建材市场调研方案范文

导语：如何才能写好一篇建材市场调研方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：建材市场、营销方略

随着我国的社会主义市场经济的稳定发展，招商制的建材市场于80年代末至90年代初的这一段时间内兴起，并且如雨后春笋一般在全国各地迅猛地发展起来。建材、 装饰材料的三分之二的销售流通量是通过建材市场而实现的。

目前，我国的各类建材市场总数大约有3000多个，其中大约有三分之一的建材市场是具有一定的规模的(即占地的面积为3万平方米以上)，并且实现了销售额高达2500多亿的优异成绩。建材市场不仅仅为国民经济，以及建材工业的发展提供了良好的基础条件，而且为满足人民的生活的需要，为了广大人民的生活水平的不断提高做出了不可磨灭的巨大贡献。

然而，由于建材行业仍然是一个全新的朝阳行业，所以它的自身还存在着一些问题，例如缺少详细的市场营销方案等等这导致了许多国有的企业与发达国家的企业相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力与发展的动力。因此，我们要清楚地认识到建材市场所面临的问题，以及如何确定出完整详细的营销方案。

一、建材市场的在营销方略上的不足之处

市场营销与简单的销售相比而言，具有本质上的区别：销售只是针对某项产品单纯地实施买卖交易而已；而市场营销则非常强调计划性、策略性、控制性地引导市场和服务。我国的建材企业在市场营销上大致存在以下几个方面的问题：

1、尚未树立真正的市场营销观念

营销是指某项产品从生产环节走到消费环节，最终做为商品到达消费者手中，所进行的系列活动。很多的国有企业尚未真正建立起“把顾客放在第一位”、“以顾客为中心”为核心内容的市场营销观念，甚至仍处在推销观念的阶段，仅限于将产品销售给消费者而不去管理其他事项。

对于内部，从基层到顶层的纵向系统，以及市场销售、生产技术、服务创新等横向系统的信息采集、归纳处理，做得很不完善；对于外部，从分析研究市场的内外部环境而言，并没有真正做深入、客观的研究以及细致的分析。总体而言，企业的各环节不能紧密衔接，其业务流程极不顺畅，而且缺少协作、服务的意识和反思、监督的机制。

2、营销的渠道不通畅

许多建材企业尚未建立起完善健全的营销渠道，并且严重缺乏经销商选拔程序以及严格的培训制度。由于盲目发展经销商，造成了经销商素质低，市场得覆盖面不均匀，难以开展销售业务的恶果。

与此同时，企业内部只考虑自身的利益，而缺乏与经销商的合作伙伴的关系，造成公司的业务人员与经销商之间、其它经销商与经销商之间的利益冲突与矛盾，从而严重阻碍了企业的产品从生产者到消费者之间的流动沟通，影响了企业的品牌与形象的传播。

不仅如此，缺乏对经销商的约束与激励机制，也是销售渠道不通畅的重要原因之一。某些经销商所享受到的优惠幅度与其业绩的联系不紧密，因此经销商的积极性根本不高，不仅阻碍了销售渠道的发展，还造成了市场价格的搅乱。

3、缺乏管理型和营销型人才，激励的机制不完善健全

在很多建材企业的营销部门中，尽管拥有一批数量较多的传统销售人员，但是真正能掌握营销和管理的人员寥寥无几，极度缺乏。不仅如此，在工作中仍然存在不论员工如何工作，最终的结果都是差别不大，各个职务的岗位职责仍不明确，奖惩措施不分明，激励机制及不完善，一批优秀的员工低报酬与他们高付出不匹配，从而导致工作效率低下的现象。

二、建材市场营销方略的研究

随着我国经济发展步伐的加快，许多建材市场的企业急需借鉴国内外成功企业的营销经验，从而提出适宜自身发展的营销队伍的建设、促销策略、品牌策略、等营销渠道策略等建材市场营销方略，以增强自身的竞争实力，加快发展。

1、创立属于自己的品牌

随着经济的全球一体化进程的加速，企业的竞争已经进入白热化的阶段，品牌，因其资源的独特性质，而越来越成为建材企业间相互较量的重要筹码。从企业的管理角度来看，品牌其实是一系列的资产的总和，包括品牌的认知度、忠诚度、能体现的品质等等。品牌是企业的无形的巨大资产，也是企业一直所追求的宏伟事业。可以说，谁永远拥有名牌，谁就永远是胜利者。拥有建材市场，将会比拥有工厂占有更重要的地位，而拥有建材市场的唯一办法就是拥有占取建材市场主导得地位的品牌。

品牌的创立是一个循序渐进的过程，它必须要拥有全方位立体地向顾客展示出自身产品的过硬的质量、合理的价格、独特的产品性能、良好的信誉以及完善的服务等等优势，以提高其知名度，逐渐形成第一品牌形象的强烈吸引力，取得顾客认知，从而培养和建立起顾客对于产品的信任和兴趣，引发顾客购买的欲望，最终目的是促使其销售量的快速增长，扩大其建材市场占有率。

品牌延伸也是十分重要的一个策略，即将现有的成功品牌用于新产品的开发，或者是修正过的产品上的一种有效的策略。具体指的是一个品牌，从原有的业务或产品基础上而延伸到新的产品或业务上，最终是多项的业务或产品来共享同一个品牌。对于处在创业初期的企业而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不仅降低了新产品导入的建材市场所花费的费用，而且能降低新产品的市场风险，加快其在建材市场的定位。在保持建材企业原有的品质和信誉的基础上，与同类企业相比，新产品很有可能具备一定的竞争的实力，甚至会略优于对手。

2、使用有效的促销策略

随着市场经济的发展迅速增快，建材企业对建材市场的依赖性也逐步加强。企业的销售力量要求以消费者为导向，以市场为中心。营销人员需要具备市场的分析能力，必须知道应该如何处理总结销售资料；怎样搜集好建材市场情报；怎样衡量建材市场存在的潜力以及怎样制定合理完整的销售计划。作为一名合格的营销人员，不仅要关心其销售额的数量，更加要知道应该如何提高消费者的满意程度以及如何帮助企业的长期规划发展。

1）广告策略

广告，是企业及其产品打入建材市场取得消费者青睐的必不可少的武器。尤其是当今社会的市场竞争极其激烈，利用广告的播放，可以把企业和产品的信息有效地传达给消费者，树立企业的优质形象，提高产品的知名度，从而取得竞争的优势。

不同的建材企业应该结合自身产品的不同特点，以及所处市场的阶段特征，通过细致地研究市场的经营状况，而制定出符合企业实际的广告的策略。企业的广告效应的好坏，可以直接影响到其产品的销售量，也是直接影响着企业的经营活动的成败的关键。

2）人员销售策略

人员促销是一种不同于普通推销的有组织、有规划、有创造性的工作。促销的人员可以选择企业本身的市场业务人员，也可以选择部门经理、工程师，甚至是总经理。人员促销在建材市场的需求与企业的行为结合起来的整体中发挥着重要的作用。

营销人员不会被其他企业的产品所干扰，他们专注于本公司的产品，在对本公司的产品进行销售的方面受到了良好的培训。营销人员的工作并不完全是销售，他们担负着扩大自身企业的产品在市场上的占有率的重要任务。营销人员是企业与顾客之间的重要的纽带，通过为顾客提供增值服务，与重要客户建立紧密联系，他们是增强经销商以及客户的信心的先锋力量。

3）建设一支良好的营销队伍

一流的人才才能造就一流的企业。建材企业只有在拥有了高素质的员工队的伍以及高层次的人力发展的水平的条件下，才能真正地拥有竞争的资本。随着市场的竞争日益加剧，各个企业的竞争手段向综合化的方向发展，而企业的生产经营人员所具备的综合素质，往往是最终决定竞争成败的关键。

建立其营销人才的开发与管理机制，可以为企业在建材市场的竞争中获得成功提供出基本的保障。因为无论是生产、经营、管理还是提供服务，均需相应的人才去完成。建立健全完善的激励体制，才能招募更多的人才来加盟企业，发挥出他们应有的贡献，使得企业的效益逐步增大。然而企业在选择人才时，尤其要注意人才的品德素质是否过硬，如果一个人品质上有着严重缺陷，即使再聪明也不能成为企业的录用对象。与此同时，许多企业为了增大产品的销售量，大量地招聘营销人员，但是如果企业不重视对营销人员的培训，那么这些营销人员就不可能有良好的业绩表现，反而会让消费者产生质疑和反感。

4）增加营销渠道的策略

营销渠道指的是促使产品或者服务能够顺利地被消费的一套完整的、互依存的组织。直销人员仅仅是服务于完整的多功能的营销系统中的一小部分，他们主要的责任仅仅是服务于已经建立好联系的客户。然而在市场竞争日趋增强激烈的情况下，企业经营应该更加深入和细致，如果还存在着仅靠营销人员进行销售的观念，绝对不能适应现代的覆盖面广泛的市场竞争的要求。这时，建材市场就会迫切要求各个企业建立出适宜自身情况的营销渠道。通过不同的营销渠道，可以将企业的产品及时送到消费者的手里。通过对经销商的服务规范实行统一的管理，可以充分地展示出企业的形象和理念。同时，企业还可以广泛听取消费者的意见，构建出与消费者的互动平台，充分地利用各种建材市场的资源。

5）倡导品牌营销

在建材产品的品牌时代，销售建材产品的建材市场也同样进入的品牌的代。只有能细心挖掘自己与其他建材市场的差异性、尽可能地做到扬长避短，创造出建材市场的品牌价值才能有未来发展的希望。品牌将作为一种基本的通工具，建材市场应当塑造具有生命力的品牌，加强企业营销语言的传达力以企业形象为基本沟通工具，建立长远价值的整体形象。综合运用整合营销通，使沟通由平面转为立体，将销售体验、良好完善的售后服务等增值价值入营销环节，加深最终消费者的消费体验，使其成为建材市场品牌的忠实客户

3、坚持以最终消费者为导向

随着生活水平的提高，各种资讯渠道的拓宽，中国的消费者会越来越趋成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，建材市如果远离了最终消费者的意愿，仅仅为了收取租金而不注重对市场内的建材户进行筛选的话注定将会被市场所淘汰。反之，谁能尽可能满足最终消费者需求也就会赢得消费者的认可，能敏锐地观察行业动静变化的建材市场也能竞争中站稳脚步。

4、与建材商户形成联盟

传统的招商制建材市场己不再是拥有独一无二的建材市场场地供应商，对直接与建材产品供应商建立联系的建材超市这样的竞争对手来说，他们有良好的建材产品供应渠道和销售网络。对于中国目前的国情状况，消费者暂还比较习惯销售人员的耐心解说、并且可以进行讨价还价的传统招商制建材场的销售模式。那么，建材市场就更应该抓住这样的机会，与品牌商户形成盟，强化建材产品的专业性，突显在建材市场的独特产品、销售、服务的风格，提供更好更完善的一对一式的服务，共同维护市场份额。

三、结束语

建立完善、全新的建材市场的营销方略，将全面地推广以培养现代建材市场为核心的营销观念，树立起以尽量充分满足客户的需要为出发点的意识。建材企业还可以根据顾客得不同需求，为之提供具有较强的针对性和时效性的特定的产品和服务。

依靠完整的营销方略，企业不仅仅可以满足现存的需求，同时也可以克服传统建材市场调研中存在的被动性、滞后性和片面性，对目前销售产品的购买情况和满意度作出分析调查，以及时地改进不足或者开发新产品；还可以通过不断进行对于建材市场分析以及改变市场的格局和观念来进行主动出击，进一步培育新的产品，开发新的市场，引导消费者的消费意识和意愿，合理地配置销售资源以降低销售费用，最终增加公司收入。

参考文献：

[1] 我国建材市场的现状、特点、问题及发展趋势[J]. 中国建材, 2005,(07) .

[2] 苏纶. 建材家居市场 运行走势浅析[J]. 中国建材, 2009,(02) .

[3] 李国庆. 建材行业应积极推行品牌营销[J]. 建材发展导向, 2007,(02) .

[4] 韩永奇. 2009年我国建材市场走向分析[J]. 建材发展导向, 2009,(01) .

[5]于景泉:“从‘建材总大本营’品牌建材大本营”，，《中国建材市场》2007(02)

[6][美]詹姆斯.H.迈尔斯著《市场细分与定位》2005年第1版，电子工业出版社

[7]于景泉、贺丹:“从量的积累到质的飞跃”，《中国建材市场》，2006(10)

篇2

――访贸促会建筑材料行业分会副会长 胡幼奕

《中外会展》：请总结2004年全国建材装饰行业发展的相关情况。

胡幼奕：我认为2004年建材装饰行业产品的发展趋向高档化、重环保、多品种的方向发展，同时向节能、可回收利用的可持续发展的方向发展。随着人民生活水平的提高，人类对居住环境的要求越来越高，一些新的产品和高档次的产品也应运而生，这是符合社会发展的要求的。这些高档次产品主要是通过玻璃、陶瓷、水泥等一些传统的建材产品逐步提升自己的附加值（减少能源消耗，增大资源利用率）来实现。一些新的建材装饰材料如多功能涂料，除了要环保、具有很强的装饰性，同时具备呼吸功能；镀膜玻璃既能保温又可以防止紫外线的照射；新型地转不仅具备美观时尚防滑功能还被赋予了更多的文化内涵。近两年中国经济的飞速发展以及掀起房地产的热潮，从而导致了市场对建筑装饰材料的热需，同时增加了建筑装饰材料应用的附加值，降低了资源的消耗。以前建筑行业曾出现大量的资源消耗，自从国家提出要走可持续发展的道路以后，建材装饰行业产生了很大变化建筑材料生产逐步与国际接轨。

《中外会展》：目前，建材装饰类展览会是我国举办最多的行业展览会之一，每年全国各地举办大大小小的建材装饰类展览会不计其数。请分析评价这些展会的质量如何？为什么会出现这一现象？区域性的建材展该如何发展？

胡幼奕：建材行业、建材展览会的繁荣发展与国民经济和人类的需求有着密切的关系。随着我国人民生活水平的不断提高，人们对家装房产的需求越来越高对公共设施的需求增多，我国的建材装饰类展览会也随之火暴起来，由于展览会与居民的生活十分的贴切，加之建筑行业的蓬勃发展，因此全国各地的建材展就越办越多。虽然建材装饰类的展览会非常热，但发展现状很混乱另人担忧令参展企业和观众无所适从，从建材行业来看建材展区域性展览会居多，这些区域性展览会的办展水平参差不齐，因此在规模和效果上不能与北京、上海、广州等城市的大型建材展相比。由于建材的品种非常多，因此一些不规范的组展公司在频繁更换展览会主题上就比较容易，这些组展公司打着较大的旗号或是谎称自己办的展会得到了相关部门的认可来进行招展，而建材厂商对目前较多的建材展认识不够，盲目参展的情况比较普遍。目前许多建材展存在主题不明确涉及范围太广太乱的问题，主办方往往为了招到更多的参展商参展而扩大招展范围，因此这样的展会定位不准，参展商的参展效果也不理想。为什么会建材展这么乱呢？关键是由于建材市场大的需求量给不规范的展览公司提供一个生存发展的空间。区域性的建材展应该结合当地的实际情况办出自己的特色成为规模大的建材展的有益补充。

《中外会展》：我国的建材展览会还能热多久？我国究竟需要多少建材展览会？主办单位应该如何办好建材展？

胡幼奕：我国的建材展确实很热，但这个热要看你如何去衡量它，建材展目前最大的问题是太多太滥，我国北京、上海、广州三地的大型建材展起到了规范引导建材展发展方向的作用。从国家经济发展的速度以及改革开放的程度上看，我国的建材展在一定的时期还会继续热下去。我认为北京、上海、广州三地的建材展览会是必不可少的，而我国其他一些经济发展比较快的区域每年还是需要定期地举办建材装饰展览会，因为需求决定市场。主办单位在办建材展的时候应该切实为广大参展商的利益着想，尽可能地提供完善的服务，这些服务包括展前、展中与展会的相关服务。应加大对主办单位的监督力度，对于出现问题的主办单位要坚决给予曝光。建材分会应该起到指导参展商参展、为促进建材行业发展服务的作用。

《中外会展》：我国各地的建材装饰类的长期展销会也有很多，您如何看待这样的展销会？建材市场是否需要这样的展销会？参展商该如何选择参加展览会？

胡幼奕：这样的展销会在一定阶段是大型建材展的有益补充，它在一定程度上极大地方便了当地消费者的日常需求，展销会更趋于区域化发展，但当社会群体日益专业化之后，这样的展销会可能会逐渐消失。

参展商参加展览会首先要弄清自己产品的销售对象和销售区域，其次要弄清楚主承办单位以及该展览会的相关背景，一般情况下有规模的大型展览会的主办单位与承办单位是一致的。参展商还要对展览会的招展情况有所了解，知道同行业企业是否参加，多与其他参展商多沟通了解哪个展会更适合自己参展。

树立市场概念 打造会展品牌

――访建设部・中国建筑文化中心副主任 熊淳

中国作为世界上人口最多的国家，改革开放以后我国成为全球经济增长速度最快的国家之一。随着人民生活水平的提高以及人们对生活环境的要求改变，我国建筑建材市场也有了飞速的发展，于是建材展会的发展成为反映建材市场发展的一个重要方面。

我国建设部的指导精神中曾提到，在2020年我国的建筑居住房屋中要达到65%的节能。目前建材展会上所展示的相关产品主要体现了节能、环保的主题，这一主题也反映了目前国内市场对此类产品需求的情况。2004年建材展会体现的另一重点就是趋向于营造人文生存环境，摒弃了以前单纯地为了生存而使用的产品，展会上展示的产品趋于人性化。

我国目前建材展会比较多，这也充分说明了我国的建材市场十分发达的现状。行业的发展必将带动相关行业展会的发展，同样，建材市场的发展及需求量的增加也可以促进带动建材展的发展。建材行业展会与其他行业还是有一定的区别的，专业、科技含量相对比较低一些，比较贴近人们的生活，也就是办展的“门槛”比较低，所以类似的建材展会会多一些，再有就是市场的需求量比较大。无论是建材行业或是其他行业，它的兴起和发展都要以市场为依托，与人们的消费水平和理念相结合，只有市场盘活、兴盛才能带动建材会展行业的发展。

熊淳说，目前我国建材装饰展会遍地开花，在全国范围内几乎达到每天一个的频率，除此之外还有很多未成型的建材展。从表面上看，这是我国建材市场一个鼎盛局面的体现，但进一步看，建材展不只是体现了多，体现了热，更多的是目前的建材展是比较混乱，许多参展商都不知道该参加哪一个展会合适。在如此多的建材展中不乏有一些是假冒展会主办单位的展会，这使得我们的参展商和观众的利益受到损害，熊淳说：“就我个人了解在北京市四环以内可以承办这种展览的公司不下50-60家。”对于如何去辨别、预防这些假冒的展会，熊淳说，目前很多业内人士都表示无奈，参展商只能提高自己的警觉性。其次，展览会的管理比较混乱，从某一角度来说也影响到了建材展会的信誉问题。对于此类问题，除了靠市场规律进行调节，同时还应该加强政府的宏观调控能力。但目前我国展览行业的相关政策法规并不是很健全，政府部门应该加强这方面政策的出台。

同时建材会展涉及到了行业规范的问题。展览行业需要成立自己的行业协会。熊淳本人对这一提法相当认同，熊主任表示在韩国、德国等一些展览业比较发达的国家都已经成立自己的行业协会，同时对准备进入这个行业的企业进行资质审查等多方面的认证，并且遵循市场淘汰原则。虽然类似的行业协会在我国也有，但是起到的作用并不是很大，需要呼吁各界来关注这个问题。

对于记者提出的08年奥运会以及2010年世博会带来的商机，熊淳的看法还是很冷静的，虽然两大世界性的盛会在中国举办对建材业带来的影响是不可否认的，但这种影响将持续多大多久，一切还都要以市场的走向而定。

同样，遵循市场规律，优质的服务以及会后对参展商的跟踪、汲取经验，展会中安排的特色活动是建材装饰展览会十年来的成功经验。

在采访最后谈到建材会展发展方向的时候，熊淳仍然强调要依托建材消费市场的重要性。市场需求决定商家的一切，这也是所有行业中一个恒久不变的真理。此外熊淳还表示，不光是建材会展的发展，任何会展行业在迎合市场发展的前提下还要围绕政府的相关经济政策为中心。

展览业存在的问题以及展览业的发展仍然需要去解决，去探索，对于中国这样一个发展中的国家、对于展览这样一个朝阳产业，一定要依托市场、以大众的消费水平和理念为准绳，树立出全新的市场概念，打造精品建材展会品牌。

建筑业展会成熟，过热空间不大

中国建筑装饰协会信息咨询委员会 田万良

《中外会展》：请总结2004年全国建材展的相关情况以及建材行业的相关情况。

田万良：2004年在中央政府宏观调控方针指引下我国建筑业的发展得到了有效的控制，但总体水平仍处于增速过快的状态。以全国建筑装饰行业的市场发展为例，2003年全国建筑装饰工程产值为8400亿元左右，初步统计2004年全国建筑装饰工程产值已达9700亿元左右。其中家庭装修为5000亿元左右。市场的持续发展为建材市场。提供了较大的市场空间，这其中包括传统建材：砖、瓦、沙、石、水泥、钢材、建筑构件等，但更多的市场需求是装饰装修材料和饰品。因此建筑装饰材料展览的市场空间比较大。也是导致全国建筑材料展览会过多过滥的原因之一。

《中外会展》：目前，建材装饰类展览会是我国举办最多的行业展览会之一，每年全国各地举办大大小小的建材装饰类展览会不计其数。请分析评价为什么会出现这一现象？展览会数量之多是否反映出建材装饰行业发展繁荣？

田万良：展览业在全球各行各业都受到高度重视，因为它是市场的风向标，是科技创新的窗口，是市场交易平台，是信息情报渠道，因此它有无限的生命力。

北京的奥运，上海的世博会，给区域性经济注入了活力，在一定的时空内给地方带来的蘩荣与发展，对上述两地的建筑业有一定的拉动，但从建筑业的展会来说并不会带来过热的空间，因为这个行业的展会已经很成熟，特别是建筑装饰业材料市场渠道是十分畅通的。

工程甲方和乙方之间的商务沟通更是水到渠成，绝大部分工程在未开工之前就被众多的材料供应商所包围，加上各大城市中建材市场多如牛毛，超大型建材市场、家居超市已成为工程甲方、乙方客户群体经常光顾的采购基地。

《中外会展》：随着人民生活水平的提高，个人购房并装修的家庭越来越多，北京奥运会以及上海世博会的申办成功在大大地刺激了建材装饰行业的发展，展览会也随之火暴起来，您认为建材会展能热多久？

田万良：展览业是信息服务业。任何一个行业都会有竞争，都应允许竞争。中国的展览业有它的特殊性，计划经济时期展览行业基本上由各级政府，特别是贸促会系统长期垄断。在市场经济环境下产生大批展览公司，大量新型展览是很正常的。随着市场的成熟，优胜劣态最终形成主流市场和品牌展会。国际上也是靠公平竞争实现市场的净化，没有竞争的市场是不健康的、不公平的市场。特别是行政许可法的实施也决定了市场的问题只能由市场自身来解决。真正对中国展览市场的威胁来自国外市场品牌影响巨大的国际品牌展览公司。因此把国内展览市场平台搭建好，树立一大批品牌逐步扩大市场占有率是当务之急。人为的设想、规定某一个行业要做多少展会是不适当的。中国作为社会主义市场经济国家，相信并将严格遵循市场调节的原则。如何使展览业健康发展特别是建筑装饰行业的展览，我认为真正的发展方向是专业化。比如每年初春在北京・中国国际贸易中心召开的《中国国际门业暨门业五金展览会》《中国国际壁纸壁布博览会》《中国国际窗饰遮阳系统及配套设备展览会》以专业化强专业观众素质高，买方性质突出、场面热烈、成交量大而闻名全国。已经为专业化发展树立了榜样，上述展会已成为该行业专业的龙头品牌展会，汇聚了专业精英和品牌企业。

《中外会展》：作为主办单位您认为我国的建材展应该如何走？如何定位建材展的发展？

田万良：全国大兴建材超市之风，为各地建材流通和市场选材提供了很好的环境。在一定的历史时期起了很好的作用，并将在今后长期发挥作用。但市场过多，竞争过度也给各地建材市场带来不少困难，据调查，全国80%的建材市场处于亏损状态，赢利的建材市场基本上是各地龙头品牌市场。

建材市场与建材展览共存的局面会长期存在，因为他们是起着不同的市场功能，是缺一不可的。从发达国家的历史和现状看也是如此。建筑装饰行业展览的市场作用有两方面功能。

一方面是供需见面商务洽谈，满足市场需求，更重要的一方面是科技交流、技术开发与合作、加快产业更新换代、促进产业链联盟和区域合作。

我们提倡三个代表的思想，而展览业的精髓就是：代表先进的社会生产力的发展要求，代表先进文化的前进方向，代表最广大人民的根本利益。展览业是最能体现三个代表要求的朝阳产业。

《中外会展》：您认为参展商该如何选择参加建材装饰展览会？

田万良：参展商应如何选择展会呢？我认为选择展会的标准首先是展览的专业化程度高，主办机构专业化程度高，主办机构商业信誉好，展会的相关配套文化产业水准高。特别要高度重视展会需方代表的素质和数量，换句话就是要选择买方性质强的专业展会。

建材会展 “热”起何方

北京中仕达展览有限公司总经理助理 周桥

建材展会在中国发展已有10年的历史，但近二、三年这一领域的令人瞩目的快速增长依然是未曾经历的新景象。据我们自己的行业观察和第三方的资料，建材装饰行业的展览会数量在京、沪等中心地区增长了近50%，相当数量的二级城市从无到有地举办了本地区的建材装饰展。总数竞占到所有展会的30%。仅就此一项也可称作“建材会展热”了。这仿佛突然的变化究竟是“缘起”哪里呢？

“朝阳产业”

会展业被称作“朝阳产业”是在于其潜在的高效益和成长性。与发达地区会展经济占GDP 1% - 5%相比，我国占千分之四五的现状显然暗示着巨大的成长空间。因而各地政府几乎都致力于推动本地会展业的发展。除了制定政策、创造条件外，有的地方也亲自操刀会展项目。本地会展专业人员不足，京、沪、穗专业会展公司以人力资源外包方式承办地方性展会，为各地政府发展会展业的努力做了最好的诠释。同时，因为在众多行业中建材装饰与各地快速发展的城市公共设施和住宅建设关联最为紧密，几乎必然地成为会展业中的热点领域，反射出建筑装饰业的繁荣。另一方面，建材行业会展服务及其进入“门槛”低的特点，直接吸引了众多的参与者加入进来。此外，奥运会、世博会也是建材会展热的重要“催化剂”。

“奥运效应”下的建材会展热

奥运会的筹办从两方面“加热”了北京地区的建材会展业。直接的方面是总额1800亿元人民币的场馆、道路等公共建设现实需求“大蛋糕”对建材装饰企业的有力吸引。份额的争夺使企业加强了营销活动，这为建材会展开辟了更大的业务空间。间接方面是基础设施、社会环境的改善和乐观心理预期的建立使经济趋向繁荣，为城市建设注入长期活力。我们相信，间接影响为建筑装饰业创造的潜在需求远大于奥运场馆及相关建设形成的直接需求，因为它的影响更广泛和长期。会展公司的回应是：更多的专项展、更多的综合展、更多的可以想象到的新形式等等，不管从“深度”还是“广度”甚至“重复度”上都大大增加了会展数量，使得北京的在全国性的“建材会展热”中算得上是一个“热点”了。

“发烧”还是“发热”？

“热”是明显的，这是因为长跑后的体温升高还是病毒感染？

建材会展对于资深从业者而言是不那么“新”的新兴行业，不少公司都有10年以上的发展历史，但今天这样“全国开花”的景象还属首次。这种情况自有社会经济持续向好，城市建设高速发展这一背景下的合理性一面，特别是在建材展新兴地区，建材展会热是经济发展的必然现象。但在“热点”地区，不合理的一面也显而易见。概括的说可以叫做“低水平重复建设”。如上面说的，建材展作为新兴产业具有相对较高的利润以及其现阶段进入“门槛”低的特点，同时也缺少行业协调。不乏以“捞一把”为想法者操纵各种“短平快”项目临时招聘社会自由招展人员一窝蜂地加入混战。题材相同、规模相似、展期相近的建材装饰展不断出现。应该说这种对市场资源的使用是破坏性的。在分流客户、降低行业利润以外，并不带来会展服务水平的提高和规模的积累。面对“热点”的乱局，作为从业者，有合作之需；作为行业主管者，有调控之责。因为不管是“烧”还是“热”，最终总是要“退”的，发烧过后是虚弱，发热过后则是成长。

会展公司的机遇？

负责任和有远见的会展公司会将建材会展热视作发展的机会而不是投机的机会。利用会展热扩展客户资源，优化业务流程，培养专业人员，附加客户价值才能够提升自身的价值是应当之选。建材会展业在现今是高度市场化发展的，自然也会经历起步、爆发和整合升级的过程，其中有泡沫也有金子。“追逐泡沫者得到泡沫”，追逐金子的呢？答案是：不一定得到金子。但毕竟在其中发展壮大，获得大利的机会只属于那些有价值的公司。

展商：更多的机会？更多的因惑？

不提参展商对建材会展热的贡献是非常不公平的，事实上参展商是会展热的支柱之一（如果不是最重要的话）。为数众多的展会为展商提供了更多的选择主动权和议价能力，这是好的一面。另一面，大量同质、同期展会也必然为选择带来困惑，有限的经费投向何处才能达到最好效果？事实上，同质化的展会数量越多，平均的参展效果就越低，形成了任何选择都不是最好的尴尬局面。那么参展商应如何应对建材会展热这一新变化呢？我们的建议有两条：

1、 信任资深的会展公司

资深的会展公司通常能够更好地理解参展商的参展目的，同时其手中往往有积累下的行业资源并能够据此为参展商制定详细的参展方案，使参展商可以在展前对参展效果做出正确的预期，据以制定合乎实际的年度参展计划。并且，有经验的合作者还可以降低参展项目执行过程中的风险。

2、 将会展公司纳入到参展项目中

参展商可以同会展公司的项目经理一起将参展目标进行分解和量化，并将会展公司的项目经理纳入到计划的执行团队当中。通过逐步落实每一个步骤，确保预期效果的实现。

市场需求决定建材展升温

北京华港展览有限公司市场部副经理苗立刚

《中外会展》：作为主办单位您认为我国的建材展应该如何走？如何定位建材展的发展？每年我国究竟需要多少个建材装饰类展会？

苗立刚：随着中国经济的发展，建材行业同样得到迅猛的发展。建材行业展会也如雨后春笋般在全国各地断涌现出来。这其中既包括北京、上海、广州等地的大型综合性建材展，也包括一些专业题材的如陶瓷展、石材展等建材展和在各地举办的以满足本地市场所举办的中小型建材展会，此外在各地还存在着打着（国际）建材展旗号名不副实的展会。衡量一个展会成功与否并不一定仅仅以展会的规模为标准。展会的成功还必须顺应“天时、地利、人和”的规则。只有当一个地方随着经济的发展，市场对举办一个展会提出了需求后，才有可能举办一个成功的展会。有些地方出于各种原因盲目的举办了一个展会，可等到展会快开展的时候才发现该展会在当地并没有多少市场空间，不得已只能采取一些欺骗的手段和虚假宣传把众多展商和观众吸引过来，结果可想而知。对于中国的建材展会市场，每年全国性的大型综合性建材展市场空间在3-5个，主要集中在北京、上海和广州等地举办。对于针对本地销售市场的建材展，每个省会城市和地区重点城市都有一定的发展空间。另外专业题材的展会应注重国际化，每年在国内的举办数量在3个以内。

《中外会展》：随着人民生活水平的提高，个人购房并装修的家庭越来越多，北京奥运会以及上海世博会的申办成功大大地刺激了建材装饰行业的发展，展览会也随之火爆起来，您认为建材展会能热多久？

苗立刚：2008年北京奥运会和2010年上海世博会短期上确实能对建材市场的发展有一定的刺激作用。在一定时期内这两项大型活动基础设施及其配套工程的建设对建材的需求量都会有成倍的增长，许多建材展会都把这作为展会的一个热点和概念进行炒作。但实际上，只有少数厂家才能从奥运工程和世博会工程得到实际的订单。对于大多数生产厂家来说，其主要的客户还是日常的商业建筑和家装市场。建材展会的冷热与否主要还是受这两个市场的影响更大一些。中国经济的持续发展，人民生活水平的不断提高构成了对中国建筑和装饰业的巨大市场需求，进而带动了建材行业的不断发展。因此建材展会还将在一定程度上继续热下去。

《中外会展》：目前，建材装饰类展会是我国举办最多的行业展览会之一，每年全国各地举办大大小小的建材装饰类展览会不计其数。请分析评价为什么会出现这一现象？展览会数量之多是否反映出建材装饰行业发展繁荣？

苗立刚：建材行业的发展对建材展会提出了市场需求，因此建材展会在全国遍地开花。展会的总数量在一定程度上反应了行业市场的繁荣与发展。另外展会的繁荣也反应出建材行业市场竞争日趋激烈。生产厂商需要不停的参加在各地举办的不同展会以期不断扩大市场份额，而且生产厂商还需要不断的更新产品的款式和品种以满足市场的需求。展会正是为这些生产厂商构建了一个其展示产品和了解市场需求的平台。

《中外会展》：据了解，目前许多室内展厅长期办建材装饰类的展销会，您认为在建材展遍地开花的形式下长期举办这样的展销会是否需要？这种长期的建材展销会该如何走下去？

苗立刚：长期的建材展销会和我们所说的建材展有着本质上的区别。从观众的构成上看，由于是长期的展销会，必然不可能象展览会一样能在3-4天的时间里集中各生产厂商的领导和主要销售人员以及各经销、用户的决策人员到场。另外，展览会集中展示企业形象、展示最新的产品、市场调研等几大功能，而展销会主要以销售为主。当然我们不能排除有些展览会的组织者由于种种原因把展览会办成了展销会。这些所谓的展览会也将很快被市场淘汰。

《中外会展》：您认为参展商该如何选择参加建材装饰展览会？

苗立刚：作为参展商每天都会接到很多建材展的宣传资料，而且几乎每个展会的组织者都会把自己的展会进行一定程度的夸大宣传。展商在选择参展的时候应该注意以下几点：1、展会的主办单位是谁？2、往届展会的一些数据；3、已经报名的展商。选择有实力的主办单位，无论是展会本身的质量，观众组织以及现场服务都会得到保障。少数主办单位根本就是为了骗展位费而举办某个展会，根本不会考虑展会的效果如何。展商如果不幸参加了这样的展会根本无法得到任何补偿。参考一些往届展会的数据，会从侧面了解到该展会的好坏，以决定参展与否。

建材展商访问

访卡尔・凯旋木艺品有限公司 市场部经理张琦

卡尔凯旋公司成立于2003年是中韩合资企业，位于秦皇岛经济技术开发区。以生产各类木制品室内装饰门及配套产品。

张琦介绍说参加建材展的目的就是希望以展会的形式为窗口，让更多的客户认识并接受卡尔・凯旋这个品牌。

关于参加建材展览会的情况，由于公司发展需求的安排，很多地区的展会我公司都是以当地商的形式去参加，秦皇岛的总公司给予一定的支持。而对于参加北京建材展会的效果张先生给予了肯定。对于目前建材展的弊病，张琦为：建材展举办的太多太乱、现场管理秩序不到位，而且大多数建材展主题不明确，划分的类别过于广泛，同行业的参展商比较少，参展效果不明显，客户订单也比较少。对于哪些是目前最有影响力的建材展，张琦说，北京、上海、广州三地的大型建材展都非常有影响力，而一些区域性的建材展的参展效果就相对较差。我认为大型的建材展不要太多，每年有两到三个大型展会就可以了。对于区域性的建材展每年一届也够了。

德国Kronoply股份有限公司 中国代表处首席代表 孙树琴

我公司每年都要到北京来参加建材相关行业的展会。对于今年的展会没有什么特别的看法。对于参展商的参展效果来说，得到的效果不会是立竿见影的，我认为应该是一个潜移默化的过程。参加展会的目的主要就是要中国的广大客户认识自己的产品。对于建材展的选择我们直观的概念是参加中国最有影响的建材展。但从建材展目前的情况看许多建材展的资源和客户都是比较分散的。由于目前中国的建材展太多太杂，我们不可能参加每一个建材展，我们只希望参加更专业、分化细致的优秀展览会。其实对于综合性的展销会，我认为对消费者来说是非常有帮助的。2008年奥运会将给中国的建材市场带来前所未有的发展空间，随着中国经济的发展，公共基础设施的建设将逐步增加，建材展将可能会有一定的升温。对于目前建材展览会的现状，我还是希望相关部门对其进行加强管理，完善规范一些不正规的展览公司。对于一个展会的成功与否还是要取决于展会在观众的口碑，还是靠市场决定一切。

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竞争情报海外工程建设项目

经过“十一五”期间的大规模建设，国内工程建设市场已趋向饱和，施工盈利水平越来越低，经营难度越来越大，国内大型施工企业相继向海外工程建设市场进军。与此同时，随着国家能源企业“走出去”的持续火爆，中国“三桶油”也加大了海外扩张的步伐。然而，在“高风险、高收益”的海外工程建设项目中，中国工程建设企业和国外优秀的建设企业还存在较大差距，中国企业常遭遇不必要的挫折甚至重大损失。

竞争情报是关于竞争对手、竞争环境和竞争策略的情报研究。竞争情报既是一个连续的情报研究过程，也是一个智力增值的情报产品。竞争情报工作是指在市场经济条件下，企业为保持、发掘竞争优势而开展的一切有关自身、竞争对手和竞争环境的情报采集、情报分析以及在此基础上的竞争战略建议。

本文针对中国海外工程建设市场的特点，结合当前形势，通过竞争情报理论在此类项目中的实际作用，浅析中国海外工程建设项目中竞争情报工作的意义。

一、中国海外工程建设项目的特点

目前，欧美发达国家和地区的基础设施已非常完善，中国的工程建设企业能够进入的市场大多只是基础建设相对薄弱、工业落后、资源相对匮乏的欠发达国家和地区，如中亚、非洲国家等。在这些国家和地区开展项目建设存在诸多共性。

1.工程建设项目投资、承揽决策环境多样

首先，项目所在国的法律法规与中国境内差异较大，投资环境和大市场环境非常复杂。在很多发展中和欠发达国家和地区，法律法规都是直接“借用”欧美等发达国家和地区的已有模式，规范复杂却不符合实际情况，而且，仍有一些地区的法律法规至今十分落后和保守，甚至无法可依。此外，这些国家和地区的市场规模较小，投资坏境较落后，市场规范程度不高，物价不稳定，经济非常容易受到国际金融情况的影响。例如，在中国建材总公司阿斯塔纳莫斯科大厦建设项目、中海外联合体波兰A2高速公路的建设项目中，国外建材市场的价格暴涨成为项目失败的重要原因之一。

其次，工程建设项目市场坏境和中国不同。在进行投资或承包工程项目时，无法和企业所熟悉的国内市场进行比较分析，在成本、价格、工期等方面常出现偏差，导致项目尚未动工就已是亏损状况，造成项目损失甚至公司破产。

第三，海外市场竞争激烈。海外工程建设市场较为开放，中国企业面临的竞争对手既有在管理水平、建设经验等方面均强于中国企业的国际领先公司，同时还面临在法律、市场、公关资源环境等各方面均有较强优势的所在国企业。中国企业在激烈竞争的夹缝中如何生存壮大，是亟待解决的又一问题。

2.工程建设项目的获取方式、条件多样

海外工程建设项目的招投标、合同执行体系与国内存在差异。在中国境内，工程建设项目常凭借其超低的价格中标，然后再利用工程变更抬高价格，由此商业问题常转化为政治问题。然而在国外，虽然一些较落后国家的法律法规也相应落后，但其在执行过程中却有着很强的合同意识，招投标和合同执行过程大多依照国际管理惯例执行。

3.工程建设项目的管理工作和国内不同

由于海外工程建设项目大多是独立的项目部，是独立的会计主体，国内总部对其管理时常受到地域等因素的影响而产生一系列沟通、监管问题。例如，很多企业将海外工程建设项目中的人力资源管理成本参照国内项目成本进行预算，结果发现国外劳动法比国内更规范，在雇佣当地劳工时，人力成本远远超出预算的两倍。在中国，超时加班、随意辞退劳工、拖欠工资等事情早已司空见惯，而在海外，中国企业却常因为该管理过程中的小问题，而遭遇当地劳工的集体罢工，甚至整个项目的被迫停工。

同时，工程建设条件不成熟，物资匮乏也成为项目管理工作的绊脚石。改革开放以来，中国的物质条件极为丰富，成为“世界工厂”，国内的工程建设项目的物资、货运、技术等方面条件较为成熟，一般不会成为制约工程建设项目进展的关键因素。但在国外实施的实践证明，国外工程建设项目会出现在国内难以想象的基本条件问题。在一些地区，甚至连基本的水、电供应都不能保证，建材、运输等条件则更为简陋。虽然很多中国公司已逐渐意识到这些问题，基本所有的材料都在国内采购，但货物的清关运输又成为工程实施进程中较大的制约因素。

4.工程建设项目风险管理难度大

海外工程建设项目的高收益伴随着项目的高风险。工程建设项目所在国的政治、经济、社会、外交等都和国内有较大差别。如某些非洲国家，政治格局十分不稳定，造成工程建设项目的持续性较差。

简言之，由于其各种地域、人文、经济因素，中国海外工程建设项目存在较大的风险和难度。如何降低风险，让项目顺利开展并安全交工、投产，成为各投资、工程建设、承包公司开展业务的重要衡量标准之一。

二、竞争情报工作在中国海外工程建设项目中的作用与意义

在高收益、扩大市场份额等利益的驱使下，中国企业是否投资、如何开展、如何监管海外工程建设项目？竞争情报理论可以提供重要依据。

1.工程建设项目投资、承揽决策需要竞争情报支持

随着越来越多的国家和地区被卷入大国际市场竞争的大潮中，企业投资或承揽国际工程建设项目就必须有强烈的市场竞争意识，善于观察竞争态势，善于收集、分析、利用竞争情报。

根据目标工程建设项目的规模，大型企业需要广泛收集多渠道、高层次的技术和市场情报。小型企业由于其资金、能力等方面限制，需要针对性更强、以工程施工为核心并经过加工的竞争情报。

2.　国内公司获得国外工程信息后，公司决策层首先就要确定关键情报课题

可采用PEST（Political，　Economic，　Social，　Technological）分析法、SWOT（Strength，　Weakness，　Opportunity，　Threat）分析法等，分析竞争大环境，了解所在国国情、近期及长远目标、企业自身竞争优势等关键因素，评价竞争对手靠拢业务目标方面的努力；考虑行业全球化趋势下自身应与谁联手，以及所在国家工程建设基础情况等。例如，两家石油公司对伊朗境内的工程建设环境了解程度不同，其中一家公司经过权衡后放弃了某油田地面建设项目，另一家公司则签订了合同。在建设过程中，后者在工程分包、劳工配额、清关运输等方面都遇到了巨大困难。比如分包给当地某公司的土建项目，进展非常缓慢，甚至执行不下去，而发包方还不能终止合同，只能无奈地等到合同规定的工期期满方能终止。

3.工程建设项目的获得需要竞争情报支持

工程建设项目一般都采用招投标方式获得。在具体的招投标过程中，竞争情报工作显得尤为重要。

首先，需要通过情报工作，了解该国家地区招投标项目的全面情况。如项目资金来源是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等。这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。在帕劳共和国某电站项目投标的设备选型过程中，我国企业本考虑采用国内设备，但经考察发现业主非常注重名牌和耐用，于是，投标公司对设备的选型及施工方案做了相应调整。同时，该公司还发现帕劳人特别注重环保，于是特意在施工组织设计中加上了环保要素，最终赢得了业主的青睐。

其次，需要识别和分析竞争对手情况。忽略竞争对手意味着忽略客户，企业在招投标工作时，需要通过情报分析，采用竞争对手识别与分析的方法，识别竞争对手，将竞争对手进行排序，监视和分析竞争对手，把握招投标工作的主动权。

第三，需要在专业技术、商务方面开展竞争情报工作。企业需要结合项目所在地的法律法规和相关惯例，决策招投标的价格、技术、工期等条件。国际工程承包的项目投标、管理、建设是一个系统的法律工程，项目的每一吨土方，每一寸钢筋，都要依靠法律合同来界定与保障，这都离不开情报工作。

中国海外工程有限责任公司联合体曾于2011年在波兰签订了A2高速公路项目合同，该合同就是一个沉痛的教训。由于太急于拿下订单，中海外在没有事先仔细勘探地形及研究当地法律、经济、政治环境的情况下，就与波兰公路管理局签下总价锁死的合约，以致成本上升、工程变更及工期延误，这些都无法从业主方获得补偿。中海外联合体夺标的报价4.72亿美元低于政府预算一半以上，一度引来低价倾销的讼争，据测算，如果中海外坚持完成该工程，将亏损3.94亿美元。

4.工程建设项目管理工作中的竞争情报工作

海外工程建设项目存在以上诸多特点，因而不具备照搬国内项目管理模式和管理流程的条件。在项目实施过程中，企业必然面临着价值链的重构，即实施BPR（流程改造）理顺业务流程。

例如，在哈萨克斯坦某工程建设项目中，某大型国企采用国内成熟的多层级项目管理模式，严格执行项目审批、固定责任人模式。然而，中方员工经常回国休假或出差，人员变动大，管理漏洞被无限放大，经常出现简单的审批流程走不下去，采购程序滞后、仓库管理混乱、责任不明确等情况。最后，项目的关键物资因相关领导休假而延迟发货，造成工期延误，该公司进行了项目部流程重组，采用扁平化管理框架，项目才得以顺利进行。

同时，海外工程建设项目会遇到各种自然、地域和语言障碍，企业对自身的竞争情报工作也显得尤为重要。海外项目对中国境内的资源十分依赖，国内总部（或办事处）应对海外分支机构进行充分的信息沟通，了解国外项目的实际需求，在国内做好保障工作。由此可见，维护科学合理的内部情报信息流也格外重要。

在人力资源管理方面，企业应考量项目所在国及周边地区所能提供的各类信息要素。包括薪酬水平，管理人员、技术人员、专业工种的数量，人员的专业素质等，综合评估当地人员能否满足项目建设的需要，确定合理的项目执行策略。例如调研当地员工的薪资水平时，要注意薪金的基础，即每天工作几小时，每月工作多少小时，加班工资如何计算，加班时间的限制，个人所得税和社会保险如何计算，是否需要提供饮食和住宿等。

此外，执行海外工程建设合同时，企业通常要与当地律师事务所和会计师事务所签订合同，由当地律师和会计师提供专业的法律咨询服务或会计审计服务。针对此类业务的情报工作必须予以重视，如执行项目是否需要当地，如果需要，则应掌握内容和形式、服务水平及费等信息。此外，企业还应重视当地工会组织的活动，评估其对项目成本和工期等的潜在影响。

对项目所在国的基础建设条件的竞争情报分析工作也是项目管理的重点之一。项目可研分析、市场调查分析必不可少，如当地工程设备配置情况、基础建材市场情况、当地施工企业水平、道路交通状况、物流水平等。

5.海外工程建设项目风险管理中的竞争情报工作

海外工程建设项目所处的大、小环境都与国内存在差异，必须识别和分析风险、采取应对措施，使积极因素所产生的影响最大化，消极因素产生的影响最小化。

海外工程建设项目从立项、施工、试运行至质保期，一直存在风险。因此，企业要建立完善的海外工程情报评估制度、项目成本和效益评估制度，以及与国际工程项目管理相适应的组织管理机构、实施程序及评价改进制度，形成从信息追踪、投标中标、工程实施的全方位逐点评估体系。

在风险识别方面，企业需要结合政治、经济、社会、外交等竞争情报的分析结果，对项目风险进行辨析与评估，建立相应的预警机制。政治变动、恐怖事件、战争等方面的竞争情报工作必须做扎实，以便企业做好安全防范，对突发事件做出快速反应。

在风险降低、分散、转移和自留等风险管理措施的实施过程中，企业要遵循科学，针对具体工程实施预案。如海外建材市场的价格疯涨导致项目亏损一案，在风险预警的基础上，企业可以在投标中采用不平衡报价或适当的价格浮动条款，合理规避汇率风险，也可以利用控制型非保险方法、财务型非保险方法或商业保险方法转移部分风险。

总之，中国海外工程建设项目是国家“走出去”政策下的必然产物，是中国工程建设企业发展的必然方向。全面、系统的竞争情报工作是企业进行项目投资、揽承的重要行动指南，实属“花小钱，办大事”。如果企业能结合自身实际，根据项目特点开展科学有效的竞争情报工作，将其常态化、制度化，笔者相信，中国企业在海外工程建设项目中必将发挥巨大作用，取得一个又一个胜利！

参考文献：

[1]李国秋，吕斌.企业竞争情报理论与实践.清华大学出版社，　2011.9.

[2]建筑施工企业海外项目管理研究.中国建筑装饰网.　2012-2-8.

[3]向鹏成.牛晓晔.国际工程总承包项目失败成因及启示——以波兰A2高速公路项目为例.　2012.

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提高教学实效性的对策

（一）培养双师队伍教师实践能力的高低直接影响教学效果。要想培养高素质的学生，首先要培养双师型教师队伍。民办高校的运行体制较为灵活，可以采用各种形式培养师资。比如，学校可以设立设计机构或产学研基地，聘请本领域内的知名专家教授担纲指导，带领本校教师共同研发成果。学校可以实行一定的激励政策，提高教师参与项目的积极性。但是执行的前提是教师必须能够保证教学活动的正常开展。

（二）科学合理地组织教学设计教学的目的在于优化资源，改善教学活动，改变高校“重‘艺’轻‘技’”[2]的现状，使教学充分满足学生需求，让学生对知识的掌握由会用到管用，由够用到实用。

1．教学定位在课前，教师要结合课程特点，进行教学规划。根据学生情况和市场需求制定教学目标和筛选教学内容，以统合各专业课所学知识为宗旨，打破专业课各自为政的状态，搞好专业理论与实践技能的衔接，使教学内容更具有针对性和实用性。

2．教学内容教学内容的设计要充分体现教学目标，突出实践技能的培养，实现理论向技能的转化。同时，还要注重教学内容的延时性和时事性。课程内容的安排不仅涉及课堂，还要顾及课下学生的自学内容。另外，补充设计学科前沿知识、流行观点和风格、著名的设计实践活动，与学生探讨关键问题，深化其理解、扩展其视野。（1）“懂——会——做”。围绕这三个目标将教学内容分为三个层次，实现由浅入深、循序渐进的教学。第一步导入式学习。开门见山地向学生介绍室内设计行业现状，包括宏观和微观上的市场分析、从业情况、人才需求；装饰设计员的工作内容、程序与职责；业内的流行观点、服务流程与技术操作规范等内容。通过讲授让学生了解专业范围、性质特点，从而产生兴趣，迅速转换角色，进入到课程的学习中。第二步原理学习。通过讲授住宅、购物、办公、娱乐、酒店等不同类型室内空间设计的原理和方法，结合经典和流行的案例，在“听”、“看”、“说”、“做”中让学生掌握室内设计的基本观点，掌握室内空间设计的原则和方法，同时具有运用相关知识进行简单设计的能力。第三步方法学习。给学生设置训练，如空间的组合与分割、功能分区、人流路线、常用物品的认知与布置、局部情景的创造等，让其独立提出方案、自己筛选与优化方案，从而实现培养学生独立完成设计和进行设计创新的能力。（2）辅助教学内容。在教学内容之外辅以实践实训项目，督促学生了解市场和行业知识。这块内容也分为三个层次：第一步了解市场。利用学生的课余时间布置一些调研内容，诸如：在两周内，调查学校周边某一独具特色的室内空间，用日志的形式记录其关键部位墙、顶、地的装修风格、材料和技术。然后到建材市场考察这些材料的品牌、价位、档次，了解制作这种风格所涉及的工种及工费，最后向教师汇报成果。这一过程，不仅能教会学生如何进行市场调研，所记录的内容还能作为经验总结。第二步熟悉市场。对市场调研数据的系统分析，能够有效帮助学生消化理论知识，提高其专业素养。在这一环节中，教师可以加深调研的难度，开设一些专题调研。比如强化木地板的市场供给分析：收集某一装饰市场上强化木地板的各类品牌信息，比较其价位、质地、样式等方面的差异之后，将这些品牌地板分为高、中、低三个档次。学生通过辨析能够深层次地掌握材料的生产工艺、种类和适用人群，同时懂得怎样辨别优劣。第三步教学回归市场，促成理论向实践的转化。综合之前所学知识，让学生针对熟悉或感兴趣的地方设计一个室内装修方案，并说服店主采用这一方案，如果不行，继续改进直到其认可。

3．教学法设计改变传统以教师或学生为中心的教学，强调交流所带来的实效，实行双向互动教学和分类教学。（1）在交流和互动中传授理论知识。在课堂上，教师要改变专家型或权威型的作风，采用交流、互动等方式，引导学生成为课堂的主体，围绕答疑解惑展开教学活动。另外，在教学内容的安排上注意联系学生已有知识，拓展现有教学内容，在深化理解的过程中最终形成学生系统的知识网络。例如，在分析某一设计理念时，可先让学生思考，然后提出若干问题，在解答过程中由教师指导纠偏，最终形成学生对问题的正确认识和深刻印象。（2）培养学生的实践能力，突破课堂局限，充分利用隐性课时。利用课上或课下的时间，让学生走出课堂，参与一些目的性很强的调研或体验式学习活动。比如：人群的需求分析，让学生从身边开始了解人们对室内装饰装修的需求。学生在学校里或周边范围内找出五种不同的室内设计风格，将其拍摄下来给不同的人观看，了解他们对这些设计的看法，给出赞同的理由或提出改进方案。将信息汇总，提炼共性问题作为课堂讨论的主题。教师还可以通过情景模拟、角色扮演等体验式教学让学生参与设计活动：将学生分组，选出“设计师”和“客户”，体验客户接待、草拟方案、费用控制、签订合同等流程，从而熟悉设计实施的整个过程。这样的活动，通过教师的精心设计，不仅能调动学生的主观能动性，同时也能实现学生在品与评、思与考过程中提高能力。（3）学校设立设计机构，实行导师制教学。之前提到的设计机构或工作室，也可以作为学生实践实训基地。学生在教师的指导下参与实践项目，而教师在专家的指导下完成教学和工作任务。这样分工有序、层级分明，学校既可以提高师资水平，又能足不出户培养学生，同时以任务为驱动实施教学，有效促进教学双方参与的自觉性。（4）充分利用网络平台实施教学。鼓励优秀教师组建个人网络平台，就专业学习实时与学生进行交流和互动。教师可以开设一些浅、中、深难度的学习栏目，供学生自学之需。还可以上传本课程教学视频、课件和习题，或者介绍一些国际国内的设计动态、成功的设计案例和个人作品，培养学生的专业兴趣。

4．课程考核着重考察学生专业理论知识的内化和实践能力的外化程度。通过对教学效果的最终评价，教师要找出存在的问题，及时改进，长此以往，循环改善教学活动，最终完成由知识型教学向技能型教学的转变。

结语

篇5

技术先进、用品牌证明

一个企业的发展离不开技术的进步，只有自己手里有技术，企业才会在激烈的竞争中保持清醒的头脑，因势利导，向前发展。

莱恩斯人正是贯彻这一理念，从成立之初就从技术角度出发，注重技术创新，不断为提升产品质量努力，培养员工技术为主导的服务思想。记者了解到，莱恩斯专注于解决外墙外保温整体解决方案，推出了不同体系的建筑涂料一体化解决方案，目前已经成为北京地区产品种类最齐全的建筑材料公司之一。这与莱恩斯先进的产品技术是密切相关的。

精湛的工艺成就精致的产品，莱恩斯公司成立十六年以来，凭借精湛的技术，创造了很多值得消费者信赖的中高端产品，例如：内外墙腻子、OPF傲德酚醛防火保温板、外墙涂料等系列产品。其中OPF傲德酚醛防火保温板已经成为行业的龙头产品，获得行业多项荣誉证书，其使用覆盖率高于其他同类产品。在业内提起OPF傲德酚醛防火保温板，赞叹声不绝于耳。莱恩斯也成为将酚醛保温材料应用到建筑外墙外保温国内最早、各系统最全的企业。

记者就这种防火保温板的原理性能等相关问题，请教了莱恩斯的技术人员。原来传统酚醛泡沫材料以其耐燃烧性好、发烟量低、高温下性能稳定、绝热、隔热、隔音、易成型加工及较好的耐久性，被誉为“保温之王”，但是其脆性大、吸水率高和掉粉问题限制了其在建筑保温工程上的大规模应用。而OPF傲德防火保温板的原理就是通过先进的技术将酚醛树脂进行综合改性从而制成的泡沫保温材料，这样就有效解决了掉粉问题，同时降低了吸水率，而且使其更加适用于建筑外保温系统。

另外OPF傲德防火保温板属于热固型发泡保温材料，遇火不燃烧、不收缩、不变形，不滴落、不具有火焰传播性。相比目前常用的外保温材料EPS、XPS、PU等产品，OPF傲德防火保温板的最大优点在于燃烧等级高，防火性能好，用明火灼烧只能在其表面形成一层碳化层，不会出现燃烧、变形等现象。这就解决了外墙保温既要保温又要防火的行业难题，为外墙保温的发展提供了借鉴之处。品牌化战略之路对莱恩斯而言是非常重要的。

绿色环保、靠质量取胜

“十二五规划”实施以来，“绿色低碳环保”的理念走入了家家户户，也影响到了各行各业。作为与人类生活息息相关的建材行业来讲，企业如果没有达到“绿色低碳环保”的标准，那么，这就意味着企业在这个行业不会有所作为。先前的“毒地板”，后来的“质量门”，如果企业的产品危害了环境、危害了健康，那么这家企业就成了众矢之的。

莱恩斯公司始终把“低碳环保”作为自身的发展理念，当公司研发一个新的产品时，首先考虑产品是不是环保的，是不是适合人们应用，能不能提高人民生活舒适度，对社会贡献有多大。另外在工厂的选址方面，莱恩斯提前做了很多市场调研，看到底是否厂址的选择影响了当地人的生活，是否危害了自然环境。在新产品投放生产过程中莱恩斯设立环境质量管理部门，对原材料的来源，运输渠道、原材料储藏、生产垃圾等进行管控，无三废排放，符合国家、国际环保标准。

当前面对市场疲软的状况，只有凭借“绿色低碳环保”的企业理念，生产高质量、消费者信得过的好产品，才能真正地把握住市场的脉搏，赢得发展的机遇。莱恩斯公司的产品销量连续三年业绩翻倍上升，被行业公认为国内第一品牌。在建材行业提起酚醛防火保温板这类产品时，首先想到的便是莱恩斯。这样的荣誉代表的是一个产品行业的发展，一个产品品质与服务的质量，以及这类产品不断更新换代所体现出的综合实力。质量决定生命，这是莱恩斯对质量的最好诠释。

眼光独到、凭创新服人

在商场谁掌握第一手资料，谁就能抢占先机，谁就能有效地占领市场份额、实现跨越式发展。这一点在莱恩斯身上体现得非常明显。早在2005年，我国建筑外墙保温还采用白色的泡沫板做为墙体的保温材料只注重保温性能但忽视了防火性能的重要性的时候，莱恩斯人就凭借自己敏锐的观察力，第一时间发现并借鉴日本的先进技术。莱恩斯人从一块小小的样本出发，邀请行业内知名专家对这个产品的性能、前景做了分析，组织科研专家对生产技术进行专项攻关。“功夫不负有心人”，经过两年多的时间、上千次的产品试验，莱恩斯终于将这类产品研发成功，成为我国第一家研发制造酚醛防火保温材料的企业，申请获得了发明专利证书，正式进入工业化生产。

但是这并不意味着莱恩斯从此懈怠、停滞不前。发展壮大的莱恩斯一直非常注重技术创新和科技升级，在十六年的发展历程中培养了一支具有高学历和高科研水平的研发团队，有上千平米的专业化实验室和大型耐候试验室，可进行酚醛树脂、酚醛泡沫保温材料、建筑外保温砂浆、建筑腻子、建筑涂料的开发试验和应用研究。

网络完善、借信息发展

无数企业家都强调销售的重要性，再好的产品卖不出去，利润等于零。那么工厂就会倒闭、工人就会失业，企业也就不会存在了。当前建材市场疲软的情况下，莱恩斯却以稳定的销量赢得市场，究其原因，这与莱恩斯本身完善的销售网络是密切相关的。

莱恩斯地处北京，这里是中国各类政策信息最先得到的地方，莱恩斯人深信：产品的销售就是信息速度的销售，谁掌握了市场的先机谁就离成功的距离更近一步。为了更加准确地获取市场信息，莱恩斯在企业内部建立了信息化平台，在全国各地建立信息采购试验站，这样在北京就可以对全国的建筑项目信息了解地很清楚，及时掌控产品的销售，为产品赢得市场起到了重要作用。

目标远大、让实力说话

目标是前进的灯塔，莱恩斯已经走过了十六年的发展历史，未来三年的发展规划是全力打造中国品牌的外墙外保温材料企业，成为整个建筑材料行业的一流提供商与服务商。根据国家“十二五战略规划”将对北京、天津、上海建筑节能提高到75%，届时外墙外保温材料的选择将会有一个革命性的变化，这是保温材料的一次革命，是新兴产品替换老旧产品的革命，莱恩斯面对这场战役早已准备好。

虽然莱恩斯在酚醛行业市场占据了一席之地，但这并不代表莱恩斯可以高枕无忧。未来的道路上，莱恩斯必须扎扎实实一步一个脚印地向前走，一如既往地奉行以科技为先导、全力打造莱恩斯的民族品牌发展战略。

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【关键词】建设工程；决算审核；

工程决算审核工作是确定基本建设投资和工程造价的主要程序。如工程决算工作做不好，不可避免地会导致不合理开支的增加，浪费宝贵的建设资金。因此，搞好工程决算审核工作，对加强基本建设投资管理，合理确定工程造价，有着极为重要的现实意义。有效地控制基本建设投资，正确反映工程造价，最主要的因素是取决于工程预算人员的综合素质。本人结合自己多年从事预决算编制和审核工作的经验对工程决算审核工作中经常遇到的问题，谈谈如下几点认识，供广大同仁参考。

1 要充分做好决算资料的准备工作

决算资料是工程决算审核必不可少的重要依据，是正确反映某工程造价和备查的原始资料。因此在决算审核工作前必须要求当事方提供有关决算的原始资料，一般应包括以下内容：

1.1 设计资料：主要是指原设计施工图、工程竣工图、修改图和设计变更通知或有关说明。

1.2 承发包合同或意向协议书：即建设单位和施工企业之间根据国家《合同法》和《工程合同管理条例》的有关规定，经双方协商确定的承发包方式、内容、工程决算编制原则和依据，以及有关费用的取定等具有法律效力的经济文件。

1.3 经济鉴证：随着市场经济的发展，新材料、新工艺的不断涌现，各种材料价格在不断变化，施工过程中也会或多或少地出现返工或工程量增减的现象。经济鉴证即是反应上述工程费用变化的资料，也是确定工程造价不可缺少的重要依据。

2 注意高估冒算现象

根据决算审核经验来看，由于受经济利益的驱使，各施工单位提高的工程决算一般都会超出实际造价的 15% 左右。高估冒算的主要手段一般有：扩大工程量的计算，有意曲解定额中的说明和计算规则，套用不对应的定额子目内容和基价，选取不合理的取费类别等等。因此，在审核决算时必须注意以下几点。

2.1 工程量的审查：工程量是计算工程造价的重要依据，要准确的计算和核实各分部分项的工程量，必须了解和掌握施工图设计的内容、施工组织方案、施工操作程序、隐蔽工程验收记录情况以及各类经济鉴证等影响工程造价的动态因素，以便准确地计算出工程量。

2.2 精通工程量的计算规则：工程量的准确度是决定工程决算质量的前提，因此，必须熟悉和了解定额中的各项说明和计算规则的含意。只有这样，才能保证工程量计算的准确性。施工单位编制的工程决算，往往通过障眼法等手段在构造交接部位重复计算，例如，计算规则中规定计算梁与柱子交接部位时梁的长度只能算至柱的侧面，但许多施工单位的预算人员有意按梁柱的中轴线尺寸统算，交接重复部位不扣除，无形中增大了钢筋砼工程量。在审核工作中，如果不熟悉计算规则，象这样冒算的部位工程量就难以察觉。

2.3 熟悉定额中分部分项工程内容：审核人员首先要熟悉定额每个项目中注明的基价中包括和不包括的项目内容，特别是一些综合定额项目。有些施工企业在编制决算中对前列项目中已包括的内容重复立项，审核人员如果不熟悉定额内容，就会使其蒙混过关，增加工程造价。

2.4 审核定额子目：对于一个工程项目应该套用哪一个子目，有时可能产生很大争议，特别是对一些模棱两可的子目单价，施工单位常用的办法是就高不就低地选套子目单价。例如，装饰部分的小面积砂浆粉刷可以合并在其它粉刷工程量中计算；但施工单位常在编制决算时却有意套用单价高的零星粉刷项目。所以我们要明确分清定额中的同类工程量的子目套用界线。

2.5 材料价格的审核：随着市场经济的深入发展，建材市场上材料价格差别较大，如建设单位委托施工单位代办采购，却忽视了对市场价格的调研，必将为施工单位进行实价虚报创造有利条件。因此，审核人员必须深入实际，进行市场调研，合理确定材料价格。

2.6 对经济鉴证的审查：经济鉴证是在施工全过程中因各种原因产生调整的工程量和材料差价，一般施工单位编制工程决算时往往多计取调增项目的内容，少计或不计取调减项目的内容。例如，原设计某一项目为砖砌墙体，后因需要结构修改为混凝土墙体，但施工单位在编制决算时只计取增加混凝土工程量，不扣除原设计而实际未做的砖砌部分工程量。因此，对鉴证项目的审查也不可忽视。

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关键词：别墅项目　工程管理

别墅项目不同于高层、小高层项目，有其自身独特的特点，深刻了解别墅项目的特点对别墅项目的管理大有裨益：

1　别墅项目处于较偏远的村镇，水、电、路等配套措施落后，劳动条件差。没有吸引优秀劳动力、优秀班组的先决条件；

2　别墅的结构造型复杂，为表达良好的建筑效果和合理的内部空间，别墅细部节点较多，给施工带来一定的难度；

3　外立面装修多样化决定专业分包队伍较多，分包队伍与分包队伍之间，分包队伍与总包之间的协调工作较多。增加了管理人员的工作量；

4　施工作业面较大，容积率小，建筑物分布分散，给工程的质量管理、进度管理、现场文明施工管理都带来一定的难度；

5　别墅项目的利润空间不大，在注重经济效益的今天，优秀的土建施工队伍不愿做别墅项目，因此别墅项目的施工单位素质普遍较差。

下面从质量、进度、文明施工、工程的难点以及成本控制方面简单谈一下自己对如何管理好别墅项目的体会和感想。

质量管理

质量管理首先要保证设计图纸的质量。设计图纸的质量主要有以下几点：美观的外立面效果、合理的户型布局、优美的景观环境、建筑造型、色彩视觉、文化内涵。

施工质量的管理首先要制定良好的质量保证体系，组建得力的质量检查小组，建设单位、监理单位、施工单位要有专人负责，做到责任落实到人。在制定合理的质量计划和施工组织设计之后，通过目标管理的手段，尽量做到事前质量控制。

在施工过程之中，遇到施工单位管理能力较差，质量意识谈薄，甚至个别单位对监理提出的质量整改问题时采取消极怠慢的态度，应施行严格的奖罚制度，采取通报批评、勒令返工、停工整顿或罚款等手段，以增强操作人员的质量意识，确保每道工序的质量。同时，还应加强合同管理。将现场实际施工情况与合同要求的质量要求及奖罚条例做出对比，检查合同中要求的质量落实情况，以加强施工方合同中应尽的责任意识。

进度管理

别墅项目工程管理首先应将目标加以详细分解，将整体项目“化整为零”，在开工前期重点工作应主要抓开工面积，因为g0墅建筑只有在基础结构施工至正负零以上，才真正意义上有了工作面，方可投人大量的劳动力，否则将出现窝工现象；主体结构施工期间应形成良好的流水作业线，由于施工作业面太大，所以应组织积学合理的材料运输方案。建议采取机械垂直运输与人工水平运输相结合的方式。提高劳动生产率；在工程的后期。工作重点在子单位工程的施工完整性，尤其是外立面装修施工单位，每道工序均应在进度要求的时间内必须完工，否则将影响下一道工序或下面几道工序的施工进度，继而影响到整个工程进度。

施工组织设计是整个工期的关键，施工组织是否合理对工期有很大影响，分段流水作业在别墅项目中显得尤其重要。一般情况，别墅的现场布置可分为沿湖或沿河呈线性布置或按组团的形式布置，现场管理可根据现场建筑物分布情况，把建筑物按现场院布置的情况进行“线性”控制管理或“区域”块状管理。大到土建工程、综合管网、景观绿化在所划分区域之间形成流水作业，小到各专业分项工程在所划分“线”或“区域”内形成流水作业，使整个工程繁而不乱、有条不紊的进行。现场文明施工管理

1　别墅的总体高度不高，高空坠落安全事故一般不会发生，但现场施工面大。临时用电线路综错复杂，加上分包单位较多，电线私拉乱接现象时有发生，在此方面应加强管理；

2　现场作业面积大，施工单位较多，每天产生的建筑垃圾也很多，而且比较分散，场容场貌较差，施工单位不愿在此方面投入太多劳动力，在此方面应特别加强管理，督促各施工单位做到工完、料尽、场地清。别墅项日的难点

1　渗漏现象

由于别墅造型复杂、细部节点多，容易渗漏的部位也较多，其中有施工的原因，也有设计的原因。在施工过程中。我们应针对不同的情况制定不同的措施，杜绝渗漏现象的发生。

2　面砖泛碱问题

由于粘结剂和勾缝剂的主要成份为水泥，水泥中含有大量的CaO，下雨之后水泥中的CaO与雨水结合形成Ca(OH)2，Ca(OH)2顺墙面流下，雨过天晴之后，墙面上的ca(OH)2与空气中的CCl2反应生成白色物质Ca Co2，经过长期观察，如果避开雨季或下雨前面砖施工，可防止面砖泛碱现象。即面砖施工完毕，经过几天之后，CaO与其它物质形成复合硅酸盐，便不会产生OH-根离子，即可有效的避免产生泛碱现象。

3　外立面污染问题

各分包单位、总包单位相互之间的交叉作业，造成众多的外立面污染现象。尤其是涂料、文化石、屋面瓦、总包单位之间的相互污染，在此问题上，施rT序一定要合理，各分包单位的现场负责人的经验与素质显得尤为重要。成本控制管理

1　认真审查图纸，找出设计中不合理设计因素并加以改正，做到事先控制，尽量避免二次施工或返工现象；

2　熟悉各分项工程的施工流程，合理安排工序，杜绝工序颠倒施工现象，造成不必要的返工现象；

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【关键词】建筑工程；造价管理；施工

随着我国经济发展速度的逐步提高，建筑施工建设单位想要继续保持其自身优势，保持国民支柱产业之一的重要地位，就必须要做到对自身的管理与建设，想要在这激烈的市场竞争条件下获得更加丰厚的经济效益，那么就要对工程建设施工造价进行严格的控制与管理，特别要注意的是施工阶段的成本控制，这样才能保证对施工建设整体目标进行投资控制。本文就如今建筑工程建设施工阶段所存在的造价成本管理问题进行详细的分析，并对如何改善施工工程造价管理和控制方法提出建议。

1、施工阶段工程造价控制和管理

工程施工建设造价的控制与管理是一项极其复杂的综合性工作，虽然工程施工的设计阶段是工程施工造价控制的最有效阶段，但是也有很多人认为工程造价的控制重心应该是工程施工阶段，所以这就成为了这个行业中的盲点，到底施工工程造价管理与控制的侧重点放在哪个环节上才是最能够发挥工程效益最大化，这就成为人们讨论的重点。由于很多的工程施工单位都忽视了对施工阶段工程造价的控制，导致付出了很多额外的施工费用，所以才对整体的项目施工工程造价产生了不利的影响。项目施工建设的四个阶段是密不可分的，无论是设计过程或是施工过程，施工人员都不能将其拆分进行独立的处理，而且在工程施工建设阶段增加施工资金的投入的可能性也是最大的，所以，无论是加强施工设计阶段的工程造价控制还是加强施工阶段的工程造价控制与管理都是非常重要的，可是加强项目施工建设阶段的工程造价控制与管理却尤为重要。

2、建设工程造价控制中存在的问题

2.1项目投资决策阶段存在的问题

在工程项目建议书阶段，通常会由项目施工建设单位做出投资估算，由于这种投资估算的内容相对简单，所以往往会造成很多漏项。在项目施工可行性研究阶段，项目施工建设单位会对工程设计单位和工程勘察单位等予以委托，编制工程施工可行性报告并进行投资估算的编制，一旦这个过程中的投资估算通过审批，那么就会被作为工程项目施工造价的最高额度。由于本阶段中主要是由经济分析与方案策划为主，所以投资估算的准确量相对较差，与此同时，项目施工建设单位对于投资估算和工程造价相对外行，在投资估算时，不会认真的对工程施工的流程以及方案进行认真的对比研究，甚至有些单位为了能够通过批准刻意低估，这就增加了项目投资估算的不准确性。

2.2项目设计阶段存在的问题

工程项目设计阶段一般存在这两种问题。第一，经济技术结合不够。第二，设计过程中成本控制的认识不足。

2.3施工过程中存在的问题

在项目施工建设的过程中存在的问题一般分为四点。第一，项目施工建设单位对于施工建设工程造价的控制力不足，控制目标的制定缺乏合理性和先进的科学性。第二，施工物料价格管理的方式落后。在施工过程中，不能够掌握适当的采购物料的时机，并且不能以科学谨慎的态度来计算采购物料的数量以及储存量。由于现阶段工程施工建材市场的环境相对混乱，很多不法分子利用这种混乱的环境来从中牟利，这样也使得很多建设施工单位对于物料成本费用失去了控制。第三，在施工组织方面，多数工程施工单位不能做到与时俱进，时刻提高自身组织规划能力，不能合理的运用和配置现有资源，造成浪费，从而导致了工程施工造价的提高。第四，很多施工单位为了在施工过程中追求更高的利润，从自身利益出发通过变更计划来达到其目的。

3、建设工程造价控制的对策

3.1投资决策阶段的造价控制

在工程项目投资决策阶段，首先要做的就是对基础资料的收集与整理，确实保证资料的真实，详实以及准确性。想要做好项目的投资预测就需要大量的资料，如工程施工建设所在地的地质情况、水电情况、材料设备价格情况等资料，对于经济效益评价的项目更是要收集更多的资料。工程项目造价人员必须要对资料的准确性、可靠性进行认真仔细的分析，以保证投资预测与经济分析的准确。其次是认真的做好市场调研工作，对于国内外市场在项目测算期内对于拟建产品的需求状况，类似项目的建设情况以及国家政策等。再次就是要做好项目方案优化工作，想要做好项目方案的设计优化工作，就必须要求设计人员对于其自身应有的专业知识，自身专业素质有较高的水准，能够了解设计的意图，了解施工工艺的技术方案，能够动态的分析研究并进行多方面得比较比对，通过设计方案的优化，使施工工艺流程更加的简化，从而达到节约资金的效果。最后，要合理的正确的评价价格指数和基准参数，工程评价人员要做到针对不同的施工建设项目的自身特点，结合市场、竞争力与不确定性因素等因素进行合理的、详尽的分析，从而让投资者能够对项目利益得到充分的了解，并降低项目投资风险。

3.2项目施工设计阶段的造价控制

工程项目建设施工设计过程中，想要更好的进行施工造价的控制就必须要做到以下几点，首先，必须要加强对设计单位设计图纸至来年感的监督与审查。其次，要规范设计概算的方法，确立设计概算可以有效的排除或杜绝人为扩大设计规模与冒算的费用。再次要制定有效的设计奖惩制度，优则奖、劣则惩，这样可以有效的加强设计人员自身的积极性。还有就是要认真准确的制定限额设计的标准。限额设计乃是控制投资规模的有效措施，也同样是项目工程建设过程中的有效控制方式。所以，制定出适当的项目限额设计标准是非常必要的。最后，与时俱进，推广新技术新成果在工程施工项目设计中的应用。以新技术、新设备等优化项目工程施工设计技术的经济指标，从而提高产业的科技含量以及工程的综合经济效益。

3.3施工阶段的工程造价控制

项目施工建设过程中想要更好的对施工阶段工程造价进行控制，首先要制定科学的合理的工程造价控制目标，要定期的对工程造价的时期情况与目标进行比对，找出偏差并进行分析比对，以行之有效的措施来加以控制，从而确保实现预期工程造价控制的目标。其次要对能够影响到建设产品成本的材料价格进行严格的控制，由于物料的价格是影响成本的重要因素，所以，要在保证物料质量的基础上对物料价格进行严格把关，从而降低成本提高效益。最后，在保证工程施工建设质量的基础上，对各个施工方案进行对比，以求能够在技术与经济效益上都能达到最佳配比，从而降低工程项目施工造价。

4、结束语

工程项目施工建设阶段的工程项目造价控制是整个项目工程的成本控制，所以做好工程造价控制是非常重要的，我们要通过更加先进的科学技术以及工程项目经验来提高工程造价的编制水准，努力建立起完善的标准的工程造价治理体系，从而使我国工程建设造价管理与市场经济共同进步，共同发展。

参考文献

[1]赵曙平.关于工程造价管理制度改革的思路[J].有色矿山，2000.

[2]郝艳芬.如何搞好建设项目的工程造价控制[J].山西建筑，2007.

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所谓BNM立体化促销模式，是指当代企业在成本竞争激烈、价格竞争残酷的背景下，以最低的营销推广成本，充分利用平面媒体（Brand）、网络媒体（Netwrok）、移动媒体（Mobile）进行海陆空式的组合，以达到企业销售效益最大化的目的。

第一部分 策划

上海腾峰公司是美国摩恩（MOEN，以下简称摩恩公司）品牌的AD总商。2011年1月，摩恩公司通知腾峰公司，在2月26日，摩恩公司出资支持与搜房网合作，在腾峰公司的同福易家丽旗舰店举行一场促销活动，主要促销的是摩恩公司的水槽、龙头、花洒、淋浴、挂件等，要求T公司尽早准备。

2月3日就放假过春节，春节来了之后时间很紧张，经过认真筹备，任务策划小组成立。

小组首先要解决的第一个问题是客户群定位问题。“谁买单、谁决定？”将成为促销活动消费者研究的第一课题。经过调研和腾峰公司提供的大量销售资料分析，策划小组认为：购买国际一线品牌包括美国摩恩、科勒、汉斯格雅、高仪等的客户定位，在上海19个县区的所有开盘楼盘中，销售数据显示主要客户群集中在楼盘单价2.5万～3万每平方米的客户群中间；楼盘价格在2万元以下或楼盘价格超过5万元每平方的，均不是主流的客户群集中区域。上海拆迁房屋小区中，对摩恩产品的需求度相对很低，其主要购买的是一线国产二线品牌。（见表1、图2）

其次要解决的是细分市场和市场购买力问题。也就是“有多少人有购买力？”有支付能力的需求才构成市场。由于促销活动的举办地点是上海浦东地区，因此要评估大概的市场购买力，包括人口数量、人口结构、交通等细节问题。

根据2011年上海统计机关的数据显示，上海人口总量2200万，其中浦东新区人口460万。考虑到活动主要地点在浦东，因此460万人口中能成为摩恩客户的潜在人口大约多少万需要重点研究。以往的历史数据显示，美国摩恩一套水槽龙头，畅销最快的时候平均价在1200～2000元每套，按此消费反推收入能力，则消费对象的家庭月收入平均在12000～26000元的区域为主，平均人均收入在6000元每月到13000元每月之间的阶层。根据上海2010年公布的人均收入分布资料显示：月收入在3000元以下者占总人口的约60%，月收入在3000～6000元者占总人口的约25%，月收入6000元以上者占总人口的15%，其中月收入10000元以上者占总人口不足5%。

按此进行计算，则浦东地区潜在购买的人口总数是460万的15%，人口购买能力为69万人口。浦东分三林地区、金桥地区、川沙地区、张江地区、碧云、航头、惠南等总39个商业细分板块，同福易家丽所在地区为三林地区，可能影响到的有南码头地区、金桥地区、北蔡、花木、上南、龙阳等10个地区，也就是说影响的人口实际是总购买能力人口69万的四分之一，为17.25万人口。

第三个要解决的是竞争对手的市场份额与摩恩公司自有的市场份额问题，也就是这17.25万元的大蛋糕，怎么吃、怎么分的问题。

经过市场调研和腾峰公司的历史资料分析，在浦东地区本次活动可能影响到的10个区域中，共有23个建材市场，主要集中在杨高南路、沪南公路等地，比较大的有恒大市场、东明市场、同福易家丽等，其余如优家、北蔡、仁和、沪杭等市场一般。在这23个终端的市场中，摩恩的竞争对手分布主要包括：欧琳、弗兰卡、科勒等10个品牌，还有许多杂牌，且许多杂牌质量还真的不错。这些杂牌在区分市场中的份额竞争基本达到30%，剩下70%的市场由10个品牌进行竞争，按此计算，则摩恩品牌的平均加权有效购买人口为17.25万×70%的十分之一，为1.2万人。

第四个要解决的是需求时机分析问题。所谓需求时机，就是说客户是要购买，但问题是什么时候最方便购买？促销的优惠是否能促成其决策购买？根据以往的历史数据和CRM数据库的分析，往往促销活动以价格为刺激点进行告知，能触动细分市场大约在0.2%～2%。也就是说，这1.2万客户，能被触动到现场的，区间为24～240人。

第五个问题，T公司门店的SWOT分析和历史销售情况。T公司的同福易家丽市场的优势是形象好，市场环境好，不足是客流太少。机会是可以促销，威胁是周围23个市场虎视眈眈，都在抓客户。根据以往历史数据，腾峰公司同福易家丽市场平均每月的销量在10万～15万之间。假设通过告知，到现场来了240人，平均3人一户，订单80单，每户订单价格平均3000元的话，则当日促销可达到24万，也就是促销一天达到的销量几乎是平时2个月的业绩，效益提高40倍。

第六个问题是价格武器和产品套餐确定。用什么样的促销折扣价格吸引客户，用什么样的产品套餐来进行销售，也是一个关键问题。策划小组根据腾峰公司多年的销售数据，并听取腾峰公司市场部门的建议，列举了10种套餐，其中价格在1200～2000元的套餐6种，占60%；高端套餐价格在2000元以上的2种，占20%；低端套餐价格为400～900元的2种，占20%。产品线如此布局，相对是比较合理的。产品线结构上，以水槽、厨房龙头、淋浴龙头等分别搭配，满足客户需求。

第七个问题是礼品和赠送、抽奖等活动细节。这主要涉及现场管理和操作的细节，为日常实务类工作，不进行展开。

第二部分 告知

策划分析完成的任务是找到了潜在消费者，分析了大概的购买力。那么告知的任务，则是使用什么渠道进行广告，让目标客户知道这一活动。严格意义上讲，这种告知应当是精准的分众告知传播。在这种情况下，策划小组决定使用BNM模式进行告知，具体如下：

1.平面媒体渠道

考虑到平面媒体的大众传播性质，在这方面策划小组仅仅使用了海报DM和横幅印刷两种。DM海报设计为高2米、宽1米的格式，放在导购位置，配置导购人员，让客户到现场能立即知道具体地点;横幅也是配合终端门店的气氛和进行客户引导。平面媒体方面的费用成本就是两个海报DM，一条横幅。

2.网络媒体渠道

网络媒体渠道的费用是摩恩公司支持的。主要是利用搜房网的团购优惠渠道进行提前两周的告知和推广，并注册会员等，吸引意向客户前去参加促销。

3.移动媒体渠道

移动媒体渠道是针对1.2万名的目标客户，进行促销活动的精准告知，主要方式是规范的短信告知（非垃圾短信或诈骗短信）。告知的时间点是活动前一日的上午。

这里存在一个核心环节，就是这1.2万名客户如何筛选的问题，涉及数据库营销和客户数据筛选的专业问题。其筛选的基本原理和思路，和策划小组的分析逻辑一致。

第三部分 管理

活动过程中的管理主要包括如下几个方面：

一是人员的分工管理。包括哪些人负责导购、哪些人负责开单、哪些人负责介绍产品、哪些人负责抽奖、哪些人负责礼品赠送、哪些人负责客户信息登记等。

二是人员形象管理。包括统一的服装，统一的胸牌等。

三是仓库送货到现场的协调管理。产品不断销售，需要补充管理。

四是财务管理。需要现场准确开单、验钞、开票等支持。

第四部分 执行和结果

在活动现场，来客数量在策划小组预算的范围24～240人之内，到场的为70多个人，成交金额约12万。虽然没有达到最高预期的24万，但也基本相当于该门店一个月的销售业绩。

第五部分 检讨改进

执行过程中没有达到预期的目标，主要存在如下问题：

1.仓库送货协调方面存在问题。客户看中产品，需要当场付款购买掉的心理比较突出，腾峰公司仓库在恒大市场，在这方面协调上存在问题，需要改进。

2.抽奖箱等细节制作粗糙，影响客户感受和购买情绪。

3.行动仓促，参加人员没有以统一的服装和胸牌执行活动，也存在一定缺陷。

4.人员激励政策没有考虑到。没有考虑到对参加促销活动的人员一定的激励（包括物质金钱的和精神的），在激发人员积极性方面也存在可改进之处。

5.移动媒体的告知信息没有来得及发送。所到场的人基本都是网络渠道来的。如果移动渠道的告知发挥作用，可能效果会更好。

第六部分 检讨改进后的3月份活动结果

2011年3月26日，腾峰公司又进行了同样的活动。在这次活动中，腾峰公司吸取了策划小组总结的几点问题并进行了切实改进。同时在3月活动中增加了新的几款套餐和特价，强化了对客户的价格刺激。3月26日的活动结束后，腾峰公司当天的销售额做到了21万。相当于门店一个半月的业绩。

第七部分 总结与启示

促销活动是市场活动的一种，本质上是一种实践。通过上述真实实践活动的执行，我们得到的启示如下：

1.思路要清晰，定位要准确。无论从事什么市场活动，促销也好，告知也好，关键是要搞清楚：谁是消费者、谁买单、消费者的需求是什么。而千万不能“我们认为”。在定位消费者的过程中，要认真参考市场数据资料，进行定量分析和定性趋势分析，进行市场趋势预测，找到细分市场或说是区隔市场，并使用PEST分析技术进行人口、社会、经济、技术等因素的分析，分析购买力因素；同时要分析竞争对手的情况、市场份额的竞争情况，并能使用SWOT分析技术分析自身的历史情况、优势不足、机会威胁等，这是基本功课，如同小学生的作业，一定要扎实具体。

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关键词：建筑给水排水工程任务驱动行动导向教学模式

中图分类号：G710文献标识码：A文章编号：1007-3973（2012）004-165-03

建筑给水排水工程是建筑相关学科中不可缺失的组成部分，具有很强的综合性、实践性、应用性。本学科教学目的在于使学生系统地掌握建筑给水排水中的基本理论、原理、方法，掌握各系统的安装、维护管理等方面的基本知识和技能，在教学过程中如何对课程进行改革实践，合理准确地定位课程教学内容，教学需求及重点，提高教学质量，激发学生兴趣，着重对学生的专业技能及社会技能加以培养，以满足社会对复合型人才的需求，基于本学科专业特点的教学目的和培养目标，笔者认为只有大胆引入“行动导向，理实一体”教学模式，才能提高给排水专业课堂教学的时效性。“行动导向，理实一体”教学模式是指以“教师为主导，以学生为主体，以活动为载体，以任务为主线，做学合一，理实一体”的教学策略，“为了行动而学习，通过行动来学习”是职业教育发展的教学原则，使学生由厌学到乐学、易学。

1在教学主要环节应贯穿行动导向教学

行动导向教学应体现在教学过程的各个环节，尤其要根据行动导向教学的基本原则调整教学内容，创设课堂情景，注重课后延伸。

1.1整合教学内容，以利行动导向教学

根据传统教学方法，教师主要考虑其教学方法按照教学大纲要求全盘传授给学生，形式单一程序化，不能发挥教师、学生教与学的积极性，使学生形成固定的思维模式，其次课程教材在编写上存在着滞后性，社会生产不断地出现新工艺、新技术、新产品不能及时地编写入教材。因此教师在课程授课上必须加强自身实践，紧跟行业发展的步伐，总结社会上出现的新工艺、新技术、新产品及时了解国家、省市出台的新标准、新规范结合工程案例，融会贯通。并在授课过程中突出学生主体和主导作用，教学合一，并充分调动学生的主动性、积极性和创造性，在教师的引导下，通过讨论、团队协作等活动来解决问题，学习掌握基本知识和基本技能，努力构建“行动导向，理实一体”的开放式教学模式，从而提高学生在课堂上接受专业知识的能力。

1.2创设实例情景，以助行动导向教学

在传授理论时，由于学生对工程没有实践经验和感性认识，对建筑给水排水工程中的配件、设备、材料等都比较抽象，学生很难建立工程概念，行动导向教学模式应该努力在课堂创设施工案例、工程案例等教学情景，营造有助于行动导向的教学环境。

如在讲授建筑给水系统中的五种给水方式：直接给水方式、设有水箱给水方式、设有贮水池、水箱和水泵联合给水方式、设有气压给水设备给水方式、分区分压给水方式等工作原理时，可讲解各种给水方式各适用什么情况，在讲解过程中结合同学们在生活实际进行讲解，可引用校园内底层直接给水及教学楼学生公寓内的设贮水池、水箱、水泵联合供水方式，引导学生在了解各给水排水适用范围的情况下，让他们分析低层建筑、小高层建筑及学校、宾馆等不同的建筑类型，分析各种适用的给水方式，并进行方案选择，评判其优缺点，在条件许可情况下还可将上述五种给排水方式制作成Flas，利用动画效果，演示其工作过程，使之在各种案例的给水方式特点得以充分展示，不断创设实例情景，增强工程施工技能水平。

1.3设计课后作业，培养实践能力

传统的教学模式对课后作业环节往往停留在概念和原理复习和巩固知识上，建筑给排水专业行动导向教学，应当将学生的“做学合一，理实一体”的理念延伸到课后教学环节。

由于建筑给水排水课程内容多与人们日常生活息息相关，如人们日常生活的给水和排水部分，在讲授到“建筑给水管道、管材”内容后学生了解了建筑给水系统管道布置原则要求及管材、配件的分类，使用范围特点后，布置作业也可多种多样，教师可引导学生三人为一组，在学校校园、公寓楼或家里有需要安装给水管道的场所，了解其卫生器具各配水点得安装高度、地漏的设置位置，各种所需配件名称及种类，并要求三人为一小组利用课余时间上建材市场进行市场调研并模拟采购形成从经济造价、施工维护等方面的综合报告。实践表明，此类作业不仅考察学生的团队协作意识，案例选择分析能力，管道材料选择，社会沟通能力都得到锻炼，学生对此兴趣很大，也能积极地理解理论知识，走向市场，走向社会，对工程案例作业能够主动地参与并加以分析思考并得到社会实践。

2探索多种形式实化行动导向教学

行动导向教学是建筑给水排水工程“行动导向，理实一体”中很重要的模式，学生在课堂上所学到的知识只有在工程实践中应用才能得到消化和吸收，而这正是靠行动导向教学环节来完成，行动导向教学环节就是通过实习、实训等多环节多层次的训练，学生对所学专业理论知识及时进行消化，训练动手操作能力。

2.1随堂见习行动教学

随着授课的进行，教师在课程学习中可适当组织学生参观，利用校园内资源，参观供水泵房、消防泵房、贮水池、水箱、卫生间等以及公寓楼的太阳能热水系统，根据系统讲解管材及阀门种类、水泵、水箱等设备，使学生对此有感性直观的认识，增加学习的兴趣。随堂见习要做到四个动：

(1)动眼看

专业知识见习做为一个实践性教学环节，用眼睛观察事物是学习的基础。教师利用一切资源安排学生参观了解，在引导时教师应要求学生用眼观察，让学生直观地在现场看各个系统的管道如何敷设，仔细观察卫生器具的安装高度和材料的使用等知识。教师通过讲解、学生通过观察，使学生有一个感官的了解，为后续学习奠定基础。

(2)动脑想

动眼看是学生对一个实在可见的感性事物，使之达到变抽象为具体，复杂为简单的过程，但要想提高学习效果，掌握科学理论，还必须开动脑筋进行思考，带着问题动眼看，往往达到事半功倍的效果。因此，在观摩时应引导学生带着好奇心，头脑里不断产生“？”号并不断提问，往往产生理论和实践效果的完美结合。笔者曾带领学生参观二部学生公寓浴室时，对于浴室内热水PPR管道安装使用中易损坏的情况时，就积极引导学生开动思路动脑想，为什么会出现损坏情况。学生互相讨论并结合各种管道特点及安装要求得出：在外界影响下塑料管易出现弯曲、不牢固、脱落等现象，讨论提出解决方案并建议：将PPR管道换成钢塑管并加强安装工艺从而保证管道在外力作用下有一定的强度，确保不损坏。这样在学生动脑想教学环节中将现实中存在的问题解决掉，使学生感受到知识的力量。

(3)动口问

在进行授课时，教师努力构建“行动导向，理实一体”的开放教学模式，应提高学生的个性发挥，允许学生积极提问，学生在看和想的基础上提出各类不同的问题，教师和学生对提出的问题一起研究，一起探讨，不仅活跃气氛，也提高课堂教与学的互动性，并敢于在学生面前做到“知之为知之，不知为不知”，培养学生敢看、敢想、敢问的创新精神。

(4)动手做

教育家陶行知讲过：“手和脑在一块儿干，是创造教育的开始；手脑双全，是创造教育的目的。”因此在学生动眼、动脑、动口的基础上，还应勇于动手，笔者在见习参观公寓热水管道时，笔者要求根据观察到的管道系统，根据管道布置原则、安装要求，请学生分四组对二部学生公寓内1—4栋卫生间的管道进行管道系统的布置和绘制，要求学生使用工具书确定方案，让学生在课堂中所学的知识通过眼、脑、口、手应用到实践，从而提高学生的综合能力。

2.2实训教学行动教学

在本课程讲授中还安排有学生动手实践技能类实践课程，经过教学内容整合，精心设计多项“行动导向，理实一体”的模块化实践教学内容，学生分组亲自动手操作加深其理解，其实训内容有：消防镀锌管道连接、硬聚氯乙烯管道安装、PPR管道安装、湿式报警阀安装等十项单项技能及综合技能训练模块，由3-5名学生各自组成一个团队围绕上述模块在本校给水排水设备实训中心进行技能训练，训练初时可训练单项技能模块，并结合资料查阅，在训练过程中遇到问题，互相探讨研究分析问题、解决问题，并可对实训中心的消防喷淋系统、气压罐系统、热水给水系统、生活给水系统、排水系统进行连接和试压，培养其对给水排水工程的综合施工能力，学生通过工程实物的具体操作，使学生在一个真实环境下可见的感性事物，将理论的专业知识与时间操作的有机统一，通过教师引导，学生操作活动，实施活动，进而完成任务，学生使之达到变抽象为具体，复杂为简单，并促进学生对所学知识的升华，并可在实训学习过程中锻炼学生的职业团队合作素养，吃苦耐劳的精神，提高解决问题的能力。

3任务驱动行动教学

任务驱动行动教学法是行动导向，理实一体教学模式的主要方法之一，任务驱动行动教学法是在教学中将理论和实践有机结合起来，通过工作过程为主线，以工作任务为载体，以学生活动为中心，通过学生论证任务，分析任务，实施任务，完成任务等环节，充分挖掘学生的创造潜能，实现学生对知识和技能的理解和掌握。

3.1任务驱动行动教学的主要流程

3.2任务驱动行动教学的实施关键

任务驱动的行动导向教学法应让课堂交给学生，教师提出任务，教师从教学主讲人转变为教学活动组织者和引导者，坚持在教学过程中体现“学生主体，教师主导，讨论主线，能力目的”的教学思想，以下就是几个教学实施关键点进行阐述。

(1)教师提出任务——根据企业、行业的岗位技能要求提出各阶段任务，并明确应提交相对应的成果。

(2)给予行为引导——教师在学生论证、分析、实施任务各个环节可能遇到的问题及疑难点给予必要的解说。

(3)学生完成任务——学生是教学的主要角色，从信息收集、计划制定、方案选择，任务用实施，成果展示，学生全程参与并划分团队。

3.3任务驱动行动教学的实施步骤

本文以本校6F建筑从水泵房出水口到各用水点间管材的选用为例，叙述其具体实施方法。

步骤一、安排任务：根据各个施工部位综合考虑选用管材。

步骤二、教师引导：

现在建筑工程经常采用有哪几种管材，各种管材的特点及适用范围，在施工、造价、维护等方面特点。

步骤三、成果展示和评价：

分组讨论、调研、对比，分析制定方案作出总结。