啤酒销售范文
时间：2023-04-10 19:26:23
导语：如何才能写好一篇啤酒销售，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90％以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、*******
篇2
一、我国啤酒行业及销售物流的现状分析
中国啤酒工业发展始于20世纪初。建国后,我国的啤酒工业得到了较好的发展。尤其是在进入上世纪80年代后我国啤酒行业发展迅速,是世界上发展最快的国家之一。目前我国啤酒行业及市场突显以下特点:
1.啤酒产量持续大幅增长。从1986年到1994年,我国啤酒年均增幅在20%以上,最高时达到30%以上。1993年,中国的啤酒产量超过了德国,位居世界第二位,成为啤酒生产大国。2005年中国啤酒产量首次突破3000万千升大关,2008年突破4000万千升,连续七年第一。2009年一季度国内啤酒行业产量同比增长5%左右。中国的啤酒产量一直在持续增长。但是,从年人均消费量比较来看,虽然我国已接近世界平均水平,与发达国家相比还有较大差距,中国啤酒市场蕴藏着非常大的市场潜力。
2.市场逐渐成熟。在经历了空白期、快速成长期、并购发展期之后,中国啤酒市场暂时形成以下格局:青岛、华润、燕京三大啤酒集团为第一梯队,珠啤、重啤、哈啤、金星等第二梯队鼎立之势已渐形成。2008年,华润、青岛、燕京三巨头的总产销量接近1700万吨,占据了国内市场份额的41%。前十大啤酒生产企业所占比例为60.5%。
同时企业并购潮仍将进一步高涨。并购潮的进一步高涨会加速中国啤酒产业规模化、集团化的快速发展。国内啤酒生产工厂的总数不会有太大的变化,但是企业数量会继续下降。华润、青岛、燕京的下属企业会继续增加,生产能力和年产量会持续增长。二级集团也会迅速扩张,规模会快速增大。产业集中化程度不断加强。
3.竞争日趋国际化。外资在经过了上世纪90年代在中国的败北后,开始实施品牌和资本双管齐下、走强强联合之路的战略,通过控股、参股、并购等方式参与。如朝日与青啤、华润及SAB公司、英特布鲁入股珠啤、嘉士伯参股十多家啤酒企业等。同样随着青啤、燕啤等民族啤酒企业的快速发展,在不断巩固国内市场的同时,也会进一步加快国际化战略实施步伐。一方面青啤、燕啤等著名品牌的出口量会不断增长;另一方面青啤、燕啤海外生产基地的建设速度会进一步加快,尤其是青啤在东南亚、非洲、美国海外企业健康发展的基础上,将会在进一步增加海外投资。
(二)我国啤酒销售物流现状
啤酒物流包括:采购物流、生产物流、销售物流和回收物流。具体来讲,销售物流是指啤酒生产企业的产成品从供应地到接收地间的实体流动过程。根据啤酒的特性和流动的实际需求,将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本物流活动实施有机结合的过程,是企业通过一系列营销手段,将产成品从生产厂家到分销商、从分销商到零售商、从零售商到最终消费者手中的一系列转移过程。
在啤酒销售物流里,单纯的产品物流(运输、搬运、配送等环节)对直接控制啤酒总成本的作用不大,渠道成本是销售物流成本控制的关键。
1. 产品产地临近消费者,销售运距缩短。由于啤酒具有一定的销售半径,通常“地产地销”,为了解决长距离运输导致运费增加以及产品不能保鲜的问题,几年来啤酒厂商越来越趋向于“销地产”,通过在销售区域兼并啤酒生产厂或新建生产厂等方式,来占领市场。比如青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治区拥有40多家啤酒生产厂和麦芽生产厂,燕京在全国拥有啤酒生产企业21个。产品销售距离虽然不限制在300公里以内的范围内,但是相对来说运输距离也大大缩短了。
2. 普遍利用第三方物流。目前,啤酒运输主要还是以公路、铁路运输为主,部分使用海运。除了成品运输,还有采取集中酿造,分区灌装的运作办法。大部分大型啤酒生产企业都已经不同程度的与第三方物流服务提供商合作。例如青啤与香港招商局共同出资组建了青岛啤酒招商物流有限公司以后,青岛啤酒运往外地的速度比以往提高30%以上,山东省内300公里以内区域的消费者都能喝到当天的啤酒,300公里外区域的消费者也能喝到出厂一天的啤酒。而原来喝到青岛啤酒需要3天左右。
3. 销售渠道模式多样化。销售物流活动受企业销售模式的制约,如果物流渠道不畅,不但增加运费,加大库存,也提高了管理成本,更因供货不及时而影响销售。在“物流是啤酒新鲜的最佳伴侣”已经成为共识的今天,“象送鲜花一样送啤酒”的提出更对销售物流有了更高的要求。
就我国啤酒销售物流通路来看,基本形式有以下两种:
①多级分销网络模式
在经过一系列的尝试和摸索后,各啤酒厂家已经形成了符合自己企业实际情况的合理化物流渠道模式,但对所有企业而言,提高对终端的控制已经成了不约而同的选择,目前我国啤酒企业已经开始提出了渠道价值链的经营主张(见表2)。
二、我国啤酒销售物流存在的问题
目前我国啤酒生产企业销售物流还存在以下问题:
1. 企业销售渠道的选择还未达到最优。近些年来,从传统多级经销商渠道模式到现在的直销、深度分销模式,我国啤酒企业的销售渠道一直在摸索中前进。以四川华润蓝剑啤酒的销售渠道为例,经销商规模小,数量多,级别界限不清,窜货屡禁不止,价格难以控制,利润被维持在难以忍受的临界点上;部分经销商脚踏几只船,经营多个啤酒品牌,对企业忠诚度极低;同时渠道费用不断增长,在06年的阶段性促销,单此一项费用就接近3000万元。在刚闭幕的2009年春季糖酒会上,中国食品协会公布了2008年啤酒企业亏损率为31.9%,与啤酒销量的增长形成鲜明的对比。 因此针对不同产品或者同种产品的不同销售区域,企业应该怎样选择适宜的销售渠道来降低渠道成本;对经销商的管理中,怎样提高其忠诚度使其变为合作伙伴等,都是目前啤酒生产企业销售物流环节中待研究的问题。
2.多级批发商库存累计较大,导致整体物流效率不高。为了确保销售数量,很多生产企业的销售人员在临近季度末时,就拼命地往有关系的啤酒批发商的库房里堆啤酒,这样做虽然不会造成有需求却没有货,但过多的供给,造成了市场上旧货过多,周转不畅、越来越不新鲜,不新鲜自然就难喝,越难喝越卖不掉,最终成了恶性循环。尤其是产销地距离较远的情况下,其销售渠道往往较长,各级经销商的库存累计量往往较大,导致卖不掉的过期啤酒又流回到生产企业,增加了企业的逆向物流成本。笔者曾经到社区小零售商店询问过某知名啤酒的销售状况,结果是产品在进到商店之时已经是距生产日期一个月多了。这一方面反映了产品销售渠道不顺畅,另一方面也反映了销售渠道的信息反馈功能较弱。
3.物流外包的优势没有充分发挥。目前,大部分大型啤酒生产企业已经意识到了物流外包的好处,已经在整合企业自身资源的基础上开始利用第三方物流资源。其中不乏成功案例,例如燕京啤酒2001年就引进竞争机制,运输服务费用大幅度降低。青啤与招商物流合资成立物流公司,每年仅公路运输就为青啤节省物流成本近 700万元。但相对于其他行业第三方物流(汽车、钢材等)要落后。目前,我国啤酒企业普遍采取以货运线路招标和合同仓储外包为主的物流模式,而为客户量身定制物流解决方案,提供专为客户配置服务资源和工作团队,以及确立长期合作的战略联盟关系等深度联盟外包还处于发展阶段。一方面,由于观念上的原因;另一方面也和第三方物流服务提供商的服务水平有关。就信息化来说,目前只有39%的第三方物流企业拥有信息系统,而61%的企业在这方面有很大缺陷,仍然扮演着储运公司的角色,无法向客户提供信息流。
三、我国啤酒销售物流的发展思路
1.销售渠道模式不断创新。销售渠道已经是和产品品质、品牌建设并列的百威取得成功的三个重要原因之一。啤酒生产企业应该针对不同的产品选择不同的销售渠道。同时加强客户网络结构管理。尤其要提高总经销直接向终端客户的分销能力,提高物流速度和营销效率。同时销售渠道模式要不断创新,不断迎合市场需求。例如第三方啤酒物流服务商向分销商角色转型甚至直接向啤酒分销商靠拢,便是啤酒生产商和第三方物流商的共赢。
2.深化啤酒销售物流外包。物流外包效应相得益彰,物流供需双方致力于各自的核心竞争业务,形成供应链上的合作伙伴关系,其供应链具有相当的竞争力,能够实现双赢。对于第三方物流服务商来说,更重要的是能够替客户分析问题,解决问题,只有这样才能让客户真正体会到物流公司的增值服务。因此第三方物流企业必须强化增值服务以提供具有竞争优势的综合服务,培养和发展核心竞争力,才能开拓市场份,为客户、为自身带来经济效益。
3.优化啤酒销售物流企业各环节。以运输环节为例,采用现代物流手段,如多式联运物流(海、陆、空一票制物流服务)、集装化物流(从供货到收货,货物始终保持集装化形态)、智能化物流(利用无人控制叉车、无人搬运小车、GPS等)、拖盘化物流(从供货到收货,货物始终放在拖盘上)、拖盘联营(多家企业联合,共同使用同一标准拖盘或利用同一个拖盘租赁公司,使拖盘能在各家之间周转、循环利用)等。2002年,燕京啤酒引进了海运运输方式,成本比铁路运输低,每年节省120万元。
篇3
公司专门请了培训师做了为期二天的培训，这对我来说是一次提升个人能力与素质的机会，此次培训我从以下几个方面对销售有了进—步的认知。
—，团队精神
一个秀的企业，肯定有一个团结一致，同心协力的团队。—个良好的交流环境，员工与员工之间的有效沟通，不仅能有效提高员工的效率，减少不必要的无用功，更能增加团队的凝聚力，使团队朝着|
二，—个优秀的销售员都是有备而来
必须要认识到一个好的业务员充分的准备至关重要。工作前没有充分准备，无法确保顺利完成一天的销售工作。比如本天线路哪些店劲品可以进店，哪些盲点在什么时候找老板沟通，用什么样的方法才有效果，哪些店经过努力可以达成专销等一系列的访前计划与思考，方能最大希望达成本天的工作目标。
三，怎样与终端进行有效的销售谈判
与终端的谈判，发现了我以前存在一些不足与缺点:(1)，以前在与终端的沟通上怕对方不明白，话语有重复的毛病，深刻领悟了经典的一句话谁的话多，谁就把产品买回家，表述要抓住问题的核心，语言要简洁精准。(2)，学会倾听对方，只有在终端老板在倾诉中你才能知道他的需求，才能有效地解决销售问题，也才能从他的话语中发现他的弱点，取得事半功倍的效果。(3)，改变以往不太灵活的销售模式。比如找什么人谈，什么时候去淡更合适，什么人用什么语态，刚柔相济的淡话技巧才能有效地打动客户，才能达到预期的销售目标。(4)面对终端老板提出的要求，要善于辩别真伪，这点很重要，不能掉进终端老板的要求陷阱，这样的销售某种意义上是一次失败的销售。
四，要有足够的信心
现在的啤酒市场就是一场无硝烟的战争，对于竞品的毎—轮强烈攻势，首先要有足够的勇气面对，其次要善于思考，就会有创意性的应对策略。工作中可能有失败，我可以接受失败，但我拒绝放弃。
篇4
2010年3月2日,青岛啤酒股份有限公司(以下简称青岛啤酒)将召开经销商年会,此次经销商年会秉承了一贯的主题―青岛啤酒的品牌主张“激情成就梦想”,主导思想是“协同、专业、进取”。此次年会与以往的相比,在战略上有着非同寻常的意义:在与经销商共同协作抵挡经济危机风暴袭击,使青岛啤酒安然度过风雨飘摇的2009年之后,青岛啤酒将在进一步强调经销商战略价值的基础上,重点突出将经销商作为青岛啤酒战略合作伙伴的理念,率先在国内推出“永久经销商”模式,为百年青岛啤酒永续的品牌梦想增添了一个全新的注脚。
不离不弃的坚守
在青岛啤酒“永久经销商”的名单中,其中的一个经销商,在十年前只是开了一个小卖店,然而十年光景,当年的小卖店已经发展成为深圳快速消费行业规模最大的经销商,拥有现代化的物流仓库、资金、网络、配送、仓储、人才,仅送货车就176辆。“我们能有今天的成长,永远都忘不了严总,永远都感恩青岛啤酒。”经销商冯宏伟说。
与他有着相同感受的经销商不在少数,湛江的经销商陈楚佳说:“真的很感谢青岛啤酒,让我们成长成为粤西地区最大的啤酒经销商。”从批发部起家的陈楚佳在1999年加入青岛啤酒的经销商队伍,历经十余年发展逐渐壮大。他说,他从青岛啤酒和严旭身上学到了很多东西,在经营青岛啤酒的过程中,他感受最深的就是“没有付出就没有回报”。
在青岛啤酒的经销商中,与青岛啤酒同呼吸共成长数十年,一直追随着青岛啤酒前进脚步的忠诚经销商还有很多。其中稍晚加入的经销商,也渐渐站稳了脚跟,将产业逐渐做强、做大。深圳的王敏云从2001年开始经销青岛啤酒的小瓶装及罐装啤酒,目前已经将自己的公司发展成为现代化的大公司,销售网络渗透到了所在区域的每个小镇、小终端,市场覆盖率达到95%,终端覆盖率达到90%。
当然,青岛啤酒的经销商在成长的过程中难免会遇到困难:与竞争品牌经销商抢夺市场份额时,不可避免地会有摩擦;在将青岛啤酒导入新的区域时,要面对消费者不同的消费习惯等。
青岛啤酒在香港的发展就有过短暂的“水土不服”,之后经过改进配方,迎合当地人的口味,成功地取代了当地啤酒品牌,打开了市场。
在某种程度上,攻克每一块市场,都无异于一场攻陷城堡的战争,激烈程度可想而知。然而,青岛啤酒的经销商面对困难没有选择放弃,而是选择了一路追随。青岛啤酒在香港的,有些人已经做到了第三代,子承父业地始终从事着青岛啤酒经销商的工作。
2008年下半年,金融危机开始波及我国,受此影响,啤酒行业的增长率急剧下降。2009年年初青岛啤酒召开经销商年会,与经销商一起应对市场变化。事实证明,青岛啤酒与经销商抱团过冬的策略取得了良好的效果,经销商的信心在此过程中再一次得到了增强。陈楚佳对今年青岛啤酒的销售充满了信心:“我会一直做下去,希望青岛啤酒能够带着我们继续前进,在困难的时刻不要轻言放弃,一定要有信心守住市场。”
基于价值认可的战略合作伙伴
麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博认为,为增加产品的销量,重要的一条就是将渠道固化。青岛啤酒在自己的“大本营”山东省的市场份额自然是竞争对手难以企及的,但是,几年前,在征战华南地区时,它曾经遇到了销售瓶颈。通过对问题进行排查,青岛啤酒发现主要原因出在经销商锁定方面。因此,给予经销商更大的利益、提升经销商的价值、固化渠道,成为青岛啤酒营销团队的共识。2009年,通过与经销商共同协作“抱团过冬”,青岛啤酒更加认识到经销商作为企业发展战略资源的重要性。
青岛啤酒对经销商渠道固化和优质化的努力并不是近期才开始的。在美国市场,有的经销商已经和青岛啤酒合作了近30年。早在2005年,青岛啤酒就率先在国内啤酒业推行“大客户制”,厂家按照销量和品种,重点扶持销量大、高利润产品的经销商,并将其培养成“大客户”,将产品推广和市场开发权交给他们。这批成长起来的大客户,与青岛啤酒完成了顺畅的管理和业务衔接,熟悉青岛啤酒市场运作的特点和程序,加上其独立的法人资格,很快成为青岛啤酒快速高效整合渠道的关键。
目前,青岛啤酒正逐渐从“大客户制”布局转向“价值链竞争”布局,对经销商价值进行重新定位,有条不紊地推进青岛啤酒的营销战略转型。青岛啤酒董事长金志国指出:“如今,国内啤酒行业的竞争不再是单一的企业之间的竞争,而是以内部供应链和外部产业链为主体的价值链之间的竞争。”
由此,多年来被视为企业产品“搬运工”的经销商,被青岛啤酒提升到企业战略发展的高度,成为其战略合作伙伴。作为青岛啤酒有机体内不可缺少的大动脉组织,经销商渠道的价值得到了高度认可。
青岛啤酒不仅为经销商提供营销实践交流和专业培训机会,还构建了以青岛啤酒为核心,员工、消费者、经销商、供应商共同组成的“社会责任圈”,使价值链上的每个环节共同成长,实现自己的价值,由原来单纯的利益合作关系演变为协同作战、共进共退的关系。“今年经销商年会主题之一‘协同’的确立,就是因为青岛啤酒看到了很多客户取得发展的原因,都是建立在厂家大力扶持、同时客户响应公司战略基础上的,企业的发展需要双方共同努力,在这个过程中,缺少任何一方的参与,都不会取得成功。” 青岛啤酒经销商部总监李奕霆说。
在谈及经销商管理和其他啤酒企业相比有哪些不同之处时,李奕霆告诉《新营销》记者:“第一点也是最重要的一点,青岛啤酒充分认可经销商的价值,把客户作为战略资源和合作伙伴,而不仅仅是物流商、配送商。第二点不同,青岛啤酒与客户的合作有具体的模式作支撑,以前是大客户制,现在是价值链模式,这种模式会帮助客户成长和做大。最后,青岛啤酒目前已经建立起客户选择,进入后的培养、激励、管控、提升等一整套完善的机制体系。以上这些都有助于青岛啤酒和经销商的合作进一步、长久地进行下去。”
永久经销商的价值榜样
在《2008年可持续发展报告》中,金志国说:“企业不仅是一个单体的商业组织,它生存在紧密相连的供应链上,依靠分享供应链的价值得以生存和发展。”为了进一步固化供应链,锁定最优质的经销商与青岛啤酒共同组建战略同盟,青岛啤酒尝试着发展永久经销商。“通过树立榜样,让其他经销商看到青岛啤酒对经销商价值的认可,鼓励他们更加深入地参与青岛啤酒的事业,更加努力地为青岛啤酒开拓市场。”李奕霆说。“作为永久经销商,我们将没有后顾之忧地投入市场,与青岛啤酒成为一个整体共同发展。”青岛啤酒永久经销商杨老板这样表示。
篇5
关键词匹配；团队；营销
1引言
团队作为企业执行任务的基本单位已经得到越来越广泛的应用,营销团队作为企业发展的重要推动力,担负着为企业直接创造效益的责任,建设和管理好一支高效、忠诚、团结、专业的营销团队,是企业开拓市场、占领市场的基石和利剑,也是企业具备持久市场竞争优势的重要保证。伴随着工作团队在企业的业务运作中发挥着越来越重要的作用,个体与团队匹配的内涵及其对一些团队或个人关键绩效的作用机制引起了研究学者的关注,本文希望通过整理个人与团队匹配的相关文献,理清在团队的环境中同事之间的心理相容性如何影响营销团队的形成与发展,以期对构建和开发高绩效的营销团队提供参考。
2文献研究
2.1个人—团队匹配理论
Werbel和Gilliland将个人与团队匹配定义为一种新雇员与原有工作群体成员之间的匹配。后来,Johnson将该定义扩展到组建一个新的团队时从已有的雇员中配置团队成员之间的匹配,并将匹配分为一致性匹配(SupplementaryP-Gfit)和补充性匹配(ComplementaryP-Gfit)两类。
其中,一致性匹配是指新加入的团队成员与原有的团队成员具有共同的品质,这种共性使得新成员期望留在团里,并且和老成员之间相互吸引,渐渐地,团队成员间这种共享的理念和价值观转变成一些重要的团队规范,一些学者的实证研究也证实了一旦团队成员认同团队工作规范,将表现出积极的工作态度,团队成员间共同的品质也将有助于他们之间人际交流互动；补充性匹配是指新加入的团队成员具有独特的品质或特征,这些特征能对其他团队成员起到很好的补充或支持作用,该匹配主要强调成员间特征和技能方面的互补。因此,补充性匹配在很大程度上影响团队任务导向和跨职能边界导向的团队绩效。例如,成功地完成某项团队任务可能需要团队成员具备项目开发、项目实施、沟通、监控、协调等多种能力,缺乏任何一种能力,都会导致项目的失败,这时,该团队就要吸引具有跟老成员有互补能力的新成员进入,来增加团队工作的有效性。大量的研究也证实了团队越具有多样化的能力,团队工作效率越高。
对团队的定义范围我们可以将其理解为一个临时组建的项目团队到组织中任何形式的亚单位,如职能团队或某个区域团队或某个产品团队,也可能是一些个体的特殊感情需要,使组织内出现的亚文化团体,如香烟文化、基层文化等,它虽然能满足一些个体某些方面的需要,但不能替代组织的整体匹配,因此往往具有不稳定性和短暂性。对于这种团队间的异质性带来的多元化匹配,只要加以正确的引导,也可以最大限度地发挥个体与团队的绩效,提高组织的整体竞争力。而鉴于本文的研究需要,将团队定义为由为数不多的、相互之间技能互补、具有共同的信念和价值观,愿意为共同的目的和业绩目标而奋斗的一群成员组成的群体。
以往对环境匹配的研究多关注个人与组织匹配和个人与工作匹配,对于个人与团队匹配的研究相对较少。为了更好地区别和理解这三种匹配之间的关系,建立关系。
尽管已有学者对同事人口统计学变量的相似性产生较高的兴趣,然而,探讨这类匹配的前因和后果及对绩效的作用机制的研究还较少。个人与团队的匹配某种程度上不仅可以有效地改善工作关系,还可以增加个体对一些重要的团队规范的认同感,从而提高团队的工作绩效。例如,当个体在某个团队里的匹配度较高时,便能更利于团队成员之间的沟通,从而提高团队决策的有效性。Feldman也曾指出,个人与团队匹配可以增强团队成员对一些团队规范的认同感,从而促进团队绩效。当个体和团队同事之间有和谐的人际关系时,更容易从同事那里获得一些有价值的帮助。
2.2营销团队的特点及管理与开发研究主要成果
随着卖方市场转变为买方市场,且由于高新技术不断应用到企业的各个领域,营销团队的工作方式、任务、环境发生新的变化,具体特点如下。
(1)营销团队的人员构成复杂，各有不同的价值观、文化和社会背景,所以要强化每一个营销人员的个人目标与营销团队目标一致,使每一位营销人员都有强烈的团队感,将整个团队成员的愿景、价值观统一起来形成合力才能创造出高绩效。
(2)营销团队工作的开展需要整合大量知识,如基本的产品知识、沟通的技巧、公关能力、营销知识等,因此有必要招聘具有不同KSAs特征人进入团队,才能最大限度地发挥团队每个成员的潜力,根据每个人的业务特长进行跨区域、跨品类合作,以每个成员的互补性胜任力以支持和改善营销团队的任务过程和目标达成。
(3)营销团队一般都有两种模式,鹰型团队和雁型团队。鹰型团队强调个人英雄主义,人人争做销售冠军,团队成员间相互竞争；雁型团队强调成员之间合作互补,注重团队配合,以团队整体绩效为目标。新环境下的营销团队成员必须正确处理好个人与工作团队、个人所在工作团队与其他团队之间的关系,达到个人与团队的动态匹配。
(4)营销工作人员的流动性往往高于其他岗位人员,企业营销人员的流动会带走企业的一些重要客户的信息和资源,不利于企业的经济效应与长久发展,频繁的人员流动会给企业带来极大的损失,应建立一套完善的激励与晋升机制吸引和留住企业关键营销人员。
3营销团队建设中的心理相容性管理
结合上述营销团队的特点,根据个体与团队匹配的相关知识,本文认为可以从以下几个阶段来建设和开发营销团队。
3.1团队成员招募阶段
基于个体与团队匹配的营销成员招募首先要从工作分析和团队分析开始。工作分析的目的是明确需要招聘具有哪些KSAs特征人才能完成营销团队的工作任务,它为实现个体与团队的互补性匹配提供了依据。团队分析的目的是根据组织内营销团队的特殊性,而不是仅仅依据组织的特征来界定和评价工作环境。营销团队特定的工作职能使其具有特定的价值观和工作规范,相比组织价值观和工作规范而言,这种职能团队的价值观和行为规范更容易让营销人员理解和接受,通过团队分析,可以让应聘者判断自己的价值观、需要、兴趣等是否与团队特征相一致,它为个体与团队的一致性匹配提供了依据。
3.2人力资源的评价与选拔阶段
招募者对应聘者的特征的准确判断是选拔合适的营销成员的重要的一步,应聘者在与招聘者的互动过程中会有意无意地使用各种印象管理策略（如自我推销、附和等),这将影响招聘者对应聘者特征的知觉,以及对其与团队匹配程度的判断。结构化面试可以提高面试的信度、效度,行为面试和情景面试是结构化面试的两种基本形式。首先，可以捕捉应聘者是否具有该团队所需要的能力或个性特征,并对其未来行为作出预测和判断。其次,对招聘者开展专门的训练,以提高对应聘者印象管理策略的敏感性。
3.3培训和社会化阶段
社会化是实现个体与团队匹配的重要内容。1968年美国学者沙因将“社会化”概念引入组织,探讨员工适应组织的机制,首次提出“组织社会化”(OrganizationalSocialization)的观点,他认为,组织社会化是企业员工从“组织外部人”发展为“组织内部人”的过程。由此,可以将团队社会化理解为将新招募的员工从“团队外部人”发展成“团队内部人”的过程,它是新员工学习适应新的工作团队、新的工作角色以及团队价值观、工作规范，使其自身行为与团队要求达到一致的过程。营销团队是组织中的重要组成部分,而就营销工作本身而言,又是一个充满实践性的工作,所以营销团队成员的“社会化”过程是十分必要的。培训是社会化的基本形式之一,成功的营销团队需要具有多种能力的人才,包括组织能力、交流与沟通能力、应变能力、洞察能力、整合能力等,从时间、内容、专业能力和形式等方面加强对营销团队的培训力度,为员工设计职业发展之路,促进团队成员社会化的进程。
3.4团队内和团队间支持
个体与团队匹配的核心思想是和谐的团队关系,不仅包括与本团队工作成员的匹配,还要注重与组织中其他工作团队之间的动态匹配。由于营销团队成员具有异质性,部分营销团队成员个体行为独立性强,缺乏团队意识,表现出不稳定、忧虑、爱出风头等特征,形成各种观念碰撞的局面,存在人际冲突、分化的问题。这时,团队主管应有意识地培养团队成员间的协作思想,促进团队成员间的沟通,使每一个成员都能找准自己在团队中的位置,知道自己承担的责任和应作出的贡献,把每一成员的目标与团队总目标紧密结合在一起。通过加强一些团队间合作机制,开展团队间学习,促进团队成员间对彼此工作的理解,可以使营销人员在开展工作时更方便地得到一些需要的信息,提高信息资源的利用率。
3.5人力资源的战略导向机制
从企业的战略层次上看待营销团队的人力资源管理,构建营销团队目标导向的绩效管理、薪酬政策、建立围绕职业生涯规划的发展激励体系等战略性措施来开发员工心理承诺并发挥其价值。
3.6学习型营销团队
通用电气的韦尔奇曾说过：“一个组织不断地从所有源泉学习的欲望和能力,以及迅速把这种学习转换成行动的做法,是它最终的竞争优势。”学习型的营销团队强调团队成员自身的学习、团队成员的相互学习,并不断进行营销方式的创新与整合,以提高团队对外部环境的适应能力。这种团队成员间的学习氛围不仅可以改善营销团队个人主义、英雄崇拜主义的现状,也将促进成员之间的人际互动,有效改善团队成员的工作积极性。营造学习型团队文化是构建学习型营销团队的“灵魂”,以文化为指导,促使团队成员达成学习的共识并树立正确的观念，可以在团队中建立恰当的学习机制和保障机制。
4结论
基于个人与团队匹配的营销团队的开发的核心思想是团队成员之间在价值观、愿景、兴趣及胜任能力之间的相容性,我们可以尝试从以下几个角度理解其影响团队和个人绩效的作用机制。
4.1社会交换理论视角
社会交换理论将人们一切互动行为视为一种交换,不仅交换各种物质资源，也交换信息、象征符号等。就营销团队而言,营销成员依赖于从交换关系中获得公平、和谐、互补的人际关系,以及工作归属感、技能提升等,团队依赖于从交换关系中获得工作投入、低离职率、工作积极性、高的团队绩效。
4.2员工公民行为视角
在个体与团队匹配的模式下,团队成员会保持良好的社会交换关系,更重视与同事之间的人际交往,能够换位思考,积极地促进和谐的团队关系,因此,也就更愿意表现出一些组织公民行为(团队公民行为)。
4.3公平理论
团队的交往公平性氛围会调节员工感知团队领导的公仆型领导风格与员工的公平感之间的关系,团队成员被平等地对待,有助于增强员工个人的公平感,营销团队的每一个成员的一致性或互补性匹配使得他们成为团队中不可或缺的一分子,对团队的成长有着重要的作用,其公平的身份地位也将影响其团队的集体工作态度，是影响员工个人的工作态度、工作行为和工作绩效的一个重要因素。
4.4合作性理论
合作性理论认为团体成员感知他们的目标一致,他们就会合作共事；感知目标不相容,就会相互竞争；感知目标不相干,就会各行其是。
参考文献:
篇6
【关键词】 β2-受体激动剂； 糖皮质激素； 持续性哮喘； 布地奈德干粉吸入剂； 福莫特粉吸入剂
中图分类号 R562 文献标识码 B 文章编号 1674-6805（2014）1-0024-02
本研究回顾性分析了笔者所在医院呼吸内科2011年2月-2013年2月收治的50例持续性哮喘患者的临床资料，运用β2-受体激动剂联合吸入糖皮质激素治疗取得了令人满意的临床效果，现报告如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料
选取笔者所在医院呼吸内科2011年2月-2013年2月收治的50例持续性哮喘患者，所有患者均符合2003年我国哮喘防治指南的诊断标准，将近期合并呼吸道和其他部位感染、有心肝肾等重要脏器功能不全或依从性不良等的患者排除在外。所有患者中男26例，女24例；年龄28～50岁，平均（39.1±11.2）岁；病程6～20年，平均（13.2±7.5）年。按随机数字表法将这些患者分为观察组和对照组两组，各25例。两组患者一般资料比较，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。
1.2 治疗方法
给予观察组患者布地奈德干粉吸入剂+福莫特粉吸入剂治疗。让本组患者吸入200 μg的布地奈德干粉吸入剂，2次/d，对病情进行3个月的控制之后，让患者改吸100 μg的布地奈德干粉吸入剂，2次/d，并吸入4.5 μg的福莫特粉吸入剂，3次/d，每次1吸[1-2]。给予对照组患者布地奈德或福莫特粉吸入剂，让本组患者吸入160 μg的布地奈德干粉吸入剂或4.5 μg的福莫特粉吸入剂，2次/d，每次1吸，对病情进行3个月的控制之后，让患者改吸80 μg的布地奈德干粉吸入剂或4.5 μg的福莫特粉吸入剂，2次/d，每次1吸[3-4]。两组患者出现症状时，均可以依据实际需求运用短效β2-受体激动剂万托林（沙丁胺醇气雾剂）或喘康速（特布他林气雾剂）[5-6]。
1.3 观察指标
在就诊入选时，给予每位患者肺功能检查，医生将FEV1及PEF占预计值的百分比记录下来，同时评估其病情并进行ACT（哮喘控制测试评分）、ACQ（哮喘控制问卷评分）问卷评分，将使用短效β2-受体激动剂情况记录下来。给予所有患者治疗1、3、6个月时随访，随访期间给予每位患者肺功能检查，最后回顾性评估上述各项观察指标。
1.4 统计学方法
运用SPSS 13.0统计软件对所有数据进行处理，用重复测量方差和多元方差分析两组患者治疗前后4个时间点的临床疗效相关指标的检测结果，计数资料采用字2检验，P
2 结果
2.1 两组患者临床疗效比较
两组患者治疗前后的缓解药物用量和PEF占预计值百分比的时间效应、组间效应及时间与组间交互效应均有统计学意义（P
2.2 两组患者不良反应发生情况比较
观察组患者不良反应发生率低于对照组（P
3 讨论
气道炎症和平滑肌功能异常是支气管哮喘的病例生理学的主要内容，它们从根本上造成了疾病症状的反复出现和病情的加重，反复发作的气道痉挛、狭窄、肺通气功能受限是其主要临床表现。要想对哮喘进行有效的治疗，就应该同时给予患者抗感染治疗和接触支气管平滑肌痉挛治疗，只有联合用药才能够在临床上对该疾病进行有效的控制。近年来，β2-受体激动剂联合吸入糖皮质激素得到了逐步广泛的应用，糖皮质激素能够对β2-受体激动剂进行有效的抑制，使受体保持活性，并使细胞表明的β2-受体表达上调，而β2-受体激动剂能够使糖皮质激素受体向细胞核转移的速度加快，从而促使糖皮质激素抗感染作用显著增强。二者联合应用，能够促使患者水肿减轻、多种炎性细胞释放炎性递质、平滑肌的痉挛和增生得到抑制，从而对哮喘起到炎症和平滑肌功能异常进行有效地解除和治疗。本研究结果充分说明了二者联合使用在持续性哮喘治疗中的优越性。
总之，β2-受体激动剂联合吸入糖皮质激素治疗持续性哮喘能够显著提升对患者的治疗效果并降低不良反应发生率，具有较高的临床应用价值，值得在临床广为推广。
参考文献
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[2]梁建华，彭志勇，许文东，等.普米克、博利康尼和爱全乐三联雾化吸入治疗支气管哮喘临床研究[J].中国全科医学，2009，9（3）：209.
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[5]邓伟吾，时国朝.对茶碱治疗哮喘的有效性和安全性的在评价[J].新药与临床，2007，15（3）：158.
篇7
【关键词】支气管哮喘；六味地黄颗粒；促上皮生长因子；促上皮生长因子受体
中图分类号：R562.2+5；R361+.3文献标识码：ADOI：10.3969/j.issn.10031383.2016.03.004
【Abstract】ObjectiveTo investigate possible intervention effects of Liuwei Dihuang granule on epidermal growth factor （EGF） and epidermal growth factor receptor（EGFR） of asthma model rats.MethodsEGF and EGFR levels in bronchoalveolar lavage fluid of asthmatic rats were detected by ELISA method.And then，difference of the two protein levels between blank control group，asthma model control group and each treatment group were compared.Results EGFR levels in bronchoalveolar lavage fluid of asthma model control group were significantly higher than those of the other groups（P0.05）.EGFR levels in bronchoalveolar lavage fluid of the Liuwei Dihuang granule group was between those of the asthma model control group and blank control group.Asthma model control group had the highest EGF level，significantly higher than those of other groups（P0.05），but they were all obviously lower than the three other groups（P
【Key words】bronchial asthma；Liuwei Dihuang granule；EGF；EGFR
自支气管哮喘（bronchial asthma，简称哮喘）首次被描述至今已有数百年历史，作为一种古老而难治的疾病，随着研究技术的发展，人们对哮喘的认识日渐深入。早前的研究表明，嗜酸性粒细胞、肥大细胞、淋巴细胞等多种炎症细胞参与了慢性气道炎性的形成[1]，继而导致哮喘。但随后的研究发现，慢性气道炎症假说并不能完全解释哮喘发生发展过程中的种种问题，研究者由此提出支气管哮喘气道重塑假说，认为哮喘过程中除各种炎性细胞浸润以外，还主要表现为平滑肌增殖和基底膜增厚及玻璃样变[2]。进一步研究发现气道上皮细胞和肌纤维母细胞是气道重塑的重要因素，而联系上皮细胞和肌纤维母细胞的重要细胞因子就包括促上皮生长因子（epidermal growth factor， EGF）和促上皮生长因子受体（epidermal growth factor receptor， EGFR）。气道中EGF和EGFR分泌水平的失衡，直接导致了是气道生长、基质降解、气道延长或相反[3]，由此最终决定了气道重塑的过程。本研究旨在观察哮喘大鼠模型中EGF、EGFR的变化趋势，以及六味地黄颗粒对其的影响，以探讨六味地黄颗粒在治疗哮喘中的作用靶点。
1材料与方法
1.1实验动物
将79只SPF级SD雄性大鼠随机分成五组。具体分组情况如下：布地奈德组（n=15）、六味地黄颗粒治疗组（n=17）、布地奈德吸入加六味地黄颗粒治疗组（n=16）、哮喘模型对照组（n=13）、空白对照组（n=18）。
1.2实验药物及试剂六味地黄颗粒：遵钱乙《小儿药证直诀》中六味地黄丸的组方，即熟地黄、山萸肉、干山药、泽泻、牡丹皮、白茯苓，按8∶4∶4∶3∶3∶3比例制成免煎中药饮片颗粒剂（江阴天江药业有限公司生产），每包含生药10 g，温开水调制每毫升含生药1 g。布地奈德气雾剂（鲁南贝特制药有限公司），0.1 mg/瓶。卵清蛋白（OVA，恒因生物有限公司提供）：10 g/瓶。氢氧化铝（天津市博迪化工有限公司产品）。EGF、EGFR的ELISA试剂盒由武汉博士德生物工程有限公司提供。
1.3方法
1.3.1造模第1、8天除空白对照组外，其余各组均以OVA辅以氢氧化铝凝胶为佐剂注射致敏，2周后雾化吸入2%OVA生理盐水混悬液激发哮喘，建立哮喘模型。从实验第8天开始，给药组布地奈德雾化吸入给药，六味地黄颗粒灌胃给药，其中布地奈德给药方法为每次激发前1 h预先吸入8 μg/kg布地奈德20 min，六味地黄颗粒给药方法为胃饲六味地黄丸颗粒20 g・kg-1・d-1，空白对照组不予干预。造模时间共28天。
1.3.2取材造模结束后24小时内腹主动脉取血，后开胸，结扎大鼠右支气管，气管插管，用生理盐水5 ml注入左侧肺组织内，反复抽吸，使得生理盐水回收率在85%以上。收集肺泡灌洗液，1500 r/min 5分钟，离心后取上清，-80℃保存待测。
1.3.3造模成功的标志实验大鼠在雾化过程中出现不同程度的烦躁不安、呼吸增快、腹肌抽搐、大小便失禁等哮喘速发相反应。造模结束解剖实验大鼠，肉眼可见肺脏体积较空白对照组增大，肿胀，有形状不规则的暗红色充血区，病理切片HE染色可见支气管、肺泡腔内、肺间质和血管周围大量炎性细胞浸润，支气管黏膜下水肿，黏膜皱襞增多，肺泡隔增厚，气道平滑肌明显增厚。
1.4指标检测肺泡灌洗液中EGF、EGFR的含量采用ELISA法检测，严格按照实际和说明书进行操作。
1.5统计学方法实验结果在计算机上建立数据库，通过SPSS 17.0软件计算各组不同指标的平均值，所有计量资料经齐性检验后，采用单因素方差分析，检验水准：α=0.05。
2结果2.1各组大鼠肺泡灌洗液中EGFR水平比较哮喘模型对照组的肺泡灌洗液EGFR水平高于其他各组，差异有统计学意义（P0.05）。六味地黄颗粒治疗组的EGFR水平居中，既显著低于哮喘模型组，又显著高于空白对照组，差异有统计学意义（P
2.2各组大鼠肺泡灌洗液中EGF水平比较哮喘模型对照组EGF水平最高，明显高于其他各组，差异有统计学意义（P0.05），两组均显著低于其他各组（P
3讨论
围绕着哮喘疾病过程中，气道增厚、上皮丧失功能的现象，研究者发现气道的物理性扭曲变形本身就可以促使上皮细胞产生EGF，继而造成支气管上皮肌纤维母细胞转分化（epithelialmesenchymal transition，EMT），使基底膜纤维物质沉淀，基底膜增厚[4]。上皮细胞损伤后修复及修复延迟，通过各种生长因子及其受体间的信息交流，使上皮下网中的肌纤维母细胞活化分化，继而纤维沉淀，最后导致重塑发生[5]。由此看来，气道上皮细胞不仅是炎症损伤的对象，而且是哮喘发生发展的积极推动者，并因此提出上皮间充质营养单位（epithelialmesenchymal trophic unit，EMTU）假说。本研究中哮喘模型对照组哮喘大鼠肺泡灌洗液中EGF、EGFR的水平显著高于其他各组，尤其高于空白对照组，据此可从EMTU假说角度证实，哮喘存在气管壁增厚、纤维增生等气道重塑过程。
从检测结果可知，空白对照组与六味地黄颗粒+布地奈德组、布地奈德组的EGFR水平接近。另外，六味地黄颗粒治疗组哮喘大鼠肺泡灌洗液中EGFR和EGF水平高于空白对照组和布地奈德组，但明显低于哮喘模型对照组。这可能暗示，单独使用布地奈德就可有效减少哮喘大鼠肺部EGFR和EGF的生成，而单独使用六味地黄颗粒尽管也能在一定程度上减少哮喘大鼠肺部EGFR和EGF的生成，但这种作用并不如布地奈德显著。上述结果至少表明，使用布地奈德治疗哮喘大鼠，能有效减少大鼠肺部表皮生长因子及其受体的生成，而六味地黄颗粒表现出了一定的协同作用。单纯用六味地黄颗粒溶液对哮喘大鼠进行灌胃治疗也能显著减少哮喘大鼠肺泡灌洗液EGFR和EGF水平，但这种作用并不如单独使用布地奈德显著。
综上，我们认为单纯使用六味地黄颗粒可对EMTU假说中的重要因子EGFR和EGF存在一定程度的抑制作用，继而抑制哮喘大鼠的气道重塑过程，但这种抑制作用并不如布地奈德明显。参考文献
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篇8
该厂在1999年初，为了扩大啤酒销售量，在本地区设立了5个啤酒经销处。为了提高各啤酒经销处的积极性，规范其经销行为，同时也为了明确同当地工商、税务等行政管理部门的责任，该厂和各经销处签订了啤酒经销协议。协议是在厂领导和本厂销售部门共同研究、筹划的基础上制定的。其协议内容如下：
（1）经销处采取自行提货的方式。为了维护葫芦岛牌啤酒价格稳定，进行正当竞争，经销处在经销本厂啤酒过程中，不得低于本厂在本地区统一确定的销售价格（每箱29元）。同时，为解决经销处流动资金不足问题，经销处在首次提货时（以20吨为限）可暂欠货款，但在以后每次提货时都要把上一次所欠啤酒款偿还完毕。
（2）啤酒厂按经销处的销售数量付给销售费用，用于支付经销处在销售本厂啤酒过程中各种费用支出。并规定：经销处每年销售本厂啤酒必须保持在22000吨（含本数）以上，每箱啤酒可按1元提取费用；当销售量超过3000吨（不含本数）以上时，可按超过部分每箱再增提0.5元费用，用于对经销处人员的奖励。每次提取的费用可从交回给啤酒厂的销售款中直接扣除。
（3）啤酒厂必须保证啤酒质量，供货及时。经销处在销售过程中应保持包装物完整并及时返回，其中装卸、运输过程中发生的啤酒损耗、包装物损坏及丢失的损失由经销处自负。
（4）经销处在销售过程中，由经销处与购买用户自行结算货款，实行自负盈亏。经销处应自备办公场所、库房、运输车辆及装卸人员等，所需费用及管理人员工资、办公经费等费用可从啤酒厂给付的销售费用中自行支配。
（5）该经销处为本厂内部销售部门，所销售的啤酒在本厂出厂时已经计税，经销处不存在税收负担。经销处在经销过程中与行政管理部门如工商、税务、物价等部门发生分歧的，由啤酒厂、经销处和有关管理部门协商解决。
在1999年度，某经销处实际销售206821箱（3217吨，每吨约64.33箱），收入额（含税）5997809元（每箱29元），共收取啤酒厂支付的费用213929.42元（3000×64.33×1＋217×64.33×1.5）。
2000年3月，当地国税部门稽查人员在对经销处进行纳税稽查时，对该经销处经销啤酒的行为确定为经销啤酒，应征收增值税。
而啤酒厂认为，设立的啤酒经销处为本厂内部销售单位，经销处在经销过程中不以盈利为目的，啤酒厂只支付给经销处正常的销售费用，不应对经销处进行征税。
税务人员细致分析了他们双方所签协议的具体内容和经销处实际经营方式，以及经销处与购销双方结算过程。根据《中华人民共和国增值税暂行条例》第一条及其《实施细则》第三条的规定，该经销处构成了销售货物的行为，并应确定为增值税纳税义务人。
税务稽查人员根据企业的具体情况，对经销处（作为商业企业小规模纳税人）下达了《税务处理决定书》，依法征收增值税230684.96元（5997809÷（1＋4%）×4%），并课征滞纳金17993.43元。最后，这笔款项由啤酒厂、经销处共同负担。
此后，根据专家建议，即在原经销协议有关规定不变的情况下，假定经销处作为啤酒厂的分支机构，单独办理增值税一般纳税人资格认定。由于从事批发啤酒的销售行为和会计核算健全，该经销处可以作为啤酒厂的分支机构。依据《增值税一般纳税人申请认定办法》的规定，该经销处可认定为增值税一般纳税人。这样一来，在经销处取得收入、支付货款及费用等条件与原来数额相同的情况下，按增值税一般纳税人的规定对经销处税负分析如下：
该经销处1999年度实现产品销售收入（含税）5997809元，应计提增值税销项税额871476.50元，从啤酒厂购进啤酒3217吨（3000吨以下每箱28元，3000吨以上每箱27.5元），共计支付货款5787609.27元，啤酒厂按实收货款入账核算并给经销处开具增值税专用发票，其进项税额应为840934.66元5787609.27÷1＋17%×17%，同时该经销处运输车辆耗用汽油、支付修理费及配件款80393.64元也可取得专用发票，并可抵扣进项税额11681.13元80393.64÷（1＋17%）×17%，则该经销处本年度应纳增值税为18860.71元（871476.50－840934.66－11681.13）。
篇9
7月6日，河南奥克啤酒公司和河南关山太行旅游管理有限公司正式签署战略合作协议，自2009年7月15日开始，奥克啤酒在关山太行景区实行独家专销。
通常啤酒的销售渠道是在餐饮和夜场，把旅游景区作为专门销售渠道似乎并不常见。那么河南奥克啤酒公司是基于何种考虑，选择旅游景区开展市场营销的呢?带着这样的疑问，《广告主》记者采访了河南奥克啤酒实业有限公司品牌部部长徐书启。
跳出恶性竞争怪圈
“河南境内啤酒企业众多，打价格战是常用的营销手段。我们这次就是希望通过营销渠道的创新，来跳出这种恶性竞争的局面。”徐书启说。他表示奥克啤酒经过调研发现，旅游景区的游客具有客流数量大。来源范围广和消费能力强的特点，啤酒作为快速消费品，自然存在着巨大的消费需求。这次和关山旅游景区合作，企业就是看中了景区游客这类庞大的啤酒消费群体。
有鉴于此，奥克啤酒启动了“品奥克、游关山”大型促销活动，将总价值近2000万元的关山太行景区优惠门票置于奥克啤酒的产品包装箱内，以100％的中奖率吸引消费者购买。在景区内，奥克啤酒通过与关山景区合作，开展了啤酒文化风情游等系列啤酒文化活动。降低渠道经营成本
啤酒企业通常会针对经销商和终端经营者开展各种促销活动，营销成本的开销不在少数。奥克啤酒采用资源置换的方式与关山旅游景区合作，从另一方面讲也是在降低渠道的促销成本。
“和关山旅游景区合作，我们半个月就卖出去2000多瓶奥克啤酒，如果同等数量的啤酒在郑州一个200平方米的饭店销售，得需要一个季度的时间。而且走餐饮渠道还要掏进店费和雇佣促销员的费用，这样算下来，绝对是在景区销售划算。”徐书启说。
一直关注于酒类市场的营销传播专家王辉对《广告主》记者表示，正所谓得渠道者得天下，奥克啤酒借助旅游景区这一渠道开展市场营销的事例说明，有效占领销售渠道对于企业提升销售额受益匪浅。
在关山旅游景区尝到甜头后，奥克啤酒已经把眼光瞄准了河南境内的其他景区。徐书启告诉记者，目前奥克啤酒已经在和另外两家景区商谈合作事宜，不久之后就会有结果。
提升自身品牌价值
徐书启表示，目前价格在3元以上的中高档啤酒占到了公司产品线的40％以上，此次奥克啤酒在关山景区推出的就是价格在3元以上的“一品鲜”新品啤酒。“我们看重的不仅仅是景区的销售业绩，还有品牌宣传。”徐书启说。
对此王辉分析说，前往景区旅游的人通常对生活质量要求较高，对品牌有特定的追求，因此中档及以上的啤酒才能在这个销售渠道拥有消费群体。“不过有句俗话叫‘有水不一定就有鱼’，奥克啤酒是否一定能被这里的目标消费群体所接受，就要看奥克本身的市场运作和品牌建设能力了。”王辉说。
篇10
要想破解啤酒流通环节的管理难题，啤酒生产企业必须玩好一把“令箭”——销售政策。
啤酒企业如何“玩”销售政策，颇有学问。一些看似非常科学、非常完美销售政策，却出现了一些令人十分担忧的问题。如我们最常规的销售政策是以销量为中心，以鼓励经销商最大限度的销售产品为目的。但产品卖了，却出现了如下现象：
1、商、经销商无利可图，没能积极性。
2、渠道管理复杂，价格混乱。
3、区域内的经销商互相低价竞争。
4、区域间的窜货严重。
5、零售商进价销售，清仓抛货。
6、经销商信用丧失。
7、制造商市场控盘能力减弱，销售体系面临崩溃。
8、竞争对手抓住机遇，取而代之。
出现以上现象的原因主要有：
1、制造商对制订啤酒销售政策缺乏战略研究，规划不当。
2、制造商或经销商的短期行为所致。
3、销售政策大面积的泄露。
4、产品滞销，经销商抛货。
那么怎样才能制订出一套科学、高效、管理规范、激励与快速相结合的销售政策体系呢？ 销售政策的原则
制订销售政策的原则要把握以下几点：
1、区域限定原则
啤酒是一种价格敏感度很高的产品。由于这的消费高频性，物流的离散性很高，销售流动性很大，所以区域限定非常重要，一定要限定各级经销商的销售区域，划分区域要本着公平、合理，便于管理的原则，一定不要造成市场资源的浪费。
2、授权期限原则
啤酒的销售权的限制，包括时间、地点、品牌等啤酒的销售权一般由合同的约定。时间一般为期一年，可以续签。销售地点即区域一般也由合同框定为县、市、地区等；品牌设定，啤酒企业中的强势品牌一定设定为专营。
3、适度分销的原则
我国的啤酒企业多达400多个国家，啤酒市场的竞争十分激烈，这要求经销商市场运作上精耕细作，强化区域销售管理，在销售政策制订要有市场占有率指标，市场覆盖率指标，要求分销适度，有的要求深度分销等等。
4、违约必究的原则
啤酒的制造商和经销商为了规范市场，取得双赢，约定了很多的供求事项，管理规定协议合同等等。在制订销售政策时，必须有违约的处理规定。如罚款，赔偿损失，取消经营权，或诉讼法律等。 销售政策的内容
啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。
价格政策
制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。
1、价格政策的载体——具体啤酒产品，定位分为：
（1）跟随型产品 （2）创新型产品 （3）长线产品 （4）短线产品
2、将啤酒产品进行如上的定位分类后，再做相应的制定价格政策流程，再制订相应的价格流程。如下图所示：
3、企业制订价格政策，不能孤立的只考虑价格，还要给自己的市场战略目标，和经营战略目标，具体涉及到的诛如一些市场占有率，销售收入，利润等等指标。
以普通塑箱110P啤酒为例，每吨酒销售价格在2000元/吨左右。如上图所示。
4、啤酒企业根据自己的市场战略和不同的产品定位，可供选择的价格政策组合。如下：（质量）
5、现阶段，啤酒产品的制订价格政策需要达到的目的有以下几个：
（1）挑战：占有率提高
（2）防御：质量好，物超所值
（3）赚钱：利润最大化
（4）走量：占有率最大化
举例说明：
例如我们要生产一种普通跟随型11度P清爽型啤酒，目的是防御其它品牌的进攻。那么我们可以采用价格政策可以是：高质低价政策、高质中价政策、中质低价政策。
例如我们要生产一种创新型的10度P健胃助消化的保健型啤酒，目的是赚钱（利润最大化）。那么我们可以采用的价格政策：高质高价的政策、中质高价政策。啤酒产品也会有一些短线产品，目的是图一时利润。如一些新概念性的啤酒产品，在价格政策方面可以“撇脂定价”政策，先用高价政策，使利润最大化，然后随市场变化，一层降价，对不同层面进行撇脂组合利润仍为最大。
啤酒产品多数为长线产品，在价格政策方面要有明确规划。（1）市场定位高、中、低档明确。（2）梳理产品线的长度、宽度、深度。（3）分析竞争对手的价格政策，明确消费群体在定领域的实际销量能力。（4）确立价格基准政策。（5）设计一个优秀的价格体系
6、选择适当的制订价格政策的方法。如成本加成定价法、目标定价法、个人价值认知定价法、价值定价法、随行就市定价法。对于一个啤酒产品采用什么样的制订价格政策的方法，取决于企业的市场策略，但我们更推崇用“价值认知”来制订价格政策。因为从4CS理论上看，我们要更多地考虑消费愿望支付的购买成本，而不是制造者的制造成本。这决定了啤酒的认知价值，包括：制造成本加上品牌价值映射加上本产品特质（如独特概念风格、口味、色泽等）
识知价值=制造成本+品牌价值映射+本产品特质
而价格政策中，认知价值加上各种费用分摊，就可以作为基础价格政策。
7、在“销售政策原则”之下，还要争推制订价格政策原则。
（1）确保流通渠道成员拥有正常的利润空间。
（2）产品的价格政策留有可操作的弹性。
（3）流通五一节利润一定时间内相对稳定。
8、啤酒企业常用的价格政策
（1）产品价格政策。不同品牌、品种、规格的产品，对经销环节有不同的出厂价、批发价、零售价等。
（2）阶梯扣政策。生产企业为激励经销商的销售积极性，按销售量的多少分为几个档次，销量越大，档次越高，享受的优惠越大。
（3）以内养外的政策。啤酒销售有一个典型的特点，是生产厂所在地区该品牌的销售价格较高，随着距离增加，运输费用等各项费用均在增加，导致盈利水平下降。所以啤酒一般 都是生产厂所在地区的盈利水平高，随距离增大、而递减。啤酒生产企业要制订相应的平衡政策。
（4）统一区域政策。某一区域内价格政策一致。
例如：以北京为生产基地，方圆200公里以每箱某品牌啤酒的到位价为30元/箱，而200公里—500公里为每箱到位价可能为33元/箱。
9、价格政策调整之一——涨价
（1）旺季到来之前涨价
啤酒产品是一个价格非常敏感的产品，在旺季到来之前涨价，这时对渠道不一定有太大的影响，因为这时第一销量较小，第二是库存也较小，负面影响小，而旺季的到来，又冲减了涨价的负面影响。
（2）在市场处成熟价阶段的品牌，可以选择旺季涨价
啤酒产品在市场处于成、熟、旺销阶段，产品畅销，赶在旺季涨价，竟在造成供不应求的局面。在具体操作中。可以在涨价前将信息传出去，给各级经销环节留足“抢货”、“压货”的时间。
（3）对未成熟的品牌的涨价要紧慎操作。
未成熟的品牌涨价，可以先在小范围内测试一下，取得成功后，再大面积铺开。未成熟的啤酒品牌除了导用实验法外，在操作上还要配有 促销支持。
10、价格政策调整（之二）——降价
啤酒产品的降价无外乎有以下几种原因，主观原因为： （1）市场份额下降 （2）生产能力过剩
（3）替代产品上市 （4）促销活动
客观原因为：竞争品牌大幅降价，大幅折扣，有奖销售等等。企业相应的作出反应为降价。
在具体的实施之前，应作如下思考：
（1）竞争品牌为什么要降价？是主观原因，还是有客观因素各是什么？
（2）竞争品牌本次是暂时降价，还是永久降价？
（3）如果我们对竞争品牌的降价置之不理，会有什么结果？
（4）竞争品牌对我公司的反应又会做出什么样的反应？根据以上的思考，我们可以做出如下反应
＜1＞维持原价政策；＜2＞降低价格政策；＜3＞改进质量提高价格政策；＜4＞提高认知价格政策；＜5＞推出反击性新产品；＜6＞以上诛反应的组合反应。
当竞争品牌降价时，我们需要尽快地理解竞争品牌降价的原因和可能持续的时间。如果需要做出反应，应事先做好价格政策的调整计划和相应的策略。
1、副品牌策略
啤酒产品的价格敏感性很强，价格的升降对整个经销环节都会有很大的影响，啤酒产品的主力品牌市场份额大，若与地方小品牌或市场份额小的品牌打价格战，非常不经济。这时我们可以采用副品牌策略，来打击竞争品牌。这种副品牌操作在啤酒大战中非常常见。
2、积分策略
啤酒销售在销售的各环节中都可能有累积销量，按量给回扣的操作，这也是一种价格政策，这种价格政策的实际操作中应避免直接扣钱的做法，而应变问为等值的实务，以免造成价格混乱。
3、搭赠策略
啤酒销量中一搭赠策略是回击竞争品牌降价的有力手段。如买“三箱搭赠一箱”，相当于降价25%，这种操作关键要限定好区域和搭赠的时间。
4、虚张声势策略
对杂牌军的降，区域内的主力品牌可以采用突然涨价，造成供不应求的虚张声势，有时出奇制胜，形成了抢购潮这种策略充分地利用人们的买涨不落的心理，但应用这种价格政策时要注意是区域内成熟品牌，选择时间应在旺季，或旺季到来之前进行。
5、异型瓶策略
啤酒以瓶的形状，容量上改变，来相应地调整价格政策的办法，称为异型瓶策略。这是一种高速价格政策的好办法。如我们从主流瓶容640ML，推出630ML、500ML、330ML、960ML等等按瓶型的差异化来带动价格政策的调整，运用价格政策可以防范风险，增强流通力，提高企业的竞争优势，但这需其它的销售政策相互支撑。 返利政策
返利政策是啤酒生产企业欲与促销环节建立长期销售关系的一种政策。从时间上看可分为：月返、季返、年返等；从执行月的上看分为：过程返利和销量返利等。
制订返利政策应遵循如下原则：
1、额度适宜原则
返利额度既要促进销售，又不能由此扰乱了正常的销售价格，所以返利多少要有一个适应的额度。
2、配套使用的原则：
返利政策在实际运用中要和价格政策、促销政策、奖励政策配套使用。
3、实时兑现的原则：
制订返利政策要考虑能否实时兑现，如果不能按期及时兑现，久托不兑，那么不但不能促进销售反而可能打击经销商的销售积极性，所以要有实时兑现的原则。
4、激励与约束相结合的原则
返利政策在不同程度上对经销环节上的销售工作有激励作用。但也应结合一些约束机制。如：不许低价销售，跨区域窜货等等，如发现上述现象，取消返利等等。在返利政策上做到激励与约束相结合。 返利政策实务
1、返利时间
啤酒产品的返利时间一般有月返、年返。月返一般以“销量”为基础；年返一般带有分红的性质。如以经销商在厂方交纳的保证金的多少为基础；啤酒企业年返利的时间可以为分淡、旺季两次分发，如每年3月一次、4月一次。
无论是月返利，还是年返利都应在规定时间内完成返回利结算，否则时间一长，会影响经销环节积极性，产生抱怨。
2、返利标准
啤酒产品的返利标准要界定清楚，品牌、品种、数量、等级、返利额度。一般啤酒企业都有多个品牌，多个品种的产品，要针对每一个产品做好返利标准，不能含糊不清，让经销环节非常清楚，哪个产品，哪个品种，有什么样的返利，确实将返利政策变成调控产品流通力的手段。如A品牌新品上市铺货期间，月返利10%，B品牌被替换品牌，返利由10%变为5%，以利于A品牌的推广。
制订返利政策时，一要参孝竞争品牌的情况；二要考虑现实性；三要防止窜货低价抛售等。
3、返利形式
（1）现金返利 （2）货物返利 （3）现金、货物二者相结合 （4）明返利 （5）暗返利
4、返利附件
为了使返利成为拉动厂商关系一种手段，促进销售而不能成为副面的“窜货”的支持力量，在制订返利政策时一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售严禁降价销售，不许拖欠货款，不许违返厂方某某规定等等，一经发现，取消返利。
5、返利操作中要注意的问题。
（1）返利标准要松紧结合。低层返利要让经销环节得到高层返利要让经销环节努力，才能达到。返利标准，如果订得太松，将会失去激励的作用。
（2）返利幅度要适中。返利应在1%—10%以上，一味地追求高返利来刺激销售，反过来却出现了价格下滑，价格体系混乱，窜货频繁的问题，这时会出现整个经销环节失控的局面。
（3）返利形势要多元化。啤酒销售中一种是固定的返利，即与销量无关的返利，无论销量多少，每箱固定返利Q元；另一种是阶梯扣的形式，即与销量有关，销量越大，返利额度比例起码高。这种情况限可能使经销环节为了得到更高返利比例，会低价走量，甚至异地窜货销售，那么怎么办呢？
为了解决这个问题，为了保护中小经销商利益不被大经销商所“吃”掉。我们采取先测算出中小经销商能得到“最高返利标准”，然后以这个“最高返利标准”为界线，在这个界线之下的返利，以“现金或啤酒产品”形式支付；在这个界线之上，换算成其它的非现金非啤酒的“产品实物”支付。
（4）返利执行要严格
返利政策公布出来，就要严格招待好多政策制定的都很好，执行起来，却走了样，这种是“玩”政策营销中的大忌。 奖励政策
奖励政策是厂商为庆祝达到第一销售目标，而支付给经销五一节的一份带有喜庆色彩的补偿。这与返利政策，促销政策有交叉的部分。只是这更侧重于“奖励”啤酒企业和制定“季奖”、“年奖”政策，以鼓励经销环节的销售。
奖励政策可以分如下形式：
（1）固定奖励。每购50箱，赠送1箱。
（2）坎级奖励。如年累计销量达10万箱，第箱奖励1元，累计达20万箱，每箱奖励1元5角。
（3）排行榜奖励：
奖励政策作为通路利润的一种补偿形式，促进通路销售具有很大作用。它的作用还有可以聚集经销商的注意力，挤占其通路资金，最终为竞争品牌的渗适设置障碍。但奖励形式设置要科学合理，否则也会造成降价窜货等问题。
（1）奖励实物化
“奖励”不能用现金，最好用生活用品购物卷，境外旅行等；也可以用商用电脑、运输车辆等有助于改善经销商经营条件的工具等。
（2）奖励阶段化
啤酒销售是淡、旺季比较明鲜的产品，奖励可以参照淡季、旺季两个阶段进行，达到既能促进销售，又能达到结省成本的作用。
（3）奖励针对化
奖励政策的制定要根据产品在不同市场上所处的不同阶段，奖励政策的侧重点要有其针对性。例如：在产品的导入期，就必须依靠准销环节的力量才能介入市场，此时奖励应针对于奖励铺货率、开户率，现场生动化等指标；当产品进入到成长期，重点在于打击竞争品牌，加强专销力度，住处反馈，促销执行等指标进行奖励配合适当的销量奖励，当产品进入成熟期市场旺销，市场终端拉动强劲，无须依靠经销商这时须重视流通环节的“游戏规则”维护，奖励重侧重于遵守厂方的价格指导，执行厂方各项政策维护价值链各环节的利益等等。这时考虑撤销与销量有关的奖励而转为模范地执行厂方各项市场规定上来，将节省下来的奖励转向提高产品的渗透率，生动化以及开发空的市场上去。
（4）奖励政策的附件
兑现奖励政策时，要考虑回款额度，铺货率，占有率，是否有砸价，窜货行为等等，一经发现，取消奖励。 促销政策
促销政策在整个销售政策中，属于最灵活，最具有生命力的政策，因此也最令许多厂商频频使用。促销政策确实可以促进销售，立竿见影。促销形式更是花样翻新，如：赠奖促销、抽奖促销、折价促销、节日促销、事件促销……
制定促销政策要考虑如下几个问题：
（1）促销目标
促销目标是针对经销环节，还是针对消费环节经销环节还有经销商、分销商、零售商之分。针对哪个环节或哪几个环节一定要明确。
（2）促销形式
促销形式一定要吸引人，如啤酒的饮酒大赛、积盖况奖、分发赠品、集中抽奖……
促销形式的选择一定要配合促销目标为不同的目标而量身定做。
（3）促销工具
促销工具有“海报”、“报刊”、“电视”、“DM”、“包装设计”、“广播”、“互联网”……
（4）促销力度
促销力度设计要合理。制定促销政策的力度设计时第一，要考虑能否刺激经销环节；第二，要考虑促销之后经销商会有什么反应；第三，要考虑促销成本与收盖的关系总和只有“1”这样促销不能搞。
（5）促销时间
选择一个最佳的促销切入时间，如儿童食品“六一”儿童节是一决佳时间。
另外一个时间问题是促销的开始，与结束要让目标群知道。让他们有充分地进货时间或压货时间。 （6）促销方案
促销方案是促销政策的核心文件，这应涵盖促销活动的基本内容。
（7）促销费用
促销费用一定要使用合理，核销时要有“促销方案”“实施情况说明”“考证结果”“标准发票”……
（8）促销管理
“促销”在企业营销中占有非常主要的位置，无论是企业统一组织，统一实施的；还是分销售区域组织实施的，从文案提交、审批、实施、评估，都应有一个优秀的流程，从而确保促销的顺利进行。
（9）促销评估
促销评估是对促销政策实施的过程与取得的结果进行考评。这样第一可以督促企业或经销商认真执行促销政策，第二可以从中总结出经验教训。
促销评估的结果要有相关人员签字，并存档备案。
（10）促销的目的
短期促销政策的目的在于提高销量，打击竞争品牌；长期促销政策的目的，在于与经销环节建立良好的客情关系。
综上所述，我们对啤酒销售政策中的价格政策、返利政策、奖励政策、促销政策等做了简要的阐述。
销售政策是啤酒销售环节上的一双有力的手，一方托起厂方的品牌，另一方托起经销商的利益，这双手起着平衡两者关系的作用。怎样将这双手挥动有力，让人看得出神入化，却实是一门实用性很强的技术。
制定销售政策，需要掌握一些基本要领，关键还有一个灵活组合应用的问题。比如，什么地区，什么样的市场，适搞现金返利；什么地区，什么样的市场，不能搞现金返利，必须改为搭箱奖励；什么地区，什么样的市场需要做中间商的促销政策；什么地区，什么样的市场，无需做中间商的促销政策，而必须做终端促销政策；什么地区，什么样的市场，必须中间商，终端同时做促销政策等等。即使在同一区地，按标准的现行教科书上讲，应当销售政策保持一致，但我们在实际操作中，却出现了另人眼花缭乱的操作手法。例如，在同一区域内有四家，Q品牌啤酒经销商都对其二批商搞了促销政策，但打出的“促销牌”却各有千秋，就象一副璞克牌，红桃、黑桃、草花、方片，各项一路，让竞争品牌摸不着头脑饿，不知如何是好，不跟，人家搞得热火朝天；跟吧，跟谁？怎么跟？而我们却可以对外宣称，是经销商搞的，与我们无关。其实都是厂方销售政策的差异化在起作用，目的是令竞争品牌难以模仿，不让竞争品牌跟进。
又如在同一地区Y个品牌啤酒，有A和B两家经销商。其中的一家经销商，受竞争品牌利益诱导，诚度下降，开始（以另人名义）经营其它品牌啤酒，对外宣称是别人经营的，这种情况怎么办？
按照惯例可能就是解除A的经销Y品牌的合同，但如果我们灵活地应用政策营销的不对称性来考虑问题，我们是不解除合同的，而是增加另一经销商B的销售政策，并支持B通过一系列的市场行动，占领区域市场在这一过程中消耗A的实力，将A玩得筋疲力尽，无力经营其它竞争品牌，如此这般，同样达到了我们阻止竞争品牌介入销售网络的目的。
