餐饮物流市场分析范文

导语：如何才能写好一篇餐饮物流市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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本项目是综合运用IT技术、网络技术、云存储和数字印刷技术，辅之以快捷的物流配送系统，为餐饮行业提供相关的电子商务印务平台。目前其主要业务为印制菜谱。

项目特点

1.功能强大，制作简单，只需一个初中文化的人就能操作，而传统印制菜谱必须要由懂得美编的人才能制作。

2.价格优势。目前其制作成本是同类产品的二分之一。

3.后台优势。目前该项目有数百套菜谱模板，涵盖了目前国内的中西式餐饮，各大菜系、小吃等内容。

4.门槛极低。一个从未接触过美术设计的人只需要2个小时就能学会全部操作，三十分钟就能完整制作一本菜谱的编排。

市场分析

中国有句俗语“民以食为天”，据不完全统计，目前全国范围内有不少于800万家的餐饮企业。而菜谱是餐饮企业的门面，也是餐厅的最重要的名片，因此大部分餐饮企业会根据季节、经营内容转换而定期更换菜谱以展示餐厅、菜品的信息，建立与食客的沟通，扩大餐厅的影响力。

目前市场上制作的菜谱大都是餐饮企业主独立寻找广告公司、彩印公司搜寻图片或现拍、排版设计制作，人工成本大、制作周期长、价格昂贵等问题，这都大大提高了餐饮店的经营成本。据不完全统计国内菜谱印制市场每年的消费额至少不少于200亿元。

而本项目的出现，完全解决了市场现存的问题，餐饮企业主的印制成本大幅下降，可以大大降低成本，通过不断更换菜谱来吸引更多的顾客。

投资条件

如果家中有电脑，其投入可以称为“零投入”。目前项目暂时不收取加盟费，但是收取预印费，其标准是：个人3000元;地市级商3万元;省级商为5万元，如果投资者主动退出，将已消费的款项扣除后，余额将返回给投资者。

由于投资者负责制作模板，印刷由项目方运作，所以对于草根投资者而言属于“零风险”，是一个难得的投资良机。

效益估算

以唐山市为例，全市饭店总数有11182家，从理论上讲，如果投资者一年只做10%的市场，每家客户只做单次业务，单次业务量是10本菜谱，总市场需求量是10000本，每本的利润为50―100元，就会有50万―100万元的毛利润。

而事实上，菜谱是一个易耗品，几乎没有餐饮企业一年只会做一次业务，所以对于投资者而言，这个市场收益更高。

投资提示

1.各级商向总部电商平台上传订单。订单生成后会从预印费中按照价格扣除，并安排生产和发货。

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【关键词】餐饮企业食品加工全聚德

一、大型餐饮企业发展食品加工业的必要性

自从2012年底中央的“八项禁令”公布以来，国内大型餐饮企业一片惨淡。2013年上半年据中国烹饪协会的餐饮市场分析报告显示，上半年行业发展处于历史以来的最低点，其中重点企业在亏损面达到了20%。而北京市场的餐饮企业在上半年里关店2168家。全国餐饮收入增长率同比下降4.5%。仅上半年，湘鄂情就关闭了8家直营门店，预计亏损1.6亿至2.4亿元；全聚德、东来顺、俏江南的净利润同比明显下滑。而截止到2013年底，湘鄂情已经亏损5.64亿元，目前打算放弃餐饮市场转向发展环保和影视。如此恶劣的环境下，餐饮品牌企业如何摆脱困境成了一道严峻的课题。

餐饮业是食品工业的下游产业，餐饮业发展食品加工有助于企业减少成本，节约时间。餐饮业中形成一定品牌规模的企业一般有自己的食品加工厂，自己供应会省去很多成本。同时一些食品公司也开设自己的餐厅，例如康师傅自己开的红烧牛肉面的餐厅，因为一般说来餐饮业会比食品行业利润高很多。

二、全聚德的食品加工

全聚德食品加工公司拥有三大知名品牌：全聚德品牌、仿膳品牌、丰泽园品牌。目前，全聚德的真空包装烤鸭、仿膳月饼、汤圆、以及丰泽园家常食品，在北京的熟食品市场具有较强的品牌影响力与号召力，三大品牌的产品几乎覆盖北京所有大中型的商场、超市、机场、火车站等。全聚德真空烤鸭占据了北京90%以上的高端烤鸭市场，月饼销售额在北京市场排行榜中连续三年保持前三位。全聚德集团基于食品工业快速发展和企业自身发展需要，组建了全聚德仿膳食品和全聚德三元金星两家食品公司，使食品产业发展步入快通道。目前，食品销售收入已占到整个全聚德集团的半壁江山。

三、全聚德食品加工生产销售策略

经过多年的发展，全聚德集团建立了一套规范的、行之有效的“特色食品生产和销售体系”的运营管理机制，基本形成以特色食品研发为基础，工业化生产、物流化配送、网络化销售相结合的食品产业链。这条产业链包括生产和销售两个部分，特色食品生产和销售运营管理机制

（一）全聚德食品加工生产策略

1.发展熟食市场

在主打“挂炉烤鸭”这一核心优势产品的同时，全聚德大力发展“全聚德”品牌鸭类熟食制品，在认真开展市场调研的基础上，找准新品研发的两大市场定位，即丰富烤鸭产品的开发，研发入味、风味烤鸭等系列包装食品，实现品质全面升级；加快鸭分割制品的研发，瞄准大众餐桌，推出“鸭分割产品”及礼盒。另外为了进一步提升鸭系列产品价值，满足消费者对“全鸭”系列产品的需求，还研发推出全鸭礼盒产品。

2.研发应季食品

全聚德集团面向中秋节日市场，推出了仿膳、全聚德、丰泽园、四川饭店等品牌月饼。在月饼的供应方面，走出了一条突出产品特色，延续精品路线的生产模式和道路。产品包括全聚德和仿膳两个品牌，口味包括精品伍仁、鸭肉五仁、蛋黄月饼、松仁豆沙、葱香鸭肉、蓝莓冰沙等，包装依然走精品路线，既保留了以往最具品牌特色且又被市场认可的经典款式，又重点对高端礼盒的品质进行提升，在中秋月饼高端市场具有较强的竞争力。

（二）全聚德食品加工营销策略

1.建立专卖店销售网络

在这一方面全聚德总结已开专卖店的经验，分别开设以面向旅游市场和面向社区居民的专卖店，形成了可复制、可加盟的专卖店销售网络。在专卖店（柜）方面，继续立足于大型的商业中心、公交枢纽开发店面，已形成一定的市场规模，并对周边起到了很好的品牌宣传作用。。

2.建立网络销售平台

随着互联网的广泛应用，我国网民的数量与日俱增，越来越多的网民发现足不出户就可以买到自己想要的商品，网络营销以其方便、快捷等诸多优点，成为一种新的营销模式。网络营销在国外已经取得了一定的效果，但在国内还刚刚起步，谁能占领先机，谁就能在竞争中赢得商机，利用各类网络平台建立起全聚德多品牌网销门户，与常规销售模式形成互补。

3.建立区域商制度

在这一方面，全聚德逐步建立外埠销售分区，以华北、华东、华南三个分区为主线，进而扩展出东北、华中、西北共六个销售分区。加大对商分区域销售的管控力度，进一步规范销售市场，确保北京区域销售业绩增长。同时，也积极开拓具有一定社会影响力商，如“北京礼物”专营店和高速公路服务区便利店等。

四、对大型餐饮企业的启示

1.针对自身特点，发展特色食品加工食品

全聚德集团利用自己的烤鸭优势发展丰富烤鸭产品，研发入味、风味烤鸭等系列包装食品。并且利用仿膳宫廷糕点开发出月饼、汤圆、粽子等应季类产品。因此，大型的餐饮企业可以按照全聚德的这一做法，针对自身优势发展拥有自身特色的一系列食品。比方说内蒙古小尾羊餐饮连锁有限公司可以在“羊”发一番心思，做大做强和羊有关的食品加工类产品。

2.搭建CRM系统

CRM系统是指客户关系管理系统。即企业利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，帮助企业更有效地利用和管理企业的客户资源的一种管理方式。搭建CRM系统有许多好处，诸如可以提高顾客忠诚度，建立商业进入壁垒，降低营销成本，有利于企业信息资源的有效利用，以及有利于快速响应市场需求等。为了使CRM系统快速发挥作用，可以先建立客户信息数据库，还要重视分销商的客户关系管理。

3.运用全渠道营销产品

全渠道的含义，是指企业采取尽可能多的零售渠道类型进行组合和整合（ 跨渠道） 销售的行为，以满足顾客购物、娱乐和社交的综合体验需求，这些渠道类型包括有形店铺和无形店铺，以及信息媒体（ 网站、社交媒体、邮箱、微博、微信） 等等。目前全聚德重点发展六个营销渠道。分别是配送渠道，商超渠道，团购渠道，渠道，专卖专柜渠道，网络渠道。需要注意的是多渠道的方式并不等同于全渠道，他们的区别在于数据资料如何被营销的人所使用并优化。餐饮品牌企业利用全渠道销售自身探讨的食品加工产品时，首先要决策是否实施全渠道营销策略，再依据全渠道细分目标顾客，接下来进行营销定位。食品加工产品的具体实施的情况还需要全聚德等大型餐饮企业的不断规划和摸索。

参考文献：

[1]田林林.浅谈食品企业市场营销策略[J].现代企业文化，2009（17）.

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3月17日，商务部新闻发言人沈丹阳在新闻会上

>> 商务部等 商务部:2010年外贸呈现恢复性增长等10则 商务部:外贸增幅或缩水15%,明年仍可能回落等10则 商务部：力推自贸区等三项改革促引资升级 供给侧改革中应该如何降低企业成本 商务部：深化内贸流通供给侧改革 加快现代市场体系建设 商务部驳斥外资过剩说等 商务部公布餐饮企业规范等 施耐德与德力西合资获商务部批文等 商务部修订外资并购规定等19则 商务部力推全国城市配送发展等 商务部力促电子商务与物流快递协同发展 降低内贸流通成本 商务部圈定外贸重点30国名单 外资外贸开门红 商务部看好2014 财政部和商务部出台2011会展专项资金扶持政策等 商务部等13部门共推农产品市场体系建设 供给侧改革引领外贸升级 供给侧改革呼唤实业精神回归等 供给侧改革发力政府和市场并用降低企业用能成本 今年工作重点：降低物流成本，推进供给侧改革 常见问题解答 当前所在位置：中国 > 政治 > 商务部开出供给侧改革清单 直指降低外贸成本 等 商务部开出供给侧改革清单 直指降低外贸成本 等 杂志之家、写作服务和杂志订阅支持对公帐户付款！安全又可靠！ document.write("作者： 本刊编辑部")

申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 商务部开出供给侧改革清单 直指降低外贸成本

3月17日，商务部新闻发言人沈丹阳在新闻会上列出了今年改革的清单，直指降低外贸成本、提高外贸运营效率、降低流通成本。沈丹阳介绍，今年深化改革开放的重点工作包括八个方面：构建商务发展新体制，提升流通信息化、标准化、集约化水平，促进外贸创新发展，提高利用外资水平，务实推进“一带一路”建设，扩大国际产能合作，拓展全方位经济外交以及促进开放与安全协调发展等。沈丹阳表示，每个方面的工作都有具体深入的推进措施，特别是要从体制机制方面动脑筋。沈丹阳还介绍了具体需要从体制机制上解决的领域。

据专家分析，这八方面重点工作，以体制机制改革创新为抓手，既涉及货物贸易也涉及服务贸易，既涉及出口也涉及进口，既涉及稳定传统产品贸易也涉及培育新的外贸增长点。这些方面的具体措施将对降低外贸成本、提高外贸运营效率、降低流通成本都会起到积极作用。沈丹阳表示，“商务部接下来将推动放宽投资准入、深化外资管理体制改革、优化外资区域布局、提高自贸试验区建设水平、创新国家级经济技术开发区体制机制，按照国际高标准改善投资环境。”通过六措并举切实做好今年的利用外资工作。 全球经济风险致美联储暂缓加息

3月16日，美国联邦储备委员会在货币政策例会结束后，宣布维持联邦基金利率在0.25%至0.5%水平不变。美联储在的声明中两次提到全球经济与金融市场进展，显示美联储制定货币政策时尽管依然关注国内经济，但重心已经转向外部环境。对于未来加息节奏，美联储也显示出谨慎态度。当天公布的美联储官员最新季度经济预测显示，到2016年底，联邦基金利率预计将升至0.9%，这意味着今年会有两次加息，而去年年底美联储官员预计今年将有四次加息。这一预测已与市场预测接近。美联储主席耶伦解释称，考虑到全球经济增速放缓，稍微缓慢的加息路径对于帮助实现充分就业和物价稳定这两大目标是合适的。

美联储还下调了对今明两年美国经济增长的预期。金融市场对美联储声明反应积极，声明后美国股市瞬间止跌上涨。市场分析人士认为，美联储此次议息结果比市场预期要“鸽派”。在日本和欧洲采取负利率的情况下，美联储继续维持低利率并放缓加息步伐，将缓解市场的担忧情绪，利好新兴市场的股市和汇市。 通缩隐忧加剧 欧央行超预期“放水”

欧洲央行在3月10日的例会后宣布，下调主要再融资利率5个基点至0%，下调隔夜存款利率10个基点至-0.4%，下调隔夜贷款利率5个基点至0.25%。欧洲央行同时宣布将月度购量化宽松（QE）购买额从600亿欧元扩大至800亿欧元。新措施在3月16日生效。此次欧央行放水规模超出此前市场预期。该消息公布后，欧元汇率走软，欧股走强。

欧洲央行行长德拉吉在新闻会上表示，欧央行的货币刺激措施是综合性的，其将巩固和强化当前的经济复苏势头，欧央行的QE至少会持续到2017年3月底，将提高债券购买占QE的份额比重至50%。

市场分析师表示，欧元区最新公布的制造业PMI等数据令市场失望，加之2月通胀率下滑情况超乎市场预期，并跌入负值区域，令欧洲央行面临更大的双重压力，不得不超预期“放水”。欧盟统计局近日的数据显示，欧元区当前的GDP增速不足以使欧洲央行达到其通胀目标。欧盟统计局数据还显示，欧元区2月消费者物价指数（CPI）同比下滑0.2%，为去年9月以来首次出现负值，不及预期。 英国金融超级监管引恐慌

英国一项旨在加强对金融业高管监管和问责的规章于3月7日正式生效。根据新规，金融监管机构如果发现违规行为，惩戒措施将不止于涉事金融企业，而是能够追责到这一企业的高管。一些业内人士透露，面对金融“严打”，一些金融企业的高管开始“不愿意当高级经理人”，或者尽可能让自己的职位“显得不重要”，避免出现问题时成为追责目标。

2008年全球金融危机期间，英国银行业陷入困境，迫使英国政府斥巨资救援。然而，英国金融界很少有高管因违规行为而受到个人惩罚，大多数情况下只是金融机构遭到巨额罚款，招致英国民众对于金融监管过于宽松的不满。英国议会此后着手推动金融监管改革，改变违规事件发生后“罚不到人”的状况。

作为金融监管改革的一部分，这项名为“高级经理人制度”的新规对英国境内金融机构提出明确要求，有一定影响力和权限的高级经理人上岗前必须根据其所履行的金融职责签署一份责任书。一旦违规，这些个人也会承担相应的法律责任。一些业内人士称，在追责金融高管方面，英国这一新规的监管力度已经超过美国和其他欧洲国家，后者尚没有“罚到人”的监管措施。 中车拿下13亿美元美国地铁订单

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更传奇的还有其“奇葩”经营模式。不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货。不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议。现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足得令人结舌。

老干妈口味的各种特色菜遍布大小餐饮饭店，成为其销量的又一重要支撑。老干妈的市场奇迹和不走寻常路的营销模式，让快消品行业看得云里雾里，到底老干妈凭什么这么牛？

本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的，它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫，让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。

味道即王道

恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占，对食品而言，味道即王道，可口可乐的神秘配方能成为无价之宝，就是因此。

市场上，跟随战略随处可见，超过首创产品也是常事。但是，老干妈的销量冠军产品――风味豆豉，热销多年，却无一家产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品，属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感，也在餐饮菜肴中被广泛应用，其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。

食品之争，最重要的是口味之争，口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好地平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。

原材料把控

老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她打交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。

老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链，绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。

品质稳定

老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，在哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。

老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，而老干妈产品就不会出现这样的问题。

低价不低质，创造极致的客户体验

低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业，如牛栏山、如老干妈，才有可能成为市场的老大。老干妈的消费人群绝大部分都是中低端消费者，但其扎根这一区域，即使目标市场是中低端人群，也创造出极致的客户体验。

对行业而言，要有腰部产品的概念，但对企业而言不是。企业要做专业，无论你是做高端、中端还是低端，好好地做好就行。

中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，所谓降成本，大多是在产品原料和工艺上做文章，早期老干妈的很多对手，并不是被老干妈打败，而是自己打败了自己。

定价也是定位：占位最有利价格区域

价格往往决定着品牌和目标人群的定位，价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价，往往是给对手让出价格空间。

以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。

这就造成了调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

从学生入手

从学生入手，最容易唤起的消费记忆。据心理学分析，学生时代是品牌最容易引起好感和怀旧的时机，北京连锁餐饮新辣道就常常把门店开在学校附近，在吸引顾客的同时，潜移默化的占领消费者心智，以后无论这些学生走到哪里，新辣道的味道都会伴随着他们青春的记忆。

老干妈起家于学校附近的素粉店，无意中已经开始了消费者心智的占领。同时，由于老干妈的产品本身物美价廉，作为佐餐酱美味又极为下饭，经济不足的学生群体是其主要消费群体之一，口味的培养和消费者心智教育很好融合，很多留学生都把老干妈称为家乡的味道。

品牌符号化

行业经常有人质疑老干妈包装土气，多年来从未更换瓶贴等问题，事实上，正是老干妈多年来的坚持，其包装和瓶贴已经固化为最深入消费者内心的品牌符号，甚至成为这一品类的代表符号。茅台推出过无数新品，但消费者最认可的还是其老包装的飞天茅台，认为这才是总理喝的茅台，是地道茅台。

舌尖上的中国名片

现在，老干妈开始走出国门，产品遍布30多个国家和地区。在国外老干妈被称为“留学生必备”，“家的味道”，也受到很多外国消费者的喜爱。而且在中国8、9块钱一瓶的老干妈，在国外卖到十几美元，堪称调味品行业的奢侈品，国外渠道的销量目前还无从得知，但这一步的跨出，老干妈已经成为舌尖上的中国名片。

市场布局：从区域战略根据地到全国扩张

广州是老干妈最先爆发的区域市场，而后逐步扩张到全国。老干妈和一般企业的区别就在于，绝大部分企业是经过市场分析选择区域战略根据地，而老干妈是通过自然选择，首先爆发了广州市场。

1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。

现款现货：硬通货下的经销商策略

老干妈的经销商策略极为强势：

1.先打款后发货，现货现款。别的快消品都在尽力把货压在经销商手里，而老干妈的经销商必须先打款，才能拿到货，甚至打二批货款的时候，才能拿到第一批的货，现金流充盈，让各厂家叹为观止。

2.以火车皮为单位，量小不发。

3.没有政策支持。老干妈没有广告，没有活动，自然也不会给经销商政策支持，而且利润空间很低，一瓶甚至只有几毛钱。

4.大区域布局，一年一次经销商会。为了维护经销商，构建经销商网络，快消品企业大部分要维护数量庞大的经销商，每年都要召开各种不同地区，不同层次的经销商会议，会议上以各种形式极力讨好、回馈经销商。但老干妈一年，甚至两年才开一次经销商会，一个省，或者几个省一个经销商，这种状况下，甚至还在进行省区合并。

那么，问题来了，老干妈如此强势的经销商策略，底气何在？经销商为什么会接受这些“霸道”的规矩？原因还在产品上，老干妈把产品做成了硬通货，只要能拿到货，就不愁卖，而且流通速度快，风险小，是经销商利润的可靠保障。

渠道网络：无所不在的深度和广度

2000年初，绝大部分企业像王致和一样，坐在家门口等各地大小经销商前来采购，没有物流运输等各项服务，没有一批、二批之说，更没有经销网络。企业就是一家批发商，各地经销商只管来拿货，拿回去怎么卖，企业也不关心。这一阶段中，由于路途问题，南方经销商较少来北京采购，等到王致和有意识布局南方市场，却为时已晚。

老干妈当时选择了一条与众不同的路子，只选择大区域经销商，并负责物流运输，区域经销商为了达到销售目的，就必须进行二批的开局，逐渐形成了经销网络遍布区域，便利店、商超，甚至菜市场的局面，老干妈产品随处可见，现在更是走出国门，进入国际市场。

因此，老干妈先一步完成了渠道网络布局，形成了完善的经销商网络，产品随处可见。大区域经销策略也让老干妈的招商变得极为轻松，一年一次招商会就能搞定。

老干妈背后的几点启示

1.老干妈的成功是产品思维的成功，产品是一切营销的源头。那种一杯水卖出天价的浮躁思想，都是靠不住的。只有像可口可乐、康师傅红烧牛肉面、双汇火腿肠等产品力过硬的产品为基础，营销才能发酵出奇迹。所以，食品企业要真正在产品口味、包装、规格、定价等各要素上下足功夫，打造真正符合消费需求的产品。

2.不能把营销等同于推广和广告。营销的目的是让销售成为多余，是“在销售之外做点什么”的事。很多名不见经传的企业，实际上却是一个品类的隐形老大，深层次的营销是不一定要做很大力度的推广，以整合之力达到市场目标才是关键。

3.以消费者为中心，即使定位于中低端市场，也能够提供极致的客户体验。商业需要回归其本源，即企业存在的唯一目的是创造顾客。

4.做企业要有耐心，能坚持，经过时间的发酵，以前看似普通的产品和品牌就有了价值。企业要充分敬畏和尊重市场成长规律，有长期经营心态，一味追求短平快，会让企业栽大跟头。老干妈坚持有多大能力做多大事，坚持不上市，不被资本绑架，反而赢得了市场的尊重。

5.企业取得市场优势之后，产品力+价格空间成为定位的关键因素，提高价格的确能够提高企业利润，但同时也会为对手让出价格空间。

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关键词：广西南宁；区域物流配送中心；可行性

中图分类号：F259.27 文献标识码：A

1 广西南宁建设区域物流配送中心的背景分析

近几年，随着广西南宁开发力度的不断加大，南宁市的商贸流通业得到快速发展，从南宁传统的商贸批发市场如南宁市交易市场、旧和平商场、新和平商场、大和平商场，到近年来投资120亿元的华南城、300万平方米的大嘉汇、澳华建材市场、金源汽车城、富安居家居建材市场等，南宁市的商贸流通业不但项目多，而且投资规模比较大，取得的经济效益也非常明显。

南宁市的商贸流通业，虽然取得了较好的经济效益和良好的发展势头，但综观其整体的布局和发展，我们却不难发现，南宁市的这些商贸流通企业大多数分散位于市中心地带和城市外环附近，由于城市交通的日益拥堵，对于要求仓储能力强、配送迅速、交通便利的商贸流通业而言，物流配送无疑成为制约其发展的一大瓶颈。

2010年，广西南宁市被国家商务部确定为“全国流通领域现代物流示范城市”，随后，南宁市政府制定了《南宁市流通领域现代物流示范城市建设实施方案》，大力发展城市统一配送、建立完善的城市物流配送体系成为其重要的建设任务之一。

在此背景下，广西南宁在其江南工业园区建设面向商贸流通领域的区域物流配送中心，不但可以有效缓解城市交通的压力，还能有效解决目前商贸流通领域存在的物流配送难题，为南宁市的商贸流通企业提供统一的仓储、运输、配送、金融结算、住宿、餐饮等一条服务，更有利于资源、信息的共享，提高产业聚集的效力，真正形成大商贸、大物流的良好局面。

2 广西南宁建设区域物流配送中心的意义

2.1 进一步完善南宁市物流业的战略布局和功能定位。目前南宁市的物流园区、物流中心已遍地开花，已建成并正常运转的如安吉综合物流园、江南综合物流园、南宁金桥综合物流园和广西海吉星农产品国际物流中心等，已规划并正在建设之中的有南宁大商汇商贸物流中心、南宁国际综合物流园、南宁市中国—东盟国际物流基地等，但综观这些物流园区和物流中心，普遍存在目标市场定位不清晰、市场细分不明确、标准化程度不高、先进技术和设备运用较少等问题，尤其是专门针对近年来发展最为迅猛的商贸流通领域的专业配送中心并未建设。

而作为南宁市传统工业区的南宁市江南区，在经过连续几年的高速增长之后，其产业素质得到了较大提高，具备建设专业物流配送中心的良好基础。在南宁市大力发展第三产业之际，江南区以建设现代物流配送中心为载体，必然会进一步促进商流、人流、资金流、信息流向江南区汇集，在增强江南区城市经济地位的同时，其专业的仓储能力、配送能力和整体营运能力在功能定位和市场细分上也与其他物流园区、物流中心形成较好的互补，可以进一步优化南宁市物流园区、物流中心的战略布局和功能定位。

2.2 切实解决南宁市商贸物流配送问题，促进商贸流通领域又好又快发展。南宁作为东盟十大经济圈的交汇处、东盟自由贸易区物流集散地，物流货运地位显赫，市场需求量较大，加之国家拉动内需的鼓励政策，其区域范围内的配送需求将进一步增加。据预测，到2015年，南宁市社会物流需求总量将达到32 745万吨，其中配送总量将达13 073万吨，占物流需求总量的40%。随着南宁市“十二·五”规划的“一带、二区、三基地”蓝图的持续推进，南宁市的区域物流配送需求也必将快速增长。专业化物流配送中心的建设不仅可以切实解决日益增长的区域物流配送的需求，同时，还可以进一步优化南宁市的产业结构、提高资源配置效率，对经济发展方式的转变也会起到积极的作用，从而促进商贸流通领域又好又快发展。

2.3 带动物流标准化建设，进一步提升南宁市物流业整体服务水平。南宁市的物流业目前尚处于初级发展阶段，各方面均不够成熟，物流的信息化、标准化水平都非常低，南宁市政府制定的《南宁市流通领域现代物流示范城市建设实施方案》中，明确地提出要将推动物流标准化体系建设作为十大重要任务之一来抓。因此，南宁市建设区域物流配送中心，可以从物流配送业务入手，积极推进物流信息系统和信息平台的建设，积极推广无线射频识别技术、GPS、GIS等自动识别、采集跟踪技术，在配送中心率先制定物流服务标准，从而带动南宁市物流业信息化、标准化的建设，提高南宁市物流业信息化、标准化水平，进一步提升南宁市物流业整体服务水平。

3 广西南宁建设区域物流配送中心的可行性

近年来，广西物流行业呈现快速增长态势，广西自治区政府、南宁市政府都相继印发了若干大力发展现代物流业的规划及方案，物流企业的发展得到了前所未有的机遇。

3.1 物流行业蓬勃发展，建设区域物流配送中心具有较好的行业基础。2011年，社会物流总额继续较快增长，1～11月社会物流总额146.3万亿元，按可比价格计算，同比增长12.5%。截至2011年12月31日，广西沿海铁路公司完成铁路货物运输总量4 621.6万元，同比增加707.8万元，增长18.1%；广西各机场的货邮吞吐量首次突破10万吨；广西与东盟双边贸易总值达81.5亿美元，钦州港货物吞吐量完成

4 716.2万吨，增长56%，创历史新高。广西全年完成公路水路运输客货周转量3 748.32亿吨公里，比上年增长17.9%。

良好的行业发展态势，加上全球经济的回暖和东盟自贸区的持续推进，物流中心项目具有较好的发展前景。

3.2 顺应国家相关政策的支持，符合广西区政府、南宁市政府的整体行业发展规划。2001年以来，国家先后制定了《关于加快我国现代物流业发展的若干意见》和《关于促进我国现代物流业发展的意见》，广西区政府和南宁市政府相继印发了《广西物流业调整和振兴规划》、《关于加快广西物流业发展的实施意见》、《南宁市流通领域现代物流示范城市建设实施方案》等规划及方案，这些规划和方案，为项目的实施提供了很好的政策支持。

南宁市建设区域物流配送中心顺应国家大力发展物流业的相关政策，尤其与《南宁市流通领域现代物流示范城市建设实施方案》（南府办[2011]159号）大力响应，配合南宁市“全国流通领域现代物流示范城市”建设，重点打造城市统一配送中心，构建服务南宁市、辐射西南、对接东盟的现代物流配送体系。

3.3 广西南宁区位条件优越，适合建设区域物流配送中心

3.3.1 广西的物流节点优势。广西地处中国—东盟自由贸易区的中心位置，是中国与东盟交往的重要通道和枢纽，南宁到河内、万象、曼谷的直线距离分别为300、700、1 200多公里。南宁至河内高速公路建成后，车程仅需3小时。中国内地和中南半岛各国的陆上交往和西南地区与国外的海上交往在广西交汇，尤其是经济发达的华南、华东及临近的西南与中南半岛国家的人员和货物可以经由广西进出，西南的货物出口及外国的货物要进入西南地区，通过广西是最为便利的。

3.3.2 南宁的区域性国际物流中心优势。中国—东盟博览会截止目前已成功举办八届，其对加速南宁经济的发展，促进南宁与国内外的联系，确立南宁区域国际物流中心地位具有巨大的现实意义和深远的历史意义。南宁的区域性物流基地、商贸基地、信息交流中心、交通枢纽中心的效应已经开始凸显，而于2009年12月22日正式封关运行的南宁保税物流中心作为对接中国—东盟自由贸易区的重要平台，通过与北钦防港口体系及空港联合，进一步带动南宁市相关产业发展，南宁区域性国际物流中心的优势地位开始显现。

3.3.3 江南区西部新区的规划开发优势。南宁市打造物流中心的城市定位，为江南区优先发展物流产业创造了良好的外部环境。为了响应南宁市委打造区域性国际物流中心城市定位，江南区政府于2008年规划建设江南商圈，以商贸物流业为主导，加快发展现代物流业，推进区域性物流基地建设。整合各种交通资源，强化交通枢纽的集散辐射功能，完善基础设施、信息网络、物流配送三大平台，积极培育江南沙井物流园区，引进一批国内外知名物流企业。该城区的这一发展战略为建设区域物流配送中心提供了良好的外部环境。

此外，南宁市政府对南宁西部新区的规划开发，为江南物流配送中心的建设提供了广阔的发展空间。江南区工业园已获国家批准建设，吴圩工业集中区、吴圩新镇建设正在紧锣密鼓规划筹建之中，邕江经济带开发规划前期工作已经展开，江南区正面临着新一轮的开发热潮。市委、市政府“以邕江为轴心，东建西扩，完善江北，提升江南”发展战略的实施，沙井新区开发和白沙片区旧改项目扎实推进，使江南区日益成为投资商关注的焦点。随着大量的人流、物流和资金流的涌入，其蕴含的商机为江南区物流业的发展带来难得的发展空间。

3.4 与其他物流园区形成优势互补，可以取得较好的经济效益和社会效益。目前，南宁市积极策划推进兴宁区三塘物流仓储配送中心、西乡塘区物流仓储配送中心、青秀区五合物流仓储配送中心、北部湾集装箱物流中心、空港物流仓储配送中心，在江南区建设物流配送中心刚好与以上各配送中心形成优势互补，共同构建南宁市物流配送体系，提高城市的配送效率，其经济效益和社会效益均较为明显。

3.4.1 经济效益。物流配送中心通过基础性建设、经营性项目的建设和投资，提供专业化的物流服务、租赁服务和物流金融服务等，可以创造良好的经济效益。

3.4.2 社会效益。物流配送中心的建设将进一步促进江南区物流产业集聚，加快产业升级，使物流业务向园区集聚，从而带动相关行业及第三产业的发展，进一步推进城区化和现代化的建设进程。有利于实现人流、物流、信息流的良性流动；有利于进一步规范物流行业标准，促进物流企业间的联合与协作，提高物流行业的整体服务质量，最终实现经济和社会的协调发展；有利于开辟城区新财源，增强经济社会发展的后劲，并吸纳更多农村剩余劳动力，为第三产业发展创造条件，提供更多就业机会。

由于物流市场需求的不断变动和市场竞争态势的变化，广西南宁区域物流配送中心的建设可能存在市场竞争、市场需求变动及快速响应等方面的风险，但这些风险可以通过提高物流中心的科学管理水平、充分做好市场分析与预测、建立物流中心预警系统和快速响应机制、做好过程监控和流程管理等方式，预防风险的发生，即使有风险发生，也可以通过预警系统和快速响应机制，把风险控制在最小范围之内。

参考文献：

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相对于大型零售终端，小型零售终端有着自己独特的优势。首先，小型零售终端的大面积覆盖，和消费者的高密度接触，可以满足消费者就近购买的便利需求；其次，小型零售终端不需要交纳进场费用、单品费、陈列费等；另外，小型零售终端是现金结算，无货款积压，而且，小型零售终端数量众多，直接针对消费者传播广告信息，是供货商做终端宣传的好场所。

由于具有较多的优越性，使小型零售终端愈发受到众厂商的青睐。但是，又因为店面陈列、店面包装以及策略执行方面的不同造成各个零售终端销量上的差别。因此，要想提升小型零售终端的销量，还必须从各个细节方面入手，把握好操作中的每一个关键环节。

店面陈列

“小型零售终端就那么一小块地方，还做什么陈列呀？”在操作的过程中，业务人员们往往会在店面陈列方面造成疏忽。但实践证明，产品销得较好的小型零售终端都是将产品摆放在位置比较显眼的地方。要想提高产品的销售量，必须保证其良好的货架位置和陈列。并且，小型零售终端一般店面较小，货品摆放容易造成杂乱，为促进产品销售，尽可能将公司产品集中陈列于一处，并与店内各种宣传品相呼应，营造生动氛围。小型零售终端陈列要点：

1.陈列位要争取最好的位置，要靠外侧，靠消费者常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品；

2.小型零售终端销售的每一品种、每一种规格均要陈列，如有试用包或小包装，也要用悬挂的方式陈列；

3.主要品种或规格至少2个排面，比竞争者要多，愈多愈好；

4.已经没有陈列空间时，可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列。

店面包装

需要注意的是，小型零售终端的店面包装对提升销量，同样能起到重要的作用。厂家应充分利用小型零售终端店面，用吊旗、柜台展示卡、海报、货架卡、宣传画、玻璃窗上的海报和窗贴等来包装店面，为部分有条件的小型零售店提供喷绘广告画、店头横幅、设置小规格方盒式户外灯箱，适量供应传单、小册子等宣传品，并占领附近社区公用广告栏、居民区内电线杆及部分允许张贴的墙体。 业务员在拜访时，应随时维护好宣传品，如及时更换破损的海报、宣传画，对于配合度高的商店可给予小奖品奖励。

案例：统一和康师傅抗战在杂货店

统一和康师傅这两个“对头”不放弃城市中任何一个杂货店，两家都在终端将冰柜贴满宣传海报，用海报将杂货店裹得严严实实。如果杂货店没有冰柜，两家都争着借给杂货店一台，但要求杂货店必须保证其终端宣传由他来做，下如此苦功就为了在该售点贴海报打广告，不给“对头”以可乘之机。

往往是统一业务人员前脚刚走，康师傅业务人员后脚就杀到。消费者不论走到哪个杂货店，都能看到统一和康师傅的宣传品。在饮料行业里，统一和康师傅可谓是“营销功夫做到家”。

适销品种

小型零售店与超市不同，在超市同一产品要选择尽可能全的品种，为消费者提供足够的选择空间；而在小型零售店，则品种不能过多，只选择几个适销的主力品种，确保产品畅销。如果提供的产品品种不适合小型零售店，就会造成滞销。

高档产品在小型零售店销量并不大，比如，一些中高价位的产品如果在便民店大量铺货，投资大，反而见效小，因为这里极少有中高价位产品的重度消费者，其消费过程几乎不会在小型零售终端发生。

案例：因地制宜铺货

某乳品企业在武汉市场铺货时，针对不同的市场情况，在铺货品种上就做了区别。在以青年人为主的新社区，中老年奶粉一般销量不大，铺货的主打品种主要是甜奶粉。而在中老年居住比较密集的区域和医院附近的超市，则主要铺中老年奶粉。在效益不太好的厂矿区的终端售点，就铺价位比较低的品种，因为铺高价产品基本上是无效铺货，往往很难销售。这种因地制宜的铺货策略，大大减少了产品因不适销而出现的滞销现象，增强了小型零售商的信心。

对小型零售终端销售一段时间后销不动的品种，厂家要用畅销的品种把该品种换走，防止长期滞销品种打击小型零售商的进货意愿，影响其销售积极性。

防止断货

如果小型零售终端断货，就会为竞争对手提供很好的市场切入机会，乘该企业产品缺货之机，竞争品牌摆上本来属于该企业产品的货架，从而丧失了销售机会，有时甚至会失去部分小型零售终端客户。因此，企业要指定相应的防止断货的措施。

首先，先少量送货，试验出小型零售终端店的销售量和销售期限的数据。其次，根据推算的数据，调整送货量和送货时间，而不要采取小型零售终端要多少就送多少的方式。

尽管这样做，无法完全确定每家零售店的销量，但对于每天固定拜访小型零售终端的总销量是可以找到其规律的。为了掌握每个零售店的总销量变化规律，还可以把每天每个规格产品的销量做出明细表，相同路线的明细表放在一起进行比较，画出销量周期图，再根据周期图来确定不同产品的送货量，这样，产品断货率就会大大降低。

另外，货架上经常要补满货。高回转商品至少要有比购买周期多一周的安全库存。

跑店系统

跑店系统又称“定人定点定时巡回销售”系统，即为每个业务员划分一定的零售店数，规定不同类型终端的拜访频率，制定每天的拜访路线，不折不扣、不断循环地按照规定的拜访路线进行终端拜访。

如果能有一支受过严格培训的业务员队伍，负责小型零售终端的业务联系、铺货、店面维护和终端促销等事宜，可以使厂家在小型零售店的销量得到明显地提升。因为厂家通过建立跑店系统，能使每个小型零售终端都在自己的掌控范围之内。

1.做好小型零售终端的定期拜访

业务员定期对小型零售终端进行拜访，一般每周至少对每个小型零售终端拜访一次，和小型零售终端店主“搞好关系”，了解小型零售终端的销售现状、遇到的困难及所需要的帮助等等。有时拜访是“聊天”式的，以增进彼此的感情及了解；有时拜访是“生意”式的，以增进彼此的沟通，两者相互弥补，共同促进。

做到拜访每家零售终端的时间周期化和固定化，使小型零售终端记住拜访时间。从而使他有机会做一些力所能及的合作前的准备工作，这对提高工作效率有很大的帮助。

2.填写详细的拜访记录

在现实销售过程中，很多业务员注意到了经常性拜访的重要性，但却忽视了对拜访内容的记录与整理。当一段销售工作结束时，所得的经验或数据往往都是感觉上的，由于缺少第一手数据资料，在进行策略决策时显得很被动。

为增强拜访的科学性与系统性，业务员要针对自己所负责的终端零售店，填写详细的拜访记录，内容包括拜访时间、地点、店主姓名和天气情况、所遇到的问题等。

3.定期对拜访记录数据进行对比与分析

所有资料都以小型零售终端档案的形式，进行详细的归类、整理并登记，这也是进行业务分析与市场分析甚至做出市场决策的宝贵资源及原始依据。 定期进行数据分析，得出第一手结论，有利于制定更为科学的营销方案，大大提高了策略运作的准确性。比如如何提高配送效率，如何提高弱势品牌的销售机会，如何针对竞争品牌创新促销方式等。

4.加强对终端拜访的监督和管理

把填写拜访记录作为考核员工的评估项目之一，促使员工认真对待拜访记录。为了保证记录内容的真实性，业务主管要定期拜访店主，对情况进行详细了解；同时，业务员之间要相互监督，保证记录的准确性。

做好小型零售终端的配送工作

在渠道与零售终端的争夺战中，没有什么比物流配送更能体现厂家实力的了。良好的配送能使产品在出厂后迅速到达零售终端，把商品销到市场的每一个角落，使消费者能“随时随地购买”。众多的小型零售终端分散在不同的区域，分布广泛而且位置复杂，小型零售终端资金薄弱，不愿压货，进货量小但频率高，配送能否及时到位影响着小型零售终端的销量。但是，由于人员配置和运输等物流成本也比较高，对厂家的物流配送也提出了较高的要求。因此，要想不因为配送工作而影响终端的销量，就必须充分做好以下几个方面：

1.对传统经销商进行改造

有些传统的一批商和二批商，仍习惯以“等客上门”为主要的经营方式，或者对小型零售终端的配送能力不足。厂家要有针对性地对一批商和二批商进行改造，提高经销商的配送能力，提高其终端运作能力。 如果是经销商配送能力不足，比如缺少配送的车辆，厂家可以考虑在年终返利政策中，制定专门的配送车辆的奖励政策，鼓励经销商增购车辆用于厂家产品的专项配送。

2.推出配送补贴的销售政策

为了鼓励经销商向小型零售终端倾注更大的精力，厂家可以推出小型零售终端配送奖励制度，这样就解决了经销商运作小型零售终端配送费用高的问题。如百事可乐2002年调整了销售政策，经销商销售百事产品，有0.5元／件的利润，还有1元／件的送货补贴。

3.二批的配送能力不可小觊

由于一批商直接面对分布分散、数量庞大的小型零售终端很困难，所以厂家可以通过设立二批商来解决这一配送难题，每个二批商可覆盖附近一定数量的小型零售终端，对小型零售终端的服务能力大大提高了。

案例：依靠二批，密集分销

对于啤酒分销来讲，零售终端多以食杂店、小型餐饮店等小型零售终端为主，分布广，进货量小，进货频率高。那么，啤酒企业是如何提高这些小型零售终端的销量呢？某啤酒在分销渠道上，采取了依靠二批、密集分销的渠道模式。

a）广泛设立二批，如在某市区市场共设立二批商约100家，每个二批负责100~200个小型零售终端；

b）与二批签订合同，为二批提供区域保护措施，严禁跨区销售，否则扣发年终返利；

c）对二批的供货价格建立垂直的价格体系管理，严格价格级差，杜绝价格隐患；

d）充分利用二批的分销网络，同时派业务员帮助二批管理小型零售终端，及时了解和掌握终端信息，搞好售后服务，稳定价格。

4.组建物流配送中心

要降低小型零售终端物流配送成本，厂家也可以与不构成直接竞争、而通路又近似的经销商或厂家结成供货商联盟，组建物流配送中心，将物流配送任务按片区划分到各成员，互相协助配送，这样可以用低成本的物流来运作小型零售终端。

5.寻找专业的配送商

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1、 专业化与资源的矛盾

企业在建立销售组织的时候，通常都是采取三种形式：办事处、市场部和分公司，来承担着市场拓展、产品销售和企业宣传的任务。在实际的运作中，随着企业产品的增加，企业往往会面临一个多产品推广的难题。一是如果将所有的产品都交给一个统一的销售组织来推广，那么往往由于资源的有限，办事机构总是将精力放在销售量大的产品上，对于新产品或销量小的产品则放在次要的地位，如此一来必然使这两类产品的推广不专业，在面对各自竞争对手的专业化推广时，只能处于弱势。二是如果为不同类别的产品分别设立各自的销售组织，那就等于完全是从头开始，对于老产品已经建立起来的网络资源就无法利用，相应地也就加大了企业投入的费用，增加了产品推广的风险。这两个问题在现行的销售组织形式下是无法得到根本解决的。

2、 规范与效率的矛盾

经常可以听到一线销售人员抱怨，不停地要应付总部人员的接待，填写各种大量的销售报表，哪里有这么多的精力来应付，而且对解决实际的销售问题毫无帮助；而总部管理人员也在抱怨，销售人员对公司的政策执行不力，上报的信息不准确，很大程度上是在敷衍了事，使公司无法做出正确的决策。而另一方面，销售组织不但要完成开发客户、管理渠道、完成销售目标、收回货款等销售方面的职能，也要承担广告宣传、公关活动、促销活动、市场分析、品牌维护等市场方面的职能，另外还要负责财务、行政、人事等方面的日常管理工作。但销售组织的主要任务是完成公司下达的销售目标，销售经理和销售人员都承受着很大的压力，在这种情况下，他们只能将主要精力放在市场和销售方面，以完成销售目标来作为工作的准则和要求，对不能给销售带来直接帮助的事情都放在一边。而作为公司来讲，肯定要对销售组织进行规范的管理，要对市场进行充分了解，为决策收集大量的信息，否则无法控制销售工作的效果，这从管理的角度来看是必需的。其实这就是公司在规范管理和销售组织的工作效率方面产生的矛盾。但是在目前的组织形式中，这种矛盾只能，往往只能依靠大量的协调工作和强行规定才能执行，但是这种方式产生的效率却不高。

3、 可以说企业深受以上两种矛盾的困扰，在这种背景下，“销售平台”的概念应运而生，它的根本目的就是充分整合资源，提高专业化水准和工作效率，并保证管理的良好执行。 二、 销售平台的内涵

1、 航空港概念

销售平台的概念是脱胎于现代航空港的概念。航空港就是一种类型的运营平台，在每个航空港内，都建设有机场、侯机厅、地勤服务、宾馆、餐饮、零售、运输、售票等设施和服务，这些设施和服务都是统一由航空港的管理者提供的；那么在这个平台上，国内、国外的航空公司都可以此平台为基础，向各自的顾客提供客运或货运服务，但是各航空公司却不用每家都再另外单独设置类似的设施和服务，因为这些资源都由航空港有效地整合了起来，这样也就大大节省了航空公司的运营成本，只需做好其本身的内部管理和顾客服务工作就行了。

那么针对销售平台而言，企业设立的每个销售组织都可以视作一个航空港，它将对企业的各种管理职能部门统一提供行政、财务、人事、销售事务、物流、信息、接待等服务；而企业的销售、市场、产品、研发等职能部门则相当于各航空公司，他们在销售平台上可以充分地利用已经配置好的各种资源，销售、市场及其他各部门都可以利用行政、财务、人事、销售事务、物流、信息等服务。这样一来，一方面销售平台已经将企业的资源进行了有效的配置，另一方面则各个专业职能部门都不用将心思花在与本职业务关系不大的事情上，从而可以迅速提升企业的专业化水准。再有，企业对销售平台的管理也可以更加规范化地运作，真正实现管理的有效控制。在这种体制下，现行体制的弊端则可从根本上消除。

2、 资源整合及共享

销售平台最本质的内涵是对资源的运用，解决的是如何对资源进行有效地整合，这点正是目前销售组织体系无法完全解决的问题。而对资源进行整合的目的，一方面是降低企业的营销费用和运营成本，更重要的则是提高企业的专业化能力，在竞争中取得较大的优势。在销售平台的基础上，销售人员可以专注于渠道的开发、客户的管理、网络的建设等，市场人员则可以在平台上建立广告、促销、调研等不同的专业职能，使企业对区域市场有更深入的了解，也就不必象现在的销售人员同时还要承担市场方面的职能，而专业的市场人员则高高在上，脱离实际。

3、 营销网络

销售平台同时也是一种营销网络，它取代了传统的办事处、市场部或分公司的地位，成了企业总部职能在区域市场的延伸，使企业的管理重心下移。以前办事处、市场部或分公司所建设的销售网络都将由销售平台进行系统的管理，而销售平台在建设营销网络的内涵上将更加丰富，它不仅仅是指销售网络，还包括了社会关系网络、顾客群体网络、媒体网络及政府关系网络，这样它在区域市场上将形成一种立体化的网络层次，使产品、品牌及企业的影响力得到更深入地渗透。

4、 组织机构

在传统的营销网络中，办事处、市场部或分公司通常是分为省级、市级及县级三个层次，这三个层面的职能是一样的，只不过省级销售组织另外还承担着财务的职能。那么在实行销售平台管理后，这些机构都将会转变，因为销售平台是一种新型的组织形式，它的职能是属于综合型的，其目的在于使原有的办事处、市场部或分公司从事务性的职能中脱离出来，建设成为专业化的职能组织。

5、 综合管理

销售平台承担着大量的行政及事务性的工作，其实就相当于总部职能的下移，将以往由总部各职能部门负责的工作分解到了销售平台上。这种转变是巨大的，因为市场瞬息万变，如果企业的沟通过程太长，必然会降低对市场形势变化的反应速度；另外按照传统的组织形式，许多事情的处理都是远离市场的，所以往往企业总部做出的决定与市场是脱节的。而采取销售平台的管理形式后，将使企业的综合管理在效率上提高到较高的层次，能很好地配合销售和市场工作的开展。

6、 服务支持

从销售平台的运作特点看，它其实是一个典型的服务型组织机构，它提供的行政、财务、人事、物流等各种综合型管理，其实都是为了保证企业能达成更好的销售业绩，在市场上取得更多的占有份额。一直以来，企业的职能部门基本上都没有树立服务意识，仍然处在一种“本位主义”的状态，这样往往造成办事效率低下，对企业的危害特别大。其实，尽管是在企业内部，仍然要树立为市场服务的意识，具体而言就是每个部门都要围绕市场，为市场和销售部门提供高质高效的服务。销售平台组织的建立，就是要改变目前职能部门高高在上的局面，使后勤工作靠近市场，建立起快速反应的核心管理能力。 三、 销售平台的建立

1、 销售平台构建的条件

（1） 根据市场拓展的要求建立销售平台系统：销售平台的建立是一个系统工程，需要循序渐进地发展，它不是一味地追求速度和形式，而要讲究“步步为营”。现在有很多企业为了迅速增加销售业绩，往往在很短的时间就在全国各省市都建立了销售网络，但是由于资源的投入无法及时跟进，造成产品的推广并不深入，反而分散了资源。销售平台建立的重点是成熟一个、建立一个，如果市场条件不成熟，宁愿缓建也不能仓促上马。

（2） 销售平台需要在一定的层面上运行：销售平台的运行环境应该是省级市场，在这个层面上才存在着对建立销售平台的迫切需求，而且也利于真正做到对资源的整合运用，而对于市、县级市场则没有建立销售平台的必要，它们只是销售平台管理的范围。

（3） 销售平台的运作需要充足的资源支持：销售平台作为一个综合性的管理机构，实质上是承担着企业管理职能中心下移的责任，那么它必须要拥有足够的资源来支撑整个机构的良好运作，如果资源条件不具备，也无法建立成功的销售平台。

（4） 销售平台的建立适合于企业的发展阶段：并不是任何一个企业都有必要或是有条件来建立销售平台，从企业发展的实际状况来看，销售平台的建立适合在发展阶段进行，初期由于企业的实力较弱，资源有限，市场范围也较窄，没有必要非建立销售平台这种组织形式不可，也并不具备适当的条件。只有当企业发展到一定阶段，市场拓展的需要和企业自身发展的需求才使销售平台的建立成为可能，这点应该是企业需要特别注重的方面。

2、 组织架构的设置

（1） 销售平台直接管辖机构：

— 行政部：提供办公、档案、资料、接待等服务。

— 人力资源部：提供人员招聘、培训等服务。

— 财务部：提供资金筹措、使用、费用、报销、结算等服务。

— 传播部：负责与媒体建立良好关系，并提供媒体信息、分析等服务，同时也要承担企业形象的对外宣传，系统地开展公关活动。

— 对外关系部：负责与当地市场的各级相关部门如工商、税务、行业管理部门等建立良好关系。

— 事务部：提供销售报表、产品收发货、仓储中转、宣传品制作等服务。

— 市场研究部：提供市场信息收集、剪报、专业媒体资料等信息服务。

（2） 销售平台基础上的专业职能机构：

— 市场部：负责对市场进行系统地推广，包括市场调研、策略制订、广告投放、消费者促销、公关活动等职能。

— 销售部：负责完成企业规定的销售任务，包括开发及管理客户、渠道促销、产品铺货、终端管理、销售回款等职能。

3、 管理制度的建立

（1） 销售平台内部的管理：即对销售平台内部的7个部门建立起规范的管理，其最根本的目的在于能充分满足市场、销售部门的各种需要，每个部门都需要建立工作流程，并与其他部门充分沟通。他们工作的方向是保证专业部门能够快速、高效地完成任务，因此对于专业职能部门提出的要求，他们必须无条件地提供服务。

（2） 销售平台对专业机构的管理：市场部和销售部是属于企业总部直接管辖的专业职能部门，它们在专业方面不受销售平台的管理，但是在其他综合性方面却要接受销售平台的管理，比如要遵循销售平台制定的财务制度、办公制度等规定。

（3） 销售平台、市场部和销售部各设立一名负责人，为了使销售平台真正发挥整合的功能，他们三人将组成销售平台的工作委员会。他们必须按照企业整体战略的部署，制订出各自工作领域中的工作安排，然后整合成一个整体的执行战术和工作要求，再安排本部门的人员具体完成，这样各部门之间对整个工作的目标和要求都能清晰地获知，从而能很好地保持工作的高效运转。 四、 销售平台的运行

1、 市场部在平台上的运行

（1） 市场分析：市场部将向平台的市场研究部门和传播部门获取当地市场的经济状况、消费习惯、收入水平、媒体状况等基本情况，同时再结合本部门对市场的直接调查，找出最恰当的目标市场，制订出营销整体策略、营销战术和执行方案。

（2） 广告投放：市场部门在制订出广告传播策略后，接下来就要涉及到与媒体签订投放协议以及费用支付，这些工作可以由平台的传播部门去执行，市场部门只需要提供具体的广告战术执行要求就行了。另外，这样还可以大大减少目前普遍存在于企业中的广告灰色收入现象，提高广告投放的科学性，同时也能利用平台在当地市场的关系降低费用的支出。

（3） 市场事务：当市场部门在推广过程中需要印刷、制作有关的宣传用品时（如海报、礼品、横幅、看板、挂旗等），可以通过平台的事务部去完成，这样也就大量节省了市场推广人员的时间，另外由于在当地制作，无须从总部发送，也就提高了工作的效率，并在一定程度上降低了费用。

（4） 人员提供：当市场部门开展促销活动时，需要有大量的临时人员进行协助，此时可以安排平台的人力资源部去寻找合适的人员，由于人力资源部积累了专业的人才档案库，因此可以在很短的时间内提供符合要求的人员，提高了市场部的工作效率。

2、 销售部在平台上的运行

（1） 销售事务：在销售工作中会出现大量的事务性工作，比如产品的接货、发货、仓储等工作，这些内容在销售人员的日常工作中占了很大的比例，而通过平台的事务部来处理，就能为销售人员卸下很大的负担，使其将更多的时间用在客户的开发和管理方面。

（2） 报表管理：销售人员对填制大量的销售报表怨言很大是现实普遍存在的问题，因为这浪费了他们很多的时间和精力，这样就造成报表上反映的信息通常是不准确的，如果这项工作由平台的事务部来处理，那么就能使销售人员解脱出来，将精力放在客户和销售方面，提高了工作效率。

3、 对于其他一些综合性的事务，如得到当地有关部门的支持、对总部人员和客户的接待、费用的报销、企业的宣传等，都将由平台进行统一安排，这样就形成了一个综合的服务性支持机构，减轻了各专业部门的负担，使市场、销售工作更加有效率；另外，由于平台的存在，将大大改善机构中的官僚作风，使每位员工都能接受到企业统一的规范化管理。 五、 销售平台的维护

1、 体制的保障：要使销售平台得到良好的运行，必须要创造一个良好的环境和体制，具体而言：首先企业要具备资源整合和共享的意识，其次要注重专业化水平的提高，再次要建立内部服务支持的概念，这样就能使销售平台生存在一个适合的环境之中，成为企业的重要核心竞争力。

2、 以效率为标准：在销售平台的运作中，评价其是否有效的标准，就是看平台是否真正给市场和销售工作带来了好处，提高了工作的效率，使企业对市场的变化有快速的反应，这也是建立销售平台的根本目的。

篇8

提升食新食异休闲食品网店能在亦趋激烈的市场竞争中出奇胜出。本策划通过对网店产品的营销状况分析，结合店铺的优点与缺点策划出新的战略方法。以下是和大家分享的零食产品网络销售活动策划资料，提供参阅，希望对你有所帮助。

零食产品网络销售活动策划一

一、前言

休闲食品其实也是快速消费品的一类，是在人们闲暇、休息时所吃的食品。最贴切的解释是吃得玩的食品.主要分类有：干果，膨化食品，糖果，肉制食品等.随着生活水平的提高，休闲食品一直是深受广大人民群众喜爱的食品。走进超市，就会看到薯片、薯条、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干、五香炸肉等休闲食品。休闲食品正在逐渐升格成为百姓日常的必需消费品，随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对于休闲食品数量和品质的需求不断增长。

二、概述

(一)策划目的

本策划的目的是为了提升食新食异休闲食品网店能在亦趋激烈的市场竞争中出奇胜出。本策划通过对网店产品的营销状况分析，结合店铺的优点与缺点策划出新的战略方法。在当前激烈的市场竞争中争取限度的占领市场，更好地促进产品的销售。

(二)网店介绍

食新食异休闲食品店于2012年9月5日创建，共销售宝贝100余种，现有宝贝85种，总体好评率97.96%。已签署《消费者保障服务协议》，并已提交保证金。

(三)产品概况

硬果类食品包括：

花生、松子、蚕豆、杏仁、胡桃、开心果、白瓜子、葵花子、西瓜子等。膨化类食品包括：

虾条、薯片、爆米花、雪饼等。

果冻果脯类包括：

果冻、果脯、果丹皮、话梅等。

肉干肉脯类包括：

鱼片、肉松、牛肉干、猪肉干、大鸡腿等。

三、营销概况分析

(一)环境分析

市场进入壁垒较低。互联网的开放性使任何一个创业者无须投入较多的资源就能参与竞争，在这种环境下，每个人的机会是均等的，他们都可以通过创新型营销获得超常规的发展。休闲食品的经营者通过网络可以省去了店面租金和大部分的人力成本，这样不仅可以使资本实力低的经营者进入市场，同时也降低了商品的成本。

(二)产品分析

食品的种类齐全，质量上乘，包装精美，外观鲜艳夺目，价格便宜，许多食品提供包邮服务和优惠打折政策。

(三)竞争分析

1、竞争比传统环境更激烈。在网络经济环境下，消费者能以最低成本获取必要的信息，从而有更多的选择机会和表达机会。在互联网上，信息基本都是共享的，在竞争商家人数增加，信息资源相同，且没有店面优势的情况下，竞争会更加剧烈。

2、竞争焦点多样化。网络环境下的竞争焦点除了产品内在质量和服务，还包括信息查询是否方便、物流是否配套、支付是否安全等。

(四)消费者分析

“休闲的就是时尚的”已成为人们对食品时尚性的共识，因而休闲食品往往能引领时尚潮流。分析显示，成人尤其是年轻女性已成为目前休闲食品的主流消费人群。此外，51.9%的受访者认为口味时尚是食品之所以时尚的首要元素;其次，品牌形象的时尚性对缔造时尚食品也颇具影响力;而食品的健康营养状况也是人们比较关注的时尚要素。从调查结果来看，消费者对于休闲食品的消费关注点集中在时尚认知、营养功能、口感、品牌形象等方面。

四、优势与劣势

(一)优势

口味齐全，有烧烤味、原味、番茄味等，能对目标市场进行口味覆盖。包装齐全，既有大桶和小桶装产品，又有各种重量的袋装产品，能对目标市场进行价格覆盖。口味独特，每一种口味的产品都能形成自己独特的口感，吃后回味无穷，让人吃了还想吃。

(二)劣势

消费者担心网上消费的食品安全问题，信任程度不够。食品在发货过程中易受到损坏，有些食品容易融化、变质。由于休闲食品大多数是零食，长期食用对健康并没有好处。因此也被人们称之为“垃圾食品”。大多数人在购买的时候往往在心中已经将休闲食品定义为垃圾食品，这就导致了消费者对休闲食品的误解。

五、目标市场分析

休闲食品的消费人群从年龄上就能明显地区分出三类：18岁以内青少年及儿童，青年人，老年人，其中又以少年儿童，青年人中的女性为主力消费人群。青少年及儿童，刺激消费。纯粹消费群体，完全依靠父母，而且是完全的主观意愿型，不达目的不罢休，多数情况下父母也会妥协。这类人群的特点是对新奇的、刺激性的东西特别感兴趣，而且乐于、勇于尝试;对于“健康”没有任何的概念，从来不在乎是不是对健康不利;对于奇形怪状或者卡通元素特别感兴趣。所以针对这些目标人群的产品视觉上的刺激更多一些，如小熊饼干，如好多鱼，如鬼脸嘟嘟，如奥利奥，不是形状可爱，就是名字怪异，要么充满童趣的吃法;在促销上赠送卡通玩具，尤其是经典形象，如白雪公主，变形金刚，对于此类人群的吸引力非常巨大，一旦挑拨起孩子的欲望，父母很难拒绝。

青年人，品牌消费。这是一群被“品牌概念”熏陶长大的人群，而且也是最忙碌的一类人群，他们没有过多的时间精挑细选、斤斤计较，所以他们更讲究品牌，更在意包装精致，同时携带方便，对价格不是太敏感，但一定要最方便购买。同时这也是最多样化需求的人群，针对他们的产品细分出最多的种类，如补充维生素的雅克V9;如针对电脑一族的网络饭饭、闲趣，此外还有美容、护眼、瘦身、抗疲劳、低脂等多种细分要求。这类人群已经有了“健康”的需求，所以对于零食类的食品有了一个基本的筛选，不像儿童来者不拒，像糖果、巧克力、薯片、膨化食品等高热量的东西，他们会有选择地消费。

老年人，传统消费。相对于前两者刺激性、美观性的要求外，老年人就守旧许多，口味上更单一，形式上更实用，更喜欢酥软的东西，传统、中式食品更让他们青睐，如稻香村糕点，如各种现场烘焙蛋糕、酥饼等，而且老年人也有他们特殊的营养需求，针对他们的产品也适合功能细分道路。他们选择得少，但一样消费很大。

六、网络营销策略

(一)博客营销

由于博客营销拥有细分程度高，广告定向准确;互动传播性强，信任程度高，口碑效应好;影响力大，引导网络舆论潮流;大大降低传播成本等优势。所以我们优先选择了博客营销。

首先注册一个博客账号，在起一个响亮的博客名，并完善自己的资料。然后每天一些有意思的博文，聚积人气，时机成熟时，偶尔放些广告上去，告诉大家这家网店上卖的食品很好吃，自己经常去买。

(二)微博营销

微博营销立体化、高速度、便捷性、互动性、广泛性、操作简单等特点特别适合游戏机的推广，只要拥有足够的粉丝，推广效果便会立竿见影。

首先注册微博账号，然后用刷流量神器刷些粉丝，再每天发些有意思的微博吸引注意，偶尔发些广告，信息，这个网店正在做活动，购买食品打几折，引诱粉丝们点进来，便可能促进销售。

(三)论坛营销

由于论坛营销也有着成本低，见效快;传播广，可信度高;互动、交流信息精准度高;针对性强等优势。我们又选择了论坛营销。

首先分析要传播的目标消费群体的习惯与活动范围;精心策划符合网友喜好的论坛营销事件或活动;积累论坛相关人脉资源，会对开展论坛营销提供很大支持;做好统计分析，以了解论坛营销的成功与失败之处，加以改进。

(四)其他方式

除了以上的三种营销方法，我们还用了QQ空间、电子邮件、微博、空间、百度贴吧等营销推广方式。

零食产品网络销售活动策划二

一.营销环境分析

1.营销环境中的制约因素

(1).有限的市场规模和上升的竞争压力

(2).价格调涨的空间越来越小

(3).消费者消费心理的相对不稳定

(4).相对尚未成熟的速冻食品产业.

相对于发达国家而言,我国的速冻食品市场的发展尚未成熟.首先,速冻食品的种类不多.其次,企业在营销方面对对产品的宣传力度不够,导致地区品牌对市场的占有率相对较高.第三,由于速冻食品自身的特点,不利于长途运输,所以在产品的销售渠道方面还存在一定的问题。

2.营销环境中的有利因素

(1).不断发展的市场规模

由于生活水平的提高和日常工作的`繁忙.近年来,速冻食品市场有着较快的发展。特别是随着中西部的开发，中国的速冻食品的市场也将越来越大，生活节奏的加快，对食品营养的要求，就是速冻食品的市场优势。

(2).追求高质量和多元化的食品消费

在速冻食品的消费量持续增长的同时,食品的种类也呈现出多元化发展的趋势.新品种不断的推出,受到消费者的欢迎.消费者在购买食品时会尝试着选用一些新推出的产品.对于新产品而言,能够抓住机会,赢得消费者的信赖,从而赢得市场.在此基础上,建立消费者对本品牌的忠诚度.

(3).品牌的正宗

传统的品牌,在人们心中有着良好的影响

3.当前速冻食品市场存在的问题

(1).花色品种相对单一,消费者在市场上选择的余地不是很大.

(2).市场上各种品牌林立,消费者对品牌的认知度模糊,尤其很大一部分消费者在速冻食品是否正宗的问题上缺乏统一的正确认识，这一点从问卷中

(3).生产技术水平不高,导致产品的口味无法满足消费者.

(4).产品的营养成分不高,不能满足消费者在营养方面的需要.

(5).包装简陋,缺乏统一的规划.不能引起消费者的购买兴趣.同时也不利于产品的长期保存.

4.影响市场营销的微观因素

(1).设备设施。

计划租用远郊地区条件优越的食品加工场地(或吸收其成为合作方)，开辟生产加工车间，购置先进的食品加工设备(如烤箱、速冻冷库、冷藏库等)和包装、运输设备，努力实现餐饮食品加工和包装的机械化。

(2).生产组织方案。

组成技术小组进行产品调研、技术考察，制定产品生产计划和产品发展方案，确定产品组合及产品线，提出设备购置和生产车间装备意见，负责员工技术培训。

(3).产品销售方案。

产品销售以宁波市场为主。销售网络以超市、商场为主，并在饭庄及分店开设专柜。计划招聘营销专业人才，组建营销队伍，对决定上马的餐饮食品分类排队，根据原料供应、生产规模、市场需求、产品质量、经济效益等条件，确定企业产品营销战略。

(4).企业与供应商的关系

在原料的采集方面,企业必须与供应商建立良好的合作关系.要求原料来源优质价廉.供应渠道稳定.

二.消费者分析

(1).外购主食增加,家庭加工主食减少.

(2).市场上的速冻食品以面食为主,

(3).消费者在选择时,多数选择袋装食品.但在实际购买时,根据我们实际调查的数据.约有80%的消费者选择了散装.

(4).由于速冻食品消费市场的日益开发,产品种类丰富,消费者的选择余地加大,对食品的口味的重视度也尤其明显.

篇9

cand口是一些名牌服装的忠实fans，这个周末，她如获至宝般的在北京燕莎奥特莱斯淘到了几件时尚夏装，让她喜不自禁的是这几件宝贝仅仅是刚上市时的一半价格。回到家后，她兴冲冲的把MsN的名字改为了：I Love 0utIets。

奥特莱斯征服了很多像cand这样的顾客。

中国服装协会2006年的统计数字显示，目前，中国名牌消费一族在每个中心城市约有数万人，“把品牌当成自己生活中最富有情趣的一部分”，是他们的消费理念。这样的消费者，只要穿的有品位，不在乎新潮，“只买对的，不买贵的”。奥特莱斯这个舶来品在中国出现，正好弥补了这个消费群体的“缺憾”。驰名世界的品牌，令人惊喜的低价，轻松的购物氛围，奥特莱斯的三大法宝，吸引着他们不得不去。

奥特莱斯在中国真的就是一条坦途吗?

奥特莱斯的前世今生

“奥特莱斯”是英文Outlets的中文直译。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商业中专指由销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，因此也被称为“品牌直销购物中心”。

奥特莱斯最早诞生于美国，迄今已有100余年的历史。其最早就是“工厂直销店”，专门处理工厂尾货。后来逐渐汇集慢慢形成类似ShoppIng Mall的大型Outlets购物中心，并逐渐发展成为一个独立的零售业态，而这种业态真正有规模的发展是从1970年左右开始的。

1970年至1987年，一些大型服装工厂和日用品加工企业利用工厂的仓库销售订单尾货建立起Outlel Store，基本上是一家工厂一个Outlet Store，所集商品既是优质品牌又价格低廉，吸引了大批顾客。

1988年至1996年，Factory Outlet开始繁荣起来并有大的发展，去工厂直销店购买商品的顾客越来越多。因此，很多工厂就把直销店集中在一起开设，这时的购物中心一般都是真正的“工厂直销”，虽然以名牌和低价吸引顾客，但没有形成规模销售。

进入20世纪70年代，奥特莱斯业态在美国呈现快速发展的势头，截至1996年，美国境内已经建立了300多家奥特莱斯购物中心并且有了奥特莱斯开发商的加入营销业态发生了实质性的变化。首先是供货商从过去单一的商品工厂发展为商品工厂，品牌所有者、品牌商、品牌批发商乃至大型百货商店共同参与的专门供货渠道，其次是功能更加齐全，休闲购物一体化，再次是开始讲究购物环境并向城市靠近。因此这种直销中心渐渐发展成为大型或超大型购物中心。

按照国际上通行的对奥特莱斯的定义奥特莱斯即工厂直销中心必须具备三个必要的元素。其一，工厂直销中心必须以制造商直接零售为特征，权威的定义是50％以上的租户必须是工厂直销零售商，经销的商品品牌必须在主流消费群中有一定的认知度，一个工厂直销零售商必须经销同一个品牌的商品，其二经工厂直销中心销售的商品必须有使人心动的低廉价格，满足“花较少的钱消费名牌商品”的消费心理，其三，远离品牌堆积的市中心拉开与足价品牌专卖店的距离，以免造成同一品牌商品价格悬殊的尴尬。另外，奥特莱斯有较舒适的内环境，有餐饮、娱乐设施，延长了顾客逗留时间。

同时，奥特莱斯经营货真价实的名牌，却有着比一般大超市还要低10％的价格。奥特莱斯的目标消费群体是有较高收入，名牌认知程度高、品牌意识强的消费者。这些顾客不一定非得购买当季时尚名牌，即使是稍微过季，只要是货真价实的名牌，仍然会成为他们的首选。这种瞄准特定群体的销售定位是新业态出现的客观基础，也是现代商业发展的新趋势。

从产品消费到品牌消费

奥特莱斯业态不是凭空产生的，它是建立在一定经济基础和市场环境之上的。北京，上海是中国最繁华的商业中心，各种形态的商业模式都汇集两地，奥特莱斯的出现也是商业业态的一种必然。

由于价格普遍比正常市场价格低得多，有的品牌甚至一折销售所以这种商业模式立刻被国内追求品牌，但又不想花过高价钱的消费人群推崇备至。北京真正的品牌时尚消费者只有20万人左右，“品牌追求者”却有130万至170万，而且随着人们品牌意识的增强，服装消费正从产品消费转向品牌消费。 在北京燕莎奥特莱斯购物中心，双休日客流量已从去年2万多人增加到近4万人。消费者男女比例差不多，服装的销量上男装甚至卖得更好，而重视服装品牌、质地的白领男性比例居多。在上海，品牌折扣业态大部分都在市中心商业区，目标人群是高端消费人群和白领一族。杭州的奥特莱斯，由于中间环节，地价、店堂装饰、销售人员等成本因素都被严格控制，而且伴随着“高度密集”的连锁店，使折扣商店的商品价格比其他的零售业态都很低，江苏张家港奥特莱斯，凭借独特的Shopplng Mall更是吸引了来自华东地区消费人群的关注……

这种商业态势朝规模化发展，从某种程度而言是地方经济发展所必须的，而且当地经济实力的增加，GDP的增长需要的就是不断创新和发展的综合考量。

不过目前由于国内的折扣业态还没有饱和，折扣广场的利润比较低，因此，优良的销售渠道、管理方式、结算方式以及店面经营的特色都将成为折扣业态竞争的必要手段。

空白处的机会

一直以来，在竞争日益激烈的市场条件下，中国的营销市场被挤占，营销业态单一、营销方式陈旧、营销效益低下的现象愈加显现。尤其自中国加入WTO之后服装企业面临的困难与挑战更加严峻宏观调控失度创新意识不强，市场分析不够、库存积压等问题突出。

奥特莱斯的模式正是填补了这方面的空白。首先，在保障产品的质量与服务的前提下，一切的低价必须依赖“资源”、“资本”、“成本控制”三法则，优良的资源配置必须从行业最上游导入总部，在取得第一手资料后，依靠雄厚的资金实力，实行“整单”、“整仓”吃进的办法，直接摒弃繁琐的中间商和繁重的物流支出，确保比任何同类产品或同业竞争者有更低的“单件成本”，然后附加微利，一站式向行业下游直接供货。成本控制，就是对采购单价成本，采购公关成本，技术整合成本，物流成本、运营成本的有效控制，确保最低单位成本的价格策略和供求体系的安全性、连贯性。奥特莱斯业态，对于服装企业而言减轻了库存的压力，加快了资金流动某种程度上实现了商家、企业和消费者都满意的“三赢”。

目前，奥特莱斯的国际大牌占整个商铺的20％，国际一线、二线，国内一

线品牌占80％，所有品牌均体现了不是折扣商品不进“奥特莱斯”的原则，同时也体现了“奥特莱斯”不打价格战，不搞低层次竞争。消费者购买商品均按照商品标价购买，真正演绎了奥特莱斯的经营理念：商品不打折形象不打折，服务不打折。另外，奥特莱斯在经营管理上还推出一系列举措，如引进达利，克拉巴等意大利国际品牌，实行平效考核制，对一些长期低于平效的品牌实行调整，融百联企业精神于各种品牌文化营销、服务营销、形象营销活动，使所有商铺体现真正的生命力。

对于国内服装企业而言，这种作为高档专卖店和百货商场的二线商场业态，使零售市场再次细分，无疑延长了服装服饰商品的销售线，帮助企业合理解决了物流环节中各种问题进一步健全了服装业市场体系。

中国目前虽然有相当一部分的消费者，尤其在年轻消费群中，存在着“花较少的钱享受名牌商品”的潜意识。这种潜意识是奥特莱斯中心销售模式得以成功的重要基础之一。但是由于经济发展水平、收入分配情况历史原因再加上和正价商品不同原因，断码，过季的尾货商品注定在供货来源上有相当大的不确定性等多方面的影响，中国品牌商品的市场秩序不尽如人意，这些都在一定程度上影响了品牌意识的培育。

利润与直营的考量

常去国外奥特莱斯的人都会有体会，那里的服务员很少，这是商家减少开支的一个办法。奥特莱斯一般建在郊区，采用仓储式的办法，为的是尽量降低商品的价格。因此，在奥特莱斯常常能得到1折或2折的惊喜，这是吸引消费者每个周末开车去购物的一个主要原因。国内的奥特莱斯普遍只能达到5至6折的价格，这不能不说是“品牌追星族”的一个遗憾，而价格的掌握往往能引起消费者的购买冲动。

不过，西方发达国家零售业的利润水平与中国零售业的利润水平有很大的差别。据A.C.尼尔森样本统计，世界商业零售房地产业的毛利率高达49.3％。百货业的毛利率一般在30％以上 而中国的百货业的毛利率仅为20％多。中国的零售市场竞争激烈，价格战已是短兵相接，生死相搏，要提高零售综合毛利率十分困难。

目前，全国200多家奥特莱斯，最为著名的当属北京燕莎奥特莱斯和上海青浦奥特莱斯。像上海，1800万的消费能力旺盛的人口基数，才支撑了奥特莱斯生存的空间。除了北京，上海、杭州三家奥特莱斯外，其他打着奥特莱斯旗号的商家生意大多十分惨淡。

相关业内人士表示，随着消费者对这种业态的了解以及参与的商家越来越多，折扣业态将开始大浪淘沙的洗牌过程奥特莱斯品牌折扣店要有世界一流的名牌商品才会有吸引力。而国内国际一流的知名品牌本身在百货公司的销售分布还不广，至今还没有进入国内的二三级城市，能进入国内品牌折扣店的一线品牌折扣商品就更少了。此外，国内市场上的假冒不伪劣的商品交易旺盛，对奥特莱斯这样的品牌折扣店也会有较大冲击。因此，种种原因最终决定了我国的奥特莱斯现在还不是主流，只是一种消费的补充业态。

篇10

【关键词】农业 “互联网+”时代 营销策略

【中图分类号】S-9 【文献标识码】A

“互联网+农业”已经成为时下最热的创新产业，包括联想、网易、阿里巴巴、京东、苏宁、国美在内的物联网电商巨头都已开始布局。这对于中国这个拥有九亿农民的人口大国来说，带来的将会是怎样的机会与挑战呢？

当前市场上的“互联网+农业”

当前“互联网+农业”市场已经进入大肆圈地阶段，从农业生产到销售，从田间到餐桌，整个产业链条上都能看到各种新型商业模式，改变着人民的生活。

产业跨界资本融合方面，早在2013年就有联想、网易等IT、互联网巨头投资农业产业，整合第一、二、三产业，打通各环节，实现了产业深层融合的战略布局，形成完备的产业链条。

农产品销售环节方面，阿里巴巴、京东、苏宁、国美等电子商务航母纷纷抢占市场。有数据显示，2015年京东将开办500家县级服务中心，实现7亿农民的一县一中心网络体系建设。阿里巴巴则计划投资100亿，在未来3至5年内建立县城与农村建立线下服务点，即1000个县级运营中心和10万个村级服务站。苏宁规划未来5年内将建超过10000家服务站，在全国四分之一的乡镇建立有机粮油销售平台。

除此之外，在模式创新上还有很多新兴企业不断涌现。如小毛驴CSA有机农场的模式、沃土工坊的源产地农产品团购的模式、梅子淘源的众筹模式，通过“众筹+直播+监测”等方式提高了信任度，对采摘的全程进行了跟踪直播；通过试吃、预售、体验等方式将农民、买手、消费者整合在一条产业链上，与权威检测机构合作，以严谨科学的态度对待每个产品，对消费者负责，保证安全性。

农业市场“互联网+”新特征

目前，“互联网+”行动已经从市场行为上升到了国家战略，从目前多产业同互联网技术的融合情况来看，我国目前已经从消费互联网逐渐向产业互联网进行转移，目前互联网已经对教育、汽车、能源、零售等传统产业产生了非常重要的影响。而对于我国的传统产业农业而言，其在目前的市场中也面临着很多挑战，如农产品价格高、农产品过剩以及受到国外农产品冲击等。

而在互联网时代，通过农业产业同互联网技术的融合，则会形成一种挑战与机遇并存的局面，而是否能够把握住机遇、是否能够实现农业发展的飞跃，其核心就是传统农业在向着智能化、信息化转变的过程中能否同互联网实现密切的结合。

通过农业同互联网技术的结合，则有望对以下几个传统农业所面临到的问题进行解决：首先是我国现今逐渐增大的农业市场空间同产业发展的差距，以及农业生产、需求间信息严重不对称的现象；其次是现今农业市场较为分散、且规模非常大的用户需求问题；最后是原有农产品交易环节长、交易成本高以及交易可持续性强等特点。而随着我国未来农业同互联网技术的逐渐渗透融合，在“互联网+”形势下我国的农业市场则会呈现以下特征：

改变信息不对称现象。随着我国农业市场的发展，产品体验已经被越来越多的人们所提及，其可以说是在农业产品基础上所形成的上层建筑，具有着提升产品附加值的作用。在现今互联网时代，用户对该体验非常注重，以往较为单纯的农产品供应方式已经不能满足人们日益增长的需求，而通过农产品体验方式，则能够帮助用户对其所需求的农产品在购买之前就获得更为全面的体验与沟通，并在对产品具有充分了解的基础上增强购买意愿。

在“互联网+”时代，通过将农产品同市场服务捆绑，则能够在提升用户需求水平的基础上获得更高的附加值，如农产品溯源、农产品生产过程网络监控以及农产品定制等。同时，在互联网技术的帮助下，虚拟化农业产品如农场生活体验等也能较好的满足城市用户的个性化需求。

开拓全新销售渠道。同以往传统农产品销售方式比较来说，“互联网+”时代中的农产品销售方式能够对全网覆盖渠道，如订单农业模式、品牌影响模式、网上团购模式以及多平台营销模式等，以上几种模式，都是在以往互联网产品销售中非常成熟的销售模式。

其中，网络团购模式通过吸引多人团购方式的应用能够在较短的时间内完成对农产品的销售，且在产品销售时间上具有着较强的优越性，能够在短期内对某个地区的农产品滞留问题进行解决；订单农业模式则可以使用户先通过互联网对产品需求量进行确定下达订单，之后，农户在农业生产区则可以根据用户订单所需产品的数量进行采摘，并通过集约化物流模式的应用降低产品从农户到用户的运输成本，不仅能够节约运输时间，也会在“销售多少、采摘多少”的情况下避免因对农产品的过早采摘存放而出现变质、腐烂现象，减少了不必要的经济损失。

“抢先购”模式则可以让消费者提前尝鲜，在双方提前对销售价格进行谈妥的基础上避免出现纠纷，更有利于双方的长期合作；特色农产品模式中，则是指用户先对自身产品的销售旗舰店进行建立，从网店做起，从农产品销售的基础上逐渐实现自身农业品牌的建立，在树立农业品牌的基础上吸引更多的顾客合作，对于销售者来说也因此具有着更大的发展空间；多平台销售则是通过互联网技术的应用建立较多的商贸平台，借此能够以实时、全方位模式满足较为分散、且总体规模较大的用户农产品需求。

降低经营成本。在“互联网+”环境下，物联网、大数据、互联网以及传感器等信息技术的应用打破了以往传统农业生产中较为粗放的发展模式，并逐渐向数据化、精准化、智能化以及集约化的方向发展，正是这部分特点的存在，使得农业因此具有同工业较类似的属性。

通过农业产业链中不同要素的重组，使得农业无论是在线上还是线下都具有更高的耦合度，这种情况的存在对农业经营模式所具有的想象空间进行了极大的拓展。在未来的互联网大数据发展中，将通过科学指导方式的应用帮助农户对下一年生产计划进行制定，并通过良好组织协调方式的应用实现需求同供应的平稳性。可以说，在“互联网+”时代的农业发展中，仅仅具有互联网经验，或者是仅仅具有农业经验都是行不通的，需要两者通过有效的融合实现更好的发展。

传统农业市场网络营销情况

在近年来网络技术不断发展的情况下，网络营销在我国经济发展中所具有的地位逐渐提升，成为了一个不可或缺的营销模式。而在农业方面，其所具有的网络营销水平同其他开展较早的行业而言，还较为落后，但在现今新形势下，农业市场中的个体与产销单位也对网络营销的重要性产生了更为积极的认识，并在不断的努力下使得农业市场网络营销不断完善。

目前，中国茶叶网、中国蛋鸡信息网、中国水果网以及中国农产品交易网已经得到了建立与运行。对于这部分已经运行的农产品交易平台来说，其非常致力于对于用户日常需求的服务，并在提升农户经济收入的基础上使农业产销流转速度也得到了有效的提升，不仅对以往我国农业市场“市场信息不灵、交易成效较低、销售渠道单一”的特征进行了实现，还根据农业产业链条逐渐增加了农产品行业动态、产品需求信息、市场分析以及价格行情等非常实用的功能模块，该项工作开展的最终目的，就是要对农产品市场的信息化以及网络化进行实现。但也应当认识到，我国现今农业市场在网络营销方面才刚刚起步，同其他行业的网络营销相比存在着发展缓慢、水平较低的情况。

这种情况之所以出现，主要原因就是我国现今农村教育文化水平以及网络体系建设较为落后，对于传统的农业来说，其由于自身互联网技术的缺乏很难成为农产品网络营销的主体，而具有一定网络技能的农民数量又非常少，即能够使用网络的农民在我国农民总人数中所占据的比重非常少，且这种情况具有着分级化的特点：在经济较为发达的城市，其所具有的网络化、数字化程度非常高；而在地理位置较为偏远的农村，其所具有的网络化程度往往就处于一个非常低的水平。截止2014年6月，在我国网民中，农村网民占总网民比重为28.2%，农村网民规模数量为1.78亿，同2013年年底相比增加了169万人。而随着我国城市化进程的加快，我国农村中相对发达地区人口也逐渐变为城市人口，这种情况的存在也使得我国农村网民在全国整体网民中的比重下降。

对于这种呈梯级分布的互联网技术使用情况来说，其不仅不利于我国农业市场网络营销的发展，也不利于农业市场信息技术的推广。而在未来，我国农民所具有的教育水平则会对我国农业市场网络营销发展产生一定制约。截至2014年6月，整体网民中小学及以下学历人群的占比为12.1%，同2013年年底数据相比上升了0.2%，大专及以上人群占比下降0.3%，这种情况的存在，则显示出我国网民有向低学历人群扩散的趋势。

而从整个农业市场特征看来，很多农业品季节性较强、现货周期端、产品产销分散情况较为严重，再加上物流系统问题，我国农业市场网络营销要真正的对产销对接进行实现，就需要在现有信息守法、宣传推广的基础上建立、完善更为科学、高效的智能物流配送系统，以此突破我国农产品网络营销发展枷锁。

“互联网+”时代下我国农业市场营销的发展策略

在“互联网+”环境中，农业互联网具有提升农业生产经营效率以及促进智能化经营的作用，通过同互联网的连接，实现对传统农业的改造，并实现我国农业的标准生产化。在对以往农产品销售中间环节进行有效减少的基础上创建起更为高效、廉价的营销入口，并通过对产品经营模式的升级获得更为透明的产品、销售信息。通过上述功能的实现，则能够在有效保障农产品安全性的基础上对我国农产品的使用效率进行提升。在今后我国农业发展中，互联网也能够在充分发挥引领作用的基础上为我国农业发展带来更大的市场空间，具体来说，表现在以下几个方面：

生产环节。在“互联网+”环境下，互联网能够从生产环节对农业进行彻底的改造，在使农业具有精准化、自动化特征的基础上实现降低成本以及减少人力的作用，并最终实现农产品生产的标准化。

通过对互联网技术的应用，通过无线传感器的应用对农业生产的温度、湿度以及光照等参数以及不同类型农产品实际生长状况等信息进行采集，在将这部分参数信息进行整合、汇总的基础上，通过智能系统的应用定量、定位、定时进行处理，并能够以精确、及时的遥控对农业设备进行操作，以此实现“智能化农业”。

流通环节。在农产品流通方面，可以通过电子商务的方式实现新形势下的农产品销售，通过农产品信息平台以及农村电商的建立，在以新渠道销售农产品的基础上使用户能够在更为舒适、便捷的情况下，在家中就能够对自己所需的农产品进行选择与购买，并在大大缩短产品销售流程的基础上，较好的发挥本地产销企业安全控制能力较强、企业流半径较小的优势。同时，该种方式也是一种新型的销售模式，不仅能够为用户、农户带来新鲜感以及关注度，且能够有效的保证本地农产品优质、优价的销售。而除了这种基础电子商务方式以外，也可以通过更多先进途径实现该项目标，如QQ、微信、SNS以及微博等，都是非常便捷、范围较广的信息传播途径，且在上述方式具体营销方面成本非常低。

经营环节。在“互联网+”农业营销工作中，其对市场细分理念进行了充分的应用，在通过大数据对目标客户进行精准定位的基础上有效避免了泛化营销的出现。同时，其通过无障碍方式的应用对互联网沟通工具进行自由的沟通，以此在实现客户同商家密切互动的基础上，对产品质量进行不断的改进。而通过互联网平台的建立，则能够对传统农业生产、销售间的关系进行彻底的改变，通过大数据技术的应用和对消费者实际需求进行分析定位的基础上，根据消费者实际需求对农产品的生产与销售进行组织，以此在加速货物销售的基础上对农产品销售的零库存目标进行实现。可以说，互联网农业有效促进了生产商向服务商的转型，以此使消费者、农民与市场紧密融合。

配套环节。在智能化、现代化的“互联网+”农业经营模式，其对资金也有更高的要求，对于我国现有的农村金融服务来说，并不能满足农民的该方面需求。未来，我国互联网农村金融服务需求体现在以下两个方面：

第一，小额借贷。农村信贷主要服务对象为餐饮、零售、养殖等规模较小的经营者，在具体借贷工作开展中存在着资金分散以及信贷额度小等特点，同大额信贷相比借款人在资金安全方面具有着更高的保障。在具体实现方式上，该种小额贷款首先从互联网中对借款人以及投资者进行聚集，并通过科学控制体系与标准的应用对能力合乎标准的投资人以及借款人进行筛选并实现两者的对接。

第二，农业保险。目前，我国保险公司所具有的农业保险服务无论是险种还是积极性都较低，其原因主要是因为农业保险赔付率高、生产经营风险大。而通过互联网技术中大数据分析以及信息采集能力的应用，则能够有效解决农业保险赔付率高的问题。

人才培养环节。在“互联网+”环境下，通过对互联网技术与思维的充分利用，则能够使中产阶级新知识农民投资创业，通过互联网技术实现农业产供销的全程追溯，创造出真正的现代化互联网农业。

综上，在现今互联网时代下，我国的农业面临着非常大的机遇与挑战。在上文中，我们对“互联网+”时代下我国农业的特征与营销策略进行了一定的分析与研究，希望我国农业在未来发展中能够充分联系实际，以更好方式的应用借助互联网力量获得更好的发展。