医药市场策划范文

导语：如何才能写好一篇医药市场策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

今年暑假，山东医药技师学院营销系由骨干教师组成的调查团队，走访了鲁东地区的济宁广联药业集团、青岛医保、潍坊华润远东医药有限公司、潍坊华潍有限公司等医药企业。对各个医药企业的连锁药店进行了细致的市场调查，发现在供给侧结构性改革发展的大逻辑下，对药店经营管理提出了新的历史要求。通过我们详实的市场调查，试图厘清供给侧结构性改革背景下，连锁药店的新常态和新形式，为下一步我院职业教育改革提供优先的战略举措。

当今医药企业面临的市场状态

社会需求发展变化，社区医疗和新农合医疗制度直接切割传统顾客。目前，整个医药零售界都普遍面临客流逐年减少、房租逐年上升、利润水平逐年下降的问题。特别是2009年开始推行的新医改制度，从整体上扩大了医疗保险制度的覆盖面，参保人员在基层医疗机构基本可以看病不花钱，或者花费很少。从而基本满足了最底层人们最基本的医疗服务及药品供应需要，但是，对于药店来说，这些措施的直接后果就是将低收入顾客转移到了基层医疗机构，这正是近年来药店普遍感觉客流量下降，传统低价让利促销政策日渐“失效”，顾客对药店越来越挑剔的根本原因。

适应市场需求改进经营方针，医药企业调整经营思路。在产品结构调整上，我们观摩青岛医保、潍坊生力源连锁药店的店面铺货中，就有一些新药、特效药、地方特色药品、民族特色药品、不含激素治疗慢性病的药品、食药两用小包装中药饮片、家庭自用小型医疗器械、以及大健康感念下的化妆品、食品、生活用品等。这些品种基本上不在医保目录之列，国家也不会给予购药者相应的补贴，所以这些品类使药店在价格、服务和经营上拥有了绝对的优势。

通过此次调查，我们发现了医药企业未来发展的新方向。在潍坊华润远东医药有限公司吴金华总经理的座谈中，他说：山东省刚召开了“做非药，赢未来”的企业论坛会，并成立了山东省“非药”协会，7月初汇总山东省各医药企业负责人就“非药”的经营模式到澳大利亚进行参观学习，吴总阐明，未来药店的定位应该在大健康的战略上，传统药店以经营药品为主，顾客的目标性非常明确，主要关注药品的质量、疗效以及药店的专业药学服务水平，而“非药”药店经营的产品则更为广泛，覆盖了所有与顾客健康息息相关的产品。

医药企业与我院校企合作的现况

企业自身的意识观念和规模问题。作为市场主体，企业以营利为主要目的，参与人才培养的意识和积极性不够 。在调研的校企合作企业中，认为通过校企合作，企业方投入和收益等变量无法进行确定，同时，企业在这种合作中还有一定的投资风险的企业有二十余家，约占55.7%。校企合作中通过对已录用的毕业生调查中发现，学生上岗后的工作能力比较欠缺，不能适应岗位要求，还需要企业进行长期在岗培训学习的有三十七家，约占64.7%。此外，这次走访的企业大部分为中小型企业，规模有限，吸纳学生人数有限 。如所调研的 44家企业中.低于 800 人的企业数有 23家 ，占 58.7%；低于 1000 人 的有 25家 ，占 55.1%；一次性接受实习学生的规模小于 1O 人有 2 2家。

相关法律制度和政策支持缺失。沿海区域企业参与校企合作的积极性不高，还与缺乏有力的法律制度和政策支持有关。在调研的4家企业中，都希望通过校企合作得到相应的纳税减免。而因缺乏政策支持，企业利益无保障而产生校企合作的顾虑。目前关于加强校企合作法律条文零星地分布在不同的法规法规中，没有一定的系统性和针对性，所以在具体执行落实时较难。调查发现，因顶岗实习安全 、社会保障等难以管理而成为校企合作障碍因素的企业有3 6家 ，占 72.3%。

我院自身办学实力不足。通过调查，企业反映我院办学优势特色不突出，品牌专业没有，对企业的吸引力不大。学生毕业后进入企业得需要经过一年至二年的专业适应期和技能调整期，不能迅速为企业发展排忧解难。如在调研的 4家企业中，担心毕业生不符合企业需求的有2 家。占 51.7%：担心学生技能低，影响企业运营的有 1 家 ，占 33.3%；此外，我院对校企合作的定位不明确，担心校企合作会使学院丧失办学独立性，在校企合作中往往表现为“以自我为中心”，要求企业配合的多。不愿意依据企业的人才培养规格及需求特点进行自我调整，课程改革及教学改革积极性不高，导致校企合作无法深入开展。

根据现今企业经营用工的需求，我们应该进行的深化校企合作办学模式的新路径

是紧靠行业 、服务医药企业 。联合山东医药协会，在学校设立山东医药企业信息网和培训中心 ，承担山东省医药企业技术骨干培训 、先进工艺和先进技术推介。开展医药企业急需人才的“订单式 ”培养 ，实现校企利益共享 。比如企业每年从我院选取学生，由公司提供师资、教学场地和实训设备，利用企业内部的职工培训部门或学校，先有针对性的进行岗位技能实操，具体的内容和标准由企业自行制定，在掌握了一定企业技能的基础上，后期的理论部分由学院完成。通过先技能动手后理论提高动脑的教学形式，让每一个受训学生不但知其然，还要知其所以然，提高职业教育方式的创新探索。

篇2

在中国利率市场化改革研究过程中最主要的理论依据是金融发展理论，它是研究中国利率市场化改革的基本理论。该理论对利率市场化的内涵做如下解释：市场供应和基于供求双方的资金需求是由利率决定的，其实质是利率将金融机构的自由裁量权，通过市场进行自主调节。我们知道，当前市场资金价格的重要组成部分是利率水平，它能够在资源配置中起到基础性调节作用，是金融机构应该重视的关键点。中国利率市场化是我国改革进程中的一步，自然要充分发挥市场机制的作用，运用市场利率来实现资本的自由流动和优化配置，但另一方面市场对货币利率是不完全的“完全自由化”，在宏观方面需要中央银行市场操作存款基准利率，从而间接地影响其他金融产品的定价。

中国的第十二个“五年计划”中明确指出要推进利率市场化改革，所以人民币利率市场化将成为金融改革的必然趋势。利率市场化的关键是存款利率市场化，宏观体制改革将直接决定整个利率市场的调节作用，现阶段，中国人民银行在利率及调整资产结构等方面给予各银行一定的的自由度空间和裁定的时间，但是很多问题依然存在。

近年来，扩大行业资产规模使得中国银行业蓬勃发展，但是中央银行针对存款利率上限的限制，也使得银行业在中国经济增长放缓时增长率较低，只能使用大量的小额货币政策工具，这样就增加了银行的成本，削弱了货币政策的有效性。而利率市场化改革能够有效地解决负利率压力、货币政策传导机制、资源配置等问题，这反过来对中国的利率市场化改革及其健康有效发展具有极强的现实意义。

二、影响我国利率市场化改革进程的有关问题分析

（一）商业银行业改革问题

利率市场化过程中，一旦存贷款基准利率被放开，银行间为了抢占市场占有率和客户，伴随的不仅是利率剧烈波动，还有各个商业银行间存款利率竞相上升、贷款利率竞相下降，必将导致商业银行之间竞争愈加激烈。随着竞争的加剧会出现部分信用程度低、管理能力差的银行在市场竞争中被边缘化等问题。我国银行在实际运行中，风险防范意识较差，对利差依赖性过高，而商业银行的改革速度却举步维艰。

（二）人民币国际化问题

利率市场化、汇率自由化和资本账户自由化三部分是利率市场化的关键。全球金融危机的后续影响是人民币国际化面临的外部环境，如何推进人民币汇率形成机制，如何进行利率改革，如何增加国家的持有和储备是利率市场化过程中汇率自由化的关键。从宏观环境上看，我国的货币国际化落后于国内金融改革，如果存在不完全市场化的利率体系，会使得国内许多金融产品根本无法准确定价，这就会使资本项目等套利机会增加和资本交易的波动。大多数学者认为，人民币国际化与市场利率的形成机制可以相互补充，因此处理好人民币国际化问题能够有效的推进利率市场化。

（三）金融服务实体经济问题

价格是市场经济的核心，充分地反映了供求关系，能够积极地引导市场环境及供求关系的优化配置；同样，利率是货币的使用价格，面对市场经济环境要充分利用利率价格机制的作用，实现资金优化配置，促进经济实体的发展。经济和金融是决定市场经济的基本定律，而目前，银行导向型的金融体系在中国仍然是一个典型。银行业各种指标显示，银行业仍处于主导地位，是金融服务实体的主要力量，是宏观调控的关键，并且宏观调控和金融稳定等能够减少负面影响，控制经济有效的运行。因此，在这个阶段，必须考虑到银行业，特别是中小银行的财政可持续性，风险管理能力和生存、发展空间。

（四）货币信贷调控及监管模式调整问题

存贷款利率管理是采用存款利率上限和贷款利率下限的方法，实行利率市场化会导致贷款利率整体水平下行，并且能够进一步刺激社会对银行信贷的需求，扩张货币信贷。所以，应该进一步实施严格的机制，同时金融监管当局，应实现监督和监管的作用，过度要求会影响商业银行的创新和国际竞争力，坚持适度平衡的原则，才能进一步地提高我国金融市场的效率，实现金融资源的优化配置。如果银行不具备充分的竞争，严格的监管制度将无法派上用场，银行监管将成为形象工程。

三、中国利率市场化改革的对策建议

（一）积极借鉴发达国家的利率市场化经验

利率市场化基本上是货币市场利率和债券市场利率市场化在先，存贷款利率市场化放开在后。目前，我国金融市场中，银行机构占主导地位，货币市场和债券市场相对薄弱。由于存贷款利率管制放开，市场竞争的推动，大多数国家的存款利率大幅上升，但净利润率下降，许多中小金融机构面临破产或兼并的可能性。同时，出现贷款利率出现大幅的攀升，市场通货膨胀、宏观经济环境趋于恶化等一系列问题。但大多数国家已从点到面、分层推进，逐步扩大利率市场化的控制范围，直至完全放开，最终实现存贷款利率的直接控制，最大限度的降低了利率市场化所带来的负面影响。

（二）不断提升商业银行业的竞争力

在宏观层面，商业银行应进一步完善公司治理结构和机制，完善董事会制度，监事会、高级管理系统。按照以人为本，综合考虑的原则，全面、协调、可持续发展的原则，处理好速度、效率、风险、质量之间的关系，更新管理理念，改进管理方法，规范竞争行为，继续加强自我约束。提高银行的自我完善、自我调节和自我改造的能力，努力拓展业务种类，提高竞争力和科学发展水平。在微观层面，要正视利率市场化，积极探索金融创新和优化收入结构。坚持开发风险可控、合法、合规的创新理财产品，理财产品要在投资范围内实施，在实施投资标的等方面进行适当拓宽，为银行开展财富管理业务创建一个良好的外部环境。灵活创新银行的传统业务；创造新的金融工具，大力开展债券承销、财务顾问、保险服务。为客户提供全方位的金融服务，以低廉的价格提高行业优势以及产业竞争能力。在此要注意，创新需要坚持服务于实体经济的需要，过度的金融创新不一定是好事，美国次贷危机就是最好的证明。实体经济的金融创新才是银行业创新改革的发展方向。

（三）合理优化货币信贷调控和监管模式

建立完善的金融市场需要积极探索金融系统的实际情况、外部宏观经济环境以及市场经济的运行形势，抓住机遇，创造有利条件，积极稳妥地推进。实施优化配置，如在货币信贷调控模式下的控制，坚持以基准利率为依据，坚持价格型间接调控为主，并辅之以数量型工具的模式。在监管模式方面，首先，稳步推进综合管理，实践和监管之间的关系协调好；其次，通过“防火墙”，完善内部控制和风险管理的建立；第三，加强监督和协调。一旦出现突发问题，能够及时有效地控制风险。

（四）进一步促进市场体系的建设，建立完善的配套金融机制

利率市场化改革必须是平衡的协调推进。积极稳妥地发展各类金融市场，努力形成功能互补、交易品种多样化的多层次金融市场体系。健全的债券市场是实现利率市场化关键条件。建立和完善金融安全系统，有效的预防金融市场可能出现的各种问题。因此，随着银行业的整体经营风险加大，迫切需要加快建立完善的金融市场制度和存款保险制度，提高危机预警系统和危机管理系统，切实管理好中国利率市场化改革系统，实行程序化管理预防不必要的金融风险，确保利率市场化关键阶段的金融稳定。

四、总结

篇3

于是没有哪一个行业象医药行业这样重视策划，没有哪一个专业如医药策划这个专业的人才吃香。有一定的经验积累，做成过几个成功案例的策划人才成了抢手的“香饽饽”，无数保健品、药品企业争着要。对于很多中小型的企业来说，由于自己的实力有限，既抢不到策划高人，也请不起策划公司，如何慧眼识珠，低成本培养自己的策划人才就成了当务之急。

笔者搞医药保健品策划多年，从来就没有认为医药保健品策划有太深奥的地方。也认为策划人才的价格应该回归价值。其实，从专业的角度看，只要挑好人才，树立正确的几个观念，只要有3大基础，5点能力，很多人都可以在最短的时间内成长成一个优秀医药保健品策划人才。

一般来说，做医药保健品策划需要有如下3大基础

一、具有一定的医学基础知识。

但是一定不能太专业，如果太专业就会导致很难打开策划思路。一般来说女孩子中专护理专业即可，男孩子大专即可。切忌医学本科或者以上的人才做策划，不是不能做，是专业功底太深，发挥的余地就越小。除非给他们重新洗脑。不是学医药的，需要在业余时间多看看中西医学方面的书籍。

二、有1到2年的市场营销经验。

这种人才不是要他们把市场做得如何好，而是要他们有基本的市场感悟和理解，能够更好地找到市场灵感，以及更好地把握市场方向。实在没有经验，也要有一定的书本知识，就是学经济类专业的人才，如经济管理之类，当然如果是应届毕业生，最好不用经济类财会专业的学生，因为医药保健品策划这一行需要的能力与他们专业所学的技能完全是南辕北辙。

三、有一定的文字功底。

一定要寻找那种写文章写得非常流畅、小科普写得非常专业的人士，有一定的新闻或者中文专业基础者可以优先考虑。写医药保健品文案，需要的是大白话，说得和老百姓越贴心越好；与房地产的文案完全不一样，房地产的文字通常都很优美，刻意营造的是一种意境；医药保健品文案通常都很朴实，需要的是如何与消费者缩短沟通的距离。所以这种文案功底很重要，如果是中文或者新闻专业毕业，那么是学历越高越好，本科硕士都行，如果是中文，或者经济的双学位那更好。

以上就是做医药保健品策划人才的基本素质要求，其实并不是非常高，在以前很多的策划高手中，其实就是这些专业毕业。现在大学生都在学校同时修几个专业，具有这些基础功底的人才可以说多如牛毛，十分好找。

优秀的医药保健品策划人才需要具备如下5点能力

以上只是谈到了做医药保健品策划人才的几个基本硬件要求，其实在这种硬件的基础上还是要装几种软件的，这些软件就是观念——如果没有这样一些观念引导做策划，那么可能还是不能真正掌握做策划的方法。一般来说，优秀的医药保健品策划人才需要如下5点能力。

1、具备半桶水的心态，有排斥能力。

在民间，有一个说法叫做“半桶水，荡得狠”。形容一个人对事物只有一知半解，却喜欢发表意见，不老成稳重。话的本来含义是讽刺一知半解的人，但是，如果把这个人放到医药保健品策划领域，我却认为是一个十分适合医药保健品策划的人才。

为什么这样说，我想可能跟医药保健品这个行业的特殊性有关。医药保健品关系到人的身体健康，甚至生命安全，当然需要本很专业的知识，很科学严谨的态度来阐述，这个是根本。当然，如果真是这样的话，就没有必要有产品策划这个专业了，所有的产品策划都可以叫医学院的大学教授包办。其实做策划的人千万不能把真正的专业知识装满了，就是完全装满了也要倒出一部分。不管是产品策划也好，市场策划也好，如果你死守着自己满满的知识，脑袋装满条条框框，你还怎么做策划，因为别人的东西都快要把您脑袋撑破了，你怎么还会有自己的东西。

所以做策划，一定要只装半桶水，对不利于策划的知识有排斥能力。这样才能装进更多的东西；只装半桶水，才能激荡出灵感的浪花；只装半桶水，才会有自己的东西，才会有所谓的策划。如果把水装满了，那只能是一桶死水，一桶专业的死水，那么策划就消失了。

2、具备写小说一样的想象能力。

好的产品策划，就是一部好的小说。大师们说，品牌是有个性的，讲述品牌的故事让品牌的知名度大增。医药保健品虽然谈不上什么品牌，但是讲述产品的故事一样可以让产品的知名度大增。脑白金用“席卷全球”这本产品手册讲述脑白金如何神奇的故事；张大宁回春如意胶囊用张大宁这个人的生平事迹讲述张大宁如何权威的故事；亿干王复方蚂蚁养肝胶囊用赵忠祥讲述蚂蚁治乙肝的传奇故事。好的产品策划，好的产品手册，就是一个故事，就是一本小说，你具备写小说的能力了吗？如果没有，加油吧，好的医药保健品策划需要写出好的小说。

3、具备破案一样严密的逻辑思维能力。

我们可以看到很多医药保健品机理的描述。如脑白金的脑白金体、张大宁的性命双修、银离子的咽炎鼻炎一喷两消等产品的作用机理，从功能成分的阐述，到产品的作用过程，到产品取得的治疗效果，层层推进，逻辑严密，象破案一样，写得清清楚楚，十分科学。写产品的作用机理需要有科学而严密的逻辑，否则就会让消费者感觉不可信。不可信是产品策划的大忌。推理能力你具备了吗，如果没有，就赶快培养吧。

4、具有写科普文章具像的描绘能力。

做房地产策划是把感觉送到消费者的心里，而做医药保健品策划是把承诺送到老百姓的嘴里。所以做医药保健品更需要把产品描绘得如何活灵活现，让抽象的产品概念用具体的数字、比喻表现出来，让消费者能够张开嘴巴急切地来吃你的产品，就算成功了。所以，你一定要具备写科普文章一样具象的描绘能力。脑白金是这个方面的典范，《一天不大便等于抽三包烟》、《格林上太空》、《30岁的女人是花还是豆腐渣》这些软文，都是医药保健品策划里的经典之作。除了脑白金外，肠清茶的整版广告，对“宿便”的描述，细致入微，活灵活现，也是医药保健品科普文章的典范。

5、具有探险一样敏锐的市场发现能力。

成功有偶然性，但成功又有必然性，看很多医药保健品的概念，看似无意中发现的，其实背后有着策划人员探险一样敏锐的市场发现能力。

红桃K补血就是其中的典范，谁能够知道补血会有这么大的市场，当时的保健品如三株等，都是打的包治百病的概念，但红桃K却硬是打开了补血这个细分市场之门，这种勇气在现在看来好象很平常，但在当时看来却是了不起的英雄壮举。还有脑白金主打的送礼市场，他们都敏锐地发现了这个十载难逢的市场机会—礼品市场，一举成功。还有张大宁，当时如此高价补肾，面对六味地黄丸等低价产品，不能不说是策划人员敏锐的市场发现能力造就了产品销售的奇迹。还有9快9减肥茶，就是敏锐地发现了低价减肥的市场空间。当然，市场机会是馅饼也是陷阱，需要有哥伦布探险一样的勇气，成功了发现的是新大陆；失败了，可能就会迷失在无边无际的海洋，带来巨大的损失。

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重组之后的白云山制药股份有限公司在广药集团和股份公司的正确领导下，各部门都焕发出活力，广州白云山中药厂围绕“开源节流，用心造企业”的思路全面开展工作，在销量连续增长的基础上保持着良好的增长势头。营销战线作为公司和中药厂的龙头，更是呈现出勃勃生机，把主销区之梦变为现实是每一个营销工作者发自内心的希冀。主销区意味着产品得到了消费者最广泛的认同，意味着工作得到了市场认同，意味着个人价值得以实现。在此，我以山东复方丹参片营销为例，谈一谈如何把营销理论与实践相结合，搞好医药营销工作。

位于华东地区的山东省，全省面积15万平方公里，人口8705万，有14个地级市，是一个经济强省，医药经济在全国排在前五名。正是这样一个医药大市场，2002年我们公司在山东的销售回款仅430多万元，这与医药大省的地位极不相称。如何才能把山东变成销售额超过1000万元的主销区，带着这一问题，我对山东市场进行了SWOT分析。

威胁：其一，国有商业经营状况滑坡厉害，二级药材站基本上破产或被改制，二级医药站艰难度日，苦苦支撑。民营企业近年来虽说开始活跃起来，但尚未形成气候。国有商业仍然是主渠道，但与其合作如履薄冰。2002年10月，最后一家仍在运营的青岛药材站终因欠款太多而宣布停业整顿，许多厂家的货款付诸东流。其二，山东这几年生产复方丹参片的厂家越来越多，目标都是针对品牌企业。

机会：其一，我们首先对复方丹参片进行研究，因为它是目前我们在山东销售的第一大品种，白云山牌复方丹参片在山东还是有市场基础的，在山东许多消费者的心中，它的质量是最好的。其二，心血管病市场巨大，丹参片作为基本用药市场会不断增长，为了占领这一市场，我们必须抓好“两端”：一端即产品，是“开端”，我们必须推出一个符合大众需求且价格合理的产品；另一端即消费者，是“终端”，必须让消费者了解我们的产品，愿意使用我们的产品。

优势：近几年我们公司在这一产品上进行了二次开发，按照“普药新做、普药精做”原则，使白云山牌复方丹参片不但在质量上，而且在疗效上也胜人一筹。

其一，它的有效成份与丹参酮ⅡA的含量达到了药典标准的2倍。

其二，含有其他品牌所没有的另一有效成分──丹参素。

这是我们的产品所具有的疗效与质量上的优势。生产出优质产品就要对它进行合理的定价，这是市场推广的第一步。走好这一步非常重要，因为产品本身的特点不仅决定了它的目标市场和目标用户，也影响着对下一步市场推广通路的选择。不可否认，市场推广的焦点是产品的价格，产品的价格在很大程度上左右着消费者的购买意愿。在山东销售的复方丹参片中，我们的产品在质量与疗效方面均居于首位，所以我们公司执行的是品牌价格。当时我们公司60S复方丹参片的商业供应价格为2.85元/瓶，在山东药店的零售价格为3.15～3.50元/瓶。

劣势：其一，其他厂家的商业供应价、零售价、特点分析如下表：

从上表中可以看出，我们腹背受敌：在名牌市场上要与济南##厂抗争，而在非品牌市场则要与济宁##厂争夺。对于我们公司来说，最大的不利因素是我们的产品在价格上不占优势。

其二，在山东市场上销售的各厂家复方丹参片，零售价均在3.00元/瓶以下，价格最低的仅为1.20～1.40元/瓶，我们是唯一一家零售价超过3.00元/瓶的厂家。而当地物价部门对复方丹参片限定的最高零售价为3.00元/瓶以下。

我带领销售团队在山东进行实地考察，经过分析，发现摆在我们面前的有两种选择：一是维持原价，加大终端工作的力度，但开展工作和市场接受的难度都很大，同时也容易受到行政和市场的影响。二是降价，这样做对开拓山东市场有利，但对其他销售区域会有影响，容易发生窜货。

就当时的情况看，这两种方案实施起来困难很大。我对终端市场进行了实地考察了解，走访了具有代表性的终端药店，经过市场分析，我创造性地突破正常的营销理论框架，推出了一个50片/瓶的包装规格，比原来的60片/瓶包装少了10片，来了一个“心理”降价，实行2.80元/瓶的零售价，使零售价降到了3.00元/瓶这一心理关口以下，同时也符合当地的限价政策。在这一规格产品投放市场的头一个月，我们在济南、淄博、维坊、滨州先后召开了产品推介会，结果这一规格产品受到了经销商的热烈欢迎，当月就现款销售2000件（720000瓶），第二个月现款销售3150件（1134000瓶），迅速打通了市场通路。

对市场真正的“终端”消费者，我们举办了三次大规模的宣传活动。一是在山东第一大报《齐鲁晚报》搞了一次复方丹参片“百世康有奖问答”活动，消费者参与的热情非常高，我们收到了5000多封回信，通过这一活动，加深了山东消费者对白云山牌复方丹参片的了解。二是关注50S白云山牌复方丹参片在山东的销售情况，与山东电台等省级媒体以及14个地市的主流媒体签订了为期半年的白云山牌复方丹参片硬广告和软文宣传协议，宣传攻势开始后，全省各地的问询电话纷至沓来，有咨询功效的，有反映疗效的，有询问如何买药的，这证明产品信息流已输送到山东省的各个角落；同时通过这些热心消费者的来电，我们完全掌握了终端和产品情况。三是进行为期一个月的买赠活动，消费者购买白云山牌复方丹参片，可凭白云山牌复方丹参片空盒换绞股蓝总甙片一盒。开展这一买赠活动的思路是：一方面通过这个活动回馈消费者对白云山牌复方丹参片的支持，这是开展这一活动的主要目的；另一方面，因为复方丹参片和绞股蓝总甙片都属于心血管用药，二者功效互补，用药人群接近，所以通过一线的复方丹参片带动二线的绞股蓝总甙片，可以让消费者通过复方丹参片认识绞股蓝总甙片，在宣传复方丹参片的同时为日后大规模开发绞股蓝总甙片埋下伏笔。

通过“开端”，即产品，我们尽最大努力把复方丹参片的不利因素予以转化；在“终端”，即消费者，我们把差异化优势大力推广，使之深入人心。在“开端“和“终端”双管齐下的努力下，截至当年10月，我们已经初见成效。

2002年1～10月，山东销售回款为2811868.66万元；2003年1～10月，山东销售回款为11135679.96万元，比上一年增长了396% ，如图所示：

其中，2002年复方丹参片（60片规格）销售3485件；2003年复方丹参片（50片规格）销售8922件，复方丹参片（60片规格）销售1574件。2003年1～10月复方丹参片销售比2002年全年复方丹参片的销售总量增长了301.2%。

2003年1～10月复方丹参片销售回款占总回款的80.6%，如图所示

从以上数据可看出，山东市场的增长主要是50片规格复方丹参片的增长，它不是沾了“非典”的光，因为这个产品不是“非典”产品，这是成功策划推广50片规格复方丹参片的必然结果。山东市场成为我们公司销售额超过千万元的主销区，实现了主销区之梦。

50片规格复方丹参片的市场策划，是对微观经济学中有关需求的弹性原理在山东市场加以灵活运用的结果。在经济分析中，我们要经常研究产品需求的价格弹性和交叉弹性。当商品缺乏弹性时，价格下降不会导致需求量较大幅度的增加；当商品具有较大的弹性时，价格下降会导致需求量较大幅度的增加。因为复方丹参片不是奢侈品，是必需品（患病必须吃药），是一个缺乏弹性的商品，但因为生产该产品的厂家众多，存在着替代品，因此它也具有交叉弹性。再加上白云山牌复方丹参片在山东市场还未对消费者形成绝对的品牌忠诚度，产品价格过高，出现交叉替代的可能性就很大。如果对其降价，就会影响其他市场的销售，同时也与我们执行的品牌价格路线相悖。因此，我们推出50片规格复方丹参片，客观上符合山东市场的限价要求，主观上也满足了消费者的心理降价要求。更重要的是，按照弹性原理，价格“下降了”，销量会大幅攀升，事实也证明了这一点，这说明我运用弹性原理对50片规格复方丹参片的分析判断是正确的。