医药行业新媒体运营范文

导语：如何才能写好一篇医药行业新媒体运营，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

新媒体与传统媒体如何助力品牌营销

医药行业营销论坛由北京思享广告总经理李卫民主持，他在开场时指出，近几年来，医药行业政策频出，基本药物目录、医保目录的出台以及其他政策的推出，对整个医药行业及各个医药企业都产生重大影响，一些医药企业的股价也因此产生较大的波动。在新媒体环境下，中国医药企业如何利用新兴的媒体进行品牌营销以及将新媒体与传统媒体进行融合，将是未来的营销趋势。

乐视网营销副总裁谭靖颖首先进行了主题为“乐享新视界”的演讲，分享了乐视网在2013年的营销战略。她表示，乐视网是业内拥有众多也是最多版权的长视频网站，乐视网2013年独家剧目资源占到整个视频行业半壁江山，覆盖了90%大陆影视剧，90%院线电影，拥有9万部集电视剧库。除了在版权上的优势外，乐视网还会做一些差异化的视频营销，也就是乐视网原创内容。乐视网在原创内容上分为两部分，一部分是乐视网自制的栏目，另一部分是自制的网络剧。乐视网在自制内容的战略定位是“精品化+差异化”的策略营销，在自制定位上采用“吸纳式颠覆+网络互动特色”来打造。此外，乐视网兄弟公司乐视影业，每年制作和发行近30部大片，为乐视网提供了丰富的内容支持，并将乐视网的品牌推广至影院大屏，2013年，乐视网推出了基于云端基础上全产业链布局下的整合营销战略。在这一整体战略的基础上，乐视网制定了BEAT娱乐整合行销策略，通过IMC娱乐整合营销模式-sunflower太阳花结构，围绕“大剧+系列剧”核心，以品牌诉求关联所有产品，管理所有客户的需求。同时，利用自己的强大社会化营销团队，调动明星微博、调动影视剧微博跟品牌客户做联系，为广告主提供包括线上推广、户外硬广、线下活动、PR公关、社会化传播及用户互动六大版块的全套整合营销方案，使得用户对广告主品牌力量的认知达到巅峰。

接着，河南卫视广告部主任陈万银与大家分享了作为传统媒体，河南卫视如何帮助企业进行品牌营销。他表示，如何做节目，如何通过节目帮助广告主实现品牌传播最大化一直是河南卫视思考的问题。最终河南卫视选择将区域强势作为突破点，做中原地区最强的卫视，帮客户实现中原突破。“得中原，得天下。”扼守中原的河南卫视，实行的是实效传播的策略。实行实效传播策略是因为河南卫视拥有最高的观众忠诚度。多年以来不管观众和媒介环境如何多元化、碎片化，河南卫视一直坚持做好节目内容提供商。我们将河南卫视定位为文化卫视，扎扎实实地做好每一个节目。

河南卫视拥有全国最好的戏剧节目《梨园春》，最好武术文化节目《武林风》，最好收藏节目《华豫之门》，全国唯一的中青文化节目《知根知底》……河南卫视立足文化，不去凑热闹地拼娱乐，而是根据自身的环境，找出自己的比较优势，进而放大这种优势，这是河南卫视的发展思路。

新媒体营销呈现良好发展态势

随着互联网的日益发达，新媒体的不断涌现，各类企业渐渐从电视、广播、报刊等传统媒体开始转向互联网等新兴媒体。医药行业作为传统行业，与IT数码、家电等其他行业相比，受行业属性和国家政策的限制，在新媒体的采用上比较缓慢，但也逐渐呈现出良好的发展态势。

在圆桌互动环节，葵花药业媒介总监董英俊、快克药业总经理何天立、宛西制药品牌总监杨玉奇、羚锐制药产品经理吴延兵共同就新媒体环境下医药行业如何开展营销进行了深入探讨。

羚锐制药产品经理吴延兵表示，羚锐制药由于产品对象主要是老年人，因此在媒体选择上仍然以传统媒体为主，但羚锐制药在新媒体方面一直都在积极地尝试，从去年开始羚锐制药旗下主打的产品通络祛痛膏，在品牌传播上主打“亲情、关爱”，改变了过去单方面产品宣传，此外在三八妇女节、五一、中秋等节日利用微博做一些线上线下的互动，调动人们参与的热情，与消费者达成心灵上的共鸣。在微信上，羚锐制药已经注册了官方微信。通过新媒体与受众进行有效互动，从长远来看，这种互动会使企业品牌在受众心中的认知度进一步得到提升。

快克药业总经理何天立表示，随着微博等新媒体的不断出现，受众时间越来越呈现出“碎片化”的态势。最大化地覆盖受众是企业进行品牌传播的终极目标。快克药业也会顺应消费者媒体接受习惯的转变，在广告投放上进行适当调整，选择一些新媒体。目前，快克药业在传统媒体与新媒体广告投放的比例由过去的9：1变成了现在的7：3。快克药业看中的是那些可以和消费者进行互动的媒体，如新浪、搜狐等，随着新媒体的不断发展，快克药业还会增加这方面的投放。

篇2

自1997年以来，国家发改委l 5次降低药价，医院药品招标的措施也开始执行。在药厂药店等方面，平价潮流正在徐徐涌动。

平价先锋 勇夺农村

最早推出低价药品的企业，应该是四川蜀中制药。1999年，蜀中制药总经理安好义以独到而超前的眼光和清晰的判断毅然开拓农村市场，上山下乡，用低廉的价格把优质药品送到农村。蜀中制药总经理安好义说：“做农村市场和我的出身有关系。我本人是农民出身，30岁前一直与农民打交道。”正是因为对农村和农民的深刻了解，让蜀中决策人首先把目光投向了中国的广阔农村，并且经过实际调研分析，把农村市场透视得具体而清晰。他们的判断很正确，农村需要平价药品。由于中等以下城市和农村人均收入相对较低，药店服务人员也愿意向购药者推荐疗效好、价格低的产品。

蜀中制药的主导品种是抗生素、感冒药、消化系统用药以及解热镇痛的“普药”，如阿莫西林、盖克／复方氨酚烷胺、霍香正气水、复方丹参片、多酶片。蜀中的这些药品都是非常普通的药品，平淡无奇，如阿莫西林胶囊，既没有阿莫星、阿莫灵的品牌优势，又没有阿莫仙的医院渠道优势，也没有华北制药或哈药集团的规模技术优势。但是，蜀中制药以顺应人心、先知先觉的“平价”为核心，采用了“宣传广、政策活、服务好、价格低”的办法，进军农村。5年来，年销售额增长10倍，从5000多万元增长到5亿多元。

平价主力 市民最爱

2001年10月27日，湖南谢子龙先生的老百姓大药房长沙湘雅店开业，全面降低药品价格，首开全国“平价药店”大卖场经营模式之先河，将一种实惠与明白的消费植入医药行业。

在此后的3年里，这股平价风刮遍行神州，所到之处，百姓拍手欢迎，同行业厂商心惊胆颤。2002年3月，北京德威治大药房开业；8月31日，江西开心人药房开业；此后，山西万民、福建惠好、四川杏林等平价药店陆续建成，“平价”一词在医药行业迅速流行。

“心有老百姓、价格自然低”的“平价”经营理念，为“老百姓”等平价药房的发展添注了强大的动力。同时，抓住平价药品的社会热点，顺势引导360多家主流媒体新闻报道，使老百姓大药房的发展借到了又一股东风。

之后，老百姓大药房销售额和营业面积成倍增长，现在全国拥有25家分店，年销售额7亿元。

笔者曾在多家老百姓大药房观摩。在南宁店，看到群众如潮水般涌来，提篮购药，日客流量上万人次，日营业额几十万元。在夏日凉爽的晚上，人流高峰达2小时之久，场面火爆，令人震惊!这些铁的事实再一次证明，赢得消费者的心，就能赢得市场。

其他各地的平价药房也有很大发喂，如北京德威治大药房在北京已拥有8家分店；江西开心人和福州惠好也都开了异地分店，形势喜人!

广大城市居民期望平价药品，喜爱平价药房。与蜀中制药剑走偏锋不同，在平价药房日渐增多的情况下，城市平价药品时代真的开始了!

“一元”平价药品 试水连锁药店

由于平价药房四处圈地，各地连锁药店被迫调整价格；中小药店销量受到冲击，生存面临危机；医院处方流失，间接受到冲击。

2003年9月，顺应百姓对平价药品的期待，广州诺贝华乐制药的“一元”药系列轰动上市，彻底撕毁原来行业的折扣默契，为反应快的医药商业经营者提供了一个绝好的作秀良机。各连锁药店和中小药房纷纷采购，标榜自身也拥有平价药品，搭乘平价快车，以对抗专业平价药店的攻势。

2004年，“一元”感冒药系列销售额在3000多万元。“一元”主推感冒药，包括维C银翘片、小儿氨酚黄那敏片、感冒清片及感冒灵片等4种，都是常见的普药。而一年前，以上品种每年仅销售300多万元。加上“一元”肠胃、镇痛系列药品，诺贝华乐的“一元”系列药品比该厂其他产品的总和还要多。

“一元”平价药实际是对药品平价潮流的深化和个性化，与大药厂“超级炸弹”的推广相比，诺贝华乐巧借平价东风，增长何等快捷轻松。

同时，“一元”药的出现表明，厂商对阵药品平价阵营的格局已初步形成。

平价药品的未来

天下大势莫不是顺之则昌，逆之者轻则衰、重则亡，医药行业也不列外。现在医药行业的潮流就是平价，因为百姓收入有限，而医疗机制又不成熟，以药养医带来的弊病更让人们对平价药品无比期待。

国内企业没有跨国公司的创新优势，无法维持大产品的高价位，寻找机会、创造优势就成了他们寻找利润增长点的必然。在政府监管下，医药企业竞争进一步加剧，整个行业集中度不断提高，利益格局也正在发生着巨大变化，行业利润正由分散而集中到几大巨头的囊中。如： 修正的斯达舒、民生的21金维他、哈药的盖中盖、吴太的感康已经成为年销售远远超过3亿元以上的品种。在未来的5年～10年，各种超级规模优势的产品将从慢慢诞生发展到越来越多。这些大药厂优势品种逐渐垄断市场，意味着普药利润空间将被压缩。中小厂家犹如温水中的青哇，危险即将来临，再盲目死守理想扣率，或暗中降价都不是最佳选择。

平价药品是中小药厂“浴血杀出重围”的一条新路，如：诺贝华乐的品种快速增长，蜀中的悄然做大。

回顾其他行业，人们发现价格战的早期先锋都得到了发展，如彩电业的长虹、微波炉的格兰仕、手机行业的波导、通讯运营商的联通、汽车行业的吉利、奇瑞。降价发生的时机是行业初步发展后的洗牌时期，这些企业抓住了机会，获得了跳跃式的发展，而落后企业则受到了致命的打击。

现在，医药行业走到了一个个字路口。

在中国药品98％都是仿制药的情况下，所谓普药与新药的差距越来越小。估计60％以上都是按普药操作市场的，并且大多有超过几十个厂家在生产，内部降价倾向强烈。比如青霉素，没有石药降价，也有华星降价。四川科伦在大输液领域，平价药房在药店领域，蜀中制药面向农村市场，“一元”药在连锁药店领域……平价的潮流越来越近!抢先顺应潮流，高举“平价大旗”，才能掌握主动。晚降不如先降，暗降不如明降，平价先锋的利润损失可以通过规模的迅速扩大得以弥补。

篇3

性 别：男

工作年限：6年 所处行业：印刷·包装·造纸

自我评价：6年纸张行业销售管理经验，擅长团队管理和新市场开拓；从销售基层干起，多次新区域市场开拓经验，对于办公用纸的销售渠道非常熟悉；在上海安兴汇东纸业有限公司任职时，主导区域市场调研，根据调研做好市场开拓计划，制定市场策略，负责销售团队的日常工作管理，实现一年内市场份额从0到10%的增长。

简历编号：M020900107

渠道（分销）经理

性 别：男

工作年限：8年 所处行业：家具·建材

自我评价：8年销售管理工作经验，其中在建材行业工作6年，积累了丰富的渠道管理、团队管理和市场开拓经验；在北京尧舜建材供应站任职时，负责建立销售组织和销售网络，制定各项销售政策；负责对经销商、商进行管理，定期和不定期拜访重点客户。任职期间成功维护建材商店、工地和工厂等多个年采购额500万以上的客户。

简历编号：M040000015

销售总监

性 别：男

工作年限：12年 所处行业：医药医疗

自我评价：12年医药行业策划、营销实战经验，拥有丰富的客户资源；熟悉医药行业的全案策划、市场推广和管理，整合性活动服务型营销等；能对营销团队进行全程管理；在韩茜美（北京）国际投资管理有限公司任职时，负责组建销售团队，制订销售计划，指导团队通过多种渠道进行产品销售。

简历编号：M010300165

销售经理

性 别：男

工作年限：10年 所处行业：酒·饮料

自我评价：10年市场营销管理工作经历，有较强的渠道建设、团队管理及市场终端操作经验；具备良好的沟通能力及谈判技巧；能快速与客户建立良好的客情关系；在劲牌有限公司任职时，负责劲牌公司全国卖场管理工作，组织开展了2011年华东区域春节商超促销活动，销售同比增长60%。

简历编号：M010400102

区域经理

性 别：男

工作年限：6年 所处行业：日化

自我评价：6年日化行业销售管理经验，管理过年销售额300万-4000万不同类型的经销商；具有年销售额9000万以上生意管理经验，具有相当强的团队实战管理经验及品类管理经验；在广州立白企业集团有限公司任职时，帮助经销商全面改善内部管理、提升运作效率，建立激励机制，降低运作成本。

简历编号：M040100248

销售经理

性 别：男

工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：9年医药行业销售管理经验，其中从事2年OTC药品市场经理，开拓5个省级市场，挽救2个滑坡市场；熟悉药品行业各个环节的运行和销售渠道及网络的建立；有良好的市场判断能力和开拓能力；在北京顺鑫祥云药业任职时，从事区域销售经理工作，负责山东、江西和福建等省的市场销售和客户管理。

简历编号：M040100246

大区经理

性 别：男

工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：从事医药行业销售、管理和市场工作近9年，对于市场操作，渠道开发和经销商管理有丰富的经验；有良好的抗压和沟通能力以及广阔的人脉关系；在四川百利药业有限责任公司任职时，负责东北大区所有销售人员的日常管理、新客户的开发与谈判等工作，与东北大区各级连锁总部建立较好的客情关系。

简历编号：M030600113

销售经理

性 别：男

工作年限：7年 所处行业：家具·建材

自我评价：7年灯具销售工作经历，积累了一定的销售管理经验；在中山保时利灯饰有限公司任职时，在总经理领导下制定公司的营销方案及实施细则，负责公司在国内的所有销售业务，在职期间整个团队开拓了12家专卖店，2009年销售额600万，2010年销售额1100万，2011年销售额突破1500万。

招聘企业：天盟农资连锁有限责任公司

招聘岗位：市场总监

人数：1人 地点：昆明

岗位要求：本科及以上学历，市场营销、公共关系专业优先；8年以上销售工作经验，3年以上大型制造型企业销售管理岗位任职经历；有商业模式和营销模式策划设计经验者优先；成功管理过20人以上的销售团队；了解农资行业，熟悉各类产品的营销模式；年龄30-45岁，年薪50万以上。

招聘企业：海南椰岛食品饮料有限公司

招聘岗位：区域经理

人数：1人 地点：上海

岗位要求：本科及以上学历，市场营销等相关专业；6年快速消费品行业市场策划经验，3年同等管理职位经验；具有深厚市场策划专业知识；较强的沟通、协调、分析、管理能力；协助市场总监，制定并实现品牌战略规划及管理；负责市场调查计划（消费者、竞争者、媒体效果）的制订、实施。

招聘企业：江苏康欣医疗设备有限公司

招聘岗位：市场部部长

人数：1人 地点：江苏

岗位要求：年龄38岁左右，大学本科及以上学历，具有企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划和广告宣传等相关专业知识；3年以上的市场营销工作经验，有本行业或相近行业大中型企业市场经营者优先；文笔要流畅，要有培训经验；负责市场活动计划与实施、市场调研与预测、销售支持等。

招聘企业：汇博生物技术有限公司

招聘岗位：销售总监

人数：1人 地点：河南

岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；5年以上医药行业销售经验；制定销售战略、市场营销策略，执行公司营销策略并对区域市场进行策划；制订本区域营销计划、分解销售目标，指导销售团队去完成销售任务；负责建立和健全所辖区域的销售管理制度；对所辖区域的销售资源及费用合理分配。

招聘企业：广西宏邦食品有限公司

招聘岗位：销售总监

人数：1人 地点：玉林

岗位要求：30-45岁，大学本科及以上学历，市场营销相关专业；有5年以上的快消品销售管理经验，有副总监以上岗位工作经验者优先考虑；认同本公司的企业文化及产品理念，服从上级管理；有较成熟的销售渠道及网络，入职后可一个月内步入正常轨道；根据公司的销售计划完成销售目标，年薪20万以上。

招聘企业：熊猫安全（中国）公司

招聘岗位：区域渠道经理

人数：1人 地点：广州

岗位要求：专科及以上学历，市场营销、计算机网络等相关专业；2年以上IT市场/渠道营销工作经验，至少1年以上安全行业的从业背景；具有独立的分析和解决问题的能力，市场感觉敏锐；具备良好的沟通技巧及丰富的团队建设经验，抗压能力强；负责辖区内渠道的建设及发展的规划，开拓所辖区域内的重要客户。

招聘企业：赫博（上海）贸易有限公司

招聘岗位：网络销售经理

人数：1人 地点：上海

岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；3年以上的销售管理经验，有互联网销售经验者优先；负责公司网站与产品的整体运营和推广；负责沟通商务合作，完成销售目标；能够独立策划并执行相关推广活动；定期对客户档案进行分析、整理，提供销售分析数据，负责客户投诉及协调事项。

招聘企业：广州好迪集团有限公司

招聘岗位：KA经理

篇4

无业人数将上升到200万。情况下，IT行业无论在招聘需求、薪资水平等方面仍旧高

根据金融危机对职场影响滞后的判断，2009年3月份于其他行业。以2008年12月无忧指数统计为例，月薪在

的招聘高峰会受到较大影响。前程无忧职场专家认为，在就3000~4499元的

IT类职位占23%，月薪在

10000元以上的

业岗位减少的同时，大学生就业还将面临再就业与海归人群IT类职位也达到16%。在具体职位需求上，仍以软件工程师

的“挤出效应”。这意味着大学生就业的困难程度要比纸面上为首要招聘对象。

的数字更严重。诚然，金融危机的影响还未见底，但用“危”由此推断，作为传统吸纳毕业生的大户，IT行业将在

“机”并存辨证地观测大学生就业市场，仍能根据几分线索窥2009年就业寒冬中扮演雪中送炭的角色。

探

2009年就业形势中的亮点。

移动通信业：3G发放利好，入行门槛不高

基础建设领域：4万亿元带动产业链发展

依靠庞大的用户基数与增长潜力，国内电信重组以及发

背靠大树好乘凉。在国家出台“4万亿元经济刺激计划”放的

3G牌照等利好因素，国内的移动通信行业整体发展态

与“促进经济增长

10大措施”中，“加快铁路、公路和机场等势依然风头正劲。

重大基础设施建设”将带动机械制造、桥梁设计、建材等行业内专家认为，多数毕业生可能觉得移动通信行业高不

业高产能发展，这对于建筑类、航空类以及机械类专业的毕可攀，其实这个行业内，除了移动、联通和电信这三大运营

业生构成利好。商之外，还有数以万计的服务和内容供应商，即俗称的

SP和

前程无忧薪酬部调查显示，就企业性质而言，国有和外CP，正是这些企业，源源不断地提供给用户丰富的手机应用，

商独资企业中应届生比例最高。行业的平均薪资在

3000～包括彩信、彩铃、wap上网、手机游戏、手机阅读等等，这些

4000元，新人起薪一般处于

2000~3000元区间。应用就是凭借着低廉的收费和庞大的用户基数，一直有着良

好的生存空间。要进入这些企业，甚至成为核心人员也都并

不困难。只需进修一些最新的技术如J2ME、Symbian等，再

IT业：就业寒冬中雪中送炭加上进行一些提升动手能力的项目实战即可，而这些技术和

项目实战通过某些成熟的培训机构即可很快掌握，到时不但

在全社会普遍遭遇就业危机的形势下，仍有不少“强力”就业不成问题，说不定还会有高薪等着你呢。

IT企业，尤其是行业巨擎们抓紧良机逆势抄底人才。据了解，

腾讯、微软、谷歌等国内外知名的企业，都已经开始提前半

年疯抢近千名涵盖软件工程、网页设计专业的优秀应届毕业餐饮服务业：消费需求助招聘扩张

生。

而国内的网络游戏产业也风生水起，步入正轨。有专近日，麦当劳中国首席执行官施乐生高调声明，“麦当劳

家认为，由于网络游戏是一种廉价消费，当金融危机发生时，2009年计划在中国新开设

175家店，未来在中国每年开店速

人们会有更多的休闲时间，同时会追求更廉价的娱乐，这反度将保持

160~175家。此外

2009年麦当劳还计划增加

1万

而让网游行业受益。艾瑞分析认为，整个行业已经走上成熟多个店员和

1200个餐厅经理的职位。

”与此同时，英联私募

稳定的发展时期。从目前情况看来，2008年中国网络游戏市股权投资公司近日宣布，将斥资 5000万美元控股北京某知

场规模突破 200亿元已成定局。这一数据显然让那些饱受经名餐饮连锁企业。而美食点评网站――大众点评网也成为首

66OCCUPATION

2009 02

家盈利的

web2.0网站。

前程无忧职场专家认为，在经济放缓之时，大众化消费未曾放慢脚步，消费型社会逐步形成。这正赐予大众化餐饮业发展的好机会。虽然，麦当劳入驻北大校园招聘门店经理一职，引来诸方议论，但可以看出，大众餐饮服务业需要毕业生的加盟。倘若毕业生愿意从低端的职位做起，其仍有一定的发展空间，不失为就业机遇。

医药行业：危机影响小 刚性需求大

业内人士分析认为，2009年医药行业发展的有利因素来自三方面需求增长：2009年实施全民医保、扩大覆盖人群和提高保障力度，政府对疫苗、药品和诊断治疗设备投入加大，提升疫苗等行业景气度；疾病谱演变，专科药的需求快速增长；人口老龄化，健康保障需求增长。

但医药行业受药品价格水平下降，纳入政府定价药品范围扩大、药品价格改革、医疗服务价格改革、医保支付制度改革等政策的影响，前景存在不确定因素。但前程无忧职场专家认为，医药行业受金融危机影响较小，在 2009年的人才需求会最先被凸显。在择人要求上，不少企业需要有外语能力的人才。此外，医药研发人才与销售人才依旧需求较大。

教育培训业：危机反促行业快速发展

教育人才的缺口长期未能填补，近期媒体报道了迫于就业压力大四男生应聘幼师的新闻。相关人士指出，现在幼教系统缺少男教师的加入。

篇5

但是，广播是否能够持续、良性地发展已成为一个关键的问题。2007、2008年将成为省级电台发展样态进行演变的关键年份。

制约省级电台发展的几大问题

略显粗放的媒体运营

近些年电台对市场的重视还是集中在广告经营部门，电台群体与市场意识还有距离。如果粗略的划分，可以发现电台在内容、公关、经营和发展4个重要环节缺乏具体技术细节，更缺乏相互关联的整合运营意识。还有一些非理性的原因造成广告经营粗放。不经过调研分析和设计增收策略而盲目增加高额任务，只强调短期利益、对市场掠夺式的开发、只注重当前销售不注重销售服务升级等现象非常普遍。

长期以来，电台为了彰显自己更高的经营成就，以税前或是更为虚高的广告营业额作为收入总额进行申报，导致电台之间形成攀比；很多电台为了赢得广告主，恶意改动第三方调查数据，导致数据混乱，数据公信力丧失。电台间竞争恶化

即将失去的丰厚利润

2006年中国广告市场花费总额为2875亿元人民币，较2005年增长18％，这一增幅与2005年持平。通过分析我们发现，2006年广告市场的增幅没有超过2005年这个现象，主要来源于2006年国家对房地产及医疗医药行业的控制。多年以来，这两个行业雄踞广告花费排行榜的前三位，广告利润非常丰厚。

但是，如果医疗医药行业逐步回归常态营销之后，这块利润缩水甚至是大幅缩水，不仅意味着电台将失去以往最为丰厚的利润来源，还会对现有的电台架构、体制和人力资源造成难以估量的巨大冲击。

逐步丧失的优势

电台曾经被认为是最能够“快速反应”的媒体，唯一可以互动的媒体。但现在，以网络为首的各路媒体纷纷挖掘互动资源，电台的“快速反应”严重弱化，电台的互动优势也正在逐步退化。

众多电台的各专业台依然在沿用着约有十余年历史的采编播一体化的模式，沿袭着小成本、低能耗的投入产出状态，人力资源、节目资源等难以形成高品质节目，难以吸引注意力，传媒的生存之本正在松动。主持人对于受众的吸引力和影响力正在逐步减弱。主持人魅力的下滑，将会导致广播媒体的魅力不断衰减，电台的又一传统优势也正逐渐黯淡。

核心竞争力的改变

核心竞争力是保有业态生命力的重要因素。在这两年间，互联网和多样态的户外广告成为增长最快的媒体类型。而互联网和户外广告都拥有自身鲜明、强大的核心竞争力和由此带来的繁荣后市，广播媒体的核心竞争力又从何塑造？

经营拓展的匮乏

多年以来谈到电台的经营，其实就是在谈电台的广告，电台属于为数不多的免费消费媒体，当前多种媒体都在拓展广告外收入，或者说多种媒体正在逐步努力形成媒体-产业双重经营的时候，广告依然是电台绝对而单一的收入来源。电台的发展手段如果仅仅依靠广告制、提升广告价格和分化出更多专业频率的话，抗风险能力就会很弱，真正的经营拓展更是无从谈起。

省级电台生存与发展构想

生存之本・苦练内功的精细化运营

精细化战略这个名词已经不新鲜了，近些年精细化战略就成为只要是面对市场就要面对的问题。精细化并不等于细节，也不等于细分市场，更不等于在某一环节导入精细化战略或是各精细化环节的简单相加。精细化战略，就是整体的“精细化”，是一个相对较为复杂的系统工程。

内容精细化 如果内容上与其他媒体相比没有差异化和独立性，就会导致无论何种节目都无法以类型和质量“出位”，就无法吸引足够数量和质量的注意力。因此广播节目的类型、质量和人力资源分配需要精细化；广播频率的细分需要精细化。频率经过精细化的细分和定位，并细节到设计执行，这样才能提炼频率的媒体气质和受众的忠诚度，广告收益才能得到增长。

具体的做法是首先要依据优势节目的演变和新节目需求进行更新。其次是依据收听样态的升级进行内容更新。应该积极寻觅无竞争或较少竞争的空间，进行频率设计、节目设计和以并购、插转、合作为手段的规模扩张。

在4年当中，我们全新的划分了部分频率的人力资源配置，加大编辑记者建制，强化栏目组，在追求节目伴随性之上，更努力地追求节目注意力提升，并且分别开办了农村广播、戏曲广播、都市广播、故事广播、地方特色台和互动电台。不仅扩大电台在本省的影响力，还结合经营，拓展出更大的广告增收空间。

公关精细化 作为媒体来说，公共关系包括一系列为提高传媒影响力而设计的实用技能和策略，近年来电台经营状况的改善带来了建立公关体系的机会，但众多省级电台却一直没有建立起成系统、目的明确的公关架构。事实上，公关精细化如果得到良好的运作，就会扩展出更多的传播资源甚至利用这些资源发掘出效益增长点。

在公关精细化方面，我们进行了一些尝试。首先我们全面整合了公关要素，使所有相关听觉、视觉、行为的公关手段得到升级，其次，创办省级电台自办的杂志和同期发行的电子杂志，实现公关目的，对纯声媒进行视觉补缺；全面升级经营公关手段，以广告专刊、活动专刊作为基础，通过多种方式提升电台品质感；有计划、成系统地组织广告主聚会，在电台所覆盖商圈中的各个行业进行面对面的沟通，为进一步涉足跨行业经营做好基础。

经营精细化 电台广告的销售由于长期以来市场细分不明确，导致销售人员对于局部市场了解不够深入，无法形成稳定的行业客户群。销售人员市场营销的专业素质也较弱，难以形成广告经营的顾问价值，无法对广告主形成足够影响力。从产品上说，电台自身难以不断生产具有吸引力的广告产品。从经营模式上说，省级电台无论是自营广告还是广告，销售渠道和架构还是有些松散。

最为常见的是：当前广播人市场运营系统观念还比较淡漠；经营团队结构老化；综合素质强的经营性人力资源不足；难以催生电台的广告新产品，难以在广告中寻觅其它商机。

对此，我们的做法是，在经营部门贯通策划意识，在专业台导入市场经营意识，升级广告销售及广告服务；对节目、活动、广告资源进行深度发掘，翻新广告新产品，增大广告主可选择性；以电台为核心，用广告主的资源为其他广告主提供宣传和经营上的便利。最终形成以电台为核心的客户俱乐部。

发展之道・势在必行的运营拓展

首先要尝试兼容――合作、、购买更多的传统媒体。基于电台经营的宝贵基础――广告主，广播媒体可以配置媒体整合的顾问、策划、执行团队，对广告主进行媒体整合的策划、购买服务。为跨媒体运营设计一整套研发、生成、销售、退出的策略。这既可以增加广播媒体市值，又可以增加经营创收。同时催生更为丰富灵活的媒体整合项目，有益于与广告主建立更具有垄断意义、更密切的客情关系。

进军新媒体。广播媒体向新媒体进军其实具有很强的先天优势，如资金优势、影响力优势、公信力优势等。电台可以生成及运营网络媒体，参与更多网络运营，占据有利资源可以进行媒体销售和资源出售；还可以利用现有节目资源联营移动媒体，与电信运营商捆绑开发其他新媒体或研发新媒体内容提供；利用现有节目资源和广告主资源投资发展自营的新型媒体。

篇6

时下软件企业间竞争日趋激烈，市场过度饱和，而软件企业有限行销资源与迅速膨胀的营销费用的尖锐矛盾迫使软件企业营销方式、渠道策略急需一次大刀阔斧的变革，以持续有效推动企业发展、开创新商机。

而对规模偏小、资金薄弱的大多数国内软件公司来说，如何能以较低的运营成本来迅速开拓、占领更大市场份额，是时下软件商最亟待解决的重大课题。

今年金融危机的冲击尚未见底，经济低迷，软件企业面临生存和发展的严峻考验，如何另辟蹊径、创建一套高性价比的营销模式，以化解种种营销困境，实现低成本高效的市场突围，掘辟更多的市场疆土。

免费试用，拉引用户

欲取先予，这是经商基本策略。免费试用策略正是这原则的体现，即通过免费提供给潜在用户试用的方法，让其切身体会到该产品带来的好处，从而使其产生强烈的购买欲望，放心应用。

很多管理软件都是看得见摸不着的，这给用户选型带来了很大困难，而通过试用将企业自己的工作流程、组织架构拿到产品上进行演练，可以直接、准确地检验产品的性能，判断发现产品的好坏。因此这种免费的、没有风险的体验将极大激发用户的积极性和主动性，消除用户疑虑，促进用户体验，促进管理软件应用普及。事实证明，这种免费试用的做法是双赢的，大有益处，很受用户欢迎。

国内OA领域的通达科技就在业界高举“免费试用”的大旗，规定用户在正式购买通达OA前，可以免费试用365天，试用用户登记后，可获取200用户60天试用补丁，在业界引起很大的震动。翰林汇新研制开发的国内第一套全面贯彻新大纲的大型集成化教育软件时，也在全国开展“零风险购买”的全国免费大试用活动，结果一炮打响。而大名鼎鼎的ACDSee也是这样。

因此对于软件商尤其是中小软件商而言，免费试用把渠道环节和流通成本降到最少，是一种经济快捷的软件推广销售方式。免费试用就是“体验式营销”，IBM、微软等均有成功先例。

当然免费试用，需要软件商诚心实意，而不是“虚张声势”。

巧用免费服务策略

目前中小企业买了管理软件之后却发现服务跟不上，或用了以后因经常面临不断的升级费用而不堪重负，只好另谋出路甚或弃用。甚至一些所谓服务也只是一种“温柔的陷阱”、“一锤买卖”，这对国内信息化的普及带来了较大的负面影响。

因此在提供免费试用之后，为解决用户后顾之忧，继续刺激用户购买，有条件的软件商可实行免费服务策略，通过提供较长固定期或终身免费升级、服务策略，通过产品不断地更新换代、二次升级，来凸显产品优势与利基，强化用户规模效应。

免费策略宗旨可以深化与用户的关系，使用户对软件商品牌的产品具有持久的忠诚度。目前免费服务策略在OA、CRM领域应用较广。

免费服务也许很困难，但为了应对大企业的竞争，免费是个很好的招牌。当然免费策略在时间可分5年、10年或终身，软件商应据实力、用户情资判定。

借会议营销，树立品牌

会议营销在医药业非常盛行，并取得很大成功。此法也可为同样专业知识性强的软件业借鉴。会议营销就是软件商通过各种途径有针对性收集相关用户单位资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式(包括专家、技术员讲座，现场售前、售后服务、售中演展及亲情服务等)，进行有针对性的销售。

时下会议营销针对性更强，符合行业特点，使消费者在购买产品中收获更多的是心理满足感和亲情体验。另外投入小、回报高、风险低、资金回笼快、有效性更强。再者更具竞争优势，策略隐蔽性更强。会议营销针对特定的人群进行营销推广，避免了传统营销宣传广告的盲目性和不确定性，能大大降低经营成本。

软件会议营销需要注意以下几个方面。首先以普及信息化知识为由头，树公益目的之亮点，取得政府、媒体的认同与支持。其次力邀当地政府主管机关、行业协会的领导参与，树立活动公信力，抬高参与率。最后注重媒体影响，邀请媒体全程报道活动，进一步扩大会议营销影响。

巧用样板案例

启动样板市场，推出样板案例，最本质的作用是通过榜样的力量来为启动和运作区域市场服务，它追求的是企业投入最小化、启动区域市场最快化、市场回报最大化的经济实用的效果。可以说，运作样板案例就是一种口碑营销，对软件这个特殊行业而言，样板就是一个个典型成功用户，效用较大。

因为对一般刚成立或实力不足的中小软件企业，不大可能大面积进行广告、广开渠道和大肆促销，一种最有效、经济方式就是把用户的使用心得与成功经验用文字记录表述，按行业特点分门别类汇编成册，配送广告资料，然后海量直邮到全国各地新老用户，通过一个个典型成功案例对它们进行教育宣传引导，从而挖掘开发最大量用户单位，也可节省大量渠道推广费用。其后，还可邀请用户到信息化建设成功的相关单位观摩，从而加大用户的信任感。可以说，一个软件营销史也就是一部案例推广史。

建立策略合作伙伴

联合、结盟等合作形式往往能互通有无，互为促进，共同做大。市场上经常是：一方面是软件厂商找不到项目和机会，而很多其他的行业的人员却掌握着许多的销售机会，但是他们又没有相关的产品和技术。如果能发掘这些合作渠道伙伴，拓展各种销售机会，销售业绩能更理想。

以金蝶软件为例，除遍布全国的商之外，很多会计师事务所、管理咨询公司等都是金蝶的合作伙伴，使其推广财务软件更为权威、顺手。

青岛雨人公司，是一家专业致力于医药行业管理的软件，成立之初实力有限，但是它巧妙地和金蝶达成了合作，把自己的产品挂在金蝶产品群里，以金蝶医药行业版来销售，效果很好。

用友公司以前并没有自己的IA产品，所以致远公司和它联合，创立用友致远协同OA，实际这也是一种贴牌销售、策略合作，实现了双赢。

利用总裁营销　塑造品牌

初创的软件企业或小软件企业既没有足够的资本，也未建立起自己的信誉，当要吸引风险投资，或是推广产品开拓市场时，就必须依靠企业家的个人品牌魅力了。

想想，有多少人就是因为喜欢张瑞敏、柳传志，所以喜欢海尔、联想，他们本身就是品牌最好的形象代言人、免费广告，发挥广告所不能及的作用。

国内一些管理软件老板，如中软公司唐敏、点击科技王志东、金和软件栾润峰等都是创业型成功老板，名气颇大，是业界关注的焦点。因此软件企业可通过总裁营销、建立企业家独特魅力，并作用于产品品牌、塑造品牌，从而巧妙打开市场。

比如可设立公关宣传班子，规划公司、产品以及老板个人品牌传播方向与任务，并巧用大小事件营销进行公关宣传，炒热品牌。其次，可以电视、报刊、广播、网络为载体，借以老板创业故事、人物对话、生活情感、IT管理等为传播形式与内容，形成多层次全方位文宣传播，打响老总品牌，也打响企业品牌。

网络营销，“E”举成名

篇7

在中国，中小企业占90％以上，这是发展速度最快的一个企业群体，机制灵活、转型方便，他们被称为“成长型企业”。但是“成长型企业”也有其苦恼――

有调查表明：成长型中小企业的平均寿命由以前的5．7年缩短到现在的2．4年，越来越多的企业在经过短时期的迅速扩张之后遭遇了发展瓶颈，出现了资金、人才、发展战略、组织结构、市场拓展、媒介投放等方面的问题，企业需要快速、准确地做出决策并调配资源，才能使企业规避风险、稳步发展。

我们在与客户的沟通中发现：很多中小企业在市场进入时的盲目选择以及对媒介的不合理使用，都是导致企业发展不起来甚至死亡的原因。而与之相反的，另外一些成长型企业却能在安徽、湖南等金牛市场上取得了超乎其他市场的销售业绩，比如医药行业的仁和、潘高寿、盘龙云海、益佰；日化行业立白、隆力奇、蒂花之秀；食品行业的人人家、雅士利、黑牛、娃哈哈等等，这些企业都取得了良好的发展。

这就说明目前还是有大部分成长型企业，在市场选择和开拓中存在问题，所以对于成长型企业，面临起步期资金不足、抗风险能力不强的问题，更需要稳扎稳打，选择投资小、风险小、见效快的机会市场进行精耕细作。

在这样的背景下，我们今年将联手打造“中国媒介金牛成长工程”，主要面对的是最具成长潜力的优秀企业，给他们提供一种新的市场选择思路――“先选择媒介，再选择市场”，抓住“中国金牛媒体”这一显性的媒介机会――媒介集中度高、市场操作相对简单、投入低产出大利润高、竞争空间有余，从而低难度、低成本、低风险开拓和占领中国核心利润市场！

中国媒介金牛市场经过2004、2005两年的运作，已经在业内享有很高知名度，更是得到了企业的大力支持和追捧。“仁和”、“潘高寿”、“脑白金”等一个又一个的企业都在“金牛市场”获得了实实在在的产出，成为名副其实的在地第一品牌。

篇8

其实仔细研究目前市场上的医药企业，无怪乎两个方面的因素在指引企业发展：“利润驱动型”和“价值驱动型”。两者从字面上看仅有两字不同的思想，却造就了两类完全不同的企业：一类是简单追求短平快和利润的最大化的企业，其经营思路注重眼前利益，总是在大起大落中经营，发展没有任何平稳轨迹可言，并逐渐走向衰落；另一类则是始终追求“百年老店”的经营运作模式，注重企业品牌的建设和市场的精耕细作，虽然短期内投入和产出不成理想比例，但是在市场动荡和竞争加剧的情况下，更能显示出企业的抗压性和良好市场盈利表现。

这两种截然不同的企业生存状况的出现，正是两种指导性思想作用的结果，值得我们思考。

一、“利润驱动型”：图一时之快，为未来买单

企业经营的根本就是追求利润，这本无可厚非。但凡事都有一个度的问题，假如无限制而且不加实际的追求巨大的、永恒的利润，那就陷入了一种危险的境地，会毁了企业未来的大好前程。

可是，在我们身边见到最多的就是这样一类企业：盲目追求利润最大化，甚至以牺牲企业品牌和社会声誉为主，希望在最短得时间内获得高利润。短期内，这些企业都获得了较好的收入，有的甚至成为行业大鳄。可是，似乎也是在短短一段时间内，我国还算平静和健康的医药市场就出现了一起又一起让人触目惊心的事件：大的诸如“齐二药事件”“华源事件”等震惊整个医药行业的恶性事件，小的那些发生我们周围的因为假冒伪劣产品而致残致死的事件就更加多如牛毛。其实根源就是盲目追求利润而不顾企业发展的“利润驱动型”思想在作怪。

这种单纯的以利润为主导的思想，从国家来讲，是不会放任你的投机取巧牟取暴利，以牺牲消费者为代价的行为；从市场来讲，良性稳定的市场发展也会毫不犹豫的将这样的企业和个人抛弃。就如同我们经常挂在嘴边的那句评价中国企业现状话“各领三五年”，除了让我们遗憾外，其它广大的企业是否该有所得、有所悟呢？

二、“价值驱动型”：卧薪尝胆图发展，决胜未来

企业要利润，不仅要一时，更要长久稳定，这才是“价值驱动型”的核心思想。这种思想讲求的是一种踏实稳健的经营理念，通过不断完善和提升企业核心价值，来获得稳定长远收益的一种行为。

首先、提升企业品牌价值，树立市场竞争优势

有句话笔者记忆比较深刻“面对当下的日益严峻的市场竞争，企业还有品牌这根稻草”。在这里我们不追求这句话是在什么样的环境下产生的，至少他说明了一个道理就是企业通过品牌化运作，可以很好的参与到市场竞争中。

而品牌价值提升带来影响力，较好的参与市场竞争的例子也比比皆是。就仿佛一提到医药行业的商业企业，那就是九州通、上药股份、国药股份；一提到胃病市场的品牌药品，我们马上就会想到斯达舒、葵花胃康灵、吗丁啉等等。这种由品牌引导带来的销量提升，是非常惊人的，他们已经牢牢占据了行业细分市场的主导地位。

对于大多数企业来讲，品牌价值提升之路不妨从以下三个方面着手：

1、企业形象品牌打造

这种通过整体安排的系统工作，来实现企业形象在行业的市场影响力，是最牢固、最长久的一种方法。例如“同仁堂”，我们提起这个品牌想到的不是某一个或者某一类产品的优势或者其自身在渠道方面的优势，而是让我们马上想到的是专业度极高的行业龙头中成药企业的形象，是百年老厂的形象！

但同时应该注意的是，企业形象品牌打造是一项需求较大、需要系统坚持的长期行为，需要一个长期艰难的过程。并且同时需要不断的对也已形成的认知加以维护巩固，防止因为意外事件的发生损伤通过努力树立起来的企业形象。

2、产品品牌形象塑造

“产品品牌形象”顾名思义，就是企业经过宣传推广等各种手段，在某一品类或者渠道全力打造的具有典型市场认知的一种或者一类产品。这种或者这类品种因为其形成的产品品牌认知，可以很好的带到企业后续品种和整体形象的提升，形成较好的产品销售和品牌认可方面的收益。

但现实情况是，在目前市场产品同质化严重的竞争格局下，产品品牌形象要达到前两年某一类细分产品市场的领导地位越发困难。就要求我们要转变经营思路，可以实现在某一区域或者渠道的产品品牌领先，从而有效将企业自身形象和其他产品品牌进行有效区分。

3、渠道或区域品牌优势实现

企业产品经营的某一个渠道或区域，同样是实现企业形象或者产品形象的重要阵地。在宣传因为无限夸大、虚假的今天，媒体效用降低而带来的是经销商或者消费者的不相信、不认可。他们更加愿意相信自己的眼睛，从自身的现实感官来判断企业或者产品的优劣。而渠道或区域作为企业可以实施典型操作，树立样板的目标，可以作为企业进行自身形象和实力展示的方向。这就要求企业不仅要详细研究渠道或区域的实际情况，同时要切实结合企业自身产品、市场操作策略等方面因素，制定目标明确的指向性导向，综合企业的内外部优势资源来最终实现渠道或区域的品牌优势。

其次，有效整合企业内部和外部资源，明确企业发展方向

企业发展的资源整合，好比高楼大厦修建的整个过程，不仅要在前期打好地基，还要根据每一步的发展进程融合各种材料，从而保证最终的胜利。企业要实现长久发展，来最终实现通过“价值驱动型”的思路运营获得较好的盈利，就必要对内外部资源进行有效整合。

1、对内，制定明确的经营计划，确立未来方向

企业的经营计划，决定了企业在未来的发展轨迹。每个企业都会制定自己的经营计划，差别在一些企业制定的是未来1年要开发几个市场、产品销量达到多少，获得多少盈利；而另外一些企业则制定的是未来5年要达到一个什么样的高度，未来10年达到什么样的状态，不仅仅是销售业绩上面的，还是企业在行业影响力、企业发展规模、人才引进、产品和渠道收益贡献率等各个方面。

这样企业的目标不同，动力也不同，带来的结果也完全不同。我们可以看到的现实情况是，同样是10年的发展历程，我们身边是企业有的缩手缩脚至今还在原地徘徊；有的深化改革、大刀阔斧、整合优势资源配置现在已经是行业巨头；当然也有一些投机取巧、不正当经营的已经早早的从这个行业彻底消失了。这样的强烈对比，正是在说明企业一定要将目标放的长远，给自身经营设定一个远大的蓝图来指引发展，否则成王败寇只是时间的长短问题。

2、对外，深挖多方价值，不断提升企业竞争力

对企业来讲，外部市场始终是机遇和挑战并存的一种格局，这种格局对于任何一家企业都是一样的。可市场上的企业却总是存在明显的大小强弱之分，说明用力抓住机遇寻求发展要远远比只是被动迎接挑战，要现实的多。作为有心全力打造“价值驱动型”模式的企业来讲，要有效化解危机牢牢把握机遇实现腾飞，深挖包括产品、渠道、市场的价值就显得很有必要。

篇9

【关键字】中华老字号 同仁堂 品牌 体制改革 文化

我国以5000 多年的悠久历史在不同的地区产生了许多医药方面的中华老字号，如北京同仁堂、杭州胡庆余堂、广州陈李济等。这些老字号,有的经营了数百年历久不衰,积累了不少宝贵经验,但也有许多正面临生存的考验,有的甚至濒临倒闭的危险。

一、中华老字号医药企业现状“SWOT”分析

“中华老字号”是指历史悠久、拥有世代传承的产品、技艺或服务,具有鲜明的中华民族传统文化背景和深厚的文化底蕴,取得社会广泛认同,形成良好信誉的品牌。中华老字号医药企业作为其中的重要部分，经过几十年基至几百年的发展，形成丰富的文化内涵、良好的信誉、较高的知名度、稳固的忠诚度。同时，在经济市场化、国际化的今天，也面临着多项挑战与机遇。

(一) 外部威胁(Threat)：

1．社会消费文化急剧变化

现代社会，人们消费过程更注重消费的符号价值，即商品的独特性符号和商品本身的社会象征性，而不是简单的传统消费关注的自然属性价值。

2．企业竞争格局的不断加剧

入世后外资企业的大批涌入，对老字号企业形成了冲击。

3．商标威胁

我国已有至少150个牌子在澳大利亚，100多个牌子在日本，50个左右在印尼遭遇到“抢注”。

(二) 外部机遇(Opportunity)：

外在环境有威胁，也同时存在着机遇。经过研究分析，老字号的机遇主要有以下几点：

1.政府政策保护

自2002年7月以来，北京市政府借着北京奥运的契机，对王府井大街上的“中华老字号”企业进行了全面保留和翻修。2005年6月9日，中国商业联合会中华老字号工作委员会成立。2006年12月，商务部实施“振兴老字号工程”，采取多种措施振兴“老字号”，增强中华老字号的国内外影响力和竞争力。

2.商业带动复苏

近几年, 我国国民经济年均增长速度一直都保持在9%左右, 国民经济呈现出了持续快速健康发展的良好势头,从而也推动老字号企业的发展。

中国加入WTO为老字号企业提供了广阔的国际市场，在学到国外先进管理技术的同时，也为老总字号企业走出去提供了前提。

(三) 内部优势(Strength)：

老字号经过百年洗礼后还能生存下来，是有它的独特优势的。具体包括历史悠久的传统文化、商店格局、字号招牌；用料考究的独特工艺；以及以人为本的核心经营理念。

(四) 内部劣势(weakness)：

1．创新精神缺乏，产品及服务滞后

2．体制陈旧，观念落后

当代的老字号大多是国有企业，产权不明晰, 造成了大多数老字号体制僵化, 机制不活,产品缺乏创新, 设备落后, 观念陈旧,制约企业的发展。

3．营销观念落后，缺乏有效的品牌传播

4．知识产权保护意识薄弱，品牌意识淡薄

二、同仁堂发展良好的具体分析

北京同仁堂作为全国中药行业著名企业创建于1669年（清康熙八年），其产品以“配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效显著”而享誉海内外。作为一个历史悠久的中华老字号，北京同仁堂的发展道路有起有伏，但近年来同仁堂采取了一系列措施，不仅使北京同仁堂本身品牌持续发展，更加为一些身陷囹圄的中华老字号提供很好的借鉴。

从表2可以看出北京同仁堂自从2001年改制成为有限责任公司到2007年营业利润增长了将近10倍，如此大的突破与其企业改制、营销网络、文化策略和跨国经营是分不开的。

（一）同仁堂的企业经营方法

1．同仁堂的企业改制

1992年，中国北京同仁堂集团公司组建成立，1997年6月，由集团公司六家绩优企业组建成立北京同仁堂股份有限公司，同年7月，在上证所上市，2001年，中国北京同仁堂集团公司改制为中国北京同仁堂（集团）有限责任公司，这一系列企业改制标志着同仁堂的改革发展进入到全面建立现代企业制度的新阶段。截至2007年，同仁堂集团资产总额达71亿元，是改制前1996年的3.9倍；净资产42亿元，是1996年的8.7倍。这些数字都说明集团化和股份制等方法是解决中华老字号资金问题的有效途径。

2．同仁堂的营销网络

利用现代营销手段，同仁堂的销售终端网络已经遍及海内外，共建网点400多家，在国外建立了22家门店，遍布14个国家和地区，2005年的出口额将近2100万美元。2006年初，同仁堂通过竞标方式，获准在本地亚历山大医院开办中医诊所，第一次在海外堂堂正正跨入国家级西医医院门槛，4月正式对外把脉行医。如此广阔的营销网络更是盈利年年增长的重要因素。

（二）同仁堂的文化策略

同仁堂成功的文化策略包括企业文化和企业商标。

1．同仁堂的文化传承。

同仁堂最初成立时的企业箴言是“同修仁德，济世养身”，堂训是“同修仁德，亲和敬业；共献仁术，济世养生”，古训是“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”。

发展至今，北京同仁堂的文化内涵有了新的发展。企业目标：以高科技含量，高文化附加值，高市场占有率的绿色医药名牌产品为支柱，具有强大国际竞争力的大型医药产品集团，简称“三高一强”；企业使命： 弘扬中华医药文化，领导“绿色医药”潮流，提高人类生命与生活质量；管理信念：同心同德，仁术仁风。

2．同仁堂的企业商标

1989年国家工商行政管理局商标局认定同仁堂为“驰名商标”，受到国家特别保护，同仁堂商标还是中国第一个申请马德里国际注册的商标，大陆第一个在台湾申请注册的商标。同仁堂作为驰名商标，已在加拿大、泰国以及马德里协定成员国等50多个国家和地区注册，受到特别保护。由此可见，同仁堂成功的保护商标和树立品牌，得以增加利润的增长点。

（三）同仁堂的海外经营

作为中国中药行业的领军人物，同仁堂没有满足于仅仅在国内发展，上世纪90年代初，同仁堂就已经实施了海外扩张战略。1993年，同仁堂以参股的形式在香港建立了第一家合资公司，目前同仁堂已经在海外设立合资公司和药店14家，虽然主要分布在东亚地区，但是自2004年欧盟放宽植物药市场准入条件，同仁堂本身的药品生产企业全部通过GMP认证使得在欧盟市场的前景也日益明朗。

同仁堂 ，作为一个将中国传统手工作坊与西方工业文明相结合的成功典范，是一个值得众多期盼在新时代新形势下取得成功的中华老字号的优秀榜样。

三、中华老字号医药企业发展对策

我国中华老字号医药行业首先应当采取各种措施以焕发出中华老字号企业的活力，恢复国内市场份额和影响力，然后采取合理的战略进军国际市场，让我们民族的骄傲和传统工艺走出去。

加强企业自身竞争力建设，重振百年老店雄风

1．企业体制改革

“中华老字号”企业的衰退源于老的企业制度。因此，必须抛弃旧有的僵化体制，实行适应现代社会和市场经济发展的股份制，按照现代企业机制进行规模化、标准化、专业化运营, 通过科学地运营来实施企业的经营目标,更好地适应市场。

（1）对产品所面临的市场进行详细的调查研究，制定灵活的营销方法和策略。一、将文化旅游同企业生产相结合。对于存在古老店面的企业，不妨将旧厂址对顾客开放，向游客介绍辉煌的企业历史故事，宣传企业文化，将旅游同销售相结合，促进销售。二、采取现代的商业结构，进行连锁经营和特许经营。此外，医药企业还可以适当采取网上订购、送货上门的新型服务模式和理念。

（2）建立种种管理和奖评机制，及时掌握员工的工作状态、工作绩效和业务水平，充分调动员工的积极性和创造性，发挥出员工的工作潜力。

（3）强化外部监督,督促企业不断完善内控制度。

2．提升品牌效应，创立企业文化

品牌在国际化的今天，已经成为一个企业经营业绩良好的重要保证，是一个企业的核心竞争力。因此，中华老字号企业应当提高商标意识、打出品牌战略、重塑品牌形象。

（1）中华老字号代表着历史悠久、物美价廉、工艺独特、货真价实。因此，企业应当保持已有的品牌优势，将以上特点发扬光大。

（2）提高法律意识，将特有的生产工艺申请专利、及时注册企业商标，拿起法律武器，切实保护企业的合法利益。就医药行业而言，不仅是商标，各种具有独特疗效的秘方也是应当重点保护的对象。

（3）严格把关产品质量，杜绝劣质产品出现，信守商业道德和古训。

（4）提高产品和品牌的宣传力度。通过各种宣传手段，让消费者们更多地了解“中华老字号”中医药企业，体现出中医的独特的药效和无副作用的特点，强化人们心中的品牌形象。

3．技术的革新

在现代的市场环境中，如何提升技术以适应现代化的大规模生产而不降低药效、提升产品核心竞争力、简化服用过程以满足消费者的需求，都应当作为医药企业解决的首要任务。同仁堂在这一方面就起到了良好的表率作用，并且取得了巨大的成功。他们的产品由完全的中草药首先过渡到中成药，进而变成西药化的中药，使产品食用便捷化，极大地拓宽了产品的接收面。

4．政府的支持和保护

“中华老字号”企业的发展离不开政府的支持。例如为“中华老字号”医药企业制定专门的保护与发展规划，注重保存中华老字号企业的历史建筑，及时予以修缮和装修，对“中华老字号”医药企业的税收政策上给予一定的优惠政策，帮助“中华老字号”医药企业建立统一的企业信息平台等。

（二） 开拓国际市场，提升国际知名度

1．制定详细的发展战略，做到胸有成竹

迈出国门的第一步应当是建立清晰的国际化战略。

（1）对自己的产品做出一个准确的定位、确定投资区位。中医药是具有中国特色的传统医药学，因此我们可以将第一个国外市场设定在和我国文化背景相近的日本、韩国和东南亚地区以及国外的华人聚居区，如美国西海岸等，这样易于打开市场，减少文化冲突和进入壁垒。

（2）体制问题依然是制约中华老字号医药企业发展的重要因素。尽管实行了改组、改制，但是依然没有按照国际惯例建立起现代企业制度。因此，当务之急是建立一个具有先进的组织方式、管理方式、经营方式的现金的国际投资管理制度。

（3）制定详细的发展战略。 “中华老字号”医药企业多数为中小企业，应当以保持和强化竞争优势作为出发点，共同成立“中华老字号”战略联盟，开拓海外市场，以降低成本，减少经营风险。具体来讲，可以先开办贸易公司，通过商或经销商将产品打入国外市场，在形成一定市场需求和知名度后，在国外建立生产基地，开立连锁店，形成销售网络，进行企业本土化战略；当经营状况良好，形成了规模经济，知名度大幅提高后，考虑在海外股票市场上市，进一步融资。这里不建议企业采用对外直接投资或者并购等方式进入，风险大、资金需求量大。

2．人才问题是“中华老字号”企业走向世界的瓶颈

企业的员工多数是技术纯熟的工人或者中医药方面的专家，缺乏专业的职业经理人，管理人员也多缺乏相关的财物和法律经验，至于国际贸易、投资、金融方面的专业人才更是少之又少，加上语言的障碍，让企业走出去变得举步维艰。过度依赖国外的银行、律师和中介机构，必将影响到企业正确及时的决策，因此，广纳天下贤才是“中华老字号”走出去的必要条件。

3．提升企业与政府间的公关能力

要想在国外赢得一片天下，必须与国外政府、法律等机关建立良好的公关关系。采取各种方法赢得国外政府、法院、议会、协会组织的认可和支持，聘请专门的顾问在各种问题上寻求意见和建议。此外，合理利用国外的媒体，调动传媒力量对普通大众进行引导也是一个重要的方面。

【参考文献】

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[3]黄华 浅析跨文化市场营销中的困境与出路中国合作经济 2005.8

[4]康荣平 大型跨国公司战略新趋势经济科学出版社

[5]孔微巍 谭奎静 秦伟新 中华老字号的品牌和创新 经济研究导刊 2007年第11期

[6]寇小龙 医人济世同仁堂两岸关系 1998.7

篇10

首先，要生存下来

对于参与市场竞争整体实力还稍显稚嫩的中小企业来讲，其切入市场的最初因素是为了进入市场牟取一杯羹。可是，当企业的创业者倾其所有完成了竞争市场的准备工作，并正式进入市场之后，激烈的竞争程度远远超过其所想象的程度。这个时候，有些有想法的老板会认真思考自己的处境，重新定位发展；而大部分的老板则病急乱投医，无论是否适合自己的，就拿来用，结果在繁荣了与其自身相关的广告、包装、租赁、人力资源等相关资源后，从这块市场消失了。

俗话说的好，“留得青山在不怕没柴烧”，一句经常被我们说而意义很深远的至理明言！中小企业应对市场竞争风险的能力不一而定，其最终的方向都是希望可以发展壮大。在这样一个漫长的发展过程中，遇到竞争和不利情况比较正常，毕竟市场从来都是只相信眼泪。面对日趋激烈的市场竞争，需要企业来积极应对，不一定短期内就取得突破性发展，这样的企业和机会很少。在有效的适应期可以在市场竞争中不被淘汰，可以生存下来本身就是一种成功。生存下来了，经历了市场真实的考验，就会为将来的发展提供不可多得的一线操作经验，成功的几率自然会大很多！

其次，准确定位寻求发展

在中小企业的发展过程中，“小富即安”的思想始终存在。毕竟个人企业主自建企业的目的是为了盈利，而并是每个人都会规划自己5年、10年内做成集团公司，年销售额几十亿这样的宏伟蓝图。面对国内医药行业占到将近2/3的中小型医药企业，扬子江、九州通、扬森这样的企业毕竟高不可攀，于是缺少了未雨绸缪的战略规划，企业早晚是会被吃掉的。

对于中小企业的企业主而言，切合行业实际和企业实际的战略规划必不可少，它是指引企业发展的方向标。在目前，全方位发展已经几乎没有多少可能的背景下，中小企业不妨结合自身资源和行业发展需要对自己实施精准定位，为自己的发展划定合适的细分市场，为细分市场实施准确的样板区域选择和重点客户选择，再辅之以良好的媒体投放和人员安排，纵然成不了行业大额，把自己塑造成为一方诸侯还是大有可为的。

再次，资源整合保证发展

清晰的定位，还不足以保证企业发展可以一帆风顺。在企业日常管理中，我们经常说道资源整合，有效的资源整合分配，才可以最大限度为企业的细分定位发展保驾护航。

1、人力资源整合

企业发展归根结蒂还是人员操纵下的高效运作，所以资源整合首要的就是如何整合企业的人力资源。既然这里讲的是人力资源，不仅仅包括人员的调配使用，还包括员工能力素质的提升。良好的企业战略规划者加上工作能力强、团队凝聚力强的员工队伍，企业成功的几率自然高很多。

2、财力资源整合

财力资源是保证企业发展的必要因素，市场经济环境下，企业发展缺少必不可少的资金将陷入瘫痪。企业的成本管理，历来都是企业关心的大问题，这个头疼的问题，越是在中小企业里面越是严重。所以企业管理者必然要做好这一大块的工作，制定合理的人员绩效工资体系，保证人员成本支出的合理、高效；宣传推广费用使用务必有效及时，保证宣传效果的同时尽量突出性价比；固定投入这块一定要严格保障，不能因为房租、水电等问题影响企业的正常运营……