市场销售管理办法范文

导语：如何才能写好一篇市场销售管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

作为一名汽车销售管理员，自己的岗位职责是：

1、千方百带领销售顾问计完成区域销售任务

2、努力完成销售管理办法中的各项要求

3、负责严格执上级交给的任务

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导

5、严格遵守各项规章制度

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感

(2)明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成。

(3)对销售管理办法的几点建议

1、销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的任务、考核、奖励，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

2、应在公司、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围公司且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出销量计划。

篇2

关键词 销售管理 价格 效益

一、研究背景

企业依赖于管理，管理是企业协调各部分的活动，并使之与环境相适应的主要力量。管理，是一切企业正常发挥作用的前提，任何一个企业，不论其性质如何，都只有在管理者对它加以管理的条件下，才能按照所要求的方向进行。有效的管理，正在于寻求各要素、各环节、各项管理措施、各项政策以及各种手段的最佳组合。通过这种合理组合，就会产生一种新的效能，可以充分发挥这些要素的最大潜能，使之人尽其才，物尽其用，从而有助于实现企业的目标。

二、销售现状

（一）发运现状

高山煤矿地处乌蒙山区，交通不便，由于受地理环境的限制，日常运输只能依靠卡车。第三方运输公司与高山煤矿签订运输合同，负责高山煤矿日常售煤量的发运工作。在发运过程中，经常遇到从高山煤矿发运的煤量和接收方收到的煤量磅差过大，如黔西电厂，或者我矿煤质中心化验的发热量和黔西电厂的化验指标相差较大的问题。为了解决此类问题，我矿经常派人押运车辆，一般运输车辆夜间行驶，如此一来，费时又费力，还增加了我矿人员在押运途中的风险。

（二）价格现状

高山煤矿目前有矿场交货的市场交易价格和电煤价格两种形式。按照用户类型的不同，煤业公司价格又分为固定价、出口煤价格、电煤价格和市场交易价格。固定价仅限于战略、重点客户，是在供需双方多年合作的基础上，确定一个中、长期固定合同价格，年度内一般不做调整。由于没有自营出口权，出口煤价格确定由机构（ 如中煤公司）与用户洽谈，在三方协商一致的基础上确定最终价格。随着电煤价格改革的逐步推进，2006年在济南订货会上国家发改委取消了电煤指导价，实行价格自主衔接。中、小型客户实行市场交易，价格随行就市价，统一执行集团公司价格文件，价格可根据市场变化适时调整。

三、高山煤矿采取“保质保量保价”的具体做法

为了给企业带来经济效益最大化的收益，有效降低风险，尽可能地减少成本，高山煤矿结合市场形势变化，采取了“保质”“保量”“保价”的管理方式（ 简称三保管理） ，在销售管理过程中发挥了重要作用。

（一）“保质”，即保障煤质

煤质是价格的关键，如果煤质发热量不高，煤炭价格自然下降，尤其是发运到电厂的煤量，每一车煤的发热量跟价格都息息相关。为了最大限度地使高山煤矿的煤炭卖出高价，我矿根据目前的条件，结合自身的发展，首先，对煤场进行了规划，煤种分品种堆放，防止混装。其次，每天发运完毕后，铲车对煤场进行清理煤底，从源头上保障煤质。再次，高山煤矿煤质中心对每批次的煤均进行采样、制样，把煤质化验尽量做到精准。另外，为了确保万无一失，高山煤矿派专人在电厂驻守，全程跟踪采样、制样，确保采样、制样的准确性。从根本上保障了煤质。

（二）“保量”，即保障销售量

质量有了保障，销量上也要加大，如果要有较高的营业收入，只有质量，没有销量也是不行的。如何加大销售量，是高山煤矿销售管理的另一个重点。一是高山煤矿从自身实际出发，加强了对运输车队的管理，制定了严格的考核制度，一旦发现某辆车的发运吨位与接收方（电厂）过磅吨位磅差过大，对相关司机从重从严处罚。从根源杜绝偷煤换煤现象。二是为了更加科学有效的管理，高山煤矿利用先进的信息技术，在2016年8月底，安装一套GPS定位系统，给每辆运送到电厂的车辆都安装GPS定位系统和监控设备，便于实时监测监控车辆的运送轨迹。三是高山煤矿派遣专人到接收方驻守，监督收煤，如黔西电厂，开阳化工及久长中转货运站。四是为了保障电煤的供应量，政府加大对高山煤矿外销市场煤的限制，还派专人监守，运输路线上有稽查大队巡查运煤车辆，超限检测站只允许电煤车辆通过。在这种情形下，高山煤矿地销科在尽力完成电煤供应量的前提下，积极与地方政府进行沟通和协调，同时动员客户、运输公司等一切可用P系去争取我矿煤炭的外销，最大限度地加大了外销市场煤的销量。

（三）“保价”，即保障价格

价格通常是影响交易的重要因素，同时又是销售管理中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑客户对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是销售管理中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。

高山煤矿结合市场形势变化，采取了“铁价”“限价”“届时价”“区别价”四种定价管理方式（ 简称四价管理） ，在销售管理中发挥了重要作用。

第一，“铁价”销售：一是坚决杜绝私自定价，制定价格必须由全体价委会成员一起协商确定，并以书面形式报矿领导层和上级公司备案，严禁任何部门和个人在价格谈判过程中浮动定价。二是规范价格文件的制定和管理，突出价格文件在销售管理中的作用。三是广泛在企业内部和用户中宣传价格管理的刚性约束， 任何人、任何部门不享受价格文件之外的“特权”。四是价格调整和变更实行集体会商， 突出价格调整的程序合规，公开透明。

第二，限价销售：在全公司实行集中统一销售前，集团公司对各矿地销煤价实行指导，通过制定最低限价控制价格水平。为深入实施销售管理，高山煤矿制定了一系列管理办法和规定，下发了《高山煤矿销售管理办法》。

第三，届时价销售：从 2012年我矿开始正式生产，到 2016年步入快速调整期，年均价格调整多达15 次。为应对频繁的价格调整，高山煤矿采取了届时价格管理。所谓届时价，是指煤炭交付时的最新价格。为防止价格调整信息泄漏导致的用户抢发、抢运现象，高山煤矿规定只要晚于价格调整的时点，一律按新的届时价格执行。

第四，区别价销售： 2016年第四季度煤炭市场形势好转，为应对蜂拥而至的个体户，高山煤矿实行“区别价”的销售政策，制定两种价格，将销售价格与销量挂钩。

四、销售管理的特色

（一）煤质

高山煤矿地销科每天均对当天发热量进行比对，一旦l现我矿发热量和销量与接收方（电厂和开阳化工）差别过大，都要提出重新化验。避免了对方故意压低我矿发热量的可能。

（二）煤量

利用先进的信息技术，高山煤矿GPS定位系统的运用，一方面加强了跟踪，预防了偷煤换煤现象的发生；另一方面，进一步减少了人力的投入，有效降低了风险。2016年11月份，煤炭产量增大，库存急剧增加，为了降低库存，加大销售量，高山煤矿地销科所有人员轮流上班，通宵发煤，当月不但圆满完成了7万吨的销售任务，还超出任务量将近1万吨。2016年12月份，还创造出日售煤量达4353吨的最高纪录。

五、销售管理中风险的控制

风险无处不在，防范从我做起。从小的方面来讲，为避免闲言碎语，地销科所有人员下意识与客户保持一定距离。

从大的方面来讲，煤炭从定价到实施， 如何全程控制存在的风险，地销科实行了“由外及内”的管理模式， 强化从外到内的销售管理， 减少销售管理风险。

外部方面，一是与兄弟矿井加强信息交流与沟通，及时了解外部市场情况，通过调研等手段获取有用信息。二是建立用户定期走访制度，战略重点用户不定期走访，收集相关信息，做到知己知彼。

内部方面，一是建立健全机构和制度， 强化市场预警机制建设，科学定价。高山煤矿成立价格管理委员会，全面负责价格管理。二是充分利用网络，建立云盘，做好内部资源共享的建设，实现信息共享，随时随地能通过手机查看，有效避免因信息不通畅造成发运超额现象的发生。三是价格在煤炭销售中是一个敏感话题，我矿地销科人员都签订保密协定，煤炭当前的销售价格除本部门人员外不能轻易透漏给外部人员，哪怕是本单位的同事和自己的家人。

六、销售管理工作中的存在问题

销售管理在推动各项运销工作进行的同时， 受形势变化也存在一些问题和不足。一是“铁价”政策在避免浮动价格的同时，容易造成价格形式单一，不能更好地适应市场形势变化，尤其在市场疲软时期，如价格调整跟不上市场步伐，容易造成用户流失。二是“铁价”政策体现不出中间经营户和直供厂家的价格差异，一定程度上促进了中间经营户的发展，不利于调动用煤厂家直接与煤炭企业发生业务关系，导致用户结构中直接厂家的比例偏低，容易造成市场波动。三是现有的价格管理上刚性有余，弹性不足，未能反映出顾客资信、采购数量，合作年限等因素对价格水平的影响。五是高山煤矿5～8块煤煤质偏软，由于煤仓内部高度有落差，块煤落到仓底容易被摔碎，客户存在不满。

七、销售管理建议

虽然目前受到环境污染治理的影响，煤炭开采在一定程度上有所控制，但由于煤炭资源的不可再生性，在还没有研究出替代能源的前提下，短期来看，煤炭价格将稳步走高，加上高山煤矿的区位优势和品牌优势，价格因素将成为推动集团公司发展的重要因素。

（一）坚持以实现最大当期利润和产品质量领先为目标，采取认知价值定价法

最新价格理论认为，定价的关键，不是卖方的成本， 而是买方对产品价值的认知，销售管理中的非价格变量在购买者心中的地位越来越高，只有不断提高购买者的认知价值，才能实现较高的价位和收入。今后价格管理应注重与产品质量管理和服务管理工作的结合，认真对待顾客抱怨和投诉，切实维护“高山煤”品牌形象。在保证产品质量的前提下，提高交付及时性，供应稳定性和结算便捷性。

（二）实行顾客细分定价

除地销科根据用户划分对战略用户实行一定的优惠外，其他各流向一直坚持无顾客细分的统一定价。建议尽快完善顾客分类和分级管理办法，确定合理的用户结构，对不同用户实行差异化定价，兼顾效益和市场，应对不同的市场形势。

（三）市场条件适合的情况下，实行竞价销售

尽管竞价销售是市场化程度最高的定价方式，但易受市场环境的影响。一般来讲，买方市场条件下，竞价销售容易导致顾客反感和竞价流拍。但在市场条件允许的情况下，应创造条件扩大竞价销售的范围， 建议进一步完善竞价销售管理办法，在每年的销售旺季（ 如一、四季度）拿出一定比例的煤炭竞价销售，一方面为全面定价提供市场指导，同时增加销售旺季的溢价收入。

（四）采用煤炭防破碎方法，进一步提升煤质

根据高山煤矿煤质软易摔碎的特点，针对块煤，采用煤炭防破碎方法，目前在煤炭行业使用的防破碎方法大致可分为以下几种：限位放煤法、斜坡仓法、螺旋溜槽法等。这些方法主要用于各种缓冲仓和储煤仓，其作用原理是减低块煤自由落体运动的高差或减少下降时间等，避免传统直接入仓时因落差大产生的冲击力使块煤碰撞而碎裂，起到破碎的作用。

八、通过销售管理取得的成效

篇3

售房市场和工作人员

一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。

二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。

三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。

四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。

五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。

六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。

七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。

八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。

九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。

十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定?姓驶В辖钏酱妗?

十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。

十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。

十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。

公司管理制度之合同的签订与管理

十四、签订合同必须遵守国家的法律法规及有关规定。签订商品房买卖合同时，要明确以下内容：当事人名称或姓名、房屋状况、销售方式、房屋面积、价格、价款、付款方式和时间、交付使用条件和日期、建设标准、配套设施状况、公共配套建筑的产权归属、面积差异处理方式、违约责任、双方约定的其他事项。

十五、签订房屋买卖合同时要本着“重合同，守信誉”的原则，做到合法、严密、可行。

十六、妥善保管房屋买卖合同档案，每份合同在盖章前都必须到公司办公室登记、编号。市场营销部负责建立合同管理台帐(包括序号、合同号、签约日期、对方姓名)，做到准确、及时、完整。

商品房按揭贷款和其它业务

十七、为购房户办理按揭贷款，要熟悉业务。

篇4

7月1日，长达12年之久的《汽车品牌销售管理实施办法》正式退出历史舞台，新的《汽车销售管理办法》（以下简称新《办法》）正式开始实施。新《办法》取消了“品牌”对经销商的束缚，经销商们确实可以大施拳脚，但是多种多样的营销模式也将接踵而来，传统经销商们表示“亚历山大”。

不可否认，自1998年以来，4S店便一直是普通消费者购车的重要场所。这不仅仅是因为从销售、服务到售后，4S店都有安全的保证，更是因为4S店的经营模式的确为消费者带来了体验和便利。然而，随着中国汽车市场保有量的增加，车型的不断丰富，消费者人均收入的不断增强，一些经销商的“坏习惯”也确实要好好根治一下了。

加价提车、异地禁售、售后没保障等“问题”，在新《办法》中被明令禁止。不过，这个规定既不发钱，也不罚钱，其效果可能会打折扣。对于主机厂来说，私下要是给经销商定下什么“特别约定”，经销商们也只能默默的哭泣了。虽然新《办法》本意是给消费者带来更多的实惠和保障，但还是希望监管部门加强管理，不要把“好成坏事”。

同时，新《办法》取消了原来《汽车品牌销售管理实施办法》中的“品牌”二字，这对于4S店来说到底是好是坏？答案其实谁都不好说，从广义上来说，松绑了“品牌”意味着经销商可以在一家店卖多个品牌，但是面对诸如汽车超市、汽车电商等平台的冲击，经销商们不得不防。就像前面所说，新《办法》中规定，无论从哪购买车辆都会享有“三包政策”。

但是，P者认为短期内4S店依旧会是消费者的首选，就算是价格更贵一些，但买的是“安心”。汽车电商的兴起，不会成为经销店的终结者，短期内仍是传统汽车销售网络的补充。从国际范围内来看，欧美日韩等主要国家，均采用的是“品牌授权”模式。在美国，线下经销商转化率为70%，而电商的转化率仅为千分之一。这令美国汽车电商开始尝试加强自己的线下业务，打通流通环节。

值得一提的是，汽车超市或许会成为新《办法》的主要受益者。一方面，面对四五六线城市以及偏远地区买车难的问题，也许4S店无法下沉到当地投入建店，毕竟产出大于利益，所以汽车超市下乡是个不错的选择。另外，汽车超市不受品牌限制，不受地域限制，还可以与4S店有机结合，进行资源共享，大大提高了主机厂在市场中的受众面。

篇5

关键词：汽车销售 整车销售 售后服务 客户信息管理

引言

2005年4月1日，国家发改委、商业部、工商总局共同决议通过《汽车品牌销售管理办法》，简称为《汽销办法》。自从该法规从颁布至今，已经实行了7年之久。从《汽销办法》的主体内容看，发改委，商业部，工商总局颁布此方案的目的在于不断规范我国汽车销售市场的品牌销售行为，进一步从根本保护消费者的合法权益，使中国的汽车行业朝着更加健康的方向发展。

国内相关的经销商有数据显示，由于此行业存在的垄断，使得各企业经营的成本长期处于居高不下的境况，并且亏损情况大量存在于多数企业中。除此之外，消费者的权益也不能得到很好的保护，这是因为严重的垄断经营行为时，使得消费者在价格、配件、维修、服务等方面的选择中失去了主动权。因此现在，怎样实现我国汽车流通市场健康发展，怎样制定出更加完善且符合我国汽车流通行业实际情况的相应规范，成了该行业的当务之急[1]。

因而，作为汽销行业的直接参与者，我们应当进一步贯彻和明确相关部门对于中国汽车销售行业健康发展的要求，尽快跟着政策的下达改进自身的“短板”。本文通过逻辑推理法、专家访谈法以及比较研究法对我国汽车销售行业进行了系统的分析，并从整车销售策略，售后服务策略以及加强信息管理三个方面进行深一步的改进。

一、研究方法

逻辑推理法：通过常见的营销知识，对存在的问题进行深入的分析。除此之外，对国内外研究成果和理论进行分析，推理出适合于笔者所在公司的服务营销战略，以公司的业务经历为研究对象进行深一步的验证。

专家访谈法：通过笔者平常积累的一些高层次的客户资源，与成功人士、实际操作人员、业内专家进行讨论。与客户亲身接触，与他们进行理论探析，在实际工作中不断完善思路，验证自身的想法，从而能够为遇到的问题得到多角度，多方式的方案，达到集思广益，不断修正和评估所撰写文章中的问题。

比较研究法：通过对没有进行变革和已进行了营销创新的公司进行比较研究，分析研究相关营销理论的效果。

二、整车销售营销策略

（一）做好市场推广

为了促成广告促销战略统一战线的形成，强化市场活动就成了有力的办法，我们可以通过广告来实现品牌价值。通过广告效应我们能实现促销传讯，帮助公司产品形象的树立，以本田公司为例，他们就坚持服务全面领先的概念，以“服务至广，以客为本”为经营核心理念[2]。(1)卖点传播。卖点传播能够帮助客户对产品知识有更深的了解，企业应该注重店内的销售顾问的培训工作，对他们的卖点传播能力以及客户接待水平进行提高。将现有的条件充分利用，包括表单管理工具等，还得注意销售话术的提炼、学习与推广，从中总结出自身产品的优劣势。在面对客户经常提到的问题时，应该定期进行有关销售话术的总结和提炼，并将其中总结出来的优秀的销售话术进行相关推广，帮助广大员工学习。通过配合重点的方式，进行广告宣传的强化，并在店内积极开展宣传推广活动，对于周边5公里的优势区域也可以进行大范围的传单发放。(2)店头专题赏车。为了实现店面客流量的增加，可以适时地进行相关的目标用户的主动邀约工作，从而实现销量的增长。(3)大型店外展示。大型的店外巡展，能够将产品的信息最大化的对外进行扩散。在目标用户聚集的场所进行相关产品展示，可以给客户提供一个与产品进行零距离接触和直观体验的机会。抓住具有潜在购买意向的群众，通过鼓励试驾试乘吸引客户注意力。关于场地，也要注意考虑其现实因素，如在城市中商业旺区、高级购物中心或广场等地方，由于其独具优势的地理和交通便利，更易达到吸引客户的目的。此外，一些如音乐厅、电影院以及购物广场等地方，是目标用户经常聚集的场所，对于吸引客户也有重要的促进作用。场地的位置确定好了，大小也是一个需要着重考虑的方面，一般100-200平方米左右足矣[3]。

（二）销售部人力资源利用最大化

为了实现人力资源利用的最大化，就需要注重目标绩效的管理，可以从制度上确立相关的年度目标，在逐步将其分解到月和人。为了提供员工积极性和效率，我们需要认真做好员工的指标考核工作，从“销量、保险、装潢、首保率(100％)、客户回访率(100％)"五个指标考虑，并将最终考核结果与个人收入进行挂钩。在收入分配制度上也需要一个成熟的界定定义，应该鼓励走高价路线，具体可以先确定一个销售最低价，然后通过利用此基础上产生的差价，以及各种保险和装潢利润，利用提成系数进行计算，得出每一位销售人员的个人销售佣金。这样一来，就会出现这样一种激励制度，即利润基数越大，提成系数也越大。一个高效率的企业就必须有严格的员工升降标准，而其中淘汰制也是必不可少的，通过综合每个销售顾问的业绩进行排名。将每年作为一个考核周期，其中业绩最差的人员就需要被淘汰出局，而能够按时完成指标的人就能继续留下来聘用。在销售人员的管理方面，需要坚持弹性管理，这是因为一位熟练的销售顾问在其培养过程中成本是很高的，因此保持销售顾问数量的稳定是极为重要的。例如，当销量增加而导致销售顾问的工作量增大时，就需要及时安排销售文员的协助。

（三）强化销售环节中客户流失率管理

客户是公司保证销量的重点，很多客户都是公司花钱请过来的，所以每一个客户都应该被我们的销售顾问珍惜，尽量不要出现任何一个客户轻易地流失的情况。我们在销售环节中的管理目标就是：零流失率，要做到层层跟进，并坚持实现一票到底，就算最后没有成交也不能将数据放置不管，应该全部纳入电脑数据管理中，并交于销售主管进行负责。

三、售后服务策略

篇6

1、公摊面积其实指的就是住房中公共部分的面积，也被大家称为公用建筑面积，现在在城市中买房子，不管是购买高层住宅还是洋房，都会存在公摊面积。就目前房地产市场的发展状况而言，是不会取消房子公摊的。

2、目前对商品房交易制约的法规主要还是《商品房销售管理办法》，而管理办法中，针对商品房销售合同分别注明了商品房买卖的套内面积和建筑面积这两种说法，也就是说商品房交易中，公摊面积不可忽视。

3、如果公摊面积取消的话，很有可能房子的单价就跟着提高了，因为公摊面积没有了，房屋总价就是单价和套内面积决定的了。

4、开发商不可能凭空取消公摊面积，然后不想办法挽回成本和收入，在销售面积减小的情况下，开发商想要挽回成本和收入，就会提高单价。这对于购房者而言，其实并没有享受到多大的优惠，取消公摊面积前和取消公摊面积后的购房成本相差并不会太大。

（来源：文章屋网 ）

篇7

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yh5ws－17／50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35kv避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是10kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析

（一）市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

（二）竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yh5ws－17／50型避雷器销售价格仅为80元／支、prw7－10／100销售价格为60元／支，此类企业基本占领了代销领域。

六、xx年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）依据xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。

（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因xx年农网改造暂停基本无用量，xx年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

（二）xx年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

篇8

一严格房地产市场准入和清出制度。房地产开发企业必须在核定资质等级范围内从事开发建设活动。市房地产行政主管部门要严格按照有关规定，把好房地产市场准入关，依法查处无证或者超范围从事房地产开发经营等行为。对不具备资质的单位和个人挂靠有资质的开发企业从事房地产开发的视为无资质开发。严禁伪造、涂改、出租、出借、转让、出卖房地产开发资质等级证书以下简称资质证书行为。要积极培育房地产市场，鼓励外来有实力和良好业绩的房地产开发企业进入本市从事房地产开发。外地房地产开发企业在本市区域内从事房地产开发的必须到市建设行政主管部门登记备案。要严格执行房地产开发企业清出制度，把是否有不良记录作为房地产开发企业资质年检和企业晋级、降级的审批条件。对未取得资质等级证书或者超越资质等级从事房地产开发经营的由市建设行政主管部门依据国务院《城市房地产开发经营管理条例》规定予以查处。

二严格房地产开发项目核准、审批制度。房地产开发项目应当符合土地利用总体规划、城市规划和房地产开发年度计划，房地产开发企业应当严格按照有关规定办理项目核准、用地、规划、建设和销售等手续。对经营性房地产开发项目，必须依法按招标、拍卖、挂牌出售的方式取得土地使用权，足额缴纳土地出让金，并按出让合同约定的条件和期限开发、利用土地；房地产开发项目规划方案一经批准不得擅自变更，确需变更的必须按原审批程序报市规划部门审批。

严格房地产开发项目核准程序。房地产企业申请新开发的房地产项目，应当先向市房地产行政主管部门提出房地产开发项目申请，市房地产行政主管部门审查后，核发《房地产开发项目建设条件意见书》再报市发展和改革部门核准，否则市房地产行政主管部门不予办理商品房预售许可证及房屋所有权证。

房地产开发项目应当实行项目资本金制度，项目资本金占项目总投资的比例应不低于35％，分期实施的开发项目，按分期实施的项目总投资和相同的比例执行资本金制度。

开发企业应当将房地产开发项目建设过程中的主要事项记录在房地产开发项目手册中，定期送市房地产行政主管部门备案。未按照规定在商品房现售前将房地产开发项目手册报送备案的由市房地产管理部门依据建设部《城市商品房销售管理办法》予以查处。

三严格商品房预售许可管理。市房地产行政主管部门要按照法定程序和许可条件，严格把好商品房预售许可关。未取得商品房预售许可证的项目，房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以认购包括认订、登记、选号等收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房。对房地产开发企业未取得预售许可证而非法预售或变相预售的市房地产行政主管部门应当责令其限期整改；对拒不整改的依据《城市房地产开发经营管理条例》以及建设部《城市商品房预售管理办法》等法律法规进行查处。

四加强商品房预销售合同管理。房地产开发企业应当参照建设部、国家工商总局联合监制并推广使用的商品房买卖合同示范文本，与购房者签订商品房预销售合同。房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除自己责任、加重购房人责任，或排除购房人合法权利。市房地产行政主管部门应严格预售合同登记备案制度，落实购房实名制订立合同前，应将《商品房买卖合同示范文本》商品房销售管理办法》城市商品房预售管理办法》向购房人明示，未按照规定向买受人明示的市房地产行政主管部门应当依据《城市商品房销售管理办法》予以查处。

五严格执行《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》制度。房地产开发企业在商品住宅交付使用时，应当向买受人提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》并按《住宅质量保证书》约定承担保修责任。房地产开发企业违反上述规定的由原资质审批部门依法进行处理。

六加强房地产广告和展销活动管理。未取得商品房预售许可证的房地产项目，不得商品房预售广告。广告单位要对房地产广告内容的真实性进行必要的审查，杜绝虚假广告和其他违法违规广告。对未取得预售许可证预售广告的承诺售后包租、返本销售的广告中有关房地产项目名称、面积、价格、用途、位置、周边环境、配套设施等内容虚假违法的市建设、工商、价格、房地产行政主管部门应当责令限期改正；逾期不改正的依法予以严肃查处。

市工商行政管理部门和市房地产行政主管部门要加强对房地产展销活动的审查和监管，有严重违法违规不良记录的房地产企业和不具备预销售条件的商品房项目，不得参加展销活动。

二、加强房地产交易市场管理，规范房地产交易市场秩序

一加强房地产转让管理。房地产转让当事人应在房地产转让合同签订后90日内，持房地产权属证书、当事人合法证明、转让合同等有关文件向市房地产行政主管部门提出转移登记申请并申报成交价格。办理完房产转移登记后，30日内持变更后的房屋所有权证到市国土资源部门办理土地变更登记。房地产权利人转让房地产应当如实申报成交价格，不得瞒报或作不实申报。房地产转让应当根据《省实施〈中华人民共和国城市房地产管理法〉办法》规定，由房地产价格评估机构进行价格评估，成交价格明显低于正常市场价格的以评估价格作为缴纳税费的依据。未申请房地产转移登记的依据《省实施〈中华人民共和国城市房地产管理法〉办法》第三十五条的规定予以查处。

二加强房地产抵押管理。自签订房地产抵押合同之日起30日内，抵押当事人应当到市房地产行政主管部门办理抵押登记手续。市房地产行政主管部门就地产涉及的权属问题交由国土资源管理部门签署意见后，向登记人出具登记证明。房地产抵押合同自抵押登记之日起生效。以预售商品房或者在建工程抵押的登记机关应当在抵押合同上作记载。抵押的房地产在抵押期间竣工的当事人应当在抵押人领取房地产权属证书后重新办理房地产抵押登记。同一房地产设定两个以上抵押权时，以抵押登记的先后顺序受偿。依法设定的房地产抵押，受国家法律保护。抵押当事人未申请抵押登记的依据《省实施〈中华人民共和国城市房地产管理法〉办法》第三十五条的规定予以查处。

三加强房地产经纪管理。市房地产行政主管部门要全面清理、整顿房地产中介服务机构，依法查处未取得资质证书、未履行备案手续、超范围从事中介业务以及中介行为不规范的房地产中介服务机构。凡从事房地产经纪活动的经纪机构及其分支机构，应向市工商行政管理部门申领营业执照，并在一个月内到市房地产行政主管部门办理备案。房地产经纪人承办经纪业务，应当采用市房地产、工商管理部门制定的房地产经纪合同示范文本，并附有执行该项经纪业务的房地产经纪执业人员的签名。对房地产经纪人利用虚假信息骗取中介费、服务费、看房费等费用，买卖过程中赚取差价等违规行为的由市房地产、物价、工商管理部门依据各自职责，依法查处。

三、加强房地产租赁市场管理，规范房屋租赁市场行为

一用于出租经营的房屋必须符合法律、法规的规定，否则，不得对外出租。

二房屋租赁实行登记备案制度。房屋租赁活动当事人应当在租赁合同签订后30日内向市房地产行政主管部门申请登记和备案。申请登记备案时需提交书面租赁合同、房屋所有权证书和当事人合法证件。未取得权属证书的房屋不得出租。若出租共有房屋或已抵押的房屋，应提交其他共有人或抵押权人同意出租的证明。

三租赁房屋经登记备案后，由市房地产行政主管部门依法核发《房屋租赁证》房屋租赁证》房屋租赁行为合法有效的凭证。若从事生产、经营活动，其可作为场所合法的凭证；若用于居住，其可作为公安部门办理户口的凭证之一。严禁伪造、涂改、转借、转让《房屋租赁证》自本通知印发之日起30日内，所有未办理《房屋租赁证》单位和个人应向市房地产行政主管部门申请补办租赁登记手续。对未申请房屋租赁登记的当事人，依据《省实施〈中华人民共和国城市房地产管理法〉办法》第三十五条予以查处。

篇9

一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。

二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。

三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。

四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。

五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。

六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。

七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。

八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。

九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。

十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部

十

一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。

十

二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。

十

三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。

公司管理制度之合同的签订与管理

十

四、签订合同必须遵守国家的法律法规及有关规定。签订商品房买卖合同时，要明确以下内容：当事人名称或姓名、房屋状况、销售方式、房屋面积、价格、价款、付款方式和时间、交付使用条件和日期、建设标准、配套设施状况、公共配套建筑的产权归属、面积差异处理方式、违约责任、双方约定的其他事项。

十

五、签订房屋买卖合同时要本着“重合同，守信誉”的原则，做到合法、严密、可行。

十

六、妥善保管房屋买卖合同档案，每份合同在盖章前都必须到公司办公室登记、编号。市场营销部负责建立合同管理台帐(包括序号、合同号、签约日期、对方姓名)，做到准确、及时、完整。

商品房按揭贷款和其它业务

十

七、为购房户办理按揭贷款，要熟悉业务。

十

八、结合公司发展计划，制订商品房营销计划和实施方案，充分调动营销人员的积极性，提高经济效益。

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二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。

三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。

四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。

五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。

六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。

七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。

八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。

九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。

十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定银行帐户，严禁公款私存。

十

一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。

十

二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。

十

三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。

合同的签订与管理

十

四、签订合同必须遵守国家的法律法规及有关规定。签订商品房买卖合同时，要明确以下内容：当事人名称或姓名、房屋状况、销售方式、房屋面积、价格、价款、付款方式和时间、交付使用条件和日期、建设标准、配套设施状况、公共配套建筑的产权归属、面积差异处理方式、违约责任、双方约定的其他事项。

十

五、签订房屋买卖合同时要本着“重合同，守信誉”的原则，做到合法、严密、可行。

十

六、妥善保管房屋买卖合同档案，每份合同在盖章前都必须到公司办公室登记、编号。市场营销部负责建立合同管理台帐(包括序号、合同号、签约日期、对方姓名)，做到准确、及时、完整。

商品房按揭贷款和其它业务

十

七、为购房户办理按揭贷款，要熟悉业务，熟练掌握操作流程，必须按照银行规定签定合同，做到办证细心，资料齐全，专人办理。

十

八、结合公司发展计划，制订商品房营销计划和实施方案，充分调动营销人员的积极性，提高经济效益。