药房管理细则范文

导语：如何才能写好一篇药房管理细则，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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IgA肾病是最常见的原发性肾小球疾病，目前发病机制尚不明确，西医亦无特效的治疗措施，中医治疗本病有一定的优势。本研究运用数据挖掘方法分析本院肾病科聂莉芳教授治疗IgA肾病的用药经验，并探索名医经验整理的方法。

1 对象与方法

1.1 研究对象

病例来自2006年10月－2009年2月聂莉芳教授专家门诊就诊的IgA肾病患者，共计251例，285诊次。

1.2 西医诊断标准

参照全国肾活检病理诊断研讨会拟定的诊断标准[1]。光镜：各型肾小球病如肾小球轻微病变、系膜增生性病变、局灶性病变、毛细血管内增生性病变、膜增生性病变、新月体性病变、增生硬化和硬化性病变的病理类型均可出现。以系膜增生性病变为最多见。免疫病理：IgA和C3高强度沉积于系膜区，可伴有基底膜内侧的沉积，其他免疫球蛋白虽可沉积，但强度较弱。电镜：系膜区和(或)系膜旁区可见高密度的电子致密物沉积，有时可伴基底膜内侧沉积。

1.3 纳入标准

经肾活检确诊为IgA肾病且血肌酐＜442 μmol/L者，年龄不限；穿刺肾组织光镜下肾小球数在10个以上者；病理报告包括免疫荧光者；临床资料(包括发病诱因、既往病史、临床表现、理化检查及中医理法方药等)齐全者；服用中药汤剂治疗者；治疗后病情缓解者。

1.4 排除标准

继发性(如紫癜性肾炎、乙肝相关性肾炎、狼疮性肾炎等)IgA肾病患者；血肌酐≥442 μmol/L的IgA肾病患者；合并其他器官(如心、脑、肝等)严重病变者。

1.5 数据分析及统计方法

按照IgA肾病病例调查表所包含的内容收集临床资料，用Excel建立数据库，并对相应字段进行统一处理，如“山萸肉”皆统一为“山茱萸”，“纳呆”、“食欲不振”皆统一为“纳差”等。运用Weka3.4数据挖掘软件，采用Apriori算法对药物药物、处方症状、症状药物进行关联规则分析，设定最小支持度(support)为5%，最小置信度(confidence)为60%。

2 结果

2.1 常用药物分析

本次研究纳入病例251例，285诊次，共285张处方，应用中药118味，5 200频次，其中使用频率＞10%的中药见表1 表1常用药物使用分析。其中最常用的前5种药依次为太子参、金银花、生黄芪、生地黄、芡实，主要体现了益气养阴固精、疏风清热凉血的治疗大法。

2.2 药物关联规则分析(见表2～表6) 表2二药关联规则分析结果(略)表3三药关联规则分析结果(略)表4四药关联规则分析结果(略)表5五药关联规则分析结果(略)表6六药关联规则分析结果(略)表7七药关联规则分析结果(略)

从二药关联来看，两药间多为相须配伍，如茯苓和泽泻、生黄芪和太子参、知母和黄柏、当归和白芍、栀子和金银花等。其次尚有补泻相结合的配伍，如山茱萸和泽泻、生地黄和金银花、太子参和金银花、生黄芪和丹参、白术和陈皮等。

三药关联主要为益气药、养阴药、清热药、凉血药、止血药之间的配伍，主要体现了3种治疗大法：①扶正补虚，如太子参＋生黄芪＋生地黄、太子参＋生黄芪＋紫河车、生地黄＋山药＋山茱萸等；②扶正祛邪：如生地黄＋山茱萸＋金银花、太子参＋生黄芪＋金银花、当归＋白芍＋栀子等；③祛邪法：如生地黄＋栀子＋金银花、金银花＋小蓟＋仙鹤草、墨旱莲＋金银花＋生地黄等。

四药关联主要体现了益气养阴清热、益气养阴和血、益气养阴固精及滋阴和血凉血等治法，多为正邪兼顾，攻补兼施之配伍。

五药关联主要以益气养阴药为基础，与补血和血药、疏风散热药、凉血止血药、益肾固精药之间的随机配伍。

六药关联与七药关联则出现了成方六味地黄汤的经典配伍，并在六味地黄汤基础上加太子参而成气阴双补之剂；另一方面，则在五药关联的基础上，将益气养阴、疏风清热、凉血和血、益肾固精等法集合于一方，使其更加符合IgA肾病的病机。

3 讨论

数据挖掘就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的，但又是潜在有用的信息和知识的过程。关联规则是数据挖掘中最活跃的研究方法之一，关联规则分析就是从大量的数据中发现项集之间有趣的关联、相关关系、因果结构以及项集的频繁模式。关联规则是形如AB的蕴涵式，置信度和支持度是关联规则的两个重要概念。支持度描述了A和B这两个项集在所有事务中同时出现的概率，置信度表达的是在出现项集A的事务集中，项集B也同时出现的概率[2]。

药物关联分析结果充分体现了聂教授治疗IgA肾病所用药物之间的配伍关系。聂教授临床治疗IgA肾病比较重视气、血、精之间的关系，补血不忘益气，常以生黄芪配伍当归，取其“气旺血生”，“阳生阴长”之意；生黄芪配伍丹参，以气能行血也；白芍配伍紫河车，以精血同源也；养阴生津，以生地黄易熟地黄者，避其阻碍气机也。相须配伍，增强药效，太子参配伍生黄芪以补气；当归配伍白芍以补血柔肝；生地黄配伍墨旱莲以养阴清热、凉血止血；知母配伍黄柏以滋阴清热等。补泻配伍，扶正祛邪，补而不滞，泻而不过，常以白术配伍陈皮以健脾理气；生地黄配伍金银花养阴透热。

从二药关联至七药关联的配伍演变来看，聂教授临床治疗IgA肾病有3个特点：①益气养阴的主旨越来越明确；②强调扶正补虚，但同时认为人体气血贵在通调，故非一味蛮补，常补中有通，补泻结合，以使补而不滞，常在益气养阴方中加入金银花清透郁热，加丹参以和血；③喜用金银花，在五药关联中几乎每个配伍组合中均有金银花。聂教授认为金银花可疏散上焦风热，解毒利咽，可预防风热外感，现代药理研究亦表明金银花有抗病原微生物的作用，对多种细菌、真菌、病毒均有抑制作用；IgA肾病浊瘀内阻日久，必然郁而化热，故常喜用金银花、竹叶清透郁热，注意给邪以出路。

本次研究主要利用数据挖掘中的关联规则来分析聂教授治疗IgA肾病的处方用药规律。关联规则应用有如下功能：①利用关联规则的频繁项集探寻处方用药中的高频药组，进而挖掘常用药对；②多药的关联，既可优化配伍组合、总结配伍规律，又可为创制新方提供依据，因方剂就是在相应治则、治法的指导下，按照一定的组方原则，针对主治病证的基本病机，按照药物性味功能及配伍关系，将多味药物通过医生处方形式组合拟就，并在长期医疗实践中逐渐固化而形成的[3]。

参考文献

1 全国肾活检病理诊断研讨会.肾活检病理诊断标准指导意见[J].中华肾脏病杂志，2001，17(4)：270－275.

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【关键词】药房 优化 服务

随着医疗体制改革的不断深入，必将对医疗单位产生强大的冲击和影响，尤其是各级医院药房。药房作为医院重要组成部分，是提升医院整体服务水平的重要部门，其业务素质和服务质量高低直接影响医院的形象和声誉。作为本市三级甲等综合型医院，尤其在“优质服务年”当中如何加强服务措施，优化药房服务流程，使患者在最短的时间里得到最有效的药品和最佳的药学服务，应是我们共同探讨的话题。

1 制定完善的规章制度是强化药房管理的前提条件

药房工作制度的完善是提高药房服务水平的保障。医院药房担负重要的药品供应，在管理上必须制定出科学.规范且可行的规章制度。如岗位职责.调配工作制度.差错事故登记制度.药品质量持续改进工作细则等，以规范好工作人员的行为，使各项工作开展做到有章可循。

2 提高处方调剂质量，健全奖惩机制

处方调剂是药师最基本又是最重要的工作，处方调剂质量直接体现药学服务质量，“四查十对”是调配人员的基本原则。门诊药房严格执行双人核对制度，一个拿处方在里间调配，一个在柜台间电脑上核对由调配人员递过来的药品。按质按量完成处方的调配，这需要大家团结分工协作，互相提醒，互相把关。药房人员的工作量是通过每月电脑统计，在保证质量的情况下，谁完成得多，谁拿报酬就更多，并且谁就能评上本月的服务之星。这样一来基本上杜绝了消极怠工的现象，还大大地激发了员工的工作积极性。对服务态度不好，或由发药引发的患者投诉，经查实后根据情节轻重，扣发一定的劳务报酬。如果经科室质控检查不到位的，必须及时整改，按质控细则扣分项目严格执行，并且药房负责人也要连带按比例扣分。实施绩效考核管理，有效地强化了优化服务流程，调动了大家的工作积极性，提高了工作效率和服务质量。

3 加强药师综合素质的培养

3.1 加强与患者的沟通技巧，提高满意度。目前，三甲医院门诊药房普遍面临着人员紧，工作强度大，差错事故不断增加的压力，并且患者来药房取药基本上是最后一站，一般都经历了挂号，候诊，交费等，已经耗费了不少时间和精力，所以药房工作人员要具备良好地服务态度，尊重患者，学会换位思考。面对各种不同人群做到随机应变，直到让患者弄懂点头为止。想尽一切办法让患者满意，让患者放心，收到了良好甚至事半功倍的效果。

3.2 加强员工的学习，提升专业素质。随着医药科技水平的不断发展，新的药物及新的制药技术不断涌现，药房工作人员的专业能力和水平的提升是做好药学服务的基本条件。人们物质条件的改善和生活水平的提高，自我保健自我药疗意识逐渐增强，这就要求我们药师的专业知识必须不断提高。为此，我科定期组织主管药师以上的专业人员轮流讲课，鼓励大家多写论文，积极投稿。通过学术讲座，学术交流，药学方面知识竞赛，参加“品管圈”活动，安排药师外出学习进修等，营造了较好的专业知识学习氛围。药学人员的专业水平也有大幅度提高，而且在本院科技成果方面的影响也越来越大。

4提升服务理念，强化服务意识，实现了社会效益和经济效益双丰收

4.1 开设药学咨询窗口:由于门诊药房工作量大，任务繁重，药师仅靠发药过程中短暂的时间往往不能给患者详细的用药解释。因此，开设药学咨询窗口为患者提供药物咨询是药学服务的一项重要举措。我们医院安排临床药师或高年资的药学人员轮流在门诊药房提供药物咨询，解答患者及其家属关于药物方面的各种疑问，耐心细致地指导患者正确使用药品。并结合具体情况，做好咨询记录，必要时留下电话号码，已备反馈信息，保证药品安全有效合理地使用。

4.2 加强与医院各部门的联系，快捷便利地为患者提供优质服务:由于药品存在一品二规，有些药名只差一个字，加上一年一度的招标采购，药品在过渡期或多或少会发生一些改变，医生处方可能还是按老规格老剂型处方，势必造成收费人员输不进电脑，患者跑来跑去。这就需要我们加强与其他部门之间的协调与沟通，如果遇到新品种新规格及时通知临床科室和收费处及本科人员，并将药品及时送到临床。高峰期送药工顾不过来药房人员也参与送药，快捷便利地为患者提供优质服务。

5 借助电脑平台，更快更好的服务于患者:药房实行计算机管理，且与整个医院联网，实现了药房与药房，医师与药师及护士等资源共享，给医务人员带来了极大的方便。电子处方的实施极大地缩短了患者的取药时间，也提高了处方的书写质量，减少了因收费划价而导致的差错。在诊疗过程中，医生通过药品查询系统，就能全面掌握药品的所有信息资料，大大地方便了医生。每月定期检查对于不太正常的药品销量及抗生素等滥用情况。如果此月销量已到预警时，药剂科将通知药房暂停使用，患者病情必须使用完一个疗程的，要求经管医师提出申请，科主任签字，药房方可发药。避免不正当竞争，保证合理用药，减少院内抗生素滥用，延缓抗生素耐药的发生，让老百姓安全放心地使用药品。

综上所述，优化药房药学服务，不仅能够提升医院药学服务质量，更为临床工作带来了便利，提高了患者对医院的满意度，促进了医患关系和谐发展。

参考文献

［1］ 高慧萍，王翠莲。 新形势下门诊药房服务的优化与思考 浙江中西医结合杂［J］，2009.12（19）

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[关键词] 门诊；药房；差错；防范措施

[中图分类号] R952[文献标识码] C[文章编号] 1674-4721（2012）05（b）-0161-02

医院门诊药房是直接面对患者开放性的服务窗口，其服务质量的好坏关系着患者的健康与安全，也直接影响到医院的医疗质量和社会声誉等[1]。本文根据作者在门诊药房工作的长期实践经验，探讨门诊药房调配发放中容易出现差错的类型及原因，并提出有效地防范措施。

1 药品差错的特点

药品差错是由多方面原因造成的，涉及医师、药师、收费人员以及患者等，其中药师发药是产生差错的重要环节，轻则延误患者的治疗，增加患者医疗费用，重则危及患者生命，因此如何将医疗差错控制到最低，避免失误是门诊药房工作的重点[2]。

2 药品差错的类型

2.1 医师处方的差错

（1）处方书写不规范、字迹潦草，甚至书写错误，如将药物剂量、剂型、用法用量、给药途径、给药次数等指标写错，使药剂人员产生误解。（2）医师询问病情不详，造成错误用药。如未仔细询问过敏史，而造成的患者过敏。

2.2 收费处划价差错

本院尚未实行电子处方，处方由收费处统一划价、收费，由于收费人员不是药学人员，划价收费不时有误。如将头孢氨苄片划成头孢氨苄胶囊，复方丹参滴丸划成复方丹参片。

2.3 药师方面差错

2.3.1 药名相似导致差错药名相似导致差错是最多的一类，尤其是治疗某些疾病的药物种类繁多，名称相似，如注射用胰岛素按作用时间分超短效、短效、中效、预混、长效，以丹麦诺和诺德生产厂家为例，我院有诺和锐、诺和锐30、诺和灵R、诺和灵N、诺和灵30R、诺和灵50R等，一旦错发轻则延误治疗，给患者造成经济上的浪费，严重的会给患者带来不良的治疗效果。

2.3.2 同名但不同剂型药品差错目前存在多种剂型的药物很多，如阿莫西林克拉维酸钾片和阿莫西林克拉维酸钾颗粒、百瑞胶囊与百瑞颗粒、辛伐他丁片和辛伐他丁滴丸、六味地黄丸（水蜜丸）和六味地黄丸（大蜜丸）、消炎痛片与消炎痛栓，如不注意剂型区别，造成发放药品剂型和应用剂型不一，就可能达不到应有的治疗效果，甚至造成伤害。

2.3.3 同名但规格不同药品差错本院降血脂药辛伐他丁片有5、10 mg两种规格，抗高血压药硝苯地平缓释片也有10、20 mg两种规格，若调配错误就会造成一次服用剂量过大引起不良反应或剂量过小达不到治疗效果。

2.3.4 药品外观包装相似的差错同一厂家的不同品种往往包装相似，颜色接近，如石家庄以岭药业生产的通心络和参松养心，陕西步长制药生产的脑心通胶囊和头痛宁胶囊，药师调配此类药品时，需要小心谨慎。

2.3.5 数量差错取药高峰时，药师可能会同时接受几张处方，几个患者都在等待取药，若未认真确认患者，也会造成或多或少发药甚至发错药。目前本院医保病号较多，造成大处方很多，若药品未配齐就开始发药，非常容易造成少发、漏发及患者落药。

2.3.6 习惯印象造成的差错某些处方药品的剂量、常用量甚至配伍恒定，但患者因病情变化医师改变了药品或用量时，若不认真核对处方，仍按惯例就会出错。另外药品摆放位置变动时，凭印象取药也会造成差错。

2.3.7 用药指导造成的差错如医师医嘱为每次1.5 mL，每日3次，药师由于书写不清，导致患者误为每次15 mL，每日3次；某患者取双歧杆菌四联活菌片由于未交待该药应于0～8℃避光保存，致使患者一直放于室温，其疗效就会大大降低。

3 差错原因分析

药师责任心不强，工作不认真，未严格按照操作规程调配处方是其重要原因，其次是部分药师没有扎实的医药知识和较高的业务水平，业务水平的高低也是影响处方调配差错的因素之一[3]，由于本院是一家综合性医院，药品种类繁多，年轻药士业务欠熟练，取药人多时手忙脚乱，容易发生差错，另外我国药剂师普遍工作负荷较大，药房环境杂乱，噪音大，干扰多，也是造成处方调配差错的因素之一，如患者等候取药时在窗口前相互拥挤及对发药人员的催促甚至态度欠佳等。

4 防止差错的措施

4.1 建立及落实各项规章制度

门诊药房应严格按照卫生部门颁布的操作规范条例，根据本医院的工作特点，制定适宜完善的各项规章制度及规范服务实施细则，诸如岗位责任制，处方调配管理制度，品、一类调配及管理制度，差错登记制度等并严格执行。药师应当按照《处方调配管理制度》调剂药品，认真审核处方，准确调剂药品，正确书写药袋或粘贴标签，调剂处方时必须做到“四查十对”[4]，严格执行一人调配，另一人核对发药制度。

4.2 建立差错报告制度

发生差错事件及时进行差错原因分析，使全体调剂人员从思想上充分认识到发生差错的后果及危害性，总结经验教训，提出切实可行的改进办法，进一步建立有效的防范措施。

4.3 加强培训，提高业务水平

药师应具备扎实的药学知识和较高的业务水平，积极参加药学专业的继续教育，积极参加医院组织的各类学术讲座，扩大知识面，经常阅读医药期刊杂志，了解医院药学新动向，对新进的药品要仔细阅读说明书，掌握其药理作用、注意事项和储存条件等[5]。

4.4 药品摆放要有序合理

药品应按剂型、用途等进行分类定位，整齐摆放，每种药品的存放位置应相对固定，易错药品应尽量分开摆放，并建议统一贴上醒目标识，以引起调配人员的高度重视。经常更换模糊不清的瓶签，内服和外用液体制剂要用颜色不同的标签，还应分柜摆放，品要专人、专柜、专方、专账管理，最大限度地减少差错的发生。

4.5 加强与医师、收费人员的沟通

医师处方不合格往往容易导致差错事故，调剂处方前药师应认真审核处方，遇到不合格处方或处方字迹潦草都应及时与医师联系，待医师更改或确认无误后再行调配。实行计算机划价后，药师配药时还必须把计算机中该处方药品名称、数量再次与手写处方核对后再发药，如发现错误应及时与收费人员沟通并加以更改。

4.6 加强与患者的沟通，重视发药交待环节

药师应对患者叫名发药，对照处方逐一向患者交待用法用量及注意事项，也是对手中药品的再次核对，同时也保证了患者安全有效用药。

4.7 开设用药咨询窗口

门诊药房每天应有一名经验丰富的药师为患者提供药物咨询和用药指导，解答患者用药方面的疑问，详细说明服用某些药物时的注意事项及最佳服用方法等等。同时年轻药师发药遇到问题时，咨询药师可帮助解决和沟通，既确保了患者用药安全又增加了患者用药的依从性，从而更好地构建和谐的医患关系。

综上所述，医院门诊药房药品差错有多种类型，其原因也比较复杂，但可以通过建立、健全各种规章制度，提高药师的责任心及业务水平，重视取药调配环节，认真做好发药交待等一系列综合防范措施，就一定可以有效减少发药差错及其隐患的产生，确保患者真正获得安全、有效、经济、适当的药物治疗。

[参考文献]

[1]刘翎，孙亚红，张爱琴. 门诊药房避免差错的探讨[J]. 中国药物与临床，2004，4（5）：397-398.

[2]蔡凌，胡晋红. 美国医疗机构药师学会对医院预防药物治疗差错的指导原则[J]. 药学服务与研究，2005，5（2）：206.

[3]韦润莲，钟小斌，杨玉芳. 门诊处方调配差错情况分析与防范[J]. 广西药学，2007，29（7）：1062-1064.

[4]中华人民共和国卫生部. 处方管理办法[S]. 2007.

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年轻的我们，在接受着生活的五味，品味着独特的味道，我们点燃青春之火，在我们的信念里，什么都算不了，我们怀揣梦想，在属于自己的天地间任意飞翔驰骋，我们相信青想掌握在我们自己手中，需要我们去创造!下面是小编为大家整理的自我鉴定药剂科五篇，希望对您有所帮助。欢迎大家阅读参考学习!

自我鉴定药剂科1__年工作在院长高度重视和主管院长的正确领导下，在有关职能部门和全院临床相关科室的大力支持下，紧紧围绕全院的工作重点和要求，全科室人员本着安全、经济、有效的原则，共同拼搏，以团结协作、求真务实的工作作药剂科__年工作在院长高度重视和主管院长的正确领导下，在有关职能部门和全院临床相关科室的大力支持下，紧紧围绕全院的工作重点和要求，全科室人员本着安全、经济、有效的原则，共同拼搏，以团结协作、求真务实的工作作风，顺利的完成了各项工作任务。现将__年工作鉴定如下:

一、经济方面:

1、药品收入11月为止西药销售额利润元;

中药销售额，利润，纯利润比去年同期增长12.0.58。

2、严格药品入库、出库、销售的对账工作，每月和财务对账，半年一次盘点，帐物相符率超过99.9%。

3、重视药品有效期管理，建立效期记录卡，每月底都进行效期药品自查，将近期药品及时调换或报告临床。

全年没有破损情景上报财务，给院里减少了损失。

二、服务方面:

1、完善工作流程，提高工作效率，方便患者。

药剂科是直接应对患者的重要窗口，是树立全院良好形象的重中之重。如何方便患者、如何提高工作效率，成为科室工作的重点。合理设置岗位、机动配备人员，全体工作人员齐心协力，克服困难，提高工作效率，保证、方便了国内外患者24小时的药品供应。

2、在日常繁忙的工作中，不拘形式，结合科室的实际情景安排学习和讨论，全科人员认真学习、贯彻执行药政管理的有关法律法规，以提高窗口服务为己任，以质量第一、服务取胜的理念全心全意为中外患者服务。

3、不断加强专业、理论知识的学习，加强俄语学习，并在工作中不定稿版断吸取新的知识来提高业务素质。

从而，以更加专业、精湛的服务技能赢得中外患者的一致好评。

三、业务方面:

1、做到采购透明、质量透明、临床用药透明，及时了解各临床科室药品需求动态，确保临床药品的合理性、安全性、患者满意性供应。

2、对滞销、近期药品及时与临床沟通，以便及时合理应用，减少药品的浪费。

对新进药品及时掌握使用的适应症，以便指导临床使用。广泛开展临床药品不良反应监测，发现问题及时上报，避免药品不良反应的重复发生。

3、重视药品储备工作，加强药品质量管理，在购进验收、入库等环节的质量管理，严格执行国家药监局《医疗机构药品使用质量管理暂行规定》的要求，保障患者用药安全。

4、加强卫生清洁工作，做好防尘工作，保证发出的药品整洁。

5、提高了麻醉药品、精神药品的管理工作，每一天交接班制度，做到帐物相符，保证麻醉药品安全合理使用。

四、其他方面:

1、随着国家药政法规相继颁布，为适应药事管理工作的要求，在认真鉴定工作经验的基础上，结合相关法规和医院评审标准，对科内各项规章制度进行了补充，完善了制度，以制度管人，以制度规范服务。

2、全科人员进取响应院里各项号召，踊跃参加各项文体活动和义务劳动。

认真学习院有关会议文件精神，进取参与推进全院各项改革措施的落实和实施。回首这一年我们药剂科日日夜夜，所获得的感受是欣慰，每个人都深切体会到我们疗养院对社会所负的使命，都自觉充实自我，不断向上。

总而言之，药剂科在__年的工作中也存在不足之处，在新一年的工作中我们努力改善、改善，提高完善服务质量，全心全意为患者服务，困难面前迎难而上，成绩面前骄傲备战，为我院的社会效益、经济效益更好的发展保驾护航，为疗养院的兴旺发达创造出更大的经济效益。

自我鉴定药剂科2转瞬间20__年就要过去了，即将迎接新的一年，回首这一年来的工作，有硕果累累的喜悦，也有遇到困难挫折时的惆怅，在领导的指导、关心下，在同事们的帮忙支持、密切配合下，不断加强学习，对工作精益求精，能够较为顺利地完成自我所承担的各项工作，业务工作本事有了很大的提高，也有更好的心态去应对挫折。现将这一段时间的住院药房个人鉴定汇报如下:

一:工作方面:

在这一年里，自觉加强学习，加强同事交流，不断理清工作思路，鉴定工作方法。一方面，我在实践中掌握方法积累经验，以工作任务为牵引，依托工作岗位提高，经过观察和实践锻炼完成任务。另一方面，不断丰富知识掌握技巧，在领导和同事的帮忙下，不断提高，更好的完成工作，对工作精益求精，不断完善。“没有，仅有更好。”对工作有更深入的了解和掌握。

二:思想方面

一年来，我始终严于律己，始终树立正确的世界观，人生观，价值观。并用这些指导自我的的学习，工作和生活实践。认真贯彻执行党的路线、方针、政策，为加快社会主义建设事业认真做好本职工作。工作进取主动，勤奋努力，不畏艰难，尽职尽责，在平凡的工作岗位上作出力所能及的贡献。

三:生活方面

在住院药房的二年多，我和同事们建立的深厚的友谊和感情，就像一个大家庭一样。在工作中，我们遇到了难题，大家就一齐商量讨论，交流改善。工作之余，还一齐参加体育活动，不仅仅锻炼了身体，也很好的促进的感情。更重要的是为以后的努力工作打好了坚固的基础。

自我鉴定药剂科37月1日-31日，我在西门药店中医馆进行了为期一个月的实践锻炼。虽然仅有短短一个月，可是对药理知识、为人处事和经营管理等方面的认识都有了必须的提高。

药理知识有所丰富。中药是我们国家特有且博大精深的一门学问。对我们这一代来说，接触中药的机会是比较少的，即使在自我生病的时候也是西药主治，所以，对中药进行基本的药理知识学习和药物实体认识是十分必要的。从生活上而言，平常的小痛小病能够自行处理，并且中药的药性比较温和，没有西药那么大的副作用;从思想上而言，有助于中药这项国粹的继承和发扬。经过一个月的实习，我已经能分辨一些常用的药物，如党参、生晒参(西洋参)、麦冬、苍术等，并对其药性和作用有必须的认识;能看懂一部分药方，对一些需要先煎、后下、灌纱布袋的药物都能确定;对于药物的包裹也有必须的技术熟练度。

为人处事有所成熟。中医馆是一个向外开放的窗口，所以在做好撮药这项工作的同时还要和顾客、坐堂专家和同事进行必须的交流。对中医馆而言，顾客群比较大，可是年龄特征比较明显，大部分是老年人。老年人由于生理上处于衰退期，所以必须对他们多一份耐心、多一点关心、多一些爱心。另外，也要区别对待患有某些异常病症的病人，如精神上的疾病，这并不是说对他们抱有歧视的心理，但由于其所患病症的特殊性，往往伴随出现一些突发性事件，我们需要对其多加关注。突发事件其实十分能锻炼一个人的随机应变本事，可是必须把握原则。拿药店来说，就必须坚持顾客第一的原则。比如由于工作人员的估计错误，一位患者拿不到代煎的中药，并且此时正好碰到药店停水，这位患者十分愤怒，一向指责药店不信守诺言，那么此时，我们能够断定职责方是我们，需要弥补顾客的时间和精力，所以我们提出了药煎好后送货上门的对策，并且得到了患者的认同。

管理经验有所积累。在经营管理方面，西门药店给我的感觉是严格要求、顾客第一。作为一家药店，严格的要求是必须的，因为经营的是药材，关系病人的健康，甚至生命，所以不能有丝毫差错。进货，有专门的正规渠道(萧山医药公司);验货，由资深的老药师带领仓库部门人员对每一袋进店的药品进行形、味、色的严格审核;出货，由一套电脑系统控制，每次出货都需要登记，并在每个星期一进行盘仓。在撮药时，经理严格要求营业员间不得相互嬉笑，以免因分心而造成药物种类或剂量的差错。作为一家店，顾客的要求和利益应是第一位的，在工作和解决问题上都必须牢记这一点。比如，一次几位黄岩来的患者到药店抓药，撮完药，一位患者发现自我的药撮多了十付，于是，硬要退，一向坚持自我只要抓十付。但当时，店里刷医保和收银台的工作人员发现该患者药量比较多、数额比较大，都异常跟她确认过。顾客一向坚持是店员的失误，坚持要退，最终经过调解，还是给她们退了，让她们满意的回去。由此，我得到启示：有时候，一点小利是不足挂齿的，像西门药店这样名声响亮的百年老店，信誉和形象才是最重要的。

可是，在实习期间，我觉得药店人员分工不是很明确。刷医保和收银的人员是不固定的，撮药的工作人员会被轮流安排操作，异常是刷医保的人员，很多时候是谁有空就去。所以，我提议各班次应当明确人员分工，落实职责，将刷医保和收银的人员固定下来。这样能够避免因人员流动频繁，交接-班时交代不清楚而发生错误;避免代刷医保而产生的职责不清现象;减少员工经常需要帮忙加班刷医保的现象。可是中药师的专业认证还是要同步进行，因为即使是刷医保和收银工作也需要必须的药理知识。

在西门药店实习的一个月，让我看到了万丰“大气经营，精细管理，开放合作，诚信发展”的现代化科学管理理念，让我相信，万丰是我们社会新人锻炼本事的良好途径、踏入社会的坚实桥梁、自我发展的平台。

自我鉴定药剂科420__年工作中我们将以创立二级甲等医院为契机，健全完善相关制度，结合实际踏踏实实开展工作，以下是药剂科20__年度工作计划:

一、加强药品质量管理、确保有效供应

加强药品的购进验收，库养护等环节的质量管理。严格执行药品采购制度做到计划及时准确，按需供应，确保临床用药需求，保证合理库存。对药品库进行全面盘点。

二、加强医疗安全管理

重新对药局药品架进行区域划分，进行科室成员分片管理，职责到人头。做到成员职责心增强，安全意识加强，认真调剂，定期自查，杜绝差错事故。

三、加强科室环境建设

持续执行卫生制度，保证调剂室、休息室、小药库的环境卫生

四、完成二甲后续工作

继续进行二甲创立后续的相关整理工作，争取在负责区域内少扣分，重点工作主要为1、查找抗生素病志，健全抗菌药物相关要求资料，2、开展门诊中药局重点工作，完善中医科医生工作平台。

五、做好抗菌药物处方点评工作

建立抗菌药物处方点评小组，按照《抗生素临床应用指导原则》等相关规定，完善抗菌药物处方点评工作，到达点评处方的目的，并按药事管理委员会对抗生素使用特殊规定，按照相关文件监督管理抗生素的购进和临床合理使用。

六|、申请筹建开展临床药学工作

根据药剂科现有人员及科室配置情景，申请开展临床药学相关工作，选用

贴合相关要求、职责心进取心强的药师进修学习，取得相应资质。力争一年后将临床药学的各项工作步入正轨，填补目前此项工作的空白。

七、协同临床科室做好药事管理工作

1、定期召开《药事委员会》，并做好相关记录，审核医院用药目录，解决效期药品问题，做好临床科室的药事管理工作，做好科室及个人抗生素使用数量排序及药品使用量公示。

2、进一步加强毒麻药品的管理工作，根据安全管理要求，对现有模式进行调整

3、加强效期药品管理工作，制作临床急救及常备药品效期回访工作表，严防差错事故出现。

4、进取收集药品不良反应，加强药品不良反应网络上报工作，完成药监部门下发的工作任务。

八、完善抗菌药物监测平台统计项目

根据抗菌药物临床应用督导检查评分细则要求，有望医院完善抗菌药物信息化建设体系包括电子化抗菌药物处方点评，住院患者抗菌药物使用强度统计，一类切口手术抗菌药物相关使用率统计等。令抗菌药物的各项数据统计更加简洁化、准确化，到达检查部门的要求。

自我鉴定药剂科5201_年度全院工作已尽尾声，药房工作也不例外，作为药房管理人员，对于药房的工作有了更深刻的认识，流程性的工作也更加细致与及时。同时随着玉门市药监局与市卫生局质量互查工作的开展及督导，我院药房的系统化工作也已完善并拥有了属于自我的模式与体系。在这一年中，药房认真贯彻执行药政管理的有关法律法规，在上级部门和院领导的关心和领导下，在有关职能部门和科室的大力支持下，紧紧围绕卫生院的工作重点和要求，体员工以团结协作、求真务实的精神状态，顺利完成了各项工作任务和目标。限将20__年度卫生院药房工作鉴定如下：

一、完善工作流程，提高工作效率，方便病人。门诊药房是药剂科直接应对病人的重要窗口，如何方便病人、如何提高工作效率，是药房工作的重点。1、我药房的药剂人员固定为三人，但随着日门诊量的增加，药剂人员配备也逐渐紧张，工作也随机加大，为了完善药房工作，提高工作效率，也为了方便病人，在满足其要求的前提下，首先做好与病人的沟通，告知其耐心等待，药?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸浜辖?a href='//xuexila.com/yangsheng/fangji/' target='_blank'>方剂尽快调配;其次在门诊饱和的情景下，与病人进行商议，留取病人的联系方式，告知病人我们将尽快调配处方并电话通知取药，以免增加其在医院内等候时间。2、经过完善工作流程、机动配备人员、与病人沟通等一系列措施，保障了药房工作的正常运作，提高工作效率，有效改变了取药排队、取药难等现象，为病人供给方便。也充分体现了全体人员的进取性，齐心协力，克服困难。3、做好每周提药、每月药品检查工作。把每一项工作做实做细，为下一步的工作开展打好基础。每一天当班人员进行药品整理和收支核算。为保证信息系统药品运行数据的准确性，随时核对计算机。严格执行操作规程和处方制度，年度检查工作进行顺利，库存药品做到电脑数与账本相符，账物相符，无差错事故发生。且检查药品做到了心里有数、摆放合理、整齐。

二、做好药品管理。药品入库后，认真做好进药的查对和验收，药品的效期管理和药品的日常养护。在工作中根据季节的变化和门诊的用药情景及时调整进药计划少量多次进药，做到药品常用常新，同时还能节省很多的进药资金。

三、做好财务对账工作。1、根据医院的统一管理及要求，于每一天进行结账并及时上交金额及财务报表。特殊情景理解财务室的统一安排及时结账并上交金额及财务报表。盘库结束后及时汇总相关信息送交财务，做到药房帐物相符，本年度财务工作基本做到了结账及时、准确。2、20__年我院开展医保刷卡实时结算工作，截止20__年12月1日，共计进行门诊刷卡结算交易肆千多人次，数据上传做到了及时、准确，登记详细、及时。上报及结算、对账工作及时、准确，未出现异常。

四、规范抗菌药物管理。严格处方管理，按照药剂人员处方调配操作规程调配处方，严格比对。每日与医生进行处方检查，及时发现问题、及时更正。加强抗生素药物的合理使用的管理，每季度开展例会，检查处方用药情景，作来源方点评工作，每月做好抗菌药物动态监测，了解抗菌药物的使用情景。

五、规范特殊药品管理。对毒麻精神药品严格按“一双四专交接班”管理，即：专人、专柜、双锁、专账、专用处方、并严格执行交接班制度。本年度院内做到了处方、药品、库存的统一，未出现无处方药品的发放、及药品缺失等问题。

篇5

第一章 基本方针

为了能够成功地抢占感冒药中成药领域的领导品牌，确定我们的基本方针：一是紧抓绿色概念、安全概念，便利概念，预防概念。二是二十字口诀：双轨启动，重点运作，以点带面，广告提示，疗效渗入。

第二章 营销手段

主要手段：报纸、电视、终端拦截

重要手段：公关、促销、折页，电台、形象展示

辅助手段：回访、推拉、网络

第三章 市场启动步骤

论证阶段：

1、外部环境论证

2、媒体价位论证

准备阶段：

1、产品上市时应准备的各种证件

2、市场调查

3、制定当地市场启动计划

4、营销队伍组织建设

5、与媒介单位签订合同

6、渠道确定

7、铺货

导入阶段：

1、电视、电台广告

2、适量报纸硬广告

3、销售通路建设与完善

4、终端、促销

5、公关

6、折页、横幅

深入阶段：

1、电视、电台广告

2、适量报纸广告

3、公关、促销

4、加大促销品投放力度 第二部分 市场营销环境分析

一、 市场综述：

1、冒药市场概况：

1）目前感冒药中知晓率最高的中药抗感冒药有板蓝根颗粒剂、VC银翘片、感冒清片和胶囊、感冒冲剂、羚羊感冒片、抗病毒冲剂、等，其中使用较多的也是这几种品种。

2）在感冒药的使用上，消费者仍以使用西药为主，同时也使用一些非品牌品种类型的中药制剂，如板蓝根、维C银翘片等作为西药使用的补充，据调查统计，全部服用西药的人数约为全部服用中药人数的2倍。

3）中成药由于其绿色、安全、毒副作用小等优点，渐被消费者接受，且已有相当数量的拥护者。

4）感冒药剂型多以片剂、胶囊、颗粒剂为主、口服液剂型较少。

5）感冒药中纯中药制剂较少，目前尚无知名领导品牌。

6）市场上现仅有5家药业生产板蓝根口服液。

2、 感冒药市场的发展趋势：

目前国内医药生产企业有6000余家，感冒药市场容量在100亿元以上。1000多家西药生产企业，生产西药感冒药100多种，200多家中药生产企业，生产中药感冒药十几种，“PPA”事件给不含PPA的感冒药企业带来了一次机遇：包括康泰克在内的含有PPA的感冒药让出的市场有12—13亿之多，对于国内中药企业来说“PPA事件”提供的机遇，更是千载难逢：据预测，中西药市场占有格局将发生有利于中药的改变，原来中西药的比例为3：7，而将来中西药的比例可能达到1：1。

又据调查表明，70%的调查者表示感冒后会选择中药30%的被调查者表示要有选择地吃中药，这无疑给中药感冒药制剂提供了一个巨大的市场和发展空间，人们对以中草药为代表的植物药治疗疾病，预防疾病的效果和优点越来越肯定了。更多的消费者希望市场能出现更多的名牌中药抗感冒药，以满足他们对付感冒的要求。

可见，感冒药市场将发生很大的变化，一批疗效好市场营销较成功的中成药感冒药制剂将脱颖而出，成为感冒药市场一道靓丽的风景线，其中儿童纯中药抗感冒药制剂将占有相当的市场份额。我企业板蓝根口服液的推广上市，正是适合这一客观的需求，必将创造出良好的经济效益。

二、 消费者分析：

1、消费者基本特征分析：

1）、在购买感冒药上不受职业、收入限制，目标受众广泛。

2）、在产品认知方面受广告（特别是电视广告）影响大，但是在购买决策上，医生建议、营业员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。

部分消费者将感冒药作为家庭常备药品。

3）、在选择预防感冒药上以中成药为主，主要是板蓝根、VC银翘片等。

4）、女性对待感冒比男性对待感冒较为谨慎；父母为儿童选择感冒药以中成药为主。

5）、消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。

6）、购买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型。

2、影响消费者购买决策的主要因素分析

1）、产品功效：产品功效是消费者选择产品时的第一考虑因素，因为对于感冒药来说，消费者在购买它时目的性很明确----为解除某些症状或预防某些疾病而购买。

2）、口碑传播：如果消费者身边的亲友有服用经验并稍做推荐，其对购买决策的影响是所有广告宣传所无法企及的。

3）、广告宣传；广告宣传是消费者认知产品的重要途径，并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用，特别是对于儿童类药品的广告引导，效果相当明显。

三、竞争者分析：

1、竞争者层次划分：

根据整个感冒药市场的基本情况，将板蓝根口服液的竞争对手划分为主要竞争对手和次要竞争对手，其中主要竞争对手为A类板蓝根系列中成药，次要竞争对手为B类（其他中成药感冒药）和C类（西药感冒药）。

2、主要竞争对手分析：

A类板兰根系列中成药：

板兰根颗粒剂同类产品比较

厂家

规格

售价

广东和平 10g×20包 15.00元

广东和平 5g×20包 7.00元

江西新余 5g×20包 16.00元

南昌济生 5g×20包 18.00元

江西济民 5g×20包 15.00元

秦皇岛皇威 5g×20袋 6.00元

河南羚锐 10g×20袋 13.00元

广西白云 10g×20袋 16.80元

特点：

（1）、以冲服为主、服用不方便；

（2）、广告宣传力度较小，大多在终端自然销售；

（3）、包装设计一般，难以引起消费者注目

（4）、价格差别较大，多在15元左右、已被消费者接受。

（5）、大多有厂家办事处医药公司或个体运作，实力相对较弱。 次要竞争对手分析：

B类竞争者：

（1）板兰根冲剂　 （2）维C银翘片　 （3）三九感冒灵

（4）抗病毒冲剂　 （5）羚羊感冒片　 （6）感冒清片和胶囊

特点：

（1）、除三九感冒灵外，其余生产厂家较多；

（2）、中成药中知晓率较高，使用的多是这几种品种；

（3、除三九感冒灵外，其余见效慢，但药效长且对多种感冒有很强的适用性；

（4）、平均价格如下（限大连地区）；

三九感冒灵　12.00元

维C银翘片　1.50元

抗病毒冲剂　9.00元

C类竞争者：

（1）康泰克

（2）日夜百服咛

（3）泰诺

（4）感康

（5）三九感冒灵

（6）白加黑感片

（7）海王银得菲 （8）康必得

特点：

（1）、属于广告产品，厂家实力雄厚、知晓率较高；

（2）、具有对多种感冒适应性强、起效快、药效长等特点；

（3）、平均价格如下（限大连地区）；

康泰克

12.00元

日夜百服咛

12.50元

感康

12.00元

白加黑感冒片　12.40元

康必得

4.00元

四、中间商

1、 通路结构：

厂家-----经销商-----终端

厂家-----终端

2、 通路成员描述：

药店分为零售独立药店和连锁药店两种模式，规模上分为大中型药房与小型便利药房两种。独立药店多为国营药店，很多隶属于医药公司。连锁药店多为私营或个人承包两种形式，由于统一形象、统一配送带来的规模效应，渐渐成为药品零售的主力军。

药店经理：厂家代表一般不会与药店经理有过多接触，因为货款不是直接找药店经理结算。在产品推销上药店经理也不是关键人物。

药店柜组长：柜组长是药品销售的关键环节，一般零售药店，柜组长有权要求药店经理到厂家或经销商处进货，柜组长可以向药店经理讲：现在顾客需要这个品种。柜组长通常分为两种类型：一种以个人经济利益为重，这类柜组长会把厂家的通路促销费用全部揽入个人口袋，不会将厂家的通路促销用分给营业员。这类柜组长的牲是收了厂家的通路促销费用后反而不会关心厂家的产品了，因为其独吞了促销费用，如果过分关心厂家的产品，营业员就会想：柜组长肯定收了厂家的好处费。因此营业员就更不会促销这个品种。另一种柜组长能均衡照顾柜组成员的利益，这类柜组长会把俏皮销费用平均分给柜组成员，会把有促销费用的产品放在柜台最醒目的地方，还会经常提醒柜组成员多关心这个品种，营业员也会尽量多推销这个品种。

药店柜组成员：柜组成员分为两种类型。一类以利益为重。这类营业员只要哪种保健品有促销费用，或费用较高，就会尽力推荐某一品种。比如有些保健品价格高，但质量效果一般，但营业员受经济利益的影响，会把这些保健品推荐给顾客，对于这类营业员，促销费用一定要及时到位，一般厂家每月结算一次。

第二类营业员多以顾客利益为重，这类营业员一般会根据在销售过程中长年累积的经验，将疗效好的保健品推荐给顾客，虽然也会受促销费用的影响，但还没有到不顾一切，唯促销费用说话的地步，由于受大气候的影响，这类营业员目前已越来越少。

五、SWOT分析：

1、 优势：

1） 公司领导的市场营销意识和市场拓展的决心；

2） 产品包装精美，吸引人，价值感强；视觉冲击力强；

3） 板蓝根口服液是纯中药制剂，绿色、安全，而且民族感强；

4） 市场上感冒药以片剂和颗粒剂为主，口服液较少，而板蓝根口服液剂型为液剂，利于吸收，是产品运做的一个重要突破点。

2、 劣势：

1） 产品的生产成本及包装成本等过高，且零售价明显高于市场平均水平，消费者及零售终端均很难接受；

2） 产品在运输装御时，容易破损，消费者也不适合随身携带；

3） 营销人员尚需不断完善与提高。

3、 威胁：

1） 市场上已有5家生产企业，应引起我们的足够重视；

2） 西药感冒药的广告宣传攻势十分强劲，严重的抢夺了一部分感冒药消费者；

3） 新产品层出不穷，广告力度大，竞争激烈程度不减。

4、 机会：

1） 感冒药中纯中药制剂较少，目前尚无领导品牌；

2） 市场上仅有5家生产企业，竞争对手较少;

3） 秋冬季节为流感高发季节，为产品的快速启动提供了条件。 第三部分 市场营销策略及行动方案

一 、市场推广战略：

为了合理有效利用资金，以最少的投入获取更大的回报，达到预期目标，基于对竞争对手、市场的了解分析，拟订以下策略：

1、 软硬结合：根据医药行业的特点，采取公关、促销活动与媒体宣传相结合，以产品功效渗入人心， 从而塑造企业品牌，提升公司的形象。

2、 充分发挥公关活动的舆论影响作用，利用公关活动给社会造成良好的舆论，通过口碑效应去影响受众的消费行为，提高受众对上方药业板兰根口服液的认知度和知名度。（以组织儿童和老人活动为契机点）

3、 采取高空媒体与地面促销相结合的市场启动方式，并采取以“短期内以产品功效带动品牌成长，再以品牌成长带动企业的发展”战略思想。

4、 以操作保健品的方式操作本产品，力求短期内造成区域销售热潮。并快速扩大公司及产品影响。

二、产品策略：

1、产品剂型：

口服液剂型，口味较甜，微苦。

2、产品功效：

板兰根来源于十字花科植物松蓝的干燥根，现代临床医学证明其具有清热解毒、凉血清肿作用。大连xx药业有限公司采用科学的现代化制药方法，运用先进的的生产工艺提取板蓝根中的有效成分，制成板蓝根口服液。对各种感冒（包括流感）有很好的治疗作用。其功能主治介绍如下：

（1）流行性感冒；

（2）流行性腮腺炎；

（3）扁桃体炎；

（4）肝炎、肝硬化；

（5）消炎、解毒、咽肿；

（6）小儿麻疹。（预防和治疗的双重作用）

3、产品四大特点：

（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）

（2）纯中药制剂，不含PPA，无任何副作用。（身心更安全）

（3）现代科学组方，效果显著。（效果更显著）

（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）

4、产品定位：

绿色、安全、有效、服用方便的抗病毒、预防感冒的中成药。

5、产品规格：

10ml×10支/盒

6、用法与用量：

口服，一日四次一次15-20ml，小儿一次3-5ml，婴儿一次2-3ml。

三、价格策略：

略

四、通路策略：

1、通路模式：

1）、跨入药店直营、由营销代表负责当地市场的拓展与销售。

2）、寻找适合的医院和诊所合作，由医院和诊所销售。 　 （注：前期主张双轨并行原则）

3）、大连，鞍山市场同时启动，

4）、其他地区招全国总商或招各地商和经销商负责销售。

2、通路结构：

先期：

生产厂家终端(药房、医院)

后期：

生产厂家终端终端

经销商

3、通路促销：

1）、终端促销

营业员每盒返利xx元。

操作细则：终端代表应建立完整的药店档案，每家药房的营业员由所负责区域的终端代表确认所卖盒数后，在下一个月的月初与营业员结算。

2）、时段特价：

使用目的：促使经销商大力进货并全力推介产品，强化通路的渗透力。

操作方式：限时以特定的低价销货给终端，过时恢复原价。

使用时机：销售旺季到来之前。

说

明：一般在市场没有充分做开的时候，终端进货相对保守，特别是产品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脱销和通路渗透力不足。而通过时段特价的通路促销形式，促使终端大量进货，迫使终端全力推介产品，同时强化了通路渗透力。（时段特价产品要打上标记，为不退货产品）

3）、大型促销、公关活动支持：

活动目的：促使终端快速动销，加强经销人员信心，聚集人气，制造热点。

五、终端策略：

终端可以分为软终端、硬终端两部分。维护好软终端就是让营业员、店经理、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品，也即“人的建设”；维护好硬终端即是做好折页、促销品管理、药品摆放等工作，也即“物的建设”。要做好终端工作，必须结合终端的具体情况，有针对性地进行。同时，还要做好终端监控工作。

1、终端布点：

a．优“点”：商业区临近或位于居民区，交通要道附近；

b．劣“点”：周围无居民，行人少，环境差，药房管理差。

2、终端陈列点：

a．对传统终端：柜台后面与视线等高的货架上、收银机旁、柜台前都是好的陈列点；

b．终端促销时：终端人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、出纳出入口；

C．避免下列陈列点：仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味强烈商品附近。

3、陈列秘决：

1）、建立良好的客情关系，才能获得终端支持，得到好的陈列表现（位置）。

2）、不要将终端宣传品或产品陈列品被其他产品掩盖。

3）、不要将不同类别产品堆放在一起，如性产品与本产品放在一起。

4）、抢占好的陈列点位置，顾客经常或必须经过的交通要道为第一选择。

5）、运用一些小的“指示/提醒”式陈列，摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着所面对方向的架上。

6）、产品名永远面对消费者，库存充足。

7）、以更换样品为由，经常检查纠正。

8）、定期更换在外陈列的产品，防止变色、损伤。

4、货架排列法：

1）横向排列：产品陈列做到整齐、干净、美观。

2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以竖排为主，平常时所陈列货品不少于3盒。

5、结算方式

1）现结：：争取首批布点30%以上现金；b类和a类主动要货时送货，以求现结。

2）批结：必须签订合同；限定每次最低进货量。

6、终端培训：

1）途径：

业务员

营业员

柜台组长

营业员（a类）

2）内容：

（1）产品理论、病理理论、作用机理、推销技巧。

（2）终端硬件：窗帖（柜台帖）、终端宣传品（折页）、横幅。 必要部分：窗帖、终端宣传品。

（3）陈列技巧。

7、软终端建设：

通过软终端建设，达到我们的目标：每个营业员都成为我们产品的推销员。

1） 促销机制（奖励方法）：每盒xx提成。

说明：各个药店营业员提成均为xx元，保持一致水平。

2） 情感沟通：要求业务员必须与辖区的营业员处好关系，可由经理不定期检查；每个月末组织一次营业员与营销代表座谈会。

3） 促销培训：包括对营业员产品知识、宣传技巧两方面培训，强调这方面的重要性，可采取开卷答题，赠送礼品的方式强制其学习记忆。

8、终端导购：

1）内容：加强营业员、医生、终端促销人员对产品主要机理、功能、技巧方面的强化培训，突出产品高科技性。同时与同类产品有比较。找出不同之处和我们的优点，让消费者在短时间内能容易并接受。

2）方式：主要是通过情感沟通获得营业员或医生、促销人员对我们产品的认同，从而达到推荐我们产品的目的。

六、广告策略：

1、广告宣传战略：

通过对传播媒体的有效组合，有针对性的影响消费者，将xx药业板蓝根口服液根植于消费者心中。

采取高空媒体（电视、电台广告）与地面媒体（平面报纸、宣传单页）相结合的广告宣传方式，立体全面的影响消费者。

传统媒介主要用于造势、传递信息、提高知名度树立良好的品牌形象，并配合公关活动，促销活动，来创造实效，进而达到1+1>2的效果。

2、广告宣传原则：

统一性、集中性

3、独特的销售主张：

1） 绿色、安全、高效的预防感冒、抗病毒类中成药。

2） 标本蒹治：杀灭病毒，减轻症状。

4、广告推广关键语：

预防感冒，抗病毒，板蓝根口服液

清热解毒、凉血消肿；滴滴浓情，无限关爱

抗感冒，绿色安全，便捷高效。

抗菌不留情，健康永相随。

对付流感，预防比治疗更重要。

板蓝根口服液，预防儿童流感的良药。

5、广告宣传诉求方向

广告宣传应遵循市场差异化原则，定期促销以适应市场、提高销量，并超越同类。其中实效促销应贯穿始终，以免陷入高空广告投入大，地面促销接应不力，而销量小的不利局面，造成启动期过慢、资金压力大。争取用2个月的时间以大连、鞍山市场为突破口，打开市场销路，同时为塑造产品和企业形象奠定基础。

6、广告宣传媒介：

1）、以电视为主，向目标群体进行高空诉求，同时附以电台广告为补充；

2）、以平面媒体为地面接应，进而扩大广告覆盖率。

7、电视广告创意：

略

8、电台广告脚本：

略

9、报纸软文

略

七、公关与促销策略：

A、公关策略：

（一）、营销资源

在以市场需求为导向的今天，企业拥有了一流的产品，一流的营销模式，还必须建立一个以“消费资源、促销资源、宣传资源、关系资源”为核心的营销资源库，谁拥有了营销资源，谁就拥有了市场营销和战胜竞争对手的本钱和资本，谁就拥有了市场竞争的主动权。“消费资源”是指产品潜在的所有消费群体，抓住了它，就把握了整个销售制胜的关键。“宣传资源”是指企业跟各种媒体的关系，抓住了它，我们就可以充分进行产品宣传、炒做。“关系资源”是指企业跟各职能部门的关系，抓住了它，在我们市场开拓过程中，就可以少花钱、多办事，营造良好的企业发展的外部环境。“促销资源”是指企业跟专家、终端、老顾客等的关系，抓住了它，就稳固了药店，医院的阵地，在新顾客争取战中胜券在握。

纵观营销过程，公关工作贯穿始终，可以说：“公关工作”是获取营销资源的必要手段。因此，我们要特别重视公关工作。

（二）、关系资源：

1、与有关管理部门打交道过程中如何抓住主动权：

1）、首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带有问题，即使是带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出尊重他们，是。

2）、与社会贤达之人交朋友，提高办事效率，少走弯路。

3）、调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如到某报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作。

2、要求：

1）、预防为主、及时汇报、及时处理。

2）、态度真诚、不卑不亢。

3）、要找到问题的关键。

3、公关工作的信条：

1）、有耕耘，必有收获。

2）、朋友贵在常交。

3）、相信人与人之间能相互了解与沟通。

4、公关工作三字经：

做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；

说好话，要中听；他人言，仔细听；

送礼物，要精心；多奉献，少索取。

5、公关对象：

1）、工商局

（1）商管科及分管领导。

（2）广告审批处。

2）、卫生局

治法办

3）、报社

（1）主编或社长。

（2）广告处的方案审批、排版编辑审批。

（3）自办发行部：经理、发行科长、各发行站站长。

4）、技术监督局：技术监督科

5）、市容办：联合执法大队。

6）、消协。

7）、电视台总编室。

8）、省卫生厅卫生监督处（药品广告审批）。

9）、电台广告部。

10）、医院、诊所。

11）、病种协会。

特别提示：

我们联系最密切的部门:工商局、卫生局、报社、电视台、电台。

B、促销策略：

（一）、促销目的：

1、扩大板兰根口服液的知名度，回头率。

2、宣销并进，在终端点促销时可采用优惠销售或赠送礼品等方式，在保证销量的同时，带动品牌的成长。

3、 多次促助销活动可有利于消费者接受产品。

（二）、促销方案：

1、 临床、诊所促销：由于他们的特殊性，采取一些特殊的临床销售技巧。

（1）情感沟通，善交朋友。

（2）促销机制（奖励办法）。

2、 终端药房促销：

（1）软终端：情感沟通，专业培训，联谊活动、促销机制（奖励办法）等。

（2）硬终端： POP、推拉等。

（3）可采用“累计销售额返利表”，配备促销礼品及广告宣传品等方式进行促销。

3、 消费者促销：可采用“优惠活动日”、会员制、积点返利销售等方式进行促销。

（三）、促销活动类型

1、 终端促销活动

时间：每周1—2次及节假日。

标准：

（1）每周六、日，节假日主要在终端促销活动。

（2）要有持续性，每一周期以一个月为宜。

要求：

（1）药店促销时切勿“做一天和尚撞一天钟”，要长期坚持下去，凡事贵在坚持。

（2）促销活动要懂得抓住重点，重点时间内投入大量精力，人力，物力。

（3）活动售货每个终端药房要有销售记录、内容。药店名称、时间、地点、负责人（柜台负责人和药店负责人）、销量。

（4）折页、促销品等及时到位，横幅悬挂醒目、大气、干净。

（5）促销中可以趁机搞好与营业员的关系。

2、 户外促销活动

时间：节假日或病种高发期。

执行要点：

A找准契机，巧借名义。

B媒体炒作，借机造势。

C现场售货，便利为名。

选择地点：繁华地带，各个成熟小区。

注意事项：

（1）前期宣传铺垫工作做好。

（2）公关工作做好。

（3）活动当日的细节安排和后续的顺延。

当月要求：

（1）不发生任何事故，顺利按计划实施。

（2）关系资源宣传资源，促销资源的建立及拓展利用潜力。

（3）当日活动在当地产生的效应。

（4）新闻炒作。

（5）销量及口碑效应。

总结：每次活动结束后，要写出活动总结上报给营销中心。

（三）、公关与促销战略：

公关活动就是及时发现事件，制造事件，并充分利用好事件，以此来制造新闻效应，通过媒体造势与口碑效应来适时启动市场，达到提高公司知名度和美誉度的目的；促销活动则以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。对于板蓝根口服液来说，纯粹的单个公关活动或促销活动不能有效的对各时期进行覆盖，而细水长流式的促销又不能形成强烈的冲击力，所以在公关与促销策略上，我们应将细水长流式的促销与局部热点相结合，以线串点，以点带面，继而起到即能有效对各时期形成覆盖，又能形成具有强烈冲击力的市场效应。

故拟采用“以点带面，抓两头带中间”的活动策略，即以儿童、老人为市场启动契机点，通过他们影响家人，进而带动家庭感冒药的中成药消费。

公关与促销活动备选方案:略

八、培训

（一）、培训目的：

培训目的可概括为：培养思想、业务、理论、管理都过硬的干部和骨干，提高分支机构的战斗力，建立一支上方营销团队，培养成为具有丰富的创新能力。具有言之有物、言之有理、言之有术的表达能力；具有会造势、善借势、逢山能开路、过河能搭桥的实战能力；具有勇往直前、坚韧不拔、坚强毅力的高素质营销团队。

（二）、培训对象

1、 新员工。

2、 新的市场策略、战术推行参与人员。

3、 开发新市场人员。

4、 跟不上市场发展需要的员工。

5、 其他需要培训的员工。

（三）、培训内容：

1、 企业文化。

2、 工作制度、工作纪律。

3、 产品知识。

4、 营销知识。

5、 各岗位的业务知识和实践交流。

（四）、培训形式

1、 全员培训。

2、 部门培训。（根据营销中心计划、分阶级、分部门进行培训）

3、 传帮带。（骨干带队，现场言传身教）

4、 周培训例会

5、 采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示

（五）、培训的要求

1、培训过程中要严格要求，培养组织纪律观念。