医药市场展望范文

导语：如何才能写好一篇医药市场展望，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】医药；市场营销；复合型人才

中国经济的持续增长，国民收入水平提升，对生活品质的要求不断增高，人们对关乎生命健康的医药行业更为重视，这是医药市场繁荣发展的经济基础；同时，政府大量投入，施行《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》等医疗改革方案，医保覆盖面的扩大以及城镇居民医保和新农合参保者补助标准的持续提高，为医药市场的发展提供政策上的保证；CAR-T、CRISPR、CTDNA、单抗等生物技术创新领域在医疗市场的探索性使用，孕育出更大的医药市场前景。

根据IMS数据显示，中国是新兴医药市场的领头羊，医药市场占新兴医药市场的46%，而且在未来数年当中，中国也将贡献主要的医药市场增量。中商产业研究院的《2016-2020年中国医药行业投资战略研究咨询报告》指出，在“十三五”期间，我国医药行业将继续高速发展，2020年市场规模将会达到17919亿元。

一、医药市场营销人才培养情况探讨的必要性

（一）医药市场营销人才现阶段培养状况

经研究发现，医药市场营销人才培养存在人才培养方向定位模糊，医药营销专业应具备的知识结构层次不清，医药营销专业所学理论与实际脱节等问题[1]。

医药营销专业相比较专业的医药研究人员，需要具备更多与人打交道的能力，研究型人才可根据研究需要更多的使用实验等手段，而营销人员更多的具有适应市场需求的能力。在人才培养的定位方向上，营销人员要与研究人员区分，医药市场营销是应用性学科，应以市场为导向，培养出更能适应市场的人才。

由于医药市场的特殊性，产品直接与人们的生命健康相关联，这就要求医药营销人员要具备专业的医药学知识。同时，作为营销医院必须具备有产品销售能力、客户关系管理能力、市场调研分析能力等市场营销学的专业知识技能。总的来说，复合型人才更受市场青睐[2]。培养复合型人才，就需要人才培养过程中不仅仅有高校参与，更需要医药企业的参与，使高校毕业生能更快的融入工作环境。

经研究，现阶段很多高校人才培养计划使用的教科书与教学手段均已慢于实际发展现状。主要开设的课程依旧是以基础理论为主的学科，如《药理学》、《药剂学》、《医药市场营销学》等。在学科设置配比中重理论，轻实践，导致在实际应用方面有所欠缺，进而产生了不良后果：从业人员在进入工作环境后发现学习在实际应用中没有产生太大作用。这也就偏离了高校开设医药市场营销课程的主旨[3]。

（二）医药企业人才缺口

1、高层营销管理人员

医药企业的特殊性质让高层管理人员需是受过良好的教育、懂市场、具有快速应变能力的，迅速决策的管理人才，擅长团队建设，对医药市场的变化趋势有敏锐感知，可以随着市场的迅速发展寻找到切入机会，扩大企业份额。高层管理人员管理团队的能力尤为重要，这种能力是在现阶段高校人才培养中难以获得的。

2、基层医药企业市场营销人员

基层医药企业市场营销人员是联系医药企业与用户的关键性一环，日常工作包括药品推介，市场的开发与推广，售后服务等环节。医药企业往往要求这个岗位的从业人员具有良好的沟通协调能力，随机应变的能力。这些能力的高低直接影响营销效果的大小，也会直接影响个人的职业发展，这些能力大多都是可以通过专业的培训获得和提升的。

二、培养方案浅谈

（一）医药市场营销人才培养中主导方为各大高校

高校充分应用网络平台大数据的资源，让医药营销专业的学生在校期间就能了解到行业相关信息，如医药前沿市场的发展现状、本行业发展现状研究信息、相关领域发展预期等信息资料，增强在校生对本专业的理解，扩充知识面，让专业的培养产生作用，减少资源浪费。在这个过程中，也需要医药企业的资料配合。

医药营销更多的是应用型学科，主要培养学生实际使用和解决问题的能力，理论基础固然重要，在应用中实际解决问题的方法更重要。高校除灌输基本概念外，更应培养学生如何发现问题，解决问题，总结经验，不断进步的能力。引入真实医药企业案例式教学，详细研究企业的市场定位，产品构成，销售推广策略，课堂讨论分析，再对应学习这其中应用的原理理论，更有甚者，分析实例案例是否有更為合适的解决方案[4]。

医药市场营销是交叉型学科，更注重从业人员的综合能力，包括不限于团队合作的能力、沟通与表达的能力、社交能力等。在对在校生的培养中，可穿插更多实训课程，如模拟谈判[5]、即兴演讲、辩论、团队训练等活动，或联合行业相关企业，举办参与性活动。

高校培养资料的汇编，发挥高校资源整合的能力，为医药市场营销从业人员在岗培训提供更多的形式，在岗人员在职业发展中有疑问的时候，可以参照高校文字理论资料，开拓新的解决问题的思路，为在岗人员提供更多发展的可能性。

（二）医药企业积极参与

企业可以依据地域、培养方向、企业发展需求选择高校进行合作，参与行业信息收集整理，与高校共享行业发展信息。一方面是企业社会责任的体现，另外也是为企业储备人才，真正发挥高校人才库的作用。

医药企业可提供实际案例与经营方针作为高校实战案例，真实的案例作为教学工具，用以分析和理论提炼，让学生学习到更多的实际经验，也为企业后续发展提供更多的思路。

为高校在校生提供一定基层岗位参与资格，比如短期实习机会，作为跟随者参与实际医药营销过程的机会。对企业来说这是一个吸纳优质人才储备的时机，也可以为企业创造更高的知名度和社会影响力；对在校生来说，是一个讲理论结合实际的过程，更早的接触实际操作，能更早明确职业发展方向。

医药企业需承担医药市场营销人才后续培养的责任。对医药企业来说，市场规模的扩大、国际大规模医药企业对国内医药市场的关注、同质化竞争带来激烈的外部市场竞争环境，让企业发展不能再仅仅局限于拳头产品，也需要如阿里铁军一样精于营销的团队，从而在市场中占得更大的市场份额。医药行业有望在接下来持续繁荣的市场中出现诸如BAT这样的巨头企业，完善在职培训系统，培养符合企业发展需求的市场营销人才显然是有利于企业的。

（三）社会相关资源参与，持续学习提升能力

医药市场营销人才的培养与自我成长需要借助更多的渠道，利用知识付费、资源共享、网络课程培训、线下同行业会议等多种机会获取知识，提升个人能力。

复合型人才的成长不是单独的填鸭式教育或者旁观了解就可以的，而优质的人才资源往往是成长型的，对医药市场营销人才的培养也可以利用这一趋势。人才培养不能局限于在校时间，参与实际的医药市场营销工作后，不论是中高层管理人员或者是基层市场营销人员，都需要持续不断地学习，对自身专业技能的培养不可松懈。在这个阶段，行业前沿信息的获取，本行业发展趋势，实际工作中所面临的问题和解决方案都是需要了解学习和总结的。这就可以利用知识付费这一发展趋势，各高校或企业或个人可以有偿付出知识和经验，为医药市场营销人才培养的知识体系添一些助力。

参考文献： 

[1]吴春英，朱庆华，刘平良，蒋苁，杨岩涛.医药营销专业人才培养研究现状与展望[J].教育教学论坛，2015，28. 

[2]司建平.复合型医药营销人才培养模式探析[J].中国医学教育技术.2009.04 

[3]季驊，高民.高等医药院校市场营销专业培养模式改善研究[J].医学与社会，2011（01）. 

[4]周先云.《医药市场营销技术》课程改革与评价研究实践[J].中国药物经济学，2014（02）. 

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关键词：医药 成本控制 对策

目前，我国的制药企业生产的药物多是仿冒品，生产统一药物的企业多达几十家或数百家。自从我国加入世界贸易组织之后，国外制药企业借助其资本和技术的优势，大举“入侵”我国的药物市场，使我国制药企业在国际上与国外制药企业的竞争渐趋白热化。在这样的大背景下，医药制造业如何加强成本管控，是必须第一时间解决的问题。本文将就此问题为切入点，罗列出医药制造业成本控制出现的问题，并提出相应的对策，为医药制造业的同行提供一些参考依据。

一、中医药制造业成本管控存在的问题

近些年来，我国中医药制造企业呈现出缓慢上升的势头，但是国内中医药价格的持续降低，使得许多中医药制造企业的获利水平变得较低，而与全球高盈利企业对比，仍存在不小的差距。我国中医药制造企业成本较高的原因有两个：第一，产品营销成本逐渐提升，这与中医药制造业处于下游加工业以及行业限制有密切的联系；第二，由中医药行业的行业特征决定，中医药行业集中程度不高、批量生产但达不到规模利益，导致固定成本逐渐升高，进而导致我国中医药制造业的营销成本增多。

（一）成本观念未与时俱进

大部分医药产品的生产成本只占总成本的两成，而八成的成本支出是为了采购原料和进行产品的营销，尤其是广告费和宣传费的支出占的比重非常大。然而中医药制造企业往往非常重视生产成本的控制，而对原料的采购和产品的营销过程中的成本控制却“不以为然”。例如许多企业为了提升产品的影响力，不惜花费巨大成本请“巨星”拍摄广告，广告费甚至达到几百万。而对原料的采购则极少采取公开竞标的方式竞价采购，这也是造成成本过高的主要原因。所以，成本与产量成正相关关系的观念已落后于时代，而受此观念的影响，中医药成本不降反增。从中医药企业的发展战略上来看，以生产为核心的成本观念正在遭受巨大的冲击，在我国一些大型中医药制造企业的成本管理工作中，已经树立起以全过程的经济效益为核心的成本观念，他们将成本被动型改造为拓展和主动型。所以，其它的中医药制造企业应摒弃传统成本观念，用新型的成本理念――全成本理念来代替传统的成本观念，使成本观念符合中医药企业的战略规划。

（二）成本控制分析方法过于单调

因为片面强调生产过程的成本控制，而漠视材料采购和产品营销中的成本控制，许多中医药制造企业就以降低原料的价格、降低薪酬费用、降低工艺过程的造价等方法来管控成本；有的中医药制造企业甚至铤而走险，走非法途径购买低劣的原料。而这样做的危害可谓不言而喻，它违反了“良心制药”的准则，使中医药制造业的产品渐渐丧失市场。而降低薪酬费用，就会造成人才的流失，企业的可持续发展将难以为继。这样的做法，从短时期内来看，可以为企业获取高利润，但势必会将企业拖入一个难以“全身而退”的泥潭。

（三）成本策略制定不当、成本控制难以为继

成本管理的根本目标是通过对成本费用进行精确预估、订立合理计划，以实现利益的最大化。但是，在许多中医药制造企业中，成本支出没有固定的焦点，比如：在添购企业固定资产时，不是根据企业的实际情况订购的，进而导致企业资源的闲置或浪费；又如：在市场开发中，没有目的性地投资，导致所开发的产品在营销过程中“夭折”，导致开发成本太高又没有取得既定的效果。中医药制造企业应将成本管理看作一个系统化的过程，从战略成本的高度去进行决策。这样，可以使企业的战略成本管理变得可行和高效。中医药成本控制的要点是实现事前和事中的管控，真正发挥成本的功效。

二、中医药制造业成本控制问题的对应解决举措

当今中医药市场竞争已趋白热化，这对中医药制造企业来说，既是机遇也是挑战，而其成本控制更是有着非同一般的意义。通过管控成本驱动因素来控制成本是现代成本控制的基本思路，成本驱动因素是导致一系列活动变更的原因。对于我国中医药制造企业来说，应从下面的措施做起：

（一）树立战略成本动因观念

减少成本、提升经济效益是企业管理的恒远主题。在市场经济体制大行其道的大背景下，作为参与竞争的企业，树立什么样的成本控制理念来对成本进行管理，是一个亟待解决的新问题。当代科技的发展和广泛的运用以及管理观念的不断创新，对中医药企业成本的定义已不是生产运营成本能概括的：它融入了整个产品的生命周期，包含产品引进时的成本、产品的设计成本、产品的生产成本、利用成本、维修成本，以及与企业相关的全部资源的损耗费用。对中医药制造企业来说：第一，因为医药技术的迅猛发展，中医药产品的质量正在逐渐提升，企业投入的设计成本也正在不断增大；第二，因为市场竞争渐趋白热化，企业投入市场的成本正在不断提升，同时产品的寿命周期正在极大的缩短，因此市场开发成本始终居高不下。在这样的状况下，只注重生产过程的成本管控显然已经不符合时展的潮流，同时也不符合战略管理环境对产品的要求。新时代的市场需要中医药企业树立战略成本动因理念，用来引导成本管理工作。

战略成本动因理念，是指将成本管理提升到战略的层面，对企业的成本动因和成本构造进行解析，从战略的制高点对企业的成本动因讯息进行运用并制定相应策略。树立战略成本动因理念的优势有：

第一，有利于以战略发展的角度，处置短时期利益和长远利益的矛盾。例如：当研究费用与产品上市时间有矛盾时，就应意识到中医药市场是不断变幻的，时间优势就是成本优势。在谨慎的同时，投入更多的成本以减短产品的上市时间是必须的，与其推迟产品上市，不如多花费一些研究费用。

第二，有利于中医药制造企业的领导层从全局出发，明确要支持什么及要摒弃什么，挑选对企业有利无弊的成本效益模式，进而科学、合理地进行成本管理。

（二）强化营销环节的成本管控

广告宣传是目前凸显企业知名度和产品知名度的不二选择，也是较为重要的营销手段。但并不是越高端、请的代言人越出名、投入的广告费用越多越好，而应凸显中成药的药物特征，应用简单明了的语句、符号、动作将药物的特征全面呈现出来，从而给受众留下难以磨灭的印象。所以，应关注广告创意的规划和表现形式的探讨，以降低营销环节的成本。与此同时，还应高度关注销售企划案，订立出既能充分调动销售人员的激情又能科学地降低销售成本的预案。同时，请的代言人还应熟悉投入市场的药品，在此基础上药品的投放才能取得理想的效果。

三、对中医药企业未来的展望

医药市场的竞争已渐趋白热化。在我国的医药市场上，价格管控向来是国家调控市场的重要举措，也是中医药企业夺取市场的不二手段，而价格低廉就决定了成本的低廉。我国中医药企业在国际医药市场中的打拼也是采用的低成本策略，它们利用我国低廉的原料供应成本和劳力成本打开了国际医药市场的一个缺口，并在市场竞争中占据了主动地位。所以，继续采取和保持低成本竞争策略是我国中医药企业未来发展的必经之路，也是获得市场竞争优势的主要途径。

四、结束语

在我国，中医药制造企业的生产规模小、产品数目多、药品技术含量低，且仿冒品很多，生产同一仿冒品的中医药制造企业多达数十家甚至数百家。所以，国内中医药制造企业间的竞争已达到白热化的程度。与此同时，自从我国加入世界贸易组织后，国内中医药市场的竞争就变得更加激烈。在这样的大背景下，中医药制造企业怎样获得生存和发展的空间，是一个亟待解决的新课题。而中医药制造企业要实现又好又快的发展，强化成本控制、降低产品市价、提升产品的核心竞争力和企业的经营效益就显得迫在眉睫。而获得经济效益和社会效益的双丰收，是每一个中医药制造企业的梦想。相信在不久的未来，这样的“双丰收”不仅是梦想，它会变成现实，激励着我国一代又一代的制药企业。

参考文献：

[1]徐锋，李兰冰.中国医药制造业综合效率评价：基于双阶段效率评估模型[J].中国行政管理，2013，（3）：85-88

[2]唐现杰，李新宇.医药制造业提升自主创新能力的财税激励分析[J].商业研究，2012，（2）：77-81

[3]梁小娟，徐怀伏.我国医药制造业技术创新影响因素的灰色关联度分析[J].上海医药，2014，（5）：46-48，49

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医药公司企划案范文一1.1公司介绍

本公司的宗旨是利用现代科技开发民间独特的中草药配方，弘扬传统中药文化。回乡创业。是一家处于创始阶段的公司，龙人堂药业的法定经营形式是有限责任公司。初定地址：贵州省遵义市高科技园区。

本公司拥有治疗甲肝的祖传配方，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标即寻找机会、防御威胁、强化核心竞争力，根据甲肝行业特点，力争在3年内成为甲肝市场领导者。中长期目标即逐步拓宽产品领域，涉足用于治疗胃炎、肾炎、胆肾结石等药品(因我们已有相关民间祖传配方)，形成以甲肝药品为核心的多元化经营集团公司。

1.2 产品与技术

我们的主导产品安肝颗粒,是治疗甲型(黄疸型)肝炎并对乙肝有辅助治疗作用的药物，该药物是以在民间具有很好疗效的祖传配方为基础，利用现代技术开发而成的，表现出药性良好、疗效快、疗程短、 整体调节、标本兼治，而且价格比较低廉等特点，是主要为农村打造的新一代治疗甲肝的绿色药品。

我们采取农业订单的原材料生产模式,采取合作或委托生产的模式，不但降低风险，而且使我们产品的成本有很大降低，有更强竞争力。我们生产产品所采用的技术比较成熟，目前在很多企业都有广泛应用。

根据专家的观点本产品可以通过国家药品食品监督管理局认证。目前我们正在做一些国家相关认证工作。

1.3 市场与营销

1.3.1 市场分析

市场潜力巨大:根据市场调查，高达60%的中国大陆省(市、自治区)的甲型肝炎病毒抗体阳性率大于80%，被定为高流行区。每年大约有200万急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半数(50%)。甲型肝炎病毒的抗体总流行率为81%。主考官。农村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于儿童群组中。据统计20xx年，全国甲肝用药市场规模为6亿元。我们公司可望在第二年销售收入达到 2511万元，净利润为533万元。

在中药现代化的宏观大背景下，国家鼓励开发传统中草药，并给予相当优惠的政策。因甲肝分布特点和原材料产地等因素，通过细分市场，我们对甲肝市场、农村市场、OTC市场、西南市场、中药市场作了详细的分析，并确定了我们的市场定位：立足西南，服务周边，辐射全国。

1.3.2 竞争分析

我国目前有6000多家制药企业，但受规模及效益的制约，只有数十家制药企业从事肝病药物的研究和开发。而当今甲肝药物市场，要么价格高，要么治疗时间长，缺少强势品牌，有利于新产品的导入。

从主要竞争对手及产品、替代品、销售商、资源供应商、公司现状等方面对竞争力量作了充分的分析。根据我们的市场定位，我们将直接与贵州地区生产肝药的公司展开竞争。他们的药品基本上针对所有肝炎。而我们的产品定位的选择是有针对性的即专做甲肝，另外我们主要针对农村市场，所以他们对我们不会构成很大的竞争压力。并且还具有很大的竞争优势。

1.3.3 营销计划

在充分考虑市场和竞争对手的基础上，我们做出以下相应的策略组合：

市场开拓：按照市场的开拓和进入战略，我们分为西南农村市场、西南市场、中国农村市场。

由于本产品做成非处方药，主要通过药店和医院销售。重点处理与医院、药房的关系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

灵活的价格与优质绿色的产品相结合，强有力的广告宣传和人际传播与促销相结合。开展有关活动的开展、以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服务，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避竞争对手主战场(城市)，深挖其薄弱环节(农村)，采取农村包围城市，各个击破策略。

1.4 投资与财务

公司设在贵州遵义高新技术园区，享受两免三减半的税收优惠政策。

公司成立初期共需资金580万。其中风险投资480万，南湖追梦创业团队内部集资100万。

资金用途：

1.产品的开发和认证及改进费用。

2.农业定单的原材料生产及合作和委托生产的生产模式的建立。

3.建立相应的销售渠道及市场的开拓。

4.公司流动资金。

股本规模及结构暂定为：公司注册资本750万。外来风险投资入股480万(64%);南湖追梦创业团队集资入股100万(13.33%);配方入股170万(22.67%)。

财务分析报告对偿债能力、获利能力、成长能力、资产管理能力进行了详细分析。总体上看， 本公司的偿债能力较好，获利能力稳步上升，处于成长状态，财务状况乐观，财务能力较好。资金的管理方面本公司将逐步加强管理。第二年估计盈利533.85万人民币，以后每年销售净利率21.16%左右，第二年总资产回报率为30.55%，投资回收期为2年零10月。

就目前资本市场的现状而言，收购(项目整体转让)方式比较适合本公司。风险资金在第35年退出较合适。

1.5 组织管理与团队介绍

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取矩阵形。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。

分析公司成长规律，分为创业期，成长期，成熟期，根据各时期不同特点，建立相应的组织结构和管理方法。

以人为本，充分尊重人才，打造良好的企业文化，建立相应的激励制度提高职工积极性。

公司管理团队结合了在国家药检部门、公司运营、研究机构、药品营销、会计等方面具有丰富经验的优秀人员，团队成员呈现出优势互补，层次突出的特点。

医药公司企划案范文二一、我国医药市场的现状分析

随着我国加入WTO，政府公布从20xx年1月1日起中国医药流通领域向外资开放，国内的医药零售企业面临严峻的挑战，分析目前国内的医药行业有如下特点：

1、企业多而小，虽然我国目前有药品零售企业12万家，药品批发企业17000多家，但规模不够完善成型，难以抵御大型兵团的攻势。

2、国家多次推出药品降价方案，进一步挤压医药零售业的赢利空间，同时推行的招标采购制度，也增加了医药企业的营销费用，使行业进入微利时代。

3、20xx年起，放开医药零售市场，各地的平价药店如雨后春笋般冒了出来，供求关系严重失衡，可以预见20xx年药店价格战将会越演越烈，一大批没有竞争力的医药生产企业和零售企业将被逐出该行业。

4、各医药零售企业，多实行连锁、加盟的形式经营，但这样松散的合作并不能抵御市场的风险(虽然加盟，但进货渠道五花八门，各自追求短期效益的思路未改)。

二、医药零售业的发展趋势

随着居民生活水平提高，医疗保险制度改革深入，城市人口不断增加，以及处方药和非处方药制度的实施及进一步完善，综合以上因素，预计我国医药市场增长速度将高于世界医药市场;增长速度达到15%左右，到20xx年，我国药品营业收入将达到140亿美元，20xx年达240亿美元，成为世界上第五大医药市场。

展望20xx年的医药市场，大致有以下趋势。

1、医药行业开始受到入世的影响，对于国内医药企业来说，既是挑战，更是机遇，它有助于企业在外部环境的压力下调整自身以求良性发展。

2、20xx年的医药零售行业可能会出现大面积亏损，虽然国家不再颁发医药批发企业许可证，但零售许可证却在大量地批，没有限制，因此，20xx年，药店数量激增，而且批的过程中又没有充分考虑到药店布局的合理性，供求的巨大落差必然导致恶性竞争，而恶性竞争所引发的大面积亏损在20xx年会有集中的表现。

3、仓储式，快速批发医药配送机构将大面积崛起。

随着药店连锁经营的趋势不断加强，连锁药店需要配送，另外，随着医疗体制的改革，个体行医者的数量不断增加，这包括私人诊所，营利性医疗机构，个体药贩，分散的药店以及个人承包后的乡镇医疗机构，基于成本的考虑，他们进药的途径与医院有明显的不同，他们会选择价格相对便宜的批发机构，而药品的仓储式快速批发适应了这种要求，这种单个需求的量很小，但总量是个巨大的数字，并且这数字还在增大，这是一个巨大的市场。

4、企业的兼并、重组、联合的趋势更加高涨。

企业要在市场竞争中取得优势，企业就必须具有一定的规模，以规模经营的方式抵御风险和竞争，因此，资本雄厚的企业可以通过兼并、控股、联合的手段，由企业联盟组成大型流通集团，做到药品、配送、零售等一体化经营。

5、更新营销理念，全面实施营销战略。

零售业必须改变经营思路，从多年来沿袭的坐店式经营转变为主动促销经营，在消费方式上引导人们从特定目的购物发展到发现式购物即走超市经营之路。

6、打破行业界限，创造共赢的局面。

医药零售连锁不应是简单的销售药品，在美国，药房是健康美丽产品专卖店同时还传播健康知识，药房的利润很大一部分来源于药品以外的商品。

三、 项目介绍

要在市场竞争中取得先机，必须有超前的意识，有战略眼光。

我国的医药行业从20xx年以前的独家经营 20xx年连锁经营 20xx年医药超市经营，20xx年5月1日，佛山开心大药房超市开业，率先以核定零售价下降45%为口号，打响价格战吸引了众多的市民争相抢购的情景，成为最近新闻报纸炒作的热点，通过我们实地调查发现，开心大药房存在一些弱点，首先，它仍然没有摆脱行业的束缚，走出单一行业的格局，充其量只是一家大的平价药房。其次，它只是单一的药房超市，缺乏集团作战的优势，它的价格战，必然引起同行的抵制，以及得不到药厂的支持。

1、医药销售行业突出重围的条件：① 有良好的供货渠道;② 有良好商誉和过硬的品牌;③ 有良好的销售网络和较高层次的组合营销策划;④ 雄厚的资金组合后盾。在我市尚未有大型的医药批发市场时，凭借以上优势率先建立医药批发城，抢占制高点，取得各大药厂的权，获取最低进货价，然后，促进药品销量，再利用销量降低进货成本，以合理的供应链来降低药品生产流通各环节的成本。

药品、医疗用品批发城

自身营销

体系

其它连锁药店

医院药房

私人诊所

其它药店

在我市打价格战只是时间问题，人无我有人有我优人优我廉是商战的必由之路。

2、以点带面，在各主要镇区中心区成立大型的医药综合型超市，以泰山压顶之势迅速铺开，抓住市场，掌握主动权，给进入者加压，并形成策略攻势，让觎视者望而却步，以达不战而屈人之效。

3、率先利用超市的规模把价格降下来，让消费者得到实惠，建立品牌的信誉，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行业界限，以药品为龙头，联合周边行业，增加人流变相互资源品牌的合理互用以达到共赢。以人为主体的服务，脱发、视力保健、美容、隆胸、纤腰、减肥、瘦身、增高设立专柜、性用品专柜、补品专柜、高档消费品(人参、燕窝、鹿茸鱼翅专柜、按摩器材、家庭健身器材、磁疗设备、三补(补血、补钙、补脑)、三降(降压降脂、降糖专柜)针对消费人群不同，再细分为婴儿用品(奶粉、爽身粉、钙片等，女性专柜(妇科用药等)，老年人专柜，常用药专柜，家庭常备药专柜(推出家庭套装药箱)免费咨询服务，残废人用品专柜，并开设凉茶铺吸引人流。

四、项目的市场前景分析

本项目是以联合为原则，联合各行业中的品牌产品，利用它们原有的消费群体，相互带动，人流资源共享，作为项目的组织者，并不参与经营，只是做行业资源的整合，创建一个良好的平台，以保底分成式操作，即保本收取租金再按营业额百分比分成，上不封顶，水涨船高，比如广州天河城，1996年成立时租金是以3500万元，到1998年已达到1.6亿多元，投资回报令人可喜，利用行业间联合扩充实力后，再进一步跨省市打开市场，共同打造一个企业集团的霸主之位。

五、品牌策略

药品零售企业要有效实现网络资源拓展和客户关系管理，其根本基础在于品牌价值的培养，但品牌知名度高，并非意味着客户的综合满意度高，最重要的还是从药品质量、服务水平、价格优惠，购买便利等方面进行综合改进，品牌宣传包括门面统一的装修统一的广告，并引入CI形象设计，在加大广告力度的同时，增加网上新闻，专题报道，热心公益活动，同时积极参与医药卫生行业及各类行业，提高行业内的知名度，内部引入ISO9000管理办法，争取挂牌上市，造成新闻效应，以增加品牌价值得到社会及银行界的认同。再通过股市融资，达到快速增长的目的。进一步建立高素质、高能力的营销智囊团，以最高支点，做行业龙头。

六、营销策略

成立一支精干的营销队伍，加大内部员工的培训力度，增强员工的市场营销意识，并工作能力表现与利益挂钩，以及做好客户档案及实行会员制管理，引入市场营销思路，改变靠坐店式销售为引导式销售，预先为客户想好他所需要的(也许他本人还不知道)，沟通是主导，引导客户去消费，培养客户的信任感及忠诚度。

七、成本与风险分析

运用现成资源进行整合，用最小成本变资源为最大化，同时实行强优组合，资源利润共享，从而降低投资风险，赢得各方面最大利益化。

八、总结

国药将成为药业航母，与全国各大药厂合作，成立珠三角最大医药批发城，降低配送中心费用，并从中兼取利润，由国药龙首，把各大药厂的商全部引入批发城，减少物流成本及运营成本，取得全省总，进一步提升国药品牌，为东莞国药上市作铺垫，同时考虑开发周边利润丰厚业务(如包装、铝箔、印刷、塑胶等)。只有迅速提升战略理念，强强联手资源整合，才可营造药业营销航母帝国。

医药公司企划案范文三第一章 药店创业计划书

一、创业背景

随着全球金融危机的逝去，全球经济一直处于一个急待复苏的全新阶段。纵观此次金融危机，他对医巧市场的冲击和影晌是比较小的，因此，医药市场的复苏周期会相对比较短。近观威海市的医药市场和相关医药改革政策，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医A精咨企业。这正是我们在咸海市的医药市场中开创新的服务体系的机会。

二、项目创意

在此背景下，我们的团队提议建一家药品零售店作为我们的创业的最初计划。该药店初拟地址选在威海市初村镇。以农村为开发市场。我们顶目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心肮血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药稍告服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将娜一个客户的个人信息与家人、用友等的信息收集于资料库中，用于完曹找们的稍告过程中的医药服务与告后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对找们药店的忠诚度，份助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份倾占有率。

三、市场分析

我们初期的创业荃地选在医药服务体系发展井不完兽的农村型市场一初村。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，似是政府正在大力发展社又卫牛服务。提高新型农村合作医疗的筹资标准和保阵能力，努力缓解看病难、看病贵的间理。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务顶妞低，就促使消费者对一种高质扭服务的揭求。因此，现如今的医药销告体系将会逐步龙出舞合，取而代之的梢告服务的高标准。

农村市场的优势：

1、遭遇的竞争显著减少，容易占倾市场主导地位，

2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌一与非品牌

3、进入的门槛较低，

4、回避药品招标采购带来的麻烦

5、渠道控制相对容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不断完曹的服务体系下让每个人都能有自己的私人药房，蔽得我们与客户之间的信任与感情，让每一个注册用户成为药房主人，让人性化的医药服务理念进入千家万户。

顶目优点

通过这种体系的销咨，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

提高购药者的用药安全和用药知识。

将医药梢售体系由单纯的买药阶段提升为医药甩务阶段。

获得更为广阔和周定的客源，从而降低进药成本。

增加药房的收入。

和谐医患关疾。

更好的发展医药事业。

顶目前景：

该项目是医药市场由。买药一到一买服务。的转型初期，根据杜会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们当理念成熟之际，再向大的农村市场进军，通过农村包围城市的故略，以求后期创业的巨大成功。

第二章、药店创业计划书详细范文

一、公司摘要：

这一部分要介绍公司的主营产业，产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点时间，所处阶段等基本情况。

二、公司业务描述：

这一部分介绍公司的宗旨和目标，公司的发展规划和策略。

三、产品或服务：

介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。

四、收入：

介绍公司的收入来源，预测收入的增长。

五、竞争情况及市场营销：

分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。

六、管理团队：

对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，兼职员工人数，哪些职务空缺。

七、财务预测：

公司目前的财务报表，五年的财务报表预测。投资的退出方式(公开上市，股票回购、出售、兼并或合并)。

八、资本结构：

公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。

九、附录：

支持上述信息的资料：管理层简历，销售手册，产品图纸等。其他需要介绍的地方

第三章 营销策划书

面对竞争激烈的医药市场，对于医药售行业，要有自己明确的目标，这就需要拥有自已独特的营销策略，在营销方式，人员素质，产品质量，企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。

一、营销方式

1、奖励回馈

购买一定金额的药品，会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检点要针对老年人的高发病。

2、会员制度

在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。

(1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座。

(2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。

(3)对于男性也是针对男性的特点，及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。

(4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助，又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要，尤其是长身体开发智力的时候。

(5)对于儿童这里，就要经常搞一些亲子活动。

当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的，是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。

3、公益活动

一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。

4、送药上门

(1)对于保健器材等庞大的器械。

(2)购买达到要求金额。

(3)没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费。

5、价格策略

价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。

6、套餐组合

哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好，比如感冒症状的发烧、咳嗽

流鼻涕、打喷嚏等，可能吃消炎药，治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的，就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病，就可以把这些药集中起来进行优惠销售。

7、广告推广

不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上，费用又高，又局限，作为一个有实力的连锁药店，自己的品牌更重要，可以通过一些公益性的讲座及活动，利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。

其实这些营销方式也都是互相联系，好的营销方式就会有促进销售，其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告，而这些广告又会给药店带来知名度，这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。

8、网站的维护

需要一名网销人员来做好网站布局设计，内容，药店宣传等工作内容

9、关注季节变化

有很多事季节高发病，就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分，及根据上边的活动来销售药品。

10、24小时售药

晚上即22点之后销售人员可不必太多，三个足够。两个最好。

二、人员素质

1、专业知识的掌握

医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。

2、销售技巧的掌握

洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。

3、良好的自身素质

具有亲和力，性格乐观开朗，喜欢与人沟通，勤劳刻苦，积极向上，自信，具有学习的能力。

三、产品质量

这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准;审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定;了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项;还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类;中草药类;保健品类等

四、企业管理

1、分工明确，制度严格。明确公司的各项制度，各尽其职，工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次，及负责的区域。

2、销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目，每月都有固定的业绩任务，把销售人员分成若干小组，每小组都有一个组长，这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。

3、财务分工负责。3人即可，其中要有一名财务主管，这些财务人员即要做好收银的工作，又要做好与厂家的结款，及员工的工资管理。

4、采购要做好进货渠道安全，药品质量安全，做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计，随时保证不积压、不断货、不过期。

5、在药店内的各个位置都安装好摄像头，确保安全，又方便管理。

大家持之以恒的决心，认真实施的态度，严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持，当然有很多还需要在实践中吸取经验，不断完善与进步!

第四章 药店发展分店创业计划书项目简介

一、创业背景

近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是连锁药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。

目前经营情况

药店成立于一九九九年七月，它的前身是药业经理部。后来经过改制成为了个体性质的药房，目前位于31号，经营面积76平米，现有员工5人，4人已经取得了药学方面的专业职称。目前该店的客源稳定，今年经过重新装修以后店面焕然一新，给顾客创造了很好和购物环境，客流量在不断地上升，基于此我们计划再发展一家分店，发展分店的启动资金大概在20万。由于店面装修以及增加了新的品种的原因，现在资金压力比较大。基于此，特向贵局申请创业贷款，用于发展分店的启动资金。

二、项目创意

在此背景下，我们提议创建一家药品零售分店作为我们的创业之初的计划。该药店初拟地址选在街上，以农村为开发市场。我们项目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心脑血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。

三、市场分析

我们初期的创业基地选在医药服务体系发展比较完善的农村型市场镇。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高新型农村合作医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务质量低，就促使消费者对一种高质量服务的渴求。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。

农村市场的优势：

1、遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位;

2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌与非品牌

3、进入的门槛较低;

4、回避药品招标采购带来的麻烦;

5、渠道控制相对容易;

项目优点

通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：

1、改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

2、提高购药者的用药安全和用药知识。

3、将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。

4、获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。

5、增加药房的收入。

6、和谐医患关系，更好的发展医药事业。

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而到了2014年，随着基药招标的尘埃落定，反贿赂的影响渐行渐远，医药行业的基本面大致拨开云雾见太阳。东方证券李涉花预计，2014年整体政策将会比较温和，从近期公布的调价即可看出端倪，对药价的调控更加合理，基药红利将持续，招标过程更加体现“质量优先，价格合理”的原则，医药行业在经过2013下半年的调整后有望再迎来新一波行情。

生物产业发展规划提升产业地位

2013年1月6日，国务院《生物产业发展规划》，未来生物产业发展要面向健康、农业、能源、环保等领域的重大需求，加快推进生物产业高端化、规模化、国际化发展，其中生物医药排在七大产业的首位。我们认为该规划的出台将促进我国生物医药产业的创新能力及质量管理能力的提升，一般规划出台后，将有望出台相关产业的扶持政策，包括补贴及各种激励措施等，预计对相关企业的发展将带来有利影响。

东方证券预计，该规划将全面提升生物医药企业的创新能力和产品质量管理能力。生物医药领域将加快生物技术药物、化学药物、中药等新产品与新工艺开发和产业化，积极推动行业结构调整，做大做强生物医药产业。2013～2015年，生物医药产业产值年均增速将达到20%以上，有望推动一批拥有自主知识产权的新药投放市场，形成一批年产值超百亿元的企业。

新版GMP的执行力度超预期

因为通过率不高，此前市场预期严格执行会有一定时间的延迟或缓冲。截至2013年12月31日，已有796家无菌药品生产企业全部或部分车间通过新修订药品GMP认证。全国无菌药品生产企业共1319家，已通过认证的企业796家，占60.3%。其中855家已完成现场检查，占64.8%。已通过认证的企业生产的品种覆盖《国家基本药物目录》（2012年版）中收载的全部无菌药品；国家医保药品目录（2013年）中收载的无菌药品覆盖率也达98.7%；总体产能已达到2012年无菌药品市场实际需求的160%以上。从供应上来说，已通过认证的企业 基本可以满足市场需求，执行上折中可能性不大。

由于上市公司融资优势明显，不会因新版GMP退出市场，部分企业未能及时通过，但已备有库存供一段时间销售。如药业的公告称，原有BNP冻干制剂生产线12月31日停止生产，预计2015年3月之前将取得新版GMP认证证书，且在此之前已备充足产品。因此，新版GMP的严格执行将加速产业集中度进一步提高，产业结构优化。

2014年医药投资五线索

当前，整个市场对于医药板块整体保持较高的预期，而负反馈效应较弱，真正对板块运行有压力的是板块业绩不达预期，但是短期调整后，市场会回归到对医药板块的高预期，医药板块2014年享有高估值溢价将成为市场常态，PEG的扩大有望为板块上涨的理由。德邦证券认为，2014年的投资可遵循以下五个线索：

第一，今年整个政策都是围绕着招标政策的制定来展开，今年少部分省市开展了招标，大部分省市招标要在2014年发生。因此品种和营销能力是医药企业的必杀计。第二，对于今年的反商业贿赂，虽然也波及到内资公司的销售，但对外企打击更大。尤其是利好那些有高端制造和研发能力的公司，进口替代速度会加快。医药投资标的线索之三，药品降价是常态，如果想规避降价风险，“非药领域”值得重视，而且这部分多数还处于成长期阶段，这部分的出现牛股的几率更大。并购已经成为医疗器械企业成长的必由之路，因此关注手握现金流，有并购资源的公司。第四，民营资本进入医疗服务领域，国家的号召，民企的响应，已经为这个板块增加了不少想象空间。对于涉“院”药企，收购医院的资质是非常重要的考量标准。第五，在医药板块中还有些资源稀缺性的个股，这些个股往往是细分子行业的龙头，值得重点关注。

具体投资标的分为四类：

一是看好基药扩容受益品种。展望2014年，各省新版基本药物的招标工作将全面推行，新进入目录的制药企业将有望真正享受到基药市场的盛宴，继续看好基本药物扩容带来的投资机会，建议关注新进基药的品种在未来两年内实现超预期发展，选择条件一是基于品种是否为独家品种，二是基于企业之前是否积累了一定的竞争力，而不是纯粹意义上的 “白手起家”，在此基础上建议关注通化东宝（600867）、奇正藏药（002287）、誉衡药业（002437）、众生药业（002317）。

二是看好医疗服务大发展时代。医疗服务板块一直享受较高估值，且在可预期的未来依然很难看到其估值大幅调整的可能，因此在医疗服务产业大发展的当下，建议投资者从中长线进行布局，建议关注爱尔眼科（300015）、通策医疗（600763）、复星医药（600196）等。

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关键词:医药业;国际化;策略

一、国际化经营已具备的一定条件和有利政策环境

我国医药业的国际化经营是指我国医药企业从国内经营走上跨国经营,从国内市场走上国外市场,在国外设立多种形式的组织,对国内外的生产要素进行综合配置,在一个或若干个经济领域进行经营的活动。企业国际化经营是当今国际经济联系日益紧密和企业自身发展的必然趋势。因此,从战略角度看,国际化经营是我国医药业的发展的必有之路。

我国医药工业经济发展迅速,实力雄厚,是国民经济的一个重要增长点。近年来,全国GDP增长一直保持在7%左右,而一直在蓬勃发展的医药工业的增加值始终保持在15%左右。我国的制药企业具备了进行国际化经营的一定条件和有利的政策环境:

(一)国际化经营已具备的一定条件

1.到目前为止,我国的制药能力基本能满足临床所需的日常用药、必备药和特种药,原料药产量也已居世界第二,部分品种的原料药产量甚至居世界第一。

2.从20世纪80年代开始,我国制药企业就已和在华的外企交流合作,为走出国门积累了经验。

3.加入WTO给制药企业国际化经营提供了有利的契机,我国以发展中国家的身份和权利、义务平衡的原则加入WTO,可以获得无任何附加条件的最惠国待遇,产品不再受到歧视,企业国际化经营有更大空间和更多优惠。

4.我国有优越的地理位置和丰富的自然、土地、劳动力等资源,能进行方便的出口贸易及与邻国经济类型互补的国际化经营。

(二)国际化经营有利的政策环境

近年来,国家出台了系列旨在鼓励药企参与国际竞争与合作的政策,为企业“走出去”提供了良好的政策环境。

1.在诸多政策与措施中,《医药行业“十一五”发展指导意见》是最为核心的指导性文件。《意见》强调,要形成一批具有自主知识产权和知名品牌、国际竞争力较强的优势企业,培育5个销售额在50亿元人民币以上的大型医药集团,10个销售额在30亿元以上的医药商业企业,争取有5家左右的本土企业初步发展成为国际化医药企业。《意见》同时提出,在化学原料药领域,要实现20个市场增长潜力较大、附加值较高的产品产业化,形成新的国际市场竞争优势。在化学药物制剂领域,争取有5个制剂产品取得美国或欧盟国家的上市资格。针对一些专利准备到期的产品,充分利用Bolar条款,抢先开发,提前申报,抢夺上市先机。参照国际标准,借鉴国际天然植物药发展经验,按照有关国家的药品注册要求,发展中国的天然药物,实现在发达国家的药品注册。

2.在有关部委的政策与措施当中,具有重要指导意义的还包括:商务部于2005年会同国家发改委等出台的《关于促进医药产品出口的若干意见》。在该意见指导下,商务部先后出台了“出口商品技术服务体系”、“中小企业国际市场开拓资金”、《货物自动出口许可管理办法》、《不正当低价出口行为调查和处罚规定》和《进口促进资金管理办法》等;同时,商务部还积极与各国政府建立合作机制,在条件成熟的双边联(混)委会机制下成立医药工作组,为双边医药领域合作创造良好环境。在这些政策中,最主要的一项就是中小企业国际市场开拓资金,该基金每年从中央和地方财政申请专款,用于支持中小企业开拓国际市场。

3.有关政府部门还制定并出台了旨在促进生物产业发展的政策,如《高技术产业发展“十一五”规划》、《2006年生物产业发展情况及2007年政策建议》等,重点部署了生物医药产业的主要任务和若干重大专项。这些政策涵盖加快金融创新、加大税收等扶持、培育完善生物产品市场,加强生物产品市场统计分析等内容,以引导生物医药企业高水平、规模化发展。

二、国际化经营市场进入的策略模式

(一)商品出口

这是国际经营活动的初级形式。商品出口可分为直接出口的和间接出口,间接出口是指通过本国的各种外贸机构或国外企业设在本国的分支机构出口。而直接出口则是指企业将产品出口给国外客户,这些客户可能是最终用户,也可能是中间商。

1.直接出口。企业对出口产品的经营管理保留部分或全部的控制权,企业要参与国际营销活动如市场调查,寻找客户,出口手续等。其优点是企业可加强控制,更有效地按企业自身的意图实施出口战略,有利于积累国际营销经验,培养营销人力。但是这种方式要求企业投入的资源也较高,需要大量的人力物力,另外风险也较大。直接出口形式有直接卖给用户和直接卖给国外中间商如商、经销商、零售商等。

2.间接出口。企业的产品走出了国界,而企业的营销活动仍在国内进行,企业并不直接参与该产品的国际营销活动。间接出口的优点是风险最低,资金、人力等资源投入较少;但是企业控制海外营销活动能力较差,学习国际经营的潜力较低,一般适合中小企业,或把间接出口作为进一步发展的跳板。

我国出口医药产品以原料药为主,制剂只占出口额的10%左右。出口大部分通过中间商,多头出口,竞相压价,经济效益低。2005年中国对外贸易法的修改,进出口经营权有审批制改为登记备案制,医药企业可以更多的进行自营出口业务,直接面对市场,积累国际营销经验。

我国能生产原料药1500种,总产量43万吨,居世界第二;出口市场遍及欧洲、美国、日本、韩国、澳大利亚等世界各地,2005年出口额达到30多亿美元,在世界原料药市场占有较大份额。目前全球原料药市场规模在200亿美元左右,且以每年10%的速度递增。原料药的出口还有巨大的潜力。

据估计,我国每年的中药出口额仅占国际植物药市场销售额的5%左右。中药出口曾于1995年达到了创纪录的7.7亿美元,之后便开始出现了大幅滑坡。1999年和2000年出口虽有所回升,但出口商品结构仍很不理想,粗加工、低附加值的中药材出口仍是我国中药类商品出口的主要品种,中药材所占出口比例高达64.7%。而中成药和植物提取物的出口不升反降,所占比例分别为15.3%和20%。因此,中药出口状况并没有得到改善。而且,1998年以来我国中药进出口连续出现逆差,并且,价格昂贵的成药和植物提取物的进口量快速增长,而低附加值药材的进口量则出现了下降。说明洋中药对我国传统中药的冲击力正在加强。2008年我国中药出口达到40多亿美元,中药出口前景广阔。

(二)技术转让及合作研发

技术转让又称技术授权,许可证贸易是指授权人与受权人签订合同,提供使用专有的工业产权或技术,并收取相应费用和报酬,授权的内容有专利使用权、专有技术和商标,许可的方式有独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可等。技术转让一般比较适用中小企业,但是大公司也用来进行市场测试或战领次要市场。

我国的化学药以仿制为主,中药的国际化和现代化还处于起步阶段,医药业的技术转让以我方受让为主,国外医药转让技术给我国。

从全球范围来看,仿制药的销售数量已占到全球所有医药产品销售数量的约55%,其销售金额占到全球所有医药产品销售金额的约17%。据全球某知名医药咨询公司医疗保健调查部高级副总裁Murray Aitken透露:“在全球医药市场的增长中,七大传统医药市场的贡献率将首次低于50%,与此同时,七个新兴市场的贡献率将首次接近25%。”大量专利药转换为仿制药后,为中国药企加快学习、提高自身研发水平提供了机会。

此外,中国正在对《专利法》进行修订,该法有望于2009年正式颁布。其中,修订后的《专利法》将遵照世贸组织TRIPS协议中有关“强制许可”的规定,允许中国企业出于应对国内外如艾滋病、疟疾、肺结核等重大疾病的需要,在未得到专利权人授权的情况下生产和出口这一产品。法律的修订将大大加快中国药企掌握有关先进技术和实现产品升级换代的进程,缩短与发达国家在这些产品上的差距。与此同时,葛兰素史克、罗氏、诺和诺德、阿斯利康和礼来等跨国药企纷纷在华设立研发中心,带动中国药企的推陈出新,中国药企应更多地利用后发优势,以尽可能少的时间实现赶超。

(三)直接投资

这里是指企业用股份控制的办法,直接参与目标国市场厂商的生产,并对该企业的经营管理拥有一定程度控制权的投资活动。直接投资是国际经营活动的高级形式,也是企业国际化成熟的标志,但是直接投资风险更大,而且灵活性差,一但受挫,可逆转性差;由于全面介入,管理难度更大。

直接投资从投资方式看有以下几种常见方式:

1.全股子公司。跨国母公司至少持有95%以上的股权;它是直接投资中母公司介入程度最大、控制性最强的方式。全股子公司的效率一般比合营企业高,能保护技术秘度,保证产品质量,有利于贯彻贯公司的管理文化。

2.分公司是母公司在海外的分支机构,无独立法人地位,一般授权东道国的某公司或个人担任法律上的人。我国医药业在还外设立分公司的有100多家,浙江海正药业、哈药集团、东阿阿胶等都在美国、俄罗斯、亚洲国家等世界各地设立分公司。

3.合营子公司。指母公司拥有非全部股权的子公司。母公司可能占多数股权,也可能占少数股权。一种形式是合资经营,合营双方确定股权比例,双方按股权比担共担风险,共负盈亏;另一种形式是契约式合营企业,双方不按股权,而是通过契约来规定双方的权利和义务。合营可以使双方优势互补,分散经营风险。据统计,国际合营企业与独资企业大约已达4:1,合营内容从合作生产原材料、零配件到合作科研,甚至合作营销。但是,合营企业的困难和问题也很多,如双方经营目标不一致,管理方式上的摩擦,文化上的冲突等等都有可能使合营失败。据调查,发达国家之间合营企业的失败率高达50%以上。合营方式适宜于企业进入那些限制股权比例的国家,以减少被征用风险,并获得当地支持。

合营企业在建立方式上有两种――收购和新建。(1)收购方式是指通过购买另一个现有企业从而接管该企业。收购的优点在于能迅速获得生产经营所需的资源如人才、技术和设备;另外如果收购的是一家生产完备具有良好营销网络的企业,则可带来很强的“协同效应”。我国医药业收购国外医药企业的案例不是很多,三九医药集团于2003收购日本东亚制药,收购成功后,东亚原有的30多个产品全部使用三九品牌,同时,三九还不断通过东亚制药在日本报批新产品,这样三九很快就利用原东亚制药的市场资源,开展日本的业务。(2)新建方式是企业自己重新建立生产经营设施、安排人事,进入市场速度缓慢,工作也比较复杂。但是使国际企业在工厂设计、供应商选择、人员雇用等方面拥有更多的自由。

上述几种进入战略的风险及可控程度是不一样。间接出口风险即可控程度最低,而全股子公司(独资)是风险和可控程度最高。一般而言,企业国际化过程的演变顺序是从左下角到右上角(如图1)。

三、国际化经营目标市场的选择

(一)从市场的经济规模来选择目标市场

目标市场只有达到一定最低经济规模,才具有经营的可能性和现实性,才有可能产生一定的经济效益。否则,此医药市场就不具备最基本的开发条件。确定目标市场的最低市场规模首先应考虑目标市场是否具有较大的总体规模和相应的药品购买力。其次考虑经营的最低成本,包括人员、房屋、交通、电信、办公等方面的费用。

(二)GMP认证情况

针对我国药品生产企业GMP认证情况及目标市场对GMP的要求选择目标市场GMP是保证产出优质药品的管理制度。GMP可分为三类:一是国际的,即WHO的GMP,二是国家的,如美国、日本等国家的GMP,三是工业组织制定的GMP。由此可见,各国对药品管理情况不一。因此,在选择目标市场的同时应注意其要求。经济愈发达的,GMP要求得愈严,制剂药品的本国加工能力愈强,药品进口控制得愈严。因此,根据我国医药企业GMP认证情况,在一定时期内是无法进入对GMP要求严格的市场,因此一般制剂产品重点目标国际市场应选择经济不发达的国家和地区。而对于我国原料生产,其GMP标准相对容易达到,且其传统市场是发达国家,进入其市场可以较少受GMP的约束。

(三)从地理条件对跨国经营成本的影响来选择目标市场

由于我国药品主要以低价进行竞争,所以由地理因素决定的运输成本不得不考虑。由此,周边国家和沿海国家,尤其是拥有优良航运条件的国家应予以优先考虑。兼顾以上各种因素,我国原材料重点的目标国际医药市场是发达国家和其他具有制剂生产能力的国家;中药的重要市场是传统中华文化区:日本、韩国、台湾地区等和华侨居住集中的北美、东南亚等地;制剂产品重点市场是广大的发展中国家。但同时也应考虑,在发展中国家投资有政治风险和当地劳动力素质差、市场容量小、基础设施不完善等不利因素,更难学到先进技术和管理经验。发达国家市场广阔,同时又能学到先进科学技术和管理经验,所以在条件允许的情况下,发达国家应成为市场导向型和效率导向型对外投资的重点选择对象。

四、产品创新方式的选择

与跨国企业的竞争主要是新产品和新技术的竞争,但我国医药产业创新能力较弱,所以不宜在技术未充分成熟的条件下急于投入巨大的人力、物力和财力去开发创新产品,可先采取一些过渡性策略:

(一)采用模仿性创新

模仿率先创新构思和创新行为,吸收其成功的经验和失败的教训,购买或破译率先创新者的技术密码,并在此基础上改进完善,进一步开发,进行二次创新,把研究重点放在中后期阶段,生产出在性能、质量、价格等方面具有能与同类产品相竞争的产品。这种模仿性创新目的性强、投资少、周期短、成功率高,是一种被普遍采用的创新行为,有利于企业在模仿中提高创新的自主能力。

我国化学药品无拳头产品,但在OTC产品和非专利药品方面有文章可做。2000年后的一段时间内,有许多药品专利过期,如:奥美拉哇,氟西汀,普伐他汀,洛伐他汀等,这些都是世界上销售超过10亿美元的产品。在美国,非专利药品占药品市场的40%,欧洲国家更高些,我国目前约占95%以上。到2010年,非专利药品的市场有245亿美元,OTC药品市场有50亿美元左右,两者共有近300亿美元的市场,这是大家都可以争取的市场。企业在获得丰厚利润的同时,也可为实现自主创新的最终目标奠定扎实的理论基础和实际经验。

(二)生物技术与传统中药相结合

我国对生物技术的大规模投入是在80年代的初期,相比之下与国外的差距并不是很大,虽然在整体技术方面我国没有优势,但在个别品种方面我们也有机会在生物制药市场占一席之地,特别是与我国传统中医药相结合的领域,我国更是具有独特的优势。利用生物工程对传统的中医药进行深度开发,对传统中草药中有效成分进行提取,使其生产更符合现代医药的定性、定量、一致性等标准,不仅会使我国传统的中医药在当今世界天然药物市场有较快增长,而且更会使相关企业取得良好的投资回报。

五、国际化经营策略的实施

我国医药业要有效地实施国际化经营战略,就必须充分认识到国家和文化的差异,在众多的考虑因素中,以下四点是非常重要的。

(一)合作伙伴的选择

通过合资企业或许可证协议结成战略联盟的形式正成为企业进入别国市场的普遍方式,尤其是对于进入发展中国家市场。由于许多发展中国家政局不稳,政策易变,劳动力素质差、市场容量小、基础设施不完善、市场情况比较复杂而且信息不灵活等不利因素,致使许多公司宁愿采取战略联盟的形式来规避风险。战略联盟实施的关键在于当地合作者的选择。

联盟双方不但要考虑各自的战略目标,而且还要考虑各自的资源和用药习惯。中药在传统中华文化区:日本、韩国、台湾地区等和华侨居住集中的北美、东南亚等地习惯使用;化学制剂产品是发达西方国家的优势。

中国医药的合资企业实践也表明,选择什么样的国外公司合资对合资企业未来的发展和成功是非常关键的。发达国家市场广阔,同时又能学到先进科学技术和管理经验,所以在条件允许的情况下,发达国家应成为市场导向型和效率导向型对外投资的重点选择对象。

(二)组织结构的设计

医药业国际化经营的组织结构设计主要考虑两个因素:行业及所处国际化经营的阶段。集权和分权对不论是多国市场或全球市场的企业都是尤为重要的问题。就全球市场的企业而言,这必须解决一个矛盾的问题――一方面需要适应当地环境以求最有效,而另一方面需要大力协调,使整个公司协调一致以求效率最大化。

国际化经营一般要经历五个阶段,每个阶段对组织结构的要求是不一样的。

1.主要在国内经营的公司通过当地的商出口部分产品,这时组织结构的影响很简单,因为所有的出口事务通过设立出口部来解决。目前我国医药业的大部分企业还处于这个阶段。

2. 第一阶段的成功使企业建立自己的销售公司并在其他国家设立办理处以减少中间商,使自己更能控制国际市场营销,这时,出口业务对企业来说非常重要,企业建立出口事业部来管理国外销售办事处。我国的中型医药企业已有自己的出口事业部。

3.前两阶段的成功使公司在主要国家投资建立生产设施,这时企业便建立国际部负责国外的业务。稍大型的医药企业在出口部的基础上,设立国际部,从单纯的出口业务延伸到了经贸合作。

4.随着企业国外投资的增加,企业在东道国设立分公司或子公司,如三九日本公司,服务于当地市场和扩大产品生产线,这时企业在投资国建立了生产部门或其它管理职能部门(如研究开发部、财务、营销等部门)。随着时间的推移,母公司收购兼并了有关企业以扩大当地的子公司。当子公司在当地经营非常成功时,它获得了更多的自和独立性。这时企业成立独资的子公司作为国际分部来控制和管理在东道国的各类公司,

5.我国还没有真正的跨国医药企业,国外大型跨国医药企业发展到了第五阶段,它们有全球的人事、研究开发和财务等战略。典型的是处于全球市场的企业,跨国公司应从全球角度来考虑。企业的组织结构大都以地区、产品线和职能组合形成矩阵式。所有的部门经营都必须负责处理国际和国内事务,即国际与国内融为一体。

关于组织结构设计的另一个问题是集权分权的问题。企业一方面要建立一个强有力的控制系统以获取协同效应,另一方面又有必要适当分权使各子公司能根据当地市场情况做出决策。为了处理好这个矛盾,企业倾向于按产品或地区进行组织架构,有时甚至实行矩阵式组织。

(三)文化价值观与管理

霍夫斯特德认为由于文化不同,使某些管理技术和方法在一些国家很效而在另一些国家却无效。例如目标管理起源于美国,在德国也很有效,因为符合德国人低权力距离和高度风险回避的文化特点,但在法国却不行,因为法国文化特点是高权力距离,好习惯从高度权威的个人那里接受命令,这与目标管理特点背离,因为目标管理看重的是目标而非个人权威。同样,战略决策也受

不同的文化背景影响,如阿拉伯人作战略决策时比美国人考虑到更多的变量,而拉丁语系的欧洲人则更愿把战略解释成危机并主张立即进行积极的战略行动。霍夫斯特德进一步指出“不管愿不愿意,现在距国公司的总部都要面临多元文化的管理。”

由于文化的差异,管理风格和人力资源管理也应适合于它国的具体情况,现在国际企业倾向于从投资所在国聘用管理人员,如三九医药收购日本东亚制药后,大部分管理和技术人员都是在当地招聘的。但人员当地化也有缺点,即他们难以把国际企业作为一个整体看待,着重于地区利益最大化。当产品形成全球市场后,就需要那些具有全球眼光的管理人员了。因此另一种管理人员聘用的来源是那些具有国际背景,而不论出生地或国籍的人。如许多跨国公司在中国的投资企业聘用华裔或留美的中国人作经理人员。

(四)外汇风险管理

国际经营活动的风险比较高,其中外汇风险是不可避免的。由于外汇汇率的经常性波动,会导致企业的赢利能力、现金流量等发生变化,影响企业的运作。外汇风险主要有三种类型:经营风险、交易风险和换算风险。经营风险是由于东道国突发性政策、经济、自然事件使企业经营性现金流量发生变化,可以通过经营多元化和融资渠道多元化来防范。交易风险已达成协议而尚未结算的外币交易因汇率波动而发生汇兑损益,可采用套期保值,外汇期权,合理选择币种,提前错后收付等办法来防范。换算风险是会计报表中不同货币之间换算造成的损益,是纯粹会计上的损益,并无实质性的影响。

我国已经施行一揽子有管理的浮动汇率制度,我国医药在国际化经营中要注意汇率变动带来的风险。

参考文献:

[1] 厉无畏, 王振21世纪中国重点产业的发展与前景展望[M〗.上海:学林出版社2005,197-225

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卫光生物为何能脱颖而出成为深圳市光明集团的中流砥柱？卫光生物成功的秘诀是什么？面对经济新常态，卫光生物在激烈的市场竞争中又有何战略构想？ 求实创新 追求卓越创辉煌

1985年，深圳市卫武光明生物制品有限公司（2013年改制更名为深圳市卫光生物制品股份有限公司）应运而生，两大股东分别为深圳市光明集团有限公司和国药中生武汉生物制品研究有限责任公司。卫光生物位于深圳市光明富力工业区，拥有符合国家GMP标准年处理血浆量500吨的血液制剂生产车间。该车间占地面积5500O，建筑面积16800O，采用先进的设计理念和先进的生产设备，成功实现分区单元化、功能模块化、传输管道化、操控自动化、记录电子化、运行节能化，达到世界先进、国内领先;公司拥有七个全资单采血浆公司，原料血浆从采集到投料全过程实现计算机动态管理。

作为国家级高新技术企业，卫光生物从成立之初就把“锻造科技精神 闪耀生命之光”作为企业立足的使命，“科技含金量”成为卫光生物独一无二的选择。公司大力推进“科技兴企”战略，建成了国内一流的药物研发中心。拥有“广东省蛋白质（多肽）分离纯化工程研究开发中心”、“广东省院士专家企业工作站”、“深圳市博士后创新实践基地”、“深圳市血液制品工程研究开发中心”、“深圳市基因重组类创新药物工程实验室”等六大研发试验平台，为吸引人才，强化科研实力打下了良好的基础，同时形成科学研究、原料血浆采集、产品制造和销售的完整产业链。经过30年砥砺奋进，求实创新，卫光生物屡创辉煌：2003年完成国家科技部‘十五’863计划重大项目“SARS病毒特异性免疫球蛋白的研制”课题;2010年至今共承担国家、省、市等各级科技项目18项，获得专利授权19项，申请国际PCT3项、美国和印度专利各1项。

卫光生物凭借雄厚的技术开发实力、领先的技术水平，一流的生产检测设备、科学规范的经营管理和完善的质量保证体系，在社会上树立了良好的企业形象。卫光生物先后获得“国家高新技术企业”、“广东省食品、医药行业科技、质量工作先进奖”、“深圳市科技创新奖”、“深圳市绿色企业”、“深圳市首届质量百强企业”、“光明新区质量奖”、“光明新区标杆企业”、“光明新区纳税大户”等荣誉。

卫光生物始终坚持创造社会价值、造福人类健康，在血液制品、疫苗、诊断试剂、重组蛋白等领域深耕细作，正朝着国内领先的综合型生物制药企业大步迈进。 谋划未来 砥砺奋进再出发

2014年，卫光生物实现销售收入4.38亿元，同比增长23%，利润总额1.18亿元，同比增长18%。2015年，卫光再接再厉，预计销售收入可达5个亿，较去年增长12.3%，利润总额可达1.3个亿，较去年增长10%。截至2015年8月底，已经实现销售收入2.75个亿，营业利润达7833万元。

新产品研发是卫光生物未来搏击市场的利刃，是卫光生物求实创新之路上的重中之重。卫光生物在已有9个品种21个规格的血液制品基础上，不断挖潜血浆蛋白类新产品，其中具有极高应用价值和市场需求的人纤维蛋白原、人凝血因子VIII、人凝血酶原复合物三个凝血因子类产品，已进入新药注册生产的最后阶段。除了血液制品之外，卫光生物正不断深入重组蛋白、诊断试剂和疫苗等领域，并取得了累累硕果：国内首个重组人心钠肽产品已完成III期临床试验总结，目前准备申报国家新药证书;鸡胚细胞人用狂犬病疫苗研发取得重大突破，该产品采用鸡胚细胞培养狂犬病病毒，产品更加安全，填补了国内高端狂犬病疫苗市场的空白;人巨细胞病毒IgG抗体检测试剂盒即将完成新药注册，该产品将为卫光在医疗器械领域拓展新契机。

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一位有着多年医药市场营销丰富经验的职业经理人受命去一个省级城市组建企业的一个新产品的营销公司。要组建一支能打硬仗的营销团队人是非常重要的。对于这位营销副总来讲，对人才的渴求何止是刘皇叔的“三顾茅庐”，于是他想到先要找一位能力强，能挑大梁的销售部经理，然后找其它的。“众里寻他千百度，终于找到了那个在灯火阑珊处的营销经理”。

于是，他们又进行了一系列的营销人员招聘，充实营销团队来开发新产品，开拓市场。用了三个月的时间，营销团队终于组建，新产品也根据预定的市场推广方案上市销售了。由于前期产品上市时与一些医药商业公司合作比较好，相互支持也比较大，但后期由于人员素质及营销推广通过等一系列的原因导致产品销量受阻不说，而且下滑的速度很快。

这位营销副总认为：“事在人为”，很多事情本身并不复杂，复杂的是人，人的问题不解决事情就很难顺畅。于是他认为是销售部经理没有太大的能力，在短时间换了三任销售部经理，而且团队内的部分业务员也更换了几个，结果营销业绩越来越差，新产品陷入僵局，而且包括经理在内的业务人员没有士气。

就目前的医药市场而言，2007年是医药零售市场竞争更为激烈的一年，国家的监管力度再次加大，激烈的竞争，使一些人铤而走险，打擦边球的炒作，不再是高招，广告费用直线上升而广告的反馈率却在直线下降。广告效果差，靠广告做起来的品牌，带给终端的回报却很有限，所以销售终端没有积极性；渠道利润越来越薄，商没有积极性；商的投入越来越少，产品只靠自然销量，最后终端药店也只能忍痛割爱；好产品不多，包装严重同质化；终端顾客冷冷清清，每月销售额逐渐走低”。|

面对如此萧条的现状，只能说医药行业都在等待着走出这段调整期，而对于医药行业与企业来讲团队与人才就显得更加重要。

就医药企业现实而言，解决团队人的问题首先是一个认识人的过程，这是一个用人思路和用人环境的问题，思路和环境不对，再好的人也会黯然失色，相反，思路和环境对头，再差的人也可以找到为企业贡献能力的机缘。我们常说的人力资本现在发展成了火热的系统学科了，很多企业的人反而看不明白了，反而不会用人了。在新旧理念和理论指导之下的中国企业现在站在十字路口上了，往哪个方向走的都有，具体过程也是五花八门。

出了问题，企业首先想到的就是人的问题，可换来换去，没有几个领导认为自己的下属是称职的，很多企业老板这时候经常说的一句话就是：中国人多的是，我就不信找不到合适的人？人是越换心越浮躁，什么渠道都用上了，还是觉得不称心。

二、医药企业要稳团队做品牌

一个所谓的大型企业想将自己的模式和人员完全理顺并且在这里吃到最大的蛋糕是几乎不可能的，而要真正的做好全国这个大市场，就更是要借助熟悉各地商业环境的营销人才搭建理顺网络才能走得更好。

成功的销售主管带人带心，要学会抓住业务员的心，根据个人经验与实际验证以关怀为出发点是最佳途径，以真诚的心对待业务员，排除管理惯性中隐藏在每个人内心中的障碍，放下身段诚善沟通就能获得业务员的回应与合作，以身作则进行教导式的引领团队，时常亲临销售一线带头去完善终端及了解销售存在的问题与在办公室命令指挥他人去做，所表现出效果是不一样的，唯有身先士卒带头向前，展现出自己的实力就能增强部属的信心，树立管理的威信，对待部属不但能为其师也能为其友，为师者当纠正其错误行为，以避免再次犯错，为友者则要在工作生活上给予鼓励与支持，必须兼顾情与理，才能在部属没有戒心下真心面对共同向目标前进。

作为销售主管要去多鼓励业务员，自身在同其他部门协调过程中应尽量保持低调，尊重其他部门所提出的任何意见和建议，要善于听取其他同事的意见，要学会把功劳让给别人，敢于面对问题，敢于独立承担责任，这样会深受部属的爱戴与拥护.另做事要有原则不是什么事都可以做的，什么事情都可以管，有的销售主管工作态度比较随意，他在一天之内对于同一个问题可做出很多个决定，犹豫不决见异思迁，不断地肯定又不断地否定，也经常向自己的客户许下很多承诺，许多承诺都超过自己的权利范围，最终会失信于他的客户，销售差总是抱怨市场不景气，业务员能力差配合度不好，却从来不反省自己的问题，比如促销活动整体规划是否存在问题，导购员是否得到适当的技能培训，是否督促业务员完善终端等等，对于创新的新事物总是只有三分钟的热情，他的思想不是老板的思想，但行为却是老板的行为。

销售主管要有博大的包容心，业务员犯一点错误就抓住机会狠狠的训斥指责一通，结果可想而知是没有什么效果，道理很简单事情做的越多出错概率就越大，这样只会打击业务员的积极性，要宽容他们的错误同时给他们加以适当的指导和帮助，并鼓励他们不要害怕错误和问题，要敢于去想，敢于去做，这样才会提高业务员的工作热情与积极性，如果相同的错误犯屡犯的现象是绝不宽容应及时杜绝。

工作过程中带好你的销售团队，及时调整业务员的心态与观念，放手让他们自己去处理门店发生的销售问题，去管理终端导购员，别忘了去看他们工作的效果引导他们好的工作方式，结合自己产品的特点以及渠道优势进行创造性的推广活动，不能不说是在当前形式下企业迅速做大的一种好的选择。比如今年以来双跨品种的增多就是创新推广的一种趋势，将自己临床上使用多年，反应良好，又适合OTC推广的品种筛选出来，进行有效的广告宣传和促销手段相结合，就可以使老品种放新光彩，重新做大做强也不是没有可能的。

对于医药企业而言，只有销售团队稳定住了，才会有人去做销售，才会有人去做品牌，只有踏踏实实的做自己的品牌才是正路。不仅在于各种资本加速进入医药零售业使种零售业态纷纷登场，而且还在于价格大战此起彼伏使医药企业必须引进国外先进的营销管理模式，整合现有零售企业，这一切促成了医药零售业重新洗牌的新格局。

而唯有注重品牌、管理、深度服务的理性市场竞争和差异化经营，才是医药零售业赢得市场空间健康发展的关键所在。

三、怎样带好营销团队

既然带好营销团队对于医药企业是至关重要的，而作为医药企业的营销副总、总监、销售部经理或销售主管等都应掌握并积累一定的带领营销团队的经验与素养。

1、信任团队 控制压力

作为一名优秀的管理者，一定要信任自己的团队，要在团队内部营造相互信任的氛围，这样团队的成员才会发挥积极性与主观能动性；负责营销的团队领导要清楚地认识到压力的存在，要采取积极、乐观的态度来面对压力，排除压力。

2、了解自我勇于创新

了解自己的人是最强大的人。营销团队领导必须清楚地知道自己的强项和弱势，充分发挥自己的优势，尽量通过各种途径来弥补自己的不足。企业的目标只有一个，那就是发展。要让企业发展，可以采用的方法和手段有很多种，而且要不断更新，不断进行变革。每次变革都会带来机会，作为一名管理者要喜欢变化，喜欢变革。只有对工作充满热情，才能积极主动地完成工作，把工作作为生活中非常重要的一部分，并且让下属受到感染和鼓舞，提高整个团队的工作效率。

3、良好的诚信与沟通

营销团队的负责人在团队中起表率作用，要么不说，如果说了就要保证说出的每一句话都是诚实的，只有这样才能赢得下属的信任和爱戴。与员工进行沟通是营销团队领导的一项基本工作，应该具备良好的沟通能力。具备了良好的沟通能力，才能上下沟通顺畅，形成高效的团队战斗力。

4、明确团队工作目标

要确保下属了解他们必须完成的工作，而且需要根据下属的工作能力下达与之匹配的工作任务，既不能让下属大材小用，也不能分配给下属他根本完不成的工作。这样是使团队稳定的良好的保证。目前医药企业要想招聘到出类拔萃的营销人才与精英存在一定的困难，条件苛刻不说，而且狮子大张口，能否为企业带来收益还不一定。

5、管理时间和监督工作

团队领导对自己的时间和员工的时间要有整体的把握和控制，从而保证能按时完成项目或其他团队的任务。在开始一个项目之前，部门经理要做好时间上的安排；在项目进行之中，部门经理要时时监督工作进程。很多员工并不是按照领导的要求去做事情，而是按照领导的检查标准去做事情。

四、企业如何用对营销人

医药企业要用对人，关键是在于营销团队的负责人如何用好人，把营销人的能力发挥到最大，而并不是简单的将营销人员招聘到团队中就算完事了。至于如何让营销人员在激烈的医药市场环境下运用创新的工作方法去工作。

对于医药企业的营销团队，在人才进行组建时往往出现一种怪现象，七O后的人目前已经逐步进入到中年，如果身处销售位置上，则大部分人充当的是营销管理者的角色，业务员就比较少。而八O后的大部分不愿意当业务员，而且很多人没有职业危机感，因此，对于医药企业在招聘时就不易招聘到多少踏实能干的年轻的业务员，营销团队中容易出现断层。

营销团队负责人与营销人员有着职位的差别，但并不是说他们有了权力，就可以对员工吆五喝六，对他们横挑鼻子竖挑眼。因为营销人员也是独立的个体，也有自己的人格，所以营销团队负责人对员工要平等相待，这样才能保持顺畅的沟通关系。

1、用人前先言明利害

真正有经验的营销负责人在描绘前景的同时，同时也要管理营销人员的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的”，而且要和营销人员讲清楚，做销售其实都是差不多的，都会受到困难，在我们这个公司做得不好，也不见得到其他公司就一定能做好。与其跳来跳去，不如好好在一家做下去。让营销人员的心态放下来，不要浮在表面，要落实在每天实实在在的行动上面，关注每天的进步和成就，一点点积累。

2、了解营销人员的长处与短处

了解营销人员的长处与短处，以便取长补短，让营销人员更充分地发挥其优势作用。乐于培训和培养营销人员，给营销人员更多的培训机会，让营销人员不断地成长。当营销人员认识到自己能够在企业获得不断成长的时候，营销人员就会更多地从部门和公司的角度来考虑问题。当上下级站在同一战线时，彼此的关系往往较为融洽。

3、把握好与营销人员的接触“度”

平时多和下属一起吃饭、娱乐。很多在公司里需要开会解决的棘手问题可以在餐桌上摊开来谈。因为这个时候，一般人比较放松，他会告诉你真实的想法；特别注意的是，在与下属沟通过程之中，本着开放的态度，多倾听，同理心交流，善意地提问，让营销人员自己说出解决问题的方法和以后如何改善的措施：

对于下属错误的行为注意处理方法——不要当众指责。对于营销人员取得的成绩，如出大单，要及时嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众分享其成功心得。多给营销人员当众演讲的机会，这不仅有助其增强归属感与集体荣誉感，更有助于营销人员增强其做好销售的自信心。

4、乐于为下属讲话，关心营销人员的个人绩效

乐于为下属讲话，哪怕取得的成绩的确是因为你的功劳取得的，也要把这个成绩归功于下属的努力。这样做一方面激励了下属，有利于提高下属的绩效，另一方面也增强了团队的凝聚力。人都是需要激励的。在适当的时候表扬营销人员，不仅对于被表扬者本人，对于整个团队也是一种激励。

5、决策时听听营销人员的看法

决策时要了解营销人员的看法，而不应该仅仅按照自己的意志进行决策。更多地了解营销人员的看法，才能做出更受营销人员支持的决策。

让营销人员了解与其有关的公司事务相关事务不仅仅指公司的优点，更重要的是公司存在的不足。让营销人员了解与其相关的公司事务，往往会让营销人员产生一种动力——我的领导相信我，信任我才把这些事情告诉我，成为鼓励营销人员继续努力工作的动力。

6、讲情感并让“猴子够着香蕉”

以情留人是非常重要的使团队稳定的手段。做销售的人都比较注重自身的心理感受，渴望得到别人的关怀和认同，渴望分享成功经验。销售经理不光要严格下属的工作要求，还要关心下属八小时之外的生活，下属一旦有困难，你要尽力帮助他解决。

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【摘要】目的：探讨中药品种保护工作中有关临床验证的问题。方法：统计中药品种保护工作中有关临床验证工作制度规定历史沿革，分析目前中药品种保护工作中有关临床验证的要求和目前存在问题，分析在临床验证工作中的注意事项。结果：在中药品种保护工作制度开展近二十年来，国家先后了多项工作文件来规范约束中药品种保护中有关临床验证工作。结论：以实事求是的态度和科学合理的临床验证方案相结合，使企业从中药品种保护这一工作中受益，使中药成为真正意义上的实践科学，从而为更广泛围的国家和人们所接受。

【关键词】中药品种保护 临床验证 分析

1993年国家正式启动实施《中药品种保护条例》,这项制度走过近二十年，对提高我国中药品种的质量和信誉,保护企业合法权益,推动中药制药企业的科技进步和中药集约化及规模化生产,促进中药走向国际医药市场等方面起到了积极的作用，中药保护品种制度催生了中国一批优秀的制药企业，截止2010年12月止，我国共批准中药保护品种3893个。但是传统中药难以被西方接受的最主要原因就在于中草药缺乏用科学的测定方法验证其临床疗效，这也导致目前中国每年出口中药原料数量远远大于中草药成药数量。要说服西方患者使用中国的草药，必须要有科学、准确的临床验证数据，提供科学量化的测量和评估是世界了解中药的必经之路，同时也是中医药进入世界市场的第一步。中药保护品种的临床验证工作［1］正是为了对中药保护品种的临床安全性、有效性提供科学数据而设立,随着中药保护品种保护工作制度的不断完善，中药保护品种的临床验证工作要求也从最初的粗放、简单发展到了现在的具体、务实、高标准，这项工作的不断发展对规范中药品种保护的功能主治等起到了十分重要的作用。

1 资料与方法

1.1 一般资料国家从1993年至2010年历次的关于中药品种保护工作中有关临床验证的具体要求和规定。

1.2 方法根据统计结果分析，目前中药品种保护工作中有关临床验证可能存在的问题和相应的对策。

2 结果

1993年《中药品种保护条例》，没有就如何从技术层面对申请保护的品种进行临床疗效评价做明确的规定；(2000)第025号文,了《关于中药保护品种申报资料要求的通知》。首次规定应参照《中药新药研究的技术要求》及有关规定提交临床研究总结资料；2003年2月8日了《中药保护品种申报资料项目要求及说明》,对临床试验资料作出了说明和要求: 2009年2月3日,国家食药品监督管理局(SFDA)了《中药品种保护指导原则》,该原则对临床试验条件做出了明确规定；2010年7月1日，国家食药品监督管理局(SFDA)了《中药品种保护指导原则》，该原则强调了进一步开展临床和基础研究，进行更大范围的临床观察，完善使用说明书，指导药物合理应用。

3 讨论

根据这些制度的出台顺序，我们可以看出，中药品种保护工作中有关临床验证工作越来越受到国家食品药品监督管理局的重视，在实践过程中，企业在申报中药保护品种时从最初仅仅只需提供简单的临床观察数据上升到如今要有完善的临床验证方案及实施结果以及报告［3］，临床验证的要求发生了质的飞跃，但是，中医中药通过千百年的发展，形成了自己一套特殊的系统，药物配伍和功效是以临床主治证候为主要依据,其最大的特点是依据中医理论理论、中药配伍理论、中药功效一起有机结合来发挥中药的整体优势［2］。正因为这样，中药的有效成分的复杂性以及组方的系统性,决定了中药临床验证疗效评价以及安全性评价的特殊性。根据中药的这种特点，中药保护品种临床验证工作,应特别注意中医的临床证候和病种与西医临床症候和病种间的相互联系,不能仅仅单纯以西医的临床疗效,作为评价中医临床疗效的标准，而是按照中医的基础理论把人作为一个整体系统来考量其临床疗效。另外,由于中医的整个体系的核心是辨证施治，一些疾病在不同阶段可以表现为不同的证候,不同的疾病在特定的阶段可能出现相同的证侯。针对这个问题，要多做该品种在对主要病症进行优效性试验的基础上,加强对该中药品种的基础研究比如：作用机制、动物实验等,以求能正确表述中药品种的功能主治和和现代医学相应疾病症状的对应关系。

总之，在中药保护品种工作中有关临床验证的工作中，不管是国家食品药品监督管理局还是药品生产厂家都要以实事求是的态度和科学的态度来面对，根据实际情况制定科学、合理的临床验证方案，使企业从中药品种保护这一工作中受益，继而使我国的中药能得以健康持续的发展，使中药成为真正意义上的实践科学，从而为更广泛围的国家和人们所接受。

参考文献

［1］ 郑永红;?龙继红;?韩建东;?李峰; 中药品种保护工作中有关临床验证的探讨［J］.?中国临床药理学杂志， 2010，4.26（4）;318-320.

［2］ 郝明虹, 曹宝成.?中药品种保护的回顾与展望［J］.?中国中医药信息杂志?,?2005,(01)?.

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关键词：药物经济性评价 药品定价 改革

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-1069（2013）07-031-02

近年来，药品费用的迅速增长已成为我国医疗事业发展的沉重负担。我国于2009年启动了新医改进程，新医改的目标之一是破除“看病贵”，提高人民的医疗保障水平。目前我国药品费用占整个卫生总费用中的比例较高，药价虚高是“看病贵”问题的一个重要原因。随着药物治疗费用的迅速增长，通过降低药价、破除以药养医来破解看病贵问题就成为了医改着力的关键。然而，尽管政府采取多种举措对药价进行管制，但是我国现行药品价格管理模式仍然存在着价格管制失灵现象。分析其内在原因，主要体现在药品价格形成机制不合理和药品价格管理唯低价是取两方面。

一、药品价格形成机制的不合理是产生药价虚高的一个重要原因

我国现行药品价格管理模式是将核定成本作为药品价格的主要定价基础的，鉴于药品供给的特殊性，政府部门和药品生产企业之间针对药品成本信息存在着严重的信息不对称。一方面，对价格主管部门来说，在执行中，面对专业性强、种类繁多、生产原料构成复杂的药品，受到专业知识、审查和社会成本等的限制，往往难以确切掌握药品的生产和销售成本，成本的核定很大程度上是依靠生产企业申报{1}。另一方面，真正了解药品实际成本的生产企业则往往不愿意提供真正的药品成本信息，从而使政府部门处于信息劣势地位。对药企而言，药品价格是制药企业发展的关键，它不但决定着企业的利润水平，而且影响着企业的药品市场发展战略的制定。如果在药品价格确定的过程中，借由制药企业提供药品生产成本，企业在利益最大化的驱动下，倾向于隐瞒真实成本，虚报药品价格信息。在信息不对称的情况下，价格主管部门难以真实了解药品实际成本真实成本，在制药企业申报的价格的基础上确定的政府限价往往远远高于药品的实际价值，造成药品价格管理的失灵。因此，如何消除政府与企业之间关于药品定价问题的信息不对称就成为了解决这一问题的核心。

二、药品招标中唯低价是取的举措进一步拉升了药品价格

近年来，为了控制药价虚高问题而盲目降低药价的举措使得药品价格进一步升高。在现行药品集中招标采购中，多数省市在实施药品集中招标采购过程时，采用的是“以价评药”的评标规则，以价格的高低作为是否能够中标的决定性因素，忽视了药品质量的重要性{2}。

唯低价是取的方法不但会降低药品质量及疗效，而且会造成药品市场中的恶性竞争。药企虽然是为人类健康产品事业而服务的，需要弱化其逐利性特点，加强公益性，但其本质仍然是追求利润最大化的企业。在药品价格控制的管理中，过度限制药品价格会使得药品生产企业无利可图甚至赔本，会导致一些药企将廉价药品药品退出生产领域，另一些药企则为进行价格战而施展不正当的营销战术，通过各种不利于制药行业长远发展的手段来寻求利润。比如，企业会放弃耗时耗财的新药研发道路，通过改变剂型、规格、包装、名称等，将以往药品改头换面变成“新药”，借以提高药品价格；企业放弃正常的营销策略，通过寻租、回扣等方式进行营销公关，为提高药品价格和进入医院铺平道路；甚至压低生产成本、牺牲药品质量来降低药品成本，保证企业的利润。因而，制药企业为了生存，工作重心没有放在通过研发创新产品、提高产品质量、降低成本来提高药品竞争力上，而是放在了政府和医院公关，以及通过大肆的产品广告宣传等高消耗的营销上。过度营销的做法不但无法保障患者服用的药品质量，而且会造成制药企业之间的畸形竞争，最终通过消费者买单的方式转嫁到药品消费者身上，造成药品价格的进一步升高。因此，如何消除政府和企业之间关于药品价格问题上的信息不对称，破除唯低价是取的方法，建立科学合理的药品价格管理制度尤为重要。

目前，世界上很多发达国家政府将药物经济学引入政府药品价格管理中去，将药物经济性评价作为药物定价、制订药品报销目录、遴选国家基本药物目录等的依据，在控制药品价格方面收到了良好的管理效果。同时，在全球范围内，很多发达国家制药企业也将药物经济性评价作为药品上市前和上市后临床试验研究的重要内容，促进了企业的长足发展。

药物经济学是建立在药物资源的有限和稀缺性基础上的，研究如何将有限的药物资源合理有效地进行优化配置，以便得到最大的利用，从而最大程度地改善和提高公众的健康水平。药物经济性评价并不仅仅局限在对药品成本和收益的评价上，而是对药物的质量、疗效等性能与药品成本作出的综合判断。通过分析药品的药物经济性评价的结果，在政府与药企之间就药品价格问题的博弈中，政府能够获得更多的药品信息，以便对药物定价、制订药品报销目录、遴选国家基本药物目录等提供客观依据，更好地实施药品价格管理。面对全球药品费用不断增长的严峻形势，世界上很多发达国家，如英国、澳大利亚等国已经要求将药物经济性评价作为药品能否进入医保目录的评判标准。药物经济性评价是以成本和收益的识别、衡量和比较为核心的，不是仅重视成本或收益，而是综合权衡收益和成本后做出的选择，因此其选择方案并不一定是成本最低的方案，从而有利于促进医药企业之间的合理竞争{3}。

随着药物经济学在我国的引入和推广，药物经济性评价的作用自新医改以来在基本药物目录遴选原则中得到了体现，要求在基药品种选择时应兼顾药物安全、有效、经济的原则。也就是说，在判断制药企业的药品能否进入医保目录，成为社会医保报销产品过程中，把药品的经济性评价结果作为一项重要选择标准。同时，医改提出要对新药和专利药品逐步实行定价前的药物经济性评价的制度。随着我国药物经济学研究和应用的不断深入，我国已于2011年4月建立起药物经济学评价指南，为药物经济性评价提供了技术标准。

制度层面对药物经济性评价的重视无疑会对制药企业产生非常重要的影响和变革。药物经济性评价的核心在于医疗资源的优化，它可以使药物资源得到更加合理的配置，从而减缓药品费用的增长，也可以给企业自身带来收益。在实施基本药物制度的国家中，生产同类产品的制药企业之间对能否进入医保的竞争是非常激烈的。一旦其中一家制药企业的药品被选中进入医保目录，成为医保产品，就意味着对该种药品需求的大幅增加，其他同类产品会由于不能进行医保报销而可能面临销量大量减少的命运。基本药物制度中，基本药物目录的合理遴选一旦切实采用了经济性评价方法，将促使我国制药企业在进行药物经济性评价的过程中，更好地认识到其在定价、研发及营销等方面的必要性，从而将进行药物经济性评价的外在压力转化为内部需求。

三、药物经济性评价可以在药企战略中产生重要影响

根据对目前中国制药企业的调查，可以发现药物经济学在药企中的普及度还不够高{4}。对比而言，很多国际制药企业都在药品定价、新药的上市、品营销策略的制定等方面运用药物经济学分析。资料显示，全球最大的40家以研究开发为基础的制药公司均设有药物经济学部门，充分发挥了药物经济学评价在药品决策中的作用，收到了很好的效果{5}。具体来说，药物经济性评价可以在以下药企战略中产生重要影响：

1.运用药物经济性评价进行研发定价。新药研发是药企技术革新、产品升级换代、提高企业核心竞争力的一个重要手段，同时也是一项投资大、时间长、风险高、成功率低的艰巨工作。在新药研发过程中，无论是临床科研还是市场定位方面的微小失误，都有可能白白浪费大量时间和资源而得不到应有的回报。研究显示，如果在临床过程中，直到新药Ⅲ期临床中才发现失败的5%的新药能够提前到Ⅰ期临床就结束的话，会节约7.1%的总费用；即便原本缺乏药物经济学价值的药物研发成功，由于质量和价格等在市场上不具备竞争优势，在同类产品的竞争中无法取得市场认可，也最终不能获得高额投资的回报，就意味着更大的损失{6}。制药企业在研发初期和研究阶段引入应用药物经济性评价，可进行产品市场定位，有助于避免市场风险，帮助企业进行研发决策和定价决策的制定，从而为药品研发指明方向。

在新药研发活动频繁的国际医药巨头中，建立专门的药物经济学研究机构尤为重要。大型医药企业，如辉瑞、葛兰素史克都建立了专门的机构进行药物研发和药品论证。很多国外药企都在新药临床前和临床试验期间进行了药物经济性研究，其中，在新药临床前和Ⅱ期临床试验期间开展了药物经济学研究的大概占比为16%；在新药Ⅲ期和Ⅳ期临床试验期间开展了药物经济学研究的有38%{7}。

制药企业在自身产品的药物经济性评价结果基础上，和同类产品的经济性评价结果进行比较，可以确定商品是否具有同类产品所不具备的经济性优势，以此来判断产品价值和未来市场潜力，最终确定是否值得继续开发，做出研发决策。也就是说，经济性评价从新药研发初期到临床试验整个过程中都具有重要意义。在新药研发初期，通过将新药品与已有同类药品的经济性评价比较，药企可以比较新药和已有同类产品在疗效、目标患者群体、预期价格方面的异同，分析新产品未来市场定位、商业潜力和市场价值，从而判断是否进入临床试验程序；在进入新药研发临床试验阶段后，运用药物经济学研究结果和药物临床实验结果，对研发过程中的新药进行监控，可最终确定企业是否继续开发和投入，综合产品的效果，合理的确定药品出厂定价{8}。因此，经济性评价对于企业确定研发决策和定价决策非常重要，企业可以及早淘汰价值较低的产品，保留具有经济性评价优势的产品，减少企业损失，规范企业创新行为。

由此可见，药物经济性评价不仅可以作为药企医疗保险报销的经济学证据，而且可为药企提供药品进入市场、定价的经济学证据。药企一旦认识到药物经济性评价的重要性，那么药物经济学研究的意义就不再局限在获得政府报销补偿，而会将其作为新药研发过程中的关键性战略决策依据。

2.运用药物经济性评价结果制定营销策略。在现行医药市场环境下，制药企业的营销推广较为混乱。虽然医药企业众多，但是产业结构不合理，小型企业占比过重，导致制药产业创新能力不足。中小企业的低水平建设也使得产能过剩问题突出。由于低端药品供给过剩，加剧了企业之间的恶性竞争，产生了包括药品回扣在内的一系列不正当的营销手段，造成制药企业在公众心目中的负面形象。

基于此，制药企业在运用药物经济性评价进行产品研发的基础上，如果能将营销重心放在药物经济性评价结果上，将药物经济性评价结果作为药品推广的基础，可以大大减少药品市场中现有的药企无序竞争、过度营销、营销手段违规等乱象。借助药物经济性评价中药物的成本效果分析结果，产品广告宣传和医药销售人员推销重点会放在产品的经济性优势中，在药品的营销推广过程中会更具备说服力，带来更好的营销效果。这将大大减少营销人员利用不正当途径进行产品推广的现象，有益于产品及制药企业在临床医师和消费者中形象的塑造。这样，利用经济性评价结果，可以实现药企扩大销售的目的，也可以促进临床合理用药，有利于在公众中树立良好的产品形象和企业形象{9}。所以，对制药企业而言，将药物经济型评价结果作为营销的手段和策略，更有利于企业的营销管理运作以及企业的长远发展。

综上所述，药物经济性评价可以解决政府和企业之间关于药品价格的信息不对称问题，也有助于企业更好地制定研发定价策略及营销推广策略。目前中国制药企业研发不足和过度营销的现状，需要政府尽快通过制度约束去调整和改善。随着我国政府对药物经济性评价科学方法的进一步重视，以及经济性评价制度的陆续出台，将迫使和引导企业认识到药物经济性评价的重要性。鉴于药物经济性评价对药企的重要意义，随着我国政府对药品进行药物经济性评价要求的不断提高，我国制药企业会逐渐改变目前不合理的发展模式，将药物经济性评价作为进行药品定价、研发及推广中的战略措施，促使医药企业科学发展，走向良性发展的轨道。

[本文为2011年河南中医学院科研苗圃工程项目，课题编号：MP2011-61]

注释：

{1}王志强，卢祖洵，胡大琴等.我国药品价格管制政策失灵的成因分析及对策探讨.中国药房，2008.19（22）：1681-1682

{2}黎军，邱峰.合理把握药品招标中药品质量与价格的均衡，中国药房，2013（4）：319-321

{3}孙利华.药物经济学.中国医药科技出版社，2007

{4}张馨月，冯芳龄，李明晖，李洪超，曹阳.中国制药企业药物经济学应用现状调查.中国药物经济学，2010（3）：5-10

{5}邓晨珂，顾海，陈玉能.药物经济学在制药行业的运用和展望.中国药物经济学，2007（1）：30-33

{6}DjMasi JA.The value of improving the productivity of the drug development process：faster times and better decisions.Pharmacoeconomics，2002.20Suppl.3：1-10

{7}吴久鸿，史宁.国内外药物经济学的研究热点与发展应用现状，药品评价，2010（2）：44-48

{8}胡善连.药物经济学.高等教育出版社，2009

{9}Keech M.Using health outcomes data to inform to decision—makin

篇10

销售助理年度工作计划(一)

××年将会是我们公司发展道路上关键的一年，公司将会面临更大的挑战和机遇，在挑战与机遇并存的情况下，按照"发展中不忘稳健，稳健中求发展。小处着眼，大处着手，立足深圳，扎根广东，面向全国，走向世界，立足新起点，开创新局面。"的企业发展战略文化，我们将会以创新取胜，以服务取胜，以速度取胜。在管理创新，机制创新，科技创新上发挥聪明才智，销售部将从整体管理水平和销售业绩提升到一个新的高度。

现在将我××年销售助理工作的计划拟定为以下几个方面：

一、日常工作的开展

1、做好部门文件的接收、执行及存档工作，销售部文件资料在相关部门的分发与签收，且确保各类重要文件及资料准确与及时地流通，起到沟通的及时有效性;

2、做好部门内部及与部门间的沟通，协调处理日常中的各项工作。如销售部内部的信息流通，发现问题及时向上级反应，提出解决方案，其它相应问题跟各销售区域经理、业务助理及时取得联系并求得最终的结果，关于客诉客退问题、客户来司考察、到期应收货项的核实等各类事件都应与相应的部门做好有效沟通，保障日常工作的正常开展;

3、每月定期汇总整理销售部销售相关的数据与图表，保证内容的准确性与及时性，方便上级及销售部全体人员能够清晰明确的看见每周/月/年的相应数据，在业务员之间起到一个对比效应，以不断提升自己的业绩与工作能力;

4、与财务做好沟通，定期与财务核对相关的销售数据，且统计到期应收款并做好货款的跟踪工作，保障公司流动资金的回笼和正常运转。

5、收集竞争对手的信息，上对方公司网站了解对方，还可通过电话或业务员对其进行相应的了解，另外上专门的工程网查询行业信息，且协助市场部做好市场信息调查和反馈;

6、及时做好部门的人才储备工作，配合公司培养有工作经验、能力好的人才进行储备，做好销售部的人力资源工作。

7、销售总监××年可能赴市场前线，在公司时间较少，所以我必须承担起销售部的日常工作的顺利开展，使自己能对销售部内务事的独档一面，在前期可能需要一定的时间进行合理的安排与调整，分清轻重缓急，遇到问题和重大事件及时跟销售总监沟通汇报。

二、做好服务工作

在我的工作当中，不免会与各个部门或与各种不同性格的人打交道，要时刻理性的对待任何一件事，做到不情绪化，即便对待不理性的人也应保持一颗积极的心态，最终把工作做到位。从自身角度出发，服务可涉及三个方面：

1、是对客户服务，客户是上帝，我们一定要服务维护好客户，对于销售部有客户来访时，跟各相关部门部沟通协调做好招待工作;

2、是对销售部人员的服务，与部门员工做好日常的沟通，协调处理与它部门的沟通联系，全力支持部门业务工作的开展;

3、是对销售总监的服务，协助销售总监做好助理应尽的义务与职责。

4、是对各部门与公司的服务。

三、协助商务部的各项工作开展

销售部现根据××年的规划以及现有业务量的不断上升，人力需求极大，我需兼商务组的管理工作，协助销售部工作的顺利开展，以达成××年的销售目标。

以下是个人对于商务组管理工作的几点想法：

1、加强对商务助理的培训工作，包括个人素质，职业修养，商务礼仪及专业知识等并进行演练和考核。

2、规范商务助理的工作职责，加强监督管理力度。把售前最主要的电话销售工作进行量化，把售中与客户和区域经理的沟通协调工作配合扎实，把售后的发货跟进和售后维护工作做到灵活应变，把客户资料的归档整理规范模板，定期检查漏洞。

3、加强商务助理的销售渠道管理及服务能力。客户资源是全公司至关重要的资源，要提高商务助理全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

4、要着重培养商务助理的沟通技巧和工作中应急的协调能力，力争多培养一些工作自觉积极，能独挡一面的优秀商务助理。

5、要定期对每个的商务助理进行思想沟通，了解她们的思想动态，积极引导她们积极乐观的工作态度。

以上，是我对××年的一些想法及设想，可能还很不成熟，希望领导指正。展望未来，我会更加踏实努力、认真负责的去对待每一件事，用良好的心态去迎接新的任务和挑战，与销售部的同仁一起创造更辉煌的明天!

药品销售年度工作计划(二)

20XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

化妆品销售年度工作计划(三)

为严格实施20XX年永顺县保健食品化妆品市场准入，切实加强日常监管，深入开展专项整治，积极探索长效监管，不断提升保障水平，确保产品质量安全，特制定201X年保健品食品化妆品监督管理工作计划:

一、摸清监管底数，建立工作档案

力争在四月底前摸清保健食品、化妆品企业生产经营情况及行业发展现状，着手建立辖区内的保健食品、化妆品生产经营企业监管工作档案，适时上报各级部门。

二、积极推进专项整治，重点开展监督检查

为做好保健食品化妆品生产经营日常监督管理工作，规范保健食品化妆品生产经营行为，加大对保健食品中可能被违法添加药物的检查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣传保健食品功能、普通食品声称具有特定保健功能及制售假劣化妆品等行为，五至十月份积极保健食品化妆品专项整治，重点开展监督检查

三、做好法规宣贯准备，提高监管法制水平

待《保健食品监督管理条例》出台后，将及时组织行政执法人员进行学习、宣传和培训，做好《条例》宣传工作。

四、抓好业务培训，提升安全意识

积极派人参加省、州组织的监管人员业务知识与执法技能强化培训，为依法、科学、规范、有效履行监管职责，为监管事业可持续发展提供坚强的队伍保障。同时加强各保健食品化妆品经营单位从业人员保健食品化妆品卫生知识及法律法规培训，提高食品化妆品安全意识。