品牌营销管理办法范文

导语：如何才能写好一篇品牌营销管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：保险；营销；对策

在保险市场主体日益增加，保险业激烈竞争的情况下，营销在保险公司业务的平稳、快速增长的重要作用，是值得每家保险公司关注的一个课题。

一、保险公司营销发展的现状

保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的，经历了一个由简单到相对复杂，由低级到高级的发展过程。西方保险营销历史的发展进程主要经历了五个阶段：20世纪初期保险营销观念的萌芽阶段；20世纪30年代为保险业“优质服务”阶段；20世纪70年代中期保险创新，扩展保险产品的阶段；20世纪80年代保险品牌战略阶段；20世纪90年代现代保险营销阶段。我国的保险业自1980年恢复以来取得了长足发展，但保险业营销依然观念陈旧，主要体现在保险产品观念、以险种的生产和销售为中心的推销观念、通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。

二、保险公司营销发展的趋势

进入新世纪，保险营销将进一步发展，西方各保险公司每天都在创造新的营销策略和竞争方法，使保险行业营销发展空前。借鉴西方保险营销发展进程，针对我国保险业的现状，我国的保险营销将向新型营销战略转变。保险营销将进一步发展，我国的保险营销将采用全面营销、行业营销、服务营销、应变营销等新型营销战略。对于大型的国有保险公司，由于其机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低，其趋势将向内外兼修的“全面营销”战略转型。因此，树立大营销理念，构建大营销格局，不断完善营销管理机制，加强营销团队建设，通过构筑营销文化，建立一套比较科学、健康、有序的营销管理机制，营造宽松、和谐的社会环境，创建和谐公司，有效推动保险公司整体业务的发展。

三、保险公司营销发展的对策

（一）创新营销管理模式

建立一系列的管理办法，将个人人的营销管理方式，逐步转换为全员营销的大营销格局，使营销管理完全融入保险营销市场的体系中，不断创新营销管理模式。一是在业务竞争上出台《系统内部业务竞争管理办法》，减少内耗。二是在营销员的业绩管理上制定《营销人员积分管理办法》，按积分的高低评出级别。三是在个人营销员政治待遇的归属上，制定《优秀业务员纳入公司统一管理办法》。四是打破薪酬管理界限，将基层公司编内外员工分系列、按岗位、按业绩的贡献度，计算其薪酬、福利等待遇，真正体现按绩、按劳取酬。五是运用晋升机制，创造营销员职业发展空间。

（二）营造营销发展氛围

科学的管理模式是营销员生存发展的保障，打造良好的内外部工作环境是营销员生存发展的动力。在对外环境的创造上，致力开展全方位的公关、宣传活动，树立优质品牌形象，提升公司在政府、企事业单位、社会各界的地位。一是加大对外攻关宣传力度，努力营造良好外部环境。二是在政府职能部门层面，加强与相关部门的联系、合作和沟通，为业务发展构建和谐的环境。三是在舆论媒体方面，充分利用广播、电视、报纸、网络等宣传形式，倡导主流、宣扬正面，树立公司的市场主体地位。四是依法经营，带头遵守保监会的有关规定，主动配合行业协会开展整顿市场，合规经营的一系列检查工作。

（三）加强内部环境建设

在对内的工作环境创造上，加强管控，拓宽销售渠道，服务基层公司和营销人员。努力为营销人员开拓保险服务领域，拓展业务发展空间创造积极有利的工作条件。实现保险公司科学发展、又好又快发展，实现发展目标，关键在企业内部，关键在自己。一是加强作风建设。紧紧围绕营销业务发展这一中心工作，要求机关各部门进一步转变工作作风，贴近基层、贴近客户、贴近营销人员实际需求，提出“重在提请、主动服务”的理念，切实为基层营销人员提供业务指导和服务，上下互动，确保各项工作目标的顺利实现。二是提升承保、理赔、财务三个部门运行效率和质量。要求三个部门工作职能要渗透到业务发展、经营的每一个环节，三个部门的管理人员主动参与营销人员的展业、风险评估、保险建议书的设计、承保谈判、协议书的制定等环节的工作，为营销人员开展业务创造一切的技术支持平台。通过改革和创新一系列的管理和服务的举措，努力为客户提供快速、优质服务，为营销人员的售后服务提供坚强的保障。

（四）加强营销渠道建设

俗话说“得渠道者得天下”，提高营销人员人均销售产能，应对激烈的市场竞争，抢占市场的制高点，要采取多渠道，广的发展策略，拓宽营销员的服务领域，增强公司的核心竞争力。一是强化合作渠道建设。二是建设农村服务渠道，抢占农村保险阵地。三是推进电子商务渠道建设。四是推动交叉互动销售渠道。

（五）加强企业文化建设

篇2

一、目的

通过检查全省卷烟销售网络建设工作以及“按客户订单组织货源”相关工作的完成情况，发现各单位网建工作中的特色、亮点，查找问题，督促整改提升，为2009年卷烟销售网络建设全面提升及按客户订单组织货源工作各项目标的全面实现奠定基础。

二、检查范围及时间

2009年2月16日－2月25日，省局（公司）对全省所有市、州公司进行全面检查。

三、检查内容

包括客户服务、营销管理、督察投诉、物流管理、队伍素质、运行指标六个方面，每个检查项目100分，综合评价根据每项实际得分，加权计算。计算方式：综合评价=客户服务*0.2+营销管理*0.2+督察投诉*0.15＋物流管理*0.2+队伍素质*0.1+运行指标*0.15。（检查细则详见附件）

四、检查方式

（一）了解情况：通过市、州公司网建及“按客户订单组织货源”工作的情况汇报，全面了解市、州公司2008年卷烟销售网络建设全面提升及“按客户订单组织货源”推广工作整体情况。

（二）检查核实：查阅相关文件、制度、资料，了解各项指标完成情况，检查、核实工作落实情况及相关数据资料。

（三）实地走访：本次检查层面包括营销中心、督察（投诉）中心、物流中心、营销部，其中，每个市、州公司抽查所在地营销部和县级营销部各1个，每个营销部走访5户零售客户。实地走访过程中，注重加强与市场经理、客户经理、电话订货员等一线基层人员沟通，注重开展客户调查，了解情况，收集意见和建议。

（四）沟通交流：通过座谈形式，及时反馈检查信息，总结工作亮点和特色。

五、分组安排

本次检查由陈霖副总经理负责，卷烟经营管理部牵头，办公室、人劳处、政工处、计划处参与，分5个检查小组进行分组检查。

六、工作要求

（一）市、州公司要高度重视，严格按照检查方案要求，整理归集相关资料，认真总结，形成书面汇报材料，切实体现2008年以来网络建设全面提升工作情况、工作特色和亮点，切实做好迎接检查准备。

（二）省局（公司）各检查组要坚持实事求是、严肃认真、客观公正的原则，严格按照检查标准，全面、细致开展检查工作，如实记录检查结果，形成检查报告，并将检查结果作为2008年先进评选依据。

附件：

2008年全面提升卷烟销售网络建设及运行水平检查细则

一、客户服务

（一）客户服务体系建设

按照《四川省烟草公司卷烟零售客户服务管理办法》要求，制定、完善客户服务管理办法，健全服务体系。

（二）客户信息维护

1．v3系统中及时、准确维护零售客户基础信息。

2．按照国家局客户分类标准，定期分类测评。

（三）客户拜访

1．合理设置零售客户拜访周期,制定零售客户拜访计划。

2．客户经理拜访到位情况及拜访服务情况。

3．市场经理每周拜访客户不低于10户，营销部副经理每月走访客户不低于20户，营销部经理每月走访客户不低于10户，能发现问题，解决问题，有记录。

（四）基础工作资料

1．在v3系统中按时完成周/月工作小结。

2．市场经理在v3系统中按时填写月分析。

3．客户经理每月选取2-3户客户在v3系统中进行客户分析和个性化服务。

4．客户经理每月固定10户客户在v3系统中进行客户盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析报告1份。

（五）大客户监控

1．对月销量1000—1500条的客户加强管理，严格控制。

2．其户数及销量比例达到1%和10%以内。

3．跟踪记录，定期分析。

（六）边远农村委托配送管理

1．制定边远农村委托配送管理办法，严格审批。

2．其户数及销量比例达到1%和10%以内。

3．跟踪记录，定期分析。

（七）特殊场所客户管理

1．加强大型商场、超市、连锁店、烟酒专营店、娱乐等特殊场所等客户的服务管理，制定管理办法。

2．跟踪记录，定期分析。

二、营销管理

（一）需求预测

1．按照国家局、省局（公司）相关要求，建立健全卷烟需求预测工作机制、制定相关制度文件。

2．按照国家局、省局（公司）相关要求，切实制定统一的卷烟需求预测流程，作好需求预测基础性工作，进一步完善需求预测体系。

3．提高需求预测工作的执行力，按时、保质完成需求预测相关数据、报表以及开展情况的层层收集、整理、汇总、上报和评审，及时分析总结问题，不断改进，注重痕迹化管理。

4．加强对客户经理等营销人员以及零售客户的培训和宣传，提高客户经理预测能力和零售客户素质，不断提升卷烟需求预测的水平。

（二）货源组织及采购管理

1．根据省局（公司）下达的计划以及交易安排意见，结合本地市场情况，精心组织货源，作好协议、合同的签订工作。

2．建立预测对采购的指导机制，充分发挥需求预测结果对采购的指导作用，加强对商业订单等数据形成过程的质量控制，作好相关分析和数据记录，注重痕迹化管理。

3．加强对供应商的评价及管理工作，制定选择评价和重新评价供方的准则和方法，并保存评价结果记录和对供方采取的控制措施记录。

4．采购卷烟产品的信息要清楚、明确、适当，要符合产品合格标准/接受条件、接受程序、生产过程要求、过程设备要求、人员资格要求、qms要求等。

（三）订单采集和货源供应

1．客户经理和电话订货员的职责要明确，不能给电话订货员下达销售指标，客户经理不能制作订单。订单部必须真实、完整记录零售客户的自主需求信息，坚决杜绝“按货源安排订单”的错误做法。

2．货源供应要对工业负责、对品牌负责，对客户负责。制定统一的货源分配管理办法。特别是对限量品牌，要作到科学合理地确定实施限量的客户、品种、数量的合理比例，基本满足零售客户合理需求，尊重零售客户品牌选择权。

3．不准与零售客户进行协议销售，同时严格执行“六个不准”。

4．加强对总量浮动管理、限销品牌管理、顺销品牌管理以及货源自动分配等工作进一步的研究、探索和实践。

（四）品牌培育

1．按照国家局、省局（公司）的相关要求，建立品牌培育的组织机构，制定相关的制度。

2．统一制定品牌规划及管理办法、品牌评价体系，确定品牌培育的目标、计划方案、实施执行步骤、方法以及持续改进的措施。

3．做好品牌引入与退出、新品上市、品牌培育、维护、广告促销等管理工作，定期分析，注重痕迹化管理。

4．加强对重点品牌的培育和扶持工作，把重点品牌做大做强。

（五）工商信息协同

1．及时准确的向工业企业提供市场基础信息、工业企业产品信息、市场预测信息、零售客户信息、卷烟价格信息、卷烟质检信息以及专卖信息等。

2．及时准确的向工业企业收集工业企业的基本信息、卷烟品牌发展规划、卷烟产品研发信息工业企业计划信息、卷烟发货信息等。

3．所有信息记录及时、真实、详尽，注重痕迹化管理。

（六）工商服务协同

1．工商双方协同做好对零售客户培训及信息、共享的工作，提升客户的素质及满意度水平，共建和谐的利益共同体。

2．工商双方协同做好对消费者的服务工作，通过建立和协调零售客户与消费者的沟通机制以及开展质量测评等工作来收集分析消费者需求、意见及建议，并通过提供优质的产品和良好的消费环境等增值服务来引导、满足消费者需求。

（七）工商预测协同

1．按照国家局、省局（公司）相关要求，建立健全工商协同预测机制，制定相关制度文件。

2．开展市场调研协同，与工业企业共同开展市场调查，对区域内的市场容量、市场消费特性、卷烟零售渠道、工业企业品牌表现等进行相关的调查，摸清市场容量和工业企业潜在的市场需求，为工商企业制定销售目标提供可靠的依据。

3．开展预测协同实施，应在年度、半年度、季度、月度需求预测之前收集工业企业对本地区需求预测意见，并纳入到需求预测体系，根据工业企业需求预测的准确程度及重要程度，可设定相应的预测权重。最终需求预测意见形成后需第一时间反馈给工业企业。

（八）工商衔接协同

严格按照国家局、省局（公司）规定的相关流程和交易管理办法进行货源的规划和采购，加强与工业企业的衔接协同。

（九）工商品牌协同

1．按照国家局、省局（公司）的相关要求建立工商品牌培育协同的相关组织机构和制度文件。

2．要建立新品牌引入机制和卷烟品牌退出机制，坚持公平公正合理的原则，充分尊重工业企业的意见和建议。

3．工商双方共同作好对卷烟品牌的市场定位和维护工作，促进卷烟品牌的健康成长和发展。

4．建立工商双方评价考核体系，一是要注重重点品牌培育、维护、跟踪、进货面、上柜率、合理定量、订单满足率、消费群体和生命周期的评价。二是要注重对卷烟产品质量、价格、市场宣传促销等相关信息的评价。

（十）工业企业满意度测评

1．做好对市场预测、货源衔接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服务的评价工作。

2．做好对规范服务、调剂服务、会议服务、培训服务、保障服务等方面的评价工作。

3．遵守对工业企业的承诺，讲信用，尊重工业企业的意见和建议，接受评价，及时解决问题，不断提升工作质量和工商战略合作伙伴关系。

（十一）订单供货及工商协同营销工作的实施及考核1．按照国家局、省局（公司）相关文件要求，切实制定订单

供货工作实施方案、工商协同营销实施方案。

2．研究制定并落实对订单供货工作、工商协同营销工作的督导考评体系，提升这两项工作的执行力。

（十二）沟通调研

1．营销中心定期召开营销例会，每月一次，有会议记录，并有效解决问题。

2．营销中心每年确定1～2个经营网建调研题目，开展调研，形成报告。

三、督察投诉

（一）健全工作制度

制定并完善监督、检查及考评实施细则。

（二）投诉受理

设置“800”免费投诉电话，设立专门的投诉工作场所，统一开展客户投诉及处理工作，跟踪落实，定期汇总分析。

（三）三级督察

1．督察考评部门制定年度督察工作方案及督察工作计划。

2．实施三级督察，市（州）公司领导按季度督察；督察（投诉）中心每月督察，督察面不少于20％；营销部每月督察，督察面不少于30％，与督察（投诉）中心督察面不能重复。

四、物流管理

（一）入库管理

1．健全完善卷烟入库管理工作流程，规范操作。

2．严格按照国家局“一号工程”要求，卷烟入库扫码。

（二）库存管理

1．健全完善卷烟库存管理工作流程，规范操作。

2．加强库存预警线管理，确保库存合理。

（三）出库管理

1．健全完善卷烟出库管理工作流程，规范操作。

2．严格按照国家局“一号工程”要求，卷烟出库扫码。

（四）盘点管理

1．健全完善卷烟盘点管理工作流程，规范操作。

2．盘点记录详实。

（五）分拣管理

1．健全完善卷烟分拣包装工作流程，规范操作。

2．卷烟打码到条。

（六）送货管理

1．健全完善卷烟送货管理工作流程，规范操作。

2．货物交接手续齐备，货款及时回笼。

（七）退货管理

1．健全完善卷烟退货管理工作流程，规范操作。

2．退货记录详细。

（八）物流资源优化及成本管理

1．制定线路优化方案，综合分析，合理优化线路。

2．编制物流费用预算，加强配送成本监控，定期分析。

五、队伍素质

1．制定具体培训方案，积极开展培训，市公司集中培训全年至少2次，客户经理的培训时间不少于30小时。

2．组织对《v3系统操作指导大纲》进行学习培训，并进行测试。

3．组织开展对卷烟包装标识调整宣传工作的培训。

六、运行指标

1．完成省局（公司）下达卷烟各项销量计划及重点品牌计划。

2．零售客户订单满足率。

3．月度需求预测总量准确率。

4．协议变更率。

5．百牌号销售比重。

6．重点骨干品牌增长率。

7．卷烟入网销售率100%。

8．电话订货率98%以上，电话订货成功率98%以上。

9．市（州）公司所在地城区电子结算率60%以上，电子结算成功率90%以上。

10．第三方调查，零售客户满意度达到90%以上，对卷烟供应满意度80%以上，零售客户毛利率10.5%以上。

11．投诉数量同比下降，客户对处理结果满意率95%以上。

12．分拣到户率100％，含手工分拣。

篇3

[关键词]企业集团 跨区域 营销管理

中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）05-0175-01

煤炭企业跨区域营销是以提高集团公司整体竞争能力，获取整体效益最大化为目的，通过统筹管理、经营煤炭产品资源，统一配置铁路运力，充分发挥集团资源、品牌、客户和营销网络优势，形成整体联动、上下配合的运行机制，提高区域市场产品占有率和竞争力，实现集团整体效益最大化。

一、跨区域营销管理体制和机制设计

管理体制、机制是跨区域营销的前提条件和基础保障。集团公司层面成立销售管委会；煤炭销售分公司代表集团公司行使煤炭销售主体责任；煤炭销售分公司下设职能部门、区域分公司及直属营销中心；区域分公司下设驻矿销售部。

集团公司销售管委会作为跨区域营销的最高决策机构，其主要职能包括：营销战略和销售政策制定，年度订货方案审定，重大市场变化营销策略调整，销售管理重大事项协调解决。

煤炭销售分公司组织结构为机关部室、区域分公司和营销中心。主要职能包括：在销售管委会领导下，负责统一销售集团所属生产单位的煤炭产品，编制年度、季度、月度销售方案，对外统一签订、管理、执行销售合同，集中控制和调配资源，办理日常发运，执行铁路运输计划，进行行业交流。

区域分公司的设立，根据集团公司战略的扩张和产业的延伸，在本部区域外设立，其主要职能包括：按照煤炭销售分公司年度、月度销售计划安排，组织日常发运、统计结算和货款回收；负责信息收集、整理、反馈，市场调研，客户开发和售后服务等。

区域分公司下设驻矿销售部，主要职能包括：执行销售计划，过磅、计量、统计等。

营销中心的设立，根据销售业务的延伸和客户群体的聚集，在客户集中区域就近设立营销中心，其主要职能包括：信息收集、反馈，开发和管理区域内用户，掌控开发区域资源。

在运行机制方面，原则上采用内部购销形式，但可根据不同区域特点分别采用采购制、制或委托结算等形式。不论采用何种运行模式，各区域销售分公司应坚持股东利益和集团整体利益最大化原则来开展营销业务。

二、跨区域营销以资源优化组合、完善定价机制为中心

以资源优化组合、完善定价机制为中心，这是跨区域营销体系的核心组成部分，也是实现产销平衡，提高销售收入，取得最大经济效益的关键。通过细分市场调查研究，全面掌握市场需求状况，包括煤炭品种、质量、有效需求量、意向价格、需求稳定性等需求信息，分析各区域公司近期及预期煤炭产品质量状况，测算各区域公司到达目标市场，满足市场需要，实现产品销售，取得销售收入能够获得的收益。调动各区域公司煤炭产品，通过直销、配洗、配销等形式，以获取最大效益为目标，优化资源组合，最大限度地满足市场需求，提高市场占有率，提升煤炭市场中的话语权。

在完善定价机制方面。在充分分析市场预期的基础上，按不同的用户、不同的区域实施差异化价格战略，对集团公司内部用户、战略重点户、市场贸易户、地销户等执行不同的价格。健全库存预警与价格调整联动机制，针对不同的库存预警级别，启动有差别的价格调整方案。定价机制以保产销平衡为重点，加强“区域联合、区分定价、资源共享、快速反应”为核心理念，以实现产销平衡，提高销售收入为最终目标。

“区域联合”是指各销售主体之间实施联合统一的订货、定价，打破以前各自为战的格局，形成规模性的一致对外，对提高集团公司的市场话语权起到关键作用。

“区分定价”是指对不同规模、不同区域、不同信用等级的用户形成一定的价格差异，这样既保证规模型用户不丢失、不减量、不降低市场份额，也提高了“随机”用户的售价，从而提高集团公司的整体效益，体现“长远与眼前兼顾”的定价理念。

“资源共享”是指各区域的煤炭资源、用户资源、信息资源互通有无，区域性资源供给和需求的增加或减少，必将影响区域性的价格和资源兑现，通过资源共享这种模式，既能够保证区域性价格的平稳和提高，又能够保证区域性资源的兑现，提高企业信誉。

“快速反应”是指及时调整价格，资源宽松，库存升高，对正常生产将带来负面影响，资源紧张，说明部分品种价格调整不到位，不及时上调将给集团利益带来潜在损失。

三、跨区域营销要完善“两套系统”，即信息网络系统和调度指挥系统

信息网络系统由各区域公司信息中心、计算机网络系统和信息分析中心组成，用于搜集、传递、分类、汇总、整理、预测宏观信息和微观动态，信息涵盖煤炭市场需求状况、用户情况、同业竞争情况、资源供给情况以及宏观政策变化和替代品信息。通过优化信息网络系统，实现信息传递及时、完整、准确，为跨区域煤炭产品营销提供信息支持。调度指挥系统优化，就是指煤炭销售分公司调度指挥中心统一协调铁路运力，按照各区域公司每月销售发运计划，统一安排，统筹调度，及时高效地将煤炭产品送达指定用户，落实铁路互保协议，兑现铁路重点合同。

为完善“两套系统”， 实现跨区域销售，要重点从以下三方面进行重置和优化。一是组织机构重置。独立设置市场信息部和客户服务中心两个部门，明确和理顺调运部和各营销中心的职责和业务流程，使实现跨区域销售模式在组织机制上得到保障；二是建立健全相关管理制度规定。重点完善《市场信息管理办法》、《煤炭销售管理实施细则》、《调度管理办法》等管理制度和办法，使实现跨区域销售模式在制度上提供有力的保障；三是完善硬件设施，搭建软件平台。硬件上实施“磅房标准化”管理工程，通过更新磅房的设备设施，来保障信息系统的畅通，将“产、销、存”等重要销售、资源信息快速上传，为及时决策提供了保障；软件上完善煤炭销售信息系统，开发物流交易平台，使内外供求信息一体化，使信息交流和沟通无障碍。

四、跨区域营销要理顺“三项管理”， 包括合同管理、客户管理、结算回款管理

关于合同管理。对各区域销售分公司实行重点用户合同统一签订，协调资源流向，分别兑现；临时性大量用户集中签订集中兑现；小批量零散地销用户分别签订，分别兑现。完善合同授权委托制度，建立合同备案管理、合同统计以及合同纠纷管理制度。

关于客户管理。按经营状况、规模、需求量和回款情况等条件将客户分为不同的类别，各区域销售分公司按同一标准进行客户分类，对不同的客户执行不同的营销策略。通过信息网络系统，使客户信息在销售分公司内部实现资源共享。

关于结算回款管理。按照便于管理、服务及时的原则，结合区域特点，设立区域营销中心，负责所辖区域内煤炭产品售后服务管理，协调处理商务纠纷，统一办理货款结算回款，提高结算回款率，最大限度地控制应收账款，提高资金周转率，降低资金占用成本。

参考文献

[1] 师瑛；当前煤炭企业营销环境的分析研究[J]；中国集体经济，2014年15期.

篇4

“X”一事近日登上微博热搜榜，这篇引发众怒的“X”公号文章，堪称近年来自媒体乱象之典型样本。近年来，随着微信、微博等自媒体平台融入老百姓的日常生活，各种自媒体乱象也大有愈演愈烈之势。加强自媒体乱象治理打击，亟须提升综合治理能力营造健康有序的网络环境。

一、自媒体领域乱象的表现。

一是谣言滋生，危害社会健康稳定发展。电视、报纸等传统媒体的新闻信息需要遵循客观真实的原则，有其严格规范的生产流程。随着互联网的普及，受多种因素的影响，自媒体逐渐成为谣言滋生的平台，有的公众号恶意对事件进行抹黑，有些网站则用“标题党”推波助澜，各种失实报道比比皆是，扰乱了社会秩序，影响了社会稳定。二是“刷”字当头，流量造假吹起繁荣泡沫。随着自媒体的兴起，自媒体的营销价值逐渐得到重视，为了提高企业核心竞争力，越来越多的广告主将重金砸向微信、微博和新兴的直播平台。点击率、阅读量、粉丝数是考量新媒体平台传播力的重要依据，因而靠机器刷阅读量、花钱买微博“僵尸粉”等自媒体乱象开始层出不穷。三是格调低下，为博眼球低俗猎奇。一些网络直播平台为了吸引网友眼球进行“奇葩”的网络直播或涉黄“网红”直播，这给直播平台带来了短暂的用户流量高峰，但直播平台在由此获得暂时经济利益的同时，也走入了内容低俗与高度同质化的死胡同。

二、对策建议。

一是完善相关法律法规。网络空间不是法外之地，网络营销行为必须遵守国家法律法规。目前由于相关法律法规的不完善，网络营销的造假问题、侵权问题、安全问题大量涌现，影响了企业和顾客之间的营销活动的正常运行。建议进一步完善《广告法》、《互联网信息服务管理办法》等法律法规的配套规章，出台专门的网络营销管理办法，针对网络营销主体登记、网络消费欺诈、网络不当广告行为、网络格式条款、消费者权益保护等问题作出明确的解释，用法律的手段保障网络营销活动正常，以利于市场经济的健康、有序、稳定运行。

二是加大监管打击力度。

进一步明确工商、文化、经信、公安等监管部门职责，形成协同监管合力，坚决打击扰乱互联网经营秩序和信息传播秩序的现象。以保障消费者的合法权益为目标，加强网络交易监管，加大对售假、虚假广告等不法行为的打击力度，营造安全公平的网络交易环境；以维护公共利益为目标，加强网络信息监管，各地公安机关设立并普及网警派出所，履行网络舆情维稳等工作职责。引导市民通过电话、QQ实现网络空间报警，从而对网络信息进行直接的干预或控制活动，提高打击的主动性和时效性。对利用互联网造谣、诽谤或者发表、传播其他有害信息，构成犯罪的，依法追究责任。

三是提高技术监测水平。

建立自媒体大数据库，加强自媒体帐号监测和自媒体平台运营数据分析，实时演算个人动态数据，借助大数据技术，助推互联网流量造假问题的解决，帮助企业进一步优化广告投放效益。

四是加大网民监督力度。

充分发挥广大网民的监督和参与作用，在大中专院校建立网络卫士志愿者队伍，对涉嫌造假售假、不当广告宣传、诱导分享欺诈、不实小道消息、涉黄直播等不法行为及时举报投诉，大力净化自媒体生态环境。

五是建立行业诚信机制。

鼓励倡导原创性新闻，培养具有影响力的品牌性自媒体，开展国内或地方性的年度品牌性自媒体评选活动并给予适当奖励。制定自媒体平台行业自律公约，加强自媒体人的自律，塑造行业自律形象。将违反自律公约的自媒体人和主播名单列入黑名单，行业主管部门将其违法违规行为记入相关信用档案，造成“一处失信、处处被动”的惩戒效果。

篇5

关键词：供电营销；实施；管理策略

1 精细化管理的实施要点

1.1 建立严细的管理标准体系

任何的企业管理模式都经过三个过程，首先是野蛮制造过程，即由人管人的管理模式；其次是标准制造过程，即通过制度标准组织进行管理活动；最后是精益制造过程，即做到精细化管理。供电企业的管理模式也需要经历这三个过程。所以，要很好的实施精细化管理，建立适宜的管理标准体系是基础，使管理活动有依有据，按部就班。管理标准的建立，要以企业管理战略发展目标为核心，以各部门、各岗位职责为向导，规定所有的管理活动、程序要求。为了更好的实施制度，有效执行，需要制定严格的考核制度，并由相关职能部门进行监督考核，通进奖罚手段，来进一步推进精细化管理过程。精细化管理推动过程是个长期发展的过程，还需要企业不断的组织培训、引导员工认识这个过程。

1.2 实现营销管理信息化

改变以往的营销模式，利用网络信息便利的特点，全面开展信息化的营销管理模式，以进一步推进供电企业的精细化管理。首先，建立营销系统技术服务支持平台，对营销的程序和服务功能进行整合；其次，完善客户信息，建立客户档案，档案内容要尽可能齐全，以利于分析客户的需求，为市场开发提供数据支持；最后，按信息化管理平台规定的流程实施管理，真正做到管理的自动化和规范化。

1.3 工作流程

认真按营销管理业务流程执行营销工作，并要求执行人员对流程的不足处多提意见，以便于更好的优化流程，提高工作效率。工作流程确定后，就需要按部就班的按流程规定的每个步骤进行操作，且各步骤间要有连续，有结合点，做到环环相扣。

（1）将工作步骤、工作内容细化。将每一工作内容进行分类，根据其类别确定执行的部门或人员，然后再分步骤讨论细节，使做到工作内容的精细管理。

（2）对于工作步骤的职责进行细化。根据工作程序，确定每一工作分类、每一步骤的职责细节。

（3）明确各部门、各岗位的职责。首先，建立严密的岗位职责体系，确定各部门的主要职责，界定部门间的职能，职责业务范围要划分清楚，避免交叉，同时也防止职责缺失；然后，根据工作程序的各需求环节设岗、设人，确定岗位职责、人员职责，按程序严格执行，按岗位定责，按岗位职责要求标准运行。

（4）建立监视和测量体系，监督整个体系的运行过程，能量化的制定量化目标，不能量化的要制定接收标准，并对监视和测量过程中出现的偏差及时整改，如果可能，提前对可能出现偏差的情况进行讨论，并制定一套预防措施，以降低偏差的发生。

1.4 开展绩效管理，细化战略目标

企业精细化管理制度执行的好坏，与对各部门、岗位开展绩效考核的有效性有一定关系。在成熟的企业，会利用绩效管理的奖罚杠杆，激发员工的工作热情，引导员工关注公司目标与发展方向，不断改进工作中不足，提高积极性，最终实现公司战略目标。

1.5 细化标杆管理

要想知道企业是否达到了预期管理目标的要求，最好的办法就是与同行业的标杆做对比，寻找差距，针对不足制定具体措施，使标准更具体、可行，以进一步提高管理水平。

2 实施精细化管理的目的

2.1 提升服务水平

重新梳理营销工作流程，发挥营销技术支持系统的优势，建立流畅、精细、高效的服务工作流程，将电话呼入、营业受理、故障报修、配网调度、装表接电、查询咨询、投诉等各个服务环节统一纳入流程管理，形成一个有机的服务整体。根据客户的不同需求，提高服务品质，如：报修服务，设立24小时报修电话，紧急服务人员按要求在规定时间内到达现场和恢复供电；上门服务，对伤残、孤寡老人服务到家；查询服务，配置自助查询系统，回答客户电费、用电业务等知识等。改善营业环境，设置等候区，改排队为排号。对客户满意度调查进行科学分析，通过客户满意度管理以提高服务质量。

2.2 增供扩销

细分市场，研究客户用电需求规律，根据客户的不同特性，采取差异化的营销策略，满足客户个性化的需要；完善营销分析制度，规范营销分析报表，由定性改为定量分析，制定有针对性、可操作性的营销策略提供决策；采用多种方式受理客户各类用电业务，建立全流程节假日业扩接电制度，通过网络等信息化载体提供查询、咨询、装表接电等项服务，开展用电安全、节能降耗专业化的技术服务，扩大市场份额；打造用电服务品牌，树品牌形象，以形象赢市场；制定增供促销管理办法，设立增供促销奖惩机制，鼓励市场开拓。

2.3 减少经济损失

线损管理是营销工作的一大难题，细化工作，细分责任，加强考核，实行分压、分线、分台变、分责人的“四分”，进行目标管理；对电能计量装置进行智能化改造，通过新信息系统对用电现场情况实时监测，异常告警，防止偷漏电；选用低能耗非晶合金变压器投入电网运行等，有效地减少线路损失。电费的回收直接影响企业的效益，强化抄表、核算管理，细化考核指标，将电费回收率与个人的经济利益挂钩，严格执行电价政策、进行营业普查、用电检查，杜绝“人情电”、“关系电”，实现应收必收，收必收齐。

2.4 发挥信息系统的作用，提高效益

利用营销技术支持系统对业务流程进行整合和细化，建立以围绕客户为中心的营销管理模式，并提供强有力的技术支持，提高服务品质和工作效益；实现信息系统的整合，提高信息完整性和准确性，共享负荷管理、配电管理、营销管理等系统的信息，有效地分析线损原因，便于采取措施，减少电能损失；通过信息系统对客户进行具体甄别和群组分类，对其进行特性分析，使市场推广和销售策略的制定与执行避免盲目性，节省时间和资金；利用信息系统对高耗能、亏损企业进行跟踪，根据情况及时采取措施，减少电费坏帐和欠费损失。

2.5 提高管理水平

按照精细化管理的要求，细化管理制度标准，提高执行力，从而提高效益，促进供电企业的发展。首先对客户的管理细化，结合市场形式、客户要求，形成细致的工作模式；其次，在管理过程中，尽量寻找可以量化的目标，为之奋斗，经常监测，对于不符合的内容及时整改，以保证达到目标要求；提高管理水平最重要的，也是最基本的，还是需要规范企业管理的制度流程，使各岗位职责分工明确，并建立必须的作业指导书，指导员工如何做，当出现问题时，可以及时纠正，不断改进，最终达到持续改进，提升管理的目的。

3 结束语

在社会市场经济快速发展的今天，电力能源系统也不断进行体制改革，以期适应社会的快速发展。为了实现供电企业的战略营销目标，不断的满足客户的需求，优化企业的服务管理，促进企业经济效益的提升，要求我们必须以客户关注的内容为焦点，不断优化完善企业的服务，提供环保的、质量上乘的供电产品。精细化的营销管理模式，可以促进供电企业快速发展，所以，我们可以利用精细化管理的手段，不断提高供电营销工作。

参考文献

篇6

近年来，由于受国际经济环境的影响，我国煤炭企业陷入了经营发展的低谷。在当前煤炭企业纷纷强调战略调整的时期，是否能够开展有效的营销方法成为了决定煤炭企业未来走向的关键。笔者作为煤炭企业运销部门员工，结合当前企业的生存环境，对煤炭企业运销工作模式创新表述自己的观点。

【关键词】

新形势;煤炭企业;运销工作;创新

1 煤炭企业运销工作的关键环节

1.1 营销思路

长期以来，由于作为国民经济的支柱产业，产品在国内具有一定的独特性。因此，很多煤炭企业往往采取直销方式，不注重宣传。但是，处于现在不利的市场环境下，煤炭企业应加强新闻宣传力度，通过媒体报道企业改革，既宣传企业又宣传了自己的产品。此外，还可以在各类主流媒体上不定期刊登广告，宣传自己的产品，让更多的客户了解自己的产品，还可以参与一些社会公益活动，既关爱社会又能够培育企业产品品牌，塑造良好的企业形象。

1.2 渠道建立与管理

作为煤炭企业而言，选择良好的销售渠道，也是营销的重要环节，很多采购企业往往会要求大量、连续地供应煤炭。因此，不少煤炭企业采用直销的方式来供应大客户。笔者认为，除直销外，煤炭企业还可以采用设立办事处和发展商的模式，在客户所在地设立办事处，不仅可以使煤炭企业更加贴近客户与市场，有利于双方的交流与沟通，更能够及时反馈客户的信息和意见，做好售后服务。设立办事处的不足之处在于营销费用的增加。在销售量较小的地方，可以采用商的办法，一定要选择有实力、有信誉的商，确保产品质量和资金安全，也可以采用直销与相结合的方法，至于选择何种营销方式，企业可以根据自己的实际情况予以决定。

1.3 售后服务与客情维护

煤炭产品在生产和加工过程中，质量控制环节可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题，企业要有快速反应机制，售后服务立马跟上，把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度，同时企业还要查清原因，拿出整改措施。

1.4 货款问题

营销过程是销售产品、回收货款，实现商品价值的过程。只将产品销售出去，而不能及时回收货款，只是完成了整个营销过程的一半，无法保证再生产过程的延续。笔者认为，在煤炭营销过程中，对信誉好的长期客户，可以优先供货，并给予一定的优惠政策，对有钱不还的企业，在发货前，要签订完备的供货合同，明确还款日期以及违约责任，一旦发生拖欠，协商不成，可以诉诸法律。对于无力还款的企业，一定要严格把关，宁愿库存增加，也不予销售。要建立健全销售责任制，加强对销售人员的回款考核管理办法，切实保障销售资金安全。

2 未来煤炭企业营销创新的思路

2.1 知识营销

知识营销是营销方式发展的新方向。笔者认为，知识营销至少包含以下一些内涵：增加营销活动的知识含量;更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中介，使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。因此，煤炭企业在营销过程中要注意以下几点：第一、挖掘产品文化内涵，增加营销活动的知识含量，并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系，使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设，以培训相关知识内容为中介，使各类营销活动更适应文化技术含量产品的推销，更适应产品个性化的发展要求。

2.2 跨界联合

放眼当今社会，各类企业整合战略表现在市场营销的各个方面，以期达到市场营销各个环节的协调和统一。笔者认为，在战略整合的实施过程中，应该遵循以下原则：

首先，以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中，往往存在着营销的盲目性，忽视营销资源的优化配置，大大降低了营销效益。而资源的优化配置，强调以人为本的理念，只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来，才能及时发现市场先机，战略才具有前瞻性。同时，通过战略的优化组合，能够达到资源的优化配置，实现效益大化。

其次，以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理，加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度，从强化内部管理入手，强调内部各部门的协调配合，在销售过程中细分市场，达到内部管理与外部市场的完美结合与统一，规避市场风险，增强自身的市场竞争实力，提高销售质量。

再次，以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性，针对煤炭市场形势的变化，应当及时凋整营销战略和营销手段，以夺取市场的商机。

最后，以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合，使各职能部门进一步加强协作，相互监督，既能独立承担应负的营销职能，又统一于企业的整体营销工作之中，调动各职能部门的积极性，提高整体市场竞争实力，取得最好的经济效益。

2.3 文化营销

学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动，为达到实效性，应当分步骤、分环节地有序进行，在第一个创建循环过程中，重点进行理念宣传灌输，探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建循环过程中应注重学习理论在实践中的运用，更加注重文化指导管理升级，更加注重完善考核机制，把创建工作不断推向深入，通过实施文化营销战，创新营销理念，实现产品综合效益最大化。

2.4 绿色营销

绿色营销是把消费者利益、企业利益及环境保护三者相统一，来指导企业的产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处，真正做到以销售为龙头。在经营理念上，要变“以我为主”为“以用户为主”，要树立名牌意识，以质量求生存求发展。企业要运用绿色理念来指导产品的设计与生产，切实制订绿色计划，实施绿色工程，颁布绿色标准，树立绿色标兵，组织全体员工参与绿色营销活动。企业还要认真组建好绿色管理组织，设立专门的管理机构，以监管绿色营销的实施，处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施，协调企业利益与社会发展的关系，实现社会经济的可持续发展。

3 结论及建议

综上所述，当今的社会是飞速发展的知识经济时代，煤炭企业必须进行运销模式的创新，才能更好地实现可持续发展。因此，作为煤炭企业发展基础和核心的运销工作要不断结合社会发展和企业实际创新工作思路和方法，才能永葆自身的生命力，不断引领企业向前进，进而实现企业发展的战略目标。

【参考文献】

[1]巩学刚.煤炭购销实用手册[M].北京：煤炭工业出版社，2004

篇7

1中小种业企业财务风险的表现形式

广义的财务风险不仅仅是来自财务管理自身，而是指企业由于投资、筹资、管理及不可预见因素的影响，导致企业财务收益偏离预期的可能性，财务风险既有不确定性、突发性，也有可预测、可控制等特点。根据江苏省中小种业企业的现状，笔者认为可能导致财务风险的因素主要有四个方面。

1.1管理落后的风险传统的种业企业多是国有企业，基本由农科院所、种子管理部门、农技服务推广部门注资成立。经过近年来种业专业化市场的发育，以及国家要求事企脱钩、弱化农业科研院所商业化育种的研究，支持种业企业进行自主商业育种能力，以及对种业门槛设定，使上述各类种业企业不同程度的快速发展分化，有一定市场份额的基本上改制成混合所有制企业，即农科院所等保持原国有股，科技人员投入自然人股，引进战略合作股份；市场份额较小的成为个体民营种业企业，法人一般是原种业管理部门的工作人员。这两类企业普遍具有法人治理结构不够健全的共性，政企不分，产权不够清晰，缺少独立管理决策机制，有些企业仍沿袭传统农业生产管理模式，与国际先进的种业生产、经营、管理模式相距甚远。个体私营企业基本上是家族式企业，缺乏应有的行业规范。上述现象，使得中小种业企业的管理与决策质量不高，意外情况常有发生。

1.2制度缺失的风险中小种业企业普遍存在管理制度不健全的问题，如缺乏完善的资金管理制度、成本费用管理制度、进销存制度、保管检验制度、制繁种计划与相关制度。在工作中也发现，一些企业高管财务意识较淡薄，部分经营人员认为加强财务管理是对生产、经营的制约或是掣肘。由于种业经营的客户多数是农户和乡镇销售网点，在缺乏严格收付款与收发货制度约束的情况下，应收账款形成坏账的可能性较大，繁育、生产、经营业务单位之间的业务交叉，使资金往来存在产生漏洞的风险；缺乏严格的制繁种、加工生产、仓储制度，使成品种子的合格率、适应市场的能力减弱，库存积压加大，资金积压，易导致资金短缺。部分种业企业面对行业的整合、洗牌，没有足够的风险意识，缺乏完善的预警机制，在风险来临之际往往后知后觉，缺乏有效应对之策。

1.3投资筹资的风险当前种子行业处于体制转换、快速发展的时期，行业的重组并购十分频繁，每年都会有重大收购重组案例，种业企业登陆新三板的步伐也在加快。中小种业企业不断受到来自国内外种业龙头企业并购投资的诱惑，同时因为竞争的压力，自身也有对外投资扩张的需求。部分种业企业在重大投资谈判中，受原科研院所重科技轻管理的影响，财务人员参与度偏低，不够重视企业财务运行质态，容易导致投资的财务风险评估不足，筹资方案与实际财务状况有出入，导致并购方案不够合理、不够科学。调研发现，有些企业在盈利形势较好的时候，往往经不住诱惑，大肆兼并、扩张、多地设立分子公司，加大基地、仓储、生产加工设施的投资建设，但是由于缺乏足够的可行性论证，以及相匹配的管理体制、成熟的人才队伍，以及没有新的领头后继品种接班的情况下，很快就会因原主打种子产品受时间、区域限制，市场萎缩，费用成本太高而难以维持，面临投资失败的风险。

1.4创新经营的风险种子质量是企业的生命线，但是由于行业的特点，种子经营易受到气候、季节、区域、加工、仓储、市场及其他因素的影响。在国家政策推行支持种业“育繁推”一体化企业之后，部分中小企业由于缺少研发力量，没有新品种开发和创新能力，对原有科研院依赖度太高，难以形成核心竞争力，容易被市场淘汰。另一部分中小企业及个体家庭种业由于没有很好的品牌管理、质量管理的意识，导致窜货、套牌种子、白袋种子，甚至假冒种子伪劣问题常有发生，严重扰乱种业市场，形成诉讼风险、导致种业维权压力加大的同时，引发的农户纠纷屡见不鲜，一个“黑天鹅”事件就会使企业陷入困境。

2中小种业企业防范财务风险对策

2.1合理规划企业发展战略企业发展战略是企业发展计划的路线和原则、灵魂与纲领。中小种子企业发展应根据资产规模、品牌知名度、核心竞争力、市场占有率、管理水平等要素，合理规划企业发展战略。企业发展战略必须做到具体的措施、定量的目标和综合平衡结合。其中，最紧要的战略是如何提升企业的核心竞争能力。对中小种子企业而言，核心竞争力可以来自三个方面：产品（如隆平高科的杂交稻）、市场、管理，中小企业因为能力所限，不一定面面俱到，但是一定要注重发挥自身的优势，如研发能力，或是市场控制。

2.2加强内部制度建设针对现有种业企业多数由国企或科研院所转轨改制而来，应着力完善现代企业治理结构，与传统部门划清产权关系，建立完善健全的科研育种合作关系，独立自主决策经营，按照投资额分享经营成果。健全内部制度是防范财务风险的有效屏障，中小种业企业应建立健全以行政管理制度、财务管理制度、资产管理制度、劳动薪酬绩效制度为核心的内部管理体系，以制度堵漏洞，出效益。种业企业的客户群与其他行业明显不同，应着重抓好种子研发环节、专利申请、种子生产、仓储管理、营销管理、市场管理、货款管理、人才管理等重点环节，形成环环相扣的制度体系。

2.3建立风险预警机制种业行业直接与农户打交道，交易的是品牌、信誉。近几年，每年都有因种子质量问题引发的纠纷或诉讼事件。中小企业应切实危机应对意识，完善风险预警机制，从细微细节抓起，杜绝风险隐患。要抓住种子研发、生产、检验、销售、收款等管理环节，设定指标控制体系，通过指标预警可能存在的隐患。网络时代提供了企业信息数据化管理的契机，中小种业企业在这方面缺少投入，难以及时掌握企业运行各方面的动态。应借助互联网的东风，构建涵盖研发、繁育、生产、营销、财务、行政、人力资源等内容的信息化系统，将主要环节的日常数据全部纳入计算机系统，通过指标控制体系实时监控。

2.4加强与行业领军企业的合作国务院《关于加快推进现代农作物种植业发展的意见》颁布以来，国家大力推进“育繁推”一体化，政策、资金将会向资产规模大、研发能力强、市场占有率高的龙头企业倾斜，中小种业企业要想在行业立足，必须与领军企业寻求合作，错位发展，可以有效防止在当前种业行业竞争洗牌中被淘汰。中小企业与领军企业合作，重点是做好产业链中某一环节的配套，充分自身优势资源，做强做精主业。江苏金土地种业2014年与中农发战略合作，国企上市公司为新公司带来了资金、资源、政策、规范的管理模式，新公司为中农发带来市场和利润增长点，双方发展空间进一步打开，提升了各自的核心竞争力。

2.5充分发挥财务全过程控制作用财务是企业资金资源汇聚与分配的核心，应把财务的全过程控制放在重要位置。在企业的重大决策、制度建设、投资筹资、生产经营等工作中，让财务人员充分参与并作出前置审核。种业企业由于历史原因和经营模式限制，会计人员学历层次不高，业务水平和职业判断能力也不强，应高度重视会计队伍建设，全面提高会计人员的专业水平，增强职业判断能力。种业行业专业性强，环境复杂，会计人员不能过度依赖会计软件，应全方位接触企业的投资决策、生产经营活动，在实践积累中提升服务企业管理大局的能力。

3构建中小种业企业内部控制体系

3.1研发控制体系种子研发是种业企业的核心业务之一，重点从企业研发战略、研发进度、知识产权管理等方面构建研发控制指标。种业企业研发战略指标须根据自身实际规划研发的方向、时间跨度、支撑力量、研发成本与预计产出等等，最主要是量力而行推进研发战略，切忌四面开花，高投入低产出。研发进度控制指标应综合水稻、小麦、玉米等主要种子平均研发周期设定，每年参照预期目标评价研发质量进度，并加强对研发期内的成本监控、科研种子副产品管理。知识产权管理控制指标包括有：企业种子新产品审核进度、新产品商标注册进度、产品品牌的市场认同度、知识产权管理与保护状态等。

3.2财务控制体系种业企业财务内控指标体系应包括五大方面：一是基础管理制度。包括会计核算控制制度、会计核算体系、主要会计政策等会计核算的基本要素。二是财务管理控制制度。包括企业内部财务管理体系、货币资金管理、往来结算管理、存货管理、固定资产管理、在建工程管理、销售收入管理、成本费用管理。三是综合管理制度，包括财务收支审批报告制度、重大资本性支出审批与授权审批制度、财务处理程序、预算管理制度、会计稽核制度、内部牵制制度、财产清查制度。种业企业往往设立多个子或分公司，网点较多，应重点统一对所属单位的财务会计管理办法。四是财务机构与人员管理控制制度，包括财务管理分级负责制、会计核算组织形式、会计人员岗位责任制、内部会计人员管理办法、会计人员培训管理等。五是成本费用控制管理制度，包括费用报销管理办法、成本核算办法、成本计划管理办法、成本控制管理办法、成本分析管理办法等。

篇8

一、明确指导思想、正确市场定位

我行作为“植根××，服务××”的地方性股份制商业银行，建行八年来也是伴随着小企业的发展而发展，从逐年减亏直到去年盈利六千多万元利润的业绩，可以充分佐证这一点。

近几年来，我行信贷投入重点始终为中小企业。20****年末中小企业贷款余额22.19亿，占全行各项贷款余额的75%；贷款余额在300万元以下的企业有860户，占全部贷款企业数的83%。20****年末中小企业贷款余额34.5亿，占全行各项贷款余额的87%；贷款余额在300万元以下的企业有966户，占全部贷款企业数的80%。20****年末中小企业贷款余额37.7亿，占全行各项贷款余额的87%；贷款余额在300万元以下的企业有888户，占全部贷款企业数的75%。截止目前，中小企业贷款余额51.9亿元，占全行各项贷款余额的87%。

从以上数据可以看出，我行小额贷款的小企业占比高，中小企业目前是我行信贷投入的主要客户群体。推进小企业贷款，有效地降低银行信贷的集中度，适当分散贷款风险。因此我行选择明天市场定位时，小企业是必然的选择，是理性的决策。商行与小企业共成长同发展的长期经营战略，是明智的市场定位。

完善小企业金融服务不仅是贯彻落实银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》的要求，更是我行开发并做好小企业信贷市场、培育新客户、盈利增长模式和可持续发展的战略需要。因此，我行完善小企业金融服务，推进小企业贷款工作总的指导思想是：以“三个代表”重要思想为指导，全面落实科学发展观，切实推进小企业贷款工作，加大对小企业的有效信贷投入，把长期发展战略落实到经营业务中去，更好地树立我行中小企业银行的品牌形象。

二、今年主要工作回顾

（一）加强组织领导、制定实施方案

为从组织上保证此项工作的顺利开展，决定成立行领导小组，由行长任组长，三名副行长任副组长，由信贷管理部、风险管理部、稽核部、个人金融部、科技部、资金财务部、营业部负责人和各支行行长组成的领导小组。制定并下发《××市商业银行完善小企业金融服务、推进小企业贷款工作实施方案》，提出了推进小企业贷款工作的指导思想和工作目标，力争使我行成为全市银行业中支持中小企业的主力军，力争小企业贷款工作年内在全省城市商业银行系统中处于领先地位。

（二）抓学习、举新措

为保证推进小企业贷款工作的顺利进行，我行从抓学习着手，从思想上统一全行对推进小企业贷款工作的重要性和紧迫性的认识，并先后推出了“集中授信”；加强与政府担保中心合作；参加市经贸委中小企业客户服务网；加大营销力度，优化小企业服务”等四项新举措，取得了很好的社会效果。

1．召开信贷工作会议，组织学习，进行动员。

年初我行即召开信贷业务工作会议，专门组织学习市召开的推进小企业贷款工作动员会议精神，结合实际，就充分发挥自身特色，把推进小企业贷款工作，作为长期经营战略进行专题讨论，通过学习使大家进一步解放思想，牢固树立服务小企业的经营理念。大家认为，我们不仅要完善和提升对小企业金融服务，而且要加大力度宣传和贯彻“××商行与你共成长”的理念，要消除所有制歧视，克服以往“贷款垒大户”的状况，将工作重心转移到千家万户的小企业上来，支持企业“不讲大小，只讲实绩”，对那些信誉好、资产负债率低、经济效益好，发展有潜力的企业，都要给予重点支持，扩大我行的基本客户群，为××经济的发展作出我们应有的贡献。从而形成了全行上下为推进小企业贷款工作齐努力的良好氛围，为做好此项工作，开创新局面打下了坚实的思想基础。

2．百家企业集中授信，提高了影响度。

3月22日，我行在全市首次率先组织了100家优秀小企业集中授信签约仪式，综合授信签约额度达11.3亿，既体现了在小企业信贷服务工作上的先行先试特色，也体现了与全市小企业开展全面合作的决心和信心，显示了对依托自身优势、支持××地方经济发展的一种社会责任感，树立了中小企业银行的品牌形象。赢得了广大小企业的信任和青睐。

3．与担保中心联手，强化对小企业信贷服务。

小企业资金需求旺盛，但由于先天缺陷，抵押担保困难，加之财务信息统计不够充分，使很多银行对他们放贷没有信心，无形中造成小企业的融资难，我们通过与市政府担保中心合作，创新、丰富和完善担保方式，为广大小企业提供灵活多样的信贷产品，满足广大客户的需求。

4．参与市经贸委中小企业服务网，建立信贷营销平台。

上半年我行不仅建立××市中小企业数据统计信息库，而且与市经贸委、统计局建立“中小企业成长性指标评价系统”，及“中小企业论坛”，为拓展小企业提供信息平台，为小企业提供全方位的金融服务。

5．加大营销力度，创新优化小企业服务。

今年全行在信贷资金上优先安排小企业，确保小企业的资金需求。根据“五个一批”等重点扶持企业和成长型中小高新技术企业、资源节约型、循环经济发展型试点企业，以及我市列入全国千强镇的中心镇目录，各支行每月均明确重点营销客户。牢固树立以客户为中心的理念，为小企业服务提供便利的措施，建立为小企业服务的绿色通道。如嘉工支行根据客户需求，随时召开贷审会审议贷款；采取灵活多样的担保方式，满足客户需求,今年新发展的小企业贷款客户----嘉升电气科技，经南湖区经贸局推荐后，我行的客户经理立即主动上门营销，因该企业原有的房地产已抵押给新丰农行，而流动资金又临时需要增加，我行了解此情况后及时增加临时保证贷款50万元。为把住风险关，客户经理主动进行核保，最近企业在农行抵押期满后，已将所有的抵押房地产转至我行，并对我行的服务表示满意。此外，我行还对企业理财、零钞兑换等需求，开展全方位服务。

（三）强基础、建机制

我们认为，能否扎实推进小企业贷款，建立制度，创新机制是关键。根据市银监分局建立与完善“六项机制”的要求，我行在今年工作中将此作为重要环节抓紧、抓实。重点在努力构建小企业的业务操作流程，建立小企业贷款的风险定价机制，制定小企业信用评级体系，加强人员培训等方面，做了大量的信贷基础工作，取得初步成效。

1．出台微小企业信贷业务试行管理办法，建立适合小企业特点的信用评价体系、利率定价体系。

上半年在参加银监局组织的赴台州、温州商业银行的小企业业务考察活动后，多次召集信贷管理部、和有关管理部门及支行管理人员进行讨论研究，出台微小企业信贷业务试行管理办法并开始试行。本办法对微小企业的信用等级评价体系与以往的不同点主要体现在：对企业的评价，大幅度降低财务指标评价分数权重，提高非财务因素指标的权重；同时对企业信用等级评定增加等级调整项目，使之更贴近企业实际，以弥补企业评价标准不完善的缺点，提高企业评价的全面性、客观性。从而，规范了微小企业评级、授信、信贷操作全过程基础管理工作。

同时建立了微小企业的贷款利率风险定价机制。按照企业收益和预期风险的原则，确定小企业贷款利率浮动幅度。对不同信用等级、类别的客户实行差异化利率水平。并以担保方式、综合贡献度作为定价的基石，形成简单的定价机制。支行对于重点营销客户可降低上浮幅度。

该办法的出台进一步精简信贷审批流程，提高贷款审批工作效率。今年对新建微小企业实行评级授信，严把准入关，确保新增贷款客户质量，同时再造信贷操作审批流程，实现信贷关系建立、评级、授信三合一，加强授信授权管理，增加支行微小企业审批权限，以及对经总行审批同意授信的贷款发放，下放支行签批发放，以建立高效的贷款运作和审批机制，缩短审批环节和时间，提高效率，改善服务。

2．深入调查，加大对小企业延伸服务。

在营销流程上，各支行对小企业贷款业务配备专职营销人员，深入一线营销，对新发生授信的小企业实行双人调查。嘉工支行对首笔贷款实行行长、科长、客户经理与客户直接谈话制。根据小企业的生产经营和财务管理特性，深入现场调查，捕捉信息，将调查工作延伸到企业的每一个车间、每一个生产环节、每一位员工，注重对经营责任人素质特别是信用度的调查。同时，实行严密的审贷分离，客户经理承担贷前调查，保证调查的真实可靠及日常贷后检查监督。

3．积极探索小企业激励约束机制。

总行初步拟定了对各分支机构小企业单独的信贷激励、考核实施办法，对信贷业务经营实绩进行考核，并实行营销费用奖励，充分调动支行与客户经理的工作积极性，加快小企业存贷款市场拓展步伐，保证从信贷制度上激励与约束相对称。在收入分配上注重与信贷人员工作的客户发展、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩。信贷员绩效指标中贷款质量和新发放贷款应占主要比重，按指标进行奖励和扣罚。对损失贷款实行问责与免责制度。确保新增贷款始终保持高质量、高效益的发展态势。

4．加大对信贷人员的业务培训的力度。

要深入、持久地推进小企业贷款工作，除了有新的经营理念，好的制度和机制是不够的，必须要建立一支政治素质好、业务过硬的的信贷队伍，上半年我行针对现状，进一步加大对信贷人员的培训力度。积极派员参加监管部门组织的客户经理、“六项机制”培训；同时通过座谈、培训讲座等多种形式，对支行信贷人员有针对性加强专业化、业务培训，先后举办信贷业务、风险管理等培训，努力打造一支既掌握小企业贷款新理念，又具备较高专业素质的信贷队伍，提升推进小企业贷款业务的拓展和执行能力。

三、今年年内将采取的主要工作措施

（一）积极推行营销管理运营机制的改革，深入推进小企业贷款工作的健康发展。

本着“以市场营销与管理为中心”的发展策略，积极推行营销管理运营机制的改革，建立“一级管理、三级经营”的营销管理模式，强调管理扁平化，营销立体化。总行将把各类业务分开，贴近市场需求，实行专业化营销管理，完善部门职能。筹建公司业务部专门分管公司业务的营销；小企业金融服务中心专门针对小企业和微小企业的金融服务；个人金融服务中心专门针对个人类金融服务。加强市场推进能力，向事业部模式的方向发展。

（二）进一步完善企业退出机制，大力推进信贷结构调整。

要进一步完善信贷退出制度，建立行业、区域信贷管户信贷的退出机制，20****年共清退292户贷款客户，收回贷款5.81亿元；截止今年7月末，共退出企业123户，收回贷款2.4亿，以增量有存量、局部到整体，系统推进信贷结构的进一步优化。

（三）充实客户经理队伍，提高队伍素质，进一步提高驾驭市场风险的能力。

小企业以多样化、小批量的融资特点著称。贷款的频率又高于大企业，加上面广、点多而户均贷款数量又大大低于大企业，所以扩大小企业贷款势必增加信贷工作量，增加运行成本，而且工作难度大。这就势必要求充实客户经理队伍，提高队伍素质。今年以来我行十分重视人才的引进，先后向社会公开招聘了10名客户经理和25名本科以上学历大学生，从而充实了客户经理队伍，改善了队伍的结构，下一步要继续加大培训工作力度，提高客户经理队伍驾驭市场风险的能力。

（四）严把准入关，进一步精简信贷审批流程，提高贷款审批工作效率。

对新建小企业均要实行评级授信，严把准入关，确保新增贷款客户质量，同时进一步简化信贷操作、审批流程，提高效率，改善服务。

（五）强基础、建立长效的小企业激励考核等机制，实现支持小企业商业化可持续发展。

继续完善实施小企业信贷基础管理工作，逐步建设小企业信贷激励考核意见、利率定价机制，培训机制等，对小企业授信实行尽职调查制度、对损失贷款实行问责与免责制度。确保新增贷款始终保持高质量、高效益的发展态势。

四、当前存在的主要问题

（一）信贷管理体制不适应小企业差异性的金融服务需求。

我市现在的小企业大多从个体、乡镇集体企业和国有中小企业改制而来，发展参差不齐，不同类型企业对于金融需求具有差异性，但目前银行的经营理念，机构设置和具体操作流程大多是沿用原来对国有企业的服务模式，业务重点也主要在大宗批发业务上，对小企业贷款额度小，次数多的小额零售业务不太重视，不能针对小企业的特点提供差异化、特色化的金融服务，因此，目前信贷管理体制不适应小企业灵活多样的金融服务需求。当前,为防范金融风险,实行高度集中的信贷管理制度,贷款审批权限较为集中,导致审批环节多,时间长,不符合小企业短、频、急的资金需求特点。

（二）全行营销组织框架尚未构建，与小企业发展不相协调。

从总体上讲，我行建行时间不长，体制改革还未深入展开,市场化改革还不彻底,与现代金融企业制度差距较远,经营目标短期化,影响了对市场反映的灵敏度,不能适应小企业资金需求的特点;缺乏开展信贷营销的技术手段和考核机制。目前全行从下到上营销组织体系尚未形成，因此与小企业发展需要不相协调。

（三）激励与约束机制不对称，不能充分调动信贷人员的工作积极性和创造性，制约和影响小企业贷款工作的深入推进。

（四）信贷人员素质有待提高，缺乏驾驭风险的能力。

目前我行信贷人员对行业风险、市场风险的综合分析能力，主动上门营销的意识还不够强，这也是客观存在的，加之缺乏系统的培训，把握风险有一定难度，缺乏驾驭风险的能力。

篇9

    我国商业银行市场营销存在的问题

    有些银行的市场营销职能不健全,比如内部营销的实施﹑关于顾客关系管理的研究﹑关于营销的制度的设定这些职能都处于空白状态。有些银行关于营销部门的具体职责都没有确定,产品的研发和推出﹑市场的调研等本应该属于市场营销部门的职责被分配到信贷部门﹑客服部门,而市场营销部门却不能够发挥它的本来作用。而有些银行即使规定了市场营销部门的具体职责,但因为没有系统的营销体制,各个营销机构仍然是各自单干,下级部门得不到上级部门的有效领导和良好激励,这些也使得营销部门的作用大大的减小了。由于以上阐述的几种实际情况,真正意义上让市场营销部门发挥其中心战略职能,进而使银行运行的效率得到提高并长久的构成银行有效的竞争力很难实现。而当我国商业银行的营销职能不确定,营销组织不规范时,外资银行却加强了在中国的营销力度。产品开发单一,金融创新不足金融创新是银行运行的强大动力,商业银行应该积极地研发各种新的金融工具,不断的推出新的服务类型,但是从金融市场各方面的反应来看,我国的商业银行因为早期的计划经济的负面影响,它们对市场环境的变化反应迟钝,自我创新的观念较弱,商业银行实际上创新的金融产品很少,大部分金融产品是相互模仿,而且科技含量比较低,没有形成自主品牌,没有形成自己有特色的拳头产品,因此开发出的创新金融产品并没有被广泛接受,而且产品的生命周期也比较的短。另外,由于我国商业银行推出的新产品被推广到市场的时间一般很长,这样导致产品销售和产品研发脱节,以致新服务和新金融工具不能在最佳的时机迅速占领市场。而与西方商业银行相比,我国以网上银行为代表的产品研发领域仍然比较的落后。西方发达的银行在通信领域﹑网络技术﹑计算机科技的使用上领先我国商行很多,而且能够为顾客提供优质的支付结算等服务。在西方一些国家,个人理财﹑消费信贷等有针对性的金融个人业务已经非常普遍的在生活中推广,而且大部分大银行的主要赢利项目已经是成本小﹑风险低的中间业务。品牌创建力度小,人才储备不足从整体上看,我国的银行业还是处在金融体制革新的过渡时期。因此,银行的品牌形象不是非常的好,而且企业文化的创建也停留在初级阶段。换句话说,银行的品牌形象内涵很丰富,包括外在的具体形态,如设备和银行的装饰等,其中最重要的是银行的文化以及全体员工的整体素质。银行的品牌很大程度上会以员工的服务水平﹑行为举止等方式体现。与此同时,品牌的创建与企业的文化密切相连,它需要企业“以人为本”,需要企业贯彻人才立行的思想,这样才能最大限度的增强全体员工的凝聚力,真正的把员工的前途与银行的未来联系起来,在员工使自己的价值得到发挥的同时不断给银行的长远运行奉献力量。可以这样说,如果一家银行想取得巨大的成功,它必须要有四种类型的人才:一是经营管理型的人才;二是创新科技型人才;三是操作能力很强的人才;四是有良好决策能力的人才,而如何使这些人才有机的相互配合相互促进是商业银行要关注的重大问题。但实际上我国商业银行非常缺少高素质人才,怎样实施人才的有机组合,让人才自身价值最大化仍然没有一个科学的内部竞争机制,这使得人才的流失问题很严重,而银行的金融产品创新和银行的品牌建设主要是靠人才来开展的。

    商业银行的市场营销应对策略

    1.培养营销管理理念,转变商业银行经营模式正确的营销管理理念是市场营销学最新的理论成果,对我国商业银行更敏锐的把握当今市场营销环境的需要从而改善其商业化经营有直接的促进作用;同时也有助于我国商业银行发挥后发制人的优势,能够最大可能的拉近与西方国家商业银行之间的距离。为了让我国商业银行跻身世界一流的银行,它们需革新先前遗留的旧理念,紧紧把握市场的变化,依据市场的最新变化来不断改善银行业务经营模式。审视现代商业银行的运行实践,让前后台的组织构架在一定程度上相互独立是一种新的发展趋势,前台的责任是获取客户服务的具体需求,紧紧把握客户的需求细节,然后让有关部门最大限度的设计出符合客户和市场需要的金融产品;而后台则按各个部门的具体职能生产需要的产品,并在全行大力实施客户经理制的顾客管理模式,让客户经理发挥作用,成为客户和银行的连接纽带,最大可能的提供给客户包括中介业务﹑关于资产﹑关于负债等各式各样的金融服务,并且还要改善营销的内在结构方式,科学的设定市场营销的整体战略,让营销工作的运行更系统全面,将工作细化到每个职工,设计出合理的奖惩管理办法,让职工的工资﹑地位升迁﹑年终奖励和他的实际工作业绩紧密相连,通过这种灵活的方式大大的改变职工对市场营销的认识和态度,经过努力让商业银行的运行模式变为科学的以客户为中心的整体经营模式。此外,商业银行还要努力的在自身日常经营活动中成为客户投资方面的顾问,通过这种方式不仅给消费者提供了优质服务,而且大大的实现银行本身的价值和目标。2.确定营销职能,改善营销组织市场营销活动的具体载体是组织机构,健全合理的机构是企业市场营销战略发挥特色优势的一个基本条件。西方发达国家的银行很多都会建立不同的部门来服务不同的顾客群体,通过这种方式来实行银行的具体营销。对于银行的产品开发,很大程度上也是基于客户信息和市场的反应来研发产品,先预先测算可能的成本,然后让客户经理大力向客户推销,客户经理再将推销获得的信息反馈给产品经理,这样客户经理和产品经理就能够相互支持,相互制约,也能够更加明确自身的职能。对于我国的商业银行而言,要全面的把握自身特点,要努力以客户为中心,大力改善银行的运行模式和组织构架,要根据不同的顾客群体设立不同的部门,从而更科学的把握客户的真正需求,洞悉竞争对手在新产品研发方面的策略。另外,我国银行要花更大的力气研究矩阵式的组织模式,当要对一个项目进行市场营销时,一定要成立一个专业的项目小组,让这个小组全权负责这个项目的整个运作,即它的市场推广和产品开发,以此来提高银行的运行效率。3.构建有效的分销渠道,提高商业银行的效益为了达到建立科学有效的分销渠道的目的,要通过降低成本﹑努力精简管理机构﹑运用规模效益的方法进行。要按照各个地方的经济发展的实际情况来开设网点和机构,对于那些入不敷出而且没有发展前景的分支机构一定要有具体的处理办法,比如关闭或者迁移。同时要好好的利用新的科学技术,理性的调整布置分销网络,比如说在有资格的商场设置POS机,大力去开发电视银行﹑手机银行等全新的分销渠道,同时科学的开设全自动化分行,将眼光转向网上银行﹑电话银行等。由于客户的需求有了变化,银行可以考虑适当延长分销网点的服务时间,比如借鉴国外银行的经验,开设24小时都进行服务的ATM装置,储蓄夜市﹑特别营业时间也是不错的选择。另外,银行在全力拓展分销渠道的时候,要将目标市场内不同顾客群体的需求特点考虑在内。比如说一些比较时尚潮流的年轻顾客对家庭银行和电话银行的需求比较大,而那些年纪大一点的顾客则更加喜好实体分支机构。关于国际业务的分销渠道选择,间接分销方式是一个很好的选择,这指的是一些银行的国际融资行为可以让国际金融机构来,例如说国际结算业务和发行国际债券。4.推行品牌战略,重视人才培养商业银行的实际运作告诉我们,要想在激烈的市场竞争中脱颖而出,品牌竞争至关重要,说到底经营情况胜出其他商业银行的银行大部分都是注重品牌塑造的银行。在具体实施品牌战略时,银行一定要将任务细化到每个职工,确保战略的贯彻实施。各商业银行还应该注重培养金融人才,加强人才的专业技能培训,有意识的储备一批懂国际法﹑懂国际会计法则﹑懂国际金融市场的高素质营销人才。要培养全行员工的市场营销意识,具体推行有层次有差别的营销培训计划,以求达到更新观念和提升员工现代金融经营能力的目的,同时银行应该大力革新用人的制度,注重引进优秀的人才,尤其是营销方面的人才。

篇10

一家世界500强企业招聘职员，面试时主考官问了这样一道算术题：10减1等于多少？

一些应试者神神秘秘地趴在主考官的耳边说：“你想让它等于几，它就等于几。”

还有人自作聪明地说：“10减1等于9，就是消费；10减 1等于12，那是经营；10减1等于15，那是贸易；10减1等于20，那是金融；10减1等于100，那就是贿赂。”

只有一个应试者回答等于9，还有点犹犹豫豫。主考官问他为什么，这位应试者说：“我怕照实说，会显得自己很愚蠢，智商低。”

结果这个“愚蠢”的应试者被录取了。事后有人问主考官为什么会出这道题。主考官说，我们公司的宗旨就是“不要把复杂的问题看得过于简单，也不要把简单的问题看得过于复杂”。

10—1=9，本是很简单的问题。可我们却经常绞尽脑汁赋予它种种想当然的意义，却忽略了事物最原始的本质含义。

追求效率，是企业的根本。而简单、直接的管理是达到高效的基础。

杰克.韦尔奇曾说：世上没有什么绝对真理和管理秘笈，最直接、最简单的管理办法，往往才是最有效的管理方法。

百事可乐有这样一个流程优化精简原则：“崔西定律”。

崔西定律是指：任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正比。例如完成一件工作需要四个执行步骤，则工作的困难度就是16，而完成另一工作需5个步骤，则此工作的困难度就是25，所以要尽量简化工作流程。

在百事可乐公司，员工坚信能省就省的工作原则，一定能够减少工作的延误，一定能提高工作的效率，节省大量的时间，做更有价值和重点的项目。

在一次中国营销高峰论坛上，很多企业对可口可乐公司骄人的市场业绩与卓越的品牌塑造羡慕不已，纷纷向该销售经理取经，该销售经理说，实际上，对于可口可乐来说，我们市场战略其实很简单，那就是重视市场终端铺货率，通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动，既方便消费者购买，也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值。

可口可乐销售经理的发言让国内很多营销大腕面面相觑，原来真正的营销却是这么简单既不是惊天动地的大策划，也不是靠胡言乱语的大传播，更不是依靠什么切割、插位，扎扎实实抓好产品、渠道、终端才是市场成功的关键！

简单，可以加快工作的节奏，抓住事情的重点，减少在盲目的、混乱中出错。

美国管理大师唐德尔.c在《提高生产效率》提出了提高效率的三大原则，就是当你处理任何工作时必须自问：能不能取消它？能不能与别的工作合并？能不能用简便的东西代替它？这三个原则就是要求要将复杂的问题简单化。

诺基亚公司本来是个涉及着机械工程、化学制品、灯泡、铝、电容和塑料等制造业及电厂等业务领域。然而这么多的业务领域也给诺基亚提出了一个很大的难题，那就是公司受到资源的限制，难以建立起各领域中的竞争优势，产品没有特色，在美国与日本的竞争对手的冲击下，诺基亚的效益大幅滑坡。特别是在一些传统制造业领域，产业的平均回报越来越无法让人满意，而诺基亚在这样的产业中的平凡表现更注定它只能走下坡路，更别说什么发展壮大了，对于诺基亚来说，改革已经势在必行。就在此时，奥利拉接管诺基亚以后便抓住时机，进行了大刀阔斧的改革，当时数字电话标准开始在欧洲流行，奥利拉认定数字化通讯设备将在未来市场上大有作为，因此他果断地将公司长期发展战略转移到电信设备的生产上，合并、卖掉一些公司，放弃橡胶、电缆等非核心业务，集中精力与资源发展电信业务。从此诺基亚公司走上了产业单一化战略的优势，集中优势资源发展主导产业。将主导产业做强，增强市场竞争力， 这就是诺基业从一个不知名的厂家迅速成长为国际三大电信巨头之一的首要秘诀。 这就是著名的“奥利拉”现象。

在管理工作中，人们之所以常常忙的焦头滥额，又没有工作效率，其主要原因就是将简单的事情复杂化了。所以，确定目标，简单直接一直是保持高效率的基本原则。