产品销售管理办法范文

导语：如何才能写好一篇产品销售管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：氯碱化工产品；特点；销售管理；销售人员

中图分类号：F713.3 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）012-0-01

氯碱化工产品是工业产业生产中的基本化工原料，在轻纺、石油化工、遭致、医药、冶金及军工等行业应用广泛。氯碱化工产品绝大多数是液体成气体，储存量有限，售价波动大，很难采用常规量化销售管理方法，即使采用了，实施难度也比较大，而且成本很高。针对这样的情况，从氯碱化工产品特点入手，对氯碱化工产品销售管理进行分析是有必要，有利于建筑适合于氯碱化工产品的销售管理模式，创造可观的经济效益。

一、氯碱化工产品特点

综合的看，氯碱化工产品主要有以下特点[1]：

1.氯碱化工产品属于危化品，其生产、销售、运输等各个方面都有着特殊要求，我国相关部门对此已经做出了明确规定，产品销售必须执行国家规定的标准程序。

2.氯碱化工产品生产整体性强，有很多联产品，绝大多数是液体，少数是瓶装气体，储存量有限。若一个产品涨库，可能造成全厂降负荷生产，或停产。

3.氯碱化工产品售价波动一般较大，频繁变化销售价格，且没有规律可循。究其原因，主要受国家经济发展、行业产能、下游企业生产状况等因素影响。

4.氯碱化工产品价值相对偏低，而运输成本较高，所以产品销售有一定半径。

5.氯碱化工产品销售客户群体相对稳定，广告对产品销售量的影响不大，对销售量大小起决定性作用的是产品价格、付款方式等。

6.若采用常规量化管理方法，氯碱化工产品售价波动时的管理难度大，其管理成本，所以对氯碱化工产品而言，不适合采用常规量化销售管理方法。

二、氯碱化工产品销售管理的相关建议

1.采用ABC分类管理法

ABC分类管理法是一种针对事物在技术或经济方面的特征进行分类、排队，分清重点、主次，采用区别化管理的方法[2]。对其他方法相比，这种管理的实用性较强，在氯碱化工产品销售管理采用这种方法是可行的。如，在氯碱化工产品销售客户管理上，按购买量多少，通过 ABC分类管理法将全部客户分成不同队列，即A类客户、B类客户、C类客户。其中，A类客户的产品购买量大，建立专门的档案，指派专人负责此类客户销售业务，定期走访、回访，了解客户需求，采用直接销售方式。C类客户的数量庞大，但是个体购买量较少，不易采用直接销售方式，可以采用中间商的间接销售方式。B类客户的销售策略要从实际情况出发，根据具体需求而制定适合的销售方式，可灵活调整。

2.建立完善的客户赊账欠款分级管理制度

一般情况下，产品销售出厂都是客户前到账务付款后，财会在销售单据上盖章，再由客户拿着销售单领货，出厂。但是对于氯碱化工产品而言，由于付款方式是影销售量的重大因素，为了扩大销售量，可以不执行正常的销售出厂顺序，实行赊账欠款分级管理。第一，信誉好的客户可以采用月结款方式，财务直接盖章出厂，如A类客户；第二，B类客户购买量一般，可采用赊账欠款额度管理方式。低于赊账欠款额度的予以盖章出厂，超过欠款额度的一律不盖章；第三，C类客户按照付款发货方式进行销售，避免埋下坏账、死账隐患。

3.实行现行价、指导价、考核价的价格管理方法

由于氯碱化工产品售价波动频繁，价格管理一直是销售管理中的一个难点工作。为做到及时提价、尽量延迟降价，要求销售人员对市场有一个全面了解与比较准确的发展趋势预测，对价格变化趋势有一定的分析与预测能力，实时定价，以解决信息部队称带来的不利影响，减少经济损失，创造更大的利润空间。

除了对产品销售市场和价格变化进行分析、预测外，还要采用现行价、指导价、考核价的方法进行销售价格管理[3]。现行价，是现在供货价格；指导价，是根据市场情况、价格变化趋势等提出的价格，一般高于现行价，是一种激励性价格；考核价，是对销售人员考核提成的价格。当销售价格超过考核价，可以在指导价范围内给予销售人员一定提成，以促进销售。这种价格管理方法实行过程中要特别是注意“时空”问题，必须在一定客户群体内实行，A类客户不适合采用这种方法。因为A类客户是最重要的客户，产品价格不易频繁变化，应有一个规范化程序，才能赢得客户信任，稳固客户群体。此外，对于一些价格比较敏感的客户也不适合采用这种价格管理方法，避免客户流失。

4.加强销售人员管理

销售人员是产品销售的执行者，优秀的销售人员可以开拓市场，扩大产品销售量，让企业走出困境并盈利。为此，氯碱化工产品企业务必注重销售人员管理，激发他们的工作热情，提高工作绩效。第一，认可销售人员工作，对日常工作绩效有一个客观认识，不要忽略销售人员做出的贡献；第二，实行公正的绩效考核，营造积极向上的工作氛围；第三，进行岗位培训，加深销售人员对氯碱化工产品的了解，提高销售能力；第四，对销售人员的一些小错误、后果不严重的错误要有一定容忍度，不能任意处罚，应当给予激励性的批评，让他们感觉生活在一个温暖大家庭中，以便激发工作积极性，更努力的投身于日常销售工作。

三、结语

综上所述，氯碱化工产品有自身特殊的特点，应当结合其特点及以往工作中问题采用销售管理办法、措施，有针对、有目的性的改进销售工作，方能从根本上扩大产品销售量，创造更多的利润。鉴于氯碱化工产品的特殊性，销售人员要了解氯碱化工产品，掌握销售策略并熟练应用，适应产品销售工作需求。

参考文献：

[1]钟建生.对氯碱化工产品销售管理的思考[J].现代经济信息，2013（11）：117.

[2]王伟波.赢在客户价值管理――对化工产品销售企业推行客户经理制的思考[J].中国高新技术企业，2010（18）：99-102.

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个人理财业务中违规行为产生的原因分析

个人理财业务中违规行为产生的原因，可以使银行业采取有针对性的政策和措施，对违规行为进行有效治理。对个人理财业务中各种常见违规行为进行分类分析，其产生的主要原因如下。

(一)个人理财业务人员背离以客户为中心的经营理念，追求短期利益，是个人理财业务中多种违规行为发生的直接原因以客户为中心的经营理念，要求个人理财业务以客户为中心，以客户需求为导向，通过满足客户理财需求实现理财产品销售，通过为客户创造价值实现利润。但是，在个人理财业务领域，银行业有些员工背离以客户为中心的经营理念，忽视监管机构的一系列规定和要求，颠倒客户需求与产品销售之间的关系，放弃“客户利益”和“风险匹配”原则，不是以满足客户理财需求为目标，而是以实现理财产品销售为目的，在片面追求短期利益的驱动下，或心存侥幸，或铤而走险，置客户利益和银行利益而不顾，将客户诱入不适当的风险环境之中。没有树立牢固的以客户为中心的经营理念，片面追求个人短期利益，既是一部分银行员工在销售个人理财产品过程中，故意混淆理财产品性质，刻意掩藏理财产品风险特性和其他不利于销售的信息，吹嘘产品高收益或无根据的高预期收益率，错误评估客户风险承受能力等违规行为发生的直接原因，也是在个人理财业务中暴露出的“存单变脸”、“风险过度”以及产品与客户错配等销售错误产生的直接原因。

(二)银行相关业务人员对个人理财业务的性质和特点缺乏清晰的认识，对监管规定缺乏全面的、具体的了解，是个人理财业务中各种违规行为产生的重要原因个人理财业务是商业银行的一种新型的综合化、个性化服务方式，它所包含的理财顾问服务、综合理财服务以及与此相关联的个人理财产品销售等都不同于传统的储蓄存款、贷款等交易型业务。但是，有些银行员工对个人理财业务的性质和特点缺乏充分的、清晰的认识，有些银行员工甚至将个人理财业务简单的混同于传统的柜面交易型业务。在办理个人理财业务过程中，如果不了解或者忽视个人理财业务的性质和特点，极其容易诱发客户风险评估走过场、不充分履行信息披露义务、不履行充分告知责任、不当推介、违规承诺、不按照规定提供账单服务等多种违规行为。为了规范个人理财业务发展，监管机构针对个人理财业务的性质和特点，制定实施了一系列监管规定，这些监管规定不仅涉及到个人理财业务全流程，而且，在个人理财业务的各个重要环节，监管机构还制定实施了全面、具体的操作性规定。目前，在个人理财业务领域，由《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》、《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》、《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财产品销售管理办法》和相关法律、法规等构成的外部合规管理制度体系已臻于完善，各个商业银行内部合规管理制度也日益健全。个人理财业务人员办理业务的合规性与其对相关监管规定的认识和了解程度有着内在的联系。但是，在个人理财业务领域，不少银行员工对个人理财业务监管规定缺乏全面的、具体的认识，尤其是对监管机构制定实施的指引性规范化文件的要求缺乏系统性了解，因而在受理个人理财业务时，既不能严格按照监管规定和要求办理，也不能严格按照内部规章制度办理，而是仅凭自己的经验和想象处理。对个人理财业务的性质和特点缺乏清晰的认识，对监管规定缺乏全面的、具体的了解，不履行充分告知责任、选择性披露理财产品信息、产品与客户错配等违规行为就难以避免。

(三)不能正确处理内部销售压力，是个人理财业务中违规行为产生的不能忽视的因素目前，银行业普遍对产品销售实行内部计价和任务考核，利益的驱动和考核的压力，使一部分员工不能正确处理个人利益与客户利益、个人利益与组织利益、短期利益与长期利益之间的关系，不能把满足客户理财需求与扩大产品销售有机结合起来，不是以客户理财需求为导向，围绕满足客户理财需求实现产品销售，而是片面追求完成销售任务或计提奖励。员工在面对销售压力时，如果不是从提高服务水平和营销技能入手，而是简单的以传统促销方式应对，那么，忽视客户风险承受能力、隐瞒产品风险特性、不履行信息披露义务、夸大产品预期收益率、不当承诺、产品与客户错配等多种违规行为就难以避免。

(四)监管规定不尽完善，使个人理财业务有些活动游离于合规与违规之间，也导致产生一部分违规行为在个人理财业务发展过程中，银监会一直致力于建立、健全相关规章制度，为个人理财业务持续、快速发展提供制度保障。但是，监管制度在有些方面的规定已经落后于个人理财业务快速发展的需要;有些监管规定过于笼统、抽象，缺乏可操作性，在实践工作中形有实无，使银行无据可依;有些监管规定又过于琐碎，明显与实际工作脱节，使银行无可适从。监管规定不尽完善，导致个人理财业务中发生的一些纠纷，公说公有理，婆说婆有理。监管规定的滞后或过时，使一些个人理财业务活动游离于合规与违规之间，成为一部分违规行为发生不可忽视的诱因。例如，《商业银行理财产品销售管理办法》第九条规定:“商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。”这样规定是正确的，但是，第九条紧接着强调“风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。”本条所强调的内容不仅过于笼统，而且与个人理财业务的资产组合原则相悖，因为就单个产品而论，并不存在哪种产品的风险高于或低于客户风险承受能力，关键在于客户的购买量及其在资产组合中的占比;同时，本条所强调内容属于禁止性规定，商业银行必须无条件执行。而《商业银行个人理财业务风险管理指引》规定:“对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，商业银行不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客户推介或销售该产品。”也就是说依据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，商业银行只要依照监管规定向客户当面说明有关产品的投资风险和风险管理的基本知识，说明最不利的投资情形和投资结果，并以书面形式确认是客户主动要求了解和购买产品，则可以销售任何产品。显然，三个监管文件政出同门，但内容相互冲突，商业银行在执行过程中难免无可适从;而且，个人理财业务是由客户决策，风险和收益由客户或客户与银行按照约定方式承担，《商业银行理财产品销售管理办法》第九条内容的笼统性、抽象性规定，很容易在个人理财业务中造成责任倒置。又例如，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第二十八条规定:“在理财计划的存续期内，……账单提供应不少于两次，并且至少每月提供一次。商业银行与客户另有约定的除外。”此规定在个人理财业务发展之初十分必要，但随着个人理财业务的发展，该规定过于笼统和过时的问题突显出来:一方面，中长期理财计划(尤其是保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划)仍然应当依此规定办理;另一方面，大量短期理财计划(尤其是一天或几天的理财计划)或保证收益理财计划再依照此条规定办理已无必要，事实上，商业银行和个人理财业务客户对此也已取得共识。

个人理财业务中违规行为的矫治措施

对个人理财业务中的违规行为进行矫治，是一项艰巨、复杂、细致的系统工程。对各种违规行为进行有效治理，必须从总体上进行系统化设计，从细微处着手，采取标、本兼治的策略。

(一)个人理财业务人员必须牢固树立以客户为中心的经营理念，充分认识合规经营的重要性，高度重视违规行为的严重危害，自觉将个人理财业务各项活动全面纳入合规经营轨道商业银行应进一步加大力度，教育、引导员工牢固树立以客户为中心的经营理念，充分认识合规经营的重要性和违规行为的严重危害，正确处理个人利益与客户利益、眼前利益与长期利益之间的关系，自觉遵守监管规定。同时，对个人理财业务中的违规行为进行全面清理和排查，制定、实施个人理财业务合规管理方案，对违规行为进行全面治理，引导个人理财业务人员自觉将个人理财业务各项活动全面纳入合规经营轨道。

(二)进一步加强对个人理财业务合规监管力度监管机构应进一步加强对个人理财业务合规监管力度，各级银监会应对个人理财业务持续进行合规检查，重点针对个人理财产品销售活动进行定期巡查和突击检查，对各种违规行为依照法律法规进行严肃查处。各级银行业协会应当进一步充分发挥自律性监管作用，将个人理财业务中的常见违规行为通过各种公开渠道和形式告之广大消费者;引入“神秘人制度”，对商业银行个人理财业务活动进行明察暗访，发现违规行为即时予以纠正。

(三)进一步加强个人理财业务合规经营教育商业银行应进一步加强个人理财业务合规经营教育培训，使个人理财业务人员在提高个人理财业务服务水平和营销能力的同时，能够清晰的、全面的、准确的掌握个人理财业务各项监管规定，了解个人理财业务各个环节、各项活动的“高压线”，知道“触线”、“越线”的后果。有条件的商业银行应组织编写《个人理财业务手册》，把个人理财业务的性质和特点、监管规定、各种常见违规行为及其责任追究制度、防止发生违规行为的措施等作为手册的主要内容，将《个人理财业务手册》发放至各个营业网点及相关业务人员，全面普及个人理财业务合规管理知识。同时，针对网点及其相关业务人员的销售压力，教育广大员工改正以损害客户利益来应对压力的错误做法，引导员工树立正确的压力观和释放压力的正确方法，指导员工不断提高服务水平和营销能力。

(四)健全和完善个人理财业务持证上岗制度按照监管规定，商业银行对个人理财业务实施岗位资格管理，个人理财业务人员实施严格的持证上岗制度。但是，现阶段监管机构并未明确规定认证机构，因此，个人理财业务从业人员所持证书五花八门。在个人理财业务领域，作为水平证书，市场尚未形成权威性认证组织;作为资格证书，则有必要进一步强化银行业协会的认证在各种证书中的权威地位。为此，银行业协会应当进一步改进对相关人员的培训、考试、认证工作，把个人理财业务合规经营、理财产品合规销售以及个人理财业务监管规定作为培训、考试的重点和授予证书的依据，从性质和特点上，将协会的认证与各种社会认证组织以及商业银行内部认证进行明确区分，突出协会认证特色和公信力，明确将银行业协会颁发的证书作为从业的必要条件，强调协会证书的不可缺少性和不可替代性，对取得协会资格证书的从业人员，协会实施注册登记管理和制度化持续培训、检查、考核(考试)、换证，不断健全和完善个人理财业务持证上岗制度。

篇3

1）建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4）市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5）销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

6）销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正！

7）客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。

篇4

1) 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4)市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5)销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

6)销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

7)客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

篇5

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yh5ws－17／50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35kv避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是10kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析

（一）市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

（二）竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yh5ws－17／50型避雷器销售价格仅为80元／支、prw7－10／100销售价格为60元／支，此类企业基本占领了代销领域。

六、xx年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）依据xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。

（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因xx年农网改造暂停基本无用量，xx年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

（二）xx年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

篇6

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

自己20XX年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止20XX年12月24日，0*年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

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近年来商业银行在销售理财产品过程中同客户存在着诸多法律纠纷，探讨并解决商业理财产品销售过程中存在的法律问题，对银行业健康稳健合规的经营以及保护金融消费者合法权益具有重要意义。本文首先对理财产品的基本分类进行了简单介绍，在揭示商业银行销售理财产品存在那些法律问题的基础上，提示银行业销售理财产品中如何避免法律风险并加以防范，以期银行能够达到稳健经营的目的。

关键词:

商业银行;理财产品;法律风险

一、引言

广义上的理财产品是指由商业银行或正规金融机构自行设计并发行，将募集到的客户资金根据产品合同中的约定投资到相关的金融市场或购买的金融产品，在投资市场获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人一定分红的一类理财产品。根据不同的分类标准，我们可以将理财产品进行多种形式的分类，例如，根据购买理财产品的货币种类不同，可以将理财产品分为人民币型和外币型两种类型;根据理财产品发行后存续期限的不同也可以对银行理财产品进行短期或长期等多类型的分类;根据银行理财产品的运作模式或收益特点可以将理财产品分为打新股产品、结构性理财产品、债券类理财产品、信托类理财产品和QDII理财产品等多种类型。

二、我国理财产品销售的基本现状

(一)理财产品种类不断增多理财产品根据投资者承担的风险高低主要分为三种类型:第一种是以国债、央行票据等风险小、收益较低的理财产品;第二种是风险相对较高的理财产品，其中包括以国有企业、政府机构等信用等级较高的主体委托银行发行的信贷资产类的理财产品;第三种是以股票为代表的收益高、风险高的理财产品［1］。

(二)理财产品总量规模不断扩大随着我国民众收入不断增多、投资者购买力也不断增强，再加上居民投资理念的不断更新，根据投资者对风险承受能力不同，他们对理财产品的需求也逐渐趋于多元化，理财产品的需求总量也不断扩大。

(三)理财产品销售日趋规范由于投资者对理财产品需求量大幅度增加，我国银行对理财产品销售的相关制度和规定也在不断的加以完善。《商业银行理财产品销售管理办法》已在2012年1月1日起开始正式施行。国家出台这一管理办法，主要是对银行理财产品销的售行为通过法律法规进行了规范，做到“卖者有责”，这些制度的实施，能够有效的帮助理财投资者全面了解产品风险，从而对理财产品的投资做到正确合理的规划。

三、理财产品的法律问题

(一)对理财产品的不当宣传和违规销售有的商业银行在出售理财产品使故意夸大其预期收益，对投资风险故意掩饰，或者根本就不遵从认购协议及产品说明书等有关法律文件的约定擅自对客户进行口头宣传或承诺;还有些理财产品的书面宣传资料与交易时的法律文件互相分离，两者明显存在不协调、不一致或不衔接的现象。

(二)对理财产品的风险提示工作不到位银行对理财产品的风险提示不够的问题是引起客户法律纠纷的最核心的环节。例如商业银行在出售的理财产品名称中故意展示有诱惑性、误导性或承诺性收益安排的标记或字样;银行用过于专业化的语言来描述产品风险，并有意将风险抽象化或模糊化;在产品说明书和认购协议中故意将有关产品风险提示的描述放在隐蔽的位置，或者将风险因素分散在不同的条款中进行标书，故意淡化理财产品的风险强度;或者银行在出售理财产品时故意使用引用性表述，将有关风险的提示不直接记载于产品的核心法律文件中［2］。

四、理财产品的法律问题的解决

(一)银行需要做好理财产品的信息公示信息公示是指消除客户理财产品知情权受侵犯或银行风险提示不到位等问题所引发的法律问题一种重要方式。商业银行要做好信息公示，就必须要在理财产品的设计和营销过程中让相关当事方(即投资者)充分了解相关理财产品的资金用途、产品背景及投资风险，力求避免因投资方因为消费者知情权受侵害而行使抗辩权，从而减少商业银行理财产品法律问题的发生。与此同时，商业银行做好信息公示，有利于减少不当宣传和不当销售行为的发生，能够充分保护银行与客户的合法权益不受侵害。

(二)规范宣传、营销行为从理财产品的销售实践来看，大多数的法律纠纷都发生在营销阶段，所以，规范银行工作人员在理财产品中的营销行为就显得特别重要。营销行为的规范，要求银行工作人员在产品的营销过程中，根据产品自身的特点，在宣传、销售时及时做好重要信息的提示，尽量避免用专业的术语来对产品进行描述，杜绝夸大产品或对产品重要风险进行隐瞒，避免出现虚假宣传或欺诈营销的法律问题，要做到合理合法的营销理财产品。

五、结语

总之，我国需要从立法方面对银行的理财产品的销售过程出台相关规定加以规范，同时提出解决银行理财产品法律关系不清、风险提示不足等法律问题的方法，才能减少我国商业银行理财产品的法律问题的发生.

［参考文献］

［1］韩光红．浅析银行理财产品的法律问题与对策［J］．科教导刊(中旬刊)，2010(12)．

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(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。

5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。

6.交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能，因此需整体提高销售人员综合和专业素质，销售人员除应具备保险专业知识，还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等，真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。

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Abstract： With the continuous development of economy， market competition is becoming more and fiercer. Coal industry is also facing fierce market competition. In order to get a larger share of the market and push up sales， this article analyzes the problems and shortcomings in coal marketing and offers policy suggestions to provide references for coal marketing.

关键词： 营销；精细化管理；创新

Key words： marketing；refined management；innovation

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）28-0216-02

1 精细化管理的概述

精细化管理概念源于日本。日本企业以打造精益企业和实施精益生产方法，推动了日本经济的高速增长。管理是企业永恒的主题，作为一种成功的管理方法和管理理念，精细化管理已穿越国界，被致力于创新发展的众多企业所认可和引用。但是，管理仅是科学和一种艺术，并不能为管理者提供解决一切问题的标准答案，它要求企业以管理的理论原则和基本方法为基础，利用系统化的管理准则并根据实际情况发挥创造性的艺术，以求得问题的解决，从而实现组织的目标。结合煤矿生产特点，精细化管理具体来说应包含以下内容：精细采购成本管理、精细物流成本管理、精细服务成本管理、精细设计成本管理、精细生产成本管理等，主要达到四个方面：一是工序设计规范，二是人员数量匹配，三是设备配置与工序操作匹配，四是时间和空间利用充分，在规定的时间内完成规定的工序。

2 煤炭营销存在的问题和不足

2.1 经营压力尤其是资金压力亦然较大。面对当前国际、国内以及集团和矿上经济形势，应做好打持久战的准备，坚定克服困难的勇气和信心。在煤炭营销过程中，对信誉好的长期客户可优先供货，并给予一定的优惠政策；对有资金实力却故意拖欠账款的企业，在发货前，要签订完备的供货合同，明确还款日期以及违约责任，一旦发生拖欠，协商不成，可以诉诸法律。对于资金匮乏的企业，一定要严格把关，宁愿库存增加，也不予销售。要建立健全销售责任制，加强对销售人员回款考核，切实保障销售资金安全。

2.2 在开拓市场上，思想观念陈旧和不开放，开拓市场的动力和信心不足。选择良好的销售渠道，是营销的重要环节，企业一般要求大量、连续地供应煤炭，所以，许多煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户。设立办事处的不足之处在于营销费用增加。在销售量较小的地方，可以采用商的办法，一定选择有实力、有信誉的商，确保产品质量和资金安全；也可以采用直销与相结合的办法，至于选择何种营销方式，企业可以根据自己的实际情况予以决定。

2.3 安全方面，在创建质量标准化方面效果不明显，产品质量缺少行业竞争优势。煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题，企业要有快速反应机制，售后服务立马跟上，把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度，同时企业还要查清原因，拿出整改措施。

2.4 在班子及生产厂（车间）、管理层中，有职工存在思想观念不到位，工作作风浮漂，奉献少，杂念多，执行力不强等问题。这样势必会对今后的改革发展带来不利的影响。

2.5 在煤矿营销发展进程中，与行业标准尚有一定的差距，主要表现在政治理论不够丰富，业务知识学习少，职工的思想观念和个人发展目标没有与企业的整体战略规划统一起来，企业面临的经营压力还比较大，资金亦然紧张，职工收入比较低，公司将采取有效措施尽快予以解决。发展步伐还比较慢，还表现在企业改革，新产品、项目开发等方面还存在一些问题。

2.6 合作问题。当前煤炭企业多采用传统的销售方式，不注重合作，因此企业应加强同其它企业的合作力度，借助各种媒体宣传自己的优势，积极与其它企业进行合作，不断推动企业改革。

3 政策建议

3.1 加强形势任务教育，增强应对危机信心 近年煤炭产能过剩的问题逐渐显现，煤企“微利”的背后，我国煤炭市场的供求关系也出现了反转。企业基于生产实际，针对当前国内外煤炭营销经济形势和行业发展现状进行了全面的分析和研判，并根据分析结果科学部署煤炭生产及营销计划，提高了战略部署的预见性。除此之外，还针对不同时期和不同阶段对宣传教育主题做出及时的快速反应，使全体干部职工增强忧患意识和解决问题的能力，把当前工作和长远发展结合起来，调结构、促改革、保安全、促

发展。

3.2 优化管理主题，完善和改进内部各项管理措施，使制度更加贴近扭亏解困的工作实际 今年以来，企业基于当前煤炭产能过剩的现状，相继出台了多项规章制度。针对煤炭营销状况持续走低的状况，制订了切实可行的考核管理办法，不断强化基础工作，摸清底数、明确责任、恪尽职守，防范各种经济风险。其中，考核管理办法涉及清欠和货款回收责任制及经济追究管理办法、成本费用管理办法、非常时期财务敏感分析、经济活动分析等措施，制定了销售管理办法、物资采购管理办法、物资消耗及定额管理办法、安全隐患排查整改闭合管理办法、劳动人事管理和工时管理办法等。制度的完善使各层级各部门管理职能更加规范，管控流程更加到位，生产经营结构进一步优化。

3.3 高度重视销售工作 煤炭形势下滑，直接导致煤炭企业产品销售难，市场开发难，特别是油漆在各生产矿受定额管理的限制，市场份额明显下降，特别是往年销售状况较好的油漆产品，近两年却大爆冷门。面对现状，煤矿企业应克服畏难情绪，树立改革创新意识，深入推进体制机制创新、内容形式创新、方法手段创新，内部抓制度完善，调整供销机构设置、供销分离，成立市场开发部，理顺销售渠道，采取内外有别，有取有舍，增加覆盖面、力保回款等措施提高煤炭产品销售量，促进煤炭营销行业实现良性运作。

3.4 安全保持持续良好的态势 注重安全制度的建立和考核，抓现场安全管理和硬件的投入，强化安全隐患排查整改与责任追究；抓设备管理，落实安全风险抵押金的兑现和奖惩，坚持开展形式多样的安全生产月活动，做到安全警钟长鸣，防患于未然。

3.5 积极采取更加有力的措施，应对危机，保开工，保工资 近两年来，在政府相关部门的扶持下，煤炭行业力挽狂澜，一度扭转了下滑的经济形势，产品营销效益明显好转。煤炭企业在高度关注营销市场经济走势的同时，也在关注内部职工的利益诉求。在企业经济形势有所好转的境遇下做出了“保开工、保工资”的重大战略决策，目的是提高职工待遇，力求使企业经济发展成果更多、更公平的惠及全体职工，从而为企业的长远发展夯实人力基础。

3.6 加强对外合作，产业结构战略步伐明显加快 企业在加强内部机制建设的同时也在不断寻求对外合作。例如：本公司在四矿承接的总投资为285万元的“平煤股份四矿远程智能教育培训系统”工程的开工，标志着公司与平顶山市宇恒高科电气自动化有限公司的技术合作，取得了实质性进展。与此同时，企业加快了高新技术在煤产品生产经营中的开发与应用。煤炭生产逐渐由以往单一的低端加工制造向高端的数字制造产业转型，开辟了广阔的市场前景。

4 结论

企业为了加快合作发展的步伐，不断提升产品档次，在一定程度上促进产品和产业优化升级和改造，以及调整企业的发展战略。积极引进智能音频视频系统和煤矿智能安全监测监控系统，不断提高煤炭生产的安全性，进而开拓更为广阔的市场，继续与宇恒高科加快合作力度，研发新产品，调研新市场，不断提升公司科技实力，迈步高端数字化制造，实现高效益。

参考文献：

[1]史伟刚，刘俊.华亭煤业集团山寨煤矿加强班组精细化建设的实践[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2013（07）.

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1） 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4）市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5）销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

6）销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正！

7）客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。

总结： 根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约， 使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 我希望领导能多注意这方面的工作！

之前我从未从事过这方面的工作。 不知这分计划可否有用。 还望领导给予指导！ 我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就！

20xx年新的一年，新的开端。拟对以下三方面的工作拟订计划：

一、公司人力资源管理方面

1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。

3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘（人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍）；强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法（筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏）。。

5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核（目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、KPI关键绩效指标法）、绩效反馈面谈、绩效改进（卓越绩效标准、六西格玛管理、ISO质量管理体系、标杆超越）、绩效结果的运用（可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划）进行全过程关注与跟踪。

6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。

7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。

8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。

9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

二、办公室及后勤保障方面

1、准备到铁通公司市北分局开通800（400）免费电话[号码800（400）7100009]，年前已经交过订金300元（商客部曹岩经理代收）。

2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。

3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。

4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。

5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障（主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等）。

6、与王经理分工协作，打招商电话。

三、实际招商开发操作方面

1、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。

2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况