医药市场营销概念范文
时间：2024-04-08 18:05:52
导语：如何才能写好一篇医药市场营销概念，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
在当前的形势之下，加强医药市场营销和相关管理，有着巨大的意义。医药市场营销管理其本质就是针对需求进行管理，最终达到为人民健康服务的宗旨。而从任务方面加以分析，还可以进一步的划分为刺激性的营销、扭转性营销、恢复性营销、开发性营销、维持性营销、协调性营销、抵制性营销以及限制性营销等几个方面。另外，医药市场营销的管理还集中的体现在选择目标市场、分析市场机遇、实施市场营销活动以及制定出合理的营销组合等几个方面当中。所以，结合上述的分析，在当前医药市场营销的大环境之下，采用项目化的管理模式，对于企业和整个行业的发展必将起到重大的影响，在实践的工作当中还需要加强对理念和营销技巧的分析，真正意义上促进项目化管理工作的发展，促进整个行业的良性运转。
二、项目化的医药市场营销重要性和意义分析
根据上文针对当前医药市场营销的基本概念和营销管理的基本内容进行全面的研究，可以明确工作的重点与难点。在今后的工作当中，还需要加强对项目化的医药市场营销管理可行性分析，并且对其必要性进行研究，对项目化管理的价值进行综述，进而增进行业的发展水准，为今后的工作明确建设方向。
1.医药市场营销项目管理的重要性分析
医药市场营销项目化管理指的是以需求为核心，从企业的基本战略规划至企业营销组合等的整个营销活动，项目化的医药市场营销管理是一个企业完整的运作过程。从本质上来分析，传统的医药市场营销管理模式存在有组织不灵活、营销缺乏科学性等弊端，整个营销和管理的流程缺乏科学性和系统性的指导，并且营销管理的利润过于粗放，整个医药市场营销企业的规划战略缺乏长久性的规划等等。另外，传统的医药市场营销管理模式在营销的方式之上还过于偏重定性研究，故而整个营销的过程忽视了技术的重要性。在针对医药市场营销进行管理的过程当中，相关技术人员和工作人员对于后续的发展难以作出准确的预测，进而难以明确基本的工作目标和工作任务方向。所以，在市场之中相关利润也存在有巨大的不确定性。同时，传统的医药市场营销管理模式还会导致内部部门协调困难以及结构过于臃肿等难题，严重之时还会导致企业内部的部门职能出现重叠的状况，各项工作管理支离破碎，缺乏统一性和协调性。当前的医药市场行业竞争激烈，各个产品的竞争都已经进入到了一个白热化的极端，所以采用先进的理念对传统的管理方式进行革新，将有着巨大的意义。今后的医药市场营销应当向组织灵活性和反应的快速性等方向发展，真正意义上做到准确的把控市场动态，掌握准确及时的消息和资讯。
2.医药市场营销项目化管理的可行性分析
其次还应当针对医药市场营销管理的可行性进行分析和研究，广泛的开设多种营销渠道，加强对营销策略的研究，加强市场相关产品的推广，另外，还可以通过使用促销等手段，使得整个医药市场营销更加有目的性。在营销项目的启动阶段，应当由相关项目经理人以及管理人员成立项目的研究小组，准确的分析和把控市场目标，确定基本的营销目标和营销方案。同时，还需要编制出详细的岗位说明书、产品说明书以及工作说明书等等，结合营销的目标和方向，准确的分析企业内部资源，熟悉企业的各种文化，加强对市场的调查和研究，并且对市场之内相关产品的劣势和优势进行分析，加强统计数据信息和资料的收集，分析可能出现的风险，加强风险的记录，最终确定得出营销的方案，并且确定出基本的范围。此外，还应当加强对医药市场营销的计划分析，编制出详细的项目计划表格，对可能的营销管理资源和项目的活动等进行分析，确定得出阶段性的研究指标，并且研究得出基本的网络项目图纸，选拔成员，组建起一个团队，创建出基本的工作分解结构，对各项活动进行定义。最后，则是应当加强项目的实施，构建起专业性的商业渠道，加强对产品的分析，对网络计划进行评审，纠正错误，加强对全过程的控制。
三、项目化的医药市场营销价值
项目化的医药市场营销管理主要是一种以项目为核心的组织管理模式，是从基本的战略角度着手进行管理的研究工程。所以，此项管理模式可以很好的打破传统管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的组织结构更加扁平化、更加柔性，进而增进了信息传递的准确性，实现了高效的信息数据传输，真正意义上体现出市场的效率和营销管理工作的优越性。另外，由于传统的医药市场营销管理是从企业的运营管理之中派系出来的，所以更加强调纵向分工和横向分工。最终会导致管理的层级较多，使得整个组织结构变得更加臃肿。而通过项目化的医药市场营销管理，则可以实现准确的数据实时共享，实现信任合作、责任公担、加组织成员的交流与学习，有助于组织目标的实现，为企业的长远发展规划实现奠定坚实的基础。
四、结语
篇2
医药市场营销专业当前大多仍然以传统的理论知识的闭卷考试为主，缺乏对学生技能的考核，无法对学生的知识和能力进行全面考核和引导，需要根据当前医药市场变化和医药市场营销人才培养目标进行进一步改革。
关键词：
市场营销；医药；考核
随着我国新医改的不断推进，医疗卫生行业改革的不断深化，医药市场格局也随之发生着深刻的变化，同时对医药市场营销人才也提出了更高的要求。优秀的医药营销人才需要专业知识与沟通、社交、管理等多种能力并重，综合素质协调发展，但当前高校所培养的医药市场营销人才与市场需求还存在一定差距。其中，考核方式对能力培养具有重要的引导作用。很多院校虽重视教学方法的改革创新，但忽略了考核方式的随之配套。医药市场营销专业当前大多仍然以传统的理论知识的闭卷考试为主，缺乏对学生技能的考核，无法对学生的知识和能力进行全面考核和引导，需要根据当前医药市场变化和医药市场营销人才培养目标进行进一步改革。
一、医药特色市场营销专业课程考核方式改革目标
目前市场营销专业课程的考核方式还是延续传统的考试方式，注重对理论知识的考核，缺乏对学生实践能力考核的相关内容，与专业的人才培养目标有所偏离。对市场营销专业课程考核方式进行改革，首先，要根据课程的培养目标来设定课程的考核目标，注重对学生综合素质的考核，既要有传统的理论知识考核，又要有对学生动手能力的考核；其次，在市场营销教学过程中，要加强过程考核，注重对学生学习能力的培养及训练，引导学生进行探究式学习，培养学生的创新能力；再次，要改革市场营销学课程的考核模式，采用灵活多样的考核方式，充分利用网络平台，进行学生自主测评及团队、小组的综合考核，全面提高学生的综合素质。总之，市场营销专业课程考核方式的改革目标是结合课程的人才培养目标，不断完善考核内容及考核方式，使人才培养能更好地适应医药市场的需求。
二、市场营销专业课程传统考核方式存在的问题
目前市场营销专业课程考核仍多采用传统的闭卷考试或结课论文考查的方式，注重学生对知识的识记及对概念的理解等方面的考核。但新医改对医药营销人才提出了更高的要求，市场营销作为实践性很强的应用学科，传统的考核方式已不能满足其人才培养目标的要求，主要表现在以下几方面：
（一）传统考核方式注重对知识的测试，缺乏对实践能力的考核
在传统的考核方式下，市场营销专业课程教学以知识的传授为主，教学实践环节相对不足，导致很多学生不注重平时知识的积累，在期末考试前才突击准备，“开夜车”，“临时抱佛脚”，对知识的理解程度不够，只是为了应付考试而学习。同时，传统的考核方式缺乏对学生实践能力的考核，虽然在课时分配中有实践教学学时，但没有规定具体的考核方式，使得实践教学流于形式，未能真正发挥其在教学中的作用。
（二）传统的考核方式多为终结性考试，不注重过程
考核根据现代教育理念，人才培养模式要提高学生的综合素质，培养应用型、复合型人才，因此，市场营销专业课程的考核也应是全方位、全程的考核，课程考核应贯穿教学的每个环节。而传统的考核方式多为期末考试，虽然学生总成绩中包含一定比重的平时成绩，但是考核内容单一，未能反映学生的整个学习过程及学习能力。
（三）传统的考核手段单一，不利于培养创新能力
传统的考核模式以闭卷考试和结课论文考查为主，在闭卷考试模式下，学生还是以知识的记忆为主，不注重创新思维和创新能力的培养；在结课论文考核模式下，很多学生都是应付了事，并没有进行深入思考，运用自己所学去分析现实经济生活中的问题。市场营销专业课程考核方式不应只停留在知识记忆层面，应充分利用现代化的网络教学技术，采用灵活多样的考核方式，加强对学生创新思维和创新能力的考核。
三、医药特色市场营销专业课程考核体系
通过考核与评价体系改革，促进医药特色市场营销专业科学教育理念和科学人才培养质量观的落实与实现。
（一）根据分类指导原则实施适合不同课程类别的考核方式，提高考试质量
1．依据课程类别进行考核方式改革
根据课程内容和目标，应在专业能力拓展课、部分专业课程及专业基础课程中以多元考核取代传统的以记忆性题目为主的终结性考试方式。多元考核方式包括理论知识考核、综合素质考核、创新能力考核等。
2．依据课程性质进行考核重点改革
基础性课程仍以理论知识考核为主，从记忆、理解两个方面考核学生掌握的水平，引导学生打好基础；专业性课程则应在理论知识考核基础上，采取多元考核方式，加强过程考核，重点加强对知识融会贯通的能力、运用知识解决问题的能力、批判性思维等方面的考核，引导学生能力和综合素质的提高。
（二）实施评价方法改革
1．加强形成性评价
（1）增加平时考核成绩在课程总评成绩中所占比例，平时成绩比例为40％，期末考试成绩为60％；每18学时为一个形成性评价单元，强化作业环节，强化生师互动和生生互动。
（2）强化反馈环节，加强教师对学生课程学习的全过程反馈。加强课堂实时反馈，对课堂学生出勤、作业、提问等进行实时性反馈与指导；充分发挥网络教学平台的跨时空反馈功能；建立相关机制支持考试反馈对教育教学质量的改进作用。
2．推行“1＋X”多元化考核方法改革
针对当前考核方式单一，考核内容片面的现象，可以采取“1＋X”的多元化考核方式，即一门课程选择一种主要的考核方式，根据课程目标，可以选择以理论考核为主，也可以选择以实际技能操作为主，此为考核方式中“1”；“X”是“1”以外的补充。将“1”和“X”进行不同比例的综合，作为学生该课程的最终总成绩，从而对学生的综合能力进行全面评价。
3．加强实验、实训、见习、实习考核的科学性和客观性，提高实践教学质量
加强毕业论文各主要环节的考核与监督，提高毕业论文质量。PBL教学内容包括情景模拟、案例分析等，采用自我评价、组内评价、教师评价相结合的办法，其中自我能力评价占20％，组内团队协作能力评价占30％，教师对综合能力的评价占50％，计入平时成绩。
四、医药特色市场营销专业课程考核标准
（一）适应医药市场人才需求
确立考核内容及标准市场营销专业以培养应用型、复合型人才为目标，应结合人才培养目标，构建以理论知识、综合素质及创新能力等为核心的考核内容，改变过去单纯的理论知识考核，增加综合素质考核及创新能力考核内容。具体考核内容如表1所示。
（二）过程考核的内容及标准
在考核内容方面，要减少期末考试所占比重，将学生出勤情况、课堂参与程度纳入考核范围；同时，充分利用网络教学技术，开展网上课后作业、平时测验，完善学生自主测试环节，组织案例分析和案例讨论，并借助网络平台进行营销项目模拟操作，作为平时考核的重要内容（如表2所示）。通过考核内容的不断完善，一方面能督促学生注重平时学习，养成良好的学习习惯，另一方面能加强对学生综合能力和综合素质的培养。
（三）创新能力培养及考核
在课程终结考试环节基础上，要求学生独立完成一份营销方案设计书，并对其进行解说和评析。营销方案设计要针对具体企业或产品，要求学生在实地调研的基础上完成。通过该种考核方式，一方面可以让学生对所学知识进行整合及实际操作，真正实现“学以致用”；另一方面培养了学生的创新思维及创新能力，提高了学生学习的自主性和积极性。总之，医药特色市场营销专业课程的考核方式应知识考核与能力考核并重，采用多样化的考核手段，注重对学生综合能力和创新能力的考核，进一步优化市场营销专业人才培养模式，不断提高学生的综合素质及职业素养。
参考文献：
［1］鲍娜．行业新环境医药市场营销专业课程体系构建的探究［J］．中国市场，2015（40）：164－172．
［2］彭丹．基于学习金字塔理论设计《市场营销原理》课程考核标准［J］．考试周刊，2015（78）：156－157．
［3］齐天真，孙蕊．高校课程考核方法改革的实践探索———以市场营销课程为例［J］．现代企业教育，2014（8）：347．
篇3
在我国经济改革开发快速发展的过程中，行业市场营销从进入我国开始，从无到有的发展至今，已经日益完善和成熟。医药产业是人民健康的重要保障行业，是为人类提供了更高的生活质量，是构建社会主义和谐社会的重要内容，在全世界范围，医药健康是一个庞大而潜力无限的产业，随着中国经济的腾飞，中国的医药行业必将迎来一个新的，快速的发展。
1 市场营销概述
市场营销又叫市场学，是20世纪初发源于美国的一门专门研究企业市场营销活动规律性的学科，其产生价值的基础是交易，根本的手段就是刺激并满足消费者的购买欲望，从而为企业创造价值并获取利益。市场营销本身从出现到发展至今，也经历了很多阶段，从最开始的以企业为主体发展到以消费者为主体，发展至今则以整个社会为主体。
随着社会竞争的日益激烈，各行各业都将市场营销的意识和理念渗透到各自的日常管理和经营中，无论是工业企业还是商业企业，医药企业，作为盈利组织，更加离不开市场营销。医药市场营销实质上是一种管理活动。医药市场营销管理是指医药企业为了实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之问的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。其基本任务就是通过营销调研，计划，执行，控制管理目标市场的需求水平、时机和构成以实现企业目标。可见，搞好医药市场营销的基础和前提应是以下四个关键：营销学的基本理论和运用技巧、医药市场的特点以及科技的发展；国家对医药产品的生产、研究、销售等环节的政策法规；企业具体产品的具体情况。
2 医药行业产品的营销策略
目前很多企业已经非常关注市场营销的理念及重要性，但由于市场营销进入我国的时间并不长，发展还不是十分成熟，许多营销方法还在摸索中。
2.1 品牌策略
品牌就是俗称的牌子，是指制造商或经销商加在商品上的标示，目的是把不同生产者或经销商所经营的产品区分开来，一般有品牌名称、品牌标示、商标等组成。
品牌是企业的一种重要的无形资产，是产品概念的重要组成部分，品牌能够代表产品的质量和特色，可以监督企业产品品质，有利于产品销售，并且可以控制和扩大市场，以及有助于企业新产品的开发，并受到法律保护。
我国医药品牌工程起步较晚，品牌数量较少，在知名度与美誉度方面也不能与国外品牌相比，为了做强做大，走向世界，我国医药企业必须重视并加强实施品牌战略。医药企业不仅要努力争创名牌，更重要的是要保护名牌。
2.2 产品生命周期
产品生命周期大致分为四个阶段，分别为引入期、成长期、成熟期以及衰退期。药品的生命周期与其他产品相比，有相同之处，也有自己的特点。在引入期，要告诉医生和患者新的知识和新的产品，并且引导他们使用该产品，并且快速建立销售渠道，如医院、药店等。在成长期，为了加强自身的竞争地位，要分析并进入新的细分市场，发展新的分销渠道，对产品的包装规格与剂型进行改变，并且进行大力推广，使得更多医生和患者熟知并使用产品。在成熟期，产品竞争非常激烈，企业要系统的考察市场、对产品的营销进行改进，并且对开发新产品进行准备。在衰退期，产品的销售量缓慢的下降，利润水平很低，那么企业就应开率是继续经营还是转向其他产品或者市场。
2.3 医药产品的销售渠道
目前我国的药品是分类进行管理的，主要分为处方药和OTC。两种药品销售渠道，都是通过药品商业公司进行采购，最终提供给销售终端，但是两种药品的销售终端是不同的。OTC药品是可以在零售药店以及医院都可以购买，而根据我国规定，处方药的购买和使用必须凭专业医生的处方，那么处方药的购买终端就是各医疗机构。由于销售终端的不同，药品的销售方式、促销工作方法有本质的区别。OTC药品要对对患者进行直接的宣传，可以多使用广告、促销人员、公共关系等方式，而处方药的关键就是医院，把药品推销给医生，促使其给顾客进行处方。
面对目前激烈的市场竞争，我国医药行业企业应该大胆的进行渠道创新，而不是完全依赖传统的方式，例如保健品产品，可以通过大型超市或百货商店面向顾客，这样技能方便顾客购买，也能减少一些流通环节。
2.4 药品产品促销策略
促销的目的是引起目标市场的注意与兴趣，激发其购买欲望，产生购买行为。那么医药企业进行促销的目的就在于传递产品信息，激发市场需求，从而不断扩大产品的销售，同时树立产品的形象，提高公司的竞争力。
根据销售渠道的不同，主要可运用推式和拉式策略，一般OTC药品可用拉式策略，非OTC药品使用推式策略，当然还是要根据实际情况灵活运用。
拉式策略是指医药企业运用非人员促销的方式，刺激目标消费者主动购买其产品，主要特点是通过广告宣传、销售促进等发放，提高产品知名度。
推式策略是以人员促销、推销为主，将产品推向市场，通过中间商的努力，将产品转移给消费者。
3 中外医药企业市场营销方式比较
3.1 中国医药企业市场营销方式
90年代中期，医药市场进入自由竞争时期，“营销”的重要性日益凸显，医药企业主要的营销手段为关系营销。所谓关系营销，是由人才、资源研发与产品等因素决定的。随着国由企业的改制，领导的收入与经营业绩挂钩，那么就促使他们更加关注短期业绩。由于当时大部分企业的研发能力娇弱，所经营的产品都是普药，竞争激烈，技术含量较低，所以不得不选择关系营销方式。
关系营销的重点就是药品的使用医院、药剂科主任、临床主任等，这种方法的优势是简单、直接、在关系“到位”的基础上可以使得产品在短期内占领市场，劣势就是，销售资源掌握在销售人员手中，一旦业务员离职或跳槽，那么会给企业带来直接的上海。因此，这种方法不利于企业的发展，不利于长期稳定的占领市场。
3.2 外国企业市场营销方式
外资及合资企业有着专利保护的品种和多年的销售经验基金积累，这使得这些外资企业从开始就站在一个比较高的角度来决定企业营销的策略。同时这些企业通常具有比较成熟的管理理念，企业的发展战略是为了长期、稳定的占有市场，获得长期的利益和竞争优势。
外资企业对培养自己的销售人员也是非常注重的，以企业自身产品为出发点，通过学术推广方式，利用各种研讨会、临床研究、宣传等方式，向医生或患者进行宣传，已达到药品销售增长的目的。
这种学术推广对市场对企业都非常有利，不仅能够树立企业品牌，强化公司形象，也使得医疗机构的医生和患者能够增加自身的知识构架。但是这种学术推广的劣势是对人才素质要求比较高，见效较慢。
3.3 中外企业营销共性
中外企业营销的共性都是在努力地树立公司的品牌形象，加强产品的渠道控制，维持销售人员的稳定性及销售团队的建设，以达到长期的发展。
3.4 中外企业营销不同之处
无论是本土企业还是外资企业，市场营销的策略还是个有特色的。外资企业在制定销售计划、制定销售策略时，会进行详细的市场调研，然后制定详细的销售计划。本土企业在这方便就会薄弱一些，有时只是单单追求短期的销售额及市场占有率，没有一个详细的计划。
在销售方式上，本土企业的一个销售人员跳槽，就会带走一大批客户，这会给企业带来巨大的损失。而外资企业的销售手段一打得到医生的认可，那么就会转化成长期的发展，那么对企业的长期发展也是非常有利的。
4 医药行业市场营销新模式
随着互联网技术的迅猛发展，互联网的各种应用也日益受到人们的重视。医药行业的市场营销手段不仅要利用传统方式，也应跟随社会的发展，利用网络营销手段，占有更多的产品市场。
企业可以通过互联网广告，这种方式是最为直接的网络营销手段，这种方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱点。企业还可以及时将有价值的信息及时在自己的网站上，比如新产品信息、优惠促销等。网络购物是当代的潮流，中外企业在符合国家法律法规的前提下，可以在第三方提供的电子商务平台上、开设商家的专卖店，这种方式不仅可以扩展企业销售渠道，还可以提升企业形象并加强销售量，
5 结论
医药行业的市场营销需要系统性的、全面的进行研究，企业只有在不断地探索和实践中，摸索出适合自己的市场营销方式，才能更好的提升企业知名度、树立良好的企业形象、占有更多的市场份额。
参考文献
篇4
【关键词】高职院校 市场营销 教学
【中图分类号】F713.5 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）10-0255-01
我院是一所高等医学职业院校，在检验、药剂以及医疗美容等专业设置了医药市场营销课程，本人担任了部分专业该课程的教学任务。市场营销是一门理论性和实践性都非常强的学科，由于有不少营销原理和竞争理论需要讲授，容易形成“满堂灌”，也容易理论化，这类应用传统的教学方式，是不容易提高学生的学习兴趣，在一定程度上影响了学生学习市场营销课程的兴趣，也阻碍了学生们拓展市场能力的提高。为此，本人在教学中对如何建立以实践型为主的市场营销教学体系做了一些创新探索：
1.创新实践教学环节：
一是组织小组学习。5-6个学生组成一个学习小组，并选出小组组长，有计划有目的地进行学习活动。课堂上教师提出的案例和问题，可以组织小组讨论；另外组织小组到学校附近的商场、餐馆等场所进行实地观察和体验，让学生分别处在卖方和买方的角度去体会市场营销的内涵和外延。小组考核方式主要的指标是：学习态度、创新能力、口头表达能力、写作能力、搜集资料能力、合作精神等。考核成绩的评定过程：首先要学生根据以上指标评价自己在本次行动过程中的表现，给出成绩等级；再由学生互评，每组组长给出成绩等级，分为优（A）、良（B）、中（C）、及格（D）、不及格（E）五等；最后由老师评价并给出最后成绩。将本学期每一次项目考核成绩综合起来，作为该学生本学期本课程的小组学习的成绩。
二是请企事业机构中有丰富经验，又有一定理论水平的企业家或市场营销人员来课堂给学生讲学，开阔学生的视野，扩大知识面，正所谓“请进来”，使学生对于市场营销这门课程有一个全新的认识，增加他们的学习热情和兴趣。
2.创新教学内容：
尽量采用学生熟悉的事例作为案例进行分析和讲解。现在的学生思想活跃，而且有很多学生通过手机或者电脑上网了解各种资讯，但是他们的生活阅历毕竟很浅，对于很多事物了解不深，对教材中经常提及的医药市场没有概念，因此在安排医药市场调查与预测的教学内容中，我与学生一起设计了他们最熟悉的市场——手机市场作为调查与预测的市场（调查发现98%的同学都有手机），引起了大家浓烈的学习兴趣，见下表：
这份市场调查表还比较粗糙，内容也比较简单，是同学们自己设计的。他们通过研究身边的市场，对如何做市场调查、如何设计市场调查表以及如何去分析和预测市场，有了全面的了解，对市场营销也有了更加深刻的认识。同时我让同学们去搜集三大运营商的校园促销套餐的内容并分析这些市场促销活动，大家发现运行商在校园所推的套餐中的智能手机价格和月消费跟大家市场调查表格中的所用手机价格和月人均消费水平基本一致，让大家明白企业的市场营销活动其实是建立在对用户调查了解和市场需求基础上的。
在市场营销课程主要原理讲解中，引入了案例教学法和讨论教学法，指导学生充分讨论各种案例。案例教学法是为了培养和提高学习者知识能力的一种教学方法，其中学生是案例教学过程的主体，通过主动参与，锻炼自己的思想方法、分析问题和解决问题的能力，提高学生的独立思考能力、语言表达能力，以及胆量、快速反应的能力；在案例教学法的课堂上，不单纯地去追求一种正确答案，而是重视得出结论的思考过程，可以把所学的知识融会贯通，运用到解决实际问题中去。当然案例的选择要考虑时效性和针对性，这样学生才容易产生兴趣和共鸣，授课的那段时间，正好美国柯达公司宣布破产，因此在课堂上就美国柯达公司的案例进行了讨论，引起了同学们积极的讨论和发言，取得了不错的效果。
3.创新考核方法：
高职院校培养学生目的更加强调以“应用”为主旨和特征，因此在应试教育向素质教育转变的过程中，我们改进了考核的内容和方式：在考试内容上，删去名词解释、填空、简答等需要死记硬背的题目，以选择题为主要考试类型，作为开卷部分；同时增加一些案例分析题，培养学生分析、解决市场营销实际问题的能力和思考方法，这些考试内容占整个学分比重的60%，另外40%是学生平时书写的市场调查报告、预测报告、课堂发言及营销策划，就是上文所提小组学习成绩。这两部分决定了这门课程的总成绩。总之，考查的重点更偏重于学生解决问题的思路和能力。
4.引入和改进教学手段和方法：
在市场营销的教学中，应用现代化教学手段包括幻灯、视频录像是十分必要的，一方面将学生的课堂精力集中于听课和思考上，提高了学生的课堂学习效率；另一方面也减轻了学生记录和教师板书的工作量，提高了教学效率。而计算机及手机无线网络的应用则将课堂进行了有效延伸：我运用QQ向学生传送授课的PPT文档和案例文档以方便学生学习讨论，有时我会在我的博客和微博上输入最新营销资讯和思想；另外，也会与学生在网上讨论他们感兴趣的市场问题和话题，如网上电子商务的发展以及微博营销等等。
通过以上教学实践与探索，在建立市场营销课程以实践型为主的教学体系过程中，更加注重锻炼培养学生的“以能为本”，引入有针对性与实用性的技能培训，传授正确市场营销思想和竞争理念，实现学生综合素质的提高，更好的适应当代高等职业教育的发展。
参考文献：
[1]汤晋祥.中外高等职业技术教育比较[M].北京：高等教育出版社，2002
篇5
以下对国内医药市场营销模式及发展趋势、影响营销模式选择的各种因素及如何确定企业的营销模式进行分析，供企业参考。 一、国内医药市场营销模式分析
1、分销渠道模式
（1）传统医药站、医药公司的分销模式
传统医药站有较强的医院覆盖能力，而且在本地有终端市场的开发能力，是新药或处方药理想的购销、推广；在覆盖医院的同时还有较完善的零售连锁网络，并可控制相当一部分分散的零售药店。
但从运行情况来看，传统医药站多数在低毛利、高费用的怪圈中运行，且有"买涨不买落"的现象，临床推广力度也有欠缺。
（2）全国或区域制的分销模式
在全国建有市场开发网络，总几个品种，进货成本低，运营成本高，盈利可观，适合有好的新品种但自身没有足够营销实力的中小厂家选为通路。
品种的营销模式，对于寻求的厂家而言，关键在于多家商能够构成完善、有层级关系而又不会重叠太多的营销网络，同时能够有效管理这些网络，使得厂家与商业资本能够共同承担市场风险和获利，其中要注意避免的是短视的短期行为。
对于商而言，重要的在于恰当（不一定越大越好）的网络建设工作。以广东市场而言，高成本和随机市场（个人关系能够做到的市场）是中小商的两大特征。但目前广东地区的中小商已经普遍感受到了对分销市场整合的压力。
（3）“大卖场式”（药市）的分销模式
具有较强的分销能力，大进大出，低成本运作，经营以多品牌的成熟品种为主，薄利多销，逐步总少数厂家的品牌普药。"大卖场式"的营销模式，多是现款现货，容易上量，适合作普药的通路。其显著特征是大中城市医院开拓力度较差，社区医疗和农村市场是开拓重点。
（4）连锁经营的分销模式
大型医药零售连锁店，一般均有较高的管理水平，经营品种齐全，并且有分散的零售药店不断加盟，是OTC、普药甚至是临床应用一定时期后的处方药所不可忽视的通路。
连锁经营在经过大型医药企业大规模的圈地整合之后，目前已经成为药品销售的重要终端，并有可能成为发展潜力最大的终端通路。目前我国的连锁经营仅仅处于初级阶段，产品销售和服务等多个方面并没有真正有效覆盖社区（垄断性和使顾客形成依赖性）。
2、 终端推广模式
（1）生产企业组建专业推广队伍的模式
大型制药企业中具有独立证照可经营除本企业以外产品的营销公司，一般在全国建有完善、健全的市场开发网络，终端开拓能力强，学术推广到位，主动控制性好，但经营费用高。品种多、价格高的工商企业多选择这种模式。
（2）专业推广公司的模式
原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营药厂通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，他们之中不少已拥有自己的医药公司，操作逐步正规。具体方式是采取佣金方式，可以降低公司风险与费用，利润大家分，适应利润较高、操作性灵活的品种。可由制药企业与推广公司共同选择经销商，并指定终端市场。
（3）全国或区域经销商承包终端推广的模式
3、 可供制药企业选择的国内医药市场营销模式
分销渠道与终端推广模式的不同组合产生出多种多样的营销模式，企业要根据自身的现金流、人才资源、产品特征及市场竞争与需求等因素综合考虑来选择适合自身情况的营销模式。
结合国内医药市场现实情况来分析以上分销渠道及终端推广模式，可供制药企业考虑选择的国内医药市场的营销模式主要可以归纳为以下三种模式：
（1）专业推广的营销模式
选择区域经销商作为开发区域市场的物流分销合作伙伴，利用区域经销商在当地的市场覆盖能力与物流配送能力切入当地的医院或药店，企业自建专业推广队伍开展终端（医院、药店）促销推广工作。
（2）区域总经销的营销模式
企业着力于形象与产品品牌的建设，制定出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，把全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。企业组建一支强大的商业队伍实施对市场的管理与控制并协助总经销商开拓二级经销网络，扩大市场覆盖。经销商利益体现为业务佣金。
（3）买断制营销模式
这种模式比较复杂，共同的特点为企业以底价的方式把产品的经营权让给商。又有全国总模式、区域模式（可以是区域性商业公司、专业推广公司或有一定区域终端市场网络的个人）和企业内部人员买断制的营销模式。
全国总模式常常是由公司全面负责产品品牌的建设与产品营销推广工作。
区域模式难以由商来负责产品品牌的建设，可由企业负责适当的品牌建设工作，产品的推广与促销工作交由商完成。企业只需要设立一支轻型的商务队伍来对已有的业务实施管理与控制，建立一支轻型的市场推广队伍来开展招商活动及发展有效的商网络并协助商开展市场推广工作。
企业内部人员买断制的营销模式一般采用现款现货的方式，也有采用保证金制的方式。主要的好处是应收帐款风险小。但不利于市场的拓展与业务的有效提升，市场核心资源掌握在个人手上，不利于企业对市场风险的控制。
附：经销与的区别
4、营销模式创新--营销模式发展趋势
市场营销模式也随着市场需求的变化、产品竞争的变化及人们对市场营销理念理解的不断加深而处于不断变化与创新的过程中，以下提供一些营销模式创新的思路，供参考。
（1）商业联营（合作、共同体）的营销模式
以商业公司的资金、品牌、品种、管理信息等资源为纽带，抓住品种研发（买品种或合作）、委托加工、特许经销等各个环节，实现物流从上而下、信息网状流动的整体营销体系。关键是选择品种、选择考核特许经销商，与公司形成利益联盟体系。可以充分发挥各自优势，谋求共同发展。
此种模式可以最大效应地发挥商业资本的作用，并且在模式成熟之后将具有最大的市场灵活性和反应能力，建议目前的大量商业企业在寻求转型和新的利润空间过程中可以考虑此种渠道。
（2）DTC营销模式
在过去的几年里，美国先灵葆雅公司悄悄地为其抗过敏药Claritin（氯雷他定）征募了一支新的营销队伍。这些新“业务员”个个信心百倍，干劲十足，并和处方医生保持了亲密的关系。公司甚至不需要支付一分钱的工资。他们就是消费者，即有过敏症的普通患者。在DTC营销模式下，Claritin是他们和医生的共同选择。
什么是DTC
DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。
在美国，几乎所有的大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销日渐盛行的主要原因有：
1．患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案；
2．Internet的持续发展为消费者教育提供可能。成千上万的患者通过网络就能快速、方便地找到大量丰富的医疗信息。
DTC营销组合
1.DTC广告
1997年8月，美国FDA宣布放松对药品广告促销的限制，即生产企业只要提供药品的用法用量、不良反应、禁忌、注意事项等简要信息，就可以在电视、电台、杂志和报纸等大众媒介上做DTC广告。而在此之前，处方药PoMs（prescription only medicines）不允许直接面对消费者进行宣传，媒体只能为非处方药OTC（Over-the-Counter）制作广告节目。
于是，制药公司开始迅速增加药品的DTC广告投放。据IMS HEALTH的报道，全美DTC广告促销费用从1998年的13亿美元上升到1999年的18亿美元，同比增长了38.5%。巨额的投入果然换来了好收成。其中，排名首位的先灵葆雅公司的DTC广告支出高达1.37亿美元，这使其抗过敏处方药Claritin当年的销售额增长了21%。
在DTC广告日趋复杂的今天，医生的作用依然不可小视。尽管施贵宝公司为其新药Pravachol（普伐他汀）做了广泛的DTC促销活动，但当患者向医生咨询降低胆固醇的药品时，Lipitor（阿伐他汀）通常会出现在医生的处方上。这是因为，辉瑞公司早在产品上市之初，就通过其销售人员直接向医生们征求意见并收集反馈信息，从而提高了医生的品牌认知率，这使其子公司华纳—兰伯特的Lipitor在上市当年，销售额就超过了1亿美元。
美国一项最新的民意调查表明：
① 78%的美国人认为，患者本人应对自身健康担负主要责任，而不应过多地依赖医生；
② 51%的美国人认为，处方药广告的信息十分丰富；
③ 65%的消费者愿意要求医生开他们通过广告获悉的药品。
2.DTC网站
Internet为制药公司提供了直接面对消费者的营销机会。先灵葆雅公司就通过Claritin的DTC网站向消费者产品的经销信息。此外，患者还可以在网站上编辑个人过敏档案，查看空气质量（花粉含量）及相关天气预报，请网上的过敏病学专家解答问题，或点击其他链接。
一些DTC网站还具有广告的功能。施贵宝公司为全身性焦虑症（GAD）患者制作了一个高度互动、朋友式的网站。网页的内容包括该种疾病的全套教育材料、医疗服务人员的信息、自我诊断的方法等。患者在网上搜索到该网站，了解疾病治疗研究的新进展，最终要求他（她）的医生为其试用该公司的药疗法BuSpar。网站同时也为医生提供GAD的治疗信息和资源，以激励他们对BuSpar的支持。
此外，DTC营销组合还包括消费者教育、口碑营销等传播模式。当然，无论是PoMs，还是OTC，DTC营销的焦点都将是消费者，而不再是医生。
DTC营销前瞻
欧洲的大部分国家都不允许处方药做DTC宣传。但近年来，迫于消费者自主意识的提高和政府医疗支出不断上涨等的压力，欧盟委员会正在考虑解除对三类处方药DTC广告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治疗药品。解禁的主要原因是：
1．患病人群庞大，患者对疾病病理及治疗方法都有强烈的学习欲望；
2．患者将自行承担部分医疗费用，DTC广告为“买方”的购买决策提供信息；
3．治疗药品的数量繁多，DTC营销竞争会给患者带来实惠。
虽然仍有人对DTC广告的商业动机和DTC营销模式下的医患关系表示质疑，但消费者教育毕竟可以使患者在疾病的早期阶段有所察觉，并能主动地配合医生进行积极有效的治疗。所以，对医药企业而言，DTC营销无疑将成为医药市场的新奶酪。
（3）DFC营销
面对数量越来越多的药品和时间越来越少的医生，每位患者都想知道：怎样才能得到最佳的治疗呢？最近，美国的InfoMedics（infomedics.com）公司创造了一套医患互动触点系统（ITS）。患者通过发传真、登录互联网站、拨打免费电话或填写调查问卷的方式反馈他们的症状缓解情况、治疗满意程度、服药方便性、生活质量等数据，然后系统将这些数据自动整合成报告转给处方医生，以帮助其评估和完善处方决定。这些直接来自患者的数据为医生提供了便捷、及时和有效的帮助，因而提高了患者的治疗效果。
这就是DFC（direct-from-consumer）营销，它可以同时满足患者、医生和企业的需求，从而实现医药市场患者赢健康、医生赢数据、企业赢利润的“三方共赢”局面。
严格地说，DFC不是一种营销模式，而只是一种新型的促销方式。因促销方式是营销模式中的一个部分，故本文也将这种新型的促销方式列出。客户关系管理（Customer Relationship Management）是近年来被许多企业用于维持客户关系的一种战略方法。有效的CRM系统可以通过收集市场数据和信息，强化患者和医生的品牌忠诚、增加药品的销售量。
通过DFC的实施，患者对药品的看法和体验将直接影响医生未来的处方习惯和药品选择；同时，企业也将据此来调整不同地区或市场的促销活动。从某种意义上来说，DFC营销是一种双向的CRM系统。
调查显示，在美国，近七成患者愿意将自己的治疗情况和经济状况等信息提供给处方医生；有3/4的患者称自己在DFC营销活动中受益。有85%的医生读过DFC报告，其中有84%的医生将报告放入了患者的医疗档案，有40%的医生就报告的内容与患者进行过讨论。据美国IMS HEALTH的统计数据，DFC营销使新药的医生处方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC营销活动多集中在那些用于治疗患者高度关注病情缓解程度和生命质量的疾病的新药，比如风湿性关节炎（RA）、多发性硬化症（MS）、阳痿以及止痛药品等。
（4）网络营销
最后，要密切关注网络营销模式的发展动态，这是最有可能产生创新模式的方向 二、医药企业如何选择营销模式
1、 各种营销模式的特征
（1）专业推广的营销模式
特征：
＊ 企业需要自建一支专业促销队伍，人员成本高。
＊ 前期投入的市场网络建设费用较大。
＊ 市场切入速度较慢。
＊ 如能成功建立起这种营销模式，营销工作转入正常后，利润回报率较高。
关键点
＊ 建立这种营销模式的关键是营销组织架构的设置与人力资源管理、有竞争力的销售政策与绩效评估体系的建立、营销运营管理体系的建立与整合、预算管理体系的建立等。
适用情况
＊ 产品：专利创新药；有独特疗效或功效明确的新特药产品；适应症十分广泛的用于辅助治疗的产品如免疫增强类、广谱抗菌消炎类等；
＊ 区域经销制或买断制的营销模式推行不开的品种，企业可以建立一支小型的专业推广队伍先从几个点开始逐步拓展市场。
（2）区域总经销制的营销模式
特征：
＊ 企业需要建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，人员成本低。
＊ 前期投入的产品品牌建设与市场推广费用较大。
＊ 市场切入速度较快。
＊ 如运作成功，利润回报率较高。
关键点：
＊ 建立这种营销模式的关键是产品品牌的建设、一套切合产品与市场现实的上市计划与招商方案、商务管理能力等。
适用情况：
＊ 比较适合做有独特概念或卖点的OTC产品或保健品以及较少同种品种竞争的新特药，而不太适合做竞争度高的处方药品种。
（3）买断制的营销模式
特征：
＊ 企业无需象区域经销制模式那样建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，只要把全国分设几个区域，相应设几名区域商务经理来与区域商进行沟通、服务与管理即可，人员成本最低。
＊ 市场网络建立费用投入少，也无需投入大量资源来建设产品品牌，最多投入适量的资源对产品做一些宣传推广工作。
＊ 区域市场的管理、窜货对销售的冲击面临较大考验。
＊ 由于上一条的原因，市场开发的效果常要打折扣、难以建立起真正的品牌。
＊ 利润回报率较低。
关键点：
＊ 建立起这种营销模式的关键是有吸引力的政策、产品有一定的特征、提供一定程度的产品宣传推广支持。
适用情况：
＊ 适用于各种品种的销售。
2、 影响营销模式选择的因素及如何选择营销模式
我们常听到这样一种说法：“专业推广的营销模式于企业的长期发展有利；区域经销制的营销模式短期内对市场的开发有利，但不利于企业的长期发展”。这种说法值得商榷，各种营销模式各有特点，模式本身是没有优劣之分的，最合适于企业的就是最好的。企业所要做的就是要根据产品的特征与市场定位、产品的市场需求与竞争情况、产品在药品市场中所处的层次、企业所能投入的资源、企业所处的不同发展阶段等客观因素的综合分析来确定最适合于企业现状的一种营销模式（或多种营销模式的组合）。
所谓医药企业的长期发展实质是企业的可持续经营问题。如果企业有一个好的形象并成功地建立起了产品品牌，又有持续不断的新产品上市支持，采用区域经销制的营销模式照样可以达到持续经营的目的，能建立起很好的区域经销商的忠诚度，也十分有利于企业的长期发展。如果企业建立起了专业推广的营销模式，但企业形象及产品品牌建设不力，又没有持续不断的新产品上市支持，也难以达到持续经营的目的，会造成人力资源的浪费，使经营成本上升，也不利于企业的长期发展。所以是否有利于企业长期发展这个问题与营销模式的关系不大，主要与企业形象及品牌、产品线及产品组合这两个因素有关。
以下就影响营销模式选择的因素及如何选择营销模式作一探讨。
（1） 产品特征与市场定位
产品的适应症范围：宽？窄？
产品的疗效：特效？有明确的疗效？疗效一般？
产品价格：定价高？低？；附加价值高？低？（决定产品经营的操作空间）
其它特征：剂型是否独特？包装是否独特？有无区别于竞争对手的其它特点？
这些特征反应的是产品有无独特的市场定位或有无独特的卖点，如果有独特的市场定位或独特的卖点，比较适合于专业推广的营销模式，也适合区域经销制的营销模式，一般不采用买断制的营销模式；如果无独特的市场定位或独特的卖点，一般可采用买断制的营销模式，买断制的营销模式效果不好时，选择专业推广的营销模式对企业来说也是无奈的选择，一般难以采用区域经销制的营销模式。
（2） 产品市场需求与竞争情况
大市场、高竞争强度产品？适合所有营销模式。
大市场、低竞争强度产品？最适合专业推广的营销模式，也十分适合区域经销制的营销模式，一般不走买断制的营销模式。
小市场、高竞争强度产品？先考虑买断制的营销模式，买断制模式推不开时考虑建立专业化推广的模式，一般难以采用区域总经销制的营销模式。
小市场、低竞争强度产品？最适合区域经销制的营销模式，也适合专业推广的营销模式，一般不走买断的营销模式。
（3） 国内药品市场层次（或形态）
熟悉并研究国内药品市场的特点是药品经营者成功的前提条件，国内的药品经营市场从八十年代中后期，大冢、史克、杨森等外资企业及其产品进入国内市场开始，逐步从以三级站批发为主的计划经营时代向市场经营的时代转变。在这个过程中外资企业引入的市场策划、学术推广、专职医药代表等新的理念及全新的市场操作方法起着十分重要的作用。近二十年过去了，现在的国内药品市场已基本上看不到计划经营的痕迹（国家专控的毒麻药品除外），变化十分巨大。近两三年来随着内部竞争的加剧和外部市场一体化进程的加快（加入WTO），国内药品市场还在快速地发生变化，这其中有市场本身的规律在起作用，也有政府的推动。所以了解当前国内药品市场的特点并研究其动态变化趋势，是药品经营者必需做的功课。
国内药品市场根据医疗水平、消费者的医疗知识水平、消费水平、媒体的活跃程度等各种因素的差异可分成四个层次或形态：
高端处方药市场：地区级以上大城市中的大医院处方用药市场。这个市场层次上医生的医疗技术水平高、患者的受教育程度高，医疗知识丰富、经济条件好、媒体活跃。医生容易接受新的观念、新的药品和新的疗法；患者消费水平高；媒体对药品消费的引导作用日趋理性。专利创新药、新特药、高价药品主要定位于这一市场，竞争异常激烈。随着医保制度的推行，消费者对药品虚高定价的质疑，医药宏观环境及政策趋向对这一市场不利。估计这一市场在总药品市场中的比例应相对走低。
低端市场：包括县级城市以下为农村人口服务的中小医院和乡镇卫生院所市场、大城市中医保定点社区卫生服务站市场。农村市场医疗技术水平低、患者受教育程度低，医疗知识贫乏、经济条件差。媒体敏感度高，消费者受媒体的影响明显。医保目录内的普药品种、低价品种主要定位于这一市场。农村市场潜力巨大，关键是渠道要通畅。目前以太和为代表的药市主要面向这一市场。城市社区卫生服务站市场
专业网络市场：
零售市场：OTC及处方药定点销售药店。
四种不同的市场层次（态势）。在四个层次上有不同的消费心态或态势、不同的产品结构、不同的市场营销模式。药品企业的经营者如能针对药品市场的不同层次采用不同的产品组合策略、不同的营销模式及营销策略，就能少走弯路，极大地提高产品经营的成功率。
高端处方药市场：适合各种营销模式。
低端市场：适合买断制的营销模式，也适合区域经销制的营销模式，一般难以建立专业推广的营销模式。
专业网络市场：适合各种营销模式。
零售市场：适合各种营销模式。
（4） 企业现金流情况
现金流充沛？能支持专业推广营销模式、区域经销制营销模式的建立，当然也可选择买断制的营销模式。
现金流不足？不能支持专业推广营销模式、区域经销制营销模式的建立，可选择买断制的营销模式。
（5） 企业所处的发展阶段
新建企业产品上市？老企业上新产品？
与老企业相比，新建企业选择营销模式时，受现金流的制约更加明显。现金流不充沛时只能优先考虑买断制的营销模式；现金流充沛时可考虑专业推广或区域经销制的营销模式。
同一品种，新企业只能选择买断制的营销模式时，作为老企业由于有市场基础、人力基础、现金流基础等就有可能选择其它的营销模式。
由于内外环境的复杂性，企业选择营销模式时往往不是单一的。比如，在企业能覆盖到的地区，采用专业推广或区域经销制的营销模式，而对于企业暂时还无力顾及的地区，就采用买断制的营销模式等。
篇6
奇正藏药在市场中摸索了十年，这十年来，虽然奇正的中药消痛帖一直在同期销量排名前列，但从营销的角度看问题，奇正所走过的历程在市场中表现的很是脆弱，不难发现在市场前进的动力中，市场营销的好坏就是一个企业命脉的晴雨表，我们从以下六个方面阐述奇正在市场营销中的利弊，目的只有一个，走好民营藏药之路。 一、藏文化的诱惑
藏文化，在我们大部分老百姓的心中，是非常神秘的，多数是从电视里面获得一些画面，其深刻的内涵无法理解，要把藏文化与藏药结合在一起进行营销，确实是一道独特的风景线，经营文化是许多企业执着的一种方向，而以藏文化为代表的当属于“香阁里拉藏密干红”。藏文化的深厚底蕴，这当中会对直接消费者产生什么样的困惑，说不清楚，有经销渠道的不解，更有从业人员的茫然。
文化营销的先导在于企业同步的产品品牌，文化只是营销过程中借助的一部分战术力量，做好文化营销有着它必然的一面，也有着它相辅的一面，藏文化的由头比较特殊，主要是由于地域的关联与我们的特别历史原因，奇正公司在利用藏文化上面有着更加深刻的体会，作为文化营销的切入点，在初期起着十分重要的作用，主要是藏文化的神秘而新鲜，在运作中各种渠道的开放式接纳，就是对奇正运用藏文化的最好诠释。
那么藏文化到底能用多久？什么时候是它市场的最大值？又如何在实际中引用它的魅力？这就是文化营销的关键所在！这也是企业面临的一个问题，如果不加以节制或不加以合理运作，市场就会在使用中不着边际，容易出现与传统文化上的差异。
藏文化能够用多久？要看社会环境的变化，在市场中要看企业与产品的发展方向是否符合实际客观规律，比如，产品的发展与文化营销的节奏不相等同，我们都知道文化营销不是一朝一夕的概念，需要渗透与积累，而产品的发展是要与企业整体发展相吻合和市场环境相吻合，有时候必须向前冲，所以两者有冲突。奇正藏文化使用的时间长短，也能折射出企业生命力的强弱。
文化营销在市场中有它的地位与价值，什么时候是它的最大价值？在企业中如何把握，就成为一个必须解决的命题，奇正在整个藏文化事业的传播中，仍然缺乏它的利用率，由于有了一个比较好的切入点，前期走的较为稳妥，但在使用中由于对整体营销文化缺少深入的培训，员工多数似懂非懂，在操作中存在许多偏差，导致文化在传播中流失，失去它原有的价值。因此，在文化营销作为市场的动力时，就要考虑它的使用时间与价值体现。
通常在执行的时候，文化作为宣传的主要阵地，奇正的做法是把文化引入销售渠道，使渠道的运作具有民族特色，但在市场的传播中往往缺乏细节的支持，我们也能从央视的广告中发现奇正文化传播非常浅薄的一面，真正要把它在市场的推广中深化展开，就没有系统规划。
文化传播在市场中的运作要结合每一次实际的战术配合，作为有鲜明特色的藏文化让它融入营销操作中，将大大提高传播的速度与效能。
藏文化，一个难能可贵的传播载体，只有深挖，只有熟用！ 二、营销模式的凝固
藏族企业的营销模式对沿海及南北方的企业模式有着自己不同的看法，藏族企业内地化的步子刚刚迈开，由于文化上的差异化，营销模式没有自己的特色，导致许多资源无法西南共通，由于市场是在同一时间不同区域发展，在营销模式上就会有许多差异。
奇正作为藏药营销的龙头，走进内地市场也经过了一段艰辛的时期，但由于缺乏自己创新的市场准入营销模式，在市场中边学边走，始终没有迈开自己的双脚大踏步前进，致使十年历程后仍然小心翼翼，由于企业的发展营销的比重占大头，如果营销的模式没有创新，处于一种跟在别人后面的想法，迟早要被别人甩开，尤其是在现代营销的理念驱动下，已经容不得企业有更多的时间去模拜。
奇正营销模式的凝固体现在销售的通常手法中，就是产品在一定的范围内，顺着产品本身的特点而开发利用，奇正所走的路子是借助藏族文化的前提，走了一条传统的医保之路，把产品从医院与医保挂钩，市场在起步的时候就变的稳健，这是典型的医疗产品销售做法，由于现代营销体制在我国的不断深入，市场环境的不断改善，消费行为的不断成熟，企业要发展，已经不能满足与企业前进的步伐，由此而产生对营销模式的不断更新与替代。
虽然企业成败不一定是营销模式占绝对问题，但销售的根本力量就是营销模式的驱动，奇正在这一点上也许已经有新的考虑，现代营销模式日新月异，市场的变化促进营销模式的快速转变，奇正藏药要在进一步发展中立足与营销模式的改变，要在市场结构中寻找适合藏药生存与发展的道路。比如在市场领域的营销地方化，在销售领域的渠道终端化，在文化领域的传播先导化，在藏族特色服务领域的虔诚化等都将是奇正藏药优势所在！
要在打破固定成型的不良营销模式，充分利用市场在营销有的藏族特点，把消费者的心情通过现代文化宝库的传播，把产品的销售当作一种传播良好祝福的营销思路，让广大消费者享受来自青藏高原的“扎西德勒”。 三、OTC市场的扭曲
OTC市场在我国刚刚转轨，如何接轨已成为企业的紧迫命题，现阶段企业仍然按照一般的渠道深化终端，最大化的把产品从渠道走向终端零售药店，这其中就是要深化把产品卖向消费者，就要完成对整个销售网络的跟进，靠嫁接或转化渠道去执行就很难真正把OTC做起来，奇正由于刚刚从医院与医药渠道中走出，要转向市场前线的终端存在较多的问题，主要有以下几点：
1. 终端点的系统化分布与重点分布没有结合
由于OTC市场的逐步开放，零售终端越来越变的无法实际采信，有一个系统化的终端库尤为重要，在建设的过程中，终端优势的体现会变的越来越明显，我们可以透过不断发展的城市与乡镇终端点的分布，解决终端点的系统化与重点分布的有机结合。
2. 终端点的促销外围战术单一
外围促销是解决终端走量的有效办法，没有一个实际推广销售的战术组合，已经很难能够把终端的效能发挥到最佳，如果外围促销战术没有延伸，单一靠终端的展示对渠道的选择就失去意义。
3. 企业整体文化、战略、战术、服务、展示都缺少必要的协调
在整体的市场营销运作中，协调非常重要，有一个文化作后盾，一个战略规划，一个战术落实，一种服务项目都对零售终端有非常明显的影响，协同作战已经是现代营销理念实施的最高理解。
4. 强行启动终端点的成本与效益缺少实质的引用
终端点成本的不断加大，已经是众多企业十分头痛的问题，投入与产出的不成比例，也失去对终端效益的考核，但失去终端的销售，又将是严重的问题，要保证终端的走量，又要把效益结合在一起，就需要考虑实质的引用方式，具不具备对终端的强行开发，其利用价值是否有说服力。
OTC市场常常被描绘的潜力巨大，尤其是医药领域的放开，更是许多厂商把精力用在对OTC产品的研发与销售上，同时，原来的临床产品也向OTC转移，从而加大对终端点的竞争，如果没有真正另眼看OTC终端，将会失败在这上面。 四、产品企划力量的薄弱
产品企划力量的薄弱一直是奇正的一大怪事，我们在从事医药领域到现在，凡是好产品市场推广比较成功的，产品的企划力量必然较强，大家都说好产品要展示，要吆喝，那么靠什么？奇正藏药一直把产品的疗效作为一种自然的力量传播，但远远不够，一定要把产品通过特殊的传播方式介绍给消费者，所以从这一点来分析，奇正藏药的产品企划力被市场抛在后面，从另一方面讲产品企划力量的薄弱，将削弱产品在市场的核心竞争，也就是产品到一定时期后，已经很难再有突破。
产品企划力量主要包括产品功能的阐述，产品形象的传播，产品附加值的开发，产品传播的途径，产品战术的制订与产品后续的延伸等，每个产品的企划力量不相同，所执行的要求也不大一样。如果产品做不到这点，就要考虑怎样去开发与利用。
产品企划力量不在于产品本身的缺陷，而是在于如何去在市场中运作，要把产品挂在市场中，要把产品让消费者有消费目标，要坚决把产品给予包装与推广，产品在不同时期的企划力量是不一样的，比如，产品的启动期，要走进消费者，靠产品核心功能的发挥，在发展期，靠产品的消费转移，赢得多数消费者，在成熟期，让产品有生命力的说服办法等。
产品企划力量的强弱，核心是把产品当作什么，产品在整个营销过程中演什么角色，所以一定要把产品摆在终端的前沿，无论采用何种战术的使用，不能把产品推上货架就没事了，等待消费总归要走回头路。 五、销售与市场关系的脱节
销售与市场的关系已经是非常普遍的话题，在奇正藏药里面，销售与市场的关系已经不能被看作是一种有实际利用价值的关系了。两者的功能往往不能适应市场的反应，对市场的把握也缺乏有针对性。
市场为销售服务，这已经好象是一种定律，其实，许多企业在使用中没有根据需要而设定，如果简单的分析，市场是支持者，销售是执行者，那么这里的关系主要体现在渠道与策略上，那么市场零售靠什么推？靠市场制定策略，靠销售落实，两者的衔接就会出现问题，现在的市场环境已经不容许两者再去磨合后进行运作，只有从策划到执行一条线管理运作，市场的反应才更加迅速。从而可以理解为销售管渠道，市场管促销推广。
奇正很大部分就是两条线运作混乱，市场的功能远远没有被利用好，而是在削弱市场作为制作、广告、策略、战术、推广的系列核心价值。
市场的规律是谁先触摸市场，先机就给谁，靠渠道的力量解决不了最终零售的趋势，一定要在市场环境下抢占优势力量，发挥最大能动力。 六、目标与任务的原始化
目标的考核优先在市场，许多企业为了对一线员工的激励，放手管理，给考核指标，发放钱材，以为市场的激励大就能够解放手脚，充分发挥杠杆优势，其实，往往事与愿违。
目标与任务最终是靠市场说了算，有许多关联，靠整体的运作才能够达到，如果，仍然以一种医药代表的性质做现在的整合营销，市场将会无情报复。
那么如何来制订目标与任务，要不要检验目标与任务的真假，是十分关键的问题，目标只是激励，任务只是方向，只有在制订科学规范的前提下，市场就没有虚假，所以检验目标与任务变的非常实际，通常的做法是通过渠道与市场，细化、分解销售目标与任务，做到有目标，有投入，有产出，协调同步健康发展。
篇7
关键词：药品；市场营销；教学模式；改革
中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）22-0183-03
高职院校药品经营与管理专业培养目标是使学生成为熟悉医药企业经营管理、掌握医药营销技巧，能进行医药市场需求分析、目标市场寻找、药品营销策划、客户管理、合同洽谈等实际操作的人才。而《药品市场营销技术》这门课，则作为该专业的核心课程之一，学时安排也比较充裕。针对高职层次学生学习的特点，以及职业教育“工学结合”的理念，该课程的教学模式也应该有别于本科教学，更好地体现其生动性、实用性和可操作性。实际教学中，却存在种种问题，笔者在此对其教学模式做些探讨。
一、高职院校《药品市场营销技术》教学现状及存在问题
1.教材重理论轻实践。目前该课程配套教材，编写框架大多套用本科教材的模式，重理论轻实践，案例偏少，实践环节材料不够充实，可操作性不强，甚至不少教材的编者就是本科院校的教师，对高职教学了解不够。而高职层次的课时安排，往往有一半的课时是实践课，极重视学生实践能力的培养。现有的教材对实践的指导性就不够了。
2.教学内容与企业经营实际脱节。受教材内容以及师资水平的局限，该课程教学内容未能很好地结合企业经营实际，甚至脱节。我院对2008～2011届毕业生的调查中，发现学生在企业相关岗位需要掌握的技能，并未在学校的课程学习中有充分体现。开设的课程理论性太强，实用性不够。结合企业实际案例进行学习，成为课程改革的方向之一。
3.复合型师资力量缺乏。药品经营与管理类的相关课程，包括此门课，涉及的学科多，涵盖了药学、管理学、经济学、统计学等领域，要求讲授者为既懂药又懂管理、关注行业动态的人才。目前该课程的教师多为单一的专业背景，要么药学，要么管理学。复合型师资力量尚且不足，使得教师对课程知识结构多元化的把握存在一些欠缺。
4.课堂互动不足。该课程教学目标是要求学生会分析医药行业营销环境，探索消费者心理，发现市场需求，运用营销工具和技巧等，因而实践性非常强。为了学好、用好这门课，要求学生充分参与到课堂当中来，与教师就实际的案例、营销情境、具体的医药产品、特定的客户等进行讨论和交流，以此培养他们分析问题、解决问题的思路。而实际教学中，由于教师的课堂掌控能力、学生的主动学习意识等局限，课堂氛围不够活跃，互动性不够，影响了课程的趣味性、灵活性和实践性。
二、高职院校《药品市场营销技术》教学模式改革的建议
针对教学中存在的以上问题，笔者提出如下建议。
1.编写特色教材，突出实践环节。针对目前使用教材普遍存在理论性偏强、实践篇幅偏少的情况，笔者认为应鼓励有丰富经验的高职教师队伍编写特色教材，广泛收集近几年医药行业的案例，丰富实践内容，强调可操作性。使教材真正适合高职教学，适合高职学生学习使用。
2.加强校企交流，引入外聘师资。首先，与企业保持经常流，就岗位技能要求、毕业生工作情况等收集反馈意见，进而对课程教学内容做出调整和更新。其次，可以请企业营销管理人员作为外聘教师到校讲课，让学生更好地了解到药品营销工作的职责、具体要求，可能遇到的问题，甚至与就业指导联系在一起，从而使课程学习更有目的性。此外，学生在药品销售岗位进行顶岗实习时，可以安排专业教师进行跟踪指导，将岗位职责与药品营销课程所学知识结合在一起，学以致用，以用促学。
3.加强课堂互动，鼓励学生参与。教学模式的改革，归根到底还要立足于课堂，体现于课堂。加强课堂互动，营造轻松有趣的课堂氛围，激发学生参与的积极性，这就对教师的上课技巧和课堂控制能力提出了更高的要求。笔者对2009～2011级三个年级学生的教学过程中，对此深有感触。所谓“台上一分钟，台下十年功”。要摒弃照本宣科、生硬灌输的课堂模式，建立互动的、趣味性的、启发式的新模式，对教师本人备课及上课都有很高的要求：①灵活使用案例，适时引导启发，平时注意关注行业、企业的动态，积累案例。案例不一定是最新的，与所讲理论密切相关，能使学生运用所学理论去分析案例、理解理论即可。案例可以是成功的，也可以是失败的。如讲到公关危机时，经典案例便是中美史克“康泰克”品牌重生的历史回顾。通过这个案例，学生能很好地理解公关危机处理的思路及需考虑的因素，进而由此及彼，学会分析类似的事件应采取的措施。②运用“名家讲座”，拓展营销视野，给学生播放经典的讲座视频，使授课方式多元化，拓展学生的视野，引导他们更好地利用网络和其他媒介来进行自主学习。比如讲到企业在不同阶段发展战略的选择，可以给学生观看吴晓波先生的《大败局：三九》，启发学生思考：三九集团早期的成功经验是什么，后期的失败教训又是什么？又如讲到品牌建设，为调动学生的学习热情，可以播放李光斗先生讲授的《品牌营销》系列视频，讲到蒙牛开创的“广告花”策略、利用我国载人航天新闻的传播升位策略及抓住公益活动的“新闻价值”等，令学生更好地理解品牌建设的战略高度。③使用任务驱动式，鼓励学生当“小老师”，小组任务式。开课之初，给学生分组。在实践环节，布置小组实训任务，通过组员分工与合作，共同完成任务。比如在对药物牙膏这类产品进行市场细分时，要求每个小组走访超市牙膏专柜，了解目前药物牙膏市场有哪些产品，针对哪种口腔问题，收集产品图片，了解有效成分，适应证等。各小组最后将资料做成图文并茂的PPT，派代表上台演讲，展示小组合作的“成果”。通过这样的方式，学生就理解了市场细分的概念和方法，同时又培养了他们的团队意识以及材料收集能力和语言组织表达能力。个人任务式。课程进行一段时间后，要求每个学生准备一个学习分享，可以是企业经营案例、营销故事、读书心得、兼职经验、创业体会等。每次课前5分钟是“小老师”的讲课时间。④情境模拟，角色扮演，通过营销活动中一些具体情境的模拟[1]，让学生设身处地地分析情况，灵活运用所学理论去处理实际问题。比如讲到医院客户拜访技巧的时候，让小组进行医生和销售代表的角色扮演。通过情景模拟和角色扮演，学生就较好地理解了客户拜访各阶段的注意事项及营销技巧。⑤培养创业氛围，以创促学，通过参加营销类的学术竞赛，让学生学以致用，从管理的层面了解公司的创办及运作、市场调查、需求分析、产品定位、营销战略策略、财务管理等等，从而更好地掌握这门课程，也更加明确了学习的目的性。笔者曾带学生参加“挑战杯”大学生创业竞赛，学生的创业构思得到了知名专家、企业界人士的指导，弥补了大学生创业知识与实践经验的不足。通过参加比赛，学生对市场调查与分析、产品定位、市场策划、资金运作管理等都有了更深刻的认识。部分有条件的高校还通过大学生创业孵化中心，为有志于创业的学生提供场所，学生结合自身的专业特色在孵化中心营业开张，如中医美容、中药养生等项目，已经获得工商营业执照、税务登记证，开始营业。通过这些实体店面的经营，使学生更多地接触到企业经营运作的各个环节，达到以创促学，创学互动的目的。
笔者在这几年的教学经历中，结合高职层次学生的学习能力、学习习惯，知识结构，医药企业对招聘人才的要求，以及毕业生对专业人才培养、课程内容的反馈意见等，试图探索该课程的教学改革方向。这门课程是一个相对年轻的课程，涉及的知识面广，实用性强。目前我院药学、中药学、药品经营与管理专业毕业生有超过70%都从事药品营销工作。应该说，课程对岗位的指导性非常强，上好这门课显得尤为紧迫和重要。笔者认为，应对目前教学存在的问题，除了在教材内容编排、校企交流、师资引进方面做出努力外，重点应放在“激活课堂”上，通过案例、讲座、讨论、演讲、模拟甚至鼓励创业等方式和手段，充分调动学生的学习热情、使学生积极参与课堂，变被动接受为主动学习，从而达到满意的教学效果，最终达到人才培养的目标。
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关键词： 医药 营销 品牌
一、品牌策略与执行
在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。
品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。
如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。
二、医药企业营销中的“推”与“拉”
制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。
处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。
非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。
三、企业品牌与产品品牌
医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。
21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。
【参考文献】
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一、宝宝乐：健康促销乐宝宝
红桃K，作为中国保健品里面少有的能够坚持发展十年的一个品牌，一直致力于血健康事业，是补血市场的领导品牌，并一直在寻找机会向专业的细分市场拓展。宝宝乐是红桃K集团针对婴幼儿的营养、口感、吸收能力等特点专为婴幼儿研究生产的一个新产品。
在2001年初，市场上专门针对儿童补血的康恩贝集团生产的“贝贝血宝”已经具有了一定的气候，并开始蚕食红桃K原有的儿童消费群体。2002年初，宝宝乐产品在沿海地区上市时倚靠该集团强大的网络资源优势和品牌优势，在切入市场时，采取了迂回进攻策略，进行强势终端拦截，相继策划推广了“我和我的卡通摇表”、“漂亮妈妈，健康宝宝”的广告促销运动，使宝宝乐在广大年轻妈妈心中留下了很深的印象，由于和主品牌红桃K之间处理的比较好，很快便建立起专业的儿童补血形象。
其成功的关键在于契合了购买者的消费心理认同，当然，需要指出的是宝宝乐和红桃K生血剂之间存在着一定的功能重叠，必须协调处理两者之间的关系，方可使其茁壮成长。
二、成长快乐：快乐中逐渐成长
回顾养生堂的经典案例，进入维生素市场无疑是一个亮点。为针对“儿童免疫力低下”的现状，于是开发上市了成长快乐产品，在推出市场时，采取的策略依然继承了养生堂的传统，采用大媒体的拉动和阶段性的促销推广活动，经过将近两年的努力，取得了较好的市场业绩，也砸开了国内维生素市场的大门，跻身维生素市场的第一阵营。近期又借助“非典危机”成功推出了成人维生素、老人维生素。
可见，成长快乐在养生堂的产品线战略中，只是一个导火索，也是其“先易后难”策略的一种体现。今后的市场运作应该甚紧紧围绕着这段时间积累的广告资源进行放大，获取更多的市场份额。
三、聪尔壮：精耕细作有甜头
聪尔壮作为长甲集团旗下的一个健脑产品，这几年的市场表现一直不俗。在进行市场拓展时依然采取“主抓药店、精耕细作”的策略，强化在终端的促销力量和终端助销效果；在渠道建设上从经销商源头进行控制和拦截，使在部分连锁药店具有一定的独享性和唯一性；同时平面媒体的助阵也是不能忽视的一种有效举措。
在市场营销操作越来越同质化的今天，被模仿和抄袭已经司空见惯，真正的营销核心竞争力却离我们相去甚远。聪尔壮的这些市场操作手法目前正在被对手在借鉴和运用，所以优势已经不明显，急需进行品牌的提升和口碑的良性传播，这应该是今后该产品的一个战略方向。
四、贝贝开胃宝：让孩子多吃了一碗
浙江康恩贝集团，是儿童细分市场的又一匹黑马，在做好医药产品外，抓住中国儿童有“厌食”这一普遍现象，开发出让儿童开胃的保健产品――贝贝开胃宝。在广告策略上，针对现在年轻父母以工作为主，小孩一般都由在家的父母代看的现状和上了年纪的父母又是广播电台的忠实听众的特点，媒体投放策略采取电台广播为主的形式，取得了很好的传播效果，尤其在沿海一带的广大乡镇和农村。
回顾这几年“贝贝开胃宝”的市场营销，我们发现其一直抓着一根“开胃”的金稻草不放，从切入市场的“贝贝开胃宝，开胃吃的香，吃的饱”，到现在“贝贝开胃宝，让孩子多吃一碗”。广告都是围绕“开胃”作为卖点，有意避开其他竞争对手的攻击，分得了儿童市场的一杯美羹。
2003年的“非典”到来，贝贝开胃宝为了争取更多的市场份额，在广告上除了电台广播外，增加公益报纸平面广告进行宣传。同时借助这一“非常时期”媒体大势宣传要讲卫生勤洗手，养成卫生习惯的时机，抓住小孩顽皮双手容易脏的特点，在市场销售上采取了买赠促销活动。由于切入时机准确，很快将一些购买儿童保健品的“奶奶、妈妈们”拉入自己产品的门下。目前，这些活动“六一”期间仍在继续举行。
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不过，虽然中医药为国内的医学事业作出了极大贡献，但却很难赢得外国同行的“欢心”，中药在国外面临着“一面市场巨大、一面又被贯名非药品”的尴尬身份。加强中医药国际化发展还有很长的路要走。
“我们需要利用科技创新，科学对待中医药的发展，对中药进行规范种植、工艺改进、标准提升，去芜存菁，让中医药走向世界、融入世界。” 天士力控股集团董事局主席闫希军说。
在这一理念的指导下，天士力建设伊始就按照“三高一新”（高科技、高起点、高速度、新思维）的发展思路，率先倡导了“现代中药”新概念；全力推动中药现代化、国际化；坚持以组分中药为主导，探索中药新药开发新模式；坚持走高新技术产业化发展道路，精心打造现代中药先进制造平台；全力推行标准化建设，构筑了一条将中药研发、药材种植、中药有效成分萃取、中药制剂生产、药品经营集于一体的标准化现代中药产业链。
探寻中药智造新模式
在《中国制造2025》的大背景下，国家大力支持医药制造的智能化路线，中药产业面临产业结构调整带来的机遇和挑战。企业应采取先进装备，提高产品精密度，将制造向智能化转变，提高生产信息化水平和自动化水平，使企业的生产由人工方式升级为自动化和智能化方式，打造智慧医药健康产业链，做到低能耗、低污染、绿色发展，实现医药行业上下游企业的协作共享、互利共赢的可持续发展战略，真正迈向工业4.0时代，从而增强中医药在国际上的地位。
天士力“现代中药智能制造”项目总投资1.5亿元，是依据《中国制造2025》、“十三五规划纲要”、《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》等国家中长期发展战略来规划实施的。针对中药产业在生产工艺、制造装备、在线控制等方面的技术瓶颈，创新整合现代化信息技术、系统科学与工程、过程分析技术（PAT）等先进制造技术，建设成为符合FDA＼EMA GMP要求的、以“数字化、智能化、集成式”为特征的中药智能制造车间及技术体系。该车间于2014年获得欧盟GMP证书，车间内制造装备-传感及检测部件-数据采集和监控系统-MES-ERP互联互通，构建了全生产流程数据信息统一平台和工艺控制模型库，实现了生产制造和管理数字化、可视化，生产执行层、过程控制层、企业管理层的一体化、信息化。
通过核心装备自主创新以及生产工艺优化集成，天士力将单机并联、数量复制规模化的生产模式，升级为连续化生产模式，显著提升了车间设备设施智能化程度，提升生产控制和管理水平，在降低不良品率、提高生产效率、降低生产成本、节能减排等方面取得了显著成果；同时，突破了制约中药生产智能化发展的许多技术瓶颈。
该项目通过中药国际化产品的研发和产业技术突破，建立1个“规范化、标准化”生产制造流程，开发1套工艺控制要素“数字化、模型化”技术，发展1种数据集成“网络化”管理方式，打通1条企业管理“信息化”路径，最终构建1套“智能化、集成化”中药制造与管理模式，对于培育现代中药产业国际化品种的工艺与装备核心竞争力具有明显的标杆引领和示范效应。同时，天士力构建的“集药材种植、药物研发、中间提取、药品制造、市场营销及售后服务于一体”的现代中药产业链管理体系，也为智能制造技术的产业链上下游推广以及产业链配套企业的集群发展提供行业典范。
“随着智能工业化的兴起与发展，企业间的差异性将会变大。领先的中医药企业不仅要做好自身的工作，还要承担起引领行业的责任”，闫希军同时表示，“只有大量企业进入数字化制造，并向智能化迈进，形成了梯次发展，中国的中医药产品才能安全有效，也才能获得广泛的国际认可。”
中药国际化价值凸显
2016年1月15日，天士力制药集团股份有限公司的产品丹参胶囊正式通过了荷兰药品审评委员会（CBG-MEB）的植物药注册批准。这是天士力中药品种在欧盟主流医药市场取得的首个治疗性药品证书，标志着天士力实施中药国际化战略取得了重要里程碑进展。
丹参胶囊最终得到荷兰药监局的上市批准，充分表明该品种的安全性、有效性和质量标准等均已完全符合欧盟成员国对药品监管法规、程序和技术指南要求，并达到与欧盟当地药品完全一致的生产和技术控制水平。业内专家表示：“丹参胶囊是我国第二个进入欧盟主流医药市场的中药品种，但从剂型创新角度和医学适应症角度，国内尚无与丹参胶囊相同的中药产品在欧盟上市，这意味着天士力在这一领域的科技领先和市场独占性。”
多年来，国家一直推动中医药“走出去”，走向国际社会，在2016年2月22日的《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》中也明确提出：“鼓励中医药企业走出去，加快打造全产业链服务的跨国公司和知名国际品牌。” 丹参胶囊注册的成功和在欧盟上市是推动公司丹参系列优势品种走向国际主流医药市场的重大里程碑事件，一方面标志着公司国际科研、产业和管理能力整体快速提高并与国际标准逐步接轨，另一方面为我国的中医药产品进入欧美国家主流医药市场摸索一条可行的道路，打通一条可行的途径，建立一条可行的模式，积累了丰富的国际化经验。
