房产销售管理办法范文
时间：2024-03-28 18:00:50
导语：如何才能写好一篇房产销售管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一、进一步提高对整顿规范房地产交易秩序重要性的认识
整顿规范房地产交易秩序，对于维护消费者合法权益，稳定住房价格，促进房地产市场持续健康发展，具有十分重要的意义。各地和市各有关部门要从实践“*”重要思想和
落实科学发展观的高度出发，切实把思想统一到国务院的决策部署上来，坚持深化改革和加
强法治并举，坚持整顿规范和促进健康发展并重，不断加大对房地产交易环节违法违规行为查处力度，进一步强化制度建设，努力营造主体诚信、行为规范、监管有力、市场有序的房地产市场环境。
二、切实加大房地产交易环节违法违规行为的整治力度
（一）加强商品房预售许可管理。房产管理部门要按照法定程序和许可条件，严格把好商品房预售许可关。房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房。未取得商品房预售许可证的项目，房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以认购（包括认订、登记、选号等）、收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房。对房地产开发企业未取得预售许可证而非法预售或变相预售的，房产管理部门应依照《城市房地产管理法》和《城市商品房预售管理办法》（建设部令第131号）等法律法规进行查处，责令其限期整改；对拒不整改的，要从严查处，公开曝光，直至取消开发企业资质。
（二）加强对商品房预（销）售活动的动态监管。市房产管理部门要进一步健全商品房预（销）售合同网上即时备案系统和房地产交易信息公示制度。商品房基本情况、销售进度、权利状态等预（销）售信息应及时、全面、准确的在网上备案系统和销售现场进行公示。对房地产企业虚假信息、炒卖房号、捂盘惜售、囤积房源等恶意炒作、哄抬房价，或者房产企业纵容、雇佣工作人员炒作房价，扰乱市场秩序的，房产、价格、工商管理部门要按各自职责依法从严查处。严禁将购买的未竣工预售商品房再行转让。房产管理部门要按照《商品房销售管理办法》（建设部令第88号）有关规定，加强对商品房销售人员的培训和管理，对违规从事商品房活动的单位和人员，要从严处理。
（三）加强房地产广告管理。未取得商品房预售许可证的房地产项目，不得商品房预售广告。广告单位要对房地产广告内容的真实性进行必要的审查，杜绝虚假广告和其他违法违规广告。对未取得预售许可证预售广告的，承诺售后包租、返本销售的，广告中有关房地产项目名称、面积、价格、用途、位置、周边环境、配套设施等内容虚假违法的，由工商、价格、房产管理部门依照《城市房地产管理法》、《广告法》、《价格法》以及《城市商品房预售管理办法》、《禁止价格欺诈行为的规定》（发改委令第15号）、《房地产广告暂行规定》（国家工商总局令第71号）等法律法规，予以严肃处理。
（四）加强房地产展销活动管理。工商行政管理部门要会同房产管理部门加强对房地产展
销活动的管理，严格展销许可的审查和监管。工商行政管理部门要审查展销活动主办方资格，房产管理部门要审查参展企业的信用情况和参展房地产项目的合规情况。有严重违法违规不良记录的房地产企业和不具备预（销）售条件的商品房项目，不得参加展销活动。
（五）加强商品房预（销）售合同管理。房地产开发企业要统一使用建设部和国家工商总局监制的《商品房买卖合同》示范文本，与购房者签订商品房预（销）售合同。房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除自己责任、加重购房人责任或排除购房人合法权利。商品房买卖合同示范文本及格式条款应在订立合同前向购房人明示。房产管理部门应严格预售合同登记备案制度，落实购房“实名制”。对房地产销售过程中实施合同欺诈，利用虚假合同套取银行贷款、偷逃税款等违法违规行为，房产管理部门可暂停办理其商品房网上签约、合同登记备案等房产交易手续；工商行政管理部门要加大对合同违法和侵害消费者权益行为的查处力度；构成犯罪的，移送司法部门处理。
（六）加强房地产经纪管理。凡从事房地产经纪活动的经纪机构及其分支机构，要向工商行政管理部门申领营业执照，并在一个月内到房产管理部门办理备案。房地产经纪人承办经纪业务，应当采用房产、工商管理部门制定的房地产经纪合同示范文本，并附有执行该项经纪业务的房地产经纪执业人员的签名。对房地产经纪人利用虚假信息骗取中介费、服务费、看房费等费用，在买卖过程中赚取差价等违规行为，由房产、价格、工商管理部门依据各自职责，依法查处或联合予以查处。
三、认真落实各项措施，深入开展整顿活动
（一）深入开展专项整治活动。从9月份起，用一年左右时间，在全市范围内集中开展房地产交易秩序专项整治活动。各地和市房产、价格、工商管理部门要认真制定整治工作方案，明确时间要求，细化工作任务，落实工作责任。对专项整治工作中查出的问题，要积极督促整改；整改不力、群众反映强烈的，要予以通报批评。
（二）畅通举报投诉渠道。市房产、价格、工商管理部门要通过开设专项整治热线电话等方式，方便群众投诉，加强社会监督，及时发现和查处房地产交易环节的违法违规行为。各级领导干部不得利用职权干预房地产交易活动。
（三）建立房地产交易诚信机制。市房产管理部门要进一步健全房地产交易信息服务平台，及时、准确、公开相关信息。房地产企业及其执（从）业人员的失信行为情节严重的，要通过新闻媒体予以曝光。市房产、价格、工商管理部门要建立对房地产交易环节违法违规行为的监督和惩戒机制。
篇2
关键词：商品房预售；风险转嫁；信息不对称
中图分类号：F25文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）07-0059-02
1 商品房预售制度简介
1.1商品房预售制度的定义和由来
在目前的房地产一级市场上存在着商品房现售和预售两种销售方式。商品房现售是指房地产开发企业将竣工并验收合格的房屋出售给买受人,由买受人支付房价款的行为。《商品房销售管理办法》第三条规定：商品房预售是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人,由承购人支付定金或房价款的行为。在房地产开发过程中,甚少有房屋完全建好再行出售的情况,实务中商品房预售是房地产转让的一种最主要的售房方式。商品房预售首创于香港,俗称“卖楼花”。20世纪 50年代初,香港进入人口剧增时期,住房严重不足形成对土地和楼宇的庞大需求。1953年成立的立信置业有限公司依据当时情势提出了“预售楼花”,并提倡分期付款。
1.2商品房预售制度的产生和发展
中国商品房预售制度的产生有自己独特的历史原因：由于“”的破坏作用,截至1978 年,中国城镇人口的住房面积已经达到了历史最低点,整个市场呈现严重的供不应求的局面。当产品市场出现这种局面的时候,一般都会产生预先订购的方式,更何况像房地产这种价值量大而且具有稀缺性的商品,自然也需要采取这种方式暂时缓解一下消费者旺盛的需求。房屋预售制度是我国房产市场发展初期,给予成长中的房地产开发商的一项扶持政策,意在降低房地产行业的进入门槛,提高市场上的房屋供应量。改革开发以前,城镇居民的收入水平较低,相对购买力不高。预售制度可以使正在建设中的房屋以一个相对较低的价格面向市场,从而提高了居民的相对购买力,满足他们的需求。中国建立资本市场之前,国内的房地产企业只有向银行借贷这惟一的一条融资渠道,1992 年资本市场建立之后,整个市场的发展断断续续,迄今为止,仍然不够成熟、完备,中国大部分房地产企业的原始积累不足 ,加上房地产开发周期长、投入资金量大等特点,使得开发商的筹资工作举步维艰。但是预售制度可以帮助开发商通过收取定金或者房价款的方式筹集一部分资金。换言之,预售制度是开发资金足额、及时到位的重要保证。
1995 年正式实施的《中国房地产管理法》中将商品房预售制度用立法的形式予以确定, 1994年建设部《城市商品房预售管理办法》和1998年国务院《城市房地产开发经营管理条例》均对商品房预售制度作出了详细的规定。随后2001年建设部 95 号令和2004年建设部131号令分别对《城市商品房预售管理办法》进行了修改,商品房预售制度成为市场经营核心管理制度之一。
1.3 商品房预售制度的作用
在我国政府将房地产业作为支柱产业的情况下,商品房预售制度加速了整个建设资金周转,提高了资金使用效率,降低了资金使用成本,扩大了商品房的开发规模和提高了商品房的建设速度。同时,我国金融创新品种的缺乏和房地产金融缺少有机的联系,所以除银行贷款和信托融资外很少有其他可供选择的融资方式,实际上商品房预售成为了房地产商开发融资的主要手段。统计表明,我国各主要城市商品房预售比例已达80%以上,部分城市已高达90%以上。由于历史欠账多,新建住宅量大,我国房地产市场一直以增量市场为主,房地产开发项目大多是成片和滚动开发,在我国资本市场发育不全的情况下,完全靠开发企业自有资金,是很难靠自身力量进行滚动开发的。商品房预售价格一般较现房销售价格低10%―20%,离交房期1至2年。一些购房者在看好后市房价的前提下正是因为预售房相对现房销售有一定的价格优势,所以喜欢选择购买预售商品房。
2 商品房预售制度的缺点
（1）商品房预售制度本身的特点决定了此项制度的实施可能会引发了一系列不诚信的社会现象,例如“一房多卖”、“烂尾楼”、“质量不合格”、“延期交房”等等。有些中小房地产商只做“一锤子买卖”,利用虚假广告和推销招数夸大功能、质量、面积等,诱骗消费者,赚一把就走。商品房预售中存在的虚假广告、定金圈套、合同欺诈、一房多售、面积缩水、质量低劣、绿化率容积率与实际不符以及将已抵押的期房销售、将已预售的商品房抵押、用假按揭骗贷等种种恶意违约和欺诈行为极大地损害了购房人的利益。
（2）商品房预售制度造成了隐性的风险转嫁 ,将开发商承担的风险非常利落地转嫁到银行和购房者的身上。住房还处在建设过程中,购房者就支付了全部的房款,并承担了未来全部的风险。当建成的现房与协议、广告和口头承诺出现差异时,往往是处于弱势的购房者被迫接受不符合需要的住房或承担违约的责任。这实际上将经营风险转嫁给了社会。一边是购房者支付了全部房款,承担了房地产开发的风险;一边是开发商占用了购房者的资金,实现了“空手套白狼”的经营模式,而且是购房者承担了资金利息,并通过住房按揭把开发风险转嫁到银行。
（3）商品房预售制度使得开发商和购房者之间所掌握的信息严重不对称,增大了居民消费的风险成本,违背了交易的一般原则。现有国内市场的住房销售是买卖双方信息高度不对称的市场交易。在交易过程中开发商比购房者拥有更多的知识和信息,包括房产的质量、土地使用权年限、建筑原料构成、房屋性能、建设方法、生产成本等,而购房者很难获取或理解这些信息。因而形成了一方占有信息优势,而另一方则处于信息劣势的不均衡状态。开发商往往会利用这种信息优势地位,采用微妙的手段,千方百计的隐匿有关信息,转嫁给本应有自己承担的成本或风险,谋取不正当利益,产生了经济理论上的“道德风险”问题。
（4）商品房预售制度造成不平等竞争和低效率竞争。商品房预售制度降低了房地产业的门槛,开发商的实力、品牌、技术都不是十分重要,只要能够获得廉价土地资源和低成本的银行贷款就意味着项目的成功。结果房地产业聚集着大量的中小房地产商,具有实力、品牌、技术、管理的企业竞争优势并不明显。产业没有形成优胜劣汰的机制,反而造成了以圈地、圈钱为主要特征的赢利模式和以概念炒作为主的销售方式。经营模式以销售为主,最终导致规模不经济。
3 当前形势下应该取消商品房预售制度
关于商品房预售制度的存废一直都是学术界争议的话题,反对取消商品房预售制度的理由主要有两点:
一是认为预售制度取消后,期房改为现房,对市场的最直接影响就是房价会上涨。取消期房预售加大的投资成本,会转嫁到房价上,最终让消费者买单。而且楼盘从土地开发到交房都有一个周期,如果没有预售期,市场就会出现房屋空档期,带来的直接后果就是房价上涨。
二是认为商品房预售制度取消后,对开发商自有资金的要求将大大提高,房地产市场的格局也将发生很大转变,开发商们将不得不面临重新整合的局面。一些资金实力弱、靠银行贷款支撑的中小企业将被淘汰,这样会造成行业垄断局面的出现。在这种情况下,某些开发商也会故意囤积楼盘,导致供小于求局面的出现,从而造成房价上升。
现在距 1994年建设部出台《城市期房销售管理办法》已经十几年了,当时的环境和背景许多已时过境迁。从国际成熟市场的经验来看,应逐步取消商品房预售制度。现房销售更适合目前中国的国情。在我国房地产市场法律法规滞后、市场监管不力和执法不严的情况下,改期房销售为现房销售,堵住市场混乱的漏洞,正是符合我国国情的良方和事半功倍之举。
取消商品房预售制度并不会产生以上问题。目前我国现房销售适于市场供需关系,甚至是供略大于求的状况。很多地方房价虚高,而实际入住率并不高。房屋开发虽然需要一个周期,但并不是所有的商品房都是同一时间开始建设的,取消预售并不会造成市场空白,即使对供求有影响也不会很大。中国社会科学院金融研究所研究员易宪容认为,所谓期房价格低实际上是一种幻觉，如果开发商只能卖现房,开发商一则要承担资金之成本,二则要承担房子卖不出去的风险,房价多会越卖越低,特别是在房产销售市场 竞争激烈的情况下更是如此,取消期房预售制度有助于舒缓金融风险积淀,遏止风险放大。央行报告指出,2004年全国房地产开发资金中使用银行贷款的比重在 55%以上,较往年仍有所提高;房地产开发商贷款质量较差,农行和中行的不良贷款率分别达到 16%以上和 12%以上,工行和建行的不良贷款率也维持在7%左右。一方面,开发商自有资金比例逐年下降房地产贷款潜在风险增加;另一方面,同期的房地产开发企业自有资金利润率却居高不下,达到同期社会平均利润率的10倍以上。这说明开发商在追逐暴利中,将银子装进口袋把风险留给银行。当开发商只能卖现房不能预售期房时,其资金成本尤其是自有、自筹资金必然增加。开发商不再能够通过预售提前使用银行贷款,去完成房屋的建设配套;银行也将不再被绑缚在房地产“战车”上而让房贷风险越积越大。
取消商品房预售制度有利于加速整个房地产市场的整合,推动整个地产业的理性回归。取消商品房预售制度并没有限制房地产行业的竞争,而只是起到了提高准入门槛的作用,只要企业的实力雄厚就可以自由进出房地产业。这恰恰可以将一大批实力、技术低下的,只做“一锤子”买卖的开发商过滤出房地产业，使得房地产企业树立起品牌意识,认识到只有质量才是企业生存的根本,改变以往不合理的以圈地、圈钱为主要特征的赢利模式和以概念炒作为主的销售方式,从而在公平的市场环境下高效率地竞争,有利于企业上规模提高其竞争力。同时让商品房预售中存在的虚假广告、定金圈套、合同欺诈、一房多售、面积缩水、质量低劣、绿化率容积率与实际不符以及将已抵押的期房销售、将已预售的商品房抵押、用假按揭骗贷等种种恶意违约和欺诈行为无处藏身。
参考文献
［1］吴清旺,贺丹青.房地产开发中的利益冲突与平衡［M］.北京:法律出版社 ,2005.
篇3
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销售管理述职报告1尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
我被任命____公司销售主管以有一段时间了，现在我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和建议。
说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块可以说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。
有句话说的好“路是人走出来的”，我在领导的帮助下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。在工作中有不足之处，所以每天都给自己在创新，发现问题，解决问题。现在差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自己巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得，一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。现在售楼部各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是面对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售代表们没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情况下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。
当然也有做的不好的地方就是在没有跟总经理协调好的情况下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。现在的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原来的不懂到现在的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了一定的认知。从当时的无所适从到现在的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不知道说些什么内容，每天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可现在的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。
述职人：____
2020年__月__
销售管理述职报告2自己20____年销售工作，在公司经营工作领导____总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止____年12月24日，____年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款。
2、努力完成销售管理办法中的各项要求。
3、负责严格执行产品的出库手续。
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。
5、严格遵守公司制定的各项规章制度。
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办____四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。
例如：1、今年九月份，____省润____有限公司在________镇垃圾处理厂污水池需要881-H11防腐涂料，当时____禁运刚刚结束，生产线还在____没回迁，由于工期急对方要料急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约了时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及时给客户供了货，受到了客户的好评。
2、今年八月下旬，自己得知____公司急需环氧富锌涂料，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己深知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽然因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往，为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉901涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
五、涂料产品市场分析
涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：
(一)、市场需求分析
涂料应用虽然市场潜力巨大，但____区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之____过后会有段因____抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过。可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、竞争对手及价格分析
这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如____、____开林、____国际、____等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售。另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如____振邗氟碳漆销售价格仅为60元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入____水利工程供货，____金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司901的市场份额，____通县____城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。
六、20____年销售经理工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，____年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)、依据____年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实业、华企光科贸等做为重点。二是发展好新的大客户比如____钢构、________集团等，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作，比如____某贸易公司。
(二)、____年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。
(三)、____年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
(四)、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。
(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)、____年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。
(二)、____年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(三)、____年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。
(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。
(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，____年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。
销售管理述职报告3尊敬的各位领导、同志们：
20____年9月，我由________汽车销售服务有限公司调到________任管理部经理。在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，管理部完成了各项工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我向大家简单报告工作情况。
一、加强学习，提高素质
作为管理部经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与集团和公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行集团公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习了集团文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二、提高管理能力
作为一名管理干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与集团公司及各部门的关系，作好后勤工作，配合各部门作好工作。去年刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公司领导学习，逐渐熟悉和掌握了管理部的工作方法，认真落实集团要求，实行公开、民-主管理。在工作中，我积极向领导反映职工的意见和建议，认真维护职工权益，积极为职工在生活方面创造条件，改善职工伙食，安装太阳能热水器等，将公司对职工的关心送达到每名职工心中。
三、推进工作的全面进步
在公司领导的带领下，我带领本部门同志，完成了各项工作指标和领导交办的各项任务。未发生重大安全事故。开业初期，根据集团文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部关系，认真做好接待工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到发展要有新思路，工作要有新举措。春节过后，新建了车棚，方便职工停车，4月份，开始筹建蔬菜大棚，现已开始种植，很快就可以为集团和职工食堂提供绿色无公害蔬菜。
四、服从大局，团结协作
我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同志，形成合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同志的工作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同志的缺点和错误及时地指出，并督促改正。对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并努力纠正。经常和一线职工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难，这样，不仅把握了职工们思想的脉络，也取得了同志们的理解和信任，取得了很好的效果。
五、以身作则，真抓实干
公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸上的危险。在实际工作中，职工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多同志们行为的标尺。职工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。
以上是我对来____工作的简要回顾。通过将近一年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强，管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同志对我今后的工作给予支持和监督。
谢谢大家。
销售管理述职报告4尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
2020年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和____产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。
一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：
1、______市场全年任务完成情况。
2020年，我负责____地区的销售工作，该地区全年销售____万元，完成全年指标____，比去年同期增加了____万元长率为____%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，2020年新客户销售额有望有较大突破。
2、重新捋顺销售网络。
在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。
3、开发空白市场。
____地区三个地区2020年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。2020年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。
4、组织今年的销售工作。
积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比2020年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。
5、做好____区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。
6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。
7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。
一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：
1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。
2、市场串货监管不到位。
由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。
3、____市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。
结合2020年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸2021年__亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展2021的销售工作：
1、加强市场推广、宣传力度。
在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率;制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。
2、健全营销网络。
完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，2020年消灭____。
3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。
2020年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。
4、服从大局，团结协作。
在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。
2021年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争2021年公司生活用纸销量增长____%，为实现公司生活用纸销售总额为____亿元的目标而奋斗。
述职人：____
2020年__月__日
销售管理述职报告5尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
我叫____，是____的一名销售主管，在繁忙的工作中不知不觉迎来了新的2021年，回顾这一年的工作历程，首先要感谢带领我们不断前进，兢兢业业的经理，感谢团队上进，精诚合作的同事，更要感谢光临我们店的新老客户，正是因为他们的帮助鼓励，认可信任才能使我们更好的工作，同时我们也有必要谈谈销售工作中的不足之处：
1.学习不积极，导致专业知识水平欠缺，每次听着促销员介绍手机都觉得自己无话可说，同时也有被促销员专业述语打动，有购买的欲望，顾客也是一样的。
2.工作职责做不到位，手机是贵重物品，我们要及时擦试，检查轻拿轻放，为什么顾客不要柜台上的机器，就是看上去不像新的，所以要及时整理摆放。
3.对顾客缺乏耐心，尤其是售后问题，有一次，一位老大爷来调试____器，当时我正在做别的工作票，就对他说：上二楼，他说腿疼上不去，我只管忙我自己的，没有理他，他就去找别人调试，最好调好了，他临走时，专门对我说了一句，我这个人不好，他说完之后意识到了自己的不对，好在顾客对我们店的评价不错，要不我们又流失掉客源了，所以解决售后问题更要有耐心。
4.主管职责不到位，没有发挥团队精神，对待同事关心不够，没有及时沟通，要求别人做到的，自己却不想做，对待新同事，往往是他们给我们拿机器，而我们帮助他们那机器或者帮助他们成交的很少，希望得到他们的谅解。
销售是一项非常具有挑战性的工作，奋斗了一年，成功也好，失败也好，好好总结经验，吸取教训，在以后的工作中，引以为鉴就是进步新的一年，意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，作为销售人员的，我们必须严格要求自己：
1.空怀心态，从最简单的事情做起，认认真真地对待自己的工作以及领导，支持的任何一项工作，无任何借口。
2.学习，阅读一些积极向上的书籍，丰富自己的思想，提高素质，同时的学习研究机型，减少库存的同时，增加我们的利润。
3.回访老客户，好几次听着客户说因为打电话回访，就又来买手机了，心里很高兴，
4.尽自己最大努力，去帮助任何人，无论是客户还是同事，让客户体感觉到我们的热情，让同事感受到我们这个大家庭的温暖。
2020年是有意义，有价值，有收获的，我们____在新的一年中，将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地，同仁们，我们的____奋斗吧!
篇4
【关键词】中小房企；商品房销售；风险预控
一、预控销售人员素质不高带来的风险
现阶段的中小型房地产公司通常是根据项目开发规模的大小决定是自行销售还是请专业的销售团队销售。不论采取何种方式，都是售楼人员直接同客户打交道，他们的言行代表公司，关系到公司品牌形象的树立。
目前市场上的房地产销售人员一般都是采取底薪+提成的薪酬方式，这种方式的好处是能最大限度地调动和激发销售人员的工作热情，他们会不遗余力地将产品推销出去，其结果是资金回笼快。但其不足也是显见的：销售人员为了提高销售业绩、多拿提成，一方面对销售有力的一面随意地夸大其词灌输给客户，另一方面又刻意隐瞒一些不利销售的因素。售楼人员大都流动性比较大，甲楼盘销售接近尾声时，就可能到乙楼盘高就去了。若期间双方发生纠纷并给购房户带来损失，也只得由开发商来收摊了。因此除了要完善薪酬管理办法、制度设置这些硬性规定外，提升销售人员素质就变得尤为重要了。
1、在给客户进行楼盘介绍时，对房屋户型、面积、朝向、价格、设备材料、小区规划指标、小区内的各种配套设施、小区交通情况、小区物业管理、周边环境等要慎重、准确、详细。
2、主动告诉客户小区内外的“不利”因素，如小区内垃圾房、水泵房、配电间、自行车棚、儿童设施、球场的位置；工程建筑中设备层的位置；小区附近是否建有高速公路、机场、废品站、垃圾站、高压线路、无线通信基站等。
3、熟悉购房合同、银行按揭贷款合同、前期物业服务合同、业主公约内容，并能指导购房户完成相应合同的签订工作。
4、熟记并牢牢掌握销售手册内容，能熟练回答客户提出的各种问题。
二、预控广告内容陈述不当带来的风险
商品房销售绝大多数是依靠广告向外界推销的。“广告”简单说就是利用选定的媒介将产品及相关信息系统传播给受众群体的一种促销手段。它包括楼书、宣传活页、户型图、建筑模型、样板房、电视、网络、DM投递广告、车体广告、路旗广告、广告牌、楼体广告、工地周边彩旗、围墙广告等，这里所说的广告是开发商在宣传和介绍商品房的同时，所做出的对商品房一定事项的补充说明或者是对商品房质量的声明、陈述。正因如此，开发商在做广告时，应组织建立一个广告审核组，由法律专业人员、营销策划人员、工程技术人员、财务人员组成。每一个广告在前要经过该小组审核，避免由于失误或广告内容触犯相关法律引起纠纷、投诉，从而给企业造成损失。
有一个案例，某开发建设楼盘300多户住宅中，只有半个单元的11户住宅是一个卫生间，其余皆设置了主卫和次卫两个卫生间。但在商品房销售广告的户型图中并未对此加以说明，加之销售的又是期房，造成一购房户在开盘当天本欲购买双卫户型的却错买成了单卫户型。该购房户随即向当地行政主管部门投诉，随信附寄户型图，以虚假广告为证据，以自己受误导为事实，以由于受误导而失去了选择满意的商品房为内容，事件结果以行政主管部门给开发商开具罚款单了结。还有经常看到的以“距火车站××分钟”来形容地块的地理位置优越，此种表述也是违反了《房地产广告暂行规定》第十条规定：“表现项目位置，应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通干道的实际距离表示，不得以所需时间来表示距离。”
毋庸置疑，广告在商品房销售阶段起到了举足轻重的作用，特别是在预售阶段，设计精美的售楼书、恰如其分的文字说明、充满想象力的广告语会使人产生憧憬，增加购买欲。在房地产广告时开发商应做到语言规范、内容真实、形式合法，以减少给企业带来的风险。
三、预控规划、设计变更不告知带来的风险
案例：某小区内的垃圾房和最初设计相比改变了位置，但开发商却没有通知有关购房户，在办理交房手续时，与现有垃圾房靠得比较近的50多户购房者义愤填膺，在和开发商协商多次、沟通无果的情形下，开始上访。他们先后与当地房地产管理局、规划局、市人大、市政府交涉，理由是当初买房时该位置无垃圾房，否则也不会选择购买此处房产，而且商品房买卖合同规定：“经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致影响到买受人所购商品房质量或使用功能，出卖人应当在有关部门批准同意之日起10日内，书面通知买受人”，因此购房户强烈要求将该垃圾房拆除。经过多次上访，最终政府下令开发商将垃圾房拆除。
通过以上事例可以看出一个小的失误给企业带来的危害，开发商不仅有资金上的损失也面临企业声誉下滑、小区品牌打折的无形损失，而后者的损失更是长期和巨大的。在房地产市场面临前所未有的压力和挑战的今天，开发商更要妥善处理与购房户之间的矛盾和纠纷，规范自己在开发过程中的行为，做到：
1、在商品房预售前，仔细核对楼书、广告、合同、工程规划之间是否一致，是否有变更行为。
2、开始预售时，如确实发生工程规划、设计变更行为应及时通知销售部门，严格按照法律的规定和合同的约定履行通知义务。
3、对不同意变更的购房户，及时采取沟通协商等补救措施，减少损失。上面案例中发生的时间点是正值房价上涨的过程中，人们一般是不会选择退房，若房价正好处在下跌通道中，可能这些购房户就会选择集体退房了，那给开发商带来的损失就更可想而知了。
四、预控延期交房带来的风险
由于房地产预售制度的存在，买卖双方签署《商品房买卖合同》的时间与商品房实际交付的使用时间会因小区建筑规模、建筑体量大小等原因而有1～2年的时间差。而在这段时间里，由于国家宏观经济政策、小区规划变更、市场建材价格波动、施工队伍素质、施工质量、自然灾害等诸多开发商难于预见的因素影响，致使原合同上约定的交房日期可能无法兑现，开发商因此要承担延期交房的风险。
案例：某小区在2007年元月1日开盘，合同约定该商品房经验收合格最迟于2008年5月30日交付使用，同时在出卖人逾期交房的违约责任中约定：“（1）逾期不超过60日，出卖人按日向买受人支付已付房价款的万分之一的违约金（2）逾期超过60日，出卖人按日向买受人支付房价款万分之二的违约金。”
当时十一层的房屋已施工至六层封顶，离交房时间还有17个月，按照正常施工速度，按期交房是没有任何问题的。然而在施工过程中除遇到2008年的冰灾外，施工队伍以原材料涨价、如果还按原签署的施工合同总价继续施工会亏损为由，一次次停工要求开发商追加资金。在双方多次协商未果的情况下，开发商只得清退该队伍。由于期间一次次的停工和更换施工队伍，最终导致该项目于2008年9月30日才交付使用。扣除合理的、买卖双方认可的冰雪灾害天数外，按照合同约定的每位购房户赔偿金50～60元/日计算，开发商总计支付了近100万元的违约金，致使这家小型开发商在该项目上的利润损失不小。
从以上案例可以看出，由于预控因素考虑不全面，致使企业承担了很大的风险，建议可从以下方面多加把握：
1、及时保留规划变更、自然灾害的证据。在施工过程中如遇重大自然灾害，行业主管部门为保证施工人员安全，会下达“停工通知单”，开发商此时要注意收集、保留类似的书面文字材料、影像资料，作为减免违约天数的理由。规划变更同理。
2、约定违约金标准尽量低。一般这个数字额度要经过当地房管局开发办审核，在行政许可范围内尽可能地低设，而且最好约定一个封顶价格，在合同空白处约定，如“最高赔偿金不超过×××万元”等。
3、随时监控工程质量、工期，部门之间注意沟通。如果工程质量不合格，出现返工、加固等情况时，势必影响工期，此时各部门之间一定要多沟通，工程部将此信息及时反馈给销售部，以便销售部在今后卖出的房屋合同中修改交房日期，减少损失。
4、开发商资金要准备充足。这对中小房企来说更难。大型房企可以通过上市、发行债券、买卖股票等办法融资，中小房企则只能依靠自有资金或银行贷款进行项目开发建设。所谓兵马未动，粮草先行显得尤为重要。
5、预留办理“竣工验收备案表”的时间。《商品房买卖合同》中有关交付期限的约定如下：出卖人应当在 年 月 日前，依照国家和地方人民政府的有关规定，将具备下列第 种条件，并符合本合同约定的商品房交付买受人使用：
（1）该商品房经验收合格；（2）该商品房经综合验收合格；（3）该商品房经分期综合验收合格；（4）该商品房取得商品住宅交付使用批准文件；（5） 。
目前开发商与购房户在签订合同时多是以选择第一项即“该商品房经验收合格”作为办理入住手续的前提条件。但能说明验收合格的文字材料就是《竣工验收备案表》。通常理解的通过验收和取得《竣工验收备案表》这两项工作之间是有一定的时间差的。如果购房户追究这个时间点的话，走法律程序时，法院通常是采用后面的时点作为房屋验收合格的时间点。
备案表上要有规划、人防、消防、勘察、设计、施工、监理各部门签署的意见并加盖公章。开发商走完整个流程是需要一定时间的，如遇办事人员出差等原因，取得备案表的时间就更长。因此开发商和购房户签订的合同中关于房屋“交付期限”一项一定要预留出这段工作所需时间。
6、以书面形式通知买受人办理入伙手续。一些购房户由于工作、求学、生意上的原因，或更换了手机号码、或变换了通讯地址，甚至可能移居异地，然这些购房户并没有将异动情况及时告知售楼部。如果开发商采取报纸、电视、电话等方式通知购房户办理入住手续时，这些人由于各种原因可能看不到公告内容。购房者便会以此为由拒绝接房，要求赔偿违约金，甚至可能被别有用心者加以利用，使得开发商有可能承担延期交房的风险。故建议以特快专递、挂号信的形式通知，若争议则有据可查。
7、认清合同内容，在空白处多做补充。《商品房买卖合同》中往往会约定“如遇下列特殊原因，出卖人可据实予以延期：（1）（2）（3）……”。开发商应在空白处尽量多写，如“主管部门通知的停水、停电”、“政府部门所采取的各项管制”、“因政府的行政命令造成的延期”、“应规划部门要求的规划设计变更”等，以此来规避延期交房风险。
五、结束语
综上所述，在房屋销售过程中如果不注意风险预控，可能给开发商造成的损失主要有三点：1、经济损失，同时伴随群体上访事件及法律纠纷；2、开发商自身信誉受损；3、所开发楼盘品质形象受损。
要挽回损失，重塑企业品牌和信誉，开发商须付出之前几倍的人力、财力、物力，纵使这样有些损失可能仍然无法挽回，这对中小房地产企业来说真是“伤不起”啊！为此就要把风险预案做在事前，减少损失，为企业创造更多利润。
参考文献
[1]《商品房销售管理办法》.建设部令第88号
[2]《房地产广告暂行规定》.国家工商行政管理局令第71号
[3]《商品房买卖合同》.地方版
篇5
［关键词］产权酒店 利益相关者 信息不对称
作为分时度假中国化产物的产权酒店在中国兴起于20世纪80年代末，在经历了萌芽、发展、受挫后如今以集“休闲度假、投资回报、物业产权”为一体的崭新形式重新回到人们的视野中，并引起了极大的关注。然而，发展至今，产权酒店却依旧步履蹒跚、举步维艰。此种态势下，理顺各利益主体关系、找出阻碍产权酒店顺利发展的掣肘、拉动产权酒店的有效购买成为业界和学界共同关注的焦点。
一、相关文献综述
产权酒店在国外被称为分时度假（Timeshare），兴起于欧洲，是欧美率先使用的概念。国外关于分时度假的研究内容可以分为三大类，一是分时度假市场研究，主要包括分时度假市场状况，分时度假前景等；第二类是分时度假产品研究，主要包括分时度假产品的设计、开发、经营、管理、销售等内容，同时还涉及到分时度假的产品交换系统，保障体系等内容；第三类是分时度假消费者研究，分析分时度假购买者的购买动机和需求，从而设计出正确的分时度假产品类型和销售模式。国外学者定性和定量研究相结合，涉及多个研究领域，对分时度假理论体系的完善和实践的发展起到了积极的作用。
分时度假在80年代末引入我国后，首先以“产权酒店”的形式出现。90年代中后期，我国开始出现产权酒店相关研究，但与国外相比我国学者对产权酒店研究的层次较低、范围较窄、成果较少，多集中在分时度假中国化后遇到的机遇与挑战以及相应的对策措施。产权酒店从国外引入至今出现的大量合同纠纷案、消费者欺诈案在很大程度上是由于产权酒店各市场主体之间关系不清、地位不等所致。郑赤建、李建达认为产权酒店作为酒店发展的新型模式，涉及众多利益相关主体，但核心利益主体地位不平等，严重制约了我国产权酒店的发展。
因此，笔者认为有必要对产权酒店利益相关者之间的关系进行深入剖析，以除去多年来阻碍我国产权酒店稳定快速发展的掣肘。
二、我国产权酒店利益相关者之间信息不对称的表现
信息不对称属于不完全信息的一种，它是指一些人拥有更多、更及时、更准确的信息，而另一些人则拥有较少、滞后甚至错误信息，结果导致信息弱势方交易决策失误，影响市场的公平和效率，严重威胁市场的稳定与发展。产权酒店由于产品地理位置固定、资源稀缺、商品非同质等特点导致人们对产品信息搜寻成本过高，加之产权酒店概念较新且多数产品采用提前认购的销售模式而造成人们概念的感知成本和购买风险的上升，令产权酒店利益相关者之间的信息不对称表现得尤为突出。
1.销售商的存在阻碍信息传播
产权酒店销售过程中主要涉及四方主体：开发商、销售商、购买者、酒店经营管理方。销售商在产权酒店交易过程中是惟一与消费者直接接触的群体，其作为开发商和酒店经营管理方的共同代表向消费者介绍前两方主体的背景资料以及产品的相关信息并最终说服消费者签订与开发商之间的购买合同以及与酒店经营管理方之间的酒店委托经营管理合同。可见，在此过程中，销售商充当着中间人的作用，其从开发商和酒店经营管理方获得的信息不一定真实有效，而消费者若想要获得有关产品的成本质量、盈利能力、增值潜力、物业管理等信息以及有关酒店的档次、配套设施、客房价格以及希望吸引的客源等信息则可能由于中间人的存在而止步。由于中间环节的存在，合同双方在交易过程中的信息传播并不顺畅，甚至会出现信息从消费者一端向合同的另一端单向流动的局面。
2.开发商与酒店管理方关系不明，令购买方处于尴尬境地
虽然购买者分别与开发商和酒店管理方签订不同的协议，看似开发商和酒店管理方并无多大干系。然而，实际的情况是多数开发商在推出产权酒店之前就已经新注册了一个酒店管理公司，其实质便是开发商的变相圈钱，将风险转嫁给购买方，而购买方全然不知。酒店经营业绩好自然皆大欢喜，但新注册的酒店管理公司往往缺乏酒店经营管理经验，当经营收入无法满足酒店正常运转时，酒店管理公司只能宣告破产，而之前与消费者签订的合同、允诺的年回报率只能是一场空。
3.独特的经营模式进一步加深酒店管理方和购买者之间的信息不对称现象
购买者与酒店经营管理方签订委托合同后，购买者便完全退出了房产的经营管理。而产权酒店独特的经营模式，令购买者无法获得业主间的信息。一旦某一业主与酒店方之间出现合同纠纷，除非媒体网络大面积曝光否则酒店方会主动屏蔽信息，使业主单打独斗而无法联合抗衡。
三、信息不对称对我国产权酒店的影响
在市场经济条件下，信息不对称会引起知情者的逆向选择与道德风险。
产权酒店市场中，逆向选择意味着消费者可能选择不进行交易，压抑需求，导致有效需求不足和需求在时空上的巨大差异；也可能购买质量、价格较低的产品，使其利益受到潜在的威胁，同时劣质产品驱逐优质产品，虚假欺诈行为层出不穷。
道德风险则意味着开发商可能为了降低成本增加效益凭借其信息优势在产品质量、房屋面积、环境质量、资源保护等方面违背合同；销售商为了自己的业绩，通过向消费者传递错误信息等手段诱骗消费者以达到推销产品的目的；酒店管理方为了帮助开发商增加产品销售量夸大年回报率，或者为了节约成本随意降低装修等级、减少对房间的维护与更新次数、任意更改消费者每年在酒店免费入住时间或缩短入住天数。道德风险不仅损害了消费者的权益，从长远的角度来看，对产权酒店其他利益相关者也造成了极其恶劣的影响。
四、实现产权式酒店均衡协调发展的对策
消费者作为产权酒店市场体系中的核心要素，其信息的获取和利益的保障对产权酒店的均衡协调发展起到十分重要的作用。因此如何通过创造外部环境、规范法律法规、明晰销售渠道等一系列措施优化消费者决策环境成为实现产权酒店均衡协调发展的关键。
1.供给方角度
（1）注重销售过程，提升服务质量
销售过程对消费者购买决策将产生重要的影响。销售现场的人性化布置、销售人员服务质量的提升、销售产品真实而完整的展现、开发单位与销售企业品牌的塑造是产权酒店开发商与销售商需要着重注意的地方。
（2）重视消费动机，引导消费倾向
消费者的购买动机是影响购买决策的主要因素之一，动机的不同会导致对产品价值与风险的感知偏差。商家应预先了解消费者的购买动机，针对不同的购买动机采取相应的营销策略。此外，研究发现投资仍是当前国内消费者购买产权酒店的主要动机，因此，产权酒店开发商与销售方在强调产品休闲度假功能的同时如能适当地加入投资收益功能，在产品介绍中增添消费者的投资回报率，则该产品更能赢得市场的青睐。
（3）构建产品信息框架，提升信息可信性
研究表明，风险的感知对行为意愿会产生反向的影响，即感知风险越高，越会阻碍消费者购买决策的顺利进行。风险与信息有着密切的联系，只有在准确、及时的旅游信息基础上，人们才有可能做出让自己满意的旅游决策。由于产权酒店的特殊性质，决策者对产权酒店的信息感知十分有限，因此销售方应构建产品信息框架，以其他消费者对产品的评价及满意度等因素为基础，塑造产品的良好形象。此外，信息源对信息如何被接收、处理存在着一定的相关性，只要信息源发出的信息与传播者自身利益无关，或者背离其最大利益，信息的可信性和说服力就会大大增加，进而对人们的决策产生有力的影响。因此，产权酒店可引入专家与公众参与的一般性体验评价和美感质量评价法，通过第三方向消费者提供真实而可靠的信息。
2.需求方角度
（1）明确购买动机
消费者在进行购买决策时应明确自己的购买动机，确定产品关注的重点，并根据关注重点对产权酒店进行比较，从而做出理性的决策。
（2）多渠道获取信息
一方面，产权酒店概念较新，部分消费者对其仍处于似懂非懂的状态，消费者在产品交易过程中处于信息劣势地位；另一方面，由于目前此行业法律法规不健全，信息流通不畅，导致消费者缺乏有关产权酒店产品真实有效的信息，从而加剧房产销售-购买过程中的信息不对称状态。因此，从目前的行业状况来看，消费者在做出购买决策前应多渠道获取包括产权酒店的概念、销售经营模式、产品开发商、销售方、合同形式和内容、相关证件、享受的权利等在内的各类信息，在大量信息的基础上做出正确的决策。
3.政府管理部门角度
（1）统一规划布局
政府部门应加强管理，将产权酒店纳入当地的土地利用规划、城镇发展规划、资源保护规划当中；对与产权酒店直接相关的旅游资源、基础设施、客源市场、空置房等情况进行充分调研，制定该行业的发展战略，明确当地产权酒店的供给范围，实现经济效益、社会效益、生态环境效益相统一以降低消费者的感知风险，实现产权酒店的有效购买。
（2）完善法律法规
目前，我国产权酒店政策的总体方向是宏观层面限制、微观层面鼓励。宏观方面，缺乏与产权酒店直接相关的法律法规，基本套用房地产行业现有的相关政策法规，而房地产行业专有的政策法规往往限制了产权酒店的实际运作，如《商品房销售管理办法》中提到不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房，商品房必须按套登记、不得拆零销售，这对于产权酒店来说可能是致命的打击。微观方面，主要表现在各级地方政府出台的鼓励政策，如经营权50年不变、10%留用地等，为产权酒店的发展带来了希望和生机。
正由于针对产权酒店自身特点的相应法律法规不健全，宏观政策和微观措施不衔接，近年来有关产权酒店利益相关者的各类权益纠纷案件屡见不鲜。可见，与该行业相匹配的法律法规亟待完善，其中包括解决法律明确禁止的“返本销售”“拆零销售”与产权酒店销售方式相矛盾的问题，规范租赁合同、委托合同，明确规定开发商与经营商在产权酒店后期经营过程中的风险担保方式等，并明确各类主体的权利义务及违反法律法规应承担的相应责任。
（3）加强行业管理
用“有形的手”包括积极鼓励引入第三方监管机构、建立旅游房地产开发商、销售方、经营管理方的准入机制和审核机制、建立产品质量标准和经营管理准则、完善信息披露制度、规范合同文本、积极引导产权酒店产品设置 “冷静期”、鼓励企业或协会建立完善的网络信息系统等，为产权酒店的市场主体创造稳定优良的外部环境。
五、结束语
产权酒店的均衡协调发展应是在各类机制的共同作用下，尽可能降低信息不对称带来的各种弊端，要素系统之间有机协同。具体地说，政府管理部门对市场进行有效调控；开发商具有科学开发和市场需求预测能力；销售方准确定位目标市场、及时而真实地传达产品相关信息、进行新颖而有效的营销策划；消费者快捷而准确地获得产品信息、明确购买动机、实现有效购买；酒店经营方履行合约、妥善管理和维护物业，保障消费者合法权益；政府管理部门、开发商、销售方、购买方、酒店经营方五类要素之间以及各要素与外界环境之间相互作用、互相制约，最终实现产权式酒店总量基本平衡、结构基本合理、价格基本稳定，整个产业均衡协调永续发展。
参考文献：
[1] Thomas R. Kirby. Appraisalof timeshare resort conversions[J]. The Appraisal Journal,1982,6
[2] Wade R. Ragas. Inflation, changing buyer expectations, and timeshare valuation[J]. The Appraisal Journal, 1986,4
篇6
关键词：楼花
内容：“楼花”一词最早源自香港，香港立信置业公司于1954年率先推出房屋“分层售卖，分期付款”。由于房屋尚在施工中便被“拆零砸碎”，分期分批地预售给广大投资者，如落英片片坠落，故称“卖楼花”。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。
点评：楼花也叫楼号，就是房子还没开始动工，开发商就拿出设计图给购房者认购，这时的房价是最便宜的。但也是风险最大的时候，因为在房子的施工过程中会产生这样那样的问题，于是开发商承络的如绿化率呀，楼距呀，公摊呀，都会缩水，而这时却是炒房者的最爱。
关键词：架空层
内容：按GB50352-2005《民用建筑设计通则》的术语解释：架空层OPENFLOOR是指仅有结构支撑而无护结构的开敞空间层。目前在房地产方面架空层的利用主要是为了增加楼盘的活动空间等目的，架空层的层高并不一定低，有的可以达到6～9m，但主要是高层(100m)以下的建筑采用。普通的也可达到3m。架空层在内陆城市也大量采用，特别是房屋密集、容积率高的小区，为增加绿化面积和公共面积而作出的一种变相指标平衡方式。
点评：上世纪90年代初，融侨集团大胆地引进了“地面架空层”的新生物，结束了福州住宅小区清一色的底层柴火间的开发模式，开辟了福州现代高级住宅的新篇章。
关键词：认筹
内容：“认筹”制度是一种来自于香港的房地产炒作方式。长久以来，“认筹”已经是房地产市场的一个惯例，有了这个“筹”，就代表了买家的认购诚意，这种诚意通常以交纳诚意金的方式来体现，一般情况下，买家需向开发商交纳一定数量的诚意金，即可获得“优先购买权”和享受一定程度的“优惠”。事实上，早在2001年实施的《商品房销售管理办法》第二十二条就已经明确规定，不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质的费用。认购本身在法律上早就是禁止的，但受房地产市场发育程度的影响，这种现象仍存续了相当长时间。
点评：“禁止认筹”，是一个规范房地产销售环节的重要举措，对房地产企业虚假信息、炒卖房号、捂盘惜售等恶意炒作、哄抬房价，或者房地产企业纵容雇佣工作人员炒作房价，扰乱市场秩序的，能取到有效的抑制作用!
关键词：精装修
内容：精装修是指在原来毛坯房的基础上，给它更多的做一些深入和精细地设计，它包括整个服务系统，设计的、监理的、施工的、材料的，开发商这方面的包括客户的，它是一个不断在运动过程中，实际上是一个升值的过程，产品质量保证了，使用价格提高了性价比改善了，市场化的效果会更好。同时，精装修也带动了整个市场向理性化发展，也使各方面，设计方，施工方等等，整体水平的提高。
点评：上世纪90年代，在房地产业的持续发展和变革中，精装修房在福州已初见端倪。经过10余年的风雨灌溉，精装修已经逐渐成熟。
精装修房的出现，无疑为整个房地产市场增添了几许色彩，几许亮点。也令一些因工作繁忙，无暇自己搞装修的人欣喜不已，与毛坯房相比，精装修房能够为业主节省大量的时间，减少精力和财力的浪费。同时由于开发商集中采购，可以用同样的价格选择最好的优质材料，为业主提供最佳性价比，并且在人工方面也为业主省了不少心。
关键词：按揭
内容：九十年代初，随着房地产业的兴起，“按揭”一词逐渐被人们所了解。“按揭”一词从香港传人，是英语“Mortgage”的粤语音译，其含义即为“抵押贷款”，又为“商品房抵押贷款”，它是指抵押人(借款人)将其合法拥有的物业作为抵押物抵押给抵押权人(贷款人)，保证抵押权人为第一受益人并保证履行商品房按揭(抵押)贷款合同项下的全部义务，从而从抵押权人处取得一定数量和期限的贷款。
点评：按揭使人们的住房梦早到了30年，消费者开始越来越有底气花未来的钱，只需要证明你有赚钱的能力，银行就会开一纸借据给你，从此你可以以“负翁”的身份过上有房的幸福生活……
关键词：假按揭
内容：所谓假按揭，简单地说就是发展商为套现而将暂时无法出卖的房子以内部职工或发展商亲属的名字购下，从银行套取购房贷款。
点评：“假按揭”作为一种违规行为，其带来的后果是严重的。首先，它使银行巨额资金盲目投向了开发企业，形成了潜在的风险。从而，造成大量商品房积压，规范的房地产商也深受其害。此外，广大消费者利益受到损害。房地产业高额利润和银行资金的倾斜，使大批不规范企业充斥其中，他们以低劣的产品和低价冲击了市场，最终受害的无疑是消费者。
关键词：CLD
内容：CLD就是中央生活区，是英文Center Living District的简称，是指一个大型城市，在政府总体规划的引导下，随着经济发展到一定阶段，人们的工作、生活等行为模式发生了功能分化，那些由若干居住区组成，可满足城市主流人群集中居住、消费、娱乐、教育需求，位于城市中心地带，并具有城市一流生活素质、高尚人文内涵和完美生态环境的居住区域。CLD之说并不是新鲜事物，早在2000年前后，就曾形成一股CLD的概念潮，近两年一直在北京、上海、深圳等发达城市流行。它不是项目概念，而是地域概念。
点评：CLD能成为成功人士“第一居所”的首选，不仅仅是因为CLD位于城市居住中心，更重要的是其拥有城市一流的生活资源和人文、生态环境。不但能为商界精英繁忙工作中的迎来送往、生意应酬提供便利条件，而且能使家庭内的每一位成员都能在CLD里得到他们需要的各种配套。因此，CLD是精英们理性的居住选择。
关键词：CBD
内容：CBD即Central BusinessDistrict中央商务区。
我国现有三种译法：中央商务区、商务中心区或中央商业区，其概念最早产生于1923年的美国，当时定义为“商业会聚之处”。随后，CBD的内容不断发展丰富，成为一个城市、一个区域乃至一个国家的经济发展中枢。一般而言，CBD应该具备以下要素特征：它是城市的功能核心，城市的经济、科技、文化、商业等高度集中；它交通便利，人流、车流、物流巨大；它白天人口密度最高，昼夜间人口数量变化最大；它位于城市的黄
金地带，地价最高；它高楼林立，土地利用率最高。
点评：中央商务区(CBD)是一个中心城市的灵魂，是城市的人气聚集区，是城市经济发展的火车头，是城市总体战略意图的具体表现。要想建成区域性的商贸、金融、信息、文化、会展及办公为一体城市商务中心区(CBD)，需要有科学的规划、绿色生态设计，要达到有便捷的立体交通网络及各种配套设施一应俱全。要达到这个目标，最重要的是建好中央核心商务区；他是中央商务区(CBD)的龙头，是人气的主要活动区域。
关键词：个人集资建房
内容：2003年12月1日，于凌罡以“蓝城木鱼”的ID在绿野、新浪、搜狐等十几家网站上发帖子，号召想买房子的网友组织起来，进行个人集资建房，这也使其成为京城首位合作建房倡导者。此后，于凌罡通过网络和自费旅游交友的方式宣传自己集资建房的想法，只要有人与他联系，他就会付出路费和饭钱，亲自与其面谈。于凌罡称，“当时房地产市场的暴利，以及房价成倍成倍上涨的现象让我震惊。”于凌罡说，由此让他萌生了“自己做开发商的想法”。
2005年3月，北京首例合作建房法人实体“北京合作蓝城咨询服务有限公司”正式向工商部门申请注册，倡导人于凌罡任法人代表，合作建房开始进入实质阶段，于凌罡也成了合作建房第一个吃螃蟹的人。到此时，各界评论还只是关注或质疑，但随后于凌罡的举动使其陷入了一片抨击声中。
点评：于凌罡，这位被称为北京地产界“黑马”的年轻人，2004年因张罗购房者自己建房而一炮走红。作为北京“个人集资建房”的发起者，于凌罡宛若仗剑而行的孤胆英雄，在备受关注的同时也饱受非议。
关键词：不买房运动
内容：2006年4月26日，邹涛在网上了《深圳市民邹涛关于发起“不买房行动”致全体市民的公开信》一文。在公开信中，邹涛严厉抨击了近期深圳上涨的房价。他写道，如果人们现在买房，将要“承担终身的债务”，“一辈子将为房子累死累活”，人们“将没有幸福感”可言。他反问：“难道我们注定要做一辈子的房奴?”在短短半个月的时间里，邹涛得到了上万名网友的支持，《南方周末》更是将其称为挑战房地产暴利的“侠客”。从4月底到5月9日，邹涛一直高调地出现在深圳春交会等公开场合，发放名片，宣传“不买房运动”。
点评：从某种意义上讲，“不买房运动”纵有螳臂当车之嫌，也堪称悲壮之举，其中的难言滋味可以引发太多的忧思。它至少给了当局者一记棒喝：是时候了，以全民的眼光来看待房价问题!
关键词：教育地产
内容：教育同地产结合起来以后，教育便成了一个可以点石成金的魔杖。近年来，凡是引入“教育地产”概念的楼盘大多都会取得意想不到的销售业绩。自从房地产进人大众消费时代之后，需求主导市场成为开发商运作房地产项目的主要思路，复合地产概念也随之诞生。在诸多如体育、商务、绿色环境、便捷交通等生活元素与住宅开发结合时，教育与健康一跃成为大多数购房者心中关注的重点。教育地产一片热火朝天。然而与其它新兴事物一样，刚开始走俏的教育地产同样面临着许多令人困惑的问题。于是，如何建设高品质的教育社区便成为地产界普遍关注的核心问题……
点评：其实教育与地产从结合以来，就是一把双刃剑，一方面创造了楼盘热销的喜人势头，为发展商带来丰厚的回报，但另一方面它暴露出的种种问题也引起了社会的关注。教育与地产的完美结合还需要我们一起探索。
关键词：异地购房
内容：大城市房价的飞速上涨，助推了“异地养老”一词的诞生。拿北京为例，北京的房价着实让北京人只能看着眼红，因此为了能拥有一套自己的房子，许多人宁肯跑向郊区甚至北京周边城市置业。
北京人为什么放着首都老家不住，要迁居河北呢?一句话，都是高房价惹的祸。连续几年，北京等大城市的房价不断攀升，而近邻河北省的二线城市，房价却相对低廉得多。据说已经有10万北京人选择了在河北买房，这无疑惹火了燕郊、涿州等一大批二线城市的房价。
点评：当然，老年计会的不断发展，养老成为重要的社会问题。特别是人们对生活品质追求的更高要求，郊区甚至异地购房更是盛行。
关键词：房奴
内容：2006年，“房奴”成了一个流行词，“房奴”指的是那些月供占到其收入50％以上的房贷一族。根据媒体的调查，在九成多的房贷者中，有三成以上的人成为房奴。据悉，这些人在享受有房一族的心理安慰的同时，生活质量却大为下降，不敢轻易换工作，不敢娱乐、旅游，害怕银行涨息，担心生病、失业，更没时间好好享受生活。
点评：用句老百姓的话说，生活质量的降低，“熬一熬”就过去了；可在长达数十年的漫长还贷过程中，这些为还贷所累所苦的年轻人，他们有多少经济能力去承担起赡养逐渐年迈父母的重任?引起了大家的思索……
关键词：反抵押贷款
内容：“住房反向抵押贷款”是2006年刚兴起的，该方案可以投保以房养老。投保人可以用居住房屋的产权作抵押，按月从保险公司领取现金直到身故。这相当于保险公司通过分期付款(按月支付)的形式，收买投保人拥有的房屋产权。其操作形式类似于把“住房抵押贷款”反过来做，因此被称作“反向抵押贷款”。
点评：这对于年龄稍大点的房奴来说无疑是一个福音。因为我们知道老人通常的做法是将房产传给子女，但是有的老人没有子女；有的子女本身有住房，他们真正的负担是父母的赡养开支；也有的子女无法尽到赡养义务，老人的收入又不足以保障自己的生活。如果能使老年人价值几十万、上百万元的自住房产在其有生之年逐渐变现，使其具有自己安排晚年生活的支付能力，同时又能继续使用这套房屋，无疑是解决这些人养老问题的好办法。虽然如此，但由于种种原因，它的前景却不容乐观。
关键词：啃老族
