产品销售方案范文

导语：如何才能写好一篇产品销售方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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从产品销售到互联网化的供应链管理

2016年电商平台、运营商以及传统品牌商在互联网+的背景下，电商+供应链管理，借助互联网搭建服务客户的平台，正在成为制造型企业转型升级的核心。尤其是将产品和服务结合，甚至打包入其他品牌的产品为消费者提供解决方案的O2O模式，发展非常迅速。

例如，某阳台产品的企业，为消费者提供适合各种年龄段需求、功能不同的阳台设施时，要针对老年人、新婚、有小孩等各种类型的家庭，提供不同的产品，满足消费者的需求。其中，有的产品是自己生产的，有的产品是从合作伙伴处采购的。这时候，企业的业务模式和销售规模都会发生变化。因为增加了其他品牌的产品，该企业的总体销售规模肯定会增加。业务模式也从原来的传统制造为主转化为依托互联网+的供应链管理模式。

其实，制造型企业转型是一个非常难的过程。大家都说要有互联网思维，但是涉及到具体的业务中，惯性思维就与互联网思维产生冲突。例如，互联网将三屏真正地打通，电视从硬件的销售转化为内容为王。这是很多传统电视品牌根本不理解不了的。但是乐视做到了，电视免费送给消费者，提供收费的内容，颠覆了电视行业的盈利模式。却非常符合年轻人的口味。所以，乐视用短短几年的时间就跻身平板电视排行的前几位。而一些传统的老牌彩电企业则成了思想僵化的牺牲品。

线上很多推广的惯用技巧和手法，往往也是传统商业不认可的。例如，通过刷单制造商品信用，是很多店铺惯用的做法。刷单看似是不诚信，但是却能让好的产品成功打开流量的端口，是店铺包装产品的一个手段，主要是为了快速制造爆款。还有，有的厂家是为国际品牌贴牌的，零售价格很高，因此，也希望自己的产品能够在线上卖个比较好的价格。而在没有品牌效应的情况下，一味地追求高价格，也很难被互联网认可。

2015年，里德海司接手了苏泊尔卫浴旗舰店的运营。因为里德海司与多个卫浴品牌有深度合作，了解卫浴产品线上营销的套路，就制定了符合苏泊尔卫浴定位的营销策略。与传统渠道的不确定相比，苏泊尔旗舰店2015年稳步增长，实现了超过6000万元的销售。这让品牌商更愿意加大旗舰店的投入，在政策和价格等方面给旗舰店的支持也更大。苏泊尔卫浴的龙头是强势产品，为全不锈钢打造，工艺和品质都是非常过硬的。里德海司的团队就将苏泊尔龙头和水槽作为核心品类进行重点推广。在推广策略上，我们有针对性地锁定一个竞争品牌，进行推广上的聚焦。如果今年能够超越既定竞争对手的话，明年苏泊尔卫浴锁定将另一个品类的目标品牌。同时，里德海司的团队还根据消费者的反馈，建议苏泊尔卫浴研发与厨房相关的不锈钢挂件，或者将厨房水槽和龙头的周边其他品牌的产品纳入到旗舰店里销售，提高消费者的客单价。这就是在为消费者提供解决方案，而不是单纯销售某个产品。尤其是品牌自身资源丰富，产品线丰富的品牌，更要从消费者的角度，打通内部的屏障，从解决方案的角度布局电商。苏泊尔卫浴在行业内属于后进入者，用传统的做法肯定是事倍功半的。苏泊尔卫浴线下渠道弱势，采用互联网的颠覆性手法，可以迅速在线上获得突破。如果是传统渠道强势的品牌，这种做法会收到很大的阻碍而短期内无法突破。

线上的销售依靠流量增长的时代已经过去了，无论是品牌商还是平台方，必须通过O2O融合的方式来刺激增长，如科勒这种线下渠道同样发达的品牌，更多的是要做好线上线下的结合才能获得突破。科勒的品牌调性是高大上的，他们的专卖店在装修和设计上都非常有品位。因此，消费者进入科勒的专卖店之后成交率和客单价都很高，远远高于线上的转化率。对于这样的品牌，线上的作用就是将线上有需求的消费者引导到线下去成交，提高消费者的体验感，提高现场的成交额和转化率。以水槽为例，从76～86厘米不同规格、材质的水槽，图片拍出来的效果类似，消费者在线上很难看出有哪些差异。而到了线下，消费者可以根据自己的喜好，现场感知材质、颜色、尺寸、形状、功能等，找到哪一款真正适合自己家的厨房。尤其是那些需要多种产品的消费者，线上店铺更要通过无缝衔接引导到线下做成交。在线上线下融合成交的过程中，线下店员为了业绩往往使得线上店铺出现个别飞单、跳单的现象，但这不应该影响品牌商O2O融合的大战略。例如，按照品牌总体的销售额按比例收取品牌商的基础服务费用；对于总体线下规模增长幅度的考核等。同时，平台商和店铺为了防止这些现象可以使用各种工具和办法。

以某涂料企业为例。以前，该企业与消费者之间没有任何实际接触，而是通过装修公司和装修工人将产品卖给消费者。在供应链整合之后，品牌商的产品和服务都被打包整合成一个产品放在互联网电商服务平台上，消费者在购买的服务的过程中，不单单要消费产品，还包括提供服务的装修工人。装修工人在平台上开店铺，要累积信用和评价，这使得原本无从考核的装修工人的服务质量成了被消费者公开评价的产品，从侧面起到提高服务质量的作用。平台方可以定期对服务人员进行产品和服务水平的培训。以往所有企业都非常苦恼于基层服务人员的管理，这是由各方面因素制约的。在平台化运营的情况下，订单量是有保障的，加入平台的服务人员的质量与收益直接相关，他们会视客户的评价为生命，去主动学习，成长，改进，树立个人品牌。

同时，服务的提升也从以前的被动管理转为主动改进，突破了传统企业管理服务人员现有的体系和瓶颈。未来，还会因为收入的提高而吸引更多高学历人员的加入。

品牌和店铺的互联网思维还包括改变一些传统的做法，提高运营的效率。以前，消费者的退换货，品牌商必须等看到真实退回的商品之后，才能做下一步的处理，中间相隔了近一周的时间。这个看似是为了保证自身的利益，其实浪费了时间。而那些退回的商品很多是维修费用非常高，基本当成废品处理掉。如果是这样的情况，对于一些小的划痕等不影响使用的问题，可以直接与消费者协商，低价让消费者购买；对于无法使用的产品，直接给消费者邮寄新产品。消费者也不用再将产品邮寄回厂家，节省运费。

大数据营销进入实质阶段

线上流量的增长几近枯竭，这时候，单单依靠平台商来吸引流量就非常困难。因此，借助线下、借助品牌和店铺自己的创新力获得流量，就成为新的增长模式。网红就是最典型的聚客增加粘性的做法。

从晒单到网络直播销售，网红其实是依靠人去做内容来推广产品。网红看似是浮夸经济，其实，那些不知名的服装和化妆品是在深入了解消费者和产品之后，通过网红来实现粉丝推广的目的。而家电产品大多是知名品牌，看似与网红无关，却可以借助名人效应，布局和实现自己的网红推广策略，实现引流的效果。

近年来，由于技术的提升，平台方对于大数据的利用水平提高，使得营销推广更加精准，投入更加有效。2014年，一些重点商家参与了天猫大数据精准营销的内部测试。两年来，通过不断的开发和研究，技术手段不断地进步。目前，阿里的大数据营销已经比较成熟，市场的应用广泛。例如，某品牌的消费者定位于二三线城市、中等收入人群。平台方会根据品牌的需求，给予这些目标消费者的展现，做流量的精准引导。

例如，阿里巴巴基于移动大数据服务领域的TalkingData，即移动观象台，能够在一定程度上真正解锁用户的一些实用信息，如用户所处场景位置、用户的兴趣偏好、用户的行为习惯等等。在“以用户为核心”的时代，掌握用户的多维度数据，并据此分析用户数据，挖掘用户需求。通过对超过20亿移动受众人群数据进行汇聚、清洗、萃取，结合一系列算法模型，输出人群分类标签数据体系和受众人群分析工具。企业客户可以通过对人群的二次组合，构建出满足业务需求的多元化精准受众人群；也可以对目标受众进行多维度的画像分析洞察，为潜客发掘、用户维护、品牌推广、口碑扩散等营销环节，提供客观的数据依据和触达的媒介方案，最终达到提升整体ROI的目标。通过大数据的精准投放，一方面解决用户需求，获得用户的好感，提升转化率和ROI以及提高用户忠诚度；另一方面企业通过大数据营销，可以有效提升品牌价值，不断扩大品牌营销力度，保证企业的良性发展。

以苏泊尔水槽的订单为例。观象台可以分析出该订单消费者的购物路径，在购买水槽之前购买了什么产品，并预计该消费者下面要购买厨房电器，并推荐给该客户适合的品牌。该消费者做好硬装修之后，接着会购买家电，然后做软装修，会给其推荐窗帘布艺的信息等，如品牌，价位段等。这样，店铺可以根据消费者在网上的动作，联想出未来的动作，并针对性地推广，如发放优惠券等。或者将已有消费者的流量打包销售给下一个环节的商家。这样，大数据不但能够精准营销，还可以在平台内有效地流通起来，相当于是线上的营销联盟。2015年的双十一期间，里德海司各店铺的订单中5%来自这些联盟店铺之间的流量引导，相当于零投入获得了高产出。

由于有了对大数据的精准分析，无论是店铺运营商还是品牌商，都应该更加清晰地看到未来自己在产品、推广等方面的投入在哪里。如果忽视这些，只是按照企业自身以往的经验做市场，或者运营商与品牌商对于大数据营销存在分歧，也会使得下一步战略不那么合拍，从而影响品牌的发展。尤其是品类的非领导品牌，在电商运作的过程中，不能背负过多不切实际的软包袱，踏踏实实地做好自己的事情。

运营商从销售向服务转型

专业的运营商肯定不是简单地销售产品，还要扮演品牌外脑的角色。在经过多轮的沟通之后，运营商会给品牌商拿出一个符合品牌电商战略的提案。

作为业内知名的运营商，里德海司的策略方案费用已经从最初的20万元涨到了100万元。这个电商战略方案，是里德海司的团队根据前期对品牌、行业以及其竞争对手等各方面做大量深入的调研与分析之后，制定出适合品牌的电商长期发展战略，以及近期实现的目标。里德海司在提案的基础上还会承诺销售目标，并签署对赌协议。

在与品牌商讨论营销执行方案的时候，一个关键的要素是要求品牌的董事长必须全程参与。因为合作的提案是战略性的，是方向性的，需要品牌决策者的决心和支持。至于运营过程中一些技巧方面的，都是在战略达成之后的细枝末节。尤其是对于原本在传统渠道投入较小或者有一定实力的新兴品牌，如何利用互联网工具，让消费者快速了解和体验你的产品，形成良性的互动非常关键。在互动的过程中，形成重复消费，增加粘性，就是互联网+应用在电商的实际意义。

例如，与某涂料品牌的合作，要根据平台的模式，开发一些实用性的工具，并规范产品与服务、线上与线下融合之后的管理体系。运营的过程中还会遇到很多的问题，再做进一步的调整和改变等等。这需要品牌有敢于天下先的勇气，需要决策者的高屋建瓴。

坐等不变，才会被市场打垮。求变，才能生存发展。对于那些受到电商冲击比较大的品牌，要么接受线上高占比的现实，要么调整自己的品类策略，核心是根据市场的变化而转型。那些传统渠道比较发达的品牌，如何重新定义线下店面的功能与意义，也需要结合互联网来考量。例如，某卫浴品牌将原来遍布大小建材市场的专卖店做了调整，建议经销商关掉小的门店，集中资源开大型体验店。将店面的职能由简单陈列改为体验式营销中心和个性化产品的定制中心。结合线上的引流，以销售客单价较高的大件商品为主。

再例如微商。提到微商，很多人将徽商误解为传销，或者是网红自己经营的微店。其实微商是传统渠道原本无法实现，现在借助互联网工具轻松打造的立体化分销平台。例如，将品牌的终端导购员变为个人的微店店主，搭配销售自己熟悉的品牌的产品，在店面之外，在8小时以外，成为消费者的消费和使用顾问等，轻松实现与品牌的沟通交流。企业号的运作也是微商。因此，品牌商要学会利用微商这个平台，打造品牌与消费者互动的平台。

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互联网+销售合作方案

二〇二一年四月

当前互联网行业进入在产前，产中，产后的分别有几种类型的企业，产前集中在农资电商，土地信息，农业金融等。产中集中在农业种植技术，农机具设备等。产后则主要集中在农产品流通。

一、项目建设背景及意义

（一）项目建设背景

在互联网、大数据背景下，为响应国家号召，积极贯彻国家出台的一系列针对“三农”发展相关政策，随着电子商务发展的广泛应用，应抓住主线即以农业供给侧结构性改革为主，围绕农业现代化目标，积极调研市场需求，寻找当前市场关于农产品电子商务发展带来的问题，不仅仅考虑线下交易，线上交易也要融合进去，实现生产、流通、消费快速衔接的新型农产品供应链体系。

（二）项目建设意义及实施必要性

随着大数据、互联网的迅猛发展，农产品物流技术不断更新，在提高农产品物流效率、促进农业转型升级、促进农民增收等方面发挥了重要的作用。随着农产品现代物流体系逐步完善，农产品多元化的发展，农产品物流的基础设施的不断改进，交易方式向现代化方向发展，农产品物流管理效率也明显提升。

二、项目的主要内容

为响应国家关于农业电子商务的发展，xx集团实施开展了两项互联网+销售模式，即：

一、成立了“xxxx”，“xx”隶属于xx农产品物流股份有限公司，是xxxx于2016年投资创办的线上线下结合的B2B2C模式农产品电子商务平台，通过“互联网+农产品”整合xxxx产品市场及涉农企业优质资源，打造一站式农产品批发零售在线交易平台。但是“xxxx”官网显示很多上架商品处于缺货状态，且显示出的成交量也不大；

二、建立线上品牌“xx生鲜线上商城”，“xx生鲜线上商城”是xx商业连锁有限公司下属专营鲜活农副产品的电子商务网站。面向家庭用户及线上消费群体，提供一个直接便利地购买平台，方便用户直接在网上、手机上直接采购蔬果、鲜肉、禽蛋、水产、冻品、熟食、烘焙干果、零食、油盐酱醋等日常消耗商品，并提供送货上门服务。目前手机微信关注的公众号“xx生鲜”显示xx生鲜商城已打样，且公众号内的产品更新时间为2015年10月12日。

XX科技有限公司在xx集团现有的“互联网+农产品”模式之外，结合当前“互联网+销售”的环境发展，提供两项新的业务模式，即：

（一）公域流量平台开店销售（拼多多，抖音）

（二）商户私域平台搭建方案（微信小程序/微信公众号）

（一）公域流量平台开店销售（拼多多，抖音）

即开设xx拼多多专卖店，抖音蓝v认证专卖店

1、xx集团授权xx科技有限公司为xx农产品专卖店（拼多多平台和抖音平台），在上述平台销售农副产品；

2、xx科技有限公司负责流量导入，广告推广，提供主播和运营团队；

3、xx集团筛选有价格优势的产品在线销售；

4、前期资金投入，主要是共域流量推广费用和运营团队工资由双方共同商议解决；

5、xx集团和xx科技有限公司一起处理农产品快递价格问题。重点是发往全国且重量超3公斤快递。

（二）商户私域平台搭建方案（微信小程序/微信公众号）

1、经初步调研，目前已经入驻xx农贸市场的商户有自己的客户群体和微信联络方式，部分xx商户找到我们探讨开发基于微信私域流量的小程序，来解决自身客户管理，运营管理等问题；

2、目前的商户在erp管理软件系统的缺失下，很多还是在做传统的用笔记账记货款记库存的方式，新型erp软件的引入会减轻商户的运营负担；

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[关键词]专利；侵权；损害赔偿；因果关系

[中图分类号]D922[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）26-0165-02

1谷物处理公司案之前的因果关系认定规则

专利侵权损害赔偿的计算方法之一是根据专利权人的专利产品因侵权所造成销售量减少的总数乘以每件专利产品的合理利润所得之积计算。在美国，“专利权人的专利产品因侵权所造成销售量减少的总数”的计算往往需要在侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间建立起因果关系。对于这种因果关系的认定，美国曾经建立起“潘蒂特四要件”，潘蒂特四要件中的前三个要件就是作为认定因果关系的要件，即一是对专利产品的市场需求；二是不存在可接受的非侵权替代品；三是专利权人具有满足需求的制造能力和市场销售能力。如果专利权人不能证明“专利权人的专利产品因侵权所造成销售量减少的总数”，那么专利权人只能按照专利许可使用费来计算损害赔偿。在后来的State Industries案中，建立了市场份额规则，取代了潘蒂特要件二。市场份额规则指的是：如果权利人能够证明在侵权人不侵权的情况下权利人的相关产品在相关市场中的市场份额，那么侵权人销售的侵权产品的数量乘以这一市场份额所得到的销售数量即是权利人相关产品的销售流失的数量，可以就该数量的相关产品主张所损失利润赔偿。

2谷物处理公司案及其所确立的规则

如果说市场份额规则是对潘蒂特四要件的修正，那么谷物处理公司案所确立的规则则是对市场份额规则的修正。该案至今都是专利侵权损害赔偿方面非常重要的判例。该案确立的规则为：在认定侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间的因果关系时，需要考虑侵权人如果不侵权，采用非侵权方式和权利人进行竞争的情况。在笔者看来，该案确立的规则使得市场份额规则可以适用的余地大大减少。市场份额规则有一个基本假设：如果侵权人不从事侵权行为，那么它将“什么都不做”，完全地退出市场竞争。基于这样一个假设，权利人才可以根据自己的市场份额对侵权产品的销售数量进行分割，确定自己的销售流失数量。可以说，这样一个假设是十分虚伪的，因为在这个假设中侵权人并不十分理性。基于这样一个十分虚伪的假设而去考虑因果关系，是一种对于因果关系的不严格的考虑。谷物处理公司案注意到了市场份额规则的基本假设，指出了它的虚伪性，有学者总结该案对于潘蒂特要件的修正是“从实物市场到技术市场”的转变，笔者认为其意义不止如此，它更是专利侵权损害赔偿案件中严格考虑因果关系的典范。

在谷物处理公司案中所涉及的专利是方法专利。原告与被告都生产食品添加剂，原告就某一制造食品添加剂的方法享有专利权，被告在生产食品添加剂时侵犯了这一专利。不过，法院发现，有证据证明这种方法专利存在替代技术，而使用替代技术所生产的食品添加剂与使用专利方法所生产的食品添加剂的基本特点相同，唯一的劣势在于运用该方法生产食品添加剂比运用专利方法生产食品添加剂的生产成本更高，但只要最终产品价格相差不大，仍然能够面向同一顾客群体进行竞争，并且该替代技术方案并不落入原告专利权的保护范围。法院还发现，这样一种替代方法很容易找到，对于被告来说只需要两周时间即可。也就是说，被告能够在两周内找到一种新的替代性的非侵权方法来制造该添加剂，只是成本要高一些。因为替代性方法存在，所以法院认为原告无权获得所谓的利润损失赔偿。法院认为，对于市场的重构如果是公平并且准确的，那么必须考虑如下问题：“如果侵权人不实施侵权行为，那么他会实施什么其他行为”。对于这一问题，法院给出的答案是：如果潜在的侵权人不实施侵权行为，只要这个潜在的侵权人足够理性，那么他就会试图寻找一种既不侵犯专利权又能够进入相关市场参与竞争的替代性的技术方案来实施。只要这样一种技术方案比较容易获得，潜在侵权人就会实施该技术方案，参与市场竞争。只有在这种替代技术不可获得或者搜寻、获得替代技术的成本过高时，理性的潜在侵权人才会选择退出市场。在重构后的“若非”市场中，只要潜在侵权人还可以合法竞争，他就不会放弃。通过这些分析，法院认识到了一个专利权的真正价值所在：专利权人的专利权的价值仅仅存在于专利技术与可获得的次优（替代）技术的比较之中。相比之下，专利技术所带来的优势才是它的价值。而“次优（替代）技术是否可获得”与“该次优技术是否在侵权行为持续期间曾被实施过”之间没有必然联系。只要侵权人能够证明该替代技术是“可获得”的即可否定侵权人销量与权利人销售流失量之间的因果关系，不要求其证明替代产品实际存在过。

谷物处理公司案所确立的规则（即严格考虑因果关系）使得市场份额规则可以适用的余地大大减少。笔者接下来对此作一个详细的分析。

假设在市场上存在着可接受的非侵权替代品，在存在非侵权替代品实物的情况下，侵权人很容易证明非侵权替代技术是容易获得的。而在非侵权替代技术可获得的情况下，如果严格考虑因果关系，那么侵权人不从事侵权行为并不意味着“什么都不做”，而是会使用非侵权替代技术与权利人进行竞争并且产生一定的销售数量。市场份额规则假定侵权人不从事侵权行为就无法与权利人进行竞争，而如果市场上存在非侵权替代品，那么这一假定总是虚假的，市场份额规则无法适用。唯一的例外情形是当市场上的非侵权替代品全部是由专利权人之前发放的独占许可或者排他许可而生产的专利产品的情况。由于全部的非侵权替代品都需要经过专利权人许可才可以生产，这时侵权人就很难举证其可以轻易地获得非侵权替代技术或者是许可，如果侵权人无法举证证明非侵权替代技术的存在，那么这时市场份额规则才可以适用。

假设市场上不存在可接受的非侵权替代品，在不存在非侵权替代品实物的情况下侵权人想要证明存在非侵权替代技术也会比较困难，一旦法院认定非侵权替代品和非侵权替代技术都不存在，那么就可以认定潘蒂特要件二成立，无须再适用市场份额规则。

3对我国的启示

对于专利侵权损害赔偿中，侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间的因果关系问题，我国曾经出现过一些过于宽松认定该因果关系的判例，如在宁波市东方机芯总厂与江阴金铃五金制品有限公司侵犯专利权纠纷申诉案中，最高院有如下论述：“司法实践中也将专利产品利润乘以侵权产品的销售总数所得之积，推定为专利权人因被侵权所受到的损失。采用这种推定的方法来确定专利权人因被侵权所受到的损失，具有充分的合理性。因为市场上销售了多少侵权产品，就意味着侵占了专利产品多大的市场份额。如果这部分被侵占的市场销售份额属于专利产品，自然应当以该专利产品的价格进行销售。所以，本院于2001年6月公布的《关于审理专利纠纷案件适用法律问题的若干规定》第二十条第二款确认了上述计算方法。”可以看出，最高院认为侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间当然具有因果关系，这与美国严格认定该因果关系相比，显得认定标准过于宽松。

笔者建议，人民法院在专利侵权损害赔偿案件中认定侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间的因果关系时，应当考虑非侵权替代技术是否存在。如果侵权人能够证明非侵权替代技术的存在，那么侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间的因果关系不成立。此时，专利权人不能通过侵权产品销售数量来证明专利产品销售量的减少。如果专利权人不能通过其他方法证明其专利产品销售量的减少，则不能按照权利人因被侵权所受到的损失来计算损害赔偿数额。

参考文献：

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1.1工业装备制造业产品分类

工业装备指的是为国民经济所包含的各个生产部门用于生产以及扩大再生产所提供的技术装备，按照产品和重要程度和功能划分，工业装备主要包括以下3个方面：一是重大、领先的基础设备机械，即用于制造工业装备的装备，如高精度数控机床，以柔性制造为特征的单元和系统，以及工业机器人等。二是工业发展中重要且必不可少的的机械或基础物件，如高级的微电子器件、专用仪器仪表及自动化控制系统，以及高效可靠的轴承、密封、模具等。三是用于相关国民经济部门科技研发、军事及社会生产所需的重大成套技术装备，如矿山地下开采设备，大型水电、风电、核电成套设备等。

1.2工业装备制造业产品特点

1.2.1高技术含量高，高附加值

工业装备制造业属于技术密集型产业，产品具有很高的技术含量和附加价值。随着高新技术，如信息技术等在工业装备制造业中的应用，高端装备制造业将逐步迈入高技术产业范畴。

1.2.2涉及门类多，范围广，产业间互动水平高

工业装备制造业产品不仅涉及基本的机械制造，还涉及材料、配件、控制系统等配套行业。工业装备产品是带动一大批相关产业制造、发展的枢纽性产品，是保持各行各业健康发展的关键因素。

1.2.3制造技术及市场呈现全球化融合趋势

随着经济全球化程度的加深，工业装备制造业国际间技术合作愈加频繁，两国甚至多国联合开发的情况越来越多，行业内生产以及销售网络的国际合作日趋加强，呈现出全球化融合的趋势。

2工业装备制造业销售管理模式的特点

2.1专业化

工业装备因其高技术含量和专用性，要求产品销售人员除掌握基本的产品知识外，还要对目标行业的生产技术以及核心指标进行全方位了解，销售人员一般以销售工程师的形式参与到销售活动之中。

2.2项目化

工业装备制造业产品销售所面对的市场属于企业间市场，大多数厂家通过自身营销人员以直销的方式进行。由于此类产品销售过程中具有涉及金额大、协调部门多、销售周期长等特点，制造厂商往往采取项目型销售方式，并通过提供高水平技术咨询服务的方式增加产品附加值。

2.3流程化

由于各个工业装备客户的需求不同，工业装备制造多呈现出定制化特征。为满足客户定制化需求，在产品销售过程中，营销人员往往要在公司研发、工艺、制造、质保、服务等部门间按照定制流程进行多次协调，使整个销售过程呈现流程化特征。

3工业装备制造业销售管理模式分析

根据工业装备产品的特点以及销售特点，以下将从渠道管理、价格管理、产品管理、促销管理4个方面对工业装备制造业销售管理模式进行具体分析。

3.1销售渠道模式

管理工业装备销售渠道包含渠道层级和渠道幅度两个维度［1］。渠道层级是指从生产者到最终客户间的层级，有直接销售和多级销售等；渠道幅度则用于描述同一渠道层级中渠道商的数量，数量越多意味着要通过更多的渠道商进行销售。由于工业装备销售呈现专业化、项目化和流程化的特点，生产商大多采取直接销售方式，即不经过渠道商，直接将产品销售给最终客户。这种渠道模式的优点主要有：①生产商直接销售产品和提供服务，全部利润归生产商；②生产商与客户直接沟通，减少客户采购的中间商环节，并节约相关成本；③生厂商营销人员直接掌握终端客户，有利于厂商对客户需求和市场变化做出及时反应。

3.2销售定价模式

管理价格是影响交易成功与否的主要因素之一，同时也是销售管理中较难确定的因素。由于工业装备单价高、采购方较为理性，如何合理定价是工业装备制造业需要考虑的重要问题。工业装备生产商对定价进行管理的目的是扩大销售，增加收益。这要求生产商既要考虑综合生产成本，又要考虑客户的承受能力。在工业装备制造业中，销售定价管理呈现以下特征：①工业装备属于生产必需品，属刚性需求，销量受价格波动影响较小，可适当采取较高于其他行业的定价方案；②高差异化产品或技术领先产品采取较高定价方案，主流技术产品采取市场平均价格定价方案［2］；③处于市场领先地位的生产商采取较高定价方案，保持品牌地位；新进入者采取跟随定价方案，不断进行市场渗透。

3.3产品定位模式

管理产品定位的核心是差异化，即通过对产品差异化特征的挖掘，使其差异化特征在潜在客户心目中占据有利位置。工业装备的客户具有专业化采购与群体决策等行为特点，只有通过合理定位，拉开与主要竞争对手的差异，才是实现既拿下订单又保持合理利润的关键。工业装备定位要从自身产品特性、售后服务、客户关注点等方面进行细分研究，同时关注竞争伙伴对其产品的定位和宣传方案，并据此梳理出自身产品的最具差异化的卖点，并在必要时对产品进行重新定位［3］。

3.4产品促销模式

管理工业装备因其产品的专业性、专用性特征，导致工业装备的采购决策较为理性，一些对于快消品有较好效果的销售促进方式对工业装备并无明显效果。针对工业装备对可靠性、专业性和技术性的高要求特征，采取以下方式往往可取得较好效果。①工业性试用：常用于当生产商研发新品或进入新行业时，出现由于缺少实用案例，导致客户为了避免风险拒绝使用的情况；②融资租赁：常在客户对产品无力一次性购买时使用，这种方式有利于降低客户资金压力和提高自身市场占有率；③技术交流会：主要针对采购方的技术决策者和使用者进行，用于展示产品技术特性和打消客户疑虑。

4结语

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“惠普要让合作伙伴公司得到更多的利润，更好地成长，这样惠普的业务才能更好地成长。”惠普全球副总裁、中国惠普有限公司企业集团总经理叶健在接受记者采访时表示。他此前刚刚在合作伙伴峰会上做了题为《助力合作伙伴赢利、成长、转型》的主题演讲，在演讲中叶健提到在新的一年中惠普将大力推动合作伙伴的转型升级。

叶健介绍，刚刚过去的惠普2014财年是中国惠普企业集团自2011年以来最好的一个财年，不管是收入还是利润都取得非常令人满意的成绩。其中，工业标准化服务器取得两位数增长，存储取得连续4个季度的连续增长，关键业务服务器和技术服务业务也保持了多年稳定增长。

叶健坦言在竞争日趋激烈的IT市场能取得这份业绩是他当初所没有想到的，他将这份来之不易的业绩归功于以下几个方面：一个是中国惠普在惠普公司的层级上升，不再经过亚太区而是直接向惠普总部汇报，这使得中国惠普公司的决策流程加速，其组织架构的调整和各种政策可以更快地落地;另一个是公司的各项政策得到很好的执行;其三是惠普的渠道基因发挥了很大的作用，合作伙伴的大力支持让惠普业绩逆势增长。

“惠普在过去的一年中，加大了对合作伙伴的支持力度，同时合作伙伴的数量取得了明显增长，季度环比增长46%，同比增长36%。应该说我们的业绩增长与他们的大力支持密不可分。”叶健表示，在新的财年里中国惠普企业集团将贯彻“广开拓、深挖掘”的战略，强化对合作伙伴的支持，更加专注于客户，为客户创造价值。

据悉，为了更好地支持合作伙伴的业务开展，中国惠普在新财年中会针对总、行业伙伴和渠道伙伴提供不同的支持，比如为总代设立专属业务代表，其绩效考核与总代的业绩直接相关，对行业合作伙伴将大力支持其向云时代转型，而对众多的渠道伙伴则是协助其向解决方案型厂商转型。

另外，中国惠普有限公司副总裁、企业集团渠道部总经理王一山在接受记者采访时透露，中国惠普将投入上亿元的资金助力合作伙伴拓展市场，用于商机发现，支持合作伙伴培训，以及作为市场开发基金。“惠普希望大力帮助合作伙伴提升自己的能力，使其能更好地满足客户的需要。为此在渠道策略上我们将与合作伙伴共同规划、共享商机、共同开拓市场。”王一山表示。

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[关键词] 销售预测维度管理数据挖掘预测管理系统

一、产品销售预测需求在企业中产生背景

生产销售型企业利润最终形成，依赖于销售人员将产品卖给客户。销售状况直接和间接影响企业其他部门的正常运营。销售部门做出的产品销售的预测准确率低效会导致产品库存积压或者是销售断货，结果公司利润受损，大客户可能流失；对于公司的决策者而言，单纯的销售额业绩考察是不全面的，销售员的每个月的实际销售额是一个孤立的数据，反映不了多少的变化。基于对实现企业利润增加、维护稳定客户关系、营造良好企业发展氛围等目的，产品销售预测管理成为在企业发展中的新需求。

二、科学理论方法、模型对销售预测需求的研究

目前已经有大量科学理论模型开始用于分析销售预测问题。

一类是从统计分析的角度：代表的方法有最小平方法、移动平均法、时间数列分析、指数平滑法、多元回归分析等，这些方法主要是基于企业数据库中已经存在的大量实际销售历史数据的基础，来推算按照所设定的预测方法模型，预测未来销售量。

另一类比较新兴的角度，利用数据挖掘的一些理论和模型分析：基于马尔可夫链的销售预测模型：优点在于马尔可夫预测技术不需要大量的历史数据，只需近期数据即可预测未来；利用神经网络构建销售预测模型，特点在于神经网络的数据分析处理过程类似于黑箱操作，所以对预测问题面对的复杂多变的环境有优势。

三、维度管理下的销售预测管理分析

文章前面提到，很多理论和方法运用于解决企业销售预测问题。但企业在做销售预测时依然困难重重。众多模型和方法在实际应用中阻力大主要原因在于对预测问题定义的维度单一化。销售预测问题是涉及企业多个部门如：决策层、生产部门、销售部门且他们对预测目标需求是多元化的。所以预测问题要多维角度思考，即实现如图1的多目标销售预测管理。

实现多目标需求核心是多维销售预测管理系统。本文提出解决方案是三维销售预测管理系统即决策管理者维度、生产部门维度、销售工程师维度。通过对三维中每一维度的分析提出解决方案，最终实现企业的需求。

1.销售工程师维度分析

销售工程师是预测数据的实际操作者，其预测数据是其他利益相关者实现各项工作需求的基础。实际中发现由于企业中员工存在流动性，销售工程师的自身预测知识和技能有限性、企业销售产品种类和规格复杂等因素，实际在做产品销售预测时可靠的依据和工具很少，导致预测的准确率不高的结果。通过实际案例的研究分析，应该从定量和定性两个角度提出提高准确率方案。

定量角度：如果销售人员拥有大量的历史产品销售数据，统计理论和工具可以在此维度中发挥重要作用。如前文提到的时间数列分析方法、回归模型分析等。定性角度:实际研究发现大多数销售人员由于拥有较多的客户需求订货信息，销售人员主要依据客户的需求量报告和自己的一些经验来做其预测的。该方法虽然具有简单易操作性，但是最大缺陷在于:预测准确度很大程度上依赖于客户与企业在供应链中位置。直接上下游关系的预测准确性比较高,两者之间通过中间商的联系,预测结果准确性不高。

2.生产部门维度分析

产品的生产和原材料的购买是有时间周期的，如果不提前准确的掌握客户需求量，就会导致库存成品或者断货，严重影响产品生产周期，所以对于生产部门而言，它的目标更追求销售人员对产品需求数量的准确预测数据。实际中企业做销售预测，由于销售额的预测和销售量的预测是有区别的。

实现这一目标依赖于生产部门一方面要给销售人员提品种类、规格准确的详细描述；另一方面及时地产品生产状况、库存状态与销售人员保持畅通的信息流通；实现需求目标一方面要利用信息技术，有利于产品种类，规格等描述信息的及时动态更新、减少销售人员对繁杂产品数量做预测时的冗余，遗漏和错误描述；另一方面，生产部门与销售人员之间存在广泛和及时地沟通，这需要柔性的管理体制配合。但是通常以职能形式划分的组织管理模式，最大的缺点在于不同职能部门之间的信息传递阻力大，沟通有障碍。

3.决策管理者维度分析

企业决策者位于组织最高层。他们的目的在于了解产品销售趋势、关注销售影响因素和创建、维护企业运行发展的良好竞争管理环境。要分析影响一些产品的预测率高，一些预测率低的因素，数据挖掘的一些方法值得借鉴。

此外由于一些销售人员在做预测时将销售量和销售金额的预测分为独立处理的过程，结果导致产品预测销售数量在生产部门很高，但决策层看到的预测金额数很低；还有一些销售人员业绩很好，但是仔细研究发现卖出的产品种类，与预测的种类很不符合。所以如果管理层不能清楚地了解销售预测状况，管理销售人员做销售预测的规范性，就有可能在绩效考核时产生负偏差。通过借助信息技术，数据库技术以及统计理论中的一些参数可以表现诸如销售人员的预测金额与实际发生额的偏差程度、产品预测偏差度、波动性等。常见参数有均值、方差、偏度，标准计数等。

四、企业产品销售预测管理系统设计

对公司实际调查设计如图2的基于多维管理下的销售预测管理系统。该公司现已有储存大量历史数据的数据库管理系统和各部门的管理系统。

该系统主要通过销售预测管理、产品信息与库存信息管理、报表分析管理模块来实现销售人员、决策者、生产部门对企业产品销售预测管理需求目标。利用SQLserver2000和VB、VBA编程语言实现系统功能。以报表分析管理子模块为例简述数据处理过程：

企业的财务系统中存放实际发生销售汇总信息，远端数据库管理系统存放销售预测信息。通过SQLserver2000提供的SQL的数据导入，处理功能，获取该子模块数据分析处理需求的实际销售信息和预测信息，使用vb、vba编程语言，生成了一系列报表，以基于销售人员的报表、基于产品和销售人员为例。

表1从左至右代表是销售人名、对某实际月份的前多次预测加权平均和、实际发生量、实际与预测的偏差均值、偏差标准差、标准计数和库存量的低或高。结果偏差均值和标准差非常高，说明销售人员在做特定的顾客和产品预测数据是非常不准确的。表2是对同一销售人员其卖不同产品分析，可以看出某一销售人员具体对哪些产品预测偏差过大。

表1、表2的数据分析结果，一方面能直观了解销售人员的预测状况、实际销售状况，另一方面可以针对性的对产品预测不准确的原因与销售人员一起分析,有利于提高预测准确率。此外报表依赖的数据库是及时更新的,系统使用较长时间以后,还可以从横向的角度反映数据随时间变化的趋势，提供决策层纵向和横向的企业销售状况发展信息，给企业制定长远规划提供重要资料来源。

五、结束

销售预测需求在不同行业和领域是有差异的。本文基于生产型企业提出三维销售预测管理和实际管理系统的设计,在实际应用中更加贴近企业的实际需求，对解决企业产品销售预测不佳的状况有一定的改善。

参考文献:

[1]陆强:基于马尔可夫链的市场营销预测模型[J].福建电脑,2007.7:116～117

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姓名：XXX性别：女

民族：汉政治面目：团员

学历(学位)：学士专业：商业企业管理

联系电话：***手机：***

联系地址：深圳市福田区深南大道XX号邮编：518028

EmailAddress：XXXXXXX@;XXXXXXX@

教育背景

毕业院校：北方工业大学1988-1992经济管理系

另：其他培训情况

1996年于北京第二外国语学院自修英语；自修市场营销与管理本科课程；有驾照

工作经历

*1998年5月---至今XX公司

企划部高级主管

产品广告计划制定及费用控制/策划促销活动并安排实施/竞品广告的日常监测、分析，及时调整产品的企划方案/市场走访调查。提出、制定、完成零售终端的改进方案/对全年市场投放与销售数据进行对比分析，制定下一年度广告提案

成绩：有效合理的市场策略使公司产品XX成为同业知名品牌、产品销售额稳步提升、达以公司预期销售目标。

*1995年3月---1998年3月某国际知名企业

市场主任

统一促销策略的制定、活动的实施及评估总结/制定广告方案，与广告公司共同完成广告的制作及投放/走访零售市场，跟踪区域零售商、商的销售动态，监测竞品市场动态/对市场情报进行收集分析/协调外部供货商及媒体实施大型公关活动

成绩：公司形象及企业文化得到广泛传播，深入人心。产品销售及市场占有率稳步提高，成为同业知名品牌。

*1992年10月---1994年12月XX电讯公司

企划部助理经理

制定并实施产品的销售计划、促销推广计划/促销经费的管理/负责产品在东北地区的销售/协调技术中心与经销商之间的售后服务关系

个人简介

多年来供职于大中型企业的市场、策划部门，使我积累了丰富的工作经验，对把握市场动态、进行整体市场策划与实施都有深入地研究，并自修了市场营销与管理本科课程。我工作认真、负责，喜欢接受新的挑战并努力完成。

业余爱好

爱好广泛。喜爱球类运动及爬山，大学曾任校足球队队员。另外还喜欢唱歌、音乐等。

本人性格

温和、谦虚、自律、自信（根据本人情况）。

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新食品企业在创业初期，要花钱的地方很多。多数新食品企业都没有专门的费用投入电视广告。没有钱做电视广告，食品企业的新产品如何成功营销已成为很多新食品企业急需要思考和解决的营销课题。

食品企业新产品在没有电视广告投入的情况下，更需要为企业品牌和产品做专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划。在专业营销策划的基础上，通过产品各类销售终端的品牌传播和产品市场推广，实现新产品的成功营销。

在产品的销售终端建立品牌和提升产品销量

在产品的销售终端建立品牌和提升产品销量主要通过三种营销方式的组合来实现。这三种产品销售终端的营销方式是：（一）产品展示；（二）终端宣传品的展示与发放；（三）促销活动。

（一）产品展示。产品展示是指在大中型超市、便利连锁店、食品批发市场等重要的产品销售终端，通过堆头、专柜、货架等形式展示食品企业完整的产品线，在产品销售终端形成很好的视觉冲击力，影响消费者的购买心理，增加消费者的购买频次的营销方法。

（二）终端宣传品的展示和发放。是指配合产品的展示，在销售终端张贴宣传海报、摆放X展架、悬挂POP；直接面对消费者发放产品的宣传单页、四折页、产品宣传册等宣传品，加深消费者对品牌和产品的记忆。

（三）促销活动。在新产品的销售终端通过买赠、折扣等优惠活动，给消费者购买新产品更多的实惠，加深企业品牌、产品与消费者之间的沟通，提高新产品的首次购买比率和重复购买频次。

食品企业新产品完全可以通过销售终端的产品展示，终端宣传品的展示与发放和不间断的促销活动三种营销方式互为补充、互相促进，在没有硬广告投入的条件下，实现在产品的销售终端成功建立品牌和提升产品销量。

新产品首先需要在地方市场赢得竞争优势

同类产品中的知名品牌或强势品牌的核心市场往往是直辖市和省会城市，新食品企业推出新产品时要尽量避免与这些强势品牌正面竞争，选择自己企业所在的城市或附近城市作为新产品的样板市场运作。在地级市、县级市、县城，甚至是乡镇市场重要的产品销售终端，通过产品展示，终端宣传品的展示与发放和不间断的促销活动三种营销方式互为补充、互相促进，在这些市场建立品牌和赢得消费者的认可，形成自己的竞争优势，不要与大品牌去拼资源。食品企业新产品首先在地方或区域市场建立竞争优势，为企业发展挣得需要的利润，再向全国其它市场稳步延伸。

北京精准企划产品终端营销策划成功案例一

桂林漓江鱼食品有限公司是一家典型的地方性中小食品企业，没有实力向康师傅、统一、加多宝那样投入大量的品牌传播费用做电视广告。北京精准企划在为漓江鱼公司全面进行品牌策划、产品策划、市场策划的基础上，为漓江鱼公司规划了详细的终端品牌传播和产品市场推广方案。同时为漓江品牌和产品创意设计出了系列精美的终端宣传品，主要包括宣传海报、X展架、四折页、宣传单页、POP、堆头展示、货架展示以及其它产品销售终端的各类宣传品。

在北京精准企划的贴身指导下，通过一年多时间的方案实施，漓江鱼公司的产品不仅进入了桂林的大中型超市、食品连锁便利店、食品批发市场、学校小超市和社区小食品店等等，而且在桂林土特产店的进店比率已超过了80%。在产品销售终端通过大排面的产品展示，终端宣传品的展示与发放以及不间断的促销活动相结合，在没有投入一分钱电视广告费的情况下，今年漓江鱼公司产品的销量比去年同期增长30%以上。而受宏观经济环境的影响，漓江鱼公司的多数竞争对手今年的产品销量只有去年的七成左右。在产品销售终端的成功营销，使桂林漓江鱼公司产品销量实现了逆势上扬的良好局面。

北京精准企划产品终端营销策划成功案例二

陕西汉中珑津公司是一家生产茶籽油的新食品企业。公司在完成购地、厂房建设、设备引进、茶籽油原料储备后，能用于产品推广的费用都很少，更别说是投放电视广告的支出。北京精准企划在为珑津茶籽油进行专业全案营销策划后，建议珑津今后的品牌传播除在汉中投入少量的户外广告外，重点是在大中型超市、特色产品店做产品展示、宣传品的展示与发放和各类促销活动。特别是每个周末和节假日在汉中大型超市门口做促销活动。因为汉中是一个地级市，在周末和节假日，汉中一区九县的很多消费者都会来到市中心逛街、游玩和购物。通过近一年时间在汉中大型超市的产品推广和品牌传播，现在不仅珑津茶籽油产品的销量实现了跨越式增长，而且珑津公司几乎成为汉中家喻户晓的知名食用油品牌。

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先动赢得主动 主动赢得战机

随着云计算、新一代互联网、移动互联网、物联网等新业务的推广，信息资源将产生爆炸式的增长，对数据中心的计算处理、存储规模、安全管理等支持能力的要求将越来越高。

同时，中国大力发展新一代信息技术的产业政策以及虚拟化、智能化、节能环保等新一代数据中心技术的广泛应用将持续推动数据中心IT市场快速发展。中国数据中心IT市场将不断释放活力，进入新一轮加速增长期。赛迪顾问预计到2012年，中国数据中心IT市场规模将达到1170亿元，2010至2012年的复合增长率将达到18.01%。

率先进入生物信息云计算

根据慧聪邓白氏2011年3月在“2011中国生物信息学高峰论坛”上的数据， 2010至2013年该市场的复合增长率为48.78%，呈现快速增长态势。荣之联与华大基因合作率先切入了生物信息云计算领域。荣之联作为华大基因超算中心项目全面解决方案的主导合作方将受益于华大超算中心未来不断扩展。2010年12月，荣之联与深圳华大基因研究院签订《合作框架协议》，预计总投资额约4.5亿元。在新兴行业公司的云应用率先启动。

根据咨询机构艺恩咨询的研究，2011年中国动漫产业规模将达到257亿元，同比增长率为24%，预计2013年将达到405亿元，呈加速增长态势。基于此而开发的公司动漫云渲染管理平台已经完成了软件著作权和产品商标的登记注册。目前荣之联的业务机会包括海淀动漫园、天文馆、东大科技园等客户。估计2012年会有突破并快速增长。

另外，荣之联着力推动在新兴产业园区的云计算基地，包括开发区、科技园区、生物园区、动漫园区在内的政府扶植的新兴产业孵化园区。据其招股书披露，2011年，荣之联成功实施了辽宁沿海开发区云建设的一期工程。荣之联正与国内若干开发区谋划园区云建设，未来或尝试园区云运营。

环环相扣的商业模式

荣之联主营业务包括系统集成、系统产品销售和技术服务。公司全价值链、跨平台、专业化综合服务能力国内领先。

从与客户的合作程度来看，各个环节环环相扣，公司正逐步建立新型的客户合作伙伴关系。从最基本的“设备供应”的方式逐渐转变为提供“基于IT的全面服务”，为不同的客户量身打造个性化解决方案。荣之联均将各个环节的盈利纳入囊中。其中系统集成业务毛利率在20%以上，系统产品销售毛利率在6%以上，技术服务毛利率在50%以上。

专业、自信、专注的管理团队

公司管理团队来自跨国公司或国内领先的IT企业，各有所长，包括管理、营销、技术背景，呈互补组合。综合性的管理团队组合开拓了公司的发展视野、更善于把握市场机会。

篇10

管理经理岗位职责：

1、 参与公司重大决策。

2、 主抓人力资源工作，包括人才储备、新员工转正、员工培训、员工日常工作考核、绩效考核标准的解释工作，员工升职、降职、解聘。

3、 公司业务流程、管理条例、岗位职责再造。

4、 提出对公司的改革意见，拿出具体实施方案。

5、 公司法律事务的处理。

6、 公司网站的建设。

7、 负责公司安全管理。

业务经理岗位职责：

1、 参与公司重大决策。

2、 负责公司市场销售的指导和开发。

3、 负责公司重大客户的管理维护，密切厂家之间的关系。

4、 对公司日常业务进行调度和协调。

5、 参与重大项目的立项。

6、 协助其他部门完成重大攻关项目。

总经理秘书岗位职责：

1、 负责总经理办公服务工作。

2、 负责总经理日程安排。

3、 负责会议筹备、通知并记录、整理、存档会议纪要，以及会议资料的发放和收集。

4、 负责来往信件的处理工作，做好来访接待工作。

5、 负责每周工作安排的编发。

6、 负责督促、检查、催办总经理批件及办公会议议定事项的办理工作。

7、 招标文件的制作。

8、 搜集与反馈公司经营、产品相关信息。

9、 完成领导交办的其他任务和各种应急事务的处理。

人力资源、监督岗位职责：

1、 按各部门用人需求标准，做好招聘工作。

2、 组织公司培训，并检查落实各部门培训计划执行情况。

3、 办理离职员工各种手续。

4、 负责各部门绩效考核工作。

5、 组织纪律检查。

6、法律事务处理。

7、 公司合同审核。

8、 媒体宣传、新闻采访。

9、 组织企业文化活动。

10、 树立公司专业形象，保证公司名誉不受到侵害。

业务部门经理岗位职责：

1、 根据公司运营管理总体发展计划和工作目标，组织实施，确保完成公下达的经营责任指标。

2、 确保每月的项目回款、发票正常收回。

3、 合理使用资金，加快资金的周转率。

4、 控制库存，实现动态库存的零管理。

5、 开展公司的市场经营和客户服务工作，组织开展市场调查、经营分析，掌握竞争对手动态，及时组织竞争方案的制定和实施，确保公司在市场竞争中的主动。

6、 组织实施部门机构和人员的调整设置、绩效考核及二级薪酬分配，提出员工的招聘和使用计划，保证公司内部考核、薪酬分配制度的合理完善及人力资源的有效配置，推进公司目标的实现。

7、 推进公司的企业文化建设，掌握员工主要思想动态，倡导队伍的创新和团队精神，提升公司核心竞争能力。

8、 完成项目方案的制定及合同形成、标书制作。

9、 密切与客户及供应商的工作合作关系。

10、 每周定期将所负责区域信息反馈至公司，了解用户需求及市场动态。

11、 对于重点项目、重点用户应及时申报公司，并动用公司人力、财力、技术等资源来保障项目的成功(以书面形式申报)。

1、 严格按项目执行计划书执行，为验收做好全部准备。

12、 每季制定对新产品推广计划，并按时实施完成。

13、 开拓新市场，增加新客户。

14、 组织本部门员工业务培训。

销售代表岗位职责：

1、 协助经理确保完成计划销售额，并确保项目利润率。

2、 协助经理确保每月的项目回款、发票正常收回。

3、 协助经理合理使用资金，加快资金的周转率。

4、 本项目组订货、合同的签订及售货服务工作。

5、 本项目组技术资料编写，日常资料管理。密切协助业务部完成项目方案的制定及合同形成前的工作。

6、 协助部门经理完成标书制作。

7、 项目进行信息的反馈工作。

8、 积极完成新产品推广任务。

9、 在经理指导下开拓新市场，增加新客户。

10、参加本部员工业务培训

人事

直接上级;人事部;

部门性质;人事管理;

管理权限;受人事部委托，行使对公司人事管理权限，并承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务;

管理职能;合理地组织对公司员工管理，积极开展工作，培养和合理利用人力资源;

主要职责：

1.严格服从人事部的统一指挥，执行其工作指令，一切管理行为向人事部负责;

2.严格遵守公司各项管理制度，认真行使公司给予的管理权力，杜绝一切越权事件的发生;

3.负责草拟人事管理制度，工作计划和目标;

4.抓好人事管理工作;

5.负责公司人员调动指标的审办工作;

6.负责员工的考核、评议，并向领导推荐优秀人才;

7.人员的考选、任聘、培训、考核、奖惩、升迁、福利、抚恤、离职、退休等事项的审核与办理;

8.拟订人事培训计划、内容、方法，并组织实施;

9.负责人事档案管理工作;

10.员工的征信、保证书的保管及定期复查;

11.劳保事务的联络及有关疑难的解释;

12.负责人事统计管理工作;

13.做好公司团、工会、计划生育等工作;

14.协助做好有关人事方面的管理工作;

15.完成临时交办的其他工作

薪资

直接上级：人事部;

部门性质：工资报酬和劳动力资源管理;

管理权限：受人事部委托，行使对公司员工工资报酬和劳动力资源调配管理权限，并承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务;

管理职能;合理地组织公司劳动报酬和劳动力资源管理工作，以实现用最小合理地投入达到最大产出之目的;

主要职责：

1.服从人事部的统一指挥，执行其工作指令，一切管理行为向人事部负责;

2.严格遵守公司的各项管理制度，认真行使公司给予的管理权力，杜绝一切越权事件的发生;

3.拟订本科的工作计划和目标;

4.负责编制公司每月的工资报表，并协助财务部门做好工资发放工作;

5.负责公司的劳动报酬管理工作;

6.公司劳动力资源的调配;

7.负责编制公司员工需求计划及员工的招聘;

8.负责办理公司员工的劳务纠纷处理;

9.员工日常考勤管理工作;

10.协助做好人事档案管理工作;

11.协助搞好公司人员统计管理工作;

12.协助建立员工的工作业绩档案，组织对员工的考核;

13.完成临时交办的其他工作

市场科

直接上级：营销部;

部门性质：产品销售和市场开拓;

管理权限：受营销部委托，行使对公司产品的销售和市场开拓管理的权限，承担执行公司规章制度、规程及工作指令的义务;

管理职能;合理地组织公司产品销售、开拓市场，并对其过程实行指挥、指导、协调、监督管理;

主要职责：

1.严格服从营销部的统一指挥，执行其工作指令，一切管理行为向营销部负责;

2.严格遵守公司的各项管理制度，认真行使公司给予的管理权力，杜绝一切越权事件的发生;

3.负责公司产品销售、市场开拓工作;

4.负责拟订产品销售计划和市场开拓计划;

5.负责拟编和控制本部门的月季年度预算;

6.负责销售管理办法的研究，并提出改进建议;

7.负责对营销人员的业务水平和业绩考核、评比;

8.负责产品市场潜力调查和市场情况分析;

9.负责客户档案资料的建立与运用;

10.负责销售资料统计与分析;

11.负责对账物卡的核对;

12.负责对直销点完成任务情况的监督;

13.客户、同业、环境调查分析;

14.协助处理收账和账款异常问题;

15.协助做好各类信息的采集和搜集工作;

16.协助做好有关合同条款事项的工作;

17.协助做好有关产品销售工作;