公司推广宣传方法范文

导语：如何才能写好一篇公司推广宣传方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

“长尾理论”（The long tail）源于数据统计中以产品品种、产品需求（销售）量为两个参数的二维表格图形。在往常的行业销售业绩统计分析表格中，如下图所示，这条长长的尾巴由来已久，存在已久。只是在以往规模经营、成本核算、批量生产、考虑收益和付出总体的情况下，龙头部分往往是人们关注的。

而长尾部分，由于需求的个别化、差异化、非规模统一化等特点，加上没有批量而导致直接生产成本和销售维持成本（仓储、房租费用等）、推广宣传传播成本（包括DM广告投入等）、供需沟通和衔接成本（包括非标沟通中双方的时间成本，各种投入等）远远大于“长尾产品”所能带来的最理想的利润，入不敷出，在财务上结论为亏损，无利可图。因此，尽管这条长尾中的需求决定了有市场的存在，但现实的综合因素特别是“长尾产品”在生产、交换中的远高于预期利润的边际成本的因素，从根本上限制或者说遏制了“长尾产品”在现实市场上进行交换的可能性和可行性，严重封锁了“长尾产品”在市场中的积极性，使其长期处于潜伏状态，或者说处于冻结状态，形成了一片不能开放的潜在市场。

而现在，随着国际网络信息业的飞速发展和软件办公数字化的日新月异的进步，网络传播的快捷性和低成本性，数字化沟通的准确性与边际成本的异常低微性等等，导致了约束“长尾产品”的显示因素中最核心的因素——边际交易成本的惊人的下降，这种下降又导致了“长尾产品”的包括边际成本在内的综合成本的下降，综合成本的下降一旦为“长尾产品”的预期利润范围所包容，也就是说，生产“长尾产品”有利可图的话，那么这片冰冻的市场将会被激活，形成一片新的可以进行现实交易的市场，我们可以叫做蓝海市场。（参考：沈宗南、张京宏《蓝彻斯特战略在中国》，上海世新进修学院教学试验研究所月刊，2007年02期）

在这里，笔者抛砖引玉，想结合自身切实经历的关于“长尾产品”及长尾理论实践的一些具体情况，提出讨论观点，希望对相关人员能有所帮助、启发。

行文之前，笔者先澄清几个概念。一是关于长尾产品。所谓长尾产品，是指具有个性化需求和差别化需求的市场所需要的、具有相应个性化、差异化、非标化的产品，并且这类产品在主流市场需求量的需求量-品种二维图中，处在图形长尾的部位。二是边际成本的概念，这里所谓边际成本，主要是包括生产商品完成之后的宣传推广商品、在市场上沟通、交换商品所需要的货币成本、时间成本、风险成本等的综合。

一、 从一起对“长尾理论”实际应用的案例谈起

2006年8月28日，上海威贞实业有限公司（以下简称“威贞公司”）在机械项目--双螺杆空气压缩机项目的连续两个月（7-8月）合并销售报表业绩图如下所示：

在当天的会议上，营销部门的两位领导对七月份和八月份两个月合并报表的数据有不同的看法。

营销总经理张某认为，从两个月数据可以看出，前两个月的市场主流需求是3—25立方排气量的空压机，共销售216台，而其余类型的空压机销售量总和才是91台，是前面龙头产品（3—25立方排气量的空压机）销售量的42%，并且分散到6个系列，平均每个系列的销售量仅是龙头产品销售量的7%。由于需求量少，生产难以批量，必然导致单机成本上升，管理费用上升，影响企业总体效益。因此，张某认为，企业生产应当集中到龙头产品上来，从人力财力物力综合方面向龙头产品集中，停止这些零散的“长尾”产品的生产，只有集中精力，把优势集中到强点上，才能在市场上取胜。

但营销副总林某却不这么看。林某认为，虽然从数量上看，这些后来的“长尾”产品需求量不多，并且多是非标产品，个性化和差异化特征明显，和同行相比，能生产这些差异化产品的企业并不多，并且非标生产虽然成本大（非批量），设计成本、管理成本核算相对高，但同时非标产品的定价也是上限定价，单机利润并不比龙头产品的单机利润少，相反，非标产品的单机利润要明显比标准化的龙头产品单机利润高许多，因此，林某主张，继续保留“长尾”产品的生产。

营销总经理张某旗帜鲜明地反对营销副总林某的观点。张某说，两个月的财务成本利润核算表格大家都看的到，如果不是按平均销售成本核算的话，非标产品的附加边际成本要高出批量产品平均成本的5-10倍，单独核算这些“长尾产品”是亏损的，主要亏损在宣传推广成本和销售成本及市场成交成本上。做企业不是福利院，如果明知是亏损的，为什么还要继续做。

但营销副总林某继续坚持自己的观点。相反，林某说，这些非标的“长尾产品”的生产，正是我们与众不同的地方，应当坚持。

双方争议不下，征求笔者意见，要求笔者决断，并从九月份开始执行之。

笔者当时没有表态，说思考后再研究。事后笔者调查了相关的财务资料和市场销售资料，发现两个人说的确实都有理。最后总结分析发现，两人争议的核心，林某是看中这一片市场，这是蓝海市场啊，既有利基，也没有象龙头产品正面市场那么剧烈的残酷竞争；而张某算的是成本和利润，经营和销售总要知道是赢利还是亏损，张某的分析是正确的，非标产品的边际成本事后进行了单独核算，亏损相当大，主要是边际成本已经远大于市场交易价值，从财务角度讲无交易的必要性，因为是明显的亏损。

两天后，笔者找张某和林某商议，说了笔者自己的想法：首先，肯定张某的集中力量搞龙头产品的观点是对的，继续执行；也肯定了张某对边际成本的分析结论；其次，肯定了林某想拿下这一片蓝海市场的想法是对的，但就是当前成本特别是边际成本太高；结论是支持林某继续扩大蓝海市场的想法。此后经过和财务部门、技术部门的多方沟通，笔者形成了如下决议并执行：

第一方面，对龙头产品，仍是重点，按张某的思路继续执行；

第二方面，对“长尾产品”，采取了如下动作：

一是要求市场部建立一个专门销售非标产品的网站，利用网络超低成本，边际成本几乎为零、传播速度快、范围广的特点，降低对非标产品在推广宣传方面的边际成本，并提高了宣传推广的效果和力度；

二是要求技术部把改进后和成系列的非标产品的资料，以数字化的方式放在网页上，让有需求的客户能很详细地了解未来产品的基本情况，而取消了造样品的做法，这样一来也明显降低了非标产品生产制造的成本，代以电子数据这种边际成本非常低的方式进行；

三是要求管理者代表组织各部门重点研究对非标的“长尾产品”在降低噪音和节约电能方面的研究，因为节约能源也是客户成本的重要组成部分。

四是对网站进行推广宣传，和百度等公司进行了推广应用的合作。

到2006年11月7日，经过将近两个多月的网络化和数字化的运营，“长尾产品”以极其低微的边际成本改写了长期传统模式下进行市场交易必亏的状况，取得了非常好的效果。近两个月中，通过网络搜索到供应信息的咨询电话260多个，其中成交大宗贸易（60万以上贸易额）2起，成交非标产品两款共计55台。由于进行网络化和电子数据管理，原来巨大的边际交易成本下降到几乎微不足道，非标产品也就是“长尾”单独核算首次赢利，并且赢利率不低龙头产品。

2006年11月7日相关统计数据如下（涉及机密数据不公布）：

在2006年11月7日的会议上，张某看到财务报表，非常激动，说自己五十多岁了，干了一辈子压缩机销售，没想到现在网络化和电子化能把成本特别是设计制造成本、推广宣传成本、供求衔接成本等降低到如此程度，原来看似死海一样的潜在市场由于边际成本变化直接导致预期利润和“长尾产品”总成本的比例发生变化，由原来的绝对亏损变成了一部分能赢利，一旦能赢利，便具备市场交换的现实条件，这一片原来的死海也就被激活，首先变成了蓝海市场。在这次会议上，张某再也没有反对林某，而是要求对龙头产品的推广宣传等也立即应用网络化和电子数据管理等手段，以尽快降低成本。降低成本就预示着能降低价格，降低价格在同质化的龙头产品的竞争中意味着什么，不言自明。

二、上述实际案例带来的“长尾理论”在中国市场应用的启示

上述实例发生在去年后半年，对笔者和当事团队的所有人来说都是一次锻炼和体会。从上述实际应用及其带来的成功效果中，我们可以看出：

第一，是网络化信息和电子数据的应用从根本上改变了以往“长尾产品”现实存在的综合成本远大于预期利润致使该对应的“长尾市场”不能激活的状况。长尾市场的激活，标志着在网络和电子时代丰饶经济学条件下新的市场机会和交换方式的产生，长尾市场的解放，是对以往需求方规模经济的扩展，也是对传统学院派经济学理论的新补充和发展，它将在理论和实践上不断更新微观经济学时代的一些传统观点和方法，并在新的环境下指导市场执行者产生真正的效益。

第二，在网络化和电子数据应用带领的边际成本减小、边际效益上升的情况下，个性化产品、差异化或者说异质化产品、非标产品的生产成本、推广宣传成本、供求衔接成本等降低到足以激活该“长尾市场”的程度的时候，整个商业和营销的概念也得以随之改变。至少有一点，长尾理论的应用告诉人们，应该从传统商业概念的注意力理论向长尾理论迈进，长尾理论情况下，我们面临的不是对信息注意力的多少的问题，而是更多关注信息、网络、电子数据的增殖附加服务问题。

第三，长尾理论的应用，并不是对以往经济理论的否定，而是补充；长尾产品的生产销售推广宣传，并不是对主流龙头产品的否定，而是补充；长尾市场在新条件下的解放，并不是对主流市场的否定，而是补充和扩展。

第四，长尾理论的应用，是对传统经济理论在差异化和异质化方面的应用；长尾产品的生产销售推广宣传，是对个性化产品、差异化产品的生产销售推广宣传；长尾市场是具有异质化和差别化的蓝海市场。

三、结束语

篇2

关键词：翻译目的论；会展推广翻译；功能性翻译

一、“翻译目的论”的含义

上世纪七十年代，德国翻译研究领域的（functionalism）出现，其中出现了一批功能学派的学者如莱斯、曼特瑞、诺德等，其中汉斯・维米尔（Hans Vermeer）创立了功能派的奠基理论―――翻译目的论（Skopos theory）。目的论来自希腊语SKOPOS，意为目的，该理论的核心原则是“目的准则”：“任何翻译行为都是由翻译的目的决定的，即‘翻译的目的决定翻译的手段’。根据“目的准则”，一切翻译行为由翻译的目的决定，即“目的决定手段”（The end justifies the means.）Vermeer这样解释目的准则。

每个文本均为既定目的而产生，亦应为此目的服务，由此，目的准则是指：译/释/ 读/写皆遵循某种方式，此方式可让文本/译本在其使用环境下运作，面向想使用文本/译本的人，并且完全按照他们所向往的方式运作（Hans Vermeer，1989：20， 见NORD 1997 ： 29）。该理论包括三个法则：目的法则、连贯法则和忠实法则，其中目的法则为翻译过程中的第一法则，这个目的有包括译者的目的、译文的交际目的和使用某种特殊翻译手段所要达到的目的，由于翻译目的论的最重要因素是接收者，因为他们有自己的文化背景，对译文的期待和交际需求，由此翻译是在“在目地语境中为某种目的及目的受众而产生的语篇”，原文的地位要服从对等译文的地位。

二、会议展览推广的方式和内容

1.会议展览推广的方式

根据会议和展览不同的推广方式可以分为直接推广和间接推广两种。直接推广是指会议组织者或展览展出者通过与目标受众直接联络，告之展出情况，邀请其参加会议或展览。主办单位的人员一般会通过发函、发电子邮件和传真、打电话以及亲自拜访的方式来进行直接宣传推广。而间接推广则是通过媒体广告和新闻宣传等方式来进行的另一种行之有效的会展推广方式。利用媒体对即将举行的会议展览进行大量的广告和新闻宣传，得到更多的目标受众对展会的关注尤为重要。对于会议展览进行宣传所使用的媒体可以多种多样，包括电视、广播、网络、报纸、杂志、专业刊物、户外广告等。会展媒体广告的范围可能覆盖已知的和未知的所有目标观众，可以将会展情况传达到直接推广所遗漏的目标客户，还可以加强直接宣传的效果。

2.会议展览推广的内容

为了给受众明确的展会信息，会议展览推广内容应涵盖：会议展览的名称、标志和时间、地点；主办和协办单位；会议展览的背景情况及相关情况介绍；会议展览的重点内容；主要的赞助商以及如何成为赞助商；会场或者展览馆的地理位置以及如何抵达的指南；参会程序和形式；会展相关部门的联系方式，如地址、电话、传真、电子邮箱等。在具体的会展推广环节中还会根据会展的不同情况，其内容还可以包括企业情况和招商项目简介、报名费用以及团体优惠等方面的内容。

三、会议展览推广的翻译现状

当前，会展业的快速发展给整个世界的交流和发展起着重要的作用，同时也为世界各地的企业和商家带来了前所未有的发展机遇。不论是通过直接推广还是间接推广的方式进行的展会推广的翻译工作或多或少存在一定的问题。在直接推广展会的过程中，工作人员中大多数没有经过外语专门培训，在和客户以及潜在客户的直接交流过程中出现信息错译或者漏译的可能性增大；在展会简介推广的过程中，许多会展公司高度重视组办各种国内国际展览和会议，为了更为广泛地推广宣传展会通过各种渠道进行宣传推广，比如制作双语宣传册、在Internet上建立自己的网站，制作双语或多语种网页文本来介绍展会、宣传展会，以扩大展会的影响力和知名度，以期更多、更大规模的参展群体参加展会；甚至有的会议展览主办单位还开启了网上展会，以期扩大展会的影响力。经过调查发现，这些宣传资料翻译大多数采用中文和英语两种文本，但英语和汉语的翻译相差很大甚至存在不少问题。

四、“翻译目的论”指导下的会议展览推广翻译

会议展览推广的翻译工作是会议展览推广人员一直致力做好的事情。会议展览推广翻译注重其功能性，须高度清晰地表达主要内容。笔者认为应当遵循“翻译目的论”所提倡的翻译以受众为出发点，高度清晰地表达主要内容，以达到的预期效果为准则，使展会推广宣传达到最佳效果。下面是展会推广宣传的翻译实例，完全体现出会议展览推广翻译应遵循的以受众为出发点，高度清晰表达主要内容的规则。

China Food Expo （hereinafter referred to as food expo） is one of the professional expositions in food industry， and it is highly proposed by Ministry of Commerce of People's Republic of China. Food Expo plays important roles in showcasing the latest achievements and brand image of food and related industries in China， in strengthening the technical exchanges and trade cooperation of food enterprises domestic and abroad and in pushing forward the healthy development of food consumption and circulation…

We sincerely invite food institutions from China and overseas， professional purchasers， dealers， investors and representatives from related enterprises to join the fair， fully utilize Food Expo as a professional platform and an excellent opportunity to develop China's food market and to lead Chinese food acknowledged by the world.

译文：中国食品博览会（以下简称“食博会”）是中华人民共和国商务部重点培育的食品行业专业展会。食博会在展示中国食品及相关产业最新成果和品牌形象，加强国内外食品企业的技术交流与经贸合作，推进中国食品消费与流通健康发展等方面发挥了重要作用。……

诚邀国内外食品行业机构、专业采购商、经销商、投资商及相关企业代表莅临此次盛会，利用食博会专业化平台，开拓中国食品消费市场，引领中国食品走向世界。

以上是从第八届中国食品博览会官网下载的的展会推广翻译片段，内容简明扼要，清晰明了。

篇3

关键字：中韩；广告；比较

中图分类号：F713.80 文献标识:A 文章编号：1672-8122（2012）08-0073-02

一、引 言

在2011年，中韩交易规模保持在1884亿美元，中国慢慢变成了韩国非常关键的出口国。同时，中韩一起被包含在东北亚文化圈之内，中国经济水平迅猛提高，所以韩国和中国开展经贸往来能够产生非常关键的影响。在中国方面而言，韩国同样为非常关键的贸易伙伴。中国经济水平迅猛提高、劳动力资源充足，目标市场非常广阔等推动了很多韩国公司参与到中国市场竞争过程之内。

从此类基础之上，韩国广告领域工作者除了在中国顾客、广告进行了系统的分析，同时通过文化比较这一手段开展了系统的分析和研究，如在中国顾客广告态度方面进行了系统的分析（W.J. Choi，2006；I.S. Hwang，2010），从广告表达战略方面进行了系统分析，从价值观不同造成的广告表达战略方面进行的系统分析等，上述分析工作往往非常强调广告的数据流通、诉求手段、表达等方面。

广告能够清楚的展示当前文化价值，广告同样是把社会、文化背景象征的内涵统一到产品之内的方法。涵盖于东北亚文化圈范围中的韩国和中国存在紧密联系，不过在其他角度而言，即使中韩存在非常相像的文化还有历史传统，不过从营造近代国家环节之内存在明显差异的政治体制还有意识形态，所以中韩价值观还有文化同样出现非常明显的不同（B.H.Kim，etc.，2002）。因此，本文在这种情况下，对中国与韩国选取汽车行业的广告进行了分析，分别从广告手法以及广告文化等几个角度进行了阐述，具有一定的借鉴意义。

二、中韩两国广告表现的比较

本文对网络上选取300个广告对中国及韩国的汽车广告进行分析，发现中国广告更加重视与价格方面信息，而韩国广告更加重视整体的品质及性能，具体如下：

表1 中国及韩国的广告比较

出现次数

中国 韩国

价格提及程度 95 35

品质及性能 91 101

安全及保障 89 42

对此，本文以个别广告案例进行分析，选取了北京现代以及宝骏汽车的广告宣传片进行了分析，具体如下：

图1 现代汽车飞思广告

图2 宝骏汽车宝骏630广告

（一）广告手法的比较

1.广告表现不同

电视广告为进行推广普及的重要途径，从韩国此类国家之内，汽车从电视广告之内摆脱了先前模式的束缚，能够借助艺术背景有效的展示汽车性能，还有的从广告之内无法发现汽车镜头，能够给观众营造产生非常强烈的视觉冲击[1]。但是从当前我国汽车电视广告之内往往非常关注汽车，在广告结束的时候在汽车性能方面同样要进行详细的阐释，不管何种汽车均无法摆脱原有广告模式的限制束缚。在本土汽车方面来讲，图片广告质量通常非常低，图片宣传都为非常关键的推广手段，借助高质量的图片除了能够推动消费者充分了解到汽车自身突出的性能，同时能够充分了解到汽车艺术突出的魅力，当前汽车宣传从此角度一般而言水平还是比较低，任何一个品牌均无法提供高水平的图片广告。

2.广告语的倾向不同从韩国广告之内，商标名称往往处于最后，但是在中国则恰恰相反。能够清楚的展示中韩两国从认知、文化等方面存在非常明显的不同[2]。将产品名称安排于最后，为韩国人语言表达方面非常突出的性质，可能主要由于韩国人热衷于将情感当作落脚点，阐释产品自身优势，得到韩国消费者的关注和认同。

3.剧情及制作的画面不同。韩国绝大部分公司均把产品广告规划为系列剧，往往通过青年男女进行演绎，具备华丽的场景，连贯的故事情节，借助画面还有剧情得到消费者的关注。此类广告除了可以推动信息顺畅流通，推动公司自身品牌内涵还有气质能够清楚的进行展示，同时可以有效的吸引消费者注意，得到消费者的认同，随之能够对产品出现认同感。

4.明星代言效应的不同。明星代言从当今环境中为非常常见的情况，从中国还有部分欧美地区，艺人同样涉足于广告领域，不过在水平方面和韩国存在明显差距。从韩国广告之内，通过艺人进行代言的比例非常高，绝大部分艺人往往把广告当作主职工作，广告规模逐渐成为了检验艺人人气的重要指标[4]。韩国艺人特别热衷于拍摄广告，其影响因素是什么呢？广告公司TBWA韩国创意总监指出：“韩国、日本广告之内艺人所占比例非常高，主要由于韩国和日本存在非常突出的模仿心理。”特别渴望可以与名人相同。艺人与一般消费者权力差距（Power Distance）往往和广告效应成正比例关系。”公司确定和存在大众影响力的艺人搭配，借助艺人自身影响力开展推广宣传工作。特别为正面形象良好的艺人，顾客往往对其品质非常认同，因此能够推动消费者对其代言的产品产生信赖感和认同感。

（二）广告文化的比较

篇4

一、黄金单品推广策略阐述：

1、所谓“黄金单品”即明星产品，效果突出产品。在终端销售上，公司集中所有的市场资源推广宣传某一个或某一类产品，如面膜、眼霜、粉底等，通过对“黄金单品”的造势宣传，切入竞品消费者市场，取得与顾客第一次“亲密接触”的机会，从而逐渐带动整个品牌的销售。一般是新品牌拓市或新产品系列上市初期时采用该方法。

2、黄金单品推广策略的出发点：集中企业资源，打造核心产品，寻找突破口，增强产品竞争力，同时利用对重点单品的重点推广吸引顾客尝试，利用黄金单品的高品质吸引顾客回头，从而提高顾客对品牌的整体认知，带动整体销售。

3、黄金单品推广策略的市场基础：作为专营店渠道的新近品牌，进店后的首要工作是品牌宣传，提高品牌知名度，吸引顾客尝试购买。但品牌宣传是一个长期的过称，特别是和你多品牌没有大力度的广告宣传，顾客对品牌的认知是我们在短期内无法改变的。但我们又希望顾客尽早尝试购买，因此，改变在终端销售上常规的抽象的品牌宣传，转向对产品利益点的宣传，对于顾客来说更容易接受，对很多推广实力并不强的新品牌来说也比较现实。

4、黄金单品的产品定位：企业对黄金单品的定位是终端突破、品牌宣传、带动整体销售，即通过该单品的使用效果改变顾客对品牌的看法，带动和该单品相关的整个产品系列的销售。公司不求通过该类单品获取利润，在一个阶段内完成推广使命的黄金产品作为正常产品销售，另外推出其他黄金单品。

二、 实施黄金单品推广策略的原因：

1、品牌知名度低：作为新进市场的品牌，没有知名度，短期内很难取得顾客的信任和尝试使用。实行黄金单品推荐的方式，是从产品推广方法上寻求突破，增大顾客选择产品的可能。

2、 产品没有突出的差异化和优势：很多新品牌在产品概念、品牌理念或品牌文化上没有突出的优势，以整体系列推广方式很难突出品牌个性和产品特色，分阶段的采用黄金单品销售策略能够弥补上述不足。“分阶段黄金单品推广”即在一个季度或半年内主推某一个名星产品，接下来推广其他单品，通过黄金单品的高回头率带动整体销售的提升。

3、 提高顾客尝试购买的机率：很多知名品牌，特别是中高端品牌的顾客群体，品牌忠诚度较高，一定时期内不愿随意更换品牌，这给新进品牌的前期推广增加了难度。要想转移竞品的顾客，仅仅靠品牌在店内的宣传短期内不会有明显效果，顾客的尝试购买需要一个长期的过程。但实行黄金单品推广策略后，企业在终端上加强了对黄金产品的渲染，由抽象的品牌宣传转为产品利益点的宣传，将会比较容易的使顾客尝试购买重点推广的黄金单品。同时，黄金单品在店内各种方式的造势宣传增加了对顾客的吸引力，增强了顾客购买的信心。

4、 黄金单品推广能加快品牌的宣传速度：黄金单品一旦被顾客尝试购买一定会产生较高的回头率，顾客通过对高品质、高效果的黄金单品的体验后，会对该品牌产生较高评价，进而购买整个系列的产品。

5、 黄金单品推广策略利于企业集中资源做市场：一定时期内企业所有形象宣传、促销活动、赠品物料都围绕黄金单品来展开，这种效果比起整体品牌的宣传带给顾客的印象更直观，影响力更强。同时，黄金单品的推广方式也弥补了很多企业前期人员不专业，培训方法不成熟的劣势，企业把有限的精力投入到对黄金单品的培训上，让自己的销售人员用最“锋利”的一面去PK其他竞品。

6、 黄金单品的销售策略能够避免竞品的打压：新品牌进店后，一旦开展推广活动，一定会招来同类竞品的活动跟进和打压。但如果企业策略性的把所有的促销动作都集中于某个单品的推荐，会给竞品一种你并不是他们的竞争对象的假象，因为对于已经有知名度的这些竞争品牌来说，他们不会再把精力集中于某个单品的推广，包括丸美，目前也是侧重于整体品牌的宣传不再局限于眼部产品的推荐。这正给新品牌创造了机会，在无形中采用“最有杀伤力”的方式蚕食竞品市场。

7、 黄金单品推广策略能引导部分顾客弱化“只购买名牌产品”的消费意识，转向对产品利益点的关注，这样可以弥补企业在品牌知名度上与竞品的差距，“先用产品效果说话”，进而使顾客接受企业的品牌。

8、 黄金单品的推广方式更能得到店老板的配合：通过黄金单品的大力度推广活动，企业在黄金单品上会产生较大的销售数量，让店老板很直观的看到品牌的潜力，增加店老板对品牌的推广信心。

9、 实行黄金单品销售策略利于企业货品和赠品的生产：黄金单品的推广策略如果做的比较成功，企业在一定时期内可以侧重于对黄金单品的生产，利于成本控制和库存风险的降低。在中小样体验装的生产上，企业可以集中对黄金单品体验装一次性大批量生产，同时减少其他产品体验装种类和数量，降低生产成本。

三、 黄金单品推广策略的实施风险：

1、 企业对黄金单品的选择必须要慎重，一定是企业有核心技术的产品，确保其使用效果，对比竞争对手有差异化和突出优势，顾客使用后回头率一定要高。如果黄金单品选择不当，或产品效果不好则会让顾客失望，甚至对整个品牌造成不利影响。

2、 如果该方法推广不力，顾客接受面不够大，不容易产生预期效果。因为

单个产品消费者覆盖面有限，比如说粉底液，并不是所有的顾客都喜欢用粉底的，这就需要我们在做推广活动时让尽可能多得顾客参与活动，这样才能提高目标顾客试用率；

3、 黄金单品推广策略运用不当会给顾客一个“先入为主”的印象，即该品牌就是做某个单品的，如丸美就是专业做眼霜，也许长期难以改变顾客对品牌固有消费认知。

四、 黄金单品推广策略的一些操作方法：

1、 形象宣传上：黄金单品推广期间，公司所有的宣传物料统一使用黄金单品的主题图案，如灯箱片、活动海报、产品宣传单页、吊牌、X展架、促销服等。

2、 促销活动：黄金单品推广期间，节日促销主题和日常促销活动都围绕黄金单品的有效推广来展开，以黄金单品的推广销售为主导。

3、 体验式销售：A.对目标顾客进行有目的的派发中小样体验装，并进行电话跟踪，促进顾客尝试购买；B.对店内重点顾客开展免费体验产品活动，并进行电话跟进，促成顾客回头购买。

4、 买赠活动：对购买本品牌其他产品的顾客开展“另加**元（出厂价或成本价）即送黄金单品”的活动，提高顾客对黄金单品的使用机会。

篇5

大型商场活动策划方案

一、主题：骄傲中国，喜迎奥运一个请假

二、时间：8月2日(星期六) 8月3日(星期日)

三、地点：福州市康城百货

四、主办：欧尚坊个人护理用品专卖店 福州市康城百货 联合举办

五、协办：福州市康城百货内有意参加促销活动的其它商户，厂家。

六、营销模式：联合营销，异业联盟，共创共赢

七、目的：吸引人流，丰富广场活动，让利促销，促进销售，共创共赢，提升康城百货及欧

尚坊等其它商户在当地的知名度。

八、促销思路：提前制作宣传单张，在商圈范围内发放，或夹报发放，让顾客知晓活动，营

造活动气氛，提前造势，通过大型文艺活动吸引顾客，宣传企业产品与品牌，在路演

现场组织促销台，提前组织大力度促销活动与促销产品，让利顾客，提供一场赏心悦

目的文化大餐与让利优惠大餐，营造清凉夏日。

九、合作方式：

康城百货：提供场地、电源、其它相关事物协调，协助舞台的搭建、相关气氛营造宣传物料的安全维护(如拱门、灯笼柱、看板等)，现场秩序维持、其它商户的沟通洽谈，邀请更多的商户参加活动。

欧尚坊：组织活动策划、执行，搭建舞台、邀请文艺演员

其它商户：提供场外促销活动，分摊小部分广告费用，主动配合活动安排，每商户提供500元/店/2天

十、会员区促销活动：

1)、购买88元免费办理会员卡一张，送20元购物券

活动期内在店内，或活动现场购欧尚坊产品满88元可免费办理会员卡一张，并返20元购物券一张，每人限送一张。

2)、会员来就送

为庆祝欧尚坊福州1周年店庆，凭会员卡，可到欧尚坊店免费领取价值30元礼品一份(生日蛋糕一份，20元购物券一张)老会员介绍新会员可以免费办理会员卡一张，新老会员均可赠送价值24元面贴2张，数量有限，送完即止。

总部提供：面贴400张

3)、会员买就送

A会员一次性购物满598元，送价值380元咖啡壶一个， 限3名(先到先得，购买特价商品除外)

B会员一次性购物满398元，送价值280元真丝睡衣一套 限5名(先到先得，特价商品除外)

C会员一次性购物满120元，送价值59元(D-0218)香薰舒压足部磨砂膏200G一支，(限50支)

D会员一次性购物满60元， 送价值36元HE姜活化美手霜一支(限200名) 十一.促销活动：

1)，周年庆，来就送

内容：活动期内凡亲临活动现场，或店内均可增送精美礼品一份，每人限送一份，限前300名，每天数量有限，送完即止：送试用装2-3包，试用装可以通过店员或演员在台上发放。 赠品：提供价值12元/片的面贴100片

提供HE百花峰蜜柔滑护发蜜试用装 600包

成本费用：

2)周年庆，满就返，返再送

时间：预计(做10天左右)

内容：为庆1周年店庆，感谢广大顾客长期以来对欧尚坊护理店的支持，隆重推出满就返优惠活动：

A购物满80元， 返20元购物券， 送价值18元橙花保湿水35ML(H-0018) B购物满160元， 返40元购物券， 送价值36元HE姜活化美手霜80G一支(H-0054) C购物满 220元， 返80元购物券， 送价值59元香薰舒压足部磨砂膏200G(D-0218)一支

D购物满 300元， 返120元购物券 送售价在68元芦荟 隔离霜一支 E购物满 380元， 返160元购物券， 送售价在83元玫瑰泡泡浴500ML一支(H-0218) 操作：(1)、购物券需每次购物满60元以上才能使用1张，120元以上2张 ，以此类推，最多不超5张。

(2)、顾客凭售销小票可享受优惠活动，(A|、B、|)每一项公司增送100份。(C、

D、E)送50份

3)周年庆，买就奖

时间：(只做2天)

内容：凡一次性购物满48元以上可以参加抽奖活动，96元以上2次，以此类推，最多不超5次

均有机会中奖，奖品多多，机会多多，千万别错过。

一等奖：冰箱(4升)一台 1名

二等奖：名贵餐具一套 3名

三等奖：价值78元HE美白防晒修饰乳60ml 50个

四等奖：价值59元香薰舒压足部磨砂膏200G(D-0218)一支 100支

纪念奖：送(乳木果护卷弹簧素)试用装一瓶，奥运脸贴一张， 1000包 操作：准备200张小纸条，分别在上面写上一等奖1个，二等奖5个，三等奖20个，四等奖100个，其它的就是纪念奖，第一天不要放入一等奖，二等奖只放3个，其它的全部放入，第二天所有奖项全部放入，第二天再补充一些四等奖项放进去。采用彩纸，在纸上写上奖项，顾客抽出后打开纸就可以看到相应的奖项。

准备一个透明的抽奖箱或罐，要求体积要较大，如果没有的话，就做一个抽奖箱，便于长期使用，或到康城百货借用一个，在外面贴上一个奖字，本活动由专人负责，并与奖品陈列在一处，让顾客能看到活动内容，或放在舞台上，顾客购物后邀请上台参加抽奖，抽完奖后，主持人进行现场采访。

4)、趣味夹球，夹送好礼

趣味夹球，夹送好礼(适用广场活动)

在2分钟内在2张桌子上各放一个小筐,里面有1个乒乓球的小筐放在1张桌子,一个为空的放在另一张桌子上(距离5-8米，)，用筷子从有球的筐里向空的筐里夹球,球放到筐里后再去夹其它的球，途中球如果掉到地上需要捡起球回到起点重新夹球，2分钟夹球满20个以上送礼品一份，筷子要选择那种特别长的。(提前作实验，让参加的顾客基本上都能得到奖品)

5)大型歌舞表演晚会

为了吸引人流，白天星期六以趣味活动为主，现场播放音乐，并由主持人组织店员跳企业舞蹈，下午安排文艺活动，安排星期六、星期日下午各一场文艺活动，在活动现场，在舞台旁边要摆上最少4个促销帐篷台，并主动邀请顾客免费试用，分别设为会员专区、抽奖区、趣味活动区、今夏畅销区，每个促销区都要展示陈列计划好的商品，每个促销区安排好2名工作人员。

活动时间：

8月2日(星期六)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即兴活动，主要以抽奖活动为主)

8月3日(星期日)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即兴活动，主要以抽奖活动为主)

6).DM促销

规格：16开 5000份

内容：

1P：促销活动：会员促销内容、抽奖活动内容，大型歌舞活动内容，满就返，返再送 2P：特价商品：下列特价商品：(建议由门店选择提供，计划在8-10个商品，商品价格要有吸引力，)

支持：费用及设计由总部支持

7)、气氛宣传类：

店内气氛：

(1)、门口悬挂活动条幅，制作大型海报，宣传本次活动的所有内容。

(2)、条幅内容：热烈庆祝欧尚坊福州店成立1周年，大型促销真情反馈!

(3)、海报：需要制作：4张，活动现场2张，店内2张;分别放于店门口，最好能放置花

蓝2个，突出喜庆。

(4)、店内悬挂汽球，渲染气氛，

(5)、店内的奖品与特价产品需要展示在入口，外店外，让顾客一看就知，引起顾客注意。 广场气氛：

(1)、舞台背景设计，舞台的装饰，在舞台周围需要安装看板，或X展架，提前播放音乐。

(2)、帐篷、促销台的摆放地点安排，奖品、商品陈列，活动现场海报书写。

大型商场活动策划方案

将迎来XX年感恩节，也将迎来本商城第四个感恩日。四年来，本商城心怀感恩，一直以最真诚的活动回报广大顾客。值此感恩节到来之际，本商城将进一步加大活动力度，送上7天大感恩精彩促销活动，以此感谢沈城市民对本商城的支持和鼓励，并为广大顾客准备了精美的感恩卡等礼品，为父亲、母亲、妻子、丈夫、孩子、朋友等献上一份感恩的心!

活动时间：11月17日-11月23日

营业时间：

11月17日，早6：0021：00

11月18日22日，9：3021：00

11月23日，9：3024：00

活动主题：11月23日，全球感恩节，本商城感恩日

4年情，7天大感恩，7天感恩日，7天感恩价，7天感恩礼

活动一：1000万卡，感恩大放送，3人即有1人中感恩卡

11月17日-23日期间，本商城准备了价值1000万元的感恩大礼感恩卡，凡顾客在本商城现金累计购物满300元，部分商品满500元，大家电、电脑、手机、黄金、铂金等商品满1000元(餐饮、娱乐、明示商品及特殊部位除外)，即可抽取刮刮卡一张，可中得100元的感恩卡一张或精美感恩礼一份(四季彩骨质瓷螺口杯或餐饮娱乐卡任选其一)，百分百中奖。满300参加活动的商品与满500参加活动和满1000参加活动的商品，不相互累计赠卡。

刮刮卡发放地点：家居生活馆、棉毛商场、羽绒世界、运动休闲广场、服饰旗舰广场、现代广场

感恩卡六大优势，无法阻挡

时效性可长期使用，不受活动时间限制;

更经济每分钱都能有效利用，余额不浪费;

一卡通吃喝玩购一卡通行，真正的全场通用，使用无障碍;

真实惠能积分，可循环参加促销活动;

好便捷面值多样，任您选择，携带方便、安全;

走四方百货集团麾下连锁商场均可使用;

活动二：7天大感恩，全场名品5折起

活动期间各大楼层纷纷推出名品打折让利活动，同时为顾客献上感恩大礼：

家居生活馆：多样屋送好礼，全场8折，三重感恩礼，超级大放送;

乐扣乐扣全场7.5折;凌丰全场8折。

时尚流行馆：皮具商场七大品牌限时七天，全场5-6折;

伊人明星会(兰蔻、碧欧泉、伊莉莎白、雅顿等国际护肤品及cd等知名香水)持明星会会员卡可享受7-9.5折优惠，明星会会员卡有积分的顾客免费送30元小香水一瓶;化妆商场玉兰油、欧珀莱、欧莱雅等品牌及名表商场购物送好礼。

棉毛商场：顺时针品牌十年大感恩，买内衣，中钻戒购物单张小票满100元即得刮刮卡1张，有幸获得价值4999元品牌白金钻戒，感恩7天每天1枚。

鞋城：百丽5折;森达5-5.5折;百思图6折;接吻猫6折;哈森5折;

路伴秋冬新款7.5折，再送感恩大礼，限时7折;

儿童天地：玩具城全场7-8折;儿童棉靴棉鞋大感恩4-7.5折

抱被、睡袋感恩大展销5-7折;孕装感恩大行动，孕服全场7.5折

羽绒世界：雅鹿/自由自在品牌感恩热卖周

11月18日-19日，06冬季新款全场5.5折，06反季新款全场6.5折

11月17日、20日23日，06冬季新款全场6.8折，06反季新款全场7.5折

活动期间购买雅鹿、自由自在羽绒服，赠送陈坤cd光盘一张;

其他各大品牌6.8 8折;

大型商场活动策划方案范本

1.选择合适的卖场。

(1)店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等;

(2)人流量大。形象好，地理位置好;

(3)刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。

2.制定有诱因的活动政策。

(1)师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响;

(2)尽量不做同产品搭赠(如买二送一)，避免降价抛货之嫌，否则结果可能打不到目标消费者，反而打中了贪便宜低收入的消费群。

(3)可用成熟品牌推广带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取)。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果;

(4)注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张;买该超市商品XX元，赠本公司产品一份。

(5)面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。

(1)广宣品设计原则

①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调--与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力;中低价食品宣传方向--更实惠、更大克重、更营养;儿童用品宣传风格--产品好吃/好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。

②POP上促销价与原价同时标出，以示区别;尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。

③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等藉口。

④写清楚限制条件。如限购5包/人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。

(2)赠品选择原则

①尽可能是实惠而新颖的常见用品(太生僻的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受)。

②高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。

③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。

④与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。

4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。

促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估--根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估;费用预估--根据销量预估配备相应的物料(广宣品、礼品)并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。

5.规定业代回访频率，维护活动效果。

如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。

所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上(促销小姐、理货员、业务员)。规定责任人保持对促销商场的高频回访率.完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。

6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。

以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。

例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名(为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作)。

7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。

促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失;促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责;促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人

以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。

8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。

管理制度：(1)业务代表回访要来及工作日报表--填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题;汇报人：项目经理/销售经理。

(2)促销员工作日报表--填表人：促销员;内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息;汇报人：促销现场负责人(如促销主管)。

(3)促销日报表--填表人：促销现场负责人(如促销主管);内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息;汇报人：项目经理。

(4)促销效果检核表--填表人：指定促销检核人员(如项目经理、销售经理);内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理/销售经理。

篇6

S=Nikolai Setzer

为什么体育营销的价值越来越大？因为很多人都喜爱运动，而且它总是伴随无条件的激情与快乐，能在消费者和品牌间建立强烈的情感联系。对于面向普通人的产品而言，能把广告放到一场激动人心的体育比赛中，是一种高效的营销方式。但是，那些令人过目就忘的比赛赞助也不少。应该赞助什么运动？采取怎样的策略才能避免无效的投入？马牌轮胎事业部全球总裁Nikolai Setzer的建议是，长期、专一是最有效的方法。

C：为什么选择足球作为赞助项目？

S：20多年前，我们开始讨论，到底怎样更好地推广品牌。我们首先明确的是，要选择一个体育项目。轮胎的用户群非常广泛，体育营销当然是首选，问题是赞助什么项目。当时，我们想到过足球、帆船、棒球，所有能想到的体育运动我们都讨论过，最后选择了足球。原因很简单，赞助要考虑所在公司的性质。我们是跨国公司，要想用一种体育项目来影响消费者对我们的观感，就应该也选一个同样在全球普及的运动，那答案很明显了。在美国以外的其他大部分国家，足球都是第一大运动，在中国应该也是第一大运动。其实能选的不多，全球化做得最好的就是足球，可能还有网球。而且，足球运动所展现的激情和团队精神，与轮胎品牌也更贴近一些。而且，那时候，全球只有一个轮胎制造商支持足球运动，对足球比赛的赞助还没有那么发达，我们可以成为独特的那个。

C：说到独特，轮胎品牌大多数会赞助赛车运动，为什么你们不这么做？

S：首先，赛车其实是一个非常小众的市场，基本上就是特定的人群会去看赛车，主要是一些圈内人员，他们本来就了解你的品牌，这与营销的初衷不同。其次，从一开始，赛车这个运动就已经有非常多的轮胎的生产制造商赞助。

我们在二战之后，也在德国支持过赛车的运动。但是轮胎与赛车的关系太近了，所以风险更大。你去看赛车的时候，是去看车队和车手。如果赢了，人们不会觉得是轮胎做得好；如果输了，肯定会责怪轮胎表现不佳。而做体育营销的时候，你必须要考虑比赛结果可能带来的负面影响。足球就没有这个问题。即使你只赞助一个球队，这个球队输了，球迷仍然在。更何况你可以赞助多项赛事，不管是世界杯、欧洲杯、亚洲杯，总归会有球队赢球，总是有胜利时刻，而这个时刻会产生很大的价值。每次欧洲杯、世界杯的时候，我们的品牌关注度就会暴增，而且这种曝光是可以预期的。

C：一个公司做体育营销，为什么要集中在一个项目上面？

S：并不一定只赞助一个项目，就像我们也不只是针对足球。在美国，足球可能不是大家最为关注的体育运动，我们也会支持其他的活动，比如美式橄榄球。但一个跨国公司在建立品牌形象时，应该要有一个重点。足球占我们赞助预算的80%。当你建立了一个推广宣传的平台之后，你的效率会更高。持续时间越长、范围越广、投入越大，单位投入产生的价值就越大。原因很简单，之前的传播是重要的资产，坚持在一个项目上投入就能最大程度地利用这项资产。

篇7

关键词：气象保险；宣传推广；策略

气象保险，也称天气指数保险，是一种新兴事物，具有很大的应用前景。政府机构、保险公司、气象部门、专家学者都对此作了一些有益探索。现有的研究侧重点主要集中在气象保险的险种设计，气象保险的可行性和前景分析，气象保险的定价和风险评估，气象服务探讨等方面。比如朱俊生、娄伟平等人就针对不同地区的作物进行险种设计开发[1-2]。陈盛伟将气象保险与传统保险进行对比，强调其道德风险性及逆向选择性。[3]武翔宇和兰庆高则考察了气候指数保险的应用性，认为气象指数不但适用于一般天气指数，而且还可以用来转移巨灾风险。[4]而对于气象保险的宣传推广研究，则鲜有学者探讨。

1 气象保险宣传推广的现实困境

气象保险宣传策略在学术研究上的缺失，主要是基于气象保险实践层面的动力不足或基础薄弱，它反映了气象保险这一新生事物的现实困境。

第一，气象保险发展在我国还处于实验摸索阶段。首先是气象保险发展时间短，在世界也不过十几年的时间。在我国，一般认为2007年上海安信农业保险公司推出的气象指数保险是第一次。[5]其次是我国的气象保险类型不多，目前还主要集中在农业领域，农户是现行气象指数保险的客户对象。[6]相对而言，气象指数保险的开始推广在旅游等工商业领域很少，像广东梅雁水电股份有限公司等能源行业能投保气象指数保险的还非常少。[7]这种情况也影响了气象保险的社会影响力。

第二，缺乏一个牵头协调的部门。相对传统的财产保险等，气象保险具有排除逆向选择、有效避免道德风险和降低交易成本等优势，[8]但是，其涉及的基本面较宽，最基本的也要涉及保险部门、气象部门，是一种新型险种。在不同行业领域，气象保险险种还会相应涉及有关部门，比如农业气象指数保险涉及农业部门、地方政府和农户，旅游气象保险则涉及旅游管理部门和游客。可见，其气象保险涉及的部门和主体较多。

我国自然环境、气候条件复杂多变，天气指数保险的设计推广涉及到区域差异和对象差异等事实问题，这就造成，一个气象保险试验案例成功，不大可能就可以直接向全国复制推广。另外，气象保险的系统性也铸就了政府重视和协调的意义。“天气指数保险产品，是一个浩大的系统工程，不仅要有大量的气象、农业、数据处理、保险领域的专家参与，而且要对设计出的天气指数保险产品逐一进行检验分析、报批报备和推广销售等”。[9]这说明农业气象指数保险是一个系统工程，也更具有地方性和区域性。这决定了保险公司一方多难以应付，从而要求政府部门尤其是地方政府的牵头协调和支持。但是毋庸讳言，要求繁冗事务缠身的地方政府再重视和协调气象指数保险事务，不是一件容易的事情，也确实不是所有政府部门都能做到的。以致有些省市地区为了简便，则将气象保险发展水平纳入政绩考核的指标。它虽然可以使气象保险一时“兴旺”，但却不符合气象保险长远发展的初衷，长期下去，这可能会使得此种保险关系处于扭曲状态，从而不利于气象指数保险的长久发展。

从保险公司方面而言，它要宣传气象保险，是考虑收益与成本投入的。现行状况是国内多数保险公司并未开展气象指数保险业务，前期的宣传工作必然要投入大量成本。这种开拓性的宣传推广成本投入与气象保险业务利润相比，显得非常不平衡。

从保险文化上说，我国保险公司在观念上还比较陈旧。即保险公司内部的合作性不足，认为险种的推广只是销售部门的责任。这种体制导致市场资源多以散户形式存在，这未能建立起稳定的客户群。另外，我国保险公司基本忽略了公共关系的改善，似乎与投保人处于一种利益对立的紧张状态，保险公司的理赔时间长，手续繁琐，条款霸道等服务问题又不利于良性保险文化的运行。这样就使得投保人普遍对保险机构有某种不信任态度，从而不利于气象保险等新型保险业务的开展。

从农户来说，我国农民对农业保险的认可度不高，认知度低，主动投保率低，从而造成了我国农业保险趋于萎缩的实践，“大多数的农民并未投保农业保险，农业保险公司依靠政府大量的财政补贴来维持运营”。[10]那么，在寻求气象指数保险弥补逆向选择、道德风险、交易成本高和理赔效率低的探索道路上，我国农业呈现的土地分散、种植面积分散特点又无疑加大了推广宣传农业气象指数保险的难度，提高了农业气象指数保险设计推广的成本，降低了农户投保的热情。而且，我国农民还因为文化素质等因素，仍具有较浓郁的小农经济思想，导致其接受新鲜事物的开放度不足，即农民获取农业险种的途径也多以乡村干部的半行政性和口碑相传为主，他们对互联网、气象知识、金融知识等的匮乏，导致其不大会自觉主动涉入气象保险。我国这些农业生产特色，农民文化思想现状及其对有关气象保险的认知程度都决定了我国气象保险宣传推广工作的特殊性。

2 我国气象保险宣传推广的对策

如前所述，尽管气象保险是一个优秀新险种，具有传统农业保险和财产保险所没有的优势。①但是，气象保险也仍然需要宣传推广工作。问题的关键是，如何将气象指数保险宣传推广作为一个系统工作来规划执行，才是应对之本。具体来说，就是保险公司、气象部门、政府等主体如何在气象指数保险宣传推广事项上互相补充，构成一个合理有序的体系。

第一，应当在观念上保持宣传推广气象保险的相对公益性理念，即在推行保险时，把重心放在解决农业风险等问题上，而不是部门利益本身。尤其是在当前的气象保险起步发展阶段，保险公司可以在气象保险赔付指数上向有利于投保人倾斜一点。有学者研究认为，保险公司推出的农业气象险种既要符合农民的购买欲望，又要以一个相对合理的价格满足自身投资成本，所以，考虑到农户的最大愿意支付能力和一些不可控因素，保险公司应当最大化地缩小自身的利润空间，当农户的最大购买价格与保险公司的最小利润重合时，就达到了双赢。[11]因此，保险公司进行气象保险宣传时，应该有一定的服务公众的公益理念。当然，这也意味着政府应当承担起比较大的责任。

那么，政府在气象保险宣传推广上应有何作为呢？这是第二个方面的策略。

首先，政府要推动气象保险立法，形成一个较为完善的法规规章保障体系。目前还没有专门的气象保险法规规章出台，因为是新生事物，中央政府也只是从2004年以来，以1号文件的形式强调农业保险工作的规范性。比如2007年出台1号文件，提出要建立风险保障机制，要积极发展农业保险，用给予农户保费补贴的方式扩大农业政策性保险试点范围，以此来探索农业巨灾风险转移与分摊机制。其精神已经对农业气象保险作了前瞻和呼应。2014年8月，国务院了《关于加快发展现代保险业务的若干意见》，对天气指数保险作了明确地支持：“探索天气指数保险等新兴产品和服务，丰富农业保险风险管理工具。”这仍然还是停留在政策性层面。再往前发展，政府应该就天气指数保险的发展目标，阶段、实施等问题作出一个宏观规划，并以行政规章的形式予以确认。除了以法律规章形式确认气象保险的地位之外，还要确立起气象保险业务开展的部门体系，比如是新成立一个气象保险公司，还是在原有的保险公司体系中设立天气指数保险部门，还是在气象系统增设气象保险部门呢？我们认为，从市场规则出发，其关键还是要形成业务竞争的局势为佳。如是，这将会极大地改观当前的气象保险发展情势。

其次，在政策上积极支持、引导气象部门和保险公司在气象保险业务的开发与合作。比如气象部门应该加快和完善气象观测站点的建设，这不仅需要数量足够，而且在质量上也要符合标准。②再如建立健全气象数据库管理和服务网络，能让公众较为方便地查询有关信息，鼓励保险公司积极与气象部门、科研院所单位进行险种研发设计等等。③

再次，在政策上支持农户等进行投保气象保险，应当适当补贴一些保险费，激起他们的热情和积极性。

最后，政府可以通过宣传部门与保险公司、媒体合作，作各种形式的广告宣传。张贴宣传海报、播放视频资料、摆放宣传折页，现场接受保险咨询投诉，解疑答惑，走进社区、农村、学校、企业等都是较好的宣传途径。

第三，保险公司等主体应该加大探索宣传推广方式。比如积极探索旅游等领域内的气象保险业务，因为该群体是相对富裕阶层，其文化教育程度、观念和支付能力都相较于农业气象保险的投保主体要高。此种业务的成熟将会是一种最直接的广告。

保险公司在宣传推广方式可以学习京东、唯品会等利用电子优惠券来促销的方略，甚至可以与这些商业主体进行合作，以此推动人气，吸引公众注意力，尽最大潜能发展潜在用户。

综上所述，气象保险宣传推广要建立在科学合理的险种设计和服务体系上，否则，再花俏吸引人的宣传策略和形式都经不起时间考验。我们相信，随着中央和各地政府支持力度的不断加大，气象保险将会在我国蓬勃健康发展。

注释

①一般而言，气象保险以降水、气温等天气指数为赔付条件，避免勘验实际损失所带来的各种问题，具有客观性、透明性、成本低、效率高的特点，而且有利于避免投保人的逆向选择和疏忽防灾减损的道德风险。但是，气象保险也有基差风险、保险产品的定价方法、效率评估和气象台站体系严密等问题。

②根据理论和实践经验，一个标准的气象观测站点能覆盖20平方公里风险区域。参见童劲松.国元农险启动天气指数保险试点[N].中国保险报，2009-9-16（001）. 沃保保险网在《我国天气保险现状以及存在的问题》中认为“我国气象预报监测不够精确、缺乏经验，影响了天气保险的开发”，参见沃保保险网，http：///zhuanti/671447061413.shtml，2010年10月21日。

③在这一点上，气象部门和保险系统都有生长的空间，气象部门由此加大设施建设和人才培养，保险公司则加快发展气象保险业务。

参考文献

[1]朱俊生.中国天气指数保险试点的运行及其评估――以安徽省水稻干旱和高温热害指数保险为例[J].保险研究，2011（3）：22-25.

[2]娄伟平，吴利红，倪沪平.柑橘冻害保险气象理赔指数设计[J].中国农业科学，2009，42（4）：1339-1347.

[3]陈盛伟.农业气象指数保险在发展中国家的应用及在我国的探索[J].保险研究，2010（3）：82-88.

[4]武翔宇，兰庆高.利用气象指数保险管理农业巨灾[J].农村金融研究，2011（8）.

[5]储小俊，曹杰.天气指数保险研究述评[J].经济问题探索，2012（12）：136.

[6]Maul，Olivier and Stutley，Charles J.，Government Support to Agricultural Insurance： Challenges and Options for Developing Countries， World Bank，2010.

[7]韩啸.天气指数保险首次应用于能源企业[N].中国保险报，2012-8-24（01）.

[8] Skees，J. R.，Opportunities for Improved Efficiency in Risk Sharing Using Capital Markets[J]. American Journal of Agricultural Economics，1999，（81）：1228-1233.

[9]Barnett，B. J.，Mahul，O.，Weather Index Insarance for Agriculture and Rural Areas in Lower Income Countries[J]. American Journal of Agricultural Economics，2007，（89）：1241-1247.

[10]童劲松.国元农险启动天气指数保险试点[N].中国保险报，2009-9-16（001）.

[11]储小俊，曹杰.天气指数保险研究述评[J].经济问题探索，2012（12）：135.

[12]Anthony Patt Nicole Peterson， Michael Carter， Maria Velez， Ulrich Hess， Pablo Suarez. Making index insurance attractive to farmers[J].Mitigation and Adaptation Strategies for Global Change，2009，14（8）：737-753.

篇8

摘要：SOHO 型猎头是新兴的运营模式。通过简要分析它与传统模式的差异化从而得出如何更好的进行SOHO 型猎头的推广宣传，共同探讨方式策略。

关键词 ：SOHO 猎头广告

SOHO，即Small office and Home office，指在网络技术的基础上，不受时间和地点制约、不受发展空间限制，自由在家办公的一种新型工作模式。

1 SOHO 猎头概述

新兴的SOHO 猎头模式代表了一种更自由、开放、弹性的工作方式。基于远程办公的种种优点，让坚持创新和思维活跃的猎头行业迅速采用。

1.1 SOHO 的出现

20 世纪80 年代，工业经济开始兴起，大多数劳动力逐渐从第一、第二产业转向第三产业服务业，加之科学技术的不断发展，电脑等电子设备越发便携化，“无纸化办公”成为工作主流。硬件设备的家庭化、生活化，居家办公和网络办公逐渐成为时代潮流。SOHO 模式应运而生。

中国SOHO 普及程度远远不及发达国家。然而，随着一些大城市推行SOHO 条件的日益成熟，出现了许多自由职业者。根据资料显示，香港、台湾都已经着手推广远程办公，上海、南京、重庆、广州也逐步跟上潮流。

1.2 SOHO 产业、行业的特点

SOHO 模式是过去所谓“自由式”的新诠释，它通常利用发达的电子设备，在有限的但却是自如的空间里面办公，部分企业经营者受到巨大场地租用额的影响，提出这种劳资互利的办公方式，典型特点就是员工不受时间空间的限制，自由支配自己的工作方式、工作时间、工作内容。

国际贸易的快速发展，交通设施的不断改良，互联网的发展降低了交易的时间成本和距离限制，SOHO 模式涵盖的职业也随之越多，例如：网络、服装设计、新闻专稿、音乐创作等。对于大部分创业者和职业女性而言，SOHO 无疑是一种更加人性化和随性化的工作方式。

1.3 SOHO 型猎头的特征

由于知识经济技术时代的发展，以及新技术的广泛运用，无中介的在线招募越发普遍也越发简单，无中介在线招募实现了信息共享的最大化，人才信息更新速度愈来愈快，招聘更加直接化。对于传统模式的猎头公司，无中介在线招募的便捷性和不受限制性，以及人才需要的强烈程度催生了SOHO 型猎头公司，新的猎头工作方式应运而生。

2 基于传统模式的差别化研究

SOHO 型猎头以绩效考核为导向，以业绩利润为约束，打破时空、制度的限制，不受特定办公空间的局限，具有自由灵活性的特点，加上传统模式的固疾，成为猎头行业的新景观。

2.1 传统模式猎头

传统模式猎头包括雇员制和合伙人制。雇员制，和普通的公司一样，在固定的办公地点，拥有一群精力充沛的猎手，四处寻找合适猎物，这种猎头模式比较平稳，企业的营业额不会突然增长。由于传统模式猎头拥有丰富的发展经验，优势不可忽略。随着经济的快速发展，本土化中小企业的崛起，对人才的需求量日益增多，特别是对高端人才的需求持续走高，许多新起步的企业可能都会选择传统模式，它是最为保险也是最为稳定的猎聘方式。加之传统模式有着一个较为完善的猎聘系统，较这方面传统模式还是优于SOHO 型猎头。

但是，社会现在处于一种不确定、竞争激烈、业务复杂的市场环境中，企业和个人的生存能力均受着考验，企业还面临着市场细分加速、企业间合作又竞争等的威胁，再者传统模式猎头的运营成本高，受到限制多，难题和挑战不言而喻。

2.2 SOHO 型猎头

SOHO 型猎头模式有着固定的人脉圈，信息反馈迅速，可以随时与客户交流、快速定位目标和筛选简历，自由度的提高使员工的积极性提高，更能发挥个人的潜质和能力，这些都是传统型猎头的团体办公模式所不能比拟的。

①发挥个人潜质。舒适度和不受时间空间限制的优点使猎头顾问拥有充分的个人空间和思考空间，进而迸发许多在办公室里被禁锢了的思想精华，肉体上的自由带来精神上的解放，容易发挥和挖掘个人潜能。

②吸引更多人才。SOHO 模式的自由度、注重效率胜过条例更能吸引人才。居家办公可以吸引最大多数的人群参与最大多数的事业，种种好处让更多的人接受SOHO并加入SOHO。

③资源合理配置。由于对OFFICE 的要求大大降低，SOHO 在办公方面可以节省数量可观的成本。电子化和信息化的沟通方式最大限度地进行了信息的共享和利用，让资源再次得到精确、量化的使用。

④便于人事管理。各层管理者可以采取更为灵活的管理方式管理员工，带来更大效益。网络式沟通交流大大降低了人际交往的复杂化，减少人事矛盾，让沟通变得更加条理化清晰化，提高内部凝聚力，通过电子化网络加强企业内部文化建设。

⑤节省办公费用。从全球猎头公司分布来看，大多数分布在经济发达地区，办公地点多数也聚集在商业繁华区、中央商务区，运营成本很高。采取居家办公，不仅可以节约租用场地的金额，还可以减少租用场地带来的电费、水费、卫生费等常规办公开支。

⑥减小交通压力。SOHO 模式有着“钱多事少离家近”的特点，它把实际通勤变为了电子通勤，利用信息技术将城市的居住和工作功能融为一体，节省通勤时间和交通成本，避免了长距离上下班产生的交通拥挤，也大大减轻了城市交通的负担。

⑦提高了生产力。多数传统型猎头公司的考核方式皆是多样化，而SOHO 型猎头只有一个考核标准：目标责任。一个员工效率是别的两倍那就拥有比别人多一倍的时间，提高了工作效率，有效激励个别怠工者。

SOHO 型猎头有一个典型特点就是独处、孤立办公，它的机遇和挑战并存。不可否认，它也存在局限性和缺点。

①缺乏沟通交流。居家办公缺少相互交流、相互切磋的人际关系和集体协作，员工无法面对面地进行交流对话，员工可能因此没有团队归属感和集体荣誉感，或者会逐渐脱离社会，工作效率也可能随之降低。

②要求主动自觉。居家办公不同于团体办公的氛围，轻松舒适的环境让员工产生懒惰心理，这就要求员工自身需要一定的自觉性和主动性，分清楚主次和强弱关系。

③需要物质支持。居家办公不仅要求猎头顾问具备一定的专业能力，在物质支持上也需要较大投入。需不断更新硬件设备进行猎头工作，创造条件以适应SOHO 模式特点，在投入较大的同时物质投资风险也较强。

④影响家庭关系。居家办公让工作和生活紧密联系在一起，若在工作上遇到困难，可能会把负面情绪带入家庭，引起不和谐因素，所以员工要有较强的情绪控制能力，使工作和生活在SOHO 模式中分离。

⑤不益身心健康。自由自在的居家办公模式可能会让猎头顾问忽略了锻炼和规律的饮食，或者没有较好的作息时间。这样不利于员工身心健康的发展，猎头顾问应及时调节心态，保持健康的身体状态。

3 新策略与新战术

21 世纪职业经理人越来越多，加上办公观念的转变，SOHO 型猎头公司成为主力运营模式。但是，针对SOHO型猎头公司足不出户的特点，应该怎样去推广宣传和发展，成为急需解决的难题。

3.1 社会层面

中国SOHO 模式仍处于探索阶段，相关环境和配套设施不够完善，加之政府所制定的政策和采取的相关措施没有为SOHO 发展提供优越条件。除此之外，政府应鼓励企业参与，推进信息技术的应用和办公自动化，制定并完善相关法规和居家办公的法律制度，强化资源共享和信息安全。不仅国内要进行研发和创造适合中国的SOHO 模式，还要借鉴国外趋于成熟的方法和程序，进行周密系统的思考。

3.2 行业层面

随着信息化时展迅速，电子设备的普及化让信息获取变得更加方便简洁，SOHO 型猎头应巧用网络传播信息。服务型行业日益增多，SOHO 型猎头应树立正确的服务理念，与顾客建立长期合作关系。除此之外，还可以利用户外广告，用数证等方法扩大其宣传效果，但是，宣传的同时应准确定位，快速达到目的。

3.3 企业层面

①改变考核方式。由于脱离了朝九晚五的工作制度，在传统模式中需要考核的工作时间、工作态度指标已不适用SOHO 型猎头。为了更好促进员工的绩效，管理者应该考核员工的工作质量和工作结果，制定相关的业绩指标，而不是注重于考核的过程。

②制定SOHO 文化。合作与信任是SOHO 的基础，团队的稳定完全靠一种企业文化。对于具有弹性工作时间、自由支配度高的SOHO 族来说，企业文化是维持凝聚力的方法之一。SOHO 文化要尊重他们在家工作时所做出的贡献，肯定他们的成就，强调组织的归属感，并提倡宽松的管理环境和独立的工作精神。

③保持密切联系。由于个体办公的特点和孤立工作的缺点，使得SOHO 模式的公司内部缺乏交流，可以通过聚会、网络视频等方式进行联系沟通，了解思想动态。每个部门的管理者每天都需要跟下属进行沟通，让员工具有归属感，并起到积极、激励的作用。

④建立后备人才库。SOHO 型猎头公司不仅要有提供给顾客的人才库，也应有自身的后备人才库。SOHO 模式较为自由，人员流动性大。要落实到每个岗位都有可能会发生缺失人员，这也是远程管理工作的一大难题，也是影响到公司正常运转的重要因素。

⑤本土化管理方式。经济、文化、政治的发展导致每个地区存在不一样的市场环境，SOHO 型猎头应根据实际情况发生改变，选择合适目标，可攻可守，同时，也要结合当地的风土人情和风俗文化，选择适合的、本土化的管理策略和经营方法。

3.4 个人层面

①改变传统观念。传统模式的观念在管理者身上可能已根深蒂固，认为员工在办公室办公才是正确的，只有转变传统观念，才有可能发展SOHO 模式，也只有传统模式的功能和作用被替代，SOHO 模式才能成为主流。

②人与人之间建立信任。不管是管理者和员工之间，还是员工与员工之间都需要有相互信任的基础，在此基础上进行沟通交流以交换对团队的归属感和增强团队凝聚力，如此SOHO 模式才能得以继续。

综上所述，SOHO 型猎头凭借自由、开放、弹性的特点，成为一种新模式，逐渐成为代表活跃的新主流。这也对新兴的猎头行业，提供更多的思考、挑战和机遇。

参考文献：

[1]李雪瑶.SOHO 工作模式浅析[J].中国市场，2010.

[2]王远景.SOHO 缓解城市交通拥堵深析[J].规划师，2011.

[3]陈治华.如何管理SOHO 员工[J].中外管理，2006(2).

篇9

举个例子吧：被誉为“中国白酒第一坊”的水井坊近期销售额有所下降，原本的很多顾客逐渐流失，但是这些顾客并没有选择同等价位的中国名酒（茅台、五粮液、剑南春）旗舰产品，那这些顾客去了哪里？在广告、中间费用相对持平的情况下，为什么会产生明显的销量下滑呢？

水井坊目前在中央电视台的广告诉求为“高尚生活元素”，和企业最初的定位是完全吻合的，企业也没有发生任何和质量品牌等相关的危机事件，但是很不幸，越来越多的高端人群放弃了水井坊，原因何在呢？

我们还是先分析水井坊的定位——“高价格　制造典故　 白酒中的奢侈产品”，从初始的创意点到卖场以至活动推广，自始至终都坚持高价高品位，加上当时中国白酒行业奢侈品品牌的空白状态，在庞大的市场推广宣传下，中国的奢侈品消费群体进行了“集体尝试”，销售额和品牌号召力都成为了中国市场的成功典范。

但是水井坊还是按捺不住“大小通吃”的诱惑，从高档场所向中档场所进军，品牌定位也从奢侈品向高价产品转移。真的很悲哀，虽然不象派克笔一样开始了降价行动，但是和中国骄傲“红旗轿车”一样，本来是国家元首乘坐的轿车，完全可以成为尊贵的象征，但是沦落为出租车以后，还有哪个有身份有地位的人选择和购买呢？水井坊毕竟也是一个杜撰产品，无论是品牌积累还是顾客忠诚都有限，从产品硬件和质量上很难真正有所谓的“奢侈”体现，所以很多初始尝试的顾客也开始了动摇，媒体推力的作用在这是变的弱小。

加上茅台、五粮液、剑南春的醒悟，以国窖、盛世、以及年份酒的大量出现，新包装以及酒行业的营销创新，中国高档酒整体提价，使得水井坊面临巨大的市场竞争。那水井坊应该做些什么呢？

既然水井坊定位为奢侈品，那我们团队就把目光转向了奢侈品，对世界成功的奢侈品进行了大量广泛的研究。我们发现凡是成功的奢侈品其实大众媒体广告并不是非常多（尤其是电视广告），它们的宣传策略是真正“分众”的，比如高档杂志、俱乐部会所、同档次产品的交互嫁接、关系营销等，牢牢的把握住固定的消费群体。有些产品甚至要选择顾客（例如凯迪拉克、百达菲丽以及欧洲的世家皮鞋制造者），要考虑顾客的身份地位或者是否有不良的社会形象，并不是所有顾客都有资格选择购买自己品牌的产品（注：这一规则不包含大陆地区）。这样的结果就是奢侈品的高端地位越来越稳固，把产品销售做成了传奇王国的缔造。我们对奢侈品的主要总结就是“在合适的地方影响合适的人，产生品牌磁力，然后一贯如此。”

水井坊目前的“高尚生活元素”说法是没有问题的，可惜这个中央电视台并不是一个“合适的地方”，而是个泛大众的地方，当一个所谓的奢侈品成为中国暴发户炫耀的资本，真正奢侈品的很多顾客都会转向，选择其它的产品。

通过对水井坊初步研究我们会得出中国营销的一些心得——

篇10

摘要：随着计算机技术和网络技术的迅猛发展，低成本、高效率的网络营销日益受到各行业的重视，甘肃省兰州市榆中县的高原夏菜这几年在种植规模，销售范围和数量上都有所增长，但是每年都会出现地头收购价格太低，蔬菜销售不出去，最后烂在田间地头的问题。本文对榆中县高原夏菜网络营销模式进行了探讨，力求通过网络营销技术，找到一个从根本上解决销路不畅，导致农户血本无归的方法。

关键词 ：高原夏菜；网络营销；营销模式

引言

在我国传统行业与互联网联姻的成功案例已经太多太多，从与广大消费者关系密切的衣食住行，到涉及国家经济命脉的各个产业，网络营销技术的应用都在不同程度上扩大了各行业原有的市场占有率。另外，在这个几乎人手一部智能手机的时代，伴随着3G技术的日益成熟，WIFI的广泛应用以及上网流量价格的下降，使得手机上网成为广大消费者的首选。

榆中县地处兰州东郊，地处黄土高原腹地，由于独特的气候环境，孕育了富硒冷凉型绿色蔬菜，冠名为高原夏菜。每年为国内市场提供着紫菜花、宝塔花、白菜花、西兰花等20多个品种的优质蔬菜。主要销售到我国南方城市及香港、澳门等地区，还出口到韩国、日本、新加坡、马来西亚等东南亚国家。高原夏菜的上市弥补了南方及沿海地区因夏季高温，蔬菜市场供求空缺的需求，受到当地消费者的一致好评，市场前景非常广阔。但由于菜农信息获取渠道有限，蔬菜种植前期投入大，没有相关的部门对菜农的品种选择进行指导，每年都会出现一些品种的蔬菜大量滞销的现象，给菜农和一些企业带来巨大的损失。

为了有效解决以上问题，本文将把网络营销这一低成本、高效率的新营销模式引入到榆中县高原夏菜的产供销各个环节之中。让菜农以订单式的方式进行种植，最大程度的为菜农创收。

1、当前主流的农产品网络营销模式

我国农产品网络营销由于种种原因相对于西方发达国家而言还比较落后，对于身处内陆偏远地区的甘肃而言，更是如此。从2000年至今，在国家的大力倡导，相关政府部门的支持下，南方等一些发达地区尝试逐步推行各类农产品网络营销。到了2005年左右，由于计算机技术和网络技术的逐步普及，农业生产条件改善，各地县多个生态农业区逐步建立规范标准化和信息化在农产品生产过程中的应用，出现了多种具有当地特色的网络营销运作模式，下面介绍几种常见的网络营销模式。

1.1 在线商店模式

在线商店模式的主要目标是利用现有的网络缩短企业与顾客的距离，以前商品主要是通过经销商才能使消费者购买，但现在消费者可以直接通过网络来选择产品或服务。在合肥，农产品网络营销，不仅仅局限在草莓，粗粮产品、黑豆、水产品等都有过成功尝试。据市农委有关负责人介绍，目前，合肥超过60%市级以上农业龙头企业拥有自己的独立网站，开展网上推介和网上招商。同时，一些企业自主开发企业电子商务平台，实现网上订购、网上结算，如燕之坊公司的粗粮、禾味食品公司的黑豆、富煌三珍公司的水产品等。

1.2 企业间网络营销模式

企业间的网络营销模式是利用现有的网络营销平台，将原料供应商、生产商、产品经销商、物流公司以及银行联结成一个整体，全面实行网上交易与线上管理，提高信息的流通效率、减少中间不必要流通环节、从而缩短供货周期、降低经营成本、提高运营的效率和经济效益。

1.3 中立交易平台模式

中立交易平台模式是利用互联网建立一个为相关企业提供电子商务交易的平台。通过对电子商务平台的推广宣传，不断吸引更多的消费者到此平台来购物，同时吸引更多的商家进驻平台，平台以向商家提供技术服务、收取会员费或根据销售额抽取提成的方式盈利。如阿里巴巴网和淘宝网等。

2、榆中县高原夏菜网络营销模式改进策略

2.1 榆中县高原夏菜销售存在的问题

高原夏菜虽然在国内外已经有了一定的知名度，已成为兰州继《读者》、牛肉面、黄河风情线后的第四张名片，但并没有为农户带来丰厚的利润，究其原因，主要有以下几点：

1）种植户对市场信息了解滞后，无法及时应对市场变化，最终导致农户辛辛苦苦种出来的蔬菜无法满足市场需求的变化。

2）蔬菜销售对新鲜度要求较高，榆中县高原夏菜的流通过程要经历种植户－经销商－零售商－消费者等多个环节。使得蔬菜的质量有所下降，同时提高了成本，降低了效率，减少了利润。

3）榆中县高原夏菜的交易手段一般是由经销商去田间地头挑选商品，然后商量价钱，一手交钱一手交货这样的传统交易模式，如果出现纠纷，也无相关的部门出面调解，交易手段落后，管理松散。

4）宣传促销力度不够。榆中县高原夏菜主要以农户分散经营为主，虽然每年在兰洽会上，都会对高原夏菜进行宣传推广，但由于涉及的范围较广，对农户个人的宣传效果不大。

2.2 网络营销模式改进策略

随着城市化进程的不断推进，城市人口增长迅速，居民对生活质量的要求越来越高，尤其是绿色有机等概念深入人心，与普通蔬菜相比，价格会高很多，但销路却很好，经常是供不应求。另外随着生活节奏的加快，为了提高效率人们对网络的依赖越来越强，经过调查分析，我们认为榆中县高原夏菜要想有更大的发展必须依靠网络营销，但现在对于榆中县高原夏菜而言，在这方面基本是一片空白，必须一切从零开始。在网络营销的模式上主要选择以下两种：

1）首先应该依托当地政府的力量，建立一个榆中县高原夏菜的电子商务平台，把种植户和龙头企业全部加入进来，进行资源整合。通过此平台一方面把当地小规模且分散的农户和企业整合到一起，以弥补因分散生产而导致的缺乏竞争力的缺陷；另一方面可以将分布在城市各处的消费者聚合在一起，形成规模效应。刚开始可以先以兰州市为主要市场进行销售，等时机成熟后可向省内外扩展，最终实现全国各地的消费者可以通过网络订购榆中县高原夏菜。

2）实体店与网店相结合的模式，由于淘宝网的成功，使人们对网络店铺有了更多的认识，还有近来比较流行的微店，一方面可以借助网络进行产品的宣传推广，另一方面节约到了成本，提高了效率，与此同时，还可以在人口聚集区开设实体店，消费者可以先上订货、付款，然后到实体点去取货。此方法减少了物流配送的压力，提高了消费者的信任度，对培养忠实顾客非常有效。

另外在电子商务平台建设方面要以用户需求为主要目标，网站要向消费者提供真实可靠的信息，尽可能的简化购买支付流程，定期不定期的展开促销活动，并有效利用搜索引擎、关键字、博客论坛、微信、电子邮件等营销技术进行推广宣传，还可以定期选出部分消费者到田间地头亲自采摘，感受蔬菜从农田到打包运走的整个过程，使消费者增强信心。利用在线客服工具、相关统计软件以及数据挖掘技术不断及时了解用户需求，改善服务质量。

3、结束语

随着人民生活水平的不断提高，消费者越来越重视食品的质量，为了能够吃到健康的食品，他们不惜花更多的钱。榆中县高原夏菜由于其独特的地理环境，不光口感好，而且富硒。2002年兰州开始实施“无公害蔬菜生产行动计划”，在国家农业部连续6年对全国37个大中城市进行蔬菜质量安全例行监测中，都取得了很好的成绩，说明高原夏菜具有很高的质量安全水平。在定远镇将建成甘肃最大的集蔬菜保鲜、加工、运销、批发于一体的综合性蔬菜物流中心之一。相信不久的将来，借助网络营销技术，榆中县高原夏菜将会有巨大的发展。

参考文献：

[1] 张世武;榆中县无公害蔬菜生产存在的问题及发展对策[J];甘肃农业;2010年08期

[2] 石海红;甘肃省农业竞争力问题研究[D];兰州大学;2010年