煤炭销售管理办法范文

导语：如何才能写好一篇煤炭销售管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词 销售管理 价格 效益

一、研究背景

企业依赖于管理，管理是企业协调各部分的活动，并使之与环境相适应的主要力量。管理，是一切企业正常发挥作用的前提，任何一个企业，不论其性质如何，都只有在管理者对它加以管理的条件下，才能按照所要求的方向进行。有效的管理，正在于寻求各要素、各环节、各项管理措施、各项政策以及各种手段的最佳组合。通过这种合理组合，就会产生一种新的效能，可以充分发挥这些要素的最大潜能，使之人尽其才，物尽其用，从而有助于实现企业的目标。

二、销售现状

（一）发运现状

高山煤矿地处乌蒙山区，交通不便，由于受地理环境的限制，日常运输只能依靠卡车。第三方运输公司与高山煤矿签订运输合同，负责高山煤矿日常售煤量的发运工作。在发运过程中，经常遇到从高山煤矿发运的煤量和接收方收到的煤量磅差过大，如黔西电厂，或者我矿煤质中心化验的发热量和黔西电厂的化验指标相差较大的问题。为了解决此类问题，我矿经常派人押运车辆，一般运输车辆夜间行驶，如此一来，费时又费力，还增加了我矿人员在押运途中的风险。

（二）价格现状

高山煤矿目前有矿场交货的市场交易价格和电煤价格两种形式。按照用户类型的不同，煤业公司价格又分为固定价、出口煤价格、电煤价格和市场交易价格。固定价仅限于战略、重点客户，是在供需双方多年合作的基础上，确定一个中、长期固定合同价格，年度内一般不做调整。由于没有自营出口权，出口煤价格确定由机构（ 如中煤公司）与用户洽谈，在三方协商一致的基础上确定最终价格。随着电煤价格改革的逐步推进，2006年在济南订货会上国家发改委取消了电煤指导价，实行价格自主衔接。中、小型客户实行市场交易，价格随行就市价，统一执行集团公司价格文件，价格可根据市场变化适时调整。

三、高山煤矿采取“保质保量保价”的具体做法

为了给企业带来经济效益最大化的收益，有效降低风险，尽可能地减少成本，高山煤矿结合市场形势变化，采取了“保质”“保量”“保价”的管理方式（ 简称三保管理） ，在销售管理过程中发挥了重要作用。

（一）“保质”，即保障煤质

煤质是价格的关键，如果煤质发热量不高，煤炭价格自然下降，尤其是发运到电厂的煤量，每一车煤的发热量跟价格都息息相关。为了最大限度地使高山煤矿的煤炭卖出高价，我矿根据目前的条件，结合自身的发展，首先，对煤场进行了规划，煤种分品种堆放，防止混装。其次，每天发运完毕后，铲车对煤场进行清理煤底，从源头上保障煤质。再次，高山煤矿煤质中心对每批次的煤均进行采样、制样，把煤质化验尽量做到精准。另外，为了确保万无一失，高山煤矿派专人在电厂驻守，全程跟踪采样、制样，确保采样、制样的准确性。从根本上保障了煤质。

（二）“保量”，即保障销售量

质量有了保障，销量上也要加大，如果要有较高的营业收入，只有质量，没有销量也是不行的。如何加大销售量，是高山煤矿销售管理的另一个重点。一是高山煤矿从自身实际出发，加强了对运输车队的管理，制定了严格的考核制度，一旦发现某辆车的发运吨位与接收方（电厂）过磅吨位磅差过大，对相关司机从重从严处罚。从根源杜绝偷煤换煤现象。二是为了更加科学有效的管理，高山煤矿利用先进的信息技术，在2016年8月底，安装一套GPS定位系统，给每辆运送到电厂的车辆都安装GPS定位系统和监控设备，便于实时监测监控车辆的运送轨迹。三是高山煤矿派遣专人到接收方驻守，监督收煤，如黔西电厂，开阳化工及久长中转货运站。四是为了保障电煤的供应量，政府加大对高山煤矿外销市场煤的限制，还派专人监守，运输路线上有稽查大队巡查运煤车辆，超限检测站只允许电煤车辆通过。在这种情形下，高山煤矿地销科在尽力完成电煤供应量的前提下，积极与地方政府进行沟通和协调，同时动员客户、运输公司等一切可用P系去争取我矿煤炭的外销，最大限度地加大了外销市场煤的销量。

（三）“保价”，即保障价格

价格通常是影响交易的重要因素，同时又是销售管理中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑客户对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是销售管理中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。

高山煤矿结合市场形势变化，采取了“铁价”“限价”“届时价”“区别价”四种定价管理方式（ 简称四价管理） ，在销售管理中发挥了重要作用。

第一，“铁价”销售：一是坚决杜绝私自定价，制定价格必须由全体价委会成员一起协商确定，并以书面形式报矿领导层和上级公司备案，严禁任何部门和个人在价格谈判过程中浮动定价。二是规范价格文件的制定和管理，突出价格文件在销售管理中的作用。三是广泛在企业内部和用户中宣传价格管理的刚性约束， 任何人、任何部门不享受价格文件之外的“特权”。四是价格调整和变更实行集体会商， 突出价格调整的程序合规，公开透明。

第二，限价销售：在全公司实行集中统一销售前，集团公司对各矿地销煤价实行指导，通过制定最低限价控制价格水平。为深入实施销售管理，高山煤矿制定了一系列管理办法和规定，下发了《高山煤矿销售管理办法》。

第三，届时价销售：从 2012年我矿开始正式生产，到 2016年步入快速调整期，年均价格调整多达15 次。为应对频繁的价格调整，高山煤矿采取了届时价格管理。所谓届时价，是指煤炭交付时的最新价格。为防止价格调整信息泄漏导致的用户抢发、抢运现象，高山煤矿规定只要晚于价格调整的时点，一律按新的届时价格执行。

第四，区别价销售： 2016年第四季度煤炭市场形势好转，为应对蜂拥而至的个体户，高山煤矿实行“区别价”的销售政策，制定两种价格，将销售价格与销量挂钩。

四、销售管理的特色

（一）煤质

高山煤矿地销科每天均对当天发热量进行比对，一旦l现我矿发热量和销量与接收方（电厂和开阳化工）差别过大，都要提出重新化验。避免了对方故意压低我矿发热量的可能。

（二）煤量

利用先进的信息技术，高山煤矿GPS定位系统的运用，一方面加强了跟踪，预防了偷煤换煤现象的发生；另一方面，进一步减少了人力的投入，有效降低了风险。2016年11月份，煤炭产量增大，库存急剧增加，为了降低库存，加大销售量，高山煤矿地销科所有人员轮流上班，通宵发煤，当月不但圆满完成了7万吨的销售任务，还超出任务量将近1万吨。2016年12月份，还创造出日售煤量达4353吨的最高纪录。

五、销售管理中风险的控制

风险无处不在，防范从我做起。从小的方面来讲，为避免闲言碎语，地销科所有人员下意识与客户保持一定距离。

从大的方面来讲，煤炭从定价到实施， 如何全程控制存在的风险，地销科实行了“由外及内”的管理模式， 强化从外到内的销售管理， 减少销售管理风险。

外部方面，一是与兄弟矿井加强信息交流与沟通，及时了解外部市场情况，通过调研等手段获取有用信息。二是建立用户定期走访制度，战略重点用户不定期走访，收集相关信息，做到知己知彼。

内部方面，一是建立健全机构和制度， 强化市场预警机制建设，科学定价。高山煤矿成立价格管理委员会，全面负责价格管理。二是充分利用网络，建立云盘，做好内部资源共享的建设，实现信息共享，随时随地能通过手机查看，有效避免因信息不通畅造成发运超额现象的发生。三是价格在煤炭销售中是一个敏感话题，我矿地销科人员都签订保密协定，煤炭当前的销售价格除本部门人员外不能轻易透漏给外部人员，哪怕是本单位的同事和自己的家人。

六、销售管理工作中的存在问题

销售管理在推动各项运销工作进行的同时， 受形势变化也存在一些问题和不足。一是“铁价”政策在避免浮动价格的同时，容易造成价格形式单一，不能更好地适应市场形势变化，尤其在市场疲软时期，如价格调整跟不上市场步伐，容易造成用户流失。二是“铁价”政策体现不出中间经营户和直供厂家的价格差异，一定程度上促进了中间经营户的发展，不利于调动用煤厂家直接与煤炭企业发生业务关系，导致用户结构中直接厂家的比例偏低，容易造成市场波动。三是现有的价格管理上刚性有余，弹性不足，未能反映出顾客资信、采购数量，合作年限等因素对价格水平的影响。五是高山煤矿5～8块煤煤质偏软，由于煤仓内部高度有落差，块煤落到仓底容易被摔碎，客户存在不满。

七、销售管理建议

虽然目前受到环境污染治理的影响，煤炭开采在一定程度上有所控制，但由于煤炭资源的不可再生性，在还没有研究出替代能源的前提下，短期来看，煤炭价格将稳步走高，加上高山煤矿的区位优势和品牌优势，价格因素将成为推动集团公司发展的重要因素。

（一）坚持以实现最大当期利润和产品质量领先为目标，采取认知价值定价法

最新价格理论认为，定价的关键，不是卖方的成本， 而是买方对产品价值的认知，销售管理中的非价格变量在购买者心中的地位越来越高，只有不断提高购买者的认知价值，才能实现较高的价位和收入。今后价格管理应注重与产品质量管理和服务管理工作的结合，认真对待顾客抱怨和投诉，切实维护“高山煤”品牌形象。在保证产品质量的前提下，提高交付及时性，供应稳定性和结算便捷性。

（二）实行顾客细分定价

除地销科根据用户划分对战略用户实行一定的优惠外，其他各流向一直坚持无顾客细分的统一定价。建议尽快完善顾客分类和分级管理办法，确定合理的用户结构，对不同用户实行差异化定价，兼顾效益和市场，应对不同的市场形势。

（三）市场条件适合的情况下，实行竞价销售

尽管竞价销售是市场化程度最高的定价方式，但易受市场环境的影响。一般来讲，买方市场条件下，竞价销售容易导致顾客反感和竞价流拍。但在市场条件允许的情况下，应创造条件扩大竞价销售的范围， 建议进一步完善竞价销售管理办法，在每年的销售旺季（ 如一、四季度）拿出一定比例的煤炭竞价销售，一方面为全面定价提供市场指导，同时增加销售旺季的溢价收入。

（四）采用煤炭防破碎方法，进一步提升煤质

根据高山煤矿煤质软易摔碎的特点，针对块煤，采用煤炭防破碎方法，目前在煤炭行业使用的防破碎方法大致可分为以下几种：限位放煤法、斜坡仓法、螺旋溜槽法等。这些方法主要用于各种缓冲仓和储煤仓，其作用原理是减低块煤自由落体运动的高差或减少下降时间等，避免传统直接入仓时因落差大产生的冲击力使块煤碰撞而碎裂，起到破碎的作用。

八、通过销售管理取得的成效

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【关键词】煤炭经济现状；煤炭企业；现状；对策；措施

从2012年下半年开始，收到国内和国际大环境的影响，煤炭市场整体出现了整体产能过剩，各个煤炭产品销售困难，售价大幅度跌落的局面，对于神华集团这样的企业也是遇到了同样的问题。企业内部形式也是非常严峻的，由于大部分的矿井处于煤与瓦斯突出的地段，另外单产单进水平低，用人多，历史欠账较多等问题。对于降低煤炭生产成本是非常不利的。从外部形式来看，受下游的电力、钢铁、焦炭等行业的整体行业销售下滑趋势的影响，煤炭销售非常的困难，库存一直在增加。煤炭销售价格一直持续下跌，有的已经是高位价格的一半，更有甚者出现了为了清除库存售价和成本的倒置的现象。应收账款增加，贷款也是难以收回，经验陷入了困难的境地。

由于煤炭市场的持续低迷，很难在短期内改变整个市场的态势，因此只有改变自己老提高企业的经济效益，因此敏东一矿采取了许多的措施应对这个局面，积极主动面对当前的煤炭市场局面。

一、提高产品的质量，创新企业内部结算体制

敏东一矿都建有配套选煤厂，采取了百大卡收购制的办法，这样可以使矿井和选煤厂各自实施精细化管理，实现提高质量和效益的目标。百大卡收购制度是以煤炭百大卡的发热量为计价单位，针对不同矿井，制定了不同的内部收购价格，然后根据各矿每月原煤的发热量和事物原煤计算矿井的收入，与对应选煤厂进行结算。对于低于原煤发热量的没收当天的产量，同时记录到月底考核中。从实施的效果来看这个制度充分的调动了出煤的质量和产量，原煤的发热量明显的提升，让整个产品结构得到了较大的调整和优化。

二、优化考核指标权重，对产品结构进行调整

市场竞争的实质是产品和服务的竞争，所以想要在市场竞争中取得优势就必须推出商品和服务的差异化。所以企业要制定针对选煤厂的考核结算办法，在商品煤产量、精煤产量、选洗比例、营业收入、等考核指标的基础上再加入精煤产率和高附加值销售比率两项指标纳入选煤厂的考核中，考核指标要与领导年薪工资挂钩，引导选煤厂积极主动的调整产品结构，生产出适销对路的产品，尽量降低生产成本和提高企业经济效益。

三、对销售管理机制进行调整，保证市场销售

现在煤炭市场低迷，市场需求降低，煤炭企业都有着高库存的现象，各个煤炭企业都在进行降价销售以达到降库存收货款的目标。煤炭企业可以重新修订和优化销售管理办法，将商品煤的销售量、结算量、库存煤量、综合售价、回收比例、应收账款等做详细的考核数据分类。细化为三个层级的考核目标，分别是基础考核数、目标考核数和争取目标考核数。这个考核将和销售人员的工资和奖金相挂钩，根据考核结果进行奖励和处罚，提高销售人员的工作积极主动性，促使其多销售、多回款、多增效。通过以上的办法可以使销售人员上下一心，采取多种措施，稳定煤炭售价，扩大了市场占有率，降低了煤炭的库存容量。对于整个周边市场的调研和下游客户和价格变动情况都有了比较详尽的了解。根据市场调研采取不同的市场布局和定价策略。在部分地区要紧盯着对手的定价策略，在价格承受力比较高的的地区和客户，用厂价对标、区域定价的策略，这样可以进步一遏制煤炭价格下滑的趋势。在扩大销售范围的方面，不仅要巩固原有客户和市场的基础上，主动积极的开发新的市场，使销量稳中有升。对于应收账款，要成立专门的回收小组，与销售人员一起和客户交流协商货款回收事宜，经过一段时间的努力使资金流得到及时的补充。

四、增强经济运行监控，对经济运行进行分析机制

企业要对整个经济运行进行质量监控，及时的对企业的经济生产进行评估，对新一年度的生产、经营、管理任务安排进行部署。按照月度、季度、年度三个时期对各个公司、厂矿和处室进行不同侧重的经济分析。这个分析主要包括四个方面的内容，首先是对本企业的经济运行总体情况进行分析，包括产量、进尺、营业收入、利润总额、工效等硬性的生产经营指标进行分析，主要分析的数据是同比和环比增减趋势的分析。其次，对影响本企业经济运行的各种因素进行分析，针对基本的经营数据，逐项对影响各个指标的因素进行分析，同时也要对下一个时间段的完成情况作出预估，在下一时期对没有完成计划任务和完成计划比较好的企业进行原因分析，制定明确的扭转局势的措施。再次要认真总结企业在生产经营过程中的有效做法和经验，分析生产经营过程的主要问题和潜在的经营风险和相应措施。最后对各种即时要说明的其他重要事项，矿井经济运行的分析重点是对本单位月度经济运行情况进行分析和评价，及时对生产经营中存在的问题，采取应对措施，明确下阶段经营工作的重点和方向，对于上面的信息要及时的上报和通知上级的给予的答复。

参考文献：

[1]胡田烊.煤炭市场监测指标体系的建立及应用简论[J].煤炭经济研究，2013（03）

[2]1～8月煤炭经济运行情况分析及走势预测[J].中国煤炭工业，2012（11）

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【关键词】煤炭企业；材料管理；生产成本；物流数据

当前受国际政治经济形势严峻复杂，世界经济持续低迷，国内经济发展困难增多的影响，煤炭经济运行下行的压力加大。2014年5月份以来，全国煤炭市场发生了急剧变化，煤炭产业步入调整期，煤炭需求、产销量、铁路和港口转运量的增速大幅下滑，净进口持续快速增长，由此导致的全社会库存和企业应收账款快速增加、煤炭价格指数和市场景气指数大幅下滑，企业经营出现了许多困难。河南中平鲁阳煤电有限公司处于这样的大环境中，企业的销售压力加大，生产单位成本持续增加，货款回收出现困难等。面对这些问题，如何降低单位生产成本，如何优化对材料物资管理？材料是构成煤炭成本的重要因素，因此对材料物资的有效控制是解决这两个问题的一个关键。

1.自2012年9月起，公司所需的汽油柴油、钢丝绳、皮带、电缆、轴承、支护钢架和工矿、采掘配件等主要矿用物资由集团物资供应部集中采购。物资的集中采购既发挥批量采购的优势，降低公司采购成本，又提高了对生产矿使用物资质量的保障。同时，河南中平鲁阳煤电有限公司为更充分发挥设备物资的最大潜能，专门成立了公司设备物资调配领导小组。

公司供应站在这种采购模式下，加强对采购计划的管理，根据实际需要及时调整，使库存材料尽量为零。在物资供应价格管理上，按照“原价供应、价差返还”原则执行计划家结算，价差按月返还。供应站及时向公司上报《采购月计划》，在经过公司经理及财务负责人的核准后，依《采购月计划》进行采购作业。同时，库存材料按类别由专人保管、验收、入库、出库等工作，做到公司材料管理更加细化。

2.为了更好的控制材料成本，加强公司材料稽核管理，公司财务部门应用NC财务系统，使得供应站的物流数据能够实时传递到财务系统，做到整个采购、销售、材料出库过程中的业务数据传递的唯一性、及时性、准确性。同时，系统会依据供应站传递过来的数据通过系统的应付管理模块和存货核算模块的操作自动生成财务凭证，减少了数据传递过程中人为失误造成的数据错误，使财务核算更加准确、精细。这样，财务能更好更及时的掌握数据，并根据数据分析进行相应的材料成本管控。

生产过程与材料管理两同时，确保正常煤矿安全生产的同时优化材料管理。确保安全生产的前提下，尽量减少生产材料投入，降低生产成本，特制定生产材料成本控制措施。生产材料成本的控制应从材料计划、领用、运输、现场、回收修旧利废、考核、支护技术优化上做起，确保每个环节的强抓细管都有助于降低材料成本。

1.对每一次的生产用支护、建工类材料进场，生产技术部都必须现场进行数量验收、质量检验（拉尺测量）等工作，并填写材料进场验收记录台账。对进场材料的数量不符或质量不合格等现象，则一律不予接收。各施工队组每月报计划时必须严格按照生产技术部下达的材料定额，编制本队当月的材料计划。严禁出现与生产无关的材料，同时材料总额不得超过控制定额。生产材料的使用必须坚持需要多少，审批多少，投入多少。严禁随意投入，浪费材料和挪作它用。

2.对井下生产材料的领用应多加注意。领料队、组在装卸、运输材料时，不得野蛮装卸，特别是对易损坏的材料（锚杆、锚固剂、砖）必须轻拿轻放。按规定能一次性运到指定地点的材料，中途不准乱卸车。因特殊情况未能一次性运输到位的材料，在其他队责任区内堆放的材料必须堆放整齐，有人看管。材料运输到位后必须有下料人员沿井下材料运输线路进行查看，检查是否有材料掉落，遗漏等现象，严禁中途丢失、掉落。材料运放到位后，当班安全员对其进行验收，并登记井下材料管理台账，以防止运输过程中遗漏丢失、缺方亏吨现象。

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一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS－17／50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

（一）市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

（二）竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS－17／50型避雷器销售价格仅为80元／支、PRW7－10／100销售价格为60元／支，此类企业基本占领了代销领域。

六、2005年区域工作设想

想想这一年来的工作总结，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，08年自己的工作计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）依据04年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。

（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因04年农网改造暂停基本无用量，05年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，事先应做好2009年工作计划，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）2008年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

（二）2008年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

（三）2008年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1－2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，05年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

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今年,煤炭公司按照集团公司、股份公司及**公司的要求和部署，以转型升级为目标，以“创赢创奖”、“九强**”为统领，积极开展生产经营工作，较好地完成了上级下达的各项任务。

第一部分 2016年重点工作

一、强化风险管控，筑牢安全基础，推动企业长治久安

**公司始终把“生命至上，安全为天”作为安全生产工作的指导思想，坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的安全生产方针，以有效的安全管控措施，筑牢了矿井安全基础。

一是以安全文化为引领，深入根植安全理念，提升全员自主安全意识。二是以精细化管理为抓手，实施全过程管控，保障设备安全稳定运行。三是以风险预控为方法，加强重大灾害防治，杜绝作业环境隐患的发生。四是以长效考核机制为保障，完善制度体系建设，加强员工的责任意识和岗位作业能力。

二、科学组织生产，强化销售管理，实现企业效益最大化

今年，公司积极采取措施，一是从源头上，根据工作面原层煤样指导采煤面量的多少；二是在产品的加工上，通过更换筛板，合理配煤，加强洗选过程管控，调整了产品结构，保障了煤质稳定；三是根据市场价格，及时调整销售顺序来适应市场，适应客户。

（一）科学合理配采

今年，公司开始开采4-2煤。由于4-2煤炭发热量低，销售困难。我们合理组织安排4-2煤和5-2煤两个面的开采进度、开采量，降低对公司煤炭产品质量的影响。

（二）实行分装、分运、分储、分销，加强分煤层运输管理

由于4-2煤与5-2煤发热量差距大，混合销售质量大幅度降低，影响整体效益，为此将4-2煤与5-2煤分系统、分时段运输、仓储、销售，基本稳定了5-2煤产品的质量。

（三）加强现场煤质管控，提高煤炭质量

一是建立了煤炭产品质量回采、加工、销售全过程的质量管控体系，制定了《煤质月计划指标控制》等五项制度，与全员绩效工资挂钩考核办法，不断提升全员参与管理的产品质量意识；二是强化煤质的月度预测预报，特别对地质构造段采取特殊措施；三是每月召开煤质分析例会。通过以上积极的煤质管控措施，先后在25206和15212两个综采工作面出现厚层达2米的冲刷带和夹矸层严重影响煤质的情况下，5-2混煤发热量基本稳定在5700大卡。

（四）积极开发产品市场，加强产品宣传

今年，公司成立了煤炭价格委员会、煤炭销售领导小组，对煤炭销售工作中的产品、售价、质量、用户等重大事项进行指导、协调、决策、监督和奖罚。公司结合市场，对产品进行了调整，实施停止了大块煤的加工。目前形成了5-2原煤、5-2混煤、5-2洗块煤、4-2原煤、4-2混煤、4-2块煤6个品种，省内主要客户20家，1-9月份销售产品430万吨。公司加大产品的宣传力度，“**”品牌于2016年6月1日入驻“中国煤炭市场网”，建立了“**煤炭销售”微信公众订阅号，积极实施“走出去”战略，回访企业百余家，自主开发客户约40家，销售煤炭产品140余万吨。

（五）根据产品的市场需求，及时优化调整产品销售结构。

由于各类产品的市场售价差异较大，将原来地销原煤、铁运、块煤、地销沫煤的销售顺序调整为原煤、地销沫煤、铁运、块煤的销售顺序，最大限度提高效益。

三、加强全面预算管理，强化成本费用管控，实现节支降耗

公司不断完善全面预算管理的交旧领新、修旧利废、回收复用等内容，没有纳入计划的项目不予审批支付。强化成本管控，优化各类工程施工设计，降低材料、人力、电费费用，使各项成本费用支出得到有效控制。

（一）不断深化内部市场化管理

今年以来，公司进一步深化内部市场化管理，内部各单位均成为内部市场主体，采掘区队生产的煤炭、掘进巷道等产品按吨煤、延米单价收购、结算劳务费；生产辅助单位提品、劳务和服务，以内部价格为依据结算劳务费。建立了对公司领导、管理部门确定经费指标，逐月进行考核的机制。初步完善了内部市场价格体系和公司领导、管理部门指标控制体系。经过几年来内部市场化的运行，公司内部责任主体更加明晰，各级管理人员、员工责任心明显增强，服务意识得到了提升，责任落实了，效率提高了，成本降低了。

（二）完善管理制度，降低材料成本

公司修订完善了《物资管理办法》，制定了《材料费用同工资挂钩考核办法》，建立了日常材料类、工作面安装、大型部件管理等制度，从计划管理、物资采购、到货验收、出库领用、回收复用、修旧利废、考核奖罚等方面进行详细规定。将材料消耗分为三大类，即:日常消耗材料、大型部件和工作面安装材料。日常消耗材料按月考核，材料消耗考核指标按吨煤、延米分解到区队及管理部室，节超全额转换，促使区队和部门切实承担起材料管理主体责任；大型部件实行租赁制，按部件原值的一定比例及使用天数计算租赁费；工作面安装材料费实行总额管控，分工作面考核。

1.实行比质比价等办法，降低物资采购成本。通过实行前期比质比价，公开招标、邀请招标、商务谈判等采购形式，实现了低价采购,主要材料采购价格低于国家工程造价管理信息（榆林地区）公布的价格。

2.改变材料领用模式，实行材料配送制。年初，公司成立了物资调配小组，对各区队的材料消耗进行集中管理，统一计划，统一领用、统一配送。实行区队“零库存”，收回原区队小库房，盘活物资4188.78万元,既降低了成本，又减少了采购量。

3.实行区队材料交旧领新制度。公司制订了《交旧领新管理制度》，物资调配小组在配送物资时登记台账，由区队将旧件交回。公司调度会议每天通报材料消耗情况，分析查找原因。

4.对大部件实行全生命周期管理。区队对大部件按岗位落实责任，促使责任人精心使用、维护保养，大部件更换不断减少。

5.对工作面安装、回收物资实行台账管理

对工作面安装和回撤过程中的设备材料进行统一分类、建账、存放，并制定详细的复用去向，对回收率进行考核。通过制度引导、强化管理，狠抓材料回收，工作面回撤物资损失大为减少，工作面安装可大量使用回收的旧件，大大降低了安装成本，提高了复用率。

6.大力开展修旧利废工作

建立修旧利废考核制度，鼓励员工积极参与修旧利废。机电车间加大设备自修力度，自修水泵229台，移变8台，开关263台，设备列车19台，累计节省费用116.75万元。全公司维修可复用物资价值733.35万元。

7.盘活设备材料，降低资金占用

结合2015年末库存物资盘点，清查出积压物资5640.42万元，已上报**物资设备管理中心待调剂处置，经**设备管理中心调剂出物资35种147.31万元。

（三）调整工资结构，减、并工作岗位，降低人力资源成本

一是按照集团公司和**公司的要求，公司整体工资同比下降了20%，并按照“保障一线、倾斜一线”的思路调整工资结构。二是按照“增面不增人”思路，对今年新增加的4-2煤综采工作面，所需人员全部从内部调剂。三是进行兼职并岗。部分区队实行洒水工、材料员、班组长分别和司机并岗，班组长兼职瓦检员。四是大力推进自动化建设，减少岗位，井下两个盘区变电所、主排水泵房、饮用水水仓、矿井压风等基本实现了集中控制，减少了岗位工。

（四）执行用国家政策，降低电费成本

在用电管理方面，利用国家政策，向地方发改委申请直供电。基本电费由按装机容量交纳改为按需量交纳，每月基本电费降低56万元；直供电3500万度，每度降低电价0.03元，降低电费成本103万元。

（五）不断优化井巷工程设计，降低工程造价

今年，充分利用公司设备、人员资源，综合矿井安全生产的实际需求，设备的服务年限等因素，在井巷工程设计过程中，采取了将大巷喷浆厚度及顺槽地坪厚度变薄、联巷取消混凝土地坪、减少立交施工、顺槽断面变小、施工地坪形成的边沟作为水沟等措施。

（六）部分外委工程由内部区队施工

今年，本着不影响区队正常业务的原则，为了增加职工的收入，练就员工一专多能的本领，将原来外委的工作面探放水、煤层注水、中央水仓清理、部分工作面管线安装工程等自行施工，节约了工程费用。

（七）严格十项费用考核，降低非生产性支出

今年，公司继续实行领导、部门（中心）经费包干制。年初将办公费、差旅费、业务招待费、车辆费用等按部门人数、业务性质进行测算，包干给各部门（中心）及公司领导使用，实行月度考核奖罚兑现，各项费用支出明显下降。

第二部分 存在的问题

1.井下开采范围扩大，生产系统延伸，原煤生产人员增加，多煤层压茬开采接续和保证煤质稳定存在突出矛盾。

2.二号进风斜井施工进度缓慢，对矿井多煤层开采通风安全及开拓接续影响较大。

3.随着5-2煤回采西移，煤层赋存条件变化，煤层变薄、夹矸增厚、冲刷带构造增多，给回采带来困难。4-2煤煤层薄、灰分大，发热量低。

4.产品的选、洗能力严重不足，有近50%的产品是卖原煤，影响效益。

5.装备老化，接近使用周期，设备需要更新，集中控制等关键技术还掌握不了，仍需依赖厂家。

第三部分 2017年主要工作安排

1.突出预防管理，严格考核奖罚，夯实安全管理基础。一是继续深入开展重大灾害的预防预控工作，立足查大系统、治大隐患、防大事故，牢牢抓住安全生产主动权。重点加强4-2煤、3-1煤、2-2煤掘进过程的顶板管理，加强多煤层开采的通风及防灭火管理，重视二号风井、北一盘区掘进及南一盘区地表防治水工作，加强隐患动态排查和闭合治理，严格隐患问题逆向追查和分析问责，坚决杜绝重特大事故，消灭零打碎敲的事故。二是严格落实各项安全管理制度，加大追责问责、考核兑现的力度，着力消除“严不起来、落实不下去”的问题，用制度执行调动业务部门、关键岗位人员安全管理责任心，落实业务部门“业务保安”责任和基层管理干部现场安全管理责任。三是重视科技促安，积极推广应用安全可靠、经济适用的新装备、新技术、新工艺，在科技投入上优先保证安全费用投入，通过高新科技应用消除系统上的漏洞，促进减人增安、无人则安。

2.加强生产组织，规范生产秩序，保证矿井正常生产。一是加快北二盘区4-2煤、3-1煤的开拓以及二号进风斜井施工，尽早对矿井通风系统进行优化调整，确保多煤层开采通风安全；二是完成西一盘区设计，并为2-2煤开拓掘进做好装备、技术、人员的准备；三是完成5-2煤3部胶带运输机机头硐室施工，满足生产系统延伸需要；四是加快影响矿井接续村庄的搬迁工作，确保矿井正常生产部署；五是全力做好工作面“三安两撤”工作，保障矿井持续稳定生产。

3.规范物资供应，着力盘活存量，提升物资管理效益。一是进一步完善、优化物资管理模式，全面实施物资寄售制管理，提高物资设备采购、供应、仓储、领用各环节的透明度；二是健全物资设备采购价格体系，全面实施物资比价采购，择优选择，减少中间环节，降低采购成本；三是全面盘活闲置物资，深入推进企业物资调剂利库和闲置物资处置，对通用型设备和配件，加强资源共享，统一调剂、利库，减少库存占有量。

4.舞活销售龙头，拓宽销售渠道，确保煤炭销售顺畅。一是进一步加大市场分析调研力度，广泛收集信息，关注政策变化，准确把握市场动态，做到销售工作“因势而谋、因势而动、因势而进”；二是强化煤质管理，发挥好ISO9001质量管理体系的作用，从产、运、销各个环节入手，严格控制洗煤生产过程的质量控制，加强对煤炭产品的检测检验，满足客户对产品多样化的要求，提高煤炭产品附加值，以优质产品与服务促进销售；三是要积极探索销售模式，丰富销售平台，拓宽销售渠道，加强销售服务工作，及时掌握客户信息，从用户需求出发，提高服务质量和水平；四是丰富产品种类，按照“为客户提供定制化产品”要求，加快洗选系统改造工程，丰富产品类型，增强企业竞争实力。

篇6

创业板解困可学场外市场

央行单周逆回购创纪录释放重要信号

逆回购不断刷新着历史。在上周二的3950亿元天量逆回购过后，央行周四继续在公开市场开展大手笔逆回购操作，使得本周逆回购规模达到创纪录的5680亿元，净投放规模则高达3790亿元，为公开市场操作历史上单周最高水平。

点评：在经历降准和降息以及央票停发之后，逆回购正逐步成为常规的货币调控手段，很大程度上替代了准备金率的下调和基准利率的调整；预计接下来半年货币政策很难出现标志性的放松，利率以及准备金率调整的可能性越来越低。

PMI跃上荣枯线

中国物流与采购联合会与国家统计局服务业调查中心的数据显示，10月份制造业采购经理人指数（PMI）为50.2%，较上月上升0.4个百分点，重新回到荣枯线之上，并创下4个月新高。同日、经季节性调整的10月汇丰PMI终值为49.5，高于上月47.9，创下8个月新高。近期，官方PMI一直在荣枯线下徘徊。PMI拐头向上，揭示出工业企业下滑势头得到遏制。事实上，进入9月以来，经济企稳的信号就不断增强。其中，9月份出口规模创出历史新高。

点评：国务院发展研究中心研究员张立群认为，官方PMI指数继续保持回升态势，略高于50%的临界值，表明经济已经筑底企稳。新订单指数、新出口订单指数、采购量指数继续回升，反映企业去库存活动基本结束，预计未来经济增长将结束回调，出现小幅回升。

外资行获准公募基金托管资格

上周证监会宣布就《证券投资基金托管资格管理办法》修订为《证券投资基金托管业务管理办法》对外公开征求意见，基金托管资格将向在华外资法人银行开放。新《托管办法》在托管资格管理上有较大调整。为了促进基金托管市场化竞争，拟推进公募基金托管业务对外开放，允许符合审慎监管要求并具备一定资质条件的在华外资法人银行在获得基金托管资格上享受与本国银行同等权利，同时，本着“高标准、宽准入、重服务、严监管”的原则，将进一步提高基金托管资格准入的专业化要求，同时完善托管资格退出机制。同时，新《托管办法》从明确职责、规范业务、防范风险的角度，进一步细化基金托管人应履行的各项法定职责，落实基金托管人的受托责任，强化内部控制要求，完善违规问责机制。

点评：尽管放开外资行可以托管基金产品，但是外资行市场化的管理能否适应中国的基金产品的销售管理模式存疑，估计短期内很难抢到多少市场份额。

基金从业人员将允许

投资本公司资管计划

10月31日，证监会正式《证券投资基金管理子公司管理暂行规定》，自11月1日起施行。根据《暂行规定》，基金公司子公司即将开展的专项资产管理业务，使基金公司投资领域从现有的上市证券类资产拓展到了非上市股权、债权、收益权等实体资产。下一步，证监会还将会同中国基金业协会制定基金公司子公司运营、风控等业务指引。与征求意见稿相比，正式的《暂行规定》进行了较大调整。有媒体报道，至少有4家基金公司在“开闸”首日即上报设立子公司申请材料，其中3家为资产管理规模排名前十的基金公司。

点评：该政策出台最让投资者担心的是，谨防基金公司的子公司成为内部人的小私募。

光大阳光配置计划创最佳业绩

据光大银行公告，10月第一周资产配置激进产品净值达到1.06元，年收益率为7%，达到年内历史高水平，打破了2012年以来银行理财产品收益率难以“破五”的僵局。据了解，光大阳光资产配置计划于2009年4月开始发行，是银行理财市场上首只伞型系列产品。

点评：光大银行资深产品经理李伟解释，光大银行首先判断A股市场的中期演变趋势，再次结合投资顾问的投资风格和投资管理能力，设定投资顾问之间的资产配置比例。不盲目追逐热门，将有限的资源逐步集中到精选的投资组合中，通过间接持有若干潜在表现出色的股票，为组合创造良好的业绩。

看多

信达澳银基金认为，A股有望在四季度迎来小幅反弹，因四季度宏观经济显现企稳迹象、政策层面暂时性处于真空状态、流动性继续好转、维稳及经济见底预期下投资者情绪好转等多重因素共同影响。同时认为，由于利空因素依然存在，反弹空间相对较为有限。

广发基金认为，去库存去产能尚未结束，但从9月PMI数据来看，经济的季节性改善略微显现，市场情绪短期内有所好转。在市场估值方面，目前较为合理。总体来看，未来对市场不宜过于看空，但是向上的空间也不会很大。

私募康浩平认为，很多股票的市盈率已经到了3.8倍、4倍，市净率已经到0.8倍，这个时候只有疯子才去做空。

看平

申万菱信基金日前认为，对于A股四季度走势，仍然持谨慎偏乐观的态度，看好低估值、稳增长以及景气度改善的行业，如非银金融、水泥建筑、食品饮料、煤炭、机械等。同时认为，当前经济见底企稳的迹象越来越明显，未来政策累积的刺激效果将逐步显现，经济企稳的势头将得到进一步巩固。

大成基金日前认为，进入11月份，国内外政策的变数可能会显著影响市场情绪，如无实质性政策出台，股市将继续区间震荡。随着打新资金的回流，资金面可望得到一定的缓解，市场短期内下行的空间相对不大，重点关注具有安全边际的成长股和周期股。

交银施罗德基金近日认为，当前宏观经济见底的预期在逐渐增强。企业盈利状况在逐步改善，虽然力度依然较弱，但已有企稳迹象，到明年上半年可能会有更加明显的回升。此外，最新披露的各项经济数据呈现出一定的积极变化，这些都有望对市场构成有力支撑。因此，在诸多因素的博弈下，预计整个四季度A股市场或将在底部区域呈现震荡波动的结构特征。

看空

大摩华鑫认为，宏观基本面形势相对稳定，后阶段主导市场预计依然是政策和情绪博弈。看空的主要依据一方面来自企业盈利仍未有见底迹象，另一方面市场结构性矛盾依然突出，成长股面临较大解禁压力、消费股面临盈利增速的下滑、周期股盈利改善力度预期有限。综合来看，我们预计市场短期保持震荡态势概率较大，而市场趋势性的机会仍需等待。

篇7

20XX年新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。

(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。

去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。

(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。

团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。

(三)充分认识招聘成员的重要性。

新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。

充分的认识形势问题和任务的目标，完善20XX年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。

(一)营销管理制度：

1、日常管理：

①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。

②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。

③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售中的各项要求;

3、负责严格执行客户开户手续流程;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;

5、严格遵守公司各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。

2、会议管理

团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。

①工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问)

②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。

③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。

(二)人员招聘

销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：

①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。

②人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘。

③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在与深圳职业技术学院进行中)

(三)区域培训

在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。

①新员工开户流程及企业文化代训(A股，B股开，基金，创业板，机构开户户)

②销售技巧及话术培训(SWOT分析教材,客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护)

③从业资格考试培训(证券基础知识，证券交易知识)

(四)网点开发及维护

目前有岗厦交通银行和网点，建业小区网点，通过网点巡查和银行行长了解其客户经理工作情况，加强其维护和业绩促成。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀团队应当具有优秀的管理能力，不断强化的团队服务意识，遇事养成个人经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，对于管理者保持管理信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力，较强的创新能力。以提高团队工作效率和工作质量为标准，这样才能不断增强团队工作的号召力、凝聚力和战斗力。

售后经理个人工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定201x年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

项目经理个人工作计划

(一)保安全方面：

1、严格执行“两票三制”，两票执行率、合格率均达到100%。

2、严格执行各项规章制度，杜绝违章指挥，违章作业，对违反劳动纪律造成人身和生产设备事故的，按照制度严格考核。

3、确定合理的电网接线方式，按照责任划分区域精心维护网络，根据电网系统的变化及时对保护定值进行修定，确保保护投入率100%，动作率100%。

4、对供汽系统加强巡视，定期对管壁进行测厚，供汽参数在额定范围内，不发生超温、超压事故，并做好事故预案，确保供汽管道安全畅通。

5、全厂供水系统方面，采用双电源供电，运行中保证不超压，满足北厂、万国公司用水需求，杜绝跑冒滴漏，加强对白杨公司深井维护和定期检查工作，确保万无一失。

6、加强设备管理，将设备细化分工、包机到人，在设备缺陷治理方面，本着“应修必修、修必修好”的原则，做到小缺陷随时消除，大缺陷不过天，工完料净现场清。

7、积极做好消防工作，对消防器材定期检查、更换，做好消防预案，并定期演练，特别加强油库、煤粉仓、电子间等重点要害部位的防火工作。

8、加强特种设备管理，做到专人维护、专人使用，安全附件投入率100%，人员持证上岗率100%，人员培训合格率100%。

㈡、保供应方面：

为保证向用户连续不断提供可靠的水、电、汽动力能源，从以下几个方面工作做起：

1、按照公司下达的生产计划，保额完成供汽458万吨，并且参数满足用户需求。

2、加强机组运行维护、调整，保额完成发电19.55亿度，保证供电电压、频率在合格范围内，杜绝出现人为因素造成的断电事故。

3、供水池保持高水位运行，并合理启停深井，加强与用户的沟通协调，程度满足用水需求。

4、首先保证机组的安全、稳定运行，采取各种方法和措施，在确保良好的社会效益的同时争取的经济效益，201x年力争循环水供热面积达到180万平方，收入2700万元。

5、继续做好与万国纸业共享服务的工作，保证水、汽、电的供应。定期召开共享服务协调会议，根据不同的服务项目和价格适时地做出相应的调整和修改。定期与各服务部门和处室加强沟通与协商，对反映的意见和问题积极协调，理顺各方的关系，营造更加***的氛围，使与国际纸业的合作顺利、有序开展，由于水电汽的价格调整201x将新增服务费6700余万元。

6、吸取第一台5万机组的经验教训，全面做好第二台5万机组的筹建工作，力争201x年2月底发电运行，确保总公司#24机的用汽用电负荷。

7、煤炭采购方面，进一步加强同矿方沟通联系，增进感情，充分把握当地市场，稳定货源供应，预计201x年采购160万吨，由于本地煤紧缺，加上外地煤质好、价低的实际情况，计划多采购外地煤，确保运输、煤质合格，同时达到合同兑现率100%。

㈢、降成本方面：

为提高生产效益，确保20xx年利税1.98亿元，从以下几个方面工作做起：

1、在煤质配比上，根据不同的炉型配备不同的煤质，加上各种煤质的不同，厂部下达配煤比例和指标，输煤车间严格执行，相关专业在运行上作出相应的调整，确保燃烧充分，飞灰可燃物降至最低。

2、优化机组负荷匹配，使各发电机组在化状态下运行。合理地启用和调整发电机组设备，进一步降低厂用电率。稳定运行参数，提高机组的运行效率，保持最经济、最安全。

3、加强与调度处联系，合理安排刷车计划，避免各分公司大纸机在同一时间刷车现象，并尽量错开在同一时间进行大功率设备的维修和启停，使总公司的的汽、电负荷处在在平稳的匹配状态，还可利用纸厂刷车机会，对设备进行消缺。

4、针对城市供热面积增大，现有机组系统不能完全满足供热需求，目前需要投入蒸汽加热的现状，计划201x年3月前对二期#1机组循环水系统进行改造，提高供热能力。

篇8

有论著指出：“环境噪声污染同城市规划和建设布局有着极为密切的关系，规划和布局的合理与否直接作用于环境噪声污染的程度和范围，尤其是交通运输噪声和社会生活噪声。没有合理的城市规划和建设布局，仅仅针对单个污染源采取污染防治措施，是无法从根本上解决环境噪声污染的。防治环境噪声污染必须从单纯的声源治理转变为整体的区域防治，必须通过科学规划和合理布局加以解决。”[86] 笔者对此深为赞同。一些环保专业人士也认为，要从根本上解决交通噪声污染，需要科学合理的规划，并从规划上由多个政府部门进行综合治理。[87] 在对交通噪声污染这一社会公害进行治理的过程中，国家是最终的决定因素，也是首当其冲的义务人。广州市和北京市政府目前为整治城市交通噪声污染而正在进行的努力[88]，便是很好的例证。

人民法院基于前述的错误认识，判令开发商为交通噪声污染“埋单”的作法，在客观上造成了向开发商转嫁国家、社会以及公民应当承担的环保义务及社会发展前进中产生的负面影响和代价的后果。对于审判实践中存在的种种错误认识和不当作法，有必要予以澄清和纠正。鉴于城市商品房道路交通噪声污染的普遍性，笔者建议最高人民法院与国家发改委、环境保护、城市建设、规划部门进行沟通，针对目前司法实践中存在的上述问题，专门作出司法解释，以便于各级人民法院在此类案件的审理中统一司法，正确适用法律。笔者认为，该司法解释至少应当明确以下主要内容：

1、开发商在商品房交通噪声污染案件中的民事责任属于合同责任，而非环境侵权责任，此类案件属于合同之诉，而非环境侵权之诉；

2、如果原告选择环境侵权之诉，法院在对案件进行立案审查时，可以运用释明权，依法向原告阐明环境侵权责任的法定构成要件，告知其选择环境侵权之诉可能产生的法律后果，并建议其改变诉由。如果原告坚持起诉，法院可以裁定不予受理或在受理后以原告对开发商所提起诉讼的事项不符合环境污染侵权的构成要件，被告主体不适格为由依法驳回原告的起诉；

3、除非商品房买卖双方另有约定，声环境（包括城市区域噪声和室内噪声水平）不是商品房质量的一部分，人民法院不能仅以商品房声环境超标为由判令开发商承担质量瑕疵担保责任；

4、在开发商能够出具讼争商品房开发项目建设用地规划许可证、国有土地使用权证、建设工程规划许可证、施工许可证及建设项目已通过竣工验收的相关资料、证据的情况下，人民法院应当认定讼争的房地产开发项目符合法律规定的防噪、隔声要求，开发商已依法履行了法定的防噪义务，除非原告有相反证据足以推翻；

5、如果原告能够举证证明讼争商品房存在未达到《民用建筑隔声设计规范》

规定的隔声性能[89]的情形，且该情形与讼争商品房室内噪声超标之间具有直接的因果关系，则开发商应当在商品房未能达到法定隔声性能的范围内承担质量瑕疵担保责任；

6、在讼争商品房存在隔声性能瑕疵的情况下，人民法院可判令开发商采取补救措施，赔偿损失；为了维护交易稳定和安全，除非商品房的隔声性能瑕疵系由房屋主体结构质量缺陷所致，否则人民法院一般不能轻易判令解除商品房购销合同。

总之，从本文列举的现有司法判例来看，在商品房道路交通噪声污染案件中，开发商是否应当承担民事责任及承担何种民事责任的问题上，目前的司法实践中存在着较大的分歧。因此，对上述问题进行研究和探讨具有较大的理论和实践价值。笔者虽然对此问题进行了一定的研究，并提出了自己的见解，但由于自己的能力和水平所限，文中难免挂一漏万乃至谬误之处。笔者希望，本文的探讨能够起到抛砖引玉的作用。

参 考 文 献

一、政府公报

1、国家环保局：《1995年中国环境状况公报》

2、国家环保局：《1998年中国环境状况公报》

3、国家环保局：《1999年中国环境状况公报》

4、国家环保局：《2000年中国环境状况公报》

5、国家环保局：《2001年中国环境状况公报》

6、国家环保局：《2002年中国环境状况公报》

二、参考书目

1、专著

（2）常纪文、陈明剑：《环境法总论》，中国时代经济出版社，2003年6月第1版；

（3）刘武元：《房地产交易法律问题研究》，法律出版社，2002年7月第1版；

（4）陈耀东：《商品房买卖法律问题专论》，法律出版社，2003年10月第1版。

2、编著

（2）王利明主编《民法》，中国人民大学出版社，2000年6月第1版；

（3）徐康平等编著：《购房陷阱――与开发商过招》，煤炭工业出版社，2004年1月第1版；

（4）李国光主编：《合同法释解与适用》，新华出版社，1999年4月第1版。

三、互联网文章、报道

2、 杨克元 陆莉萍：《先有路后买房，一业主噪音之诉被驳回》，中国法院网2004年2月24日；

4、王扬祖：《汽车对环境的污染和防治》，全国清洁汽车行动信息网（cleanauto.com.cn）2004年4月8日转载自《中国天然气汽车》杂志（2004年第8期）；

5、《噪音超标――珠江绿洲屡遭投诉》：千龙网（qianlong.com），2004年8月31日；

7、颜斐：《首例状告高速公路噪音污染案：52户北京居民胜诉》，新华网（xinhuanet.com）2002年6月19日转载自《北京晨报》。

8、王剑锋、谷少传：《深圳环保部门与媒体联动全力阻击“噪音杀手” 》，南方网（southcn.com）2003年8月17日转载自《深圳特区报》；

四、司法判决书

2、云南省高级人民法院（2004）云高民一终字第84号《民事判决书》。

五、媒体报道

《春城晚报》、《都市时报》、《滇池晨报》、《环球时报》、《昆明日报》。

六、国家标准条文说明

《民用建筑隔声设计规范条文说明》，中国计划出版社出版。

[②] 国家环境保护局：《1998年中国环境状况公报》。

[⑤] 张萍：《噪声污染就在身边》，《环球时报》2004年3月26日报道。

[⑧] 杨克元，陆莉萍：《先有路后买房，一业主噪音之诉被驳回》，中国法院网（chinacourt.org），2004年2月24日。

[⑩] 在“昆明苏某诉官房案”和“上海余某诉开发商案”中，开发商是唯一的被告，而在“北京王某等人诉投资公司案” 和“通惠家园案”中，被告除了开发商外，还包括了公路管理部门和公路投资公司。

[12] 指“通惠家园案”以外的其余三个案件。

[15] 设定此项前提条件的原因是：在开发商与购房者对商品房噪声污染问题有明确约定的情况下，开发商是否应当承担责任是没有争议的。

[16] 在商品房主体结构存在质量问题的情况下，购房者完全可以根据《商品房销售管理办法》的规定要求退房，而不必通过噪音污染诉讼这种颇有争议的方式来谋求退房。

[17] 《环境噪声污染防治法》第36条规定：“建设经过已有的噪声敏感建筑物集中区域的高速公路和城市高架、轻轨道路，有可能造成环境噪声污染的，应当设置声屏障或者采取其他有效的控制环境噪声污染的措施。”据此，在先有房后有路的情况下，防噪义务的承担者为公路的建设和开发者，而非房地产开发商；房地产开发商对于商品房受到的噪声污染不应承担民事责任。

[18] 在“昆明苏某诉官房案”中，一审法院和二审法院对案件的处理方法几乎是截然相反的，因此该案的两审判决分别代表了两种不同的处理方式。

[22] 杨克元，陆莉萍：《先有路后买房，一业主噪音之诉被驳回》，中国法院网（chinacourt.org），2004年2月24日。

[23] 参见云南省昆明市中级人民法院（2004）昆民一初字第10号《民事判决书》。

[24] 鉴于原告已在讼争房屋中居住了近两年之久，一审法院没有支持原告关于购房款、税费、登记费、公证费的银行利息和违约金的诉讼请求。但可以看出，一审法院几乎支持了原告的全部诉讼请求。

[25] 一审法院确认，在商品房的开发建设中，开发商已在临街一侧的所有房间安装了双层隔音玻璃。

[26] 参见云南省昆明市中级人民法院（2004）昆民一初字第10号《民事判决书》。

[27] 参见云南省高级人民法院（2004）云高民一终字第84号《民事判决书》。

[28] 这与上海闵行区人民法院在“上海余某诉开发商案”中驳回原告诉讼请求的理由如出一辙。

[30] 参见《民用建筑隔声设计规范条文说明》第3.3.2条。该条文说明指出：目前在交通干线两侧布置住宅比较普遍，今后也难于避免，近年临街建筑以高层为多，受噪声干扰的住户很多。为保证每户有一定的安静条件，规范中规定每户至少应有一主要卧室背向吵闹的干道。如以上要求也难以满足，则需利用沿街的阳台做成有大面积玻璃窗的封闭阳台，对高层住宅可结合平面设计，将楼内交通用的公共走廊设于沿街一侧，用封闭走廊来隔绝噪声。规范中未规定住宅楼与交通干道的距离。因按防噪要求，住宅与干道间距离，不能一概而论，需视交通量而定，对交通繁忙的干道，用距离来减噪，从节约用地与经济的角度考虑是不合理的，如要使交通噪声降低19dB，干道与建筑物间应有45 m以上的距离。在城市用地非常紧张的形势下，用加大距离来减噪是很难实现的。