商业计划书的投资计划范文

导语：如何才能写好一篇商业计划书的投资计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、创业投资策划与商业计划书的关系

创业投资策划就是投资策划人员通过对投资项目进行系统分析，对投资活动的整体战略进行运筹规划，从而对提出投资决策、实施投资决策、检验投资决策的全过程作预先的考虑和设想，以便充分运用自有资本，巧妙利用社会资本和国内外风险投资，在资本运动的时间、空间、结构三维关系中选择最佳结合点，以获得满意与可靠的投资回报。

商业计划书是创业者为了实现未来增长战略所制定的详细计划，主要用于向风险投资商说明公司未来发展战略与实施计划，从而取得风险投资商支持的一份商业计划报告，同时也是展示自己已有战略和为投资者带来回报的能力及拥有资源实力的商业计划报告。将创业投资策划引入商业计划书，将使商业计划书发生新的质的飞跃，使商业计划书本身不仅具有客观评价的功能，而且又是主观创造的产物，从而增强了商业计划书的可行性、可靠性、可操作性。

二、有效的商业计划书是设计通往成功的路线图

商业计划书不仅是一份设计好的、旨在说服持怀疑态度的人向新企业投资的文件，它也是一份把自己的创意和愿景转变为现实企业的详细路线图。创业者撰写商业计划书，不仅是为说服别人给他们的新企业投资，也是为让自己能更清晰地理解进一步前进的最佳方式。

商业计划书的具体内容随强调的重点不同而有很大差异。尽管如此，商业计划书必须含有许多基本部分，以回答投资商在投资新企业之前应询问的关键问题。计划书各主要部分应以有序的方式排列。这些关键部分可能有许多排序方法，本文提供一个被许多商业计划书采用的顺序。

1.概要。商业计划书的这部分内容应该简明扼要，应对新企业的总体情况做出简短、清楚、具有说服力的概括。大体上，概要应该对如下主要问题给予简短回答：新产品或服务的创意是什么；它为什么具有吸引力以及对谁具有吸引力；谁是创业者；他们需要多少资金等。概要是商业计划书的重要部分，无论如何你都要让概要成为最打动人心的部分。

2.背景和产品介绍。在进行投资项目评估时，新企业的潜在投资者首先想知道的是那些与你的产品和企业，以及你希望完成的目标等有关的背景信息，因为正是这些背景信息显示了你正在努力开发的创意。投资人最关心的另外一个问题就是新企业的产品、技术或服务能在多大程度上解决现实生活中的问题。因此，产品介绍是经营计划中必不可少的一项内容。通常产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。

3.市场分析。有经验的投资者把具体和详细的有关市场的信息视为有效的商业计划书的重要组成部分。他们特别想知道创业者为识别产品市场已经做了什么，他们还想知道这些市场的规模有多大，市场正在成长还是在萎缩，新产品或服务在这些市场如何促销。这往往需要有关竞争产品的详细信息――竞争产品是否存在，如果存在，新产品如何做到确实优于竞争产品；有关竞争企业的详细信息――哪些企业是竞争企业，它们可能以何种方式对创业者的新产品做出反应；以及有关定价的信息――相对于竞争产品或服务，新产品或服务如何定价，以及为什么这个定价策略有意义。

4.产品的开发和生产。潜在投资者想要得到新企业的产品或服务处于过程的哪个阶段的信息：它们仍处于待开发阶段吗？它们已被充分开发，正准备生产吗？如果正准备生产，那么预期成本以及制造产品或提供服务的时间表是什么？投资者想知道创业者是否意识到了这些问题并在解决过程之中。对于这些问题的解决，初创企业进展得越深入，对潜在投资者就越有吸引力。这不仅仅是因为公司的发展已经跨越了最初的开办阶段，而且表明公司的运营方式有效率并且合理。

5.管理团队。新企业中能干的、有经验的、上进心强的高层管理人员对于企业的成功极其重要。正是由于这个原因，商业计划书的一个关键部分就是描述经营新企业的管理者。潜在投资者主要想知道，把这些管理人员组合在一起，他们是否具备成功经营新企业所需要的经验、专业知识、技能和个性，以及管理团队是否具有互补的技术、能力和经验。更进一步，潜在投资者想确信团队成员是否已经发展起良好的工作关系，每个人是否都有清楚的角色和职责，并且成员间的沟通很顺畅。

6.财务计划和预期。这部分应提供有关公司当前财务状况、公司如何使用从投资者那里获得的资金、公司如何管理其财务资源以达到主要目标等方面的规划蓝图。新企业拥有的资产和负债等方面的估价应被概括在预编资产负债表中，以表明未来不同时期的公司财务状况；预编损益表应该被准备好，以便说明基于损益的预期运营成果，并提供运营结果的合理规划；最后，现金流量表也应按未来一定年限来准备，它表明预期现金流入流出的数量和时间安排。财务部分的另一个重要组成部分应该是盈亏平衡分析，它表明为补偿所有成本所需要的销售（和生产）水平。潜在投资者通常会非常仔细地审查盈亏平衡分析，因为创业者经常对他们的新企业如何快速实现盈利抱有过度乐观的看法，而盈亏平衡分析对抱有这种看法的创业者是一种非常重要的现实检验。

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计划书分为：行业通用版、专业定制版。行业通用版是中商智业根据行业一般水平测算好了行业指标数据，作为行业通用的模板计划书，企业可以自行补充单位信息，稍做调整就可以作为项目计划书使用。我们也可以根据企业具体项目要求专项编写专业定制版，并根据详细要求合理报价，为企业项目立项、上马、融资提供全程指引服务。

本计划书主要有以下几大用途：

审批国家资金——国家规范格式、关注产业发展、侧重社会影响；

吸引外商投资——国际规范格式、遵从外资政策、确保外商利益；

吸引风险投资——投资规范格式、规避项目风险、保障收益回报；

友好企业合作——行业规范格式、互利的实施方案、谨慎的市场评估；

项目评比——专家完全版格式、严密的实施计划、精确的收益评估。

商业计划书（Business Plan）是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础

，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向投资商及其他相关人员全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。商业计划书是包括项目筹融资、战略规划等经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案。

商业计划书是一份全方位描述企业发展的文件，是企业经营者素质的体现，是企业拥有良好融资能力、实现跨式发展的重要条件之一。一份好的商业计划书是获得贷款和投资的关键。

如何吸引投资者、特别是风险投资家参与创业者的投资项目，这时一份高品质且内容丰富的商业计划书，将会使投资者更快、更好地了解投资项目，将会使投资者对项目有信心，有热情，动员促成投资者参与该项目，最终达到为项目筹集资金的作用。

商业计划书是争取风险投资的敲门砖。投资者每天会接收到很多商业计划书，商业计划书的质量和专业性就成为了企业需求投资的关键点。企业家在争取获得风险投资之初，首先应该将商业计划书的制作列为头等大事。

一份完备的商业计划书，不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业发展的核心管理工具。作为中国最早的投融资策划专业公司之一，中商智业具有：一流专家团队、丰富编制经验、数百个可查询案例、国际规范、质量超值。

《2014-2018年版高铁广告项目商业计划书》由中商智业咨询公司领衔撰写，依托中商智业庞大的细分市场数据库，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、相关行业协会、中商情报网的基础信息

对我国高铁广告行业的供给与需求状况、市场格局与分布等多方面进行了分析，并紧密结合项目情况对高铁广告项目未来发展前景进行了研判。本报告深入挖掘项目的优势，将项目潜力、商业模式、运营规划、财务预计等方面的内容完美地展现给投资者

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总而言之，商业计划书必须得让投资者从这份纸制的文件里看到大把的利润，这可是纸上谈钱的功夫。

创业难，正在寻求资金的风险企业更难。对他们来说，特别是那些急需资金来扩展自己经营规模的企业，商业计划书的作用尤为重要。一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来，然后再逐条推敲。风险投资家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。

能筹来资金的商业计划书

商业计划书（Business Plan），目的在于为投资者人提供一份创业的项目介绍，向他们展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行投资。

商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金，因此，一个好的商业计划是获得投资的关键。商业计划的目标一定是要说清楚投资者所关心的那些事情：可能的增长前景、可能遇到的风险、管理、潜在的竞争以及资产折现能力和方案。

对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。

在寻求风险投资之前，企业应准备好所有的必要文件。在所有这些文件中，最重要的就是商业计划书，在其中除了要简明扼要、表达准确、突出财务状况并附有数据外，还应表现出管理者的能力和远见。

给投资者充分的信息

要想让投资者信任你，大量信息攻势当然是免不了的。当然，一个典型的商业计划书也应当包括以下几个要素：

计划摘要 计划摘要在商业计划书的最前面，是投资者首先要看的内容，做得好就可以把投资者吸引住。计划摘要一般包括以下内容：公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划和资金需求状况等。

在介绍企业时，如果能特别介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等，将会得到事半功倍的效果，因为一个企业家的素质对企业的成长往往起关键的作用。

产品介绍 投资人最关心的问题就是风险企业的产品、技术或服务是否具有独特性，能否占领市场。因此，产品介绍是商业计划中必不可少的一项内容。一般来说，产品介绍应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，比如：产品（服务）处于什么样的发展阶段？谁会使用本企业的产品（服务）；企业的产品（服务）的独特性怎样；企业为自己的产品（服务）采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议等等。

人员及组织结构 风险投资人会特别注重对管理队伍的评估，因此，在商业计划书中，必须要介绍主要管理人员所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，还要对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织结构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

市场预测及分析 市场预测应包括以下内容：市场现状、竞争厂商、目标顾客和目标市场、本企业产品（服务）的市场地位、市场细分和特征等等。在商业计划书中，一定要阐明竞争者给本企业带来的风险及本企业所采取的对策。投资风险被描述得越详细，交代得越清楚，投资者反而会越信任企业，反之如果一切都说得极其美好，这种项目一般投资者都是不敢投的。

营销策略 应包括：市场机构和营销渠道的选择、营销队伍和管理、促销计划和广告策略、价格决策。

生产计划 应包括：产品制造和技术设备现状、新产品投产计划、技术提升和设备更新的要求、质量控制和质量改进计划。

财务计划 一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提供风险企业取得资金的可能性是十分关键的。企业的财务规划应保证和商业计划的假设相一致。财务计划一般包括以下内容：商务计划的条件假设、预计的资产负债表、预计的损益表、现金收支分析、资金的来源和使用。

让投资者激动起来

一份好的商业计划书既能给投资者以充分的信息，还要能使投资者激动起来。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品（服务）会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品（服务）的阐述，要让出资者感到这种产品（服务）是多么美妙、多么令人鼓舞!

资本的力量是巨大的，华尔街的声音是最美妙的，他们都将为看到这样一份商业计划书而激动：漂亮的文笔、创造性的商业模型、优秀的管理团队、巨大的市场投入、客户对象的市场潜力巨大、能够带给人们方便和快乐的产品（服务），竞争对手的情况分析得头头是道，图表一个个的非常专业，各类统计比率排列准确。当然，所有这一切，都不如让投资者看到盈利点更为激动。

想想看，当初“.com”风行的时候，好像随便一个什么人都能从美国弄来钱办网络公司，那是一个多么令人激动的年代啊！现在不是那个时候了，再想弄来钱，还真得掂量掂量自己的分量，把计划书做得真像那么一回事，让那些投资者一看之后，马上就像那几年一样，恨不得立即就把钱给你，不要都不行。

别让计划书坏了你的事

商业计划书准备得不好，很有可能坏了你的大事。亡羊补牢，犹未晚矣。对照一下下面这些在商业计划书中经常出现的问题，再看看克服问题的方法，相信会对你有所益处。

目标不准或难以执行 克服方法：明确目标，规定目标的时效，提出落实目标的方法，把总目标分成容易管理和实现的子目标。

对困难预计不足 克服方法；造计划时要留有余地，对商业活动的不确定性要有充分的估计，不盲目乐观。

缺乏考核标准 克服方法：计划中要定出一些指标，可供定期查核目标实现的程度。

缺乏具体计划 克服方法：加强企业内部沟通，建立制度确保计划的执行。

不具有前瞻性 克服方法：要有变通精神，注意收集和分析市场信息，随时准备调整计划来适应变动的新情况。

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商业计划书标准模版

一般的商业计划书会有一个封面，第二页则需提供以下的信息：时间、指定联系人、职务、联系电话、传真、电子邮件、地址、邮编和网址，每个占一行。

随后是一个“保密须知”，标准的写法为：“本商业计划书属商业机密，所有权属于XXX（提供计划的单位和项目）。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人请务必立即确认，并遵守以下的规定：

1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；

2）在没有取得XXX的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；

3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。

4）本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。”

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Abstract： Business plan is a comprehensive project plan， which can help start-ups correspond diachronically to itself， and can help business enterprises with financing. According to the characteristics of the entrepreneurial university students， this paper analyzes the function and significance of the business plan， analyzes the components of business plan focusing on the business plan writing methods and skills， and finally provides opinions and suggestions for the application of the business plan.

关键词： 商业计划书；量身定制；创业

Key words： business plan；customized；entrepreneurship

中图分类号：F722 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）28-0182-03

1 商业计划书

商业计划书是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。商业计划书能够帮助创业企业获得融资。创业企业要获得风险投资的支持，其非常重要的途径就是从审验商业计划书开始。因此，要顺利获得风险资本的投入，一份规范完整的商业计划书是必不可少的，仅仅凭借专利证书或科技成果鉴定书是不可能获得风险投资的。商业计划书写的好，企业/项目有吸引力，融资才会有希望。商业计划书能够帮助创业企业对自己进行再认识。通过制定商业计划书，把目前拥有的资源、信息和想法全部写下来，然后再逐条推敲，梳理思路，同时进行调研，完善信息，找到资源与工作的衔接点，最终把各种资源有序的整合起来。这样创业企业就能对这一项目有更清晰的认识，创业的成功率也就随之大大提高了。

2 商业计划书的构成与写作技巧

创业项目数量众多、各式各样，因此针对每个创业项目制作的商业计划书的形式内容也不必完全统一，但无论项目之间差异有多大，商业计划书的具体内容一般都应涵盖以下11个方面。在根据自己的创业计划着手编制商业计划书时，可以参考附录中的商业计划书模板进行编写，也可以针对创业项目的特点对部分章节做适当的调整和增删。

2.1 封面 ①写作内容：商业计划书的封面应该包括

企业名称、地址、电子邮件地址、电话号码、日期、主创业者的联络方式以及企业网址。如果企业已有徽标或者商标，就把它置于封面页。②写作技巧：可以结合企业的产品或者服务特点，对封面进行适当的修饰和美化。

2.2 保密协议 由于在正式的投资谈判中，会涉及到大量的商业机密，其中有些可能对创业者的业务有着重大的影响，威胁到创业者的切身利益。因此，在谈判开始前，签署一份正式的书面保密协议是必要的。事实上，在国外风险投资被称为保密性最强的行业，风险投资者和融资方均对投资细节和有关方案持高度保密态度。这有两方面原因：一是投资谈判过程和投资实施过程中会涉及到许多商业机密，而这些机密往往是构成该投资盈利前景的基础；二是风险投资在对股权分配、创业企业定价方面有着较强的随意性，价格和其他条件常常是由双方的谈判力量决定的，经常出现相似项目定价完全不同的情况[1]。因此，保密对双方都有重大利害关系。保密协议可以参考附录商业计划书模板中的保密协议。

2.3 执行概要 执行概要是商业计划书的第一项内容，是整个商业计划书的概述，能让投资者迅速对新创企业有个全面的了解，应该使投资者能够马上理解你的基本观点，快速掌握商业计划书的重点，然后做出是否愿意花时间继续读下去的决定。①写作内容：执行总结部分的主要内容包括：公司简介，产品与技术，行业及市场，市场营销，融资说明，财务预测，风险控制等，这与接下来要详细阐述的商业计划书的其他部分的内容是一致的，只不过内容更为简要。②写作技巧：在展示商业计划书之前，应针对不同经历和背景的风险投资商，进行详细的调查研究，找出他们关注的重点，撰写切合不同兴趣点的执行概要。篇幅要尽量简短，控制在2-3页之间。在完成商业计划书的其他部分之后，最后撰写执行概要，使执行概要能够涵盖整个商业计划书的精华。

2.4 公司基本情况介绍 这部分内容是为了让投资商对公司基本情况和人员构成有一个初步的了解。从某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，因此这部分可以着重突出团队的介绍。①写作内容：公司基本情况，包括公司的基本信息，公司的发展历史和现状，公司的主营业务，公司的发展计划等。管理团队和管理结构，包括董事会成员具体情况，管理人员具体情况，公司组织结构和职位设置等。②写作技巧：对公司的基本情况介绍要简明扼要。

2.5 产品/服务介绍 在进行投资项目评估时，投资人最关心的就是创业企业的产品、技术或服务是否能满足顾客的需要，即是否拥有巨大的市场潜力，这也直接反映了风险投资能否收到满意的回报。①写作内容：产品介绍通常应包括：产品名称、性能及特征、产品所处的生命周期、产品的市场前景预测、产品的品牌和专利、市场竞争力、产品的研究和开发过程、发展新产品的计划和成本分析等等。②写作技巧：要突出产品的创新型、独特性和价格优势。要着重展示产品的盈利能力、目标市场、同类产品的比较等内容。内容要实事求是，不可做出不切实际的承诺。要以通俗、简单、准确的语言描述产品与服务，避免过多的关于技术细节方面的论证，尽量减少复杂的技术术语的出现频率。如已有成型的样本或样品进行现场展示，对辅助产品的讲解和促进投资商对产品的理解都是大有裨益的。

2.6 行业及市场情况 在众多的商业计划书中，大约有17%的被拒绝的主要理由是产品市场不够大，或不能创造足够的赢利。因此，创业者要在对行业及市场进行了充分的市场调研的基础上，对自身产品或服务的市场进行合理的预测，并制定出相应的市场策略。只有当企业有光明的市场前景或可观的赢利潜力时，才有可能获得风险投资家的资金支持。市场状况方面的编制的目的就是让投资家相信企业有光明的市场前景。①写作内容：行业发展分析。行业整体与细分领域的发展现状，整体的规模和未来发展容量，现有产品的价格及竞争力，市场容量与市场占有量、年产量、年需求量、年出口量等状况。市场定位分析。说明创业项目可推广应用的行业细分领域、范围、容量、竞争强度、行业壁垒、目标客户群体等。市场需求分析。市场需求产生的动力。竞争产品分析。现有的和潜在的竞争对手分析，竞争的优势分析。②写作技巧：清晰划分行业和市场的边界，避免出现行业概念过大，细分市场过小的问题。保证行业数据的准确性，来源的可靠性。要对自身的优势、劣势、现有竞争者和潜在竞争者进行客观分析，要有保持竞争优势的长期计划。

2.7 营销策略 营销就是指企业如何发现顾客和实现销售额。如一家为未成年人生产手机管理和监控软件的公司，拥有不错的产品、定位清楚的目标市场、对顾客和竞争对手的了解。但它仍需要发现顾客，劝说顾客购买其产品，这就需要制定有针对性的市场营销策略。市场营销策略4Ps即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、销售渠道与分销（Place & Distribution）。商业计划书中营销计划的部分展示了实现这些目标的具体计划。①写作内容：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据；建立销售网络、销售渠道、设立商、分销商方面的策略；在广告促销方面的策略与实施；在建立良好销售队伍方面的策略；产品售后服务方面的策略；其它方面的策略。②写作技巧：在营销策划内容的阐述中，应突出方案执行过程中可能产生的有形和无形成本，突出方案何时产生收益、产生多少收益以及方案有效收益期的长短等，这些都是投资商最关心的问题。内外环境变化带来的风险，要有应变措施，造成的损失和后果也要加以说明。适当选择图表形式表达。

2.8 融资说明 融资说明中要阐述企业在不同发展阶段对资金的需求，以及资金的用途和预期达到的目标，同时，也要根据融资金额、企业自身财务状况，以及有利于企业治理和发展的股权结构等因素，说明相应的融资方式、资本结构、融资抵押、担保和融资条件等[2]。另外，还要描述如何使风险投资人最终以现金的方式收回其对本企业的投资，这也是风险投资人最终想要得到的，也是最关心的。①写作内容：计划融资金额，包括资金总需求、融资方式，测算依据等。资金使用计划，包括资金用途、已经完成投资、新增投资等。资金退出计划，包括资金退出时间、退出方式等。②写作技巧：选择适合项目的融资渠道进行有针对性的阐述。

2.9 财务计划 对于缺乏企业财务管理经验的新创企业而言，往往无法做到资金的有效使用，为了更好地预测和体现企业短期和长期的资金需求，必须制定准确的财务预测。①写作内容：说明产品经营计划中的财务状况，如产品的销售价格和销量预测、产品的生产成本、销售成本、研发费用、管理成本、利润、资金支付、边际效益、债务预测、收入税率、存贷周转和资产利用率。提供融资后未来3—5年项目预测的资产负债表、损益表、现金流量表等，并说明财务预测数据编制的依据。②写作技巧：对产品的销售预测要有客观依据，避免预测过高。避免对成本预测过低，对不可预见成本估计不足。财务预测的内容必须与商业计划书中的其他部分相结合，口径保持一致。

2.10 风险控制 创业风险就是指由于创业环境的不确定性，创业机会与创业企业的复杂性，创业者、创业团队与创业投资者的能力与实力的有限性等诸多不确定性因素，导致创业活动偏离预期目标的可能性及其后果[3]。①写作内容：说明该项目实施过程中可能遇到的风险，包括政策风险、行业风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等。每项都要单独叙述控制和防范的对策和方法。②写作技巧：不要为了增大获得投资的机会而故意人为缩小、隐瞒风险因素。

2.11 附录 附录主要就是真对商业计划书中提到的一些关键问题，提供一些必要的说明或者证明材料，主要包括：合同资料、产品检测报告、知识产权相关证明、市场调查结果、管理人员简历、财务报表等等。

3 商业计划书的应用技巧

推销项目的重要材料——商业计划书，制作完成了，下面推销工作正式开始。首先，要找到推销对象，即筛选出适合的投资人。

3.1 筛选出适合的投资人 作为一个企业的初创人，在选择投资者时要非常谨慎。当今社会，金钱已经成为一种在任何地方都能得到的商品。而且，投资人不仅仅能给企业带来资金，还能带来政府关系和技术等。所以创业者在一开始就要想清楚企业需要的投资者是给企业带来什么样的资本的投资者，目前有哪些投资者能够带来有利于企业发展的这些资本。这就要对投资者进行选择和评估，要看其是否对企业的战略发展有所帮助，筛掉那些可能给企业带来不良影响和风险的投资者。对投资人的筛选可以参考以下几点：

①制定目标，把企业设想的理想投资人详细情况描述出来，即描述出企业希望获得的资本状况，这样做的目的不是明确设立目标，而是先清理掉不对的目标。②分析投资人的投资范畴。每个行业都投资的投资人很少，多数投资人有着明确的投资范畴。根据实际需求，从长久价值考虑和筛选。③找到投资人的投资区域。有些投资人对投资区域有要求，从投资人的网站上和相关资料中可以看到这方面的信息。选择近距离的投资人的好处是沟通方便。不管是投资前的谈判，还是投资后的整合，大量的沟通是难免的。离得近，沟通效率有保证。④留心投资人的投资额度。以企业的需求为考量投资额度的第一标准。⑤注意投资人的投资要求。一般情况下，投资人的投资要求是不可改变的，就看你能不能满足。⑥重视投资人的投资团队，知道他们的经历、经验和习惯，有百利而无一害。一般而言，投资人的团队都经过多年的市场考验，可以从他们的经验中判断出他们关注计划书的哪些部分，针对这些关注点主动整理计划书的不足之处，不打无准备之仗。⑦获知投资人的出没场合。了解投资人经常出现在哪里，创造与投资人进行碰面的有利条件，让你的商业计划书具备面见读者的可能。

3.2 找到接触渠道 选出了适合的投资人，下一步就是要找到与投资人接触的渠道和方法，尽快开始与投资人进行接触。常见的渠道有：①人脉网络渠道。分析企业团队拥有的人脉资本和网络，从中找到有途径或有办法接触到投资人的人。②传统媒体渠道。关注各种与投资和投资人有关的媒体。③专业中介渠道。对于有一定经济基础的创业者而言，利用专业化的风险投资咨询机构的帮助是比较有效和便捷的寻找投资商的方法。但是专业中介机构的费用普遍较高，对于创业者而言是沉重的负担。而且在中介机构提供服务的过程中，创业计划的保密性可能受到影响，增加了泄密的可能性。④网络渠道。目前，网络上风险投资的信息和网站成千上万，创业者需要的信息在网络上都可以轻松获得，如各种投资人经常出现的论坛、博客、微博、QQ群，或者是特别专业的投资类网站、论坛、博客等。⑤活动渠道。参加会议和一些专业论坛，是创业者寻找投资商的重要途径之一。论坛与会议是一个行业内信息非常集中的地方，参加者可以得到最为有效和及时的信息。

3.3 沟通的技巧与方法 对于创业者而言，初次与投资人接触时，都不会得到详细展示创业计划的时间和机会。那么，为了赢得这样的详细展示机会，创业者就要在短暂接触的时间内，引起投资人的兴趣，并给投资人留下深刻、良好的印象。下面介绍一下创业者需要注意的沟通技巧与方法：①言简意赅。在几分钟的时间内，最好的介绍方法就是抓住投资人的关注点进行主要介绍，语言要简练准确。②充满自信和活力。在向投资人介绍项目之前，要反复练习“推销词”，使整个介绍过程准确流利，而且充满自信和活力，这样可以给投资人留下深刻的印象。③态度诚恳。在沟通中，给投资人以正确、坦诚的回答。回答语言准确，态度诚恳，毫不隐瞒，可增进互相之间的信任，并有助于双方以明朗的态度达到交谈的目的。④照顾投资人的立场。在交谈过程中，特别是在谈到项目价值时，理解和接受投资人的感受是非常必要的。不要轻易否定投资人的想法，如确实需要进行反驳，则要注意态度和方式。⑤适时沉默，重视沟通。在准确表达了项目的内容的同时，更要重视与投资人的沟通，认真倾听投资人的问题、意见和建议等，争取建立轻松愉快的谈话气氛和融洽的人际关系。⑥保持分寸，过犹不及。要注意介绍商业计划书的场合和时机，把握进退的分寸，不要将适度的表现变成夸张的表演。

3.4 抓住展示的机会 现场展示商业计划书的机会来之不易，这说明你的项目真的有一定价值，投资人愿意给你时间，让你详细展示项目的具体细节，也说明你又向融资成功的目标迈进了一步，因此要格外珍惜，要认真准备展示材料和现场答疑。

3.4.1 展示材料 展示的主要准备材料是PPT演示文件，演示模式多种多样，具体内容一般是结合商业计划书中的执行概要的具体内容进行设计和编写。编写时可根据投资商的具体特点和兴趣点，对部分内容进行详细描述和突出展示。撰写PPT时需要注意以下几点：①演绎模式为演绎内容服务。为达到有效的展示商业计划，给投资人留下深刻的印象，可以选择多种多样的演绎模式，如叙述故事模式等。选择演绎模式时要注意，演绎模式是为演绎内容服务的，不要本末倒置，一味追求演绎效果，而忽略了投资商的兴趣和耐心。②开门见山，直入主题。把最有说服力的事实放在最前头，一开始就让读者知道你到底在干什么。③放弃专业术语。不要用专业术语来讲述关键问题。只有极少数的投资人愿意阅读这种语言，他们只关心项目的商业价值，不会对你的知识结构感兴趣，坚持用简单的语言表达复杂、专业的问题，尤其是在商业模式、产品、行业等重要环节。④多用图表。更多的选择图形或者简单的表格的形式表达，力求简单直观，复杂问题简单化，给人留下深刻印象。⑤版面简洁。简洁不是页面的东西放得越少越好，那是简陋。简洁指的是布局符合逻辑，主次分明。花里胡哨的版面设计会让读者感觉莫名其妙。⑥避免过多修饰。过多的修饰，会让商业计划书变得模糊，反而会掩盖商业价值。⑦少用PPT的效果模式。在制作PPT文件的时候，要选用那种简洁、明快的，推荐使用淡出效果。

3.4.2 答疑技巧 投资人听完演示，往往不会立即决定是否进行投资，而要亲自提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题，以消除疑虑。因此，正确解答疑问和处理就成为融资的关键。除了熟悉和准备好相关材料之外，答疑时还需要注意一下几点：①持有积极态度。1）投资人提出疑问或异议是正常现象，你此时不必强词夺理，也不应该有消极情绪，而应自始至终都以积极的态度对待。2）热情自信。优秀的创业者应对自己和自己所推荐的商业计划书PPT充满信心。记住，你是投资人的利益提供者，你是在为投资人提供一个投资机会。3）保持礼貌，面带笑容。4）表情平静，态度认真，专注。②答疑前先弄清楚投资人反对或怀疑的原因。1）投资人提出的一个疑问或异议的背后可能有多种原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所问，既没有给投资人以准确捷达，也容易失去投资人的信任。2）听清投资人的疑问或异议，必要时确认一下自己的理解是否正确，根据投资人疑问或异议的原因予以回答。3）对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可予以解释，澄清，并提出请教。4）核查投资人的反应。你在解答投资人的疑问和处理异议时，应随时观察和询问投资人的态度是否有所改变。③多进行自我问答训练。为了提高交谈的能力，要自己多进行问答训练。可以尝试用不同方式去表达同一个意思，这个训练方法，可以让你轻松练就三寸不烂之舌。

参考文献：

[1]王爻.别说你懂商业计划书[M].北京：机械工业出版社，2011.

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(一)摘要。计划摘要浓缩了商业计划书的精华。包括：1、本商业项目的简单描述；2、机会概述 ；3、目标市场的描述和预测；4、竞争优势；5、经济状况和盈利能力预测；6、团队概述 ；7、提供的利益。(最后编写)。

(二)公司或项目介绍。1、公司或项目背景与历史。2、详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力。3、公司概述应包括详细的产品、服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求。4、进入策略和市场开发策略。

(三)产品与服务。解释产品是怎样进入市场，或者说采取了什么样的服务手段。产品或服务能在市场上火起来都需要哪些条件或需求?有哪些附加价值?

(四)市场调查和分析主要包括：1、行业发展现状。2、顾客。3、市场容量和趋势。4、竞争和各自的竞争优势。5、估计的市场份额和销售额。6、市场发展的走势(对于市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实)。

(五)公司竞争战略。阐释公司如何进行竞争，近期及中长期发展目标。它包括三个问题：1、营销计划(定价和分销，广告和提升)；2、规划和开发计划(开发状态和目标，困难和风险)； 3、制造和操作计划(操作周期，设备和改进)。

(六)总体进度安排 包括以下领域的重要事件：1、收入；2、收支平衡点和正现金流 ；3、市场份额； 4、产品开展介绍 ；5、主要合作伙伴 ；6、融资。

(七)风险及对策。 1、主要风险包括以下方面：有限的操作经验，有限的技术力量，员工熟悉程度，资源数量，有限的管理经验，市场的某些不确定因素，生产上的某些不确定因素，来自竞争对手的威胁，防止假冒伪劣商品问题，对关键管理方式的独立性问题，等等。2、说明你将如何应付风险和问题(紧急计划)。

(八)管理团体。 1、介绍公司的管理团体。2、注意管理分工和互补。 3、介绍领导层成员，商业顾问以及主要的投资人和持股情况 。4、组织结构。 5、薪酬体系。

(九)企业经营状况分析。 介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。1、毛利和净利。 2、盈利能力和持久性。3、固定的、可变的和半可变的成本 。4、达到收支平衡所需的月数。 5、达到正现金流所需的月数。

(十)财务预测。 1、包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五为年度报表。 2、同一时期的估价现金流分析 。3、突出成本控制系统。

(十一)假定公司能够提供的利益。这是“卖点”，主要包括 1、总体的资金需求； 2、在这一轮融资中需要的是哪一级；3、如何使用这些资金； 4、投资人可以得到的回报； 5、可能的投资人退出策略。

编写商业计划书的步骤。 商业计划书的最终目的是为了获得投资，因此，商业计划的设计应当从投资者的角度分阶段来考虑。完成商业计划书的具体步骤，大致可以从以下几个阶段来循序渐进地进行。

第一阶段的计划书中要包括一些计划和想法，公司是一个什么样的公司，提供哪些产品和服务，也就是说这些公司是做什么的，通过哪些产品和服务来实现这些目标；

第二阶段，要了解市场是什么样的，客户是谁，要保证产品或服务具有很强的吸引力和竞争力；

第三阶段的计划书包括了一些比较具体细致的内容，比如：如何来运营这家公司，五年的财务计划是什么，会遇到哪些风险，需要多少资金，在什么时候需要这些资金等；

第四阶段，文档制作。

1.市场、目标和战略。这是团队的商业计划的第一个主要部分。它应当建立在所进行的客户调查和竞争者调查的基础上，量化市场机会，如何把握机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的的材料、产品描述或者市场营销材料。

2.实施。哪些是达到目标最关键的成功因素?如何在商业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势?在这个过程中关键的风险是什么?如何在长时间里大量生产?简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。在这个过程中，全面把握公司的经营状况。

3.管理团队。说明团队成员所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况，团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如何需要外来资金，说明团队将出让多少所有权以换取资金。

4.财务分析信息。对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑现实公司所需的资金。

5.商业计划。完整的商业计划包括上述主要部分：市场和战略、实施、管理团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。在写作商业计划书的全过程中，应站在风险投资者的角度评估自己的商业计划。

第五阶段，商业计划答辩。准备15分钟的答辩以推销商业机会。陈词应当强调公司的关键因素，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性提问。

编写商业计划书的注意事项

(一)风险投资者关注的要点就是写作的要点。在审阅商业计划书时，风险投资者在寻求什么呢?对于寻求融资者，应该明白风险投资商眼中的商业计划书是什么，只有这样，编写时才能有的放矢。一般地说，他们关注的要点主要有六个方面：一是技术和商品，该公司所用技术的创造性与独特性、产品或服务是否可产生高利润以及未开发的潜能；二是市场，即市场的容量，产品间的相对竞争力和潜在成长力；三是该公司的管理团队是否胜任；四是公司财务增长预测。风险投资者对预测结果是不会轻易相信的，为考核企业家是否理解预测过程、方法及假定前提，风险投资者会提出多种质疑。商业计划书中财务预测至少要包括投资费用、产品成本、销售收入、损益、现金流量和资产负责等预测表。预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资者的心；五是退出计划，在计划中，必须明确指出他们的退身之路，如公司股票上市，股权转让、回购、利润分红等；六是出色的计划摘要，它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息。

(二)编写商业计划必须达到的要求：1、力求表述清楚简洁。2、在写作商业计划书以前，进行充分的市场调研，力求用事实说话。3、解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。4、站在顾客的角度考虑问题，提出引导顾客进入营销体系的策略。5、形成一个相对比较成熟的投资退出策略。6、充分说明为什么你和你的团队最合适作这件事。

篇6

通常来说，一份好的商业计划书，它必须回答好以下问题：

理想：你想建立什么样的公司？

使命：顾客为什么要购买公司的产品或服务？

目标：打算用什么标准来衡量公司的成败？

策略：如何推动公司业务？

计划：公司势必完成的工作？

看看国内“行尊”示范――

周鸿:

教你打造十页完美商业计划书

1.用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重，几句话就够了。很多人写了三百张纸，抄上一些报告。投资人天天看这个，还需要你教育他吗?比如，现在网游市场里盗号严重，你有一个产品能解决这个问题，只需要一句话说清楚就可以。

2.你有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么，提供了怎样的功能。

3.你的产品将面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分。

4.说明你的竞争力。为什么这件事情你能做，而别人不能做?是你有更多的免费带宽，还是存储可以不要钱?这只是个比方。否则这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?所以，关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。

5.再论证一下这个市场有多大，你认为这个市场的未来是怎么样。

6.说明你将如何挣钱?如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说，可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行。

7.再用简单的几句话告诉投资人，这个市场里有没有其他人在干，具体情况是怎样。不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事，可以进行一些简单的优劣分析。

8.突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

9.倒数第二张纸做财务分析，可以简单一些。不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么。

10.省略网站“商业计划书”栏目的教练，也是硅谷知名科技公司Palo Alto Software Inc.的总裁，该公司提供业内领先的商业计划书写作软件。

仅仅依赖商业计划书本身――不管写得多么好――都不足以吸引对方，但你必须有一份不错的商业计划书来打动投资人。投资人的最终决定取决于许多其他因素：整个经营团队及其过去的纪录，你要销售的产品，你的竞争优势和所处的市场，等等。

同时你需要明白，投资人不是一个模子里刻出来的。投资链顶端是来自几百家VC企业的数千名风险投资人，底端则是你的朋友和家人，中间是成千上万的私人投资者，习惯上被称为“天使”。天使投资人的投资模式就很难总结，但大部分天使投资人的关注点与VC一样，不过有一部分天使投资人喜欢小额投资，甚至不介意成为唯一的投资者。若面对的是你的朋友和家人，相信你比我还有办法。

VC是最严格要求的，每年只有少数商业计划书能得到他们的青睐。因为他们是用别人的钱来投资，所以必须尽量规避风险。因此以满足VC要求为标准撰写商业计划书，保准没错。当你提交商业计划上去时，确保里面包含了VC的需求。他们进行投资，所期待的是：

1.具有良好纪录的管理团队。

是的，这意味着他们不会投资给没有经验的人，但没有人投资你就很难获得经验。这就是现实。如果你的问题症结就在这里，那就去找天使投资人或家人朋友。

2.具有竞争优势的独特产品。

实体产品的发展前景比服务型产品更容易预测，这是VC很少对服务业产生兴趣的原因。当然也有特例，比如大受市场欢迎的DVD租赁上门服务公司Netflix。

3.合理估值。

用你的计划融资额除以用于交换的股份比例。比如，想用公司50%的股份交换500万美元资金，意味着你认为自己的企业价值为1000万美元。太离谱的估值会让投资人觉得你不切实际。

4.一份清晰的投资协议。

向律师咨询这一投资交易的合法性，包括用多少股份交换多少资金，还有日后融资中预计出现的股权稀释等情况。

5.VC可能还会对其他一些情况感兴趣：

有可能在三到五年内将公司价值提高100倍，不管现在值多少钱。

投资额至少在300万美元左右的商业计划，事实上越多越好。必须在商业计划书中表现出对资金需求有认真规划，而且确实需要这么多钱。

篇7

1） 现在所做的工作是不是对公司发展最有价值和重要的工作？

2） 公司下一步的发展目标是什么？

3） 公司的现在和将来靠什么赚钱？

4） 公司管理层对于这些问题有没有统一和坚定的答案？

大家也许还有其他更多的问题，但我想如果这几个问题解决好了，我们的工作就会更有生气（主动性和创造性），我们就会对公司前途更有信心，我们也能更好的抓住工作重点。事实上，如果一个公司现在不赚钱，也不清楚将来靠什么来赚钱的话，那么这个公司又以什么准则来安排工作又保证重点呢？

现在有的公司（指互联网公司和一部分新it企业）目前就处于这样一个阶段，对于这些问题没有清晰和统一的答案，大家凭感觉来安排工作，抓不住重点，对公司的前景不明朗，有一部分员工甚至对公司的未来失去了信心。如果不能正视和解决这些问题就必然导致两个结果，一种是搞不清这些问题，我就不走了，止步不前，保护和坚守现有的成绩，另一种是不管前面是地雷还是陷阱，抱着一种自欺欺人的假象贸然挺进，不成功即成仁。显然这两种选择都不是投资者和经营者希望看到的。为什么要选择这样做，就是因为不能解决上述几个问题。也许有人要说，就算你解决了上述几个问题，有了明确和清晰的答案，谁又知道你的答案是对还是错呢？对于这个问题，我觉得还是要用辨证的眼光来看，首先，我们没有逃避问题，而是正视它并尽力去解决它，其次，如果我们的答案得到股东，董事，专家顾问，公司管理层以及绝大部分员工的认可的话，那么我们就应该坚信我们的答案是正确的，虽然不排除我们的答案在行动的过程中要不断的修正和改进，但是，我们毕竟有了目标和方向，也有了行动的指南。

我觉得互联网公司和传统it公司，甚至其他任何行业的公司一样，到最后都是要靠利润和效益来说话，我们把规模做大的目的也是为了获取更多的利益。所以，即使我们现在不能赚钱，我们也应该清楚的知道我们将来靠什么赚钱，能赚到多少钱，什么时候开始赚钱。

说了这么多道理和理论，其实就是为了要表达，公司就算不准备风险投资，也应该要搞清楚以上问题的答案，做出一个好的商业计划，并且让我们的计划得到股东，董事，专家顾问，公司管理层以及绝大部分员工的认可。

篇8

一个网上流传的笑话：

泡妞想泡漂亮妞，但漂亮妞凤毛麟角，不多，也不容易找。

大部分主动找上门来的妞都不是好妞。

妞要想找老公，最好是有人介绍，自己在酒吧里钓很难成功。

VC要找好的项目，但好的项目凤毛麟角，不多，也不容易找。

大部分主动找上门来的项目都不是好项目。

项目如果想找VC，最好是有人介绍，自己闯很难成功。

很多VC(风险投资)喜欢让创业者将计划书寄给他，或者发邮件给他，可是同时又说：“VC相互之间联系很密切，他们有自己的交际圈子，并且还比较封闭，事实上，如果没有私人推荐或介绍你是很难受到VC青睐的，希望VC从成千上万份商业计划书中看中自己的想法是很天真和幼稚的。” “给VC打电话没有问题，但最好找一个彼此都熟悉的中间人。关系越熟越好。”风险投资人周志雄说，VC是很个人化的行业，因此和他们沟通的方法很重要。

一边让大家给他寄邮件，一边却不认真对待。这就是VC，所以说VC的一大特点就是说一套做一套。有评论这样指出：“通过邮件发送的商业计划书，超过80%都将在5分钟内被否决。风投行业的条条框框本来就少，虽有规则但投与不投常在一念之差。而且在风险遍地的情况下投给朋友介绍的企业总比投给完全不摸底的企业强些。投行机构、专业中介机构（会计师所、律师所、财务顾问公司）、财经媒体和被投资企业构成若干相互交叉的‘圈子’。回过头来看，成功获得投资的企业中90%以上得益于圈内人的推荐。”

创业者仍然需要一份好的商业计划书来体现自己的内涵。好的商业计划书要让投资人很容易地了解企业定位、团队的执行力、所处行业的市场前景、企业所占的市场份额等关键信息。

“假如你有机会和投资人面谈，必须学会在15分钟内让投资人明白你在做什么事情。”集富亚洲的周政宁说，要学会在5分钟内说服投资人，创业者在准备商业计划书一级演示文件时，必须非常“简单清晰”。

篇9

商业计划书是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料。商业计划书主要包括执行摘要、产品(服务)介绍、管理团队评估、市场预测、营销策略推行、生产制造计划、财务规划分析等。商业计划书中的各个方面都会对成功与否有影响。本文拟对计划、计划文书、商业计划、设计等相关概念及其重要细节进行较为系统的论析，以期有助益于对商业计划书写作的总体理论把握和具体实际指导。

成功的商业计划书来自于好的启动计划。而此计划与汉语中，以及管理职能中的计划不同但又密切相关。为达到预定目标，管理工作第一项任务就是制定计划。计划包含着许多具体活动和内容，如，研究趋势、确定目标、制定并掌握政策、阐明原则、布置任务、安排程序及行动、测定预算、分析条件、控制进度等等，它是企业组织系统的一种预测未来、确定目标、决定政策、选择方案的连续过程，是企业组织各项活动的指针，企业组织系统的各方面决策都是要通过它去实现。由此可见，计划是建立正常工作秩序、做好工作的前提，是领导指导、检查工作并进行监督的依据，它可以使企业组织机构的各项工作有所遵循，避免盲目性，同时也可以使人们明确下一步工作、学习的目标，增强自觉性和主动性，充分发挥主观能动作用。相应地，商业计划是为预测企业的成长率、完成某种经营目的而做的规划。

处于企业公务系统顶点的计划决策层的职能首先是计划控制，其中，计划目标是核心并规定着公务任务及其所反映出的指标，而目标、任务、指标又规定着方法和措施。相应地，控制计划即公务系统的最高定向文件规定着公务系统发展的目标、方向、重点、规模和速度。在公务控制中，一切文体都必须服从、服务、围绕、体现公务目标和计划。因此，计划可以说是计划决策职能的最高体现形式，计划文书作为一种应用范围广泛、使用频率较高的应用文体，是预先对未来一定时期内的工作目标、任务、措施和实现步骤等作出的预测和设想，并把这些设想写成系统化、条理化的书面材料。计划文书的“计划”只是个总称，作为一类文书，其具体名称叫法不一，如设想、打算、预测、安排、方案、计划、要点、意见、纲要、规划等。这些文种的内容都是关于未来的，即还没有发生或将要发生的事物。但是，它们之间有范围、时间、粗细、远近等方面的差别。一个标准的计划文书包括五个要素：背景，即指在什么情形下；指导思想，即指依据什么；目标，即指做什么以达到何种目的；措施（办法、途径、步骤等），即指怎么去做以便落实目标；预期，即指效果如何（效果评估、危机处理）。根据重要性排列，这五个要素依次为目标、措施、指导思想、背景和预期。计划文书的内容通常分为前言和主体两部分，前言部分要求简明扼要地说明制定计划的依据，或目的，或原因、背景，主体部分则要求具体、有条理地阐述计划的基本要素。主体部分通常有两种结构方法：一是单项分类表述法,即将目标任务、措施方法与时间步骤三要素结合起来，作为一个模块（即部分）处理，每个模块先叙述一项目标任务，再将任务分解成具体指标，然后提出达到该项目标或完成该项任务的措施方法，再提出实施的时间步骤；二是综合分类表述法，即将计划的全部内容按目标任务、措施方法、时间步骤进行分类，并以目标任务、措施方法、时间步骤作为各个部分的标题，各项工作不再单列门户，而是全部融合在几大部分之中，部分与部分之间形成一种顺承或递进的逻辑关系。上述五个要素根据需要而分布于其中，在文字上并不一定都要显示出来，但目标或措施这两个要素必居其一。

设计通常被认为是把一种计划、规划、方案、预想等用视觉符号传达出来的目标和过程。然而，还有一种以文字方案为主体进行语言表述的设计，其具体操作步骤主要包括:(1)对象状况的调研阶段。即在了解某一个或某一类设计对象情况基础上，运用专业科学理论进行分析加工，以求对事物有一个综合的本质的了解。如果对历史与现状情况不明，就难以展开设计。只有直接深刻地了解设计对象，把握其本质特征及问题要害，才能提出明确的设计目标，以及实现之的切实可行的方案和措施。(2)目标的确定。目标是指人们从事活动所期望达到的理想结果。确定目标就是对对象的发展前景或结果做出选择和规划。其中的选择必须准确可靠、先进可行。为此，要掌握信息、发现问题、确定方向、指标、时限等。(3)实施方案的拟定。在目标确定后，就要多方面寻求实现目标的有效途径与措施。这是设计的主要部分，需要根据掌握的信息，按照既定的目标，拟定达到目标的方法、步骤。(4)具体计划的编制。任何一个行动方案都只是提出了目标和实现目标的基本途径，为实现之还须编制具体实施计划，对方案每一目标与要求做出可以实际操作的具体安排，以求合理组织人力、物力、财力，落实责任，协调关系，安排进度等，从而把实施方案具体化。这第四部分主要有背景分析、指导思想、目标任务、目的诉求、执行理念（主题）、方法步骤、实施安排、先期预测等内容要素。可见，设计是实践主体对将要进行的实践活动的目的、目标、方案（包括多个预选方案）及实施计划等进行选择的完整过程，它路向是现实的可行性，其本身并不表现为强烈的理论色彩，但要求一般理论与具体经验相结合，是对具体行动的规划，并直接指导和支配实践。

综上所述，商业计划书的价值在于对决策的影响。而那种认为商业计划书只是用来申请风险基金的认识是狭隘的。商业计划书是将思想传达给投资者和合作伙伴的最好的方式，其撰写过程也是整理商业思路，将想法变成可执行方案的一个过程，它不但是吸引投资的文件，不仅仅是写给投资人的商业计划，更是一份战略规划、一种精心设计。对作为行为活动的计划概念的深入理解，有助于对计划文书的把握；而对于计划文书构成要素与结构表述方法，以及对文字性的设计概念及其步骤环节的准确深刻把握，则更有助益于从总体理论和具体实际上指导商业计划书的写作。

篇10

在河南创立首家天使投资机构，并开创“天使投资+孵化器+创新大赛”的创投模式。

累计投资企业30余家，被业界称为“河南天使投资第一人”。

他是国内著名创业导师、天使投资人、华夏海纳企业集团董事局主席李明。

本周六，“梦粉”将有机会与这位“天使”面对面，听取对于项目、商业计划书的建议和点评。

抓住每个行业的“黄金期”

李明是周口扶沟人，从做传统创业者到成为天使投资人，他的创业经历代表了众多具备前瞻眼光创业者的典型路径。

1985年毕业后，他被分到河南省化工厅；1992年，他辞掉工作，去一家民营消防设备企业，担任工程部经理。离开有编制、旱涝保收的政府机关，李明凭借自己过硬的技术实力，很快在消防行业站稳脚跟。

大学里学到的专业知识，在工作中也派上了大用场，“消防行业是当时的新兴行业，很多员工都是半路出家，而我能看懂进口设备的使用说明，知道如何使用。”

1996年，他辞职创办了自己的消防工程公司。

7年后，他在郑州消防工程市场做到前三名，实现每年上千万元的工程量。李明说，自己当年走的正是“先就业再创业”的路子，“如果没有打工时的历练，直接去创业，失败的概率是很大的”。

“企业做大后，日常施工、监理占用了大量的精力。”李明也发现，几年高速发展之后，消防行业遇到了瓶颈，他开始有意识地积累人脉、收集信息、进入不同的圈子。2003年，他果断转行，进入房地产业。

创立天使投资

当年，李明赶上了房地产业发展的黄金期。

高速发展之下，李明意识到房地产业的拐点即将到来；在2008年金融危机爆发前，他把大部分资金从房地产业转出，公司转向资本运作和投资初创企业。

“我们对企业做了一个大的调整，专注于天使投资。”

李明随后创立河南华夏海纳创业投资发展有限公司，专注于高科技项目对接孵化，业务涵盖信托、银行、基金管理等诸多领域。

“如果你专注做一件事，有可能成为教授、专家，但不一定能成为企业家。”李明说，创业者的眼光不能仅关注自己的一亩三分地，还要放眼整个社会，只要是自己有可能涉足的行业，都可以提前准备，择机进入。

李明把天使投资做成一种机构行为，“我们独创了华夏海纳模式，就是天使投资+孵化器，并通过创新大赛征集项目”。

“投资机构不光给他资金，还帮他注册公司，帮他配备生产团队、管理团队、营销团队，把所有正常公司需要的都给他配备好。然后根据他自身条件，如果他具备管理才能就做管理，不具备的话就给他配备管理人员，把公司按正常企业的形式发展运作起来，这就是华夏海纳模式。”

他说：“经过证明，这种模式是成功的，这也是我们这几年的一个收获。”

寻找风投前，先找到项目的亮点

身为投资者，要接触大量创业者递交的商业计划书，李明站在投资方的角度为创业者“支招”，如何获得资金的青睐。

“想要吸引投资人，首先要知己知彼，了解你所投递计划书的投资机构的倾向，论证一下自己的项目是不是对方所青睐的。”

在寻找风投之前先找到项目的亮点以及需要风投帮助的地方，获得风投的概率会大大增加。

“例如我们投资的重点，跟河南的区域性也有关系，因为天使投资毕竟是本土化，更便于管理，而且对当地的经济发展有推动作用。我们在选项目时基本会关注三个方面：一是精细化工，二是新材料，三是生物制药。当然还有其他的一些高科技项目，比如节能环保方面的。”李明介绍。

创业者要会“讲故事”。讲故事，其实就是把自己的商业计划清晰地描述出来，突出创新点。

“除了高科技、节能环保项目之外，目前我们也关注新的商业模式，比如最近接触的一个烘焙项目，这个年轻人就是采用一种新模式经营西点蛋糕。他在向我们寻求建议时，我们发现他的思路很好，于是有意合作，帮他迅速发展。”

在投资方看来，商业模式的创新、创业者自身的素质比计划书更重要，如果你对自己的项目信心满满，完全不用觉得投资机构“门槛高”。勇于交流，也许机会就在其中。“你完全可以找一个投资人当老师，把你的创业疑问提出来，他们会立足专业角度帮你解决问题。”

选择合适的投资人

创业者如何撰写商业计划书，李明建议，首先要选择合适的投资人，要考察投资人的投资倾向，比如他们专门投资高科技项目，或有潜力上市的企业，创业者要事先了解投资人重点关注的领域与自己的项目是否契合。