公司新媒体营销策略研究范文

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篇1

关键词？演社会化媒体；微博营销策略；评价指标体系

[中图分类号]F274 [文献标识码] A [文章编号]1673-0461（2015）07-0026-05

一、前 言

目前，微博的使用率正在上升，而其他网络社交工具的使用率略微出现下降，如博客、贴吧等，微博覆盖面很广并且它是中国网民获得信息的重要途径之一，因此企业利用微博进行营销是有必要的[1]。据新浪公布2015第一季度财报数据显示，截至2015年3月，微博月活跃用户1. 98亿，日活跃用户6 660万，新浪微博上有40多万个企业认证账号。新浪公司旗下微博业务于2014年4月17日正式登陆纳斯达克，成为全球范围内首家上市的中文社交媒体，上市当天逆市上涨19%。尽管微博营销的前景十分光明，但是随着微信的出现其营销的价值也受到挑战，同时对于企业来说微博的商业模式很难真正打动消费者的兴趣，这主要是微博尽管加大了营销力度 [2]，但一直缺乏系统的营销策略有效性评价体系。因此，本文将通过实证研究系统建立微博营销策略有效性评价指标体系，从而为各大微博平台提供有借鉴价值的营销策略有效性评价方法，优化微博营销策略及关键考核指标[3]，增强客户粘性，加速微博口碑传播速度，从而有效提高客户情感忠诚度。

二、微博营销相关理论

（1）社会化媒体（Social Media）与社会化媒体营销。现阶段国内的社会化媒体主要包括微博、贴吧、微信、论坛等等[4]，国外的社会化媒体包括Linkedin、Youtube、Facebook、Twitter等为代表的新型媒体平台[5]，他们共同的特点是由用户创造内容，并且传播迅速、操作简单[6]。由于社会化媒体具有互动参与性、高度透明性以及社交性，企业将其视为一种新型的营销传播平台，以期提高营销效果[7]。

社会化媒体营销就是通过诸如社交网站、微博、微信、博客等的一系列社会化媒体工具[8]，通过信息，与用户交流互动，利用社会化媒体的病毒式传播的优势特征，来实现品牌塑造、客户反馈、客户互动、口碑营销、销售促进等的一种网络营销行为[9]。社会化媒体营销（Social Media Marketing）已成为众商家最重要的营销手段之一，从而为推荐系统的发展提供了前所未有的市场机会和应用前景[10]。微博营销有自己独特性，对于微博营销效果的研究大多关注其影响因素[11]，并未构成系统的指标体系，而且各学者对相同的指标持不同的看法，比如微博粉丝量或者活跃粉丝量，王武义认为最重要的因素是粉丝数量[12]，而邢斗提出粉丝数量与所谓的活跃粉丝数并不能评价微博营销绩效。

（2）微博营销相关概念。微博营销指的是不同的个人与组织运用微博客这种网络应用工具、借助于各类微博平台、并结合微博的传播特性所进行的市场营销、品牌推广或公共关系维护等行为[13]。与一般的社会化媒体工具相比，微博具有独特的优势。首先，微博营销的低成本是论坛不可相比的；其次，微博的瞬时分享、即时互动、简短的优势是博客所达不到的；最后，SNS覆盖用户比较集中、粘性大、侧重交往，更适合精准人群的特定营销，而微博覆盖更广，更适合话题或事件营销，并且可以实现开放式营销。

总之，在文献研究基础上，本文归纳出微博营销的五个基本策略，包括准备工作、粉丝部落、内容策略、互动策略以及情报监控，这些研究对微博营销策略有效性评价指标提取奠定了基础。

三、微博营销策略有效性评价指标体系的构建

1. 指标提取及问卷设计

本文通过内容分析法，从许多资料中提取了表1中这些未分类的具体指标，其中所有35个指标都是与微博密切相关的。基于以下指标，本文根据五点量表设计出微博营销策略评价指标有效性调查问卷。问卷第一部分包括五道基础信息题，关于被调查者的性别、年龄、使用微博时长、登录微博频率以及其微博关注对象。问卷第二部分包括35道题，测试的是各因素指标在评价微博营销策略有效性时有不同的重要程度，分别是非常不重要、比较不重要、一般重要、比较重要以及非常重要，其赋值分别为1、2、3、4、5。

2. 数据分析

（1）信度分析。本研究主要借助SPSS20.0软件进行分析，如表2所示，这次问卷共收回159份，有效问卷159份，无效问卷0份，有效率为100%。由表3可知内部一致性α系数为0.949，大于0.900，说明问卷结果的可靠性是非常理想的。

（2） 因子分析。取样适当性量数值为0.906，指标值大于0.9，如表4所示，表示变量间有共同因素存在，量表题项适合进行因素分析。

解释总方差结果如表5所示，采用最大方差法后，四个共同因素的特征值分别是5.767、4.222、3.976、3.436，四个共同因素可以解释测量题项58.003%的变异量。

由表6可以看出第一个因素包括十一个指标（Q7、Q6、Q38、Q40、Q37、Q39、Q31、Q8、Q30、Q14、Q18），这些指标负荷量介于0.714至0.525之间；第二个因素包括八个指标（Q25、Q27、Q28、Q22、Q24、Q26、Q20、Q29），这些指标负荷量介于0.707至0.542之间；第三个因素包括六个指标（Q9、Q10、Q13、Q11、Q15、Q23），这些指标负荷量介于0.832至0.522之间；第四个因素包括六个指标（Q35、Q32、Q33、Q34），这些指标负荷量介于0.727至0.610之间。这四个因素里面的题项均大于3，而且各个因素层面的题项变量的因素负荷量均在0.500以上，表示潜在变量可以有效的反映各指标变量。

3. I-B-C-S模型的评价指标体系建立

根据因子分析的结果，我们将Q6、Q7、Q8、Q14、Q18、Q30、Q31、Q37、Q38、Q39、Q40归为第一类指标，Q20、Q22、Q24、Q25、Q26、Q27、Q28、Q29归为第二类指标，Q9、Q10、Q11、Q13、Q15、Q23归为第三类指标，Q32、Q33、Q34、Q35归为第四类指标，具体分类如图1和表7所示，由此我们建立起I-B-C-S模型的微博营销策略有效性评价指标体系。

如图1所示，信息传播，即Information dissemination，微博作为一条信息传播的渠道，其信息传播的有效性很大程度上影响微博营销策略的有效性。信息传播有效性由信息有效性、传播有效性、销售转化率和客户体验获得，其中信息有效性包括内容趣味性、内容的个性、内容利益性，传播有效性包括转发质量和传播力，销售转化率包括销售量和用户转化率，客户体验包括微博情感距离、微博情绪敏感度、微博体验强度、微博分享数。

品牌互动，即Brand interaction，社会化媒体营销的最大作用就是品牌塑造，微博也不例外，所以品牌互动在一定程度上也影响着微博营销策略的有效性。品牌互动由O2O信任协同、客服质量、品牌效应三个指标构成，O2O信任协同包括微博可信度、线上线下配合度，客服质量包括用户投诉率、用户投诉解决率、投诉一次解决率、危机反应速度，品牌效应包括品牌知名度、品牌忠诚度。

客户参与，即Customer participation，微博营销的重点在于用户之间的传播，也就是说客户参与对于微博营销策略有效性也是很重要的一项指标。客户参与包括外部客户和内部客户，分别由粉丝活跃度、团队影响力决定，粉丝活跃度包括粉丝数量、活跃粉丝数、评论数、转发数，团队影响力包括发博数和微博营销团队人数。

分享集群，即Share cluster，分享集群由短链流量、众包集群两个指标决定，短链流量包括短链分享量和短链点击量，众包集群包括众包开放度和搜索数。

四、结论与展望

本文通过对国内外网络营销以及微博营销策略的研究，通过因子分析法建立了IBCS模型的微博营销策略有效性评价指标体系，其中第一中间层包括信息传播（Information dissemination）、品牌互动（Brand interaction）、客户参与（Customer participation）、分享集群（Share cluster）四个指标，这对于优化微博营销策略的个性化、智能化推荐具有重要的参考价值，也对量化微博营销策略的有效性具有科学的评价依据。

在微博营销策略中，企业首先要做的就是需要选择合适的媒介。我国最大的两个平台是新浪微博、腾讯微博，他们都有自己独特的优势，新浪微博在于其名人效应、用户多、影响力大等优势；腾讯微博在于它基于QQ用户的丰富资源与强大传播优势。因此，下一步我们将使用层次分析法，以新浪微博和腾讯微博为实验平台，对上述微博营销策略有效性指标体系进行修正与验证，基本思路如下：第一，确定目标层、准则层和方案层。目标层为微博营销策略有效性，第一准则层包括信息传播、品牌互动、客户参与、分享集群四个指标，第二中间层包括客户体验、客服质量、品牌效应、粉丝活跃度、短链流量、众包集群等11个指标，第三中间层包括内容趣味性、短链点击量、众包开放度以及搜索数等29个指标，备选方案层为新浪微博平台和腾讯微博平台；第二，组织专家利用AHP层次分析系统的群决策功能对上述指标体系进行专业打分；第三，确定指标之间的权重和得分，获得目标层得分；第四，验证这套指标体系的适切性，进行完善并做出决策。营销管理实践表明，这套微博营销策略有效性评价指标体系需要相应的营销活动做支撑，比如前期准备工作、微博粉丝部落、微博内容营销策划、微博互动关系管理以及微博舆情监控。

随着微博的快速发展，企业微博将会在过程中形成更多的变量，更多的数据，考虑到评价指标的量化，未来的微博营销策略有效性评价指标体系将采用大数据挖掘技术进一步加以完善。

[参考文献]

[1] Tamar Weinberg.正在爆发的营销革命：社会网络营销指南[M].北京：机械工业出版社，2010.

[2] 程雪芬.企业微博营销效果影响因素及测度研究[D].大连：大连理工大学，2012.

[3] 邢斗.企业微博营销绩效的影响因素研究[D].郑州：河南工业大学，2013.

[4] 刘晓伟. 社会化媒体营销研究[D].济南：山东师范大学，2014.

[5] Donna L.Hoffman and Marek Fodor.Can You Measure the ROI of Your Social Media Marketing[J].MIT SLoan Management Review，Fall，2010，52（1）：41-49.

[6] 周仁杰. 社会化媒体内容关注度分析与建模方法研究[D].哈尔滨：哈尔滨工程大学，2012.

[7] 赵源. 可口可乐“歌词瓶”的社会化媒体营销之道[J]. 东南传播，2015（1）：110-111.

[8] 田定. 中小企业的社会化媒体营销策略研究[D].上海：华东理工大学，2014.

[9] 张斯琦. 微博文化研究[D].长春：吉林大学，2012.

[10] 阴红志. 社会化媒体中若干时空相关的推荐问题研究[D].北京：北京大学，2014.

[11] 王睿. 企业微博营销影响因素与短期效果测量研究[D].北京：北京邮电大学，2012.

篇2

2017市场营销毕业论文题目提纲格式架构

一、专题研究类

1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系

2. 产品特点与广告媒体的选择

3. 定价技巧的应用

4. 浅析直接营销在企业销售中的应用

5. 论公关促销策略

6. 定价策略和降价决策分析

7. 企业绿色营销问题的探析

8. 分销渠道管理中存在的问题及对策

9. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨

10. 试论企业销售渠道的创新与优化

11. 网络时代的消费特征及营销对策

12. 国际营销中产品的包装、促销与传播

13. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策

14. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议

15. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题

16. 分销网络的有效管理与创新

17. 论渠道价值链增值管理对策

18. 跨文化交际中的跨国公司营销策略

19. 浅谈产品直销的利与弊

20. 营销道德失范的成因分析

21. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力

22. 市场定位战略的应用

23. 市场渗透策略的应用

24. 销售人员销售目标值确定的依据

25. 谈谈与推销对象的交往技巧

26. 销售工作中的渠道组合策略

27. 产品寿命周期与渠道组合策略

28. 如何合理控制销售费用

29. 关于连锁经营运行模式的思考

30. 企业开拓国际市场的产品营销策略探讨

31. 市场营销渠道的冲突与管理

32. 试论网络时代的客户关系管理

33. 从汽车销售谈制与集团经营

34. 企业文化在产品销售中的推动作用

35. 服务营销新模型

36. 论“名牌”的特征及产生条件

37. 我国银行业市场营销中存在的问题及对策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用

39. 快速消费品的营销渠道管理

40. 营销组织设计和再造问题

41. 商品房市场营销策划问题

42. 高新技术产品营销问题探讨

43. CRM在汽车营销企业中的开发与应用

44. 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析

45. 论生态型企业营销体系的建立与改造

46. 高科技企业的网络营销

47. 中国汽车企业自主品牌营销策略研究

48. 国内连锁经营模式中的主要问题及对策

49. 医疗服务营销中的客户关系管理

50. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理

51. 网络营销中的广告策略探究

52. 浅析服务企业个性化服务营销策略

53. 家电连锁企业物流配送策略研究

54. 我国房地产营销策略存在的问题及对策

55. 网络购物中影响消费者信任的因素研究

56. 体验营销在某行业的运用

57.论服务企业的客户关系管理

58.跨文化营销的挑战与对策研究

59.营销渠道变革的新趋势研究

60.高科技产品的营销战略研究

61.整合营销及其应用分析

62.企业危机公关研究

63.谈判中的沟通技巧

64.论营销城市

65.企业内部公共关系研究

二、企业、产品研究类

1. 某企业(产品)的市场调研

2. 某公司CI设计方案

3. 某企业广告案例分析

4. 某企业市场调查和市场预测的实施方案

5. 某企业销售激励机制的设计

6. 某公司营销战略研究(毕业论文参考网整理收集 lw61.com)

7. 某公司营销队伍的组织与设计

8. 某公司企划案例研究

9. 某企业促销方式评价

10. 某企业服务质量控制方案与评价

11. 某产品企划案

12. 某公司或产品广告效果评价

13. 某企业品牌营销策略研究

14. 为某企业制定销售人员培训计划

15. 某产品分渠道研究

16. 为某企业制定销售人员培训计划

17. 为某企业制定销售人员培训计划

18. 某企业新产品营销策略研究

19. 对某产品的市场预测

20. 某产品市场调查表的设计及分析

21. 某新产品投放市场的营销策略组合

22. 某产品寿命周期分析及营销策略的选择

23. 某企业内部治理机制与企业营销绩效关系研究

24. 某企业多元化经营战略的选择与实施

25. 浅析某企业实施绿色营销的问题以及对策

26. 如家经济型连锁酒店的营销策略分析

27. 宝洁洗发水多品牌实施的效度分析

28. 诺基亚新产品开发程序的效度分析

29. 宜家公司对我国家具零售业的影响与对策

30. 对新东方教育科技集团发展战略的探讨

31. 沃尔玛连锁经营中存在的问题与对策

32. 蒙牛公司企业文化营销探析

33. 海尔集团员工与顾客满意度探析

34. 李宁公司品牌营销研究

35. 中国某品牌国际化战略研究

市场营销论文题目

市场营销专业2010届部分毕业论文题目(市场营销类) 1,中小企业产业市场营销障碍与对策

2,供应链系统中关于提高服务质量的探讨

3,供应链管理中供应商选择问题的研究

4,浅谈产品直销的利与弊

5,呼伦贝尔市旅游营销问题和发展策略

6,呼伦贝尔市保险业市场营销管理现状,问题及对策 7,呼伦贝尔市旅游业营销策略与分析

8,营销创新——我国企业的营销创新研究

9,浅析电子商务产品的定价方法与策略

10,从银行业务拓展看银行营销

11,我国企业网络营销存在的问题及对策

12,营销整合的策划性研究

13,我国网络游戏营销策略分析——以《 》为例 14,关于呼伦贝尔市宽带市场的调查报告

15,小论电子商务对市场销售的影响

16,论营销职能是企业的基本职能

17, 谈企业目标市场选择与产品开发

18,某产品寿命周期分析及营销策略的选择 19,营销策略中广告的运用

20,产品特点与广告媒体的选择

21,论消费心理预测

22,消费心理与广告研究

23,营销活动中的公共关系分析

24,营销活动中的定价技巧

25,激励因素在销售管理工作中的作用

26,我国不同职业和收入群体的消费心理现状研究 27,市场细分原理与企业目标市场选择

28,某新产品投放市场的营销策略组合

29,我国服装业营销渠道管理研究

30,快速消费品行业营销渠道管理研究

31,我国连锁企业商品配送问题研究

32,连锁企业的供应链管理研究

33,企业对经销商的选择和管理

34,我国物流现代化的现状及对策研究

35,浅析当前工商企业营销渠道的矛盾冲突 36,水平渠道冲突与管控

37,垂直渠道冲突管控

38,中小企业品牌建设研究

39, 结合行业谈企业营销战略选择

40,中小企业市场营销定位研究

41,企业定位与企业品牌建设的关系研究

42,企业定位中差异性特征的选择

43, 中小企业市场目标市场选择

44, 中小企业的差异性塑造

45,中小企业产品组合策略选择

46,产品组合策略与价格策略协同问题研究 47,终端主导市场条件下企业渠道变化

48,谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 49,企业包装策略研究

50,差异化营销策略分析

51,产品分销中窜货问题研究

52, 论新产品开发策略

53,论渠道创新策略

54,论酒类产品的渠道策略

55, 食品企业品牌提升研究

56,中小型企业应该如何设计渠道结构 57, 啤酒企业的渠道策略研究

58,企业物流管理信息化问题及对策研究 59,论供应链战略联盟管理

60,市场预测手段研究

公共关系论文参考题目

1,社会主义市场经济条件下的政府公关问题 2,乡镇企业的公共关系问题研究

3,试论公关策划的几个问题

4,试论广告策划

5,创新思维在公关中的应用

6,经济全球化与公关观念创新

7,产品推销中的公关策略

8,市场经济中的企业形象策略

9,良好的购物环境在促销中的意义

10,企业转换经营机制中的公关问题

12,市场经济与公共关系的关系

13,试分析马斯洛的需要层次论

14,组织变革的理论分析

15,试论现代管理的系统观

16,试论现代管理的人本原理

17,政府公关形象的塑造

18,企业文化建设研究

19,公共关系在我国的发展趋势

20,公共关系危机处理的对策

21,组织形象构成要素分析

国际市场营销论文:

1,国际企业如何避免水土不服

2,国际企业市场进入模式及其选择研究 3,跨国经营中的文化营销

4,论我国出口企业核心竞争力的培育与构建

5,知识经济条件下国际营销渠道的变革趋势与策略

6,国际营销的两个流派: 标准化观点对适应性观点 7,国际营销: 标准化与差异化的融合

8,国际营销渠道中的渠道行为

9,经济全球化时代国际营销战略新发展 10,国际营销渠道新特点与跨国经营

11,试论我国企业在国际营销中的品牌策略

12,中国企业国际营销进展: 阶段特征与战略转变 13,经济全球化与我国国际营销战略

14,试论跨国战略联盟与提高企业国际营销效率 15,全球本地化: 国际营销之谜

16,绿色贸易壁垒与国际绿色营销研究

消费者行为学论文:

1,品牌形象的消费行为学研究

2,大学生消费心理和消费行为的研究

3,大学生消费行为的分析与引导

4,关于绿色消费行为的思考

5,当代大学生消费结构与消费行为探析 6,解读女性消费者行为学的理论范式

7,区域差异的消费行为研究

8,信息不对称条件下的消费者行为

9,论大学生的消费行为及其社会心理特点 10,消费体验理论评述

11,个人消费行为模型分析

12,方消费者行为学研究理论和方法评析 13,非理性消费行为理论分析

14,中年女性消费行为特点与营销策略

15,广告信息对消费行为的影响及作用

16,影响农民消费行为的制约因素及化解 17,农村不同收入群体消费行为特征分析 18,大学生通信业务消费行为分析

19,大学生不良消费行为的现状, 原因和对策 20,对从众消费行为的分析与思考

21,转型时期中国消费行为研究

22,网上消费者消费行为研究

服务营销论文题目:

1,论服务与服务营销

2,服务营销研究的热点与发展趋势

3,服务营销创造顾客忠诚

4,超市服务营销战略探析

5,关系营销: 服务营销的理论基础

6,透视服务营销的分析框架

7,服务营销: 21 世纪企业营销立足之道 8,服务营销打造顾客满意

9,现代企业中的服务营销

10,服务质量分析及评价研究

11,服务营销的定价策略研究

12,论服务营销的有形化策略

13,服务营销创造顾客忠诚

14,服务利润链与内部营销

15,客户关系管理在医院服务营销中的应用 16,服务营销的基础探析

17,知识经济与服务营销

18,顾客满意战略与服务营销

19,企业服务营销的初步探讨

20,服务质量差异模型及应用

21,服务营销与企业经营战

22,城市超市顾客消费行为模式研究

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3.2016市场营销毕业论文题目

篇3

文章编号：1005-913X（2015）10-0065-02

随着当今社会信息技术的进一步发展，新媒体行业也日渐兴盛，除了较为传统的电视、广播和报纸等媒体形式外，新媒体如基于计算机网络平台的各种移动、PC终端也日渐受到社会大众的广泛欢迎，成为人们在日常生活中获取相关信息的重要途径。新媒体市场营销策略也在此基础上得到了相应的发展，如小米公司开展的网络营销就是较为典型的新媒体营销案例。因此，为了适应当今社会经济形势发展的需要，充分利用新媒体进行营销策略探索，对于各类新媒体企业的现代化发展产生着重要的影响。

一、新媒体市场环境

（一）新媒体市场发展基础

在当前我国新媒体迅速发展的时代背景影响下，广大社会受众群体能够通过应用多媒体技术和多媒体渠道来获取相应的多元化社会信息，在一定程度上增强了社会各行各业之间的沟通交流频率，从而使新媒体市场营销的可行性和有效性随之增强。当今社会的新媒体市场环境简单地说就是所谓的受众群体能够通过各种类型的新媒体手段和渠道来实现相关信息的获取，此时，网络平台上众多及时、有效的信息被受众群体接收后，受众群体对产品和相关服务项目的需求便随之应运而生。

（二）新媒体市场框架搭建的关键点

新媒体市场营销最为突出的特征就是知识营销策略将在营销工作中占据重要位置，进而对新媒体专业营销人员提出更高的工作要求，能够熟练了解新媒体各项优势、新媒体营销平台的运作规程以及先进的媒体信息技术等。[1]从某种意义上讲，新媒体时代的进步与互联网信息技术平台的建设几乎是同时发展的，在一定程度上促使市场营销工作以地域形式进行划分的策略已经逐渐被弱化，取而代之的是通过优秀的体验活动和商品口碑等，来对受众群体产生吸引性影响，为社会群众中某一层面的消费群体提供相应的个性化服务。这在一定程度上表现了新媒体市场营销策略的核心内容，是大数据时代背景下的新媒体营销框架和营销模式。

二、新媒体市场营销的策略

新媒体市场营销受到自身性质的影响营销范围相对较为广泛，综合来看，其具体营销策略可以系统地归纳为以下几点内容。

（一）与时展趋势相适应

一方面，从新媒体市场营销的成功经验可以看出，新媒体市场营销与相关企业的管理创新活动息息相关。因此，企业所采取的新媒体营销策略能够获得巨大的成功，在一定程度上受到企业各部门组织管理模式中营销定位、目标定位以及具体营销策略的决定性影响。另一方面，在规划新媒体营销策略过程中，企业应该紧随时代潮流，顺应当前数字化媒体信息技术的基本发展趋势，在产品生产以及提供服务两个层面上树立相应的品牌效应，并在综合考虑产品或服务可能对市场产生影响的基础上，强化产品的实际质量。

（二）对传统营销策略进行调整

我国传统的媒体市场营销策略一般将产品营销和服务营销做为中心。在新的社会形势下，新媒体得到了广泛的应用和发展，在新媒体市场营销中，不再单纯地关注产品或服务的营销，还增加了对品牌文化机制以及用户体验等较为新颖的营销理念和营销方式。[2]同时，随着网络信息技术在社会各界的普及性应用，网上交易也更为活跃，企业在此社会背景下应该及时对自身媒体市场营销策略进行创新性调整，结合新媒体营销渠道，增加用户交易数量。如小米、魅族等手机设备的营销都采用了这类营销模式，并获得了巨大的成功，提升了企业的社会经济效益。

（三）促使新媒体营销与市场营销有机结合

虽然新媒体的起步和发展较之于传统媒体较晚，但是随着信息技术的发展，新媒体技术在社会各界的不断应用，新媒体的发展趋势也更为明显。传统媒体的市场营销策略随着时代的进步已经无法满足人们的多元化需求，所以，相关企业必须结合市场发展实际需要对市场营销策略进行合理创新。同时，企业还应该结合市场变化的实际情况，采取一定措施促进新媒体营销与市场营销有机结合，充分发挥新媒体市场营销在推广产品和相关服务方面的重要作用。微商营销就是这一营销策略的典型代表，在一定程度上证明了新媒体营销与市场营销结合的可行性。

三、新媒体市场营销策略的创新经验和启示

新媒体市场营销管理创新的价值在当今社会十分显著，几乎能够改变整个行业的基本运作方式，在一定程度上激励着相关传统行业在新社会环境中积极探索创新发展。随着新媒体市场营销策略在企业中的不断融合和应用，新媒体营销模式在未来社会生产生活中必然会凸显出特定的实践效能，推动现代企业或者各行各界的相关组织机构实现健康发展，新媒体市场营销管理创新也在此基础上逐渐受到重视并发展起来。

（一）新媒体市场营销的创新管理工作不能一蹴而就

从本质上看，新媒体是一种属于技术范畴的科学，在建设发展过程中以多种科学技术手段为依托来进一步实现相对理想的宣传营销目标。也可以认为，当相关人员在对新媒体市场营销进行研究的过程中，必然会应用到其他科学技术的内容。现阶段，尽管新媒体技术已经逐渐发展成为社会大众较为熟识的技术手段，并且在经过多次的实践磨合后，积累了一定数量的营销管理创新经验，但是这些只能作为新时代环境下推动社会发展的宝贵研究资料，而新媒体在当代的创新发展还需要一定的时间。[3]新媒体市场营销的创新一直处于一种动态变化过程中，与我国社会的产业格局变化具有高度一致性。在目前我国社会的主要城市环境中，几乎每一个社会群众都具有一个相应的移动终端设备，构建起一座沟通单个社会体与社会集体的桥梁，能够促进社会和谐发展。如微信APP的微信公共平台就是现代化市场营销中最为典型的案例，也是当今社会建设发展速度最快的移动终端软件，并且在微信平台基础上构建的微商营销策略，为各大企业针对不同的受众群体进行广泛性的产品、服务宣传提供了相应的渠道，产生了巨大的新媒体市场营销效应。

（二）信息传播方式的变动能够对新媒体市场营销创新产生重要影响

在传统媒体时代，相关受众群体处于被动接收信息的过程中，特别是当一些较为权威的企业开展产品的推广宣传活动时，消费者所能够真正参与其中的市场营销活动非常有限。因此，在新媒体市场环境中，企业的市场营销活动也应该仅仅围绕受众群体的信息获取渠道而深化开展。例如，在信息技术飞速发展的时代背景下，微博、微信等信息传播渠道已经融入到一大部分现代人的日常生活中，而以微博、微信等载体为依托的市场营销策略也逐渐发展成为当前社会上的主流营销模式。但是需要明确的是，即使如此，在当前网络信息呈现出碎片化、复杂化、多样化的当今社会信息沟通交流平台上，人们也会普遍利用自身所具有的自主选择权来回应新媒体市场营销对自身生活产生的入侵式影响。[4]这对新媒体市场营销来说，也在一定程度上意味着消费者在生活中已经能够自主选择与哪一企业建立相应的连接。这样，人们在社会中多种类型的市场营销活动中体会到信息传递及时性的同时，也在尽量地回避一些负面信息或无用信息，最大限度的将无价值信息对生活的入侵性影响降到最低点。因此可以认为，在新媒体时代的社会气氛影响下，与其说是相关行业中的企业或商业组织机构采取了一定的市场营销策略来对市场产生推进性影响，不如说在本质上表现出消费者在市场中通过相关信息的获取对企业进行合理判断，进而选择更为优质的企业进行消费，在这一消费过程中，企业或相关商业机构的主要任务就是提升自身产品质量和品牌效应，进而在新媒体环境中获得市场营销的成功。

（三）新媒体市场营销策略创新模式的可复制性相对偏低

与传统的媒体形式相比，新媒体市场营销不论是相应的营销渠道、消费者对相关营销信息的接收方式，还是相应的营销策略创新模式都存在一定的差异。从总体上看，新媒体市场的营销创新管理基本模式所具备的发展优势主要表现出以下几个方面的内容：首先，新媒体市场营销的受众范围相对较为广泛，在一定程度上对传统媒体的营销推广方式有所突破，主要以互联网营销平台为依托对产品和服务进行适当的推广。其次，新媒体市场营销在本质上表现出一种跨时空的发展特征，只要人们在消费中产生了一定的消费意愿，便能够通过网络在最短的时间范围和最小的空间范围内实现消费。最后，新媒体市场营销具有较强的直观性和交互性，商家一般会结合自身信息技术发展状况适当地采取线上营销的方式对具有潜力的客户加以积累，并借助多元化的丰富新媒体技术手段和信息传播渠道，让用户在虚拟环境中体验消费过程。这一营销方式的核心在于将商家所能提供的相关服务作为基础性平台，将相关商品做成具体的道具，从而在营销活动中为消费者提供一种较为新颖的、以体验式营销方式为基本营销策略的一体化服务模式。在此处，较为重要的一点就是新媒体市场营销策略创新的关键性内容是媒体手段和相应的技术创新平台，基本以线上和线下营销相结合的营销模式为依托，来开展实际的市场营销工作。

具体的说就是在线上的虚拟环境中将相关商品的消费者引入到现实的商店中完成消费，并且可以选择在线支付一定的产品费用。唯有如此，商家才能够在营销过程中将线上的虚拟用户真正纳入到线下的现实用户管理体系中，从而促使客户管理模式向着规范化和流程化方向发展。以上所论述的是新媒体市场营销策略中可以被复制的一部分，但是鉴于我国消费市场始终处于一种动态的变化发展中，如果企业在市场营销工作的开展过程中对较为成功的新媒体市场营销策略进行完全的复制，并对市场进行相应的拓展，那么受到消费市场动态变化的影响，所取得的营销效果必然是有限的。也就是说，由于现阶段社会大众对于新媒体市场营销模式的接受程度还存在相应的局限性，所以营销经验的完全复制在当前社会背景下是不可能实现的。这也就是微商组织机构由于管理缺失在市场上失败的根本原因所在。

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关键词：人寿保险；营销渠道；营销策略

在保险需求不断增加的今天，消费者的需求也在不断的变化，保险行业的竞争压力也在不断的加大。所以为了更好的满足消费者的需求，更好的在激烈的市场竞争中占有有利的地位，就需要我国的保险行业不断的对自身的营销策略进行改变，同时也应对自身的产品种类进行开发。以求能更好的满足市场的变化，并更好的促进自身企业的发展。

一、目前我国人寿保险的营销策略

（一）针对价格的营销策略。在人寿保险的营销策略中，价格策略是使用比较频繁的策略，也是在所有营销策略中，最为有效的一种。人寿保险在运用价格策略的时候，通常是通过三种方式来实现，其一是，减低价格的策略，其二是，实行价格优惠的策略，其三是，价格差异的策略。这三种策略的有效结合和实施，能真正的使价格策略的优势得以体现，但在运用价格减低的策略时，也要对其中的一些问题尤为注意，最主要的问题就是避免在竞争中出现不良的竞争方式。所以在实行减低价格的策略时，不能一味的对保险的价格实行大幅度的降低，而是要在对间隔降低的过程中，也要对其他方面的费用进行一定的提升，这样才能避免不良竞争现象的产生。

（二）针对服务的营销策略。在人寿保险的营销策略中，对服务策略的运用也是较为常见的一种形式。在进行服务策略的营销过程中，首先要对宣传环节的工作引起重视，社会的不断发展和变化，科学技术也同样在发展，一些新的媒体形式，也随之出现。这些新媒体的出现和发展对信息的宣传也有一定的推动作用。人们的思想也随着信息时代的到来而在不断的变化。所以在对保险的信息进行宣传工作的过程中，一定要提高有关人员的服务态度，保证每个受众都能对保险的相关信息进行了解，从而增加保险的业务成交机率，并且人寿保险公司要不断的推出一些符合人民群众消费需求的保险内容。这样才能激起群众的购买欲望。其次，在实施服务策略时，要对相关的环节提高重视，达到从细节上打动消费者的目的。

（三）针对制度的营销策略。营销策略中的制度策略，要求相关的法律体系一定要完善。近几年来，经济社会的不断发展，使得人们的生活水平在不断的提高，对人身安全的重视度也在提高，所以这种现象也带动了我国人寿保险行业的飞速发展。有关的法律部门，也对于保险行业此种发展情况，制定了一些比较完善的法律规程，确保保险行业能够得到科学安全的发展。当然，只有对保险行业进行保护还是远远不够的，在具体的工作过程中，还应对保险行业内部的一些恶性的竞争现象的发生，实时一些有效的惩罚措施。最大限度的维护保险行业市场的公平。同时还应对人寿保险行业的管理制度进行一定的重视，不断实现保险行业制度的科学化，对保险行业的口碑进行提升。

（四）针对种类的营销策略。在人寿保险的营销工作中，保险的种类也是较为重要的一部分。保险种类的开发，要根据消费者的不同需求而进行，这样的开发出来的保险种类，才能在竞争比较激烈的市场中，谋求到一定的发展道路。对保险种类的开发受到诸多方面的影响，其中有消费者需求的影响，还有社会经济的发展水平也会对保险中种类的开发造成直接的影响，其他的影响因素，主要的就是文化水平和一些民族之间的差异。其次对保险种类进行开发的工作，还要注意开发的阶段性，在不同的时期，开发的重点也应有所变化，这样才能更符合市场的发展要求。

（五）针对促销的营销策略。在保险的营销策略中，促销策略也是比较常用的，当然还有广告策略的应用。广告作为一种信息的宣传方式，其宣传的范围比较广，所产生的宣传影响也比较大，并且广告的宣传形式和宣传的途径也是较为丰富的。在生活中，一大部分群体都会比较相信广告的真实性，所以保险的广告要是做的好，那么人们对保险的接受度和信任度也会比较高。这样也可以从侧面促进保险的销售。当然，在促销策略中，还有公关策略的应用。公关在各个行业中，都是为了增加自身的形象而设置的部门，所以公关策略的有效运用，可以提升保险公司的整体形象。

二、目前我国人寿保险的营销策略中的问题

（一）对市场的分析不全面。目前我国人寿保险的营销策略虽然多样化，但是仍然存在着一些问题。首先，就是保险公司对保险的销售市场没有进行全面的调查，而盲目的将一种产品投入市场，这样的销售结果，只会是保险的销售情况会比较惨淡。保险公司对客户的需求不够了解，同时对社会需求的走向和市场环境的变化都不了解，这样只会造成资源浪费的情况发生。这些现象的产生，都会对保险的销售造成阻碍，长此以往会对保险公司的效益提升造成阻碍。

（二）工作人员的素质低。在保险的销售过程中存在有关工作人员的素质比较低的问题。保险的销售主要是用人来实现的，所以销售人员素质的好坏，会直接影响到保险的销售情况。并且保险行业在不断的发展壮大中，其需要的人才肯定也是在不断的增加，人一多的地方就容易乱，所以销售人员的增加，会给保险企业的人才管理造成一定的困扰，这些管理问题的出现会直接影响到保险企业的整体形象。当下保险行业存在的普遍问题就是相关的工作人员专业素质不高，并且保险行业在招聘员工的时候，对其的要求也不会太高，所以招聘到的员工的素质也不会太高。

（三）传统营销观念的影响。任何企业的良好发展都是由正确的指导理念来指导完成的，只有良好的精神导引，才能形成正确的工作观念，才能为企业创造更大的利益。所以保险行业也是一样，但是在传统的营销观念中，对营销的认识还不够深刻，所以也就没有形成有指导意义的营销策略。保险行业的这种传统的陈旧的营销观念是阻碍其发展的最主要原因之一。在传统的保险行业的营销观念中，注重了企业的效益，而没有注重消费者的需求。所以这样的营销理念会导致保险的销售会出现滞销的情况。这些陈旧的观念都是制约保险行业发展的诱因。

（四）产品的种类少。保险行业在目前销售中的保险种类比较少，主要的保险险种，还是一直以来大众比较认可的那些。但是随着时代的发展，人们需求也在不断的改变。但是，保险行业并没有根据市场的这种发展情况而对自身的保险种类进行开发，这就造成了消费者选择的局限性。并且保险行业在对保险的险种进行开发时，没有先进的理念作为指导，大多开发出来的保险的种类，都是依据企业的利益来定位，而没有充分的考虑到市场的需求。所以开发出来的险种不能满足消费者的需求。

（五）售后服务系统不完善。在保险行业中，营销策略固然是重要的，但一些相关的售后服务也是比较重要的。目前，国内保险行业对其售后的服务并不重视，在大多数销售人员的眼中，只要把产品推销出去，目的就达成了。所以在销售的过程中，销售人员会无所不用其极的适应各种手段，对产品进行销售，并且还会对消费者进行反复打电话的游说。当消费者够买了商品后，有关的销售人员的态度就会成一百八十度的转弯，对于客户的一些售后服务工作做的很不到位，这就容易造成消费者心理的不满。这样的不满情绪会使得消费者向身边的朋友倾诉，那么其保险行业的信誉就会随之下降，信誉的下降必定会带来产品销售量的下降，从而导致企业的经济效益下降。

三、我国人寿保险营销策略的创新方法

（一）转变营销观念。改变目前我国人寿保险行业存在的营销策略方面的问题，首先要解决的就是对营销观念的转变。在人寿保险的行业中，最常用的就是营销策略的推销手段，所以一定要对营销策略的观念引起重视。正确的营销理念可以使保险行业能够依据消费者的需求来制定自身企业的营销策略，所开发的商品也会更加满足消费者的需求，这样的营销理念可以为保险行业带来更多的消费者，同时提高保险公司的整体形象，进而提升保险公司的经济效益。

（二）提高相关人员的专业素质。保险销售管理者需要对相关工作人员的专业素质进行提升，目前在保险行业工作的一些员工素质良莠不齐，所以也不能很好的对产品的特点进行把握，销售的数量也会受到一定的限制。针对这种情况，保险公司就应对目前拥有的员工进行定期的培训，并且对新员工的招聘要求进行一定的提升，这样可以使其保险企业能够增强自身在市场竞争中的竞争力。当然对员工进行专业知识的培训是工作的一方面，另一方面，还要对员工的思想进行教育，使其能够重视到产品售后的一些服务工作的重要性，这样才能从细节上赢得更大的效益。

（三）增加产品种类。从事保险行业者应依据市场的变化和消费者需求的变化，对自身的产品进行不断的开发，为消费者提供一些更多的选择空间，同时也能更多的满足不同消费者的不同需求。在对保险的种类进行开发工作时，首先要对市场的需求进行充分的调查和研究，然后依据不同的客户的需求来对保险的种类进行开发，这样比较符合消费者需求的保险种类销售的效果会比较好，只要运用正确的宣传方式，增加对新产品的曝光率，就会赢得更大的消费市场，从而增加保险公司的经济效益。

（四）转变产品营销方式.在保险公司对其的保险进行销售的过程中，主要有两种销售的渠道，一种是线上销售，一种是线下销售。线上销售就是指通过网络或者是通信工具的使用对产品进行的销售手段；线下的销售，更多的是通过人的推销来进行，有可能还会产生一些销售。在市场环境不断变化的今天，销售的方式也应该跟上时代的步伐，这样的销售方式才能更满足消费者的需求，同时也能更满足和保险企业的发展需求。通过上文中的分析，可以看出，我国人寿保险的营销策略的手段虽然也比较多，但是仍然存在着一些阻碍保险行业发展的因素，所以就要对这些问题进行解决，才能保证保险行业的平稳快速发展。并且，可以不断的满足消费者的需求，可以在激励的市场竞争中占有比较有利的地位，同时还能提升保险公司自身的经济效益。

作者:孙洪亮 单位:佳木斯大学经济管理学院

参考文献：

[1]刘婷.我国人寿保险企业的市场营销战略刍议[J].经济经纬，2007，5(03):147-149.

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千金药业是国内著名的医药企业，其营销策略历经了五个阶段。当前，千金药业主要采取差异化和深度营销策略。解析千金药业目前所实施的营销策略，发现他在产品结构、渠道管理等方面存在不足。

关键词：

千金药业；营销策略

中图分类号：

f27

文献标识码：a

文章编号：1672-3198（2014）04-0073-02

株洲千金药业股份有限公司（简称千金药业），2004年3月在上海证券交易所上市，2005年，“千金”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标，系全国中成药工业重点企业50强企业。现有注册资本3.05亿元，总资产14.18亿元，净资产9.96亿元；总公司旗下共有千金湘江等11家下属控股公司，员工近四千余人。2011年，千金集团合并实现销售规模14.7亿元，跃居湖南省中西制药企业规模第一名，实现利税近3亿元。

1 千金药业营销策略的演变

千金药业营销模式的发展经历了18年的历程，是一个由粗放走向精细、由单一营销模式走向深度营销的过程。这个过程可以从5个阶段来分析：

第一阶段（1993—1997年）：当时中国市场经济刚刚起步，企业尚无强烈的营销意识，作为内陆地方国企的千金药业，对产品营销并不重视，这个阶段，营销队伍不到15人，以自然营销为主，产品和营销方法单一。

第二阶段（1998-2002年）：1998年，国企改制，企业有了较为强烈的营销意识，在此背景下，千金药业加大了营销力度，营销队伍由20人发展到180人，初步建立以省级和大区为单位的区域模式，有效策略进入以自然销售带动医院市场的时期。

第三阶段（2003-2005年）：千金药业全面启动otc市场有关工作，处方药市场取得重大突破，营销队伍由200人发展到500人，建立起了基层营销团队和管理制度，两大市场开发步入快速发展，与分销商形成价值链关系；新品开发形成一定规模。

第四阶段（2006-2008年）：千金药业进入以终端客户为核心的细化管理阶段，实施深度营销。营销队伍由500人壮大到703人，建立起覆盖全国的营销网络，基本上形成结构合理的千金价值链，营销策略和方法趋于多样化。

第五阶段（2009—今天）：千金药业实施以顾客价值为核心，再造女性健康产业价值链，深入地探讨研究实践深度营销模式，营销队伍由700人壮大到1200多人，市场进一步细分，终端进一步拓展，广覆盖、深耕耘，在广阔市场搭建产品分销网、产品传播网、营销人脉关系网，三网联动。

2 千金药业的主要营销策略

目前，千金药业实施的营销策略有两种：

一是差异化营销策略。2007年以来，千金药业以主打“千金女性健康家园”品牌，加强营销过程的量化管理这一差异化营销策略作为企业营销活动的指导思想。“千金女性健康家园”是以千金药业主导产品妇科千金片为主构建的系列妇科产品线传播和营销平台。针对女性，为女性健康服务，是千金药业差异化营销策略的突出体现。

二是深度营销策略。2006年以来，千金药业实施省区经理负责制，地区经理作为主力销售单元，医院、连锁、基层医疗、大市场四大板块联动的深度营销策略，构建产品分销网、产品知识传播网、人脉关系网）3大网，在妇产科医生、店员、卫生院院长，以及广大目标消费者中让“千金”品牌形象生根蒂固，进一步增强了妇科千金片的市场竞争力。

3 千金药业营销策略存在的不足

千金药业现有策略面临着挑战和创新，主要存在以下不足之处：

第一，产品结构存在较大风险的局面未能改变。公司的主营业务销售收入中，妇科千金片（胶囊）所占比重仍然过大，达到了总销售额的90%。尽快培育富有竞争力的新产品、改善千金药业的产品结构事关公司今后的发展大局，显得尤为迫切和重要。

第二，企业未能够开展卓有成效的市场营销研究与分析活动，营销决策比较缺乏科学、及时的市场信息的支持。2007年以来，千金药业尽管每月对产品的销售流向数据、经销商应收账款的变化等数据进行了汇总，但是缺乏及时深刻的分析，从而不能够对客户销量的变化及产生的原因等市场情况进行快速的应对。对竞争对手的动态和销售数据的了解更多地停留在商业政策等肤浅层面，未能对其营销策略、销售数据等有深刻掌握。

第三，供应链、生产和营销管理三个环节的衔接模式存在不到位的情况，不能够及时、快速为营销工作

供有力支持。特别是2010年来，随着公司销售规模的不断扩大，千金药业在供应链建设、生产和营销的衔接方面进行了一系列改革，但是未能够形成一种快速有效的模式和科学的管理机制，三者之间出现了脱节，对千金药业营销价值链的建设造成了重大影响。

第四，在品牌传播、渠道管理、深度分销等方面未能够实现县级和农村区域市场、大市场与整体市场的滚动发展，取得持续的、动态的竞争优势。千金药业的品牌传播主要通过卫视、网络和专业期刊等高端媒体进行，未能够对县级和农村目标市场的消费者形成有效影响。而随着国家新医改的深入实施，广大农村市场成为千金药业产品最重要的增长点。

第五，客户的管理工作需要加强和创新，千金营销网络价值链未能够实现应有价值。近几年来，千金药业在客户档案的建立和更新、与客户合作价值的反馈等诸多领域开展了许多工作，取得了一定成效。但是客户的管理没有建立起科学统一的模块，许多的管理方法和手段比较单一和粗放。

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【关键词】 供电企业；营销管理；新型营销策略

1.绿色电力营销

当今，随着各种环境问题的日益出现，人们对环保的关注度也越来越高。各种关于绿色的产品也相继出现，绿色食品、绿色能源进入人们的视野。绿色电力将是未来的一种重要的能源，因此强化绿色电力营销意义重大。

（1）绿色电力营销的概念及种类

绿色电力是利用特定的发电设备，如风机、太阳能光伏电池等，将风能、太阳能等可再生的能源转化成电能，因其发电过程中不需消耗化石燃料，且不产生或很少产生对环境有害的排放物，称其为绿色电力。而绿色电力营销就是电力公司根据绿色电力产品的不同环境属性所采取的差别营销策略，它以消费者的自愿选择为基础。绿色电力营销的发展遵循以下规律：绿色电力需求―绿色电力消费―绿色电力生产―绿色电力标志―绿色电力价格―绿色电力市场开发―绿色电力营销的法律保障。绿色电力需求与绿色电力消费是绿色电力营销的直接动力，绿色电力生产、绿色电力价格、绿色电力市场开发是供电企业采取的绿色电力营销策略。

（2）绿色电力营销的步骤

绿色电力营销主要分三步：首先，按照既定标准将电力企业的目标市场细分为几个子市场，绿色电力营销可以在原有的电力体制框架内以较为灵活的形式开展，在不改变原有电价形成机制的基础上，为可再生能源产生的电力创造一个新的细分市场。在这一细分市场中，绿色电能与普通电能的差价由用户对绿色电力的支付意愿与可再生能源的供给共同决定。其次，电力企业要评估并选择适当的子市场作为目标市场，进行针对性的目标营销。学校、政府机构、绿色环保组织机构以及该地区的国内大公司等都可能是绿色电力的潜在客户，电力企业可以将他们都作为目标市场营销对象。此外，政府部门应积极主动购买绿色电力，推动可再生能源发展及环境保护，所以政府也是绿色电力营销的一个重要的目标市场。

2.数字化电力营销

（1）数字化电力营销的概念

所谓数字化营销，就是指借助于数字交互式媒体/计算机网络、电脑通信技术来实现营销目标的一种营销方式。数字化电力营销建设以实现“营销业务自动化、客户服务信息化，质量管理可控化、市场响应快速化，决策支持前瞻化”为目标，通过对当前电力企业的营销业务现状、业务流程进行梳理，完成营销业务模型设计，通过严格的开发、测试、部署、培训、上线等一系列的过程，最终完成整个系统建设，实现对营销业务的全力支持。

（2）数字化电力营销系统的建设

数字化电力营销的目标是“管理规范统一、应用系统一、业务流程统一、数据结构统一”，为基层业务人员提供适用化、标准化、规范化的应用系统，为电力营销业务提供全面的技术支持；为职能部门提供业务流程的全面质量管理功能，为公司决策层提供详细、完整的营销数据统计、分析和决策支持手段。数字化电力营销建设管理体系以对数字化电力营销建设工程实施全面、科学、可靠的管控为目标，建设组织管理和风险管理是数字电力营销建设管理体系的基础，由技术管理和项目管理两大核心管理体系构成。业务技术与项目管理与相关性较弱、主要涉及人员、进度、成本的管理环节构成，技术管理与技术相关性较强、主要涉及业务、技术的贯彻实施的管理环节构成，在数字化电力营销工作中项目管理由项目经理直接负责，技术管理由技术经理直接负责。针对数字化电力营销建设工程，建立数字化电力营销建设项目管理体系。

3.营销组合策略

在进行供电企业的电力营销时，要根据该供电企业的营销环境以及其供电客户未来一段时间内的用电量预测，结合传统电力营销策略、绿色电力营销策略和数字化电力营销策略，形成一套适合我国供电企业的电力营销组合策略。

（1）价格策略

绿色电力的成本高，因此价格自然高，在进行定价时一般实行的是在不影响原有电力价格机制的基础上加上用户自愿支付的那部分价格。因此企业在进行定价时要尽可能把基础电价定得低一点，以留出较大的谈判空间。但是不管企业怎么定低价，最终还是要保留保本的价格，因此还是要重点运用促销策略来进行绿色电力的营销，以增加市场份额。

（2）产品策略

绿色电力与普通电力产品相比，最大的优点就是清洁、环保，其环境效益为证，可以利用该点对绿色电力产品本身进行包装，可以为绿色电力赋予一个形象的名称，如生态电、自然电等，一方面可以方便用户辨认，另一方面也有利于宣传。

（3）促销策略

营销学里的促销策略一般分为广告、销售促进、人员推销及公关四种。而对于绿色电力来说，由于其产品的特殊性，因此主要运用人员推销及公关两种策略。进行人员推销时就要排出专业的推销员去进行绿色电力的推销，推销员的重点就是要抓住绿色电力的环保这一重要的特点，从社会责任及企业形象等方面进行。公关策略方面，主要侧重于政府部门及公众媒体，进行绿色电力的宣传，强调绿色电力对环境保护方面发挥的重要作用。

（4）渠道策略

绿色电力的购买渠道应该设置的比较丰富，畅通绿色电力购买渠道，这是成功实施绿色电力营销的关键。例如可以通过绿色电力网站，专用信箱，专用电话，或是到电力企业有关营业网点登记并提出认购申请，确保用户有较大的选择余地，可以方便、快捷地购买绿色电力。

4.总结

本文结合传统的供电企业电力营销管理理论体系，针对新型的供电企业电力营销策略进行分深入挖掘，提出了绿色电力营销、数字化电力营销等理念，并针对传统的价格策略、产品策略、促销策略、渠道策略进行融合分析，为综合推动我国供电企业适应新要求、面对新挑战，起到了很好的指导与实践提升作用。

参考文献

[1] 夏文静.我国电力营销存在的问题和对策[J].现代经济信息，2011（10）：87-89

[2] 罗景鸿.兰州供电公司电力营销策略[D].硕士学位论文，华北电力大学，2009.

[3] 龙彪.安吉供电公司电力营销策略研究[D].硕士学位论文，浙江大学，2010.

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关键词：创新扩散；绿色营销；优势

一、引言

伴随着经济的发展，人类面临前所未有的挑战：人炸性增长、自然资源的过度开发与消耗、污染物质的大量排放等。为了走出困境，上世纪八十年代提出可持续发展战略，使世界各国广泛认同，逐步形成共识。而绿色营销正是实施可持续发展战略的重要措施，并将成为21世纪营销的主流。这里将创新理论引入绿色营销，探讨如何利用创新设计更加积极有效地实施绿色营销策略，以同时满足经济、社会和生态的三重可持续发展。

二、绿色营销相关回顾

（一）绿色营销的概念。绿色营销是指企业在生产经营过程中，将自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。其特点是：企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。

（二）绿色营销的发展。20世纪八十年代末，是绿色营销的第一个阶段。许多人从事不同形式的绿色营销，一个绿色潮流按预期出现（Cliff，1990）。随后，绿色产品的销量让人失望；九十年代初，之前戏剧化的增长沉了下去。

20世纪九十年代初，进入了第二个阶段，绿色营销遭遇激烈的反对。对绿色营销的主要阻碍表现在消费者对绿色产品、宣传及企业绿色意图与实践不符的讽刺。Grane（2005）认为有五个导致失败的原因：绿色洗涤、绿色推销、绿色收获、企业家营销、顺从营销。

2000年以来，进入了第三个阶段。此时，消费者更加有社会责任心（Strong，1996）。他们考虑的不再是个人的得失而是社会和生态（Oksanen，2004）。随着技术的增长，政府的规定完善以及环境机构和媒体的调查，绿色营销复兴了。

（三）绿色营销现状。在世界各工业化国家，绿色营销包含的相关的活动范围变广：产品设计、制造过程、服务提供过程、包装、回收和其他领域（Prakash，2002）。

一些欧洲跨国公司的研究调查发现，92%的公司改变了他们的产品以满足绿色需要（Vander，1990）。在研究报告“消费产品策略中的环境和社会责任”中发现84%的主要公司有环保意识并发展高效节能组织。

三、创新理论的相关回顾

（一）创新理论的提出与发展。Schumpeter（1912）提出了创新理论，他认为：“创新是指把一种新的生产要素和生产条件的‘新结合’引入生产体系”。经济领域中存在多种创新活动，而不同的创新活动所需的时间长短不一，对经济的影响范围和程度也各不相同。之后，创新扩散的研究成为主流，最有代表性的是罗杰斯的研究工作，他所提出的创新扩散理论从20世纪六十年代起一直在领域内居于主导地位。

Rogers（1962）提出，创新的扩散一开始比较慢，当采用者达到即“临界数量”后，扩散过程加快，这个过程直到系统中可能采纳创新的人大部分都已采纳，到达饱和点，扩散速度才逐渐放慢，其数量随时间呈现出S形的变化轨迹。他注重创新扩散特性，认为在社会系统中，创新的采用率主要受五大创新扩散特性的影响：相对优势、可观察性、兼容性、复杂性、可实验性。

（二）创新扩散理论的应用。创新扩散理论应用于从社会学到商业的多学科。已经认可的创新扩散有很多：美国非营利性医院的技术、全新的技术制造新产品、小企业间的在线贸易交流、电子商务服务从一代到多渠道的解决方案、国际B2B公司应用的网络技术等（Woodside，2004）。

四、将创新理论运用于绿色营销的研究

（一）绿色营销策略与创新度。绿色营销战略与创新度有关。根据Robertson（1991）创新度的范围从低到高各不相同。被动的绿色营销战略是低度的创新，也称为持续创新。只是对现有产品和服务小的变化，如颜色、款式和包装的创新。持续的创新有低风险，只提供短期的利益，不需要一个完全新的制造过程，很容易被竞争对手模仿。例如，某公司生产的第二代产品（DiFrangia，2008）。

中度的创新也叫动态连续创新，产品或者产品的类别是存在的，但是它提供了一个新的模式，来更改客户的行为，如笔记本电脑、移动电话的生产等。

积极的绿色营销战略是最高级的创新，也称作不连续创新。这种创新需要几十年的推广，不容易被模仿。如果公司提出了一种完全不同的产品或服务，在创造出巨大的竞争优势下，实现环境效益，这将是不连续创新，如互联网的发明和商业太空旅行等（Karna，2003）。

我们要积极地采用绿色营销策略，运用动态的和不连续的创新，产生长期利益，创造竞争优势，增强企业信誉和顾客对品牌的忠诚度，提供更良好的生态可持续性。

（二）基于创新扩散特征的积极的绿色营销策略。基于创新理论，将创新扩散特征应用于绿色营销策略，产生七个积极的具体战略（Peattie，2005；Miles，2000；Covin，2000）。

1、市场调研战略。在公司的战略上进行研究投入，满足外部环境和利益相关者。它涉及到以下扩散特性：相对优势、可观察性、兼容性、复杂性和可实验性。此研究可以帮助做出最有效的设计，用来识别客户的需求并设计新产品。

2、生产战略。改变生产和其他进程使其更环保，它涉及到相对优势、可观察性、兼容性和可实验性。企业重新定义绿色创新，供应商、制造商、零售商和消费者都认识到绿色价值。为了增强可观察性，工厂可以让客户和利益相关者进行工厂旅游，并且让媒体报道有关的绿色营销生产战略。

3、产品战略。（1）创建具有差异化优势的绿色产品，并以可持续发展为前提，扩张这些产品的生产线；（2）不对实物商品的所有权进行挑战，而是对绿色的产品和服务进行替代。它涉及到相对优势、可观察性、复杂性和可实验性。

4、配送/市场战略。（1）建立更循环的市场，在其中材料可以回收及循环再造；（2）利用多渠道分销，容易去尝试，并且易于购买新的绿色产品服务；（3）开拓新的市场或者通过绿色技术转让实现。涉及到以下创新扩散特征：相对优势、可观察性、复杂性和可实验性。

5、价格战略。重点应该放在长期成本上而不是短期的价格，例如公司可以提供促销活动。为了提高创新的可实验性，应降低新的绿色产品和服务的价格，以满足更多的客户。将涉及到以下扩散特性：相对优势、可观察性和可实验性。

6、推广战略。更多地利用环保的新媒体将相关的消息通过市场传播扩散。主要特征是可观察性，企业可以使用电子通讯、网络研讨会和移动营销等手段帮助推广。涉及的扩散特征还有相对优势、兼容性和复杂性。

7、伙伴关系/战略联盟。积极的绿色组织营销战略，追求多种伙伴关系，向利益相关者输入绿色价值观。涉及的主要扩散特性：相对优势，可观察性和兼容性。

（三）基于创新理论的积极的绿色营销策略产生的竞争优势。以上的绿色营销策略，都涉及到了不同的创新扩散特征，将其运用于绿色营销，将产生很大的竞争优势。Vaccaro（2009）认为，具体优势体现在以下11个方面：增强企业的名誉度；提高利益相关者的满意度；巨大的品牌差异度和品牌的忠诚度；更高的企业绩效；增加了利益收入，更高的利润和长期的利益；第一发动者的优势；高市场份额和投资回报率；因为差异化优势而产生的市场份额增加和成本的节约；增强对技术研发的支持；完成组织任务；更强的生态可持续性和共同利益。

五、结论

本文把绿色营销和创新理论的产生、发展及现状做了回顾，依据前人的研究证明了将创新理论用于绿色营销的价值，提出7个积极的绿色营销策略涉及到了不同的创新扩散特征，并且由此产生11个竞争优势。

未来的研究可以测试其他的扩散特征或者在不同的目标市场采用创新扩散，以得到消费者的认可。

主要参考文献

[1]Vaccaro V L.B2B green marketing and innovation theory for competitive advantage[J].Journal of Systems and Information Technology，2009.11.4.

篇8

处方药企业打造品牌并非营销的核心，重点是对医生群体的培训和患者的教育。2013年我们会在新媒体传播方面尝试更多，相信数字媒体将会迸发出更多能量。

陈军

诺和诺德（中国）制药有限公司市场部副总裁

毕业于美国普渡大学，博士学位。2000年在麦肯锡咨询公司参加了MBA培训。曾就职于美国默克制药公司，担任药剂科学家和高级药剂研究员，以及美国麦肯锡咨询公司，担任策略咨询顾问。2002年在美国加入诺和诺德公司，历任高级品牌经理、事业发展和战略规划总监、大区销售总监、及战略业务发展部副总裁。

作为一家处方药企业，来自丹麦的诺和诺德始终以“让我们一起改变糖尿病”为使命，专注于糖尿病治疗领域，包括药品的研发、医务人员培训与健康教育。基于处方药行业自身的特殊属性，营销策略与其他行业或非处方药的最大不同在于，打造品牌并非营销的核心，重点是对医生群体的培训和患者的教育。

当然，营销的前提是诺和诺德的产品，我们将继续扩大胰岛素的整体市场，为糖尿病患者提供全线产品，在市场保持领跑；强化早期治疗理念；继续深耕基层市场，既抓大城市的大医院，也不放松基层市场的拓展，双管齐下。

在媒体策略层面，糖尿病的患者仍以中老年人群居多，传统媒体仍是非常重要的媒介平台，如健康领域的杂志、报刊，以及有影响力的电视节目等。

同时，糖尿病已经出现低龄化的现象，互联网与智能手机使用人群迅速增加，患者的媒体使用习惯正在变化，单向的传统媒体的知识传递和教育已经不能满足一些中青年患者的需求。2012年诺和诺德开始尝试数字媒体和微博等社交媒体平台，营销策略主要集中在运用社交媒体提高疾病认识；利用网络媒体培训基层医生，扩大传播范围。2012年我们运用了手机报、网络专题、专家在线访谈、电子病历共享、微博等方式扩大影响范围。

2013年我最看重的营销平台仍然是学术和专业的平台，以此促进中国糖尿病学术界与世界糖尿病学界的学术交流，如从2002年开始每年一度的“诺和诺德糖尿病论坛”（NNDU），确保了学术交流的科学性、专业性和公益性；根据不同地域医生的习惯和特点，进一步尝试新媒体技术在医生培训中的应用；同时加强患者教育、公众教育力度，树立患者对糖尿病的正确观念。2013年我们会在新媒体传播方面尝试更多，对于App等新的媒介形式，也非常关注，相信数字媒体将会迸发出更多能量。

我推荐

传统企业和电商/互联网企业强强联手。我看到一些汽车、消费品企业争相使用社交媒体，加强与用户的互动。如星巴克与腾讯微信联手的“微生活”和Smart与京东联手的“‘灰’常Smart，只在京东”，这其实也说明只有以用户为中心，深入洞察他们的关注点和使用媒体的习惯，才能有的放矢地去影响用户。

我观点

医药行业中，针对医生的学术交流平台仍是最重要的营销平台，且更往基层下沉。而对于患者的教育更注重差异化和互动性，科普工作在不失科学性的前提下更具融入性和趣味性。新媒体传播和传统媒体更紧密的结合，形成全方位立体式营销。2013年诺和诺德会在新媒体传播方面尝试更多，如App等新的媒介形式，相信数字媒体将会迸发出更多能量。

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摘要：当今社会，市场化经济发展迅速，“酒香不怕巷子深”的时代已距离我们越来越远。各个企业要寻求发展，在打造质量过硬产品的同时，更有必要全面了解市场，有整体的宏观把控能力，良好的市场营销以及高效的执行力。这样才能够得以在激烈的市场竞争中占据地位。石化企业如果想要实现长远发展，就必须分析自己的营销活动出现的问题，并做出积极的改进，找出相应的改进发展策略和措施，这样才能够将企业做大做强。

关键词：石化企业；产品市场；营销策略分析

自改革开放以来，中国整体经济建设水平发展飞速，特别是加入WTO后，许多企业为了不断发展，引进了国际上较为先进的管理理念和方法。与此同时，人们注意到营销对整个企业发展起到很重要的影响，对市场营销开始重视起来。在商业竞争当中，良好的营销不仅可以让厂商和消费者的距离更加贴近，并且还能使得销售的数量大大提高，在市场份额持有率上，有一个质的飞跃。而石油化工企业，在我国属于非常重要的支柱型经济产业，为了让我国的石化产业得到飞速迅猛发展，在国际竞争当中脱颖而出，我们首先要在确保产品高质量的同时，与自身各种优势相互结合，通过加大营销的力度，在全世界面前有一个展示。针对具体的营销分析和策略，我会在以下段落中，逐一分析和探讨。

一、石化企业营销所存在若干问题

(一)石化企业中具备专业营销资质的人员占有比例少

在越发激烈的市场竞争当中，其实占有核心因素的就是人才竞争。在我国传统石化企业中，非常重视产品的质量和研发，所以在相当长的一段时间内，在新产品的研究以及开发过程，都投入了巨大的资金和人力物力。这样就忽视了专业营销人员的培养和开发，而且，由于缺少科学与合理的管理用人机制，对现有的营销人员并没有非常的重视，就出现了目前的营销人员整体结构，专业素质较低的状况，显然，这样并不能和市场的走向相配合发展，单单依靠以往的营销经验已经无法开拓出新的销售渠道和途径了。这造成的情况就是，营销水平相当落后，营销工作的速度无法跟上产品研发的速度，这样对石化企业来说，造成了一种失衡现象。

(二)石化产品的营销渠道受局限

在过去的石化企业产品营销当中，按照计划执行，是销售的主要渠道。一般是提前做好整体的销售计划，然后依照计划来进行具体的活动。但同时，以往的这种销售的渠道，在市场经济的条件之下，局限性越来越明显。由于实际销售过程中，存在着种种随时发生的问题，因为时间与空间的局限性，厂家和消费者之间，无法建立有效、及时的对接和沟通工作，对于部分客户体验过程中发现并提出的问题，也无法第一时间解决。由于前期的营销准备工作，资金已经进行了巨大的投入，因此在后期发展上，一些小型的企业无法承受后期的资金投入，这样也就造成了传统营销模式的单一性。

（三）不具备关于石化产品方面的全面营销知识

经笔者调查分析发现，在目前的石油化工企业当中，很多企业在营销方面，并没有形成非常完善具体的营销策略，在保障机制的建立方面，也尚且非常薄弱。在宣传策划方面，产品的特点和优势，并没有具体的宣传实施手段。同时，在石化企业当中，有部分营销人员，本身就不具备营销专业资质，对一些较为先进的营销手段和方法，并没有运用到实际工作当中。还有个别企业领导，本身就缺乏营销方面的知识，对现代化的营销手段不能很好的掌握和实施，一切都是根据以往的一些经验来进行。

二、关于石化企业的营销策略的探讨分析

(一)把关联性营销策略融入到石化营销当中

传统营销的方式较为单一，现在出现一种新的更加先进的营销策略，是关联性营销策。通过和传统营销的相互比较，我发现，关联营销对营销活动，以及相应的各个环节的互动更加重视。不再像之前的销售活动，仅仅存在于售前与售中。其实，在营销的各个阶段，石化企业都应加强重视和消费者之间的了解和沟通。通过沟通，消费者能够对企业产品有更进一步的了解，与此同时，石化企业与消费者之间的及时沟通，能随时掌握到消费者的实际需求，并且能得到消费者提出的各种建议。这样就能够让石化产品变得更加完美，与消费者的需求点平衡，市场的整体方向和发展也可以更好地了解，从而带动下一步的新产品的研发和销售。这样也直接提高了消费者满意程度，从而带动了企业的经济效益。由于企业和消费者之间的互动及时，紧密贴合，所以拉近了企业和消费者之间的距离，为企业打造了非常优秀的口碑和品牌。在当今经济市场活动之中，消费者客户与企业间的关系，是能够直接影响企业的发展的。所以，各个石化企业与客户应当建立平等，及时的关系，能第一时间对客户的建议给予积极反馈和合理化的采纳，这样不仅能巩固老客户的信任度和市场，并且能老带新，从而开拓出更多的优质客户资源，形成从点到面的客户辐射，让石化企业得到长远的发展。

（二）注重企业考化和品牌的打造，形成品牌营销策略

石化企业在市场营销当中，关注与企业品牌和文化底蕴的打造，也是尤为重要的。产品的文化营销，主要体现在产品设计，生产以及具体的使用当中，所有这些，需要具备统一的核心和价值观念。这样就可以使本企业的产品在与同行业的竞争当中，脱颖而出，占有更多更大的市场份额，从而获取更高的经济效益。在企业的品牌文化建立过程中，除了要随时对本身产品的宣传营销活动，也可多打造有利于企业形象口碑建立的活动以及销售策略，对内打造积极的员工凝聚力，加强员工整体素质的提升，对外要时刻展示企业的核心凝聚以及口碑。良好的品牌文化营销，不仅仅能够让石化企业在市场中形成好的口碑，巩固客户对产品质量的信任度，也可提高企业员工的自豪感和归属感。从长远角度来看，能够占有更多的营销市场。

（三）注重新媒体网络营销策略

当今社会，互联网经济迅猛发展，各种新媒体应运而生。网络营销已经渗透到各行各业当中，与传统媒体的营销方法相比而言，网络营销占据很多优势，首先，从营销成本来讲，具有低成本，高回报的特点。其次，网络营销对具体的空间和时间并无特定要求，哪里有网络，就可以渗透到哪里。再则，网络营销的客户群分布较广，可以遍布全球，各种购物终端的便利，可以让客户对产品实现随时了解，随时购买，并能随时通过网络反馈使用体验。网络营销的运用，能够使客户对石化产品的体验满意度得到提升，而客户的及时反馈体验信息，也加强了石化企业和客户间的互动黏度，企业能够根据客户的及时反馈，对产品的市场投放情况有整体了解，并能随时发现客户的需求点和意见，及时的对下一步新产品的研发进行合理调整，也能从购买意愿中捕捉到客户更多潜在需求，对下一步的产品营销活动起到积极促进的作用。随时调整产品的营销策略，

(四)高品质的服务在石化产品营销当中必不可少

随着现代社会的不断发展与进步，人们对各种产品的需求度，不再仅仅局限于产品本身，还对自我满足感有了更高的要求，石化企业产品营销的过程当中，产品本身的营销占据一方面，从另一个角度来讲，对客户的心理把控，随时洞察到客户的心理需求，给客户更多心理满意度层面的关照就显得尤为重要。这样，在产品的营销宣传期，以及营销当中，能给客户提供周到全面具体的服务，在售后的延续当中，也要给予重视和关照。给予客户持续的满意度提升，这样可以强化客户对石化企业产品品牌的信任，一直长期的服务，能对现有客户起到巩固的作用，后期的各种完善服务当中，也可让客户体验到高度关怀感。有利于消费者对品牌的持续信任度，从而对接下来新产品的研发和营销，打下坚实的基础。因此，才能对石化企业的长久发展，起到重要作用。

（五）石化产品当中融入知识

营销在现有的市场发展当中，石化企业对自身的营销相关活动，需要整体而长远的规划，对营销队伍的建设，不能局限于营销策略和方法，也需要进一步提高营销团队的专业素质。在企业内部，形成人人懂专业，让营销团队的专业素养紧跟企业发展的脚步，要制定适合本企业发展的营销策略计划。在营销相关人员的引进和培训中，要对营销人员的专业知识不断进行提高，优先引进具有专业知识的营销人员，对在职营销队伍，要实施定期培训考核制度，让专业知识渗透于整个企业当中，管理层和一线工作人员都要重视专业素质的培养。整个营销团队，需形成专业素质和营销方法相结合的方法。这样对外能够打造石化企业良好的宣传品牌和口碑，对内也能进一步提升营销人员的整体素质。为企业带来长远而持续的发展。

三、总结

随着市场经济的逐渐发展，仅仅依托单方面高质量的产品已经不能满足消费者的多方面需求了。石化企业在生产和研发产品时，在打造质量过硬的企业产品同时，还需要与现今的营销理念和策略相结合，这样让产品本身和营销策略相辅相成，在打造自身企业品牌的同时，也能让具有独特品牌的产品，在市场同行业竞争中，始终保持着领先地位。对于石化企业来说，在持续的营销过程当中，需要实时注重市场的变动以及消费者的回馈和反应，能够通过各种媒介，对自我品牌做展示，并且注重和消费者之间的各种互动，随时调整和完善产品质量，随时能调整营销策略，拓展出更多稳定的营销渠道。打造更高素质的营销团队。本文对当前存在于石化企业产品营销当中的一些问题，进行了探讨和分析，并提出了一些合理的具有参考性的建议，期待能为新时代当中石化企业的整体发展起到积极促进作用。

参考文献

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[20]赵小红.试论品牌战略的实施要点[J].科技情报开发与经济,2001,(6).

篇10

关键词：营销策略 租赁市场 高档写字楼

近年来，我国高档写字楼市场迅速火热起来，但是由于市场竞争异常激烈，加上宏观经济以及政策环境不断变化，这给高档写字楼的租赁经营增添了许多困难，本文就此进行了研究和探讨。

一、我国高档写字楼租赁市场现状

近几年，我国经济一直平稳较快发展，多项主要经济指标连创新高，总体经济形势运行较良好，这种经济趋势推动了我国高档写字楼市场的发展[1]。国内高档写字楼快速发展的现实，导致高档写字楼的开放商面临巨大的竞争压力，因此，高档写字楼租赁的营销策略已成为重要的营销手段。

二、我国高档写字楼租赁市场营销策略

1.产品策略

提高硬件品质。针对提高写字楼的硬件品质本文从新增楼盘、存量楼盘和产品差异化方面进行了探讨。针对新增楼盘应当加强项目策划、设计规划、市场调研、区位选择、建筑安装、租赁、物业管理等方面的重视，需要能力水平高和专业经验丰富的团队进行科学有效的运作[2]。

针对存量楼盘应当根据市场的实际情况，转移人们的关注点，加强人们认识到存量楼盘的保值和增值趋势。产品差异化在写字楼营销中是必须实施的一项营销策略，差异化主要体现在产品差异化、理念差异化、建筑差异化、形象差异化。

产品差异化也是硬件的差异化，主要体现在写字楼的档次、地段、智能化程度、空调、电梯等方面。建筑差异化主要体现在写字楼的采光、层高等方面。理念差异化主要对写字楼提出的新颖概念，比如写字楼的生态概念、“以立方米计算办公空间”的概念等[3]。形象差异化是企业形象聚变、区域形象聚变、配套聚变、人才聚变等引发的产业链聚变。随着整体营销水平的提高，与竞争对手也形成了差异，因此会提高写字楼的整体效益。

提升软件环境。写字楼软件环境主要表现在以下方面：（1）品牌，在营销过程中，品牌可以树立开发商、物业公司以及具体项目的正面形象，其可以带来市场号召力，保障了写字楼的品质和信誉，同时也可以提高经济收益和扩展客户资源。通过参加各种各样活动打造品牌的影响力，并利用开发商的现有资源，相互提升企业品牌和写字楼品牌。（2）物业管理，大部分客户群在租赁写字楼过程中都会重视到物业管理水平，因此物业管理水平的高低可直接影响到写字楼的租赁。由于物业公司的服务宗旨、经营手段和效益目的与写字楼融为一体、相互促进，所以，良好的物业管理水平，必然会提高写字楼的效益。

2.价格策略

写字楼租金定价策略。写字楼应当根据市场情况、成本状况、租户构成、消费心理等情况选择合适的租金策略，主要包括三种策略，即低价策略，其主要的目标是提高市场占有率，营销利润为次要目标。高价策略，实施这种策略虽然不能提升市场占有率和营销量，但在短时间内可获得很高的利润。中价策略，该种方式比较普遍，市场占有率和营销利润都不会得到较大提升，通常针对的是市场状况稳定的楼盘租赁。

写字楼租金价格调整策略。调整租金价格应当确定项目的整体价格，再根据租赁市场的发展情况，有效调整租金变动。主要包括三种策略，即低开高走策略，这种调整方式属于有计划的、定期的调整，通常在写字楼开盘前大多数开发商都会采取的策略，而低开是达到吸引市场关注的目的，然后不断的提升价格。高开低走策略，属于一种阶段性的调整策略，这种高开低走的方式比较适用于快速提高出租率，而高开是实现树立高品质形象和提高利润的目的，然后根据市场状态降低价格。稳定价格策略，是指写字间的开盘价格适中不变的营销方式，采纳该种策略是在市场状况稳定和写字楼成熟运作时期。

3.促销策略

广告促销。在营销方法中广告是最有效的一种宣传手段，其利用传播媒介向消费者或潜在消费者进行宣传。实施有效的促销策略应当根据写字楼的发展阶段进行策划，通常都会选择多种媒体组合的策略。广告媒体包括报纸杂志、电视媒体、广播媒体、网络媒体、户外广告、直效媒体、直邮[4]。广告节奏可选择集中型、连续型、间歇型、脉动型。

人员推广。人员推销是促销人员将租赁信息直接推销给目标客户。该项促销方法具有集中促销力量、明确目标客户和加强互动性等优势。通常情况包括电话直销、扫楼、扫展会、关系介绍、小组公关模式等推销方式。

公关促销。公关促销是通过某种促销活动达到宣传的效果，该种方法的实施建立了一个企业的良好信誉和形象，同时也增加了公众对企业产品的支持和信任，营造了一个长期稳定的营销环境。

4.租赁策略

开发商自行租赁。现阶段大多数写字楼开发商都愿意采用自行租赁策略，主要是由于现阶段租赁机构参差不齐，并且开发商尚未建立完全的分工意识和专业化意识。也就是说，虽然开发商自行租赁中存在的缺点机构可以进行弥补，但是，机构也存在一些问题，并且有的机构也会承诺虚假条件，责任意识较差。所以，导致大部分开发商仍旧采纳自行租赁策略。

开发商委托物业公司租赁。由于开发商的人员销售力量比较薄弱，因此委托物业公司租赁经营的方式受到采纳。主要是由于物业公司日常管理服务与租赁经营可起到相互促进、相互融合的效果。利用租赁可以进一步了解客户的需求，从而提高工作效率和质量，打败竞争对手，同时满意的业务服务可以加快租赁成交。

开发商或物业公司联合公司租赁。在写字楼租赁市场中，最广泛的租赁策略是开发生与公司联合方式或者委托业务公司与公司联合方法。由于现阶段的开发商大部分都重视产品打造和资本运营，顺应市场的多样化需求，并且物业推广也需建立在网络营销的基础上，所以，必须加入公司所具有的资源，即租赁经验丰富、客户资源广泛、服务理念新颖等。

三、结语

随着我国社会经济的迅速发展，高档写字楼市场的发展空间会更加宽广，但其面临的挑战与风险也会随之增多。高档写字楼开发商只有不断提高企业的核心竞争力，才能抓住机遇，迎接挑战，才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。

参考文献：

[1]张挺，刘越.上海甲级写字楼租赁产业的特征和竞争策略[J].管理现代化，2010，01：59-61

[2]鲁轶卿，李磊.金融危机下房地产企业经营策略探讨[J].中国外资，2009（6）：108-109

[3]杨涛.房地产主要营销策略及完善措施[J].科海故事博览#科教创新，2009（5）：188