培训教育营销方案范文

导语：如何才能写好一篇培训教育营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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目前，国网在“三集五大”的改革路线中提出“大营销”的概念，即创新管理模式，变革组织架构，优化业务流程，实施95598客户服务、计量器具检定配送、营销稽查监控等核心业务省级集约，建立24小时面向客户的统一供电服务体系，形成业务在线监控、服务实时响应的高效运作机制，提高营销经营业绩和客户服务水平。全面推进大营销体系建设，要建立健全组织机构，加强指挥协调，细化实施方案，制定风险防范预案，建立监督检查机制，确保管理体系转变协调有序、业务交接稳妥高效、人员调整平稳顺利；要做好客户感知强烈的业扩报装、故障抢修等业务，建立高效顺畅的跨专业服务协同机制，提高客户满意度；要做好技术保障，完善营销业务系统应用和标准化设计，加强与配电、调度等系统信息集成，拓展营销GIS应用、95598互动服务网站、一体化交费平台等高级应用，提高服务支撑能力；要合理安排资金计划，合理调配人力资源，加强学习培训，确保业务高效开展。

这是国网与时俱进，与世界接轨的重要体现。为培养高级电力人才，我院应该积极配合响应国网号召，及时顺应发展调整电力客户服务人才培养方案，使得该专业人才能更好地符合电力企业的要求。该专业也是我院的特色专业，被广大考生所青睐，该专业的存在和未来的良性发展是很有必要的。

在对某高校09级电力客户服务专业的全体学生的调查中得知，111位学生，对于目前的人才培养模式认为设计合理的仅为11位，认为不合理的为100位，也就是说认为目前该专业的人才培养模式需要改变的学生占全员的90.1%，比如课程安排这方面，他们认为有些杂乱，没有方向性，针对性。

一、电力客户服务专业人才培养方案设计思路

该方案的设计应立足于国网“三集五大”改革的背景，从用人单位、学生、学校这三个视角出发，运用实证分析法、问卷调查法、文献分析法，得出电力客户服务专业应用型人才培养模式，以符合“大营销”和用人单位的需求，提高学生的就业能力和学习满意度，提高学校的办学水平和教学质量的目的。

社会是在发展的，那高校作为培养高级人才的场所更应该与时俱进。“人才培养模式”是指在一定的现代教育理论、教育思想指导下，按照特定的培养目标和人才规格，以相对稳定的教学内容和课程体系，管理制度和评估方式，实施人才教育的过程的总和。“大营销”的大环境正在形成，电力客户服务作为“软科学”的一种就应该顺应时展而变，人才培养模式是如何培养学生，培养什么样的学生的指导方针，实施方案，要培养出符合时代需求的学生就要设计出符合时代要求的人才培养模式。

二、重新设计电力客户服务专业人才培养方案的理论意义和应用价值

1.本课题顺应目前国网公司“三集五大”的“大营销”改革要求，符合电力企业人员能力需求，顺应学生的学习要求，结合实际，立足行业，立足学校，立足学生，有利于服务国网、电力企业，有利于学校教育质量提高，有利于学生培养和学习满意度提高的课题，具有较高的现实和应用价值。

2.新的人才培养方案应紧贴就业市场需求安排相关课程，合理安排学时，突出电力和营销服务两大主题，可以把“校企合作，工学交替”规范到方案中去，提高学生的专业应用能力，增强学生的入职适应速度。

3.将培训和学历教育相结合。客服人员的培训其实是电力公司培训工作的一部分，客服人员是电力公司的形象代表，客户服务岗位是电力公司的窗口，尤其是每年都有相关省级、国家级的调考工作，这些培训工作也会落实到一些高校，所以在该专业课程设计上，将培训课程与学历课程相互结合，并能够相互转化，课程设计更突出技能性、实用性，更有前瞻性，比如与服务窗口调考的有关内容作为该专业课程，这也在一定程度上使得本专业老师自己不断学习，提高自身能力，可以服务于培训和学历教育，学生在学习的过程中会接受相关知识的培训。

三、科研方法

1.调查研究法

在“三集五大”思想的指导下，通过对电力企业和开设电力客户服务专业的学校进行走访，对学生的进行问卷调查等方式，搜集电力客户服务专业相关资料，达到设计出应用型人才培养方案高度符合市场需要的目的。

2.文献资料法

通过对国内外电力客服相关文献的搜集，了解国内外发展现状；明确“三集五大”背景下电力客服方面的改革和创新。

3.实证分析法

实证研究法是认识客观现象，向人们提供实在、有用、确定、精确的知识研究方法，其重点是研究现象本身“是什么”的问题。实证研究法试图超越或排斥价值判断，只揭示客观现象的内在构成因素及因素的普遍联系，归纳概括现象的本质及其运行规律。实证研究法的目的在于认识客观事实，研究现象自身的运动规律级内在逻辑；实证研究法对研究的现象所得出的结论具有客观性，并根据经验和事实进行检验。在该专业人才方案的设计上，对调查问卷所得的资料可以用此方法得到更客观的信息。

四、结语

时代的发展是日新月异的，在与时俱进的今天，高校作为培养高级专业人才的场所应该紧跟时代的步伐，培养出真正符合时代需要的英才。人才培养方案就好像是产品的配方，配方的好坏决定着产品质量的高低。配方也应该根据市场的口味做出调整，高校的人才培养方案亦应如此。

参考文献：

［1］邓向越.本科电力客户服务理论与实务［M］.北京：中国电力出版社，2008.11.

［2］葛锁网.高等职业教育人才培养模式研究［M］.北京研究出版社，2004.03.

［3］康兴娜.“电力营销与客户服务”课程“教、学、做”一体化教学改革与实践［J］.中国电力教育，2011，（01）.

［4］王美琴，叶福华.以就业能力为导向的高职课程体系研究与实践［J］.职业教育研究，2010，（02）.

［5］彭松梅.95598客户服务系统建设和实施人性化管理综述［J］.黑龙江科技信息，2009，（04）.

［6］梁君锋，陈光苑，吴自贵.优质服务文化作用于电力营销、服务于客户和社会经济建设的效果应用研究［J］.广西电业，2010，（08）.

［7］王美琴，叶福华.以就业能力为导向的高职课程体系研究与实践［J］.职业教育研究，2010，（02）.

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非市场营销专业市场营销教学

一、在非市场营销专业开展市场营销教学

1.了解专业，了解学生。为了让市场营销知识与学生专业更加融合，教师在备课当中有必要事先对其专业进行一定的了解，比如专业课程有哪些、专业技能大概分为几方面。与此同时，教师也要了解该专业的学生，比如学生为什么喜欢这个专业，学生们平时学的是什么知识。了解专业，了解学生，教师在备课过程中就可以抓住课程导入的方向，引领学生关注的焦点，为教学开个好头。要用专业领域案例阐述市场营销知识点。因为学生在教学过程中接触最多的肯定是专业内知识，所以用其专业领域内的一些事例来说明市场营销的知识点，一方面可以引起学生的兴趣，另一方面也有助于学生对市场营销知识的理解。比如，在室内设计专业班讲述关于市场营销中的“成本定价法”时，可以先让学生列举室内设计公司在设计方案中涉及的费用项目，然后综合这些费用项目计算出业务成本，结合公司希望的利润回报，从而得出该设计方案的报价。

2.选用社会时事热点，指导学生思考分析。营销意识的培养不是一朝一夕就能达成的，这需要教师在平时的教学过程中加以各种辅助，让学生受到潜移默化的影响。比如，当初热门的“360大战QQ”事件，教师可以让学生从中发现企业的市场竞争行为，了解企业的公关危机处理能力，还有产品专利保护对产品销售的重要作用等知识。再如，分析“三鹿奶粉”事件，可以让学生了解市场营销中除了产品、价格、渠道和促销这四个因素（市场营销“4P”因素）外，还必须具备社会公众和政府这两个因素，从而让学生了解什么是“大市场营销”（市场营销“6P”因素）。

3.利用现代教学设备，让学生获得更多感性认识。市场营销是非常灵活的专业，并不鼓励学生一味地钻进书本海洋中“死读硬记”，因此，教师在教学当中应该尽量用现实中的案例，用实际的经验来阐述知识。而这些事物的描述就需要现代教学设备的帮助，比如使用多媒体课件，通过投影仪向学生展示各种案例。而教师在具备这些教学设备的条件基础上，可以创造出更多有创意的教学思路。笔者曾经在讲授营销中沟通的重要性这一知识点时，组织学生观看经典电影《肖申克的救赎》，因为该电影中的一些精彩场景能够非常巧妙地阐述沟通在说服“顾客”中的关键作用，比如电影男主角在劳动改造过程中说服狱警让囚犯休息并且喝到冰镇啤酒，男主角坚持写信让政府拨款建设监狱图书馆等。

4.体验教学。孔子在传授教学心得时提及，“吾听吾忘，吾见吾记，吾做吾悟”，可见，让学生获得更多的领悟，最好的方法还是让学生动手去做，让他们真正去体验。体验教学常见的方法有案例教学法、情景模拟法、角色扮演法、游戏竞赛法等几种。笔者在教导物业管理专业市场营销课时，曾经把朋友销售的几种不同款式的数码小音箱带入课堂，首先让学生组建各自的团队，然后选择其中的一款音箱，要求学生必须从产品、价格、渠道和促销这四个角度出发，做出市场营销方案，然后利用期末课堂时间，通过团队对自己方案的展示进行比分竞赛，邀请专业老师和从事营销的师兄师姐作为裁判给各方案进行打分。这一次的营销方案竞赛，比以往的任何一次市场营销教学都让人更加印象深刻，因为学生积极主动地投入到这个竞赛，不仅课堂提问明显增多，连课外的咨询也非常多。

二、如何加强实践教学环节

1.加强校本教材的研究和开发，教学内容要注重学以致用。让学生感觉到真实可信，增加校本教材的实用性，也为校本教材内容的更新打下基础。

2.全面开展学生创新性实验计划，促进学生自主创新兴趣和实践能力的培养。提供更多的校内创业园区，及创业竞争评优计划。

3.加强实践环节的监控，虽然各个科目的教学计划都有每个短学期的实践和最后的毕业实践，可学生的实际动手能力还是得不到提高，其主要原因是缺乏对去校外实习基地实践环节的监控。实习单位也未能给予足够的重视，因此实习效果不甚明显。这就要求我们学校和实习单位共同配合，建立健全一套实习机制，并形成长效的机制。

4..改进教学方法，拓展多种课堂教学。如美国的职业教育方式：1.走出教室职业教育部门注重学生从社会实践中获取知识根据教学内容的需要，职校经常会组织学生外出参观、考察，学生能自主获取实践知识。2.在做中学在美国的科学教育课堂中，首先突出的是培养学生动手、动脑、动嘴的能力经常组织学生外出调研市场，回校后再结合理沦知识对调研材料进行分析、归纳、总结，此后指导老师适时进行情景模拟，这样能达到事半功倍的效果。

5.针对不同的学生或群体采用不同的实践性教学方法，如德国：首先合作学习。通常把班级分为由2一6名能力、性格的异质小组，然后按照一定的合作程序，以小组学习为核心，在全班穿插授课或组际交流.使全体学生对同一课题形成正确的理解和认识，并参照小组共同的学习成果对学生予以评价。

6.加强教师的进修培训，重点培养“双师型”教师。采取内引外联的方式，结合教学进行教师培训。聘请部分有实战经验的企业营销策划和高级管理人员担任兼职教师，参与实践教学指导，让他们既到学校指导营销教学工作，进行教师培训，又担任营销课程教学，弥补在校营销教师实践知识的不足。

参考文献：

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关键词：职业院校；市场营销；人才培养

前言

对于市场营销专业人才培养模式的分析和研究，职业院校要想有效地培养市场营销专业人才，职业院校就要不断地对培养方法和培养模式进行创新和改造，进而激发学生的学习兴趣，使学生积极主动的参与到课堂教学中。本文将对职业院校市场营销专业人才培养模式进行探讨和分析，并提出相关的培养对策和方案。

1关于市场营销专业人才培养模式的比较分析

1.1市场营销专业人才培养模式

（一）职业院校教育的含义职业院校是通过国家和地方政府批准而开办的教育学校，因此，职业院校具有一定的社会性、教育性和经济性。其次，职业院校发展的情况取决于当地人们和政府对职业院校的看法，学校师生人数多，职业院校的发展情况就比较良好。但这只是影响院校发展一个较小的因素，职业院校发展强弱，主要取决于职业院校教育水平和师资队伍方面，如果职业院校教育水平较高，就会吸引大量的学生。因此，职业院校在发展的过程中，既要创新培养模式，也要提升教师教学水平，深度改革教育教学形式［1］。（二）职业院校专业市场营销人才培养模式的内涵近几年，我国不断对职业院校进行改革，在完善各阶段教育教学形式的同时，也将新课程标准融入到职业院校中，进而促使职业院校形成新型的教育教学观念，让职业院校的教师形成新颖的教学理念，此外，这也有利于职业院校形成正确的市场营造专业人才培养观念［2］。对于市场营销专业人才培养模式的分析，我们可以从广义和狭义两方面进行研究。从广义的角度分析，人才培养模式可分为两个组成部分：一是培养过程的设计；二是对市场营销专业人才的管理。从狭义的角度分析，所谓的人才培养模式实际上是教师对学生的教学，但这只是对培养模式片面的理解。综上所述，市场营销专业人才培养模式存在于整个培养过程中，教师对学生的教学只是人才培养模式的一组成部分。所以，职业院校在培养专业人才的过程中，应不断对培养模式进行探索，并找到影响人才培养的因素和人才培养存在的问题，进而根据实际原因解决实际问题，这样，职业院校就能选择正确的培养方法，而这也是人才培养的属性。（三）职业院校市场营销专业人才培养的特征通过对职业院校市场营销专业人才培养的研究显示，职业院校市场营销专业人才培养具有系统性、稳定性、多样性、示范性等特征［3］。

1.2职业院校市场营销专业人才培养模式构成要素

（一）人才培养模式的延伸狭义的人才培养模式延伸主要包括人才的培养目标、专业方向设置、课程的体系、教学的设计和教学的方式等构成要素。由于市场的变化，当前，市场对于营销人员也提出相关的要求，市场营销人员既要具有良好的职业技能，也要拥有良好的职业道德精神和职业素养，因此，职业院校在教育学生的过程中，要能合理地结合市场营销的特点，确定人才培养目标，然后结合实际培养人才的过程，不断地调整培养方案，从而尽量满足专业人才培养的要求。其次，职业院校应优化课程体系，规范教学过程，采用科学的教学方法，增强对学生的培训。（二）人才培养模式的构成要素人才培养模式主要由服务区域定位、培养目标定位、专业设置、校企深度合作、课程体系和师资队伍建设这六个要素构成。职业院校在研究培养模式构成要素时，既可以将其看作一个整体，同时也可以将其分为三个层次，第一层次包含培养目标，定位。第二层次为专业设置。第三层次是课程体系、师资队伍。（三）国外市场营销专业人才培养模式的研究国外市场营销专业人才培养模式可以分为“CBE”模式、双元制模式与单元制模式。这三种模式核心主要是把教、学、做有机地结合在一起，通过培养人才为基础，建立相应的运作机制，进而形成各具特色的市场营销专业人才培养模式［3］。

2针对职业院校市场营销专业人才培养模式提出方案

2.1明确培养目标

职业院校在研究人才培养模式的过程中，首先，应明确培养目标，深入探究培养模式，创新培养方法，提升学生的专业技能。这样，职业院校才能有效地改变传统的培养模式。（一）认清教育层次职业院校应对市场营销进行归类划分，认清市场营销属于哪种教育，从而根据市场营销的形式和作用，着重培养专业市场营销人员。比如：护士岗位需要工作人员具有一定护理技能，工作人员才能胜任这个岗位。因此，职业院校一定要认清市场营销的教育层次，采用合理的方法，提升相关专业学生的技术能力［4］。（二）准确认知工作功能职业院校主要以培养专业市场营销人才为目的。一是为了我国相关行业的发展，使其能提高经济效益；二是为了让学生在步入社会后能找到适合自身的工作，进而使其融入到工作过程中［5］。

2.2优化培养模式

（一）创新教学体系在优化培养模式的过程中，首先，职业院校要创新教学体系，构建一个专业培养模块式的教学体系。其次，由于市场营销涉及行业较多，在创新教学体系时，职业院校要结合不同行业的特征，帮助学生学习市场营销，让学生意识到学习市场营销的重要性，并使学生热爱学习市场营销，从而使学生明确未来市场营销的方向［6］。（二）以培养学生市场营销的能力为主职业院校在对学生进行教育的过程中，应加强对学生的指导和培训，定期锻炼学生，从而培养学生的思维创造能力和语言表述能力，只有强化了学生的市场营销相关的能力，学生才能提升自身的专业技能，并主动研究市场营销行业。（三）增加实践教学活动对于市场营销专业人才的培养，职业院校不应只局限于书本和课堂教学，而应带领学生走出课堂，深入社会，让学生得到实际的锻炼。因此，职业院校要适当在课程中增加实践教学活动，组织学生参与到活动中。（四）增强对学生的培训职业院校应定期开设市场营销的模拟活动，组织学生参与到模拟活动中，从而使学生在模拟市场营销活动中得到实质性的训练。其次，职业院校应聘请相关的工作人员，定期给学生演讲。

2.3职业院校营销专业人才培养的具体实施

（一）设计科学的教学方案为了打破传统的教学模式，职业院校应充分结合学校发展的现状，设计科学的教学方案，以便在教学过程中合理地对学生展开教学。以美国CBE模式为例，美国在培养市场营销人员的过程中主要采用职业能力分析法，首先，确定培养的专业。然后，具体研究专业的内容、性质、作用等，并在此过程中提升学生的专项能力，然后学生可操作、衡量专项能力，专项能力主要包括岗位技术能力、敬业爱岗能力、创新创业能力、协作共事能力等［7］。（二）合理安排教学时间职业院校一定要合理安排市场营销专业的授课时间，根据具体的教学内容和学生的身心发展特征，规划正确的教学时间，设置教学环节，制定一份科学的授课计划书，从而有计划性的组织教学。（三）开展实践性教学环节（1）专项训练通过对当前市场营销的需求分析，职业院校在转变培养模式时，不仅要明确培养部门，同时也要对学生进行专项训练，在提升学生营销技能的基础上，提高学生的整体素质和品德修养，从而确保学生在日后的工作过程中能满足市场营销的要求。因此，强化专业训练对学生而言十分重要。转型训练主要为形态礼仪训练、学生人际交往能力训练、学生语言沟通训练、自信心训练等，只有学生具备基本的营销条件，学生在工作过程中才能勇于面对挫折，形成良好的吃苦耐劳和团队精神等。（2）课程实践在完成每一项专题训练之后，教师都应开展实践性教学活动，让学生结合所学到的知识，进行实践演练。例如：在休息日，教师可以让学生进行社会实践调查，设计调查方案和问卷，明确调查对象，组织调查人员，规范调查范围，从而使学生真正参与到实践活动中，当学生完成问卷调查时，教师再让学生根据调查的过程和结果，对所调查的内容进行总结，然后，教师再将学生实践教学活动融入到教学过程中［8］。（3）综合实践，即毕业实习市场营销教学实践较长，因此，职业院校在对学生进行教育时，可以让学生自己选择一家企业，进行实习，从而让学生接触更全面的市场营销知识，尤其是在毕业期间，职业院校开展综合性实践活动，让学生独立完成综合性实践活动。

3结束语

总而言之，我国职业院校在培养市场营销专业人才的过程中，职业院校必须转变传统的教育教学观念，创新培养模式，进而为学生提供高质量的学习环境。

参考文献:

［1］白晶.高职院校“订单式”人才培养模式和个案研究［J］天津大学,2013,（02）:45-67.

［2］程传荣.高职院校人才培养模式的创新实践研究［J］.苏州大学,2013,（06）:78-89.

［3］吴倩.中职学校人才培养方案与职业资格证书制度结合研究［J］.江西科技师范大学,2014,（04）:33-44.

［4］黎明柳.中职“集合式订单”人才培养模式的研究［J］.广东技术师范学院,2013,（06）:65-89.

［5］越寒.高职院校人才培养创新研究［J］.吉林大学,2014,（8）:90-97.

［6］郑燕.高职人才培养“合作”模式研究［J］.江西师范大学,2013,（05）:77-88.

［7］方向阳.高职院校人才培养质量评价研究［J］.苏州大学,2014,（06）:33-55.

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一、应用型本科市场营销专业人才培养方案构建目标与原则

应用本科是高职教育的一个层次，它同一般普通本科相比具有鲜明的技术应用性特征。在培养规格上，应用型本科院校培养的不是学科型、学术型、研究型人才，而是培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的高等技术应用性人才；在培养模式上，应用本科以适应社会需要为目标，以培养技术应用能力为主线，设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案，以“应用”为主旨和特征构建课程和教学内容体系，重视学生的技术应用能力的培养。

二、应用型本科市场营销专业人才培养方案的构建

（一）坚持市场导向，明确培养目标

市场营销专业的培养目标是培养拥护党的基本路线，适应工商企业及服务业生产、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的，从事产品推销、市场调研、客户服务工作的应用性、职业型的创业者。学生应在具有市场营销专业必备的市场调研、营销策略制定与实施、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、销售管理、网络营销管理等营销管理基础理论知识和专门知识的基础上，重点掌握从事本专业领域实际工作的基本能力和基本技能，具有良好的职业道德和敬业精神。应用型人才培养目标应重视对学生基础概念与基本理论、专业能力与通用能力的培养。

（二）重视实践教学体系的构建

在培养方案制定的过程中，要始终坚持重视学生实践能力培养的原则。应用型本科市场营销专业的实践教学体系由顶岗实习、专业公司实践、因纳特市场营销软件操作和实训课程构成。

1、学生顶岗实习

市场营销专业人才培养方案的构建，学期安排可实行四学期制，第1、2学期以理论教学为主，第3、4学期以工学结合及实践教学为主，理论课与实践课的学时比例接近5：5，进行顶岗实习，突出实践能力的培养。学生的顶岗实习可以分为毕业实习和第三、四学期的实习两部分。在学生顶岗实习中，学生能够本文由收集整理总结出推销员、营业员、市场调研人员、客户服务人员等就业岗位的职业标准，教师也可以据此引入推销员、营业员、客户服务国家职业标准，根据不同的就业岗位，进行应用性、综合性（整合性）、先进性和实践性的教学内容及课程体系改革。

2、专业公司实践

齐齐哈尔工程学院为所有专业搭建平台，倡导“开一个专业，办一个实体，建设个会所，创一个品牌”。管理工程系目前有东亚旅行社和齐工商贸有限公司两个专业实习，这为学生实习实践提供了大量的机会。专业教师与专业公司负责人组织学生开展实践教学活动、市场调研活动、参加企业技术活动等，一方面提高了教师的“工程任务课程化”的课程设计能力，另一方面也提高了学生自身的素质。因此，在人才培养方案中针对专业公司的实践及参与情况应体现一定的学时与学分。

3、因纳特市场营销软件操作和实训课程

软件模拟教学是市场营销专业实验教学一种十分重要的形式，利用计算机所模拟和营造的情境，训练学生作为营销管理者所必须具备的营销综合管理能力。构建应用型本科市场营销专业人才培养方案，应重视软件的应用。从大一开始到大四，每年都组织学生进行有关的实践。实践教学包括课内实验（验证性、综合性、设计性实验）、独立设置的实验课程、课程设计、教学实习、社会实践、科技训练、综合论文训练等多种形式。

（三）注重创新教育，培养学生的创新精神

应用型本科市场营销专业人才培养方案的制订，应开设创新教育系列选修课、加强创新性实践教学活动等措施，充分调动学生学习的积极性，把创新教育落实到各个教学环节之中，培养学生的创新思维和创新精神。

（四）优化知识体系，促进学生知识、能力、素质协调发展

在制订应用型本科市场营销专业人才培养方案中，为实现促进学生知识、能力、素质协调发展的目标，应构建文理渗透、学科交叉融合、德智体美有机结合的培养体系，将素质教育和能力培养贯穿于人才培养的全过程，科学地处理好理论与实践、基础与专业、先修课与后续课、知识与能力、继承与创新的关系。为此，市场营销专业即将安排跨专业选修、跨系别选修和公共选修课程。

三、对市场营销专业应用型本科人才培养方案构建的思考

（一）培养目标保持“三个一致”

应用型本科人才培养目标应与社会需求一致，与学院培养目标一致，与行业标准相一致。

（二）坚持校企合作的人才培养道路

校企双方开展广泛的合作，共同探讨人才培养模式改革，丰富充实教学内容，提升学生动手实践能力；利用高校人才资源优势，为一线企业技术人员开展培训和项目策划，实现校企合作共赢。

四、小结

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本次的“明德e学”智能移动教学解决方案，将清华大学公共管理学院的高端课程，与联想创新的乐Pad平板电脑相结合，并通过联想乐商店这一国内优势应用平台提供下载，形成一套完整的解决方案。利用“明德e学”智能移动教学解决方案，学员可在任意地点、任意时间进行学习，彻底打破了学校时间和空间的局限性，并可实时与教师开展多种形式的互动，对学生的薄弱知识点进行针对性地加强，显著提升学习效果和效率。对授课教师而言，这种创新开放的教学模式能更轻松地对教学资源进行管理，对学生提供高效、个性化的教学指导，给日常教学和研究工作带来全新体验。

联想集团中国区大客户事业部成熟行业总经理兼企业级产品营销总经理刘征表示，自提出PC+战略以来，联想不断推动移动互联行业应用的落地方案。在教育行业，联想凭借在教育信息化事业中的多年深厚积累，提出了以学生为中心的云教学理念，以创新的信息化手段帮助各级学校实现自主性学习、探究式学习和交互式学习等创新教学模式。“明德e学”将联想基于移动互联的定制化方案与清华大学优势教学资源进行整合，以多样的数字化工具和创新的云平台，打造未来教育信息化环境，构筑教育未来。

清华大学教育培训管理处副处长郭大勇指出，清华大学一直积极运用信息技术推动教学模式的变革。清华大学作为国家高校干部培训基地，具有先进的教学理念，整合了优质资源，具有一流的师资、一流的管理和一流的课程，为构建世界先进、中国特色的干部培训体系和学习型政党建设、学习型社会建设做出了直接贡献，也为清华大学加快世界一流大学建设做出了贡献。本次清华大学携手全球领先的PC厂商――联想，通过协同创新的模式，共同打造了“明德e学”――智能移动学习终端，为全国各地、各级干部提供极具针对性、前沿性的专题在线培训服务。在教育信息化发展上，清华大学公共管理学院、清华干部培训网走在了前列。清华大学将以此为范本，开创全新的培训理念和平台。

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一、高职高专市场营销专业实训室建设现状

市场营销专业是一个实践性很强的专业，但是传统的教育观念认为营销专业校内实训作用不大，还不如让学生到企业去实践锻炼更实际一些，对实训室建设投入过多的经费是一种浪费。因此，许多学校市场营销专业校内实训室的建设严重滞后，资金的投入很少，大多数只是个摆设，远远达不到高职高专对应用型人才培养的要求。

通常，市场营销专业实训室分为商务谈判室校园超市和ERP这三种类型。根据高职高专市场营销专业人才培养方案的要求，本文对市场营销专业校内实训室建设进行初探，拟构建一个整体解决方案，为高职院校搭建学术交流的通道和国际合作的桥梁，提高人才的竞争力，多角度、全方位打造一站式实训室平台。

市场营销综合实训室以科学规划+理实一体+科研提升+校企合作为核心建设思路，借鉴国内外先进的理念，以创新一流实训室为建设基本目标，通过软硬件平台、课程平台和创新实战平台的搭建，争取建设一个国内目前功能最全、实训教学效果最好的营销类示范标杆实训室。

二、高职高专市场营销专业实训室建设方案

1.职场实境，打造全新的实训体验

实训室除了需要配备与市场营销专业核心技能课程相对应的实训模拟软件（市场调研与预测系统、市场营销实训系统、ERP系统、连锁经营管理系统、企业经营决策系统、市场营销策划系统、企业销售管理系统、商务谈判系统、创业创新系统等），教学研辅助软件，实时资讯系统，数据库系统之外，还需安装创新型实训室综合管理平台、高科技大屏幕系统和智能多媒体呼叫中心。全真模拟业界真实场景，完全仿照行业职场真实工作环境配置的高科技硬件设备和高水准的室内环境设计，使得实训室尽显专业气质与科技之美。这种高仿真的设计使得师生身临其境，体验到耳目一新的实训教学氛围。

2.角色扮演，全面模拟营销竞争环境

在实训室，学生可以进行角色扮演。例如，扮演公司营销负责人的角色，通过产品分析做好相关的决策，确定产品的价格策略、宣传策略、渠道策略，使自己的产品在区域内实现市场占有率最大化。此外，还需要积极做好市场调查，有效地配合销售，同时参与投标，并利用系统提供的交易洽谈功能模拟谈判过程。角色扮演能让学生全面了解市场营销各环节，把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。

3.软件系统分析，领会营销战略的制订

学生可以根据所学知识，结合软件中的实操要求，进行全方位的思维训练和模拟实战，比如市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等，对市场的各个层面进行有目的、有选择性的调查，锻炼学生分析市场、挖掘数据的能力，为后期的营销实战提供指导思想。所需要的核心课程软件以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论和强调从消费者需求出发的4S理论为基础，让学生熟悉基本的战略分析方法，形成系统的知识体系，锻炼学生灵活运用所学的理论，形成基本的营销能力。

4.要求软硬结合，全方位涵盖知识领域

实训室提供包括软件、硬件、增值服务在内的一站式整体解决方案。实训内容涵盖市场营销概论、营销战略、市场调查、客户管理、营销策略、市场竞争、商务谈判等全套的市场营销专业课程的实验、实操技能训练和实境模拟演练。此外，还能承接远程教育培训、承办技能大赛等。

5.增设科技大屏幕，市场资讯尽在掌握

实训室增设高科技大屏幕，实时连接全球市场，提供最新资讯，带来前所未有的开阔的视野，使业界风云变幻尽在掌握。科技大屏幕营造真实工作氛围，突显实训室资源优势，有利于开展远程视频互动交流，实现资源共享，增进对外沟通协作。

6.数据精准，助力营销分析研究

数据库强调对原始数据的深层专业加工和整理，引进各行业的数据库系统，为市场营销的数据分析与研究工作奠定基础。可以结合实证研究专题，按研究方向对海量数据进行分门别类的整理，提供个性化的深加工数据定制服务，帮助研究者最快速、最方便地构建研究模型，以满足不同研究者的不同需求。

7.个性设置软件，后台控制能随心所欲

市场营销专业核心技能课程对应的软件需采用分层技术开发，系统后台数据设置灵活，教师可根据实际教学与实训需要，重新设置市场营销模拟实验的数据。教师在后台可随时添加宏观政策、市场资讯、市场行情等各种变量要素，修改包装价格、产品定价，制订各种营销规则，核算产品投入（包装、研发、生产能力等），产品宣传（电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络营销、促销活动、直邮等），渠道建设（超市、商场）等所需费用，还可以随时查看学生的经营报告和利润表等。此外，教师可以根据专业需求进行个性化的设计与开发。

8.校企深度合作，全面拓宽师生视野

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采购信息化是一个新兴的软件应用领域，采购信息化理念也尚未被业界广泛接受和认可。因此，BDL公司的市场推广活动，便面临着教育客户和市场拓展的双重压力。但是，传统的广告和宣传手段，由于沟通受众过于泛泛，真正接触的目标客户却寥寥无几，营销支出的投入产出比太低。这些营销活动，的确有助于提升BDL公司的品牌形象，扩大公司的影响力，但是，对于发掘潜在客户和项目机会的帮助似乎不大。为此，BDL公司找到了鼎智管理咨询公司，希望能够找到一个切实可行的解决方案。

在了解和分析BDL公司的情况后，鼎智的咨询顾问认为，企业信息化软件作为一种典型的工业品，它的目标细分市场和潜在客户企业是易于明确和可界定的。经过合理的筛选，BDL公司可以逐步建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。

因此，咨询顾问建议，BDL企业的市场营销，应该由原先的大众营销模式，逐步转向细分营销、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。

对于企业信息化软件产品，产品最重要的销售卖点是软件所凝聚的管理理念。而宣传管理理念的有效手段，则可采取管理培训课程、现场交流会和技术研讨会等方式。对于初次接触的陌生客户而言，管理培训课程是一种比较有效的方式。由于BDL公司处在新客户开拓初期，因此，咨询顾问建议BDL公司采取会议营销的方式，以挖掘潜在客户和项目机会，改善传统营销方案的不足。

会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括：客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、商会议等。

但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了“会议现场很热闹，销售工作无实效”的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。

针对BDL的会议营销方案，咨询公司和BDL公司共同设计了一个“全面削减采购成本和采购信息化”的专业培训课程，通过培训内容的合理设计，使得培训课程既能潜移默化地介绍BDL公司软件的采购管理理念，同时又能展示BDL采购解决方案的应用案例。此外，咨询公司和BDL公司还在培训的整体氛围上达成了一致。双方一致同意，培训和讲授内容应该显得比较中立和公允，广告和营销色彩不宜过浓，否则对于那些初次见面的企业用户就显得过于唐突了。

接下来，会议营销的工作重点，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目标客户报名和参会。根据BDL公司的产品特点，咨询公司从行业企业数据库中，基于BDL公司提出的目标客户标准，包括行业类型、企业规模、联系部门等，精心筛选出合适的潜在目标客户。之后，咨询公司便综合性地采用电话营销、传真营销、信函营销、网站营销、邮件营销等方式，在四周时间内，成功地为BDL公司邀请到北京地区的40余家大中型生产制造型企业参会。这些客户分布在普通机械设备、交通运输设备、电子通讯设备、医药制药、化学工业、政府采购、金属制品等生产制造领域。参会的客户都是BDL公司之前从未接触过的企业，客户所在企业的年度采购规模在1000万元以上，年度销售规模在5000万元以上，并且70％的参会人员都是采购、供应、物资等领域部门经理级以上的关键决策人，这也正是BDL公司销售代表最希望见到和结识的人员。

通过此次会议营销活动，BDL公司有效地接触和结识了潜在目标客户的关键决策人员。同时，目标客户也比较完整地接受了专业的采购信息化理论培训和学习，初步认同和接受了BDL公司产品的管理理念，这为BDL公司后续的销售跟进、市场开拓、项目洽谈，提供了有力的支持和帮助。

一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下：

1、分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。

2、筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。

3、与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。

在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场；第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时；第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。

篇8

关键词：市场营销专业；内蒙古；校企合作

引言

校企合作模式属于高职院校与企业达成的一种共同育人关系，是一种双方共赢的教育方式[1]。学生在校企合作教育模式中属于体验者和实践者，承担着非常重要的责任，有助于推动校企合作可持续发展。然而从现阶段内蒙古高职院校市场营销专业校企合作实践来看，校企双方尚未把握健康合作的关键点。基于此，本文对内蒙古高职院校市场营销专业校企合作模式创新进行深入研究。

内蒙古高职院校市场营销专业校企合作的必要性

（一）匹配企业对市场营销专业人才的需求

市场营销专业人才目前在市场中呈现出供需两旺的形势。但事实上，部分专业实践能力偏弱的毕业生无法精准就业，且部分企业难以招聘到适宜的实用型市场营销人才。因此，市场营销专业人才在市场中存在较大的供求矛盾，借助校企合作教育模式可有效推动企业开展工作，缓解就业难问题。在校企合作教育模式下，学生可以学习到市场中最前沿的营销知识与方法，了解最新的市场用人标准。同时，企业可以提前筛选适合自身发展的市场营销专业人才，并为内蒙古高职院校学生提供合理建议[2]。内蒙古高职院校根据市场需求，及时进行针对性调整，有效对接理论知识与实践，缓解用人矛盾。

（二）培育全方面实践型人才

内蒙古高职院校实施校企合作可以为学生提供良好的实践机会，促进学生对于市场营销专业理论知识的学习，缩短学生与企业之间的距离。学生通过在企业岗位中工作，积累实践经验，提升专业技能。内蒙古高职院校借助校企合作模式，可以为学生邀请行业内的专家向学生传授经验并解答疑惑。同时，内蒙古高职院校可与专家探讨人才培养方案优化途径，增强职业教育的科学性与时效性[3]。通过校企合作方式，企业与学生之间可以了解彼此，使学生适应工作环境，降低企业招人成本。

（三）突出高职院校教学特点

现阶段，内蒙古高职院校数量颇多，且大多数院校设置了市场营销专业。在相同生源的情况下，内蒙古高职院校需突出办学特色，吸引更多生源。高职院校发展的基础在于培养实用型人才，要想进一步发挥自身优势，必然需要发扬办学特点招揽优质学生。内蒙古高职院校通过校企合作模式，使学科专业与市场需求对接，将人才培养具化到某一行业中，提高院校就业率[4]。内蒙古高职院校就业率提升，可吸引更多生源，真正发挥育人优势。校企合作模式可使学生掌握更加实用的专业技能，突出高职院校的教学特点。

内蒙古高职院校市场营销专业校企合作现状

（一）企业参与积极性偏低

企业是市场运营的主体，以盈利为经营目的不断向前发展。一方面，企业将过多精力投入到校企合作教育中，会对企业盈利构成一定影响。尤其是中小企业在开展校企合作过程中，容易受限于资金和资源等方面，难以等待与院校合作产生的效益，无法承担人才流失与培养人才的成本。另一方面，部分知名大型企业无须通过校企合作模式招揽人才。况且在内，对于某些企业来说，部分物质资源比人才更加重要。

（二）高职院校校企合作止于形式

部分内蒙古高职院校在毕业生就业环节会进行详细指导，为学生规划更适合未来职业发展的实践平台，并积极推广校企合作育人模式。但是教育效果甚微，需突破发展困境。一方面，内蒙古高职院校向企业推荐的学生，在企业角度来看，职业素养与专业能力较差。另一方面，企业并不会认真栽培院校推荐的学生，很难长期留下学生。市场营销专业的低职位人员在市场中流动性较大，晋升为高职位人员需要花费较长时间。虽然高职位有可观的薪水，但需要实时看清市场行情，并规划企业发展方向。多种因素限制校企合作顺利实施，以至大部分内蒙古高职院校校企合作流于形式，难以为学生、院校和企业带来实际帮助。

（三）院校合作意识淡薄

目前，对于高职院校的评价主要依据科研实力、校区规模、学生就业率、质量等方面，科学性偏低。特别是学生就业率难以说明院校的优劣，用人单位有时筛选人才更倾向于录用名气大的院校学生、有高含金量证书的学生。这种筛选标准会反作用于院校培养人才，不再注重于提升市场营销毕业生的专业能力，反而盲目增加毕业生数量。在此情况下，内蒙古高职院校难以顺利实施市场营销专业的校企合作教育模式。

（四）相关政策法规不完善

关于内蒙古高职院校校企合作的政策法规尚且不够完善，缺乏科学合理的运行机制与合作理念。政府在制定人才培养计划时，仅注重革新教学内容，忽略了将高校教育与市场需求对接。高职院校育人的根本目的在于为国家培养推动发展的人才，主要形式为广泛撒网再重点培养模式。但仅有极少数人会被选中，大部分市场营销专业学生仍然面临就业难问题，甚至为了就业而放弃所学专业。另外，大多数企业不愿进行长期投资，更愿意录用有工作经验、具备一定专业技能的人才。内蒙古高职院校侧重于素质教育，企业侧重于提升利益，二者在发展规划上有差异。若缺少相关政策法规支持，市场营销专业校企合作难以长期发展下去。

内蒙古高职院校市场营销专业校企合作模式优化策略

（一）协同研制教材与课程

为强化校企合作效果，内蒙古高职院校应与企业共同制定市场营销专业教学课程，规划未来合作项目。由高职院校为学生提供理论指导，企业为学生提供专业实践经验。每一个知识点的实践环节均由企业导师为学生讲解，并带领学生进行实践，使学生将理论知识应用于实践。与此同时，企业导师向学生介绍工作岗位的工作流程及制度规定，辅助学生掌握工作中常用的办公软件及工具。

（二）强化校企教师间交流

为提升校企合作衔接度，内蒙古高职院校应与企业定期进行人员交流培训，增强企业导师的理论讲解能力，强化院校市场营销专业教师的实践能力。这种交流培训有利于校企合作模式及时更新教育内容，使院校及时了解企业最新的用人需求。另外，校企双方员工在挂职交流培训过程中的薪水应由原有单位发放，期间产生的其他费用由接受挂职的单位承担。在挂职交流培训结束后，接受挂职的单位应为教师或员工提供有关证明与评价。

（三）增设专项育人方案

为保障长期健康发展，企业通常会设置中短期目标，并根据市场变化及时调整。因此，企业职位设置与工作岗位任务相对稳定。校企合作教育模式可增设专项育人方案，即根据企业某一市场营销专业岗位或部门，由内蒙古高职院校定向输送人才。内蒙古高职院校可评估企业未来十年的发展情况，保障市场营销专业学生职业生涯的稳定性。同时，校企双方需向对方保障人才输送、录用的优先性及有效性，确保专项育人方案能够长期运行。

（四）构建校企合作模式平台

构建合作模式最有效的方式在于校企联手搭建实习基地，由内蒙古高职院校提供市场营销专业理论资料，企业提供行业资源。校企合作教育内容是国内外近十年具有代表性的成功或失败案例，以模拟营销为主要实践方式。每一项实习项目仅围绕一个因素，例如营销心理，为学生创造实践环境，使学生亲自揣摩消费者心理，进而将产品销售出去。教师可引导学生从多个维度思考营销方法，计算营销策略成效，并比对出哪一种营销策略最有效。通过这种实习，内蒙古高职院校可帮助企业尽快发现适宜的可用人才，使学生尽快完成就业。

结语

综上所述，内蒙古高职院校市场营销专业实施校企合作教育模式具有显著必要性。当今院校和企业均需要持续革新市场营销专业人才培育方式，基于校企合作模式匹配市场要求。内蒙古高职院校、企业与学生共同构成的校企合作模式，可有效对接院校人才培养目标与企业用人目标，帮助三方找到适合自己的新出路。在校企合作模式下，内蒙古高职院校可为市场培养更具针对性的实用型市场营销人才，助力企业健康可持续发展。

参考文献

[1]龙艳.校企合作模式下高职教育发展的多维思考[J].职教论坛,2019(02):147-152.

[2]陈建录,李瀑菲.高职院校提高校企合作水平的路径探析——基于耦合理论的视角[J].河北师范大学学报(教育科学版),2020,22(03):106-112.

[3]刘青春,沈建民.产教融合、校企合作:高职教育创新发展主引擎——以湖州职业技术学院为例[J].职业技术教育,2019,40(12):61-66.

篇9

在目前旅游业、快速消费品行业、耐用消费品行业及部分高端消费品领域，集团销售购买渐渐发展成为一种新的销售渠道。其金额大、成本低，深受企业的青睐。在渠道同质化、传统渠道（批发、零售）销售费用日益增加，竞争加剧的今天，集团购买成了企业新的销售、利润增长点。团购，也成为企业营销的第三种辅助渠道途径。甚至在部分行业渐渐演变成行业销售的主要渠道模式。

针对集团消费，大多数企业目前都设立有独立运作的大客户业务管理部门。可见，大客户管理与集团消费日益受到企业的认识和重视。据笔者了解：在家电企业，大客户销售约占企业年销售总金额的5%--10%，而在LCD、PDP、PTV等高端产品领域，集团购买约占整个销售额的80%。各家电企业也都针对大客户集团购买设立了大客户经理与专员。有的企业还针对政府采购、企事业单位、宾馆酒店、娱乐场所、特殊消费群体的集团购买，研发生产定单客户个性需求的产品，以满足大客户需求。在快速消费品行业：每到节假日，大客户集中购买用于员工福利的商品份额，也都占有相当大的比例。有的企业还针对集团消费改变产品的大、小包装以及节日礼品装来赢得客户。

为什么越来越多的企业日益重视团购市场？一方面是团购市场的迅猛发展，另一方面，客户集团购买也有效降低了企业通过传统渠道（批发商、零售商）销售的经销费用，直接让利于消费者，节约了物流、仓储、人力、广告、经销商等诸多环节。真正达到薄利多销，市场占有率最大化的效果。而且不与传统批发、零售渠道冲突，填补了零售市场的空白点。是厂商与消费者利益双赢的最佳结果。

如何赢得大客户，开辟新的销售渠道，同时避免传统渠道冲突，实现企业稳步销售增长？笔者从事家电渠道营销8年，想从家电业大客户运作与案例中谈谈如何制定大客户销售的战略？

序：2004年岁末，TCL彩电（简称T牌）击败所有彩电竞争对手，一举赢得了河南省（简称H省）农村中小学现代远程教育工程试点项目2400多万彩电工程定单。H省农村中小学现代远程教育工程试点项目，是根据《教育部、国家发改委、财政部关于实施的通知》结合H省实际情况制定的初步试点工作方案。试点范围选择了该省7个市辖县级农村，计划建设676个教学光盘播放点，5479个卫星教学接收点，覆盖该省农村中小学17.4%。首期资金计划投资2.1644亿元人民币。由国家财政、省财政、地方财政各负担1/3的专项拨款。省政府成立由常务副省长和两位副省长牵头、教育厅、科技厅、发改委等主要领导组成的领导小组。委托第三方—省机电招标公司进行招标。仅彩电项目就采购12400台，折合2470多万人民币。可以说是2004年H省最大的一单政府采购工程。如何在此次招标过程中一举中标，击败所有竞争对手脱颖而出？笔者从几方面谈谈T公司的大客户销售战略制定。

现代每一场商业竞争实质就是一场利益争夺的战争。无论从国家与国家的战争，还是国家与国家之间的政治、经济交往都是以经济利益为纽带。最终都要归结为利益的关系与争夺。市场竞争如同战争。市场经济条件下商业的竞争也不外乎战争中的“天时、地利、人和、资源、兵力五大原则”的较量。我们可以下几点分析总结T牌彩电大客户销售战略成功的经验。

一、 天时---掌控先机，谋定后动。

早在2002年7月—2004年9月，T牌彩电企业已经在全国许多省份成功获得教育部农村中小学远程现代教育试点工程招标。先后在西部贫困地区获得1000万、贵州省获得198万、云南343万、西南远程教育16000万、西藏地区230万、安徽、重庆等地2100多万。仅教育部远程教育试点一项该企业2004年就获得全国定单超过24000多万。相当于该企业在贵州省全年的彩电销售总额。H省的教育工程可以说T牌企业在此项工程营销上是轻车熟路，占尽先机。2004年初教育部关于中南五省中小学远程教育的会议在海南一结束，河南的教育采购竟标工程已经列入T企业的工作计划。负责T企业河南公司大客户的李军伟经理便积极筹备设计此项大客户销售目标与策略。当其它对手还没有做好准备，T企业已经帮助使用单位----省教育厅的许多专家一起研究招标方案的实施。T企业大客户人员丰富的招标经验、完善的策略和服务事先赢得了使用单位决策层的普遍认可。

二、 地利---不可获缺的优势体现

与其它竞争企业相比，T企业总部虽然同样地处沿海广东，但在H省新乡却有着自己的生产基地，是当地政府的重要引资项目。有着不可代替的本土优势。生产、交货速度要高于对手，服务便利。有大型维修车间和技术培训基地。成本领先优势明显。而其它竞争对手都是外地企业，在H省也都是分公司、办事处模式，不具备法人实体资格，也不在H省交税，政府关系缺乏深度沟通。T企业实行本土化运作原则，还在全国及H省设立了独立销售公司、经营部，每年在H省销电达7亿元，向各级地方政府交税将近千万元。有着深度的政府沟通与协作能力。多年被当地政府评为优秀外来投资企业。此次招标很多评审专家也很看中T企业的本土优势。从客观上赢得了评审团的好感。

三、 人和---高效的团队沟通，深入理解关键客户。

接到此次工程招标的信息后，T企业河南公司大客户部便成立项目小组。分公司苗伟平总经理任组长负责政府高层公关、总部价格协调、货源计划、大客户经理与专员负责追踪、跟单、投标、方案规划与执行。深入理解此次招标工程的关键客户---使用单位教育厅的各级负责人和评审专家。从客户需求价值，定位T牌企业的价值定位路径。制定符合客户需求的方案和产品。与教育厅相关负责人的沟通是投标的关键。因为教育厅参与专家具有否决权。大客户针对教育厅相关负责人推介我们在全国教育领域实施的案例，如何保证投标的实施，帮助他们制定招标方案，又从他们的建议和需求出发不断修改自己的投标方案。同时，利用企业政府关系资源对招标领导小组进行公关、推介。事实证明，T企业以高出对手70多万元的产品报价最终胜出。说明在集团购买中，客户“想要”的并不等于客户“需求”的。单靠产品价格低取胜，不是大客户销售竞争的主要策略。竞争胜出的关键是方案、产品、项目、资源的规划与利用。

四、 资源---机会确认与资源规划。

在每一次集团购买中，资源规划是最重要的一环。如何确认机会，充分了解和分析竞争对手，明确自己的销售目标。进行大客户招标单位组织结构分析，确认各种买方影响力，确认关键影响力客户，对比利用自身优势，打造全层次关系覆盖计划。所有的一切，都需要资源的整合和规划。在历史上每一次战争的胜利，都离不开资源规划的充分利用。无论是美国发动的“海湾战争”还是“伊拉克战争”。如果没有美国强大的军事力量和后勤、武装装备、资金保障，都无法想象战争的结局谁会是最后赢家？在集团购买中，产品、价格、服务、运输、安装、货物交割时间、客户关系、竟标方案、前期资源投入、公关活动都离不开自己掌握的资源。从而规划资源，避免陷入一味依靠价格、关系制胜的陷阱。大客户购买由于买方机构的决策过程复杂、多方参与竞争、买方有多种选择，可以说细微的变化侵蚀，或突发事件都有可能导致销售失败。因此，进行机会确认与资源规划，平衡我方优势，充分准备。是打败竞争对手的关键。

五、 兵力---合理的分工与协作。

任何事都要依赖人的因素来完成，在历史上以集中绝对优势兵力压倒敌人是战争取胜的关键。在现代战争中，兵力多少并不能决定战争胜负，兵力的分工与协作，兵力的素质和装备才是取胜的决定因素。伊拉克战争中美国以几万精兵轻易打败伊拉克几十万国民卫队就是经典案例。企业大客户销售关键要有组织保证和协作分工。T企业从销售总部到分公司、经营部都设立有大客户销售部。组织结构采取分级授权管理：总部大客户部部长----分公司大客户经理----经营部大客户专员。在各级大客户运作过程中分工明确，大客户专员负责大客户采购信息的收集、客户开发拜访、跟单、标书制定、客户关系的保持和延续。大客户经理负责客户专员的业务技能培训、指导、内部上下沟通、客户关系公关、团购市场分析规划、目标制定、策略执行、价格协调，承担完成销售任务和责任。在竟标过程中要持续进行客户关系的跟踪和维护，就要有专业人员分工跟踪。不能断断絮絮、只有保持与客户紧密联系才能发现动态变化，采取补救措施。达成最后成功。在T企业投标过程中，客户沟通与延续一直有专人负责跟踪。当客户对价格和方案提出异议时，专业人员对产品和方案合理的分析和回答尤为关键。细节致胜，在竟标过程中的问题回答、现场技术测评T企业都能及时反应，从细节入手获得专家团的信赖。在团购谈判中，人始终启着重要的作用。

篇10

求职简历专指求职者为了找到一份合适的工作,向用人单位介绍自己才能和专长,以使对方接纳自己的一系列材料,下面是小编整理的优秀培训师个人简历范文参考，以供大家参考。

优秀培训师个人简历范文参考(一)姓名：×××

性别：男

年龄：24岁

求 职 位：保险培训师

期望薪资：2000-3000元/月

目前职位：保险培训师

学 历：大专

工作经验：1-3年现

居住地：西安高新区

联系电话：

自我评价

本人性格开朗、待人真诚，对待工作态度严谨。好学善言，有很好的组织沟通能力，有坚定的执行力和良好的专业敬业精神。

工作经验

人保健康

2011-7 至 2012-2任职保险培训师薪资2000-3000元/月

工作职责：例行早会，新人培训，产创主持。

教育经历

2008-7 至 2011-7保险职业学院保险实务专业

语言能力

英语：一般

优秀培训师个人简历范文参考(二)目前所在：从化年龄：2

户口所在：佛山国籍：中国

婚姻状况：未婚民族：汉族

培训认证：未参加身高：165cm

诚信徽章：未申请体重：

人才测评：未测评

我的特长：

求职意向

人才类型：应届毕业生

应聘职位：人事主管：，培训专员/助理/培训师：

工作年限：1职称：初级

求职类型：兼职可到职日期：一个星期

月薪要求：15--2希望工作地区：南海区，三水区，禅城区

工作经历

爱力群起止年月：211-12～211-2

公司性质：私营企业所属行业：会计/金融/银行/保险

担任职位：

工作描述：

离职原因：

志愿者经历

教育背景

毕业院校：广州工程技术职业学院

最高学历：大专获得学位:毕业日期：212-6

专业一：人力资源专业二：

起始年月终止年月学校(机构)所学专业获得证书证书编号

语言能力

外语：英语一般粤语水平：良好

其它外语能力：

国语水平：良好

工作能力及其他专长

工作能力较好，适应能力好，认真学习，吃苦耐劳

优秀培训师个人简历范文参考(三)姓名:

性别:女

所在地: 天津

民族: 汉族

年龄: 28 岁

求职意向及工作经历

应聘职位: 培训讲师

工作年限: 7

求职类型: 全职

月薪要求: 5000-8000

希望工作地区: 北京 天津 上海

个人工作经历:

1、世博联华有限公司:2009.06

~ 2013.07

担任职务: 培训部经理

工作描述:

(1)负责公司的教育培训工作,企业发展战略进行制定和宣导,主要对店长培训、店助培训、店员基础培训、职员培训、督导培训、带动师培训、加盟商培训制定培训方案,年、月度培训计划,培训的实施和培训考评;

(2)负责组建培训部团队,制定培训部门工作手册。深入一线了解培训需求,有针对性的进行培训。

主要成绩:

(1)人力架构与团队建设:培训部从无到有目前已经拥有4个人的培训团队;

(2)培训质量:对店长培训、基础培训的同时还举行了小区域的培训,将培训真正的送到市场,并成功举办达30期各种培训班。

2、平安保险江苏省分公司:2006.08

~ 2009.05

担任职务: 首席讲师

工作描述:

(1)负责对企业文化、企业发展战略进行宣导,建立市场部队伍,经营管理、绩效分析、会报管理、内部管理、规范销售流程制定销售制度,完成销售目标;

(2)负责个险部人岗位相关工作,负责组织、实施支公司筹建工作;

(3)负责对与保险行业协会有关部门的沟通并对保险人考试工作进行整体布局、落实、管理;

(4)负责客户关系管理,建立大客户俱乐部;

(5)收集营销信息,竞争对手信息、分析市场趋势,制订分公司个险营销年度、月度工作计划;

(6)建立和维护与各媒体的良好关系、制作公司的产品,宣传资料及其他相关推广工具等;

(7)对公司各大启动会大型活动和晚会进行策划和主持,营销方案的制定和推动。

主要成绩:

(1)组织发展:公司在一年期间内将大部分市县支公司及乡镇边缘地区的组织发展工作相继完成,在原来的人力上达到了迅速的倍增,打造了一个强势的营销网络;

(2)业务发展:公司各项业务得到迅猛发展,保费规模突破6000万元,并已在市场当中形成强劲的发展态势;

(3)人力规模:有效人力突破1500人,成功举办50期各种性质的培训班,担任班主任和授课的角色。

教育背景

毕业院校: 江苏教育学院 2003.09-2006.07

最高学历: 大专

所学专业: 市场营销/保险

语言能力:英语

工作能力及其他专长

1、能够在各大、中型企业负责培训部的工作,能够统筹各种大型培训,能够在大型活动、晚会担任主持人及主讲人经营策划者的角色,有训练团队的经验,有一定的亲和力,其特长是播音与主持、经营管理与策划。

2、有良好的普通话,在企业的大课上面有一定的经验,主讲课程:与成功有约、二十一世纪朝阳行业(针对不同行业而言)、团队建设与训练、幸福与梦想。

3、能独立编写、开发培训课程,熟练掌握PPT课件制作;

能够正确引导商配合公司工作,管理、培训商销售团队的能力; 有独立组织、策划招商会、大型培训会、终端会的能力;有领导团队合作、互相协调的能力。

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