新能源市场营销范文

导语：如何才能写好一篇新能源市场营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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现在我国天然气市场竞争日益激烈，过去的城市天然气企业垄断行业的局面已经不复存在，面临日益激烈的市场竞争，我国的天然气企业应该转变思想，改变传统的企业经营模式，了解现在的天然气市场，天然气与电力等新能源的市场竞争也会越来越激烈，要想在新能源的日益强烈的竞争占有一席之地，天然气企业必须进行新的营销策略的推行。

二、天然气市场营销存在的问题

天然气的价格传导机制没有建立健全，我国的天然气企业主要赚取的是价差，依据我国目前天然气的发展趋势，国家相关主管部门并没有制定出相关的管理制度来完善价格传导机制，所以在很长的一段时间内，我们的天然气价格还会出现，价格倒挂的现象，这样的现象在一定程度上会对天然气的市场营销产生不良的影响。其次，我国天然气企业长期的处于计划经济时期的垄断经营模式，天然气企业的经营模式和管理理念都是计划经济的产物，计划经济的弊端就是轻视市场的需求，不在乎客户的需要。但是随着市场经济取代计划经济，人们意识到了市场营销的好处与作用。但是对于市场营销的经营理念还是不是很了解，对于市场营销的必要性还是没有清楚，有许多企业的经营理念还是停留在垄断阶段的经营模式，必须要正确的引道他们，改变传统的经营管理模式，以市场为中心，把市场营销的经营理念深入到企业的领导心中，增强企业的市场竞争能力。最后，就是不良市场竞争手段，随着市场竞争的日益激烈，大多数的天然气企业都能够进行正当的市场竞争。但是也有少数的企业进行不正当的竞争，对客户的服务态度比较差，工作不认真，对用户带来很多不良的影响。

三、天然气市场营销中的管理问题

在天然的市场营销的管理上不到位，对于市场营销不够重视，对于新进人员的市场营销培训不到位，由于天然气企业对市场营销的不重视，导致市场营销的人才流失，储备不足。总之，现在天然气企业的市场营销人才还是不足，对于市场营销的培训计划和培训活动做得都不是很到位。对天然气的使用新技术还是储备不足，天然气的使用已经有一段时间了，对于我国的天然气技术也应该是比较好的，但是面临日益激烈的市场竞争，我们对新技术的储备还是不足的，例如燃气热点和联供项目的技术就是不足，缺少确实有效的好的案例，这样也会阻碍我国天然气在市场营销中的竞争能力。

四、树立新的天然气市场营销理念

在营销的理念中，营销必须与市场相结合。只有时刻的了解市场和掌握市场变化的信息并做好市场调查，只有完全的掌握市场才能进行市场营销策略的制定，只有依据市场制定天然气供应和销售计划才是可行的。制定营销策略时要根据市场变化而变化，提高企业的经营效率和管理理念，只有这样才能扩大天然气的销售市场。市场营销要以市场的需求为理念。要做好市场营销就应该做到诚信为重，客户是上帝的营销理念，提供好的天然气商品。天然气厂家也应该为客户提高优质的服务，坚强用户的负担。

五、天然气市场营销策略探析

(一)加快天然气的管网建设，提供安全可靠的天然气运输管网

由于天然气管道陈旧回导致管道的漏气和破损，对人们的安全造成威胁。因此，我们应该加强天然气管信息化系统的管理，保证能够为人们提供安全可靠的运输管道，这也是加强市场竞争能力的一个方面。其次，要提高天然气企业对外的形象，优质的服务会给企业带来很大的竞争力，现在的人们生活不仅仅需要品质，更需要的是优质的服务。天然气企业要想提高自己的销售量必须提高企业的服务意识，服务不仅仅是指提供售前和售后服务，还包括其他的可以便民的服务项目，只有赢得了消费者才能赢得市场，这是市场营销的主要手段和策略。

(二)加强营销团队的技术水平

天然气市场营销需要的是营销方面技术性人才，因此企业应该加强市场营销人员的技术培训，对于培训的内容进行认真的考核。通过对营销人员的市场营销策略的培训，使得他们更加了解市场营销的理念和策略，在培训的过程主要是加强营销团队的技术培训，只有过硬的技术才能在面临问题及时的发现问题及时的解决问题。

(三)建立健全市场营销激励体制

企业应该建立营销的奖励机制，必须将市场营销人员的利益与企业的销售挂钩，才能激励员工的工作热情，好的奖励机制可以在很大程度上刺激销售人员，使得销售人员更加努力的工作，除了完备的奖励机制外还应该给销售人员提供升值的发展空间，这样销售业绩会更加可观。

六、结束语

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［关键词］市场营销人员；工作职责；核心技能；能力体系

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）49-0125-02

1 核心技能

核心技能,指的是除了具体的专业技能和专业知识以外,从事任何一种职业都必不可少的基本技能。它强调的是,当职业发生变化时,从业人员所具备的这一技能依然起作用。从业者的这一基本素质能使他们在变化的环境中心获得新的职业和(职业)技能,所以有人形象地称之为“可携带的技能”。它在劳动者未来的发展中起关键作用,故而又被称为“关键技能”。

国内外核心技能的相关研究如下表所示：

根据以上各国对核心技能的研究,对于该问题有共同的认识,即核心技能是各行各业的共同技能,是从业者的综合技能。核心技能所包含的内容并不仅仅是心理学意义上个体的一般智力技能(包括日常生活中的观察、记忆、比较、分析、抽象、概括和解决问题等技能)和特殊智力技能(如学习活动中的阅读、写作、计算技能),它还包括与人交往的技能、组织管理的技能等社会技能,它体现了现代社会对个体全面发展的要求,是对“能力本位”教育思想的进一步发展。

2 市场营销人员及其工作职责

企业市场营销活动包括：市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、商品市场投放策划、物流、广告、直接营销、销售促进、售后服务、市场信息管理、公共关系等。形象地讲,营销意味着企业先开市场,后开工厂。市场营销不同于推销或销售,推销或促销只是一种营销手段,而营销是企业的全面战略。营销人员的职业含义是指在各类企业、事业组织市场营销管理活动中从事市场调查、市场预测、商品(产品)市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理、销售促进、公共关系等专业管理人员。

市场营销部门的工作职责主要有以下六个方面：第一，营销组织结构建设,包括销售组织的建立、销售人员队伍的建设、培训、考核和销售渠道的建立和维护。第二，市场管理制度建设,包括制订市场营销战略计划、制订年度销售计划管理制度、制定销售管理制度、制定产品管理以及定价管理制度、制定品牌管理制度、制定促销管理制度、制定广告管理制度和建立客户管理制度。第三，市场调研和预测管理,包括市场调研管理、市场预测与决策管理、营销信息系统的建立与管理、促销管理和广告管理。第四，产品管理,包括产品组合管理、产品定位管理、新产品开发管理、产品定价管理、产品品牌管理和产品包装管理。第五，销售管理,包括销售目标制订、销售实施计划的制订、销售费用预算与控制、销售执行管理、客户管理、订货发货管理、备用金管理、回款管理、销售提成管理、销售合同的签订、履行、归档管理和应收账款的催收。第六，营销管理,包括风险管理、市场秩序管理和销售控制管理。

3 市场营销人员能力体系

市场营销人员核心技能的研究在国内外还是比较少的,美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问、美国培训与发展协会(ASTD)资深会员孙路弘先生,根据行为科学开发出销售人员的应具备的七项核心技能,即行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系和压力推销。本文认为市场营销人员的能力体系由三层构成，即关键能力、专业核心能力、综合能力与素质。

3.1 关键能力

市场营销关键能力是指营销人员所应具备的非专业的、普遍适用的、现代人的核心性能力。关键能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力,是人们从事任何工作都需要的能力,而且应当是人们各种能力中最主要的能力。市场营销专业主要包括以下四种能力：①心理适应能力,是指营销人员在心理范畴所应具备的自信、勇气、意志、容忍、调节、乐观等心理品质与能力；②创新与应变能力,是指营销人员应具备的创新精神、创新思维、创新方法以及能动适应环境、应付紧急或突发事件等能力；③交际与沟通能力,是指营销人员应具备的文明礼仪、人际交往、信息传播、语言表达、感情融通、交涉诉求等能力；④分析与解决问题能力,是指营销人员应具备的观察事物、分析环境、科学思维、筹划对策、解决难题、谋求成功等能力；⑤信息处理能力,是指营销人员应具备的信息收集、信息处理、信息储存、信息运用、数据运算等能力。

3.2 专业核心能力

市场营销专业核心能力是指营销人员在职场上从事营销活动、谋取营销成功所需要的最重要的职业技术与能力。主要包括如下技能：①市场调研、环境分析、目标市场选择的能力;②营销策划的能力;③广告宣传能力;④客户关系能力;⑤人员促销能力;⑥柜台服务与销售能力;⑦营销绩效评估能力。

3.3 综合能力与素质

综合能力与素质在实际营销中所涉及的各方面、各种各样的综合性能力与素质。除上述所讲的关键能力与专业核心能力外,还包括自我管理、思想境界、职业道德、人格魅力、将理论知识应用于实践的能力、将单项知识与能力综合起来的能力等。

参考文献：

张焱,朱永贵,张锐.企业核心技能的系统开发策略［J］.现代企业管理,2002(5).

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一、安徽省级电力设计院（以下简称安徽院）市场营销现状

（一）火电勘察设计方面。虽然安徽省是大型煤电基地，火电投资较为丰富，但受电力行业整体影响，省内火电设计市场复杂混乱，争抢激烈，各大院在安徽都有各自传统客户群体，致使我院火电设计市场萎缩，近几年承接的大型火电项目基本上都是同大院合作，缺乏独立承接火电项目业绩，且合作份额有限。同时，由于随着国内总承包模式的不断推进，部分投资方逐渐倾向采取该类建设模式，在选择总承包时，中电工程及其六大院优势及势力较为明显，省院难以与其竞争参与。

（二）新能源勘察设计方面。主要指光伏及其风电项目，光伏项目虽然行业规模较大，但市场较为混乱，进入门槛低，良莠不齐，行业标准、验收及监督都不甚规范，在项目承接过程中，竞争较为无序，价格较低，利润较低；风电方面，虽然省内入国家核准计划名单的风电项目较多，但投资方基本上都拥有集团所属设计单位，仅在项目前期对我院有所依赖，后续的设计基本上都由其集团制定设计单位承接。

（三）电网勘察设计方面。国网500kV及以上项目已面向全国公开招标，省公司经研院也正积极筹备资质升甲，省内的电网市场形势不容乐观。要高度重视与维护省电力公司关系，进一步做好省内220kV电网工程的项目承接工作，并加大省外市场拓展力度。项目统筹管理能力偏弱，生产任务日趋繁重也凸显了人力资源不足和人员结构配置的矛盾，要搭建合理科学的人才梯队，为市场开发提供强有力的项目管理和人力保障。

二、市场营销面临的问题

（一）火电勘察设计市场。项目竞争激烈，相互拼抢，安徽作为全国主要煤炭生产基地，传统火电项目一直都较为活跃，但随着全国火电项目的紧缩，设计行业整体设计实力的增强，设计企业之间竞争开始加剧，群雄角逐，从项目前期到项目后期，从电厂到分公司，从分公司到其总部等，都全力争抢，导致整体设计合同价格降低，业主服务要求提高，市场秩序紊乱，市场利润下降，公共维护成本加大，市场经营压力加大。同时，高层公关及长久关系维护尤为凸显，火电项目投资一般都较为巨大，因此，投资决策主要由各集团公司总部主导，各分公司及电厂仅有建议权而已，而作为省院，在该方面非常缺乏相应的人脉和高层公关能力，更谈不上对其关系的长久维护了，在项目前期的获取处于劣势。

（二）电网勘察设计市场。国网500kV及以上输变电项目已面向全国公开招标，省公司经研院也正积极筹备资质升甲，今年以来省公司经研院、地市公司经研所已承揽4项220kV输变电项目，小电源及用户变的接入系统也大量分流至地市公司经研所，传统省内电网市场形势不容乐观。

（三）新能源勘察设计市场。今年我院加大新能源方面的市场开拓力度，积极跟踪项目信息，全力承接风电及光伏项目，使我院新能源项目业绩不断的获得新的突破，同时也逐渐成为我院业务中不可缺少的一部分，但在项目设计过程中，由于业主的严格要求及我院设计任务繁重等诸多因素，新能源项目设计总结不够，标准化程度较低，协调难度较大，存在设计队伍和水平无法满足市场需求的情况，难以打造新能源设计品牌。

三、市场营销策略建议

（一）产品策略。（1）有形产品。徽院具有高素质的设计人员及先进的设计软件，能为客户提供高质量的图纸成品文件，并根据项目的实际情况进行高效率的设计深度优化，不但让生产的各项指标都能达到国内先进水平，并能通过设计优化使项目投资总额减到最少，为客户减少资金负担。（2）无形产品。项目实施前期，安徽院能派遣拥有较好业绩的高级技术人员为业主提供咨询服务，并积极参加业主组织的各项评审会，为业主出谋划策。

（二）价格策略。价格的合理与否是一个企业能否获得订单，更好的参加市场竞争的重要因素之一。安徽电力设计院应该在充分考虑市场现状、品牌价值、顾客的认知价值以及地域性物价水平等因素的基础上，按照竞争取向定价原则制定科学、合理的定价策略。应该合理、客观的完成市场细分和服务产品细分，进行区别定价。

（三）促销策略。首先，积极参与集团公司文化体系建设，在思想上、行动上全面融入中国能建文化体系。加强新闻宣传工作，树立内宣重引导、强化凝心聚力，外宣重策划、强力推介品牌的理念，扩大中国能建安徽院品牌影响力。其次，加强同政府部门间的沟通联系，多方引导相关投资业主前往安徽院咨询与洽谈，关注客户隐性需求，跟踪培育潜在市场；承接项目后，尽心尽力全方位的为业主服务，加强回访与沟通，树立服务品牌，扩大安徽院的品牌影响力。最后，做好电网、火电、新能源项目的标准化设计，电网项目积极参与国家电网及南方电网组织的设计竞赛，全面推广我院的标准化设计成果，及时的应用于项目的勘察设计中去，火电及新能源项目要多方面为业主考虑，努力争取得到业主认可，运用到其项目中去，图纸的标准化设计不仅为项目的建设争取时间，也为设计院节省人力、物力，提升人均产值率。

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【关键词】电力企业 市场 营销策略

随着我国新能源产品的广泛应用，电力产品在市场占有率方面出现危机。目前，我国的电力企业处于垄断经营状态，电力流通于市场依然是一种商品，在不断遇到市场竞争的冲击的情况下，电力这种特殊的市场商品规律越来越会受到重视。电力是新的历史阶段社会与经济发展必需的基础性产品。随着我国经济发展方式的内涵和外延的重大转变，电力营销已经成为摆在电力企业面前的重要问题，这直接导致我国电力企业的忧患意识一定要加强，在我国经济体制改革的进程中，有竞争才会有创新。我国提出优先发展基础产业政策，尤其注重能源等资源的可持续利用，并在产业结构上作出相关调整，使得电力企业很快步入深层次的发展阶段，推动电力事业的快速发展。电力企业应当以此为契机，适应市场经济的企业制度在不断完善，坚持以经济效益为中心，并制定有效的营销策略帮助企业在市场竞争中能占据有利地位，积极调整市场营销机制和营销办法，把电力市场营销工作变为思考研究的中心，以获取市场主动权和市场份额，最终才能实现企业可持续发展。

一、电力企业营销过程中存在的问题

（一）供电企业电煤供需矛盾。由于电力企业的负荷需求持续高位运行，导致电网电煤库存整体呈下降趋势，电厂电网都存在比较严重的电煤供需矛盾。这些矛盾关系并非是单方面因素造成，由历史发展隐藏的各种自然因素演变成了今天的电煤供需矛盾，特别是东北地区的冬季，由于雪灾等恶劣天气引发的运输不畅，加剧了电煤的紧俏。

（二）市场营销手段有限。受不同因素的影响，电力企业营销策略跟不上经济发展的脚步。对优质服务的熟悉仅限于发传单、微笑服务，资金投入和建设上都明显落后于当地的经济发展，设施更新做表面文章，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性等深层次方面的新问题。还有就是营销水平依然比较落后，客户基础信息不完整，对用户需求、心理预期等探析不够，无法及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，电力市场开发广度还欠缺。

（三）市场营销意识淡薄。我国供电企业的经营思想还停留在垄断意识中，市场观念比较淡薄，很多问题要依靠上级来处理和解决。这就使供电企业的工作人员缺乏独立处理问题的能力，在激烈的市场竞争中很容易丧失改革的决心和勇气，使供电企业处于不利地位，出现服务体系不健全和供电服务质量落后的问题。

二、电力企业营销策略

（一）要不断适应市场竞争。为了稳固市场份额，面对电网建设落后这一特点，要求供电企业采取灵活有效的电力分销渠道策略：对离电网公司较近的地理位置采用直接供电的方法；而距离电网公司较远的地理位置采用趸售的策略；对于其他是省份城市，可根据用电市场提供的相关条件，采取专一供电的方式来提高自身的竞争力和盈利能力。

（二）稳固市场份额。随着新能源再生能源技术的广泛应用，供电企业面临同行业区域供电竞争，面对用户自由择供电单位的状况下，供电企业不能再局限于原有的单一供电方式，要稳固市场份额。做好服务。因为服务态度是一个企业的形象面貌。

（三）更新营销理念。建立完善的客户服务中心，为更好的信息需求服务态度走向市场，树立以用户需求为中心的发展方向，及时掌握客户的服务需求，可提供更全面的电话咨询和电费查询系统，方便客户对供用电技术和业务方面的咨询。并将企业的生产经营活动转入营销体系中，设立可供客户随时访问的因特网站和建立现代营销理念的电子信箱。创建低能耗、高技术的消费观念，

在稳定市场份额的同时保持其良好的发展状态。电力企业必须从上至下转变行政手段的观念， 树立提供优质服务，进一步拓宽企业的市场份额，最大限度地争夺市场和客户。

（四）创新供需矛盾下的电力营销策略

1.用电价格策略。价格是电力市场营销中的导向，用电价格是最为重要的一项营销策略，它关系到客户的接受能力和市场占有率。电力企业要规范电价，取消不合理的电价加价。各电力企业要积极推行新的电价政策。根据基本电价和电度电价的比例关系，采用灵活的电价政策，这是保持电价稳定，深化电价改革，扩大供电销售的重要保证，建立起具有弹性的电价体系。

2.完善新型的营销体制。电力企业的生产经营活动要服务于市场营销的各种需求，利用一条龙销售形式，树立以市场为导向的营销理念。把握需求侧管理，充分挖掘电力市场的潜力并做出一定程序的评估，及时制定售电生产经营目标及时调整电力营销策略，有效开拓市场，不断促进电力营销工作的顺利开展。

在不断拓宽电力企业营销思路的情况下，为保证电力企业营销目标的实现，电力营销要在竞争中做好预先准备，不断适应市场竞争趋势。在保证经济发展方式的内涵和外延大的前提下，提高电力企业的竞争力。

3.建立以经济发展为核心的新型营销体制。随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场格局的变化，经营观念不断适应新的经济形式的需要，从企业内部思想观念入手，制定特色的市场营销手段。促销手段要丰富多样，以人员推销和公共关系促销为主，不断满足电力客户的需求，建立和完善各种社会关系，拓宽电力市场份额，以广告促销为辅，采取多方位促销方式，增强用户对电力企业的好感，塑造电力公司与用户之间的信息沟通，建立一支更好地为客户提供质优的电力能源队伍，提高电力企业的经济效益。

参考文献：

[1]郑东平.浅谈当前电力营销管理存在的问题及解决措施[J].广东科技，2009（4）：92-93.

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电力行业属于国家垄断行业。在过去的计划经济体制下，电力生产企业的生产、营销计划都根据国家相关部门的统一要求部署而制定，缺乏变化。在市场经济体制下，市场情况千变万化，传统的营销模式迟钝、僵化、缺乏灵活性的缺点暴露无疑。尽管采取了一些措施，实现了一定的发展变化，但和市场需求相比进展相对缓慢，再加上管理体制、运行机制和人员素质等方面的负面影响，我国电力企业用电营销工作还有很多需要改进的地方。现阶段，我国电力企业在用电营销管理工作中存在如下主要问题：

1.1对市场营销管理缺乏足够的重视

电力是现代社会人类生产、生活基础性战略资源，在国民经济发展体系中发挥着重要的基础保障作用。长期以来，电力市场始终处于供不应求的情况中，由此导致电力生产企业管理者和工作人员对市场营销管理工作缺乏足够重视。电能不愁卖的思想广泛存在于电力企业员工之中。致使电力企业生产经营模式长期停留在计划经济时期，和现代市场经济的实际需求相脱节。

1.2电力销售体系不健全

由于电力行业属于垄断型行业以及电力市场“卖方市场”的长期存在，使得电力企业缺乏对电力营销工作的研究与实践，营销渠道狭窄，营销机制运行不畅，电力销售必要功能缺失，体系建设严重不健全等现象长期存在，致使电力企业市场营销工作发展迟缓。

1.3电力民用市场受到新型能源的严峻挑战

随着科技水平的不断提高，新型能源种类不断出现。在电力民用市场，特别是居民用电市场方面，新能源的大规模进入使得电力企业受到极大挑战，太阳能、天然气等能源近几年发展迅猛，纷纷进入居民家庭，不断挑战电力的传统地位。由于长期对市场变化缺乏足够的重视和敏感，使得电力企业面对新能源的挑战无法及时作出有效反应，无论是产品设计，还是营销策划等方面都呈现出变化迟缓，应对能力不足的现象。

1.4供电合同的使用与管理规范性有待提高

供电合同是电力企业向用户提供点服务的法律文书，是甲乙双方履行义务和行使权力的基础性文件。在电力市场长期处于卖方市场的环境下，供电企业对供电合同缺乏足够重视，合同的使用和管理极为不规范。电力企业供电合同管理往往由其他岗位的工作人员兼职负责，负责人员缺乏足够的专业知识和业务技能，同时由于是兼职负责，所以责任感往往不强。同时，合同管理人员经常性调换，也使得合同管理工作较为混乱。在合同使用方面，供电企业同时和多个企业签订一份供电合同的情况时有发生，由于涉及的用户太多，有时会发生区别对待的情况。另外，由于供电企业处于垄断地位，供电合同的编制和签订往往由供电企业单方面管理，缺乏应有的监督。

1.5营销人员业务素质低下

由于长期缺乏挑战，电力企业营销人员的学习精神普遍不强，面对新形势下的新情况，特别是对于新技术、新设备的了解和熟悉程度不够，限制了营销工作的顺利高效开展。另一方面，电力企业管理模式僵化，绩效管理激励机制缺位，进一步削弱了营销人员的工作积极性。这些都对营销队伍的建设和营销工作的开展造成了很大的负面影响。

1.6电费回收管理效率偏低

电费回收管理方面的问题包括如下几个方面，首先电费收缴人员责任感不高，主观能动性欠缺，对于用户的收款力度不够，电费拖欠现象时有发生。其次，电力用户流动资金不足，难以及时支付电费。然后，电力用户中有相当一部分属于临时用电，电费收缴难度大。再次，中小企业用户经营不善，亏损严重，无力支付电费。最后，对于用户欠缴电费的情况在法律层面缺乏应有的制约，致使拖欠电费现象频发。

2改进用电营销管理的相关策略

（1）提高对电力营销工作的重视程度

面对新的市场和新的挑战，电力企业必须扭转计划经济时代的思想观念，充分认识到电力营销工作在企业生产经营和生存发展过程中发挥的重要作用。电力企业员工要积极转变工作作风，树立为客户服务的工作理念不断强化市场意识，要学会经营策略以市场为转移，了解市场需求，研究市场动态，积极开展市场营销，不断改进市场营销方式。

（2）建立健全市场化的电力营销体系

电力市场影响因素众多，每一个因素发生变化都有可能对电力企业的营销工作产生重要影响。电力企业要在充分调研的基础上，不断探索新的市场营销模式，完善营销体系建设。要充分利用手中资源优势和技术优势等有利条件，建立较为完善的用户服务机制，采用专人负责、一条龙跟踪式服务等方式为用户提供高效、便捷服务，广泛听取用户建议和意见，不断改进工作质量，改善用户体验，建立起用户与供电企业间的紧密联系。充分利用已有的银行、商店、互联网等公共服务资源，增设缴费网点，拓宽缴费渠道，提高缴费便捷性。

（3）提高营销人员业务水平

人才是21世纪最宝贵的财富。我国电力企业要想在激烈的市场竞争下胜出，必须拥有一只高素质营销人才队伍。企业可以通过外部招聘、内部选拔等方式打造业务过硬的营销人才队伍，通过科学合理的绩效管理机制调动营销人员工作积极性，提高营销工作质量。

（4）切实做好电费收缴工作

电费是电力企业经济效益的主要来源。要保障电力企业发展，就必须做好电费收缴工作，切实保障电费回收效率。电力企业要加大电费回收力度，既要对收费人员进行考核，促使其增强收费责任心，还要通过技术手段，利用高科技先进设备对用户用电情况进行管理与控制，减少电费回收难度。同时要积极争取政府行政支持，对欠缴电费单位予以有力约束。

3结束语

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[关键词]电力企业；电力市场营销；策略；研究

中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1009-914X（2018）05-0078-01

1电力市场营销概述

1.1电力市场营销内涵

电力企业在激烈的行业竞争中，要不断提升自身的管理水平，通过开展一系列市场调查和分析工作，以便于更好地满足市场竞争的发展需求。是一种极其重要的管理手段。

1.2电力商品的特征分析

第一，无形性。电力是一种特殊的商品，与日常选购的商品有所不同，任何人都很难具体描述它的真实情况，只有通过相应的仪器设备来感知到电力的存在。第二，广泛的使用性。电能是我国较为关键的基础能源之一，涉及到社会发展的方方面面。城市化建设的迅速发展，对电能的需求量也在逐渐增多，而且也具有着其他商品不具备的使用功能与价值。

2电力市场营销中存在的不足之处

2.1企业销售人员欠缺着高度的市场营销观念

营销工作是电力企业发展过程中不可或缺的一部分，是供电企业的收入途径之一，进一步明确了电力企业的发展方向。因此，供电企业要将电力市场营销作为经营管理活动的重要对象，要通过销售人员的推销不断扩充企业的用电人数。然而，现阶段，销售人员并没有积极延伸对外市场，营销人员相应的补贴和优惠政策比较多，销售人员的竞争意识普遍较低。电能直接由国家进行直属管理，营销管理意识的严重缺失成为了阻碍供电企业营销管理工作顺利进行的重要因素。

2.2缺乏完善的管理结构

目前，供电企业管理结构的不完善主要体现在服务体系的不合理、服务体系的不健全以及管理机制等方面，很难发挥出管理的理想效果。在实际管理工作中，一些供电企业虽然设置了电力市场营销部门，但是市场部门和售后部门很难充分地结合在一起，电力市场营销活动欠缺着整体的规划，供电营业规则的可执行性与可操作性难以充分地体现。

2.3价格竞争愈演愈烈

在电力体制改革的影响之下，供电企业的垄断地位受到了相应的威胁和控制，一些企业有着高度的市场占有率。随着新能源的不断涌现，新型能源走进了人们的生活之中，对电力市场产生着极其深远的影响，加剧了整个能源市场的竞争局面。而社会大众则会选择价格较为优惠低廉的电力能源，进而使电力市场营销活动的价格竞争愈演愈烈。

2.4管理制度的信息化建设有待于进一步提升

根据我国用电业务流程来分析，具有较为复杂繁琐的程序，很难顺应信息化的建设趋势，一些用电用户的基础营业资料较为单一化、片面化，无法实现信息资源的实时与共享目标。与此同时，电力市场营销调查较不完善、不合理，一些电力企业营销管理观念较为落后，以往传统的营销管理观念较为根深蒂固，管理者决策失误的现象屡禁不止，不利于电力企业的稳定发展。供电企业的电能是一种特殊的商品形式，营销服务的地位不可估量。但是一些供电企业的电力市场营销服务较为被动，并没有对供电企业实际情况和优势之处进行主动地参与和推广，销售人员没有坚持“顾客之上”的服务原则，也没有对电力市场进行拓展和延伸，进而使企业的销售服务的漏洞越来越大，在与其他行业对比中差距过于悬殊，很难取得良好的工作效率。

3做好新形势下电力市场营销工作策略

3.1不断创新，树立较强的营销管理观念

供电企业要想不断创新电力市场营销策略，就必须要树立较强的营销管理观念，以市场作为重要的战略导向，将用户服务纳入进营销标准的制定中，深入分析市场经营的实际情况，保证营销活动的顺利进行。同时，供电企业要形成高度的创新营销管理理念，发挥其技术优势，尽可能地达到用户服务的满意程度，构建全新的用电制度，避免用电高峰阶段的发生。此外，供电企业要不断降低用电成本费用，将用电利用效率与创新营销理念充分结合在一起，使二者更好地融为一体，注重关注市场最新发展动态，确保电力市场营销活动的顺利进行。

3.2建立新型完善的营销管理体系

新型、完善的营销管理体系就是要按照国家电网公司提出的“一部三中心”框架，以电力客户为根本出发点，以实现精细化管理为根本目标，以市场发展为导向，建立有序、高效、新型的营销管理工作体系。其职能也需从简单的销售服务转变到市场开发与策划、需求预测与管理、业务决策与发展、客户服务与支持、电力销售与合理管理、抄表收费与电价电费管理等方面管理，全面展開电力商品的售前、售中、售后的精细化管理。供电营销易受到市场、社会等方面的影响，精细化管理要结合自身实际情况，具备创新性和灵活性，对管理的方式、过程及达到的效果，进行细致分析，以更加方便快捷的服务，为电力客户提供安全、可靠、经济的电力。

3.3提升电能计量装置信息的技术水平，加大电力技术改革力度

在电力市场营销策略中，要加强反窃电控制，加大窃电管理和检查力度，认真检查互感器与连接线，深入分析所存在的安全隐患，及时制定相应的解决策略。用电检查工作者要不断实践、不断探索，开展一系列的培训指导与业务活动，充分掌握用电设备的基本信息，研发出更为先进科学的反窃电方法。此外，要充分利用各种高科技的应用优势，不断研发和制定具备高度的电量分析监控作用的控制系统，将反窃电电能计量设备加以必要的改造与更新。互联网信息技术的迅速推广与应用，极大地推动了电力企业营销管理工作的顺利实施，要开展以计算机网络技术为主的营销管理工作，融入一定的创新因素，促进电力市场营销电子商务技术的发展。在具体的营销管理中，电力企业可以将信息管理系统适当地融入进电子营销业务之中，实施营销环节电子化流程管理模式。同时，也可以推行电子网络的付费形式。在客户需要交费时，会做出相关的提示，以便于提醒用户及时进行交费。

3.4确保电力企业较高的服务水平

现阶段，一些电力企业已经对分时电价策略加以广泛地应用，不断完善电力系统，尽可能地达到用户的满意程度。电力企业还要格外注重农村用电量的使用，不断改造和调整农网，提升农村用电量的合理配置与优化，适度增强农村用电量。电力企业要不断完善相应的服务体系，严格规范工程项目流程，提供更为良好的电费缴纳平台。其次，实行智能化计量方式。智能用电服务系统包括远程计量与远程计量两种方式。利用现场传感器与智能电表，并借助于光纤专网与无线网络进行全新的电能计量采集设备的构建，这样不仅可以采集现场的信息，更可以进行信息的远程控制与传输。通过智能化计量装置的应用，可以整理与收集与电网运行状况相关数据，并将信息及时的反馈至智能管理系统，以便于系统实时把握电网线损与运行状况，而后以智能电表所反馈出来的数据合理的调整供电技术，这样一来，在节约电力资源的同时，更可以推动电网管理质量与水平的提升。

3.5创新价格机制

目前，一些供电企业对大型工厂普遍实施二部制电价制度，而分时电价主要是针对居民用户而言，可以确保电价的合理性与规范性，有力地推动了电力企业的稳定发展。在新能源的不断推动力之下，供电企业必须要对价格机制进行创新和优化。供电企业可以对一些大型工厂实施超额优惠制，提高工业用电市场份额。针对居民电价而言，供电企业可以在一定范围内将用电高峰期电价进行提升，不断降低用电低谷期电价，尽可能地错开电价时间差，实现我国供电企业的合理化目标。

作者：江敏

    参考文献 

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关键词：电力企业；市场营销；精细化管理

中图分类号：F407.61 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）05-00-01

一、引言

“精细化管理”是属于一种管理技术和理念，主要是通过规则的细化和系统化，采用标准化、程序化、信息化及数据化等管理手段，促使管理的各单元能够持续、协同、高效、精确的运行。

“精细化管理”中的“精”的含义就是管理要击中重点，主要是抓住营销管理的关键部分；“细”具体来讲就是将管理的标准进行具体的量化考核、执行及监督。其核心的管理理念在于实行刚性的制度，加强落实工作职责，以此来形成良好的企业营销管理体系。

二、电力企业营销的精细化管理定位

（1）面对当前的市场机制，电力企业的市场营销必须要结合市场导向的营销管理模式，其市场营销定位属于电力企业的核心工作，整个电力企业的生产经营战略都要服务并服从于电力企业市场营销的需要。

（2）现代电力企业的市场营销必须要遵循“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。要充分利用当前“两网”的改造时机，迅速解决限制电力企业供配电网的“瓶颈”，以此来满足电力企业客户的基本需求，不断运用先进的网络、计算机技术来为客户提供全方位、高效的优质服务，同时以规范、严格的营销管理手段对电力企业市场营销的各项业务进行监管，这样才能使电力企业实现其营销目标。

（3）建立新型的电力营销理念。我国未来的电力营销市场将会是一个买方市场，这已成为一个不争的事实。电力企业应该转变以往的建立在卖方市场体系上的电力营销方式，积极寻求建立一个能够适应新的市场需求，并充满市场活力的电力营销机制和体系。

（4）实行商业化运营，推动法制化管理。在将政企分离以后，我国的电力企业仍需要接受政府的监管，所以，电力企业在实现商业化运作的时候，还必须遵守上级政府相关规定的营销政策进行市场营销工作。

三、电力企业营销的精细化管理策略

电力企业的市场营销工作关系到整个企业的市场占有率和效益的有效增长，最终将直接影响到电力企业的生存与发展。随着市场形势的变化和社会经济发展，电力企业运用现代化的精细管理模式代替以往的粗放式的管理模式已经是大势所趋。在企业内部推行精细化管理，实现管理的现代化、科学化及规范化进程，以此来提升企业的核心市场竞争力，增加电力企业的经济和社会效益，同时提升企业的提升服务水平和整体素质，扩大电力企业的市场份额，实现电力企业的可持续发展。

1.树立良好的企业形象

目前新能源的开发及应用范围正在不断扩大，电力企业要捍卫自己在能源市场的一席之地，就需要积极树立良好的企业形象来开拓市场的理念，以此与客户长期保持共同发展的新型供电关系，努力做到“真诚、规范、方便、优质”的服务方针。

（1）不断提升电能质量。现在是商品经济时代，没有好质量的商品，那么电力企业的优质服务及良好的企业形象就无法树立。因此，电力企业的电能质量的好与坏，是企业树立良好的企业形象的前提和基础。

（2）积极构建优质服务体系。电力企业的优质服务是一个系统工程。其中不仅包括与客户面对面的营业窗口，还有电网整体规划和建设、运行、维护、故障抢修等一系列环节，其中任何环节的工作质量都直接关系到企业的服务质量。

（3）树立良好营销服务形象。要积极引导广大电力职工进一步转换观念，积极树立市场意识、竞争意识、服务意识。同时要逐步完善各项便民措施，让客户感受到企业发自内心的服务，并多渠道地让客户了解电力企业的服务理念，以此来提升电力企业的营销服务形象。

2.灵活运用价格政策，努力占据市场份额

根据电力市场的不同需求运行弹性价格，把整个的电力市场细分为价格弹性市场、价格敏感市场以及价格刚性市场。积极运用“价格”战略扩大营销的目标市场，如高能耗工业用户等。

（1）在大工业的电力市场中，积极调整电价，对其实施丰水期季节折扣电价和超基数优惠电价，以此稳定大型工业的电力市场。（2）不断拉大时段的电价差。充分利用价格杠杆均衡时段的用电市场，尤其对居民生活用电实施时段电价，积极引导居民的合理用电。（3）健全实施时段优惠电价的覆盖范围，如：蓄热电锅炉、冰蓄冷空调以及其他蓄能设备等等。（4）完善电力市场的细分原则，针对不同用电性质的客户要采取差别定价策略，如节假日电价、可停电电价负、荷率电价等。（5）全面落实同网同价政策，直接将电力供应到农户占领农村市场。

3.积极开拓用电市场

（1）努力推广用电，增加电能的使用率。在现代城市的管理理念中，对于环境质量的要求越来越高。电力企业应当积极联合政府部门和电器设备制造商，不断加强宣传力度，积极鼓励居民使用电炊具、电空调、蓄热电锅炉等电器，引导科学消费，以求以电的消费逐步取代燃气和燃煤，同时还要研究和制定节电服务方案，不断开展节能服务活动，以增加电力在能源消费中的占有率。

（2）积极细分用电市场，实施重点突破。电力企业要根据不同时期的市场需求，加快实施重点市场开拓。制定营销目标，锁定大型的能源消费和居民生活用电市场，尤其是在居民生活用电方面，重点促销热水、暖气、空调、烹调等电气设备的使用，大型的能源消费市场主要是大型的耗电企业。与此同时加强对农村电力市场的拓展，积极改善农村电网质量，全面占领农村电力市场。

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[关键词] 节能与新能源汽车 网络营销 营销策略

一、节能与新能源汽车的概念与市场现状

1.节能与新能源汽车的概念

节能与新能源汽车是指采用非常规的车用燃料作为动力来源(或使用常规的车用燃料、采用新型车载动力装置), 综合车辆的动力控制和驱动方面的先进技术,形成的技术原理先进,具有新技术、新结构的汽车。节能与新能源汽车包括:混合动力汽车、纯电动汽车、燃料电池汽车、氢发动机汽车、其他新能源(如高效储能器、二甲醚)汽车等。

2.节能与新能源汽车市场现状

两会通过一号提案“关于推动我国低碳经济发展的提案”,汽车业中低碳节能环保和能源问题被高度重视起来。国家高技术研究发展计划(863计划)现代交通技术领域“节能与新能源汽车”重大项目已启动,节能与新能源汽车行业未来的发展越来越成为当今社会的热门问题。

2009年1月14日,国务院会议通过《汽车产业调整和振兴规划》,明确提出把新能源汽车作为中国汽车产业今后三年的战略发展目标,中央财政安排补贴资金,支持节能和新能源汽车在大中城市示范推广。随后,财政部、科技部联合发出了《关于开展节能与新能源汽车示范推广试点工作的通知》,规定在全国l3个城市开展节能与新能源汽车示范推广试点工作,以财政政策鼓励在公交、出租、公务、环卫和邮政等公共服务领域率先推广使用,我国节能与新能源汽车进入了市场推广应用阶段。随着行业政策标准的不断出台,企业产品的争相亮相,真正的产业化和规模化也就不再遥远了。

二、网络营销与传统营销的区别

1. 网络营销的涵义

电子商务的发展引起了企业营销方式的变革,中国的营销学家们渐渐开始了对网络营销理论的研究。从1999年开始,中国企业网络营销理论研究进入了实质性发展阶段[1]。网络营销是指以现代营销理论为基础,运用Internet技术和功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加赢利为目标的经营过程。实际就是一个客户的需求管理过程,即如何利用自己企业的网站来抓住客户,分析客户以及满足客户的需求。根据现代营销理论来看,网络营销是一种直接市场营销的技术推动力,将传统的以推销自己产品为中心的模式转变到现代营销理论中的强调沟通的新模式上来。

2.网络营销与传统营销的区别

网络营销作为建立在互联网基础上的新的营销模式,必然有其不同于传统营销的优势和特点。

(1)受众群体不同。网络营销的目标客户是众多的网民,网民作为一个特殊的消费群体具有不同于其他消费群体的特点。首先,能进行网上购物的人一般都具有较高的文化素质,对于网络和产品有着自己独特的认识。其次,经常上网的人大都有一定的经济基础,有能力为自己喜欢的产品买单。

(2)营销方式不同。网络营销的营销方式是多样化的。不但适合传统营销所有的营销策略,而且在各个方面都有其突出的特点。在广告上,网络所具有的独特的媒体优势使广告效果更加逼真,更加适合消费者的口味。在公共关系方面,网络营销面对的沟通主体不像传统营销那么复杂,公关策略的运用更加方便灵活。人员促销方面,由于网络市场和客户群体的特点,很多产品不需要强势的促销活动,只需要创造条件使顾客容易获得即可。

(3)更加高效和迅速。网络营销可使浏览商品信息至收款、售后服务一气呵成,构成一种全程的营销活动;另一方面,企业可以借助互联网将不同的网络营销活动进行统一规划和协调实施,以统一的传播资讯传达给消费者;电脑存储的大量市场和商品信息远远超过其他媒体,企业通过网络可以及时更新产品或调整价格,快速了解并满足顾客需求。

显然网络营销不可能完全替代传统营销,现在的消费者大多还是有“眼见为实”的心理,网上购物硬件和软件设施还不是很完善,许多问题无法得到有效解决,传统营销作为网络营销的基础还将在很长时间内发挥它的作用。

三、节能与新能源汽车网络营销优势分析

据2010年1月的《中国互联网络发展状况统计报告》截至2009年12月30日,中国网民规模达到3.84亿人。其中商务交易类应用的用户规模增长最快,平均年增幅68%。 (见表3-1)

表3-1 商务类网络应用使用状况及用户增长表

类型 应用 2008年使用率 2009年使用率 用户增长率 使用率排名 增长率排名

商务交易 网络购物 24.8% 28.1% 45.9% 12 5

商务交易 网上银行 19.3% 24.5% 62.3% 13 4

商务交易 网上支付 17.6% 24.5% 80.9% 14 1

商务交易 网络炒股 11.4% 14.8% 67.0% 15 3

网络的媒介特性和节能与新能源汽车环保、时尚、新颖的特性决定了二者之间的接合和关联,进而形成了节能与新能源汽车网络营销独特的销售特点。这些鲜明的特点为节能与新能源汽车更快更深更广的开展网络营销业务发挥着优势。

1.以人为本,真正做到以消费者为中心。

在汽车市场竞争日趋激烈的今天,企业比以往任何时候都更重视了解自己的客户是谁、客户需要什么样的产品等顾客需求信息。尤其是节能与新能源汽车这个环保、时尚的新概念,消费者更加需要对它有个全面的认识和系统的了解。网络营销为节能与新能源汽车的推广提供了便利,也为其进行市场调研提供了一个全新的通道,汽车企业可以借助于它更方便迅速地了解全国乃至全球的消费者对这一产品的看法与要求。与此同时,网络技术为汽车企业建立其客户档案,与客户充分讨论其个性化需求,为客户关系管理也带来了很大的方便,给予消费者前所未有的参与和选择自由,极大地强化了消费者的核心地位。

2.营销宣传的形式多样、内容丰富,便于消费者获取大量信息

汽车产业链条的多环节以及与产业的交叉,决定了汽车消费的多样性和复杂性。除了购车消费,汽车的消费可以延伸到维修、养护、美容、配件、保险、信贷等等,这就决定了消费者有所需求的时候便可以方便登陆网络站点,享受网络平台提供的各种资讯和服务,网络广告可以利用文字、声音、图像、动画等多种手段,将产品全面、真实地提供给网络用户。节能与新能源汽车属于高价耐用商品,消费者在选择购买商品之前所投入消费成本比较高,消费决策一般是反复均衡的。网络行销平台高度的信息延展性和阅读便捷性,极大地方便了消费者认识、了解节能与新能源汽车,减少了消费成本。

3. 易于消费者之间的互动交流

网络窗口式互动使得网民有针对性地选择广告的内容、详细程度、观看时间和次数。同样的消息,来自现实消费者的比来自官方渠道的可信度更高,网络的互动性恰恰给网友们提供了这样一个交流沟通的平台,方便他们的消费决定。节能与新能源汽车是汽车行业未来的前景这一趋势尚未在汽车消费者中达成共识,只有让已购买节能与新能源汽车的车主分享其购车经历、获得的政府补助等等信息才能让其他潜在消费者建立购买的欲望和冲动。这种新型的、互动的、更加人性化的营销模式,能迅速拉近节能与新能源汽车与消费者的情感距离。

4. 搜索功能方便消费者定位目标产品,信息传播迅速即时

网络媒介的检索功能和超连接使得快速比较产品信息成为可能,消费者在购买节能与新能源汽车之前,可以充分比较普通汽车和节能与新能源汽车的各种指标参数,也能够及时了国内外汽车行业市场行情,国家对节能与新能源汽车的财政补贴及优惠政策,第一时间掌握最新的促销信息、降价信息、新的车型等。通过点击进入的基本上是对节能与新能源汽车感兴趣的,可以通过程序跟踪客户的来源和兴趣。对于厂家和经销商来说,能够及时把市场动态和竞争对手状况,积极调整营销策略,促进市场竞争。

四、节能与新能源汽车网络营销策略建议

基于节能与新能源汽车市场的现状和网络营销的优势所在,本文认为,企业应采取以下策略来发展节能与新能源汽车的网络营销。

1.树立品牌网络营销观念

网络的特性正在使网络用户的消费心理,消费习惯发生变化,而且越来越多的人开始在网上寻找交易机会[4]。品牌在企业营销中起着重要的作用,据美国Jupiter市场调研公司对网上购物用户的调查,超过半数的被调查者说他们首先会选择知名企业的网站。在市场上受消费者认可的可信赖的品牌,具有不断控制潜在消费者的能力。汽车品牌在很大程度上代表着一种的质量保证,包括过硬的产品质量,符合市场要求的设计,完备的服务体系。著名汽车品牌更应该借助这一优势将节能与新能源汽车推向市场,赢得一些忠实客户的信赖。

2.培养以客户为中心的营销队伍

客户不仅决定了市场规模与市场类型,也决定了市场命运和市场趋向,客户是企业利润的真正来源。在互联网上消费者极容易进入或离开一个页面,只要轻轻的一点,没有时间和空间的限制,这就使留住客户成为一项极其艰难的工作,同样由于互联网上的海量信息使得消费者在大量信息上搜索,当有一个符合消费者需求的站点出现时,为了节约时间成本,消费者往往会首选这个站点,进而成为其忠实用户,这也就是互联网的粘性。以客户为中心的营销队伍的建设,是我国汽车企业重点努力的方向。目前的现实情况是:营销人员素质偏低,营销手段过于粗放。现代营销人才必须具备现代化的网络营销专业知识和较高的语言交流能力、较强的计算机应用操作能力,了解市场决策对企业组织的影响,能控制和避免可能出现的问题。企业应充分利用各种途径和手段培养、引进并合理使用素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及营销管理的专业人才,为成功开展网络营销奠定人才基础。

3.实施有效的网络营销策略

以网络为中心制定有效的网络营销策略组合十分重要。无论是4C还是4P策略都要树立以顾客为中心的意识,这一点对于中国汽车企业的网络营销十分重要。企业可利用网络双向互动的特性,使顾客能直接与公司对话,由传统的单向顾客服务变为双向的顾客整合,从而使企业对顾客的了解越来越深刻,顾客对企业也越来越信任。这样一来企业就能建立起“一对一”的顾客长期服务,为企业培养一个稳定、忠实的消费群,给企业今后的长远发展打下坚实的基础。

节能与新能源汽车网络营销的4P策略

鉴于节能与新能源汽车网络营销处于起步阶段,本文认为中国汽车企业网络营销的重点仍然在传统的4P领域。价格、渠道、产品和促销将在节能与新能源汽车的网络营销中发挥相当重要的作用。

(1)价格策略。价格对汽车企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,尤其对节能与新能源汽车前期市场定价的合理性起着至关重要的作用。许多网民要求汽车企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务,但是基于节能与新能源汽车高额的研发成本,本文认为汽车企业在这一商品上不应打价格战,而打服务战。更多用户关心的是产品的质量以及收取货物的方便性。我国汽车企业对于节能与新能源汽车的网上定价应该以价格适中为原则,过高则会令顾客担心支付不起而放弃浏览详细信息,过低则会给顾客低质的坏印象。

(2)渠道策略。网络时代的格言是:谁最快,谁就会赚钱。说到底,渠道的存在是网络营销企业的生命线。有完善的渠道,网络营销的信息查询、付款、售后服务才会变成一个整体。随着互联网的发展,加之WTO对中国经济的冲击,更多的中国企业将会在网络配送渠道上开展竞争。汽车企业应建立自己的网络营销配送渠道,以降低物流成本,实现长期效益。节能与新能源汽车是高科技的产物,购买者大都是有一定的社会地位,关注层面比较高的群体,因此渠道的选择最好不要经过中间商或者商,而采取一对一直销的方式。汽车企业还可以结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络车展。目标顾客一经上网,即可饱览节能与新能源汽车的各种信息,从而增加上网意愿与消费动机。

(3)产品策略。一份来自台湾的资料指出:不同产品类型对于消费者网上购物的影响不同,实施的营销策略也有所区别。首先,提供线上售后服务或与消费者作双向沟通,让消费者在网络上充分展示自己的需求,企业据此为消费者提品与服务,比如对汽车的外观、色彩等均可运用该种方式。其次,在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对汽车的维护与保养、性能、使用和注意事项等。

(4)促销策略。企业应把促销的重点放在与顾客的沟通上。网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与节能与新能源汽车的营销活动中来。通过企业站点顾客可以被企业的独特内容所吸引,同时还可以与企业进行交流;企业进行网络促销活动,可以获得顾客的反馈信息,不断的改变企业的经营方法和进行产品创新,满足顾客的需求,使企业在竞争上处于优势地位。汽车企业通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销。

节能与新能源汽车网络营销的4C策略

结合节能与新能源汽车网络营销处于起步阶段,发展4C策略还需要很长的路要走。本文通过图4-1简要叙述4C策略的运用。消费者与汽车企业是两个不同的营销主体,要实现两个营销主体信息、产品以及资金的双向流动,必须使用合适的媒介和载体。考虑消费者的需求、愿意付出的成本、购物的便利性等因素,企业在充分了解这些信息的同时,与消费者进行有效的沟通,从而实现整个网络营销活动。4C策略还是要融合在4P策略之中,结合节能与新能源汽车发展现状,在传统营销领域发挥网络的巨大作用,等到时机成熟,4C策略才会发挥自己巨大的作用。

五、结论

综之,我国汽车企业应该根据自己的情况以及网络营销的优势,结合实际具体应用这几种网络营销策略的组合。当然,基于节能与新能源汽车新颖、独特、环保的特性,开展网络营销的策略远不止这些。在实践中会发现和使用更好的、更有利自己的网络营销策略,以其营销工作做得更好,更有利于我国汽车企业的发展。

参考文献:

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[2] 高述涛:谈企业网络营销策略的选择[J]. 集团经济研究,2006.7:187-188.

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天然气作为一种清洁能源，在能源领域中占有较高的地位，其自身具有杂质含量较少，燃烧时产生的二氧化碳少于其他化石燃料，造成温室效应低，能够从根本上改善环境质量，呈现出环保性较强的作用，符合当前清洁能源的发展要求，能够有效促进节能减排。本文主要是针对燃气企业市场的发展现状及存在的问题进行分析，以便能够了解到当前燃气市场发展的具体情况，结合存在的问题，提出了改进的建议，为燃气市场的发展创造了良好的条件。

关键词:

燃气企业;市场发展;现状;建议

天然气作为一种清洁能源，更是生产和生活上的重要能源，对社会经济的发展和改善生态环境都具有重要的作用。市场是燃气企业得以生存和发展的关键，也是企业发展的命脉，离开了市场的支持，燃气企业就无法顺利的发展下去。当前燃气行业在市场经济中，各地燃气企业围绕燃气市场发展特许经营权界限，加大力度扩张供气服务区域，优先埋设燃气管道抢占燃气市场，市场竞争尤为激烈，CNG、LNG新能源市场及燃气空调和燃气锅炉等市场发展缓慢，受替代能源等因素影响，同时制约着燃气企业的发展。

一、燃气企业市场的发展现状

当前的燃气市场在发展过程中，全国正全面建成更加合理完善的全国性管网系统，努力实现国产气与进口气，常规气与非常规气等不同属地、不同气源间的联通。各地燃气企业不断完善城镇管网规划建设，确保天然气的及时供应，保证天然气输送的安全可靠。随着社会经济的发展，人们的生活水平得到了极大的提高，天然气在人们的日常生活中被广泛使用，并且使用的数量呈现逐年上升的趋势。据不完全统计，在重庆地区，取得《燃气经营许可证》的燃气企业近百家，具有规模以上供气能力(年供气量在亿立方米以上)的近十家，市场竞争呈白热化［1］。

二、燃气企业市场发展中存在的问题

随着社会的发展，人们的生活质量得到了极大的改善，在燃气企业发展的过程中，鼓励社会资金和外国资本参与到燃气企业的建设中来，形成了多元化的投资结构。当前已经有大多数城市实现了天然气的使用，众多燃气企业取得了天然气的特许经营权，政府通过加强对天然气的管理，促进了燃气市场的发展。但是由于当前燃气企业数量的急剧增加，导致燃气企业的许可经营数量呈现出扩张的趋势，致使竞争日益激烈，基础设施呈现建设重复情况，缺乏统一的规划和管理，出现较多的问题，影响着用户的使用，对燃气的发展带来影响［2］。

三、对燃气市场发展的几点建议

(一)对燃气管网实施统一的规划建设随着社会的发展，促进了燃气行业的诞生，燃气被广泛使用于人们生活的各个部分，当前天然气管网的新建数量呈现出快速增长的情况，并且相关的燃气管网系统已经覆盖了人们生活的各个方面，但由于在实际的建设过程中，燃气的经营范围呈现出不断扩大的局面，缺乏对燃气的统一规划和管理，导致应急气源的选址出现不合理现象的产生，并且气源的选址也呈现出重复的情况，存在着较多的弊端。为了解决这一问题，促进燃气行业的发展，应该建立统一的管理部门，对燃气管网进行合理的规划，结合实际的燃气使用情况，坚持科学规划的理念，促进燃气行业的创新和发展，形成完善的燃气管网系统，能够实现管网与用户之间的协调发展，能够保障燃气市场的有效发展，能够确保燃气管网的统一规划建设，确保管网的安全运行［3］。

(二)对小型燃气企业进行整合燃气企业作为一项公共企业，能够给人们的生活提供良好的服务，能够满足用户的燃气使用需求。在燃气企业的发展中，应该坚持“优质服务、高效保障”的工作目标，需要树立做大做强的理念，促进城乡的统筹发展，加强城乡的经济服务能力，加快向周边地区的辐射力度。在燃气企业的发展过程中，应该促进燃气企业间的相互的交流和合作，建立完善的企业经济规模，实现统一的服务，可以通过兼收并购的形式，促进企业合作战略的整合，为统一管道燃气经营，保障全市的能源供应提供良好的基础。

(三)加强与油气企业的合作石油行业、石化行业和燃气行业是我国能源行业的支柱产业，为了促进燃气行业的发展，应该建立完善与中石油和中石化等油气企业的合作机制，为油气行业的建设提供良好的基础，提供基础性的条件。为了确保城市的稳定供气，燃气行业在发展过程中，应该加强与油气企业的合作，结合当前企业发展的实际情况，与油气企业建立紧密的合作关系，借鉴油气行业的发展经验，促进燃气行业的发展，为用户提供良好的服务。通过与油气行业的合作，学习油气行业发展中的良好发展思路和发展方法，不断完善燃气体系，优化自身的产业机构和产业布局，对促进燃气市场的发展，拓展市场的客观环境具有重要的作用［4］。

(四)建立现代化的市场营销管理理念为了促进燃气行业的发展，应在做好传统管道燃气发展的基础上，积极发展CNG、LNG等新能源市场及燃气空调和燃气锅炉等市场。优化燃气企业的组织结构，加强政府的引导，全方位促进燃气行业的发展。在燃气行业的发展过程中，采取有效的措施，推进燃气行业的发展，让更多的用户认识到燃气行业是促进经济发展，提高生产效能的关键，进一步确保清洁能源的全面发展，保证燃气使用的安全。同时，还应该在燃气的发展中融入市场营销理念，打破以往被动的局面，完善燃气企业的工作步骤和工作方式，大力挖掘潜在市场，转变服务理念，将用户需要服务变为主动为用户服务，努力为用户提供良好的服务［5］。

四、结论

天然气是我国清洁能源的重要组成部分，影响着人们的生产生活，以其自身具有清洁性的优点，得到了人们的喜爱和广泛运用。天然气已经成为城市生活的主要燃气，燃气的消费量呈现逐年上涨的趋势，自身具有效能高和绿色环保的优势，具有较多的客户群，方便人们的生活。必须要对当前燃气行业的发展现状进行了解，明确在燃气行业发展中存在的主要问题，通过对燃气管网实施统一的规划建设，对小型燃气企业进行整合，加强与油气田企业的合作和建立现代化的市场营销管理理念等方式，解决制约燃气企业发展中的瓶颈问题，促进燃气行业的持续健康发展。

参考文献:

［1］黄伟强．城市燃气企业在“十二五”期间面临的挑战与机遇［J］．天然气工业，2012，05:59－61+105－106．

［2］陈杨．中石油昆仑燃气公司发展战略研究［D］．吉林大学，2013．

［3］王成庆．燃气企业市场发展的现状与建议［J］．工程与建设，2013，05:711－712．

［4］戴嗣英．拓展市场是燃气企业发展的根本———“十二五”期间上海市南地区燃气市场发展思考［J］．城市公用事业，2011，01:24－26+55．

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摘 要 人类进入近代社会以来，营销逐渐成为一门独立的学科日益受到企业的重视。在电力企业中，由于产品的特有性质，电力营销在企业的经营中占据着重要的地位，直接关系着企业的生存和发展。电力营销应该立足于电网，做好供电的技术和服务工作，以满足现代社会对电力的需求。本文对电力营销管理做了准确、科学的思想定位，同时分析了供电企业实施电力营销管理的总体策略。在此基础上，提出了具体的实施规划。希望本文的观点能为我国的电力营销管理提供一些借鉴。

关键词 电力企业 营销管理 策略 供电

一、思想定位

1.在现代的市场经济中，一切市场主体必须围绕市场这个中心，电力企业也不例外。电力的营销管理要以市场为导向，一切活动都围绕营销这个中心来进行。在电力企业中，由于电能这种商品的特殊性，营销活动显得更为关键。

2.确立电力营销的原则。电网是联系企业和用户的纽带，是电力营销的基础；技术和服务是产品的重要组成部分，要做好技术支持和服务工作。对于原有的不合理的配电网络要加大改造力度，使得广大用户的用电需求得到满足。在日常工作中，要引入现代的办公系统。如通过计算机、网络、先进的通讯技术，减少故障处理时间，更好地满足客户的需求。

3.根据买方市场的基本特征，转变电力营销理念。由于传统的营销模式是以卖方市场为基础的，对客户的服务比较被动，没有形成积极的服务意识。在新的形势下，这样的营销理念很难满足客户越来越高的要求。要想改变这种现状，必须树立以买方市场为主体的服务理念，主动满足客户的需求，以适应市场竞争。

4.要做到运营商业化和管理制度化。政府机构改革后，电力企业实行了政企分离，拥有了独立的法人地位。然而，由于电力企业的特殊性，还会受到政府有关部门的严重制约。所以在电力企业进行营销活动时，要严格遵守政府的有关规定，在政策允许的范围内，制定合理的营销管理策略。

二、总体策略

随着国家对基础设施投资的加大，电力的生产得到了很大的改善。在当前，曾经的“拉闸、限电”几乎成为历史，供需逐渐趋于平衡。在社会经济的压力下，我国加强了对可持续发展的引导，各种新能源出现在能源供应的市场上。在电力的营销中，可以把电力资源打造成清洁无污染能源的代表。随着传统能源如石油、煤炭的逐渐枯竭和新能源的飞速发展，调整我国的能源结构势在必行。根据我国的能源利用规律，做好电力需求的预测工作，为客户提供优质的服务。拓宽电力营销的范围，稳定好工业用电，同时积极开拓居民、商业、市政用电等市场。营销的总体目标就是扩大电力的市场份额，增加电力在终端能源消费市场中的比例。电力营销管理的总体策略包括：

1.加强清洁能源的品牌建设。电能具有清洁的特征，不会产生废弃物等垃圾，是一种清洁能源。在巨大的环境压力下，推广电能势在必行，也成为我国政府的一项长期措施。在这种形式下，加大对电能的宣传，推广电能这个清洁能源的品牌，是电力市场营销的一个良好切入点。

2.在电力的市场营销中打好提前量。在这一方面，要做好下面的两个方面：第一，扩大基础设施建设，完善电网建设，为市场营销活动的进行营造良好的物质条件。第二，对未来市场做好预期，提前做好电能取代传统能源的准备，寻找合适的场地，建设服务于全社会的充电站。

3.提供优质可靠的产品。产品的质量是客户满意的基本要求，更是市场营销的前提。为了提高市场占有率，要狠抓电网的建设和电能的质量，来提高供电可靠性。

4.提供优质的服务。为了增加电能在市场中的份额，提高服务水平是其中重要的一环。供电企业的服务应该贯穿于所有的生产经营活动中，以增加客户的满意度为己任。企业的所有部门和员工要树立客户第一的理念，全员都要重视客户的诉求，接受现代的营销理念。在为客户服务时，要为企业树立良好的形象，和客户建立起新型的供用关系。

5.发挥电价的激励作用。在电能的定价方面，要做到科学、合理、透明化。在当前的电价中，包括基本电价和电度电价，基本电价包括网耗等方面的内容。这种电价政策，是否合理很难衡量，给客户一种疑惑之感。要改革电价政策，取消各种额外收费，让客户明明白白消费。在制定电价时，要充分考虑市场的实际情况，建立起灵活的电价变动体系。

6.建立合乎市场的营销管理模式。人类进入近代以来，营销理论日新月异，发展迅速。通过吸取国外的先进经验，结合我国的实际情况，在进行电力营销管理时，必须改进企业的营销管理模式，以便使得营销策略能正确反映市场的变化。制定合理的管理措施，在具体的工作中树立良好的企业形象。

7.推广实用安全的新技术。在营销活动中，要大量加入新技术，发挥新技术的优势，使得自动化水平在电力企业的销售中得到提高。在推广新技术的时候，一定要看推行新技术在应用中的效果。在信息化快速发展的今天，要充分运用现代通讯技术和计算机网络技术，完善营销管理系统，完善电力客户数据库，为营销活动提供软件上的保证。

三、实施规划

1.建立新型营销体系

供电企业，不能紧抓原有的陈旧理念不放，要与时俱进，根据市场的需求，建立科学合理的营销部门。在具体工作中，原有的用电管理工作不能放松，还要转变职能，使得电力营销落到实处。新的营销部门，要具备现代营销的基本特征，具有开发产品和咨询、合同管理和电力销售、品牌管理和市场推广、方案策划和客户支持等职能。科学设置有关营销的各个系统，真诚地为客户服务，做好客户的咨询、售后服务工作。

2.积极拓展市场份额

第一，电价的变动要灵活，努力加大市场的份额。市场对产品的需求弹性是不同的，电力也存在着这种情况。价格刚性市场，对电价的变动影响不大；而价格弹性市场对电价的变动有很大反应，而价格敏感市场在电价提高后，会寻找替代的能源。在市场细分的基础上，做好产品定价方案能更好地扩大电力企业的市场份额。具体措施有：面对大工业企业客户，供电企业应该给与一定的优惠措施，以稳定工业用电的市场；利用价格杠杆，实行分时定价的方案，使得不同时期的电价有所差异；增加对居民用电情况的了解，引导居民合理用电；在市场经济的条件下，市场细分原则是一个有效的原则，在电价制定中也可以使用，如负荷率电价、节假日电价等；响应国家“三农”方针，降低农村电价。

第二，推广电能的使用范围，增加电能的用量。随着工业化进程的推进，城市污染日益严重，解决城市的污染问题十分迫切。而电能作为一种清洁能源，有利于城市环境的控制，提高人们的生活质量。供电企业应当加强宣传力度，向人们宣传使用电能的好处，力争占领传统能源的市场。

第三，细分市场，重点突破。根据市场不同的需求，制定不同的营销策略，抓住重点。在今后5年内，可以重点把握居民生活用电和企业产业结构升级。在居民生活方面，重点促销有关加热等电气设备；企业结构升级主要促使企业更多地应用电锅炉。在农村要加大宣传力度，改善农村电网，扩大市场占有率。

四、结束语

综上所述，在现在的电力企业中，营销直接关系着企业经营的效益，直接决定着企业市场的占有率。供电企业，必须改变原有的理念，根据市场的需求，设置能适应市场的营销机构。在供需逐渐趋于平衡的形式下，在电力的营销中，可以强调电力清洁无污染的特点。根据我国经济的发展，电力企业以市场为导向，做好电力需求的预测工作，为客户提供优质的服务。

参考文献：

[1]张晓龙.供电企业电力营销管理总体策略研究.内蒙古科技与经济.2008（06）：11-13

[2]毕世宗，马君红.浅谈县级供电企业电力营销管理.中国科技信息.2010（11）：15-17.