营销管理实践报告范文
时间：2024-03-26 17:59:35
导语：如何才能写好一篇营销管理实践报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
近一个月的时间里，在公司有关部门领导领导和工作人员的热心帮助和指导下，我积极参与公司日常经营管理相关工作，注意把书本上学到的理论知识对照实际工作，用所学知识加深对实际工作的认识，用工作实践验证所学的管理理论，试着去探寻日常管理工作的本质与规律。实习中我做到了像正式员工一样遵守工作纪律，按时上下班，不迟到、不早退，认真完成领导和其他同志交办的工作，得到所在实习部门领导和同志的一致好评。通过实习，使我对企业的经营管理工作有了更深层次的认识。
省建工集团有限责任公司，其前身是下属的工程建设公司，现为国有独资有限责任公司，企业注册资金万元，具有国家矿山工程施工一级总承包资质，现有在册员工人，企业年产值超过亿元。先后荣获煤炭部优秀施工企业、省优秀管理企业等称号。我实习所在的公核经营办公室，其主要职责是编制公司生产经营月度计划，组织各有关单位召开公司生产计划平衡会议，整理各生产单位月度经营考核兑现资料，组织公司各承包单位兑现实施，及时了解各生产单位生产单位经营完成情况，参加分公司、项目部的月底综合情况验收,及时了解各单位生产经营、工程进度、施工情况。可以看出，经营考核办公室在公司中定位于对企业经营管理的整体情况调度与控制，可以说是在为企业的经营发展起到了导航员和调度员的作用，不仅要把企业各方各面工作的真实情况反馈给公司领导，以便于据此作出决策，还要提出自己有见的的专业性建议，做好领导参谋、助手的角色。能够在这样在企业发展中起着重要作用的部门参加实习，无疑对我增加工作经验、验证所学是一个千载难逢的机遇。
从现代企业的发展看，企业发展取决于经营的质量和效果，只有在外广开源头，争取承揽更多的工程、提高各类产品销量，在内多方节流，避免不必要的支出，真正做到真金用在刀刃上，才能在市场日益激烈的竞争中保障企业发展。对于像建工集团这样的建筑类企业来讲，要特别重视发展工程建设这一主业，而干好在建工程是承揽后续工程、开辟新市场的必然要求和前提条件。经营考核办公室正是有针对性地去做这方面工作。实习中，我像部门其他同志一样，注重工作的实效性和真实性，到工程建设的现场去实地了解情况，掌握第一手资料。在正在施工建设的刘官庄煤矿，我们深入工程现场，通过现场勘查、走访了解、听取项目部介绍等多种形式，对施工建设情况和整个工程进度、项目部运作情况都有了明晰、真实的把握，对工程质量、安全、文明工地的加大检查力度，对发现的问题落实整改，促进施工管理水平，并在此基础上对照月度计划和公司确定的工程进度总体要求，根据公司规定兑现工程进度奖惩，对工程施工建设提出意见、建议，及时将项目施工情况上报公司领导，以考核促进项目施工开展，保障工程进度按期完成，确保满足甲方要求。
通过这些亲身参与的工作实践我深深感到，之所以建工集团公司能够有今天这样的发展，从一个项目的成功运作上可略见一斑，正因为始终把严格管理放在首位、加强科学和引导和控制，同时在项目建设中采取了灵活多变、适应市场瞬息万变的组织结构和领导决策机制，才能够在市场上创造了良好的市场美誉度，才能为企业创造更多的发展机遇，我想，这也应是建工集团打造“品牌”战略的最好体现。
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在实习过程中，我在为不断接触到的全新的工作体验而兴奋不已的同时，我也深深地感觉到自己社会经验的不足和在实际运用中专业知识的匮乏。在刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我心里动摇了自己的工作信心中，不禁对自己的能力产生了怀疑，甚至感到非常的难过。
在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。但是在坚持度过了最初的困惑后，在部门领导和同志们的悉心指导下，我在较短时间内进入了工作状态，在实习过程中不断增强着自己的信心，相信自己可以像一个正式员工那样处理好各项工作。如果说这次实习得到了什么，除了增强了社会实践经验、丰富了自己的专业知识外，增强了自己的信心也是一个很大的收获。
在实习过程中，随着对企业情况的了解和专业适应应用到实际工作中的体会，我产生了对企业发展、对专业学习的两点想法：
第一，在企业发展中，要大力加强对企业全员的现代经营观念的培训和教育。效益是企业生存和发展的根本，只有实施“零缺陷、低成本”的企业发展战略，才能适应市场的激烈竞争，获得更大的赢利空间，加快企业的发展。因此，树立以促进企业以效益为中心，提高管理精细化、科学化、规范化的现代经营管理理念显得尤为重要。在实习中，我接触到的部门其他同志都有着多年从事经营管理的经验，无论是理论知识、工作能力还是对经营管理的思考都很出色，对企业面临的形势，对企业经营管理方面的建设有深刻的认识。但从企业整体来看，也存在着一大部分人对现代化的科学企业经营管理理念缺乏认知、对企业经营管理理解不够深入的现象。对此，我觉得一个企业的发展仅靠一部分人是远远不够的，只有企业全员增强现代化的经营管理思想教育，从企业领导到普通员工人人心中取得企业经营管理的“真经”，才能在日常工作中自觉以此为标准指导工作开展，为构建企业科学的经营管理体制、形成全员促进企业发展的盒力打下良好而坚实的思想基础。
第二，在专业学习上，应当加大所学与所用的结合，避免理论知识与实际工作的脱节。我一个人的感觉并不一定代表所有同学的想法，不过有一点是明确的，就是我们的专业教育和实践的确是有一段距离。企业经营管理是一门实践性很强的学科，既需要理论的指导，也需要实际工作的磨合。
所以，我们的专业教育应当与实践结合起来，结合企业的发展采用理论与实际相结合的办学模式，具体说就是要处理好“三个关系”，一是课堂教育与社会实践的关系，以课堂为主题，通过实践将理论深化;二是暑期实践与平时实践的关系，以暑期实践为主要时间段，平时也要有选择地到企业去实际体验;三是社会实践广度与深度的关系，力求实践内容与实践规模同步协调开展。
篇2
XX技术有限公司实习报告
摘 要：理论知识的学习是为更好的实践服务。在大学四年中，我学习到了众多关于营销管理类的知识和理论，增长了自己在营销方面的储备知识。同时我也深知理论应与实践相结合，才能更好的发挥作用。在这两个多月中，我在XX技术有限公司市场部参与了实习工作。实习中我学习到了业务的扩展，客户维护等多方面的营销管理经验，深刻体会到实践中的营销工作的运行情况。 关键词：业务扩展；客户管理；实习报告
本次两个多月的实习，是我从理论到实践，从学校走向社会的一个契机。在XX技术有限公司两个多月的实习中，我开始真正接触一个公司的营销管理工作，将之前从书本上所学到的理论知识结合到实际工作中，提高了自己的解决问题的能力。此次实习不但帮助我积累了较多的营销方面的实践经验，也让我懂得了如何更好的融入社会。
一、单位简介
XX技术有限公司是一家为企业提供应对国际贸易技术壁垒（TBT）全方位服务的专业机构。瑞旭技术拥有一支涉及化工、制药、机电、纺织、轻工、塑胶、汽车、玩具、商检、外贸行业专业人士构成的高素质核心团队，是国内最早研究欧盟REACH法规的专家团队，为企业提供TBT咨询及检测服务。公司在全国众多地方设有子公司和办事处，同时在爱尔兰顿多克设一家独立的化学品法规顾问公司，致力于提供全面的REACH法规服务，与国内公司相互合作。在中国REACH解决中心的领导和帮助下，瑞旭技术得到了国内外REACH法规
相关负责机构的大力支持，并与之建立了良好的合作关系及沟通渠道，成为国内掌握法规相关信息最及时最准确的服务机构。
二、实习计划
本次实习是进入公司市场部进行学习实践。实习时间为1月11日到3月26日，其中包含了半个多月的春假时间。总共实习时间大约为9周，双休日除外。此次在市场部的学习，以开拓市场和客户关系管理等为主要内容，以电话销售电话沟通等方式进行。同时在实习初期，也有一些培训以及辅助相关部门工作等事项。具体实习计划如下：
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［关键词］市场营销；项目化管理；营销项目
1 项目管理与市场营销管理
1.1 项目管理思想概论
项目管理(Project Management，PM），即项目的管理者，在有限的资源条件下，通过系统的理念、方法和技术，对项目涉及的所有工作进行有效管理。具体来说就是从项目的投资决策开始到项目结束的全过程进行管理，从而实现项目目标。从这个概念上可以知道项目管理就是管理者基于被接受的管理原则而进行企业管理的方法。项目管理是现代项目管理理论对项目和运作活动进行管理的技术和方法，它利用传统的项目管理方法来实现对企业全面运作的目的，是传统项目管理手段和技术在企业项目上的综合新运用，它突破了传统的管理方式和条件。 1.2 市场营销管理思想概论
市场营销管理的目的是为了实现企业预订目标，创建和保持与目标市场间的互利关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。具体来讲，企业的市场营销活动是在特定的经营观念指导下实施的。企业现代营销观念是以顾客需求为导向从而引导销售者行为的哲学，它是兼顾企业利润、消费者需要和社会利益协同发展的观念。企业经营者应该在掌握上述市场营销观念的理念上，切实结合本企业的实际状况，制定正确的营销战略，通过相应的市场营销组合，实现企业的营销目的。
1.3 项目化管理在企业市场营销活动中的优势
(1)将项目化管理运用在市场营销活动中，有利于转变传统的营销观念。项目化管理注重全部相关职能部门的参与，转变了在传统营销管理中仅由市场部承担全部营销工作的漏洞。如研发部、财务部、采购部、人力资源部、生产部等职能部门也进行部分乃至整个项目管理的工作，有意或无意培养了企业的“全员营销”意识。
(2)运用项目化管理模式，能够形成企业内部文化。实施整个项目化管理是一个长远的工程。企业中所有部门的员工，不论是管理层还是工作层，在项目进行中都会加强沟通能力，形成 “团队精神”。因为项目化管理废除了传统管理模式中的等级思想，所有员工平等合作，相互尊重，共同创新，这一新的文化促使企业运营管理水平不断提升。
(3)通过项目化营销管理，加强了企业的内部管理能力。现在许多国内企业都采用“职能型组织结构”，而在实施项目化管理的过程中，这种“职能型组织结构”得到了进一步优化，形成了扁平高效的“矩阵型结构”。例如，由于所有职能部门的参与，市场部经理将转型为市场营销项目经理。具体表现为项目参与者不仅要向原职能部门经理负责，还必须向市场部经理负责，这样就减少了各部门间的矛盾，降低了管理成本，实现了公司资源的优化利用。另外，项目参与者在经过培训和工作实践后，转化升级为复合型人才，从而优化了企业的人力资源。
2 项目化管理模式在企业市场营销中的运作
2.1 营销项目组织
很多企业在进行营销活动时往往只注重营销要素或营销手段的运用，对整个营销活动流程没有从总体上进行分析、规划和管理，项目的实施如果缺乏整体思维必然漏洞百出。所以企业实施营销活动流程的项目化管理是为了实现在激烈的市场竞争中立于不败之地。进行营销项目组织首先要搞清楚此次营销的目的和目标，同时详细分析在这个阶段企业的战略意图，通过市场细分，选择目标市场，以及确定进入这个目标市场后的阶段性目标。
2.2 营销项目启动
项目启动是正式授权实施项目或已存在项目可以进入下一阶段的过程。在这一阶段中主要目标是完成项目的可行性研究，获取正式授权。营销项目启动阶段的具体任务是以下四个方面：①依照企业制定的营销目标，进行市场营销调研，这一阶段的任务是收集相关市场营销信息，通过调研的数据和信息必须包括定性和定量两方面。通过所收集到的资料，实施市场营销机会分析，统计和量化处理各种信息，得出定量结果；②把所有重复的信息进行归纳处理，形成定性结论；③实行SWOT分析，制定正式的市场调查报告；④通过细分市场，综合分析市场需求和竞争情况，确定目标市场，进行市场定位，制定市场营销战略。
2.3 营销项目实施
在实际操作过程中，项目实施通常从产品阶段开始运作。通过上一阶段的调查报告，市场营销部门应该配合产品研发部门对现有产品组合的合理性进行审核和重新定位。结合具体产品的生命周期进行相应的调整。如有需要，还可以随着科技发展的新情况开发出新产品，从而快速占据竞争市场份额。生产部门和质量检测部门要根据产品尽快开发出新的生产流程，更好地满足新的生产要求。在制定了新的产品战略后，市场营销部门要按照市场需求状况，综合分析产品研发成本，制定合理的定价目标，同时对比目标市场竞争对手的价格制定相应的定价模式，形成充满竞争力的价格体系。
2.4 营销项目进度管理
针对营销项目的进度管理，许多企业都采用微软公司的Project 2000工具软件。该软件的特点是采用里程碑图表对分解的工作任务的跟进实行标准的时间监控，从而有效地提升工作效率。在具体实施中，因为各种不可控因素，所以要对项目进度经常进行调整，但调整一定要遵循不破坏项目周期和质量的原则。
2.5 营销项目风险管理
由于市场情况千变万化，市场行为风险肯定存在，所以应该对项目潜在的风险进行识别管理。在项目的具体实施过程中，对项目进度应当按照合理的时间区间进行监控，对工作绩效按照项目预期进行对比，如果存在偏差，就要实施相应的调整对策。绩效评估通常由外部门人员实行，定期将评估结果呈报给企业管理层，如果风险发生，通过实施预定的风险管理计划，尽力将企业的损失减小至最低。
2.6 营销项目收尾
项目收尾是整个项目管理的最终环节，它的顺利执行对项目的圆满结束意义重大。项目收尾是指管理收尾和合同收尾两部分：管理收尾包括项目结果文档制定，项目记录整理，对符合最终规范的保证，对项目的成功、效果及取得的教训进行分析总结以及存档；合同收尾相当于管理收尾工作，主要包括产品核实，即所有的工作是否正确、圆满地完成。
3 结 论
由于复杂多变的营销环境，企业必须寻求合适的营销管理策略，而项目化管理是企业在市场营销过程中生存和发展的有效途径，由此可见，项目化管理模式是企业在未来营销管理领域的发展方向。在具体的营销项目上，如果能有效地实施项目管理理念和技术，把营销过程和职能活动高效结合，使企业的营销管理过程更具科学性、系统性，则必将为企业的营销管理模式注入新的活力。
参考文献:
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营销竞争力是企业在参与市场竞争中在营销方面所表现出来的综合能力。根据现代营销管理理论和企业竞争力理论，对营销竞争力的系统而完整的定义至少应该包含以下几方面内容：首先营销竞争力是企业将其内外部资源合理运用于整体营销管理过程的综合能力；其次，营销竞争力是企业整合运用内部资源参与市场竞争的能力；最后，营销竞争力是可以为企业创造竞争优势的综合能力。由此看来，营销竞争力是企业为了参与市场竞争，并获得市场竞争优势，在整合资源、进行营销管理过程中不断地学习、积累、创新而形成的一系列能力的综合。同时，企业营销竞争力至少应该具备以下基本特征：
（1）竞争性。
这里的竞争性，不仅包括产品本身的竞争，更是企业营销手段、营销战略、营销文化的竞争；
（2）整合性。
企业营销竞争力不仅包括企业自身的资源，或者单项营销资产，还与外部资源、企业的营销组织结构、营销管理模式和机制、企业资源等因素高度融合；它不仅是由整体营销管理过程中每一阶段的每一项活动决定，更是由每一项活动之间的协同效应及其与组织结构产生的系统效应共同决定；
（3）价值性。
这里的价值性分别指社会价值，即企业在营销管理方面具有竞争力将有利于整个社会福利的提高；企业价值，即营销竞争力必须能抵御营销威胁而为企业提供竞争优势、增加企业有形和无形的价值；顾客价值，即企业在满足顾客基本使用价值和效用以外，还满足了顾客在精神等方面的需求，传递其他有形和无形的价值；
（4）积累性。
企业的营销竞争力是企业在长期的营销管理实践中逐步积累形成的，同时这一不断学习和积累的过程就是企业营销竞争力不断培育的过程；
（5）辐射性。
较强的营销竞争力将吸引大量高层次专业人才的加盟，促使企业总体的人员素质不断提升。因此，企业营销能力水平的高低将直接或间接地影响到企业在其他相关领域的竞争力。
二、企业营销竞争力的评价流程
一次完整的企业营销竞争力的评价流程一般包括以下五个步骤：
（1）企业提出评估要求并上交基本资料。
自评报告必须阐述评价指标体系所包含的内容和市场评价的标准；
（2）企业进一步提供详细资料
包括方案类，如年度战略规划、阶段性策略方案等；手册类，如销售人员工作规范，服务规范手册等；流程类，主要包括企业各项营销工作流程；报告类，如市场分析报告、年度总结报告等；表单类，主要包括企业各类财务报表等；附注类，主要包括注意事项、附注标识等；
（3）确定专家评估委员会任命的专项评估小组。
建立专家委员会数据库，从中挑出组成委员会成员，由研究学者、政府、行业机构的相关负责人和社会无关联志愿者构成。同时，在组成的委员会当中应按各自权重不同而成立评估小组；
（4）由专项评估小组对企业进行评估。
此过程包括对企业自评报告的核实、实地考察、访谈企业相关人员等，最后提供定量与定性相结合的分析报告；
（5）评估委员会进行此后三个月的后续跟踪和抽查，并最终签署报告。
由于评估过程中可能涉及到企业的商业机密，所以必须采用一些方法保证企业的利益不受到损害。其中，以下三点要求必须做到:有一定的协约或者法律来规范和维持良好的纪律；采用没有规律、不固定的组合模式；专项评估小组要有良好的专业素质和道德修养。
三、企业营销竞争力指标体系设计
网上零售企业营销竞争力指标体系设计首先涉及到的是指标选择的原则，主要包括行业特性：一方面应考虑该行业作为销售行业不同于生产企业的特点，另一方面应考率其有别于传统企业的特殊性；相对独立性，即避免指标相互重叠和重复评价；连续性，即可以获得连续的官方统计数据而避免随机波动；可比性，即能够反映发展水平；易被理解和接受，即选择学者常用的指标以及人们比较关心的指标；数量合适，即指标过多而评价难度大、指标过少而评价不稳定。由于网上零售企业作为商业企业不仅有别于生产型企业，也有别于传统零售企业，某些指标的考察和计算方法有其特殊性，同时也使指标更容易量化。因此，这一指标体现主要应涵盖以下七种指标：
（1）用户拥有量指标：
消费者在填写相关资料，并注册成为正式用户后方进行购买。这是计算客户拥有量指标的主要数据；
（2）实际购买客户量指标：
在具体考核实际的客户量与客户基数的基础上，计算其购买力和消费潜能；
（3）网站或者网页访问流量指标：
鉴于其载体的网络特性，选择网站或者网页的访问流量衡量其知名度以及顾客基数量，帮助计算潜在销量和未来发展态势；
（4）企业竞争力指标：
作为商业企业，网上零售企业并不生产产品，因此，该三级指标无需考察企业的生产能力，取而代之的是供货商的物流和仓储管理水平；
（5）产品竞争力指标：
产品的销售额、受众的需求规律、产品的定位和档次都应该是参考点，以研究和考核期发展现状和未来；
（6）顾客满意度指标：
衡量顾客的重复购买力、忠诚度、购买评价以及接受服务的体验评价；
（7）重复购买率指标：
考察顾客重复购买的次数、频率以及顾客流失率。
四、结语
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1.现今企业营销管理理论观念陈旧。总地来说企业的营销管理是一项与时俱进的动态的系统性的管理工作。企业要想走在营销管理的前沿,就必须及时对营销管理观念进行更新。但是我国大部分企业在企业经营中虽然采用了营销管理手段,但是只是停留在初级的市场和客户营销管理的阶段,甚至有些企业领导都没有营销管理的观念,存在错误的认识,认为对企业的资金、数据、业绩等几个小环节进行管理就是营销管理,因此直接造成我国目前企业的营销管理只是停留在基础阶段。
2.企业营销管理职能行使不到位。虽然这几年来有很大一部分领导者已经认识到营销管理对企业未来发展的重要性,也设立了营销管理部门,但是领导者没有在全企业内实行营销管理,具有明显的局部和局限性的特点,直接导致营销管理职能行使的不到位。现代化营销管理给企业管理带来的优势体现不出来,阻碍营销管理计划的实施,间接地造成企业各部门之间联系较少,系统性的营销管理工作不能在整个企业内部各部门实施起来,只是企业设立的营销管理部门或者具有营销人员单独行事营销管理,营销管理职能在企业中形同虚设。
3.企业内部营销和外部营销联系缺失。现今有很多企业的内外部营销管理严重地脱节,虽然在企业外部销售过程中实施了营销管理,但是企业内部职工却不知道企业营销管理的整体规划的内容,认为自己工作与企业营销管理无关或者不知道怎样做才能配合企业的营销管理。忽视了内部营销和企业与员工之间的沟通,因此造成营销管理实施效果在企业管理中体现不出来,发挥不出其中的作用,阻碍了企业目标的实现。
二、我国企业加强营销管理的几点关键性体现
1.营销管理对企业产品在市场中的表现。科学的营销管理关注的是产品的长期发展,不仅包括新产品现在的销售状况,还包括产品以后未来发展情况。在营销管理中,要科学研究产品在市场中存在的生命周期,存在的周期越长,给企业带来的利润就越大。所以企业营销管理是一种预测市场未来发展变化的企业管理工作,它的产品营销管理观念是一种应对危机、竞争、发展的观念。所以企业对产品进行营销管理,就必须先了解企业现今的发展状况并做好市场调研,是否符合产品营销,找准切入点,这样才能做好产品的营销管理规划。
2.营销管理对市场掌控能力的体现。营销管理的实践和实行主体是营销管理的高层管理人员,这就要求营销管理高层管理人员不仅要具备专业的营销管理知识,能够独当一面,而且还能领导企业各部门团结协作,共同开展营销管理工作;不仅能教会自己团队的销售人员做好市场营销,激发销售人员的热情,还能促进营销管理工作在企业中的实施。另一方面,营销高层管理者,还要随时关注营销人员的工作活动,形成一定的监督体系。比如:监督营销人员是否保质保量完成工作任务,是否对客户进行定期的回访服务,是否开发新的客户,是否及时的收回账款等。但是现今我国的大部分企业营销管理者没有做到这样,对营销人员的管理十分粗放。所以要改善这一状态,就要对营销管理进行精细化规范,这样企业领导者才能从营销人员中得到有用的市场信息,提高对市场变化的应对能力和掌控能力。
3.营销管理在企业管理核心的体现。现今的企业类型按照营销角度划分有两类,分别是销售型企业和轻资产型企业。无论哪种企业都包括生产、销售、服务这三个环节,第二种企业还包括研发过程,无论哪种企业都是面向市场经营的,最终的经营目的都是提高企业在市场中的竞争力,提高企业经营利益。所以其管理的核心都是“营销管理”。无论是对产品的管理、工人的管理、销售的管理等最终都是为营销服务的。
4.企业营销管理在满足企业需求上的体现。首先,满足企业的需求,简单来说就是实现企业在激烈的市场竞争中平稳快速可持续发展,就是企业中所有的经营活动都是为了赚钱。但是要注意不同的发展阶段,企业的需求是不同的。比如:市场孕育期,投资开发新产品,就要完善资金的积累,采取措施迅速打开市场。市场成长期,企业得到了一定的发展,但是此时竞争对手也开始出现了,所以此时的营销管理就是怎样稳定自己产品所占有的市场份额,同时开发更多新产品。市场成熟期,营销管理是想办法使自己产品的生命周期加长,可以加上一定的促销手段,稳定企业收入。在市场的衰败期,就是要对自己的产品尽量全面抛售,收回原先的投资,变成现金。
三、加强我国企业营销管理工作的几点措施
1.提高认识,完善营销管理过程。首先,企业要加强对企业员工营销管理知识的宣传和培训,只有企业全体员工了解营销管理对企业和自身发展的重要性,才能保证营销管理在企业的顺利实施。[3]其次,完善营销管理的整个过程,主要分为四个过程:(1)对市场进行分析,发现市场机遇并且对机遇进行科学的评估;(2)合理确定目标市场,经过对市场的衡量、细分市场、完成市场定位;(3)合理拟定市场营销的组合,其中包括产品、价格、分销、促销四个方面;(4)企业对市场营销进行组织、执行和控制。
2.在企业建立一套完整的销售管理体系,做好营销管理工作职能。完整的销售管理体系包括三个方面,首先,结果管理,注重营销过程中的业绩的评价,关注产品的销售量和销售所得的收入,并且配合制定一系列的销售情况报告表,帮助企业营销管理工作的进行。做好对市场的研究分析,制定一些信息表,包括公司的实际发展情况信息、现在和潜在的竞争对手状况信息、产品质量信息、价格信息等等。其次,对销售计划的管理,其中要合理的分解销售过程:产品的初步销售、销售目标群体的确定、销售人员的培训、销售所得收益的结算等。只有与市场机会相符合的销售计划,才能为企业赢取利润。同时科学的销售计划,还能提高销售量,提升销售的效率,为营销管理工作的稳步进行提供保障。最后,客户管理,企业的销售目标群体是客户,只有客户购买或者使用自己的产品或服务,才能为企业带来利润,所以对于客户的管理要实行热情的管理,抓住稳定的客户群是企业营销管理的关键。为了了更多的了解客户信息可以对客户建立资料卡、策略卡和客户评价卡来加强客户管理工作。
3.加强沟通联系,整合企业资源,从而使企业的营销管理落实到实处。一方面,可以在企业中召开全体部门联合会议,目的在于企业中主管营销的部门可以与企业中其他利益相关部门共同探讨营销管理策略,各部门的工作人员畅所欲言,提出建议,再从中取其精华,不仅能消除企业部门与部门之间的沟通障碍,增进理解,还能制定最优的营销管理策略。另一方面,也可以建立营销部门和其他部门的联合机构,每个部门同时抽出一两个人组成这个机构,有什么最新的营销管理思想和手段都能及时传到每个部门中,这样就降低了部门与部门之间因为各自的工作职能不同而对营销管理理解偏差,客观影响企业营销管理工作的实施。
4.控制企业中不合理的营销开支,构建品牌管理促进企业的营销管理。为了控制企业中不合理的营销开支,企业可以建立营销成本的目标管理,并且把成本目标分配到企业部门当中。对企业的消费也要进行控制,比如:员工差旅报销费、产品宣传的广告费还有一些公关费用,都要进行管理控制。一些审查和考核体系也要建立,为营销管理工作的实施能起到很好的监督作用。营销管理离不开品牌管理,所以企业要加强营销管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立产品品牌营销管理策略,以价值为核心促进产品品牌发展,注意对品牌扩张时,要注重延伸度,不能盲目地进行品牌产品的延伸。要形成品牌营销管理是一件不容易的事情,需要信誉度的长期积累,所以企业不要急功近利,要持之以恒,做好产品营销管理的每项工作,日后必定会收到良好的效果。
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[关键词]营销专业；学习情境；构建
[中图分类号]TQ0-4[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0114-03
营销学习情境是根据企业真实发生或可能发生的营销事件而进行的情景化学习项目设计，它将学生置身于真实或接近真实的营销情境中，使其按照真实的营销工作过程，完成具体的工作任务，它是营销课程的基本单元，是学生培养的主要依据，它能帮助学生有效地学习知识和技能，实现工作能力的培养，因此进行营销专业课程学习情境的构建研究对营销专业的教学和人才培养具有非常重要的现实意义。营销学习情境的构建主要按照营销专业岗位分析——营销专业工作任务分析——行动领域的分析与确定——行动领域向学习领域转化——学习领域向学习情境的转化与构建的步骤进行。
1营销专业岗位分析
营销专业所针对的岗位主要有：市场调研、商品销售、渠道管理、营销策划、营销管理等岗位。
2营销专业岗位的典型工作任务及行动领域的确定工作任务源于实践，是具有结构完整的工作过程。工作任务的表述须体现行业的职责或实际要做的事情。行动领域是指工作行动情境中相互关联的任务集合，它要涵盖岗位群工作任务所对应的全部技能、知识和能力，具有工作过程的完整性、工作任务的典型性的特征。
2.1市场调研岗位
典型工作任务：调研问题的确定；调研方法的选择；市场调研方案的制订；市场调研项目的组织实施；信息收集；调查资料整理分析；市场调研预测；调研报告制作。
行动领域：市场调查预测与决策。
2.2商品销售岗位
典型工作任务：市场分析与开发；顾客心理分析；顾客沟通；产品认知；商品展示与推荐；顾客需求激发；顾客异议处理；商品销售；售后服务；客户管理。
行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理。
2.3渠道管理岗位
典型工作任务：销售渠道分析；销售渠道设计；渠道开发和管理；渠道矛盾和冲突解决；营销渠道策划；窜货管理；中间商管理与激励；制订分销战略规划。
行动领域：渠道开发、设计与管理。
2.4营销策划岗位
典型工作任务：目标确定；消费者分析；目标市场分析；SWOT分析；市场竞争分析；产品策划；定价策划；品牌策划；广告策划；渠道策划；公关策划；促销策划；策划书撰写；营销策划管理。
行动领域：市场分析、营销策划。
2.5营销管理岗位
典型工作任务：目标市场选择；商务沟通；营销策略制定；营销计划的拟订、完善和实施；经营分析；任务落实；营销管理。
行动领域：营销管理、商务沟通。
3行动领域——学习领域的转化
营销行动领域向学习领域的转化是将营销工作的行动性特征转化为专业教育的任务性特质。营销学习领域是以整体、连续的营销工作过程为基础，是完成营销行动领域所必须学习的内容，它是以能力为核心的学习目标和以工作任务为特质的学习内容两部分构成的主题学习单元。
3.1行动领域：市场调查预测与决策——学习领域：市场调查技术所需知识：市场调查知识；调查方法和技术知识；调查分析知识；调查预测知识；调查报告撰写知识。
3.2行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理——学习领域：商品销售所需知识：消费者知识；产品知识；行业知识；竞争者知识；商品销售技术知识；推销知识；客户关系管理知识。
3.3行动领域：渠道开发、设计与管理——学习领域：分销渠道管理所需知识：分销渠道模式知识；分销渠道系统设计知识；客户维护知识；窜货管理知识；渠道设计和改进知识；渠道管理知识。
3.4行动领域：市场分析、营销策划——学习领域：市场营销策划所需知识：市场分析知识；渠道的设计和策划知识；产品策划知识；促销策划知识；品牌策划知识；广告策划知识；公共关系策划知识；营销策划的制订、安排、监督管理和分析知识。
3.5行动领域：营销管理、商务沟通——学习领域：营销管理所需知识：销售计划的制订；产品的调度管理；客户管理知识；销售沟通知识；人员接待；部门协调；人力资源的配备；异议的处理；销售统计分析、售后管理知识。
4学习领域——学习情境的转化
营销学习领域向营销学习情境的转化是指在具体工作任务和行动过程背景下，按照学习领域中学习目标和学习内容要求，对学习领域的内容进行情景化的转换，是学习领域的具体化、呈现化。而学习情境是完整的营销工作过程，包含一定的知识点、技能点和能力。学习领域相当于一门课程，学习情境是实现学习领域能力目标的具体的课程方案，相当于具体任务化的教学单元。
4.1学习领域：市场调查技术——学习情境
设计思路：基于调查对象的不同特点，以市场调查工作的各环节为依据，以市场调查分析人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：熟悉市场调查。根据具体项目，明确该项目市场调查所采用的调查方法；描绘出市场调查的大概步骤、逻辑程序。
学习情境2：市场调查的设计。根据调研项目的具体要求，设计市场调查问卷，或者访谈提纲；结合实例进行市场调查设计。
学习情境3：市场调查的实施。根据调研策划方案，制订详细的调研活动执行计划，并组织实施；结合实例进行市场调查的实施。
学习情境4：市场调查资料的整理与分析调查报告的撰写。根据市场调研的主题、调研的资料，进行资料的归纳、分析、整理，撰写调研报告；结合实例进行调查资料的整理分析和报告的撰写。
4.2学习领域：商品销售——学习情境
设计思路：围绕消费者的消费心理，从消费者的思考模式、需求动机和购买行为模式的角度构建消费者认知学习情境，在此基础上以营销人员的不同产品销售为主线构建相应的学习情境。
学习情境1：消费者心理与行为分析。根据具体项目，在消费者分析的基础上，对不同消费者进行消费心理与行为分析。
学习情境2：消费者个性分析。结合具体项目，对消费者进行个性分析，探究消费者个性特征对购买行为的影响；结合实例进行消费者个性分析。
学习情境3：唤醒消费者需要与动机。根据消费者心理变化和反应模式，探究引起消费者需求和购买动机的影响因素和刺激点；结合实例进行唤醒消费者需要与动机分析。
学习情境4：消费者态度与购买行为完善。结合自我和不同消费者的特点，探究消费购买产品的消费态度和强化措施。
学习情境5：面对日用品的销售。结合具体日用品，根据日用品特点和消费心理，对日用品进行销售。
学习情境6：面对耐用品的销售。结合具体耐用品，根据耐用品特点和消费心理，对耐用品进行销售。
学习情境7：面对无形商品的销售。结合具体无形商品，根据无形产品的特点和消费心理，对无形商品进行销售。
4.3学习领域：分销渠道管理——学习情境
设计思路：基于不同渠道的特点，以渠道管理工作的各环节为依据，以渠道管理人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：认知分销渠道。根据不同产品，在产品分销的基础上认知不同分销渠道的特点和适用产品类型；结合实例进行分销渠道分析。
学习情境2：分销渠道设计与评估。结合具体产品，进行分销渠道设计，在分析不同分销渠道优缺点的基础上，进行相应的评估；结合实例进行分销渠道设计与评估。
学习情境3：分销渠道成员的选择与激励。在分销渠道设计的基础上，合理地进行分销渠道选择，提出相应的激励措施；结合实例进行分销渠道成员的选择与激励。
学习情境4：分销渠道冲突与窜货管理。结合具体产品，分析分销渠道冲突的原因和不同区域窜货的根源，提出具体解决方法；结合实例进行分销渠道冲突与窜货管理。
4.4学习领域：市场营销策划——学习情境
设计思路：基于不同策划对象的特点，在认知策划工作的基础上，以营销策划工作的各环节为依据，以营销策划人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：熟悉营销策划步骤。根据具体项目，分析营销策划步骤，要求学生描绘出该项目营销策划的大概步骤、逻辑程序，并写出项目营销策划方案的框架及内容。
学习情境2：SWOT 分析。在具体企业市场环境的分析基础上，让学生掌握和进行SWOT 分析，根据分析，制订具体的行动方案和费用预算，撰写完整的市场营销策划方案；结合实例进行相应的SWOT 分析。
学习情境3：品牌策划。根据具体的项目或产品，要求学生在进行市场调研的基础上，进行品牌策划分析，撰写完整的品牌策划方案；结合实例进行品牌构建及品牌推广策划，并撰写完整的品牌策划方案。
学习情境4：广告策划。根据具体的项目或产品，在市场调研分析的基础上，让学生进行广告策划分析，撰写完整的广告策划方案；结合实例进行创意策划，并制订一整套广告行动方案，撰写完整的广告策划方案。
学习情境5：营业推广策划。根据具体的项目或产品，设计营业推广项目，在市场调研分析的基础上，让学生进行营业推广分析，进行策划营业推广方案，撰写营业推广策划方案；结合实例进行营业推广策划。
学习情境6：公关策划。根据具体的项目或产品，设计公关策划项目，在市场调研分析的基础上，撰写公关策划方案；结合实例策划并撰写公关活动方案。
学习情境7：促销策划。根据具体的项目或产品，设计促销策划方案，在市场调研分析的基础上，让学生进行促销策划分析，撰写促销策划方案；结合实例让学生进行促销策划，并撰写促销策划方案。
4.5学习领域：营销管理——学习情境
设计思路：以销售管理工作的各环节为依据，以销售经理的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：营销管理认知。根据具体业务，分析和归纳总结营销管理基本知识。
学习情境2：销售规划管理。根据具体产品，结合销售要求，掌握销售规划，并对产品进行销售规划。
学习情境3：销售人员管理。针对销售人员特点，掌握销售人员管理知识，结合具体工作任务，对销售人员进行管理。
学习情境4：销售业务指导管理。针对具体销售业务，掌握销售业务指导管理知识，并对具体销售业务进行管理。
篇7
［关键词］市场营销；项目化管理；营销项目
［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）26-0051-02
1 项目管理与市场营销管理
1.1 项目管理思想概论
项目管理(Project Management，PM）,即项目的管理者,在有限的资源条件下,通过系统的理念、方法和技术,对项目涉及的所有工作进行有效管理。具体来说就是从项目的投资决策开始到项目结束的全过程进行管理,从而实现项目目标。从这个概念上可以知道项目管理就是管理者基于被接受的管理原则而进行企业管理的方法。项目管理是现代项目管理理论对项目和运作活动进行管理的技术和方法,它利用传统的项目管理方法来实现对企业全面运作的目的,是传统项目管理手段和技术在企业项目上的综合新运用,它突破了传统的管理方式和条件。 1.2 市场营销管理思想概论
市场营销管理的目的是为了实现企业预订目标,创建和保持与目标市场间的互利关系,而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。具体来讲,企业的市场营销活动是在特定的经营观念指导下实施的。企业现代营销观念是以顾客需求为导向从而引导销售者行为的哲学,它是兼顾企业利润、消费者需要和社会利益协同发展的观念。企业经营者应该在掌握上述市场营销观念的理念上,切实结合本企业的实际状况,制定正确的营销战略,通过相应的市场营销组合,实现企业的营销目的。
1.3 项目化管理在企业市场营销活动中的优势
(1)将项目化管理运用在市场营销活动中,有利于转变传统的营销观念。项目化管理注重全部相关职能部门的参与,转变了在传统营销管理中仅由市场部承担全部营销工作的漏洞。如研发部、财务部、采购部、人力资源部、生产部等职能部门也进行部分乃至整个项目管理的工作,有意或无意培养了企业的“全员营销”意识。
(2)运用项目化管理模式,能够形成企业内部文化。实施整个项目化管理是一个长远的工程。企业中所有部门的员工,不论是管理层还是工作层,在项目进行中都会加强沟通能力,形成 “团队精神”。因为项目化管理废除了传统管理模式中的等级思想,所有员工平等合作,相互尊重,共同创新,这一新的文化促使企业运营管理水平不断提升。
(3)通过项目化营销管理,加强了企业的内部管理能力。现在许多国内企业都采用“职能型组织结构”,而在实施项目化管理的过程中,这种“职能型组织结构”得到了进一步优化,形成了扁平高效的“矩阵型结构”。例如,由于所有职能部门的参与,市场部经理将转型为市场营销项目经理。具体表现为项目参与者不仅要向原职能部门经理负责,还必须向市场部经理负责,这样就减少了各部门间的矛盾,降低了管理成本,实现了公司资源的优化利用。另外,项目参与者在经过培训和工作实践后,转化升级为复合型人才,从而优化了企业的人力资源。
2 项目化管理模式在企业市场营销中的运作
2.1 营销项目组织
很多企业在进行营销活动时往往只注重营销要素或营销手段的运用,对整个营销活动流程没有从总体上进行分析、规划和管理,项目的实施如果缺乏整体思维必然漏洞百出。所以企业实施营销活动流程的项目化管理是为了实现在激烈的市场竞争中立于不败之地。进行营销项目组织首先要搞清楚此次营销的目的和目标,同时详细分析在这个阶段企业的战略意图,通过市场细分,选择目标市场,以及确定进入这个目标市场后的阶段性目标。
2.2 营销项目启动
项目启动是正式授权实施项目或已存在项目可以进入下一阶段的过程。在这一阶段中主要目标是完成项目的可行性研究,获取正式授权。营销项目启动阶段的具体任务是以下四个方面：①依照企业制定的营销目标,进行市场营销调研,这一阶段的任务是收集相关市场营销信息,通过调研的数据和信息必须包括定性和定量两方面。通过所收集到的资料,实施市场营销机会分析,统计和量化处理各种信息,得出定量结果；②把所有重复的信息进行归纳处理,形成定性结论；③实行SWOT分析,制定正式的市场调查报告；④通过细分市场,综合分析市场需求和竞争情况,确定目标市场,进行市场定位,制定市场营销战略。
2.3 营销项目实施
在实际操作过程中,项目实施通常从产品阶段开始运作。通过上一阶段的调查报告,市场营销部门应该配合产品研发部门对现有产品组合的合理性进行审核和重新定位。结合具体产品的生命周期进行相应的调整。如有需要,还可以随着科技发展的新情况开发出新产品,从而快速占据竞争市场份额。生产部门和质量检测部门要根据产品尽快开发出新的生产流程,更好地满足新的生产要求。在制定了新的产品战略后,市场营销部门要按照市场需求状况,综合分析产品研发成本,制定合理的定价目标,同时对比目标市场竞争对手的价格制定相应的定价模式,形成充满竞争力的价格体系。
2.4 营销项目进度管理
针对营销项目的进度管理,许多企业都采用微软公司的Project 2000工具软件。该软件的特点是采用里程碑图表对分解的工作任务的跟进实行标准的时间监控,从而有效地提升工作效率。在具体实施中,因为各种不可控因素,所以要对项目进度经常进行调整,但调整一定要遵循不破坏项目周期和质量的原则。
2.5 营销项目风险管理
由于市场情况千变万化,市场行为风险肯定存在,所以应该对项目潜在的风险进行识别管理。在项目的具体实施过程中,对项目进度应当按照合理的时间区间进行监控,对工作绩效按照项目预期进行对比,如果存在偏差,就要实施相应的调整对策。绩效评估通常由外部门人员实行,定期将评估结果呈报给企业管理层,如果风险发生,通过实施预定的风险管理计划,尽力将企业的损失减小至最低。
2.6 营销项目收尾
项目收尾是整个项目管理的最终环节,它的顺利执行对项目的圆满结束意义重大。项目收尾是指管理收尾和合同收尾两部分：管理收尾包括项目结果文档制定,项目记录整理,对符合最终规范的保证,对项目的成功、效果及取得的教训进行分析总结以及存档；合同收尾相当于管理收尾工作,主要包括产品核实,即所有的工作是否正确、圆满地完成。
3 结 论
由于复杂多变的营销环境,企业必须寻求合适的营销管理策略,而项目化管理是企业在市场营销过程中生存和发展的有效途径,由此可见,项目化管理模式是企业在未来营销管理领域的发展方向。在具体的营销项目上,如果能有效地实施项目管理理念和技术,把营销过程和职能活动高效结合,使企业的营销管理过程更具科学性、系统性,则必将为企业的营销管理模式注入新的活力。
篇8
（供药品营销专业五年制用）
大连医科大学
目录
第一部分毕业实习目的与要求………………………1
毕业实习目的
毕业实习要求
第二部分药政管理部门实纲……………………2
办公室
药品注册与医疗器械处
安全监管处
市场监督处
人事教育处
第三部分医药企业管理部门实纲………………4
市场部
销售部
公关部
策划部
人力资源部
财务部
后勤仓管部
药房
第四部分实习作业要求………………………………8
附：大连医科大学药品营销专业………………………12
平时考核成绩评定表
第一部分毕业实习目的与要求
（一）毕业实习目的
毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的认识，以便适应医药营销管理工作的要求，增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。
毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的积极精神，培养学生严谨的工作作风。
（二）毕业实习要求
为了确保教学计划的顺利完成，由学生所在学习部门安排实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求：
1、要认真学习、理解毕业实纲对学生的要求，
较好地完成实习任务。
2、在实习过程中，学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。
3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同
学的组织与管理，协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。
4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学，
视其情节给予处理，严重者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。
第二部分卫生行政管理实纲
（一）办公室
通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的
研究、生产、流通、使用进行行政监督和技
术监督的职能，对药品管理有一客观印象。
1、了解办公室日常的政务工作；
2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作；
3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；
4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作；
5、了解信息采集、新闻、来信来访和对外合作交流等工作。
（二）药品注册与医疗器械处
1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准；
2、了解初审新药，中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作；
3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范；
4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法；
5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理；
6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度；
7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。
（三）安全监督处
1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录；
2、了解初审临床药理基础的内容；
3、了解药物不良反应的监测工作；
4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容；
5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作；
6、掌握品、、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质；
（四）市场监督处
1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理规范（gsp）；
2、了解药品经营企业资格认定制度；
3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施；
4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容；
5、了解药品广告的审批及内容；
（五）人事教育处
1、了解药品监督部门人员培训规划及管理办法；
2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作；
第三部分医药营销管理专业实纲
（一）市场部
通过在医药公司市场部的实习，认识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况。
1、了解药品行情，根据行情开发销售工作；
2、熟悉客户服务管理，解决各种问题；
3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析；
4、熟悉营销信息系统和营销市场调研；
5、掌握对行业与竞争者的分析；
6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场
的开拓；
7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。
（二）销售部
通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式。
1、解医药行业的销售工作；
2、熟悉销售渠道，例如商、经销商、人员销售、
终端销售等；
3、掌握各种销售方式，销售绩效评估；
4、熟悉销售目标及日常销售工作管理；
（三）公关部
通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。
1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；
2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；
3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧；
4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系；
5、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传；
6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；
7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。
（四）策划部
通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工作。
1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等；
2、熟悉如何制定营销战略计划；
3、熟悉产品促销方式、方法；
4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；
5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算；
6、掌握药店的终端促销；
7、实际参与各类公关策划活动。
（五）人力资源部
通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟悉人员招聘制度、程序及规定，熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。
1、了解国家人事管理政策、方针、制度；
2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点；
3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定；
4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理；
5、熟悉人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定；
6、熟悉人事
档案管理及人动管理。
（六）财务部
通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作情况及财务管理。
1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收；
2、了解医药公司财政运作情况及财务管理；
3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度；
4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项；
5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理；
6、了解与各银行的往来情况。
（七）后勤仓管部
通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。
1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；
2、了解医药公司的仓管制度及现状；
3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；
4、了解库存物品的盘点。
（八）药房
通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况，熟悉药房的布置及柜台陈列，了解药房服务人员的培训及管理。
1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用；
2、了解药房的日常管理及营销状况；
3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政情况；
4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列；
5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系；
6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。
第四部分实习作业要求
（一）实习作业的评分管理
1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分；
2、一次会议全过程记录，包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分；
3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分；
4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个具体部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分；
（二）工作分析报告要求
1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。
2、内容：
1）工作分析
工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面：
职务名称：指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。
工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。
社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。
聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。
对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等），生理要求（健康状况、体力、运动的灵活性等）和心理要求（观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。
2）工作评价与建议
针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，认真分析并提出建议。
3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后，统一交到系毕业实习领导小组。
（三）案例作业要求
1、目的：通过案例分析及实际参与案例，促进毕业生提高观察问题、分析问题、理解问题及解决实际问题的能力，通过对实际案例的参与，将所学知识运用到实践中去，使毕业生得到更好的锻炼。
2、内容：案例所涉及整个活动的描述、发生的时间、地点、主要人物、组织或部门等。对案例的分析评述另行成文，附在案例之后。
篇9
关键词：市场营销；项目管理；营销管理
中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）04-0055-02
市场营销实践中的项目管理的使用，来自于“项目化市场营销”的提出[1]。“市场营销之父”菲利普・科特勒提出的营销定义是，通过设计、推广、传递和销售过程，获得所需商品和服务、满足需求的过程[2]。“项目化市场营销”则是指企业中的营销人员，根据企业的营销战略、产品优势、市场占有情况和已经制定的市场营销策略，借助项目管理的相关方法，来使得整个市场营销过程易于组织、控制和管理，服务于整个营销战略和企业发展目标，取得更大的经济效益。也就是说，“项目化市场营销”将市场营销活动看成了一个项目整体，借助系统、科学的项目管理技术和方法，来促进营销目标的实现[3]。
一、市场营销实践中的项目管理的应用现状
市场营销实践中的项目管理，具有如下的特点：（1）以战略为导向――整个营销活动，如果能够按照项目管理的方式来进行，单个营销活动不再是分裂的个体，而是符合整体营销战略的整体性活动，具备战略导向；（2）具有系统性思维――项目化的市场营销活动，能够形成项目群，通过项目群管理方法，来达到整个市场营销的目标、实现单个营销活动的系统性和协调性；（3）具有资源整合的效果――项目管理能够充分利用整个营销活动中的资源，达到有效的资源整合，挖掘出资源和管理的最优潜力[4]。
但是，就目前而言，项目管理在营销活动中的使用状况并不佳[5]。很多优秀的市场营销人员，已经开始有了系统性和协同性的思想，在营销活动中注重营销战略导向、注重营销活动的整合、注重整体性和全局性[5]，但是仅仅停留在思想层面，都没有明确采用“项目管理”的技术和方法。因此，在具体的操作过程中，缺乏科学理论的指导。
二、项目管理在市场营销实践中的实施步骤
市场营销活动，是企业直接创造价值的活动内容，能够将生产过程转化为直接的销售收入，从而支持企业的正常运转。因此，脱离市场营销的企业管理是短期的，不具备长期发展能力。而在传统的市场营销活动中，很多只关注当期销售额和销售收入的提升，缺乏对整个营销战略、营销目标、企业发展的考察，并且缺乏计划、目标和控制措施，使得整个营销活动的科学性不强。而在市场营销实践中运用项目管理的方法，能够将营销目标看作是一个项目，通过项目管理方法，将营销活动进行项目分解，并借助科学的项目管理方法来实现对营销活动的管理和控制。项目管理在市场营销实践中的实施步骤如下：
1.确定市场营销项目的整体目标。这一阶段需要根据企业的发展战略和营销战略，制定本阶段市场营销活动的整体目标，包括销售目标、目标市场、阶段性目标、可量化的销售收入和市场份额等。为了保证目标的可测量性与可控性，可以采用SMART（Specific、Measurable、Attainable、Relevant、Time-bound）原则来制定目标，保证目标的具体性、可测量性、可达成性、相关性和时效性。
2.进行市场分析和预测。在制定了清晰的市场营销目标之后，需要对目标市场的情况、市场内竞争对手和潜在竞争对手进行调研分析。调研的内容包括定量数据和定性评价两个方面；市场的定量数据包括目标市场的容量预测、细分市场和可达市场的容量预测、市场的竞争系数、市场价格结构和体系、市场定价方式和测量方式等；市场的定性评价包括消费者对产品的偏好（价格、质量、外观、耐用性等）、市场的分销渠道运作方式、消费者行为和购买习惯、消费者的支付习惯、消费者和相关供应商的信用情况等；而对竞争对手的分析包括了解已有的竞争对手和潜在的竞争对手有哪些、核心竞争力是什么、主要营销策略有哪些、竞争对手各自在市场中扮演何种角色（市场领导者、跟随者、挑战者）。如果市场营销的市场范围涉及到海外，还需要考虑国际政治因素、经济动荡因素、文化差异、科技发展、环保因素和法律法规的差别。同时，市场进入方式、分销渠道的建设、产品的当地认证，都需要进行专门的调查。在进行了详细的市场和竞争对手分析之后，需要整理调研结果，并撰写“市场调研分析报告”，给管理层和营销主管提供决策参考。
3.市场营销项目的可行性分析。在“市场调研分析报告”撰写完成之后，需要对企业本身的管理水平、营销水平和当前所掌握的资源进行分析，具体的分析方法可以使用SWOT分析法，列出企业当前的资源和优势、制约因素、受到的市场威胁和市场机会。借助这些信息，来判定市场营销项目大致需要持续多久、需要耗费多少资源、时间节点应该如何安排等。通过上述分析，撰写“项目的可行性分析报告”。对本轮市场营销活动中的新产品提供营销建议，对老产品提供改进措施。
4.市场营销项目计划的制订。项目计划制订的第一步，成立市场营销项目的项目小组。小组组成包括了营销项目经理和各个成员，每一个成员应该有明确的责任和任务、绩效考核标准、任务分配表等等，以便于每一个成员能够各司其职，保证市场营销项目的正常运行。项目计划制订的第二步，制定具体的市场营销策略，策略的内容包括了传统的产品、定价、分销、促销，还应该包括产品组合形式、市场深度与广度的开发、产品相关性促销设计等。同时，结合市场的需求状况、竞争状况，建立细分市场的价格结构、培养高素质的营销队伍、培育市场分销和促销渠道，充分利用推广和促销方式，来增加市场占有率。而市场营销项目的实施过程，也需要制订专门的计划。整个市场营销任务，需要细分成各个子任务，并明确落实到各个责任人，详细规划出子任务所需要的时间、资金、人员、设备设施等。还可以借助项目管理中的甘特图，来保证市场营销活动的时间控制和顺利落实。
5.市场营销项目的实施。市场营销项目的顺利实施，依赖于高效的营销团队。通过各种推广和促销手段，将产品送达到终端消费者的手中。在这个过程中，还需要注重市场和客户的信息反，并适度调整促销组合，从而不断适应变化的市场需求和市场状况。同时，营销项目小组需要在这个过程中，配合研发部门、生产部门进行产品的改进和重新定位，不断完善产品和服务的质量，满足市场需求，形成产品的核心竞争力。另外，市场营销项目实际上是一个动态的管理过程，存在诸多的风险和不可控因素。因此，在风险控制的过程中，可以采用项目管理中的“关键路径控制法”，找到市场营销活动中的关键节点，进行重点控制。在关键节点上，需要进行资源的重新配置和重点分配，包括时间资源、资金资源、人力资源，还需要配合沟通管理和风险控制管理。
6.市场营销项目的结束。市场营销项目的结束和收尾工作，主要是对此次营销项目进行成果分析、经验总结、相关资料的编辑和归档。在这个过程中，市场营销小组的成员需要共同回顾整个市场营销工作的过程和进展，找到项目成功或失败的原因，并决定该项目是否继续延续或停止。如果延续，则需要进一步讨论追加的资源和改进的方向；如果停止，则需要重点总结此次项目的经验教训，给下一个项目提供借鉴。
三、市场营销引入项目管理的意义
市场营销引入项目管理，对于整个市场营销工作的开展，具有重大的意义。首先，项目小组的全体成员为了同一个项目目标而努力，参与程度得到提升，市场敏锐度和反应能力得到增强。市场营销项目的子任务分解，能够充分明确各个成员的责任和工作，在关键节点设置时间、成本、资源的监控，使得整个营销活动得到有效反馈和控制。同时，子任务分解后，划分到各个成员的工作任务增加，能够帮助企业和市场营销部门建立科学合理的绩效考核体制和激励机制，充分调动市场营销工作人员的工作积极性。
市场营销项目小组的建立，是一种矩阵式的组织管理方式，能够实现跨部门沟通，提高营销管理的水平。同时，良好的沟通能够降低企业的内耗和时间成本，增加项目小组对于市场变化的识别能力和应变能力，提高企业的市场营销和管理水平。由于是矩阵式的组织架构，市场营销项目小组能够调用企业内的各种资源，让企业的各个部门也能够充分参与，例如财务部门、人力资源部门、研发部门、采购部门等，从而实现全员参与。
另外，当前的市场营销管理实践中，常常出现各个营销活动抢占资源的问题。单个营销活动的目标彼此冲突，难以达到整体和谐。而项目管理，能够使得整个市场营销活动形成一个有机的统一体，以企业市场战略和营销战略作为导向，从项目的角度进行资源的分配，从而解决了目标冲突的问题。
四、结语
“项目化市场营销”的提出，让“项目管理运用在市场营销实践当中”成为了当前市场营销工作的新方向。市场营销实践中的项目管理，具有战略性、系统性和资源整合性。但就目前而言，项目管理在营销活动中的使用状况并不佳，缺乏科学理论的指导。整个市场营销项目的实施步骤，包括：确定市场营销项目的整体目标、市场分析和预测、市场营销项目的可行性分析、市场营销项目计划的制订、市场营销项目的实施和市场营销项目的结束。这一过程，能够实现关键节点的控制、全员参与，并解决单个营销活动的目标冲突问题，能够大大提升企业的市场营销管理水平，帮助企业获得更大的市场占有率，从而创造经济价值。
参考文献：
[1] 朴光浩.论项目管理在市场营销实践中的应用[J].中国商贸，2011，（6）：53-54.
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[3] 杨素花.浅析项目管理在市场营销实践中的应用[J].中国商贸，2013，（15）：17-18.
篇10
如今在西方发达国家，市场营销审计成为企业市场营销管理和企业战略控制的重要组成部分。市场营销审计作为搞好市场营销工作和提高市场营销水平和效果的重要工具，发挥着越来越重要的作用。市场营销审计的应用在许多发达国家备受重视，取得了明显的效果。如果说市场营销理论和方法，使企业的经营管理发生了质的飞跃的话，那么，市场营销审计则使企业的市场营销管理更加完善，而且又进一步推动整个企业管理水平的不断改进和提高。
国外企业重视应用市场营销审计，不仅在于市场营销审计可以控制企业市场营销管理过程，提高市场营销管理水平，更重要的原因在于，市场营销审计是企业战略控制的工具，是企业战略管理的重要组成部分。市场营销审计就是产生于企业的市场营销战略管理，目的在于使企业经营与不断变化的环境相适应，实现对企业战略的有效监督、控制和调节，防止发生战略性失误，以保证企业战略方向的正确性，从战略高度改善企业经营业绩。因此，重视市场营销审计是与重视企业战略管理分不开的。在国外，越来越多的企业应用市场营销审计，有的大型企业专门设置了市场营销审计部门，或在企业内部审计机构内设市场营销小组，或在专设的管理审计机构中有专门的市场营销审计人员。一些企业聘请企业外部的管理咨询师或市场营销工程师从事市场营销审计，还有的企业聘请经验丰富信誉卓著的注册会计师实施市场营销审计。市场营销审计的明显效果，受到企业界的公认。
一、70年代前的应用情况
尽管对企业经营管理活动进行审计的思想早在30年代就由管理咨询师提了出来，但市场营销审计的应用还是50年代以后的事。在1959年阿贝·肖克曼提出“市场营销审计”一词之前，实际上已经有企业自发地对自身的市场营销活动进行反思和审查了，不过，那个时候的市场营销审计仅处于一种萌芽状态，没有任何规范，是企业的一种自发的自我检查行为。当“市场营销审计”概念提出以后，随着理论界对此问题的研究和企业界实践经验的增长，市场营销审计逐步由营销管理当局自我审计，改为交叉审计，以后演进为上级审计，再以后演进为任务小组进行审计。此后随着市场营销理论的日益成熟和发展，以及企业内部审计范围由财务领域向非财务领域的扩大，许多企业改由企业内部审计机构履行市场营销审计职能。一直到现在，企业内部审计机构从事市场营销审计仍占主导地位，这是企业内部审计机构功能作用日益完善发展的结果。实际上，与此同时，更多的小型企业开展市场营销审计仍然是采用自我审计、交叉审计等形式，因为这些小型企业没有建立相应的内部审计机构。同时还有一些中小型企业是聘请管理咨询师、市场营销顾问以及注册会计师等社会中介组织的专家从事市场营销审计。这样，在西方就形成了内部审计、自我审计（包括交叉审计）和外部审计三分天下的局面：较大的企业设有健全的内部审计机构，由它们实施市场营销审计；中型和小型企业一部分聘请企业外部的管理咨询师和注册会计师进行审计，另一部分则实施市场营销的自我审计，即由非审计专业人员进行。当然，实际上仍有一些小型企业并未开展市场营销审计，主要原因是这些企业太小。另外，有些中小型企业有时进行企业内部的非审计专业人员的自我审计，有时则改由聘请社会外部的中介组织开展市场营销审计。美国莱塞·威特公司（LesterWitteCompany）管理委员会主席阿瑟威特（ArthurE．Witte）从60年代初便开始热衷于包括市场营销审计在内的管理审计，他指导公司进行了有益的管理审计实践。1967年3月他在芝加哥大学管理年会上将其公司的经验作了详细介绍，他说：由外部人员对管理部门的方针和方法进行审计是非常有益的，在实践中该公司主要完成了内部控制、管理控制及纳税控制三个方面的审计，其中，管理控制审计中即包括市场营销审计。威特认为包括市场营销审计在内的管理控制审计是管理审计内容，其重点是审查问题所在领域，目的在于鉴定管理实务或需要进行改进和组织的细节研究；问题的解决不属于（审计）这个过程，不属于审计公司的责任。“最后一步是就管理业绩发表详细意见，实际上他对管理业绩的意见已经包含在会计公司的建议里”；“当有兴趣的外部利害关系人需要进行此种审计时，由审计师表达的意见就会随之而来”。
二、70年代后的应用情况
70年代以来市场营销审计的应用在国外企业中出现了三种值得注意的趋势。第一种趋势是越来越多的大型企业设立了专门的市场营销审计机构，专门从事市场营销审计，有的大型企业设立与传统内部审计部门（只进行财务审计）相分离且平级的管理审计机构，在其管理审计机构中有专人从事市场营销审计，或者管理审计机构负有市场营销审计职责，由全体管理审计师从事市场营销审计。第二种趋势是，越来越多的企业认识到了企业内部审计机构存在的各种弊端，如机构庞大，费用开支大，内部不经济现象增多，部门间矛盾磨擦和利害关系难以根除，内部审计机构的独立性较差，审计效果受限制等，开始转由会计公司或管理咨询公司进行市场营销审计。一些企业干脆把企业财务报表审计与市场营销等管理审计工作全部交由一个比较固定的会计公司实施，这样既可降低费用，又能提高管理审计的质量。第三种趋势是，随着西方社会民主进程加快，信息化日益受到重视，企业的资金委托人越来越重视自己对被投资企业的“知情权”，他们不但要了解企业运用资金的效果——主要是企业财务状况与赢利能力，而且还特别关心和重视与此有关的经营管理信息。一方面他们要了解企业管理当局受托管理责任的履行情况，以便在股东大会或相应场合决策，或充分行使选举权和投票权，或决定是否继续充当公司的股东。另一方面他们还关心企业经营管理中到底出了哪些问题，未来前景如何，如果有了问题是否可以采取相应的措施来解决等。这样他们就需要站在第三者地位的独立审计师来对企业的管理活动进行审查和评价，由他们对企业管理者受托管理责任的履行情况进行鉴证与评价，并对改进经营管理提出自己的建设性意见。由于市场营销和企业战略的至关重要性，股东更有要求注册会计师实施这种外向型市场营销审计的趋势。
三、未来国外市场营销审计的发展方向
如上所述，国外市场营销审计目前存在多种形式并存的局面，但出现了三种显著的趋势：l、内部（市场营销）审计机构审计；2、外部中介组织代管内部审计机构审计；3、外向型市场营销审计。
