产品营销推广方式范文

导语：如何才能写好一篇产品营销推广方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1、搜索引擎营销

众所周知，百度、谷歌等几家搜索引擎不仅影响着4个多亿的中国网民，而且在石材的目标消费群体中也有很深刻的影响，大多数70后、80后的购买群体在购买相关的石材产品前，越来越多的人已经习惯了搜索与石材行业相关的信息，比如石材品牌、石材性能、石材价格、石材排名等。现在有一些石材厂家或经销商购买了一些关键词，比如北京顺利石材等，但普遍来看，石材行业企业对这种推广方式认识比较片面，表现在采用的方式很简单，比如只是参与了关键词竞价，但在搜索相关关键词时，没有出现相关的权威报道，这样很不利于石材品牌网络推广和产品的推广。

搜索引擎营销只是整个石材企业网络营销推广中的一小部分，而且根据目前的热门词搜索量来看，成本也不低。中国网库根据石材行业企业的特点，独创性地推出中国石材交易网，在较短时间内聚集了一大批石材上下游企业，针对石材企业网站进行整站优化，挑选出部分主关键词，配合其他营销方式，使其达到搜索引擎的首页位置，同时提高网站的权重，并带动更多长尾关键词的自然排名的提升，最终为石材企业带来更多的订单。

2、网络活动营销

通过组织设计师、装修日志、生活分享类的大赛，或者是在线的DIY活动，可以影响设计师和消费者等群体，形成比较足够的粘性。现在石材行业企业做的网络线上活动还是非常少，基本上没有能够形成影响力的，其实通过线上活动可以很好的提升企业的知名度，比如《顺利石材装点美丽新“视”界》就是通过专题的形式来进行石材企业网络营销推广的。同时线下的推广活动也是比较成型，而且丰富多彩，主要是大多人对互联网的作用还保持一定的疑虑。其实这种“坚冰”正在被打破，谁先成功，谁就能获得领先的竞争优势，在新营销时代将对手远远抛在身后。

3、社区论坛推广

社区、论坛不仅是一种传播的渠道，而且是可以单独成为一种推广策略，专家建议，可以围绕现在家居装修的时尚、生活潮流、品味、文化、休闲等主题做一些石材产品应用的讨论，引导人们参与到这些话题的互动中，从而增强网络品牌推广和产品的影响力渗透。

同时通过论坛展开活动的推广、组织团购也是可以操作的，一般需要专业的营销策划力量、专业团购组织者或者网站方面的人员参与实施。而且多是同城、同区域，或者同小区类型，石材企业网络营销推广的话就可以选择一些石材、建材之类的论坛或者网站进行推广。

4、知识营销

从一般的定义上讲，知识营销指的是向大众传播新的科学技术及其对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的兴趣和需要，达到市场开发和拓展的目的。

在石材企业网络营销推广新产品时，非常有必要展开这一层面的推广。在网络上提供与石材行业企业产品相关的专业知识，增加产品价值的同时也提升企业形象。比如讲解新产品的技术创新、文化含量、时尚、健康等元素。而借助的传播渠道可包括报纸、杂志、DM直邮、会议讲座，以及现在影响越来越大的网站、网络论坛、博客、MSN等网络工具。

5、口碑营销

口碑营销是指石材企业努力使消费者通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种石材企业网络营销推广方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的网络营销方式，称为口碑网络营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流，并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。

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我国2013年1月起对小微企业实施了《中华人民共和国中小企业促进法》，因此，小微企业的发展受到了政府和社会各界的广泛关注。符合我国小微企业规模的企业已经超过了5000万，一定程度上解决了人口就业难的问题，成为了国家经济的主要支撑。然而，目前小微企业的管理不够规范、融资相对较难、企业效率低下、竞争能力不强等的问题，使得小微企业的发展受到了严重的阻碍。根据《中小企业划型标准规定》能够得知企业划分的相关规定，目前企业划分为微型企业、小型企业、中型企业，企业的划分标准是根据企业的分类、员工总数、销售额、资产总额进行制定的，我国小微企业的划分标准。

二、小微企业在网络营销中遇到的问题

（一）网络营销意识不够强

随着计算机网络的广泛应用，越来越多的小微企业运用网络进行市场调研、市场推广等，并开创了一条小微企业的规模相对较小，投资资金有限，在这样的情况下，小微企业对于网络营销模式还存在一定的胆怯心理，不敢贸然进行网络营销，对于网络的推广意识也相对薄弱。小微企业想要在社会经济发展中取得不错的经济效益就不能只注重实体市场的经营，还应该从发展的角度了解虚拟市场的经营策略。例如，部分企业将网络营销当成一种赶时髦，为了追潮流才开展网络营销，却没有实施具体的网络营销活动。建立营销网站后，只是将公司的地址、电话、产品信息等信息放上网络，却没有利用网络资源进行推广和交易，严重影响了企业的发展。

（二）网络营销方式相对单一

随着计算机网络的不断发展,小微企业开始注意到网络营销所隐藏的无限商机，然而传统营销观念的根深蒂固，以及小微企业所掌握的网络营销知识有限，网络营销经验不足，使得小微企业没能正确地认识到网络营销的具体营销模式，仅仅将网络营销当成是网络的自动搜索。网络中的内容其实是丰富多彩的，网络营销的手段同样也是多种多样的。根据统计数据显示，小微企业进行网络营销的推广，通过聊天工具、电子商务平台、优化搜索引擎的方式进行网络营销的推广，对于网络广告、微博、博客等营销手段的选择相对较少，没有充分的利用网络资源进行市场营销，使得网络营销的方式相对单一,一定程度上阻碍了网络营销的发展。

（三）网络营销策略不当

小微企业建设网站进行产品的营销其实和在生活中开商铺是一样的,需要结合企业产品的特点建立一个具有企业文化、企业特色的网络营销方案,达到提高网络销量的目的。由于部分小微企业对于网络营销的认识不够全面，虽然建立了网站，实施了网络营销，却没有形成系统的网络营销策略。部分小微企业仅仅通过网站产品的信息，对于相应的网络推广涉及的很少，对于网络产品信息的更新达不到要求，经常出现信息与实际不符的情况，对于客户的留言提问，也没能及时的回复，打消了客户的购买欲望，严重阻碍了小微企业的发展，使得企业的信誉也受到了影响。部分企业为了节省人力，通常采用定期发送邮件、弹出广告的方式进行网络营销,不仅会导致客户反感,流失大量的客户群体，还会影响企业网络营销的发展。

（四）网络营销人才缺乏

小微企业的发展需要网络营销专业的人才进行维护、推广和销售等，想要取得可观的经济效益，应该培养一支专业的网络营销队伍。

（五）网络营销缺乏真实的评价

部分小微企业对于网络营销评价指标的检测标准不够明确，仅仅将销售量作为产品评价的标准，忽略了其他指标。小微企业缺乏完善的评价体系，对于评价的作用知之甚少，使得评价缺乏真实性、有效性，严重影响客户对企业的印象。企业网站拥有良好的信誉，才能提高客户的认可度。例如,众所周知的“聚美优品”是一家专业的化妆品团购网站,创办初期的日营业额不足100元到销售过亿,仅用了一年的时间,堪称团购网站的一个传奇。其实聚美优品能够取得成功在于网络营销模式的创新,拥有完善的物流体系、售后服务体系和评价体系，实现了化妆品界的传奇。

三、我国小微企业进行网络营销的策略

（一）强化小微企业的网络营销意识

如今是网络信息时代，小微企业的发展离不开网络,强化小微企业的网络营销意识，增强小微企业的网络营销手段,成为了发展小微企业的重要举措。小微企业的管理者和工作人员都应该改变传统的营销策略，树立符合网络发展的营销理念,认识到虚拟市场对于小微企业发展的重要性。小微企业应该清楚地认识到网络营销不仅仅是建立网站，而是通过网络平台进行产品的推广和销售。完成网站建立后需要聘请专业的系统维护人员进行定期的系统检查更新和维护，优化产品信息，做好宣传和推广，这种宣传手段其实比广告的宣传效果好，而且性价比高，大部分客户群体都能通过网络搜索到相关的产品信息。进行产品的宣传和推广之前，应该利用互联网平台结合企业的特色，确定好营销的项目，通过网络开展市场调研工作，只有通过准确的企业定位,才能发挥出突企业的优势，并且增强竞争力。

（二）创新网络营销方式

网络营销分为网络市场调研、网络宣传、企业间贸易、网络销售、网络营销资源整合等,不同的网络营销需要采用不同的网络营销方式。小微企业不能只通过即时聊天、搜索引擎、电子商务推广平台进行网络营销，还应该采用先进的网络营销方式，例如广告、博客、论坛、电子邮件、微博等营销方式。由于计算机拥有强大的数据处理功能和数据分析功能,因此小微企业能够准确进行网络营销方式的选择，确保网络宣传和推广能够发挥出最好的效果。目前，小微企业对于网络营销知识掌握的不够全面和系统，使得网络营销的优势没有得到充分的发挥。部分小微企业采用对于产品进行了点击单价营销方式,积累了高点击量和人气,然而产品的实际交易量却没有明显的所增加，产品的转化率相对较低。因此，小微企业放弃这种营销方式，采用精细投放营销方式,使网络营销的推广得到精细化处理,企业将市场定位精准度提高,才能制定出合理的网络营销方案。

（三）采取合适的网络营销策略

其实一个企业能够得到发展，至关重要的是企业的定位，了解企业的实际情况，结合企业的自身特点对产品进行网络推广，产品的销售量能够体现企业营销策略的效果。企业网站作为一个商铺，其根本的目的是为了推广产品，使产品能够快速的销售出去。企业完成网站的建立后，需要通过图片、文字等信息对产品进行描述、展示和销售优惠的介绍等，为了提高客户对企业的信任度，网站还应该对企业文化、企业规模、企业制度等方面进行详细的介绍。对于网站的美工需要结合企业的特色进行设计，网页内容的排版需要做到清晰、简单、明确。完善系统的相关模块，定期对系统的前台和后台进行维护，将网站的宣传工作落实到实处。与此同时，对企业网络平台感兴趣的顾客，企业应该及时给予回复，有优惠活动时和客户保持良好的互动，建立沟通平台的同时，还应该建立反馈平台，及时处理用户遇到的问题，使客户能够更加的信任企业。对于电子邮件网络营销策略的实施，应该在客户同意的基础上进行发送，使企业的宣传效果得到有效的发挥，提高用户的阅读率，避免出现垃圾邮件，使顾客产生反感。进行网络宣传时，应该制定好企业的网络宣传语，不但能够体现企业的文化，还能传达企业的经营理念，宣传语的寓意应该能够使客户清楚的了解企业的宣传宗旨，并且印象深刻。最重要的一点就是将虚拟营销和传统的营销有机的进行融合，发挥出最好的网络营销效果。

（四）培养优秀的网络营销人才队伍，加大资金的力度

部分小微企业的管理者对于网络营销的概念一窍不通，需要引进网络营销人才进行产品的网络宣传和网络销售。为了更好地发挥网络营销的效果，小微企业应该强化网络营销人才队伍对于先进的网络知识、营销手段的培训。专业的网络营销人才需要具备专业的网络营销知识，通过先进的计算机网络技术对产品的网络营销加以实施，使企业的网站发挥出最大的经济效益。小微企业想要培养优秀的网络营销人才，还需要加大资金的投入，由于小微企业的资金投入有限，因此需要依靠政府的支持,建立税收、金融等方面的优惠政策，不断完善企业的网络基础设施建设，建立完善的网络支付条款，创造良好的网络交易平台，促进小微企业的发展。

（五）重视与客户之间的互动,提高产品的评价

小微企业应该重视与客户之间的互动，挖掘客户更深层次的潜在价值，随着社会经济的飞速发展,人们对于物质的需求不断增多,用户购买产品时更加注重产品的性价比，小微企业需要结合客户的需求实施网络营销。小微企业通过刷好评的方式,证明自己产品的质量和服务的质量，使客户信任企业的产品,这是一种非常常见的营销手段。网络营销平台为企业和客户之间建立了良好的沟通渠道，网络平台的互动性帮助企业拉近了客户之间的距离，方便了客户对产品的细节进行全面的了解，沟通的过程中还能建立企业与客户之间的信任，使网络营销的效果得到了全面的发挥。企业的服务性体现在与客户的沟通交流中,良好的服务体系，能够有效地提高客户的满意度。小微企业的还应该重视产品的售后服务,及时解决客户遇到的问题和麻烦，提高客户对企业的好感,从而发展更多的潜在客户。

四、结束语

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关键词：移动电子商务；网络营销；营销推广

随着个人用户端移动支付习惯的逐步养成，移动电子商务的地位日益凸显，移动电子商务将逐步取代传统电子商务。在此背景下，传统的市场营销推广方法已经无法适应企业的现实需求了，而企业若想分享移动商务所带来的无线商机，则必须要重新制定自己的营销推广策略，从而实现快速推广产品、销售产品的目的。

一、微博营销推广策略

1.微博营销的概念

微博营销是一种新的营销方式，这种方式通过以微博作为营销平台向商家、个人等潜在的营销对象，传播企业信息、产品信息，从而给企业树立良好的品牌形象和产品形象。同时微博营销通过每天更新内容跟浏览者进行交流互动，或者通过浏览者感兴趣的话题，来达到营销的目的，这样的方式就是微博营销。

2.微博营销推广策略应用技巧

(1)重视价值传递

随着当前微博数量的几何级增长，只有那些能对浏览者创造价值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企业必须传递有价值的微博才可能从企业微博中受益。

(2)重视塑造个性化

当前大部分企业都已经通过企业微博来宣传企业的形象以及企业的产品，因此一个浏览者如果觉得你的企业微博和其他企业微博差不多，没有自己的特点和个性，则这个浏览者可能就不会持续关注你的企业微博，这样则失去了用户的黏性。因此企业微博在一些消息时不能向传统新闻那样太官方化，而应注重人性化、互动化，要引起浏览者的共鸣，让浏览者能够主动、有兴趣的持续关注。

(3)重视连续性

微博营销的一个重点是不断积累粉丝，让粉丝产生用户黏度，因此微博营销就需要培养浏览者的观看习惯，让浏览者每次登录微博后，能够想着看看你的微博有什么新动态。培养浏览者的观看习惯，就需要微博能够持续不断的更新内容，并且做到定时、定量、定向的内容。

(4)重视互动性

企业微博持续发展关键之一是企业微博要具有互动性。企业微博在企业相关信息时一定要融入粉丝感兴趣的内容，如新产品上市信息、产品价格信息、产品折扣活动信息、或是产品代言明星动态等信息。只有粉丝感兴趣了，才能让粉丝产生互动的需求，企业微博才能够得以持续不断的发展下去，达到不断积累用户的目的。

(5)重视定位准确性

企业微博是否能够将粉丝转化为真正的企业客户，则是决定企业微博商业价值能否实现的关键。因此，对于企业微博来说，粉丝的数量是一方面，更重要的一方面是“粉丝”的质量。因此企业微博不能完全以吸引大量粉丝为目的，而应定位于产品目标消费群体。所以企业在企业微博之前首先要分析自己的产品消费群，分析确定以后再向这些消费群体进行企业微博。

二、微信营销推广策略

1.微信营销的概念

微信营销是基于互联网时代下社交新模式—微信社交衍生出来的一种营销方式。当用户注册微信后，即可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系。用户通过微信订阅自己所需的信息，而商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，实现点对点的营销。

2.微信营销推广策略应用技巧

(1)积极打造品牌公众帐号

企业做微信营销，首先要申请一个公众帐号，企业在获得公众帐号之后需要对每天在朋友圈群发的信息做一个计划安排表，准备好文字素材和图片素材。以服装企业为例。一般推送的信息可以是最新的服装款式、模特搭配、价格折扣等方面的内容。同时，在客户管理方面，可以针对新老顾客推送不同的信息，从而方便回复新老顾客的提问。这种人性化的贴心服务一旦受到顾客的欢迎，触发顾客使用微信分享自己的购物体验进而形成口碑效应，则会达到提升企业品牌的知名度和美誉度的极佳效果。

(2)利用实体店进行同步营销

现在的顾客已经越来越重视体验营销，因此既有微店又有实体店则会更加吸引消费者。企业在产品的设计中只需要添加二维码，鼓励到店消费的顾客只要使用手机扫描二维码就可以享受到相关价格优惠，利用顾客对于价格的敏感性心理，一般来说，顾客往往都会很轻易去扫码。顾客扫描了二维码，就会加入到企业的微信公众号了，这样企业的微信粉丝群体则会越来越庞大。

(3)利用签到打折活动吸引消费者

微信营销能否做得好，主要是看能否吸引数量众多的目标消费者。由于大部分消费者都比较关注价格，因此以优惠打折活动的方式吸引目标消费者是微信营销比较常用的一种手段，其中签到打折就是一项很好的能够吸引消费者的活动。

三、微博营销与微信营销推广策略的应用效果

1.推广成本低

企业通过传统的方式，如通过报纸、流媒体、电视等来进行宣传企业形象、推广产品，推广成本高昂，如几秒钟的广告可能就要耗资数千万元人民币。但是微博、微信营销由于其受众群体更加广泛，而成本则更加低廉，尤其是后期的客户维护成本。

2.可以实现精准营销

由于企业微博营销和企业微信营销都是以聚集高质量的粉丝作为营销推广的目标，因此他们可以根据利用当前的大数据、云计算等新技术分析这些粉丝的消费习惯、购买行为等，从而向他们更加具有针对性的营销信息，从而实现精准营销。

四、结论

各种商品和服务的在线选购、在线支付、金融交易和其他银行业务等均可以通过移动电子商务来实现，因此作为现代企业必须紧紧抓住移动电子商务带来的巨大商机，利用微博微信这两种平台快速推广企业产品，打造企业品牌形象，从而才能最终分享移动电子商务这块大蛋糕。

作者:刘士芳 单位:重庆电力高等专科学校

参考文献：

[1]覃征.移动电子商务.清华大学出版社,2012.

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关键词：跨境电子商务；营销推广；电子配件

随着近几年外贸渠道的逐步转型，我国跨境电子商务持续发展，2015年中国进出口总额约为25万亿元，其中跨境电商的交易规模在5万亿元左右，渗透率约为20%。目前中国跨境出口正处于发展的黄金时期，2015年跨境电商的出口占比83.2%，以当前外贸趋势以及跨境电商行业的发展优势来看，未来跨境电子商务的可渗透空间大，可持续增长性较强。而与此同时，随着电商热度增加，部分行业的竞争越来越激烈，在此背景下通过合适的营销推广手段来争取市场份额显得更为重要。

3C消费电子产品在跨境电商行业中发展较为成熟，相应的电子产品配件也成为比较热门的跨境品类。以手机附件为例，受大屏智能手机迅速发展的影响，近两年国内外的手机配件市场保持着20%-30%的快速增长，国产手机迅速崛起以及中国手机配件物美价廉的特点给中国手机配件带来很大海外需求，因此越来越多跨境出口从业者选择配件领域。但是行业竞争加大也使电子配件市场面临着较大的挑战，目前某些产品已出现供过于求的趋势，特别是中小跨境电商大幅增加，电子配件市场的产品同质化，由此引发价格竞争导致销售利润率下降。未来跨境电商会逐渐进入品牌竞争的时代，跨境出口企业除了改变销售方式，也应变革自身的营销方式，发展自主品牌，进行差异化的营销推广，才能在市场竞争中存活乃至形成独特的竞争优势。下面结合电子产品配件为例，从三方面简要说明跨境电商的营销推广方式：

一、网站或店铺内部优化推广

有效的推广要从企业网站或跨境平台上商家店铺良好的内部优化开始。其一，跨境电商平台每天都会有大量商品上架，为了增加搜索曝光率，设置好搜索关键字，优化商品标题很重要。标题和关键字既要说明产品的基本特征，又要显示商家独特的卖点或该产品的优势；选择了适当有效的关键词后需要进行合适的组合处理，跨境出口针对的是外国买家，因此标题的组合设置要考虑不同国家用户的搜索和浏览习惯，尽量用一句简洁完整的语句来概括商品，而不是词语的堆砌。例如，跨境平台上往往会提品销量统计数据，根据产品销售国家分布情况可以了解特定产品的市场需求，在设置标题、关键词甚至运费模板时，按需求情况设定目标国家并根据其买家的消费偏好进行有针对性的操作，有助于提高商品的转化率。其二，产品描述信息要尽量清楚详细，对于电子配件类商品，尺寸、适用型号、性能等基本信息要直观明了，材质、颜色、重量、产地、售后服务、使用与保养注意事项、支付方式等内容也要全面并且有条理地展示出来，从而方便买家进行选择。其三，优化产品图片能够吸引买家，既要有体现商品整体效果的图片，又需要足够细节图以传递尽可能多的信息，其中最重要的是产品主图的选择，要清晰的展示出整体，准确还原颜色，突出主题。

二、外部营销推广

出口电商对外推广形式主要为搜索引擎营销和社会化营销。搜索引擎营销包括SEM（Search Engine Marketing）与SEO（Search Engine Optimization），SEM对在线存储的所有信息基于算法进行排序，进而通过搜索引擎满足用户的需求；SEO利用搜索引擎的搜索规则，从而提高特定网站在该引擎内的搜索排名。社会化媒体营销则是利用在线社区、博客、百科等互联网协作平台媒体的社会化网络进行营销，如Facebook，Twitter，Pinterest，Google+，Tumblr等。

我国出口电商推广服务的提供商有Google，Facebook等，例如营销和整合服务商“品众互动”作为Google和Facebook的商，可以提供搜索引擎管理策略，结合企业品牌与产品所处不同阶段的网络推广需求，通过搜索引擎营销数据分析及社交媒体目标人群属性数据分析，提供个性化的网络营销服务。除了出口电商服务商，跨境电子商务平台往往也提供营销服务。例如“敦煌网”交易服务平台整合了多种营销方式，将 SEO、SEM、EDM、BBS 等线上资源与展会、BD 等线下资源结合来吸引海外客户；同时，敦煌网卖家可以通过平台推出的定向展示推广计划为店铺引流。和速卖通的推广方式相似，推广计划中包括重点推广和快捷推广两个类型。重点推广是针对店铺的主推商品进行关键词出价的精准推广方式，适用于单件的重点商品。卖家可以通过对商品数据的统计分析，依据成交转化率、购物车、搜索点击率等信息，选择市场热销产品或者自身具有竞争优势的产品进行重点推广；快捷推广则是针对店铺普通商品进行关键词出价的批量推广方式，便于普通商品吸引更多流量。但是搜索引擎优化和关键词竞价排名需要较高成本的投入，相对而言社会化媒体推广方式则在成本方面具有优势，利用社交媒体进行“论坛营销”有利于提高推广效率。比如电子配件产品卖家可以通过与论坛合作以及自建论坛的形式来聚集电子产品爱好者，提高客户黏性。以Facebook为例，可以分享图文信息建立自身网络来吸引对产品感兴趣的人群，也可以通过关键词查看平台上相关电子产品的专页，得到不同国家地区厂家的联系信息，或者直接在Facebook给页面管理者发送信息，寻求站点合作或商业合作从而达到产品推广的目的。

三、品牌建设推广

跨境电商领域的竞争者不断涌入，同质化产品使中小企业缺乏竞争优势，不少商家采用打折促销的方式进行推广，但这难以形成持续的吸引力，也难以冲破行业的发展瓶颈。持续有效的推广离不开品牌效应，对于跨境电商卖家，只有逐步建立自身品牌，才能在越来越激烈的跨境出口竞争中占据一席之地。

电子配件类产品可以融入创意，以满足年轻使用者的个性化追求，而较缺少创新产品的卖家也可以通过提供创意的服务，采用差异化的方式经营等途径形成品牌特色。特别是对于小微企业，以“小而美”的理念来发展，通过细分市场精准定位并满足消费者需求，围绕产品的细节属性、经营方式和销售方式等方面进行创新扩散，以此可以弥补品牌劣势，逐渐建设与发展品牌。

在产品方面，以手机配件为例，一方面，电子产品不断更新换代，要注意产品的生命周期。品牌手机新品上市，型号设计变更会带来新的需求，把握市场动向，抢先开发与新型号匹配兼容的配件产品有利于抢占商机。手机配件类产品的热销期与品牌手机的新型号密切相关，所以把握好产品的生命周期很重要，比如会影响价格设置，新品手机配件刚时价格较高，随着热销趋势减弱和制造成本降低，价格也逐渐压低，商家需要及时调整价格竞争力。另一方面，电子产品配件在往智能化和个性化的方向发展，特别是年轻的电子产品使用者可能对其电子设备具有个性化改造的需求，跨境出口卖家可以根据消费者独特的需求推出定制服务，通过电子配件进一步令电子设备的功能多样化，使用便捷化。

在客户管理方面，贴心的服务能拉近与客户之间的距离，增加客户粘性。既要提供良好的售后服务，又要完善信用评价体系，此外，通过历史订单信息，可以选择出重点买家信息进行备注管理，并根据其特殊需求及喜好发送营销邮件，如发送新品上架情况、促销信息、售后满意度调查等，进一步做好客户管理。

通过快速准确满足市场需求的优质产品和良好细心的客户服务，跨境电商出口商可以积累口碑，建设自身品牌，进而使营销推广效果事半功倍。

参考文献：

[1] 柯丽敏，王怀周.跨境电商基础、策略与实战[M].北京：电子工业出版社，2016

[2] 喻莉.浅析中小企业跨境电子商务业态现状及对策[J].中国科技纵横，2015（8）：253

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（一）市场营销环境的改变

近几年，我国电子商务的发展已经改变了企业市场营销的环境，由于时代的不断发展，人们的消费观念也在发生着变化，而且消费方式多元化，同时科学技术的发展也给电子商务的发展奠定了有力的基础。企业市场营销的有力手段已变成电子商务，可以给生产者提供便利的市场信息，因此生产者就可以依据市场的变化调整生产，生产者所生产的产品就会与社会发展需要更加符合。传统的营销方式，是依托中间商建立营销纽带，而电子商务的发展就使传统的市场营销环境已经有了很大的改变。

（二）营销手段的改变

在电子商务还没有兴起的时候，市场营销活动主要是在线下展开，手段也比较丰富多样，如上门推销、派发传单、刊登广告、举办活动等等。不论是哪一种营销手段，都需要大量人力的参与，而且能够覆盖的消费者数量有限，宣传效果不佳。而电子商务的兴起是伴随网络技术发展的，同时电子商务的发展也推动了一大批全新的互联网营销手段。比如热点事件营销网页广告百度搜索微博营销微信公众号营销等等。这些基于互联网的手段覆盖了现代人们生活的各个方面，大大提升了营销覆盖范围。

二、电子商务背景下企业市场营销理念创新策略

（一）构建安全的电子商务营销环境，保障企业与客户的利益

电子商务市场营销的健康运转，需要营造出一个安全有保障的环境。从国家角度来说，政府及相关部门要合理运用职能，根据目前现有企业电子商务发展状况，进行企业调研和市场研究，针对存在的问题和漏洞制定相应的法律法规和政策方针，以此来约束和监督企业电子商务市场营销行为过程，保障企业和客户的合法权益。从企业自身角度来说，要规范企业自身制度和体系，从电子商务线上运营系统、人力物力资源管理和客户商品售后服务等方面都要进行规范化培养，对各个部门岗位的工作细化，严格按照标准的流程执行。同时也要主要管理部门职能的发挥，起到实时监测和定期检查的作用，共同维护企业与客户的利益。

（二）加强企业电子商务营销高端人才团队建设

电子商务作为符合新时代形势的营销体系，相比于传统商务模式，对工作人员提出了新的标准和要求。对于企业来说，要充分认识到优秀人才对市场营销的绝对性作用，必须加强电子商务营销高端人才团隊建设。首先，从招聘选拔人才的模式上出发，在基础性面试选拔之外，要着重聘用具备较强产业知识储备和相关专业技能素养的电子商务营销人才；其次，对企业现有员工进行定期的培训指导，聘请相关专业的专家开展专题讲座，提升员工的在电子商务市场营销层面的综合素质能力，既要掌握良好的电子商务操作能力，还要具备优秀的电子商务思维，争取打造出一支高端人才团队。

（三）加大信息技术建设力度，推广企业网站营销方式

随着我国信息技术的快速发展，电子商务也在不断地发展，并且得到了很大的推广力度。因此，企业在做市场营销工作时，要重视推广电子商务工作，加大建设信息技术，使企业的网站营销方式得到推广。当前对企业进行推广营销，方式多种多样，可以利用当今最为广之的微博、微信、QQ或者其他推广方式，也可以在知名的网站平台进行推广。最重要的还是对于企业的网站的营销方式进行推广，对企业的产品通过不同渠道进行推广，使企业在市场中占有竞争优势，这样做得目的是消费者对购买的产品就有一个全面的了解，使企业迈向更长远的发展脚步。

三、市场营销在电子商务背景下的未来趋势

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【关键词】网络营销营销战略企业发展

网络技术的出现，是科学技术和社会发展到一定阶段的必然产物，然而随着网络技术的飞速发展，互联网也极大地影响着人们的生产、生活，在这样的环境下，网络营销也应运而生。

1网络营销的含义

网络营销是以现代营销理论为基础，借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动;是科技进步、顾客价值变革、市场竞争等综合因素促成;是信息化社会的必然产物。企业网络营销包含企业网络推广和电子商务两大要素，网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动，电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方无需谋面地进行各种商贸活动。

2传统营销和网络营销的关系

2．1传统营销和网络营销的相同点

首先，两者都是一种营销活动，只是通过不同的方式进行宣传营销，其次，两者都需要企业制定既定的目标，通过营销手段来实现，再次，都把满足消费者需求作为一切活动的出发点，真正做到“以客户为本”，满足客户需求，最后，两者对消费者需求的满足，不仅停留在现实需求上，而且还包括潜在需求。

2．2传统营销和网络营销的不同点

传统营销的宣传主要通过店面宣传、报纸、传单、电视广告等几种方式进行，这几种方式都存在一定的优劣性，优点在于大多数中年及老年人已习惯于这样的营销方式，适合这一类群体，但是在操作的过程中，耗费的人力、物力、财力较大，而且时效性不够、宣传面不大，例如，电视硬广告是常态化的宣传方式，要有构思巧妙的创意突出产品的卖点，要在短时间内打动顾客，让人有想象和回味的空间，然而一旦缺乏优美画面和优良创意，不但没有到达传播品牌的目的，甚至造成客户的反感，损害品牌美誉度，废财费力适得其反。网络营销的宣传主要借助网络媒体、电商平台和企业官网进行宣传，网络媒体主要借助门户网站和行业网站上面的通栏广告进行宣传，如横幅广告和弹出广告，铺盖面较广，而且应用的是双向沟通模式，点击后可以让客户参加网络活动或产品留言等;电商平台主要是企业利用成熟的电商卖家平台，为公司的产品进行宣传销售，具有时效性和便捷性，是年轻人或这一时代主要的网络营销模式;而企业官网则是提高公司信誉度、全面展示公司实力的一种网络营销形式。

3网络营销在中小企业发展的作用和战略

3．1推广企业网站，塑造网络品牌

互联网的飞速发展，为企业和消费者之间架起了一座桥梁，中小企业创建优质的网站是企业网络营销的第一步，然后需要做好网站推广，与国内知名网站和搜索引擎相联系，让更多的消费者关注公司网站，通过网络手段，将公司的产品、文化和管理等信息传送给受众目标。同时，还要在各个方面做精做细，从网站策划、建设、更新，再到网站推广、顾客关系和在线销售等各个方面，都是提高网络品牌形象，成功的塑造企业的网络品牌。

3．2提供客户服务，加强客户关系

广义而言，任何能提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围之内。客户服务在商业实践中一般会分为三类，即:售前服务、售中服务、售后服务。在网络营销中，通过各种通信工具可以为客户提供高效的服务，为赢得客户、增加商机奠定基础。与传统的CRM不同，网络客户关系强调的是交流。网络营销强调交易前期沟通的重要性，通过“交流”的方式帮助全面、系统地展示企业的信息，实现企业的各种资源管理、宏观调控，还帮助企业将与之相关的上下游合作企业联系起来，形成最合理、优化的产业链条。

3．3网络营销定价战略，提高产品竞争力以网络营销为主导，在其影响下，企业的定价策略主要有以下几种方式:

(1)免费定价战略

这种网络营销定价战略是中小企业发展的初期，所采取的一种营销策略，为了提高产品的知名度，并为消费者所品鉴，从而使人们了解商品，在市场上得到迅速推广的一种方式，任何有眼光的企业都不敢放弃这一发展成长的机会，免费战略是最有效的市场占领手段。

(2)顾客主导定价战略

在定价要素中，消费者对产品价值的期望值和预想值，是左右产品定价的一个主要因素，另外，随着市场经济和电商平台的迅猛发展，价格信息也不再有秘密可言，比较透明化，相应地，整个市场定价由企业主导逐渐转变为顾客理解的产品定价，顾客的控制力得到空前加强，顾客可以通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意的产品或服务，同时力求以最小的代价获得产品或服务。

(3)个性化定价战略

个性化定价战略就是利用网络的互动性，并结合消费者的需求特征，来确定商品价格的一种战略。网络的互动性能使企业即时获得消费者的需求信息，使个性化营销成为可能，也将使个性化定价战略成为网络营销的一个重要战略。

3．4网络营销主导下的企业促销战略

(1)网上折价促销战略

打折促销是人们日常生活最为常见的一种营销模式。当下每到各个节日，如十一黄金周、双十一等，都是网络销售火爆的时期，企业通过营造节日氛围，采用打折促销的营销模式，吸引网民的购买热情，带来巨大的经济效应。

(2)网上赠品战略

网上赠品也是当前产品营销的一种特色方式，一般情况下，在新产品推出之际，为了加大宣传力度、提高品牌效应、开辟市场为人们所接受而采取的一种方式。赠品促销的优点:①可以提升品牌和网站的知名度;②鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;③能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

(3)积分促销战略

与超市、门店等传统营销方式不同，网络积分营销的操作简单、兑换物品的种类较多、而且方便快捷，通过这种网络会员积分的方式，一方面，可以提高会员的消费热情，并增加消费者浏览商品的次数和参与网站的活动次数，对企业产品也是一种较好的宣传方式，另一方面，采用会员积分的制度，可以稳定客源，增加消费者对网站和企业的忠诚度。总之，随着网络的迅猛发展，特别是“互联网+”概念的提出，对中小型企业的营销模式产生了重要的影响，改变了人们的消费观念，对企业传统销售模式的冲击较大，不断开拓创新是企业发展的原动力，因此，传统营销和网络营销的有机结合，应用好网络营销主导下的企业发展战略，是中小企业走出困境、适应时代潮流的支持和保证。

参考文献:

［1］仉建军．我国网络营销发展策略探讨［J］．商业时代，2009(12):46～47．

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一、产品与市场的关系

产品在进行规划时，往往第一个要素就需要考虑产品与市场的关系。

1，首先需要考虑产品的行业从属，确定行业边界。由此可以了解该产品的市场总体容量大小。

2，市场的结构分析，主要考虑市场不同维度的市场细分，如从产品角度以价格、功能、材质、品质等区分，或者以消费者角度划分的年龄、消费能力、职业、性别等。市场结构的分析，主要是更精准的了解细分市场，从而更加具象的分析不同细分市场的需求特点，影响最终细分市场的覆盖选定、产品设计要素、价格、表现形式、推广手段。

3，分析产品相关市场的区域特点，如产品在各区域的容量、竞争情况、各区域的接受程度、文化特点等情况。在了解区域市场特点后，最终对产品的设计要素，渠道设定、覆盖区域、推广等多方面产生影响。

4，分析不同细分市场所处的生命周期。不同的生命周期会影响产品进入市场的节奏、推广方式、营销方式、产品的研发周期等因素。

5，分析不同细分市场产品的竞争状态、集中度、竞争手段，如不同市场的各产品的销售情况，各细分市场的市场份额占有情况，竞争导向是成本领先、还是差异化等因素。分析细分市场的竞争状态，最终会影响产品进入市场的竞争策略、设计要素、推广方式等因素。

二、产品与消费者的关系

1、分析各细分市场的消费者的结构，分析各细分市场的消费者属性，如社会属性的职业、身份等，自然属性的年龄、性别等。通过不同维度的聚类，了解消费者的整体结构和需求占比。在最合适的划分维度下，影响产品设计的不同导向，最终影响到整个产品线的长度、产品的设计要素等因素。

2、分析不同结构消费者的需求特点、消费行为、消费习惯，如消费者的购买场所、购买频率、主流价格带、功能差异、或者看重产品的品牌、功能、质量等特点，此类分析最终会影响产品的设计导向、成本控制、产品线结构、传播媒介选择、渠道架设等因素。

三、产品与组织的关系

1、考虑企业的整体战略，在产品规划中，需要考虑到产品规划要符合公司整体的战略，不能与企业的战略发生冲突。如该产品线主要目的是为企业支持品牌建设？或者抢占市场占有率？不同的定位会影响产品的设计要素、推广方式、营销手段等因素。

2、企业的核心能力，产品规划中需要考虑到公司的核心能力以及资源整合能力的程度，如果产品开发需求的资金、技术等大大超出了企业的能力，会影响企业资源配置的效率。

3、需要分析企业的组织覆盖能力，最终会影响到产品的生产数量规划，营销节点规划。

4、分析产品与各事业之间的关系，不同事业部产品的地位不同，激励程度不同，自由回转能力不同也会导致各事业部的主观意愿、产品的现金流回转情况的不同，从而影响到产品的规划数量、市场推广支持力度方式等因素。

四、产品与产品的关系

1、根据不同的营销任务，确定在同一产品线中的不同定位，如狙击产品（与竞品相比同质低价，或者优质同价），基础性产品（销售量大，价格处于主流价格带）、利润型产品（由于某种突出的特质保证高利润，但产品销量不一定高）、品牌型产品（高利润，但不求销售数量，同时主要为了塑造品牌形象，不一定以需求为导向的产品）、衬托型产品（为了突出自身产品线高利润产品的优势，设定价格低，但消费者主要需求特点不占优势的产品）。最终影响到产品线结构、产品设计要素等因素。

2、需要了解公司其他产品线，在不同产品线中，考虑是否可改进或者直接采用公司其他产品线中的产品，此类做法可以优化成本投入，最终影响到产品线的结构、资金投入等因素。

五、产品与竞品的关系

1.竞品的价格、卖点等基本属性，了解竞品的基本属性，如价格区间、卖点、利益指向性、渠道覆盖等情况，通过竞品与消费者需求进行对比，最终可以发现市场空白点、消费者未满足点等，最终影响到产品的设计要素、价格、渠道覆盖等。

2.分析推广方式，了解竞品在经销商中的优惠政策、返利情况，针对消费者的促销手段、广告渠道等等，最终影响到产品的渠道分布、营销手段等。

3.消费者对竞品的联想，竞品的联想，以及其优势与劣势的总结，这样最终影响到产品的设计要素、营销手段、推广方式等因素。

六、产品与经销商的关系

1、经销商结构、数量影响，比较其是否满足了产品对渠道的设计需求，最终影响对组织覆盖能力的调整、产品的市场份额预估、市场投入分析等因素。

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中小企业整合营销促成新式Web构建

当前企业正在面临建站效果不明显、维护复杂、对服务和定价不解等诸多问题，而运营商们也存在产品同质化严重、服务运营意识淡薄、服务运营质量低、服务不规范等问题。因此，企业需要一个可以实现其客户收集与分析(尤其是访客向客户的转化)、主动营销、企业推广等营销业务的网络营销平台；需要服务价格透明化，寻求得到网络营销业务的基本保障；需要网站建立之后的高附加值服务；需要具有影响力的品牌运营商，让选择上有基本的心理标准。同时推行移动商务以及主动营销概念，由原来推崇让客户主动找上你的被动营销概念向主动营销工具概念进行转型已经是IT运营商共同的选择。提供鲜明网络营销理念、强大网络营销功能、优质高效运营服务的产品也是所有运营商共同的目的。

市场迫切需要搭建的全新的网络营销平台，理念已经从单纯建站产品转变为集基础网站功能、企业推广、客户收集与分析(尤其是访客向客户的转化)、主动营销、产品标准化于一身网络营销平台，摆脱了同业中理念和功能同质化竞争的局面。它不仅要满足中小企业常规网站建设、电子商务网站建设及个性化信息展示平台建设的不断变化需求，同时还要求运营商具有鲜明、深刻的服务理念，通过高质量的产品、专业的信息化运营为客户的网络营销业务提供优质、高效的标准化、多样化、门户化的多元化服务，伴随企业在网络营销的道路上越走越宽。

Web新式构建的方向

网络推广客户自主管理。要求平台可以整合多种网络推广方式，包括四大门户管理对短信、邮件、搜索引擎优化等多种推广服务，并在此基础上引入时间、地域、效果等全方位、多角度、科学的网站统计分析，智能的推广决策建议，明确客源、了解方向。解决客户“钱投在哪最有效?投多少最合算?怎么投最合适?”之类的问题。

有效实现“网源”客户管理。在新式平台中引入强大的客户管理功能，对网站使用者进行“潜在客户、意向客户、成交客户”等客户资料的自动提取、自主分配、分类管理，配合客户热点关注、购买周期等多种分析，让企业容易打理客户关系，开展针对性营销，从而增加网站的黏性，使更多潜在客户、意向客户成功转化为成交客户，并使用在线客服的主动营销功能，增加转化成功率。

网络订单处理自主管理。根据企业业务流程对网站功能进行全面整合，根据不同企业的不同经营方式将“产品描述、询价、留言、下载、调查、订购、支付”等各个功能充分结合，采取询价单、订单和在线支付的多种订购方式相结合，短信、邮件深度整合，做到订单、客户信息时时掌握，信息全程跟踪，让网络营销不必苦守电脑，无线营销全天候轻松展开，并对客户进行多渠道引导，完成销售转化。

支持多种智能终端，实现移动商务化。在北京奥运会期间，北京等一些城市开始放号使用3G业务，手机终端是传统计算机终端的3倍以上，蕴藏着巨大的商业机会和潜在的目标客户群体，新式平台应支持包括手机和PDA在内的无线终端设备对平台的浏览，让客户的客户可以随时随地、不受限制地访问网络营销平台，让潜在客户群体可以扩展到众多的手机用户。

以营销流程为导向的应用整合

以企业的实际业务流程为主线，整合传统建站功能，同目前国内市场普遍存在的功能模块堆积的产品设计层次相区隔，让新式平台成为与企业实际业务密切协作、真正为企业创造经营价值的网络营销平台。具体表现在商品展示、询价、订购、投诉、资料下载等流程整合；信息、留言、问卷调查等流程整合；业务与邮件、短信等通讯工具的全面整合，全程短信、邮件提醒最大限度保证交易机会不丢失，不必苦守电脑也可随时了解网站客户、订单的一举一动，从而达成无线营销的目的。

网络推广应用整合。多种网络推广方式，根据各企业使用系统的不同情况提供多种网络推广方式，包括四大门户推广、短信推广、邮件推广、搜索引擎优化等多种推广服务。推广效果统计、分析和决策建议，向客户提供访客总量分析、访客来源分析、访客地域分析、网站覆盖分析等多方面的统计分析报告，帮助客户掌握网站推广的效果，进而进行更好的优化，并对访问量数据提供相关的决策建议。

客户管理应用整合。通过多种渠道增强获取新客户的能力，在网站的多个功能中(例如留言、会员注册、询价、在线客服)增加了抓取客户的业务，实现客户自动抓取，访客信息智能收集。在线客服功能可以记录访客在网站上的行为，进而分析访客的意图并可以联系记录与客户的每次沟通，获得有价值的客户信息。

客户统计整合。对于客户进行增长量、来源、消费金额等方面的分类统计，按照潜在、意向、成交等客户状态进行分类，实现有效的客户筛选，使客户价值更清晰。还可以引入客户关怀。针对不同的客户类型，通过短信、邮件等方式有针对性地在节日时送去问候或发送产品促销信息等，并可以通过设置发送时间实现系统的自动发送短信和邮件，使客户关怀更加智能化。

通信手段应用整合

Web、IM、短信、邮件、400呼叫中心和自由呼等通信手段全面整合，在会员注册、询价、订购、招聘、推广、在线客服、客户关怀等业务流程中全面应用，信息全程跟踪，轻松实现主动营销。

这种新式Web构建要基于J2EE框架和XML技术设计，完全实现多种网络营销功能的组件化封装，客户可以根据自己的业务发展需要，灵活地选择不同的配置搭建自己的网络营销平台，并可以不断地升级。这种高端的技术解决方案以前只有为数不多的大型企业才有能力实施，一般的企业往往由于其巨大的投入风险和维护成本时忘而却步，而由运营商按需付费的模式可以成功运用于中小企业。

以上Web构建方向，目前已由阿里软件、中企动力等大型IT应用服务企业开始尝试组件为中小企业服务，目的是让越来越多的中小企业真正感觉到：“网络营销，其实很简单”。

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关键词：互联网+ 营销推广 策略

2013年“互联网+”这一概念首次由于洋提出。在信息流通快速的“互联网+”之下，配置生产要素中互联网技术的集成优化作用得以充分发挥，利用互联网创新的成果提高经济社会的生产力和创新力。

21世纪，企业之间是品牌价值的竞争。企业日益着重关注各自品牌的推广，通过各种品牌推广的方式使品牌的影响力得以提高，以使品牌的竞争力也得到提升。

一、“互联网+”与品牌推广

（一）概念界定

“互联网+”可以理解为“互联网+各个传统行业”，然而两者并不是简单相加，是运用信息通信技术以及互联网平台让两者深度融合，从而构成更普遍的以互联网为基础设施和完成工具的经济发展新形态。[1]

品牌推广指企业塑造自身及其产品的品牌形象，使消费者广泛认同的非静止的过程。关键是要以品牌核心价值为主导来进行宣传推广。[2]

（二）关系及模型

品牌是企业营销的核心，事实上，有效的品牌推广活动能树立其在消费者心中的良好认知形象，最终形成品牌忠诚度，使得客户对企业产品的持续性消费。 “互联网+”营销模式的高效经济性、交互沟通性和整合性利于品牌推广。通过企业和消费者之间信息交互的方法，能够使消费者进一步了解品牌信息，获得从前未知的品牌信息，同时提升了品牌的名声。[3]

本文根据品牌推广与互联网以及消费者之间的联系和顾客满意度指数模型，提出“互联网+”模式下品牌推广模型，[4]如图1所示。

二、电子类品牌“互联网+”的现行推广模式

（一）建立门户网站

构建企业官网不仅能让企业产品、信息、服务为更多顾客认识了解，使公众与企业之间得以交流。例如小米通过网站将其形象、公司的相关资讯、产品的信息等传输出去，又搜集来自顾客的反馈，加以整理分析和改进。形成一个自内向外，再由外到内的闭环信息系统，获得了更好的社会效益和经济效益。

（二）搜索引擎营销（SEM）

搜索引擎营销是以互联网搜索平台为媒介的营销形式，这也是网络营销中必不可少的一环。常见的搜索引擎就是百度、谷歌等。从营销的方面来看，消费者根据对某种商品（或服务）的需要在互联网上搜索有关信息，而获得的信息不同是由需求动机的差异性、不确定性、产品复杂的性质、搜索结果的罗列顺序等导致。[5]并且Sherman指出，人们在搜索信息时会产生“倒三角”的现象，即因人类自上而下浏览习惯导致的关注度越往底下越小的情况。这就要求从企业营销传播和顾客自身需要来准确选择关键词，提高自身信息在网页中的排名，同时注意提高搜索的结果和动机之间的关联度。[6]

（三）网络社区营销

网络社区的高传播速度和方便快捷的优点为品牌宣传做到优质塑造的首要条件――品牌形象植入提供方便，网络社区就成了品牌推广的重要手段。例如华为手机前，策划人员在微博上对新品的造势宣传，引起用户兴趣。产品后有转发微博送手机的活动或是图文并茂的手机测评文章。这一方式在国产的电子通讯品牌较为流行，相似的还有小米、魅族、OPPO等。

（四）网络视频营销

从静态的图片和文字描述发展到动态的视频广告是网络运营媒体的一个阶段性成长。企业可以在专门的视频共享网站、视频搜查网站、数字杂志等投放视频广告，或雇佣专门人员进行产品介绍（对电子类企业大多是产品的测评视频）的网络直播。

（五）即时通讯营销

即时通讯营销就是企业利用IM工具达到开发目标客户的营销方式。据有关企业调研，电子邮件的使用量已被IM工具超过，后者已成为第二大互联网应用工具。[7]IM工具的营销分为：网络在线交流（QQ、微信、阿里旺旺等）；在朋友圈、空间企业宣传的产品或促销信息。

三、电子类品牌现行推广模式存在的问题

虽然互联网与各行业的融合发展的时代潮流已经势不可挡，但是从目前的状况来看，“互联网+”模式在运用时仍面临问题。

（一）认识不足

第一种是企业的认识不足。一方面，从我国企业对施行互联网营销的认知水平角度，存在认知度较低的现象。这是由于很大一部分企业没有充分认识到互联网营销的模式选择和由此产生的结果的重要性，甚至是一些受传统经营理念、经营方式、惯性思维等因素影响的企业，对互联网仍有怀疑和抵触。还有企业对这一模式的实施效果存在疑问。可以说，若企业品牌不为大众熟知，则在实施时有可能因销售产品的相似性和营销方式的单一性使施行效果不尽如人意。相对的一家老牌企业对基于传统营销方式产生的已经拥有的品牌效应存在依赖，导致对这种模式的时效性、排他性、地域性等存在顾虑；[5]另外，互联网企业对传统行业的认知理解不够，容易忽略传统营销方式对其的帮助。

第二种是消费者的认识不足。在互联网模式发展中产生的网络诈骗也使得消费者产生抵触心理。这说明避免诚信危机能够提升企业品牌的隐形价值，提升客户的满意度和忠诚度。当然安全问题也关系到企业的品牌形象和未来的发展。

（二）战略定位不准确且未与推广模式结合

虽然互联网为企业的营销创造了足够宽广的空间，但企业从根本上实现营销目标的关键之处是企业对其品牌和自有产品的准确定位。若企业不能将创意围绕品牌和产品定位，忽略了创意背后需要宣传的主体和企业形象，那么创意就算为大众接受也并不能提高品牌形象。

有部分企业是因为对这一模式认识不全面导致的盲目跟随流行趋势。这会导致一些企业虽然建立了官网，但实际上并不重视，建立的网站粘性弱。即使目标客户通过搜索引擎访问了企业门户网站，但只是作短暂停留，并没有仔细浏览其内容，更别谈后期的交流、整理和反馈。

（三）营销手段不能有效整合

一些企业对互联网营销的认识过于简单，将其看成是孤立的营销手段，认为建立官网利用电子邮件就能够达到“以小博大”的目标[8]，殊不知这并没有把互联网和企业的整个运营真正结合。如果没有综合地运用互联网广告、互联网推广、搜索热门、新闻头条等营销手段，就只是浪费了企业宝贵的资源。

（四）品牌管理薄弱

部分企业内部之间，内外部之间沟通不足，使互联网营销手段推广效率大大下降。某些员工的不规范行为甚至会使品牌推广的结果适得其反。在意外状况发生时，企业危机处理的表现都会影响大众对其的印象。例如去哪儿网对其顾客因机票来源问题而误机、无故取消预订等种种问题的不作为和推脱，让大众失望。

（五）存在较高的行业壁垒

在市场准入方面，一些行业较低的市场开放程度比、较高的准入门槛比也是问题；在监管方面也还有过程较复杂、协同机制不健全、效率较低等问题。

同时由于兴起历史并不长，相关的政策和法律还并不完善，这也增加了企业在互联网中品牌推广的难度。

（六）技术支撑不足

企业在互联网进行品牌推广技术方面的问题主要体现的两点是：第一，管理互联网和提供互联网服务的能力还需提高；第二，在品牌推广一系列活动实施之前制定有针对性的方案。

四、“互联网+”模式下电子类品牌推广的建议

企业进行科学的营销推广战略能降低互联网营销方面的风险和机会成本，笔者通过分析对其存在问题提出以下的建议。

（一）提高认识

对企业来说，要树立互联网营销的观念，转变传统的经营管理思想，以适应在新形势下的竞争。认识到利用互联网不仅可以带来低成本的优势，还能够带来更多的营销机会，尤其是给中小企业提供了机会和大企业同台竞争。对消费者而言，转变自己的消费观可以带来更大的方便和快捷。企业加强对互联网消费的舆论宣传，有利于消费者转变观念，改变传统的购物习惯，加强大众对互联网营销的认知。

（二）明确方向并整合各种营销手段

企业在实行互联网营销模式前需要准确把握自身的战略定位，明确方向。这有利于对接下来的工作做出全局的、长远的和有方向的筹划，从而使品牌推广能够有针对性地有重点地高效地进行，同时，整合现有的各种营销手段可使结果事半功倍。

（三）加强企业经营管理工作

首先，企业必须加强总部和各分部之间的联系与沟通，也包括与商和经销商之间的业务往来；其次，要提升互联网多媒体的表现程度；再有，加强企业在交易管理、风险决策、危机处理等情况下规范的应对方法和灵活的实施机制的能力和风险监测的能力；最后，企业要规范员工的行为。这能提高企业的正面形象，降低消费者因为不信任带来的疑虑。此外还需要发挥好政府市场监管和社会管理的作用，保护网络和用户信息安全，维护公平竞争，为“互联网+”创造一个更好的环境。

（四）削弱行业壁垒

政府要清除妨碍“互联网+”模式发展的不合理的政策，最大程度地减消体制上和机制上的屏障和壁垒，鼓励创业创新，促使产业有更宽广的发展空间。在这之中，建立完善的监督和信用评价体系是重中之重。强化管理互联网交易安全，制订相干的网络安全规范和交易标准。此外，可以设立公正独立评级的官方机构，并且建立一套科学合理的信用评级体系，公示合格的企业。[8]从而给企业一个公正规范的环境。

（五）引进复合型网络人才

让引进的高端技术人员加入到支持保障“互联网+”的硬件开发工程当中来，进一步提高网上信息的保密性和支付的安全防火墙，使现有的信息基础设施逐渐符合不断发展的网络。

五、结束语

企业如果将品牌推广放入“互联网+”模式这一新的互联网营销方式中，它既能得到互联网这一大载体的好处，也因为其拟态环境的不确定性等方面的缺陷会给企业带来风险。若是能有效合理地利用，那么顺应时代的潮流是正确的。

参考文献：

[1] 郝丹炀.“互联网+”与传统行业未来形态[J].商.四川.2015（23）：231- 231

[2] 巨天中.品牌推广[M].北京：中国经济出版社.2004

[3] 姜彩芬.网络环境下传统企业品牌推广之道[J].广州大学学报，社会科学版.广东.2007（6）：60- 61

[4] 李平.网络营销模式下品牌推广研究[J].沂州师范学院报，营销策略版.安徽.2012.28（2）：51- 54

[5] Bell R D， Lattin M J. Shopping behavior and consumer preference for store price format： Why “large basket”shoppers prefer EDLP[J].Marketing Science.1999，17（1）：66- 88

[6] 姜旭平，王鑫.影响搜索引擎营销效果的关键因素分析[J].武汉理工大学学报，信息与管理工程版.2011（9）.

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关键词：C2C微商；市场营销；营销管理

2011年1月21日，腾讯公司推出微信，1年的时间，微信用户数就破了1亿大关，成为火热的网络社交工具。随着大数据和云计算的兴起，“互联网+”逐渐普及各个领域，“互联网+金融”更是首当其冲，余额宝、众筹、P2P网络信贷等迅速发展。2013年，微商以C2C的形式开始发展并迅速壮大，是“互联网+金融”典型的实例，然而由于C2C微商是新崛起的一种营销形式，其营销管理面临很多的严峻的问题，没有完善的营销管理方法。本文通过分析C2C微商内部营销管理所存在的问题，对C2C微商营销管理过程进行优化，有助于C2C微商内部营销管理，促进个体商家和小型企业未来的发展。

一、“微商”及其发展

微商是新媒体背景下一种新型的电商组织形式，新媒体的核心是性格和数据，没有数据难以规模化，没有性格做不出粘性。微商玩的不是流量，而是社群，也就是商家利用自身的特点，找到合适社群，进行营销。2013年微商兴起，入门门槛比淘宝还低，为小型企业、个体商家提供了新的平台和更多的商业契机，因此成为大众创业的首要选择。最初一批的微商大部分都是做化妆品行业的，以面膜微商居多，典型代表有俏十岁、韩束等，很快就发展壮大了一批小型企业。

从2013年发展到现在，微商已经由最初的C2C零售微商发展为产品供销链较为完善的B2C（Business-to-Customer）微商和C2C（Customer-to-Customer）微商两种形式。B2C微商是商家通过公众号，宣传推广自己的产品并销售；C2C微商是商家通过个人微信账号在朋友圈分享，对自己的产品进行宣传、推广、销售。微信本身为一种社交工具，具有大量的客户群体，结合大数据以及“互联网+”，形成了庞大的数据网络，使其成为可以经营销售的有效渠道。微商营销的发展原理就是先找到种子用户，让种子用户产生口碑，再让用户口碑相传，从而获得更多客户群体。

在“互联网+”、大数据、云计算的推动下，中国网民数量不断增加，微商已经深入人们的生活。根据CNNIC第37次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2015年12月，中国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3%，较2014年提升了2.4个百分点。其中中国手机网民规模达6.20亿，网民中使用手机上网人群占比由2014年的85.8%上升至90.1%。在开展过互联网营销的企业中，35.5%通过移动互联网进行了营销推广，移动营销企业中，微信营销推广的使用率高达75.3%，成为最受企业欢迎的移动营销推广方式。但是如今的微商却已经受到了传销病毒的感染，微商的本质不是传销，然而个体商户居多的C2C微商，却很容易被传销钻空子。C2C微商靠个人微信账户进行营销，微信传销利用这样单独销售的互联网营销形式打掩护，以强迫提货数量为变相的方式收取入会费，不断发展下线，招收分级，进而收取人头费，形成金字塔式的利润分配制度。2015年3月，国内首例微商传销案涉案人陈志华被判处有期徒刑8年。为了防止微商变传销，我们应该加强C2C微商的内部管理，提高个体商家和企业的信誉度，使其能够良性发展。

二、C2C微商市场营销管理存在的问题

营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的护理的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施与控制。由于C2C微商是个体商家与小型企业，没有完善的企业管理制度，因而在营销管理方面存在很多问题。

（一）获取市场信息方式单一，市场信息滞后。C2C微商是依靠朋友圈分享来销售自己的产品，只需要一个微信账户就架起了与消费者之间的桥梁，实现了有效的营销。但是C2C微商多为个体户或小型企业，没有专门的市场营销部门，获取信息的渠道大部分是互联网和客户，商家只能通过朋友圈分享进行宣传推广，只有互相关注的人才能够看到分享的信息，信息获取方式单一，无法及时的获得市场信息，故所得到的信息存在一定的滞后。

（二）产品的营销范围小。腾讯公司将每个微信账户的好友人数上限设为5000人，而C2C微商是个人账户，故企业无法拥有更多的粉丝人群。企业通过朋友圈进行宣传和销售，只有账户中的好友能够看到产品分享信息，故销售的范围较小，且大部分为熟人，不利于企业的发展。

（三）消费者权益无法得到有效保障。目前微商中现象普遍，产品价格逐级攀升，产品的质量难以得到保证，商家信誉度有待考验。由于C2C微商是新型的营销形式，没有正规的法律和监管部门进行管制，导致产品买卖可能遇到退货困难、售后迟缓等问题。对于C2C微商而言，熟人消费占大多数，若商家信誉难以保证，则商家的人际关系也将受到影响。

（四）传销渗透微商。C2C微商属于个体销售，容易陷入传销的困境，盲目的发展产品下线，产品销量虚假，欺骗下级商，以提货量变相收取人头费，产品层层挤压，价格昂贵，降低了微商的信誉。

三、C2C微商市场营销管理过程的优化

针对C2C微商营销管理存在的获取市场信息方式单一，市场信息滞后、营销范围小、消费者权益无法得到有效保障、传销渗透微商等问题，企业应对营销管理过程进行优化，在分析市场机会与产品需求的基础上选择合适的目标市场，设定相应的目标人群，拟定并优化市场营销组合，开展新颖的营销活动，完善售后服务，对产品进行使用后的信息回馈分析。C2C微商需要制定合理的营销管理模式，使企业能够更好的制定发展计划并得到良性发展。

（一）分析市场机会与产品需求。C2C微商主要通过个人微信朋友圈进行宣传推广，形式较为单一，营销人员不仅要通过互联网、报刊、社交媒体等多种方式收集市场信息，寻找市场机会，还需要充分利用用户对产品所提供信息对市场进行有效地分析并对市场及时做出相应调整。营销人员可以通过朋友圈分享的各类产品链接的点击率，客户咨询的信息类别等找到产品需求的方向，并对市场机会进行有效的评估，以便于选择合适的目标市场，设定目标人群并制定合理的营销策略。以面膜微商为例，企业根据自身所推广的面膜类型，通过朋友圈分享链接的点击数量及客户咨询信息的方向分析清洁保湿类面膜、深层补水类面膜、美白滋养类面膜的需求等并对每一种产品的市场进行评估。

（二）选择目标市场、设定目标人群。C2C微商需要根据企业产品的特点，选择目标市场，进而设定目标人群。企业需要将每个产品的市场进行细化分类，根据市场中每个产品的需求现状做出相应的计划与措施。同时将目标人群根据需求进行相应的细化。商家可以通过顾客及朋友圈链接点击量来设置客户数据库，将用户群体进行组群分类，并对其进行有效的管理。朋友圈分享产品宣传时，针对不同的产品要设定不同的目标人群，对不同需求的客户推销不同类型的产品。将产品市场集中化，分享产品信息时仅部分好友可见，避免客户或用户产生刷屏的视觉疲劳。企业要对客户进行持续化服务，将客户发展为社群，使产品或服务增值，进而扩大产品的影响力。以面膜微商为例，营销人员可将自己微信中的好友根据产品需求进行分类，在朋友圈内分享主打保湿补水类面膜的宣传时，主要针对保湿补水类的组群客户及大众客户，避免美白滋养类的客户对刷屏产生反感。

（三）拟定并优化市场营销组合。市场是灵活的，产品需求也在不断的变化，企业需要从产品、价格等方面进行调整。营销人员要根据市场所反映的产品需求情况及时优化产品组合，灵活搭配产品组合，或者在原有产品的基础上，引进新的辅助产品。营销主要有类型，即扭转型营销；刺激性营销；开发性营销；平衡性营销；恢复性营销；维护性营销；限制性营销；抑制性营销。企业需要针对不同的市场需求，采取不同的营销策略，对产品制定合理的价格，更加有效地宣传产品并提高产品的销量。以面膜微商为例，若清洁保湿类面膜的市场低迷，需求量低，可考虑重新设计产品，转向深层补水类面膜或美白滋养类面膜的销售、或降低清洁保湿类面膜产品的价格，或者优化产品组合等措施，来刺激市场，提升市场的需求。

（四）组织开展营销活动。营销管理中，营销活动是关键性的、极其重要的步骤。介于C2C微商的营销范围小，客户数量有限，其营销活动就显得更加重要。当确定了目标人群，锁定目标市场后，营销人员可以利用自己的微信朋友圈进行营销活动宣传，目前转发分享原文集赞享受优惠，设置微信会员卡是最为火热的营销活动。微信商家可以根据自身产品的特点在特殊的时间，如妇女节、双十一、双十二购物狂欢节等时期推出相应的优惠活动，从而增加产品的销量，提升产品的知名度。大型营销活动开展的同时也要注重平时产品的宣传推广，营销人员可以定期利用自己的朋友圈分享一些与自身产品相关的健康知识，避免产品广告刷屏造成视觉疲劳的同时，吸引广大的客户及潜在消费者。以面膜微商为例，营销人员可以每日在自己的朋友圈分享关于脸部滋养健康的相关文章，吸引潜在客户的注意力，引发大家的共鸣，后期再逐步推销自己的产品。

（五）完善售后服务，做好信息回馈分析。售后服务是营销管理中非常重要的环节，良好的售后服务是维持新老客户长期合作的重要因素。C2C微商主要是依靠信任度极高的熟人进行宣传推广，要更加注重客户对产品的使用体验回馈，营销人员要设置良好的售后服务，在销售时就提前设定退换货相对应的条件，以便于售后处理，形成良好的商业信誉。根据客户对产品使用过后的信息反馈，对产品营销方式进行优化调整，配合市场做出更有效的营销方案。

（六）制定合理的营销管理模式。C2C微商多为个体商家与小型企业，人数少，规模小，应采取集中化的营销管理模式，对营销管理进行有效的控制。通过人对人、点对点的方式直接插手营销团队的日常业务管理，对市场变化做出及时的反应，加强营销团队的执行力。企业壮大的过程要合理的发展产品商，扩大团队规模，防止传销的出现。

四、结语

C2C微商是个体营销，企业应该最大限度地借助现有资源，而不是所有事情都亲力亲为。新媒体背景下各个行业的发展都是迅速的，企业不必过分追求完美，产品更替，市场变化远比完美更加重要。企业需要做的是让自己的产品快速上线，快速推出新功能，不断给客户制造新鲜感，让客户参与到迭代的过程中。C2C微商需要抓住产品特性，提升产品质量，使产品品牌化，专业化，不断地优化营销管理过程，扩大客户数量与产品的营销范围，占据更多的市场份额，最终使企业良性发展。

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