机械行业市场分析范文

导语：如何才能写好一篇机械行业市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

“九五”期间，塑料机械随着石油化工产品的发展、塑料制品的增加，达到“黄金”时代。此后5-10年，塑料机械仍是“朝阳”产业。国外有人预言21世纪的材料领域是塑料的天下，而中国是21世纪塑料工业(包括塑料机械工业)最大的市场。

目前中国塑料机械行业产值每年约100亿元，而国内市场需求约200亿元，还有很大空间。另外，现在人们已公认一个国家或地区塑料的人均年消耗量及塑料工业在国民经济中所占的地位是反映工业发展与进步的重要标志之一。中国塑料资源丰富，21世纪初主要合成树脂年产量达1.4万t，排世界第4位。据预测今后至“十一五”期间，中国合成树脂的产量还要以5%-10%的速度增长。中国又是塑料消费大国，据统计，其年消耗量占世界第二，仅次于美国，而中国的人均消费仅为19kg，在世界排名第32位，是工业发达国家的11%-20%，可见中国的塑料工业还要大发展，塑料机械前景广阔。

农用塑料机械

中国13亿人口，80%在农村，农业是中国的基础产业。农用塑料机械需求面广，需求量最大。

现代农业中，暖房、双层棚顶、排灌管道系统、各类农膜等的生产均需塑料机械工业提供装备。农业专家认为，具有增温保墒等性能的农用覆盖材料，包括棚膜、地膜、青饲膜、遮阳棚、节水灌溉用配套管材和管件等塑料制品将在我国得到广泛应用。根据农业部预测，到2008年，我国园艺设施栽培面积将达到2300万hm2左右，全国地膜覆盖面积将达1.7亿hm2，还有包括氨化膜、青贮膜和缠绕膜的饲草用膜、塑料育苗容器、遮阳网、防虫网、捕捞网具、农产品贮藏保鲜材料、泡沫塑料板材等，约需塑料制品300万t/a。节水灌溉用配套管材和管件将得到广泛应用。据水利部门初步规划，到2008年，节水灌溉工程面积将在目前1667万hm2的基础上新增节水灌溉面积1000万hm2。预计需要各种塑料节水器材，如各类管材与管件、灌水器、喷头、防渗用薄膜、土工布等170万t。

塑料包装机械

包装也是塑料应用的主要领域，在包装材料中塑料所占的份额最大。据统计，日本各种包装材料总消耗量年均增长率为2.8%，其中纸张4.7%，金属4.9%，玻璃3.3%，塑料7.1%，而玻璃纸和木材均为负增长。美国各种包装材料增长率为铝材3.1%，钢1.8%，玻璃0.9%，纸张2.2%，塑料6.4%。2002年中国塑料包装材料主要产品产量总计为401万t，比2001年350万t增长14.2%，约占包装材料总产量的1/3，居各种包装材料之首。

根据发达国家的经验，在粮食方面，小计量塑料包装所占的比例很高，如美国、法国、德国、意大利等商品粮中，小包装占80%，大包装占20%。而目前中国小包装刚刚起步。若按国际上先进国家的水平，至少需要各种塑料基材110万t。随着饮料、药品、洗涤用品、化妆品、化工产品等包装技术的发展，对复合膜、包装膜、容器、周转箱等包装用品的需求量越来越大。如饮料的产量基本上是5年翻一番，预测2008年将达到2500万t左右，其中50%将使用聚酯瓶。另外，方便食品、乳制品、罐头食品、味精、饼干等各种包装，每年需塑料达几百万吨。

到目前为止，中国的防静电膜仍主要由美国、日本进口。

总之，由于我国经济宏观与微观方面形势趋好，社会需要将出现稳定增长局面，最终将刺激包装消费增长。而塑料包装制品的消费旺势必将推动塑料包装机械的技术进步与迅速发展。

综上所述，预测今后5-10年期间，塑料机械将获得较大的发展，主要品种、类别有塑料压延机与辅机，单螺杆挤出机与辅机，双螺杆挤出机(含锥形螺杆与平行螺杆)与辅机，塑料注塑机(包括双色注塑机、气辅注塑机、转盘注塑机、多工位鞋用橡塑注射机)，塑料挤出电线、电缆包覆机组，塑料挤出拉丝、纺织机组，塑料挤出型材、管材机组，塑料挤出吹膜机组(含双层复合与多层复合吹膜机组)，柱塞式挤出机，糊状PTFE挤出机，传递模塑成型机，吸塑成型机与相应的模具等。 其中吹制地膜、保温棚膜机组与挤管机组，特别是吹制幅宽16m以上的大棚膜机组和挤制直径630mm以上大管机组的发展将占重要地位，塑料机械的生产将向经济规模方向发展。为消除环境污染，塑料回收再生设备也将有一定的发展。 国际市场

中国加入WTO后，面临新的挑战及全球经济一体化的发展趋势，中国的塑料机械行业应顺应国内外形势变化，利用好国家相关政策，积极调整战略，走出国门，开创新局面。

中国企业进军海外，已被列入“十五”计划“走出去”计划战略中。中国对外投资目标中，到2015年将培育出50家大型跨国企业，跻身世界500强。塑料机械行业的大企业应跻身于其中，在国际大舞台上展开更广泛深入的合作与竞争。

国际市场对塑料机械要求不一，层次不同，西欧市场对塑料机械产品的技术水平和质量要求很高，中国目前尚难跻身。日本的贸易保护和技术水平是一种无形堡垒，中国难以打入，即使打入，出口量也不大。港澳地区是中国的传统市场，但近几年该地区已形成了自己的塑料工业，具有一定的机械制造能力。美国尽管技术水平很高，但要求是多层次的，在出口高档次塑料机械的同时，又进口不少自己没有和不愿生产的塑料机械。1996年美国进口塑料机械的金额为4.95亿美元。目前中国塑料机械如浙江省宁波海天塑料机械有限公司的注塑机已打入美国。通过产品质量提高、售后服务的加强，美国的市场一定能随之扩大。

另外，中东产油国如约旦、伊朗、沙特等国家有较多的外汇收入，他们喜欢以招标方式和承包工程进口成套塑料加工设备。随着中国设备成套水平的提高，市场开拓能力将越来越大。常州市自动控制系统工程公司的成套编织袋生产线已打入该市场。东南亚国家如印尼、泰国、马来西亚、越南等国家是另一个塑料机械传统市场，预计未来的需求仍将呈上升趋势，特别是越南对塑料机械的需求量增长很快。过去中国援越的设备经过几十年使用已达到了必须更新的地步。俄罗斯和东欧市场潜力很大，也是中国的主要市场之一。靠近中国方面的远东地区的塑料机械几乎全靠进口，南美、非洲也是中国出口塑料机械的潜在市场。

为了提高产品附加值，占领市场，必须尽快完成塑料机械产品的升级换代，提高档次。

注塑机 应全面淘汰继电器控制，采用数字程序、可编程序的开环控制，对精密注塑机采用半闭环或全闭环控制系统；液压系统采用双泵及流量、压力双比例阀；主机部分采用双缸注射及内翻式五铰双肘合模机构；对大型注塑机控制部分增加位移传感器、自动上料器、模温控制器、机械手自动换模，实现微机自动控制；液压系统采用变量泵、蓄能器；主机结构上采用简单的直压式锁模机构，对大型注塑机可开发双模板新型结构。

挤出机及辅机 ①加大螺杆长径比(L/D＞30)，尽量采用分离型、屏障型、波状型等新螺杆，提高转速(最高转速n＞200r/min)，采用不停机换过滤网装置；②采用变频调速，降低能耗，降低比功率；③采用程控式微机，实现温度、压力、速度等自动控制；④编织袋生产线中应提高牵伸装置加热精度和牵伸速度，研制新的水冷装置，适应高速生产，提高圆织机转速和降低能耗与噪音，提高印刷机质量，使成套设备的档次上一个台阶；⑤吹塑薄膜机组(包括多层共挤吹膜)应配备自动上料，设快速不停机换网和自动测厚装置。

市场开拓

世界上塑料机械正朝着无人化、智能化方向发展。欧美、日本等工业发达国家和地区的先进塑机制造企业的新产品正向着微型化与大型化、柔性化与灵捷化，自动化与智能化、网络化与虚拟化、个性化与规模经营相辅相成的新趋势发展。中国要想改变国内塑料机械现状，在国际上取得与其规模相匹配的发言权，进而打进世界塑机强国，专家们建议要在总结经验、 找出差距的基础上，采取如下措施： 　 (1)调整企业组织结构

从整体上看，中国的塑料机械工业实力不断增强，水平在日益提高，但组织结构不理想，大规模企业极少，中小型企业占据半壁江山。小企业在技术力量、生产设备或管理水平方面都很薄弱，抗风险能力差。因此中国塑料机械行业生产同类型产品的企业应联合起来，走集团化道路，参与竞争。

(2)加大技术投入

中国国内专门从事塑料机械研究的机构太少，从事塑料机械产品研究设计的力量薄弱，导致塑机产品技术含量低。

在“十五”至“十一五”期间应充实、扩大塑机的研究机构，重点培养、引进使用这方面人才，开拓新技术、创出自己的专利产品，以提高塑机“身价”。

(3)利用国际塑机成果

国外工业发达国家的塑料机械行业起步早，掌握了较多的塑机方面新技术、新产品和技术专利，中国在创新、开拓产品时，应尽量借鉴国际经验，利用国际上已有塑机成果，不走重复研究、开拓之路，应采取联合、合资、引进等方式，甚至采购先进成熟的零部件、配件和控制系统，开创、改造中国的塑料机械，使中国的塑料机械产品尽快提高档次，再上一个新台阶。

(4)采用先进工艺装备

目前中国塑机制造企业的机械加工设备多数采用通用机床加工塑机零部件，效率低，质量不稳定。应当取而代之的是采用专用工具、夹具、量具和专用机床对批量较大的塑机零件进行机械加工。只有用先进的工艺装备才能提高效率、保证质量和降低成本。

(5)发展劳动密集型产品

目前世界上产业结构在调整，工业发达国家不断将工业生产转向资本密集型和技术密集行业，劳动密集型产品正向发展中国家和地区转移。中国应利用这个机遇，发展开炼机、密炼机、压延机、塑料回收再生设备及空档的边缘设备等，为扩大塑料机械出口创汇和解决劳动力 过剩创造条件。

篇2

本章介绍了中国塑料工业概况和中国塑料机械行业现状，并在比较了国内塑机行业与国外差距的基础上，提出了赶超国际先进水平的建议。

0概述

经过近半个世纪的高速发展，塑料已经成为人类社会建设和发展的重要基础原料之一，塑料的应用几乎遍及人类所涉及的所有工业和农用领域。到1997年末，世界塑料制品产量已达1.5x105kt，按体积计已经大大超过了全世界的钢铁年产量。近年来，我国塑料制品产量一直处于世界前列。1997年末，我国合成树脂的总产量已达6230kt，在美、日、德、韩之后居世界第五位；塑料制品产量已超过15700kt，在美国之后与日本并列世界第二位。按照有关方面专家较为保守的估计,1999年我国塑料制品的产量将超过16000kt，列世界第二位。可以认为，我国业已成为世界塑料制品的生产大国。塑料机械工业作为提供塑料制品制造装备的专门行业也随着整个塑料工业的发展而不断壮大。作为塑料制品的生产大国，我国不但拥有广阔、容量巨大的塑料机械消费市场，并且也拥有大量的塑料机械制造、生产企业及科研院所。我国塑料机械连续数年的消费量不论是以台数计或是以金额计，均为世界第一或第二。根据国际上的常规统计，我国近几年的塑料机械年均消费量都在15亿美元左右，折合人民币约为130亿元/a上下；我国国产塑料机械年销售额约在50亿人民币左右，以台数计，其年产量连续数年稳居世界第一，基本满足了国内生产的一般需求。因此我们可以认为：自50年代末期兴起、经过了40年的不断发展的我国塑料机械工业已经形成一个具有相当的规模、一定的水平并且产品门类比较齐全的专业体系和遍布全国的工业格局，其在我国国民经济的发展中具有并必将继续起到较为重要的作用。

1塑料机械行业发展状况

1.1行业现状

目前我国塑料机械制造厂家已超过600家，以中小型企业为多，大型二类企业仅占1％，企业集团为2％，实施股份制企业为总数的20％。专业及相关技术研究单位近20家，设置本专业的大专院校逾10家。”全行业从业人数15万人，工程技术人员的比例为10％。全行业固定资产现值约为60亿元，年销售额为50亿元，销售利润率为7％-8％，年出口贸易额约为5000万美元。行业主要产品可划分为19个大类，53种不同类型，数百个品种。主要有混配料设备、注射成型机、挤出生产线、中空成型机、压延生产线、各类二次加工设备及各类配套设备。产品以中低档、通用型为主，主要产品的总体技术水平相当于国际技术先进国家80年代初的水平，部分产品达到80年代中末期水平，少数产品接近90年代水平，极个别产品在理论和实践上在国际上处于领先地位。大部分内资企业组织结构偏大。各种所有制企业与国外先进同类企业相比（按销售额划分）规模均较小。比照塑料工业的发达地区，塑料机械的行业布局呈现相应的比较明显的区域性。近年来，我国塑料机械工业生产在塑料工业快速发展的拉动下，呈现超常规高速发展，但基本上属于自由市场经济初期的无序发展。由于塑料加工工业的重复建设现象十分突出，因而大量设备制造厂家竞相仿制、抢产热点设备的现象也随之而来。进而经常出现结构型过剩，市场竞争方式处于恶性价格战等低水平状态。

1．2行业调鳖和发展的主要成就

我国的塑料机械工业兴起于’50年代。改革开放前，大多数企业集中在原轻工和机械系统，规模较小、装备落后、技术力量薄弱。技术上主要以对引进样机进行测绘仿制为手段，产品品种少、工艺水平低、标准不一、模具开发能力低、配套能力差，缺乏成套供应能力。改革开放后，随着塑料工业的高速发展，市场对塑料成型加工设备的需求大幅度提高。许多企业通过与国外同类企业进行合资、合作和购买生产制造许可证等方式，从国外引进先进技术和设计并进行消化吸收，使得我国塑料机械产业有了一个明显的跃升，产品开始初步满足塑料加工工业的一般需求。进入90年代，由于塑料新型材料的不断涌现，塑料的应用领域已从一般民用、农用向几乎所有工业领域，如汽车、家电、建筑、包装、装演、通讯、计算机等产业快速扩展。塑料机械生产企业也打破了原大部分局限于轻工、机械及化工系统的格局，迅速在各个工业系统及军工和乡镇企业中蓬勃兴起，并依托塑料工业的重点发展地区，产品门类与之相适应，从而形成了较为明显的区域结构布局。如注射成型机的生产相对集中在广东南部，浙江的杭州、宁波一带，上海及江苏的无锡等地；挤出生产线相对集中在东部的山东、上海，中部的武汉及豫南，北部的北京、大连等城市；塑料编织设备主要集中在江苏常州和甘肃兰州两地；同向双螺杆挤出机则主要在江苏的南京、甘肃兰州及大连；混配设备主要江苏张家港和辽宁的部分地区；挤出成型机和注射成型机的关键部件螺杆和机筒则大部在浙江的舟山和江苏的南京；而各类模具则以浙江黄岩地区以及安徽一些地区较为集中。经过从“六五”开始到目前这段近20年时间的发展，我国塑料机械工业已经初具规模，并业已形成一支为塑料加工工业提供必备的装备，在轻工机械领域中排行首位、在整个机械工业中渐显其重要性的不可忽视的力量。

全行业的主要成就如下所述

（l）数量

进入“九五”后，我国塑料机械产量已居世界前列。其中注射成型机产量年均2万台；挤出成型设备年均6000－8000台套；中空成型设备年均800台；各类二次加工设备如圆织机、热成型机、制袋机、印刷机、切割设备、组装设备、拼焊设备等20000余台套。全行业年生产能力约8．5万台。

（2）规格档次及技术水平

我国塑料机械的功能价格比尚可。总体技术水平接近港、台同类设备，在第三世界国家中处于前列，已可以基本满足我国塑料加工工业的一般需求，但在国际上处于三、四流之间。

（3）市场网络的建设已初具规模

我国塑料机械领域的大多数企业和本行业的全国性组织经过十数年的努力，在营销体系上已从原来计划经济的调拨体制基本过渡到了市场经济初期的模式。各企业的销售网络遍布全国；机制正在逐步走向规范；由全国性行会组织的塑料机械专业市场起到了积极的作用；由本行业行会和全国性专业公司组织举办的大型国际、国内展览、展示会每年均吸引着大量中外参展商和参观者；利用现代化传播手段对内、对外的宣传攻势也陆续展开。

（4）科技队伍基本保持稳定

由于塑料机械制造企业不少是从不规范的手工作坊式小企业发展而来的，在改革开放前技术力量极其缺乏。随着行业的不断发展，科技人员队伍也在不断壮大。从1992年以来，企业的科技人员比例一直保持在10％以上。科技队伍的稳定为企业产品的更新换代、技术进步提供了人才保障。

（5）专业科研院所和高校的专业设置为自主开发奠定了基础

目前已有近10所大专院校设置了塑料成型机械专业，并普遍拥有硕士培养资格，其中有两所重点大学设立了博士点。有国家级专业研究中心（聚合物新型成型装备国家工程研究中心、塑料机械技术开发中心和国家模具研究中心）3个，省市及专业研究院所10个，专业检测中心2个，企业办专业研究所10个。全行业从事教学和研究人员超过1000人。专业人员持续增加，科研成果颇丰。其中由聚合物新型成型装备国家工程研究中心研制，并已投入工业生产的电磁动态挤出和注射的塑化装置在世界塑料塑化的理论和实践上具有革命性的突破，并获得了十数个西方发达国家的专利。

（6）企业实力不断增强

据中国轻工机械协会塑料机械专业委员会对1998年行业情况所进行的统计，行业内单个企业最高年销售额已达4亿元人民币。全行业年工业总产值过亿元的企业有8家；5000万元以上的有近20家。企业技术装备水平大大提高。数控金属切削设备应用普遍，并有数家企业配置了柔性制造系统（FMS）。

（7）专业化协作生产已具雏形

随着我国塑料机械工业化生产的进展，我国大多数企业已经意识到专业化协作生产的重要性。原来大而全、小而全的状况正在逐步改变，许多企业革除了诸如铸造等通用车间而转为外协制造；设备的一些关键部件如机筒、螺杆等也在生产集中地外购；设备所需的一些附属设备如料斗、上料装置等均可在专业协作厂购进。

1．3存在的主要问题和差距

1．3．1存在的主要问题和差距

（l）思维观念的转变与创新是行业能否生存和发展的关键

改革开放以来，我国国民经济开始从原有的计划经济体制向社会主义市场经济过渡。作为以市场调节为主的塑料机械行业如果不能把握市场经济的规律与特征，开发出独到的技术和设备以适应特定市场的需要，将优质、高效的设备提供给特定的用户，那么就不知道该做什么而只能亦步亦趋地跟在先进国家的后面，以低附加值的通用产品在目前我国已出现的结构型过剩的塑料机械市场中参与低层次的价格恶性竞争。这种不良循环对于整个行业的发展极为不利，必将导致在技术上总是落后于其他先进国家。因此技术上的落后仅仅是表象，思维观念上的落后才是造成问题的原因。

（2）自主开发能力薄弱，极不适应市场需求

鉴于历史的原因，我国塑料机械工业的基础比较薄弱，其发展还受到整个基础工业和自身科技水平的制约，技术上主要依靠引进和仿制，缺乏自我开发能力。虽然我们已经成为塑料大国和塑料机械生产大国，但是我们应当清醒地看到：我们的塑料原料几乎全部是靠引进装置生产的，塑料制品几乎一直在仿照或照搬国外三五年前的流行制品，我们生产的设备基本上是国外五至八年前易于仿制的中低档设备的翻版，并有很多还是形似神非。研究和开发的资金投入低也是技术自主开发能力差的因素之一。据统计，我国塑料机械行业平均开发性投入不到销售额的3％0，只是国际同行业平均的l/10。如此低比例的投人也在不同程度上决定了我们只能模仿、仿制别人的产品。

（3）具有现代企业管理和现代知识结构的人才缺乏

按照我国工业的进程和塑料机械工业的发展方向，塑料机械产业与国际接轨、进人国际经济大家庭为必然趋势。世界经济将步人知识经济的时代，这是建立在以科学技术、管理科学和行为科学为核心的知识和信息的生产、分配及使用上的经济。这种经济的到来已完全超越了我们所熟知的农业经济、超越了我们刚刚相识的工业经济。在这种经济形态中，企业的战略应当是无国界的，应当是国际性、全局性的。形势要求我们的企业家也应具有国际性的竞争素质，其知识结构应当不仅适应于常规的管理，还要适应于企业的创新；形势还要求我们的管理人员和科技人员除了传统的理工科知识之外，还应具有现代管理科学、行为科学及相关软科学的综合知识素养。在这方面我们大大落后于其它先进国家。我们企业的上网率不足1/5，高层管理人员能使用国际通用语言进行国际间交流、利用网络的更是凤毛鳞角。

（4）基础工业的现状对行业的影响

我国基础工业的现行状况和为塑料机械行业提供相关配套件的其他工业所存在的问题使得塑料机械产品的质量和性能受到不同程度的影响。其中较为突出的是包括主驱动电机等在内的电器配套件，包括油泵、液压马达等主关键件在内液压元器件的质量和性能问题。这些问题使得采用国产配套件的部分设备附加值降低、故障频发，对整机的性能和声誉造成不良影响。

1．3．2主要差距分析

由于行业普遍存在上述问题，因而造成的具体差距如下：

（1）发展的指导思想及模式上的差距

作为一个为深加工行业提供装备的行业，我们前40年的发展思路基本上是以两个方面为依据的：一是国外先进国家做什么，我们就跟着做什么；二是塑料加工行业要规划什么，我们就发展什么。如此做法是由我们行业所受到的历史和客观条件局限所决定的。第一，世界大多数后来居上的国家所迈出的第一步大都是“模仿”，这样做无可非议，也是正确的。第二，原来以塑料加工厂为主的塑料加工业面对的是直接的消费市场，而我们塑料机械行业则面对的是间接的市场，我们只能根据塑料加工行业的信息反馈来确定该生产什么。这在行业十分弱小、高质量人才匾乏、短缺经济条件下也是完全正确的。但是，现在我们的塑料机械行业已经初具规模，有了一定的实力和进一步发展的基础；同时各个行业都在使用塑料机械，原有以塑料厂为主的塑料加工行业已不能再代表塑料机械的买方市场趋势，因此，就不能再照搬过去的模式而要在特征为买方市场的前提下思考问题。按照国际流行的模式，先进的塑料机械制造厂商的触角早已深入到了直接的消费市场。他们不断研究、寻找和发现消费市场的需求（这里包括民用及工业消费），自行开发新型的塑料制品，然后为此而设计机器、安排工艺配方，直至为设备的使用者提供一套包括加工装备在内、能成功地制成一种新型产品的交钥匙工程。这种方式已完全不同于传统的“用户需要什么，我们就生产什么”的消极模式，而是一种引导市场消费的积极模式。这是市场观念质的飞跃。上述差距是不能以时间作为单位来度量的。要达到这一步需要大量具有创新精神的高素质的管理人才；需要大量跨学科、跨行业的高素质科技人才；需要有效的、广泛的、跨行业的社会信息流通体系。而我们能否在下个世纪初不长的时间内尽快转变老的模式，采用新的或更新的模式当是消除或缩小我们同先进国家之间差距的”关键所在。

（2）设计观念和手法上的差距

目前国外塑料机械流行的设计观念是以所要加工制品的需求为原则，如何让用户在市场中取胜为理念，为设备的使用者设计制造专用设备。由此而涌现出大量我们至今尚未掌握的新技术，如三维回路版技术（MIDs)、双泡管膜法、茂金属塑料加工技术、在城混炼与注射结合技术、同向双螺杆直接挤出技术、熔体泵以及一直普遍流行的而在我国应用甚少的热流道技术，近来出现的气输、水辅注射技术等，并因而引出了所谓“模块化”的设计方法，我们在四年前曾称之为“功能单元化设计”。这是建立在以电子媒介手段的设计、修改、储存及输出的基础上，将设备的功能分解为各个单元，然后选取、组合的新型设计理念。设计者为一个类型的设备储备了数十上百个不同的“功能单元”，在为某一制品设计某一机器时，议选用其中必选的“主模块”，再加上成型该制品所要求的“特殊模块”，就可快速设计出一台有别于其他机型的专用机型来。而我国塑料机械的大部分企业则还在沿用传统的标准机型加改进的套路试图来适应千变万化的市场需求。这也就是为什么我们从“八五”时就疾呼“我们的机器通用的多，专用的少”但至今仍无实质性改变的因素之一。

（3）速度、效益、节能方面的指标大大低于国外先进厂家

高速、高效、节能一直是近年来国际塑料机械不断改进的主旋律，而我国大多数塑料机械的差距明显：能耗大致为国外同类型机的2倍，速度一般为国外设备的1/2，同规模螺杆的塑化能力也大致在人家的50％－60％左右，制品的正品率也大大低于国外先进水平。由此可见，国产的二、三台设备才抵得上一台先进设备。

（4）控制水平未能跟上时代的步

由于人才的缺乏和知识结构更新缓慢，我国塑料机械的控制水平未能紧跟国际电子技术、通讯产业的飞速发展。国际上为使设备更加高速、高效，相继采用了“奔腾”级的电脑控制。汽车工业中曾使用的CANbus总线布置、先进的数字图线控制、车间多台设备的网络化控制及通过国际互联网建立远程服务体系用于用户在线设备的故障诊断和排除。因此，我们的控制精度、制品重复精度都与国外先进水平有较大的差距。不仅如此，将来甚至会有一天这些差距会在售后服务等原来与控制系统无关的方面，全方位地体现出来。

（5）产品附加值低、企业经济效益差、竞争能力弱

1998年塑料机械行业平均销售利润率仅为7.4％，销售额上亿元的排头企业的统计平均销售利润率也仅为9.3％，其中最高的两家也只不过为18％和17％。而国外企业平均利润一般在25％左右。按照国际上公认对企业竞争力的评价方法，从销售额、投资回报率、研究开发投入及生产规模和能力四个表征企业竞争力的参数来看，我们都大大低于国际同行。从另一方面来看，近年来我国塑料机械的市场消费量年平均都在130亿人民币左右。其中国产设备约8万台套，销售额约50亿元人民币，进口设备年均不到2万台套，但价值却为80亿元人民币，台均价值为国产设备的5倍多。根据近几年来的统计资料，进口设备约占市场总量的25％－31％，但价值却占74％－77％。由此可见国产设备经济效益和竞争力与国外设备的差距，同时也说明我们的产品结构已经到了不调整则不能前进的境地。

（6）企业装备水平与国外企业相比差距明显

国外企业的自身装备并不总是花钱买新装备，而是在条件许可时不断地对老旧设备进行改造，其改造内容主要是控制系统。他们将觎年代、70年代，甚至是50年代的老旧设备的控制系统和关键部件不断更新，直至目前的全闭环数字控制。此举极大地提高了企业现有设备的加工精度和水平，但又花费甚微。与我们企业动辄花费数十、上百万外汇购进国外设备相比大不一样。当然这也与我们企业缺乏高技术人才、不掌握国际控制技术进展的信息、不知如何改进现有设备有关。说到底，还是个知识和人才的问题。

2国内外市场预测及行业发展趋势

2．1国际市场分析预测

根据初步测算，世界塑料机械近年来的年均产销量为85亿美元左右，其中近60亿美元进入出口贸易。可见塑料机械在国际贸易中是一支比较活跃的力量。我国1996、1997两年塑料机械进口年均9.6亿美元，占世界各国塑料机械出口总量的16％；但我国塑料机械近年的年均出口量均在4000－5000万美元左右，不到世界塑料机械出口量的1％。这与我们塑料机械生产大国的地位极不相称，究其原因主要有两点：

（l）我们大多数产品几乎都是数年前的水平，无法适应世界市场的主流，甚至未能适应国内跟随世界潮流较紧的塑料加工企业的需求。

（2）未能形成有效的现代化国际营销体系。在目前情况下，即便是我们可以进入的有限国际市场，如欠发达国家市场或发达国家的低附加值、一般制品需求等市场，也由于我们落后的营销手段和体制，使得海外贸易无法顺利扩展。另外，对于塑料机械这种专业性非常强的设备来说，我们的国外营销同行已经专业化到在现场用手提电脑为用户做专门设计的今天，我们却还在沿用让利等原始手法甚至由于体制的原因通过连机器名称都说不清楚的外贸公司人员来推销我们的设备。总之，国际市场一直是存在着的，我们也有一定基础，关键是如何改变目前的状况。

2．2国内壁料制品市场预测分析

2．2．1国内消费走向及对本行业的影响

根据国家产业政策的调整和国产、进口树脂在国内的消费构成，来推断国内塑料市场的走向。按照近几年的统计数据，国产树脂和进口树脂的比例大体为1：1.35。进口树脂的年增长率除了近一二年外，均略高于国产树脂的年增长率。将进口树脂与国产树脂合一，树脂的市场消费结构大致为：聚乙烯占30％以上，聚丙烯占20％－24％，聚氯乙烯约20％，聚苯乙烯10％－12％，ABS占7％左右，其他树脂占8％－9％。除了传统的农业用塑料制品之外，由于国家宏观调控的作用，使包装行业、建筑工业、汽车工业、家电行业和电子电器等行业得以快速发展。

今后几年塑料制品的大致走向为：

（l）涉及农业和包装两大行业的膜类（包括片材）材料仍然占绝对优势，大部分以PE。部分PVC和PP为原料。

（2）以PVC、部分PE和PP及少量ABS为代表的建筑用、民用工程用塑料还将保持其增长势头。

（3）汽车工业用PP、PVC、PUR及各种工程塑料和热塑性弹性体的用量将随汽车市场的景气程度而变化。

（4）家电、电子电器行业的庞大市场将导致PS、PP、PC和ABS等工程塑料制品成倍增长。如何根据相关行业的发展确定本企业的发展方向是各个企业必须认真研究的课题，因此主要产品及品种的市场需求应当由企业自己去开发。

2．2．2我国加入WTO组织后对本行业发展的影响

加入WTO组织除了对我们的诸多好处之外，于我们塑料机械行业不利之处大致有两点：一为关税壁垒的保护将不复存在，二是无代价的仿制将成为历史。从整个塑料工业的情况看，原料工业方面：年进口树脂价值是国产的1.3倍，大半江山被国外占领，大部分国内企业效益不佳，产品结构存在严重问题；塑料机械方面：年进口价值是国产的1.6倍，我们只占1/3强；塑料加工行业稍好，近几年的年均出口额是进口额的1.4一1.6倍。但须知，这是建立在花费大量外汇购进专用树脂和大量高档、专用设备基础之上换来的。这还未算其中有多少是外资企业、多少是港台企业的出口值，而这方面的出口额在我们塑料制品总出口额中所占比例很大。具体到塑料机械行业，在关税壁垒的保护之下，我们比人家多花费了那么多的钢材、能源、人力、物力，还不算花费大量外汇进口各类配套元器件、控制系统，尚且还输掉了近213的“江山”，仅保住了中低档、通用型市场，全行业的销售利润率仅维持在7.4％。一旦关税壁垒不复存在，大家在同样的起跑线上时，后果可想而知。我们可以说，所谓的价格低廉已经无法对国外产品造成竞争威胁。

2．3行业发展趋势

2．3．1国际发展趋势

（1）从制品开发开始，向机械使用者提供从制品、工艺配方、设备和售后服务等的全方位服务。

（2）按照用户的要求，设计制造出专为用户解决其工艺困难的适用设备。

（3）及时借鉴相关产业的技术发展，将各类最新的科技成果运用到本行业上。如电子、通讯产业和汽车工业、航天工业的科技成果。

（4）紧跟材料科学的进展，使新型设备适应新型材料的加工。

（5）树立用户在市场竞争中成败的关键因素是设备这一理念，力求设备运行的高速、高效和节能。

（6）企业之间有优化重组的案例，但未见大化工企业那种大规模的联合。由于国外专业化协作很成熟，塑料机械生产企业的规模不会太大。

2．3．2国内发展趋势

（1）打破原有行业界限，塑料机械为各行业服务已成定式并向纵深发展，进而有可能向引导市场消费过渡，但要注意引导必须是正确导向。

（2）在条件许可的情况下，通过各种方式，包括合资、合作，继续借鉴国外的先进制品及工艺和设备以发展我国的塑机，提高技术水平。

（3）国内中低档市场容量会被挤压得越来越小。部分企业分化重组，有些企业将减小塑料机械比例而转向多种经营，有的企业将避开国内恶性竞争进而开辟国外市场。

（4）社会专业化协作将逐渐走向成熟。有些厂家将集中精力在某一个局部市场将生意做大。

（5）个别有远见、有实力的企业开始加大科技投入，加速吸纳高素质的管理及科技人员，以图进一步发展并争取与世界列强相抗衡。

3主要措施和政策建议

根据目前行业状况，我们认为行业的主要矛盾不是在技术上落后国外多少年的问题而主要是思想观念的落后。这个矛盾不解决，其他问题则缺乏解决的基础。因此提出实施措施和相关政策建议如下：

（1）促进行业内学习风气的形成

应大力提倡企业的高层管理人员和工程技术人员努力学习和研究知识经济的特点以及涉及包括各类软科学在内的各种跨学科的新知识。国家可以委托各行业管理部门或全国性行业组织举办有针对性的研讨班，学习研究国际经济社会的新进展、市场经济的新特征，以帮助我们的企业人士拥有现代化的思想和理论基础。（2）引导企业研究市场

引导企业做好市场定位，深入研究所确定的市场；利用国际上先进的设计手段，提供适应市场需求的装备。政府管理机构或全国性行业组织应建立一套相对完整的信息收集、统计、评价和传播体系，定期在行业内发市相关经济统计数据和市场行情，为企业决策提供依据。

（3）继续引进技术根据行业目前状况，继续对企业以合资。合作规造许可证转让等方式获得高新技术予以鼓励，但要防止外资借合资鲸吞内资企业的现象发生。

（4）扶持可出口产品

对于在技术上已处于国际领先的产品，如聚合物新型成型装备国家工程研究中研制并已投入工业化生产的电磁动态成型设备，北京化工大学的可视化挤出、注射装置技术，要给予出口的政策支持，使之尽快抢占国际市场；对于其他适于出口的产品也给予出口政策上的扶持和在国际市场上进行宣传的支持。

（5）人才培养

除了吸纳适于知识经济的高级管理人员和工程技术人员外，应通过全国性、地方性行业组织或企业自身，大力培训在职人员，更新和改变他们的知识结构。

篇3

该公司产品非常广泛，包括各种真空泵压缩机及机组，这些产品广泛应用于化工、石油化工、医药、电站、纸与造纸、煤炭、电子和机械行业。 由于中国幅员辽阔，和分销商是公司联系用户、跟踪项目和扩展业务的一个重要力量。

然而，当时体系有待完善。由于公司缺乏泵的知识并通常担任数家公司的，要么不愿意主动联系用户，要么在整个项目中起到很小的作用。有些总是要求更多的佣金并且即使从用户手中拿到货款也及时汇给公司。

面对这严峻的局势，我首先做了两个研究: 其一是现有的业绩评估，另一个是中国五大区域的潜在市场分析。现有的业绩评估基于近三年的合同承接额、订单增长率、资金回笼、售后服务和市场开发力度。为了进行准确的五大区域潜在市场分析，我将产品销售分为三大类：直接用户、OEM和工程项目，而工程项目又分为电站、化工、石油化工、造纸、医药、电子、食品和煤炭等行业。对每一类用户特别是工程项目行业，根据销售人员的用户和项目报告以及从工程公司、设计院和国家计委获取的项目信息，由相关的区域销售经理组织进行电话确认或上门拜访以保证信息的准确性，然后列出用户需要的设备清单及计算出预计的市场总量，根据公司在该区域的市场战略和已有的市场份额公平、公正的确定该区域的潜在市场总量。

根据第一个研究的结果，我取消了那些业绩和信誉差的，并支持那些好和有潜力的。利用第二个研究结果，我为设定指标。的评估与销售指标、合同承接、销售额及货款回收、市场开拓及渗透、每周报告和对西门子的忠诚度这些综合指标联系在一起。该方法打破了传统的体系中只根据承接合同来评估，并且避免了指标在中的盲目与不公平分配。考虑到区域和产品分配的不确定性，我首先建议产品总体培训，然后将产品分成不同类别， 每个负责特定的工业领域和产品群。根据我们的经验，为保证专业化的服务，我们必须为不同工业领域提供不同的服务方式。在五大区域销售队伍中，每个区域有负责不同的工业领域和产品的小组，负责不同产品群和工业领域的必须和公司内部的销售和项目工程师紧密联系以获得其及时的支持。如果一个大的投标项目需要来自不同区域的不同小组的支持，我制定了另外的利益分配方案，其原则是保证赢得订单和所有相关人员共同分享成果。在年底时，每个可获得一到五的不同星级，对于四星和五星级，公司发给特别的奖金。同时，为解决欠款问题，我采用信贷额度来控制货款回收和交货，最终我们顺利解决了这个问题。开始时，有些销售工程师喜欢与竞争抢订单，我改变已有的销售政策，使销售工程师和利益共享。当销售工程师接到有关标准产品的电话时，他们将信息转告并与讨论报价，从而解决了一个用户从不同渠道获得两个价格的问题。星级评估及管理体系的具体方法为： 描述 分值备注承诺的销售指标A(基于区域潜在市场分析)10 A>=300万人民币：10分 200万人民币=万人民币: 8分 100万人民币=万人民币: 6分 A万人民币: 4分合同承接B30B>=100%承诺的销售指标:30 90%=承诺的销售指标:27 80%=承诺的销售指标:24 70%=承诺的销售指标: 21 60%=承诺的销售指标: 18销售额及货款回收C35每超过一次信贷额度，扣5分，并增加相应超出部分的无息保证金市场开拓及渗透D10由区域销售经理和市场部经理根据其市场开发和渗透的力度进行评估每周报告E10每晚交或缺交一次报告扣1分对西门子的忠诚度F5 如未与公司冲突的产品，并配置了足够的资源：5分 如未与公司冲突的产品，但未配置足够的资源：3分 如与公司冲突的产品：0分

备注：

1.总分>=95：五星， 给予销售额附加折扣率3.5%；

2. 85=

3. 75=

4. 70=

5. 60=

6. 总分

7. 对跨区域大项目，根据不同区域相关所作贡献，按比例计入其销售额和合　 同承接额，由区域经理协商并报请销售总经理和市场部经理批准。

同时，通过市场研究和与区域销售代表处及的良好双向沟通，基于其递交的每周报告我动态地制订和修正销售预测。基于良好的销售计划，采购部门预先采购好所需的部件，财务部门更有效地安排现金流量，生产部门合理制定加工计划，从而减少了泵及备件的库存，节约大量的资金。更显著的是，我们缩短了交货期，可以更迅速地满足用户要求，从而在激烈的市场竞争中增强了竞争力。数月后，我很高兴地看到，来自用户和有关交货期的抱怨显著减少。

篇4

当工作进行到一定阶段或告一段落时，需要我们来对前段时期所做的工作认真地分析研究一下，肯定成绩，找出问题，归纳出经验教训，以便于更好的做好下一步工作。下面就让小编带你去看看电子商务年终个人报告总结范文5篇，希望能帮助到大家!

电子商务报告总结1时光荏苒，岁月如梭，____年已在不经意间悄然逝去。回首____，既有收获的踏实和欢欣，也有因不足带来的遗憾和愧疚。

______年是公司大发展的一年，动态试验机市场良好，开发四部的工作是繁重和艰巨的，我在车工和毛工的指导下，较好的融入了这种紧张和严谨的氛围中，较好地完成了各项任务，自身的业务素质和工作能力有了较大提高，对工作有了更多的自信。

过去的一年，我参与了较多的产品设计，从中受益匪浅，不仅学到了很多专业知识，对动态产品有了更全面的理解和把握，而且培养了我作为机械工程师所应该具备的基本素质。同时，我坚持自学，学习了当前机械行业新的工具软件和专业书籍，提高了理论水平。具体总结如下：

一、____年的工作成绩(以时间为序)

1、设计、调试出口印度的摩托车试验机

印度之行是成功的，也是艰难和值得回味的。我们一行三人，在没有翻译的情况下，克服当地天气炎热和饮食不适应的困难，在不到三周的时间内将四台设备调试完毕，拿到了用户的验收纪要，这是值得肯定的。但，我觉得也有一些遗憾的地方。由于是第一次做车辆产品的出口，缺乏经验，我们的包装和防锈做的不够好，设备出现了故障，让印度人对我们的满意度下降。如果我们注意这些细节，用我们的产品打开印度这个工业刚起步的国家的大门，那么，我相信我们会从中受益。

2、主管设计PWS-J20B1

此试验机已经交检完毕，各项指标达到了技术协议要求，等用户款到发货。

3、参与设计PWS-200B

与毛工一起设计，对液压夹头，气液增压泵等的工作原理有了更深入的理解，从毛工身上学到了很多东西。比如，设计的严谨和严肃性，此产品已发货。

4、参与设计PWS-250C

与毛工一起设计，目前已通过用户预验收。

5、作为技术方面的项目负责人，设计NW-DYB200

此项目为新产品，完全是全新设计，而且设计时间短，难度大，对我是一个严峻的考验。左工对我要求很严，找MTS等产品的资料让我参考，给了我很大的自主性，经过努力，最终完成了设计任务。目前，此产品机械部分已安装完毕，等待控制器调试。

6、参与QPNS-200H7、QPSB-200的设计

这两台产品同样是新产品，而且结构复杂，开始时定我为项目负责人，但设计中我明显感到自身能力的不足，加上项目的关键时期，家中有急事，我休假近三周，耽误了设计时间，左工承担了很多本该我做的工作，我深感遗憾和感谢。这两百多万的产品，对我是很好的磨练，让我认识到了自身的不足，同时要感谢左工教了我很多东西，因为这两个产品，我成熟了很多。

7、参与了PNW-B5000的设计

此产品我在车工的指导下参与了设计，目前图纸已设计完毕，等待用户审查图纸后出图。我觉得自己很幸运，和车工、毛工以及贝工都合作设计过产品，他们都是业务素质高、人品好的动态人物，是他们让我在短时间内对动态产品有了较全面的理解。

8、参与了PNW-6000的设计

目前正在紧张的图纸设计阶段。

9、与毛工一起调研了驱动桥方面的试验台

驱动桥方面的试验台在我公司是空白，我跟着毛工去过北京和济南的重汽进行调研，掌握了大量资料，目前，毛工正跟客户谈技术方面的问题。

10、为销售部门做技术方案，提供技术支持。

二、____年学习成果

____年，我结合机械行业的发展，公司和我个人的实际情况，重点学习了ANSYS、COSMOS、PRE等软件，买书进一步学习了SOLIDWORKS，掌握了机械设计当前的新工具，开阔了设计思路，提高了设计能力。

____年的时候，我对有限元分析只停留在初步的理解上。____年，我自学了COSMOS有限元分析软件，经过多次实践，并与专业人士的有限元分析进行了对比，最终掌握了这一有限元分析工具。现在，我对有限元分析充满了信心。

另外，我实现了有限元分析软件上的跨越。以前也曾想过要学习ANSYS这一更专业、应用更广泛的有限元分析软件，但因为这一软件难度大，一直没有好好学习。毕竟这是硕士、甚至博士的选修课程，后来，邓总要求我学习ANSYS，并给技术人员培训。我以此为动力，经过一个多月的苦练，基本上掌握了ANSYS，现在已能用它进行简单的有限元分析，这是我自身的一个飞跃。

同时，我还自学了PROE等三维软件。虽然在目前的工作中，SOLIDWORKS已经够用，但PROE毕竟是机械方面比较有的软件，所以进行了学习。

学习的目的是为了应用，在以后的工作中，我会认真考虑将所

学习的新技术充分应用，让设计更是一层楼。比如利用三维软件做效果图，做运动模拟，做有限元分析等等。

三、____年工作作风方面的改进

“三年磨一剑，如今把示君”，经过三年多工作的锤炼，我已经完成了从学校到社会的完全转变，已抛弃了那些不切实际的想法，全身心地投入到工作中。随着工作越来越得心应手，我开始考虑如何在工作中取得新的成绩，以实现自己的价值。我从来都是积极的，从来都是不甘落后的，我不断告诫自己：一定要做好每一件事情，一定要全力以赴。通过这几年的摸打滚怕，我深刻认识到：细心、严谨是设计人员所应具备的素质，而融会贯通、触类旁通和不断创新是决定设计人员平庸或优秀的关键因素。我要让我的设计思路越来越开阔，我要做到享受设计，我要在机械领域有所作为。

做事情的全力以赴和严谨、细致的工作态度应该是我____年工作作风方面的收获。

四、做得不足的地方

回首过去的一年，也留下了一些遗憾，需要我引以为戒。比如：缺乏独立承担责任的勇气。遇到问题，喜欢请教别人解决，而不能果断地做出决定。左工生病的时候，整个项目落到了我的肩膀上，刚开始的时候，觉得任务太重，对自己没有信心。后来自己接管过来，解决了一个一个的问题，才发现事情没有自己想象的复杂，我缺乏独立承担责任的勇气。还有，我的语言表达能力有待加强。或许是性格的原因吧，我不喜欢说，只喜欢埋头苦干。现在看来，这样是远远不够的，我需要面对客户，需要与别人沟通。

____年已匆匆离去，充满希望的新的一年正向我们走来。路正长，求索之路漫漫，公司____年的宏伟目标已摆在我们面前，我将抖擞精神，开拓进取，为公司的发展和个人价值的实现而不懈努力。

电子商务报告总结2于20____年7月离开学校，在公司设备部简单的实习后，担任机械技术员。主要负责现场部分设备的管理，现场主要有电动单梁起重机、龙门吊、蒸汽锅炉、高频振动器等大小型设备，尽管在学校学的是机械专业，但是对于现场的机械设备还是所知甚少，因此一切还需要从头开始学。

现场机械设备起着举足轻重的作用，机械设备运转良好情况不仅直接影响现场的生产进度，大型设备还存在着一定的安全风险，因此机械设备的管理也甚为重要。让我这刚毕业的女生来讲感觉到肩上的担子很重，压力很大，还有就是艰苦的工作环境，一度让我有退缩的心理，为了磨练自己和多学点东西，最终选择了坚持下来。

我每天的工作是到现场，将所有设备巡视一遍，检查有没有故障或者隐患存在，如果存在故障，赶紧电话联系当场的维修工，立即处理，在最短的时间保证设备正常运转，这看似很轻松的活，但事实上并没有那么简单，因为设备的运转是否良好密切影响着生产，甚至会带来很大的经济损失。在众多设备中最让我提心吊胆的是电动单梁、龙门吊和蒸汽锅炉这三种大型设备，我每天神经都紧绷着，为了减少故障和及早发现隐患，对这大型设备每天检查，组织人员定时进行保养，每月进行安全检查，并做好相关的记录，在同事和工友的帮助下，由刚开始很陌生逐渐熟悉，再加上现场有许多经验丰富的老工人把手，我紧绷的旋终于稍微放松，但是现场的设备还是会经常故障，特备是电动单梁，电动单梁在运行过程中经常脱轨，一部分是由于轨道安装不平的原因，还有一部分在于操作手操作时注意力不集中，根据故障原因，逐一进行处理，并加强检查和保养力度，后来工作逐渐上手，电动单梁等设备发生故障的次数也慢慢减少，确保了现场设备的正常运转。

东北的冬天来得特别早，因此在10月份我就得顶着寒风踏着白雪，从办公室到生产地，虽然距离不远，但是还是不想离开暖和和的办公室，但是想到身上的责任，我必须要去现场，不情愿的穿着很厚的衣服，踏着厚厚的积雪，艰难的向现场迈去。记忆很深的是有一次龙门吊由于工人违规操作，将龙门吊脱轨滑出好几米，龙门吊钢架都被拉出裂痕，已接到龙门吊故障的电话，赶紧往现场跑去，到了现场才发现事情比我想象的严重，顿时手足无措，不知道咋办才好，还好修理工经验丰富很镇定的指挥着现场的工人忙这忙那，我跑前跑后帮他们取需要的工具，忙到下午很晚，才将龙门吊恢复正常，终于舒了一口气，在往办公室走的路上突然感觉到脚好疼，原来是长时间站在雪地里脚冻疼了，这时眼泪不争气的哗哗下流……。

这半年时间虽然过得辛苦，但是感觉很值得，首先让我们这一直生活在温室的花朵得到了一定的锻炼，知道了生活的艰辛，磨练了我吃苦的意志，这是我毕业后收获的第一笔很大的财富，这也会成为我人生旅程中又一转折点。

由于气候原因，冬休了3个月，到20____年3月份才又开始上班，我转为设备部的内业员，主要负责现场机械设备运转台班资料的收集整理、整理机械设备台帐合同等，在办公室呆着不用风吹日晒了，刚开始长时间呆在办公室，我还很不适应，老感觉在办公室没有在现场学到的东西多，心里还失落了一阵子，但是在后来慢慢习惯了这种生活，才知道做内业员也有很多东西需要学习，一样能了解到现场设备的使用情况。现在在办公室呆着干完手里的工作后还有很多空闲时间，可以学学其他自己感兴趣的东西，慢慢喜欢上了这种懒散自由的生活。但是去年的那段工作磨练一直藏在心底，激励我要不断学习。

时间飞逝，去年的一切还历历在目，但是距现在已有一年的间隔，我已由刚踏出校门无知无畏的黄毛丫头转变为稳重踏实的丫头，回想这一年的旅程，途中有酸甜苦辣，有哭有笑，似乎很平坦，但是也充满着一点点荆棘，不过也是顺顺利利的，这只是一个开始，以后的路还很长，也有很多未知在等待着我，以后不管是生活中，还是在工作上，我都还需不断学习，不懈努力，不断完善自我，在人生旅程中体现我的人生价值!

电子商务报告总结3回顾20____年的工作历程，也让我收获很多，还记得刚刚离开学校步入社会的时候，怀着无比激动与些许忐忑的心情走出我人生的第一步。这一步往往也是最重要的一步，像许多人一样，我们在职场中摸索着前进，让自己充实让自己去学习，没有任何经验的我们比别人更多了一份艰难，但是路往往是自己走出来的，凭着自己对生活的热情与对工作的向往最后成为____凯诺新型建材有限公司的一名新员工。

这一年可能是我步入社会最艰难的一年，因为不管人生阅历与工作经验，可以说我几乎是零，但是公司对我始终不放弃，而是给予更多的鼓励与支持，让我自己学会前进，刚出学校，立马出入公司与社会也有很多的不适应，这份不适应最主要的是不知道自己的工作应该从哪里着手，整天过着令人担忧的生活，但是经过公司对我的帮助慢慢学会了从哪里着手，怎么去做好电子商务，对于怎么做，如何做也有了全新的解释。

下面把这一年的工作做出总结：

一、(产品化)熟悉公司的企业文化，人文文化，最重要的是慢慢熟悉要销售的产品，基本的业务流程，明白公司主要是做什么的?市场定位在何处?我们的市场目标应该投向哪里?针对的市场个体与群体是谁?这些都是我需要学习的，了解公司的产品价格、每一个产品型号、各个产品的大类、产品的组成成分与产品的性能，产品的优势，了解墙体保温与我们所做产品的关联性。对产品的从底到面是怎么做成的，如何施工，等等一系列的问题经过公司的培训与同事们的帮助慢慢的做到心里有数。慢慢的懂得如何更有效的去了解产品知识，通过E__CEL对公司的产品全面做出一个梳理，产品的价格，类别，型号，企业文化，型号对应的产品，各个型号的英文描述，公司的产品的英文翻译，等做出这一系列的归档之后对产品又有了全新的认识，这样为以后去各个网站信息就奠定了基础，节省了时间。

二、(产品报价的灵活性)等熟悉了产品本身的性能之后，其实报价看似简单，其实里面学问很多，刚开始我完全不知道怎么去报价格，一下子就被客户问住了，不了解价格怎么构成，也与自己的业务不熟悉有关系，这样子总感觉与客户之间找不到话说，经过公司的技术人员指导，懂得怎么去报价，怎么去分析价格的组成，懂得关于价格的问题怎么与客户去沟通，价格怎么波动，施工费怎么算包含哪些东西，怎么根据E__CEL做一个很正式的报价。

三、(网络与市场)作为电子商务，网络销售，如何去找客户，如何通过互联网打开公司的市场却是令人头疼的一件事情，现在是个信息化的时代，如何通过这个平台去寻找潜在的客户却是一门颇深的学问，要下一门苦功夫才行，运气好的话就另当别论，这个工作本来考验的就是个人的耐力与毅力问题，工作开始都是一个由浅入深的过程。

首先谈谈自己如何通过网络去寻找我们的潜在市场与客户：

(1)通过注册行业网站

行业网站就是与我们行业产品为之有关的网站，比如国内知名的很多网站，上面的人气都很旺，像勤加缘，阿里巴巴，慧聪，敦煌网，中国制造网，坏球资源，EC21等等人气网站，通过每一个网站找到自己产品所属行业，建立自己的商品的商铺，把自己的产品与样品公司的信息一一上传，注意产品的信息尽可能全面详细，这样子的信息质量才可能更高，在同类的产品所搜之间才会更靠前，慢慢的通过网站的的相关链接发现其他更多的商务网站，自己注册会员，信息，慢慢的注册网站多了，也学会了怎么去鉴别哪些网站的实效性大，尤其对我们靠完全免费获取买家信息的来说就显得尤为重要了，以后就会针对性地经常管理某些网站，判断网站的好坏的一个重要标准就看能否得到询盘了，判断网站好坏的标准，理论上说注册网站越多越好，但是有的效果也很不明显，要懂得择优处理网站，需要从浏览量，

搜索排名，网站更新速度，服务项目等多个角度分析。有的人说做这个很累，一天要注册几十个网站，几千几万个信息，很枯燥，很乏味，天天还要更新每天的信息，的确是很辛苦，看似这工作很简单似的，其实很辛苦，它锻炼的是人的耐力与个人的毅力，每一天更新我们的产品排名就靠前，被人搜到的机会就更大，能接到询盘机会就会更多，注册网站多了，公司的产品名气就上去了，你想你去搜索引擎一搜这个关键词语出来全是本公司的信息，这样子公司的宣传效果就更好，因为我们做的都是免费的，查询买家信息时看不到联系信息，对于普通会员来说可以网上直接询盘的算不错了，可是效果很差，所以在买家市场条件下供应商主动寻找买家才能获得更多的机会。注册免费的网站，就应该勤快更新，否则很快的信息就会被淹没。

(2)通过搜索引擎找客户

具体的操作方法，产品的关键词语+经销商/买家。产品的名称+产品的价格。产品名称+行业里面着名买家的公司的简称或者全称。寻找行业展览网站。观察搜索引擎右侧的广告。寻找有链接到大客户的网站的网页。

(3)论坛法

去有关的商业论坛，那些里面有很多谈论关于有关类似产品的提问，去那里介绍公司，从而推销自己的公司，通过自己的博客，聊天工具去宣传自己的公司。

(4)逆向法

我们是做建材市场的，想想用我们这个产品的行业，与他们建立关系，也是迈向市场的一步，像一些保温公司，房地产公司，建筑公司，或者施工的个人，都是我们产品的适用对象，从这里着手，从而有机会寻找我们的经销商，像他们推销应该也是个不错的选择。

(5)通过信息平台

有很多工程的网站，我们可以从中获得很多项目的信息，根据提供的信息，我们去核实项目的真实性，让业务员去跟进。

(6)建立自己的网站也是个很重要的工作

怎么合理规划自己的网站，怎么去合理布局都是我应该学习的，经过一年的努力，也获得很多的项目信息，做了些工程，像银川，山西妇幼保健院，辽宁厂房等。但是事情总有好有坏，确实这一年的有用的信息还是很多的，不知道怎么回事，后期交给技术或者业务员去跟进的同时，成交的几率是很小的，这样下去提供再好的信息也是问题，怎样突破这个障碍下面再仔细谈论。

四、工作中处理客户的条理性

网上找业务，我自认为我的工作上手还比较快，有条理，我制定了图片说明的报价文档，这样子发给客户的时候比较方便，对于客户，我把联系过的客户集中归纳在E__CEL文档，作为客户管理系统，对产品的分析，不同的报价，客户的类型与需求，客户的来历与电话，项目的情况等做出登记，因为我们是做工程的不同于别的行业，说不定这次打过电话之后很久就不联系了，也说不定突然那一天再联系，这样子也算对客户的尊重，等再打电话的时候自己知道这是哪个客户等，我想对于客户归档是件很重要的事情，就像一些商的档案也一样，对于商的协议价格等，每个商出货的情况，出货的价格，运费，汇款情况都要做好档案登记，做到心中有数。

五、与公司内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽焙献鞯闹匾?/p>怎么样与工厂的员工配合与工地上的施工员配合都是件很重要的事情，从合同-备货单-生产单-出库单-物流-收货人收货，等等这些环节都要注意链接，注意出货的数量，生产出货的型号，按时按质按量把货送到收货人手里，出过多少货，每个项目用过多少货，每种产品用过多少，都应该建立档案归档，做到心中有数。对于山西那个客户就是因为彼此之间的衔接出现了问题，最后弄的大家都挺不愉快，所以过程与流程配合都是需要我们注意的。

六、产品的市场分析：

(1)市场需求分析，现在做我们这个行业这个产品的也不是一家两家了，但是对于市场还是没有饱和，从原来的瓷砖到现在的仿砖应该是市场的一个重大转变因为瓷砖劣势的出现，保温的兴起，国家节能的倡导，为我们的产品提供了较好的市场竞争机会，所以市场的力量还是很大的，怎么样去开拓这个市场，我们全体员工不管从自己的自身问题与公司的问题都应该全面着手。

(2)竞争对手与价格分析，现在市场上做这个东西一般人们熟知的也就是久诺、SKK、立邦、中德瓦克、华石等等，所以市场的竞争是相当激烈的，可能别人的工艺不如咱们成熟，但是竞争的条件是很多面的，我们有我们的优势，但是我们也有劣势，像我们的价格可能比别人家的高，市场关系不如别人成熟，人脉没有别人广阔，队伍不全，技术人员缺乏，其实技术人员不光要技术上很精通，对待每一个客户怎么走进他们的圈子，怎么去交谈，怎么去建立关系都是我们应该学习的，我想都是我们要考虑的问题。所以怎么用我们的优势去抵抗别人的劣势，去捕捉市场这很重要。

七、20____年区域工作瞎想以及个人与公司出现的问题：

总结一年来的工作，自己的工作中也存在不少的问题，可能时间长了也会出现懒惰的习惯，有的信息没有及时更新，有的项目没有更好的去跟进，对待某些客户态度说话方面也有少些问题，这些都是有待于向其他的业务员或同行学习，20____年计划在去年的工作基础上取长补短。

重点做好以下几个方面

(1)依据区域销售情况与市场的情况，自己将计划主要放在了北方与沿海的沿边城市。

(2)怎么通过网络找些我们产品相关的项目信息，有质量的信息，怎么去拓展网络，为公司提供更多的质量好的项目信息，这是我的责任。

(3)积极配合商销售，服务好商的各项工作，与他们建立良好的合作关系。

(4)自己在搞好业务的同时认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(5)为确保完成公司的任务，自己平时积极搜集信息并及时汇总，争取明年的市场我们能做好。

(6)由于同行竞争激烈价格下滑，20____年领导应该认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎行情，市场行情的出厂价格。

瞬息间，对于我来说不平凡的20____即将过去，加入____凯诺新型建材有限公司，对于我来说是一种成长与进步的的历程，从头开始学习我完全陌生的一种工作方式、工作内容、以及工作程序、第一次独立的处理客户的咨询问题，独立的做出一份很好的报价，第一次给客户讲解这个产品的运用，这些都是公司给予我的机会，以上是我对这一年对自己工作的总结，既有对自己工作的肯定也有对自己工作的批评，希望在20____年的工作中能有好的表现，和大家一起服务于公司，也祝____凯诺新型建材有限公司的明天会更好!

电子商务报告总结4通过学习电子商务这门课程，让我知道怎么在网上购物，怎么制作网站等等。

首先我知道了什么是电子商务。电子商务就是：电子商务是指利用互联网为工具，使买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动。还知道了什么是B2C。B2C模式是我国最早产生的电子商务模式，电子商城正式运营为标志。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。

一、为什么要选择网上购物：

1、商品的供应量：比如有些商品某些城市供应量很大，而有些城市却很少，而你又非常想要那件商品。

这时的你不防试试网上购物了。

2、方便快捷：普通购物太费时费力了，一早出门去上班回到家很想在沙发上躺着看会电视，买点东西就得要驱车出去到某某商城去买东西，到了商城里琳琅满目的商品让你看得眼花缭乱，有时候到一个不是经常去的商城去购物时自己要买的东西在那个方向都不知道。

真是麻烦!如果你是到商城里去买一些家用电器的话买好了之后还要自己搬回家(国内还是有一些买电器，送货上门的一些大商城。)，自己还要遭累。但如果你是网上购物的话就不用这么麻烦这么累了;打开电脑在某个网上商城里直接输入自己想要的商品就出现在电脑的屏幕上。直接购买就是了。

3、节约时间：处于市场经济的现在，大家都知道时间就是金钱，如果是把普通购物的时间来做其他的东西，说不定还会创造更大的价值来。

要是为人之父母的话，多陪陪自己的孩子还是不错的。

4、便宜：一般来说网上商城的东西都要比市面上的东西便宜一两成,网店加盟。

二、从网络的出现直到现在，如果我们仔细考察，便会发现，电子商务基本要经历三个阶段：

1、拼命打基础的阶段：这一阶段以接入网络、建立网站为主要内容。

很多企业会在这一阶段建立了自己的网站。这期间，以Web开发为主的高级程序员、程序员、互动设计师、网页设计师等将成为抢手的职业。

2、疯狂推广阶段：这一阶段的主要内容是对网站进行推广，以使得更多的人能够发现自己的网站，增加流量是主要的任务。

以网站推广为核心业务的seo专家、邮件列表专家等成为热门的职业。在此期间，出现了大量的网络“骗子”，他们通过各种欺骗手段来获得虚假的访问量。包括使用防木马等黑客程序。目前国内的大的中心城市出现了很多以此为生的企业和个人，并且为此沾沾自喜。

3、大招核心竞争力阶段：这一阶段的主要内容是增加网站的粘性，把浏览者留住，让他们转化为客户。

这期间，以网络编辑、论坛主持人、撰稿人、内容研究员、频道策划等职业将成为炙手可热的职业。

在如今市场经济大环境下，这三个阶段都是并存的，只是没有中国网站一路发展走来各时期的特点明显。但因为需要新网站源源不断产生，学好电子商务显得尤为重要，以便我们把握好自己网站各阶段的发展!

电子商务报告总结5来了公司将近一年了，在工作中我了解很多的机械方面的知识，提高了机械加工方面的认识，加深了在机械加工方面的了解和相关的设备和技术资料，还学到了很多做人的道理和怎么样去和公司的每一个同事相处。来到公司在品检部门的工作让我认识了很多的机械图纸，这是在学校里学不到的，更主要的是在工作中我学会了很多在学校里没有见到过的机器和测量仪器，更学会了很多在公司里的管理制度。将所学的理论知识与实践结合起来，更好的充实了自己，为以后再告诉的工作做好基础。

从我第一天的到公司来到品检部我看到我们公司的管理制度是很好的，所以更激起我对工作的认真，第一天来到我们厂我看到了我们厂的加工设备是很齐全的，认识了在机械加工中要用到的设备像铣床，磨床和车床。随后就在品检部门工作了，在工作中我听取了师傅们对品检部门的介绍和我们这个部门的重要性，更了解了我们在工作过程中要注意的安全事项和需要注意的项目，随后师傅们就介绍了图纸给我认识，一看让我大开眼界看到的零件图纸再也不是我们在学校里的那些简单的cad图纸了，而是真正的精密零件加工图，在慢慢的认识了图纸之后我又对一个零件的加工工艺有了一些了解，了解了一个零件的加工程序，更对零件材料的认识，认识了什么样的材料要热处理和什么样的材料要表面处理，在品检的工作使我认识了很多很多知识，基本认识我们厂的工作流程，在为我以后的工作是我很大的帮助能让我在以后的工作中遇到哪些难题去问哪些工作者。

来到品检部我深深的认识了零件的精密性，从我一个刚刚从学校出来的学生来到公司什么都不懂只是认识了那些简单的零件到现在什么样的零件都能看的懂，都能测量，但我觉得只是认识是不够的，我们还要懂得怎么样把这样的零件加工出来那才是我们真正想认识的，所以在以后的机会中我们更要到实践中去了解车，铣磨还有线割，看起来是很难，但我看到我们工作中的同事他们都是什么样的机器都会操作，我就认识到我在检查他们的劳动成果的时候就会联想到我以后我也能够像他们一样哪里要帮助就往哪里去，能够在我们公司也能有所作为。

在公司我看到了一些问题点：一我们的员工对安全有时还是有松懈的，经常对产缺乏保护，对机器保护还不是做得很好，没有很好的执行我们公司的5s观念。二我们公司的技术员工对我们的工艺卡没有填好自己的自检记录以致让品检浪费了很多的时间。三我们应对新进来的员工进行培训，他们对我们公司的测量仪器很不了解，以致他们在测量的时候不能够很好的自检。也不能够保证好产品的质量。四我们公司的员工没有很好的执行好上层的指导。

最后对iso的认识，在公司我初步的接触了iso，对iso有了进一步的了解，觉得iso质量管理是非常的重要，iso能帮助我们在公司的管理方面更能层次化，对我们的产品也能有保证，如果我们继续对iso管理的理论加以培训到每一个员工，那么我们不紧实能够保证我们的产品质量，还能更好的提高产品质量。

篇5

[关键词] 质量管理;效能;政府;信息导向

[中图分类号] F273.2 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2006)10-0046-02

[作者简介] 王艳梅,桂林航天工业高等专科学校工商管理系讲师,硕士,研究方向为企业管理｡(广西 桂林 541004)

一､企业质量管理现状

我国企业质量管理水平从总体上来看不高｡据国家技术监督局的产品质量抽查结果表明:近年来全国产品抽查合格率一直徘徊在75%-80%之间,较发达国家的95%相距甚远｡具体表现在:

1.企业质量管理水平参差不齐,总体还处在质量管理水平的初､中期阶段｡具体来看,各类不同企业之间存在很大差距｡一些先进企业的质量管理已达到国际先进水平,建立了一套较为系统､实用和先进的具有本企业特色的质量管理方法,在同行业中处于领先地位,这与他们多年来一直重视质量管理有关｡但是,我们还要清醒地看到,这种先进企业在全国企业中所占的百分比相当少,绝大部分企业还处在企业管理水平的初中期阶段｡另外,我国还有相当一部分企业的质量管理基础十分薄弱,表现在对产品的质量保证能力不足,有的检验把关不严,致使不合格产品流入市场,甚至有极少数乡镇企业和个体企业还处于无标生产状态｡据国家质量技术监督局副局长､中国质量万里行促进会会长潘岳指出,从近几年国家监督抽查反映的数据看,始终有20%-30%的抽查样品不合格,企业生产程序中的次品､废品､返修品等不良商品问题十分严重,造成的浪费也相当惊人｡

2.与国际上先进水平相比,我国企业产品质量水平还有很大差距｡目前,我国只有13%的产品质量达到了国际先进水平,65%的产品质量比国际水平落后二､三十年｡美国内布拉斯加州林肯大学的MARC J. SCHNIEDERJANS等人对中国制造产品和外国制造产品进行了对比调查与分析,根据对500位美国消费者的调查数据分析,中国产品平均质量得分2.77(满分为10分),非中国产品平均质量得分7.22｡这一结果显示中国产品在美国消费者心目中的质量形象不佳,也显示了我国企业产品质量水平与外国相比差距很大｡

二､企业质量管理问题产生的原因分析

当前,企业质量管理问题令人担忧,究其原因,不仅有企业内部原因,还有外在原因｡具体分析如下:

(一)企业内在原因分析

1.企业领导质量观念不强,导致企业对质量投入不够｡具体表现在产品标准不高､技术装备陈旧､工艺水平落后､创新能力不强､检测手段缺乏等上面｡这些在中小企业中较为明显,许多中小企业使用的是大型企业淘汰的陈旧设备｡例如:以中小企业为主的机械行业中,机床出厂年限属于20世纪70年代甚至以前的占全部机床的比重高达38.1%?鸦又如,根据我国第三次工业普查数据看,小企业的人均固定资产只有2.48万元,仅为大企业人均资金装备水平的1/4｡

2.员工质量意识淡薄,对质量管理的积极性不高

(1)管理层盲目以利润为中心,缺乏对员工的质量教育培训,导致整体质量意识和敬业精神淡薄｡

(2)员工对科学的､现代的质量管理方法缺乏了解,应用水平较低｡

在国际上已得到广泛使用的许多质量管理方法,在我国企业中却很少应用,如质量功能展开(QFD)､水平对比､六西格玛管理､过程方法,等等｡即使是已经听说多年的新老7种工具､5S活动､TPM管理等,真正能够自如应用的企业也很少见｡以统计技术为主的现代质量管理方法应用,在企业里显得十分薄弱的主要原因是,多数技术人员和管理人员缺乏这方面的基本知识与应用技能｡

(二)企业外在原因分析

1.大学教育对质量管理相关知识的传授相当有限｡由于质量管理是实践性､应用性很强的专业技术,各级学校基本上不设质量管理专业,仅仅开设一些质量管理课程,普及率也不高｡据调查,大多数学生对我国产品质量整体水平这一基本国情没有足够的认识,有的学生甚至认为我国产品质量水平达到了国际水平而盲目乐观,缺乏基本的质量忧患意识和提高产品质量的紧迫感｡基于这种情况,这也是企业经营管理者和在岗人员的质量意识不高和质量管理基本知识薄弱的原因｡

2.我国全民教育水平偏低,给质量管理造成消极影响｡一是社会全员的质量观念落后和质量意识淡薄｡这导致企业管理上的不到位和执行中的不认真｡事实证明,制约产品质量提高的关键因素往往不是技术,而是落后的质量观念｡对于我国许多企业来说,对产品质量不是精益求精,而是凑凑合合,从内心对追求完美持抵制心态,这是制约我国产品质量提高的关键｡二是企业职工的业务素质差､缺乏必要的质量管理技术｡这使得企业的质量管理工作难以有效开展｡

3.缺乏共享的质量信息平台｡以事实为基础的决策是现代质量管理的基本原则｡但目前我国企业真正做到在对数据和信息进行收集､分析的基础上来进行决策还有许多困难,其中缺少公共数据来源是很重要的一个方面,包括缺少全国企业质量管理总体状况的信息､各类行业和专业的宏观市场分析､相关法律法规和技术标准的信息等｡这些公共数据来源不是企业自身可以做到的,而具备真实､准确､全面､方便的公共信息平台,是我国企业提升质量管理水平的必要条件｡

三､对加强企业质量管理效能的建议

1.通过加强质量管理教育,培养先进质量观念,提高质量意识｡日本质量管理专家认为:以质取胜,是经济振兴的密诀,认真地推行和深化全面质量管理是产品处于世界领先地位的根本保证,而重视质量教育是全面质量管理取得成效的关键｡从我国的实际情况来看,其一是我们可以发挥高等学校培养人才的基地作用,加强对学生质量素质教育｡具体而言,可以在大学普遍开设质量管理选修课程｡培养学生基本的质量忧患意识和提高产品质量的紧迫感,只有这样,将来才有可能为企业输送拥有先进质量观念和较高质量意识的员工｡其二是加强领导的质量管理观念｡企业领导对企业的质量负完全责任,质量决策和质量管理是企业领导的重要职责｡因此,首先要转变各级管理者,尤其是最高管理者的管理思想和管理理念,只有当企业的领导真正理解并掌握了质量管理原则,才能在以质量为核心的经营管理中充分发挥领导作用,加大企业对质量的投入力度,严格产品标准,有力地促进组织的员工参与实现组织目标,营造一个持续改进质量的良好氛围｡其三是在企业中面向全体员工进行质量意识教育和质量管理基本知识教育,如开展质量的概念､全面质量管理的基本原理､质量体系基本知识､现场改进基本知识等的普及｡只有通过质量教育,充分挖掘人的潜力,提高人员素质,才会有成效地推动企业的技术进步和管理水平的提高,从根本上达到以质取胜的目的｡

2.分层分级培训,提高企业全体员工的质量素质及基本操作技能｡日本企业界有一个格言:质量管理始于培训终于培训｡关于我国企业质量管理的培训,可以借鉴日本的一些做法｡其一,采用全员培训,针对的培训对象是企业全体员工,包括经营者､总经理到工人｡由于各级各类人员的要求和目标各不相同,因此制订的课程方案也不同,即实施分层教育｡其二,采用理论联系实际的培训方法｡针对我国实际情况,以统计技术为主的现代质量管理方法应用相对比较薄弱,应加强技术人员和管理人员这一方面的基本知识与应用技能方面的培训,包括质量管理的基本原则､质量管理体系､ISO9000国际标准､质量改进､统计技术方法､质量经济性､可靠性､水平对比法等,这些培训应结合岗位工作需要,分层次进行｡

3.发挥政府信息导向作用,建立可共享的质量信息平台｡针对目前我国企业在质量信息收集分析方面存在的困难,政府主管部门可从以下几方面入手建立可共享的质量信息平台:其一是将全国企业质量管理现状调查作为周期性的固定项目,为企业定期提供全国企业质量管理总体报告,以为企业掌握质量管理发展的趋势,明确自身质量管理工作所处的水平和位置,发现改进的领域和方向提供参考｡其二是通过积极引导和政策扶持,促进公共数据收集､加工服务产业的形成,为企业提供各类行业､专业的宏观市场分析,帮助企业准确识别顾客需求｡其三是提供相关法律法规和技术标准｡由于加入WTO后,我国企业面临许多过去不熟悉､不了解的与国际市场接轨的法律法规,许多现行技术标准也在发生变化以适应新的环境｡在这种情况下,企业迫切需要有方便的渠道获取这方面的信息,以便迅速应用于企业质量管理工作之中｡

参考文献:

[1]马林.日本企业的质量经营[M].北京:中国计量出版社,1992.

[2]曾凤章,崔丽.论日本企业“以人为本”的质量管理[J].东北大学学报,2003,(3).

[3]罗骏,周宇.以加强质量为突破口提升企业竞争力[J].数量经济技术经济研究,2003,(1).

篇6

作为当年最富争议的一桩互联网行业并购公案，盛大曾于2005年2月通过公开市场收购了新浪19.5%的股份，试图与新浪合并，但由于新浪管理层马上抛出的“毒丸计划”等反应激烈的对抗举措，加之盛大自身资金吃紧和业务转型等诸多原因，网络游戏狂人、盛大董事长陈天桥的这一野心勃勃的并购计划并未能顺利实施，只得退而求其次，做起了新浪的财务投资者。此后盛大于2006年11月8日，首批出售了370万股新浪股份，进账9900万美元。今年2月8日，盛大再次出售持有的新浪总计400万股普通股，进账约为1.29亿美元。两次抛售新浪股份使观察人士普遍认为，盛大已经放弃与新浪进行合并的考虑。

陈天桥在减持新浪股票之初曾黯然表示，“曹国伟担任新浪CEO以来获得了众多股东的认可……新浪股票给投资者带来了丰厚的回报。”而股权争夺战中的胜者曹国伟也意味深长地客气了一番，“主要由于我们优秀业绩所带来的股票强势，乘机套现获取利润，盛大也从此变成了一个金融投资者。”

不过，盛大的这次投资退出倒引出了一个比较有趣的话题。

根据《首席财务官》杂志与部分国内资本运营机构合作进行的相关研究，我们发现本土企业的投资退出或资产剥离，其动机、形式、时机、内在构因等均较欧、美、日成熟市场有较大差异。为此，我们在总结了大量本土企业投资退出或资产剥离案例的同时，期望能尝试性地提出一套相对完善的思维模型，以供广大本土企业CFO在处理相应业务时进行参考。

决定退出的三大理由

在眼下正如火如荼进展着的中国股市上，最流行的概念当属“资产注入”，然而，曾几何时绝大多数本土上市公司的上市方式采用的却是资产剥离。当然，此剥离而非彼剥离，我们要探讨的是在本土企业战略决策层面上，如何更有效地退出某个所投资的领域。

除却美、日、欧等发达资本市场中，上市公司管理层利用资产剥离技术提升短期公司绩效，以取悦日益严苛的投资人之外，本土企业在退出投资的决策当中，主要顾及的要点在于战略整合、运营压力和投资收益等三个方面。

一、不能战略整合者退

美国著名的竞争战略泰斗迈克尔・波特在1987年的一项研究中指出，“公司战略的记录是令人失望的。我研究了1950年至1986年间33家大型的、有声望的美国公司的分散化经营记录，发现其中大多数对并购后的公司进行剥离的数量要多于保存下来的数量。许多公司的战略分散了股东的价值，而不是创造了股东的价值。”

波特对上述33家抽样公司的资料汇总研究之后发现，每家公司平均进入了27个新领域（如金融服务领域）和80种新行业（如保险业），其中的70%都是通过收购获得的。同时波特计算了资产收购与剥离的比率，平均来说，公司将其在新产业中收购的53.4%重新剥离了出来，在新领域内收购的剥离率是60%。当被收购的部分与本公司现有领域无关时，剥离率为74%。

事实上，波特的数据表明了一个浅显易懂的投资退出原则――不能战略整合者退。

在这方面，国内较为惨痛且著名的案例是联想在转型IT服务时连续进行的先收购再剥离。

2001年4月，不满足于仅仅做PC全国老大的联想正式对外提出向IT服务转型，希望像IBM那样从一家单一产品性的公司蜕变为以服务带动多产品销售的公司，达成“中国IBM”的愿景。但事与愿违，联想著名的“斯巴达克方阵”在IT服务领域却泥足深陷，不断报出巨额亏损，2002年亏损6140.5万元，2003年亏损5800.9万元，2004年仅上半年度就亏损了4040万元。具有标志性意义的是，在以5500万元港币及部分资产收购国内著名咨询公司――汉普51%的股权只有两年之后，联想最终在2004年7月将IT服务作价3亿元转让给亚信科技，换取亚信科技15％的股权，自此实质上退出IT服务，热闹的转型服务宣告失败。值得注意的是，仅仅14个月之后，宛如烫手山芋般的汉普再度被亚信资产剥离而出售，最终汉普被管理层以分五年付清2500万元的价格完成了MBO。

在这一案例中我们看到，尽管联想在请来洋咨询之后所制定的三年战略规划中，转型IT服务是其重要的战略目标，而实现路径选择了似乎见效最快的收购。但实际上且不说汉普的咨询业企业文化与联想的制造业企业文化之间的巨大差异，两者最大的艰难在于无法实现战略整合――联想不能帮助汉普扩大咨询服务的市场，而汉普无法提升联想转型服务的能力。套用联想创始人柳传志的“瞎子背瘸子”的形象比喻，联想与汉普结合之后，仍然各自扮演着瞎子与瘸子的角色，并没有合二为一。

从这个角度延伸开来，如果新进入的业务领域无法和公司原有业务形成较好的延伸与互补关系，也就意味着公司将在这一新领域进行彻头彻尾的创业，其风险与该新领域内的任何一家新创业公司基本相似，那么其成功的概率也与之彼此相当。这对于一个在原有行业内已经拥有一定市场地位的公司来说，基本上属于得不偿失的行为，其退出投资也属于顺理成章的行为。

而且，尽管有时候从战略的逻辑上来看，似乎一项新领域内的投资决策是公司既有核心价值链的延伸，但落实到具体的操作中，则往往存在着很大的变数。美国金融媒体巨头道琼斯公司曾有过一次惨痛的投资退出经历，其原因恰恰就在于看似合理的价值链延伸。1990年旗下拥有《华尔街日报》、《远东经济评论》等著名财经报刊的道琼斯宣布其核心的金融媒介业务有所变动，并以16亿美元的价格收购了Telerate公司，藉此进入了金融信息服务市场，而这一市场的霸主无疑是刚刚创立九年的彭博社。然而在此后的六年内，由于竞争对手的产品在技术上存在着明显的优势，Telerate的市场占有率不断降低。此后道琼斯孤注一掷地追加投资6.5亿美元，对Telerate进行全面改革，但最终无力回天。1998年3月道琼斯以9800万美元的价格卖掉了Telerate。

二、现金流黑洞者退

如今越来越多的本土企业在考虑并购的时候会采取现金流折现的方式来评估目标企业的市场价值。按照通常的理解，应用现金流折现法的前提是把并购行为理解为购买目标企业的盈利能力，而真实的盈利能力又是由现金流（而非利润）来反映的，所以顾名思义，现金流折现法即计算考虑了货币时间价值的目标企业能够带来的未来现金流。

从这个意义上进行反向推导，在企业进行投资退出决策的时候，应该设立合理的现金流预警信号，以规避更大的资产损失风险。美国著名的杠杆收购专家KKR非常关注被收购企业的现金流情况，其往往在债务杠杆并购后，通过目标企业的经营现金流来偿付债务，而一旦其不能满足以现金流偿债的要求，就会被KKR毫不留情地予以抛弃。

以数年前轰然倒塌的卓京系为例，我们从其第一个大规模的并购对象――长丰通信的现金流变化就能看出卓京系败亡的端倪。长丰通信是卓京系掌门人覃辉最早介入的国内上市公司，其每年的净利润却都能保持几千万元的水平，但现金流的变化却揭示出更深一层的问题。在覃辉进入的2000年当年，长丰通信的每股现金流将近1元，2001年便猛跌为0.24元，2002年以后现金流一直为负数。从这个角度而言，覃辉是花巨资买回一个日益沉重的包袱扛了起来。

对于投资者而言，现金流变化的趋势是评判目标企业经营形势好转或恶化的重要指标。通常来说，公司宣布破产之前，连续多年净利润为正数，这样的情况并不少见；而公司的经营现金流总是在破产前的几年就开始恶化。现金流指标，恰恰弥补了权责发生制在反映企业经营现状上的不足，关注现金流指标，使投资者、债权人等更能充分、全面地认识企业的财务状况。

如果不慎陷入现金流黑洞的陷阱之中，那么退出投资的决策做出的越早则损失就越小。

TCL集团在2004年并购汤姆逊彩电业务后，由于欧洲业务迟迟无法带来正向的经营现金流，其一直背负着沉重的财务负担。由于TCL多媒体是TCL彩电业务的上市公司，因此TCL彩电业务在欧洲的巨额亏损导致了TCL多媒体现金流吃紧。据TCL多媒体2007年4月底公布的未经审核的2006年业绩，公司亏损额为27.16亿港元，其中经营业务亏损扩至15.32亿元，重组及结束欧洲业务的费用约8.16亿港元。为了扭转经营现金流的不足，TCL集团采取了增发股票、发行可转换债券、银团贷款、转让资产等多种融资手段，终于使得此前高达数十亿元的负现金流在2006年底变负为正，但为此付出的代价相当沉重。根据TCL 集团2005年12月30日完成与法国罗格朗集团的资产转让协议，后者将分别出资14.57亿元和2.34亿元人民币，收购TCL国际电工（惠州）有限公司和TCL楼宇科技（惠州）有限公司100%的股权。此外，TCL集团还把原本用于2.4GHz数字无线语音及数据网项目、半导体制冷系统技术开发及兼并收购的9.45亿元资金，全部用来补充流动资金。

国内电子行业的另一起海外并购也是倒在了现金流枯竭上面。2003年国内液晶面板巨头斥资3.8亿美元，完全以现金支付的方式并购韩国现代TFT液晶面板业务有关的资产。在整个3.8亿美元的交易中，京东方通过自有资金购汇6000万美元，其余3.2亿美元全部来自国际和国内银团贷款。而液晶面板生产行业技术升级换代的高资金需求和液晶面板价格的节节下滑，使得京东方一下子面临空前的财务危机。2005年净现金流为-77287.62万元，其中还包括京东方于当年3月底在北京市政府的支持下向由九家国有银行组成的银行团融资了7.4亿美元，而到了2006年一季度进一步恶化为-98355.86万元。2007年3月23日，京东方公告，将公司持有78.54%股权的京东方光电，以债转股方式，将其中约11.92%股权出售给北京市国资委全资控股的北京工业发展投资管理有限公司，以偿还其投资的3.1亿元委托贷款本金；另61.62%股权作价16.4322亿元，出售给京东方投资。交易完成后，京东方仅保留京东方光电5%的股权。京东方大尺寸TFT-LCD生产线的运营商――京东方光电实际上被完整剥离出了上市公司。 此举也标志着京东方最终放弃了原有的投资设想。

由于近几年来，德隆系、卓京系、科龙系等多个利用资本手段快速扩张的金融帝国相继崩塌，从而使得人们对投资和收购谈虎变色，特别是非主业相关的跨行业投资更是如此。事实上，如果能够很好地把握目标企业的现金流能力，则会大大降低投资失败的风险。从著名民营企业家刘永行、刘永好对民生银行的投资为例，就是一例非常成功的跨行业投资，他们旗下的四川南方希望和四川新希望分别持有民生银行3.76％和7.98％股权，不仅获得了上百倍的账面投资收益，而且每年的现金分红非常可观。此外，考虑到中国金融业的发展现状和前景，这部分投资一方面可以随时变现，另一方面可以获得很高的投资溢价，从而成为一项非常成功且稳健的长期投资项目。

三、获得充分溢价者退

连续30多年战胜市场的美国著名投资家沃伦・巴菲特最擅长的是寻找价值被严重低估的股票，然后果断持有或者参与经营，接下来耐心地等待该股票的价值被市场重新发现。最近几年来，巴菲特总是抱怨便宜股票越来越少，在他看来，即便是一家质地优良的公司，如果其股价过高也是投资者应回避的。

套用这一思维逻辑，如果企业的某个项目存在着超乎寻常的溢价交易机会，则可以考虑进行套现退出。企业在进行类似决策的时候，不应被接手者再度转让时可能继续获得高溢价的潜在机会成本所干扰，因为同一块资产在不同持有者手里的估值肯定有较明显的差异。

以网易创始人丁磊的早期投资退出经历为例，其一手创建的中国第一家免费电子邮局163（省略）先后经历了三次转手交易。1998年1月24日，尚处于创业初期的网易以119万元的价格向飞华电信转让了163电子邮局，这一电子邮局是丁磊亲手创建，现金投入成本几乎可以忽略不计；而飞华电信在接下来经营163邮局20个月的时间里，向它投入了600万元，对其进行了全面改造，从第一期系统容量30万升级到180万，使之在网站排名榜上名列前五名；1999年11月16日飞华公司将其以5000万元卖给深圳新飞网，投资获利近10倍；2000年11月2日李嘉诚旗下的门户网站用3.7亿港元收购了163电子邮局，新飞网获得6倍多的投资增值。

如果说丁磊当初没有转让163电子邮局，则很可能是没有足够的运营现金支持到上市，也就不能成就其互联网巨头和中国最年轻首富的梦想。从这个角度来说，整个交易链的参与者都是获益者，这是一个非常成功的多赢式投资退出案例。

如果说逃离现金流黑洞的投资退出策略意在“止损”的话，那么在获得充分溢价后退出投资则是更耐人寻味、更高一筹的“止赢”策略。在这一方面，全球最成功的华商李嘉诚表现得淋漓尽致。

1999年10月，李嘉诚旗下的和记黄埔公司将其拥有的Orange公司48%的股权卖给德国的电信巨头Mannesmann公司，一时成为全球资本市场关注的焦点。早在1994年，和黄公司以约60亿美元购入英国Orange移动电话公司，加上其他移动电话业务，和黄公司建立了强大的移动通讯王国。1999年移动通讯业务炙手可热之际，和黄退出了Orange的投资。在这一交易中，和黄连同所获票据及 Mannesmann约10%的股权，不仅赚得130亿港元的利润，而且成为其单一最大股东。而2000年开始破灭的全球第一轮高科技股票泡沫，更让人不得不佩服李嘉诚对于大势的精确掌握。

事实上，李嘉诚的真正发迹也来自于一次成功的投资退出。早在30年前，李嘉诚看好因不善经营股价偏低的香港四大洋行之一的九龙仓股票。精于地产股票的李嘉诚，算过一笔细账：1977年末和1978年初，九龙仓股价在13港元～14港元之间，其股票发行总额还不到1亿股，就是它的股票总市值还不到14亿港元。而九龙仓自有的庞大物业均处于九龙最繁华的黄金地段，按当时同一地区官地拍卖落槌价，每平方英尺以6000港元～7000港元计算，九龙仓股票的实际价值应为每股50港元。何况九龙仓旧址地盘若加以合理发展，价值更是不菲，即使以高于时价的5倍价钱买下九龙仓股票也是合算的。基于这种考虑，李嘉诚不动声色地买下约2000万股散户持有的九龙仓股票。尽管最终由于九龙仓的强力反击，不愿意同时得罪九龙仓的幕后老板怡和洋行和其找来的援手汇丰银行的李嘉诚，聪明地将1000多万股九龙仓股票转卖给急于转型的船王包玉刚，不仅获益颇丰，而且结交了日后在长江实业扩张中扮演着重要角色的汇丰银行。

退出时机的三大选择

在德鲁克1985年出版的、被广为传颂的“管理圣经”――《创新与企业家精神》一书中，这位管理大师表示：“凡是废弃的、过时的、没有生产能力以及错误的、失败的和工作误导均予以放弃……管理层必须主动放弃它逐渐过时的产品和服务，而不能等到竞争对手来进行这件事情。企业必须把新事物视为机遇而非威胁。它必须在今天努力致力于明天将与众不同的产服程序和技术。”

当然，德鲁克在此谈到的主要是企业既有的产品和服务，而非新投资的领域。但德鲁克强调的“主动”和“坚决”恰恰是企业在投资退出时机的选择上可以遵循和把握的重要原则。按照通常的进入与退出的速度，我们把投资退出时机笼统地分为慢进快出、快进快出和快进慢出三种类型，以其企业实践的效果而言，三种方式产生损失的幅度呈依次递减分布。而产生收益的幅度则呈依次递增分布。即慢进快出所造成的损失可能是最低的，而其带来的收益反而是最高的。从象限分布理论来说，应当还存在慢进慢出的模式，不过此类模式通常由于决策审慎，其做强做大的成功机率较高，因此不在本文讨论范围内。

一、慢进快出

通常在时间点上具备此类投资退出模式特点的本土企业往往在现代公司治理结构下具备相对完善的投资决策体制和投资决策流程，而且此类公司财务部门的相对话语权较强，因而可以在投资进入和退出过程中发挥积极的作用。

以每年资本性支出以数十亿美元计的中海油为例，其设置了投资决策委员会这一完善的组织机构，以及相关运作流程来“加强公司的投资管理，规范公司的投资行为，提高资金的运作效益，保障资金的运营安全”。根据中海油招股说明书和《中海油田公司投资决策委员会组成及议事程序》的规定，“投资决策委员会由公司首席执行官、总裁、首席财务官及其他执行副总裁组成，由公司首席执行官任该委员会主任。计划资金部是投资决策委员会的办事机构，其职责是：组织该委员会日常的具体工作；协调投资项目的可行性研究或投资方案的专家论证等工作；审查投资项目是否符合公司发展战略、投资方向和回报的要求，对项目是否符合投资决策委员会审查的标准进行把关，并协调安排该委员会开会的时间。”

2005年中那场持续了八个多月的中海油与雪佛龙争购尤尼科的实际并购案中，中海油无论是提出并购还是最终收回报价，其背后庞大的资产评估团对国际投行顾问、中资银行财团支持等都给人留下了深刻的印象。而中海油在情况发生了巨大变化的关键时刻果断放弃并购决策，也在最大限度上降低了自己的各项损失。

事实上，TCL和京东方如果提前一年甚至更早叫停导致其陷入困境的那两个海外并购项目，其损失远远较目前小很多。我们发现，具备慢进快出的投资退出模式的本土企业，其主要决策者往往敢于自我否定，这对于很多国内强势的民营企业家来说，无疑是一个巨大的心理挑战。

其实，我们不妨从最善于退出投资的风险投资基金的操作模式来得到一些借鉴。根据业内统计，美国国内风险投资所支持的企业只有5%～10%的创业可获成功。因此对风险投资结构来说，一旦确认风险企业失去了发展的可能或成长太慢，不能给予预期的高回报时，就需要果断退出，选择清盘的方式以及时减小并停止投资损失。据统计，清盘的投资大概占风险投资的1/3，这种方式一般仅能收回原投资总额的一半左右。

虽然缺乏精确的统计，但大多数本土企业退出投资时的代价肯定要比上述风险投资退出时要高得多，这就是果断的价值。

二、快进快出

由于本土企业在战略上的盲目和跟风效应的存在，因此有时候会出现快速进出某个产业的决策现象。导致这一现象的，除了决策机制和决策者的个性因素之外，其对新进入领域的进入和退出门槛均缺乏足够的了解。

通常存在市场退出成本的原因，主要是由于存在着种种经济上、战略上、感情上、体制上或行政上的障碍，使得厂商无法退出某一行业或无法从某一行业的某一细分市场转向另一细分市场。这些障碍的总和，在产业组织理论中就称为市场退出壁垒。市场退出壁垒也可以理解为企业市场的退出成本，企业退出市场的代价越高，企业市场退出的壁垒也就越高。如果退出市场的成本高昂，则进入的动机就会极大地受到减弱。按照产业组织理论，市场的退出壁垒主要有固定资产等沉淀成本、溢出劳动力安置以及结合生产等，这些因素又被称之为经济性市场退出壁垒。

本土企业中快进快出的典型代表当属夏新电子。2004年3月急于转型的夏新电子公告，称和南汽达成协议，将出资1.75亿元和南汽合资成立南京君达汽车车身有限公司，预计在当年5月正式挂牌。此时刚好是国内汽车产业利润的一个高点。短短九个月后，回过味来的夏新宣布放弃和南汽的合作，撤出对汽车行业的投资。

看到其他厂商盲目加入造车阵营之后的进退维谷的窘境，夏新掌门人李晓忠庆幸自己及时放弃了跟风造车：“还好撤退得早，在和南汽达成协议后，夏新在九个月的时间里，还没有向汽车投过一分钱，损失非常小。”逃过一劫的李晓忠接下来声称，“夏新在今后2至3年内，都不会进入新的领域，而以后拓展多元化，也只会坚持和电子制造相关，不碰不熟悉的领域。”

快进快出总体来说显得过于随意，因此不值得在大中型企业中提倡。不过在企业发展初期，进入和退出某个新领域可以采取快进快出的方式，一方面由于经营规模小，其退出投资造成的损失也相对较少，另一方面决策效率可以得到保证，这在创业期企业中显得至关重要。

三、快进慢出

尽管本土企业在进入某个新领域的时候往往存在着盲目，但选择退出前准备时间的长短对退出收益会产生很重要的影响。企业应该根据该业务的资产运营现状来决定退出战略实施的周期，如果处于快速恶化的情景当中，则退出决定下达得越慢，其造成的损失越大。反之，如果仅仅是由于其与主业战略不吻合而被剥离的优质旁业资产，则可以寻找合适的机会再出售该业务。

在这方面，最有耐心的莫过于国内地产巨头万科。其创业初期涉足众多行业，其中旗下万佳百货是华南地区最大的零售企业、怡宝纯净水厂也在华南占据最大的市场份额。此后决定专注于地产行业的万科用了10年时间，把这两块优质资产高价转手，获得了丰厚的投资回报。

不过，相比于万科的可贵耐心，部分国内企业不善于止损却是更值得警惕的，其后果往往陷入越坚持越被动的“添油状态”。

比如，同样从消费家电行业向汽车业抢行猛拐的宁波奥克斯集团，从高调宣布进入汽车业到退出汽车业，时间虽然只有两年，但由于其斥资5000万元并购的沈阳双马轻型车制造有限公司、占地1000亩的奥克斯汽车基地、奥克斯汽车研究院、遍布全国的120多家经销商网络等研发、生产、销售、服务诸多配套体系建设一应俱全，因此在投资退出的时候，远远不是一个决策就能了事的，直接和间接损失极为庞大，善后处理也会持续相当一段时间。

再比如，美国IT业巨头摩托罗拉在芯片行业上遭受的20年挫折也可谓一个惨痛的教训。2004年中，摩托罗拉将旗下的半导体业务剥离到了一家名叫飞思卡尔的新公司。由于半导体部门持续的亏损和需要的巨大投资，剥离已经是摩托罗拉摆脱亏损和集中精力于主业手机和电信设备业务最好的方法。市场分析人士认为，“分拆的最大好处是，飞思卡尔没有任何债务，而摩托罗拉可以在承担了分拆的亏损后，重新获得良好的赢利。”数字显示，1985年摩托罗拉还是世界第三大半导体公司，但到1995年摩托罗拉在全球半导体公司中排名下降到第五位。而接下来的几年内，半导体部门始终处于亏损状态，而到了2003年的最新排名则显示，摩托罗拉已经跌出世界芯片企业的前10名。从这个角度来说，摩托罗拉一步步地错过了将半导体业务卖个高价的黄金时期。

事实上，对于任何一个企业而言，退出决策的艰难不言而喻。美国霍尼韦尔公司总裁拉里・博西迪曾经回忆了其在担任联信公司CEO时将年收入近20亿美元的制动系统和气囊业务出售的艰难过程，“这是一个艰难的决定，当你的董事会跟大多数其他公司一样正在寻找更多的发展机会时，你不能轻易向他们建议你打算出售公司的8%~10%。但是展望未来，我的管理层预见到的只有走向恶化的形势。‘如果现在不出售，’我们告诉董事会，‘在几年之后我们将不得不将它放弃。’在聆听了事实数据之后，董事会同意了。”

关于买家的两个选择

在艰难地做出退出投资的决策之后，寻找合适的买家便是令CFO们头痛的下一个问题。就国内目前的商业环境而言，良好的买家通常应具备以下特点：信誉良好，不存在支付风险；能够给出较好的接盘价格；能妥善处理雇员的遗留问题，不致引发劳资诉讼；将业务接手之后能整合好，重新做强作大等。

一、选择产业投资者

通常，所退出业务拥有的土地和房产由于通用性较强，因此可以在市场上相对寻找出价较好的买家。但是，考虑到很多业务所拥有的大量专用资产（即该资产在本行业内的使用价值要远远高于行业外）情况，选择所退出业务领域内的强有力竞争者，即产业投资者来转让该部分资产，是一个值得考虑的方向。

由于产业资本的投资性远远强于投机性，因此它是以谋求长期战略利益为目的、持股量较大且长期持有、积极参与公司治理。其主要特点为；与公司业务联系密切、拥有促进公司业务发展实力；产业投资者所在的产业与公司的产业发展方向越是相近或相同，越是有利于公司的长期发展；持股量大而且持股时间长，如日本五十铃在1995年入主北旅股份时，曾承诺所持股份八年之内不向中国境内法人和个人转让；追求长期战略利益，这一长期战略利益往往是多元的，如谋求长期投资利益，与持股公司进行战略合作，或对持股公司进行战略渗透与控制等；有动力也有能力参与公司治理，即不仅擅长资本营运，更精通生产经营，不是单纯的金融资本，更应具有强大的产业资本为背景，积极参与公司的生产经营。

在本刊曾经报道过的晨鸣纸业将旗下的印刷机械业务部门――上海晨鸣转让给芬兰美卓就是一个典型案例。2006年7月，晨鸣纸业将旗下的上海晨鸣造纸机械有限公司以1.2亿元的价格转让给了芬兰美卓造纸机械公司。晨鸣集团负责人在这笔交易完成后坦言，当初涉足造纸机械行业是出于一种实现造纸机械制造业民族化的考虑。而在上海晨鸣造纸机械公司运行三年时间后，晨鸣纸业不得不承认，以他们在造纸机械制造行业中的短期摸索，与芬兰美卓造纸机械公司等国际著名造纸机械制造商相抗衡的想法，不但不切实际，而且同样容易分散对造纸主业的经营精力，更重要的是，由于造纸业的高资金依赖度，使得其必须尽可能收缩战线，以确保主业快速发展所需的资源供给。由于芬兰美卓是全球造纸机械的巨头，其也希望能在国内建立自己的生产基地，因此在几个月的谈判之后，晨鸣不但全身而退，还拿回4000多万元的投资收益，上海晨鸣纸业机械生产的专用资产也获得了比较理想的退出溢价。

本土企业在剥离业务的时候应该认识到，产业投资者通常是以产业整合为目的，而不是以获得短期投资收益为目的，因此产业投资者更关心企业所出售业务在行业内的市场地位，而其财务状况则次之。因此，如果该部分业务存在市场地位进一步下滑的危机，应该像拉里・博西迪处理联信的制动系统和气囊业务那样选择尽快出售；反之，则不妨等待其市场地位进一步上升之际再择机转手，比如万科2001年转让万佳超市。

二、卖给财务投资者

去年一桩热闹异常的“凯雷并购徐工”公案，让众多本土企业开始思考产业投资者和财务投资者的区别。徐工方面的看法是，之所以不选择产业投资者卡特比勒而选择财务投资者凯雷，是因为担心前者会借机吃掉徐工的品牌，重演类似美加净的悲剧。而今年爆出的娃哈哈和达能之间的合资纠纷，再次给产业投资者的形象蒙上了阴影。

但不容忽视的是，财务投资者和产业投资者都存在天使和魔鬼的两面性，不可片面断言孰优孰劣。财务投资者不介入公司日常管理通常也是有条件的，即公司能够有效执行定期的运营计划，实现管理团队承诺的经营指标，否则财务投资者将会根据自己在董事会里的权限发动更换管理层、调整业务策略的变革行动。

从近年来外资对国内上市公司的并购趋势上看，国外的财务投资者对国内处于行业龙头地位的目标企业更感兴趣，如凯雷收购徐工机械、大摩联手IFC投资海螺水泥、高盛收购双汇发展等。据有关统计，到2003年国内22个产业领域已有七成被外资绝对控制，2005年八成以上大型超市被跨国公司收入麾下。在此，我们并不去讨论外资“斩首行动”所引发的民族产业情绪，但此类投资行为模式无疑更像产业投资者，也不排除有国外产业投资者假手财务投资者进行并购的可能。因此，如果企业在所退出的业务领域拥有较好的市场地位，既可以在产业投资者和财务投资者之间左右逢源，以期求得更高的退出回报。

以去年双汇集团100%股权被以高盛牵头的财团收购为例，双汇集团原大股东――漯河市国资委抽身退出，高盛集团等海外资本以20.1亿元的出价取而代之，双汇集团旗下的上市公司――双汇发展间接被高盛收入囊中。消息传出后，市场分析人士普遍认为这一价格远远低于其应有的市场价值。在整个并购过程中，原本中粮集团愿意参与竞购，可惜双汇方面过早地拒绝了中粮的提议，从而失去了一乘绝佳的抬价轿子。

善退者生存

根据德鲁克的研究，在下面三种情形下，企业都应当果断采取退出措施：

1、第一种情形：如果一个产品、服务、市场或流程“还有几年好日子”可过，那么就应该选择放弃。正是这些日暮西山的产品、服务或流程，常常需要耗费最多的心力和最大的努力，并且牵绊着生产效率最高、最能干的人；

2、第二种情形：如果一个产品、服务、市场或流程惟一留存的原因，只是因为在会计账目上，而没有任何其他价值的话，我们就应该将它放弃。从管理的目标角度来看，没有“不花钱的资产”（cost-less assets），只有“沉没成本”（sunk costs）；

3、第三种情形，也是最重要的一个应该放弃的理由，就是为了保存而保存。其实，保留那些“行将就木”的产品、服务、市场或流程，反而使得处于成长期的新产品、服务或流程受到阻碍或被忽略。

在全球工商业历史上，最善于退出投资的企业家当属前GE首席执行官杰克・韦尔奇。他的“数一数二战略”是GE剥离非核心业务资产的主要标准：“我们确信这样一个理念――成为数一数二不仅是一个目标，他将促进我们拥有一系列在世界范围内独一独二的业务，即使10年后都不会落伍”；“如果我们不是数一数二，没有也不可能看清到达技术边缘的正确道路。”按照上述标准，韦尔奇仅仅在接任GE公司CEO的头两年，就出售了71项业务和生产线，其中包括中央空调业务、家用电器业务等GE公司以前的起家业务，以及美国人国民情绪较强烈的半导体业务。

而国内的万科和华为在剥离非核心业务时一贯采取稳健务实的策略，从而最大限度地获得了投资收益。