线下营销推广方式范文

导语：如何才能写好一篇线下营销推广方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

面对线下实体店消费者越来越少的现状，商家一方面在等待品牌商给出各种资源，实现吸引消费者的目的。同时，仍有品牌对线上提出各种质疑，只顾抨击线上对线下的负面作用，或者因为找不到完美平衡线上线下的办法而拒绝线上业务的发展。这些都是不客观的做法。互联网的发展不会等待品牌的质疑。例如，我们已经在和品牌沟通，准备将店铺营销的工作交给90后的年轻人来承担，因为70后的人在这方面已经呈现出明显的局限性。所以，互联网的发展和营销日新月异，新的模式需要摸索，品牌要从思维、战略、组织、产品、渠道等方面做系统化的升级转型。想一次性找到解决线上线下冲突的方法也是不可能的事情。

目前，O2O营销的核心点就是通过线上的营销为线下引来更多的流量。因此，里德海司公司目前除了运营品牌的旗舰店以外，还做了一些为线下实体店做引流推广的工作。

A.流量：进店顾客数量的增长

双十一当天上午，科勒在苏州红星美凯龙的门店还未开门，就来了五六十位顾客排队等候。这就是双十一的线上预热推广，为实体门店做导流的结果。双十一当天，科勒在苏州红星美凯龙的两家门店实现销售额200万元。

B.效益：转化率、客单价

这次线上为线下实体店的导流推广，让店面的运营经理和导购员对线上线下的融合有了新的态度和看法，这就是线上导流的价值。但如何保证店铺的利润呢？科勒双十一期间线上的转化率为3‰，线下转化率则达到30%，相差100倍。线上的客单价是2000元左右，线下的客单价超过万元。这说明在线上引流的基础上，线下的实体店前期要做好产品布局和导购团队的培训，才能有更好的效益。也进一步证明线上线下融合的价值。

C.关键点：转化率

实现线上线下转化率的最大化，是有效摊销营销成本的最好办法之一。首先要做消费者分析，厂商最重要的就是以消费者为中心，O2O是消费者驱动思维下的营销创新体系。消费者目前更多时间花在智能手机上，我们就要考虑如何通过手机引导消费者到实体店。

在做线上店铺运营的过程中，我们首先将产品做分类。第一类属于标准化强、快递很方便的产品，适合做线上销售，就直接在手机端等线上方式销售，不要去线下店面做主推。

第二类，烟灶等涉及到安装类的产品。如果附近有线下专业服务商，就适合通过线上成交，线下服务和深度营销推广结合的方式。

第三类是定制化产品，整体厨房、橱柜、集成吊顶，适合将线上的客户引流到线下店面。在做好线上线下产品差异化的基础上，线下网点数量较多的品牌，也更适合将线上的消费者引导到线实体店面中去，实现高转化率和高客单价。

通过今年双十一，我们发现做好线上的引流，除了线上直接的广告投放以外，将品牌推广植入到文化娱乐生活当中，如在游戏平台、信息搜索网站做推广，效果都非常好。根据以上的分类，我们在运营齐家网的时候，就做了分类引流。例如，“齐家网十一送你5888元装修大礼包”，将一部分消费者引导到线下店面中。一部分消费者则通过线上店面购买。在双十一的晚会做联合营销，或者关联产品的营销，是很好的结合点。

品牌商业务模式的转变

A.从卖产品到卖解决方案

消费者把时间花在旅游和休闲上，因此厂商的营销模式也要发生转变。从品牌方的角度，除了研发差异化的产品和服务，也要通过O2O的引流为经销商提供精准流量的服务，实现从单独卖产品给消费者向提品+服务的解决方案转型。否则，传统线下的商铺会死的很惨。

受“立邦刷新服务”的启发，今年东方雨虹旗下的品牌洛迪墙面漆，提出了主要针对婴儿房等注重环保的家庭局部空间改造的“点餐”焕新家服务线上线下营销方案，除了推出了多种优惠服务套餐，还实现PC端、移动端和线下的联动。线上，消费者通过PC端，可以详细了解焕新家的服务和流程，只需明确住房面积，使用计算机功能就能得到大概的焕新预算，并且能够直接预约下单，方便快捷。“洛迪焕新家”微信公众号平台还实现了线上一键预约的方式。在线下，洛迪的焕新预案小组上门实地勘查消费者家庭的具体情况，采用专业探测仪器对不同的室内装修问题进行专项诊断，随后安排专业人员与客户沟通，为客户服务。消费者可以体验线上下单，线下一步到位的上门服务，刷新过程所有难题均由洛迪焕新团队帮忙解决。将线上的客户引流到线下，还避免了打价格战的低层次营销方式。

B.粉丝经济与会员营销

小米与华为的双十一竞争中，尽管在品牌和产品方面处于劣势，但小米却成功利用了粉丝经济与会员营销的优势。这其实就是客户关系管理，即CRM。

互联网时期的CRM以及发展到了SCRM，即如何与客户在日常社交化的互动，利用经销商和导购员的力量服务更多的会员，增强会员与品牌的粘性，并打通线上、线下的会员，共享资源，把产品的运营转向用户和会员的模式转型。

C.异业联盟的力量

线下的冠军联盟推广，线上运用效果也很好。双十一期间，苏泊尔厨电、卫浴与TCL照明的联合营销。5%的销售来自关联销售，不但降低了营销的成本，也是综合利用线上的流量，有价值的突破。尤其是对于在线下本身就有联合营销的传统品牌，在线上共同打造体验店，联合提供整体解决方案，这也是非常有效的转化。

做好线上线下融合的心得

A.顶层战略规划的重要性

品牌的顶层设计主要包括三个方面，即企业与品牌定位与战略、电子商务与线下门店关系和产品规划与营销策略。

对于区域性的品牌来说，全面发展线上线下的融合，就会发现无处发力，自己处处都是短板，失去了本来的区域优势。因此，区域性品牌的O2O要把线上作为在强势区域引流和推广的平台。如果将线上定位于品牌重塑和向全国扩张的战略机遇，就要有更大的投入和全面清晰的定位。如果定位于线上线下的同步发展，线上就要做重新的定位。线上和线下要有一个侧重。

在产品的规划方面我们发现，线上线下的产品区隔不是硬性的。有的产品在平面视觉上的表现力非常强，通过线上展示就能实现非常好的动销；但到了线下卖场中，这个产品给消费者的直观反应却很一般，市场表现自然不好。因此，产品规划，品牌做线上线下的区隔，要有实际的线上测试才能更加准确。

营销策略规划对于品牌有战略意义。对于在线上遇到过挫折的品牌，或者对于电子商务比较抗拒的，在做电商营销规划的时候，不能闭门造车，要多与专业的服务商和机构做沟通是非常有价值的，避免走弯路。

篇2

对于微信O2O商务模式的理解，首先可从微信的概念着手，根据腾讯企业给定的相关内容，可将其界定在可由单人或多人参与，提供即时通讯服务包括文字、图片、语音以及视频发送的通讯工具。其在许多企业中的应用多以微信公众平台的形式存在，商户只需进行公众账号的申请便可将相关信息在朋友圈中进行分享。而在O2O模式方面，其又叫作离线商务模式，主要通过在线经营实现线下消费的目标。商户可将线下实体店中产品信息利用互联网向消费者传送，是大多服务营销行业营销战略构建考虑的重要手段之一。将二者融合，用户可利用微信客户端完成商家的搜索，并通过对大众点评信息的分析进行O2O产品的筛选，为用户带来全新的消费享受。

二、汽车服务营销中微信O2O模式应用的优势

微时代背景下，如微博、微电影、微小说、微信等存在于生活中的每个角落，以其中微信为例，用户只需进行登录便可进行信息的收集与分享。这种情况下便出现以微信技术为基础的商家，称其为微商，其如雨后春笋般的快速发展更多得益于其自身的营销功能，是O2O汽车服务营销的重要战略技术。具体应用优势表现在以下几方面。

1.营销中微店作用的发挥。作为微信营销的方式之一，微店主要指将微信作为平台可提品或服务的商店。对于O2O汽车服务营销，微店的作用体现在其可用于汽车企业主体营销平台，用户仅需对对其进行访问便可了解相关的汽车服务信息。同时微店的优势更体现在无需耗费较多的成本，如许多网络销售平台包括淘宝店铺等，其在开店过程中要求缴纳保证金，并引入相应的技术手段对网店装修，保证其具有可吸引消费者的店铺效果，而且该类店铺为获取更多营销利润，要求适时开展推广活动，整体流量资源有限。而相比之下，微店无需交纳押金、加盟费等任何费用，也无需进行网店的装修，成本几乎为零。汽车服务营销过程中仅需保证信息的准确性便可达到营销推广的目标，因此微店应用下对提高营销水平可起到事半功倍的效果。

2.公众平台在O2O汽车服务营销中的优势。微信营销的应用除保证应做好帐号定位、推广工作外，还需进行帐号的建立。以汽车服务营销为例，微信技术利用过程中首先需创建企业公众微信帐号，在定位准确的基础上便可完成公众平台的构建，企业可利用该平台进行相应的管理与营销工作。完成公众平台构建后要求进行粉丝的不断累积，仅需将汽车服务信息在平台中进行发送，便可为粉丝接收并得到相应的反馈意见。O2O汽车服务营销模式中，微信公众号的优势更体现在其互动性方面，能够针对粉丝消息采取自动回复或人工回复的方式。其中在自动回复方面，企业可通过相应的设置将自动回复信息内容融入其中，当收到粉丝信息时能够及时回复。需注意的是汽车服务营销为获取良好的效果，在自动回复信息内容中，可适当将问候语如“早安”或“你好”等进行添加，有利于拉近与粉丝的距离。另外，在回复内容设置方面，企业还需将具体的汽车服务项目进行设置，这样用户访问中只需对其进行接入便可了解公司相关服务信息、产品信息以及动态变化等。但应避免回复内容过于僵硬，可引入较为流行的网络用语，使内容趣味性得以增强，有利于维持原有粉丝数量并吸引更关注。例如，O2O模式下车享网客户端在移动终端中的下载，仅需在微信平台中进行推广，便可使汽车服务信息为微信粉丝了解，达到营销的目的。在回复方面，若汽车企业具备一定的条件，也可采取人工回复的方式。该种方式很大程度上与O2O商务模式中的在线营销理念相适应，由汽车企业组织专人为客户提供服务，对粉丝的信息给予回复，体现出明显的一对一对话特征。为保证回复效率的提高，客服工作应由整个团队共同完成，确保及时解决粉丝提出的问题。这样可使粉丝黏度得以提高，最终达到营销的目标。

三、汽车服务营销中微信O2O商务模式的具体应用路径

O2O汽车服务营销中微信技术的应用应以整合营销方式为主。现行大多企业在营销效果评价过程中往往从粉丝数量着手，在维持原有粉丝的基础上能够吸引更多粉丝便可证明营销取得良好的效果。因此微信利用过程中应进行整合营销方式的构建。具体内容主要体现在以下几方面。

1.在线营销推广策略。在线营销推广中应结合O2O商务模式的优势，以微信公众号的推广为核心，进行更多网络资源的挖掘，保证微信公众号得以推广才可为汽车服务企业打造知名度。如常见的贴吧、微博或腾讯QQ以及其他社交平台等都可作为推广的载体。这样才可加强推广力度，吸引更多的粉丝群体。需注意的是在微信公众号推广过程中需做好消费者需求分析工作，使粉丝在接收微信公众号的第一时间便可对企业服务信息进行了解，有利于发挥微信公众号的营销作用。

2.线下推广策略。在线营销推广的同时需做好线下营销推广活动。如针对汽车服务企业，可专门组织微信公众号添加的活动，用户仅需对二维码进行扫面便可成为企业的粉丝之一，同时将企业的服务优惠券或其他礼品等赠予客户，有利于提高企业微信公众号的关注度。根据消费者心理特征，大多关注企业微信公众号的消费者都具有了解企业服务信息的倾向，企业可利用此特点将这些粉丝作为目标客户群体，为后期营销管理工作奠定的客户基础。

3.以微信平台为主的营销推广。微信平台的利用是影响营销效果的关键所在。从O2O商务模式中可发现，企业与用户之间多具有明显的双向性特征，微信平台应用过程中需保证其体现的商业生态得以丰富，将微信体现的商业基因进行改良，防止为用户带来更多的厌倦之感。现行许多企业微信平台应用下，产品或服务信息的极为盲目，且频率极高，为很多粉丝带来过于明显的营销效果，这也是企业利用微信技术无法取得良好营销效果的根源所在。以腾讯投资的人人车二手车电商平台为例，其在营销理念上完全与O2O商务模式相适应，汽车服务企业可利用微信公众平台对二手车电商平台相关信息进行分享，可使粉丝全面了解汽车服务信息，达到营销的目的。因此，在微信平台利用过程中应注重做好信息内容展示方式的完善，将其中的商业基因以创意性内容体现出来，且在与用户沟通过程中注重对推送的内容与方式进行定位，有利于强化平台对用户的吸引力。汽车服务企业也可结合自身产品与服务内容以及粉丝可能存在的疑惑，对粉丝进行分类管理，这样在实际营销推广中可有针对性的完成信息推送过程，以此达到营销推广的目标。

四、结语

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旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家，二维码正在社会上迅速得到普及，中央电视台品牌顾问李光斗指出营销理论从4P到4C的演绎，在今天社会化全媒体营销时代，随着二维码的逐渐被社会认可和更多的被公众使用，一种新型的营销模式正在日渐形成，策划人必须换脑才能跟上时代步伐。香港中文大学特约研究员兰晓华说Google是社会化营销全球最快最大的公司，第一个它每天具有海量的眼球，而当这些眼球汇聚，它最终对不同消费者的搜索，产生不同的对应关系时就产生一对一的精准细分能力，营销必须像GOOGLE这样精确细分。

在营销界，营销一直被区分为线上和线下两种模式，两者基本分开，独立进行，最多也只是相互配合协同合作。线下的营销主要依靠实体渠道各种厅店或者路演来进行，线上的营销主要是依靠病毒式传播和互动营销的方式达到聚敛人气实现销售的目的。

二维码让营销模式低成本、高适应性、易传播性，正日益受到各商家的重视，这种二维码闪拍的销售方式既方便了企业业务的推广和传播，也为用户提供了最便捷的消费通道，将成为未来流行的营销方式。一号店一直在做类似的产品销售，通过北京上海等地的地铁站展示商品的方式实现销售，电影《画皮》的推广也采用了这二维码的方式，并取得了不错的效果。有了二维码的应用，用户可以通过在线下的广告栏或产品本身进行智能终端拍照，随之智能终端上会出现产品的各种详细介绍或者购买途径，消费者能够快速的掌握相关信息，实现比价、通过该平台目标客户能及时了解到企业最新的数据产品资讯，用户只需拍摄商品图片对应的二维码，即可快速跳转至购买页面，就能买下该虚拟商品。

网络品牌营销专家兰晓华认为随着社会化移动互联网发展，必须对传统的营销理论套路和营销方法进行革新，采取更鲜活的呈现方式、更方便的营销模式，传统营销方式很难是完全站在客户的角度去考虑问题，更往往会忽略了客户的自主选择，造成用户使用价值的不充分和抱怨不满的产生。所有的业务都需要在客户主动自愿的需求情况下才能被客户使用，于是更充分的使用二维码这种沟通线上线下的媒介就显得非常重要。及时随地的推荐也减少了用户的寻找成本，用户更是可以自主的进行选择，在没有任何干扰与强制的情况下独立完成订购使用，这完全符合移动互联网业务的发展特征。

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定位于发展官方授权店。

一直以来，三达纳滤净水机都在摸索一条具有自己品牌传播特色的电子商务之路，即配合产品和品牌以及与线下销售相呼应的原则，坚持产品、服务和体验式营销的定位，不以价格搏市场，重视口碑营销的实际推广。从销售的数据上也可以看出，这种定位与我们整体的规划是相匹配的，每个月有将近20%的重复购买率。这些回头客都是通过原有购买者推荐而来，通过口碑传播实现重复购买，达成二次销售。

目前我们的运营主要出于两方面的考虑，一是在坚持自身定位的基础上在网络上进行品牌形象的展示和宣传，而连续销售业绩的攀升算是意外收获，也为下一步扶持商运作树立了信心；第二是摸索出一条适合企业和品牌发展的电子商务运营之路，为授权商运作提供实际的参考和经验。

从目前的销售来看，三达纳滤净水机的官方旗舰店销售业绩明显好于C店，所以后期我们要帮助商逐渐向专卖店方向发展，同时提出的“一城一网”建设也是这种过渡的必然和需要。所谓“一城一网”就是线上线下相结合的运作模式，即某个城市的线下商如果具备做网络销售的条件，包括团队、安装服务能力等，我们会帮助商通过参与当地的论坛、门户网站等等新兴的网络交流模式进行人群定位，精准的找到相匹配的购买人群，通过团购等多种形式组织购买，从而带动销售。通过旗舰店、专卖店的各种线上促销活动以及线下的各种推广促销活动实现线上和线下的有效结合。

统一平台，进行价格管控。

对于厂商来讲，做线上线下销售的价格管控一直是一个难点，包括旗舰店，同一品牌的不同网店在价格上也存在着差异。

针对价格管控除了签订《电子商务服务协议》之外，还进行专项惩治，对于严重乱价的商给予关店的处罚。目前由于网店数量有限，而且都是与商直接合作，所以监督上相对容易。但是随着C店和二级商的增多，线上管控的难度就会加大。对此，我们出台发展官方授权专卖店的相关条件，并且和商达成合作一致。

例如，当我们有3家授权专卖店时，我们会将所有平台、各种路径的流量，包括C店的流量都引入旗舰店和专卖店。并且通过告知消费者，包括产品质量、安装、售后等等均在官方授权店购买才有保证，确保消费者选择在授权店购买。通过这种统一购买平台，统一出货窗口达到价格管控的目的。

采取多种方式让服务落地。

基于净水产品的特殊性，在安装售后上我们采取了四种方法，来完成线上销售线下服务的对接。第一，在线下有区域商辐射的地区，其产品售后由当地商负责；第二，线下辐射不到的地区，我们寻求第三方的帮助，例如第三方的有偿安装售后服务。但这种依托于第三方的方式只是前期的补充，最终我们还是需要发展自己的专业服务商，也就是第三种方式——发展线下专业的服务商。服务商的发展可以采取比较灵活的合作方式，例如我们可以以产品的出厂价格少量铺货给该服务商，这样就形成了两种合作关系，而这两种关系能给服务商带来服务收益和销售利润两种利益，即安装补贴和利润补贴，通过有效的利益捆绑鼓励专业的服务商加盟进行线下服务体系的补充。

与单纯的服务商合作，在监管和质量上难以保证，也容易让厂家的管理陷入被动也能保证服务质量。而这种利益捆绑包括后续的更换滤芯所带来的收益，既能调动其服务积极性，加强对专业服务商的管理，又能够保证服务质量。

另外，通过产品的改进减少服务环节的产生，例如便携式产品的开发和推广，方便用户自己动手就可以完成产品的安装以及更换滤芯，从而提升用户体验和降低服务成本。

为了保证配送质量和速度，线上销售的产品一律从总部进行二次加固包装之后直接通过顺丰快递发货，尤其对于我们的净水产品来讲，因为采用陶瓷材质，二次加固包装是必须的。

虚实结合进行立体化推广。

线上销售除了常规的参与聚划算、关键词优化等推广方式之外，我们还通过热点话题、微博、微信方式进行有效的宣传。

首先，通过关注水安全等问题进行事件营销，最近几次的水污染事件，民众对饮水安全健康问题关注度提高。通过网络微博、微信、QQ等方式加大产品宣传，可以取得事半功倍的效果。例如上海的水质污染事件发生之后，通过著名作家安装净水机后的体验，让名人现身说法。公众人物的举动更容易引起关注，微博上的口碑扩散十分迅速，对品牌的提升和产品销售也起到了推波助澜的作用。

微信营销，微信作为新兴的网络交流方式之一，比微博更加直接，影响的群体更聚焦，线上发起，线下组织团购的方式也是我们即将尝试的推广方式之一。这其实是我们所提倡的“三微生活”推广方式的一种，通过微信精准定位核心消费人群，打造新兴的销售道。

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做一个为大学城大学生服务的大学城易物网。

现在绝大多数的易物网站已经发展到了一定程序，网站为换客提供的服务功能也越来越完整。目前缺乏的是在物品的交换问题与换客的诚信问题，这两个问题是阻碍易物发展的最主要的因素，但是因为我们的易物网只是针对对大学城的六间大学开展，换客都是各间学校的大学生，并且于都属于大学城，物品交换问题在线下也非常.本文.由方\案.范文库;为您搜;集''''整理^方便，因此，对于我们的易物网与其它易物网来说，诚信与物流问题在阻碍网站发展方面就没有显得那么突出。这也是我们的易物网站发展的优势。

品牌的传播应该面对所有的关系利益人：大学城的所有大学生。

网络的发展为易物网站的整合传播开辟了一条新途径。网络资源的最大优势在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互动性。针对大学生私人拥有电脑和上网吧的“两种人”，我们会采取互补的营销策略，以最大限度地拓宽我们的推广面。同时，会结合线下的推广活动来促进线上营销的开展。

网络营销总体目的：能过网站建设与网站开始这段时间，综合利用大学城的资源，使网络营销方法能与营销工具更好的结合，告知潜在用户现在大学城有提供易物平台，并提醒他们使用，成为我们的会员。提供网站的知名度和网站的用户数是我们初期推广的目标}方案范文.库.整.理^。

二、易物网站网络营销整体策划方案

1、网站推广计划

a、登录搜索引擎与网站优化：

统计表明，网站60％的访问量来自各大搜索引擎，因此易物网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的首要步骤。但是考虑费用以及我们的易物网的服务区域，采用搜索引擎并不会很好地达到我们的营销目的，如竟价排名，关键字广告，虽然定位程序高，但是这会加大我们的费用，相比于我们的网站服务区域，搜索引擎营销将只作为我们辅助的营销方法。当然对网站的搜索引擎优化这一方面，我们一开始建站时，都是要遵循建立网络营销型网站的做。

方法说明

主要是在百度()与谷歌（），免费登陆。

b、参加许可邮件营销：

邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，参加可信任的许可邮件营销，向目标}方案范文.库.整.理^客户定期发送邮件广告，是有效的网站推广方式；具体的外部邮件列表营销步骤如下：

(1)目的：许可营销是网络策略的一个重要组成部分，采用外部邮件列表，即邮件广告，是为了用短期的投入获得明显的推广效果，达到提醒用户使用本平台提供的服务的目标}方案范文.库.整.理^。

(2)选择服务产商与获取电子邮件地址：通过大学城各间大学提供的一些平台来获取地址，如福州大学的新天下论坛、二手市场从这些针对性较强的网站获取Email地址。还有可以从其它网站获取用户的QQ邮箱的址。

(3)Email营销的内容设计：通过内置趣味游戏，在游戏中有关大学城易物网开始运行的信息。用户还可以将邮件的内容发给他的朋友，同学。将网站信息内置于游戏中，通过用户玩游戏的过程，对用户会产生潜移默化的影响。

(4)效果跟踪评价：通过开信率、阅读率，转信率、点击率、网站用户增长率和网站的流量分析来跟踪Email的营销效果。

此外，建设自己的邮件列表，在网供提供注册服务，需用户填入电子邮件地址，适时地将易物网上最新信息发给用户，如最新请求交换的新品，或是易物活动，能有效的联系网站访客，提高用户忠诚度。使用网站联盟的方法，同时将发给内部列表的内容发给其它网站的会员。同时与其它网站建立长期的资源共享的合作。由于内部列表营销的资源的获取需要一段时间，所以目前主要采用外部列表营销的方法。

C、网吧广告

并不是每个学生都有电脑，因为网吧的用户基本是学生，也是我们的网站访问群体，所以针对上网吧的用户，我们采取另一种推广方法。将利用这个用户集中上网的特点，将网吧的浏览器主页全部变成我们的易物网站，使网吧用户一上网就能看到我们的易物网站。

d、网站互动推广：

策划开展网站互动活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续深入的传播网站和品牌。

将换客在使用本网站的过程中提出的问题，选定一个合适的专题，在换客论坛专门开辟一个栏目，促进换客们之间进行讨论，并对参加讨论的换客进行奖励，对发起这个问题的换客有给予较大鼓励，同时在论坛上提供一个栏目，使换客也可以自行发起问题的讨论，对些我们也将给予不同程序的讨论，这样可以吸引更多人前来，刺激大家的积极性。引导换客对网站运行中存在的问题进行讨论，从中我们也可以得到换客更多的建议，从中找到最佳的解决方案。这个将是我们长期的工作，对于网站的发展将起到长期的促进作用。

为了进一步促进网站互动的效果，我们将结合线下推广的方法，联合各间学校的一些协会，如青年志愿者协会，与用户开展各类户外活动，由网站提供物质支持和奖励。如由网站提供物品或由用户自行提供物品，进行实际的线下交换活动。

e、网站合作：

行各种合作是效果明显的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量，促使网站的系列活动有效开展；与各间学校的其它论坛，电子商务网站进行网站链接或活动内容介绍与链接。利用各网站的管理系统，将我们易物网的活动以公告的形式或短信息的方式通知各个网站的会员。

此外，广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。

f、品牌网络传播计划

网站LOGO

品牌网站新近推出，为使网站形象贴近群众，深入人心，富有新意，现向大学城所有大学生公开征集网站LOGO设计方案，欢迎各位同学积极参加，展现你们的才能。

征集细则如下：

征集内容

网站LOGO设计稿。

征集要求

网站LOGO设计要求：要加入网址

图形设计方案要求既具有大学城易物的特点，又符合网站未来发展要求；鲜明、醒目，富于时代感。

尺寸：193×58左右

文件大小：一般小于12K

投稿方式

所有参选作品均采用电子邮件方式传输，投稿内容含作品、文字说明、作者详细联系方式（学生证号）。

奖项设置

中标者（1名）现金100元

G、无线网络营销

大学生基本上是人手一部手机，我们将利用大学城的手机服务平台，给有手机的同学发短信，如动感地带，up新势力。（你们补充下）

H、博客营销

每个用户都可以在易物上免费开店，每个网店都开设有博客，为换客之间的直接提供了一个更直接的场所，其它换客也可以在博客上看到共它用户对他的评价。通过博客，换客之间还可以在线下交朋友，拓宽朋友圈。

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一、中小企业营销劣势分析

（一）缺少健全的营销管理体系1、缺乏完善的市场调研体系。中小企业在开展营销活动时，由于缺少必要的市场调研体系，往往导致企业领导者对市场环境的判断起着决定性作用。有时候，即使会做一些市场调研的工作，但也缺乏系统性和全面性。这就导致中小企业的营销策略在制定上受企业领导者们的主观想法影响太大，决策随意性太强。这种普遍存在的现象，一方面是由于企业受限于自身的规模和管理水平；另一方面也是与企业本身资金、调研渠道和人员紧张有关。而问题在于，对市场环境的把握又恰恰是开展营销活动非常重要的环节。2、品牌的推广乏力。树立良好的品牌形象、品牌认知度和美誉度是企业生存的立足点。如何打开市场，树立一定的品牌认知度一直是困扰着许多中小企业的难题。资金乏力，企业影响力差使得企业进行品牌推广活动变得困难重重。即使有的企业破釜沉舟般地进行品牌推广，也很容易淹没在滚滚市场洪流当中，有时甚至使自身陷入破产危机当中，面临很大风险。3、很难了解产品的客户需求情况。由于很多中小企业能力受限，根本没有能力对消费者的心理和消费行为进行系统调查和分析，也就很难对客户市场需求情况进行把握。要么供应过多，要么供应不足都是很常见的情况。这样做既浪费产能，又会对消费者带来不好的消费体验。这种对客户需求情况把握上的滞后性也直接导致了企业认可度的下降。4、产品定位不易准确。有些中小企业的产品定位与决策者对市场的判断存在很大关联性。经常看到有些企业期初的产品定位非常准确，但是在接下来研究新品过程中，定位就受到了原来思路的影响，产品定位开始变得随意。即使发现问题，反馈也不够及时，导致市场损失加大。

（二）市场竞争力和品牌影响力较差。中小企业由于产品、技术、管理、资金和品牌影响力较差，往往要面临更加激烈的市场竞争局面。由于大多数中国企业的产品同质化严重，行业进入门槛不高，又进一步加剧了市场竞争。在如此激烈的市场竞争中，中小企业要想生存下来，一方面要发挥自身灵活、快速的市场反应优势；另一方面也要依托于开拓新的品牌推广思路，另辟蹊径地打开市场。

（三）缺少营销资金和销售人才。资金问题一直是困扰着企业发展的重要问题。中小企业大多数都处在企业发展期，需要大量的资金投入打开市场，而资金的缺乏又限制了市场的推广工作。因此，低成本、高成效的营销推广模式便是企业急需寻找的。此外，销售人员的紧张和销售人才的匮乏也会进一步阻碍中小企业市场营销工作的开展。

二、微信的营销功能分类

基于中小企业目前存在的以上这些营销劣势，微信营销这种方式可以很大程度上弥补了这些劣势。接下来先将微信所能实现的营销功能进行分类。

（一）产品及品牌推广。进行产品和品牌推广，最主要的是让广大的人群认识企业，知道企业的品牌和产品，在于一个“广”字。微信中的“漂流瓶”“、摇一摇”、“朋友圈”、“公众号”等功能均可以实现通过有意无意的互动，扩大企业的认知程度，进行企业宣传的效果。“漂流瓶”可以将推荐的企业或产品通过抛漂流瓶的方式向外扩散。“摇一摇”可以摇到一些使用微信的人群，然后通过加好友后进行推介。“朋友圈”内可以转发一些图文并茂的内容，再结合下面的留言、评论完成推介。“公众号”则是另一类针对企业用户的服务项目。企业可以利用公众号进行产品和活动的，因为这类公众号是由客户主动关注的，所以针对性强，推广效果好。

（二）点对点营销。微信营销也可以向某一用户、某一区域或者某个人进行精准营销。通过LBS功能，企业可以定位某一区域的人群完成信息推送。也可以通过组织线下各项活动等吸引人们加关注、扫描二维码，从而获取曾经具有消费体验的客户人群和加关注的人群。这类人群由于经历过线下的体验活动，所以往往更容易成为精准营销的目标人群，进而完成对这类人群关于后续产品信息的推送。然后，再通过微信的支付功能实现产品的交易。

（三）微信小店。“微信小店”是基于微信公众平台打造的一套电商模式。有了“微信小店”，即使没有技术开发能力的中小企业，也能很容易地接入微信公众平台实现电商模式。同时，部分有开发能力的企业，也可以通过相关的接口权限更方便管理商品数据等。

三、中小企业微信营销应用模式探讨

基于上述微信所实现的营销功能，结合中小企业的特点，笔者认为应从以下几个方面发展中小企业的微信营销业务：

（一）病毒式营销和精准营销相结合。病毒式推广相当于通过微信平台进行了一次低费的企业会，这对于资金有限的中小型企业来说，绝对是一种可供推荐的方式。企业可以利用企业注册的微信公众平台，定时推送一些企业最新产品信息、优惠信息；充分组织企业员工利用碎片时间制作一些用于企业推广和产品推荐的漂流瓶，通过漂流瓶功能实现推荐；通过“摇一摇”和LBS功能寻找潜在的客户群，加对方微信，通过微信方式推送一些产品信息。虽然这些方式寻找到的客户群质量不是最高的，但是相比较传统的电话营销等方式，费用更低，信息传递过程更便捷。但是，单纯通过病毒式营销的效果其实并不是最理想的。病毒式营销对于产品推荐、广告宣传的作用比较好，如果要提高营销质量，则还需与精准营销相结合。通过“扫一扫”、“朋友圈”和“订阅号”等方式，可以基本做到锁定需求人群。然后利用所获得的朋友数量，根据他们的不同需求进行一对一营销。每次推送的信息要图文并茂，可读性强，让顾客在轻松愉悦的氛围中浏览信息，并产生购买欲望，再通过微信的支付功能完成支付，这就将营销活动最终变成了企业收益。

（二）线上和线下相结合。微信相较于微博，最大的优势就是其互动性，能够更好地促进线上和线下的融合。这种融合方式可以采用三种模式：第一种，中小企业可以通过摇一摇、扫一扫等方式引起更多潜在客户人群的关注。赢得更多人群的关注后，再定期图文并茂地推送企业的相关信息，起到一定的广告宣传效果；第二种，微信可以开展有奖问答、摇优惠券、转发有奖等方式进行线上线下互动，增加对企业及产品的关注。例如，摇一摇拿红包，抽取优惠券；扫一扫，加关注，赢大奖等；第三种，微信中嵌入的支付功能可以将线上选购、线上支付与线下取货结合起来，增强顾客的消费体验。这三种方式无疑都是增加了客户群体与企业间的互动性，融洽了企业与客户间关系，有利于培养对企业认可度较高的客户。

（三）话题营销和事件营销相结合。企业可以结合当前热点问题、最近发生的趣闻趣事、网络流行的幽默段子以及朋友圈中出现的各种爱心故事来设计各种话题，把他们在“朋友圈”、“公众号”或“漂流瓶”中传播，制造和企业产品有关的话题，并在所有话题后都署上企业的签名，进行类似口碑营销的推广。对于优质粉丝群，可借助事件营销的手段唤醒客户的记忆、强化客户的认知。总之，要不定期采用话题营销和事件营销等方式来唤起客户人群对企业的关注，以及对企业良好形象的充分认可。

（四）市场调研和客户管理相结合。企业可以通过“公众号”、“朋友圈”、“群聊”等进行市场调研工作，这种调研工作开展既具有针对性，又方便进行数据统计，还节省人力、物力，是一种值得推荐的方式。但为了获得真实的调研数据，还需要在调研问题、激励方式和人员互动等诸多环节进行细致的考虑。中小企业由于自身发展规模受限，很难建立比较完善的客户管理体系。因此，通过微信平台搭建客户服务体系，充分利用手机的及时通讯优势，完成对客户的售前、售中和售后服务，使每一个搭建的微信群都成为企业与客户进行良好沟通的窗户。这种客户服务的网络化、移动化也是一种必然的趋势。除了对于营销功能的微信化以外，还可以从客户管理本身入手，从微信圈中识别最有价值的客户，为此建立客户关系的数据库，并从中分析客户的特征和需求，进而指导企业的整个营销活动。此外，在完善服务营销和客户管理的同时，还不应忽略对微信服务人才的培养，因为将微信营销拓展到客服领域需要有人力资源方面的支持。只有微信服务专人化才可以保障微信客服功能的实现。

四、结语

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关键词：O2O；零售店铺；运营模式

目前，很多的零售店铺或者是部分的连锁商基本上停留在简单的2C 网上购物模式，但由于连锁经营模式和电子商务模式之间的冲突而收效并不明显 而 O2O 模式则带来了线上业务与线下业务的双重优势 第一，线下业务 基于线下实体门店的体验服务，能使顾客充分地认知品牌 感知商品，其相对信任度较高，成交率也更高 这是单纯的B2C 的弱点 而对于生活服务类连锁企业或是店铺来说，通过线上线下的有机整合与互动，可以锁定目标市场和顾客 第二，线上业务 通过网络能迅速掌控消费者的最新反馈，推动线下更好地发挥体验营销的服务优势，提供更具个性化的服务，从而获取更多的重复消费，形成稳固的忠诚客户群体 最终的消费模式如下图所示：

1 O2O 模式下的零售店铺的未来发展趋势

总的来说，根据零售业的发展趋势来看，其未来的竞争最重要的就是顾客体验，我们的平台最重要的也是对顾客体验的这一块能够优化，提供最佳的消费体验，顾客在店内的停留时间越长，那些企业就能偶获得独特的竞争优势 在电子商务 O2O 技术的蓬勃发展的情况下，资源、顾客、合作者包括竞争者都是在可被研究的范围内，同时兼顾企业内部资源策略和外部因素，能够更好地服务于价值的创造.

2 O2O营销三要素：O2O、组合拳和土豪式

O2O业务的营销一定是O2O的，即可以让线上用户关注线下流程如连WIFI、看菜单等；又可以让线下用户有机会走上线上。“饿了么”在广州的推广方式便包括给小区居民发传单、用扩音喇叭进行宣传等方式，是实实在在的O2O营销。这一次与分众传媒的合作更是将O2O发挥到极致：在液晶屏看到广告之后，用手机连接分众传媒生成的“饿了么”免费WIFI，获得优惠券之后通过App免费获取外卖。相比需要打印卡券的地铁机，这种模式成本更低、用户体验更好、消费流程简单，未来很可能会在O2O营销中普及开来。

所谓组合拳，是指O2O营销必须同时利用网络营销、社会化营销、微信营销、传统线下营销以及创新营销等多种方式。前期造势、初期导流、中期引爆、后期沉淀，缺一不可。只有这样才可以命中更多场景，触达更多用户，带来更多订单。“饿了么”在“免费外卖”中，“免费请吃外卖”是首创，自然可以赚足眼球。

O2O营销一定是高成本、土豪式的。因为只要有“Offline”就无可避免地会变重。互联网的特长是短平快，廉价获取注意力、流量和订单。但一到线下就面临着地面推广成本高、传统广告价格贵、推广效果难追踪、目标用户定位难等老大难问题，要解决这些问题一定会付出巨大成本，要么就只能“熬时间”。千团大战时大家抢时间大打广告战最终死伤惨重；BAT的O2O大战也是打得如火如荼。毫无例外的是，它们都是“烧钱游戏”。“饿了么”在上海玩一次就耗资400万，这还不计算餐饮费之外的费用。如果要将这个模式复制到更多城市，必然还将耗费更多资金。

3 O2O模式推广面临的挑战

短期难盈利，线下服务拖后腿。各路人马进军外卖 O2O行业， 但是这并不意味着行业很容易赚钱。 “外卖 O2O难以快速发展，是由于其高地域性所致的。 “外卖 O2O平台必须真正为商家创造价值，商家才会跟你合作。平台为商家提供 IT、渠道、运营、呼叫中心、物流配送服务等综合的服务，这些都需要钱 ”。重庆土生土长的一家外卖o2o平台密斯网公司副总经理何健表示， “现在绝大多数平台都是亏损的，但又不能等到能赚钱了再进场，那时就根本来不及了 ”。

此外，许多外卖 O2O 平台做得不温不火，甚至慢慢走向倒闭，其根本的原因就在于：线上流量虽大，但线下外卖产量和服务能力跟不上。 在订单量不够多时，既想增强对商家的把控能力，又想节约成本这本身就是矛盾的。

4建议

O2O的关键点就在于线上线下的融合，线上渠道汇集人气，线下渠道进行消费或者配送。外卖 O2O 发展过程中，平台建设和配送团队缺一不可。 外卖 O2O 网站能在配送和包装上做出改善，但对餐厅饭菜质量却几乎没有把控力。目前餐饮行业时不时爆负面新闻，很多时候平台方都无能为力。更要切实解决用户关心的配送准时问题， 建设配送体系标准化流程， 帮助商户提升线下服务能力，积攒口碑。外卖 O2O的核心竞争力是对用户的掌控能力和流量的获取能力，外卖行业未来着力于用户交互、用户体验、服务标准化的模式将赢得更多消费者的青睐。

5结语

O2O 电商作为电商中的一种，其与其他模式有着相同的起源，但由于不同的对象及特点，其发展有着不同的方向。0 2 0模式电商据有自己独特的特点，先期快速发展的电商为其培养了大量用户的消费习惯，其下一步发展方向将是符合其自身特点。由于O2O模式与本地生活类服务之间的联系，提供本地服务的电商必将采取O2O模式，而在两者的发展必将相互依靠，两者协调发展才能有广阔的发展空间。 但这里面最大的忧患是网络安全问题，按照中国传统思维，眼见为实，虚拟世界的可靠性成了一大问题，这是需要万千网络安全维护者去继续努力的方。

参考文献：

[1]萨默维尔（Ian Sommerville）（作），程 成（译）.软 件工程 （第一版 ）.机 械工业出版社，2011

[2]陈晴光.电子商务基础与应用（第 1 版）.清华大学出版社，2010

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一、论坛推广

论坛是非常适合本地化推广的一种营销方式。如果你的摄影质量足够好，通过论坛和老客户的口碑传播，就能满足网站流量和客户来源的需求。俗话说，酒香不怕巷子深，一点也没错。好的服务质量是关键。

如何利用论坛推广，两种方法：

1)发客照

每个论坛都会有自己的摄影专版，图片是非常好的营销方式，也是工作室展示自己作品的最佳场所。好看的图片，美的照片，总是具有相当强的诱惑力。发照片，首先需要准备的就是你的图片内容，最好不要发模特儿的照片，太漂亮的模特反而显得不真实，发客户的照片，展示自己的技术能力。此外，还需要准备一组组文字说明，这部分主要是软文，如对工作室的介绍，照片拍摄地点的介绍。让潜在客户更多的想象，比如你的照片是在三亚拍的，你在介绍中说“之前给了很多个外景选择，比如云南，四川阿坝，三亚”，网友看后会觉得你们有实力，也会提供更多的想象空间。

2)做论坛展位

本地论坛的另外一个优势，就是能获得直接的商家展位和置顶帖功能。这些是论坛盈利的工具，你想做广告，论坛也很欢迎。在旺季通过论坛展位，工作室的优惠活动、打折券，引到自己的网站里来了解更多情况。通过展位的推广，让客户了解更多内容，获得直接订单。

二、独立网站推广

现在大部分的婚纱摄影工作室都有自己的网站，然而很多老板并不清楚自己做网站的目的。没有清晰的定位，如何做网络推广。做网站，一方面是展示自己的作品，一方面是作为一个营销平台，能直接带来客户的网站才是最有价值的。摄影网站应该关注些什么？是排名、是外链还是内容。那么我要告诉你，摄影网站必须要以内容为主，没有好的内容，流量再多也是浮云。打个比方，假设你现在的IP是300，只有20%的跳出率，那么你就有240个有价值的潜在客户。相反，如果你的内容上非常差劲，跳出率达到了90%，即使你的IP每天能达到1000，也只剩下100个有效客户。孰轻孰重一目了然。

其次，婚纱摄影网站的流量务必要定向，越是有需求的流量，越能促进成交。在推广的时候，也可以适当买一些广告位和行业相关的CPS广告。

此外，独立网站的推广，大家可以充分利用当下流行的两种方式，一种是微博，一种是图片分享型网站，类似美丽说。微博很容易理解，比起seo，有相当迅速的传播速度。而且对于婚纱摄影这类的图片类网站来说，更加方便吸引注意力。一张好的图片，可以达到一传十十传百的效果。在美丽说这样的网站，也是推广的聚集地，充分利用这类网站，对网站和工作室的品牌推广都有好处。

三、务必做到线上线下结合

仅仅靠线上推广肯定是不够的，毕竟成交和建立信任的环节都是在线下进行的，不管你的摄影工作室是做的当街的门面还是写字楼的小型办公室，线下的市场一定不能丢。在这里，胖胖哥总结了几个常用的线下推广方式供大家参考：

1)微电影

今年什么最火，莫过于微电影行业，一部《老男孩》让无数青年落泪，微电影虽小，但不乏创意。此外，摄影行业的客户大部分来源于这些年轻人关注的行业，如果能打造出一个比较知名的小电影，带来的品牌知名度是无法想象的。建议大家可以找一找本地有特色的小团队，提供少许赞助，越早入手越有优势。

2)活动赞助

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对于大多企业来讲，网站建设及最基本的网络推广，如搜索引擎优化等，是比较容易完成的，且投入成本不高，但到了第二步，品牌及网络推广，就显得一筹莫展，特别是中小型电子商务公司，或者刚刚开拓网上业务的大型公司，尤其显得困难。究其原因，一是企业刚刚开始推广，还处于模式阶段，没有找到适合企业本身特点的营销推广模式，二是没有雄厚的推广资金，这或许是问题的根本，三是没有品牌知名度，没有客户积累。

这些先天的不足使得中小企业在成长过程中举步维艰，然而这又是这些企业必须经历的过程，如果能够成功的完成第二步，那么企业就可以从此踏上快速发展的光明大道，否则就会死在征途之上。

在电子商务领域，凡客诚品经常被当做成功案例为大家所提及，它的营销推广也常被业内人士奉为经典，然而，凡客的营销推广其实并不适合所有的电子商务，或者说，特别不适合刚刚起步的中小型电子商务品牌，凡客的营销推广，是一个包括了门户、垂直、社区、平面，及CPS媒体联盟的整合营销，而这个整合营销必须建立在庞大的财务支持之上，这也正是许多中小企业的软肋，试想有几个中小电子商务企业能投的起新浪的横幅广告，又有那个能在短短的一年时间广告覆盖几乎60%以上的目标客户群，没有谁能够做到。

我们再来看看这个领域的另一个成功品牌红孩子，这个靠母婴产品起家的电子商务品牌，在开始的营销推广上也同样捉衿见肘，然而它却成功摸索出一套目录营销的推广模式，找一批发行人员，蹲点在妇幼保健所或者医院里，将产品目录手册直接送达或者邮寄到这些妈妈的手里，事实证明这是一套行之有效的推广方式，红孩子80%以上的销售都是来自目录的电话订购。

当然，红孩子的目标客户群体的特殊性是目录推广的关键，但我们能借鉴的是红孩子的思路，根据自身的特点摸索出一套适合自己的推广方式，对于中小电子商务企业的推广也是如此，研究自己的定位，研究自己的目标客户，然后走出一条特色的道路来。

中小型电子商务企业的推广要遵循二个原则：一是要根据自身的特点，二是要提高推广的投入产出比，花小钱办大事。下面推荐几种投入少效果好的推广模式。

1、口碑营销

一份权威的网购调研发现，信息的传播渠道口碑传播牢牢占据第二位，同时女性消费者受亲朋好友的影响要远远高于男性，可见口碑的重要性。口碑营销也可谓无处不在，但很多企业往往忽视掉，如论坛、社区、即时通讯工具的营销推广，老客户的维护，增值服务等等，都是口碑营销(易观百科：口碑营销)的方式。

2、EDM营销

靠EDM直邮(易观百科：EDM营销)成功的除了红孩子，还有很多，如京东商城、麦考利、兰蔻等，EDM直邮，不仅成本低，效果明显，增强客户的品牌忠诚度，而且企业能够控制，特别是目前出现了一种搭载网购快递包裹进行网购直投的“买卖递”广告，也为许多中小企业提供了一条有效的传播渠道。

3、资源共享

几家产品互补，目标客户特征相近的商家进行联合推广，共同分享客户资源，这样不仅有效发掘现有客户潜在的消费，还可以大大节省每个商家的推广费用。

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作为世界茶叶第一大生产国、消费国,中国的茶叶生产历史非常悠久,但与此同时却有一个怪现象:在中国,数得上的茶叶品牌寥寥无几。聂巍发现,做中国茶已经基本上成为自己一个不大可能实现的美好愿望,“中国茶有自己的一些特点,具有一定的资源垄断性”。正在踌躇之际,他接触到了德国花果茶。与上游的德国花果茶生产公司接洽之后,2010年6月,这家取名为“爱这茶语”的B2C网站正式上线了,并在短短的3个月之内将销售额做到了10万元。

手握100万美元的天使投资,怎样将钱都花在刀刃上,这是让聂巍苦思冥想的问题。渠道问题待解不说,营销推广更需要砸钱。投石入水,聂巍需要听到更大的回响。

寻找合适的渠道

互联网出身的聂巍很自然想到从电子商务人手,这是他最熟悉也是渠道铺设成本最低的方式。他与团队成员用了近3个月时间搭建网站系统,导通上下游链条,一切看似顺利,但其间的挫折和困难只有爱这茶语的团队成员自己清楚。同时,聂巍还在想如何突破电子商务的局限,将品牌影响力做得更深远。“一个做互联网的人到了传统行业,在不满足于只做电子商务的情况下,不断地在撞墙,前后左右都是墙,撞得头破血流。”

不断地撞墙与摸索,随着产业链逐步捋顺,爱这茶语的产品线完善和成熟起来。目前,爱这茶语已经有了5个产品系列、28种产品。“在调研中,我发现,女性和年轻人不大喜欢喝中国茶,对于他们来说这种文化太过于厚重了,她们更喜欢喝果汁、可乐等饮料。因此我们没有把爱这茶语归类为茶叶,而是饮品、快消品。”聂巍说。并且,他还清楚地知道女性消费者的首要诉求一美容养颜,于是将爱这茶语定位为最天然、最健康、最环保、最小资的女性养颜花果茶第一品牌。

产品定位、寻找上游供应商、选择包装材料、设计和定制包装等难关一一闯过,然而最大的困难还是选择、构建销售渠道。虽然做线下渠道面临种种困难,但是聂巍对于电子商务必须和线下结合的想法非常强烈,也非常坚持。“当时资源都在线上,作为专门卖花果茶的网站,爱这茶语太垂直化了,受众群体也非常细分,因此必须做一些精准的线下终端。”

聂巍决定先用两个季度的时间投入地做电子商务,通过这两个季度的销售数据了解基本的情况,为线下拓展做准备。“主要是分析我们的受众群体特征,根据二次购买率判断产品是否具有吸引力,还有消费者的地域分布等情况。从这两个季度的数据积累来看,无论是受众群体特征的数据,还是产品吸引力,都比我们预期的更为乐观。”

与单纯地做电子商务相比,做线下渠道投入的成本会很高,聂巍认为,做线下渠道对于一个不懂行的人来说风险很大。“怎样找到最精准的终端渠道去做这个事情,又要控制风险,包括终端的销售情况,这个终端对于你的资金链会有多大的压力,一系列问题都要考虑。”

正是出于这些考虑,聂巍想到的第一条路首先被堵死。“我最先想到的是进精品超市,比如Ole、BHG,甚至屈臣氏、万宁、丝芙兰等,从用户特征来分析,这些终端无疑是和爱这茶语的受众群体非常匹配的。但是如果这样做,就需要非常强的资金支撑来对应销售商品的压力和回款时间等问题。一不小心,资金链就有断掉的风险。进店费等成本非常高,而且每个店都要把货放进去,可能货就全都押进去了,按3个月的账期算,那时100万美元已经不知道到哪里去了;而相比之下在高端商场开自营店或加盟却好得多,爱这茶语蓝色港湾旗舰店现在已经开始营业,而且目前北京、广州、辽宁、江西等数个省市的商自己要求加盟也成功开店,爱这茶语借助他们的渠道进入各个地方。”聂巍说。

聂巍认为,当线上的电子商务做到一定程度时,做线下门店对于线上网站的发展非常有益。“如果不是很大的B2C网站,用户的信任度是有限的,这时有一个实体店或者商场专柜,信任度会高很多。有线下店的话,做活动效果也会好很多。专柜开起来之后,用户购买转化率会增长30%以上;同时有助于强化品牌,有可能产生二次购买。目前,爱这茶语的销售线上和线下各占一半,近期我们放在线下的精力会更多一些,因为线上已经非常稳定,运转很正常。”

到目前为止,虽然承受着很大的经营压力,但聂巍很乐观,因为爱这茶语的用户接受度和销售额一直都不错。在这种情况下,他计划逐步在北京再开3―5家旗舰性质的自营店,选址目标集中在高端商场,比如新光天地、世贸天街、大悦城等,与sPA会所等养生休闲机构的沟通合作也在进行中。“到2011年,我们还是把主要重心放在北京,重点做一些线下的事情。”

辩证的SNS营销策略

随着经营盘子越来越大,问题就不断涌现。“不断开线下店,不断地投入广告做营销推广,你会发现投入的钱不断地砸进去。现在最大的压力在于资金,怎样卖得更多,怎样获得更多的资金。”聂巍说,“就营销推广方面,快消品做推广的套路相对同质化,进终端、砸广告。但这样做,对于爱这茶语来说是死路一条。百分之三四十的成功率,对于我们这样的快消品新手来说,还不如不做。因此,在制定推广策略的时候,我们确定必须从用户体验的角度来做营销推广。”

从网站上的销售数据来看,爱这茶语的受众群体主要是女性,占到七成以上。这与其女性养颜花果茶的定位是深度契合的。但是聂巍也发现了两个有趣的现象:最初设想是北京、上海、广州、深圳、杭州这样的一线城市爱这茶语的销量会比较大,但是数据显示,很多三、四线城市的销量也很大;在爱这茶语的消费者中,占最大比例的并非设想中的白领女性,而是政府和事业单位的工作人员。

经过分析,聂巍认为白领女性在公司里相互之间的交流和沟通并不多,相对而言,公务员工作之余的交流更多一些,这种口口相传就相当于线下的SNS营销。

“SNS营销这个概念已经提出很长时间了,但是大部分人都不知道到底什么叫SNS营销。开发一个新用户的成本是很高的――不管采用何种传播方式,广告、传单、活动等成本都很高,但是让你的会员去发展自己的朋友,成本就会很低。”

爱这茶语采用的是比较简单的SNS营销方式:如果消费者购买了爱这茶语的茶叶,可以输入两个朋友的联系方式,爱这茶语会免费给这两个人赠送一份试用装,同时提供写卡片的服务。“对于用户来说这是很开心的事情,而对于商家来说,你会发现你的2000个用户突然变成了4000个,甚至6000个。当微博非常火的时候,我们也在想怎么利用微博进行SNS营销,后来发现在品牌影响力有限的情况下,自己发展粉丝是有限的。于是,我们开始和微博达人沟通,让他们给微博上的朋友发爱这茶语的礼物,只要转发这条微博达到一定的次数,就可以免费得到购物券或者礼物。通过这种方式,我们发出了很多体验装。作为食品,爱这茶语必须让用户深度体验,营销才能起到应有的效果。”