促销活动管理办法范文

导语：如何才能写好一篇促销活动管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：商业零售 促销活动 风险 审计

在市场竞争日益激烈的今天，促销已成为商业零售企业经营活动中不可缺少的一部分，没有促销活动的零售企业几乎无法长久生存，而不能切实有效促销的零售企业更难以谋求长足发展。常见的商业零售企业促销，大多是迎合消费者心理，围绕商品价格而进行的打折、买赠、降价、特价、返券、抽奖等形式。所涉及的业务环节包括促销活动策划、促销活动宣传、促销活动现场管理、促销活动账务及税务处理等。商业零售企业促销活动涉及到的风险包括法律风险、税务风险、经营风险。内部审计需关注，在促销活动的各业务环节，是否有效控制、规避上述风险。

一、促销活动策划

1、审计须关注以下法律风险：

（1）促销活动方案是否遵循合法、公平、诚实信用的原则，是否将扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，是否侵害消费者和其他经营者的合法权益。

（2）活动场所（如店外促销活动）是否获得相关管理部门的许可。

（3）是否制定安全应急预案，确保消防安全通道畅通，及保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。

2、审计必须关注在促销方案制定中，企业是否通过以下方式一定程度地规避经营风险：

（1）市场调查：制定促销活动计划前是否进行充分的市场调查，并在促销计划中制定相应的应对竞争对手的措施；

（2）明确促销目标：是否明确如费用投入、客流、销售、毛利、下单率、VIP销售占比等指标；

（3）相关部门参与初步制定促销方案：促销方案是否有其他必要的部门参与、研究，对促销方式的选择、促销资源的分配等进行研究；

（4）财务测算以修订促销方案：财务依据初步的促销方案所作的预估数据及初步谈判情况，进行销售、毛利、费用等测算，以修订促销方案。

审计人员需明确，不同的促销方式对业务的影响情况（如下表），以适当评估促销方式的选择是否契合企业的促销目标。

3、该环节的税收筹划选择：当顾客同样的消费额度，即企业等量的现金流入，由于销售方式的不同，税负差异较大，带来的实际收益也有较大差异。由高到低依次为：捆绑销售、折扣销售、买赠（实物或券）、返现。

二、促销活动宣传及准备

1、法律法规风险：审计必须关注，企业在促销活动宣传时，是否违反国家五部委颁发的《零售商促销行为管理办法》的以下规定：

（1）《办法》第六条规定：零售商不得使用含糊、容易引起误解的语言、文字、图片或者影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者合法权益。

（2）《办法》第七条规定：零售商应在经营场所显着位置明示促销原因、促销方式、促销规则、促销商品范围，以及相关限制性条件。对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销。促销活动在明示期限内不得变更促销内容。

（3）《办法》第十四条规定：零售商开展促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应及时明示。

（4）《办法》第十五条规定：零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。

（5）《办法》第十六条规定：零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。

2、经营风险：该环节主要存在宣传效果不佳、宣传成本失控、活动准备不充分所带来的经营风险。针对内控环节，审计需关注以下方面：

（1）媒体宣传：媒体宣传方式是否适当、前期宣传效果是否进行相应的市场调查、广告商的选择是否适当、价格是否合理、是否适当监播；

（2）宣传物资、促销礼品：品项选择是否适当、采购流程是否符合内控要求、是否适当验收；

（3）是否适当备货：一般重大活动，如店庆活动，活动预算基本占到全年销售的1/10左右，应在活动前一个月进行商品准备，商品准备金额为为平时销售金额的4—5倍；而一般的促销活动，应提前2周开始货品准备，商品准备金额约为平时销售额的2倍。

三、促销活动现场管理

1、法律法规风险：内审需关注是否违反国家五部委颁发的《零售商促销行为管理办法》的以下规定：

《办法》第十条规定：零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

《办法》第十一条规定：零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。

《 办法》第十二条规定：不得降低赠品的质量和售后服务，不得将质量不合格的物品作为赠品。

《办法》第十八条规定：零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。

2、经营风险：该环节主要存在赠品赠券发放失控、非法仿制赠券储值卡等被冒用、销售价格失控、收银效率低下、退货处理不适当等风险。

（1）赠券管理：对赠券的流向是否有相关管控措施、赠券的印制防伪及识别机制是否适当、赠券的派发是否符合活动条件、是否能有效规避相关人员如收银员、营业员、黄牛等私自积点积券的舞弊风险；

零售企业通常可以通过以下方式控制积分/返券的流向以确保利润：

限定时间长短：根据预估销售，限定指定专柜的收券或收积分时间，一般重点专柜或特殊品类的收券，收积分时间不超过2小时；（例如化妆品，手机，知名珠宝，女装，体育等）

限定时间段：有可能收取大量积分和券的重点品牌及特殊品类，一般将收券时间定在开门后或闭店前，既控制了收券，积分的量，又能起到集客的效果。

限定收券及收积分的额度：重点品牌及特殊品类为了保证利润，在收券时往往采取同额度收券或限定额度收券；（例如100元商品只收50元积分或券）。

限定收券及收积分的货品：只允许专柜内的正价货品参加收取积分和收券。

（2）赠品发放：派发控制是否适当，包括赠品发放是否符合既定条件、是否附收银小票，贵重赠品是否有签收等；

（3）销售价格：是否有对销售价格进行核查的机制以防销售价格失控；

（4）收银管理：收银台数及分布是否能满足活动需求、能否有效识别各类现金券、卡等；

（5）销售退货：是否对应退回相关赠品赠券。

四、促销活动账务及税务处理

内审需重点关注促销活动的账务及税务处理是否符合相关规定，如：

打折：按我国现行税法，纳税人采取折扣方式销售货物，复核相关规定的，可按折扣后的销售额急症增值税和所得税。

买赠：按我国现行税法，商业企业将外购货物赠送他人，应视同销售货物征收增值税，应分解为按公允价值视同对外销售和捐赠两项业务进行所得税处理。由于是非公益性捐赠，赠送支出不得享受在所得税前列支的优惠。

捆绑销售：即“加量不加价”方式，与“买赠”相比，因不涉及赠送，既可以避免视同销售征税，又避免了代付个人所得税。

参考文献：

[1]王昕旭.改革开放以来中国零售业的发展及特点分析. 北方经济，2010年5期

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“慢三”原则

1.调查分析关键问题要花时间深入了解谨慎判断

根本不存在两个完全相同的区域市场，所以，将任何一个成功的或成熟的区域市场运作经验不加任何修饰地拷贝到另外一个区域市场去执行，得到的结果将是迥异的，教训也将是深刻的。区域市场的关键问题调查是决定将区域市场促销方案做对的关键。

是品牌的原因，是产品知名度、认知度、美誉度等的原因，还是渠道、终端管理，消费者推介的原因……情况的复杂多变给设计促销方案带来许多变数。所以，找准促销需要解决的最关键的市场问题，才能保证不会因为是品牌的问题，而去做产品；是产品认知度的问题，而去做知名度；是渠道、终端管理的问题，而去做消费者推介。

调查的问题必须是准确的，必须是为了达到提升区域市场销售的目的而需要解决的最关键问题。因此，调查分析工作一定是严谨的慢工出细活，决不能因主观的或某些表面的、不深入的了解而妄加判断，导致最终的错误结论，而使后面的所有工作都偏离事实需要。

2.设计促销活动方案 要花时间清楚表达促销要素

找到问题是为了解决问题，这就是设计促销活动方案。一份科学、严谨的促销活动方案设计文本是取得批复的有力保障。大部分区域市场促销活动计划得不到批复的直接原因要么是区域市场分析不准确，要么是需要解决的目的不明确，要么是促销内容缺乏创新或杂乱、资源预算不清楚、无组织管理办法等。情况多种多样，但最终都反映在促销方案设计的不够严谨上。

一份完整的“区域市场促销活动计划”文本应该包括：促销主题；区域市场关键问题分析；促销活动目的；促销活动时间；促销活动内容；促销活动执行与管理；促销活动资源预算；促销活动效果评估。

区域销售经理如果没有把更多的时间放在促销活动方案的设计上，没有清楚地向上级反映你的促销想法，而把时间放在等待一份模糊不清的报告批复上，错失市场机会，损失的将是市场份额、占有率等。

3.培训专案销售人员 要时间做严格精细的培训

促销活动方案离不开区域市场销售人员的执行。人们常说，“三份策划，七份执行”。很多经验与教训告诉我们：在一次区域市场促销活动执行前，必须要给销售人员做全面、细致的内容培训。

笔者曾经协助某客户开展新产品上市推广活动，其中品牌传播方面有户外横幅的媒体计划，于是，我们对横幅需要传播的标准信息做了规定，并刻光盘交给各区域市场相关负责人，信息包括：标准字、标准色、内容、尺寸等，但在方案执行过程中，有很多区域市场出现了一条横幅一种颜色、一种字体的悲惨结局。这就是没有给相关人员进行专案培训导致的结果。一般情况下，方案策划者与执行者存在着职业、素质和经历的差别，认知自然有差距。所以，策划者千万不能将自己认为简单易懂或想当然的事情扩大化。

因此，不管是简单的，还是系统、繁杂的促销方案，当面对不同的销售人员与区域市场时，我们都需要经过严格、细致的培训后，才能导入执行，而且这种培训还需要全面的、彻底的，决不能亦步亦趋。

“快四”原则

1.快速准备促销资源 日常做好资源积累工作

一次促销活动往往需要复杂的资源支持，包括钱的资源、人的资源，还有物的资源，物的资源有企业品牌（产品）常年配备的，有需要即时制作或购买的。当设计的促销活动方案得到批复后，这些资源需要在尽量短的时间内配合企业相关部门准备好，并且安排专人负责管理资源。很多区域市场的促销活动方案在得到批复执行后却最终夭折，或没能赶在最好的时机执行，主要原因就是促销资源的配备出现了时间上的拖拉。

区域市场如何提高资源的配备速度呢？第一，注意日常品牌（产品）宣传资料的收集整理，如：品牌产品的各种影视广告拷贝带，品牌形象的VI使用手册，各种现场促销道具等；第二，与企业相关资源主管部门保持良好的沟通、配合关系；第三，与当地一到两家广告制作、公司保持长期合作关系；第四，制定科学严谨的促销资源管理制度。这些都有助于提高促销资源的快速准备。

2.快速执行促销内容在最短的时间内快速刺激消费者购买

兵贵神速，执行促销活动同样如此。区域市场促销活动大都是以短期促进销售为目的的，既然是短期行为，讲究的就是刺激目标消费者或潜在、游离消费者的即时购买。为了短时内刺激消费者购买，促销活动必须是品牌产品推广中的最强音，快速直接，没有咿咿呀呀的过程。还有竞争对手的反击速度永远不容忽视，当对手嗅到你的行动对他产生影响或威胁时，他会很快给予反击。所以要快速执行。

快速执行促销活动需要做好执行人员的培训工作，做好宣传渠道、执行场所的沟通工作，做好现场的布置工作，做好解决可能突发事件的准备等等。

3.快速总结促销关键点 第一时间提升促销效果

快速总结、善于总结是促销活动执行过程中的必备技能。因为区域市场促销是短期行为，所以我们必须尽力、尽快提高促销效果。但促销的有些问题必须要在执行过程中才能发现并解决，所以及时总结促销活动是发现、解决问题，进而提升促销效果的关键。

快速总结促销效果需要做到：密切关注促销执行的各个关键点，制定晚会制度，一天一总结等细节工作。

4.快速调整促销内容 及时纠正出现偏差的环节

快速总结效果、发现问题是为了快速调整促销内容。一般情况下，区域市场的促销活动都具有“范围小、内容少、易于即时调整”的特点。当促销的某一环节出现问题而影响效果时，区域经理所要做的就是快速、果断地调整促销内容，并合理地解决由此而给消费者带来的影响。

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促销将掀

受国际经济形势的影响，前三季度北京市经济增速仅为9.1％，低于一季度的11.3％，也低于上半年的11％，呈现连续回落态势。据中华全国商业信息中心统计，10月份全国百家重点大型零售企业服装销售受气候及金融危机等因素影响，零售额增速同比下降较多，为232.32亿元，同比上涨8.24％，涨幅比去年同期下滑17.42个百分点。各类服装销量升少降多。特别是消费市场受到经济影响明显呈现疲势，为释放节日效应，拉动消费的增长，发改委适时发出这一信息。

曾经商家众多的促销手段是让政府头疼的事情，去年5月才对“返券促销、限时限量”等促销手段进行了限制。当然，此次鼓励商家促销也强调是在相关部门近两年出台的《北京市实施零售商促销行为管理办法细则》、《北京市商业零售经营单位促销活动管理规定》的合法范围内进行，必然促使他们会在促销方式等方面寻求创新。

其实，为了刺激消费，许多商场早已开始了各种各样的促销活动。蓝岛、新世界、Sogo等商场推出了许多趣味性的活动促销，蓝岛大厦已经开始对持友情卡(亲情卡)购物累计积分达2000分以上的消费者进行年终返利的促销；参加打折的服装品牌也开始了折上折或是满200返减40；满1000元赠商品的方式，还在专门楼层开辟更低折扣的卖场，庄胜崇光百货推出首届绅士节活动，一些品牌开始全场1―3折的大型特卖活动。金源新燕莎MALL三层阿迪达斯休闲装也在进行6-7折的促销。临近圣诞、元旦、春节这个节日旺期，北京肯定会迎来大规模的促销，而品牌之间的价格战也将更加猛烈。受国际金融风暴影响，部分供应商外销疲软，资金也出现困难。为了加速资金回流，估计要求打折的供应商比上一个冬天明显增多。

促销、形象如何兼顾

往年在常规的节假日促销或是店庆的促销中，大多数品牌都会参与其中，有些品牌则是从不促销活动。品牌会因为各自定位的不同，在是否参与打折促销和做什么样的促销有不一样的选择。大部分国内品牌都会是打折促销的主力军，而著名的国际品牌则很少打折，还有一些国内一线品牌也作出不打折的承诺，选择国际通行的专营折扣店的渠道。毕竟打折促销是一把双刃剑，既能增强销量，及时同笼资金，又能消化大量库存，而一旦运用不当也会成为摧毁品牌形象建设的炸弹。在全球经济危机的特殊时期，政府虽出台明文鼓励商家展开合法促销以刺激消费，但企业不能借势过分注重销量而忘记品牌建设。对于打折促销品牌需要把握好一个度，毕竟经济危机过后，企业仍然要生存，品牌形象工程不能为了渡过短期危机进行野蛮的打折促销而前功尽弃。

据悉，目前北京市场上除了30％的大品牌不参加或者很少参加商场促销外，剩下70％的品牌供应商都要经常性的应付各家商场的返券活动。在欧美市场，对于商场的打折有着明确的规定，一年不过两次，大多数品牌都是建设自己的工厂直销点，消化过季和库存产品，同时对正价商品和打折商品有些明确的区分，销售渠道也完全不同。

大多数商场的促销活动，压力都在供应商身上，而供应商也有自己的办法，有活动的时候新款、畅销产品一般就不见踪影，要不就是不参加活动，而将积压的商品来卖，或者提高产品标价。促销作为销售行为的一种，它将直接反映消费者对品牌的态度，影响品牌在消费者心目中的好感。

同质产品易陷价格战

一般来说，同质化很高的产品是最经常采用打折方式的，如休闲品牌。原先很少打折的品牌真维斯现在甚至新品上架也打折促销；走平民化路线班尼路常年打折，已经成为城乡结合部小伙子们的主要装扮了。外地游客最喜光顾的王府井大街俨然已是常年甩卖库存产品的地方，在步行街上的休闲品牌店，常年挂着10元，20元的促销招牌，也使得王府井步行街的专卖店含金量远不如西单商圈那样更吸引北京当地年轻时尚的消费群体。而通过几年的形象塑造已经和一般的休闲品牌拉开了距离的美特斯邦威似乎也难以抵抗打折促销的诱惑。

即使参加促销，也要选择合适的促销方式才能提高品牌在消费者心中的影响力。特别是在商场内进行的品牌促销，赠送一份特别的赠品，将品牌文化的“情意”内涵其中会让消费者感觉更加贴心，像从不参加打折的化妆品品牌大多采取这种促销形式，当买够一定金额的正价产品往往能够得到琳琅满目的一堆试用装还有精美的包装礼袋、或是丝巾、手包等等。Only、Mogen等时尚品牌的促销则对于产品有明显的划分，新品绝对不打折，而过季产品、断码产品摆放在特定区域，明确标志，让顾客根据折扣的多少去选择打折的产品。且在打折促销时也十分注重店铺的装饰和产品的陈列以及良好的服务。

商品打折服务不能打折，大多数情况下，一旦产品促销打折，多半是不退不换，让消费者买起东西来有种任人宰割的感觉，而销售人员的态度并相对较差。在促销活动中，品牌提供的服务非常重要，今日的促销绝不是减价那么简单，而是影响到品牌日后在顾客心中的形象。一些国际品牌在打折的同时依旧保持品牌一贯的服务。吴先生在香港某国际品牌的折扣店买了一套西服，因为号码不合适需要修改，因时间来不及，只能带回内地，但同时他得到了在内地修改服装的承诺，回到北京后，果然将服装拿到任何一家专卖店，都能够享受到同等服务，服装也在一个星期内就免费给修改好。品牌的服务质量让消费者增强了品牌好感和忠实度。

隐性促销保脸面

其实许多看似“永不打折”的品牌有着自己隐形促销手段，既能消化过季产品，让消费者得着实惠，又能保全品牌不打折的颜面。一位上海白领到了北京新华天地，问及价格时，当知道这家国际品牌的皮包竟然能打7折，这比她在香港看到折后价格还低。但是该品牌的店面里没有丝毫打折促销的信息，消费者大多是在决定消费的时候才被告知能够打折。这种隐形打折的方法是国际品牌常采用的，既不是大张旗鼓的宣传打折，保全品牌形象，又能让真正的顾客享受到折扣优惠、如TOD’s或是DUNHILL这样的国际大牌，在经济情况不好时进行的打折活动通常是以“staff sales”的形式进行，将享受折扣的顾客限定在员工及其家庭朋友的范围之内，发放请柬邀请，折扣也通常低至4折5折。而这种打折丝毫不会影响到品牌原有的目标消费群体。北京的一些高端商场也大多采用会员制，只有会员卡才能打折。

理性促销　自推特价店

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“提起促销，我真的感到害怕！”在一次啤酒项目拓展研讨会上，一家长三角区域知名啤酒企业老总语出惊人！

为什么促销在啤酒企业老总眼中成为一个让人惶恐的字眼？在老总接下来的“现在搞促销，真可谓防不胜防、疲于奔命，可不搞又不行，不搞你就是等于玩完了，自动缴械……”这席话里我们听到了企业的无奈与困惑，从老总那“防不胜防、疲于奔命”八个字中我们还能解读出更多内涵…… 促销之惑

如果说长三角啤酒市场是中国啤酒市场的晴雨表，许多人都会深有同感。除了美国AB公司，南非SAB集团、比利时英博、英国纽卡索、荷兰喜力、丹麦嘉士伯、日本朝日、麒麟、三得利等跨国啤酒巨鳄也以各种形式介入该区域啤酒产业，青岛、华润、燕京等中国“啤老大”也加速了对长三角的扩张速度，其市场竞争的激烈程度可想而知，在本文开篇提及的啤酒企业所在的浙北区域，就上演着华润雪花与本土品牌刀光剑影的阵地争夺战！

从淡季“铺市、买断餐饮终端”到旺季“推（渠道）、拉（消费者）促销”都达到了白热化竞争程度，随着啤酒消费旺季的到来，啤酒促销尤其是消费者促销成为啤酒企业市场竞争的不二法则。

由于现存的啤酒企业背后大多有外资财团的支撑，啤酒企业的市场竞争也逐渐演变为资本市场的角逐；而费钱费力的啤酒消费者促销活动也成为其斗资、斗智的战场。本土品牌之间、本土品牌与外来入侵者之间都不遗余力的开展着形色多样、轰轰烈烈的消费者促销活动，为各自的市场份额争的你死我活。而实际上，我们看到的却是这样一幅景象——

企业花大钱做促销却难见大成效；

竞争对手促销花样突然翻新、刚出台好的促销方案只能随之调整；

消费者促销麻痹，对促销活动的敏感度越来越低；

做了大量的促销活动，到头来品牌的影响力不见成长；

不促不销，企业为应付竞争赔钱做买卖；

……

上述促销顽疾让啤酒企业深感困惑。到此，我们已不难理解本文开篇老总感慨的“防不胜防、疲于奔命”所意何指了。

那么，面对啤酒企业凡此种种的促销之惑，如何来解？除了平常关注的促销要素外，我们试着从以下四个方面为啤酒企业在促销推广的迷惑中找到出路——

解惑之道

在规划的基础上巧妙的投钱做促销

“不该投的时候盲目投，该投的时候又不敢投甚至没钱投”。缺乏促销策略规划是啤酒企业在促销战役中过早败下阵来的根本原因。

对于啤酒企业而言，促销费用只是其市场推广费用的一部分，但它与产品的品牌成长紧密关联，市场部在制订年度甚至是中长期市场策略规划的时候，就一定要把促销活动的策略规划考虑进去：根据生活酒的定位与特色制订不同阶段的促销方案、费用投入比例。处在不同市场阶段的产品其促销投入的力度和周期也是有区别的，新上市的酒开始力度要大，要造势形成氛围；而成熟产品则只需要重点突破，有针对性做短期促销。

因此我们不能单纯的以核算净水价来计划啤酒促销费用，浙北的这个啤酒企业老板曾不止一次的提到：做企业要赚钱的，净水价都保不住那就不要做了。他的话固然没有错，但投入与产出之间的关系不能以单期的一个点来核算，应当以整个阶段的面来考量，受老总思想的影响，该企业中高层在审批促销费用的时候处处以净水价为成本核算标准来考量，使得其束缚了手脚。

比如王老吉，在攻杭州市场的时候，就搞消费者赠饮，不光送给消费者喝，连小店老板也送，加上其铺天盖地的终端包装和陈列，这样销售氛围一下子就带动起来了。可口可乐今年推出的新包装，就在上海大街上派送，还搞了一亿多个瓶盖赠饮，市场迅速火爆。可回头再看，他们现在是一分钱也不拿出来让利给消费者了，因为他们的目的达到了。上述案例就不能用简单的当期投入产出来核算促销活动的成效，虽然是赔钱做的，但最后还是大赚了。做为区域性的啤酒品牌，我们不太可能投入巨资做市场启动的消费者促销，但针对产品所处的不同市场阶段，也至少有一个相对合理的投入比例与促销周期规划。

用差异化带给消费者不同的感受

为什么消费者会促销麻痹，对促销活动的敏感度越来越低？为什么啤酒企业的拓展团队总是疲于应对，竞争对手的促销手段一翻新，自己的那套就得改？好像自己总是在被动应战。

这是大多数啤酒企业面临的促销困惑，是什么原因造成的？归纳起来一句话：缺乏市场研究与低水平的重复竞争造成了这种被动挨打的局面。而要突破这种局面，变被动为主动，需要啤酒企业用差异化的手段给消费者带来不同的感受。

我们先从啤酒促销的主题说起，很多人认为促销的主题要不断的翻新，不断的创造和寻找新的主题，以此来带给消费者新鲜感。本文所举的这个啤酒企业老总也同样认为。我并不认同这种观点，原因有二，一是过多的主题让消费者印象混淆，品牌印象难以得到强化，难以形成统一的品牌感受；另一方面，由于经常变换活动主题，意味着传播的成本将大幅度上升，对活动告知提出了更高的要求，操作起来难度更大。

因此我认为啤酒企业在促销主题上要精，能够和产品的品牌特点充分结合起来，不要别人搞个春节促销我就搞春节促销，别人搞婚庆促销你也搞婚庆促销，没有形成自己的特色，散而杂的主题让消费者很难动心。比如雪花啤酒的“勇闯天涯”促销活动就很好，一直持续在做，形成了影响力，带动了一批忠实消费人群；还比如农夫山泉的“买一瓶水捐一分钱”的公益促销也很厉害，这都是在促销主题上寻找差异化然后把它强化形成的效果。

在促销的主题上，啤酒企业如果能够和特殊事件关联起来也能产生积极的影响，比如燕京啤酒赞助08北京奥运会，蒙牛搭超女快车等，啤酒企业根据自己产品的辐射范围寻找该区域内的特殊事件进行联合，比如西湖啤酒和西湖啤酒节的联合就起来了很好的效果。

除了促销主题，促销形式的差异化也尤其重要，虽然啤酒促销的形式无外乎瓶盖设奖、买赠与联合促销几种方式，但我们从单一的促销形式中也可以找到差异点，比如同样是瓶盖设奖，A品牌中奖是“再来一瓶”，中奖率50%，也就说每箱酒中有6瓶是赠送掉，折算成费用按平均批发价20元/箱，6瓶中奖则为10元。B品牌由于费用有限，为了规避正面竞争，同时又能在消费者促销中占竞争优势，制订了“瓶瓶有奖”的开瓶设奖方案，中奖率100%，每瓶盖可兑换0.5元人民币，积四个盖还可以换一瓶酒，这样算下来，一箱酒100%中奖，费用也不过6元，比竞争对手促销成本低了40%，由于B品牌宣传海报提示100%中奖，加上终端推荐，一下子便带动了销售人气，销量直线上升。由此说明，在单一的促销形式中我们也可以寻找差异化给消费者带来不同感受从而占据主动。

除此之外，啤酒企业还可以通过不同的促销方式来区隔竞争对手。比如：A品牌的啤酒和移动搞联合促销，充值100元话费送A品牌啤酒2箱；B品牌马上跟进，找到移动的竞争对手联通来合作，同样是充值100元话费送B品牌啤酒2箱；而这时候C品牌则采取了与可口可乐合作搞联合促销，招聘200多个临时促销员，与可口可乐联手在100个社区同时开展小区推广，“啤酒天天喝、今天有可乐” “可乐时时有、今天送啤酒”，通过“买可口可乐送啤酒、买啤酒送可口可乐”并免费送货上门的联合促销活动方便了社区百姓，又有很强的利益驱动，加上覆盖面广、渗透力强，取得了很好的效果！

尽量让更多的人知道你在做活动，对他们有什么好处

为什么投入很多资源，促销力度也很大，奖品设置也多，但就是效果不明显？为什么印刷了那么多的促销海报，怎么市场上看不到几张？市场部设计了精美的宣传品，策划了精密的促销方案，可最后活动效果不尽人意，总觉得差口气。

问题出在哪里？问题出在传播上！

啤酒行业的营销特征往往重视渠道政策，忽略终端利益；重视铺货，忽略宣传；重视餐饮店，忽略便民店；业务人员重视拿订单，忽略终端动销；在团队管理上的一个特征是对业务人员的考核指标往往是销量目标、铺货率、开新店数量；而对于终端陈列、广告宣传、促销推广却没有具体的考核指标，因此产生一种促销传播疲软症——对于开展促销活动必须发放、张贴、悬挂的POP、KT板、横幅、海报、单页等宣传告知物料不能认真执行，并且过程缺乏监控，业务员做好做坏无从查证，久而久之，大家都敷衍了事。

大部分的消费者促销活动都主要依靠地面宣传手段来告知消费者，如果促销传播不到位，消费者都不知道你在做活动，具体什么内容更无从知晓，又怎么会产生效果？

要解决这个问题，啤酒企业的营销部门要从两个方面入手：首先是组织保障，业务团队的人员组织与分工要考虑到地面宣传的工作要求，在人员的配备上要给与保障，可以设立一个专门的宣传小组，专业分工，对于促销频繁的啤酒企业而言，多设置这样一个部门是有必要的，如果企业受自身资源限制，为降低人力成本，由业务人员兼顾地面宣传也是可以的，但这需要区域主管有很强的工作组织与督查能力。其次，在制度、流程与绩效考核上要配套，营销部门要建立一套专门的促销推广的作业流程、地面宣传与终端包装管理办法、地面宣传督察管理制度等，同时要专门列出关于促销推广的绩效考核指标，与业务员的薪酬关联起来。只有这样，才能从根本上解决啤酒促销传播的疲软乏力。

不要忽视了渠道成员的利益

宣传也很到位，方案也很好，促销力度和竞争对手比较也不小，可为什么促销效果还是不明显？至今仍然有很多啤酒营销人员搞不清问题出在哪里？市场部门抱怨销售部门促销执行不到位，销售部门抱怨市场部门活动方案有问题……

在各项工作都正常的情况下，为什么会出现上述情况？有一种可能，那是因为营销人员制订方案的时候忽略了小二批、零售终端这些渠道成员的利益点，总认为做消费者促销就是满足消费者需求，刺激消费者购买，却不知在啤酒卖给消费者之前，这些小批发、零售终端所发挥的作用是巨大的。

比如小批发老板，你的酒做促销不假，但他不仅没有特别利益，经销商和业务员反而要他们让利销售，虽然做促销总量会上升，但这时候如果别的酒给他增加返点和搞渠道促销，他自然会忽略你的产品，在进货量、配送效率、专注程度上都会弱于那些有渠道利益的啤酒品牌，这样你的酒流向终端的势头必然减弱。

再看零售店，啤酒消费者促销经常做的“瓶盖设奖”、“再来一瓶”，消费者中了奖必然要到终端去兑奖，终端老板做这个事情是要花时间和精力的，甚至还要垫付费用或赠品，这时候你如果不给他一些额外的利益，他会心甘情愿做这些事情吗？尤其在餐饮终端，部分老板对有奖的酒感到厌烦，甚至明确说有奖的酒不要。为什么？还不是因为对他们这些渠道成员来讲，你给消费者再多好处他不管，他只看你给他们的有多少，都是做小生意的小老板，他们具有压力大、资金少、人手缺、时间紧等现实特点，啤酒业务员宣导的“以量获利、目光放远”这些观点对这个群体而言基本没有什么效果。而做消费者促销活动，需要有最大化的铺货率，让人人都看的到、买的到、兑的到奖，因此终端进不进、推不推荐；甚至一些小细节：给不给冰冻、陈列位置、让不让你贴海报、提不提供送货上门服务等直接影响到你的促销效果。

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一、主要政策内容

（一）家电下乡产品及价格。纳入家电下乡的产品为彩电、冰箱（含冷柜）、手机、洗衣机四类，具体规格型号由商务部、财政部通过招标方式确定；产品最高限价分别为彩电2000元、冰箱（含冰柜）2500元、手机1000元、洗衣机2000元。今后，国家将根据农民需求和市场情况，对家电下乡产品进行适当补充和调整。

（二）销售企业及销售网点。承担家电下乡任务的销售企业由商务部、财政部招标确定（我省中标企业名单附后），中标销售企业的直营、加盟或授权的销售网点，经向当地县级商务部门申请备案，符合条件的即成为家电下乡产品指定销售网点，并统一授予“家电下乡指定店”牌匾。

（三）实施时间和补贴标准。家电下乡政策实施时间自年12月1日开始，到2012年11月30日止，为期4年。国家财政比照出口退税率，对农民消费者在指定销售网点购买家电下乡产品给予销售价格13%的补贴，其中，中央财政负担80%，省级财政负担20%。每户农民每类产品最多可购买（补贴）一台（件）。

（四）补贴申报及兑付办法。农民在购买家电下乡产品后，可到户籍所在地乡镇财政所办理补贴申报手续，并需提供如下材料：1、购买产品的发票原件及复印件，发票在载明商品基本情况的同时，应加注购买人的姓名及身份证号码；2、购买人身份证明（居民身份证、户口本或公安户籍管理部门出具的证明）原件及复印件；3、家电下乡产品专用标识卡；4、购买人储蓄存折（可以用粮食直补专用存折）。乡镇财政所核实确认后报县级财政部门，县级财政部门通过中央专项资金特设专户将补贴资金直接支付到购买人的储蓄账户。

二、主要职责任务

（一）商务部门的职责任务1、抓紧网点备案。根据《湖北省商务厅关于抓紧做好家电下乡销售网点备案管理的紧急通知》，销售网点备案由所在地县级商务部门负责，省、市（州）商务部门会同财政部门负责监管。各县（市）、区（含高新技术开发区、鱼梁洲旅游开发区、隆中风景区，下同）商务部门要加快网点备案进度，做好网点备案工作；市商务局核准后统一向社会公示，并汇总上报省商务厅、财政厅，经全省范围内统一对社会公告后，统一授牌。同一网点不得重复备案。在网点备案工作中，各级商务主管部门要依法行政，不得以任何理由和借口向企业乱收费。2、组织业务培训。各级商务、财政部门要及时组织开展家电下乡政策培训、业务培训和信息管理系统的操作培训，确保各级管理部门和销售企业及其网点相关人员，了解政策、熟悉业务、熟练掌握和使用信息管理系统。全省将在网点备案结束后（春节后），按照区域划片方式，对家电下乡管理信息系统用户进行培训，届时，我市将组织个各级管理部门和各销售网点参加全省培训。3、加强监督管理。商务部门要会同财政部门做好日常稽查和管理工作。建立相应的实时监控机制，及时掌握工作动态，并于每周末将本周家电下乡工作进展情况、问题和建议等向上级部门报告。要加强对销售网点的检查和考核，加大对产品质量和价格、宣传和促销活动、销售及售后服务、退换货处理、信息系统操作及发票使用等方面的检查力度，对虚假宣传、混淆视听、误导农民、扰乱市场、搞市场垄断、相互压价等不正当竞争行为的，按照《零售商促销行为管理办法》和《零售商供应商公平交易管理办法》等有关规定严肃处理。对不服从管理、不配合工作、违反相关规定，以致严重影响家电下乡工作、造成不良影响的，县级商务、财政部门可通过市商务局、财政局，报请省商务厅、财政厅暂停直至取消其家电下乡销售资格。4、做好协调服务。商务部门要组织好产销衔接，在认真调研的基础上，根据本地区农村消费特点，向中标生产企业和销售企业提出生产和销售建议，保障家电下乡产品适销对路，并为销售企业开展网络建设和家电下乡促销活动提供指导和协调服务。5、建立投诉制度。各级管理部门要设立相应的投诉电话和信箱，受理社会各界的举报和投诉。接到举报、投诉后，认真进行调查核实，经查属实的要及时处理。

（二）财政部门的职责任务1、细化资金管理办法。各县（市）、区、各乡、镇财政部门要认真贯彻执行财政部《家电下乡补贴资金管理办法》，并制定本区补贴资金具体管理办法或实施细则，明确管理、拨付、发放补贴的具体职责和操作程序。2、受理审核补贴申报。各乡镇财政所要依据家电下乡信息系统及时受理农民补贴资金申报，认真审核申报材料，并按发票载明的产品销售价格的13%核定补贴金额。申报材料主要审核内容包括：（1）购买人提供的身份证明与发票载明的是否一致；（2）发票价格是否在该产品最高限价之下；（3）产品标识卡与购买产品是否一致；（4）每户对每类产品的购买是否超过1台。乡镇财政所核实确认后，符合补贴要求的，报送县级财政部门；不符合补贴要求的，应在购买人申报时立即告知当事人。乡镇财政所应将符合要求的申报材料存档备查。3、及时支付补贴资金。县级财政部门应当在购买人提出申请的30个工作日内，通过中央专项资金特设专户将补贴资金直接支付到购买人的储蓄账户。购买人使用粮食直补专用存折等账户且其开户银行不是特设专户开户银行的，财政局可以将补贴资金通过特设专户，直接支付到专用存折开户银行，由其分解到购买人专用存折的账户。4、加强补贴资金管理。财政部门要建立直补资金台账，确保补贴资金专户管理，封闭运行。要定期检查和掌握补贴资金发放动态情况，加强补贴资金的财务管理，并可委托审计部门或社会审计机构进行财务审计和检查，确保补贴资金专款专用和及时足额兑付。要公布举报投诉电话，并通过电话、走访等方式了解农民领取补贴的情况，严肃查处截留、挤占、挪用和骗取补贴资金的行为，触犯刑律的，移交司法机关处理。

（三）销售企业（网点）的职责任务1、销售网点备案。销售企业及网点应主动到当地县级商务部门集中备案。销售网点备案的基本条件、具体程序和申请材料按照《湖北省商务厅关于抓紧做好家电下乡销售网点备案管理的紧急通知》要求执行。网点集中备案结束后，销售企业需要增加销售网点的，可按上述程序和方式补充申请备案。凡未经备案确认的销售网点，其售出的家电下乡产品不享受补贴。2、销售网络建设。销售企业要加强渠道建设，完善农村家电销售及服务网络。基层网点建设要扩大乡镇覆盖面，建立面向农村市场的完善的分级物流配送体系。销售网点要严格按照所属中标企业的承诺，做好家电下乡产品的销售工作。3、组织调配货源。销售企业（网点）要制定家电下乡产品的供应计划，组织适销对路的货源，搞好商品配送，保证及时将家电下乡产品送到农民手中。要加强市场预测，及时调整供货计划，保证货源均衡供应，做到不断档、不缺货，满足购买需求,并要制定切实可行的应急预案。同时，要严把销售渠道进入关，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通体系，不以任何方式限制或禁止其它中标产品进入其流通网络；不搞市场垄断、相互压价等不正当竞争。4、加强经营管理。销售企业要对销售网点制订统一的工作要求，包括设立专柜、统一价格、统一标识、统一服务标准等；要开展对销售网点人员的业务培训和销售、服务情况的监督检查，切实加强对网点特别是授权网点的管理，确保网点规范经营。销售网点要在明显位置悬挂“家电下乡指定店”牌匾，张贴统一的农民购买须知；要为农民提供送货上门、安装调试、使用辅导、上门维修等服务，并向用户详细讲解安全使用常识，使农民买得方便、用得安心。5、登录销售信息。销售网点要做好家电下乡产品销售的登记工作，并在产品售出后3个工作日内将销售信息录入到家电下乡信息管理系统。凡不及时登录信息导致农民不能及时申请补贴的，当地商务、财政部门可报经省商务、财政部门取消其备案网点资格。销售企业及网点要根据商务、财政部门要求，定期报告家电下乡产品的销售、服务等方面的工作开展情况。6、提供优质服务。销售企业和销售网点要主动提供家电下乡的政策咨询，指导农民申请资金补贴，积极为家电下乡产品购买、退换等做好服务。对符合“三包”规定要求退货的，销售网点要根据不同情况，帮助办理退货手续，在信息管理系统进行退货操作，登录退货信息，收回产品标识卡（已获得补贴的，帮助按有关程序和规定退回补贴资金）。7、开展宣传营销。销售网点要配合商务、财政等部门做好家电下乡的政策宣传工作，制订营销宣传计划，统一宣传内容和形式，不得虚假宣传，误导农民。组织重大活动特别是大型促销活动，要提前向当地商务局报告。

三、主要工作措施

（一）加强组织领导。市政府成立襄樊市家电下乡工作领导小组（组成人员名单附后），统筹负责全区家电下乡工作。领导小组下设办公室，市商务局局长同志兼办公室主任，市商务局、财政局分管局长兼办公室副主任；办公室设在市商务局，工作人员由市商务局、财政局等有关科室人员组成，负责家电下乡日常工作。各县（市）、区也要成立相应的领导机构和工作专班，负责辖区家电下乡工作的统筹和落实。

（二）制订实施方案。各地要尽快制订家电下乡工作的实施方案。实施方案要吃透政策精神，结合本地实际，对各项工作作出具体部署；要针对本地农村家电普及情况、流通网络发展状况以及存在的主要问题等，明确工作思路和重点，提出推进工作的具体措施和步骤。

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根据《商务部、财政部关于印发<家电下乡试点工作实施方案>的通知》(商综发〔*〕472号)及《四川省家电下乡试点工作实施方案》的要求，结合我县家电流通、消费实际情况，特制定我县家电下乡工作实施方案：

一、充分认识家电下乡工作的重大意义

开展家电下乡试点工作，是统筹城乡发展、建设社会主义新农村，促进内需与外需协调发展的一项重要举措，对于扩大农村消费，加快农村消费升级，提高农民生活质量有着重大的意义，对于引导、支持企业建立和完善适合农村消费特点的家电生产、流通和服务体系有着十分重要的作用。县商务和财政部门要高度重视，精心安排，周密组织，确保试点工作顺利开展并取得成效。各中标企业要抓住机遇，以质优价廉的商品、诚信快捷的服务，大力开拓农村家电市场，实现销售服务和网络建设双丰收。

二、精心组建工作机构

为加强对我县家电下乡工作的组织和领导，县政府决定成立“*家电下乡工作领导小组”，县政府副县长戴婕任组长，县商务局、县财政局、县工商局、县质监局、县公安局、县安监局主要领导为成员。

三、试点总体思路、操作原则与工作重点

(一)总体思路

以党的十七大精神为指导，坚持扩大内需、统筹城乡发展的方针，以政府加强引导、企业承办实施、健全规章制度、保障农民受益为基本方法，努力扩大农村消费，建立完善适合农村消费特点的家电生产和流通服务体系，促进社会主义新农村建设。

(二)操作原则

1、坚持信息公开原则。对试点工作中应让农民知晓的信息，必须做到公开透明，防止误传误导。

2、坚持试点产品和流通企业双认定原则。试点产品和流通企业必须是商务部、财政部公布的中标对象，每个产品均随机附带唯一的产品标识卡，中标流通企业的销售网点应当符合条件并经备案和公告。

3、坚持网点管理责任可追溯原则。同一个销售或维修服务网点，由一家中标企业进行备案并承担管理责任，不得多头备案，导致责任不清。除直营网点外，对加盟和授权网点应由经营者自愿选择中标企业。

4、坚持中标企业流通网络开放性原则。中标家电产品生产企业不得限制其商销售其他中标产品，参加试点的中标企业发展和完善销售、服务网络，不得禁止或恶意限制某个中标品牌产品进入其流通网络销售，人为造成断档脱销。

5、坚持产品销售与补贴属地化原则。农民可以在本县公告的任何销售网点购买补贴类家电产品，凭有关证明材料到户籍所在地的乡镇财政所办理补贴领取(或退还)补贴资金。

（三）工作重点

1、制定操作方案。财政、商务部门及中标销售企业(网点)，要加强配合，并结合自身实际情况，制定具体的操作方案，落实人员，建立机构，扎实有效开展试点工作。

2、加强政策宣传。财政、商务部门及中标销售企业(网点)，要将国家惠民政策和各地具体操作办法，以及中标企业承诺和销售服务网点等信息，采取有效方式，及时宣传到位。

3、对农公告。财政、商务部门要将应让农民知晓的重要信息及时公告。

4、规范促销活动。主管部门指导，中标企业运作，开展安全有序、形式多样、为农民所欢迎的家电下乡活动。

5、搞好网络建设。中标企业加快建立完善适合当地农村消费特点的家电流通和服务网络体系，规范网点建设，统一服务标准，切实保证各地农民在试点期内能够享受国家惠民政策。

6、保障补贴兑现。各级财政部门要认真执行《家电下乡补贴资金管理暂行办法》的相关规定，加强资金调度，与相关金融机构衔接协调兑付工作，保证补贴及时足额兑付到位。

7、加强检查监督。财政、商务部门和中标企业要建立并公布举报、投诉渠道；财政、商务部门要采取有力措施，加强对中标企业运作和补贴资金兑现的管理、检查、督促，确保试点工作顺利推进。

8、做好信息工作。中标企业和财政、商务部门要按要求认真做好家电下乡试点的工作信息报送和评价总结。

四、家电下乡试点起止时间

我省统一规定为2008年1月15日起至5月31日止，农民在该期间内购买补贴类家电产品，可以申领补贴。

五、对中标企业的要求

各中标企业要搞好家电下乡促销活动和销售服务网络建设，保证安全促销；严格执行试点政策和规定，保证诚信经营，货源充沛，服务到位，并积极配合财政、商务部门搞好惠民政策宣传。具体要做好以下工作：

（一）建立机构制定方案。要建立由企业主要负责人挂帅的家电下乡工作领导班子，落实相关工作机构和人员队伍，制定具体操作方案，统筹协调内部各环节工作，做到反应快速、运转高效。

（二）加快家电销售服务网络建设。中标企业要采取多种措施保证对县的销售和服务覆盖面达到100％，保证农民方便购买和就近维修家用电器。

1、以直营、加盟、授权的形式设立县级和乡镇级销售、服务网点。

2、有条件的，可利用“万村千乡市场工程”网络资源扩大销售服务网点覆盖面。

3、对暂不具备设立销售服务网点条件的偏远地区，要采取组织农民集团购买、设立临时销售点或大篷车送货下乡等形式，满足农民购买需要。

4、备案的县级销售网点，要强化二次配送能力，保证配送覆盖所有乡镇，配送时效控制在48小时以内。

（三）履行网点备案和责任书签具手续。中标企业要以县为单位，完整准确填写《销售和维修服务网点备案登记表》（见附件1），附上中标企业营业执照、备案网点营业执照、备案网点税务登记证复印件，到网点所在地的县商务主管部门备案。凡未经备案确认的销售网点，以及销售网点跨县销售，其售出的补贴类产品不享受补贴。中标企业在备案网点的同时，与县商务主管部门签订《家电下乡销售服务责任书》（见附件2）。

（四）规范销售服务网点店堂设置。凡经备案的销售服务网点，其店堂布设应保持企业连锁经营统一规范的风格。具体应做到：

1、县城门店营业面积不少于150平方米，乡镇门店营业面积不少于50平方米（边远山区、少数民族地区可适当减少）。

2、备案销售网点应设立试点产品销售专区（专柜）及演示区，落实专人负责演示、指导，严禁不带标识卡的产品进入专销区范围。

3、备案销售网点必须配备联网终端设备，操作人员不少于2人，保证销售（退货）信息及时通畅传送。

4、备案销售网点销售补贴类产品必须开具税务发票。

5、备案销售服务网点应符合消防、人员疏散等安全要求?D4?D

，不得有安全隐患。

6、已备案的销售服务网点，在全省正式启动销售前，应在备案网点张贴企业签章的《家电下乡销售服务承诺书》（见附件3）、家电下乡宣传告示（向农民告知本企业或本网点销售的补贴类家电品种、型号、价格和每户限购数量等）。

（五）规范促销行为。各中标企业要认真执行商务部《零售商促销行为管理办法》和《零售商与供应商进货交易管理办法》，充分利用家电下乡政策，以丰富多样的形式，抓好旺季促销活动，把以乡镇或村为单位组织农民团购活动作为重点。同时，自觉规范促销行为和零供交易行为，采取有效措施保证所属各网点认真执行中标产品限价政策，不得提价或变相提价销售。

（六）搞好销售服务。中标企业应本着方便农民申领（退还）补贴的原则，要求各销售网点做到：

1、增强服务意识。各销售网点要落实导购人员向农民讲解购买补贴类产品注意事项。

2、准确开填票据。对补贴类产品购买人，要准确开填税务发票并提交随机标识卡。开填发票可以一人一票多品，但不得多人（多户）共用一张发票。发票除完整清晰填写品名、规格型号、价格、购买日期等外，还须在右上角清晰工整注明购买人姓名、身份证号码、产品标识卡号码（一票多品均须填写），并实时将标识卡号码及产品生产编号录入家电下乡信息系统。

3、坚持先退补贴后退货原则。对符合“三包”规定要求退货的，销售网点首先依据标识卡号码及产品生产编号查询购买人是否申报或领取补贴；对未申报补贴的，直接进行退货操作，登录退货信息，收回并销毁产品标识卡（以下简称退货手续）；对已申报补贴备案但未领取补贴资金的，销售网点应立即帮助联系其原补贴备案机构，注销该购买人的补贴申报备案信息后，办理退货手续；对已领取补贴的，由销售网点向购买人出具《家电下乡补贴资金申报（退还）表》（见附件4），会同购买人填写相关内容，指导购买人办理补贴退还手续以及到原补贴备案机构审核签章，最后据此办理退货手续，并逐笔建立退货记录，附上《家电下乡补贴资金申报（退还）表》原件、作废发票复印件（加盖企业营销鲜章），留存3年备查。

（七）加强促销安全管理

1、强化安全管理。建立安全应急预案，有效防范经营促销场所发生哄抢、踩踏、火灾等安全事故，确保销售场所人身、财产安全。

2、针对当地农民消费需求抓好适销、畅销货源的采购、调运，建立货源调供应急预案，确保不断档脱销。

3、对突发事件要及时采取有效措施平息，确保试点工作安全有序，善始善终。

（八）健全完善售后服务体系。中标企业要有明确的服务理念和统一的服务标准，做到家电商品卖到哪里，维修服务网点建到哪里，切实解决农民消费者后顾之忧。

1、督促所有备案销售网点要认真履行承诺，执行退换货制度。

2、坚持送货上门。对农民一次团购订货在10台件以上、送货到家公路里程不超过50公里的，要在48小时以内免费送货上门，其中农家不通公路的要送货到所在村。

3、督促所有销售服务网点对所售家电产品做好安装、调试、维修和保养维护等服务工作。

4、中标企业建立24小时服务热线，并从企业总部到县级网点，公布投诉电话，落实专门机构和人员，负责受理和限时妥善处理农民消费者投诉。

（九）加强制度建设与培训工作。中标企业要从购、销、存到配送、维修、服务和信息工作等方面，建立健全家电下乡试点工作管理制度；要以落实政策、执行制度为重点内容，对企业及各网点相关的业务、技术和管理人员进行全面培训，确保试点工作顺利推进。

（十）加强友好合作。所有中标企业之间应友好合作，不得恶意竞争。试点联合体中标企业之间要保持平等互助关系，牵头企业要积极发挥龙头作用，本着自愿原则，联合各成员实行联购分销、价格共享等办法，扩大采购批量，争取价格优势。

六、商务部门职责任务

县商务部门负责会同县财政部门搞好政策宣传和现场巡查服务工作。

(一)受理中标企业网点备案。依据国家和省财政、商务部门的公告，受理中标企业在本县的销售、服务网点备案，在2个工作日内审查完毕，并进入家电下乡信息系统将符合条件和标准的网点予以确认；对不符合条件和标准的，向企业说明情况，并要求企业在2日内进入家电下乡信息系统予以删除。

(二)加强政策宣传和咨询工作。及时将应该让农民知晓的政策信息，特别是补贴申领发放程序及所需证明材料等信息，采取印发公告、广播电视宣传等形式进行广泛宣传。

(三)加强对促销活动的协调服务工作。要积极协调乡镇政府或村委会有计划地开展农民团购活动，方便农民购买、维修、领取补贴，避免抢购，降低企业促销成本；指导对备案销售网点举办大型促销活动，要派员现场指导，一旦发生突发事件要及时报告当地政府和县商务局；协调中标企业及其销售服务网点妥善处理与农民消费者的纠纷。

(四)认真履行监管职能。公布举报电话，及时受理群众举报；加强对备案销售、服务网点的巡回检查，发现问题要责令企业立即改正，其中发现有不能保持网点建设标准、存在重大安全隐患、坑农害农、骗取补贴资金等重大问题的，要立即报告当地政府和县财政、商务部门，并采取相应整治措施；对上级作出暂停试点进行整改、取消试点资格决定的销售网点，要于作出决定之日，在家电下乡信息系统进行取消（或恢复）的确认；对凡未备案的家电销售网点假冒家电下乡名义开展销售活动，欺骗农民的，要及时报请工商部门予以查处，并上报处理情况。

七、财政部门职责任务

县财政局负责落实补贴发放和审核认定机构，实施补贴发放动态监管，保证及时、足额发放。

(一)落实县级补贴发放机构和乡镇级补贴审核认定机构并予登记造册（见附件5），2008年1月15日前公告、通报中标企业。

(二)制定本县（市）家电下乡补贴资金管理实施细则，对补贴发放、审核操作规程和信息系统使用加强全面培训，确保工作顺利有效开展。

(三)加强对补贴审核认定与发放工作的巡回检查和业务指导。

(四)强化监管责任。公布举报电话，受理举报，凡发生截留、挤占挪用和骗取补贴资金的，无论涉及任何单位、任何人，一律依照相关法规、制度查处。

(五)安排落实本级必要的工作经费，保障试点工作顺利实施。

八、加强信息报送，搞好试点总结

(一)认真按要求登录和报送信息

1、中标企业落实专人负责报送工作。一是认真学习使用家电下乡信息系统，保证每个销售网点实时登录销售(退货)信息；二是及时将试点进展情况、经验和问题报送县商务、财政部门。

2、县商务和财政部门要及时将有关数据和信息上报上级商务和财政部门。

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安全员的个人工作总结【一】 xx车间在安全生产过程中坚决执行不安全绝不生产的工作方针，坚持以人为本的管理理念，不断夯实安全基础，强化安全措施，重视安全培训，落实安全责任，安全工作卓有成效，具体采取了以下行之有效的措施。

一、明确安全职责，落实安全责任，完善规章制度，培养团队意识。

1、车间采取责任区域划分的属地管理方法，以谁主管谁负责的原则进行工作划分，划分明确的责任区，减少安全管理人员的管理区域，加大其责任心，月未车间对责任区域的安全工作进行全面检查，好的奖励，差的处罚以此来提高安全管理人员的积极性，使他们在日常工作中达到一个比、学、赶、帮、超的工作氛围，使车间真正达到一个安全和谐的工作团队。

2、车间相继出台《现场整治实施办法》《安全检查实施办法》《安全培训实施办法》《隐患排查制度》《作业面防尘有关规定》《安全员管理规定》《爆破物品管理有关规定》等制度，实行管理人员下井带班制度，真正做到班班见领导，事事有人问，通过完善制度以及跟班作业，有效地提高了工人安全生产的自觉性，提高安全管理水平。

3、为培养车间管理人员的团队意识，加强班组与车间的沟通、各班组之间的沟通，车间采取碰头会形势，每天傍晚各班组负责人向分管主任汇报当日工作情况，将当天工作中出现的问题进行相互汇报、解决，同时要求各级管理人员工作必须有计划、有总结，每天、每周、每月的工作总结和计划及时上交车间，通过这种方式提高管理人员的管理水平，改善工作效率，更好地推动安全工作的开展。

二、以现场管理为中心，多举重措，强化安全措施，狠抓隐患整改，改善通风管理，积极开展安全活动，着力提高职工安全意识。

1、狠抓隐患落实，每月定期进行内部自查，不走过场，不留盲区、死角，对照规程标准，全面的开展隐患排查治理工作，重点对各采场顶板情况进行检查，安全检查发现的隐患及时通知相关班组进行整改，并跟踪隐患整改落实情况，对到期不予整改的责任人加大处罚力度，避免出现查而不纠的现象。

2、合理调整锚索施工单价，抓好顶板管理，及时跟进安全措施，降低作业风险。锚索固顶作为顶板控制的有效措施，对顶板的稳固起着至关重要的作用，由于现有采场多为残采采场顶板破碎，为了控制好顶板，车间在月份适当提高了锚索施工单价，极大地调动起操作工的工作积极性，锚索月施工量超过一万米，有效地控制了顶板;同时车间成立专门的圆木支护小组，对破碎采场及时进行圆木支护;充分利用撬毛台车对顶板进行排险，减少人工排险的风险，确保工人作业环境的安全。

3、为了提高采场作业人员的安全意识，车间在各作业区域设立安全提示板，安全员、班长将安全巡查过程中发现的各类隐患及时填写在提示板上，便于进入作业的职工第一时间了解采场内的隐患点、危险源，一定程度上减少了事故的发生。同时车间开展安全标兵优秀员工优秀安全员优秀机组等多项评比活动，对表现突出的职工进行物质奖励，调动他们安全生产的积极性，有效地提高了职工的安全意识;强化班前会、车间调度会、周一安全例会安全知识、安全措施的培训、落实，把好作业前的第一道工序，使作业人员在精神饱满、士气高昂、警惕性强条件下进入作业现场，从不同方面潜移默化地提高员工的安全意识及预防各类危险性的能力。

4、通风降尘方面主要采取了一下措施，首先，制定了冲帮刷顶规定，要求作业面顶邦必须每班冲刷，联络道每天冲刷，斜坡道、大巷每周冲刷，车间定期进行检查，凡是不按规定执行对相关责任人扣款处理。其次，加强对风机、风带的管理力度，要求分管安全的主任逐一落实风机架设位置，确保风机安放位置合理真正起到净化空气作用，同时加强对风带长度不够、漏洞较多的查处力度。

第三，强制要求各台设备作业前必须携带co检测仪，作业前先对作业面的空气进行测试，一旦空气不合格及时采取措施，待空气达标后才可进入作业。第四，要求安全员、班长加大对采场空气检测管理力度，凡是空气不达标的采场、掘进面严禁作业，必须确保空气合格后才允许工人进入。第五，加工co警示标志牌在相关采场悬挂，只有悬挂空气检测合格的标志牌后才可进入作业。第六，组织人员加工拉链式与粘贴式风带并及时用到井下采场，解决了风带破损通风不畅的问题。第七，在作业区域安装十处风水联动装置，进过半年试运行，使用效果良好，该装置水雾的降尘面积较大，喷雾距离远、水雾滞留时间长、降尘效率高、用水量少，对粉尘具有更好的吸附作用，能够达到最佳的降尘效果，从而改善空气质量，为职工创造一个良好的工作环境。

三、强化顶板管理

顶板作为车间安全管理的重点，只有抓好顶板管理，才能真正做好安全工作，车间为了加强顶板管理，不断完善顶板分级管理制度，开展专项排险工作，对采场进行危险等级划分月份以来车间开展扫雷行动，成立扫雷小组，对采场联道、大巷、分段巷、斜坡道进行专项排险，由安全员、安全主任进行排险效果检查，同时车间规定，每月第一个周为车间扫雷周，由扫雷小组对各中段区域、采场联道、大巷、斜坡道等顶板进行浮石排除，有效地保证作业区域的安全。

车间依据上、下部采矿区采场顶板情况，对顶板进行了一、二、三级划分，及时在宣传栏进行张贴，每月根据顶板变化情况进行更新，让职工第一时间了解各采场顶板状况。采场顶板及两帮较稳固为三级顶板，每班进行详细地浮石排除，及时采取锚索、锚杆或圆木进行控制;作业面顶板较破碎，存在不安全因素为二级顶板，必须控制好凿岩、爆破工序，加大检查、隐患整改力度，经班长及安全员确认方可作业;采场顶板及联络道顶板很破碎，存在较大的不安全隐患为一级顶板，一级顶板为危险性最大的顶板，必须加强顶板、两帮的控制，及时采取支护措施，作业前必须高度重视，随时进行观察，作业时必须有人员进行监护方可作业。同时车间强调，作业前当班班长、安全员必须首先到一级作业面进行检查，经安全确认后方可允许作业;其次到被确定为二级作业面进行安全确认，依次类推。作业面存在重大隐患时，必须在有控制措施的前提下方可作业，安全无保证时禁止作业。

四、重视安全宣传与培训

1、车间每年制定季度安全培训计划，利用每周一的安全例会、班前会时间进行法律法规、岗位安全技术知识、生产现场主要危险源的分布及控制措施、应急救援方法及疏散路线等方面的培训教育，切实将培训教育落到实处，其中车间将应急救援培训作为重点培训内容，认真组织车间员工进行ѧϰ，熟练掌握自救器等应急设备的使用方法以及一些应急的基本知识，不断完善车间应急救援预案，并定期组织培训和演练。提高员工应付突发事件能力。

2、车间采取多种形式的安全知识宣传与培训，建立标准化园地，车间的人员构成、设备情况、工艺流程等一览无遗，方便职工及时了解矿部及车间的规章制度、工作重心，安全情况、成本管理等各方面的信息，加强了车间与职工之间的沟通与互动。

3、重视新工人培训，车间安排有经验的老工人与新工人签订以师带徒协议，采取一带一的帮扶政策，充分挖掘新工人的工作潜力，同时为鼓励新员工，提高他们学习的积极性，开展优秀新工人的评选活动，对那些表现突出的新工人进行奖励，让他们尽快熟悉工作流程，尽早的实现单独作业。

安全员的个人工作总结【二】 20xx年是经营结构大调整以后，购物中心在商场调整经营新的一年。一年来，在公司董事会和部门经理的正确领导下，在中心全体干部员工的共同努力下，创新破难，搞活经营，夺得了社会效益和经济效益的双丰收。上半年商品销售总量提高，年销售达到_____亿元;商场在消费者中的认知度、信誉度迅速提高，品牌效应得到更大辐射。公司对各门店进行经营结构的战略性调整以后，我们部门在新的经营环境下呈现了新的变化也碰到了新的问题：

一是经营品种定位的调整。品种价格体系比原来调整_____%，人员的业务能力提高了_____%，已经成为商场经营新的排头兵。

二是业态特色明显。以百货为主要业态，加大平价服装经营比重，品牌名牌荟萃。

三是管理难度加大。企业经营人员的调动和流失，经营成本相应增加，管理难度加大。

四是行业竞争加剧。为进一面对新的经营环境和市场竞争，为完成和超额完成今年公司下达的万元的商品销售指标，我们部门从调整商品结构到搞好营销促销，从加强内部核算到保证经营安全，动了不少脑筋，想了许多办法，采取了一系列行之有效的措施，收到了良好的效果。回顾20xx上半年年的工作主要抓了以下几个方面：

1、抓好营销促销,缩短市场磨合。商场从引进到商品适销到消费者认可有一个过程，为尽量缩短这个磨合期，我们在采购分析市场营销促销上做文章。在去年底我们部门的销售业绩的良好态势，我们部门乘势而上，抓住五一，推出一系列强有力的促销活动，聚集人气，扩大影响，促进销售，实现经营开门红。节日旺季过后，购物中心及时调整思路，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持有节借节，无节造节，特别是做好无节造节的文章。针对商场客流晚上好于白天、双休日好于工作日、节日好于平时的特点，积极争取厂方支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。

2.同时，根据顾客把逛商场、购物作为一种休闲方式的特点，增加促销活动的娱乐性、参与性，努力使商业促销活动具有更多的文化含量。

一年来，购物中心推出大小促销活动不少于_____次，做到了周周有活动，日日有优惠。购物中心开业一周年期间，公司统一策划推出六店同庆促销活动，规模大、范围广、促销资源丰富、优惠力度空前，形成销售。五一长假几天，商品销售 多万元，创销售新高2、抓商品结构调整，适应市场消费需求。一年来，购物中心始终把商品结构调整，组织适销对路商品，提高商场坪效作为一项重要工作来抓落实。节日旺季过后，各部门主动对前期工作进行了分析总结，对商品的销售业绩进行排队，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整。一年来，购物中心各部门淘汰品牌 只，引进到位品牌 只。如女装部4月份引进某品牌平价内衣，一上柜就受到消费者的青睐，最高日销售超过 万元，五月份就成为同行业平价销售的销量冠军。

3，层层分解经营指标，调动各方积极性。根据公司下达的年度计划，各部门结合实际认真分析有利因素和薄弱环节，仔细进行测算，根据品牌和季节特性，将销售指标按月、按季层层落实到柜组、品牌，明确目标，落实措施，激发员工的工作积极性和主动性，做到千斤担子共同分担。不少部门在与厂方签订合同时，针对商品特性，采用了保底销售的办法，以保证企业收益。

4、强化责任心，落实责任制。为确保企业消防、社会治安综合治理和商品质量安全，从制度管理入手，部门与柜组层层签订了安全责任书、商品质量责任书，明确责任人和责任范围，做到一级抓一级，一级对一级负责。此外，还积极了解商品在技术监督部门委托权威部门对商品的质量进行不定期的检测情况，为员工和消费者提供商品质量方面的咨询服务。

5、加强资金管理，节约费用支出。坚决贯彻执行公司资金管理制度，特别是在货款支付上强化了计划性，加大了调控力度，做到合理调配和使用好资金。厉行节约，职能部门加强对电话、空调，传真、复印以及营业用具、文具用品、广告宣传用品等的管理，及时将核算费用。合理安排班次，减少了员工的加班加点和费用支出。千方百计节能降耗，减少费用支出。

6、推进商品准入的完善性，完善合同管理。部门坚持做到引进商品由上一经部门及时审批，在同意引进并签订厂商合同后，商品才能上柜销售。严格履行商品准入制，上柜商品必须取得合法、有效证件。根据去年实行厂商合同管理的实践，今年对合同条款作了适当的修改，并要求各部门切实把合同签订工作落到实处。一年来，讨论商品引进 次 多个品牌。各部门签订商品购销合同 份。整理建立了客户档案。

7、进行商品零库存管理试点，探索新的管理方法。为适应经销模式的变化，节约管理成本，部门在公司指导下积极探索商品管理新方法，在学习他人经验的基础上，结合本部门的实际，制订了商品零库存管理办法，并在内部率先进行了商品零库存管理的试点，并取得一些经验，为逐步推广进行了有益的探索。

篇8

我竞聘的岗位是基隆店门店经理。下面我将分三个我的竞聘演讲。

一、个人简介

我叫高强，现年30岁，专科学历，现任职国美电器基隆店门店经理。年月到国美电器工作至今，曾经在文化店，天化店，基隆店工作，主要行政管理，店面、行业客户团购开发及门店管理工作。工作三年多来，在分部的带领下，在同事们的支持下，我的、开发及管理工作，圆满公司总部及分部下达的任务，的工作了的成绩，在春节期间的销售工作，门店创新，应用新思路、新办法，迅速的开发任务，受到分部的好评。

二、对岗位的认识

我竞聘的岗位是国美电器基隆店门店经理。我国深化改革、现代企业制度的和家电市场竞争机制的，国际、国内家电业的市场环境趋于且竞争加剧。以企业文化为基础，以优质服务为运营控制，在顾客需求的竞争环境中良性发展，才能真正把企业“做大、做强、做精、做优、做久”。，在当前竞争激烈的环境下，企业如何保障顾客利益最大化，以人本+文本+客本为策动力，是企业生存和发展的基础和关键。

为企业财富最大化，我个人应季节，节假日，客流大小，竞争对手等因素有序、高效的组织卖场，最大限度地挖掘每平放方店面、每个销售人员的潜能单店的销售和毛利控制，优化、，并的规范流程与新的手段，降低运营成本，使企业在竞争中更大的优势。

我设立本岗位的目的要当前的竞争环境，我公司运营质量，为一线发展后台支撑。主要：

1、及组织制定规章制度、销售指标及任务、人员管理办法，库存计划，保障卖场的安全、高效、稳定运行。

2、检查、监督和人员能力开发，组织店内、店外促销活动，作好人员调配、商品排列、布局，、厂家的现场促销，降低企业运营成本。

3、、、有策略的时常调研，价位优势及利润并制定竞争随手灵活、阶段性的对策。

4、掌控门店及配送中心库存情况，安全库存制度，资金使用率，资金周转。

5、对样机专项管理，样机周转。

6、组织培训，员工的知识和销售技巧，制定技术规范、技术支援，全店人员整体。监督对员工下达促销商品的及主推情况。

7、公司制定的命令、授权及任务等在门点畅通传达、从分理解和过程控制，并对结果反愧分析。

七个是相辅相成的，全店销售人员整体的，必将能够保障我店的安全、高效、稳定运行，也必将降低企业在运行的运营成本。

三、工作设想

这次我能够竞聘，我将工作得岗位职责：

1、协助各搞好店面销售，岗位力，高质量的计划、组织、、控制和管理工作

我，门店经理，是分部总经理对管理的分担者，，我要摆正的位子，：工作不越位，协助管理不越权，团结不分散。调动员工的工作性，的聪明才智；内部员工的技术培训，整体员工的技术。运行管理制度、作业流程、管理办法的，监督、检查、、考核，使得工作能够、。

2、努力自我，工作能力

我刚刚接手门店经理的工作不久，在家店零售行业一日千里得，是在店面运营技术，如何零售经营的稳定运行能力，营销网络的支撑能力，强化一线销售人员技术和意识，运营管理系统大客户的自主开发工作，将会是需要学习，发展的领域。努力学习，实践，才能与技术同步，担当起技术和管理的任务。

3、创新解决问题的方法，技术交流和对外协作

店面零售管理人员在的，还应该能够组织各技术力量，我将公司先进的交流平台，为各、各和的数据技术支持。还要全店销售人员的交流与培训，组织更多更高的讲座，整体防范意识和技术，以全店的安全、高效、稳定运行。

我将在工作中各品类人员、专家及厂家之间通畅的信息传送途径，共享知识，共享经验，人员和技能。，我还将努力通畅的维题解决途径，使的问题能够技术人员及专家的支持，并能将类似问题，使大家。

4、应用开发，先进的方法科学管理，管理

篇9

当初应聘的就是本公司的营业员，首要搞营销工作。初到公司，看到前进前辈完美的市场处事、至诚的处事理念、人文空气、艰深的企业文化深深地震撼着我的心灵。使我坚信：选择了贵公司就是选择了人生成长的机缘。

自从进公司那天起，我就立志要在今后的工作中尽职尽责、责无旁贷。我会虚心向老同志和身边的兄弟姐妹们进修，尽快熟悉公司业务。在几年的工作中，我对客户的问题，热情处理，从来不纰漏推诿。而且，还在工作之余招揽新用户，成长新用户，操作亲友老友同窗等关系，向外宣传本公司。默默地为公司的成长尽肤浅单薄的力。

在几年多的工作中，我也积累了不少的工作经验，这次的竞聘中，我感受有很强的优势来应聘这个营销主管的岗位。 我有一颗热爱公司、热爱本职工作的强烈的事业心和责任感。干好任何一项工作的前提和要有一颗爱心。我有一颗爱心，我相信能够把本职工作做好。几年来的工作磨炼了我的心理素质。

我从不因神色而工作、清洁干事、精悍干事，的果敢抉择妄想和组织能力。工作进取的抉择信念和勇气，就拿此次竞聘来说，我站里，在迎接挑战，从挑战中自我、改良的，也想经由过程的向巨匠证实：本公司的员工是开拓进取的员工，是敢于发出挑战并迎接挑战的员工，是永远的挑战者!既然是挑战，就会有会有失踪败，若是次失踪败了，说剖明我还良多问题和，我会加倍全力的考验。用尽自己全部的真诚和能力，去迎接更始路上方面的挑战，去迎接时代暴风骤雨的挑战，在工作的挑战中立于不败之地，去拥抱时代的辉煌!

我认为设立本岗位的目的就是要适应当前的竞争环境，提高我公司运营质量，为一线业务发展做好后台支撑。主要实现以下目标：

1、贯彻落实及组织制定各项规章制度、销售指标及任务、人员管理办法，库存计划，保障卖场的安全、高效、稳定运行。

2、加强检查、监督力度和人员能力开发，组织店内、店外促销活动，作好人员调配、商品排列、布局，协调、配合厂家的现场促销，有效降低企业运营成本。

篇10

望闻问切，提升乱市透析力

湖北市场是C公司最早打下的江山，可是在05年初那次降价风暴中，由于时任湖北分公司总经理的孙力，没有很好的执行总部关于降价的精神，而为了一己私利与大批发商江汉工贸公司联合，让其吃下了所有降价的产品，结果导致了整个湖北市场乱价窜货现象横行，最终导致了整个渠道的崩盘。随着孙力的离去湖北分公司连换三任总经理，但市场依然处于群雄争霸的局面，还因每一个新上任得经理为了快速出业绩，没有从根本上去解决市场存在得问题而是靠虚假承诺套经销商回款开单，这样一来无疑是在原本就千疮百孔的市场上撒盐，使整个市场变得更加混乱，终端成列杂乱差，经销商民怨沸腾，消费者得到的C公司产品信息负面居多……俗话说“治病寻根”，要想拯救湖北市场就必须通过望闻问切的方法查清病因，从而对症下药方能药到病除。

望：通过走访终端和拜访客户，在终端上高扬看到的是一个卖场一个样、导购士气低落、卖场位置较差、价格混乱、产品成列混乱等；在渠道上高扬看到批发商库存大不愿再投款进货、分销商因受窜货危害而不愿意再合作、更有前任经理的虚假承诺使经销商对C公司的人动摇了基本的合作信心等。

闻：高扬再了解了市场存在的问题之后组织了小规模的经销商“重树信心，共渡难关，同享未来”的经销商座谈会，会议上不仅坦然面对了经销商上提出的各种问题更是协调分公司各职能部门对经销商的问题进行针对性解答和现场解决的方式进行，并安排了专人对每一个区域经销商提出的问题进行跟踪，本次会议的召开获得了经销商的一致好评，也因高扬认真的工作态度赢得了经销商的初步信任。

问：经销商会议胜利召开之后，高扬迅速召开了“同心协力，重整市场”的分公司员工大会。本次会议高扬主要采用了问的方式来进行，将市场存在的问题分为共性和个性，对于共性的问题要求每一个问题涉及人给出解决办法，对于个性的问题也要求其说出具体可行的解决办法。并让专人记录下每个人对应的问题及解决办法，最后高扬在充分争取员工意见的基础上给出了问题解决的时间考核限，并纳入本月的业绩考核体系中，占比10％。

切：高扬在经过了前三个阶段的动作之后，掌握了市场的病因。于是高扬写了一份关于湖北市场的收复计划给营销公司朱总经理，在得到了领导的全力支持之后，高扬开出了先调理、再进补的针对性药方：调理分为内、外调理，内调指恢复员工的信心，外调指理通渠道经脉；再进补指采用恰当的促销方式强势拉动终端出货从而打响湖北市场收复战。

四步构建内部战斗力

高扬深知要成功收复湖北市场，除了上级的全面支持，更重要的是整个分公司团队的同心协力。目前分公司团队存在的问题是信心不足、自由散漫、可这个团队因前期的各种问题现在也是满目疮痍。经过上次的员工沟通大会，高扬确立了“分公司员工信心再造工程”的初步方案：

1、树立典型，激发团队活力

05年湖北分公司因市场问题所有的员工都没有得到公司任何的奖励，这极大的打击了员工的工作积极性，俗话说：得人心者得天下，失人心者失天下，要收复湖北市场首先需要得湖北分公司员工的人心。高扬没有像前几任经理那样调研市场之后将过错归罪于员工，并流露出对现员工不屑的情绪，而是通过对员工过去工作的了解，树立典型从表彰的劳动开始。想法确定后高扬迅速拨通了朱总电话，申请以公司总部的名义奖励湖北分公司人员中在市场特殊情况下依然兢兢业业工作并有效维护了市场的员工。在争取到了朱总经理的支持后，高扬采用公开、公正的方法有群众推荐的方式，评出了一名星级员工，四名优秀员工。为了将正面信息的作用发挥到最大，高扬借机召开了“鏖战湖北市场及员工表彰大会”，并邀请到朱总经理亲临会议现场给获奖员工颁奖。并在会议讲话中表明，在今后的工作开展中收复湖北市场的任务需要大家同心协力，作为分公司总经理也将和大家一起战斗在每一个卖场。会议的部分是启动了分公司人员业绩看版，在这个看版上每一个人都能看见自己每周的工作成绩和在团队中的位置。会议采用表彰的形式大大出乎员工的意料，也因此让员工大为感动，几个获奖的员工主动向朱总和高扬立军令状，这更加有效的激发了整个团队收复湖北市场的战斗力，本次会议的召开无疑是高扬收复湖北市场奏响的号角。

2、制定制度，从己要求

由于一年多来湖北市场的混乱局面和营销分总的频繁更替，使分公司内部的基础管理基本陷入瘫痪。任何一个管理者都知道“一支铁军的战斗力是靠铁的纪律来保证的”，一支营销铁军的战斗力是靠制度来保证的。于是高扬在成功的激发了内部队伍的活力之后，就迅速着手开始根据分公司的实际情况来重新建立基础管理的制度体系。高扬建立制度体系的时候并没有像一般管理者一样直接安排人员写出来后进行公布，而是按照制度的性质安排关联岗位的人员成立项目组的形式撰写成文，再组织员工专题讨论会对成文的制度进行讨论、修订并定稿。如：《考勤管理制度》首先由行政人员进行编写，成文后再利用分公司会议时间进行讨论修订后定稿。这样一来不仅解决了制度由上而下难于执行的问题，更是有效体现了其来源于员工并服务公司管理的作用，也因其编制流程的市场化使管理制度实现了有效服务于市场的根本目标。

3、深入沟通，服务员工

俗话说管理的问题都是沟通的问题，沟通中最有效的方式就是言传身教。高扬建立了“湖北分公司问责管理制度”，其核心是问题的处理流程和反馈要求。其中明确规定自己每天必须与外派业务人员电话沟通一次，对于办公所在地工作人员每天采用晨会的方式沟通。沟通的重点是工作中存在的问题，高扬要求每一个营销支持岗位的人员，对于业务人员提出的客观存在并影响业务工作开展的问题在承诺的时间区间内给予解决，如没有按时给予解答的将对相关人员采用扣分的方式记录到“业绩看版上”，对于自己需要解决而没有按时给予答复的问题也将结果直接体现在业绩看版上，这种问责管理办法有效提高了整个分公司的工作效率和市场反应速度，也因个人的以身作则极大的带动了团队的工作积极性。

4、过程检核，随时公告

为了有效推进各项工作，以最快的速度恢复正常的工作秩序，更快的实现收复湖北市场。湖北分公司成立了以高扬为代表的“市场督进组”，对每一项工作的分配都要求责任人填写“___工作完成时间推进表”交由“市场督进组”，由市场督进组进行具体工作任务落实情况的跟踪，并将跟踪的结果公布在“业绩看版个人对应的项目中，使其每一个人都能及时的了解到自己工作的进展情况和不足之处。

四步激活客户协作力

1、重构渠道

在好的产品如果不能摆在消费者的面前就不能产生销售，这句话充分的体现了渠道的重要性。高扬根据调研时对现有市场的情况的了解，提出了重构渠道的思路：

原有批发商强势的区域需并着解决问题的态度与其及时沟通，如能转变态度积极配合的给予一定的资源支持，如经沟通依然不能合作的则考虑开发新的客户，如区域市场内实在找不到合适的批发商替代就大力扶持零售商。

区域市场没有批发商，属于网点遍地开花，结果不足类型的，需对那些不良客户进行即刻调整，重点扶持几家能承载C电视在区域市场销售任务的经销商。

对于区域市场实在不能找到适合公司发展需要的批发商时，采用直接发展零售商的办法，从而达到溪流成江的目的。

各区域业务人员可根据市场的实际情况，重新规划自己的渠道，但必须在一月时间之内调整到位。并将渠道的调整作为该月绩效考核的一个重要工作项。

2、重建价格体系

鉴于目前市场上价格混乱的情况，高扬在与业务人员充分讨论后决定，先出一个价格规范通知发放到各经销商并进行严格监控，目的是为了找到一个杀一儆百的对象从而为下一步规范市场做铺垫。价格通知下发出去一周后，果然有襄樊市场批发商正元电器无视通知的存在继续以低价窜货去其他区域，这个客户正是襄樊业务负责人一直想调整而没有下手机会的。于是安排襄樊区域业务人员不动声色，先抓证据等人赃俱获的时候再出手。在静候了三天之后终于等到了正元电器出货给其他区域经销商，于是C公司负责监控的业务人员搜集好了所需要的证据后于第二日以公司的名义下发了一个处罚通知，开始正元电器的老板百般抵赖等看到证据之后转为耍赖。但根据前期下发的“价格管理通知”的规定给予正元电器三万元罚款。C公司一面派人与正元电器谈判，如从今往后能积极配合C公司开展襄樊地区的业务，本次的罚金可考虑作为市场维护保证金，在今后一年的合作中如不在出现类似事件并能按期完成C公司下达的销售任务，到时将退还罚金，但本次处罚必须进行通报。很快的湖北市场经销商都看到一份关于襄樊正元电器窜货乱价的市场处罚通告，这一下让其他经销商都看到了C公司决心整治湖北市场的决心也因此有了合作的信心。

高扬看到正元事件收到了预期的效果，于是开始按早已想好的思路规范价格，制定了详细的价格管理体系全面规范了传统渠道、专卖店和连锁超市等各渠道成员的价格操作空间，更是规定了最低零售限价。为了确保价格管理的有效落实，高扬指导各业务人员根据区域市场内经销商的销售特性，对产品进行差异化供货。更是以公司的正式文件公布了“零售终端价格管理办法”：规定每一个型号产品的零售最低限价；加强对卖场导购人员的监督为防止导购员恶性竞争相互乱价的行为，可以采用小规模区域的所有导购员平均分配薪酬的方案，以稳定市场价格体系，从根本上解放导购员“心结”；对于统一商圈的零售卖场，可选择几款最畅销产品，在各卖场统一出样，统一零售标牌价，统一成交价，从机型与价格两方面保证上量产品的核心竞争力。然后将其它利润产品和特价产品进行合理分配到各经销商，实现区别经营。

3、制定市场管理条例

高扬借襄樊正元电器事件，快速制定了“C公司湖北市场管理条例”为进一步规范市场从而有效启动市场打下了坚实的基础，具体内容包括：

跨区域销售行为和乱价行为的界定。

跨区域销售行为的认定依据及程序。

违规行为的反馈机制。

处罚标准。

4、经销商表彰大会的召开

高扬在清理了阻碍市场正常运行的各种因素之后，进入到了打造经销商协作力的最后阶段，区域经销商大会的召开。鉴于C公司收复湖北市场的特殊性和重要性，高扬宣布召开以“重塑信心 鏖战06　长期共赢”为主题的经销商表彰大会。整个会议的召开除了对高扬任职之前对于湖北销售做出贡献的经销商进行奖励而外，更是采用与C公司高层直接对话的方式现场解决经销商问题，这样的做法无疑鼓舞了经销商的经营C电视的信心。更值得提出的是高扬策划了经销商感动计划，在会议期间为三个经销商过集体生日，为一个刚失去父亲的经销商送去特别的礼物，这些行为都让很多抱着观望态度的经销商下定了经营C电视的决心，会议后期更是有许多经销商为了如何做好C电视的湖北市场而出谋划策。经销商表彰大会的胜利召开有效的提升了客户的协作力。

两手打造终端出货力

1、做好准备为终端出货力保驾护航

高扬在解决了经销商的协作力问题之后，开始进入到湖北市场恢复的关键一役，打造终端市场的出货力。要使每一个终端的出货力得到保障就必须解决三个问题，一是终端出样和卖场活化，一是导购销售能力，一个科学合理的库存结构，一是开展有效的促销活动。这四个问题的解决集中体现了终端工作中细节的重要性，高扬明白要想真正将以上四个问题解决并落实好，必须有一个细节的管理方式来推进，再三斟酌之后高扬宣布了以“终端销售大比武”为主题的分公司内部竞赛活动，该活动的核心内容为：提前公布各项工作完成的具体标准，以一个月为一个考核段，考核项为要求出样的产品的出样时间和数量情况、卖场的气氛的烘托和产品的成列是否按要求、导购队伍的培训工作有没有落实到位及经销商库存情况四个方面，考核的重点在于根据工作项的时间推进来及时的公告各时间段每个人的工作完成情况，如下表：

2、促销牵引，强势出击

到了这一步基本是万事具备，只欠东风了，一场策划精良的大型促销活动是拉开收复战的关键。为了做到服务市场，高扬让各区域业务经理先根据自身市场情况上报促销方案，经论证后再确定总体的促销方案。高扬经过对现有经销商库存的研究，发现大型卖场和连锁超市卖场还存在很大一部分老产品JK-3741，这款产品公司已经打算停产了，如果再不消化对整个市场的发展都将产生不利，于是高扬决定将JK-3741产品作为牵引，来拉动整个市场。根据各渠道形态的差异高扬制定了不同的促销活动方式：

A、大型卖场和连锁超市卖场

大型卖场和连锁超市集中的地方往往是省会城市或消费能力较强的地级市和县级市，要在这样的市场开展能吸引消费者的促销活动就必须出新够刺激，高扬招集超级终端的责任业务人员进行了讨论，最后决定直接采用抓现金的方式。于是高扬拿出部分促销资源将JK-3741价格降到同类比同类产品平均低50元左右，在终端输出“买C电视，新品大优惠，现金送你”的方式在全省重要卖场进行全线促销。在卖场放一个抽奖箱，每个抽奖箱里放置20个乒乓球，球上标注10、20、50、100的数字，消费者现场购机之后任由自己在抽奖箱里摸乒乓球，将抓到的乒乓球上的数字相加就是应得的现金，并在当场兑现。在活动当天每个卖场安排了四个临时促销人员在卖场门口和卖场内进行举牌叫喊，“C电视新品上市大优惠，买了送钱你决定。”由于各项工作的有效落实，活动当天取得了销量第一的好成绩，不仅消化了大部分老产品还有效拉动了其他产品的销售。

B、传统渠道