医药物流市场前景范文
时间：2024-03-29 18:17:10
导语：如何才能写好一篇医药物流市场前景，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
网上销售处方药的政策尚未落地，但一批瞄上医药电商物流的快递企业已按捺不住。日前，阿里旗下菜鸟网络开始杀入医药物流配送领域。更早之前，德邦、新邦等快运公司也在涉足药品配送。菜鸟等快递企业的到来，让原本“宁静”的医药物流配送市场迎来“新老势力”的角逐：一边是国药、上药以及九州通等传统的医药物流分销企业，另一边则是菜鸟网络等开始介入该领域的快递新锐，如此看来，医药物流配送市场的商战势必更趋激烈。
抢了谁的饭碗？
业界最期待的医药电商政策利好《互联网食品药品经营监督管理办法》（下称《办法》）目前已经制定完毕。在国家力推“互联网+”战略东风的吹拂下，该政策有望加速落地。《办法》中关于处方药解禁、配送条件放宽等具体细则一旦正式实施，医药电商黄金时代或将随之而至，预计将有超过价值3000亿元的处方药登陆线上销售。
今年4月24日，由全国物流标准化技术委员会主持，中物联医药物流分会、冷链委、北京科园信海医药经营有限公司等单位共同起草的《医药冷链物流设施设备性能确认规范》国家标准启动会在北京召开，这标志着《医药冷链物流设施设备性能确认规范》国家标准制定工作的全面启动。
菜鸟医药目前划归到菜鸟冷运板块当中，由于药品所需要的冷运条件比食品更严格，菜鸟为此已经投入了近百辆冷藏车以及500多个医疗温控箱，在配送过程可实时进行温度监控，同时，还专门研发了一系列一次性泡沫包装以及可回收的中转箱，在保障快件运输安全的同时实现了温度控制，而且正在尝试构建“干线―仓储―配送”一整套医药物流的体系。满足了国家对第三方医药物流企业的信息技术、物流设备、营销管理等软硬件的要求，菜鸟万事俱备，只欠“东风”。
据不完全统计，截至目前，我国的药品批发企业有1.65万家，零售企业有14万家。然而，95%以上的相关企业都是中小型规模的。在高昂的成本之下，医药物流领域少数龙头企业的现状也不容乐观。
据悉，目前国内医药物流分销领军企业为国药、上药以及九州通，然而这三家企业所占份额也仅为市场销售总额的3%―5%左右。九州通等本身就属医药流通企业，在上游药企资源、配送资质、经营经验等方面都具备先天的优势，但其缺乏的则是“互联网基因”。九州通等企业的医药物流是B2B模式，即向医疗机构、药店供货。而电商物流是B2C模式，即把药品直接送到消费者手中，这一领域恰恰是B2B模式的短板。因此，传统医药流通企业的转型都面临着如何把自身资源与新技术、新模式结合，线上与线下结合的困惑。
从国外来看，美国的医药流通费用率为3%，销售利润率为2.4%，而中国医药商业企业平均流通费用率为12.56%，销售利润率为0.6%。据预测，依照目前的药品流通体制，药品从厂家到患者，往往需要经过多个流通环节，以最简单的“两票制”流通方式为例，即允许流通过程中经手两次，若非基本药物每次15%加成，即意味着30%的加价。而一旦实现互联网“直销”，即意味着这些中间的加价环节有望大幅被压缩。
由于我国传统医药商业发展仍不成熟，行业内一直缺乏专业的物流服务，不少医药商业公司不得不投入大量的精力、财力在医药物流层面。在这场颠覆性的新医药物流革命中，快递企业和医药企业之争双方都各有优劣，唯独医药商等中间环节面临被市场淘汰的风险。
菜鸟向综合物流平台迈进
阿里巴巴目前的布局主要围绕三个方面展开：电商平台、支付平台和以菜鸟为核心的物流平台。阿里近来借助菜鸟网络的物流优势在医疗健康领域落子颇多，目前除了阿里健康外，菜鸟网络、阿里云、蚂蚁金服也均有医疗相关业务。与此同时，5月11日，阿里巴巴集团与全球十大药企之一的默沙东宣布达成多方面战略合作。双方将携手探讨在广泛的医疗领域的合作，包括专业医疗仓储、慢病管理云端数据存储及健康数据分析等云计算业务的合作。而医疗仓储物流正是阿里巴巴旗下菜鸟网络的全国物流体系的重要组成部分，这一合作成为菜鸟搭建医药物流体系的关键一步。
目前，已有深圳海王星辰大药房、上海复美大药房、北京金象大药房、杭州九州医药公司等超过80家医药流通企业进驻天猫医药馆，2014年3月―2015年3月，天猫医药馆总商品交易额达到47.4亿元。中国医药电商研究中心的数据显示，天猫医药馆已经成为国内最大的医药电商渠道，2014年的交易规模占总体医药B2C市场的比例为46.9%。
不过，随着医药电商领域的不断发展，腾讯、百度，以及众多传统医药流通企业均在此领域展开布局，这势必会影响到阿里的市场地位。对此，阿里开始加速医药电商布局，缩短快递送达时间，将进一步增加用户黏度，以继续保持其在医药电商领域的领先地位。
阿里巴巴不但在前景广阔的医药电商上铆足了劲，而且在医药物流上也是“咄咄逼人”。而菜鸟早在去年初就正式成立了专门事业部，专注于医药物流领域，为医疗行业提供定制的物流服务。一年多来，菜鸟医药已经实现“仓干配”一体化，并开通广州―厦门―上海的医药冷运干线，服务范围覆盖佛山、东莞、中山、深圳、惠州、漳州、泉州。目前，北京、上海、广州、杭州、天津5个城市的消费者已经可以在天猫上享受这一服务，预计年内成都、武汉、深圳、南京等14个城市也将陆续开通，部分城市和区域极速达服务会向1小时内提速。
值得注意的是，目前菜鸟网络的该项服务主要服务于天猫医药馆，第一阶段已经打通了1500家线下药房，形成网上购物、就近发货、抢单揽派的全新物流派送模式。据菜鸟网络介绍，消费者在天猫、淘宝、聚划算购买有“极速达”标识的产品，订单会通过高德地图自动分配到离消费者地址最近的门店，门店接单后，系统自动会给附近的小件员发通知，小件员抢单成功后可立即上门揽收派送，实现3小时内送货上门。目前，包括上海复美大药房在内的共计500多家门店，以及万象物流等医药零售企业和物流企业，均已对这一服务提供支持。
作为阿里旗下企业，菜鸟网络推出高效的物流服务，无疑将提升淘宝、天猫等阿里电子商务平台的竞争力，但更重要的是，这一服务也将加快阿里在医药物流领域的布局，进一步帮助其推进医药电商和移动医疗等业务的发展。
“最后一公里”待破局
当然，医药物流体系的建立，绝非朝夕之功。从药品物流的角度来说，医药商业巨头有多年的经验，在供应链管理上最有优势，有能力把成本压到最低。而B2C电商，优势只是流量，物流体系上比这些巨头差了十万八千里。因此，对于B2C说，最具实际意义的在于要做好“最后一公里”。
篇2
重磅产品增速强劲。上半年，公司传统的四大产品线实现稳定、高速的增长：百令胶囊系列产品同比增长51%，糖尿病药物同比增长33%，消化系统药物同比增长34%，免疫抑制剂同比增长25％。其中，重磅产品百令胶囊增长势头强劲，主要得益于：（1）适应症不断扩大，从传统的免疫调节领域推广到抗肿瘤、糖尿病等诸多大病种领域；（2）包装规格升级，已拥有0.2g和0.5g两种规格，未来还将开发百令片和百令疏肝胶囊两大新品种。
储备品种后来居上。在公司积极布局的三大新产品线中，以奥沙利铂为代表的抗肿瘤药物产品线是公司未来业绩的新增长点，增长确定性最强。此外，在传统的内分泌领域，公司的复方降糖药吡格列酮二甲双胍是首仿药，在同类品种里具有先入为主的优势；奥利司他是目前国内唯一批准用于减肥治疗的化学药物，市场前景广阔。
医药商业雄踞华东地区龙头。上半年，公司医药商业收入达57.87 亿元，同比增长35.43%，毛利率达6.73%。在2010年和2011年，该领域的毛利率分别为5.54%和6.92%，可见公司的医药商业盈利水平正处于稳步提升的过程中。公司在进口品种的基础上，积极与各级医院合作，有效整合医药营销渠道的上下游资源，实现药品的规模化配送，力图打造覆盖浙江全省的综合物流运营网络系统，预计年销售规模可达130 亿元。
操作策略：二级市场上，该股在经过2011年的回调整理后，业绩方面的优势再度推升股价上行，目前已接近历史高点，短期或有一定的压力，但长期突破向上的概率仍相当大，短线回调为较好的介入时机。
全聚德：门店增长显著 费用控制得力
门店增长显著，盈利能力稳定。截止2012年6月30日，公司拥有的多地区“全聚德”品牌直营店25家和其他品牌店4家合计接待宾客359.9万人次，同比增长3.68%。另一方面，食品销售板块实现20.58%的同比收入增长，毛利率保持在35%左右的水平，餐饮板块的毛利率略有上升至59.61%，使公司综合毛利率水平稳定在57%附近。
费用控制得力，提升净利率水平。公司在2012年上半年费用控制得力，三项期间费用率同比下降超过2个百分点至39.55%，主要是由于公司2012年6月末长短期贷款余额较上年同期减少约1.86亿元，财务费用较上年同期同比下降37.01%。
新品牌、新模式试水。公司的高端品牌，人均消费超过700元的“全聚德·食王府”于今年1月18日在北京全聚德王府井店内正式营业，是公司整合餐饮资源、实现多品牌聚集的高端创新项目。2012年，公司将尝试“特许+托管+收购”三合一的开发模式，以力求有效规避新建门店前期市场培育的经营风险，为3年后直营店发展进行有效储备，降低新建企业的前期投入。
前三季度增幅达20%-50%。公司在半年报同时披露2012年1-9月业绩预计为1.226亿元至1.53亿元，同比增幅达到20%至50%。
操作策略：二级市场上，该股此前经历了相当长时间的盘整，目前均线系统已呈多头排列，日均成交量也逐渐放大，后市有望逐级上升。由于流通盘较小，该股后市借利好消息或有较好的爆发性表现。
理工监测：在线监测市场持续放量
智能电网建设进入新阶段，在线监测市场持续放量。今年，国家智能电网规划进入全面建设阶段第二年，电力高压设备在线监测产品的市场需求继续释放，公司主营业务收入同比增长67.80%，净利润同比增长56.46%。（去年同期从事了铜贸易业务，实现收入2974.59万元，占2011年半年度营业收入30.14%）
市场竞争激烈，毛利率出现下滑。今年上半年，公司传统产品变压器色谱在线监测系统(MGA)的售价较去年同期略有下滑，加之募投项目投产新增折旧及人工成本的上升使得变压器色谱在线监测系统(MGA) 毛利率水平出现了一定的下滑。公司主营业务电力监测设备的毛利率从去年同期的75.13%下降至68.40%。我们预计该趋势将会持续，公司毛利率处于长期下降通道之中。
年均新建千余座智能变电站，公司高增长可期。国网公司“十二五”期间新建5100座智能变电站、改造1000座的规划并没有改变，结合2010年、2011年低基数的建设规模（每年200座左右的规模），未来几年智能变电站建设将会加速，今年突破千座将是大概率事件。保守预测公司未来智能变电站在线监测系统的市场占有率为20%，那么未来年均增加营业收入达4.88亿元，而公司2011年的营收是2.42亿元。
操作策略：二级市场上，该股近期以来已有震荡筑底迹象，且本周的成交量已有所放大，在前期经过较漫长调整后，当前走势已脱离大盘，后市有望持续走强。
尔康制药：增长前景支持股价创新高
药用辅料是刚刚启动的无边界扩张行业。我国药用辅料行业刚刚起步，短期尚无天花板，目前市场集中度低，整合空间巨大。当下政策门槛提高趋势明确，问题胶囊事件有望加速行业标准化升温，专业药用辅料企业将成为唯一选择，市场份额正向优势企业进一步靠拢。国内目前专业药用辅料企业很少，大量的辅料产品由化工企业和食品企业生产。据统计，拥有《药品生产许可证》的企业生产的辅料品种仅占19%，其余都为化工厂、食品生产厂等其他生产。
篇3
一、优势和机遇
（一）条件得天独厚。我县地处武陵山腹地，是重庆、贵阳、长沙、武汉四大城市的几何中心，区位优势明显，是重庆市规划建设的五大地区级物流枢纽之一，药品销售市场前景看好。境内药用植物种类有1270余种，达到国家和省级标准约有268种，重点药材有银花、白术、玄参、天冬、杜仲、骨碎补、黄姜、黄精、续断等品种，其中银花、白术量大质好，是极具代表性的中药材资源。
（二）产业初具雏形。截至目前，我县以银花为主的中药材面积超过35万亩（银花30.1万亩、白术3万亩左右、天冬6000余亩、黄精3000余亩、青蒿8000余亩、百合20__余亩，另试种了白芨、重楼等名贵中药材），药农户年均收入在5000元以上。中药饮片、绿原酸提取和植物中间体提取、金银花凉茶生产线已经投产。与西南大学等科研单位开展了____银花成分分析和药理、药效、毒理等基础研究，开发试制了包括银天颗粒在内的一批新产品。“____银花”获国家地理商标认证和GAP基地认证，“药食同源”认证在国家卫计委网站完成公示。依托中药材天地网建立了首个国家基本药物中药原料动态监测与信息服务站，“中药材买卖通”等电商交易平台运行良好。成功举办两届武陵山中药材产业发展论坛，____中药材的知名度和影响力显著提高。
（三）扶持政策给力。《国民经济和社会发展十二五规划纲要》将生物医药产业列为战略性新兴产业，并将“支持中医药事业发展”作为单节列出。《武陵山片区区域发展与扶贫攻坚规划》将____银花、白术等纳入特色中药材基地规划。全市《医药产业振兴发展规划（20__—2020年）》将____银花作为“五园七基地”之一进行布局。今年，县委、县政府提出实施中药材“1211”的发展战略，明确到2020年，中药产业产值达100亿元以上。并从今年开始，每年整合涉农项目资金5000万元以上，扶持中药材产业发展壮大。
二、问题和挑战
（一）外部竞争激烈。近年来，外资医药企业争先恐后地加大在华投资，国内各大医院进口药、合资企业药和国产药大约各占1/3，技术领先、资本雄厚的外资医药企业基本上垄断了高端药物市场，传统的中医药产业面临越来越激烈的市场竞争。同时，就渝东南地区而言，各区县中药材资源都比较富足，发展思路大同小异，且大多各自为阵，缺乏统筹规划和差异化发展，甚至存在恶性竞争。
（二）资源欠缺管理。部分中药材品种受市场、病害等客观原因影响严重，产量差异极大。如银花产业因受市场低迷、《药典》分离等因素影响，群众种植积极性有所降低，目前很多中药材种植基地养护、管理不到位，自生自灭现象普遍存在。对稀有药材还未形成系统管理，乱采乱摘现象仍然存在，破坏十分严重。
（三）产业结构失衡。虽然我县明确提出打造100亿级的中药材产业的战略目标，但我县企业仍然集中于简单的种植和加工等生产环节，生物医药、生物制造、生物化工等行业仍处于“零”起步阶段。以祥华生物、红星中药材为主的我县中药材企业，在化工原料、制剂和制药等方面研发投入不够，生产水平仍然十分落后，如不能引入大型制药企业落户，产业集群将很难形成。
（四）队伍素质不高。目前，我县绝大多数从业人员未受过专业培训，专业结构不合理，整体素质不高。虽然成立了专门的中药材产业办公室，但与中医药专业相关的人才几乎没有，既缺乏中药材种植、加工、制药等方面的专业技术人员，也缺乏专门从事医药产业评估、市场运作的产业化人才。而在产业开发方面，虽然与重庆大学等科研机构研发了一些科研产品，但仍未成规模开发、生产，利用效率太低。
三、对策和建议
（一）强化产业支撑，构建发展体系。继续加大对药材示范种植大户的扶持力度，对种植典型户建档立册，跟踪服务，积极帮助他们解决在药材发展种植过程中的种子、技术、销售等困难，确保已成规模的药材基地不因外部因素受到破坏。加大对野生中药材资源的保护力度，建议由县中药材办公室抽调专人对全县范围内中药材资源开展一次资源普查，并建档管理，对稀有药材进行跟踪保护。同时，要抓紧制订我县中医药产业中长期规划，避免产业结构重复、产品项目雷同等现象，既要确保中小型医药企业的发展，又要制订大型医药企业引入规划，并出台具体的扶持政策，采取各种形式加大对项目、人才、技术的引进力度，进一步扩大融资渠道，逐步建立以企业投入为主体，风险投资为补充，政府投入为引导，金融投入为放大的医药产业投入支撑体系，使相关新兴产业快速发展。
篇4
一、医药产业现状
目前，##工业区园区先后引进医药加工项目28个，医疗器械、医药设备、医药物流、医药包装等关联项目6个，形成了特色鲜明的医药产业集群，突出呈现以下三个特点。
一是产业链条长，产品门类多。医药企业产品涵盖了中药、西药、生物制剂、医疗器械等多个门类、千余品种，山东步长制药和**睿鹰制药跻身全国制药企业百强。在##工业园南部形成了以山东步长制药、山东丹红制药、**步长制药、山东健民药业、山东华信制药、山东天草药业等中西药制剂为主的中医药工业组团，形成了从中药材种植、饮片加工、制剂生产到市场物流的中成药生产体系；北部形成了以睿鹰制药、睿源制药、金翼生物制药、中亚制药为主的医药工业组团，形成了从优质产品种植、生物发酵、化学合成到无菌原料药的生产体系，成为目前国内规模较大、技术先进、产品纯度高、产业链条长的头孢类、大环内酯类医药中间体、原料药生产基地。
二是企业膨胀快，带动能力强。近年来，园区的医药企业发展迅速，效益良好，实现了连续投入，快速膨胀。**睿鹰制药集团先后和上海新先锋药业、美国辉氏、富莱汶等知名公司合作，三年累计投资近10亿元，新上高新技术项目10个。陕西步长集团在4年内连续投资建设山东步长、山东神州、**步长、步长中医药工业园四个项目，步长集团计划再用2年时间，在园区建设成一个涉及天然植物药类、生物药类及保健食品类三大领域，以心脑血管病药为主的口服固体制剂、注射剂及抗癌药注射剂，以妇科药为主的口服及外用药制剂、口服液制剂，及保健食品等生产基地和一个医药研究所，形成一个多领域、剂型全的现代化步长医药工业园。
三是科技含量高，发展前景好。园区积极鼓励和引导医药企业进行技术创新，研发具有自主知识产权的产品，有多项成果填补国内空白。睿鹰制药集团有20多项科研成果获山东省科技成果奖，8项为国内独创，达到国际先进水平，其中医药中间体gcle的研发生产被列入国家火炬计划，步长制药集团的产品稳心颗粒是国内第一个批准治疗心律失常和室性早搏等病症的纯天然植物药，被列入国家火炬计划；丹红注射液是具有自主知识产权的“数字中药”，得力生注射液是目前国内唯一批准的二类抗癌植物类新药，是世界首创复方抗癌中药注射剂。中亚制药采用国际上先进的无高压加氢还原装置，建成了全国较大的大环内脂类原料药生产线，新研发产品乳糖酸卡拉霉素解决了大环内脂类原料药不溶于水的难题，填补国内空白。
二、发展医药产业的主要做法
##工业园区的医药产业从一个企业到形成集群，主要得益于 “建平台、优服务、重招商、强科技、壮龙头”五项措施。
一是建平台。重点在##工业园区南部和北部的两大优势区域规划了中药加工、生物制药两大医药工业区，在投入上重点配套，先后投资7亿多元，确保了区域范围率先实现道路、供排水、通讯、电力、燃气等“七通一平”，打造了项目落地建设的优质平台。目前，在园区南部形成了以中西药制剂为主的中医药工业组团，北部形成了以生物制药为主的工业组团。
二是优服务。为进一步加快医药产业发展，营造医药企业聚集“洼地”，园区管委会实施了客商来访首问制、工作落实目标制、联系项目责任制、反映问题备案制等，设立了企业服务“110”，为客商提供“全天候、零障碍”服务，形成了高效快捷的创业服务和支撑体系。对医药项目坚持“一事一议、一企一策、特事特办”的原则，给予投资者最优惠的政策。提出了“只要项目区中建、一切手续我们办”的工作承诺，做到所有入区项目均由工业园管委会“一门受理”，各项手续由管委会结合有关部门联合审批 “一站式办结”。陕西步长制药是园区的大户，当初步长集团看重的是原**制药厂的一个药号——稳心颗粒，企业落户园区后，当地优质的环境、优良的服务、优惠的政策使山东步长制药集团迅速崛起，集团董事长赵步长坦言自己是在被感动之后才做出这么重大决策的：“在其他地方跑手续一年时间也不一定够用，在**园区建厂，从动议到施工不到两个月。”他力排众议把原本计划在上海、西安等地投资的项目转移到园区。
三是重招商。园区始终将对医药项目的引进作为招商引资的“重头戏”，抽调专业招商人员紧盯医药产业，研究发展方向，掌握转移趋势，积极鼓励医药企业采用合作、入股等多种形式，进一步延深产业链条。并对引进的医药项目实行领导挂牌包保机制，强化服务，现场办公，加快了医药项目的落地建设和投产运行。在引进的34个医药及关联项目中，属于招商引资项目的30个，占88.23%。山东健民药业公司积极响应园区鼓励企业“走出去、引进来战略”，在建设了健民医药物流项目后，又吸引区外技术、资金，上马了远东海创生物科技项目，日前，公司又和新西兰沃森公司签约了合资1000万美元建设麦路卡制药项目的合同，而且，健民药业公司在完成该项目的建设生产后，将“走出国门”和沃森公司合作在新西兰注册新公司，充分利用当地丰富的原材料资源扩大生产，进一步占领国际市场。华信制药集团收购了曾经是全国最大的维生素c生产企业的江苏华源药业后，成为拥有六大剂型、200多个品种的大型制药企业。
篇5
关键词：医药物流企业 绩效管理 绩效目标
中图分类号：C93 文献标识码：A
医药物流企业是以药品批发为主营业务的企业，公司从制药企业购进药品，配送到医院、诊所以及药房，因此，公司既有采购，又有销售，还有物流业务，业务比较复杂，岗位差异比较大，每位员工都认为自己对公司贡献很大，都应该获得最高的报酬，都觉得自己收入低了，公司对自己不公平。此时，加强绩效管理研究，科学地评价员工工作业绩，对员工正确地审视自己、看待收入及贡献有积极的意义。医药物流企业面临转型升级，竞争加剧，由单纯人脉销售转向服务提升，由人工物流配送转向自动化物流配送，对员工自我提升、自我管理提出了更高要求。科学地进行绩效考核，调动员工积极性，对企业做大做强至关重要。
一、A公司绩效管理现状
A公司位于江苏省淮安市，是一家小型民营医药物流企业。占地13.13亩，建筑面积9000余平方米，注册资金1000万元，现有员工166人。仓储配备了自动输送分拣系统与WMS信息化集成系统，库存品种5000多个。公司具有GSP药品经营资质。
A公司2013年新投资自动输送分拣系统，配送能力大大提升，同时设备运营成本也大幅度增加，但销售量停滞不前，出现产能过剩现象，不能发挥自动输送分拣系统的效益。鉴于此，加强绩效管理，调动员工积极性，提升公司运营效率及效益迫在眉睫。
A公司设有总经理室、综合办公室、人力资源部、信息部、财务部、质管部、终端事业部、医疗事业部、采供部、招商部、配送中心、仓储部、新品部、门店。
A公司共有员工166人，高层6人，中层15人，业务员20人，驾驶员10人，仓库管理员33人，专科以上学历38人。
A公司目前绩效管理方法简单，应用单一。公司将员工分为二类进行考核，一类是销售人员，其余归为另一类。销售人员按销售业绩考核，有量化指标，其余人员均按照行为进行考核，这些人员只有在迟到、早退、旷工才会被扣工资，但只要来上班了，工作做的怎样，无从考核。
二、A公司绩效管理存在的主要问题
1.公司员工对绩效管理作用认识不够
公司员工大多认为只有销售人员可以设定量化绩效指标，其余人员无法设定量化指标，因此绩效考核也就无法进行，绩效考核流于形式，也就无法与薪酬福利、晋升、奖励等挂钩。所以，公司只有销售人员有明确绩效考核指标，兑现绩效考核工资，其余人员都没有绩效考核指标，都是固定级别工资。员工晋升也很少看工作绩效，因为公司内亲戚较多，家族企业的对外排斥现象比较明显，因此，员工晋升往往看关系，这种组织行为，加深了员工对绩效管理无用的认识。
2.绩效管理制度不健全
绩效管理包括绩效计划制定、绩效考核评价、绩效结果应用、绩效目标提升的过程。A公司没有正式的绩效管理制度，只是在员工手册中有些奖励、惩罚制度。公司搬迁新址，新上自动输送分拣系统，规模快速扩张，员工岗位变化较大，员工岗位职责不清楚，没有岗位说明书，工作流程不明晰，因此也没有制定绩效考核制度，更没有与员工沟通绩效目标及达成目标的手段及方法。没有绩效目标也就没有绩效评价依据，员工只满足于每天按时上班，按时下班，领导让干什么就干什么，没有主动性，不能够自主工作，更谈不上发挥员工的创造性。
3.绩效结果应用单一
A公司所有员工都认为，绩效结果只是用于薪酬管理，没有其它作用，而且差距不大，一个月也就100-200元的差距，至于员工去留、晋升与绩效没有关系，因此大家也不重视绩效管理，不追求高绩效工作。
4.人力资源管理专业知识运用能力不强
人力资源管理部门经理及工作人员人力资源知识水平不高，运用能力不强，不清楚自己岗位职责，弄不清自己工作流程，抓不住工作重点。对公司各岗位工作不了解，没有一线岗位工作经历，无法与其它部门经理有效沟通，不能够帮助各部门建立岗位职责及绩效目标，绩效管理工作也就无法进行。
5.公司整体目标不清晰
A公司年初制定了整个目标，也即实现销售额2亿，但目标笼统，没有科学的目标分解，如2个亿的销售额面向哪些市场及客户，包括哪些药品，没有明确的规划。各部门也没有相应的目标，只是被动听从上层指挥。因此也就无法制定各部门、每个人的绩效目标。
6.岗位职责和绩效目标混淆
岗位职责指一个岗位需要完成的工作内容以及应当承担的责任范围，绩效目标是员工在绩效考核期间的工作任务和工作要求。如A公司财务经理将管理应收账款工作流程当成绩效目标，他认为做好账，弄清楚每天收回的款项、应收款项，并与销售经理及时沟通即为他的绩效目标，而没有将回款率作为自己的绩效目标。再如人力资源经理将每天按时上下班，健全人力资源管理制度作为自己绩效目标，而不考虑招聘成本及各部门岗位满足率，也不考虑员工流失率及员工满意度。
7.绩效目标达成过程沟通不充分
A公司在确定部门或个人绩效目标时，有时只是自上而下设定，有时只是自下而上设立，缺少反复沟通的过程。如果只是自上而下，出现上层要求部门或个人完成的目标，部门或个人没有能力完成，或者按照上层要求的方法无法完成。如在引进自动化输送分拣系统时，只是自上而下的过程，上层经理感觉某系统好，就采购，没有与仓储部及信息部充分沟通，在设施过程中产生了ERP软件与分拣系统软件数据不能共享，导致仓储部工作量大大增加，仓储部也就无法完成仓储效率及效益的绩效目标。如果只是自下而上设定目标，则部门或个人申报的目标较低，达不到公司要求。
8.绩效考核周期不合理
A公司采用月度考核与年度考核相结合进行绩效管理，但月度考核多是员工行为目标，对业绩目标多是年度考核。如迟到、早退、旷工等行为目标多采取月度考核，但对销售额、仓储成本、财务费用、办公成本等业绩指标多采用年度考核。对业绩指标考核周期太长，一是不能起到绩效考核的激励作用，二是不能及时发现业绩目标实现过程中存在的问题，三是降低企业对内外部环境的应变能力。
三、完善A公司绩效管理对策建议
1.全员培训，正确认识绩效管理作用
绩效管理是关乎企业生存发展的大事，是涉及每位员工的管理手段，与每位员工息息相关。要做好绩效管理，发挥绩效管理的规范、激励、开源节流的作用，必须全员理解绩效管理的意义、方法，全员参与绩效计划制定、绩效目标实现、绩效评价、绩效反馈过程。
A公司目前员工对绩效管理作用认识不足，对绩效管理过程了解不多，因此应首先开展全员培训，认知绩效管理。培训可以分层进行，中高层经理、一般员工可以分批培训。最好请专业绩效管理顾问整体设计，根据公司需要开展培训，理论要与公司实际紧密结合，在培训中提高员工对绩效管理的认识，同时也提高员工知识素养及自我管理水平。
如果只培训理论，则将理论束之高阁，员工不能理解，反而产生反感，因为A公司员工学历层次不高，多是从基层做起，跟着公司成长起来的，大专以上学历人数只占员工的26%，而且专业学习管理的员工极少。
如果只培训实际操作，不讲理论，一是会降低绩效管理在员工中的信度，认为没有理论依据，只是顾问或人力资源经理在编造，不相信绩效管理能够提升公司及个人绩效，不相信也就会不配合，为后期绩效管理实施带来困难；二是不能通过培训提升员工的素质及自我管理能力，员工掌握了绩效管理的基础理论，不仅可以理解公司的绩效管理办法，而且能够应用绩效管理基础理论进行自我管理，提升自我素质，如应用绩效目标设定的SMART方法，设定自我学习、生活目标，对自我成长大有裨益。
2.工作分析，建立健全绩效管理制度
工作分析是绩效管理的基础，工作分析可以明确各职位职责、关键绩效指标，进而结合公司总体目标设定每个岗位考核期绩效目标。
（1）修订岗位说明书
A公司因搬迁新址，新上自动输送分拣设备及系统，人员岗位变化较大，因此，要重新明确岗位职责，编制岗位说明书，弄清每个岗位关键考核指标。编制岗位说明书要遵循自上而下、自下而上原则，多沟通，反复推敲，必要时可以请人力资源顾问帮助完善。岗位说明书要尽量全面完整，可以作为绩效考核目标设定的依据，公司要汇编成册形成《岗位说明书汇编》，便于下发、保管及执行，也为以后修订提供依据。
（2）明确工作流程及工作规范
工作流程是指工作事项的活动流向顺序。工作流程包括实际工作过程中的工作环节、步骤和程序，是某项业务从起始到完成，由多个部门、多个岗位、经多个环节协调及顺序工作共同完成的完整过程。工作流程是工作效率的源泉，流程决定效率，流程影响效益。设计、建立科学、严谨的工作流程，并保持这些流程得到有效执行、控制和管理，从关键事务流程中找到关键环节，为准确定位绩效考核关键指标提供依据。
工作规范是对组织中各类岗位某一专项事物或某类员工劳动行为、素质要求等所作的统一规定。工作规范是员工工作的标准，也是绩效考核指标设置的依据。
（3）完善绩效管理制度
绩效管理制度是公司绩效管理的工作流程和规范，应该包括五个方面的基本内容，一是绩效管理制度的指导思想、基本原则、绩效管理的战略地位；二是绩效考核的对象、考核周期、考核机构、考核时间与考核程序；三是绩效考核的主体、考核维度及考核权重设计；四是考核者的培训和绩效考核的实施；五是考核表的管理与查阅、绩效面谈的目的、绩效面谈沟通的步骤、员工申诉及其处理。
绩效管理制度的制定要坚持实用、可操作性，要动态稳定，在一个考核周期内要保持不变，但随着公司业务变化，尤其实行大的岗位调整时，要适时调整制度，适应公司发展需要。
A公司现在搬迁新址，新上自动化输送分拣系统，员工工作岗位职责、工作流程和工作规范变化较大，需要进行绩效管理制度的重新设计。
A公司员工素质不是很高，要用通俗易懂的语言描述绩效管理制度，要用简单的方法设计完善的考核制度，让员工会用。
3.运用绩效考核结果，激励员工潜能
绩效考核是对员工工作的多层次、多渠道、全方位的考评，是员工工作能力、态度、行为、业绩的全面体现，也是员工对公司贡献度大小的衡量结果，因此在涉及员工利益时，应该以绩效考核结果作为主要依据。除了薪酬与员工利益密切相关外，还有晋升、调迁、退职、奖惩、培训都与员工利益密切相关。绩效考核结果应该在薪酬、职务晋升、退职、奖惩、培训中运用，同时还可以用于员工绩效提升，在考核过程中发现绩效实现存在问题，解决问题，提升绩效，或者发现提升绩效空间，找准突破口，也能提升绩效。
A公司是一个家族企业，企业内亲戚关系复杂，员工素质差距较大，公司应该将绩效考核结果不仅应用于薪酬，还可以应用于在职务晋升、奖惩等，才能做到公平、公正，留住优秀员工，调动员工工作积极性，打破家族企业的禁锢，实现公司更长远发展。
4.学习实践，提升人力资源管理水平
案例是一种快速的学习方法，A公司可以选择与公司相类似的企业作为标杆，派中高层到标杆企业学习。主要学习标杆企业的人力资源管理理论运用，了解运用过程中可能产生的问题，以及标杆企业的解决办法。
选择标杆企业很重要，一是要与本公司发展历程相近，二是要竞争并不激烈，三是要有良好的合作关系，四是标杆企业高层能够以诚相见。
学习是一个扬弃过程，要去其糟粕，取其精华，不能生搬硬套。因此人力资源经理不仅要学习标杆企业案例，还要勤于实践。要能够灵活运用绩效管理理论剖析标杆企业成功的关键，将其应用于自己公司，实现新的成功。
5.细化目标，科学设定员工绩效目标
A公司公司层目标只是一个销售额，太笼统，各部门也就无法设立部门战术层目标，员工个人目标也无法确立。
公司层目标要细化，要有经营目标、财务目标、人力资源目标等。在经营目标中明确市场定位尤为重要，其次要明确产品结构，再次要明确社会贡献目标。财务目标中首先要明确销售目标，其次要明确成本目标，再次要明确利润目标。人力资源目标中关键要明确员工需求量，其次要明确员工提升计划，再次要明确员工报酬增长幅度。
有了细化的公司层目标，部门战术目标的制定就有了依据，部门战术目标要与公司层战略目标相适应，要为完成或超额完成公司目标而设置。
6.突出重点，量化员工绩效目标
绩效目标包括绩效项目及绩效指标，绩效项目主要根据岗位职责设置，绩效指标根据部门目标分解。
绩效目标与岗位职责要有区别，一是岗位职责反映员工工作内容及范围，绩效目标反映企业期望员工实现的工作结果及标准；二是岗位职责要全面，绩效目标项目则要突出重点，不超过10项，绩效指标要尽量量化，便于评价；三是岗位职责变化不大，绩效目标变更周期比较短，每月、每季、每年绩效目标都有可能不同，因此，绩效目标在每个考核周期都要重新设定。
7.反复沟通，科学制定绩效目标
目标的制定与分解流程必须从上往下逐级进行，部门要根据公司目标制定完善部门战术目标，并将部门目标分解到个人，部门经理要将分解的目标与员工沟通，征求员工意见，沟通的不只是绩效目标项目及指标，还须沟通完成目标的途径、方法及激励措施，要与员工达成共识。只有反复沟通，员工才能认同自己的绩效目标，找到绩效目标实现路径，对实现绩效目标充满信心，进而努力实现绩效目标。
8.正视差异，选择合理考核周期
考核周期的选择以绩效目标特点而不同，一般以工作成果实现时间为原则，对于工作成果显现时间短的绩效，应该选择较短的周期，比如月度考核，如销售人员销售绩效；对于岗位工作成果显现时间长的绩效，可以选择较长的周期，如季度、年度考核，如中高层管理人员管理绩效。
总之，医药物流企业绩效管理关键是要建立符合企业实际、可操作的绩效管理制度，科学合理地制定绩效目标，根据绩效目标特点选择合适的绩效考核周期，全方位应用绩效考核结果，才能实现绩效管理的激励作用。
参考文献
[1]田青.基于目标管理的高职院校教师绩效考核研究[J].中国成人教育，2012（6）：53-54
篇6
一枝独秀神奇酒宝
引爆“天下第一会”
2005年10月11日，全国秋季糖酒会在泉城济南国际会展中心隆重开幕。这个有着“天下第一会”之称的糖酒界盛会吸引了国内外3600多家厂商参展，单日参观人数最高达20万人次以上，场面之宏大、壮观令人叹为观止。在现场火爆、热烈的气氛中，来自鸢都潍坊的醒酒保健佳品――天王醒久宝更是频频掀起，展位前人流不断，两天发放宣传资料10万份，当场与30多位经销商签订销售合同，会议还没结束就有几十位商家先后起程赶往潍坊天王总部深入考察、洽谈，其张扬之势甚至抢了茅台、五粮液的风头，成为展会上一道亮丽的风景线。
中国是白酒生产、消费大国，有着几千年的酒文化历史，酒已经成为人们日常生活中不可缺少的部分。据统计资料表明，中国13亿人口中，酒民至少有5亿，中国人一年喝掉的白酒可以装满三个杭州西湖！酒业的兴旺之势显而易见，可竞争也是异常惨烈，令许多人望而生畏。其实，他们没有意识到的是，在这样一个看似饱和的酒业市场背后潜藏着一个同样巨大的解酒产品市场。酒是人们沟通感情的重要媒介，为了不伤感情而饮酒过量，以致伤肝、伤胃、伤肠、伤肺的事情时有发生。随着人们健康意识的逐步增强，解酒保健产品的广阔前景已初见端倪。
来自河北的孙先生本想争取一种名酒的权，看到天王醒久宝后立刻改变了主意，“醒久宝的前景确实不错，只是不知道效果怎么样，会不会像以前几种解酒产品那样昙花一现？”公司负责人热情地回答他：“天王醒久宝与其他解酒产品相比有着本质的不同，是已有科技成果的一次飞跃。市场上现有的解酒产品，主要有以下几类：一类是刺激呕吐，即“反胃药”。另一类是醒酒方面的茶类饮料，本来就喝了一肚子酒，再喝进一肚子水，增加了消化吸收的负担；而且经过闷泡，原料中的有效成份很难在短时间内泡出。还有一些解酒药，均以药物化学成份为主，药味太浓，长期服用对身体有很大的副作用，加上喝酒吃药许多人难以接受，不符合中国人的传统饮食习惯。更重要的是，这些产品大多具有滞后性，即醉酒之后，当酒精已经渗入血液、对人体各器官造成伤害之后，才来补救，这就好比‘亡羊补牢’：‘牢’虽然可以补好，但是‘羊’却已经丢了。天王醒久宝由葛花、葛根、灵芝、枳具子、潍坊特有萝卜提取素等几十种名贵药食同源植物，融入现代高新生物技术，经特殊工艺加工而成。它所含的特殊保护因子及有效成份，能够促进酒精在体内的快速分解，使其尽快排出体外，迅速消除酒后头晕、乏力、气色不好、头痛、反胃、作呕等不适，修复损伤的肝组织，保护胃肠粘膜，补充多种维生素、氨基酸、微量元素，顺气化痰，润脏清肺，健脑安神。平时饮用亦有提高机体免疫力、抗衰老、滋补养身等特殊功效。服用安全，无毒副作用。天王醒久宝荣获三项国家专利，其神奇的效果已经得到广大酒友的充分认可，自2004年8月正式推向市场以来，已经在全国发展近百家经销商，销量不断增加。所以，您大可不必担心。”孙先生听后不住地点头，马上预约考察，商谈合作事宜。
风头尽显黄金商机
引来各地投资商
在各大厂商的试酒会上，在合作双方的联谊酒席上，天王醒久宝也出尽了风头，成为人们畅饮之后的解酒佳品。一些酒水经销商中午试过醒久宝后，晚上就来签合约，生怕被别人抢了先机。湖北的朱先生眼光独到，思维敏捷，“对于我们这些酒类商来说，经销天王醒久宝是再合适不过的。酒和解酒产品的目标客户群一致，酒友有多少，醒久宝的市场就有多大，因此无需刻意开拓市场，只要充分利用已有的客户资源，与酒类共用一个销售网络即可。二者相互促进，一举两得。”
广东的陈先生更看好公司为经销商提供的各种市场运作方案，灵活多样，成熟可靠，给了他极大的信心。如：一、设立专卖店。建议经销商在各地设立专卖店，并将其装修成温馨的“天王酒友俱乐部”，以介绍醒酒、保健知识，关爱酒友健康为切入点带动产品销售，以点带面，坐拥财富；二、面向酒店销售：按酒店密度安排销售人员上门推销，以“醒久宝效果好，自然拉动酒水消费，增加营业收入”为诉求点，说服酒店老板让酒店的礼仪小姐、吧台服务员都向酒友推荐醒久宝，然后在酒店的大厅、吧台、桌台等处设立 “酒后喝杯醒久宝，肝胃肠肺都叫好”的宣传展架和台卡。三、面向商场、超市销售。安排专门的促销小姐，在商场或超市内设立产品展示台，标注“喝酒好伴侣，天王醒久宝”，并在出入口、电梯等显眼处温馨提示：朋友，当你举杯畅饮时，不要忘了呵护自己的身体，那就请用天王醒久宝吧。四、发展团购市场。抓住中秋、重阳、国庆、春节等重大节日，策划诸如“今年送礼送什么，送健康，送天王醒久宝”的活动，发展集团单位客户。
此外，天王公司与经销商强强联手、共创辉煌的诚意也深深打动了在场的每一位投资者。许多人不敢相信如此好的产品竟然免收保证金、免收加盟费，只要首次进货额达到公司规定数额，就可以取得所经营地区的经销权，成为天王的独家经销商，而且还能享受公司强大的后续支持，即1、品牌支持：“天王”品牌历经十年市场考验，在医疗保健品行业及消费者心目中享有极高的知名度和美誉度，不可估量的品牌价值与经销商真情共享；2、荣誉支持：国家高新技术企业、中国专利明星企业、中华工商联先进会员企业、优秀儒商单位、文明诚信企业等政府部门及行业协会对公司的权威认证，为经销商的市场开拓提供实力证明；3、区域保护支持：公司实行严格的地区独家经营制，建立严密的市场保护体系，使经销商真正实现垄断销售，解除后顾之忧； 4、营销支持：极具超前意识和实践经验的营销“智囊团”为经销商量身定做市场运作方案，并有成功的市场范例可供经销商直接克隆，从而降低投资风险，迅速启动市场；5、价格支持：所有产品实行低价供货，统一价格销售，给经销商预留极具诱惑的巨大利润空间，让每一位经销商都赚足利润；6、配送支持：公司物流配送中心高效的物流配送平台和配送机制，确保产品以最快速度达到各经销商手中，全程服务高效运转；7、形象支持：公司为经销商统一配赠个性标签、宣传画、彩绘布标等，统一整体VI形象设计，使经销商一经开店即可获利；8、奖励支持：公司建立丰厚的返利制度和年终奖励制度，使经销商利润之外再有奖拿，充分提高积极性；9、广告宣传支持：国内数十家媒体广告支持，为经销商减少巨额广告开支；10、后续服务支持：建立信息交流制度，及时与经销商沟通，并为经销商之间搭建交流平台，倾力为产品销售服务。
辽宁的刘先生原本已经买好了回程的车票，试过、了解过天王公司的产品和相关政策后，立刻意识到其中蕴藏的巨大商机。于是，马上退了车票转到公司总部考察。湖南的宋先生本来已经决定与一家酒厂签订经销销售合同，看过天王醒久宝后，立刻改变了主意，“与其在酒类市场上与别人共分一杯羹，不如将有限的精力投放在解酒产品市场上，其利润空间可达百万、千万。”……
名声大噪天王醒久宝
引起国际关注
糖酒会的喧哗还没有散去，美国一家医疗保健集团又给天王董事长蔡绪旺教授打来电话，商谈将天王醒久宝引进美国市场的具体合作事宜。事情起因于2005年9月8日在北京举办的中国媒体商务国际论坛暨新产品博览会，天王醒久宝作为国内独创、国际领先的纯天然绿色解酒保健佳品，在国内外众多健康产品、生物科技产品中脱颖而出，独树一帜，引起强烈反响。
篇7
要想破除这些壁垒，杜绝谈判时留下“后遗症”，确保与供货商的“联姻”幸福美满，经销商在医药产品谈判时，必须步步为营环环相扣，把握好谈判的每一个流程的每一个细节。 流程一：听问之间，全面了解供货商及产品
细节一、了解供货商与产品的关系。
供货商是产品的直接生产者，还是产品的者（总商为了扩大产品销量通常也会寻找区域经销商），也就是供货商倒底是厂家还是总商（二级商或其他）。如果是厂家，则其后期的配合会更积极，支持会更到位，信息反馈也更直接；假如是总商，就意味着多了一个中间环节，日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋”现象。总的来说，与厂家合作比与总商合作更具优势。了解这一点，对后一步的谈判将有很大的帮助。
细节二、了解供货商的基本情况。
首先，是供货商的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限这些信息。这些可以从对方提供的名片、营业执照、税务登记证等到资料上摘录，经核实后将其存档，便于业务联系。
其次，是供货商规模实力。如生产工艺水平、质检设备、资信等级、在当地的营销网络分布情况等。
第三，是供货商的经营范围。本产品是否在核定的经营范围之内，也就是是否合法经营。
第四，是供货商的性质。是国有、外资，还是民营，这也在很大程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施。
细节三、了解产品的基本情况
第一，是产品的类别：是Rx类药物，还是OTC类药物；是新药还是普药；是针剂还是片剂；是国产还是进口等等。
第二，是产品的竞争对手情况。同类品种的多少及其销售情况；与同类品种相比较，产品的卖点特色何在，是否具有竞争力和市场前景。
最后，是产品的价位。包括出厂价、供货价、含税批发价、零售价以及不同销售层次的不同价位扣率。价位决定着利润空间的大小，利润空间又直接影响着市场运作作投入的力度。
了解这些基本情况，有利于对产品进行准确地定位，并制定合适的渠道推进计划：是主攻OTC终端，还是开发医院渠道；是批发给下一级分销商，还是在同级批发商之间调拔。
细节四、了解供货商有关该品种的市场操作及合作思路。
首先，了解其关于供需双方的分工。如广告投放、售点铺货、终端陈列、渠道疏通、售后服务这些事项，哪些由供方做，哪些由经销商做；结合分工，供货商又能从人、财、物上分别提供哪些支持。这样，就不会给对方留下“不履行相应义务”的把柄。
其次，了解其具体的营销计划。主要是市场拓展计划：如目标市场有哪些（因为目标市场在很大程度上决定着经销商的销售区域）；准备在多长时间内达到一个多大的市场占有率；媒体选择、费用支出、时间安排等广告投放计划如何。此外，还有促销计划，如促销手段、方式、力度等。
细节五、了解到以上信息后，约定再次见面时间，并提出两点要求：A、带来有关供货商、产品和业务接洽人的相关证件资料（可以是复印件，但必须加盖公司红章）；B、带来一定数量的样品。 流程二：查看之际，收验相关证照和样品
细节六、收验证照，资料齐全系合法经营者，继续谈判；否则，就此打住。
首先，是关于供货商的证照资料；主要有《药品生产企业合格证》（或《药品经营企业合格证》）、《GMP认证证书》（或《GSP认证证书》）和企业法人营业执照。这三项通常被业内人士称为“两证一照”，它是一个医药企业存在的最基本条件。从中，可以获取一些关于厂家“生产（经营）范围、资金实力、经营期限”等方面的基本信息。
其次，是关于产品的证照资料；主要有：A、《药品生产批文》：生产新药或已有标准的药品，都应经药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号；B、《药品质量标准》：在生产批文中，通常会注明生产该药品应执行国家标准还是地方标准；C、《药品检验报告书》：一般有三份，分别由生产厂家、生产厂家所在地的药品检验所以及销往市场当地的药品检验所出具；如果是进口药品，应有口岸药品检验所出具的《进口药品检验报告书》；D、 《药品价格批文》：一般有两份，一是由生产厂家所在地的物价部门下发批文；二是由销往市场的物价部门出具《外埠药品价格备案（确认）通知单》；E、《进口药品注册证》：进口药品应由卫生部药政管理局审查，发给《进口药品注册证》，在境内注册，非进口药品不存在此证；F《国家新药证书》（非新药不存在此证）。
第三，是关于具体接洽人员的证照资料。主要有：A、单位介绍信；B、本人身份证；C、药品购销员资格证。
最后，还应要求供货商出具《区域经销援权（委托）书》。
细节七、收查样品，做到“两看”：
第一，看药品包装是否符合《药品管理法》和《药品包装、标签和说明书管理规定》。A、包装上文字应清楚易辩，不得有修改和补充；B、包装上必须注明药品的通用名称、成份、规格、生产企业、批准文号、产品批号、生产日期、有效期、功能主治或适应症、用法用量、禁忌症和注意事项。C、包装上不得印有“国家级新药”、“中药保护品种”、“GMP认证”“监制”“荣誉出品”“获奖产品”“保险公司质量保险”等字样。
第二，看包装是否适宜入库储存、运输，能否有效防潮、防震、防裂，不致产品变质。
细节八、包装规范符合要求者，留下样品，让目标市场内的业务人员带上样品进行市场摸底调查。
调查项目有：A、供货商是否将“一女嫁二夫”，在同一区域市场寻找多家经销商；如果有，给其他经销商的政策又是怎样的，相比之下是否公平？市场上是否已有该产品在销售？抢占目标市场的难易程度如何？B、同类品种的相关情况：供货价位扣率、促销方式及政策、是畅销还是积压；C、销售商对本产品的态度如何，是欢迎还是拒绝等。
细节九、分析调查信息，依据利弊、优劣决定取舍。取，约定第三次见面；舍，告之原因，并退回样品。 流程三：充分交流，实质性谈判，签订协议
细节十、表明合作诚意。虽然关卡重重手续繁多可以显示经营的“正规”，但如果反复次数过多过频，亦易引起供货商反感。所以在这个时候必须强调合作的诚意，给供货商吃一颗“定心丸”。
细节十一、介绍已方可以为产品的市场运作所提供的各项保障，进一步增强对方信心。
第一、品牌信誉保障。可以己方在医药行业中的知名度、美誉度，以及上下游客户对自己的忠诚度来吸引供货商。这时，可以一两个运作成功的知名产品（品牌）和合作愉快的上游客户为例，让对方信服。
第二、营销网络保障。首先是网络的辐射能力，是否可以覆盖目标市场；其次是网络的形式配合，如在传统的机构人员营销网、物流配送网、电子商务网各方面所占有的优势。
第三、业务人员保障。主要是营销人员的业务素质和岗位设置是否适应渠道推进策略的实施；人员数量是否满足目标市场内营销网络建设的需要。
细节十二、提出合作条件，协商后签订合同，以法律形式明确那些比较敏感的条款。
第一、授权（委托）经销区域，是全国总经销，还是一个指定的省级市场或地级市场；不然，将会有“窜货”的争议。
第二、交（提）货方式、地点及运费承担方法。
第三、药品验收、损耗计算的方法。
第四、货款具体的结算价格及付款方式。
第五、双方的权利和义务。
第六、终止合作（合同）的条款。除了常规性的一些条款外，主要有：A、供货商脚踏两船，另选经销商，且销售政策不公平；B、供货商以低于已方供货价直接向目标市场内的销售商供货时；C、向目标市场内的销售商散布诸如“某某经销商售价过高”等不利已方销售工作开展的言论时；D、以已方名义，向销售商作出承诺且不兑现时；E、广告促销工作不到位，货到售点后滞销时；F、国家行业政策变动等不可抗力因素。
细节十三、依据合约，在供货商履行了相应的义务（如产品的证照、宣传资料提供到位，广告配合及时）之后，召集业务人员，宣讲产品的市场操作事宜：A，必须达到多大的市场覆盖率，这个主要是以市场占有率来衡量的；B、不同类别的终端售点的供货数量；C、不同渠道环节的供货价格；D、回款期限；E、综合投入力度，等等。只有严格遵守、执行合同条约，才不致失信于人。 流程四：反馈问题，协商对策，调整合作
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一、建设背景和现实基础
当前我省正处于全省工业化和现代化建设的加快推进期，化学原料药产业面临重要的发展机遇。从提前基本实现工业化和现代化的全局出发，省委、省政府作出了建设先进制造业基地的战略部署。2010年前的战略实施重点是，在若干行业和区域形成一批产业规模、创新能力、出口规模居全国前列的全国性制造中心和国内重要的产业基地，加快融入世界现代制造业体系。坚持科学的发展观和走新型工业化道路，建设先进制造业基地，是浙江医药行业在本世纪初头二十年的全局性任务。加快推进化学原料药产业发展正是打造先进制造业基地的战略在医药产业的具体落实。这对于抓住国际医药产业分工深化和产业转移的难得机遇，加快提高化学原料药制造业的规模和水平，增强全省医药行业的整体素质和国际竞争力，具有重要的现实意义。
（一）国际医药市场需求和医药产业发展趋势
上世纪中后期以来，在经济全球化和新科技革命的大背景下，国际医药市场和医药产业的发展呈现了新的趋势和新的特点。
1、市场需求和总量增势较强
医药产品是国际交换量最大的15类商品之一。全球药品市场和药品生产于50年代开始加速发展，70年代增幅达到顶峰，年均增长率达13.8%；80年代的年均增长率稳定在8.5%，90年代保持在7—8%的水平。全球药品市场从1970年的218亿美元增长至2002年的4006亿美元，32年间年均增长9.5%。预计2005年，全球药品市场销售将超过5000亿美元。从国别和地区看：美欧日三大药品市场始终占据世界四分之三以上的份额，且呈逐渐扩大趋势。药品消费与国民收入呈现较强的相关性，从另一方面也说明发展中国家的药品市场和生产有着巨大的增长空间。
2、国际化学原料药制造中心明显转移
化学药是国际药品市场的主流，而其主要成分即是化学原料药。化学原料药制造出现了从发达国家以向发展中国家尤其是亚洲地区转移的明显趋势。近年来，全球制药工业推进结构调整，加大了购并与重组的力度。跨国制药公司集中主要力量从事研发活动与市场行销，而采用合同生产等方式，将化学原料药进行大规模的外包加工。国家行业管理部门预测，目前全球化学原料药市场总量约为250亿美元，其中有80多亿美元来源于合同生产，这是全球原料药贸易的重头。跨国制药公司越来越多地与发展中国家实行联合经营，通常将一个合成药物的前2－5步在发展中国家加工，本土企业则完成最后几步的精加工，侧重于整个生产链的质量控制和运营管理。如此，降低生产商的成本，减少与生态环境的冲突，保持对医药市场的控制力。化学原料药制造中心的转移，为发展中国家的厂商提供了参与国际医药分工、接轨国际制药体系、提升产业水平的难得机遇。
（二）浙江化学原料药的发展现状
化学原料药制造业是全国医药行业的主要支柱。目前我国能生产全球化学原料药2000多个品种中的1500余种，是全球第二大化学原料药生产国和主要出口国。2004年产量超40万吨，其中约90%供应国际市场，当年出口额约达250亿元。浙江化学原料药制造业发展很快，迅速成为全国重要的生产和供应集中地。
1、化学原料药制造业在全国具有较高的产业地位
我省的化学原料药具有较好的产业基础和比较优势。较突出的：
一是化学原料药制造业的产出总量占全国的比重较大。2004年，全省化学原料药产量5.71万吨，出货值约65亿元，分别占全国1/10多和1/4强。同时我省生产化学药的原材料资源丰富，有利产业发展。
二是产品质量和价格具有较强的竞争力。生产环节上的低成本和高效率，是塑造原料药企业核心竞争力的关键一环。我省化学原料药不仅有量的优势，而且产品质量较好,主要经济指标在全国居前,在全国有相对较高的附加值；与国外相比，制造成本相对较低，因而较有价格优势。
三是制造水平逐渐接近世界先进水平。经过近几年迅猛发展，工业配套相对完善，产品优势明显。不少产品属国内独家生产，大吨位产品具有规模化、系列化和区域协作的优势，许多技术指标和市场占有率处于国内领先地位。特别是初步形成了一批在国际市场具有控制力的产品，部分制造技术接近世界先进水平。
四是具有特定的人文优势。浙江人具有悠久的重商主义传统，长期的生产和社会实践，形成了极富浙江地域特色的优秀文化传统。起步较早的市场化改革和民营经济蓬勃发展，进一步强化了浙江人的竞争意识、自强不息的精神和注重商业信誉的良好形象。
五是发展出口的区位条件较为优越。浙东南一带地理位置得天独厚。东临大海，深水良港众多，水陆交通发达，环境容量和海水自净能力良好。优越的区位条件为建设化学原料药出口基地提供了基础和可能。
2、化学原料药制造业发展中的问题
浙江化学原料药制造业具有发展优势，但存在不足和制约因素也比较明显。
一是化学原料药制造业的整体状况落后于国际先进水平。这些差距表现在制药工艺、设备、技术等各方面，技术创新能力弱，在国际市场竞争中主要依靠低价优势。初步估算，跨国制药公司的生产成本一般占其总成本的25%，而我省企业高达50%左右，主要是工艺技术投入偏少。产品结构上,一些市场大、技术壁垒高的高附加值产品，我省在国际上没有优势；有些产品也仿制得出，但受限于知识产权而不可生产；部分原料药是一些污染重、附加值低的传统老产品。现有化学原料药的优势正受到印度的冲击，印度日益成为国际上重要的化学原料药制造基地，在许多领域其产品比我们更有竞争力。
二是国际贸易条件趋于严峻。国际贸易保护主义对出口的负面影响日益明显。随着出口的快速增长，我国现已成为全球反倾销、保障措施和技术壁垒的最大受害国。许多非关税壁垒被广泛用来限制我国医药产品出口。如欧盟2003年出台重新修改后的《未来化学品政策战略（草案）》以及《关于化学品注册、评估、许可和限制（REACH）的咨询文件》，规定将建立统一的化学品监控管理体系，并于2012年前对在欧盟市场上销售的所有化学品，分别纳入注册、评估、许可三个不同的管理系统，未能按期纳入该管理系统的产品不能在欧盟市场上销售。
三是企业医药专业人才不足。据匡计，2004年末，全省医药行业具有中、高级技术职称人员占全部从业人员约8%。医药产业的大发展，迫切需要企业人员结构有个大变化，大量增加技术管理、产品开发、专业药师、高级技工、国际贸易和国际法律等方面的专业人才，尤其是复合式的人才。专业人才不足将成为制约医药行业发展的主要因素。
四是环保治理工作任重道远。化学原料药生产企业，污染物排放相对较重，而我省医药化工企业目前还存在相当的低、小、散、乱现象，环境本底容量不容乐观。加快推进我省化学原料药发展的前提条件应当是做到污染物集中达标治理，杜绝“三废”无组织排放，坚持走可持续发展之路。
二、目标任务和产业布局
浙江省化学原料药产业发展，要按照全省建设先进制造业基地的总体目标和要求,结合医药行业的特点，精心推进。
（一）指导思想和建设目标
我省化学原料药产业发展总的指导思想是：围绕浙江省建设先进制造业基地的战略任务，坚持科学发展观，按照建设资源节约型和环境友好型社会理念，紧紧抓住医药行业发展的重要机遇，大力推进技术创新，着眼于出口导向和增强国际竞争力，以培育具有国际领先水平的化学原料药和中间体产品为中心，以推进产业重组和扶优扶强为重要切入点，实行高起点、高水平和集聚式、集约化的发展，努力建成全国化学原料药制造中心。
到“十一五”期末，我省化学原料药产业发展的主要目标是：
——完成合理有序的产业布局任务，进一步完善全省化学原料药产业集群的区域构架。
——发展成产业规模、出口规模和主要经济技术指标居全国前列的国内化学原料药及中间体的制造中心；并经过更长时期的努力，以一批在国际上品种规模大、生产成本低、产品质量高的化学原料药及高附加值制剂产品为依托，建成世界级的化学药生产基地，化学原料药总量占到全球约15%的市场份额。进一步发展目标为争取经过十五年左右的努力，形成一批拥有自主知识产权的系列专利药产品。
——培育成一批对国际化学原料药市场有重要影响力和竞争优势的大型企业集团，经过二十年左右时间，力争跻身世界医药百强。
（二）产业区域布局
浙江省化学原料药产业发展以台州、绍兴、金华三市为重点区域，以现有原料药骨干企业和拟建的重要合资企业为龙头，通过产品、资金纽带形成若干产业集群和企业团组，积极参与国际主流市场。对目前散落于全省各地的众多“低、小、散、乱”原料药企业，下大力气进行整治，效果不理想的，尽快实施关停并转。
台州市以椒江入海口两岸为核心，椒南区块重点提升现有企业技术含量和发展高附加值产品，椒北区块作为“十一五”重点发展区域，加大建设力度，促使成为全省原料药产业发展的主要增长点之一。
绍兴市重点以杭州湾精细化工园区作为“十一五”化学原料药集聚发展区域，规范建设管理，优化产业发展环境，提升产品档次，促进产业升级。
金华市重点以现有骨干企业和产业集群为依托，进一步调整产业结构，优化资源配置，做大做强。
（三）产业政策导向
1、“三废”治理标准
认真贯彻清洁生产促进法,严格执行国家环保标准和环保要求，促进化学原料药制造业走可持续发展之路，实现基地建设与生态建设协调发展。基地的各区块要整体进行规划环境影响评价,明确大气、地面水、固体废弃物、噪声的控制目标；建设项目必须严格执行“三同时”制度。各区块要切实落实环境综合治理的措施，对污染集中控制；以建立具有国际先进水平和规模的“三废”处理设施，作为基地建设的前提和保障。尤其是要针对化学原料药生产的特点，对生产过程所产生的废气进行严格控制，禁止无组织排放。基地必须设有环境监测系统，对不能达标排放的企业坚决予以限产、停产、整改。
环境规划控制目标：大气环境质量执行《环境空气质量标准》（GB3095—1996）二级标准。地面水水质，沿海地区达到《海水水质标准》（GB3097—1997）Ⅲ类水体；内陆地区达到《地表水环境质量标准》（GB3838—2002）Ⅲ类水体。工业区环境噪声控制目标为《城市区域环境噪声标准》（GB3096—93）三级标准。
2、土地资源利用规定
化学原料药产业发展用地必须严格执行国家的土地政策，纳入所在地政府的城镇统一规划，并符合土地利用整体规划的要求。项目建设用地均须严格履行审批手续，投资密度、容积率等不得低于省的规定要求。积极适应清理整顿各类开发区（园区）的形势，进一步完善化学原料药建设用地规划和实施方案。
3、产业政策和投资项目导向
以扩大化学原料药出口为导向，鼓励发展国外专利药转移生产，优势非专利药和紧缺医药中间体生产，工艺技术创新的原料药生产，新药产业化。一是企业方面：要求具有较为雄厚的资金、技术和管理实力，优先鼓励工艺技术先进企业、产品出口型企业发展；新建企业投资额度原则上不低于5000万元，并进行的严格的环保评估。积极吸引国际知名医药企业投资我省化学原料药产业，包括设立研发基地和生产基地，参与我省企业的重组和改制。二是项目方面：主导产品必须是轻污染、低能耗、高效益、高附加值的产品。引导建设符合《当前国家鼓励发展产业、产品和技术目录（2000年修订）》项目、《外商投资产业指导目录》鼓励类项目和《浙江省先进制造业基地建设重点领域关键技术及产品导向目录（2005-2007年）》项目建设；禁止上列入《工商投资领域制止重复建设目录》项目和《外商投资产业指导目录》禁止类项目、《浙江省限制和淘汰制造业落后生产能力目录》项目以及污染不能治理的项目；限制工艺技术、装备水平落后的项目建设。
三、产业定位和发展重点
浙江省化学原料药产业的基础和根本是产业的发展。产业发展，坚持立足于国际竞争，以发展具备国际先进水平的化学原料药为重点，以提高国际市场占有率为目标。从现有的企业基础出发，针对国内外疾病谱的变化，顺应国际医药市场的发展趋势，重点支持发展心脑血管疾病治疗药、抗肿瘤药、呼吸系统药物、精神病及神经系统药物、抗早老痴呆药、抗溃疡药、抗变态反应药、抗感染药和抗生素、糖尿病药、抗肥胖药、抗爱滋病药、维生素等项目和产品。
（一）维生素系列及中间体
浙江医药股份有限公司新昌制药厂和浙江新和成股份有限公司，VE年产量均达4000—5000吨的规模，所产VE占国内总产量的90%以上，约占国际市场20%的份额。VE两个主要中间体异植物醇和三甲基氢醌均已实现国产化，产品技术经济指标可与国外先进水平抗衡。新昌制药厂以精制植物油的脱臭馏出物为原料提取天然VE和生产ADD，在国内首先实现工业化生产。ADD可替代薯蓣皂素，生产甾体激素药物，从而避免由于提取薯蓣皂素对天然植被的大量破坏。新和成股份有限公司维生素A年生产规模达1500吨以上，并不断实施VA深加工产品的改造，具有较强的竞争力。要在进一步保持和提高VE、VA生产水平的同时，开发、培育维生素D系列产品。
（二）抗肿瘤抗生素
世界卫生组织推荐的该系列24个抗肿瘤药，浙江海正药业股份有限公司已可生产其中的阿霉素、表阿霉素、柔红霉素、博莱霉素、丝裂霉素等近10个产品，产品之多和某些产品生产规模之大，在国际上也可说首屈一指。该类产品技术含量高，生产难度大，产品附加值高，上述多个产品已获美国FDA认证，出口形势良好。要在保持抗肿瘤抗生素优势的基础上，进一步注重国际市场上疗效明确、用量大的抗肿瘤药物的研发与产品培育。
（三）心脑血管系统药
高血压、高血脂等是当今世界最常见的心血管疾病之一。2001年世界心脑血管药物市场己超过350亿美元，2007年将超过520亿美元。该类疾病的治疗药中，血管紧张素转化酶抑制剂、血管紧张素Ⅱ受体阻断、他汀类血脂调节剂正处于稳步上升阶段。其中，血管紧张素转化酶抑制剂普利类：浙江华海药业有限公司年产卡托普利120吨，占国际市场30%的份额；依那普利国内独家生产，年产量6吨，占国际市场20%份额；赖诺普利被列入国家重点攻关产品。该公司上述产品的生产总量目前排名世界首位，也是国际上唯一同时规模生产这三个产品的企业。血管紧张素Ⅱ受体阻断剂沙坦类：华海药业有限公司已具备工业化生产依贝沙坦、缬沙坦、氯沙坦钾的能力，并有稳定的外销渠道。他汀类血脂调节药：代表产品洛伐他汀、辛伐他汀、普伐他汀、氟伐他汀、阿伐他汀，我省均可生产，产品以出口为主。在确保上述三大类部分原料药现有优势的基础上，重点发展贝那普利、福辛普利、西拉普利、氯贝沙坦、替米沙坦及他汀类系列。
（四）头孢菌素系列及中间体
该类产品作为具有基础地位的抗生素，量大面广，其中头孢侧链国际年需求量1.2万吨以上。永宁制药厂年产头孢菌素原料药40吨及氨噻肟酸、四氮唑乙酸、呋喃氨盐、噻唑乙酸、噻二唑、3—卤代甲基头孢烷酸（7—ACX）等数十个头孢中间体共计1000余吨，其中7—ACX是目前国际上研究最热门的头孢母核中间体之一，该厂头孢中间体可抢占约10%的国际市场份额。D—对羟基苯甘氨酸及钠盐，属半合成青霉素阿莫西林的主要中间体，国际上仅数家企业生产，全球年需求量2—4万吨。横店集团有机化工有限公司此产品年产量2000吨以上，占据国内出口市场主要份额。6—APA、7—ACA、7—ADCA等重要前体产品的规模生产在我省几近空白，是需要重点发展的产品。并要进而发展头孢哌酮、头孢曲松、头孢呋辛、头孢地嗪等第四代头孢系列产品。
（五）抗抑郁药、抗癫痫药及其中间体
抑郁症为情感性精神障碍性疾病，预测该病症2020年左右将成为危害人类健康的第二大疾病，现全球每年用于抑郁症治疗药的费用总数约为600亿美元。浙江华海药业有限公司正在开发的舍曲林等5—羟色胺重吸收抑制剂类抗抑郁药，属近年国际市场畅销药。浙江九洲药业股份有限公司卡马西平占国内市场的90%份额，卡马西平及其中间体占国际市场60%的份额，长期为该类产品全球生产规模最大。要重点发展的产品有舍曲林、帕罗西汀、氟西汀、奥氮平等药物。
（六）喹诺酮类抗菌药
目前在抗感染药物市场中，喹诺酮类药物的临床用量已超过青霉素类成为第二大类抗菌药。主要有诺氟沙星、环丙沙星、氧氟沙星、左旋氧氟沙星乳酸盐及其盐酸盐等。台州、新昌等地主要厂家诺氟沙星产量总计2000吨左右，占国际市场50%以上的份额。浙江医药股份有限公司新昌制药厂是国内第一家生产左旋氧氟沙星的企业，也是该产品主要供应厂家。今后主要发展的重点产品有抗菌谱广的新型喹诺酮类抗菌药，如加替沙星、莫西沙星、帕珠沙星等。
（七）甾体激素系列
包括醋酸烯诺孕酮、非那雄胺、米非司酮、地塞米松、倍他米松、醋酸泼尼松、醋酸氢化泼尼松、安宫黄体酮等。上述产品适应计划生育用药需求，国际市场前景良好。浙江仙居制药有限公司作为国家定点甾体激素和计划生育用药生产基地，已可生产高、中、低档甾体激素数十个产品，形成系列化，技术经济水平具有国际竞争力。要进一步改进、提高甾体药物的生产工艺水平，特别是提高国际市场畅销品种泼尼松、雌二醇、甲泼尼松、甲羟孕酮、地塞米松的生产水平，同时积极发展抗前列腺增生药非那雄胺等。
（八）抗病毒药和抗爱滋病药
该类药在世界药品市场呈快速增长势头。横店集团康裕药业有限公司生产的抗呼吸道病毒新药盐酸金刚乙胺，属国家医药科技“九五”研究计划和2010年远景计划的推荐产品，全球年需求量在150吨以上，该公司年生产能力已达50吨。黄岩联华的逆转录酶抑制剂及其中间体已具相当水平；华海药业的蛋白酶抑制剂类抗艾滋病药已初步形成系列，如近期可形成年产50吨茚地那韦等系列产品的生产能力。目前有10余家企业正在研发抗爱滋病药物和进行粗品生产，今后该类药物主要开发的产品有茚地那韦、沙奎那韦等蛋白酶抑制剂系列逆转录酶抑制剂系列。
（九）抗寄生虫抗生素类
该类产品主要有阿维菌素及其延伸产品依维菌素、表阿维菌素、富表甲氨基阿维菌素等，属新一代高效生物源杀虫剂，具有广谱、高效低毒、与环境相容好等特点，其中依维菌素并用于人体抗寄生虫。浙江海正药业股份有限公司是国际上继美国Merck公司后第二家生产阿维菌素的企业，主要的抗寄生虫抗生素类产品出口超亿元。
此外，氯洁霉素磷酸脂、萘丁美酮、苯乙酮、硫酸阿米卡星、联苯双酯、利福平、本芴醇等大批产品均具较强的竞争力，国际市场空间较大，需进一步发展。
四、支撑体系和政策措施
浙江省化学原料药产业的发展，将遵循市场经济的规律，实行政府牵头、企业为主体、公平竞争的发展模式。从各有关方面努力，构筑必须、有效的支撑体系，确保实现预期目标。
（一）政府层面
政府主要负责区域公用工程、交通运输、环保治理等公共服务体系建设和制定实施配套政策，积极创造良好的外部环境。
1、完善组织领导
各原料药产业园区应加强组织领导，重点园区要求建立领导机构。负责制订当地化学原料药发展规划，提出相关配套政策措施并监督落实情况，协调区域内在建设过程中需要解决的重要事项和的问题。省各有关部门负责协调区域共性问题，争取国家有关部门支持等工作。各区域领导小组下设办公室，负责当地园区建设的具体事务和联络工作。
2、加快基础及配套设施建设
（1）完善以公用工程为主的基础设施建设。根据各区域市政总体建设规划，配套建设水、电、汽、道路、码头和“三废”治理等基础设施。以开发区内正在建设的污水处理厂为基础，加大环保设施投入，提高污水处理的能力和水平；建设大型焚烧炉，对高浓度残液和有毒废渣实施焚烧处理，废气经集气处理后有组织排放。由当地财政担保，积极争取国债投资、国家开发银行贷款、外国政府和机构贷款等资金。
（2）各区域集中设置行政管理中心和公共服务机构。完善检验、检疫、海关等政府服务体系建设。争取在主要园区内建立出口加工区，定位为“境内关外”，对进出口货物海关实行直通式管理，为产品生产和出口提供一流条件和快捷服务。
（3）为规划区范围内的居民和单位搬迁提供建设场地和配套设施。基地建设区内现有居民、学校、机关单位和其他厂矿企业等应按计划陆续搬迁，搬迁之前不得再进行新建、改建、扩建。任何建筑物的整修均应报批，明确整修范围和方案。当地政府应统一为被搬迁居民和单位提供建设场地和配套设施。
3、推进行政审批制度改革
贯彻执行行政许可法，以土地、产品报批、投融资等领域为重点，进一步实行审批制度改革。严格编制基地用地计划，按照国家规定批准用地，努力做到既严格执行土地审批制度，又保证我省化学原料药产业发展必须的用地。按《国务院关于投资体制改革的决定》和《浙江省企业投资项目核准和备案暂行办法》的精神，加快化学原料药产业园区投资项目审批制度的改革。在投资基金设置、股票上市审批、企业债券、可转换债券审批等方面，建议适当倾斜。进一步推出鼓励社会、民间资本投资化学原料药产业的政策措施。
4、加强协调服务
积极应对国际贸易摩擦。建立及时、有效的产业损害预警机制，主要包括三个部分：市场预警、政策预警和政企沟通。加强化学原料药市场的预警，监测国内外市场的销售、价格、数量等信息，及时判断市场变动状况。一旦某种原料药价格或销量出现异常波动，迅速把信息反馈给出口企业，便于企业制订应预案和应急措施。在建立政策预警机制上，发挥政府、行业协会协调和引导的功能，争取第一时间把握主要贸易国的政策变动。保持与企业、行业协会、政府之间的正常信息沟通，协调化学药品生产企业做好应对国际贸易摩擦工作。
5、进一步提出基地招商、引资、税收等支持政策
在遵守国家统一政策的前提下，各重点园区应结合当地实际，从有利于发展出发，完善相关政策保障，营造良好的软环境条件。
（二）企业和社会层面
充分发挥企业的市场主体和产业主体作用,动员社会各方面的力量为发展我省化学原料药产业出力。
企业层面：
1、促进技术创新
着力构建以企业为主体的技术创新体系和运行机制，增强企业技术创新能力。一是进一步建设好企业技术中心，增加科技开发投入；进一步实行产学研结合，通过购买专利、委托开发、合作开发、兴建技术开发机构、创办科技型实体等多种途径，形成稳定有效的技术支持。二是不断提高新产品研发水平和工艺技术水平。努力开发专利药物，加快新品种以仿制为主向创、仿结合为主的转变。三是充分挖掘知识和人才第一资源的潜能，把集聚创新人才、争取创新实效作为企业发展的重中之重。四是加快形成医药科技风险投入机制。建立由多种资金渠道组成的医药科技风险投资基金，引导和资助高水平医药研究开发项目。
2、实施现代企业管理
一是以建立现代企业制度为目标，深化企业改革。按照《公司法》要求，以建立健全现代产权制度为核心，完善法人治理结构；从民营经济的特点出发，选择适合企业发展需要的组织形式和运作机制；引导上规模的民营企业实行股权结构由封闭向开放转变，发展产权多元的混合所有制经济，更好地利用外来人才和投资者加快企业发展。二是加快实现从传统管理向现代管理升级。积极吸收和借鉴国外先进的管理经验和现代管理模式，完善企业科学管理体系。加快企业信息化建设，大力提高信息技术和网络经济在企业的应用水平，实行管理流程再造，促使生产经营方式根本性变革，提升企业核心竞争力。
3、推进产业改组
以企业体制创新为动力，进行产业整合，形成更具竞争力的化学原料药产业集群。引导具有发展优势的大型企业实施资本经营，运用市场机制推动联合重组。引导各种所有制企业相互参股、联合、并购，在股权多元化的公司制改造基础上，优化产业链，发展战略联盟，发挥规模效益。以资产为纽带，以产品为链条，重点培育若干大型企业集团，作为基地建设的龙头，带动产业集群发展。以此，建立更完善的专业化分工协作关系，避免低水平重复建设和过度竞争，发挥整体优势，进一步促使大产品和优势产品的形成，使基地建设进入良性发展轨道。
4、加强国际注册、认证和国际合作
一是积极申请FDA、COS注册和CGMP、DMF认证。鉴于美欧是医药原料管理最严格的地区，也是最大的化学原料药市场，主动接轨国际，深入了解和掌握美欧药政管理的报批程序，努力争取通过国际注册和认证，为产品打入美欧主流市场铺平道路。二是积极承接国外专利药中间体和非专利药转移生产。针对国际市场非专利药比重不断上升的趋势，充分利用我省的优势条件，将我省化学原料药产业发展成全球非专利药重要生产地和国际专利药中间体重要供应商。并经过长期努力，逐步推出拥有自主知识产权的专利药品和品牌药品。
社会层面：
1、推行园区业主制
化学原料药各重点园区建设,可借鉴上海张江高科技园区的成功经验，以国有土地出售作为主要资金来源，组建经济实体，以该经济实体作为核心企业，发起成立股份合作公司；尝试通过发行股票、企业债券、可转换债券、银行借款、引进战略合作伙伴等方式，借助资本和资金市场两大平台进行融资，用于产业发展。
2、各区域集中设置中央商务区
通过向社会招标，建立会展中心、信息中心、新技术孵化中心、物流中心等配套社会服务体系，构成我省化学原料药产业重要功能中心区域，以此推动产业的开发建设。通过自身努力，争取承接世界化学原料药会议，扩大产业国际影响。
3、重视人才工程建设
化学原料药制造业属人才密集型产业，发展我省化学原料药产业需大量的工艺协调、信息技术、机械仪表、公用工程、土木建筑、金融贸易、营销管理、财务会计、法律法规等各方面的人才。坚持实施人才战略,大力加强人力资源管理,加大人力资本的投入。营造独特的创业文化氛围，以充分的信任和优厚的待遇吸引海内外高级人才；通过委托代培、出国深造、业务培训、设置企业博士后流动站等多种途径，大力培养企业自身人才，造就高素质的医药科技队伍和职工队伍。
篇9
一、当代战略性新兴产业发展的趋势和特点
战略性新兴产业是一个国家或地区实现未来经济持续增长的先导产业，对国民经济发展和产业结构调整具有决定性的引导作用，具有广阔的市场前景和引导科技进步的能力，关系到国家的经济命脉和产业可持续发展。因此，各国均力图从总体上把握世界科学技术发展的大趋势，提前布局，以引领未来经济技术创新和产业发展。从整体来看，战略性新兴产业具有以下几个方面的突出特征。
（一）技术创新集成
战略性新兴产业是新技术产业化正在迅速发展的部门，与传统产业线性、单一、低技术含量有所不同，其发展的方式更多的是通过跨产业、跨行业、跨企业间的高密度高精度合作，形成技术联盟，在关键核心技术上合力攻克，形成具有独立知识产权的产品，逐步摆脱传统产业的技术壁垒和对关键核心技术的依赖度。通过技术分工的精细化，使产业链条不断延长，高度专业化分工使一个产品在某一个元件上，都可能集中十几个甚至几十个专利，使产品性能更好，满足更广泛的市场需求。目前我国战略性新兴产业的一些领域在规模上虽然已经跻身世界前列，但组装加工能力强，技术创新能力薄弱，关键核心技术和装备主要依赖进口。如我国的风电装置虽然装机容量跃居世界第四，但大型风机组的轴承和关键部件的制造技术较为薄弱，大规模弃风，电网接纳风电的消纳能力弱；太阳能热水器及光伏电池产量均居世界第一，全国有5家光伏企业挺进世界十强，但原材料、设备和技术依赖进口，高转换效率的太阳能薄膜电池、纤维素乙醇所需的高效生物酶等核心技术缺失；新兴信息产业虽然在系统设备研发方面取得了明显进展，但在集成电路、光电、高性能计算等领域的基础性技术还有待突破；生物医药产业尽管发展较快，但缺乏创新药物和工程化技术与装备，在欧美生物技术专利中，美国占54.6%，日本占10.3%，而中国只占0.7%，原创药物研发薄弱；基因工程开展了大量研究，但工业化的转基因技术不掌握，开发具有知识产权的新品种速度慢；装备制造业虽然规模较大，但大型装备关键核心部件、控制技术和高性能材料严重依赖进口。因此技术创新是战略性新兴产业发展的关键。目前，欧美日韩以及台湾、香港在新一代信息技术、新能源、新材料、生物工程等新兴产业发展上因为广泛采取了技术联盟的方式，使其产业发展走在世界前列。我国战略性新兴产业发展走技术联盟、集成创新的道路必将突破传统产业发展的困境，引领经济社会健康持续发展。
（二）资源循环利用集成
在传统工业模式中，单向非循环的生产模式使资源利用率低下，粗放利用使资源中只有少部分利用起来加工成产品。战略性新兴产业改变传统产业“资源――产品――废品”简单线性生产方式为“资源――产品――再生资源”的循环经济模式，这种模式涉及产品的研发、生产、物流、销售、消费、再生资源回收利用等一系列过程。资源的再利用、废品资源化以及次品再生产等环节成为战略性新兴产业生产的重要组成部分。绿色制造为实现环境友好型的清洁生产搭建技术支撑平台。例如随着生物技术产业的发展壮大，使其不但会融入到几乎所有的产业领域，而且自身也会不断衍生出许多新兴产业，许多产业通过生物技术可更好地造福人类。金昌围绕镍形成的有色金属、化工、新材料等产业体系和有色金属、硫化工、磷化工、氯碱化工、煤化工、氟化工等循环经济产业链，资源利用率不断提升，相继带动产业发展，使经济增长与保护环境融为一体，做到产业发展与环境友好和谐相处。
（三）绿色能源发展集成
战略性新兴产业以太阳能、风能、生物质能、核能、水能、地热能及可再生能源衍生出来的生物燃料和氢能等为源动力，取之不尽、用之不竭、生态环保，是新能源的新特征。新能源或再生能源是常规能源即化石能源的替代能源，是未来产业发展的基础，既不会枯竭，又可减少碳排放，减少各类污染，实现人类社会的可持续发展。到目前为止，除水电外全世界可再生能源发生的总容量已接近4×104mw,占全世界总装机容量的1%。太阳能发电在世界上已建成多个兆瓦级联网光伏电站，未来5年全球太阳能发电率将增长44.9%。地热能发电分布20多个国家，美日欧及澳大利亚等多个国家都在积极发展新能源产业。发展新能源产业将成为战略性新兴产业的重要标志，也是世界可持续发展的新领军产业。我国新能源产业的发展已经为社会提供100多万个就业机会，创造数百亿元的经济价值。新能源产业是既能吸收大量投资又能创造大量就业的行业，对经济拉动作用不可限量。
（四）制度创新集成
战略性新兴产业的发展体现政府的政策导向，是未来经济发展重心的风向标，是引导人才集聚、资金投放、技术研发和产业政策制定的重要依据。由于新兴产业具有开创性特征，使其无论在内容上还是在形式上都没有成熟的理论和路径，新兴产业的发展除了技术的创新外，集中体现在制度的创新上。制度不创新，新兴产业的发展常常会由于新内容与旧体制、旧规范的摩擦而受阻。如建立健全创新生物药物、新能源、资源性产品价格形成机制和税费调节机制；实施新能源配额制，落实可再生能源全额保障性收购制度，包括新能源发电配额的核定、交易及与之相关的监督、奖惩办法；对电网从系统上消纳间歇性新能源电源的相关成本进行补偿，实施全国同步电网战略；建立促进三网融合高效有序开展的政策和机制，深化电力体制改革，加快推进空域管理体制改革等；建立生产者责任延伸制度，建立和完善主要污染物和碳排放交易制度。通过制度创新形成各具特色、优势互补、结构合理的战略性新兴产业协调发展格局，避免盲目发展和重复建设。
二、甘肃战略性新兴产业发展的方向
（一）新能源产业
依托丰富的风能、太阳能等资源，甘肃酒泉国家千万千瓦级风电基地已颇具规模，百万千瓦光伏发电基地已初具雏形，以清洁能源为主的新能源产业成为甘肃省增速最快、潜力最大的新兴产业。在此基础上加快适应新能源发展的调峰电源和输配电网建设，建成全国重要的千万千瓦级风电示范基地和大型太阳能发电示范基地。2015年全省风电装机规模力争达到1700万千瓦以上，太阳能发电装机规模达到100万千瓦以上，新能源装机占全省电力装机比重达到36%。
新能源重点工程包括建设酒泉千万千瓦级风电基地二期800万千瓦风电场，推进武威、金昌、白银三个20兆瓦特许权光电招标项目建设，实施好嘉峪关、武威、张掖、白银10兆瓦光伏并网发电项目，加快生物质压块成型、气化与发电、生物质液体燃料等技术的研发应用。同时，依托我省核工业基础和优势，大力发展新一代核能，积极推进核能资源的商业开发利用。
（二）新能源装备制造业
围绕建设国家新能源基地，加快发展风电、太阳能光伏整机及配套设备等新能源装备制造业，发展大容量风力发电机组、核电用核级、非核级配套电机等，扩大新型风机生产能力。设立研发机构、技术中心和售后服务中心，建设数字风机设备和太阳能光伏光热产品研发制造基地，实施新能源装备成套和产业化。积极推进武威太阳能利用技术研发中心和新能源学院的发展。
在新能源装备制造上依托国家大型风电基地建设，发挥省内企业作用并引进国内外知名企业，建立核心零部件加工和成套设备生产基地，扩大新型风机和成套集成生产能力；引进消化吸收国内外太阳能光伏电池组件和大规模光热生产技术，加快太阳能真空镀膜、平板太阳能集热器、大型槽式太阳能集热系统技术研发和生产，打造新能源装备制造产业群。
（三）新材料产业
充分发挥甘肃基础原材料产业和能源工业比较优势，依托大中型企业和高等院校、科研院所的技术研发能力，实施产业创新发展工程。加强产学研联合，集中优势资源，强化核心关键技术攻关、引进、消化和吸收，培育发展有色金属新材料、稀土功能材料、新能源材料、新型化工材料、高性能结构材料等产业，推进新材料及下游产品产业链发展，努力形成以核心企业为龙头的上下游产品配套协调的新材料产业体系。
重点发展高性能镍及镍基合金、钴基合金、镍铜钴粉体、铜基多元合金、铅锌合金等有色冶金新材料；新一代稀土永磁、稀土贮氢、稀土发光、稀土催化、稀土抛光、稀有金属等功能新材料；镍氢和锂离子电池、薄膜太阳能电池等新能源材料；各类石化催化剂、合成树脂、合成橡胶、特种剂、精细化工、新型有机氟和聚氨酯等新型化工材料；高性能精品钢材、高性能铝合金、新型钛合金以及碳纤维和碳纤维复合材料等高性能结构材料。
（四）新医药及生物产业
甘肃是位居全国第三位的药材产地和种植大省，中藏药种类繁多、特色突出，具有显著的资源优势。拥有中草药资源1527种，其中，分布面积较大的野生药用植物资源200余种，产量居全国前列的有当归、党参、黄芪、板蓝根、大黄、甘草、柴胡等品种。有利于加快甘肃发展现代生物医药、生物农业、生物制造等产业。
当前，甘肃省还在依托其独特的资源优势，积极支持兰州生物制品所、中牧兰州生物制药厂、独一味生物制药公司等生物制品企业做大做强，发展新型疫苗、基因工程治疗药物、诊断试剂等生物制品，发展面向农业、能源、工业、环保等领域的生物制造业。正在加快建设国家中药现代化科技产业基地、兰州生物医药产业基地和兰州中医药产业园、陇西中药材物流园和中医药循环经济产业园，推进中药材GAP种植基地、中医药临床前安全评价和新医药临床实验基地建设，加快发展新型疫苗、基因工程药物等生物产品以及生物农药、生物肥料、绿色植物生长调节剂等农用产品。并积极利用生物转化技术、生物育种技术，采用细胞工程、发酵工程、酶工程和现代提取技术，促进特色农产品精深加工和相关产业发展；推进重离子束治疗技术和设备产业化发展。
（五）信息技术产业
推动信息化与工业化的高度融合，以电子集成制造为导向，加快发展电子信息产品制造业。目前，正在加快建设天水微电子产业、安宁特种电子产业、兰州高新技术软件产业三大集聚区，培育发展光电子―半导体照明产业链，打造集成电路芯片封装制造、电真空器件制造、半导体集成电路和元器件生产等三大基地，建设兰州国家级软件产业园。推动半导体集成电路、元器件封装、电子专业设备、通用自动化控制设备、专用通信电缆、电真空器件产业化。发展集成电路封装、专用集成电路芯片设计制造等微电子产业，推进超高亮度发光二极管芯片制造、封装及集成应用。
同时，利用国家航空航天业的发展优势，积极支持军工电子装备及自动控制、信号处理、探测技术等特种电子产业发展，研制开发民用电子产品。加快大型DSP、FPGA、嵌入式系统和实时操作系统等高端器件和系统平台的应用技术研究，形成电子专用设备、专用通信设备和微电子中间产品三大产业链；突破传感器、控制芯片、短距离无线通信、组网和协同处理、数学建模、系统集成、数据管理和挖掘、协同控制等物联网核心技术，促进物联网应用市场和产业链形成。
这些战略性新兴产业的快速发展，将逐步改变支撑甘肃经济发展的传统产业结构，引领甘肃未来经济发展向新的方向前进。但由于自身投入不足、资金瓶颈制约，把战略性新兴产业打造成甘肃经济跨越发展的重要增长极需要全省各级各部门各企业共同努力，不断进行技术、制度等领域的创新。
三、甘肃战略性新兴产业创新发展的政策建议
第一，加强组织领导，充分发挥政府的推动作用。省促进战略性新兴产业发展领导小组要对全省战略性新兴产业发展加强协调指导，研究确定重大项目布局、产业政策、财政资金安排等重要事项。制定好产业结构政策、产业组织政策、土地政策和政府采购政策等。政府采购制度可以体现政府的资金扶持性与政策导向性，引导和激励企业加大对先导科技研发的投入。借鉴美国等先发国家的经验，完善政府采购政策，以支持科技创新和先导科技企业的发展。
第二，加强关键技术攻关力度，整合创新激励机制。围绕战略性新兴产业重点领域，组建产业创新联盟，形成产业创新协作机制，促进关键核心共性技术的产学研协同攻关。通过建立技术创新体系和区域创新中心，以企业为主体，围绕战略性新兴产业的核心技术进行攻关，建设重点实验室、工程中心、工程技术研究中心、企业技术中心和产学研合作基地等。积极支持企业与大学、科研机构进行产学研深度合作，使创新技术成果得以快速产业化。目前各类创新主体创新动力不足，原因在于创新激励机制不完善。政府和企业应该在完善创新激励机制上承担主要责任，目前政府虽已出台大量鼓励创新的政策，但具体到特定战略性新兴产业还没有形成一个系统的、行之有效的激励体系。通过对相关的激励政策进行整合，制订推进战略性新兴产业发展的激励机制，加快完善有利于自主创新的政策环境、工作环境、学术环境、人际环境和生活环境。支持企业建立创新激励机制，引导企业建立创新人才培养、使用、评价、激励机制，鼓励科技人员投身研发第一线，对已经认定的科技成果作为无形资产参与入股投资和增资扩股，同时鼓励科技企业和实施科技项目的企业以科技创新成果等无形资产参与分红，奖励科技研发人员和经营管理人员。
第三，制定并实施产业链整合战略。针对目前高技术产业上下游脱节、自主创新资源分散、整合能力不强，远未形成整体合力的现状，甘肃的龙头企业必须尽快通过产业链整合战略，提高大企业的集成创新能力和资源整合能力，如酒泉、金昌、庆阳和天水地区的支柱性产业，通过最大程度地集聚创新资源，充分发挥各类创新资源的作用，推动产业链上下游、旁侧不同环节间的交互式学习和互动，加强区域内部和区域之间的合作，延长战略性新兴产业价值链，实现产业资源的有效整合。按照甘肃产业发展的实际情况，大企业是集成创新的主要力量，只有大企业才有能力进行大规模的专利的申请、购买、储备、加工、改进和产业化，进行集成创新，金昌镍产业的集成创新取得了一定的成果，但还有很大的空间。通过政府积极引导，支持大公司资产重组和优势互补，实现资源优化配置；优先扶持对产业发展有明显带动作用的大公司，支持具备条件的大公司通过跨国合作和跨国经营，提升企业在国际分工合作中的地位和水平。
第四，加大融资和财税支持，鼓励引导社会资金投入。全面落实相关促进战略性新兴产业发展的税收优惠政策；实施新兴产业创投计划，与国家政策衔接，尽快发挥创业投资对产业发展的推动作用；创新财政资金支持模式，建立政银企长效合作机制，帮助企业解决融资难问题。通过引入风险投资资金，促进新技术、新工艺、新产品的市场转化，使战略性新兴产业得以快速健康发展；完善信用担保体系，增加财政对信用担保资金的投入，以赢得银行部门能进一步放大信用的比例；对新兴产业投资者获取的投资收益，减征所得税，给予税收上的支持。
第五，制定产业的相关标准，扩大新兴产业的市场需求。通过标准的制定，不断规范市场，避免造成资源浪费和重复建设。产业相关技术标准应考虑环保、安全、资源消耗、产品可靠性等方面的内容，并在标准实施后严格执行。产业标准的制定是为了产业的良性运行，标准对新兴产业的促进作用，一个新标准就可能催生一个新产业。而市场需求是产业生存发展的基础，对于高技术和高投入的战略性新兴产业而言，产业标准的制定、旺盛的市场需求是支持产业不断壮大和创新发展的源泉。各级地方政府应根据地区实际情况在政策上予以扶持，特别是通过引导有效的市场运作和政府采购模式，扩大战略性新兴产业产品的市场覆盖面。
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[关键词] 三七产业；存在问题；发展对策
三七Panax notoginseng为五加科人参属植物，是我国传统名贵中药材，在我国中医药行业中有重要影响，现在已经成为仅次于人参的中药材大品种，也是复方丹参滴丸、云南白药、血塞通、片仔癀等我国中成药大品种的主要原料。三七广泛应用于跌打损伤、冠心病、心绞痛、脑血管后遗症、高血压等疾病的治疗中[1-3]。三七皂苷是三七主要有效活性成分，也是目前研究较为系统的化学物质。迄今为止，已从三七的不同部位分离得到70余种单体皂苷成分[4]，现阶段我国以三七为原料的中成药品种400多个，批准文号3 200个，涉及的生产厂家1 300家，年需要三七800万kg[5]。三七还是经济价值很高的药用植物，按现在的市场销售价格计算，每公顷产值可达150万元左右。由于政府重视，科技支撑力不断提升，知名度提高，三七产业近几年来呈现出快速发展的势头，本文根据三七主产区的调查资料，总结了我国三七产业发展现状、取得的经验，存在问题，提出了进一步发展的目标及发展对策，供同行参考。
1 三七产业发展现状
1.1 三七种植业发展历史及现状评价 三七是我国特有种，因其对气候、土壤、植被等环境有特殊要求，分布范围仅集中于中国西南部海拔1 200 ～2 200 m，北回归线附近地区，传统上以云南文山、广西靖西等地为主要种植地区。由于价格不断上涨，社会需求量的不断扩大，近几年三七的种植区域已发生了很大变化，云南产区已由文山扩展到云南红河、玉溪、曲靖、昆明、大理等其他地区；贵州、四川、广东等地也开始栽培。在云南产区，三七种植面积从2003年的4 300 hm2发展到2013年的20 000 hm2；产量从2003年的378万kg增加到2012年的700万kg，三七产业实现总产值100亿元，其中种植业产值70余亿元，加工业产值近30亿元[6]。
三七种植历史已有400余年。1949年以前，云南三七种植面积仅有几百亩，广西有少量种植。建国后，地方政府采取一系列措施发展三七生产，三七种植得到发展，但发展之路并不平坦。从1951年至2013年的62年间，三七产业种植经历了3次大起大落的曲折。1951年到1974年出现第一高种植高峰，当时全国三七种植面积5 333 hm2（其中云南2 933 hm2；广西2 400 hm2）；产量为108万kg（云南66.4万kg，广西41.6万kg）云南产区三七产值为6 400万元，当时的社会需求量为50万kg；之后三七种植面积大幅度下降，到1983年，云南文山种植面积才恢复到333 hm2，产量5万kg；1988年，全国三七种植面积快速发展到650 hm2，产量138万kg[7]。1990年后，因价格下降，种植面积萎缩到1 333 hm2左右；到2007年形成了第3次种植高峰，当年三七在地面积达到了8 533 hm2，产量为940万kg。2013年，三七正在经历第4次种植，预计产量1 000万kg，2014年产量将超过2 000万kg，供过于求的局面将再次出现。
1.2 三七市场价格历史变迁及发展趋势分析 建国以来至1988年，三七是国家计划控制产品，由国家统一收购。从20世纪80年代末国家放开管控，完全由市场决定价格以来，20余年间，三七价格一直处于比较平稳的发展状态，每6～8年会出现一个较小的涨跌幅周期。1987年，三七平均收购价格为220元/kg，1988年下跌到40元/kg，2003―2004年三七价格出现了较大涨幅，价格恢复到80元/kg，2006年三七市场价格开始下跌到50元左右/kg，剪口价格不到40元/kg。2007年底三七价格开始逐步回升，2009年云南遭遇百年一遇特大旱情，三七种子产量和单产受到影响，种植面积减少，三七价格进一步上涨。到2012年，三七种植面积恢复到10 700 hm2，产量700万kg，平均价格达到了750元/kg，剪口价格超过1 000元/kg，5年间分别上涨了15，20倍。近5年来三七价格出现了较大幅度的上涨，主要原因是供求关系导致，部分原因是因为云南天气干旱因素，导致前3年种植面积增长缓慢；部分也有人为炒作的因素。
从2013年产新开始，三七价格将会步入一个下行周期，价格调整的周期大概会有3～5年，这是因为：一是2013三七采挖面积将达到4 667 hm2，产量1 000万kg，较2012年增加产量300万kg左右，增加幅度为近5年来最大，产量已经是连续第二年大幅度增加；二是近几年三七价格的持续上涨，已经给下游生产企业带来了相当大的成本压力，以三七为主要原料的大部分产品几乎全线亏损，生产企业只有采用压低生产量来度过难关；三是虽然三七饮片的社会需求有所增长，但这种增长是缓慢的；四是许多三七需求大的下游企业，纷纷到产区建立生产基地，这已经成为近年三七种植业出现的一个特点，在一定程度上减少了生产企业对市场的直接需求。
三七价格过高过低对三七产业的可持续发展都是不利的。以前价格过低，农民没有种植的积极性，所以种植面积萎缩；现在价格又过高，大部分三七产业下游的生产企业都处于亏损状态，亏损时间过长，企业要么减产，要么换品种，消费者也会选择其他同类品种，反过来会导致社会需求的下降。供求关系决定市场价格，正常波动是一种规律，如果偏离过度，都不利三七产业的健康发展。
1.3 三七产品加工发展概况 三七现已成为预防和治疗心血管疾病的基础药物，在治疗脑动脉血管硬化、缺血性脑损伤、脑梗死、脑出血等疾病中发挥了重要作用。迄今为止，国家食品药品监督管理局（SFDA）批准的三七总皂苷原料药生产厂有14家，批准生产的三七类药物中成药制剂及复方制剂品种种逾300个，相关产品销售收入达320亿元。其中，云南省以三七为原料的单、复方中成药制剂有80余种，药品生产批文200多个，相关生产企业60余家。
血塞通系列产品已经成为三七产品的拳头产品，批准生产的剂型有注释剂（粉针剂和水针剂）、口服制剂（包括滴丸、软胶囊、硬胶囊、片剂、分散片、颗粒剂等）两大类。其中，血塞通粉针剂已经成为我国医药使用的中成药注射剂主要品种，近三年增长速度均在30%以上。血塞通产品已经主导了三七单方制剂市场，在2007年样本医院市场中分别占据了90%，而传统的三七片、参三七伤药片等多品种所占的比重尚不到1%。三七制剂前我国较大的生产企业是广西梧州制药集团、广东众生药业、黑龙江省珍宝岛制药、昆明制药集团、云南维和制药、昆明圣火药业等企业，其中增长率较高的是昆明制药的血塞通粉针剂，云南昆明圣火药业的理洫王牌血塞通软胶囊。目前，40%的三七原料由血塞通系列产品所消耗。
三七饮片对三七的原料需求是第二大的品种，以净制饮片、超细三七粉、三七切片为主，最近又开发了活性三七系列。全国饮片消耗三七原料约占30%左右。目前，我国最大的专业生产三七饮片的生产企业主要有云南七丹药业股份有限公司、云南同根三七产业有限公司等。
复方丹参产品是三七使用量排名第三的中成药品种，全国有760家生产企业拥有复方丹参片生产批文，但仅有少部分生产企业生产，最主要的生产企业是广州白云山和黄中药有限公司，占复方丹参片近50%的市场份额。复方丹参系列对三七的消耗占全部用量的20%左右。
在云南，三七生产企业中药分布在昆明经济开发区、玉溪经济开发区和文山三七医药工业园区。园区已成为推动三七主产区产业发展的主要平台，其中文山三七园区已累计完成投资近10亿元，开发面积近3 km2。2012年完成工业总产值26.5亿元；完成工业增加值13.3亿元，同比增长105.3%，实现销售收入21亿元，同比增长117.6%；实现利税6.5亿元，同比增长5.7倍；解决就业3 000余人。
1.4 科学研究及发展情况 我国的三七科研工作起步较晚，同我国人参和韩国高丽参相比差距巨大。在云南产区，1985年，云南文山州成立了三七研究所，从种植方面开始了系统研究。1988年，云南金泰得三七产业有限公司的血塞通片问世。“十一五”以来，围绕昆明国家生物产业基地、云南省中药现代化科技产业基地建设，引导和扶持企业技术中心通过产学研合作形式，积极开展三七产业关键技术、重大科研项目研究攻关，并取得显著成效。一批新药的研发和投入生产是三七产业不断得以发展的根本动力。
最近几年，对三七的研究成为行业内的热点。近三年来，国家自然科学基金资助的基础研究项目每年度在10项以上；国内外每年发表的有关三七方面的论文300余篇。在云南，分别有昆明理工大学、云南省药物研究所、云南省农科院药用植物研究所等高校和科研院所一批专家从事三七的基础和应用团队进入到三七研究领域；在国内，有中国中医科学院、中国药科大学、上海中医药大学等分别从基因组、质量标准、综合开发等方面开展了研究。在国外，新加坡国立大学，美国哈弗大学等也有一批华人科学家在进行研究。
2 三七产业发展的潜力和比较优势
2.1 资源比较优势明显 三七对生长环境要求极其特殊，云南占有全国三七98%的种植面积和产量；文山三七原料供应影响到全国86%的中药生产企业和国外消费市场，这就形成了三七资源的独特性和不可替代性。三七种植已经成为云南省适宜种植地区农业产业结构调整和农民增收的重要途径，有效解决了农村劳动力的出路问题。
2.2 市场发展潜力巨大 从三七的利用价值来看，现代医学研究发现三七含有三七皂苷、黄酮、多糖、三七素等多种有效成份。临床实践证明，三七在治疗血液系统、心血管系统疾病等方面具有明确和稳定的疗效，在免疫调节、抗衰老等方面具有良好的保健功能。随着人们健康意识的增强，现代医疗模式和观念已由单纯的疾病治疗转变为“预防、保健、治疗、康复”相结合的模式，进一步拓宽了三七在医药和健康产品产业方面的开发和利用空间。
从三七的市场需求来看。目前我国2 500余家中药生产企业中，使用三七作为产品原料的企业1 300余家，占全国中药生产企业的86%。国家最近公布的国家基本药物目录涉及中成药102个，其中以三七为原料的产品就有10个。年销售收入上亿甚至几十亿以上的云南白药系列、复方丹参系列、血塞通、血栓通、漳州片仔癀、东北红药等产品对三七原料的需求以年均20%的速度增长。全国对三七原料的市场需求量比10年前扩大了近7倍。国际市场方面，三七出口已经由原来的日本和东南亚地区发展到欧美等发达国家，三七出口量也以每年近20%的速度增长，2008年出口量达1 000 t，呈现出良好的发展态势。
2.3 具有加快产业发展的良好基础 首先，三七产业发展符合我国发展生物产业的国家发展战略；其次，三七是可再生的、能够满足工业化大生产的云南独有的特色生物资源，发展三七产业符合国家转变发展方式，调整产业结构的要求；第三，通过多年的发展，三七产业在种植、加工、市场、科研及管理等方面形成了一定基础，积累了一定的经验，面临云南将生物医药产业作为战略性新兴产业培育和建设桥头堡战略的重大机遇，三七产业已经具备了提升产业规模和效益，实现快速发展的良好条件。
3 三七产业发展的所取得的几点经验
3.1 政府重视是三七产业获得快速发展的关键 地方政府部门对三七产业的扶持已经成为文山三七产业发展强有力的后盾。除云南省政府给予了较大的支持外，三七主产区文山州对三七产业发展采取了一系列的政策措施：成立文山三七特产局；建立了文山三七药物产业园区；成立了三七研究机构和质量检测中心；出台了鼓励文山三七产业发展的优惠政策；制定出台了《关于加快三七支柱产业发展的决定》；颁布实施了《文山三七发展条例》及实施细则；加大了知识产权的保护，申请获批实施文山三七地理标志产品保护，制定了《文山三七》国家标准，“文山三七”证明商标获批准使用等等，这些工作为文山三七产业的发展奠定了良好的基础。但政府的作用还有待提升，特别是省级政府对文山三七产业的关注度还不高，政府在提供企业所需要的资源，创造产业发展的环境方面还应该有更大的力度。
3.2 科技支撑成为三七产业健康发展的重要推手 我国实施中药现代化科技产业行动计划以来，通过国家、省级科技部门及有关的部门的支持，三七的科学研究从几乎为零的基础上快速发展，在4个方面取得了重要突破，成为支撑三七产业快速、持续发展的重要推手。一是三七道地性及质量标准的系统研究，不仅回答了道地产区三七质量为什么好，好在哪里的问题，还通过研究制定“地理标志-文山三七”国家标准及其，实现了三七的标准化生产，提升了文山三七的品牌效应，为文山三七地理标志产品和证明商标的成功申报提供了科学依据，打下了良好的基础；二是三七规范化种植技术的系统研究，保证了三七在我国第一批通过国家GAP基地认证，提高了三七品质和市场影响力；三是三七专用遮阳网栽培技术的研究和推广，大大缓解了种植三七与林业发展的矛盾，也为种植面积和种植区域的拓展提供了保证；四是三七新产品开发及产地加工关键技术研究，取得了一批以三七为主要成分的新药、保健食品和日用品，促进了三七加工业的发展，提升了三七产业的经济和社会效益。
3.3 市场建设为品牌树立奠定了良好的基础，带动了产地加工的发展 目前，已建成文山三七国际交易中心、文山鲜三七和初级原料交易市场、文山三七展示馆、文山三七现代物流中心，引进了180多户企业进驻交易中心发展。文山三七国际交易平台物流配送体系已与全国所有大中药材市场和所有国内以三七为原料的生产企业实现了链接，三七市场营销网络和体系进一步完善。文山已成为全国规模最大、知名度最高的三七交易市场，2012年实现销售收入85亿元。
3.4 中成药大品种培育和拉动效应是三七需求量持续增长的根本动力 20世纪80年代初，三七药材的社会需求量仅为120万kg，其中80%为医药工业所消耗，在工业消耗的原料中，又有30%是复方丹参片所用，年消耗三七大约是30万kg，血塞通当时还是一个非常不起眼的小品种，现在的血塞通产品已经开发出几乎所有剂型，成为三七药材毫无争议龙头产品，年消耗三七250万kg以上，其中粉针剂的消耗就达200万kg左右；三七新型饮片的开发推动了饮片广泛使用，年消耗三七200万kg左右；复方丹参系列成为三七第三大消费产品，年消耗三七150万kg以上，3个产品消费就占了整个社会需求量的80%强。中成药大品种培育和拉动效应是无疑三七需求量持续增长的根本动力。所以，新产品的开发及大品种的培育是中药产业发展是核心所在。
4 三七产业发展存在的关键问题及技术瓶颈
尽管三七取得了明显的发展效果，但同大多数中药产品一样，依然还存困难和问题，成为制约三七产业进一步发展的瓶颈。
4.1 种植面积发展过快，存在供过于求的隐患 2013年云南三七种植面积已经达到了创记录的20 000 hm2，达到历史新高，种植面积比历史最高的2006年高2倍还多。按照这样的速度发展下去，2014年的种植面积可能要超26 000 hm2。种植面积的这种超速发展不是一个好的趋势，面积过大，产量增加过快，无疑存在供过于求的隐患，而且也压缩了土地资源的利用空间，给产业可持续带来不利影响。
4.2 受制于食品药品政策规定，应用领域拓展有限 三七在民间已有400多年的药食同源历史，但由于没有进入国家卫生部《可用于药品和食品目录》名单，还不是药食同源植物，所以三七还不能当食品使用。导致三七应用范围仅仅限于药品和保健食品；三七茎叶和花民间基本上就一直作为食品使用，到现在即不是药材，也还没有进入《可用于保健食品的物品名单》，更不能作为食品原料加工使用，大大限制了三七资源的综合开发利用，给三七加工和生产企业带来了严重的影响，造成了三七产业发展的政策。
4.3 种植加工环节的关键科学问题还没有得到有效解决 目前三七在种植加工环节还存在以下几个主要问题：①新品种选育滞后。三七由于长期种植，种质资源退化严重，新品种选育工作滞后于三七产业发展的需要，到目前为止还没有新品种在生产中推广应用；根本原因是三七的育种基础研究薄弱，遗传背景不清，育种工作缺乏必要的理论指导导致。②连作障碍问题突出。导致三七种植成本增加，适宜种植三七的土地资源匮乏。③新产品开发速度缓慢。加工产品低水平重复现象严重，新产品开发投入不大，储备有限。
4.4 产业层次低、资源优势尚未形成经济优势 在云南三七产区，现阶段三七产业仍处于产业链低端，以农业种植和原料初级加工为主，产品科技含量不高、附加值低，三七加工企业产品雷同，集约化程度低，具有竞争实力和影响力的大品牌和大型企业不多；产业内部结构不合理，种植、加工、市场等各环节发展不协调。市场流通不规范，缺少以质量标准为核心的、管理规范的专业化销售龙头企业。
5 我国三七产业发展的对策及建议
5.1 推动三七茎叶和花进入新资源食品 进行综合开发利用是提高三七价值的主要途径，针对目前大量的三七茎叶和花没有得到开发利用的情况，进一步加强三七地上部分的安全性评价和功能性研究，推动将三七地上部分进入国家保健食品目录，推动三七纳入新资源食品范围管理，对提升三七的经济价值具有重要作用。
5.2 建立省级研究平台，加强三七的基础及应用技术研究 建议云南省政府依托云南高校，成立省级三七研究院，在此基础上组建国家地方联合工程研究中心，构建由研究院、工程研究中心、基地试验站、技术推广站、企业技术中心组成的三七产业技术支撑体系。针对制约三七种植业存在的主要关键技术问题，对三七连作障碍的作用机制及调控技术、遗传基础及分子育种、干旱胁迫及抗旱栽培、营养生理与平衡施肥、现代设施及机械化栽培技术、产地加工关键技术、有效物质基础及药用机制等方面进一步开展系统研究，推动三七产业向更高、更深层次发展；应用现代生物技术，筛选优质种源，培育优良品种，尽快培育出1～2个具有自主知识产权的优质、高产、抗病的三七新品种，切实解决三七植株抗病弱、品系退化问题，以确保三七种植品种优势。
5.3 实施标准化和国际化发展战略 加强三七质量标准体系研究，完善三七质量评价监督体系，从源头上控制和提高三七产品质量，使三七产品的生产、加工等各环节都有相应的标准可循，为三七原料及制品在国外登记、注册，开拓市场提供支持和服务。重点开展三七药材、种子种苗及相关产品的国际标准研究，为三七进入国际市场奠定基础；完善三七种植种环节的系列标准化研究，进一步提升三七的标准化种植水平；推动药材及饮片产地加工标准研究及标准化生产，增加产地附加值；加快农药及重金属检测系列标准的研究与制定，构建符合国际标准要求的检测技术和检测标准体系。
5.4 实施品牌战略，提高三七产业核心竞争力 积极开发具有自主知识产权和市场前景的提取物、饮片，以三七有效成份为主导的创新药物，以及健康相关产品。进一步培育大品种，大品牌，强化品牌战略的实施。到2020年，形成销售收入上亿元的品种10个，销售收入上10亿元的品种3～5个，培育销售收入上50亿元的品种1～2个。以大品种带动大发展，通过10年左右的时间，将我国三七产业培育为销售收入上1 000亿元的中药材大品种，成为超过韩国高丽参的世界第一中药品牌。
5.5 搭建高层次合作交流平台，提升三七产业的影响力 三七不仅仅是云南的、也是中国的，更应该是全世界的。三七产业要真正发展壮大、成为世界知名品牌，就必须搭建高层次合作交流平台，确立国际化发展战略。一是以国际制药公司合作，建立标准提取物的国际标准；二是建立覆盖全球的虚拟电子商务网络，开拓更大的市场空间；三是通过举办国际学术会议，加强技术合作和人员交流，扩大三七在海内外的影响力，提高三七品牌的知名度；四是学习和借鉴韩国高丽参产业发展经验，提升三七产业在国际上的影响力。
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[7] 董弗兆，官廷均，乐丽涛. 云南三七[M]. 昆明：云南科学技术出版社，1998.
Chinese Sanqi industry status and development countermeasures
CUI Xiu-ming1，3*，HUANG Lu-qi2，GUO Lan-ping2，LIU Da-hui4
（1.Faculty of Life and Technology，Kunming University of Science and Technolog，Kunming 650500，China；
2. National Resource Center for Chinese Materia Medica，China Academy of Traditional Chinese Medicine，Beijing 100700，China；
3.Yunnan Genuine Medicinal Materials Research and Development Center，
Kunming University of Science and Technology，Kunming 650500，China；
4.Institute of Medicinal Plants，Yunnan Academy of Agricultural Sciences，Kunming 650500，China）
[Abstract] Sanqi （Panax notoginseng） is a valuable unique herb，and is also one of the very fast developed varieties of traditional Chinese medicines in recent years with increasing role in traditional Chinese medicine industry. This paper summarized the main experience，industry development and present situation，pointed out the main problems existing in the industry development. On this basis，we put forward the targets and measures for the development of the Sanqi industry in to provide decision-making reference for the sustainable development of the Sanqi industry in China.
