海外营销推广方式范文
时间：2024-04-03 11:06:58
导语：如何才能写好一篇海外营销推广方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
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[中图分类号]F713 [文献标识码]B
一、微信海外代购
（一）微信海外代购的概述
微信海外代购属于代购的一种类型，即在微信平台以订阅号，朋友圉等途径进行产品推广，接受订单，并从除中国大陆以外的其他国家或地区购买指定商品，通过国际-陕递或者直接携带等方式带给消费者，从中收取一定代购费用的代购服务。代购的产品以奢侈品、奶粉、电子类产品为主，来源于美国、日本、韩国和部分欧洲国家，以关税折扣区为主。
（二）微信海外代购的特点
即时性。微信的信息推送传播速度快，范围广。通过订阅号，朋友圉的产品推送信息可以达到秒回复，而且信息直接面向具有消费能力的终端消费者，这也是其他购物平台无法比拟的。
交互性。基于微信平台的营销推广通过产品的信息（图片，视频），可以直接在评论区进行“客我互动”，询价、渠道来源、评价、反馈等一系列问题。
差异性。朋友圈用户特征分析，针对于客户群体乐于接受的形式及消费偏好，有针对性进行产品推送，而不是一以贯之的产品信息。针对性的产品推广，人性化的客服体验，塑造差异化平台优势。
信任性。微信联系人中大约70%是家人、朋友等熟人群体，通过情感维系的人际关系紧密，信任感强。基于信任而产生的购买行为具有成交率高，对于产品的不良体验承受能力强，复购率高的特点。
二、微信海外代购的发展现状
（一）海外代购发展的现状
受汇率、关税、价格保护等因素影响，国际市场与国内市场的商品普便存在价格差额，尤其是部分国外奢饰品牌在中国专柜售价明显高于其他国家和地区，同时在当前网络信息全球化的情况下，消费者很容易获知其他地区同等产品的售价，品质……出于价格优势、商品稀缺、节约时间或质量差异等原因，找人帮忙购买所需要的商品。据2015年6月CNNIC的数据显示2014年消费者通过国内电商平台网站进行海外代购的比重占网购消费者比重的56.7%。海外代购在此前提下应运而生，逐步发展壮大，前景广阔。
（二）微信海外代购发展的现状
1.微信海外代购处于起步阶段。目前，众多海外代购在进行电商平台的营销模式下，逐渐开始尝试将附加费用极低的网络社交媒体作为营销突破口。通过广告直接或间接插入以达到营销的目的，微信营销随着微信这种社交媒体的广泛应用，逐渐被微商海代所关注使用。但许多微商现阶段也是只是通过单纯的产品，活动信息来笼络消费者，并没有较为规范完备的经营流程。不可否认的一点是，这种及时快捷且拥有庞大用户群的社交平台，经过微商的大力推广，使很多商家获得意想不到的营销推广效果。
2.微信海外代购各项功能尚需完善。微信营销属于新型的营销模式，缺少平台支持，在商家准入（实名申请、身份认证、工商注册等）、产品信息整合分类、第三方支付、信用评价体系，消费者维权等方面都需要进行改进提升。目前还处于推广探索阶段的微信营销，在如何让商家微店能够持续的引人注目，产生病毒式的营销效果有待考量。在提升微信客户使用的便捷度、客户细分、差异化推广、虚假信息查处、售后服务等方面都需要进一步改良。
三、微信海外代购存在的问题：
（一）平台单一，未整合资源优势
微信营销中，大部分微商出于降低成本角度考虑，将实现产品信息传播的主要渠道定立在微信平台。仅仅依靠微信作为微商的宣传平台，这是一种极不科学的营销方式。在当今的营销环境下，要想实现最终的营销目的，就必须整合各种资源，线上线下联合互动，进而实现微商的营销目的。
现阶段几乎所有的微商海代都拥有属于自己的微店，在第三方平台拥有自己的营销空间，并且达到数量可观的客户群体。微商海代适时地运用整合化跨媒介组合的营销方式，在多平台展开营销活动，让更多的消费者参与其中，吸引其他平台用户的关注，提升客户活跃度，增强微商的认可度美誉度，进而提升客户粘性。这是相对于单一的微信营销效果难以比拟的。
（二）缺乏专业化、体系化的微信营销策划
微信作为微商产品推广以及形象塑造的主要渠道，长期专业化的营销策划至关重要。在大量碎片化的微商信息中想要给予用户以强烈的视觉冲击性和感染力，吸引用户的眼球，激发用户的购买欲望，专业化体系化的微信营销团队必不可少。
微信作为一个即时信息平台，又是一个机会平台。内容营销方式，抓住热点吸引眼球，需要敏捷地信息捕捉、细致专业的营销策划；病毒营销方式，不可预估及风险性等特点，需要专业整合化的营销策划体系，趋利避害，防患于未然。专业化体系化的微信营销策划有助于微商精简化、精致化的营销推广，要侧重专业的微信团队的构建，运营整体性及长期维护。
（三）硬性广告推送，过度产品推广
微商开通微信的目的是进行产品的信息推广，扩大影响力知名度，吸引潜在消费者进行购买，实现增值。微信商家以何种形式传递何种内容的信息具有一定的技巧性，如果微信商家以硬性的广告推送以及过度商业化的营销推广，文案冗长缺乏新意，商业色彩浓厚，从而降低微商活动的用户参与度，大大削弱营销效果。
微信平台是基于客我双方双向选择的过程，只有符合客户胃口的营销推广方案才具有效用价值。微信用户可以自由的选择是否关注微商。因此，微信营销要具有技巧性，在短时间内吸引粉丝的眼球，尽量避免硬性的产品广告图片视频展示，以及打折促销，返券，参加活动赠送精美礼品等商业化的推广方式，致使刷屏满屏皆广告的现象发生。
（四）营销效果难以评估界定
微商海代通过微信平台进行营销推广，但效果如何并没有一个真正行之有效的评估机制来衡量。微信营销评估效果指标仅仅是通过关注微商的用户数量来测算并不科学，微商注册微店门槛低，通过各种渠道广泛地添加好友致使粉丝泛滥，不足以成为衡量标准。另一个测评标准是通过微商推送浏览量的测算，由于用户点击微商订阅号或者朋友圉就会形成浏览量的提升，但真正对于用户产生的营销效果却无法量化。因此，微信平台营销效果评估难以进行有效的界定。
四、微信海外代购的策略：
（一）整合策略整合微信渠道资源
1.微信与新媒体整合。目前，在自媒体时代一种基于互联网用户关系进行分享传播的社交网络平台微博，以其全球性的信息传播力量收到微商青睐。只需注册微博在网站上进行视频及平面广告的传输，吸引粉丝关注就可以直接面向全球的最终消费者。以及移动客户端中视频网站的APP广告推广，在视频内容中自行制作上传富于创意性娱乐化的产品宣传相关内容，注意应选择在目标用户群集中的视频节目中上进行推广，精准营销针对性更强。
2.微信与线下活动的整合。微商通过微信平台即将发起的线下品牌的活动宣传，以有效的忠实客户群体参与线下互动体验。在微商代购品牌产品在线下举办活动的同时在微信平台实时进行转播，线上线下内外联动。在线下活动现场通过线上平台进行幸运客户的抽取赠送精美礼品。这种做法不但增强客户对于微商海代的认可度与信赖度，同时增强客户粘性，促进复购率的提升。
（二）管理策略；组建专业的营销团队，构建系统的营销策划
组建微商营销运营团队，必须选用专业的营销人员进行明确的定位分工，理想中的营销团队需要运营主管主要负责微商营销活动的整体运行策划，具备前瞻性的营销眼界，掌控恰当的营销推广方案；活动策划主要负责具体营销方案的策划执行，定期造势，进行多平台线上线下推广方案的设计、组织执行，对于营销效果进行跟踪观测，评估分析；文案编辑主要针对于微商代购产品与服务的特点，在图文、视频进行创新味性的内容梳理，进行编排。
（三）内容策略：优化微信营销内容
1.趣味性原则。根据马斯洛需求层次分析，人们已经从最基本的生活需要过度到高层次的心理需要，更加注重精神层面的体验。在人们社交之余的碎片化时段增强营销内容的趣味性（对于用户有价值，创意的内容），有助于用户的喜爱与追捧，进而达到营销目的。
2.相关性原则。微商的信息应该具有实用性，与所宣传的产品密切相关。一方面微商可以品牌文化，产品排名，使用效果等相关信息使产品展示更加直观可信。买家的一些反馈截图、产品配图也可以添加一些有趣的感性文字来充分展示产品的优势，会起到意想不到的效果。
3.个性化原则。企业最难以把控的原则无非就是个性化原则，个性往往意味着差异化与不可替代，才能在诸多的微商中脱颖而出。大到平面的设计，信息内容的编排，小到细节展示，回复方式都要做到不拘一格，自成体系。拥有独特性的微商海代推动着在客户粘性以及关注度方面长期的保持与增长。
（四）评估策略；评估微信营销效果
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如何吸引和获得更多潜在客户
聚美优品、唯品会、蜜牙宝贝等主营有进口业务的电商们偏好利用SEO、网络广告等推广营销，利用抵用券、专享红包等吸引用户注册或下载APP，然后通过电子邮件地址、电话号码注册，绑定用户成为注册会员。唯品会提供给用户多种注册选择方式，利用邮件和短信为营销做铺垫。
进口关税在降，还继续价格战 ？
对于购买海外商品，价格是消费者关注的焦点，“价格战”也是进口跨境电商们营销的主要战术。可喜的是 ，国务院批准对部分日用消费品开展降低进口关税试点：6月1日起，以暂定税率方式降低护肤品、西装、短统靴、纸尿裤等产品的进口关税，平均降幅超过50%。其中，西装、毛皮服装等的进口关税将由14%-23%降低到7%-10%，短统靴、运动鞋等的进口关税由22%-24%降低到12%，纸尿裤的进口关税由7.5%降低到2%，护肤品的进口关税由5%降低到2%，共计14类商品进口关税税率大幅下调。
这对于消费者和进口跨境电商们来说，是一利好消息，但是根据我国海关部门规定，货物通关进口过程中，除了关税外，还需要以商品的不同类别代征增值税、消费税等税种。所以，单纯依靠“价格”变动调整来带动营销销售可能依然势微。
EDM案例：亚马逊海外购VS京东全球购
1.“亚马逊海外购”商店是亚马逊为方便中国消费者而特别推出“海外购”中文海外购物服务，包括服饰、鞋靴、母婴、美妆、玩具、个护健康、户外及运动、电子、家居、厨具等品类国际选品，涵盖热销品牌，其称在售商品均100%来自美国亚马逊，在对顾客的营销诉求点上标榜：纯正海外购、实时国际价、跨境及时到、客服本地化，充分利用了其全球商品采购及配送网络优势。
2.京东全球购自营旗舰店推出特色“国家馆”，让用户可以根据全球区域国家喜好挑选产品。把正品保证、全球直供、售后无忧、总有新奇，作为打动客户的营销诉求点。
3.亚马逊VS京东：日常价格促销推广邮件
亚马逊具有完善的全球电子邮件营销体系，在国内和国外都非常注重邮件营销，其邮件营销涉及日常促销推广、售后服务、顾客消费体验改善等客户销售过程，并且基于客户、数据、渠道之间的大数据营销应用也使其走在了精准个性化营销的前沿。
京东一直向用户发送产品、促销优惠以及服务的电子邮件，经过多年营销积累，也开始尝试根据用户的购物、浏览习惯向用户个性化推荐可能感兴趣的商品邮件，并通过在电子邮件中提供高价值商品为用户营造惊喜，以提升邮件营销用户体验，让电子邮件成为与用户长期沟通的渠道。
4.亚马逊VS京东：巧妙创意专题邮件
对于邮件营销的创意包装是考验营销人员功力的最好证明，在日常邮件营销中，如何围绕产品服务，利用节日、文化、热点突发事件等资源因素巧借力、妙整合，创建激发用户需求、吸引用户眼球的电子邮件，可以为电子邮件时不时带来一些井喷的效果，成为全年营销中的亮点。亚马逊的全球尖货TOP榜专题邮件、京东的情人节定制鲜花专题邮件，都是很好的创意思路。
进口跨境电商，营销机遇在哪里
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一、现阶段我国中小外贸企业网络营销应用中存在的问题
（一）自身网站建设推广遭到了忽视
网络营销的基础是企业网站，不管是进驻电子商务平台，还是对相应的搜索关键字进行购买，都是为了对企业网站进行推广。但是，调查研究发现，部分外贸企业没有充分重视网站的建设推广工作，仅仅将产品服务信息于第三方电子商务平台，这样网站的基础作用就得不到充分发挥。
（二）对第三方商务B2B平台过度依赖
潜在客户的挖掘是中小外贸企业网络营销过程中非常重要的一个环节，可以综合采取多样化的方式查找潜在客户的信息；若中小外贸企业仅仅采取一种营销渠道来开展网络营销，那么大量的海外客户就无法接触。现阶段，因为诸多因素的综合制约作用，如精力不够、预算不足、营销人员缺乏等，依然对第三方电子商务平台过度依赖；仅仅将供求信息于B2B商务平台，且支付了较高的价格，不主动挖掘客户。
（三）推广过程中单单利用搜索引擎
互联网中，搜索引擎发挥着重要作用，国家买家也通过本途径来寻找供应商。雅虎、谷歌等都是国际上比较著名的搜索引擎。目前，部分中小外贸企业没有正确认识搜索引擎竞价排名，认为只要付出费用，获取优先排名，就可以获得相应的收益。其实，搜索引擎主要是展示企业形象，仅仅能够将付费企业的形象及产品等展示给网络用户，经过较长的时间后，方可以发挥竞价排名的效果。
二、中小外贸企业应用网络营销的价值和优势
（一）外贸企业业务效率得到提升
部分中小企业的出口渠道比较缺乏，在海外客户寻找方面，只能够借助于国内外中间商来开展，制约到其发展和壮大。而通过网络营销的运用，中小企业可以将产品信息直接于网上，开展产品促销，直接与客户开展交流，中间环节得到减少。且移动互联网技术的成熟与运用，借助于手机，海外客户能够对产品、工厂实景视频等直接观看，贸易效率得到了提升。
（二）营销成本及管理费用得到降低
过去企业在国际市场开拓中，为了与国外客户进行沟通，需要采取电话、传真、人员推广等方式，花费了较多的时间和较高的成本，而借助于网络营销方式的运用，能全天不间断的将在线服务提供给国外客户，这样交通、通讯费用得到降低，扩大了业务拓展范围。且网上促销的开展，广告费用也能够节约。
三、中小外贸企业网络营销的应用对策
（一）对企业网站科学设计和建设
首先，要对网站的功能性进行提升；企业生产越多的产品，客户浏览产品目录，获取目标产品的难度就会加大。因此，要设计简洁的产品搜索功能，细化搜索功能，以便保证在较短的时间内，客户能够获取到相应的产品信息。邮件订阅功能也是非常重要的，以便获取买家的电子邮件地址；但是大部分客户存在抵制心理，不愿意留设，那么就需要将订阅的邮件内容明确告知给客户。
其次，对网站浏览速度有效提升；如果买家需要等待较长的时间方可以打开网页，有绝大一部分人会放弃访问。因此，科学设计网站，flash、动态数据库、大网站等尽量不要选择，同时，对优质大型服务器有机选择，促使网站浏览速度得到加快。
最后，要设计多语言版本的网站；国际通用语言为英语，要分开外贸网站的英语版本与汉语版本。此外，要充分依据目标市场特点，中小外贸企业对网站的语言版本适当增加。外贸网站至少要有两种版本，分别是汉语和英语，如果目标市场还使用其他语言，则需要将本种语言版本的网站增加设计过来。
（二）重视B2C国际贸易平台的客户开发
在网络营销中，虽然广泛应用B2B平台，但是也有部分买家并不通过本渠道来寻找产品信息。很多北美客户具有较强的动手能力，比较习惯采用搜索引擎、ebay等平台。如果仅仅采取B2B电子商务平台，那么就会影响到市场拓展率。因此，在具体实践中，可以将本企业产品销售于具有较多国际客户的B2C网站上，综合采取竞价、拍卖等方式寻找潜在客户，对本企业的文化与品牌等大力宣传。在未来的发展中，要结合实际情况，有机统一实体店与网店，构建新型直销模式。
（三）对搜索引擎排名的作用正确评估
现阶段，社会开始广泛应用计算机、互联网技术，在公司网站建设中，需要充分重视搜索引擎。对于中小外贸企业来讲，则需要正确评估搜索引擎排名，除了选择付费搜索引擎排名服务之外，还需要将其他方式运用过来，如优化用户体验、优化网站、优化搜索引擎等，增加网站的曝光度和网站排名靠前。
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关键词：代购；目标市场；营销策略
在汇率、关税等因素的影响之下，国际市场与国内市场的商品价格之间始终存在着一定的差异，其中品牌产品价格差异更为明显。部分消费者为了购买国内未上架的新品或者为了消除价格差额，选择在国外进行购物，而部分没有机会前往国外购物的消费者则更加倾向于选择代购的方式。因此，对代购问题进行研究具有非常重要的意义。
一、 国内商品代购现状
1.代购的特点
代购指的是消费者本人由于地域问题无法购买，委托他人在不同的地方购买商品的行为。随着互联网的不断发展与普及，逐渐出现了代购热潮。一般情况下，代购包括两种形式，一种是卖家提供的商品代购，另一种是买家制定的商品代购，属于B2C电子商务中的细分市场之一。代购的方式实现了消费者产品购买范围的扩大、商品价格的降低，实现了资源的有效整合。
与普通的网络购物相比，代购具有三个方面的显著特点：第一，购物环节更加的高效与便捷。代购的方式能够帮助消费者消除在个人购物环节中所面临的外汇管制、信息卡结算、外语能力、资金安全等方面的问题，使消费者的购物环节更加的高效与便捷。第二，消费者具有较强的群体购买力。大部分代购消费者都是中高收入者，对消费品市场与国际消费潮流非常熟悉，其代购消费能力非常强。第三，个性化增值服务开发。部分代购商能够依据消费者的个性化消费需求实现自身的差异化发展，发寻购特殊商品、代为网上拍卖以及提供信息咨询等增值服务。
2.代购发展的原因
首先，代购为消费者带来利益。通过代购的方式能够购买国内还未上市的新产品，享受更为丰富的产品种类，更好地满足消费者的偏好。通过代购的方式能够以更低的价格购买商品。一般情况下，国内的专柜商品价格要比国外高很多，通过海外代购的方式不仅能够帮助消费者购买到心仪的商品，而且能够享受较大的实惠。其次，代购为代购商带来利益。通过代购的方式，代购商往往能够凑代购差价、服务费等方面获得较大的经济利益，为代购商带来了更大的发展机会。最后，人民币升值成为了代购发展的外部动因。人民币对美汇率不断提高，对于用人民币购买海外商品的消费者来讲非常划算。
3.代购面临的困境
（1）正品的风险加高
由于代购缺乏稳定的货源，导致正品危险的出现。虽然很多商家都比较重视诚信，但是代购的风险依旧较大，尤其是一些商品鉴别知识较为缺乏的消费者。此外，货源不稳定导致代购服务平台中无法实现商品种类齐全，导致消费者的购物满意度下降。
（2）货物接收时间不确定
当前，代购的平均到货时间为7天至10天，甚至存在半个月以上的情况。在供应量环节方面，代购商家往往是在接收顾客的订单之后才进行商品采购的，再加上货源的不稳定性，导致商家在采购环节所花费的时间并不确定，消费者货物接收时间不确定。
（3）售后服务不到位
代购商与货源上之间并不存在着稳定的合作关系，代购商在货物购买过程中的身份为个体消费者，一旦出现商品问题，代购商家并没有特别有效的解决方法。由此，代购的售后服务不到位，甚至完全没有实际作用。
（4）税额上调对代购产生不利影响
海关总署在2010年将个人邮寄进境物品免征税额从原来的500元下调为50元，只有个人邮寄进境物品的应缴税额超过了50元，都需要按照商品全价缴纳进口税。税额上调的政策导致代购商家不能够再通过个人包裹邮寄的方式来避免进口关税，导致代购商的利润下降。
二、 代购市场环境分析与目标市场定位
1.代购市场环境分析
首先，市场规模。我国的市场经过了不断的发展已经取得了一定的成就，中国市场已经成为了全世界最大的新兴市场，形成了初具规模、极富生机的产业大军。当前，代购得到了飞速的发展，更多的内地消费者开始选择代购方式。其次，消费者行为分析。代购的消费主体主要为女性，女性的消费动机与行为存在一定的共性，与男性相比具有更多的不可捉摸性。女性的消费欲望容易受到直观感觉、环境气氛等因素的影响，容易由于某种不明确的原因而产生购买行为。随着生活水平的提高，女性对美的要求也不断提高，更加注重商品品牌的附加值，精美的海报设计、精致的礼品赠送等都能够发挥非常重要的作用。
2.代购目标市场定位
通过相关的市场调研之后，将代购的目标人群定位为15岁-50岁的女性，其中包括大学生、白领、教师、政府人员等社会中层人员。这类消费者具有较为稳定的消费能力，而且适应能力与新事物接受能力较强，非常注重自身的生活品质。这种类型的消费者也是与网络接触较为频繁的人，在各种商品的推销、介绍及煽动性广告的影响之下，女性消费者更容易对产品产生浓厚兴趣。同时在新品、价格等方面优势的吸引之下，消费者更加青睐于代购行为。
三、 代购的营销策略分析
1.代购的品牌策略
当前，代购呈现出品牌多元化的发展趋势，就如同生物链一样，之后包含多种物种才能够实现生物链的可持续发展。品牌多样化必然能够对消费者产生更多的吸引力，而且不同的顾客有着不同的爱好，对不同的品牌有着不同的需求。实现代购品牌的多元化能够更好地满足消费者的个性化消费需求。代购商应该树立良好的品牌形象：第一，布置诚信文件，包括备案、经营资质、第三方认证等。此外，应该让老顾客对代购服务、产品、信用等进行评价，帮助代购商树立良好新型。第二，建立与提高品牌的认知度，吸引更多的潜在消费者，促进销售额的不断增加。所以，对代购业务而言，其推广期、成长期、品牌成熟期中，品牌美誉度、知名度以及忠诚度均要通过有效措施实现提高。
2.代购的产品策略
首先，品类管理策略。对于代购商家而言，通过品类管理策略能够为顾客提供更多的方便价值。在进行品类管理的过程中，依据相关性对其进行分类，针对不同的类别进行管理。品类管理策略中包括一站式购物与个性化购物两个方面，一站式购物主要是通过对顾客需求相关性分析而扩大销售目标；个性化购物主要是通过对老顾客信息的掌握、应对而提供代购服务。其次，产品特色策略。代购商家应该树立自身的个性特色，例如只经营某个国家或者地区的产品，逐渐发展成为专业代购。为了吸引更多的消费者，可以对品牌进行进一步的划分，便于消费者对商品进行快速定位。代购应该实现产品线的不断丰富，同时要确保产品的广度、深度等都较为适当，产品的功能也应该错落有致，更好地满足不同顾客的需求。
3.代购的推广策略
首先，通过搜索引擎进行推广。利用互联网搜索工具实现代购网站的推广，主要的方式包括搜索优化与关键词搜索。要对市场营销的实际情况进行明确，选择影响力较大的搜索引擎，获得更好的推广效果。其次，通过电子邮件进行推广。电子邮件在互联网中有着广泛的应用，因此其市场机会也比较广泛。通过对客户关系的管理，企业能够对消费者的消费爱好、习惯等进行准确把握，提高营销的实效性、针对性等。电子邮件包括多种内容形式，有简单图文形式、代购网站链接等。同时，要在实际销售的基础上通过电子邮件的方式与消费者进行沟通，对用户信息进行分析，实现营销模式的不断优化。再次，通过微信、微博进行推广。
随着移动互联软件的不断发展，微博营销、微信营销等有着非常重要的意义。微博营销方式涉及到生活的方方面面，而且具有较大的影响力，能够获得较好的推广效果。微信使用群体不断增加，而且微信使用群体具有较强的适应能力，微信营销应该成为了代购营销方式中最为重要的方式之一。最后，通过社交网络进行推广。当前，国内规模较大的社交网站有人人网、开心网等，这些社交网站都具有一定的影响力，而且都是实名制注册方式，利用设计网络进行推广能够增强其可信度，充分利用网站的营销资源。
4.代购的定价策略
首先，实现成本最小化。代购最大的优势就是成本领先，不同的代购商家应该依据自身的特点与实际情况选择合理的代购方式，实现对盈亏的充分把握，实现代购营销成本最小化的目标。其次，实现产品低位定价。产品定价对代购有着直接的影响，在产品定价的过程中要遵循相关的市场规律，并参考竞争对手的定价策略，确保定价能够满足代购商家的实际及未来发展。
5.代购的促销策略
在代购进行促销的过程中，要依据区域、季节、阶段的不同而进行，确保策划细致、准备周全。促销是销售作为有效的工具，通过促销活动能够促进顾客购买冲动性的增加。代购的促销方式主要采用直接促销，包括：第一，免费类促销策略。赠送顾客免费的礼品，通过这种方式让顾客留下较好的印象，一方面拉近顾客与代购商的距离，另一方面提高消费者的忠诚度。第二，优惠类促销策略。顾客购买相应金额的产品是给与一定的优惠与减免，或者直接通过降价的方式进行促销，通过优惠类促销活动增加顾客的购买欲望。
6.代购的客服策略
首先，服务策略。当前，网点数量较多且良莠不齐，消费者对网购存在一定的疑虑，消费者并不会仅仅依据商品描述就购买，对商家的服务态度等都非常重视，往往会选择自己更加偏爱的商家进行代购消费。客服人员应该充分展现自己的专业素质，从而增加顾客能够感受到的建议价值与关系价值。其次，顾客关系维护策略。代购开始初期会缺乏客户基础，需要对客户进行有效的维护，从而发展更多的长期顾客。消费者在进行代购的过程中，所面临的选择非常多，代购商家非常容易出现顾客流失的情况，因此企业应该注重对客户的巩固工作，重视售后服务体系与评价体系。最后，顾客见证策略。如果消费者对商品的价值并不确定，顾客的购物评价将是其他消费者进行消费决策的重要依据，具有非常高的参考价值。因此，要采用顾客见证策略，将热销及顾客比较喜爱的商品进行重点推广，提高代购的说服力与价值，增加客户的信心、降低客户的思考时间。
四、总结
随着互联网购物的不断发展与完善，代购也得到了迅猛的发展。我国的商品与国外的某些商品相比在价格、质量、种类等方面存在一定的劣势，代购逐渐成为了人们所熟知与广泛应用的购物方式之一。代购的方式实现了消费者产品购买范围的扩大、商品价格的降低，实现了资源的有效整合。当前，关税调整等因素必然会对代购市场造成一定的影响，在这种背景之下，代购商如何实现发展与盈利是需要重点研究的问题。代购商应该通过各种代购营销方式实现老客户的保留与新客户的拓展，实现代购的可持续发展。
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为了进一步推动中国企业“走出去”，十六大报告明确指出：“实施‘走出去’战略是对外开放新阶段的重大举措。鼓励和支持有比较优势的各种所有制企业对外投资，带动商品和劳务出口，形成一批有实力的跨国企业和著名品牌。”但是，随着经济全球化趋势深入发展，中国企业进入国际市场，不仅面临着当地公司的竞争，还要与其他跨国公司抢占市场份额。
当前，世界经济发展已进入一个新的阶段，企业间国际竞争的重点已越来越向研发和销售两端偏移。可以说，对渠道的控制就是对市场的控制，国际竞争力更多地开始表现为渠道的竞争。
因此，对于刚刚走入世界市场的中国企业而言，如何拓展自身的境外营销活动，构筑一个高效、灵活、开放的国际营销网络，就成为不得不面对的迫切问题。
一、境外营销网络的概念及意义
境外营销网络是企业营销活动在国际范围内的延伸，是产品从一国生产者手中向另一国消费者手中转移所有权所经过的路径集合。其中，公司是渠道中的点，渠道是网络中的线，诸多渠道线之间的交织构成营销网络。建立境外营销网络作为一项跨国经济活动，其复杂程度要远远超过传统商品的进出口贸易。该过程不仅涉及到劳动、资金、技术等大量生产要素的转移，也涉及国内、国外两个市场的对接；不仅需要各种技术、信息、资金、外汇等方面的投入和支持，也与国内外经济政策、经济发展趋势、国际市场规则等一系列问题息息相关。
积极推动企业建立境外营销网络，对培育壮大我国自己的跨国企业具有特殊意义。
首先，建立境外营销网络是企业积极开拓海外市场、快速成长的重要举措。纵观竞争激烈的国际市场，营销竞争已经从产品竞争、价格竞争和促销竞争转化为网络的竞争，公司的快速成长与营销网络的覆盖面和运行效率紧密相关，网络的规模和价值直接影响到公司的发展规模和价值。
其次，发展境外营销网络对降低企业运营成本、提升国际竞争力具有很大裨益。世界管理大师德鲁克曾经说过，营销渠道已经成为公司降低成本的黑洞，是第三利润源和取得竞争优势的利器。由于营销网络的形成是一个相对长期的过程，竞争对手在短期内很难模仿，因此比其他营销要素更能提供和保持竞争优势。
第三，通过建立境外营销网络，有助于提高企业的品牌知名度，提高品牌价值；同时还可以收集到更多的国外消费者需求信息，增进企业对海外市场的了解，为产品开发和定位提供导向作用。
二、我国当前建立境外营销网络的实践
随着大批有实力的中国本土企业走出国门，它们在建立境外营销网络方面已经进行了许多有益的探索和实践。海尔、长虹等一批骨干企业以及万向、远大空调、新希望等民营企业，在“走出去”过程中逐渐突破狭隘的区域市场概念，从单纯生产、销售向实现设计、生产、销售的当地化方向发展，积极构筑自己的海外营销体系。归纳起来，中国企业把产品推向国际市场的途径主要包括以下几种：
第一，通过与国际上一些著名跨国公司或采购商签订采购协议，促进和推动产品出售。这种方式对欲进入国际市场的中小企业具有较大的吸引力，他们往往缺乏足够的资金来构筑自己的海外营销网络，借助外力更加便捷和省力。世界零售业巨头沃尔玛、麦德龙、百安居等每年在中国要采购几百亿美元的商品，通过其销售网络销往全球各地。这是中国产品特别是中小企业产品进入国际市场的一个便捷通道。不过，从真正意义上讲，这不是我国企业自身的境外营销渠道，因而在很大程度上要受制于人，利润的主体要被他人拿走。
第二，通过出口商或进口商进行分销。这种方式是指借助于中间商将产品传递给消费者，以便充分利用中间商熟悉当地社会、市场和文化的优势，达到迅速占领当地市场的目的。这也是许多企业在进入国际市场初期普遍选择的一种方式。中国许多私营企业生产的轻工业品，如运动鞋、服装等大部分出口到国外，其中40%以上卖给了世界各地的中间商。这种营销渠道可以被视为“半程渠道”，即我国企业虽然没有面对他国消费者，但也不是完全在国内坐等采购，在一定程度上已进入了国际市场。
第三，中国企业在境外建立自己的营销网络。例如，海尔与美国家电公司在美合资成立了海尔纽约贸易中心，同时相继成立了东南亚海尔、欧洲海尔、中东海尔等8个海外贸易公司，依次构成了自己的海外营销网络。这种方法可控性强，有助于严格执行公司的营销政策、降低运营成本、获取第一手市场信息，培养客户对品牌的忠诚度，但同时也存在建设成本高、速度相对较慢、初期投资风险较大等缺点，因而更适合被一些实力较强、海外经营经验成熟的企业所采用。这是完全自主的境外营销网络。
第四，通过战略合作等方式，实现国际营销网络的共享。这种方式通过在海外市场寻找适当的企业作为战略“盟友”，彼此利用已经建立的销售网，共享销售资源。例如，中国海尔与日本三洋合资成立了“三洋海尔株式会社”，通过三洋健全的销售网络，海尔家电产品得以迅速打入全球家电业最发达、消费最超前的日本市场。这是境外经销网络建设的一种深化。
第五，通过OEM或ODM直接参与跨国公司的全球供应链。这种方式也被一些中国制造企业广泛采用，家电企业格兰仕就是一个典型例证。格兰仕通过为一些欧美跨国公司贴牌生产，目前已经占据了国内微波炉行业60%的市场份额和35%的世界市场份额。其他一些中国家电企业，例如海尔、康佳等在最早进入国际市场时大都采用过贴牌生产方式。这是发展境外营销网络的初级方式，在中国现阶段发挥了非常好的作用。
第六，通过并购方式直接收购国外企业的现有营销系统。并购方式作为一种快速、便捷的途径，在帮助企业迅速进入海外市场方面也常能发挥奇效。2002年，TCL出资820万欧元全资并购德国名牌施耐德。这使得TCL巧妙绕过了欧洲对中国设置的彩电贸易壁垒，同时可以利用施耐德遍布欧洲24个国家的庞大销售网络，以相对较低的成本迅速开拓在欧业务。这是建立境外营销网络的高级形式，随着中国对外投资的拓展，这种方式将更为普遍地被采用。
第七，企业开展境外营销的其他方式。例如，海信集团为加强品牌塑造，在南非投资374.5万美元建造了六家大型连锁店；中国康奈集团实施“国际连锁专卖攻略”，在法国、美国、意大利、希腊、比利时、葡萄牙等城市开设了23家康奈皮鞋专卖店；上海广电与日本三井物产开展战略合作，三井物产对上广电开放全球营销网络；华为与美国3Com合资成立华为3Com公司，有效整合了华为的国内营销渠道和3Com的国外营销渠道，实现最大限度的优势互补。
三、当前我国建立境外营销网络存在的主要问题
许多中国企业缺乏参与激烈国际竞争的经验，在开拓海外市场方面仍面临一系列问题。
一是观念上的障碍。尽管一些企业已经迈出国门，但是经营视野仍然局限在“生产什么，出口什么”的范围，参与竞争的焦点也仍然停留在成本和价格竞争领域，对营销的理解仍然局限在一个国家和一个地区，远远没有意识到全球市场一体化带来的新变化。
二是拓展海外市场模式上的单一化。多数中国企业在开拓海外市场时，往往通过进口商这种单一渠道。这种方式虽然在初期能够为企业节省资金和时间，但也常常将自身置于谈判的不利地位。尤其当中间商的实力与出口企业实力相比较强的时候，出口企业就可能会受到中间商的控制，利益遭到侵害。事实上，通过自建销售中心、并购海外销售渠道、开设品牌连锁店等多种方式，可以更加灵活、高效地推广产品。
三是企业往往对自身实力和海外市场情况的了解和把握不够。对企业自身来说，在资金实力、技术领先度、人才培养、海外投资经验等许多方面差异很大。对海外市场来说，发展中国家和发达国家有着完全不同的市场环境，即使是发达国家相互之间、发展中国家相互之间也各有特色。但是一些企业往往对这些差别和风险估计不足，盲目跟从，导致投资失败。
四是现有管理机制和配套政策上仍然存在一些制约。例如一些已经出台的政策性文件可操作性不强，与企业经营直接相关的投资、外汇管理等方面法律法规不健全，造成国内行政监管“缺位”和“越位”；办理正常审批手续比较繁琐，导致个别企业丧失好的投资时机，甚至一些企业并未经过正式审批就直接进行海外投资；配套的金融服务、外汇保险等领域缺乏支持措施，不适应企业海外业务的发展，尤其对已经具备一定实力的企业快速扩张形成障碍。
四、关于推动我国建立境外营销网络的思考
中国企业建立海外营销网络，在思想观念、经营战略、管理模式和配套政策方面仍然需要不断创新和完善。中国要形成真正有国际竞争力的经济体系，政府和企业都需要做出更大的努力。
首先，要逐步树立“国际营销、全球营销”的概念。全球市场的一体化使得国际竞争早已突破了一个国家和一个地区的范围。中国企业家应当深刻认识到这种变化，在本土迎接海外企业和品牌挑战的同时，把目光投向更广阔的国际市场。摒弃那种只盯着与同行竞争、以低价竞销手段取胜的恶性循环，积极构筑和完善自己的销售、服务和增值体系。
其次，海外营销网络的构筑应当适应不断变化的内外部环境。企业应当认清自身发展所处的阶段，从企业发展的纵向思考海外拓展的定位；针对发达国家和发展中国家的不同特点，积极适应海外市场的特色，选择与当地环境相适应的商业流通模式，构筑高效的营销网络；企业还应关注国际政治经济环境的变化，把握各种有利时机。例如，在欧美等发达经济体相对低迷时期，采用并购方式收购一些相对完善的营销渠道，可以实现低投入、高收益的效果。
篇6
在国外，美国科勒的网站()日流量已达到24600人次(2009.9.1数据)，其中22.4%为本土之外的浏览者。在国内，深圳一家外贸公司()的日流量可达到660人次(2009.9.1数据)，其中99%为国外浏览者。
尽管如此，国内出口企业的网络营销发展仍处于初级阶段。佛山陶瓷网络营销研究中心曾对国内外50家外贸陶瓷企业进行调查，国内大多数外贸网站与国外差距甚大，即便是业内知名的陶瓷企业也仍然很不专业，这对于有志于开展外贸网络营销的企业，未尝不是一个良机。
外贸建站网络营销第一步
建立一个外文的网站是，是开展外贸网络营销第一步，也是关键一步。因为，外贸网站的优劣，不仅直接影响采购商对公司的印象，还会影响到网络营销的投资回报率。原因是几乎所有的网络营销方法或早或晚都会将采购商吸引到企业的网站；而且好的外贸网站还可以带来更多流量从而可以降低网络营销的广告成本，提升外销业绩。
既然如此重要，外贸网站应如何策划呢？首先，网站功能应可以满足公司开发客户、服务客户、提升品牌的需求，并具有可扩充性；其次，网站设置应符合搜索引擎的排名规则以便使网站在Google等搜索引擎排名靠前；再者，网站美工方面应符合国外的审美标准，网站最好能租用国外的空间以提高访问速度而且也方便海外采购商搜索；最后，网站还应建立网站流量统计系统。
外贸B2B 365天的在线交易会
通过阿里巴巴等外贸型的B2B网站出口，是大多数陶企开展外贸网络营销的主流。因为外贸B2B平台具有买家集中、询盘多、见效快、简单易操作、互动性强的优点。但同时也存在会员数量过多，导致平台内部竞争激烈，排名没有保障，买家询盘是群发，导致询盘质量不高，费用高，不缴费就中止服务等不足。
那么，应如何有效利用这一平台呢？可以建立选择与评价外贸B2B的机制，选择最适合自身产品与目标市场的外贸平台，并熟悉这一平台将其价值发挥到最大。但也不可过于依赖单一平台，以免平台竞争过于激烈而使外贸业务面临较大风险。还可采用多种外贸网络营销方式，以发现性价比最高的网络营销渠道。四、外贸C2C，Ebay外贸的淘金之路
C2C平台是最容易被陶企忽视的渠道，总觉得C2C平台面向消费者的是小打小闹。然而以Ebay外贸()为代表的C2C平台，却拥有3.8亿海外买家，Ebay2008年度交易额达600亿美元，由此可见其商业价值不可小觑。
佛山一家卫浴企业通过Ebay外贸平台，月销售额在100万左右并持续增长。其做法是在目标市场国设置分公司与仓库，由在佛山的业务员负责E?鄄bay网店的经营，在Ebay外贸上开辟了一个直接面向国外消费者的销售渠道。并以零渠道的价格优势，快捷的配送速度赢得了快速的发展，开辟出一条全新的渠道。
搜索引擎营销网络营销的制胜之道
搜索引擎营销是陶企较少使用然而却十分有效的一种网络营销方法。因为，搜索引擎是海外采购商寻找合作商的重要方式之一。前面所举的例子Lightinthebox与电池出口网站所取得的成就，可部分归功于Google竞价排名的运用。据说其目前每月仍投入几万美金用于Google竞价排名。陶企之所以较少使用这一渠道，一方面是价格较高，如Ceramictile在Google的每次点击在9元左右，另一方面，搜索引擎广告要取得成功，必须在网站策划、关键字策略等多方面进行系统的筹划，否则效果也未必理想。
相对于成本较高的搜索引擎广告，搜索引擎优化性价比更高。前面所介绍的流量在国内陶瓷卫浴行业来说是最高的，其主要原因正是采用了搜索引擎优化的推广手法，使网站在Google等搜索引擎中Ceramictiles等关键字免费排名靠前。
邮件营销虽古老却有效的营销利器
邮件营销是所有网络营销方法中最“古老”也是最常用的一种。许多外贸人员在网上寻找客户邮件地址并发送推广邮件，通过这种方式有些企业每年也能取得上千万的业绩。但由于未经许可推广的邮件被定义为垃圾邮件而拒收率较高，甚至遭到邮件服务商停止服务。不过有些邮件群发软件采用国外的通道并模拟手工发送的方式，较好地解决了这个问题。
相当而言，经过许可的邮件营销才是合法而且更有效的。以科勒的网站为例，科勒网站的用户可以加入科勒的邮件列表，每月就可以收到科勒发来的邮件。这种方式不仅有利于新产品推广、还有利于维护客户关系、提升品牌忠诚度，而且属于合法的邮件营销方式。
外贸网络营销陶企出口竞争新战场
网络营销的低成本、跨越时空的特性，对于开展外贸具有无可比拟的优势，因此它必将逐步成为开展外贸推广的主流渠道。越来越多的陶企会充分利用这一渠道而获得突破性的发展，不适应这种新的营销方法的企业则会丧失发展的良机。
相关链接：网络营销(On-lineMarketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
1、广义的网络营销：以互联网为主要手段(包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网)开展的营销活动。
篇7
与内地用户熟悉的在线旅游平台不同，客路更多是面向整个亚太市场，而非中国内地。2016年，有来自30多个国家及地区的用户在客路上预订了超过500万次的产品。“客路就是旅游目的地服务的Airbnb。”客路创始人林照围对《第一财经周刊》说。
林照围在花旗银行投资银行部工作多年，他和同样在投资领域工作的朋友王志豪都喜欢到处游历，而且属于资深的体验型玩家。但在香港工作的他们找不到一个快捷全面的平台，可以满足自己“稀奇”的游玩需求。2014年两个人去尼泊尔徒步时，想要预订跳伞项目，却遇到了不少麻烦。回国后，他们认为这是一个创业机会，没有太多犹豫，两个人o职离开工作几年的银行，拉上另外一个创始人熊小康三个人凑了几百万元作为启动资金，创立客路。
创业初期，林照围曾经想过先从内地打开市场。通过微信平台，客路在内地推广过一款尼泊尔高空滑翔伞的项目，但最终只有几百人下订单。这让林照围意识到，携程、去哪儿和飞猪积淀多年，早已瓜分了国内在线旅游市场的份额，初创公司要在这个市场分得一杯羹几乎没有可能性。
所以，客路将重点瞄准了亚太其他地区而非内地市场。这些地区的游客会在TripAdvisor上看攻略，接着寻找详细信息，找官网订票，再选择Agoda或订酒店，落地后坐地铁或直接用Uber打车，在他们的概念中，并不存在携程那样的一站式预订平台。
现在看来，客路避开大平台是一个现实的选择。“内地的市场如果要推广，金额必须得达到亿元级别才会有效果。我们做的所有事都会被用来和成熟的平台比较，成本大幅度提升，但在海外市场，没有人会问我们和携程有什么区别。”林照围说。
林照围和王志豪有一个明确的优势：他们更懂海外市场。林照围形容两个人的经历是“四不像”，正是这样的跨文化背景让他们对于海外市场没有任何陌生感。林照围在中国台湾和福建长大，在美国接受了教育后，到香港工作，精通英语、粤语和普通话。而王志豪出生在非洲东部岛国毛里求斯，在美国读书后进入华尔街工作，最终到了香港。王志豪的母语是法语和粤语，第二外语是日语，当然还说一口流利的英语。
“在我们的概念里，没有中国人、东南亚人、欧洲人或者美国人的区别，他们都是客路的用户。我们在新加坡，在马来西亚，在韩国，就和在北京、上海一样熟悉。”林照围说。
2014年，林照围和团队花了几个月时间开发了客路网站，同步使用简体中文、繁体中文和英文3种文字。采用多种语言的原因很简单，同为合伙人的王志豪不能阅读中文。
开发网站的同时，林照围和王志豪开始拓展香港市场。作为一个资源有限的创业公司，根本没有多余的资金砸补贴和做地推，林照围打开市场的方式也采用了更“轻巧”的战术而非大开大合的广撒密网：他只关注有明显需求的用户群落及已经入境的在地用户。客路会针对这些来自全球各地的游客，在出行前、出行中和出行后的场景中推广产品。
这一推广策略后来发展成为客路营销的三大路径：社群、渠道、数字化营销。他们首先在政府网站搜索旅游报告，分析入港游客的来源，包括内地、印度、新加坡、韩国等，再根据这些地区目标用户不同的活跃社群投放广告。如在中国台湾地区，林照围选择自由行用户最常用的论坛背包客栈投放，在印度则是TripAdvisor。
最初的数字化营销主攻搜索引擎的关键词搜索优化，因为Google是海外用户出行前做攻略时使用最频繁的搜索工具，但它的排名需要长期积累，林照围和技术团队能做的只有研究SEO（搜索引擎优化），调整内部的架构，包括建立外链和优化关键词。但要在Google排名靠前，最重要的还是时间和用户积累。花费了大半年的时间，在搜索“香港迪士尼乐园门票”的英文关键词时，客路终于能够出现在Google首页。
在游客出发前通过精准渠道对其推送后，在途中，客路选择交通工具作为广告投放地。林照围通过朋友找到香港国泰航空负责人，成为他们的合作伙伴。乘客可以在航空杂志上看到客路App和优惠券的广告，落地即可使用。下机后，香港机场快线是外国游客接驳市区时最常用的交通工具，“无论如何必须拿下”。在几个月的谈判后，客路成为机场快线的合作方，直接接入了香港机场快线的后台系统，用户通过客路预订车票后，能够直接扫描二维码电子票出站。
这种谨慎的做法来自于林照围和王志豪的工作经历。他们在投资银行部工作多年，无论是市场推广还是商务拓展，他们习惯于先分析既往数据，在市场成型后再开始对应的活动，用林照围的说法，“我们是数据驱动型的，以数据分析做市场。”
因此，客路的目的地产品开发必须先建立产品数字模型，比如迪士尼、海洋公园每年游客数量，流量和用户量的匹配，游客来源地分布及权重等。而对于人流量最大的项目如香港地区的迪士尼乐园、日本大阪的环球影城这类项目，无论花费多少时间和精力都得拿下合作。与日本环球影城的艰难谈判让林照围记忆犹新，日本企业相对保守，喜欢和有几十年历史的老牌企业合作，对于客路这类新兴的互联网企业天生持怀疑态度。林照围一个月飞几次日本，反复商谈，花了3个多月才拿下环球影城门票的权。又经过日方半年多考察，客路才最终成为合作方，让logo出现在环球影城网站的首页，还与环球影城共享用户数据，这也为后来在日本铺设供应链打开了突破口。
“日本是整个亚洲供应链最难铺的，日本人很怕和外界直接互动，成为第一个吃螃蟹的人，但一旦有了环球影城作为案例，剩下的问题就迎刃而解了。”林照围 说。
虽然先后在京都、大阪、东京铺设产品线，但林照围没有发展日本用户市场的计划。这同样是客路以数字驱动管理用户市场的结果。
对于一处热点目的地，即使产品整合完成，客路也不一定会同步拓展用户市场，只有在当地出游人数达到一定的量级，用户分析及画像符合客路的要求后，客路才会启动地推。在分析了日本旅游局的报告后，林照围发现日本出境游用户主要为中老年人。他的结论是：日本海外出境游的用户数量不足以形成值得操作的市场，日本只作为游客输入地，而不作为输出地运营。 >> 客路创始人林照围想改变亚太地区旅游目的地产品现有的服务模式。
在经纬中国的张颖看来，这种做法体现了团队“出色的市场判断与执行力”。2015年10月，客路获得由经纬创投领投的500万美元A轮融资，2017年3月2日，客路获得红杉资本中国基金领投，经纬创投、微光资本、华创资本跟投的3000万美元B轮融资。
林照围认为中国公司在海外市场多为工具型的产品，少有旅游服务这类重运营的“软性”产品，内部没有形成同一平台下的多语言平行架构是一个重要制约因素，对于一个业务跨越多国的公司，尤其如此。客路解决这个问题，花了一年的时间，“资源和时间投入很大，我们试了很多错。”林照围说。当时每个市场，每条业务线都不断地变化，几乎每个月都涉及前端和后端的调整，比如一张图片是需要分享还是和Facebook同步，泰国负责人要改变网站头条宣传位的内容等，都可能“牵一发而动全身”，“把整个速度都拖慢了”。
2016年平行架构完善后，林照围觉得客路才真正具备了“一个国际化公司从内到外的感觉”。比如泰文网站可以依靠一个英语的架构平台在前端同步编辑网站内容，完全不会影响其他的比如韩语团的运营。
客路的地推，林照围既参考了Uber的“三人模式”，也来自他们“创业三人组”在香港开拓市场的实践。在香港创业时，林照围自己负责产品市场拓展和融资，王志豪负责市场运营推广，并担任主要管理者的角色，负责人事和财务，另一位合伙人则负责用户运营，包括社区的维护和线下活动组织。三个人之间相识多年，加之分工明确，很快就在香港市场打开了局面，这也让林照围确定了客路团队的基本组织模式。
香港市场形成规模后，2016年6月，客路开设了新加坡的办公室，这是客路第一个位于非中文母语国家的市场拓展部。客路“三人小组”运营模式开始向外复制，除了社群、渠道及数字化营销的用户推广方式，还规范了市场拓展与运营推广一体化决策的产品开发基本流程，即市场拓展人员谈妥新产品合作，必须与运营和推广负责人充分沟通，如果不被认可，可以否决上 线。
这一点，客路在开拓香港市场时有深刻的“教训”。当时林照围本人对于尖沙咀半岛酒店直升机环游香港的项目很感兴趣，带着团队谈妥了合作，上线了产品，但王志豪事前并不了解这件事，几乎没有跟进推广活动，用户的反馈也没有即时处理，这个林照围“很喜好”的项目效果远不如人意。
林照围将客路定义为“国际化公司”，“三人小组”也尽量启用当地人，而且林照围尤其强调负责人跨文化的背景。希望他们必须能够透彻理解亚太地区不同国家用户的生活方式及出游需求的异同。
新加坡的核心负责人来自于林照围的朋友圈，拥有海外留学背景，在香港投资银行工作。在新加坡本地用户形成规模后，他回到当地，花了3个多月时间，寻找到市场运营和营销人员，组成三人小组。
其中负责新加坡市场推广的Marcus Yong此前在当地一家航空公司负责数字营销。Marcus Yong在这一团队中，充分发挥了他“熟悉国情”的优势。新加坡的年轻人对路演不感兴趣，习惯直接刷Twitter或者Instagram。Marcus Yong除了使用传统的优化搜索关键词等方式，还邀请在Instagram上有13万粉丝的bellywellyjelly到不丹拍摄了一则宣传视频，最终在YouTube、Facebook等社交平台上获得了十多万的点击量。
而同样是京都“穿上和服一日游”的项目，Marcus Yong不会向新加坡人推荐，因为对于生活在炎热地区，平时习惯穿单衣的新加坡人来说，和服项目就有些不合时宜了。
目前，客路已经在马尼拉、曼谷等8个城市建立了办公室。“我们每个地方找对人就能做。我们韩国市场从决定做到人员配备、运营、推广只用了一个月。”林照围说，显然他对客路的扩张模式很有信心，“我们复制很快，即使要做中东市场，两个月就能搞 定。”
2016年，客路的月活跃用户超过300万（含网站用户），产品种类从2015年的1000种拓展到了万余种，积累了30多万条用户评论。客路App下载超过200万次，并且在当年登上了Google Play和App Store的年度最佳应用榜单。
篇8
1丰富产品市场供给，打造特色品牌形象
1.1做精做响文旅产品
入境游客更愿意选择名气更大、服务更好、文化价值更高的文化旅游品牌，因此，文旅品牌应立足和凭借分布在江苏省的众多“人无我有”的独特条件和优势资源，培育一批特色鲜明、主题突出、具有国际水准的旅游产品，形成全国乃至世界范围内的知名度及美誉度，以精品产品引领全域旅游。
1.2做长做深文旅产业链条
当前，入境游的动机和诉求更趋多元，因此应在加强扩展“吃、住、行、游、购、娱”等传统要素产业链的同时，积极研发“文、商、养、学、闲、情、奇”等新的旅游业态的差异化产品。例如，为满足不同客源地游客的需求，可拓宽自然风光、红色景区、文创产品、主题公园、文化演出等产品类型，还可针对散客的特殊需求开拓定制化旅游服务和高端旅游服务。此外，还应努力开发不仅具有使用价值，更有纪念价值和欣赏价值的文化旅游特色商品，这些依托文化旅游带来的附加价值是推动相关产业发展的重要动力。
1.3做特做亮文旅品牌视觉形象
文化旅游品牌形象是内化为旅游者脑海中的品牌各要素的图识与概念的集合体。提起纽约，人们能忆起“I?NY”的标志;提起故宫博物院，人们能忆起萌萌的皇帝人设;提起日本熊本县，那只呆萌的熊本熊便浮现在脑海中。由此可见，打造既文化内涵深厚又冲击力强的视觉符号之于文旅品牌的重要性。文旅品牌可从理念、行为、视觉等方面对其文化进行整合与包装，塑造独特的文化旅游品牌形象，从而增强其核心价值。
1.4做优做强文化旅游服务团队
随着文化旅游融合程度的加深，文旅品牌需求的专业人才日益多元化，越来越需要具有交叉知识背景的人才。入境游客对景点、酒店、餐厅、交通和购物等提出更高的要求。文旅品牌需积极引进高层次文旅人才、专业技术人才、企业管理人才、文化表演人才，建立与国内外文化艺术旅游类院校的联络机制，定期开展文旅人才培训，重点做好导游人员分级管理和分类培训。同时，应注意对稀缺人才进行保护，深入挖掘省内非遗传承基地，培育及支持一批县级非遗传承人和民俗工艺美术师。切实通过高质量服务团队的打造，提升文旅品牌的整体形象。
2树立对外营销意识，优化对外营销策略
2.1民间传播与官方传播相配合，打造立体化传播渠道
目前江苏省的文化旅游品牌海外市场推广，主要是由政府和旅游主管部门在海外负责总体策划和运作，传播主体多元化的格局尚未形成。在文化全球化浪潮的推进下，不同地区不同国家间的非官方交流日益频繁，民间主体在文化对外交流中发挥着越来越重要的作用。因此，应发挥企业、民间组织、公民个体的独特优势与作用，鼓励他们以出国求学、旅行度假、商业往来、交流访问等方式，加入江苏文旅品牌对外传播的阵营当中。例如，可利用海外孔子学院、孔子学堂、汉语考试机构等教育文化渠道，宣传营销江苏的文化和旅游资源;可在海外建立江苏省留学生组织和交流平台，强化留学生自觉传播江苏文化的使命感。
2.2讲好文旅品牌故事，引导受众协同创造
优质内容的建设是对外交流中提升文化旅游品牌影响力的发力点，而文化则是旅游宣传最核心的内容。例如苏州市文化广电和旅游局在北美市场的推广就将丝绸文化、碧螺春茶文化、昆曲表演、苏帮菜以及古典园林、大运河、水乡自然景观等苏州文化旅游资源，以有效、创新、即时的方式呈现给北美消费者，并取得了良好的效果。江苏作为文化大省，需切忌将文化生搬硬套，要从丰富的优秀文化源泉中把具有当代价值、世界意义的文化精髓提炼出来、展示出来，讲好文旅品牌故事。此外，过去的旅游者多是“观光客”，而现在的旅游者正逐渐变成“参与者”，因此文旅品牌应注重以用户为核心，在自媒体平台设置相关旅游话题，实现媒体与用户共同生产内容，增强对外传播的趣味性和互动性，从而带动品牌知名度和美誉度的提升。在传播形式上，既要有鲜明的文化特色，同时也要兼顾到客源国常用的表达方式、话语体系和对江苏文化的感受性，增强目标受众的接受度和理解度;在内容选择上，要遵循人类共同的情感，注重人类共通的思维与经验，激发目标受众在不同文化下的价值观和审美观上的共鸣。
2.3丰富对外传播媒介，创新对外营销手段
依靠手机终端和移动互联网，游客的信息获取方式迅速从传统媒体过渡到新媒体，而阅读方式也更多地转变为碎片化的轻阅读。因此，不仅要拓展和丰富政府主办的对外交流媒体，更应当顺应自媒体发展的时代潮流，跟进“互联网+”时代对外传播的新技术，利用好网站、微信、微博、抖音、脸书、推特等自媒体平台。例如，鉴于手机是目前覆盖人群最广、传播信息最为快捷的一种媒介形式，可开发手机中英文应用程序，全面介绍江苏文化旅游相关资讯;又如，可在文艺表演、民间技艺、非遗展演等传统推广手段的基础上，引入网络传播新媒介，开展形式多元、互动感强、娱乐趣味和文化韵味兼具的线上线下综合宣传推广;再如，YouTube、Facebook在国外拥有庞大的用户，应鼓励文旅品牌各关联主体申请YouTube、Facebook等账号，品牌活动相关信息，提升品牌影响力等。
2.4深入开展市场调研，增强对外传播的针对性
中国旅游研究院的《2019中国入境游游客行为与态度分析报告》指出:不同大洲的游客对中国文化体验也有偏重，亚洲游客期待感受现代的城市文化，欧洲游客对传统中国历史文化更有兴趣。但目前文旅品牌的海外推广仍以单纯旅游景点或景观类的宣传为主，一是未针对目标客源地受众进行针对性的旅游主题推广;二是缺乏包含风俗、美食、住宿、特色体验项目等内容的捆绑式宣传，导致游客体验欠佳。因此，文旅品牌对外传播要强化市场意识和受众意识，找准资源与市场的结合点，开展更多针对目标区域市场的受众调查，了解目标受众的文化背景、需求喜好、民族心理、思维习惯和宗教信仰等，增强对外传播的针对性和时效性。要抓紧建立海外受众数据库，建立互动和反馈机制，与客户及时进行沟通和互动，并根据客户建议改善产品和服务的质量，适时调整营销计划的方向，不断提升客户满意度。
3政府加强顶层设计与科学管理，统筹谋划文旅对外交流新路径
3.1树立品牌体系思维，构建“水韵江苏”文旅总体品牌
在目的地文化旅游品牌打造的过程中，需要政府高瞻远瞩，做响做亮总体品牌，要以“全域旅游”理念整合江苏的休闲旅游资源，打造文化旅游总体品牌。近年来，省委省政府、省文化和旅游厅等政府机构通过国际旅游交易会、新版“水韵江苏”logo设计及宣传片拍摄等方式精心组织了一批“水韵江苏”品牌活动，“水韵江苏”的整体形象日渐清晰。在此基础上，政府还需要统筹各大文旅品牌关联主体，对旅游线路进行规划调整，构筑资源、产品的规模优势，做好主题品牌、线路品牌、商品品牌、节庆品牌、企业品牌等支撑品牌，用一个丝丝入扣的文化旅游品牌体系吸引境外游客。
3.2遵循市场规律，重视市场主体建设和商业环境培育
要鼓励和引导社会力量特别是商业机构参与到旅游发展进程中来。产业是由广大企业构成的，品牌企业是其中的关键，也是新时代文化建设和旅游发展的基础支撑，是国家文化软实力、国际旅游竞争力的关键要素。政府应转变文化旅游产业发展思路，重视市场主体建设，加大对本地优质文旅企业、旅游饭店业的支持和培育。引导民间资本开发旅游项目，投资旅游企业，扶持小型文旅企业做大做强;鼓励本地旅游企业开展国际旅游市场开拓和营销;积极吸引国际旅行社落户江苏，同时加大与国际知名旅行商的合作力度，与稳定客源国的旅行社建立合作伙伴关系;支持本地及国际知名酒店、餐饮、购物等相关企业进苏发展等，切实培育一批有广泛社会影响力和强大国际竞争力的文化和旅游融合发展新品牌。要持续改善商业环境，不断提升服务水平。首先，改善景点景区乃至整个城市的卫生条件，特别是餐饮场所和卫生间的清洁度、供水保障和气味管理，需按照国际标准来进行;其次，重点改善城市的公共交通服务系统，如增加城市道路旅游交通多语种语音提示系统和景区多语种指示牌，完善自驾游线路引导系统和自驾游服务体系，在景区和各大交通枢纽投放具有多语导航和导游功能的自助旅游车，完善旅游网点和交通枢纽的咨询服务网络建设，鼓励商家开拓多种对外支付收款方式等。
3.3实现全域信息共享，建立资源共享的文化旅游营销系统
为达到营销信息的畅通和效益最大化，政府应建立一个资源共享的文化旅游营销系统。一是要做到平台共享，地方文化旅游目的地的活动要尽量借助国家、省(市)文化旅游部门的平台;二是要做到渠道共享，省(市)文旅部门开辟和搭建的营销渠道，可以为各地区文旅营销宣传共享;三是要做到信息共享，省(市)文旅部门可建立起包括内部分析系统、营销情报系统、市场调研评估系统和决策支持系统在内的文化旅游营销信息系统，建立数据的定期机制，实现数据常态化供给，与基层文旅部门和旅游企业共享最新市场信息。
篇9
关键词：外贸网络营销；国际贸易；外贸网络营销方法；有效外贸网络营销方案
1 网络营销与国际贸易现状
目前，在美国，有超过40%的企业在利用互联网开展营销业务；在北美、西欧和日本，自1995年以来加入互联网的企业以每月翻一番的速度增加；据报道，外贸网络营销2011年的增长率为40%。全球经济不景气、人民币升值、劳动力成本上升等等宏观环境因素只是加速剂，提前结束了中国外贸的黄金时代。传统的、线下模式的外贸早晚会出现困境，而外贸电商的出现，预示了一种新外贸时代的诞生，是在为中国广大出口型企业杀出一条血路。网络营销作为一种全新的营销方式明显的优势。网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡，将成为全球企业竞争的锐利武器。
2 外贸网络营销方法重在两点
网络营销职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法林林总总，层出不穷。网络营销方法，是对网络营销资源和网络营销工具的综合合理利用，能使其在现有营销体系进行更完善的补充，使整体营销更充分的发挥作用。但是作为外贸电子商务要顾及种种方法，是破费周章和人力物力的。在这里重点推荐两个关键途径即企业网站与网上商店，以这两个关键路径延伸发散，做外贸网络营销就能事半功倍。
2.1 企业网站是外贸网络营销品牌象征及整合营销的重要基础
根据常用网络营销方法体系来看，无论是无站点网络营销还是基于网站的网络营销都能开展网络营销，网站建设本身不是为网络营销的全部内容。同时也可以清晰的看到，在建立了企业网站的情况下，拥有更为多样化的综合性网络营销工具，营销效果会更好，由此也可以说明企业网站在网络营销中的重要地位，它是一个企业的网络营销品牌象征，同时也是网上宣传、网上营销、网下销售及企业运用的整合，可以由此延伸出很多更便捷的途径，并完善整个企业的整合营销。企业网站的良好运营给企业带来利润和效益的例子比比皆是。
2.2 网上商店是连接全球各地买家的捷径
建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，无论是B2B还是B2C，除了通过网络直接销售批发产品这一基本功能之外，还是一种有效的网络营销手段。从企业整体营销策略和顾客的角度考虑，网上商店的作用主要表现在两个方面：一方面，网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件；另一方面，建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度，从功能上来说，对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充，对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果，尤其是将企业网站与网上商店相结合，效果更为明显。
美国知名市场研究公司eMarketer在分析了来自BtoB Magazine，CMOCouncil，ForresterResearch等多家市场调研公司报告的基础上，将研究报告“B2BMarketing：Makingthe InternetIntegralinaCrossChannelWorld”。报告认为，网络营销最重要的价值表现在吸引新的潜在客户和宣传品牌等方面，它对于针对企业的B2B营及B2C营销是很有效的。下面是eMarketer在研究报告中引用的有关北美营销人员调查结果，可以看出网络营销在对于企业而言起着举足轻重的作用。
3 以系统高效的外贸网络营销方案开拓海外市场
在此本作者结合企业外贸业务经验和国际贸易发展现状，提出一个比较系统的外贸网络营销方案。
3.1 建立企业网站，树立品牌
第一步：必须明确自己的网站定位；第二步：去申请一个好的域名；第三步：寻找优秀的设计公司去建设站点，费用不高，可以考虑自助网站，几百元就可以或者请请网络公司帮忙设计，费用大概3到5千。有人专门管理更新；第四步：寻找一个快速，经济的虚拟主机为网站安个家；第五步：把网站名称登记一些搜索引擎，宣传和推广。如果公司市场部有足够的人力和策划，应该考虑在作好网站优化的基础上，可以考虑把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上来。制作一个有利于英语搜索引擎的网站。符合目标市场本土客户的查询习惯的网站；第六步：定期维护和更新网站内容。依赖B2B电子商务平台推广的企业往往还有一个毛病就是把信息重点放在平台而不是自身网站建设上。他们经常变换信息主题和内容，但对网站内容却很少去更新或添加内容页面。实际上，网站才是一个独立的营销实体，而平台上的信息或者免费空间只是依托该平台才能起作用。忽视网站自身建设而把主要精力扑在B2B平台上面是策略性失误，舍本逐末的做法。
3.2 使用尽可能多样化的网络营销方式推广本企业和本产品3.2.1 首先需要懂得网站评估和客户群体分析
尽可能避免一些没有必要的盲目浪费精力。外贸网站推广的直接效果体现就是询单数量和定单数量/金额，前者体现了网站访问量，后者体现了潜在客户的质量。这两个指标―――网站访问量和客户质量成为衡量外贸推广效果的关键。
例如ALEXA的三个指标及发展趋势。“Reachpermillion users”可以粗略看到其吸引新人的能力及趋势。“PageViews peruser”可以粗略看到其内容留住来访者的能力及趋势。“TrafficRank”是一个综合指标。尤其最近3个月、6个月的发展趋势也非常重要。从其网站流量和访问者的群体分析，买家询盘，卖家询盘，行业会员等等，在结合询单定单量就可以比较系统的评估一个网站对该公司该业务的作用。
3.2.2 重视国际贸易平台B2C的客户开发
B2B平台虽然在中国如此火暴，在国外并不是所有买家都习惯去供求平台寻找供应商。一些美国、欧洲客户的动手能力强，他们更倾向通过搜索引擎或类似Ebay这样的平台自己去寻找卖家。如果一味将自己绑在某些B2B电子商务平台上，将错失大片市场机会。在国际用户多的B2C网站销售本产品，竞价的方式，拍卖的方式寻找更多潜在客户，宣传本企业品牌和企业文化。依网络发展的趋势，而言通过网络企业有其最厚实的库存信息等支持的实体店和网店结合的方式，将有可能形成一个型新型直销模式，减少了中间商的环节，拉近消费者和企业降低其流通成本，加快了产品和。由于是厂家产品能以最低的优惠价到达终端客户，厂家的常规库存又给费者提供了所有相关产品的更多的选择，又可以起到很好的宣传效果。这里推荐几个比较权威的B2C。
3.2.3 有效的外贸网络营销应重视地域性问题。
例如通过大型的搜索引擎找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），然后好好利用它们。一些外贸企业在开拓重点区域市场时特意寻找目标国家的平台，这个思路表面上看起来不错，但从进口商的角度来看，实际上他们寻找供应商时更多地会去供应商所在国家的B2B平台或在线黄页，所以对供应商来说，选择外贸平台没有必要太强调平台所在国家。人气始终是第一位考虑的因素，一个人气旺盛的外贸平台自然将全球各地的商家都会聚到一起。所以有的B2B电子商务平台故意淡化自身区域色彩，目的也是为了强化国际形象。但是这对于企业而言，重视潜在客户群体更是重要。如果，一个即使排名不是很高但是绝大部分都是你目标市场或区域的客户，那效果就会更明显。通过网络去查询目标国或地区的黄页，进行初步的评估，就可以初步了解这个黄页或商业目录的商业价值。
3.2.4 找到多几个跟这个行业相关的行业网站
每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用啊。
3.2.5 使用其他更多的方法
尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用更多不同的关键词搜索查询客户。大胆地试，结果就不同。这里推荐一个很实用的方法，可以使用很多评估网站系统查询到更多相关的网站。例如Alexa工具的relatedweb，还可以利用alexa的目录查询到各行业，各地域，各种分类目录下的网站。还有一些大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。重视各国大使馆经济参赞处的网站，这些地方会有很多关于该国的及时有效商业信息和商业目录等。
还有一些新型的客户开发方法，如博客就是目前很有发展前景的一个亮点，尤其一些国外本土的博客在欧美国家也很盛行。根据本人两年的外贸网络推广和客户服务经验，及与很多同行沟通交流，在外国论坛的客户也是很多。往往客户都比较活跃，有效，做外贸网络营销应该多进一些国外的商业论坛。
网络营销对于网络的运用，不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。注意关键词：只要你愿意多尝试些关键词，就会有意想不到的收获。更何况这样做有助于你对关键词的了解。
3.3 网络营销的同时，网上网下营销方式，双管齐下，互相协调推进
传统方式也配合宣传和推广，会更有效。网络渠道不会排挤掉已经建立起来的营销渠道，而是对传统渠道的补充。但更加精明的营销人员会将基于互联网的企业网站作为一个营销中心。他们正在改变营销策略，使用营销整合模式来促进他们的网上网下营销更加有效。网络营销的同时，公司或工厂的后方工作必须到位，销售服务必须跟上去，熟悉国际业务操做，产品和服务跟国际接轨。
4 国际贸易中理性看待外贸网络营销，应尽量避免一些误区
（1）网络营销只是营销的一个环节，从过去10年来从无到有逐步发展，到如今网络营销已经成了一些初创立公司的发展利器，甚至是一个某些公司的唯一营销手段。但是，在企业发展史上，网络营销的应用还在不断的完善与摸索，切莫不要无限夸大网络营销的作用，但是网络营销对于如今的社会又是必须的。
（2）网络营销50%靠人，50%靠产品。由于国内互联网公司竞争的激烈，和各个厂商产品竞争的需要，各地网络公司们，纷纷吹嘘产品的功能多么强大，一个软件再怎么强大，在茫茫互联网信息海洋里的力量也是薄弱的，虽然baidu.google，yahoo他们抢占了信息源头，在如今的世界里面，单靠某个产品线维系产品的营销通路是不可取的。
（3）网络营销赢在细节，从域名到空间，从程序到美工，从接待客户与客户沟通，到跟进客户，跟进订单，售后服务，还有推广人员及营销人员对客户群体的分析总结等等密切相关。网络营销是一个系统的工程。网络营销不能解决所有问题，但是能解决很多的问题，网络营销在很大程度上还是能解决很多问题的，但是切莫要相信网络营销是灵丹妙药，包治百病，企业需要把网络营销放在企业营销的整体战略考虑中，制定详细的计划，认真仔细的去实施，而且网络营销是个长期的过程，切勿急功近利。
参考文献：
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盈利模式探讨
DM广告以广告收入作为主要盈利方式，它采用定向发行，直接传达到最终目标受众群，引导消费。对于广告主而言，所投放的广告能直接锁定目标受众群，而阅读人群通过免费索取的方式来获取消费以及相关信息，吸引力较大。所以，DM广告拥有将广告收入作为主要赢利方式的内在属性。
由于国外消费者对杂志内容的关注程度远大于其包装，所以，通常情况下，国外DM广告的印刷成本和制作成本相对低廉，内容的消费指导性很强，对于消费和生活具有很直接的指导意义。所以在盈利模式上，国外的DM广告已经形成了非常稳定的发展生存态势。但就国内而言，因为制作成本和商品广告信息的局限，DM广告还处于不成熟状态。此外，多数情况下，只有既具备消费实力又有足够高素质人群的城市，才有免费杂志的存在价值。因此免费杂志的赢利模式还取决于城市和受众人群的消费能力和需求能力等外部环境影响。
受众需求分析及延伸营销
DM广告所承载的大量消费信息导致其目标人群必须具有一定的消费能力，它把城市人群划分为有广告效率和推广价值的高收入高消费人群，和无推广价值的低收入低消费人群。DM广告对前者免费赠阅，对后者避免被阅，捧前避后。在地域或城市特色上，DM广告做到了细分目标受众人群。往往针对不同的城市，和这个城市中的不同人群来投放广告，以此来区分目标市场和人群特征。而该类人群对于广告主来说，是一个消费能力旺盛、观念前卫的强势拉拢人群。
美国纸质媒体总收入中约有48%来自于广告收入，52%来自于对栏目品牌的延伸营销。以前纸质媒体很大程度上太过依赖单一的广告收入，对于栏目的品牌延伸营销几乎没有过多关注。延伸DM广告的功能，成为现代DM广告企业在市场经营战略上的新策略。受众对DM广告提出了更高的要求，即DM广告要能够更直接、更贴近生活地来指导其日常生活和日常消费行为。于是消费地图类DM广告便迅速成为新宠儿，它力求通过专业的内容吸引读者，进一步提升DM广告的的阅读率。因此，延伸营销能够在满足受众需要上拓展了DM广告的发展前景。
跨媒体经营的市场营销
模式探讨
成功的跨媒体经营可以使媒体资源得到更有效的配置，提高媒体的生产效率，提升媒体机构的抗风险能力，使得媒体在市场竞争中处于有利地位。DM广告同样可以通过“横向整合”、“纵向整合”和“斜向扩张”等跨媒体经营行为，来扩大规模，加强对市场的影响力和控制力，分散经营风险，提升企业自身实力。
在同一市场、同一传媒产业链环节内， DM广告可以通过“横向整合”的市场运营手段来提高经济效益。DM广告受众群的高消费能力决定了它在印刷质量和发行推广渠道上必须大成本投入。不论受众数量多少，印刷开机费用和推广渠道管理费用是基本不变的。随着受众规模的扩大，DM广告的平均成本就会明显下降，从而实现规模经济。因此，DM广告可以通过横向整合，扩大市场份额，增加初始产品的利用率，实现规模经济效益。
“纵向整合”方面，DM广告企业通过内部成长或兼并、收购将经营领域向供应链的上游和下游延伸。这样的市场营销手段可以使DM广告得以控制供应链上相互关联的环节，节省交易成本和提高管理效率。
“斜向扩张”，DM广告与电子杂志等网络媒体的整合，充分发挥不同类媒体之间的协力优势，实现范围经济，提高经济效率；同时还可以使媒体实现多样化经营，分散经营风险。此种市场营销手段可以使DM广告企业不再过多的依赖于某一产品市场，从而能更灵活地面对市场和受众的变化，求得企业自身稳健发展。
进入融资市场
产业经济学认为，资金供应对产业结构变动的影响，一方面包括资金的充裕程度对产业结构的影响，另一方面包括资金在不同产业部门的投向偏好对产业结构的影响。DM广告企业可以通过直接上市和间接上市进入融资市场：上市的DM广告公司形成清晰的业务发展战略目标，合理配置存量资源。同时还间接突出了公司的主营业务，形成核心竞争力和持续发展的能力，有效地避免了同业竞争，并减少和规范关联交易；对于间接上市，即“借壳”上市，DM广告企业可以收购一家公司的股权，通过控制上市公司进入证券市场，以资本介入，障碍较少速度较快。此外，DM广告企业还可以加入海外传媒集团和整合海外金融资金来拓充市场运营资金。
