年度产品策略范文

导语：如何才能写好一篇年度产品策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

市场分析

年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的XX年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?

市场分析

年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

篇2

市场分析

年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂",也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化".2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现"两高一差",即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）∶B（平价、微利上量产品）∶C（低价、战略性炮灰产品）=2∶3∶1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利模式",即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在"高价位、高促销"的基础上，开创性地提出了"连环促销"的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现"联动",牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场"动销",以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在"人无我有，人有我优，人优我新，人新我转"的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了"5S"温情服务承诺，并建立起"贴身式"、"保姆式"的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

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一、 关于2008年电动车行业的发展预期

根据行业预计，2008年中国电动车市场总量可能接近2000万辆左右。仍然保持着高速增长的市场态势。其中一线市场的成长空间有限，而成长主要来源于中小城市及乡镇这些二三线市场。

电动车就产品而言，北方市场增长空间较大，由于产品适用环境的关系，其市场总量并不大，其该区域的产品半包车占有量为50%左右，自行车款占有量在15%左右，豪华车占有量在35%左右。而南方市场其豪华款型占有量将在80%以上。在新型车种中，由于价格及车型等原因，锂电销售主要集在经济发达城市，销售总量仍然有限。

电动车价格尽管受电池及原材料的影响，但对终端销售价格难以产生较大的影响，其主流产品单价仍然集中于1500至2000元之间，超过2500元的电动车，在终端难以动销。

二、公司年度定位策略

公司定位的核心是产品定位与市场定位。公司做什么产品最有优势，公司产品进入什么市场效益最高，依此形成公司的定位。作为定位，更多的是在于战略层面中去考虑，作为年度规划中的战术规划，是如何在当年实现业绩的最大化，效益最高化。

关于产品定位：电动车产品的产品线，相对比较短，具体说，从车型上分，可以分为电动自行车、半包车、包车三大类型，从产品性能上又可以分为铅酸车、锂电车、三轮电动车等。目前电动车行业的竞争激烈，产品细分十分明显。

每个企业都有自己的特长，据此对产品进行定位。对产品定位通常要考虑的因素包括供应与配套系统、公司的制造水平、公司的地域环境、公司的研发与技术能力、公司的文化与历史、公司的售后能力等综合因素进行考虑。

但在年度规划中，我们对于产品的定位，主要参照市场的需求与公司的资源、公司的产品成本等所行成的边际贡献。

关于市场定位：目前，中国电动车整车企业近1000家，没有哪一个企业能在所有市场都取得成功。除了电动车企业整体实力较弱，缺乏运作全国市场的资金及人力资源因素外，更多的是中国市场需求的多样化，形成产品的细分进而行成比较明显的市场细分。

总之，对于品牌企业，可以有丰富的产品顺应市场所需，可以作涉及全国广泛的市场渠道规划。对于一般企业，则选择细分市场及细分产品的定位。但不管如何定位，必须要有主打产品与核心市场。

三、产品规划

产品是企业经营管理的核心，企业的一切经营工作的核心就是为消费者提供满意的产品，这也是企业存在的理由。而企业产品规划中所涉及的产品开发与产品管理是实现好产品的基础。

在产品规划中，包含老产品整合与新产品的开发两个方面，老产品整合通常在新的一个度开始后，就必须上市，这个时候可以顺利的调整产品政策，如果不能在这个时间上市，将难以调整产品。新产品必须在5月之前上市，超过5月，最好放在下个年度。

1、关于产品整合的规划：

一般来说，老产品经过一年或半年的销售，需要对产品进行检讨后重新上市，可以进一步提升销量的同时，还可以调整销售政策及销售策略。产品整合是基于两方面，一方面对产品自身的缺陷（如设计、性能、品质、外观）进行修正，另一方面是让产品升级。产品整合相对较简单，如果难度大，就放到新品开发中去考虑。一般来说，产品整合在9月份开始内部立项12月份全部结束，下一个年度上市。

2、关于新产品的开发：

新产品开发，要结合自身定位进行安排，电动车行业的新产品开发，基本有三种形式，一是全部自主开发，全部自主创新设计，二是在各个塑件厂寻找新产品。三是合作开发。

一般来说，自主开发通常在4月份就要进行市场调研，6月完成立项审批并进入产品开发工作。

新产品的上市时间，通常分两个阶段，一是新年度开始，通常选择在经销商会上新产品；其二是销售旺季来临之前，大多为5月份，召开新品会。

就目前电动车行业而言，具备自主研发的企业很少，而更多的企业都是通过寻找专业的塑件厂所提升的产品，实力较强的企业采用时间买断的方式，一般企业则选择在市场采购。在中国电动车行业有自主开发能力或愿意投入自主开发的企业并不多见。

产品开发中，要充分考虑零件的通用性、售后服务、市场价格等综合要素。

对于目前的电车行业，愿意在市场推广上大手笔投入，但在企业自主研发上投入少得可怜，目前，电动车整车企业年投入产品开发费用在100万元以上的企业屈指可数。

为了可持断发展，电动车行业用于研发的费用，最低保证按销售额的2%做预算。

四、制造与供应链体系计划

制造与供应体系，是产品实现的核心要素，同时，对产品品质及交货期将起决定性作用。因而对制造与供应体系的规划，意义深远。

1、制造体系的规划

各个公司将根据自身的定位，对制造能力及制造的深广度进行界定。整车的自制部件越多，则制造的深度就大，对设备、人员的要求就起高，其好处是对品质、交期的可控度较大，但如果管理不到位，反而会出现更大的品质、交期问题。

电动车行业分工相对较细，大部分企业的制造都是以装配为主，而有自行车制造基础的企业自制率相对要高些，但从整体行业来看，这些自制率高的企业，其产品品质并不比装配制企业要好，这是个怪现象。

通常，一个企业在制造与品牌两个方面，只要有一个成功，企业就会成功。在中国企业中，在这两个方面都成功的企业很少。而对于电动车企业而言，必须在这两个方面做出选择。其选择的结果，对制造体系的规划也有重要影响。

在行业前10位的企业，可以加快制造深度的延伸。处于大流的企业，则根据自身能力，做局部规划，在一些关键零部件上，能形成自己的自制优势。

对于淡旺季的安排，也相当重要，通常，电动车企业3-4月为第一个小，7-9月为一年的销售最旺季节。很多企业都是在生产组织上的不当，导致旺季出货困难，淡季形成大量库存。各企业根据年度销售预测，提前两个月进行生产人员的招聘、培训，生产设备的调试。

2、供应链规划

供应链规划的核心在于成本、交期、品质与供应商关系的维护。对于大多数中国公司特别是电动车行业的企业，重视市场开发、重视维护与经销商的关系，而对供应商关系根本不重视或重视不够。就是因为此，导致在供应管理上出现成本、交期、品质等问题。

1、关于成本：影响供应成本的因素很多，包括采购量、公司规模、公司口碑与信誉等。公司对于成本的调查是公司成本核算的原始依据，公司必须建立供应商档案，包括合格供应商及处于行业前三名的知名供应商档，至少对于公开的报价要清楚。根据公司的年度销售计划及每月的销售计划，做出年度物资采购计划，并以此为依据，招开年度招标会。

2、关于交期与品质：交期与品质主要通过详细的合同进行约定。对于处于核心的重要物资，需要列为公司的战略物资管理。对于旺季可能出现的缺货，需要做好提前采购的安排。

五、营销策略规划

中国电动车行业整车企业大约有近1000家，产品严重同质化，销售能力就显得更为重要。但一个企业的营销业绩，还是企业综合实力决定的，但电动车行业是个例外，综合实力强的企业做得并不成功的例子比比谐是。

营销能力是企业最为核心的竞争力之一。营销工作规划涉及的内容很多，但最重要的，还是渠道、产品政策、促销与推广、售后服务几个方面。

1、营销主题思想：在年度规划中，营销思想显得尤为重要，所谓营销思想，就是营销的主线与方向，年度各项市场工作均围绕该主线展开。

2、渠道策略：渠道的规划、管理与维护是营销工作中最重要的策略之一。各个企业根据产品及企业的市场策略，选择渠道并制定渠道政策。处于弱势地位及新进入市场的品牌，通常集中企业资源，对优势的有限的渠道进行集中培育，是明智的做法。对于较为成熟的品牌就应选择重点市场集中突围，在中国电动车市场容量较大的如杭州、上海、苏州、南通等市场，对于新进入的品牌，不管你品牌多么强势，很难在这些市场取得成功，因而可分步聚集中资源一个一个突破。

3、服务体系：电动车虽然起步已近10年，但产品仍然不够成熟，产品返修率相当高，售后服务水平，仍然对销售产生极其重要的影响。目前电动车行业的产品服务，通常是交由经销商执行。整车厂家在售后服务上，更多的体现在售后技术指导与售后配件的管理两方面。但其中售后配件的管理，是售后服务的核心，其关键点是快速、灵活、满意几个方面。这需要完善的售后服务管理体系及配套的售后服务政策。

4、推广策略：近些年电动车行业是最热闹的行业之一，在品牌推广上最啥得花钱，也是明星代言最多的行业，几乎集中了港台及大陆地区所有一线明星。目前有名星代言的电动车企业不少于30家。部分品牌进入中央电视台，并高密度的投放广告。2008年对中国企业来说，可以说都想抓一把奥运商机，但对电动车行业来说奥运商机可能有更多的是陷阱。近几年电动车整体的利润大幅缩水，因而对市场费用的分配上需要创新。

对电动车发展的现阶段，更多的企业要理性的对市场投入，把有限的市场费用集中到优势市场、高回报的产品上。市场费用要分市场、产品型号进行统筹安排。

6、产品政策：

产品政策就是企业的眼睛，也是一把双韧剑，产品政策设计得好，可以提升销售量，保证公司利润，产品政策失败，将对销售量及利润生产重大影响。

对于电动车行业而言，大多数企业并没有对产品政策进行认真研究，对于产品政策制定随意性大，没有认真调研市场，研究客户、研究竞争对手。把产品政策简单的理解为价格政策。客户的区别对待，也是很多厂家默认的一种方式，往往与经销商关系较为亲近，就实行特殊的政策。

产品政策是企业与商家之间的游戏规则，是保证双方利益的文件。产品政策包括产品供货价格、产品的零售指导价格、各种激励办法、税金、物流费用、促销支持等内容。产品政策是产品战略与市场战略的集中体现，因而，产品政策是十分重要的策略，是销售工作是最重要的工具。

产品政策具有严肃性与稳定性，一般来说，都在年底下一个年度的产品政策，下个年度开始后就立即执行。没有特别大的最大事件，产品政策不得变动。

产品政策区别对待，会最终对市场产生深大的影响，但是，把客户或者渠道区别开来，做出不同的产品政策，是可发偿试的。比如针对把为数不多的几家战略性客户，或者商超等系统，另行制定一个产品政策，但这种的产品政策，也要是平等的，在这个范围内也要是公开的。

但很多公司在产品政策犯的错误，就是对几家重要客户或关系客户执行特别政策，而这些政策也是不一致的，不公开的。

另外，在产品政策的管理上，可以有战略性的核心客户或者是重要客户，但绝对不能有关系客户。否则，产品政策的负面效应将会产生严重恶果。

六、人力资源规划：

在年度规划中，人力资源规划的重点在于人员的培训与引进、招聘几个方面。根据公司年度目标及公司定位，需要设计工作岗位，并对该岗位需要的技能进行评估，并以此对公司现有组织及要人员进行检讨与评估。哪些人可以胜任原工作岗位，哪些人可以通过培训达到岗位要求，哪些人需要从外面引进，公司能接受的该岗位的工资水平。

对于一线工人的储备，也应在年度规划中充分考虑。

随着电动车产业的飞速发展，电动车行业的竞争激烈程度不逊于家电行业，家电行业一个很重要也很成功的岗位产品经理，在电动车行业却很少见。一个有趣的现象，有不少家电行业的中高级营销人才也进入电动车行业，但他们在该行业却少有建树，这是一件值得行业人士研究的事情。

七、年度预算：

通过预算案对内部管理，是最有效的管理工具，由于电动车行业整体企业规模并不大，大多数企业根本没有做年度预算。但对于股份公司或者集团公司，以及由职业经理人管理的公司，则必须通过年度预算来管理。年度预算案是年度规划中的重头戏，没有预算一切规划就显得没有意义。即使不能通过年度预算来管理的公司，也可以在某些部门先行推动，比如销售、供应等部门。

对于电动车行业，年度预算中需要一块不可预见费用，该费用至少要达到总体费用的3%左右。同时在规划内部的执行预算案时，要比年度预算略小一些。

篇4

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

四、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，xx年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

篇5

近几年私募行业迅猛发展，产品数量、规模及管理人数量在过去几年数倍扩容。面对琳琅满目的产品和不断有新管理人加入，投资者选择私募的难度加大。由于风格对私募业绩的影响较大，特别是牛熊市中业绩分化更大，因此选择私募时要注意区分风格。任何一种投资风格都是在某类行情下有优势，在另一些行情下其优势可能变成劣势，不是任何类型的市场皆适合的。

过去两年因遍历了熊市(2008年)、牛(2009年)、和震荡市(近半年)成为我们观察私募的一个很好的时间窗口。三类风格私募中各有一些管理人在近两年市场中总体获益稳定，成立以来累计收益大幅超越了同期大盘及同类平均，我们从中选取5家管理人做介绍分析，为投资者提供参考。

适度积极型：淡水泉――逆向投资的践行者

目前淡水泉(北京)投资管理有限公司(以下简称淡水泉)已经发行并管理十只投资A股市场的产品，其中代表产品为淡水泉成长一期，投资经理为赵军。淡水泉成长一期自成立以来绝对收益累计为63.47％(2007年9月28日～2010年2月26日，扣除业绩报酬，下同)，超越同期沪深300指数104.67％。作为一只风格积极进取的产品，对累计净值贡献最大的是2009年度，年收益率为121.03％，绝对收益居同类第9，风险调整后收益居第15。与其他积极型产品相比，淡水泉成长一期在熊市和震荡市中也能稳定获益，2008年度收益大幅超越市场，近半年累计收益位居行业前1／3。

淡水泉的特色是坚持“逆向投资策略”和“行业轮换策略”。“逆向投资策略”注重在市场分歧中寻找机会并先于市场发现机会，并且把投资者的“情绪指标”被作为重点参数考察。例如公司释放正面信息越多、主流追捧、股价偏离内在价值也越远，根据逆向投资策略就需要回避。反之多数人越不看好、股价对内在价值的折扣就越大，可能蕴藏机会。“行业轮换策略”用于挖掘基本面良性发展、景气程度增加，但股票市场却反应滞后的行业。

纵观淡水泉成长一期的历史业绩发现，在市场风格转变的阶段该产品几次提前埋伏，先于大多数人作出反应，这使得它在2008和2009两种截然不同的市场环境下均表现出色，在近半年的震荡市中也能从容面对。在2008年单边下跌下，淡水泉成长一期及时降低仓位控制风险等待市场转机。2008年四季度末指数探底之后，淡水泉投资根据贷款增速和PMI指标回暖明显，判断经济反弹可能比预期来得更早，于四季度末开始加仓。这一时点恰好处于接下来的一轮反弹起点附近。2008年11月份淡水泉成长一期便获得7.31％的收益，“逆向投资策略”得到了成功的实现。

2009年随着政策支持下结构性反弹的逐步深入，热点题材和行业轮动等市场特征逐步显现。淡水泉投资结合“逆向投资策略”和“行业轮换策略”对基本面、景气度以及估值综合考量，甄选具备符合条件的行业和个股提前埋伏，在一、二季度均把握住不少投资机会。近半年市场不断震荡，作为积极型产品的风格优势很难发挥，但是淡水泉成长一期基本保持在市场上涨的月份收益接近大盘，在市场下跌的月份跌幅小于大盘。

合赢――风险收益的平衡者

目前深圳市合赢投资管理有限公司(以下简称合赢)已发行六期信托产品(含三个结构式产品)，粤财・合赢是其中运作时间最长的产品，投资经理为刘鹰先生。粤财・合赢作为适度积极型产品2008年度净值有一定的缩水。累计收益－28.85％；2009年度累计收益近80％，居同业前20％；近半年的震荡市中累计收益17.89％，超越大盘近25％，居同业前25％。另成立时间较晚的华润・合赢精选1期业绩表现比较出色，其投资经理为曾昭雄先生。

合赢的投资策略主要有四大方面：1、“自上而下”的行业配置策略，通过分析宏观经济、产业政策和行业景气程度，精选增长前景持续向好或宏观经济周期影响下行业景气复苏或上升的行业；2“自下而上”的个股精选策略，以上市公司的公开信息和调研数据为依据，通过定量和定性相结合的方法精选个股并进行定期调整；3、短期事件驱动型交易策略；4、收益波动性的阶段卖出策略。

据了解，合赢2010年主要以“投资中国经济未来五年的增长点”为投资主线，持续跟踪外需复苏和国内政策变动，力图把握新一轮经济扩张期、结构调整期的主脉；坚持“以实业投资的视野精选个股”的投资理念，侧重于从公司内在价值、潜在成长性和公司素质等角度挖掘个股，把握市场调整和行业分化中的投资机会。

平衡型：武当――业绩稳定、风格灵活

目前深圳市武当资产管理有限公司(以下简称武当)旗下共有16只基金，规模居行业前列，在私募发展的初期树立了相对同业比较优势。田荣华先生任深国投・武当1期的投资经理。深国投・武当1期成立后不久正逢熊市，通过良好的风险控制，2008年度依然实现了正收益。2009年度武当1期累积收益率为65.87％。近半年(2009年8月10日～2010年2月10日)武当1期的相对排名有些落后，不过仍然跑赢了市场指数。总体来看，武当1期在牛、熊、平衡市中表现稳定，因而其长期业绩优势髓时间的拉长愈加明显。成立以来至今(2007年11月12日～2010年2月10日)沪深300指数下跌35.44％，武当1期扣除业绩报酬后累计收益58.13％，超越大盘逾90％。

武当的产品以业绩稳定、风格延续性强取胜，从武当1期的历史业绩中能体现出来。武当一期是为数不多的2008年获得正收益，2009年又获得与大盘同步增长的良好业绩的产品。基于宏观环境把握下的大类资产和行业配置能力是其业绩稳定的重要因素之一。2008年市场不断下跌，武当资产基于对全球经济及中国宏观经济和行业发展变化的研究，配置了高油价受益的经济作物肥料行业，从而对冲了其他负效资产带来的净值损失，保持了资产净值稳定在面值之上。

另外武当操作风格灵活，这也是支持其在风格快速变换的市场竞争中适应下来的重要原因。武当在宏观环境把握下进行大类资产和行业配置选择的同时，通过组合结构调整来与市场保持积极互动，从而在2009年来的市场机会中形成较好的投资收益。

除了直接的投资和操作的能力，我们认为还有一些无形的要素支撑武当获得持续稳定业绩：投资理念，研究实力，严格的风险控制制度。武当将投资风格定位为“稳健增长型”，武当认为熊市中尽量不亏损从而大幅超越市场，牛市跟上市场，保持业绩稳定才能保持领先，他们也正是这么去执行的。在风

险控制方面，武当做了较为详细的制度规避，通过恒生资产管理系统来提醒和自动阻止部分风险发生，对于新成立基金根据不同市场环境设定止损线，建立风险评估体系量化组合风险等。

朱雀――坚持保守、专注的原则

目前，上海朱雀投资发展中心(以下简称朱雀)已与华润信托、西部信托、陕国投、平安信托等合作发行了17期信托计划，管理规模业内领先。代表产品深国投・朱雀1期成立时间超过2年。基本完整地体现朱雀的投资理念及风格，投资经理为李华轮。2008年度朱雀1期仅下跌17.49％，跑赢对应期沪深300指数达42.83％，居于前半区。2009年度朱雀1期净值增长77.47％，虽小幅落后市场，但仍保持同业前1／4。过去半年市场整体下跌2.79％，朱雀1期近半年保持正收益，跑赢指数约19％，居同期可比产品前1／3。可以说无论牛、熊、震荡市，朱雀1期均不是其中最突出的，但排名相对同业一直保持地非常稳定。

朱雀的稳定业绩与他们平衡型的投资风格紧密相关。在这种风格下，对风险控制或者投资确定性比较重视，这在产品历史运作表现出的风险程度上得到体现。朱雀1期各阶段下行风险均较同业平均具备明显优势，2009年度仅为0.39％，居行业第二(降序排列)，2008年度居行业15％。另外，凭借出色的风险控制以及稳健的投资回报，朱雀1期中长期夏普比率(可以同时对基金收益与风险加以综合考虑的指标)均处于同业前10％位置。

结合投资操作情况以及团队建设，我们看到朱雀更多坚持自下而上去发掘优秀的公司，其对宏观环境的判断把握更多表现为阶段跨度下的资产配置调整和持仓品种结构调整，而在多数情况下保持适度积极的资产配置。朱雀凭借中短期“相对保守”业绩的持续累加，长期获得绝对回报的同时相对业绩亦处于同业前列，且在很好地控制风险背景下实现优秀的风险调整后收益水平。

稳健型：星石――兼具长期价值投资与保守的风格

截止目前，北京市星石投资管理有限公司(以下简称星石)已与多家信托公司合作发行了19期产品，属于行业内规模较大的私募。星石一直坚持稳健型的投资策略，重视风险管理，星石1期自成立以来鲜有下跌，在2008年度极端环境下获得4.02％的正收益，位居行业第四，同时近一年和近两年来月收益标准差都明显小于同业，业绩稳定性非常强。风控出色的产品往往在市场上升期滞涨，星石1期2009年度和近半年两个阶段收益均落后于同业平均，但在稳健型产品内部属于中上水平。星石1期中长期的收益在持续向上的业绩支撑下，产品比较优势随时间推移愈加明显，近两年的绝对收益和风险调整后收益均领先同业，同期下行风险行业内前五(降序排列)。

星石投资奉行长期价值投资，相较同业在投资操作上具备鲜明的买入持有特征，其股票投资部分的换手率明显低于同业平均水平。当然，在长期价值投资原则下，星石投资亦会结合服市场波动大、节奏快的特征适当增加投资操作灵活性，如2009上半年星石投资股票操作换手率亦较之前有一定的提升，但总体上相较同业操作灵活度仍处于较低水平。

篇6

一、市场分析。

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

篇7

股票策略：

30位基金经理平均年度收益92.02%

股票策略中，30位基金经理2015年平均年度收益率为92.02%，平均月度复合回报率为5.47%。综合得分排名前三的分别是旭诺资产李旭东、黑森投资周涛和泽泉投资辛宇，综合表现突出。

旭诺资产李旭东，民间派基金经理，10年以上的投资管理经验，操作风格以趋势、波段性为主，仓位控制灵活。李旭东管理的“旭诺成长择时对冲1号”2015年实现160.22%的年度收益率，同时风险控制较好，近1年最大回撤为7.07%。

黑森投资周涛，投资风格以价值投资为主，套利为辅，主要依靠量化模型进行投资及风控，注重长期复利、防御型风格。周涛管理的“黑森9号”2015年实现80.94%的年度收益率，近1年最大回撤仅为3.99%。

泽泉投资辛宇，新生代实战派代表，选股风格以基本面为主，同时尊重市场趋势，配以波段性操作。辛宇管理的“泽泉涨停板1号”2015年实现116.53%的年度收益率，近1年最大回撤为5.95%。据了解，泽泉旗下产品自2015年6月中股灾前成功逃顶以来，一直处于空仓状态，或择机入场。

债券策略：

5位基金经理平均年度收益18.63%

债券策略中，5位基金经理2015年平均年度收益率为18.63%，平均月度复合回报率为1.42%。综合得分排名前三的分别是宁聚投资谢叶强和葛鹏、乐瑞资产王笑冬、万葵投资张俊。

宁聚投资以“低风险稳健投资”为核心理念，总经理兼基金经理谢叶强曾就职于申银万国，另一位基金经理葛鹏具有13年金融市场投资和研究经历，长期从事低风险策略下大资金投资管理工作。他们共同管理的“宁聚大额宝”2015年实现11.06%的年度收益率，取得持续稳定的业绩。

乐瑞资产专注于债券等低风险领域，基金经理王笑冬拥有6年债券市场从业经验，在固定收益和宏观策略研究方面具有丰富的经验。王笑冬管理的“乐瑞强债4号”2015年实现19.10%的年度收益率。

万葵投资张俊，现任东莞万葵投资有限公司投资总监，6年证券实盘交易经验。张俊管理的“万葵稳利债2期”2015年实现22.92%的年度收益率。

管理期货：

5位基金经理平均年度收益231.60%

管理期货策略中，5位基金经理2015年平均年度收益率为231.60%，平均月度复合回报率为9.55%。综合得分排名前三的分别是紫熙投资严忠、明K投资裘慧明和富善投资林成栋。

紫熙投资严忠，长期担任江苏瑞华投资控股集团衍生品部总经理，从业20余年，擅长股票、期货的主观趋势投资，有比较完整的交易体系，其管理的“紫熙投资敏进1号”2015年实现486.70%的年度收益率，平均最大回撤17.81%。

明K投资裘慧明，曾就职于德意志银行、瑞士信贷投资银行、瑞银投资银行的自营量化交易部门，担任投资经理或交易员，有13年以上的投资经验。裘慧明擅长统计套利、高频交易、宏观对冲、事件驱动等策略，投资风格稳健，管理账户“明K对冲1号”2015年实现360.49%的年度收益率，平均最大回撤为42.34%，业绩波动稍大。

富善投资林成栋，超过11年的股票投资经验，林成栋管理的“富善致远2号”2015年实现82.96%的年度收益率，平均最大回撤11.86%。

相对价值：

5位基金经理平均年度收益17.85%

相对价值策略中，5位基金经理2015年平均年度收益率为17.85%，平均月度复合回报率为1.65%。综合得分排名前三的分别是宽智投资董安、申毅投资申毅和思晔投资张晔。

宽智投资董安，有17年投资从业经历，长期从事投资项目风险评估，证券组合投资风险控制，对冲、量化投资的风险度量与控制，他管理的“宽智阿尔法对冲1号”2015年实现10.79%的年度收益率，最大回撤0.75%，中性特征鲜明。

申毅投资申毅，1999年担任高盛ETF美国自营部门的负责人，并创立了高盛欧洲ETF部门。2004年他回国成立申毅投资，以自营资金从事A股套利交易，是国内成立最早的对冲基金。申毅管理的“申毅对冲1号”2015年实现14.24%的年度收益率，平均最大回撤1.13%，业绩比较稳健。

思晔投资张晔，曾任翰堂山全球资本合伙人、量化交易总监，他管理的“安进16期思晔对冲1号”2015年实现20.71%的年度收益率，最大回撤仅1.72%，波动极小，风险收益比俱佳。

此外，相对价值策略综合排名靠前的基金经理还有朱雀投资李华轮、梁跃军和信合东方唐伟晔。值得一提的是，唐伟晔管理的“信合东方”自2010年9月27日成立以来，连续5年均取得绝对正回报，2015年实现22.77%的年度收益率，均保持良好的业绩持续性。

宏观策略：5位基金经理平均年度收益102.68%

宏观策略中，5位基金经理2015年平均年度收益率为102.68%，平均月度复合回报为5.56%。综合得分排名前三的分别是乐正资本王江平、尊嘉资产宋炳山和前海一线投资胡志忠。

乐正资本王江平， 具有22年投资经验，曾在中信证券管理社保组合、资管计划，具备大规模资金管理经验和良好的业绩记录。王江平擅长自上而下进行大类资产配置，在股票、固定收益、商品市场中寻找趋势性的投资机会，使用灵活的交易或对冲策略，他管理的“乐正资本鼎盛”2015年实现187.90%的年度收益率，最大回撤2.02%，股灾期间逆势上涨，基本无回撤。

尊嘉资产宋炳山，具有多年的公募背景，曾在多家基金公司任职基金经理，2008年“奔私”成立尊驾资产，作为国内对冲基金的开拓者，拥有多风格、多层次的数量化投资策略，通过自主研发的程序化交易系统来强化收益的客观性和可持续性。宋炳山管理的“尊嘉新盈冲”2015年实现146.54%的年度收益率，平均最大回撤19.41%，风险稍高。

篇8

消费者从某一时刻开始大量购买与使用某产品，被称为“产品起飞”，是产品生命周期中的重要转折点。产品定价则决定着这一时刻何时到来，甚至决定着这一时刻能否到来。已经有研究关注单一市场中产品定价对“起飞”的影响，但定价策略在不同国家间的实施效果却鲜有论述。里海大学的Deepa Chandrasekaran，阿姆斯特丹自由大学的Joep Arts，Ruud T. Frambach和南加州大学的Gerard J. Tellis等研究者发表文章称，高度的价格波动性会降低“产品起飞”的可能性，而影响大小则随国家不同而有差异。

之前的相关研究主要依赖于年度数据，缺乏对短期价格波动的观察。而在本研究中，作者们关注市场需求迅速变化的消费电子领域，该领域的营销管理者常常利用月度、双月以及季度数据营销新产品。苹果公司推出iPad后，人们在几个月内购买了300多万台平板电脑。年度数据显然难以描述这种井喷式的需求。1999年至2005年间，数字视频录像机、DVD录音机、家庭影院环绕声系统、液晶电视、等离子电视、MP3硬盘播放器、MP3 Flash 播放器等消费电子产品相继被推出。研究者获取了这些产品首发后数月的价格及销售数据。这些数据覆盖的国家包括：美国、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙、瑞典和英国。

从长期看，新产品的价格会一直下跌，而价格波动性描述的是价格偏离大趋势的程度。研究者通过年度数据理解降价趋势，利用双月数据揭示消费电子市场中降价策略引发“产品起飞”的过程。新产品面市一年后，价格平均降低5%，获得可观的市场渗透率；两年后，价格降低27%；三到四年后，价格已降至原价的50%左右。平均说来，“起飞”阶段的产品定价为原价的52%。在推出新产品后，即使生产成本上升抑或竞争者施压，营销管理者也应避免价格的骤然起落。价格的骤变会使消费者不信任产品的市场价值，产品也就很难“起飞”。

当然，产品能否“起飞”，并不完全取决于价格波动性。进入新的市场前，营销管理者在制定产品价格时必须考虑的因素有：国家富裕程度、产品口碑与广告活动、相对价格（即产品市价与原始价格的比值），以及消费者对新产品的认知。这些因素会放大或缩小价格波动对消费者决策的影响。例如，在西班牙或法国，人们不喜欢购买他们不熟悉的产品，价格波动性的作用就会被放大；而在美国，人们对新产品充满了好奇心，消费者往往不计较价格变化。在较贫穷的国家，营销者就必须采取稳定的降价策略，减少价格波动性。

最后，管理者必须意识到“产品起飞”的发生，尤其是在这个新产品可能火速流行或被迅速遗忘的时代。这迫使企业关注更细致的数据，尤其是双月数据。认识到“起飞”时段，企业才能更灵活地管理新产品。

篇9

GT12列出了：到2012年Panasonic集团销售额达到10万亿日元（迈入10兆日元级巨霸型企业行列），营业利润5%以上，ROE（投资回报率）10%以上，相比2005年度减排5000万吨CO2等各项转型环境创新型企业的发展目标。

GT12中平板电视的“收官目标”则是：2012年实现PDP 1000万台；液晶电视2000万台销售目标；其中：3D电视占比70%；LED背光源液晶电视占比60%；海外市场销售1100万台。

作为绿色转型计划的重要一环。大坪社长表示将继续加大投资发展其平板电视、数码相机、蓝光产品、移动AV等网络AV产业，并表示从本年度开始3年内进行约2200亿日元的追加投资。

据悉，2009年度该公司网络AV产业共计实现了16000亿日元销售收入。其中，等离子电视同比微减5%，减收至5481亿日元；液晶电视同比大增13%，增收至3834亿日元；电视业务整体收入同比微增1%，增收至10057亿日元。销量方面，等离子电视同比增长22%，增加到682万台；液晶电视则同比大增102%，增加到902万台；平板电视整体同增58%达到1584万台。平板电视地区销售方面，日本国内市场同比大增75%，达到412万台；海外市场同比增长28%，增加到991万台，面板外供则达到179万台。

2010年度平板电视销售计划方面，等离子电视计划同增13%，增加到770万台；液晶电视计划同增47%，增加到1330万台；平板电视整体销量计划同增33%，达到2100万台；国内则计划同增8%，达到450万台；海外市场计划同增26%，达到1250万台；面板外销预计达到400万台。

大坪社长表示：“今年年初10年3月期第3财季业绩时，所定的2010年度平板电视销售目标仅是2000万台。不过，除了3D电视订货量超过当时计划的3倍以外，2010机型市场反响也超过预期，因此，才又追加了100万台。同时，当初拟定的100万台3D电视全球销量，也存在超出预期的可能性。此外，2010年度3D电视50%以上市场份额的目标也完全有可能实现。”

大坪社长称：“最大程度地发挥等离子电视3D动态显像优势的同时，并将大幅度降低功率消耗，提高商品的绿色竞争力；同时，本年度开始液晶电视将导入LED背光源机型，将节能作为产品最大的‘买点’。”

中国市场方面，该公司虽未明确公布平板电视的具体销量计划。不过，据该公司内部人士透露，今年松下在彩电市场上将采取更主动积极的营销策略。无论是在产品结构、价格策略，还是销售网络延伸方面，都将进行“大幅度的变革”。

今年年初，3D大片《阿凡达》热映前后，Panasonic一改往日“沉默是金”的风格，大力度宣传其《阿凡达》3D摄像技术提供者的身份。日前，该公司有关负责人则明确表示：“今年8月，Panasonic 3D PDP电视中国市场铁定上市。我们呈献给中国消费者的将是技术更成熟、性能更稳定、价格更亲民的产品。”

篇10

（一）本年度市场的整体环境现状总结：

⒈行业市场容量变化

今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

⒉品牌集中度及竞争态势

市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

⒊竞争市场份额排名变化

从年的市场竞争份额排名第四（排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆）上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个；

⒋渠道模式变化及特点

年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。

⒌终端型态变化及特点

年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：（本免费公文由第一diyifanwen.com精心为你整理）今年我们建立有效客户档案个，其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型（即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口），并向社会上的销售双轨制方向发展。

⒍消费者需求变化

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路条。

⒎市场主要竞争对手今年销售表现

“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。

（二）本年度部门工作总结

⒈部门建设

上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。

⒉部门人员培养

市场部现有人员名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。

⒊与其他部门的配合

与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。

（三）新年度工作计划

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

⒈目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为万年，费用目标为万年，渠道开发目标为条年，终端建设目标为个人年，人员配置为人。

⒉产品规划

根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品（如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售）、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。

⒊品牌推广

市场形象推广计划有：《高校后勤宾馆销售高峰论坛》大会、汤逊湖品牌推广策划《名节名丸》。