企业培训营销方案范文

导语：如何才能写好一篇企业培训营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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短期企业培训计划指针对每项不同科目、内容的培训活动或课程的具体企业培训计划。制订培训活动详细企业培训计划的步骤如下：

1.草拟训练课程表--为受训人提供具体的日程安排，落实到详细的时间安排，即训练周数、日数及时数。

2.制订控制措施--采用登记、例会汇报、流动检查等控制手段，监督企业培训计划的进展。

3.确立训练目的--阐明企业培训计划完成后，受训人应有的收效。

4.决定评估方法--根据对受训人员的工作表现评估以及命题作业、书面测验、受训人员的培训报告等各方面来综合评价受训人员的培训效果。

5.设计企业培训计划的大纲及期限--为企业培训计划提供基本结构和时间阶断的安排。

6.设计学习形式--为受训人完成整个学习计划提供有效的途径，在不同学习阶段采用观察、实习、开会、报告、作业、测验等不同学习形式。

(二)长期企业培训计划

(1)根据培训的目标分类--围绕企业生产经营目标的培训应列入业务培训方案；围绕提高企业管理水平的培训活动则应列入管理培训方案。因此，培训方案的制订是针对培训目标，具体设计各项培训活动的安排过程。企业的业务培训活动可分为素质训练、语言训练及专门业务训练。企业的管理培训活动主要是班组长以上管理人员的培训，内容包括系统的督导管理训练及培训员专门训练等。

(2)培训预算规划--培训预算是企业培训部在制订年度企业培训计划时，对各项培训方案和管理培训方案的总费用的估算。预算是根据方案中各项培训活动所需的经费、器材和设备的成本以及教材、教具、外出活动和专业活动的费用等估算出来的。

(3)确立培训目标--通过对培训需求的调查分析，将培训的一般需求转变为企业培训的总体目标，如通过培训来达到的各项生产经营目标和提高企业管理水平。通过对上年度企业培训计划的总结及分析培训的特殊需要，可以确立需要通过培训而改善现状的特别目标，成为本年度培训的重点项目。

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【关键词】O2O；大数据；企业培训

随着“大云平移”时代的来临，我们的生活、工作方式发生了巨大的变化，也给企业培训工作带来了深刻的挑战。知识爆炸导致知识的陈旧速度加快，讲师需要不断更新自己的课程，而学员也需要不断学习。面对这些变化，如何利用O2O模式在大数据时代使企业培训完成线上与线下相结合，工作与生活相融合，产生网络交互的无限可能性呢？

一、教育培训O2O模式的概念

O2O（Online To Offline），即将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。教育培训O2O就是通过线上线下的结合，利用大数据为受训学员提供个性化学习方案。教育培训O2O将会取代名师，将学习由“效果目标”变成“随机任务”，而老师作用由主导变为辅助O2O平台帮学生完成学习。O2O时代老师的作用会被弱化，此时的老师只是系统的辅助或做一些更高级的工作。

二、青藏地区企业培训现状

培训行业是一个非常诱人的行业，无论是组织还是个体都有再学习的需求。培训行业在青海当地正迅速增长，但和外省相比，省内从事企业培训业务的公司普遍存在规模小、层次低、内涵少等现象，培训机构的场地面积在20-1000平米不等，雇佣人员的数量也在3-20不等，通过笔者的调查，截止2014年5月，当地专门做企业培训的民营公司（中心）有十几家，但深入研究企业培训的前沿理论并付诸实施的很少。较低的培训市场准入门槛，使很多经营者对教育培训的规律缺乏科学的认识，在培训模式、教学质量、教学内容、师资上的研发投入严重不足，教学效果自然无从保证，加上急功近利的心态，导致对教学质量的漠视。另外，虽然培训机构的师资大多数是合格的，但由于培训本身的商业性质，又必然出现浮躁的教学风气，使教学效果大打折扣。许多培训教育机构办学特色不鲜明，教学体系不健全，教学模式互相复制，研发投入不足，最终的结果就是越做越小，质量越做越差，名声越做越烂，本地的培训机构不断成立也不断的倒闭或转行。

三、对策及建议

目前大多数企业，对企业全员培训越来越重视，企业老总普遍认为企业培训已经成为企业发展不可或缺的手段。但企业普遍存在的困惑是，高端培训价格太高，只适合企业高层管理人员；企业内训，培训师价格也很高，并且培训师真正的水平和能力良莠不齐，内训课程内容和企业的需求有偏离；企业培训公开课的价格也是很高，并且要承担大量的差旅成本，需要培训的人员太多，企业的培训经费难以支撑；培训光盘、E-learning等方式难以调动员工学习的积极性。在研究中，笔者发现企业培训机构的品牌影响力与服务能力是企业用户采购的所最为关注的因素。企业培训作为一种商业行为，在O2O时代必然需要一种自我调整来适应学习者的需求。

O2O时代的教育特点是碎片化、个性化，如果培训机构还是将老师作为自己的竞争核心，要满足学习需求就需要不断增加老师的数量，必然会增加机构的运营成本，并且名师的不稳定性很难使教育培训机构进一步规模化。

O2O的时代的企业培训需求是长尾分散式的，大数据颠覆掉名师效应，那么就需要培训机构首先要进行分散布局，采用现场学习+互动直播+随时随地点播+考试考核+企业内训等培训方式来顺应大数据时代和企业培训需求。所以，可以尝试建立O2O模式的系统平台，通过网络等技术实现学习的全过程管理（设计、实施、评估等），通过线上线下的结合，利用大数据为受训学员提供个性化学习方案，使学习不再依赖于名师、教室，借助网络技术，无限丰富课程资源、教师资源。

但这个成熟平台的搭建，在青海当地靠现有的培训机构去做，从资金上、技术上、资源上短时间内都无法完成。因此，其前期可以借助YY时代光华等网络平台和O2O平台服务提供商来扩大自己的品牌影响力和学生口碑，深入维扩市场将自己的利润最大化；等后期有了经验、资金、技术和资源支持自己，再做一个系统平台那将会拥有无限前景。对青海的企业培训机构来说，关键是寻找到线上和线下的连接点，如何在线下完成教育，线上进行优化和提高，这是需要进一步摸索的商业模式。

参考文献：

[1] 李莹.对构建高效企业培训体系的思考[J].现代营销（学苑版），2013（2）：61

[2] 韩广.企业培训教育探索[J]. 科技与企业，2013（2），243

[3] 刘磊.关于企业培训的见解[J].石河子科技，2013（1）：25

[4] 蒋侃.O2O电子商务商业模式研究[J].电子商务，2014（9）35

[5] 严春燕.企业E-learning培训研究[J].经营管理者，2014（1）：42

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【关键词】培训；对策；培训考核；培训设施

1.研究背景

在全球经济环境下，大量的国际大型企业高薪招聘人力资源管理方面的人才，不惜重金研发科学的绩效管理系统，定期对员工进行培训拓展等，这一趋势说明了企业的人力资源管理的重要性越来越得到凸显。

人力资源管理，即提供和协调组织内人力资源相关的各种活动。这里所说的人力资源管理普遍能够划分为个人不同的职能，即人力资源规划（招募和选拨）、人力资源开发（培训和培养）、绩效管理（薪酬和福利）、安全和健康、劳资关系、人力资源研究。以上的六个职能同时也是人力资源管理的六个重要范畴。

其中，人力资源开发（培训和培养）范畴将作为本文研究的重心，是研究的主要内容。而企业培训管理则为本文研究的重中之重。

培训工作是给新雇员工或现雇的员工传授完成其本职工作所需要的基本技能的过程。通过有计划、有目的、有组织的培训，使被培训人员不断补充更新知识，掌握新的职业技能或转变价值观念、态度，以有效地提高工作效率，可以更加胜任现职的工作任务，或者为将来担任更为重要的工作做好准备。加强培训工作，是提升企业员工的素质、提高公司整体核心竞争力的需要，是公司适应市场竞争环境，全面调控市场的需要，也是公司实现可持续发展至关重要并且必不可少的一种手段。

本文首先将对人力资源开发（培训和培养）范畴知识进行更深入的学习研究，然后，以中国联通有限公司作为本文的案例，通过问卷调查法、访谈法等调研方式进行调研分析，就该企业的培训现状中所存在的问题作出深入的原因分析，最后，提出对应的改进对策建议。

2.相关概念的界定

企业培训不同于传统概念上的培训，其一般是由企业自行组织和安排的，对象为企业内部员工的培训活动。因而，我们应该首先对“企业培训”的发展有一个全面的认识。

国内相关的研究方面，同样有很多著名的学者对企业培训提出了自身独特的看法。其中，张一驰（1999）指出企业员工培训应考虑各种现实环境中存在的因素，同时认为当员工处于不同环境中的时候，会产生不同的态度，较好的条件能够帮助员工获取更多的技术与技能。王忠明（1999）认为培训主要包括企业培训内容、计划以及实施三个部分，进而改善企业内部员工对工作的效率。采用培训的方式能够大幅度提升受训人潜力，进而为企业带来更多利益。萧鸣政（2001）认为培训表示的含义为有针对性的对企业内部员工进行一系列培养行为，进而改善原有工作方式以及态度。

综上所述，企业培训表示的主要含义为将企业之中各个员工的经验以及技能教授给需要的员工，进而使企业员工具备的企业文化、目标以及态度保持相近的过程。在一般情况下，培训可以划分为两个不同的特征：第一为多元，简单解释来说就是没有一种固定方法能够解决所有问题；第二即是较强的导向性，也就是说培训具备较强的实用能力。

3.中国联通营销人员培训的对策研究

“针对性”就是要把握好培训的主要方向、主目标，不能“漫无目的”的将所有培训在短时间内“走马看花”的完成，另外还要主题明确，中心突出。每年人力资源部应做加强培训策划针对性。

首先，针对性地丰富培训方式，摆脱单一的“讲授”方式。在讲授过程中，强制增设“小组讨论”“互动游戏”等环节，并为这些小环节设定一定的奖品以刺激被培训者的积极性，带动整个培训的活跃氛围。

其次，针对性地提高培训导师的培训水平。业务层面上的培训，培训导师不应是从培训政策相应部门随机抽取的，应该是经过一定的筛选的。筛选对培训内容最为熟悉的、具备一定培训导师讲授水平的作为培训导师。同时，公司应该增设一定的补贴给培训导师，让培训导师在工作之外多花心思准备课件、培训后有耐性解答被培训者的疑惑。非业务层面上的培训，例如是“商务礼仪”“营销技巧”“团队管理”等方面的非业务层面培训，企业应该为每一个板块设定一个专业的培训导师，这位导师可以是公司的内部员工，也可以是公司外聘回来的专业培训师。

最后，针对性地整改培训内容。若培训的内容脱离实际需要，那么培训就完全失去了意义。因而，一定要针对性地整改培训内容。企业人力资源部应该向员工进行全面的问卷调研，收集员工的真实需求。问卷调研后，每个部门抽取12个代表，进行面对面的深入访谈，对调研结果进一步完善。然后，根据调研和访谈的结果，进行培训内容的规划和整改。一方面，在业务层面上，分营业市场线、政策市场线、运行线、后勤线四条线进行分类，针对性提出四个培训方案。根据不同的职位进行科学安排。另一方面，在非业务层面上，比如“商务礼仪”“营销技巧”“团队管理”“计算机信息化”等方面的非业务层面培训内容，一定要做到与时俱进，最新的营销方法、最新的待人礼仪、最新的计算机技术才能配合企业产品更好地得以推广。

4.研究结论

总的说来，中国联通江门分公司目前遇到了“被培训者对培训内容的缺乏兴趣、培训的到课率低、培训学习氛围松散和培训设施落后现象明显”等问题，之所以出现这些问题，是由于该企业的培训针对性、计划性、培训考核系统性、培训设施建设四个方面上存在一定的缺陷。本文根据原因分析，对四个问题提出了相应的对策，分别是加强培训的针对性、计划性、培训考核系统性、培训设施的建设管理。

参考文献：

[1]胡静《包钢培训体系》北京科技大学.2004年4月第5版

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关键词：竞争优势；发展战略；员工培训；培训模型

随着战略人力资源管理时代的到来，员工培训开发在提升员工技能和素质、增强企业核心竞争力等方面具有重要作用。在我国，员工培训已逐渐在人力资源管理中成为一个不可或缺的环节。但是，我国企业在员工培训方面由于起步较晚，还存在很多不足之处。

一、企业员工培训存在的问题

（一）企业领导对培训的认识不足

目前，虽然我国多数企业管理者已经意识到培训的重要性，但对培训的认识还不够，培训仅仅停留在具体操作层面上，没有意识到培训的战略意义，没有将培训上升到战略的层面上，与企业的发展战略联系起来。

企业发展战略中无论是产品开发战略、产业发展战略、技术创新战略还是组织结构战略，都离不开相应的人力资源开发战略。要使企业整体上升到一个新的水平，具备能同国内外一流企业抗衡的竞争力，没有更高素质的员工队伍作保证，也是不可能的。因而企业在制定发展战略时，必须把员工培训放在突出的位置，使之成为企业发展战略的重要构成部分。 这样，员工培训就必须同生产、营销、设计开发等经营工作同等看待，甚至应该视员工培训比其它经营工作更为重要。而我国还有很多企业没能做到这一点。

（二）培训工作缺乏系统性

很多企业在具体培训组织实施中苦于找不到一个正确的切入点，培训方面缺乏科学系统的方法。企业员工培训仍处于较低水平。主要表现在：

1、培训需求分析不全面、缺乏针对性。我国很多企业在培训活动展开之前没有进行科学的培训需求调查和分析，完全按照上级的指令办事或者仅凭自己或本部门员工的推断，或者虽进行了培训需求分析，但只注重岗位需求分析，而忽略了员工个人培训需求分析和企业发展经营战略需求，从而导致下一步的培训工作难以展开，也就无法满足企业培训的需要。

2、缺乏合理的培训计划。目前许多企业的培训工作明显缺乏科学合理的安排。企业往往缺乏短、中、长期的培训计划。2001年1月14日《组织人事报》公布了一项调查报告，结果显示：有59.7%的被调查者认为本单位的员工培训计划“不完善”或“很不完善”，11.8%的人回答“本单位根本没有员工在职培训计划”。只有1.3%的人回答本单位的员工培训计划“很完善”，另外有27.3%的人认为“比较完善”。可见，我国许多企业没有明确完善的培训计划，常常是长期培训、短期培训一起上，缺乏系统安排。

3、培训组织实施缺乏科学性和规范性。我国很多企业培训组织沿用传统的方法，一般只仿照普通教育的模式设置的，教师专职授课，教务管理人员负责组织教学活动，班主任负责学员的日常管理工作，还有后勤人员负责生活保障工作，各环节相对独立，彼此分离，没能形成一个有机的管理体系。对培训实施中的不确定因素估计不足，时间拖延，培训工作虎头蛇尾，时效性差，随意性大，培训管理缺乏规范。

4、缺乏健全的培训评估机制。目前我国很多企业的管理者仅仅关注员工参加培训课程的数量，而不注重实际效果，主要表现在：对培训效果的检验仅在培训过程中进行，而没有在实际工作中进行，造成培训与实际生产服务脱节；评估记录系统缺乏专业管理，大多数企业没有完整的培训记录；考核结果的反馈不及时，考核后考核者与被考核者缺乏有效的沟通，不少员工对考核结果不认同。

通过以上对企业员工培训工作的分析，可以清楚地看到了企业培训方面存在的问题。为此，有必要针对企业员工培训方面存在的问题，构建一个科学的培训模型，以帮助企业解决培训方面的问题，提升企业的整体素质，给企业构建持续的竞争优势。

二、企业员工培训模型的构建

为了使得培训工作规范化、合理化，人们常常通过模型来体现方案设计的思路。由于研究者和设计者对培训本身的不同认识，有关培训的模型也多种多样，但大多停留在培训的具体操作层面上。随着战略人力资源管理时代的到来，员工培训开发在企业中的地位和作用变得越来越重要，传统的培训模型已经难以适应企业发展的需要，需要做进一步的拓展和完善。

针对我国企业对培训的认识不足，培训工作缺乏系统性的现象，为了加强企业领导对培训的认识，使培训的效果与企业的战略目标一致，本文在传统的培训系统模型的基础上对我国企业员工培训方案设计进行了改善，采用系统论方法建立了一个战略培训系统模型。战略培训系统模型是对传统培训系统模型的进一步完善和优化，以下具体说明该模型的设计方法、设计思路、模型的特点以及模型的循环步骤。

（一）模型的设计思路

传统的培训系统模型虽然多种多样，但整个系统在原理和构成上是相同的。本文同样将整个系统分为了若干阶段与若干过程，但又从自身研究的一些角度加以观察，从宏观（企业战略）和微观（企业培训的具体操作）层面对整个企业的培训加以设计，首先分析了企业战略和员工培训操作系统的关系，再具体介绍培训操作系统的具体内容。其具体内容主要包括这样几大模块：通过科学的培训需求分析，确定培训需求。科学设置培训目标，提出预期要达到的具体目标和行动框架。周密拟定培训计划，明确具体通过哪些内容、方法、策略、媒体、师资、形式及过程等使得培训目标有可能实现。精心组织实施培训活动，按照设计与开发阶段规定的方向和路径有条不紊的组织实施。认真进行培训效果评估，检查实际结果与预期的结果之间是否发生偏差，凭借反馈不断修正完善两者之间的理想匹配。

（二）模型的特点

这个培训系统模型的特点是以传统的博伊代尔的培训系统模型为基础，将其具体化，同时将培训上升到战略的高度，将培训与公司战略相联系和结合，实现了宏观（企业战略）和微观（企业培训的具体操作）的结合。任何一个组织开展培训的最终目的都是为了促进组织目标的实现，具有组织中的战略地位、建立了战略意义的培训目标以及相应的培训战略这样三个特征的培训，称之为“战略培训”。因此，这个方案称为战略培训方案。这个模型将培训提升到企业战略的层面，让培训成为一项提升组织能力和支持组织发展的战略，而不仅仅是开发员工能力和解决具体问题的活动。本文的战略培训系统模型如图1所示。

（三）模型的循环步骤

1、确定企业的总体战略。企业高层管理者通过分析组织外部环境（机会和威胁）和内部环境（优势和劣势）确定组织战略。关于企业战略的论述有很多种，但无论采取哪种战略，其最终目标不外乎是满足三方面的关系，这三个方面分别是：投资者、客户和企业的员工。它们是促进企业生存和发展的原动力。随着现代企业管理理论的逐渐深入，人们发现，虽然满足投资者和客户的需求是企业孜孜以求的奋斗目标，但在投资者、客户、员工这三者关系中有一个相对特殊的内在逻辑关系，即：企业若想满足投资者不断获取更多投资回报的需求，便需要有一系列良好的经营业绩予以保证；良好的经营业绩来源于企业长久忠诚的客户；长久忠诚的客户又依靠优秀的员工予以维系。因此，从如上内在逻辑关系中可知，塑造优秀的员工团队，提升人力资本的水准是企业竞争中最终的决胜之道。因此，要想最终实现企业的战略，必须注重企业员工的培训发展。

2、根据企业总体战略确定企业经营战略、职能战略及培训战略。企业总体战略决定企业的经营战略，企业的经营战略是企业行动的指南，它决定企业的职能战略，一切管理活动都要围绕企业的经营战略来执行。那么人力资源的任务就在于针对相应的职能战略，为企业提供和培训执行经营战略所需要的合适人选。包括适合生产、财务、销售、市场、人力资源等各个具体职能部门所需要的人员。为了达到企业人员的合理配置和使用，企业的培训部门必须首先调查企业现有的人员构成、素质状况和能力结构，充分认识和了解企业既定的经营战略，然后针对相应的职能战略，制定出相应的培训战略，作为企业培训的指导方针。通过制定符合企业发展战略的培训战略，人员培训从被动的反应模式转向主动的战略性培训模式，超前为企业储备所需的人才，培训组织成员在未来必须具备的技能和知识。

3、构建符合企业总体经营战略的培训操作系统。员工培训是一项系统性的工作，要使员工培训达到应有的效果，为企业的发展战略服务，就需要根据培训战略，建立一个完善的员工培训操作系统。这个系统包括培训需要的确定、培训目标的设置、培训计划的拟定、培训活动的实施和培训的总结评价这样五大模块，它们是企业培训的具体实现途径。正因为建立在同一平台上，所以各操作模块不是相互独立的，而是紧密相连的整体。

4、反馈――培训是否帮助实现了企业的战略目标。培训活动结束之后需要回头看看：培训给企业带来了什么价值呢?培训效果是否与企业的战略目标相符呢？有效的培训可以解决企业的采购、生产、和销售等环节的综合问题，使企业产品和服务能在市场上获得竞争优势，从而最终实现企业的战略目标。如果培训的结果符合这些企业的总体战略目标，则说明培训符合企业的真正需要。

综上所述，我国企业可以根据企业的发展战略，构建完善的培训体系，针对培训工作出现的问题，采取有效的措施来改善自身的培训工作，从而提高企业的士气、降低流动率、节约企业的成本，最终胜过竞争对手，赢得竞争优势。

参考文献：

1、陈启明.企业培训计划的框架及内容[J].人力资源,2001(5).

2、吴召军.浅谈新时期企业员工培训的几点思考[J].中国西部科技,2004(8).

3、关明生.现代企业员工培训的思考[J].人才望,2004(11).

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员工培训是企业可持续发展的一件大事,决定企业明天的市场份额。如果企业要想从众多竞争对手中脱颖而出,就必须拥有自己的优势,具有自己的核心竞争力,不管其是表现在整个企业的营销理念上,还是表现在产品设计、生产。需要企业拥有一支掌握知识、技术的高素质队伍,这支队伍的好坏就成为企业兴衰的关键。

如果不把培训工作放到企业管理重要日程上来,在不为人知或不被重视的状态下,公司内的培训工作常常是很难见效的。下面就企业如何开展好员工培训工作提出几点见解:

一、领导重视是实施培训工作的重要支撑

企业领导首先要对培训的重要性有高度的认识,认认真真的开展培训工作,要做好长远规划,不能只顾眼前利益,更不能“说起来重要,做起来次要,忙起来不要”。“百年大计,教育为本”,许多企业深深认识到这一点,并且得到了重视培训工作所带来的益处。1.培训是一种投资,而且是企业最有价值的投资。2.培训即管理。管理的本质是对人的管理,通过对人的管理来实现对物的管理。基于这样的一种认识,也就不难理解培训对管理的意义。

二、做好企业培训必须转变观念

“性格决定命运,思路决定出路”。不同的思维方式,会产生不同的行为,导致不同的结果。要想做好员工培训工作,首先从企业管理者角度必须对企业培训的意义予以重新认识,重新定位培训在企业生产中的地位,把企业培训看成是关系企业未来生死存亡的大事情。企业管理者要有人才的忧患意识,要明白今天的培训决定着明天的企业竞争力、信誉度和员工素质结构,培训是企业可持续发展的动力保证。所以,要想做好培训工作,必须转变这种观念。认识到加强员工培训是企业的需要,对于一些管理机制的问题,则可以通过一些其他措施得以有效克服。

三、拥有足够的教学资源投入

培训教育与学历教育不同,它不仅仅是知识的更新,同时是企业文化的孕育与灌输,通过进一步提高员工已有知识技能,达到企业现阶段的要求。所以一方面要求培训教育的师资队伍的水平要高,要求任教培训的师资既有理论又有实践经验,同时还应有一定的前瞻性。为了不与企业实际脱节,培训教师应根据需要不断访学、深造,不断身临现场了解项目的进展,发现、分析项目。另一方面,企业在培训过程中还应有针对性地对一些仿真系统进行建设,提高学员的实际应用技能,同时根据实际情况,在现有师资无法提供有效培训的时候,合理外聘教师或送学员外出进修。这一切都需要有财力、物质等教学资源的充分保障,才能做好培训工作。

四、做好培训规划

企业应该建立一套适合本企业实际发展的培训系统方案,含新员工的职前培训、企业文化教育、公司历史教育、职业道德培训、业务技能培训、在职培训、培训效果追踪与评估、培训档案建立等等,其别提到一点,培训必须遵从企业管理高层、管理中层、普通员工的顺序进行,如同大海航行靠舵手一样,掌舵人认清了正确的前进方向,才能带领大家一同齐心协力的朝同一个目标前进,不能因为资金、时间等原因影响企业的培训计划的实施,资金问题常常是培训的瓶颈,在一些企业中还存在“对闲人培训,忙人没时间培训,急需人员不培训”的现象。

五、采取形式灵活多样培训形式

培训方式、类型多种多样,有脱产、不脱产、半脱产;有短期、长期;有面授、函授、自修;有实地操作培训;还有因特网、电视等培训方式。企业培训,就其广义属性而言,实际上是一种企业员工根据企业的需要而进行的有侧重,有针对性的重新入校学习的一种继续教育。

六、建立有效的激励机制,加大考核力度,提高整体素质

企业应该根据自己的能力和实际情况,建立一套有效的激励机制,在企业鼓励学习,加大岗位培训和考核力度,对真正的人才和学有所长的专门人员实施有效的激励。在市场经济体制下,人们的观念已有了极大转变,对个人进行智力投资,提高素质,体现价值,增强竞争能力作为个人行为这一观念被职工接受。对企业而言,职工整体素质的提高,对稳定职工队伍和优秀人才脱颖而出是很重要的基础。同时对培训后人员应有一套考核、评价办法。这是培训工作的一个难点,也是今后企业培训工作的重点,必须逐步完善,这样才能保证质量,提高培训回报率。

七、优选施训单位、培训师

从事培训商务活动的单位及培训师良莠不齐、鱼目混珠,其中不乏借培训之名、搞商务投机赚钱的单位和个人,企业要善于辨别真假,根据培训内容选好施训单位、培训师。

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当今世界，企业的竞争实际上就是人才的竞争。人才竞争很大程度上有赖于企业人力资源的开发，而培训又是人力资源的重要组成部分，是企业持续竞争力的“发动机”。企业培训工作如何为企业的发展保驾护航，让企业保持持续的竞争优势？其中重要的一个举措是加大人力资源管理上的投入，争取在人才管理上做很大的改善；正确运用企业培训体系对员工进行必要的培训，迫切进行管理创新，加快盘活人才“存量资源”，提高人才资源效益便成为了企业培训管理者的首要任务。

就大多企业现状看，在培训管理中主要存在以下几个方面的问题和不足：一是在实际的培训工作中，主要满足现实需要，长期培训投入不足，观念短视。二是没有建立培训体系，培训缺乏战略性。虽然认识到培训的重要性，但对预测企业战略而进行的员工培训内容的转变功夫不够。三是没有建立培训效果跟踪。虽然现代企业都建立了培训考评和激励，但忽略了对培训成果转化的考核。四是培训体系缺乏层次。不同层次的培训重视程度不一。企业管理层特别是高层所得到的培训机会远远超过普通员工，员工培训多集中做技能培训，多为救火队式培训，没有系统地对于全员的培训进行管理，没有制度化。五是培训多从企业管理者的角度出发来安排，员工参与培训的积极性不高。六是企业的发展和员工自身的发展不一致。主要因为所在岗位与自己的兴趣及爱好是有偏差的，完全能在所从事的岗位上发挥自己的特长和兴趣的员工比例很低，所以在他们对工作的满意度较低的时候，也就对培训也失去了积极性。

二、企业培训体系构建

企业培训体系的建设应该与企业发展战略相结合，培训体系的目标和内容要为企业发展战略服务。培训体系的建立不是简单地适应现状，更要为未来发展提供人力保障。企业要根据自身的发展规划形成一套系统稳定的培训方案，不仅仅把急需解决的问题列入培训日程，更要加强对员工未来所需知识与技能及素质的培养，使企业员工能够在未来保持竞争优势，实现企业长远发展。

从长远看，一个有效的培训体系应该实现以下目的：第一，改善人才队伍学历结构。持续改善、优化企业经营管理人才、专业技术人员、高技能人才的的学历结构和比例。第二，优化人才队伍年龄结构。拉开各梯队间的年龄距离，保证比较合理的年龄结构。根据三高人才队伍建设的客观要求，以充分发挥老中青各层次人才作用为着眼点，加强中青年后备人才的培养，形成适应企业发展“五、四、三”(50岁左右、40岁左右、30岁左右)的年龄梯次配备合理的三高人才队伍。第三，改善人才队伍专业结构。推进经营管理人才专业结构的合理化，重视复合型人才队伍建设，重点加强企业发展急需的经营管理人才和财务、法律、经贸、营销等专业人才队伍的建设；根据企业经营、生产任务的需要，提高经营、专业技术、高级技能人才占员工总数的比例。

一般来说，培训体系构建应该从制度建设、课程开发、培训师队伍培养以及培训组织管理四个方面着手：

1.完善管理制度，为培训管理保驾护航

要想提高培训的效率，就必须建立一套完善的培训管理制度。制度能够促进管理的规范，同时对执行者起到激励的作用，所以，一个好的管理制度是做好培训工作的重要保障。企业培训是一项多层次、多因素、牵涉到资源分配和利益分配、事关企业生存发展的复杂系统工程，其构建与运作，必须靠培训制度予以保障。例如:建立员工的培训目标责任制度，建立科学的培训质量考核评估体系，建立员工培训工作绩效考核制度等。

（1）建立员工培训目标责任制度。落实企业高层直至各分管公司领导，以及各职能部门、各生产经营单位和各基层班组培训职责和任务，采取“指标考核，量化评估”的方法，考核培训任务的完成情况、培训效果、培训支持保障状况等，建立部门的培训考评体系，将各级机构和用人部门的培训工作情况作为其部门绩效考评的内容之一，员工培训结果的考评情况作为员工绩效考核的内容之一。对员工培训结果的考评，可根据各级各类员工的培训任务要求，设置不同的考核指标，例如通过培训积分制的方式着重考评员工培训任务完成情况。

（2）建立科学的培训质量考核评估体系。培训工作要具有活力，健康、持久地发展，必须通过考核、评价、检验培训对象接受培训后的成效，反馈培训内容是否切合实际，培训方法是否科学有效，从而判断是否实现了企业培训的目标，以及计划、组织、管理工作的状况，便于总结经验，有利于以后培训工作的改进，因此建立培训的质量考核制度至关重要。质量考核、评价的重点应放在:通过培训员工工作态度是否改善，团队意识是否增强，知识、技能是否提高，企业文化、沟通能力是否改进，工作绩效是否提高，与培训前是否有明显进步。

（3）建立员工培训工作绩效考核制度。在对领导干部绩效考核中，可以将完成员工培训任务列为一项重要的考核内容，在对企业各级管理人员、专业技术人员以及技能操作人员的考核中，也有必要将员工完成规定的培训学时，作为绩效考核的一项重要指标。根据培训的性质、内容、时间和方式建立员工培训积分制度，完整有效的培训积分管理系统是对各部门和员工学习培训工作“质”和“量”的管理，与员工评选先进、晋升职称、竞争上岗和工资奖励等挂钩，可以有效激励员工提高自觉学习的积极性。

（4）加强培训经费的投入和管理。要提高职工素质，必须加大教育培训经费的投入，全方位筹集资金开展职工培训工作，企业每年都要按职工工资总额的一定比例提取职工教育经费，对培训经费有计划地使用，把有限的培训经费用在骨干人才和急需人才的培养上，提高培训经费的利用率。要严格按年度职工培训计划和预算安排资金，按实际承担的培训任务划拨教育经费的办法，进一步加强对培训经费使用的监督力度，健全完善各项规章制度，确保专款专用。

2.完善课程体系建设，提高培训的针对性

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一、企业培训存在的问题

目前，企业培训存在很多问题，归纳起来主要有以下几类：

认识程度短视，重视程度有限。通过中国人力资源协会和北方通鉴市场调查公司所做的调查得知，目前国内生机盎然的经济环境下，竟然还有28%的企业高层认为“培训没有必要”，“培训是给别人作嫁衣”(18%)。“招来的人就应当合乎要求，不必再培训”(10%)。这说明国内相当多一部分企业根本没有充分重视企业的员工培训，虽然走出企业参加行业协会呼吁提高员工素质等等，其实内心根本没有洞悉培训的真实涵义。

因为认识程度不深，对培训的战略意义自然一知半解，所以重视程度肯定有限了。很多企业对培训的评价是赶形式、走过场，多以应付为主。由于缺乏明显的效果，长此以往培训就被渐渐视为无用。加上培训部门缺乏控制培训过程的权力和对培训的营销能力，使培训在企业和员工心目中处于可有可无的状态。企业中还流行“培训浪费论”的说法，认为培训是一项昂贵且得不偿失的活动，尤其是民营企业认为企业的目的就是利润，花钱搞培训完全没有必要，认为现在高校每年毕业生很多，人才市场供过于求，用人完全可以到市场招聘，投资方没必要浪费;即使搞培训也不愿意多掏腰包，尽可能地削减培训费用。

期待包治百病，盲目进补猛药。看看调查的数据，认为培训目的是“解决工作中的问题”占62%，认为主要作用是“提高业绩”占60%，期待“提高管理技能”占52%，而目的为“职业发展”仅占39%.从这些数据看来，企业领导对于培训真的是期待多多，希望能通过培训药到病除，甚至包治百病。所以在选择课程上盲目的存在跟风，“跟潮流，易感动，常改变，”进而走入培训后“迷糊糊、热热闹，没提高”的恶性循环。

重形式轻实际，信口号喜忽悠。很多企业培训过后，通常都是人资部发一张调查表，然后在写份感想开个会总结一下罢了。只要学员认可度高一般都认为是比较成功的培训，哪怕整个课程员工只是做了几个游戏听了几个故事而已。

培需严重脱节，内容华而不实。在企业培训中效果差的另一个主要原因是课程的设置不是很科学。一些讲师靠一个实战动作打遍天下，事先也没有和企业充分的沟通，谈的大多是时间的安排和费用问题，导致很多课程的设置不是很适合企业的实际，削足适履的讲义最后会导致没有解决企业的任何问题，毛病依旧在，优点不用求。企业也往往是高中低层一起受用一个讲座，到头来角度不一，见解不一，效果确是一定不好。量身定做和为需而培更显得更加显得奢侈和不太现实。因为内部培训计划不明确，对员工需求把握不准，加上和讲师沟通有限，在选择老师上也喜欢其成名的课程等等导致培训内容华而不实，和企业所急需严重脱节，当然培训效果也极差了。

二、树立培训是一种长远投资的理念

人才是企业的第一资源，人才需要培训。培训是企业发展不可忽视的“人本投资”，是提高企业“造血功能”的根本途径。

首先，培训是针对人力资源开发、立足于企业长远发展的投资，高质量的培训是一种回报率很高的投资。据美国教育机构统计，企业对培训投入1美元，产出达3美元。因此，许多公司都把"学习"作为公司的重要发展策略之一，重视岗位培训，鼓励员工持续学习，让员工接受新观念、创造新思维，并将其自然地应用到工作中加以实践。培训成为企业发展的新动力。

其次，培训是一种双赢投资。即培训不仅通过员工自觉性、积极性、创造性的提高而使企业产出的效率和价值增加，而且增强了员工本人的素质和能力。因此，必须同时调动企业和员工双方面对培训工作的积极性，才能使培训取得双赢的效果。

最后，培训是一种长期投资。任何一个时期内的培训工作不可能包罗万象，只能根据组织的发展需要和需求的紧急程度，有目标、有次序地组织安排培训，一次培训不可能把员工的所有问题全部解决。同时，培训是一个循序渐进的过程，培训的效果要随着培训工作的深入推进和培训对象结合工作进行的实践而逐渐显现。

培训和其他投资一样存在风险。培训投资的风险主要来源于培训方向与企业发展战略产生偏离；培训缺乏有效的规划，资源分配不合理，重要的培训需求得不到优先满足，关键的人才得不到优先培训；培训内容缺乏针对性、实效性；培训成果不能有效转化成生产率。

三、树立培训是产品和服务的理念

企业培训是提高经营者管理水平和员工素质，为企业提供新的工作思路、知识、信息，增长员工才干和创新精神的无形产品。要牢固树立培训是产品和服务的理念，应用市场规律来指导和规范企业培训工作。

高度重视市场需求对培训工作的导向作用。培训要注重对人力资源开发需求的全方位搜集和利用，建立培训需求的有效形成机制，根据需求的轻重缓急来合理安排培训资源，根据需求特点和具体状况来设计培训课程，并随需求的变化及时调整培训方向和内容，同时为培训评估建立标准。

牢牢抓住培训工作的生命线--质量第一。提升培训质量，关键从三个方面入手：一要按照以人为本、按需培训的原则，因材施教，逐步加大差异化培训、个性化培训力度，加强培训的针对性。二要密切结合生产、经营、管理的实际组织培训，突出培训的实效性。三要结合成人教育的特点，采取研讨式、互动式、现场式等有效培训方式。

篇8

最初任职一家小民营红酒公司，后来辗转进入可口可乐、顶新集团等公司，在消费品营销行业从跑街先生、直销司机、一步一步做到销售经理、品牌经理、销售总监。期间几起几伏，也曾动摇过——尤其是当自己在马路上汗流浃背地贴POP，而同班同学却衣着光鲜坐在电脑公司里、享受冷气时。一直鼓励我的只有一个想法：我喜欢营销，我相信自己在这个行业里一定可以“学得进去”，“做得出来”。

很偶然的机会进入顾问行业，把自己十几年的工作经验总结讲给同行们听，不经意发现，营销人员非常渴望这些源于一线的“原创音乐”。他们迫切需要的也正是这些可以迅速学以致用的，动作分解式的培训。

于是我成为一名专业营销培训顾问。

走上讲台一年多时间，做了一百零几场培训之后，我告诉自己，这次的职业选择可能要延续不止十年。

从IT精英到司机、业务员再到销售经理、销售经理，最后又成为一个“教书先生”，这样的轨迹，实在是有些“无常”。可是事情就这样实实在在的发生了。

第一次给企业培训是源于自己在《销售与市场》上发表的一些文章，企业内几个同行看完后觉得比较实际，有共鸣，就托编辑部找我去讲课，在济南佳宝乳业，平生第一次给一百多个所不相识的同行做培训，面对台下黑压压一片，刚开始还真的略有紧张，培训后学员的热烈掌声和评价让我自己也吃了一惊——原来我在培训的行业能有这样的竞争力。之后口碑相传，课程渐多，从此一发不可收拾。

第一次给企业做咨询更戏剧性，同样也是源于媒体。2001年我曾出版了一本小书，后来被娃哈哈拿去印刷做内训教材，此“书”被华龙集团的一个业务员看到，复印了了一本拿回公司“献宝”，正值华龙集团在尝试终端渠道改革，对“书”中一些终端渠道管理的内容甚有感触，几个管理层传阅之际，华龙销售公司总经理陈君女士突然想起眼前这本“娃哈哈培训资料”的内容好像在一本书上看过……就这样因缘际会，促成我和华龙的第一次接触，在针对华龙全体销售人员做了两次培训之后，敲定2002年华龙集团的营销管理系统改革、城市渠道建立、内训教材建立系列咨询项目由我主刀，接下来2002-2003年我带着四个助手，从市调、诊断报告到方案初稿递交乃至样板市场亲自执行、最后方案出台、辅导跟踪，将近一年的时间我几乎成了华龙的全职员工。

今天我在营销顾问行业发展相对顺利，相比较不少同辈师兄弟，自己的工作环境、发展空间、学习机会等都优越许多。庆幸之余，有时也会自诘——在中国有十几年营销经历的人不少，为什么自己会那么走运？

回头看，其实偶然的背后有必然。

其一，大型跨国公司和内资企业从基层做起的十几年工作经历给我打下了专业基础。尤其在进入营销行业初期我曾经遇到过一些波折，在民营企业做大区经理后又进入外企从基层业代做起，如今回想：这四年最基层的一线业务操作经验非常宝贵，对我后来做销售管理的务实风格塑造，以及做营销顾问编写销售人员的培训教材时的针对性、可操作性有莫大的帮助；

其二，我有非常顽固地记录、总结习惯，十年来，读书笔记、工作日记从不间断，也正是这个原因，我现在写书、写教材都比较轻松。实际上我的创作源泉不是在康师傅、可口可乐接受的系统培训，也没有依托于哪个营销大师的理论，更多的源于我的几十本工作日记，源于自己这些年的心得体会、总结积累。现在每一次培训课结束时，我都会告诉学员“日经一事，必长一智，善于总结的人才会快速成长”，“勤于纪录，勤于总结，会使你的经历更有含金量，让你避免遗忘，更迅速的积累经验”

其三，受益于自己的动笔能力和媒体的支持，在做基层工作中时就经常不断作些总结和思考，落成文字在各种营销媒体发表，与《销售与市场》的合作从98年起到现在几乎从来未断过。一路走来积少成多到如今已有近百万字。也就是这个原因，在行业逐渐积累了些影响力，在无知无觉的被动状态下，接到顾问行业最重要的第一张订单。

2003年初，幸被《销售与市场》杂志聘为高级研究员，当时社长李颖生先生讲了一句话：“现在在营销上找个好的合作伙伴真难，专家们要么太理论，要么干脆是企业的一线经理，虽然贴近市场，但只会低头拉车，不会抬头看路，眼界太窄”。听罢，心中怦然一动：对了，我想我最大的幸运就是这些年我既在低头拉车，又在抬头看路。

“教书先生”的生涯里，也有不少同行对我的选择提出质疑，主要集中在以下几点，在此一并作答：

问：你以前在哪些企业的培训部任职？你有多少年的培训经验？

答：我在企业里一直在做销售，在培训部一天也没有呆过。专职的培训是从2002年开始，但培训经验至少有七八年——做为一名出色的销售经理，我几乎天天要给下属做培训。销售行业里常常有些人自我标榜“我这个人是会干不会说”，其实这是借口。做销售首先要做人的工作，对上要争取领导支持，对下要带好团队，对外要“摆平”客户，每一项工作都需要强的沟通能力。销售经理“能干不能说”充其量是一个班组长的水平，销售经理首先必须是一名出色讲师。

问：你的培训是否带有更多的个人经验色彩？您觉得这些年的市场销售游戏规则有没有在改变，你现在脱离一线做培训，会不会感到以前的经验是否会有过时的风险？

答：我的教材全是自己“原创编写”，课程框架脱胎于可口可乐、康师傅的营销系统，课程内容主要得益于自己十年来的个人摸索以及在各个企业培训时吸收学员的众家之长。坦率讲我的课程很难抹煞个人经验色彩，但同行相较，我并不觉得这是个缺憾，反而正是竞争力所在。

有没有过时的风险？当然有。十年间，中国的营销行业先后经历了“供销”、“大客户”、“赊销成灾”、“密集分销”、“坐商变行商”、“终端销售”，直到现在在逐渐形成“厂方执行预售制掌控销售网络，经销商开始向物流商发展”七个不同阶段。赊销、恶性冲货已从厂家共同头痛的营销“癌症”到现在成为正规企业的“历史故事”，大家面临新一轮的问题是如何提高物流效率，如何改进既有的销售队伍和经销通路更有效的跟国际大卖场打交道。

市场天天都在变，在变化的市场中，每一个人都是“新兵”，固守以往的经验一定会过时，如果我真的脱离市场站在讲台上讲三五年，也会沦为毫无价值的“理论家”，这一点是我培训顾问生涯里最大的压力和恐惧，我能做到的是以下几件事情，期望能够使自己长期“保鲜”：

1、 每一次培训后教材就修改、升级一次。教学相长，学员们的提问、小组讨论时的答案不断给我新的给养；

2、 及时充电，研习最新的营销书刊、参加同行优秀者的培训课程；

3、 定位于培训顾问，同时兼作企业的营销顾问，在亲自动手解决企业实际问题的同时让自己有机会重回市场一线。

4、 抵制诱惑，每个月给自己限制最高的培训天数，每个月最少读两本专业书刊，每一个培训企业都要经过详细的访谈、备课、再访谈修改、最后执行。培训师最大的误区就是“走红”之后天天讲课，没时间充电最后落个“伤仲永”的下场。

问：为什么你会更关注培训而非咨询项目？

答：作为营销顾问，仅从销售额和利润角度看，咨询项目一定比培训项目更有利。但笔者自己在企业的十几年体会是，管理是很难咨询出来的，一个企业的管理体系是有水土的，一定要熟知企业的土壤和气候，撒下合适的种子，浇水、施肥、矫形、渐渐的由表及里，慢慢生根长出来才行。

咨询方要真的对企业有所帮助，一定要全职投入企业半年以上，深入各个岗位和市场一线做调研，最好能亲自执行样板市场，用实践验证自己的方案优劣，之后才有可能对企业发生一些好的或者坏的影响。而以这种方法作咨询，耗时往往会在一年左右，时间和运营成本极高。除非你已经在这个行业里积累了很高的品牌价值，同时拥有相对低价的人力资源，否则咨询其实是一个在高道德成本高利润和高运作成本微利经营两种模式中作取舍的行业。

培训目前是一个正在快速膨胀的市场，需求大，真正能让企业满意的培训产品少，而且现在培训行业非常现实，不管你头上的光环有多大，学员在半小时之内就能辨认一个培训产品的优劣，品牌在这里的影响力未必很大。在这个浮躁的商业社会里，培训界的游戏规则尤其对新入行者而言，更简单直接、更彰显实力、也最公平！

问：你对今天的培训市场怎么看？

答：中国目前的培训市场还属于供不应求的阶段。讲师多，产品多，但消费者的抱怨和不满也很突出。培训行业的两大症结：一为实用性；二为安全性。

何谓实用性症结？——几乎所有的企业都在强调培训课程要实战，也曾听过太多游戏为主、互动成风、理论宣导、案例成堆的课程，结果是上课激动，下课冲动，上市场之后不知道怎么动。其实销售人员不想听理论，也不想听太多商战故事，更不喜欢从早到晚互动做游戏，他们要的东西很简单：超市不让进店怎么办？冲货怎么打？员工填假报表怎么办？你告诉我怎么办？

何谓安全性症结？——不少学员一听要培训就很反感？为什么？现在在广州、北京、上海开的公开课大多数一个班都在30人以下，为什么？——大家经历了太多次的失望。花了很多的钱，花了很多的时间，一次又一次的失望，已经让他们厌倦。

如何把培训产品从理念宣导落实到动作分解，这对中国企业界和培训界而言是机会也是难题。推行培训零风险质量承诺（客户不满意就全额退费）的行业标准，这个行业才能更加成熟理性，才能真正激浊扬清。

《销售与市场》十年大庆之际，受邀讲讲自己十年营销生涯的感受，落笔成文之时，与当年走出校门踏入营销行业同样是炎热的仲夏，其间相隔整整一十二年，一路走来与《销售与市场》多多结缘，借此机会向老朋友道声谢问声好。

杂志社张老师约稿时提到让我在文章结尾是以“过来人”的身份，给仍在企业一线奋战的朋友讲几句“勉励之词”。这个题目着实让我愧不敢当，而且有些黯然——一直以为自己正值当年，怎么忽的变成“过来人”了？

惶恐之中，权做以下答卷：

篇9

放下电话，不禁为企业对培训的重视及需求有些高兴，我按着她们提供的电话先与第一家企业联系，对方是销售部经理，姓林，在电话里没说上三分钟，对方就说明天上午就要开始上培训课，我有些吃惊，说：林经理，我知道你对培训相当重视，但目前我对你的培训要求、参加培训人员情况、公司业务等等一无所知，或者我们先当面沟通再商讨培训细节。

跟着我拨通了第二个电话，对方是公司老总，姓何。何总在电话里详细的了解了我的工作经历，然后便说：我现在正赶往去广州的路上，培训课明天就要上，这件事你与销售部林经理联系吧。我一听，巧了，一核实，果然何总与林经理是同一家公司。

抬头看看墙上的钟，已近中午12点，旋即打电话给林经理，约定1点钟到他公司与他面谈有关培训的具体事宜。1点钟，我坐在了远在效区的鸿达洁具公司的销售部，粗略打量下四周，公司面积约200平方左右， 组织架构图中所罗列的部门却达15个之多，与销售相关的部门就有销售中心、营销中心、市场开发部、售后服务部。与林经理简单介绍后大家进入主题。

林经理：我们的要求很简单，因为明天公司各个办事处的业务经理、业务员都要回公司参加三天的产品知识培训，所以我们希望能够利用一个上午的时间，对他们进行一次系统的销售技能培训，让他们在公司培训完以后，回到办事处，将所培训的内容灵活运用，真正解决工作中的难题。

我一听，笑了，说：林经理，恕我说话冒昧，我做培训这么长时间以来，还没遇上过象你这样急切对待培训的，培训不是简单的照本宣科，将一些文字性书本性的东西说出来就算了的，培训必须根据您公司销售人员的实际情况、产品的销售性质、销售工作中碰到的具体问题等等有针对性的制定和实施的，再者一个上午的培训是如何也系统不起来的，我想先了解下明天参加培训的销售人员的基本资料、你们的业务性质、售后服务跟踪资料、还有您公司的基本情况。

林经理有些尴尬，说：公司办事处分布在各地，所以我对销售人员的情况也不熟，相应的客户投诉等资料也没有。

我想了想，说：我先写一个培训纲要给你，培训的日期能不能往后推迟一天， 我想尽可能的依照你公司的实际情况来安排这次的培训课。林经理：培训日期不可以改，因为都已安排好了。

我没再说什么，十五分钟后，我将培训纲要交到了林经理手上，培训纲要上的内容分两大块：

一、如何开发新市场，含以下内容：

·业务员的基本素质培养

·如何寻找目标客户

·如何接近目标客户

·让你的客户喜欢你

·管理好你的客户

·促成缔结的几要素

·从拒绝中寻找新商机

二、关系营销，含以下内容：

·先将做人的方式销出去

·四字法宝：勤、精、忠、诚

·服务好20%的客户，稳定80%的销量

·客户关系管理

我在旁解释：培训课总共3小时，分两堂进行，中途休息20分钟，最后堂课会有20分钟自由讨论，课内会结合案例分析、现场讨论、小游戏等。

看得出来，林经理对我这样的安排很满意，连说：按你说得办，按你说得办。

我忍不住再次提醒他：这样的培训课并没有太大的意义，如果公司真得重视培训，最好能有个系统的培训计划，让培训与管理结合起来。

第二天按约定的8点钟我准时到了该公司，9点半时参加培训的人员还没到齐，十点过10分时，培训课正式开始，来自东莞、广州、深圳三个办事处的销售人员坐了满满一会议室，课堂上大家反映热烈，在联系一些实际案例进行分析时，大家纷纷举手参予，培训课很成功，课后林经理再三要求下午能否继续安排培训课，我婉拒了。

从以上案例中，我们不难发现几个有争议性的问题：

1、企业培训到底如何做？

2、培训是作为一门独立的工作还是应该和日常管理密切联系？

3、从外请培训师真有这么好吗？

案例中的何总及林经理不能说对培训不重视，但他们都有一个企业的通病：重视培训，却又不知如何对员工进行培训，培训不是简单的上完课就了事，或许在一些企业的认识中，培训就象是救火时的灭火器，发生险情了，才想起灭火器，匆忙中找到灭火器，没想却又是已过期的使用不了。

真正的培训应该是融合在企业的日常管理工作中来进行的，甚至于企业管理者的管理风格、处事风格、思维方式对员工来说，就是一种最好的潜移默化的培训，又或者说，一个好的企业管理者同时也应该是一个好的培训师，他懂得并知道如何将好的技能教给员工。

事实上，懂得培训并善于培训的管理者并不多，在一些人的概念中，请一些知名教授学者来企业讲课或去参加社会各种价格不菲的专题讲座，这就是培训了。对此我一向持有异议，对于本身容纳相当的管理经验及管理技能的管理者来说，参加这样的培训，不异于给自己真正充一次电，但对于那些虽坐着管理高位，却实质上并不具备管理素质的人员来说，就颇有“内行看门道，外行看热闹”之嫌了，参加这样的培训班多数由企业出钱，国人一向有什么热闹做什么之风气，可想而知，当企业老总将大把大把的人民币交出来，期望能真正带回一些对企业发展有利的知识经验时，最终的结果却是花钱不讨好，反过来便会怀疑培训的真正作用。

前段时间我参加了一个“领导科学及艺术“的专题讲座，期间教授举一案例：有位新上任的领导，怀着新官上任三把火的思想，走上新岗位后，在一个月内做了三件与前任领导完全不同的大事，您认为他：

A：有开拓精神，值得表扬

B：很难说，过一段时间后看效果

C：违反科学精神，毫不可取

D：动机不纯，出风头思想作怪

教授要求大家只能选一答案，并说出各自理由。当时有个现象引起了我的注意，参加讲座的人员80%以上是企业老总，剩余得则是公司高层管理，在选择答案时，大部分选择的是A与D。选择A与D的人都是平时在公司拥有绝对经营权或行政权的决策者，基于对管理这种认识的基础上，窥一斑知全豹，其公司的管理方针及经营思路我想也高不到哪儿去。

基于以上的一些因素及考虑，从鸿达公司回来后，结合该公司的实际情况，我将以上的三个问题及所了解到销售人员的培训需求综合起来做了一份培训跟踪估测表，从客观的角度分析了我所看到的问题并提出建议如下：

1、企业应该建立一套适合本企业实际发展的培训系统方案，含新员工的职前培训、企业文化教育、公司历史教育、职业道德培训、业务技能培训、在职培训、培训效果追踪与评估、培训档案建立等等，其别提到一点，要培训，须遵从企业管理高层、管理中层、普通员工的顺序进行，如同大海航行靠舵手一样，掌舵人认清了正确的前进方向，才能带领大家一同齐心协力的朝同一个目标前进，一个好的管理者本身也应该是一个好的老师，他不单是自己工作能力出众，更应该将整个团队的工作积极性调动起来，使整个团队强大。

2、培训即管理，管理即培训。培训脱离开公司实际情况出发的话，更象是望梅止渴。经常会听到一些朋友说，前几天某某名教授来公司讲课，又或者是星期天上了MBA精华班，偶尔还会有一些感叹：培训重要啊，不过借助上课认识多几个人更重要。这样的受训心理及受训目的不知是企业的喜还是忧。真正融于管理中的培训就象是春雨润物细无声，有次与某公司营销副总探讨业务员的管理问题，对如何管理业务员及提高业绩一直很让他头痛，他说：我参加过不少的销售培训，培训课上老师说对业务员实行表格及数字等量化管理，我基本上都照做了，什么日报表、周报表、周计划、月计划、目标考核还有晨会，业务员都是三天热，根本没用。我说：其实你更多的是在实施结果管理而不是过程管理，培训师所提议的只是一种管理思路或管理结果，真正的过程管理还需你在日常工作中来培训员工，让他们学会并习惯自我管理的过程，而不是靠一些枯燥呆板的表格数字来控制，自然就会有你想要的管理结果。

3、企业培训从长远来说，培养自己的培训师方为上策。培训师不一定非要有资深的背景才可担任。在内部的培训课上，某部门经理、又或者公司某方面突出的普通员工都可以在一些专题培训中担任培训师的角色。从企业成长起来的培训师，有着从外面聘请的培训师无可比拟的优势。首先，企业培训师熟悉公司的内部环境、管理风格、业务状况、；其次，企业培训师认可公司的企业文化、价值观念；再次，企业培训师所有的培训内容制定，都是切实围绕企业确实存在的问题来开展的，并可进行有针对性的跟踪及调整。

在鸿达公司的案例中，有一个时间观念的问题较突出，当时约定的是8点钟开始培训，结果直到10点一刻培训才正式开始。当时林经理是这样解释的：大家从外地赶来很辛苦，而且还没吃早餐，所以迟到了也是情有可原。我当时提了一个建议：林经理，对于销售人员来说，时间应该是一个最重要和必须牢记得观念，如果今天我不是来培训，而是等你的销售人员来签合约的客户，你还会不会告诉我说因为你的销售人员没吃早餐，需要我等？其实关于时间的概念最好能由你们的行政部经理结合公司的规章制度还有公司的服务观点来强调。

篇10

关键词：企业培训；目标；计划；考核；评估

21世纪，社会经济高速发展，多方竞争日益加剧。企业要在竞争中求发展必须依赖于优质精干的人才队伍，培训作为人力资源中一个重要的环节在企业人才培养方面发挥了独特的作用。企业培训通过提高员工知识技能，强化企业归属感，优化人才储备，从而全面增强企业的核心竞争力，使其在现代社会激烈的竞争态势中立于不败之地。培训是一项同时具有前瞻性、系统性、科学化的工作，明确的培训目标、周密的培训计划、严格的考核制度、及时的效果评估才能确保培训工作扎实有效地开展。

一、明确培训目标

培训目标是培训的出发点和归宿，有利于培训管理过程中诸环节的联结，也是整个培训管理活动力争达到的未来状态。企业培训目标的设立必须依据企业文化、发展现状、内部结构等诸多因素。企业可以在年度工作计划的基础上合理地制定年度培训目标，使培训工作有的放矢，成为企业稳步发展的有力保障。

二、制定培训计划

周密详尽的培训计划能为企业的培训工作提供宏观指导和微观支持，它必须内容详细、科学合理、操作性强、目标量化。从调研着手，联系实际，合理安排，取得多方支持与配合，确保培训工作顺利开展。

1、需求分析

培训需求分析是指通过各种调查方式得到受训者的态度和意见，利用统计数据分析得出员工培训需求。在企业内部广泛开展调研，向各部门传发调查问卷，召开座谈会，实地考察，以多种形式收集培训需求信息，分析整理，做到按需施教，增强培训针对性和实效性。

2、课程设置

课程设置就是将培训目标转化为培训课程的过程，是为实现培训目标寻找可行的课程框架。培训课程设置合理与否直接影响培训效果，既要考虑到全局又要考虑到局部，既要有广泛性也要有针对性。通过培训模块的方式实现，涵盖到企业文化、基础理论、专业技能等多个方面，同时满足管理人员和广大专业技术人员的需求。

3、时间安排

培训的目的是提高员工工作绩效，满足企业长远的战略发展需要。培训的时间安排必须是在不影响正常工作的前提下，否则就违背了培训工作的初衷。培训时间应该集中化与分散化相结合，长短期相结合，同时辅以办公网、企业简报等形式，巧妙规避工作时间差带来的难题。

4、师资力量

优质的师资是教学质量的基本保障，企业可以与各大知名高校、业界专业培训机构合作，外聘高校教授、业界专家作为讲师，实施专题讲座，以其专业的思维、独特的见解实现资源共享、优势互补。还可以启动内训师机制，挖掘、培养内训师本身也是人力资源开发的一项重要举措。有效地降低了培训成本，丰富培训实用性，带动学习氛围。

5、教学模式

“事必有法，然后可成，师舍是则无以教，弟子舍是则无以学”。无论讲师授课，还是学员学习，都要讲究方式方法。先进的教学模式应该是“研究式教学”、“互动式教学”“自主式教学”相结合，既“送出去”，也“请进来”。外请专家学者通过专题讲座、案例教学、情景模拟、研讨交流等形式给企业员工灌输新理念、新动态；选派业务骨干、行业精英外出参加脱产培训，通过课题研究、论文撰写丰富专业知识；在企业内部广泛开展演讲比赛，技术评比等活动，在调动员工积极性的同时，以“传、帮、带”的内训模式，带动良好的学习氛围。

三、强化培训考核

强化培训考核工作，既是企业教学管理的主要内容，也是实施教学管理的重要手段。对于提高培训效果，实现培训目标，具有十分重要的意义。培训考核不仅仅要健全考核制度，更要创新考核方式、强化培训结果应用。

1、健全考核制度

严格规范的考核制度有助于培训工作达到理想的预期目标。企业内部需成立专业培训考核工作小组，设置部门培训考核管理人员，层层控管、各尽其责。制定科学的考核标准，使培训考核指标量化，利于操作，便于分析。

2、创新考核方式

传统意义上的培训考核方式过于重理论轻实践、重业务轻能力、重书面轻实操，灵活多样的考核方式才能实现培训效果最大化。现代化培训考核方式应该本着理论联系实际，学以致用的原则进行。首先，通过笔试考核培训理论知识掌握情况；其次，通过抽查出勤、课堂笔记等考核学员学习态度；通过研讨交流、论文答辩、调研报告、案例分析、论文撰写等考核学员灵活应用能力；通过模拟实训、岗位实践等考核学员应对复杂局面、处理复杂矛盾能力。真正从多角度、多方位对学员开展全面、综合意义上的培训考核。

3、强化培训结果应用

培训结果的合理应用是推动和改进培训工作发展的源源动力。要把学员培训考核的结果和参加学习培训的情况，纳入人事考核范畴，作为奖金发放、评先评优、职称晋升、干部考核的重要依据。专业考核工作小组应该与人事部门密切联系，沟通信息，确保培训考核结果真正意义上得到应用，落到实处。积极参加企业各项培训，按时完成培训任务，达到规范学时数，成绩优异且成长为企业内训师的学员应予以奖励并通报表扬，并在年度评先评优过程中适度倾斜，还可以作为领导干部提拔的一个衡量依据。反之亦然，在培训过程中持松散、懈怠态度，把培训作为缓解压力、放松心情的有利时机，完不成基本培训指标，浪费企业培训资源的学员不仅要通报批评，更要在薪酬、评优、晋升中予以惩戒。

四、培训效果评估

培训效果评估是指针对特定的培训活动，全面搜集资料进行合理分析，并给予适当的评价，以作为再次制定新的培训计划的决策依据。培训效果评估是一个完整的培训流程的最后环节，同时又是一个新培训计划的开始。其目的是便于企业在选择、调整各种培训活动以及判断其价值的时候作出更明智的决策。首先要制定科学合理的评估方案，包括分析培训需求，确定评估目的，选定评估对象，分析评估可行性等；其次，建立全面系统的评估数据库，培训数据收集的关键是人力资源开发人员和直线部门人员良好的配合，由企业培训考核工作小组牵头，部门培训考核管理人员负责数据收集，结合测试、问卷调查、访谈、实地考察等多种形式进行；再次，准确有效地设定评估层次，根据具体培训项目的特点和预期目标的不同来分级确定评估层次，基本掌握为一级评估，灵活应用为二级评估，创新优化为三级评估；最后，形成评估结果及反馈，通过对评估数据的整理分析、比较鉴定，形成完整的评估报告，提出建议和措施，从而改进培训质量、提高培训效果、降低培训成本。

培训作为人力资源开发的重要手段，是企业核心竞争力提升的基础，是实现人力资本的保值增值，创建持续发展的学习型、技术型企业的关键。加强职工在职培训工作是企业发展的一项长期化、系统化的工程，它必须在总结的基础上不断完善，在创新的基础上不断发展。通过提升广大员工的综合素质，为企业源源不断地注入动力和养分，为可持续发展提供强大的能力和智力支持。

参考文献：

[1]陈士春.企业员工培训的意义与着重点.《现代营销·营销学苑》，2012，（2）.

[2]王艳波 邓小兵.浅议如何制定有效的培训计划.《中国科教创新导刊》，2011，（13）.

[3]张忠义 南婕.培训项目中的课程研制方法.《继续教育》，2011，（1）.