保险公司调研方案范文

导语：如何才能写好一篇保险公司调研方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

作为一种新型政策性农业保险，“银保富”因为首创“农户+财政+保险+银行”的模式而备受关注。目前，“‘银保富’的前期准备工作已基本就绪，陕西省政府关于实施方案的文件正在金融办、财政厅、农业厅、保监局、银监局等五厅局会签，一旦下发，将在咸阳市泾阳县和西安市长安区进行试点。”人保财险陕西分公司相关部门负责人透露。

县域经济借力金融工具

当县域经济发展直面农村金融工具创新时，“银保富”的问世也就成为必然。2008年3月，陕西省委书记赵乐际、省长袁纯清会见了在陕调研的国家保监会主席吴定富。地方主官与保险主官相遇，自然少不了一番关于保险业服务社会、支持县域经济的交流。于是，一种银行保险业合作支持农村产业经济试点的新思路应运而生。

此时，袁纯清已经在勾勒日后自己命名的“银保富”的雏形。

思路令人兴奋，可这毕竟是一项创新，袁纯清组织了大量深入的调研和部署工作。不仅在思路上进行可实施性调研，整个实施方案的推出也审慎而民主。作为实施方案诞生的见证者之一，陕西省政府相关部门负责人说：“2008年下半年，‘银保富’方案先报给省政府，突出建立财政、保险、银行互动的农民贷款工具，然后协调保监局、财政厅、保险公司、银行统一讨论方案，综合各方意见进行修改，最后才确定实施方案。”

当方案初稿被送到袁纯清的面前时，他即刻为这个新银行保险产品命名为“银保富”，并提出要把该产品做成支农惠农的系列产品。

随后，这个“支农惠农的系列产品”的先期试点被锁定在设施蔬菜方面。陕西省保监局副局长毋育生表示，下一步将根据试点情况和各地区农业生产的要求，开发出设施农业、养殖业等其它类似产品。

财政为媒撮合行业联姻

“银保富”的核心就是“农户+财政+保险+银行”的模式。具体包括四个方面：一是通过农户购买农业生产项目保险，得到风险保障，并筹措到扩大生产所需资金；二是通过财政资金对参保农户给予一定的保费补贴，引导农户参保，撬动银行贷款，支持陕西省农业产业发展；三是通过保险公司提供保险服务，在保险事故发生后，保险金在被保险人所欠贷款本金余额的范围内，优先支付给贷款金融机构，减少银行贷款风险；四是银行以保单为凭据向农户发放小额信贷，开拓了自身业务发展，保证了较高的还贷率。

作为“银保富”先期试点，设施蔬菜“银保富”专门针对投入1万元的蔬菜大棚及农户提供保险，农户可以用到手的保单作为质押物向银行贷款1万元。上述保险公司负责人介绍，该险种首次兼顾农村蔬菜大棚设施损失和借款人意外伤害双重标的，更减轻了银行的投资风险。其具体赔付方式为：一年之内，如果大棚遭受自然灾害被毁，在1万元损失以内的，保险公司将替农户向银行还款；如果一年内贷款农户遭遇人身意外伤害，可获得2万元的最高人身保障。

在这个“农户+财政+保险+银行”的链条中，财政扶持和撬动起到了重要作用。农民投保只需交纳30%的保费，70%补贴由保险公司汇总承保和贷款发放情况，再经过县区农业主管部门确认，由财政部门向保险公司统一拨付。由此，财政资金投入避免了挪作它用的可能，保证设施蔬菜“银保富”专款专用。此外，财政部门还对资金使用情况进行跟踪检查，并指派审计部门进行审计，确保资金的合理使用。据了解，陕西省政府将为这项政策性保险产品补贴70%的保费，政府补贴将达到560万元，最终带动银行2亿元的贷款支持。

以财政扶持“为媒”，设施蔬菜业与银行保险业的幸福联姻成为可能。上述陕西省政府负责人认为，设施蔬菜“银保富”帮助经营农户提供资金、降低风险。同时也为银行保险业培育新的业务增长点，有利于银行保险业做大做强。

融资放大“升级”政策农险

其实“银保富”诞生的三年前，银保联合，通过保险分散银行金融风险、促进农业发展的农村融资方式已经存在。2006年，陕西银监局就推动太平人寿陕西分公司与陕西省农村信用联社联手推出“安贷宝”――一种农村借贷者人身意外伤害保险。太平人寿陕西分公司的一位工作人员介绍，该险种是面向农村小额贷款农户的短期人身意外伤害保险业务：农户从陕西省农村信用社申请贷款时，办理“安贷宝”保险，若农户发生意外风险，保险公司代其向信用社还贷。

2007年9月，陕西启动了政策性农业保险试点工作，确定在咸阳市泾阳县试办奶牛保险，在延安市洛川县试办苹果保险。当时相关配套政策规定，核定赔付额在当年农业保险保费收入2倍以内时，由保险公司承担全部赔付责任，并把农业生产者是否参加政策性农业保险试点作为享受各类政策性扶持、信贷支持的重要前提条件，对参保者在财政扶持、贷款等方面实行优惠、优先。

将参保作为获得扶持和贷款的优先条件――显然，起初陕西农业政策性保险的着眼点在于提升农民的风险意识。两年之后，“银保富”问世，保单直接抵押贷款。保险、融资，一个都不能少，陕西省农业政策保险在逐步升级、完善。

篇2

关键词：航运保险；政策分析；航运中心；天津港。

国际航运中心是人流、物流、信息流和资金流的集聚地，是带动区域经济发展的增长极。 2011年5月，国务院正式批复《天津北方国际航运中心核心功能区建设方案》，批准天津加快北方国际航运中心核心功能区建设的各项配套措施，为天津国际航运中心和北方经济中心建设创造了前所未有的历史性机遇。

航运业风险高、风险损失大，各种要素的安全流转需要保险业，特别是航运保险的大力支持。

为此我局对保险公司、船东方和中船产业投资基金等机构进行调研，了解航运保险发展现状、分析主要问题及其原因，提出了对策建议，以期提高航运保险发展质量，服务国际航运中心建设。

一、天津发展航运保险的优势条件。

航运保险，又称“海上保险”（Maine Insurance），主要包括货运保险、船舶保险、海事责任保险等险种，通过为海上运输提供风险转移和损失均摊以及补偿，转移和分散航运业务风险，保障国际航运业稳健运行。航运保险是世界上最古老的险种，在我国乃至天津拥有悠久的历史，且具备继承和发展的巨大潜力。

（一）天津地缘优势为航运保险提供丰富的潜在保险需求。

天津港不仅是中国北方最大的散货主干港，也是世界上等级最高的人工深水港和面向东北亚、辐射中西亚的集装箱枢纽港。天津港拥有万吨级以上泊位95个，2010年货物吞吐量41325万吨，在全国沿海港口中排名第三，2009年集装箱吞吐量列全球十一位。

天津港海向和陆向腹地辐射面较大。海向腹地航线通达世界180多个国家和地区。陆向直接腹地有天津、北京、河北、山西，2010年GDP合计52333.16亿元，占全国的13％，外贸进出口额合计4385亿美元，约占全国的15％。

随着国际航运中心的建设发展，天津航运业务还将继续快速壮大。大量的航运业务，为天津航运保险发展提供了潜力巨大的市场需求。

（二）天津航运保险具有良好的历史传统，能够承载航运中心的发展要求。

天津作为港口城市，航运保险历史悠久。第二次后，伴随英国商人在天津开展贸易，以航运保险为主的现代保险业已开始在天津萌生。上世纪80年代保险业复业以来，天津航运保险逐步恢复发展。截止2011年11月，天津共有财产保险总公司2家，分公司21家，保险经纪总、分公司25家。目前航运保险险种主要包括船舶险和货运险，其中包括远洋船舶保险和进出口货运险在内的国际航运保险是天津航运险的主体。 2010年天津船舶保险保费收入2.18亿元，在全国36个省、自治区、直辖市和计划单列市中排名第八位，占全国船舶险比重4.30％；货运险保费收入1.97亿元，全国排名第十二位，占全国比重2.50％；航运保险累计为船舶货物提供风险保障4096.81亿元。天津航运保险具备进一步发展壮大，服务国际航运中心建设的潜力。

（三）政策支持为航运保险创新发展提供便利。

一是国家政策支持力度较大。 2011年5月，国务院正式批复《天津北方国际航运中心核心功能区建设方案》，同意以天津东疆保税港区为核心载体，开展国际船舶登记制度、国际航运税收、航运金融业务和租赁业务四个方面的政策创新试点，这是我国目前在支持国际航运业发展中，力度最大、政策覆盖面最广、系统性最强的方案。 2011年8月，财政部、国家税务总局《关于天津北方国际航运中心核心功能区营业税政策的通知》，明确规定自2011年8月1日起，注册在天津的保险企业从事国际航运保险业务取得的收入，免征营业税。二是天津市政府和中国保监会给予政策优惠。 《关于印发＜天津市促进现代服务业发展财税优惠政策＞的通知》对于天津市新设保险机构给予一次性资金补助，并对保险机构和高管人员给予一定期限内的税收减免优惠。《关于加快天津滨海新区保险改革试验区创新发展的意见》给予保险业重大改革创新措施在天津先行先试的政策支持。天津航运保险受到多项政策有力支持，业务创新及发展更加便利。

二、天津航运保险发展问题。

我国船舶保险规模不足全球市场的5％，与国际海运大国的地位不相称。而天津航运保险保费只占全国的比重3.2％，也反映发展不足的问题。调研了解到，中远天津分公司70％的船舶财产保险由国内保险公司承保；而责任保险和另外30％船舶财产险基本上都投保至国内外保赔协会。此外，大部分货运险由国外公司承保，都反映出航运保险不能适应航运业的快速发展。探究天津航运保险发展不足的原因，主要有以下几个方面：

（一）保险主体缺乏。

一方面，保险公司数量不足。目前总部在天津的中资财产保险总公司只有二家，还未成立保险总公司的航运事业部。航运保险保额高、风险大，特别需要再保险的支持，而再保险机构还是空白。另一方面，保险经纪不发达。在国外成熟保险市场，保险公司大部分航运保险业务都经由保险经纪居中承保。而目前天津保险经纪机构经营管理水平不高，人力资源匮乏，专业技术水平相对较低，风险防范意识较为薄弱，且专门从事航运险业务的保险经纪机构还是空白，无法满足航运保险对经纪业务的需要，制约了天津航运保险发展。

（二）专业人才不足。

航运保险高度的专业性和技术性，对从业人员提出很高要求，而天津从事航运保险的专业人才明显不足。一方面，现有的教育培训体系培养航运保险人才总量不足。以人保股份津分为例，目前专门从事的船舶险的工作人员不足20人，既懂保险，又懂外语、航运、海商海事以及法律的复合型人才更是凤毛麟角，成为航运保险业务开展的掣肘。另一方面，保险公司对于航运保险从业人员未给予足够的重视和地位。航运保险承保前期投入大，人力成本高，见效慢。在现行考核机制中，大部分费用和收入直接与保费和利润挂钩，一定程度挫伤了开展航运保险的积极性，公司内部难以能形成专业人才不断实践、不断成熟的人才成长和积累机制。

（三）保险产品不能满足需求。

航运保险产品有限，各公司产品同质化严重。一方面，航运保险产品体系不够完善，各保险公司提供的险种雷同，物流责任险、码头操作责任险等险种相对较少。另一方面，保险公司船舶险的绝大部分条款都是沿用人保财险1986年的条款，距今已二十余年，保险条款早已不能适应航运业务的发展变化。

（四）服务能力薄弱。

一是目前投保人急需的风险防控还基本是空白。保险公司缺乏对船舶、货物等的装卸、运输及中转环节的风险防控手段和措施，尚不能提供减灾防损方面的专业建议和损失控制方案；二是缺乏国际服务网络。航运保险的标的是全球范围移动的巨额财产，需要全球范围的及时服务、救援和理赔勘查。天津保险公司和中介机构目前还不具备这样的网络，限制了保险服务水平；三是保险公司通常是挑新船和好船来承保，使得中小船东的船舶不得不到国外保险公司投保。

（五）经营风险高。

在国际市场上，船舶险一直是亏损经营。一方面是赔付率高。相关机构数据显示，1999至2003年国际市场船舶险的赔付率在75％以上，承保风险大。2008至2010年，天津船舶险的综合赔付率最高达到98.38％，高企的赔付率水平导致高额的承保亏损，对保险公司的经营造成较大压力。另一方面是费率不断下降。由于近年来天津各保险公司竞相降价，货运险费率持续降低。 2010年，天津货运险费率已由2006年的0.11％下降至0.06％，远低于国际保险市场水平，货运险的经营风险逐步提高。

（六）信息交流闭塞。

航运保险是高风险业务，而保险公司特别需要多方面获取信息以支持保险精算。但目前获取数据信息的渠道还非常有限。一方面未形成有组织、有规模的交流活动。保险公司之间、保险公司和相关行业之间无法共享保险、航运、贸易、海事海商方面的知识和经验。另一方面，我国在船舶信息共享方面缺乏相关的信息平台，导致保险公司不能及时准确了解投保船舶的风险状况，削弱了承保业务的风险控制水平。

三、重要国际航运保险市场的经验。

借鉴重要国际航运保险市场的发展经验，可以帮助天津保险业提高自身实力，更好的支持和促进国际航运中心建设。目前重要国际航运保险市场主要有伦敦、纽约、东京、新加坡、香港等，其航运保险发展具有如下经验：

（一）根植于航运业务发达地区。

重要国际航运保险市场大都是由航运业务发达的国际航运中心发展而来，如伦敦就曾经是全球最重要的航运中心，为航运保险长期保持国际竞争力奠定坚实的基础。到目前为止，伦敦航运保险保费收入占全球市场的20％以上。纽约、新加坡、东京和香港等重要国际航运保险市场，也都是重要的国际航运中心。

（二）各类机构丰富。

重要国际航运保险市场不仅是各类国际航运组织集中的区域，还拥有大量的保险公司和中介机构，为航运保险的发展提供了丰富的供给和需求。以伦敦为例，作为全球最大的国际保险市场和主要的再保险中心，伦敦拥有超过800家保险公司，保险经纪公司3200家，保险经纪人8万余名。除保险机构外，伦敦还是国际海事组织、国际航运协会等十余家国际航运组织总部所在地，此外多个国际航运组织在伦敦设立了区域办事处。

（三）注重人才培育。

政府支持下系统的培训，为航运保险业务发展提供了人才保障。香港政府对航运业的培训给予补贴和资助，并提供相关的奖励计划；新加坡政府每年为海事基金会出资，帮助学生完成航海相关学业；伦敦的大学、商学院和继续教育学院提供航运业职前教育，专业机构提供职业认证，交易所、培训公司和行业协会等部门提供专门培训，共同构建了世界领先和系统专业的航运服务教育和认证培训体系。

（四）积极提供适销对路的产品和服务。

一方面船东和货主可以方便得到所需各类保险产品。除了船壳险、货运险等传统产品外，还能方便的买到承运人责任险、码头责任险、海盗保险、战争保险等险种，甚至可以根据自身需求订购保险产品。另一方面投保人可以享受系统、全面、周到的各项保险服务和风险管控。投保人还可以得到保险机构针对被保船舶和货物如何少出险、出险后怎样减少损失等风险管控方案，并获取对相关人员的各项培训。而一旦出险，保险机构利用其覆盖全球的服务网点，帮助被保险人及时得到勘察、理赔，以及救援服务。

（五）政府给予税收优惠政策。

鉴于航运保险对于航运中心的重要作用以及航运保险盈利困难的特性，重要国际航运保险市场对航运保险均实行税收优惠政策，以扶持航运保险发展。例如，新加坡对船舶险和相关责任险收入免征所得税，个人所得税实行2％～28％的较低的累进税率。美国各州对航运保险征收营业税率均较低，部分州还给予免征营业税优惠，而个人所得税的税前抵扣项目和免征项目较多。

详见下表1。

四、天津发展航运保险的对策建议。

天津航运保险面临良好的发展机遇，发展基础较好，具备国际航运保险迅速发展的可能。建议从以下方面加快航运保险发展，为推进航运中心建设服务：

（一）聚集航运保险主体。

一方面，吸引聚集国内航运保险市场主体。争取设立航运保险专业性保险公司和中介机构，鼓励支持保险总公司在天津设立航运险营运中心以及保险公司已有航运中心的分中心，发挥专业机构总部在人才、技术等方面的优势，面向北方地区、乃至全国开展航运保险业务，带动天津航运保险发展。另一方面争取境外机构落户天津。争取境外保险公司、保险经纪等机构，特别是航运保险专业公司在津设立机构，聚集、带动天津航运保险业务，繁荣天津航运保险市场。同时，吸引国际再保险机构在津设立分支机构，引导天津保险公司参与国际航运保险业务分保，带动国内航运险业务发展。

（二）加强航运保险人才的培养。

航运保险业的发展离不开人才的培养。航运保险人才需要具备航运、法律、保险知识和业务经验，还应具备较强的沟通能力。建议一方面建立航运保险人才专门培训机构、扩大航运高等院校专业人才培养的知识范围、与高校合作对现有航运保险从业人员进行培训，壮大航运保险人才队伍。另一方面鼓励保险公司主动形成人才培养积累与业务开展良性循环机制。

（三）鼓励航运保险产品创新。

一是大力推进险种创新，发展港口责任险、从业人员意外险、海上责任险等险种，满足投保人需求；二是鼓励保险公司更新船舶保险条款，完善船舶保险责任范围，与国际市场接轨；三是建设各保险公司之间数据共享的航运保险信息平台，也可与保赔协会等机构协商，共同利用数据，以便为航运保险产品创新、风险防范等提供数据支持。

（四）鼓励保险机构提高服务质量。

一是建立航运保险风险管控机制，引导保险公司加强航运保险业务风险管控服务，为投标船只货物减灾防损提供方案、建议以及相关培训；二是协助保险公司建立全球服务网络，与保赔协会、国际航运协会等组织协调，利用其遍布全球的服务网络，为出险船只提供紧急救援和及时勘察理赔服务；三是创新承保服务形式，通过对物流货运环节整体承保或共保，简化程序，提高承保效率。

篇3

作为一家拥有成熟物流行业经验和先进科技开发能力的智能物流企业，宏图智能物流不断致力于在更广阔的物流相关领域创造更大的商业价值，多年累积的客户资源和在业界卓越的影响力，目前正是介入物流保险业务的最佳时机，巨大的货运保险业务就像一片蕴藏着非凡潜力的蓝海，起航正当时，保险业务的巨大发展潜力能够让公司如虎添翼，锦上添花，未来的发展不可估量。

二：目的

1：整合行业资源，用最刚需的产品去拓展市场。

2：为公司创造新的盈利点，促使保险业务板块在公司创造价值。

三：优势

1：资源优势：拥有大成都内3万+运输行业企业名单资源。

2：产品优势：拥有上游保险公司较优的产品费率政策（已经做了较为细致和长期的市场调研，产品优势明显）。

3：人员优势：保险销售专业人士公司已储备，具有多年的保险营销实操经验。

四：实施规划方案

1：招聘规划：

从方案通过后，着手进行人员招募，拟招募2人（男性、28岁以下、大专以上学历、有事业心和有强烈挣钱欲望、吃苦耐劳），预计2周内人员可以招募到位。

2：培训规则

培训工作，预计2周时间，从行业现状、职业规划、产品方案、销售技巧、面谈技巧、话术通关等涉及到保险业务的方方面面，全系统培训（已和保险公司达成共识，可由保险公司出一部分培训支持）。

3：实操规划

通过培训结业后，达成独立销售能力，匹配相关资源，用保险活动量的方案进行结果管理，例如(当月预计产能保费2万元，一个客户件均保费2000元/件，即要10个签单客户，按照1：10的面谈成功客户比例来看，即要100个可面谈客户，又按照1：10的可面谈概率来看，即要1000个有兴趣客户。按照这个活动量方式，即可推出电话量30次左右/天）。

4：会议规划

经营好晨夕会，晨夕会作为保险业务必不可缺少的会议经营种一个关键要素，晨会经营主要起到鼓励、做当日计划作用，夕会主要起工作总结、“抚慰疗伤”作用。通过晨夕会来规范销售行为，推进销售计划落地。

五：预计投入及产出：

1：预计投入：

（一）工资：预计按照每人4000元/月底薪进行招募，试用期三个月，试用期内无社保及公积金。

（二）场地：需要一个相对独立的办公场所。

2：项目提成方案：延用公司之前颁布的《保险利润分配办法》执行，保费差额及保险返佣金额计入项目利润，利润分配比例为公司40%，项目60%。

3：预计产出：按照市场反馈情况来看，货运险普遍费率在万分之二左右，和上游保险企业约定费率为万一，佣金20%，如每月保费5万元，既费率利润2.5万/月，且佣金收入0.5万/月，总体收入3万/月，按照活动量要求执行过程管理，按照一个客户2000元/月保费情况预估，5万保费需要25单，即一个销售人员促成12单/月，按照保险基本法正常产出规律看，预计此产出会在项目建立3-4个月之内完成。

篇4

【关键词】 保险； 管理； 招标

随着国内企业对安全生产与风险管理的日益重视以及国内外风险管理理念和管理技术的不断提升，合理的商业保险不仅能提升企业抗风险能力，也是企业实现持续经营的安全保障。胜利油田商业保险管理，经历了从分散管理到集中采购、从台账记录到网络信息系统的变革，使得商业保险管理工作日趋成熟，保险管理流程逐步规范。

一、胜利油田保险发展历程及现状

长期以来，胜利油田商业保险一直实行分散的管理模式。即所属各单位自行投保，自行选择保险资产、保险险种、保险公司、确定投保金额、处理保险索赔等。在分散管理模式下，各单位基本处于自发管理状态，由于各单位对风险与保险的认识差异很大，存在风险保障不足、保险安排不完善等问题。

基于上述情况，在2006年胜利油田引入保险中介公司，逐步建立起二级单位根据自身实际需要提出保险需求、胜利油田审核并委托保险中介公司提供有针对性的保险方案、胜利油田统一拨付保险费及收取理赔款、出险理赔到二级单位的商业保险管理流程。该流程不仅能够加强胜利油田对保险资金的管控，提高保险资金的使用效率，还能保证保险资金准时、准量、顺畅地拨付。

2007年胜利油田出台了《胜利油田企业财产保险实施办法》、《关于规范胜利油田财产保险工作程序的通知》等相关管理制度，开发了胜利油田《保险管理信息系统》，实现了商业保险投保、索赔、退保业务的信息化、程序化，使基层单位、胜利油田、保险公司、保险中介各自对应的业务管理、业务操作流程清晰、权责明晰、管理顺畅。目前，该流程主要依靠现有管理制度、结合各业务板块风险管理状况，通过设定财产保险费率上限等措施，缩减了不必要的保险费支出，在与保险公司的业务谈判中，积极发挥大客户优势，在支出相同保险费的前提下对设定保险金额、保险公司应承担的保险责任以及保险服务等方面获得了较大的扩展，使企业的风险保障得到较好地改善。

2008年在推广应用《保险管理信息系统》的基础上，进一步拓展系统功能，与《资金结算系统》相衔接。通过保险系统流程，自动生成内行业务，实现了胜利油田保险业务通过保险系统挂账结算的封闭运行，杜绝了个别保险业务游离于系统管理之外，达到了监管保险业务的目的。同时，在账务处理方面实行了保险代办费预提挂账，季度下转的方式，清楚的记录了保险代办费的提取和收付。

2009年为进一步规范胜利油田商业保险运作模式，降低投保单位保险费用，实现保险公司在平等条件下公平竞争，优胜劣汰，促进保险公司提高服务水平。在根据实际生产经营需要、充分考虑自身保险实际需求的情况下，实施了胜利油田商业保险招标采购工作。此次保险招标工作达到了规范保险采购方式，降低保险费用，转移财产风险的目的。

二、胜利油田保险招标管理经验及主要做法

随着保险公司经营地域限制的取消和大型商业保险承保条件的不断放宽，保险招标的运用日趋普遍，并逐渐成为发展趋势。保险招标对于保险公司在平等条件下公平竞争，优胜劣汰，从而实现保险资源的优化配置，防止保险业务经营中的不规范行为，降低招标单位的投保费用，促进保险公司提高服务水平等方面有着十分重要的积极作用。因此，为维护胜利油田自身利益，进一步规范商业保险运作模式，适应新形势下的保险业务管理工作，胜利油田对商业保险实行招标采购方式。

（一）保险招标前期准备工作

保险招标采购工作是一项全新的工作，在充分参考近几年保险承保经验的同时，结合各单位年初保险计划。胜利油田委托保险中介公司对所属各单位进行保险风险分析调研，在结合保险中介公司提供的调研材料的基础上，对财产风险状况进行了全面分析评估，明确高风险标的项目。对高风险保险项目，将通过商业保险的方式将其转嫁，但承保公司的选择方面采用保险招标的模式。

（二）保险招标评标工作

1.评标的原则

（1）坚持公正、公平、科学、择优；

（2）维护招投标双方的合法权益；

（3）各投标人机会均等、鼓励相互竞争，但不接受恶性竞争；

2.评标组织机构

根据保险业务工作性质，结合招标工作特点组建胜利油田保险评标委员会。评标委员会由技术、经济、法律专家、纪检和其他有关方面的代表组成。

评标委员会应本着客观、公正的原则负责并完成保险项目的评标工作，对所有投标人的保险投标书进行综合评审和比较，提出中标、废标或重新招标等评标意见，编写评标报告。

对在评标过程中发现的问题，评标委员会应当及时作出处理，并作书面记录。

评标委员会成员，从胜利油田法律合同处、财务资产部及相关保险评标人才库中随机抽取产生。纪检监察人员对评标过程进行监督。

3.评标工作程序与方法

符合性审查投标文件的澄清投标报价的算术性修正评标方法及标准编写评标报告。

（1）符合性审查

通过资格审查，选择实力、经验、服务水平与被保障标的相匹配的保险公司进入招标范围。

通过符合性审查的主要条件：

①投标人资质审查

②投标标书审查

（2）投标文件的澄清

为了有助于投标文件的审查、评价和比较，招标人可以要求投标人对其投标文件中不明确的内容或与招标文件之间的偏差作必要的澄清和说明，或要求补充相应资料，对此投标人不得拒绝。

（3）投标报价的算术性修正

招标人将只对通过符合性审查的投标人的投标报价进行校核，并对其中的算术性错误给予修正。

（4）评标方法及标准

评标委员会只对通过初步评审（符合性审查）且完成算术性修正之后的投标人进行详细评审和综合评价。

（5）编制评标报告

三、胜利油田保险招标存在的问题

在目前保险市场尚不完善，保险知识不够普及的环境和条件下，保险招投标也可能步入误区，甚至走向极端，失去了原有的意义。一些不规范的保险招投标行为破坏了保险市场的自然规律，引发了无序竞争，降低保险公司的偿付能力，影响保险公司的稳健经营，损害被保险人的利益。因此，对保险招投标过程中产生的问题及时进行总结是很有必要的，也为今后保险招投标工作奠定基础。

（一）保险招标目的不明确，风险意识有待进一步提高

由于某些单位对保险知识相对匮乏，对保险标的风险评估和认识存在一定的局限性，简单地认为保险招标就是降低经营成本和提供更多的服务项目，忽视了对保险产品、服务水准、保险人综合实力等关键因素的考虑。几乎所有的招标行为都是围绕保费价格做文章，向参与竞标的保险公司盲目压价，提出一些苛刻的附加条件，忽视了保险在风险转移中的意义和作用，忽视了对保险人承担风险能力的正确评价，忽视了保险消费的基本准则，甚至将一些必然发生的风险强制性的加入到保险责任中，造成招标行为的变异和单调。同时过低的价格也导致了保险保障和服务大打折扣，为保险合同生效后的出险、查勘、理赔、诉讼等环节埋下了隐患。

（二）保险公司竞争不够理性，存在盲目投标行为

目前的保险市场是一个急剧扩张的市场，新成立的公司要抢占市场、扩张业务，老公司则要保住市场份额和既有业务，因此，竞争的激烈程度不言而喻。非理性竞争一方面表现在，一些保险公司不考虑自身承受能力，不对标的进行必要的风险评估和测算，不考虑标书中的条件和要求，采取“拿来主义”、“完全响应保险方案”等形式；另一方面表现在，盲目降低保费、通过增加特别约定私自变更条款、签署补充协议、高额支出手续费或变相支付防灾防损费等形式，造成投标保费偏离较大。这样的保险公司一旦中标，可能造成由于对风险事前评估不准，出险无法赔付，给胜利油田造成较大损失，无形中扰乱了保险市场。

（三）制定的保险招标方案存在缺陷

胜利油田在招标过程中存在对风险评估和保险知识缺乏的缺陷，容易造成招标文件要素不全或招标要求不符合保险行业国际惯例等情况发生，使得投标的保险公司无所适从，无法准确地根据招标书要求设计规范的投标书。要知道目前国内多数保险项目的费率水平只有国际市场价格的1／2甚至1／3，这就迫使保险公司为了投保该保险项目不得不扩大自留额，往往会超过《保险法》规定的与最低偿付能力相适应的业务规模。因此，在某些保险招标文件中提出超出保险成本的过宽的不符合国际惯例的保险责任范围的要求，使得招标工作偏离正常的轨道。

四、胜利油田保险招标工作整改措施及建议

（一）加大保险经纪公司的参与程度

保险招标是一项专业技术含量较高的工作。由于受到专业分工和工作性质等方面的限制，胜利油田很难独立承担保险招标环节中各项职责，也就无法充分维护自身的保险利益。因此加大保险经纪公司参与程度有助于帮助胜利油田维护自身利益。

1.保险经纪公司使保险招投标工作具有专业性、公正性。保险招标是一项复杂的系统化工作，保险经纪公司在人员力量和管理经验方面有着得天独厚的优势，有足够的人力和精力对招投标活动进行全过程、全方位的专业化运作，有利于提高保险招标工作的管理水平，有利于招投标活动在“公开、公正、公平”的竞争机制下进行。

2.保险经纪公司能有效地控制市场的准入，保证胜利油田保险市场的有序化。

3.保险经纪公司能有效的协助胜利油田对各投标保险公司提交的投标书进行初评并参与投标文件澄清会，针对投标书内容及各投标保险公司澄清问题的答复，协助胜利油田在对投标行为的严肃性、投标文件的完整性、投标方案的先进性、费率报价的合理性等方面进行评标，分析、汇总报价结果，形成书面评标分析报告。

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    保险营销是以保险为客体,以客户的需求为导向,以实现客户转嫁风险的目标为中心,运用一系列营销手段,将保险产品或服务转移给消费者,最终实现保险公司长远经营目标的活动。保险营销以客户的需求为营销活动的出发点,通过对保险产品和服务进行创新和完善,积极提升客户的满意度,以实现客户价值的最大化。保险营销利用现代信息网络技术,积极与客户建立合作关系,逐步建立起一个系统完善的保险营销网络。商业保险公司通过市场营销,努力寻求客户需求和企业利润的结合点,通过对目标市场的研究和分析,制定科学合理的营销计划,并对整个营销环节进行全程监控,最终实现盈利。目前,我国的保险行业仍处于或部分处于推销或由推销向营销转变的阶段,保险行业从业者的营销意识还有待强化,主要表现在以下几个层面:

    1.1 营销意识薄弱,营销观念落后 受传统保险业的影响,目前国内保险公司的营销意识普遍较弱,营销理念也较为滞后。很多保险公司过分强调自身,而没有充分考虑到客户的需求,将营销错误理解为针对个人的分散性业务推广,缺乏长远的营销目标和战略。

    1.2 市场定位不准确,产品特色性不强 现代营销理论认为,在进行营销前一定先做好市场调研工作,把握好市场定位。但受粗放型经营方式的影响,一些基层保险公司不重视市场调研工作,认为其可有可无,造成了市场定位不准确,影响了产品设计、产品开发、目标市场分析等后续工作的开展,导致产品缺乏特色,缺乏竞争优势,影响了保险公司的长效稳定发展。

    1.3 缺乏专业的营销人才 目前,专业的保险营销人员较为稀缺,我国保险公司现有的从业人员普遍缺乏专业的营销理论知识,营销管理经验不足。另外,保险公司的培训不到位,很多营销员基本未接受过专业的营销培训,业务知识水平不高,业务质量低下。同时,一些保险从业者的职业道德缺失,责任意识淡薄,保险误导、收取回扣、恶意招揽等现象屡见不鲜,严重影响了保险业的声誉。

    2 保险营销模式的可行性创新

    2.1 E行销 E行销是一种E化的销售思维,它通过采用电子化技术和工具的方式进行高效地保险服务,集保单销售和业绩管理于一体。与传统的保险营销方式相比,E行销主要有以下几方面的优势:一是时间短,效率高。E行销通过一种全自动化的销售平台实现了高效保险营销,客户从投保到获得保险保障仅需半个小时。二是成本低。保险销售人员在节省时间、提高效率的同时,也减轻了大量人力物力的负担。三是高效便捷。移动展业模式打破了传统保险营销的时空限制,客户可以在任何时间和地点进行投保,同时可以及时获得保险保障。

    E行销由于其突出优势,受到了很多保险公司的欢迎。中国人寿在2011年6月建设E行销试点,并推出了系统的行销计划和方案,建立了 “国寿e家”,同时还提出了争创 “2011年打造万名科技先锋”的营销目标;泰康人寿积极与银行合作,开发POS刷卡平台,加快发展E行销。

    2.2 社区营销模式 所谓社区营销,就是指深入社区,直接与客户进行沟通接触,以及时获取客户的相关信息,以为其提供更优质的服务。目前,保险公司在发展社区营销模式时可以依托我国城市已经发展成熟的社区组织,深入开展保险业务宣传和服务工作。在这种营销模式下,企业可以根据其市场分析来确定其目标市场,即选择目标社区,先建立几个保险营销试点,在逐步开展推广宣传工作。在社区开展保险业务可以有效地节约其资产投入,同时也进一步拓展了保险的业务范围,实现了社区范围内的资源共享,大大提高了保险公司的服务质量。

    2.3 “嫁接式”保险营销模式 “嫁接式”保险营销模式采用聘请各大企事业单位的离退休老干部为专门的“风险管理专员”,通过其人脉资源优势和信用资源优势开展保险营销。同时,保险公司还要根据其发展需要,定期组织专业培训,积极提高其业务水平。这种高效营销模式的优势在于:一是有效地保证了保险合同顺利的签订。由单位离退休人员组成的“销售中介”可以有效地提高客户的信任度,打消客户对保险投资的顾虑,增加保险业务的成功率。二是这些“风险管理专员”非常熟悉单位职工的个人情况,能及时掌握其保险需求,提高保险服务的针对性。

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近年来，国务院决定开展政策性“三农”保险工作，这是党和政府继减免农业税与各项农业补贴政策以后，出台的又一项重大支农惠农政策。省委、省政府高度重视，专题研究，专门部署，充分体现了对“三农”工作的关心和支持。我们农业部门迅速行动，积极配合。目前我省政策性农业保险工作进展顺利，成效明显。有关工作情况如下。

一、开展农业保险的基本情况

一是精心部署，全面推进能繁母猪保险工作。去年，中央决定在我省开展能繁母猪保险试点，省委、省政府高度重视，2007年8月13日，省长办公会专题研究了能繁母猪保险工作。根据省长办公会议纪要，我厅会同财政、保监局等部门，成立工作协调小组，建立了联席会议制度。我厅还组织相关专家，多次深入试点县市，听取基层部门和养猪大户的意见和建议，研究制定了《关于开展能繁母猪保险工作的实施意见》。农业部门作为牵头单位，负责能繁母猪保险工作的协调组织及防疫与技术鉴定工作。各级畜牧兽医部门积极加强与财政、保险部门的沟通协作，认真提供能繁母猪存量、防疫、免疫、灾害疾病死亡等情况，协助保险机构做好鉴定、标识、理赔工作，协助推进能繁母猪保险工作。

能繁母猪每头保险金额1000元，保费60元，费率6%。其中中央补贴30元，省财政补贴18元，农户承担12元。在各级农业、畜牧、财政部门和人保财险、中华联合保险公司的共同努力下，全省基本上做到了能保尽保。截止今年10月31日，全省所有县、市、区都完成了能繁母猪保险工作，共有1773999头能繁母猪参保。按照保险政策，中央财政补贴资金5322万元和省级财政补贴资金3193万元，已全部到位。此期间，全省参保能繁母猪共死亡75271头，保险公司全额理赔7529万元。通过能繁母猪保险，养殖户增强了抵御风险的能力，提高了养猪的积极性。养殖户纷纷表示，党的惠农政策真正落到了实处。

二是提前准备，认真做好水稻保险试点工作。今年初，财政部决定将我省纳入水稻政策性保险试点范围。为了搞好这项工作，我厅会同财政厅、保监局、人保财险、中华联合等保险公司，迅速邀请武汉、监利、枣阳、京山等县市以及大型种业公司和部分种植业大户，就水稻保险的保险金额、保险费率、保险责任、运作方式、理赔标准等内容进行了研究和磋商，进一步修改完善了我省水稻实施方案。还会同有关部门，对各地水稻等品种的参保意愿进行了调查摸底，及时汇总上报全省意向性参保水稻面积，协助做好基础性工作，会同省财政厅、*保监局制定下发了《关于做好全省水稻保险试点工作的通知》，出台了水稻保险试点实施方案。

水稻保险，每亩每茬保险金额200元，保费14元，费率6%。其中：农民承担25%，计3.5元/亩。县级财政补贴15%，计2.1元/亩。省级财政补贴25%，计3.5元/亩。中央财政补贴35%，计4.9元/亩。据统计，目前全省应保水稻面积为3289万亩，已承保面积为2533万亩，承保率为82%。已受理损失报案3万余件，保险公司支付赔款1.5亿元。

三是迅速行动，大力推进奶牛保险试点工作。我省奶牛数量不多，但发展速度很快，根据我省积极的申报态度和扎实的基础工作状况，财政部同意我省开展政策性奶牛保险试点工作。对此，我厅行动迅速。一是加强调查研究，出台相关政策。在反复征求奶牛养殖业大户、规模化养殖场、畜牧主管部门意见的基础上，会同省财政等部门开展专题调研活动，出台了关于开展奶牛保险工作的通知，拟定了奶牛保险工作实施方案，为保险工作的正常开展奠定了良好的政策基础。二是加强部门配合，建立协作机制。省级畜牧部门成立了奶牛保险工作专班，并与省保监局、省财政厅、中华联合、人保财险等多个部门一起，建立了联席会议制度，为强化沟通、协商，及时解决问题奠定了坚实的组织基础。三是勇于承担责任，开展基础性工作。为了规避饲养户的道德风险，各地畜牧部门对参保的每头奶牛佩戴了专用的识别标志，每县配备了1-2名专职畜牧兽医人员，协助保险公司，参与宣传投保、勘验和理赔工作，还广泛动员各地奶业合作组织，积极开展奶牛保险试点工作。

目前，我省每头奶牛保险金额6000元，保费360元，费率6%。其中中央补贴108元，省财政补贴108元，县财政补贴72元，农户承担72元。截止今年10月31日，全省共有29739头奶牛投保，中央财政补贴资金321万元已全部补贴到位，省级财政补贴资金已安排预算，正在核实中。据统计，此期间参保奶牛死亡776头，保险公司全额理赔444万元。武汉市东西湖区每年正常死亡奶牛都在400多头，以前没有任何补偿，今年参保后都获得了保险公司全额赔偿，参保养殖户非常高兴，实实在在的利益调动了更多的奶牛养殖户参加保险的积极性。

四是深入调研，积极谋划水产养殖业政策性保险工作。自然灾害是直接影响渔业生产和渔民增收的最直接最主要的制约因素，渔业与农业中其他行业相比，养殖风险更高，灾害更重。据统计，我国每年因自然灾害和意外事故造成的渔业直接经济损失高达160亿元。渔业风险还直接威胁到渔民的生命安全，一旦遭灾，往往船毁人亡、家庭破碎，严重影响渔区社会稳定。在今年罕见的雪灾中遭受重创的农业，保险赔付仅有0.35亿元。作为农业的重要组成部分的渔业，仅水产养殖受灾直接经济损失就达68亿元，其中*省水产养殖业受灾直接经济损失高达10亿元,但渔业保险赔付为零。

正是由于渔业风险大，渔业保险也充满风险，成为商业保险公司不愿碰的“烫手山芋”，市场呈现“真空地带”。一些商业保险公司对渔业保险“望而却步”,是由于“吃苦在先”。资料显示，从1984年至1994年10年间，全国各保险公司共收取1.14亿元渔船保险费，结果赔付了1.14亿元。以人保公司为例，在1993年之前作了10年渔业保险，基本亏损。

渔业保险的业务相对其他保险更为复杂：保险费率难以厘定，损失难于评估，理赔难度大，更易出现逆选择和道德风险等。其中最易理解的是，成本高风险大，保险公司要做，费率就很高。费率高，老百姓保不起；费率低，又缺乏分保制度，风险集中在保险公司，致使它赔不起。基于渔业“靠天吃饭”的特性与*开展渔业保险缺失的现状，要真正切实的为*渔民系上"保险带"，探索建立水产养殖灾害政策性保险机制十分必要，对此，省水产局正在组织相关专家进行深入调研，以提供政策性建议，各级水产部门也在围绕水产养殖业保险开展基础性工作（初步建议如后）。

二、农业保险工作中存在的问题

农业政策性保险主体是广大分散农户，承保对象是有生命的动植物，面临的风险种类多，既有风灾水灾，又有虫害疫病，一旦出现风险，造成的损失点多面广损失大，同时，农业风险责任也很难确定，在推进农业保险的过程中，我省出现“四难”现象：

一是投保组织工作难。目前，全省农业投保对象主要是广大的农户，从数量上看，全省有1100多万农户，从遍布区域看，广大农户分散在18.59万平方公里的土地上，既有湖区平原，也有山区丘陵，参保对象非常特殊。同时，农业政策性保险也是一项全新的工作，由于农户观念陈旧、有关部门宣传滞后、加上目前经营规模较小、农业比较效益不高、保险示范引导不够等等多重原因，农民参保的意愿还不强，认识还不到位，因此，给基层投保组织工作带来了很大的困难。

二是道德风险控制难。种养殖业保险的标的是具有生命活力的动植物，出险影响因素较多，主体因素难以判断，加上农户和保险公司之间信息不对称（部分保险公司在乡镇还没有实现网点全覆盖），增加了预防道德风险的难度。特别是当农产品、畜产品价格偏低，比较效益较差时，农户很容易出现有灾不救，牲畜有病不治等情况，其目的就是想套取保险资金，这样往往容易造成保险公司经营难以为继。

三是查勘定损理赔难。农业生产风险发生极度不规律，同一种作物、同一种牲畜在不同的区域可能遭受的灾害损失会不同，即使在同一区域不同的农户之间，可能遭受的灾害损失也会不同，尤其是我省地处南北过渡地带，九省通衢，迁飞性、流行性病害发生频率更高。农业灾害查勘定损是一项技术性很强的工作，比如水稻灾害就有虫害、病害、风灾、雹灾、水灾、高温热害、低温冻害等多种，同样是虫害，又有稻飞虱、稻种卷叶螟、纹枯病等多种，确定灾源非常困难，同时，对于损失程度分析也非常困难，比如水稻减产，就涉及到抽样检验、样本分析、常年产量评估、不同品种水稻单产理论与实际产量等多种因素。又如，奶牛死亡后，病因的检查需要专业的兽医和专门的检查设备，往往要到武汉等地的检测中心，费时费力费钱。保险公司不可能具备这方面的技术力量，相关部门可能高估，保险部门可能低估，如何做到客观公正，非常困难。同时，由于农户居住分散，加上外出打工等，保险公司上门理赔也比较艰难。

四是农业灾害预防难。农业既要承受经济风险，也要承担自然风险，在自然风险中，灾害源非常广泛，做好防灾减灾工作，对于保险业经营非常有利，但保险公司无力做好农业防灾减灾工作，只有依靠农户，依靠农业中介服务组织，依靠农业系统，依靠当地党委、政府，农业灾害的易发性与保险公司化灾能力的不足性，导致农业灾害防治的非可控性，加上农村劳动力转移、青壮年劳动力流失，农业中介服务组织成长滞后等，增加了农业灾害预防难度。

三、进一步推进政策性农业保险工作的几点建议

开展政策性农业保险是国家支农惠农的又一重要举措，为进一步推进全省政策性农业保险工作，把好政策落实好、执行好，促进全省农业和农村经济又好又快发展。我们建议：

1、进一步提高现行农业保险试点品种的补助标准，水稻保额建议由原来的200元/亩提高到300元/亩以上，奶牛保额由原来的6000元/头提高到8000元/头以上，能繁殖母猪保额由现行的1000元/头提高到1500元/头。

2、进一步扩大农业保险试点品种范围，种植业方面：将我省其他优势农作物纳入保险试点范围，如柑橘、油菜、棉花、小麦、玉米等。畜牧业方面：增设出栏肥猪的保险险种，对我省5000只以上的父母代种禽场，开展种禽保险试点。为了促进全省养羊业的发展，凡与羊业专业合作社签订了养殖合同的农户尝试开展能繁母羊的保险。目前中华联合已在罗田开展了试点工作，反响较好。水产方面：以开展渔业精养鱼池和网箱养殖政策性财产保险为主，渔民人身安全商业性保险为辅。并建议率先从26个水产大县起步开展渔业养殖政策性保险联保互保试点。保额标准比较复杂，要成立专班进行研究，保费应控制在5%以内，各级财政承担50%—80%。

3、尽快出台支持农业保险发展的配套政策。一是将应由省级财政承担的政策性农作物保费补贴资金纳入当年度的省级财政预算。二是确定市县二级财政对农业保险保费的补贴比例，我们建议市级财政补贴5％，县级财政补贴10％。三是要求农产品加工龙头企业承担农业保险保费补贴10％，并允许其列入成本核算，尽量减少农民交费额度。

4、进一步加大政策性农业保险的宣传力度，让更多的农民了解政策、熟悉政策、理解并主动响应政策，只有把农民的积极性调动起来，农业保险工作才能更加健康、持续地发展。

5、丰富农业保险主体。加快培育农民专业合作组织、农业专业合作社、农业产业化龙头企业以及种养殖业大户，突出这些主体的参保地位，提高农业保险的组织化程度，这是农业保险的必由之路，也是提升农业保险业务水平，更好地开拓农村保险市场的现实选择。

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取得明显成效。

一、统筹安排，彻底清理整顿保险兼业市场

为做好清理整顿工作，**保监局制定印发了《清理整顿保险兼业市场秩序工作方案》，专门召开了全省保险兼业工作会议，确定清理整顿工作按保险公司、银邮类、非银邮三种机构分类分步展开。

（一）自查与抽查相结合，规范保险公司兼业业务。一是保险公司、银邮类机构由上至下通过文件、会议、培训等形式，将清理整顿的要求传达到基层公司以及合作的兼业机构。二是各保险公司对自身的兼业业务，从健全管理制度、规范委托合同、强化远程出单管理、完善业务台账等四个方面，进行自查自纠。三是保监局对照各公司自查自纠报告，结合现场检查工作，对地市中支的清理整顿工作进行督导，对保险公司所反映的问题进行抽查核实，督促保险公司加强对保险兼业业务的管控。

（二）清理与催缴监管费相结合，整顿保险兼业机构。一是保险公司对有合作关系的所有非银邮类兼业机构的16个方面情况进行摸底调查，填制调查表，反映保险兼业机构的基本情况、管理制度建设以及违法违规情况。二是各银邮类机构对所属网点持有《保险兼业业务许可证》、从业人员持有《保险从业人员资格证书》情况进行梳理统计，对管理制度加以完善。三是将缴纳监管费与清理工作相结合，分类缴纳监管费，各银邮类保险兼业机构由省级分行或法人机构统一办理缴纳，非银邮类保险兼业机构委托保险公司代办缴纳。四是保监局根据保险公司与银邮机构的自查报告，将经审核未列入清理范围的机构进行公示，要求保险公司从违法违规、拖欠保费单证等方面，对公示的保险兼业机构提出意见。五是经公示、审核合格的保险兼业机构，依据规定收缴监管费，清缴率达到100％；依法对名存实亡、经查实违法违规严重、拒绝缴纳监管费的1500余家机构进行清理，登报予以注销。从清理结果来看，银邮类机构留存率为80％，清理对象主要为撤并机构；车商类机构留存率为48％，清理对象主要为一些规模较小、运作不规范的机构；其余类机构留存率较低，主要原因为主业与保险业不够密切，监管费起到了一定的进入门槛作用。

通过清理整顿，一方面规范了保险公司的兼业业务，另一方面将一批有实力、有活力的保险兼业机构留在了市场中。

二、改进监管方式，构建规范兼业市场的长效机制

在清查规范的同时，**保监局抓住重点领域，针对突出问题，从制度和机制上逐步解决造成市场不规范的深层次问题。

（一）逐步加大直接监管力度。为加强对银邮机构的监管，**保监局逐步转变监管方式，从间接监管逐步转变为直接监管。一是要求银邮机构在清理整顿工作中，直接向保监局汇报自查自纠情况，与此同时建立了季度报表制度，提高了非现场监管的可靠性；二是银邮机构的保险兼业资格，由保险公司代为申报，转变为由银邮省级机构或法人机构直接向保监局申报，有利于理顺监管关系；三是银邮机构的监管费必须由银邮机构自行缴纳，不得委托保险公司代办，避免了保险公司代替其缴纳监管费；四是召开全省银邮保险兼业工作会议，直接向银邮机构传达全国保险监管工作会议精神，以及其他方面的监管政策，保证了监管政策的顺畅传达。

（二）前移监管防线，加强事前监管。一是在申报兼业资格环节，实行监管提示制度，促使其完善保险业务的制度和操作规程，明确监管高压线，在从业之初就树立依法合规经营意识。二是从源头上切实防范银邮机构的销售误导，在银邮机构的《保险兼业业务许可证》上明示，销售投连、万能产品的从业人员必须持有资格证书；为银邮机构提供专门的培训和考试服务，以提高从业人员的持证率；要求银邮机构必须在其代办保险的网点，全文张贴保监会的《关于投保新型人身保险产品风险提示的公告》。

（三）完善监管、自律、联合执法相结合的保险兼业市场监管机制。一是建立保险兼业机构、保险公司远程出单点信息披露制度。对于合格的保险兼业机构和远程出单点及时在有关媒体网站进行披露，以利于社会监督。二是要求地市行业自律组织加强对远程出单点的管理。针对保险公司在一些市县车管所周围违规设置远程出单点行为，要求地市行业自律组织对违规远程出单点进行现场清理，关闭非法远程出单点，同时建议行业协会为某一规模较大的机构申请保险兼业资格，将所有

保险兼业机构是保险市场的重要组成部分，近年来业务发展迅猛。但由于保险兼业机构点多面广，从业人员参差不齐，违规手段较为隐蔽，成为保险市场监管的难点。**保监局经过深入调研，把规范保险兼业市场作为一项系统工程，以清理保险兼业机构为抓手，以规范保险公司兼业业务为重点，多管齐下构建保险兼业市场监管的长效机制，取得明显成效。

一、统筹安排，彻底清理整顿保险兼业市场

为做好清理整顿工作，**保监局制定印发了《清理整顿保险兼业市场秩序工作方案》，专门召开了全省保险兼业工作会议，确定清理整顿工作按保险公司、银邮类、非银邮三种机构分类分步展开。

（一）自查与抽查相结合，规范保险公司兼业业务。一是保险公司、银邮类机构由上至下通过文件、会议、培训等形式，将清理整顿的要求传达到基层公司以及合作的兼业机构。二是各保险公司对自身的兼业业务，从健全管理制度、规范委托合同、强化远程出单管理、完善业务台账等四个方面，进行自查自纠。三是保监局对照各公司自查自纠报告，结

合现场检查工作，对地市中支的清理整顿工作进行督导，对保险公司所反映的问题进行抽查核实，督促保险公司加强对保险兼业业务的管控。

（二）清理与催缴监管费相结合，整顿保险兼业机构。一是保险公司对有合作关系的所有非银邮类兼业机构的16个方面情况进行摸底调查，填制调查表，反映保险兼业机构的基本情况、管理制度建设以及违法违规情况。二是各银邮类机构对所属网点持有《保险兼业业务许可证》、从业人员持有《保险从业人员资格证书》情况进行梳理统计，对管理制度加以完善。三是将缴纳监管费与清理工作相结合，分类缴纳监管费，各银邮类保险兼业机构由省级分行或法人机构统一办理缴纳，非银邮类保险兼业机构委托保险公司代办缴纳。四是保监局根据保险公司与银邮机构的自查报告，将经审核未列入清理范围的机构进行公示，要求保险公司从违法违规、拖欠保费单证等方面，对公示的保险兼业机构提出意见。五是经公示、审核合格的保险兼业机构，依据规定收缴监管费，清缴率达到100％；依法对名存实亡、经查实违法违规严重、拒绝缴纳监管费的1500余家机构进行清理，登报予以注销。从清理结果来看，银邮类机构留存率为80％，清理对象主要为撤并机构；车商类机构留存率为48％，清理对象主要为一些规模较小、运作不规范的机构；其余类机构留存率较低，主要原因为主业与保险业不够密切，监管费起到了一定的进入门槛作用。

通过清理整顿，一方面规范了保险公司的兼业业务，另一方面将一批有实力、有活力的保险兼业机构留在了市场中。

二、改进监管方式，构建规范兼业市场的长效机制

在清查规范的同时，**保监局抓住重点领域，针对突出问题，从制度和机制上逐步解决造成市场不规范的深层次问题。

（一）逐步加大直接监管力度。为加强对银邮机构的监管，**保监局逐步转变监管方式，从间接监管逐步转变为直接监管。一是要求银邮机构在清理整顿工作中，直接向保监局汇报自查自纠情况，与此同时建立了季度报表制度，提高了非现场监管的可靠性；二是银邮机构的保险兼业资格，由保险公司代为申报，转变为由银邮省级机构或法人机构直接向保监局申报，有利于理顺监管关系；三是银邮机构的监管费必须由银邮机构自行缴纳，不得委托保险公司代办，避免了保险公司代替其缴纳监管费；四是召开全省银邮保险兼业工作会议，直接向银邮机构传达全国保险监管工作会议精神，以及其他方面的监管政策，保证了监管政策的顺畅传达。

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一、我国涉农保险的现状

目前，我国正在大力发展农业保险，国家出台一系列相关政策，特别是”国十条”的出台极大地刺激的保险的稳定健康发展，同时也为保险业的发展指明了方向。但是我国涉农保险与发达国家仍有较长的路要走，除经济发展落后的原因外，我国保险业发展的滞后性也阻碍的涉农保险的发展。加快调研和开发具有我国特色涉农保险是摆在各大保险机构的当务之急.除此之外我国保险业基础薄弱，特别是广大农村地区农业保险的功能作用逐步发挥。但是，我国广大农村地广人稀，如果盲目建立保险服务网点势必会需要投入巨大的资金，而且资金短时间内也无法回笼。要从以下三个方面扩展业务范围：一是在经济较为发达的邻城市农村建立网点，充分利用当地资源，整合车险与非车险业务包括商业农业保险业务；二是距离城市较远的旗县区农村地区要充分挖掘现有资源，尽量与当地营销服务部正和资源。三是要利用整合邮政服务网点、移动和联通服务网点联合对边远山区和经济严重欠发达地区。

二、建立健全农村服务和电子商务网络

我国保险业相对发展薄弱，从人员配置、机构网点、电子商务平台、物流配送和相关配套产品开发和推广，均严重滞后。严重阻碍了我国农业保险的发展，致使我国农业发展抵御能力严重不足。截止目前保监部门的不完全统计：我国三线以上城市保险机构的覆盖率已经达到96.75%，旗县区等区域的覆盖率已经达到83.55%，但与其对应的县镇乡覆盖率不足15.74%，每百村平均拥有的保险网点和机构不足3个。统筹城乡保险市场，加强农村保险网点基础设施建设投入，是现阶段十分紧迫的任务。各大保险公司通过本公司的经济技术实力，建立农业网点的规划方案，有针对性的有计划地开展相关网点的人员培训、电子平平台开发、重点网点铺设、相关产品的前期调研和开发。并且逐步推进网点建设，前期可以挑选一些经济发展相对较好的县乡镇，通过县乡镇带动周边村镇区域，不断拓展涉农保险。

三、开发符合我国农村特点的涉农保险产品

由于我国幅员辽阔，全面铺设网点建立相关实体机构与当前保险业的水平有较大差距，农村保险业的保险覆盖面积和保险深度远不及城市，在市场经济下考虑保险公司盈利情况不足前提，加快涉农电子商务保险是当务之急。但截至目前我国所有保险公司涉及农业的保险产品相对较为匮乏。加快开发具有我国特色的保险产品尤为重要。一是开发价格相对低廉的涉农专用保险方案和条款，根据地域和经济情况制定保险专属产品，并控制保险公司盈利情况。二是充分利用智能手机的快捷平台，推广涉农电子保单和验证码签字制度。避免因距离无法投保的问题。三是充分整合当地县域政府服务机构职能，充分调动农民投保积极性，争取整村投保节约成本。四是建立涉农保险大灾基金通过第三方管理，由政府、保险公司和第三方服务机构三方联合管理，实行公开管理机制使用大灾基金，保证使用公平公正。

四、加大宣传力度普及保险知识

提供农民需要的附加服务，以优质服务实现业务的可持续发展。使国家的支农惠农政策深入人心，包括保险性质，保险作用及一些基本保险知识，让农民了解保险，是保险真正成为服务农业的坚强后盾。在宣传过程中要注意几个节点：一是宣传时间的把握，注重时间的有效性和连续性，有针对性的避开农忙时节和涉农业务的区域阶段性；二是宣传的方式方法，在宣传过程中需要点面结合的方法。在公共权威性的平台注重专业和权威性，在区域性平台宣传要根据区域特点开发特色、针对、全面和温馨等原则，使人通俗易懂；三是承保和理赔相结合，广大农村百姓注重乡情，因此在前期承保和理赔过程中要结合当地民俗，相关工作人员可以是一起办理，避免因保险专业知识的理解导致理赔问题；四是宣传渠道，虽然如今的宣传方式日新月异，但受到经济发展和地域的分布导致许多新的宣传手段不一定适合广大农村地区，前期可以采用农村网点如：村委会集体讲座，收音机宣传、村口海报、宣传折页等相对传统的手段。并逐步向手机短信、彩信、微信、地方电视台宣传等过度。

五、将电子商务作为服务“三农”的排头兵

收资金、技术和人员等原因的限制，要快速发展我国涉农保险业务的发展，势必要借助电子商务平台，一是现有平台如邮政公司、移动联通收费网点等现有资源，深入合作，合署建立合作电子商务平台，通过三方合作的方式快速推进网络建设，通过资源整合实现互惠互赢，既保障合作者的利益又能快速稳定的建立完善的商务运行平台，弥补服务缺口。二是充分利用智能手机的快捷平台，推广涉农电子保单和验证码签字制度。避免因距离无法投保的问题。三是运用成熟的物流平台，将必须送达的回执如：投保单、保单和现场照片等要件可以通过与邮政等快递机构合作，避免二次投入。

六、今后的工作重点和国家应对涉农保险的措施

（一）完善涉农保险立法和政策扶持

国家应加快农业保险立法工作，将保险保障范围、保险公司职责范围、理赔准则和巨灾保障基金管理进行细化说明。政策上扶持保险机构铺设网点建立商务平台，条件允许可以试点开办重点农业大省的省级通保工作。此外，保险机构在设立新的涉农机构或者电子商务平台时的网络运行线路和相关数据平台开辟绿色通道。

（二）形成竞争机制，加速涉农电子商务平台的发展

通过承保理赔等范围内考核，引进退出机制，将机构、网点、服务、价格和新产品等项目纳入考核，激励保险机构对涉农网点和电子商务平台的投入，形成激励政策，使其快速的形成完善的涉农保险服务体系，方便广大农民购买保险。

篇9

摘要：当前我国保险市场营销理念不清晰，存在着保险市场的目标选择不清、营销组合策略缺失、营销员队伍建设存在制度瓶颈、市场不规范等问题，严重影响了保险业信誉，扰乱了保险市场秩序。

关键词：保险市场；创新；营销渠道

一、我国保险公司市场营销对的现状及存在的问题

（一）缺乏营销意识，没有先进的营销理念

中国人保和中国人寿是国内成立最早的两家公司，随后的几年时间里，太平洋保险、新华保险、中华保险等许多保险公司相继成立。众多保险公司的成立对客户来说可以进行更多的选择了，但也会出现这样那样的问题。比如，由于国内保险市场体系的不健全，使得保险公司经常采取降低价格，而不是改进质量等恶性竞争手段，使得在国外看来较为可观的利润空间进一步收窄。还有就是保险市场营销处于较低层次，主要表现在：第一，恶性竞争严重。第二，重业务拓展轻服务营销。第三，对关系营销在认识和实践上误入歧途。第四，保险从业人员素质亟待提高。

（二）只利用推销手段，忽略营销中其他手段，具有明显的传销性质

保险推销并不是保险营销的全部，即根据市场营销的基本原理售卖。保险营销是指的保险市场营销，包含了对市场的调查研究、预测、保险市场的分类、设计险种、厘定保险费率、保险单的售卖、及防灾防损的调查督促（ 即售后服务） 等一系列过程。但保险推销只是简单的售卖保险单，也就是说，展业只是整个过程的一个中间环节。现在我国大部分保险公司都是通过扩大推销队伍的办法来发展业绩，只看重营销的简单外延而忽视了发展其内涵，这会导致其后续发展无力。

（三）市场定位不明，产品同质性高、没有特色

由于国内市场一直是粗放经营方式，使得保险公司的一线人员忽视了市场调研和预测、产品设计、市场细分、市场目标、市场需求等方面分析研究的重要性，使得研发的产品在市场上没有竞争力，导致无人购买，从而新产品的研发陷入僵局。甚至会直接参照其他公司的设计方法，是自己的产品缺乏了应具备的系列化、个性化、差异化等特色。

（四）人才队伍缺乏且素质偏低

我国保险人才队伍素质不高主要是因为营销员队伍整体素质偏低、高管人员缺乏与具备保险专业知识的人才缺乏这三方面上。整体上看， 保险业营销队伍进入标准低， 普遍学历不高， 具备专业知识，精通管理的高级人才非常缺乏，当前国内营销员队伍中大部分人只有高中学历， 甚至是只具有小学或初中学历， 其缺乏当前我国保险业发展对营销人员能力和素质的要求，而市场上具备管理能力的高级人才也比较缺乏， 尤其是分公司或支公司的管理人员不具备与职位相符的能力。

（五）经营管理模式粗放，销售团队竞争激励机制不健全

我国保险营销团队管理模式过于粗放，忽视了集约经营和内涵式增长能力的提升，具体表现为：1.仅仅按照保费收入为评价标准来发放佣金的形式极其不合理，使得业绩成为了营销人员唯一看重的内容。2.保险质量不高。“宽进严出”是国内大部分保险公司在保险销售过程中采取的主要策略。 其中，“宽进”是指承保时忽视消费者利益夸大了该险种的好处，只是为了增加保费收入； “严出”是指在赔付时要求苛刻，尽量减少赔付金额，赔付金尽量少，而没有考虑是否保障了被保险人的利益。

二、我国保险公司营销发展的对策

（一）传统保险营销模式与互联网营销相结合

移动互联网是近几年出现的保险营销的新的领域，在以后的发展中会与人营销互补共存，主要由于基于以下两个观点：首先，在移动保险中人们会主动进行投保，而不像人营销中，人们只是被动的进行投保。主动地投保会使人们更加的了解保险，改变其一直以来的负面形象，而且保险行业的声誉也会由于移动互联网保险理赔速度的提高而得到改善。其次，移动保险具有广泛的销售群体与人具有针对性的营销目标群体会形成互补。人营销目标群体的针对性较强，偏向于大客户的销售，多为工厂、企业的等群体客户；而移动保险由于互联网的特殊性，使得销售群体更为广泛，也更容易吸引个体客户，而且随着不断发展的互联网技术，人也可以增强互联网对群体客户的吸引力，增加群体客户的销售。

（二）完善保险网络营销，强化电话保险营销

首先，加大网络技术的研发和投入，建立一个稳定安全的网络环境。

其次，完善网络保险立法，加强网络保险监管。

第三，研发适销对路的专属的网络保险产品。

第四，调整网络保险业务流程，实现营销新突破。

第五.加大市场开拓和宣传力度。

（三）细分保险市场，合理的定位市场，开发灵活的、可组合的险种

保险公司想要增强自身的竞争力，吸引更多的客户，就必须在市场调研，对本公司进行恰当的市场定位（根据保险公司的历史、背景和内部文化，评价企业的自身优势及经营特点）等方面下大力气，从而可以使企业形象独具特色。充分利用自身优势来定位自己的市场位置，并通过对保险市场的分类来制订自己的营销方案。

（四）构建“多元异化渐进”营销体系

保险营销体系的改革是中国保险业发展所必须要跨越的关口。不能只进行简单的“一刀切”的改革，而应该利用各个保险公司的各自的特点制订适合自己的营销体系。改革应该由浅入深，逐步进行。因此，可以采取循序渐进的形式来建立一个多元化的保险营销体系，这要求营销主体应“多元”（如保险公司，银行）、具备“异化”的营销内容、而保险营销体系改革的进行应是“渐进”的。

（五）营销人员专业化

加强对营销人员的约束，建立人员管理的新标准，并坚决执行。加强对营销人员的考核，除了保费收入、保单持有率外，还要将顾客的反应、退保率、职业道德等标准作为考核的指标，增强保险营销员的专业化水平，提高整个保险行业的人员素质。 （作者单位：西南财经大学）

参考文献

[1]保监会.积极推进保险营销体制改革[N].金融时报，2012，（08）

[2]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012，26（01）：063-067

[3]李丽娜.我国保险企业的营销策略探析[EB/OL].，2013-01-08/2013-04-18

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成效及问题

科技保险是针对科技企业或研发机构在研发、生产、销售等经营管理活动中可能面临的财产损失、人身伤害、研发中断、民事赔偿责任等各类风险而设计的一系列保险产品。

北京市作为首批试点城市之一，在市政府、保监局及科委等部门的大力支持下，过几年的发展，通过采取不断加大财政支持力度、鼓励保险公司开展科技保险业务和创新科技保险产品、完善出口信用保险功能、探索保险资金支持科技发展的方式及提高保险中介机构服务质量等措施，科技保险发展初显成效，保险产品逐渐丰富，承保范围逐步扩大，投保企业不断增加，为科技企业的发展提供了融资支持，为科技创新提供了风险保障。

截至2015年上半年，北京市科技保险累计服务高新技术企业591 家次，提供各类风险保障1483 亿元，支付赔款金额超过4100万元，一定程度上支持了高新技术产业发展。其中，财政资金累计补贴保费3327.9 万元，相当于财政每出资1 元，撬动风险保障4456 元。

作为科技与金融结合的创新产物，科技保险属于开创性的尝试，市场完全接受需要一个过程。就目前来看，北京市科技保险发展还存在几个问题：一是科技保险的险种不能满足科技型企业的融资需求，主要是因为保险业对科技型企业的信用数据积累不够，导致不能运用大数法则精准设计保险产品；二是多数科技企业还未充分认识到科技保险的作用，科技保险的受众面过窄；三是银行对信用融资的认识程度不够，对保险的作用认识不多；四是科技保险的第三方风险评估机构发展不充分、机制不健全等。

促进发展的建议

为更好地发挥科技保险分散风险和增信融资功能，增强科技创新引领经济发展的作用，助力“国家科技创新中心”建设，现提出以下五点建议：

一是加快科技保险产品和服务模式创新。鼓励保险公司针对科技型企业特征定制保险产品和风险保障方案，满足科技型企业各成长阶段的风险保障需求。进一步发挥科技保险的融资功能，加大推广小额贷款保证保险、贷款担保责任保险、出口信用保险等新型保险产品的力度，为科技企业提供贷款保障。加快落实财政部、工业和信息化部和保监会联合的《关于开展首台（套）重大技术装备保险补偿机制试点工作的通知》（财建〔2015〕19号），建立北京市新技术新产品（服务）“首购首用”风险补偿机制，推动“首台套”产品质量保证保险、重大装备产品责任保险等科技保险险种的创新与推广，促进首台（套）重大技术装备推广和科技成果产业化。完善科技企业保险理赔绿色通道，提高科技保险理赔服务水平。

二是建立支撑有力的科技保险政策法规体系。继续完善对科技保险保费补贴机制，在全市推广中关村小额贷款保证保险试点做法，设立市级风险补偿金。探索建立科技再保险制度，帮助保险机构分散经营风险和扩大承保能力；支持符合条件的保险公司设立专门服务于科技企业的科技保险专营机构，为科技企业降低风险损失、实现稳健经营提供支持。建立政府、银行机构、保险公司共同参与的风险防范和分担体系。将建立科技保险体系内容写入《中关村国家自主创新示范区条例》，以法律形式明确科技保险体系在中关村国家自主创新示范区建设发展中的重要地位。

三是建立社会化、网络化的科技保险中介服务体系。支持依法设立专业性科技保险机构。大力培育和发展保险经纪公司，充分发挥保险经纪公司在保险公司与科技企业之间的桥梁作用。保险经纪公司要在调研科技企业的风险需求的基础上，努力为保险公司设计开发适合需求的保险产品提供参考意见。作为科技企业的保险顾问和风险管理顾问，保险经纪公司要为科技企业量身打造保险方案，更好地为企业防范和规避风险服务。培育和发展科技保险公估机构，为科技保险事故的勘验、鉴定、评估以及赔款理算提供保障服务。培育和发展信用评级机构、风险评估机构，充分发挥其专业能力，为保险公司提供信用评级和风险评估业务服务。

四是建立更加有效的科技保险监管体系。北京保监局会同市金融局、市科委、市财政局等部门，遵循依法、公开、公正的原则，建立科技保险监管联动机制，对科技保险业务实施监督管理，维护科技保险市场秩序，保护保险公司、保险中介机构和科技企业的合法权益。除了监督各参与主体是否存在违反科技保险法律法规的行为并依法采取措施外，还要监督财政补贴资金的使用情况。建立科技保险监管信息共享机制，在监管过程中收集分析相关数据，总结经验教训，不断改善科技保险产品和服务模式，促进北京市科技保险体系的不断完善。