医药市场规划范文

导语：如何才能写好一篇医药市场规划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：医药市场；营销人才；需求；就业规划

一、引言

随着改革的不断深化，目前市场内医药行业逐步快速发展，结合近年来医药行业的发展趋向，已经开始出现供不应求的现象。有关医药专业的人才成为市场的主要竞争对象，尤其是人们的健康意识越来越强，医药市场内的买家开始占据市场的主体地位，有关部门为了缓解上述出现的现象，市场内开始引入国际上一些知名度较高的药品，造成医药市场的竞争愈加激烈，部分小工厂由于其药品的知名度较低，造成销路几乎完全被中断，为了提升企业在市场内的可持续发展，开始引入大批量营销方面的人才，实施一系列的营销活动，用来提升药品在市场内的占有率，借此提高企业在市场的知名程度，为药品提供多种销售渠道[1]。区别于其他营销产品，由于药品具有一定的特殊性，医药行业的市场同样具有特殊性。为了满足市场的个性化需求，部分其他销售行业的人员开始转行向医药行业发展，因此，开展医药市场营销人才的需求分析的研究具有十分现实的意义。

二、医药市场营销人才需求分析

根据有关不完全数据统计，医药市场有关营销部门对于人才的需求量处于市场招聘排名前三的行列。从地方人力资源保障局数据情况来看，不论从初级的营销人员或营销经理等高级营销人员，均呈现出人才供不应求的现象，虽然一直处于人才招聘状态，但却无法找到与岗位匹配程度较高的人才。从上述情况可以看出，医药市场对于营销人员的需求量在未来5～8年会持续保持上涨趋势。随着药品种类的多样化发展，一方面对营销人员提出了更高的挑战，另一方面对市场发展提出新的难题。结合医药营销市场的岗位分布情况，总体分为底层（也称基层业务员）、中层（也称营销管理人员）、高层（也称营销高管）3个种类。基层人员主要负责对新上线的药品进行整理、清点库存，同时需要对外发展业务，向有药品需要的人进行有针对性的推销，基层人员一直是医药行业急需的人才，在市场发展中，由于市场对于基层人才的需求量较大，因此基层人员具有更新换代速度较快、求职门槛较低等特点。中层人才是指在营销活动中，根据市场发展趋势，为相关基层人才提供营销策划，由于医药市场的变化趋势较快，因此需要中层营销人员具有思维较灵敏、创新能力较强的特点[2]。高层营销人才是指医药行业内的营销专业专家，主要针对中层领导者提出的策划，进行后期的填充或修改，该层人员目前在市场中是最为抢手的，该层人员的能力可直接影响企业在市场的占有率。基于上述根据企业中营销人才的分类进行的市场需求量分析，下述将结合市场内营销人才的内外差别，分析市场对营销人才的需求。根据不完全统计数据显示，营销人员在市场中属于流动性人才，相比于其他类型的服务行业，流动型人才的需求量更高。随着医药行业劳动量的不断提升，结合市场具有优胜劣汰的发展趋势，只有优秀的营销人才才能在医药行业发展得更远。

三、医药市场营销人才就业规划研究

（一）明确医药市场营销前景和就业发展趋势为了提升医药行业营销人员与市场发展的适配程度，下述将从就业方向、领域、岗位3个方面，采用明确医药市场营销前景和就业发展趋势的方式，为人才提供正确的就业规划指导[3]。其一，采用市场调研的方式，掌握医药市场几大知名企业对人才的需求量、岗位调整方式、市场销售渠道等，明确有关医药大学的学生在医药行业的就业领域，同时进行自身能力的分析，实现自身专业的定位。其二，根据对自身专业能力的分析，明确在后期的就业方向，制定求职规划，根据后期的发展情况不断地调整早期制定的计划。根据调查信息显示，目前医药营销人才的就业方向主要是市场内一些药品生产企业、药品研发企业等。主要包括各大连锁药房、药品局、医院内部药品监察部门等。其三，根据医药市场内不同行业的发展情况，进行求职行业匹配程度的研究，调研一些核心部门对于人才的需求量，结合自身的兴趣爱好，有选择性地向企业投递简历，包括药物运输部门、药品管理部门、药品调研部门等，结合不同部门之间的不同流动程度，适当地调整就业规划，明确自身就业前景。

（二）强化医药市场营销人才专业技能随着药品种类的多样化发展，传统的营销人才已经无法满足医药市场提出的要求，在医药市场后期的发展中，只有综合能力较高的人才才是未来市场的核心竞争对象。根据自身的不同专业方向，将未来的就业规划分成3类：其一为经验型营销人才，即为结合自身其他的营销经验，为企业药品营销创造新的业绩[4]。其二为医药型人才，即自身的专业为医药专业，已经具备简单的医药方面知识，在工作中，可直接根据客户提出的要求，为其提出最优化药品购买方案。其三为创新型人才，尽管工作经验或相关专业能力较差，但具有独立的自我意识，可根据企业设的营业额，设计对应的营销方案。只有满足市场的个性化需求，将就业规划与市场发展趋势相结合，才能确保未来的发展中不被社会淘汰。因此，在注重自身专业技能训练的同时，应更加注重创新能力的培养。除此之外，还应该提升人才的道德建设，避免出现药品虚假抬价、“黑箱”操作等现象，提高企业的对外声誉度，为自身就业规划提供广阔的发展平台。

（三）改变人才传统医药市场营销理念只有将采用改变人才传统医药市场营销理念的方式，才能为人才就业规划提出正确的指导。首先，要树立自身以“服务客户”为宗旨的服务理念，在开展对应营销活动的过程中，应从消费者的角度思考问题。包括药品的成本、药品的采购方式、药品的制作流程等，同时了解客户是否存在过敏历史、近期是否服用过抗生素。因此，在提高自身专业技术的基础上，应具备协调用户与药品关系的能力，才能实现为企业创造对应的利润。其次，根据市场上有关药物的作用程度，分析客户的购买意识，转换传统的营销理念，以培养创新意识作为就业规划的基础。分析客户对于药品的期望值，提升人才的道德建设。每个优秀的营销人才都应该具有明确的道德底线，在营销活动过程中，不仅需要了解有关的法律条例，同时需要培养人才的良知意识为双方长期合作的基础。

（四）增强医药市场营销人才社会服务力基于上述对于人才传统医药市场营销理念的转换，下述将采用增强医药市场营销人才社会服务力的方式，实现人才的就业规划研究[5]。营销岗位作为市场内典型的服务行业，相关工作人员的服务能力同样作为评价人才的关键指标。应该要以医药行业的市场调研为切入点，由地方政府出台相关政策的方式，鼓励人们参与到市场的公益活动中。参与超过指定市场的人员由政府颁发志愿者证书。在后期的求职过程中，可将证书及相关社会公益服务时长填入求职表格中，为营销工作增添色彩的同时，有效地提升了人才的服务能力。

篇2

医药产业在我国是发展最快的行业之一，连续多年保持两位数增长。根据国际著名研究机构IMS的预测，中国医药市场到2020年将成为仅次于美国的第二大医药市场。

但当前，我国医药行业发展结构不合理的问题依然存在，自主创新能力弱、技术水平不高、产品同质化严重、生产集中度低等问题十分突出。加快结构调整既是医药行业转变发展方式、培育战略性新兴产业的紧迫任务，也是适应人民群众日益增长的医药需求，提高全民健康水平的迫切需要。

日前，国家发改委了《产业结构调整指导目录（2011年本）》，针对医药产业的发展，《目录》特别强调指出，要加快产业结构调整，通过引导和政策扶持，使医药产业技术创新体系不断完善，创新能力不断增强，企业竞争实力不断增强。

医药市场规模不断扩大

“十一五”期间，我国医药出口持续快速增长，2010年达到390亿美元，已占到产业产值20%，成为推动产业增长的重要力量。化学原料药和医疗器械是医药产品出口主力，约占出口总额的95%。

《目录》指出，在过去的5年中，我国医药产业境外投资步伐明显加快。为提升研发能力、贴近市场需求、降低经营成本、增强竞争能力，一些企业先后在境外设立研发中心、贸易机构和生产装置，如深圳迈瑞收购美国Datas cope公司的生命信息监护业务，药明康德收购美国研发外包服务供应商AppTec公司，迪赛诺、上海东宝生物分别在印度、瑞典投资或并购设立生产企业，迈出了国际化发展新步伐。

“十一五”期间，外商在华医药投资约200亿元，其中研发投资近70亿元，有10余家企业在华设立了全球或区域研发中心，新药全球同步研发品种增多，国际多中心临床试验申请和批准呈快速递增趋势。

“十一五”以来，作为医药产业传统优势地区，东部沿海省份发挥资金、技术、人才和信息优势，继续加大政策扶持力度，加强生物产业基地和医药产业园区建设，促进集聚发展，保持产业良好发展势头。与此同时，内陆省份发挥地方生物资源优势，大力发展特色医药，实现产业快速发展，江西、安徽、河南、内蒙古、湖南、四川、宁夏、重庆、青海等省份产业增速均高于全国平均水平。医药产业总体呈现布局优化和区域协调的发展态势。

通过规划引导和政策扶持，“十一五”期间我国医药产业创新体系的建设取得初步成效。企业创新能力不断增强，新产品、新技术开发成效显著。

其中，盐酸安妥沙星、重组幽门螺旋杆菌疫苗等创新药物获批上市，重组人Ⅱ型肿瘤坏死因子受体―――抗体融合蛋白等单抗药物实现产业化，吡格列酮、氯吡格雷等一批通用名药物新品种迅速形成市场规模，中药制剂复方丹参滴丸等中药品种逐步进入欧美市场，自主研制的多层螺旋CT、磁共振成像装置（MRI）等医学成像设备的技术水平逐步提高，大规模细胞培养等技术在基因工程药物生产中得到应用，生物合成部分替代化学法工艺成功应用于阿莫西林、头孢氨苄等产品生产，超微粉碎、超临界萃取等先进技术在中药生产中得以推广应用；一批大宗医药品种生产技术水平显著提高，生产成本不断下降。

同时，医药产业收购兼并和联合重组日渐活跃，骨干企业实力增强。其中中国生物技术集团公司、上海医药工业研究院并入中国医药集团，上海医药集团、上实医药和中西药业合并重组，华润公司重组北京医药集团等项目顺利实施，一批企业通过并购重组迅速扩大规模，实现了产业链整合和业务布局调整，提升了市场竞争力，有力地推动了产业组织结构优化。通过技术进步、兼并重组等方式，“十一五”产业集中度稳步提高，国药集团等大型企业集团规模不断壮大，恒瑞制药等创新型企业快速发展，骨干医药企业实力不断增强，2010年销售收入超20亿元的企业达到60多家。

不利因素阻碍产业发展

有专业机构预测，2011年中国医药市场增长有望高达24%，达到9388亿元的规模；中国医药工业总产值有望保持23%的增幅，超过1.5万亿元。同时，由于人口结构老龄化、“全民医保”以及国民综合支付能力的提高，中国医药产业市场规模有望在未来10年成为影响全球的药品市场。

近日有消息透露，“十二五”期间，医药工业发展目标为总产值年均增长20%，到2015年达到31000亿元，工业增加值率较“十一五”末提高2个百分点。中国医药市场正在以前所未有的速度向前拓展，这种势头也引起了世界的广泛关注。

现阶段，国际上知名制药公司已经把战略目标放在新兴市场，尤其是中国，其目的在于利用这些国家的高增长，以应对欧美市场的价格压力和产品老化的问题。据了解，目前西方制药企业在中国出售的处方药总价值约400亿美元，且中国市场每年以25%左右的速度增长，而欧美的医药市场的年增长率只有2%~5%。

有迹象表明，考虑到新兴市场医药产业的发展潜力，更多的世界医药巨头开始将这些地区具体的医药需求视作其潜在的利润来源。为应对世界医药企业对国内医药市场的冲击，中国医药产业当下最为迫切需要改变的就是产业结构过于单一和落后的局面。

数据显示，目前我国医药企业创新能力与产业快速发展严重不适应。以企业为中心的创新体系建设不够健全，创新投入严重不足。据统计，我国医药企业投入科技开发费用占销售额的比重仅为1%左右。同时，医药产业的创新激励机制力度不大，知识产权保护尚有缺陷。创新成果的产业化、市场化进程差强人意，与之配套的政策支持有待加强。

当前，化学药品原药制造、化学药品制剂制造、生物制品业依然是我国医药制造工业的主要构成。但问题是这些产业销售和利润增速近年来有所放缓，利润增幅有所降低。

尽管中药工业保持平稳增长，但由于物价普涨等因素影响，加上药材资源的匮乏，使中药民族药可持续发展的基础受到严重威胁。同时，中药民族药的科技创新体系建设也比较薄弱，药品质量和安全性问题制约其发展，技术标准建设落后于产业发展需求。

医疗器械是医药产业的重要组成部分，其行业整体经济效益提升难度有所加大，应予以足够重视。中国医疗器械行业的产业集中度偏低。

据统计，我国有12530家医疗器械企业，其中销售额1亿元以上的生产企业约为120家，销售额在10亿元以上的企业仅为13家，这些企业的国内市场份额不到10%，大部分为中小规模的企业。中国医疗器械行业的研发创新能力与先进国家相差较远。这些因素已经阻碍了医药产业的健康发展。

产业调整锁定四大结构性矛盾

促进产业结构调整，大幅提升企业技术创新能力将成为医药工业“十二五”发展目标的一大重点。

去年底，工业和信息化部曾了《关于加快医药行业结构调整的指导意见》，目的是紧跟世界生物技术飞速发展步伐，加快产业结构调整，以适应我国基本药物不断扩大的市场需求，增加生产保障供应能力。

针对结构调整，促进企业创新，工信部以及相关部门明确指出，医药产业将从“技术结构、组织结构、区域结构，以及出口结构”方面进行调整。

在技术结构方面，要求化学药领域，推广应用膜分离、手性合成、新型结晶、生物转化等原料药新技术，运用基因工程、细胞工程技术构建新菌种或改造抗生素、维生素、氨基酸等产品的生产菌种，提高质量、产率，实现节能减排和降低成本。加强缓释控释、透皮吸收、粘膜给药、靶向给药等新型制剂技术在药物开发中的应用。

在生物技术药物领域，要重点突破大规模、高通量基因克隆及蛋白表达、抗体人源化及人源抗体的制备、新型疫苗佐剂、大规模细胞培养和蛋白纯化等技术。加快开发生物活性高、稳定性好、半衰期长的口服、肺部给药的新型生物技术药物制剂。

积极推进医药行业信息化建设，创建基于信息技术的药品和医疗器械研发平台。加快医药企业管理信息系统建设，扩大计算机控制技术在生产中的应用范围，提高企业管理和质量控制水平。提升关键、核心医疗器械的数字化水平。

在组织结构方面，鼓励优势企业实施跨地区、跨所有制的收购兼并和联合重组，促进品种、技术、渠道等资源向优势企业集中。通过扶优扶强和在市场竞争中优胜劣汰，显著提高企业规模经济水平和产业集中度，使医药百强企业的销售收入占到全行业销售收入的50%以上，形成一批具有国际竞争力和对行业发展有较强带动作用的大型企业集团。支持中小企业向“专、精、特、新”方向发展，形成大型企业和中小企业分工协作、协调发展的格局。

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中药市场十年萎缩十个百分点

生活中常见这样的现象：患了感冒、呼吸道感染的病人去医院，医生甚至是中医师也往往会开出一大堆抗生素，而流传千百年的中医良方川芎调茶散、感冒退热冲剂等却难登医院之堂；灵芝能够提高免疫力、有抑制肿瘤的作用已为社会公众所熟知，癌症病人时常会服用一些灵芝类的中药配合治疗，然而许多西医担心这类中药干扰手术和化学药物的治疗方案而弃之不用……

更让人摸不着头脑的是，同样的病症，西医和中医不仅各有说法，还各行其道，有的甚至“针锋相对”，是图省事求速效，还是标本兼治着眼远期，叫患者如坠云雾，最后往往是“立竿见影”的西医占上风。

统计资料也对中医药市场的衰退作了注脚：十年前，中药在中国医药市场上所占比例约为28%～30%，而2004年，我国2500亿元左右的医药市场规模中，中药仅占450亿、约18%的市场份额。

“中药西化”问题多

国家一直在倡导振兴民族医药，但效果却事与愿违。专家认为，根子还出在“中药西化”上。

一是政府药品监管部门，包括西医在内，方方面面往往以西医药的理念来管理和研究中医药，如用西药的GMP生产质量标准来要求中药，以美国FDA的规范来衡量中药方剂的药性、配伍、用量，“大胆”对中医药实施“现代化的改造”，以此为名行“中药西化”之实。

二是中医药人才极度匮乏。据统计，目前全国知名中医仅有300人左右，其中绝大多数已年逾古稀。中青年一代能把中医瑰宝传承、发展和光大的屈指可数。在现有的中医师资源中，许多人在学校学习期间，接受的就是西化了的中医教育。在一些正牌中医药高校，中有一半讲授的是西医课程，看中医经典书籍的机会少之又少。学生毕业后获取中医行医资格，也必须考西医课程。以致不少年轻中医师读不懂《本草纲目》、《黄帝内经》，对中药理法一知半解。

三是受西药价高利厚的驱动。由于医药体制尚不完善，当前医生的价值往往体现在处方上。药价的利润空间仍是众多医院的主要收入来源。同样单病种的诊疗处方，中医的处方价通常只及西医处方价的几分之一、甚至相差十余倍。在上海的一些中医院或综合性医院的中医科，三成中医师在开方时有常用西药少用中药的习惯。

中西之间少沟通

除了中医药本身发展的“疑难杂症”外，中西医政策面等外部环境也极不平衡。上海看，不仅有19所中医医院、4所中西医结合医院和3所中医门诊部，而且，有104所综合性医院和90%以上的地段医院设立了中医科或中西医结合科，中医药发展的布局可谓颇具规模。但绝大多数综合性医院在扶持学科发展时，优先考虑的是西医学科，中医科只是可有可无的点缀。而专业中医诊疗机构在整个医药市场中，也不过是人力、财力、物力势单力薄的“弱势群体”，更谈不上有响亮的发言权。以肿瘤治疗为例，中医提倡手术、放化疗和中医药整合施治，而民间也大多选用这种中西医结合的方法，但在病人最为集中的大型医院却多持“中医无用论”而无法推广。

随着“三医联动”改革的深化，以建设亚洲临床医学中心为目标的上海，各级部门对西医西药予以全方位的重视和扶持。而在贯彻实施上海市中医管理条例和中医发展规划上，落实的措施少且很难奏效，各地区发展和投入水平参差不齐，重西轻中的现象屡见不鲜。在主管部门制定的有关政策中，中西医并重、扶持中医中药的措施有的有名无实，有的力度不够。

“洋中药”反客为主

比照中医药在国内的现状，其在海外市场的影响力却在稳步上升。目前，英国有中医诊所3000家，仅在伦敦地区就有私人中医诊所数百家，每年有250万英国人采用中草药、按摩、针灸等疗法，耗费9000多万英镑。在法国，针灸诊所有2600多个，针灸师7000～9000人。荷兰有中医诊所1500家，接受针灸治疗的人数约占荷兰总人口的15%。美国的50个州中，已有44个州立法承认针灸，准予注册颁证营业，现有针灸师逾1.5万人。中医针灸诊所仅在加州就有800多家，每年有100多万人接受针灸疗法，有中草药专营公司400余家。而加拿大也有中医诊所3000家，每年销售中药金额1亿加元。澳大利亚有中医诊所2000多个，每年至少有280万人次曾进行中医诊疗。

令人尴尬的是，在全世界每年中药贸易额以10%速度递增之际，排头兵却是从中国学艺的日本，占80%的份额；韩国也占10%，而在中药的发源地中国却仅占5%。近年来，日韩、东南亚及欧洲一些国家从我国低价购入原料药，再行提炼加工后高价返销中国市场。同时，外商加紧收集研究民间的中药秘方、偏方并申请专利。如牛黄清心丸是我国传统中成药，但若要生产其口服液和微胶囊的改进剂型产品，却要取得韩国人的同意，因为其早就在我国申请了发明专利。从1994年后，国外制药企业来华申请专利保护的数量逐年增长，包括日、韩、美、德、法、意、英、加等国，体现了他们的专利意识和医药战略的先导性和超前性。目前全球有70多个国家制定了草药法规，世界草药市场的年销售额正以年均10%～20%的速度递增。

还中医药以“中国身”

上海中医药研究专家章继浩建议，在市场前景广阔、竞争日趋激烈的当下，中医药产业的发展亟待从以下几个方面突破：

首先，中医教育体制改革和人才培养是正本清源之症结，关系到中医药的可持续发展。在普及西医知识技能、追踪世界医流之际，应加大对传统中医药学科教育的建设和创新。

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【关键词】 帕金森病　中成药　中药研究与开发

帕金森病(Parkinson disease，PD)又称震颤麻痹(paralysis agitans)，是一种老年常见的慢性进展性神经系统变性疾病。有资料显示，我国的帕金森病患者已经超过200万[1]。目前的国内外治疗现状给中成药的研制提供了良好的机遇，同时也面临一定的挑战。

1 治疗现状

1.1 现代医学

1817年，Parkinson首次描述帕金森病近190年来，无论是传统的经典治疗，还是新近的治疗指南[2]，均显示帕金森病的治疗没有绝对的固定模式，目前尚缺乏特异性的治疗方法，既应遵循一般原则，又应强调个体化特点。

迄今为止，以左旋多巴制剂为代表的药物替代疗法一直处于主导地位，被誉为治疗帕金森病的“金标准”，具有起效快、减轻症状明显等优点。但“替代疗法”只能改善症状，不能控制疾病的进程，更不能彻底治愈，而且随着左旋多巴制剂应用时间的延长和用量的加大，其治疗作用越来越小、毒副作用反而越来越大[3-4]，以致出现一系列难以克服的不良反应，其中枢性不良反应多为远期的。目前，国外临床上广泛应用的多巴胺受体激动剂价格昂贵，因病情重或/和降低药物的不良反应等所采取的药物合用的研究还不十分理想。同时，市场和需求显示，抗帕金森病药物的价格和增长率不断攀升，目前市场的复合增长率已经达到了平均13%的速度，到2010年全球市场规模有望突破23亿美元。左旋多巴仍是这一领域的基础用药，临床治疗药物以左旋多巴复方制剂和多巴胺激动剂为主，且主要市场份额均由进口药与合资药把持，国产药品的市场较少[5]。

外科立体定向苍白球毁损术、丘脑毁损术，虽然近期疗效较好，但风险较大，远期疗效大多不理想，因病例尚少，疗效难以肯定。脑深部刺激术费用昂贵，尚难普及；组织移植术还处于实验室阶段，基因疗法研究虽然提示了美好前景，但应用于临床为期遥远[6]。

2006年6月，中华医学会神经病学分会运动障碍及帕全森病学组了《帕金森病治疗指南》，必将对规范我国的帕金森病西医规范治疗起到重要的指导作用[2]。

1.2 中医药

传统中医对帕金森病的认识主要散见对“颤病”等疾病的论述中。近10年来中医药(包括针灸)治疗帕金森病临床应用研究显示，辨证论治仍是其特色和精华，滋补肝肾法、熄风止颤法、益气养血熄风法、活血化瘀通络熄风法及涤痰法等为主要治法，并显示出一定的疗效和可能存在的前景[7]。中医药治疗帕金森病效果明确、良好，药性平和，不良反应小，但中医药临床试验在方法学、疗效评价等方面亟待提高[8]，尤其缺乏具有自主知识产权、适宜长期服用的治疗帕金森病中成药制剂。国家食品药品监督管理局2004年12月31日公布的2004年《国家基本药物》(国食药监安[2004]266号)制剂品种目录中有“抗震颤麻痹”(二级类别)的化学药品10种，没有专用于抗震颤麻痹(二级类别)的中成药[9]，表明我国帕金森病中成药研发的滞后现状。

2 中成药研制面临的机遇与挑战

2.1 机遇

由于帕金森病是一种进展性的中枢神经系统变性的终身疾病，目前尚无控制其进程的有效药物，而中医药的临床实践显示出一定的疗效及潜在的可能优势。

《中医药事业发展“十一五”规划》中指出：“充分发挥中医药防治重大疑难疾病的优势，对这些疾病的中医药诊疗方案、疗效评价体系进行研究、优化和推广，研制安全、有效、可控的创新药物，提升中医药自主创新能力和中药产业的国际竞争力，是实现促进中医药事业全面、协调、可持续发展，更好地为人民健康服务的重点任务和项目。”帕金森病中医药研究已经被列入“十一五”国家科技支撑计划重大项目“重大疑难疾病中医防治研究”课题[10]。

而目前帕金森病的临床治疗特点是以药物为主，用药市场上扬加速，市场份额均由进口药与合资药把持，没有专用于抗帕金森病的中成药，这是我国诸多疾病领域的用药现状和困惑。因此，应针对帕金森病的临床特点，通过规范研制确有疗效、不良反应小的中成药制剂。按目前我国有200万帕金森病患者计算，如30%～50%的患者需要或寻求中医药(包括中成药)治疗，那么，至少有60～100万患者的中医药长期治疗市场需求。

2.2 挑战

2.2.1 抗帕金森病中成药的治疗目标问题

中医药治疗帕金森病有一定的疗效和潜在市场前景，其辨证论治的特点既是优势，也是如何评价其疗效的难点所在。如控制其核心症状(震颤、僵直等)，还是改善其它的临床症状或/和体征？或者是针对其长期用药的并发症问题对抗其药物不良反应？或是通过中西医结合加强抗帕金森病治疗(增效)？或单纯提高其生活质量？

2.2.2 开发何种剂型的抗帕金森病中成药

中医药有其独特的理论体系和辨证论治方法，不同的中成药制剂其可能产生的作用效果可能完全不一致，鉴于帕金森病本身发生的特点以及需要终身治疗的现状，在进行临床(新药开发)研究时，应考虑何种剂型(最)有可能产生治疗作用，并且易被患者(长期)接受。是(单味药或复方)提取物还是复方制剂？是通过临床经验从古方直接开发？还是从抗帕金森病药物作用机制的中药基础研究入手？

2.2.3 如何施行高质量的抗帕金森病中成药研发

随着我国加入WTO，医药产业将面临更激烈的竞争。中成药的开发是发展中医药产业的重要方向，是我国巩固和争夺医药市场的必然选择，而中成药的研究现状也存在如产业集中度低、低水平重复严重、研发能力较弱等问题，尤其是中成药普遍技术含量低、缺乏相关的质量标准、质检手段落后等因素，严重影响高质量的中成药研制。

除了产品本身的质量控制外，其临床试验的设计及质量控制同样直接影响到疗效的评价。本院曾对1979－2000年帕金森病中医药“对照试验”文献(15篇)进行评价，显示2/3(10篇)的文献对随机情况未作任何描述，1/3(5篇)的文献提及为随机研究，但其随机化分配亦存在问题；没有文献述及退出与失访病例情况，未见文献给出病例筛选记录，样本同质性、结局指标选择、结论推导等重要环节亦存在着一些问题，影响了随机对照试验的质量及其可信度[8]。

3 结语

通过上述分析，笔者认为，面临挑战，抓住机遇，发挥优势，通过国家层面，以产学研联合来实现资源共享、优势互补，提高产业的技术创新能力，以更加安全有效的产品质量为根本，配合产业政策、市场策略，立足帕金森病临床实际，寻找中成药治疗的目标和突破口，研究、开发具有自主知识产权的抗帕金森病中成药，不断提高中医药在帕金森病治疗领域的竞争力。

【参考文献】

[1] 吴 江.神经病学[M].北京：人民卫生出版社，2005.245－246.

[2] 中华医学会神经病学分会运动障碍及帕金森病学组.帕金森病治疗指南[J].中华神经科杂志，2006，39(6)：409－412.

[3] Gjerstad MD， Alves G， Wentzel-Larsen T， et al. Excessive daytime sleepiness in Parkinson disease：is it the drugs or the disease[J]. Neurology，2006，67：853－858.

[4] Matsui H，Nishinaka K，Oda M，et al.Excessive daytime sleepiness in Parkinson disease：a SPECT study[J].Sleep，2006，29：917－920.

[5] 帕金森病用药市场上扬加速[EB/OL].100md.com/html/

DirDu/2006/08/04/13/15/30.htm.2006-09-21.

[6] Diamond A， Jankovic J. Treatment of advanced Parkinson's disease[J]. Expert Rev Neurother，2006，6：1181－1197

[7] 鲍晓东.试论中医药治疗帕金森病的综合优势[J].中医杂志，2006， 47(8)：619－620.

[8] 杨志敏，汤湘江，老膺荣.帕金森病中医药治疗性文献的系统评价[J].中国中西医结合杂志，2005，25(7)：612－615.

[9] 国家食品药品监督管理局.国家基本药物(2004)[EB/OL].app1.

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与此同时，印度已成为全球最具发展潜力的新兴医药市场之一。根据印度计划委员会于2012年12月26日提交给印度国家发展委员会的草案，到2020年印度制药工业将达到1000亿美元。利用其巨大的API生产潜能和重磅炸弹级药物专利到期带来的市场机会，印度成为全球医药研发和外包服务最重要的支撑地之一。

仿制药需求旺

人口统计局最新公布的数据显示，到2050年，印度将超过中国，成为世界上人口最多的国家。这种人口结构的变化和人口老龄化的加剧，将显著改变和增加印度对药品和卫生服务的需求，促使印度加大医疗保健投入。

印度自20世纪80年代开始在全国农村建立三级医疗保健网络，通过设立保健站、初级保健中心和社区保健中心，向广大穷人提供包括挂号费、检查费、住院费、治疗费、急诊抢救费、住院病人伙食费等在内的免费医疗服务，但不包括药费。2004～2014年，印度计划投入9000亿卢比，用于基础医疗设施建设和购买医疗卫生器材，确保到2014年，印度各大医院的医生和床位数量增加1倍，护理人员增加2倍。

在政府鼓励下，印度的私人健康与医疗行业已占到印度整个医疗行业支出的近80%。很多外国企业利用印度训练良好、会讲英语的低成本劳动力，已将其与医疗相关的服务外包到印度。

与其他国家相比，印度一般民众需要支付大量的资金来满足医疗卫生需求，购买药品约占居民总医疗支出的45%～80%，致使约27%的患者被剥夺治疗权，或被迫使用由非合格医疗服务提供者提供的低质量服务。

为了提高药品的可及性，印度2012年提出启动一项50亿美元的支付规划，利用政府投资的医院和诊所向全国患者免费提供348种基本药物。目的是通过大幅削减品牌药支出，选择更加便宜的仿制药作为替代，降低普通民众的医疗保健开支。

路透社数据显示，2010年，仿制药占了印度药品销售总额的约90%。品牌药成本和仿制药相差甚远。规划中也指出，所有参与该规划的医生只能使用5%的核准资金购买批准的348种仿制药之外的药品，这必将进一步提高仿制药份额。

国际巨头争抢“药蛋糕”

印度1970～2005年长达30多年的宽松专利环境为印度制药业发展创造了条件，而其严格的药价管控政策也为本土仿制药企业获得了足够的生存空间。从2005年起，印度实施新的专利法，开创了印度制药行业的新纪元，大大鼓舞了跨国企业对印度投资的强烈兴趣，也激发了众多仿制药企业的研发热情。2006年至今，被跨国制药企业兼并收购的大型印度制药企业比比皆是，Mylan、日本第一三共、Hospira、Abbot等纷纷加快了兼并印度药企、抢占印度医药市场的步伐。

过去5年，印度制剂市场一直保持14%～15%的年均复合增长率，2012年市场规模达到4820亿卢比。家庭收入的增长，与生活方式有关的疾病的增加，基础设施和药品配送系统的改善，以及国家对农村和小城镇实施的医疗保健规划，是其中主要的推动因素。

印度自2005年实施“全国农村健康计划”（NRHM）以来，农村地区，尤其是那些落后地区的医疗体系建设发展迅速。这项规划的实施将会新增14.5万个乡镇健康中心、2.3万个地区健康中心，以及3222个大型健康中心。在这些政府医院体系中，病人基本可以免费得到医生的诊疗和常用药。

诺华制药就利用这一契机，推出了“Arogya Parivar”计划，着力在印度农村人群中推广包括呼吸系统感染和胃肠道紊乱用药在内的24种仿制处方药和OTC药。而默沙东制药则抓住印度糖尿病市场迅速扩容的契机，着重推出二类糖尿病治疗新药西他列汀，并实施差别定价，将其价格定为美国国内价格的1/5，促进了产品在印度市场的快速推广。

除此之外，近年来与生活方式有关的疾病在印度市场迅速蔓延，心血管用药、糖尿病用药、神经系统用药增速惊人。

2010～2011年，印度医药市场整体增速15%，慢性病用药增速达到18%，而肥胖症处方药的增速超过40%。根据IMS预测，到2020年，印度慢性病治疗药的市场份额将超过50%，心血管用药（仅次于抗感染药，第二大治疗领域）和糖尿病用药将引领市场，抗癌药也将成为重要治疗领域。当前，罗氏、赛诺菲-安万特、雅培、MSD等纷纷在印度市场推广糖尿病用药，与当地Torrent 、Zydus Cadila等非专利药企抢争市场份额。

中印制药互补强

2012年，中印医药双边贸易总额达42.36亿美元，同比增长5.66%。其中，中国对印度出口39亿美元，同比增长4.18%；进口7.81亿美元，同比增长13.7%；贸易顺差达31.19亿美元。印度成为继美国之后我国第二大医药贸易国。

随着印度制药产业链向下游延伸步伐的加快，以及国内成本的加大，其对原料药的需求也越来越迫切。目前，中国是印度最大的原料药进口国，印度也成为中国最大的原料药出口国。根据GTA全球海关数据统计， 2011年印度进口的三大类原料药（抗生素类、维生素类、解热镇痛类）有72.1%来自中国。

从具体产品看，中国对印度出口依旧以西药类，特别是化学原料药为主。2012年，中国对印度出口西药类产品34.6亿美元，其中化学原料药约32.8亿美元，占我国对印度医药出口总额的84%。医疗器械类近年来呈现大幅增长之势，2012年出口额达到3.7亿美元，同比增长14.2%，以医院诊断与治疗设备为主，一次性耗材增速惊人，达到40.8%。印度本土虽然有使用草药的传统，但对中药认可度不高，我国对印度中药类产品年出口额仅有6890万美元，且多为植物提取物，但保健品对印度出口有快速增长之势。

我国目前对印度出口的原料药依旧以6APA、红霉素、沙星类、扑热息痛等大宗产品为主，齐多夫定等抗癌原料药和可的松、雌激素孕激素等激素类原料药有快速增长之势。制剂对印出口虽然增长较快，但由于进入印度市场较晚，年出口额仅有8000多万美元，在印度官方注册的65536个制剂品种中，中国所占寥寥无几。而印度的生物医药市场基本被跨国医药集团和Dr Reddy's、Cipla等少数几个领军印度药企所垄断。

2012年，中国对印度有医药出口实绩的企业共5890家，同比2011年增加288家，且以民营企业的增长为主，已占到我国对印度医药出口总额的一半以上，但集中度相对较低。在中国对印度出口前20位企业中，仅有1家民营企业，即上海迪赛诺制药。

中印两国在制药领域各个环节拥有很强的互补性，我国医药企业的优势在于基础原料药和丰富的临床试验资源，而印度则在国际化、仿制药研发和专利挑战等方面起步较早。因此，我国企业可借助印度加强医疗保健体系建设的契机，与印度企业在医药研发、营销体系建设和产品注册方面开展合作，将中国原料药生产能力和印度制剂生产能力有效结合，打破发达国家的政策保护，以及跨国药企在药物研发和制造链上的自主创新壁垒。

需要提醒的是，在与印度合作过程中，应关注其卢比的持续贬值给我国原料药出口带来了巨大的压力，以及印政府对本土制药业的政策支持和税收优惠给我国企业竞争力带来的挑战。同时，还应防范其政策不确定性带来的风险。

药品监管新变化

印度药品当前的主要监管主体是卫生福利部下属的中央药品标准控制机构（CDSCO），负责药品进口，新药和临床试验审批。药品和化妆品进口、生产、销售和试验证书一般由CDSCO和国家许可证局联合发放，CDSCO颁发GMP证书。CDSCO在全国设有6个地区办公室，4个地区下设办公室，11个港口办公室和6个实验室。地区办公室和CDSCO相关负责人在管辖范围内联合对药厂进行现场检查，港口办公室负责对进口药品的质量控制，实验室负责对药品进行检测。大容量羟嗪类药物、血浆、疫苗和血液制品必须由中央审批。

印度从2008年起着重提高监管部门能力建设，要求所有注册文件按照CTD格式申报，逐步建立质量保证系统。同时加大对生物制品的监管，并于2012年10月8日了《生物制品分销规范》。在2008年到2011年间，印度CDSCO已经了13个条例、17个通知及8个禁止药品的通知，用于加强对药品的监管。迄今为止，印度禁止生产和销售的药品已经达到91种，包括氨基比林、非那西丁、青霉素眼膏、四环素口服液体制剂、普拉洛尔、土霉素口服液体制剂等。

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关键词：战略市场营销；药品新品上市；产品管理

近几年中国医药市场，创新药和仿制药都发展特别迅速。创新药研发的投入回报率在降低，创新药新产品上市面临更大的挑战。仿制药一致性评价、带量采购等一系列市场政策变化，给仿制药带来替换原研药利好的同时也对仿制药新产品上市也提出更高的要求。药品产品如何能在风云变幻的市场环境中和越来越激烈的市场竞争中脱颖而出，关键在于如何科学地制定营销策略。药品营销策略制定，遵循营销管理基本规律。营销管理之父菲利普科特勒曾在其专著中提出了战略市场营销流程（R-STP-MM-I-C）[1]。从市场调研开始，充分分析市场环境、产品特性和客户需求等。开展最核心的STP营销战略分析，将市场按照科学的原则进行细分，选择对企业或产品最有利的一个或多个市场细分，明确自身企业和产品的与众不同之处形成核心竞争力，在受众心智中建立鲜明品牌[2]。第三步为市场营销组合策略制定，提供基于产品、价格、渠道和促销的多种营销手段组合。第四步是按照战略规划和市场策略进行有效的执行。最后，市场是瞬息万变的，产品在其生命周期中进行不断演化，营销管理者要擅于发现市场中的机会和风险，进行有效的控制。

1市场研究

（Research）市场调研是进行市场营销的开端，也是贯穿在整个市场营销流程中的关键内容。调研以解决某一个具体问题进行设计，提供定性或者定量结果，帮助管理人员进行决策。应该穷尽一切能力搜集最全面的数据。通过有效分析，洞察数据背后的动因和趋势。掌握的数据越完整、越准确、越及时就越能够作出精准的、正确的战略选择。1.1研究相关产品数据。首先要收集分析产品相关数据，评估新品特性。从新产品研发立项到商业化的过程的研究数据。药品一般都需要经过化合物筛选、处方工艺研究、制剂研究、药理药代等实验室研究。创新药还要进行严格的I、II、III期临床研究，仿制药需要完成质量一致性和生物等效性研究[3]。另外，创新药拥有特殊的专利或者仿制药拥有更高的质量标准等优势都将对产品发展带来好处。1.2调研相关市场数据。新产品上市市场数据收集及分析是一项繁杂但意义重大的工作。PEST分析，有利于企业把握宏观发展趋势，判断市场机会和风险。疾病领域数据，有助于企业从流行病学、疾病诊疗流程及药品在疾病诊疗的重要性等角度，更准确的完成趋势分析和判断。行业市场数据，是展示目前市场发展状况的评价。整体医药市场规模发展和通用名市场的规模发展是主要的参考指标。竞争数据，主要从企业和产品两个方面来看，为企业寻找机会和制定策略提供帮助。1.3调研医药政策。医保的支付制度改革及医保目录的制定，医疗的分级诊疗和医共体，药品的临床综合评价和基本药物目录，互联网+医疗，仿制药一致性评价等对药品的市场营销提供了全新的机遇和挑战。

2产品定位和STP战略

STP是营销战略制定的关键要素，由市场细分、目标市场、市场定位构成。药品STP分析和战略选择有其独有的特征。2.1市场细分。Segmentation市场细分主要目的是为了将有限的资源集中在最有价值的客户上，发挥和创造优势。药品市场细分要结合患者和医生两个关键角色进行。患者角度主要考虑是否按照疾病种类、临床症状、治疗阶段和特殊患者人群等。医生角度主要考虑疾病治疗手段、药物治疗策略和药物临床认可程度等。每一个市场细分都要有明确的患者肖像（具有共同特征的患者群体描述）和准确的特征描述，且市场细分不存在交叉性。2.2目标市场。Targeting科学的评价市场细分是选择目标市场的基础。第一个维度是客观的评价市场细分的潜力大小，即吸引力。这里的药品市场细分潜力评估不能采用竞争数据中显示的市场规模数据，而应该采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潜力评估。第二个维度是评价该药品在细分市场中赢得能力评估，即可及性。药品细分市场赢得能力是要依据医生诊疗决策和针对竞争对手进行的分析。通过分析获得药品在细分市场中赢得竞争份额的把握。选择目标市场细分时，理性决策是选择高吸引力和高赢得能力的市场细分。特殊情况是，存在多适应症的药品每一个不交叉的适应症都需要建立单独的患者流分析和目标市场选择象限。目标市场细分可以存在多个。随着诊疗环境的改变、新的循证证据的出现、探索新的适应症或使用方法等，市场细分的相对位置可以移动到高吸引力及高赢得能力区域。动态来看，可以通过长期规划使产品获得更好的商业开发及更长的产品生命周期管理。2.3定位。Positioning市场细分只有配合定位才可以在潜在目标客户获得有别于竞争者的差异化优势。由于每一个市场细分都有不同的患者人群、竞争格局和证据支持，所以应该给每一个选择的市场细分进行单独定位。定位的重点是差异化，从药学特性，临床疗效，包装进行产品差异化优势分析。药品市场定位的参考要素包括：在什么样的患者人群中，针对什么样的竞争对手，自己的产品可以提供哪些差异化优势，哪些证据能够支持这些差异化被客户所接受。

3营销组合和4Ps策略

1967年，菲利普科特勒在《营销管理》中确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即产品、价格、渠道、促销。3.1产品。Product传统产品策略主要关注的是产品设计及包装。创新药往往会在较窄的适应症上研究，以快速获批上市。仿制药上市也往往获批已在国内批准的适应症。商业化过程中，已无法在短期内改变药品的特性。回归医学是药品本源属性的需求，基于医学驱动的产品策略是新时期业务模式的必然选择，越来越关注药物的临床价值及药物疗效。产品上市后，制药企业与治疗团体共同发掘探索药物的最佳使用方式和临床效果，从而更好的促进药品规范合理使用。开展以适应症扩展为目的的注册临床研究，拓宽使用患者人群。开展以发掘临床价值和规范临床使用为目的的循证医学研究，增加医生的用药体验，强化医生的信心。开展药物经济学研究，更好的为临床选用最佳治疗方案，政府进行招标医保提供决策依据。这本身也是一种产品差异化的手段。3.2价格。Price价格策略是目前药品营销越来越关注的因素。创新药由于其专利壁垒，多采用撇脂定价策略，往往也能够在相当长时间内维持较高的市场价格。首仿药上市，在美国有180天市场独占权也能相对保证前期投入的收回[4]。仿制药在国内上市，平均定价在原研药价格的57%[5]。国家药品集采启动后，仿制药药价大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制药企业通过价格降低获得更多的销量，政府支付和患者支付得到很大的改善。药物定价也要考虑竞争格局、药物特性和临床价值等。竞争充分的市场相对价格市场化程度较高。药物具有与其他同种药品不同的特性和特殊的临床价值是有竞争力的定价依据。对未来上市竞争药品品类和数量预期，也迫使制药企业采取保守战略性定价。3.3渠道。Place渠道策略决定了药品可及性问题。以城市公立医院为主体的第一终端，拥有主要的处方药消费患者人群，拥有最先进的诊疗理念及最具优势的医疗人才及资源，也是创新药销售的起始原点和学术高点。近年来基药目录和分级诊疗的推行实施，使县域等级医院和基层医疗的药品市场规模在快速增长。大型连锁药店的盈利能力不容乐观，商超可销售药品等也增加小型药店的生存竞争压力。处方外流催生了医院三产药店的快速增长。网上药店与电子处方和互联网医疗完美衔接，虽然市场份额较低，但增速也是不容小觑。医药企业需要研究中国患者人群的分布，合理选择适合药品销售的渠道策略。3.4促销。Promotion药品的促销策略受到很多限制。药品在规范临床合理使用和提高患者疾病认知等方面还需要积极推动。带来更多社会效益的同时也改善了临床诊疗环境和药物的规范使用。医师教育作为医生了解新药信息的有效途径，是各大制药企业与医疗团体共同推动的有效价值信息传递途径。患者教育和科普教育也帮助患者了解治疗必要性和坚持正确治疗的意义，使得医生的治疗策略能够有效的推行。

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医药公司企划案范文一1.1公司介绍

本公司的宗旨是利用现代科技开发民间独特的中草药配方，弘扬传统中药文化。回乡创业。是一家处于创始阶段的公司，龙人堂药业的法定经营形式是有限责任公司。初定地址：贵州省遵义市高科技园区。

本公司拥有治疗甲肝的祖传配方，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标即寻找机会、防御威胁、强化核心竞争力，根据甲肝行业特点，力争在3年内成为甲肝市场领导者。中长期目标即逐步拓宽产品领域，涉足用于治疗胃炎、肾炎、胆肾结石等药品(因我们已有相关民间祖传配方)，形成以甲肝药品为核心的多元化经营集团公司。

1.2 产品与技术

我们的主导产品安肝颗粒,是治疗甲型(黄疸型)肝炎并对乙肝有辅助治疗作用的药物，该药物是以在民间具有很好疗效的祖传配方为基础，利用现代技术开发而成的，表现出药性良好、疗效快、疗程短、 整体调节、标本兼治，而且价格比较低廉等特点，是主要为农村打造的新一代治疗甲肝的绿色药品。

我们采取农业订单的原材料生产模式,采取合作或委托生产的模式，不但降低风险，而且使我们产品的成本有很大降低，有更强竞争力。我们生产产品所采用的技术比较成熟，目前在很多企业都有广泛应用。

根据专家的观点本产品可以通过国家药品食品监督管理局认证。目前我们正在做一些国家相关认证工作。

1.3 市场与营销

1.3.1 市场分析

市场潜力巨大:根据市场调查，高达60%的中国大陆省(市、自治区)的甲型肝炎病毒抗体阳性率大于80%，被定为高流行区。每年大约有200万急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半数(50%)。甲型肝炎病毒的抗体总流行率为81%。主考官。农村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于儿童群组中。据统计20xx年，全国甲肝用药市场规模为6亿元。我们公司可望在第二年销售收入达到 2511万元，净利润为533万元。

在中药现代化的宏观大背景下，国家鼓励开发传统中草药，并给予相当优惠的政策。因甲肝分布特点和原材料产地等因素，通过细分市场，我们对甲肝市场、农村市场、OTC市场、西南市场、中药市场作了详细的分析，并确定了我们的市场定位：立足西南，服务周边，辐射全国。

1.3.2 竞争分析

我国目前有6000多家制药企业，但受规模及效益的制约，只有数十家制药企业从事肝病药物的研究和开发。而当今甲肝药物市场，要么价格高，要么治疗时间长，缺少强势品牌，有利于新产品的导入。

从主要竞争对手及产品、替代品、销售商、资源供应商、公司现状等方面对竞争力量作了充分的分析。根据我们的市场定位，我们将直接与贵州地区生产肝药的公司展开竞争。他们的药品基本上针对所有肝炎。而我们的产品定位的选择是有针对性的即专做甲肝，另外我们主要针对农村市场，所以他们对我们不会构成很大的竞争压力。并且还具有很大的竞争优势。

1.3.3 营销计划

在充分考虑市场和竞争对手的基础上，我们做出以下相应的策略组合：

市场开拓：按照市场的开拓和进入战略，我们分为西南农村市场、西南市场、中国农村市场。

由于本产品做成非处方药，主要通过药店和医院销售。重点处理与医院、药房的关系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

灵活的价格与优质绿色的产品相结合，强有力的广告宣传和人际传播与促销相结合。开展有关活动的开展、以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服务，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避竞争对手主战场(城市)，深挖其薄弱环节(农村)，采取农村包围城市，各个击破策略。

1.4 投资与财务

公司设在贵州遵义高新技术园区，享受两免三减半的税收优惠政策。

公司成立初期共需资金580万。其中风险投资480万，南湖追梦创业团队内部集资100万。

资金用途：

1.产品的开发和认证及改进费用。

2.农业定单的原材料生产及合作和委托生产的生产模式的建立。

3.建立相应的销售渠道及市场的开拓。

4.公司流动资金。

股本规模及结构暂定为：公司注册资本750万。外来风险投资入股480万(64%);南湖追梦创业团队集资入股100万(13.33%);配方入股170万(22.67%)。

财务分析报告对偿债能力、获利能力、成长能力、资产管理能力进行了详细分析。总体上看， 本公司的偿债能力较好，获利能力稳步上升，处于成长状态，财务状况乐观，财务能力较好。资金的管理方面本公司将逐步加强管理。第二年估计盈利533.85万人民币，以后每年销售净利率21.16%左右，第二年总资产回报率为30.55%，投资回收期为2年零10月。

就目前资本市场的现状而言，收购(项目整体转让)方式比较适合本公司。风险资金在第35年退出较合适。

1.5 组织管理与团队介绍

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取矩阵形。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。

分析公司成长规律，分为创业期，成长期，成熟期，根据各时期不同特点，建立相应的组织结构和管理方法。

以人为本，充分尊重人才，打造良好的企业文化，建立相应的激励制度提高职工积极性。

公司管理团队结合了在国家药检部门、公司运营、研究机构、药品营销、会计等方面具有丰富经验的优秀人员，团队成员呈现出优势互补，层次突出的特点。

医药公司企划案范文二一、我国医药市场的现状分析

随着我国加入WTO，政府公布从20xx年1月1日起中国医药流通领域向外资开放，国内的医药零售企业面临严峻的挑战，分析目前国内的医药行业有如下特点：

1、企业多而小，虽然我国目前有药品零售企业12万家，药品批发企业17000多家，但规模不够完善成型，难以抵御大型兵团的攻势。

2、国家多次推出药品降价方案，进一步挤压医药零售业的赢利空间，同时推行的招标采购制度，也增加了医药企业的营销费用，使行业进入微利时代。

3、20xx年起，放开医药零售市场，各地的平价药店如雨后春笋般冒了出来，供求关系严重失衡，可以预见20xx年药店价格战将会越演越烈，一大批没有竞争力的医药生产企业和零售企业将被逐出该行业。

4、各医药零售企业，多实行连锁、加盟的形式经营，但这样松散的合作并不能抵御市场的风险(虽然加盟，但进货渠道五花八门，各自追求短期效益的思路未改)。

二、医药零售业的发展趋势

随着居民生活水平提高，医疗保险制度改革深入，城市人口不断增加，以及处方药和非处方药制度的实施及进一步完善，综合以上因素，预计我国医药市场增长速度将高于世界医药市场;增长速度达到15%左右，到20xx年，我国药品营业收入将达到140亿美元，20xx年达240亿美元，成为世界上第五大医药市场。

展望20xx年的医药市场，大致有以下趋势。

1、医药行业开始受到入世的影响，对于国内医药企业来说，既是挑战，更是机遇，它有助于企业在外部环境的压力下调整自身以求良性发展。

2、20xx年的医药零售行业可能会出现大面积亏损，虽然国家不再颁发医药批发企业许可证，但零售许可证却在大量地批，没有限制，因此，20xx年，药店数量激增，而且批的过程中又没有充分考虑到药店布局的合理性，供求的巨大落差必然导致恶性竞争，而恶性竞争所引发的大面积亏损在20xx年会有集中的表现。

3、仓储式，快速批发医药配送机构将大面积崛起。

随着药店连锁经营的趋势不断加强，连锁药店需要配送，另外，随着医疗体制的改革，个体行医者的数量不断增加，这包括私人诊所，营利性医疗机构，个体药贩，分散的药店以及个人承包后的乡镇医疗机构，基于成本的考虑，他们进药的途径与医院有明显的不同，他们会选择价格相对便宜的批发机构，而药品的仓储式快速批发适应了这种要求，这种单个需求的量很小，但总量是个巨大的数字，并且这数字还在增大，这是一个巨大的市场。

4、企业的兼并、重组、联合的趋势更加高涨。

企业要在市场竞争中取得优势，企业就必须具有一定的规模，以规模经营的方式抵御风险和竞争，因此，资本雄厚的企业可以通过兼并、控股、联合的手段，由企业联盟组成大型流通集团，做到药品、配送、零售等一体化经营。

5、更新营销理念，全面实施营销战略。

零售业必须改变经营思路，从多年来沿袭的坐店式经营转变为主动促销经营，在消费方式上引导人们从特定目的购物发展到发现式购物即走超市经营之路。

6、打破行业界限，创造共赢的局面。

医药零售连锁不应是简单的销售药品，在美国，药房是健康美丽产品专卖店同时还传播健康知识，药房的利润很大一部分来源于药品以外的商品。

三、 项目介绍

要在市场竞争中取得先机，必须有超前的意识，有战略眼光。

我国的医药行业从20xx年以前的独家经营 20xx年连锁经营 20xx年医药超市经营，20xx年5月1日，佛山开心大药房超市开业，率先以核定零售价下降45%为口号，打响价格战吸引了众多的市民争相抢购的情景，成为最近新闻报纸炒作的热点，通过我们实地调查发现，开心大药房存在一些弱点，首先，它仍然没有摆脱行业的束缚，走出单一行业的格局，充其量只是一家大的平价药房。其次，它只是单一的药房超市，缺乏集团作战的优势，它的价格战，必然引起同行的抵制，以及得不到药厂的支持。

1、医药销售行业突出重围的条件：① 有良好的供货渠道;② 有良好商誉和过硬的品牌;③ 有良好的销售网络和较高层次的组合营销策划;④ 雄厚的资金组合后盾。在我市尚未有大型的医药批发市场时，凭借以上优势率先建立医药批发城，抢占制高点，取得各大药厂的权，获取最低进货价，然后，促进药品销量，再利用销量降低进货成本，以合理的供应链来降低药品生产流通各环节的成本。

药品、医疗用品批发城

自身营销

体系

其它连锁药店

医院药房

私人诊所

其它药店

在我市打价格战只是时间问题，人无我有人有我优人优我廉是商战的必由之路。

2、以点带面，在各主要镇区中心区成立大型的医药综合型超市，以泰山压顶之势迅速铺开，抓住市场，掌握主动权，给进入者加压，并形成策略攻势，让觎视者望而却步，以达不战而屈人之效。

3、率先利用超市的规模把价格降下来，让消费者得到实惠，建立品牌的信誉，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行业界限，以药品为龙头，联合周边行业，增加人流变相互资源品牌的合理互用以达到共赢。以人为主体的服务，脱发、视力保健、美容、隆胸、纤腰、减肥、瘦身、增高设立专柜、性用品专柜、补品专柜、高档消费品(人参、燕窝、鹿茸鱼翅专柜、按摩器材、家庭健身器材、磁疗设备、三补(补血、补钙、补脑)、三降(降压降脂、降糖专柜)针对消费人群不同，再细分为婴儿用品(奶粉、爽身粉、钙片等，女性专柜(妇科用药等)，老年人专柜，常用药专柜，家庭常备药专柜(推出家庭套装药箱)免费咨询服务，残废人用品专柜，并开设凉茶铺吸引人流。

四、项目的市场前景分析

本项目是以联合为原则，联合各行业中的品牌产品，利用它们原有的消费群体，相互带动，人流资源共享，作为项目的组织者，并不参与经营，只是做行业资源的整合，创建一个良好的平台，以保底分成式操作，即保本收取租金再按营业额百分比分成，上不封顶，水涨船高，比如广州天河城，1996年成立时租金是以3500万元，到1998年已达到1.6亿多元，投资回报令人可喜，利用行业间联合扩充实力后，再进一步跨省市打开市场，共同打造一个企业集团的霸主之位。

五、品牌策略

药品零售企业要有效实现网络资源拓展和客户关系管理，其根本基础在于品牌价值的培养，但品牌知名度高，并非意味着客户的综合满意度高，最重要的还是从药品质量、服务水平、价格优惠，购买便利等方面进行综合改进，品牌宣传包括门面统一的装修统一的广告，并引入CI形象设计，在加大广告力度的同时，增加网上新闻，专题报道，热心公益活动，同时积极参与医药卫生行业及各类行业，提高行业内的知名度，内部引入ISO9000管理办法，争取挂牌上市，造成新闻效应，以增加品牌价值得到社会及银行界的认同。再通过股市融资，达到快速增长的目的。进一步建立高素质、高能力的营销智囊团，以最高支点，做行业龙头。

六、营销策略

成立一支精干的营销队伍，加大内部员工的培训力度，增强员工的市场营销意识，并工作能力表现与利益挂钩，以及做好客户档案及实行会员制管理，引入市场营销思路，改变靠坐店式销售为引导式销售，预先为客户想好他所需要的(也许他本人还不知道)，沟通是主导，引导客户去消费，培养客户的信任感及忠诚度。

七、成本与风险分析

运用现成资源进行整合，用最小成本变资源为最大化，同时实行强优组合，资源利润共享，从而降低投资风险，赢得各方面最大利益化。

八、总结

国药将成为药业航母，与全国各大药厂合作，成立珠三角最大医药批发城，降低配送中心费用，并从中兼取利润，由国药龙首，把各大药厂的商全部引入批发城，减少物流成本及运营成本，取得全省总，进一步提升国药品牌，为东莞国药上市作铺垫，同时考虑开发周边利润丰厚业务(如包装、铝箔、印刷、塑胶等)。只有迅速提升战略理念，强强联手资源整合，才可营造药业营销航母帝国。

医药公司企划案范文三第一章 药店创业计划书

一、创业背景

随着全球金融危机的逝去，全球经济一直处于一个急待复苏的全新阶段。纵观此次金融危机，他对医巧市场的冲击和影晌是比较小的，因此，医药市场的复苏周期会相对比较短。近观威海市的医药市场和相关医药改革政策，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医A精咨企业。这正是我们在咸海市的医药市场中开创新的服务体系的机会。

二、项目创意

在此背景下，我们的团队提议建一家药品零售店作为我们的创业的最初计划。该药店初拟地址选在威海市初村镇。以农村为开发市场。我们顶目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心肮血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药稍告服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将娜一个客户的个人信息与家人、用友等的信息收集于资料库中，用于完曹找们的稍告过程中的医药服务与告后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对找们药店的忠诚度，份助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份倾占有率。

三、市场分析

我们初期的创业荃地选在医药服务体系发展井不完兽的农村型市场一初村。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，似是政府正在大力发展社又卫牛服务。提高新型农村合作医疗的筹资标准和保阵能力，努力缓解看病难、看病贵的间理。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务顶妞低，就促使消费者对一种高质扭服务的揭求。因此，现如今的医药销告体系将会逐步龙出舞合，取而代之的梢告服务的高标准。

农村市场的优势：

1、遭遇的竞争显著减少，容易占倾市场主导地位，

2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌一与非品牌

3、进入的门槛较低，

4、回避药品招标采购带来的麻烦

5、渠道控制相对容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不断完曹的服务体系下让每个人都能有自己的私人药房，蔽得我们与客户之间的信任与感情，让每一个注册用户成为药房主人，让人性化的医药服务理念进入千家万户。

顶目优点

通过这种体系的销咨，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

提高购药者的用药安全和用药知识。

将医药梢售体系由单纯的买药阶段提升为医药甩务阶段。

获得更为广阔和周定的客源，从而降低进药成本。

增加药房的收入。

和谐医患关疾。

更好的发展医药事业。

顶目前景：

该项目是医药市场由。买药一到一买服务。的转型初期，根据杜会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们当理念成熟之际，再向大的农村市场进军，通过农村包围城市的故略，以求后期创业的巨大成功。

第二章、药店创业计划书详细范文

一、公司摘要：

这一部分要介绍公司的主营产业，产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点时间，所处阶段等基本情况。

二、公司业务描述：

这一部分介绍公司的宗旨和目标，公司的发展规划和策略。

三、产品或服务：

介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。

四、收入：

介绍公司的收入来源，预测收入的增长。

五、竞争情况及市场营销：

分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。

六、管理团队：

对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，兼职员工人数，哪些职务空缺。

七、财务预测：

公司目前的财务报表，五年的财务报表预测。投资的退出方式(公开上市，股票回购、出售、兼并或合并)。

八、资本结构：

公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。

九、附录：

支持上述信息的资料：管理层简历，销售手册，产品图纸等。其他需要介绍的地方

第三章 营销策划书

面对竞争激烈的医药市场，对于医药售行业，要有自己明确的目标，这就需要拥有自已独特的营销策略，在营销方式，人员素质，产品质量，企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。

一、营销方式

1、奖励回馈

购买一定金额的药品，会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检点要针对老年人的高发病。

2、会员制度

在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。

(1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座。

(2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。

(3)对于男性也是针对男性的特点，及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。

(4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助，又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要，尤其是长身体开发智力的时候。

(5)对于儿童这里，就要经常搞一些亲子活动。

当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的，是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。

3、公益活动

一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。

4、送药上门

(1)对于保健器材等庞大的器械。

(2)购买达到要求金额。

(3)没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费。

5、价格策略

价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。

6、套餐组合

哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好，比如感冒症状的发烧、咳嗽

流鼻涕、打喷嚏等，可能吃消炎药，治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的，就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病，就可以把这些药集中起来进行优惠销售。

7、广告推广

不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上，费用又高，又局限，作为一个有实力的连锁药店，自己的品牌更重要，可以通过一些公益性的讲座及活动，利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。

其实这些营销方式也都是互相联系，好的营销方式就会有促进销售，其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告，而这些广告又会给药店带来知名度，这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。

8、网站的维护

需要一名网销人员来做好网站布局设计，内容，药店宣传等工作内容

9、关注季节变化

有很多事季节高发病，就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分，及根据上边的活动来销售药品。

10、24小时售药

晚上即22点之后销售人员可不必太多，三个足够。两个最好。

二、人员素质

1、专业知识的掌握

医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。

2、销售技巧的掌握

洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。

3、良好的自身素质

具有亲和力，性格乐观开朗，喜欢与人沟通，勤劳刻苦，积极向上，自信，具有学习的能力。

三、产品质量

这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准;审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定;了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项;还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类;中草药类;保健品类等

四、企业管理

1、分工明确，制度严格。明确公司的各项制度，各尽其职，工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次，及负责的区域。

2、销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目，每月都有固定的业绩任务，把销售人员分成若干小组，每小组都有一个组长，这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。

3、财务分工负责。3人即可，其中要有一名财务主管，这些财务人员即要做好收银的工作，又要做好与厂家的结款，及员工的工资管理。

4、采购要做好进货渠道安全，药品质量安全，做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计，随时保证不积压、不断货、不过期。

5、在药店内的各个位置都安装好摄像头，确保安全，又方便管理。

大家持之以恒的决心，认真实施的态度，严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持，当然有很多还需要在实践中吸取经验，不断完善与进步!

第四章 药店发展分店创业计划书项目简介

一、创业背景

近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是连锁药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。

目前经营情况

药店成立于一九九九年七月，它的前身是药业经理部。后来经过改制成为了个体性质的药房，目前位于31号，经营面积76平米，现有员工5人，4人已经取得了药学方面的专业职称。目前该店的客源稳定，今年经过重新装修以后店面焕然一新，给顾客创造了很好和购物环境，客流量在不断地上升，基于此我们计划再发展一家分店，发展分店的启动资金大概在20万。由于店面装修以及增加了新的品种的原因，现在资金压力比较大。基于此，特向贵局申请创业贷款，用于发展分店的启动资金。

二、项目创意

在此背景下，我们提议创建一家药品零售分店作为我们的创业之初的计划。该药店初拟地址选在街上，以农村为开发市场。我们项目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心脑血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。

三、市场分析

我们初期的创业基地选在医药服务体系发展比较完善的农村型市场镇。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高新型农村合作医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务质量低，就促使消费者对一种高质量服务的渴求。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。

农村市场的优势：

1、遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位;

2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌与非品牌

3、进入的门槛较低;

4、回避药品招标采购带来的麻烦;

5、渠道控制相对容易;

项目优点

通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：

1、改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

2、提高购药者的用药安全和用药知识。

3、将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。

4、获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。

5、增加药房的收入。

6、和谐医患关系，更好的发展医药事业。

篇8

（一）“十五”期间我国医药产业发展环境

1、 加入WTO带来环境变化。近期主要有三个方面。

一是药品知识产权保护。我国近年来生产的837种西药中97.4%为仿制。WTO中知识产权保护条款使我国制药业的发展今后只能走自主开发新药，或仿制国外专利期已过药品的道路。由于仿制专利期已过药品竞争激烈，利润微薄，而开发新药又得面对资金与科研等难题，很可能出现国内制药企业在普药市场激烈竞争、而利润丰厚的新药市场被外资公司控制的格局。

二是降低药品进口关税。药品进口关税税率从14%逐步降低到2003年的6%不会对国内造成冲击。因为一方面我国制剂药市场进口产品与国内产品价格差距很大，降低部分关税不能构成很大冲击。另一方面药品进口关税目前并不太高，从14%降到6%缺少下降空间。国外制药厂商由于制造成本高，没有价格优势，同时国外制药厂商在中国执行的是高定价、高促销费用的营销策略，目标市场定位为高端市场。因此不会进入国内普药市场与国内制药企业打价格战。

三是开放药品分销服务和开放医疗服务市场。中国承诺在2003年1月1日开放药品分销服务业务，外商可在中国从事采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务。由于有3年的缓冲时间，并采取先合资、后独资，先零售、后批发，先试点、后放开到全国的渐进开放方式，另外，由于国内正在实行医疗保险制度改革，基本医疗保险用药目录只保证基本的医疗需求，价格较高的进口药较少收入其中，因此进口药的市场份额难以大增。

2、国家医药产业政策导向。近年来，国务院调整药品监管机构，重新划分职能，规范医药行业发展方面的政策陆续出台。这些政策总的原则是鼓励创新、强化监管，淘汰落后小规模企业，遏制低水平重复建设引致的恶性竞争，提高行业整体水平。主要的内容是以下几方面：

一是鼓励创新，加强知识产权保护。1999年修订的《新药审批办法》突出了鼓励创新、加强新药保护的精神。首先，延长了1～5类新药的保护期限，其中一类新药从8年保护期延长到12年保护期，其它各类新药的保护期均有所延长。在新药保护期内只允许取得新药证书的企业生产销售新药，其它企业不得仿制，以保护新药研制生产企业享受到创新的利益、不致遭受激烈的价格竞争。其次，在药品价格管理方面，法规规定新药可以在定价时取得更高的毛利率，以使新药生产企业获得更好的利润。第三，严格管理和控制新药证书的转让、允许在企业集团内进行药品的委托加工和异地加工等一系列措施，将大大地改善医药企业的研究生产环境，推动企业对新药开发的投入，加快新药的产业化。“入世”以后，我国新药审批正在作重大改变，新药的概念将由原来的“首次在我国生产的药品”修改为“首次在我国上市的药品”。这将刺激在我国进行“抢仿”。今后的趋势是，国家由重点保护新药转向重点保护专利，这将进一步促进研究开发和创新。

二是限制审批，强制实施GMP。针对我国目前制药企业低水平重复现象严重、行业整体素质不高的状况，国家出台了一系列政策。主要举措是通过药品生产企业换证及强制实施GMP（Good Manufacture Practice：优良药品制造管理规范）认证，提高制药企业进入门槛，限制企业数量。国家药监局规定，2004年6月30日前全国所有药品制剂和原料药生产必须符合GMP要求并取得GMP证书。同时推行的还有GSP（Good Supply Practice：优良药品流通管理规范）认证。根据认证标准，制药企业完善或重建一个标准生产线的软硬件投资在4000万-2亿元人民币之间。新建药厂除有标准化的GMP车间外，还要有一个二类或两个三类新药才允许开办。同时，GMP和非GMP企业相同产品实行差别订价。制药企业实施GMP管理是国际通行做法，我国制药企业通过GMP认证的为数不多。估计现有6000余家制药厂和17000家批发公司在认证后将减少大半。通过GMP认证，短期内会增加企业投入和加大成本，但有利于保证药品质量、淘汰落后企业，提高产业集中度，促进制药基础较好、有一定实力的地区制药行业发展。

三是实施药品分类管理制度，医药分业经营。在药品零售中，医院所占市场份额约85%，药店所占市场份额约为15%。2000年以来，药品分类管理制度正式实施，“医药分业经营”开始在部分地区试点，促进了零售药店的快速发展。自2000年国家药监局批准50家零售连锁企业试点跨区域经营以来，各地零售市场的竞争逐步走向白热化。云南、成都、南京等地出现了以削价为主要形式的激烈竞争。我国加入WTO后，不少省市放开接受申办零售药店，使零售网点快速增加。以广东省广州市为例，1998年共有零售药店1700多家，2001年增至3200多家。随着非处方药制度的深入实施和患者“自我药疗”能力的提高，药店所占市场份额将会逐步增高。

但是，我国也面临着药品批发企业过多、缺少规模经营效益的问题。据统计，目前全国具备“三证”的药品批发企业有1.65万家，但年销售额超过5000万元的企业不足5%，名列前10位的批发企业销售额占市场总销售额的20%左右。与此形成鲜明对照的是，药品市场规模为我国10倍的美国只有近百家药品批发企业，大公司的年销售额均在20亿美元以上，目前排名前3位的公司销售收入占全国的96%。这种状况使我国在2003年1月1日起放开药品分销服务后面临新的挑战。为了应对这种状况，国家药监部门对药品企业的淘汰率2001年达到26.8%，2002年将淘汰约10%。

四是药品集中招标采购和药品强制降价。医院药品集中招标采购从2000年起在全国逐渐推行，目前仍然存在一些问题。对制药企业来说，参加各地的医院招标，成交量过于分散导致企业营销费用增加。就药品集中招标采购而言，突出的问题是执行者没有利益驱动或者中形成新的利益团体，监督者不到位。1997年以来国家计委先后10多次降低中央管理药品价格。2002年西药降价药品达199种，平均降价幅度15%，降价总额达20亿元。按国家计委的降价政策，药品价格下降针对的是流通环节，实际出厂价不降。但在实际经营活动中，拥有渠道优势的医院和经销商必然将利润损失向生产厂家转移，要求降低实际出厂价。面对药品价格下降，生产企业的对策一般是改变包装规格、改变剂型甚至停产。药店和医院也采用替代药品，降价药品在药店下架、医生处方不开降价药品。克服上述弊端，“医药分家”势在必行。

3、“十五”期间医药产业发展方向

“十五”期间，我国医药产业发展前景广阔，总体趋势是：作为国家重点扶持的产业，生物和现代医药产业将继续保持较高的增长率，增长速度和盈利都将进入新的阶段；国内人民生活水平提高、医疗保险制度改革，为医药产业提供了发展的空间，将使人均药物用量水平与世界平均水平的差距进一步缩小，促进生物医药和现代医药产品市场的更大扩张；随着研究开发和产业化环境的改善，新品种的上市将比以前有所加快；国际医药产业结构的调整和产业转移，使我国面临接收制造和研究开发能力转移的机遇，大力发挥成本和资源优势，我国将有可能成为世界制药产业重要的加工制造中心。预计 “十五”期间，我国药品需求年平均递增幅度有可能达到12%（见表1），到 2005年，全国药品需求将达到 2180亿元，比2000年净增940亿元。

表1 医药行业发展及预测（年均增速，%）

年份

中国医药工业总产值

世界药品市场销售额

1996-2000

13.4

2000年

17.5

10.6

2001-2005

12

8

注： 来自国家经贸委“医药行业十五规划”数据。

未来五至十年期间，我国医药市场以化学药为主、中药为辅、生物制药为补充的格局不会改变。根据国民经济发展总体目标和制药产业状况，“十五”期间，我国医药产业发展的重点领域是发展现代生物制药、推进中药现代化和发展优势原料药。具体内容如下。

（1）发展现代生物制药。生物工程技术方面我国与国际先进水平差距较小。预计未来五年内，我国将开发10-15种具有我国自主知识产权的生物工程药物。因此，要进一步加强技术创新，促进高新技术成果的产业化。在重点发展生物工程药物的同时，积极采用先进适用的生物工程技术对化学制药、中药、生化制药进行技术改造，促进产品升级，发挥后发优势，实现跨越式发展。“十五”期间发展的重点领域是：一是重点利用重组DAN技术和原生质融合技术构建新菌种，或改造抗生素、氨基酸、维生素等产品的生产菌种，提高工艺技术水平，降低消耗。二是开发预防、诊断与治疗恶性肿瘤、心脑血管疾病及免疫缺陷等严重威胁人类生命与健康疾病的新型疫苗、诊断试剂和生物技术药物。三是开发现有的生物技术产品新剂型。四是采用基因工程与细胞工程技术和传统生产相结合的方法，生产稀缺的中药材。“十五”期间，优选一批已取得研究成果且有较好市场前景的产品实现产业化，发展医药高新技术产品，促进生物制药产业更快发展。

（2）推进中药现代化。中药是我国具有比较优势的产业之一。但由于现代化水平较低，产业基础较为薄弱，在加入WTO之后将面临着新的挑战。为了保持优势，尽快提高国际竞争力，应对“洋中成药”及国外天然药物的冲击和影响，需要在生产技术、质量标准、产品开发等方面加快现代化步伐。一是加强国际性合作，促使我国中药的药理基础、疗效功能、品牌信誉获得国际上的认可(特别是要努力争取美国FDA即食品和药品管理局的认可)，并解决中药生产过程中存在的不规范和不科学问题，使我国传统中药的生产方式与国际上天然药物的现代化生产方式接轨。二是在充分发掘传统中药的同时，要广泛运用现代科学技术开发中药新产品新品种，加快生产工艺和技术设备的改造、更新和升级，加强中药材和中成药的产业化基础和标准化生产，提高中药产品的科学技术含量和规模化生产水平。三是积极推进中药材的生产规范化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广GAP（Good Agriculture Praactice：优良药材种植规范），鼓励和支持中药提取物的标准化、商品化生产。

（3）发展优势原料药。要继续扩大规模，提升技术水平和产业整体素质，增强化学原料药的国际竞争力。重点领域：一是分层次发展化学原料药。在满足基本医疗用药需求的同时，开发具有我国自主知识产权的产品、国内紧缺的产品，更多地开发具有高附加值的出口产品。二是重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，如维生素类、大环内脂类、氨基酸类产品及其中间体生产中的发酵、结晶及分离、提取等技术。开发一批有利于提高产品质量、提高产率、节能降耗、降低成本的共性技术。三是充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳、重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，改进工艺，提高竞争力。同时，建立浙东南（以浙江省台州市为中心）化学原料药出口基地，形成规模化和国际化的原料药生产中心。

（二）近期医药产业发展趋势与展望

2002年，医药产业和市场中各种因素集中交汇，相互作用。2002年是医药三项制度改革全面实施的一年；是医药生产企业发挥“九五”技改达到生产能力的一年。总体上看，医药产业保持稳定快速增长，生产经营形势较好。2002年前11个月，全国医药行业按可比价格计算共完成工业总产值2895.4亿元，同比增长17.4%；完成工业增加值852.68亿元，比上年同期增长15%。在全国重点监测的12个工业行业中，医药行业生产以高于全国平均增速1.7个百分点而位居第四，仅次于机械、煤炭、电子行业的生产增长速度。

从医药行业对外贸易情况来看，2001年医药商品进出口总额71.54亿美元，同比增长24.3%；其中，出口增长10.06%；进口增长37.1%。2002年前10个月，医药进出口总额达到61.7亿美元，比上年同期增长8.46%，其中出口总额31.5亿美元，同比增长14.47%；进口总额30.2亿美元，同比增长8.46%。总体上看，全年出口形势明显好于预期，能够完成全年预定目标。从内部结构来看，在出口贸易中，化学原料药出口贸易占全部医药商品出口的47.8%。整体上讲，医药行业出口格局未发生较大变化，仍然主要是依靠化学原料药出口拉动。化学原料药是我国具有相对比较优势的产品，在国际市场上具有较强的竞争力和稳定的市场份额。2002年以来增长势头较好，有利于这一产业的进一步发展。

具体来讲，医药经济运行在2002年出现了一系列新的特征，主要表现在以下五个方面：

1、医药产业进入稳定发展时期。总体上讲，我国医药产业今年来发展态势良好，工业生产增势较为明显，经济运行质量有所提高，经济效益保持较好水平。这种运行和发展格局得来不容易。自2002年年初以来，国际医药市场上不确定因素急剧增多，国内市场波动加剧，上游相关产业价格上扬。这种国内外产业发展环境要求医药产业积极应对国内外市场波动、适应政策调整变化、降低上游产品价格提高对成本的影响。医药产业正是在实现了上述调整的基础上形成良好的发展态势。这种状况也说明，我国医药产业已经进入相对稳定的发展时期，这为“十五”计划后三年的发展奠定了重要基地。

2、全球制药产业转移效应进一步显现。2002年以来，随着经济全球化进程的推进和我国加入WTO，我国逐步成为国际制药产业转移的重点地区。目前我国许多化学原料药已经形成规模生产能力，其中许多产品已经在国际医药产品市场中名列前茅。基于降低制造成本、扩大销售市场等方面的考虑，一些跨国制药公司纷纷在中国设厂，寻求转移生产的合作，我国正在成为全球重要的医药产品生产和分销基地。在与国外企业的合作中，一批国内医药企业逐步发展壮大。全球制药产业转移生产对我国医药产业发展的积极效应正在逐步显现和扩大。

3、化学制药工业已经具备成熟工业的特征。2002年以来，国内各项结构调整政策对化学制药工业产生积极影响，产品升级加快。从化学制药工业的经济运行、资产结构及盈利能力状况上看，产业整体运行平稳，盈利水平较好，结构调整已经初见成效，从而促进该行业基本进入成熟工业发展行列。

4、生物制药工业成为产业亮点。我国生物制药产业目前已经基本走出低谷，高科技产业“高投入、高回报”的产业特征初步显现。虽然目前行业规模还比较小，但是已经出现良好的发展势头。截止2002年10月底，生物制药行业资产总计划334亿元，比上年同期增长16%，比全行业总资产增幅高3.54个百分点；生物制药行业销售收入增长率、净资产收益率分别增长17.23%和9.13%，特别是费用成本利润率、销售利润率分别达到13.67%和12.82%，是全部医药行业中最高的，显示出生物制药行业盈利能力较强。但是，该行业资金运行绩效相对不尽理想，销售成本费用增长过快，反映出该行业总体资产运营、销售模式尚不够成熟，有待于在适应医药市场发展中通过销售能力、管理水平的提高，大幅度地降低成本费用而拓展赢利空间。而从产业发展深层次的问题来看，主要制药因素仍然是科技创新能力不足，自主创新产品较少，适应当前医药保障和市场需求的产品结构尚未形成。因此，下一步发展要在加快创仿结合上下功夫，尽快建立与我国医疗消费不同层次相适应的产品结构，以提升产业整体水平。

5、中药产业发展稳健，外贸出口提升产业整体水平。中药工业具有相对较好的产业基地和较为稳定的国内市场，因而2002年经济运行、资产结构和盈利状况相对较好。特别是今年中药产业出口有较大增长。1-9月份，中药类产品出口总值达到4.83亿美元，比上年同期增长21.9%，创1996年以来的最好水平。特别是植物提取物出口达到1.37亿美元，同比增长68.8%。中药产品出口增长的主要原因是：一是在世界卫生组织的极力推动下，各国政府纷纷将植物药、传统药纳入医药主管部门管理范畴，中药出口环境得到改善；二是与国际接轨的出口技术标准正在逐步完善并得到国际认可。2001年外经贸部颁布实施的?药用植物及制剂进出口绿色行业标准?改变了我国中药进入国际市场无法使用自己标准的历史。三是新兴和传统市场需求同步攀升。美、欧、非、大洋州是中药出口的新开发市场，上半年占出份额近1/4。其中对北美洲出口增长13.2%，达2983万美元；对大洋州和南美洲出口共增长200万美元。中成药保健品对欧洲出口增长62.1%，其中对西班牙出口增长17倍，对法国出口增长12倍，对英国出口增长近2倍。传统市场也保持快速增长，对香港出口增长了28.2%；对泰、韩、越、俄出口增速均在20%以上。

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[关键词]原料药；销售；技能；提升

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0023-02

1 销售技能的理论概述及原料药销售现状

1.1 概念探讨

自从菲利普·科特勒提出：销售是一种广泛的社会活动，其范围不应限定于一般商品之后，销售观念已普及到每个产业。对企业而言，销售是企业主要的价值创造活动；彼得·德鲁克认为销售目的在于彻底了解消费者，并寻求出适合他们的产品与服务，使这些产品与服务能自我销售，而使销售成为多余。还有学者指出，销售是组织在有利可图的条件下，集中努力于满足其顾客。销售技能强调市场销售运作的资源技能，包括品牌、销售、通路、服务等无形或有形的资源技能。运用销售技能，企业能推广并销售不同产品与服务以满足目标客层的需求及达成组织获利目标的技能。基本看来，销售技能是一个整合性过程，将整合性的知识、技能及公司资源应用在企业的销售相关需求上。它能让企业增加其产品与服务的价值并借由销售组合策略以符合市场的竞争需求。

1.2 销售现状

经过了20世纪90年代后期的辉煌，原料药行业现已基本进入成熟期。企业之间的竞争已经达到了白热化，企业之间实力相差不大。同时，受到各种传说以及与其他因素的诱惑，又不断有新的投资者满怀“淘金”梦想进入该行业。目前，我国原料药行业企业众多，而且规模不一，不同的企业会根据自身的特点制定不同的销售策略，良好的销售策略可以提升企业形象，提高企业利润。因此，本文将对企业原料药销售的技能提升进行分析。

2 构建原料药销售市场分析模式

在原料药销售市场分析模式中，应非常重视规划分析的重要，销售人员必须能够清楚的回答下列的问题。

一是市场评估及竞争性评估。市场评估包括：市场规模大小？成长趋动因子是什么？在各个渠道有何不同？这个市场的情况是成长、成熟或是衰退？竞争性评估包括：谁是这个市场的竞争者？未来呢？哪个产品是领导者？竞争者的市场占有率是成长或是衰退？竞争者在哪些渠道销售？市场环境是明星产品成长的驱动因子之一，明星产品是由其市场环境、销售活动、产品研发和上市的公司所共同组合而成。市场和竞争性评估提供对目标市场大层次的分析。一个完整的竞争性评估涵盖对现在与未来竞争者的深度分析，要用清楚的市场分析报告的方式呈现。

二是建立最适的品牌信息与销售团队，包括：品牌信息的理想策略是什么？正确的市场区隔可以引导在新产品上市各期间，各种正确的信息与决定。正确的市场区隔，锁定正确的客户，反映出真正的机会，采取正确的拜访频率，正确的信息传达，建立正确的销售团队组织，做正确的区域发展规划和人员培训以及正确的奖励计划。

三是促销规划与评价，这包括：什么样的活动组合对销售有最大的影响？促销活动能改变客户购买行为吗？哪些客户受促销活动的影响最大？促销活动有预期的财务绩效吗？促销费用根据市场规模大小、目标客户多少、竞争者促销费用、新竞争者上市的威胁及公司要在该治疗领域的企图而拟定。因此促销规划与评价提供了促销方法、所需经费及资源的分配。

四是绩效监测和绩效控制，包括：哪些是上市绩效监测的指标？哪些绩效量表是用来衡量产品的销售和财务目标？哪些信息是要分享整个组织的？产品的成长、渗透率、使用情况怎样？产品的表现与计划预期的差异为何？和竞争品比较又是怎样？有效的绩效监测和控制需要明确的绩效衡量指标，来使得整个组织得到及时的绩效结果以便采取适当的行动。这些监测和控制活动可以产生危机和应变计划以提供团队销售的重要方向。

3 强化原料药销售人员培训课程的科学性

3.1 不足之处

一是原料药销售人员的原料药专业销售培训课程设计形式与成效不一，这可归纳出两种形式：一种是企业的自主课程方案设计，其所形成的课程方案具有主体性，能够顾及到课程间的系统性与课程内容的联系性；另一种形式是企业课程设计依从性较高，也即以上级主管机关的期望与讲师提供的课程与时间来编排原料药专业教育课程方案，这样所产生的课程计划，无法注意到课程彼此间的先后次序，销售培训课程的内容也缺乏联系性，受训员工在培训期间无法有系统地了解全盘培训内容，造成所学习到的专业知识为片段的，无法完整获得原料药销售专业技能所需具备的基本专业知识，以致学习迁移效果不佳。二是销售培训规划人员缺乏完整设计理念及专业性。以原料药销售培训课程设计理念而言，原料药销售人员销售培训课程内容的形成，则是由企业凭借其理念来规划，而销售培训规划人员对于课程设计的理念，会影响其所规划的课程方案品质，也就间接地影响到整个销售培训结果的成效。

3.2 完善措施

一是正视原料药销售培训课程标准建构，对于销售人员专业技能养成的重要性。原料药销售人员的在职销售培训一直被诟病为无系统性与无组织性，归根结底就是缺乏一套课程实施标准，以致原料药企业的培训规划人员各凭本事地规划销售培训课程，造成销售培训效果不佳、不符实际工作所需的现象。要解决此问题，应就原料药销售人员辅导原料药所需的工作任务，进行任务内容分析，分析的结果经过产、官、研界联合审查认可后，再据以建构课程标准。有课程标准作为销售培训的实施依据，原料药销售人员才能有系统地获得完整知识，对于辅导工作也才能更加得心应手发挥其工作热忱。

二是原料药专业销售培训过于偏重经营管理层面的课程，应该有加强原料药销售技能的销售培训课程。从原料药销售培训课程内容的演变发现，企业的规划一直偏重于经营管理技能的养成，而忽略了销售观念与态度的重要性。原料药销售培训的重点为生产性的技术技能的提升，在当前市场情景中也应特别重视销售服务技能在原料药中应有的重要性。这也是今后原料药销售人员的培训课程规划时应该要重视的方向。

三是应将培训规划人员视为整个原料药销售培训制度的一部分，提升其课程设计的专业技能。一个成功而有效的销售培训计划来自于有效能的培训规划人员，因为培训规划人员的工作是要施与受训对象以进修教育，那他/她本身也必须是一个终身学习者，随时进修专业知识，以提升自己的专业课程设计规划技能。因为培训规划人员的素质会影响方案规划的成效，所以，原料药企业应将培训规划人员视为整个销售培训体系的一部分，对培训规划人员也需要进行相关专业的培训，以加强课程设计的专业技能。

四是同时培训医药知识水平与销售所需技能。其中医药知识包括：①专业知识，即需具备化工、营销、企管等方面的专业知识。具有谈判技巧，熟悉药品销售渠道，掌握终端促销的方法，具有市场及区域管理经验。熟悉与销售管理直接相关GMP文件，熟悉销售药品管理法规。②政策法规知识，即需熟悉国家有关医药企业劳动保护、卫生、安全、环保法律法规、国家标准及行业标准。③熟悉制剂产品相关药学知识。销售技能包括：①能力与技能，需具备优秀的管理协调能力，良好的组织计划和分析判断能力，较强的书面表达能力，熟练使用计算机，能够运用妥协、双赢、倾听等技巧解决工作中的矛盾。②沟通能力，需能够与各部门负责人保持畅通的联系并及时就有关问题进行沟通。③应变能力，需能够根据工作的变动及时调整工作计划保证目标的实现。

4 选择合适的销售渠道模式

根据对原料药行业的了解，以及结合我国原料药行业的自身特点，本文认为我国原料药企业的销售策略可结合自身企业特点，选择如下的四种渠道模式。

一是全国或区域制。企业根据自己产品适应的消费群体以及消费区域，制订出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，在全国或者某一地区寻找合适的产品结构或个人。全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。这种销售模式是一种“金字塔”式的经营模式，便于管理，而且同时能使自己的产品辐射范围比较大。

二是通过全国医药原料药交易会。交易会为全国生产原药、中间体、药厂、商业经营公司等提供一个交通的场所和交易平台，对原料药的销售起到了很大的促进作用。原料药企业可以利用这种交易会宣传自己的产品，同时大多数的中间体企业都会出现在这种交易会，方便企业之间进行横向交流，实现利弊互补。

三是生产企业组建自己的销售队伍模式。原料药企业成立自己完善健全的销售队伍，利用自己专业而完善的销售队伍开发市场，这种销售模式的优点是终端开拓能力强，主动控制性好，但缺点也同样明显，这种销售模式成本较高，经营费用大。中间体企业生产规模比较大，产品比较多的情况下可以选择这种销售模式。

四是专业推广公司模式。原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营原料药企业通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，很多原料药企业拥有自己独立的商业公司，操作逐步正规。采用这种销售模式，中间体企业只需要付给商业公司一定的佣金，这样可以降低公司风险与费用。

参考文献：

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长期以来，我国在青蒿素产品的初级原料方面拥有绝对的资源优势，是世界市场青蒿类药物原料的主要生产者和提供者。我国掌握着占全世界九成的青蒿素原料资源和主要的知识产权。自世界卫生组织将青蒿类药物确定为抗疟药品后，许多地方将青蒿种植业作为农民致富和发展当地经济的重要途径。然而，青蒿种植的重复建设和加工提取环节的鱼龙混杂，产生了“蒿贱伤农”、市场混乱的不良后果。目前，在青蒿价格回暖之际，如何保证青蒿产业的持续快速健康发展，已成为学界研究的课题。

一、我国青蒿出口的现状分析

2001年，世界卫生式组织将复方蒿甲醚作为首选抗疟疾推荐用药，并于2004年正式宣布每年拨款2亿美元，资助疟疾重灾区政府专款采购青蒿素药品。此后，中国青蒿素产业进入了急剧扩张期，青蒿素价格一路飞涨。由于2005年对青蒿素药品订单突然增大，国内青蒿素原料十分紧张，当年价格一度冲破7000元/公斤，青蒿草价格也节节攀升，最高达到12元/公斤，均创下历史最高水平。

2006年，我国青蒿素产品出口出现结构性变化，全年出口总额达到了3301.7万美元，同比增长13.57％。其中, 高附加值产品青蒿素制剂的出口达到了2857.6万美元，同比增长38.90％，而原料性产品青蒿草和青蒿素原料药的出口均呈现大幅下降趋势，出口额分别为8.4万美元和435.7万美元，同比下降87.62％和44.29％。而价格也明显下滑，青蒿草的价格下跌到每公斤4.5元左右，这个价格只是2005年同期的一半左右。青蒿素价格也从2006年初的每公斤4300元跌至年底的3000元以下。从出口市场看，2006年，亚洲取代欧洲成为我国青蒿素原料药出口的最大市场，出口额为276.5万美元，占我国该类产品出口总额的63.47％，同比增长45.46％；对欧洲的出口由2005年的591.8万美元下降至148.9万美元，降幅为74.84％。在青蒿草出口方面，日本成为我国青蒿草出口的最大市场，出口额占我国该产品出口总值的80.86％，韩国和美国位列其后。

2007年，我国青蒿素成品制剂出口呈高速增长之势，全年出口总额达到5507.6万美元，同比增长66.8%。产品出口到71个国家和地区，非洲是最大市场，占我国青蒿素成品制剂出口总额的51%。我国共对38个非洲国家有出口实绩，累计出口额达到2830.1万美元，同比增长92%；对欧洲和亚洲出口各占我国青蒿素成品制剂出口总额的1/4，分别增长147.9%和63.8%。然而，青蒿素原料药品出口呈现大幅下跌趋势，全年出口142万美元，出口量同比下降1/3，出口额下降2/3。出口价下降了一半，狂跌到1400元/公斤。

2008年我国青蒿素成品制剂进一步上升，出口总额7711.4万美元，同比上升40.0 %。而蒿草却无人问津，走向贱卖的地步，价格仅为0.6元/公斤。从2006-2008年三年来看，我国青蒿素成品制剂出口总额均逐渐上升，然而，青蒿素原料价格却一落千丈，节节下滑，从2005年的最高价12元/公斤下滑到2008年0.6元/公斤。分析其原因，2006年以后青蒿价格下降是必然的。从市场规律来看，一方面，在2005年价格疯狂上涨冲动下，众多企业蜂拥而上，圈地、扩种，地方政府鼓励农民积极种植青蒿，却忽略了市场的容量。据专家介绍，按照2006年全球青蒿素原料需求，大概需要青蒿叶2.8万吨，如果种植青蒿每1公顷的产量是2500公斤。那么1.3万公顷的产量就能满足全部市场需求。但2006年全国青蒿种植面积达到5.3万公顷(实际保苗大约为2万公顷)，过剩成了不争的事。从被称为“黄金般的植物”到大量滞销，青蒿药原料的泡沫现象不可回避。另一方面，2006年1月份，WHO要求全球药企停止生产只含青蒿素的抗疟药，由以青蒿素为基础含多种成分的抗疟药代替。据了解，正是这一被业界认为明显带有对中国青蒿素药品设置技术壁垒的要求，使2006年以后的青蒿素原料需求大幅下降。虽然此后我国青蒿种植面积大量减少，但盲目扩种之后库存太多，加上外部环境的变化，使青蒿原料价格大大下降。

2009年，青蒿素原料药市场开始回升，美国克林顿基金、环球基金等众多国际慈善基金纷纷加入青蒿素制剂的采购大军，截至2009年年底，青蒿素原料药的售价已恢复到2005年的水平，每公斤价格达到2500元，而鲜草的收购价也迅速提高至每公斤8元。与此同时，国际药学界也兴起一股青蒿素开发热潮。2010年，在家种青蒿严重不足，印度企业来华加大定单的情况下，青蒿价格继续上涨。北京植物提取产业信息网跟踪的数据显示，2010年青蒿素的市场需求量在80吨左右，剔除前两年的库存，实际需求为60-70吨，而印度在我国的采购量达到40吨。所有这些，使得青蒿素原料药市场逐步回暖。

在原料制药方面，我国主要为国外大制药公司终端制剂产品提供青蒿素原料药，已占据全球市场的85%，其中瑞士诺华公司控制了约60%的终端产品市场。目前我国仅有上海复星公司控股的桂林制药厂生产的青蒿琥脂片成为世界卫生组织的直接供应商。我国青蒿素生产企业有80家左右，生产规模在200吨左右,其中生产规模较大的企业有8户：复星药业、成都三奇制药、华立控股的昆明制药、华立武陵山制药、通和制药等企业。目前我国以青蒿素为起始原料生产的青蒿素制剂有两种：昆明制药厂开发的独家产品“蒿甲醚”和以桂林南药为首的企业生产的“青蒿琥酯”。随着青蒿素原料药市场的逐渐回暖，国内早期从事青蒿素生产的几家大企业如上海复星、广药集团和湖北恩华生物等，又开始了新一轮的扩产。据悉，广药集团拟将青蒿素原料药生产规模扩大到年产80吨，湖北恩华生物和上海复星等也有各自的扩产计划。但是，目前我国只有昆明制药厂和桂林南药两家企业拿到了联合国青蒿素制剂的供应商资格，其他企业还只能“借船出海”，即通过国外有资质的制药公司的定购来出口其产品。

二、三峡库区青蒿素原料产业发展优势与存在的问题

（一）三峡库区青蒿素原料产业发展优势分析

1. 资源优势。青蒿素是由我国率先研发成功的治疗疟疾的特效药，被医药界称为“国宝”。我国是世界上青蒿素原料药最大的生产国，国际市场上销售的青蒿素原料80%以上来自中国。尤其是三峡库区，其产量占全球七成以上，质量也是世界最好的。三峡库区地处川东鄂西，属于中亚热带北部栲林、桢楠林亚地带，又是中部山地与东部平原丘陵间过渡的地区，中山、低山、高丘、谷坝、沟槽重叠交错，地貌成层现象明显，这样的地貌形成了特殊山地气候――早晚多露雾，空气清新湿润，盛夏气温高而不干燥，多云层，日照呈短暂间断性直辐射，大气对流明显，多微风，常出现“一边骄阳一边雨”的奇异天气现象。而这些恰恰是提高青蒿素合成效率的天然场所。据国家有关部门考察，库区的酉阳、丰都、涪陵、武隆、彭水、黔江、梁平等都是青蒿种植的优良场所。尤其是酉阳，据不完全统计，酉阳地区野生青蒿的蕴藏量每年约有2000吨以上。并且经过几年种子筛选和种植技术的提高，酉阳人工种植青蒿的青蒿素含量高达16‰。2005年，酉阳县青蒿种植基地通过GAP认证，种植面积不断扩大，2007年，“酉阳青蒿”被国家质检总局正式批准实施地理标志产品保护。

2. 市场优势。青蒿产业市场前景广阔。据世界卫生组织统计，全球疟疾流行主要分布在非洲等105个国家和地区，涉及25亿人口，占世界总人口的40%。据不完全统计，生活在疫区的临床患者达4-5亿人，每年因疟疾死亡人数200-300万人，目前全世界抗疟药销售达15亿美元，其中非洲是最大的抗疟药市场。据法国RHON公司、赛诺菲公司及瑞士诺华公司预测，未来5-10年青蒿素类产品将在世界市场上再形成20亿美元的销售额，且作为新型药物，青蒿素类抗疟药至少有20-30年生命周期。这对世界青蒿素原料药主产国中国来说无疑是一大利好，对三峡库区青蒿素原料药产业的发展提供了良好的机遇。

3. 政府政策支持。发展三峡库区产业是国家实施西部战略的重要举措之一，国家制定了库区产业发展规划和一系列产业发展优惠政策，建立了三峡库区产业发展基金，青蒿产业发展便是重点项目之一。2001年青蒿产业化项目通过专家论证，2003年人工试种青蒿成功，2004年国家发展改革委员会将青蒿产业化建设列为“三峡库区产业化试点项目”，并在重庆库区部分区县推广实施。种植区域主要有酉阳、丰都、涪陵、武隆、彭水、黔江、梁平等。

4. 国际方面。随着印度、非洲各国，甚至中国云南、海南家种青蒿的失败，加之青蒿库存殆尽，国际国内青蒿界把目光投向三峡库区青蒿产业，这对三峡库区青蒿产业的发展无疑是个好消息。

（二）存在的问题

1. 市场预测不准，管理不到位，蒿农盲目扩大种植规模。国内企业高估了国际抗疟药的需求量和世界卫生组织对抗疟药订单的控制能力。2005年价格上涨引发市场冲动，国内青蒿素企业大量和蒿农签定种植合同，导致青蒿种植面积盲目扩大，产多销少。初步统计，2006年全国蒿草种植面积达100万亩，比上一年翻了一倍多。这导致当年蒿草供应严重过剩，收购期过后大约5000吨蒿草无人问津，青蒿素价格也一路下跌。2007年，全国蒿草种植面积大幅回落，减少近70%。尽管如此，由于上一年存量太大，市场上蒿草和青蒿素供应依然过剩，大量蒿草在农民手中霉烂，青蒿素积压在提取企业的仓库中。

2. 部分蒿农质量意识差，交售的青蒿质量达不到要求。据调查，部分蒿农交售的青蒿质量差，少数种植户甚至有意掺假，质量达不到合同要求。如2006年8月25日收购青蒿1000吨，经质检退回处理230吨。而部分专业户种植规模过大，没有机械化操作，造成管理跟不上；同时采收期较为集中，而人工有限，从而造成迟收(开花后)，影响产量和质量。

3. 较多青蒿素出口企业未形成规模。2006年，我国共有59家企业经营青蒿素制剂出口，其中出口额在100万美元以上的企业仅6家，出口金额在10万美元以上的企业18家，经营青蒿素原料药出口的企业共21家，多数企业出口额没有超过10万美元，许多企业的产品由于没有注册商标，缺乏自主品牌，同时产品销售也受制于跨国制药公司，这难免会对青蒿素的出口产生影响。

4. 行业监管力度较弱。目前国内近百家青蒿素生产企业中只有5家通过了GMP认证，其余的都是化工生产许可证，企业的参差不齐导致市场价格混乱；出口环节则管理缺位，一些企业的制剂产品根本没有国内生产批文，但是这种不合法的产品出口却无人监管。目前很多企业的青蒿素类制剂产品以委托加工的方式出口，在国外被认为是假劣药品。这些问题直接影响了我国青蒿产品的国际形象和产业的发展。同时，青蒿素来源于中药，但制剂属于西药，而用于制剂生产的原料青蒿仍然依赖传统种植的特征又导致这一产业不中不西，管理欠缺，直接影响了青蒿产业的发展。

三、加快三峡库区青蒿产业化发展的对策

第一，加强行业管理，促进青蒿产业有序及协调发展。针对目前我国青蒿产业面临的内忧外患，政府相关部门应对青蒿产业加强管理和指导，成立国家青蒿产业行业协会，制订统一标准，严格按照药品标准规范管理青蒿产业，给将青蒿类药品打人国际市场的企业提供政策支持。国内大型企业也应携手共同发展，形成品牌效应，避免恶性竞争，维护中国青蒿在世界市场的声誉与地位。同时，建立企业与青蒿种植农户之间合作的优化模式，推动青蒿产业的协调可持续发展。

第二，加强政府政策扶持。政府需加大三峡库区青蒿生产基地基础设施资金的投入。做好农田水利、道路等配套设施建设，改善生产条件，提高抗御自然灾害能力，为青蒿产业化经营提供坚实的物质基础。同时，制定相应的招商引资、资金扶持、外贸鼓励及资源保护政策，有效整合国家和三峡库区有关农业产业发展的资金资源，如农业产业化资金、扶贫资金、退耕还林补贴资金、库区产业发展资金等，政府各部门多方参与、共同扶持，促进青蒿产业链各环节的协调、同步发展。

第三，稳步推进青蒿种植基地建设。统一规划，合理布局，以市场为导向，加快制定和出台三峡库区青蒿产业发展规划，加强青蒿基地建设，统筹三峡库区各个区县青蒿发展规划，做好区域种植规划，根据国际市场需求，有计划、有限度地发展青蒿种植基地，避免因“蒿贱伤农”损害农民的积极性而影响三峡库区青蒿产业的发展。

第四，努力扩大青蒿素类产品出口。鼓励青蒿素生产企业积极开拓国际市场，通过设立境外销售网络、促进企业青蒿素类产品进入世界卫生组织抗疟药物联合推荐名单、开展针对性新药研究开发、新药在境外注册等方式，促进我市青蒿素进入用药国家主流市场;支持青蒿生产企业加快招商引资步伐，引入国际有竞争力的企业，鼓励外商通过参股、带制剂投入、兼并、重组等形式，整合资源，提升企业竞争力，积极抢占国际终端消费市场。同时要加强对我市青蒿素出口价格的监控，防止低价销售，保持正常的市场秩序。

参考文献：

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