商业计划书的商业价值范文
时间：2024-04-08 11:32:15
导语：如何才能写好一篇商业计划书的商业价值，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
项目名称
项目单位
地 址
联 系 人
联系电话
传 真
电子邮件
一、公司基本情况
1、公司名称
2、法定代表人
3、总经理
4、成立时间
5、注册资本
6、注册地址
7、公司性质
8、主营业务及主要产品
9、职工情况
10、公司未来3—5年的发展方向
二、拟投资项目技术情况
1、拟投资项目描述(主要介绍拟投资项目的背景、目前发展阶段，与同行业其他公司同类产品的比较，及本项目的新颖性、先进性和创新性等)。
2、简述项目产品生产流程、工艺流程。
3、技术持有属性(专利、专有技术、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等)。
4、核心技术来源(自主开发、合作开发、转让他人技术)。
5、技术成熟度(属于研发阶段、中试阶段，还是产业化阶段，以及技术鉴定情况、获奖情况等)。
6、目标市场(项目产品面向的用户群体、市场容量)。
7、产品标准
8、本公司及本项目的竞争优势。
三、行业及市场情况
1、行业情况(行业发展简史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等，行业市场前景分析与预测)。
2、过去3-5年各年全行业销售收入估计(注明资料来源)。
3、未来3-5年各年全行业销售收入预测(注明资料来源)。
4、本公司与行业内主要竞争对手的比较。
5、本项目未来3-5年的销售收入预测。
四、融资说明
1、项目投资总额，新增投资总额;新增投资中，需投资方投入‘额，对外借贷额，公司自身投入额/
2、投入资金的用途和使用计划。
3、希望让投资方参股本公司还是与投资方成立新公司，并注明原因。
4、拟向投资方出让多少权益?计算依据是什么?
5、预计未来3-5年平均每年净资产回报率多少?
6、投资方可享有哪些监督权和管理权?
7、投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间?
8、与本公司业务有关的税种和税率，公司享受哪些由政府提供的优惠政策及未来可能的情况?
9、需要向投资方说明的其他情况。
五、财务计划
1、项目产品预计年生产能力、年销售收入?形成规模销售时，利润率、净利润率?
2、未来3-5年项目盈亏平衡分析、资产负债及损益及损益分析、销售计划、成本核算情况。
六、风险控制
说明，该项目实施过程中可能遇到的风险(包括政策风险、加入 wto的风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险等。以上风险如适用，每项要单独叙述控制和防范手段)。
七、项目实施进度
列明项目实施计划和进度，注明截止时间。
八、附件
1、营业执照(复印件)
2、资信证明
3、法人代码证书
4、税务登记证明
5、专利证书、鉴定证书
6、高新技术企业、高新技术产品、高新技术成果认定证书
7、其他有关资料
最简短的商业计划书范文
最新的养殖加工厂商业计划书范文
一、企业概况
企业类型：
生产制造零售批发服务√农业
新型产业传统产业其他
二、做生意计划作者的个人情况
以往的相关经验(包括时间)：
本人在亚美皮箱公司(原第二皮件厂)工作32年.在企业中,在生产、供应销售、外经、多种经营等科室工作2---3年并在职。后在本厂门市部任经理5年。离场后，在民办企业主营生产销售5年。以后，由于其家人开办过汽车配件商店、美容美发院。
教育背景，所学习的相关课程(包括时间)：
本人新华职工大学中文专业毕业。二轻党校工业企业管理在职培训1年。外经、外贸专业培训半年。工业统计单科两门(均有证书)
三、市场评估
目标顾客描述：獭兔是皮肉兼用，经济价值高的食草小动物，其皮类似小獭。在当前保护野生动物行动下，世界上人们对皮毛服装需求已经转向，养殖动物需求量逐年增高。兔肉是绿色食品，具有“三高三低”的特点，即“高蛋白、高磷脂、高效化;低脂肪、低热量、低胆固醇”。据说，吃兔肉有三大好处，老人益寿，预防心脑血管病;妇女们养颜、预防肥胖;小孩们益智、养脑。这些知识在国外营养学杂志和我国古代医书：李时珍《本草纲目》中均有记载。
市场容量或本企业预计市场占有率：
獭兔皮出口为主。自2002年以来，有逐年上升趋势。仅河北省两大交易市场：肃宁县尚村镇、彝县尚史镇，每年成交量几百万张。每到旺季兔皮收购商全国各地到处采购。
兔肉在我国消费尚处在初级阶段。国外需求稳定增长。出口主要在山东省，内销市场东西南北需求都在增长。经济稳中有升唯独京津两地，兔肉消费市场尚未开发。本兔厂的产量在巨大市场需求中，微乎其微，供不应求。
市场容量或本企业预计市场占有率：
獭兔市场需求在一年中有季节变动。6、7、8月是淡季。每年9月以后至第二年5月是销售旺季。尤其是春季，是一年中价格较高的时候。年与年的需求量也有变化。一是与国际市场需求量紧密联系。二是与国内农村散户参与数量多少有关系。但总的看，近两年波动不大，尤其是对专业养殖场，兔皮收购商均采用优质优价优先的政策。
竞争对手的主要优势：(主要是农村散户)
1.本人亲自干，不用担负别人工资，引自劳动力成本低。
2.兔饲料有一部分自产自用，不用资金采购，因此饲料成本低。
3.商品兔出售价格低。够成本，挣了工资就可以。
竞争对手的主要劣势：
1.养殖时，不懂得或不舍得选用优良品种。
2.喂养时，不懂得或不舍得是用优质饲料或以次充好。
3.不懂得在养殖过程中更新换代，育种征集，使产品近亲繁殖退化。
4.产品的皮毛达不到优质。
本企业相对于竞争对手的主要优势：
1.有文化水平，学习科学知识，有与时俱进竞争意识。
2.了解市场、了解需求、销售终端化、不受当地市场价格限制。
3.科学方法、选种、引种、育种、使产品优质、优价。
4.能与大专院校科研专业人士合作，使起点高。
5.有一定资金实力。实行工厂化养殖，比较先进。
本企业相对于竞争对手的主要劣势：
1.劳动力成本高于农村散户。
2.饲料成本高于农村散户。
四、市场营销计划
1.产品
产品或服务主要特征
活体獭兔月令五月体重五斤
2.价格(略)
3.地点
(1)选址细节：
地址面积(平方米)租金或建筑成本
河北省无极县黑程道乡北和庄村2200多平米土地大约4亩，每平米0.7元。建筑成本30万
(2)选择该地址的主要原因：
1、当地土地资源，相比较而言，较多，租用价格优惠。
2、当地多河道，水资源丰富。
3、与村、乡等政府有良好合作基础。
(3)销售方式(选择一项并打√)：
将把产品或服务销售或提供给：最终消费者零售商√批发商
(4)选择该销售方式的原因：
獭兔养殖是这个行业中，产业链中的一个环节。目前，无论是规模，还是产量，都还太小。所以只能活体出售，卖给批发商。
五、企业组织结构
企业将登记注册成：
√个体工商户已经商有限责任公司
√个人独资企业已在办其他
合伙企业
拟议的企业名称：
企业的员工(请附企业组织结构图和员工工作描述数)：
职务月薪
业主或经理谢勤1500元
员工4人平均800元
企业将获得的营业执照、许可证：
类型预计费用
省一级执照50元
篇2
什么是商业模式？其实，商业模式不是赚钱模式，它至少包含了四方面内容：产品模式、用户模式、推广模式，最后才是收入模式，是怎么去赚钱。
首先是产品模式，也就是你提供了一个什么样的产品。我认为真正能在互联网里做大的公司，都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上。没有了产品和对用户的思考。公司不可能做大，走不了多远。所以，你提供的产品是什么？能为用户创造什么样的价值？你的产品解决了哪一类用户的什么问题？你的产品能不能把贵的变成便宜的。甚至是免费的？能不能把复杂的变成简单的？我认为，这是任何一个创业者在回答商业模式的时候，首先要去考虑的问题。
第二，在产品模式之上，还要讲用户模式，这就是说。作为创业公司，你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户。如果你说自己的产品是普世的产品，是放之四海而皆准的产品，这说明你没有经过认真的思考。
举个例子，最近到美国纳斯达克上市的YY是一款语音聊天工具，刚起步的时候瞄准的是游戏工会。这些人要玩游戏，要对战。要手忙脚乱地操作键盘和鼠标，就没有时间打--字。而且，游戏对战中的沟通不是—对一聊天，是多对多的团队协作。因此，YY就开发出这种语音聊天工具帮助这些游戏工会的人，这些人是产品感受最强、需求最强的一批用户。
第三是推广模式，这就是说你找到怎样的方式能够到达你的目标用户群。很多人一提到推广就想到要花钱，但花很多钱的推广未必是好的模式。你的产品好，但是没有钱去推广，你可能就逼着自己想出很多方法，很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。一旦有了融资，钱多了，公司往往会直接砸钱做推广，这个时候即使换头猪来做市场总监，只要给他足够多的钱，他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌广告，也能在市场上砸出几个泡出来。但我认为这不叫推广模式，真正的推广模式是要根据你的用户群，根据你的产品，去设计相应的推广方法。
另外一个问题是，砸钱式推广，其实这是最危险的。判断是不是真正的推广，最简单的标准是把推广资源一撤，不再砸钱，看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了，这说明推广无效，产品肯定存在问题。这个时候你就需要对产品进行调整。
篇3
网络企业的投融资实践关注商业模式的企业价值测评功能，是因为面对蓬勃兴起的信息经济特别是网络企业，原有的企业价值测评方法遇到了难以解决的问题，需要有新的企业估值方法。商业模式的特点有助于解决这一问题。（一）企业价值测评的传统方法如何从当前情况出发，测算未来某一时间点的企业经济价值，是企业价值测评的核心问题。常用的方法大致有四种：收益评估法、实物期权法、资产基础法和市场比较法。（1）收益评估法。这是最基本的企业估值方法，认为企业价值可以通过企业未来收益和折现率的函数加以计量，其理论基础是关于资产性质的界定。费希尔（IrvingFisher）1906年提出资本价值是未来收入的折现值［4］（P199、364－367），并建立了现金流量折现模型，即DCF法。威廉斯（FrenchDanWilliams）把这一思想应用于资本市场，于1938年提出了股利折现模型（DDM），把企业价值看成未来全部股利的现值。［5］费尔萨姆（GeraldA．Feltham）和奥尔森（JamesA．Ohlson）以股利折现模型为基础，于1995年提出了基于账面价值和未来剩余收益的企业估价模型［6］，将企业价值表述为当前权益账面价值以及预期剩余收益的贴现值总和。这一估价模型得到普遍承认。（2）实物期权法。这种企业估值方法与金融期权理论相关，强调资本市场影响下的实物资产价值变化。该方法认为，投资项目现金流所创造的利润来自目前资产的使用和未来投资机会的选择。1973年，布莱克（FischerBlack）和斯科尔斯（MyronScholes）提出了B－S期权定价模型。［7］1974年默顿（RobertC．Merton）将公司权益看做一个看涨期权，据此分析公司贷款的风险。［8］1977年，迈尔斯（StewartC．Myers）将投资选择权定义为“实物期权”，即决策者拥有相机决策的权利。［9］之后，很多学者对投资决策中的各种期权特性进行分析，提出了不同的实物期权类型，用来描述不确定性条件下企业投资所蕴含的战略机会，以及未来项目投资可调整的选择权。［10］（P85－97）［11］（3）资产基础法。也称重置成本法，主要关注企业现有资产的成本价值。德沃斯特里克于1983年提出，价值是买者对标的物效用的感觉，效用以人们现在及将来占用物品所获得的利益来度量［12］，因此，企业价值受贡献原则和变现原则的综合影响。在产权交易的具体操作中，采用单项资产评估加总法，以现有资产的市场价值和账面价值为依据。这一方法的评估对象实际上是企业单项资产价值而不是企业价值，通常作为“调整账面价值法”的方法加以介绍。［13］（P15－30）（4）市场比较法。这种方法是根据资本市场上的公司股票价格来计算企业的价值。由于不同公司的股票价格难以直接比较，因此需要进行标准化处理和差异调整。当可比公司数量较大，且乘数和基本变量之间的关系较为稳定时，该方法有明显效用。［14］（P152－210）市场比较法的理论基础是有效市场理论，以资本市场的有效运作为前提［15］（P23－28），在实践中得到了广泛应用。上述企业价值测评方法的基本思路，是以企业运营状况为基础，对实物资产的运营效率及其在资本市场上的表现进行测量与评价。（二）初创网络企业的估值困难对于网络企业特别是初创网络企业来说，传统的企业估值方法遇到了困难。原因不仅在于企业没有上市，不能通过成熟的资本市场进行评价，而且在于企业没有运营效益甚至实物资产，能够展示给投资者的，既不是产品和服务、收入与利润，也不是客户与资源、设备和专利，往往只是一个商业计划书，以及为实现商业创意而努力的创业人员。然而，正是这种既无实物载体又未实际运行的企业蓝图和工作团队，可能蕴涵着极大的赢利发展空间，因而受到了风险投资者的青睐，需要进行价值评估。显然，传统的企业估值方法难以提供这种帮助。具体地看，收益评估法的使用有两个前提：企业持续经营和主营业务不变。只有处于相对成熟期的企业，才适合使用这种方法进行价值评估。初创的网络企业没有这个条件。实物期权法以实物资产的目前使用和未来机会为依据，通过现有资产价值和未来机会现值计算企业的价值［16］。而网络企业的实物资产非常少，而资源获取与利用的可能空间非常大，不能使用这种方法。资产基础法认为企业价值是各项资产价值的加总，对于缺乏实物资产的网络企业显然不适用。市场比较法通过参照企业的市场价值来确定被评估企业的价值，而网络企业的盈利思路特殊，初创时没有收入，因此难以使用此种方法进行企业估值。既然原有的企业估值方法都不适用，初创网络企业的价值评估就只能另辟蹊径，寻找新的方法。（三）初创网络企业的价值所在初创网络企业没有或者只有少量实物资产和收入，测评这种企业的价值时可以忽略不计，关键在于考察企业的商业创意及其实现可能性，即企业找到了什么样的市场发展新空间，有什么样的人在以什么方式为占领市场而努力。因此，对于初创网络企业来说，商业创意、创业团队和协作方式是企业价值测评的重点。（1）商业创意价值。熊彼特早就指出，产品、技术、市场、原料、组织等方面的创新，有可能导致生产函数重组，使经济形态发生本质变化。［17］商业创意的价值在于，通过提出资源配置的新思想、新办法、新途径，能够促进要素资源的优化配置，获得别人难以获得的生产经营收益。也就是说，经济效益提升并非一定需要加大资源投入，还可以通过改变资源配置方式加以实现，这是知识所特有的商业价值。因此，商业创意是初创网络企业价值的第一要素。（2）创业团队价值。商业创意要付诸实践，就必须进行资源整合。但创意者自己的资源是有限的，需要其他资源所有者的支持与合作。在缺乏融资抵押物又难以保证预期收益的情况下，只有重视创意价值并愿意与创意者共担风险的人，才会为此进行资源投入，创业团队由此产生。对于商业创意的认同以及相互之间的信任与协作，是创业团队的特征，也是商业创意赖以实现的必要条件。因此，创业团队状况是初创网络企业价值的第二要素。（3）协作方式价值。商业创意与创业团队相结合，使创业活动成为现实。在此过程中，创业目标追求、资源投入程度和分工协作方式是评价创业活动状况的主要依据。在初创网络企业中，具有什么样的特殊经营思路，吸引了什么样的人为此而努力，努力到了什么样的程度，特别是创业团队成员为此投入了什么样的资源，是否形成了比较稳定的分工协作秩序和权益配置规则，直接影响着商业创意的实践效果。因此，创业活动的协作方式和运行结构是初创网络企业价值的第三要素。（四）初创网络企业的定价实践初创网络企业的特殊价值需要相应的展示方式，才能把价值信号传递给投资者，获得投资者的理解、认可和支持。经营者展示企业价值的方式和投资者测评企业价值的方式，是同一件事情的两个方面，共同推动着企业定价实践与定价方法的发展。从实际情况看，网络初创企业展示价值的典型方式是“讲故事”，即创业者向投资者生动地描述企业的经营前景和发展空间。由于是讲故事，因此不乏想象成分和渲染技巧，通过具有感染力的表述方式来影响投资者。但作为一种经济行为，关于企业的故事不能随便讲，要建立在理性预测的基础上。只有这样，才能说服和吸引投资者进行投资。在网络企业投融资实践的基础上，通过创业者和投资者之间的互动与磨合，逐渐形成了一套特殊的“故事”讲法，包括故事的内容和形式、资料的来源与检验、人物的考察与沟通等。这是“描述企业创造价值过程的语言”，能够帮助创业者向投资者解释企业创造利润的方式和前景，帮助投资者理解和评估新创企业未来赢利的能力和价值。正是这套特殊的语言体系，构成了商业模式的内容结构和作用基础。2002年，美国学者马格里塔（JoanMagretta）发表文章，专门探讨了商业模式的企业价值测评功能。他指出：对于网络初创企业来说，传统企业价值评估的依据如产品、服务、设备、技术、制度等都不重要；创业者在没有实物资产和实际用户的情况下，仅凭一个有吸引力的商业计划书就可以获得上千万元的风险投资。之所以如此，是因为这个商业计划书提供了一个有吸引力的商业模式，可以预期某个不确定未来的企业盈利状况。［18］也就是说，在初创网络企业的投融资活动中，商业模式作为一个专业术语，以其内容结构提供了企业价值的测评框架，为创业者和投资者之间的合作搭建了沟通平台。
商业模式的内容结构
商业模式对于企业价值的测评框架，通过一系列价值要素的提取和刻画体现出来，由此形成商业模式的内容结构。（一）关于商业模式内容结构的探讨在1996年之前，商业模式只是作为一个约定俗成的术语被使用，直到霍罗威茨（A．S．Horowitz）把这一概念定义为商业活动的运行结构，认为这一结构由价格、产品、分销、组织和技术五个方面的因素构成。［19］威斯乔（AlbertJ．Viscio）和帕斯特纳克（BruceA．Pasternack）同样把商业模式理解为商业活动的体系结构，但强调另外五种要素，即企业的核心观点、经营单元、产品服务、企业治理及系统关联。上述两种概念界定都试图通过分析生产经营活动的基本要素和运行结构，寻找企业经营效益和竞争优势的来源。［20］1998年到2002年，商业模式探讨的内容围绕互联网企业展开。这一阶段的代表人物蒂墨斯（PaulTimmers）认为，商业模式包括三方面含义：（1）产品流、信息流和服务流的组合体；（2）各利益相关者的价值诉求；（3）企业的收入来源。与此相似，哈梅尔（GaryHamel）认为，商业模式包含四方面内容：核心战略、战略资源、客户和价值网络。［21］（P59－118）这些界定的特点在于，把商业模式内容由企业内部因素拓展为企业内外部因素的衔接，关注利益相关者互动对于企业效益的影响。［22］显然，这正是网络企业运行方式的特点。2003年之后，网络泡沫的破灭引发了人们对于其商业模式的反思。学者们试图通过对网络企业与一般企业的比较，进一步寻找企业价值实现的深层机理。2005年，奥斯特沃尔德（Alex－anderOsterwalder）提出，产品服务、客户关系、基础设施和财务状况是商业模式的四大模块，分别由价值主张、目标顾客、分销渠道、顾客关系、关键业务、核心能力、伙伴网络、成本结构、收入模式九个要素构成，不同要素及要素之间的协同状况决定企业价值。［23］2008年，中国学者原磊提出“3－4－8”模型，即把商业模式分为三个层次、四个部分、八个要素。一是价值层，二是单元层，三是要素层。单元层包括四个组成部分：价值主张、价值网络、价值维护及价值实现。八个要素分别是：目标客户、价值内容、网络形态、业务定位、伙伴关系、隔绝机制、收入模式、成本管理。［24］这些观点的相似之处在于，以企业价值主张为原点，把价值实现的不同环节与不同利益相关者的作用结合起来，说明企业价值的来源和实现机理。由此可见，关于商业模式内容结构的探讨，在分析生产经营要素之间关系的基础上，逐步深入到关注企业价值主张的实现机理，强调利益相关者之间互动方式对于企业价值实现的重要意义。（二）商业模式的企业估值功能结构在关于商业模式的探讨中，奥斯特沃尔德的意见具有广泛影响。他从2002年开始到2007年，连续发表六篇论文，对商业模式的功能结构、形成发展、设计实施进行了全面分析。以此为基础，结合其他研究成果，对商业模式的估值功能进行分析，可以建立如下功能结构示意图（见图1）。图1由五个基本模块构成：价值主张、产品服务、目标客户、合作伙伴和企业价值。其中价值主张是初始动力，以商业创意与核心团队为基础，通过产品服务的生产经营活动加以实现，最终以成本收入结构决定企业价值。在此过程中，合作伙伴以其资源投入来影响企业的经营成本，目标客户以其市场地位影响企业的收入来源。从价值主张到价值状况的影响路径，体现了企业价值的实现机理。五大模块中包含十大要素，即商业创意、核心团队、主要资源、关键业务、基础设施、业务流程、分销渠道、客户关系、成本结构、收入模式。十大要素以商业创意对于核心团队的推动为原点，根据产品服务的生产经营要求，依托合作伙伴和目标客户的支持，建立企业基础设施和业务活动流程。在此过程中，合作伙伴和目标客户的支持作用，并非以产品服务的生产设施和业务流程为基础，而是以商业创意所推动的核心团队为基础。通过分析利益相关者如何依托创业团队建立商业创意的实现体系，考察这一体系的实际运行状况，能够对初创企业的发展潜力和价值前景做出评价。由于商业创意作为资源整合方式的创新是一种特殊的知识和能力，因此，以商业创意为企业价值的最终来源，体现了知识经济的特征。而互联网经济以及网络企业的兴起，是知识经济和知识型企业的典型体现，因此，商业模式所具有的企业估值功能，在网络企业的价值分析和测评中得到集中体现。
商业模式估值功能的发挥
商业模式的企业估值功能不仅是理论推断，而且是商业现实。1998年到2000年，美国纳斯达克指数由2000点迅速攀升至5000点，与网络企业的集中上市密切相关。在这一过程中，商业模式的企业估值功能得到了充分发挥。关于商业模式内容结构的企业估值功能，以及这一功能结构的合理性与有效性，可以通过典型案例加以说明。（一）案例企业的基本情况为了考察商业模式的企业估值功能和内容结构，本文依照四个标准选择案例企业：（1）企业曾经获得过外部投资；（2）企业融资过程的资料披露较为详细；（3）聚焦但不局限于互联网行业；（4）以初创企业为考察重点。（二）案例企业的财务与资产状况上述企业的成功融资很难用传统企业价值测评方法加以解释。因为按照传统方法，财务状况和实物资产是企业估值的主要依据。但案例企业获取风险投资时，大多处于起步阶段，财务状况和实物资产结构大都不好，也就是说，如果仅从财务和实物资产角度进行考察，上述案例企业的经营状况并不好，很难看到投资价值。（三）案例企业的价值测评依据但是利用商业模式的分析框架进行考察，案例企业的投资价值是明显的。从上述五个方面入手，可以对案例企业的潜在价值进行分析和测算。例如，在考察商业创意特点和工作团队状况的基础上，以互联网用户的增长率为依据，结合广告商的诉求，能够大致测算雅虎、搜狐、新浪在未来某一时段的成本收入；以旅游人群的分类与增长为基础，结合旅游服务企业的诉求，能够大致测算携程与如家的未来赢利能力。因此，商业模式的企业估值功能，为创业者和投资者测评企业价值提供了共同依据，促成了双方在投融资方面的合作共赢。案例企业所具有的赢利能力，对于投资者具有很大的吸引力。
结论与探讨
篇4
产品介绍，以下几点需注意：
1、不能太苛求细节；
产品的交互图、流程图、具体功能、操作都不需要，如果用户体验或者视觉设计是很重要的卖点，可单独拿出体现；
但投资人想了解的更多是产品是怎么解决用户需求的；
2、不要只讲想法和点子；
投资人要的不是点子，一个点子往往一个人想到的时候，还有其他很多人都想到了，怎么做才重要；
3、不要吹牛、夸张；
别说“我们要成为中国最大的什么什么......”也别说自己是“最好最好的什么什么......”
4、不要追求大而全；
这里核心是要突出专注，表明你就想做一件事，而且就想解决这件事中的某一个关键问题；
九、关于商业模式和发展规划
关键词
收入模式、客户（现有和开发中的）
定价、人均客户价值、销售和渠道
1、商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的；
2、投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花并且能涨的创业者；
3、如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说；
4、明确自己的战略思想；
产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点；
二、如何做好市场和行业分析
1、你的产品或服务针对什么市场？
这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？（根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。）
用一句话来描述市场规模和潜在的远景；
2、有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？
当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期，比如各类2B服务；
3、市场竞争情况如何？
有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？
4、说明你如何来行之有效地做市场；
最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪；
别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......“
5、行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据；
宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求；
要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点。或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务；
尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好；
三、正确分析你的竞争对手
关键词
竞争对手、核心竞争力、
竞争壁垒、渠道优势、差异化
1、核心竞争力；
为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样；
突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里；
2、渠道优势；
名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分；
相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力；
3、差异化；
保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上；
竞争对手分析有几点需要注意：
分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他；
不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识；
四、做好团队介绍要注意什么
1、团队的重要性；
有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”；
也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的；
所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队；
2、投资人希望看到你要做的事是适合你做的；
创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做；
3、突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处；
需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资；
投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。
五、关于财务预测与计划
1、投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡……
2、市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信；
3、如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题；
4、不要预测过高、过于夸大和吹牛；难以置信的利润和回报是不足取信的；
六、关于融资需求与股权结构
1、早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份；
2、分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事？
例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的？以及你希望融资的金额和出让的股份比例；
特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的；
3、说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的；
早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要；
4、立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间；
5、估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶；
6、建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动？
七、关于日后的退出机制
1、VC最关心的问题—如何退出；
一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式；
2、上市——最满意的退出方式；
3、公司并购—卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分；
其中最不公平的就是最晚进来的VC先分，之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮到创业者；
4、管理层回购—形同虚设，目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有；
八、注意事项
BP是你和投资人沟通的核心框架，你需要确保VC想要了解的问题都包含在里面。
做一份好的商业计划书，下面几点是需要注意的：
1清晰、简捷；
2重点突出；
3观点要客观，不要套用模板；
篇5
关键词：创业教育 就业 培训体系 实践平台
中图分类号：F240
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2017）03-213-02
一、高校创业教育的必要性
在世界经济迅猛发展的浪潮中，国家间核心竞争表现在创新人才的竞争，高校承担着国家经济建设和社会发展输送高素质人才的重要使命；因此，我国高校教育目标便是培养具有创新精神和实践能力的毕业生。在知识经济和互联网+信息技术的推动下，创业教育不仅可以创造一定的商业价值，而且在培养大学生的独立创新能力，增强大学生的综合素质与实践能力方面发挥重要作用。近年来，我国高校扩招、大学毕业生数量快速增长与市场就业机会有限之间的矛盾冲突加剧，大学生的就业问题日益严重，它成为制约高等教育发展的重要因素之一，并在某种程度上影响了社会的发展与和谐。因此如何增加大学生的就业渠道已成为当今社会十分关注的重点问题。创业教育是解决大学生就业压力的有效且必要手段。高校创业教育是培养大学生的创业精神，增强创业意识、提高创业能力的教育思想和教育模式。多年来，西方发达国家的创业教育已在高校教育中占重要地位，然而中国的创业教育在传统教育的模式下才刚刚开始。2010年，教育部了一份“关于大力推进高等学校创新创业教育和大学生自主创业工作的意见”，要求全国所有的高等学校正式实施大学生创业教育。可以预见的是，事业潮流不可阻挡。
二、创业教育的起源和我国的现状
1989年，联合国教科文组织在21世纪国际教育会议上正式提出创业教育的概念。提高大学生适应社会的能力，培养他们的创业精神与提高创业能力是我国创业教育的目标。在过去的20年里，西方发达国家十分重视创业教育，相对完美的创业教育模式基本已经形成。例如美国斯坦福大学的学生和教师创业收入占了硅谷企业收入的60%～70%。与美国、英国、日本这些国家相比，中国的创业教育还处于起步阶段。1999年，中国颁布了《面向21世纪教育振兴行动计划》相关文件，2002年初创业教育在中国正式开始，中国教育部决定先在9所高校开设创业教育课程，但大多数高校缺乏对创业教育学科内容的了解及方法的研究，使创业教育的指导停留在学生创业教育的理论和实践探究阶段，也没能有效解决大学毕业生创业率较低问题。
因为创新教育在我国刚刚开始，所以现在我国教育面临许多问题，如内在因素：在传统教育模式下，我国培养的大学生普遍缺乏对历史形成的就业模式的挑战，缺乏创新精神和创业能力；外在因素：家长、社会对高校毕业生创业不认同，造成了大学生创业氛围低迷、业务信息渠道狭隘，融资渠道少之又少等这些现象，导致了大学生创业困难重重。虽然不利因素诸多，但我国创业教育也取得了一定的进步，例如形成了相应的创新教育模式，并且创业教育在一定程度上推动了我国人才培养模式的改革，缓解了大学生的就业压力。经过不断的摸索和实践，发展创业教育已成为我国高等教育改革发展的重点内容之一。对高校而言，一方面要坚持党在十上提出的“创业教育”的指导方针，另一方面将进一步推动高校创业教育发展，改善大学生的就业困难问题。
三、目前创业教育存在的问题
（一）对高校创业教育认识的偏差
目前，中国部分高校对于创业教育仍然缺乏必要的、理性的认识。人们对“创业教育”概念的认知仅仅停留在对字面意思的理解上，认为创业教育目的就是教人创办企业，或仅仅将创业教育作为毕业生获得更多工作机会的途径，而没把它当作一个能够推动我们社会经济发展的力量。因此，很多大学生因为自己没有要创办企业的想法，就认为没有接受创业教育的必要，即使是被迫接受了，也没有积极性，只是应付。事实上，很多没有接触过创业教育的高校教师，也认为创业教育课程应该只针对有创业想法的大学生开设。这些认知上出现的错误直接影响和制约了创业教育在我国的发展。
（二）创业教育体系不健全
多数高校仅将创业教育列入到普通的教学内容中，采取选修课或者开设讲座的形式进行授课，对创业教育的内容、目标、体系没有进行整合，教学模式也仅限于传授有限的知识，而没有让学生得到足够的实践机会和自主发展空间。由于缺乏一个集成的教学系统，所以大学的创业教育还没有与学生所学的专业知识形成有机联系。因此，创业教育在大学生学习的领域没有得到相应的重视和优势。
（三）创业教育师资队伍不足
发达国家中创业教育理念的传播者多为投资经验丰富的相关人士。他们即熟悉创业教育又熟悉投资渠道和企业运作。但在中国，多数进行创业教育的教师具有创业教育理论知识，但是缺乏相应的商业实践和实战经验。并且由于扩招，导致大学师资力量、实验设备等都无法适应创业教育发展的需要，创业教育质量无法得到保证。
（四）创业教育活动薄弱
国外的创业教育如火如荼、形式多样。与国外成熟的商业模式相比，中国大学的创业教育才刚刚开始，形式简单、活动薄弱。例如，自1999年以来，全国仅有五个举行商业计划竞赛的大学。虽然一些大学希望学生参与举办的各种形式的商业计划竞赛，但很多学生参赛不是出于自己的真实意愿，他们没有真正地制订实施计划，这样的创业活动只停留在思维创造层面。
四、创业教育新途径
（一）建立专业的创业学院和大学，培养创业教师
为切实发展创业教育，高校应该创办相应的创业学院，搭建相应的创业平台；其次要引进创新型师资人才，如聘请具有实践经验的企业人员、成功的企业家校友客座教授。定期地开办讲座与论坛，与学生们相互交流探讨；第三，学校通过鼓励教师到公司兼职或直接参与创业实践，使他们获得深入洞察社会的能力和成熟的创业教育思想，为培养创业教育教师，培养学生的创业品质提供条件。
（二）创业教育的培训体系
1.创业课程的设置。创业教育与创业平台不仅仅是让大学生创业， 最主要是让大学生有创新与创业的能力，因此，创业教育课程是关键。其课程内容应涉及：如何让学生的创业热情得到激发，以及如何让创业素质和创业能力得到充分培养；学生的全面发展如何得到促进；如何使学生转变角色，从创业教育的接受者变成参与者，甚至成为传授者；如何实现专业教育和创业教育的有效整合。课程应遵循三个基本原则：第一，注重创新和教育的实用性，满足学生的需求；第二，削弱学科边界，注意学科交叉和渗透；第三，从实际出发，构建学校的创业教育体系，逐步建立一个符合创业教育特点的完整课程体系。设置出一个具有文理兼备，并与工程课程有机结合的，跨学科的综合课程，帮助学生形成全面的知识结构。
2.设计创新创业教育的教学内容。一个成功的企业家需要具有较强的创业意识、核心的创业技术、创新经验等。因此要让学生有机会经历创建企业的动态模拟过程，引导他们能够主动地去关注一些经济问题、社会问题、创业问题等。在选择教学方案这一问题上，教师可采用案例式教学模式，通过师生共同对案例进行研究和分析，让学生经历开展一个新项目的全过程。可以有效地增长学生的创业能力与经验，能更好地解决学生的就业问题。
3.建立灵活的课程培训体系。创业教育突出强调学生的个性与创新能力，而创业思维的培养是创业教育的核心。因此，为了实现教育目标，教师必须改革传统的教学方法和教W模式，建立更灵活的教育制度，加强学生的创业能力的培养。例如， 既让学生拥有创业机会，又可以学到大学应该拥有的知识。可对一些学生参与企业活动或者与企业合作创造便利的条件，其策略是可对大学的管理系统、专业管理系统和考试制度等方面进行适当调整，鼓励和支持他们的创业活动。灵活的学分制，学生在4到5年或6到8年，甚至更长时间才能完成学分，这样学生可以有足够的业余时间，根据自己的爱好选择专业和制定学习目标。
（三）构建创业教育实践平台
创业教育是培养大学生创业意识和能力的有效途径，是一种实用的教育活动。实践是检验创新教育是否成功的平台之一。所以学校建立相应的创业平台，并不断地鼓励学生勇敢的登上这一平台。高校实施创业教育合作模式的流程是：学习创业实践基础，培养学生的专业技能，去实践基地培训。因此需要建立校企间桥梁，为大学生与企业间合作生产、学习和研究提供方便，并使人才和资金实现最大化的利用，达到一个双赢的局面。一方面是企业获得利润，另一方面是学生的科技成果得到了转化，也可以使更多的实习生有社会实践的机会，并且使学生可以更加直观地了解企业，了解如何经营企业。因此，创业教育学生的创业道路，打下坚实的基础。
其次，设置真实的创业教育环境。创业实践和课堂教学不同，创业教育的精神是挑战传统的教育，要使教师主体从课堂上转移，培养学生自主创业和实践能力。例如，某些大学建立的创业社区，起到了支持大学生创业在商业机构提供真实的氛围。在大学创业社区里，学生可以创建自己的企业。而且，这些企业都有商业和税务登记证书，甚至企业管理者也要承担法律责任。但在项目建立之前，大学生要进行市场调查，在项目成立之前，所有程序都应该由学生们独立完成。例如，撰写商业计划书并提交给大学申请，按照税务管理的规定进行注册登记等。老师只负责评估该项目是否可行并将评估结果公开。
大学生创业不仅能有效地缓解学生的经济压力与就业难题，更为重要地是可以提高学生自身的社会实践能力，让学生充分地理解相应的法律知识和诚信经营的重要性。除此之外，也能提高学生的竞争意识、合作精神等必备素质。实践证明，这些措施和教育实践平台能使学生的创业环境得到明显的改善，高校创业教育也因此会得到迅猛发展。
[基金项目：黑龙江省教育科学“十二五”规划重点课题，NO：GJB1215080。]
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（作者单位：吴云飞，全，任国莉，张跃华，佳木斯大学理学院；岳丽红，佳木斯大学生命科学学院 黑龙江佳木斯 154007）
篇6
这是1990年远赴日本求学13年将汽车技术学到并应用到国际前列的一个男人。
这是一个将技术带回祖国，在中国汽车业“空心”的局面下“精卫填海”营造一个技术与人才平台的人。
他就是宣奇武。北京精卫全能科技有限公司董事长。
貌不惊人，但绝对坚定；斩钉截铁，却彬彬有礼。
宣奇武对笔者说，女儿6岁，在日本，理想是开花店，他欣慰。因为，那同样是将快乐带给别人。他承认，有时候很累，因为“精卫”的目标足以将一个平常人压跨。
宣奇武没有野心，他追求的是事业。而更多的人则认为，在中国汽车产业整体缺乏自主创新品牌的情况下，在中国自己的设计人才无法超越合资的外国企业的技术围墙的情况下，宣奇武从国际前列的研发技术平台上带回的是信心。这使宣奇武责无旁贷充满使命。
笔者相信，只需宣奇武对自己公司的忠诚，他就会在中国的汽车产业历史上占据重要的地位。
历史在等待他
作为美国通用汽车最伟大的CEO，阿尔弗雷德•斯隆这位汽车史上最有影响力的人物曾有一个著名的论断：汽车是当代最伟大的工业机遇之一。确实如此，正是汽车带来的机遇，使“美国世纪”获得现代工业的强大基础。
宣奇武对笔者说：“现代经济强国的发展表明，不管是日本，还是韩国，都通过汽车工业的发展迅速确立自己在世界上的经济地位，都是通过汽车业健康和完善了自己的国民经济体系。”
中国在走向崛起，这种崛起被美国《新闻周刊》等描述为，“21世纪是中国的世纪”。中国凭什么在21世纪具有最大的话语权？胡鞍钢和吴敬琏等权威人士从不同场合认为，是实力，尤其是经济实力。世界发达国家的发展历史表明，汽车工业作为现代文明的标志，它的发展与跨越也将是中国走向崛起的必经之路。
事实上，一个汽车社会的兴起，无疑已经成为现代中国的一个重要特征。中国正被安上轮子，飞速前进。但，这个轮子是谁安的呢？……根据中国汽车工业协会掌握的数据，现在中国的汽车品牌共有355个，自主品牌占69％，国外品牌占31％。这其中载货车品牌有57个，自主品牌约占50％；客车品牌有158个，自主品牌占76％；轿车品牌相对比较弱，100个轿车品牌中，自主品牌只有37个，而且处于低端。
为什么会这样？多年来，由于热衷于引进国外产品和技术，满足于享受引进车型带来的短期实惠，企业不愿在自主开发能力建设上投入更多的精力，由此导致轿车自主品牌数量偏少。不管是上汽大众还是一汽大众，不管是广州本田还是东风日产本田标致雪铁龙等等，中国在汽车产业的技术研发的上端严重依赖国际汽车巨头。这种依赖没有产生预期的‘自主创新’，连学习的机会与环境都大受限制。这导致中国汽车产业人才的整体贫血，尽管中国最优秀的汽车人才在合资企业里锻炼出来，但这些人才大部分是营销和管理人才，对于汽车产业而言，技术与研发才真正决定一个国家汽车在世界地位。
中国市场已经成为了国际汽车巨头最重要的利润来源之一。有数据显示，2004年我国乘用车领域销售额前五名的均为合资企业，如果按照外资获得50%的收益计算，这就意味着2004年，仅上述五家企业的外资方就至少从中国拿走660亿元人民币。但中国得到技术了吗？没有。
现在，世界汽车业形成的通用、福特、戴克、丰田、大众、雷诺－日产六大巨头，与本田、标致－雪铁龙、宝马三家对一汽、东风、上汽、广州已成挟裹之势。在多元利益的竞争中，自主创新并未有效实施。目前，东风显然无力，一汽也身陷财务困境，人才流散，广州方面无意于或无力于自主创新。值得一提的是上汽。大众拒绝了上汽将桑塔纳技术平台转让的热切请求，事实上，任何“合资伙伴”最终不会允许自己的技术贴上上汽的标识。结果，上汽唯一能迅速打出的王牌，就是通过收购韩国双龙和罗孚，直接拥有其核心的研发技术和现有的生产平台，将外方研发人员移植到中国的生产基地，意图在中方向外方技术人员的学习过程中，逐步将核心的研发力量转移到中国。但谁来领导这个研发队伍？这是一个必须要面对的残酷事实。
日韩汽车都是在模仿中超越的，模仿是一种学习。但在中国汽车业门户洞开、“强敌环伺”的情况下，超越才是根本出路。超越一方面就是上汽的收购，另一方面就是华晨、哈飞、长安那样通过外包的模式成功模仿。但是问题在于，外包的正常前提应当是汽车厂家占有技术高位，否则这种外包的效果仅仅具有商业价值。
显然，中国必须要有属于自己的一批汽车研发精英。但目前中国汽车人才不成体系没有真正进入汽车研发本质的情况下怎么办？既然合资企业内无法做到，就要别寻他路。作为留学生，作为在日本学有所成并在汽车界具有相当高的地位的留学生，中国的需要构成机会，也形成使命。
宣奇武在2002年回国，和几个清华校友一同创办了北京精卫全能科技有限公司。
市场在欢迎他
宣奇武的副总在介绍精卫的出生时别有感慨，仿佛联想的元老在讲述他们的传达室的起点，或者惠普珍视那间车库。事实上，所有这些都不重要，重要在于，创业初期的艰辛所对应着的远大的前程。
当宣奇武的助手将一份十分粗糙，甚至严格说来有些不完整的商业计划书送给国内一家知名的汽车企业时，那家汽车立刻就看到宣奇武的价值。于是，精卫有了业务，按照企业逻辑惯性发展下去。直到从上地那几间饭店上的办公室搬到北京亦庄的阔气的办公楼。精卫只用了3年，北京市政府和中关村管委会双双发现了这只“美丽的鸟”。
显然，所有的奇迹似乎都和宣奇武的背景相关。宣奇武在1990年到日本以后都做了些什么，在遥远的异地他乡？
宣奇武读的是九州大学，读了6年。6年里，他的眼里只有汽车。因为他从一汽出来的时候，日本师傅告诉他，关于他在一汽所不能解决的问题，可以在日本得到答案；关于他热切想知道的汽车的一切，日本可以告诉他。因为，日本已经通过学习在许多方面超越了美国和德国。这种学习的心得远比创造的心得有价值。这是一条捷径。
宣奇武的导师无疑给了他更多的帮助，否则很难想象一个外国人尤其是中国人能够进入三菱并在短时间内成为三菱开发本部主任。当然，这与宣奇武的刻苦、才气以及同日本人的友谊有关。无论如何，在三菱，宣奇武认识到日本人的敬业，他们要在一个岗位上磨练十几年才能在业内站住脚，对于每一个工序动作，都一丝不苟。宣奇武的幸运在于，他迅速地熟悉了汽车生产流程，并调动整个研究队伍对亚洲汽车生产销售提供各种技术支持。于是，他既和许多亚洲工厂的经理尤其是中国的老同学们成为朋友，又和三菱本部的同事成为伙伴，还有，他熟悉了各种汽车问题与环节。这使他拥有了技术与人才以及人脉的基础。
中国像宣奇武这样技术与机会的人不多，中国需要这样的人才。需要产生市场，市场孵化企业，企业支持中国汽车业。一切似乎有某种宿命在跟随。
宣奇武承认，和丰田等世界一流公司比，自己的人才、数据库、经验、资本、硬件都有所不足，但能够做到他们98%的好，而且成本只有1/10。性价比的优势成为精卫的杀手锏。不过，宣奇武说，自己一年只能承接3个整车设计，没有更多的人才。所以，他与清华汽车工程系联合起来，做足人才储备的工作。
除了规模和资本等所造成的一些短板，精卫的设计水平并不次于国际水平。而且，这是中国自己的车，从底盘、发动机、外观等所有方面，都参照中国的特色而设计，在中外的不同中寻找中国车的亮点。
未来奔向他
宣奇武是清华1983届汽车工程系的学生，那几届的学生现在都成了中国汽车业的人物。在同跨国公司的风云激荡和国内你死我活的竞争中，这些人成长起来。宣奇武在一个关键的时刻去了日本，并在另一个关键的时刻回国。
宣奇武那届学生正是青黄不接的人才年代。快要退休的老工人没有太多的耐心与责任心教会这些几乎什么也不懂的年轻人，还有，这些老工人的技术落伍了。宣奇武的幸运在于，他的部门有一位日本的访问学者，于是听从学者的建议，到日本寻找汽车的真理。
对于现在的中国汽车业而言，真理就是自主创新，这需要几乎全世界汽车研究的经验，中国没有。宣奇武有。而且巨大的人脉资源使他能够创造出中国自己的车。整车设计将带动发动机和零部件等整个产业链的提升。在“中国创造”的空白点中，宣奇武找到了自己的位置和精卫的空间。
前不久的一则消息似乎是笔者絮语的一个佐证：……日前，曾在日本九州岛大学留学，取得工学博士并担任日本三菱汽车技术高管的中国人宣奇武，研发出了中国第一部纯国产车。和此前中国与外资企业合作生产，借用美日德等国车种进行改造不同，宣奇武研发的车种从设计到零件完全是“中国造”。
这受到日本媒体的深切关注。日本的中国专家角南笃指出：“中国也终于走到这一步了，汽车的设计技术是日本的家传绝技，平常都被封闭在企业组织内部，但现在却藉由留学生传到了中国。” 权威专家表示，对于一个追求了20年自主品牌轿车的中国而言，像北京精卫全能科技有限公司这样，将世界顶尖的日本、欧美和中国整车研发专家组织成一个中国团队进行自主品牌汽车研发的模式将成为中国中高档轿车走向自主品牌的现实路径……
在北京亦庄新盖的精卫总部，宣奇武谦逊地表达着自己的理想主义――设计几款中国自己的高档轿车、高档跑车，使中国更快地掌握世界汽车业的话语权。如果可能，向产业链下游发展，像丰田一样成为一个具有完整的产业链的汽车集团。于是，他再次提到人才问题，提到汽车业领军人物的理想主义的气质与执著。
笔者忽然想到亨利•福特的理想主义：“我将为普通大众生产一种汽车。它将使用最优质的材料，由那些可能雇到的最优秀的能工巧匠按照现代工程技术人员所能设计出的最简单的方案进行制造，然而，它如此廉价，所以任何一位拥有丰厚薪金收入的人都可以拥有一辆车子并得以与家人一道驰骋在上帝制造的广袤大地上，去尽情享受美好时光。”这种理想主义在吉利的李书福和奇瑞的尹同耀身上闪烁。
但老福特何以那样自信？那是因为他手里的技术能力。显然，宣奇武还缺少老福特的资本，但是中国汽车产业的巨大市场和自主创新的冲动，作为中国人的宣奇武有他的历史机遇和发力点。
目前精卫公司除在哈尔滨、芜湖、长春、上海、苏州设有事务所或分公司外，还将在香港、台湾设立事务所，并将在美国、韩国设立分支机构，努力把公司架构成为以北京为龙头，以日本为坚强后盾，在汽车产业内多元化发展的企业集团。
在公司的网站里，宣奇武将振兴中国汽车工业，成为中国第一、国际一流汽车技术公司作为矢志不渝的奋斗目标。精卫尽力为中国的汽车厂家提供新型车开发构想、新型车造型设计（包括概念草图、效果图、模型制作）、新型车工程设计（包括基本布置图、零件图）、新型车样车制造、主要总成（发动机、变速器等）的开发设计、针对振动噪音等问题点提供改善方案和汽车工业商务咨询等等业务服务。
篇7
是的，“红孩子”正在试图成为“空中版的沃尔玛”，它希望客户可以足不出户在它的网站社区上亲身体验到沃尔玛的“薄利多销”、“注重用户感受”等服务理念和包罗万象的商品。显然，它的策略得到了市场的认可。成立于2004年6月的“红孩子”，仅用三年时间就跃居北京婴幼儿用品零售市场第一品牌，吸引了两笔风险投资，并且计划在2008年上市。
“红孩子”何以在短短三年时间里从一个刚刚进入市场的“新生儿”迅速成长为该市场的第一品牌？让我们来看看它的武林秘籍吧！
灵机一动下的创业
“红孩子”的最初构想来自于创始人李阳的灵机一动。那时他初为人父，女儿的奶粉、尿裤要到超市买，奶瓶要到宝宝店买，婴儿内衣要到商场去买，忙碌的工作使他分身乏术，后来他让快递公司去取货，虽然不用亲自跑腿了但平白无故增加了双倍快递费，于是习惯到卓越和当当购物的他突然想到：如果有一个类似的婴幼儿用品网上商城，那可以省多少事！
于是李阳开始做市场调查，并利用2004年的春节写出了四五十页的商业计划书，拿给合伙人看，另外几位合伙人也都刚刚当了父亲，有共同的感受。经过与合伙人商量，公司的方向大致确定：目录直销+电子商务+传统物流。于是红孩子信息技术有限公司就在2004年6月于北京注册成立并且开始营业了。
在2004年的北京，婴幼产品的主要销售渠道是大型超市、百货商场专柜和小型专卖店。对于消费者而言，这些渠道存在着这样或那样的弊端，不是商品不全、质量没有保障就是价格昂贵。与此同时，这个市场规模很大，单就北京而言，每年的新生人口为8到9万人，市场规模可达20亿元。
不过，当时北京市场已经有几个比较成功的公司了，比如“三苑惠力”、“乐友”和“丽家宝贝”。“三苑惠力”成立于1995年，是属于较早进入婴幼儿用品市场的那批公司之一，它已获得世界近十种知名品牌的销售权，当仁不让地成为北京该行业中的“大哥大”，其主要销售方式是专卖店。“乐友”于1999年创办，它首创了综合性网站+专卖店+直购目录三位一体的互动式服务网络，而以专卖店为主要销售形式。“丽家宝贝”成立时间虽然不长，但已经与各大厂商建立了良好的合作关系而且在业内也已形成自己的人脉网，成为北京市场上推广新品的主力之一，公司的主要销售形式是目录直销和开设直销店及加盟店。
目录直销+电子商务+优质服务
“红孩子”的四位合伙人在公司成立前都没有母婴商品经营的经验，所以必然要先从该市场的其他竞争者中吸取养分，并且创造性地运用到“红孩子”中。和其他主要竞争对手一样，“红孩子”也采用目录直销来面向目标消费群，不同的是它不设立门店，完全靠目录直销和网站推广。可以说正是因为有超强的学习能力和创新能力，制定了正确的策略，才让红孩子抢占了商机，得以迅速发展。
Ⅰ.目录直销
目录销售的确并不新鲜，从普通超市到家电大卖场都经常分发这样的小册子。但从效果来说，婴幼用品目录的销售效果就比较明显。因为婴幼儿用品的目标消费群体比较集中，其经常出现的地点非常明确，而且相对来说准妈妈们和孩子刚出生的妈妈们在医院或者在家翻阅商品目录然后直接用电话或者上网订购所需要的商品是非常方便的，这样她们就不需要亲自去大型购物商场以及一些专卖店选购商品并且还要把商品拿回家。李阳对这目录销售的这一优势深信不疑，当然对于企业来说目录直销还具有很多成本上的优势，他说：“目录直销的最大好处就是只需承担物流费用。同时，我们认为适合电子商务的产品都适合目录，而目录更符合中国人的阅读习惯。”所以，“红孩子”选择目录直销是降低交易费用的绝佳策略，也是支撑“红孩子”在进入市场时进行价格战的重要因素。
“红孩子”一般在妇幼医院等地方设立广告牌，派发购买产品的代金券和目录册，目前这种全彩色的高档杂志每期的印刷量达15万册，免费发送到医院、社区和消费者手中，直接向消费者提供了种类丰富、质优价廉的商品，极大的解决了孕妇和新生儿家庭不方便外出购物的问题，使选购心仪的商品变得非常简单、轻松。
Ⅱ.电子商务
母婴用品体积较小、消耗量却很大，实用性强、种类又繁多，而且这些产品本身就具有很强的关联性，因此这样的一站式购买就很适合目录和网络的营销方式。况且年轻妈妈们又是在互联网影响下的新一代网民，门到门的目录销售和网上购物容易为她们所接受。电子商务使购物变得更加方便、安全、快捷、便宜而且商品齐全。所以“红孩子”在公司设立之初就选择把电子商务和目录直销相结合，“红孩子”的网站开始就是一个网上购物商场，目标客户群在网站上挑选琳琅满目的各种商品，然后下单订购，公司送货上门。
作为市场后进入者，面对着行业内已有的几家业绩较好的竞争对手“红孩子”是没有任何优势的，在这种情况下只有以价格优势在市场站稳脚跟然后再通过留住的客户以及不断发展的业务来获取利润。而“目录直销+电子商务”模式让“红孩子”没有门店租金等固定开支压力，可以放心地一开始就把利润压到一个极低的限度，这让以门店销售为主的竞争对手难以跟随。而低价对客户的吸引力显而易见，“红孩子”不到两年时间就成为行业销售冠军。
Ⅲ.优质服务
“红孩子”从一开始就已经意识到物流和服务是电子商务和目录直销行业的根本所在。所以它在这方面付出了很多的努力，也作出了很大的成绩。
在配送和运费方面，首先“红孩子”打破了在北京该行业网上和目录直销“四环以内48小时送达”的惯例，它对此进行了“全面提速工程”：北京五环以内的用户实现50元购物免费次日到达的服务，在配送速度方面明显高于其它商务网站，这给消费者的使用带来了极大的便利。而且它还要求所有配送员在见到客户时鞠躬90度问好，如果客户指出配送员没有鞠躬，就可以拒付货款。
在客户服务方面，“红孩子”的理念是：“客户就是父母”！为此，公司在2006年9月建成了省略服务中心，这是目前全国最大的专业母婴产品电子商务呼叫中心，用于客户订购产品，同时也可以回答疑问；它还让客户直接介入公司的管理；它在业内率先实现了无障碍退换货；而且每个定单都有一张联系卡，客户可以给送货员和呼叫中心做评价，这样客户就能参与对公司的监督工作。这样的客户服务显然提高了公司的信誉和美誉度。
“红孩子”的这些差异化服务无非是想表明公司对客户体验的重视程度之高。它的优质服务可以说是深得人心，抓住了消费者希望得到尊重的心理，也传达了公司的一些服务理念，提高了顾客的对“红孩子”的品牌忠诚度。
以网络社区粘住客户
“红孩子”的成功不仅仅是学习其他竞争对手妙方的结果，更是公司高层勇于创新的结果。与其他购物网站不同的是，“红孩子”正逐渐把公司的网站建设成为一个大型的网络社区，在社区里不仅仅有“无缝覆盖”的母婴用品，而且还囊括了数量繁多的其他商品，同时还能够给客户以一个融入了交流和体验的平台。这样在用交流和其他一些情感体验来粘住老客户的同时，能进一步发掘这些客户的其他消费欲望，而且还能通过口耳相传以及网络搜索链接不断地争取到新的客户，从而提高了客户的持续下单率和新客户的进入率。
首先，“红孩子”网络社区中的产品线被不断地拉长，以便不断刺激和满足客户包罗万象的购物需求。比如公司已经开始销售护肤品、小家电、保健品和小礼品等等。顾客在社区中进行购物的选择越来越多，也越来越方便了。这对粘住老客户起到了关键性的作用。
其次，“红孩子”网络社区增加了很多客户交流的平台，增强了用户的社区体验，这也是“红孩子”的醒目标签。惯于在网上写博客、发帖、聊天的消费者们越来越注重在购物的同时能够享受到社区中互相交流和进行用户体验。所以“红孩子”很快在网上开通商品评论专区、育儿论坛等，以提供一个消费者自由发言和解答疑问的交流平台。目前，育儿论坛仅北京一地的日发帖量就已上万。“红孩子”网络社区还推出了许多奖励发帖的措施，比如发帖积分换购礼物，评选魅力宝宝等，“红孩子”每一期的封面宝宝照片都来自于社区贴图。而且即便有用户发表了批评“红孩子”的帖子也不会被删除，这样就让用户获得畅所欲言的感觉。其实给用户充分的自由和空间才能赢得客户的信任，并实现对用户的尊重。目前红孩子社区上平均每件商品就有20多条评论，而最热门的商品多达几百条。
最后，当其他论坛只能以广告收入作为其盈利方式时，“红孩子”的这种粘性已经直接获得了可观的产出，即它促进了“红孩子”电子商务和目录直销的迅速发展。比如，在“红孩子”的社区中，已经形成了许多自发组织的意见群体，这些群体对商品的评价直接决定着用户的选择，在很大程度上推动了持续销售。
我们知道目录销售是非常好的获取高质量用户的手段，而网络社区则是在已经获得了这些用户之后，粘住客户以促进他们的持续购买，这样最终给公司最大的价值。“红孩子”的网络社区已经或者说正在做到这一点。现在“红孩子”的网站已经跃升为alexa排名第一的中文母婴类网站，其有效注册用户近十万人。这样具有粘性的社区让“红孩子”的订单中有90%属于老客户，足见成效是多么的显著。
网站的巨大流量，一个产品后面的几百条评论，也吸引着越来越多的厂商开始投放广告。这是网站价值的又一体现。
打造“空中版的沃尔玛”
当然，公司很快发现由于母婴用品的特殊性，这些用品只有在刚开始有孩子的时候家庭才需要，所以公司辛苦培养和留住的老顾客会在几年内流失，这样就给公司造成了很高的顾客培育成本，为此，“红孩子”开始对B2C模式进行改进，我们可以称其为“B2F”（F就是Family）。
无怪乎，公司首席执行官徐沛欣在谈到了公司的模式转变时说：“我们现在已不仅仅是局限于母婴市场，而是在打造一条家庭购物的高速公路，我们正在由B2C转变为B2F（family）……我们正在根据家庭成员的年龄拉长产品线，比如为孩子的妈妈提供化妆品，为孩子的爷爷奶奶提供保健品。‘红孩子’现在已经深入到很多家庭中了。”通过客户调查表明，现在客户对“红孩子”的化妆品和健康用品的忠诚度达到了80%以上。这充分显示了公司的美好前景。“红孩子”销售目录已扩展到化妆品、保健品、家居用品、礼品领域，这类产品共同的特点是体积小、单品货值高、重复使用率高，配送成本低。
而近期，“红孩子”还将产品线延伸到婴幼儿教育领域，并与新加坡创新国际婴童教育软件WaWaYaYa合作，成为其独家商。婴幼儿教育也是一个很具有商业价值的市场，新生儿的父母们用于孩子教育的支出占到孩子支出的一半左右。
而且公司与贝塔斯曼的合作已经开始，双方共享客户资源，并由“红孩子”承担仓储、客服和配送业务，销售额分成。购买书籍和音像制品在经济发达地区是比较普遍的精神需求，所以在“红孩子”购物社区中书籍和音像制品的加入将会带来客户更广泛的消费体验，从生活用品到精神食粮，无所不包。
李阳还透露，公司目前正在与几大银行谈一个类似的合作，预期前景良好。这意味着“红孩子”将给家庭提供越来越多的商品和服务。
当然，“红孩子”在家庭采购高速公路上实现了产品线的多样化，这反过来又恰恰降低了这条公路的运行成本。因为在一条产品线上流量是波动的，波谷时人手富裕而到了波峰时则人手不够，现在发展多条产品线就能把峰值错开，并且用多条产品线把流量拉平，这样就摊低了物流成本。现在红孩子已经在全国各地成立了7家分公司，并且还在继续扩大版图。
