直播营销的策划与筹备范文

导语：如何才能写好一篇直播营销的策划与筹备，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

在12月15日，新实业联盟成立大会在北京国际饭店召开，这次会议是由《销售与市场》、银杏资本、金桐网主办，由线索科技、北清智库、linkworld领我科技、大佬微直播、大牛直播、简豆科技、掌门直播、群主家、中关村创客小镇、云联盟联合承办。100余位实业企业负责人、营销专家以及金融、创投机构，共同见证联盟成立。

会议首先是由销售与市场杂志总经理罗文杲发言，他表示新实业联盟是开放的平台，所以我们希望越来越多的企业家，越来越多的实体企业，越来越多的线上线下融合企业，甚至包括一些互联网企业，更多地参与其中，实现资源共享、实现优势互补、实现共同发展。

接着，销售与市场杂志社总经理罗文杲、河南工信委总工程师亢东宁、银杏资本董事长周广文共同按下标有“新实业联盟”文字的水晶球，拉开了新实业联盟助推计划启动仪式的大幕。

演讲嘉宾的分享主要围绕着新时代背景下的实业转型升级。银杏资本董事长周广文、中国智造与工业4.0研究所所长王喜文、中科金财总裁沈飒、中国式众筹布道者杨勇、社群+生态顶层设计专家卢彦、丰信农业创始人董金锋，深度粉销理论体系创建者丁丁依次做了精彩的分享。

新实业联盟由银杏资本、《销售与市场》、金桐网共同发起，在成立之初已经具备金融、法律、营销、大数据、人工智能、智能制造、工业4.0技术、互联网工具、无组织组织化运作模式等多N资源。

在不到两个月的时间内，新实业联盟的队伍迅速壮大，先后有河南机械制造装备联盟、中国人民大学国际货币研究所、全国农业产业化龙头企业协会、北清智库、群主家、大佬直播、大牛直播、掌门直播、H5案例、神州易物等数十家组织和机构加盟。相信在未来的5～10年，新实业将成为中国最大的实业联盟组织，更大程度的资源共享和互助协作会让成员受益无穷。

那么，新实业的共享协作是如何完成的呢？（见上图）

首先，新实业的成员需要梳理自身的核心资源和需求，通过新实业联盟寻找到一个或多个合作对象，采用无组织的组织化、阿米巴、合伙人、小组制、合弄制、参股、组建公司等多种灵活的机制，通过签署合作框架协议，明确责、权、利，迅速找到各方资源变现的方式。

其次，新实业联盟已具备以下资源，可供成员自身需要任意选择。

第一，体系构建及软性支持。新实业联盟为成员提供创业指导、打磨商业模式、检测行业资质、提供信用背书、建立组织体系。

第二，物理支持。包括办公场地、办公设备、固定资产、存储计算、网络带宽等。

第三，基础服务。新实业联盟可为成员提供HR、财税、法务、知识产权、工商注册等一揽子服务。

第四，online。包括行业数据、产品设计、产品研发、产品测试、软件工具等都可以实现在线操作。

篇2

传统纸媒面临的困境就这样实实在在摆在我们面前。

困境之一，融合之困。在“一切皆可跨界，一切皆为媒体”的现实中，传统媒体的一个尴尬现状是融合之路并不轻松，仿佛“鱼缸里的金鱼”，前途光明，但找不到出路。困境之二，破局之难。一夜消失的硬广、看似热闹却盈利极微的新媒体、户外活动成本高利润低……困境之三，人才之缺。人员结构老化，各种人才缺乏。困境之四，体制之惑。没有行政事业单位的稳定保障，也没有企业单位的发展条件。

怨天尤人显然无济于事，惟坚韧者可出彩，惟深耕者可生存。荆州日报传媒集团作为一家有着50多年历史的党媒，在一次次体制机制变革中，经营结构逐步由单一的报纸广告、发行收入向多维、多向、多源转变，连续三年经营收入逆势上扬。其中值得注意的是，经营活动的收入在广告总收入中的占比也是连续三年持续上升，2016年活动占比超过了50% ，已经成为广告创收的主要渠道。

在活动营销中，荆州日报传媒集团找准了自己的市场定位，发挥了媒体的资源优势。连续三年，活动场次由2014年10多场次发展到2016年的100场次， 活动数量上居于全市媒体之首。同时，在规模活动数量中，我们占比达到30%，同样位于全市第一，超过了其他媒体、广告公司和活动公司。

一、经营活动的三大入口

1.从市场的角度入口：大马戏活动。

2015年10月25日到11月5日，“五国大马戏中国巡演”在荆州恒大楼盘惊艳呈现；2016年5月底在荆州春秋府楼盘再做一场，实现了经济效益――分别收入108万和178万；社会效益――荆城尽说大马戏，一票难求；品牌效益――荆州日报传媒集团能承办大型文化活动的口碑，这三大效益使集团经营活动上了新台阶。

五国大马戏是大型综艺类演出，也是荆州日报传媒集团由初级活动向综艺类演出活动转型的“处女作”，在毫无经验可循的情况下如何办成这件事，完全是摸着石头过河，我们总结出这样的经验：以纯商人的眼光挑选项目，以纯市场的方式推广活动，以纯商业的模式运作活动。

以纯商人的眼光挑选项目。什么样的活动是市场需要的，即市民对什么样的活动买账。我们与全国多家知名演艺经纪公司联系，筛选项目，以“成本低、吸引眼球、主旋律”为标准，确定引进“国际大马戏”这个项目；2015年8月我们到武汉光谷体育场观看了一场表演，感受了与天气一样火爆的气氛，前往成都野生动物园实地考察老虎、狮子等动物表演，在了解的基础上，经过与演艺公司不下十次的沟通确定了基本意向。与此同时我们在荆州市场进行了调查，最后于当年9月初签订了演出合同，来自5个国家的世界顶级马术、杂技、动物表演确定10月底来荆州演出。

以纯市场的方式推广活动。如何做到让这场演出人尽皆知？报社社长和总编辑给予了大力支持，组成了日报和晚报、新媒体联合报道小组，亲自到首场演出地潜江实地采访，宣传报道十分出彩，微信转发呈几何数增长，特别是在演出前的一天，一张现场五彩斑斓的舞台照片占据了主要版面，点燃了荆州人的观看热情，订票热线一直占线，演出票供不应求。

用纯商业的模式运作活动。过去我们活动的盈利模式偏重于冠名、协办，销售这几类。过去我们办活动，主要利润来自冠名与协办，大马戏是一个颠覆。2015年的大马戏演出冠名和协办收入38万，零售收入却达到了70万。零售采取传媒公司全员参与销售的方式，在学校设点、在闹市发传单、微信转发，邀请大v观看转发微信，真正做到了“一票难求”，不打折不赠送，每张票都需签字才能领走，严格把住了这一关。 2016年的这一场，主要特色是团购和现场。冠名加团购收入100万、零售40万，现场广告位创收38万。团购的方式是爱心企业团购马戏票，由我们联系邀请弱势群体观看，涉及到留守儿童、环卫工人、爱心志愿者、孤寡老人、荆州好人等各个群体，真正做到经济效益和社会效益双丰收，好评如潮。现场一切能做广告的地方均成为了广告位，包括马戏演员手中挥动的旗帜也以2万元成交。

2.从圈子的角度入口：旗袍秀活动。

2016年年初，我们结合在全国炒得火热的“旗袍热”，启动“荆州首届旗袍秀”选拔活动。老姨们的热情是我们没有想到的，完全超乎想象。一周时间报名300多人，我们邀请一家旗袍定制厂家来报社给有需要的选手量身定做旗袍，仅一周接就订单50多件。在接下来的5场比赛过程中，我们与选手结下深厚感情，如何让这个群体成为我们的固定粉丝？我们思考了很长时间，并到宜昌学习、借鉴，确定成立旗袍秀培训班。6月比赛结束，我们开始筹备，8月，预计的3个班，每班都超员，目前培训班已办了三期，共7个班，并成立了荆州日报传媒集团旗袍艺术团。艺术团先后参加了我们报社组织的“灯光秀”“恒大国庆系列活动”“培训结业汇演”等各种活动，好评如潮。目前，第二届旗袍秀已经正式启动，创收在2016年基础上大幅提高，旗袍培训班也在如火如荼进行中。旗袍秀相关活动给我们启示：把社会上的“圈子”变成我们粉丝，为他们服务就是在为我们创造财富。

3.从新媒体为入口：荆女郎直播团。

2016年5月报社出台政策鼓励年青团队创新，开始建设生活直播空间。这是湖北省地州市传统媒体中的第一个生活化直播间，也是传统报业首个区域性网红品牌，组建的生活化直播团队――荆女郎直播团，专门以推介荆楚饮食文化为主要特色，通过吃住娱乐游开发网红经济取得一定实效。自2016年6月21日第一期《生吃八爪鱼》开播，至2016年12月31日共举办191期，开展线上线下活动6个：荆女郎美食活动、寻味荆州・过早、寻味荆州・乡野、寻过荆州・年味、美食也疯狂――荆女郎直播团粉丝见面会、2016荆州首届串串评选、荆州市第二届火锅美食文化节暨2016荆州人最喜爱的火锅评选活动。荆女郎美食活动――寻味荆州・过早、寻味荆州・乡野、寻过荆州・年味、美食也疯狂――荆女郎直播团粉丝见面会、2016荆州首届串串评选、荆州市第二届火锅美食文化节暨2016荆州人最喜爱的火锅评选活动。依托荆女郎直播团打造的两个微信荆州万能吃货个人微信号，目前已拥有粉丝5000名（个人微信号上限是5000名）。荆女郎直播团微信公众账号――2016年10月中旬开始建设，打造荆州最文艺美食公众号，两个半月内，粉丝达到30992名。目前，以荆女郎直播团为基础，报社已成立新媒体营销中心。

二、经营活动的四大类型

我们的活动大致可以分为四类。

一类是规模较大的活动。比如国际金奖大马戏活动、五城同精彩环城长跑、连续举办三年的中国龙舟赛活动、全市窗口行业“最美微笑”评选活动等等。这类活动无论是社会效益还是经济效益都是报社全年活动的重头戏，由社长或总编辑亲自挂帅，集全报社之力，各部门通力配合，真正做到媒体融合、部门融合、行业融合，事实证明，报社在近三年的大型活动锻炼了队伍、凝聚了人心、增加了收入。

第二类是在成熟活动基础上进行微创新的活动。2016年的恒大杯舞林大会活动就是广场舞大赛的升级版，我们在老姨妈的群体基础上加入了培训机构的中青年人群还有高校舞蹈专业学生，参与人数超过1000，活动场次由以前的5场扩大至12场，既宣传了荆州的精神文明丰富了群众文化生活，又获得客户的高度评价，一举多得。2016年零度酷跑、国庆诗会、金名都征文、千人钢琴party等项活动都是在2015年成熟活动上进行的一部分微创新；特别值得一提的是恒大儿童剧活动，我们把在大剧院逐渐走向衰落的儿童剧移到客户的现场进行小剧场演出，首期演出5场，场场爆满，客户主动要求加演6场，11场演出创收22万元，2500多人次观看了演出，取得了较好的活动效果。

第三类是创新型活动。群策群力集合传媒公司各部门的智慧，策划了微电影、千人瑜伽秀、无人机航展、少儿冬令营、3D打印等项活动。在活动创新方面取得了一定突破，发掘了一部分文化创意方面的新型活动资源，整合了一部分培训机构的渠道。这类创新型活动更受客户欢迎，目前熟悉的商家主动跟我们沟通，要求做创新类小型活动，吸引特殊群体的目光。

第四类是合作型活动，比如我们与腾讯大楚荆州合办了最美志愿者评选活动，与荆州市房地产业协会合办了诚信企业评选等活动，这类活动主要是整合报社的社会资源，在公益上做文章。

值得一提的是，后三类活动都是以集团各个部门为主体来承办，就是说，集团各个部门均具有承办活动的能力，同时，在资源整合中心的协调下，各部门在活动中有人出人，有力出力，运行效率明显提高。

三、经营活动的点滴思考

三年来，我们在报纸广告经营客户中有意识地推介定制化的活动营销，提出“为客户寻找客户”的理念，内部从组织保障、机构设置、分配机制等多方面予以大力支持，取得了不菲的经济效益，也办活了报纸，增加了客户粘度，找准了市场。仔细回顾，我们在如下几个方面进行了一些探索和尝试：

1.从无心插柳到私人订制。利用报纸优势资源，发挥媒体核心竞争力，具备长效发展条件。

对于活动，我们也经历了一个无心插柳到私人定制的过程。过去是客户送上门、商务条件合适就做，没有就不做，很少主动去“生产”活动。从2013年开始，房地产业的快速发展让我们看到，这部分客户对于活动需求巨大，虽然当时纸媒形势依然很好，商业硬广还处于增长之中，但是我们发现，既然有市场空间为什么有活动不做？于是从第一个活动“城市御园”杯世界冠军围棋赛开始，我们开始为客户量身定制个性化活动。当时邀请世界围棋冠军马晓春莅荆指导、讲棋、多面打，并利用我们的渠道组织了500人规模的少儿棋赛。3天的活动反响非常好，活动创收16万元。这个活动虽说做下来非常辛苦，但是社会反响、经济效益可以说都有所得。我们的执行团队也在活动中感受到了报纸以外的活力，倍感骄傲、信心大增。当年，就这样凭着感觉和兴趣，我们陆续为客户定制落地了一批活动。

2.全员协作，通力配合。从机构设置上明确活动策划、执行的主体。

最初阶段，我们从“城市御园杯”世界冠军围棋赛开始，一直由业务部门，如房产部、医疗部等自主为各自客户策划、招商、执行活动。运行2年之后，我们发现活动越来越多，客户反响越来越好，市场空间还很广阔，于是我们扩充原来的策划部为策划执行部，人员从2人增加到4人，由他们成为活动策划、执行的主体，同营销部门共同负责活动的落地。从流程上，大体如下：业务部了解市场需求――同策划部沟通――策划部制定活动方案――业务部负责招商――业务部签订合同――业务部制定活动预算表――预算审核小组评估――策划部寻找活动资源――共同执行活动――业务部制定活动决算表――按流程签批― 共同评估总结活动效果。

从人员分工上，一般规模的活动，安排2-3人项目小组，一名组长、一名策划、一名文案。组长负责招商、与客户沟通对接工作，策划负责寻找活动资源、活动物料、活动现场执行。文案负责活动各类文字材料准备、宣传出街。有时候，策划和文案的工作也可合并由1人完成。所以，效率高的时候，一个部门一个月可以做4大项10多场次活动。

四、经营活动的未来

2017年，我们给自己定了目标：规模活动做影响、创新活动要利润、精品活动铸品牌。

活动上我们是否还有更多的产品可以开发？在传播上我们是否还有更多的产品可以推荐？在经营中心和全集团内部，我们是否还有更多的资源可以抱团和整合？这一切有待市场的检验，也有待于我们向自己挖掘潜力。

我们仍然感觉到许多不足，还有很大的提升空间，比如在活动中需要不断创新活动形式，虽然办了2次大马戏活动，但还需要更多新鲜、好玩的活动形式，特别是定制类活动，要建设自己的庞大的活动库，让客户有所选择。

篇3

2009年,中国的汽车超过6900万辆。中国汽车驾驶人数已经超过1.2亿。越来越多的人拥有汽车使得可以解放眼球、便于移动收听的广播媒体重新进入时尚人群的主流生活。2005年,全国媒介的广告增幅中,广播媒体一年增长26%,居于各媒体之首。从这些数据上看来,汽车工业的发展壮大成就了广播事业的第二春,广播的又一个春天――汽车广播的时代已经到来。

作为全国第一家呼号为“汽车广播”的频率,昆明电台汽车广播的迅速崛起在同类型广播媒体中有着相当的影响力。首先,她调动和引发了一轮以“汽车+广播”为热点的业内浪潮。由于在一定区域市场内率先突破交通台和音乐台的重围,创造了新的蓝海,迅速引起全国同行的关注、思考以及学习效仿。据不完全统计,目前国内已有以“汽车电台”、“汽车频率”、“汽车广播”为呼号的电台五十余家。

年轻的昆明电台汽车广播以经典耐听的音乐、丰富实用的资讯赋予其独特的品牌内涵,积聚起更强的听众黏性,赢得了更高的品牌认知度,凸显其品牌影响力。

据2009年8月央视市场研究(CTR)提供的数据,昆明电台汽车广播在昆明市区,频率在私家车主中认知度达到98.4%,是昆明各广播频率中私家车主认知度最高的电台频率,日到达率和周到达率分别达到69.3%和93.1% ,均以较大的优势领先于同城其他广播频率。2009年,汽车广播实现广告销售收入超2000万元,居同行前列。

从2005年开始筹备到2006年7月18日开播,再到如今壮大辉煌,一个如此年轻的团队到底缘何能做出如此优秀的广播?

简洁直接呼号,准确明了定位

在一个未知的领域耕耘开拓,是一个艰辛前进、痛苦摸索的过程。开拓出一块处女地,而且能够在此生根发芽有所建树,是每一个引领者都希望看到的结果。在2005年,汽车类广播尚是新生事物,几乎没有任何成功的模式和经验可以套用,整合汽车类广播的问题更是纷繁复杂,千头万绪。而在这些问题之中亟待解决的就是呼号问题,到底要用一个什么样的呼号来诠释整个频率的定位和宗旨呢?

早在开播前两年,呼号是迟迟难于定夺的问题。频率总监罗飚在回忆时很感慨:“在最初灵光一闪的时候忽然浮现出来了‘汽车广播’这样的一个简洁直接呼号,但同时也很怀疑它作为一个呼号的可行性。再三考虑后,决定在广告主人群中进行了一场问卷调查,让潜在的听众来选择自己过耳不忘的呼号,结果出人意料又令人振奋,有七成的参与者都支持了‘汽车广播’这一呼号。”

其次是广播风格定位。一个明确简洁的呼号基本决定了整个频率的内容,从创办之初,总监罗飚就带领着汽车广播创意团队成功地造就了自己成熟的风格,时至今日节目从未进行改版。该台的节目有张有弛,紧凑合理。把全新的流行音乐电台操作模式和移动收听群体的收听需求有机融合,采用近年来国际广播市场上的主流操作形式,构建了以类型化伴随性音乐节目为主,整点新闻线性播出为车上人群提供信息补足,专业汽车节目突出服务性的全新类型化广播节目形态。与之相匹配整套包装除了常规的台宣之外,还有自己创作的台歌。值得一提的是这首名字叫做《蔚蓝》的歌曲,歌词大气且带着时尚文化气息“奔向这蔚蓝无尽的海岸 没什么能阻挡 为奔腾的梦想 越过那彷徨无边的向往 没有什么能够阻挡 为坚持的信仰 FM954”,不仅如此,这首歌还有不同的版本,有宁静致远的女生版,有浑厚大气的男生版,还有个性豪放的摇滚版。配合不同的时段来播放不同版本的歌曲,使整个电台的包装风格浑然天成,自成一家。

节目风格精准把控

任何一个产品是否能赢得市场的先决条件是了解自己的受众。昆明电台汽车广播定位的群体是该市拥有私家车的高学历高收入高消费的“三高”人群。从年龄结构来看,25-44岁是听众群的主体年龄层,占比在80%左右,该年龄段人群也是目前社会的中坚力量,是社会财富的主要创造者和拥有者。

4年来,汽车广播坚持用纯净的经典华语流行音乐,高品位的节目内容全方位服务车上人群。音乐类节目以杂志化、主题化、周刊式运作。逢节假日和重要纪念日,节目提前策划,突出重点、打造亮点,抓住每个时间或者事件节点做主题策划,如“寻找昆明好心人”,感动全城;“弦乐浮动,众花生香――献给女车主的12首歌”,情满春城;“听歌说奥运”,新颖独特。另外,“爱要大声说出来”、“寄往远方的七封信”、“歌声里的童年”、“感恩5月”――“光影世界中的母亲形象”、“父亲节温馨报时”、“汶川地震一周年――祝福汶川,祝福明天”;台湾金曲奖主题策划“最爱金曲二十年”以及“东方之珠,美丽香江,12年――七月紫荆香”、“岁月如歌60年”等主题策划,通过浓浓的情感表达充分体现汽车广播的人文关怀。

作为频率包装体系的重要内容,汽车广播每天20余次播出由自己员工创作的“人文片花”。人文片花每月有主题,无论是生活感悟、亲情关怀,还是季节随想,都浓缩生活精华、充满人文气息,引发听众强烈的情感共鸣,成为FM954的一大特质,也是成熟听众群的最爱。

不做“医疗坐台”类节目的纯净广播

如今,医疗讲座仍是全国绝大多数广播媒体经营创收的“重要来源”。据72届全国电台经济信息交流会统计:“医疗广告”平均占到电台广告总收入的50―70%,个别电台甚至达到了96.7%。虽然媒体经营者都十分清楚医疗专题类节目对于广播媒体的弊端,尽管许多经营者也不想饮鸩止渴,但是又苦于深陷困境无法自拔,也只好随波逐流。

昆明电台汽车广播从一开播就坚持纯净广播的回归,坚决不做医疗专题节目,随着频率的品牌知名度越来越高,医疗专题节目客户的价码也越开越高,但频率坚决不为所动,不仅拒绝了医疗专题节目,甚至连邮票、纪念币等推销专题节目也坚决杜绝,正是这种敢“舍”的勇气,换来了“优质广告”的回归。开播四年来,几乎所有国内汽车一线品牌在汽车广播都有广告投放,并且迅速成为全省汽车广播广告投放率最高的广播频率,“奔驰”、“凯迪拉克”、“雷克萨斯”等高端客户一直是长期合作伙伴。汽车广播以品牌客户的高拥有率,和高品质的节目,树立了“品牌广播”的地位。

大型活动

提升汽车广播的品牌影响力

汽车广播不断走出去,向社会和市场要影响力,不断向产业化作有效的尝试和开拓。四年来举办了多项大型活动,从每年举办的“10吨汽油送车主,昆明车主K歌大赛”到“三周年巨献林忆莲昆明演唱会”,从怀旧经典歌手“太阳魂2009齐秦昆明演唱会”到国际新锐歌手“今夜无人入睡维塔斯昆明演唱会”;再到华语乐坛第一天团“纵贯线昆明演唱会”、从“2009林忆莲live昆明演唱会”到“2010 回蔚莫文蔚昆明演唱会”的成功上演,成为最受昆明媒体关注,本土文化演出最醒目的一道道风景。通过汽车广播的整合策划执行,借助汽车广播的优质宣传平台,这一系列大型活动已成为汽车广播鲜明的标签,有力地提升汽车广播品牌价值和影响力。

强化“车”概念,跨媒体、跨行业整合,拓展媒体生态空间

现代媒体的营销推广活动是多元的,与其他媒体的四面出击不同,汽车广播把活动营销策划的核心锁定在了“车”上,以“车”作为汽车广播跨行业拓展的链接点,做精、做好“车概念”。汽车广播发挥广播的空中调度功能,联合昆明市各大汽车维修企业首创了“空中快修”服务体系,进行多元产业链接。陆续推出的“昆明国际车展直播”“广州国际车展直播”、“上海国际车展直播”,汽车广播和本土报媒《春城晚报》、本土最大的车市――东聚车市跨行业、跨媒体整合,连续三年联合主办“全国最满意汽车巡展――六大城市昆明站”和“昆明顶级进口车展”,两大新概念车展在昆明引起轰动。年轻的汽车广播迅速成为昆明的领军汽车媒体。

篇4

【关键词】活动经济 广电媒体 策略

活动经济是地方各级广播电视媒体近年来内容产业延伸的重要着力点和落脚点，做大做强活动经济，对提升地方广电媒体的软、硬实力具有相当大的助推作用。以盐城广播电视台为例，2010年共实现各类创收近1.2亿元（不含网络经营），其中活动经济就占了三分之一；今年第一季度比去年同期递增20%，其中活动经济的增幅达到30%。“三分天下有其一”的事实，说明地方广电媒体的大型活动已经成为拉长内容产业链、扩展自身竞争力的有力武器。同时，由于活动具有高度的互动性和社会影响力，也是地方广电媒体提高自己知名度和美誉度的有效手段。

在活动的策划实施过程中，有一个很重要的因素就是时机。时机把握恰当与否，将在很大程度上决定活动实施的效率和效益。那么，地方广电媒体活动经济究竟应该怎样选择和把握恰当的时机呢？笔者结合盐城台的实践，谈几点感悟。

一、服务中心，抓住契机

广播电视媒体是党委、政府的舆论工具，任何时候都必须牢固树立政治意识、大局意识和服务意识，必须服从、服务于地方党委、政府的工作中心。宣传报道如此，活动经营亦是如此。而且，与党委、政府工作中心相合拍的活动经营无疑也是传统主流宣传报道的延伸和深化，不仅能够获得地方党委、政府的扶持，而且可以吸引众多社会资源的参与，使活动经营更加权威、更具影响，更有成效。

服务中心也要善于抓住事物转化的关键，也就是抓住契机。党委政府的中心工作很多，广播电视媒体的活动经营不可能面面俱到，只能有选择地抓大放小，集中优势兵力培塑品牌，争取良好的社会效益和经济效益。例如，2009年6月，国务院批准江苏沿海发展战略，自此，以上海为中心的长三角一体化战略与江苏沿海发展战略两个国家战略交汇盐城。盐城左右逢源，躬逢良机。市委、市政府借机在每年的“5・18”和“11・18”举办“丹顶鹤湿地旅游文化节暨经贸洽谈会”，招商引资、项目推进的力度不断加大。我们广播电视媒体及时跟进，每到“5・18”和“11・18”，都策划举办“鹤仙子”、“牡丹仙子”旅游形象大使评选等大型会展活动，同时邀请海峡知名演艺团队为活动增色造势，推波助澜。这些高品位的活动有效营造浓烈的招商氛围，成功推介了地方形象，受到了市委、市政府的充分肯定和社会各界的赞扬。媒体也获得了不菲的广告收入和票务收入，实现了社会效益和经济效益的双赢。

二、紧扣节日，抢占先机

现在的媒体竞争相当激烈，在同一地区，不仅报纸、广播、电视等传统媒体激烈角逐、竞相争夺活动经营的制高点，一些主流网站、户外传媒、社会文化传播公司以及省级主流媒体下延的记者站也在瞄准时机组织营销、推介活动，活动经营市场可谓鱼龙混杂，潜流涌动，一石激起千层浪。在这种情况下，地方广播电视媒体就要善于发挥专业队伍强、平台覆盖广、权威性强、美誉度高、组织机构严密、服务回报多样等独家优势，紧扣各种法定节日、传统节日等关键时间节点，适时组织推介活动和营销活动，方能扬长避短，发挥优势，抢占先机，赢得市场。例如，盐城台广播传媒中心去年以来陆续举办的“3・15”打假维权、放心消费活动、“三八”国际妇女节国际小姐盐城行技艺展示活动、“重阳节”健康老人才艺展示活动；盐城台经济信息中心举办的“3・15”汽车电动车展销会、家装建材博览会、“端午节”、“中秋国庆”酒水博览会、地产美食文化节等，均属于紧扣节日，抢占先机的结果。

三、强强联合，创造时机

主流媒体在同一地区的相互竞争中适时、适度融合，联手举办一些规模品牌活动，其“航母”的力量是相当可观的。在盐城地区，盐阜大众报业集团和盐城广播电视台都是经营创收过亿的强势媒体，从2008年起，两家媒体联合打造春、秋两季房博会、家博会品牌。春季“两会”于5月举行，由广播电视台主办，盐阜大众报业集团所属《盐阜大众报》《盐城晚报》《东方生活报》及《盐城手机报》《盐阜报业网》全力配合；秋季“两会”于10月举行，由盐阜大众报业集团主办，盐城广播电视台广播三个频率台、电视四个频道及广电报、广播电视网和移动电视全力帮助宣传配合，并进行现场直播。两次房博会、家博会经营收入平均分配。由于两大强势媒体全力投入，分工合理、协作有序，所以每次活动都吸引数百家房产开发商和家装建材营销商参加，超高的人气指数和美誉度使得房博会、家博会成为盐城地区家喻户晓的活动品牌，其经营效益和吸纳广告量每次都不少于五六百万元。可见只要选准项目、精心策划，强强联合、创造时机不失为可取的活动策略。

四、市、县联动，寻求良机

市、县广电媒体在业务上是合作伙伴，有上下级之间的指导、交流、协作关系，但在人事、财务、分配上是各自独立的。广电媒体的条块结合、以块为主的管理体制决定市、县广电媒体多年来一直是独立经营。在确保双方各自独立性的前提下，如能市、县联动，资源共享，必定会产生一加一大于二的共赢效应。但是，市、县联动必须寻求对双方均有利的时机，这个时机就建立在双方共同的利益目标和诉求之上。比如，近年来盐城台受市妇联、市总工会及市政法委、市纪委优化投资环境办公室委托，举办“十佳妇女杰出人物”、“十佳优秀企业员工”、“十佳法官”、“十佳警察”、“十佳投资服务单位”、“十佳服务企业明星”评选；举行播音员、主持人业务培训、请知名专家学者来盐举办“三贤讲堂”等等活动，都是市、县广播电视媒体上下联动，配合进行。这些活动可以分设赛区、分级评选、分布实施，分块完成，活动结束后按效计酬、合理分成。从实践看，市、县联动能使市级广电媒体的活动经营扩大市场覆盖面，吸引更多的人气，放大影响，同时也能使县级广电媒体得到锻炼，提升策划水平和组织能力。同时，也有利于更好地调剂和合理使用人才资源，节省活动成本，提高两级媒体的活动效益。

五、服务企业 把握商机

媒体活动经济不局限于一点对多点的普遍号召、择优参与，也可以是一点对一点的定向组织，借助媒体传播实力和现有资源直接为某一企业、某一项目或某一单位服务，以市场运作的方式，获取冠名赞助费、活动服务费和广告创收、劳务费等。例如，盐城台曾经举办过的“金鹰入驻盐城两周年庆典暨服务品牌推介会”、“盐阜人民商场建场60周年大型演唱会”、“盐城环保产业园建园两周年成果会展”、“中大电动节能汽车系列产品推介活动”、“苏宁家电电视团购砍价会”等，均为一点对一点，直接与企业单位对接，有效把握了商机。

六、参与公益，求誉待机

广播电视媒体为了提高声誉，扩大影响，还经常举办一些不以盈利为目的公益性活动，如近两年打造的“央视寻宝走进盐城”、“京剧、淮剧过把瘾走进盐城”，“中秋万人鹊桥会”，捐资助学慈善活动、抗震救灾书画募捐义卖活动等，社会影响很大。它有利于服务当地党委、政府的中心工作，履行媒体应尽的社会责任；有利于拉近媒体与受众的关系，拓展媒体的公信力和影响力；有利于培养和锻炼人才队伍，弘扬媒体的团队精神。同时也为举办创收性营销活动聚集人气、积累人脉关系，有利于培养、影响消费群体而拉升市场，起到蓄势助力的作用。

七、城际联盟，谋求投机

有一种把握时机的策略叫投机，即见解相通、区域相近的城际媒体相互配合共同举办主题相同或相近的活动，谋求利益共赢。近几年，我们在广播电视自办节目城际合作交流中经常使用这种方法，进行节目交流，相互免费或收取少量成本费用。2010年上海世博会期间，我们利用国务院批准上海、江苏、浙江三省市联手打造亚太国际门户的良好机遇，主动与周边的南通、泰州、淮安、扬州、连云港、宿迁、徐州七个苏中、苏北城市结成联盟，通过在上海世博园区联手举办展览、组织活动演出等形式，合力推介各兄弟市独特的旅游资源、旅游纪念品和各地特色文化产品、农副产品。今年我们又将这种周边的城际联盟拓展到省外。如与当地媒体合作，约请山东潍坊风筝协会的高手来盐举办风筝节，约请四川自贡的灯展名家来盐帮助举办元宵灯彩盛会，约请黑龙江哈尔滨市的冰雕专家来盐举办元旦、春节冰雕绝技展览。这种“借船出海”、“借智生财”的尝试，也使广电媒体获得了较为可观的经济效益。

八、以变应变，把握时机

搞活动经营从策划、立项到招商、筹备、举办，少不了要有一段时间。但任何事物的发展，都是在矛盾中运动、变化、发展的，如果情况发生变化，就需要我们以变应变，把握灵机，看机会和形势见机行事，或者学会放弃，重择良机；或者修正时间，等待转机。如今年3月，盐城台经济信息中心利用盐城民航每周增开四次盐城直飞韩国首尔的机会，计划在清明节小长假组织中小学生赴韩国首尔开展文艺互访交流。策划方案立项后，日本福岛第一核电站发生了较大的核泄漏和核辐射，受此影响，不少报名学生的家长纷纷打来电话要求取消行程。中心通盘考虑后果断取消原有活动，及时调整活动选题，又积极策划配合谷雨时节盐城亭湖区举办的枯枝牡丹文化节暨经贸洽谈活动，与亭湖区委宣传部、亭湖区文化广播电视新闻出版局联手举办“牡丹仙子旅游形象大使评选活动”，吸引300多名选手参加。经过初赛、复赛和决赛，选出10名“牡丹仙子”，服务“枯枝牡丹文化节”，为活动增姿添彩，拉足了人气，不仅受到了市、区领导的好评，也使广电媒体获得一份不菲的活动经营收入。可见，灵巧应变，无疑也是一种活动经营的时机策略。

篇5

在为期三天的读者节上,本刊携30家优势合作企业,以统一的形象设计、统一的色彩包装,恢弘磅礴的营销气势空降泉城,在由章丘市如意宫灯厂厂长徐少恩(13791010253)提供大批红灯笼的渲染下,在济南舜耕国际会展中心北区,形成一抹最为鲜红而绚烂的风景。读者节期间,参与本刊特别策划的“我是读者我做主,第三届读者节读者创业问卷调查”活动的读者超过1500人,回收有效问卷1450份;各商家招商火爆、成绩喜人,现场共签订招商加盟合作意向书2400份,意向签约金额达880万元,有超过5000名的读者已经和将要踏入创业者的行列。

10月23日下午1点30分,当山东广播经济频道主持人杜鹏、蒋文钰通过电台直播的方式宣布《现代营销》第三届读者节开幕时,全场掌声雷动、灯光闪烁,经久不息。无数的辛苦与汗水此刻终化作感动和幸福的泪水。

读者是上帝

我们用细节彰显编读真情

读者是上帝、商家是朋友。在本届读者节筹备阶段,周海祥主编就要求全体编采人员要把这句话记在心里,印在脑中、融化于血液,付诸于行动。

读者节开幕式上,周海祥主编在致辞中说:“《现代营销・创富信息版》将2009年定为“真情服务年”,其目的就是要全心全意地为读者、为商家服好务,为渴求财富的你、我、他,提供最具价值的创富信息,打造最具人情味的交流平台。”

《现代营销》是这么承诺的,更是这么做的。春有创业周、秋有读者节。在一年当中春、秋两个创业节点上,《现代营销》正踏踏实实地践行着自己的承诺。第三届读者节筹备阶段,全体编采人员首先要想到的是新一届十佳读者的甄选上,本着真实性、代表性、鲜活性的原则,记者胡冬影从读者信息数据库中调集了近万名读者的最新资料,一一进行分析、比对,从中初选出200名读者进行再选,最终确定了陕西省渭南市许燕(13474455008)、江西省南昌市陶全根(13667088729)、甘肃省玉门市张青成(13209426698)、广西百色市吴家胜(13217763107)、云南省富民县王建林(13114241166)、山东省章丘市景维峰(13181731780)、河北省石家庄市张国强(13032604944)、内蒙古赤峰市葛广龙(15547606255)、吉林省松原市孟庆武(13251781052)、浙江省杭州市李济安(15829006133)等十人为新一届的十佳读者。这十个人无不个性鲜明:张国强手中有一套《网上开店培训教程》的学习资料,他不为赚钱,决定免费传授,帮助更多读者共同致富;李济安十年来始终致力于为读者创业免费提供指导服务,在今年4月举办的创业周上,还光荣地当选为本刊创业观察员;许燕则是十佳读者当中唯一的女性,巾帼不让须眉,虽然遭遇了家庭的重大变故,但仍旧自强不息地拼搏、奋斗;作为在黑土地上耕耘已半辈子的孟庆武来说,20余年的苦苦守候,通过本刊终于找到了适合的创业项目;葛广龙在发现医疗保健的市场前景后,开始多处考察医疗项目,依据当地的特殊环境,发展特色蒙药项目……

十佳读者评选出来了,接着需要面对的就是读者的吃和住方面的问题,如何让读者吃好、住好,编辑部负责后勤工作的记者刘明明殚精竭虑地思考着,在综合考虑了济南市各商务酒店的收费价格、服务标准、食物系列以及出行是否便利等多方面的条件后,最终选择了位于千佛山脚下的卓越商务酒店,十佳读者在济南的三天时间里,吃、住费用全部由杂志社承担。而在10月23日举办的读者节开幕式上,十佳读者再次成为全场的焦点:主席台前就座,带着鲜艳的红色绶带,手捧十佳读者的牌匾和证书,面对着全场听众和企业老板讲述自己与杂志社结缘的故事……如此重视、如此优待让每一个十佳读者从心里流露着骄傲和自豪感。

读者节上,十佳读者同样视《现代营销》的编辑、记者们为最亲近的人。看见记者们很忙碌,也都跑前跑地帮着布置会场,孟庆武把写有“相聚读者节、共赴财富约”字样的近50个红色条幅逐个悬挂,身上穿的汗衫都湿透了。

开幕式上,十佳读者广西百色市吴家胜现场向本刊记者赠送亲手制作的姓名挂链。十佳读者李济安在发表获奖感言时说:“我自己在杭州也开公司,但无论是在哪种工作场合,如果需要签名的话,我都会签上――《现代营销》读者李济安。今年春天创业周上,我和《现代营销》刘梓健记者协助厚德福食品的赵德方老师布置展位,其中有个照明用的灯泡坏了,赵老师让我去买灯泡,结果可能是我没理解清楚,赵老师要求买的是节能灯,而我买的是白炽灯,我又返回超市去换,结果超市里没有这种灯泡,我就自己打车到外面去买,一个节能灯泡只要3元钱,而我打车花了10多元钱,回来后,我没和赵老师提这个事,也没要求报销车费。我觉得赵老师是《现代营销》杂志社的朋友,那也就是我的朋友……”李济安的一番话感动了在场的所有人,场内顿时想起了雷鸣般的掌声。

当然,这其中,有一个读者不得不提,他就是云南读者魏祖彬(13486224559),他并非这届读者节的十佳读者,只是代替云南读者王建林过来领奖的。李济安发来短信“25日下午魏祖彬带走一大包很沉重的资料,对他一个小个子来说,可想而知是多么的吃力。16点,我与吴家胜到达济南火车站时,看到意外的一幕:他正在广场上向旅游散发《创富英雄报》,看着他不停穿梭的身影,我既感动又惭愧,这才是真正的十佳读者啊!”了解到这一细节时,我们这些编辑、记者们大受感动和鼓舞。这份信赖、这份忠诚是一种荣誉,更是一种责任,让我们没有任何理由和借口疏忽和怠慢自己的工作。

读者是上帝,还体现在本届读者节商家的真情投入上,上海大器投资发展有限公司、北京宇航天翼超导技术研究院姚永利院长、湖南省怀化市绿色妈妈科技产业有限公司尹琼剑总经理、河北御酒堂品牌管理总部和石家庄圣旨骨酥鱼培训总部、凤阁电器(鞍山)有限公司马凤阁总经理等为即将参加读者节的读者准备了丰厚的奖品。

天津红油香椿芽种植园李忠老师在看到《现代营销》的编辑、记者这么辛苦,十佳读者这么热情踊跃后,特意来到展位前说今天晚上要请大家去饭店吃饭。24日晚,在李老师的安排下,本刊全体编采人员和十佳读者代表享受了一顿非常丰盛的晚餐。

商家是朋友

我们用真诚感染每一合作企业

在《现代营销》全体编辑、记者看来,和商家之前的合作已经超越了单纯的广告主与媒介之间的合作关系,更像是携手前行多年的老朋友,《现代营销》能做的要么是锦上添花,为企业招商推广事业添砖加瓦,要么是雪中送炭,为企业长远发展出谋划策。第三届读者节期间,凡是能够获邀参展的企业,企业真实性与信誉都不打折,在目前创业者对项目普遍存在真实性质疑的前提下,此举在很大程度上提升了企业的形象;另外,这些项目在《现代营销》连续几年的推广,大多有着良好的口碑,由读者评审团评出来的“最具影响力项目”无疑又将企业品牌提升到更高的层面上。

在10月24日举办的项目专场推介会上,全体工作人员在会议开始前的两个小时就开始积极准备,由于会议厅在二楼,人气较弱,为了能将活动顺利而圆满地举办起来,本刊记者将写有会议日程的X展架摆放在了人群最为密集的地方,记者刘学将写好的广播稿送到广播室播出,可不巧,播音员休息,刘学就亲自上阵播出。会场内,其他工作人员同样紧张地忙碌着,将各企业事先准备好的宣传海报进行粘贴、悬挂。

由于本次展览会,组委会是要向到场观众收取门票的,因此对于出入证件的审查方面,做得非常严格。通过我们集体参展的30家企业当中,个别企业来的人超过了规定数量,或者来的人和证件上使用的照片不符合,负责维护服务的记者都亲力亲为,帮助协调解决,而在各商家布置展位的时候,又是帮着搬运,又是帮着粘贴宣传画,每一个展位上,都可以看到本刊记者悉心服务的身影。《现代营销》全体编辑、记者的付出征服了读者,也感动了商家。凤阁电器(鞍山)有限公司总经理马凤阁先生非常动情地说:“《现代营销》培养出来的记者,个个都是好样的,执行能力特别强,个个都能独立挑起一摊工作,这很了不起。”

招商火爆成绩喜人

推介会上频现亮点

在25日举办的精品项目推介会上,30位合作商家的代表对自己的项目分别进行了精彩的推介。

坤鹏科技张玉坤总经理携骨必康和组合亚麻酸产品参展。但无论是在首日举办的开幕式,还是晚上的读者见面交流会,再或者是次日举办的精品项目推荐会,张总都没有宣传自己的产品怎么怎么好,而是非常有针对性阐述了读者在创业过程中遇到的问题和解决办法。尤其是在专场推荐会上,张总向到场的读者讲解什么样的项目才是好项目?考察项目又该考察些什么等读者非常关注的问题。

北京奥宇可鑫表面工程技术有限公司阮霞女士是本刊多年的老朋友,重点阐述了企业“以诚为本、以信为先”的企业经营理念,将“客户赚钱,商家才能长久赚钱”的企业文化视为企业未来长远发展的根本;千锤膏销售经理在介绍完项目后,现场为回答提问的读者赠送膏药;青岛新州打火机现场赠发打火机500个;福安康老残病人用品连锁总部负责人则再次重申企业100%退货、换货,保证让投资者无顾虑选项创业的承诺;湖北天地人健康食品有限公司的营销总监孙浩现场抛洒皇觉氏解酒口香糖等一次一次将推介会推向。

读者节期间,各合作企业在招商方面也都取得相当不错的成绩。厦门健康之路智能科技有限公司是一家专门从事健康环保设备的生产企业,在全国范围内近500家的“健康之路家庭环保示范店”,营销总监孙祥杰女士在接受记者采访时说:“健康之路参加过好多全国规模的创业展会,从没想到在济南举办的读者节,招商效果居然这么好,仅前两天就已经签订商7个,合同金额达150多万元,当初不知道,要是知道能这样的话,我们就定两个展位了。”

凤阁电器(鞍山)有限公司携带最新科研产品――凤阁碳纤维远红外速热采暖器参加读者节。总经理马凤阁先生说:“没想到读者节凡响这么热烈,随行带去的四台样品在展会的第一天就被提前订购出去,仅前两天我们就接待了近180位意向商。读者节的效果大大超过了我们的预料,明年开春举办创业周时,我还来。”

读者创业问卷调查

关注中国式创业走向

第三届读者节期间,由本刊编辑部策划发起的“我是读者我做主,读者创业问卷调查”活动亦同期展开,三天时间,读者共填写问卷调查1480份。有近1500名读者通过问卷表达了自己的创业想法。

通过整理分析,我们看出目前读者创业呈现出以下几个方面的特点:

一、创业者年轻化。在1480份问卷调查中,40岁以下的创业者占被调查人数的78%。其中,男性创业者占71%,明显高于女性;35岁左右的中年人成为创业的主力军,22岁左右的大学毕业生因为目前就业形势非常严峻而选择自主创业的占总人数的9%,这个数据和日前央视的《2009中国百姓创业调查》报告数据基本一致。

二、公共服务业成创业首选。在投资门槛上,有近90%的创业者选择投资额度在5万元以下的创业项目,以医疗、保健、餐饮、技术培训为主导的公共服务行业成为创业者的首选行业。理由是公共服务业目标市场广阔,前期投入少,有无经验都可上手操作。在问卷提供的30家优秀合作商家当中,湖北天地人、宋皇探艺骨酥鱼、莱州科苑食品、启晟食品、圣旨骨酥鱼成为最受创业者关注的服务类项目。

三、获取创富信息多元化。在被问及通过哪些途径了解创业项目时,纸媒略高于电视而排在首位,通过类似读者节式的创业型展会正在成为很多人的选择,已经占到了被调查人数的55%,原因是可以近距离接触项目,可以有效规避信息不对称而造成的投资风险。

被调查读者山东淄博的吴玉福(15898735587)今年41岁,头些年在医药行业工作,对药品及保健产品的销售模式比较熟悉,后来在个体医药公司打零工,这几年下来,手里有了些积蓄,就想通过读者节这样的活动找个好项目。在填写完调查问卷后,特别向记者询问了千锤膏、李氏中医、天寿人康等几个项目的情况。

四、创业思路模糊、缺乏专业性指导。问卷表明,近80%的读者对于选择哪类项目作为创业突破口感到茫然。啥项目赚钱就干啥,没有充分考量自身的投资能力、社会阅历、人脉关系等综合因素,对某一热心的行业仅停留在关注的层面上,没有真正冷静下来思考这个行业的现状与未来,而对于投资后该怎么去经营,75%的创业者没有明确的创业思路。近90%的创业者对于创业指导服务有着非常明确的需求,本刊读者创业俱乐部受到他们的广泛好评。

编后语:永不落幕的读者节、永不落幕的财富约。《现代营销》,将真情服务进行到底。第三届读者节虽然结束了,记者希望通过稿件想要表达的东西还有太多太多,还有太多令人难忘的精彩片段、感人瞬间不能逐一展开、评述、分享,本刊将在2010年的第1、2期杂志上继续予以跟踪报道,敬请读者关注。

篇6

[关键词]电视娱乐节目市场化选秀传播

2005年最引人注目的“平民选秀”节目――《超级女声》的成功，无疑掀起了一场选秀运动。今年4月，央视的《梦想中国》、湖南卫视的《超级女声》、上海卫视的《莱卡我型我Show》等大众娱乐节目相继启动，一夜之间，电视选秀如雨后春笋般蓬勃而生，竞相抢夺收视率。尤其是《超级女声》，成为观众和电视同行们共同关注和谈论的话题。对于这一音乐选秀的新节目类型，人们褒贬不一，有人批评它将电视引向庸俗化，有人赞扬它创造了崭新的娱乐节目视角。虽然电视界很多同行认为《超级女声》只是一档制作粗糙的娱乐节目，但从其引起观众和业界的巨大反响的效果，就不难看出，它在制作思路、组织方式、营销模式上不同于当前盛行的其他娱乐节目，对国内娱乐节目进行了富有社会性的创造性发展，充分体现出我国电视娱乐节目的市场化发展方向。

一、几个主要概念的界定

电视选秀节目――多指“由普通的人(非扮演者)，在规定的情景中按照制作的游戏规则，在游戏规则的制约下，为了一个明确的目的去做出自己的行动，同时被记录下来而做成一集节目”?

节目的市场化――就是在制播分离的前提下，节目的制作和经营被纳入整个节目市场体系，从市场调查、策划、制作到销售，都受市场机制的调节节目生产销售方和购买方是市场活动的主体和自负盈亏的实体，在实现节目的经济效益的同时实现节目的社会效益。

媒介的经济行为是指媒介凭借自身的属性进行的以盈利为目的的信息经营行为和非信息经营行为的总和、因此，笔者认为，以市场为导向，以盈利为目的就可以算做是一种市场化倾向。电视娱乐节目市场化程度高低取决于经济构成中来自于广告、发行收入(不包括公费订阅)和其他市场经营活动所取得的收入在总收入中占多大的比例，这两方面的收入在其中所占比例越大则表明其市场化程度越高。

二、多样的市场化手段

以盈利和收视率为最终目的的市场化倾向，带来的是电视节目对扩大市场前所未有的关注度，尤其是大众娱乐节目，让人看而且要让更多的人看是娱乐节目生存发展的命脉。为此，电视媒介在策划、制作、销售娱乐节目时，采取了丰富多彩的市场化手段。

(一)携手业外资本，整合品牌资源

通过真人秀节目，人们越来越清楚地看到，业外资本进入传媒娱乐产业，企业与电视台之间联动造势，互相为对方的产品建构品牌，已成为一种趋势。企业与电视台的关系，已绝非做广告、赞助冠名那么简单、整合传播营销的概念已经不再陌生，各类传媒在与业外资本结合的过程中，打制了资源综合配置的产业链条，使大把的金钱流水般花掉，再如潮水般涌回，如此周转。

为此，电视台一方面与大企业强强联合，如去年蒙牛乳业集团向市场投放了20亿袋印有2005蒙牛酸酸乳《超级女声》的产品，印刷了1亿张海报在各个赛区散发，还在全国做了300场《超级女声》迷你歌会，还设立了《超级女声》夏令营进行促销。对传统媒体的投入金额高达8000万元一方面组织娱乐公司开发节目品牌，打造产业链条，如正在筹划举办《彩铃唱作先锋大赛》的浙江卫视正“筹备开办娱乐公司来专门运作整合营销传播，”湖南卫视成立天娱传媒打造《超级女声》的品牌。这些娱乐公司的着眼点并不是电视产生的收益，其重点操作的领域在于品牌延伸的产业链，如相关品牌产品的开发等。

电视媒体的节目制作与销售，业外资本的投入与宣传，娱乐公司的整合与建构，打造了具有品牌效应的娱乐节目，取得了巨大的经济效益。湖南卫视以巨额费用为后盾，制作了精良的超女娱乐节目，进一步扩大了在我国电视界的影响。今年1到6月，蒙牛集团的酸酸乳在全国的销售额比去年同期增长了2．7倍，并且已经连续26个月占据全国液态奶市场冠军位置、2005年的《超级女声》，是一个典型的联合促销获得成功例子，是企业宣传和媒体运作结合得最好的实例之一!

(二)全民参与，互动娱乐

广泛发动群众无疑是取得经济效益、扩大市场的重要一环，为此，娱乐节目开始想方设法吸引大众的参与，老少通吃。

1．全民选秀

时代在造就人格，成长在积蓄力量，激情要找到出口。以《超级女声》为代表的选秀娱乐节目，正在前所未有的调动普通大众参与选秀的热情，迎合普通人希望一夜成名跻身偶像歌手的梦想，从而使草根平民一夜之间变成万众瞩目的明星、尤其对于青春期的男孩女孩们来说，“当明星”永远是一个美丽的梦，选秀给了他们一个表现自己、实现明星梦想的舞台。

电视娱乐节目由最初的明星+游戏的“快乐模式”，到明星+真情的“真情模式”，再到后来的观众、智力游戏或观众+冒险游戏的“游戏模式”，其趋势就是使娱乐的主角让位于普通人，加重节目的大众化色彩，娱乐的层次由浅薄的感官刺激逐步过渡到个人内心情感的体验交流，后提升至智力与生存耐力的较量比拼，娱乐的互动性在加强，娱乐的深度在逐渐增加，娱乐的广度也在扩展。

将娱乐平民化发展到了登峰造极地步的最典型例子就是《超级女声》。它倡导“平民文化”，用海选没标准来落实此策略，用“想唱就唱”来作为大赛的推广口号，成为了一场“没有门槛，没有距离的音乐选秀活动和大众歌会”．那些喜爱唱歌并年满16周岁的女性均可报名参加，通过层层淘汰筛选，征选出真正具备培养前途的歌手，唱的是否“叽叽喳喳”不要紧，重在参与，这就足够了，不需要专业人士的推荐、不需要显赫的成绩，湖南卫视将参赛的门槛降到了最低。在“人人都有机会当明星”的可能性的诱惑下，无数中国人开始以报名或收看的方式加入到这场“集体追梦”中来。因此，同去年的首届“超级女声”相比，今年的报名人数暴涨了107人，达到了15万人。电视媒体与百姓收视粘合起来，满足与刺激着女孩子们自我感觉的表演秀欲与蠢蠢欲动的心理秀欲，为普通人提供了展现自我和成名的机会。

当然，《超级女声滁了坚持零门槛的平民路线外，诱人的大奖也极大地刺激了观众参与进来的欲望、最终冠军将获得一辆车、一份艺员合约以及湖南娱乐频道为其量身打造的个人大碟：这说明娱乐的实现手段与激励机制也发生了变化，由单纯的精神刺激变为精神与物质的双重激励，娱乐节目的市 场化运作程度在逐步提高，商业色彩逐步加深。

2．观众互动

为了给大众一个娱乐的机会，各种选秀节目增强了其互动性：这个“互动”，不仅表现在观众的直接参与，观众的信息反馈也是一种间接参与。随着社会的进步，言沦的自由，中国长期受“强制文化”影响的人们在思想上有了明显的变化，人们更呼唤自己的参与性与主动性。而不再希望像报纸等媒介一样，只是“自上而下”的单向接受。此前，因电视传播的单向性，传统的电视节目都是电视台主导式的单向输出，而缺乏观众的互动性；而通过选秀节目，我国电视受众不仅从家中的沙发走上了荧屏中的舞台，而且从以往的作壁上观实现了现而今的主动参与。

如《超级女声》规定，当进入选手由20名淘汰至10名这一环节时，大赛将设立大众评委，以观众“票决”的方式来评定比赛结果，而非评委决定、在短信普及的条件下，《超级女声》始创性地通过观众的短信投票来参与决定选手的去留。每当观众进行手机短信投票的时候，会觉得自己是主角，像比赛现场的一个评委，有着发言的权利、这种“互动”的方式改变了传统电视节目的单向性，让人有更大的参与感。而节目对于观众意见的充分尊重，又再次激发了观众参与投票的热情。

观众热烈的短信投票带来的是巨大的经济效益：“超女”迷要给支持的选手投票，首先要花1元钱定制短信(联通和小灵通用户为0．5元)，收到回复后才能投票，每投一票需要011元。短信利润的真正大头，是之后向观众发送有粼超级女声汲卫视节目信息。一旦用户发送投票短信，就被运营商默认参与接收关于“超女”各类资讯与花絮的增值服务，基本服务费为6元，定制之后会在一个月内发送15条“超女”花絮，一条1元。湖南卫视大约能从每场的短信收入中分得100万元左右，照此推算，2005年决赛期间的每场比赛短信收入至少在2007元以上，7场比赛能获得14007万以上。如果加上预赛期间的短信收入，湖南卫视去年应该能获得约30007元左右的短信收入。2006年的《超级女声胚增添了新的互动手段，除了电话、短信，湖南卫视还搭建了自己的宽频电视，将充分利用网络资源，构建一个更大的互动平台-短信决胜负等互动手段，吸引了巨大的电视消费者群体参与到产品制作过程中、互动营销的特点，有力地煽动了电视消费者的消费欲望．

(三)宣传炒作，一个不少

进入信息爆炸的新世纪后，媒体宣传炒作的能力和影响都在日益扩大-开拓市场、谋求经济利益的目的驱使着各种媒体不惜成本的通过文字图像等手段大肆进行炒作，将其宣传功能发挥到了极致。

1．媒体联合

宣传的一个重要发展趋势就是电视、报纸、广播等传媒的相互配合，新媒体与传统媒体之间的相互补充。新旧媒体间有优势，也有劣势：网络等新媒体更快捷、互动，而电视等传统媒体则影响力更大，因此它们可以取长补短，实现资源的相互利用和供给：电视将逐渐与新媒体一起，打造传媒产业链，以便占有独家资源。

CCTV的《梦想中国》七大赛区有影响的报纸媒体都有合作，除了CCTV本身的官方网站，新浪网也在直播《梦想中国》的海选情况。而且，他们还把海选的剪辑放在新性频道上，在新浪开通李咏的博客。一些网络社区也通过新浪等大的门户网站找上门来，商谈报道、宣传事宜。正如制片人哈文所说：“对于任何一个宣传渠道，我们都乐意合作、我们并未向其他传媒索取视频节目费或者向其支付费用，这是一个共赢的事情。”而湖南卫视与一些全国性平面媒体，以及五大赛区的平面媒体都有相关的合作计划，人民网、新华网、腾讯网等是湖南台已有的资源网络合作伙伴。东方卫视、浙江卫视等也联合新媒体，多方位锻造参与选秀的选手的受众关注度，形成娱乐节目的热度。

2．极致炒作

曾在中国营销传播界引起关注的由里斯父女所著的《公关第一，广告第二卜书认为：当代社会传播环境拥挤、信息爆炸；受众心智空间有限、厌烦复杂偏爱简单；消费者认知无法改变……因此，在广告逐渐失效的今天，真正启动品牌传播的应该是公关。在注重传播的有效性和创新性的基础上，媒体逐渐利用其信息优势，大肆炒作，以节省传播成本。

在宣传炒作方面，《超级女声堤最有发言权的娱乐节目之一。“超女”的策划者深谙品牌传播学中“赢家通吃”的道理、因此，从始至今一直非常注重炒作和宣传-湖南卫视不仅打出了极具吸引力的“想唱就唱”的旗帜，而且总会炮制出耸人听闻的“超女重大新闻”，将八卦、绯闻、黑幕坚持到底，这些具有舆论价值的消息不断地被各个媒体转载、最后，只要是跟超女有关的消息，各方媒体就绝不惜版面，还恨不得出号外。据统计，05年超女节目期间，27个一级城市的前5大报纸媒体，平均有20个以上的整版报道，其他小媒体要比这个数量还要多，如果是按照广告收费的话，将达到两亿元之巨。湖南卫视没有掏一分钱的广告费，让近千家媒体连续报道的时候乐此不疲，形成了商业炒作的大手笔，其市场化能力可见一斑。

篇7

关键词：中国广播 受众本位 新媒体 公共服务

【中图分类号】G220 【文献标识码】A

2012年，中国广播业继续凸显广播公共服务功能，坚持巩固受众本位的传播理念，实行融合制胜之道，以广播为中心的全方位合作模式形成，办“看得见的广播”，形成社会与经济双重效益，促进了中国广播进一步发展。

一、深化改革举措 巩固“受众本位”传播理念

“使用与满足”理论认为受众对媒介的积极使用实际制约着整个传播过程，而受众使用媒介都是基于自己的需求，是为了满足自己的愿望。新媒体环境下，受众的媒介选择多元化，其接触习惯在不断变化，广播只有不断就受众做出针对性变革才能取得持续稳定的发展。2012年，中国广播通过深化“走转改”和频率改版进一步实践了“受众本位”的传播理念。

1.“走转改”实现常态化、规模化

2011年由等发起的“走转改”是践行新闻规律的内在要求。它要求新闻工作者深入基层挖掘新闻，并以受众乐于接受的方式来传递。这是满足受众需求的必要途径，也是受众本位传播理念的具体实践。2012年广播业不断深化和创新“走转改”，形成常态化、规模化特征。

以中央电台为代表的广播媒体有意识地通过项目化运作、固定专栏节目、增加业务考核等手段，建立“走转改”常效机制。中央电台每一次“走转改”采访报道，从前期的调研，到之后的筹备和落实，都有一套完整的计划和方案，并由台领导带头进行周密部署和实施，实现了节目的“项目化运作”。中国之声、经济之声、民族之声等频率都推出了固定专栏，“走基层”报道成为采编人员的工作常态。中国之声还将“走转改”纳入业务考核范畴，对“走转改”活动进行系统量化、考核。

与此同时，全国广播集中优势资源联合开展“走转改”活动，呈现了广播传播的规模化效应。中央电台及中国广播联盟整合资源，发动各级电台各个频率，推出精心策划的走基层大型调研采访活动，如《新春走基层》《我说我的幸福》《国企一线报告》《倾听浙江》《民族记忆》和《走基层看》等多个系列、专题、连续报道。《中国湿地报告》报道组历时19天，深入我国19个省的不同类型湿地进行调查采访，真实地反映了我国湿地现状，实现了国家电台广播大型报道的新突破。

2.频率改版紧跟受众需求

“变”是不变的真理，只有不断创新、调整步伐，才能跟上时代和受众的需求。继2011年中国之声等新闻频率强势改版之后，2012年广播改版范围进一步扩大到了交通、旅游、故事等更多类型的频率。在改版的过程中，各频率始终坚持以满足目标受众需求为基本出发点。

为了应对日益激烈的媒体竞争，2012年2月6日，陕西渭南电台对“三频率、一栏目、一网站”进行了全新改版。改版后的栏目定位更准确，特色更鲜明，内容更丰富，形式更加灵活多样，频率专业性更加突出，广播服务功能大大增强。3月18日，河南电台交通广播全新改版，改版后将主力听众群定位在25岁～42岁；根据移动收听人群的特点和收听习惯，精准设计和编排节目内容，节奏变得更快，内容变得更时尚。5月7日，广东电台城市之声和文体广播全新改版。其中，城市之声从城市综合广播转型定位为以汽车服务、音乐、交通信息为主要内容，以移动人群为受众目标的城市私家车广播，并推出广东电台“SUN FM爱车1036”的全新品牌符号。各档节目以25岁以上私家车主作为主要收听对象，重点打造早中晚上下班时段的节目。文体广播改版后，减少主持人口播内容，突出音乐属性，将播出内容中音乐与语言节目的比例扩大到9∶1。全新改版的“SING RADIO至爱107.7”将转型成为广东省内第一个以类型化方式运作的广播频率，也是广东地区首个全天候经典音乐广播。 5月25日，河北电台旅游文化广播对现行节目进行全面改版，重点打造早中晚高峰时段，推出多档精品节目，力图为市民提供高品质的广播服务。上海东方广播有限公司旗下的FM107.2故事广播从6月18日起全新改版，在原先注重人文性、知识性的基础上，更强化其时尚性、故事性、休闲性、动态性和伴随性，其中经典名牌节目，如《档案揭秘》《梁辉说法》等也作了调整和充实，力求更好地满足受众需求。

二、健全广播体系 增强广播公共服务职能

媒体是社会各方共同交流的平台，负有社会责任，这无疑也赋予了广播公共服务的职能。国家广电总局局长蔡赴朝曾概括了未来广播工作的两大要点：一是“大力强化广播影视公共服务，保障人民基本文化权益，坚持以农村和基层为重点”；二是“实施应急广播体系建设工程，2015年底前实现应急广播全国覆盖和稳定运行。”

1.完善对农广播 凸显广播服务性

党的十报告的“重中之重”是“解决好农业农村农民问题”，体现了“三农”问题在党和政府工作中的分量。建立专业对农频率、优化对农节目、加快对农广播建设具有重大意义。据统计，目前对农广播电视专业频率、频道占全国广播电视频率、频道总量的比例分别只有0.94%和0.69%，与农民占中国人口近2/3的比例存在严重反差。可见，对农广播建设有其必要性与迫切性。

2012年9月26日，我国第一套全国性对农广播频率，中央电台中国乡村之声正式开播，成为国家农村公共服务体系的重要组成部分。中国乡村之声通过中波、农村大喇叭、互联网、移动终端客户端以及直播卫星等渠道覆盖全国。立足公益性，突出服务性，强化实用性，全天24小时播出谈话类、信息类、服务类和文娱类的广播节目。同时组建了包括农业、农村、法律等方面共两千多位专家学者的节目顾问团，并与农业部、国家林业局、中国气象局等涉农政府部门签订了公益性“广播惠农”战略合作协议。

各地方的对农广播频率及节目也不断丰富。2012年7月30日，浙江金华广播电视台的对农广播开播，全天播出15个小时。天津广播电视台筹办的农村广播也于2013年1月1日播出。河南电台的农村广播则全新改版，服务于广大农民听众。

2.拓展公路广播 发挥广播应急传播优势

近年来，危害面甚广的天灾频发，应急广播传递信息时能做到快速反应，有着不可比拟的优势，广播的应急功能凸显。建设应急广播，其效用不再局限于大的灾害，而将日常的公共服务与应急特性进行了有效整合，实现了传统广播与应急广播的复合发展。

2012年6月26日，由交通运输部和中央电合打造的国家级交通广播——中国高速公路交通广播（京津塘段）FM99.6开播。作为中央电台第15套广播节目，按照“平时服务、突发应急”的原则进行建设，除了传统广播媒体的基本功能外，还具有紧急广播和数据推送功能。在日常状态下，为行驶在高速公路上的司机、乘客提供实时路况、天气、资讯、娱乐等信息服务；在发生重大突发事件时，可根据需要发挥应急功能，填补全国通广播空白，增强国家应急信息的传播能力。

三、继续借力新媒体 扩展广播发展平台

随着数字技术的发展，通信网、互联网已成为音频内容的重要传播介质；以智能手机和平板电脑为代表的移动终端正取代传统的收音机成为音频内容传播的新终端；利用移动终端的客户端程序以及播客定制下载已成为音频内容传播的新途径。对此，广播媒体都积极地尝试利用。同时，广播对于微博的利用也有所深化和丰富。

1.广播抢滩移动终端市场

移动终端在大部分情况下是指具有操作系统和多种应用功能的智能手机以及平板电脑。随着网络技术朝着宽带化方向的发展，社会将逐渐走向移动信息时代。Google（谷歌）中国在2011年11月首次的《中国智能手机用户使用习惯调查》显示，中国大陆城市地区的智能手机普及率已进入全球前五名。越来越多的人开始拥有智能的移动终端，这使得传统媒体迎来了一个新的发展契机——开发自有品牌的移动终端应用程序。智能终端的迅速普及，广播移动客户端的大力开发，为广播的可持续发展开辟出一条新通道。

2011年7月15日，针对苹果iPhone手机用户定制的“青岛广播在线”应用程序正式上线，可以收听青岛广播新闻、经济、文艺、交通、音乐、故事六大频率的直播节目，享受数码级高品质广播直播节目，参与微博互动。2012年，“青岛广播在线”客户端不断更新，iPhone和iPad应用软件已升级到1.5版本，提升了软件的兼容性，支持IOS5.1系统；实现广播节目在线回放，可以点播48小时内已播出的节目音频，并支持暂停后续播；预约收听功能，可以预约即将播出的节目，后台自动推送提醒；软件内置一键互动平台，直接拨打广播热线电话、发送参与短信、观看频率官方微博。“青岛广播在线”Android版也已经升级到1.2版，解决了接听和拨打电话时不能静音的问题，优化了使用体验。泉州电台在苹果手机和安卓系统的应用端开发了889新闻频率、904交通之声、923私家车音乐广播和1059刺桐之声等4个客户端，可实现24小时在线收听和节目点播。上海东方广播研发了两款移动终端产品——“驾车宝典”与“动感101小移”。随着智能手机的普及和移动互联网时代的到来，北京电台、江苏电台、成都电台等都相继推出手机移动客户端。

2.多形式深化微博利用

自从2011年5月微电台诞生以来，广播的“用户体验”大大增强，吸引了一大批年轻的听众。目前新浪微电台已经覆盖了国内34个地区、406家电台，已有3347位DJ入驻。一年多来，微博已经从单纯的互动技术手段发展成为广播线上节目和线下活动的常规平台。

“微博上墙”是在现场活动中借助大屏幕，实现微博即时互动，达到聚合传播效果的新形式。2012年全国两会期间，中央电台中国之声首次在《做客中央台》直播间设立微博大屏幕，成为一大新亮点。“微直播”可以培养听众在微博上的收听习惯，增加用户黏性。2月22日，北京交通广播的年度大型宣传评选活动——“北京最美乡村路”启动仪式进行了微博直播，参会嘉宾充当了现场信息的“直播记者”，实现了微博实时互动和推广。在“微访谈”中，听众的反馈在微博平台上同时发出，微博成为一个大讲堂。10月23日，中央电台中国之声发起“微访谈”，邀请著名畅销书《爸爸爱喜禾》的作者“喜禾爸爸”与大家分享他理解的幸福及如何发现和收集生活中的“微幸福”，听众与其探讨互动。短短一个小时内，收到提问共360个，回复50条。这样的互动频次和效果是传统形式难以企及的。

被称为“声音微博”的微信成为广播的又一重大工具。利用微信平台，媒体可以和听众一对一聊天，一对多群发消息。该平台有强大的用户管理功能，不仅能完成微信文字、图片、音频和视频下载保存，还有消息搜索功能，获取高相关性内容。现在许多广播媒体都将“微信”用于与听众互动，成为微博的另一种形式。比如中央电台音乐之声在开播十周年的系列活动中运用“微信”平台为听众发送祝福，进行点歌、有奖问答等。

四、以广播为中心 全方位合作

竞合时代，单打独斗绝对不是取胜关键，能借助外力扩大广播的整体实力是生存能力的标志。在以合作促发展的理念支持下，中国广播不断探索广播内部区域合作的新模式，同时也不放松与其他传统媒体结成守护同盟。如此，以广播为中心，全方位立体的合作关系不断铺就，为广播的深度发展打下了基础。

1.广播地区合作闪现新思路

广播加紧区域内部的资源整合，时刻不忘武装自己，各区域广播的战略合作也呈现出不同于以往的尝试。当前，我国的广播是与行政层级同构的建台格局，电台都是一级一台。这种层级分开、条块分割的格局也阻碍了广播系统内部的资源整合。2012年1月1日，辽宁广播电视台、沈阳广播电视台战略合作正式启动。两台保留并整合了部分优质频率，撤销了部分定位重复、竞争力弱的频率，对两台除新闻频率以外的资源进行深度合作。同时，沈阳新闻广播将在沈阳经济区其他7个城市落地，建立起一个8城市共同的信息平台，实现信息资源共享。两台此次深层次战略合作，探索如何解决同城广电传媒重复建设、同质竞争和资源整合等问题，开辟了省级广播电视台与省会城市台同城合作的新途径。

9月15日，辽宁省内26家广播参与的辽宁经济节目联盟宣告成立。各成员单位将联合采制主题宣传报道，制作、播出特色经济节目，建立新闻资源共享平台，共同开展大型活动、产业经营，开展业务交流培训活动。该联盟将整合全省经济宣传资源，充分发挥广播联动效应，将节目内容与广播地域有效纳入合作范畴，是一次大胆的有借鉴意义的合作模式。

2.行业内外联合制胜

传统媒体要应对新媒体的挑战，需进行同业融合、跨媒介融合和跨行业融合等多种方式的媒体合作。应该根据业务流程划分，重建组织结构，强化内容制作，增加流通渠道，形成战略联盟，从而提高传统媒体的竞争力。

同业融合更多的是指广播和广播的联合，可以在区域内融合，或者以专业来融合。2012年2月17日，山东的青岛、东营、烟台、潍坊、威海、日照等6城市广播电视台成立山东蓝色传媒有限公司，帮助6家广播电视台实现更加专业的市场化经营。

跨媒介融合，是广播与其他媒体的融合。10月17日，东方网与中国广播网在北京签署战略合作协议，一起做大做强权威媒体网站及衍生服务，提高市场竞争力。广播还与平面媒体进行了深度广泛的合作，作为传统媒体共同应对新媒体的守护联盟。7月3日，中央电台与全国16家报业集团在京签署战略合作协议。此后，中国之声设立固定栏目，每天与平面媒体记者就重要新闻连线报道，而中国之声自采的重大突发事件报道、深度报道、调查报道等文字实录也向平面媒体全方位提供。

跨行业融合是指广播与传媒业以外的企业或者组织进行的合作。9月3日，中国银行河南省分行与河南广播电视网络股份有限公司成功签署整体战略合作协议，双方将充分合作推进“三网”融合，进行信息化建设，打造广电产业新高地。

五、活动精品化 打造“看得见的广播”

媒介多样化和泛媒体时代，广播因电波的不可感、传播介质只有声音等缺陷，与受众的距离感天然较电视、网络等稍大。广播活动因其社会影响大、现场互动直接、听众参与方便，在扩大品牌宣传、实现品牌吸引、固化受众上效果明显而成为广播品牌推广的最重要手段。2012年，各地广播媒体加大了“活动”营销力度。

1.品牌活动创经济效益

依托广播优质的宣传平台，打造并举办独具广播鲜明特色的、具有强大竞争力和受众影响力的大型品牌活动，可以加大受众对广播的关注度，延伸广播广告链，拓展经营创收空间，提升广播媒体的市场扩张力和品牌竞争力。

9月6日至10日，无锡电台策划的2012第五届中国（无锡）国际汽车博览会隆重举行，参观人数突破10万人次，现场成交汽车近3000辆，成交总金额5.6亿元，经营创收约1100万元，经营利润率达70%。广东电台音乐之声举办的《广州国际音响唱片展》参展商数量205家，营业收入531万多元，同比连续增长。另外，陕西省宝鸡电台的“2012中国·宝鸡家庭商务轿车展”活动也被誉为宝鸡车市榜样级行业盛会。

2.公益活动突出社会效益

广播电台作为主流媒体，具有公益属性，负有社会责任。积极参与公益事业，体现对广大受众的关怀，是广播活动的重大主题。广播公益活动容易唤醒受众的向善心理，容易整合民众资源和政府资源，打造良好的媒体形象。

篇8

我国中医药国际贸易的稳步发展，仍离不开欧洲、北美洲、亚洲等传统市场的推动，其中，全球最大的医药消费市场——美国市场的稳定增长功不可没。

刚性内需拉动进出口贸易

美国是全球最大的医药保健品消费市场，也是全球最大的原料型产品需求国。巨大的产业需求，要求美国企业不断从世界各地进口原材料，包括植物型原料产品。一直以来，美国都是我国中药产品出口的主要目标市场之一。

2001～2012年间，我国中药产品对美进出口贸易增长稳定，进出口额已从2001年的1.0亿美元增长至2012年的4.2亿美元。其中，我国中药产品对美出口额已从2001年的0.7亿美元增长至2012年的3.5亿美元，年均增长率达15.3%；而进口额从0.3亿美元增长到0.7亿美元，年均增长率仅为8.2%，出口增幅明显高于进口。

单从出口额来看，2001～2012年间，美国稳居我国中药产品出口市场排名的第三位。尽管2008年美国金融危机的出现导致我国中药产品出口美国受到一定影响，增速有所放缓，但是从2011～2012年这两年的数据来看，进出口贸易已出现恢复性增长，势头强劲。

从产品结构来看，我国对美出口的中药产品，以植提物、保健品、中药材及饮片等原料型产品为主，其出口额占比均在95%左右；而中成药产品占比则相对较小，约为4%～6%。其中，植提物是我国对美出口的主要产品类别，其出口额占比一般都在60%以上，而美国也一直位列我国植提物产品出口市场排名的第一位。以2012年数据为例，我国中药对美出口额最大的产品类别为植提物，出口额为2.5亿美元，占比达73.1%；保健品出口额为5831.2万美元，占比16.8%，位居第二；中药材及饮片出口额为1879.7万美元，占比5.4%，位列第三；中成药出口额为1630.6万美元，占比仅为4.7%。

从企业构成来看，2001～2012年间，参与对美中药出口贸易的企业数量已从2001年的500家左右，增长到了2012年的近631家。其中，民营企业数量（增长了近6倍，达439家）和市场占比（增长了5倍，达50.1%）逐年上升，国有企业数量（下降72.6%，现为97家）及占比（下降82.0%，仅为12.6%）持续下滑，而三资企业数量仅有小幅增长（增长9.5%，为93家），占比增长了1.9倍（占比为37.3%）。整体来看，国有企业曾经占

据的70%以上的市场份额，现已被民营企业和三资企业平分。相信未来，随着国内民营企业研发和市场销售能力的进一步增强，其市场份额有望进一步扩大。

膳食补充剂身份利与弊

美国草药类膳食补充剂市场规模较大，而我国植提物产品已成为美国补充剂市场的重要原料来源，对于某些品种（如绿茶植提物、白藜芦醇、银杏叶植提物、芦荟等产品），我国更是占据资源、成本等优势。

根据美国相关法律，膳食补充剂不能在美国国民医疗保险中报销，但美国保健品市场准入门槛低，市场空间大，长期来看，美国仍是我国中药产品较为理想的出口目标市场，预期市场容量将保持稳定增长。

数据分析发现，2001～2011年间，我国出口美国的中药产品占美国草药类膳食补充剂的比例，已从2001年的1.7%增长至2011年的5.2%，占比有所提高。但从数据也不难看出，我国企业在产业链中仅仅承担着原料供应商的角色，膳食补充剂产品带来的更多附加值均被美国制剂企业享有。因此，加快进入制剂领域的步伐，将是我国中药企业在美谋求长远发展的必然选择。

快递业连续28个月增长超50% 网购贡献卓著

国家邮政局市场监管司司长王丰此前透露。从2011年3月起，中国快递业发展连续28个月增速超过50%。其中，网购业务已经占到快递业务一半以上。

据王丰介绍，2012年，中国快递业务总量突破55亿件，业务收入突破1000亿元人民币，快递业务占邮政业务收入比重突破50%，最高日处理量突破3000万件。电子商务尤其是网络购物，是快递业迅速发展“背后的力量”之一，70%的网购需要快递业务，二者互相依存，互相支撑。

据淘宝网最近对县域地区的网购用户进行的统计，现无论是网购数量，还是对国际大牌的购买，县城的消费者已经超过了“北上广”的消费者。申通、圆通等快递公司的网点目前已发展到县城和乡镇，方便了县城网购的开展。

点评

随着全球电子商务兴起，网络购物迅速普及，网购已经成为人们非常重要的采购方式，由网购而引发的快递业务迅速增长是必然趋势。据中国互联网络信息中心统计，2012年，中国消费者网购金额超过1.26万亿元，人均网购超过5000元。来自商务部的数据显示，2013年一季度，网购增长36%，交易额超过3520亿元。随着网购业务的不断扩展，网购对快递增长的贡献率将会进一步提升。

国家电网未来5年将投6200亿元建特高压智能电网

国家电网公司发展策划部主任张正陵此前披露，未来五年国家电网将投入 6200亿元人民币，建设20条特高压线路，以将西南的水电和西北的风电传输至中国东部。

据介绍，目前内地76%的煤炭资源在北部和西北部，80%的水能资源在西南部，而70%以上的能源需求在中东部，普通电网的传输距离只有500公里左右，无法满足传输要求。而特高压电网可以通过交流1000千伏、直流正负800千伏及以上电压等级长距离、大容量、低损耗输送电力。截至目前，内地特高压电网已完成一条特高压交流线路和两条特高压直流线路，共达4633公里，在建的有两条交流和两条直流线路，达6412公里。

点评

发展特高压电网将大大提升我国电网的输送能力，使我国可再生能源的大规模开发和利用成为可能，并且能有效地改善当前中东部面临的严峻环境压力。而未来5年6200亿元的高压智能电网建设的投入，对于拉动有效投资，促进经济增长也具有不可小视的作用。

德国牛奶在中国卖出全球最高价 洋牛奶销售利润惊人

德国《明镜》周刊此前披露，在德国各大连锁超市中售价只有0.65欧元（1欧元约合8元人民币）一升的牧牌（Muh）牛奶，在中国最高可卖到3.5欧元。报道称，2008年发生的“三聚氰胺奶粉”事件和最近的新西兰恒天然毒奶粉事件让中国消费者转向“德国制造”。“中国人为德国牛奶支付全球最高价！”由于中国市场的巨大需求，德国奶农也迎来新的时代，生产爱他美、美乐宝等品牌奶粉的德国生产厂家也已经增加新的生产线。

有关数据显示，从2010年到2012年，德国对中国的牛奶出口增加了14倍。今年前5个月，对华牛奶出口又比去年同期增长2.5倍，出口量超过3.8万吨，中国已经成为欧盟以外德国牛奶的最大出口市场。

点评

据专家介绍，外国品牌液态奶基本上是2010年开始大举进入中国的，现在中国市场约有二三十个国家的四十多个品牌奶。他们抓住中国消费者对国产品牌的不信任，集体走高价定位路线。和国内多小包装不同，国外一般喜欢1升装的液态奶，洋品牌的1升装液态奶在中国市场的价格基本是25元—28元人民币，这比他们在本国的售价要高很多。即使加上关税和运费，洋品牌液态奶在华销售的利润也非常惊人。

中国人123亿美元赴美购房 成美国房产第二大外国买主

据全美房地产经纪人协会（NAR）的最新报告，到2013年3月底之前的一年里，中国人在美购房总价值达123亿美元，占当年外国人在美购房总额的18%，仅次于加拿大，是美国房市的第二大外国买家。

而在2012年3月底之前的一年里，中国人投入74亿美元，一年之间增加了近50亿美元，增幅高达66%。

报告显示，在美国的50个州，中国人已在44个州跻身当地外国投资客的前5名，在纽约、夏威夷排第二，在加利福尼亚排第三。过去一年，加州房地产市场出售的房子有一半是卖给中国人。

NAR发现，中国人在美买房的中位价格是42.5万美元，是全美中位房价的大约一倍，比外国人在美购房中位房价27.6万美元也高出50%，并且70%的中国买房客是用现金一次付清，显示中国人出手阔绰，钟情于高端住宅。

点评

出国热、留学热、移民热或许是许多国人在美购房的主要原因。2008年以来，次贷危机、金融风暴令美国房地产市场持续低迷，多数城市房价回调3、4成，客观上也为国人 “抄底”美国房地产市场提供了良机。加之国内房地产市场调控政策升温，急需寻找投资出路的中国买家自然就把目光投向了美国房市。但不可否认的是，有相当一部分国人在美购房存在着不理智行为，一旦市场波动他们将会为此付出沉重的代价。

北京20家药店10月起将卖奶粉

据商务部透露，今年10月起，北京和江苏将试行药店销售奶粉，北京将有20家药店设奶粉专柜。到年底前北京将有200家药店将试点销售奶粉。2014年下半年，药店销售奶粉将在全国范围内达到1万家。

据中国国际贸易学会国际品牌管理中心主任许京透露，计划从2013年到2015年的两年半时间内，完成初步奶粉进药店发展三个阶段：从今年10月至明年春节，完成北京和江苏试点，其中北京将有20家药店设奶粉专柜。明年春节后，在试点的基础上，选择100个消费能力强的城市扩大试点，完成1万家店的投放。到2015年，再投放1万家，扩大到400个城市。

点评

此前国家9部委联合的《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》中明确提出，“下一步将实行婴幼儿配方乳粉专柜专区销售，试行药店专柜销售”。10月，北京和江苏试行药店销售奶粉将正式开启奶粉进药店的大门，或许对保证奶粉的质量安全起到一定作用。据悉，试点进入药店的奶粉将由该中心统一采购、配送，由自动售货机完成销售。这种机器会自动识别所售奶粉的真假，能够避免假奶粉的流入，同时可以减少渠道成本。

中国白酒试水美国 酒精含量压低到40%

听说过中国白酒，但商店货架上难觅踪影，这种情况在美国市场即将发生改变。世界高档酒业巨头英国帝亚吉欧酒业集团目前正寻求把中国白酒打入美国市场。自去年控股中国白酒品牌水井坊，今年7月帝亚吉欧又获准从中国合作伙伴手中买走余下股份。

据帝亚吉欧披露，未来帝亚吉欧带水井坊“走出去”的战略有两步：第一步瞄准光顾机场免税店的中国游客；第二部扩展至旅行零售区外的非中国消费者。据帝亚吉欧提供的数据，中国以外市场现在贡献10%的水井坊销售额；这一品牌已在全球40家机场有售。

美国白酒公司首席执行官马特·特鲁什分析，白酒没有在美国流行，原因之一是高酒精浓度。白酒酒精含量通常在50%至65%，而伏特加酒和朗姆酒的酒精含量约为40%。鉴于此，特鲁什把白酒（“baijiu”）改良成“byejoe”，以适应美国人的口味和饮用习惯。他的公司从中国进口白酒后，在美国把酒精含量压低到40%，成为口感理想、适与其他酒类混合调配的饮品。据悉，早些时候进入美国市场以来，“byejoe”已经卖出2000多瓶，零售价为29.99美元。

点评

数据显示，2012年，中国白酒销售额达924亿美元，为世界最大的酒类。中国白酒长期难以走出国门，除了文化的原因外，能否适应当地的饮用习惯成为关键。中国人常说，要入乡随俗，白酒走向世界恐怕要先随俗才能入乡。

中企竞购秘鲁铜矿 或成最大海外铜矿收购项目

据美国《华尔街日报》报道，尽管铜价今年以来有所回落，但中国采购铜矿的脚步并未因此放慢。目前中国三家国有资源大型公司正积极竞购位于秘鲁的一处大型铜矿资产，同时较为小型的民营矿业公司也在积极寻求海外收购。

报道透露，嘉能可公司已宣布出售旗下价值约50亿美元的秘鲁铜矿资产拉斯邦巴斯项目，以换取中国政府批准该公司4月与斯特拉塔的并购项目。目前，有中铝矿业，五矿公司以及江西铜业正考虑是否参与竞购。如果成功，该项目将成为中国最大的海外铜矿收购项目，但很可能会与多个公司联手参与竞购。

点评

作为铜资源的重要消费国，目前中国铜消耗占到全球产量的30%以上，每年进口约340万吨精铜。从供需平衡看，未来中国自海外进口铜将是长期的。正是看到这种需求，不仅中国大型国有企业积极在海外寻求铜矿，而且一些中国小型民营企业也开始涉足收购海外铜矿产。据统计，今年以来，中国企业在海外铜矿交易中斥资已超过10亿美元，远远高于2012年的6.53亿美元。

中石化与壳牌、道达尔公司在新加坡合作建设油园区

中国石油化工集团、壳牌石油和法国道达尔石油此前宣布，三家企业将联合成立一家联营公司——新加坡油园区公司（Singapore Lube Park），在新加坡大士工业园兴建一个油园区，共同使用园区内的物流设施，以取得更大的成本效益，提高在区域市场的竞争力。该园区将设立共用码头、共用输油管，以及供三家公司各自使用的仓储设施。园区总面积五公顷，预计今年内动工，2015年建成。在起始阶段，三家公司将委派各自的员工到新加坡油园区公司任职，联营公司将以独立运作的方式经营新的园区。

点评

此次三家石化巨头合作开创了全球石油同业竞争者设立共用的物流设施的先例，将大大降低各自企业的运营成本，提高产业聚集的规模效益。据悉，壳牌已宣布将在园区的旁边兴建一个全新、总面积达10公顷的油厂以及供重工业领域使用的脂，取代集团现有的兀兰生产设施。新油生产设施将在2015年投入运作，每年可生产高达35万公吨的油以及10万公吨的脂，比现有的产能高出40%。道达尔也将在大士兴建新的油厂，取代现有在裕廊班丹和先驱路的两个厂房。中石化在大士设立的中国境外第一个油和脂生产设施，此前已正式竣工投产。

新浪签约NBA达成战略合作 打造跨平台观赛体验

新浪与NBA近日在北京联合宣布，新浪正式成为NBA中国官方互联网合作伙伴、NBA中国官方在线社区合作伙伴。这是继2010年双方签署战略合作后，时隔三年后再度联手。据悉，双方将在移动观赛、社区互动、视频直播三个方面展开深度合作，集优质NBA赛事资源打造门户、微博双观赛平台，全面覆盖苹果、安卓、平板电脑等移动终端与WAP平台，为中国NBA球迷提供跨平台、多终端一站式的观赛体验

根据合作协议，新浪与NBA的合作将创纪录的覆盖包括新浪网、新浪微博及新浪旗下的移动互联网产品。届时，中国的NBA球迷将可以通过包括新浪网、新浪微博、手机新浪网、新浪体育客户端等产品，同步观看NBA直播及点播精彩赛事视频，享受双平台、多终端的一站式观赛体验。

据了解，双方此次战略合作主要包含九大方面，即NBA网络赛事报道、手机新浪网NBA赛事资讯、NBA赛事网络视频直播及点播、NBA赛事移动端视频直播及点播、NBA原创视频节目、NBA中文官网及NBA官方微博运营、在线休闲游戏开发、市场营销、社交电商等一揽子权益。

点评

就商业运作而言，这将是一个双赢的合作。NBA借助新浪的互联网平台将会进一步扩大在中国的影响力；而新浪依靠NBA顶级赛事的影响力将进一步巩固其在赛事直播和点播权益方面的优势。据悉，在不久前结束的NBA总决赛中，新浪独家视频直播了总决赛全部七场比赛，观赛用户总量同比增幅超过100%。

柯达一拆为二完成破产保护 新老公司合用品牌

自去年申请破产保护后，经过1年多时间的自救，有着133年历史的柯达终于起死回生。此前柯达公司正式宣布脱离破产保护。作为代价，柯达被分拆成两个独立公司——“Kodak Alaris和新柯达公司。

据悉，老柯达旗下原有三大业务，分别是文档影像业务、个性化影像业务以及商业影像业务。为偿还债务，老柯达将个性化影像和文档影像业务出售给KPP公司（即柯达英国子公司的一项长期养老金计划），并更名为Kodak Alaris。柯达因此获得6.95亿美元的退出金融额度协议，完全清偿了DIP借款方和第二位质权债券持有人的全部债务。而重组后的新柯达将转型成为专业的商业影像技术公司，提供B2B的业务，预计今年营收将在25亿美元左右，约为提交破产申请时的一半。

点评

“Kodak Alaris和新柯达公司相互独立，但共同享用柯达品牌的使用权。通过品牌的使用权的共用方式出售相关资产，百年柯达最终获得了新生。柯达的重组路径为许许多多目前身处困境的老品牌如何重组提供了有益的探索。

沃尔沃国产化布局终获批 三家工厂年底前试生产

沃尔沃汽车集团此前宣布，沃尔沃汽车在中国的国产化工业布局已经正式获得中国政府批准。这一布局包括在大庆建立整车制造基地，张家口建立发动机制造基地，上海建立中国研发基地，以及在成都建立整车制造基地。

据沃尔沃集团透露，按照中国汽车产业相关政策规定，沃尔沃汽车集团与吉利控股集团作为合资主体成立合资公司，其中沃尔沃汽车集团持有30%的股份。获批后，大庆和张家口两家工厂以合资公司形式运营。成都工厂目前在吉利控股集团的子公司——浙江豪情汽车制造有限责任公司的资质下运营，6月份已经获得批准。

沃尔沃方面表示，大庆工厂将于2013年底前开始试生产。张家口工厂将于今年秋季投入运行，为成都和大庆工厂配套提供发动机。成都工厂将于2013年下半年投试生产。三家中国工厂都将严格遵循沃尔沃汽车的全球采购、全球质量控制、研发体系和管理标准，生产与欧洲工厂同等质量的汽车产品。

点评

尽管收购成功，但能否成功经营更为重要。据悉，去年沃尔沃品牌在华销量约为4.2万辆，与2011年全年4.7万辆的销量相比，下滑了10.9%，这一降幅远高于其在全球市场6.1%的下滑幅度。根据沃尔沃的中国战略，2015年销售目标为20万辆，占领中国豪华车市场20%的份额。而基于中国市场的良好预期，沃尔沃计划2020年全球销售达到80万辆。要达到这一目标，国产化将是沃尔沃发展的必由之路，而三家新工厂的建立无疑将大大加快沃尔沃的国产化进程。

海航布局地方航空 瞄准低成本模式

随着民航局重启地方航空公司的审批，海航开始布局5家地方航空公司。按照计划，未来海航集团将按照与当地政府合作出资的模式，在乌鲁木齐、黑龙江、西安、福州、广西5个省市新建地方航空公司。

根据海航集团官网提供的资料显示，海航航空为海航集团旗下负责航空业务的板块，目前旗下的航空公司包括：大新华航空、海南航空、天津航空、祥鹏航空、西部航空、香港航空及香港快运、扬子江快运等15家公司，机队规模300余架，总资产超过1400亿元。

海航方面表示，未来筹备新建的几家航空公司将根据公司旗下现有的业务和运营模式进行整合协调。海航集团董事局主席陈峰表示国内航空公司进入廉价航空市场并无障碍，并有意将旗下航空公司打造成低成本航空公司的模式。

据悉，低成本航空简单地说就是通过一系列降低成本的方法来提供有竞争力的票价，包括对行李、餐食在内的项目进行收费，比如国内的春秋航空“99元”系列的廉价机票。

点评

目前三大航在国内的市场占有率为90%，海航只有9%。面对未来的重组，海航当然有着巨大的生存压力，在北上广地区航线和运力都过剩的情况下，海航只能在地方航线上提前布局。此次海航同时“攻城略地”，意在扩大市场份额。当然，低成本运营的模式会大大提高海航的价格竞争力。相比之下，目前三大航还没有专门的低成本航空公司和运营航线，在价格竞争上海航优势较为明显。

李嘉诚接连抛售北上广物业 或抄底英国

9月5日，正当新鸿基斥217.7亿元巨资拿下上海徐家汇中心地块时，李嘉诚的长江实业却在加班加点，准备把上海陆家嘴东方汇经中心OFC写字楼卖掉，售价60亿元人民币以上。

据悉， OFC写字楼是长实自2011年在上海启动三大项目之后的首个成型项目，再有一年该项目将进入市场开始运营了。而此时OFC被传出售，这让很多人都看不懂。此前，李嘉诚旗下公司接连宣布出售百佳超市、广州西城都荟、香港嘉湖银座。

与抛售内地物业形成对比，长和系“西进”步伐在明显加快。资料显示，2010年以来长和系在中国内地以外完成的10笔收购中，涉及资金约1445亿港元。绝大部分集中在欧洲地区，其中又以英国最受李嘉诚青睐。2010年，李嘉诚企业集团以91亿美元从法国电力集团收购了英国电力网络业务EDF Energy的电网资产。完成电网收购后，时隔一年，李嘉诚长子李泽钜又以24亿英镑买下英国上市公司Northumbrian水务。2012年，李泽钜宣布斥资6.45亿英镑收购英国天然气公司Wales and West Utilities（WWU）。通过这几次收购，李嘉诚父子成为英国基础设施资产的最大所有人之一，李家控制着英国大约四分之一的电力分销市场、大约30%的天然气供应市场、近7%的供水市场。

篇9

1997年5月，上海虹桥展览中心的人群中出现了一阵小骚动。这是法国时任统希拉克访华的其中一站，他前来出席正在这里举行的法国高新技术展。希拉克在一组展柜前停下，他看到了两个熟悉的名字：法国最大的化妆品公司欧莱雅（L’Oréal），以及它的新晋代言人―刚刚开始在全球影坛崭露头角的中国女明星巩俐。

这个偶遇场面作为法国总统访华的小花絮，迅速出现在媒体报道中。第二天，欧莱雅就接到了上海当时最知名的百货商场百盛发出的开柜邀请，它随即把展柜拆掉，直接搬去淮海路百盛的二楼，开出了在中国内地的第一个专柜。

20年后回头看，从展会现场搬去百货商场的专柜，成为这家法国化妆品巨头日后在中国所有生意的开端。欧莱雅进入中国的这20年，是中国经济飞速发展、商业环境逐渐成熟、消费者持续消费升级的20年，这家法国公司不仅见证了中国从改革开放初期到现代商业社会的形成，也经历了这里的消费者从形成品牌意识，到追求消费“档次”，再到追求个体使用体验的全过程。

这样的商业机遇为欧莱雅带来了足够漂亮的业绩报表。1998年至2016年，欧莱雅的全球销售额从115亿欧元增长至258亿欧元，增长率为124.6%。其中，仅就欧莱雅在财报里单独公布中国业绩的2008年至2015年而言，它在这一市场的营收从69.5亿元增至149.6亿元，8年间增长率超过了100%。从2016年开始，欧莱雅登顶中国美妆市场（包含洗护品类在内）―市场调查公司英敏特及欧睿咨询的最新统计数据均指向这一结果，其中在彩妆品类欧莱雅目前近30%的市场份额是第二名LVMH集团的4倍。

同为快消品行业的明星公司，如果说宝洁对中国商业社会最大的贡献来自于它杰出的现代职业经理人培训机制，那么欧莱雅的贡献可能更多在于它对中国女性这一品牌核心消费群体所投入的持续关注和有效洞察，尤其对她们在爱美之外更深层次的自我意识的教育，由此带来的正向回馈在很多时候甚至超越了产品和生意本身。

更有意思的一点在于，如果对照这一时期中国市场上国内外同级别的竞争对手，你会发现欧莱雅可能还是为数不多的既没有遭遇重大挫折也没有错失新机会的化妆品公司。但相应的，以它在20年间养成的这种巨大体量和多品牌战略，当中国消费者越来越成熟、信息传播和市场竞争越来越呈现垂直化和碎片化时，欧莱雅也来到了进入中国之后一个新的关键时刻，它无疑有比竞争对手更多的包袱。

从这个意义上说，如果要探究中国当代美妆市场的发展历史和未来走向，欧莱雅几乎是一个范本式的公司。

时间回到1997年。欧莱雅在展会上因总统驻足而成为媒体焦点当然不是幸运，而是每一个环节都经过了精心策划。欧莱雅中国时任CEO盖・保罗事先从法国领事馆获悉希拉克访华的消息，派人连夜在展览馆搭起了那个柜台，并特意贴上巩俐刚拍不久的形象照片。为了确保能吸引希拉克的目光，盖・保罗还特意分派人手在人群中免费派发试用装。

巴黎欧莱雅原本在法国采取的是开架式销售策略，也就是产品只在货架上售卖而没有独立柜台。搭建柜台只是为了在中国打开局面的一次临时起意，但正是这一次偶然的决定，开创了中国未来20年百货专柜的装潢风潮。其后受到百货公司的关注也在预料当中，只是市场的反应速度要比欧莱雅想象的更快。

这一年，欧莱雅日后最大的竞争对手中，迪奥进入中国已经18年，资生堂16年，宝洁9年，雅诗兰黛也有4年。后来的事实证明，最早一批在中国“探路”的外资化妆品公司，在策略上普遍过于保守了。几乎整个1980年代，中国消费者只能在北上广等少数主要城市的友谊商店买到外资品牌的少量化妆品。销售渠道的长期贫乏，阻碍了外资公司及时预见中国消费市场正在酝酿的一场飞跃式巨变，也延缓了其最终落地决策的过程。

比如最早在改革开放初期就开始把产品销往中国的迪奥，直到1993年才正式成立中国分公司；1991年成立合资公司的资生堂，最终去除合资公司性质、并以外商独资的身份在中国经营业务已经是2001年；而宝洁完成这个过程是在入华16年后的2004年。

欧莱雅一直在香港等待时机。1992年，现任欧莱雅中国副总裁的兰珍珍从法国辗转到香港，跟一位法国老板和一名香港秘书一起，启动了中国公司的筹备工作。在台湾，“L’Oréal”的中文译名是“莱雅”，但中国团队觉得应该强调品牌源自法国的特点，最终把中国公司的名字定为“欧莱雅”。1996年，欧莱雅在中国与苏州医学院成立合资公司，并在苏州的“新加坡工业园区”建厂，其后只花了两年时间，欧莱雅就迅速完成了从合资向独资的转变。

1990年代，中国市场的未来还是待开发的未知数，这个正在“摸着石头过河”的国家，有超过12亿人口的巨大市场，既诱人又陌生。主营日化品类的宝洁公司在当时甚至迟迟不敢把手下利润最丰厚的高端洗衣粉产品线带进中国，因为他们调研发现这里的消费者看起来兴趣不太大，风险又太高。外资公司更倾向于采取安全的策略，比如把期望寄托在机会更显而易见的一线城市，宝洁直到1997年年底才解决了从广州把产品卖到上海和北京的跨省分销问题。

迟到者欧莱雅看起来更聪明，或者说运气更好。1997年在上海开设分公司的同时，欧莱雅也在北京和广州设立了办事处，从而在一开始就拥有了分管中国北方、南部和东南沿海地区的大区经理。同时，欧莱雅坚持护肤和彩妆两条业务线并行操作。换句话说，渠道商必须经营巴黎欧莱雅和纽约美宝莲两个品牌，而不能只择其一―后者进入中国的时间略早一些，但在1996年被欧莱雅全球收购。

广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司董事长聂峰辉是欧莱雅的第一批经销商之一。1997年5月，聂峰辉偶然在广州看到美宝莲的专柜后，立刻向欧莱雅递交了一份长达3页的合作意向书。但欧莱雅当时分管南部省份的大区经理告诉他，公司目前的主要精力集中在一线城市，尚没有广西地区的拓展计划。但就在1998年3月，时隔将近一年后，聂峰辉突然接到了欧莱雅的第二通电话，新上任的大区经理告诉他，公司考虑拓展广西市场。

聂峰辉当时手里只有一个国产品牌大宝。跟那些已经拿下宝洁和联合利华的竞争对手相比，他的实力并不强。他认为自己最终吸引欧莱雅的地方在于，一方面他把办公室开在了写字楼而不是人多而杂的批发市场，另一方面是他的仓库使用了空调，欧莱雅觉得他是一个重视品牌的能够合作的对象。

1998年6月，双方正式合作。聂峰辉花了6个晚上装柜，开出了欧莱雅在广西省南宁市的第一家百货专柜，当日销售额达到近6000元。对当时的欧莱雅来说，进入南宁已经是一个冒险的决定，但聂峰辉表现得比欧莱雅对市场的判断更加敏感。他认为以工业为支柱产业的广西已经完全具备了一定的消费基础，因为靠近广东，广西人接受新事物的能力也很强。他最终说服大区经理把专柜开去了北海、玉林、柳州、河池、钦州、皇城、贵港的百货商店―那些欧莱雅甚至想都还没想到的四线城市。“那段时间，我得推着品牌走。”聂峰辉告诉《第一财经周刊》。

欧莱雅此时做对的一件事是，在对中国市场缺乏深入了解时给经销商提供了更多灵活运作的空间和弹性，同时资金投入的流向也能说明一些问题，比如欧莱雅首先把更多的资金用来拓展渠道，然后再回收利润，投入品牌建设。

根据聂峰辉的回忆，欧莱雅最初提供o经销商的利润空间是“超出预料”的―多到他一度自己掏钱出来给欧莱雅在杂志上购买广告，直到后来被欧莱雅制止。

在1998年至2001年间，欧莱雅也经历过为期近两年的压货期，并在此过程中逐步拉高了给经销商的进价，不断压缩经销商利润，它对此给出的说法是，要集中资金用于产品、品牌和广告方面的投入。

另一方面，欧莱雅在中国重新建立了百货美妆专柜的形象标准。当时百货商店的绝大多数柜台都是统一的封闭式玻璃柜台，营业员的身后是一面墙柜。这种固定的柜台设计阻隔了消费者到产品的距离，产品不允许试用，营业员也未具备足够的服务意识。正如上海淮海路百盛的开架专柜，欧莱雅打破了这种封闭环境，允许并吸引消费者走到柜台里来，还在柜台设计上采用了金色和紫色这种出挑惹眼的颜色来吸引他们注意。营业员也被要求穿上了统一的制服―一套跟柜台紫调一致的欧式大开领西服，搭配当时十分时髦的大喇叭裤。

另一个突破性的设计，是在背柜的开架式层板中间安插了一个灯箱的位置，用来摆放代言人照片。同时为了能够最大程度地吸引消费者注意力，欧莱雅几乎不惜条件地向百货商店要求拿下入口处右手边的第一个位置。

这时候，更早进入百货渠道的迪奥、玉兰油和资生堂已经为商场带来了一些新气象。尤其是资生堂中国合资公司推出的品牌欧珀莱，是欧莱雅当时最强劲的竞争对手。根据聂峰辉的观察，引入日本零售业管理经验的欧珀莱，无论在专柜管理、会员制度，还是美容顾问专业性方面，都已经形成了一套成熟的体系，唯一的缺点在于营销方面不够活跃，有亲和力但不像欧莱雅那样“富有激情”，对百货商店的各种促销活动的配合度也不如后者积极。欧莱雅集中花了3年时间从零开始搭建专柜管理体系，最终在2002年左右赶超欧珀莱。

为了让消费者能借助多样化的渠道认识自己的品牌，欧莱雅在营销方面也做了在彼时看来堪称大胆的尝试，和消费者的直接互动甚至在新世纪前就开始了。

1990年代末，美妆美发等重视仪表的个性化需求在中国尚处于要起未起的萌芽状态，欧莱雅在这个时候想要推出彩染美发系列，类似于宝洁想在1993年的时候开始售卖高端洗衣粉碧浪。为了开拓这条全新的业务线，欧莱雅决定召开一场特殊的新闻会。当时大多数的中国媒体从业者都是男性，且媒体报道的主流内容集中在政治经济类新闻，“他们每个人都很震惊，比较老派的记者甚至瞪着眼睛看着我说，头发最多就是白色染成黑色，头发可以染彩色的吗？不会很奇怪吗？”兰珍珍向《第一财经周刊》回忆说。多番尝试说服之后，一部分记者才愿意去会现场看一看。当天欧莱雅同样在舞台上安装了当时看来十分时髦的射灯，所有模特做好染发之后，在灯光下摆出不同的姿势，拨弄自己的头发，这一场景随即出现在各大报刊杂志上，成为大众讨论的焦点。

宝洁早期在中国建立品牌知名度的重要手段是大量投放电视广告，但欧莱雅由于当时在中国区的广告预算有限，于是走了另一条路。从1990年代末期到2000年代，它买下了市面上几乎所有你能看到的时尚杂志广告，包揽《瑞丽》《时尚COSMO》《Vogue》中国版等杂志的开页和封底。美宝莲甚至还把美国的精英模特大赛引进中国造势。模特们大胆张扬地在舞台上走秀，前卫的着装和妆容很快引发了全国媒体的热议。赞助当时小众的摄影艺术节，邀请巩俐担任神秘嘉宾突然现身，也是为了制造传播效应。

这一时期，外资品牌在品牌营销上的这种全新打法，给中国本土企业也带来了一场至关重要的“市场化”洗礼，后者很快认识到了广告和市场营销给销售带来的直接影响。大宝分别在1993年和1998年打出“要想皮肤好，早晚用大宝”和“大宝天天见”的电视广告，这两句广告语在中国几乎到了家喻户晓的程度。在1990年代的一些百货商店里，销量前三名的产品一度由大宝系列包揽。

但外资品牌对中国化妆品市场造成的根本性的冲击，还在于它们主导下的不可逆转的市场细分。

大宝当时对标的消费群是整个中国市场上从儿童、青少年、成年人、中年人到老年人的所有消费者，且不分男性和女性。准确地说，它还没有所谓“消费群体”的概念，卖点是十分单一的滋润。美加净、郁美净、百雀羚等国产品牌也同样如此。宝洁在向中国推广玉兰油的时候，因为抓住了“变白”这个概念而大受欢迎。而巴黎欧莱雅在电视广告上用巩俐的形象反复念出“你值得拥有”的这一句广告词，基本上成为了中国化妆品市场的分水岭―明确吸引女性消费者，同时强调个体需求意识。

从2002年开始，欧莱雅就进入了高速增长的黄金期，并且连续13年保持了双位数增长。聂峰辉逐步接下了欧莱雅的羽西、薇姿、理肤泉、小护士和巴黎欧莱雅沙龙专属等更多品牌的经销权。2001年，资生堂也看中他对欧莱雅的分销能力，主动要求开展合作。相对应的，无法跟上时代的国产品牌则进入了艰难岁月。从1997年往后的8年间，尽管大宝一直保持了全国市场销量第一名的位置，但增速放缓，随后便进入下跌期，直至2008年被强生集团以23亿元收购后，逐渐边缘化。

这是一个重要信号―新的时代来临了。

“在百货商店里，当欧莱雅的兰蔻还没做起来、资生堂的Shiseido还没进来的那段时间，巴黎欧莱雅其实充当了当时市面上的高端产品线。”聂峰辉对《第一财经周刊》说。他所代表的渠道的这种感受能在很大程度上说明问题。那段时间里，欧莱雅在进入百货商店时拥有极高的话语权。如果消费者在一家百货商场入口处的左右两块海报广告位没有看到欧莱雅，基本上可以认定这家百货公司在招商上是失败的，至少是档次不够高。

此时外资大型连锁大卖场进入中国的计划也为谋求下一市场阶段的巴黎欧莱雅和纽约美宝莲提供了定位转型的全新渠道和机会。在家乐福和沃尔玛开设形象柜台试点之后，欧莱雅开始为这两个品牌大幅拓展卖场渠道，并借此机会向三线及三线以下城市包含化妆品店和个人护理用品店在内的多类渠道下沉。2003年，欧莱雅收购中国本土品牌小护士，主要用意也是在于为了获取其当时5%的市场占有率和全国28万个销售点。

在2000年至2006年间，欧莱雅持续扩大高档化妆品事业部的品牌阵容，先后引入了赫莲娜、碧欧泉、植村秀几个品牌。同时，在2004年收购中国本土化妆品牌羽西，定位高端线，主打“中国美”概念。也是在这段时间，从1997年就缓慢开拓一线城市专柜业务的高端护肤品牌兰蔻，开始在这一细分市场逐渐取代早期曾被作为高端线代表的巴黎欧莱雅。

多个数据显示，2006年是中国化妆品市场发展过程中的一个关键年份。这一年秋天，中国化妆品销售总额破1000亿元大关。但也在同一年，宝洁旗下高端护肤品品牌SK-II的12个单品被国家质检总局检查出铬和钕―两种在欧美市场被允许以合理剂量存在的化学成分。这场质量危机牵连了雅诗兰黛、倩碧、迪奥、兰蔻等品牌的销售，外资品牌销量普遍下滑，市场遭遇了一轮措手不及的洗牌。欧珀莱、大宝、郁美净、妮维雅、旁氏、东洋之花和玉兰油等品牌借势回温。

同样是在2006年，中国政府宣布取消自1994年以来对护肤护发商品征收的消费税目，化妆品公司的生产成本得以有效降低。这笔资金对中国整体化妆品行业的发展起了关键作用，新的产品、品牌、产品质量、技术含量和配方都得到了显著提升，大公司们也因此能够给经销商和消费者挤出更多的让利空间。

市场开始活跃，也意味着竞争再一次加剧，商超渠道以促销为主的价格战全面启动。根据聂峰辉回忆，当时永芳、雅芳、旁氏和联合利华陆续出局，欧莱雅、玉兰油和资生堂重新胜出―这几乎是市场逐年消费升级的大势推动下的必然结果。

此时欧莱雅进入中国将近10年，已算这个市场上的成熟选手，并且难能可贵地没有明显短板：既没遭遇重大挫折也没错过什么重要机会―宝洁有SK-II风波，此后2014年还囿于业绩表现出售了旗下彩妆品牌Cover Girls、“润妍”洗发水和“激爽”沐浴露；资生堂遵循日本式缓慢推进生意以及不注重市场营销的做法，导致了连续多年出现销售下滑；雅诗兰黛在最初来中国开展业务的8年里，一共只开出了10个专柜，丢掉了先发优势。

欧莱雅当然也出现过失误，比如在面对琳琅满目的山寨产品时，美宝莲为了把消费者从卖3块钱一支唇膏的山寨品牌手中抢过来，曾经尝试大幅调低售价。但美宝莲最初的成功其实在于顺应了中国消费升级的大趋势，降价之后反而卖不动，最后只好再把价格调回来。

美宝莲刚刚上市时，欧莱雅根中国人的面部特征，对睫毛膏和唇膏两大明星产品做了改良。针对中国人普遍睫毛短而直的特点，研发团队设计了一种全新的“奇妙特翘”刷头，可以分多次把睫毛从根部往外拉出来，变得长一些，又向上翘一些。而在唇膏的选色方面，美宝莲在中国新推出了更多玫红色唇膏。因为玫红色能让偏黄的皮肤显白，而在欧美市场最好卖的粉红色只会让中国消费者显黑。

但在全球化扩张的进程中，认识并满足当地市场的消费需求这件事，永远不是单纯地找一家第三方公司做市场调研或是通过柜台美容顾问收集消费者反馈就能实现的。在许多时候，它取决于最高层的决策者到终端市场和消费者的距离究竟有多远。“一个全球高管的判断，有时候直接能够影响中国公司的生死。”RET睿意德租赁业务线总经理杜斌对《第一财经周刊》说。

欧莱雅全球前任CEO欧文中（Lindsay Owen-Jones）及现任CEO安巩（Jean-Paul Agon），从1997年开始就保持着至少一年一次造访中国的频率。近两年，安巩把这个次数增加到了两次。每一趟行程，他都会有选择地探访一家中国本土的渠道商，例如锦州亿莎、长沙平和堂百货、辽阳丽都、保定东大、江苏缔凡、娇兰佳人等。反观资生堂，直到藤原宪太郎于2015年上任中国总经理之后，才开始有了中国区最高层直接拜访一线经销商的安排，仍不是由其总部或全球级别的高管亲自走访海外市场。

总部老板是否巡店，固然称不上什么决定性的商业策略，但这一行为背后所代表的公司管理方式其实帮助欧莱雅把地区市场的决策链条缩到了最短。安巩就曾在2011年发现兰蔻在开店策略方面存在的问题，并及时设立独立的策略性项目，加速推进以避免损失。

兰蔻在相当长一段时期内实行一种公式化开店的模式―一家百货商店里已经确定有至少1至2家迪奥、资生堂、Chanel或倩碧等同等价位的品牌进入之后，兰蔻才会选择进入。这跟化妆品牌本身的特性有关，“有雅诗兰黛的地方没有兰蔻，或是有兰蔻的地方没有资生堂，都是对品牌形象的损害。所以一定要跟竞品们站到一起。”杜斌指出。在这种公式下，兰蔻保持着每年只新增10至12个新柜台的扩张速度。

安巩认为这种策略是一个无止境的悖论，因为互相之间都要等。“那到底是你进还是我进？我想我们进。”安巩对兰蔻中国区品牌经理马晓宇说。他专门为此设立独立项目，要求马晓宇在3年之内把兰蔻开到中国的88个城市。5年之后，兰蔻进入了100多个城市的200多家百货公司。

也是基于这种高层决策风格，欧莱雅2001年率先将碧欧泉男士系列引入中国内地，随后妮维雅、玉兰油、曼秀雷敦、资生堂等公司陆续跟进。公开数据显示，2006年中国男士化妆品的总销售额为4亿元，市场份额极小，但增长速度是300%。此后，欧莱雅又为巴黎欧莱雅品牌引入了男士产品线，并推出主打药妆的中性护肤品牌科颜氏。它目前最大的竞争对手雅诗兰黛直到2012年以后才把旗下的高端男士护肤品牌LAB SERIES（朗仕）引进中国。

这家始终强调并贩卖“女性之美”的公司再清楚不过，开拓男性护肤品业务在本质上做的仍旧是女性消费者的生意。欧莱雅发现，中国男性消费者几乎没有护肤习惯，而针对这一人群的商品销售几乎完全依靠经过了市场教育的女性消费者来完成。这也是为什么它对外传递品牌形象时总是集中围绕女性来营销，还与联合国教科文组织寻求合作，通过评选“世界杰出女科学家成就奖”这样的社会责任项目来强调以女性消费者为核心的企业价值观。

主动切分市场，意味着一家公司在新的细分市场形成初期，有更大机会找到一款支柱型的明星产品。例如欧莱雅历史上最成功的爆款之一―兰蔻小黑瓶，就在中国当时的高端护肤品市场切出了一个更高端的细分市场。

“兰蔻品牌的规模化发展，几乎是欧莱雅进入中国市场后最重要的一个历史阶段。它向中国市场提供了一种连接消费者的全新体系。”埃森哲大中华区产品制造事业部董事总经理雷利信向《第一财经周刊》总结道。

2009年，兰蔻在全球推出了一款定价颇高的新产品―兰蔻精华肌底液。当法国总部要求马晓宇在中国市场同步推出的时候，她没有答应。在当时中国的高端护肤品市场上，包括资生堂、雅诗兰黛和欧莱雅在内的外资公司推向市场的“精华”类产品寥寥无几。而这款昂贵的新产品所倡导的概念，是要消费者在使用精华之前，再多涂一层肌底液。马晓宇感到没有把握。

唯一让她感到动心的是，这款肌底液在全球其他市场的销售情况极好，已经到了货源不足的状态，这让兰蔻的中国团队陷入了一个两难的问题：一方面担心这个在其他市场热销的产品会缺货，因为兰蔻进口产品一般需要向总部至少提前3个月到半年订货；另一方面，因为完全无法预测中国市场对这个全新概念的接受度，贸然大量订货的风险又过高。除非可以预测市场的销量。“时机没踩对，或是营销没做足一定是失败，市场是不讲情面的。”马晓宇向《第一财经周刊》解释说。

她首先o“精华肌底液”起了一个更容易记住的名字，选定了趣味和表意更清晰的“小黑瓶”―这也是一个对标当时雅诗兰黛明星产品“小棕瓶”的命名―然后带着市场部和销售部负责人在全国以城市为单位跑市场。马晓宇把欧莱雅每几个月召开一次销量预测会议的惯例，改成了每周一次，市场部、运营部等多个部门共同根据前一周的市场情况讨论出下一周的订货量之后，运营部再与法国总部根据这个数字协调下周的货。

让马晓宇没想到的是，“小黑瓶”很快就被市场接受。“大概是3个星期就卖掉我们最初预测三四个月的量，完全超乎想象。”当时负责“小黑瓶”上市预测工作的毛勇说。但销售暴增也意味着对后方供应链的响应速度提出了很高的要求。按照以往海外订货的经验，需要3个多月的时间，中国市场马上会面临缺货。马晓宇迅速协同欧莱雅各个部门进入应急状态，以确保在供应链的每个环节尽可能地争取时间。比如协调其他市场的货量来满足中国市场，再到运输进口上争取绿色通道，甚至要求海外工厂调整原有的生产计划，以满足中国市场。

最大程度地压缩成本是保证利润的关键。除了生产技艺和原料采购，消费品公司的核心工作就是把缺货率和坏货率降到最低。换句话说，也就是没有库存可以用来浪费，让整个生产计划合理化。“我以前觉得预测要么对要么错，实际上预测永远是错的，关键是这个错的范围能不能控制在你可以接受的范围里。”毛勇在2001年至2005年间负责欧莱雅大众化妆品的供应链管理，他说，“不知道那个底在哪里，你就不知道下一年的增长比例在什么地方。”

欧莱雅的做法是推掉部门与部门之间的间隔，用一个软性系统结构把相关负责人框起来，供应链部门、市场部、风险控制部等坐在一起，把一段时间内的消费者行为、选择结果、商店和工厂供货情况等每一个环节的系数变化统计出来，把几千个单品纳入各自的定位体系，最终形成了一套预测算法系统。

这种扁平的部门结构让欧莱雅保证了对市场的反应速度。即便是在欧莱雅的中国创新与研发中心，400人的团队中，也只有少数核心研发人员。其余几百人分别来自各个不同的专业领域，围绕核心研发人员提供辅助工作。这种机制之下，当从韩国风靡至全球的BB霜和气垫类产品热销时，欧莱雅也能够迅速跟进，兰蔻在欧美高端品牌中最先推出了同类产品。

把消费者从竞争对手手里抢过来从来都不是单靠一则广告、一场营销、引进一个新品牌、做出一个爆款就能实现，而是以上所有环节的互相联结，和在历史的进程中逐渐发酵。

但中国美妆产业发展到今天，市场的复杂程度已经超出了预期。从销售渠道看，欧莱雅的中国20年，也是渠道发展从百货柜台、大卖场、化妆品店、购物中心到电商等多个渠道迅速演进的过程。

在决心开拓全新的购物中心渠道前，欧莱雅犹豫过很长时间。“欧莱雅一开始很难对试点的结果感到满意，因为购物中心的销售表现跟能够使用“礼品卡”消费的百货专柜完全不在一个量级上。”杜斌对《第一财经周刊》解释说。

欧莱雅把更多的力气花在了对电商渠道的拓展上。外资公司们普遍深受困扰的难题之一，就是眼看着中国三四线城市的消费力逐渐增长而渠道难以下沉。它们意识到，中国的三四线城市某种程度上仿佛跟一线及新一线城市的商业环境处在两个“平行世界”里，而那是一个它们难以找到着力点的“世界”。

电商渠道在欧莱雅是被作为核心工具从战略高度启用的，因此公司内部愿意更早更主动地探索电商销售新模式，例如尝试借助直播直接向电商平台引流。2016年4月，纽约美宝莲首次直播Angelababy的一场代言活动，在两个小时内卖出了1万支口红，随后成为其他消费品公司学习模仿的营销案例。

“过去5年，中国电商渠道的销售实现了高达10倍的增长，部分业务的在线销售额占比已经超过20%。”欧莱雅中国现任CEO斯铂涵（Stephane Rinderknech）说。根据欧莱雅集团2016年财报显示，其全球电商渠道的销售同比增长是33%。

张莹莹生活在江阴，正职工作之余，她还经营着化妆品代购的生意。她的微信号里有4000多名当地的买家，其中近一半还在读高中和大学。“她们几乎把每个月的生活费都交给了我。”张莹莹笑着说。这些年轻买家总是动不动就要买一套资生堂、兰蔻、海蓝之谜、CPB、Whoo或者雪花秀，并对那些尚未进入中国却在海淘领域小有名气的“网红品牌”如导艺洹U馊喝思炔皇粲诖统分类里的低收入低消费群体，同时又在产品功能受众角度涵盖了化妆品公司划分的所有人群类别。

年轻的新兴消费者是最不容错失的机会。某种程度上，抓住这群不按常理出牌的年轻人，就相当于抓住了未来30年的可能性。但抓住机会，又是商业永远的难题。

尽管欧莱雅在2016年成为中国美妆消费市场的第一，但这同时也是它连续第3年出现个位数增长。增速明显变慢的原因一方面是它在某种程度上已经触达了市场细分和渠道扩展的边界，另一方面则是市场竞争环境的全面改变。

“巴黎欧莱雅的美发产品原本只能在美发沙龙等专业渠道购买，在欧美市场一直如此。但在中国，消费者也能在大卖场等现代渠道买到这些产品。这代表中国已经是一个经历过充分‘教育’的消费市场了。”雷利信指出。

消费趋势开始变得难以预测。2013年，以“我的美丽日记”为代表的纸敷面膜大火，欧莱雅当年宣布收购在屈臣氏面膜销量排名第一的“美即面膜”，但之后市场对该品牌的消费热情却出现消退。

尽管欧莱雅为美即升级了产品包装设计，但外资品牌相对更严谨和复杂的产品检验、审批流程却让美即一开始的优势被削弱。根据欧莱雅今年年初首次公布的美即业绩，2016年上半年美即已减值亏损近15.8亿元，随后更有业内人士曝出其2016年的回款不足2亿元。与2012年最高峰时期超 10亿元的销售额相比，美即的市场份额正在被一叶子、韩束、御泥坊等本土品牌分食。

与之相对应，2015年，国产化妆品牌的销售总额首度超越了外资品牌。韩束、自然堂等中国本土品牌以“高”功效低售价为卖点，大规模投放电视广告及真人秀节目冠名，深耕中国三线城市以下的消费市场，对传统强势品牌行成无法忽视的威胁。另一边，连续多年销售下滑的资生堂借高端产品线CPB的良好表现在2016年恢复了增长，宝洁的高端线SK-II则在2016年借“剩女”的话题营销也实现了销售强势增长，爱茉莉太平洋、LG等韩国化妆品公司的集体涌入和快时尚节奏的新打法又让竞争变得更加复杂。英敏特2015年彩妆品类市场份额的统计数据显示，爱茉莉太平洋已经超过了雅诗兰黛和资生堂。

海淘的迅猛发展也在让海外的小众品牌加速涌入中国。比如越来越多的人通过网络认识了来自墨尔本的Aesop和售价近千元的Laudree花瓣腮红。美妆博主的商业化进化也在悄悄改变着美妆产业的运行结构，粉丝跟随她们的试用和推荐选购产品的同时，美妆博主也在推出各自的联名品牌。某种程度上，这个结果也意味着中小竞争者加入竞争的成本正在降低，在YouTube、Facebook、微博、微信朋友圈投放广告的花费要远远低于以往传统媒体的报价。

篇10

酒吧作为一个休闲娱乐场所，在当前社会文化生活快速发展的背景下，其发展的动力和潜力是巨大的。越来越多的人了解并喜欢这种以热闹的气氛来放松自己的模式，而酒吧行业也在被大众所接受的同时渐渐成熟。这里给大家分享一些关于2021酒吧创业计划书范文，供大家参考。

酒吧创业计划书范文1第一部分 市场分析

酒吧作为西方酒文化标准模式被引入到我国，已逐渐走入人们的生活，走入城市的大街小巷。随着人们生活水平的不断改善与提高，酒吧产业走上了风头正浓的时代。酒吧产业的兴起与红火与整个中国的经济、社会、文化之变化都有着密不可分的关系，酒吧产业经济带已成为我国休闲消费产业中的一支主力军。

第二部分 产品与服务

通过这阶段我对酒吧产业的了解与深入，归纳出了以下几部分该产业的相关现有行情。首先，让我来分析一下现在的发展背景。当前受经济全球化和区域经济一体化的影响，在互利、共赢的目标下，加强国际间、行业内的交流与合作成为摆在我国酒吧产业面前的首要课题。故我们便有了实施的必要性，作为处在这样一个经济文化各方面都飞速发展的时代，接收、引进新兴项目与产业更是推动商业发展的有力契机。一个火热的发展机会，应了那一句了"来的快，去的也快"，所以在酒吧行业处于成熟阶段的时候，应当把握住机会，在潮流热还没有消退的时候，直击而上。犹太商人有一句话，叫做"嘴巴生意是个无底洞"，这也就是说，酒吧有着无限的发展前景与利润。其次便是酒吧产业的现状及发展趋势。社会主义市场经济的确立，使酒吧的竞争日趋激烈，目前酒吧的竞争可以说是全方位、多元化。他们不局限于单一的模式，包括酒吧的经营路线、经营模式、市场定位、投资方式和组织形式等等。可以预测，短期内酒吧的现状不会有很大的改变，这与改革开放初期的情况不同，也与整个经济大环境相联系，人们的经济收入与消费观念决定了酒吧的发展步伐，当今的经济趋势显而易见，人们的收入增加，可支配收入连年递增，人们开始学会享受生活，并认为这是人生中必不可少的一部分消遣，所以酒吧的发展趋势、势头极为良好。

通过以上的分析，欲开展一行业的业务，必备的几项重要元素都已具备，在酒吧行业成功的走过初期，平稳的进入发展期并且顺利成为商业链中成熟的一环的现有大背景下实施、开展此项创业计划是有一定必要性与社会效益的。

第三部分 创业开店的关键要素

(一) 店铺欲形成风格的定位

作为一个酒吧，它的风格、格调和气氛是它生存、发展的强有力硬件。我所想营造的是一个"欧美风尚酒吧"。面对的人是由80、90后潮流、时尚人士构成的客户群。在这里，客户可以采集到实时、最新的欧美各地时尚信息，其内容涉及到各个方面：衣、食、住、行，还包括明星动态以及最新的流行资讯。让慕名而来的客户得到他们想要的，更得到他们意想不到的。意料之外的东西总会加强人们的新鲜感与惊喜。而酒吧的格调和气氛完全是靠店内的精修以及背景音乐的结合来烘托和渲染的。

关于酒吧的名字，我将它命名为NINE O'CLOCKLIFE，这个名字有很多元、很管饭的意义。我本人喜欢9这个数字，在我的思维里。它是仅次于完美与第一的一个层次。实话实说，我不喜欢做第一。首先，恕本人愚钝，的确名优做到最好的能力。其次，当你成为第一的时候，最大的敌人就是自己，而不论是企业还是个人，最容易忽略的，同时也是最可怕的敌人，也是自己。不是止步不前，待他人超越;就是高傲自大，最终走向失败。所以，这个名字，我赋予它的含义就是"可以与第一有距离，但要永远追求做到最好。"永远维护好这个平衡点，在困难与夹缝中求生存，永远是拥有最饱满热情与活力的状态。

首先，店铺的地址选择。

(二)店铺地址的选择

事实上，不论一家什么类型的店选址，都想坐落在一个人流量大、经济发达的地区。但事实上，各方面都完美的地区早已被其他各类型的商家抢占了最初有的先机，经历的很长一阶段的摸索与发展，成为了繁荣的经济区，这样房价高，成本高，高出的成本就是在削减利润，所以我不准备选择一个经济发达的地段作为店铺的选址。同样，我也不准备选择类似于"酒吧一条街"或其余酒吧聚集的地方，虽说正常的发展竞争本是应该遵循这一原则的，有竞争才有发展。但是我认为，有针对性的选择客户便更能直击到客户本身，有严整的客户定位，便不用跟随经济繁荣的趋势。所以我会选择一个潮人聚集的地理位置，不需要在城市的商业中心，也不需要在酒吧的聚集地。故我选择了以隆礼路与同志街交汇处为圆心，以周围人群密集度为半径组成的一个商业圈。在其中寻觅一间90㎡-100㎡的店面作为我店铺的选址。此商业圈的聚集人群大都是年轻但具有一定数量的可自由支配收入的80、90后人群。他们对时尚敏感，并且热衷与追求时尚。他们把紧跟世界时尚潮流视为生活中不可缺少的一部分，所以此类人群非常适合我酒吧的客户人群定位。门面的租金我预估4500/月以内是可以承担的，高租金的店铺他的地段和人流量一定也很高，这是成正比的，个人觉得租金这块投资应该要舍得花钱。古书有云：办事，要天时，人合，地利三者成一线时方可成事。我们必须要有耐心和花资金去解决地利这个重要的因素。

(三)货源的选择

作为一个酒吧酒和装修有着同样重要的分量。酒吧的酒类大类非为四种：扎啤、外国啤酒、洋酒、鸡尾酒、软饮，除了酒类当然还必备干果类食品。首先，扎啤我选择哈尔滨扎啤，因为哈啤在我国的口碑甚好，口感和舒适度堪称第一。其次，外国啤酒的货源我选择美国、德国、英国作为啤酒的主打组成。其次是洋酒和鸡尾酒，洋酒不需要种类繁多，只引进相对来说属于经典款的VODKA、WHISKY，比如ABSOLUTVODKA、SKYY VODKA、TEQUELA VODKA、GORDON's VODKA和Jack Daniel's whisky、Jim Beamwhisky、Black Lable whisky、Red Lable Whisky、Chivas RecalWhisky等。鸡尾酒的调制需要专业的调酒师，不但手法高调精准，而且还要不断推陈出新，满足时尚人群喜欢尝试新鲜事物的要求。软饮的品种分为即饮型和调制型，即饮型为矿泉水、雪碧、可乐、零度、屈臣氏的汤力水和苏打水、能量型饮品红牛、宝乐士等;调制型为咖啡、奶茶、热巧克力、各种果汁、花茶等。

(四)正式开业前后的店内装修、陈列摆设、宣传手段和经营方式

每一家店都要有自己的特色，我的酒吧针对的是80、90后时尚人士，故店内的装修是以欧美简约大气为主情调，以红黑白为主色调，融合柔美的黄色灯光，使人一旦进入，便有无限舒畅与家的感觉，不失时尚感且具有亲切感。在屋内设有欧美明星以及时尚人士的街拍墙，舞台的设计类似于短小的T台形状，且舞台部分的灯光为组合式灯箱控制，主灯光色调为永具时尚感得白色，有利于定期进行时尚T台走秀活动以及歌手的献唱等各类型的活动。在门口设一具有简约大气时尚的一个摄影墙，供于顾客自拍和定期拍摄酒吧宣传册等。屋内的陈列摆设均为设计感十足的装饰性摆设，随着时间的推移不断搜集有纪念意义的明星珍藏品。屋内餐饮用具均为特别定制，上印有经典款的欧美电影宣传海报、明星动作、话语、穿衣搭配等元素。本酒吧的宣传方法应为有针对性的聚拢人群，在百货商场，如巴黎春天、卓展、国商、欧亚商都、亚泰富苑等地，以及潮人聚集的小店处，如桂林路巷子，重庆路巷子等地。进行"普遍选拔，重点培养"的宣传方式。

第四部分 SOP经营理念

一个企业和一家店铺的经营管理模式是相似的，一个企业想要长远且大规模的发展，就必须拥有一份自己的SOP。那什么是SOP呢?SOP(标准作业流程StandardOperatingProcedure)是经过许多经验的积累而产生出来的最具有效率的做事方法。可以说SOP是企业的骨骼与脊梁，任何充实与修饰都是建立在SOP至上的，可企业光有SOP还是不够的，这就是我即将叙述的SOP+，只有做到SOP+，企业才能像常青藤一样永远有活力与生机，这样才不会在商海中随波逐流，甚至被淘汰。那么SOP+比SOP多的那一点是什么呢?就是人性化+对顾客用心的服务态度+不可替代性，此三点实则是层层铺垫与递进的，当你拥有的不是死规则而是更多的人性化服务时，你的服务体系已步入愈来愈完善的阶段再加上对不同类型、不同需要的客户进行有针对性的服务，可怎么提供有针对性的服务呢?那就要用"心"了，不仅用心去观察、用脑去思考，更要用心去体会，顾客需要什么、怎样能触动他"非你不可"的情结。

第五部分 经营策略

首先，分发传单，并在网络上开店信息，开店之初，有优惠活动以及小型活动等，目的是聚拢客户，增加知名度。

其次，定期举办活动，如T台走秀、真人表演、时装比赛等，目的是增加客户基数，创立新颖、有特色的品牌酒吧。

最后，当拥有一定固定客户群，并且酒吧已进入正轨盈利后，开始寻觅第二个合适的店铺地址，扩张分店。

第六部分 财务分析

1、项目投资概算：店面租赁：54000/年

店内装修：30000元

进货费用：50000元

宣传费用：5000元

总计：139000元

2、资金来源及筹措：借由银行贷款及抵押15万元。

3、资金使用计划：139000元用于初期支出

8800元为雇请人员支出

3000元为周转资金

4、预期经济效益：对于酒吧的经济收入，我有以下预期：

在Happy Hour内的扎啤：5元/杯×15杯=65元

在Happy Hour外的扎啤：12元/杯×25杯=300元

外国啤酒的价位一般在35元-42元间，根据品牌的不同而价位不同，但由于开店初期会有一些优惠政策去推广啤酒，所以经过八折的折扣后，价格在28元-34元之间，故30元/瓶×20瓶=600元

鸡尾酒的价格从25元-55元价格不等，根据难易程度以及调制配料的不同，有不同的价格定位，故取平均数：40元/杯×3=120元

洋酒在我酒吧大类分为Vodak、Whisky、力娇酒等，其价格一般在18元-25元之间，故取平均数20元/盎司×5杯=100元

软饮的平均价格为15元/听/杯，故15元/听/杯×10个=150元

干果类的价格一般在10元-20元间，故15元/盘×8=120元

预计一天收入为1455元，故一月收入为43650元，次月预期60000元，后每月预期100000元。

5、预期社会效益：使人们的时尚感官更进一步，并且在城市快节奏的间歇之余，能拥有一个享受生活，体味时尚的潮流之地。

第七部分 风险分析

可能的风险：因为我想创建的酒吧理念过于缺少，是在开辟一片酒吧领域中新的发展层面，所以难免在创业初期会有一定的风险存在，如果发展方向有所偏离，就会导致不能打响酒吧知名度以成为品牌酒吧，无法聚拢新潮客户愿意来消费，故酒吧没有预定的利润，便会面临倒闭失败收场的情况。

市场的风险：现国际行情的极为不稳定化，虽然金融危机已渐渐消退，可仍存在着潜在的市场风险。经济大环境的微小变动，便会引起整个经济体系的震动，所以，现在市场大环境存在一定的风险，如果想避免此类风险，就必须拥有对于经济的强烈敏感度与理性的分析头脑，两者相结合，就可能在面临问题是予以解决。

财务的风险：财务方面的风险就是很容易出现资金周转不灵以及突发事件的发生。那么预防这类风险的办法就是做好严整的资金用途预测，并严格按照预计的报表进行开销，还要具备敏锐的洞察力，多观察、多思考，及时发现问题，在没有遭到损失以及破坏之前将威胁扼杀在萌芽时期。

管理的风险：这一点我个人认为，完全在于本人性格与脾气的控制。因为我有了完善的管理、运营体系，但至今为止，现在可预测的管理风险仍然存在于我的自身。一个成功、成熟的人是会懂得如何去控制自己的情绪，而我需要完善的也就是这一点。

第八部分 创业团队

此酒吧建立需要以下人员配置：

1、CEO：统领指导酒吧的大趋势发展事宜。

2、经理：负责管理酒吧的大小事宜，履行CEO所作出的发展策划、发展方向等。

3、财务主管：负责酒吧的财务进账、支出、利润报表等工作。

4、调酒师：在吧台内做专业调酒工作。

5、吧员：专与客人沟通，时时刻刻向上级反映顾客需求，以致酒吧不断完善与进步。

6、服务生：负责客人需酒的服务性工作与每天的清洁与打扫。

人员岗位以设置好，如何选用人才，成为眼下的问题。我的选人观念就是避开亲人、家属、朋友的圈子，通过适合本酒吧的选人制度选定人员。首先，进入我酒吧工作，不论任何岗位，应聘人员的人性品格是敲门砖，"要做事，先做人"这便是我的用人理念。其次的要求便是能够满足我酒吧的员工素质规定的人员。在满足以上两点后，在上岗前再进行岗位职责、技能、与态度的培训，便可顺利成为我酒吧员工。

酒吧创业计划书范文2酒吧自身的特色卖点是不同的，或自由，或高雅，针对于高校消费者，所适应的特色就是文化，这并不是说要像学校图书馆那样的洋溢着知识气息，文化是构成酒吧的元素之一，针对高校生来设计酒吧经营主题及经营方式，就是在某种程度上衍生了高校的校园文化，也就产生了为高校生量身定做的“校园酒吧”。

第一部分 酒吧

1.2

经营宗旨

酒吧核心价值观： “大学生寻找中的诗意栖居地”

酒吧核心目标： “为了共同寻找的理想而努力”

酒吧宗旨：“每一次的到来，都能给予不同的感受”

1.3

酒吧主题

酒吧名称： (在校园内做有奖征名而取，以适应校园文化，健康形象为优)

酒吧主题：

爱， 自 由， 宽 容

( 寻 爱 ， 寻 自 由 ， 只 为 寻 得 一 份 宽 容)

除了最基本的“自由”这一必备元素外，还要以“爱”，“宽容”这些更具人性化以及校园气息的元素为主题。

1.4

地理位置

在距扶绥县城约7公里的南区，广西城市职业学院(内或外待定)，这个位置于教育园区，旁边是一些新建的民房及附近的一些小山村(具可靠消息透露，这里在未来几年间将迁来多所高校)。具有深厚的文化气息及山村特色。消费群体以学生为主，兼顾附近区域的居民。由于这里是新建区及待建区，市场剩余空间较大。因为目前的学生不多，所以商家也入住也较少。但从长期来看，这个市场潜力较大，进入并占领市场也更容易。酒吧的位置将初步定在校外新建居民区(离学校门口约100处)。

1.5

发展战略

初期(第一学年)

在扶绥南区(学院附近)，酒吧这块市场还处于初期开发阶段，其它休闲场所主要是一些小型餐馆、超市、网吧。酒吧的主要竞争对手属于产业竞争对手。所以采取策略是使学生形成酒吧是休闲娱乐的重要组成部分，树立自己的品牌，占领酒吧这块空缺的市场，挤占一定的休闲市场份额，并初步积累起一定的资本，收回初期部分投资。酒吧进入市场，逐步建立，树立酒吧的形象。

校园内全面实行公关和广告策略

1 在学生心目中初步形成知晓度，确定自己的市场。

2 提升酒吧形象。

3 占领一定的市场后，采取扩大经营范围战略

1.6

管理体系

酒吧性质：合伙企业

组织形式:酒吧初期拟定采取两名合伙人及一名委托人执行酒吧事务。

1.7

人事安排

欲建酒吧属于合伙企业。为了便于酒吧经营管理，实行酒吧所有权和经营管理权相分离制度。酒吧的管理者通过合伙人商议确定。两名合伙人及一名委托人分别负责内务、外务、货源三方面工作。酒吧还将雇佣1到2名全职员工(以有曾经有酒吧经营及服务的经验人为主)3名以上兼职员工(以校园内勤工检学及家庭较贫困学生为主)

各负责人的职责

外务负责人：担任白天包场领班，做好员工招聘和培训，并负责公关事务、广告宣传、市场拓宽、以及联系外界一些活动，邀请一些嘉宾等。

内务人负责：担任夜间领班，负责酒吧的经营和管理，并处理酒吧的一些日常事务，以及突发事件。

货源负责人：采购酒吧所需品，掌握酒吧的存货量，负责跟供货商联系，做好日常财务管理。

1.8

经营策略

突出校园氛围的经营策略

跟校园中的一些社团建立固定的联系，联合与他们进行一些校园中的活动。(十佳歌手等活动)

邀请校园乐队、歌手、舞蹈者在酒吧表演。

提供优惠的价格给班级或社团进行团体活动。

主题经营战略

打破传统的酒吧经营理念，每星期固定的周期时间定位一个主题，让顾客每次到酒吧都能感到新鲜感。

(以各星期周日而定，例如：星期一为音乐空间，星期二为影视欣赏，星期日为自由日等。。)

充分经营

酒吧都是夜场经营，酒吧白天可出租给班级或社团搞集体活动。也可直播一些经典赛事.

第二部分 营销策划

2.1

战略内容

2.1.1

任务书

逐步形成健康、自由、宽容、积极向上的酒吧文化，并将高校酒吧文化导入校园文化使之成为不可或缺的一部分;

最优的产品和服务我们不能达到，但会提供最满意的效果;

使员工对酒吧形成归属感。

2.1.2

酒吧目标

市场地位：成为扶绥南区休闲行业的主要领导者之一

公共形象：通过与校园团体合作(或赞助)举办活动，帮助他们解决金费问题，并进行宣传等形式。在学校形成健康的公众形象。

服务：形成一套流畅的服务程序。

创新：对我们现有的和潜在的顾客需求变化做出迅速而敏感的反应。

员工：创造一个服务取向和员工取向的工作环境，保证所有雇员公平的薪金和工作条件。

2.2

态势考察

1 社会文化环境:

在人们物质生活得到了极大改善的同时，随之而来的精神生活也在追求着质的提高。伴随着我校的建立，各种文化不断涌入。各种文化生活也日益被学生所接受。而大学生在日益紧张的社会环境下长期生存，导致他们想寻找一个可以放松身心的环境和场所。这就为酒吧行业的发展提供了巨大的市场。

2 竞争威胁：

我方的竞争手段是主要是压低货源的价格,要求较高的产品服务或更多的服务项目，并且从竞争者彼此的对立状态中获利。由于学校酒吧的主要顾客是学生，而学生的消费水平又相对较低，所以我方的议价空间较小。又由于学校酒吧的地理位置，文化氛围等特殊原因，故我方的议价能力一定要强。

3。 消费者分析

据初步统计，距估计在开学初我院学生会有4000到5000左右。消费对象主要以学生为主，大学生的生活条件的提高，消费量增加，酒吧的消费对象定位在学生的话，就要把消费档次降低到学生可承受的水平。

自身特色

1 浪漫气息融入大学这块传说中的恋爱圣地

2 简洁明快的现代化风格中结合细节、人性化

3 结合校园活动，更广范围的扩大我校文化的衍生面

4 定期开展特色主题活动(主题派对，球赛播放，校园乐队现场秀等)

5 让大学生充分参与酒吧经营管理

6 实行消费累积再消费制，提供有时限制的消费券

7 实行会员制，创立会员俱乐部，按照一定的消费额招募会员，并不定期开展活动

8 分时段经营制度

成本领先战略

在扶绥南区建设还处于初步建设阶段，交通还处于开发阶段，商家还只入住一部分，对出租店的竞争还不是很强，出租房的价格较便宜

酒吧可以开设在二搂，节约租赁成本

距我自己认为：现在的大学生比较喜欢酒吧采用简洁明快的设计风格，这在装潢上可以降低了成本。

特色优势战略

1 校园酒吧本身就存在于校园之中，可利用校园中的一些资源。适当的邀请一些校园中的才子进行演出。

2 在大型运动会或球类比赛时，可免费提供场所看球，以吸引一定的消费者

3 跟校方学生会或社团联合举办一些活动。

2.3.2

营销组合

一、营销宗旨

以产品和服务、广告宣传、价格策略为主要手段;

以迅速在扶绥南区建立知名度为主，并适当的在扶绥县城进行宣传，以校园生活记忆为主题吸引一些社会上的消费者

二、产品

高校酒吧，主要针对周围高校大学生的消费状况和分布状况，创造性地推出了为青年学生量身定做的娱乐休闲服务，以满足我学校大学生的娱乐消费需求。

同时，酒吧主要提供无形的产品和有形的产品，这些都针对学生的消费状况决定，让服务和产品保持中低档次又不失高品位。酒吧的主题和理念通过服务体现出来。

针对此情况，我们的服务产品可以采用周期策略

a、创业阶段为了使酒吧提供的服务尽快被目标顾客接受，缩短市场投放时间，我们的酒吧要尽快采取快速渗透战略，以低价位和高促销唤起目标顾客群的注意，迅速打开学生市场。

b、增长阶段渗透现有市场，积极开发潜在市场，进一步完善和提高服务水平和服务质量。针对目标顾客的诉求导向，开发新的服务产品，为目标顾客人群提供更方便、快捷、细致周到的服务。

c、成熟阶段巩固和完善现有市场，积极利用已有的知名度，采取进攻策略，延伸服务市场，从提供单一的服务延伸到经营其他产品的服务，进行产品多角化经营。同时，加强宣传。

d、衰落阶段 审时度势，利用竞争优势，进行多元化投资和经营，同时对现有产品进行整合，必要时退出市场。

三、价格

定价目标

本酒吧的定价目标是为获取适当的市场份额，并扩大市场，争取实现利润的最大化。酒吧的价格应保持有别于社会酒吧的一个价位，价格档次有所区分，大学生消费往往采取低成本战略，以薄利多销来拉动消费需求。

(1)酒吧是针对年轻人提供服务，针对年轻人的浪漫、时尚、求廉的消费心理，所以定价不宜太高。

(2)占领一定消费市场后，可以形成小规模经营，以低成本获得高利润。

定价导向

酒吧提供的是一种学生休闲服务，根据影响定价的3个因素，即成本、需求和竞争并结合目标顾客的消费心理。酒吧摒弃追求“暴利”的短期市场行为，采用成本导向定价法，即成本加上合理利润，这种方法简单明了，有利于酒吧从长期稳定的销售增长中，获得平均利润。

五、营销沟通

沟通主要的目的是得到各方面关系的支持，从而更好的开展销售活动，沟通需要与学院学生会、社团建立良好的关系，并不定期在校内开展宣传活动。

六、服务环境

设计主题

简明 浪漫

简洁明快的布局体现自由现代的环境感，利用灯光、色调等环节，营造浪漫轻松的气氛，不经意的细节摆设体现人文特色。

第三部分 财务分析

企业成立初期共需资金估计8万元，其中前期固定资产投入约6万元，主要用于酒吧开办、装修等，流动资金2万元，用于商品采购、人员工资、水电费等.

酒吧创业计划书范文3一、计划概述

校园里白天里的精彩主要集中在各个教室，由老师的精彩演讲展示。而校园夜晚的精彩除了各类学生活动之外，还有我们即将筹建的酒吧。

经济的发展促进了市场的繁荣，在喧闹的市区里那些灯红酒绿的酒吧并不少见。但是在校园内，拥有一些校园氛围的酒吧几乎不存在。时代在变化，我们的观念也应该与时俱进。传统观念里，酒吧是不适合学生进入的，但目前的情况是很多学生拥有在酒吧消费的欲望。因此我们的创业阵地主要在校园内。如果校园里现在有这样一个地方：在那里有着浓厚的校园文化氛围，你可以一边品尝着浓郁的咖啡或鸡尾酒，一边欣赏着现在最流行的音乐。咖啡的香味混合着有优美的旋律，你很难分清，哪一个更为醇厚，哪一个更使你心静。而且身边的人同你有着类似的经历，类似的爱好，类似的品味，类似的追求，这样一个为你精心设计的地方，难道你不会为之心动吗?

与目前已存的大部分一般酒吧所不同的是，我们的校园酒吧坐落在校园内，主要顾客群体也是喜欢酒吧文化的单身男女或者情侣，而且环境绝对一流，我们的竞争优势会在后面的篇幅中详细介绍。

一般来说，这个行业的竞争关键在于营造的氛围，是不是有适合目标顾客群要求的环境氛围、富有特色的活动项目设置以及良好的服务质量等等。我们的酒吧设在校园内，这里有相对较为集中的我们的目标顾客群，而且地价相对闹区便宜不少。我们酒吧是围绕着顾客兴趣设计的，其幽雅的环境氛围和经验丰富的经营管理人员将使酒吧的服务超过其他主要竞争对手。

除了上述酒吧所具备的成功因素外，更为重要的是，我们有一组富有热情和生气并致力与经营这间酒吧的管理人员。我们旅游管理系酒店及餐饮服务管理专业，是与酒吧经营管理及相关服务对口的。我们有一流的专业指导老师，有优秀卓越的领导为我们把脉，而且我们还有优秀的实际管理团队。朱峰是一位出色的领导者和管理者，他一直以来都是干部，他的领导才能可以说是完全能胜任此职位，他将出任酒吧的总经理，主要负责本酒吧的全面工作;曹志鹏先生是一位出色的推销人员，他将出任营销部主管，主要负责推销产品与服务;;海真真在财务管理方面有着相当高的才华，所以他将出任财务部的主管;王欢欢极具亲和力，他将出任人事部主管，将负责人员的培训;李霖先生有较强的交际沟通能力，他将出任我们酒吧的采购部主管，主要负责酒吧内所有物品的采购工作。

本酒吧的创建前期需要，将主要采取三种手段进行融资：一是系院的资本投入，这部分资金应该在总资本中占有优势比例，只有这样才能确保所有权的归属。第二部分是酒吧凭借其竞争优势吸引的外部投资，酒吧热烈欢迎对经营酒吧有强烈兴趣的投资者与我们共同创业。最后一部分是银行或其他金融机构的贷款融资，随着国家金融体制的改革和银行业务的宽泛化，借贷资金的获取将更加便利。这4.8万将用于室内装潢、前期宣传、购置存货和相关人员的培训费用还有流动资金等项目。这一部分将在后边的财务分析中具体阐述。

二、经营管理体制

经理人介绍：

--，现年--岁，--学校餐饮专业在读。成绩优秀。现任班长，管理和组织才能突出，业余爱好营养学、健康、护理等方面。主要责任是领导各经理人员，起总体的监督和管理作用，主管酒吧的经营策略和方向。

--先生，现年--岁，--学校酒店管理专业在读。有丰富的兼职经验，做过较多的促销广告宣传!他将根据酒吧的风格，制定出符合市场和顾客群需求的活动项目，并负责广告和宣传业务。

--小姐，现年--岁，--学校酒店管理专业在读。专业课成绩优秀，对财会方面的知识有较多涉猎，有较强的财务分析能力。对酒吧的财务情况进行分析。

--先生，现年--岁，--学校酒店管理专业在读。喜好研究各地小吃及西点的制作，对娱乐场所的食品消费情况有一定了解。他负责酒吧所有服务人员(调酒师、面点师、服务生、保安等)的聘用以及管理，同时负责制订服务人员的奖惩措施。

--先生，现年--岁，--学校酒店管理专业，在读。参与过大量的市场调研活动，善于沟通。他将负责酒吧经营过程中所有的低值易耗品以及所有酒水和食品原料的采购。

酒吧的经理人员意识到自身缺乏某些经营所必需的专长，为了弥补这种缺失，结合酒吧自身规模的情况，经理人员决定与本学校的一名资深管理学教师签订长期合同作为本酒吧的法律顾问。他将对酒吧的发展提供宝贵的经验和技巧。

报酬：

五位创始人每月工资按当月收入除去开支和税收，以及企业的留存收益和公积金，余下的净利润以经理人出资额所占比例为标准进行分配。

临时钟点工的薪金根据市场而定，现在8元每小时。

外部投资人根据酒吧经营状况，以一年为经营周期进行分红。

提供贷款的金融机构将按照规定，定期得到本金和利息的偿付。

三、市场分析

酒吧行业的市场分割最重要的是其环境，因此营造一种良好的环境氛围对于一个好的酒吧十分重要。酒吧对于大多数同学来说并不陌生，但是校园酒吧作为一种新兴的酒吧形式必将对青春期的少男少女有巨大的吸引力。所以，我们校园酒吧的潜在消费者很多。当第一批顾客形成之后，通过他们的影响，我们的顾客将会不断增长。首先，由于学城周围酒吧服务场所较少，所以经营酒吧的市场较广阔，有较多的潜在顾客。其次，在校大学生的生活费较充裕，有一定的经济能力去酒吧消费。学校情侣多，但是缺少一种舒适的约会环境。我们可以把实训室走廊好好装修以吸引他们的光临。最后，当有同学聚会或生日派对时，我们可以提供场所供他们娱乐。

四、日常管理

1、五名负责人轮流值班，每人值班一次一周，每天值班服务人员三名。

实行责任制管理。

2、每周周一上午开例会。

总结上周工作及下周的工作交接与安排。宣布惩罚与奖励的结果。

3、实行惩罚激励措施。

工作表现突出，业绩较好的员工将实行物质奖励。员工的提成与业绩挂钩。

五、竞争分析

竞争优势：

从我们学校周边范围来讲，我们的主要竞争对手是一般酒吧，茶馆，咖啡屋之类休闲场所。下面我们来分析我们和竞争对手之间竞争和各自的竞争优势：

1、一般酒吧：为了满足新新人类的需要，酒吧内，无论是装潢还是氛围无不充斥着光怪陆离，那种嘈杂喧闹的氛围让人头昏脑胀。

而在我们的酒吧中，我们可以根据顾客的需求播放喜欢的歌曲。各位来酒吧消费的顾客，在此幽静的地方，品着美酒，或私语或回忆，实乃恬静生活的首选!

2、咖啡屋：对于那些追求中低档消费的大学生来说，学校外面的咖啡屋虽然装修豪华，但是不太符合大学生消费者的追求。

不如去我们的校园酒吧。沉迷在爵士乐声之中，宛若时光倒流，实在是酒不醉人人自醉。

3、茶馆：经过调查，我们学校附近并没有专门经营的茶馆。

这对于那些爱好茶艺的同学来说无疑是一种遗憾。我们的校园酒吧可以提供场所，为爱好茶艺的同学服务。

经营时间：9：00——22：00(周一到周五)双休及假期根据实际情况而定

经营策略：跟校园中的一些社团建立联系，联合与他们进行一些校园中的活动。邀请校园乐队、歌手、舞蹈者在酒吧表演。提供优惠的价格给班级或社团进行团体活动

打破传统的酒吧经营理念，每星期固定的时间定位一个主题，让顾客每次到酒吧都能有新鲜感。如：周一古典音乐西元世纪;周二电影经典歌曲故事中的音乐;周三乡村音乐得克萨斯之约;周四流行音乐主流时代;周五举行派对活动主题各异;周六举行校园里的一些活动主题各异;周日固定派对活动自由日。

特色介绍：

如何吸引客源对于本酒吧来说相对比较容易，因为在校园内经营酒吧本来就是一个新鲜的事物，加之我们前期所做的大量宣传，很多人可能会怀着好奇的心情来试一试，那么我们应该如何利用他们来“试一试”的时机来留住他们的心呢?

音乐：本酒吧以时尚为主，音乐选取流行音乐或邀请学校有才艺的同学现场表演。我们还在酒吧内放置KTV设备，为那些喜欢唱歌的同学，们提供条件。

服务人员：由于酒吧前期需要创出良好的声誉而且前期经费有限，我们几个主创人员将亲自为顾客们服务，这也可以算做我们的特色服务之一。因为创业者都是旅游管理系各专业优秀同学，交际能力不会逊色于一般服务员。本酒吧还拟请四位服务生左右，对于服务生，要求18岁以上，在校大学生有良好的交际能力和服务能力。

饮食特色：在我们的酒吧中，食品是一大特色。我们的食品能做到营养健康、绝对正宗、货真价实。在一般的酒吧中，经营者往往不注重食品的经营，而且做不到物有所值，但是在校园酒吧里，我们邀请食品系同学为顾客提供食品营养方面的的服务，努力做到正宗，地道，货真价实，让顾客满意。

酒水饮料方面也以健康为主，洋酒自然是主角，但是同样的洋酒我们能调出不同的特色，保持口感的同时，适当降低酒精浓度。我们拒绝出售高酒精度的饮料，取而代之的是我们自行调配的果酒。同时我们还提供各种非酒精类的鲜榨果汁系列。

鉴于酒吧内会以大学生为主，所以我们的饮食方面更加注意健康安全。我们将聘用优秀的调酒师(专业教师)，调酒师不仅能够调出各式各样的美酒而且要能够注重健康因素。

我们提供包场服务，对于那些举行大型聚会及集体娱乐活动的同学，我们将整体外包，这是我们强大的竞争力的体现。

酒吧创业计划书范文4一、科学的进行可行性分析

1、充分认识隔行创业的困难与不利因素，在筹备之前一定进行一下自我分析。

看自己及合伙人是否精通这一行，如果不懂，则务必请一位专业人士来负责你的酒吧。以后能够在日常经营中慢慢熟悉起来，并可亲自管理经营啦。

2、通过对市场信息的搜集、调查、预测，得出较为准确科学的综合市场分析。

筹备之前一定对包含市场前景、进货渠道等一切因素在内的综合市场进行考查分析。

3、分析自己的同行，也那就竞争对手，做到知己知彼、百战百胜。

吸收借鉴别人的长处和优点，在此基础上创出自己的特色。

4、酒吧的定位分析。

包含对酒吧的经营方向、目标消费群、酒水的价格等一定进行准确的定位，这也是最首要最关键的一点。

二、选择正确的酒吧地址

当你决定开一家酒吧，并进行啦科学的分析后，接下来那就选址的问题啦。

1、酒吧集中点，也那就所谓的酒吧一条街，以及附近的方面。

因为这里有群体的优势和氛围，是酒吧最繁荣的方面，这里顾客云集，酒水的吞吐量很大。但此类方面存在竞争太强的弱点，所以小酒吧在这种情况下一定要经营有特色，产品有个性。只有这样，才干在大酒吧如林的集中群有立足之地，还能够借上有利的东风。

2、文化层次较高，居民又较为集中的地段，可经营几个大众化的酒吧等休闲场所，消费不易太高。

3、临近旅游及商务往来频繁的宾馆附近。

人源稳定，并方便住店客人选择。

4、高档住宅区及通往商业区的路段。

此种地段较为理想，每当夜幕降临，这些区域便呈现出无限生机。

5、外事机构较为集中的地段，最好是大使馆附近。

此类地区是开酒吧的最理想位置，因为这里往往是那些外国人款待朋友的最佳方面。

三、酒吧的装修及配置

有啦正确的位置后，接下来便是装修和设备配置啦。

1、酒吧的装修因服务规模的大小和功能不同，其外观式样、内部结构及装饰也各不一样。

总之一定要体现自己的风格和独特的情调。

2、酒水配备上一定要适量并种类齐全，酒杯种类及调酒器具充足齐全，背景或主音响系统配备齐全，并针对酒吧风格、经营主题及时间段有效播放音乐。

四、酒吧人员的配备及工作安排

1、除了规模和面积这些决定性因素外，还得根据酒吧的工作间和营业状况来配备当值班人员，视酒吧的顾客情况和工作量合理调配人员。

2、根据日常的工作量和繁忙水平有效安排人员的当值班情况。

可采取轮休制，取消节假日等繁忙时间的休息，在生意清闲时补休，若加班则付加班费，切记不要造成人员闲置。

五、酒吧服务的九大原则

服务也是决定酒吧生意好坏的首要因素，酒吧的服务员和调酒师在服务进程中一定做到下列几点

1、笑脸相迎。

客人到来时，主动打招呼，笑脸相迎，并用优美的手势把客人迎进酒吧，熟客可直呼其名，配以“大哥”、“老板”等，使客人有亲切感。

2、主动的离开。

把酒水送给顾客并询问是否有其他需求后，应立即退离客人附近，以免让客人误认为你在偷听他们的谈话，除非客人与你直接交谈，否则不要随便插话。

3、女士优先。

留意“女士优先”的原则，但不要冷落其他客人，甚至引起误会

4、客人永远是对的。

认真对待、礼貌处理客人对酒吧的任何意见和投诉。

5、轻声应答。

回答客人问题时应避免大声音过大，保持适合音量，自然和气。

6、令客人放心、舒心。

倒酒、调酒应尽可能在客人能看得见的情况下进行，让客人欣赏服务技巧的同时，也放心酒水的卫生及数量。

7、牢记品牌。

牢记酒吧内所有酒水的品牌、价格及其他特性，并尽可能记住熟客所喜欢的牌子和喜好。

8、谨慎的交谈。

由客人提起话头，避免谈论政治、宗教、信仰等容易引起分歧的话题，并千万不要议论他人的是非。