医药推广报告范文

导语：如何才能写好一篇医药推广报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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中医药是中华民族数千年与疾病进行斗争过程中积累的宝贵的财富，它以独特的视角认识生命和疾病现象，在长期的实践中形成了抵御疾病、维护健康的有效方法和手段。改革开放以来，我国中医药事业取得了显著成绩，特虽在专病专科特色医疗领域，更是硕果累累。

作为国际性的中医药特色医疗展览会，坚持“推广精品”原则，参展单位要求具备合法的资质，同时要在特色医疗领域有所建树。通过此次展览展示，开发、推广中医药专病专科特色医疗精品，为推进中医药现代化和国际化进程、促进中医药进入国际医药保健主流市场，更好地服务于人类健康，做出应有的贡献。

参展内容：

展会：(中国国际贸易中心主会场)

特色医疗品牌推广区(主要对象是各级医疗卫生机构中医、中西医结合和民族医药专病专科特色诊疗技术)

特色医疗器械、康复产品展示区(主要对象是中医、中西医结合和民族医药、特色医疗器械、家用康复器材等产品)

专病专科名特中成药、新型饮(颗粒饮片等)、道地药材及GAP药材、保健食品、食品展示区

海外传统医药诊所技术及产品展示区

交流、推广报告会区域(主要对象是专病专科诊疗技术讲座、产品生产销售企业对产品的推介报告会)

会议：(富邦国际大厦分会场)

中医药发展与中医药国际推广论坛(主要对象是国内外传统医药行业领导、企业家、专家、新闻媒体等)

参展范围：中医医院、中西医结合医院、中医专科门诊、中西医结合专科门诊、民营专科医院、民间特色中医(包括民族区)；特色中药(包括药材和民族药)生产和销售单位；中医特色医疗器械生产　销售单位；中医家用健康产品生产和销售单位；其他相关单位。

联系地址：北京市朝阳区广渠东路29号九龙花园2C907(100022)

联系人：郭铱

篇2

中医药标准体系现雏形

记者采访了解到，我国目前的诊疗体系，仍是以化学药、生物药和西医临床路径为主，中药处于辅助地位。但事实上，中药有一套自身完整的寻医问药流程及个性化的诊疗体系，在某些方面，中医药诊疗具有一定优势。

而中医药诊疗的发展，离不开中医药标准化建设。为此，我国已出台一系列政策措施，包括制定《中医药标准化中长期发展规划纲要（2011―2020年）》，提出了5个领域11个专项36项重点任务。目前中医药标准体系建设已初现雏形，《中医临床诊疗指南编制通则》、《中医药行业标准编制通则》已进入审查阶段，《中医药标准体系表》已完成草案。

国金证券中医药研究院燕智告诉记者，国家逐步完善中医药标准，就是要把一些经验性的判断及方式方法固化下来梳理成一种体系，这有利于传承中医药文化，构建中医药学科体系。

与此同时，国内一些龙头企业也开始在中药出口方面进行布局。国际标准化的推进则成为中医药货物贸易发展的关键。国家中医药管理局新闻办公室主任王炼指出，以我国为主申报的共计21项中医药国际标准提案，其中8项已正式立项，6项顺利推进到准备阶段，另外还有两项进入批准阶段，有望于2014年，成为ISO/TC249平台上最先的中医药国际标准。

上市公司“走出去”有望加速

业内人士认为，医药上市公司也将在行业标准形成中发挥重要作用。在这方面，一些龙头公司已有一定经验，并进行了相关产业布局。

据上证报资讯统计，2013年下半年以来，就有以岭药业、泰格医药、东宝生物、尔康制药等9家医药上市公司“走出去”拓展海外市场。其中，在海外设立子公司成为上市公司增强国际竞争力和影响力的主要方式，此外，通过股权收购参股海外公司、开展项目合作、联手海外名校等都已成为上市公司进军海外的较优选择。

天士力公司负责人称，公司海外市场分两块，一是针对欧美主流的处方药市场，公司必须通过欧美药品注册以创新药身份获准进入，目前一些产品正接受美国FDA认证，获准后即可开展下一步的二三期临床或上市。二是针对非洲、东南亚等海外市场，则是通过天士力控股集团下面的进出口公司，作为天士力海外经销商，按照当地药监部门的标准，注册推广天士力品牌的食品、保健品及保健食品等。“面对产业所面临的国际化趋势，公司会积极布局欧美主流的处方药市场，至于海外并购，公司暂未考虑。”上述负责人表示。

波士顿咨询公司（BCG）1月23日最新报告《中国医药市场制胜的新规则》。报告指出，中国医药市场正在经历一场巨大的变革：近期政府医改的一系列举措，例如提升医保覆盖、降低药品价格等，将对市场产生深远的影响。其不仅会影响到不同药品类型细分市场的走向，也会改变主要客户群的发展趋势。这些市场变化为本土药企创造了新的机遇，同时为跨国药企带来了重大挑战。

报告作者之一、BCG资深合伙人黄培杰表示："中国医药市场的变革正在影响到各个药品类型细分市场以及各个细分客户群。国内外药企要在未来市场制胜，就必须了解这些市场变化所带来的连锁反应，并且顺势而变，对其战略和业务模式进行相应调整。"

跨国药企挑战大

这份报告分析了推动中国医药市场需求的重要趋势，包括人口特征的不断变化，如人口老龄化和慢性病的发病率上升，以及政府扩大医保覆盖等。基于对这些趋势的分析，BCG预测从现在起到2020年，中国医药市场将保持两位数的增长。但报告也指出，在医药市场保持两位数增长的同时，新医改将带来医药市场格局的巨大变化，会对跨国药企及本土药企造成重大影响。对于跨国药企而言，中国市场的变化将为其带来巨大挑战，特别是针对过去一直作为跨国药企主要增长来源的专利过期的原研药。对于本土药企而言，新的市场格局为其扩张市场份额提供了大好机遇，但企业必须具备能力来把握这一时机。

在新的市场格局下，跨国药企的原研药将面临不断加剧的价格压力，仍受专利保护的药品组合将会为跨国药企带来最丰厚的回报。因此，跨国药企有必要提升自身在上市推广和市场准入方面的能力，以便成功投放新产品，并争取将新产品纳入医保报销。

与此同时，鉴于跨国药企很有可能无法以足够快的速度在中国市场投放专利新药来充分抵消原研药销售业绩下滑所带来的影响，因此企业必须尽可能地最大化原研药产品的销售。跨国药企必须重新评估和提高自身在非专利药市场的整体业务模式和运作能力，包括在新医改政策下提升其参与政府招标的能力，提高市场营销和销售工作的经济效益等，还需要考虑寻求新的业务模式或者进入新的细分市场领域。

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1 简介

从独立以来，马来西亚又树立及发展了先进化的健康系统，与此同时，辅助医药也在马来西亚落地生根。世界卫生组织(WHO)意识到传统/辅助医药在预防及促进人类健康，尤其是在发展中国家的重要性。因此，WHO鼓励其成员国支持传统/辅助医药并拟定政策和适当的管理条文，以融入国家卫生保健医疗系统。

过去几十年，传统医药对人类健康已经作出了非常显著的贡献。传统医药继续被社会视为医治疾病和保健的良药。众所周知传统医药和辅助医药的运用已逐渐广泛并提升。马来西亚重视WHO向全世界发出的信息，把传统医药纳入国家医疗保健计划。首先在上世纪90年代注册及管制传统药物，为广大民众提供品质安全、卫生有效的传统药物。马来西亚丰富及多元化的资源成为天然保健品的来源，而政府现今也已大量发掘其潜能。马来西亚卫生部已采取了积极的步骤，以确保传统/辅助医药的品质及对消费者的安全。它也支持传统/辅助医药和现代医药的合并以及适当地介绍其成为国家卫生保健医疗系统的主要源流之一。

2 马来西亚传统/辅助医药之国家政策宣言

传统/辅助医药系统应被立为国家卫生保健医疗系统的重要元素之一。它将和现代医药并进，为全马来西亚人民的健康和生活素质的提升做出贡献。政府将会促进传统/辅助医药在本国的发展和确保其素质及安全使用。政府将支持传统/辅助医药在健康、经济及社会福利上的贡献。

3 传统/辅助医药的使命

确保传统/辅助医药的素质及传统/辅助医药的实行及产品的安全使用，可以通过以下步骤达到：宣传正确的传统/辅助医药的实行，尤其是主要的保健传递系统；适当的医师教育和培训；保证产品和实行医药的安全性和品质；加强发展传统/辅助医药研究；推广及宣扬传统/辅助医药；保护植物和动物以作为传统/辅助医药发展之用途；促进国际间的合作和互相交换与传统/辅助医药相关的资料。

4 马来西亚传统/辅助医药政策的宗旨

4.1 总宗旨

确保人民拥有安全及高品质的传统/辅助医药的产品及实施；促进传统/辅助医药融入国家卫生保健医疗系统。

4.2 具体宗旨

具体宗旨分成四大部分，各部分的策略如下：①实行：成立传统/辅助医药行医执业团体；成立一个供所有传统/辅助医药行医执业团体的注册登记处；推广适合传统/辅助医药的既行之有效又减少副作用的传统医药方案；推广可被接受的传统/辅助医药的实行方式；确保传统/辅助医药通过注册的途径使用；促进传统/辅助医药融入国家卫生保健医疗系统。②教育和培训：确保所有传统/辅助医药行医者接受系统的教育和培训；安排及建立符合国家卫生保健医疗系统的检定过程；确保现代化医药的药物提供者拥有对传统/辅助医药的足够觉醒和知识，以促进他们和传统/辅助行医者的互相了解。确保普通大众对传统/辅助医药有足够及正确的认识，以对使用不同种类的传统/辅助医药有足够的能力作出决定。③原料和产品：促进传统医药原料的统一及持久性的完善发展；确保通过各相关机构有效地栽培及发展传统草药；在不影响素质的前提之下，鼓励工业参与传统医药的发展及栽培；宣传和鼓励高品质的传统医药原料和制成品的系统管理；确保推广传统/辅助医药的资料要负责任及在法律管制下进行；加强传统医药在制作、销售及进出口方面的良好控制；发展有关传统/辅助医药的知识、文化及保障知识产权；保护那些已被证实安全、有效和高品质的传统/辅助医药物不被假冒；④研究与发展：注重、鼓励及促进对传统/辅助医药的运用和产品的科学研究；设定有效性的方法和科技用以管制品质和草药/传统医药的安全使用；给传统/辅助医药的保健提供者、消费者、制造商和其它有关的机构建立资料存档。

5 策略

以下的策略将用来达到上述的宗旨。

5.1 实行/运用

传统/辅助医师的正规和有系统的发展需要大力加强对医师的注册和行医场所的管制，以确保他们的行医符合国家卫生保健医疗系统的要求；现有的传统/辅助医药的实行将根据传统医药的标准来确保其对大众的安全性；现有的传统/辅助医药行医团体必须设定他们的标准以保证其素质和安全实行；传统/辅助医药医师团体必须实行卫生部拟定的传统/辅助医药职业医师品德与职业守则；传统/辅助医药团体应设有供大众投诉的途径；传统/辅助医药团体应有适当的纪律制度，以对犯规的注册会员采取纪律处分。

5.2 教育和培训

目前马来西亚部分民众，尤其是现代药物供应商，对传统医药缺乏了解，而目前还未有正规的教育和培训或是和国外联办培训计划。以下的策略将确保传统/辅助医药的教育和培训的品质：提升非政府组织和传统/辅助医药团体创设符合政府教育法令的传统/辅助医药的培训中心；不断栽培在国内或国外受训的传统行医者；鼓励本地和外国学府进行有关传统/辅助医药的双联培训计划；在职教育应立为行医者所需具备条件之一。

现今因为缺乏对传统医药的资料和科学证据理论的了解，造成很多医生对传统医药缺乏了解。为了加强各企业团体的通力合作，现代医生应通过以下途径获取足够的传统医药知识：在现代医药的课程纲要或本地的培训中心中加入有关传统/辅助医药的课程；介绍传统/辅助医药进入现代医生的在职继续教育课程之中；传统医和现代医互相观摩及交换传统和现代医知识；鼓励非政府组织团体、传统/辅助医药团体以及各企业机构赞助传统/辅助医药的培训计划，设立奖学金或特别教育基金鼓励现代医生参加传统/辅助医药训练课程。传统/辅助医药的广泛运用是基于传统医药的大量宣传、各种传统医药的不同特质和对另类保健的大量需求。为了让民众在正确的认知下作出精明的决定，我们建议以下方法：通过正确的途径向民众灌输正确使用传统/辅助医药的知识；让传统/辅助医药成为大众传播健康资讯和教育的重要一环。

5.3 原料和产品

马来西亚的天然热带资源能提供大量的传统/辅助医药的健康/保健产品。可惜的是在出产健康/保健产品的原料运用上没有统一性。虽然本地的出口商须遵守现今拥有的“产品出产手册”，但还没有强制性地管制原料的统一性。

因此，为了促进及统一马来西亚的传统/辅助医药，必须推广现代科技、科技研究和制作过程。推广的策略：通过各机构合作来发展和保护天然资源，以免其被非法滥用，确保充足及有品质的传统/辅助医药原料的提供；发展有系统和完整的计划以统一传统/辅助医药原料；运用现今制作过程制造符合标准的传统/辅助医药的药物；提供科学化的论据以支援传统/辅助医药药物的有效性；经常更新及发表有关马来西亚植物能被制造成储备传统药剂的报告。

5.4 研究

为了提供传统/辅助医药能安全及有效使用的根据，科学研究是有必要的：有计划和有系统的传统/辅助医药的研究将包括采纳WHO、联合国、国际传统医药理事会所拟定及被批准的手册和指示；政府将提供足够的基金来发展传统/辅助医药的研究；通过可行的培训计划栽培研究人员；成立在国家健康中心管理之下的传统/辅助医药研究和发展中心；加强有关知识产权(Intellectual Property Rights)的认知；建立有关传统/辅助医药的资料库存档案及加强国际间的联系。

5.5 国际合作与网络

传统/辅助医药在世界各国的发展促进了各国互相交流与知识的分享，这项有益于各方的交流可通过下列方法达到：通过研讨会、工作会和其它活动促进区域及国际间的传统/辅助医药中心的合作；传统/辅助医药执业团体应设立有网络设备的中心，以提供实习、训练、教育、产品及研究与发展。

篇4

资格证书是驾照，监督考核“司机”的是被业内称为“史上最严厉的管理制度”的《药品推广行为准则》。

在北京东三环的亮马河大厦五层，记者见到了在一堆资料中忙碌的RDPAC医药市场发展事务与MRC项目总监温晓春。

记者：《药品推广行为准则》是你们自己制定的吗？

温晓春：是的。《药品推广行为准则》到目前为止，已经进行了三次修订和更新。会员公司绝大多数的医药代表都能依据准则规范自己的药品推广行为。

准则的背后是“医药代表专业培训”。2003年，RDPAC对英国、日本等国家和地区的医药代表认证制度以及相关认证项目进行考察了解，做了较为详细的研究和借鉴；次年，在5家会员公司中进行了小规模试点；一年后，正式推广。

从调查的资料里记者看到，医药代表专业培训，简称MRC培训项目，从医学基础、药学基础、行为准则、行业概述四个部分进行考查，进而推断考生是否具备医药代表的基本条件和素质。通过考试持证上岗的医药代表，有着严厉的管理制度和监督考核制度，如果违反相关规定，还有对应的惩罚措施，包括取消医药代表资格，不允许执业、上岗等。目前已经有超过30家在国内有销售业务的原研制药企业参加了MRC项目，其中29179人通过考试获得证书。

温晓春介绍说，准则对医药代表的规范化操作进行了严格界定和控制，什么不该做，什么不能做，做什么要把握什么度，都有详细的规定。如，明确了医药代表在与专家接触的过程中可能产生的差旅等费用的最高标准界限，对与医生交往的方式、吃一顿饭的金额和付款方式的限制等都做出明确规定。

这样，包括葛兰史素克在内的不少公司就专门设立了过程记录系统，对每位医药代表的工作流程实施监督，记录医药代表对医生的拜访频率，跟进医药代表每次的拜访计划，以判断拜访目的是否正当、传递信息是否准确，还要求医药代表对每次拜访做出总结，根据目前的拜访结果设立下次的拜访计划。

对医药代表的财务管理也异常苛刻。要求医药代表每个月报账的刷卡次数要占有一定比重，以尽量避免现金接触，减少违规操作的可能性；同时要求医药代表提供各项支出的小票、收据、发票等供财务人员审核、确认。

对医药代表的考核，也详实划分为：药品临床使用信息的收集情况（尤其是针对治疗方法、疗效、不良反应等影响药物质量方面的信息）、是否实施带教、能否独立组织会议等。评价医药代表的重要标准是多项的，而销售额只是其中一个方面。

此证书和行为准则，得到了来自学员和医院的“不错的回应”，同时也被业内诸多人士称为“史上最严厉、最有效的医药黄埔军校历练场”。而中国医药企业管理协会也希望把RDPAC内部的认证制度和《药品推广行为准则》，推广到全国4000多家内资制药企业中。目前合作正在商谈中。

“要规范医药代表整个群体的关键点是把它确立为一个合法的职业。医药代表和医生、医院、制药企业一样，所有活动都是为了达到改善患者健康状况这个最基本的目标。MRC项目的开展，也是为了推进医改的顺利进行，为了维护人类健康、消除病人痛苦、减少药物危害和提高疗效。”温晓春这样告诉记者。

随后，记者来到了RDPAC正在进行医药代表岗位培训的北京某课堂。

这是一间能够容纳一二百人的报告厅，放眼望去，已经坐满了上课的学员。学员大都来自国内的各大外资药企，有的正在俯首抄写，有的低声交流。讲台上，一位老专家手持一个迷你的人体模型正在授课。有学员举手提问，药物使用过程中副作用产生的原因。教授从药物的使用人群和副作用的发作机理以及处理方法三个方面做了详细的解说，学员满脸笑容表示感谢。

据了解，RDPAC的每次培训，都会有来自著名医院的老医师、业内著名的资深医药代表，包括药学领域的权威学者、大学教授来到课堂，与大家互动乃至尖端对话，就大家在工作中遇到的实际困惑和盲点进行多种假设、推断，直到学员最后找到最佳的解决办法。

课间休息的时候，记者发现了一位特别认真的医药代表，恳求老教授提前把课堂ppt拷贝给自己，这位学员边与教授交流边把教授的话记录在笔记本上。记者询问得知，这位小伙子叫刘鸿，本科就读于北京中医药大学的中药专业，研究生阶段学的是药剂。刘鸿告诉记者，他在校期间一直比较活跃，喜欢参加各种活动，擅长与人沟通和交流，加上自己医学和药学背景所带来的得天独厚的优势，怀着满腔的热情，加入了目前所在的药企，目前已经工作了一年多。半年前，自己参加医药代表职业培训，通过了资格考试，这次算是重新回炉，督促自己温习功课，希望得到老师更多的现场指导。“考上资格证也并不是高枕无忧，两年一审呐，所以我再来‘回炉’一下，也不吃亏的。”刘鸿憨厚地笑着，又挠了挠头发。虽然业务方面已经比较熟练，可是面对记者，刘鸿还是略带羞涩。

刘鸿还向记者说起了他刚开始工作时屡屡受挫的经历。有一次，去拜访血液科的一位女主任医师，因为拜访的时间不合适，所以话还没有说完就被直接撵了出来。当时他感觉特别受伤，但很快想起了培训课堂上经常模拟的应对技巧，于是迅速调整好了心态。经过几天的琢磨，他选择了其他的拜访时间，那位女医师终于对他笑脸相迎了。

现在，刘鸿不仅能将最新、最准确的医药动态及时传递给医生，向其宣讲新药品的功能、疗效、适应症、使用方法、注意事项等知识，甚至可以与医生就很多专业问题进行科学而真诚的探讨，扮演医生“小顾问”的角色。医生也非常愿意接受他提供的合理用药的建议。培训次数多了，他除了知识上得到更新，还渐渐地学会了如何迅速判断所接触医生的性格色彩―“色眼识人”，并及时调整自己的状态以达到与双方风格的匹配。碰到蓝色性格的人，他就有条有理地摆事实、讲数据；在与红色性格的医生交流时，他的思维也要跟着发散起来；而遇到很有气场的黄色性格的人，他便简明扼要，不做逗留。

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随着科技的发展与人类的进步，药学按照社会属性发展为研究药物，制造药物，流通药物，传播药物等，后两者统称为营销药物。因此在国外1960年初药品销售员开始分出一个分支，这个分支就是医药代表，另一个分支就是药品商务代表。医药代表在1970年代末成为了国外的正式职业，其任职资格以及法律地位逐渐得到了完善。我国在1988年开始出现医药代表这个职业，但是在1995年后，医药代表与药品销售（商务）代表在学术界与百姓中混为一体，结果政府管理与任职资格也混为一体，结果给百姓带来了很多伤害。

没有医药代表，会出现什么情况?可以说没有医药代表，地球照转不误，但是我们的社会就多了些遗憾与不完美。所有医生也将不得不面对两个棘手的问题。第一，处方有惑可问谁？在没有制药企业进行学术推广之前，医生的药学知主要是来自教科书。但教科书每10到20年才更新再版一次，这个周期根本不能满足医生临床工作的需求。也许有人会说，现在都是网络时代了，上网一查不就行了吗？首先，在经济发展极不均衡的中国，并不是每个医生都具备上网的条件；其次，由于医疗实践中遇到的问题非常复杂，不经过充分沟通，仅靠网上的交流是很难找到最佳解决方法的。第二，不良反应谁报告？病人遇到不良反应，如何解决？根据统计，FDA收到的药品不良反应报告中，90%以上是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。医药代表日常的工作，除了向医生宣传自己的产品，还要负责将医生使用药品中发现的问题及时反馈给公司，并为医生提供不良反应的解决方案。当这条通路被切断后，药物不良反应报告的渠道将被大大阻塞，有可能出现这种情况：一些地方的医生已经发现了某种药品具有严重的不良反应，另一个地方的医生却仍旧大量处方该药，从而令许多患者身处危险境地。

没有医药代表，我们的医药信息的传播速度将很慢。由于医学科学日新月异的快速发展，由于医学科学的复杂性，在某个具体的药品领域，药企显然拥有比医生更多的信息量，如何弥补医生信息不对称性，将药品信息客观而全面传播给医生并指导临床用药，监测药物不良反应，就需要医药代表的参与，因此医药代表的价值是为临床医生提供临床用药的咨询。也正因为医生整日奔波于患者的就诊，术业有专攻，在医学快速发展的今天，医生很难全面准确地熟悉疾病的药物药理学，药效学与药物治疗学的发展，医生虽然是医学专家，但是在药物治疗领域有很多不熟悉的地方，于是社会就需要一个职业将药物治疗学的动态发展及时传播给医生，并为医生提供合理用药的建议极其循证医学依据，这个职业就是医药代表，

没有医药代表，我们医疗机构的人员的知识更新将很慢。在我国的医药学教育中，在我国的医院卫生体制中，我国普遍存在重医轻药，而且趋势越演越烈。医学的学生在学校学习一两门药学教材，毕业后直到退休就没有强制性去学习药物治疗学等药学知识，医院的药师在中国目前主要是从事发药，制剂室以及面对患者的药物咨询。而且我国的药师也很少进行医学教育，因此医药代表的出现就补填了这个越来越大的裂缝。医药代表面对医生与药师进行传播药物治疗学，推动他们的药物治疗学知识的提升。医药代表并不等于药品销售代表，后者更多地与医药渠道商打交道，他们负责把药品从药企流通到药商流通到到药房，而医药代表主要下临床与临床医生就药物治疗进行科学而诚信地探讨。医药代表不是简单地介绍药品知识，传播药品信息，而应该是药物治疗学领域的专家，至少是他所宣讲药品所在药物治疗学领域的专家，为医生提供临床药学服务。因此医药代表是药物治疗学的传知解惑者（传授者），对医生进行后继续教育，提高他们的诊治技术与水平，从而更好地服务患者。笔者在1999年的时候，宣讲一个治疗老年痴呆的国际药品安理申，但是那时浙江省对老年痴呆有研究的医生只有1-2个，而且是基础研究，而不是临床研究，其他医生遇到老年痴呆的患者就摇头，只好让病人回去。8年来，通过医药代表的工作，浙江省的神经科医生90%以上对老年痴呆再也不陌生了，再也不觉得无手适从了，他们都知道了如何治疗与护理老年痴呆患者了，而且走到全国的前列。我们浙江省有老年痴呆患者30多万，而且随着社会的老龄化，这类患者越来越多，社会的负担越来越重。在这八年间，从事安理申宣讲的医药代表功不可没！

医生是以防治人类疾病为职业的人，医院药师是以对患者进行药物知识宣讲为职业的人，医药代表是以面对医生进行人类疾病的药物治疗学宣讲为职业的人，这是专业分工的必然。医是药的载体，药是医的武器，医药密切合作才能联手攻克人类面临的疾病顽症。而医药代表通过药品来宣讲医药学知识，巧妙地把医生与药学联系起来，共同帮助患者恢复健康。

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【关键词】社区;体质辨识;管理;软件

【中图分类号】R126.6 【文献标识码】 B 【文章编号】1005-0515(2010)006-008-03

Development of Identification System for Community Residents’ Constitution of TCM

Liu Zhonghua, Shen Liping, Hu Yan, Fen Xiangrong, Wang Guohua, Zhang Jing, Qiu Li

Shanghai Changfeng Community Health Service Center, Shanghai 200062

[Abstract] Objective To develop a software package which meets traditional chinese medicine classification standards of constitution of TCM and caters to needs of community. Methods Based on the analysis of the traditional chinese medicine classification standards of constitution of TCM and characteristics of community health services,the code for the relevant functional modules was written using Visual Foxpro 9.0 as development platform. Results The main software modules include community profiles storage, identification and other relavant information, and are available for real time analysis and reporting. The software serves as a computerized management tool for the whole process of identification for constituton of community. Conclusion The system uses modular design. It is scalable,easy to install and improves the quality and efficiency of identification for community residents’ constitution of TCM,and is highly practical.

[Key words] Community; Identification for constituton of TCM; Management; Software

1 引言

社区居民体质辨识是社区卫生服务健康管理和“中医治未病”中的一项基础工作[1-4],工作量大,随访要求高。同时,其又是一项科学性很强的工作,体质判定标准严谨。为了规范进行社区居民体质辨识活动,提高管理质量和效率,依据社区卫生服务特点和需要,按照2009年4月中华中医药学会正式的《中医体质分类与判定》标准[5](以下简称“标准”),我们研制开发了“社区居民体质辨识管理软件”(以下简称“本软件”),2009年8月投入运用,同年获国家版权局资格证书(2009SR058768)。

2 系统目标

以社区居民体质辨识信息为中心,建立一套适应社区卫生服务,通用性、可维护性和可扩展性均较强,使用方便的社区居民体质辨识管理软件。

3 系统设计

3.1 开发环境

为了充分利用现有资源、方便软件的推广和二次开发,本软件基于目前流行的基本计算机软硬件配置。

3.2 开发工具

本软件采用Visual Foxpro (简称“VFP”)9.0为开发工具。VFP以其知晓率高、简单易学、功能强大的特点,长期以来深受人们欢迎。VFP 9.0是VFP的较新版本。

3.3 系统结构

主要功能模块包括:社区概况、体质辨识相关资料。

3.3.1 体质辨识

为该软件的核心功能模块,主要内容包括“标准”问卷、结果判定、结果打印等。除了少量的测试者基本信息需要输入外,相关问卷和结果汇总、打印等操作均仅需鼠标点击就可完成。若配以触摸屏即形成“社区居民体质辨识自助系统”,由测试者自行操作,可以在一些涉及隐私或敏感问题时避免尴尬。

3.3.1.1 问卷

采用2009年4月中华中医药学会正式的“标准”中的问卷。两种形式:人机对话形式:回答不需输入,仅需在相关选项内作鼠标点击或触摸就可;书面形式:完成后将相关信息录入软件特定数据库。

3.3.1.2 判定

按照“标准”中的判定标准进行体质类型判定。

3.3.1.3 报告

每位测试者均将获得1份体质辨识结果报告,内容包括测试者基本信息、体质类型、调养建议和相关知识(含体质的基本概念和当事者体质类型的总体特征、形体特征、常见表现、心理特征、发病倾向和对外界环境适应能力等)。

3.3.1.4 数据查询

按测试者编号、姓名、体质类型等进行多种排序,提供各种需要的数据查询。

3.3.1.5 结果打印

可提供个体和群体两种打印模式(报告内容见3.3.1.3报告)。

3.3.2 社区概况

本社区卫生服务中心辖区的地理、人口和总体情况(含本社区卫生服务中心)介绍。

3.3.3 相关资料

采用列表形式,介绍体质辨识工作相关的背景和文件,例如,2009年4月中华中医药学会正式的《中医体质分类与判定》标准等。

3.3.4 汇总分析

按要求对测试者的信息进行汇总分析。

3.4 主要模块流程设计

在本软件设计时充分考虑了测试者的访问进程,从基本信息、问卷、结果判定和报告打印一气呵成,方便测试者。

3.5 界面设计

本软件采用树状结构安排功能模块,递进递退,结构清晰。见图1。

4 系统特点

4.1 系统兼容性强

本软件采用基于流行的基本软硬件配置,安装简单,可适应多种版本 Windows操作系统。同时其采用普及性强的VFP作为工作平台,有利于该软件的推广和相关数据的共享利用。

4.2 界面友好 操作简单

本软件对操作人员要求不高(无需计算机基础)。界面显示上,每一功能模块及其子模块功能一目了然。整个软件(除了问卷部分的测试者基本资料)绝大多数操作均仅需鼠标点击即可完成。另外,本软件具有自动查错功能,若测试者基本信息错误或问卷漏题时,软件会给出提示,提请进行相关信息的修改和补充。

4.3 便于系统维护和二次开发

本软件按照工作流程和分工分别设计各自的功能模块,层次清晰合理。各功能模块既可逐级调用,也可独立使用,方便软件的维护和二次开发。

5 运行调试

5.1 体质辨识问卷项目

初始时,采用“标准”中的原始问卷,该问卷按9种体质分类进行询问。运行中发现它对测试者有一定的暗示影响,并且有多道问题在各类体质询问中有重复现象。为此,本软件将分类询问改为一卷式,重复问题只问一遍。

5.2 体质辨识问卷卷面

运行过程中,多次调整相关界面的布局和颜色配置以方便操作和尽可能减少失误。

6 结语

本软件开发成功后即投入运用,已进行体质辨识千余例,受到使用人员和社区居民的欢迎。应用结果表明,它提高了工作质量和效率,具有较高的实用价值。

参考文献

1.马晓峰,王琦.论体质辨识在健康管理中的应用及意义[J].中华中医药学刊,2007,25(11):2265-2267.

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走近医药代表

中国医药行业的迅猛发展造就了几百万个医药代表组成的销售队伍，但在《中国职业分类》中却找不到他的存在。医药代表，一个伴随着中国改革开放而刚刚兴起了20年的职业，一个曾经是药企、医院和患者之间安全用药的桥梁，如今却被视为贿赂、回扣的代名词。在这尴尬的处境中，医药代表们的工作究竟是怎样的呢?

医药代表的无奈与自我矛盾

小林，2005年机械制造专业毕业，到目前为止已从事医药代表这份工作1年半。“我平常的工作就是往各家医院跑。向他们推销我们所的产品，说服他们进我们的药。”小林这样介绍自己的日常工作，“我们每人负责一两个药品的销售，根据药品销售额拿提成。做得好的话，平均每月的工资能拿七八千吧。”

“要想让药品进入医院，就得先跟该药对应的科室主任沟通，过了这关后，下一个就是药剂科的主任了，最后就是院长。这几个环节，哪一个也少不了。一般一种药进一个二级医院的话，大概需要两至三个月的时间。当然这中间就少不了要支出公关费，普通的药进一个医院的公关费大概是2500～3000元，”小林讲起来很专业。

“但是，我们的工作并没有结束，这还只是一个开始。接下来就是药品在医院的使用量了。这就需要我们跟医生搞好关系，这其中又会产生一些费用，通常我们称之为‘临床观察费’。所以这样一个过程下来，会产生不少的费用，药价想不高都难。”

讲这段话时，记者能从小林的语气里感到有一丝无奈与鄙夷，小林是在对自己的工作感到鄙夷呢，还是对自己感到鄙夷?这个我不得而知，我想只有小林自己心里明白。小林说他现在一边继续做着医药代表，一边找其他的工作，他想离开医药代表这个行业，“虽然现在赚的钱不能说太多，但也是不少了，按理说我应该为自己高兴，但是我高兴不起来。我想这个行业真的不适合我吧。”从小林的话中，我能感觉到小林内心的矛盾。

流通渠道暗藏猫腻

在采访小林时，小林向记者暴出：一盒出厂价为4块钱的药，到达患者手中时却卖到了24.4块钱，这其中又会有些怎样的交易呢?

据了解，医药代表和医生的交易过程中确实暗藏玄机，而这种猫腻存在于每一个流通环节，形成了医药流通领域的一条利益链条：药厂――医药公司――医药代表――医院――医生。一种药品经层层流通后价格的演变通常有如下5个过程：

第一步，药品生产出来了(假设药品的成本是1元钱，包括包装等)。

第二步，商签订销售合约。例如保证当年在某某地区总销售多少万盒或者多少万支等，根据销量，商拿到的价格会有不同，一般厂家会收取少量押金。这个时候药品的价格涨到2～8元，利润归厂家。这个涨幅根据厂家的具体情况而定。商一般是拿到报批的批发价的10扣(即10％的价格)。

第三步，商拿到权之后，就会在药品销售的当地寻找经销商或者小的商，经销商负责当地的招标工作，本地小商组织临床销售队伍。作为经销商，他拿到的价格大概是75扣到85扣之间。

第四步，经过招标，药品进入医院的价格大概是批准的批发价的85扣至90扣甚至95扣的样子。

第五步，到患者手上，就是先前已经批准的药品零售价了。

从第三步看，从商到经销商之间大概有50～60个点的利润空间，这就是药品的暴利所在了。那么，这几十个点的利润去了哪里呢?为了使临床的处方量增加，这一部分的利润被拿出来刺激医生，医院了。除了回扣，还要进行感情交流，花费也从这里出。

从这一流程来看，医药代表根本无法改变也不能改变这种模式，而只是这种药品流通模式下的被推动者和执行者。在这种情况下，医药代表的作用就转变为“公关人员”，地地道道变成“专业行贿人”了。

医药代表在我国的发展

对小林的采访让我感触很多。医药代表，一种从国外舶来的职业，近几年在我国却遭到了前所未有的信誉风暴，有人说医药代表应该给予取缔。那么，医药代表当初是在怎样的时代背景下产生的，如今是否还有存在的必要呢?

医药代表，也就是代表医药，是药业的产品推向市场的代言人，起着药业和医院之间的桥梁作用，应该说这是很正当的职业，通过他们专业的工作，不仅促进了医生和药师对新药品的认识及新的医疗动态的了解，同时也促进了临床用药水平的提高，推动了医务人员观念的更新。

医药代表的昨天与今天

对于何时中国出现的第一代医药代表，没有人能给出一个确切的答案。但业内认可的一个范畴就是20世纪90年代。1985年，伴随着我国合资法的出台，跨国公司开始进入中国。20世纪80年代末90年代初，在摸透了中国市场之后，西安杨森等合资制药企业纷纷确定了在中国的长期发展战略。为了更有效地开拓中国医药市场，销售自己的专利药品，这些企业开始引进国外的医药代表制度，建立自己的销售队伍，招聘、培训了一批批医药代表并开展工作。

中国改革开放后第一代专业的医药代表是一批有着较高的专业知识背景的人，这是一批不安于现状的医生，药剂师、医学院校的老师受外企高薪的诱惑，开始加盟外资制药企业。

医药代表产生的第一个阶段，被人们称之为医药代表的“健康发展期”。在这一时期，医药代表的职责是在医院中为医生讲解诸多外资企业从国外引进的新药的使用方法。许多医药行业内的最新信息，都是经医药代表传播的。专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动，真正起到了桥梁作用。

到了20世纪90年代中后期，一些合资企业开始效仿外资企业，在中国建立医药代表队伍。这一阶段被认为是医药代表最活跃的阶段，也是医药流通领域最混乱的阶段。由于竞争加剧，医药代表通过贿赂医生推广药品的现象开始出现。而这一情况在20世纪g0年代末期，民营企业大量进入医药行业，竞争进一步加剧的背景下，进一步恶化。这一时期，无论有无医药知识或相关背景，只要懂一点销售，便可担任医药代表。各类企业纷纷加入战团，一些外资企业也顺应“中国国情”，放弃了正常的推广方式，以

更具诱惑力的条件换取市场。一直到今天，医药代表的尴尬处境并未得到改善。

医药代表的明天

医药代表，一个在国外非常正规，备受尊敬的职业，为什么在我国却变了味呢?“国外的医药代表的职能不是去医院推销产品，而是‘双向传递信息’，”一位经济学教授认为，“理论上，医药代表的职能主要是在生产药品的企业和使用的医院间起信息沟通的作用，一方面跟踪药品在临床中使用的情况，并及时将信息反馈回企业；另一方面，又将药品研发中的最新成果及时报告给临床医生。”

医药代表出现今天如此尴尬的境地，主要有两方面的原因：一是医药代表本身职业素质不够高；二是我国医疗体制和企业运行机制等原因所致。

中国化学制药工业协会常务副会长张明禹提出，规范医药代表行为首先要肯定医药代表在推广新产品，指导临床合理用药、收集药品不良反应上的作用，变运动式监管为制度性监管。为了落实科学发展观，企业要加大创新力度，新产品推广更需要医药代表发挥作用，要通过努力规范医药代表行为，扭转目前存在的不良现象，树立良好的医药代表形象。行业协会要在促进行业自律，建立诚信体系工作中发挥作用。

为“严格规范医药代表队伍，回归其专业推介的职能，辅助医疗机构合理用药，限制其从事直接营销活动，为进一步整顿和规范药品流通秩序起到积极的促进作用”，目前国家食品药品监督管理局市场监督司委托中国化学制药工业协会起草了《医药代表行为准则》。该《准则》对医药代表的基本职能、从业资格等都做了明确的规定。

另外，为了使医药代表这一职业向正规化方向发展，保证外资医药企业药品推广的正常运作，中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)正在推广“医药代表内部认证”，2006年已在全国38家外资药企推广。

今年年初在北京举行的“首批医药代表资格证书颁发仪式”上，210名医药代表获得外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)颁发的“医药代表资格证书”，成为我国首批通过认证的医药代表，在经过1年多的精心准备后，RDPAC给中国存在了20多年的医药代表队伍首次设置了一个新的准入门槛。

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古人是在临床有明显的“三多一少”症状时对消渴进行认识和诊断的，糖尿病是以血糖值为诊断依据的，消渴与糖尿病概念不对等，糖尿病早期不加药物干预或药物干预失效后可逐渐出现“三多一少”症状，此时可按消渴辨证治疗，而2型糖尿病前期、早期无明显症状，中医对其认识存在巨大的盲区。基于三消论基础上提出的阴虚燥热病机理论，尚未囊括糖尿病前期、早期无典型“三多一少”症状时的病机。“三消”最初是对消渴临床症状的概括，后世医家以“三消”分证，是对消渴发展到一定时期，具有明显临床症状的消渴患者的分型辨证。

而流行病学资料表明：80％的2型糖尿病前期、早期发病时仅存在肥胖，无其他明显症状，中医辨证似是“无症”可辨，笔者认为中医辩证应抓其主症――肥胖。辨其病机为六郁和络滞。六郁是指以食郁为先导而形成的气郁、血郁、热郁、痰郁、湿郁的病理状态；络滞由六郁交互作用而形成络脉郁滞的病理状态。肥胖2型糖尿病多是由于饮食不节或过食肥甘而致食郁，食郁中焦，有碍脾胃升降，中焦郁闭进而发展为六郁和络滞。脾主运化，肝主疏泄，脾胃气滞，肝疏泄不及形成肝脾气郁，郁久化热，此肝脾气郁，中焦气滞，气机升降受阻，水液代谢失常，运化不健，则水湿不化，津液不布，为湿为痰。肝失疏泄，气机不畅，血行艰涩受阻，也可为痰为湿，上述病理变化最终导致了食、气、血、热、痰、湿六郁。而六郁交互作用形成络脉郁滞。此理论为我们课题组十余年的临床和动物实验所验证，即肥胖2型糖尿病前期、早期的核心病机是六郁和络滞并存。治疗上开畅气机是其重要治则，气机通畅则郁开络通，脏腑气化功能正常，清升浊降，皮肉脂膏各布其常，体重渐至正常。具体治法可为辛开苦降、苦酸制甜、活血通络。围绕六郁，应用辛开苦降、苦酸制甜以治糖，以苦为主基调，辛开郁，酸敛阴；抓住络滞，早期、适量应用活血通络以治络，积极有效预防并推迟糖尿病及其并发症的发生。

糖尿病体型的瘦与胖，病理产物的膏、浊、痰、瘀、毒及其相互作用，情志对糖尿病发生发展的影响，脉与络和并发症的关系及其作用等等，都需要认真从理论和实践层面去探讨。

糖尿病发病率持续上升，糖尿病死亡率居高不下，当灵活运用中医“未病学”理论，防治并重，着眼肥胖

2006年5月卫生部与世界卫生组织联合举行仪式，首次全球报告《预防慢性病一项重要的投资》与《中国慢性病报告》：未来10年，全世界慢性病死亡人数还将增长17％，而在中国，如果没有强有力的干预措施，慢性病死亡人数将增长19％，其中糖尿病死亡人数甚至可能增长50％。近十多年来，我国2型糖尿病患病率增加迅速，其中95%以上为2型糖尿病，肥胖型患者占80%以上。从某种意义上说，对于肥胖2型糖尿病来说，糖尿病可以看作是肥胖的一种并发症。这种认识的价值在于：把医生和病人的眼球从仅仅盯住血糖拉回到关注肥胖上来。糖尿病发病率持续上升，糖尿病死亡率居高不下，如何寻找一种强有力的干预措施？世界防治研究热点逐渐聚焦IGT，如著名的NIDDM-STOP研究、中国大庆研究等。但从肥胖2型糖尿病的病程分析，其先后经历了肥胖IGT糖尿病，防治的根本在于肥胖。“上工不治已病治未病”，“治未病”理论包含了未病先防和已病防变。未病先防就要着眼肥胖以防治IGT的发生，已病防变应着眼糖尿病病机六郁与络滞，防止和延缓并发症的发生。

中医个体化辨证思维的培养、运用存在一定难度，将糖尿病中医辨识中的共性部分标准化必将利于临床、科研、教学

国家中医药管理局根据《国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》和《中医药事业发展“十一五”规划》在2006年7月颁发了中医药标准化发展规划。规划中指出，“十一五”时期是中医药改革与发展的重要战略机遇期，也是中医药标准化实现跨越式发展的关键时期。中医药标准化，是中医药学术发展的需要，是规范中医药管理的需要，是促进中医药在国际上广泛传播的需要。尤其重要的是通过系统总结中医临床安全有效的诊疗经验和方法，能够更好的促进中医临床疗效的提高。

中医个体化辨证思维的培养、运用存在一定难度，中医教、学、研的促进融合更是急须有效方法，做为国家中医药管理局立项资助的《中国中医糖尿病防治指南》（以下简称《指南》）将糖尿病中医辨识中的共性部分，经专家反复论证，形成了以辨证简、效、验为特色中国第一个中医专病指南。《指南》以服务于基层医务人员为基本目标，为教学、科研提供参考。同时《指南》的编制过程也是中医标准化的探索性研究。

心理应激是糖尿病的重要致病因素，运用“天人合一”理论调节身心是中医综合防治糖尿病的有效途径

糖尿病是一种慢性、复杂性疾病，遗传、环境、心理等多种原因导致其发病。随着研究的深入，发现心理应激是糖尿病的重要致病因素，因此心理调整是治疗糖尿病的重要组成部分。中医在调整身心方面有着千年的历史，“天人合一”的理论指导着中医的养生术，在养生调神之中注重与自然的和协。五禽戏是记载中最早的模仿动物调养身心的运动。其他如太极拳、太极剑、八段锦都有着放松身心的作用。采用上述运动缓解心理压力，放松身心是中医综合防治糖尿病的有效途径。

积极推广中医科普知识，增强国民卫生保健意识，促进中医发展

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【关键词】 青海中草药；研发思路

据中国民族医药学会的黄汉儒教授介绍，全球每隔三年就会产生1个耐药性更强的病毒，以目前美国的药物开发水平，平均从一万多种化合物中才能筛选一个新药，而且投入资金多达五亿美元，花费十年时间才能产生一个新药，从时间上根本应付不了新病毒，对付精神病老年病等慢性病，化学药几乎束手无策，而且在杀死病毒的同时，也极可能损害正常细胞，其毒副作用令人头疼。中药在中国有几千年的历史，有沉淀的文化底蕴，他以协调平衡为治疗机理，对不少慢性疾病有一定的治疗效果，而且毒副作用较小。因为中药的独特药理作用，现代医药为中药提供了广阔的发展空间，中药已经迎来了大好发展的机遇。⑴

1 国际天然药物应用现状

全球约有80％的人以天然药物作为基本医疗保健，国际植物药增长速度高于医药产品平均速度，西方发达国家植物药市场的年增长率达20％以上。1996年全世界天然药物市场销售总额高达160亿美元，2000年跃升到430亿美元。印度EXIM银行最近发表的报告认为全球天然药物每年的贸易额达600亿美元，指出天然药物的原料供应上主要为中国、印度、巴西。世界银行的报告则认为2000年世界天然药物产业约800亿美元，到2008年将达到2000亿美元。据Freedonia Group公司估计天然药物的市场需求将按每年13％的速度增长，天然药物的市场份额将从目前的全球医药市场的1／7增长到1／6～1／4。⑵

目前全世界已有174个国家建立了各种类型的中医药机构，中医药在美国和欧洲正逐步被接受。美国、德国、英国、法国等西方国家的一些医学学术机构和大型的化学企业巨头，直接把研究对象瞄准了植物药，且加大了对植物药研究的投入力度。

2 国内影响和制约中医药发展的因素

在国际天然药物巨大的利润空间里面，中国的天然药物只占很小的一部分，而且大部分是初加工和原材料。在国内，2004年医药市场近500亿元产值的中药仅占整个医药产业产值的18％的市场份额。影响和制约中医药发展的主要因素有：

2.1 市场开发严重不足.目前约占人口总数60％的农民及低收入群体, 消费仅占中药产品的5％。因农村医药市场监督不到位，用药质量没有保证，农民对用药失去信心，增加了医药产品在农村市场的推广难度。

2.2 中药企业普遍缺乏核心竞争力。由于新品研发周期长，投资多，风险大，许多企业研发实力极其薄弱，他们仅跟踪市场上销量较好的品种进行低水平仿制，结果没有自己的特色，形成销售困难。

2.3 基础研究薄弱。近年来，国家实施中药现代化工程，对医药产业投资不少，但在基础理论研究不多，在中药材的质量标准界定，中药材有效部位筛选毒理研究等方面投入不足尤为突出，在基础研究方面能力十分薄弱。⑶

目前在世界排名前25位的制药公司已有20家进入中国，辉瑞、葛兰素史克、默沙东等名声显赫的企业纷纷投巨资在天然物研发领域展开合作。

3 对青海省中草药产业的分析思考

1986年全国中草药的普查表明，青海中草药资源蕴藏丰富，共有1619种，其中药用植物科1352种，药用动物75科196种，药用矿物12类71种。其品种大部分是野生的，极少部分为栽培。⑷

由于青海省地处青藏高原东北部，日月山以东逐渐向黄土高原过渡，这种特殊的地理位置和自然条件，形成日照时间长、光质好、昼夜温差大，药用植物的光合作用强烈，由太阳能转化的化学储藏能（干物质）不易散失，加上生长在天然的生态环境中，因而药材一般质地优良，干物质积累多，无污染，药效独特，品等上乘。根据化学分析，有效成分含量高，并具有明显的生物活性。如冬虫夏草、麝香、鹿茸、牛黄、柴达木人工培植的枸杞等。⑸

然而，在明显的自然资源优势下，我省中草药研究开发以及中草药市场的开发却在国内同行业中处于落后状态，这与我省的科研力量、资金积累、生产销售理念等息息相关。

面对中药在国内国外市场的巨大利润，依托青海丰富的中药资源，青海省政府已把发展植物药列为优势产业，大力扶持。

鉴于这种情况，我省企业应充分利用我们现有的科技力量，借鉴外省和国外先进的研究成果，研究思路以及它们的科学经营理念，青海的中药产业的前途是光明和充满希望的。我对青海省中草药研究开况有以下几点思考。

1）思路决定出路，没有思路一定是死路。我省目前有十几家小型中草药企业，但经过几年的运作，已都举步维艰，勉强度日。这与企业对其自身的发展研究的少，对企业向何处去，能走多远没有进行定量定性分析有关。因此一个企业必须要有明确的思路，量力而行。

2）品中决定发展，产品带动企业。GMP认证后，我省的小型企业陷入固定资产投入过大，没有新的、有市场竞争力的产品，形成生产力过剩的情况。目前不仅是我省就是全国普遍存在的跟风现象严重，为了眼前的利益，搞“短、平、快、老、普”的产品，仿制，缺乏二次开发的能力。缺乏核心竞争能力，结果大家一哄而上，造成产品泛滥，陷入资金投入而收不回的困境。

产品、市场、执行，其中第一位的就是产品，而产品的核心就是研发。企业在研发战略上，应当满足目前生产或生存需求的同时，及早开发中长线项目，短：中：长的最合适比例为10：3：1，使产品形成梯队。

3）有理念、有敬业精神的人才。新产品的研制，科学理念的管理，智慧型的销售都需要有专业知识的，能多思多虑的，敢为人先的有敬业精神的人来完成。

4）产品类型的定位。世上疾病种类繁多，治疗疾病的药物种类更多，对于企业来说应立足于某一面某一点，作强作精，如青海制药厂就立足于麻醉性镇痛药，效益可观。

5）科学的营销。拼设备，拼价格已不是今天的竞争手段，靠中专生、高中生去跑市场，让市场来接纳拥有自主知识产权的新药是不可想象的，学术推广，知识营销是智慧加专业的诠释。

6）合作共赢。我们的企业家要舍去“宁做鸡头、不做凤尾”的旧观念，应互借优势，互惠互利。如你有GMP的厂房，我有市场前景好的新药，它有GSP的销售网络，不妨合作共赢。

7）市场定位。我省是一个农牧业大省，我国是农业大国，70％－80％的人生活在农村，他们购买力低、知识层面低，而中草药正好有价格低，使用方便，毒副作用小的优势，在农村医药市场的销售刚刚起步，竞争还很弱，我省的医药企业应注重农村药品品种的开发。

总之，我省的医药企业如想分享药用植物这个利润丰厚的蛋糕，就要立足本省，本企业，借助先进的管理理念，营销方法，技术力量，严把产品质量，在所选择的领域闯出一片天地。

参考文献

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关键词：OTC药品 网络营销 医药电子商务 策略创新

由于国家互联网药品交易政策的改变和消费者网络购药需求的增加，OTC药品网络销售正成为许多企业扩大市场份额的重要途径。但由于我国进入药品网络销售的时间较晚，经验较少，其在网络环境下的产供销环节都处于进一步的探索和发展的阶段。所以，目前网上OTC药品网络销售的模式和策略都是大同小异的，缺乏有效和创新的策略。大多数企业采用传统的B2C模式物流，这很大程度上不能满足消费对于物流速度的要求，同时这又照成消费者OTC药品购买成本的增加。因此，网络OTC药品营销需要新的有效的策略来实现更来帮助企业实现利润增长。

一、我国药品网络营销发展现状

2005年开始，国家规定进行网上药品交易的企业需取得《互联网药品交易服务机构资格证书》，截止2013年1月，取得互联网药品交易资格的企业共有119家，包括向个人消费者提供药品的B2C企业共49家，其中有5家企业B2C网上药店销售规模达5000万。据中国网上药店理事会报告显示：2011年医药B2C的规模达到4亿， 2012年个人消费者网上购药前三季度交易规模达到10.9亿元，估计2015年网上药店药品销售规模将达到150亿。我国医药B2C网络销售正蕴藏着巨大的增长潜力，但与美国相比，其网上药店2010年的销售规模已经占到整个医药流通的30%，而我国却只有不到1%。这是由于许多原因所照成的，例如国家药监局对于市场的过多监管和干预，网上药店缺少推广，网络药品的安全等问题都是药品网络销售发展的限制原因。

二、OTC药品网络营销策略

当前OTC药品网络营销的主要策略是企业自主经营网上商场，联合第三方网上企业进行产品推广，通过OTC药品价格歧视销售和网络广告宣传等策略。这些策略主要是基于当前B2C网上商品的销售模式，将OTC药品当成普通产品进行销售和推广，在产品的下单，出单，物流等方面都和普通商品采用一致的营销策略，这在很大程度下降低了企业OTC药品销售的竞争力，同时很难将消费者从实体药品商店吸引到网上药品商店中来。以下是本文提出的适合企业网上药店进行OTC营销时可以采用的策略。

1.提供实体药店网络购药体验

购物体验是一种宣传和促进产品购买的常用策略，尤其是对于在质量，规格，性能等方面高度标准化的产品，例如OTC药品，消费者可以便捷的通过网络来购买这类产品。实体药店是便于企业对于消费者进行药品购买指导和使用的主要场所，就目前的网上药店来看，因为政策的原因所有的网上药店都要拥有实体终端才可以进行网络销售，所以线下的实体药店就成为了一个宣传网络购药和培养网上消费者的重要场所。加上消费者对于实体店的品牌的认可度高，对于实体店提供的网络体验服务会较强的信任感。这个体验过程可以包括网上药店注册，网上药品服务咨询，网上付款指导等方面。同时还可以提供消费者手持终端的软件，为消费者推荐安装企业的商场APP和支付软件，已满足消费者随时购买OTC药品的需要。

2.创建实体药店联盟

为了满足消费者对于药品配送速度和药品种类的需求，企业可以联合实体药店建立统一标准的药店联盟或者是会员药店。这种联盟和线上商场实现利益共享的盈利模式。会员药店可以再线上展示其所有的OTC药品，消费者订购后由网上商场向会员药店采购商品并委托寄送订单，这样免除了部分企业药店因为规模等原因未能申领到互联网交易执照而不能提高网上药品服务的同时是的原有企业将线下的销售渠道延伸的更广，配送OTC药品速度更快。此外这种营销策略还可以对销售区域进行性划分，为消费者提高会员药店的实体地址，从而实现线上消费线下取药的快捷服务。这也是实现区域内按需配送，节约成本的重要手段。

3.开发与推广OTC药品移动终端软件

网络购物的发展是由于网络终端技术的快速发展，它使得越来愈多的人通过网络来实现生活用品消费和使用。在关注电脑终端商场建立的同时，积极开发和推广移动终端软件成为各大B2C商场的重要目的。在2012的CNNIC统计塑胶中显示，在手机网民中，使用手机购买与支付的比例已经达到39.7%。因此网上药店要对于手机用户的关注定能是未来的趋势，终端软件开发和推广就成为便于消费者使用和促进消费者购买药品的重要策略。同时移动终端软件的使用可以让企业便捷的为OTC药品消费者提供个性化和创新的服务。

4.构建新型网络购药流程

当前的网上药店所提供的购买流程指导主要是基于传统的B2C网络营销模式：企业产品展示，消费者网络下单，消费者网上支付，企业接受订单并通知物流派送。新型的网络购药流程重点加入了网上药店服务的功能：网络门诊，和药品使用提醒服务选择.因为药品作为一种特殊的商品必然受到消费者对其的高要求，所以如何为消费者提供放心、安全的药品成为网上药店服务的主要内容。网络门诊的主要内容包括对消费者进行药品购买和使用的知道，网络医生为消费者提高相关疾病的咨询服务。在消费者选定OTC药品后，可以通过选择药品使用提醒服务来达到OTC药品按时按量使用的目的。这种基于服务创新的新型购药流程网络营销策略是为了在同质化的网络服务提供中突出网上药店的特点，同时在服务中创造产品的附加价值，培养忠实的消费群体和增强企业品牌知晓度。

三、总结

以上网络营销策略的提出对于企业、消费者来说都是大有裨益的。特别是为新进的企业网上药店提供了很好的参考。在传统的网络商品营销模式的基础上，增加有这些带有医药服务特色的营销策略，可以帮助企业进一步提高网络营销能力。但对于每种行业的产品销售来说，都要根据其自身产品特点和所处的网络环境来进行客观的市场分析和讨论才能制定出适合的营销策略。同时新的营销策略要经过市场和消费者的检验后才能显示出其真正的价值和作用，但随着我国对网络OTC药品销售政策的开放和支持力度加大，各种相关法律法规的健全，以及人们网络购买药品氛围的加浓，OTC药品网络营销必将取得长久稳健的发展。

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