的新媒体营销必须遵循趣味性原则才能获得用户的注意力。茶企领导者需要提高认识，加大新媒体营销的投入，在公司内部设立新媒体运营岗位，推进企业新媒体营销传播。

在内容打造上，要下足功夫，深入挖掘中华茶文化，特别是福建茶文化的内涵，注重名人典故、趣闻轶事的搜集整理，以生动的笔触，深入浅出、言简意赅地讲好每一个故事，并且结合企业所在地的风土人情，图文并茂、形象生动地传递独特的闽文化图景，激发用户进一步参与品牌互动传播的意愿。

22Interests：善用情感驱动，提升用户认同感

消费者是逐利的并体现在消费上的，他们希望得到物美价廉甚至有更多附加值的东西，这是毋庸置疑且无可厚非的，因此，让利打折、买赠、免费试用等成了屡试不爽的促销行为。在产品同质化程度越来越高的今天，不同品牌的产品在质量、性能上其实已经难分高下，消费者更多地追求情感上的满足及自我形象上的展示。同样，品牌营销也力求在精神上与消费者产生情感共鸣，形成共同的价值观。

茶企在开展新媒体营销的过程中，要结合企业自身定位，有针对性地筛选目标消费者，逐步建立消费者数据库。除了常规的促销活动外，应将更多的精力放在企业公关策划上，通过大数据分析，构建消费者清晰图像，将新媒体作为企业公关的重要平台，将茶叶作为重要的情感符号，善用情感驱动，积极引导话题讨论，通过与目标消费者建立起某种情感关联，提升目标消费者对品牌的认同感。

23Interaction：注重场景体验，增强用户参与感

新媒体区别于传统媒体的一个重要特征是其互动性，它既能实现“点对面”的传播，也能实现“点对点”或“面对面”的传播。新媒体的交互性使得受众的主导性和自主性得到了空前的增强，作为一种有效的新营销手段，新媒体营销要把营销方式与目标消费者的生活场景紧密结合起来，营造激发消费者需求的场景，丰富新媒体创意的表现方式，如H5页面、品牌小游戏的开发，以及VR、AR、LBS等新技术的应用，注重提升用户体验，增强用户的参与感，在互动中强化用户对品牌的了解程度、消除用户对品牌的疑问、提升用户对品牌的忠诚度。

目前有不少茶企已在场景化营销上进行了一定的探索。2015年春茶上市时，华祥苑推出一款只在官方微商城限量发售的“庄园直供茶”，所有茶叶都是当天出炉，经专家评审确认后，以庄园直销价出售。华祥苑官方微信每日直播庄园茶叶采制现场，消费者可以清楚了解每天每批次茶叶的概况，如采摘时天气阴晴、温度、湿度等，以及专家评审结果。消费者再通过微信公众号每日推送的信息决定是否购买当日茶叶。良好的互动使企业营销取得了很好的效果。茶企还应不断探索茶叶场景化营销的手法，增强消费者的代入感，主动参与到品牌的互动传播中。

24Individuality：丰富活动类型，满足个性化需求

每个消费者都是独立的个体，表现在消费心理上，每个人的需求都是不一样的，具有鲜明的个性化特征。传统营销中，消费者只能被动地从现有的商品中挑选某件自己比较喜欢的商品，而在新媒体时代，企业把对消费者个体的关注提到前所未有的高度，主动挖掘消费者的个性化需求并不断予以满足，以此提高消费者的满意度和忠诚度。

茶企在新媒体营销过程中，应充分利用数据挖掘技术，对用户购买行为、地域信息、消费特征、搜索行为等进行量化分析，对目标消费者进行进一步的细分，针对不同用户制定不同的营销方案，及时把握最新资讯，借势借力，不断丰富活动类型，并根据用户信息显示个性化的内容，让用户感觉到被特别对待。

3结论

“4I”原则是在新媒体兴起之后由业界提出的，完全体现了以消费者为中心的现代营销理念，它比传统的4P、4C理论更适合新媒体时代的营销环境。根据国家统计局的2015年国民经济运行情况相关数据显示，2015年全国网上零售额38773亿元，比2014年增长333%。[7]电商的蓬勃兴起，正不断挤压着线下零售的空间，这对于目前仍倚重线下销售的茶企来说是个值得注意的信号。福建茶企应以“4I”原则作为主要导向，深入挖掘茶文化内涵，打造趣味性内容，不断提升用户认同感、参与感，不断满足用户的个性化需求，吸引用户关注并参与到营销传播活动中，不断提高茶企新媒体营销成效，不断拓展茶企的线上发展空间，通过线上线下的良性互动，更好地推动福建茶产业的健康发展。

参考文献：

[1]舒咏平新媒体广告[M].北京：高等教育出版社，2012：4

[2]胡龙江中国大陆网民数量近七亿超过人口半数[EB/OL].http：//newsxinhuanetcom/2016-01/22/c_1117868563htm.

[3]新华网福建茶产业发展基本情况[EB/OL].http：//fjxinhuanetcom/2015-11/06/c_1117062236htm.

[4]里斯・特劳特定位[M].王恩冕，余少蔚，译北京：中国财政经济出版社，2002：2.

[5]大卫・奥格威一个广告人的自白[M].林桦，译北京：中国友谊出版公司，1991：89

篇10

关键词：恒大冰泉；营销策略；优化建议

恒大冰泉作为瓶装矿泉水市场上的一匹黑马，短短半年的时间，就取得了非凡的成就，这与它正确的营销策略是分不开的。文中将对恒大冰的一系列营销策略作出粗浅的分析，并提出一些自己的见解。

一、背景

“我们公司将在本周日一重大新闻。”2013年11月8日，恒大集团的员工就向媒体和大众抛出了一个悬念。在9日晚的亚冠决战场上，队员球衣的悄然更换，绕场的四只超大型印有“恒大冰泉”字样的矿泉水瓶以及当晚，电视、网络上与亚冠决赛有关的版面同时出现“恒大冰泉”的广告都让人有所思考。就在第二天，恒大集团趁热打铁，举行恒大冰泉上市会，宣布进军矿泉水行业，同时高调宣布恒大主帅里皮、中国女排主帅郎平以及皇马两大巨星菲戈和耶罗同时成为恒大冰泉全球代言人。

二、我国瓶装矿泉水的现状

我国幅员辽阔，淡水资源丰富，而伴随着水污染问题的日益严重，人们更加倾向于富含丰富的微量元素的天然矿泉水。

我国瓶装矿泉水市场的构成长期以来是以娃哈哈、康师傅，农夫山泉等为主导的第一集团，以雀巢、可口可乐等有名气品牌构成的第二集团及一些实力较差的地方中小企业矿泉水品牌构成的第三集团为主。近年来，大量的国内外新兴矿泉水企业不断涌入，瓶装矿泉水市场竞争激烈，同时瓶装矿泉水高端市场竞争开始显露。

三、营销策略分析

1.产品策略。（1）准确定位。恒大冰泉定位于高端市场，把具有足够消费能力且喜欢饮用高端矿泉水的高端消费者定为主要目标客户，推出的两位重量级代言人成龙，范冰冰以及广告投放也尽显“土豪”本色。（2）差异化。在茶饮料市场接近饱和时，恒大选择了高端矿泉水市场，走了另类的发展道路。在与同类矿泉水的竞争中，“我们搬运的，不是地表水”这一广告语不仅是对事实的阐述，也是用最简单的言语表明身份，地位，以及与竞争者的差异。

2.价格策略。恒大冰泉价格实行高端品质，亲民价格，350ml零售价3.8元/瓶，比较其他竞争者的终端零售价，这个价格既是低端饮用水系列里的高端，也是昂贵一族里的低端。但是健康长寿、天然纯净的代表，恒大冰泉让消费者感觉花得值，值得花。高端人群信奉品质和尊贵，中高端人群拥戴放心和品位，中低端人群在某些特定情况下也同样会为某种心理感觉而买单。

3.促销推广策略。（1）全面的广告投放。伴随着恒大足球队比赛直播，恒大冰泉以全媒体立体式多方位的宣传攻势覆盖全国。CCTV-1、CCTV-2、CCTV-3、CCTV-5、CCTV-新闻及全国30个城市60家电视台黄金时段的全天候多频次曝光；全国248家主流媒体的报道、宣传；热门网站的固定页面，以及生活中大量的移动广告等。这一360度全方位无死角的营销，使恒大冰泉真正走到台前成为各界焦点。（2）经典与现代的结合。采用会员制的方式是一直以来高端矿泉水最主要的销售模式，退订率一般比较低。同时，除了经典的促销方式，比如满送，打折等，恒大冰泉经常利用线上线下的配合，经常借助五大门户的微博、微信、视频、网络互动游戏等一系列用户数庞大的互联网产品，实现与网友进行多角度的深入互动。

4.渠道策略。恒大冰泉借助集团在地产领域全国布局的优势，在北上广深等一线城市、直辖市、省会城市等核心商圈地标性高端商场设置产品4S品牌展厅，在全国超过130个城市、逾200个项目、各地区恒大酒店、恒大影城、健康养生会所等设置产品展示零售店，建立起直销批发点。以终端直营渠道和现代渠道为主，以特通渠道和经销商渠道为辅，并设立全国客服热线、定期客户满意度反馈机制等提升产品美誉度，产品渠道还将覆盖沃尔玛、华润万家、家乐福、卜蜂莲花、乐购等大型卖场以及全国所有片区的快消品分销系统，并开通“恒大矿泉水”网上商城，在有恒大地产项目的城市提供送水上门服务。

四、存在的问题分析

1.“土豪”式广告拉低形象。从2013年11月10日开始，恒大冰泉的电视广告就占据了央视以及其他全国性媒体，每个版本都是连续多次的轰炸观众的眼球，这样的广告创意水平和制作水平可以说与恒大冰泉的高端定位严重不符。同时，恒大冰泉的媒介投放策略也尽显粗放本色，基本选择在央视综合频道、体育频道、新闻频道等高覆盖频道高频次、暴力式地接触消费者，尤其是上市初期就不断地采用5秒标版集中高频次的冲击消费者，只会给消费者带来低端暴力的形象。

2.品牌内涵不足。恒大冰泉一味的将水源地长白山作为主要的诉求，这样的诉求无论是与昆仑山的海拔6000米的高山雪水还是5100冰川水相比，都显得缺乏差异性，并无高大上之感。没有足够精彩的品牌故事，没有差异化的产品定位，没有精彩的广告创意，很难支撑起其高端的产品形象。

3.包装设计普通。直观来看，恒大冰泉品牌LOGO过于质朴并无体现更多内涵，辨识度不高。同时恒大冰泉的一些图案设计与百事一款促销价格六七毛的冰纯水区别不大，直接把恒大冰泉的高端形象拉低了。

4.恒大足球充满变数？恒大冰泉始于恒大夺冠，正是靠着恒大夺冠的消息，恒大冰泉才出现在人们的视野中并且被慢慢了解。我们可以把这理解为傍大款或者一场有预谋的事件营销。但客观的讲，之后恒大还会夺冠吗？我们不得而知。从体育赛事本身来看，因为有很多不确定性，因此恒大冰泉依靠广州恒大本身就是一种靠不住的策略。

五、优化建议

1.聚焦广告传播。首先，在制作上，提高技术水平。其次要根据大事件实时变换内容以及广告语，这样也可以吊起民众的兴趣。对比昆仑山对李娜澳网夺冠事件的敏感反应以及快速反应，恒大冰泉在这方面有待提高。最后，在广告投放上选择与产品特性相符合的媒体，比如央视体育频道，综合频道，这是与其产品特性相联系的，也可以依靠雄厚资本，争取畅销报纸杂志的固定广告，以及央视春晚的冠名商，有时候短短几秒制作精良的广告比一天无新意的广告更让人印象深刻。

2.丰富品牌内涵。注重挖掘品牌层面的诉求与暗示，可以将水源地和恒大夺冠的精神内涵统一起来，给品牌中加入健康，运动，成功，梦想等充满朝气的成分。比如告诉大家：这瓶水来自长白山，富含多种微量元素，更象征着实现梦想的天然矿泉水。如此以来，这瓶恒大冰泉就会由普通的好水，变成一种有精神寄托的梦想之水。

3.完善销售渠道。首先应该开发好现代销售渠道，其次是传统渠道，主推的应该是200ml、350ml和500ml品项，以即饮为主，价盘要稳定。另外，也可以重点主推加油站（可推12联装）和便利店渠道。而1000ml或更大容量的品项可主打家庭消费或商务消费，走电商和现代渠道，价格也可以根据电商的特点做适当的特价，也可以结合恒大体育营销的特性在不同阶段出体育纪念版高档瓶身，做拉动品牌形象的高附加值品项。

同时现在是互联网世界，快消品与互联网的结合是一种趋势。通过恒大举办的活动，建立强大的微信群客户，有两个目的：通过微信直接长生购买。第二个通过微信传播恒大冰泉的理念，特别是饮水知识。

4.回归核心卖点。恒大冰泉作为饮用水产品其核心卖点还必须回到产品的本身，也就是水的品质，而不仅仅是恒大冰泉的房企背景以及变数很大的恒大足球。水源地概念是目前很多中高档水品牌惯用的品牌炒作手段，如依云、昆仑山、阿尔山和五大莲池等品牌。恒大冰泉卖的是长白山天然矿泉水概念，这一点长白山水源地提供了很好的支持，所以要依靠这一优势，保证矿泉水的高品质。

六、结语

从整体上看，恒大冰泉已经取得了不小的成就，但是作为该领域的新进入者，还有很长的路要走。如何不断完善，一步步走向成功，是恒大冰泉必须面对的挑战，期待未来的恒大冰泉走得长远。

参考文献：

[1]倪丽婷.水往深处走：恒大冰泉的“巧取”+“豪夺”[J].声屏世界广告人，2014，1.

[2]蒋军.恒大冰泉：激活还是搅局[J].销售与市场（评论版），2014，1.