电商培训建议范文

导语：如何才能写好一篇电商培训建议，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

第一个目的：是订货---厂家现在库存压力很大，计划通过这样的会议，进行消化库存。

第二个目的：是进行客户关系的维护，总部政策的宣导。

第三个目的：对一些做的不错的经销商进行能力的提升，学习，参观工厂，展示公司实力。

前不久，江猛老师给苏泊尔进行经销商培训，就是这样的类似情况。苏泊尔是国内行业领军企业，公司组织全国销量不错的经销商，统一来到总部进行参观，学习，旅游，培训。

国内的大企业组织这样的会议，可能会好一些，但是针对中国众多成长型企业，他们组织这样的会议；经常会遇到这样那样的问题，我罗列了一下大概有如下问题？

一：邀约困难，很多经销商不愿意来，总是说很忙，抽不开身。

二：开会形式没有创意，大吃大喝。

三：来了不订货，担心卖不动。

四：客情关系不好，经销商意见很多，反应的问题没有落实和结果，经销商失去信心。

因此，过去我们召开经销商大会就是为了吃喝玩乐，经销商脑海中也形成了这样的思维，经销商大会变成了吃喝会议，同时面对市场压力的竞争，我们需要这些渠道商帮助我们打开市场，但是我们如何去做，如何提升他们的竞争力，很多经销商他们的现状是口袋鼓起来，脑袋却空空的，以至于他们没有未来的发展思路，他们不愿意配合厂家的市场政策，他们需要我们厂家有效地引导，提升他们的营销和管理竞争力。

经济寒冬，如何有效召开经销商会议，江猛老师给出一些建议：

建议一：每年不管多么的忙，都要召开一次会议，可以大范围的，也可以小范围的，实在没有时间，可以安排相关的管理人员，实地走访， 深入了解一下他们的现状。

告诉我们：没有调查，就没有发言权，做企业，做营销，做政策，都是需要群众基础：

五征农用汽车集团：江猛老师为五征做了很多次的服务， 某一年的年底，他们在北京九华山庄，组织了千人大会，邀请全国的经销商过来参加，江猛老师给他们分享了半天《突破局限—经销商快速增长运作思路》；然后进行了半天的意见交流会议，他们根据分成几个大区，然后再不同的会议室，每个会议室安排公司的高层参加，听取经销商反馈的意见。我但是也参加了， 这个事情是很多企业不敢做的，担心经销商提意见。但是，五征有这样的胸怀做这个事情，听取来自全国的不同声音，甚至不好的，对厂家的意见，这是企业未来发展的参考依据。

建议二：会议主题要明确，你这次会议是做什么的：可以是感恩会，新品会，学习提升会，政策宣导会，参观会，旅游会，订货会；

《水浒传》宋江提出替天行道，就是给英雄们一个上山的理由。

我们召开经销商会议也是一样，给他们一个来参加的理由。

建议三：前期客户的邀约和客户群体要定位清晰，邀请哪些客户，哪类客户，如何邀约；

江猛老师有一次给深圳的一家企业做经销商培训，计划下午2点经销商开始上课，后来到三点了，原计划的200人，只有不到一百人。

为什么会出现这样的情况？和企业的管理，市场，客户，业务员都有关系。

建议四：销售人员和客户的沟通要到位，沟通会议的主题和吸引点；

我们一定要传递出会议的价值，能给客户带来什么？

因为经销商很忙， 如果对他们没有价值，他们可能会不来参加。

建议五：客户的接待流程，内部人员要排练好，让客户感觉到贵宾的待遇；

经常有企业老总在我上课之前这样说：江猛老师，我们的经销商都是身价很高的，开的是好车，别看他们穿的很土，但是他们有身价。

这样的一批经销商，他们借助企业的东风，行业的趋势，发展起来了，但是现在面对竞争他们无法应对，总是抱怨厂家，因此我们要给他们提供好的服务，让他们感觉到贵宾待遇。

建议六：如果你这次会议，是订货为主；那么订货会的流程也要进行排练和演练，尤其是促销环节，安排专业人员进行客户的服务；

江猛老师针对订货会提出几点建议：

促销政策一定要给员工培训到位；

客户邀约前期的宣导；

促销流程造势；

会议气氛和环节的结合；

培训老师的配合；

建议七：会议中间可以聘请专业老师进行授课，对客户进行充电，每年年底，这样的形式很多，江猛老师针对这样的会议，针对性开发了两门课程《突破局限—经销商快速增长运作思路》；《经销商做大做强基因解密》；

建议八：成交客户要有额外的一些服务和待遇，让他们不一样；

促销政策要有吸引了，促销力度要有。

建议九：会议奖品要有吸引力，放在最后发，给客户留下悬念，防止提前离开；

建议十：晚会要有特色，专业，不要为了省钱，找一些不专业的人；

建议十一：避开和竞争对手在同一时间开会，赶在竞争对手前面；比竞争对手要有吸引力；

要赶在竞争对手之前召开，防止竞争对手把客户的口袋掏空。

建议十二：会场大量悬挂条幅，写上有吸引力的语言，

篇2

题研究，召开整改建制干部职工会议，对各项工作进行部署，及时制定下发了《**县农业局20*年民主评议政风行风整改方案》，提出了具体整改目标、措施、责任人，不断提升农业部门公信力、执行力和群众满意率。现将该阶段整改和建章立制工作总结如下：

一、为农服务水平有待进一步提高。

主要收集到2条为农服务水平有待进一步提高方面的建议和意见。

为此我局采取了以下整改措施：

1、举办3期农技干部专业知识培训班，提高为农服务水平。

2、在提升为农服务水平上，增加测报装备，加大病虫害测报与防治力度，指导农民搞好病虫害防治。

3、瞄准市场，贴近农民，加大良种良法推广力度，提高农业科技含量。

4、加强农产品市场监测，加大农业市场信息力度，指导农民搞好农产品销售。

二、加强农药安全使用宣传，提高农资产品经销商素质。

主要收集到2条加强农药安全使用宣传，提高农资产品经销商素质方面的建议和意见。

为此我局采取了以下整改措施：

1、通过开展科技三下乡、举办现场咨询、发放宣传资料、网上等形式大力宣传农药安全使用知识，提高农民群众使用高效低毒低残留农药及生物农药意识。

2、强化培训，继续开展多种形式的培训，不断提高农资经销商素质。

3、推进《病虫情报》进村入户，在主要病虫害发生危害高峰期，争取通过电视预报。

三、农业执法工作有待进一步提高。

主要收集到1条农业执法工作有待进一步提高方面的问题和建议。

为此我局采取了以下整改措施：

1、在加强农业执法上，明确责任，健全执法机制；充实人员，壮大执法队伍；增加投入，武装执法装备；加强农资市场监管，加大执法力度；严格要求，提升执法水平。

2、开展“放心农资下乡进村”活动，加强源头管理，构建放心农资市场。

3、加强农资市场日常监管，认真组织实施春季农资打假保春耕、秋冬农资打假促增收专项行动，严厉打击农资生产流通领域的违法行为，净化农资市场。

四、加大新型农民培训力度。

主要收集到1条反映加大新型农民培训力度的意见和建议。

为此我局采取了以下整改措施：

1、搞好宣传工作，充分利用广播、电视、板报等形式，大力宣传农民培训工程的有关工作、措施，做到家喻户晓、人人皆知。

篇3

要帮助商组建团队，并建立有效的考核机制。

在潜力巨大的三四级市场，要想做得好，必须有专业人士的参与。所以，L品牌营销总监首先就建议A商要请销售操盘手，这个职位要求有较强的工作能力和本行业的市场操作经验，所以最好是从同样级别或者相差不多的品牌里请，而不是从海尔、美的、华帝等品牌里挖。同时，L品牌营销总监还帮助该商组建团队，理想的销售团队成员配比是既有行业老手，也有一部分新手，通过团队之间的互相学习和参考，这样既可以保持团队的活力又可以互相带动。团队组建初期，要多招、多培训，然后大浪淘沙。在选人上不要要求太高，激情、吃苦比学历重要，能按照厂家说的去做很重要。

L营销总监建议，商公司可以将职位设定细致一点，哪怕暂时没人也要将职位留出来，让普通的业务员感觉到未来有上升的空间，而不是业务员的上边永远是不可超越和替代的老板和老板娘。对于公司来讲，设立一个合理的晋升机制是很重要的，业绩不同，工资和福利也不同。给三四级市场业务工作人员提供晋升机制，以及职业目标规划非常重要，只有让一个人感觉到工作的价值，以及上升的空间，才能有效的激发其潜力。

在设定晋级台阶遵守公平的晋级原则，可从总经理销售总监销售部长区域经理销售能手业务员见习业务员等级别中，根据公司的实际情况，在不同阶段，设置不同的营销梯队。通常1000万元以内的商要设立3级，1000万～2000万的销售规模最好设立4～5级，4000万以上一定要5～8级。

在三四级市场业务团队的组建上，整个团队的冲劲最重要，对三四级市场的业务员来讲，做三四级市场是一个投入高，产出低的工作，如何激发业务人员的工作热情呢？可以通过树立标杆，并做出详细的激励方式如除去提成以外，通过如当月客户开发速度PK赛、当月回款PK赛等活动，调动团队氛围，增加动力。为了平衡好拜访客户数量和质量的矛盾，采取不一定开发了市场才给奖金，而是拜访就给提成的办法。

针对三四级市场人员可控性较差的情况，考核可根据需求目标而制定，想要什么就考核什么，比如某段时期需要多拜访，就考核拜访，而不考核回款。对客户的拜访上，拜访一个奖励20元，邀请一个参加推广会奖励100元，不管这个客户有没有回款都给奖励，这样才能激发业务工作人员切实有效的去工作。在考核上，公司制定好方案最重要，奖励提成方案最好细致化、多样化、集体化、刺激化、攀比化。当然，物质和精神激励都要有，要设定不同的福利，业务员级别的，每年省内旅游一次，区域经理、销售总监级别的，每年国内旅游一次，完成业务的销售总监或总经理可以出国旅游。

做好指导和培训工作，夯实三四级市场基础。

三四级市场的渠道复杂，有专卖店、专营店以及建材市场等渠道模式，各个渠道的做法也各不相同。三四级市场商的思路不够开阔，运作能力相对较差，要想在三四级市场做大做强，必须投入很大的精力做好指导和培训工作。为了将这项基础性工作做好，L厂家设有专门的培训团队，也会请社会上的讲师，通过各种各样的培训方式，对所有商提供全方位的支持和服务。如品牌定位、广告投放、团队管理、经营思路、营销理念等均要进行沟通，并定期总结全国各地的优秀经验，通过不断的开商会，提供商如何做大做强，如何做促销推广，如何提高团队的凝聚力等方面的具体培训，将优秀经验传播，以全面提高经销商的综合素质和运营能力。

本案中，在L品牌的建议下，A商从做得较好的同行处以年薪10万元请来了一个操盘手，最初，由于对L品牌的企业文化并不是很了解，L品牌让这个操盘手到公司来培训，商听到这个建议时，立即表现出极大的不同意。L营销总监就给商做工作，告诉该商人员稳定性很重要，一、两年换一个操盘手对商公司的成长很不利，而且人才最好是自己培养出来的忠诚度才会高。更重要的是，只有操盘手在企业理念、销售目标、价值观、营销思路、产品特点等方面与品牌达成共识，才能与商的公司一起成长，最终提高品牌在当地的市场占有率。

通常，操盘手都会经历激情——疲惫——努力——彷徨——再激情——习惯不断重复的过程，在这个过程中，沟通很重要。因此L厂家在培训操盘手的同时也在做商老板的工作，让商老板在心态上不要过分奢望操盘手是全能选手，要降低预期，又要充分授权，并且全力支持。只有帮商一起把握好这个度，相互之间磨合好了，才能创造销售奇迹。当然，操盘手有时也会找各种理由不执行厂家政策。这时，厂家就要多举几个区域执行了政策做大销售的案例，同时也要指出不执行没做起来掉的反面典型，压力、动力并施，在树立客户信心和加强管理方面，一定让客户感觉到执行厂家的政策是大事所趋。

提供适合三四级市场的产品，保持竞争优势和可持续发展力。

目前三四级市场整体仍然很乱，市场上充斥着各种层次的品牌，这是个很严峻的现状。所以，要做好三四级市场，提供适合三四级市场的产品最为重要。作为厂家，一定从研发源头抓起，设计出满足三四级市场消费者需求的产品。任何市场的竞争都是激烈的，作为品牌，要想得到，就必须有所舍弃，只有定位于三四级市场的品牌，才会专注于三四级市场的产品设计和价格定位研究，功能和价格适合三四级市场的同时，也彰显出了产品的专业化和差异化竞争优势。

也正因为定位的不同，很多东西也是不能生搬硬套的，其实也学不来，这也是很多定位于一二级市场的高端品牌不能下沉的原因，因为品牌定位不能降低，价格降不下来，所以做不好三四级市场。毕竟，一二级市场的销售渠道主要以终端卖场为主，而终端卖场的价格如果降下来，就不能支撑运营成本。因为家电连锁终端卖场展台一年一装，装修费、展位费等，使得其成本很低。而在三四级市场，门店租金较低，而且装修好的门店，三四年也不用重装，成本就大大的降了下来。

篇4

【关键字】返乡青年 电商创业 政策扶持

2015年6月，国务院办公厅印发《关于支持农民工等人员返乡创业的意见》指出：引导和鼓励电子商务交易平台渠道下沉，带动返乡人员依托其平台和经营网络创业。总理也在两会的政府工作报告中提出“互联网+”行动计划，而第一个方向重点落在电商创业上。青年是创业意愿和创业能力相对较强的群体，创业也是广大青年成长发展、实现梦想的重要渠道。市政府十分重视返乡青年电商创业工作，出台了一系列扶持返乡青年电商创业的政策。而随着互联网的普及，电子商务加速发展，引导返乡青年电商创业成为一条较好的路。

一、我市返乡青年电商创业现状

近几年来，各县市区都紧跟时代步伐，充分发挥自身优势，强力推动电子商务创业新发展。

2016年5月在市区建立了首个返乡青年电商创业基地：0563创客街。通过开展产业招商，引进了一批有活力和前景的电商企业，带动和吸引了几十名有理想、有干劲的青年创客加入创业街。

在乡镇组织开展电商培训，积极推动优秀青年返乡创业，大力开展政府电商扶持政策等活动，培养电商创业典型，树立了一批优秀创业带头人，为乡镇电商创业工作树立了标杆。

同时在高校，以宣城职业技术学院为例，由技工教育处等部门组织聘请专业教师对在校大学生、校外有志青年开展模拟电商等创业培训项目。

二、目前存在的不足

1、无论城乡，电商创业氛围不够浓厚，没有形成规模格局。

特别是在偏僻一点的农村，缺乏电商创业的良好环境。由于一些农村乡镇没有相应的物流配送，配送“配送最后一公里”没能实现，阻碍了电子商务的发展，影响了青年的创业热情。

2、返乡青年电商创业积极性不高。

很多返乡青年没有经过专业的电商培训，专业技能缺乏，电商创业等于是“纸上谈兵”。同时，受年龄、学识、经验的限制，风险承受能力弱，而创业初期又面临着网站设计制作、工商税务登记、物流选择和成本控制等问题，这些从未打交道的事情只能靠自己摸索，存在较高风险，让很多青年望而却步。

3、电子商务创业知识匮乏、人才匮乏。

宣城目前除了职业技术学院有针对性的开展了电商创业和知识培训以外，专业的培训机构和培训讲师寥寥无几，不能满足电商创业的需求。

4、政府及相关部门扶持力度不够。

很多电商创业企业发展到一定阶段都面临着资金瓶颈，银行贷款难、融资渠道不通畅成为返乡青年电商创业的主要问题。由于电商企业属于轻资产，没有抵押物，创业风险大，金融机构对其贷款积极性不高，即使偶有小额贷款政策扶持，也只是杯水车薪，并且申请手续繁琐、操作难度大。目前迫切需要政府及相关部门出台相应政策解决这一问题，这样才能促进电商创业积极发展。

三、促进返乡青年电商创业的建议

1、加快返乡青年电商创业平台建设，营造浓厚的电商创业氛围。搭建交流合作平台，让电商企业与本地政府之间进行交流合作，建立电商创业孵化基地、产业园，通过各类有影响力的电商企业加入，来吸引有志青年入园创业，形成规模。在此基础上，加快城市物流配送体系建设。由政府牵头建设一批满足电子商务发展需求的专业物流配送园区，同时，农村现代物流体系建设也不能忽视，鼓励邮政系统和其他社会资本大力发展农村物流，形成城乡商品配送网络。引导产业园区有针对性的引进不同层次和规模的第三方物流服务企业，使返乡创业青年和企业可以根据自身需求选择合适的物流服务企业进行合作。

2、加速培育返乡青年电商创业典型，加大宣传力度，发挥示范带头作用。具体做法有：发放青年电商创业倡议书，积极引导，号召广大返乡青年结合自身专业特长，投身电子商务创业中来；评选县市级优秀青年网商，通过表彰和宣传，扩大返乡青年网上创业的影响力；创建返乡青年电商示范企业进行重点培育；积极推动优秀返乡电商创业青年参加各类创客大赛活动，筛选扶持一批优质电商项目，树立行业区域标杆。

3、与高校电商培训合作，通过政府购买服务的方式，免费向广大创业青年提供电商培训，定期开展电商技能和模拟实战演练，并举办电商创业沙龙进农村、进社区、进高校等活动，发挥沙龙在信息交流、创业辅导、政策咨询、项目对接等方面的作用。

4、加大政策扶持力度，解决返乡青年电商创业“资金难”问题。由政府牵头，联合金融机构，根据电子商务创业青年不同阶段的需求，开展不同层次的电商创业信贷产品。同时，引入类似菜鸟物流这样的物流企业，并签订战略合作协议，极大地降低入驻电商企业的物流运营成本。通过与产业街、产业园业主单位协调，制定出台房租优惠政策，为青年电商和电商企业提供“一站式”服务。

5、因地制宜、发挥优势。全市各县区相关部门要根据当地电子商务的发展情况，结合各地r产品、特色产品区域分布和产业发展情况，因地制宜推进电子商务创业工作。找准切入点，搭建有效的服务平台。

以党的十八届三中全会精神为指导，以返乡青年为重点，依靠政府扶持，强化相关部门推动，通过大力宣传、加强培训、财政支持等方式，帮助和培养越来越多的返乡青年通过网上创业实现自我发展、自我价值。

参考文献：

[1]http：///百度文库

[2]http：///new/tian/Listtian_w.aspid=4060关于支持我市青年电商创业的建议

篇5

摘要：浙江省诸暨市作为浙江省农业生产大县和强县，浙江省委省政府在诸暨作出“大力发展高效生态农业”的战略计划，在发展传统农业的同时，鼓励发展电商农业，“聚土地”这一农业电商项目应运而生。本文总结并分析了诸暨的农业电商发展现状，以及对未来当地农业电商发展的建议与展望。

关键词 ：诸暨市; 香榧; 聚土地; 农业电商; 土地流转; 冷链物流; 信誉机制

引言

浙江侬联电子商务有限公司现在已经跻身平台的身份推进该项目，所以该公司吸引商家入驻该平台，接着承包商首先通过将农民手里的土地的使用权收集起来自己进行负责管理，其中规模较大的承包商可能会去寻求二级承包商，然后由二级承包商负责，最后客户通过公司自主研发网站（jutudi.com）这一平台对土地的使用权进行认购并获得相应的农作物产出、享受规定的附加服务。对于承包土地方面，合作方式多样，如诸暨地区承包土地的合作条件之一是发给农民固定工资雇佣其协助种地，与此同时，农民也享有该承包地剩余未被订购地的免费使用权。

1、诸暨市农业电商发展现状与问题分析

1.1 政策上偏重发展特色传统农业经济而在一定程度上忽视了当地农业电商发展

浙江省诸暨市大力发展独具特色的香榧种植经济，使其成为当地新的经济增长点，走出了一条低污染、低能耗的经济发展新路子。团队此次考察的诸暨市赵家镇的西坑自然村是当地最有名的香榧产地之一，被誉为“中国香榧王”的古香榧树就生长在西坑村的马观音山上。为帮助当地农民致富，促进多功能农业发展与农民增收、致富，诸暨政府改进生产经营机制，为村民送去扩大香榧种植的资金和栽培技术，使香榧的产量和质量逐年提高。

现在西坑村香榧种植的年人均收入可达1.5万元。由此看来，诸暨当地在发展传统特色农业经济上取得了一定的成果，但是，综合知名度、产品影响力与附加值等方面，不可否认仍有瓶颈存在。

相较于诸暨市近120万人口总量来说，从数量上来说，香榧的所属主是占总人口很少的一部分，而且香榧树作为一种世界稀有的经济树种，具有果用、药用、油用、观赏等众多价值，所以从历史上以来所有权都是世代传承。且古香榧群在绍兴市的辖区诸暨市、嵊州市、柯桥区三区（市）都有分布，且一般生长在海拔200-800米的山地地区，这一客观因素决定了发展当地特色传统农业经济成果的受益者只是一小部分，真正能享受到集观光、旅游、休闲、购物与一体的统特色农业经济的收益群众小，除了香榧种植外的农用耕地的种植利用情况极少得到政府的支持与引导。

1.2 农民对农业电商的专业知识和理解不足

浙江省委省政府在诸暨作出“大力发展高效生态农业”的战略计划，在发展传统农业的同时，鼓励发展电商农业，为此，诸暨市政府曾在2011年投入了近千万的财政资金用于开展农民的电商素质和互联网思维的培训工作，培训的农民数达到2万余人。培养他们的农业专业技能以及转移就业等技能，培训对象从蓝领农民到初高中青年农民到退伍军人。

调研中笔者了解到，农民在“聚土地”项目中承担的角色是把闲置土地的使用权承包给从事土地种植管理的当地合作社，进而负责当地合作社分配给他的农作物的种植、农作物的打包运输等基本工作，调研中农民虽然对项目持肯定态度，但是80%的农民并不是很了解项目的来龙去脉，只是知道按要求把地种好，按时交货即可，对产出的去向、运营模式并不关心，甚至出现了因为农民直接装车而导致的货物损坏等问题。公司只是前期派人到田间和农民商议并签署协议，后期没有更多的交流。

1.3 农业电商运营商的信誉机制有待加强

随着人们生活水平的不断提高，对于生鲜食品绿色健康等方面的需求也随之提高。“聚土地”项目提出承包土地做地主这一概念意在打消消费者在这方面的疑虑，但客户收到的产成品是否产自自家土地这一问题还没有办法彻底解决。尽管电子商务企业提出未来将会建设相关的溯源系统，但是目前还未提上日程。并且平台化之后，对于平台上的供应商或土地承包商溯源问题将更加得不到控制。

1.4 物流配送瓶颈亟待解决

目前物流的配送是视每个商家的实际情况而言的，但是很难保证生鲜农产品能够在最新鲜的期限内送到消费者手上。尽管侬联电商只是一个平台商，但是依然会引起消费者对这个平台的质疑，进而对“聚土地”平台的忠诚度下降。如此一来就会形成恶性循环，影响平台的发展，进而影响诸暨当地农业电商化的发展。

1.5 农业电商的产业链的附加服务方面不足

浙江侬联电子有限商务公司的目标是打造农业互联网社区，公司的发展预期是会给订购我们土地作物或产品的消费者分发指定的专用社员证，提供规范的凭证入住及旅游，后期会扩展拓宽平台，丰富聚土地的运营模式。但是，聚土地所承诺的附加服务在一些新加入的地区还没得到实行，有的为实地观察旅游的消费者提供的住房还没有联系好，这会让消费者的体验度差。公司宣传的其他旅游项目，例如音乐节、野营等等的实施也不是很普遍。

2、诸暨市发展农业电商建议及展望

2.1 农业电商生产标准化

生产环境标准化。虽然浙江省诸暨从一开始就强调发展经济的同时注重保护环境持续发展，目前大多数的土地以及生态环境相对洁净，但是，众多个体农民的不正规的农业种植以及农业生产中的农产品质量保证的附加品的环境污染仍然存在，这些都在一定程度上影响了农业的发展。

生产过程中实现组织化和专业化。

据笔者所在团队调研结果了解，由于“聚土地”项目的土地在种植过程中采用就近策略，即直接找寻离被认购田地距离近的农民种植，确保管理的便捷性。这样便不可避免导致生产规模小，加之农民的电商专业知识不足以及合作社所起的粘度作用的降低，使得专业化和组织化程度低，难以保证农产品的质量和消费者利益的维护。一旦发生农产品质量安全的问题，由于生产链的分散，难以溯源，随即导致对整个“聚土地”平台的信用度的负面影响。因此，笔者建议，侬联电商公司在实施“聚土地”平台建设的过程中，坚持实现规范化推进工作，引导组建专业的农民合作社是很有必要的。与此同时，由公司选派专业人员对参与到“聚土地”这一项目中种植工作的农民进行专业的培训，积极推行标准化的农业生产。

生产监督完善化。而对于较为分散的农村，未来应健全承包商与公司及农民之间的合作制度，承包商应积极响应视频实时监控、溯源系统等各项设施的建设。

2.2 争取当地政府部门扶持

目前当地农业电商的龙头项目“聚土地”正在如火如荼的发展，但是由于规模还不够大，宣传力度并不到位，仍存在许多的局限性，许多农民对农业电商这一新型模式了解度不够，信任力不足，对土地流转的具体过程的了解也不够清晰，对是否加入聚土地项目仍有存疑。另一方面，电商公司与农民的联系也不够紧密，二者联系的中间人具有很大的随机性，不利于整合资源，共同发展。

对此，应积极与当地诸暨市市政府部门沟通，阐明聚土地项目对有效利用闲置土地、增添农民收入可以发挥难以忽视的巨大作用，争取政府对税务部门做出关于本项目运营过程中的税收方面的优惠政策的指示。以此来降低“聚土地”项目的成本，促进聚土地平台更好更快的建设。另一方面鼓励并协助当地农民建立生产合作社，政府鼓励借助聚土地等农业电商的项目处理解决好农村现有的剩余劳动力。

2.3 引导土地使用权流转的程序向正规化方向发展

随着“聚土地”项目的不断推进和发展，土地使用权的流转而带来的问题也会逐渐显现出来。由于很多农民对“聚土地”项目的信任度暂且处于“等待检验”的状态，而且由于农民自身对农业电商知识的尚不完备，因此忧虑自身是否真的能从中得到切实的利益，所以很多农民土地使用权流转的合同和协议时， 签署的合同大多属于一年一签的状态。这一现状会在很大程度上成为聚土地平台的发展瓶颈。

为了解决土地使用权流转周期短的问题，落实好农民的土地的使用和财产权的问题，稳定土地使用权流转的各项联系是使聚土地项目真正的“聚”起来的前提条件。侬联电商公司应积极与聚土地项目的基地所在地的政府沟通，争取在政府的引导下建立确定土地使用权承包的规范的正规的登记和颁发证书的机构。让参与土地使用权流转的农民真正吃上一颗“定心丸”。使农民能够在法律的保护下，理解农村土地所有权、承包权、经营权的三权分置，进而通过公平的协商，农民和聚土地项目的各级承包商能够签订长期的土地使用权流转的合同，改变目前的一年一签的短期合约签订现状。这一问题的解决必将促进农村土地使用权流转的规模、农业电商化的更好更快的实现、规模化的经营和发展成为可能，最终实现“双赢”，农民财产性收入增加和浙江侬联电商公司“聚土地”项目的繁荣发展。

2.4 因地制宜发展农产品冷链物流

针对物流公司，承包商可以根据城市的远近来确定适当的运输物流公司，以此来尽可能降低承包商的成本。“聚土地”项目应切实加强资源整合，加快聚土地项目的基地所在城市的自有冷链物流和农产品物流的仓储建设工作。在土地认购用户距离基地近（比如说距基地200公里以内）的情况下可以在基地城市进行自建本地物流，争取在最大程度上提升客户的满意度。如果基地没有自建物流的条件，农产品的运输可以在基地负责人的指示下不同的距离采取合适的快递，在保证速度的同时最大可能的降低不必要的费用。比如，近距离范围内采取申通等一些普通的快递公司，远距离的采取顺丰快递。如果因为认购用户的距离离本基地的距离过于遥远使得在农产品的预期保鲜期内无法到达，可以推荐距离用户近的基地或者给予劝退建议。

2.5 完善增值服务体系

建议与诸暨当地旅游社合作， 提供一体化、丰富化的旅游项目。开发更多具有当地特色的旅游项目，例如烧烤晚会、音乐节等项目，增加旅游的趣味性，提高客户参与度。另外，为客户推荐或赠送旅游保险，确保客户的人身财产安全。增值服务方面，应多管齐下，以增强客户与公司项目之间的粘性，以期更广阔的发展空间。除旅游之外，应增设其他附加值高的服务，例如：加工农副产品、礼盒、采摘等。可以促进农民自主创业，将农村资源有效整合，使得农副产品产业化生产。

3、总结语

诸暨市具有得天独厚的地理、气候等优势，“聚土地”项目的引进是诸暨大力发展农业电商、打造自主农产品品牌的极佳契机。该模式将实现了电子商务与土地使用权流转的有机结合，将网上特色众筹和网下的传统种植相结合，将电商农业和生态旅游有机巧妙的结合。这既是新型农业众筹、农业电子商务化的创新，也是在传统农业在信息时展的广阔前景的体现。一边是经历千年不曾贬值的土地情节，一边是起步仅仅三十年却热得烫手的互联网电子商务，两者相结合碰擦的火花无疑是灿烂而不可估量的。

参考文献：

[1] 陈俊金.聚土地_消费模式的破茧之路[M] 食品工业科技,2015.

[2] 蒋婷.保持发展定力增强改革动力[M].浙江经济,2015.

[3] 杨共鸣.会稽山古香榧群传统农业动态保护途径探讨 [M]. 湖南农业科学,2014.

篇6

辅导与培训是“增值产品”

随着市场经济的深入，厂商的关系也在发展，经销商的需求与“市”俱进。如图：

“买卖型”交易关系：早期的厂商合作是纯粹的“你买我卖”型的，所谓的“一手交钱一手交货”。厂家将产品批发给批发商，批发商卖给谁，卖多少价格，怎发卖出去，那是商家的事，这些问题厂家基本不操心，厂商之间是典型的交易关系。

“合作型”双赢关系：随着品牌的增多、消费者的觉醒，批发商的选择多了很多，竞争随之展开。厂商之间为争夺合适的合作伙伴，展开着力。厂商之间在多个层面展开合作，厂商关系向“合作双赢”型进化， 独家、经销商管理、市场保护等概念出现在此阶段。经销商对厂家的最大要求是区域独家、市场保护、沟通顺畅。

“厂商一体型”战略关系：随着厂商关系的深化，及经销商的成长，商家对厂家的要求除了有形的产品外，对无形的服务、支持、辅导、培训要求多了，对厂家的产品研发、营销策略、内部管理等参与多了，同样厂家也深度介入到的经销商的公司治理、人员招聘、激励考核、制度建设等工作上来。

无疑，当今中国大部分行业的厂商关系已是“厂商一体型”的战略关系，其需求今非昔比，这是值得厂家和销售人员关注的问题。与服务一样，对经销商的辅导与培训成为产品的一部分，而且是竞争对手无法复制的“增值产品”。“增值产品”使厂商关系增值，使经销商的生意增值。这些“增值产品”具体有哪些呢？

1、 经销商生意回顾。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顾，指出合作存在的问题，确立下一步改善计划。生意回顾属于日常的工作内容，其他文章有专门的介绍，这里不作重复。

2、 调研与诊断。对经销商的经营管理现状进行调研，指出问题，提出改进建议。

3、 公司化管理辅导。通过厂家职能部门与经销商职能部门的一对一“嫁接”，指导经销商建立规范的公司化运作架构。

4、 培训“充电”。为经销商组织一些“对症下药”式的培训。

5、 神奇的文本力量--营销内刊与实操手册。为最大范围的传播经验、方法，将经验汇总编辑成文本。

6、 对经销商业务人员的“传、帮、带”。指导经销商的业务人员，要用课堂培训、手把手教导、实地示范相结合的方法。

那如何向经销商提供这些“增值产品”呢？

调研与诊断

这是辅导与培训的第一步，调研诊断的目的是穿透现象直击本质。世界上没有包治百病的“灵丹妙药”，“治病”之前要望、闻、问、切，诊断出病根之所在，然后对症下药，“治病”是如此，辅导也是如此，是不可省略的一个环节，这要求销售人员掌握一定的调研方法与技巧。

调研诊断步骤与内容：

1、 调查当地市场总量、卖场分布、竞争情势、消费者特征等。调查方式可采用参考公开发表的资料、查阅公司过往的档案、访谈部分关键人员、问卷调查等。

2、 访谈经销商一线、中层员工。了解一线运作的现况，及一线员工对经销商的意见、建议与心声，观察一线存在的问题，掌握第一手的资料。

3、 访谈经销商下线分销商、末端消费者：反馈下线对经销商的意见与建议，还要倾听末端消费者对品牌、产品、服务的意见。

4、 访谈同行经销商。通过私人关系，接近同行经销商，了解同行对市场的见解、及对经销商的看法。

5、 经销商近期经营状况分析。分析近三个月来的销售、利润、库存状况，结果看数据，数据看比率。

6、 问题分析、对策提出。综合以上调研、分析的结果，总结出存在的主要问题、不足，提出初步的对策，提交给经销商决策者。

7、 与经销商决策人沟通、取得共识，确定改善行动方案。与经销商主要决策人沟通，确定下一步的改善方案。

8、 辅导实施。全程跟催实施情况，根据遇到的问题及时调整方案，确保达成目标。

公司化管理辅导

中国大部分的本土经销商都是从个体户、家族式经营模式发展而来，常见的管理架构是“老公管经营，老婆管财务”。随着经销商的发展壮大，很多经销商都意识到要转型，但具体如何转呢？他们十分缺乏经验与知识。

作为销售人员，要能及时输入管理知识，为经销商导入公司化管理出谋划策。如能融入经销商的管理改革中，你将成为他心目中举足轻重的“红人”。

推动经销商从松散的“家族式”向规范的“公司化”转型，对于厂家、销售人员来说，有以下益处：

1、 有利于提升厂商沟通的效率，深化厂商之间的合作面。

2、 制度化、规范化的经销商运作，使得厂家可以共享大部分资讯，从而降低营销风险。

3、 提升经销商营运效率与绩效，最终提升业绩。

4、 在导入过程中，确立销售人员的“顾问”地位，这对以后的厂商合作十分有利。

导入公司化管理一般包括以下模块：

1、 确立公司使命、经营理念

2、 确立企业文化

3、 确立组织架构、部门设置、岗位编制、岗位职责

4、 建立招人、用人、育人、留人机制

5、 完善各部门管理制度、运作流程

公司化管理辅导的方法：

1、 通过厂家职能部门与经销商职能部门的一对一的辅导，指导经销商建立规范的公司化运作架构。作为销售人员，要善于整合厂家各部门的资源，给经销商提供咨询，厂家在管理运作上有很多专才，如财务、人力资源、电脑、物流方面的，可以统筹这些资源来弥补销售人员在专业领域中不足。我发现很多销售人员不善于整合资源，还固执的以为“客户是我的，由我来搞掂”。“客户是全公司的客户”，所以要充分利用厂家的各种资源。

2、 组织经销商内部人员展开讨论，因地制宜，结合实践制定行之有效的管理架构与制度。在经销商内部讨论的过程中，就可充分消化公司化管理知识，并将做公司化管理方案“本地化”、“实操化”。

3、 培训经销商人员，贯彻理念，宣讲制度，达成共识，统一行动。

4、 提供一些优秀经销商公司化管理方面的范本，供参考。

5、 必要时导入顾问公司，为经销商提供专业的顾问服务。

培训“充电”

“好经销商是培养出来的”，培训是销售人员与经销商日常的沟通项目。在调研与导入公司管理的基础上，要“对症下药”组织一些专题的培训，培训的内容主要是弥补经销商经营管理的“短板”，讲师以厂家职能部门的负责人、销售人员、优秀经销商代表为主，外请讲师作补充。

1、召开“充电型”经销商会议。

每个企业都会召开经销商会议。经销商会议应该是一个“充电器”，充足与会经销商一年的“电”，“电”由知识、信心、情感组成，使得参加会议后的每一个经销商，能统一思想，雄心勃勃，信心满怀。输入知识、信心、情感，混合成电，输出能力、信心、行动计划，并达成销售增长。

经销商会议除了正常的议程外，要特别安排多一些培训课程，集中强制让经销商学习。

2、让“经销商学习经销商”--- 样板市场经验交流会

“榜样的力量是无穷的。”在对经销商的培训过程中要善于使用“样板”的力量，树个榜样，让经销商学习。榜样具有号召力，是发生在身边实实在在的成功，是经过实践检验过的、可以复制的经验。也就是说，“榜样”说的东西，比纯理论，经销商更能接受。其实，与其声嘶力竭的“喊”，不如让优秀经销商现身说法，以“案”代“训”。这种培训方式，被一些企业叫做“样板市场经验交流法”。“样板市场经验交流法”是经销商乐于接受，厂家易于操作的一种培训方式。

成功操作样板市场经验交流法，要抓好样板选择、样板培育、经验推广三步曲。在经验推广环节要做好一本书、一项政策、一场会议、一次现场观摩“四个一”。

一本书：即此次厂家将要推动工作的实操手册。就是将实施新方案的各个层面方法、技巧、经验进行汇总，形成一整套系统性的实操文件。这些经验要以事实为依据，忌无中生有，夸大业绩。一个完整的经验总结性的实操文件一般包括以下内容：

1、 项目实施的背景

2、 试点形成的经验

3、 各个层面的实操细则

一项政策：推动此项工作配套的政策、扶持措施。这项政策是项目实施的助推器。

一场会议：《样板市场经验交流会》，会址选在样板市场。主要由样板客户结合试点情况，现身说法，讲述试点经过、经验、教训与业绩，一定要对业绩作详细的描述。

一次现场观摩：组织客户到样板市场现场观摩，耳听为虚，眼见为实，亲眼所见的事实更能打动经销商。

3、 成立“商学院”。

大型的企业，可成立“经销商商学院”，专门培养经销商决策层、执行层、操作层等不同层面的员工。“商学院”可成为常设机构，分批分次讲授实操课程。如利乐公司为帮助其客户麦趣尔集团乳业公司培养管理干部，与麦趣尔集团乳业公司联合成立“麦趣尔利乐商学院”，“商学院”聘请双方公司有丰富管理与实操经验的培训师担任讲师，选派麦趣尔优秀员工作为学员，每期18个月。

“商学院”将成为厂商之间很重要的纽带，有助于建立高于“生意”的伙伴关系、“师生”关系。

神奇的文本力量-- 营销内刊与实操手册

人向来有崇拜文本的“习惯”，经销商也是如此。文本在辅导与培训过程中发挥着重要的作用。文本可以将经验、技巧固定下来，方便传播与复制。一般而言，要有哪些文本呢？

1、营销内刊：

厂商之间要有一本正式的营销沟通内刊，采用月刊或双月刊的形式编辑出版，发行对象是所有的经销商。营销内刊可设以下栏目：

·企业新闻：厂家的最新动态、各项活动报道等。

·新品速递：新产品介绍、销售技巧。

·战略/策略：厂家营销战略/策略层面的文章。

·实操/技巧：经销商实战实操技巧、经验交流。

·专题工作：厂家拟推动的各种专项工作。

营销内刊是深受经销商欢迎的文本，是信息、交流经验、推介新品、统一认识的“阵地”。如唯美陶瓷的《唯美营销》自创刊以来，不仅受到经销商的追捧，更受到业内的广泛的关注。

2、专题实操手册。实操手册是复制经验的工具。一般要编制以下手册：

·《产品FABE手册》

·《导购手册》

·《终端管理手册》

·《总经销商手册》

·《分销商手册》

·《销售代表手册》

·《促销手册》

。。。。

对经销商业务人员的“传、帮、带”

对于经销商来说，课堂式和通过书本的学习还是不能解决问题，从理念到方法，从方法到动作，还需手把手的教导，一个动作一个动作的“传、帮、带”。“传、帮、带”是贴身的辅导，是使理念、方法“落地”的最佳办法。

“传、帮、带”方法：

1、 “传方法”，陪同行动，亲自示范。与经销商业务人员一道拜访下线客户、解说产品、理货，亲自示范正确的动作。

2、 “帮落后”，一对一辅导，帮扶业绩较差的业务人员。

3、 “带学徒”，以带学徒式的方法进行教导，制定详细的辅导计划，定期考核。

销售知识，销售人员的最高任务

销售知识，就销售了你自己，销售了公司，销售了产品，销售了合作方式，经销商受益了，成长了，对你感恩戴德、言听计从了，回款与达成目标不就是自然而然的事吗？所以说，销售知识，是销售人员的最高任务！

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需求调研：挖掘培训切入点

2006年11月中旬，该啤酒企业邀请笔者利用年会召开之际对该公司的150名经销商进行“洗脑”培训，具体培训时间是11月26日，地点是某星级宾馆。接到这份邀请函，笔者并没有立即着手准备培训内容和课件，而是拨通了该公司营销总经理的电话，沟通了如下几点意见：

1、广泛征求经销商培训建议，挖掘内在的培训需求。这次调研一方面通过设计的培训需求调查问卷进行书面调查，另一方面对于不便于采用调查问卷的客户，则采取专人电话沟通的方式，通过这两种方式广泛征询客户培训意见，最终归纳总结出了以下培训内容建议：一、剖析07年的啤酒行业发展形势；二、经销商面对新形势、新挑战的应对之策；三、经销商如何破解发展瓶颈；四、经销商如何创新盈利模式；五、提供一个能够与专家互动的交流平台……针对以上培训需求计划，经过与该公司营销总经理沟通，我们达成了如下的培训意见：本次培训主题定为《新观念、新思路、新营销、新突破—经销商未来赢利及提升之道》，包括如下内容：一、对06年的中国啤酒市场状况进行适当总结，分析07年啤酒行业发展走势；二、经销商面临的新挑战、新机遇以及把控技巧；三、经销商面临的发展难题及其破解策略；四、经销商的提升、盈利之道；五、与经销商互动。即留出1个小时左右的时间，对经销商提出的在发展过程中出现的一些问题进行现场解答……

2、开展造势，营造本次培训的隆重而热烈的气氛。通过营销人员与经销商深度沟通，大力渲染本次年会及培训的重要性，以及对于经销商现实的帮扶意义，让经销商珍惜这次培训机会，从而吊足他们参训的胃口，同时，还限定参加人数，即每个经销商只能有一人参加，增加本次培训的严肃性、隆重性、神秘感，激发他们对于本次培训的渴望。对于营销人员，则要求全部统一服装，西装、皮鞋、领带一样都不能少，以更好地营造会场氛围。每个区域经理都要对辖区客户遵守会场秩序的组织性、纪律性负责，当经销商在会场出现诸如抽烟、来回走动、接打电话等影响培训秩序的行为时，要在不造成客户尴尬的情况下，及时巧妙地予以制止，以保证整个培训的有序、高效进行。在培训主持方面，则由口才较好、煽动力较强的该公司销售副总经理担当，力争在培训前就要进行恰当的培训“热身”以及现场造势。

凡事预则立，不预则废。通过研究经销商培训需求，笔者把握了培训的方向与内容，而培训前较为顺畅的沟通以及周密安排，则让本次培训有计划、有组织，从而让培训活动有条不紊地按照计划开展与实施。

培训形式：体现喜闻乐见

很多经销商，文化素质不高，过多地去讲大道理，空理论，很容易遭致客户反感，并会作出一些诸如离开、接打电话、交头接耳等不好的举动，针对这一点，笔者在培训过程中，就特别注意授课的技巧，因地制宜，采取他们喜欢的授课形式。

1、 讲故事。笔者曾经参加一些行业媒体举办的经销商培训，发现讲师在上面讲的如痴

如醉，可经销商却在下面昏昏欲睡，为何？听不懂，或内容太过于枯燥。为了避免这种现象，笔者决定采取讲故事的方式，来更好地抓住经销商的注意力。因此，本次培训一开始，笔者便首先讲了一个《狮子和羚羊》的故事，通过狮子和羚羊面临的相同的生存压力和挑战，以及必须面对的“物竞天择，适者生存”的自然淘汰法则，告诫经销商千万不可沉溺于当前的小富即安的“玻璃顶效应”里，同时阐明“一个人最大的危机，便是没有危机（意识）”，经销商要敢于面对现实的危机或威胁，不断迎接新的挑战，创造新的辉煌。在这里，笔者没有大讲认识危机的重要性，而是通过讲故事的方式，曲径通幽，向他们传达了同样一个道理，并且一开始就紧扣他们的心弦，为下一步让培训更好地展开做了铺垫。整个培训，笔者就是用这种讲故事的方式，引入笔者想要表达的主题，从而循序渐进，引导经销商渐入佳境。

2、 讲案例。很多讲师喜欢通过摆事实，讲道理，喜欢用一套套的理论来表达自己的观

点，试图能够征服听众，其实，这些方式所达到的效果远没有讲述他们身边的案例来得快，效果好。在本次培训中，笔者通过讲述案例的形式，让他们对比分析，从而让讲述的内容更生动，印象更深刻。比如，在本次培训中，当笔者讲到深度分销时，就讲述了该公司周边某县的一个成功操作的例子，通过该经销商如何告别旧我，转变思想；如何从粗放式操作，转向通路精耕；如何使用深度分销六定；如何开展拜访八步骤；如何层层签订经消协议，建立市场联销体；如何加强服务管理、提升服务水平等等，通过这则成功的操作案例，结合笔者讲述的深度分销以及ARS营销战略管理，很多经销商便开展自我对照，从而不用讲述太多理论，他们便明晰了如何滚动发展，如何通过深度分销建立样板市场、样板街、样板店，从而达到了以理服人、以例服人的效果。

故事能够引人入胜，案例则让人步入现实，通过讲故事，讲案例，笔者让所讲述的内容予以很好地落地，并实现了与经销商的心里共鸣，从而让他们能够充满乐趣地接受笔者的思想以及操作理念。

双向互动：架起沟通桥梁

本次培训最后一个环节，便是与现场的经销商互动沟通与交流，在培训主持人宣布可以自由提问时，一些经销商便开始针对自己在市场操作过程中出现的问题或遇到的困惑进行提问，而笔者通过现场解答，从而实现与经销商的面对面的交流与沟通。

比如，一个经销商向笔者提出了以下问题：产品在做了很好的陈列以及终端生动化后，还是卖不动怎么办？在笔者排除了产品质量以及包装等方面的“不可改变”的因素后，提出了如下可以实现产品动销的方法建议：1、适当的广告拉动。通过电视广告、电台广告、车体广告或报纸广告等形式进行终端及消费者拉动。因为广告是产品切入市场的敲门砖。在产品达到了随处可见、随处可买后，广告可以起到让产品与消费者“零距离”接触的拉动、带动作用。2、在核心零售点，比如大卖场、KA店、大酒店等售卖、消费场所，举行主题促销宣传活动，比如现场买赠、抽奖、文艺演出、饮酒比赛等，刺激消费者参与积极性，扩大产品的知名度、传播率。3、在社区、家属区举办买赠、免费品尝等体验营销活动。通过在人口比较密集的家属区、社区，举行免费赠饮、品尝以及买产品赠礼品的形式，实现产品与消费者的感性认知与认识，通过口碑效应，让更多的消费者体验产品、接受产品，从而让产品更好地走入千家万户。通过以上方式的综合运用，可以实现产品的动销，让产品在渠道上活跃起来。

在本次互动沟通过程中，笔者还采用了诊断式培训的方式，即首先让经销商提出问题，笔者根据问题进行相关询问，一步步探出“病情”，然后进行把脉诊断，开出“药方”，针对一些具有代表性的问题，笔者还发动大家共同参与，最终将共性的东西进行概括与总结，以期对广大经销商都有所借鉴和帮助，个性的东西，则提醒大家注意与预防，最终在热烈的讨论与推演的过程中，让大家受到裨益。

通过这种有问有答式的互动培训，不仅提高了经销商的参与性，而且，还让他们共同出主意，想办法，变一个人讲为大家讲，从而让经销商都“动”起来，让大家都有所感悟和收获。本次培训，由于计划周密，准备充分，营销人员分工得当，授课内容具有针对性，因此，会场秩序自始至终井然有序，最后，这场培训在广大经销商经久不息的掌声中结束了。

总结这次培训，笔者有如下心得与体会：

1、研究和挖掘客户的需求，是有效培训经销商的前提，只有对经销商的内在需求进行认真研究了，才能更好地满足他们的内在需求，才能更好地激发他们的共鸣。

篇8

关键词：电子商务 中小企业 对策

中图分类号：F27 文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）28-0030-02

一、粤商与浙商中小企业电子商务应用现状

1.粤商中小企业应用电子商务现状。2010年广东省电子商务交易额超过8 000亿元，广州、深圳作为国家电子商务示范城市的作用明显。以广州为例，根据中国电子商务研究中心调查数据显示，广州目前已扶持了超过六千家中小企业首次应用电子商务。在这当中，有70.5%的企业改善了销售收入，有61.6%的企业降低了采购成本。

2.浙商中小企业应用电子商务现状。根据新浪科技数据显示，2010年电子商务交易额破4万亿，浙江占50%，广东占20%。杭州云集了阿里巴巴、淘宝、盘石、网盛等众多著名电子商务企业。2010年1―8月，杭州市的电子商务收入达32.1亿元，同比增长36.2%。

由以上数据对比不难看出，粤商中小企业电子商务的应用和发展现状明显落后于浙商。

二、粤商与浙商中小企业电子商务发展的主要差异

（一）社会因素

1.两省政府对电子商务重视程度的比较。广东省政府主要采取出资和提供培训的形式。在2008年、2009年分别从现代信息服务业资金中安排500万元，共1 000万元设立“广东中小企业启动电子商务和在线管理软件的扶持基金”，到2012年，广东将通过“企航工程”推进广东省70%的中小企业开展电子商务应用，企业网上采购商品和服务额占采购总量比重超过50%。浙江省政府及有关部门除了出资和培训外，主要是政策研究、政策支持、监管、服务、搭建平台等职能作用。浙江领导高度重视，把电子商务作为经济转型升级的一项重要手段大力推进，注重规划引导，突出政策支持，发动“万企工程”，搭建活动平台。

2.商帮行业协会、商会发挥的作用比较。目前，广东省级行业协会只有200多个，还有很多行业没有成立相应的协会。据调查[2]，49.9%的粤商认为行业协会和商会未发挥应有的作用。浙商分布在全国各地的自发商会多达数百家。仅温州一地浙商，就在全国各地有170多家商会。全国各地的浙商企业联合会的功能定位可总结为：浙企娘家，信息平台，维权机构，政企桥梁。浙商抱团打天下的重要载体是协会、商会，浙商出击某个行业，都以商会为先锋。

3.企业诚信体系建设比较。据调查[2]，粤商对自身信用评价较高，54.7%认为自身信用较好。41.46%的人认为“社会上普遍缺乏诚信，没有企业诚信体系”是影响广东中小企业发展的主要社会因素。浙江省曾对全省两千多位浙商进行“企业信用状况”调查，调查显示，有95%以上的浙商认为诚信对市场经济发展很重要，其中认为非常重要的占85%以上。有88%的浙商认为在当今社会“做老实人、说老实话、办老实事”是可行的。调查还显示，有75.9%的浙商认为建立企业信用记录公开制度很有必要。可见，浙商的企业诚信体系建设意识比粤商好。

4.以制造业为主的产业集群应用环境比较。广东省制造业产业集群大多是同行业的集聚，根据形成机制大致分为两类。一种是由外资带动的，如东莞的企业集群；一种是本土企业聚集发展起来的，如东莞虎门的纺织产业。目前，广东产业集群出现的问题如下：外源性产业集群缺乏内生的核心技术；内源性产业链存在的问题是产业集群优势主要集中在依靠低素质劳动力、低工资的成本竞争优势上。浙江企业大多是上下游的整合、不同规模企业的聚集，也曾面临依靠低素质劳动力、低工资的成本竞争优势发展。但是，浙江制造业的特点在于高度分工降低成本，浙商懂得利用区域市场提高效率，使得广大“低、小、散”的企业能够聚合成拥有类似“大规模定制”能力的行业巨舰。另外，浙商较少依赖外资带动，浙江拥有超过500个特色经济区块与产业群，基本上都是传统产业，涉及170多个大小行业。

（二）商帮文化因素

1.企业家“冒险”精神的比较。科特勒说，优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。据调查[2]，从未来预期上，只有16.4%近期有对外投资的打算，近九成的粤商都没有预期对外投资。其中认为“市场难以把握，风险太大”、“资金不足”、“个人精力有限，难以控制”排在前三位，比例分别为57.7%、57.1%、36.6%。这在某种程度上体现出粤商决策规避风险。与粤商不热衷于对外投资相反，浙商大举进军国际市场。浙商，已被称为“中国的犹太人”。在中国的东部、中部、西部，到处都有带着浙江口音的商人；在美国、巴西、法国、意大利等海外国家，浙商活跃的身影随处可见。比如，莫斯科著名的“海宁楼”、南非中华门商业中心、阿联酋的中国日用商品城分市场，都是浙商建立起来的。

2.企业自主创新能力和品牌建设的重视度比较。粤商重产品轻品牌。从对全国的影响来看，广东与浙江相比，更显不足。浙江私企拥有全国驰名商标和著名商标分别为13个和96个，而广东仅分别为6个和45个，均不到浙江的一半。与粤商相反，浙商重视互联网战略但不一定精通互联网技术，他们重视商务模式的创新，不愿在技术和法规方面耗费过多精力。这和粤商的观念大不相同。很多粤商不愿意使用电子商务仅仅是因为害怕技术跟不上。这和粤商的“制造思维固化”不无关系。据调查[2]，30.6%的粤商认为优秀的企业家应当灵活创新，这个数据排在信守承诺（61.4%）之后，比守法经营（48.7%）低几个百分点。这在某种程度上体现了社会上“粤商经商过于保守，缺乏创新精神”的说法。众所周知，只有企业自主创新，才能真正掌握品牌建设。

3.合作价值观的比较。粤商擅长“单打独斗”。从现象到本质，这种不善合作的现象背后，透露出相互防备、不信任等问题。粤商的这种现象可能导致两种结果：一是受实力和思路限制，很难有大的发展行动；二是容易出现在同一城市或区域过度竞争和资源过度消耗的局面。相比之下，浙商热衷“抱团打天下”，浙商认为“抱团”走出去的最大好处，是能提高企业的谈判能力，降低投资风险和投资成本，合作才能壮大自身和双赢局面的建立。

三、粤商中小企业发展电子商务的建议和对策

（一）给政府的建议

1.明确发展重点，加强工作组织领导，建立工作机制。强化政府的引导和服务职能，鼓励发展中介服务机构和企业协会、商会、行会。成立专门的政府部门工作小组，把握电子商务的走向和未来主导的方向，为中小企业走出去提供方针政策，拓宽融资渠道，帮助企业渡过难关。同时，政府有必要推进“品牌”大省的建设，加大品牌建设宣传教育力度，树立正确的品牌理念和品牌意识，在国际国内市场塑造粤商品牌的良好形象。重点扶持主流电子商务B2B企业，关注第三方平台、解决方案提供商和企业自建平台。

2.加强诚信体系和平台建设。可仿效“信用浙江”模式，选择企业作为突破口，政府推动建设数据库，信用法规建设先行，正确把握政府的定位。扶持第三方平台为我省企业提供服务。同时，对企业自建平台给予高度重视，从战略高度上进行重点扶持，突出向本土的解决方案提供商政策倾斜。组织举办电子商务大赛、电子商务论坛、电子商务研讨会等活动，这方面浙商做得很好。广东省可通过扶持省内一批龙头B2B企业，为中小企业搭建沟通交流平台，供需洽谈会，经验交流会等。倡导省内各主要媒体要关注电子商务，及时进行宣传。另外，政府可尝试多途径宣传政策和培训信息。可尝试联合中国国际电子商务中心、阿里巴巴等电子商务服务商，有计划、分步骤对全省企业进行免费培训，普及电子商务知识。

3.促进广东制造业产业集群的升级。可通过转变招商引资观念，强化集群意识。培育能促进外商投资企业集群发展的独特区域文化，促进企业相互合作、互动发展。建立专业化市场，宣传区域品牌。

4.发挥行业协会和商会的作用。政府既要依法对行业协会、商会进行登记管理，又要积极扶持和促进其发展，逐步将法律法规和政策规定可以向行业协会、商会转移的相关业务职能向行业协会、商会转移，保障其依法独立开展活动。粤商应积极参与协会、商会，通过协会和商会提供的服务，反映自身诉求，借助协会和商会的力量规范企业的行为。

（二）给粤商的建议

1.培养或提升粤商的冒险精神。通过学习机制提高或培养粤商企业家的前瞻性能力。在立足大局调整企业产业组合上，珠三角的民营资本并没有表现出多少前瞻性，粤商敢于“冒险”走出去的人很少。因此，粤商可学习借鉴浙商“勤于思，敏于行”的学习方式。浙商除了大型企业的老板忙着学习充电，许许多多中小企业的老板也在各大商学院和培训机构穿梭。为了学习，很多浙商丢下生意、放弃休息，他们的热情很高。现在很多企业家都把学习当做最主要的任务。通过学习，使浙商更清楚地看到了自身的不足和局限，开阔了视野，增强了走出去与国际接轨信心和认识到其必要性，这和浙商敢于“冒险”的精神不无关系。

2.加强自主创新和品牌建设意识。品牌的建设不可能一蹴而就。粤商中小企业实施电子商务的时，应抓紧企业自身的产品推广力度，通过媒体宣传，实体店和网上交易同时进行来提高买家对品牌的认可度。依靠B2B龙头企业，为买家提品与品牌的系统推介。同时，联合国家相关部门及电子商务平台，加大打假力度，维护品牌核心价值。

3.加强合作观念。粤商应该加强合作观。总结电子商务赢利方式，借助浙江经验的同时，如果能够发展浙商和粤商联盟其战略意义将非常深远。粤商与浙商在发展电子商务方面如果能够加强合作，相互借鉴学习，整合优势资源，将会带动两个商帮经济的快速发展。

参考文献：

[1]周兆晴.新粤商[M].北京:北京大学出版社，2007.

[2]陈永弟，谭建光，黄伟文，广东省青年企业家协会，广东省青年商会.粤商发展报告[M].广州:广东人民出版社，2008:5.

[3]王先庆.试论现代粤商的个性特征及其对外扩张问题[J].商业经济文荟，2007，(6).

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随着包装市场的不断成熟，“包装管理”的理念逐渐在包装行业中传播，包装供应商逐渐倾向于向客户提供整体包装解决方案，通过附加包装服务来赚取更高利润。客户虽然表面上多付了些钱，但因为包装的增值服务，却节约了产品包装开发所需的人力、时间、原料用量、检测成本等，乐享其成。

“客户需要的不是产品，而是一套解决方案”，包装售后服务作为整体包装解决方案的最后一个环节，也逐渐被包装供应商所重视。包装售后服务能力，即及时处理好终端用户在使用包装产品时遇到的各种问题以维护双方的利益，已经成为考核包装供应商的一个重要指标。

包装售后服务，具体是指包装生产企业、经销商把包装产品（或服务）销售给目标客户后，为目标客户提供的一系列服务。在同类包装产品质量和性能相似的情况下，包装售后服务的优劣是影响客户采购的重要因素。

服务需求

产品丰富多样，不同类别产品的售后服务内容也不尽相同，终端用户对包装售后服务的需求大致分为以下三个方面。

1.保证合格包装产品正常使用的需求

包装供应商有义务在终端用户购买包装产品时，提供正确的使用指导，包括：产品介绍、操作方法、操作环境，部分包装产品或设备还涉及安装、调试等方面。通过培训客户，使其充分了解包装产品的各种使用要求，并跟踪服务，保证其正常使用。

2.异常包装产品的及时处理需求

包装产品难免会出现一些异常状况，这些状况可能是包装产品自身的质量问题，也可能给终端用户使用不当或使用环境发生改变造成的，一旦出现异常状况就可能给终端用户带来损失。当遇到客户投诉时，能否迅速妥善地解决异常问题，在很大程度上反映出一个包装供应商的售后服务能力。具体体现在，能否第一时间取得有效沟通，能否迅速找出异常状况产生的原因，并针对原因提出应急方案，拟定后续改善计划，对该项异常建立预警措施，并与客户沟通类似事件的权责划分，评估损失并达成补偿协议。

3.产品的增值服务需求

包装供应商作为受益方，有责任和义务维护包装产品的正常供应，当其产品数量或质量可能达不到预期要求时，必须提前与终端用户沟通协商提出防范措施和让步条件。

当客户提出包装产品改良需求时，包装售后服务人员如果能够快速搭建起双方研发、制造、品管人员之间的沟通平台，帮助客户推动计划实施，自然能通过自身努力赢得客户的信任与支持。

当前，人工和原料成本持续走高，而包装产品的消费量通常又很大，终端用户为了保障利润，对包装的降低成本寄予了很大希望。不少终端用户都建议包装供应商与其配合进行包装产品的轻量化开发、包装产品重复使用及包装物的回收利用等工作。

存在问题

尽管我国包装行业发展势头迅猛，包装企业数量较多，但仍以中小型企业为主，包装产品技术含量相对较低，现在包装服务业务运作模式尚未成型，其售后服务能力和水平与家电、数码、汽车等产品相比来说，似乎要低很多，不少包装供应商存在以下售后服务问题。

1.售后服务意识薄弱

有些包装企业，尤其是小微型企业，只强调售前和售中服务，把客户招进来，产品交出去，结款就算完事了，对于产品在运输途中以及客户使用环节出现的问题都不关注，认为这些问题都是客户自己的问题，当频繁接到某客户投诉时，就将此归结为该客户难打交道，干脆放弃，转而开发新的客户。从道义上讲是帮助客户处理问题，做不做或者做得好不好，客户都没有理由过多责备，但能否留住客户也就可想而知了。

2.售后服务态度消极

不少售后服务人员在遇到不容易处理的问题时，不耐心倾听，不主动道歉，不分析原因，反而想方设法回避，无所不用其极：电话打不通或始终占线，如果碰到要总机转的，那就更浪费时间了；好不容易联系上了，推诿扯皮不办实事，笑脸相迎，说一些客套话，让客户留下联系方式，等通知，而客户压根就不可能等到结果。

3.售后服务水平低下

当然，更多的包装供应商为了长远发展，有意识地在努力做好售后服务工作，不少包装供应商均设立了客服中心、市场服务部、售后服务部等处理售后服务的部门，但是售后服务水平却难以被客户接受。主要原因在于，首先是反应速度滞后，客户在发现问题后留给包装供应商处理的时间通常很短，接受正规培训过的客服人员占少数，不少客服人员在接收到客户反馈后，不能在第一时间内找出产品问题原因或者把问题反映到责任部门，也有的客服人员虽把问题反馈到责任部门，但并没有对其改进进度进行跟催；其次是售后管理不足，客户投诉是正常的，但是在很长一段时间内，反复收到客户对同一问题的投诉，就反映出该客服或售后人员明显缺乏对案例的有效管理，与其他部门沟通协作不力。

改进建议

对于如何改善包装供应商的售后服务水平，参照汽车、家电等成熟服务模式，提出以下几点建议。

1.重视售后服务部门建设

售后服务部门应该成为企业的核心部门之一，最好由企业高层亲自抓，给予一定的人力和财务支持，打通售后服务部门与研发、制造、品保等相关部门的沟通途径，提升售后服务部门在公司的话语权，真正领导管理好售后服务部门；选择高素质的人员担当售后服务职责，提高上岗能力要求，进行系统职业培训，提高分析与解决问题的能力。

2.建立健全包装服务管理制度

完善的包装服务管理制度应该包括但不限于以下几个方面。

（1）售后服务工作守则。明确部门成员职责分配、上岗资质、服务态度和服务规范等。

（2）包装产品服务措施。明确保修期内、保修期外、产品升级、配件更换、包装技术培训等不同服务内容的具体服务措施。

（3）客户投诉管理制度。明确不同客诉接待等级、客诉管理办法、客诉反应调查及处理、客诉案件处理期限等。

（4）售后管理体制。规范售后配件管理、应急处理预案、服务及时率要求、客户满意度要求、售后处理记录等措施。

只有当企业建立并严格按要求执行一套完善的包装服务管理制度时，售后服务工作才能有章可依、有法可循，包装用户也会更加理解和支持售后服务人员的工作。

3.明确权责划分，建立奖罚制度

当包装产品出现问题时，需明确是包装供应商的责任还是终端用户的责任，或是共同的责任；当责任被认定是包装供应商的责任时，客服人员需判定研发还是技术部门、生产部门、品管部门、物流部门的责任划分，限其定期改善。

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关键词测土配方施肥；成效；问题；建议；辽宁朝阳

中图分类号S147.2文献标识码A文章编号 1007-5739（2011）22-0300-01

朝阳县自2006年开始在全县实施省、部级测土配方施肥补贴项目，该项技术在当地取得明显的成效，提高了农产品品质，有力促进农民增收、农业增产[1-3]。2006年12月和2010年12月，朝阳县农业技术推广中心组织有关专家，对全县测土配方施肥项目实施情况进行认真地调查总结和效果评价，以期科学、客观地评价全县测土配方施肥技术实施的成效。

1测土配方施肥实施成效

1.1农技推广部门技术力量显著提升

测土配方施肥项目实施过程以来，虽然受到朝阳县城整体搬迁的影响，但当地部门采取边开展检测工作边建设的工作方法，对原来的实验室进行相应的规划改造，朝阳县土壤肥料化验室设备得到提升。土肥站化验室由原有建筑面积100 m2增加到200 m2，各种化验室房间齐全，试验条件基本具备。2005年，朝阳县土壤肥料化验室的主要仪器设备有8台（套），截至2010年12月，新购进仪器设备45台（套），可精确测定大量元素、中微量元素以及汞、铅、砷等痕量元素的含量[3]。据统计，2006―2010年，县土肥站技术人员由5人增加到12人，增幅140%，且土壤肥料技术推广人员的专业技术水平也大大提升，为全面推广普及土壤肥料技术和建立测土配方工作长效机制打下良好的物质和技术基础。

1.2增强农民科学施肥的观念

调查表明，自实施测土配方施肥技术项目以来，农民对肥料相关知识有了更多的了解。近几年来，超过80%的农户能够认识到施肥与产量的关系，施肥结构更趋合理。施用单质肥料的农户逐年减少，施用有机肥、复合肥和配方肥的农户数量均有所提高。在调查的500个农户中，有58%的农户采用测土配方施肥技术，其中80%的农户是2006年之后采用该项技术；采用测土配方施肥技术的农户中，有90%的农户能够看懂配方卡，其中70%的农户能够按照配方卡指导施肥，农民科学施肥的意识正逐步提高[3]。

1.3农资经销商技术服务能力得到加强

测土配方施肥项目实施以来，农资经销商积极参与县土肥站合作，逐步形成一套技术推广、服务农民、销售产品的成功做法，受到农民欢迎。农资经销商在销售肥料产品的同时，为农民免费提供相关技术书籍、挂图、配方卡等材料，为农民讲解有关施肥知识。按照省、部有关部门工作要求，结合朝阳县实际情况，积极探索落实定配方、定企业、定经销商、定区域、定价格的“五定”模式，建立测土配方施肥长效工作机制，按时完成全县肥料配方的制定和经销商的考核认定工作。据统计，6年来全县配方肥指定经销商28家，已有20家通过审核并发放牌匾。2006―2010年，全县推广配方肥4 700 t，应用配方肥面积6.14万hm2。

1.4施肥指标体系初步建立

据调查，2006―2010年，朝阳县共布置“3414”试验27项，肥料校正试验27项，示范项目15个，示范面积269.33 hm2。通过试验、示范和推广，获取大量有价值数据，初步建立朝阳县玉米施肥指标体系，该施肥指标体系有待完善[4]。

1.5节本增效效果显著

根据对全县28个乡镇（场）500个农户种植玉米、谷子、大豆、番茄、茄子、黄瓜的调查，采用测土配方施肥技术的节本增产增效效果明显[3-4]。据统计，项目实施5年间推广测土配方施肥技术面积9.80万hm2，新增粮食总产量527 126.7 t，蔬菜317 683.7 t，增收1 588.35元/hm2，总收15 563.06万元，节肥98.812 5 kg/hm2，节支493.65元/hm2，总节支4 837.61万元，总增收节支20 400.67万元。通过推广测土配方施肥技术，提高肥料利用率4.5%左右，减少化肥用量和环境污染，氮、磷、钾肥利用率分别提高5.6%、9.7%、7.5%，经济、社会和生态效益显著[5-6]。

2存在的问题及建议

2.1基层农技推广体系需要进一步加强

自2006年测土配方施肥项目实施以来，对朝阳县28个乡镇（场）进行调查表明，当地农民对测土配方施肥技术的需求较大，虽然县、乡2级农技推广部门技术人员增加较多，但与实际需求的差距仍然较大。大部分乡镇缺乏本科以上学历、土肥及相关专业的技术推广人员，目前当地无土肥专业技术人员，本科学历以上的农技推广技术人员仅占17.9%。受区域条件、资金的限制，当地农技推广部门缺乏必要的技术装备和技术推广手段，技术人员参加市级以上各种专业培训的机会少，知识更新慢[3]。因此，为建立一支职能明确、管理体制顺畅、专业队伍优化的基层农技推广体系，各级政府要从根本上重视基层农技推广体系的构建，加大技术、人才、资金的投入，特别是人员编制、办公条件、工作机制、机构改革、经费保障等方面[4]。

2.2对农民科技宣传服务要进一步加强

实施测土配方施肥项目以来，各级农技推广部门进行（下转第302页）

（上接第300页）

多方宣传与培训，但农民的科学施肥知识普及不够，针对农民的测土配方施肥技术培训和宣传仍然不足。有80%的农民了解测土配方施肥技术，但是真正应用测土配方施肥技术的比例较低；测土配方施肥卡和宣传材料（书籍、技术材料）发放率达90%以上，但是仍有一部分农民没有掌握。由于全县面积大，区域广，在某些偏远乡镇、村、屯，因技术力量薄弱而存在一些死角，少部分农民对该项技术的应用还存在质疑[4]。因此，要充分利用测土配方施肥试验田、示范田，现场培训农民，宣传测土配方施肥技术效果；充分发挥乡村农资经销点的作用，宣传普及测土配方施肥技术和识别假肥知识；充分利用广播电视、报纸、图书资料等多种形式，大力宣传培训测土配方施肥知识；充分发挥种植大户的带动作用，教育和影响一批农民应用测土配方施肥技术。

2.3测土配方施肥技术研究要进一步加强

测土配方施肥是一项综合性农业技术，涉及到土壤、肥料、作物品种、病虫草害、环境温度湿度等多门学科，技术含量高，因素多，其中某个因素的变化都会影响到测土配方施肥技术的应用效果。建议今后应加强各门学科的联合攻关，确保该项技术真正地发挥作用。

2.4肥料市场监管力度要进一步加强

对当地农户进行走访调查发现，其普遍反映在肥料市场存在价格不一、质量差、品种多等问题。因此，应严厉打击违法经营的农资销售部门，加强对肥料市场监管的力度，加强检查巡查，保护和净化全县肥料销售市场。

3参考文献

[1] 张翔，范艺宽，毛家伟，等.不同种植制度和施肥措施对烟田土壤养分及微生物的影响[J].华北农学报，2008，23（4）：208-212.

[2] 张景略，徐本生.土壤肥料学[M].郑州：河南科学技术出版社，1990.

[3] 曲明山，郭宁，刘彬，等.北京市测土配方施肥实施效果评价及发展建议[J].中国农技推广，2010（8）：34-36.

[4] 许永红，李娟茹，李琴.石家庄市测土配方施肥开展现状及发展建议[J].现代农村科技，2011（6）：44-45.