商业计划书中的财务计划范文

导语：如何才能写好一篇商业计划书中的财务计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

总而言之，商业计划书必须得让投资者从这份纸制的文件里看到大把的利润，这可是纸上谈钱的功夫。

创业难，正在寻求资金的风险企业更难。对他们来说，特别是那些急需资金来扩展自己经营规模的企业，商业计划书的作用尤为重要。一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来，然后再逐条推敲。风险投资家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。

能筹来资金的商业计划书

商业计划书（Business Plan），目的在于为投资者人提供一份创业的项目介绍，向他们展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行投资。

商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金，因此，一个好的商业计划是获得投资的关键。商业计划的目标一定是要说清楚投资者所关心的那些事情：可能的增长前景、可能遇到的风险、管理、潜在的竞争以及资产折现能力和方案。

对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。

在寻求风险投资之前，企业应准备好所有的必要文件。在所有这些文件中，最重要的就是商业计划书，在其中除了要简明扼要、表达准确、突出财务状况并附有数据外，还应表现出管理者的能力和远见。

给投资者充分的信息

要想让投资者信任你，大量信息攻势当然是免不了的。当然，一个典型的商业计划书也应当包括以下几个要素：

计划摘要 计划摘要在商业计划书的最前面，是投资者首先要看的内容，做得好就可以把投资者吸引住。计划摘要一般包括以下内容：公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划和资金需求状况等。

在介绍企业时，如果能特别介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等，将会得到事半功倍的效果，因为一个企业家的素质对企业的成长往往起关键的作用。

产品介绍 投资人最关心的问题就是风险企业的产品、技术或服务是否具有独特性，能否占领市场。因此，产品介绍是商业计划中必不可少的一项内容。一般来说，产品介绍应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，比如：产品（服务）处于什么样的发展阶段？谁会使用本企业的产品（服务）；企业的产品（服务）的独特性怎样；企业为自己的产品（服务）采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议等等。

人员及组织结构 风险投资人会特别注重对管理队伍的评估，因此，在商业计划书中，必须要介绍主要管理人员所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，还要对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织结构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

市场预测及分析 市场预测应包括以下内容：市场现状、竞争厂商、目标顾客和目标市场、本企业产品（服务）的市场地位、市场细分和特征等等。在商业计划书中，一定要阐明竞争者给本企业带来的风险及本企业所采取的对策。投资风险被描述得越详细，交代得越清楚，投资者反而会越信任企业，反之如果一切都说得极其美好，这种项目一般投资者都是不敢投的。

营销策略 应包括：市场机构和营销渠道的选择、营销队伍和管理、促销计划和广告策略、价格决策。

生产计划 应包括：产品制造和技术设备现状、新产品投产计划、技术提升和设备更新的要求、质量控制和质量改进计划。

财务计划 一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提供风险企业取得资金的可能性是十分关键的。企业的财务规划应保证和商业计划的假设相一致。财务计划一般包括以下内容：商务计划的条件假设、预计的资产负债表、预计的损益表、现金收支分析、资金的来源和使用。

让投资者激动起来

一份好的商业计划书既能给投资者以充分的信息，还要能使投资者激动起来。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品（服务）会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品（服务）的阐述，要让出资者感到这种产品（服务）是多么美妙、多么令人鼓舞!

资本的力量是巨大的，华尔街的声音是最美妙的，他们都将为看到这样一份商业计划书而激动：漂亮的文笔、创造性的商业模型、优秀的管理团队、巨大的市场投入、客户对象的市场潜力巨大、能够带给人们方便和快乐的产品（服务），竞争对手的情况分析得头头是道，图表一个个的非常专业，各类统计比率排列准确。当然，所有这一切，都不如让投资者看到盈利点更为激动。

想想看，当初“.com”风行的时候，好像随便一个什么人都能从美国弄来钱办网络公司，那是一个多么令人激动的年代啊！现在不是那个时候了，再想弄来钱，还真得掂量掂量自己的分量，把计划书做得真像那么一回事，让那些投资者一看之后，马上就像那几年一样，恨不得立即就把钱给你，不要都不行。

别让计划书坏了你的事

商业计划书准备得不好，很有可能坏了你的大事。亡羊补牢，犹未晚矣。对照一下下面这些在商业计划书中经常出现的问题，再看看克服问题的方法，相信会对你有所益处。

目标不准或难以执行 克服方法：明确目标，规定目标的时效，提出落实目标的方法，把总目标分成容易管理和实现的子目标。

对困难预计不足 克服方法；造计划时要留有余地，对商业活动的不确定性要有充分的估计，不盲目乐观。

缺乏考核标准 克服方法：计划中要定出一些指标，可供定期查核目标实现的程度。

缺乏具体计划 克服方法：加强企业内部沟通，建立制度确保计划的执行。

不具有前瞻性 克服方法：要有变通精神，注意收集和分析市场信息，随时准备调整计划来适应变动的新情况。

链接：

商业计划书标准模版

一般的商业计划书会有一个封面，第二页则需提供以下的信息：时间、指定联系人、职务、联系电话、传真、电子邮件、地址、邮编和网址，每个占一行。

随后是一个“保密须知”，标准的写法为：“本商业计划书属商业机密，所有权属于XXX（提供计划的单位和项目）。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人请务必立即确认，并遵守以下的规定：

1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；

2）在没有取得XXX的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；

3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。

4）本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。”

篇2

对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来，然后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给风险企业家自己。

其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：

(1)创办企业的目的----为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业

(2)创办企业所需的资金----为什么要这么多的钱 为什么投资人值得为此注入资金

对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。

正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢

一、怎样写好商业计划书

那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起作用，风险企业家应做到以下几点：

1、关注产品

在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段 它的独特性怎样 企业分销产品的方法是什么 谁会使用企业的产品，为什么 产品的生产成本是多少，售价是多少 企业发展新的现代化产品的计划是什么 把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事----商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2、敢于竞争

在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁 他们的产品是如何工作的 竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点 竞争对手所采用的营销策略是什么 要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3、了解市场

商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员 企业是使用转卖商、分销商还是特许商 企业将提供何种类型的销售培训 此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4、表明行动的方针

企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场 如何设计生产线，如何组装产品 企业生产需要哪些原料 企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源 生产和设备的成本是多少 企业是买设备还是租设备 解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5、展示你的管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

6、出色的计划摘要

商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”

二、商业计划书的内容

1、计划摘要

计划摘要列在商业计划书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍;主要产品和业务范围;市场概貌;营销策略;销售计划;生产管理计划;管理者及其组织;财务计划;资金需求状况等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。

在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围;(2)企业主要产品的内容;(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求;(4)企业的合伙人、投资人是谁;(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需二页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”

2、产品(服务)介绍

篇3

首先要说明创办新企业的思路，介绍企业时。新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。

浓缩了商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，计划摘要列在商业计划书的最前面。以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。

最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。

在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：

(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

摘要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”

二、产品(服务)介绍

在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。

在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。

产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。

三、人员及组织结构

必须要对主要管理人员加以阐明，企业的管理人员应该是互补型的而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。商业计划书中。介绍他所具有的能力，本企业中的职务和责任，过去的详细经历及背景。此外，这部分商业计划书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，有了产品之后。直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

四、市场预测

当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。

市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况及企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?等等。

在商业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场特征等等。

风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

五、营销策略

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。

在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。

对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。

六、制造计划

商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。

七、财务规划

财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

财务规划一般要包括以下内容：(1)商业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。

可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。

篇4

冯军想走特许经营之路

记者：听说冯军在开国货精品馆前曾经与您交流过，那是在什么时候？

李维华：冯军想开国货精品馆，走特许经营之路，因为我在特许经营方面专注研究与实践了15年，所以，经朋友介绍，我跟冯军有过一次面对面的沟通。

最早，冯军是让他们公司的副总来咨询我，什么是特许经营，怎么做特许经营。我就给他讲了一大堆。冯军的副总回去之后不久，我又接到了他们的电话，冯军认为他有必要来亲自与我做一个沟通。去年冬天，我记得当时天气比较冷，我和冯军在我家附近的一家咖啡店里碰了一次面。当时就我们三人，冯军和我，还有第一次过来与我沟通的副总。

记者：当时冯军想和您沟通的主要内容是什么？

李维华：冯军给我描述了他想做国货精品馆的想法。他介绍，他们计划开的店不大，大概是在二三百平方米左右，然后从全国知名的本土品牌中挑一些质量过硬的产品，在店中销售，然后用特许经营的方式在全国甚至在全球进行扩展。他们咨询我这种方式可不可行，希望我能做他们的顾问。

记者：您当时是怎么回复他的？

李维华：等他描述完了之后，我当面直接否定了他的想法。我觉得他的想法有问题，甚至是有严重的问题。从他的话中可以听出，他对特许经营、零售终端、现在的经济形势、现在的消费者商业模式等方面并不熟悉。

对于我们做顾问的来说，如果不负责任的话，我可能会说，可以可以，你干吧。反正赔的也不是我的钱，但是从负责任的角度来讲，我告诉他，这样做不行。

记者：他对您的看法有提出意见吗？

李维华：他对我所说的话不信，非常固执地坚持自己的观点。他当时还做了一些他自认为合理的辩解。从他的话语中可以明确地了解，对于终端店、国货、零售、品类、商业模式等方面，他的想法并不是很成熟，当把这些联系在一起的时候，他甚至有点摸不清方向了。

因为我以前用过爱国者的数码产品，爱国者在我的心中印象挺好的，冯军在IT圈也算得上是个风云人物，之前我对他还是有较好的看法。但是自从和他聊过之后，我的看法改变了。我觉得他在商业头脑上是有问题的。真是很遗憾，怎么会这样？

国货精品馆存在哪些问题

记者：您当时有没有很具体地分析他的想法可能存在哪些问题？

李维华：说了。有几个方面我是这么看的：首先是商业模式落后。现在电商是零售最有活力的模式之一。比如说O2O，比如说天猫那种B2C衍生出来的电商，还有苏宁那种线上线下结合的电商，还有马云那种采用云技术、大数据技术的平台电商。时代在变化，而你不变，就等于你在退后，时代大潮是向前的，消费者绝不会接受落伍了的东西。

我认为他所说的这种终端店是很难成功的，最起码，他应当结合式地采用网络、移动营销等手段。他现在所想到的还只是实体店，这种思维太保守了。时代的问题，你需要用时代的眼光来解决，比如说，现在打仗，面都不见，就远程打击。如果你现在还是在拿着长矛摇旗呐喊要打，其实根本不用打就已经败了。

第二，从他说的他想挑选国货的方式来看，他不是很懂品类管理。你开一家这样的店究竟是超市还是百货还是便利店还是家电零售？冯军给我举例子说还会有饮料、空调、服装等。你又能卖饮料，又能卖空调，对于你那个只有200平方米左右的店来说，这种品类搭配本身就有非常严重的问题，定位不清晰。这杂货店都不叫，叫乱七八糟。比如说百货之类的不卖食品，生鲜超市不卖彩电，便利店也不卖生鲜等，所以我觉得他的品类管理是有问题的。

第三，消费者定位也不准。他举例说从李宁的品牌中拿出三款卖得最好的服装或鞋子放到店里面。我觉得这种做法就是很幼稚的事。现在李宁的品类分得很细，光说鞋子就分很多类，有跑步鞋、休闲鞋、登山鞋、篮球鞋、排球鞋、羽毛球鞋等，跑步可能需要鞋子轻，登山可能需要鞋子防滑，打球可能需要适合弹跳，分得很细的。李宁的服装种类那么多，甚至按季节分为冬装、夏装等，你说你找哪三款呢？

如果我喜欢国货中的李宁，那我去你那里我会找不到我想要的，你们只有三种产品，那我为什么不去李宁的专卖店，那里有几百种，我为什么要去你只有三种产品的店？

而从零售的发展趋势来看，零售的第一次革命是百货，第是超市，第三次革命就变成了专卖店。比如说谭木匠就只卖梳子，李宁的店里面就只卖李宁，别的都不卖，这是时代的大趋势。

他现在要逆时代而动，尤其在他所规划的品类、面积等搭配上，我觉得他的这个创意是有严重问题的。

我告诉他的副总，冯军不重视商业规律，怎么能干好事情呢？我觉得冯军应当回归本业。

创业不能只靠热情，还要靠科学

记者：当时你们的观点差别这么大，有没有观点争论？

李维华：有啊，太多了。比如说在品类方面，我认为他可以做一个国货的饮料或国货的IT或国货的服装，这样做专一类，这样的话有可能还会有一些消费者。专卖饮料类你也对，专卖服装你也对，专卖不同的品类你都对。可是他什么都想做。一个只有200平方米左右的店，他什么都来两样，这怎么可能成功呢？他的定位就很粗糙。每一个行业的国货都成千上万甚至更多，360行，你每行就取了那几样产品，这是远远不够的。

他说取行业排名前几位的品牌。那究竟是哪些品牌是行业排名前几位的，他搞清楚了没有？这么多行业，他怎么搞清楚？哪个权威机构来做此排名？

他说他把李宁的最畅销的三种产品放到店里面来，我说可以啊，那你把三种产品拿来又有问题了。你的三款产品的价格和李宁的店里的产品比，价格有没有区别？如果是一样的，那消费者为什么要到你这里来？如果你比李宁店里的商品价格低，李宁能干吗？你比他高，那消费者就更没有理由来了。

另外，李宁销量最好的产品究竟是哪几款？李宁会不会告诉你？如果告诉你了，他的更新也是很快的，产品也在不断变化，这个季度可能是这三款产品销量好，下个季度是另三款产品，那如何与厂家对接，这都是问题。很有可能是李宁给你三款产品，并不是销量最好的，是无所谓的甚至是滞销的产品，就让你帮他走销量，能走就走，没走李宁也无所谓。

然后物流也是问题。这么多产品，每个行业来几样，物流与采购成本肯定高。

记者：您的观点是不是太直接了一点？

李维华：我是一个很直率的人，当着他的面，我也说得很不客气。我在中国教育电视台参加《中国好商机》节目录制的时候，有人给我起了一个外号，叫做“灭灯哥”。一个项目，其他的嘉宾都同意，都给绿灯，我就不同意，不给亮灯。选手恳求什么的，那也不行。如果你的项目不是好项目，我绝对不给你亮，如果给你亮了，是害了广大加盟商和投资人。

我在《中国好商机》节目中说过一句话，“创业绝对不能只靠热情，还要靠科学”。

记者：您对他所打的国货牌持什么态度？

李维华：他们的梦想是推广国货，这是打感情牌。商业就是商业，打感情牌有用吗？有用，但是你商业的缺陷如果远远大于你的感情牌的优点，那你最后还是会失败。

如果你国货的质量非常差，你不能让爱国的人都去买你的东西，不买你的东西就不爱国。我这个人很爱国，但是你如果让我去买三聚氰胺的牛奶，让我买老鼠肉做的羊肉串，我不干。

打爱国牌是对的，但是我强调说，如果你的爱国牌的优点，远远地小于你的商业模式的缺点的时候，你老打爱国牌就会显得很娇情，反而会起到反作用。你说现在的奶粉，哪个敢打国产牌，如果你打就会得到一片骂声。所以我跟他说做商业不能太轻率，不能只靠感情。

李维华的特许经营五步法

记者：您对他的想法有没有提出一些建议？

李维华：对于他应当怎么做，我给他讲得非常详细了。我说，你们必须严格按照我的特许经营五步法来做特许加盟，才有可能实现你们的梦想。一做好定位、战略，二做好店面、总部等的设计，三做好盈利模式的设计，四做好品类管理，五做好电商等融入的准备，然后再做如何招商加盟的准备等等。包括每个大步分几个小步怎么走，我都跟他一条条讲了。

对于我提出的五步法，他没有提出什么反对的意见，但是他还是固执地强调他的一些想法。

记者：您后来有没有去看过他们所开的店？

李维华：冯军后来开了一些店，而且还有加盟店。他的副总还在微信里发过一些照片，我有看过，但是与冯军聊过之后，我觉得没有必要再看他开的店。

现在成功的零售商业必须是要做ONLINE和OFFLINE，他们所开的店不管是ONLINE还是OFFLINE还是两者的结合都非常的差，要想成功几乎是不可能的。

而且他本身的加盟做法就是违规的。他没有达到两店一年（必须拥有两家直营店，并且具有一年以上的经营史）的相关规定。按照相关规定，他现在这么做可能会被罚款50万元，吊销执照。只要有人举报，就会是这样的结果，我都跟他说过这个事情。不仅如此，还会涉及到商业欺诈、虚假宣传等很多相关的方面。

也就是说，他还有很多方面都没有准备好，就开始做，所以我说他不重视商业规律，不懂商业运作。

记者：如果有人想加盟这样的项目，您对加盟者有什么建议吗？

李维华：我问冯军，你想做一个这样的生意，你有没有一个商业计划书？冯军说没有，都在他的头脑里。我觉得这是非常可笑的。

你要做一个商业项目，你不仅要有一个商业计划书，而且你还需要比较系统地做出来。比如说，市场调查做了吗？内部的资源等分析怎样？然后是可行性报告、产品定位、营销模型、盈利模式、财务计划、管理团队、战略，还有风险和对策等。这些都考虑好之后，才可以做，这叫做未动先谋。所有的都计划好了，资金到位后，才会去搭一个班子，大家开始去干，这样的项目成功率才会更高。当时我问他时，他说这也没有，那也没有。

我认为，他这个项目刚开始，商业模式也不太好，我建议大家不要加盟。否则，风险很大。

记者：如果有人已经加盟了怎么办？

李维华：我说不要加盟。那你加盟了能怎么办？没有太多的办法。那就要看合同了。有的加盟退出门槛高，有的门槛低，要具体分析了。

记者：您对加盟者怎样挑选项目有建议吗？

李维华：怎样选一个好的加盟项目，我在我出的《特许经营学》的书中专门有一个章节来讲这个问题。包括：考察他的店铺、他的加盟商、他的运营数据等多个方面。后来因为媒体老问这个问题，所以我就总结了四个字，法、商、德、情。

第一看合不合法，有没有在商务部门备案，有没有相关的资质。

第二看商业模式，光合法还不够，还要看商业模式是不是合理科学。是不是合理，要看他自己开的店赚没有赚钱；他赚钱的模式能不能提炼出来；提炼出来的模式能不能复制给别人；复制成功了没有。